Conceperea ȘI Testarea Unui Chestionar ÎN Vederea Studierii Deciziei DE Achiziționare A Materialelor DE Construcții

CONCEPEREA ȘI TESTAREA UNUI CHESTIONAR ÎN VEDEREA STUDIERII DECIZIEI DE ACHIZIȚIONARE A MATERIALELOR DE CONSTRUCȚII (BCA ȘI ȚIGLĂ)

ISTORICUL ȘI DESCRIEREA COMPANIEI ELPRECO

1.1. ISTORICUL COMPANIEI ELPRECO

Elpreco are o experiență de peste 40 de ani în producerea materialelor pentru construcții din beton și este unul din liderii pieței romanești de profil. Firma înțelege această lungă tradiție ca pe un angajament și acționează în consecință.

Înființatã în anul 1963, ca “Întreprinderea de prefabricate din beton”, specializatã în producția de elemente prefabricate din beton armat și precomprimat pentru construcții civile si industriale, S.C. ELPRECO S.A. își continuã tradiția, devenind un nume consacrat în rândul producãtorilor de materiale de construcții din România.

Societatea ELPRECO cu sediul în Craiova Calea Severinului 44, a fost înființatã sub denumirea de “Întreprinderea de prefabricate din beton”, ca urmare a creșterii necesarului de locuințe și a industrializãrii intense. A fost proiectatã pentru a produce elemente din beton, beton armat, beton precomprimat pentru construcții civile si industriale – panouri mari pentru locuințe, tuburi de presiune, elemente de structurã și închideri hale industriale.

Societatea s-a dezvoltat în decursul anilor extinzându-și profilul de fabricație în funcție de cerințele economiei naționale :

– în anul 1965 a început producerea tuburilor de presiune din beton armat precomprimat utilizate în principal pentru transportul lichidelor sub presiune.

-în anul 1966 s-a montat linia tehnologicã pentru producerea betonului celular autoclavizat, obtinându-se gaz beton cu o tehnologie polonezã, linie tehnologicã ce a fost retehnologizatã în anul 1970 trecându-se la tehnologia HEBEL-GERMANIA dublându-se astfel capacitatea de producție.

-în anul 1971 a început producerea de tuburi din beton cu mufã pentru canalizãri: utilizate pentru execuția lucrãrilor de canalizare cu scurgere liberã.

Întreprinderea a funcționat în aceastã componentã pânã în anul 1990 când se transformã în societatea comercialã ELPRECO ,societate pe acțiuni.

Societatea iși stabilește o strategie de investiții având drept scop introducerea în fabricație, cu efort propriu a unor produse noi, moderne, a căror calitate să corespundă exigențelor normelor interne si internaționale.

1.2. DESCRIEREA COMPANIEI ELPRECO

Gama de produse este diversificată, elpreco punând la dispoziția clienților sisteme pentru construcții : sistemul de învelitoare, sistem zidărie cu rosturi subțiri, sistem pavaj, sistem canalizare, stâlpi LEA precomprimați centrifugați, alte elemente din beton simplu sau armat.

Adaptându-se continuu la cerințele economiei de piațã, ELPRECO a modernizat și retehnologizat capacitãțile de producție introducând în procesul de fabricație produse noi, moderne, de calitate, care corespund cerințelor pieței românești și standardelor internaționale.

Distribuitori: principalii distibuitori ai firmei elpreco pe județul Dolj sunt urmatorii:

AMAGEO S.R.L.-orașul Craiova

COM DUMBRAVA S.R.L.-orașul Filiași

DEDEMAN-orașul Craiova

MITLIV EXIM-orașul Craiova

STELSTAR PROD IMPEX EXP S.R.L.-orașul Craiova

CIROMAT S.R.L-orașul Craiova

DAMILA-orșsul Craiova

HOLDING GEORGESCU S.R.L-orșsul Craiova

MITLIV EXIM-orașul Craiova

PRAKTIKER-orașul Craiova

Concurentii: principalii concurenti ai firmei elpreco sunt:

În materie de zidărie:

CELCO CONSTANȚA

PREFABRICATE VEST

MANCON DEVA

SIMCOR ORADEA

PREFAB BUCUREȘTI

XELLA

În maerie de invelitoare:

BRAMAC

LINDAB

MEGAPROFIL

RATARUUKKI

ARCELORMITTAL CONSTRUCTION ROMÂNIA

TONDACH

SICERAM

1.2.1.DESCRIEREA PRODUSELOR

Sistemul de învelitoare:

Începând cu anul 1993 s-au realizat investiții noi materializate prin punerea în funcțiune a unei linii complet automatizate pentru producerea țiglelor din mortar de ciment divers colorate în masã – tehnologie suedezã ABECE, a unei linii pentru fabricarea elementelor pentru pavaj din beton divers colorate, cu diverse forme –tehnologie germanã ZENITH, modernizarea liniei tehnologice de producere a BCA( beton celular autoclavizat), a unei linii complet automatizate de producere a unei game dimensională largă de tuburi de canalizare și cămine de vizitare realizate cu instalații și tehnologie Pedershaab Danemarca.

Linia pentru producerea țiglelor din beton, inaugurată în anul 1994 cu tehnologie și instalații suedeze ABECE este modernizată în 2005 prin punerea în funcțiune a unei instalații de vopsire și uscare. Instalația pentru producerea țiglelor este complet automatizatã având o productivitate de 120 țigle/minut.

Pentru realizarea unui acoperiș care să reziste timpului elpreco pune la dispoziția clineților săi pe lângă gama de produse din beton, țigle, parazăpezi, aerisiri, o gamă largă de accesorii metalice și din PVC care împreună cu produsele din beton constituie sistemul de învelitoare elpreco.

Elpreco oferă un SISTEM complet de învelitoare – toate accesoriile necesare oricărui tip de acoperiș: țigle; jumătăți de țiglă, coame, țigle laterale, țigle parazăpadă, țigle pentru aerisire, țigle pentru creastă și accesoriile necesare doliilor, sistem uscat de montare a coamelor, sistem de ventilare streașină, luminatoare, cuie pentru prindere.

Țiglele și accesoriile din beton sunt colorate în masă și vopsite cu două straturi de vopsea acrilică, ceea ce reduce la zero cheltuielile de întreținere în timp a învelitorii.

