Conceptul Stategic de Publicitate

Conceptul stategic de publicitate

Capitolul 1

1.Inteligenta marketing

2.Politici si promovare prin pret

3.Comportamentul consumatorului

4.(S)Pionul de marketing

Capitolul 2

1.Baza Marketingului: Scurt istoric,notiuni,concepte si orizonturi

Evolutia marketingului

Conceptele primare ale marketingului

Conceptele fundamentale ale marketingului

Pilierii marketingului

1.Apropierea de client

2.Satisfacerea clientului

3.Marketing integrat

Capitolul 3

Modul de a lucra cu o agentie de publicitate

Cum ajungi sa alegi cea mai buna agentie de publicitate

Contractul cu agentia de publicitate

Un model de contract de publicitate

Capitolul 4

Mixul de marketing

Concepte si notiuni de baza

Costurile mixului de marketing

Studiu de caz

Capitolul 5.

Politica de promovare

Rolul promovarii

Forme de promovare

Procesul comunicarii in marketing

-Comunicarea intre oameni

-Comunicarea in marketing

Reclama

-Tipuri de reclama

Campaniile de reclama

Promovarea vanzarilor

Cunoasterea si separarea influentei fiecaruia dintre factorii importanti ce activeaza pe o anumita piata,permite luarea unor decizii de actiune,pentru ca firma sa poata supravietui,mentine sau dezvolta pe acea piata.A cunoaste mediul de marketing in care actioneaza o firma inseamna ,pe de-o parte,a identifica cerintele pietei,iar pe de alta parte,influenta relatiei cu clientii acelei piete.

Trebuie remarcat ca ca abilitatile firmei de a intelege si reactiona la factorii de mediu,constituie elementul cel mai important pentru succesul sau esecul firmei pe diferite piete de desfacere.In contextul economic actual,caracterizat de concurenta acerba dintre actorii de piata,promovarea imaginii unei game de produse sau a unui agent economic constituie un factor decisiv de succes pentru respectiva entitate,oferindu-i un avantaj foarte important.Datorita acestei realitati specifice contemporane,activitatea de marketing a devenit una dinte prioritatile factorilor de decizie ai oricarui agent economic.

Aceasta lucrare isi propune sa analizeze conceptul stategic de publicitate al firmei X.In acest sens,se vor analiza,rolul marketingului in cadrul firmei,dar si rolul si legatura dintre politica de produs si activitatea promotionala in cadrul mixului de marketing al companiei.Se va pune accent pe analiza importantei atragerii consumatorilor si mentinerii loialitatii acestora.Un alt astepect analizat va fi cel al interactiunii dintre publicitate,promovarea vanzarilor si relatiilor publice,cu rol hotarator in desfasurarea campaniilor promotionale si promovarea noilor produse.

In partea practica a lucrarii,lucrarea analizeaza politica de promovare.Se va sublinia conceptul de prezentare a produsului,dar si noul concept al reclamei Tv care sustine campania de promovare cu analiza mesajului catre consumatori si efectul asupra vanzarilor.Totodata,lucrarea focalizeaza si asupra nevoilor consumatorului,in vederea satisfacerii si de permanenta largire a pietei prin continua atragere de noi categorii de consumatori si creare a loialitatii fata de marca,prin aplicarea de noi strategii specifice.

In conditiile crearii tuturor conditiilor pentru a avea in tara noastra o economie de piata,incorporarea marketingului in intreaga activitate a intreprinderilor,incepand cu nivelul elaborarii strategiilor,s-a dovedit a fi cea mai realista optiune.

Marketingul dupa cu spunea Kotler este o functie a organizatiei,care identifica nevoile si dorintele clientilor,determina pietele care pot fi deservite cel mai bine,concepe produse servicii si programe deservirii acestor piete.Marketingul se poate spune ca este o filozofie care calauzeste intreaga organizatie.Profesorul Stephen Burnett arata ca,intr-o organizatie axata in totalitate pe marketing nu poti preciza cine anume formeaza compartimentul de marketing.Fiecare angajat al acesteia trebuie sa ia decizii tinand seama de impactul lor asupra consumatorului.Revenind la conceptul de marketing,doresc sa scot in evidenta in cele ce urmeaza cateva definitii ale acestui concept.In antichitate,prin marketing se intelegeau activitatile de vanzare.

Conceptele primare ale marketingului

Inainte de a da o definitie a conceptului de marketing,este necesar un mic rezumat in nucleul concetelor primare cu care lucreaza nevoile umane,dorintele,cererea,oferta de produse si servicii,negocierea conditiilor schimbului intre ofertanti si solicitanti,schimbul ca atare si piata.

Nevoile umane.

In cadrul conceptelor primare ale marketingului,primordial este nevoia sau trebuinta umana.

Nevoia exprima o stare de lipsa a oamenilor,care poate provoca un anumit dezechilibru si o anumita tensiune si poate fi inlaturata prin consumul de servicii si bunuri preluate de pe piata.De exemplu,foamea,poate fi inlaturata prin hrana.Oboseala,prin foarte multa odihna,frigul,prin caldura.

Nevoile umаne sunt nelimitate,dar sunt limitate ca intensitate.In cadrul nevoilor umаne nu sunt incluse doar bunurile mаteriale,ci si comunicareа,аpartenentа indivizilor lа un anumit grup social,recunoasterea,respectul,dragostea,prietenia,implinirea de sine.

Intre numeroasele teorii si sistematizari operate asupra nevoilor umane,amintim aici pe cele facute de Murray,in anul 1937 si Maslow,in 1943.

Murray a inclus aici 4categorii de baza:

a.Dupa natura lor,nevoile primare si secundare.Nevoile primare sunt nevoile care se refera la natura fiziologica(adapost,hrana,sex)si au un caracter foarte important,deoarece ele conditioneaza supravietuirea in sens biologic.Nevoile secundare au un caracter relativ,aici incluzand(natura sociala,culturala,psihologica).

b.Nevoi structurate dupa modul in care individul este fie atras,fie respins de obiectul nevoilor sale,aici avem nevoile pozitive si nevoile negative.

c.Dupa modul in care nevoile comanda comportamentul de consum si cumparare observabil al individului,ele pot fi manifeste sau latente.

d.Dupa modul in care individul uman se interogheaza sau nu asupra acestora,nevoile sale pot fi constiente si subconstiente.

Abraham Maslow a formulat una dintre cele mai importante teze asupra nevoilor si motivatiilor care comanda actiunile umane.El a structurat nevoile si motivatiile sub forma unei piramide cu cinci trepte,fiecare reprezentand o categorie distincta de nevoi umane.

La baza piramidei intalnim nevoile biofizice comune tuturor organismelor,nevoi care au ca scop echilibrul si supravietuierea biologica.A doua treapta a Piramidei lui Maslow este constituita de nevoile siguranta si stabilitate.A treia treapta,priveste nevoile sociale de apartenenta,comunicare,afectiune,dragoste,sinceritate.Urmatoarea treapta este destinata nevoii de prestigiu,de stima si de apreciere.In sfarsit,cea de-a cincea treapta este destinata nevoilor implinirii de sine prin cunoastere si prin cultivarea sentimentului estetic.

In ultimele decenii,psihologia experimentala si neuropsihologica aprofundeaza studiul nevoilor si motivatiilor umane prin studiul encefalogramelor si efectuarea unor masuratori asupra nivelului de activare corticala.S-a dovedit stintific ca,in organismul uman,sediul manifestarilor energetice ale nevoilor si motivatiilor se afla in formatiunile reticulare situate in regiunea mediana a trunchiului cerebral.Pentru a mentine tonusul si vitalitatea individului uman,in aceasta zona este nevoie de senzatii provocate de stimuli pozitivi sau negativi.Stimulii pozitivi(bucuria,placerea)sunt de preferat,dar si cei negativi(suferinta durerea)sunt mai buni decat lipsa totala a stimulilor.

Dorintele

Un alt concept de baza al marketingului este acela care priveste dorintele omenesti care iau nastere din impactul nevoilor obiective cu perceptia,vointa si constiinta subiectiva a individului uman.In general,oamenii au tendinta de a cumpara mai curand ceea ce-si doresc decat ceea ce au nevoie.Ii poti convinge mult si bine ca au nevoie de ceva oferit pe piata,dar nu exista nici un mijloc care sa ii faca sa cumpere ceea ce nu isi doresc(Levinson J.C Guerilla Advertising,BTI Press,Bucuresti 1996).

Notiunea de dorinta are o anumita incarcatura de instinctual si irational.Dorintele sunt manifestarile concrete pe care le imbraca nevoile umane,in concordanta cu personalitatea individului,cu statutul sau social,cu mostenirea sa culturala,situatia in care se afla si in raport cu mediul economic,tehnologic,politic,cultural,juridic si geoclimatic care-l inconjoara

Din acest punct de vedere,un indigen flamand din Haiti isi va satisface nevoile de hrana intr-un mod diferit fata de un consumator din SUA sau un altul din Romania.Haitianul va cauta niste mango sau niste fasole,in timp ce americanul va cauta un hot dog la coltul strazii,iar romanul va face un bors,o tochitura sau o omleta.

Cerintele concrete ale consumatorilor sunt descrise in termeni mai mult sau mai putin specifici care definesc bunurile care satisfac nevoile umane.Pe masura ce societatea omeneasca evolueaza,dorintele consumatorului se multiplica ,se pare,intr-un ritm mai rapid decat cel al posibilitatilor de a le satisface .

Nevoile generice nu trebuie confundate cu dorintele concrete asa cum,deseori,se intampla producatorilor sau comerciantilor.Un fabricant de burghie,se inseala cand cand crede ca,clientii sai au nevoie de un burghiu.In realitate,ei au nevoie de o gaura.Ei cer un burghiu numai ca sa execute gaura de care au nevoie.Or,daca ar putea cumpara chiar gaura,clientul nu ar mai cere burghiul.Gandind astfel,vin mai usor ideile de produse noi.Aceeasi gaura de care clientul are nevoie poate fi realizata prin numeroase alte procedee tehnologice:laser,cu jet de gaz,cu jet de lichid,prin presare,etc.

Cererea

Consumatorii si,in general,oamenii pot avea dorinte si cerinte nelimitate.Ei pot cumpara produse si servicii numai in limita bugetului de care dispun.Drept urmare,doar o parte din dorintele consumatorilor se transforma in cerere efectiva pe piata.Cand evaluam potentialul de vanzari pe o anumita piata,alaturi de nevoi si cerinte vom lua in considerare si capacitatea de plata a consumatorilor sau utilizatorilor.

Produsele

Nevoile umane,dorintele consumatorilor si cererea solvabila,considerate impreuna sunt cele care atrag,provoaca si determina oferta de produse succeptibile sa le satisfaca.Continutul ,forma si caracteristicile ofertei sunt comandate de nevoi,dorinte si cerere.Oferta ia forma concreta a unor produse propuse consumatorilor,pe o anumita piata.

In marketing,prin produs intelegem tot ce poate fi oferit pe piata in asa fel incat sa fie cerut si cumparat ca atare pentru a fi folosit sau consumat.Adica,tot ceea ce este recunoscut ca oferta.In aceasta acceptiune,produsul poate fi un obiect fizic tangibil,dar si un serviciu intangibil,o informatie,un sentiment,o persoana sau orice combinatie de elemente care poate declansa cererea pe o anumita piata.Din perspectiva marketingului,oamenii nu mai schimba intre ei doar produse si bani,ci schimba sentimente,idei,persoane,devotament,prestigiu.

Materialitatea si consistenta fizica a produsului nu reprezinta un scop in sine.Ceea ce cauta cumparatorul la produs sunt atributele,functiile si avantajele pe care acesta i le ofera.Astfel,atunci cand o femeie cumpara un ruj de buze,ea nu cauta un simplu baton de pasta colorata,ci cauta sa fie mai frumoasa.

Schimbul

Utilitatea conceptelor de marketing este legata de schimburile care tind sa ia nastere intre parametrii sociali.

Pentru ca schimbul sa poata avea loc,este necesara indeplinirea catorva conditii elementare pe o piata mai mult mai sau putin libera.Mai intai,trebuie sa existe cel putin doua parti care sa poata intra in relatiile de schimb,una cu cealalta.Fiecare dintre ele trebuie sa aiba in proprietate un bun cu valoare(de schimb)pentru cealalta parte.

Apoi,partile trebuie sa aiba libertatea de a accepta sau de a respinge ofertele pe care si le propun una alteia.In sfarsit,poate intra in relatii de schimb,partile trebuie sa comunice intre ele,sa intretina cca a produsului nu reprezinta un scop in sine.Ceea ce cauta cumparatorul la produs sunt atributele,functiile si avantajele pe care acesta i le ofera.Astfel,atunci cand o femeie cumpara un ruj de buze,ea nu cauta un simplu baton de pasta colorata,ci cauta sa fie mai frumoasa.

Schimbul

Utilitatea conceptelor de marketing este legata de schimburile care tind sa ia nastere intre parametrii sociali.

