Comunicarea Pentru Promovarea Vânzărilor ÎN Cadrul Unei Companii

UNIVERSITATEA BABES-BALYAI DIN CLUJ-NAPOCA

FACULTATEA DE ȘTIINȚE POLITICE, ADMINISTRATIVE ȘI ALE COMUNICĂRII

Specializarea: Relații publice

PR ÎN MARKETING

COMUNICAREA PENTRU PROMOVAREA VÂNZĂRILOR ÎN CADRUL UNEI COMPANII

Coordonator științific : Absolvent:

prof. univ. dr. habil. prorector

Călin Flaviu Rus Bela Ștefania

CLUJ-NAPOCA

2016

CUPRINS

BIBLIOGRAFIE……………………………………………………………………………..42

ARGUMENTARE

Există o relație de dragoste și ură între Relațiile Publice și Marketing, spun specialiștii din cele două domenii. Concurența se manifestă în supremația pe care Marketingul sau Relațiile Publice o dețin în relația cu consumatorii. Adevărul este însă undeva la mijloc: cele două au cel mai mare succes atunci când sunt folosite împreună, mai ales că ambele au aceeași finalitate: prezentarea unui produs de calitate, credibil consumatorului/clientului. Mai mult, un timp destul îndelungat Relațiile publice au fost asimilate în totalitate Marketingului, și totuși în ultimul timp, Relațiile publice se delimitează ca un domeniu de sine stătător, pe picior de egalitate cu Marketingul.

Orice discuție legată de Relații publice și Marketing pornește de la conceptul de comunicare, ambele asigurând comunicarea cu publicuri țintă. E adevărat însă că nu toate campaniile de relații publice au legătură directă cu marketingul, adică nu au finalitățile economice. În acest context, literatura de specialitate delimitează 9 tipuri de campanii de PR: de poziționare, de conștientizare, de informare publică, de educare a publicului, de întărire a atitudinilor și comportamentelor, de schimbare a atitudinii, de modificare a comportamentului, de contracarare imagologică în situații de criză, de modificare sau consolidare a reprezentării. Dintre aceste tipuri, doar primul poate fi direct relaționat cu marketingul, fiind definit astfel: „Poziționarea reprezintă actul proiectării ofertei și imaginii unei firme în așa fel încât consumatorii vizați să  înțeleagă și să aprecieze ceea ce reprezintă firma în raport cu concurenții săi.

În acest caz, campania de relații publice direct relaționată cu marketingul urmează pașii clasici. Sintetizând literatura de specialitate și opiniile unor cercetători de prestigiu (precum R. Reilly, D.L. Wilcox, D. Newsom, R. Kendall, S.M. Cutlip, D.W. Guth, C. Marsh) Cristina Coman dezvoltă planul în 9 etape al unei campanii de relații publice: definirea problemelor; analiza situatiei; stabilirea obiectivelor; identificarea diferitelor categorii de public; stabilirea strategiilor; stabilirea tacticilor; fixarea calendarului de lucru; stabilirea bugetului; stabilirea procedurilor de evaluare.

1. Definirea problemelor este dedicată identificării problemei sau problemelor care afectează/influențează activitatea organizației. Cutlip, Center și Broom consideră că „procesul de definire a problemelor începe atunci când cineva face o judecată de valoare referitoare la faptul că ceva nu merge bine sau ar putea în curând să nu meargă bine sau că ceva ar putea merge mai bine”. Astfel, definirea problemei înseamnă: corectarea unei situații negative; atingerea unui obiectiv; menținerea sau ameliorarea situației pozitive.

2. Analiza situației este etapa care, în urma cercetărilor de specialitate, ne permite să stabilim dacă problemele anterior identificate sunt reale, dacă formularea lor a fost corectă sau trebuie adaptată situației existente. Pentru o analiză eficientă, activitatea relaționistului se poate baza pe diferite metode de cercetare: metoda interogativă; colectarea de informații despre activitatea anterioară a organizației, despre probleme similare apărute în trecut; analiza imaginii organizației în mediul în care funcționează; studiul de caz; analiza de conținut; sondaje; observarea; întocmirea de dosare tematice. Astfel, o analiză corectă corelează informații de diferite tipuri, iar coroborarea datelor permite identificarea punctelor slabe și tari ale organizatiei, a oportunităților și amenințărilor (analiza SWOT); definirea situației și identificarea aspectelor care pot fi îmbunătățite. Se constată că o analiză complexă include atât factorii interni (personal, practici de comunicare etc.), cât și factori externi (publicuri implicate sau afectate de problemă, relația cu colaboratorii, imaginea organizației în mediul în care funcționează).

