Conflictul, Perspectiva Legala Si Psihologica

INTRODUCERE

Rațiunea principală a autorului acestei lucrări de licență este analiza scopului fundamental al conflictului, precum și al modalităților de rezolvare a acestuia – uitându-se la nevoi și interese înainte de drepturi și responsabilități – încercând să înțeleagă natura însăși a conflictului, atât în general în viață, dar și în mod particular.

Astfel, această lucrare de licență explorează conflictul atât din punct de vedere psihologic cât și din punct de vedere juridic, arătând cum o abordare psihologică asupra soluționării conflictelor juridice poate fi implementată cu folos în cadrul procesului de soluționare a conflictului prin mediere. Fenomentul conflictului și rezolvarea sa sunt discutate în contextul medierii atât în mediul juridic, dar și în afara lui.

Pe scurt, în capitolul I al prezentei lucrări de licență, am prezentat principii și teorii în abordarea psihologică a conflictului, în capitolul II am prezent teorii referitoare la negociere, în capitolul III am abordat medierea din punct de vedere procedural, iar în capitolul IV am ales un studiu de caz din care au reieșit avantajele pe termen lung ale medierii.

CAPITOLUL I

PRINCIPII ȘI TEORII ÎN ABORDAREA

PSIHOLOGICĂ A CONFLICTULUI

Omul a demonstrat de-a lungul timpului, în mod repetat, o incompetență incredibilă în rezolvarea conflictelor. Relațiile dintre oameni, dintre oameni și mediile instituțional – organizaționale ale vieții sociale generează nu doar situații de stimulare, emulație, motivație și satisfacție, ci și situații conflictual – tensionale.

Ca rezultat, oamenii s-au luptat cu propriile lor conflicte interne: familiile s-au luptat între ele, triburile s-au luptat între ele și, o dată cu apariția statelor, națiunile au devenit unități conflictuale și s-au luptat între ele. Acest tipar a urmat civilizația umană indiferent de dezvoltarea culturală și tehnologică.

Istoric vorbind, conflicte au apărut din cele mai vechi timpuri. Astfel, Dumnezeu intră în conflict cu Adam și Eva în legătură cu păcatul inițial, care a transformat omul într-o ființă imperfectă. Datorită imperfecțiunii sale, omul nu ar mai putea intra într-un asemenea conflict, pentru că în Dumnezeu omul trebuie doar să creadă, dogmă care s-a menținut și se menține și în prezent.

Întrebarea fundamentală „ce este conflictul?” generează și mai multe întrebări: Care este originea conflictului? Oamenii au predestinate stări conflictuale sau acestea pot fi eliminate? Dacă stările conflictuale pot fi eliminate, care ar fi beneficiile eliminării lor? Multă vreme, situațiile conflictual – tensionate au avut o conotație negativă, fiind asociate cu efecte distructive și destabilizatoare, ceea ce au condus la o interpretare limitată a acestor situații. Cu timpul însă s-a conștientizat și o conotație pozitivă, efectele constructive ale conflictelor, ceea ce a condus la schimbarea opticii de interpretare a lor. Sociologul francez Alain Touraine considera că „societatea se creează, se construiește, se produce grație conflictelor, acestea manifestându-se acolo unde există viața sau libertatea.”, dând în acest mod o conotație constructivă a conflictului, o situație în lipsa căreia omenirea nu ar putea progresa.

1.1. Noțiunea de „conflict”

Conflictul poate fi definit ca stare ce se caracterizează prin manifestarea unor tensiuni acumulate în timp sau determinate de factori de moment, între două persoane sau două grupuri ce au fie aceleași interese, fie interese diferite și care nu au găsit modalități de înlăturare a acestor tensiuni. Etimologic, în limba latină, cuvântul conflict provine din verbul conflingere cu sensul de șoc, lovire, ciocnire. În dicționar conflictul este definit ca o „neînțelegere, ciocnire de interese, dezacord, antagonism, ceartă, diferend, discuție (violentă)”.

Din punct de vedere psihologic, conflictul poate fi definit ca antagonismul între forțe și procese psihice (interese, motive, sentimente, elemente cognitive). Tot la acest nivel conflictul este starea psihică a unei persoane care este motivată să admită două sau mai multe răspunsuri reciproc incompatibile.

Astfel, în drept, conflictul poate fi definit ca „o luptă între valori și revendicări de statusuri, putere și resurse în care scopurile oponenților sunt de a neutraliza, leza sau de a elimina adversarii”.

Cu mici diferențe între definițiile de mai sus, se poate afirma faptul că, în esență, conflictul poate fi redus la lupta dintre elementele oponente sau incompatibile.

Conceptul de conflict este o noțiune generală care presupune cu necesitate categorii ale acestuia, specifice fiecărui tip de știință, și anume: dreptul, doctrina religioasă, sociologie, filosofie, politologie, psihologie, artă militară, medicină și farmacie etc. Dacă în drept, categoria de conflict poate îmbrăca trei aspecte, și anume: litigiu, proces sau chiar neaoș conflict, în celelalte științe acesta se prezintă sub singura sa formă, adică cea de conflict. În drept, spre exemplu, există conflictele de diverse feluri între statele suverane care pot genera războaie, iar în dreptul constituțional, conflictele juridice de natură constituțională care pot apărea între autoritățile publice și care se soluționează de regulă de către jurisdicțiile constituționale.

1.2. Structura conflictului

Cel mai influent model al conflictului a fost propus de Bernard Mayer în anul 2000. El definește conflictul ca pe „un fenomen psihosocial tridimensional, care implică o componentă cognitivă (gândirea, percepția situației conflictuale), o componentă afectivă (emoțiile și sentimentele) și o componentă comportamentală (acțiunea, inclusiv comunicarea).

Componenta 1: Percepția situației conflictuale nu este totdeauna rezonabilă sau realistă, întrucât fiecare individ decodifică datele situației în funcție de experiența de viață, cogniții, capacitatea de analiză a situației, atitudini, dorințe sau de starea de dispoziție pe care o au la acel moment. Astfel, el poate vedea surse ale unui conflict acolo unde ele nu există. Conflictul începe prin a exista numai în imaginația uneia sau mai multor persoane (stadiu în care încă vorbim de conflict imaginat), dar curând devine conflict real, prin diferite mecanisme psihologice între care cel mai important este autoîmplinirea profeției (dacă ești convins de ceva, te aștepți să aibă loc, pozitiv sau negativ, el se va adeveri). Ca atare, este suficient ca numai unul să creadă că există o incompatibilitate și el va transmite mesaje implicite sau chiar va acționa în consecință; rezultatul este că partenerul va fi implicat în conflict, chiar dacă nu împărtășește acea percepție, nu simte ceea ce crede celălalt și/sau nu are cunoștință de aceasta.

Multe conflicte se dezvoltă din presupunea despre ce ar putea să se întâmple dacă sau când una dintre părți va face ceva. În mare măsură ostilitatea interpersonală este provocată de conflictele imaginate. Ascultarea activă cu rol de informare este foarte indicată în acest scop.

Componenta 2: Afectivitatea în conflict (emoțiile și sentimentele). Emoțiile sunt inerente conflictului. Unele emoții (îndeobște emoțiile – șoc de genul furiei, disperării, spaimei, urii, dar și tensiunea, frustrarea, tristețea sau teama) și/sau unele persoane se cer cu prioritate detensionate fie direct în interacțiunea conflictuală, fie în exteriorul acesteia. În multe conflicte oamenii ajung să acționeze împotriva propriilor interese, arătându-se mai interesați să-și exprime sentimentele, decât să obțină satisfacerea nevoii care a cauzat intrarea lor în conflict.

Eforturile de tratare a componenței expresive prin propunerea de soluții nu dau rezultate, dacă partenerul de conflict sau o terță parte nu-i oferă sprijin persoanei, ocupându-se de emoțiile sale. De cele mai multe ori, oamenii trebuie să își găsească mai întâi un mijloc de exprimare a emoțiilor, înainte de a se putea axa pe un rezultate care le va satisface nevoile.

Componenta 3: Acțiunea. Comportamentul în conflict poate avea două roluri: exprimarea conflictului, a emoțiilor implicate și satisfacerea nevoilor. Acțiunile pot îmbrăca o largă diversitate de manifestare, de la încercarea de a face ceva în dezavantajul altuia, la exercitarea puterii, apoi la violență și distructivitate, sau, dimpotrivă, la caracterul conciliant, constructiv și prietenos.

1.3. Tipologia conflictelor

Multitudinea și varietatea conflictelor au determinat multitudinea și varietatea tipologiilor acestora. Putem grupa conflictele în două mari categorii: unele generale, valabile pentru orice tip de situație conflictuală, indiferent dacă este sau nu organizațională și altele particular – organizaționale, valabile unor situații și medii organizaționale.

1.3.1. Tipologii generale

Cea mai structurată și influentă tipologie generală a conflictelor este aceea propusă de Morton Deutsch. Acesta grupa conflictele în funcție de situația obiectivă și percepția ei de către părțile aflate în conflict.

Sunt desprinse șase tipuri de conflicte, după cum urmează:

Conflictul veridic – se caracterizează prin existența lui obiectivă și prin perceperea corectă a situației de către părțile implicate. De obicei, acesta apare când părțile doresc să utilizeze simultan același obiect în scopuri personale. Cum, la un moment dat, numai una dintre părți poate utiliza obiectul respectiv, între ele va apărea imediat un conflict.

Conflictul contingent – se caracterizează prin existența lui obiectivă și prin perceperea eronată a situației de către părțile implicate. Acest conflict rezultă din incapacitatea părților de a identifica resurse alternative la rezolvarea problemelor.

