Comunicarea Prin Eveniment a Grupului Agricover
LUCRARE DE LICENȚĂ
ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREȘTI
FACULTATEA DE MARKETING
COMUNICAREA PRIN EVENIMENT A GRUPULUI AGRICOVER
CUPRINS
INTRODUCERE
CAPITOLUL I- PARTICULARITAȚI ALE COMUNICĂRII PRIN EVENIMENT
1.1. Conceptul de comunicare de marketing
1.2. Prezentarea tehnicilor de comunicare promoțională
1.3. Conceptul de comunicare prin eveniment
Capitolul II- Repere ale activității de marketing în cadrul grupului Agricover
2.1. Prezentarea Grupului Agricover
2.2. Analiza pieței și a concurenței
2.3. Organizarea activității de marketing
2.4. Analiza comunicării prin eveniment desfășurată în cadrul firmei Agricover
Capitolul III- ORGANIZAREA UNUI EVENIMENT DE MARKETING PENTRU PROMOVAREA IMAGINII GRUPULUI AGRICOVER
CONCLUZII
ANEXE
BIBLIOGRAFIE
INTRODUCERE
În cadrul acestei lucrări de licență am dorit să analizez modalitățile și tehnicile de comunicare promoțională din cadrul departamentului de marketing al Grupului Agricover și să propun o îmbunătățire a activității promoționale ale acestui grup.
Această lucrare de licență este structurată în trei capitole, pornind de la aspecte teoretice din literatura de specialitate și finalizându-se cu o parte practică, aceasta fiind reprezentată de organizarea unui eveniment.
În primul capitol, am prezentat câteva elemente și noțiuni legate de comunicarea de marketing, atenția fiind îndreptată însă spre una dintre tehnicile de comunicare promoțională și anume comunicarea prin eveniment. Am definit procesul de comunicare, procesul de comunicare în marketing, apoi am prezentat tehnicile de comunicare profesională, ca în finalul capitolului să descriu în totalitate comunicarea prin eveniment.
În cel de-al doilea capitol, am realizat o scurtă prezentare a Grupului Agricover, prezentând componența acestuia, scopurile, misiunea și obiectivele sale. Am analizat piața și concurența Grupului, cum este organizat din punct de vedere al activității de marketing, ca în final să descriu și să analizez modalitățile de comunicare prin eveniment folosite de acesta.
În cel de-al treilea capitol, am propus un eveniment de marketing în cadrul Grupului, parcurgând toate etapele necesare și am descoperit că planificarea unui astfel de eveniment implică gândirea tuturor activităților ce îl definesc și respectiv pregătirea tuturor resurselor necesare de tip material, financiar și/sau uman.
Cunoscând toate aceste tehnici de comunicare prin eveniment, am concluzionat că aceste manifestări promoționale în cadrul întreprinderilor aduc beneficii și constituie un mare avantaj al acestora. Prin activitatea de marketing pe care o desfășoară și respectiv prin organizarea de evenimente, Grupul Agricover își promovează imaginea în rândul clienților săi și pune accent pe relațiile cu aceștia, urmărind fidelizarea acestora.
CAPITOLUL I- PARTICULARITAȚI ALE COMUNICĂRII PRIN EVENIMENT
1.1. Conceptul de comunicare de marketing
Comunicarea reprezintă transmiterea de informații, atitudini, sentimente, idei, emoții. Practic, comunicăm pentru a ne informa, pentru a impresiona, pentru a convinge, pentru a determina acțiunea cuiva sau doar pentru a ne amuza. Acest proces complex numit comunicare se realizează prin intermediul mai multor limbaje, depinde de contextul în care are loc și respectiv este perturbată de diferiți factori, fiind unică pentru fiecare individ în parte, având loc la diferite niveluri. ”(Cândea R. și Cândea D., 1996, p. 26).
Cuvântul “comunicare” provine din latinescul “communis”, ce înseamnă comun. Definiția din dicționar atribuită acestui cuvant este “a se face cunoscut, a da de știre, a informa, a înștiința, a spune”( Dicționarul explicativ al limbii române, 1984, p. 179).
Comunicarea în cadrul unei firme ocupă un loc foarte important, deoarece pentru a vinde nu este suficient doar să concepi un produs, să îi stabilești un preț accesibil și să îl pui la dispoziția consumatorilor, ci trebuie să știi să îl faci cunoscut scoțându-i în evidență nevoile pe care le satisface, să îi creezi o imagine și să o menții (Evans J.R., Berman B., 1990, p . 105).
Pentru a satisface dorințele și nevoile consumatorilor, “principalul ingredient îl reprezintă comunicarea cu aceștia”. Multe probleme pot fi evitate și gradul de satisfacere al consumatorului va fi mărit dacă întreprinderea comunică regulat cu acesta. Această comunicare eficientă cu consumatorul presupune dezvoltarea unui sistem de relații. Acesta constă în îndeplinirea așteptărilor consumatorilor, dar și a intereselor companiei pe termen lung (Cetină I. , 2009, p.113).
În ceea ce privește procesul socializării sale, primul instrument al omului este comunicarea, prin care acesta reusește să pătrundă procesul cunoașterii, să participe la viața socială și să acționeze. În sistemul social comunicarea este, practic, o modalitate de afirmare a individului și a grupului (Popa I., 2006, p. 48-52).
Marketerii, pentru a înțelege cum pot comunica într-un mod eficace trebuie să înțeleagă acest concept și cum funcționează. Prin urmare, trebuie să cunoască componentele procesului de comunicare: emițătorul sau inițiatorul demersului comunicațional- este reprezentat de organizația care dorește să se adreseze diferitelor categorii de public, receptorul- este destinatarul mesajului, ținta întregului demers comunicațional, în poziția acestuia aflându-se persoane sau organizații ce fac parte din categoriile de public diverse cu care emițătorul dorește să comunice, canalul de comunicare- mesajul ajunge la receptor doar dacă este transmis printr-un canal de comunicare adecvat; mai este numit și mediu sau mijloc de comunicare și este foarte important pentru stabilirea unor raporturi optime între emițător și receptor. În comunicarea cu publicul larg, pentru organizații nu contează tehnica de comunicare aleasă ci modul în care marketerii încearcă să formuleze un mesaj clar, credibil și atractiv, capabil să câștige atenția publicului țintă. Răspunsul- este ansamblul de reacții ale receptorului după ce percepe mesajul. Conexiunea inversă sau retroacțiunea- respectiv feedback-ul- este constituită din partea răspunsului receptorului ce ajunge la emițător (Cruceru A. F., 2009, p. 9-11).
Comunicarea reprezintă transmiterea unor mesaje convingătoare, această modalitate fiind principalul element cheie prin care o întreprindere transmite informații cu privire la brandurile ei, urmărind ca mesajele transmise să creeze un efect catalizator în creșterea volumului de vânzări, să influențeze în mod constant deciziile de cumpărare ale consumatorilor și să le capteze atenția (Chewng M., 2010, p. 335).
“Comunicarea este termenul cu înțeles mai larg și desemnează o acțiune care se întâmplă indiferent dacă e planificată sau nu.” De exemplu, vestimentația unui reprezentant de vânzări comunică ceva, birourile unei firme și aranjarea acestora comunică altceva, lista de prețuri comunică și ea ceva, etc. Toate aceste aspecte creează diferite impresii receptorului. De aici se poate explica intereseul din ce în ce mai mare pentru comunicările de marketing integrate. Întreprinderile trebuie să aibă grijă de toate aceste apecte, încercând să dea impresia că sunt un ansamblu unitar și consecvent. Astfel, personalul angajat, acțiunile pe care le întreprind, dotările de care dispun trebuie să reprezinte firma și să exprime publicului ce însemană și ce promite marca prin care se indentifică compania respectivă (Kotler P., 2004, p. 19).
După cum bine știm, principalul scop al marketingului este satisfacerea clientului, lucru care se poate face cel mai bine prin intermediul comunicării. Noul concept de marketing presupune mult mai mult decât simpla făurire a unui produs bun, la un preț atrăgător și punerea lui la dispoziția clienților vizați. “Firmele trebuie și să comunice cu clienții existenți și potențiali, iar ceea ce le comunică nu poate fi lăsat la voia întâmplării.” (Kottler P., 2008, p. 624).
Comunicarea de marketing este un concept nou, apărut în ultimele decenii ale secolului al XX-lea, fiind o urmare a evoluției marketingului. Rolul comunicațiilor de marketing este unul specific și contribuie la atingerea obiectivelor precizate în planurile de marketing ale organizației. Asfel, acest proces a fost adus în prim plan ca o modalitate esențială de diferențiere în raport cu competitorii, lucru care s-a întâmplat datorită faptului că s-au dezvoltat activitățile de marketing ale întreprinderilor și s-a intensificat concurența pe piață (Popescu I.C., 2003, p. 12-13).
Conform autorilor Kottler și Keller “comunicarea de marketing reprezintă “vocea” întreprinderii și a mărcilor sale prin care se stabilește dialogul, precum și o relație pe termen lung cu consumatorii”. Spus într-un alt mod, acest tip de comunicare cuprinde toate contactele cu consumatorii (citat în Pop N.A., 2011, p. 374).
În opinia unui autor american, comunicarea de marketing este definită ca fiind un ansamblu de mesaje planificate pe care companiile sau organizațiile le folosesc în scopul atingerii obiectivelor și strategiilor de marketing propuse. De altfel, pe langă publicitate sunt folosite și alte instrumente importante în comunicarea de marketing și anume: forța de vânzare, promovarea vânzărilor, relațiile publice și alte materiale colaterale (Arens W., 2002, p.17).
Philip Kotler (2008) definește comunicarea de marketing în funcție de mixul comunicațional al întreprinderii, astfel el susține că acest proces este o combinație realizată de forțele de vânzare, relațiile publice, promovarea vânzarilor și publicitate pe care le utilizează o organizație cu scopul de a-și îndeplini obiectivele de marketing propuse (p.623).
Unii autori înlocuiesc temenul de “promovare” cu termenul de “comunicare în marketing”. Între acești termeni nu putem pune semnul egal deoarece definiția cuvântului “promovare” este departe de cea de “comunicare în marketing”, acesta din urmă fiind un fenomen complex în comparație cu promovarea. Cea mai corectă formulare ar fi să spunem că între comunicare și promovare există un raport de la întreg la parte (Popescu I.C., 2003, p. 75).
Unul din obiectivele urmărite de o organizație este comunicarea cu publicul larg. Pentru a-și atinge acest obiectiv este nevoie de găsirea și utilizarea unor tehnici cât mai eficiente și care, în același timp să fie complet diferite de acțiunile celorlalți competitori, firmele punând accentul pe unicitate. Nu contează tehnica pe care o aleg ci modul în care marketerii încearcă să formuleze un mesaj clar, credibil și atractiv, capabil să câștige atenția publicului țintă (Cruceru A. F., 2005, p.10).
1.2. Prezentarea tehnicilor de comunicare promoțională
Firmele utilizează frecvent instrumente de comunicare multiple pentru a realiza campania lor de marketing. Interacțiunile dintre aceste instrumente sugerează că firmele ar trebui să aplice comunicarea integrată de marketing. Astfel, exista două categorii de tehnici prin care se poate realiza comunicarea: tehnicile de comunicare promoțională- comunicare temporară doar pe timpul campaniilor promoționale și tehnicile de comunicare continuă (Prasad A., Sethi S., 2008, p. 601).
Formularea comunicărilor astfel încât să se obțină reacția dorită presupune rezolvarea a trei probleme: strategia mesajului (sau ce anume să se spună), strategia creativă (modalitatea prin care se spune) și sursa mesajului (cine va transmite mesajul). Astfel, întreprinderile, pentru a putea crește eficiența comunicării caută permanent diverse modalități și folosesc diferite instrumente promoționale, uneori prin rotație (Keller K.L., Kotler P., 2008, p. 800-822).
În ceea ce privește tehnicile de comunicare de natură promoțională, acestea sunt utilizate pentru o anumită perioadă de timp, bine planificate, sub forma unor campanii. Acestea sunt: publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, comunicarea prin eveniment, forța de vânzare, marketingul direct. Indiferent la ce tehnică din cele menționate se recurge, fiecare campanie are un mesaj corespunzător și obiecmesajul). Astfel, întreprinderile, pentru a putea crește eficiența comunicării caută permanent diverse modalități și folosesc diferite instrumente promoționale, uneori prin rotație (Keller K.L., Kotler P., 2008, p. 800-822).
În ceea ce privește tehnicile de comunicare de natură promoțională, acestea sunt utilizate pentru o anumită perioadă de timp, bine planificate, sub forma unor campanii. Acestea sunt: publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, comunicarea prin eveniment, forța de vânzare, marketingul direct. Indiferent la ce tehnică din cele menționate se recurge, fiecare campanie are un mesaj corespunzător și obiectivele ei proprii (Manfred B., 1997, p.219).
Publicitatea este o variabila de natură calitativă, componentă a politicii promoționale a întreprinderii moderne. Aceasta reprezintă una dintre cele mai utilizate modalități folosite în activitățile de piață. Prin publicitate, întreprinderea este implicată în evoluția pieței și se raportează la ea, folosind diverse tehnici. Prin acțiunile publicitare, firma urmărește să asigure o informare deplină a publicului țintă, în ceea ce privește domeniul său de activitate, produsele și serviciile sale, astfel încât să determine consumatorii să cumpere. Ceea ce urmarește compania pe termen lung este, în principal, menținerea fidelității clienților (Nichifor B., 2007, p. 28-29).
Într-un sens general, publicitatea înseamnă orice formă de prezentare plătită, respectiv o promovare impersonală a ideilor, bunurilor sau serviciilor, drepturilor unei persoane identificate. În opinia autoarei Nicolescu L.(2003) publicitatea ar trebui standardizată folosindu-se un singur „model” unic, lucru dificil de realizat deoarece publicitatea reprezintă practic un compromis între standardizare și adaptare (p. 183).
În altă ordine de idei, publicitatea se referă la acele metode și instrumente utilizate de întreprinderi pentru a-și face cunoscute produsele sau serviciile și pentru atragerea clienților potențiali (Tașnadi A., Ungureanu R., 2001, p. 80).