Pentru ca schimbul sa poata avea loc,este necesara indeplinirea catorva conditii elementare pe o piata mai mult mai sau putin libera.Mai intai,trebuie sa existe cel putin doua parti care sa poata intra in relatiile de schimb,una cu cealalta.Fiecare dintre ele trebuie sa aiba in proprietate un bun cu valoare(de schimb)pentru cealalta parte.

Apoi,partile trebuie sa aiba libertatea de a accepta sau de a respinge ofertele pe care si le propun una alteia.In sfarsit,poate intra in relatii de schimb,partile trebuie sa comunice intre ele,sa intretina contacte si sa schimbe mesaje.

In concluzie,pentru ca schimbul sa devina posibil,este nevoie de respectul proprietatii si autonomiei partenerilor,de libertatea pietei si de transparenta.Din perspectiva marketingului,existenta schimbului presupune indeplinirea simultana a urmatoarelor conditii

1.Sa existe doua sau mai multe parti interesate de efectuarea schimbului

2.Fiecare dintre parti sa posede un produs care are valoare pentru cealalta parte

3.Fiecare dintre parti sa poata comunica cu celelalte si sa fie libera sa efectueze sau sa nu efectueze schimbul.

Este gresit a crede ca,alaturi de productie ,schimbul nu ar crea si el valoare economica si sociala.Daca nu ar fi asa,nici un cumparator nu ar fi dispus sa participe la schimb.

Negocierea

Partile care intra in relatii de schimb poarta tratative intre ele.Ele negociaza conditiile in care are loc schimbul,sub aspectul preturilor,termenelor de livrare,conditiilor de plata,conditiilor de transport si depozitare.Negocierea este o forma de comunicare intre partile care,desi vin la masa tratativelor de pe pozitii si cu interese diferite sunt interesate sa ajunga la un acord reciproc avantajos care ia deseori forma unui contract comercial.

In urma negocierilor,trebuie sa se stie cu certitudine ca partenerul X cedeaza partenerului Y un anumit bun in schimbul careia primeste bunul Z,asa desfasurandu-se schimbul in limitele unor conditii si clauze contractuale bine precizate.De regula,tranzactia presupune apelul la moneda,dar acest lucru nu este absolut necesar.Tranzactiile fara moneda sunt cele de tip barter,in care,de exemplu,un spatiu publicitar radio poate fi cedat in schimbul unui filtru de cafea sau sponsorizarii unei emisiuni.

Negocierea nu se limiteaza si nu se confunda cu actul de vanzare-cumparare,nici nu se refera exclusiv la bunuri,servicii sau bani.Un om politic poate negocia un numar de voturi sau un program electoral.O biserica poate negocia cu alta asupra intinderii parohiei sale.

Negocierea este o forma de confruntare si comunicare directa sau mediata intre doi sau mai multi parteneri cu interese complementare,dar divergente,care doresc sa realizarea unui schimb reciproc avantajos.Pe durata negocierii,partile fac in asa fel incat acordul apare ca un compromis satisfacator pentru toti implicati.

Piata

Cand vorbim de negociere,tranzactie si schimb,ajungem in mod firesc la conceptul de piata.In principiu,conform teoriei economice,piata este spatiul si timpul in care pot fi intalniti diferiti potentiali cumparatori sau vanzatori ai produselor si serviciilor disponibile sau necesare.Ea apare ca e o retea sau o tesatura de relatii de afaceri care se stabilesc intre toate categoriile de agenti din societate.Piata este locul comun in care acestia comunica unii cu altii si schimba intre ei tot ce are valoare de schimb.

In marketing,insa,piata este formata numai din cumparatori.Marketingul opereaza intotdeauna cu o piata concreta,localizata sub aspect geografic,identificabila sub aspect demografic,descriptibila sub aspect monetar si economic ,inteligibil sub aspect cultural,accesibila sub aspect poltic si juridic,determinabila in raport cu o anumita intreprindere sau un anumit produs si masurabila sub aspectul dimensiunilor sale cantitative sau calitative.

In mod concret,se poate vorbi doar de piata unei intreprinderi sau de piata unui produs,ca parti tangibile ale conceptului teoretic de piata.Piata produsului este data de intreaga populatie de consumatori si utilizatori ai produsului de referinta.Indiferent de originea si marca acesteia.Piata intreprinderii,estimata prin indicatorul numit cota de piata,este partea din piata produsului pe care producatorii sau distribuitorii vinde in nume propriu.

Prima dimensiune importantaa unei piete este marimea populatiei de consumatori sau utilizatori efectivi si potentiali ai produsului si marcii de referinta.Cea de-a doua dimensiune importanta a unei piete este marimea veniturilor si economiilor banesti ale populatiei de consumatori.

Piata este un ansamblu eterogen care poate fi decupat in ,,felii” mai omogene numite segemente de piata.Operatia de decupare poarta numele de segmentare. Conceptele fundamentale ale marketingului

Orice societate viabila dezvolta un ansamblu de procese si o retea de relatii in cadrul carora fiecare individ sau grup uman obtine ceea ce ii este necesar si ceea ce doreste in schimbul si in masura a ceea ce insusi creeaza si are valoare de schimb pentru ceilalti.In esenta sa,marketingul se ocupa cu acest proces de schimb(Philip Kotler,Principles of Marketing,New Jersey 1991).Conceptele sale primare-nevoile,dorintele,cererea,negocierea schimbul si piata-se intalnesc si se leaga unele cu altele intr-un anumit gen de filiera care porneste de la piata si se intoarce iarasi la piata.

Insasi vocabula marketing,preluata ca atare in mai toate limbile pamantului,vine din engleza,Market=piată,caruia i s-a adaugat sufixul ing care indica prezenta si continuitatea actiunii.

In linii mari,a face marketing inseamna a actiona pe piata,dezvoltand produse si servicii sau distribuindu-le acolo unde este nevoie de ele si acelora care le asteapta si au cu ce le plati.

Pentru a vinde,producatorii au nevoie de consumatori care sa cumpere.Pentru a gasi acei consumatori si a-i convinge sa faca acest lucru este necesar:

1.Sa se cerceteze nevoile,dorintele,comportamentele,atitudinile si opiniile pentru a depista consumatorii potentiali.

2.Sa se conceapa si sa se realizeze produse care satisfac aceste nevoi si dorinte.

3.Sa se plaseze si sa se distribuie produsele acolo unde sunt cumparate sau consumate.

4.Sa li se stabileasca un pret si sa fie promovate pe piata si in constiinta consumatorilor potentiali prin comunicarea cu acestia.

De aici,rezulta in linii mari domeniile in care se implica marketingul:cercetarea de marketing(studiul pietei)dezvoltarea produselor,distributia acestora,stabilirea pretului si comunicarea cu consumatorul.

Teatrul de operatiuni al marketingului s-a extins progresiv in timp.S-a ajuns pana acolo incat chiar si muzeele,bisericile,universitatile,cluburile considera marketingul unica modalitate de captare a publicului,unica maniera de proiectare a relatiilor umane,care,in esenta lor,sunt relatii de schimb.

Daca,dupa toate aceste precizari sumare,ne propunem definirea conceptului de marketing,ar trebui sa incepem prin a constata,in literatura ca si in practica,existenta si utilizarea simultana a mai multor notiuni si concepte care au intelesuri destul de apropiate,dar,totodata,diferite,si anume:

a)Marketing,notiune folosita atat cu intelesul de ansamblu de practici si actiuni comerciale care sensibilizeaza si castiga clientul,cat si cu acela de studiu stintific al relatiilor de schimb din societate.

b) Managementul marketingului,notiune utilizata pentru a desemna procesele decizionale si activitatile de administrare si gestionare a relatiilor comerciale privite ca proces de cedare a unor bunuri care au nevoie de ele si pot oferi altceva in schimb.

c)Orientare de marketing sau spirit de marketing,notiune utilizata cu intelesul larg de filosofie comerciala care aduce satisfactia consumatorului si,in general,multumirea partenerului de afaceri la temelia profitului si progresului firmei.

Marketing

Practic,nu se poate vorbi de o definitie universal acceptata a marketingului.In literatura existenta astazi,pot fi intalnite cateva sute de definitii,formulate de cateva sute de scoli si autori diferiti.Seamana intre ele si,totodata,difera semnificativ unele de altele.Una din definitiile cele mai larg acceptate este cea formulata de Philip Kotler in anii ”70 si reformulata ulterior. Marketingul este un ansamblu activitatilor umane orientate in directia efecturarii si stimularii schimburilor care pot avea loc pe piata.(Philip Kotler)

Destul de lapidara,dar numai aparent simpla,aceasta definitie are nevoie de unele comentarii:

a)mai intai,marketingul este localizat precis in sfera activitatilor umane cu intelesul ca el nu va fi regasit in sfera regnului animal,precum consumul sau productia.

b)in al doilea rand,marketingul priveste schimbul ca relatie durabila pe termen lung.Din acest motiv,este preocupat de tot ceea ce preceda si succeda actului de vanzare-cumparare propriu-zis,care nu trebuie sa ramana unic sau limitat in timp.

c)in al treilea rand,definitia evita sa precizeze obiectul schimbului,deoarece produsele si serviciile pot fi schimbate intre ele,pot fi schimbate pe bani,dar pot fi schimbate si pe afectiune ,atentie,recunostinta.Esential este ca ceea ce se schimba sa posede valoare de schimb,sa fie util.In aceasta aceptiune,a face marketing intr-un muzeu,de exemplu,inseamna a actiona in asa fel incat,in schimbul timpului si atentiei pe care publicul i le acorda,muzeul sa ofere aceasta emotie ,relaxare si satisfactie.

d)in sfarsit definitia evita sa adopte pozitia si punctul de vedere al uneia sau alteia dintre partile intre care are loc schimbul,fie aceasta vanzatorul sau cumparatorul.Se considera ca marketingul este un instrument in slujba ambelor parti.In egala masura,in sensul ca schimbul trebuie sa fie ”o afacere buna„ pentru fiecare dintre ele.

Pilierii marketingului

In literatura de specialitate,marketingul este asemanat deseori cu un edificiu avand o anumita structura de rezistenta.Pilierii care sustin intreaga arhitectura a acestui edificiu sunt

1.Apropierea de client

2.Marketingul integrat

3.Apropierea de client.

Apropierea de client

Pentru producator sau distribuitor,a fi aproape de client inseamna a adopta o atitudine de deschidere si de intelegere sincera pentru nevoile,dorintele,atitudinile,comportamentele acestuia.Punctul de plecare al actiunilor de marketing este clientul.El este nucleul sensibil al oricarei afacerisi,daca interesele lui sunt neglijate afacerea nu poate dura.

In ultimii ani,multe succese de piata s-au datorat apropierii firmei de clientii sai.

In acest fel,firma poate urmari si evalua,in mod continuu,satisfactia si insatisfactia consumatorilor,luand masuri in consecinta.

Se stie,de pilda,ca blue jeans prespalati au fost lansati pe piata dintr-o intamplare.O vanzatoare a patat,din greseala,un colet din pantalonii care-i avea la vanzare.Ingrijorata de faptul ca nu avea bani sa ii plateasca,i-a spalat acasa si i-a pus din nou la vanzare.Spre surpriza ei,s-au vandut imediat.A mai spalat inca un colet din nou,s-a vandut imediat.Apoi,a spalat toti blue jeans din magazin si i-a vandut surprinzator de repede.

Observandu-si direct clientii vanzatoarea a ajuns repede la convingerea ca piata cere blue jeans mai deschisi.Vanzarile ei au crescut repede,iar firma pentru care lucra a sesizat aceasta oportunitate de marketing si a lansat produsul.

Multe alte produse au aparut pe piata a simplu efect al apropierii de clienti.

Orientare catre si apropierea de client presupune:

a)identificarea si definirea cerintelor pietei pe care intentionam sa concuram.

b)studiul comportamentului consumatorilor sau utilizatorului carora intentionam sa le venim in intampinare.

c)segmentarea pietei si localizarea nisei pe care decidem sa o ocupam.

d)diferentierea produselor si mesajelor noastre in raport cu diversitatea cerintelor pietei si

e)folosirea strategiei avantajului diferential in raporturile cu concurenta.

Identificarea si definirea cerintelor pietei

Obtinerea succesului pe piata pe care vrem sa il ocupam ne obliga la cercetarea nevoilor si dorintelor consumatorilor potentiali.Aceasta cercetare ne va ajuta sa alegem grupa sau clasa de nevoi generice pe care ne propunem sa le satisfacem.Daca,de exemplu,vom constata ca nevoile de hrana sunt insuficient satisfacute,ne vom putea propune o oferta de produse si servicii agroalimentare si de alimentatie publica.

Daca piata produselor alimentare este saturata,dar nu sunt satisfacute nevoile de imbracaminte,de distractii,de sanatate ne vom putea propune sa raspundem uneia sau mai multora dintre aceste clase mari de nevoi.