Conflictul deplasat – presupune centrarea părților pe unele aspecte nereale, eronate, aspecte diferite ce cele care au generat conflictul. Acest tip de conflict conține în el o dialectă subtilă între ceea ce se numește conflictul manifest (trăit, experimentat de părți) și conflictul subiacent (care nu este direct exprimat). Existența conflictului subiacent determină părțile să se raporteze agresiv una la alta, să-și argumenteze punctele de vedere, să repună în discuție unele probleme. Tocmai în aceste tipuri de relații are loc deplasarea conflictului, adică discutarea unor false cauze ale conflictului în locul abordării cauzelor reale.

Conflictul de atribuire – este acela în care părțile recurg la atribuiri eronate. Când o parte atribuie altei părți idei, sentimente sau comportamente pe care aceasta nu le-a împărtășit, trăit sau realizat niciodată, între cele două părți va apărea un conflict. Atribuirile false vor influența nu doar derularea conflictului, ci și selecția, de asemenea eronată, a modalităților de soluționare a conflictelor.

Conflictul latent – este conflictul care a fost reprimat sau deplasat spre alte obiective sau persoane, deși ar fi trebuit să se manifeste. Un asemenea tip de conflict care persistă în timp prin acumulare duce la fragilizarea psihică a individului și chiar la manifestări violente.

Conflictul fals – se caracterizează prin inexistența unei baze obiective. De obicei apare în situații tensionate, încărcate cu ostilitate, suspiciune, în care percepțiile eronate sunt frecvente.

În tipologia conflictului propusă de Deutsch, conflictele nu sunt rigide, ci flexibile, ele putându-se continua unele cu altele sau chiar converti unele în altele. Un fals conflict poate deveni în timp un conflict veridic, iar un conflict latent se poate transforma în timp într-un conflict deplasat. Dacă într-un anumit moment, părțile nu sunt dispuse să-și recunoască să-și asume conflictele, cu timpul o pot face, fapt important pentru creearea premiselor rezolvării lor.

Pe lângă semnificația teoretică, tipologia lui Deutsch are și una practică, ea sugerând diverse soluții în vederea depășirii conflictelor. De exemplu, soluționarea conflictelor veridice s-ar putea obține prin stabilirea de către părți, de comun acord, a priorităților sau prin acceptarea de către părți a unor mecanisme instituționale de rezolvarea a conflictului, conflictele contingente s-ar putea soluționa prin identificarea de către părți a unor resurse alternative disponibile, iar conflictele de atribuire ar putea fi soluționate prin conectarea percepțiilor.

1.3.2. Tipologii particular – organizaționale.

Aceste tipologii recurg la clasificarea conflictelor în funcție de caracteristicile proprii și specifice organizațiilor, în general, sau a diferitelor tipuri de organizații, în particular.

Din punct de vedere al specialiștilor în comportament organizațional (Ronald J. Burke – 1970 , Gary Johns 1998 , etc.) putem desprinde următoarele tipuri de conflicte:

Conflicte de obiective / scopuri – sunt generate de dorințele, opiniile, așteptările contradictorii sau chiar incompabile ale membrilor organizației referitoare la scopurile pe care trebuie să le realizeze;

Conflicte ierarhice – sunt generate de relațiile dintre șefi și subordonați;

Conflicte de structură – sunt generate de relațiile dintre departamente sau birouri;

Conflicte decizionale – apărute în procesele decizionale de la orice nivel al organizației;

Conflicte distributive și procedurale – sunt generate de modalitatea în care sunt distribuite resursele organizațiile sau de procedura distriburii acestora;

Conflicte socioculturale – apar între membrii grupului ce aparțin unor etnii sau rase diferite, cu sisteme de valori, tradiții, culturi și mentalități specifice;

Conflicte de putere – sunt generate de divergențele în ceea ce privește modul de stabilire a priorităților în cadrul organizației, aceste priorități antrenând interesele proprii ale oamenilor sau grupurilor.

Din punct de vedere practic, am putea spune că activitățile de organizare, conducere, decizie, participare, motivare, etc. sunt potențiale surse de conflict în cadrul unei organizații.

1.3.3. Tipologii juridice

Sunt situații când între două părți apar neînțelegeri, dispute, incidente, care nu pot fi calificate ca reprezentând un conflict, în sensul juridic al acestui cuvânt. Conflictul juridic apare doar atunci când una din părți recurge la un mijloc de presiune, anunță cealaltă parte de existența unui conflict, sau sesizează că există pericolul declanșării lui, ori nu își îndeplinește o obligație sau nu respectă drepturile celeilalte părți.

Pornind de la premisă că deși orice conflict poate avea cauze și rădăcine mai adânci, fiind plasate în subconștient, iar modul de manifestare este puternic determinat de personalitatea indivizilor care intră în conflict, ele sunt eminamente conflicte sociale, interpersonale, care se nasc din lezarea unor drepturi individuale sau colective, stipulate în acte normative.

Cu toate acestea, în literatura de specialitate, nu există o clasificare clară a conflictelor juridice.

În funcție de legea care reglementează procedura privind stingerea unui conflict, putem clasifica conflictele în felul următor:

Conflicte juridice de natură constituțională între autoritățile publice – încercând o clarificare a sintagmei „conflict juridic de natură constituțională între autorităție publice”, Comisia de la Veneția a spus că este vorba de fapt de conflicte de competență pozitive sau negative într-un caz concret;

Conflicte juridice de natură civilă – sunt izvorâte din raporturile patrimoniale și personal – nepatrimoniale izvorâte între persoanele fizice și/sau între persoanele juridice, aflate pe poziții de egalitate juridică;

Conflicte juridice de natură penală – sunt generate din relațiile sociale care apar ca urmare a săvârșirii infracțiunilor ;

Conflicte juridice de muncă – sunt izvorâte din încheierea, executarea, modificarea, suspendarea și încetarea contractelor individuale, sau, după caz, colective de muncă.

Conflicte juridice în materia răspunderii profesionale – conflicte izvorâte din cauzele de malpraxis;

Conflicte privind dreptul proprietății intelectuale – sunt generate de raporturile juridice privind protecția creației intelectuale în domeniul industrial, științific, literar și artistic, precum și semnele distinctive ale activității de comerț;

Conflicte bancare – sunt izvorâte din încheierea, executarea, modificarea, suspendarea și încetarea contractelor încheiate între persoane fizici și/sau juridice și instituțiile bancare.

1.4. CICLUL ȘI FAZELE CONFLICTULUI

Fazele conflictului:

Apariția: este faza în care un conflict iese din starea de latentă și devine manifest.

Creșterea: are loc atunci când părțile își intensifică acțiunile de urmărire a scopurilor lor. Creșterea poate fi văzută în forme diferite, însă de obicei implică anumite acțiuni ostile îndreptate către o altă parte. Violența fizică reprezintă o limită care, odată trecută, schimbă natura conflictului și relațiile dintre părți și de cele mai multe ori îngreunează eliberarea părților din conflict.

Polarizarea: are loc atunci când toate aspectele relațiilor dintre părți încep să se destrame. Contactul dintre părți descrește, iar comunicarea devine încordată. De obicei această situație este însoțită și de creșterea numărului de rezultate problematice

Lărgirea: are loc atunci când părțile încep să-și găsească suport în aliați și protectori, conducând la creșterea numărului de părți implicate în rezultatele conflictului. Presiunea “de a lua partea” cuiva se intensifică deseori și alte rezultate sunt incluse în ecuație, prin implicarea fiecărui nou aliat.

Antrenarea: în ultimele stadii ale conflictelor, părțile sunt deseori prinse în cursul acțiunii generând o continuare sau intensificare a conflictului, fără nicio șansă de retragere onorabilă sau sigură. Frica de a pierde influența și poziția, neacceptarea admiterii unei greșeli costisitoare și dorința de revanșă sau recuperare a pierderilor, toate astea contribuie la continuarea implicării în conflict în ciuda pierderilor uriașe.

Descreșterea: are loc atunci când părțile, uneori cu ajutorul unei terțe părți intermediare, acționează într-un mod prin care indică că au de gând să înceteze cu comportamentul advers, fie unilateral fie condiționat. Această descreștere tinde să inverseze direcția a ceea ce era spirala malignă crescândă a comportamentului conflictual

Eliberarea: este faza în care părțile sunt angajate într-un proces destinat reducerii, rezolvării sau terminării conflictului. Procesele de managementul conflictului folosite în această fază trebuie să aibă în vedere doua aspecte importante: problemele de proces și problemele de conținut. Ele trebuie să grăbească anumite procese care le vor face să înainteze în găsirea unei soluții.

Aproape toate conflictele trec prin perioade de “încălzire” și “răcire” a intensității lor. Acest ciclu este un răspuns dinamic la acțiunile și reacțiunile părților, cu comportament polemic care stimulează un comportament și mai polemic. Descreșterea poate fi influențată prin strategii destinate să scadă ostilitățile.

Majoritatea conflitelor nu trec dintr-o fază în cealaltă ca în modelul descris anterior. Câteodată cresc și devin polarizate și apoi descresc devenind latente înainte de a apare din nou. Dupa aceea se pot mări, apoi pot intra în faza de antrenare, ca în final să găsească mijloace de descreștere și eliberare, posibil cu ajutorul unei intervenții externe. Grafic, un conflict poate fi imaginat ca o serie de inele interconectate care creează o spirală conflictuală distructivă.

1.5. Metode alternative de soluționare a conflictelor

Metodele alternative de soluționare a conflictelor sunt metode prin intermediul cărora persoanele pot soluționa un conflict fără a apela la instanța de judecată.

În literatura de specialitate sunt descrise trei modalități generice de soluționare a conflictelor (negocierea, arbitrajul și medierea) pe care le vom defini în continuare, pe scurt, pentru a relua mai apoi medierea și a o prezenta mai detaliat.