    3. Stabilirea obiectivelor, care trebuie îndeplinite pentru rezolvarea situației. Un obiectiv corect formulat trebuie să îndeplinescă criterii precum:

– contribuie la realizarea unor sarcini precum: cunoaștere (produsul trebuie făcut cunoscut); atitudine (publicul este familiarizat cu produsul, dar manifestă o atitutine negativă sau indiferentă față de el, iar acest tip de atitudine trebuie transformată în una pozitivă), comportament (produsul este cunoscut, apreciat, dar nu este cumpărat, iar obiectivul este de a convinge publicul să îl cumpere);

– este  SMART, adică specific, măsurabil, accesibil, relevant și încadrat în timp

– răspunde modelului AIDA, adică să ducă la atenție, interes, dorință și actiune.

Apoi, trebuie avut în vedere că pentru a fi realiste, obiective trebuie să fie corelate cu resursele bugetare și timpul alocat proiectului.

4. Identificarea diferitelor categorii de public. Categoriile de public se stabilesc în funcție de problemă, de rezultatele cercetărilor și de obiective. Pentru identificarea corectă a tuturor publicurilor, trebuie să răspundem la întrebarea Cine, din interior sau exterior, poate să răspundă la program? Răspunsul este corect dacă publicurile identificate sunt definite: demografic, ca raspândire geografică și comportament în achiziționarea produselor. Identificarea corectă a publicurilor țintă este o condiție a tipului de mesaje emise și a activităților întreprinse pentru îndeplinirea obiectivelor.

5. Stabilirea strategiilor. O strategie bine definită sau o serie de strategii bine delimitate asigură planul de acțiune al campaniei pentru îndeplinirea obiectivelor. În formularea posibilelor strategii, relaționistul se bazează pe experiența sa profesională (teoretică și practică) și pe studierea unor cazuri similare din relațiile publice. Pornind de la acestea și investind creativitate, inventitivate și capacitate de corelare, se alcătuiește o listă cât mai cuprinzătoare cu posibile strategii. R. Kendall propune strategii de următorul tip: activități de diseminare a informației, organizarea de evenimente, concursuri, competiții, activități promoționale, activități organizaționale, inactivitate strategică.

Din această paletă de sugestii se alege apoi cea mai bună strategie sau serie de strategii, alegerea fiind strâns legată de aspecte precum: resursele financiare și umane, publicurile țintă, scopurile campaniei, circumstanțele în care se derulează campania. Deosebit de importantă este permiterea adaptării strategice la neprăvăzut, conștienți fiind că “abordarea strategică va fluctua în funcție de hazard și de mișcările țintei”.

6. Stabilirea tacticilor. Implementarea strategiilor se face prin intermediul tacticilor, instrumente folosite pentru a transmite mesaje pentru publicurile vizate. Astfel, Guth și Marsh identifică tactici “tradiționale” pentru publicuri “tradiționale”:

– comunicarea directă, rapoarte de activitate, Intranet, evenimente- pentru angajați

– newsletter, broșuri, vizite, website, scrisori, rapoarte de activitate – pentru investitori

– comunicate, website, evenimente, răspunsuri la scrisori, vizite– pentru clienți

– donații, cuvântări, zilele porților deschise, vizite în organizație – pentru comunitate

– lobby, donații, rapoarte de activitate – pentru organisme guvernamentale

– comunicate, conferințe, vizite de presă, interviuri, documentare – pentru presă.

Deși nu există rețete universal valabile pentru alegerea tacticilor, alegerea celor mai bune opțiuni poate fi făcută prin aplicarea unui test ce determină: a) gradul de adecvare (măsura în care tactică va reuși să ajungă la publicul țintă și va avea impactul scontat), gradul de realizare (măsura în care tacticile sunt implementate cu succes).

7. Fixarea calendarului. Orice campanie se desfășoară după un calendar, adică urmează o structură în timp. Elaborarea calendarului înainte de începerea campaniei ajută la identificarea perioadelor aglomerate sau mai puțin aglomerate, pentru a ne putea doza corect eforturile și pentru a îndeplini în timp util și în mod eficient sarcinile. În acest context, este util ca într-un calendar să se regăsească și etapele de pregătire ale evenimentelor, nu doar cele de desfășurare propriu-zisă. Bineînțeles că punctele de bază între care se desfășoară calendarul sunt date de momentele de începere și încheiere a campaniei, acestea fiind stabilite în funcție de amploarea obiectivelor asumate. Există campanii de scurtă durată, dar intense, cum ar fi cele pentru lansarea unui nou produs, și există campanii de lungă durată, care țintesc spre schimbarea unor atitudini.

