Comunicarea Si Negocierea în Afaceri

Introducere

Comunicarea și negocierea în afaceri

Motto: “Să construim punți prin comunicare si să clădim pacea prin întelegere … să punem azi bazele viitorului zilei de mâine.” (Defense Language Institute, Lackland Air Force Base, Texas, S.U.A.)

Lucrarea de față are obiectivul de a sublinia importanța comunicării și a negocierii in afaceri, precum și rolul covârșitor al acestora.

Ne naștem într-o cultură, ne formăm și deprindem abilitatea de a comunica ca fiind una dintre cele mai importante caracteristici ale existenței noastre.

Comunicarea reprezintă arta de a genera gânduri complexe și apoi de a le transpune oral.

“Comunicarea este procesul împărtășirii cu o altă persoană sau cu alte persoane a cunoștințelor, intereselor, atitudinilor, opiniilor, sentimentelor și ideilor”.Larry A. Samvar, Jack Milts

În prima parte a lucrării am prezentat conceptul de comunicare ca fiind trimiterea și primirea mesajului de la o persoana la alta. Am abordat elementele fundamentale ale comunicării în afaceri, precum și modalitățile prin care se poate desfășura acest proces.

Un accent deosebit se va pune pe dezvoltarea unei strategii de comunicare în cadrul unor organizații de dimensiuni mari precum si problemele inerente funcționării acesteia.

Ne vom concentra atenția pe găsirea, identificarea unor modalități de a preveni, dezvolta și proteja compania de factorii instabili și găsirea unor oportunități eficace în vederea maximizării performanțelor organizaționale.

În cea de-a doua parte a lucrării, se va analiza procesul de negociere, care joaca un rol important in viața de zi cu zi, cât și în afaceri. Are abilitatea de a influența atât interiorul cât și exteriorul companiilor.

“Negocierea este procesul prin care reușim să obținem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi.”Gavin Kennedy

“Vă place sau nu vă place, sunteți un negociator… Toată lumea negociază ceva în fiecare zi” (Fisher și Ury)

Ca urmare a acestor citate, se poate înțelege faptul că uneori capacitatea de a negocia fie este un lucru innăscut, o vocație, producându-se într-un mod natural, firesc, fie poate fi dobândită prin învățare și experiență.

Negocierea cuprinde toate ipostazele existenței umane.

Prin urmare am ales să tratez aspecte precum noțiunea de negociere ca formă de comunicare între relațiile inter-umane, tipologia, importanța înțelegerii conceptului, principii ale negocierii precum și stilurile de negociere întâlnite.

În capitolul 3 am realizat o prezentare a celor două companii implicate în procesul de comunicare și negociere, precum și punerea în practică a noțiunilor teoretice prezentate in primele două capitole.

Ultima parte, capitolul 4 are rolul de a concluziona și de a face cateva referiri cu privire la observarea practică.

Capitolul I

DEFINIREA COMUNICĂRII

1.1 DEFINIREA ȘI TIPOLOGIA COMUNICĂRII.

În capitolul 1 mi-am propus să dezvolt conceptul de comunicare în viața de zi cu zi, cât și in lumea afacerilor.

În primul rând îmi doresc să precizez faptul că astăzi, din ce în ce mai multe companii mari sau mici, banci, firme și alte servicii, realizează că importanța comunicării și potențialul ei, îi ajută să dobândească, să păstreze și să își maximizeze valoarea lor pe viață.

Bineînțeles că acest lucru ne permite să adăugăm faptul că procesul de comunicare este specific fiecărei firme în parte, în sensul că fiecare are sistemul său propriu de comunicare depinzând în mare parte de alți factori, precum: dimensiunea organizațională, cultura, limbă, politică.

Cu toate că metodele de comunicare s-au schimbat considerabil de-a lungul anilor, aceleași metode de comunicare sunt încă în uz astăzi. Se concentrează pe o transmitere de mesaje de la un emițător la un receptor.

Toată lumea citește și vorbesc mult despre comunicare, însă acest cuvânt înseamnă lucruri diferite pentru oameni diferiți. Cineva s-ar putea gândi la comunicare ca la o conversație obișnuită, altcineva la mass-media, cărți, scrisori, fie discursuri publice.

Indiferent de multitudinea de sensuri diferite de altfel pe care oamenii o alocă cuvântului comunicare, cu toții au ceva în comun, și anume, faptul că aceasta este foarte importantă.

În afaceri, comunicarea este definită ca un schimb de mesaje, informații, instrucțiuni, atitudini sau opinii între angajator și angajat cu scopul de a genera o înțelegere mai bună pentru atingerea obiectivelor în afaceri, în strânsă legătură cu activitățile desfășurate.

În sens larg, comunicarea reprezintă un proces, prin care un emițător transmite un mesaj unui receptor prin intermediul unui canal.

Mai poate fi definită și ca un schimb de idei, gânduri și sentimente pe care le împărtășim cu alte persoane, cu aceleași viziuni și care atunci când noi vorbim, ei ascultă, observând și receptând mesajul nostru, fiind la libera alegere de a intra sau nu în dialog.

Așa cum am precizat mai sus, termenul de comunicare nu se referă numai la procesul în sine de a vorbi, ci și la a citi, a privi, a scrie, a asculta. Cele patru, fiind în strânsă legătură cu dezvoltarea abilităților de a comunica eficient și corect, astfel încât să ne putem face înțeleși de cei din jurul nostru.

Modul în care comunicăm este unul învățat. În primul rând, ca și copii, deprindem abilitatea de a comunica prin observarea modului în care părinții și alți adulți comunică.

Ca și adulți, nu ne oprim niciodată din învățat, având dorința de a ne îmbunătăți modul în care comunicăm, prin observarea altora care comunică în mod eficient, aprofundând și practicând noi aptitudini.

Capacitatea de a comunica în mod eficient la locul de muncă, acasă și în viață este cu siguranță una dintre cele mai importante competențe de care o persoană are nevoie.

Adesea ne punem întrebarea: cum ar fi viața și lumea noastră fără comunicare? Cu siguranță răspunsul este că fără comunicare nu putem trăi. Cu toții probabil că am avut experiențe în care comunicarea noastră a eșuat și nu am reușit să ne facem înțeleși, ori ne-am lovit de o barieră.

Există numeroase obstacole în calea rostirii cuvintelor sau a gândirii, precum:

Folosirea sinonimelor, omonimelor, polisemiei conduc la ambiguitate;

Folosirea gândirii polare, în sensul că oamenii au adesea tendința de a descrie unele probleme sau lucruri prin cuvinte extreme: alb sau negru, bun sau rău, etc, din lipsa răbdării de a căuta o cale de mijloc;

Persoanele care vorbesc mult, fără sens, sunt evitate în comunicare;

Utilizarea abuzivă a jargoanelor sau a argourilor, blochează comunicarea;

Pastrarea unor secrete și refuzul de a vorbi despre anumite aspecte, pune bazele unor anumite obstacole în calea comunicării;

Folosirea exagerată a abstractizărilor pot conduce la alungarea ascultătorilor;

Interese și atitudini;

Informații contradictorii;

Comunicarea peste partener.

Așa că, pentru a putea ieși din această limită, trebuie să înțelegem procesul de comunicare eficientă, să încercăm să o îmbunătățim, ca de exemplu:

Planificarea și clarificarea ideilor principale;

Crearea unui climat de încredere între parteneri;

Încadrarea într-un timp anume a prezentării;

Comunicarea eficientă;

Claritate în mesaj;

În Dicționarul explicativ al limbii române, termenul de comunicare este definit ca: Acțiunea de a comunica și rezultatul ei. 1. Înștiințare, știre, veste; raport,relație, legătură. 2. Prezentare, într-un cerc de specialiști, a unei contribuții personale într-o problemă științifică.

Termenul de comunicare provine din limba franceza de la cuvântul communiqué.

Potrivit Russu (2001: 46): “comunicarea reprezintă procesul de transmitere a informațiilor de la o persoană la alta prin intermediul mesajelor simbolice – sunete, litere, cifre, alte semne, expresii ale feței, gesturi – care servesc înțelegerii reciproce a persoanelor în vederea realizării obiectivelor lor individuale și a celor comune la scara întregii organizații”.

Comunicarea cuprinde patru elemente esențiale, și anume: emițătorul, mesaj, canalul, receptorul, și feedback-ul. Trebuie să se rețină faptul că, rolul comunicării nu reprezintă numai comunicarea unei informații, ci poate avea loc și în sens invers.

Emițătorul sau expeditorul este persoana care trimite mesajul și totodată, cel care alege mijlocul de comunicare.

Mesajul reprezintă o comunicare în scris, în vorbire sau prin alte semnale. Este conținutul comunicării. Acesta poate să conțină mesaj verbal, nonverbal, sau prin semne. Mesajul are ca obiectiv, informarea, obținerea sau oferirea unor acțiuni, impresionarea etc.

Receptorul reprezintă persoana care primește mesajul, îl înțelege și îi acordă un sens. Însă, comunicarea nu se încheie imediat cu preluarea sau receptarea informațiilor. Prin urmare, receptorul furnizează informații cu privire la modul în care a fost primit mesajul, iar mai apoi, acesta devine un expeditor el insuși și răspunde la mesajul anterior al expeditorului.

În procesul de Feedback, receptorul codifică mesajul prin citirea sau ascultarea acestuia, și își asigură propria înțelegere a mesajului, îl interpretează, iar mai apoi devine expeditorul de comunicare înapoi la sursă.

Mesajul codificat poate lua forme multiple sub forma unor întrebări sau alte comunicate pentru a obține o mai bună înțelegere a mesajului anterior, exclamații sau reacții la conținutul informational al mesajului, precum și respingerea conținutului primului mesaj.