In clasa de nevoi pentru care ne-am decis sa concuram,vom adanci si detalia analiza pana la identificarea si definirea precisa a cerintelor de consum carora ne adresam.In grupa nevoilor de locuinta si adapost,de exemplu,vom putea alege intre vile luxoase,case moderne,apartamente,corturi.

Studiul comportamentului clientului

Pe piata,cel care ia decizia de cumparare este un om si nu un robot.Decizia si comportamentul sau pe piata se afla la incrucisarea a numerosi factori de influenta:personalitatea,perceptia,invatarea,credintele,obiceiurile,varsta,clasa sociala,traditiile culturale.Comportamentul sau de consum si cumparare nu este usor previzibil,iar studiul acestuia este necesar in ideea in care consumatorii nu pot fi priviti ca niste masini de cumparat.Indivizi diferiti si grupuri sociale distincte reactioneaza diferit la aceeasi oferta de produs sau acelasi stimul publicitar.Ba chiar acelasi individ reactioneaza diferit in situatii diferite .Comportamentul consumatorului nu este intotdeauna rational,ci adesea impulsiv,euforic sau compulsiv.

A prevedea comportamentul consumatorului implica studierea personalitatii,motivatiilor,atitudinilor,si opiniilor acestuia,studierea mediului in care traieste,a traditiilor culturale si obiceiurilor sale de consum si cumparare.

Experienta arata ca trebuie facuta o dinstinctie intre ceea ce consumatorii ar vrea sa cumpere si aceea ce le-ar trebui,de fapt.Primul gen de raspuns priveste produsele existente pe care consumatorul le cunoaste deja si care se afla pe undeva intr-un depozit sau pe o linie de fabricatie.Raspunsurile ne vor ajuta sa vindem mai bine,dar nu vor aduce idei de produse noi

Mixul de marketing

Marketingul contemporan tinde sa controleze si sa manipuleze tot mai multe dintre variabilele prin care intreprinderea pooate actiona pentru a obtine maximum de impact asupra pietei si consumatorului.Astfel de variabile pot fi:produsul,pretul,distributia,forta de vanzare,publicitatea,relatiile publice si studiul pietei.Ei incearca sa sa „amestece” si sa dozeze atat variabilele de marketing,cat si resursele de care acestestea au nevoie,astfel incat sa obtina de la piata un raspuns cat mai favorabil,cu eforturi financiare cat mai reduse.

Concepte si notiuni de baza

Conceptul de marketing mix,introdus in 1964 de americanul Neil Borden semnifica tocmai ideea de dozare si manipulare coerenta si unitara a celor mai importante patru variabile prin care intreprinderea actioneaza asupra pietei.De fapt,la inceput Borden a identificat si a luat in considerare un numar de 12 elemente:produsul,pretul,marca,distributia,vanzarea persoanala,publicitatea platita,promovarea vanzarilor,ambalarea,expunerea,serviciile post vanzare,manipularea,logistica si cercetarea de marketing.

Cateva saptamani mai tarziu,tot in 1964,Jerome McCarthy a simplificat modelul lui Borden,esentializand si rezumand mixul de marketing la cei 4P(Product,Price,Place,Promotion)Asa a ramas si astazi.Dupa Jerome,multi teoreticieni au incercat sa largeasca mixul adaugand elemente noi,peste cele 4 fundamentale.

Conceptul devenit clasic sintetizeaza si manipuleaza unitar si coerent,in bloc,de patru variabile-cheie ale actiunilor de pe piata.

1.Produsul,inteles ca ansambu coerent de avantaje si functii aduse consumatorilor sau utilizatorilor,adica elementele materiale si imateriale prin care se identifica oferta.Acestea privesc:numele si marca,ambalajul si eticheta,nivelul de calitate,gabaritul,masa,stilul,culoarea,fiabilitate,mentenanta,garantiile,service-ul,conditiile de livrare si transport,imaginea publica,etc.Politicile de produs intra in actiune din momentul conceptiei si iau sfarsit o data cu abandonarea si retragerea produsului de pe piata.

2.Pretul,inteles ca pachet de strategii prin care se decide nivelul si structura pretului final,marimea marjei distribuitorului,a rabaturilor,creditelor si ratelor de rambursare,conditiilor de plata,preturilor diferentiate pe faze din viata produsului sau pe zone de piata.Pretul trebuie sa fie privit ca un ansamblu de strategii,trucuri si tehnici care stau la baza stabilirii nivelurilor si a variatiei in timp,pe zone(geografice sau demografice) de pret,precum si a facilitatilor de natura financiara acordate clientilor,la conditiile si termenele de plata.

3.Distributia,care este definita pe canale,retelele si si circuitele de distributie ,de logistica a marfurilor si,partial,de fortele de vanzae si de sistemul de motivare a vanzatorilor.Distributia trebuie vazuta ca si un ansamblu de strategii si operatii care apar in legatura cu circuitul fizic si comercial al marfurilor,cu alegerea canalelor,cu relatiile stabilite prin intermediari si dealeri,cu trasportatorii,cu manipularea,cu depozitarea,conservarea,conditionarea,sortarea,vanzarea fizica,precum si alte tranzactii si operatii posibile pe drumul marfurilor de la producator la consumator.

4.Comunicarea care este definita prin mesajele transmise catre tinte,canalele de comunicare ale mesajelor,metodele de promovare,relatiile publice,promovarea vanzarilor,negocierea,culegerea datelor privind investigarea comportamentului consumatorului si auditorului,pre si post-testarea impactului campaniilor promo.Totodata,comunicare trebuie inteleasa si ca ansamblu de politici,actiuni si mijloace de informare si influentare a comportamentului consumatorului prin reclama comerciala.publicitate,relatii publice,promovarea vanzarilor si prin actiunea directa a fortelor de vanzare.

„Marketingul-mix” este tocmai amestecul si dozajul in care aceste variabile sunt combinate si armonizate intr-un ansamblu unitar si coerent ,care provoaca maxim de impact pe piata.

Identificarea si definirea corecta a variabilelor de marketing este importanta pentru elaborarea planului de afaceri si a programului de marketing.

Mixul de marketing poate fi privit ca si fiind un vector de patru dimensiuni.

Mixul de marketing=Produs x Pret x distributie x Comunicare

Fiecare dimensiune este o variabila care poate fi aleasa si manipulata in raport cu obiectivele intreprinderii.Pretul,mai redus,de exemplu,poate fi combinat cu un efort mai scazut de comunicare si promovare.Calitatea mai buna a produsului poate fi combinata cu un efort mai slab de distributie si comunicare,dar cu un pret mai inalt.

Optimizarea mixului de marketing

Problema ridicata de mixul de marketing nu ramane doar aceea de a doza si manipula politici de produs,pret,distributie,comunicare.Dificulatatea este aceea de a alege cel mai bun program si cea mai buna combinatie dintr-un numar mare de combinatii disponibile.

In tabelul urmator,sunt prezentate cateva combinatii ipotetice de marketing:odata cu raspunsul pietei asociat la fiecare dintre ele.Variabilele mixate sunt doar trei.Pretul,forta de vanzare si reclama.Raspunsul pietei la fiecare dintre combinatii este determinat prin volumul vanzarilor si prin profitul net

Aici trebuie sa fac tabelul de la pagina 106

Informatiile prezentate in tabel au doar rolul de a ne ajuta sa ne facem o idee despre ceea ce ar putea insemna optimizarea mixului de marketing,adica alegerea celei mai bune combinatii sau a celui mai bun program de marketing dintre foarte multe posibile.

In practica,alegerea celui mai bun mix nu este posibila decat prin raportarea la niste criterii precise de evaluare.Criteriile de alegere sunt strans legate de obiectivele strategice si tactice pe care firma le urmareste,in momentul cand realizeaza analiza.Aceste obiective pot fi altele de la o perioada la alta,de la un produ la altul si de la o piata la alta.

Daca,de exemplu,firma urmareste cresterea rapida a cotei sale de plata atunci obiectivul sau principal este cresterea vanzarilor.Combinatia de marketing care poate satisface cel mai bine acest obiectiv este(CI)adica aceea de a aduce maximum de vanzari si de clienti,la un nivel acceptabil al profiturilor.

Daca,dimpotriva,obiectivul intreprinderii ar fi cresterea profitului,combinatia care va fi preferată,ca fiind cea mai buna este acea care aduce muxim de profit,la un volum de vanzari si un numar de clienti(cota de piata) inca acceptabile.

In principiu,in jocul combinatiilor de marketing pot fi incluse oricare dintre variabilele controlabile si susceptibile de a exercita o influenta asupra volumui de vanzari si asupra comportamentului de cumparare al consumatorilor.Mixul de marketing poate deveni,astfel,un vector avand mai mult de patru dimensiuni.Evident,asa cum s-a vazut deja in exemplul de date ipotetice,este posibil si invers.Combinatiile se pot face cu trei sau chiar si cu doua variabile.Cea mai frecventa combinatie este facuta prin jocul nivelului de calitate al produsului cu nivelul pretului la care este diferit-renumitul raport(calitate-pret)

In practica curenta a marilor companii,numarul variabilelor distincte care pot avea un impact semnificativ asupra pietei este destul de ridicat.Tocmai din acest motiv,acestea au fost grupate in cele patru categorii de baza:Produsul,pretul,plasamentul si promovarea.Inteles ca ansamblul unitar al acestora,mixul de marketing mai este numit si strategia celor „4P”.

Fiecare dintre aceste componente mari ale mixului de marketing este la randul sau,un alt mix la un alt nivel sau un alt submix de marketing.Astfel,se poate vorbi cel putin de:

1.Mixul de produs

2.Mixul de pret

3.Mixul de promovare

4.Mixul de distributie

Fiecare dintre aceste mixuri reprezinta un joc de strategii si combinatii de variabile mai putin complexe decat strategia 4P.

In cadrul mixului produs pot fi puse in discutie variabile precum:calitatea,marca,ambalajul,eticheta,stilul,forma si marimea,cantitatile,caracteristicile functionale,garantiile si facilitatile oferite,serviciile post-vanzare,largimea si profunzimea gamei de produse.

Mixul de distributie va avea in vedere poltici si combinatii legate de canalele,circuitele si retelele de transport,depozitare,pachetizare,conservare,distributie fizica,comisioane,concesionare de marci ale distribuitorilor,tehnici de vanzare,forte de vanzare.

In cazul mixului de pret,se au in vedere politicile de castigare a clientelei,de contractare a actiunilor concurentei,creditul,stabilirea zonelor de pret,a conditiilor de plata,a primelor si bonificatiilor,a pretului psihologic.

In sfarsit,in cadrul submixului de comunicare si promovare vor fi considerate strategiile de publicitate si reclama,relatiile publice,promovarea directa a vanzarilor si problematica fortelor de vanzare,privite ca forma de comunicare personalizata.

Costurile mixului de marketing

A face marketing inseamna a actiona asupra pietei ,asupra consumatorilor,asupra concurentilor,asupra mediului etc.In scopul cresterii volumului vanzarilor si a marimii profitului .Totodata,a face marketing inseamna a folosi echipamente,materiale,oameni si informatie necesara pentru a operationaliza strategii,programe si actiuni care antreneaza un anumit volum de costuri pentru intreprindere.Raspunsul pietei la aceste categorii de costuri este dat tocmai in modificarea volumului vanzarilor si profitului.

Intre costurile de marketing si reactia pietei exista anumite relatii si legaturi de dependenta care trebuie intelese si evaluate cu mai multa atentie.Costul marketingului va fi cu atat mai bine recompensat,prin sporul de vanzari si profit,cu cat vor mai bine formulate si mai bine alese strategiile si actiunile de marketing.

S-a vazut anterior ca diversele mixuri de marketing se diferentiaza unele de altele prin anumite niveluri de alocare a resurselor financiare sau prin repartizarea unor bugete diferentiate intre diferitele variabile ale mixului.In linii mari,alocarea bugetului se face distinct pentru variabilele:produs,pret,distributie si comunicare.

Fiecarui dozaj si nivel de alocare distinct,piata ii va raspunde cu un anumit nivel al volumui de vanzari,cu o anumita cota de piata,o anumita imagine de marca,si in ultima instanta,cu un anumit volum de profit.In consecinta,problema care se ridica este aceea a optimizarii relatiilor dintre costul marketingului si nivelul reactiei asteptate pe piata.

Mai buna intelegere a principiilor de baza ale optimizarii actiunilor de marketing poate fi inlesnita prin abordarea si formatizarea matematica a relatiilor care iau nastere intre costul marketingului si reactia pietei.Cateva dintre aceste relatii pot fi concretizate in ecuatia profitului,ecuatia stabilitatii profitului si functiile de raspuns ale pietei.Ele nu au utilitate practica imediata,rolul lor este acela de a inlesni intelegerea interdependetei dintre variabile.

In expresia sa cea mai generala,volumul profitului este egal cu diferenta intre marimea veniturilor totale si volumul costurilor totale.

Profit=venituri-costuri

Veniturile totale sunt determinate prin multiplicarea volumului vanzarilor ca nivelul pretului avand urmatoarea relatie.

