Comunicarea si tehnici de negociere [625144]

Comunicarea si tehnici de negociere

1

Comunicarea si tehnici de
negociere

Coordonator Științ ific:
Conf. univ. dr. Țuțu Pișleag

Absolvent: [anonimizat], iu lie 201 7

Comunicarea si tehnici de negociere

2
Cuprins

Capitolul 1. Psihologia comunicării………. ……………………. ……………. …….3
1.1. Comunicarea umană ………………………. …………………………………………… ……………….3
1.2. Tipologi a comunicării…………………………………………………………………………………..
1.3. Argumentarea în comunicare………………………………………………………………………..

Capitolul 2. Comunicarea persuasivă ……………………………………. …….28
2.1. Învelișurile comunicării……………………………………………………………………………..
2.2. Natura subiectivă a negocierii………………………………………… ………………………….
2.3. Premisele persuasiunii……………………………………………………………………………….

Capitolul 3. Procesul comunicării o forță omniprezentă…………….

3.1. Forța socială a comunicării………………………… ………

3.2. Radioul, televiziunea și presa scrisă……………………………

3.3. Comunicarea – un instrument politic…………………………………….

Capitolul 4. Fluxul comunicării………………………………

4.1. Potențialul educativ al comunicării…………………..

4.2. Cultura internetului …………………………………

4.3. Dilema tehnologică a comunicării………………….

BIBLIOGRAFIE…………………………………………….

Comunicarea si tehnici de negociere

3

Capitolul 1. Psihologia comunicarii

1.1. Com unicarea umana

Comu nicarea este una dintre activitățile umane fundamentale ș i reprezint ă
un instrument esen țial în practica profesioniștilor de relaț ii publice. Dintre
diferitele defiini ții date comunică rii, poate cea mai potrivit ă pentru practica
relațiilor publice este cea a lui Don Fabun, conform careia "comunicarea
inseamna transfer de semnificatie'.
Comunicarea este o precondi tie de bază pentru toate corespondent ele și
legăturile sociale. Nici un sistem social, organizat după legitătile unei societăt i nu
se poate stabili și men tine, ori schimba fără relat ii de tipul comunicării
interumane.
Comunicarea umană reprezintă un proces invitabil rela tiilor dintre oameni.
Aceasta este fundamentală atât pentru via ta personală cât și pentru v iata socială a
indivi diului. Not iuni precum „comunicare”, „limbă”, „limbaj” sunt foarte
utilizate în contextul comunicării, însă ele comportă mai multe sensuri. Sunt
utilizate frecvent în sociologie, psihologie, lingvistică, cibernetică.
Din punct de vedere strict semantic, c uvântul comunicare provine din
„comunicoare” de origine latină, provenind din adjectivul „munis e” a cărui
semnificație era „care își face datoria, îndatoritor, serviabil”. Cuvântul a dat

1 Vasile Tran, Facultatea de Comunicare de Comunicare și Relații Publice, Note de curs Teoria comunică rii, 2003 ”Comunicare și negociere ”
,În viață dacă stăpânești arta negocierii, ai o șansă în
plus să câștigi mai mult și să pastrezi orelație bună cu
partenerul. Când negociezi bine poți să orientezi să
influențezi să manipulezi partenerul pentru a -l face să
coopereze. Secretul constă în a reuși să -l antrenezi într –
un joc de -a ,,Hai să câștigăm împreună1”

Comunicarea si tehnici de negociere

4 naștere, prin derivare, unei familii lexicale bogate din care mențion ăm pe
„immunis -e” care înseamnă scutit de sarcini, exceptat de la o îndatorire (de ex.
„imun” înseamnă exceptat de la contractarea unei boli, care nu face boala).2
Antoine Meillet, considera, plecând de la origine, „communise” înseamnă
„care își împarte sarcinile cu cineva”. În latina clasică înseamnă „care aparține
mai multora sau aparține tuturor”.

Comunicarea este un cod sau un sistem care stă la baza organizării și
dezvoltării sociale, influențând raporturile pe orizintală și verticală dintre oameni
– intervenind chiar în aspirațiile lor intime, dar și în cunoașterea realită tii.
M. Zlate arăta că „pentru noi există comunicare când există schimb de
semnificații”. Ideea de schimb, de două parți care oferă informații sau
semnificații este una din concluz iile definiției. Mai mult decât atât, alți autori
(Robert Sillamy) insista asupra caracterului de feed -back al comunicării.
Când informația este transmisă, ea produce o reacție sau o acțiune asupra
receptorului și un efect retroactiv asupra persoanei emit ente.
Actul comunicării se realizează prin intermediul conceptelor , cuvintelor,
imaginilor, ideilor, noțiunilor având un conținut informațional facilitând
manifestarea conduitelor umane afective, producând consonanță sau disonanță,
efecte de acceptare sau refuz, cocordanță sau neconcordanță a trăirilor noastre3.
Comunicarea este bazată pe un sistem de coduri, care se transmit către
receptor și produc o reacție.
Putem menționa astfel comunicarea prin mijloace lingvistice, mijloace
non-verbale, mijloace ext ralingvistice, mijloace verbale, comunicare prin
imagini, comunicare prin sunete, etc.
Comunicarea umană este un proces tranzacțional, unul de predare –
primire, în care se schimbă semnificații, idei, dar și energii, emoții, sentimente

2 Ficeac, B. Tehnici de manipulare, Editura Nemira, București 1990
3 Dr. Țuțu Pișleag, George Antoniu Pișleag, George Lucian Onofrei. Psihologia comunicării mediatice, Editura
Sitech, Craiova, 2012

Comunicarea si tehnici de negociere

5 sau chiar bunuri, fie de la un individ la altul, fie către un grup restrâns, fie către
publicul larg4.
Fără îndoială, comunicarea este un proces orienta t spre atingerea unor
obiective, transmiterea unor informații, înțelegerea și prelucrarea unor informații,
receptarea unor inf ormații, etc.
Mai exact, obiectivul comunicării este acela de a -l face pe interlocutor să
simtă, să gândească sau să se comporte într -un fel anume.
1.2. Tipologia comunicarii
În partea întâi a unui volum consacrat presei scrise și vorbite, în
coordonare a lui Claude -Jean-Bertrand, profesor la multe universități din Franța și
SUA, cercetători în științele informației și comunicării aduc la ,,zi,, aspecte
fundamentale ale mass -media, corectând, nuanțând mai vechi teorii, sintetizând
rezultatelepropriilor in vestigații. Astfel, Remy Rieffel, doctor în sociologie
profesor la Institutul Francez de Presă, apreciază existența unor tipuri de
comunicare.

Comunicarea prin imagini

Secolul în care trăim este bazat pe utilizarea la scară largă a tehnologiilor
IT de c omunicare la distanță. Au apărut câteva instrumente de recepție a
mesajelor, fără de care care nici nu ne putem închipui viața noastră de zi cu zi.
Diferitele definiții care s -au dat comunicării pot fi grupate în opinia lui
John Fiske, în două mari tipolo gii. Prima vede comunicarea ca fiind “un proces
prin care A trimite un mesaj lui B, mesaj care are un efect asupra acestuia ”. A
doua consideră comunicarea “drept negocierea și schimbul de semnificație,
proces în care mesajele, persoanele determinate cultur al și <realitatea>
interacționează astfel încât să ajute înțelesul să fie produs ”(Concepte
fundamentale…,op.cit.,p.74)5.

4 http://documentslide.com/documents/comunicare -si-tehnici de negociere.html
5 Victor Vișinescu.Jurnalism contemporan Introducere în presa scrisă, Editura Victor 2002

Comunicarea si tehnici de negociere

6 În prima abordare tipologică, definiția ajuta să identifice etapele prin care
trece comunicarea să discearnă rolul comunicării și efect ele produse de acesta. Se
circumscriu acestei tipologii elemente constitutive ale lui Lasswell , configurate
încă din 1948, în faimoasa lui schemă: Cine? Ce? Pe ce canal? Cui? Cu ce efect ?
A doua abordare tipologică este de tip structuralist, ea adduce în prim plan
elementele constitutive ale comunicării, textul/semnele/codurilecare concură la
apariția/evidențierea înțelesului.
Conceptul comunicării interesează mai mult decât oricând societatea
cucerită de informatizare, dat fiind faptul că interpretările/m odelele care o
particularizează răspund unor noi cerințe ale sfârșitului de mileniu II, conturează
din noi perspective solicitările noului mileniu.6
Specialiștii au extras din esența definiției comunicării, mai multe tipuri de
comunicare care au sau nu le gătură directă cu mass -media, dar la care mass –
media recurge aproape în toate înprejurările.
Astfel, putem menționa aici, televiziunea, radio -ul, cinematografia, afișele
inlustrațiile, fotografiile.
Un studiu realizat recent de o companie de cercetare a p eiței relevă faptul
că cea mai eficientă modalitate de transmitere a mesajului unei campanii de
promovare este utilizarea televiziunii (peste 80%). De asemenea, radio -ul este un
alt mijloc de comunicare foarte folosit, la fel ca și afișele indiferent de lo cul în
care acestea sunt postate (stradale, în interirorul clădirilor, etc.).
Comunicarea prin imagini este omniprezentă, și prezintă o caracteristică
importantă: deși este mai puțin interactivă deoarece se exercită într -un singur
sens, ea este foarte efic ientă și are impact asupra unui număr foarte mare de
persoane în același timp. Astfel, un limbaj sau un text atașat acestui timp de
comunicare poate produce efecte importante. Acest tip de comunicare este larg
răspândit în domeniul marketingului, deoarece se bazează pe transmiterea unui
anumit mesaj către receptori având un impact și o vizibilitate sporită.

6 Victor Vișinescu.Jurnalism contemporan Introducere în presa s crisă, Editura Victor 2002

Comunicarea si tehnici de negociere

7 Comunicarea verbală
Mai este cunoscută și sub denumirea de limbaj. Limbajul este unul dintre
mijloacele cele mai specifice dezvoltării umane, poate ce l mai frecvent utilizat în
comunicarea interumană. Prin intermediul limbajului, o persoană poate transmite
o gamă largă de lucruri: informații, sentimente, emoții, atitudini. Mai mult decât
atât, limbajul implică activități de vorbire, ascultare, schimb de idei, reținere de
mijloace sonore, reproducere de mijloace sonore, sau chiar traducerea lor.
De aceea, global, studiul limbajului presupune investigarea unor aspecte
cum ar fi: perceperea limbajului, înțelegerea discursului, memorizarea
propozițiilor și a textelor, achiziția și elaborarea limbajului.
In procesul de comunicare pot fi identificați o serie de stimuli care impun
acestui act specific uman, un caracter individual. Aceștia sunt de natură internă
sau de natură externă7.
Stimuli de natură internă :
 experiențele personale, mentale, fizice, psihologice și semantice, , ,istoria ,,
fiecăruia;
 atitudini personale datorate educației și instrucției fiecăruia, nivelul și
poziția socială, profesia;
 percepția și concepția noastră despre lume, despre noi înșin e, despre
interlocutori;
 propriile deprinderi de comunicator și nivelul de comunicare al
interlocutorului.

Stimuli de natură externă:

 tendința de abstractizare – operație a gândirii prin care se urmărește
desprinderea și reținerea doar a unei însușiri ș i a unor relații proprii un ui
fapt;
 tendința deductivă – de a așeza faptele sau enunțurile într -un raționament
care impune concluzii ce rezultă din propuneri și elemente evidente;

7 Vasile Tran, Facultatea de Comunicare de Comunicare și Relații Publice, Note de curs Teoria comunicării, 2003

Comunicarea si tehnici de negociere

8  tendința evaluării – de a face aprecieri prin raportarea la propriu sistem d e
valori, la alte sisteme, la alte persoane.
Vorbitorul – situația ,,vorbirii,, presupune o serie de abilități necesare,
pentru a reuși o comunicare eficientă cum ar fi: claritatea, acuratețea, empatia,
sinceritate, atitudinea, contact vizual, înfățisarea, postura, vocea, viteza de
vorbire, pauzele de vorbire.
Ascultătorul – pentru a înțelege de ce acțiunea de a asculta, este importantă
în comunicare, este necesar să cunoaștem fazele ascultării, cu ar fi: auzirea,
înțelegerea, traducerea în sensuri, atribui rea de semnificații informației receptate,
evaluarea.
Comunicarea non -verbală

Comunicarea non -verbală este axată pe anumite reacții ale corpului uman
care pot fi observate cu ochiul liber. De aici vine și denumirea de comunicare
non-verbală, mai exact o c omunicare bazată pe informațiile transmise de aceste
reacții și nu prin cuvinte sau limbaj. Procesul are un dublu sens: codificare –
decodificare. Mai exact un emițător codifică un anumit tip de mesaj printr -un
anumit gest, iar receptorul, prin decodificarea gestului respectiv înțelege mesajul
transmis.
În contextul tipurilor de comunicare, comunicarea non -verbală (body
language) reprezintă interes cel puțin pentru două motive:
– rolul ei este adesea minimalizat ;
– într-o comunicare orală cel puțin 55% din inform ație este
percepută și reținută prin intermediul limbajului neverbal
(expresia feței, gesturile, postura corpului, etc.).
Acest procent a fost stabilit pe la mijlocul anilor 70 de A. Mehrabian și M.
Weiner ,,Decoding of inconsistens comunication,,. Ei au s tabilit următorul raport
al percepției informației de către receptor într -o comunicare orală: 7% cuvinte;

Comunicarea si tehnici de negociere

9 38% paralimbaj în principal intonația și inflexiunile vocii; 55% limbaj non –
verbal8.
Observarea tuturor formelor de comunicarea a tuturor gesturilor e ste o axa
pentru înțelegerea dinamicii comunicaționale prin: kinetica – expresia feței și
miscarea corpului și proxemică.
În ceea ce privește ținuta, sau atitudinea , se poate exprima printr -o
anumită poziție a corpului dar și printr -un anumit conținut psih ic, răspunsul sau
reacția individului într -o situație dată: față de unul sau mai mulți indivizi, efectul
unei solicitări, modul de a aștepta confruntarea cu un anumit
eveniment. Cel mai adesea, poziția generală a corpului este edificatoare pentru
trăirea p sihică a individului în momentul respectiv, astfel:
 atitudinea caracterizată prin umeri căzuți, trunchiul înclinat în față, capul
aplecat în jos, mâinile întinse moi de -a lungul corpului denotă în mod frecvent fie
starea de oboseală . Poziții corporale asem ănătoare pot indica: modestie, lipsă de
opoziție sau de rezistență față de evenimente, așteptare, atitudine defensivă, un
nivel scăzut al mobilizării energetice, tristețe, etc.
 la extrema cealaltă, pieptul bombat , capul sus, umerii drepți, picioarele larg
depărtate, mâinile evoluând larg pe lângă corp, denotă cel mai adesea siguranță
de sine, tendință dominatoare, atitudine provocatoare.
Foarte important în situațiile prevăzute mai sus, este contextul în care are
loc observația acestor reacții ale corpului . De asemenea, toate aceste elemente
trebuie corelate și cu alte elemente semnificative: statura, constituția corporală,
forma și poziția capului, poziția trunichiului și a umerilor, amplasarea mâinilor și
picioarelor, direcția și expresia privirii, etc., toate comunicând o secvență din
structura psihologică a persoanei studiate.
În ceea ce privește mersul , foarte importante sunt viteza, elasticitatea,
fermitatea. Pe baza acestor elemente se pot distinge următoarele tipuri de mers:
lent și greoi, lent și ne hotărât, timid, rapid, energic, suplu și ferm. Aceste tipuri de
mers au semnificații psihologice distincte. În general, se poate spune că mersul

8 Vasile Tran, Facultatea de Comunicare de Comunicare și Relații Publice, Note de curs Teoria comunicării, 2003

Comunicarea si tehnici de negociere

10 reprezintă unul dintre semnalele importante ale dinamicii neuropsihice. Mersul
rapid denotă o mobilitate mare p e plan neuropsihic, tot așa după cum mobilitatea
redusă, neuropsihică se exprimă, printre altele și printr -un mers lent. Desigur,
prin calificativele „rapid” și „lent” utilizate aici se înțeleg caracteristicile naturale
ale mersului și nu nivelurile de vit eză ce pot fi imprimate mersului în mod
voluntar.
Totodată mersul poate exprima fondul energetic de care dispune individul.
Dimineața, când omul este odihnit după somnul de noapte, mersul este mai vioi și
mai elastic . Diminuarea resurselor energetice ale organismului, ca urmare a unor
stări maladive, se traduce și prin modificarea amplă a caracteristicilor mersului.
În sfârșit, mersul conține și un semn al coloraturii afective a trărilor
individului. Buna dispoziție, optimismul, încrederea în sine au drep t
corespondent mersul vioi, rapid, ferm cu pași largi, în vreme ce tristețea, strările
depresive determină un mers lent, cu pași mici. Î n vorbirea curentă se
întrebuințează expresia „mers abătut”. La rândul lor emoțiile, determină
perturbări ale mersului. Astfel, la unii indivizi simpla senzație că sunt urmăriți cu
privirea de către cineva este suficientă pentru a le perturba automatismul
mersului și de a -i face, de pildă, să se împiedice.
Stările emoționale deosebit de puternice, șocurile, pot avea ca ef ect
incapacitatea, momentantă sau de durată mai lungă, de a merge. Astfel, mersul
greoi și lent (la definirea lui ca atare ținându -se seama și de sexul și vârsta
individului) indică o redusă mobilitate motorie – și adesea chiar mintală (în
special când este însoțit de vorbire și gesturi lente, aspecte care apar mai frecvent
la constituțiile mai masive).
Dacă aceste gen de mers este observat la un individ aparținând constituției
astenice, el poate constitui fie expresia, fie aspectul unei stări maladive. Di ntre
toate tipurile comportamentale, acest mers se întâlnește mai frecvent la flegamtic
– întrunind în plus caracteristica unor reduse modificări de viteză și ritm . Este
vorba de categoria de oameni care se spune că „nu -și ies din pas orice s -ar
întâmpla”.

