Conf. univ. dr. CALOTĂ Traian -Ovidiu Absolvent: Podaru Alexandra Gabriela BUCUREȘTI 2019 2 Cuprins CAPITOLUL I – Firma PESCARP… [619117]

UNIVERSITATEA
TITU MAIORESCU BUCUREȘTI

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific:
Conf. univ. dr. CALOTĂ Traian -Ovidiu

Absolvent: [anonimizat]
2019

2
Cuprins

CAPITOLUL I – Firma PESCARP ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 3
1. Datele societatii comerciale ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 3
2. Motiv area afacerii ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………… 3
3. Prezentarea afacerii ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 3
3.1. Descrierea detaliată a afacerii ………………………….. ………………………….. ………………………….. 5
3.2. Domeniul de activitate ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 5
4. Sediul, p unctul de lucru și programul ………………………….. ………………………….. ……………………… 5
5. Prezentarea serviciului/ produsului ………………………….. ………………………….. ………………………… 6
6. Personalul ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …… 10
6.1. Managementul ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………….. 10
6.2. Personal ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 12
7. Furnizori / parteneri ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………… 14
8. Clienții și segmentul de piață ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 16
8.1. Analiza potențialilor clienți ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 16
8.2. Piața ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 17
8.3. Concurența ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………. 18
9. Organizarea și managementul firmei ………………………….. ………………………….. …………………….. 20
10. Marketing ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 21
10.1. Descrierea planului de marketing ………………………….. ………………………….. ……………….. 21
10.2. Bugetul pentru p romovare ………………………….. ………………………….. …………………………. 21

3
CAPITOLUL I – Firma PESCARP

1. Datele societatii comerciale

S.C. PESCARP S.R.L.
Număr de ordine în Registrul Comerțului : j40/2903/2007, atribuit în data de 17.05.2007
Identificator Unic la Nivel European (EUID): ROONRC. j40/2903/2007
Cod unic de înregistrare: 29082015
Certificat de înregistrare: B2412176, emis pe data de 26.04.2010 și eliberat la data 27.04.2010
Actul d e înmatriculare și autorizare: Încheiere judecătorească 9433/17.05.2007
Stare firmă: funcțiune
Formă de organizare: societate cu raspundere limitată
Data ultimei înregistrări în registrul comerțului: 29.03.2016

2. Motivarea afacerii

Pescuitul înainte de a fi considerat o artă, înseamnă relaxare, pasiune și adrenalină la
maxim. Pescarii indiferent că sunt amatori sau profesioniști, ori practică pescuitul pentru a ieși
din monotonie, aceștia investesc în echipamente și unelte de pescuit.
Astfel că, prezenta afacere se adresează în mod direct iubitorilor pescuitului.
Într-o perioadă caracterizată că fiind una marcată de dinamism, în care timpul liber este
destul de limitat, un magazin specializat direct pasionaților din acest domeniu reprezentă u n prim
pas către o afacere de succes.
De apreciat este faptul că ,deși fondul piscicol existent în țara noastră este unul extrem de
variat, nu și bogat, susținut de un bioclimat favorabil, nișă de piață este una prea puțin exploatată.
Așadar, putem vorbi de necesitatea unor magazine de profil, cu specialiști, foarte buni
cunoscători ai domeniului, capabili oricând să ofere informații sau sfaturi competente clienților.
Cu atât mai mult putem vorbi de necesitatea unei astfel de afaceri, aflându -ne în aceast ă
zonă eligibilă, cu un potențial uriaș dar care nu prezintă în acest moment un număr foarte mare
pentru comercianți, deși putem vorbi de o clientelă fidelă.

3. Prezentarea afacerii

Viziunea proiectului prezent este aceea de a furniza produse și servicii de
calitate la prețuri mici. Extinzând această viziune generală în domeniul acvaculturii, vom
avea politici de asigurare a unor prețuri mici atât la serviciile noastre, cât și la produsele
furnizorilor noștri încercând să asigurăm îndeplinirea viziunii pr in adaosuri comerciale
scăzute și volumul de livrare a serviciilor prestate care să asigure profitul propus.
Scopul nostru este de a satisface integral cerințele clienților prin furnizarea
promptă a produselor și echipamentelor premium de calitate și la u n înalt nivel tehnic,
asigurând deasemenea servicii anterioare și ulterioare vânzării (consultanță, suport,
analiză, expertiză, întreținere, asistență tehnică, instruire), prestate cu maximum de
profesionalism.

4
Avem o echipă tehnică certificată, cu o expe riență vastă în domeniu,
managementul societății asigură în permanență urmărirea obiectivelor și creșterea
calității serviciilor oferite, cu scopul de a transfera aceste beneficii în creșterea
competitivității partenerilor noștri.
Obiectivul general este de creștere a rentabilității și profitabilității firmei prin
îmbunătățirea calității serviciilor oferite potențialilor clienți.