Gama cromatică este diversă- culorile roșu, orange, vișiniu, maro, verde, albastru, negru pot fi realizate și în varianta lăcuită. Funcționalitatea sistemului dată de posilitatea

montării pe șarpante de la 1 la 4 ape, cu pante de la 14° la 90° este completată de garanția de 50 de ani pentru impermeabilitate, rezistență la îngheț-dezgheț și durabilitate.

Avantajele funcționale și estetice sunt date atât de aspectul riguros și cromatica uniformă cât și de rezistența mecanică mare.

Țiglele tip ELPRECO fiind din mortar de ciment prezintă catracteristici tehnice superioare țiglelor clasice din argilă:

-au o capacitate portantã de 2,25 ori mai mare decât țiglele clasice din argilã;

-rezistență la rupere prin încovoiere de 2,67 ori mai mare decât țiglele clasice din argilã;

-grad de impermeabilitate mult mărită față de țigla din argilă;

-durabilitate.

Țiglele tip ELPRECO sunt pe două profile: skandia și arcadia și prezintă următoarele avantaje:

-aspect estetic superior;

-marirea duratei de viață;

-scurtarea timpului de execuție;

-preluarea în siguranță a apelor pluviale;

-50 ani garanție față de max. 33 ani cât oferă producătorii de învelitori din argilă sau 15 ani- producătorii de învelitori din tablă;

-durata de viața minim 100 ani;

-gamă variată de culori;

-timp de montaj scăzut datorită dimensiunilor mari ale țiglelor;

-bună izolare termică și fonică.

-productivitate la montaj datoritã dimensiunilor mai mari cu 50% decât țigla clasicã;

-consum redus de material lemnos utilizat la confecționarea sarpantei învelitorii, datoritã dimensiunilor mai mari a țiglei ELPRECO comparativ cu țigla clasicã;

-paletã coloristicã variatã;

-evitarea cheltuielilor de întreținere în timp datoritã faptului cã țigla ELPRECO este coloratã în masã cu pigment importat și vopsitã cu vopsea acrilicã de asemenea importatã;

-învelitoarea (acoperișul) rezistã la intemperii (vânt, grindinã, zãpadã);

-siguranțã în manipulare și transport datoritã sistemului de ambalare, pachetizare si paletizare;

-garanție la rezistențã îngheț-dezgheț, impermeabilitate, durabilitate – 30 ani;

Datoritã seriozitãții colectivului ce lucreazã în secția Țiglã a S.C.ELPRECO S.A. și a calitãții produselor, țigla tip ELPRECO s-a impus atât pe piața Oltenia cât și pe alte piețe din țarã : BUCUREȘTI, BRAȘOV, COVASNA, DÂMBOVIȚA, HARGHITA, CLUJ, PRAHOVA.

În anii ce au urmat punerii în funcțiune a instalației complet automatizatã pentru producerea țiglelor din mortar de ciment divers colorate în masã, livrãrile de țiglã s-au dublat de la an la an ceea ce demonstreazã calitatea acestor produse.

La numai 3 ani de la lansarea în fabricație a liniei de țiglã tip ELPRECO, investiție realizatã cu succes, în august 1996, continându-se strategia de retehnologizare și introducerea în fabricație a unor produse noi, moderne, un alt eveniment important a avut loc odata cu inaugurarea liniei tehnologice de producție a pavelelor din beton divers colorate, cu diverse forme.

Sistemul de pavaj :

Este format din pavele, dale, borduri, jgheaburi și jardiniere oferă o lume de culori, forme și idei de la stilul rustic la contemporan. Indiferent de alegere poți conta pe calitatea elpreco.

Realizarea prin vibropresare, în două straturi (uzură și rezistență) cu tehnologie și instalații Zenith Germania conferă pavajului caracteristici de rezistență ridicate fiind indicat și pentru traficul greu.

Stratul de uzură al pavajului colorat gri, roșu, maro, galben sau verde poate fi obținut prin amestecul pigmenților cu ciment gri sau cu ciment alb -pentru o culoare mai vie.

Pavelele și dalele se folosesc pentru pavarea grădinilor, aleilor, trotuarelor, piețelor dar și pentru parcări, platforme și depozite sau stații de alimentare carburanți.

Textura pavajelor este ideală pentru siguranța traficului și a pietonilor.

Bordurile, accesorii decorative și practice, desăvârșesc finisarea proiectelor.

Jardinierele completează gama de amenajare a spațiului exterior fiind folosite pentru fixarea pantelor, la împrejmuirea insulelor de verdeață sau în locul gardurilor.

Modele numeroase care dau posibilitatea creării propriului design, coloristica variată, costul de întreținere scăzut, ușurința instalării și garanția de 10 ani sunt numai câteva din avantajele sistemului Pavaj Elpreco.

Elementele de pavaj cu grosimea de 6 cm sunt utilizate in special pentru traficul pietonal, cele cu grosimi de 8,10 sau 12 cm pentru trafic usor si greu.

Având la bazã o tehnologie modernã, cu o instalație achiziționatã de la un producãtor cu tradiție- “ZENITH” Germania- pavelele din beton produse la ELPRECO au înlocuit materialele clasice, impunându-se pe piațã prin calitãțile și avantajele pe care le prezintã :

-aspect ornamental divers;

-ușurințã la montaj și întreținere;

-posibilitãți de demontare și montare rapidã în intervenții subterane;

Un avantaj deosebit de important îl constituie diversitatea utilizãrii acestor materiale la pavarea :

-zonelor urbane în care aspectul estetic este foarte important (alei pietonale si trotuare, piețe și zone rezidențiale, parcãri, împrejmuiri clãdiri istorice si edilitare)

-zonelor din mediul rural (drumuri si alei de acces ferme, suprafețe depozitare)

-zonelor industriale (platforme și depozite, cãi de acces, hale)

Pavelele din beton tip ELPRECO, cu o multitudine de forme și culori, pot conduce la realizarea unei configurații personalizate a terenului, care sã se integreze armonios într-un concept complet despre ambianțã și bunã dispoziție.

Liniei moderne de la Craiova pentru pavaje și borduri i se adaugă în 2005 un nou punct de producție în localitatea dâmbovițeană Titu. Elpreco își marește astfel capacitatea de producție anuală la peste 1 milion de m².