1.5.1. Negocierea

Mihaela Vlăsceanu definește negocierea ca fiind „un proces internațional care implică două sau mai multe entități sociale (persoane, grupuri, instituții, organizații, comunități), cu interese neomogene ca intensitate și orientare, în schimburi reciproce de informații, schimburi reglementate de reguli implicite și/sau explicite, având menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la tranferul unor bunuri echivalente sau, în general, la adoptarea unei soluții reciproc acceptabile pentru o problemă care le afectează interesele.”

Esențiale pentru negociere sunt, după opinia mea, următoarele:

Caracter conflictual: negocierea este de fapt o etapă a conflictului care prin natura ei nu se deosebește cu nimic de conflict. Natura conflictual – tensională a negocierii este susținută de adversitatea părților una în raport cu alta, de lipsa preferințelor identice sau de interese părților. Negocierea este doar o etapă a conflictului prin prisma faptului că părțile, aflate față în față, recunosc că au o problemă și decid să discute realmente.

Caracter voluntar: părțile intră voluntar în procedura negocierii, ele fiind cele care decid dacă continuă, suspendă sau întrerupe negocierea.

Caracter codificat și normativ: negocierea se desfășoară într-un cadru organizat, fiind reglementată de cadre, condiții și norme instituționale. Spre exemplu, negocierile colective din mediile organizaționale se desfășoară sub incidența legislației muncii. Sunt fixate clar regulile de organizare și funcționare precum și condițiile legale în limitele cărora se poate negocia.

Caracter procesual: negocierea presupune o desfășurare în timp, o succesiune de faze și etape derulată pe intervale mari de timp.

Caracter procedural: negocierea presupune stabilirea și respectarea unor proceduri comportamentale, începând cu ordinea de zi, alegerea președintelui de ședință și terminând cu decizia asupra formei mesei la care va avea loc negocierea.

Caracter de reprezentativitate: în mediile organizaționale, de obicei negocierile se poartă de mandatari ai părților.

Caracter finalist: obiectul negocierii îl constituie ajungerea la un acord final care să satisfacă ambele părți.

1.5.2. Arbitrajul

Arbitrajul este o jurisdicție alternativă față de tribunal sau judecătorie, având caracter privat și care dă posibilitatea părților participante la încheierea de contracte să prevadă ca orice litigiu decurgând din sau în legătură cu aceste înscrisuri să fie soluționat prin procedura arbitrală.

Arbitrajul se deosebește de mediere prin cel puțin două caracteristici fundamentale: părțile aflate în conflict se supun judecății unei terțe persoane iar arbitrul are puterea de a formula o hotărâre executorie căreia părțile trebuie să i se supună. Din aceste puncte de vedere, arbitrajul se aseamănă proceului tradițional civil, preluând de la acesta caracterul contradictoriu (ambele părți expun argumente și probe) și rolul activ (implicarea arbitrului în aflarea adevărului).

Caracteristicile arbitrajului:

este o procedură privată, nestatală;

prin recurgerea la arbitraj, părțile înțeleg să scoată din competența instanțelor judecătorești statale soluționarea litigiilor survenite între ele;

este realizat de persoane private – arbitrii, care nu dispun de/nu sunt învestiți cu putere publică. Prin urmare, arbitrii, neavând puterea jurisdicțională cu care sunt învestite instanțele statale în baza legii, dobândesc competența de a judeca un anumit litigiu numai în virtutea înțelegerii dintre părțile litigiului;

părțile la arbitraj pot fi persoane fizice sau juridice sau chiar persoane de drept public, în măsura în care legea națională permite.

1.5.3. Medierea

Medierea reprezintă o modalitate de soluționare a conflictelor pe cale amiabilă, cu ajutorul unei terțe persoane specializate în calitate de mediator, în condiții de neutralitate, imparțialitate, confidențialitate și având liberul consimțământ al părților.

În următoarele capitole, vom analiza medierea atât sub aspect psihologic cât și sub aspect juridic.

1.6. De ce psihologie în mediere?

Medierea se bazează pe premiza că toate conflictele sunt afectate și influențate de principii psihologice și emoționale. Puține sunt disputele ce nu conțin elementul emoțional, astfel că orice conflict implică o rănire a sentimentelor. Dacă conflictele ar fi abordate dintr-o perspectivă rațională, practică, și fără influențe sau constrângeri externe, toate disputele s-ar încheia pe cale amiabilă. Cu greu putem afirma că o cineva ar dori să rămână în conflict cu cineva, de dragul de a fi în conflict, sau că o companie comercială nu ar vedea avantajele stingerii cât mai rapide a unui conflict.

Așadar, ce condiții dau naștere la un proces constructiv sau distructiv de soluționare a conflictului? În termeni constructivi, putem pune accentul pe identificarea circumstanțelor care dau posibilitatea părților aflate în conflict să ajungă la o înțelegere reciproc avantajoasă care maximizează rezultatele lor comune. Ce circumstanțe, strategii și tactici fac ca una din părți să reușească mai bine decât cealaltă într-o situație de conflict? De ce aceste strategii generează atât de des obstacole și blocaje pentru un acord?

Deși obiectivul medierii este rezolvarea stărilor conflictuale, distincția majoră cu care operează această metodă constă în faptul că mediatorul ajută părțile să ajungă la o soluție safisfăcătoare pentru a stinge conflictul dintre ele – un acord este acceptabil pentru oricare dintre părți. În paradigma psihoterapeutică a medierii, ținta în soluționarea conflictului este transcenderea poziției antagonice și emoționale și mutarea părților din poziția inițială de confruntare către o platformă mai rezonabilă. Aici părțile pot conlucra pentru a aplana conflictul și pentru a găsi o rezolvare satisfăcătoare pentru fiecare dintre ele.

1.6.1. Terapia limitată în timp

Terapia limitată în timp se bazează pe conceptul conform căruia confruntările terapeutice limitate în timp oglindesc mult din natura finită a existenței umane. Terapia limitată în timp pune accentul pe procesul de găsire a unor soluții, mai degrabă decât să se axeze pe originile problemei. Atunci când părțile conștientizează că terapia se apropie de final, se intensifică eforturile acestora pentru a soluționa problemele și grijile în timpul alocat. Dacă părțile implicate în terapie nu simt nici o presiune a rezolvării problemelor într-un timp limitat, ar avea intenția de a lăsa probleme și griji nedezvăluite. În plus, abordarea terapeutică limitată în timp ar putea fi eficientă în special pentru a ajuta clienții să-și reevalueze așteptările ridicate nejustificate de la viață.

Aplicarea unei abordări terapeutice limitate în timp în cadrul medierii ajută părțile să se axeze pe generarea unor soluții la conflicte, și mai puțin pe cauzele generării conflictelor. În plus, încurajează părțile să-și reducă așteptările mari cu privire la rezultat la un nivel fezabil și funcțional.

1.6.2. Gestionarea așteptărilor părților într-o mediere

De obicei, atunci când părțile recurg la mediere, motivația acestora cel mai des întâlnită este dorința de a triumfa. În mod similar, dorința mediatorului este tot de a triumfa, prin încheierea unui acord de mediere. Dar desigur, nu toate părțile pot triumfa în mod simultan. Părțile prezente la mediere încearcă să obțină maximul de beneficii din mediere, iar mediatorul are obligația de a depune toate diligențele pentru a stinge conflictul printr-un acord de mediere. Cum nu toate părțile participante la mediere pot obține maximul de beneficii din mediere, atunci acestea trebuie să-și reformuleze așteptările, să scadă din pretenții, pentru a-și atinge obiectivele.

Una dintre regulile cele mai importante ale medierii, se referă la faptul că, indiferent pe cine reprezintă părțile aflate la masa medierii, ele rămân totuși oameni, simpli indivizi, guvernați de propria gândire, propria stimă de sine și de propriul sistem de valori. Recunoscând toate aceste caracteristici la părțile aflate la masa medierii, mediatorii pot afla adevăratele motive de bază ale părților și disputa dintre ele.

1.6.3. Planuri ascunse și motivații

Cel mai important element al procesului de mediere este explorarea motivelor ascunse ale conflictului, precum și a celor deschise. Având în vedere că, de obicei, părțile își dezvoltă sisteme de valori și convingeri rigide ca și strategie generală de supraviețuire într-o lume nesigură, acestea pot apărea în cadrul disputei sub forma unor convingeri. Dar asta ar putea reprezenta doar o strategie pentru a putea obține maximul de beneficii dintr-o mediere. În afara acestor aspecte, părțile într-o mediere pot fi mânate de multe alte motivații diferite: durere, invidie, lăcomie, respectul de sine, glorie, gelozie, etc. Acestea pot fi accentuate de anturajul din care provine, cultura de familie, studiile efectuate, politicile companiei, rivalitatea între colegi, sau de o serie de alte influențe.

De cele mai multe ori, părțile nu își dau seama ele însele care este adevăratul motiv al disputei, fiind induse în eroare de propriile percepții: spre exemplu există posibilitatea să creadă că pur și simplu caută despăgubiri, când de fapt ele caută să vadă cealaltă parte pedepsită și umilită.

Spre exemplu: o partea solicită compensațiile bănești pentru a stinge un conflict. Având un sistem rigid de convingeri conform căruia „banii sunt singurul lucru care îmi vor satisface cerințele" și crezând că cererea de bani este strict pentru a compensa o dispută, nu își dă seama că la baza conflictului ar putea fi mai multe sensuri ascunse, precum dorința de a pedepsi cealaltă parte, de a o umili, de a se răzbuna sau chiar de a profita de pe urma conflictului.