Indicatori Țintă U.M. N N+1
CA(cifra de afaceri) RON 269.432,02 249.402,63
Profit RON 1.435.07 8.334,57
Num ărul de salaria ți Nr. salariați 5 3

235000240000245000250000255000260000265000270000
N N+1CA
CA
0100020003000400050006000700080009000
N N+1PROFIT
Profit
00,511,522,533,544,55
N N+1N U M Ă R U L D E
S A L A R I A ȚI
Numărul de salariați

5

3.1. Descrierea detaliată a afacerii
Magazinul are ca scop comercializarea produselor și echipamentelor de profil din
industria acvaculturii.
Clienții pot vedea și testa produsele puse la dispoziție de către personalul
specializat direct în magazin. Dar, așa cum de cele mai multe ori timpul nu ne permite să
mergem în magazinele tradiționale în care se comercializează produse de pescuit, această
problemă este rezolvată rapid. Utilizând internetul în cazul celo r mai mulți dintre aceștia,
vă punem la dispoziție site -ul nostru www.pescarp.ro , varianta unui astfel de magazin și
în mediul online vine să completeze paleta de servicii pentru atingerea obiectivelor
noastre la c el mai înalt nivel.

3.2. Domeniul de activitate
Societate comercială, cu o valoare a capitalului social subscris și vărsat al
societății de 200 lei, împărțit în 20 părți sociale, în valoare de 10 lei fiecare. Având doi
asociați, doamna Ionescu Georgiana și domnul Ionescu Marian, aportul acestora este
împărțit în mod egal, amândoi având câte un aport la capital de câte 100 RON fiecare,
numărul de părți sociale, de asemenea, divizat în câte 10 părți, în valoare de 10 lei, iar
cota de participare la beneficii ș i pierderi este de 50% pentru fiecare asociat.
Domnul Marian Ionescu are și calitatea de administrator, fiind împuternicit, având
puteri depline, pe o perioadă nedeterminată, fiind numit în funcție din dată de 14.05.2007.

Activitatea principală a societății este cea aferentă codificării (Ordin 337/2007) Rev. CAEN
4764 – Comerț cu amănuntul al echipamentelor sportive, în magazine specializat.

4. Sediul, punctul de lucru și programul

Societatea are sediul social în localitatea București, Sector 4, So s.Giurgiului, Nr.191 și își
desfășoară activitatea în aceeași incintă/locație, Telefon 0732.653.750, 0732.653.733.
Dreptul de utilizare a imobilului a fost dobândit în urmă încheierii la dată de 30.04.2014 a
unui Contract de Închiriere, până la 01.05.2020, adică pe o perioadă de 6 ani și 1 zi.

Tip sediu: principal
Tip model declarație: model 3 nr. 232949 din 12.06.2013
Activități la sediu:
9319 – Alte activități sportive;
8292 – Activități de ambalare;
8230 – Activități de organizare a expozițiilor, târgurilor și congreselor;
4799 – Comerț cu amănuntul efectuat în afara magazinelor, standurilor, chioșcurilor și piețelor;
4791 – Comerț cu amănuntul prin intermediul caselor de comenzi sau prin Internet;
4782 – Comerț cu amănuntul al text ilelor, îmbrăcămintei și încălțămintei efectuat prin standuri,
chioșcuri și piețe;
1091 – Fabricarea preparatelor pentru hrana animalelor de fermă Data certificatului constatator:
20.06.2013.

6
Programul de lucru
Luni -vineri 05:00 19:00
Sambata 04:00 19:00
Duminica 04:00 13:00

Amplasarea magazinului la marginea Bucureștiului, este datorată zonei de traziție între oraș
și majoritatea bălților din apropiere, astfel având un număr mare de clienți, atât noi cât și fideli.

5. Prezentarea serviciului/ produsului

În conformitate cu codul CAEN anterior amintit, societatea desfășoară următoarele
activități:
1. Comercializarea materialelor și articolelor pentru pescuit;
2. Vânzarea cu amănuntul a articolelor sportive, uneltelor de pescuit, articolelor pentru
camping;
3. Consultanță, suport, analiză, expertiză, întreținere, asistență și instruire tehnică.

Pescuitul poate fi atât recreativ cât și de competiție.
Pescuitul recreativ include mult mai puține ec hipamente, scopul acestuia fiind de relaxare .

Undița , începe de la lungimea de 3 m și poate ajunge până la 8 m, aceasta poate fii de
carbon (o undiță mai ușoară) sau de fibră (o undiță mai grea și mai rigidă). Acesteia i se
atașează o montură specifică, cu plută, ac și plumb.

Lanseta poate avea lungimea de:1.8m, 2.1m, 2.4m, 2.7m, 3.0m, 3.3m, 3.6m, 3.9m, 4.2m.
Aceasta poate fi dintr -un singur tronson(bucată), din două tronsoane, din trei tronsoane și
telescopică. Lansetei i se pune o mulinetă specifică lungimii și tipului de lansetă, pe care se pune
fir (subțire sau mai gros pentru rezistență), unde se atașează o montură cu cârlige specifice
tipului de pește vizat.

Momeala este vie (viermișori, râme, peștișori vii – carași, săbioa ră); uscată naturală , din
făinuri, cereale și arome pentru nădire; artificială (viermișori artificiali, râme artificiale, boabe
de porumb din plastic).

