Comunicarea Si Promovarea In Vanzarile On Line

Cuprins

1. Introducere

1.1 Comunicarea și promovarea

1.2 Comerțul electronic

2. Comerțul electronic

2.1 Avantaje și dezavantaje ale comerțului electronic

2.1.1 Avantajele companiei

2.1.2 Avantajele cumpărătorului

2.1.3 Avantajele comerciantului

2.1.4 Avantaje generale

2.1.5 Dezavantaje

2.1.6 Dezvoltarea comerțului electronic

3. Obiectivele și strategiile de marketing în mediul on-line

3.1 Politica de produs

3.2 Politica de preț

3.3 Politica de distribuție

3.4 Politica de promovare

4. Comunicarea și promovarea în diferite tipuri vânzările on-line

4.1 Comunicarea și promovarea în magazinele on-line

4.2 Comunicarea și promovarea în site-urile de reduceri

4.3 Comunicarea și promovarea în vânzările directe între persoane

4.3.1 Avantaje și dezavantaje

4.4 Analiză de piață în serviciile de vânzări directe

4.5 Îmbunătățiri aduse comunicării și promovării serviciilor de vânzări directe

4.6 Implementarea serviciului on-line

5. Concluzii

6. Bilbliografie

1. Introducere

Comunicarea și promovarea

Comunicarea a însoțit omul pe parcursul întregii sale existențe și evoluții, în toate genurile de activități în care a fost implicat. Comunicarea cu scop persuasiv, deconvingere, este cea care marchează începutul practicilor de marketing, cu mulți ani înainte de primele manifestări ale marketingului modern. Comunicarea între oameni este o comunicare de date, semnale, semnificații și înțelesuri, iar la baza acestui proces complex se află una sau mai multe forme de limbaj, apte să situeze omul într-o lume simbolică, trecându-l simultan prin ipostazele de homofaber, ludus, sapiens și religiosus.

Comunicarea între oameni a constituit și constituie încă obiectul de studiu al mai multor științe, având o importanță relativ superioară cercetării celorlalte sfere ale comportamentului uman. Acest fapt este recunoscut de însuși Aristotel care, întrebat înce măsură oamenii comunicativi sunt superiori celor „închiși”, ar fi afirmat: ”în aceeași măsură în care cei vii sunt superiori celor morți”. Termenul „a comunica” derivă din latinescul „communicare”, care semnifică „a fi în legătură cu”, iar comunicarea în limba română este „acțiunea de a comunica și rezultatul ei”. Din punct de vedere cronologic comunicarea interumană (interpersonală) este primul instrument spiritual al omului în procesul socializării sale.

Comun multitudinii definițiilor care se dau conceptului de comunicare este faptul că aceasta ar consta în transmiterea unor informații de către o sursă (emițător), unuia sau mai multor destinatari (receptori), prin intermediul unor canale și mijloace de comunicare, sub forma mesajelor simbolice (codificate) și retransmiterea unui feedback (răspuns) de la receptor către emițător. Scopul acestui proiect este de a faciliza comunicarea dintre sursă și receptori prin intermediul canalelor moderne, ce ne inconjoara zi de zi.

Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale acțiunii marketingului, se exprimă în ansamblul de acțiuni și mijloace de informare și atragere a cumpărătorilor potențiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor și dorințelor acestora și implicit a creșterii eficienței economice a activității întreprinderii producătoare.

Promovarea, considerată ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori acțiune de marketing, ori formă de comunicare, urmărește depășirea unui nivel al vânzărilor prin captarea atenției și atragerea cumpărătorilor potențiali, de către punctele de vânzare, informarea, convingerea, formarea și menținerea unei clientele atrasă de produs și întreprinderea producătoare. Promovarea vânzărilor constă într-un ansamblul divers de instrumente stimulative, majoritatea pe termen scurt, destinate să impulsioneze achiziționarea mai rapidă sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatorii individuali sau industriali.

Într-o viziune mai recentă, specialistul american Philip Kotler susține că “promovarea vânzărilor constă în acordarea de stimulente pe termen scurt, în plus față de avantajele oferite de produsul sau serviciul respectiv, cu scopul de a încuraja achiționarea sau vânzarea acestuia”.

În literature de specialitate din România, despre promovarea vânzărilor s-au exprimat mai multe opinii. Cel mai frecvent a fost definită astfel: “folosirea mijloacelor și tehnicilor de stimulare, impulsionarea și creștere a vânzărilor de bunuri și servicii ce formează oferta întreprinderii” sau menționând aceeiași tendință “un mod de acțiune comercială bazat pe folosirea mijloacelor și tehnicilor de stimulare, impulsionare a creșterii vânzărilor de bunuri și servicii care formează oferta întreprinderii”.

Mai recent, promovarea vânzărilor a fost considerată a fi grupul de tehnici pe care marketerii îl folosesc pentru a stimula vânzarea imediată, în cazul produselor standardizate, cu cerere foarte elastică. Promovarea vânzărilor presupune folosirea mijloacelor și tehnicilor de stimulare, impulsionare și creștere a vânzărilor de bunuri și servicii, care formează oferta unei organizații. Instrumentele de promovare a vânzărilor sunt utilizate de majoritatea organizațiilor producători, distribuitori, detailiști, asociații profesionale, organizații non profit etc.

Comerțul electronic

De-a lungul istoriei omenirii,schimbul de produse și servicii a cunoscut mai multe forme. Dacă la început ,în condițiile economiei naturale, schimbul lua forma trocului prin care producătorii își utilizau surplusul de producție pentru a-și satisface celelalte nevoi de consum, odată cu adâncirea diviziunii muncii și a apariției producției destinate schimbului, acesta ia amploare. Dar comerțul propriu-zis se naște cu adevărat doar odată cu aparitia banilor si a clasei sociale a negustorilor, cei care intermediaza trecerea bunurilor de la producători la consumatori și a cunoscut o creștere continuă, înregistrând mai multe forme dealungul timpului. Evoluția pe care a avut-o ulterior societatea a permis îmbunătățirea continuă a

formelor de comerț.

Dezvoltarea simultană a telecomunicațiilor și utilizării calculatoarelor a făcut posibilă creșterea explozivă a Internet-ului și crearea unor tehnologii specifice care vor influența esențial activitățile economico-sociale. În asemenea condiții, se va dezvolta extensiv comerțul electronic, care va revoluționa conducerea afacerilor și va dinamiza comerțul internațional. Asemenea schimbări vor oferi consumatorilor noi posibilități de alegere și de căutare a celor mai competitive produse pe piata mondială. Comerțul electronic pe internet reprezintă o formă maturizată a comerțului electronic clasic și este în stransă legătură cu evoluția internet-ului și gradul lui de penetrare în societate.

Comerțul electronic reprezintă multitudinea proceselor software și comerciale necesare proceselor de afaceri să funcționeze, numai sau în primul rând, utilizând fluxuri digitale de date.

Comerțul electronic presupune utilizarea Internetului, a comunicațiilor digitale și a aplicațiilor software în cadrul proceselor de vânzare/cumpărare, el fiind o componentă a procesului de e-business.

În sens larg, comerțul electronic este un concept care desemnează procesul de cumpărare și vânzare sau schimb de produse, servicii, informații, utilizând o rețea de calculatoare, inclusiv Internetul.

În sens restrâns, comerțul electronic poate fi analizat din patru puncte de vedere, și anume:

– din punctul de vedere al comunicațiilor – reprezintă furnizarea de informații, produse, servicii, plăți, utilizând linii telefonice, rețele de calculatoare sau alte mijloace electronice;

– din punctul de vedere al proceselor de afaceri – reprezintă o aplicație tehnologică îndreptată spre automatizarea proceselor de afaceri și a fluxului de lucru;

– din punctul de vedere al serviciilor – este un instrument care se adresează dorințelor firmelor, consumatorilor și managementului în vederea reducerii costurilor și creșterii calității bunurilor și a vitezei de servire.

– din punctul de vedere al accesibilității în timp real (online) – reprezintă capacitatea de a cumpăra și de a vinde produse, informații pe Internet sau utilizând alte servicii accesibile în timp real.

Comerțul electronic, în cel mai larg sens, include toate activitătile economice bazate pe tranzacții electronice și infrastructura asociată. Într-un sens mai restrâns, comerțul electronic cuprinde doar comerțul între organizații și cel cu consumatorii desfășurat prin intermediul mediilor electronice. Cea mai îngustă accepțiune este aceea care limitează comerțul electronic la tranzacțiile cu consumatorii finali și care presupune un sistem electronic de plăți. Fiecare dintre definițiile prezentate este expansivă, incluzând nu numai tranzacțiile comerciale dintre vânzător și cumpărător, dar și activitățile adiacente care fac posibile aceste tranzactii. Necesitatea unor astfel de definiții reflectă starea de început a comerțului electronic din zilele noastre. Studiile efectuate relevă faptul că mai mult de jumătate din utilizatorii Internet-ului din SUA si Canada l-au folosit pentru cumpărături on-line, dar, de fapt, doar 15% au achiziționat efectiv produsele sau serviciile, precum și faptul că, în majoritatea cazurilor, plata s-a bazat pe transmiterea prin fax sau prin telefon a numărului cărții de credit.

Comerțul electronic înseamnă mai mult decât existenta unui site Web,putând să includă home banking, cumpărături on-line din magazine și mall-uri virtuale, cumpărări de acțiuni, căutări de joburi, achiziții prin licitații, colaborări electronice în cercetare, dezvoltare de proiecte etc. Toate acestea reprezintă aplicații ale comerțului electronic, care necesită susținere informațională, sisteme și infrastructuri organizaționale.

2. Comerțul electronic

2.1 Avantaje și dezavantaje ale comerțului electronic

Comerțul electronic este elementul de bază al noii economii, iar Internetul reprezintă principalul mediu prin care acesta își face simțită prezența. În ceea ce privește avantajele utilizării comerțului electronic, acestea pot fi analizate din trei puncte de vedere: al companiei, al consumatorului și al societății.

2.1.1 Avantajele companiei

– extinderea zonelor de activitate pentru piețele naționale și internaționale – cu un capital minim, o companie poate rapid și ușor să-și localizeze clienții, furnizorii potriviți și cei mai buni parteneri de afaceri din lume;

– creșterea vitezei de comunicare;

– îmbunătățirea eficienței (datele sunt în format electronic, reducând astfel, de exemplu, erorile de tastare);

– reducerea inventarului și a managementului stocurilor;

– reducerea timpului dintre cheltuirea capitalului și primirea produselor/serviciilor;

– reducerea unor costuri de creare, procesare, distribuție, stocare, regăsire a informațiilor bazate pe hârtii (prin e-mail se reduc costuri privind mesageria, iar Electronic Data Interchange determină reducerea stocurilor și costurilor legate de ciclul de cumpărare);

– întărirea relațiilor cu furnizorii și clienții (site-ul Web conține informații actualizate, utile tuturor părților, iar Electronic Data Interchange implică o strânsă legătură a partenerilor pentru stabilirea standardelor de comunicare);

– o cale rapidă și modernă de furnizare a informațiilor despre companie (prin paginile de Web);

– canale alternative de vânzare (prin Web).