În astfel de cazuri mediatorul inițiat în psihoterapie va ajuta părțile să recunoască că sunt într-o situație reciproc distructivă și va permite părților, mai întâi, să-și descopere și să-și exploreze adevăratele motivații ascunse. În plus, mediatorul va ajuta părțile să ajungă să realizeze faptul că acel conflict ar putea fi rezolvat dacă atitudinile lor cu privire la acesta se vor schimba.

1.6.4. Abordarea psihoterapeutică a medierii

Mediatorul cu o formarea psihoterapeutică poate recunoaște și face față atitudinilor rigide cu care se confruntă la masa medierii. De cele mai multe ori, pozițiile inflexibile au tendința să demonstreze temerile comune ale unei părți față de incertitudinile vieții și strategiile adoptate pentru a răspunde acestor temeri. Recunoscând și conștientizând atitudinile rigide, mediatorul poate deveni mult mai eficient în facilitarea acordurilor.

Explorând persoanele aflate la masa medierii și examinând modul în care aceste persoane „funcționează”, mediatorul poate afla și determina strategiile pe care le adoptă pentriu a-i scoate din situația conflictuală.

Cum poate descoperi mediatorul modul în care o persoană, ca parte într-o dispută, „funcționează”? Concepția despre viață, valorile, credințele și aspirațiile care guvernează modul în care își desfășoară relațiile interpersonale, vor dezvălui modul de abordare a disputei, atitudinea probabilă în mediere și modul probabil în care se vor comporta părțile pentru a scăpa de consecințele unei situații conflictuale.

Toate părțile dintr-un conflict, în mod invariabil, vor avea motive ascunse – unele în mod conștient, unele de care nici măcar nu sunt conștiente – la fel cum au și motive pentru comportamentul lor exprimat direc. Acest substrat al conflictului va determina modul în care fiecare parte acționează și reacționează în cadrul disputei și al medierii.

CAPITOLUL II

NEGOCIEREA SI TEHNICI DE NEGOCIERE

2.1. Cadrul general al negocierii

În cadrul acestui capitol vom prezenta un model anumit de negociere, model ce îi aparține lui Bill Scott și care poate exemplifica etapele și modul în care un proces de negociere poate fi condus.

De la bun început trebuie să facem o precizare: este vorba despre un tip aparte de negociere – negocierea în/spre interes comun, în care părțile au convenit de la bun început asupra faptului că sunt dispuse să negocieze de bunăcredință și să obțină avantaje mutuale în urma întregului proces. Conform lui Bill Scott prima etapă a oricărui proces de negociere este „crearea climatului”. În realitate, este vorba de un stadiu pre-negociere, al cărui scop este stabilirea unui mediu propice purtării de discuții. Accentul este pus pe crearea unei atmosfere care să favorizeze comunicarea dintre părți. Scott consideră că rostul pincipal al acestei etape este ceea ce el numește „topirea gheții” (realizarea unei legături între partenerii viitoarei negocieri și a primei impresii) și afirmă că această fază ar trebui să cuprindă aproximativ 5% din timpul negocierilor. Un ultim aspect: se recomandă evitarea subiectelor „serioase” (cele ce țin direct de conținutul viitoarei negocieri) pe parcursul acestei faze, ideea de bază

fiind purtarea unei discuții introductive.

Partea cu adevărat de început a procesului de negociere este „deschiderea negocierilor”. Atmosfera este stabilită dar mai trebuie precizate câteva elemente și reguli ce vor structura și focaliza negocierea. În cadrul acestei etape se stabilesc patru subiecte:

a. Scopul întâlnirii sau motivul (motivele) pentru care părțile au decis să se așeze la masa de negociere. Există multiple scopuri:

– explorative (descoperirea de interese comune)

– creative (identificarea posibilităților profitabile pentru ambele părți)

– prezentarea sau clarificarea situației și a întrebărilor

– realizarea unei înțelegeri de principiu sau detaliată

– ratificare unei înțelegeri negociată anterior

– calmarea unei dispute etc.

b. Planul sau agenda întâlnirii – stabilirea subiectelor de discuție și ordinea în care părțile le vor aborda.

c. Durata întâlnirii – timpul estimat drept necesar pentru finalizarea negocierilor și ritmul de desfășurare a întâlnirii; tot aici se stabilesc detalii cum ar fi: durata maximă a prezentării ofertelor, durata maximă a unei intervenții, modalitățile în care se ia cuvântul, durata pauzelor, etc.

d. Personalitățile negocierii – persoanele fiecărei echipe (ce sunt, cine sunt, care este rolul

lor în contextul întâlnirii) în concluzie, putem afirma că faza de deschidere a negocierilor stabilește regulile întâlnirii și direcțiile pe care părțile sunt înclinate să le urmeze (colaborare, război, conflict limitat, etc.)

Următoarea etapă este cea a negocierii propriu-zise. Evident, este vorba despre un proces care poate fi împărțit în mai multe stadii.

1. Explorarea. In acest prim stadiu se schițează pozițiile părților, se conferă un sens comun direcției negocierilor și se stabilește atmosfera „de lucru”. Această etapă continua faza deschidere și reprezintă punerea în practică a regulilor și procedurilor stabilite acolo.

2. Prezentarea ofertelor. Întru-cât acesta nu este o lucrare de teoria argumentării nu voi insista asupra acestui aspect. Fiecare participant la negociere poate proceda cum dorește, în limitele prevăzute de regulile stabilite în faza precedentă.

3. Negocierea ofertelor. În cadrul acestei etape se urmărește obținerea câștigurilor/avantajelor maxime de către fiecare parte, chiar în contextul unei negocieri bazată pe cooperare. O negociere agresivă sau una de tip business accentuează deosebit de mult asupra acestei etape, după cum este și firesc. La acest nivel se folosesc tehnicile de negociere împreună cu toate trucurile și metodele de persuasiune, argumentare și retorică ce se află la dispoziția negociatorilor. O precizare este importantă: nici una dintre părți nu trebuie să obțină un avantaj vizibil mai mare decât cealaltă altfel totul se va relua de la zero chiar dacă această negociere va fi soluționată cu secces. Dacă negocierea se încheie cu un „învingător” și un „învins” atunci problema (conflictul) nu a fost soluționată, doar cosmetizată și temporizată.

4. Stabilirea aranjamentului. La un moment dat, ambele părți își ating scopul (deși în măsură diferită…). Atunci se trece la stabilirea și detalierea aranjamentului la care s-a ajuns, la precizarea amănuntelor și elementelor ce vor transpune în realitate ceea ce până acum fusese o înțelegere de principiu, la nivel general. Notă: mediatorul sau negociatorii (în lipsa unui mediator) trebuie să fie foarte atenți pe parcursul acestei faze. Există o sumedenie de exemple

în care toată lumea a fost mulțumită de rezultatul negocierii ofertelor pentru ca, ulterior, în contextul fazei pe care o discutăm acum, una dintre părți să „strecoare” câteva detalii care schimbau efectiv balanța înțelegerii în favoarea sa.

5. Ratificarea înțelegerii. Evident, este vorba despre producerea unui document scris care să conțină cele stabilite la punctul 4.

Bill Scott consideră că acestea sunt principalele etape sau faze ale oricărui proces de negociere. Evident, în funcție de specificul problemei și de tehnica de negociere aleasă fiecare etapă are o pondere mai mare sau mai mică în contextul întregului proces. În continuare, câteva precizări vis-a-vis de modelul prezentat mai sus. Nu este și nici nu are pretenția de a fi complet. Scott pune accentul (cel puțin în ceea ce am prezentat aici) pe structura procesului de negociere și nu pe modalitățile în care acesta evoluează.

O altă completare: pregătirea negocierii, care începe de fapt încă din etapa creării climatului, presupune și realizarea a ceea ce literatura de specialitate numește „dosar de negociere”.

Acesta conține toate informațiile pe care negociatorul a reușit să le adune despre problema în discuție și despre partenerul de negociere. Din acest motiv, se poate spune că un proces de negociere începe cu mult înainte de a se intra în sala de discuții. La acest nivel cred că mai este necesară înă o precizare: negocierea este un proces, alcătuit din mai multe acte, mai multe întâlniri. Ceea ce Bill Scott a prezentat în modelul său este structura unui astfel de act și nu a întregului proces. Există multe probleme complexe, care nu pot fi soluționate printr-o singură negociere, fiind necesară revenirea repetată la masa de discuții. În acest context, importanța dosarului de negociere este evidentă. Există multe modalități în care pot fi structurate și ordonate tipurile de negociere. Realizarea unei tipologii nu este subiectul capitolului de față astfel încât mă voi rezuma doar la câteva elemente.

În primul rând, există negocierea cu și negocierea fără mediator. Evident, structurile celor două procese diferă, având în vedere rolul pe care mediatorul îl poate juca într-o negociere. Chiar dacă nu are puterea de a decide sau a determina părțile să accepte o anumită soluție (caz în care vorbim despre negociere cu arbitru – o persoană acceptată și respectată de toate părțile participante la negociere, părți care au acceptat să respecte deciziile sale), mediatorul poate influența cursul discuției, poate avansa o anumită idee și minimiza alta, etc., totul în funcție de tehnicile pe care le folosește și de ceea ce consideră el/ea că este rolul și scopul său în contextul specific al negocierii.

Un alt criteriu care poate structura negocierile este oferit de pesoana negociatorului. Dacă avem o problemă deosebit de complexă, care necesită un proces de negociere purtat pe diferite planuri și în diferite domenii, este recomandat să folosim o echipă de negociere. In acest caz, structura și dinamica procesului se modifică fată de negocierea individuală. De exemplu, trebuie acordată o atenție sporită ordinii intervențiilor; de asemenea, negocierea poate fi „spartă” pe mai multe grupuri ce discută probleme de specialitate pentru ca, după ce s-a ajuns la un acord la nivelul specialiștilor, să se reia discuțiile „în plen” pentru creionarea soluției generale și compuse. Evident, diferențele dintre cele două tipuri de negociere sunt mult mai numeroase și complexe.