Echipamentele necesare sunt: minciogul, juvelnicul, suportul pentru lansete/undițe, salteaua
pentru pri mire pește, scăunelul, măsuța, cortul, patul de Camping, umbrela, suportul de lansete,
avertizorii, bambinele, trusa de pescuit și bărcuța.

Pescuitul de competiție este un sport pentru pasionați, care poate deveni și o meserie.
Pescuitul de competiție în seamnă concursuri private organizate, în mare parte, de marii
producători de nadă.
La nivel național se organizează campionate naționale care dau anual campioana
României ce reprezintă peste hotare România la campionatele Mondiale de profil.

7
Echipamentele folosite în competiții sunt de cea mai bună calitate, deoarece în anumite
momente pot face diferența.

Tipuri de pescuit: pescuitul la crap, pescuitul la feeder, pescuitul la răpitor, pescuitul la
plută și pescuitul la copcă.

a) Pescuitul la crap

Specii de pești: crap, ten(amur)

Există monturi specifice cu plumb și cârlig(montură fir de păr, obligatoriu).
Pe plumb se poate atașa nadă, iar în cârlig momeală specifică pentru cârlig (boabe care
pot fi naturale sau artificiale, boiliesuri, pop -up)

Echipamentele utilizate pentru pescuitul de competiție sunt : lansete de 3.60m, 3.90m
lungime, cu acțiune între 3 -4 LBS(acțiunea lansetei); lansete de nădit care au de la 4 -6 LBS
(aceste două tipuri de lansete sunt utilizate cu mulinete specifice pe care se atașează fire cu
lungimea de peste 200 m); mincioguri de diferite dimensiuni; saltea de primire tip cadă;
cort; scaun; măsuță; pat; umbrelă; suporți lansete (sky-pod); avertizori; swinger; saci
de păstrare pește de diferite dimensiuni ; catapulte; praștii; spomb -uri (echipamente cu
care se nădeste la distanță).

Ustensile sunt monturile de crap, cârligele, plumbii, momitoarele, firele, monofilamentul,
firele textile, croșeta, degetarul și opritoarele.

Momeala este de mai multe feluri. Din nadă uscată naturală, din făinuri, cereale și arome
pentru nădire, boiliesuri, pop -up-uri și momeală artificială.

b) Pescuitul la feeder

Specii de pești: crap, ten, caras, plătică, stăbioară, biban, etc.

Pescuitul la feeder se face cu coșuleț și metod -feeder .
La pescuitul la coșuleț , de obicei, se folosește nadă în amestec cu viermuși (fierți sau vii),
iar pe cârlig se pun viermuși sau râme.
La pescuitul la metod -feeder se folosesc numai amestecuri de nadă, iar pe cârlig
viermuși și/ sau râme și montură fir de păr, pe care se atașează un pop -up, o boabă de porumb
sau boiliesuri de mărimi mici.
Echipamentele necesare sunt: lansetele de feeder cu mulinetă corespunzătoare, mai
mică; scaun de competiție pentru pescuitul la feeder; suportur i de lansete; minciog cu braț
lung (mai lung ca la crap); juvelnic într -un format foarte mare; găleată specială cu sită pentru
nadă; arome; nadă de feeder și pelete.

8
c) Pescuitul la răpitor

Specii de pești: biban, păstrăv, știucă, șalău, avat, clean si somn.

Pescuitul la răpitor se face de pe mal și din barcă.
Se pescuiește cu năluci1, pești vii, râme sau bucăți de pești.
Echipament ul specific tipului de pescuit: barcă cu vâsle, barcă cu motor electric sau pe
benzină, sonar2, minciog și juveln ic specifice.

d) Pescuitul la plută

Specii de pești: toate tipurile de pești.
Se pescuiește cu undiță, rubeziană, bologneză si la sheffield.
Se folosesc în special momeli vii, dar se poate pescui și la cocoloș (de pâine, de
mămăligă), pătrățică și boabe de porumb.
Echipament: minciog și juvelnic specifice.
Ustensile: plută, plumbi culisanti și fix, cârlige, fir textil și monofilament.

e) Pescuitul la copcă

Specii de pești: toate tipurile de pești de apă dulce.

Se practică numai în anotimpul rece , când temperaturile sunt foarte scăzute și e depus
un strat de gheață.
La copcă se poate pescui la dandinetă , cu aceasta se pot prinde pești răpitori; la
marmușcă , unde se utilizează momeală vie(libelulă) și la peștișori vii, pentru a prinde de
asemenea pești răpitori.

Echipamente: undiță specială (mai scurtă), lansetă cu mulinetă specifică pescuitului la
copcă, freză, echipament special pentru iarnă, găleată pentru depozitare pești, sită, plută și
plumbi.

Pescari ocazionali
(pescuitul recreativ) Sumă alocat ă Pescari cu activitate constant ă
( pescuitul de competi ție) Sum ă alocat ă
Momeli 50 RON Momeli 350 RON
Lansete 100 RON Lansete 750 RON
Undi țe 70 RON Undi țe 400 RON
Echipamen t 300 RON Echipament 5000 RON
Accesorii 100 RON Accesorii 300 RON
Numar potențiali clienți 100 Numar potențiali clienți 10
Total 62.000 RON Total 71.000 RON

1 Nălucile sunt niște imitații de pești. Spre exemplu: twistere, voblere, lingurițe etc.
2 Sonarul este un detector de pești, praguri și adâncimi.