2.1.2 Avantajele cumpărătorului

– efectuarea rapidă de cumpăraturi sau alte tranzacții la orice oră, în orice zi;

– căutare rapidă de produse și servicii, cu posibilități de comparare a prețurilor și calităților potrivite;

– transport rapid a produselor, mai ales al celor digitale;

– permite participarea clienților la licitații virtuale, la reuniuni electronice din comunitățile virtuale, unde au loc schimb de idei, de experiențe;

– comoditate sporită;

– facilitează competiția, având ca rezultat reduceri substanțiale.

2.1.3 Avantajele comerciantului

– atragerea de noi clienți prin intermediul unui nou canal de distribuție;

– permite persoanel Web conține informații actualizate, utile tuturor părților, iar Electronic Data Interchange implică o strânsă legătură a partenerilor pentru stabilirea standardelor de comunicare);

– o cale rapidă și modernă de furnizare a informațiilor despre companie (prin paginile de Web);

– canale alternative de vânzare (prin Web).

2.1.2 Avantajele cumpărătorului

– efectuarea rapidă de cumpăraturi sau alte tranzacții la orice oră, în orice zi;

– căutare rapidă de produse și servicii, cu posibilități de comparare a prețurilor și calităților potrivite;

– transport rapid a produselor, mai ales al celor digitale;

– permite participarea clienților la licitații virtuale, la reuniuni electronice din comunitățile virtuale, unde au loc schimb de idei, de experiențe;

– comoditate sporită;

– facilitează competiția, având ca rezultat reduceri substanțiale.

2.1.3 Avantajele comerciantului

– atragerea de noi clienți prin intermediul unui nou canal de distribuție;

– permite persoanelor angajate să lucreze de acasă, reducându-se astfel traficul și poluarea;

– permite ca unele mărfuri să fie vândute la prețuri mai mici, astfel încât și oamenii cu venituri mai mici să poată cumpăra mai mult, ridicându-le standardul de viață;

– permite oamenilor din lumea a treia și a celor din zonele rurale să aibă acces la produse și servicii, care altfel nu le-ar fi fost accesibile;

– facilitează furnizarea de servicii publice, cum ar fi sănătatea, educația, distribuirea serviciilor sociale ale guvernelor la un cost redus și cu o calitate îmbunătățită.

– permite o analiză completă și detaliată a profilului clientului prin intermediul unor utilitare on-line.

2.1.4 Avantaje generale

– Internet-ul, mediul prin care comerțul electronic se realizează, este omniprezent, accesibil și ieftin;

– accesul la resursele oferite de comerțul electronic se poate face printr-o gamă largă de tehnologii (calculatoare, PDA-uri, telefoane mobile, televiziune digitală, cabine telefonice);

– este redus timpul dedicat cumpărăturilor;

– pot fi adaptate schemele de plăți bazate pe card, deja existente;

– nu există limitări geografice;

– intermediarii pot fi eliminați din lanțul de aprovizionare;

– stocurile pot fi minimizate sau chiar eliminate prin procese de producție „just-in-time”.

2.1.5 Dezavantaje

În ceea ce privește aspectele critice ale dezvoltării comerțului electronic putem să menționăm:

– securitatea;

– acceptarea noilor modalități de plată (bani electronici/digitali);

– infrastructura adecvată de telecomunicații – insuficiența lărgimii de bandă;

– costurile investiției;

– cadrul legal și normativ: cadrul fiscal, drepturile asupra proprietății, protecția datelor

consumatorului;

– aspecte lingvistice și culturale;

– dificultatea de integrare a Internet-ului și a software-ului de comerț electronic cu unele aplicații și baze de date;

– unele produse software de comerț electronic nu se potrivesc cu unele sisteme hardware și sisteme de operare;

– imposibilitatea de a atinge obiectele sau de a „mirosi” online pentru clienți;

– insuficiența suportului de service – de exemplu, experți pentru taxele de comerț electronic sau evaluatori de calitate sunt rari, centre de copyright pentru tranzacțiile de comerț electronic nu există;

– accesul la Internet este încă scump pentru unii potențiali clienți;

– în multe domenii de activitate nu sunt suficienți cumpărători și ofertanți pentru a avea operații profitabile de comerț electronic;

În practică, motivele pentru care o companie dorește să se lanseze în comerțul electronic pe Internet sunt următoarele:

posibilitatea de a-și lărgi clientela: pe Internet, orice companie poate avea o prezență globală, beneficiind de clienți din toată lumea. De exemplu, oricine este conectat la Internet poate vizita paginile Web ale unei companii, indiferent de localizarea geografică a utilizatorului.

reduceri drastice ale costurilor pentru distribuție și servicii pentru clienți: utilizarea Internetului duce la scăderea semnificativă costurilor, cu toate că prezența pe Internet implică unele costuri inițiale, care diferă în funcție de serviciile dorite (e-mail, Web etc.), dar acestea se amortizează relativ repede. De exemplu, trimiterea prin poștă a unei broșuri de prezentare a produselor implică un cost cu mult mai mare decât cel al trimiterii broșurii în format electronic prin e-mail sau cel al plasării acesteia pe un site Web. Un alt avantaj al costurilor mici de distribuție este posibilitatea de a distribui mult mai multă informație și actualizarea rapidă a acesteia.

Avantajele menționate mai sus decurg în principal din caracteristicile tehnice și economice ale Internetului (interoperabilitatea, caracterul global, WWW, costurile scăzute de conectare la Internet, ușurința de utilizare a browser-elor Web).

2.1.6 Dezvoltarea comerțului electronic

Dezvoltarea fără precedent din ultimele două decenii a tehnologiilor informaționale determinate de necesitatea stocării și transmiterii rapide a informațiilor cu cele mai mici costuri, a revoluționat comerțul global, comerțul direct sau cu amănuntul, redefinind principiile clasice ale marketingului. Astăzi, termenul de comerț electronic a devenit sinonim cu creșterea profitului. Întreprinderile moderne sunt caracterizate printr-o cerere din ce în ce mai mare, prin existența unei competiții la nivel mondial și prin sporirea permanentă a așteptărilor clienților. Ca să poată răspunde acestor cerințe, întreprinderile de pe tot globul sunt în plin proces de transformare organizațională și de adaptare a modului lor de funcționare.

Comerțul electronic este o cale, la scară globală, prin care se facilitează și sprijină aceste schimbări. Comerțul electronic a încetat să mai fie un vis futuristic. El are loc acum, iar succesele sunt numeroase și evidente. Comerțul electronic are loc peste tot în lume, fiind în esență global atât ca și concept cât și ca realizare, foarte rapid și urmând îndeaproape dezvoltarea exponențială a Internet-ului și World Wide Web-ului. Impactul comerțului electronic asupra firmelor și asupra societății va fi deosebit atât ca întindere cât și ca intensitate. În ceea ce privește impactul asupra firmelor, comerțul electronic oferă ocazii unice de reorganizare a afacerilor, redefinire a piețelor sau crearea de noi piețe. Inițiativele de comerț electronic pot genera scăderi ale costurilor, creșteri ale veniturilor și eficiență operațională pentru companiile care urmăresc să dobândească un avantaj în mediul economic competitiv din zilele noastre.

Evoluția comerțului electronic este strâns legată de creșterea numărului utilizatori-lor Internet-ului și accesibilității acestui mediu de comunicare, tendințe surprinse în cadrul a numeroase studii.

Corespunzător unui raport întocmit de Forrester Research Inc., se poate estima ca vânzările produselor alimentare pe Internet din Europa le vor depăși pe cele din Statele Unite în următorii cinci ani.Se remarcă faptul că vânzările on-line vor deveni câmpul de bătălie al comerțului cu produse alimentare.Studiul apreciază că în 2005 vânzările pe Internet în Europa au avut o pondere de 5% din totalul achizițiilor ,cu o valoare de 51,74 miliarde dolari.Mișcările agresive pe piata comerțului on-line ale companiilor britanice Tesco si Iceland Group au creat in anul 2000 o piata on-line in valoare de 93,13 milioane de dolari,mai mult decât tot restul Europei Occidentale la un loc.Unul dintre sectoarele care au înregistrat în Europa o evoluție importantă a vânzărilor on-line, care se va mentine și în viitor, îl constituie cel alimentar.

O privire obiectivă asupra comerțului electronic in România dezvăluie starea incipientă (dar în continuă dezvoltare) în care se află acesta. Există puține magazine virtuale in adevăratul sens al cunvântului (site-uri unde se pot comanda produse). Foarte multe site-uri care se pretind a fi de comerț electronic nu fac decât să descrie oferta companiei și să ofere datele necesare contactării ulterioare a societătii, fără a da posibilitatea de a comanda produsele și a le plăti on-line.

În ultimii ani tot mai multe magazine on-line și-au făcut apariția pe piața românească, însă puține dintre acestea oferă avantajele pe care principalele site-uri de comerț le au. Principalele produse comercializate de magazinele virtuale românești sunt echipamentele informatice, hardware, software, echipamentele de uz casnic, cărțile și muzica. Din păcate România se află într-o poziție net inferioară, în acest domeniu, atât față de țările vestice, cât si față de celelalte țări din estul Europei.

Cu toate acestea, impactul comerțului electronic este în creștere. Numărul calculatoarelor personale, numărul abonaților la Internet, telefonia mobilă, lățimea de bandă pe Internet, numărul utilizatorilor cardurilor, cheltuielile IT ale întreprinderii sunt în creștere rapidă. Piața românească are din ce în ce mai multe aplicații de afaceri electronice, guvernare electronică, invațare la distantă, telemedicine, aspecte care justifică afirmatia potrivit căreia comerțul electronic în România dispune de certe perspective de dezvoltare. O imagine cât mai complexă a comerțului electronic în România necesită efectuarea unor precizări distincte cu privire la serviciile financiare existente, încrederea în calitatea produselor și principalele probleme cu care se confruntă această formă de comerț.

Tabelul 1

Aceste statistici sunt extrase din site-ul www.trafic.ro, site ce prezintă statistici generale legate de traficul de persoane pe site-urile românești pe diferite intervale de timp. Aceste statistici diferă de la o zi la alta deoarece în fiecare zi utilizatorii de internet folosesc platformele on-line pentru diferite activități.