Conform Popescu I.C. (2003), putem defini publicitatea ca fiind “o tehnică de comunicare nepersonală, ce presupune derularea unui demers complex de natură persuasivă, pentru a cărui realizare sunt utilizate instrumente specifice comunicării în masă, în măsură să provoace o presiune psihologică asupra publicului vizat”. Cel ce inițiază acțiunile de comunicare publicitară este anunțătorul care are ca sarcină îndeplinirea unor obiective, iar pentru a le îndeplini încearcă să transmită publicului țintă un mesaj nepersonal despre organizație cu referire la produsele sau serviciile oferite ori în legătură cu ideile pe care le promovează (p.116).
Din cauza evoluției economico- sociale foarte rapidă, ca răspuns al noilor exigențe ale pieței a apărut promovarea vânzărilor. Această componentă a activității promoțională poate fi definită ca fiind un ansamblu de activități pe care o organizație le întreprinde în scopul creșterii vânzărilor, pe termen scurt, acestea fiind îndreptate către intermediari, vânzători sau consumatori (Manole V., Stoian M., Ion R. A., 2011, p. 252).
Tehnicile de promovare a vânzărilor sunt utilizate pe tot parcursul ciclului de viață al unui produs, fiind uneori mai eficiente decât alte modalități de promovare, mai ales după ce produsul trece de prima etapă a ciclului său de viață. Promovarea vânzărilor este o componentă principală a activității promoționale, în concepția domnului profesor Laurențiu Dan Anghel fiind definită ca “ansamblul tehnicilor specializate, proiectate și realizate de întreprindere într-un anumit interval de timp (de regulă scurt), cu scopul de a determina o creștere a vânzărilor, pe cale atât extensivă cât și intensive”(Anghel L.D., 2009, p.42).
În literatura de specialitate, asociem promovarea vânzărilor cu folosirea tehnicilor si modalităților de impulsionare și creștere a vânzărilor de bunuri si servicii care formează oferta companiilor. De asemenea, există cazuri în care tehnicile de promovare ajută la îndeplinirea scopului de a completa acțiunile publicitare, întărind astfel imaginea întreprinderii și prestigiul acesteia. Prin promovarea vânzărilor se urmărește, în esență, “îmbogățirea” ofertei prin adăugarea unei valori suplimentare produsului sau serviciului, prețului acestuia și distribuției, lucru care se face cu ajutorul unor tehnici specifice (Pickton D., Broderick A., 2005, p.638-655).
Indiferent de aceste tehnici, acțiunile de promovare trebuie să aibă obiective concrete și bine stabilite, integrate în politica promoțională. Combinarea tehnicilor de promovare, temporizarea acestora și realizarea lor într-un mod inteligent și distinct față de ceilalți participanți ai pieței, sporesc substantial șansele de creștere a rentabilității și competitivității întreprinderii, îmbunătățind imaginea acesteia în fața clienților (Luca G.P., Verzea I., 2005, p.113-118).
O altă tehnică de comunicare promoțională o reprezintă relațiile publice, având o structură relativ eterogenă. Acestea cuprind o serie de tehnici de acțiune și efecte pe plan psihologic și pe termen lung, ce sunt foarte greu de măsurat în termeni economici. Oamenii definesc simplu acest termen folosind tehnicile și activitățile sale: prin intermediul articolelor dintr-un ziar, interviurilor la televizor cu reprezentanții firmelor sau apariția unor celebrități la evenimente speciale (David G., 2003,p.96-100).
Unii sugerează că PR-ul este o parte din marketing, alții că de marketingul este o parte de PR. Pentru practicienii de PR poate fi o chestiune de mândrie profesională, ei susținând că relațiile publice ar trebui să fie separate de funcțiile de vânzare din cadrul unei întreprinderi. În practică, însă, relațiile publice și marketingul au multe în comun. Astfel, putem afirma că programele de PR, în sine, sunt de multe ori campanii de comunicare de marketing care implică o gamă largă de activități de promovare integrate, concentrate pe un anumit public țintă (Pickton D., Broderick A., 2005, p.551-560).
Printre cele mai cunoscute definiții ale relațiilor publice se poate considera următoarea: “relațiile publice reprezintă un efort direcționat spre motivarea și influențarea clienților în primul rând prin intermediul mijloacelor de comunicare, pentru a-i determina să gândească bine despre o organizație, să o respecte și să o susțină în perioadele mai dificile.” (Șerbănică D., 2003, p.10).
Există trei însușiri distinctive care fac relațiile publice atractive: în primul rând credibilitatea deoarece pentru cititori, articolele și reportajele sunt mai autentice față de reclame. În al doilea rând, relațiile publice au capacitatea de a-i surprinde pe cumpărători “cu garda jos”, adică prin această tehnică de comunicare promoțională se poate ajunge la posibili clienți cărora nu le plac reclamele și evită contactul cu reprezentanții de vânzare. Și în final, cu ajutorul relațiilor publice se poate face o prezentare spectaculoasă a imaginii companiei sau a produselor sale (Kotler P., Keller K.L., 2008, p. 823).
Relații publice sunt prezente adesea în comunicarea prin eveniment deoarece ele oferă alternative relativ convenabile din punct de vedere al costurilor, o astfel de activitate putând, de asemenea, să aibă și cel mai mare nivel de credibilitate în rândul publicului vizat. Prin urmare, relațiile publice reprezintă o componentă critică a comunicarii prin eveniment (Masterman G., Wood E., 2006, p. 87-107).
O altă formă de comunicare promoțională este forța de vânzare. Utilizarea forței de vânzare reprezintă o tehnică specifică a comunicării promoționale, un instrument cu acțiune directă. Forța de vânzare este considerată o parte a sistemului comunicațional al companiei, adică o componentă a submixului de comunicare promoțională. O definiție concretă a forței de vânzare este următoarea: forța de vânzare reprezintă grupul de persoane dintr-o întreprindere care au ca sarcină exactă să vândă sau să facă sa fie vândute serviciile sau produsele companiei, prin contactul direct cu clienții, adică distribuitorii, prospecții sau prescriptorii (Zaharia R., Cruceru A. F., 2002, p.13).
Forța de vânzare este una dintre cele mai flexibile componente ale mixului promoțional, fapt datorat contactului direct dintre vânzător si cumpărător, vânzătorul putând să își adapteze comportamentul în funție de răspunsul cumpărătorului la mesajul transmis. Având această caracteriscă importantă, forțele de vânzare sunt mai bine utilizate de întreprinderile care acționează pe piața bunurilor și serviciilor productive datorită faptului că potențialii clienți de pe această piață sunt puțini și cunoscuți (Anghel D.L., 2009, p.16).
Forța de vânzare are dublu rol pentru organizație: în primul rând determină creșterea cifrei de afaceri a companiei, iar în al doilea rând, fiind un mijloc de comunicare, contribuie la realizarea unui dialog de calitate între organizație și clienții săi (Popescu I.C., 2003, p. 155).
Conform lui Kotler (2008), “vânzarea personală reprezintă interacțiunea față în față cu unul sau mai mulți cumpărători posibili, în scopul de a face prezentări, a răspunde la întrebări și a obține comenzi.” (p. 789).
Rolul principal în vânzarea personală îl deține vânzătorul, dar, de prea multe ori, firmele nu conștientizează acest lucru. Astfel, o campanie promoțională bine concepută, de succes, poate fi distrusă de cei care trebuie să realizeze efectiv vânzările datorită faptului că sunt nepregătiți, iar întreprinderea nu are în vedere acest lucru (Luca G.P., Verzea I., 2005, p. 108).
Vânzarea prin corespondență stă la bazele marketingului direct, o altă modalitate de comunicare promoțională, apărută în cea de-a doua jumătate a secolului al XIX-lea în țările dezvoltate economic. Principalele metode de comunicare directă cu publicul includ vânzarea personală, mailul direct, e-mail și vânzările prin telefon. Aceste metode de comunicare sunt adesea vitale în dezvoltarea relațiilor de lungă durată cu consumatorii. Importanța acestei relații crește, fiind bine cunoscută de organizațiile care se ocupă cu pregătirea evenimentelor de marketing, iar accentul este pus pe încurajarea dezvoltării unei relații pozitive cu publicul variat, interesat de evenimentul respectiv. Astfel, putem afirma că marketingul direct este principala și cea mai eficientă metodă folosită pentru a atinge principalele obiective ale marketingului relațional (Masterman G., Wood E., 2006, p. 193-212).
În urma unui studiu efectuat asupra unui număr de 133 de comercianți cu funcții înalte, activi în marketingul direct, autorul Bird D.(2005) atribuie marketingului direct următoarea definiție: “orice activitate publicitară care creează și folosește o relație directă între tine și clientul actual sau virtual ca individ.” (p. 36).
Marketingul direct poate fi definit sub mai multe forme, fiecare autor încercând să conceapă o definiție proprie, având ca reper diferite elemente de referință. Astfel, în anii ’80, Pride și Ferrell au ajuns la concluzia că marketingul direct “include o serie de modalități de comercializare a produselor în absența magazinului…reprezentând utilizarea mediilor nonpersonale pentru a prezenta produsele consumatorilor care, ulterior, le cumpără prin corespondență sau prin telefon.”(Pride W. și Ferrel O.C., 1991, p. 376).
Marketingul direct este un instrument cu acține directă, ce constă în menținerea permanentă a unei legături cu consumatorii individuali pentru a obține reacțiile de moment ale acestora și de a crea relații durabile cu cei ce pot fi denumiți clienți potențiali (Evans J.R., Berman B., 1990, p. 521).
Pornind de la mai multe definiții, marketingul direct poate fi considerat un ansamblu de instrumente, tehnici și concepte de marketing, ce sunt concretizate direct, care urmăresc să genereze reacții și să creeze o platformă relațională de marketing pe termen lung (Vegheș C., 2003, p. 35).
În concluzie, putem afirma că politica de comunicare a unei organizații cuprinde măsurile interne și externe ale întreprinderii care acționează asupra cunoștințelor, concepțiilor și atitudinii participanților de pe piață față de performanțele întreprinderii. De asemenea, în sens mai larg, politica de comuncare cuprinde atât comunicarea orientate spre piață cât și pe cea din interiorul întreprinderii ( Manfred B., 1997, p.213).
1.3. Conceptul de comunicare prin eveniment
Ultima tehnică de comunicare promoțională o reprezintă evenimentele organizate și experiențele sau altfel spus, comunicarea prin eveniment.
În concepția autoarei Cruceru A.F.(2005), comunicarea prin eveniment “permite crearea unei imagini favorabile și atragerea simpatiei publicului față de organizație, exploatându-se fie evenimentele existente cum ar fi aniversările organizației, inaugurările, sărbătorile calendaristice, târgurile și expozițiile, sponsorizarea, mecenatul, etc., fie creându-se evenimente speciale.” (p. 31).
Datorită faptului că organizațiile au început să fie preocupate în permanență de găsirea unor mijloace originale și eficiente care să le permită să comunice cât mai bine cu publicul, acestea ajung să folosească tehnicile de comunicare prin eveniment. Comunicarea prin eveniment este realizată prin intermediul unor tehnici promoționale asemănătoare prin faptul că indiferent de modul în care se acționează, mesajele se transmit prin intermediul evenimentelor (Popescu I.C., 2003, p.143).
Există foarte multe motive pentru care marile organizații aleg comunicarea prin eveniment. Aceasta este o tehnică ce completează sau înlocuiește tehnicile de comunicare clasice și pune în prim plan mesajul în raport cu anunțurile publicitare din mass media. Comunicarea prin eveniment este cea mai bună soluție pentru promovarea produselor noi și poate face ca lansarea unui nou produs să fie atractivă. Prin asta formează o imagine favorabilă companiei prin atragerea atenției și simpatiei publicului față de marcă/ organizație. Pentru ca un eveniment să aibă succes, organizatorul trebuie să aiba mare grijă în ceea ce privește elementele de originalitate și unicitate. Astfel, el trebuie să apeleze atât la metode tradiționale de promovare cât și la tehnici neobișnuite de atragere a publicului țintă (Hoyle L., 2002, p. 168).
Ce înțelegem prin evenimentele de marketing? Acestea sunt considerate un instrument în mixul comunicării. Evenimentele de marketing nu au loc întâmplător, ci cu un anumit prilej. Astfel, prin intermediul lor se transmite un mesaj referitor la întreprindere, o marcă sau un produs. În ceea ce privește mijloacele prin intermediul cărora se realizează “această punere în scenă” sunt o îmbinare a textului cu un anumit limbaj, muzica cu dansul , lumina cu sunetul, mediile de comunicare și bineînțeles, decorul. De asemenea sunt importante și elementele senzoriale pe care le putem utiliza la un eveniment, cu acestea obținând un efect mult mai intens decât cel cauzat de atracția vizuală a unei reclame standard. Departamentul de relații publice organizează diverse evenimente cum ar fi conferințele de presă, expoziții, festivaluri, spectacole itinerante, sprijinirea acțiunilor comunitare și umanitare, turnee, etc. (Schäfer S., 2008, p.28).
Evenimentul de marketing este procesul prin care o strategie de marketing și o serie de activități de marketing sunt planificate și implementate în jurul unui eveniment, pentru a asigura profitabilitatea si succesul comercial al unei întreprinderi. Evenimentul de marketing implică de obicei, asigurarea unei sponsorizări corporative, precum și maximizarea oportunităților de relații publice (Belch M.A., Belch G.E., 2011, p. 167).
Comunicarea prin eveniment își propune următoarele obiective: în primul rând creșterea sau consolidarea notorietății. De asemenea se pune accent și pe o foarte bună informare a publicului-țintă. Tot în cadrul obiectivelor urmărite se înscriu și lansarea noilor produse într-o manieră atractivă și respectiv crearea unei imagini favorabile a companiei. Prin comunicarea prin eveniment putem debanaliza unele produse ce și-au pierdut identitatea și sunt confundate cu altele readucând în prim plan calitățile acestora. Un alt obiectiv ar fi faptul că își propune să motiveze personalul și forța de vânzare astfel încât întregul proces de comunicare să fie realizat cu succes (Balaure V., 1999, p. 104).
Pe parcusul dezvoltării comunicării prin eveniment, un element cheie îl reprezintă comunicarea interactivă, realizată cu toate persoanele implicate în eveniment: compania care realizează eveniment, organizația care a ordonat crearea evenimentului și participanții. Se poate afirma pe bună dreptate că succesul și impactul unui eveniment depinde în mare măsură și de modul în care se comunică cu participanții, dar chiar și cu autoritățile. În timpul desfășurării evenimentului, această comunicarea trebuie realizată și coordonată foarte bine pentru că există anumite informații ce trebuie să ajungă doar la anumiți angajați, altele la toți ceilalți sau doar la cei care sunt implicați în eveniment. Restricțiile sunt întâmpinate în general de stabilirea bugetului alocat pentru acest eveniment specific sau de reglementările în vigoare în zona în care se desfășoară evenimentul specific, dar și de părțile interesate care pot fi interne sau externe (Moise D., Georgescu B., Zgură D., 2012, p. 5361-5365).
