Conceptul de Conducere In Vanzari

Unități de învățare:

Ce este conducerea?

Conducerea echipei de vânzări în practică

Managementul schimbării

Obiectivele temei:

Analiza procesului de conducere

Înțelegerea necesității de anticipare a schimbării

Timpul alocat temei: 2 ore

Bibliografie:

Donaldson, B. – Managementul vânzărilor, Ed. CODECS, București, 2001

Futrell, C.M. – Principiile vânzărilor, Ed. ROSETTI EDUCATIONAL, București, 2008

Stancu, I. – Managementul Vânzărilor, Ed. SITECH Craiova, 2009.

Stancu, I. – Conducerea echipei de vânzări, Ed. UNIVERSITARIA, Craiova, 2005

1.1. Ce este conducerea?

Conducerea este definită de rezultate. Un bun lider este acela care reușește să-și conducă oamenii spre succes. Există, totuși, anumite calități sau modalități de lucru pe care liderii buni le au în comun și, unele abordari care scurtează calea spre succes.

Conducerea este capacitatea de a-i determina pe ceilalți să facă de bunăvoie ceea ce dorești tu. Liderii sunt aceia care trebuie să furnizeze echipei sentimentul de bunăstare, organizare și un set de principii (credințe).

Lideri au obiective clare. Prima dintre definiții explică ceea ce fac liderii: în primul rând, aceștia au obiective clare referitoare la ce doresc ei să facă personalul din subordine; în al doilea rand, liderii nu numai că îi conving pe oameni să facă anumite lucruri dar îi fac pe aceștia să consimtă – oamenii identificându-se cu obiectivele conducătorilor lor; în al treilea rând, există și o latură ce ține de inspirație în cadrul muncii liderilor cu echipa.

Cea de a doua definiție privește conducerea dintr-o perspectivă diferită. Aceasta nu spune ce trebuie să faceți pentru a vă atinge obiectivele, ci cum trebuie să acționați în favoarea echipei dvs. în așa fel încât să vă atingeți obiectivele. În primul rând, liderul trebuie să furnizeze membrilor echipei bunăstarea materială și emoțională – oferindu-le mijloacele și oportunitățile necesare obținerii unor comisioane bune și modalitatea prin care aceștia se vor simți mulțumiți de ei inșiși. În al doilea rând, un lider trebuie să pună la dispoziția echipei o formă de organizare, o sructură, sensul unei direcții de dezvoltare, toate fiind necesare obținerii succesului. În al treilea rând, liderul trebuie sa le furnizeze subordonaților un set comun de valori și țeluri.

A. Calitățile personale. Una din cele mai bune metode de a înțelege conducerea este aceea de a analiza în funcție de sursele sale. Există patru surse ale conducerii, pe care le vom analiza aici, fiecare dintre acestea fiind esențiala în obținerea succesului: calitățile personale, atitudinea față de personal, poziția în cadrul organizației și modul de lucru. Doi conducători nu vor fi niciodată la fel. Cel mai adesea, ceea ce ii face să fie lideri de succes este individualismul acestora. Alexandru cel Mare, Napoleon Bonaparte sau, în lumea afacerilor, Henry Ford, Lee Iacocca și John Harvey-Jones nu au fost ceea ce se cheamă „oamenii muncii”. Oricum, în urma analizei putem constata că există anumite calități comune majorității liderilor.

TEST DE EVALUARE

1. Ce calități aveți și care ar putea fi domeniile în care simțiți nevoia să vă îmbunătățiți aptitudinile?

Răspuns:

Viziune, orientare către scop, tărie de caracter, credință și devotament, entuziasm. Un lider trebuie să aibă obiective clare, să fie capabil să le transmită celor din jurul său și să îi unească pe aceștia prin intermediul competiției. Dacă nu aveți obiective, nu veți avea către ce să vă conduceți personalul.

Încredere în viitor. Liderii trebuie să aibă încredere în ei înșiși, în obiectivele lor și în cei pe care îi conduc. Un lider adevărat va transmite subordinaților săi sentimentul că nu trebuie să aibă încredere doar în ei înșiși, ci în echipă ca întreg.

Înțelegere a problemelor, grijă, înțelegere și interes față de personal. Liderii trebuie să manifeste înțelegere și grijă față de cei pe care ii conduc. În cazul în care acestea lipsesc, liderul nu va fi capabil să motiveze sau să rezolve problemele oamenilor din echipa sa.

Indiferența față de popularitate. Conducătorii buni sunt prin definiție „populari”. De cele mai multe ori aceștia caută diverse căi de a inspira subordonaților lor mai mult entuziasm în vederea atingerii obiectivelor. Totuși, cei care au aptitudini de lider nu vor face niciodată uz de acestea, luând decizii greșite doar pentru a obține favoruri sau pentru a-și satisface nevoia de a fi plăcuți.

Abilitatea de a inspira încredere. Este esențial ca cei pe care îi conduceți să creadă în obiectivele dvs. Este, probabil, cea mai importantă calitate. Ca lider, veți fi în situația de a-i inspira pe subordonati să creadă în personalitatea dvs. sau în obiectivele pe care le trasați. În conducerea echipelor de vânzări este esențial ca cei pe care îi conduceți să creadă și să se identifice cu obiectivele dvs. (un volum de vânzări mai mare, un spirit de echipă mai pronunțat, standarde mai înalte ale profesionalismului). În sens larg, abilitatea dvs. de a inspira încredere depinde de capacitatea dvs. de a transmite propiul dvs. entuaziasm într-o manieră în care acesta poate fi perceput, de a transmite valoarea, esența obiectivelor, și faptul că dvs. credeți în acestea.

Lipsa egoismului. Liderii echipelor de vânzări nu trebuie niciodată să pună propiile interese înaintea celor ale echipei. Subordonații dvs. nu vor percepe ca pe un tratament „corect” faptul ca sunteți indulgent cu dvs.