3. Obiectivele și strategiile de marketing în mediul on-line

Obiectivele de marketing pot fi atât calitative cât și cantitative. În elaborarea obiectivelor de marketing, cele două tipuri de obiective pot fi tratate separat în planul de marketing, asta deoarece fiecare dintre acestea necesită folosirea unor metode specifice de implementare și ulterior a unor instrumente specifice de măsurare a rezultatelor obținute.

Obiectivele de marketing cantitative sunt:

Creșterea vânzărilor

Creșterea cotei de piață

Creșterea traficului pe site

Obiectivele de marketing calitative sunt:

Creșterea notorietății unui produs/serviciu

Poziționarea/Repoziționarea unui brand/produs/serviciu

Îmbunătățirea atitudinii clienților vizavi de un brand/produs/serviciu

În elaborarea obiectivelor de marketing este esențial a se respecta criteriile SMART (specific,măsurabil,realizabil,relevant și raportat la o perioada de timp)

Obiective specifice

Prin obiective specifice înțelegem obiectivele ce trebuiesc tratate separat, pentru o eficiență cât mai mare.Pornind de la faptul că afacerea există iar serviciile se pot vinde și în afara ariei web, primul obiectiv specific propus este platforma. Prin intermediul platformei clienții vor putea cumpăra produse/servicii, pot da un feedback legat de modul de funcționare a platformei, pot sugera platforma către alți potențiali clienți, etc. Printre alte obiective specifice putem aminti tipul de produse/servicii ce doresc a fi comercializate prin intermediul platformei web.

Obiective măsurabile

Avantajul major al internetului și a tehnologiilor existente este acela că informația poate ajunge foarte ușor la un număr mare de clienți. Un prim obiectiv măsurabil ar fi creșterea vânzărilor ale acelorași produse/servicii cu peste 10%. Prin intermediul platformei, eventualii clienți nu sunt nevoiți să piardă mult timp dintr-un magazin în altul pentru a putea alege un anumit produs. O platforma on-line este foarte accesibilă tututor potentțialior clienți, și astfel, procesul de cumpărare se simplifică.

Domeniul afacerilor online este intr-o continua crestere accelerata, bazata in special pe numarul mare de utilizatori ai internetului, precum si pe cresterea nivelului de profesionalism al serviciilor online. In momentul de fata, internetul ofera un potential ridicat pentru succesul companiei dumneavoastra aproape orice tip de afacere. Un magazin online este o investitie mult mai ieftina (si avantajoasa) fata de un magazin real. Un magazin online va ofera posibilitatea unei libertati mult mai mari in ceea ce priveste atat cheltuielile cat si logistica.

Conform specialistilor, increderea utilizatorilor de internet in tranzactiile comerciale online, se afla pe o panta ascendenta, preconizandu-se ca, in urmatorii ani, nivel vanzarilor online vor creste cu aproximativ 10%, portivit unui raport intocmit de Forrester Research (SUA). 

Printr-un magazin online va puteti prezenta produsele intr-o forma organizata, pe categorii si subcategorii, permitand vizitatorilor ( potentialilor clienti ) gasirea produsului dorit cu informatii si imagini ale produsului, precum si vizualizarea pretului de achizitie al acestuia.

Un alt obiectiv ce poate fi măsurat este numărul de persoane ce pot afla despre ofertele existente. Dacă până la apariția magazinelor on-line, singurele metode de informare erau pe cale poștală, sau (pentru cei ce își permiteau), reclamele TV. Platformele on-line pot fi de asemenea folosite pentru a înștiința clienții prin intermediul news-letterelor. Persoanele abonate la aceste news-lettere vor primi direct pe mail cele mai noi oferte. Așadar, numărul potențialilor clienți poate crește chiar și cu 80%.

Dezvoltarea conceptului de "mix de marketing" poate fi considerată una dintre ideile

dominante în practica și teoria marketingului modern.

Din punct de vedere conceptual, termenul de "mix de marketing" a fost dezvoltat la bază de către profesorul Neil H. Borden pentru a descrie combinația potrivită, pentru un set particular de circumstanțe, a 4 elemente cheie, care constituie partea principală a oricărui program de marketing dintr-o firmă.

În general, termenul de "mix de marketing" se referă la cele 4 elemente sau dimensiuni

principale în jurul cărora se axează activitatea de marketing și anume: produs, preț, promovare, distribuție. Evident că numărul elementelor care compun mixul de marketing poate fi extins, putând ajunge după anumiți specialiști la un număr de 12 elemente: produs, preț, marcă, distribuție, vânzare directă, publicitate, promovarea la locul vânzării, condiționare, expunere pe rafturi, servicii complementare produsului, logistică, procurarea informațiilor. Principala deficiență a utilizării unui număr mare de elemente în abordarea mixului de marketing, rezidă în dificultatea mare în a utiliza eficient și concomitent aceste elemente. O altă definiție a conceptului de "mix de marketing" privește acest concept ca fiind combinația factorilor endogeni, controlabili de firme, cu care se vor putea obține pe piață efecte maxime, avându-se în vedere condițiile date (Verstage, 2005). Definiția are la bază ideea că dacă mixul de marketing este în fapt o compoziție la care recurg firmele, acesta din urmă nu poate opera

decât cu variabile pe care le poate manevra, respectiv pe care le poate controla și introduce în

alcătuirea mixului, în doze pe care le consideră necesare.

Mixul de marketing este definit ca fiind totalitatea instrumentelor aflate la dispoziția firmelor, grupate în jurul celor 4 piloni ai activității de marketing (si anume: produsul, prețul, distribuția și promovarea), destinate a furniza o opțiune de succes pe piață. Prin urmare, drept o definiție simplă și cuprinzătoare, putem concluziona faptul că mixul de

marketing definește un ansamblu de instrumente tactice și strategice controlabile de către o firmă, grupate sau axate pe în jurul a minim 4 aspecte importante ale activității de marketing (produsul, prețul, distribuția și promovarea), pe care aceasta le combină, într-un anumit dozaj, în funcție de condițiile specifice ale pieței, cu scopul de a produce o reacție pozitivă pe piețele țină privitor la cererea pentru produsele sale.

Pentru construirea unui mix de marketing adecvat și eficient, firmele trebuie să aibă în vedere următoarele aspecte:

1. Niciodată nu trebuie acționat asupra pieței și al mediului cu ajutorul unui singur mijloc sau instrument, ci cu o multitudine de mijloace și instrumente care, în fapt constituie componentele sau elementele mixului de marketing;

2.Gradul de integrare a mijloacelor, metodelor și instrumentelor folosite trebuie să fie ridicat.

Utilizarea acestora într-un mod izolat, fără o relație de interdependență, reduce drastic eficiența mixului;

3. Alocarea de resurse și investițiile va ține seama de specificul, mărimea și puterea firmei și se va concentra pe distribuția corectă și judicioasă pe toate elementele mixului de marketing. Numai printr-o dozare judicioasă a resurselor (materiale, financiare și umane) pe fiecare element al mixului de marketing, firmele pot evita consumul excesiv de resurse.

În concluzie, considerăm că este justificat să subliniem faptul că de modul în care se combină și se integrează a politicile firmei (politici privite ca mod de acțiune intervenție) privitoare la produs, preț, distribuție și promovare depinde mai departe succesul sau insuccesul pe piață a acesteia. De altfel, este ușor de observat, în cazul în care un element al mixului de marketing este greșit implementat, de ce programele și strategiile de marketing eșuează lamentabil, iar firma nu poate genera profitul scontat.

3.1 Politica de produs

Prin politica de produs se înțelege conduita pe care o adoptă firma referitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse și servicii ce fac obiectul propriei sale activități, atitudini ce se raportează permanent la cerințele mediului de piață, la tendințele manifestate de alți concurenți.

Raportat la serviciile de vânzări on-line, politica de produs rămâne în mare parte aceeași. După cum am specificat și în capitolele anterioare, majoritatea firmelor ce folosesc acum platforme on-line pentru vânzarea produselor au existat și înaintea platformelor. Aceste firme aveau clienți și vânzări și prin vânzările clasice, iar serviciile de on-line sales au venit ca o îmbunătățire. Dacă privim în ansamblu, și luăm în calcul mixul de produs, putem spune că o îmbunătățire față de vânzările clasice este livrarea produsului. Majoritatea platformelor on-line existente au un proces simplificat pentru vânzarea produselor când vine vorba de livrare. Clientul este întrebat în momentul cumpărării modul de livrare și adresa. Toate comenzile pe o anumită perioadă de timp existente într-o bază de date se extrag în funcție de locația comenzii, și astfel este posibilă livrarea mai multor produse în zone apropiate. Acest lucru duce automat la timpi de livrare mult mai mici și implicit, la clienți mulțumiți.

De asemenea, la politica de produs putem vorbi și despre cele 4 faze ale produsului.

a) Faza de lansare a produsului

Faza sau etapa de lansare a produsului este caracterizează perioada de produce și punere pe piață a produsului. Caracteristic pentru această etapă este faptul că vânzările pentru acest produs cresc într-un ritm relativ lent, acest lucru având o explicație în faptul că încă produsul fiind nou pe piață nu este cunoscut de către toți potențialii consumatori sau clienți.

Pe de altă parte, profitului înregistrat de produs în urma vânzării este mic, explicația ținând

de faptul că pe de o parte volumul vânzărilor este relativ mic, iar pe de altă parte costurile cu

publicitatea și promovarea sunt destul de mari. Cum încă nu este saturată piața, prețurile de lansare pot fi ridicate. De asemenea, în această fază, activitățile de promovare și publicitate joacă important, deoarece numai prin astfel de acțiuni se poate atrage atenția potențialilor clienți de beneficiile pe care noul produs le aduce consumatorilor. Prin urmare, în această fază, din punctul de vedere al producției, vânzărilor și al profitului, produsul încă nu este profitabil.

Această fază este supusă anumitor schimbări, deoarece în mediul on-line întâlnim din ce în ce mai des fenomenul de pre-comanda (pre-order). Produsele noi devin foarte promovate iar prin intermediul unor platforme on-line produsul poate fi cumpărat chiar dacă acesta încă nu a ajuns de la furnizor în stocurile magazinelor.

b) Faza de creștere

Caracteristic acestei faze sau etape, sunt creșterile relativ rapide ale volumului de vânzări și al profitului înregistrat de pe urma comercializării produsului. Dacă în prima etapă a fazei, vânzările au un trend ascendent rapid, în cea de a 2 etapă creșterea este mai lentă. Acest lucru se datorează în special faptului că produsul este încă nou pe piață iar cererea lui este ridicată, creșterea domolindu-se odată cu creșterea gradului de saturați a pieței.