Organizația poate exploata un eveniment în scopuri promoționale astfel încât acesta se poate transforma într-un mediu de comunicare. În mediul extern al oricărei întreprinderi există numeroase ocazii pe care un marketer ar trebui să le valorifice pentru îndeplinirea obiectivelor sale. Conform lui Schneider C., unele dintre aceste ocazii pot fi: inaugurări, sărbători calendaristice, aniversări ale organizațiilor, târguri, expoziții și saloane specializate, evenimente socio-politice , manifestări culturale, etc. Deși există numeroase variante care pot fi utilizate în crearea unui eveniment, există două categorii de tehnici importante: prima este reprezentată de participarea la târguri, expoziții și saloane specializate și cea de-a doua de sponsorizare și mecenat (citat în Popescu C.I., 2003, p. 144).
În ultimul timp, cele mai importante instrumente de marketing folosite au fost târgurile și expozițiile, iar mai recent au fost introduse ca manifestări conexe conferințele și seminariile, congresele, simpozioanele în scopul de a sprijinii instrumentele principale (Marcenac L, Milon A, Saint-Michel S.H., 2002, p.446-448).
Târgurile si expozițiile reprezintă unul din modurile prin intermediul cărora firmele prezintă publicului larg oferta lor de produse. Deși în primă fază acestea îndeplineau doar funcția comercială, având ca scop încheierea de noi contracte, ulterior li s-a asociat și funcția comunicațională, reprezentând evenimente complexe ce oferă numeroase oportunități de interacțiune între emițătorul si destinatarul mesajului. Principala deosebire între cele doua tipuri de evenimente este reprezentată de durata desfășurării, în cazul târgurilor aceasta fiind cuprinsă între șase și douăzeci de zile, în timp ce în cazul expozițiilor aceasta este cuprinsă între o lună și șase luni, fiind organizate din patru in patru ani (Cristache N., Susanu I.O., 2004, p. 104).
O definiție a târgului în viziunea lui Moise Z. (1997) ar fi că târgul reprezintă o piață, în general de dimensiuni mari, organizat fiind la intervale de timp destul de lung față de piețele obișnuite (p.23).
Aceste forme de manifestare sunt apreciate ca fiind cele mai vechi, ele existând din antichitate, pe vremea aceea într-o formă mai veche. Dezvoltarea acestora a avut loc în același timp cu dezvoltarea schimburilor de mărfuri, organizate fiind acolo unde deja existau piețe locale, care ulterior au devenit naționale sau chiar internaționale. Unele dintre cele mai importante târguri care s-au impus întregii lumi sunt cele de la Leipzig, Padova, Anvers, Frankfurt, Hanovra, Berna, Budapesta, București (Papuc M., 2004, p. 156).
Revenind la conceptual de expoziție o definiție ar fi că aceasta este o expunere de mărfuri creată în scopul de a promova comerțul. Expozițiile urmăresc progresul și au o funcție preponderent comunicativă, neexcluzând însă tratativele sau vânzările directe. În ultimul timp au devenit cunoscute centrele comerciale expoziționale cu caracter permanent, ce au ca scop promovarea unei anumite companii sau a unei țări, în special cea destinată exportului (Moise Z., 1997, p.24).
Participarea la târguri, expoziții și saloane specializate reprezintă în viziunea marketingului niște vectori comunicaționali. Între târguri și expoziții și saloanele specializate există o deosebire și anume: primele două sunt caracterizate print-o eterogenitate a participanților și a vizitatorilor, iar saloanele specializate, deși se întâlnesc firme din alte sectoare de activitate, ele vizează același public- țintă(Meghișan G., Nistorescu T., 1998, p. 256).
Pentru a înțelege mai bine ce anume reprezintă aceste târguri și expoziții, autoarea Cruceru A. F. (2005), precizează că acestea reprezintă o tehnică importantă de comunicare prin eveniment, fiind o modalitate eficientă de comunicare cu publicul larg. Exemplul oferit aici este participarea companiei Maybelline la Târgul Internațional de Bunuri de Consum, ediția a XX-a din anul 2004, ocazie de care firma a profitat și a prezentat noul ruj lansat. astfel, vizitatoarelor li s-a facut o demostrație de machiaj cu produse lor cosmetice (p. 54).
O concluzie ar fi că târgurile, expozițiile și saloanele specializate reprezintă un instrument specific de marketing, ce are un avantaj unic pentru că reușește, fără cheltuieli prea mari să influențeze un sector de piață bine definit și comunică cu clienții potențiali prin contact direct, lucru ce îi încântă pe vizitatori (Belch M.A., Belch G.E., 2011, p. 135).
Sponsorizarea și mercenatul au cunoscut o dezvoltare importantă în ultimii ani, fiind utilizate de un număr tot mai mare de companii din întreaga lume.
Astfel, un alt pas proactiv pe care organizațiile îl pot urma pentru a obține vizibilitate și respect în rândul publicului lor cheie este prin sponsorizare. O sponsorizare este o strategie importantă pentru programele orientate spre relațiile comunitare. Aceasta implică oferirea unui program fie prin furnizarea de resurse financiare, fie furnizarea de personal sau alte resurse de care programul are nevoie. Unele sponsorizări sunt bazate pe relații de marketing existente, iar altele sunt concepute pentru a face apel la noi publicuri. Un alt tip de sponsorizare este numirea de clădiri, stadioane, camere sau alte locații cu numele organizației- sponsor, ceea ce are avantaje atât pentru cel care beneficiază de sponsorizare cât și pentru sponsor în sine. Astfel, există trei tipuri de sponsorizare: pentru notorietate, pentru imagine, pentru credibilitate (Smith R.D., 2013, p.121-123).
Sponsorizarea joacă un rol important în comunicarea de marketing, și implică o companie sau un brand ce acordă sprijin pentru un eveniment, o organizație, o cauza, sau unui individ în particular. În schimb, compania are dreptul de a afișa numele său de marcă sau logo sau să se folosească de eveniment în alte activități de marketing ale sale (Percy L., 2008, p.131).
Un program de sponsorizare poate satisface mai multe obiective simultan, cum ar fi: creșterea gradului de conștientizare, construirea unei imagini bune, îmbunătățirea sau menținerea relațiilor, creșterea vânzărilor și intrarea pe piețele închise, atragerea distribuitorilor sau a ageților de vânzări, creșterea vânzărilor (vânzarea simplă și vânzărea directă), crearea de materiale promoționale, ocolind interdicții de publicitate și multe altele (Zook Z., Smith P.R., 2011, p. 344-346).
Sponsorizarea este o formă specializată de promovare care poate determina costuri foarte mari . Această tehnică are nevoie de o justificare atentă și este de obicei bazată pe interesele membrilor care sponsorizează. Totuși, poate fi extrem de productivă pentru acele organizații care au accesul restricționat în mass media sau care au obiective complexe de realizat cum ar fi organizarea evenimentelor în vederea cunoașterii de noi clienți (Meghișan G., Nistorescu T., 1998, p. 258).
De asemenea, sponsorizarea poate fi în același timp foarte discretă sau ascunsă de public. O astfel de sponsorizare a fost facută de Rover (Car) Group din Marea Britanie în anul 1990, care a investit 600 000£ timp de trei ani pentru a ridica echipa de juniori de la tenis din țară. În sens contrar, în același timp, banca Barclays a plătit 7 milioane £ pentru a-și extinde vizibila sponsorizare a echipei de fotbal englezească pentru următorii trei ani (Mercer D., 1992, p. 603).
În concluzie putem spune că această tehnică, sponsorizarea, devine din ce în ce mai utilizată și mai atrăgătoare, putând fi transformată chiar și într-o relație de parteneriat.
În ceea ce privește, cea de-a doua tehnică utilizată, mecenatul, acesta se poate confunda destul de ușor cu sponsorizarea. Ceea ce o deosebește de cea din urmă este faptul că mecenatul se bazează pe acordarea unor ajutoare speciale, neavând ca scop obținerea unui profit în materie de interese (Hart N.A. ,1995, p. 145).
Mecenatul este o altă tehnică de comunicare a întreprinderii. Compania utilizează această metodă pentru a transmite un mesaj unui public bine determinat. Printre motivele pentru care o firmă recurge la mecenat putem enumera: demonstrarea dinamismului său, crearea unei stari de simpatie în rândul publicului țintă, creșterea reputației motivarea angajaților săi, etc. Această investiție nu presupune însă obținerea de beneficii, mai exact evenimentul este un pretext pentru a face cunoscută întreprinderea ( Westphalen M.H., Libaert T., 2009, p.445).
Mecenatul reprezintă o tehnică de comunicare prin eveniment “ce constă în acordarea de către un anunțător- numit mecena- a unui sprijin material sau financiar, pentru desfășurarea unor acțiuni de interes general (științifice, educative, sociale, umanitare, ecologice, sportive, de punere în valoare a patrimoniului național), fără contrapartidă directă.”(Marcenac L., Milon A., 1994, p.449).
Despre mecenat știm că acestă tehnică își propune să consolideze sau să refacă imaginea mărcii/ organizației purtând o “conversație” amicală cu publicul vizat. Alte obiective ar fi promovarea culturii organizației în rândul clienților și dezvoltarea coeziunii interne, prin antrenarea angajaților în acțiunea de mecenat. De obicei, mecenatul influențează pozitiv atât mecena cât și beneficiarul, singurul “lucru” obținut de mecenă fiind simpatia publicului. În ceea ce privește domeniile de acțiune ale mecenatului, la fel ca și la sponsorizare, acestea sunt foarte variate (Popescu I.C., 2003, p.155).
Astfel, mecenatul este o formă veche de sponsorizare care nu presupune ațiuni comerciale, fiind altruist din punct de vedere al motivării sale. Acesta diferă de donația caritabilă în măsura în care este puțin probabil să fie considerat de interes din punct de vedere al unei activități susținute. Donația caritabilă este în general o contribuție către o companie pentru o activitate necomercială, care are ca scop sprijinirea unei comunități, fără a avea obiectivul de a oferi un randament comercial pentru donator, fiind posibil să existe beneficii majore din punct de vedere al relațiilor publice, acest lucru fiind considerat mai puțin important decât donația în sine (Hart N.A. ,1995, p. 162).
De asemenea, o altă tehnică de comunicare prin eveniment se referă la termenul de ospitalitate corporativă. Aceasta presupune oportunitatea unei companii de a distra clienții importanți, distribuitorii, agenții sau alte persoane cheie precum furnizorii, jurnaliștii sau investitorii. Un bun exemplu îl reprezintă organizarea elaborată a unei activități de divertisment pentru oamenii de afaceri în cadrul evenimentelor sportive importante, spectacolelor de teatru, operă sau balet, sau a expozițiilor sau târgurilor de artă. Pe parcursul activității de divertisment, invitații vor fi serviți cu băuturi adecvate, fiind inclusă în general și o cină generoasă (Breton P., Proulx S., 1990, p. 153).
Cunoscând toate aceste tehnici de comunicare prin eveniment, în capitolele ce urmează am analizat activitatea de marketing în cadrul Grupului Agricover, respectiv cum anume organizează evenimente pentru a-și promova imaginea în rândul clienților săi, urmărind fidelizarea acestora.
Capitolul II- Repere ale activității de marketing în cadrul grupului Agricover
2.1. Prezentarea Grupului Agricover
Începând cu procesarea semințelor oleaginoase pentru ulei, depozitarea și comerțul cu cereale și oleaginoase, compania Agricover s-a extins în domeniul agribusiness-ului prin faptul că a facut legătura între marii procesatori și fermieri, oferind siguranță ambelor părți. Firma a luat naștere în urma fuziunii dintre S.C. Comcereal Buzău S.A. și S.C. Ulvex S.A. Buzău, în anul 2000. Astfel, continuând să își diversifice produsele și serviciile în domeniul agricol a reușit de-a lungul timpului să își pastreze relațiile de parteneriat cu furnizorii săi, dar și să își fidelizeze clienții. Sediul central al Grupului Agricover, în prezent, se afla în Voluntari, județul Ilfov, Clădirea Cubic Center pe bulevardul Pipera nr 1B, la etajul 6, iar adresa electronica este www.agricover.ro .
Misiunea companiei este aceea de a contribui la crearea unui climat de siguranță pentru partenerii săi și consideră că pentru câștigarea piețelor și a încrederii clienților trebuie acordată o atenție sporită calității produselor oferite și bineînțeles, construirea unei echipe profesioniste, competitive, capabilă să raspundă așteptărilor partenerilor lor.
La început, firma deținea șapte silozuri cu o capacitate de cca 300.000 tone. Tot în prima etapă și-a înființat una dintre diviziile sale și anume Divizia de Semințe. Între anii 2001-2005, au apărut următoarele divizii, respective Achiziții și Investiții. În ceea ce privește ultima divizie creată , Agricover a reușit să modernizeze rafinăria de ulei de la fabrica din Buzău, să înființeze Stația de condiționare de semințe de la Râmnicu Sărat și Stația de procesare a semințelor la Scânteia (jud. Ialomița). De asemenea au realizat un program amplu de investiții în cadrul secției de rafinare a uleiului. În ceea ce privește creșterea organică, s-au implicat în lansarea mărcii de ulei Ulvex și extinderea distribuției la nivel national. Astfel au reușit să obțină certificarea ISO 9001 pentru fabrica de ulei de la Buzău.
În anul 2006 au pus în funcțiune o nouă stație de procesare a semințelor la Mirosi, în județul Argeș. Tot în acest an au achiziționat firma Suntory Agrochemical (actual Agricover SRL) – unul din principalii distribuitori de produse pentru protecția plantelor din România. Un obiectiv îndeplinit al companiei în acest an a fost atingerea unei cote de piață de 17%. Prin realizarea acestui obiectiv , Agricover ajunge pe locul 2 pe piața de ulei din România.
În următorul an, compania decide orientarea afacerilor către agribusiness și renunță la fabrica de ulei din Buzău. Urmărindu-și noul obiectiv, în anul 2008 lansează pe piața serviciilor financiare adresate agriculturii Agricover Credit IFN, reprezentând o altă divizie în cadrul companiei. Tot în acest an continuă programul de investiții pentru modernizarea și creșterea capacităților de depozitare și procesare și se lansează și pe piața din Bulgaria ca distribuitor de inputuri pentru fermierii locali.