Todd Brabender, specialist în PR, apreciază că pentru 9% dintre clienții săi au funcțioat cel mai bine campaniile de 1-2 luni, pentru 46% clienți – campaniile de 3-6 luni, pentru 29% clienți – campaniile de 6-9 luni, iar pentru 16% clienți – campaniile cu o durată mai mare de 9 luni.

8. Stabilirea bugetului. Bugetul alocat campaniei este definitoriu în stabilirea obiectivelor, strategiilor și tacticilor; de aceea este important ca valoarea lui să fie cunoscută de la stabilirea obiectivelor, iar campania să fie adaptată limitărilor financiare și celor de resurse tehnice sau umane. “Stabilirea unor costuri preliminare imediat după fixarea obiectivului campaniei este importantă, deoarece specialistul poate descoperi, înainte de a se lansa în conceperea și planificarea întregii campanii, că bugetul este mult prea mic; astfel el poate să reconsidere obiectivele și să construiască un nou proiect de campanie, în caz contrar se poate întâmpla ca programul să fie oprit la mijlocul lui, pentru că nu mai sunt bani, sau să fie amputat”, subliniază Cristina Coman.

Calculul final al bugetului se face după stabilirea calendarului, pentru a integra cheltuielile pentru fiecare acțiune: tipărituri, banner, panouri de reclame, publicitate, echipamente, materiale, deplasări, hoteluri, mese, închierieri de spații, consumabile, poștă, telefoane, costuri de personal etc. Un procent de minim 10% din totalul rezultat poate fi adăugat pentru cheltuieli neprăvăzute, iar suma finală nu trebuie să difere foarte mult de cea anterior preconizată sau de bugetul acordat de conducerea organizației.

9. STABILIREA PROCEDURILOR DE EVALUARE. Evaluarea reprezintă analiza desfășurării campaniei și a rezultatelor sale, iar realizarea ei permite identificarea deciziilor bune sau mai puțin bune, a lipsurilor sau greșelilor din campanie.

Unul dintre modelele cel mai des utilizate în evaluarea unei campanii este cel propus de Cutlip, Center și Broom, care se desfășoară pe trei niveluri:

l. Evaluarea planului de campanie: arată dacă informațiile de la baza construirii planului au fost suficiente și de calitate, dacă strategiile au fost eficiente. Se analizează: calitatea mesajelor, complexitatea și gradul de suficiență al informației, comparativ cu feedback-ul primit de la jurnaliști, încadrarea în limitele de timp, performanța profesională.

2. Evaluarea implementării: arată gradul în care tacticile și-au atins scopul, măsoară efortul depus pentru realizarea lor. În acest sens se vor analiza comparativ: numărul de mesaje transmise, numărul de mesaje preluate, identificarea publicurilor țintă expuse la mesajele campaniei, numărul celor care au receptat mesajele.

3. Evaluarea impactului: arată gradul în care obiectivele campaniei au fost îndeplinite. Edificatoare sunt: numărul de persoane care și-au schimbat opiniile și atitudinile după receptarea mesajelor; numărul de persoane care acționează în direcția sugerată de mesaje sau care promovează comportamentul sugerat de campanie.

PLAN DE CAMPANIE DE RELAȚII PUBLICE

Somproduct – Creșterea popularității organizației și a produselor de tip saltele

în rândul publicului din Baia Mare

Pregătit pentru SC SomProduct SRL

Realizat de Departamentul de Marketing și Relații Publice

2 noiembrie 2015

1. DESCRIEREA PROBLEMEI

Prin realizarea planului de dezvoltare a organizației s-a constatat că, în ciuda unei imagini favorabile în plan național, a diversității de produse și a creșterii economice semnificative înregistrate de societate în ultimii patru ani, SomProduct (brand activ pe piața românească de saltele și somiere) nu a reușit să crească semnificativ numărul de clienți din orașul în care funcționează: Baia Mare.