În afaceri, emițătorii și receptorii au fiecare scopuri și obiective personale pe care doresc să le realizeze. Emițătorul poate să se afle în situația de a dori să schimbe perspectiva receptorului sau să asigure concesii față de un accord negociat. La fel ca emițătorul, receptorul poate să nu dorească schimbarea perspectivii, cu atât mai puțin a unor concesii. În plus, receptorul poate avea obiective identice cu cele ale oponentului său.

În același timp, cele două entități pot avea viziuni diferite, în sensul că au anumite valori, atitudini față de anumite aspecte și obiective, experiențe anterioare, caracteristici de personalitate, culture diferite. Fiecare dintre aceste elemente contribuie la un mod diferit de a vedea lumea față de celalalt.

Principiile comunicării:

“Unele din cele mai recente principii ale comunicării au fost formulate de reprezentații Școlii de la Oalo Alto, care au ținut să le confere o aură de rigurozitate numindu-le axiome ale comunicării:

Comunicarea este inevitabilă;

Comunicarea se dezvoltă în planul conținutului și cel al relației;

Comunicarea este un proces continuu și nu poate fi abordat în termini de cauză-efect sau stimul-reacție;

Comunicarea are la bază vehicularea unei informații de tip digital și analogic;

Comunicarea este un process ireversibil;

Comunicarea presupune raporturi de putere între participanți;

Comunicarea implică necesitatea acomodării și ajustării comportamentelor; ”

1.2 COMUNICAREA ÎN AFACERI – CADRUL GENERAL

Comunicarea verbală și non-verbală

Toată lumea comunică pe două niveluri, și anume: verbal și non-verbal. Comunicarea verbală sau cuvintele rostite pe care le folosim, reprezintă o mică parte (mai puțin de 20%) din mesajul nostru. Oamenii pot minți, denatura, sau să inducă în eroare prin cuvinte.

Cu toate acestea, oamenii trebuie să fie conștienți de faptul că eficacitatea lor într-o anumită situație va depinde adesea de cuvintele pe care le aleg să le utilizeze. Există o știință întreagă dedicată studiului în cuvinte, și anume, știința semantică. Datorită acestui studiu realizat de către specialiști în domeniu, oamenii cunosc foarte bine sensurile și modul prin care acestea sunt transmise prin cuvinte.

Astfel, un cuvânt poate avea mai multe înțelesuri. Comunicarea eficientă depinde de găsirea de înțelesuri apropiate, astfel încât, atât expeditorul cât și receptorul să perceapă același mesaj.

Limbajul este simbolic. Reprezintă impresiile și noțiunile pe care oamenii le au. Un lucru important în transmiterea mesajelor, este cunoașterea pe cât mai mult posibil a persoanelor cărora le adresează mesajul.

De asemenea, oamenii trebuie să fie conștienți de faptul că, cuvintele vorbesc despre lucruri, dar ele nu stau la baza lucrurilor. Astfel spus, eticheta nu face produsul, ci produsul face eticheta, ori haina nu face pe om, ci caracterul pe om. Indică doar un sentiment sau o părere pe care o avem despre acea persoană sau lucru.

Limba se schimbă, și pentru că o face, sensul pe care o persoană o acordă unui cuvânt sau unor expresii poate să nu fie același sau să nu fie de accord cu înțelesul altora.

Argourile și expresiile utilizate numai într-o zonă geografică mică sau doar de către un grup etnic, poate face dificilă comunicarea în cazul în care un efort din partea celuilalt personaj nu este făcut pentru a descoperi sensurile purtate de astfel de expresii.

Avantaje ale comunicării verbale:

Unul dintre cele mai importante avantaje ale comunicării verbale este dată de faptul că informația circulă mult mai repede decât alte metode de comunicare. O persoană care are intenția de a livra un mesaj rapid, mereu va prefera comunicarea orală. Un alt exemplu ar fi în cazul în care este necesară luarea unei decizii rapide, comunicarea verbal este una dintre metodele preferate de către organizații.

Poate fi dificil de înțeles un mesaj printr-o scrisoare sau printr-un mail pentru că aceasta poate necesita o interpretare ulterioară sau de cunoștințe cu privire la un anumit subiect. Atunci când un mesaj este prezentat pe cale orală, receptorul poate obține cunoștințele relevante care poate duce la înțelegerea rapidă a subiectului.

Comunicarea verbală devine mai ușoară pentru emițător dacă se poate folosi de limbajul corpului în transmiterea mesajului. Diferite feluri de gesturi și posturi pot fi folosite pentru a face publicul mai comfortabil și de a ușura înțelegerea mesajului.

De asemenea comunicarea verbal facilitează primirea mai rapidă a răspunsurilor din partea interlocutorului. Prin urmare, aceasta are ca rezultate un fulx mai bun de informații între communicator și receptor. Comunicarea de acest tip, ajută la reducerea întârzierilor care ar putea avea loc.

Din moment ce, mesajul este transmis aproape instant, comunicarea verbal ajută la obținerea unui feedback rapid din partea receptorilor. Devine mai ușor pentru communicator să judege cât de bine a fost transmis mesajul către publicul țintă.

Orice tip de răspuns negativ poate fi imediat receptat de către emițător, astfel încât, el are posibilitatea de a-și îmbunătăți abilitățile sale de prezentare și de comunicare.

Timp economisit. Atunci când este necesară o acțiune care trebuie luată imediat cel mai bine este de a transmite un mesaj oral;

Economii de costuri. Costurile sunt implicate în orice comunicare. Atunci când este necesară comunicarea în cadrul organizației, iar aceasta a avut loc în oral, nu a avut nevoie de nicio hârtie, stilou sau ștampilă, ajutând la economisirea banilor organizației;

Limbaj mai puternic. Vorbirea este un mijloc mai puternic de convingere și de control;

Feedback imediat;

Dezvoltarea relațiilor;

Dezavantajele comunicării orale

Comunicarea orală are multe avantaje, însă, în ciuda acestui fapt, există unele dezavantaje pe cale orală, cum ar fi:

Nu există înregistrări. În comunicarea orală, mesajele sunt dificil de înregistrat, așadar fiind dificil de ase păstra mesajul pe viitor;

Confidențialitate scăzută. În comunicarea orală, informațiile secrete pot fi divulgate;

Creează confuzie sau neînțelegere;

Nu are valabilitate legală;

Probabilitatea de a omite subiectul principal;

Pe de altă parte, limbajul non-verbal reprezintă peste 50% din totalul mesajului nostru. Stăpânirea limbajului non-verbal devine din ce în ce mai mult o artă și are un impact mare asupra rezultatelor noastre. Mesajul non-verbal va avea mereu o reprezentare curată a sentimentelor, atitunilor sau crendințelor unei persoane.

Comunicarea non-verbală poate fi definită ca un proces în care mesajele sunt trimise și primate fără utilizarea de cuvinte. Limbajul corpului, gesture, mișcări, atingere, expresia facială, sunt câteva exemple de comunicare non-verbală.

Prin comunicare non-verbală înțelegem “transmiterea voluntară sau involuntară de informații și exercitarea influenței prin intermediul elementelor comportamentale și de prezența fizică a individului și utilizarea spașiului și timpului ca și artefactelor” ( S. Chelcea, 2005,11).

Un renumit cercetător American – Mehrabain, în urma unor cercetări amănunțite, a ajuns la concluzia că o persoană este impresionată de cuvinte în jurul proporției de 8%, de intonație 23% și de limbajul trupului de 69%.

Un concept foarte important cu privire la mesajele non-verbale este acela că ele sunt adesea transmise și primite într-un mod conștient. Altfel spus, oamenii pot să nu realizeze faptul că ei transmit sau primesc mesaje non-verbale. Când un mesaj non-verbal este transmis, ei devin conștienți de el prin toate simțurile.

Un pas important în îmbunătățirea abilităților de comunicare este de a deveni conștienți de comportamentul non-verbal și de a face ca trimiterea și primirea de astfel de mesaje să fie un process conștient.

Limbajul corpului este un sub-domeniu al comunicării non-verbale și se referă la poziția corpului, contactul visual, gesture și, desigur, corpul în sine.

Comunicarea non-verbală poate include în plus față de aspectele menționate de mai sus, modul în care oamenii se îmbracă, bijuteriile pe care le poartă, tatuaje, modul în care folosesc timpul și spațiul, distanța dintre oameni, tonul și puterea vocii.

Tăcerea de asemenea, este un instrument important de comunicare. Majoritatea persoanelor, găsesc tăcerea prelungită ca o apăsare și amenințare, iar din această cauză se grăbesc să umple golul cu lucruri pe care nu intenționau tocmai ă le spună.

Astfel spus, folosirea tăcerii este o armă strategică, care folosită în momente strategice, se pot obține cu ușurință informații sau dezvăluiri de sentimente și atitudini care pot fi ascunse cu ușurință prin comunicarea orală.

Cu siguranță, cel mai cunoscut tip de comunicare non-verbală rămâne limbajul corpului.

Afirmația “Acțiunile vorbesc mai tare decât cuvintele”, nu poate fi exagerată deoarece, atât în viața socială cât și în afaceri, o proporție foarte mare din comunicare este cea non-verbală.

Fie că suntem conștienți de ea, sau nu, fiecare dintre noi își petrece o bună parte din timp decodând limbajul corpului. Fie că observăm o frunte încrețită, o sprânceană ridicată, picioarele încrucișate, brațele încrucișate peste piept, toate aceste mișcări ar trebui luate în considerare în raport cu mesajul propriu-zis.