Tendinta de a „munci din greu”. Una dintre regulile de bază ale conducerii este aceea că nimeni nu va munci „mai din greu” decât liderul. Acest lucru nu este întotdeauna valabil în vânzări, unde individul poate fi auto-motivat (acolo unde schema de comisioane o permite), dar dacă doriți să fiți un lider eficient va trebui să fiți întotdeauna un exemplu pentru ceilalți.

Atenția pentru detalii. Deseori, în vânzări, banii care provin din afacere sau afacerea în sine este câstigată sau nu din cauza detaliilor. Dvs. trebuie să fiți capabil să priviți lucrurile mai îndeaproape decât personalul pe care îl conduceți, în caz contrar nu veți putea să identificați greșelile subordonaților.

Memorie bună. Cei mai respectați manageri de vânzări sunt cei care nu uită niciodată nimic, care își amintesc conversații avute cu luni în urmă, care își vor aminti numele altor lideri, contacte de afaceri pe care le-au avut, alte detalii. Ca manager de vânzări sunteți, probabil, singura persoană din cadrul echipei care are o imagine de ansamblu asupra activității. În general, este necesar să vă amintiți suficiente detalii pentru a putea identifica oportunități sau probleme ale întregii echipe sau să stabiliți conexiuni între diferitele elemente ale pieței. Deci, liderul trebuie să-și poată aminti detaliile necesare despre munca și poziția fiecărui subordonat, în așa fel încât să aibă posibilitatea de a discuta cu fiecare în parte (sa poata oferi aprecierea sau critica sa în cunoștință de cauză) și să evite inconsecvențele. Membrii echipei își vor pierde respectul față de acei lideri care uită ce li s-a spus sau cine sunt cei cu care vorbesc și, deci, care sunt supusi greșelilor din acest motiv.

Hotarare. Cele mai proaste decizii sunt acelea pe care ezitați să le luați. Indecizia este imediat sesizată de subordonați și interpretată de aceștia drept slăbiciune sau lipsă a obiectivelor; oricum, ambele îi sunt fatale procesului de conducere.

Corectitudine. Managementul implică luarea unor decizii în vederea aprecierii, recompensării sau disciplinării personalului, rezolvării unor divergențe sau organizării forței de muncă. Elementul de subliniat este acela că deciziile trebuie să fie percepute ca fiind corecte. Este lipsit de sens sa încercați să aplicați decizii corecte într-un fel care este perceput ca fiind incorect sau defectuos.

Perseverență, dar în același timp flexibilitate și capacitate de adaptare și de schimbare. Atât timp cât există șansa de a învinge, liderii nu trebuie să renunțe, să abandoneze un obiectiv dar, în același timp, trebuie să știe când trebuie să-și schimbe tactica de a atinge acest obiectiv. Liderii nu trebuie să se teamă că acest gen de schimbări vor diminua încrederea personalului. Doar aceia care manifestă slăbiciune de caracter vor rămâne adânc înrădăcinați în politici care s-au dovedit deja ineficiente.

Abilitatea de a folosi puterea în mod înțelept. Un lider care abuzează de poziția sa ori își folosește puterea pentru a pedepsi subordonații fără motiv nu va fi respectat. Liderii trebuie să-și respecte subordonații. De asemenea, trebuie să aibă capacitatea da a delega puterea și responsabilitatea atunci cand este cazul.

Excelente aptitudini de comunicare. Nici una dintre calitatile enumerate pana acum nu are valoare dacă nu sunteți capabili să le transmiteți personalului pe care îl conduceți. Trebuie să fiți capabili să vă faceți înțeles atât dvs. înșivă, cât și obiectivele dvs. într-un fel clar, rațional, emoțional și, mai presus de orice, convingător.

B. Atitudinea față de personal. Dacă acordăm prea multă atenție calităților pe care trebuie să le aibă liderul în vânzări, am putea fi tentați sa privim acest proces al conducerii ca pe o cursă solitară. Aproape toate calitățile pe care le-am trecut în revistă trebuie interpretate în relație cu oamenii pe care îi conduceți: cum îi puteți conduce? Cum îi inspirați? Cum îi sprijiniți pentru ca aceștia să se identifice cu obiectivele dvs.?

TEST DE EVALUARE

1. Gândiți-vă care sunt activitățile din lista de mai sus la care apelați în mod frecvent în lucrul cu subordonații dvs. Care este importanta acestora pentru activitatea zilnică?

Răspuns:

Adaptați-vă obiectivele la situația concretă. Asigurați-vă întotdeauna că obiectivele dvs. sunt adaptate la situație. Un manager de vânzări slab va dori să obțină prea mult sau prea puțin, sau va avea obiective care nu sunt împărtășite de echipă sau de firmă. Acest ultim aspect este crucial, deoarece dacă obiectivele dvs. nu sunt în concordanță cu acelea ale superiorilor dvs. nu vi se va acorda încrederea și autoritatea de a acționa.

În cadrul echipei va trebui permanent să reconsiderați obiectivele dvs.: sunt acestea potrivite? Se pot atinge? Au un nivel suficient de ridicat – pentru a motiva, dar nu prea ridicat – pentru a nu demotiva? Sunt suficient de importante pentru a face echipa să creadă în ele? Dacă nu sunt, va trebui să găsiți modalități de a reduce aceste discrepanțe. Poate că membrii echipei dvs. nu sesizează beneficiile pe care le va avea echipa dacă atinge acele obiective. Sau poate că efortul cerut pentru atingerea obiectivelor este considerat prea mare.

Adaptați-vă stilul de conducere la situație. Un anumit stil de a discuta cu un nou venit poate fi nepotrivit în cazul unei persoane cu vechime în echipa de vânzări. Ceea ce funcționează în situații de criză s-ar putea să nu fie valabil în condiții de expansiune economică.