Comunicarea si tehnici de negociere

11 Mersul lent, nehotărât, timid indică după cum se poate deduce chiar din
termenii utilizați pentru definirea sa, în special lipsa de încredere în sine datorită
unei emotivități excesive putând fi legată de o anumită conjunctură (de exemplu
conștiința unei stări de inferioritate – datorată nepregătirii, comiterii unei greșeli
în activitate în raport cu cerințele situației date). Dintre tipurile temperamentale,
cel melancolic întrunește în mod frecvent caracteristicile acestui tip de mers.
Mersul energic, rapid, suplu și ferm se întâlnește la adultul tânăr, sănătos
dispunând de însemnate resurse energetice și care manifestă o deplină î ncredere
în posibilitățile sale. El indică de asemenea, echilibrul emoțional, promptitudinea
în decizii și perseverență. Acest e tip de mers este caracteristic tipului sanguin.
Dacă însă proprietățile menționate apar exagerate, este posibil ca individul în
cauză să aparțină structurii colerice.
Mișcarea corpului – Gesturile reprezintă, alături de mers și de modificările
poziției corpului ca atare, unul dintre cele mai vechi mijloace de exprimare a
reacției organismului la o modificare survenită în mediul exterior sau interior.
Altfel spus, rolul gesturilor constă în încercarea de a restabili echilibrul cu mediul
sau de a realiza e chilibrul pe o treaptă nouă, superioară – actul de comunicare
fiind în acest caz un COD sintetic de informații utile.
Gesturile pot fi împărțite în trei mari diviziuni:
– instrumentale;
– retorice;
– reactive.
Gesturile instrumentale sunt cele prin intermediu l cărora se efectuează o
anumită activitate. Dintre mână și picior, rolul instrumental mai amplu revine
mâinii. Desigur, piciorul deține și el un rol inferior celui al mâinii. Datorită
funcției instrumentale la care a fost supusă pe parcursul a milioane de ani, mâna a
ajuns să întrunească particularități anatomo -fiziologice care fac din ea un
instrument de execuție neegalată, în universal cunoscut, sub raportul varietății
utilizării: apucare, tragere, împingere, ridicare, coborâre, lovire, rotire, răsucire
etc., un instrument al variației energiei puse în acțiune, un instrument al preciziei

Comunicarea si tehnici de negociere

12 etc. Nici una dintre mașinile create de om nu a atins, în ceea ce privește
multilateralitatea funcțiilor, perfecțiunea mâinii.
Pantomima în genere transmite, comunică, d ar gesturil e au registre
speciale și decodo ri specializați de percepere și înțelegere.
Concluzii psihologice mai bogate pot fi apoi obținute din analiza raportului
dintre viteza și precizia gesturilor instrumentale, a stfel:
• Gesturile rapide ,
• Gesturile prompte,
• Gesturile lente,
• Gesturile variate ca viteză, dar sistematic lipsite de precizie denotă
totdeauna neîndemânare, înapoia acesteia putând sta cauze diferite: lipsă de
interes pentru activitatea respectivă, nivel scăzut de mobilizare energetic ă, lipsă
de exercițiu, lipsă de simț practic (nivel scăzut al inteligenței practice). O
categorie specială de gesture instrumentale o reprezintă cele implicate în scris. În
mod sigur, scrisul are și anumite semnificații psihologice. Nu vom insista însă
asupra lor întrucât problema deosebit de complexă și cu aspecte încă insuficient
clarificate depășește cadrul lucrării de față.
• Gesturile retorice sunt cele care, fie însoțind, fie înlocuind vorbirea, au
drept scop să convingă interlocutorul sau, ceva mai m ult, să provoace acestuia o
anumită stare emoțională sau afectivă.
• Gesturile rare , moi, de mică amplitudine (strânse pe lângă corp) pot să
denote: atitudine defensivă, teamă; nivel scăzut al mobilizării energetice, ca
urmare a oboselii, a unei stări dep resive, sau a unei stări maladive, stare de
indiferență, plictiseală, apatie; apartenența individului la tipul temperamental
melancolic, tendința la izolare , etc.
• Gesticulația bogată , impetuoasă, largă (uneori, de o amplitudine
periculoasă pentru cei din jur) este caracteristică tipului constituțional picnic, iar
dintre tipurile temperamentale, colericului și, în măsură mai mică, sanguinicului.

Comunicarea si tehnici de negociere

13 • Gesturile repezi , violente efectuate îndeosebi pe direcția înainte, în
special când însoțesc vorbirea cu tonu l ridicat, pot denota: stare de iritație, dorința
de afirmare proprie, de dominare; exercitarea conștientă a autorității etc.
Pe de altă parte, gesturile pot fi interpretate prin prisma semnificației, a
conținutului lor semantic. Unele gesturi semnifică, d e pildă, acțiuni. Alte gesturi
exprimă emoții: frică, spaimă, oroare etc. sau chiar sentimente: dragoste, ură,
dispreț, îngâmfare etc.
• Gesturile reactive sunt constituite din acele mișcări ale corpului și
membrelor efectuate ca răspuns la diferite solici tări sau situații neașteptate cu
care este confruntat individul. Spre deosebire de mișcările efectuate ca răspuns la
solicitările sau situațiile așteptate, care, putând fi gândite sau pregătite, intră în
mod firesc în sfera gesturilor instrumentale, cele reactive nu sunt elaborate
conștient, ele servind, în marea majoritate a cazurilor, unor scopuri de apărare.
Expresiile feței sunt extrem de variate: mirare, nedumerire, interogare,
înțelegere, melancolie, tristețe, veselie, mânie, severitate etc. Acestea s unt
detectate ca modalități de comunicare internațională în special în funcție de
modul în care se îmbină deschiderea ochilor, direcția privirii, pozițiile succesive
ale sprâncenelor, mișcările buzelor etc. Ca atare, vom exemplifica aceste esențe
care ajut ă la descifrat oamenii astfel:
a). Gradul de deschidere a ochilor este în mare măsură edificator pentru
situația în care se află individul: pe de o parte pentru atitudinea (acceptarea sau
respingerea) pe care el o ia față de informațiile cu care este confr untat, iar pe de
altă parte pentru mărimea fluxului informațiilor respective. Astfel, ochii larg
deschiși pot denota: neștiință, absența sentimentului de culpă sau de teamă,
atitudine receptivă, de interes pentru noutatea pe care o conțin informațiile, act de
căutare, înțelegerea noutății pe care o aduc informațiile etc. Iar deschiderea mai
redusă a ochilor poate denota: atitudine de neacceptare, de rezistență față de
informațiile primite; suspiciune, tendința de a descifra eventualele gânduri
ascunse ale i nterlocutorului, tendința de a ascunde, stare de plictiseală etc.

Comunicarea si tehnici de negociere

14 Se poate vorbi de un raport direct proporțional între gradul de deschidere a
ochilor și cantitatea informațiilor recepționate sau emise de către individ: cu cât
cantitatea informației primit e sau emise (de pildă, în cursul explicării pentru o
altă persoană) este mai mare, cu atât ochii sunt mai larg deschiși.
Cele spuse mai sus pot ușura înțelegerea unor expresii utilizate în limbajul
cotidian: privire inteligentă, privire lucidă sau, dimpotr ivă, privire opacă etc.
Astfel de expresii denotă că așazisului bun simț nu i -a scăpat legătura dintre
activitatea cognitivă și privire. Se spune în popor că ochiul este oglinda
sufletului.
Individul care înțelege, care pricepe despre ce este vorba, deno tă aceasta,
fără voia lui, și prin privire. Este greu de descris așa numita privire inteligentă.
Desigur, se poate spune că ea constă în ochii larg deschiși, mobili, pătrunzători.
Privirea opacă, specifică celei care nu înțelege despre ce este vorba, s -ar explica
prin fixitate, deschidere mică și lipsa de mobilitate a pupilei.
b). Direcția privirii joacă, de asemenea, un rol important în determinarea
expresiei feței.
Nedumerirea, efortul de rememorare sunt însoțite de obice i de așa numita privire
în gol . Privirea în jos sau în lături poate semnifica atitudine de umilință,
sentiment al vinovăției, rușine etc. Privirea în sus, peste capul interlocutorului,
denotă de regulă lipsă de respect pentru acesta. Și, în sfârșit, ochii îndreptați ferm
către interlocuto r susținând fără dificultate privirea acestuia denotă sinceritate,
atitudine deschisă, hotărâre sau, în alte situații asprime, atitudine critică, dojană,
iar uneori provocare.
În strânsă legătură cu direcția, este necesar să se ia în considerare:
c). Mobil itatea privirii . Există oameni cărora privirea le fuge în
permanență, în toate direcțiile, neputând -o fixa și susține pe cea a
interlocutorului. De regulă, oamenii din această categorie se caracterizează prin
lipsă de fermitate, tendința de a -și ascunde gâ ndurile, intențiile, iar uneori prin
sentiment al vinovăției sau lașitate. La extremitatea cealaltă, privirea fixă,

Comunicarea si tehnici de negociere

15 imobilă, denotă o anumită lipsă de aderență, de contact cu realitatea sau, în unele
cazuri, atitudine de înfruntare a interlocutorului.
În g eneral, interpretarea privirii joacă un rol însemnat în cunoașterea
structurii și atitudinii oamenilor din jur. Astfel, prima modalitate a oamenilor de a
lua contact unii cu alții constă în întâlnirea sau așa numitul joc al privirilor. De
regulă, atunci câ nd doi oameni se privesc, coborârea sau întoarcerea privirii în
altă parte la unul dintre ei semnifică retragerea acestuia pe poziții defensive. De
aceea, în studierea comportamentului oamenilor este necesar să se acorde o
atenție deosebită privirii, în sp ecial modului de a susține privirea interlocutorului.
Mimica săracă , respectiv fața caracterizată printr -o redusă varietate și
mobilitate a mușchilor faciali și implicit a expresiilor denotă în genere
apartenența individului la tipul temperamental flegmati c. Ea constituie semnul
unei reduse reactivități, chiar al unei anumite inerții emoționale și afective.
Mimica predominant depresivă , caracterizată prin expresie meditativă dată
de mușchii feței căzuți (Omega melancolic) denotă fie apartenența la tipul
temperamental melancolic, fie faptul că individul se află sub influența unui
eveniment neplăcut.
Mimica mobilă și, de aceea, bogată constituie de regulă semnul unor trăiri
emoționale și affective de tipul stenic (veselie, bună dispoziție etc.), specifice
tipului temperamental sanguin.
Mimica excesiv de mobilă denotă, de regulă, o anumită inconstanță sau
instabilitate a echilibrului trăirilor psihice. Însoțită și de alte manifestări ca
logoree (verbalizare deosebit de rapidă, cu un debit bogat, tendința de a v orbi
mult, cu pierderea frecventă a firului) sau o gestică amplă și rapidă, ea se
întâlnește frecvent la indivizii colerici, dar și la cei pasionați. În forme mai
accentuate, aceasta poate constitui semnul unei tulburări cu caracter patologic a
activității neuropsihice.
Comunicarea emoțională

Comunicarea si tehnici de negociere

16 Modalitățile cele mai uzitate în recunoașterea sentimentelor semenilor
noștri sunt auzul și văzul, deoarece putem distinge expresiile faciale, putem auzi
diferite reacții, putem asculta tonul vocii, modul în care sun t formulate anumite
cuvinte, modul de enumerare a unor fraze, viteza cu care sunt formulate și
transmise anumite cuvinte.
Oamenii comunică emoțiile și sentimentele lor prin nuanțări în tonul vocii,
în expresii faciale, gesturi și postură. Expresiile facia le pot evidenția mai multe
stări: tristețe, dezgust, bucurie, teamă, negative, de indiferență, pozitive.
Astfel, în cazul unei trăiri emoționale deosebit de puternice, pot fi întâlnite
modificări vegetative ca: tulburări respiratorii (respirație agitată, n eregulată,
eventual cu spasme etc.), creșterea amplă a pulsului (dedusă din creșterea
frecvenței respiratorii sau, uneori, din perceperea directă a zgomotului
contracțiilor cardiace); modificări ample ale culorii feței (treceri rapide de la
eritem/înroșire a feței/ la paliditate sau invers), uscarea gurii, modificarea vocii
(datorită tulburării contracțiilor mușchilor ce fac parte din aparatul fonator);
pusee, sudorale (momente de transpirație abundentă alternând cu altele de
uscăciune excesivă); tremur gene ralizat; spasme gastrice sau intestinale (eventual
însoțite de vărsături); frisoane, clănțănitul dinților; bâlbâială sau mutism;
pierderea controlului sfincterelor (cu evacuări involuntare sau mai des decât în
mod obișnuit de materii fecale sau urină); cri ză de plâns cu lăcrimare; senzația de
nod în gât; pierderea controlului mersului, scăderea sensibilă a preciziei în gesturi
etc.
Desigur, trăirile emoționale întrunind toate modificările vegetative notate
mai sus sunt deosebit de rare. De aceea, pentru a c onchide că un om se află într -o
anumită stare emoțională nu este necesar să se aștepte întrunirea tuturor acestor
modificări sau semne. Caracterul astenic (de exemplu, spaima; sau stenic de
exemplu iritația), precum și intensitatea trăirii emoționale pot fi deduse din
numărul și amploarea modificărilor vegetative.
De aceea, pentru a sesiza starea emoțional afectivă a oamenilor care, dintr –
un motiv sau altul constituie obiectul interesului nostru, este necesară o exersare

Comunicarea si tehnici de negociere

17 deosebită a atenției, perfecționat ă în mod continuu prin căpătarea deprinderii de a
observa, de a ierarhiza informații date, de a le „așeza într -un stil de conduită
psihologică.
Fluența respectiv caracterul continuu sau discontinuu al vorbirii
constituie un indice direct al mobilității p roceselor cognitive, al vitezei de
conceptualizare, de ideație. Vorbirea fluentă (continuă, curgătoare) denotă
ușurința în găsirea cuvintelor, a termenilor convenabili pentru exprimarea ideii
dorite, ceea ce presupune, printre altele, rapiditate și precizi e în desfășurarea
activității cognitive (implicând diverse aspecte din procesele de gândire,
memorie, mergând până la atenție și imaginație), precum și un tonus neuropsihic
ridicat.
Vorbirea lipsită de fluență (discontinuă, întreruptă frecvent de pauze)
denotă dificultăți de conceptualizare, respectiv dificultăți în găsirea cuvintelo r
adecvate demersului. N u este vorba aici de situațiile de necunoaștere a problemei
în discuție, în care orice individ poate prezenta o anumită lipsă de fluență în
expunere, ci de acelea în care este evident că lipsa de fluență reprezintă o
caracteristică a individului.
Dificultățile de conceptualizare ce reies de aici pot avea cause multiple:
tonus neuropsihic scăzut (lipsă de dinamism, oboseală instalată precoce),
desfășurare lentă a activității psihice în general și a celei cognitive în special,
reactivitate emoțională (lipsă de încredere în sine, teamă), dificultate în
elaborarea deciziilor.
In vreme ce colericul vorbește mult și repede, flegmaticul se exprimă
folosind un deb it deosebit de redus. Pe de altă parte, debitul depinde de gradul de
cunoaștere a obiectului discuției, de relația afectivă în care se află individul care
vorbește cu interlocutorul său. Astfel, cu cât cunoașterea obiectului este mai
amplă, cu atât debitul va fi mai mare. De asemenea, debitul este mai mare atunci
când relația dintre indivizii între care se poartă discuția are caracteristicile unor
afinități între persoane. Relația de respingere, unilaterală și cu atât mai mult

Comunicarea si tehnici de negociere

18 bilaterală, se caracterizează în primul rând prin reducerea sau chiar suspendarea
comunicării verbale dintre indivizii în cauză.
În aprecierea caracteristicilor între fluență și debit. Astfel, debitul scăzut,
respectiv viteza de exprimare redusă nu înseamnă numaidecât și lipsă de flue nță.
Vorbirea poate fi fluentă și atunci când viteza de exprimare este mică, tot așa
după cum lipsa de fluență poate fi întâlnită și în condițiile exprimării cu un debit
ridicat.
Intonația are, de asemenea, multe componente psihice. Cea mai importantă
ar putea fi considerată capacitatea sau tendința exteriorizării pe plan social a
trăirilor emoțional -afective. Intonația bogată în inflexiuni este caracteristică
indivizilor cu un fond afectiv bogat și care în același timp tind, conștient sau mai
puțin conștie nt, să -și impresioneze (afectiv) interlocutorii. I ntonația plată,
monotonă, săracă în inflexiuni poate denota fie un fond afectiv sărac, fie anumite
dificultăți sau inhibiții în comportamentul social .
Pronunția depinde pe de o parte de caracteristicile ne uropsihice, iar pe de
altă parte de nivelul de cultură generală și profesională a individului. Ca tipuri se
disting: pronunția deosebit de corectă (reflectând o grijă pentru corectitudine
mergând până la pedanterie), pronunție de claritate și corectitudine medie,
pronunție neclară, neglijență. Cel e mai frecvent, forme defectuoase de pronunție
pot fi întâlnite la temperamentele extreme, la colerici și la melancolici. Astfel,
colericii din pricina grabei deformează unele cuvinte, iar pe altele chiar le
elimin ă, „mănâncă din vorbire, înlocuindu -le cu gesturi sau prin expresii de
mimică.
În strânsă legătură cu pronunția trebuie să fie luate în considerare
eventualele particularități sau chiar defecțiuni de limbaj. Acestea pot servi pe de
o parte la identificarea vocii, în absența imaginii interlocutorului (în
comunicațiile telefonice etc.); iar pe de altă parte, ele pot da și unele indicații
asupra trăsăturilor sale psihice. De exemplu, în cazul manifestărilor de bâlbâială
se poate presupune, fără mari riscuri de a greși, că individul respectiv se
caracterizează și printr -o reactivitate emoțională sporită.