Se dorește creșterea popularității organizației și a produselor de tip saltele în rândul publicului tânăr din Baia Mare, iar în acest scop se va desfășura o campanie de relații publice, pe parcursul a trei luni, în mediul offline pentru atragerea publicului în mediul online. Campania se va derula pe mai multe segmente, incluzând atât tehnici de marketing Above the Line (comunicate pe presă, realizarea și difuzarea de reclame, advertoriale), cât și tehnici Below the Line (distribuirea de fluturași, evenimente pentru public, promoții, cupoane de reducere etc). Costurile estimative necesare pentru derularea acestei campanii sunt de 8.230 euro.

Prezentul plan de campanie cuprinde trei părți și, pornind de la un diagnostic, propune un ansamblu de soluții și căi de acțiune. În prima parte este prezentată analiza situației actuale, în partea a doua sunt dezvoltate obiectivele, strategiile și tacticile aferente, iar cea de-a treia parte dezvoltă bugetul necesar și calendarul de lucru. Evaluarea campaniei încheie prezentul plan.

2. ANALIZA SITUAȚIEI

SomProduct este unul dintre retailerii importanți de saltele si articole de mobilier, care activează la nivel național, atât în mediul online, cât și în mediul offline, prin intermediul showroom-urilor. Compania are sediul în Baia Mare și deși a fost înființată sub acest nume doar în anul 2008, are o tradiție de 20 de ani în manufacturarea de produse de tip home decor.

2a. Valorile companiei

Imaginea pe care compania o proiectează spre exterior se reconstituie ca într-un puzzle, pe de o parte, prin îmbinarea informațiilor regăsite pe diverse website-uri cu profil de e-commerce și prin respectul arătat clientului din mediul virtual, iar, pe de altă parte, prin organizarea showroom-urilor și prin relația cu clienții vizitatori. Bineînțeles că de importanță în contextul unei imagini complexe sunt relațiile cu furnizorii și distribuitori, precum și cu alți parteneri de afaceri.

În mediul online, compania a administrat / administrează cel puțin trei website-uri: http://www.somproduct.ro/, www.ramedepat.ro (care te redirecționează automat pe primul website menționat) și http://www.lumeasomnului.ro/. Informațiile despre companie sunt mai degrabă sărace pe aceste pagini web; de exemplu, pe website-ul http://www.lumeasomnului.ro/ se specifică următoarele date:

“Magazinul on-line lumeasomnului.ro este proprietatea firmei: SC SomProduct SRL

Registrul Comertului: J24/2088/2008 Cod Unic de Inregistrare: RO 24781693

Telefon: 0723 039 004 Fax: 0372 872 814 / Sugestii/Detalii: hello (@) lumeasomnului.ro” .

Similar, pe http://www.somproduct.ro/, se găsesc doar informații despre sediul social al firmei.

În schimb, pe website-urile firmelor cu care SC SomProduct SRL colaborează pentru distribuirea produselor sunt disponibile mai multe detalii despre istoricul organizației și tipurile de produse oferite clientelei. Pe website-ul Mallului Iulius din Cluj Napoca, în interiorul căruia funcționează un showroom SomProduct, organizația se prezintă astfel:

“SOMPRODUCT

Cu 17 ani de experiență și peste 500.000 de clienți fericiți, atenția noastră este focusată pe calitatea produselor și confortul acestora. Primul și unul dintre cele mai importante lucruri care caracterizează produsele noastre este faptul că sunt manufacturate și produse în România încă din anul 1995. Această tradiție este dusă mai departe și garantează cea mai bună calitate la cele mai accesibile prețuri.

Firma Somproduct prezintă o gamă extrem de variată de produse, începând cu saltelele clasice tip relaxa și terminând cu noutățile din domeniu: saltele pe arcuri individuale, saltele memory sau saltele cu latex. Aceasta varietate permite oportunitatea alegerii unei saltele în funcție de cerințele specifice ale fiecăruia dintre clienții noștri. “

Alte informații suplimentare ne sunt oferite grație contului pe care organizația îl adminstrează pe website-ul profitshare.ro:

“SomProduct.com este un retailer online de saltele și articole de mobilier, cu sediul în Baia Mare, care vinde produse de înaltă calitate la cele mai bune prețuri.

 De peste 15 ani producem saltele, somiere, canapele și accesorii decorative de cea mai bună calitate, iar din anul 2008 te ajutăm să îți alegi cu ușurință soluția ideală de dormit prin intermediul magazinului nostru online.

 Site-ul SomProduct are peste 4000 de produse, cu discount-uri periodice și vouchere de bun venit. Avem o mare varietate de produse, de la saltele, lenjerii, mese, scaune, canapele la paturi și noptiere. Clientii sunt sfătuiți de către personal specializat capabil să ofere soluții personalizate pentru orice tip de solicitare.