Expresiile fețelor

Expresiile feței sunt considerate a fi cel mai important aspect al tuturor comportamentelor non-verbale, datorită capacităților lor de a transmite emoții, temperament și interacțiunea cu ceilalți.

Expresia feței este în strânsă legătură cu interacțiunea și conversația către cei din jurul nostru, prin urmare, impactul mișcărilor și expresiilor sunt întotdeauna vizibile.

De exemplu, atunci când ne interesează o conversație, acordăm atenție la ceea ce se spune, luăm la cunoștință și încurajăm emițătorul prin semnalul de curiozitate și prin expresia luminoasă, zâmbitoare, probabil chiar și aprobând din cap.

Gesturile sunt deosebit de importante, deoarece ele fac parte din comunicarea non-verbală și diferă de la o cultură la alta.

Spre exemplu, degetul mare în sus, semnifică un acord pentru marea majoritatea a oamenilor, cu excepția populației din Iran, care îl consider a fi ofensator și nepoliticos. În Arabia Saudită mișcarea capului dintr-o parte în alta înseamnă da.

Prin urmare, este foarte important ca oamenii de afaceri să se documenteze înainte de cultura poporului respective. Acest lucru poate însemna o afacere de success sau o ușă închisă în permanență.

Un alt instrument important în cadrul comunicării non-verbale este poziția corpului. Aceasta poate transmite diverse mesaje, precum: o atitudine amenințătoare, mesaje de sănătate, oboseală, plictiseală, iar în afaceri este important ca poziția corpului să fie întotdeauna dreapă, semnul acesteia fiind încrederea.

Tabel nr.1 Câteva semnificații ale limbajului trupului:

Gesticularea reprezintă mișcarea corpului care exprimă o idee, o emoție prin mișcări ale corpului pentru a gesticula.

Spre exemplu, o persoană care dorește să plece, va face un semn semnificativ dorinței de a părăsi locul în care se află. Un alt exemplu ar fi atunci când o persoană își folosește mâinile pentru a demonstra o acțiune sau pentru a sublinia un punct de vedere, este considerat a fi un gest.

Prin aceste exemple vreau să confirm faptul că expresiile non-verbale ne dezvăluie cu mult timp înainte ceea ce noi gândim sau simțim.

Adesea ne folosim de mesajul non-verbal sau cee ace numim o ilustrare a mimicii, pentru a ne ajuta în a consolida un punct de vedere sau de a comunica mai eficient.

Kunkzick și Zipfel 2 disting formele de comunicare nonverbală în funcție de canalele de transmitere a informațiilor:

canalul auditiv: comunicarea verbală și paraverbală;

canalul vizual: mimica, gestica, ținuta, vestimentația;

canalul tactil: atingerile voluntare sau involuntare;

canalul olfactiv: mirosurile pe care le percepe receptorul;

canalul termal: receptarea căldurii corpului;

canalul gustativ: receptarea gusturilor.

În încheierea capitolului, comunicarea orală sau scrisă, reprezintă înâlnirea dintre două sau mai multe persoane. Comunicarea eficientă ajută și joacă un rol important în comunicarea externă și internă ale unei organizații, cât și în viața de zi cu zi.

Capitolul II

NEGOCIEREA – FORMĂ DE COMUNICARE ÎN RELAȚIILE UMANE. CONCEPTUL DE NEGOCIERE

2.1 CONSIDERAȚII GENERALE PRIVIND NEGOCIEREA

Negocierea este procesul prin care reușim să obținem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi.”

Atunci când vorbim despre negociere, fiecare persoană are un mod diferit de a o percepe și bineințeles o aplică în moduri și momente diferite.

Înainte de a da o definiție a negocierii, vreau să specific faptul că, un lucru este cert: negociem tot timpul. Fie că este în familie, colegii de muncă, șefii, prietenii, negociem la un anumit nivel.

Cu toate acestea, trebuie să ne gândim la faptul că ceea ce ne dorim în momentul de față aparține sau este controlat de altcineva, și singura metodă de a obține acel lucru, este de a-i da ceea ce își dorește.

Negociem fie pentru relații durabile, personale, profesionale, diplomatice, fie pentru a evita conflictele, fie pentru a obține ceva de la cineva.

Potrivit definițiilor, negocierea reprezintă un proces între două sau mai multe părți diferite care încearcă să obțină ceea ce vor de la ceilalți prin influențare, prin libertatea de a da și a lua la schimb, îndeplinindu-și astfel nevoile proprii.

Regăsim în „Dictionarul Explicativ al Limbii Române” faptul că negocierea reprezintă „o acțiune, prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale etc” sau „o acțiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”.

Alte definiții concentrează negocierea ca „orice formă de întâlniri, discuții, consultații-sau-alte-legături-directe-sau-indirecte”.

Potrivit definiției pe care Wikipedia o dă, negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane, sau părți, cu scopul de a ajunge la o înțelegere, de a rezolva diferite dezacorduri, de a obține un avantaj în a prelua discuția, de a negocia pentru avantajul individual sau colectiv, pentru a satisfice diferite interese.

Arthur Lall în ”Modern International Negotiation: Principles and Practice”, definește negocierea ca fiind: ”un proces de abordare a unei dispute sau situații internaționale prin mijloace pașnice, altele decât cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumită înțelegere, îmbunătățire, aplanare a disputei între părțile interesate”

Negocierea este un proces unde fiecare parte implicată în negociere încearcă să câștige avantaj pentru ei înșiși la sfârșitul procesului. Negocierea este menită să urmărească un compromis.

Negocierea este principalul instrument de comunicare și influență în interiorul și în exteriorul companiei (Leigh Thompson).

O altă interpretare a negocierii o regăsim și în ”Comunicare și negociere în afaceri”, scrisă de Ștefan Prutianu, care definește negocierea ca fiind: ”orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părți cu interese și poziții contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuți de la început.”

În opinia mea, negocierea este procesul prin care cele două părți, fiecare dintre ele au ceva ce ceilalți își doresc și încearcă să ajungă la un acord mutual, acceptând diferitele condiții.

Totodată, nu orice este negociabil, nu mereu și nu oriunde. Astăzi, în afaceri nu obții ceea ce vrei doar cerând, ci obții ceea ce negociezi.

Caracteristici specifice negocierilor:

Sunt minim 2 părți implicate în proces;

Ambele părți au obiective predeterminate;

Ambii participanți nu împărtășesc aceleași obiective prestabilite;

Ambele părți consideră rezultatele negocierii a fi satisfăcătoare;

Ambele părți înțeleg scopul negocierii;

Factorii care influențează negocierea:

Scopul și interesul părților;

Istoria care există între părți;

Personalitățile oamenilor implicați;

Capacitatea de convingere a fiecărei părți;

În acest urma definițiilor date, putem spune că:

Obiectul negocierii comerciale poate fi:

un act de vânzare;

comandă;

tranzacție;

Un contract de franchising, de leasing, de lohn, de reexport;

Un contract de prestări servicii etc

Pe lângă aceasta putem evidenția și principalele trăsături dominante ale negocierii comerciale:

existența produsului/serviciului care face obiectul negocierii;

existența atributelor, produsului/serviciului respectiv: preț, calitate, termene de plată, garanții etc;

omniprezența specificațiilor produsului/serviciului care sunt atât economice (preț, dobânzi, plăți), cât și tehnologice (specificări, servicii asociate) și juridice (clauze contractuale, acorduri).

Negocierea poate avea o mare varietate de forme, de la un negociator cu experiență, care acționează în numele unei organizații într-o poziție formală, până la o negociere informală între prieteni. Aceasta poate fi în opoziție cu medierea, în cazul în care o terță parte, neutră, ascultă argumentele fiecărei părți și încearcă să ajute cele două părți să ajungă șa un acord. Mai poate fi asemănată cu arbritajul, o procedură legală, în care ambele părți își susțin argumentele cu privire la cauza lor, iar arbitrul decide rezultatul.

2.2. TIPOLOGIA, FORMELE ȘI IMPORTANȚA NEGOCIERII

În cadrul acestor analize, se pot identifica trei tipuri de negociere. Ele sunt relevante, deoarece ne ajută să realizăm tipul de negociere în care ne vom angaja, astfel spus, riscul de a încheia un contract neavantajos sau de a întâmpina neînțelegeri se va diminua.

“Cele trei tipuri fundamentale de negociere, sunt:

Negociere distributivă (câștigător/perdant sau victorie/înfrângere)

Negociere integrativă (câștigător/câștigător sau victorie/victorie)

Negociere rațională (rezolvarea problemelor)”

Tabel nr. 2 Tipuri de Strategii de Negociere

Negocierea distributivă, este, de asemenea numită și o negociere pozițională sau greu de negociat, care tinde să adopte o poziție extremă și se apropie de modelul unei târguieli într-o piață.

Uneori acest tip de negociere distributivă poartă denumirea și de îmărțirea prăjiturii, adică, pentru o negociere de succes, nu este indicat să credem că win-win înseamnă neaparat jumate-jumate, deci, că plăcinta poate fi împărțită la masă în mod egal.

Negocierea distributivă mai este numită și câștig-pierdere, deoarece, câștigul unei persoane duce la pierderea alteia. Tacticile și tehnicile utilizate sunt tensionate și dure.

Tactici uzuale:

Atacul în forță și intimidare;

Manevre retorice care se bazează pe ascunderea adevărului;

Descalificare prin atac la persoană etc.

Acest tip de negociere se face de obicei, între oameni care nu au mai avut nicio interacțiune sau relații anterioare și fără nevoia de a stabili o relație pe viitor. Singurul interes pe care îl au este acea negociere la acel moment. Unul dintre ei va pleca cu o parte mai mare din plăcintă decât celălalt. Valoarea aici, bazându-se pe afacere și nu pe relație.

