. Conducerea, Aprovizionarea Si Desfacerea Prin Unitati Specializate In Sistemul En Gross

CAPITOLUL I

ASPECTE INTRODUCTIVE

PREZENTAREA RELAȚIILOR:

1.1. DINTRE PRODUCĂTORI ȘI COMERCIANȚI

1.2. DINTRE COMERCIANȚI ȘI CONSUMATORI

Relațiile comercianților cu producătorii cunosc aspecte specifice în țările aflate în perioade de tranziție de la economia de comandă, condusă centralizat prin mijloace administrative, la o economie bazată pe principiile pieței libere. În România aflată într-un asemenea stadiu, relațiile noi ale comerțului cu producția, ca o componentă a mecanismului de piață, sunt în curs de formare, pe măsura restructurării economiei și a schimbării concepției care a dominat în trecut raporturile dintre întreprinderi. Acestea izvorau din dispozițiile obligatorii de plan și din reglementările unitare pe economie, determinând un comportament economic specific și rigid al fiecărei întreprinderi, corespunzător cu interesele proprii deduse din sarcinile de plan. Producătorii și comercianții erau asociați nominal prin dispozițiile de livrare și repartițiile de mărfuri elaborate de organele ierarhice superioare, astfel că negocierea relațiilor dintre ei se limita la elemente de detaliu, care nu puteau influența natura lor de ansamblu și flexibilitatea redusă ce le caracteriza. În plus, cei mai mulți producători aveau situația de monopol în diverse branșe, creată administrativ, prin concentrarea, specializarea sau unicitatea producției, astfel că ei puteau să dicteze în relațiile cu comerțul condițiile decalitate, sortiment, livrare etc.

Baza noilor relații dintre comerț și producție o constituie proprietatea privată și libertatea deplină de acțiune a agenților economici în stabilirea profilului activității și a dimensiunilor producției, corespunzător cu cerințele pieței. Acestea sunt de natură să înlăture situația de monopol a multor întreprinderi și să declanșeze spiritul concurențial. Producătorii încep să fie preocupați de piața produselor lor, de lărgirea acesteia, de calitatea activității distribuitorilor, de promovarea unei reale politici de vânzare și de formare a clientelei. La rândul lor, comercianții își orientează opțiunile spre furnizorii ale căror produse sunt mai mult solicitate pe piață pentru calitatea și prețul lor convenabil și pentru care pot obține mai multe avantaje de cumpărare sau de plată. Relațiile economice dintre parteneri, pentru cunoașterea și influențarea activității fiecăruia, devin astfel expresia promovării însăși a concepției privind economia de piață.

De- a lungul timpului, relațiile de schimb dintre producătorii și cumpărători s-au înfăptuit fără dificultăți, prin aducerea de către producători, permanent sau cu intermitență, a mărfurilor pe piață, adică în locurile unde se efectua schimbul (piețe publice, târguri, bazare) și negocierea cu partenerii de schimb a cantităților și a prețurilor în momentul desfășurării actelor de vânzare-cumpărare. Piața aparținea, ca raport ofertă-cerere, producătorilor, mărfurile găsindu-și fără dificultate debușee, cantitățile vândute și prețurile semnalând măsura în care producția răspundea consumului, constituind astfel pentru producători o orientare în a se adapta la cerințele pieței.

Odată cu crearea economiilor naționale, relațiile de piață au devenit mult mai complexe, iar rolul comerțului în asigurarea legăturii dintre producție și consum a crescut tot mai mult. Adâncirea diviziunii sociale a muncii și, ca urmare, participarea la actele de schimb a unui număr tot mai mare de întreprinzători concurențiali au creat condiții foarte variate de corelare a ofertei cu cererea de mărfuri sub aspectul volumului, structurii, timpului și locului de manifestare a acestor relații. Oferta unui producător se regăsește acum în sortimentul a mii de magazine sau utilizatori, după cum fiecare comerciant păstrează legături cu un număr mare de furnizori pentru a-și constitui sortimentul comercial. Piața aparține cumpărătorului, acesta impunând prin exigențele sale orientarea producției, modalitățile de satisfacere a cererii și formele de distribuție a produselor.

Pe o asemenea piață complexă, relațiile de schimb între participanți nu pot fi pur spontane. Oferta și cererea s-ar corela cu dificultate și cu consecințe negative asupra activității partenerilor dacă procesul de schimb s-ar reduce la simpla prezență a oricăror produse pe piață, fără legătură cu intențiile de cumpărare ale solicitanților. Într-o astfel de confruntare, piața ar putea confirma doar parțial nevoia reală pentru diverse produse oferite, ceea ce ar fi tardiv pentru procesul de producție sau pentru activitatea comercială. Producătorii vor să știe dinainte dacă produsele oferite vor avea cerere, în ce cantitate și la ce preț, după cum și comercianții vor să aibă certitudinea obținerii produselor dorite. Se impune astfel necesitatea cunoașterii prealabile a situației pieței, a viitoarelor tranzacții, prin vehicularea unui permanent flux de informații între participanții la actele de schimb, asigurarea unei transparențe a pieței care să ușureze desfășurarea negocierilor.

Prezența largă a comerțului în sfera relațiilor de schimb din economia națională duce la o separare a producătorului de piața produselor sale, el ocupându-se, în principal, de producție, iar comerciantul de distribuția pe teritoriu a acesteia. Ca urmare, comenzile comerciantului reprezintă sursa principală de informare a producătorului asupra debușeelor produselor sale, iar calitatea activității comerciantului cel mai eficient mijloc de promovare pe piață a acestor produse. Această separare se accentuează pe măsură ce numărul intermediarilor sporește, prin intervenția angrosiștilor ca mijlocitori în relațiile dintre producători și detailiști, iar vânzarea produselor impune mijloace economice și tehnice tot mai pretențioase. În aceste condiții, producătorii caută să mențină legături strânse cu comercianții, aceștia fiind cei care cunosc mai bine, după volumul vânzărilor, potențialul pieței pentru diferite produse și mijloacele de a-l satisface și pot asigura prin distribuție expansiunea pieței. Mai mult, în scopul de a cunoaște direct piața și a accelera difuzarea produselor la consumator, producătorii pătrund în rețeaua de distribuție, organizând o rețea proprie de comercializare sau asociindu-se rețelei de distribuție a comercianților. Pe de altă parte, comerțul cu amănuntul se apropie de producție pentru a câștiga o poziție mai avantajoasă în relațiile cu anumiți producători sau pătrunde chiar în sfera producției, preluând fabrici și adaptând astfel direct producția la schimbările de pe piață. Într-o asemenea tendință de evoluție a distribuției și de asociere a intereselor dintre producători și comercianți, existența unor legături permanente între acești parteneri devine condiția de bază a realizării eficiente a producției, de acoperire și lărgire a capacității pieței.