Avem showroom-uri în Bucuresti, Brașov, Cluj-Napoca și Baia Mare, unde clienții pot vedea produsele lor preferate și să le testeze. SomProduct oferă clienților lor exact ceea ce au nevoie: calitate, prețuri mici și sprijin tehnic.

Suportul tehnic oferit ajută compania să devină flexibilă și adaptabilă la cerințele clienților. SomProduct oferă 48 ore de livrare în toate orașele din România, precum și posibilitatea de a testa saltelele pentru 60 de zile, gratuit. De asemenea, avem un număr de call center care poate fi apelat in fiecare zi, inclusiv sâmbăta și duminica de la 8 dimineata pana la 22, astfel încât să ne putem modela după programul clienților.“

Din analiza celor două fragmente se constată faptul că organizația promovează drept valori: calitatea produselor, respectul pentru clienți și sprijinul necondiționat. Toate acestea se regăsesc în motto-ul Susținem visele tale!, un motto inspirat care, prin substantivul visurile face referire atât la imaginile care survin în fazele mai puțin profunde ale somnului, cât și la îndeplinirea țelurilor; verbul a susține are, de asemenea, un dublu sens, atât pe cel de a servi drept suport, cât și pe cel de a ajuta. Se constată deci că prin atenta alegere și utilizare a termenilor, prin dublele sensuri și prin adresarea directă către client (visele tale), organizația a lansat un motto care contribuie la consolidarea încrederii publicurilor.

2b. Imaginea organizației

În mediul online (cel mai bun reper pentru conturarea imaginii publice a companiei) se constată că Somproduct se bucură de o imagine bună. Un prim indiciu în acest sens este oferit de website-ul www.cupoane-reducere.ro, unde organizația este descrisă astfel:

“Coduri și Cupoane Somproduct.ro: Există multe magazine de mobilă în România și o bună parte dintre ele pot fi accesate în mediul online. Unele prezintă o calitate mai bună, unele o calitate mai puțin bună a produselor și a modului în care își tratează clienții.

Astăzi vom analiza site-ul celor de la somproduct.ro, un magazin care ne-a atras atenția printr-un design foarte plăcut, printr-o diversitate mare de produse de bună calitate și prin prețuri modice (…) Din ceea ce se găsește pe site, produsele sunt moderne și sunt de bună calitate. Evident, un produs de bună calitate se poate transforma pe drum într-o gramadă de lemn sau de material, așadar, livrarea contează și ea foarte mult. Se pare ca Somproducts oferă o livrare rapidă oriunde în țară, fără niciun cost suplimentar.
În cazul în care te hotărăști să comanzi din acest magazin, vei avea la dispoziție 60 de zile în care poți să îți dai seama dacă îți place sau nu îți place produsul respectiv, vei putea să plătești în 12 rate și vei beneficia de un suport rapid din partea celor care se ocupă de site “

O imagine favorabilă își construiește organizația și prin prisma relațiilor directe cu publicul, în showroom. Astfel, într-un articol publicat pe Blog de București, o clientă a magazinului remarcă atât serviciile de calitate oferite de personal, cât și spațiul primitor.

În ceea ce privește aspectul magazinului, clienta menționează că acesta este „micuț, simpatic și prietenos”, „luminos, iar atât de multe paturi și saltele mi-au trezit interesul de a vedea care mi se potrivește. Nu, nu mi s-a făcut somn, chiar dacă eram în Lumea Somnului. De altfel, spațiul beneficiază de o lumină naturală foarte bună.”

Despre o organizație ale cărei produse inspiră încredere și profesionalism vorbește și jurnalista home&garden Adela Pîrvu, într-un articol pubicat pe website-ul său personal. Totuși articolul trebuie analizat obiectiv având în vedere că website-ul în discuție găzduiește bannere publicitare pentru produsele Somproduct, dar și pentru alte produse de tip home & décor (de exemplu, Dormeo). În articolul Saltele inovatoare produse la Baia Mare. Cel mai nou model e cu miros de ciocolată!, publicat pe data de 2 octombrie, 2015, jurnalista remarcă: „Mă bucur de fiecare dată când aflu despre producători români care nu se mulțumesc doar cu cifrele legate de cantități ori cifre de vânzări, ci se ambiționează să aducă un plus de calitate și inovație pentru noi toți. De data aceasta am să-ți spun de saltele pe care le-am găsit în magazinul Somproduct de la Home & Design mall din București. Este vorba mai exact despre saltelele produse de familia Cadar, nume pe care l-am regăsit și pe salteaua cu miros de ciocolată pe care încă mai am șansa să o mai testez acasă. Este cel mai nou model produs la Baia Mare și m-am bucurat că au fost de acord să mi-l trimită ca să-l încerc.” Deși articolul nu este marcat cu sigla Publicitate, ultima frază citată indică faptul că acesta este un advertorial.