9

0500100015002000250030003500400045005000
MOMELI LANSETE UNDIȚE ECHIPAMENT ACCESORIIDIFERENTE DE PRET
Pescari ocazionali Pescari cu activitate constantă
SUME TOTALE
Pescari ocazionali Pescari cu activitate constantă

10

Așadar, gama produselor și a serviciilor oferite va veni în întâmpinarea unui segment de
piață extrem de activ, potențialii clienți din piața reală și din cea online. Fie că vorbim de
pasionați ai sportului cu o bogată experiență în acest domeniu, dar pentru care factorul timp
le împiedică prezența într -un astfel de magazin din mediul tradițional, fie că ne o rientăm
atenția către cei neinițiați care se îndreaptă către această nouă piață tocmai din necesitatea de
a fi cât mai informați și siguri asupra achizițiilor, toți aceștia constituie un segment extrem de
important în rândul clienților.

Prin eficienti zarea ratei de utilizare a activelor se va spori în primul rând marja profitului
brut ceea ce în viitor va asigura necesarul de resurse financiare pentru efectuarea investițiilor
planificate prin operațiunea cunoscută drept reinvestirea profitului obținut.

Spre deosebire de marea majoritate a societăților care activează în acest domeniu și care
desfășoară o gama restrânsă de activități, adresându -se în special persoanelor juridice,
compania și -a propus încă de la înființare, ca obiectiv strategic, execut area unei game
diversificate și complete de produse și servicii, adresate tuturor categoriilor de clienți
potențiali.

Ținând cont de aceste produse oferite de către principalii concurenți locali, amintim
punctele tari și slabe, comparativ cu aceștia.

Punctele tari ale afacerii sunt calitatea înaltă a produselor și serviciilor prestate,
utilizarea de idei moderne în realizarea serviciilor, rapiditatea și garanția în consultanța
produselor, vizarea mai multor segmente de piață, prețuri acceptabile practi cate și existența
unei strategii de dezvoltare pe termen mediu și lung.

Punctele slabe ale afacerii sunt concurența acerbă existentă pe piață și sediul/punctul de
lucru de capacitate redusă.

6. Personalul

6.1. Managementul

Managementul societății este asigurat de către Domnul Marian Ionescu – administratorul
societății, care deține funcția de Director General și care are atribuții cumulate pe departamente
(Tehnic, Vânzări, Administrativ).

11

Principalele atribuții ale
Administratorului
Asigura reprezentarea
societății în raporturile cu terți
Asigură aprovizionarea cu
materiale necesare procesului
de execuție servicii
Angajează patrimonial
societatea în limitele prevăzute
de lege și de actul constitutiv
Conduce ședința de analiză
efectuată de conducere
Instruiește personalul propriu
și asigură resursele necesare
pentru desfășurarea activității
legate de protejarea mediului,
a sănătății și securității în
muncă
Coordonează și răspunde de
întreaga activitate a societății
Stabilește și adaptează tarifele
pentru serviciile oferite
Încheie contracte în limita
obiectului de activitate al
societății
Organizează și asigură
exploatarea echipamentelor în
condiții de siguranță
Angajează și concediază
personalul pe baza contractelor
individuale de muncă,
stabilește drepturile și
obligațiile acestuia

12

Componentele p rincipale ale sistemului de m anagement sunt :

Subsistemul metodologic : compania folosește diverse metode de management și metode în
vederea asigurării bunului mers al activității. Dintre acestea amintim: analiza valorii, analiza postului,
managementul calității, managementul prin bugete și prin costuri, managementul prin obiective.

Subsistemul decizional: principalele categorii de decizii adoptate în cadrul firmei sunt decizii
strategice (vizează perioade mai mari de timp , 3 -5 ani, contribuie la realizarea obi ectivelor fundamentale
ale firmei) și curente (vizează perioade de timp de maximum câteva luni, contribuind la realizarea
obiectivelor individuale și specifice).
Din punct de vedere al stilului de management, acesta este unul de tip participativ, procesu l
decizional fiind astfel construit încât angajații să poată interveni și să prezinte propriile soluții sau opinii
atunci când este nevoie. Administratorul s -a putut concentra asupra îndeplinirii misiunii și obiectivelor de
dezvoltare ale firmei, fiind mai eficicent, iar angajaților li s -a creat sentimentul de apartenență la acest
proiect,crescând implicarea din partea acestora în realizarea sarcinilor, fapt ce a determinat obținerea unei
calități superioare a serviciilor.

Directorul General – coordonatoru l întregii activități care datorită experienței acumulate în
management, specialist cu bogată experiență în domeniu, va dezvolta an de an afacerea, aplicând strategii
de atragere a fondurilor interne și externe nerambursabile pentru investițiile care urmea ză să le
implementeze.

Salarizarea personalului se face cu respectarea dispozițiilor legale în vigoare.
Modul de salarizare este stabilit în urma procesului de negociere a clauzelor și termenilor contractuali
menționați în contractul individual de munc ă. Aceștia sunt remunerați la numărul de ore muncite,
respectându -se legislația în vigoare.