În anul 2009, Agricover se asociază cu Danish Agricultural Advisory Service, concretizată în două entități specializate în consultanță pentru agricultură – AgroAdvice și FEDAR(Fundația Europeana de Dezvoltare Agricolă și Rurală), fapt ce avea să îi aducă multe avantaje în următorii ani.
Anul 2010 a fost pentru Agricover un an ce a adus lansarea a două linii noi de business și anume: distribuția de motorină ce presupune asigurarea necesarului de motorină pentru fermele vegetale și animale și Agricover Livestock ce oferă procesatorilor din domeniu, un flux constant cu materie primă constituită din animale cum ar fi porcii și vacile.
Următorul an reprezintă pentru Agricover un nou an de profitabilitate și extindere astfel că se înființează o nouă companie asociată și anume Agricover Broker de Asigurare SRL, ce are ca scop să ofere clientilor Grupului cea mai bună soluție de asigurare a culturilor agricole și a bunurilor (clădiri, silozuri, utilaje, tractoare, stocuri de marfă).
În prezent, Grupul Agricover este format din patru companii private cu capital românesc și anume Agricover SA, Agricover SRL, Agricover Credit IFN și mai nou din 2009 Agricover Bulgaria, iar în ceea ce privește cifra de afaceri, a încheiat anul fiscal 2012 cu o cifră de afaceri de peste 970 milioane de lei. Grupul cuprinde următoarele zece divizii: Distribuție, Cereale, Silozuri, Produse speciale, Logistică, Credit, Asigurări, Livestock, Ferme și Bulgaria.
În ceea ce privește organizarea pe departamente, Grupul are deține următoarele: logistică, vânzare, contabilitate, creditcontroling și marketing direct, departamente ce sunt grupate corespunzător fiecărei divizii în parte.
Grupul Agricover acoperă întreg terioriul României prin forța de vânzări specializată, prin specialiștii în depozitarea și recepția cerealelor și personal suport și prin experți în ceea ce privește achizițiile, având peste 600 de angajați. Aceștia își desfăsoară activitatea în cele 45 de puncte de lucru și anume: 33 de baze de recepție și silozuri, 9 depozite regionale de inputuri, 2 sedii regionale și un sediu central. Din punct de vedere a distribuirii forței de vânzare, compania folosește organizarea pe regiuni, împarțind întreaga țara în 9 sectoare regionale, cum este ilustrat în anexa 1.
2.2. Analiza pieței și a concurenței
Piața reprezintă terenul pe care întreprinderile își valorifică activitățile, fiecare dintre acestea urmărind ocuparea unei anumite poziții în cadrul acesteia, care să-i asigure realizarea eficientă a produselor sau a serviciilor oferite spre vânzare. Principalul obiectiv urmărit de companii este menținerea sau îmbunătățirea poziției deținute la un moment dat, iar realizarea acestui obiectiv presupune delimitarea fiecărei coordonate în cadrul pieței, precizarea raportului în care se află întreprinderea și implicit produsele sale în raport cu ceilalți participanți la activitatea de piață (Balaure V., 2002, p. 124).
După cum am precizat în subcapitolul anterior, Grupul Agricover acționează atât pe piața din România cât și pe cea din Bulgaria. Piața efectivă este reprezentată în mare parte de tranzacțiile efectuate în țara noastră dar și de cele din Bulgaria, piața potențială fiind reprezentată, într-o primă etapă de Europa, unul dintre obiectivele bine puse la punct și analizate fiind devenirea Grupului Agricover o companie multinațională.
Astfel, Agricover își propune să-și consolideze afacerile în România și de asemenea să-și extindă operațiunile către Europa de Sud-Est, în special teritoriul ce vizează Bulgaria și Serbia, regiuni ce au un potențial agricol ridicat. Compania susține agricultura durabilă și este de părere că succesul în domeniu se bazează pe profesionalism, consecvență și management performant. România are un potențial agricol ridicat ce poate fi valorificat până la nivelul unei înalte recunoașteri pe plan european.
Profilul, dimensiunile și aria de activitate sunt factori ce înscriu piața întreprinderii în anumite structuri ale pieței globale, fiind o subdiviziune a acesteia. În același timp, piața întreprinderii este compusă din mai multe segmente diferite, delimitate de mai multe criterii, lucru ce determină caracterul neomogen al acestei piețe. În diferențierea pieței și în conturarea segmentelor particulare ale acesteia, intervin criterii precum: natura cumpărătorului, nivelul veniturilor, comportamentul de cumpărare și altele (Balaure V., 2002, p. 98).
Putem spune despre Grupul Agricover că reprezintă un hub de dezvoltare în domeniul agriculturii, fiind astfel un intermediar între fermieri și industria alimentară. În ceea ce privește segmentele de piață în care activează compania, acestea sunt reprezentate de clienții fermieri și clienții ce acționeză în industria procesatoare. Grupul are peste 3500 de clienți fermieri care dețin aproape o cincime din totalul suprafețelor arabile care se pot utiliza în România, și peste 110 clienți ce acționează în industria procesatoare de la panificație și morărit, până la furaje și industria cărnii. De asemenea, extinderea în Bulgaria a adus companiei peste 80 de noi clienți, pe care întreprinderea dorește să îi fidelizeze.
În ceea ce privește capacitatea pieței, aceasta poate fi exprimată prin intermediul mai multor indicatori atât valorici cât și fizici. Astfel, volumul cererii și al ofertei, volumul tranzacțiilor de piață și cota de piață sunt principalele elemente de care trebuie să ținem cont în analiza pieței Grupului Agricover.
Agricover Distribuție promovează pachetele tehnologice și oferă clienților semințe certificate, produse de uz fitosanitar, îngrășămintele necesare pentru obținerea unor recolte profitabile și de calitate superioară, motorină. Ceea ce urmărește Grupul prin pachetele tehnologice este să crească productivitatea recoltelor și veniturile fermierilor și să ajute la dezvoltarea sistemului de management agricol, susținând în același timp ideea unei agriculturi durabile.
Agricover Cereale achiziționează și comercializează toate tipurile de culturi agricole fundamentale pentru economia țării: grâu, porumb, floarea soarelui, orz, orzoaică, rapiță și soia. Spre exeplu, în anul 2010 au achiziționat 450.000 tone cereale și oleaginoase. Astfel, Agricover susține fermierii încă de la înființarea culturilor, oferind pachete de pre-finanțare a acestora. Pe de altă parte, la celălalt capăt al pre-finanțării, Grupul devine client, prin achiziționarea recoltelor obținute, fapt ce asigură fermierilor o piață de desfacere garantată.
Agricover Silozuri asigură servicii de preluare, condiționare și depozitare a cerealelor și a produselor oleaginoase în 32 de locații- silozuri și baze de recepție- situate în 9 județe din sudul României. De altfel, Agricover ocupă locul al doilea în țară în ceea ce privește capacitatea totală de depozitare (peste 700.000 tone).
În ceea ce privește activitatea Agricover Logistică, aceasta este complet integrată în procesul de distribuție inputuri, achiziție recolte și transport produse agricole, oferind următoarele servicii: livrarea inputurilor la termen, direct la fermă și transportul recoltelor de la clientul fermier la siloz și de la silozuri la procesatori. Compania este recunoscută pentru promtitudinea privind îndeplinirea cerințelor logistice ale fermierilor și procesatorilor prin intermediul celor 140 de parteneri transportatori.
Agricover Credit IFN este o altă divizie a Grupului ce oferă cele mai bune soluții personalizate nevoilor fiecărui client în parte. Astfel, compania oferă credite de capital de lucru atât pentru finanțarea necesarului de exploatare pentru culturile agricole, cât și pentru zootehnie și industria procesatoare. Capitalul subscris de care dispune Agricover Credit este de 49,4 milioane RON și funcționează după regulile impuse de Banca Națională a României.
Agricover Broker de Asigurări are capacitatea de a înțelege riscurile ce pot apărea în activitățile agricole, astfel susține afacerea clienților, asigurând acoperirea si evaluarea acestora prin asigurare și asistență pe o anumită perioadă de timp, prevăzută în contractul de asigurare.
Cea mai nouă linie de afaceri a Grupului este Agricover Livestock ce are în vedere pe de o parte satisfacerea nevoilor clienților fermieri cu activitate în zootehnie, iar pe de altă parte furnizarea de materie primă de care este nevoie în industria procesatoare a cărnii.
O altă divizie a Grupului este Agricover Ferme, divizie specializată în producție vegetală din principalele culturi agricole. Grupul deține două ferme situate în județele Argeș și Ialomița, având o suprafață totală de 3000 de hectare. Astfel, Agricover a demarat un amplu proces de dezvoltare a fermelor, program ce continuă cu extinderea suprafețelor și dotarea tehnică cu utilaje agricole performante.
De asemenea, pentru Bulgaria, Agricover oferă fermierilor întreg spectrul de produse necesare unei recolte profitabile. Parteneriatele puternice cu furnizorii renumiți de inputuri pentru agricultura sunt practic garanția calității produselor oferite și implicării companiei în satisfacerea nevoilor și cerințelor clienților.
În ceea ce privește cifra de afaceri, Grupul Agricover a încheiat anul fiscal 2012 cu o cifră de afaceri de 970 milioane de lei, fiind în creștere cu 5% față de anul precedent. Liniile de business Agricover Livestock, Agricover Credit IFN și Agricover Bulgaria au contribuit cu circa 80 de milioane de lei la această creștere. O contribuție la această creștere a avut-o și vânzarea de motorină, care a crescut cu 28% în acest an față de 2011. De asemenea, Grupul este lider pe piața distribuției de inputuri, fapt datorat creșterii numărului de clienți și restructurării portofoliului de produse ce sunt în conformitate cu strategia companiei și cu nevoile clienților.
Anul 2012 nu a fost un an prosper pentru agricultură, iarna grea urmată de vara secetoasă, de asemenea și instabilitatea economică și-a pus accentul în domeniul agribusiness-ului ceea ce a determinat compania să pregătească o nouă investiție, și anume 2,3 milioane de euro pentru achiziția unui siloz și a unui depozit în județul Bihor. Tot în acest an, 300.000 euro au fost investiți în înnoirea tehnologiei din laboratoarele de silozuri pentru a asigura clienților transparență și corectictitudine totală în ceea ce privește serviciile de silozare de la recepționare până la depozitare și livrare.
Pentru anul 2013, Grupul Agricover va continua procesul de investiție din anul precendent, dar prevede în principal diversificarea activității prin dezvoltarea unei platforme integrate similiare și pentru fermele de vaci de lapte, scopul fiind faciliatarea valorificării laptelui și prefinanțarea achiziției de tăurași pentru îngrășat. De asemenea, ei doresc și intrarea pe segmentul de procesare (tranșare și abatorizare). Aceste proiecte se pare că vor stimula creșterea cu 30-40% a afacerilor Agricover Livestock.
După cum știm, o întreprindere există pe piață în dublă ipostază și anume cea de vânzător – ceea ce implică relațiile acesteia cu clienții, fiecare în parte urmărind obținerea unor avantaje, dar și cea de cumpărător – poziție ce implică relațiile întreprinderii cu furnizorii, prestatorii de servicii și forțele de muncă. Practic, “ansamblul raporturilor de interacțiune în care intră agenții economici în lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare și a piețelor de desfacere formează sistemul relațiilor de concurență.”(Balaure V., 2002, p.108).
Fiind un intermediar, Grupul Agricover are ca obiect al concurenței nu numai prețul produselor respectiv al serviciilor oferite ci și calitatea acestora, distribuția și, de asemenea și promovarea lor.
Astfel, printre principalii concurenți ai Grupului Agricover se numără Comfert S.R.L., Brise Group, Prutul S.A.- preluată de compania elvețiană Glencore, Alcedo S.R.L.- preluată de grupul japonez Sumitomo, Cargill- companie multinațională americană cu sediu și în România.
Comfert S.R.L. este unul dintre principalii concurenți al Grupului Agricover, fiind o companie cu capital integral românesc. Comfert a luat naștere în anul 1998 și activează de atunci pe piața agribusiness-ului românesc, oferind servicii și produse pentru fermierii ce își doresc să-și îmbunătățească producția atât din punct de vedere cantiativ cât și calitativ. Compania a încheiat anul 2012 cu o cifră de afaceri de peste 580 milioane lei.
Brise Group, un alt principal concurent al Grupului Agricover, concurent cu capital 100% românesc, activează pe piața românească din anul 2001. Compania este de asemenea prezentă în toate zonele agricole de interes ale țării, vizând întregul segment de producție și achiziție de cereale. În ceea ce privește perspectivele de viitor, Brise Group își dorește extinderea la nivel național și internațional prin deschiderea de noi puncte de lucru, investiții în infrastructură, prin conceperea unor noi tehnologii și dezvoltarea portofoliului clienți, extinderea echipei de vânzări și de asemenea creșterea substanțială a cifrei de afaceri. Anul fiscal 2012 a fost încheiat de Brise Group cu o cifră de afaceri de peste 700 milioane lei.
Compania Prutul, acum preluată de compania elevețiană Glencore, este unul dintre cei mai mari producători de ulei vegetal din România fiind și unul dintre cei mai importanți jucători pe piața agribusiness-ului din țara noastră. Fabrica de ulei Prutul a fost înființată în anul 1893, dezoltându-se până în anul 2000, când a preluat baza de recepție Filiași și astfel s-a format și Prutul Agro. Cele două formează astăzi una dintre cele mai importante întreprinderi care oferă un pachet de servicii integrate, oferind suport producătorilor agricoli. Avantajul pe care îl are această companie în fața Grupului Agricover este că a fost preluată de întreprinderea multinațională elvețiană. În ceea ce privește cifra de afaceri a Prutului, aceasta a încheiat anul fiscal 2012 cu suma de peste 600 milioane lei.
Un alt concurent important este Alcedo, companie preluată de grupul japonez Sumitomo, este lider pe piață în ceea ce privește distribuția produselor de protecție a plantelor, iar din anul 2006 a devenit lider de piață în distribuția semințelor certificate de porumb, floarea soarelui, rapiță și soia. Principalul atuu al acestei întreprinderi este faptul că vine cu soluții de oferte pentru toate tipurile de buzunare, de la produse consacrate până la produse de ultimă generație. După preluarea din 2011 de către grupul japonez, Alcedo a înregistrat o creștere a vânzărilor de 34% față de anul precedent. În 2012, compania a încheiat anul fiscal cu o cifră de afaceri de 370 milioane de lei.