Comunicarea si tehnici de negociere

19 Analiza vizează o altă latură a vocabularului și anume semnificațiile
termenilor utilizați. În legătură cu aceasta, pot fi supuse analizei: cantitatea de
inform ație, structura vocabularului, și nivelul de abstractizare a termenilor,
adecvarea lor la conținutul sau obiectul comunicării, coerența în judecăți și
raționamente, plasticitatea și expresivitatea termenilor.
Cantitatea de informație reprezintă o dimensiun e a vocabularului reflectând
frecvența de utilizare a termenilor. Cu cât vocabularul este constituit din termeni
comuni, de largă utilizare, cu atât cantitatea să de informație este mai ridicată. În
strânsă legătură cu cantitatea de informație se află nive lul de abstractizare al
termenilor. În general, nivelul de abstractizare este cu atât mai ridicat cu cât
cantitatea de informație este mai mare.
Nivelul de abstractizare furnizează și el o serie de indicații asupra calității
„instrumentelor intelectuale c u care operează individul, precum și asupra
„produselor judecăți raționamente, teorii etc., obținute cu ajutorul lor.
Un alt aspect al exprimării îl constituie coerența în judecăți și
raționamente, respectiv în gândire. Orice manifestare verbală a omului, oricât de
scurtă, reprezintă, independent de conținutul comunicării, și o mostră a modului
său de a judeca, a felului în care interpretează datele realității. Până la un punct,
modul de a judeca este dependent de pregătirea școlară și profesională, de
educația primită, de suma influențelor sociale ce s -au exercitat asupra individului
etc.
În același timp însă prin aceasta se dezvăluie și o parte din însușirile
intelectuale proprii structurii sale. Drept criterii pentru aprecierea coerenței în
gândire pot fi folosite: precizia în judecăți și raționamente (cu deosebire
înlănțuirea dintre premise și concluzii), originalitatea în aprecierea oamenilor și
diverselor evenimente, cunoașterea și aplicarea regulilor gramaticale în vorbire și
scris etc. Plasticitatea și expresivitatea termenilor sunt noțiuni întrucâtva înrudite.
Se știe că oamenii se deosebesc mult sub raportul capacității de exprimare:
în vreme ce unii pot spune multe, cu ajutorul unor cuvinte puține, dar bine alese,
alții, chiar cu prețul a numeroa se cuvinte spun în realitate foarte puțin. Astfel,

Comunicarea si tehnici de negociere

20 prin plasticitate și expresivitate, din punct de vedere psihologic, se înțeleg acele
însușiri ale limbajului care reflectă capacitatea individului de a reda nu numai
realitatea ca stare, ci și atitudinea s ă față de ea, într -un mod susceptibil de a
provoca și la cei din jur aceeași rezonanță afectivă. Din plasticitatea și
expresivitatea termenilor se pot deduce: nivelul intelectual, bogăția fondului
lexical, raportul în care se plasează individul cu lumea în general, caracteristicile
sale de ordin afectiv etc.
Tot în cadrul simptomaticii labile intră apoi ticurile, reacții stereotipe ce se
repetă des, de multe ori fără știrea și în orice caz fără voia individului, ce pot
apărea fie numai într-una din categori ile menționate (pantomimă, mimică,
gesturi, vorbire), fie ca o manifestare complexă, împrumutând elemente din mai
multe categorii.
Îmbrăcămintea constituie un indiciu asupra stării materiale a individului,
dar dincolo de aceasta ea are și multiple semnifi cații psihologice. Astfel, ea
reflectă preferințele estetice, gustul celui ce -o poartă, dar în mare măsură și ideea
pe care acesta și -o „face despre sine, respectiv cea pe care ar dori ca lumea să și -o
facă despre el.
Desigur, îmbrăcămintea standard, de s erie mare, confecționată din țesături
comune și într -o gamă redusă mare, confecționată din țesături commune și într -o
gamă redusă de modele, nu îngăduie prea multe concluzii cu privire la simțul
estetic al individului ce o poartă, alegerea fiind determinat ă, în mod evident, în
primul rând, de criterii materiale.
Principalele aspecte ale îmbrăcămintei care au o semnificație psihologică
sunt: croiala, îmbinarea culorilor, ordinea, curățenia, concordanța sau discordanța
față de „moda zilei etc. Croiala neobișn uită, culorile stridente și cu atât mai mult
îmbinările frapante de culori, precum și tendința exagerată de a fi în pas cu moda,
denotă o oarecare superficialitate, o concepție despre lume și viață care pune prea
mult preț pe aspectul exterior al oamenilor și lucrurilor. Aceasta nu înseamnă însă
că la polul opus întâlnim însușiri psihice pozitive. Dimpotrivă, atunci când
îmbrăcămintea este neglijată, murdară, vădind absența oricărei preocupări de

Comunicarea si tehnici de negociere

21 estetică și ordine, concluziile de ordin psihologic sunt cel puțin la fel de severe ca
și în primul caz. Anume, se poate vorbi de: mentalitate înapoiată, concepție
rudimentară despre lume și viață, lipsă de respect sau chiar atitudine de sfidare a
normelor și uzanțelor sociale. Este adev ărat că „nu haina îl face pe om, dar la fel
de justificat se poate spune că haina îl exprimă pe om, mai mult decât acesta își
poate da seama. De aceea, dintre elementele supuse observației în vederea
cunoașterii însușirilor psihice ale oamenilo r nu poate lipsi îmbrăcămintea cu
preciz area că nici în acest caz concluziile nu trebuie să fie absolutizante9.
Dacă totuși “a comunica ” pe autostrăzile “Statului global ale lui Luhan”,
înseamnă “a avea ceva/mai mult în comun ”, trebuie să reevaluăm caracteristicile
și posibilitățile nivelului de comunicare interpersonal prin raportare la cele ale
nivelului planetar. Ce îmi dă planeta, ce ofer planetei, ce rețin din ce -mi dă, ce
reține din ce -I dau? Iată lanțul verigilor esențiale înspre/într -o cultură
comunicațională. Daniel Bougnous anticipeaz ă, theoretic un răspuns rezonabil:
“Însușirea acestei culturi comunicaționale pare mai complexă decât a
oricărei alteia, căci între micro – și macrosocial ar trebui să îm brățișezecel puțin o
semiologie , ea însăși corectată sau îmbogățită de o pragmatică și de o mediologie
(pentru a da socoteală de fenomenele enunțării fără să excludă logica diferitelor
mijloacelor de comunicare de masă ); ar trebui să fie luate în considerare și
modelele cibernetice și anume logica autoorganizării și cea a cauzalității
circu lare; conceptele psihologiei sociale sau ale psihanalizei ar încununa un curs
în care nu înveți numai cum circulă mesajele noastre, ci în funcție de ce efecte și
pe ce rațiuni sau nebunii colective sunt fondate comunitățile noastre ”(op.cit., p.
24)10.

1.3. Argu mentarea în comunicare

“Comunic, deci exist ”

9
10 Victor Vișinescu.Jurnalism contemporan Introducere în presa scrisă, Editura Victor 2002

Comunicarea si tehnici de negociere

22 În fond, comunicarea reprezintă un pretext. Un pretext pentru a ne
cunoaște, pentru a cunoaște, pentru a lucra în echipă, pentru a vorbi, pentru a
folosi cuvîntul ca un instrument care să ne apropie util, efic ient și constructiv de
ceea ce se găsește în jurul nostru: să fim . convergenți în ceea ce spunem, gândim
și acționăm11.

Noțiuni de logică și argumentare

Claritatea, concizia, respectul față de partener sunt calități importante
pentru o comunicare viabilă. În mod ideal, receptorul trebuie să perceapă mesajul
într-o formă cât mai exactă cu intenția emițătorului. De multe ori agenții de
comunicare au nevoie de explicații suplimentare, de clarificări și reformulări.
Pentru ca mesajul să fie credibil și înțeles , e nevoie de ceva în plus, de:
argumentare.

1. Ce este argumentul ? Argumentul (din latinescul argumentum) denumește
temeiul existenței unui lucru, unui fenomen, unei afirmații etc. Argumentul este
obiect de studiu al retoricii (arta discursului), logic ii, filosofiei și răspunde la
întrebarea „de ce…exprimăm anumite cuvinte…într -o anumită formă…întrun
anumit moment…cu anumite persoane etc.

2. Structura argumentului
a. afirmație
b. explicație
c. dovezi
d. exemplificare
e. concluzie
De pildă, să presupunem că suntem puși în situația de a argumenta
afirmația: „copiii au nevoie de educație”. Unul dintre argumente ar putea fi:

11 Liviu Vancea Comunicare,Argumentare, Dezbateri – Sociologie si Antropologie Urbana

Comunicarea si tehnici de negociere

23 argumentul oportunității:
afirmație : copiii vor avea mai multe șanse de realizare în viitor ;
explicație : o educație c orectă și specializată le va oferi un nivel de cunoștințe și
abilități care o să -i ajute să se cunoască mai bine, să -și cunoască punctele forte și
cele mai slabe. Educația le va oferi șansa unei integrări socio -profesionale, a
găsirii unui loc de muncă.
dovezi : anchetă socială care arată că o mare parte dintre persoanele care au
beneficiat de educație și -au găsit un loc de muncă; nivelul de educație este un
criteriu în alegerea personalului .
exemplificare : cazul unei personalități care deși avea unele ta lente și abilități, nu
a reușit să se exprime artistic decât atunci când cineva l -a învățat cum să -și pună
în evidență valoarea.
concluzie : prin urmare copiii au nevoie de educație pentru că astfel vor avea mai
multe șanse de realizare în viitor .

Calităț ile argumentului

În funcție de impactul lor, argumentele sunt bune sau slabe. Un argument
bun respectă următoarele criterii:
acceptabilitate (deși bine structurat, s -ar putea ca argumentul nostru să nu fie
acceptat în contextul discuției sau s -ar putea ca el să presupună niște norme și
valori care nu se potrivesc cu așteptările interlocutorilor)
relevanță (argumentul trebuie să formuleze idei care au importanță pentru
audiență, interlocutori. Trebuie luat în calcul că ceea ce este important pentru uni i
oameni nu este la fel de important pentru alții. În acest caz, pentru a -i convinge
pe toți că vorbele noastre au temei, e necesar să subliniem relevanța mesajului
nostru pentru fiecare interlocutor)
suficiență (argumentul trebuie să explice toate datel e pentru a nu lăsa loc de
interpretări sau neînțelegeri) În funcție de complexitatea lor, argumentele sunt
majore și minore. Un argument major conține unul sau mai multe argumente

Comunicarea si tehnici de negociere

24 minore. Dacă continuăm exemplul de mai sus, putem avea: Agumentul
oportunită ții = argument major (conține două argumente minore):
a. argumentul realizării profesionale (educația îl aju tă să se angajeze) – minor 1 ;
b. argumentul satisfacției personale (educația îi oferă șansa de a -și îndeplini
așteptările , nevioa de cunoaștere, ap artenența la o cultură etc .) – minor 2.

Sistemul de argumentare

Pentru a putea susține o poțiție, fie în favoarea, fie împotriva unei afirmații
este necesar să utilizăm un număr mai mare de argumente. O perspectivă multiplă
are șanse mai mari de a i mpune mesajul nostru. Argumentele trebuie să se lege
între ele și să urmărească aceeași țintă. Astfel obținem un sistem de argumentare.
De plidă, pentru a demonstra afirmația „copiii au nevoie de educație”, optăm
pentru un sistem de argumentare format din:
Argumentul 1 – al oportunității (copiii vor avea șansa de a se realiza în viitor)
Argumentul 2 – al optimizării (eficientizării) rezultatului (copiii au capacitatea
de memorare și dorința de a asimila mărite; cu cât întârziem mai mult, cu atât va
fi mai dificil de educat)
Argumentul 3 – al stabilității sociale (persoanele cu educație se vor implica activ
și eficient în societate, încercând să creeze programe viabile atât pentru cei ce au
beneficiat de educație, cât și pentru ceilalți) Fiecare dintre ace ste argumente are o
structură (așa cum am arătat la Structura argumentului) și poate conține
argumente minore (așa cum am arătat la Calitățile argumentului).

Raționamentele
Într-o definiție clasică, raționamentul indică procesul prin care se oferă
sprijin unei afirmații. Conform acestei definiții raționamentul ar fi sinonim cu
argumentul. Realitatea este în schimb că raționamentul este procesul prin care se
explică argumentul. Deci, dacă ne amintim că argumentul este constituit din

Comunicarea si tehnici de negociere

25 afirmație, explicație, d ovezi, exemple și concluzie, raționamentul întemeiază
partea de explicație a argumentului. Raționamentele se realizează prin:
Relația cauză -efect – pornește de la premisa că un fapt determină implicit și
explicit un alt fapt. E de două tipuri:
– o deducție (pornește de la general la particular); exemplu: Dacă oamenii
sunt muritori, Socrate (fiind om) este și el muritor.
– o inducție (cauza este faptul particular, în timp ce efectul este faptul
general; de la particular la general); exemplu: dacă ET este extraterestru,
înseamnă că toți semenii lui ET sunt extratereștri.
Analogia – se realizează prin compararea afirmației care trebuie
demonstrată cu un lucru sau cu o afirmație similară; se bazează pe presupunerea:
“Acest lucru necunoscut seamănă cu acel lucru cunoscut”. Exemplu: “Așa cum
florile au nevoie de apă și soare (lucru cunoscut), și copiii au nevoie de educație
(lucru care trebuie demonstrat) .
Apelul la autoritate (credibilitatea surselor) – se încercă impunerea unei
afirmații prin faptul c ă o personalitate sau o autoritate în domeniu o susține;
exemplu: “Gică Hagi crede că echipa se va califica” sau “domnul Andrei Marga a
declarat că educația e vitală pentru copiii noștri”
Contraargumentul
Are aceeași structură, aceleași caracteristici și s e bazează pe aceleași principii ca
argumentul. Rolul prim al contraargumentului este să evidențieze că argumentul
nu se susține, că nu este adevărat. La fel ca la argumente, contraargumentele se
regăsesc într -un sistem de contraargumentare .

Capitolul 2 . Comunicarea persuasiv ă

De cele mai multe ori nu este suficient să comunici, să transmiți un mesaj,
ci este important să te raportezi la receptor, la nevoile lui, la ceea ce e motivant
pentru el astfel încât să ai o comunicare bilaterală eficientă și să obț ineți

Comunicarea si tehnici de negociere

26 împreună rezultatele dorite. Astfel că vorbim de un alt nivel al comunicării, poate
cel mai înalt nivel: comunicare persuasiva.
Să fii persuasiv a devenit o prioritate. Simpla comunicare poate genera
chiar contrariul a ceea ce -ți dorești dacă mesajul nu e formulat corespunzător, în
raport cu partenerul tău de discuție. Comunicarea persuasivă este forma de
comunicare care face diferența dintre un simplu om de vânzări și un vânzător de
succes, dintre un negociator și un negociator cu rezultate, dintre u n manager și un
lider, dintre un comunicator anost și un comunicator de excepție.12
Primul pas bine făcut spre construirea unei bune relații interpersonale
privește alegerea corectă a distanței potrivite față de partener.
În mod mai mult sau mai puțin incon știent, oamenii (ca și animalele) au
nevoie de un anumit „teritoriu ” individual, de un anumit spațiu vital și de
manevră în care se simt mai în largul lor, mai în siguranță. Oamenii se comportă
ca și cum ar avea niște învelișuri concentrice invizibile, a căror invazie nu este
îngăduită oricând, oricum și oricui.
Distanța diluează comunicarea iar apropierea o intensifică.

2.1. Invelisurile comunicarii

Zona intimă

Zona intimă (0 – 45 cm) este cea care ne înconjoară trupul ca un înveliș
invizibil, gros cam de o jumătate de braț. Este distanța dansului, a sexului, dar și
a luptei corp la corp, adică o zonă în care permitem accesul, de bună voie, doar
celor în care avem mare încredere, celor pe care -i dorim, celor apropiați
emoțional: rude, iubiți, prieteni.
În această zonă domină comunicarea olfactivă și tactilă în timp ce vorbirea
aproape că nu contează. Dăm mâna cu cei pe care îi întâlnim pentru prima dată și
pentru a -i ține la distanța brațului întins. Femeile admit să li se sărute mâna, dar

12 https://www.traininguri.ro/curs -comunicare -persuasiva/

Comunicarea si tehnici de negociere

27 nu și gura, gât ul, obrajii sau brațele. Nu acceptă să fie atinse de oricine, oriunde,
în orice împrejurări.
Invadarea zonei intime este percepută ca o formă de agresiune gravă
asupra interlocutorului.
Întinderea zonei intime variază în raport cu siguranța de sine a perso anei.
Cineva sigur pe sine îi lasă pe ceilalți să se apropie mai mult. Cineva nesigur
păstrează distanța. Cu cât o persoană se simte mai nesigură, cu atât este mai
sensibilă la încălcarea zonei intime, cu atât se teme mai mult de apropierea
celorlalți.
Întinderea zonei intime variază și în funcție de statutul social al persoanei.
Cu cât statutul unei persoane este mai înalt, cu atât zona intimă recunoscută de
ceilalți este mai întinsă.

Zona personală

Zona personală (46 – 122 cm) începe acolo unde se sfârș ește zona intimă,
ca un al doilea cerc invizibil. Ea corespunde distanței normale la care doi oameni
conversează, aceștia putându -se atinge, doar dacă întind amândoi brațele. De
regulă, privită din exterior, zona personală începe de la lungimea brațului în tins
cu pumnul strâns.
La această distanță comunicarea olfactivă se diminuează deja, iar
comunicarea verbală și privirea câștigă mult în importanță. Trăsăturile sunt ușor
de perceput, iar vocea este moderată. Gradul de familiaritate a interlocutorilor
rămâ ne ridicat, în sensul că doar soția, iubita, copii și prietenii intimi pot locui
foarte bine în această zonă.
Ca regulă, dacă partenerul se retrage un pas sau face gesturi de distanțare,
fii sigur că ai pătruns prea adânc în spațiul său personal.

Zona soc ială
Zona socială (1,23 – 3,5 m) este spațiul rezervat contactelor sociale,
negocierilor, vânzărilor și relațiilor profesionale, aflate în faza de început.

Comunicarea si tehnici de negociere

28 Elementul de intimitate dispare la această distanță. Aici este locul potrivit pentru
majoritatea col egilor, șefilor și clienților.
Zona socială este distanța pe care o impunem între noi și necunoscuți sau
față de cunoștințe superficiale, distanța față de interlocutorii ocazionali sau
dezagreabili, atunci când discutăm afaceri cu cineva pentru prima dată.
A nu respecta distanța socială acolo unde ea se impune înseamnă a ‐ți
asuma riscul de a deranja, irita și enerva partenerul, de cele mai multe ori la nivel
inconștient, prin senzații vag neplăcute.
Folosită cu abilitate această distanță poate indica domina rea, interesul,
dezinteresul, superioritatea sau puterea, fără a folosi cuvinte.