Recompensele și sancțiunile se aplică direct la propunerea Directorului General. Copiile
acestor decizii se înmânează persoanei în cauză și departamentului financiar contabil (dacă este cazul). O
copie se va include în dosarul personal al angajatului.

Persoanele nou angajate se vor supune unui examen medical și vor prezenta actele doveditoare
privind capacitatea de a îndeplini atribuțiile postului pe care vor fi angajate. Responsabilul Resurse
Umane se va preocupa ca Responsabilul cu securitatea și sănătatea personalului să facă instructajul noului
angajat cu privire la sănătatea și securitatea în muncă (Protecția muncii și P.S. I.). La finalizare
instructajului se va completa Fișa Individuală pentru securitatea și sănătatea muncii. Resposabilul cu
securitatea și sănătatea muncii este o persoană abilitată în acest sens.

6.2. Personal

Activitate a Număr de salariați Pregătirea prof esională
Asistent manager 1 Studii superioare
Director 1 Studii superioare
Gestionar 1 Studii de specialitate
Casier 1 Studii medii

13
Criteriile de promovare a personalului sunt aceleași ca și în cazul selectării lui: studiile,
experiența și vechimea în muncă, postului deținut anterior (dacă este cazul), precum și calitățile,
cunoștințele, deprinderile și aptitudinile. Tendința de promovare a personalului în cadrul
companiei se va baza pe rezultatele și potențialul de dezvoltare a angajatului, avându -se în
vedere eliminarea caracterului subiectiv la evaluarea personalului.

Motivarea personalului este o componentă majoră a managementului organizației,
calitatea motivării personalului condiționând într -o măsură hotărâtoare concretizarea funcțiilor
managementului privind previzionarea, orgranizarea și coordonarea și prin intermediul acestora,
însăși eficientă întregii companii.

Conținutul și formele motivării se bazează pe luarea în considerație a sistemelor de
interese mat eriale și a celorlalte elemente care determină comportamentul angajaților,
necesitățile de siguranță, stimă, afecțiune, apartenența la grup, autorealizare.

În concordanță cu armonizarea legislației naționale cu cea a Uniunii Europene pe
probleme privind calitatea vieții, protecția mediului înconjurător, asigurarea vieții, securității și a
sănătății angajaților constituie un element important.
Conștientizarea lucrătorilor în cunoașterea și respectarea normelor și standardelor de
securitate și sănătate a muncii în amenajarea, dotarea locurilor de muncă, exploatarea în condiții
de siguranță a echipamentelor de muncă în scopul evitării producerii accidentelor de muncă și a
îmbolnăvirilor profesionale, conducerea societății va încheia un contract de prestări servicii
pentru protecția muncii cu o societate autorizată.

Costuri per salariat

ANGAJAT Cuantum Studii medii Studii superioare
Salariu Brut 2080 lei 2350 lei
Asigurări Sociale (CAS) 25% 520 lei 588 lei
Asigurări Sociale de
Sănătate (CASS) 10% 208 lei 235 lei
Deducere personală (DP) 465 lei 390 lei
Impozit pe venit (IV) 10% 89 lei 114 lei
Salariu Net 1263 lei 1413 lei

14

Contribuția asiguratorie de muncă 2,25% – se calculează în funcție de totalul salariilor brute
realizate în lună.

7. Furnizori / parteneri

Pe tot parcursul activității firmei, managerul intenționează să adopte o politică deschisă față
de clienți, cât și fa ță de furnizori. Societatea va avea în vedere stabilirea și îmbunătățirea
permanentă a procedurilor pentru evaluarea furnizorilor și aprovizionarea produselor și
serviciilor.

Procesul de aprovizionare al societății va fi ținut sub control prin :

25%
10%
4%61%Costuri Per Salariat
CAS CASS IV Salariul Net
stabilirea
responsabilităților
privind procesul de
aprovizionare
identificarea
necesităților
organizației și a
cerințelor pentru
produsul/serviciul
aprovizionat
evaluarea
selecția
reevaluarea
menținerea/exclude
rea furnizorilor de
produse/servicii
definirea documentelor
și a datelor de
aprovizionare
(comenzi, contracte)

15

Stabilirea unei proceduri clare de selecție a furnizorilor și respectarea acesteia contribuie
la creșterea nivelului calității serviciilor prestate în cadrul viitoarei societăți.

La nivelul modalității de livrare, aceasta are la baz ă un contract de prest ări servicii
pentru fiecare furnizor. În ceea ce privesc furnizorii de mărfuri, contractele sunt negociate
periodic, iar marfă este furnizată de către aceștia pe baza de comandă la termenele stabilite de
comun acord.