Datoritã profesionalismului colectivului secției Pavaj și calitãților produselor , pavelele din beton s-au impus pe piata româneascã atât în Craiova cât si în alte orașe ale țãrii ca: BUCUREȘTI, SINAIA, BRAȘOV, BRÃILA, PUCIOASA, PITEȘTI, CONSTANȚA, CALAFAT, MIERCUREA CIUC.

Sistemulul de canalizare:

În 2006 Elpreco inaugurează cea mai mare linie de tuburi și cămine de vizitare din beton din România, investiția fiind de aproximativ 4,5 milioane euro.

Elpreco realizează sisteme de canalizare cu instalații și tehnologie Pedershaab Danemarca și cuprinde o gamă dimensională largă de tuburi de canalizare și cămine de vizitare.

Produs în conformitate cu standardele europene armonizate, cu o tehnologie performantă care permite controlul producției și a parametrilor de calitate “Sistemul de canalizare Elpreco” are o garanție de 10 ani și o durată lungă de viață.

Tuburile de canalizare vibropresate produse de Elpreco cu o clasă de beton superioară și cu garnituri elastice integrate sunt utilizate pentru transportul apelor uzate, apelor meteorice și a apelor de șiroire prin curgere cu nivel liber sau ocazional sub presiune redusă, în rețelele de canalizare îngropate.

Gama Elpreco cuprinde:

-tuburi cu mufă din beton simplu sau armat cu diametre interioare între 250÷1400 mm și lungimi nominale de 2,5 m

-tuburi cu cep și buză din beton armat cu diametre interioare între 1600÷2000 mm și lungimi nominale de 2,5 m.

Un element important al sistemului de canalizare sunt căminele de vizitare prin intermediul cărora se permite accesul la rețelele de canalizare sau evacuarea apelor uzate, precum și aerarea și ventilarea acestora. Se montează în rețelele de canalizare sub părțile carosabile, sub suprafețe de staționare și acostamente stabilizate, la exteriorul clădirilor.

Căminele de vizitare sunt formate din mai multe elemente care permit obținerea înălțimilor dorite de beneficiar:

-baza, personalizată în funcție de proiectul beneficiarului, la care se pot racorda tuburi din beton sau din PVC;

-elementele drepte de cămin cu lungimi nominale de 250; 500; 750 sau 1000 mm, prevăzute cu 1, 2, 3 sau respectiv 4 trepte;

-conul excentric cu 2 trepte care permite reducerea diametrului și montarea capacului de fontă;

-inelul de ajustare pentru “ajustarea” la centimetru a înălțimii căminului;

-rama cu capac de fontă caraosabilă sau necarosabilă.

Asamblarea elementelor componente pentru cămin se face cu garnituri de cauciuc.

Capacitatea de producție mare, tehnologia de ultimă oră, ușurința montării, etanșeitatea perfectă asigurată de garniturile de cauciuc  și durata mare de viață sunt avantajele principale ale “Sistemului de canalizare Elpreco”.

Sistemul de zidarie:

Ca și elemente utilizate la realizarea zidăriei, Elpreco promovează pe piață “Sistemul de zidărie cu rosturi subțiri”. Elementele principale ale acestui sistem sunt BCA-ul (simplu sau cu Nut și Feder) oferit într-o gamă largă de dimensiuni care să acopere toate necesitățile împreună cu mortarele pentru realizarea zidăriei (Elpreco Fix) și pentru realizarea tencuielii (Elpreco Spritz și Elpreco Flex). Pentru realizarea zidăriei cu rosturi subțiri este oferită și toată gama de unelte specifice acesteia: mistrii zimțate (în funcție de grosimea zidului de bca), echer pentru tăierea în unghi drept a blocurilor de BCA, ferestrău, răzuitor, etc. Prin realizarea zidăriei cu rosturi subțiri se obțin o serie de avantaje cum ar fi: scăderea timpului de realizare a zidăriei, reducerea cantității de mortar utilizată, micșorarea timpului de manoperă, creșterea gradului de confort termic.

Produsele de zidarie oferite de elpreco sunt:

-BCA – Beton Celular Autoclavizat: de zidărie și de izolație;

-Elpreco Fix – Mortar pentru zidărie cu rosturi subțiri;

-Elpreco Spritz – Amorsă pentru tencuieli – zidărie de BCA;

-Elpreco Flex – Tencuială pentru zidărie de BCA;

-Scule și unelte specifice;

-BCA, adezivi, unelete pentru zidarie;

Avantajele sistemului de zidarie Elpreco

CALITATEA PRODUSELOR

Calitatea constructiilor este rezultanta totalitãții performanțelor de comportare a acestora în expoloatare, în scopul satisfacerii pe întreaga duratã de existențã, a exigențelor utilizatorilor și colectivitãților.

Calitatea în construcții este reglementatã de Legea 10/1995 prin care se instituie sistemul calitãții în construcții, care sã conducã la realizarea și exploatarea unor construcții de calitate corespunzãtoare, în scopul protejãrii vieții oamenilor, a bunurilor acestora, a societãții și a mediului înconjurãtor.

Componente importante ale sistemului calitãții în construcții sunt și :

-calitatea produselor folosite în realizarea construcțiilor

-agrementele tehnice pentru produse

-conducerea și asigurarea calitãții în construcții

-autorizarea si acreditarea laboratoarelor de analizã și încercãri

Conducerea și asigurarea calitãții stabilesc și transpun în fapt politica în domeniul calitãții prin activitãți prestabilite și sistematice, destinate sã previnã noncalitatea, sã asigure realizarea, atestarea și garantarea calitãții cerute prin reglementãri tehnice și clauze contractuale și sã ofere încredere în capacitatea agentului economic.

În societatea ELPRECO existã o preocupare permanentã pentru "CALITATE"- Certificatul Managementului Sistemului Calitãții acordat de SGS YARSLEY International Certification Services Limited, atestã faptul cã S.C. ELPRECO S.A. a fost evaluatã și înregistratã ca îndeplinind cerințele ISO 9002/1994 – certificatul obținut este un instrument excelent pentru garantarea și dovedirea lucrului bine fãcut, dezvoltând o imagine a calitãții europene pentru produsele ELPRECO.