Zona publică
Zona publică (peste distanța de 3,5 m) este spațiul în care comunicarea și
relația își pierd caracterul interpersonal. Este vorba deja de un discurs public, cu
caracter oficial, formal, ritual.
Vocea crește în volum, iar contactul vizual cu fiecare ascultător în parte
scade în intensitate. Zona publică este distanța care apare în raporturile oficiale,
care este rezervată celor ce se adresează unui grup de ascultăt ori, de pe o poziție
oficială, dominantă: profesori, preoți, judecători, politicieni, comandanți,
președinți, monarhi, și alții.
Distanța publică conferă protecție și o postură cu dominanță psihologică
personajelor de după catedră, din amvon sau de la trib ună. Ea marchează
raporturi de putere evidente sau ascunde subtile raporturi de dominanță.
Un manager care intuiește semnificația distanței publice nu convoacă prea
adesea oamenii în biroul său, ci merge să -i vadă în biroul lor. Astfel, birourile
directori lor, biroul șefilor rămâne un teritoriu rar, destinat evenimentelor speciale.
2.2. Natura subiectiva a negocierii

Procesul de negociere este caracteristic oamenilor și este un proces prin
natura sa subiectiv pentru că oamenii îl raportează la diferite val ori care le

Comunicarea si tehnici de negociere

29 aparțin, mai exact negocierea este un proces în urma căruia fiecare om poate fi în
anumite condiții câștigător. Negocierea este un proces orientat spre atingerea
unor obi ective, cei implicați dorind să -și satisfacă anumite necesități. De
asemen ea, negocierea poate fi considerat un proces particiăativ, neputând fi
realizat de către o singură persoană. Procesul are la bază o interacțiune de idei, de
raționamente desfășurat la nivelul limbajului. Orice dorință care implică
satisfacție, ca și orice necesitate care trebuie satisfăcută se transformă într -un
proces de negociere, iar succesul negocierii este diferit în funcție de
comportamentul uman, de reacțiile și conduitele individuale.
Negocierea este un proces dificil de definit, deoarece implică în mod
necesar oamenii, care prin natura lor sunt diferiți în reacții sau în modul de a
gândi. Practic fiecare om poate avea propria definiție a negocierii, ceea ce firesc,
având în vedere că fiecare persoană înțelege și exprimă un proces pe baza
modului său de percepție. Negocierea pornește de la faptul că fiecare are nevoi și
interese directe pe care vrea să și le satisfacă. Întotdeauna când intersele și
nevoile ambelor părți au fost luate în considerare, negocierea s -a încheiat cu
succes. Neluarea în consi derare sau ignorarea nevoile manifestate de către una
dintre părți poate duce la eșuarea procesului de negociere, sau la probleme pe
termen mediu într -o colaborare. Negocierea nu este un proces de identificare a
unui învins sau a unui învingător, deși exis tă situații în care acest lucru se poate
întâmpla. Scopul este de a obține un aranjament echitabil pentru fiecare dintre
părțile implicate în acest proces.
Negocierea este un proces tranzacțional ale cărui condiții nu au fost fixate.
Negocierea este arta vânzătorului care descoperă prețul maxim pe care
cumpărătorul este dispus să -l plătească, fără a divulga prețul minim pe care el
însuși este gata să -l accepte. Comportamentul uman poate determina evoluția
negocierii prin alterarea relației de cooperare sau prin producerea intenționată a
unor situații conflictuale pe parcursul procesului. Aceste stări vor evolua în
funcție de comportamentul negociatorilor, care la rândul său este determinat de
natura umană și de poziția subiecților care participă la negociere . Negocierea

Comunicarea si tehnici de negociere

30 presupune în cadrul inter-relației un set de concesii reciproce repetate până la
atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciază în funcție de informațiile de
care dispune și de nevoile sale.
În funcție de obiectul negocierii, pot exista negocieri personale (în inters
propriu) sau collective (negocieri în interesul unei colectivități). Pot apărea
diferențe de comportament ale persoanelor implicate în negociere datorate relației
dintre negociator și obiectul negocierii, dar și în funcșie de negociator ca membru
al societății și societatea însăși. Exemplele cele mai elocvente în această situație
sunt negocierile condițiilor salariale ale unui individ, și negocierea contractelor
collective de muncă, caracteristice discuțiilor dintre sindicate și patronat. Aceste
negocieri sunt extinse în societățile democratice între sindicate sau confederații
sindicale și administrația centrală în stabilirea unor indici de comun acceptați
pentru salariul minim pe economie, codul muncii, etc.
Continuând acest e xemplu, nesatisfacerea necesităților și dorințelor părților
în astfel de negocieri în interesul unei colectivități duce la întreruperea discuțiilor
și a unor probleme sociale de amploare cu consecințe importante.
În situația acestor tipuri de negocieri tre buie avut în vedere de către ambele
părți faptul că obiectivul principal este realizarea uni acord de voință, a unui
consens, și nu obținerea unei victorii. Orientarea esențială a negocierii este spre
obținerea de partneriate și nu de adversari. Partenerul de negociere nu este un
adversar. De aceea negocierea trebuie văzută ca un amplu proces cooperant.
Negocierea este un proces care necesită o pregătire anterioară amănunțită.
Această pregătire este orientată pe stabilirea cu exactitate a obiectivelor
negoc ierii, mai exact ce anume dorim să obținem. Dacă procesul de pregătire s -ar
opri în acest punct el ar fi incomplet. După stabilirea obietivelor personale,
trebuie avute în vedere și o anticipare a obiectivelor partenerului de negociere.
Anticiparea cu cea mai mare precizie a acestor obiective poate simplifica foarte
mult toată munca. Stabilirea obiectivelor și a punctelor de ruptură, sunt esențiale.
Negocierea este un proces controlat.

Comunicarea si tehnici de negociere

31 Un element foarte important al procesului de negociere este să știi când să
te oprești. Negocierea un este un proces care se desfășoară în intervale de timp
foarte mari. Acest proces are un scenariu, bine stabilit în mod tacit de către cele
două parți, are introducere, are momente de abordare a problemei, de analiză și
de form ulare a concluziilor sau ofertelor finale. Fără îndoială, un negociator
experimentat nu irosește timpul în mod inutil. Durata procesului de negociere
trebuie să fie potrivită, fără a fi intins prea mult. Momentul de referință este
atingerea punctului critic. Un negociator bun va sesiza în cadrul procesului
apropierea punctului critic și va ști să se oprească înainte de atingerea acestuia.
Punctele critice determină rupturile și relațiile necontrolate, tensionate,
distructive.
Se acceptă că trebuințele și sa tisfacerea lor sunt numitorul comun al
negocierii. Dacă oamenii nu ar avea trebuințe nesatisfăcute, ei nu ar negocia
niciodată. Negocierea presupune că atât negociatorul cât și partenerul său doresc
ceva. Acest lucru este adevărat chiar dacă scopul celor doi este de a menține un
status quo. Este nevoie de două părți motivate de trebuințe pentru a demara o
negociere.
Diferitele domenii ale negocierii pot fi împărțite pe trei mari niveluri:
 Interpersonal negociere între indivizi;
 Interorganizațional, excluzâ nd statele negociere între organizații;
 Internațional negocieri între state.
Trebuie reținut că organizațiile de orice fel nu pot acționa prin ele însele,
independent de oameni.
Se pot identifica două niveluri active ale trebuințelor: nivelul trebuințel or
organizației și acela al trebuințelor personale ale negociatorului. Indivizii, prin
identificare, deseori depă sesc granițele structurii propriei lor trebuințe și mental
devin parte a unui grup care acționează la nivel organizațional. Ca o consecință,
în anumite cazuri, o trebuință mai puțin bazală (de exemplu stima) va devansa o
trebuință aflată la un nivel inferior în piramida trebuințelor (de exemplu
securitatea): marea majoritate a oamenilor nu dorește război, dar identificarea

Comunicarea si tehnici de negociere

32 acestora cu națiunea l e permite să se lase convinși să participe la un conflict, și
prin aceasta să -și pună propria securitate în pericol.
Teoria trebuințelor reprezintă de fapt situațiile în care un negociator poate să
analizeze și să utilizeze analiza trebuințelor sale și al e partenerului de negociere.
Pe baza acestora se pot stabili mai multe tipuri de negociatori și mai multe tipuri
de negociere.
1. Negociatorul care lucrează pentru trebuințele adversarului;
2. Negociatorul care îl lasă pe oponent să lucreze pentru trebuinț ele sale;
3. Negociatorul care lucrează pentru trebuințele amândurora;
4. Negociatorul care acționează împotriva propriilor trebuințe;
5. Negociatorul care acționează împotriva trebuințelor oponentului;
6. Negociatorul care acționează împotriva trebuințelo r amândurora.
A. Maslow consideră că un om are trebuințe fiziologice, de siguranță și
securitate, dragoste și apartenență, stimă și statut, autorealizare, a ști și înțelegere,
estetice. Toate aceste trebuințe ar putea influența în anumite momente întregul
proces de reacții al unui individ și implicit procesul de negociere.
Berelson și Steiner consideră că trebuințele unui individ sunt: achizițiile,
proprietatea, menținerea proprietății, refuzul de a da, împrumuta, agresivitate
verbală sau fizică, suportivit ate, dependență, respingere, deferență, afiliere,
păstrare, empatie, asemănare, protejarea neajutoraților, umilire, atragerea atenției,
recunoaștere, emnținerea distanței psihologice, evitarea eșecului, apărare,
dominare, contracarare, superioritate, const rucție, autonomie, atingerea
scopurilor, explorare, satisfacerea curiozității, a da informații, a explica, joc,
relaxare, ordine.

Pozițiile de deschidere
Negocierea este bazat pe un dialog între partenerii de negociere. Fiecare
dintre aceștia are stabilit ă o strategie. Pozițiile de deschidere reprezintă chiar
primul pas în deschiderea discuțiilor, deoarece, după câteva minute de „încălzire”
a discuției, părțile trebuie să -și facă cunoscute uneia alteia ofertele inițiale,

Comunicarea si tehnici de negociere

33 denumite poziții de deschidere. Fie care dintre părți are de obicei stabilită
dinaninte oferta inițială, lăsând loc pentru anumite intervale de negociere. Este de
așteptat ca ambele părți să comunice oferte inițiale negociabile, dar foarte
importante pentru determinarea intervalelor de negoc iere. În ceea ce privește
persoana care comunică prima oferta sa (poziția sa de deschidere) există mai
multe opinii. Unii autori consideră că cel care declară primul este cel
dezavantajat în raport cu cel care declară ulterior, bazându -se pe regula că
adve rsarul trebuie adus în postura de a vorbi primul, de a declara propria sa
poziție de deschidere (Pruteanu). Argumentele aduse în favoarea acestei opinii
sunt legate de evitarea situației de a vorbi primul. Mai exact se consideră că
persoana care a comunica t prima oferta sa, este dezavantajată pentru că
interlocutorul ei poate deja să comunice o altă ofertă decât cea care intenționa să
o facă inițial, ceea ce ar însemna că se poate afla cu un pas înainte. Considerăm
că această opinie este importantă, însă ar afecta prezumția de proces cooperativ al
negocierii. Mai mult decât atât, comunicarea primei oferte nu trebuie evitată sau
considerată a fi un dezavantaj deoarece acest lucru poate fi însoțit de câteva
elemente. În primul rând, comunicarea primei oferte, în funcție de cum a fost
realizată, poate produce următoarele efecte:
 poate crea presiune asupra interlocutorului;
 poate însemna o presiune și o descărcare energetică care ar putea să pună
interlocutorul
 într-o situație mai dificilă;
 poate reprezenta un te st al unei oferte ireale pentru a vedea reacția
interlocutorului;
 poate testa viteza de reacție a interlocutorului la oferte punctuale;
 poate testa modul în care interlocutorul furnizează un răspuns negativ, sau
modul în care solicită reformularea ofertei inițiale;
 poate reprezenta preluarea direcționării discuției;
 poate reprezenta verificarea obiectivelor anticipate anterior ale
interlocutorului.

Comunicarea si tehnici de negociere

34 Însă, modalitatea cea mai convenabilă de negociere este de a nu crea
disconfort, situații de inferioritate sau de dominație de către nici una dintre părți.
Accentul ar trebui pus pe modul în care se vorbește, cât se vorbește, cine vorbește
mai tare și cine controlează discuțiile. De recomandat în această fază:
 adoptarea unui comportament cordial și colaborativ pen tru a da
partenerului șansa de a se adapta acestuia;
 dezvoltarea perioadelor de topire a gheții pentru obținerea unui climat
favorabil discuției;
 stabilirea unui climat de siguranță și încredere;
 climat propice stabilirii afacerilor.
Există cîteva aspecte care trebuie avute în vedere în această fază:
 există o perioadă scurtă de formare a climatului de discuție;
 atmosfera creată în această perioadă este durabilă și de cele mai multe ori
foarte dificil de schimbat ulterior;
 atitudinea părților poate fi caldă sau rece, de colaborare sau defensivă;
 ritmul de desfășurare al negocierilor poate fi alert sau letargic;
 chiar dacă s -a stabilit un climat pozitiv, aceasta se poate deteriora ulterior;
 stabilirea unor raporturi de comunicare: mai oficială sau mai puțin of icială.
Prima comunicare a ofertei trebuie să aibă câteva caracteristici:
 să fie exprimată pe un ton cooperativ, care să denote dorința de a încheia o
înțelegere;
 să fie de bun simț (să nu ofensese cealaltă parte);
 să poată fi pusă în practică (există și s ituații în care prima ofertă este
acceptată imediat,
 fără a fi reformulată);
 să nu reprezinte punct de ruptură;
 să denote o disponibilitate spre deschidere și mobilitate în negociere;
 să respecte principiile și valorile interlocutorului;
 să fie generică sa u personalizată pe nevoile interlocutorului (în funcție de
situație).

Comunicarea si tehnici de negociere

35 Observații:
 nu respingeți niciodată oferta interlocutorului în totalitate. Această
atitudine duce la o ruptură imediată a discuțiilor, și a negocierii.
 nu răspundeți pripit și nu intrați în contre verbale.
 nu acceptați prima ofertă, deoarece dacă aceasta este convenabilă se pot
obține condiții
 mai bune;
 nu respingeți oferta chiar dacă financiar este neconvenabilă. Încercați să
negociați
 serviciile pe care oferta le cuprinde;
 încercați să determinați gradul de interes al interlocutorului pentru oferta
dumneavoastră
 sau pentru produsele sau serviciile dvs.
Fiecare produs sau serviciu sau obiect al negocierii își poate merita prețul sau
valoarea. Esențialul într-un astfel de demers este de a arăta și a de a explica
proprietățile sau caracteristicile care determină valoarea menționată. Dacă
utilitatea produsului este evidentă vor crește șansele de soluționare pozitivă a
demersului de negociere.
Ofertele sunt întotdeauna însoțite de anumite cond iții. Acest lucru este esențial
pentru orice tip de negociere. Valoarea ofertei este un punct de negociere, dar
condițiile care însoțesc această ofertă pot fi decisive. În acest sens se utilizează
pachetele de ofertă, adică includerea mai multor condiții/s ervicii într -o ofertă care
să ofere un avantaj interlocutorului, să -i micșoreze eforturile, și să creeze un nou
interval de negociere. Mai exact, atunci când valoarea ofertei a fost diminuată,
pentru a se ajunge la o situație echitabilă, trebuie negociate condițiile de realizare
a acesteia.
Eliminând din aceste condiții, oferta poate deveni echitabilă.
Propunerile trebuie realizate printr -o metodologie permisivă, condițională, și
câteodată intenționat imprecisă. „… atunci am putea lua în calcul un termen d e
plată mai mare” . De cele mai multe ori se întâmplă ca negocierea să aibă loc în

Comunicarea si tehnici de negociere

36 paralel pe mai multe pachete. Procesul este unul logic de tipul „ dacă A și B
atunci suntem de acord cu C ”.

Pozițiile de ruptură

Pozițiile de ruptură sunt limitele de la car e este posibilă satisfacerea
intereselor comune ale părților negociatoare. Sau, după cum semnifică și
denumirea, sunt limitele maxime reale de suportabilitate ale uneia dintre părți
după care negocierea se rupe în mod automat.
Aceste poziții de ruptură sun t fixate de către fiecare parte încă din faza de
pregătire a întâlnirii de negociere, pentru care fiecare părți fiind limita
maximă/minimă la care poate ajunge, după care este nevoită să întrerupă
negocierea. Aceate poziții de ruptură sunt prin natura lor secrete.

Concurența pozițiilor de ruptură

PR= prețul maxim pe care cumpărătorul este dispus să -l plătească
Pr= prețul minim pe care vânzătorul este gata să -l accepte.
a). Poziția de ruptură maximală a unui negociator este superioară poziție de
ruptură minimale a celuilalt, adică PR > Pr , caz în care tranzacția este posibilă.
b). Poziția de ruptură maximală a unui negociator este inferioară poziției de
ruptură minimale a celuilalt, adică PR < Pr , caz în care afacerea este teoretic
imposibilă .
Concentrarea în cadrul negocierii parcurge mai multe faze, deoarece ea nu
este constantă:
 trebuie să fie la nivel înalt mai ales în partea de început a negocierii;
 concentrarea inițială slăbește foarte repede după aceste momente;
 ceva mai târziu, descreșterea este mai puțin accentuată;
 declinul continuă către final, când va reveni la cote foarte înalte;
 această reîmprospătare a concentrării va fi doar pentru scurt timp;

Comunicarea si tehnici de negociere

37  orice prelungire a întâlnirii va avea un efect negativ asupra concentrării,
deci
 neproductivă.
Stare a fizică:
 sănătate, fără a suferi de afecțiuni care pot distrage atenția, sau de a
diminua atenția;
 aer proaspăt;
 temperatură potrivită.

Comunicarea:

 când cele două părți se întâlnesc, fiecare are în minte o reprezentare a
situației de fapt
 bazată pe inf ormațiile pe care le deține anterior;
 dacă atmosfera este tensionată, negociatorii se vor centra pe justificarea
propriilor acțiuni și nu vor asculta punctul de vedere al celorlalți, nu -l vor
înțelege și nu -l vor aprecia;
 un blocaj de comunicare serios poa te conduce fie la blocarea negocierilor,
fie la o confruntare;
 atunci când fiecare parte a câștigat mai multă informație, se pot câștiga noi
suprafețe comune și o mai bună înțelegere a situației;
 pe măsură ce transmitem și recepționăm mai multă informație, avem o
imagine din ce în ce mai completă a punctelor de vedere comune;
 bariere posibile: ce se spune nu poate fi auzit (zgomot, lipsa concentrării,
surzenie, distorsiuni în timpul transmiterii), ce se aude nu poate fi înțeles
(educație, cunoștințe tehnice , vocabular), ce este înțeles nu poate fi
acceptat (atitudini, sentimente, experiența
 anterioară, prejudecăți), vorbitorul nu poate descoperi că ascultătorul a
înțeles / auzit / acceptat ( ascultătorul e concentrat doar pe mișcările pe
care le va face);

Comunicarea si tehnici de negociere

38  elemente necesare îmbunătățirii comunicării: crearea unor condiții optime,
ordonarea perfectă în timp a fazelor negocierii, pregătirea și prezentarea
efectivă a informațiilor, ascultarea efectivă, depășirea barierelor unei a
doua limbi;
 impactul personal al negociatorului: vocea, elementele non ‐verbale,
tăcerea, materiale
 vizuale ajutătoare.

Comunicarea si tehnici de negociere

39 Capitolul 4. Diferentele culturale ale comunicarii

Diferențele culturale

Diferențele culturale sunt trăsături care sunt de puține ori luate în calcul atunci
când este vorba de negociere. Diversitatea culturală este un element care
modifică atitudini, reacții, sentimente. Europa este un spațiu de o largă diversitate
culturală, având în vedere că sunt vorbite aproximativ 210 de limbi sau dialecte
diferite.
Oameni di n țări diferite se deosebesc prin valori, atitudini și experiență. Ei au
forțe și slăbiciuni diferite unii față de ceilalți.
Procesul de negociere implică componenta de comunicare. Atunci când este
vorba despre culture diferite, este necesar să stabilească coordonatele unei
comunicări interculturale, ca și baze ale procesului de negociere. Abilitățile unui
negociator trebuie să conțină și aceste aspecte de comunicare interculturală.
Procesul de comunicare interculturală este strâns legat de învățarea
interc ulturală.
Ambele componente urmează etapele prezentate mai jos:
1. Etnocentrism (persoanele din grupul meu sunt importante ….restul sunt restul).
2. Descoperirea diferențelor și similitudinilor (începem să înțelegem că
diferențele există).
3. Înțelegere a (încercarea de a înțelege de ce există aceste diferențe).
4. Respectare/acceptare (respectarea existenței diferențelor, chiar dacă nu ne plac.
Și valorile mele și cele ale altor cultori au același drept de a exista).
5. Apreciere/integrare (aprecierea u nor anumite diferențe și integrarea acestora în
realitatea noastră).
6. Îmbogățire (identitatea mea culturală se modifică).