Dintre furnizorii de produse si ser vicii principalii furnizori vor fi:

Denumire Firmă Furnizor Produse/servicii oferite
Conta S.R.L. Servicii de contabilitate
Dedeman Magazin materiale consumabile și obiecte de inventar
Next Gen Comunications Servicii de furnizare internet
Vodafone Rom ânia Servicii de furnizare telefonie mobilă
Enel Energie S.A . Servicii energie electrică
Logic Sistem Service S.R.L. Servicii casă de marcat
Dani Impex 1100 S.R.L. Chirie
Fan Courier Express S .R.L. Servicii de curierat
Glob Star Trade S.R.L . Mărfuri
Tinarom S .R.L. Mărfuri
Heros Export Import S .R.L. Mărfuri
Planet Production S.R.L. Mărfuri
Emerigos S .R.L. Mărfuri
Doctor Fishing S .R.L. Mărfuri Realizarea
selecției
furnizorilor
posibilitatea de a
modifica cererea
de ofert ăprocesul de
comunicare
vânzător –
cumpărătorgradul de
respectare al
termenului de
livrarerespectarea
solicitărilor din
cererile de ofertăcalitatea
bunurilor/servici
ilor livrateprețul și sistemul
de discount -uri
practicate

16

8. Clienții și segmentul de piață

Într-o perioadă caracterizată ca fiind extrem de dinamică pe toate planurile și departamentele
de aplicabilitate a sferei piscicole, din dorința de a -și menține competitivitatea în sfera sa de
activitate, orice companie trebuie ca pe lângă metodele tradiționale întâlnite în piață să utilizeze
din ce în c e mai multe aplicații sau tehnologii software existente astfel încât să -și maximizeze
profitul cu cât mai puține resurse posibile. Principalii beneficiari vor fi atât persoane fizice cât și
persoane juridice din mediul inițial regional, cât și național. C u un nivel de potențial al
posibililor clienți foarte crescut, aceștia pot fi localizați pe plan zonal, indiferent de domeniul de
activitate în care își desfășoară fiecare afacerea, sau indiferent de dimensiunea acesteia.
Având la bază experiențaasociaț ilor și a viitorilor angajați, societatea poate oferi produse și
servicii de înalta calitate din domenii diferite, indiferent de segmentul de vârstă, veniturile sau
domeniile din care provin clienții.
Beneficiile se referă la creșterea contin uă a calității produselor și serviciilor oferite,
disponibilitate imediată a serviciilor prin dotarea cu echipamente moderne, un raport mai bun
calitate/preț, diversificare a gamei de servicii și produse disponibile.

Având în vedere că în momentul d e față există cerere mare și un număr mare de potențiali
clienți pentru produsele și serviciile pe care le comercializăm, avem convingerea că ne putem
conecta la o piață în dezvoltare, aspect ce implică o extindere a numărului de beneficiari și o
diversifi care a producției, ceea ce va conduce nemijlocit la realizarea unei cifre de afaceri cât mai
relevant.

8.1.Analiza potențialilor clienți

România are o bogată istorie la nivelul tuturor ramurilor din cadrul acvaculturii, strămoșii
noștrii dobandindu -și hrana din numeroasele râuri dar și lacuri de pe teritoriul actual al țării
noastre.

Persoane Vânzări în piața online Piața tradițională (vânzări
direct în magazin) Condiții de plată
Fizice 10% 90% Direct în magazin – de la
livrare ;
Juridice 15% 85% Ramburs la primirea
coletului .

17

Într-o perioadă nefastă pricinuită de criza economică, care a dus la o stagnare a tuturor
sectoarelor, perspectiva relansării economice și a revenirii la un ritm anual susținut de
dezvoltarea economică a României va impulsiona cererea specifică pentru domeniu acvaculturii
și automat și creșterea interesului față de produsele și noile tehnologii existente la nivelul
pescuitului.
În consecință, se previzionează relansarea ritmului susținut de creștere ale a cestei piețe,
pe toate segmentele sale de comercializare. La nivelul segmentului țintă, prezentul proiect
dorește să se adreseze în mare parte persoanelor fizice și juridice din mediul regional și național.
Nivelul de potențial al posibililor clienți est e foarte crescut, aceștia putând fi localizați pe
plan național, indiferent de domeniul de activitate în care își desfășoară fiecare afacerea, sau
indiferent de dimensiunea acesteia.

8.2.Piața

O categorie extreme de importantă o reprezintă clienții – persoane fizice, temerari în această
zona, sau fie ei pasionați de această artă. Așadar, în derularea activității ne vom îndrepta atenția
asupra mai multor categorii de clienți care practică pescuitul sportiv (staționar sau cu năluci),
pescuitul de competiție și pescuitul ocazional/recreativ.

Prin punerea bazelor dezvoltării unei astfel de afaceri, se țintește spre obținerea unei
cote de piață semnificative pentru persoane fizice (aproximativ 80% ), urmată de o creștere a
0102030405060708090
Vânzări în piața online Vânzări direct în magazinANALIZA POTENTIALILOR CLIENTI
Fizice Juridice

18
cotei de piață câști gate (până la 20% ) care se va realiza pe două cai principale: fidelizarea
potențialilor clienți ( persoane fizice ) și găsirea unor noi categorii de clienți (persoane jurice).

Aceste noi oportunități vor duce la creșterea cifrei de afaceri și a profitu lui firmei,
precum și la crearea de noi locuri de muncă.