În sfârșit, desfășurarea unor legături permanente între producători și comercianți rezultă și din necesitatea armonizării intereselor economice ale partenerilor în relațiile de schimb. În sfera distribuției aceste interese sunt legate de cota de piață pe care fiecare o deține în aprovizionarea consumatorilor, canalele de distribuție utilizate, logistica mărfurilor și, în final, costurile cu care produsele ajung la consumatori. Aceste aspecte pot fi concepute în mod diferit de către producători sau de către comercianți și motivează comportamentul fiecăruia în cadrul pieței. “Intermediarul – spune Philip Mc Vey – nu este o simplă verigă a unui lanț conceput de către un producător, ci mai degrabă un debușeu independent, reprezentând interesele unei mari categorii de consumatori pe care acesta o deservește.” Altfel spus, fiecare partener se raportează la o piață diferită; producătorul la cea a intermediarilor, iar aceștia la cea a consumatorilor, deși în final ambii urmăresc satisfacerea acelorași nevoi, ale consumatorilor, ca premisa a profitabilității firmelor .

Armonizarea intereselor prin negocierea condițiilor schimbului reprezintă tocmai aceste soluții avantajoase pentru ambii parteneri și asigură permanentizarea relațiilor dintre ei. "Relațiile antagonice – spune Peter Drucker – funcționează doar atunci când nu mai trebuie să intri vreodată în legătură cu persoane care îți sunt antipatice.” Înlăturarea divergențelor între parteneri are loc prin clauzele negociate și formulate în contractele economice prealabile desfășurării schimbului, precum și prin pârghiile economice cu care se acționează.

Agenții economici formulează, potrivit datelor deținute din studierea cererii și a sistemului propriu de gestiune a stocurilor, comenzi de mărfuri către furnizori. Acestease înscriu ca profunzime de sortiment în prevederile contractului, însă pentru multe produse ele sunt o detaliere a clauzelor cu privire la sortiment. Înseși prevederile contractului sunt astfel formulate încât să permită, în limitele impuse de tehnologia de fabricație, solicitarea acelor sortimente care sunt cerute efectiv pe piață în momentul formulării comenzilor sau sunt impuse de echilibrul sortimental al stocurilor. Sub acest aspect se manifestă în fapt capacitatea tehnologică și organizatorică a furnizorilor în economia de piață de a se adapta continuu la cerințele pieței și a câștiga concurența cu semenii din branșa respectivă.

Aprovizionarea cu mărfuri de la furnizori a unităților comerciale se face prin forme variate, determinate de felul produselor, structura sortimentală, mărimea comenzilor, termenele de livrare etc., pentru a răspunde condițiilor de eficiență ale partenerilor. De exemplu, aprovizionarea unităților de detail din depozitele fabricilor sau ale angrosiștilor se poate realiza prin una din următoarele variante: prin comenzi lansate către depozite (în scris, prin fax sau telefonic) de reprezentanții firmelor detailiștilor; prin comenzi preluate de la detailiști de către voiajorii furnizorilor; prin deplasarea reprezentanților detailiștilor la furnizori și alegerea mărfurilor din sortimentul expus în depozite sau camere de prezentare; prin sistemul “cash and carry”, adică plata mărfii și ridicarea ei imediată din depozit.

Relațiile presupun un contact activ între părți, o interacțiune. În viața de fiecare zi, suntem înconjurați de relații: ca oameni de afaceri, consumatori sau membrii de familie. Relația dintre vânzător și cumpărător este relația fundamentală a activității desfășurate, schimbul de valori care constituie esența afacerilor. În domeniul afacerilor, consumatorul este singura justificare pentru producție. Relația comerciant-consumator trebuie să se bazeze pe o loialitate reciprocă și necondiționată, și nu pe stratageme menite să atragă clientul. O atare orientare prezintă trei avantaje majore:

– asigură fidelitatea clientului pentru un timp mai îndelungat, reducând astfel cheltuielile de comercializare (promovare);

– consolidează securitatea și stabilitatea afacerii;

– contribuie la eficientizarea economiei, fapt benefic atât firmelor, cât și cetățeanului.

Ținând seama de faptul că “limbajul comerciantului este banul”, securitatea relației comerciant-client depinde uneori de cultura și etica afacerilor existente pe piața dată. Desigur, siguranța poate fi indusă și de lege, dar securitatea legală este adesea iluzorie. Odată ce a fost încălcată, remedierea situației se poate dovedi foarte dificilă. În plus, afacerile se apropie de regulile jocului de societate.

Capitolul II: MANAGEMENTUL ACTIVITĂȚII DE APROVIZIONAR

2.1. MANAGEMENTUL APROVIZIONĂRII: CONCEPT, CONȚINUT, TRĂSĂTURI

Managementul aprovizionării reprezintă activitatea prin care se asigură elementele materiale și tehnice necesare producției, în volumul și structura care să permită realizarea obiectivelor generale ale întreprinderii, în condițiile unor costuri minime și ale unui profit cât mai mare.

În literatura de specialitate, ca si în practica economicã, sunt utilizati frecvent termeni ca: achiziționare, asigurare, aprovionsumatorul este singura justificare pentru producție. Relația comerciant-consumator trebuie să se bazeze pe o loialitate reciprocă și necondiționată, și nu pe stratageme menite să atragă clientul. O atare orientare prezintă trei avantaje majore:

– asigură fidelitatea clientului pentru un timp mai îndelungat, reducând astfel cheltuielile de comercializare (promovare);

– consolidează securitatea și stabilitatea afacerii;

– contribuie la eficientizarea economiei, fapt benefic atât firmelor, cât și cetățeanului.

Ținând seama de faptul că “limbajul comerciantului este banul”, securitatea relației comerciant-client depinde uneori de cultura și etica afacerilor existente pe piața dată. Desigur, siguranța poate fi indusă și de lege, dar securitatea legală este adesea iluzorie. Odată ce a fost încălcată, remedierea situației se poate dovedi foarte dificilă. În plus, afacerile se apropie de regulile jocului de societate.

Capitolul II: MANAGEMENTUL ACTIVITĂȚII DE APROVIZIONAR

2.1. MANAGEMENTUL APROVIZIONĂRII: CONCEPT, CONȚINUT, TRĂSĂTURI

Managementul aprovizionării reprezintă activitatea prin care se asigură elementele materiale și tehnice necesare producției, în volumul și structura care să permită realizarea obiectivelor generale ale întreprinderii, în condițiile unor costuri minime și ale unui profit cât mai mare.

În literatura de specialitate, ca si în practica economicã, sunt utilizati frecvent termeni ca: achiziționare, asigurare, aprovizionare, cumpărare, alimentare.Acesti termeni au însã o semnificatie asemãnãtoare sau, dupã caz, diferitã.Astfel, "achiziționarea" reprezintă o acțiune de angajament financiar "de cumpărare" a unor resurse materiale sau produse, fiind o tranzacție efectivă (formele prin care se realizeazã, de cãtre unitãtile economice, devenind relativ uniforme). În raport cu achiziționarea, "aprovizionarea" are un continut mai larg; achiziționarea este doar un moment al procesului complex de aprovizionare cu materiale. Achiziționarea, ca o componentã a activitãtii de aprovizionare, este precedatã, de exemplu, de actiunile de identificare a nevoilor, de stabilire a dimensiunii acestora si a momentelor de satisfacere (care declanseazã emiterea cererii sau a comenzii), fiind urmatã apoi de negocierea conditiilor de furnizare, de aducere efectivã a resurselor materiale etc.

De exemplu, H.Lewis si W.England definesc termenul de "cumpărare" ca un act comercial care cuprinde identificarea nevoilor, alegerea furnizorilor, negocierea prețului și a altor condiții de tranzacționare și urmărire a comenzilor până la livrarea acestora". Printr-o definitie de acest gen se extinde artificial sfera de cuprindere a termenului de cumpãrare în raport cu continutul real al actului în sine (asa cum s-a evidentiat mai înainte).