Comunicarea si tehnici de negociere

40 Negociatorul trebuie să sfie conștient de etapele acestui proces, nu numai
de învățare interculturală, dar și de înțelegere a difere nțelor culturale atunci când
are un interlocutor diferit din punct de vedere cultural. El trebuie să devină
conștient de aceste diferențe și să își exerseze priceperea în a le exploata.
Trebuie, de asemenea, să fie conștient că alți oameni lucrează altfel. Este
important a le respecta modul de lucru diferit fără a fi servil în fața lor, la limita
de a nu crea tensiuni inutile. De exemplu, arabii sau chiar japonezii au un cult
deosebit asupra politieții și detaliilor. În aceste zone nu se va realiza nici un
contact fizic, de gen strângere de mâini. Aceste tipuri de manifestare a respectului
de salutare a unei persoane nu se poate realiza în mod absolut în acea zonă.
Diferențele dintre culturile naționale nu numai că influențează acest
comportament de suprafaț ă, dar condiționează totodată valorile fundamentale
deținute de negociatori. Fiecare persoană adduce la masa de negocieri anumite
presupuneri de care, deși adânc înrădăcinate, e posibil să nu fie conștient.
În ceea ce urmează încercăm să scoatem la iveală unele dintre aceste
presupuneri și practice fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distincții
se poate face între concepții despre negociere ale americanilor și ale europenilor.
Bulgarii. Stilul de comunicare și negociere al bulgarilor este în mar e parte
asemănător cu cel românesc, mai ales datorită faptului că este vorba de două țări
vecine, care au suferit influențe comune. Câteva elemente de interes sunt cele
legate de comunicarea non -verbală. Sunt doar câteva țări în Europa în care, în
comunica rea non‐verbală, înclinatul în față din cap, pe verticală, are semnficație
de negație, iar înclinarea capului lateral orizontal înseamnă afirmație, mai exact
chiar invers față de cum suntem obișnuiți.
Moldovenii (Basarabenii). Stilul de comunicare al altui stat, vecin, este
puțin nuanțat față de cel cu care suntem obișnuiți. Stilul basarabean de
comunicare este influențat atât de stilul European (românesc) cât și de stilul de
comunicare și de viață rusesc, sub influența cărora această țară s -a aflat pentru o
perioadă lungă de timp.

Comunicarea si tehnici de negociere

41 În acest spațiu cultural, colaborările se construiesc pe principiul cunoașterii
foarte bine a partenerilor. Mai exact, până când nu se ajunge la o cunoaștere
suficientă, nu se pot discuta lucruri serioase. De asemenea, spațiile de comunicare
sau negociere agreate sunt saunele și restaurantele, apoi birourile.
Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din
lume. Este stilul care domină literatura și pe care mulți oameni încearcă să -l
copieze. Este caract erizat înainte de toate de personalități debordante care
transmit instantaneu sinceritate și căldură, personalități care sunt încrezătoare și
sigure pe ele și care au ușurința de a trece imediat la o conversație exuberantă.
Negociatorul intră în camera de negocieri încrezător și vorbind afirmativ.
Negociatorul american, începând negocierile cu entuziasm, apreciază această
atitudine de urmărire a câștigului economic. Forțele lui sunt mari în special în
fazele de tocmeală ale negocierii. El se mișcă natural c u rapiditate în aceste faze
ale negocierii. Modul în care el joacă presupune că și alți negociatori ar trebui să
fie guvernați de aceleași reguli. Îi admiră pe cei care sunt experți în a se descurca
în procesul de tocmeală și pe cei care joacă după aceleaș i reguli ca și el.
El însuși este expert în a folosi anumite tactici pentru obținerea de avantaje
și se așteaptă ca și ceilalți să aibă același profesionalism.
Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeală, negociatorul
american este inter esat de pachete . Un vânzător se așteaptă ca cel ce cumpără să
fie capabil să facă un bilanț al pachetului pe care îl solicită; pe de altă parte,
cumpărătorul se așteaptă ca vânzătorul să ofere un pachet clar. Și folosesc
intenționat cuvântul pachet, deoare ce cuprinde ceva despre ideea de produs și
ceva mai mult despre forma în care acest produs este prezentat. Sunt deci patru
caracteristici pe care le -am identificat în legătură cu abordarea negociatorului
american:
 exuberanță;
 profesionalism;
 abilitate de a se tocmi;
 interes pentru pachete.

Comunicarea si tehnici de negociere

42 Parțial, aceste caracteristici pot fi descoperite în istoria americană, la pionierii
care căutau o nouă formă de a trăi, riscând enorm prin lărgirea frontierelor, fiind
serios influențați de instinctele comerciale ale loc uitorilor evrei.
Germanii. Stilul de negociere german arată cu totul diferit. În special
pregătirea pentru negocieri a germanilor este absolut superbă. Negociatorul
german identifică înțelegerea pe care speră să o facă. El identifică forma exactă a
acelei înțelegeri. Identifică problemele care consideră că ar trebui să fie cuprinse
în negociere. Apoi pregătește o ofertă rezonabilă acoperind cu grijă fiecare
chestiune a înțelegerii.
În timpul negocierii, el va arăta elementele și oferta clar, ferm și afirmat iv. Nu
este deschis compromisului în mod semnificativ. Tiparul negocierii este
surprinzător de asemănător cu anumite interpretări ale caracterului german:
direct, sistematic, bine pregătit, inflexibil și nedispus să facă compromisuri.
Este un stil de negoc iere foarte puternic atunci când este practicat de
negociatori pricepuți. Forțele lui ies la iveală în special în faza de ofertă a
negocierii. Odată enunțate, ofertele par să capete un grad de sfințenie, așa că
partea de tocmeală este micșorată.
Cum se poa te face față? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca
cealaltă parte să se asigure ca explorarea și declarațiile proprii să aibă loc în faza
premergătoare înaintării acestor oferte. Ei pot astfel să -și prezinte perspectivele,
dar trebuie să f acă acest lucru tranșant, având în vedere că negociatorului german
este atât de bun la a se pregăti și se mișcă cu atâta naturalețe și viteză în faza de
ofertare.
Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscuți pentru trei caracteristici
principale în în țelegerile internaționale: multă fermitate, insistența de a folosi
limba franceză la negocieri și un stil de negociere fără doar și poate lateral.
Adică, preferă să facă o înțelegere schițată, apoi o înțelegere de principiu, apoi să
stabilească titulatura, și așa mai departe, acoperind pe rând întreaga lărgime a
înțelegerii; aceasta contrastând cu modul de abordare pas cu pas al americanilor.
Și, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a câștiga spunând „non.

Comunicarea si tehnici de negociere

43 Englezii. Sunt văzuți de celelalte națion alități ca fiind:
 amatori, spre deosebire de profesionaliștii americani;
 mai degrabă prost pregătiți decât bine pregătiți;
 drăguți, prietenoși, sociabili, agreabili;
 flexibili și receptivi la inițiative.
Nord europeni. Nord europeanul abordează negocierile mult mai tăcut decât
americanii sau germanii. Există o anumită reticență în modul în care se implică
din punct de vedere social la începutul negocierilor. Este tăcut, vorbește încet și
poate fi cu ușurință copleșit în această fază. Este foarte deschis în declarațiile pe
care le face și este dispus să ajute imediat cealaltă parte să obțină informații
despre poziția pe care o adoptă. Este totodată foarte bun în a recunoaște
posibilitățile creative și în a ajunge la decizii creative.
Finlandezii și norvegieni i se încadrează în acest tipar; suedezii se încadrează
și ei dar sunt influențați într -un mai mare grad de americani și de birocrația
suedeză. Danezii tind să aibă un stil scandinav și unul german.
Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, în orice caz pentru țările
scandinave, nu sunt greu de înțeles: morala creștină, stabilitatea politică,
economiile bazate până nu de mult în principal pe agricultură și pescuit. Forța
nord europeanului stă în franchețea lui și în deschiderea pe care o are în fazele de
explorare ale negocierii, care îi determină abilitățile creative din faza următoare.
Nu se plasează pe același nivel cu americanii și germanii în ceea ce privește
abilitatea de a face oferte, nici cu americanii în privința capacității de a se tocmi,
dar poate fi încăpățânat.
Pentru a -l putea influența, așteptați -vă ca el să exploreze, să fie flexibil și
creativ. Mediteranienii. Cultura mediteraniană este în primul rând mai
călduroasă. Saluturile și aspectele sociale degajă căldură, sunt utilizate cu
exuberanță posturile și gesturile. Este dificil a fixa discuțiile la nivelul anumitor
înțelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere. În unele regiuni, anumite
înțelegeri trebuie să fie „unse, această problemă a „ungerii este o temă centrală în

Comunicarea si tehnici de negociere

44 culturil e anumitor țări mediteraneene. Este privită ca o practică normală și nu are
caracterul repulsiv (ca pentru nord europeni) de „mită.
Abordarea negocierii în aceste culturi trebuie să rețină tipurile de educație pe
care le -am deosebit; și, totodată, să țină seama de nevoia de a „unge. Cum nici o
companie occidentală respectabilă nu dorește să fie asociată cu ideea de mită,
este necesar ca aceasta să -și asigure o agenție locală și să aibă grijă ca acea
agenție să se poată descurca cu „ungerea.
Comuniștii. Abo rdarea comunistă este în mod obișnuit una birocratică, uneori
cu tonuri politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt
implicați în negociere. Ei au obligații față de bugete, proceduri și obiective care
în mod normal ar fi necunoscute ne gociatorului care provine dintr -o altă cultură
și a căror semnificație este greu de apreciat de către negociator. Metodele, la fel
ca și țelurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele, regulile și
procedurile birocratice.
În unele țări c omuniste acest lucru este impus de către sistemul politic în care
nu este neobișnuit ca în echipa de negociere să aibă un reprezentant care să
verifice conformitatea și performanțele celorlalți membri ai echipei. Nu este de
disprețuit nici cazul în care co munitatea, în forma statului, își asumă
responsabilitatea problemelor economice. În plus, interesele membrilor
comunității muncitori de rând cer ca performanțele celor care pot influența
succesul economic să fie verificate.
În această situație negociator ii au o preocupare de securitate necunoscută celor
din societatea vestică. Abilitatea lor de a -și păstra slujbele depinde de succesul pe
care îl au de la o negociere la alta, de rapoartele făcute pe baza acestor negocieri,
pe natura, forma și forța comport amentului lor în timpul negocierilor.
Cum se poate face față? Anticipați:
 trafic preliminar dificil, probabil incluzând anumite specificații;
 schimbări de formă după ce înțelegerea începe să fie discutată;
 eforturi puternice de a reduce treptat prețurile c are le -au fost oferite (un
proces de reducere a prețurilor este diferit de „tocmeală;

Comunicarea si tehnici de negociere

45  utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale
ale unei întâlniri;
 achitări de datorii detaliat prezentate în scris și nevoia de a contin ua
negocierile pentru proiectarea acestor achitări;
 nevoia de a avea semnăturile tuturor celor care au participat într -un fel sau
altul la negociere și de obicei cel puțin una în plus.
Orientul mijlociu. Negociatorul d in Orientul Mijlociu vine dintr -o tradiție a
deșertului o tradiție tribală în care comunitățile sunt apropiate și compacte, o
tradiție în care ospitalitatea este forța care guvernează. Timpul este neesențial:
încrederea este importantă, iar vizitatorul trebuie să câștige această încredere.
Profetul Mohamed a fost războinic și contra -atacul este mai respectat decât
compromisul.
Consecvența tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale
negocierii. Aspectele sociale o formă extinsă a creări i de climat / spargerii gheței
durează foarte mu lt. În timpul fazei dominante „sociale unele aspecte ocazionale
ale explorării intră în discuție deși uneori incident. Din această discuție vastă,
socială și ușor comercială poate apărea respectul reciproc și pot ieși la iveală
relații acceptabile de posi bilități comerciale. Apoi, dintr -o dată înțelegerile pot fi
încheiate.
Dar, înainte de aceasta fiți pregătiți pentru întârzieri și întreruperi. Ușa stă
tot timpul deschisă și chiar când negocierile au atins un punct critic, o a treia
persoană le poate într erupe venind să discute o cu totul altă problemă. Bineînțeles
că va fi binevenit și întâmpinat în cea mai bună tradiție arabă.
Negociatorul european lipsit de experiență se poate dezechilibra în urma
acestei pierderi a terenului câștigat. El trebuie să -și dezvolte capacitatea de a se
adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativă a importanței timpului și de a fi
capabil, la un moment dat, să conducă discuția înapoi și să recâștige teren.
Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului și pe faza de
explorare despre care am discutat în procesul de negociere. În mod eficient, acest

Comunicarea si tehnici de negociere

46 tipar tradițional oriental poate împiedica serios fazele de ofertare și de tocmeală
în drumul către o înțelegere.
Tiparul tradițional a fost în unele puncte înlo cuit de revoluția petrolieră, cu
tot mai mulți arabi fiind expuși tiparelor americane de educație și influență și
preluând abordarea americană bazată pe ofertă și tocmeală.
Indienii. Indienilor le place să se tocmească o tocmeală tipică pieței și se
simt privați dacă negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeală.
Chinezii. Negociatorul chinez se distinge p rin: preocuparea pentru „fațadă ,
specializare, suspiciune față de occidentali. Problema „fațadei este cea mai
importantă. Negociatorul chinez trebuie să fie văzut negociind cu o persoană care
are o poziție cheie și autoritară, o persoană a
cărei carte de vizită directorială este prezentată elegant, o persoană care are o
mașină scumpă și șofer îmbrăcat într -o uniformă corespunzătoare. El nu trebuie
să fie forțat să piardă din imagine prin a fi nevoit să -și retragă spusele ferme din
timpul negocierilor, iar noi nu ne putem menține fațada impunătoare în cazul în
care retragem o afirmație fermă pe care am făcut -o. Înțelegerea finală trebuie să îi
permit ă să își mențină sau de preferat să -și îmbunătățească imaginea percepută
de către cunoștințele lui.
Specializarea înseamnă că la negociere vor fi nenumărați experți expertul
tehnic, financiar, expertul de distribuție și alți trei experți. Acest lucru duc e
inevitabil la negocieri tergiversate, fiecare expert stabilindu -și și păzindu -și
fațada în timpul negocierilor; și cunosc un exploratory care alocă o zi umană ca
timp de negociere pentru fiecare 10.000 lire pe care speră să -i facă din afacere.
E o regulă utilă. Înseamnă, de exemplu, că pentru a negocia o afacere de
100.000 lire sunt desemnați doi oameni pe o perioadă de o săptămână, sau o
echipă de cinci oameni pe o perioadă de o lună pentru o afacere de 1.000.000 lire.
Chinezii sunt suspicioși cu occiden talii. Le displac în special încercările
occidentalilor de a -i conduce spre discuții politice. Chinezii acceptă mai bine
interesul pentru familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic dar în care a fost pus

Comunicarea si tehnici de negociere

47 un gând, nimic ostentativ) este prețios, în contrast cu un prânz de afaceri luxos,
care este inutil.
Orice cultură are o abordare diferită și analizând o serie de culturi, am
identificat o serie de modalități diferite de a aborda negocierea.
Sugerăm ca negociatorii din fiecare cultură să își dezvolte forțel e naturale,
mai degrabă decât să adopte abordări care le vor evidenția inevitabil slăbiciunile.
Când întâlnesc altă cultură, ei ar trebui să respecte și să promoveze (fără a
fi subiectivi) obiceiurile de negociere ale acelei culturi.

Comunicarea si tehnici de negociere

48 Capitolul 3. Procesul comunicarii o forta omniprezenta

În societățile democratice moderne se observă o înmulțire considerabilă a
dispozitivelor comunicaționale. Ele s -au perfecționat progresiv , iar tehnicile pe
care le pun în practică sunt din ce în ce mai sofis ticate; între acestea și tehnicile
manipulatorii ale propagandei se mai poate face, cel puțin parțial, o confuzie
frecventă în anumite cercuri intelectuale și politice înclinate să supraestimeze
,,puterea,, mass -media. Este adevărat că nu pot fi trasate gr anițe clare între
propagandă și manipulare; dar această zonă de nedeterminare nu trebuie să ne
împiedice să observăm că dezvoltarea comunicării atrage după sine practici
politici noi a căror funcționare trebuie judecată după alte criterii .

Astăzi, uman itatea ni se prezintă, în mod specific, cum ar spune Edgar
Morin, „…ca un stup de albine, al căror zumzăit este dat de multitudinea
comunicărilor. Tot ce se derulează, tot ce navighează, tot ce se propagă azi este
rezultatul comunicării. Nu există o molecu lă de aer care să nu vibreze azi de
mesaje, așa cum nu există aparat, gest sau mijloc care să nu fie audibil și vizibil.”
Comunicarea reprezintă o forță absolută și omniprezentă. Ea s -a impus în
lumea ultimelor decenii ca un sistem de putere de influență e xcepțională. Puterea
comunicării nu este numai o impresie, ea este reală.13
„Nimeni nu poate nega realitatea unei asemenea puteri” afirma Alexander
King și Bertrand Schneider.
Influențând toate vârstele, toate clasele sociale, comunicarea devine un
factor e sențial al stabilității unei societăți. „Comunicarea înseamnă mai mult

13 http://documentslide.com/documents/comunicare -si-tehnici de negociere.html

Comunicarea si tehnici de negociere

49 decât schimbul și transmiterea de informații; comunicarea crează și menține
societatea, construiește, pune în circulație, propagă o identitate comună” (P.
Dobrescu)14.
Comunicarea are un impact deosebit asupra aspectelor psihologice, morale,
economice, politice, creative, culturale și educaționale ale vieții individului de
rând. Ea exercită o influență atât de mare, încât are capacitatea de a sugera
individului ce anume trebuie să gândeas că, cum trebuie să se comporte, ce să facă
și ce să spună. Comunicarea a devenit o necesitate vitală atât pentru individ, cât și
pentru societate. Comunicarea are un rol important în îmbogățirea informațiilor și
cunoștințelor politice și exercită o influen ță politicoeducativă, formativă de
durată.
Efectul cumulativ pe termen lung al comunicării se realizează nu numai
prin informarea și actualitatea politică, ci prin totalitatea formelor, rubricilor – de
la cele economice până la cele culturale și de divert isment, constituind deci un
efect global al acțiunii acestora.