2.2. Tehnici de negociere

Există trei faze formale ale procesului de negociere:

 faza de informare – fiecare parte încearcă să cât mai multe informații despre situația și obiectivele celeilalte părți,

 faza de competiție – negociatorii încearcă să obțină cât mai multe beneficii pentru clienții lor,

 faza de cooperare – au loc tranzacții cu mai mulți itemi, părțile tind să-și îmbunătățească interesele comune.

Faza de informare

În această fază, interesul cade pe cunoștințele și dorințele celeilalte părți. În acest scop este mai bine să se folosească întrebări deschise decât închise. Ca în orice altă situație, cu cât se vorbește mai mult, cu atât se divulgă mai mult. Pe lângă întrebările deschise, menite să deschidă discuția și să încurajeze cealaltă parte să vorbească, se folosesc întrebări închise pentru a confirma detalii care sunt la stadiul de supoziții. Acest lucru se face prin chestionarea părții opuse asupra fiecărui element în care se poate desface poziția abordată. Ce anume urmărește să obțină și de ce? Care sunt factorii motivaționali din spatele cerințelor verbalizate ale părții respective?

Negociatorii trebuie să afle cât mai multe detalii despre alegerile reale sau potențiale ale părții opuse, preferințele sale și intensitatea lor, strategia cu punctele sale slabe și tari. Trebuie evitat riscul, foarte comun, de a subestima propriile puncte tari și a supra estima punctele tari ale oponentului.

O altă fațetă importantă este ordinea în care se prezintă cererile inițiale ale părților. Dacă se începe cu subiectele cele mai importante, avantajul este că astfel se poate reduce tensiunea dintre părți. Dacă, însă, cererile celor două părți sunt identice, reacția oponenților, atacul, nu este greu de prevăzut, acesta fiind principalul dezavantaj al acestei ordini. Dacă se începe cu cele mai puțin importante subiecte, atmosfera se destinde- ceea ce poate conduce la o abordare cooperativă și un avans rapid către cererile mai importante.

Tipul de informație care se poate divulga trebuie clar hotărât înaintea negocierii. Informații cruciale oferite direct nu vor avea impactul și nu vor fi la fel de credibile ca și aceleași informații obținute „cu cleștele”, în urma unor întrebări repetate din partea oponentului. În cazul informațiilor care nu trebuie sub nici o formă destăinuite, se pot folosi tehnici de blocare- planificate anterior- sau întrebarea oponenților, legată de astfel de subiecte se ignoră, conducându-se discuția înspre alte subiecte.

Dacă întrebările au părți negative și pozitive pentru o parte se poate alege să se răspundă numai la părțile pozitive. Exemple de astfel de strategii sunt: a răspunde la o întrebare particulară cu subiecte generale, sau a răspunde îngust la o întrebare generală, sau chiar a răspunde unei întrebări dificile cu altă întrebare.

De multe ori, în negocieri, se face greșeala de a se concentra prea tare pe poziția afirmată a oponentului. Problema este că aceasta nu reprezintă corect, întotdeauna, cerințele reale ale părții adverse, așadar multe opțiuni avantajoase pentru ambele părți pot fi îndepărtate printr-o abordare de acest tip.

Faza de competiție

După încheierea fazei de informare, părțile se axează pe modalitățile care pot fi folosite pentru a–și satisface clientul. Prin urmare, nu se mai pun întrebări, ci se afirmă cererile părților.

Oferte și concesii principiale

În spatele cerințelor fiecărei părți trebuie să existe o bază rațională. Obiectivele unui negociator de succes sunt întotdeauna clare, raționale, oferindu-le încredere în propria poziție.

Atunci când negociatorii își schimbă poziția, explicația trebuie să fie la fel de rațională, se folosesc concesii „principiale”. Astfel progresul în negociere este mai rapid și ambele părți înțeleg perfect de ce și în ce condiții se efectuează schimbările.

Argumente

Într-o negociere se folosesc, de obicei, atât argumente legale, cât și factuale. În anumite circumstanțe, argumentele pot fi legate de politicile publice. Chiar și apelurile emoționale pot fi folositoare în anumite situații, totuși, pentru ca un argument să convingă, acesta trebuie să fie prezentat în mod obiectiv. Pentru a fi eficiente, argumentele trebuie prezentate în detaliu, lămurindu-se toate nedumeririle celeilalte părți. Dacă nu există destule detalii și argumentele nu conving, cealaltă parte va rămâne la poziția sa – un singur detaliu pe care partea opusă nu l-a luat în considerare o poate determina să-și reevalueze poziția.

Amenințări și promisiuni

Amenințările sunt un fapt comun în orice negociere și pot lua diverse forme: de exemplu, oponentului i se poate arăta că dezacordul cu o condiție poate costa mult mai scump decât eventualul acord sau pur și simplu poate fi avertizat despre consecințele deciziei pe care a luat-o.

Amenințările eficiente trebuie să fie convingătoare, adică într-o proporție rezonabilă față de acțiunea pe care trebuie să o împiedice. La fel de important, amenințările nu trebuie făcute decât atunci când pot fi duse la îndeplinire, altfel pierzându-se din credibilitate.

Mai eficiente sunt promisiunile, mai ales cea de a realiza jumătate din cererea oponentului, dacă oponentul e dispus să facă la fel. Eficiența vine din faptul că se sugerează reciprocarea oricărui gest al oponentului, în timp ce amenințarea nu face decât să sugereze niște consecințe nefavorabile pentru cealaltă parte.

Liniște și răbdare

Mulți negociatori se tem de liniște, considerând că prin tăcere își pot pierde controlul. Astfel, dacă oponentul lor tace, ei devin cu atât mai vorbăreți, divulgă mai multe informații și fac mai multe concesii. Ideal este ca, după fiecare informație crucială, negociatorul să facă o pauză pentru ca partea adversă să poată „rumega” informația. Aceasta este regula atunci când se face o ofertă sau o concesie. Răbdarea este la fel de importantă. Dacă partea adversă nu dă semne ca ar reacționa la tăcerea negociatorului, acesta trebuie, cu răbdare, să îi acorde timpul și să îi dea toate semnalele că va trebui neapărat să dea un răspuns problemei respective înainte ca discuția să poată continua.

Autoritate limitată

O strategie des folosită este ca negociatorul să afirme că nu are autoritate deplină într-o anumită problemă, astfel cerând o consultare cu clientul în orice problemă mai importantă.

Avantajele unei astfel de abordări- indiferent că este reală sau simulată- sunt că cealaltă parte va accepta mai ușor și va respecta mai mult niște cerințe și argumente (chiar în defavoarea lor) care au fost hotărâte cu atâta atenție și în interesul de a nu „deraia” negocierile prin cerințe „neașteptate”. Strategia negociatorului care află că oponentul nu are autoritate finală este să facă la fel- câștigând timp.

O abordare necinstită a acestei strategii este afirmarea că negociatorul are autoritate deplină, urmată de negarea rușinată a acestui fapt- cu toate scuzele de rigoare, și cererea unor modificări „minore”, care de fapt schimbă toată înțelegerea. Răspunsul la această tehnică trebuie pregătit din timp.Negociatorul alege câteva elemente care dorește să le schimbe și apoi poate cere re-discutarea înțelegerii și includerea modificărilor sale- în aproape toate cazurile, este fascinant de urmărit cum oponentul necinstit va cere cu fervoare onorarea înțelegerii anterioare.

Autoritatea limitată trebuie clar deosebită de lipsa totală a autorității. Unii negociatori încearcă să obțină avantaje, folosind, în deschiderea negocierilor, o persoană care nu are nici o autoritate. Ideea este ca partea adversă să-și submineze propria poziție: orice argument al său este declarat inacceptabil, astfel, dacă nu este atentă, va face concesii înainte ca negocierea reală să fi început măcar.

Furia

Dacă negociatorii se enervează, tind să-și insulte oponenții, dar și să divulge informații secrete. Dacă persoana și-a pierdut în realitate calmul, cealaltă parte trebuie să fie foarte atentă la astfel de informații.

Dar furia poate fi și mimată pentru convingerea adversarului de „seriozitatea” poziției negociatorului. Este o tactică cu două tăișuri, pentru că partea cealaltă poate fi jignită și negocierile se pot încheia abrupt. La fel, oponentul poate răspunde cu aceeași monedă, ceea ce este evident nefavorabil înțelegerea nu mai are loc.

Confruntați cu un oponent furios, negociatorii pot folosi tactica de a fi parțial jigniți, neînțelegând cum abordarea lor temperată a putut conduce la o reacție atât de extremă. Astfel, partea care a început atacul se va simți vinovată și rușinată, poate chiar va oferi concesii.

Comportamentul agresiv

Comportamentul agresiv se folosește în aceleași circumstanțe și cu aceleași scopuri ca furia.

Dacă agresivității i se răspunde cu agresivitate, rezultatele vor fi rareori pozitive, deoarece una din părți va fi neconvingătoare în rolul respectiv. Soluția este evitarea întâlnirilor lungi, pentru ca negociatorul agresiv să nu aibă timpul necesar pentru a-și construi poziția agresivă.

Una din tacticile agresive cel mai des întâlnite este întreruperea adversarului în mijlocul frazei. Această tactică nu trebuie tolerată. Cealaltă parte trebuie, fie să continue să vorbească ca și cum întreruperea nu ar fi avut loc, fie să verbalizeze faptul că oponentul nu are voie să o întrerupă în timp ce își prezintă poziția.