Pe de altă parte, negocierea integrativă, este o strategie de negociere în care părțile colaborează pentru a găsi o soluție de tipul win-win.

Se concentrează pe dezvoltarea unor acorduri reciproc avantajoase. De asemenea, se mai numește și negociere bazată pe interese. Aceste interese pot include nevoi, dorințe, preocupări și temeri.

Caracteristici de negociere integrative:

Se concentrează mai mult pe lucruri comune decât diferite;

Încearcă să răspundă nevoilor și intereselor partenerilor;

Flexibilitatea și bazarea pe încredere;

Schimb de informații și idei;

Opțiuni pentru un câștig reciproc;

Stările conflictuale sunt ocolite;

Cel de-al treilea tip de negociere, și anume negocierea rațională, reprezintă încercarea de a rezolva litigiile printr-o manieră obiectivă și transparentă, astfel interesele fiecărei părți fiind clar definite, neexistând disimulări.

Negocierea internațională este tot o negociere

Negociatorii internaționali trebuie să treacă dincolo de a stăpâni strategii și tactici. Cu alte cuvinte, aceștia trebuie să aibă un anumit mod de gândire, precum: pregătirea și planificarea cu sârguință, creativitate, flexibilitate și curiozitate cu privire la diferitele culturi.

Marea majoritate a oamenilor, consideră că principala diferență dintre negociere și negociere internațională este limba. Cu toate acestea, cele mai multe negocieri internaționale se desfășoară în limba engleză, cu atât mai mult se întâmplă ca negociatorii să nu muncească în limba lor maternă.

Bineințeles că în cadrul negocierilor există o limită convențională de vocabular, care ar trebui să fie folosită și înțeleasă de către toți negociatorii, independent de limbile lor materne.

Un lucru important de menționat este faptul că limba, în definiția sa mai largă, include și comunicarea non-verbală. Negociatorii trebuie să fie atenți la ceea ce nu se spune. Pentru a putea înțelege ceea ce nu a fost spus, negociatorii trebuie să decodeze cultura țării respective pentru a evita interpretările greșite.

Cuvântul intercultural ne duce cu gândul stereotipuri. Cu toții avem o idee despre alte culturi, iar de multe ori, acest lucru poate fi limitat la o singură caracteristică. Acestea sunt considerate frecvent ca fiind ceva rău. Stereotipurile sunt diferite de presupuneri, mai degrabă o reprezentare superficială a acesteia și fac parte dintr-o zonă limitată de cunoaștere a unei culturi.

În figura 1, este descris icebergul cultural. Acesta redă principalele aspecte ale unei culturi. Ceea ce este invizibil pentru alții sunt de fapt valorile adânc înrădăcinate, prioritățile și ipotezele, care stau la baza lucrurilor care se văd la exterior, precum moravurile, politețea, etc.

Figure 1: The cultural iceberg

Nu putem fi cu toții la fel, pentru că nu avem aceleași rădăcini. Cu toții suntem definiți prin națiune, cultură, și mediul corporativ în care ne învârtim, ceea ce ne face unici.

Să fii cinstit și onest este cea mai bună variantă pentru a te face respectat. Cu toate acestea, sa fii spontan este cel mai adesea o capacană în mediul internațional. Încercarea de a te comporta în același mod în care în care ești obișnuit acasă, nu ar fi tocmai un mijloc adecvat într-o altă cultură.

Persoanele care cred că este vorba numai de afaceri și că diferențele culturale nu contează, greșesc, deoarece, deși este adevărat că oamenii de afaceri fac aceleași lucruri, o fac diferit. Acest lucru este posibil datorită diferențelor culturale.

Acest lucru are legătură cu încercarea de a cunoaște cât mai bine persoana cu care vor lucra, nu numai în calitate de reprezentant al unei companii. Implică empatie și încredere. A fi empatic înseamnă a te concentra pe sentimentele celeilalte persoane și nu numai pe acțiunile sale. Oamenilor le place să dea lucruri persoanelor cărora îi ascultă, care îi apreciază și care se consultă cu ei. De aceea este foarte important să ajungi să cunoști persoana foarte bine.

Hall (1976) a identificat două extreme ale dimensiunilor culturale, în funcție de contextul cultural. După ce a analizat 11 culturi, el le-a pus într-un proces care le împarte în culturi high-context si low-context. Cele din urmă fiindu-le atribuită o comunicare mai obiectivă: cu o mică parte din mesajele non-verbale și mai puțin dependentă de construirea de relații. În aceste culturi viața socială și profesională sunt în mod clar separate. La celălalt capat, cultura hich-context este mult mai implicată. Ele pun preț pe comunicarea non-verbală și includ relațiile personale, ritualuri ca parte a relațiilor lor profesionale.

De exemplu, țările precum Franța, Italia, Spania, care se află la mijloc, între low-context și high context, sunt mai complexe de înțeles, în sensul că oamenii dețin un comportament mai greu de prezis. Pot fi văzuți ca niște persoane obiective sau subiective, depinzând de persoana care face comparația.

2.3 COMUNICAREA VERBALĂ ȘI NON-VERBALĂ ÎN NEGOCIERI

Bariere lingvistice

Diferențele culturale pot interfera foarte mult în procesul de comunicare. O comunicare eficientă presupune cunoașterea a cel puțin un limbaj comun în jurul căruia să se alinieze.

Diferitele valori și norme între oameni și culturi diferite face dificilă găsirea unui subiect comun sau o abordare comună. Spre exemplu, mai multe companii din țări non-vorbitori de limba engleză, adoptă engleza ca limba lor de lucru.

Acest lucru nu înseamnă totuși că toți negociatorii se simt comfortabili atunci când negociază în limba engleză. Chiar și în momentele când negocierile au loc în limba engleză, există întotdeauna posibilitatea ca cealaltă echipă să vorbească în limba lor maternă.

De exemplu, francezii sunt foarte pretențioși cu privire la limba lor. Le este foarte greu să suporte pe cineva care nu poate vorbi limba franceză în mod corect și coerent, iar pentru acest lucru, preferă să schimbe discuția în limba engleză sau orice altă limbă pe care o pot vorbi și stăpâni la un nivel înalt.

Negociatorii francezi sunt cunoscuți ca având puține abilități lingvistice, simțindu-se incomfortabil negociind în limba engleză. Acest lucru se datorează faptului că francezii, în general, nu își permit să vorbească într-o altă limbă pe care nu o stăpânesc la un nivel la fel ca propria limbă.

În cele din urmă, comunicarea interculturală este despre codare și decodare. Toate limbile sunt coduri pe care le folosim pentru a comunica unii cu ceilalți. Acestea pot fi gesturi, cuvinte, chiar și expresii și mișcări ale corpului.

Capcanele de comunicare la distanță: videoconferințele, teleconferințe, e-mail-uri și alte comunicări bazate pe tehnologie.

Astăzi, turbulențele financiare au determinat companiile să caute metode de reducere a costurilor, inclusiv reducerea cheltuielilor de deplasare. Ca urmare, negociatorii se transformă în negociatori la distanță.

Aceștia discută prețuri, condiții de livrare, precum și alte subiecte relvante prin intermediul apelurilor, conferințelor și videoconferințelor. Folosirea comunicării bazată pe tehnologie, reprezintă un avantaj pentru afaceri, deoarece oferă beneficiile de viteză și de a lua legătura cu partenerii ori de câte ori este nevoie la un cost foarte scăzut.

Dezavantajul aici, este faptul că o cantitate mare de comunicare non-verbală este ascunsă și construirea unei relații este aproape imposibilă.

Apelurile în conferință sunt folosite în fiecare zi de către negociatorii internaționali. Acestea pot fi confuze atunci când există mai mulți oameni care vorbesc în același timp. Există situația de a putea fi confundat în timpul discuției cu o altă persoană.

Un alt aspect ar fi utilizarea telefoanelor. Este foarte comfortabil deoarece face ca negociatorii să fie accesibili tot timpul. Aspectul complicat este faptul că persoanele pot fi tentante să răspundă imediat, fără a se gândi prea mult la problema în cauză, iscând probabilitatea unei neînțelegeri nedorite.

2.4. STILURI DE NEGOCIERE

Stilul de negociere Francez

Una dintre caracteristicile culturii franceze este centralizarea. Aceasta este organizată destul de mult în jurul Parisului.

Pentru a avea success în afaceri în Franța, este necesară înțelegerea culturii acestora. Cultura are un impact asupra valorilor, care la rândul lor influențează comportamentul.

Am folosit modelul lui Geert Hofstede pentru a analiza valorile franceze privind afacerile.

Power distance: Franța devine tot mai moderată. Conform studiilor lui Hofstede, Franța a fost singura țară care a marcat distanța de putere. Astfel, astăzi, ierarhia trebuie respectată, chiar dacă angajații își ocolesc șefii, aceștia trebuie să le ceară consimțământul înainte de a lua o decizie.

Individualism vs Colectivism: Francezii iubesc libertatea de opinie și unicitatea, atât în societate cât și în afaceri. Individualismul este, prin urmare, o caracteristică culturală foarte importantă.

Realizare vs Cultivare: Francezii arată mai mult interes în calitatea vieții (cultivare), decât în carieră. Spre exemplu, modul cum își apără drepturile cu privire la concediul de 5 săptămâni plătite și alte avantaje și beneficii sociale.

Evitarea incertitudinii: Francezii acordă o atenție mare asupra regulilor. Mai mult de atât, francezilor nu le place ideea de ambiguitate, și de aceea încearcă să o reducă stabilid reguli, pentru a putea evita neplăceri.