Pe de altă parte, dacă la începutul fazei piața pentru acest produs poate fi considerată ca fiind

monopolistă, în etapa de sfârșit a fazei piața începe să capete un caracter de oligopol ( încurajați de succesul produsului pe piață firmele concurente vor încerca și ele să lanseze produse similare ). De asemenea, datorită creșterii cererii pentru produs pe piață, volumul producției crește, lucru care generează o scădere a prețului unitar al produsului (prin urmare și al prețului de vânzare), respectiv generează o necesitate de dezvoltare a canalelor de distribuție și a unor rețele de desfacere.

Din punctul de vedere al promovării, această etapă se caracterizează prin o reducere a acestor activități. Totodată, având în vedere faptul că piața începe să fie saturată, firmele încep a demara un proces de dezvoltare și perfecționare a produsului inițial (procesul de lărgire a gamei și diferențiere a produsului inițial). Nu în ultimul rând, această fază poate fi considerată a fi cea mai profitabilă pentru firmă din punctul de vedere al profitului și volumului de vânzări.

c) Faza de maturizare

Această faza se caracterizează prin faptul că majoritatea consumatorilor și clienților potențiali ai produsului se transformă în consumatori efectivi. Dacă la începutul fazei încă volumul vânzărilor mai crește lent, la sfârșitul fazei vânzările încep ușor să scadă. Scăderea vânzărilor este cauzată, în principal, de fenomenul de saturație a pieței precum și de creșterea gradului de concurență pe piață. Prin urmare, lupta concurențială între firme crește pentru păstrarea poziției sau cotei pe piață iar piața are un caracter de polipol. Datorită luptei concurențiale ridicate, respectiv al gradului de saturație a pieței, activitatea de marketing devine extrem de intensă, scopul acestor activități fiind acela de a prelungii cât mai mult această fază. Din punctul de vedere al promovării produsului, accentul se pune pe creșterea gradului de loialitate a clienților prin promovarea și întărirea prestigiului firmei și al mărcii.

De asemenea, un rol important îl constituie atașarea unor servicii conexe produsului – cum ar

fi dezvoltarea de noi servicii de garanție și post-garanție, livrare și instalare gratuită. Nu în ultimul rând, pentru prelungirea acestei faza, firmele încep a diversifica produsul în funcție de segmentele de piață. Prin urmare găsirea și identificarea de noi nișe și segmente de piață, ar trebui să constituie o preocupare importantă pentru firme. Cum în această fază elasticitatea cererii în funcție de prețul de vânzare atinge valori maxime, prețul de vânzare devine unul dintre cele mai importante instrumente și strategii folosite în lupta concurențială.

d) Faza de declin

Această fază se caracterizează, în principal, prin faptul că volumul, respectiv cererea pentru produs scade destul de repede. Practic această fază constituie, în fapt, etapa de deces al produsului. Cum practic cererea pentru produs scade și vânzările și profitul firmei pentru acest produs scad, lucru care face ca la un moment dat fabricația produsului să fie nerentabilă.

Prin urmare, scopul firmei, legat de acest produs, este de a lichida cât mai rapid stocurile

existente și de a scoate cât mai rapid produsul din fabricație (reorienta fluxul de producție către alte produse). In această fază, activitatea de marketing scade în cea ce privește promovare produsului, reorientându-se spre identificarea unor alte produse cerute de piață.

În concluzie, legat de ciclul de viață a produsului putem afirma următoarele:

1. Indiferent de tipul sau modelul de produsul fabricat, acesta are o durată de viață limitată;

2. Volumul vânzărilor și al profitului generat de un produs au un caracter variabil, respectiv variază de-a lungul ciclului de viață;

3. De-a lungul ciclului de viață, se pot identifica minim 4 faze privitoare la apariția, dezvoltarea și declinul produsului, fiecare fază având anumite trăsături și caracteristici specifice;

3.2 Politica de preț

În opinia majorității specialiștilor, prețul sau politica de preț a firmelor, ocupă un loc

predominant. Deși, în mod evident prețul poate fi considerat ca fiind o componentă a produsului (fiecărui produs îi sunt atașat un anumit preț distinct față de alte produse), din punctul de vedere al marketingului, prețul constituie un element distinct al mixului de marketing. Acest lucru se datorează, după părerea noastră, și faptului că prețul poate fi considerat ca elementul care face legătura și conexiunea cea mai clară dintre produs și piață, respectiv între cerere și ofertă. Este suficient ca unul dintre variabilele menționate mai sus să se modifice pentru ca prețul să varieze și el semnificativ (imprimându-se acestuia trăsături specifice). Din punct de vedere conceptual, prin preț se înțelege totalitatea valorilor materiale și

nemateriale pe care suntem dispuși să le dăm (plătim) în schimbul unor produse sau servicii.

Din punctul de vedere al marketingului, prin preț se înțelege totalitatea mijloacelor de măsură a gradului de valorificare a resurselor firmei și a oportunităților exteriore, barometru al capacității de adaptare la cerințele mediului, instrument pentru recuperarea cheltuielilor efectuate și, nu în ultimul rând, modalitatea principală de generare a profitului.

Din punct de vedere economic și social, prețul are o dublă valoare și anume:

1. Pentru clienți, prețul constituie cheltuiala/costul (valoare materială/nematerială) pe care aceștia sunt dispuși să îl suporte pentru satisfacerea unei dorințe sau necesități (uneori o poftă sau un capriciu);

2. Pentru firme, prețul constituie principala metodă de obținerea veniturilor și implicit al profiturilor.

Ca implicație a prețului în structura mixului de marketing, putem afirma următoarele:

1. Prețul constituie elementul cel mai flexibil al mixului de marketing. În acest sens, dinamica

politicii de preț, de cele mai multe ori, este mai mare decât dinamica restului de politici ale mixului de marketing;

2. Așa cum menționam mai sus, prețul constituie elementul de legătură între produs și piață,

respectiv între cerere și ofertă;

3. Prețul este singurul element, din totalul celor 4 elemente ale mixului de marketing, care generează efectiv și direct venituri și profituri. În acest sens, politicile de produs, distribuție și promovare, in general, generează costuri sau cheltuieli;

4. Nivelul prețului poate fi considerat un criteriu de evaluare a produsului (de exemplu a calității), respectiv criteriu decizional în strategia de penetrare pe diferite segmente de piață (în funcție de nivelul de atractivitate a pieței);

5. Prețul constituie elementul de echilibrare a cererilor și ofertei, respectiv elementul care

influențează volumul producției de bunuri și servicii.

Factorii ce influențează politica de preț sunt:

Cererea și oferta

Costul

Alți factori

O diferență majoră față de vânzările clasice o reprezină cererea și oferta. Unele platforme oferă opțiunea de a înregistra adresa de e-mail a utilizatorilor în cazul produselor ce nu se mai află pe stoc. Utilizatorii sunt înștiințați în momentul în care produsul este din nou în stocul magazinului. Această funcționalitate vine și în ajutorul firmei în același timp deoarece se pot realiza statistici cu produsele cele mai căutate. Astfel, procesul cerere-ofertă poate fi unul mult mai scurt ca timp.

3.3 Politica de distribuție

În general, atunci când ne referim la conceptul de distribuție avem în vedre 3 aspecte pe care le comportă acest concept și anume:

1. ne putem referii la drumul, itinerariul sau calea pe care produsele/serviciile le parcurg de la producător la client (consumator);

2. ne putem referii la operațiunile care se desfășoară sau care sunt implicate pe toată durata deplasării mărfii de la producător la client (încărcare, manipulare, descărcare, depozitare).

3. ne putem referii la baza tehnico-materială necesare operațiunilor specifice distribuției.

Prin urmare, rolul și scopul principal al activităților de distribuției este de a găsi calea cea mai potrivită (optimă) de a oferii o marfă (produs/serviciu), persoanei care are nevoile de ea, la

momentul și locul potrivit. De asemenea, prin distribuție se realizează atât transferul fizic al mărfii, cât și transferul juridic al dreptului de proprietate asupra acesteia. Din punctul de vedere al modului de stabilire a structurii canalului de distribuție, problema care se pune vizează analiza și găsirea persoanei (juridice sau fizice) care să îndeplinească cu succes următoarele activități:

a) distribuția fizică a mărfurilor (activități de logistică);

b) comunicarea informațiilor

c) activități conexe distribuției ( facilitatea distribuției)

a) Distribuția fizică – poate fi considerată una dintre cele mai importante activitate a unui canal de distribuție și reprezintă totalitatea activităților legate de deplasarea mărfurilor (încărcarea /descărcatul,depozitarea și manipularea pe durata transportului, descărcatul/reîncărcarea) , stabilirea unui itinerar optim de transport și a unei modalități concrete de transport (camion, autoturism, avion, șalupă, etc.), precum și cele privind anumite activități conexe deplasării (recepția, manipularea, stocarea – depozitarea, sortarea, preambalarea, condiționarea, etc.)

b) Comunicarea informațiilor – aceste activități includ preponderent activități legate de realizarea schimbului de proprietate a produselor (activități de vânzare – cumpărare), respectiv activități legate de informarea producătorului și al clientelei. În acest sens, persoana (fizică sau juridică) care se ocupă cu distribuție (fie ea angrosist sau detailist), trebuie să facă cunoscute produsele de piață (activități de promovare/informare), să încheie contractele de vânzare – cumpărare cu consumatorii și cu producătorii, și nu în ultimul rând, furnizarea de informații specifice legate de produs și piață ( informarea producătorul despre reclamațiile și vicii de calitate semnalate de clienți, informații cu privire la comportamentul consumatorului, a nivelului concurenței și a gradului de saturație a pieței).

De altfel, o parte dintre informațiile importante și esențiale legate de piață provin prin intermediul canalului de distribuție. Prin urmare, intermediarii prin canalul de distribuție nu oferă numai informații ci și culeg informații de la ceilalți membrii ai canalului de distribuție și de la clientelă, informații pe care trebuie să le transmită producătorului.

c) Activități conexe distribuției – aceste activități se referă la acele activități care facilitează și înlesnesc procesul de distribuție. În această categorie de activități intră activități de întreținere, reglare și reparație (punct de service în perioada de garanție și postgaranție), activități de oferire a pieselor de schimb și consumabile, activități de instruire personal, activități de acordare sau facilitare de credite, activități de negociere, activități de asumarea riscului (polițe de asigurare).

3.4 Politica de promovare

Includerea, ca o dimensiune aparte, a politicii promoționale în mixul de marketing se justifică prin rolul important și decisiv pe care acțiunile promoționale le au în procesul de vânzare a produselor, respectiv, impactul costurilor pe care le comportă aceste acțiuni. În condițiile economice contemporane, a concurenței acerbe manifestată pe toate piețe de desfacere, absența sau lipsa acțiunilor și a politicilor de promovare conduce la apariția unor riscuri și dificultăți în asigurarea unei vânzări eficiente și eficace de produse/servicii.