Cargill este o multinațională americană și reprezintă cel mai imporant concurent al Grupului Agricover, fiind un furnizor internațional de produse alimentare, produse și servicii agricole și pentru managementul riscului. De altfel, este lider mondial în ceea ce privește domeniul producției de nutrețuri pentru animale. Compania deține forță de muncă calificată, cunoștințele și experiența oamenilor fiind elementele cheie în colaborarea cu partenerii și cu clienții acesteia. Cargill activează pe piața românească din anul 1996, având inițial decât activități comerciale, până în anul 2000, când a achiziționat primul siloz, Călărași. În prezent este reprezentată pe piața din România ca un grup, compusă din mai multe firme și a încheiat anul 2012 cu o cifră de afaceri de peste 3,7 miliarde lei.
Fiecare dintre acești concurenți utilizează mijloace și tehnici diferite de a acționa pe piață, dar ceea ce este foarte important pentru Agricover este că toți au aceeși piață-țintă și folosesc aceeași strategie. De aceea este o necesitate pentru Grup cunoașterea detaliată a concurenților săi, putând astfel să se gandească la o metodă unică de a-și clădi un avantaj competitiv.
2.3. Organizarea activității de marketing
Pentru o conducere eficentă a unei întreprinderi este necesară organizarea acesteia astfel încât să se asigure o valorificare adecvată a condițiilor de mediu în care acționează. Practic, organizarea presupune “structura activităților desfășurate și repartizarea eforturilor la nivelul diferitelor structuri organizatorice în scopul obținerii unei performanțe economice cât mai ridicate” (Balaure V., 2002, p. 524).
Mediul socio-economic în prezent, este caracterizat prin concurență, dinamism și interdependență, fapt ce duce la concluzia că organizarea Grupului Agricover este una flexibilă.
În ceea ce privește departamentul de marketing din companie, acesta cuprinde 40 de angajați: un director general de marketing, nouă directori regionali și respectiv 27 de agenți de vânzări și o echipă de trei angajați responsabili cu planificarea de marketing și alte servicii ajutătoare. Întregul departament lucrează în stransă legătură cu celelalte departamente și în special cu cel de resurse umane. Din punct de vedere al organizării activității în acest departament, se folosește în principal criteriul geografic. Ilustrarea detaliată a întregului departament este disponibilă în anexa 2.
În ceea ce privește atribuțiile fiecărui angajat în parte din cadrul compartimentului de marketing putem spune că poziția cea mai importantă o deține directorul general de marketing. Acesta are mai multe atribuții printre care putem enumera: înființarea bugetelor și administrarea acestora, stabilirea și implementarea strategiilor și politicilor pentru produsele din portofoliu, gestionarea relației cu agențiile de publicitate și agențiile de media, gestionarea relației cu firmele de cercetare de piață și studii calitative, implementarea programelor de evaluare a pieței, programe de merchandinsing, aprobarea și gestionarea mixului de comunicare, evaluarea programelor de promovare, programe de relații publice, promoții și evenimente speciale, pregătirea strategiilor de comunicare, analize statistice și gestionarea datelor, negocierea contractelor cu furnizorii pentru activitățile specifice departamentului de marketing, asigurarea interfeței cu celelalte departamente ale firmei în special cu echipa de la resurse umane, stabilirea și inițierea programelor de new business și nu în ultimul rând și coordonarea activităților echipei directorilor de marketing regionali.
Printre atribuțiile directorilor de marketing regionali, ce sunt sub conducerea directorului general putem enumera: coordonarea echipei de vânzări în ceea ce privește pregătirea acestora pentru a comunica direct la fața locului cu fermierii clienți, pregătirea unor programe de promovare, pregătirea promoțiilor și a ofertelor pe care echipa de vânzări trebuie să le prezinte mai departe, conceperea programelor de new business stabilite de directorul general, analiza pieței și a comportamentului de consum al clienților în anii trecuți pentru a previziona vânzările și pentru a creea noile oferte, prezentarea strategiilor și politicilor pentru produsele din portofoliu și a serviciilor pe care le oferă compania.
În ceea ce privește echipa de vânzări, aceasta este compusă din trei agenți de vânzări, fiecare dintre aceștia ocupându-se de unul sau mai multe județe în parte. Astfel, ei sunt mereu aproape de clienții din toate regiunile țării, fiind o componentă foarte importantă deoarece comunică în mod direct cu aceștia. Atribuțiile agenților de vânzări sunt de a convinge fermierii să cumpere și/sau să semneze contracte cu Agricover prin prezentarea ofertelor, a discounturilor disponibile, a serviciior și produselor oferite de companie. Ei negociază cu aceștia la fața locului pentru a obține avantaje atât pentru Grup cât și pentru client, fapt ce atrage fidelitatea fermierilor. Unele dintre aceste întâlniri sunt stabilite anterior cu clienții, iar altele nu, decizie ce este în concordanță cu atragerea de noi clienți. Ca și locație, fiecare dintre acestea se țin, de obicei, la locul fermei.
Echipa ce se ocupă cu planificarea de marketing și serviciile ajutătoare lucrează în stransă colaborare cu directorii regionali, iar comunicarea dintre aceștia este una foarte bună. Printre atribuțiile acestora se numără planificarea produselor și stabilirea politicii de preț, promovarea vânzărilor și previziunile ce privesc vânzările, se ocupă cu crearea publicității, gestionează stocurile și comunică cu departamentul de logistică privind distribuția fizică.
Grupul este precupat de bunăstarea angajaților, de cariere și de dezvoltarea personală astfel că reușește să aducă cei mai competenți oameni, fiecare dintre aceștia având un rol important în dezvoltarea companiei. Valorile fundamentale urmărite de Grup în ceea ce privește angajații săi sunt:
Profesionalismul- vor să atragă cei mai buni specialiști în domeniul agricol și management;
Spiritul de echipă- Grupul se bazează pe ideea că întreaga lor forță de muncă luată împreună este mult mai puternică decât suma părților, astfel că au atras și atrag succese din aceste acțiuni colective;
Eficiența – compania dorește să își atingă obiectivele prin folosirea eficientă a resurselor umane, tehnologice și financiare;
Calitatea – o altă idee de bază pe care Grupul o susține este faptul ca fiecare dintre angați să își indeplinească sarcinile cu maxim de responsabilitate și dedicare, lucru ce duce la obținearea calității serviciilor oferite;
Inovația – Grupul va căuta întotdeauna să își îmbunătățească serviciile și să satisfacă cât mai multe nevoi ale clientului, nefiind vreodată multumit de situația prezentă;
Integritatea – respectarea promisiunilor și angajamentelor duce la menținerea renumelui Grupului. Angajații nu se mint pe sine însăși în ceaa ce privește statutul companiei, meținându-și astfel sandardele personale și profesionale;
Motivația – Agricover are grijă de atmosfera de lucru din cadrul companiei, atmosferă ce pune accent pe oameni și pe contribuția lor, care să le permit să-și dezvolte întregul potential și în care entuziasmul este recompensat cu încredere și suport;
Orientarea spre client – este o altă valoare fundamentală pe care se bazează Grupul, căutând în permanență să se concentreze asupra nevoilor clienților și încercând dezvoltarea și sprijinirea relațiilor strânse cu aceștia.
Organizarea întreprinderii, respectiv a departamentului de marketing din cadrul întreprinderii este foarte importantă deoarece prin intermediul acesteia are loc distribuirea competențelor decizionale și a răspunderilor ce revin ficărui angajat în parte (Balaure V., 2002, p. 524).
2.4. Analiza comunicării prin eveniment desfășurată în cadrul firmei Agricover
Grupul Agricover este recunoscut ca fiind un bun organizator de evenimente. Astfel, conștient de nevoia individului de a se distra pentru a alunga plictiseala de zi cu zi (Popescu I.C., 2003, p. 143), au organizat în timp evenimente, încercând să acapareze cât mai mulți clienți dar și de a-i fideliza pe cei actuali.
În anul 2010 au avut loc peste 40 de evenimente dedicate fermierilor și industriei procesatoare. Scopul principal al prezentărilor și al seminariilor este acela de a prezenta clienților și a potențialilor clienți, noutăți din domeniul agricol, fiecare departament având contribuția sa, detaliile fiind pregătite cu mult profesionalism. Agricover Semințe a prezentat soiuri noi și hibrizi introduși pe piață, în timp ce Agricover Distribuție a descris produse și pachete tehnologice alcătuite de specialiști ai acestui departament. Agricover Credit IFN a prezentat soluții de finanțare avantajoase pentru elementele tehnologice specifice culturilor mari, din domenii precum: viticultură, pomicultură, cultura cartofului, cât și informații utile asupra pieței produselor agricole în general.
În acel an, interesul cel mai mare a fost stărnit de către inițiativa Agricover Semințe, care avea să devină un deschizător de drumuri, care pe lângă prezentările clasice, a organizat o serie de întalniri în câmp, pentru exemplificarea practică a ideilor din seminarii și prezentări, fermierii putând să observe soiurile și hibrizii din portofoliu. O atenție deosebită a fost acordată hibrizilor de floarea soarelui și porumb de ultimă generație.
În ceea ce privește evenimentul principal al anilor precedenți, Zilele Câmpului, devenit tradiție pentru partenerii Agricover, au fost prezentate caracteristici ale semințelor produse în Stațiile de Multiplicare Scânteia și Mirosi, recunoscute, de altfel, pentru valoarea lor. În cadrul aceluiași eveniment a avut loc lansarea Catalogului de toamnă Agricover, structurat astfel încât să ofere căt mai multe informații cu privire la activitatea Grupului cât și la oferta comercială. Întâlnirea a fost un foarte bun prilej de discuții, păreri și schimb de experiență, de care invitații au profitat din plin. Majoritatea invitaților sunt deja obișnuiți cu acest eveniment și aleg an de an soluțiile oferite de grupul Agricover pentru modul în care firma alege să fie aproape de fermieri, nu doar prin oferta de vânzare, ci și prin obținerea unei recolte bune din punct de vedere cantitativ și calitativ și bineînțeles eficiente din punct de vedere economic.
În anul 2011, pe lângă seminariile, prezentările și evenimentul principal, Agricover a încercat o nouă modalitate de a comunica cu clienții și în principal de a-i fideliza. Astfel, a organizat o mini-vacanță de 4 zile la munte pentru fermierii de top ai companiei. Invitații au fost aleși în funcție de vânzările pe care le-a făcut Grupul acestora, invitând astfel primii 400 de fermieri împreună cu familiile lor. Scopul pentru care au creeat acest eveniment a fost de a aduce la cunoștință clienților că împreună cu echipa Agricover pot face mai mult decât simple afaceri, dar se pot și distra. În program au fost incluse cazarea, masa și anumite activități de loisir, invitațiile la festivitatea de deschidere respectiv la cea de închidere. Cu prilejul acestor festivități, personalul Grupului a avut sarcina de a oferi informațiile necesare fiecărui client în parte cu privire la oferte, produse, servicii, în cazul în care acestea ar fi fost solicitate. Astfel, Agricover a câștigat simpatia fermierilor fideli și a reușit să își întârească relațiile cu aceștia.
În anul 2012, Grupul merge pe o idee asemănătoare, organizând o vacanță de 3 zile, tot la munte, dar tema principală a evenimentului nu a fost relaxarea, ci prezentarea unor noi produse și a unor noi tehnici utilizate în agricultură. Au organizat o conferință la care au fost chemați invitați speciali ce au prezentat diferite metode inovative pentru creșterea profitabilității. Tema conferinței a fost “Piața financiară din 2007 până în prezent”. Au fost prezentate noile tendințe în agricultură și respectiv utilizarea unor noi utilaje performante ce vor aduce creșterea productivității. Clienții au fost încântați de prezentare și de eveniment în sine, astfel că mulți dintre aceștia au comandat noile utilaje prezentate.
Pentru anul 2013 nu se cunoaște planul exact al Grupului în ceea ce privește organizarea de evenimente, dar cu siguranță vor avea ceva mult mai atractiv și uimitor în program. Astfel, propunerea mea în ceea ce privește pregătirea unui astfel de eveniment va fi detalitată în capitolul ce urmează.
Capitolul III- ORGANIZAREA UNUI EVENIMENT DE MARKETING PENTRU PROMOVAREA IMAGINII GRUPULUI AGRICOVER
Comunicarea prin eveniment reprezintă de multe ori pentru marile companii o alternativă mai bună și mai eficientă decât publicitatea. Nu există nicio îndoială că succesul unui eveniment depinde de eficiența programului de management-marketing din întreprindere . Prin urmare, este esențial pentru managerii de marketing să acorde suficient timp și energie pentru planificarea evenimentului. Strategia de management-marketing a procesului de planificare este, în esență, proactivă în sensul că definește și formează viitorul imaginii unei întreprinderi și de asemenea răspunde cerințelor și nevoilor clienților, la schimbările tehnologice și la condițiile de mediu. (Moise D., Georgescu B., Zgură D., 2012, p. 5361–5365).
Avantajul comunicării prin eveniment este acela că se poate realiza foarte ușor și rapid iar numeroase organizații recurg la evenimente atunci când își propun crearea sau creșterea notorietății. Organizând un eveniment promoțional bine pus la punct întreprinderea poate face cunoscut publicului un nou produs sau serviciu sau poate să îi întărească imaginea în rândul consumatorilor și de asemenea poate contracara acțiunile concurenței. Evenimentul poate fi considerat chiar și un atac neașteptat din partea unui concurent (Popescu I.C., 2003, p.144).
Pentru acest an, propunerea mea în ceea ce privește noul plan de atac al Grupului Agricover este organizarea unui eveniment surpriză pentru clienții de top ai organizației. Acest eveniment va consta în crearea unui carnaval prin intermediul căruia vor prezenta personalizat cele patru noi produse apărute.