Importante în conturarea imaginii organizației și a produselor comercializate de aceasta sunt și părerile clienților, postate pe website-ul somproduct.ro. Se remarcă numărul mare de recenzii, cu o medie de 1,5 comentarii / zi, din noiembrie 2008 până în prezent. De asemenea, 98% dintre comentarii sunt extrem de favorabile, în ceea ce privește calitatea produselor, promptitudinea livrărilor, profesionalismul personalului etc.

Pe de altă parte, pe pagina oficială de facebook a companiei numărul comentariilor raportate per postare este mai mic și doar 50% dintre comentarii sunt pozitive. Cele mai multe opinii negative sunt legate de prețuri, caracterizate drept: “Prea mari!!!”, “Exagerat de piperate!”, “Foarte ieftine! Un sfert de salariu o lenjerie”, “Posibil că e foarte bună dar…… nu oricine își permite nici chiar în rate la ce salarii de toată jena avem…”

2c. Evoluția economic

Conform website-ului www.risco.ro, firma SC SomProduct SRL a avut o evoluție ascendentă în ultimii ani, înregistrând creșteri în vânzări, în profit (2010 – 10.780 lei profit net versus 2014 – 453.836 lei profit net) și în numărul de angajați (de la 0 angajați în 2011 la 10 angajați în 2014).

2d. Organizația și produsele de tip saltele în raport cu concurența

A. Organizații similare

Conform aceluiași website cu profil economic www.risco.ro, la nivelul municipiului Baia Mare, concurența cea mai puternică vine din partea a trei organizații care activează în domeniul mobilei: Ital Sofa România SRL (parte a grupului italian Natuzzi), Cadar Beds SRL (firmă care are același sediu social ca și SomProduct, iar denumirea Cadar face trimitere la familia Cadar care deține acționariatul principal și în cazul SomProduct, deci se poate concluziona ca cele două organizații își sprijină reciproc actvitatea) și Feeling Aramis (care funționează pe același principiu al vânzărilor online și în showrooms).

Ital Sofa România SRL a înregistrat un profit net de peste 12.663.000 lei în anul 2014 (deci cu aproximativ 2 milioane mai mult decât SomProduct), dar având un profil de activitate axat pe canapele, scaune și alte produse semi-finisate din lemn) nu face obiect direct al prezentei cercetări.

În schimb, Feeling Aramis este concurent direct, căci activează în același sector al producerii și comercializării de saltele și colaborează cu distribuitori online de anvergură, precum emag.ro, la fel ca și SomProduct.

Conform www.rsco.ro, evoluția economică în timp a acestei organizații a fost următoarea:

În ceea ce privește produsele de interes pentru acest studiu, trebuie spus că SomProduct produce și comercializează o gamă foarte variată de saltele, în funcție de următoarele caracterstici:

modele: Arcuri, Arcuri Individuale, Memory, Spuma, Latex, Naturale Cocos, Suplimentare, Copii

după duritate: saltea medie, saltea tare, saltea moale

după dimensiune: 200 x 80 cm, 200 x 90 cm, 200 x 120 cm, 200 x 140 cm, 200 x 160 cm, 200 x 180 cm, 200 x 200 cm

după grosime: 16 cm, 18 cm, 20 cm, 22cm, 24 cm, 27 cm.

În funcție de toate aceste caracteristici, prețurile variază între 153 lei și 7.129 lei.

Printre beneficiile utiizării acestor tipuri de saltele, organizața enumeră: aerisitoare, antiacarieni, față de iarnă și față de vară repartiție ortopedică a greutății corpului pe toata suprafața saltelei, poziție naturală a coloanei vertebrale în timpul somnului, somn liniștit și confortabil, circulație mai bună a sângelui etc.

Somproduct se individualizează prin produse de noutate pe piața românească, precum salteaua cu particule de ciocolată, recent lansată.