Din punct de vedere conceptual, prin promovare se înțelege ansamblul activităților și

proceselor menite a face un produs/serviciu cunoscut, cu scopul de a impulsiona pătrunderea lui pe piață, respectiv a stimula vânzările. Ca structură, mixul de promovare îmbracă mai multe forme, elementele din care este construit acest mix fiind diferit de la autor la autor. În acest sens, după unii autori, întâlnim patru instrumente promoționale principale, și anume: publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor, relații publice.

Totodată, alte instrumente promoționale sunt: reclama comercială, activitățile specializate de promovare a vânzărilor, relații publice și publicitatea neplătită, vânzarea personală.

În final, trebuie amintit faptul că, indiferent de instrumentul sau metoda de promovare

folosită, acestea trebuie să se bazeze pe un proces de comunicare eficient și optim. De altfel, în lipsa unui sistem de comunicare eficiet și clar, clienților le este destul de greu să se înformeze singuri ce produse și servicii sunt oferite pe piață, când, unde și în ce condiții se pot procura, în ce măsură ele corespund exigențelor și preferințelor lor.

Prin urmare, pentru a sartisface cerințele de informare ale clienților, firmele sunt obligate a instituii un sistem de comunicare care să asigure o permanentă și constantă comunicare între clienți și firmă. Astfel, prin politica și sistemul de comunicare, firmele urmăresc o difuzare cât mai amplă a unor informații despre activitatea, produsele și serviciile oferite, dar și recepționarea modului cum acestea sunt primite și apreciate de consumatori.

Pe de o parte, sistemul și politica de comunicare a firmei, implică utilizarea unor forme

variate de informare și stimulare a consumatorilor, menite să prezinte firma și produsele sale,

respectiv să provoace o serie de modificări favorabile în mentalitatea și obiceiurile de consum ale clienților. Pe de altă parte, prin sistemul și politica de comunicare, firma va asigura o comunicare efectivă între proprii angajați, respectiv cu acționarii firmei și furnizorii ei și nu în ultimul rând cu mediile financiare și cele ale puterii statale.

Despre promovarea produselor în mediul on-line se poate realiza un proiect separat de acesta, deoarece pentru acest lucru există o mulțime de tehnici, toate acestea fiind mult mai ieftine decât promovarea clasică prin spoturi publicitare, etc. Costurile unor astfel de promovări poate ajunge și la zero, și în aceste cazuri, clienții pot ajunge pe platforma noastră de vânzări on-line fără a cheltui nimic. Desigur, acesta este un scenariu aproape improbabil, dar nu imposibil. Dacă în politica de promovare se investește o sumă modică (comparativ cu cheltuielile inițiale de promovare), numărul clienților poate crește radical.

4. Comunicarea și promovarea în diferite tipuri vânzările on-line

La prima vedere am putea spune că vânzările on-line nu se pot clasifica în mai multe tipuri, dar în ultima perioada, mai ales pe teritoriul țării noastre a început să predomine un alt tip de vânzare on-line, tip ce va fi analizat în detaliu în capitolele următoare. Când ne gândim la comerț on-line ne gândim la magazinele virtuale ce vând produse utilizatorilor, și simplificând astfel procesul de cumpărare din perspectiva cumpărătorului. Există însă și alte tipuri de vânzări ce au la bază mediun on-line, tipuri în care promovarea și comunicarea prezintă anumite particularități, iar acestea sunt explicate în sub-capitolele următoare.

4.1 Comunicarea și promovarea în magazinele on-line

Acest tip de vânzări folosind platformele electronice este unul dintre cele mai vechi metode de vânzări on-line. Fie că vorbim de magazine care își desfășoară activitatea exclusiv on-line, fie că vorbim de magazine ce au existat pe piață cu mult timp înainte de boom-ul on-line și o dată cu dezvoltarea platformelor informatice s-au extins și în mediul on-line, acest tip de comerț are la bază vânzarea și comunicare firmă-client. Tocmai această particularitate face diferența între categoriile de vânzări on-line.

Această modalitate funcționează pe același principiu des-întâlnit în urmă cu aproape zece ani. Potențialii clienți vizionează magazinul, văd și analizează produsele, și în cazul în care doresc să le cumpere, le „adaugă” în coșul de cumpărături, și apoi le plătesc. Am folosit ghilimelele de rigoare în cazul verbului adaugă deoarece prin intermediul e-commerce-ului, acest pas se realizează printr-un singur click. Ordinea pașilor și numele acestora rămân neschimbate. Din această schimbare, clientul este cel care are cel mai mult de câștigat deoarece timpul pentru cumpărături se reduce radical. Înainte de această revoluție digitală clientul trebuia să se deplaseze personal în magazin, să analizeze în cadrul magazinului care ar fi produsul care s-ar potrivi cel mai bine nevoilor sale, și în cazul cumpărării, să plece cu produsul din magazin.

Cu alte cuvinte, clientul comunică prin intermediul platformei on-line cu magazinul on-line, ce reprezintă o firmă. Este același tip de comunicare existent și în vânzările directe din magazin, singura diferență fiind mediul în care se realizează comunicarea.

4.2 Comunicarea și promovarea în site-urile de reduceri

Conceptul de site-uri de reduceri este unul relativ nou pe piața din România, și este împrumutat din culturile vestice. Conceptul unor astfel de site-uri este de a oferi reduceri cumpărătorilor, reduceri uneori substanțiale. Când ne referim la site-uri de reducere ne referim inevitabil la conceptul de vouchere. Cel mai simplu, un voucher poate fi definit drept un cupon de reduceri. Acestea se obțin în general în urma unor campanii, concursuri sau de pe diferite site-uri, iar internetul a devenit rapid, după modelul de peste hotare, mediul principal al acestora. Site-urile oferă mult mai des vouchere și cupoane de reduceri decât magazinele fizice. În cazul magazinelor fizice, obiceiul este să se ofere vouchere de câteva ori pe an, de obicei în perioada aniversarii magazinului și în urma unor tombole.

 În mediul online, aceste vouchere apar mult mai des in diverse forme:

 I. Vouchere cadou – este o idee modernă de cadou adoptată de toate marile magazine în mod special în mediul online, dar și de către branduri recunoscute cu magazine de desfacere, exemplu în acest sens fiind: libraria Cărturești, Ikea, etc. Un voucher cadou funcționează diferit față de celelate tipuri de voucher-e, în sensul că persoana care îl plătește nu este și cea care beneficiază de reduceri sau de suma achitată. Voucherele cadou nu includ întotdeauna și reduceri, ele pot fi pur și simplu o suma achitată în avans pe care persoana căreia îi este destinat voucherul o poate apoi folosi în magazinul care a eliberat voucherul.

  Și diverse site-uri de reduceri oferă posibilitatea de a achiționa vouchere, nu doar pentru sine, ci și pentru prieteni și familie. Aceste vouchere funcționează ca niște vouchere de reduceri, nu ca voucher-ele cadou menționate mai sus.

 II. Vouchere de reduceri – sunt vouchere cu ajutorul cărora se obțin reduceri la anumite branduri sau evenimente. Există mai multe metode de a obține acest tip de vouchere: 

Mediul online – este cea mai bogata resursa de reduceri si vouchere pentru cei care au rabdare sa caute. Exista multe site-uri de reduceri generale sau dedicate anumitor domenii, dar si site-uri de cupoane alimentare, mai putin cunoscute pe piata Romaneasca in momentul actual, dar care reprezinta deja un fenomen in America. In Romania, aceste site-uri merg pe acelasi principiu, clientii platesc vouchere cu care mai apoi se prezinta la restaurant, spa, magazin sau agentie de turism pentru a obtine reducerile promise. Este o metoda reciproc avantajoasa intre site-urile de reduceri si companii, cele din urma profitand de pe urma reclamei.  

  Reviste – o alta modalitate de a obtine vouchere de reduceri este din reviste. Numeroase reviste de specialitate ofera periodic vouchere pentru diverse branduri sau magazine. Voucherele se mai gasesc si in cataloagele trimise sub forma de reclama clientilor, in mod special de catre companiile de cosmetice precum Yves Rocher sau Avon.

 Dovada de fidelitate – multe magazine care se respecta vor rasplati periodic un număr de clienți fideli cu vouchere de reduceri substantiale, uneori fiind mai mari decat cele care se pot obtine in alte conditii (din reviste sau mediul online).  

Peste hotare exista deja adevarati vanatori de vouchere si cupoane de reduceri, persoane care fac din asta un stil de viata. In tara, fenomenul incepe sa ia amploare, dar este inca la inceput.

În final, vânzarea produslui sau servicului se face tot de către vânzător, iar compania ce se ocupă cu voucherele realizează o intermediere între vânzător și cumpărător. Chiar dacă la prima vedere am crede că aceste companii nu ies în profit, ele cumpără un număr mare de produse/servicii la un preț mult mai mic de la compania care le vinde, și apoi cu tot cu adaosul acestora, reușesc să le ofere cumpărătorilor prețuri mai bune decât ar obține aceștia direct de la vânzător.

4.3 Comunicarea și promovarea în vânzările directe între persoane

Această modalitate de vânzări a luat o amploare uriașă în România în ultimii ani, și este ultimul tip de vânzare listat în acest capitol deoarece în capitolele următoare voi analiza în detaliu avantajele și dezavantajele, voi veni cu o serie de îmbunătățiri ce pot fi aduse în această arie de vânzări și voi realize o platform on-line ce va avea ca scop acest tip de vânzări.

În România, și în general în țările estice cumpărarea unui produs second-hand este o alegere pe care marea majoritatea a populației o face la un moment dat. Obiectele cumpărate de la alți ulilizatori se află într-o gamă foarte mare de preț, între 2 persoane putând realizându-se o tranzacție imobiliară, sau o vânzare de cărți. Starea economică în care se află țara noastră face ca aceste servicii să existe și să prospere. De multe ori, pe aceste platforme se ajunge până la cel mai vechi comerț, și anume schimbul între bunuri.

Despre acest tip de vânzări voi vorbi în detaliu în secțiunea următoare, secțiune în care vom analiza și avantajele și dezavantajele acestor tip de servicii.

Vânzările directe între persoane sunt, așa cum spune și numele, acel tip de vânzări care se desfășoară între 2 persoane, și nu între o persoană și o firmă, sau între 2 firme. Așadar, aceste vânzări nu se produc neîntrerupt și neîncetat. Ele se produc în momentul în care un utilizator al unui anumit obiect/serviciu decide să îl vândă. Vânzarea poate apărea din diverse motive, iar din acel moment, vânzătorul așteaptă un cumpărător. Potențialii cumpărători, care din diverse motive preferă să cumpere obiectul vândut de un utilizator, și nu de un magazin specializat, iau apoi legătura cu vânzătorul, iar cei doi se înțeleg în privința detaliilor tranzacției.