În acelasi sens, S.Heinritz exprimã termenul "a cumpăra" prin obiectivele pe termen scurt care trebuie sã le îndeplineascã activitatea de asigurare materialã în raport cu consumul, astfel: "se definește funcția de cumpărare prin activitatea de procurare a materialelor de calitatea și în cantitatea dorită, la momentul dorit, la un preț bun și de la o sursă bună. Prin aceastã definitie se asigurã de asemenea o sferã mai extinsã actiunii de cumpãrare .În sfârsit, sunt si autori care definesc activitatea de asigurare materialã prin termenul de "logistică" . Printr-o asemenea viziune se integreazã aprovizionarea materialã în activitatea de ansamblu a întreprinderii, sfera de cuprindere a logisticii fiind mai extinsã, asa cum se observa si in figura 2.1.

În ceea ce priveste "gestiunea fluxurilor materiale", aceasta se încadrează în termenul general de asigurare materială care definește aria completă de cuprindere a întregului proces de formare și gestiune a bazei materiale și de echipamente tehnice al întreprinderii.

Managementul aprovizionării reprezintã un concept unitar complex, cãruia îi este propriu o structurã extinsã de activitãti componente, care au în vedere, ca elemente de ansamblu, problemele de conducere-coordonare, previziune-programare-contractare, de organizare, antrenare, derulare efectivă,

de urmărire-control, analiză și evaluare.

Aprovizionarea unitatilor comerciale cu marfuri consta in constituirea

de catre agentii economici a fondului de marfa in cantiati si structuri adecvate, potrivit necesitailor presupuse de cererea de produse pentru consumul final si intermediar.

Fig. 2.1 Sfera de cuprindere a logisticii

Fig. 2.1

Managementul aprovizionării -componentã a functiunii comerciale întreprinderii -asigurã echilibrul între necesitãtile si disponibilul de resurse materiale care poate fi asigurat de o unitate economicã. Principalul "obiectiv" al activitãtii de aprovizionare se concretizeazã în asigurarea completă și complexă a unității economice cu resurse materiale și tehnice corespunzătoare calitativ, la locul și termenele solicitate, cu un cost minim. Pentru realizarea acestui obiectiv, se initiazã si desfãsoarã în principiu mai multe activitãti specifice cu grad de complexitate si dificultate diferit.

Între acestea amintim:

Fundamentarea tehnico-economică a planului și programelor de aprovizionare (asigurare) materială unității;

Elaborarea de bilanțuri materiale care contribuie la evidențierea modului de folosire a resurselor ;

Prospectarea pieței interne și externe de resurse materiale și energetice în vederea depistării și localizării surselor reale și potențiale de furnizare.

Alegerea resurselor materiale și echipamentelor tehnice care răspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum, prezintă cele mai avantajoase condiții de livrare, reprezintă substituenți eficienți pentru materiale deficitare, scumpe, care se asigură prin import ;

Alegerea furnizorilor a căror ofertă prezintă cele mai avantajoase condiții economice și asigură certitudine în livrările viitoare pe termen scurt sau lung;

Elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse în raport cu piața de furnizare internă și externă.

Testarea credibilității furnizorilor selectați în scopul evidențierii probității morale, garanțiilor de care se bucură, seriozității în afaceri, responsabilității în respectarea obligațiilor asumate și, nu în ultimul rând, a solvabilității;

Negocierea și concretizarea relațiilor cu furnizorii aleși, actiune care implicã stabilirea, prin acord de vointã, a tuturor conditiilor de livrare între parteneri. Finalizarea relatiilor de vânzare-cumpãrare se realizeazã prin emiterea comenzilor si încheierea de contracte comerciale;

Urmărirea și controlul derulării contractelor de asigurare materială, întocmirea fișelor de urmărire operativă a aprovizionării pe furnizori și resurse. În acest cadru se înscrie si preocuparea pentru asigurarea mijloacelor de transport eficiente în baza contractelor încheiate cu unitățile de transport. Actiunea presupune si o legãturã permanentã cu furnizorii prin agentii de aprovizionare în vederea prevenirii unor dereglãri în livrãri, verificãrii pe parcursul fabricatiei a stadiului executiei si a calitãtii resurselor materiale ;

Asigurarea condițiilor normale de primire-recepție a partizilor de materiale sosite de la furnizori; aceasta presupune: amenajarea de spații speciale de descărcare-recepție, dotate cu mijloacele tehnice adecvate; constituirea comisiilor de primire-recepție și organizarea activității acestora, a formațiilor de lucrători specializați în efectuarea operațiilor respective ;

Stabilirea anticipată a spațiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat, organizarea internă a fluxurilor de circulație, alegerea sistemelor eficiente de depozitare, efectuarea operațiilor de dezambalare si de depozitare-aranjare a resurselor materiale în magazii și depozite. În același sens, se are în vedere înscrierea în evidență a intrărilor de resurse recepționate și acceptate, asigurarea condițiilor de păstrare-conservare cerute de natura resurselor materiale depozitate, ca și a celor de prevenire a sustragerilor, de securitate contra incendiilor;

Controlul sistematic al evoluției stocurilor efective în raport cu limitele estimate pentru a se evita consecințele economice nefavorabile pe care le poate genera suprastocarea sau lipsa de materiale în stoc asupra activității economice a întreprinderii, a situației financiare a acesteia;

2.2.ROLUL ȘI OBIECTIVELE POLITICII DE APROVIZIONARE CU MĂRFURI

Conceptul de aprovizionare desemneaza ansamblul operatiunilor care permit agentilor economici din comerț , atat a celor cu ridicata, cat si a celor cu amanuntul, sa dispuna de bunurile economice si serviciile necesare desfasurarii in conditii corespunzatoare a activitatiilor.

ROLUL APROVIZIONĂRII IN ACTIVITATEA AGENȚILOR ECONOMICI

Pentru producători , aprovizionarea inseamna actele de cumparare a factorilor de productie , specificul ei fiind determinat de nevoile productiei , de caracteristicile pietei acestor produse si de specificul circulatiei produselor.

Pentru comercianți , aprovizionarea se face in scopul realizarii de catre acestia a actelor comerciale de intermediere a schimbului dintre producatori, dintre acestia si comercianti si dintre comerciantii detailisti si consumatorii finali.