Evidențiați-vă obiectivele și deciziile. Informați întotdeauna personalul asupra obiectivelor și deciziilor dvs. Asigurați-vă ca aceștia sunt conștienți de schimbările care pot surveni, înainte ca acestea să se întâmple. Puneți-le la dispoziție în permanență ultimele cifre de vânzări și confirmați deciziile dvs. prin comunicări scrise. Toate acestea vor îmbunătăți spiritul de echipă, vor arata personalului dvs. că vă este clară calea de urmat și vor reîmprospata sentimentul de siguranța și încredere.

Apreciați-vă personalul și recunoașteți realizările lor. Nu fiți zgârcit în prețuirea pe care o arătați personalului dvs. – atunci când sunteți convinși că aceasta are un motiv întemeiat și este sincer. Fiți preocupat în a manifesta această considerație și de față cu alți subordonați sau manageri – nimic nu-i va face pe cei în cauză să se simtă mai bine. Când lăudați pe cineva: numiți persoana de care sunteți mulțumit, spuneți-i acesteia care sunt motivele mulțumirii dvs., faceți o pauză pentru a-i oferi celui lăudat răgazul să se bucure. Multumiți întotdeauna personalului pentru strădiunța de a munci din greu. Arătați-le că le apreciați efortul. Subordonații știu că nu aveți de fapt motive să le multumiți, în fond este obligația lor, dar tocmai pentru aceasta vă vor prețui mai mult și vor face tot ce vor putea pentru a obține în continuare aprecierea dvs.

Criticați constructiv. Criticați-vă personalul doar în condiții extreme. Totuși, dacă au gresit cu ceva, trebuie să-i lăsați să știe acest lucru, dar printr-o critică pozitivă: aceasta este eficientă deoarece îi arată persoanei respective cum să procedeze în viitor. Iată câteva sugestii: întrebați persoana respectivă prin ce anume crede că a greșit, întrebați-o dacă știe cum ar fi trebuit să procedeze, spuneți-i ce a făcut bine, indicați-i domeniul în care ar trebui să-și îmbunătățească activitatea, explicați-i modalitățile de îmbunătățire, intrebați-l dacă vă împărtășesc ideile, lăudați ideile bune pe care le are.

Consultați-vă personalul. Nu trebuie să dețineți toate răspunsurile ca să fiți un lider bun. Există o multitudine de situații în care este mai bine să vă consultați personalul, de multe ori oamenii cu care lucrați vă vor oferi idei noi și metode eficiente de lucru. Dacă unul dintre oamenii dvs. vă solicită sprijinul pentru rezolvarea unei probleme dificile, nu vă temeți să-l întrebați mai intâi care este părerea lui în privința rezolvării acestora.

Personalul va depune mai mult efort în atingerea unui obiectiv la a cărui formulă de rezolvare a participat. Din acest motiv este bine ca, de cele mai multe ori, să apăreți ca o persoană care își consultă subordonații, chiar și în cazul în care știe ce să facă.

Trasați sarcini clare, bine structurate. Oamenii nu vor putea trece la îndeplinirea unei sarcini dacă nu le va fi clar ce au de facut. Începeți prin a vă defini dvs. înșivă obiectivele, ce doriți să obțină echipa dvs. și pașii care trebuie parcurși pentru a se atinge aceste obiective (o mai bună atragere a clienților, un program de lucru prelungit , îmbunătățirea serviciilor pentru clienți). Cum pot fi explicați acești pași pentru a fi percepuți ca sarcini clare, posibil de îndeplinit, și care este ordinea cea mai logică în care îi veți prezenta personalului? Sarcinile și obiectivele cele mai importante vor fi transmise subordonaților dumneavoastră în scris. Fiecare agent de vânzări va trebui sa primească în scris o fișă a postului detaliată, care să cuprindă toate domeniile în care acesta trebuie să aibă anumite performanțe și responsabilități și să specifice clar nivelul de performanță dorit.

Oferiți ajutor, sfaturi și sprijin. Fiți întotdeauna dispus să oferiți ajutor, sfaturi și sprijin personalului dvs. Nu fiți niciodată „prea ocupați” (dar nu neglijați managementul timpului) și, dacă sfatuiți pe cineva, nu pierdeți din vedere ca, mai târziu, să întrebați dacă sfatul a fost urmat și care a fost efectul acestuia. În calitatea dvs. de manager, sunteți într-un fel sau altul responsabil pentru stabilitatea emoțională, succesul personal și profesional al oamenilor pe care îi conduceți: manifestați sensibilitate față de aceștia, chiar dacă nu îi puteți ajuta concret. Dacă oamenii obișnuiesc să vină la dvs. cu astfel de probleme înseamnă că vor aștepta mai mult de la dvs. în calitate de lider. Totuși, nu îi descurajați în a-și folosi propiile idei, deoarece sunteți un lider care dorește să lucreze cu o echipă care are încredere în ea insăși. În același timp, aveți grijă ca personalul dvs. să nu profite de pe urma faptului că manifestați preocupare față de problemele sale și să folosească aceste probleme ca o scuză pentru performanțele slabe. În acest caz, va puteți exprima interesul, dar echipa dvs. trebuie să știe care sunt prioritățile sale.

Dezvoltați un sistem de relații corect. Ce înseamnă o relație corectă între lider și personal? Într-o anumită măsură, acest lucru îl veți simți în mod instinctiv. Iată câteva elemente de reper:

Liderul echipei de vânzări trebuie să fie suficient de familiar cu membrii echipei pentru a putea râde și glumi cu aceștia; dacă nu aveți acest tip de relație cu personalul dvs. va fi mai greu să-l motivați și să îi obțineți loialitatea.