La fel cum am spus și în capitolul anterior, acest tip de vânzare este foarte răspândit în țările estice, și asta deoarece cumpărătorii din aceste zone preferă de multe ori un obiect mai ieftin și folosit, având în vedere prețul care poate ajunge și la jumătate din suma obiectului nou. Pe lângă interesul cumpărătorului, de foarte multe ori și vânzătorul este foarte interesat în vinderea obiectului. Dacă în țările vestice, majoritatea obiectelor din categoria electronicelor și a electrocasnicelor își termină ciclul de viață o dată ce primul cumpărător renunță la acestea, în țările mai slab dezvoltate aceste obiecte pot ajunge la un număr mare de utilizatori.

Daca până acum zeci de ani aceste vânzări se realizau exclusiv în locuri special amenajate precum piețele și alte spații asemănătoare, în ultimii ani acestă metodă de vânzări a intrat și în mediul on-line. Avantajele prezentate în capitolele anterioare legate de mediul on-line se pot aplica și aici, și anume:

Simplitatea procesului de cumpărare

Libertatea de a cumpăra obiecte din confortul propriului cămin

Posibilitatea de a analiza în detaliu obiectele înainte de a le cumpăra

Timpul total pentru cumpărarea unui obiect

4.3.1 Avantaje și dezavantaje

La prima vedere, acest tip de vânzări par a avea un avantaj față de celelalte tipuri de vânzări, și asta datorită prețului, însă pe lângă acest avantaj, regăsim și alte avantaje cât și dezavantaje.

Avantajele acestor tipuri de vânzări sunt:

Prețuri ale produselor mai mici decât cele din magazine

Cumpărătorul poate obține un profit de pe urma unui obiect/serviciu pe care nu-l mai folosește.

Diversitatea categoriilor este una foarte mare, și cumpărătorii pot găsi produsele căutate.

Dezavantajele acestor tipuri de vânzări sunt:

Calitatea produselor este necunoscută de cumpărător până în momentul în care acesta cumpără

Lipsa certificatelor de garanție

Riscul cumpărătorilor de a cumpăra produse false (obiecte ce folosesc numele produsului original)

Cumpărătorul nu are dreptul de a returna obiectele în cele mai multe cazuri

Așadar, observăm că, cel puțin în această listă de avantaje și dezavantaje realizată în cadrul acestui capitol, numărul dezavantajelor este puțin mai mare. Acest lucru este însă perfect normal în momentul în care avem de-a face cu obiecte ce pot fi de aproape două ori mai ieftine față de același produs nou. Acest raport între avantaje și dezavantaje reprezintă riscul pe care și-l asumă cumpărătorul, iar în țările mai slab dezvoltate, numărul de persoane ce iau această decizie este mai mare.

4.4 Analiză de piață în serviciile de vânzări directe

În momentul actual, în România numărul acestor tipuri de platforme este relativ mic, dar în continuă creștere. Primul mare pas spre aceste servicii a fost realizat la data de 15 aprilie în anul 2000, iar firma care a adus aceste servicii și la noi în țară este okazii.ro. Acesta a fost primul mare portal on-line din România, iar la bază are ca tip de vânzări produse și servicii prin intermediul licitațiilor. Acest tip de vânzări prin licitații a fost împrumutat de la ebay.com, site din care cei de la okazii.ro s-au inspirat. La noi în țară însă, platforma era utilizată pentru a vinde și cumpăra produse în mod normal, deoarece piața nu a fost interesată în acest tip de vânzări prin licitații. Faptul că cei de la okazii.ro nu au făcut un studiu amănunțit de piață în momentul în care au implementat acest serviciu, și pur și simplu au luat o idee care peste hotare prindea publicului nu au afectat firma foarte tare, și asta datorită lipsei concurenței. Ani la rând, site-ul okazii.ro a fost singura platforma on-line de a vinde și cumpăra produse folosite prin intermediul vânzărilor directe. Lumea a ignorat în mare măsură implementarea propusă, sau mai bine spus împrumutată de firma respectivă, și au folosit platforma fără a utiliza și funcționalitatea licitațiilor.

Fig. 1 – Logo okazii.ro

Fiind singura firmă pe piață, okazii.ro și-a permis lucuri care pe parcursul anilor a facut-o să piardă poziția de leader în România, în momentul în care piața avea la îndemână cel puțin încă o alternativă. Politica celor de la okazii.ro era una destul de agresivă, iar profitul lor venea din absolut fiecare anunț care se vindea. Datele vânzătorului erau protejate, iar cei de la okazii.ro susțineau că acest lucru vine în ajutorul vânzătorului, protejându-i datele, și astfel, posibilitatea de a fi contactat de persoane neserioase. Adevărul însă era cu totul altul, și acest tip de serviciu a ajuns pe parcursul anilor să devină un serviciu asemănător agențiilor imobiliare. Portalul trebuia să se asigure că vânzătorul nu puteau lua legătura unul cu celălalt decât în momentul în care cumpărătorul garanta că va achiziționa produsul în cauză. În acel moment, cumpărătorul primea datele vânzătorului, iar vânzătorul era nevoit să plătească un comision procentual pentru acel produs. De multe ori, această modalitate de profit era una foarte greșită, deoarece un cumpărător putea garanta în momentul respectiv că va cumpăra obiectul, iar după o analiză mai detaliată, să renunțe la idee din diverse motive, motive ce au fost prezentate la secțiunea dezavantajelor acestor tipuri de vânzări. Astfel, vânzătorii erau nevoiți să plătească o sumă de bani drept comision chiar dacă produsul oferit de aceștia nu se vânduse cu success. Piața se conformase însă cu acest lucru, dar asta până în momentul în care concurența a intrat pe piață. După o perioadă de aproximativ 9 ani, pe piață își face apariția o altă platforma on-line care aparține unui grup extins deja în Europa. Este vorba de tocmai.ro, iar acest grup se găsește și în alte țări la următoarele adrese web:

aggeliopolis.gr 

ayosdito.ph

bomnegócio.com 

berniaga.com

bikhir.ma   

blocket.se    

custojusto.pt   

jofogas.hu    

kapaza.be    

kufar.by 

leboncoin.fr   

mudah.my  

roloeganga.com    

sahipasand.com     

segundamano.es   

segundamano.com.ar     

segundamano.com.mx    

subito.it      

soov.ee      

tori.fi

tutti.ch    

vende.pe   

willhaben.at   

yapo.cl

Site-ul a fost creat în 2009 dar a câștigat notorietate în ultimii 2 ani după investiții masive din partea grupului norvegian Schibsted Media Group care deține în acest moment 95% din acțiuni. Fondatorul este Stefan Tocca care a lucrat anterionr la blocket.se cel mai mare site de anunțuri din Suedia la sfârșitul anilor 1990 și începutul anilor 2000. Succesul site-ului a atras atentția gigantului media Schibsted care l-a cumparat în 2003 și care ulterior a preluat ideea și a lansat platforme similare în mai multe țări. În 2008 se pregătea deja lansarea unei variante românești însă criza a lovit puternic piața media iar site-ul a fost lansat de Stefan Tocca in 2009 prin forțe proprii. Abia în ultimii 2-3 cei de la Schibsted și-au concentrat din nou atenția asupra României și au cumpărat o mare parte din acțiunile Tocmai.ro. 

Fig. 2 – Logo tocmai.ro

Schibsted Media Group are 7800 de angajați în 29 de țări, și au are operațiuni și în alte țări în care nu a deschis o filială locala. Cu venituri de 14,7 miliarde de coroane norvegiene în 2012 (aproximativ 1,7 miliarde euro) Schibsted Media Group are cu siguranță resursele financiare pentru a investi în Tocmai.ro și a obține o felie consistentă din piața anunțurilor online.

Inițial, grupul a fost înființat pentru a realiza platforme în alte țări, deci nu vorbim de o companie axată strict pe piața românească, ci mai degraba despre o companie care a adus serviciile și în țara noastră. Impactul pe care l-au avut a fost însă destul de ridicat, și asta deoarece singura platforma specializată existentă era okazii.ro, iar politica lor față de clienți lăsa de dorit. Având în vedere aceste aspecte, lumea s-a orientat foarte rapid asupra noii platforme web de vânzări, și asta datorită lipsei de comisioane și a facilității comunicațiilor între vânzător și cumpărător. Modul prin care tocmai.ro obținea profit era bazat pe anunțurile promovate, politică ce era existentă și pe site-ul okazii.ro, însă avantajul major al acestei aplicații era faptul că permitea persoanelor să vândă produse fără a fi nevoite să plătească nimic. Decizia de a plăti sau nu pentru a promova un anunț aparținea exclusiv vânzătorului, iar acest lucru a făcut ca acest site să prindă la public într-un timp destul de scurt.

Dacă imediat după lansare, numărul de utilizatori ai site-ului erau într-un număr destul de mic, după o campanie de promovare masivă, site-ul a reușit să aducă sute de mii de clienți. Campania masivă de promovare, în special reclamele publicitare au ajuns la milioane de utilizatori ai internetului, și astfel, lumea care nu folosise alte platforme on-line pentru a vinde produse, au folosit direct acest site, iar persoanele care au folosit platforma okazii, au văzut imediat avantajele noii platforme.

Pe lângă promovarea masivă, dezvoltatorii ce au lucrat la acest serviciu au realizat și aplicații pentru dispozitivele mobile, și astfel, un anunț putea fi postat direct din dispozitivul mobil, in doar cateva minute. Imediat după promovarea masivă, site-ul a obținut un număr imens de viziatori unici, și astfel, în luna mai a anului 2014, site-ul are pe zi o medie pe zi de 270 000 de clienți unici. În aceeași lună a aceluiași an, site-ul okazii.ro are o medie de 185 000 de vizitatori unici.

Observăm astfel că față de site-ul okazii.ro, tocmai.ro are cu 1,459 mai mulți vizitatori pe zi, iar acest lucru a fost realizat într-un timp mult mai scurt, okazii.ro având o vechime de 14 ani, iar tocmai.ro de aproximativ 5 ani. Un mare procent din acești utilizatori unici sunt utilizatori ce au trecut de la un serviciu la altul, pentru a profita de avantajele prezentate mai sus. Un alt procent de utilizatori a rămas în continuare atât pe serviciul vechi cât și pe cel nou, și speră că astfel, își vor mări șansele de a vinde produsele oferite spre vânzare.

Ultimul concurent apărut pe piață analizat este site-ul mercador.ro (ulterior olx.ro). Firma ce a creat acest serviciu este Allegro Group, și ulterior, Napsers.