Termen lung vs termen scurt: Franța pare să fie mai mult orientată pe termen scurt. Cu toate acestea, companiile tind să fieorientate pe termen lung, printr-un angajament pntru o dezvoltare durabilă și alte acțiuni orientate spre viitor.

Negociatorul Francez

Stilul intelectual: Francezii sunt persoane intelectuale care au un nivel foarte înalt de cultură. De asemenea ei sunt foarte creativi. Văzuți din prisma altor țări, acest lucru îi face aroganți și se simt intelectual superiori față de partenerii negociatori.

Naționaliști: Francezii încearcă întotdeauna să găsească o soluție pentru Franța. De cele mai multe ori, ei dau impresia de a lupta în timpul negocierilor. Acest lucru se datorează faptului că sunt mândri de țara lor, istoria și ceea ce reprezintă în zilele noastre.

Comunicarea non-verbală: limbajul corpului este foarte utilizat în materie de gesturi și expresii ale feții în timpul vorbirii.

Comunicarea verbală: Majoritatea francezilor preferă să vorbească în franceză, deoarece nu se simt foarte comfortabil cu limba engleză. Dacă într-adevăr este o problemă de limbă, cea mai preferabilă soluție este un translator pentru cele două părți. În plus, este foarte important să se înceapă negocierea mai întâi prin cunoașterea partenerului de afaceri și mai apoi la negociere.

Un element esențial după negociere este de a păstra legătura prin e-mail-uri, telefoane, etc. Cu toate acestea, când un francez își dă cuvântul sau aprobarea, înseamnă de obicei încredere. Dar, când acesta spune nu, acest lucru înseamnă de multe ori că negocierea ar trebui să meargă mai departe.

Formalitatea: apare în diferite aspecte ale comportamentului persoanelor. În primul rând francezii sunt cunoscuți pentru modul formal de a vorbi. Nu vor utiliza termeni informali, și au același așteptări de la partenerii lor. Mai mult decât atât, este importantă vestimentația. Aceasta reprezentând un semn de respect.

În ceea ce privesc tehnicile de negociere, francezii nu negociază mai mult decât orice altă țară occidentală și le place să discute prețul doar pentru simplul motiv că le place sp discute fiecare detaliu în timpul negocierilor. Aici se găsește evitarea incertitudinii ridicate dezvoltată în partea anterioară.

Un aspect interesant de precizat este faptul că, francezii nu fac diferențe între bărbați și femei. Persoana care este la masă este judecată pentru ceea ce el sau ea reprezintă.

Francezilor nu le place să vorbească prea mult despre viața privată, dar le place atunci când cealaltă persoană prezintă interes în cultura franceză, precum și încercarea de a lega câteva cuvinte în limba lor.

Important de observat, este faptul că răbdarea nu este considerată ca fiind o virtute în ceea ce îi privesc pe francezi. „Aceștia gândesc repede, decid repede și acționează rapid”, potrivit spuselor lui Hall, 1990. Pot vorbi mult, veni cu multe idei și propuneri, dar dacă partenerii nu le acceptă pe moment, francezii pot deveni agresivi.

În negocierile internaționale, francezii ar putea fi tentați să adopte tactici de negociere care să definească și să maximizeze influența lor. Un studiu arată că francezii sunt foarte agresivi, folosind amenințări, avertismente și întreruperi pentru atingerea scopurilor lor, ceea ce înseamnă că ele pot include, cu toate acestea, subiectivitatea în procesul lor de negociere.

Concluzând, stilul de negociere francez nu este atât de departe de vecinii europeni, în ciuda unor particularități naționale. Aceștia sunt deseori criticați cu rpivire la câteva puncte, însă toata lumea recunoaște că francezii sunt corecți și loiali, care este cu siguranță un bun activ pentru a construi relații pe termen lung. Cu toate acestea se evidențiază și faptul că francezii ar putea îmbunătăți modul de negociere, prin a fi mai open minded, deși fiecare țară are argumente pro și contra.

Negociatorul român

În următoarele pasaje, vom încerca să definim stilul românesc de negociere prin caracteristicile bazate pe dimensiunile culturale ale acesteia.

Potrivit culturii Române, aceasta se așteaptă ca membrii săi să aibă un sentiment de apartenență conformă cu grupul său. Construirea unor relații personale de durată și de încredere este foarte importantă și poate fi crucială pentru succesul afacerii.

Oamenii din această țară, de obicei, doresc să facă afaceri doar cu cei pe care îi cunosc. Românii tind să nu aibă încredere în oamenii care nu sunt dispuși să-și petreacă timpul sau ale căror motive pentru construirea unor relații sunt neclare. Stabilirea unor relații de afaceri productive are la bază un process lent, care necesită o perspectivă pe termen lung și bineînțeles angajament.

În această cultură, respectful unei personae depinde în primul rând de vârstă și statut. Este important ca oamenii mai în vârstă să fie tratați cu respect. O trăsătură importantă fiind aici modestia.

Comunicarea

Limba oficială a acestei țări este limba română. De obicei oamenii din această țară vorbesc lent, în timp ce, ei pot ridica vocea din când în când pentru a-și impune punctul de vedere, iar emoțiile nu sunt afișate.

Ca și regulă românii evită să fie prea direcți. La început comunicarea poate fi indirectă, deoarece aceștia sunt precauți, deoarece unii dintre parteneri pot spune cee ace ei vor să audă. Cu toate acestea ei se pot deschide treptat și devin implicați într-o convorbire directă.

Negocierile în România pot fi conduse individual sau de echipe de negociatori. Deși, în cultura română în general este orientată către întâlnirile în grup. De cele mai multe ori te poți întâlni la început cu sub-alterni, ănsă ei pot avea o influență mare la decizia finală.

Întălnirile trebuie făcute cu cel puțin o săptămână sau două în avans, deoarece oamenii vor să știe cu cine se vor întâni, furnizarea unor detalii cu privire la titluri, pozițiile și responsabilitățile fiecărui membru din echipa adverse. Românii tind să fie punctuali, cu posibilitatea de a întârzia maxim 10-15 minute în unele cazuri.

Întâlnirile încep de obicei cu intenția de a stabili un raport personal care poate fi scurt. Prima întânire este foarte formală dar pe parcursul acesteia poate deveni informală, mai relaxată. Scopul principal este de a se cunoaște și de a cosntrui relații. Partenerii nu trebuie să grăbească întânirea și luarea unei decizii.

Negocierile

În timp ce oamenii de afaceri au învățat regulile de bază ale negocierilor internaționale, experiența lor poate fi limitată. Cu toate acestea, românii pot fi negociatori duri și persistenți și poate fi dificil să se obțină concesii de la ei. Etapa de negociere poate fi extinsă.

Negociatorii români pot folosi tehnici de presiune, printer care este inclusă și tăcerea, ceea ce face să facă și oferta finală.

Power distance sau distanța de putere

Această dimensiune se referă la faptul că toți indivizii din societăți nu sunt egali. România înregistrează un scor mare în ceea ce priveste această dimensiune – 90%, ceea ce înseamnă că oamenii acceptă o ordine ierarhică, în care fiecare are un loc. Subordonații se așteaptă să li se spunp ce să facă iar șeful ideal este un autocrat prietenos.

Individualismul

România înregistrează un scor de 30% și este considerată o societate colectivistă. Acest lucru se manifestă printr-un angajament pe termen lung la membrul grup, să fie ca o families au o relație de lungp durată.Loialitatea într-o cultură colectivistă este foarte importantă, iar societatea promovează relații puternice, în care fiecare își asumă responsabilitatea pentru ceilalți membri ai grupului lor.

Masculinitate vs Feminitate

România înregistrează un scor de 42% la această dimensiune, și este considerată o societate feministă. În țările feminine, se pune accentual pe lucru, cu scopul de a trăi, managerii să depună eforturi pentru un consens, egalitate, valoare între oameni, solidaritate și calitatea în viața de lucru. Conflictele sunt rezolvate prin compromise și negociere. Stimulentele, cum ar fi timpul liber și flexibilitatea sunt favorizate.

Evitarea incertitudinii

La această dimensiune, România înregistrează 90%. Prin urmare, are o preferință foarte mare pentru evitarea incertitudinii. În această cultură, se resimte nevoia de a avea reguli (chiar și în cazul în care regulile nu par să lucreze). Timpul înseamnă bani, oamenii au o dorință interioară de a fi ocupați, de precizie, și punctualitate, iar securitatea este un element important în motivația individuală.

Orientarea pe termen lung

Această dimensiune descrie modul în care fiecare societate trebuie să păstreze legături cu propriul trecut, în timp ce se ocupă de provocările din present și viitor. Societățile care au un scor redus la această dimensiune, prefer să mențină tradițiile și normele de timp onorat, în timp ce o schimbare în societate o văd cu suspiciune.

România are un scor intermediar de 52% pe această dimensiune.

Indulgența

O provocare cu care se confruntă omenirea, acum și în trecut este gradul de socializare. Cu un scor foarte mic, de 20%, cultura română este una dintre rețineri, un control relative puternic.

CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ

Negocierea unui contract de prestări servicii între companiile Airbus și WNS Company

3.1 PREZENTAREA COMPANIEI AIRBUS

Compania Airbus și-a început activitatea în anul 1970, în Europa. Cu sediul central în Toulouse, Airbus este deținut de EADS, lider mondial în industria aerospațială, de apărare și servicii asociate.

Această grupă, care este compusă din Astrium, Cassidian și Euro Copte, în plus față de Airbus, este prezentă pe toate continentele, având un total de forță de muncă mai mult de 119.000 milioane.