Consecințele exagerate

Unii negociatori încearcă să obțină avantaje amenințând cu cele mai exagerate consecințe negative, în caz că nu se aplică cererile lor. Există două întrebări cruciale care trebuie puse în momentulvîn care oponentul încearcă o astfel de strategie: care este riscul ca acele consecințe să aibă loc și ce ar păți oponentul în cazul în care consecințele ar avea loc. În primul rând, consecințele probabil că au șanse minime de a se produce sau, în al doilea rând, oponentul va fi afectat la fel de rău sau mai rău dacă acestea s-ar produce. La fel de folositor poate fi să se scoată în evidență că cealaltă parte a exagerat, de obicei ea va da înapoi și negocierea va trece pe un plan mai moderat.

Broșuri și prezentări video

Poziția negociatorului poate fi întărită prin folosirea unor broșuri care descriu bazele factuale și legale ale cererii sau a unor prezentări video, în care să se descrie detaliat, de exemplu, pierderea uneia din părții rezultată din acțiunea neglijentă a celeilalte.

Broșurile sunt privite cu mai mult respect decât prezentarea verbală, pentru simplul fapt că sunt tipărite. De aceea, dacă una din părți le folosește, cealaltă parte nu trebuie să le acorde mai mult respect decât merită. Broșurile și prezentările video trebuie privite la fel ca prezentările verbale. La fel, broșurile părții adverse trebuie obținute din timp, pentru a se pregăti contra-argumente solide și/sau negociatorii trebuie să pregătească propriile broșuri sau prezentări video.

Tactica lui Boulware

Tactica aceasta este realizarea lui Lemuel Boulware și urmărește următoarele obiective: poziții inițiale extreme, concesii îndelungate și obținerea înțelegerii finale pe care o așteptau ambele părți de la început. În momentul de față, tactica lui este asociată cu negocierea de tip „cea mai bună ofertă de la bun început” sau „ori accepți, ori poți pleca”. De exemplu, companiile de asigurări au reputația de a face oferte corecte dar firme- dacă oponenții nu le acceptă, cazul merge direct în tribunal.

Negociatorii ar trebui să evite să folosească această tactică, deoarece este identică cu a declara celeilalte părți că știi mai bine ce este mai bine pentru ambele părți. Oponentului nu i se oferă posibilitatea de a participa efectiv la procesul de negociere. Dacă însă cealaltă parte face o ofertă de acest tip, ea nu trebuie respinsă imediat. Negociatorul va examina, întâi, oferta reală, din spatele formulării și abia apoi va lua o decizie, nelăsând reacția sa negativă să reducă avantajele clienților săi.

Psihologie inversă

Tehnica psihologiei inverse (a părea că te temi cel mai tare exact de lucrul pe care îl dorești mai mult pentru a induce oponentul în eroare) se poate folosi ocazional cu oponenți de tipul câștigător-învins care își calculează rezultatele nu în funcție de cât de bine s-au descurcat ei, ci în funcție de cât de prost s-a descurcat adversarul. Astfel, se simt satisfăcuți numai dacă simt că adversarul a fost forțat să accepte un argument foarte dezavantajos pentru el. Tehnica psihologiei inverse are riscurile sale. În fața unui adversar normal (câștigător-câștigător) nu are nici o șansă, deoarece șansele ca rezultatul să fie favorabil celui ce folosește psihologia inversă sunt foarte scăzute, oponentul de acest tip neavând construcția psihologică (de răzbunător) necesară pentru ca tehnica să reușească.

Tehnica polițist bun/polițist rău

După cum sună și numele, tehnica se referă la doi negociatori, dintre care unul este amabil și deschis la sugestiile oponenților, iar celălalt găsește mereu greșeli de argumentare și consideră concesiile oponenților mărunte și nesatisfăcătoare. În final, cei doi împing înțelegerea exact spre rezultatul dorit de ei, partenerul amabil încercând să-și „mulțumească” partenerul dur.

Un singur negociator poate folosi tactica în mod identic, transformându-și clientul în „polițist rău”. De câte ori oponentul cedează un punct, „polițistul bun” este profund impresionat, dar insistă că mai multe concesii trebuie făcute pentru a-l satisface pe „nemulțumit” (clientul cu care „nimeni nu se poate înțelege”).

În fața unei astfel de tehnici nu se recomandă neapărat să fie bănuiți cei doi. Există, totuși, posibilitatea că cei doi pur și simplu nu se înțeleg. Acuzația directă că fac jocul „polițist bun/polițist rău” poate duce la un blocaj de comunicare, jigniri, etc. O greșeală majoră care se poate face, însă, este concentrarea pe „polițistul rău” și încercarea de convingere a acestuia, ceea ce va conduce la și mai multe concesii, poziția acestuia fiind „de neclintit” prin definiție. Se recomandă discuția cu partenerul amabil, în încercarea de a „rupe” unitatea grupului. Un alt factor important, în interacțiunile cu oponenți nerezonabili, este dacă costul asociat cedării în fața cererilor sale este mai mare decât costul asociat neîncheierii acordului. Dacă răspunsul este pozitiv, negocierea se poate încheia.

Tehnica ipocritului

Supraestimarea oponentului și plasarea sinelui într-o poziție umilă este o tehnică destul de folosită, deoarece adesea îi determină pe oponenți să-și modifice argumentele din pornire. În loc să prezinte oferta „dură” pe care și-o propuseseră, ei o „îndulcesc” văzând ce „patetic” este adversarul în realitate. Acesta este foarte recunoscător, dar cere și mai mult ajutor. Tehnica se folosește până ce oponentul „ipocritului” a cedat la toate punctele. Ba chiar poate să fie mulțumit de propria bunătate în serviciul unui oponent atât de slab.

După cum se poate vedea, negociatorii ipocriți sunt cel mai greu de combătut deoarece pur și simplu refuză să participe în proces. Fiind „slabi profesioniști”, ei nu pot urma regulile normale ale negocierii- oponentul lor cel „calificat și rezonabil” va trebui să facă toată treaba.

Singura soluție a oponentului este să-i forțeze pe „ipocriți” să participe și în nici un caz să nu le acorde concesii pe baza inabilității profesionale. Atunci când un astfel de „ipocrit” caracterizează oferta oponentului ca „inacceptabilă”, trebuie forțat să răspundă cu oferte definitive- adevărații „ipocriți”, rareori pot face acest lucru.

Comportamentul pasiv-agresiv

Negociatorii pasivi-agresivi nu-și atacă direct oponentul, ci folosesc forme oblice, dar extrem de agresive, de rezistență pasivă. De exemplu, întârzie la întâlniri planificate sau uită să aducă documentele cele mai importante.

Oponentul unui negociator pasiv-agresiv trebuie să recunoască ostilitatea din spatele acestei rezistențe și să preia controlul. Reluând exemplul de mai sus, fiind fapt știut că oponentul uită mereu cele mai importante documente, cealaltă parte poate să le aducă în dublu exemplar. Atunci când sunt puși în fața unui fapt împlinit, negociatorii pasivi-agresivi tind să se conformeze.

Faza de cooperare

După încheierea fazei precedente, majoritatea negociatorilor consideră procesul încheiat. În cazul în care, după faza de competiție, ambele părți au obținut ceea ce doreau, și mai mult nu se poate obține fără a cauza o pierdere uneia dintre părți, această afirmație este corectă.

Deoarece în timpul fazei de competiție, negociatorii tind să folosească tactici de impunere a puterii, adesea multe avantaje posibile nu ajung să fie discutate din cauza anxietății produse de aceste tehnici oponenților.

Odată ce există un acord inițial, ar trebui studiate alternativele care ar putea îmbunătăți avantajele ambelor părți simultan. De exemplu, se poate semna înțelegerea la care s-a ajuns, iar apoi se pot studia eventualele îmbunătățiri care se pot face.

Punctul important este sinceritatea negociatorilor în analizarea și evaluarea alternativelor. Dat fiind că există deja un acord, numai folosind o abordare sinceră se poate determina dacă acordul respectiv poate sau nu să fie îmbunătățit.

Competiția dintre părți poate continua și în faza de cooperare- dacă una din părți oferă o alternativă mult mai bună decât acordul inițial, secretul rezidă în a o descrie ca „ceva mai bună”- pentru a nu provoca întoarcerea la faza de competiție. Astfel, se pot obține mult mai multe avantaje decât ar părea posibil din punct de vedere obiectiv.

2.3. Tehnici de control ale procesului de negociere

Rezumarea: din când în când se încercă recapitularea topicilor discutate și a pozițiilor adoptate fată de acestea; poate fi folosită pentru diverse scopuri

Clarificarea situației: când este evident că există probleme se poate încerca o re-definire a situației, rediscutarea acesteia putând clarifica problema

Trecerea în revistă a progrselor făcute în cadrul negocierii: întărește spiritul și atmosfera de colaborare

Propunerea unei pauze la momentul oportun: poate dezamorsa o situație tensionată sau poate oferi un moment de respiro într-o situație confuză.

Intreruperile: de cele mai multe ori este vorba despre pauze dar poate fi vorba și despre întreruperi ale ritmului negocierii sau ale unei prezentări sau a unei direcții de argumetare. Intreruperile pot fi folosite pentru mai multe scopuri, de la încercarea de a îmbunătății calitatea unei negocieri până la tentativa de a o manipula. Există două probleme majore în folosirea acestei tehnici: când să facem o întrerupere și cum să o facem

Stabilirea termenelor finale: stabilirea momentului în care negocierea ia sfârșit ajută la o mai bună planificare a întrevederii

„Dar dacă…?”: întrebările de acest gen ajută la identificarea și clarificarea unor soluții pentru diferite probleme

„Ceea ce pot este doar 60%”: când una dintre părți nu poate satisface cererile partenerului de negociere este recomandabil să se recunoască deschis și să se emită o ofertă clară („nu pot plăti prețul întreg ci doar 60%”) și concretă. O astfel de atitudine generează încrdere și nu duce la conflict ca și în cazul unei poziții de genul „Este prea scump!”.