Furnizorii de produse pentru construcții sunt obligați sã asigure prin conducerea și asigurarea calitãții obținerea și menținerea pe întreaga duratã de existențã a constructiilor a unui nivel de calitate aferent cerințelor stabilite de legea privind calitatea în construcții .(Legea 10/95). ELPRECO rãspunde ca cerințe fiind înregistratã de SGS Yarsley ICS conform ISO 9002.

Pentru a se asigura calitatea în construcții conform regulamentului aprobat prin hotãrârea de guvern 766/97 societãțile de construcții trebuie sã deținã urmãtoarele documente și înregistrãri privind calitatea, de la subcontractanți (furnizori):

-certificate de calitate;

-buletine de încercãri;

-certificate de conformitate a calitãții produselor pentru produse procurate în vederea folosirii acestora în construcții.

ELPRECO oferã la livrarea produselor certificate de conformitate a calitãții produselor și la cererea clienților buletine de încercãri și certificate de calitate.

Produsele din domeniile reglementate se introduc pe piață și se utilizează numai dacă satisfac cerințele esențiale, dacă conformitatea lor a fost evaluată conform procedurii de evaluare aplicabile și dacă sunt marcate potrivit prevederilor reglemantărilor tehnice specifice, aplicabile, în vigoare. Condițiile de introducere pe piață a produselor pentru construcții sunt stabilite prin HGR 622/2004.

2. DEPARTAMENTUL DE MARKETING

2.1. ROLUL DEPARTAMENTULUI DE MARKETING

ÎN CADRUL

COMPANIEI ELPRECO

Ce este marketingul? Una dintre definițiile marketingului îl caracterizează astfel: “sistem de activități economice, destinat să proiecteze, să stabilească prețul, să promoveze și să distribuie produse, servicii și idei în conformitate cu nevoile unui segment de clienți determinat, cu scopul de a realiza obiectivele companiei.” Succesul companiei depinde de eficiența politicii de marketing!

Prin intermediul marketingului, oferta de produse a companiei trebuie să corespundă cu așteptările și nevoile consumatorilor. Clienții vor cumpăra produsele oferite de companie numai dacă cele existente pe piață sunt insuficiente, dacă produsele oferite sunt inedite, sunt mai ieftine, mai eficiente sau mai frumoase. Cu alte cuvinte dacă produsul răspunde „nevoilor consumatorului”. Marketingul este instrumentul care trebuie să asigure obținerea profitului prin vânzarea produselor sau serviciilor companiilor.

Departamentul de marketing va fi implicat în realizarea studiului de piață preliminar, în definirea produsului, în realizarea studiilor de piață ulterioare, în stabilirea obiectivelor vânzării, în conceperea strategiei de marketing a companiei și în redactarea capitolului Planul de marketing din Planul de afaceri al companiei. Departamentul de marketing propune seminarii de formare pentru persoanele implicate în activitatea de vânzare și metode de stimulare a personalului din departamentul de vânzări, proiectează conținutul și modul de desfășurare a campaniilor publicitare.

Departamentul de marketing este responsabil de menținerea clienților mulțumiți. Evaluaeza progresul companiei și „gradul de satisfacție al clienților”.

Departamentul de marketing colaboreaza cu departamentul de producție pentru definirea produsului și a consumatorilor țintă. O bună comunicare cu departamentul de producție va asigura derularea vânzărilor fără întreruperi generate de insuficiența stocurilor de produse finite.

Unul dintre obiectivele companiei este acela de a avea întotdeauna clienți mulțumiți. Prin urmare definirea responsabilităților fiecărui angajat va trebui realizată din perspectiva acestui obiectiv.

2.2. RELAȚIA DINTRE MARKETING ȘI MANAGEMENT

Rolul vânzării, ca parte a mixului de marketing, este bine cunoscut, prin consens general. Majoritatea cărților dedicate agenților de vânzări, vânzărilor personale și managementului vânzărilor încep prin a descrie rolul fundamental al agentului de vânzări, anume acela de a contribui la realizarea obiectivelor referitoare la vânzări, marketing și la funcționarea organizației în ansamblu, așa cum sunt definite acestea de firma din care face parte agentul. Punctul de vedere dominant cu privire la diferențele dintre vânzări și marketing este exprimat extrem de elocvent în Marketing Myopia

Vânzarea se concentrează asupra nevoilor vânzătorului, marketingul se concentrează asupra nevoilor cumpărătorului. Vânzarea are în vedere nevoia vânzătorului de a-și converti produsele în bani, marketingul urmărește ideea de a-l  satisface pe cumpărător cu ajutorul produsului respectiv și al unui întreg mănunchi de aspecte ce țin de crearea, livrarea și în final, consumarea produsului.

 Marketingul încearcă să identifice nevoile și dorințele cumpărătorilor potențiali, să observe tendințele de evoluție de pe piața respectivă și să ia decizii pe baza informațiilor care există despre produse si servicii, determinând acțiuni cât mai eficiente posibil.

Vânzarea reflectă aceleași metoda de abordare, dar la nivelul fiecărui cumpărător în parte, ceea ce o face parte vitală a oricărui plan de marketing reușit. 

Diferența cea mai importantă dintre vânzare și celelalte elemente ale activității de marketing este contactul personal.

Nevoia stabilirii unui contact personal poate diferi în funcție de o mare varietate de factori cum ar fi: tipul de cumpărător, frecvența cumpărării, noutatea produsului, etc. În materie de vânzare, fiecare situație este într-un anumit fel unică, iar vânzătorii trebuie să caute să înțeleagă interacțiunea cumpărător-vânzător, acceptând totodată și faptul că este imposibil să dețină un control absolut asupra respectivelor situații de vânzări fără a corela activitățile de vânzare cu politicile și strategiile de marketing ale firmei.

2.3. MIXUL DE MARKETING

Concept esențial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezintă ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piața țintă reacția dorită.

El reunește proprietățile caracteristice ale organizației, 
elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a influența cererea pentru produsul său în general, vânzările în mod special, și anume: produsul însuși, nivelul prețului, activitatea promoțională și distribuția sau plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile de către organizație, cunoscut și sub numele de cei “4P” are rolul de a detalia strategiile de marketing și de a influența piața în vederea asigurării eficienței maxime.

Mixul de marketing se referă la o anumită structură de eforturi de marketing, la combinarea, proiectarea și integrarea în diverse proporții într-un program de marketing a variabilelor controlabile în scopul dobândirii eficacității necesare realizării obiectivelor organizației într-o perioadă determinată.