Compania este reprezentată de consiliul de administrație sau de către Directorul General. Consiliul este construit din maximum 12 membri, numiți și revocați de către acționari, și este responsabil pentru administrarea Societății. Comitetul de Audit și Comitetul de remunerare, de guvernare, sunt comupuși din 4 membri ai consiliului.

Consiliul, responsabilitățile și competențele directorilor.

Regulile Consiliului specifică faptul că, în plus față de responsabilitățile directorilor, conform legislației ăn vigoare și ale Actului Constitutiv, Consiliul de administrație este responsabil pentru anumite categorii de decizii.În conformitate cu Actul Constitutiv, Consiliul Director este responsabil pentru management-ul Companiei.

În conformitate cu Regulamentul Consiliului, Consiliul de Administrație deleagă zi de zi, care, suprijinit de către Comitetul executiv, iau decizii în ceea ce privește managmentul Companiei. Cu toate acestea, CEO-ul poate să nu intre în tranzacții care fac parte din responsabilitățile cheie ale consiliului de administrație cu excepția cazului în care aceste tranzacții au fost aprobate de către Regulamentul Consiliului.

Responsabilitățile Consiliului de Administrație:

Aprobarea strategiei generale și planul strategic al Grupului;

Aprobarea oricărei schimbări de natură și în scopul companiei și al grupului;

Aprobarea planului de afaceri operațional al Grupului (planul de afaceri) și bugetul anual, inclusiv planurile pentru investiții, cercetare și dezvoltare, ocuparea forței de muncă, finanțe, etc.

Stabilirea obiectivelor majore de performanțe;

Monitorizarea trimestrială a performantelor operaționale;

Stabilirea, precum și aprobarea modificărilor aduse în Regulamentul Consiliului și normele Comitetului executiv;

Aprobarea relocării sediului a principalelor companii ale grupului și ale sediului social al Societății (majoritate calificată);

Aprobarea deciziilor de a investi și de a iniția programe finanțate de către deciziile Grupului, precum achiziții, vânzări, în fiecare caz, pentru o sumă de peste 300 de milioane de euro;

Aprobarea deciziilor de a investi și de a iniția programe finanțate de către deciziile Grupului, precum achiziții, vânzări, în fiecare caz, pentru o sumă de peste 800 de milioane de euro; (majoritatea calificată)

Compania Airbus este cunoscută pentru producerea și comercializarea primului avion viabil de pasageri, comercial fly by wire Airbus A320, și cel mai mare avion de pasageri din lume, A380.

Compania Airbus reprezintă o întreprindere cu adevărat globală a celor peste 55.000 de angajati, cu filialele deținute integral în Statele Unite ale Americii, China, Japonia, și Orientul Mijlociu, cu centre de piese de schimb în Hamburg, Frankfurt, Washington, Beijing, și Singapore, centre de formare în Toulouse, Miami, Hamburg și Beijing, mai mult decât atât, peste 170 de birouri de service pe teren din întreaga lume.

De asemenea, Airbus, se bazează și pe cooperarea industrială și de parteneriate cu mari companii din întreaga lume, precum și o rețea de 1500 de furnizori în peste 30 de țări.

În anul 2001, Airbus a devenit în mod official o companie integrată, EADS, și BAE a transferat toate activele lor către societtaea nou înființată și au devenit acționari, cu 80% și 20% din acțiuni.

Un comitet acționar, care este format din șapte membri și acționează ca un consilu de supraveghere, cinci membri de la EADS și doi de la BAE, guvernează airbus-ul. Aceștia, aprobă bugetul și pregătesc un plan de investiții pe trei ani.

În 1979, British Aerospace (în present numită BAER Systems) s-au alăturat Companiei Airbus. Cu 38% din acțiuni, respective, deținute de Germania și Franța, 20% deținută de Marea Britanie și Spania deținând 4%.

Compania Airbus, a fost reorganizată în așa spusele, centre de excelență, cu fiecare centru de gestionare a propriilor mărci sau de cumpărare, de subcontractare ori de câte ori acestea pot reduce costurile, aceasta fiind una din modalitățile de a construe profitabilitatea. Aibus-ul are patru filiale principale, și anume: Airbus din America de Nord, Airbus China, Airbus Japonia și Airbus transport internațional.

În 2004, Airbus a realizat o cifră de afaceri de aproximativ 20 de miliarde de euro și a oferit sprijin pentru mai mult 3,300 de aeronave Airbus în present în funcțiune, cu mai mult de 250 de operatori. Misiunea acestora fiind, de a oferi o aeronavă a pieței pentru a sprijini nevoile prin cea mai bună calitate a serviciului. Declarația lor ca și viziune bazându-se pe filozofia lor de ascultare șă de a răspunde la nevoile clienților.

Pentru a asigura profitabilitatea, Airbus a început să externalizeze din ce în ce mai multe elemente majore ale proiectului lor. Compania folosește tehnologia matură și lung testată, alege furnizorii pe termen lung pentru a garanta calitatea. O parte importantă a strategiei Airbus este utilizarea sinergiilor între toate avioanele sale, care oferă operatorilor un timp mult mai scurt de formare pentru piloți și ingineri, precum și economii semnificative prin intermediul unor procedure de întreținere optimizate, reducând astfel stocul de piese de schimb.

Rezultatul este o economie de timp și bani pentru operatorii Airbus, care se poate numi un real avantaj competitive pentru Compania Airbus.

În prezent, Airbus a anunțat livrarea aeronavei de familie, primul A320 neo, care a fost primit de către Lufthansa. Acest lucru se bazează pe realizările importante în cursul anului precedent, inclusiv un nou record annual al companiei de 635 de livrări de aeronave.

În ceea ce privesc noile contracte, Airbus a primit 1080 comenzi plasate de către 53 de clienți în 2015.

Tabel nr. 4 Comenzi și livrări Airbus și Boeing.

Sursă: www.wikipedia.com accesat în data de 20.06.2016.

Airbus a aderat la Honeywell și Jetblue Airways într-un effort de a reduce poluarea și dependența de petrol. Acestea încearcă să dezvolte un combustibil bio care ar putea fi utilizat în perioada anului 2030. Eforturile companiei pe termen lung sunt considerate pași mari spreavioane prietenoase cu mediul.

Diversitatea globală este un factor cheie al strategiei de invoare a Companiei Airbus, evidențiind aici forța de muncă multi culturală, de mai mult de 55.000, care include peste 100 de naționalități din fiecare regiune din întreaga lume. Având mai multe perspective diferite, compania dispune de numeroase idei și abordări în scopul de a găsi modalități mai bune de a zbura.

Putem spune despre Compania Airbus că este o întreprindere top-performanță, care nu se odihnește niciodată. Pentru a-și îndeplini potențialul său, societatea trebuie să aducă în mod constant îmbunătățirea pentru a satisfice nevoile clienților și dorințele angajaților.

În acest scop, Airbus crește linia de produse de avioane pentru a oferi soluții complete, care sunt extrem de competitive la fiecare nivel, întărită de creșterea amprentei globale.

Aceasta a devenit o companie mai integrată, lucrând în direcția unei culturi comune, în cadrul forței sale de muncă la nivel mondial, precum și procesele de planificare și alinierea cu baza de furnizori la nivel mondial.

În scopul de a-și menține poziția de lider și să accelereze ritmul de inovare, Airbus Group se angajează să înlăture barierele. Își extend rețeaua globală, parteneriatele academice pentru a accelera timpul de lasare pe piață și de a valorifica tehnologiile inovatoare și de transformare, precum și modele de afaceri.

Cele trei puncte principale ale culturii corporative Airbus sunt: invoația, creativitatea și gândirea liberă, cu concentrarea atenției spre internaționalizare și globalizare.

Așa cum am prezentat în capitolul întâi, comunicarea joacă un rol important în afaceri, așa cum diversitatea culturii și limbilor este considerată un avantaj competitiv pentru companie. Prin dezvoltarea și investirea unor echipe eficiente cu diferite naționalități, abilități, dezvoltarea companiei Airbus poate fi asigurată.

Limba engleză, este limba de lucru, ceea ce face să se unească aproximativ 80 de naționalități diferite, care vorbesc peste 20 de limbi. Deși diferitele culturi și naționalități pot cauza probleme de comunicare și înțelegere, cu toate acestea fac posibilă comunicarea către clienții de peste tot în lume cunoscându-le cultura și vorbind propria lor limbă.

Airbus este bine organizat, în departamente specifice, de exemplu: Fuziuni și Achiziții, Marketing și Vânzări, Finanțe și Contabilitate, Resurse Umane, etc. Toate acestea beneficiază de cursuri de formare periodice și specific desfășurate de către specialiști în aceste domenii. Printre acestea se numără experți pentru respectarea de export, afaceri internaționale, respectarea de achiziții publice și respectarea normelor privind protecția datelor.

Tabel nr. 5 Analiza SWOT

Principalii competitor ai Companiei Airbus:

BAE Systems Plc

Lockheed Martin Corporation

Northrop Grumman Corporation

Raytheon Company

Boeing Company, The

Cobham plc

Dassault Aviation SA

Goodrich Co0rporation

Saab AB

General Dynamics Corporation

Compania WNS

3.2 PREZENTAREA COMPANIEI WNS

“WNS crede cu adevarat in parteneriatele durabile care sustin clientul in atingerea obiectivelor sale. Acest lucru inseamna ca furnizorul de servicii trebuie sa isi insuseasca modul de lucru al clientului, in timp ce operational il ajuta sa isi indeplineasca obiectivul de afaceri”, adauga Catalin Iorgulescu.

WNS a început să funcționeze ca o unitate captivă a Companiei British Airways în 1996 și a fost cunoscută sub numele de WNS-World Network Services.