3.1. Forța socială a comunicării

Comunicarea deține un rol capital în v iața socială. Ea reprezintă un fel de
metainstituție de care depind toate celelalte instituții sociale, căci acțiunea so cială
se constitue ab ia în comunicarea curentă, dar această instituție curentă a limbii ca
tradiție este evident dependentă de procesele sociale. În această perspectivă J.
Habermas dezvoltă ,,teoria critică,, in care limba este de asemenea un mediu al
dominației și puterii sociale (Cf. lucr. cit., p. 21)15.
Interacțiunea umană esteo c

14
15 Andrei Marga în col. Culegere de texte Idei contemporane după Joung Habermas. Editura Politică București
1983. Prefață p. 8

Comunicarea si tehnici de negociere

50 Comunicarea „bombardează” zilnic sute de milioane de oameni, oferindu –
le informații, opinii, publicitate, cunoștințe, constituind una dintre cele mai
importante dimensiu ni ale mediului social contemporan și totodată, una dintre
cele mai caracteristice trăsături și surse ale civilizației actuale.
Unii autori consideră că sistemul actual al comunicaților a deturnat
civilizația contemporană.
Efectele sociale generale ale com unicării pot fi considerate următoarele:
(1). schimbarea relațiilor omului cu lumea înconjurătoare prin crearea unui mediu
artificial, a unei ambianțe informaționale care formează „realitatea nemijlocită a
omului modern” și care mijlocește legăturile sale cu mediul social, favorizând
modul său de a gândi și de a percepe lumea;
(2). informația comunicării de masă tinde să reducă sau să modifice relațiile
interpersonale, care constituiau altădată structura principală a comunicării
sociale;
(3). tehnologiile e lectronice de comunicare îl pun pe om aproape instantaneu în
contact cu evenimente din cele mai îndepărtate zone ale lumii, reducând astfel
spațial și temporal – distanțele dintre oameni și societăți, întărind
interdependențele mondiale și creând astfel, t reptat, premisele formării unei
„cunoștințe planetare”.
Astfel, comunicarea apropie oamenii și națiunile, oferindu -le posibilitatea
să se cunoască mai bine și deci să poată convețui pașnic în atmosfera unei
emulații sănătoase.
(4). extinderea și multiplic area efectelor sociale ale evenimentelor deosebite
petrecute într -o zonă a lumii, până la scară mondială, mass -madia fiind cel mai
puternic și mai larg iradiant factor producător de „efecte multiplicătoare”;
(5). difuzarea în proporții fără precedent, a cu noașterii și culturii în rândurile
maselor și pe această cale transformarea și îmbunătățirea continuă a cunoștințelor
individului. Ample cercetări evidențiază că omul modern este într -adevăr
informat,

Comunicarea si tehnici de negociere

51 posedând grație comunicării un volum de cunoștințe prof esionale, politice,
culturale de neatins altădată ;
(6). propaganda și opinia publică devin factori de prim ordin ai influențării și
controlului social, ai practicii sociale. Așa cum constată cei doi raportori ai
clubului de la Roma, Alexander King și Bert rand Schneider, „mass -media a ajuns
unul dintre principalii agenți în formarea opiniei publice și a gândirii indivizilor”.
„Mass -media contribuie la stabilitatea ordinii sociale. Ele aleg,
organizează, definesc și amplifică. Ele sugerează semnificații și p erspective;
oferă soluții, asociază anumite grupuri, anumite tipuri de valori și
comportamente, creează anxietate, legitimizează sau justifică statu -quoul și
sistemul social. Ele structurează „imaginile despre lume” care ne provin și aceste
imagini, la rân dul lor, pot structura credințele noastre și modurile posibile de a
acționa.
Cu privire la efectele diferențiate ale mass -media se face distincția între
„efectele primare” ale comunicării („directe”) și „efectele secundare” ale
comunicării („indirecte“, ef ecte pe termen mediu și lung); exercitându -se asupra
modului de a gândi, a simți și a acționa al oamenilor și grupurilor sociale.
Comunicarea mediată nu se deschide, direct, tuturor: ea trece printr -o serie
de relații interpersonale. Receptorul se sprijină mai ales pe părerea liderilor de
opinie, care servesc drept intermediari între ei și mass -media.
Liderii îndeplinesc rolul de relee între mijloacele de comunicare în masă și
opinia unui grup. Acești lideri de opinie sunt persoane expuse mai mult la mass –
media și care se bucură de o puternică credibilitate.
Privind rolul liderilor de opinie Lazarsfeld a formulat ipoteza „comunicării
în două trepte”: „ideile puse în circulație de radio și presă scrisă ajung, adesea,
mai întăi la liderii de opinie și, prin ei , la categoriile mai puțin active ale
populației. Liderul de opinie prezintă informația într -o manieră, care face ca
informația să confirme concepțiile și normele de viață ale lui și ale grupului său”.
Noelle -Neumann a elaborat o teorie despre opinia publi că, denumind -o
„spirala tăcerii”. Teoria pleacă de la ideea că opinia publică obligă individul să se

Comunicarea si tehnici de negociere

52 rețină, să nu -și divulge propriile opinii. Teama sa este alimentată de convingerea
că importante sunt opiniile majorității: „O parte a opiniilor par să dom ine, iar
celelalte par să urmeze o curbă descendentă.
Astfel, tendința celor care împărtășesc primul tip de opinii de a vorbi și
tendința celorlalți de a tăcea declanșează un proces de spiralare, care accentuează
preponderența opiniei aparent dominante “.
Despre efectele mediatice se poate vorbi și în alți termeni, și anume
„creșterea gradului de cunoaștere”. Ca efect mediatic, creșterea gradului de
cunoaștere e abordată în cadrul unei viziuni asupra rolului social al influenței
mediatice. Pentru Robinson, consumul mediatic depinde de nivelul de educație,
de diferența dintre autocunoscători și complet ignoranți.
Ticher, Donohue și Olien au reluat această distincție și au construit pe baza
ei ipoteza „prăpastiei cognitive”. Prin consumul mediatic, persoanele cu un statut
economic înalt (venituri ridicate și educație superioară) acumulează mult mai
rapid și mai multe cunoștințe decît persoanele cu un statut social inferior. Acestă
„creștere diferențială a cunoașterii “ implică faptul că, pentru primul grup,
ridicarea gradului de cunoaștere este mult mai rapidă.
Mass -media oferă acestui grup un mai mare profit de cunoaștere.
Mass -media fixează agenda publică; ele sunt acelea care, ca urmare a
sistemului lor de selecție și focalizare ale faptelor sociale, desemnea ză prioritatea
subiectelor de discuție de pe ordinea de zi: media selectează anumite aspecte și le
notează pe propria lor agendă, iar publicul ajunge, mai devreme sau mai târziu, să
facă același lucru. Mass -media, dacă nu determină modul nostru de a gândi, ne
impun subiectele asupra cărora avem de reflectat.

3.2. Radioul, televiziunea și presa scrisă
Radioul, televiziunea și presa scrisă ocupă locuri diferite în privința
informării (dezinformării), documentării și relaxării publicului, în funcție de
audien ța, rapiditatea, capacitatea de persuasiune și de seducție a publicului.

Comunicarea si tehnici de negociere

53 Toate trei își asumă aceleași responsabilități: de a informa, de a forma și de
a distra publicul. Fiecare o face însă într -un mod specific.
Radioul introduce în istoria mediilor de ma să o ruptură ținând cont de
cadrul său situațional și de materialul său semnificant, ce induc un cu totul alt tip
de relație comunicativă. De multe ori unii I -au prezis un declin ineluctabil. Dar el
a știut să se regenereze, specializându -se în noi funcții complementare celor
exersate de către alte medii.
Ca media de informare și de expresie, radioul joacă un rol ce nu poate fi
neglijat. Radioul poate influența permanent publicul, oricând și oriunde.
Transmiterea știrilor, chiar când este simultană cu eveni mentul, are însă un
caracter de eferimitate, deoarece vorba … zboară; de aceea este necesară
revenirea asupra lor, în mai multe rânduri.
Televiziunea are impactul mediatic cel mai puternic asupra receptorilor. Ea
are o semnificație și o forță considerabilă pentru viața de zi cu zi a indivizilor.
Televiziunea reprezintă o formă de existență psihologică, socială și culturală,
deopotrivă economică și politică.
Integrarea palpabilă a televizorului în viața noastră cotidiană se realizează
prin: semnificația sa e moțională, atât ca factor perturbator, cât și liniștitor;
semnificația sa cognitivă, atât ca factor informator și dezinformator; semnificația
sa spațială și temporală, încorporată așa cum este în rutinele vieții zilnice;
vizibilitatea sa, nu atât ca simplu obiect, cutia din colț, cât într -o multitudine de
texte – cotidiane, ziare, reviste, afișe, cărți; impactul său; semnificația sa politică
de instituție de bază a statului modern; această integrare este în același timp
completă și fundamentală.
Mulți cerce tători consideră televiziunea ca având un rol negativ asupra
conștiinței oamenilor, reducându -i la o dimensiune unică de simpli spectatori
pasivi, incapabili de o receptare critică și de o acțiune practică, conformiști,
uniformizați, inapți de creativitate și de gândire proprie, individuală, destinați
unei producții de serie, standard.

Comunicarea si tehnici de negociere

54 Marshal McLuan vorbea de o anumită „miopie culturală” la care se ajunge
prin ruperea de lectură, prin foamea telespectatorului de imagini șocante, care -i
satisfac însă doar u n interes imediat și superficial. Informația transmisă este
considerată ca fiind mediocră, standardizată, de un nivel inferior, ea ducând la o
uniformizare a gusturilor, la o omogenizare, la distingerea originalității, la
depersonalizarea lor, la diminuare a valorilor autentice.
Cu toate criticile aduse, televiziunea rămâne o forță de temut prin
capacitatea ei persuasivă de a impune fapte și personalități, de a fi o sursă de
autoritate a informațiilor, a necesităților: „Devenind, în același timp, cea mai
mare industrie de informare, dar și de spectacol, televiziunea își ilustrează, cu
strălucire, puterea”. De aceea, ei nu i se iartă „nici supunerea față de putere, nici
independența”.
Presei scrise îi revine rolul de a asigura o informare mai obiectivă, mai
exactă și de o mai mare diversitate, prin capacitatea de a oferi publicului
posibilitatea unei verificări a știrilor prezentate anterior de radio și televiziune.
Autoritatea cuvântului scris, intelectualitatea frazei, posibilitatea unei
documentări mai compl exe și mai exacte, la diverse surse, capacitatea de analiză
și sinteză din partea ziarului oferă cititorului mai multă credibilitate decât o
seducție facilă, superficială.
Presa scrisă, atunci când servește anumite interese politice, personale sau
de grup , iși pierde însă această credibilitate: de aceea cititorul derutat, este nevoit,
dacă își poate permite, să citească mai multe ziare, ca să poată verifica
autenticitatea știrilor. Acest fenomen se petrece mai ales în perioadele de
tranziție, tensionate so cial, așa cum este și cazul societății românești actuale.
În acest context apare zvonul, care constituie cel mai vechi mijloc de
comunicare de masă. Zvonul este o informație. El aduce date noi despre o
persoană sau un eveniment de actualitate. Zvonul e de stinat a fi crezut. El
încearcă să convingă. Zvonurile sunt omniprezente, indiferent de sferele vieții
sociale. Presa poate alimenta informații total false. Ea răspunde astfel dorințelor
unui anume public, avid de noutăți în legătură cu viața (intimă, mai ales) a unor

Comunicarea si tehnici de negociere

55 personalități, vedete din viața artistică sau politică (așa numitele V.I.P. -uri). Presa
este acuzată că acționează ca un drog – un nou „opiu al poporului” – pretinzându –
se la tot felul de manipulări în beneficiul celor bogați și puternici.
Radioul, televiziunea și presa scrisă se împletesc și edifică un adevărat
mediu de informații, de reprezentări care constituie mediul nostru obișnuit de
existență.
3.3. Comunicarea – un instrument politic
Influențele și efectele mass -media asupra opiniilor, a titudinilor,
comportamentelor politice arată că acestea constituie în societatea modernă o
puternică forță politică.
O primă consecință importantă, pe acest plan, a influenței mass -media
constă în faptul că acestea au favorizat „personalizarea vieții polit ice”, natural,
dintotdeauna, personalitățile politice au avut un rol important, de unde rezultă că
mass -media nu au creat fenomenul “personalizării”, dar ele l -au favorizat, la
început presa, radioul și apoi, într -o mare măsură, televiziunea, și în prezent și
Internetul.
O serie de oameni politici au devenit populari, ori și -au mărit considerabil
popularitatea, ca urmare a apariției lor pe ecranele televizoarelor.
În al doilea rând mass -media reprezintă principala sursă de informare
asupra actualității și evenimentelor politice. Radioul și televiziunea dețin
întâietatea pentru evenimentele care țin de o „actualitate arzătoare”, iar presa
scrisă are importanță pentru evenimentele care nu au un mare grad de
spectaculozitate.
Televiziunea este o forță de temut prin capacitatea ei persuasivă de a
impune fapte și personalități politice, de a fi o sursă de autoritate a informațiilor,
a noutăților politice.
Ioan Drăgan în studiul său „Mass -media și meandrele tranziției
posttotalitare

Comunicarea si tehnici de negociere

56 în România” pornește de la idee a că Revoluția română din decembrie 1989 a
îmbrăcat forma unei „revoluții mediatice”, o revoluție a „imaginilor” prin
implicarea directă a televiziunii în „simularea și dirijarea evenimentelor politice”.
Televiziunea a devenit spațiul simbolic al eliberăr ii de tiranie, al revoluției,
al libertății de conștiință, al democrației tuturor formelor de manifestare
individuală sau publică. În același timp, televiziunea oferă posibilități nelimitate
de manipulare a maselor, printr -o așa numită „mediatizare mitolog ică”, care
îmbracă forma „informațieispectacol”, a confruntării realității și ficțiunii printr -o
putere aproape magică, care nu reprezintă decât pretextul unei dezinformări
subtile.
Dezinformarea, ne spune Henri -Pierre Cathala, aparține “artei ocolului”.
Ea este întotdeauna deliberată, premeditată și mizează pe acțiuni subversive, cu
scopul de a deruta adversarul, victimizându -l, fie el o personalitate politică, fie un
grup social, un stat sau o societate. Dezinformarea este o formă a manipulării.
Instrumen tul principal al dezinformării este cenzura, care distorsionează în mod
brutal realitatea.
Libertatea cuvântului și a comunicării reprezintă o dovadă a democratizării
societății și a informației, ca o posibilitate neîngrădită de a spune adevărul.
Libertate a cuvântului apără un drept fundamental al individului. „Libera
comunicare a gândurilor și opiniilor” reprezintă un lucru esențial. Dezvoltarea
mass -media a făcut ca accentul să cadă nu atât pe difuzarea, pe transmiterea
ideilor, a opiniilor, cât pe fapte și evenimente, adică pe informație.16 Libertatea
informației este, în primul rând, dreptul la informare, adică dreptul întregii
comunități de a fi la curent cu toate evenimentele susceptibile de a -i trezi
interesul, de a -i orienta gândurile și opțiunile. Di n această libertate de informație
decurge libertatea informatorului de a avea acces la o bună cunoaștere a faptelor
și documentelor, libertatea de a face public tot ceea ce știe.
Ideea de libertate capătă un plus de respect și demnitate, dacă o asociem
pornirii de a acționa cu responsabilitate; în domeniul informației responsabilitatea

16 Vișinescu, Victor, Jurnalism contemporan, 2002, Ed. Victor;

Comunicarea si tehnici de negociere

57 înseamnă grija pentru adevăr și folosirea în chip onest a puterii pe care ea o
conferă. Libertatea și responsabilitatea constituie factori cheie în procesul
civilizației. Cea mai bună armă împotriva abuzului de libertate este
responsabilitatea, exercitată de cei care se bucură de libertate în acțiunele și
conduita lor. Responsabilitatea nu mai are nici o valoare atunci când nu există
libertate. Dar și invers, a pretinde că te poți sustrage consecințelor actelor pe care
le întreprinzi, înseamnă o libertate amputată.
Trasând limita care separă respectul față de drepturile individuale, de
prerogativele autorităților, libertatea informației poate fi pusă de acord cu
exigențele etic ii. Responsabilitatea trebuie să se bazeze mai mult pe grija față de
adevăr, decât pe existența unui drept constituțional.
Unul din criteriile esențiale ale libertății de informație rezidă din
pluralitatea surselor și liberul acces la aceste surse de infor mare. Pentru a permite
individului să -și întemeieze în chip judicios opțiunile politice este nevoie de o
mare diversitate a surselor de informare și opinie. Această diversitate constituie
unul dintre pilonii oricărui sistem de comunicare într -o societate d emocratică și
este, de asemenea, indispensabil atât în plan național, cât și internațional. Este
necesară exprimarea a două rezerve: mai întâi, diversitatea surselor nu garantează
automat și credibilitatea lor; în al doilea rând, diversitatea nu înseamna n eapărat
pluralism – în special pluralism al opiniilor. Rețelele de comunicare și mijloacele
de difuzare trebuie să fie și ele diverse și la fel de independente unele de altele, ca
și sursele; astfel, diversitatea nu este decât o fațadă.
Relația dintre pute re și comunicare a devenit o problemă mult mai
importantă decât altădată. Informația rămâne un instrument de neînlocuit în
controlul puterii, un fel de contraputere.
Astfel se nasc unele schimbări în atitudinea și comportamentul celor ce
dețin controlul a supra surselor de informare și mijloacelor de transmisie.
„Mediile reprezintă și puterea de echilibru într -o democrație, prin
capacitatea de dare în vileag a scandalurilor politice și financiare.

Comunicarea si tehnici de negociere

58 Ele sunt întotdeauna vulnerabile într -o oarecare măsură la manipulare –
oricare ar fi regimul politic – cauzată de presiunea politică, interesele economice,
procedeele de dezinformare sau chiar autocenzura.
Mass -media a câștigat o putere considerabilă în ultimii douăzeci de ani; ea
nu a atins, totuși, maturitatea și responsabilitatea pe care le cer exercitarea unei
astfel de puteri”.