În ceea ce privește competitorul direct Aramis Feeling, trebuie spus că, în colecția Mousse, acesta oferă 7 tipuri de saltele, fiecare pe diferite mărimi și cu huse de diverse tipuri. În consecință, cel mai ieftin produs Salteaua Ergo 18 costă 590 lei și prezintă următoarele caracteristici: husă matlasată, 200cm X 80 cm X 18 cm. Cel mai scump produs din această gamă este Salteaua Master 15+7 care costă 1.950 lei cu TVA și are următoarele caracteristici: husă matlasată, 200cm X 180 cm X 22 cm.

Această simplă comparație a produselor oferite de cei doi concurenți indică o mare diferență de preț între produsele de tip saltele, precum și faptul că produsele Aramis Feeling pot fi considerate de unii clienții mai ușor accesibile ca preț.

B. Organizații care comercializează produse de tip saltea

Pe lângă acești concurenți, ca profil organizațional, SomProduct este în concurență directă, pe tipul de produs saltele, și cu mari retaileri și cu magazine care comercializează saltele. Dedeman, JYSK, Silvarom, Elvilla și Top Shop sunt câțiva dintre concurenții direcți, alături bineînțeles de magazinele mai mici, fără renume național. În acest context, considerăm necesară o analiză a mediului concurențial sub raportul preț – tip de produs oferit.

JYSK: oferă saltele cu arcuri și saltele cu spumă, atât pentru adulți, cât și pentru copii, în aceste trei game numărându-se în jur de 25 de produse cu prețuri situate între 200 lei și 3399 lei și având diferite dimensiuni.

Cel mai ieftin produs este salteaua de spumă poliuretanică, care prezintă următoarele caracteristici: are o bandă suplimentară pentru ventilație, lățime 70 cm, lungime 190 cm, înălțim: 9 cm. Prețul acestei saltele este de 75 lei.

Cel mai scump produs, saltea TED CLIMA HYBRID, are prețul de 3399 lei și prezintă următoarele caractersitici: Saltea luxoasă cu 2 fețe, cu 2 nivele de fermitate și 269 de arcuri pocket pe m², împărțite în 7 zone de confort ce oferă suport unic și corect din punct de vedere ergonomic, Spuma cu memorie, lățime 160 cm, lungime 200 cm, înălțime 22 cm.

În oferta Dedeman se numără câteva sute de produse de tip saltea de diferite brandu-uri (Adormo, Allegro, Bien Dormir, Dormeo, iSleep, Magnifex, Prestige, Rottex, Swisstech, Viscotex), acestea fiind saltele cu arcuri, fără arcuri, cu Aloe Vera, cu cocos, cu spumă memorie, cu arcuri individuale, cu latex, atât pentru adulți, cât și pentru copii.

Cel mai ieftin produs este Saltea Prestige Elegant ortopedică, prezentând următoarele caracterstici: lățime 60 cm, lungime 120 cm, înălțime 18 cm, cu 109 arcuri/mp, cu vatelină de Thermobonding.

Cel mai scump produs, Saltea Virtuosso, costă 24243 lei și prezintă următoarele caracteristici: produs exclusivist, o față pentru iarnă, cu umplutura de cașmir, lână de cămila, lână merino și păr de cal; o față pentru vară, umplută cu un amestec de in, bumbac și mătase, spuma de Memorie, sistem natural de reglare a temperaturii, lățime 160 cm, lungime 200 cm, înălțime 30 cm.

În magazinul Elvila, gama de saltele nu este foarte mare, dar prețurile sunt foarte accesubile.

Produsul cu cel mai mic preț înregistrat este saltea casetată, lățime 60 cm, lungime 120 cm, înălțime 18 cm, care costă 242 lei.

Cel mai scump produs este saltea Confort, cu o lățime 180 cm, lungime 200 cm, înălțime 22 cm, care costă 801 lei.

În magazinul Top Shop, gama de saltele este și mai restrânsă din punct de vedere cantitativ, iar prețurile înregistrate sunt mai mari.

Saltea pentru copii Baby-pedic este produsul cu cel mai mic preț – 379 lei – și are următoarele caracteristici: o față moale și una tare, lățime 60 cm, lungime 120 cm, proprietăți anti-alergenice.

Saltea Dormeo Bamboo este cel mai scump produs, având un preț de 2319 lei. Este disponibilă într-o mărime unică, 14 cm X 200 cm, este o saltea ergonomică, realizată din bambus.