Aprovizionarea in comert se înscrie in lanțul de activități din cadrul distribuției prin urmatoarele cinci acțiuni:

actele de vânzare-cumpărare dintre furnizori și agenții economici cu activitate de comerț cu ridicata și cu amănuntul, acte însoțite de toate atributele pe care le presupune schimbul;

negocierea , încheierea tranzacțiilor, incheierea contractelor, efectuarea plăților;

operațiunile tehnico-economice care insoțesc trecerea mărfurilor de la furnizor la beneficiar , respectiv livrarea mărfurilor de către furnizor , transportul acestora si recepționarea lor;

formele instituționale de organizare a sistemului de aprovizionare , respectiv centrele de cumpărare, in cazul unui lanț de angrosiști sau detailiști , bazele de aprovizionare, depozitele;

relațiile monetare , cele bancare și cele de asigurare și relațiile de procurare a unor servicii de transport, de publicitate de cercetare a pietei;

2.3.COMPONENTELE PROCESULUI DE APROVIZIONARE

Baza derulării procesului de aprovizionare o reprezintă contractul economic incheiat intre furnizor și beneficiar, contract ce conține clauze, drepturi și obligații reciproce privind următoarele aspecte:

obiectul contractului , respectiv cantitatea de mărfuri vândută(cumpărată);

cerințele de calitate;

condițiile de ambalaj;

termenele de livrare;

modalitățile de plata , serviciile de garanție;

modul de soluționare a eventualelor litigii apărute in delurarea contractului;

Livrarea propriu-zisă a mărfurilor de către furnizori se va realiza pe baza contractului de vânzare-cumpărare incheiat atunci cand se referă la cantități mari de mărfuri.Alături de livrarile pe baza de contract, in practica comerciala se realizează livrarea cu plata imediata ( cash and carry), care are avantajul operativității.

Transportul mărfurilor de la furnizori la beneficiari constituie o componenta de baza a logisticii aprovizionării, operațiunea fiind efectuata fie de unul dintre cei doi parteneri , fie de catre agenții economici specializați in acest domeniu.

Primirea mărfurilor de către beneficiar finalizeaza procesul de livrare a mărfurilor, incheindu-se astfel aprovizionarea.Se realizeaza apoi receptia mărfurilor, aranjarea lor in palete și deplasarea acestora la punctele de depozitare adecvate sistemului de stocaj ales in functie de natura produsului.

Achitarea mărfurilor primite de la furnizori se realizeaza potrivit modalităților de plata convenite prin contract sau celor general valabile pentru actele de schimb.

2.4. ORGANIZAREA STRUCTURALA A ACTIVITĂȚII DE APROVIZIONARE

2.4.1ORGANIZAREA INTERNA A SUBSISTEMULUI DE APROVIZIONARE

Derularea normalã a proceselor de aprovizionare necesitã organizarea, în cadrul structurii manageriale a unitãtilor industriale, a unui compartiment de specialitate constituit sub formã de divizie, direcție, departament, serviciu, birou, în functie de volumul și profilul de activitate, forma de organizare si mărimea firmei (corporatie, concern, companie, trust, regie autonomã, societate comercialã pe actiuni sau cu rãspundere limitatã ). Acestui compartiment, în functie de natura activitãtilor care îi sunt specifice, trebuie sã i se asigure o organizare internă rațională. Organizarea structurală proprie influenteazã direct functionalitatea "subsistemului aprovizionare materială"; o organizare eficientã trebuie sã aibã în vedere:

identificarea principalelor funcții ale subsistemului;

definirea criteriilor pe baza cãrora se va contura organizarea structurală;

precizarea rolului subsistemului în cadrul organizării structurale de ansamblu a întreprinderii;

stabilirea gradului de centralizare-descentralizare (de delegare a autoritãtii si responsabilitãtilor pe niveluri ierarhice);

definirea precisã a functiilor, ca element esențial al unei structuri organizatorice eficiente;

Organizarea structurală trebuie sã prezinte mare mobilitate pentru adaptarea din mers la noile conditii care apar atât în sistemul intern al întreprinderilor, cât si în mediul socio -economic în care aceasta actioneazã.

. Modalitățile concrete de organizare a compartimentului de aprovizionare materială se diferentiazã prin modul cum se repartizează si se prevede realizarea sarcinilor stabilite. În toate cazurile, compartimentul, în ansamblul sãu, rãspunde de derularea procesului în modul cel mai economic, echilibrând factorii contradictorii pentru a obtine cel mai bun rezultat final. Prin organizarea internă se stabilesc, de fapt, domeniile de acțiune, atribuțiile si sarcinile compartimentului de aprovizionare, de la initierea activitãtilor de realizat si pânã la finalizarea lor.

"Sistemul pe grupe de activități distincte" constã în departajarea procesului de aprovizionare pe principalele activitãti componente în functie de natura, gradul de complexitate sau de omogenitate a acestora. Sistemul, cunoscut si sub denumirea de "funcțional", asigurã o delimitare selectivă a activitãtilor de prognozare planificare programare a aprovizionãrii, de cele privind prospectarea, negocierea, contractarea, realizarea aprovizionãrii, de urmãrire, control, analizã si evaluare a acestuia de depozitare pãstrare a resurselor materiale asigurate, de urmãrire a modului de folosire a acestora pe destinatii de consum. Asadar, sistemul presupune identificarea, delimitarea si gruparea activitãtilor dupã criteriile amintite si constituirea de subcolective (grupe) distincte care sã le realizeze calificat si operativ.

Fig. 2.2 Sistemul pe grupe de activități distincte

Organizarea internă a compartimentului de aprovizionare dupã acest sistem presupune ca la nivelul "grupei de plan, contractare, evidență" sã se realizeze activitãti ca: prognozarea necesităților materiale, fundamentarea planurilor și programelor de aprovizionare, elaborarea bilanțurilor materiale și a cantităților economice de comandat, selecția și testarea credibilității furnizorilor, participarea la negocierea condițiilor de livrare și încheierea contractelor comerciale, determinarea stocurilor economice, a cantităților optime de comandat, întocmirea de situații privind stadiul și gradul de acoperire cu materiale a necesarului, realizarea contractelor de aprovizionare, încadrarea în consumurile specifice din documentație și în nivelul prestabilit al stocurilor. "Grupele operative de aprovizionare" constituite, în principiu, dupã gradul de omogenitate sau de asemănare a resurselor materiale, sunt în numãr mai mare (în functie de varietatea resurselor materiale necesare întreprinderii si de sortimentația specificã acestora, de sursa de proveniențã, de numãrul si dispersia teritorialã a furnizorilor).

"Grupa depozitelor" asigurã primirea-recepția partilor de materiale sosite de la furnizor, depozitarea și păstrarea integrității proprietăților fizico-chimice a produselor, în functie de natura si conditiile specifice de conservare, evidența și securitatea lor,pregătirea și eliberarea în consum sau pe destinatiile de utilizare-valorificare a acestora.

Grupele operative si cele de depozite sunt asezate pe acelasi nivel ierarhic. Între toate grupele compartimentului de aprovizionare se stabilesc relații stricte de colaborare. Conducerea, coordonarea, corelarea si controlul pe ansamblul grupelor se asigurã la nivelul sefului de compartiment.

Sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control, utilizare a resurselor materiale are în vedere constituirea de grupe de materiale în cadrul compartimentului în a căror atribuție intră realizarea procesului de aprovizionare în întregul său după o concepție unitară. Ca urmare, fiecare grupă rãspunde de asigurarea structurii materiale pentru care se formeazã de la fundamentarea necesităților, contractarea resurselor si pânã la aducerea, gestionarea și controlul utilizării acestora, inclusiv analiza-evaluarea procesului de asigurare materială în ansamblul sãu si pe fazele componente.

A. Organizarea compartimentului pe grupe de aprovizionare-depozitare-control utilizare materiale asemănătoare (omogene) prezintã avantaje care sunt determinate de simplificarea și specializarea activității lucrătorilor (agentilor de aprovizionare), ca urmare a numãrului redus de materiale si implicit de furnizori pe o grupã; totodatã, se asigură condiții pentru stabilirea unor relații tradiționale, de continuitate în aprovizionare.