În ceea ce privește motivele pentru care am recurs la conceperea unui astfel de eveniment, putem număra următoarele:
Prezentarea anticipată a noi patru produse pentru a le asigura o imagine favorabilă în fața clienților;
Comunicarea cu publicul și mai ales menținerea relațiilor au fost tot timpul o preocupare pentru Agricover și de aceea propunerea mea de anul acesta este diversificarea activității Grupului;
De asemenea, rezultatele pe care le pot obține în urma pregătirii carnavalului pot reprezenta un mare avantaj pe tot parcursul următorului an;
Un alt motiv este acela că pot obține, pe lângă recepționarea corectă și rapidă a mesajului de către clienți, și un răspuns din partea acestora, angajații fiind pregătiți să preia comenzi oricând pe parcursul manifestării;
Studierea reacțiilor clienților este un alt motiv pentru care am ales să optez pentru acest eveniment. Astfel, Grupul poate afla imediat daca partcipanților le-a plăcut ideea de carnaval și daca au rămas impresionați de prezentarea produselor lor;
Un alt motiv vizează și angajații. Agricover dorește întărirea și închegarea echipei sale, astfel că le va oferi prime cadou și de asemenea și câteva zile de relaxare în mare parte.
Publicul țintă este reprezentat de fermierii de top ai Grupului, respectiv cei care beneficiază de produsele și serviciile complete ale companiei și care aduc o contribuție consistentă la volumul vânzărilor din Agricover. Din punct de vedere al caracteristicilor, publicul țintă este alcatuit din persoane ce sunt receptive la noi tehnologii, noi produse mai bune și mai eficiente și noi servicii și de asemenea vizează fermierii cu un venit mediu spre ridicat care își permit să investească sume importante în plantațiile lor. Un criteriu comportamental de segmentare al publicului țintă ar putea fi considerat fidelizarea deoarece evenimentul se adresează persoanelor care utilizează produse și servicii Agricover în mod regulat pentru că un client fidel este mai important decât unul ocazional. De asemenea și atitudinea față de produsele/ serviciile companiei este un element important, strâns legat de fidelitatea clienților. Evenimentul se adresează fermierilor care manifestă o poziție pozitivă față de Grupul Agricover.
Mesajul transmis de Agricover este acela că produsele prezentate sunt de calitate și dorește câștigarea încrederii depline a clienților în ceea ce oferă spre vânzare. De aceea, pentru a creea o imagine perfectă în mintea fermierilor, am propus organizarea acestui carnaval- un eveniment la care surpriza va consta în purtarea măștilor iar prin acest element vor fi personalizate produsele. Rezultatele așteptate sunt importante, deoarece compania dorește, pe lângă lansare și vânzarea la locul evenimentului. Pentru astfel de situații echipa de vânzări va fi prezentă la eveniment și va fi pregătită în acest sens. De asemenea, ei se așteaptă și la anumite riscuri pe care le presupune operațiunea, în principal atitudinea negativă pe care o pot obține de la anumiți clienți importanți. Deși, cunoscând profilul fermierilor săi, Grupul se gândește și la faptul că s-ar putea ca ideea să nu îi încânte pe toți. Pentru aceste situații, propunerea mea este întocmirea de mici cataloage cu cele patru produse atât online, ce vor fi distribuite celor care nu au dorit participarea la eveniment, cât și în format fizic pentru cei care au fost prezenți și nu au fost încântați de ideea de prezentare personalizată.
Conceperea unui astfel de eveniment are în vedere mai multe etape, astfel că, împreună cu echipa Agricover ne-am gândit în amănunt la fiecare dintre acestea, dorind obținerea celor mai bune rezultate.
În ceea ce privește obiectivele generale ale politicii promoționale, am stabilit anumite obiective, în funcție de publicul vizat și descris anterior.
Obiectivele generale urmărite în urma organizării evenimentului sunt în principal două: promovarea imaginii produselor și a serviciilor și respectiv promovarea imaginii Grupului. Astfel, printre principalele obiective detaliate ale companiei se înscriu următoarele: prezentarea noilor produse și asigurarea succesului pe piață, apoi menținerea poziției pe piață și a imaginii în fața clienților, creșterea volumului vânzărilor și nu în ultimul rând, menținerea relațiilor de lungă durată cu fermierii. De asemenea, prin crearea evenimentului surpriză- carnavalul și prin faptul că va oferi originalitate acestuia, Agricover va urmării să își surprindă clienții și să le trezească interesul.
Prin organizarea carnavalului, m-am gândit ca accentual să fie pus pe ținuta impusă angajaților și anume costume personalizate care să reprezinte firma, mai exact, fiecare dintre aceștia vor purta măști care vor avea culorile și logo-ul Agricover. Prezentarea produselor va consta într-o defilare pentru care vor fi alese patru fete de la o agenție de modeling, îmbrăcate corespunzător. În timpul defilării, prezentatorul angajat va anunța caracteristicile produselor și avantajele acestora.
Primul produs îl reprezintă noile semințe de porumb originale aduse din America, nemodificate genetic, ce sunt marcă a multinaționalei Cargill, cu care Agricover a dorit anul acesta să comunice. Astfel, în timpul defilării vor fi prezentate avantajele noilor semințe și anume: costul mai scăzut și calitatea acestora. Produsul se numește PerfectCorn și vine cu un preț special și anume de 15 lei/ 3000 de semințe (detalii produs în anexa 3).
Cel de-a doilea produs este propriu Grupului și constă în descoperirea unei noi formule de erbicid. Noul produs se numește HealtGrow și are numeroase avantaje. Produsul vine la un preț promoțional de 70 lei/ 100 g (100g de erbicit ce ajung pentru un hectar), pentru care există și o ofertă pentru cumpărătorii ce vor comanda produsul în timp de 15 zile de la data lansării: discount de 15% la 10 kg de erbicid cumpărate(detalii produs în anexa 3).
Un alt produs prezentat, conceput și patentat de Agricover îl reprezintă dispozitivul de speriat dăunătorii numit Eco-friendly2013. Întregul dispozitiv este conceput din plastic dur, material ce nu afectează mediul, este foarte ușor, iar costul producției este mic. De aceea, Agricover s-a gândit și la oferte de preț, ajungând la valoarea de 250 lei. Pentru clienții importanți, ce vor comanda cantități de peste 50 de bucăți, se vor oferi discounturi de până la 20% (detalii produs în anexa 3).
Un alt produs conceput tot de Grupul Agricover este ProSense, ce constă într-un sistem de senzori ce urmăresc factorii de mediu ce influențează planta. De asemenea, pentru noul produs este conceput un pachet promotional, iar avantajele sunt de partea consumatorilor din toate punctele de vedere. Prețul integral al produsului este de 200 lei/ dispozitiv, dar Agricover vine cu ofertă avantajoasă de 150 lei/ dispozitiv dacă fermierul achiziționeaza peste 200 de astfel de produse. Primii 100 de cumpărători vor beneficia și de un alt discount de 15%, Agricover urmărind să își atragă clienții încă din prima zi a lansării acestuia (detalii produs în anexa 3).
În ceea ce privește locul de desfășurare al evenimentului, am ales împreună cu echipa Agricover, hotelul Ibis din Constanța deoarece are o capacitate de cazare de 154 de camere și o sală de conferințe foarte. Numărul invitațiilor va ajunge la 400 de persoane, 200 dintre aceștia fiind angajații Agricover și reprezentanții companiei Cargill, 200 fiind fermierii de top ai companiei. Astfel, Agricover va oferi cazare și masă inclusă atât angajaților cât și clienților pe parcursul a trei zile, respectiv doua nopți de cazare.
În ceea ce privește resursele materiale de care Grupul va avea nevoie, printre acestea se numără: cataloagele de prezentare a produselor, cardurile de acces la marele eveniment de lansare ce vor fi înmânate la începutul sosirii clienților la hotel, ecusoanele angajațiilor, costumațiile modelelor care vor reprezenta produsele, măștile angajaților, sala de conferințe și camerele hotelului. Mijloacele financiare vor fi asigurate de Agricover și de sponsorul care va ajuta la organizarea acestui eveniment și anume compania multinațională Cargill. De asemenea, în ceea ce privește resursele umane, printre aceste putem enumera: angajații Agricover ce vor avea ca scop fidelizarea clienților și întărirea relațiilor cu aceștia prin comunicare directă, personalul hotelului Ibis, artiștii care vor concerta, maestrul de ceremonii, specialistul în magie, trupa de stand-up comedy, cele patru fete care vor prezenta produsele, cinci fete care vor întâmpina clienții atât în prima zi pentru a le da cardurile de acces la eveniment cât și în seara cu pricina, la intrare, cu șampanie.
Odată ce este conceput evenimentul organizatorii pot începe pregătirea propriu-zisă a operațiunii. Astfel, am propus Grupului Agricover un program ce va conține diferite activități bine puse la punct.
Ziua 1. Angajații vor veni mai devreme de ora 14:00 când se începe cazarea propriu-zisă a invitațiilor. Aceștia vor trebui să aibe la ei ecusoanele, iar organizatorii vor trebui să se asigure că totul a fost bine pus la punct în ceea ce privește desfășurarea activităților propuse. La sosirea în hotel invitații vor fi întâmpinați de cele cinci fete pentru a le oferi cardurile de acces la eveniment. De asemenea, fermierii vor fi cazați la hotel și informați că seara, în jurul orei 20:00 vor fi așteptați în sala de conferință pentru o mică festivitate de deschidere. În cadrul acesteia, directorul general va ține un discurs despre programul celor două zile rămase și va aduce la cunoștință publicului obiectivele urmărite, respectiv lista de activități și orele acestora privind carnavalul din următoarea seară.
Ziua 2. La ora 20:00 va începe seara carnavalului. Participanții vor avea acces în sala de conferințe a hotelului Ibis pe baza cardului de acces sau a ecusoanelor oferite la începutul sejurului. Aceștia vor fi întâmpinați de cele cinci fete care îi vor servi cu șampanie și îi vor conduce la masă.
Prezentarea propriu-zisă va fi realizată de maestrul de ceremonii care va întreține atmosfera pe tot parcursul evenimentului. Astfel că, prima activitate va consta într-un număr de magie oferit de un specialist în arta divertismentului care va încânta publicul pentru început. Prin această primă activitate, Grupul speră ca atenția invitaților să fie îndreptată spre scenă pentru a putea pregăti umătorul moment. Astfel, după acest număr de magie, maestrul de ceremonii va introduce defilarea fetelor ce reprezintă produsele. Elementul supriză pentru invitați va consta în modul de prezentare al produselor, personalizat, așa cum a fost descris mai sus. În timpul defilării modelelor, prezentatorul va face o descriere a caracteristicilor și respectiv a anvantajelor pe care le au noile produse. De asemenea, va prezenta și compania care le deține în portofoliu, modalitatea de comandare a acestora și respectiv ofertele actuale pe care le-au propus comercianții. Tot în acest timp, o echipă formată din angajații Agricover se va ocupa cu împărțirea unor cataloage ce conțin toate detaliile celor noi patru produse, materiale promoționale ce vor servi la clarificarea tuturor posibilelor nelămuriri pe care le pot avea clienții. La sfârșitul defilării, maestrul de ceremonii va aduce la cunoștință publicului contribuția sponsorilor evenimentului, și anume Grupul Agricover și multinaționala Cargill.
Acest moment al prezentării produselor va fi urmat de un altul ce va consta în stand-up-comedy, eveniment prezentat de trupa Cafe Deko, care va destinde atmosfera într-un mod plăcut și va pregăti intrarea pe scenă a primului din cei cinci artiști invitați să concerteze în această seară. În ceea ce privește acești ultimi invitați speciali, ei vor fi cântăreți români care vor interpreta diferite piese, de diferite genuri muzicale pentru a fi pe placul tuturor.
Pe parcursul evenimentului consumația va fi asigurată de către personalul calificat al hotelului Ibis, fiind servite specialități culinare tradiționale din diferite regiuni ale țării. Meniul va fi gândit în totalitate de personalul hotelului, având aprobarea organizatorilor Grupului Agricover. Băutura va fi asigurată încă de la începutul evenimentului, de către o echipă ospătari bine pregătiți dar invitații vor avea și o altă opțiune în ceea ce privește servirea, și anume un open-bar permanent. Pentru a dispune de o servire specială, clienții vor putea apela și la serviciile unor fete angajate special în acest sens care vor pregătii, în principal, diferite cockteiluri pentru domni și doamne. La sfârșit, Agricover a pregătit și un desert special ce va consta într-un tort mare, etajat, în culorile Grupului (portocaliu, verde și puțin albastru), tort ce va reprezenta compania.
Seara se va încheia cu muzică și dans, acest final fiind dedicat în mod special agenților de vânzări din cadrul Grupului, care vor avea o sarcină specială, și anume aceea de a obține primele comenzi ale noilor produse. Fiecare angajat va trebui să interacționeze și să comunice cu clienții, acesta fiind un mod prin care Agricover urmărește să câștige încrederea acestora în noile produse lansate și de asemenea vor să își întărească relațiile de colaborare cu aceștia.
Ziua 3. Această ultimă zi va consta în participarea la festivitatea de închidere de la ora 10:00, în sala de conferințe aranjată corespunzător. Aici directorul general va vorbi publicului și va mulțumi pentru participarea la eveniment, companiei Cargill și în principal, clienților – elementul central în jurul căruia a fost organizat evenimentul. De asemenea, directorul va fi apt să răspundă la orice întrebări pe care le va avea publicul în ceea ce privește produsele și întreaga organizare. Tot aici, vor fi distribuite chestionare prin intermediul cărora Agricover va reuși să afle parerea invitațiilor despre programul realizat.
În ceea ce privește bugetul alocat pentru această manifestare promoțională, Grupul Agricover împreună cu Grupul multinațional Cargill, au căzut de acord la suma de 600.000 de lei. Astfel, lista costurilor va cuprinde mai multe elemente prezentate în tabelul 1 din anexa 4. Desigur, Grupul va avea, pe lângă acest buget estimat, și o rezervă care va fi destinată cheltuielilor imprevizibile ce duce la suma de aproximativ 50.000 lei.
În ceea ce privește asigurarea derulării evenimentului, aceasta nu mai constituie o problemă majoră din momentul în care acesta a fost foarte bine conceput și pregătit înainte. Astfel, Agricover va pune în aplicare activitățile prevăzute și va transmite mesajul promoțional stabilit. De asemenea, perioada organizării acestui eveniment sub formă de sejur va fi între 29- 31 august 2013. Până atunci, Grupul va pregăti îndeajuns evenimentul și va lansa invitațiile din luna iulie, atât prin intermediul poștei electronice cât și prin apeluri telefonice efectuate către clienți, în principal pentru confirmarea participării la eveniment. După confirmare, echipa de organizare va știi precis numărul fermierilor care vor veni la lansarea produselor și numărul angajaților care trebuie să participe. Astfel, totul este pregătit și activitățile programului trebuie să înceapă.