Liderii echipei de vânzări vor avea în vedere că această familiaritate nu trebuie sub nici o formă să distrugă regulile. Puteți fi prietenul cuiva din echipă, dar, dacă sunt necesare măsuri disciplinare pentru acesta, aplicarea lor va fi prioritatea acelui moment. Subordonații nu vor respecta un sef care își favorizează prietenii.

Nu vă cereți scuze pentru ceea ce decideți. Aceasta va pune sub semnul îndoielii autoritatea dvs. Explicați motivele acțiunilor dvs., dar nu permiteți personalului să dezbată validitatea acestor decizii. Deseori, s-ar putea să luați decizii ale căror motive să nu poată fi dezbătute public și un „pentru că așa spun eu” ar putea fi suficient pentru personal.

Tratați-vă întotdeauna oamenii cu respect, de la egal la egal. Nu îi manipulați în scopuri personale (nu este același lucru dacă este vorba de interesele organizației). Nu abuzați de încrederea acestora în dvs. Nu îi tratați cu cruzime pe cei cu rezultate mai slabe. Oferiți personalului dvs. o evaluare onestă a muncii sale.

Pedepsiți și recompensați. Atât penalizarea cât și recompensarea trebuie acordate numai în două circumstanțe: performanță și implicare. Toți menbrii echipei trebuie să știe acest lucru și să fie de acord cu el. Recompensările trebuie făcute, de obicei, în public. Trebuie să explicați motivul recompensării și faptul că, în cazul în care și ceilalți obțin aceleași performanțe, vor primi aceeași recompensă. În mod ideal pedepsele trebuie administrate în particular, dar dacă acestea devin cunoscute de către toți (sau considerați că este mai bine să știe toți) nu vă cereți scuze pentru ceea ce faceți. Exprimați-vă motivele clar și cu obiectivitate și arătați ce ar trebui să întreprindă persoana respectivă pentru a scapa de astfel de pedepse pe viitor.

C. Poziția în cadrul organizației. Domeniile cheie în care fiecare manager de vânzări ar trebui să-și asume responsabilitatea (autoritate și putere) sunt: recrutare și concediere, revizuirea salariilor, promovări, măsuri disciplinare, scheme de comision, stabilirea obiectivelor personale de performanță, organizarea instruirii personalului, stabilirea și definirea normelor și a regulilor de lucru.

TEST DE EVALUARE

1. Care credeți că sunt domeniile activității manageriale zilnice în care veți aplica autoritatea și puterea dvs. ?

Răspuns:

Ori de câte ori conduceți oameni, faceți aceasta folosind în mod tacit, fie metode de disciplinare (ideea de disciplină, lipsa promovării, reavoința din partea dvs., propriile lor rezultate proaste), fie metode de recompensare (promovare, revizuirea salariilor, bunăvoința sau recunoașterea îmbunătățirii performanțelor).

Dacă nu stăpâniți domeniile prezentate mai sus, capacitatea dvs. de a vă folosi de aceste instrumente de disciplinare și de recompensare este considerabil redusă. Dacă personalului nu-i pasă dacă este sau nu pe placul dvs., ori nu consideră că sfaturile dvs. vor duce la îmbunătățirea performanțelor sale, atunci nu vă va asculta. Însă, ceea ce cu siguranță trebuie să știe membrii echipei este că: au fost recrutați și numiți în anumite posturi cu acordul dvs., vor promova cu acordul dvs., vor fi concediați din cauza voinței dvs.

Dacă nu vă asumați responsabilitatea acestor funcții, angajații ar putea să vadă în cei care și-o asumă, pe cei cărora trebuie să le câstige aprecierea și nu pe dvs. Dacă nu vă asumați aceste funcții direct, explicați cu claritate că deciziile, promovările și celelalte se bazeaza pe recomandările dvs. și se ține cont de punctul dvs. de vedere.

Conducerea nu înseamnă numai putere; aceasta include și prestigiu; atât managerul de vânzări cât și întreaga echipă de vânzări trebuie privite și tratâte cu respect de ceilalți manageri din firmă. Dacă nu se întâmplă așa, înseamnă că vă confruntați cu o problemă serioasă: o firmă care nu înțelege valoarea contribuției departamentului de vânzări nu este o firmă pentru care ar trebui să lucrați (pentru că oricum aceasta nu va rezista mult timp in domeniul afacerilor!). Managerul de vânzări trebuie să aibă suficient prestigiu pentru a putea apăra interesele echipei sale în orice dispute în cadrul firmei

Un alt criteriu important este libertatea de acțiune. Ca manager de vânzări trebuie să fiți privit ca „stăpânul casei”: trebuie să aveți capacitatea de a răspunde rapid la schimbări (atât în cadrul echipei cât și în piață), și să fiți în cea mai bună poziție de a decide ce va fi eficient și ce nu. Nu trebuie să fiți în situația de a cere aprobare „de sus” pentru orice problemă: personalul va resimți acest lucru, va fi demoralizat și își va pierde respectul pentru dvs. În mod similar, managerul trebuie să înfrunte riscul de a fi prea „sus” și de aceea este recomandat să păstreze întotdeauna contactul cu „cei de jos”. Chiar dacă în calitate de manager de vânzări urmăriți activitatea tuturor pe baza rapoartelor zilnice de vânzări, nu evitați să aveți și contact personal cu aceștia.

Supervizarea directă va include: monitorizarea performanțelor, acordarea recompenselor, corectarea greșelilor și discutarea activității personalului din vânzări.

D. Modul de lucru. Principalele resurse ale unui manager sunt managementul timpului, organizarea, imaginea sa și eficiența. Managementul eficient nu poate fi explicat doar în termeni de: calități personale, relație cu personalul și poziție în cadrul organizației. Trebuie ținut cont și de faptul că toate acestea trebuie aplicate în practică prin intermediul managementul timpului, al organizării, al imaginii și al eficienței.