B. Organizarea pe grupe de aprovizionare, depozitare, control utilizare în funcție de destinația de consum a materialelor. Un asemenea sistem prezintã avantajul cã asigurã cunoașterea în detaliu, la nivelul fiecãrei grupe, a necesităților de resurse materiale specifice departamentului pe care il alimenteazã, creeazã condiții pentru un control permanent și eficient al destinatiei de consum a materialelor, a consumului propriu-zis.

Organizarea pe grupe de aprovizionare, depozitare, control utilizare în sistem mixt presupune constituirea de grupe care se vor ocupa cu asigurarea materialelor care prin natura lor formeazã obiectul consumului numai în cadrul unei anumite sectii de productie (deci, organizare dupã destinatarul materiei prime) si de grupe de materiale asemãnãtoare, dar destinate consumului mai multor sau tuturor departamentelor din unitatea economicã . Aceastã formã de organizare este prezentatã în figura 2.3.

Fig 2.3 Organizarea pe grupe de aprovizionare

Sistemul asigurã îmbinarea avantajelor primelor două variante și eliminarea în mare mãsurã a dezavantajelor care le sunt specifice. În aplicarea variantelor respective este necesarã o analizã detaliatã a nomenclatorului de materiale si structurii consumului, a subunitãtilor consumatoare din unitatea economicã, a surselor de furnizare si cãilor de distributie, a fluxurilor de transport intern sii de aprovizionare, precum si a conditiilor pe care procesul de productie le pune pentru aprovizionarea completã, complexã si ritmicã a tuturor locurilor de muncã.

Fig. 2.4 Organizarea pe grupe

În cadrul celor patru departamente, activitãtile care compun procesul de aprovizionare se realizeazã astfel:

planificare și control – elaboreazã previziuni privind necesitãtile de materiale, asigurã dimensionarea stocurilor, stabileste cantitãtile economice de comandat, elaboreazã programele de aprovizionare, participã la selectia si testarea credibilitãtii furnizorilor, la negocierea si încheierea contractelor comerciale;

procurare – asigurã : depistarea surselor de furnizare si alegerea celor mai economice, participarea la negocieri, la încheierea contractelor si conventiilor, achizitionarea materialelor neprogramate, impulsionarea si urmãrirea livrãrilor de la furnizori, participarea la receptia-expeditia resurselor materiale de la furnizori sau/si la primirea-receptia acestora la sosire în întreprindere, informarea sistematicã asupra mutatiilor de pe piata de materiale si produse ;

recepție și depozitare – asigurã primirea-receptia partilor de materiale sosite de la furnizori, depozitarea si pãstrarea resurselor, evidenta si securitatea acestora, pregãtirea lor pentru consum, eliberarea acestora pe destinatii de consum, urmãrirea evolutiei stocurilor efective în raport cu limitele estimate, a nivelurilor de comandã-aprovizionare;

transport – asigurã echipamentul si mijloacele de transport, deplasarea materialelor în interiorul si exteriorul unitãtilor economice, efectuarea de interventii tehnice prin care se asigurã functionarea normalã a mijloacelor de transport proprii .

Între aceste departamente se stabilesc relații reciproce. Prin aceste relatii de colaborare între departamente se are în vedere armonizarea desfãsurãrii activitãtilor care le sunt specifice în scopul evitării perturbațiilor, dereglărilor, necorelărilor care ar avea implicatii directe asupra procesului de aprovizionare materialã în ansamblul sãu.

2.4.2.Sistemul de relații pentru aprovizionarea materială

Desfãsurarea în bune conditii a activității de aprovizionare în concordantã cu cerintele de consum ale unitãtii economice, cu necesitatea realizãrii contractelor încheiate cu clientii, cu furnizorii de materiale, impune organizarea unui sistem complex de relații atât în interiorul fiecãrei întreprinderi, cât si în afara acesteia. Pe plan intern, relațiile se organizeazã între compartimentul de aprovizionare materială si celelalte compartimente sau subunități din cadrul structurii organizatorice a unităților de producție.

În acest context general, conducerea aprovizionării materiale, de exemplu, are misiunea importantã de a ține permanent active raporturile cu sectorul tehnic care emite specificațiile materiale, cu sectorul de producție care transformã resursele materiale în produse sau le încorporeazã în lucrãri, cu compartimentul financiar care achitã facturile pentru materialele aprovizionate, cu compartimentul desfacere care vinde produsele.(figura 2.5)

Fig. 2.5 Sistemul de relații pentru aprovizionarea materială

CAPITOLUL III

MANAGEMENTUL ACTIVITATII DE DESFACERE

3.1.Managementul desfacerii: concept, activități,componente

3.1.1. Definirea conceptului de desfacere

În condițiile de trecere la economia de piață, formularea de către fiecare firmă a politicii sale economice reprezintă condiția afirmării locului și rolului ei în cadrul pieței și a prosperității sale economice. Activitatea comercială, respectiv desfacerea și vânzarea mărfurilor constituie o verigă importantă pentru desfășurarea activității economice în cadrul fiecărei întreprinderi deoarece datorită ei poate fi asigurată continuitatea activității economice a unei întreprinderi.

În această ordine de idei apare necesitatea studierii și adoptării procesului de desfacere a bunurilor și serviciilor la noile condiții ale economiei de piață ca funcție aparte, dar corelată cu celelalte domenii și sfere de activitate din cadrul fiecărei unități economice.

Desfacerea presupune satisfacerea cererii existente a consumatorilor prin vânzarea mărfurilor solicitate, în locul de exprimare a cererii, la momentul și cantitățile cerute. Desfacerea mărfurilor se realizează prin:

a) sisteme de distribuție;

b) canale de distribuție;

c) forme de vânzare.

Sistemul de distribuție se referă la ansamblul organizațiilor și persoanelor care intervin în trecerea mărfurilor de la producător la consumator, cu relațiile juridice și economice. Într-un sistem de distribuție pot exista mai multe canale și forme de vânzare.

Canal de distribuție – o succesiune de intermediari comerciali care dirijează produsul de la producător la consumator și care evidențiază transferurile succesive ale dreptului de proprietate.

Forma de vânzare se constituie dintr-un ansamblu de soluții tehnice, economice, juridice, organizatorice care concură la vânzarea mărfurilor.

Desfacerea presupune:

– vânzarea, ca act de transmitere a proprietății asupra bunurilor;

– distribuția fizică, aducerea mărfurilor la consumator/cumpărător;

– informarea consumatorilor (asupra existenței și caracteristicilor produselor, asupra calității, prețului și condițiilor în care pot fi cumpărate).

Obiectivele desfacerii mărfurilor și serviciilor.

Obiectivele generale ale întreprinderii se caracterizează prin îndeplinirea obiectivelor derivate în domeniul desfacerii, cum ar fi:

– satisfacerea cererii prin descoperirea unor segmente de piață nesatisfăcute, completarea și diversificarea sortimentului, includerea în ofertă a unor produse cu rentabilitate redusă sau chiar ne rentabile;

– realizarea de profituri prin selecția produselor și clienților, raționalizarea proceselor de desfacere, reducerea costurilor;

– dobândirea, menținerea și sporirea unei cote de piață – avantaje în fața concurenței prin calitate, inovare, costuri reduse.