Mituirea: nu intrăm îndetalii doar pentru a aminti că Scott consideră mituirea o artă (…)

Clubul de golf: este vorba despre încercarea de a influența negociatorul părții „adverse” într-un mediu informal pentru a încuraja anumite atitudini și opinii. Dezavantajul acestei metode, care poate avea rezultate bune, este neîncrederea pe care o poate genera: „Dacă vrea să mă influențeze și apoi să mă păcălească?”

CAPITOLUL III

ASPECTE JURIDICE ȘI PRACTICE ALE MEDIERII

3.1. Ce este medierea

Etimologic, termenul „mediere” provine din cuvântul latinesc „mediare”, sensul inițial fiind „a împărți în două”.

Potrivit Dicționarului explicativ al limbii române: „mediere” înseamnă „mijlocire” în timp ce prin „mediator” se înțelege o „persoană care mijlocește o înțelegere între două părți (adverse), care face un act de meditație, mijlocitor, intermediar”. De asemenea, sursa citată afirmă că verbul „a media” are și sensul „de a face demersuri oficiale pentru a preveni sau pentru a pune capăt ostilităților dintre două sau mai multe state, a face un act de mediație”.

Din punct de vedere al legii 192/2006 – Legea Medierii, „medierea reprezintă o modalitate de soluționare a conflictelor pe cale amiabilă, cu ajutorul unei terțe persoane specializate în calitate de mediator, în condiții de neutralitate, imparțialitate, confidențialitate și având liberul consimțământ al părților.”

3.2. Cum funcționează medierea într-un mediu juridic

Concepțiile greșite și înțelegerea eronată a naturii și funcției procesului de mediere continuă să înflorească în rândul justițiabililor. Este surprinzător și în același timp dezamăgitor, ca după atâtea campanii de promovare a medierii, cum atâția oameni implicați în conflicte să nu înțeleagă medierea. Sunt încă mulți justițiabili care încă cred că medierea este o formă de arbitraj.

Medierea este o modalitate de soluționare alternativă a disputelor (ADR), în care un terț neutru intervine pentru a facilita discuțiile dintre părți și pentru a ajuta părțile în conflict să ajungă la un acord reciproc convenabil, eficient și durabil. Mediatorul nu este judecător sau arbitru și nu va impune o soluție sau un acord părților. În schimb, el va ajuta părțile redeschizând liniile de comunicare și dezvoltând propuneri reciproc acceptate pentru a ajunge la un acord. În acest fel, mediatorul poate muta cu delicatețe discuția din zona drepturilor și obligațiilor, în zona nevoilor și intereselor.

Medierea are trei elemente fundamentale și distincte:

Este voluntară: părțile aflate în conflict apelează din proprie inițiativă să stingă conflictul prin mediere și tot ele hotărăsc dacă se poate ajunge la un acord, controlând natura și termenii acordului. Astfel, părțile au control absolut asupra rezultatului: ele au puterea de a ajunge la o soluție reciproc avantajoasă.

Este privată și confidențială: medierea are loc într-un cadru privat, nu într-unul public. Orice dezvăluire făcută în timpul procedurii de mediere este „fără prejudicii” și confidențială, ea neputând fi folosită într-un eventual proces în instanță dacă părțile nu ajung la o înțelegere. Obligația de confidențialitate se extinde inclusiv asupra mediatorului, acesta nu are voie să transmită informații mai departe decât cu permisiunea expresă a părții respective.

Nu se concentrează pe „drepturi și obligații” ci pe „interese și nevoi”: spre deosebire de litigiu, care determină ce s-a întâmplat în trecut și a cui este vina, medierea se uită spre viitor și încurajează părțile să-și reevalueze țelurile și obiectivele din cadrul disputei, prin reexaminarea nevoilor și intereselor prezente și viitoare.

3.3. Stiluri de mediere:

3.3.1. Medierea Facilitativă

Medierea facilitativă este primul stil de mediere folosit în anii 60-70, stil de la care s-au dezvoltat mai târziu toate celelalte stiluri de mediere. Acest stil de a media continuă și azi să fie cel mai folosit, o dovadă în plus fiind și faptul că Legea medierii este structurată și creează cadrul legal pentru stilul facilitativ de mediere. În medierea facilitativă, mediatorul conduce o procedură în care asistă și ajută părțile să ajungă la o înțelegere cumun acceptată de către acestea. Medierea se desfășoară în sesiuni comune și sesiuni separate în care se discută interese și nevoi, poziții și dorințe, opțiuni și alternative pentru rezolvarea conflictului. Mediatorul nu face recomandări, nu dă sfaturi sau își expune opinia asupra soluțiilor discutate, nu exprimă ce hotărâre s-ar pronunța în instanță. Se poate spune că mediatorul controlează procedura medierii, în timp ce părțile controlează posibilele soluții care se pot transforma într-o înțelegere.

3.3.2. Medierea Evaluativă

Acest stil de mediere a apărut în anii 80 și se bazează pe capacitatea de expertiză a mediatorului, fie în domeniul privind natura conflictului, fie în domeniul legal, privind soluția dată într-o instanță de judecată. Mediatorul, pe lângă controlul procedurii, se implică mult mai mult în dezvoltarea soluțiilor pentru ajungerea la o înțelegere. Mediatorul oferă opinii și recomandări din punct de vedere al naturii conflictului și poate sugera soluții de rezolvare a disputei. Sesiunile separate sunt o regulă în această procedură. Mai mult, mediatorul arată părților punctele slabe și cele puternice ale cazului lor și, pe baza experienței sale, își exprimă opinia asupra rezultatului unui proces.

În medierea evaluativă primează drepturile legale ale părților și ideea de soluție echitabilă.

3.3.3. Medierea transformativă

Medierea transformativă se bazează în principal pe interacțiunea și comunicarea dintre părți. Există foarte multe asemănări între acest tip și medierea facilitativă, iar principiul de bază este încurajarea fiecărei părți în conflict să recunoască și să înțeleagă nevoile, interesele și punctele de vedere ale părții opuse. Scopul este ca părțile și relațiile dintre acestea să se transforme pe parcursul medierii, iar acestă transformare să conducă implicit la încetarea conflictului. Realizarea comunicării dintre părți, în cazul medierii transformative, se face de regulă în sesiuni comune.

Nu există reguli de comportare în mediere (reguli de bază), mediatorul nu conduce discuțiile, părțile având libertate totală în alegerea subiectelor de conversație privind conflictul. Mediatorul urmează părțile în discuții și intervine doar pentru a puncta momentele de „recunoaștere a opiniei celuilalt”, momente care duc la o transformare și la soluționarea conflictului.

3.3.4. Medierea Narativă

Medierea narativă pornește de la premisa că fiecare parte implicată vede în mod diferit conflictul. Fiecare punct de vedere asupra disputei este imparțial și personal, fiecare parte având propria „poveste” referitoare la cazul mediat. Mediatorul încearcă să determine părțile să nareze aceste „povești” despre conflict, povești care arată percepția fiecăruia asupra conflictului, sentimentele implicate, nevoile și dorințele diferite ale părților. Pornind de la o bază comună formată din aceste „povești”, mediatorul încearcă să creeze cu ajutorul părților o nouă „poveste alternativă”, o combinație a versiunilor fiecărei părți, o poveste care să fie acceptată de părți și care să ofere premisele rezolvării conflictului.

De cele mai multe ori, această „poveste comună” stă nu numai la baza ajungerii la o înțelegere, ci și oferă posibilitatea continuării relațiilor personale dintre părți, după încetarea medierii.

3.4. Rolul mediatorului

Mediatorul reprezintă substanța medierii, liantul dintre părțile a căror dispută este supusă medierii. Mediatorul este persoana care se îngrijește de a asigura cadrul adecvat desfășurării ședinței de mediere și ia acordul părților în vederea stabilirii datei și orei la care se poate programa sesiunea.

Mediatorul folosește tehnici variate pentru a comunica împreună cu părțile și pentru a le ajuta să ajungă la o înțelegere găsită numai de părți. Specificitatea medierii o reprezintă caracterul personal al soluției, în sensul că permanent soluția este a părților și nu a mediatorului.

Mediatorul ajută părțile să-și gestioneze sentimentele, emoțiile și prioritățile, astfel încât să poată ajunge la un compromis. Compromisul este starea de mijloc creată de părți prin intermediul mediatorului, în cadrul procesului de mediere și acceptată unanim ca fiind varianta optimă de dezamorsare a disputei și poate fi dusă la îndeplinire fără constrângeri de nici-o natură.

Mediatorul favorizează, prin costrucțiile sale, cadrul necesar pentru ca părțile să-și înțeleagă și să-și simplifice diferențele, atitudini care duc la crearea și menținerea stării de dispută. Diferențele constau în poziții create conjunctural care constituie elemente caracteristice disputei și au un izvor vizibil sau ascuns care determină poziția/atitudinea flexibilă sau inflexibilă a părților.

Importanța rolului mediatorului este determinată de capacitatea acestuia de a stimula părțile în vederea dezvoltării de opțiuni care au ca finalitate stingerea/medierea conflictului. Astfel, mediatorul încurajează părțile spre un dialog care solicită din partea acestora sondarea laturilor specifice persoanei, afectiv, personal, social, ierarhic, interuman, etc., în vederea descoperirii de puncte comune care pot duce la realizarea compromisului.