TEST DE EVALUARE

1. Faceți o listă a activităților zilnice pe care le considerați importante. Ce puteți spune despre cele urgente?

Răspuns:

Managementul timpului. Ca manager, cea mai importantă resursă personală de care dispuneti este timpul dvs. Folosiți-l ! NU îl pierdeți ! Dacă veți fi capabil să vă organizați și administrați timpul în mod eficient veți dispune de mai multe ore pe zi. Veți fi, de asemenea, un manager mai bun și vă veți confrunta cu mai putin stres și dezorganizare. Există mai multe sisteme de management al timpului și ar fi bine să le investigați în cazul în care considerați managementul timpului o problemă.

Cei doi factori care influențează activitățile manageriale sunt urgența și importanța. Pe de o parte, urgent este ceva care necesită atenție imediată. Urgențele sunt de obicei evidente, presează. Un telefon care sună este o urgentă. Pe de altă parte, importanța este strâns legată de rezultate. Dacă ceva este important înseamnă că aduce o contribuție valorilor, misiunii dvs., obiectivelor. Urgențele ne provoacă reacții. Situațiile importante ne cer să acționăm. Dacă nu practicăm un management eficient al timpului și nu avem o idee clară asupra a ceea ce este cu adevarat important, riscăm să ne lăsăm distrași de urgențe.

Un ghid pentru orientarea activității dvs. ar putea fi matricea managementului timpului.

De asemenea, urmatoarele metode v-ar putea fi de folos:

Planificați-vă ziua de lucru în seara precedentă. Înainte de a părăsi biroul, revizuiți programul de lucru al zilei următoare și schițați un plan (sau macar o listă de lucruri pe care trebuie să le faceți) atât timp cât totul vă este poaspăt în minte.

Replanificați-vă activitățile în fiecare dimineată. A doua zi revedeti planul. Astfel vă veți reaminti ce aveți de făcut. S-ar putea, de asemenea, să faceți și unele schimbări.

Clasificați activitățile după priorități. Orice plan are nevoie de o clasificare după priorități și întotdeauna managerii trebuie să tină cont de urmatoarele criterii:

Termen limită de îndeplinire: Când trebuie adusă sarcina la îndeplinire? Dacă sarcina nu este foarte importantă, poate fi schimbat termenul limită al acesteia?

Necesitate: Trebuie îndeplinită sarcina respectivă? Ce se întâmplă dacă nu este îndeplinită?

Beneficiile ce decurg: Ce se obține în urma îndeplinirii sarcinii? Dacă veti judeca importanța sarcinii, luați în considerare și urmatoarele:

Implicații: Ce implicații are îndeplinirea sarcinii?

Implicare personală: Am promis că fac asa ceva? Va afecta pe cineva dacă nu fac?

Ținând cont de aceste criterii, clasificați sarcinile dvs. după cum urmează: Trebuie îndeplinite; Ar trebui îndeplinite; Pot fi amânate. Sarcinile din categoria Trebuie îndeplinite sunt cele pentru care avem un termen limită clar, am promis că le îndeplinim, sunt necesare sau au implicații și beneficii importante (de obicei în această ordine). Cele din categoria Ar trebui îndeplinite nu sunt neapărat necesare sau urgente dar vor aduce beneficii, respectiv vor evita alte implicații. Unde nu există o ordine de priorități evidentă, îndepliniți-le așa cum considerați că este mai usor. Tot ce ramâne Poate fi amanat.

Fiecare zi presupune un amestec de astfel de sarcini. Nu faceți nimic din ceea ce poate fi amânat înainte de a le termina pe toate celelalte.

Nu faceți mai multe lucruri în același timp. Veți fi mult mai eficient și mai rapid dacă vă veți concentra asupra unei singure sarcini. Acesta este motivul pentru care deseori întreruperile pot fi fatale. Nu vă lăsați atenția distrasă de alte lucruri decât dacă este absolut necesar. Puneți la curent personalul dvs. când sunteți angajat în astfel de treburi, pentru că acesta să nu vă întrerupă decât în cazul în care timpul sau banii implicați sunt elemente esențiale. Dacă v sună un client, i se poate spune acestuia că sunteți într-o ședință și că îl veți contacta dvs. (asta în cazul în care nu are să vă faca o plângere serioasă.

Structurați-vă ziua. Divizați ziua de lucru în etape, cel mai indicat, de o oră. Decideți ce sarcini veți aloca fiecărei etape, punându-le pe cele importante la început. Secretul este să vă alocați dvs. înșivă timp liber. Orice manager de vânzări va fi întrerupt de probleme legate de vânzări sau de clienți. Alocați în așa fel timpul liber încât îndeplinirea unor sarcini importante să nu fie perturbată: să zicem 45 de minute timp liber înainte de pranz și, înainte de terminarea programului, înca o oră. În acest fel, oricând ați fi intrerupt, puteți comunica personalului dvs. că vă veți putea ocupa de problemă în aceste intervale. În acest mod, personalul dvs. se va învăța cu un astfel de program ți îl va respecta.

Acționați eficient. Odată ce ați terminat o treabă treceți imediat mai departe.

Găsiți întotdeauna timp pentru cei din echipă. Dacă sunteți prea ocupat pentru a-l putea ajuta pe unul dintre agenții dvs. de vânzări , arătați totuși de fiecare dată că sunteți interesați de problemele acestuia și luați-vă angajamentul că veți reveni asupra problemei imediat ce gasiți timp disponibil în cursul zilei.

Revizuiți modul de lucru. Sunt printre sarcinile dvs. și unele care consumă timp? Sunt laborioase și nu neapărat necesare? Este efortul implicat recompensat de beneficii? Pot fi delegate aceste sarcini subordonaților fără a vă diminuate controlul și autoritatea? Ați putea fi mai eficient dacă ați folosi calculatorul? Dacă ceilalti așteaptă de la dvs. să îndepliniți prea multe funcții în cadrul departamentului, discutați aceste aspecte cu superiorii dvs. – în caz contrar, veți avea de înfruntat criticile lor pe nedrept. În afară de managementul timpului, vă prezentăm alte câteva căi de îmbunătățire a eficienței.