În economia bazată pe diviziunea muncii, desfacerea se poate defini ca o preschimbare a bunurilor și serviciilor în bani. Desfacerea este complementul aprovizionării în circuitul național și internațional de bunuri și servicii.

Desfacerea reprezintă ultima fază a activității desfășurată în cadrul firmei și încheie circuitul economic și valorific, prin trecerea produselor, lucrărilor și serviciilor din sfera producției în sfera circulației și recuperarea mijloacelor bănești astfel încât să poată continua procesul de producție. Desfacerea are în vedere nu numai satisfacerea cererii existente la un moment dat, ci și stimularea apariției unei noi cereri, prin crearea de noi necesități;

Distribuția constituie o componentă a desfacerii și privește delimitarea acesteia în timp, în spațiu și cantitativ.

Livrarea este o componentă a desfacerii produselor finite și constată în parcurgerea mai multor etape prin care bunurile trec efectiv din depozite sau magazii la beneficiar, fie direct, fie prin diferite forme de expediție. Livrările includ și asigurarea întreținerii în perioada de garanție, asigurarea pieselor de schimb și asistența tehnică necesară.

Vânzarea reprezintă o altă funcție parțială a desfacerii și constată în realizarea propriu zisă a desfacerii prin îndeplinirea obligațiilor contractuale: ambalarea, expediția și predarea bunurilor precum și încasarea contravalorii acestora în urma transferului dreptului de proprietate de la producător la cumpărător;

Marketingul constituie o noțiune modernă utilizată în managementul firmelor moderne și este relevantă pentru funcțiunile firmei, întrucât toate obiectivele acesteia trebuie sa fie orientate in sensul satisfacerii cerințelor actuale și de perspectiva piței.

Conceptele de desfacere și distribuție se deosebesc prin aceea că distribuția desemnează, mai mult, latura tehnică a valorificării rezultatelor unui proces de producție, acele activități care fac efectivă desfacerea. Desfacerea este considerată scop și rezultat al distribuției.

În sens strict, vânzarea este o parte a desfacerii. Ea cuprinde negocierile ocazionate de încheierea acordului de vânzare, încheierea tranzacțiilor, prelucrarea comenzilor și contractelor, transmiterea riscului și proprietății, verificarea îndeplinirii obligațiilor, efectuarea plăților, garanțiile și daunele, vânzarea finalizează procesele desfacerii. .

Fig 3.1. Etapele de interdependență a subsistemului de desfacere cu piața de desfacere

Fig 3. 2. Raporturile compartimentului de desfacere cu unele subsisteme de bază

din cadrul întreprinderii.

Principalele relații interne ale compartimentului de desfacere se stabilesc cu :

compartimentele de strategii, planificare – dezvoltare și conducere operativă (programare) a producției ;

compartimentul de marketing care, prin studiile de piață asigură informații referitoare la produsele care se cer, caracteristicele la care trebuie să răspundă, canalele de distribuție care prezintă interes, cererile de ofertă ;

compartimentul de aprovizionare în scopul asigurării ambalajelor și materialelor de ambalat pentru produsele destinate desfacerii către clienți;

compartimentul de transport pentru asigurarea mijloacelor proprii sau închiriate necesare expedierii produselor la clienți sau la depozitele și magazinele proprii pentru desfacere;

compartimentele financiar și de contabilitate în scopul încasării contravalorii produselor livrate, acoperirii cheltuielilor de desfacere, urmăririi operațiunilor de bancă privind decontările financiare cu clienții pentru produsele expediate, urmăririi facturilor emise și neîncasate .;

clienții (cumpărătorii produselor), pe linia acțiunii permanente desfășurate în scopul onorării comenzilor emise de aceștia, încheierii de contracte economice, îndeplinirii obligațiilor contractuale de livrare, urmăririi comportamentului produselor la utilizatori, asigurării condițiilor de service, de asistență tehnică;

centrele de calcul, pentru prelucrarea automată a datelor și informațiilor referitoare la desfacerea produselor ;

institute și unități de cercetare specializate în elaborarea de studii de marketing, de prognoză privind tendințele în dimensiunea și structura pieței interne și internaționale de produse, în evoluția prețurilor, de strategii în vânzări, de perfecționare a diferitelor laturi ale activității de desfacere etc.;

unități bancare pentru rezolvarea problemelor financiar-valutare generate de livrarea sau desfacerea produselor către clienți (decontarea contravalorii produselor livrate, urmărirea debitorilor etc.);

agenți de vânzare, reprezentanți sau reprezentanțe comerciale în scopul culegerii de informații de pe segmentele de piață pe care aceștia acționează, depistării și înlesnirii contactului cu potențialii clienți, a încheierii de tranzacții sau contracte comerciale etc.;

Printr-o asemenea viziune se integrează desfacerea materială în activitatea de ansamblu aîntreprinderii, sfera de cuprindere a activității de desfacere fiind mai extinsă, întruchipând interdependența dintre variabilele mediului intern al întreprinderii cu cele ale mediului extern, așa cum se vede în figura 3.3 :

Fig. 3.3 Interdependența variabilelor dintre mediului intern si cel extern

3.1.2. Managementul desfacerii produselor

Managementul desfacerii produselor reprezintã activitatea prin care se asigurã vânzarea rezultatelor productiei. Actiunea implicã stabilirea cãilor, formelor si modalitãtilor prin care urmeazã a fi vândute produsele fabricate, ca si a pietelor care pot constitui sfera de desfacere.

Procesul de management în cadrul activității de desfacere întrunește un șir de elemente componente ce caracterizează sistemul integrat al managementului desfacerii cum ar fi:

– subsistemul organizatoric;

– subsistemul informațional;

– subsistemul decizional;

– subsistemul motivațional;

– subsistemul de planificare;

– subsistemul de control;

– alte elemente ale conducerii.

Aceste elemente componente formează baza sistemului integrat al managementului activității de desfacere din cadru întreprinderii.

Fig 3.4. Sistemul de management al activității de desfacere și componentele ei.

Subsistemul organizatoric este reprezentat de structura organizatorică a firmei și constituie principala componentă a sistemului de conducere prin care se realizează funcția de organizare. Subsistemul organizatoric este componenta cu caracterul celmai concret al conducerii, reprezentând structura sa de rezistență .

Subsistemul informațional poate fi definit ca ansamblul datelor, informațiilor și circuitelor informaționale, procedurilor și mijloacelor de tratare a informațiilor menite să contribuie la stabilirea și realizarea obiectivelor organizației.

Subsistemul decizional. În condițiile economiei de piață, toate firmele, indiferent de domeniul de activitate, trebuie să se adapteze permanent la influențele unor factori interni și externi, adaptare care se realizează prin intermediul activităților manageriale, printr-o înlănțuire de decizii interdependente.

Subsitemul motivațional. Caracteristic conducerii științifice a compartimentului comercial din cadrul întreprinderii, este conceperea motivării și a antrenării pe baza așanumitelor “scări motivaționale”, adică a elementelor care prezintă interes pentru salariați, a necesităților acestora, ordonate în funcție de succesiunea care trebuie avută în vedere.

Subsistemul de planificare. Principalele probleme asupra cărora trebuie să-și focalizeze atenția conducătorul compartimentului de desfacere din cadrul unei întreprinderi în exercitarea funcției sale previzionale sunt: definirea strategiei de ansamblu a evoluției viitoare a întreprinderii, utilizarea studiilor de marketing pentru fundamentarea strategiei alese.