V=Qx P

Pretul net nu reprezinta altceva decat ceea ce ramane din pretul final,dupa ce se scade o anumita valoare,care este cedata de producator catre distribuitor sub forma adaosului comercial.In aceasta marime,mai fi incluse si unele comisioane cedate intermediarilor,precum si anumite impozite si accize cedate fiscului.Pretul net reprezinta partea din pretul final care ramane efectiv la dispozitia producatorului.

Astfel,pretul net poate fi descris ca diferenta intre pretul final si prelevarile de o marime pe care o numim K,facute catre agentii externi.

Costul total se compune dintr-o mare varietate de cheltuieli intre care se regasesc:

1.Costurile directe.Acestea sunt determinate ca produs intre costurile directe si unitare si volumul fizic al vanarilor.Costurile direct privesc materiile prime,materialele,energia,manopera directa.Ele variaza direct proportional cu vanzarile.

2.Costuri fixe-sunt determinate de cheltuielile firmei,care nu depind de volumul vanzarilor sau productiei.Astfel de cheltuieli pot fi salariile fixe,chiriile,taxele,paza si deverse alte cheltuieli.

3.Costurile de marketing,adica fondurile din care sunt finantate diverse actiuni de marketing

*cheltuieli cu promovarea vanzarilor,sub forma de monstre,panouri,cadouri

*cheltuieli cu reclama

*cheltuieli cu cercetarea de marketing si studiul pietei

* cheltuieli cu fortele de vanzare necesare salarizarii vanzatorilor,agentilor comerciali,negociatorilor,comisionarilor.

Ecuatia stabilitatii profitului

Rareori,producatorul sau distribuitorul pot controla cu precizie marimea pretului final.Pentru a avea un astfel de control unii producatori imprima pretul pe produs.

De regula,pretul public de vanzare este destul de fluctuant.Se abate intr-un sens sau altul sub influenta a numerosi factori de piata.Daca intreprinderea si-a propus anumite obiective legate de profitul minim acceptabil si,sub actiunea factorilor de piata,pretul stabilit prin programul de marketing se modifica,este necesar ca si volumul vanzarilor sa se modifice.Astfel,obiectivele propuse nu mai pot fi atinse.

Functia de raspuns a pietei

Functia de raspuns a pietei,numita si ecuatia vanzarilor sau reactia pietei are rolul de a identifica variabilele controlabile,de catre intreprindere,prin manipularea carora se poate influenta volumul vanzarilor pe piata.Dupa identificarea lor,cu ajutorul functiei de raspuns,se va proceda la estimarea formei si a intensitatii legaturilor dintre fiecare dintre aceste variabile si volumul vanzarilor.

Variabilele prin care intreprinderea poate manipula reactia pietei fata de oferta sa se mai numesc factori explicativi sau factori de influenta ai vanzarilor.

Mixul de marketing,in general,opereaza doar asupra variabilelor explicative,controlabile.

Principalele variabile sunt:

*marja distribuitorului

*pretul final

*calitatea produsului

*costurile de marketing,care pot fi descompuse in patru categorii:publicitatea,promovarea,fortele de vanzare si cercetarea de piata.

Raspunsul pietei,privit sub forma variatiei volumului vanzarilor,este o functie de toate aceste elemente.Expresia de principiu a ecuatiei vanzarilor este:

Q=f(d,p,k,M)=f(d,p,k,Pub,Prom,Fzv,Sp)

In ecuatia de mai sus,fiecare variabila reprezinta o componenta a mixului de marketing:

*politicile de produs sunt dependente de variabila(d)

*politicile de pret sunt exprimate de variabila p

*politicile de distributie sunt reprezentate de variabila k

*politicile privind comunicarea si cercetarea pietei sunt exprimate cu variabila M

Atunci cand,cu ajutorul diverselor metode de evaluare a mediului comercial si a conjuncturii de piata,sunt estimate si unele tendinte si influente ale unora dintre variabilele necontrolabile.

Manipularea variabilelelor mixului de marketing

A face mixuri de marketing inseamna a aloca resursele financiare si a manipula combinatiile de variabile explicative ale vanzarilor sau a profitului,sa fie favorabil si cat mai mare.

Practic,acest lucru nu se poate realiza fara a intelege modul in care volumul vanzarilor depinde de miscarea fiecareia dintre variabile,adica fara a explicita si descrie logic sau matematic natura si forma functiei de raspuns pe piata.Intre anumite limite,acest lucru poate fi facut intuitiv,fara transpunerea in expresii matematice.

Experienta si flerul oamenilor din marketing sunt cele mai eficace instrumente.De cele mai multe ori,in practica,observarea fenomenelor simple,analiza logica si intuitia dau rezultate mai bune si sunt preferate matematizarilor greoaie si infidele.

Studiul de caz

Trustul de presa Nord-Vest,avand sediul in Maramures,se afla in anul 1991 pe punctul de a lansa un produs nou pe piata.Este vorba de un saptamanal de afaceri si relatii publice.Denumirea publicatiei avea sa fie Monitorul financiar al afacerilor.

La formatul si numarul de pagini preconizate,costurile directe erau de 200lei per exemplar(deci d=200lei pe bucata).Partea de cheltuieli urma sa fie de 1 000 000lei pe luna.

Ca urmare a experientei acumulate pe baza publicatiilor existente la acea data si a rezultatelor unor teste de piata,se estima ca raspunsul pietei,obtinut prin manipularea a trei variabile de marketing,este prezent in tabelul urmator.

Vanzarile nu puteau fi amorsate sub un prag minim al cheltuielilor cu difuzarea de 400 mii lei pe luna.Sub acest prag,difuzorii de presa,nu erau dispusi sa introduca publicatia in sistemul de distributie.Pragul minim de cheltuieli pentru campania promotionala de lansare si sprijinire se situa in jurul a 300 mii lei pe luna.

In primele luni de la lansare,obiectivul firmei a fost crestea cotei de piata.Ulterior,strategia de marketing se va orienta asupra cresterii profitului.

Reclama

Reclama este o forma de comunicare platita si impersonala,facut de agentii specializati,pe un spatiu cumparat in presa scrisa,audiovizual sau pe alte suporturi mobile sau fixe.

Tipuri de reclama

Exista mai multe tipuri de clasificare a reclamelor si,pentru inceput,este important sa se stie tipul in care se incadreaza cea care trebuie sa fie dezvoltata.De pilda,un mesaj proictant pentru a determina oamenii sa sune la un telefon pentru a comanda un compact disc este forte diferit de un mesaj pentru a convinge oamenii sa cumpere detergent sau orice altceva.Intalnim urmatoarele tipuri de reclama:

Reclama institutionala

Daca o organizatie crede ca va beneficia de pe urma unei cunoasteri si intelegeri mai bune pe piata sau in societate poate sa utilizeze reclama institutionala,care se focalizeaza asupra organizatiei si nu asupra unui produs anume.Exista diverse metode pentru promovarea unei imagini pozitive despre firma:incurajarea investitorilor,atragere angajatilor talentati,influentarea parlamentului sau guvernului,pregatirea intrarii agentilor de vanzare si neutralizarea efectelor unor stiri defavorabile deja difuzate.De altfel,multe firme pun accent pe reputatie si fac tot posibilul pentru a-si mentine imaginea cat mai buna.

Pentru a promova imaginea organizatiilor,sunt utilizate diverse tehnici de reclama.

De pilda,pentru a sensibiliza clientii potentiali inainte de a fi contactati direct,intreprinderea isi poate reliefa expertiza tehnica,numarul clientilor multumiti sau lunga ei istorie.Acest fundal urmeaza eforturile de vanzare directa,deoarece clientul are deja informatii despre firma inainte ca agentul sa ii bata la usa.

Alte firme se promoveaza prin sustinerea unor interese publice.Scopul acestor eforturi este construirea unei imagini bune in ochii publicului,prin sustinerea si,implicit asocierea cu o cauza nobila.Astfel de actiuni atrag dupa sine multa publicitate,deoarece numele firmei va fi mentionat favorabil in mass-media,fara nici un efort suplimentar din partea ei.

Reclama produsului

In contrast cu reclama institutionala,multe mesaje se concentreaza asupra unui produs specific.Ca si in cazul celei institutionale,mesajele pot promova o imagine generala sau anumite trasaturi ale acestuia.Produsele care sunt promovate dupa imagine sunt cele de lux(de pilda parfumurile,bauturile fine,masinile,bijuteriile).La cealalta extrema mesajele pentru produsele tehnice sau industriale se concentreaza mai mult asupra caracteristicilor tehnice si functionale.

Reclama comparativa

In principiu,toata reclama are un caracter competitional,dar exista unele mesaje care accentueaza faptul ca un produs este mai performant decat cele concurente,cu scopul de a construi cerere selectiva.

Reclama comparativa poate incalca insa anumite principii legate si etice.In primul rand,atunci cand subliniaza punctele tari ale produsului,evita sa faca referire si la cele inexistenta in realitate.O alta problema este legata de prezentarea noloiala a lipsei de calitate sau a dezavantajelor produselor concurente.

Un alt criteriu de clasificare este urgenta mesajului.

1.Mesajul actiune-directa cauta sa motiveze clientul sa actioneze imediat.

Atunci cand apare un numar de telefon sau un cupon ce trebuie decupat si expediat,se urmareste ca individul sa se opreasca din ceea ce face si sa raspunda mesajului promotional.

2.Mesajul actiune-indirecta este transmis astfel ca oamenii sa reactioneze favorabil atunci cand vor face prima cumparare pentru categoria respectiva de produse.

De asemenea,etapa din ciclul de viata in care se afla produsul sugereaza tipuri diferite de reclama.In momentul lansarii,se utilizeaza reclama-pionierat,prin care se construieste cererea primara,facandu-i constienti pe consumatori de avantajele categoriei de produse.Aceste mesaje nu au un caracter comparativ.Ele devin din ce in ce mai competitionale pe masura ce firma incearca sa construiasca cerere selectiva.Apoi,cand produsul aluneca pe panta maturitatii si declinului,firmele isi restrang eforturile la reclama de reamintire,care este proiectata pentru a spune clientilor loiali ca produsulul inca exista si este mai bun decat cele concurete.

Sa luam exemplul lui Perrier,care atunci cand a atacat piata SUA,el s-a concentrat mai intai sa ii convinga pe oameni sa cumpere apa minerala,dupa care,cand a aparut concurenta,si-a pozitionat marca ca fiind superioara celorlalte,iar actualmente,o parte din reclama este deja pentru reamintire.

Campaniile de reclama

Campaniile de reclama variaza de la eforturi mici,cum este cazul anunturilor locale,pana la proiectele mari,multi-nationalele.

Indiferent,insa,de cost si complexitate,toate campaniie sunt conceputei intr-o succesiune de mai multe etape:stabilirea obiectivului,atingerea tipului de atractie utilizat,alegerea mijloacelor de transmitere,crearea mesajului si evaluarea eficacitatii.

Daca prin evaluare se ajunge la concluzia ca nu a fost atins obiectivul,pot fi modificate atractia,mesajul sau tipul si esalonarea in timp a vehiculelor.De retinut este faptul ca aceste etape trebuie abordate dupa ce,in prealabil a fost identificat auditoriul tinta si a fost stabilit bugetul disponibil.

Stabilirea obiectivului reclamei

Este deosebit de important sa existe un scop definit al reclamei,pentru a sti daca banii sunt investiti eficient sau nu.

Cele mai bune obiective precizeaza auditoriul tinta,tipul de influenta care se va exercita asupra acestuia,cat de multa influenta si pana cand.Influenta se poate exercita fie la nivel cognitiv,fie la nivel afectiv,fie la nivel comportamental.A spune,de exemplu,ca ”oamenii sa aiba o imagine mai buna despre statiunea Vatra Dornei” este un obiectiv destul de comod,dar nu de prea mare folos pentru ca nu permite masurarea succesului sau esecului companiei si nici nu precizeaza o limita in timp pentru atingerea lui.Un obiectiv ,,sanatos” ar trebui sa se prezinte sub forma urmatoare:„ne propunem ca ,peste 10 saptamani,80% din populatia tarii sa aiba o imagine buna despre Vatra Dornei”.

In practica de afaceri,cel mai adesea pot fi intalnite obiective legate de:

Diferentierea firmei sau a produsului.Dupa ce au fost parcurse celelalte etape ale procesului de pozitionare,prin reclama este comunicata pozitia pretinsa.Prin reclama,de exemplu,se sugereaza ca unele tigari,precum Eve,sunt destinate femeilor.

Cresterea consumului in randul clientilor actuali.Cresterea consumului se poate face fie prin cresterea frecventei de utilizare,fie prin cresterea cantatii folosite la o utilizare.O tehnica clasica pentru cresterea vanzarilor consta in gasirea de utilizari noi pentru produsele actuale si comuicarea acestui lucru clientilor.Un exemplu concludent este cel al bicarbonatului de sodiu pentru gatit(baking soda),pentru care s-au gasit succesiv utilizari diferite(gatit,absorbirea mirosului din galeata de gunoi) si care au fost facute cunoscute prin reclama.