Dar Eugen McCarthy simplifică modelul la nivelul celor patru instrumente esențiale: produs, preț, plasare, promovare, acceptate de toată lumea sub formula de cei “4P” (Product, Price, Place, Promotion), utilizate și astăzi cu succes atât în teorie cât și în practică. În ultima vreme, numeroși sunt cei care apreciază ca insuficientă combinarea celor patru variabile și fac diverse propuneri.

2.4. MIXUL DE MARKETING ÎN FIRMA EPRECO

Politica de produs

Pentru politica de produs se analizează serviciile suplimentare (informarea, preluarea comenzii, consultanța, asigurarea psihologică a clientului), garanțiile și imaginea mărcii.

Aceste trei elemente se abordează secvențial, dar în realitate ele se întrepătrund pentru a oferi valoare produsului final și a crește gradul de acceptabilitate din partea clienților.

BCA-ul de la elpreco este un produs standard, care din punct de vedere calitativ nu se deosebește de cel al concurenților. Prin urmare, atributele funcționale nu pot să fie aduse în centrul activitaților de marketing. Întrucât BCA-ul nu este un produs vizibil (el intră în structura construcțiilor, nu se află la exterior), nici atributele de imagine nu pot fi aduse în prim-planul activităților de marketing. Prin urmare singurul spațiu de manevră rămâne la nivelul serviciilor suplimentare.

Etapele de realizare ale unui produs:

Etapa 1- cercetarea, analiză și recomandări strategice. Prima activitate trebuie să conste în prezentarea proiectului și planificarea detaliată a programului. Astfel, toți cei implicați înțeleg la fel și au aceleași așteptări, iar persoanele potrivite sunt implicate încă de la început. Planul de lucru rezultat trebuie să conțină direcții de lucru, activitați detaliate, calendar pentru fiecare etapă și jaloane-cheie. Planul este apoi revăzut, ajustat, finalizat și transmis echipei executive. Apoi urmează o perioadă intensă de interviuri, o serie de audituri și cercetarea relevantă.

Cercetarea se referă la studierea istoricului și a structurii organizațiiei: cum a crescut, care i-au fost personalitățile marcante și care au fost evenimentele semnificative de-a lungul timpului. Se pot analiza și multe date despre poziționarea pe piață a competitorilor, în plus, pot exista rapoarte făcute de organizație despre clienți, tendințele sociale, tehnologice, culturale etc.

Etapa 2-dezvoltarea identității. Pentru dezvoltarea identității se poate acționa pe trei paliere interconectate:

a)Scimbarea comportamentală. Procesul de introducere și manageriere a schimbării comportamentale poate fi unul complex, dificil și de durată. Un astfel de proces poate dura, în funcție de mărimea organizației și gradul de schimbare ce se impune, până la trei ani.

b)Arhitectura brandului. Subiectele de luat in calcul sunt urmatoarele:

– Există sau trebuie dezvoltat un sistem de arhitectură de brand corporatistă, girată sau centrată pe brand?

– Cum va fi făcut să funcționeze?

c)Nume și stil vizual

Nume. Schimbările de nume pot aduce transformări majore în bunăstarea sau situația organizațiilor. Nume noi apar fie în condiții de schimbări profunde în realitate sau în imagine, fie când este lansat un nou brand.

Câteodată schimbarea poate fi abruptă sau radicală: programele de branding care implică schimbări de nume sunt dificile și oamenii devin irascibili. Sfatul nostru pentru schimbarea de nume este simplu. Nu schimbați decât dacă este absolut necesar!

De exemplu, pentru ELPRECO, pentru a adăuga consistență, o posibilă alternativă de nume ar fi ELPRECON. N-ul final are o rezonanță mai consonantică, mai robustă. N-ul poate să sugereze noutatea (new), faptul că Elpreco inovează în permanență, promovează produse de înaltă tehnologie, adaptate la mediul aflat în continuă schimbare.

Stilul vizual. Logourile sau simbolurile-la fel de mult sau chiar mai mult decat numele-stârnesc emoții puternice sau chiar conflictuale. Este posibil ca organizațiile să dorească mai degrabă să modifice stilul vizual decât să-l schimbe complet.

Etapa 3-lansarea. Lansarea unui nou brand oferă echipei de magement posibilitatea de a explica ce este organizația, cum a evoluat, ce viitor are și care va fi contribuția noii identități. Cu alte cuvinte, aspectele vizuale ale brandului devin vehiculul care lansează programul.

Tipuri de lansare într-o organizație:

-lansare internă;

-lansare pentru parteneri/ furnizori;

-lansare pentru dealeri/ distribuitori;

-lansare externa.

Pentru Elpreco, locul si momentul ales, sunt de preferință târgurile și expozițiile de anvergură națională și internațională pentru construcții.

Etapa 4-implementarea. Când vine vine vorba de materiale informative despre brand și implementarea acestuia, sunt disponibile multe tipuri de instrumente, iar fiecare instrument poate fi detaliat pe diferite paliere: specificații de brand, centrul de brand (sau intranetul), supravegherea brandului, manualul brandului, atașamentul față de schimbare, flexibilitate etc.

B. Politica de pret. Ținând cont că prețul trebuie stabilit în interiorul segmentului de valoare, situat între limitele "subzistenței", se degajă urmatorii factori determinați ai formării prețurilor:

– Costul de obținere și distribuție a produsului; adăugând aici și maximizarea profitului, rezultă, de fapt elementele ce definesc oferta.

– Estimările consumatorilor privind valoarea produsului, în fapt cererea.

-Concurența.

Prețul fiind variabila comercială principală a mixului de marketing, prin care se rentabilizează întreaga activitate, atingerea obiectivelor propuse se traduce în fixarea strategiei de preț și apoi în determinarea politicilor și tacticilor de preț.

Strategia de preț a unei firme, ca instrument multidimensional, este influențată atât de factori interni cât și de factori externi:

factorii interni:

-obiectivele generale ale firmei (în primul rând, nivelul cotei de piață care trebuie atinsă);

-costurile de producție și desfacere ale bunurilor sau serviciilor;

-situația rentabilitații firmei;

-specificitatea produselor sau serviciilor.

b) factori externi:

-atitudinea consumatorilor față de prețuri;

-cadrul legal al manifestării concurenței;

-inflația;

-veniturile populației;

-indicii prețurilor.