Allegro Group nu sunt deloc noi pe piața din România dar nici nu au extinderea competitorilor de la NCH, au totusi cateva afaceri mature.

www.compari.ro – un comparator de preturi

www.autovit.ro – site de anunturi auto

Allegro si-a inceput activitatea în anul 1999 in Polonia unde în urma succesului său este cumparat de QXL care ulterior devine Tradus, acesta la rândul său este cumpărat în 2008 de Naspers. Prima experiență a Allegro Group pe piață a fost cu aukro.ro rebotezat ulterior tizo.ro dar care însă nu a prins și a fost închis. Au revenit cu Mercador.ro în care investesc masiv. Allegro Gropup este prezentă în 15 țări. De asemenea prin intermediul firmei Tradus cei de la Naspers opereaza si serviciul de plati online PayU.

Fig. 3 – Logo OLX

Naspers este o companie înființată în 1915 care inițial s-a ocupat cu presa scrisă. Spre sfârșitul anilor 1990 a început investițiile în mediul online pentru că a realizat că acesta este viitorul. În prezent își structurează afacerile in 3 mari ramuri: Pay TV, Internet si Print Media. Fără îndoială cea mai valoroasa activă a Naspers din Romania o reprezintă eMag.ro, cel mai mare magazin online din Romania, companie care s-a extins cu succes în Bulgaria si Ungaria si care țintește pe termen lung o extindere in Europa Centrală. Naspers avea in 2012 o cifră de afaceri de 5 miliarde de dolari la nivel global. In România Naspers mai are si alte afaceri :

www.olx.ro – varianta romanească a platformei olx.com care este prezentă în 107 țări și pe care Naspers a cumpărat-o integral în 2010.

www.payu.ro – este o solutie de plati online, initial a fost lansata in Polonia sub umbrela Tradus.

Naspers este o companie care are ca scop declarat extinderea in online pe care il considera viitorul, ii intereseaza in mod special partea de e-commerce cu toate aspectele sale, in ultimii ani au avut un ritm de creste ametitor cu 10-20 de achizitii anual si nu dau semne ca se vor opri. Prin subsidiara locala Allegro Group au inceput un proiect ambitios cu Mercador.ro si cu siguranta nu se vor lasa pana cand nu vor obtine o felie din piata anunturilor online mai ales ca au atat know how-ul cat si resursele financiare.

Deja se prefigurează dominația celor 3 mari jucători Okazii.ro, Mercador.ro si Tocmai.ro care vor împărți mare parte din piață, dar vor mai există jucători de nișă sau site-uri mai mici de anunțuri însă probabil în 1-2 ani mare parte din ele vor dispărea. Au in spate multinaționale puternice care investesc masiv dar să nu uităm că scopul final este că aceste proiecte trebuie să producă bani, unul dintre ele Okazii.ro fiind deja monetizat, celelalte două cer bani doar în cazul promovării anunțului însă nu este departe ziua în care și aceste două site-uri vor cere bani pentru serviciile lor deoarece nici o afacere nu poate merge la infinit în pierdere. Numai în 2012 Allegro Group (Mercador)  a avut pierderi de 7,24 milioane lei iar Sibmedia Interactiv (Tocmai.ro) a avut pierderi de 9,2 milioane lei. Probabil că vor continua și în 2014 să erodeze poziția Okazii.ro, să lucreze la site-uri, să câștige notorietate iar din 2015 să înceapă sa monetizeze.

În ciuda sumelor investite, serviciile sus-menționate nu aduc inovații în acest domeniu. Sunt servicii care au aceleași proprietăți și care au ajuns pe parcursul anilor să își împartă piața. Putem vorbi despre câteva particularități, cum ar fi sistemul de licitații oferit de cei de la okazii, sistemul de livrare gratuită oferit de cei de la tocmai.ro, sau de sistemul care adaugă anunțurile în mod automat pe site-ul olx.ro în momentul în care un vânzător pune un anunț pe site-ul autovit. În afară de aceste particularități, platformele on-line au același flux de cumpărare a produselor, flux folosit în toate platformele on-line.

Clienții caută on-line dintr-o listă de produse, și în funcție de criteriile de căutare, potențialii cumpărători ajung la unul sau mai multe produse vizate. În platformele on-line ce conțin anunțuri postate de vânzători ce sunt persoane fizice, potențialul cumpărător poate ajunge la decizia de a cumpăra un anumit produs la un anumit preț, și să fie nevoit să aleagă dintr-o multitudine de anunțuri asemănătoare. În capitolul ce urmează voi vorbi despre îmbunătățirile ce pot fi aduse platformelor on-line în vânzările directe.

4.5 Îmbunătățiri aduse comunicării și promovării serviciilor de vânzări directe

Serviciile existente în momentul de față sunt implementate pentru a ajuta orice tip de utilizator să poată vinde sau cumpăra produse on-line. Utilizatorul nu trebuie să aibă cunoștiințe legate de web pentru a cumpăra sau vinde folosind site-urile analizate mai sus. Așadar, din punct de vedere a îmbunătățirilor care pot fi aduse, posibilitățile sunt destul de limitate, însă nu imposibile.

După cum am spus și mai sus, față de vânzările clasice, unde cumpărătorii achiziționează obiecte prin intermediul magazinelor on-line, în serviciile de vânzări directe utilizatorul poate ajunge în faza în care trebuie să aleagă dintr-o serie de obiecte cu aceleași proprietăți și în același interval de preț. În această situație, cumpărătorul este nevoit să contacteze o serie de de vânzători pentru a afla detalii adiționale și pentru a negocia prețul tranziției. Cumărătorul este așadar nevoit să aloce o perioadă mai mare de timp procesului de cumpărare. Ținând cont de faptul că secolul actual este numit și secolul vitezei, și din ce în ce mai multă lume adopta filozofia „Time is money”, – Timpul îneasmă bani, orice îmbunătățire legată de timpul utilizat în procesul de cumpărare este bine venită.

În momentul de față, toate aceste servicii de vânzări on-line funcționează pe același principiu. Cumpărătorul caută produse, și în funcție de mai mulți factori, aleg un produs pentru a-l cumpăra. În cazul vânzărilor directe între persoane, cumpărătorul are posibilitatea de a alege un produs la un anumit preț de la mai mulți vânzători. Față de metodologia actuală, îmbunătățirile constau într-o serie de avantaje aduse cumpărătorului, și implicit o serie de dezavantaje pentru vânzători.

Ținând cont de raportul dintre vânzători și cumpărători, avantajele aduse cumpărătorului sunt foarte importante. Într-un anumit moment, o persoană va trebui să aleagă dintr-o serie de anunțuri similare un singur anunț. În vânzările directe între persoane, etapa imediat următoare căutării produsului este contactarea vânzătorului pentru a afla mai multe detalii, locul unei posibile întâlniri pentru finalizarea procesului de cumpărare, etc. În cazul mai multor anunțuri similare, cumpărătorul este nevoit să contacteze un număr mare de persoane, iar acest lucru este un consumator de timp.

Avantajul adus cumpărătorului este eliminarea etapei a 2-a, etapa aceasta fiind adăugată pe partea vânzătorilor. Cu alte cuvinte, în momentul în in care cumpărătorul ajunge la o listă de anunțuri cu aceleași proprietăți, responsabilitatea ajunge pe partea vânzărorului, acesta fiind nevoit, în cazul în care dorește să iși vândă produsul, să apeleze cumpărătorul.

În alta ordine de idei, etapa de comunicare între vânzători și cumpărători este inversată. După cum am spus și în paragrafele anterioare, acest lucru este un avantaj pentru cumpărători, dar în același timp un dezavantaj pentru vânzători. Decizia acestei schimbări are legătură cu raportul cumpărător/vânzători, iar în momentul în care un cumpărător are mai multe opțiuni, vânzătorii trebuie să ofere anumite avantaje, avantaje ce pot influența cumpărătorul.

Etapele ulterioare acestui pas rămân aceleași, iar ultima etapă poate fi achiziționarea sau nu a produsului/serviciului selectat. Impactul unei astfel de schimbări poate fi unul mare asupra vânzătorilor cât și al cumpărătorilor. Impacul asupra cumpărătorilor nu poate fi negativ, deoarece cumpărătorul poate folosi în continuare modul de cumpărare existent, cât și noua implementare. Impactul asupra vânzătorilor poate afecta succesul unei astfel de platforme, deoarece această schimbare vine ca o îmbunătățire adusă doar cumpărătorilor.

4.6 Implementarea serviciului on-line

Partea practică a acestui proiect constă într-o aplicație web care pe lângă funcționalitățile de bază de adăugare și căutare anunțuri, aplicația va încorpora și un modul ce va permite cumpărătorilor să beneficizeze de avantajele sus-menționate.

Primul modul al portalului web este modulul de înregistrare a utilizatorilor. Anunțurile postate pe acest site-web vor fi vizibile de către toți utilizatorii, dar pentru a avea access la modulul de adăugare anunț, și modulul de cumpărare, utilizatorii sunt nevoiți să își facă un cont.

Contul va avea asociat o adresă de email pe care utilizatorul trebuie să o valideze. În momentul în care contul este activat, utilizatorii pot folosi toate funcționalitățile site-ului web.

Fig. 4 – Pagină înregistrare

Ulterior procesului de înregistrare și activare, utilizatorul poate folosi aceeași pagina web pentru a se conecta la platforma on-line. La fel cum am meționat și mai sus, doar utilizatorii conectați au access la toate modulele site-ului web. Aceste constrângeri sunt folosite de marea majoritate a platformelor on-line, și asta deoarece datele vânzătorilor sunt date importante care trebuiesc protejate de potențialii atacatori.

Pe de alta parte, un site web care tot conținutul blocat utilizatorilor care nu au un cont pe platforma respectivă iarăși nu este o idee bună. Aceste politici au fost încercate pe parcursul mai multor ani, și singurul rezultat a fost un număr mai mic de clienți. În consecință, în mediul web s-a creat un standard în care un utilizator fără cont poate avea access la un număr funcționalități, iar un utilizator fără cont la un număr adițional de module.

Conform acestor reguli, platforma web realizată în cadrul acestui proiect respectă aceste standarde. Pasul următor pentru utilizator este accesarea contului, pagină ce trebuie să conțină un formular pentru a permite utilizatorului să își editeze datele personale, precum și o opțiune de a se deconecta.

Fig. 5 – Pagină editare date personale

Importanța paginii de editare date personale este foarte importantă, mai ales în contextul vânzărilor on-line între persoane. Între vânzători și cumpărători au loc schimburi de informații și date personale, iar printre aceste date personale regăsim numărul de telefon al utilizatorilor, ce joacă un rol important în finalizarea tranzacțiilor.