3.1.3 Sisteme de organizare internă a subsistemului de desfacere

Compartimentul de desfacere, specific subsistemului de profil, se organizeazã pe grupe care trebuie sã asigure îndeplinirea urmãtoarelor cerinte: omogenitatea si operativitatea în desfãsurarea diferitelor activitãti specifice; conducerea si coordonarea unitarã a întregului proces de livrare-vânzare; sporirea responsabilitãtii lucrãtorilor din compartiment în satisfacerea promptã a tuturor cerintelor si solicitãrilor emise de clienti, în rezolvarea reclamatiilor si colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii reali si potentiali, de cumpãrãtorii si utilizatorii produselor.

Unul din sistemele frecvent folosite de unitãtile industriale în organizarea compartimentului de desfacere se prezintã în figura 3.5.

Fig.3.5. Organizarea compartimentului de desfacere

Pentru activitatea de desfacere se pot folosi si sisteme moderne de organizare specifice functionãrii unitãtii în economia de piatã; exemple se prezintã în figurile 3.6. si 3.7.

Fig. 3.6. Sistemul modern al organizării activității de desfacere

Fig. 3.7. Sistemul modern al organizării activității de desfacere

Se impun douã precizãri de fond la cele de mai sus:

1. De regulã, prin organizarea internã, activitatea comercialã de desfacere-livrare-vânzare trebuie sã permitã o actiune eficientã în sistemul concurential specific economiei de piatã.Aceastã conceptie are în vedere faptul cã producãtorul trebuie sã fie mereu prezent si activ pe piatã, cã piata fiind a cumpãrãtorului oferta este cea care trebuie sã dinamizeze procesul de schimb, sã atragã cererea, cã reteaua comercialã trebuie permanent alimentatã de producãtor cu mãrfurile pe care le produce. În acelasi timp, producãtorul este direct interesat de modul în care are loc vânzarea produselor lui, deoarece prin acest act îsi recupereazã capitalul investit în produs si realizeazã profitul estimat

2.Organizarea activitãtii de vânzare se face prin directorii de produs, care rãspund de produsele ce le sunt atribuite de la început pânã la sfârsit, adicã de: prospectarea pietei, transmiterea ofertelor, negocierea si purtarea tratativelor, analiza de pret, publicitate si reclamã, marca fabricii, contractarea si vânzarea produselor, urmãrirea comportamentului produselor la utilizatori, acordarea serviciilor asociate produselor, rezolvarea problemelor de service .Este de evidentiat cã o asemenea organizare adânceste foarte mult gradul de specializare si profilul de activitate, ceea ce, pentru un volum mare de vânzare si pentru o intensificare a relatiilor cu partenerii, este un avantaj deosebit.

CAPITOLUL IV

STRATEGIA ACTIVITATII DE DESFACERE -VANZARE A PRODUSELOR

Strategia activitatii de desfacere vanzare a produselor

Elaborarea strategiei în domeniul desfacerii este o acțiune complexă, și necesită un volum de informații foarte mare care se împrospătează, de reguă, la intervale scurte de timp, datorită frecventelor mutații care se înregistrează în oferta producătorilor, ca și în cerințele pieței de produse și servicii. O dată elaborată, strategia în domeniul desfacerii-vânzãrilor de produse si servicii se adaptează sistematic în raport cu noile elemente care apar și care le modifică pe cele avute inițial în vedere.

O bună strategie în domeniul desfacerii este cea care are în vedere toate activitățile

componente ale managementului desfacerii, interpretate în strânsă corelație cu interdependențele care le sunt specifice; între acestea reamintim: informarea largã a potențialilor utilizatori asupra produselor si serviciilor care se pot oferi pentru comercializare directã sau prin intermediari (promovată prin: publicitate, reclamã a produselor, a mãrcilor acestora, emiterea de oferte pentru vânzare etc.); studiul pietei în vederea identifiãrii cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumpãrãtori-utilizatori; evaluarea previziunilor în vânzãri; întocmirea portofoliului de comenzi si încheierea de contracte economice; organizarea activitãții de servire-vânzare,livrare-expeditie a produselor; organizarea si modernizarea retelelor de distributie, oferirea si asigurarea serviciilor asociate produselor; urmãrirea comportamentului produselor la utilizatori .

O anumită parte dintre aceste "actiuni" se desfășoară în cadrul activității de marketing, care se integrează astfel activitãtii comerciale generale; o altă parte are în vedere evaluarea strategiei în domeniul desfacerii-vânzãrilor (pe baza studiilor de marketing, a rezultatelor în care acestea se concretizează), ceea ce înseamnă elaborarea concretă a unui "plan strategic" și a unor "programe de desfacere-distributie a produselor" pe canalele prevăzute sau pe destinatari (clienți). În această a doua parte se încadrează și elaborarea de programe de desfacere pe produse (care stau labaza întocmirii celor de fabricație), organizarea livrãrilor de produse pe întreaga structurã de operatii, formarea stocurilor pe criterii economice sau în funcție de strategia care se adoptã în raport cu piata, expedierea produselor pe canalele de distribuție stabilite, organizarea sistemului informational al întregului proces de desfacere-vânzãri, urmãrirea si controlul derulãrii acestui proces si a decontãrii facturilor de cãtre cumpãrãtori ;

4.1. Elemente caracteristice vânzărilor de produse

Vânzarea produselor reprezintã actul prin care se asigurã valorificarea rezultatelor productiei; este un moment al activității de desfacere care finalizeazã toate acțiunile pe care le face întreprinderea de producție, agentul de vânzare pentru ca produsul propriu să fie solicitat și acceptat de clienți. Prin acest act se realizează, de fapt, scopul celui care produce și/sau vinde, respectiv acela de a-și recupera cheltuielile făcute cu fabricația și pregătirea produsului pentru vânzare și obținerea, în același timp, a unui profit. Vânzarea este o activitate complexă, care, în economia de piață, capătă un grad sporit de dificultate. "A vinde înseamnã astãzi o artã". Pentru a vinde este necesară asigurarea cadrului și condițiilor care să facă posibilă și să stimuleze acțiunea. Vânzarea produselor se face pe mai multe "căi":

– pe bază de contract comercial încheiat anticipat la cererea clientului;

– pe bază de comandă anticipată fermă, urmată sau nu de onorarea imediată a acesteia;

– la cerere neprogramată, dar previzibilă, din magazinele și depozitele proprii sau ale

rețelei comerciale publice.

Calea prin care se vând produsele este în funcție de natura produselor, sfera de utilitate, caracteristicile si potentialul de cumpãrare ale solicitantilor (clienților), cãile de distributie utilizate, modalitãtile practicate de producãtor-furnizor pentru desfacerea produselor sale.

4.2. Distributia marfurilor

• În teoria și practica economică, noțiunea de distribuție reprezintă procesul prin care bunurile și serviciile sunt puse la dispoziția consumatorilor – intermediari sau finali – asigurându-li-se acestora facilitățile de loc, timp, mărime etc., potrivit cerințelor pe care le manifestă în cadrul pieței.

• Sub aspect conceptual, mijloacele și operațiunile desemnate prin termenul de distribuție se clasifică în două mari categorii: distribuția comercială și distribuția fizică.