Gasirea de clienti noi.Atunci cand consumul nu poate fi marit pe seama clientilor actuali trebuie gasiti altii noi.Acestea ar putea solicita o strategie de anvergura,cum ar fi reclama prin televiziune la nivel national sau urmarirea anumitor nise de piata prin reclama in reviste de specialitate.

Sprijinirea intermediarilor de marketing.Adeseori,producatorii isi stabilesc drept obiectiv ajutarea distribuitorilor.Ei fac reclama la nivel national sau regional in sprijinul unui numar foarte mare de distribuitori locali.

Imbunatatirea gradului de recunoastere a marcii,cresterea ponderii populatiei care este in stare sa recunoasca produsul si trasaturile sale.

Crearea unui climat favorabil pentru vanzari viitoare.

Informarea si educarea pietei.Produse aparent banale,precum balsamul de rufe,au nevoie de reclama ca sa educe potentialii asupra modului de folosire.

Neutralizarea informatiilor defavorabile deja raspandite.

Atingerea altor factori de decizie.In unele situatii de vanzare directa ,agentii nu pot contacta toti oamenii care influenteaza o decizie prin cumparare ,caz in care sunt ajutati prin reclama,care le mareste forta de penetrare.

Desigur ca fiecare din aceste obiective trebuie adaptat situatiei a fiecarui oraganizatii concrete.

Alegerea atractiei de baza

Dupa ce a fost stabilit obiectivul,pasul urmator consta in planificarea modului in care vor fi motivati clientii.Cum este si firesc,alegerea atractiei potrivite depinde,in principal,de caracteristicile auditoriului tinta,iar pentru a o adapta,marketerii procedeaza la segmentarea pietei in functiei de stilul de viata sau alte variabile.

Rational sau emotional?

Una dintre cele mai importante decizii priveste utilizarea unui apel predominant rational sau predominant emotional.Astfel,unele reclame incearca sa convinga prin argumente rationale,in timp ce altele incearca sa inmoaie inima pentru a ajunge acolo unde au interes.De obicei,se recomanda folosirea atractiei emotionale in cazul produselor hedonice si a celei rationale pentru produsele utilitare.

Atractia emotionala variaza de la sentimentalismul siropos pana la groaza pura.

Apelarea la frica se poate face fie prin amplificarea,fie prin diminuarea ei.

Intensificarea fricii a fost utilizata pentru vanzarea unei variatii de produse.

Posturi telefonice-frica de a pierde locul de munca.

Supele cu fasole-frica de cancer daca nu se consuma alimente fibroase

Produse de igiena corporala-frica de a fi respins datorita mirosului neplacut.

In ceea ce priveste reducerea fricii,la inceputul anilor ”80 in urma studierii pietei,Perrier a ajuns la concluzia ca oamenii se simt obligati sa consume bauturi alcoolice in anumite contexte sociale din frica de a nu fi respinsi.Pentru a reduce aceasta teama si a-i determina sa consume apa minerala in public,a utilizat reclama.

La cealalta extrema,unele firme incearca,prin asocierea cu trairi placute,sa convinga oamenii ca se vor simti foarte bine cand vor folosi produsele lor.Axul cu incarcatura erotica este cel mai folosit in acest scop.

In ceea ce priveste aspectul national,cea mai eficienta cale prezentarea valorii,adia a functiilor pe care le realizeaza produsul si a nivelului de performanta atins,impreuna cu costurile de exploatare suportate de cumparator.

Dar,chiar si cu cele mai neemotionale tipuri de produse trairile sufletesti joaca un rol important.Unii marketeri de produse industriale presupun ca,daca vand inginerilor si oamenilor cu pregatire tehnica,logica este singura cale ce poate fi urmata.Numai ca si ei sunt oameni si toti au sperante,temeri,dorinte si vise,indiferent de munca pe care o fac sau de produsele pe care le cumpara.Deci,intr-o reclama cu caracter tehnic,se poate apela la emotiile cititorului punand un accent redus pe munca si un accent mare pe construirea succesului personal sau a altui scenariu atragator.

Atractia celebritatii.

O abordare din ce in ce mai intalnita este utilizarea celebritatilor in cadrul asa numite reclame testimoniale.Argumentul aflat in spatele mesajelor este ca o parte din imaginea celebritatii se transfera,o data cu produsul pe care il gireaza,asupra consumatorului,iar oamenii vor fi mai motivati sa il utilizeze.

Exista insa si probleme legate de utilizarea celebritatilor.In primul rand,consumatorii nu le gasesc prea convingatoare.A doua problema ar fi modificarea imaginii publice a celebritatii,pe care o poate deteriora si pe cea a produsului,cum a fost cazul lui Mike Tyson si Michael Jackson,pentru Pepsi.Acesta este unul din motivele pentru care personajele din desene animate sunt mai populare ca girantii ai produselor.De pilda,Popeye Marinarul nu va fi niciodata privit cu rautate deoarece nu pot fi prinsi incalcand legile sau standardele etice.

In locul celebritatilor,pot fi folositi experti,care confera credibilitate,sau oameni obisnuiti cu care consumatorii se pot identifica usor.

Alegerea media

Pentru expedierea mesajului exista o mare varietate de vehicule:ziare locale si nationale,televiziune locala si nationala,radio,afis stradal,posta.

Decizia privind utilizarea unui sau altuia dintre ele se bazeaza in primul rand pe caracteristicile auditoriului tinta.De exemplu,speologii pot fi contactati prin revistele de specialitate,dar daca se vrea atingerea intregii populatii din tara trebuie utilizat un vehicul cu acoperire mai mare,cum este televiziunea,radioul sau presa scrisa.Alaturi de caracteristicile auditoriului tinta,tot acum sunt avute in vedere puterea de acoperire a fiecarui vehicul in parte si schema de esalonare in timp a aparitiei mesajului.

Puterea de acoperire se masoara prin intermediul a doi indicatori:intinderea si frecventa.Intinderea este termenul utilizat in reclama pentru a desemna numarul de oameni care vor perecepe mesajul si se exprima,de regula,ca procentaj din piata tinta.

Cealalta variabila,frecventa,masoara numarul mediu de expuneri a persoanei la mesaj.Pe baza acestor doi indicatori se poate calcula un punctaj brut global care masoara eficacitatea expedierii mesajului prin fiecare vehicul in parte.

In ceea ce priveste esalonarea in timp,exista mai multe modalitati de expediere a mesajului,si anume:continuu,in rafale,pulsatoriu si concentrat.

Atunci cand se utilizeaza media diferite,trebuie acordata atentie consecventei mesajelor.Lipsa coordonarii,sub acest aspect,ar diminua din eficacitatea campaniilor promotionale,pentru ca se pierde sinergia potentiala rezultanta din sustinerea reciproca a diverselor media.De exemplu,radio s-a dovedit un mijloc deosebit de eficace in sustinerea reclamelor de televiziune.Expediind coloana sonora a mesajului prin radio se obtine un impact aproape egal cu cel a doua mesaje Tv,dar la un cost mult mai mic.

Fiecare vehicul este caracterizat de avantaje si dezavantaje distincte

Ziarele ocupa ponderea cea mai mare din totalul cheltuielilor pentru reclama si prezinta ca avantaje:acoperire mare,cost redus,se poate alege contextul in care va fi plasat mesajul,timpul necesar plasarii mesajului este relativ scurt.

Posta directa ofera posibilitatea de a directia mesajul catre auditoriul caruia ii este destinata informatia,mesajul transmis poate fi foarte complex,insa costul unei contactari este relativ mare.

Televiziunea prezinta avantajul impactului multiplu prin sunet,imagine si miscare.De asemenea,mesajele pot imbraca forma unor reportaje,demonstratii,discutii,prezentari sau alte formate,mult mai convingatoare decat sporturile clasice.

Radio necesita costuri reduse,are putere de acoperire nationala sau locala mare si ofera posibilitatea repetarii frecvente a mesajului.Dezavantajul principal consta ca ascultatorii nu acorda stimulilor veniti prin radio.

Revistele au o audienta foarte bine selectata –Magazine sau Lumea femeilor-au o calitate inalta a graficii,dau mesajului o viata mai lunga si permit contactarea mai multor cititori cu un singur mesaj.Printre dezavantaje se distinge timpul mare necesar plasarii mesajului

Alte media utilizate pentru reclama sunt panourile exterioare si banner-ele,fixe sau in miscare,obiectivele suvenir,Paginile Nationale si altele.

Toate deciziile privind media trebuie grupate intr-un plan de media care cuprinde obiectivele ce trebuie realizate.Cine va fi contactat,cum si cand se va face contactarea.

Productia mesajului

Dupa ce s-a ales modul de abordare a auditoriului si mijlocul de transport,etapa urmatoare consta in productia reclamei.Actiunile necesare realizarii mesajului depind de media ce va fi utilizata si privesc,in principal,trei elemente de baza:corpul,ilustrarea si macheta.

Corpul mesajului este constituit din elemente scrise sau rostite.

Principalele scopuri avute in vedere conceperea mesajului sunt:

Atragerea atentiei cititorului sau ascultatorului.Stimulul promotional este eficient numai daca i se acorda atentie,iar de aici deriva una din marile provocari pentru un designer publicitar: sa deturneze atentia auditorului de la preocuparea din momentul respectiv spre mesajul reclamei.

Stimularea interesului. O data captata atentia,trebuie acordat individului un stimulent pentru a urmari,a citi sau asculta mesajul intreg

Construirea credibilitatii.Daca individul este interesat,trebuie sa capete incredere ca,intr-adevar,i se vor furniza avantajele promise.Credibilitatea poate fi construita prin reputatia firmei sau a produsului,prin date statistice,prin marturii ale unor clienti multumiti sau prin girul unor experti in domeniu.

Intensificarea dorintei de a avea produsul.Pentru a-l face sa simta ca produsul este raspunsul ideal la o problema,clientului trebuie sa i se explice in termeni inteligibili si semnificativi functiile produsului.

Facilitatea trecerii la actiune.Inainte de sfarsitul reclamei trebuie sa i se spuna ce ar putea sa faca pentru a obtine produsul.

Ilustrarea mesajului se face prin stimuli vizuali si auditivi-embleme,figuri,fotografii,grafice,harti,desene,coloana sonora si alte mijloace vizuale ce insotesc corpul.Ea ajuta la castigarea atentiei,la sporirirea interesului,la intesificarea dorintei si chiar la stimularea trecerii la actiune.

Macheta este structura de ansamblu,respectiv pozitia in timp si spatiu fiecarui element al corpului si ilustrarii.

Evaluarea eficacitatii campaniei de reclama

Dupa difuzarea mesajului se pune intrebarea daca banii au fost cheltuiti eficient.

Raspunsul este greu de dat intrucat exista atat de multi factori ce actioneaza pe piata incat izolarea impactului reclamei asupra consumatorilor este greu de cuantificat.

Dar,in ciuda dificultatilor,se depun eforturi pentru masurarea acestei influente.

Practic,se utilizeaza 2 tipuri de masuratori:pretestarea-care are loc inainte de derularea programului-si post testarea-care are loc dupa derulare.

Pretestarea variaza de la investigarea opiniei unor persoane reprezentative asupra mesajului pana la utilizarea unor tehnici experimentale de masurare a bioconcurentilor sau a miscarii ochilor in timpul sau dupa expunerea la mesaj.

Post-testarea este mai simpla,in cazul mesajelor actiune directa efectuandu-se prin verificarea modificarilor aparute in cifra de vanzari.In cazul reclamei actiune-indirecta si a celei pentru imagine este necesara evaluarea perceptiilor,opiniilor si trairilor,lucru mult mai greu de facut.Tehnicile de post-testare utilizate in aceste cazuri sunt evocarea asistata-in care li se prezinta celor chestionati o parte de mesaj si sunt intrebati daca si-l reamintesc-si evocarea neasistata,cand persoanele sunt chestionate,fara un astfel de sprijin.

Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor este grupul de tehnici pe care marketerii il folosesc pentru a stimula cumpararea imediata,in cazul produselor standarlizate,cu cerere foarte elastica.Aceste tehnici includ esantioane gratuite,cupoane,rambursari,concursuri,premii,timbre comerciale expozitii comerciale.

In majoritatea cazurilor,promovarea vanzarilor nu este utilizata izolat,ci si in combinatie cu alte forme de promovare,in speta cu reclama si cu vanzarea directa .Ea este efectuata,in principal,de producatori si comercianti cu amanuntul si este directionata catre trei grupuri:personalul de vanzare(agentii de vanzari)intermediarii si consumatorii.In cele ce urmeaza,vom prezenta cateava dintre instrumentele folosite pentru motivarea consumatorilor,si anume:reducerea temporara de pret,tombola,timbrul comercial,esantionul de produs.