Strategiile de stabilire a prețurilor se modifică, în general, pe măsură ce produsul parcurge diverse faze ale ciclului său de viață. Din acest punct de vedere, sunt de subliniat următoarele particularități:

a) în faza lansării pe piață, luarea unei decizii de preț (preț înalt, preț scăzut) trebuie sa ia in considerare obiectivele firmei referitoare la recuperarea investitiilor și anticiparea reacțiilor concurenților.

b) în faza de creștere a produsului sau serviciului, opțiunea pentru o anumită strategie de preț este influențată, pe de o parte, de numărul concurenților si cotele lor de piață iar, pe de altă parte, de necesitatea de a se menține o stabilitate relativă a prețului.

c) în faza de maturitate se știe că ritmul se temperează în mod vizibil. Profitul scade sub influența concurenței și a elasticității ridicate a cererii în funcție de preț. Adoptarea unei anumite strategii este supusă unor restricții:

– prin mărirea prețului se riscă pierderea unei părți din cota de piață;

– prin reducerea prețului, firma ar fi acuzată de concurența neloială, declansând o serie de conflicte cu firmele competitoare.

d) în faza de declin, când produsul devine nerentabil, singura soluție este reducerea prețului. Produsul sau serviciul va fi prezent pe piață pentru menținerea gamei sortimentale sau va aștepta lansarea unui înlocuitor. Micșorarea prețului poate avea ca efect secundar atragerea consumatorilor spre toate produsele firmei, inclusiv spre cele nerentabile.

Politica de promovare

a) Publicitatea de firmă, numită și instituțională, are ca obiect crearea unei imagini despre firmă sau modificarea acesteia, adresându-se cumpărătorilor potențiali, opiniei publice și distribuitorilor.

b) Publicitatea produselor reprezintă cel mai frecvent instrument folosit. Un anunțător vrea să susțină vânzările unui produs, să-i creeze o imagine mai bună, să-l recepționeze, să-l faca mai bine cunoscut.

Publicitatea produselor diferă după cum este vorba de emițător sau receptor. În primul caz, ea emană de la un producător sau provine de la un distribuitor. În cel de-al doilea caz, dacă publicitatea se adresează consumatorului, ea va avea tendința să incite la cumpărare, iar dacă este destinată distribuitorului sau forței de vânzare se va apropia de o publicitate de imagine care servește la motivarea echipei comerciale.

Obiectivele publicității se împart în obiective comerciale ce au ca scop final influențarea părții de piața, a cifrei de afaceri și a profitului și obiective de comunicație, caz în care publicitatea se limitează la obiective mai concrete și mai imediate decât creșterea vânzărilor.

D. Politica de distribuție. Bunurile fabricate de producători trebuie puse la dispoziția consumatorilor în concordanță cu nevoile acestora, deci trebuie distribuite.

Distribuția reprezintă ansamblul activităților realizate de către fabricant cu sau fără concursul altor organizații, din momentul în care produsele sunt terminate și așteaptă să fie expediate, pâna în momentul în care intră în posesia consumatorului final, gata de a fi consumate, în locul, la momentul, sub formele și în cantitățile corespunzătoare nevoilor consumatorilor.

Distribuția cuprinde un anumit număr de funcții care înlesnesc trecerea produsului din faza de producție în stadiul de consum. Aceste funcții pot fi grupate în două tipuri de bază: pe de o parte distribuția fizică în care se includ funcția de transport, de asortiment și de stocare, iar pe de altă parte, serviciile ce cuprind funcția de finanțare, materială și de comunicare.

ELABORAREA CHESTIONARELOR

În vasta problematică a studierii pietei, un rol foarte important revine studierii prin metode directe a acesteia, aplicarea lor fiind indiscutabil legată de folosirea chestionarului ca instrument unic pentru culegerea informațiilor.

Exista anumite tehnici de cercetare directă a consumatorilor care nu se desfașoară pe bază de chestionare (este vorba despre interviurile în profunzime, cele de grup sau cele focalizate), dar când este vorba de prospectarea extensivă a pieței, care presupune un grad ridicat de reprezentativitate, se recurge exclusiv la chestionare. Cuvinte cheie: chestionar, cercetarea pieței, chat, returnarea investiției.

3.1. UTILITATEA CHESTIONARELOR

Utilitatea chestionarelor este dată de diferite categorii de informații furnizate: ierarhizarea nevoilor, preferințelor, atitudinilor, obiceiurilor de consum sau de cumpărare, motivațiilor consumatorilor și așa mai departe. Tot legat de utilitate, se face referire la persoanele intervievate cărora le pot fi asociate categoriile de informații menționate. Astfel, informațiile referitoare la anumite fenomene sau procese ale pieței sunt circumscrise specificului colectivităților de referință.

Informațiile obținute pe baza chestionarelor sunt de tip cantitativ și calitativ, putând fi detaliate în funcție de anumite criterii, astfel încât să permită o cunoaștere aprofundată a unor aspecte ale pieței care nu pot fi abordate pe baza datelor din surse secundare.

Argumentele referitoare la importanța chestionarului ca instrument de culegere de informații despre piața bunurilor de consum și a serviciilor permit formularea concluziei conform căreia elaborarea, testarea și aplicarea chestionarelor necesită cunoștințe complexe și variate din partea cercetătorilor.

Limbajul folosit are un rol hotărâtor: el trebuie să fie simplu, direct, să nu provoace confuzie și să nu lase loc interpretărilor.

Se pune problema de a găsi cele mai potrivite cuvinte pentru ca respondenții să dea diferitelor cuvinte din întrebări exact aceeași semnificație cu cea acceptata de cel care a proiectat chestionarul. Este dificil acest lucru deoarece semnificația cuvintelor are nuanțe diferite în funcție de scopul urmărit printr-un chestionar, diferențele lingvistice dintre anumite zone geografice sau chiar diferențele culturale dintre diferite zone sau țări.