După terminarea operațiunii, Grupul va mulțumii tuturor celor care au contribuit la buna desfășurare a evenimentului, incluzând compania Cargill, personalului Agricover, personalului hotelului și directorului acestuia. Aceste mulțumiri sunt aduse pentru consolidare imaginii favorabile pe care Agricover dorește să o obțină mereu în rândul tuturor participanților la eveniment. De asemenea, pe lângă aceste mulțumiri esențiale ce reprezintă un gest frumos de politețe, organizatorii s-au gândit la ideea de a prelungii efectele acestui eveniment dincolo de momentul închiderii sale. Astfel, le vor trimite pe mail poze de la eveniment însoțite de o scrisoare de mulțumire pentru participare dar și de a asigura clientul ca va fi invitat și la următoarele manifestări promoționale.
Prin acest ultim gest pe care Grupul îl va face, va asigura reamintirea mesajului din timpul evenimentului în mintea clienților, fapt ce îi va determina pe aceștia să cumpere produsele și de asemenea va favoriza creșterea notorietății și susținerea imaginii pozitive a companiei în fața acestora.
După acest eveniment, Agricover va analiza impactul pe care l-a avut evenimentul, prin intermediul chestionarelor pe care le-au completat participanții, dar și prin intermediul comenzilor pe care le-au strans agenții de vânzări în urma prezentării produselor. Aceste modalități de interpretare a rezultatelor oferă Grupului o concluzie clară asupra efectelor pe care le-a avut evenimentul, fapt ce va influența viitoarele programe propuse de Agricover.
CONCLUZII
Abordând tema “Comunicarea prin eveniment” și detaliind această tehnică de manifestare promoțională, am aflat că multe dintre organizații preferă conceptul de organizare a unui eveniment deoarece reprezintă în mare parte un avantaj al întreprinderii în fața concurenților săi.
Agricover demonstrează prin implicarea totală în activitățile sale că este o companie de prestigiu care dorește menținerea imaginii în rândul clienților și care pentru atingerea obiectivelor sale acordă o importanță deosebită relațiilor cu clienții urmărind fidelizarea acestora prin afișarea unui comportament adecvat.
Organizarea unui program de marketing complet, eficient și foarte bine pus la punct presupune parcugerea unor etape importante. Un eveniment este un excelent plan de atac al concurenței și de aceea marile companii apelează la această modalitate de manifestare promoțională. După cum am observat, Grupul Agricover are o anumită vechime în acest domeniu și deține experiența necesară pentru a planifica riguros întreaga operațiune. Un eveniment se referă la în primul rând la atingerea obiectivelor urmărite de companie, la orginalitatea prezentării produselor, la gândirea tuturor activităților și la tot ce presupun acestea, la pregătirea tuturor resurselor de natură materială, financiară și umană. Referitor la experiența acumulată de Grupul Agricover, o bună parte din aceasta se datorează și analizelor pe care echipa de cercetări le face în urma fiecărui eveniment prin intermediul chestionarelor completate de către participanți.
Astfel, prin planificarea acestui eveniment am încercat să aduc un element de noutate și anume organizarea unui carnaval. Am dorit obținerea unor rezultate pozitive în ceea ce privește reacția participanților la eveniment, atragerea clienților și consolidarea relațiilor cu angajații facând parte din obiectivele principale ale Grupului Agricover. De asemenea, am încercat ca prin acest eveniment să depășesc așteptările fermierilor dar și a echipei de angajați.
Faptul că un grup românesc ce activează pe piața din România în domeniul agribusiness-ului reușește să își valorifice potențialul prin intermediul unei bune desfășurări a activității de marketing, reprezintă un element favorabil ce aduce un avantaj în dezvoltarea agriculturii țării noastre.
ANEXE
Anexa 1
Figura 1- Împărțirea pe regiuni
Sursa: http://www.agricover.ro/distributie/echipa-de-vanzari.html
Anexa 2
Figura 2- Organizarea departamentului de marketing al Grupului Agricover
Anexa 3
Prezentarea produselor promovate de Agricover pe parcursul desfășurării evenimentului
Primul produs îl reprezintă noile semințe de porumb originale aduse din America, nemodificate genetic, marcă a multinaționalei Cargill. Semințele nu sunt modificate genetic și nu au suferit tratamente chimice, ele provenind de la fermieri cu tradiție în agricultura biologică, ceea ce va oferi din start o producție sănătoasă pentru cei care doresc să le achiziționeze. Cele mai bune rezultate cu aceste semințe au fost obținute în momentul în care s-a recurs la tehnica culurilor prin rotație, anul precedent fiind cultivat pe același teren grâu sau floarea soarelui. Produsul se numește PerfectCorn și vine cu un preț special și anume de 15 lei/ 3000 de semințe. În ceea ce privește costumația modelului care îl va reprezenta, aceasta va consta într-o rochie albă, lungă, pe care vor fi cusute frunze de porumb și lipite boabe. De asemenea, rochia va avea un buzunar-surpriză, transparent în care va fi o mostră de punguliță de semințe. Modelului, nu îi va lipsi masca personalizată, sub forma unui porumb mare și sănătos, iar în colț va avea imprimat logo-ul companiei Cargill în colaborare cu Agricover.
Cel de-a doilea produs este propriu Grupului și constă în descoperirea unei noi formule de erbicid. De câțiva ani s-au implicat într-o cercetare, și-au format o echipă de cercetători și au reușit astfel să își lanseze propriul produs. Astfel, ei au descoperit că plantele pot fi ajutate să crească prin eliminarea buruienilor fără a fi afectate ele însăși. Acest erbicid este conceput în principal pentru împiedicarea creșterii ierburilor cu frunză lată și a gramineelor ce încolțesc rădăcinile și afectează dezvoltarea plantelor. Noul produs se numește HealtGrow și are numeroase avantaje. În primul rând, cel mai important este faptul că produsul este compus dintr-un derivat de porumb, ce nu afectează mediul. Un alt avantaj este acela că peste 10% din produție va fi salvată și nu va fi afectată de ierburi. În al treilea rând, va fi mult mai ușor pentru fermieri să recolteze plantele, fără a fi atenți la procesul de separare al plantelor bune de celelalte ierburi. Astfel, pentru prezentare, Agricover a pregătit un model îmbracat într-o rochie verde, scurtă, cu paiete galbene și voal lung, galben în partea de jos. Fata va avea pe cap o pălărie făcută din plate-buruieni și va purta o mască verde-galbenă cu logoul Agricover.
Un alt produs prezentat, conceput și patentat de Agricover îl reprezintă dispozitivul de speriat dăunătorii numit Eco-friendly2013. Acesta are forma unui tub de 2 m lungine cu un diametru de 10 cm ce se fixeaza în pământ, la capatul căruia se afla un suport tip pălărie pe care este amplasat un panou solar. Sub acest suport, dispozitivul are în dotare patru difuzoroare cu ultrasunete antidăunători împreună cu patru stroboscoape conectate la senzorii de mișcare. Toate acestea sunt alimentate de acumulatorul ce se încarcă în timpul zilei prin intermediul panoului solar. Întregul dispozitiv este conceput din plastic dur, material ce nu afectează mediul, este foarte ușor, iar costul producției este mic. De aceea, Agricover s-a gândit și la oferte de preț, ajungând la valoarea de 250 lei. Pentru clienții importanți, ce vor comanda cantități de peste 50 de bucăți, se vor oferi discounturi de până la 20%. Astfel, cunoscând aceste detalii ale produsului, prezentarea acestuia se va face tot prin intermediul unui model, îmbrăcat într-o rochie scurtă facută din discuri împreună cu un material lucios, negru-gri, iar în momentul prezentării fata va ține în mână produsul reprezentând un sceptru. De asemenea nu îi va lipsi masca, o mască din material neagru-electric în colțul căreia va aparea logoul Agricover.
Un alt produs conceput tot de Grupul Agricover este ProSense, ce constă într-un sistem de senzori ce urmăresc factorii de mediu ce influențează planta. Ca formă acesta este alcătuit dintr-o sferă în partea de jos, ce conține senzorii subterani de temperatură și umiditate, senzori ce sunt conectați la o cutie de dimensiuni reduse printr-un tub cu diametrul de 10 cm și de lungime 2,5 m. Aceasta este cutia de procesare a informației brute ce se află în partea superioară și conține senzori aerieni și acumulatori ce se încarcă prin intermediul unui panou solar. În vârful acestei cutii se află o antenă, care conectează dispozitivul la o rețea wireless, fermierul având posibilitatea de a urmării oricând starea plantelor, la nivelul întregii recolte, putând astfel sa evite fenomene precum deshidatarea plantelor, sau udarea excesivă. Pentru un randament superior, este recomandat ca plantația să dispună de câte un astfel de instrument pentru fiecare hectar cultivat. În ceea ce privește costumația modelului, aceasta va purta o rochie lungă dintr-un material ce va sta fix pe corpul fetei în partea de sus, iar în partea de jos va rochia va avea ca suport cercuri de la cel mai mic la cel mai mare, pentru a da impresia unui con. Rochia va fi de culoare albastru electric și va strălucii, iar fata va defila cu dispozitivul în mână.
Anexa 4
Tabelul 2- Bugetul estimat pentru organizarea evenimentului
BIBLIOGRAFIE
1. Anghel, D. L., 2009. Tehnici de Promovare- note de curs.
2. Arens, W.F., 2002. Contemporary Advertising, Ediția a VIII-a, Boston : McGraw Hill/Irwin.
3. Balaure, V. (coord.), 2002. Marketing, ediția a II-a revizuită și adăugită, București : Uranus.
4. Balaure, V., 1999. Tehnici Promoționale, București: Uranus.
5. Bărbulescu A., 2013. Agricover- afaceri de peste 970 milioane lei, [Online], la adresa: http://www.businessmagazin.ro/actualitate/agricover-a-avut-anul-trecut-afaceri-de-970-de-milioane-de-lei-10706359, accesat la data de 22 iunie 2013.
6. Belch M.A., Belch G. E., 2011. Advertising and integrated communication, Volume 4, United Kingdom: John Wiley & Sons Ltd.
7. Bird, D., 2007. Marketing Direct pe înțelesul tuturor, București : Publica
8. Breton P., Proulx S., 1990. L’explosion de la communication, Paris: La Decouverte/Boreal.
9. Cândea, D., Cândea, R., 1996. Comunicarea managerială- concepte, deprinderi, strategie, București: Expert
10. Cetină I. (coord.), 2009. Marketingul serviciilor- Fundamente și domenii de specializare, București: Uranus
11. Chewng M., 2010, The globalization and localization of persuasive marketing communication: A cross-linguistic socio-cultural analysis, U.S.A.: publicat în Journal of Pragmatics 42, Elsevier Ltd, accesat la 20 iunie 2013.
12. Comfert SRL, [online], disponibil la adresa www.comfert.ro, accesat la data de 22 mai 2013
13. Cristache N., Susanu I.O., 2004. Comunicarea de marketing în activitatea organizației, București: Editura Didactică și Pedagogică.
14. Cruceru, A., 2005. Strategii de comunicare promoțională, București: ASE
15. Cruceru, A., 2009. Tehnici promoționale, București: Uranus
16. David, G., 2003. Relații publice- Garanția succesului, București: Oscar Print
17. Evans, J.R. , Berman, B, 1990. Marketing, a IV-a edition, New York: Macmillan Publishing Company
18. Grupul Agricover, [online], disponibil la adresa www. agricover.ro, accesat la data de 20 mai- 22 iunie 2013.
19. Grupul Alcedo, [online], disponibil la www. alcedoltd.ro, accesat la data 24 mai 2013
20. Grupul Brise, [online], disponibil la www. brisegroup.ro, accesat la data de 24 mai 2013
21. Grupul Cargill, [online], disponibil la adresa www. cargill. ro, accesat la data de 23 mai 2013
22. Hart N.A. ,1995. “Strategic Public Relations”, London: Macmillan Press LTD
23. Hoyle, L. 2002. Event Marketing: how to successfully promote events, festivals, conventions and expositions, New York: John Wiley & Sons, INC.
24. Institutul de Lingvistică „Iorgu Iordan – Alexandru Rosetti”, 1984. Dicționarul explicativ al limbii române, București: Editura Academiei Române.
25. Kotler, P., 2004. Marketing de la A la Z, București: Codecs.
26. Kotler, P., 2008. Principiile marketingului, ediția a IV-a, București: Teora.
27. Kotler, P. , Keller, K.L , 2008. Managementul marketingului, ediția a V-a, București: Teora.
28. Luca G.P., Verzea I., 2005. Managementul marketingului, Iași: Tehnopress
29. Manfred, B., 1997. Marketing, București: Economică
30. Manole V., Stoian M., Ion R. A., 2011. Marketing, București : ASE
31. Marcenac L., Milton A., Sain-Michel S.H., 1994. Stratégies publicitaires. De l’étude mercatique au choix des médias, Ediția a III-a, Rosny: Bréal editions
32. Masterman G., Wood E., 2006. Innovative Marketing Communications- Strategies for the Events Industry, Burlington: publicat de Elsevier Ltd., accesat la 17 mai 2013.
33. Meghișan, G., Nistorescu, T., 1998. Bazele marketingului, București: Economică
34. Mercer, D., 1992. Marketing, United Kindom: Blackwell Publishers
35. Moise D., Georgescu B., Zgură D., 2012. Strategies for Interactive Communication, with External and Internal Stakeholders, in Events’Markerting, publicat în Procedia –Social and Behavioral Sciences, volumul 46, Barcelona, accesat pe 17 mai 2013.
36. Moise, Z., 1997. Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor, București: All Educational.
37. Nichifor, B., 2007. Publicitatea internațională- între standardizare și adaptare, București: Uranus.
38. Nicolescu, L., 2003. Marketing Internațional, București: ASE.
39. Papuc, M., 2004. Tehnici promoționale, Ediție revăzută și adăugită, București: Universitară.
40. Percy, L., 2008. Strategic Integrated Marketing Communications, Burlington: publicat de Elsevier Inc., accesat la 29 iunie 2013.
41. Pickton D., Broderick A., 2005. Integrated Marketing Communications, Second Edition, Harlow, England: Prentice Hall Financial Times.