Reducerea temporara de pret-consta in scaderea pretului produsului pe o perioada limitata in scopul cresterii volumului vanzarilor,al relansarii produsului prin atragerea cumparatorilor marcilor concurente.Aceasta tehnica este folosita in cazul categoriilor de produse pentru care pretul este principalul criteriu de alegere,loialitatea fata de marca fiind una slaba,daca loialitatea este puternica,chilipirul nu poate contrabalansa avantajul perceput al marcii preferate.De asemenea,reducerea temporara nu poate determina non consumatatorii sa devina consumatori:pe langa avantajul de pret,mai sunt necesare si alte informatii care sa-i convinga de utilitatea produsului.

De pilda,daca s-ar reduce pachetele de tigari cu 20%,nu cred ca m-ar determina sa devin fumator.

Reducerile de pret sunt facute cunoscute fie la locul de vanzare(pe ambalaj sau pe un marcaj asezat langa produs)fie prin reclama in mass-media.

Pachetul chilipir furnizeaza clientului ceva in plus,de regula la acelasi pret cu cel al produsului de referint,si il determina fie sa renunte la marcile concurente,fie sa cumpere in cantitati mai mari.Practic,exista doua tipuri distincte de pachete chilipir:pachete bonus si pachete cuplu.

Pachetul bonus consta in oferirea unei cantitati suplimentare de produs la pretul cantitatii obisnuite.Exemple de aceasta natura sunt mega sticlele de 2.5 litri cu bauturi racoritoare puse la vanzare in perioada Craciunului si Pastelui,precum si nenumaratele produse cosmetice care au pe ambalaj o banda galbena pe care scrie ”+20%”

Pachetul cuplu este cel prin care sunt vandute mai multe unitati de produs la un pret total mai mic decat suma preturilor unitare.Variantele pachetului constau fie legarea a 2-3 unitati impreuna,fie in adaugarea unui produs auxiliar pe langa cel de baza.

Tombola este cel mai popular instrument de promovare a vanzarilor catre consumatori.Ele au crescut ca numar datorita intensitatii dorintei oamenilor de a primi un premiu substantial fara a plati nimic.In cadrul unei tombole se acorda,pe baza sansei,un premiu celor care indeplinesc conditiile de intrare.Conditia consta in expedierea foliei protectoare de aluminiu,a etichetei,a capacului sau a unui timbru inclus pe ambalaj:desigur ca,pentru a procura materialele respective,mai intai trebuie sa cumperi produsul.

Timbrul comercial este folosit numai de comerciantii cu amanuntul.Clientii primesc timbre proportional cu valoarea cumpararii si le pot schimba pe alte marfuri in contravaloarea inscrisa pe ele.Timbrele ajuta la mentinerea clientilor,din moment ce trebuie sa faca mai multe cumparaturi pentru a acumula o valoare suficienta cu care sa cumpere.

Esantionul de produs.Una dintre cheile succesului pentru marketeri este punerea produsului pentru prima oara in mainile consumatorilor.In unele cazur,cand produsul este nou,neinteles,strategia optima consta fie in oferirea lui in cantitati mici,de incercare,fie in cedarea pentru utilizare pentru o perioada limitata de timp.Intrucat ete destul de costisitoare,tehnica esantionului gratuit se recomanda doar daca produsul aduce ceva cu adevarat nou,mai bun,iar clientul trebuie convins de acest lucru.

Cuponul este un certificat oferit de producatori sau de detailisti,care ofera cumparatorului dreptul sa obtina o reducere de pret pentru anumite produse daca ii prezinta punctul de vedere.La fel ca si reducerile temporare de pret,cupoanele testeaza clientii sensibili la pret.Diferenta este ca,de aceasta data,cei sensibili sunt selectati,reducerea neaplicandu-se si celor ar fi cumparat oricum produsul,chiar si fara reducere.

Reinnoirea produselor

Innoirea trebuie sa fie rodul unei aprofundate cercetari de piata,care sa justifice necesitatea introducerii noilor produse in fabricatie.De multe ori se greseste in acest proces novator adoptandu-se solutii fragile,fara o temeinica documentare,care se materializeaza intr-o gama de produse putin diferentiate intre ele,ducand la o dezorientare a cumparatorului ingreundandu-i artifical alegerea.Noul produs pentru a-si manifesta acest atribut,trebuie sa se distinga neaparat de oferta existenta,chiar daca acest lucru se realizeaza prin aspecte de amanunt,dar semnificative pentru a fi remarcate de consumator.

Noutatea cu care patrunde un produs nou pe piata poate prezenta grade foarte diferite de intensitate.Dupa acest criteriu se obtine urmatoarea clasificare:

Produse creatoare de nevoi inexistente(de exemplu tigareta,produsele pentru animale)

Produse noi pentru nevoi existente (masina de ras electrica)

Produse ameliorate ce satisfac mai bine nevoia existenta(de exemplu frigiderul cu congelator,masina de scris electrica)

Produse intr-o noua varianta pentru a se adresa unui nou segment de consumatori(produse cosmetice pentru barbati,jucarii pentru adulti)

Un nou mod de utilizare a produsului existent(conserve cu posibilitate de incalzire in suc propriu)

Un nou ambalaj pentru produs(ambalaj aerosol pentru produsele cosmetice)

Noutatea ,din punctul de vedere al producatorului si al comerciantului ,poate grupa produsele in:produse noi pentru intreprinderea care le fabrica si/sau le comercializeaza;produse noi pentru piata pe care urmeaza sa fie lansate;produse absolut noi pentru faptul ca nu au aparut pana acum pe nici o piata.

Continutul notiunii de produs nou in conceptia de marketing,este deci mult mai larg decat acceptiunea merceologica a acestei notiuni.Din punctul de vedere al marketingului chiar si schimbarile mai putin semnificative pe care le poate suferi un produs ca:modificarea dozajului,a gabaritului,a ambalajului,a formelor de vanzare,ridica noi probleme pentru piata,solicita derularea unor strategii si tactici distincte pentru realizarea marfii respective.Aceleasi produse-legumele spre exemplu-ridica diferite probleme diferite cand sunt valorificate prin magazine cu vanzare clasica fata de realizarea lor prin autoservire;pateurile de carne si subprodusele ambalate la cutii metalice si destinate consumatorului comun solicita o astfel de politica promotionala fata de aceleasi produse in tuburi metalice-destinate turistilor.

Stratificarea prooduselor in functie de gradul lor de noutate este deci o operatie ce trebuie sa preceada pregatirea lansarii acestora pe piata.Ea are menirea de a orienta diferentiat,in functie de specificul noului produs si de segmentul de consumatori caruia i se adreseaza ,politica de produs a intreprinderii.Cu cat acest grad de noutate este mai mare,cu atat el ridica mai multe semne de intrebare proucatorului si mareste riscul ce planeaza in jurul introducerii produsului pe piata.Nevoia de a cunoaste caracteristicile prin care se manifesta noutatea la un produs fata de oferta existenta trebuie completata cu evaluarea influentei asupra cererii viitoare.

Succesul noilor produse pe piata este corelat direct cu cercetarea permanenta a nevoilor existente,cu descoperirea si anticiparea nevoilor viitoare pentru orientarea structurii productiei.Prospectarea in avans a nevoilor inainte de manifestarea lor pe piata este impusa de durata indelungata a asimilarii unui nou produs si de necesitatea ca acesta sa corespunda in momentul lansarii sale cat mai fidel cerintelor de consum ale perioadei respective.Munca de prospectare nu inseamna insa o adaptare pasiva la mediu,ci vizeaza si modelarea acestuia prin crearea de noi nevoi.Producatorul isi indeplineste astfel rolul activ pe care trebuie sa-l joaca in influentarea consumui viitor.

Capacitatea de innoire este masura ce caracterizeaza dinaminca intreprinderii moderne.Cuantificara acestei dinamici in viitor nu se va mai realiza prin criterii de ordin general,ci se va exprima prin varsta medie a produselor sale.

Pregatirea lansarii noilor produse pe piata

Potrivit obiectivelor stabilite de Congresul al XI-lea al Partidului Comunist Roman productia de bunuri materiale urmeaza sa fie supusa unui amplu proces de innoire si diversificare sortimentala.Pentru a raspunde in mod corespunzator acestor obiective,atat industria cat si comertul trebuie sa acorde o atentie mult sporita pregatirii si lansarii noilor produse pe piata.In sens larg,lansarea se refera la procesul lung ce are drept punct de plecare ideea de nou produs,iar ca obiectiv final,urmarirea comportarii noi marfii in consum.In sens restrans,lansarea vizeaza ansamblul deciziilor legate de momentul introducerii unui nou produs pe piata.

Ideea de produs nou,dupa cum s-a mentionat ,reprezinta baza de pornire in procesul pregatirii si lansarii unei noi marfi pe piata.Ideea se formeaza pe baza cercetarilor fundamentale si aplicative efectuate de institute specializate si a informatiilor obtinute in urma prospectarii pietei de catre productie si comert.Tinand cont de faptul ca procesul lansarii-in sens larg-solicita importante mijloace financiare si efort creativ,precum si de restrictia incadrarii intr-un anumit buget financiar,apare drept hotarator caracterul de autenticitate al informatiilor furnizate de piata in luarea deciziei privind innoirea productiei.

Cercetarile de piata trebuie sa abordeze un cerc foarte larg de probleme,din randul carora mentionam:cercetarea gradului de satifacere a nevoii de catre oferta existenta deja pe piata,evidentierea cu acest prilej a punctelor ”nevralgice” ale acestei oferte;studierea tendintelor manifestate pe plan mondial in domeniul productiei si comercializarii grupei de marfuri din care face parte noul produs.;sondarea posibilitatilor de cooperare ale producatorului in fabricarea si comercializarea noului produs;desprinderea tendintelor actuale si de perspectiva ale dezvoltarii economiei in ansamblul ei si a ramurilor economice ce vor avea tangenta cu noul produs;inventarierea categoriilor de consumatori ce vor putea deveni consumatori potentiali.

Proiectarea noului produs

Proiectarea produsului sub forma estantionului,a monstrei sau a protipului reprezinta perioada de dezvoltare a produsului.

Procesul decizional privind dezvoltarea produsului a constituit in literatura de specialitate obiectul elaborarii a o serie de modele cibernetice de actiune(Modelul DEMON).

Finalitatea procesului se concretizeaza in lansarea produsului pe piata.

Decizia va putea fi luata insa numai in situatia in care informatiile interne si externe vor fi suficiente pentru o concluzie clara.Aparitia lui ”Nu” indica intreruperea procesului de dezvoltare datorita acumularii unui numar suficient de informatii care sa prevada insuccesul produsului pe piata.

Important este si momentul in care ”se va continua” cand informatiile nu sunt suficiente pentru luarea deciziei.Ideea care sta la baza modelului este optimizarea deciziei incepand de la aparitia ideii de nou produs pana la lansarea actuala pe piata.Urmarind captarea permanenta a tuturor informatiilor furnizate de factori interni si de catre piata,modelul isi propune valorificarea treptata a acestora pentru realizarea optimului.

Concomitent cu proiectarea produsului si elaborarea prototipului se realizeaza ambalaju ce-l va insoti pe piata.Ambalajul constituie obiectul unor cercetari similare sau diferite de cele referitoare la valorificarea ideilor de nou produs.El trebuie astfel conceput incat sa raspunda functiei de conditionare a marfii pe care o insoteste.

Operand proiectarea ambalajului intr-o maniera de marketing,trebuie tinut cont de strategia pe care si-o propune sa o adopte intreprinderea prin intermediul lansarii produsului pe piata,pentru ca si ambalajul sa sustina realizarea obiectivului produs.

”Vanzatorul mut”-cum este supranut ambalajul in literatura de specialitate –are un rol ce depaseste limitele stricte ale conditionarii.Acest rol este legat de functia promotionala-ale carei valente sporesc pe masura diversificarii productiei de marfuri.Functia promotionala a ambalajului este mult mai de durata decat a altor actiuni de promovare a produsului,datorita faptului ca el se gaseste in timp mult mai indelungat la contact cu consumatorul,pe parcursul actului de cumparare,dar mai alesin timpul utilizarii produsului.Acest avantaj trebuie fructificat maxim de creatorul industrial oferand consumatorului potential,prin intermediul ambalajului,totalitatea datelor ce sunt necesare vizualizarii,informarii si bunei functionari a noului produs.

Ambalajul trebuie sa intruneasca astfel de conditii incat sa capteze atentia si interesul clientului,sa fie sugestiv in recomandarea produsului pe care il insoteste,sa fie usor manevrabil si cu o utilizare diversa.Prin marirea capacitatii de atractie si evidentierea mesajului publicitar al ambalajului,producatorul trebuie sa imbine armonios forma,culoarea si grafica acestuia.

Un alt aspect al muncii de proiectare il constituie definirea elementelor acorporale ce vor insoti produsul pe piata:numele,serviciile post-vanzare,durata de functionare si cea de garantie a produsului.