Un alt aspect îl reprezintă tipul limbajului ales: limbajul cotidian sau limbajul de specialitate? Firește că cel din urmă aduce un plus de informație, dar el este rezervat specialiștilor din diferite domenii de activitate. Se poate spune că dacă chestionarul este adresat specialiștilor sau unor categorii bine conturate ca nivel de cunoștințe într-un anumit domeniu, atunci cuvintele pot fi alese preponderent din limbajul de specialitate. În caz contrar, practica a dovedit că se obțin rezultate bune dacă se folosesc aproximativ 75-80% cuvinte din limbajul cotidian și restul din limbajul de specialitate.

3.2. REDACTAREA ÎNTREBĂRILOR

Aici trebuie urmărite câteva aspecte: întrebările sunt necesare pentru a obține informația cerută, fără redundanțe, pentru a se evita încărcarea inutilă a chestionarului. Apoi, intervievatului trebuie să i se pună întrebări la care să poată să răspundă cu sinceritate și corect. La aceste întrebări trebuie luată în calcul psihologia respondentului. Este posibil ca acesta să nu răspundă unei întrebări de genul “ce venituri realizați în gospodaria dumneavoastră?”. În acest caz se pot utiliza întrebările indirecte, de genul “ce bunuri de folosința îndelungată aveți în gospodărie?”. Deoarece scala nivelului de trai este puternic corelată cu scala veniturilor, se pot obține informații relevante cu privire la veniturile populației.

Un alt factor important în asigurarea sincerității răspunsurilor îl constituie și caracterul confidențial care trebuie asigurat interviului. Este foarte important și locul în care subiectul este abordat. Se încearcă descoperirea unor locuri în care se află potențialii subiecți: târguri, expoziții, magazine de specialitate, universități. În acest mod se poate asigura și sinceritatea răspunsului, având în vedere că sunt intervievate persoane capabile să perceapă corect întrebările chestionarului. Aici sinceritatea trebuie privită ca fiind “capacitatea respondentului de a furniza un raspuns”.

Un alt aspect este legat de formularea întrebării: întrebarea nu trebuie să sugereze un raspuns. Afirmația ne-ar determina să ne întrebăm de ce ne mai trebuie să mai răspundem.

O mare importanța o are și ordinea în care vor fi aranjate întrebările; aceasta trebuie sa fie logică și, pe cât posibil, prima întrebare trebuie să stârnească interesul respondentului.

Întrebările dificile sau cele cu caracter personal trebuie puse la sfârșitul chestionarului, astfel încât să se evite instalarea de la început a unei atitudini defensive.

La fiecare întrebare trebuie să existe un raspuns, motiv pentru care trebuie acordată o atenție sporită și acestora. Astfel, apare o clasificare a întrebărilor: întrebări deschise, în care respondentul este liber să răspundă cum dorește și întrebări închise, în care respondentul alege o variantă de răspuns din cele existente. Este o mare problemă hotărârea pentru unul din aceste tipuri. Fiecare dintre ele are avantaje și dezavantaje. Răspunsurile închise sunt ușor de codificat, fapt care impune prelucrarea lor ușoară, în timp ce răspunsurile deschise aduc informație valoroasă, datorită lipsei de constrângeri a respondenților.

Un alt aspect se referă la filtrele către alte întrebări. Acestea trebuie să fie specificate atât în locul în care s-a facut trimiterea cât și în locul de unde s-a facut trimiterea. De asemenea, trebuie luată în considerare necesitatea ca chestionarul să fie prezentat într-o forma grafică adecvată. Aceasta trebuie să faciliteze completarea (indiferent că este vorba de operator sau de respondent) și pregătirea pentru prelucrare (codificarea, corelațiile logice dintre întrebări).

Totodată, prezentarea trebuie să arate cine efectueaza sondajul (sigla instituției), date privind interviul (data, ora, durata, locul interviului), semnătura operatorului, dar și mențiunea privitoare la caracterul confidențial al informațiilor furnizate de respondent.

Pentru a asigura condiții bune de utilizare a chestionarelor, este recomandata elaborarea instrucțiunilor de completare a acestora, care asigură caracterul unitar al informațiilor. Acestea se referă la selecția subiecților, modul de rezolvare al nonrăspunsurilor, cadrul general al cercetării. Ele pot fi incluse în chestionar, redactate separat de chestionar sau o parte incluse în chestionar și altele separat, în funcție de modul de adresare.

Interviul de cercetare este o metoda de investigare a opiniilor și cunoștințelor oamenilor, care consta în discutarea, interogarea și dialogarea cu subiecții ale caror opinii și atitudini se dorește a fi cunoscute și utilizate în cazul investigării unui anumit fenomen.

Pentru obținerea unor rezultate pertinente trebuie cunoscute anumite reguli și tehnici. Regulile interviului se referă la modalitățile concrete de pregatire, efectuare și exploatare a interviului iar tehnicile interviului se refera la modalitatea de aplicare si combinare a mai multor forme de interviuri: interviul cu chestionar, discuțiile libere, interviurile în profunzime (de calitate), interviurile repetate.

4.EXPLICAȚII CHESTIONAR

Acest chestionar a fost realizat cu intenția de a afla ce urmăresc să obțină cumpărătorii de la materialele de construcții achiziționate, axându-ne în mod special pe cele pentru zidărie și acoperișuri.

Chestionarul este adresat în special bărbaților și este realizat în mediul urban, pe un eșantion de 28 de persoane.

Ce vârsta aveți?

Până în 30 ani

30-40 ani

41-50 ani

51-60 ani

Peste 60 ani

Ce studii aveți?

Medii

Superioare

Starea civilă:

Căsătorit

Necăsătorit

Aveți copii?

Da

Nu

Aveți mașină?

Da

Nu

Construiți sau doriți să construiți sau să acoperiți o casă în curând? (Dacă răspunsul este DA, treceți la întrebările următoare, dacă răspunsul este NU, abandonați chestionarul).

DA

NU

Cum considerați că ar trebui să fie sistemul de zidarie ideal?

……………………………………………………………………………………………………………

Ce producători de materiale de zidărie cunoașteți?

……………………………………………………………………………………………………………

Ce tip de materiale de zidărie intenționați să folosiți?

BCA

Cărămidă

Bolțari

Chirpici

De ce?

…………………………………………………………………………………………………………..

Care dintre următoarele caracteristici referitoare la materialele pentru zidărie vi se par mai importante?

Preț

Brand

Izolare termică

Rezistență

Izolare fonică

Greutate

În ce măsură considerați că marca aleasă are avantaje față de alte mărci?