Următorul pas pentru un utilizator înregistrat poate fi punerea în vânzare sau cumpărarea unui produs. Un lucru foarte important în acest punct este baza de date, în care trebuie să stocăm o listă de categorii, care la rândul lor sunt împărțite pe alte categorii, pentru ca în momentul în care un produs nou este adăugat, categoria acestuia să existe.

Fig. 6 – Categorii olx.ro

Fig. 7 – Categorii tocmai.ro

Categoriile sunt de asemenea foarte importante în momentul căutării de anunțuri, utilizatorul putând vizualiza o serie de anunțuri ce fac parte dintr-o anumită categorie, fără să specifice un nume în cadrul căutării. În funcție de categoriile existente pe site, formularul pentru adăugarea unui anunț poate avea proprietăți diferite.

Din aceste categorii, putem enumera câteva categorii, aceste categorii fiind cele mai căutate printre cumpărătorii site-urilor de anunțuri.

Categoria Auto, moto

Fig. 8 – Categoria Auto, Moto

În momentul în care o categorie este selectată, utilizatorul poate alege dintr-o listă de opțiuni pentru sub-categorie. Atunci când categoria și sub-categoria este selectată, utilizatorului i se afișează un formular, formular ce conține proprietățile specifice a categoriilor selectate

Categoria imobiliarelor și a electronicelor

Fig. 9 – Categoria Imobiliare

Fig 10 – Categoria electronicelor

Utilizatorul poate de asemenea să își aleagă un maxim de 3 poze pentru fiecare anunț, numărul maxim de poze fiind diferit de la o platformă la alta. Unele site-uri au o limită mai mare asupra numărului de poze maxim permis, iar unele site-uri permit utilizatorului să își adauge doar o singură poză, restul pozelor fiind plătite.

În figurile de mai sus, ce prezentau formularele de adăugare anunț, la fiecare anunț, utilizatorul putea alege sau nu opțiunea „Doresc să fiu notificat în momentul în care un cumpărător este interesat de acest produs”.

Chiar dacă prin această opțiune, cumpărătorii beneficiază de beneficiul menționat în capitolele anterioare, vânzătorul nu poate fi obligat să primească notificări în momentul în care un cumpărător trimite o notificare. În momentul în care opțiunea este activă, o notificare va fi trimisă automat pe adresa de e-mail a vânzătorului în momentul în care un potențial cumpărător caută un anumit produs, introduce un preț ce nu depășește pragul de 10% al produsului vândut. Notificarea trimisă va conține datele de contact ale cumpărătorului, iar în acel moment vânzătorul poate contacta potențialul client.

Dacă opțiunea nu a fost selectată, chiar dacă produsul căutat de un cumpărător este în lista de rezultate, vânzătorul nu va primi nici o notificare automată în urma acțiunii clientului.

În momentul în care formularul este complet și valid, anunțul se va salva în baza de date, iar apoi va fi vizibil în pagina anunțurilor. Căutarea se poate face atât folosind titlul anunțului, cât și proprietăți ale produsului (ex. Marca, Model, etc.).

Alte servicii de vânzări on-line cer o sumă de banî în schimbul unei promovări ale anunțului. Promovările pot fi de mai multe feluri, și implicit, la costuri diferite. Pentru acest proiect, promovarea diferită a produselor poate fi un modul dezvoltat ulteior, iar scopul principal al unei astfel de implementări este obținerea profitului.

Pagina web pentru cumpărarea produselor este o pagină nouă ce nu se regăsește în alte site-uri de vânzări anunțuri și este locul unde permite cumpărătorilor să caute produse. Pe măsură ce formularul este completat, numărul de rezultate găsite este afișat la sfrâșitul formularului. O dată ce formularul este complet și valid, cumpărătorul are 2 opțiuni disponibile:

Afișarea rezultatelor

Pentru afișarea rezultatelor, utilizatorul va face click pe numărul de rezultate, și va fi trimis către o pagină cu toate rezultatele găsite în urma parametrilor de căutare. Utilizatorul poate să vadă detaliile fiecărui anunț și de asemenea, să contacteze vânzătorii produselor respective. Cu această opțiune, procesul de comunicare între vânzător și cumpărător rămâne același ca și în cazul celorlalte platforme on-line.

Trimite notificare

În momentul în care utilizatorul alege această opțiune, un mail este trimis automat către toți vânzătorii produselor căutate. Mailul va conține prețul pe care cumpărătorul este dispus să-l plătească și datele de contact ale cumpărătorului. Datele de contact ale cumpărătorului nu sunt prezente în formularul acesta deoarece ele sunt prezente în pagina de administrare a profilului. Reguli speciale se aplică pentru preț, reguli ce permit negocierea automată. În cazul în care un cumpărător solicită un produs cu suma X, notificările sunt trimise automat și vânzătorilor ce dețin același produs la suma de X + (0.10*X). Acest lucru permite o flexibilitate ridicată deoarece înglobează și o etapă inițială de negociere.

Fig. 11 – Căutare produs și trimitere notificare

5. Concluzii

Aplicația realizată în cadrul acestui proiect are ca scop îmbunătățirea procesului de comunicare și promovare în cadrul vânzărilor directe între persoane. Se poate spune că poate fi un produs care intră în competiție cu site-urile okazii.ro, tocmai.ro, sau olx.ro, însă pe parcursul acestei lucrări am analizat atât sumele investite cât și pierderile pe care le-au înregistrat, iar aceste sume sunt disponibile doar pentru companii multi-naționale cu un capital foarte mare.

Din punctul de vedere al cumpărătorului, această inovație în cazul site-urilor de anunțuri este un avantaj, și din acest punct de vedere, o astfel de platformă nu atrage asupra sa riscuri (riscul principal fiind un număr mic de clienți, sau un număr de clienți în scădere). Din punctual de vedere al vânzătorului, există riscul de a nu atrage potențialii clienți. Acest risc este însă diminuat prin implementarea opțiunii de a alege sau nu folosirea acestei funcționalități adiționale de notificare.

După cum bine știm, magazinele on-line devin din ce în ce mai mari și din ce în ce mai cunoscute. Dacă inițial, magazinele on-line erau specializate pe componente IT, în ultimii ani găsim on-line tot mai multe produse diferite. De la mâncare pentru animale până la cărți și polițe RCA, în mediul on-line găsim aproape toate produsele de care avem nevoie zi de zi. Pe lângă faptul că uneori putem găsi un preț mai bun on-line, marele avantaj este simplitatea și rapiditatea unor astfel de cumpărături.

Tocmai din acest motiv, vânzările on-line au crescut în ultimii ani în România și vor continua să crească într-un ritm destul de rapid. Cum timpul devine din ce în ce mai costisitor, tot mai multe persoane aleg modalitatea on-line de a cumpăra, și o dată ce au încercat acest tip de cumpărare, marea majoritate a clienților își continuă cumpărăturile în acest mod. În același timp și riscul unor atacuri informatice crește, și asta deoarece multă lume alege să plătească on-line.

Chiar dacă platformele de plată sunt de obicei separate de magazinele on-line (acestea sunt servicii separate), acestea pot fi sparte cu un efort mai mic sau mai mare în funcție de complexitatea atacului. În ciuda acestui fapt, tot mai multă lume folosește aceste servicii și asta datorita faptului că platformele folosite de majoritatea site-urilor web sunt foarte sigure și nu au fost sparte până acum.

Un lucru este sigur însă, și acela că vânzările on-line în România ating an de an cote maxime, tot mai multă lume preferând cumpărăturile făcute pe internet în detrimentul cumpărăturilor clasice. Internetul ajunge din ce în ce mai multe case și, față de anii trecuți, când cumpărăturile on-line erau doar achitate prin intermediul platformelor de plată web, acum se pot comanda o diversitate foarte mare de obiecte on-line, cu posibilitatea de a le plăti în momentul în care ele sunt livrate.

6. Bilbliografie

1. Balaban, Delia, Cristina, Publicitatea – de la planificarea strategică la implementarea media,

București:Polirom, 2009;

2. Florescu, C., Balaure, V., Boboc, St., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al., N., Marketing, București:

Garell Poligraphis, 1992;

3. Ion Gh. Rosca, Bogdan Ghilic-Micu si Marian Stoica – « INFORMATICA, SOCIETATEA INFORMATIONALA, eSERVICIILE » -Editura Economica, Bucuresti 2006

4 . Ion Gh. Rosca si colab. –« COMERTUL ELECTRONIC » -Editura Economica, Bucuresti 2004

5. Sandor, Sorin, Dan, 'Cadrul de Autoevaluare a Funcționării Instituțiilor Publice – Stimulent

pentru o calitate sporită a serviciilor publice sau formalitate?', 2005, Revista Transilvană de Științe Administrative,Vol.3 no.15, p.118-125;

6. Sandor, S. D., și Raboca, H., 'Determinants And Outcomes Of Citizens’ Satisfaction With Public

Services In Cluj-Napoca', 2007, Transylvanian Review of Administrative Sciences, 21 E/2007, p.

103-112;

7. WEB: http://www.ecursuri.ro/cursuri/comertul-electronicin-romania.php

8. WEB: http://www.afaceri.net/articole/Comert_electronic/Cuprins_comert_electronic.htm

9. WEB: http://www.scribd.com/doc/2326181/Comertulelectronic

Bilbliografie

1. Balaban, Delia, Cristina, Publicitatea – de la planificarea strategică la implementarea media,

București:Polirom, 2009;

2. Florescu, C., Balaure, V., Boboc, St., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al., N., Marketing, București:

Garell Poligraphis, 1992;

3. Ion Gh. Rosca, Bogdan Ghilic-Micu si Marian Stoica – « INFORMATICA, SOCIETATEA INFORMATIONALA, eSERVICIILE » -Editura Economica, Bucuresti 2006

4 . Ion Gh. Rosca si colab. –« COMERTUL ELECTRONIC » -Editura Economica, Bucuresti 2004

5. Sandor, Sorin, Dan, 'Cadrul de Autoevaluare a Funcționării Instituțiilor Publice – Stimulent

pentru o calitate sporită a serviciilor publice sau formalitate?', 2005, Revista Transilvană de Științe Administrative,Vol.3 no.15, p.118-125;

6. Sandor, S. D., și Raboca, H., 'Determinants And Outcomes Of Citizens’ Satisfaction With Public

Services In Cluj-Napoca', 2007, Transylvanian Review of Administrative Sciences, 21 E/2007, p.

103-112;

7. WEB: http://www.ecursuri.ro/cursuri/comertul-electronicin-romania.php

8. WEB: http://www.afaceri.net/articole/Comert_electronic/Cuprins_comert_electronic.htm

9. WEB: http://www.scribd.com/doc/2326181/Comertulelectronic