Alegerea numelui este domeniul,din cadrul muncii de proiectare a unui nou produs,in care empirismul si subiectivismul se fac cel mai mult simtite;optand pe baza unor preferinte personale,producatorul ignora adesea faptul ca numele trebuie sa fie purtator de informatii pentru produs.Prin reactiile emotive pe care le creeaza in randul consumatorilor potentialii ei trebuie sa favorizeze formarea unui climat cat mai fertil cumpararii.

In alegerea numelui trebuie sa se tina cont de usurinta in citirea si pronuntarea sa,de facilitatea si memarmorare a acestuia,de universul pe care il evoca,precum si de aspectele juridice legate de autenticitatea si admisibilitatea lui pe piata.Preocuparea pentru gasirea unui nume adecvat este corelata cu natura si locul produsului pe piata,cu importanta sa pentru intreprindere.

Independent de nume,dar strans corelat cu acesta este marca noului produs.Acesta poate fi marca de fabrica sau marca de comert.Individualitatea produsului din gama larga a bunurilor ce satisfac o anumita nevoie,marca constituie o sursa de satisfactie pentru cumparatori si o garantie a calitatii marfii.

Marca de fabrica,exprimanta printr-un cuvant descriptiv sau unul fantezist,se poate referi la un singur produs sau la o gama intreaga de marfuri.In alegerea semnului distinctiv sau a cuvantului ce simbolizeaza marca,producatorul poate folosi prestigiul castigat anterior de bunurile sale.

Marca de comert este insemnul ce garanteaza calitatea activitatii desfasurate de o intreprindere comerciala,reprezentand un factor important al emulatiei din acest sector.Existenta unui numar redus de intreprinderi ce au depuse marci de comert,la noi in tara,nu corespunde actualului stadiu de dezvoltare a activitatii comerciale,nu stimuleaza competitivitatea intre intreprinderi in beneficiul consumatorului.

Alegerea unei marci trebuie corelata cu toate astpectele juridice pe care aceasta le implica.Problematica marfurilor de fabrica,de comert si de serviciu,este stipulata,la noi in tara,de legea omonima din decembrie 1967,care creeaza cadrul juridic adecvat dezvoltarii activitatii de marca.Cresterea si diversificarea ofertei noastre-atat pe piata interna atat pe piata externa-impune imbunatatirea activitatii producatorilor si comerciantilor nostri in problemele de marca.

Un alt aspect legat de pregatirea lansarii produsului se refera la stabilirea variantelor de pret pentru aceasta.La calculul acestor variante se folosesc o serie de metode care au la baza fie comparatii cu cheltuielile de munca solicitate de produse similare sau asemanatoare,fie metode bazate pe cuantificarea nivelului parametrilor produsului in cauza.

Incheind faza stabilirii variantelor de pret,produsul trebuie sa fie supus inca o data-privit acum in ansamblul sau ca un sistem-verificarii concordantei sale cu legislatia economica in vigoare.Confruntarea produsului cu legea trebuie sa elimine toate neconcordantele ce pot aparea si care sunt sanctionate de reglementarile juridice.Se creeaza astfel terenul fertil omologarii produsului.Inainte insa de aceasta ultima operatiune a etapei dezvoltarii produsului,el va trebui sa suporte dificilul examen al testarii.

Operatiunea testarii cuprinde gama de incercari la care este supus produsul pentru a i se definitiva toate elementele componente si cadrul in care va fi pus in vanzare.Aceste operatiuni pot fi grupate in : teste tehnice si teste de acceptabilitate.

Testarea tehnica urmareste verificarea comportarii produsului prin prisma atingerii parametrilor sai tehnico functionali proiectati.Realizate de regula in laboratoarele de incercari,testele tehnice determina gradul de concordanta a indicilor tehnici ai produsului cu cu cei din proiectul de executie.La o noua tesatura,spre exemplu,se testeaza rezistenta firului la torsiune rupere si la agenti chimici,nesifonabilitatea materialului.Un nou tip de automobil este testat pe bancul de proba sau pe pista de incercari,privind viteza maxima pe care o dezvolta,rezistenta la sarcina la regim de viteza,rezistenta la soc.

Testarea de acceptabilitate pune pentru prima data produsul in legatura nemijlocita cu viitori sai consumatori potentiali.

Apariția și evoluția marketingului

"Marketingul este produsul celei de-a doua jumătăți a secolului nostru.Este adevarat că unele elemente sau tehnici ale marketingului sunt mult mai vechi,că anumite întreprinderi izolate,au optat pentru o atitudine fața de piața mai mult sau mai puțin apropiată de ceea ce ințelegem astazi prin marketing în perioada intrbelică,dar ca optică economică nouă recunoscută a fi obiectiv necesară și aplicată larg în practica unui sistem coerent, integrat de orientare a activitații intreprinderilor, dispunând de un cadru organizațional și instituțional adecvat, operând cu un instrument de lucru specific-marketingul se afirmă abia în perioada anilor 1950.În ceea ce privește localizarea începuturilor marketingului de notat că economia țarilor capitaliste dezvoltate mai întâi SUA apoi și alte țari s-au dovedit a fi un teren propice promovării noilor concepții și practici de orientare și dezvoltare a activitaților economice Ar fi pripită însă concluzia că marketingul este un produs al economiei capitaliste,că esența lui este legată de orânduirii capitaliste.

Abundenta-premisă a marketingului?Explicațiile pe care ni le oferă lucrările de specealitate asupra genezei marketingului sunt tot atât de diverse ca si interpretarile date continutului său.

Dar aplicarea cu frecvența cea mai ridicată în cadrul acestor lucrări o constituie aparitia marketingului ca rezultat al abundenței bunurilor și serviciilor pe care a făcut-o posibilă actuala dezvoltare a forțelor de producție.

Abundența cărea cunoscutul economist american JK Galbrajth îi consacră o lucrare devenită în scurtă vreme celebră ridică înt-adevăr în fața socetați o seamă de probleme.Marketingul se înscrie după opinia unor economiști,printre cele mai importante ale acestor probleme.

Pe această explicatie-cadru se mai bombardază ici-colo,emanciparea consumatoeului,;schimbarea la față'' a capitalismului contemporan în sensul unei pretinse umanizări.

Reținând cea ce pare mai rațional din explicația care ia ca punct de plecare crearea abundenței optinem următoarea schemă evident simplificată a momentului și cauzelor aparitiei marketingului

Abundența de produse și servici pe care o înregistrează piețele capitaliste după cel de-al doilea război mondial oferă cumărătorilor largi posibilități de alegere,afirmă'' suveranitatea acestora'' pe piată:întreprinderea nu mai este confruntă cu o piată în care ea să aibă rolul determinant și pe care să o poată obliga să se adapteze la produsele și condițiile pe care i le oferă-această situație ce ''caracterizează piața producătorului''-ci cu o piață în care consumatorul are un rol mult mai important,determinant chiar,deci cu o''piată a cumpărătorului''.

Producând în mod arbitrar independent de cerințele reale ale pieței,concentrându-și eforturile materiale și finaciare pentru a vinde ceea ce a produs,întreprinderea nu poate evita riscul nerealizări produselor.Pentru a reduce acest risc trebuie să se socotească cu piața să-și schimbe optica să încerce să producă ceea ce se cere Raporturile dintre funcțiile întreprinderi se schimba.Comercializarea nu mai este o consecință a producătorului,ci un punct de plecare.Întreprinderea nu se mai adresează unei piețe necunoscute ci unei piețe atent studiate și a cărei evoluție este ștințific anticipată.Ea nu se mai adresează pieței în general,ci unui anumit secment de piață unui cerc de nevoi de consum În loc să cheltuiască efort pentru a comercializa produse ne adaptate la piață și deci greu acceptate de aceasta,întreprinderea îndreaptă aceste eforturi pentru cunoașterea pieței,spiorind șansele realizării prodiselor și acceptări lor de către piață.

Ori cât de înbietoare ni s-ar părea această explicație iar în anumite privințe în de ajuns de convingătoare la o analiză mai atentă ea se dovedește insuficientă.Desigur abundența 1produselor și servicilor poate fi o condiție favorizantă promovării marketingului:este mai greu de presupus o orientare către piață în condiții de penurie pentru că insuficiența produselor a ofertei de mărfuri,asigură întreprinderi un rol dominant față de piață.Dar la o analiză mai atentă opservăm că abundența la rândul ei este relativă De fapt ea este relativă chear prin definiție, reprezentând nu o dimensiune certă a ofertei;ci un raport între cerere și ofertă:confruntarea cu cereri de dimensiuni,diferite aceeași ofertă se va găsi în situația de a fi insuficientă sau abundentă.Abundența presupune nu numai o acoperire globală a cererii de către ofertă dar și o largă diversitate sortimentală,deci posibilitatea de a alege pentru cumparator.Ea inplică totodată înoirea sortimentală, capacitattea potențială de adaptare a producției la cerințele pieței.O abordare simplistă a noțiuni de abundență ar duce la concluzi eronate asupra posibilități orientării de marketing a activități economice.Există chear părerea-bazată tocmai pe astfrel de interpretare a noțiunii de abundență că în economia țărilor socealiste în curs de dezvoltare Marketingul ar fi prematur.

DINAMISMUL ECONOMIC-SOCIAL CONTEMPORAN ȘI MARKETINGUL

''După părerea noastră izvoarele apariției marketingului trbuie căutate nu din dimensiunile atinse de producție de masă ofertei pe piață,ci în condițiile specifice ale dezvoltării economice în perioada actuală.''Marketingul apare pe fondul și ca rezultat al dinamizmului economic-social care caracterizează epoca noastră cu deosebire perioada postbelică. Acest dinamizm care este specific unor economii aflate pe trepte diferite ale dezvoltarii accelerează separarea producției de consum ca un mijloc de implementare a preocupărilor legate de producție cu cele legate de realizarea produselor,de a le corela cu cerințele efective de consum.Separarea producției de consum nu este,desigur,un proces specific epocii noastre originea ei îndepărtată înpletindu-se cu apariția circulației mărfurilor,ca rezultat al diviziuni sociale a muncii.Dar ea este intens alimentată de dinamizmul economicosocial contemporan În condițiile lui producția se îndepărtează efectiv de consumație pe măsura adânciri specializării a integrări piețelor naționale în sistemul pieței mondiale;pe de altă parte mutațiile interne profunde și în general rapide pe care le înregistrează atât producția cât și consumul,sporesc posibilitatea dezacordului a nesincronizării lor în structură în timp. Astfel,creșterea dimensiunilor întreprinderilor ca și concentrare a producției au generat tipul producției în masă și ca rezultat apariția articolelor de mare serie.Lărgirea acestui tip de producție a mărit mult aria de răspândire a produselor; de regulă dincolo de granițele pieței naționale riscând apariția unor dezacorduri cu nevoile efective de consum care au o tendință clară de individualizare;numai o cerere efectivă a acestor nevoi poate pune de acord cele două tendințe care par să se excludă reciproc. În același timp nivelul dezvoltări forțelor de producție, dar mai ales potențialul productiv generat de revoluția tehnico-ștințigică contemporabă permit o mult mai rapidă înoire a producției decât în trecut,determina o adevărată ''explozie'' a produselor noi.Reducerea dificultăților tehmice de creare a produselor,creșterea capacității de adaptare a productivități scurtarea timpului de producție se asociază însă cu reducerea speranței de viață a produselor, cu creșterea ritmului înbătrânirii lor.

Fața de aceste mutații în condițiile materiale ale producției și în ciclul de viață al produsului pe de-o parte și ținând seama de dimensunile producției,de resursele materiale și umane pe care le angajează, pe de altă parte,este ușor de înțeles că o orientare gresită a producției va antrena pierderi materiale subsztanțiale.Astăzi, întreprinderea nu își mai poate asuma riscul unei producții fără o destinație certă.

Lucrarea a fost elaborata de un colectiv al catedrei de Marketing de la Academia de Studii Economice-Bucuresti,alcatuit din-Profesor,doctor-C.Florescu-Lector,doctor-D.Patriche-Lector R.Emilian-asistenti-V.Danciu ,N.Pop,V.Adascalitei,Gh.Dumitru si M.Inspasescu-sub redactia prof.dr.C.Florescu,seful catedrei de Marketing.(Anul 2007)

Notiunea de Marketing exprimă o denumire care infatiseaza simultan,pe de-o parte o conceptie si pe de alta parte o sfera de activitati.

Conceptul de marketing se refera la orientarea si reglarea productiei potrivit potrivit nevoilor consumatorului.Sfera activitatilor de marketing cuprinde transferul bunurilor si serviciilor de la producator la utilizatorul final.Firesc,aici se incruciseaza satisfacerea plenara a consumatorului si implinirea scopului eficientei economice:realizarea beneficiului.Trebuie sa remarcam ca,la noi,in ultimii ani preocuparile pentru activitatea de marketing s-au inmultit si se poate chiar vorbi astazi de o cercetare stintifica meticuloasa a metodelor si tehnicilor moderne de marketing.,la nivel macro si macroeconomic.Subliniem aici tehnici moderne de marketing, pentru ca activitatea de marketing,isi are inceputurile o data cu primele manifestari de viata social-economica organizata.Un harnic colectiv de economisti ieseni aduce impliniri in cultura noastra economica de specialitate publicand lucrarea de fata,Marketing si crestere economica.