…………………………………………………………………………………………………………..

Ce producători de materiale de zidărie cunoașteți, dintre cei enumerați?

Celco Constanta

Prefabricate Vest

Mancon Deva

Elpreco

Simcor Oradea

Prefab București

Xella (Ytong)

Wienerberger (Porotherm)

Cum considerați că ar trebuii să fie acoperișul ideal?

……………………………………………………………………………………………………………..

Ce tip de materiale de învelitoare (pentru acoperiș) intenționați să folosiți?

Țiglă metalică

Țiglă din ceramică

Țiglă din beton

Șindrilă bituminoasă

De ce?

……………………………………………………………………………………………………………..

Care din următoarele caracteristici referitoare la materialele de învelitoare vi se par mai importante?

Preț

Greutate

Finisaj

Rezistență

Brand

Izolare termică

Izolare fonică

Culoare

Ce producători de materiale de învelitoare cunoașteți?

…………………………………………………………………………………………………………………

De care dintre următorii producători de materiale de învelitoare ați mai auzit?

Lindab

Siceram

Bramac

Megaprofil

Elpreco

Ruukki

Tegola

Tondach

Din ce surse de informații vă inspirați, atunci când alegeți țiglă și BCA?

Internet

Reviste de specialitate

Prieteni, Familie

Reclame TV

Știrile de la radio

Broșuri

5.INTERPRETARE CHESTIONAR

1. Ce vârstă aveți ?

2. Ce studii aveți ?

3. Starea civilă :

4. Aveți copii ?

5. Aveți mașină ?

6. Construiți sau doriți să construiți ,să acoperiți o casă în curând ?

7. Cum considerați că ar trebui să fie sistemul de zidărie ideal ?

Pentru 75% dintre respondenți cele mai importante caracteristici sunt izolarea, durabilitatea și rezistența, urmate într-o mai mică masură de ușurință și accesabilitate.

8. Ce producător de materiale de zidărie cunoașteți ?

La această întrebare răspunsurile au fost deschise, iar 60% dintre respondenți au menționat Elpreco, așadar Elpreco primește primul loc, urmat de Porotherm pe locul doi cu 20%, ceilalți fiind menționați în procente de sub 10%.

9. Ce tip de materiale de zidărie intentionați să folosiți ?

În ceea ce privește preferințele oamenilor pentru materialele de zidărie este o competiție strânsă între BCA și cărămidă, procentele fiind apropiate, dar se observă și preferințe, într-un procent de aproximativ 11% pentru bolțari

10. De ce?

Peste o treime dintre respondenți consideră durabilitatea și rezistența ca fiind cele mai importante caracteristici. Iar aproximativ 20% pun accentul pe celelalte caracteristici respectiv calitate bună și economicitate, izolare, practicitate și garanție.

11. Care dintre următoarele caracteristici referitoare la materialele pentru zidărie vi se par mai importante ?

Dintre variantele oferite respondenților în ceea ce privește importanța caracteristicilor materialelor de zidărie, se detașează clar rezistența (aproape 50% dintre cei intervievați), restul având procente în jur de 10%.

12. În ce masură considerați că marca aleasă are avantaje față de alte mărci ?

Cele mai importante avantaje față de alte mărci, au fost considerate de către respondenți ca fiind în primul rând calitatea superioară, urmată de preț și garanție.

13. Ce producători de materiale de zidărie cunoașteți, dintre cei enumerați?

La întrebarea de recunoaștere asistată, pe primul loc se situează Elpreco, pe locul doi Porotherm, urmată de celelalte firme apropiate între ele ca procent.

14. Cum considerați că ar trebui să fie acoperișul ideal ?

Pentru 37% dintre respondenți cea mai importantă caracteristică este rezistența în strânsă legătură cu izolarea, urmate într-o mai mică masură de design, greutate și garanție mare.

15. Ce tip de materiale de învelitoare (pentru acoperiș) intenționați să folosiți ?

Conform graficului putem observa că aproximativ 75% preferă țigla metalică,celelalte tipuri de țigla obținând un punctaj mult mai mic.

16. De ce?

La această întrebare aproximativ 50% dintre caracteristicile oferite de responenți fac parte din categoria rezistenței, urmata de greutate si design și nu în ultimul rând de garanția mare.

17. Care din următoarele caracteristici referitoare la materialele de învelitoare vi se par mai importante ?

În funcție de importanța caracteristicilor materialelor de învelitoare pe primele locuri se situează rezistența și izolarea termică,urmate de celelalte caracteristici într-o masură mai mică.

18. Ce producători de materiale de învelitoare cunoașteți ?

Din acest grafic se observă că preferințele oamenilor sunt în ordinea următoare: Lindab, Elpreco, Bramac, Ceramica Iași

19. De care dintre următorii producători de materiale de învelitoare a-ți mai auzit ?

La întrebarea de recunoaștere asistată, pe primul loc se situează Elpreco, pe locul doi Lindab, pe locul trei Bramac, urmată de celelalte firme apropiate între ele ca procent.

20. Din ce surse de informații vă inspirați, atunci când alegeți materialele pentru zidărie și acoperiș ?

Se observă că majoritatea persoanelor se informează de la prieteni și familie sau reviste de specialitate și Internet.

6.CONCLUZII :

În urma elaborării acestui proiect”Conceperea si testarea unui chestionar in vederea studierii deciziei de achiziționare a materialelor de construcții (BCA și Țiglă)” am putut observa ce presupune realizarea unui chestionar si interpretarea acestuia .

Astfel am observat cât de importantă este alegerea publicului ținta în vederea achiziționări de materiale de construcți (Țiglă și BCA) pe baza chestionarelor făcute la firma Elpreco .În urma interpretari chestionarelor am putut observa decizile publicului ținta cu privire la achiziționare materialelor de construcți achiziționate.

În concluzie firma Elpreco este o companie bine organizată, preocupat permanent de modernizarea produselor , calitatea acestora cat și de satisfacerea nevoilor clienților.

În această perioadă de practică am putut învăța cât mai multe lucruri noi și am putut observa cum se lucrează într-un birou de marketing ,ce presupune munca intr-o firmă precum Elpreco.

7.BIBLIOGRAFIE

www.elpreco.ro

www.pavaj-elpreco.ro

www.acoperis-elpreco.ro