Organizarea. Un manager de vânzări de succes trebuie să fie bine organizat. În caz contrar nu veți obține cele mai bune rezultate de la dvs., timpul dvs. și personalul pe care îl conduceți. În mod similar, un manager dezorganizat și dezordonat va pierde respectul echipei sale (și membrii acesteia vor deveni la rândul lor dezorganizați), va face mai multe greșeli și va rata ocazii bune, va eșua în respectarea termenelor și va pierde informații importante.

Înregistrarea activităților. Înregistrați tot ceea ce considerați că este important: orice discuție pe care ați avut-o cu membrii personalului despre cariera acestora și așteptările lor, orice recompense sau măsuri disciplinare, orice promisiune pe care ați făcut-o .

Inregistrați cu acuratețe toate cifrele de vânzări și performanțele echipei: dacă nu le arătați ca îi luați în serios, reacția lor va fi pe măsură.

Folosirea cifrelor și a înregistrărilor. Bazați-vă deciziile și acțiunile pe cifre și înregistrări. Nu încercați niciodată să ghiciți. De cele mai multe ori solutia unei probleme provine din detalii, nu din generalizări.

1.2. Conducerea echipei de vânzări in practică

Prima întrebare pe care ar trebui să o puneți este următoarea: reprezintă oamenii cu care lucrez o echipă de vânzări? Când spunem echipă ne referim la un grup de oameni care pot avea roluri diferite, dar împărtășesc un scop comun, muncesc pentru atingerea acestuia, depind unul de celălalt și se ajută pentru atingerea acestui scop. Acest obiectiv comun precum și unitatea și organizarea necesare sunt furnizate de lider. De cele mai multe ori echipele de vânzări sunt de fapt grupuri de agenți de vânzări, fiecare fiind responsabil pentru o anumită zonă, reușind sau eșuând în atingerea obiectivelor proprii. Există foarte multe motive pentru care trebuie să încurjați agenții dvs. de vânzări să gândească ca o echipă.

TEST DE EVALUARE

1. Care credeți ca este importanța stabilirii unui puternic spirit de echipă în condițiile în care activitatea în domeniul vânzărilor se bazează în special pe obiective și performanțe individuale?

Răspuns:

De ce este important să formați o echipă din personalul dvs.?

În scopul atingerii obiectivelor de vânzări ale organizației. În caz contrar fiecare va munci cum îi va conveni mai bine, ba chiar ar putea să se oprească în momentul în care și-a îndeplinit sarcinile personale.

Pentru a încuraja personalul să împărtășească idealuri comune și să schimbe informații.

Pentru a putea crea o „acoperire” cu personal în cazul vacanțelor, îmbolnăvirilor etc.

Creșterea moralului: aceasta se bazează în special pe partea emotivă a relației dintre oameni și de cele mai multe ori îmbracă forma „spiritului de echipa”.

Pentru a introduce schimbări: oamenii se vor implica mai usor dacă vor constata că schimbările sunt spre binele grupului.

Reducerea performanțelor slabe și a comportamentului neadecvat.

Dacă oamenii se simt comparați cu cei din echipă vor acționa cu mai multă consecvență.

O loialitate mărită în cadrul echipei se traduce în fluctuație redusă de personal, o mai mare satisfacție a muncii, sentimentul apartenenței, mai multa siguranța, mai putine conflicte și încurajează personalul să caute prețuirea și recunoașterea grupului.

Un puternic simț de echipă vă va permite să motivați și să rezolvați problemele la nivelul grupului, acesta vă va face viața mai ușoară și eforturile dvs. vor fi mai productive.

Un bun spirit de echipă evită formarea unui curent rebel.

O echipă puternică îl va face pe liderul său puternic.

Pentru a fi liderul unei echipe, aveți nevoie de o echipă pe care să o conduceți. Dacă nu organizati echipa, abdicați de la una din cele mai importante funcții și responsabilități manageriale. Cu cât consolidați spiritul de echipă, cu atât mai mult aceasta vă va recunoaște ca lider și vă va solicita ajutorul.

Cum să consolidați echipa?

Oferiți echipei dvs. scopuri și obiective comune. Aplicați un sistem de plată care să recompenseze atât obiectivele individuale cât și pe cele ale echipei. Probabil că este cel mai bine să dați sarcini individuale fiecăruia și să-l plătiți conform performanțelor sale. Este singura cale să obțineți tot ce este mai bun de la fiecare dintre ei. Dar, în același timp, le puteți da și obiective comune. Personalului ar trebui să i se explice ce înseamna performanțe bune sau slabe pentru echipă ca întreg și să fie încurajat să lucreze în sprijinul acesteia. Mai luați în calcul și urmatorul aspect: puteți să oferiți un comision și pentru activitatea echipei? Dacă nu este o soluție fezabilă, ați putea să vă asigurați măcar că sistemul de plata individual îi incurajează pe membrii echipei să-și atingă atât obiectivele individuale cât și pe cele ale echipei.

Schema următoare v-ar putea oferi o imagine de ansamblu asupra structurii problemelor referitoare la managementul echipei de vânzări. Scopul pentru care vă prezentăm această shemă este sublinierea importanței stabilirii obiectivelor pentru întrega activitate de vânzări.

Figura 1 – Structura problemelor referitoare la managementul echipei de vânzări (Montgomery D.B., Urban G.L.)

Obiectivele echipei nu trebuie să se bazeze pe bani sau pe vânzări. Acestea se pot concentra pe obiective generale ale firmei de tipul: îmbunătatirea serviciilor prestate, mai putine sesizări din partea clienților, un mai mare număr de clienți noi, recuperarea mai rapidă a banilor și noi surse de venit. Sau vă puteți defini obiectivele echipei în funcție de concurență: mai multe afaceri noi comparativ cu principalul concurent, cucerirea unui segment de piață mai mare într-o anumită zonă.