Lucrarea prezinta conceptul de marketing ca un model de gandire si actiune ,o orientare permanenta catre cunoasterea si anticiparea strategica a conditiilor conjuncturale pentru adaptarea productiei la trebuintele pietei.Evident,natura sistemului,caracterul planificat al economiei socialiste,imprima tehnicilor de marketing trasaturi specifice asa cum rezulta din lucrare.

In raportul prezentat de tov.N.Ceausescu secretar general al P.C.R la Conferinta Nationala din 19-21iulie 1972,se precizeaza ca noua etapa istorica,in care a intrat Romania o data cu trecerea la societatea socialista multilateral dezvoltata,impune sa fie luate masuri corespunzatoare in vederea unirii eforturilor intregului popor intr-o directie unica.Planul national unic va da expresie concreta cerintelor conducerii unitare a tuturor activitatilor creatoare de valori.Pentru fundamentarea stintifica a planului national unic,va fi folosita prognoza ca element constitutiv al conducerii si parte integrata a programului partidului.

Studierea adanca a pietei interne cat si cea externa reprezinta un instrument eficient pentru fundamentarea mai temeinica a planurilor noastre.Mai ales in activitatea comertului de exterior,aplicarea intregului instrumentar al marketingului este de o importanta deosebita.

In paginile cartii,autorii au inserat,cu discernamant,mult din ceea ce este nou si valoros in creatia sprituala mondiala referitor la variatele aspecte ale marketingului.Se dezbate o problema destul de larga,incepand cu conceptul de marketing si incidentele sale cu cresterea economica si terminand cu aspecte ale organizarii lui.Lucrarea polarizeaza apoi atentia asupra unor activitati esentiale ale marketingului,cum ar fi:cercetarea pietei,introducerea si promovarea produselor noi si altele.In tratarea acestor aspecte se imbina elemente teoretice cu cerinte ale activitatii practice.Sunt abordate intr-o forma clara si concisa probleme marketingului si ale interactiunii lui cu cresterea economica,ca aspecte particulare ale unei evolutii sociale generale si nu numai ca ansamblu de tehnici ,metode si procese,rupte de sistemul privite si studiate in mod izolat.Meritorii sunt si acele consideratii ale autorilor prin care sugereaza unele posibilitati de introducere a marketingului in economia socialista,folosind exemplul realitatilor in Republica socialista Romania.

Cercetarea intregii tematici este legata de conditiile concrete din economia nationala,dar se fundamenteaza si pe o bogata literatura economica de specialitate.Autorii confrunta diferite puncte de vedere si fac aprecieri finalizate cu solutii intr-o viziune proprie.In acelasi timp,se distinge in lucrare o tendinta de a sesiza si ridica in discutie unele probleme inca nerezolvate.Tehnica elaborarii deciziilor la cele mai diverse nivele,pe etape ale introducerii produselor noi,serviciile pentru economia:engineering,leasing,consulting,informating,ca si promovarea produselor primesc in dezvoltarea lucrarii un tratatament corespunzator.

Intr-un capitol distinct sunt prezentate de organizare a activitatii de marketing in intreprindere privita ca sistem.Autorii prefigureaza in acest capitol cateva elemente din marketing-management:organizarea compartimentelor de marketing,sarcinile si legaturile lor cu alte sectoare din unitatile economice,selectionarea,pregatirea si sarcinile cadrelor de marketing.

Cartea Marketing si cresterea economica este usor accesibila,fiind foarte clara,este un mesaj care se adreseaza unui cerc larg de oameni care lucreaza atat in domeniul teoriei,cat si practicii economice.Este placut sa facem constatarea ca lucrarea de fata este una din primele manifestari ale Filialei interjudetene a Asociatiei Romane de Marketing constituita de curand la Iasi.Speranta membrilor acestei filiale,ca si a lucrarilor din domeniul cercetarii economice iesene,este ca ea sa fie considerata doar un inceput in acest domeniu.

Aceasta lucrare a fost scrisa de Profesorul universitar D.Rusu(Doctor docent in resure,Univ.Al.I.Cuza,Iasi)

Piata,Coloana vertebrala a marketingului

In epoca contemporana,ca urmare a dezvoltarii explozive a stiintei si tehnicii se produce o amplificare rapida a tuturor dimensiunilor pietei necunoscuta perioadelor precedente.Atat pe plan inter,cat si pe plan extern piata se largeste,se diversifica,se misca in directii contradictorii devenind astfel o componenta inseparabila a actului de conducere si previziune certa si de durata a factorilor dezvoltarii.Dupa opiniile unor specialisti,in lumea de astazi,cu un inalt nivel de industrializare piata a devenit chiar al doilea factor hotarator pentru conducere.Justificarea aprecierii s-ar gasi mai intai in faptul ca dezvoltarea nu inseamna numai investitii sporite.Apoi,nici o tara nu isi mai permite o risipa de mijloace materiale,banesti sau de munca,cauzate in mod inevitabil in mod inevitabil de programele hotarate pe o analiza sumara a starii ofertei si cererii si a interactiunii dintre ele. ,,Flerul-combinatie de instinct si experientă-poate interveni numai acolo unde se termina informatia si nu mai inainte.Si,cu cat miscarea este mai rapida cu atat mai mult conteaza strategia pietei.Din acest punct de vedere,nici un studiu de piata nu este prea costisitor.

Experienta de pana acum a constructiei socialiste,inclusiv din tara noastra,arata pregnant influenta activa pe care o exercita,in cadrul conducerii planificate a economiei,piata si pârghiile ei utilizate in mod constient la nivelul tuturor verigilor economiei nationale.Prin studiu aprofundat si sistematic al pietei se asigura multiple posibilitati de cunoastere a starii productiei si consumului,a factorilor care le conditioneaza,precum si a tendintelor ce se manifesta inauntru lor,permitand astfel orientarea intregii activitati in conformitate cu necesitatile si posibilitatile fiecare etape de dezvoltare a societatii.Existenta relatiilor de piata in economia noastra si necesitatea cunoasterii lor au fost subliniate in nenumarate randuri in documentele problematicii ale partidului si statului.In expunerea ,,Semicentenarul al Partidului Comunist Roman” tovarasul Nicolae Ceausescu a precizat,in acest sens ca trebuie sa punem accentul pe o mai buna folosire constienta a factorilor economici,a actiunii legilor economice obiective,inclusiv a legii valorii,pe studierea cerintelor pietei pe dezvoltarea larga a initiativei de jos.

Raspunzand unor cerinte obiective,proprii oricarei economii dinamice,complexul de tehnici si instrumente integrate in sistemul de marketing face din cercetarea multilaterala a pietei coloana vertebrala a acestuia.Explicatia consta in faptul ca cerintele care apar astazi in fata unei economii moderne de eficienta ridicata,nu se mai refera numai la optimizari tehnico-industriale si administrative,ci si la capacitatea de inovare si adaptare la conditiile pietei in continua transformare.

Intrucat piata este rezultatul actiunii,in acelasi sens sau in sensuri diferite,a unor factori multiplii,nevoia sociala,puterea de cumparare,volumul si structura ofertei,reteaua de desfacere,etc.-cunoasterea si folosirea ei in dezvoltarea economica,implica o activitate de cercetare sistematica a tuturor elementelor constitutive.De asemenea,fenomenele ce se manifesta pe piata afandu-se intr-o continua miscare,cercetarea pietei nu se poate limita numai la masurarea lor la un moment dat sau intr-o perioada anterioara,ci ea trebuia sa abordeze in mod hatarat si efectele de persectiva.

In sfarsit,nu trebuie uitat ca cercetarile de marketing pun in centrul preocuparilor omul in calitate de consumator si satisfacerea nevoilor lui,dar nu fara rezultate economice favorabile,ba chiar dimpotriva,concomitent cu cresterea rentabilitatii si a eficientei,cu promovarea progresului tehnic si social.Numai astfel sunt indeplinite conditiile principale pentru desfasurarea unei activitati economice eficiente si deservirea corespunzatoare a intreprinderilor si populatiei,iar piata se poate transforma intr-o resursa de dezvoltare.

(Marketing si crestere economica,Petre Malcomete,2012)

Politica de promovare la S.C WHY S.R.L

Prezentarea generala,descrierea societății si obiectul de activitate

S.C WHY S.R.L Brașov s-a înființat in august 1992,fiind o societate cu raspundere limitată destinată transportului internațional de calători,avand ca asociați urmatorii membrii:Oancea Mihail si Marian Stelian.

In acest moment,S.C WHY S.R.L include Banca Carpatica,Hotel Alexander din Brașov,unele spații comerciale,iar din anul 2007,dupa o investiție care a depașit 5 milioane de euro,a înfiintat un mall în Brașov.

În anul 1992 s-a lansat la Brasov prima oferta de calatorie în Spania cu un autocar.La anunțul „Gratis in Spania!”, lumea a năvălit mai rau ca la ”pâinea caldă”,spune Marian Stelian,apoi nu a mai fost,dar clientela era deja formata.

Reinvestirea continuă,chiar cu renunțarea la dividende,ca firma sa devină din ce in ce mai puternică.In planul de investiții ,ca obiective urmatoare,sunt prevazute:constructia unui centru de afaceri in Brașov,structurate pe 25 niveluri,dezvoltarea în Constanța a unui hotel,achiziționarea autogării din Brasov,Maramureș si Sucevița.

Datele de identificare ale S.C WHY S.R.L Brașov sunt:

Număr de înregistrare:

La Oficiul Registrul Comerțului

Cod Unic de inregistrare

Atribut fiscal

Forma juridică de constituire: S.R.L(Societate cu răspundere limitată)

Adresă,Email,Telefon: Strada Babeș Nicolau,Brașov,numarul 55.

[anonimizat]

0732454322

Natura capitalului:integral privat roman

Capitalul social: 3 500 000 000 lei

Conturi

Lei RO69SARP050ROL0332403001

Euro RO24CARP000EUR0332200301

Dolari    RO67CARP000USD0332500581

Activitatea companiei se desfășoara pe coordonatele urmatoare:

-transport de persoane atât pe plan intern cat si pe plan extern

-transport de marfuri,autoturisme, bauturi non-alcoolice,produse alimentare.

-transport de colete

-Asigurari de persoane

Factorii care sunt importanți pentru afacere:

-Calitatea serviciilor

-Imaginea pe piata pe care o au fata de firmele concurente

-Tarifele care sunt foarte accesibile

-Istoricul firmei

-O buna organizare a managementului,care a condus la profitabilitatea firmei:orientarea spre noi piete,pregatirea permanentă a personalului,imbunatațirea relațiilor cu clienții.

Prioritatile firmei S.C WHY S.R.L

-identificarea asteptarilor clientilor si realizarea acestora,avand ca țel dezvoltarea si menținerea relatiilor pe termen lung.

-mentinerea serviciilor inalte si prețurile relativ scazute fața de competitori

-constuirea unei imagini favorabile pe piata-prin competența in prestarea de servicii si prin seriozitate

-accesarea consumatorului la serviciu in momentul indicat si condițiile acceptate de fiecare client.

-imbunatațirea continua a calitații serviciilor

Obiectivele firmei S.C WHY S.R.L

-gradul de satisfactie al clientilor sa fie de minim 95%.

-cresterea clientelei fața de anii precedenti.

-marirea cifrei de afaceri cu minim 30% fata de anii precedenti.

-reclamatiile sa fie in număr cât mai mic.

-mentinerea pe piata la standarde înalte

-creșterea vânzărilor

-perfecționarea personalului firmei,astfel incât sa facă fața standardelor

-extinderea parcului auto prin cumpararea de noi mașini

-deschiderea unor agentii,atat pe plan intern cât si extern

-dezvoltarea de noi produse,care sa satisfaca nevoile clientilor.

Structura organizatorică

Organizarea firmei S.C WHY S.R.L este preponderent orientată spre realizarea obiectivelor in sensul că,fiecare componentă trebuie corespunda unei anumite cerințe.

Conducerea societății este realizată de Adunarea Actionarilor,care ia decizii asupra activității si asupra politicii economice.

Adunările actionarilor au următoarele atribuții:

-decide care sunt membrii ai Consiliului de administrație

-numește managerii si oamenii care le sunt în subordine si le stabileste remunerarea.

-ei iau hotarârile cu privire la împrumuturile bancare si acordarea garanțiilor.

-înființeaza sau desfințeaza sucursale sau anumite agenții.

-ei hotărăsc cu privire la marirea capitatului,la modificarea numărului de acțiuni sau a valorii acestora.

-cercetează,aprobă sau modifică bilanțul si contul de pierderi.

-hotărăște in problemele societătii.

Adunarea Acționarilor se convoacă cu minim 15 zile inainte de data stabilită.Această întalnire va fi publicată in Monitorul Oficial.Întalnirea va cuprinde data întalnirii,ora intalnirii,precum si ordinea de zi.