• Referindu-se la activități de intermediere, distribuției îi revine rolul de a

regulariza mișcarea bunurilor și serviciilor între producție și consum și de a satisface nevoile consumatorilor, furnizându-le o serie de servicii.

• În procesul regularizării mișcării mărfurilor, distribuția reunește un ansamblu de funcții economice care se referă la: schimbarea proprietății asupra produsului, deplasarea fizică a produselor, informarea, consilierea și asigurarea service-ului după vânzare și finanțarea unor operațiuni comerciale.

• Tipologia circuitelor de distribuție desemnează modalitățile de trecere a unui produs din sfera producției în sfera consumului. Cunoașterea circuitelor de distribuție comportă analiza intermediarilor și a diverselor organisme interesate în mișcarea mărfurilor spre utilizatori, precum și a problemelor referitoare la orientarea fluxului acestei mișcări.

• Circuitele de distribuție prezintă anumite trăsături definitorii, valabile pentru întreaga lume a mărfurilor care formează obiectul tranzacțiilor comerciale, cât și o serie de caracteristici prin care se particularizează circuitul fiecărei categorii de produse.

• Pentru orientarea activității de distribuție a mărfurilor dintr-o anumită țară este absolut necesar să se cunoască în permanență, pe lângă conceptele de bază privind procesul de distribuție, și modul în care evoluează sistemele de distribuție din diverse țări ale lumii. Aceasta pentru a se putea alinia respectivul proces la preocupările de modernizare a distribuției din diverse zone ale globului, cât și pentru a se asigura o integrare funcțională a acestuia în circuitul mondial de valori. În acest sens, analizele efectuate au scos în evidență faptul că economia contemporană, prin complexitatea fenomenelor pe care le generează, face ca metodele de distribuție să evolueze permanent. Asistăm astfel, în mod continuu, la apariția unor noi forme de vânzare cu ridicata și cu amănuntul, precum și la conturarea unor noi sisteme de distribuție.

4.3.Comertul cu ridicata

• Activitatea ce se desfășoară în cadrul comerțului cu ridicata prezintă câteva trăsături specifice. Între acestea, mai importante, apar: actele de vânzare-cumpărare au loc între întreprinderi economice; în cadrul activității de comerț cu ridicata, atât cumpărările, cât și vânzările de mărfuri se realizează în partizi mari; activitatea de comerț cu ridicata nu încheie circuitul economic al mărfurilor, ci mijlocește doar legătura dintre producție și veriga comercială cu

amănuntul.

• Întreprinderile ce acționează în cadrul verigii comerțului cu ridicata se caracterizează și ele printr-o serie de trăsături distincte. Între acestea atrag atenția următoarele: firmele respective trebuie să fie firme cu o mare acoperire financiară; activitatea firmelor de comerț cu ridicata este specializată pe familii de produse; întreprinderile de comerț cu ridicata intervin atât in cadrul fluxului produselor realizate de producătorii indigeni, cât și de cei externi; existența unor servicii comerciale bine puse la punct și încadrate cu personal de înaltă calificare.

• Rolul economic al comerțului cu ridicata trebuie analizat pe ansamblul

economiei, văzut atât în raport cu producătorii, cât și cu comerțul cu amănuntul. În raport cu producătorii, prezența comerțului cu ridicata oferă o serie de avantaje care, pe ansamblul pieței, exercită influențe multiple, asigurând continuitatea activității comerciale, o mobilitate corespunzătoare în ceea ce privește orientarea mărfurilor în raport cu cererea, precum și asigurarea unei forțe de echilibru, fără oscilații puternice de la un sezon la altul sau de la o zonă la alta. Față de comerțul cu amănuntul, rolul economic al comerțul cu ridicata este dat de asemenea, de către o serie de avantaje care se referă la informarea detailiștilor; asigurarea sortimentelor necesare, fragmentarea loturilor mari, finanțarea unor tranzacții, servicii și consultanță de management.

• Funcțiile comerțului cu ridicata se referă la: cumpărarea și concentrarea

unor fonduri de mărfuri în vederea aprovizionării comerțului cu amănuntul; stocarea unor cantități mari de mărfuri în vederea asigurării unei eșalonări normale a fluxului de produse; transformarea sortimentului industrial în sortiment comercial; revânzarea mărfurilor în cantități mici către comercianții cu amănuntul; cercetarea permanentă a pieței.

• În cadrul activităților de comerț cu ridicata se delimitează trei categorii de intermediari: comercianții cu ridicata clasici, agenții mijlocitori ai tranzacțiilor cu ridicata și auxiliari ai producătorilor.

• Principalele tendințe conturate în evoluția comerțului cu ridicata pe plan

mondial pot fi împărțite în trei mari categorii: o primă grupă cuprinde diferite aspecte prin care se încearcă consolidarea actualelor poziții de intermediar ale comerțul cu ridicata; o a doua categorie are în vedere preocupările pentru căutarea unor noi soluții cu privire la perfecționarea circulației mărfurilor cu ridicata și asigurarea unei fluidități raționale a fluxului de produse de la producător către consumator; o a treia tendință se referă la crearea unor mari întreprinderi de comerț cu ridicata, capabile a prelua fluxul de mărfuri generat de amplele modificări ce vor interveni în economia mondială.

BIBLIOGRAFIE:

Basanu G. , Pricop M. – Managementul aprovizionarii si desfacerii, Editura Economica , Bucuresti, 1996 ;

Balbanu V. – Managementul aprovizionarii si desfacerii , Liografia Universitatii Petrosani, Petrosani, 1999 ;

Barbaulescu C. – Managementul productiei , Editura Economica , Bucuresti, 2001 ;

Bob Constantin A. – Economia Intreprinderii, Academia de Studii Economice, Bucuresti , 1997 ;

Carstea Gh. – Asigurarea si gestiunea resurselor materiale.Marketingul aprovizionarii, Editura Economica , Bucuresti , 2000 ;

Dayan A. – Manuel de la distribution , Les Editions d' Organisation . Paris, 1987;

Florescu C. – Marketing, Editia Expert , Bucuresti , 1992

Fundatura D., Pricop M., Basanu Gh., Popescu D., – Dictionar de management: aprovizionare, depozitare , desfacere , Editia Diacon Coresi, Bucuresti , 1993 ;

Gattorma I. John – Managementul logisticii si distributiei , Editura Teora, Bucuresti, 2000 ;

Moldoveanu Gh. – Managementul operational al productiei , Editura Economica , Bucuresti , 1999 ;

Patriche D. – Economie comerciala , Editura Institutul National “Virgil Madgearu”, Bucuresti, 1993 ;

Patriche D., Stanescu I., Grigorescu M., Felea M.,- Bazele comertului, Editura , Economica , Bucuresti, 1999 ;

Popescu Leonica – Principii de Management Aprovizionare- Desfacere , Editura Cimer ES, Bucuresti , 1998 ;

Prutianu St. – Comunicare si Negociere in afaceri , Editura Polirom , Iasi , 1998 ;

Ristea A. L., Purcarea Th., Tidose C. – Distributia marfurilor , Editura Didactica si Pedagogica , Bucuresti, 1996 ;

www.monitoruloficial.ro

www.mfin.ro

www.rasd.ro

www.bvb.ro

www.bnr.ro

www.selgros.ro

www.metro.ro