Comunicarea si tehnici de negociere

59 Capitolul 4. Fluxul comunicarii

Comunicarea s -a infiltrat prin numeroase rețele în toate domeniile vieții
sociale, inclusiv și în economie. Fluxul permanent al informației a d evenit vital
pentru viața economică. Fără îndoială, comunicarea este astăzi o forță economică
preponderentă, cu potențialități enorme, după cum este și un aspect determinant
al progresului. Element din ce în ce mai important în cadrul economiei naționale,
ea reprezintă o parte tot mai mare din produsul național brut al fiecărei țări, ceea
ce antrenează unele repercusiuni directe asupra productivității și în domeniul
forței de muncă. Progresul telecomunicațiilor a făcut posibilă transmiterea
instantanee a in formațiilor, nemaifiind necesară întotdeauna deplasarea unui
personal calificat și modificând astfel, însăși natura muncii unor categorii de
oameni. Conjugată cu domeniul forței de muncă, comunicarea oferă la ora
actuală perspective de dezvoltare tot mai m ari și deține rolul de pivot central în
economia internațională. O dată cu mijloacele moderne de comunicare,
amplasarea întreprinderilor a suferit unele modificări: numeroase uzine pot fi
transferate la mari distanțe și există posibilități de a decide libe r asupra locului de
implantare a unor activități din domeniul comercial sau bancar, sau al
companiilor aeriene, etc. Omul modern resimte enorm importanța majoră a
rolului comunicării și informației în cadrul economiei.17
Comunicarea are un rol important în promovarea industrializării și a
modernizării economiei, atât în țările avansate din punct de vedere economic, cât
și în țările în curs de dezvoltare, constituind un factor al proceselor de dezvoltare
economico -socială.
Multe țări elaborează o adevărată strategie de dezvoltare a comunicării și
alocă sume importante pentru crearea infrastructurilor necesare.

17 Vișinescu, Victor, Jurnalism contemporan, 2002, Ed. Victor;

Comunicarea si tehnici de negociere

60 Comunicarea este repartizată inegal în lume. Unele țări dispun integral de
capacitatea de a produce cantitatea de informație de care au nevoie; altele nu au
deloc, ceea ce antrenează grave dificultăți în dezvoltarea lor. Aceste disparități au
consecințe extrem de grave în domeniul informației tehnologice. Problema
informației în domeniul cercetărilor științifice și al progresului tehnologic capătă
azi o dimensiune nouă, ținând seama de creșterea exponențială a volumului
informației disponibile și de complexitatea crescândă a informației cu caracter
interdisciplinar din cercetare, de problematica din ce în ce mai vastă; informatica
este azi o resursă econ omică esențială, reprezentând rezultatul eforturilor de
cercetare și de gândire ale omenirii de ieri și de azi. Ea este elementul cheie al
dezvoltării endogene și factorul de bază al progresului umanității.
Informatica afectează metodele de asamblare, de a naliză și trianaliză a
datelor științifice. Ea este o garanție a rapidității și a credibilității datelor puse în
circulație. Informatica reclamă elaborarea unei strategii a comunicării care să
acorde o atenție deosebită beneficiarilor, facilitând evaluarea datelor,
reasamblarea lor, sinteza informațiilor.
Este necesar ca dezvoltarea infrastructurilor naționale să fie sprijinită
astfel, încât țările să aibă acces la rezervele mondiale ale informaticii și să poată
contribui la lărgirea bagajului de informați e existent la nivel internațional; prin
informații de origine locală, ceea ce constituie o condiție a succesului unei
organizări și a unei dezvoltări naționale endogene.
Investițiile necesare destinate comunicării sunt din ce în ce mai mari.
Țările bogate se bucură de un avantaj structural ferm în edificarea viitorului.
Această realitate economică face legătură între problemele comunicării și noua
ordine economică mondială. Schimbările ce se impun în domeniul vieții
economice și în cel al comunicării sunt s trâns legate și inserate în procesul care
va duce la o diviziune internațională a muncii mai dreaptă și mai echitabilă.
Este de neconceput rolul informației și al comunicării în economie, locul
ce revine acestora în strategiile dezvoltării ori necesitatea investițiilor ce trebuie
făcute în acest domeniu, în fiecare țară și la nivel mondial.

Comunicarea si tehnici de negociere

61
4.1. Potențialul educativ al comunicării

Dezvoltarea rapidă a comunicării, extinderea diferitelor forme de
comunicare de masă, în deosebi comunicarea audiovizuală ofer ă noi perspective
și multiplică relația dintre educație și comunicare. Dotată cu o mare valoare
educativă, comunicarea presupune și existența unui mediu educațional și devine
ea însăși obiect de educație.
Ducația constituie un instrument indispensabil în efortul de a -i învăța pe
oameni să comunice cât mai bine între ei și să facă din această comunicare o
activitate utilă.
Între comunicare și educație există deci o relație reciprocă, din ce în ce mai
complexă. În primul rând, rolul educativ ce revine comun icării presupune ca
aceasta să răspundă în cât mai mare măsură nevoilor de dezvoltare a societății și
să fie considerată drept un bun comun.
În al doilea rând, omniprezența comunicării în societatea modernă este
semnul apariției unui nou tip de mediu ambi ant, având o componentă educativă
foarte marcată. Noțiuni cum sunt „civilizația imaginii”, „societatea
informațională”, „satul global” sunt revelatoare pentru pătrunderea în conștiințe a
faptului că mediul creează posibilități permanente de prezentare a in formației și
de acces la cunoaștere. Se vorbește de apariția unui om nou, modern, care ar
putea fi modelat în timp prin intermediul mediului ambiant în ceea ce privește
deprinderile sale de gândire, atitudinile sale critice, abilitățile sale de natură
tehnică.
În al treilea rând, știința acumulată și prezentată, zi de zi, prin diversele
mijloace de comunicare capătă un caracter de mozaic, ce nu mai corespunde
categoriilor intelectuale tradiționale. Fără a nega valoare implicită sau explicită a
cunoștințelo r acumulate pe această cale se subliniază caracterul haotic al
prezentării informațiilor, prioritatea acordată difuzării informațiilor cu valoare

Comunicarea si tehnici de negociere

62 conjuncturală, de moment, superficiale sau de senzație, sporind „zgomotul” în
detrimentul adevăratului mesaj. Aceasta se adaugă faptului că mass -media tind să
întărească, să mențină sistemele simbolice comune, să le reexprime și să le
reinterpreteze. Astfel,
comunicarea reduce particularitățile de grup și întărește stereotipia. Se
instaurează așadar standardizarea intelectuală, care se situează de regulă la un
nivel superior punctului de plecare. Această mișcare către standardizare ce
caracterizează astăzi industriile comunicării este inevitabilă și ireversibilă. Cu
privire la caracterul impus al informațiilor, ind ividul care le receptează are
senzația că le primește în mod pasiv, fără a putea exercita vreun control asupra
lor.
Lărgirea ariei de utilizare a acelor tehnologii ale comunicării cu destinație
educativă a făcut obiectul unei analize asupra „efectelor”, „i mpactului” și
influenței directe, de stimulare a indivizilor și grupurilor, astfel încât se poate
vorbi de o „acțiune educativă a mass -media” asupra dezvoltării intelectuale sau
asupra comportamentelor, exprimabilă prin raportul stimul -răspuns. Se
sublinia ză, astfel, rolul relațiilor interpersonale și influența valorilor comune
întregului grup, insistându -se asupra efectelor de lungă durată.
În al patrulea rând, în toate societățile școala se găsește în situația de a
împărți răspunderea pentru educație cu o serie de instituții din domeniul
comunicării.
Până la începutul secolului nostru, școala era cea dintâi sursă de
cunoaștere. Școala mijlocea cunoașterea lumii înconjurătoare și integrarea în
aceasta, prin formarea unor comportamente adecvate. Astăzi, sist emul
educațional bazat pe valorile ordinii, tehnicii, programării, efortului și
concentrării personale, pe ideea de competiție se opune sistemului de comunicare
pus în slujba actualității, a elementului surpriză, reflectând dezordinile universale,
facilita tea și superficialitatea spirituală și primatul valorilor hedoniste.
Școlii îi revine, într -un anume fel, sarcina epistemologică de a -i învăța pe
elevi să integreze, să structureze și să analizeze cunoștințele și datele rezultate din

Comunicarea si tehnici de negociere

63 experiență, să înțelea gă diferitele limbaje prin care limba este descrisă și
interpretată.
Școala ar trebui să creeze la elevi capacitatea de a transforma un mesaj în
semnificații, ajungându -se la alegerea mesajului adecvat unui anumit obiectiv de
semnificație. Chiar dacă mesaj ul nu are prin sine însuși un sens, cu siguranță că
prin el se ajunge la un sens sau la mai multe.
Receptorul este de fapt cel ce creează sensul, pornind de la experiența lui
anterioară. Experiența și limbajul constituie astfel condițiile prealabile ale
oricărui act de comunicare. Rolului școlii este de a ajuta la construirea unui sens
și nu de a -l impune. Aceasta este singura modalitate de a stimula
responsabilitatea, înțelegerea, de a instaura un sens social, gustul creației și
plăcerea de a comunica.
Căutarea unui echilibru între educație și comunicare se manifestă în forme
foarte diferite: pentru unii, mijloacele de comunicare sunt capabile să transmită
numai bagajul de cunoștințe aparținând contemporaneității, iar educației i -ar
reveni sarcina de a tra nsmite patrimoniul acumulat prin tradiție. Alții consideră că
școala ar trebui să -i înlesnească individului accesul la cunoaștere, avansarea în
ierarhia socială, iar națiunilor – accesul la puterea economică, în vreme ce
comunicarea ar sluji exclusiv nevoi i de distracție, de deconectare, precum și
necesității schimburilor de informații, în scopul cunoașterii reciproce pe plan
internațional. Alte opinii afirmă că sistemele de educație au menirea de a pune
ordine în cunoștințele difuzate în toate direcțiile p rin rețelele de comunicare,
sistemele educative trimițând efectiv la un sistem de valori, la metode de
selectare a esențialului, într -un cuvânt, la învățătură.
Ultimul aspect al interdependenței dintre comunicare și educație este și cel
mai important: proc esul învățării trebuie să devină – pentru elevii și studenții de
toate gradele – o experiență de comunicare, o experiență a relațiilor interumane, a
dialogului și colaborării, în locul unui proces de transmitere de cunoștințe cu un
singur sens; el trebuie să devină un mijloc de înlăturare a obstacolelor ce stau în
calea comunicării dintre indivizi, clase și grupuri sociale, dintre națiuni.

Comunicarea si tehnici de negociere

64 Aceasta este cea mai însemnată contribuție pe care cunoașterea și
experiența în materie de comunicare o pot aduce le d ezvoltarea învățământului, la
formarea și educarea celor tineri, întrucât semnificația fundamentală a
comunicării este aceea de a schimba informații, ea fiind o formă de interacțiune
socială prin intermediul unor simboluri.
Atunci când educația lipsește – cum este în cazul analfabetismului –
capacitățile de comunicare sunt sensibil reduse. Dimpotrivă, dacă ea se dezvoltă,
baza comunicării se lărgește și ea direct proporțional. Necesitatea remedierii
dezechilibrelor din sectorul comunicării nu poate deci să ignore importanța
universală a educației și problema ameliorării calitative a educației, a
posibilităților educative. Totodată, handicapul țărilor în curs de dezvoltare în
domeniul comunicării nu poate ocoli potențialul pe care -l reprezintă educația, ca
factor esențial pentru dezvoltarea umană și pentru transferul de tehnologii. De
asemenea, pentru ca participarea tuturor indivizilor să devină o realitate în acest
domeniu, este necesar ca potențialul educativ și formativ al comunicării sa fie
mai bine înțel es de către cei desemnați să joace un anume rol în organizarea
comunicării, ca participanți, subiecți, consumatori, gestionari și factori de
decizie, la toate nivelurile acestui domeniu.
Prin însăși natura sa, educația nu poate ignora nici autoritatea tra diției și
nici transmiterea moștenirii culturale a trecutului. De aici se naște o contradicție
ce ține de faptul că educația acționează într -o lume din ce în ce mai puțin
structurată de autoritate sau interesată de tradiție, pentru că este prea mult
preocu pată de necesitatea inventării unui nou viitor. Rolul fundamental al școlii
este de a -i învăța pe copii ce este lumea. Ori, acest lucru nu se poate face
ignorând trecutul. Comunicarea se orientează în mod firesc, către modernizare,
către adaptarea la o lum e ce se naște din mers. Misiunea sa este aceea de a releva
acele potențialități încă neexplorate, neidentificate și deci neutilizate. În felul
acesta, individul, societatea sunt încurajate să -și edifice propriile scări de valori și
propria cultură. Educați ei îi revine astfel sarcina de a reaminti necotenit faptul că

Comunicarea si tehnici de negociere

65 un atare obiectiv nu poate fi atins în lipsa unei asimilări corespunzătoare de
cunoștințe și de idei.

4.2. Cultura Internetului

Explozia informațională mondială din ultimii ani se datorează în mare
măsură dezvoltării rapide a rețelei mondiale de telecomunicații ale Internetului.
Internetul este prima tehnologie care realizează o schimbare radicală a
mentalițătii oamenilor, fiind un mijloc de comunicare de masă care dă o anumită
libertate de acț iune utilizatorilor săi.
Internetul este o colecție întinsă de calculatoare care cuprinde întregul
glob, conectând la un larg sistem electronic de servicii, resurse și informații
guvernamentale, militare, educaționale și comerciale, cât și persoane fizice. Sunt
utilizate o serie de convenții și instrumente pentru a crea imaginea unei singure
rețele, cu toate că calculatoarele din rețea se bazează pe platforme hard și soft
foarte diferite.18
Prin intermediul Internetului întreaga planetă ne stă la dispoziție; putem să
comunicăm, să partajăm resurse, să împărțim date cu oamenii de pe partea
cealaltă a străzii sau a lumii. Cel mai mare avantaj al Internetului este că el
reprezintă un instrument ce oferă acces la cantități vaste de informație din
întreaga lume.
Informațiile sunt adevărata comoară a Internetului. Există informații
privind practic orice subiect imaginabil, ceea ce -i face pe oameni să i se asocieze,
să o utilizeze și să contribuie la această comunitate în plină expansiune. Sunt
disponibile atât de mu lte informații, încât nu avem nici o șansă să le citim pe
toate și nici măcar să le găsim pe toate.
Pe Internet se pot căuta o informație despre o carte sau se poate face o
rezervare la avion; se verifică starea vremii; se caută ultimele știri, se publică

18 Vișinescu, Victor, Jurnalism contemporan, 2002, Ed. Victor;

Comunicarea si tehnici de negociere

66 gratis un anunț de publicitate; se poate face cumpărăturile on -line: cărți, muzică,
computere etc.
Majoritatea serviciilor oferite de Internet pot fi utilizate navigând prin
WWW (World Wide Web), adică prin conectarea la diferite calculatoare din
rețeaua Internet, care conțin o gamă largă de informații sistematizate. WWW este
cea mai utilizată rampă de intrare pe autostrada informațională a Internetului.
Internetul reprezintă cel mai mare instrument de învățare din lume. Prin
Internet putem găsi resurse de cunoștințe, care ne permit să studiem practic orice
disciplină imaginară.
Internetul schimbă cu adevărat modul în care se desfășoară afacerile.
Interactivitatea, globalizarea, reducerea costurilor de producție și distribuție,
precum și posibilitatea de pe rsonalizare a serviciilor fac din Internet mediul
propice pentru extinderea unor afaceri. Internet a devenit ținta favorită a
întreprinzătorilor pricepuți, care vând de toate, de la acțiuni până la CD -uri, cutii
muzicale, calculatoare etc.
Pentru momente d e relaxare Internet oferă jocuri electronice, puzzle -uri,
situri Web umoristice de la cele destinate unui singur utilizator până la realități
virtuale multiutilizator.
Internet este un loc unde succesul este limitat doar de dorința noastră de a
explora, a învăța, a crește. Odată pătrunși în acest sistem fantastic – dacă știți
unde vreți să ajungeți și cum să ajungeți acolo – puteți naviga în spațiul
cibernetic, călătorind de la un calculator la altul, de pe un continent pe altul.
Poșta electronică (e -mail) este cea mai des utilizată facilitate oferită de
Internet. Ea ne permite să trimitem mesaje oriunde în lume, putând atașa la ele și
alte tipuri de fișiere, precum, documente, foi de calcul sau chiar sunete și grafică.
Poșta electronică sporește accesul la informație și posibilitățile de a comunica cu
alții din întreaga lume.
Internetul facilitează transferul de software prin rețea prin intermediul
funcției F.T.P. Se poate transfera fișiere de la un calculator aflat la distanță pe
un calculator local și inve rs.

Comunicarea si tehnici de negociere

67 UseNet este unul dintre cele mai populare instrumente din Internet. UseNet
este locul unde o mulțime de utilizatori își petrec majoritatea timpului discutând,
dezbătând, bârfind și comunicând idei și informații. Cei care participă la UseNet
pot comunic a informații unui număr mare de oameni în foarte scurt timp. UseNet
a ajuns să cuprindă peste 400 de subiecte despre care utilizatorii trimit și primesc
mesaje. Natura distributivă a Internetului, cu acces quasi -universal, a facilitat și
forțat o propagare fără precedent a informațiilor de natură tehnică, științifică,
economică, politică, contribuind la democratizarea comunității umane.

Cultură și comunicare
Interdependența dintre cultură și comunicare este și mai strânsă decât
aceea dintre comunicare și e ducație. Prin cultură se înțelege toate realizările
creativității umane, „tot ceea ce omul a adăugat naturii” și tot ceea ce
înglobează toate aspectele vieții și toate modalitățile de înțelegere a lor.
Comunicarea – atât între popoare, cât și între națiuni este o componentă
esențială a tuturor modurilor de viață și, în consecință, a tuturor culturilor. Ea
joacă rolul unui vector fundamental al culturii. Mijloacele de comunicare sunt
instrumente culturale ce servesc promovării sau influențării atitudinilor c are
facilitează motivarea, favorizează difuzarea modelelor de comportament și
provoacă integrarea socială.
Ele îndeplinesc un rol major în transpunerea în fapt a politicii culturale și
în democratizarea culturii. Pentru milioane de oameni, mijloacele de c omunicare
reprezintă principala cale de acces la cultură și la toate formele de expresie
creativă. Comunicarea are, de asemenea, o importanță considerabilă în
depozitarea cunoașterii, în organizarea memoriei colective a societății și, în
special, în colect area, tratarea și utilizarea informației științifice. Cel puțin la
modul potențial, ea poate remodela matricea culturală a societății. Dar în acest
domeniu dezvoltarea rapidă a noii tehnici creșterea numărului structurilor
industriale, a căror activitate i nteresează nu numai comunicarea, ci și cultura,
constituie o permanentă sursă de probleme și pericole.