Acordati-le considerație celor care ajuta la consolidarea echipei. Cea mai bună metodă pentru încurajarea spirutului de echipă este să le mulțumiți corespunzator celor care slujesc acestui scop și s-o faceți în fața întregii echipe. În același timp, puteți să petreceți o parte a timpului liber împreună sau să faceți cadouri din partea echipei (un filtru de cafea, însemne ale echipei (insigne) persoanei care a contribuit cel mai mult la succesul acesteia în fiecare lună.

Ședintele de vânzări. Cu cât faceți mai mult apel la personalul de vânzări ca la o echipă și cu cât îi cereți mai mult să participe și să-și împărtășească ideile, cu atât mai mult se va privi el însuși ca o echipă.

Competiția în cadrul grupului. Organizați din când în când întreceri între membrii echipei luând în considerare cifrele de vânzări, cele mai bune metode de atragere a clienților etc.

Instruirea în cadrul echipei și rezolvarea problemelor. Încurajați personalul să discute despre problemele pe care le are și să încerce să găsească soluțiile în grup.

Structurarea echipei. Puteți ridica nivelul de interes în cadrul echipei prin acordarea de importanță și responsabilitate sporite în schimbul performanței fiecaruia, prin instruire și sprijin moral din partea celorlalți membri ai grupului. În mod alternativ, vă puteți gândi la activități ce se pot desfășura prin rotație pentru a dezvolta interdependența în cadrul grupului, cum ar fi citirea corespondenței, căutarea cererilor de ofertă în presă, participarea la târguri.

Izbucnirile emoționale. Acestea vor trebui abordate cu tact și calm. Cazuri particulare cum ar fi tragedii în familie , concedieri sau aplicarea altor măsuri disciplinare (mai ales cele considerate grave), promovări (pentru a evita gelozii) trebuie tratate cu multă atenție.

Propria dvs. atitudine. Ca manager de vânzări, sentimentele sau dispoziția dvs. pot afecta grupul ca întreg. Dacă simțiți că sunteți demoralizat sau plictisit, gândiți-vă că veți transmite această stare și personalului dvs. Evaluați-vă aparițiile: sunteți suficient de entuziast, optimist și convingător?

TEST DE EVALUARE

1. Dintre metodele enumerate mai sus pe care le folosiți în mod frecvent în lucrul cu echipa și de ce?

Răspuns:

De evitat

Nu considerați că toată lumea este la fel. Cele mai bune și mai dinamice echipe sunt acelea în care membrii sunt și se manifestă diferit, au stiluri, abordări și personalități diferite, atât timp cât sunt uniți de sentimentul profesionalismului și de obiectivele comune. Încercarea de a impune uniformizarea unei astfel de echipe va duce la demoralizarea fiecărui membru.

Nu renunțați la obiective și comisioane individuale pentru vânzări. Dacă nu veți dispune de astfel de stimulente, nu veți face decât să încurajați mediocritatea și îi veți pierde astfel pe cei mai buni membri ai echipei care doresc să se realizeze.

Nu vă așteptati ca echipa să își asume responsabilități pentru ea însăși. Folosiți orice mijloace pentru a vă conștientiza echipa de problemele comune și, dacă pot să le rezolve ei înșiși, cu atât mai bine. Nu uitați însă că, în ultimă instanță, aceasta nu este responsabilitatea echipei: dvs. sunteți cel care trebuie să asigurați conducerea și implicarea necesară.

Stilul de conducere este determinat de situația concretă în care vă aflați. Nu poate afirma nimeni că există un stil de conducere universal care să asigure succesul. Diferite situații, diferiți indivizi implică diferite abordări. Cercetări recente au arătat că managerii de succes aplică două sau chiar mai multe stiluri de conducere.

O bună modalitate de a explica stilurile de conducere este prin intermediul controlului. La una dintre extreme este stilul autoritar, prin care managerul dorește să aibă control absolut asupra forței de muncă; la cealaltă extremă este stilul „laissez-faire”, prin care managerul lasă mâna liberă angajaților să-și fixeze obiectivele și să-și organizeze munca așa cum consideră de cuviință.

O analiză de acest tip este puțin artificială: într-un anumit sens, sunt doar chestiuni de amănunt. Dacă aceste diferențieri vi se par prea complexe, încercați să vă concentrați asupra celor trei elemente cheie pe care le presupune sistemul bazat pe control: control total, consultarea echipei și inițiativa personală.

Un principiu important care trebuie înțeles este ca toate cele cinci abordări ale conducerii (Tabelul 1.1) sunt la fel de valabile: în mod intrinsec, nu este mai bine sau mai rău să fii democrat sau dictator (în context managerial), dar o anumită abordare va fi mai mult sau mai putin eficientă în condiții specifice, și dvs. trebuie să vă adaptati acestora. Am putea adăuga câteva sugestii:

Porniți în forță. Când abordați o nouă sarcină managerială este mai bine să adoptați de la bun început standarde înalte de disciplină – pe care apoi le puteți grada descrescător – decât să începeți lejer și apoi, să încercați impunerea unor măsuri. Faceți o evaluare completă a personalului dvs., a competențelor acestuia și a atitudinilor sale înainte de a acționa.

Nu fiți ostil. Folosiți-vă autoritatea pentru rezolvarea unor probleme doar atunci când este cazul. Dacă, în loc să acționați autoritar, ați încerca să schimbați percepția celui care vă pricinuiește necazuri, cu atât mai bine; dacă nu, evitați să demonstrați slăbiciune, lașitate sau lipsa autorității.

Tratați-vă întotdeauna personalul cu respect, chiar dacă situația cere severitate.