8.3.Concurența

Analiza concurenței

Concurența este compusă din firme cu experiență în piață care însă au rămas cu prețuri de
monopol datorită numărului mic de jucători. Produsele noastre vin să aducă o stare de
normalitate din punct de vedere preț -calitate și acest lucru poate fi punctul forte. În prezent, din
studiul de piață realizat, la nivel național, există un număr insuficient de unități în acest domeniu,
cererea fiind mult mai mar e decât oferta.

Spre deosebire de marea majoritate a societăților care activează în acest domeniu și care
desfășoară o gamă restrânsă de activități (orientându -se spre 2 -3 categorii de produse/servicii) și
adresate în special celor cu o experiență bogat ă în domeniu dar și cu resurse financiare
considerabile.

Ne propunem ca obiectiv strategic, executarea unei game diversificate de
produse/servicii, adresate tuturor categoriilor de clienți potențiali.

Poziționarea produselor/serviciilor pe piață se realizează utilizând o strategie de
diferențiere pe piațamixtă, prin produs și prin preț. Produsul/serviciul se diferențiază în primul
rând prin calitate, prin echipă, angajații firmei, fiind buni profesioniști, permanent instruiți atât în
domeniul teh nic specializat, cât și în domeniul vânzărilor, prin tehnologia utilizată,
echipamentele utilizate fiind noi, inovatoare.

Diferențierea prin produs este dată în special de caracteristicile produselor/serviciilor, dar
și de calitatea acestora.

Diferenție rea prin preț presupune adaptarea prețului atât la cerințele pieței, cât și la
nevoile clienților, mai exact, cu cât oferta este mai personalizată, iar clientul își menține
fidelitatea față de societate, cu atât și prețul va suferi modificări.
Principalele avantaje ale produselor/serviciilor pe care le oferim sunt : diversitatea
produselor/serviciilor oferite asigurând astfel o piață cât mai variată și prețurile mici aliniate la
situația economică actuală, oferind astfel posibilitatea clienților de realiz are și finalizarea
scopului final fără efort financiar mare.

19
Din punct de vedere al concurenței, am identificat următorii concurenți:

NR.CRT. CONCURENȚĂ DETALII
1. Ardent Prestcom S.R.L. CA N+1: 261.045,84 RON
CA N: 273.951,33 RON
Adresa: Calea RAHOVEI 356 – BUCURESTI sect 5
CUI 6134397
J40 /15554 / 1994
2. Dual Fish S.R.L. CA N+1: 236.423,02 RON
CA N: 240.213 ,60 RON
Adresa: Str. Priboiului 7 – BUCURESTI sect 4
CUI 21761306
J40 /9651 /2007
3. Pestisorul Norocos S.R.L. CA N+1: 234.612,21 RON
CA N: 232.358,72 RON
Adresa: B-dul 1 MAI 5 – Berceni
CUI 39105304
J23/1372/2018
4. Feeder Shop S .R.L. CA N+1: 252.532,32 RON
CA N: 250.654,03 RON
Adresa: Șos. BERCENI 25 – București sect 4
CUI 29738635
J40 /1483 /2012
5. Baboieru' Com S .R.L. CA N+1: 275.789,12 RON
CA N: 285.465,42 RON
Adresa: București Sectorul 4, Sos. Giurgiului, Nr. 190
CUI 21752502
J40/9525/2007

0,0050.000,00100.000,00150.000,00200.000,00250.000,00300.000,00
ARDENT
PRESTCOM S.R.L.DUAL FISH S.R.L. PESTISORUL
NOROCOS S.R.L. FEEDER SHOP
S.R.L.BABOIERU' COM
S.R.L.CA-CONCURENTA
N+1 N

20

Ținând cont de produsele și serviciile oferite de către principalii concurenți locali, am
aplicat analiza SWOT afacerii noastre, pentru a o compara cu firmele concurente.
Analiza SWOT este alcătuită din puncte tari(S) și puncte slabe(W) care sunt concepte
„statice” și reprezintă ceea ce există și oportunități(O) și amenințări(T) care au în vedere
viitorul, și se referă la alegerile pe care le au de făcut persoanele implicate în procesul de
planificare. Ele reprezintă ceea ce va fi.

Punctele tari ale afacerii sunt rep rezentate de oechipă dinamică cu management tânăr
experimentat; personal specializat în domeniu existent în zonă; calitatea produselor și serviciilor
tradiționale alături de cele mai moderne tehnologii din industria pescuitului; utilizarea de idei
moderne în realizarea serviciilor; diversitatea produselor și serviciilor; prețuri scăzute prin
eliminarea unor costuri datorită externalizării unor activități și firmă cu vechime pe piață.

Punctele slabe ale firmei sunt structura organizațională aflată în curs de formare și
spațiul mic de expunere și depozitare a mărfiiPunctele slabe ale firmei sunt structura
organizațională aflată în curs de formare și spațiul mic de expunere și depozitare a mărfii.

Oportunitățile firmei sunt cererea în creștere pe piațaneacoperită și puțin dezvoltată;
posibilitatea accesării fondurilor și evoluția pieței interne.

Amenințările afacerii sunt criza economică și concurența în creștere.