Sarcina mediatorului constă în a prezenta părților atât avantajele procesului de mediere, cât  și dezavantajele unui eșec al medierii, prin prezentarea aspectelor nedorite / nejustificate ale lipsei unei înțelegeri, și anume:

riscul de a pierde procesul, în situația în care părțile acceptă ca și variantă viabilă de soluționare intervenția instanțelor de judecată;

riscul de a nu câștiga suficient, sau cât ar fi dorit, prin delegarea opțiunii de a hotărî soluția optimă către o terță persoană;

costurile substanțiale ale unui proces cu referire strictă la evaluarea acestuia din punct de vedere pecuniar – taxe;

perioada mare de timp care este necesară unei soluționări pe calea instanțelor de judecată;

lipsa caracterului confidențial și expunerea din punct de vedere social care duce la o afectare a laturii emoționale.

Pe tot parcursul procesului de mediere, mediatorul apelează la tehnici de negociere care favorizează dezvoltarea cadrului natural în care părțile pot negocia direct sub îndrumarea acestuia și poate acorda asistență în vederea încheierii în scris a înțelegerii la care s-a ajuns.

3.5. Procedura medierii

Ca și modalitate de lucru, medierea constă în poziționarea părților prezente, de recomandat, față în față, iar mediatorul va fi așezat la o distanță relativ egală față de părți.

Medierea poate avea loc la o masă suficient de mare pentru a putea cuprinde toate părțile prezente, în așa fel încât acestea să nu se simtă stighere datorită spațiului prea mic sau prea mare, dar suficient pentru a putea permite mediatorului să obțină pentru sine și pentru părți intimitatea necesară în cazul în care aceasta se impune.

Pe tot parcusul medierii, atât părțile cât și mediatorul vor simți nevoia să delimiteze spațiul pe care îl ocupă, iar acest lucru trebuie să devină o atitudine firească, și nu una strict formală, convențională.

Procedura medierii cuprinde o întâlnire comună, a tuturor părților, în prezența mediatorului, denumită generic „sesiune comună,” care poate fi urmată de întâlniri separate ale părților cu mediatorul în mod alternativ, denumite în continuare „sesiuni separate”, după care pot fi intercalate sesiuni comune cu sesiuni separate, până la soluționarea medierii. Medierea poate fi abordată și în alte variante care presupun de la bun început sesiuni separate, care pot continua până la închiderea medierii soldate cu o sesiune comună finală sau nu, dar și o singură sesiune comună de la început până la sfârșit.

Stilul adoptat în desfășurarea procedurii de mediere rămâne să fie apreciat de mediator, raportat la atitudinea părților și la gradul de cooperare al acestora.

Este recomandat ca toate aceste sesiuni  să se desfășoare într-o singură unitate de timp de 60 – 120 minute. În timpul sesiunilor separate părțile care așteaptă pentru a participa la sesiunea separată care le este destinată, de recomandat, trebuie să primească o sarcină care are drept rol menținerea acestora conectate la procesul medierii.

Mediatorul aduce la cunoștința părților faptul că își va lua notițe ce-l vor ajuta să înțeleagă întreaga problematică care a dus la nașterea conflictului. Atmosfera pe tot parcursul procesului trebuie să fie degajată, aspect care permite părților să dezvolte opțiuni fără a fi încorsetați de reguli stricte care nu permit să-și canalizeze atenția către problema lor.

Mediatorul creează atmosfera și acesta o menține favorabilă pentru a finaliza mediera, astfel: stabilește sesiunile de mediere, programând medierea în funcție de disponibilitatea părților.

CAPITOLUL IV

STUDII DE CAZ

4.1. Avantajele medierii pe termen lung.

Am decis să analizez din punct de vedere pragmatic care sunt efectele pe termen lung ale medierilor concretizate în acorduri de mediere.

Pentru acest lucru, am selectat din jurisprudență medieri finalizate cu succes în perioada 2009-2011 și am intervievat părțile.

Speța curentă este extrasă din jurisprudența Judecătoriei Vaslui – dosarul 689/333/2011.

Pentru claritate, voi prezenta în cele ce urmează contextul problemei.

Părțile sunt SC P SRL, în calitate de reclamant, și SC LPS SRL, în calitate de pârât. La unul din magazinele SC P SRL s-a dat o spargere. Prin contract, firma SC LPS SRL asigura monitorizarea, paza și protecția magazinului deținut de către SC P SRL. Obiectul diferendului dintre cele două firme a fost recuperarea sumelor pentru marfa furată. SC P SRL considera că este responsabilitatea SC LPS SRL să întrețină senzorii sistemului de securitate în bună funcționare, monitorizarea spațiului și, în caz de furt, să-și asume responsabilitatea pierderilor. SC LPS SRL în schimb, susținea că senzorii au fost obstrucționați de marfa depozitată neregulamentar și de schimbarea configurației spațiului de depozitare de către angajații SC P SRL. Ca urmare a medierii, s-a ajuns la un acord.

După un an și jumătate de la semnarea acordului de mediere, cei de la SC P SRL se declară foarte mulțumiți de mediere și de rezultatele acesteia pe termen lung, deoarece:
– acordul de mediere a fost respectat, SC LPS SRL a reverificat și reparat senzorii;
– SC LSP SRL a despăgubit-o pe SC P SRL prin compensare; deoarece relația de afaceri între cele două firme a continuat și după incident, facturile aferente abonamentului lunar ce ar fi trebuit achitat de către SC P SRL au fost compensate cu pagubele provocate de furt;
– reprezentantul SC P SRL s-a declarat foarte mulțumit de această soluție deoarece, cu excepția acestui incident, SC LPS SRL este un prestator de încredere și ar fi dorit să continue relația contractuală;
– medierea s-a desfășurat pe durata a trei întâlniri de câte 90 de minute fiecare; pentru comparație, reprezentantul SC LPS SRL estimează că un proces similar ar fi durat minim 5 luni pentru ajungerea la o soluție; în tot acest timp SC P SRL ar fi rămas fără serviciul de pază și monitorizare, lucru nedorit de aceștia, iar SC LPS SRL nu și-ar fi încasat banii din abonament;
– cele două firme au și în prezent o relație contractuală funcțională.

Reprezentantul firmei de pază, SC LPS SRL, mi-a comunicat că respectivul incident nu a fost o întâmplare fericită pentru afacerea lui. A trebuit să suporte despăgubirile, însă pentru că urăște procesele, pentru că dorește să finalizeze rapid judecata și să continue relația de afaceri, a respectat acordul de mediere.

În concluzie, medierea între cele două firme a avut următoarele efecte pozitive:

a deblocat firmele din conflict

a permis continuarea relației de afaceri

a soluționat litigiul în 3 zile și nu în 5 luni

a recuperat contravaloarea prejudiciului

a recuperat taxele de timbru achitate pentru procesul pe rol

a convins firma SC P SRL că medierea este eficientă și eficace și că merită să încerce rezolvarea diferendelor prin mediere înainte să apeleze la judecată.

Aceste concluzii au convins SC P SRL să apeleze la mediere și ulterior. Reprezentantul firmei mi-a spus că, în prezent, firma participă la o altă mediere privind un contract de vânzare-cumpărare ale cărui clauze nu au fost respectate de cumpărător. De data aceasta, firma nu a mai apelat la instanță, ci a mers direct la mediere. În urma medierii, SC P SRL a convenit cu cumpărătorul achitarea bunului în mai multe tranșe, fapt care i-a permis păstrarea cumpărătorului care însă intrase în dificultate de plată și încasarea unor bani în avans.

CONCLUZII

Numărul mare al dosarelor de soluționat în România, raportat la procedurile greoaie și multiplele motive de amânare poate afecta posibilitatea instanțelor competente de a instrumenta cazurile într-un termen rezonabil, după cum prevede art. 6 paragraful 1 al Convenției Europene a Drepturilor Omului. Pe de altă parte, nu întotdeauna soluția magistratului rezolvă problema reală a părților.

  În acest context, medierea este o instituție care permite accesul la justiție prin simplificarea procedurilor: acestea devin simple, rapide și mai puțin costisitoare. De aceea, trebuie luate măsuri pentru facilitarea sau, după caz, încurajarea concilierii părților sau a soluționării conflictelor pe cale amiabilă chiar înainte de demararea procedurii judiciare sau pe parcursul unei proceduri deja inițiate.

  Avantajele proprii ale acestor modalități de justiție privată și criza eficienței sistemelor jurisdicționale au recâștigat interesul pentru aceste metode consensuale de pacificare a conflictelor. Este clar că medierea previne și reduce supraîncărcarea instanțelor. În felul acesta, judecătorii se vor putea concentra pe cauzele cu adevărat importante, fără a-și risipi energia și timpul în dosare relativ simple. Pentru aceasta, nu numai că judecătorii trebuie să încurajeze părțile să apeleze la mediatori la începutul procedurii, ci și în orice alt stadiu al acesteia, dar și avocații trebuie să își îndeplinească această obligație înscrisă deja în codul lor deontologic.

  În general, medierea contribuie la reducerea costurilor economice și sociale produse de litigiul clasic, atât pentru părți, cât și pentru organele judiciare, și la reducerea perioadei de timp necesare soluționării conflictului. Medierea permite recurgerea la principiul echității și nu doar la litera legii, precum și o mai mare discreție.

  Pe materii, medierea produce și un efect cu importanță socială. Astfel, medierea familială poate să îmbunătățească comunicarea între membrii familiei, să reducă proporțiile conflictului dintre părțile aflate în litigiu, și să asigure continuitatea legăturilor dintre părinți și copii. Medierea penală permite o participare personală activă a victimei, a infractorului, dar și implicarea comunității în procedura penală, contribuie la creșterea rolului victimei în procesul penal, la conștientizarea de către infractor a delictului produs și grăbirea procesului de reinserție socială.