Este o companie lider de outsourcing a proceselor de afaceri la nivel mondial. Wns oferă valoare afacerilor pentru peste 200 de clienți la nivel mondial, prin îmbinarea excelentă operațională cu expertiza în domeniile: industria cheie, călătorii, asigurări, servicii bancare și financiare, producție, vânzări cu amănuntul și bunuri de larg consum ambalate, transport și logistică, sănătate și alte servicii.

Adrian T. Dillion este președintele consiliului de administrație al Companiei WNS. El este în prezent un membru al consiliului de administrație și președinte al Comitetului de audit și finante al Williams-Sonoma, un comerciant cu amănuntul de specialitate de produse de origine.

Keshav Murugesh este CEO. El este responsabil pentru executarea strategiei de afaceri și direcționarea performanței globale și creșterea organizației. Mutugesh a deținut mai multe poziții de conducere în companii la nivel mondial, inclusive Președinte și CEO, Syntel Inc, ȘI ITC Ltd, un afiliat al BAT Plc.

Sursă: www.wns.com

În anul fiscal 2016, WNS, a realizat venituri nete de 531.0, milioane dolari, cee ace a reprezentat o creștere de 5,6% de la an la an sau 11%, pe o bază monedă constantă. Această îmbunătățire a liniei de top, împreună cu expansiunea de operare și marja de profit, a ajutat compania să crească volumul ajustat net la 103,0 milioane de dolari sau 1,92 dolari per acțiune.

WNS oferă o gamă largă de servicii de externalizare a proceselor de afaceri, cum ar fi: finanțe și contabilitate, servicii clienți, soluții tehnologice, de cercetare și analiză a proceselor de back-office și front-office specific industriei.

Compania are centre de livrare la nivel mondial, inclusiv China, Costa Rica, India, Filipine, Polonia, România, Africa de Sud, Sri Lanka, Marea Britanie și SUA.

Misiunea Companiei

Le permite clienților să se autodepășească prin pasiunea lor pentru servicii și invoare.

În centrul fiecărui angajament față de fiecare client în parte, stă la bază toată atenția și urmărirea de a înțelege afacerea clientului și de a crea soluții care pot conduce la un impact bun și de excelență în produsele lor de afaceri.

Promisiunea pe care compania WNS o descrie ca pe o supra-performanță, provine din experiența profundă în domeniu, abordarea în parteneriate și o rețea de livrare la nivel mondial.

Supra-performanța este schimbarea jocului între supraviețuire și creștere dramatică pentru companiile din întreaga industrie, la nivel global. Factorul cheie pentru performanță este scopul evaziv, dar este foarte posibilă depășirea așteptărilor clienților sau a obiectivelor declarate, astfel fiind în măsură să ofere dincolo de numere de profit și de creșteri anticipate.

Pentru a performa, compania cunoaște faptul că trebuie să se lupte cu forțe competitive nenumărate, să gestioneze conversii, clienți pretențioși, presiunile inflaționiste, creșterea costurilor și a unui mediu de reglementare strict.

De aceea, compania adoptă strategii proactive cu accent pe propunerea care își focusează atenția pe valoare și pe diferențiere, asigurându-se că acestea sunt cu mult înainte față de competitorii săi de pe piață.

Compania WNS este adeptul construirii unor ecosisteme de parteneriate, care pot completa în mod strategic concentrarea lor intriseacă asupra activității de bază. Ei adoptă și se aliniază cu ecosistemele partenere bine definite, care ajută la crearea unei strategii de afaceri interne de gestionare a ciclurilor, a unui proces end to end, interacțiunile cu clienții operațiunile financiare, împuternicirea vânzărilor, și în esență, eficiență și eficacitate, multiple pârghii, care asigură un impac semnificativ asupra poziției de top a organizației.

O metodologie de tranziție bine orchestrată și precisă, definește rezultatul oricărei relații de externalizare. WNS, are o metodologie de tranziție matură și orientată spre rezultate, care permite migrarea proceselor de la client la sediile lor în locațiile de livrare.

Cadrul de tranziție este foarte bine definit, robust și riguros, permițând în același timp flexibilitate pentru a se adapta situațiilor de client unic și cerințelor. WNS, are la bază peste 1000 de procese, iar clienții au recunoscut faptul că abordarea de tranziție a fost una la așteptările lor, acordându-le un punctaj de 8,78.

Cadrul de tranziție cuprinde cinci etape, și anume:

Angajare;

Architect;

Construire;

Învățare;

Executare;

Angajare – Procesul de tranziție presupune o mai bună înțelegere a mediului de operare al clientului. Echipa de tranziție si experții se angajează cu echipa clientului pentru a finaliza contururile angajamentului, transferal de informație și stabilirea unei relații puternice și de durată.

Arhitect – Această etapă include crearea unui model al programului, un accord cu privire la termenele de tranziție, transferal de cunoștințe și definirea altor planuri de afaceri critice.

Construirea – Accentul principal al acestei faze este de a implementa conectivitatea IT, instrumentele, infrastructura, planurile de documentare și procedurile standard de operare.

Faza de învățare – presupune transferal de cunoștințe, care implică procese de business de la client la echipa WNS și certificarea membrilor echipei WNS pentru a se asigura că au cunoștințele necesare pentru a gestiona procesul de afaceri. De asemenea, această etapă presupune testarea evaluărilor infrastructurii IT și a riscului de proces.

Executarea – În timpul acestei faze, procesul intră live, în mediul WNS, sub supraveghere activă din resursele clienților și audituri de calitate riguroase. Accentul este pus pe stabilizarea procesului și orice problem legate de proces sunt rezolvate.

Aceasta este o reviziune finală a programului de tranziție și este axat pe stabilizarea procesului și realizarea criteriilor de success convenite cu clienții. Procesul este predate companiei WNS, echipa de operațiuni.

Într-o lume de piețe globale, și a lanțurilor de aprovizionare complexe, responsabilul șef de achiziții, trebuie să gestioneze nu doar costurile, ci, de asemenea reducerea riscurilor afacerilor, creșterea durabilității și inovarea în oragnizarea lor.

Fluidizarea procesului de achiziție poate fi cheia pentru îmbunătățirea liniei de jos, iar economiile elementare pot fi folosite pentru a stimula inovarea și creșterea viitoare.

Soluțiile companiei WNS, de end to end al management-ului achizițiilor, ajută clienții să facă același lucru ajutându-i să transform funcțiilor lor de achiziții. Soluțiile date de WNS permit clientului Airbus să aibă o vizibilitate sporită și un control mai bun asupra cheltuielilor, negocierile contractuale mai bune, crescând respectul, ciclurile de plată mai scurte și costuri reduse de achiziție. Soluțiile mosulare și categoriile de expertiză asigură flexibilitatea pentru a satisfice diferite dimensiuni ale clienților și ale diferitelor industrii.

Avantajele companiei WNS:

Domeniul de expertiză calificat și categoria de expertiză – experți ai categoriei de achiziții, portofoliu complet de servicii, capabilități de transormare, soluții bazate pe tehnologie și poziția de abordare centrată pe client în prima linie a pieței de achiziții, în evoluție de externalizare;

Flexibilitate – soluțiile pe care compania le oferă, sunt modulare și le permit să se angajeze prin soluții bazate pe harta de transformare a clientului și să crească la un grup mai larg de servicii de-a lungului lanț valoric de achiziție.

Soluții tehnologice – soluțiile companiei se integrează perfect cu mediul tehnologic current al clientului. De asemenea, dețin un ecosystem de platforme de achiziții publice, parteneri și instrumente pentru a optimiza performanța tehnologiei de achiziții publice.

O platformă de livrare la nivel mondial dovedită – compania livrează servicii pe uscat, off-shore din întreaga lume, în funcție de cerințele clientului și nevoile de proces.

Tabel nr. 6 Analiza SWOT a Companiei WNS

Tabel nr. 7 Soluții industriale

Procesul de negociere între compania AIRBUS și WNS

3.3 PREGĂTIREA NEGOCIERILOR

În anul 2015 Compania WNS – World Network Services a contactat Compania Airbus în vederea contractării unui contract de prestări servicii. Compania WNS dispunea de toate necesitățile de care Compania Airbus avea nevoie.

În aceste condiții, Compania WNS a invitat partenerii în România pentru o posibilă negociere, la sediul firmei.

După stabilirea locului și a zilei de desfășurare a negocierilor, negociatorii din ambele echipe s-au documentat despre legislația fiecărei țări, uzanțele comerciale, capacitatea firmei și infrastructură. Bineînțeles că la baza relației amiabile cu partenerul de negociere a constat în construirea din timp a relației, și cum era de așteptat, cheltuielile de protocol au fost suportate de firma gazdă.

Se poate menționa faptul că existau toate condițiile pentru ca negocierea să poată avea loc, deoarece există două părți și un obiectiv comun, precum și o marjă de manevră din partea celor două companii.

În ceea ce îi privesc pe cei de la Airbus, interesul acestora există deoarece experiența anterioară cu o altă companie din România, nu a fost un real succes, ceea ce a dus la rezilierea contractului pentru neîndeplinerea cerințelor.

Ceea ce a făcut Compania Airbus să fie interesați de Compania WNS, a fost în primul rând experiența.

Un important pas în realizarea pregătirii procesului de negociere a fost selectarea echipei de negociere. Astfel încât, Directorul companiei WNS București Cătălin Iorgulescu va participa în cadrul negocierilor, General Manager Operations, Lucian Vântu și Roxana Ganciu, Procurement Operations Manager.

Ceea ce îi recomandă ca și echipă în acest proces de negociere este în primul rând faptul că au pregătire teoretică, practică, sunt membri cu experiență și deosebite cunoștințe, aptitudini deosebite de comunicare și strategii bine implementate în procesele anterioare de negociere, precum și faptul că au mai lucrat în această formă.