TEST DE EVALUARE

1. Ce stil de conducere preferați și de ce?

Răspuns :

1.3. Managementul schimbării

Schimbarea face parte întegrantă din viață. Ultimele considerații ale cercetătorilor managementului descriu portretul robot al managerului ca acela al unei persoane care implementează schimbarea. Categoric, unul dintre cele mai mari eșecuri ale unui manager este acela de a refuza schimbarea, de a o anticipa și a reacționa la ea. Acest lucru nu este nicăieri mai adevarat ca în vânzări, unde fiecare succes sau eșec depinde de puterea dvs. de a „citi” piața.

1.3.1. Anticiparea schimbării

Ascultați-vă personalul. Oamenii dvs. se ocupă poate de sute de afaceri. Ei solicită clienților informații despre cerințele lor, despre planurile lor de viitor și despre oferta concurenței. De obicei, la ședințele de vânzări trebuie să vă consultați cu personalul. Dacă acesta vă sugerează idei noi de dezvoltare, analizați-le cu seriozitate: care este impactul acestora pentru afacere și cum o vor influența? Reprezintă acestea noi oportunități de afaceri sau nu?

Participarea la asociații comerciale. Mulți manageri de vânzări consideră asociațiile comerciale ca o pierdere de timp. Și chiar ar putea fi. Dar în același timp, acestea ar putea constitui o sursă importantă de informații. Există cazuri de manageri care învinuiesc piața pentru performanțele lor slabe, în condițiile în care concurența își mărește cifra de vânzări cu 50%.

Citiți, citiți, citiți… Orice ține de subiect – ziare, reviste, presa comercială. Faptul că cititi arată că sunteți interesat să obțineți informații.

Acordați-vă timp. Acordați-vă lunar o oră pentru anticiparea schimbărilor. Revizuiți informația receptionată: ce vă spune aceasta? Puteți prevedea evoluțiile viitoare? Ar trebui să luați în considerare noi inițiative? Cu cât vă veți gândi mai mult la acest lucru, cu atât veți deveni mai eficient.

Nu uitați că și oamenii se schimbă. Evaluați permanent personalul dvs. Cum evoluează? Există membri ai personalului care sunt pregătiți pentru noi responsabilități și provocări?

TEST DE EVALUARE

1. Ce stil de conducere preferați și de ce?

Răspuns :

Schimbările sperie și deranjează oamenii. Prezentul poate deveni un loc plin de incertitudini. Pentru a reduce sentimentul de nesiguranță ați putea:

Să discutați schimbările: dacă ați identificat necesitatea schimbării, discutați în cadrul ședințelor de vânzări opțiunile pe care le aveți. Încurajați personalul să contribuie cu idei la implementarea schimbării. În acest fel, ei vor simți că sunt o parte a acesteia.

Să explicați schimbarea: spuneți-i personalului de ce este necesară schimbarea și arătați-i care sunt beneficiile ce decurg din aceasta pentru membrii săi.

Să semnalizați schimbările: nu luați personalul prin surprindere. Informați-l asupra a ceea ce se întâmplă și când

Să instruiți pentru schimbare: oferiți personalului toate informațiile necesare implementării schimbării

Să acordați considerație: lăudați personalul când se adaptează bine la situație. Nu îl criticați.

Să reexaminați situația: nici o schimbare nu este ireversibilă. Membrii personalului trebuie să știe acest lucru. Revedeți schimbările produse. Și-au atins scopul? Au apărut avantaje și dezavantaje pe care nu le-ati prevăzut? Ați putea face corecții?

Să folosiți schimbarea pentru a stimula: câteodată schimbarea poate fi la fel de plăcută ca și relaxarea. Pur și simplu schimbând unele lucruri, puteți crea impresia de dinamism. Dacă aveți o activitate de birou stabilă, n-ar fi rau ca din când în când să mutați birourile. Aceste tipuri de schimbări nu trebuie semnalate: lipsa lor de predictibilitate va fi cea care va revitaliza forța de muncă.

Managementul personalului dificil. Cu cât veți folosi mai mult stilurile și metodele prezentate în acest curs, cu atât mai mult ar trebui să constatați că oamenii din subordine nu sunt în mod deliberat „dificili”. Lucrul cu oamenii dificili face face parte din activitatea zilnică a managerilor de vânzări, indiferent cât de bun sunteți sau nu, în această activitate.

REZUMAT

Conducerea este definită de rezultate. Un bun lider este acela care reușește să-și conducă oamenii spre succes. Există, totuși, anumite calități sau modalități de lucru pe care liderii buni le au în comun și, unele abordari care scurtează calea spre succes.

Conducerea este capacitatea de a-i determina pe ceilalți să facă de bunăvoie ceea ce dorești tu. Liderii sunt aceia care trebuie să furnizeze echipei sentimentul de bunăstare, organizare și un set de principii (credințe).

Când spunem echipă ne referim la un grup de oameni care pot avea roluri diferite, dar împărtășesc un scop comun, muncesc pentru atingerea acestuia, depind unul de celălalt și se ajută pentru atingerea acestui scop. Acest obiectiv comun precum și unitatea și organizarea necesare sunt furnizate de lider. De cele mai multe ori echipele de vânzări sunt de fapt grupuri de agenți de vânzări, fiecare fiind responsabil pentru o anumită zonă, reușind sau eșuând în atingerea obiectivelor proprii.

Schimbarea face parte întegrantă din viață. Ultimele considerații ale cercetătorilor managementului descriu portretul robot al managerului ca acela al unei persoane care implementează schimbarea. Categoric, unul dintre cele mai mari eșecuri ale unui manager este acela de a refuza schimbarea, de a o anticipa și a reacționa la ea. Acest lucru nu este nicăieri mai adevarat ca în vânzări, unde fiecare succes sau eșec depinde de puterea dvs. de a „citi” piața.