42. Pop, N. A. (coord.), 2011. Marketing international- teorie și practică, București: Uranus.
43. Popa, I., 2006. Negociere comercială international, București: Economică.
44. Popescu, I. C., 2003. Comunicarea în marketing- concepte, tehnici, strategii, Ediția a II-a revăzută și adăugată, București: Uranus.
45. Prasad A., Sethi S., 2008, Integrated marketing communications in markets with uncertainty and competition, publicat de Elsevier Ltd., United State of America, accesat la 18 iunie 2013.
46. Pride, W., Ferrel, O.C, 1991. Marketing- Concepts and Strategies, Ediția a VII-a, Boston: Hoghton Miffin Company.
47. Prutul S.A. Galați, [online], disponibil la adresa www. prutul.ro, accesat la data de 23 mai 2013
48. Realitatea.net, 2013. Eximbank finanțează Agricover, [Online], disponibil la adresa http://www.realitatea.net/eximbank-finan-eazaagricover-cu-70-de-milioane-de-lei_1165755.html#ixzz2TaYENAp9, accesat la 23 mai 2013.
49. Schäfer, S., 2008. Organizarea evenimentelor, București: All.
50. Smith, R.D., 2013. Strategic Planning for Public Relations, Fourth Edition, New York: Routledge, Taylor & Francis Group.
51. Șerbănică, D., 2003. Relații publice, București: ASE.
52. Tașnadi A., Ungureanu R, 2001. Relații publice, București: ASE.
53. Thomas, M.J., 1998. Manual de marketing, București: Codecs
54. Vegheș, C.P., 2003. Marketing direct, București: Uranus
55. Westphalen M.H., Libaert T., 2009. Communicator- Toute la communication d’entreprise, Ediția a V-a, Paris: Dunod.
56. Zaharia, R., Cruceru, A., 2002. Gestiunea forțelor de vânzare, București: Uranus
57. Zook Z., Smith P.R., 2011. Marketing Communications. Integrating offline and online with social media. Fifth edition, London: KonganPage
BIBLIOGRAFIE
1. Anghel, D. L., 2009. Tehnici de Promovare- note de curs.
2. Arens, W.F., 2002. Contemporary Advertising, Ediția a VIII-a, Boston : McGraw Hill/Irwin.
3. Balaure, V. (coord.), 2002. Marketing, ediția a II-a revizuită și adăugită, București : Uranus.
4. Balaure, V., 1999. Tehnici Promoționale, București: Uranus.
5. Bărbulescu A., 2013. Agricover- afaceri de peste 970 milioane lei, [Online], la adresa: http://www.businessmagazin.ro/actualitate/agricover-a-avut-anul-trecut-afaceri-de-970-de-milioane-de-lei-10706359, accesat la data de 22 iunie 2013.
6. Belch M.A., Belch G. E., 2011. Advertising and integrated communication, Volume 4, United Kingdom: John Wiley & Sons Ltd.
7. Bird, D., 2007. Marketing Direct pe înțelesul tuturor, București : Publica
8. Breton P., Proulx S., 1990. L’explosion de la communication, Paris: La Decouverte/Boreal.
9. Cândea, D., Cândea, R., 1996. Comunicarea managerială- concepte, deprinderi, strategie, București: Expert
10. Cetină I. (coord.), 2009. Marketingul serviciilor- Fundamente și domenii de specializare, București: Uranus
11. Chewng M., 2010, The globalization and localization of persuasive marketing communication: A cross-linguistic socio-cultural analysis, U.S.A.: publicat în Journal of Pragmatics 42, Elsevier Ltd, accesat la 20 iunie 2013.
12. Comfert SRL, [online], disponibil la adresa www.comfert.ro, accesat la data de 22 mai 2013
13. Cristache N., Susanu I.O., 2004. Comunicarea de marketing în activitatea organizației, București: Editura Didactică și Pedagogică.
14. Cruceru, A., 2005. Strategii de comunicare promoțională, București: ASE
15. Cruceru, A., 2009. Tehnici promoționale, București: Uranus
16. David, G., 2003. Relații publice- Garanția succesului, București: Oscar Print
17. Evans, J.R. , Berman, B, 1990. Marketing, a IV-a edition, New York: Macmillan Publishing Company
18. Grupul Agricover, [online], disponibil la adresa www. agricover.ro, accesat la data de 20 mai- 22 iunie 2013.
19. Grupul Alcedo, [online], disponibil la www. alcedoltd.ro, accesat la data 24 mai 2013
20. Grupul Brise, [online], disponibil la www. brisegroup.ro, accesat la data de 24 mai 2013
21. Grupul Cargill, [online], disponibil la adresa www. cargill. ro, accesat la data de 23 mai 2013
22. Hart N.A. ,1995. “Strategic Public Relations”, London: Macmillan Press LTD
23. Hoyle, L. 2002. Event Marketing: how to successfully promote events, festivals, conventions and expositions, New York: John Wiley & Sons, INC.
24. Institutul de Lingvistică „Iorgu Iordan – Alexandru Rosetti”, 1984. Dicționarul explicativ al limbii române, București: Editura Academiei Române.
25. Kotler, P., 2004. Marketing de la A la Z, București: Codecs.
26. Kotler, P., 2008. Principiile marketingului, ediția a IV-a, București: Teora.
27. Kotler, P. , Keller, K.L , 2008. Managementul marketingului, ediția a V-a, București: Teora.
28. Luca G.P., Verzea I., 2005. Managementul marketingului, Iași: Tehnopress
29. Manfred, B., 1997. Marketing, București: Economică
30. Manole V., Stoian M., Ion R. A., 2011. Marketing, București : ASE
31. Marcenac L., Milton A., Sain-Michel S.H., 1994. Stratégies publicitaires. De l’étude mercatique au choix des médias, Ediția a III-a, Rosny: Bréal editions
32. Masterman G., Wood E., 2006. Innovative Marketing Communications- Strategies for the Events Industry, Burlington: publicat de Elsevier Ltd., accesat la 17 mai 2013.
33. Meghișan, G., Nistorescu, T., 1998. Bazele marketingului, București: Economică
34. Mercer, D., 1992. Marketing, United Kindom: Blackwell Publishers
35. Moise D., Georgescu B., Zgură D., 2012. Strategies for Interactive Communication, with External and Internal Stakeholders, in Events’Markerting, publicat în Procedia –Social and Behavioral Sciences, volumul 46, Barcelona, accesat pe 17 mai 2013.
36. Moise, Z., 1997. Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor, București: All Educational.
37. Nichifor, B., 2007. Publicitatea internațională- între standardizare și adaptare, București: Uranus.
38. Nicolescu, L., 2003. Marketing Internațional, București: ASE.
39. Papuc, M., 2004. Tehnici promoționale, Ediție revăzută și adăugită, București: Universitară.
40. Percy, L., 2008. Strategic Integrated Marketing Communications, Burlington: publicat de Elsevier Inc., accesat la 29 iunie 2013.
41. Pickton D., Broderick A., 2005. Integrated Marketing Communications, Second Edition, Harlow, England: Prentice Hall Financial Times.
42. Pop, N. A. (coord.), 2011. Marketing international- teorie și practică, București: Uranus.
43. Popa, I., 2006. Negociere comercială international, București: Economică.
44. Popescu, I. C., 2003. Comunicarea în marketing- concepte, tehnici, strategii, Ediția a II-a revăzută și adăugată, București: Uranus.
45. Prasad A., Sethi S., 2008, Integrated marketing communications in markets with uncertainty and competition, publicat de Elsevier Ltd., United State of America, accesat la 18 iunie 2013.
46. Pride, W., Ferrel, O.C, 1991. Marketing- Concepts and Strategies, Ediția a VII-a, Boston: Hoghton Miffin Company.
47. Prutul S.A. Galați, [online], disponibil la adresa www. prutul.ro, accesat la data de 23 mai 2013
48. Realitatea.net, 2013. Eximbank finanțează Agricover, [Online], disponibil la adresa http://www.realitatea.net/eximbank-finan-eazaagricover-cu-70-de-milioane-de-lei_1165755.html#ixzz2TaYENAp9, accesat la 23 mai 2013.
49. Schäfer, S., 2008. Organizarea evenimentelor, București: All.
50. Smith, R.D., 2013. Strategic Planning for Public Relations, Fourth Edition, New York: Routledge, Taylor & Francis Group.
51. Șerbănică, D., 2003. Relații publice, București: ASE.
52. Tașnadi A., Ungureanu R, 2001. Relații publice, București: ASE.
53. Thomas, M.J., 1998. Manual de marketing, București: Codecs
54. Vegheș, C.P., 2003. Marketing direct, București: Uranus
55. Westphalen M.H., Libaert T., 2009. Communicator- Toute la communication d’entreprise, Ediția a V-a, Paris: Dunod.
56. Zaharia, R., Cruceru, A., 2002. Gestiunea forțelor de vânzare, București: Uranus
57. Zook Z., Smith P.R., 2011. Marketing Communications. Integrating offline and online with social media. Fifth edition, London: KonganPage
ANEXE
Anexa 1
Figura 1- Împărțirea pe regiuni
Sursa: http://www.agricover.ro/distributie/echipa-de-vanzari.html
Anexa 2
Figura 2- Organizarea departamentului de marketing al Grupului Agricover
Anexa 3
Prezentarea produselor promovate de Agricover pe parcursul desfășurării evenimentului
Primul produs îl reprezintă noile semințe de porumb originale aduse din America, nemodificate genetic, marcă a multinaționalei Cargill. Semințele nu sunt modificate genetic și nu au suferit tratamente chimice, ele provenind de la fermieri cu tradiție în agricultura biologică, ceea ce va oferi din start o producție sănătoasă pentru cei care doresc să le achiziționeze. Cele mai bune rezultate cu aceste semințe au fost obținute în momentul în care s-a recurs la tehnica culurilor prin rotație, anul precedent fiind cultivat pe același teren grâu sau floarea soarelui. Produsul se numește PerfectCorn și vine cu un preț special și anume de 15 lei/ 3000 de semințe. În ceea ce privește costumația modelului care îl va reprezenta, aceasta va consta într-o rochie albă, lungă, pe care vor fi cusute frunze de porumb și lipite boabe. De asemenea, rochia va avea un buzunar-surpriză, transparent în care va fi o mostră de punguliță de semințe. Modelului, nu îi va lipsi masca personalizată, sub forma unui porumb mare și sănătos, iar în colț va avea imprimat logo-ul companiei Cargill în colaborare cu Agricover.
Cel de-a doilea produs este propriu Grupului și constă în descoperirea unei noi formule de erbicid. De câțiva ani s-au implicat într-o cercetare, și-au format o echipă de cercetători și au reușit astfel să își lanseze propriul produs. Astfel, ei au descoperit că plantele pot fi ajutate să crească prin eliminarea buruienilor fără a fi afectate ele însăși. Acest erbicid este conceput în principal pentru împiedicarea creșterii ierburilor cu frunză lată și a gramineelor ce încolțesc rădăcinile și afectează dezvoltarea plantelor. Noul produs se numește HealtGrow și are numeroase avantaje. În primul rând, cel mai important este faptul că produsul este compus dintr-un derivat de porumb, ce nu afectează mediul. Un alt avantaj este acela că peste 10% din produție va fi salvată și nu va fi afectată de ierburi. În al treilea rând, va fi mult mai ușor pentru fermieri să recolteze plantele, fără a fi atenți la procesul de separare al plantelor bune de celelalte ierburi. Astfel, pentru prezentare, Agricover a pregătit un model îmbracat într-o rochie verde, scurtă, cu paiete galbene și voal lung, galben în partea de jos. Fata va avea pe cap o pălărie făcută din plate-buruieni și va purta o mască verde-galbenă cu logoul Agricover.
Un alt produs prezentat, conceput și patentat de Agricover îl reprezintă dispozitivul de speriat dăunătorii numit Eco-friendly2013. Acesta are forma unui tub de 2 m lungine cu un diametru de 10 cm ce se fixeaza în pământ, la capatul căruia se afla un suport tip pălărie pe care este amplasat un panou solar. Sub acest suport, dispozitivul are în dotare patru difuzoroare cu ultrasunete antidăunători împreună cu patru stroboscoape conectate la senzorii de mișcare. Toate acestea sunt alimentate de acumulatorul ce se încarcă în timpul zilei prin intermediul panoului solar. Întregul dispozitiv este conceput din plastic dur, material ce nu afectează mediul, este foarte ușor, iar costul producției este mic. De aceea, Agricover s-a gândit și la oferte de preț, ajungând la valoarea de 250 lei. Pentru clienții importanți, ce vor comanda cantități de peste 50 de bucăți, se vor oferi discounturi de până la 20%. Astfel, cunoscând aceste detalii ale produsului, prezentarea acestuia se va face tot prin intermediul unui model, îmbrăcat într-o rochie scurtă facută din discuri împreună cu un material lucios, negru-gri, iar în momentul prezentării fata va ține în mână produsul reprezentând un sceptru. De asemenea nu îi va lipsi masca, o mască din material neagru-electric în colțul căreia va aparea logoul Agricover.
Un alt produs conceput tot de Grupul Agricover este ProSense, ce constă într-un sistem de senzori ce urmăresc factorii de mediu ce influențează planta. Ca formă acesta este alcătuit dintr-o sferă în partea de jos, ce conține senzorii subterani de temperatură și umiditate, senzori ce sunt conectați la o cutie de dimensiuni reduse printr-un tub cu diametrul de 10 cm și de lungime 2,5 m. Aceasta este cutia de procesare a informației brute ce se află în partea superioară și conține senzori aerieni și acumulatori ce se încarcă prin intermediul unui panou solar. În vârful acestei cutii se află o antenă, care conectează dispozitivul la o rețea wireless, fermierul având posibilitatea de a urmării oricând starea plantelor, la nivelul întregii recolte, putând astfel sa evite fenomene precum deshidatarea plantelor, sau udarea excesivă. Pentru un randament superior, este recomandat ca plantația să dispună de câte un astfel de instrument pentru fiecare hectar cultivat. În ceea ce privește costumația modelului, aceasta va purta o rochie lungă dintr-un material ce va sta fix pe corpul fetei în partea de sus, iar în partea de jos va rochia va avea ca suport cercuri de la cel mai mic la cel mai mare, pentru a da impresia unui con. Rochia va fi de culoare albastru electric și va strălucii, iar fata va defila cu dispozitivul în mână.
Anexa 4
Tabelul 2- Bugetul estimat pentru organizarea evenimentului
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Comunicarea Prin Eveniment a Grupului Agricover (ID: 106402)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.