Probabil că la apariția pe piață de noi agenți economici, principalii concurenți vor adaugă
noi produse și servicii în ofertă, vor reduce tarifele practicate, dar în special se vor concentra pe
menținerea clienților actuali, pentru a nu fi atrași de concurență.
Reacția la eventualele schimbări de pe piață este adoptarea uno r politici de preț
corespunzătoare și îmbunătățirea calității produselor în același timp cu creșterea operativității
aprovizionării, care ar putea produce modificări în societatea noastră în următorele direcții:
revizuire a prețurilor practicate (va aplică o politică asemănătoare de preț dar va lucra la
îmbunătățireacalității produselor în același timp cu creșterea operativității aprovizionării); o
diversificare a produselor si o corectare a eventualelor deficiențe în marketing.

9. Organizarea și managementu l firmei
Antreprenorul și experiența profesională. Membrii echipei și experiența lor.

Încă de la început activitatea societății a fost organizată de către asociați, alături de 2
angajați cu experiență în acest domeniu. Societatea și -a propus ca pe măsu ra dezvoltării
societății și atragerea de capital să -și completeze organigrama cu personal de management și
execuție cu înaltă calificare, eventual și cu experiență în domeniul de activitate în care vor fi
angajate, cu obiective stabilite clar pe activităț i și a căror eficientă s -a măsurat prin rezultatele
obținute.

21
10. Marketing

10.1. Descrierea planului de marketing

Cunoașterea clienților constituie unul dintre cele mai importante avantaje pentru firmă,
deoarece este important să se stabilească criteriile care duc la cucerirea anumitor zone,
demonstrând rentabilitatea firmei. Analiza tuturor posibilităților de integrare în piață, începând
de la clienți, furnizori, locul de amplasare, costurile estimate până la previzionarea rentabilității
firmei a adus informații despre preferințele existente pe piață, nevoile consumatorilor, prețul cel
mai avantajos care asigură cota de piață, canalele de comunicare pentru promovarea produselor,
oferind un raționament obiectiv pentru cei care sunt în măsură să i a decizii.

Elaborarea unei strategii de piață adecvate și a unui mix de marketing adaptat la aceasta
reprezintă elementele centrale în planificarea strategică de marketing avută în vedere de societate
și care se vor concretizaîn planul de marketing. To ate acțiunile care s -au întreprins au avut în
vedere stadiul în care se află societatea.
De aceea STRATEGIA DE MARKETING a avut ca principal obiectiv pătrunderea și
promovarea produselor pe piață. PENETRAREA și PROMOVAREA pieței s -a făcut alegând
ca metodă cea a parității competitive. Aceasta presupune pătrunderea la aceleași prețuri ca cele
ale concurenței, avându -se ca scop evitarea războaielor de preț și a războaielor neconcurentiale.
Diferențierea se va face prin calitate, micșorarea ti mpului de răspuns și suport tehnic.

Determinarea acestei strategii s -a efectuat în baza analizei efectuate de societate pornind
de la: poziția unității față de dinamica pieței; având în vedere cercetarea efectuată s -a considerat
că piața este în reven ire, nesăturată, oricum în creștere, ceea ce determină aplicarea unei strategii
de penetrare prin creșterea volumului ofertei; poziția unității față de structurile pieței (segmentele
de consumatori și adaptare la cerințele acestora) ; s -a optat pentru o st rategie nediferențiată care
să se adreseze tuturor segmentelor de consumatori; poziția unității față de concurență – optându –
se pentru strategia ofensivă în vederea obținerii unei cote cât mai mari din piață; poziția unității
față de exigențele pieței – prin ieșirea pe piață cu produse de calitate ridicată și care se adresează
consumatorilor pretențioși.

10.2. Bugetul pentru promovare

Creșterea proeminentă a sectorului tehnologic a adus după sine numeroase implicații în
structura comerțului tradițional, de terminând apariția unei alte forme de comerț: comerțul
electronic. Potrivit statisticilor, aceasta este cea mai răspândită piață din lume cu o ascensiune
rapidă și un volum al tranzacțiilor ce depășesc cu mult valorile din cadrul comerțului tradițional.

Cercetările în domeniu au evidențiat faptul că tehnologiile din mediul online contribuie
implicit la creșterea productivității, a eficienței și a competitivității firmelor, precum și la
accelerarea interdependențelor dintre economiile și piețele naționale.

22
PESCARP este creat într -o manieră în care se descrie cât mai fidel produsele și
serviciile pe care le comercializăm. Așadar, Sloganul nostru este “Pescuind cu noi, ai fir
întins”.

Promovarea online aduce un capital de popularitate foarte mare, semnificativă și de
asemenea șansa de a câștiga noi clienți. Aceasta depinde numai de cât de bine este organizată o
campanie de promovare în mediul online.

De asemenea, se are în vedere faptul că magazinul online are integrat ca modalitate de
plată – plata ramburs la primirea comenzii.

La nivelul modalităților de distribuție, sociatatea a încheiat un contract cu una dintre
firmele de curierat ce își desfășoară activitatea în București și județul Ilfov.

BIBLIOGRAFIE:

http://www.prut -invest.ugal.ro/images/magazin_articole_pescuit.pdf
https://ro.wikipedia.org/wiki/Analiza_SWOT