Domul Cătălin Iorgulescu, este liderul echipei, având o vastă experiență în special în domeniile de negociere derulate sub conducerea sa, reușind adesea să își îndeplinească obiectivele propuse. Acesta este caracterizat ca având o experință profesională remarcabilă și expunere internațională de peste 16 ani în diverse domenii. De asemenea, un alt lucru pe care îl caracterizează este organizarea unui plan de negoiere, a pregătirii echipei și asumarea riscurilor.

Domnul Lucian Vântu, este responsabil pentru relația client de tip management prin intermediul unui model de guvernanță definit, se asigură de veniturile bugetate, optimizarea costurilor, precum și de livrarea constantă a serviciilor de calitate, conform cerințelor contractuale. De asemenea, asigură realizarea factorilor cheie, prin implementarea unui management eficielt al performanței. Cooperează cu funcții de sprijin pentru îmbunătățirea proceselor și practicilor (calitate, Finanțe, HR, IT, etc). Totodată, asigură coaching și sprijinirea membrilor echipei de creștere în carieră, precum și un bun mentor pentru oameni de top din întreaga companie.

Doamna Roxana Ganciu, este responsabilă pentru construirea și menținerea relației cu clienții, ajută clienții să atingă și să măsoare indicia de performanță, ajută la întâlnirea și atingerea unor SLAs ( Service Level Agreement) cât mai buni, Îmbunătățește procesul de afacere, identifică noi oportunități pentru activitatea echipei, precum și configurarea obiectivelor pentru echipă. Oferă consultanță, îndrumare și sprijin pentru afaceri.

Programul vizitei a fost stabilit cu o lună în urmă, atunci când WNS lansase deja invitația către Airbus pentru a veni cu scopul de a discuta termenii și condițiile parteneriatului ce va avea loc. În ceea ce privește echipa, se așteaptă ca durata vizitei să fie de cel puțin două zile, chiar 3, depinzând de modul în care se va desfășura procesul de negociere și ajungerea la un numitor comun.

Un alt aspect tratat de către echipa WNS, a fost asigurarea transportului și a cazării partenerilor. S-a ajuns la următoarele concluzii: partenerilor Airbus li s-a oferit cazare la Hotelul Cișmigiu București, timp de 3 nopți și li s-a pus la dispoziție transportul zilnic de la hotel la sediul WNS. Deoarece desfășurarea negocierilor va ține 3 zile, li s-a pus la dispoziție un scurt tur al orașului și al principalelor obiective turistice

Deoarece se dorește ca toate obiectivele să fie atinse, se realizează agenda de lucru, care ajută la pregătirea unei ordini de zi. Aceasta este necesară pentru a pune punct la punct activitățile și subiectele ce vor fi atinse în discuție, pentru a nu fi luați prin surprindere și pentru a selecta prioritățile activităților.

3.4 DESFĂȘURAREA NEGOCIERILOR

În primă fază sunt prezentați membrii din ambele echipe de către negociatorii șefi și se explică scopul întâlnirii. Invitaților li se pune la dispoziție tot ceea ce au nevoie pntru o primire călduroasă, iar discuția are loc în limba engleză.

Cătălin Iorgulescu le urează bun venit partenerilor și preț de câteva ore se dezvoltă subiecte de discuție, cultură și limbă. Atmosfera este una degajată.

Motivul vizitei fiind negocierea unui contract de prestări servicii – achiziții indirecte.

Având în vedere că atmosfera este una pozitivă, iar oaspeții sunt mulțumiți de vizita pe întreg departamentul, discuțiile continuă într-o sală mare, la o masa rotundă. Din partea celor două echipe se observă politețe și respect, amabilitate, precum și un limbaj adecvat, conversația urmându-și obiectivele.

Conversația continuă prin prezentarea obiectivelor principale de către ambele echipe, precum:

Livrarea serviciilor la standardele prestabilite, în vederea obținerii de la client (Airbus) un feedback pozitiv;

Dezvoltarea și consolidarea relațiilor de afaceri în beneficiul echipei și al organizației – participarea active la ședințele și activitățile de echipă, precum și în forumuri organizaționale;

Asigurarea standardizării procesului din care face parte, care pot fi: specificații standard, metode standard de testarem definiții standard, proceduri sau practice standard;

Livrarea tuturor sarcinilor procesului în timpii definiți prin contractul agreat și semnat;

Oferirea de calitate și precizie la standardele agreate pe toate procesele și pentru toate sarcinile înglobate în contract;

Participarea la cel puțin un proiect în echipă, care poate include: diverse prezentări de produse ale clientului, noi modalități de îmbunătățire a feedback-ului;

Implicarea în cursuri de formare în cadrul echipei sau pentru alte echipe, departamente în funcție de nevoile de afaceri, cât și pentru nevoile de dezvoltare personală;

Generarea de economii prin punerea în aplicare a proiectelor de îmbunătățire a productivității în muncă specifice contractului.

După ce s-a convenit asupra termenilor de mai sus, conversația continuă despre termenul de livrare a procesului, specificându-se SLA-ul dorit și de atins de către Compania WNS, acesta fiind de 2 zile pentru comenzile primite, în care se va realiza Q-check-ul, verificarea tuturor documentelor și a validității acestora și 2 zile pentru realizarea comenzii propriu zise.

În același timp, se discută și despre volumul de muncă dorit, Compania Airbus, exprimându-și clar punctul de vedere față de solicitările anterioare. Se așteaptă în medie la un număr rotunjit de 4.000 de comenzi pe zi, iar în luna iulie, fiind luna arzătoare și cea mai aglomerată a anului, undeva la 7.000-9.000 de comenzi pe zi.

Datorită experienței în domeniu, echipa WNS propune soluții noi de achiziții indirecte și folosirea unei tehnologii care să permită transparență totală legată de munca prestată din București, aceste tactici permițând optimizarea termenilor impuși, menținând datele exacte privind cheltuielile, eliminarea erorilor din facturi, acest lucru ajutând la ciclul de procurement, un proces end to end.

Până în acest punct, lucrurile au decurs într-o manieră bună, neexistând momente tensionate între echipe, deoarece discuțiile au avut loc pe baza respectului și a amabilitățiilor.

La sfârșitul prezentărilor, s-a decis luarea unei pauze de 30 de minute pentru ca ambele echipe să analizeze punctele discutate.

Trecând la următorul proces, și anume prețul, Compania WNS se angajează ca o medie de 50 de oameni plus sau minus 2, vor face față cu brio cerințelor și SLA-ul prevăzut de către Compania Airbus, cu mult mai puțin față de serviciile prestate de către ultima companie cărora le-au fost prestate aceste servicii, cu condiția ca acest contract să fie semnat pe minim 3 ani de zile.

În ceea ce privește prețul, Compania WNS, a avut avantaje precum:

Deține aptitudini puternice și abilități multilingve;

Îi recomandă experiența forței de muncă și experiența în IT;

Raport preț-calitate;

Stat membru al UE, cee ace simplifică aspectele juridice și financiare;

Stabilitatea economică și politică

Și nu în ultimul rând, zboruri de 1-2 ore geografice la sediul clientului pentru a facilita relația strânsă între clienți și furnizori;

Pentru că ambele echipe erau interesate de încheierea afacerii în mod favorabil, au reușit să găsească o soluție creative și cooperantă astfel încât să fie favorabilă din ambele puncta de vedere.

Rolul culturii a fost un factor important la baza negocierilor dintre cele două companii, deoarece, au fost identificate valori și norme comune, precum și interese comune.

3.5 ÎNCHEIEREA NEGOCIERILOR

BIBLIOGRAFIE

Academia Română, Institutul de Lingvistică ”Iorgu Iordan” Dicționarul explicativ al limbii române, ediția a II-a Ed. Univers Enciclopedic, 1998;

Dupont, C.,  La negociation- conduite, theorie, applications, Dalloz, Paris, 1994;

Georgescu, Toma, Caraiani, Gheorghe, Managementul negocierii afacerilor. Uzante.Protocol, Editura Lumina Lex, Bucuresti, 2003;

Helen Deresky- „ International Management- Managing Across Borders and Cultures” , Second edition, Editura Addison-Wesley, 1997;

Hofstede, G (1996) Managementul structurilor multiculturale. Software-ul gândirii, Editura Economică, București;

Jensen K. & Unt I (2002), „Negotiating Partnerships, Increase profits and reducerisks“, London, 2002;

Liviu Octavian Olaru, Constanța Chitiba – „Management și negociere în afaceri internaționale” , Note de curs, Universitatea „Dimitrie Cantemir” , București, 2001;

Luca, A. (2005) Studiu despre valorile și comportamentul românesc din perspectivadimensiunilor culturale după metoda lui Geert Hofstede Interact;

Popa Ioan, Radu Filip – „Managementul Internațional”, Editura Economică, 1998, București;

Ștefan Prutianu, Comunicare și negociere în afaceri, Editura Polirom, 1998;

Valeriu Potecea, Negocierea Afacerilor Internaționale, Ed. aIII-a, Ed. Pro Universitaria, 2007, p. 13

Surse online:

"Airbus history" Flight International (Reed Business Publishing). 29 October 1997

"AirbusCorporate Information Ethics & Commitments Diversity" (http://www.airbus.com/en/corporate/ethics/diversity/). Airbus.. Retrieved 12 August 2010

http://www.airbusgroup.com/int/en/group-vision/ethics-compliance.html#chapter-0

România Business Leaders-http://www.rbls.ro/Persons/PersonDetails?PersonId=211&idProject=2&idTheme=0