Comunicarea si tehnici de negociere

68 În lumea modernă, mijloacele de comunicare de masă furnizează un
„meniu” cultural câtorva milioane de indivizi și le modelează acestora experiența
cultur ală. O serie de autori subliniază faptul că epoca actuală este martora
formării unei „neoculturi”, ca o formă pe care o îmbracă cultura în timpul nostru,
desemnată prin termenii de „cultură de masă” și „cultură mass -media”. „Cultura
de masă” este definită ca o concepție asupra vieții, ca formă de valorificare a
existenței, ca ideologie trăită, dominantă și, în general ca vizând toate
conținuturile psihice care rezultă din expunerea la acțiunea mijloacelor de
comunicație de masă. Cultura de masă este definit ă ca o cultură modernă, proprie
civilizației contemporane.
Impactul „cultural” al mass -media este considerabil. Mass -media constituie
un sistem complex de mijloace specifice de comunicare socială, de limbaje
specifice, de noi genuri culturale și de produse culturale specifice. Mass -media
nu constituie doar un „vehicul” al culturii și un agent al socializării acesteia, ci și
producătorii unei culturi noi.
Cerințele, gusturile și aspirațiile maselor în materie de informație, cultură,
artă, știință sunt astăzi într-o dinamică crescândă grație acțiunii mass -media. Se
produc modificări substanțiale în însăși nivelul personalității umane prin
generarea unor atitudini, opinii și comportamente noi.
În planul instruirii, rolul mass -media se exprimă printr -o extensivă acțiune
de documentare, descoperire, explorare, grație căreia sporește puterea insului
întru aprecierea, materializarea și reînsuflețirea conținutului cultural -spiritual
dobândit. Prin funcția de destindere și delectare mass -media oferă omului
contemporan un divertisment reconfortant după orele de muncă uneori epuizante
sub aspect fizic sau nervos. Deviza multor creatori de cultură mass -media este:
„prin delectare spre refacerea echilibrului personalității”.
În ce privește aportul comunicațiilor de masă la lărgirea ariei
informaționale instructive și de delectare pentru cele mai largi straturi, există o
unanimitate de vederi. Asupra consecințelor acestei culturalizări „extensive” se
exprimă însă păreri opuse.

Comunicarea si tehnici de negociere

69 Unii sociologi consideră că „omul culturalizat d e mass -media află multe,
dar știe și înțelege puține lucruri”, că „trăind astăzi cu rapiditate evenimentele
întregii lumi, consumatorii mass -media vădesc simultan o pronunțată degradare
în retrăirea sufletească intensivă a respectivelor evenimente”.
Alți c ercetători atribuie acțiunii mass -media consecințe dezagreabile ca:
strivirea personalității, aplatizarea spirituală; alinierea omului modern de esența
sa originală și originară, despărțirea omului de cadrul vieții naturale etc.
Nomenclatorul efectelor neg ative poate fi mult extins. Se evidențiază astfel
de către unii autori invazia facilității în gusturi și preocupări (datorată pseudo –
culturii vehiculate prin mass -media); scăderea „bursei valorilor” până la nivelul
mediocrității; demisia de la personalitat e în favoarea masificării etc.
Un autor francez A. Piettre scrie că apariția omului creează o profundă
dihotomie între civilizație și cultură. El vede că: odinioară civilizația și cultura
erau intim legate, în prezent ele sunt profund disociate.
Dacă în t recut „elitele” cultivau valorile frumosului, gratuitului,
dezinteresului, astăzi masele impun tehnicismul, spiritul practic, randamentul și
cultul forței.
Mass -media dețin imensa responsabilitate a unei influențe care poate fi
pozitivă sau nefastă, dat fi ind faptul că aceste mijloace nu se pot mulțumi cu
simpla transmitere și răspândire a culturii, ele trebuind în același timp să -și
aleagă sau chiar să -și creeze propriul conținut. Nu forma culturii difuzată prin
mass -media prezintă o binefacere sau o ameni nțare pentru culturalizarea
maselor, ci conținutul cultural ce se vehiculează prin acele canale. Asigurarea
unui conținut de calitate culturii difuzate prin mijloace moderne de comunicație,
potrivit unui plan precis de instruire, educare, informare și dele ctare superioară
a maselor, ridică mass -media la rangul unui puternic instrument de
culturalizare.
Reușita îndeplinire pozitivă a tuturor funcțiilor mass -media atârnă atât de
conținutul cultural de masă, cât și de folosirea judicioasă a limbajului specific
fiecărui mijloc modern de comunicație culturală.

Comunicarea si tehnici de negociere

70 Adresându -se în primul rând văzului, simț al cărui influență asupra
comportării noastre întrece cu mult influența celorlalte organe de simț, limbajul
televiziunii a devenit accesibil, familiar, aducând la d omiciliu o abundență de
imagini, care instruiesc, cultivă, delectează și informează.
Grație limbajului televiziunii, puternic instrument de transmitere a
actualității, realitatea prezentă este smulsă banalității, transfigurată pe ecran și
redată ca docume nt cu multiple virtuți inedite.
Limbajul cinematografului, a celei de a șaptea arte, nu se reduce doar la
film. Cinematograful constituie un complex: sală – ecran – spectator, înlăuntrul
căruia se creează o anumită ambianță globală, un anumit mod de comuni care.
Filmul, la fel și transmisia de televiziune, vehiculează în principal imagini.
Înțelegerea limbajului cinematografic pune însă probleme specifice: sintaxa
filmului nu este aceea dintr -un ziar sau o carte și nici identică cu cea a limbajului
televiziu nii. Îmbinarea secvențelor, a cadrului, a prim -planului etc. produc efecte
de expresie inedite.
După cum filmul este artistic, documentar, științific, tehnologic el adoptă
modalități specifice prin care realizează comunicarea. Posibilitatea filmării
unghi ulare, alegerea planelor și mișcărilor, tehnica montajului, trucajele oferă
limbajului cinematografic posibilități nebănuite de lărgire a orizontului vizual și
conceptual.
Cinematograful și televiziunea, folosind un limbaj specific unui secol avid
de înnoi re, ridică imaginea vizuală la același rang cu cuvântul scris, contribuind
în bună măsură la transformarea civilizației noastre într -o „civilizație vizuală”.
J. P. Sartre arată că imaginea realizează o sinteză a afectivității și
cunoașterii, vădind astfel virtuți gnoseologice suplimentare față de cuvântul
„pur”. Ea se situează undeva între obiect și concept, fiind o suprarealitate, ca o
oglindire și o corespondență semnificativă, ca gândire. Având „virtualități”
poetice, plastice și gnoseologice, imaginea î ncepe să se impună ca o nouă școală
a spiritului.

Comunicarea si tehnici de negociere

71 Petru Pânzaru consideră că imaginile „organizează și conferă semnificație
informațiilor, ele sunt acelea care influențează gândirea și comportamentele
oamenilor, creează sau nu atitudini, stări de spirit, c urente de opinie publică. Între
evenimente, fapte și membrii societății se interpun, nu informațiile nude și
disparate, ci imagini care oglindesc sau nu realitatea, o exprimă fidel sau nu”.
Intenționalitatea comunicatorului se exprimă prin imaginea creată despre
evenimente. El nu poate falsifica realitatea, ci doar imaginea despre ea. P.
Pânzaru explică și modul în care se creează imaginile false despre realitate: „prin
aglomerarea de informații false sau malinformare, pseudo -informare, semi –
informare și de zinformare, prin modalitățile în care sunt organizate, orchestrate,
repetate și comintate diferitele tipuri de informații și difuzate în fluxuri de
mesaje”.
„Sonorul” variatelor emisiuni de radio s -a consacrat ca ecou al întregii
lumi, ca o tehnică neconte stată de informare, instruire, delectare și culturalizare a
populațiilor din toate colțurile lumii. Prestigiul cuvântului auzit la radio,
individualitatea acestuia rivalizează adeseori cu cuvântul scris, ceea ce conferă
limbajului acestei tehnici mass -medi a o uriașă putere de pătrundere. Imprimările
fono (benzile magnetice, CD -ul) din ce în ce mai la îndemână, amplifică și
îmbogățesc astăzi cu mult „potențele” limbajului sonor, realizat până acum doar
de radio. Aceste „mașini vorbitoare” găsesc întrebuințăr i dintre cele mai felurite.
Un viitor mai bogat în cultură nu este de conceput decât sub o formă
pluralistă, în care culturile reprezentând diversitatea lumii să fie în relație unele
cu altele, apărându -și în același timp, fiecare, cu grijă, propria origin alitate. Fără
îndoială, o pătrundere tot mai largă de aporturi culturale specifice este inevitabilă
și în viitor, întrucât ea s -a produs în permanență de -a lungul întregii istorii a
umanității. Dar, trebuie să se țină seama de efectele accelerării și nivel ării
provocate de mass -media, căutându -se ca această „hibridare” prin aport cultural
specific să rezulte din confruntarea a ceea ce este cu adevărat original și nu
general, comun și nesemnificativ.

Comunicarea si tehnici de negociere

72 Evoluția culturală este inevitabilă. O problemă de extrao rdinară importanță
este aceea de a ști care anume elemente trebuie exploatate pentru a face această
evoluție cât mai rodnică.
4.3. Dilema tehnologică a comunicării
În ultimii douăzeci de ani comunicarea mediatică a cunoscut transformări
semnificative. Sunt em în mod definitiv și radical marcați de revoluția
tehnologică, care a transformat cotidianul, determinând profunde transformări
socio -economice, dar și comunicaționale.
Tehnologia progresează în așa fel, încât să facă posibilă într -o zi
desființarea bar ierelor dintre indivizi și națiuni. Totodată noile cuceriri
tehnologice au adâncit decalajele dintre state, dintre oameni și generează peste tot
mari dileme și primejdii, de la cele ecologice la cele militare.
Utopiile tehnice se amestecă cu cele sociale pentru a proslăvi televiziunea
abundenței, care permite conectarea în direct la toate spectacolele lumii,
telematica cea care faciliteză accesul la cunoașterea acumulată în marea
enciclopedie virtuală, telefonia mobilă, care îi pune în legătură pe noii nom azi,
unii cu alții etc. Aceste tehnici vor modifica raporturile dintre spațiul public și cel
privat, vor zdruncina organizarea muncii și vor transforma funcționarea
democrației.19
Noile tehnologii de informare și comunicare convergente din ce în ce mai
comp lexe (cablul, satelitul, videotextul, microinformatica etc.) au determinat
practic trecerea de la societatea de consum la societatea informațională.
Transformarea societății într -una informațională și comunicațională se realizează
mai întâi de toate prin c rearea industriei TIME, în cadrul căreia rolul cheie va fi
jucat de industria computerilor și evoluțiile tehnologice ce se vor realiza în
domeniul televiziunii.
Răspândirea nestăpânită a computerelor în ultimele decenii a fost denumită
cea mai importantă, unica schimbare în sistemul de cunoaștere.

19 Vișinescu, Victor, Jurnalism contemporan, 2002, Ed. Victor;

Comunicarea si tehnici de negociere

73 Societățile high -tech încep să -și reorganizeze cunoștințele, know -how-ul
de zi cu zi necesar în afaceri și politică devine cu fiecare moment tot mai abstract.
Disciplinele convenționale se dezintegrează. Cu ajuto rul computerului, aceleași
date sau informații se pot acum grupa sau „croi ” ușurință în moduri absolut
diferite, ajutând utilizatorul să studieze aceeași problemă din unghiuri diferite și
să sintetizeze meta -cunoștințele.
Apariția sateliților este foarte importantă pentru progresul
telecomunicațiilor moderne. Satelitul a învins limitările distanței, permițând astfel
un acces mai ușor la colectarea și răspândirea informațiilor. A.C. Clarke crede că
invenția tehnică, dezvoltarea comunicației prin satelit la scară mondială vor avea
posibilitatea înlăturării deosebirilor economice, social -politice, culturale și vor
conduce la contopirea supranațională și suprapolitică a omenirii. La baza noii
ierarhii sociale el așează casa cu antena de televizor, pornind de l a ideea că
„deviza viitorului va fi: nu călătoriți, intrați în comunicație”.
În studiile contemporane despre comunicare se pune adesea problema
unificării telecomunicațiilor, audio -vizualului și informaticii în vederea creării
societății digitale sau așa -numitului ciber -spațiu. În cadrul acestei societăți
digitale un rol important l -a jucat tehnologia numerică (multimedia). Multimedia
cuprinde ansamblul mijloacelor de comunicare prin care informațiile pot fi
percepute vizual și auditiv, în diferite, forme d e prezentare.
Reunind telefonul, televizorul și fax -ul printr -un calculator, avem acces la
imagini digitizate, la cărți sau enciclopedii pe CD -ROM, putem transmite mesaje
printr -o simplă apăsare de taste și putem întreține dialoguri cu partenerii, pe care
îi putem și vedea, deși se află la distanțe foarte mari.
Multimedia face din calculator un partener umanizat, pe care îl putem
asculta și întreba, care ne poate răspunde și ne poate informa după dorințele
noastre. Multimedia devine din ce în ce mai mult u n serviciu pentru un public
avid de a descoperi, cât mai multă informație, de diferite tipuri, prin intermediul
televizorului sau monitorului, a sintetizatorului muzical, și în final, prin

Comunicarea si tehnici de negociere

74 televiziunea interactivă, devenind ceea ce obișnuim să denumim prin home
computers.
Multimedia oferă posibilitatea unor forme de interactivitate oferind
telespectatorului în cadrul aceluiași program alegerea teleshopingului sau a altor
programe. Această evoluție tehnică a determinat o îmbinare a tradiționalului cu
modernu l la nivelul publicității, educației și divertismentului.
Tehnologiile electronice și microelectronice de transmitere și redistribuire
a informațiilor au lărgit sfera publicului, resursele de informare, documentare și
divertisment. În același timp, ele gen erează efecte benefice pentru progresul
societății, dar și unele consecințe neașteptate.
Marshall McLuhan vorbea și el despre ideea “satului global” al întregii
omeniri ca formă de societate către care ne îndreaptă mijloacele moderne de
comunicare, specif ice erei electronice. Societățile moderne trec printr -o revoluție
sub efectul mass -media electronice care -și extind puterea asupra întregii planete
(de unde și imaginea de „sat global”).
Tehnologia contemporană deschide perspective noi în dezvoltarea
comun icării, ridicând însă în același timp o serie de probleme și riscuri.
Opțiunea pentru un viitor în care să se creeze condiții pentru optimizarea
sistemelor de comunicare în interiorul națiunilor sau între națiuni depinde în largă
măsură de un efort de luci ditate, de un proces de conștientizare, precum și de
raportul forțelor sociale.

Comunicarea si tehnici de negociere

75
BIBLIOGRAFIE

1. Amado, G., Guittet, A. Dinamique des comunications dans les groupes ,
Armand Colin, Editeur Paris, 1991
2.Bertrand, Claude -Jean, 2001, O introducere în presa scrisă și vorbită;
3. Boudon, R., Besnard, P. Dicționar de Sociologie
4.Bougnoux, Daniel, 2000, Introducere în științele comunicării, Polirom;
5. Buzărnescu, Șt. Sociologia opiniei publice , Editura Didactică și Pedagogică,
București, 1995
6. Catha la, H. -P. Epoca dezinformării , Editura militară, București, 1991
7. Chazel, F. Sisteme parțiale de comunicare în societățile industriale , PUF,
Paris, 1976
8.Chelcea, S. Semnificația documentelor sociale , Editura Științifică și
Enciclopedică, București, 198 5
9. Cisrimo R. Don't balame the people , New York, 1971
10.Coman, Mihai, 1999, Introducere în sistemul mass -media, Polirom;
11.Cuilenburg, J.J., Scholten, O., Noomen, G.W. Știința comunicării , Editura
Humanitas, București, 1998
12. Festinger, L., Katz, D. Methodes de recherche dans les sciences sociales ,
PUF, Paris, 1963
13. Dafinoiu, I. Psihologia Socială , Editura Polirom, Iași 1996
14. Daval, R. Traite de psychologie sociale , vol I, PUF, Paris, 1967
15. Gheorghe, M., Luminosu, D. S. Opinia publicului – Sursă și scop în
manipulare , Editura A92, Iași, 1996
16. Drăgan, I. Opinia publică, comunicarea de masă și propaganda în societățile
contemporane , Editura Științifică și Pedagogică, București, 1980
17.DeFleur, L. Melvin, Sandra Ball -Rokeach, 1999, Teorii ale comunicării de
masă, Polirom;

Comunicarea si tehnici de negociere

76 18. Ficeac, B. Tehnici de manipulare, Editura Nemira, București 1990
19. Grawitz, M. Methodes des sciences sociales , Editura Dallez, Paris, 1990
20.Goddard, Angela, 2002, Limbajul publicitații, Polirom;
21. Iluț, P., Rotariu, I. Sociologie , Editura Didactică și Pedagogică, București,
1995
22. Ionescu, I., Stan, D. Elemente de sociologie , Editura Univers Al. I. Cuza, Iași,
1997
23.Jeanneney, Jean -Noel, 1997, O istorie a mijloacelor de comunicare, Institutul
European;
24. Joule, R.V., Beauvois, J.L. Tratat de manipulare , Editura Antet, Oradea 1997
25.Larson, Charles U., 2003, Persuasiunea. Receptare și responsabilitate, Polirom
26. Lowenstein, R. L., Merrill, J. C. Macromedia, Longman, 1990
27.Lohisse, Jean, 2002, Comunicarea. De la transmiterea mecanică…, Polirom;
28. Luminosu, D. S. Sociologia comunicațiilor de masă , Editura Helicon,
Timișoara 1995, pag.69
29. McLuhan, Marshall, 1997, Mass -media sau mediul invizibil, Nemira;
30. Miège, Bernard, 2000, Societatea cucerită de comun icare, Polirom;
31. Muchielli, R. L'Analyse de contanu , Les editions ESF Librairies Techniques,
Paris, 1988
32. Moldoveanu, Maria, V. Ioan -Franc, Marketing și cultură, 1997, Expert;
33. Nimmo, D., Sanders, K. Political Communication , Sage Publication,
California, 1986
34.Randall, David, 1998, Jurnalistul universal, Polirom;
35.Smeureanu, Ion, Georgeta, Drulă, 1997, Multimedia, Ed. Cison;
36. Thoveron, G. Comunicarea politică azi, Editura Antet, Oradea, 1996
37. Vișinescu, Victor, Jurnalism contemporan, 2002 , Ed. Victor;
38. Vișinescu, Victor, 2000, O istorie a presei românești, Ed. Victor;
39. Vișinescu, Victor, 2003, Stilistica presei, Ed. Victor.
40. Yzerbyt & Corneille Psihologia Socială , Editura Polirom, Iași, 1996

Comunicarea si tehnici de negociere

77 41. Zamfir, C., Vlăsceanu, L. Dicționa r de sociologie , Editura Babel, București,
1993
42. * * * Dicționar de psihologie socială , Editura Științifică și Enciclopedică,
București, 1981