O piață ce trebuie luată în considerare în comercializarea de saltele este reprezentată de sectorul second-hand. În interiorul acestuia se delimitează segmentul de vânzare ocazională cu amănuntul de către persoane fizice și segmentul comercianților care aduc saltele folosite din alte țări europene, cele mai frecvente surse de proveniență fiind Germania, Italia, Austria. Produsele comercializate de persoane fizice sunt totuși în număr scăzut și nu prezintă o concurență serioasă pentru organizație, dar saltelele second-hand comercializate de diferite societăți pot fi atractive pentru anumite categorii de public. Pentru promovarea acestor produse, sunt difuzate anunțuri de tipul: “saltele aduse din Germania, noi, cu memorie, 90 cm lățime 200 cm lungime, calitate excepțională (prețul pe etichetă 1000 -1300 euro). Preț de vânzare 600 lei” sau “Saltele duble relaxa second hand Italia, 190 cm lungime, 160 cm lățime, stare bună, preț 150 euro.”

C. Organizația, raportată la mediul în care își desfășoară activitatea

Sediul central al SomProduct se găsește în municipiul Baia Mare, capitala județului Maramureș. Orașul are 123.738 locuitori, conform Recensământului din 2014.

În Topul celor mai bune orașe pentru afaceri, realizat anual de Forbes, Baia Mare ocupă doar locul 16, analiștii prestigioasei reviste motivând situarea pe această pozitiție astfel:

“Forbes Best Cities 2015, locul 16: Baia Mare

Industria este principalul domeniu economic al județului Maramureș.

REGIUNE DE DEZVOLTARE: Nord-Vest

POPULAȚIE: 114.925

INDUSTRII PRINCIPALE: industria extractivă, cercetare-dezvoltare, industria prelucrătoare

În perioada 1991-2013, în județul Maramureș, al cărui reședință este orașul Baia mare, au fost înregistrate 2.509 de societăți cu participare străină la capital, care au subscris un capital social de doar 70 de milioane de euro.

REGIMUL FISCAL: Pentru cheltuielile de cercetare-dezvoltare eligibile, se poate beneficia de o deducere suplimentară de 50% la calculul profitului impozabil. Sursa : KPMG

Industria este principalul domeniu economic al județului Maramureș, cu ramuri precum industria extractivă, prelucrătoare, industria lemnului, industria ușoară și cea alimentară. Printre companiile reprezentative din acest domeniu sunt Aramis Invest, Plimob, Italsofa Romania, Taparo, Salamandra Plus, Ferma Zootehnică, Grup Cernestean, Universal Alloy Corporation Europe.

Printre companiile cunoscute se numără Romaltyn Mining, Romplumb, Remin. Un domeniu cu o evoluție ascendentă în ultimii ani este cercetare, dezvoltare, high-tech, care generează peste 4.000 de locuri de muncă. În acest sector, companiile reprezentative sunt Eaton Electro Producție, Weidmüller Interface Romania și Dieter Eifler.

Județul suferă în continuare la capitolul infrastuctură, nefiind inclus pe niciun culoar paneuropean de transport rutier și cu o rețea feroviară puțin dezvoltată comparativ cu regiunea. În plus, Baia Mare este zona cu cel mai mare grad de risc de poluare chimică din Regiunea de Dezvoltare Nord-Vest.”

Se constată astfel că două firme direct concurente pentru SomProduct – Aramis Inves și Italsofa Romania – sunt nominalizate printre organizațiile reprezentative în plan industrial.

Pentru o cât mai bună panoramă asupra mediului din care provin potențialii clienți, aceste date trebuie coroborate cu cele prezentate într-un studiu realizat de publicația gândul.info, axat pe județele cu cel mai ridicat nivel de trai din România. În acest clasament, județul Maramureș ocupă locul 24. Background-ul situării pe această poziție este următorul:

“Traiul în acest județ are atât părți pozitive, cât și negative. Regiunea se află pe locul 10 la nivel național în ceea ce privește suprafața spațiilor verzi din zonele urbane și în ceea ce privește procentul gospodăriilor de pe teritoriul său care dispun de instalații de canalizare. 

De asemenea, în rândul locuitorilor săi procentul șomerilor este scăzut, dar salariile pe care le primesc angajații din partea patronilor companiilor care își desfășoară activitatea aici sunt unele dintre cele mai mici din România.

Un alt punct slab al județului Maramureș îl reprezintă numărul mare de persoane condamnate definitiv de către a instanță.

Maramureșul ocupă locul șase la nivel național în ceea ce privește rata șomajului, de 4,19%. Aceasta este apropiată de cea înregistrată în județul Cluj (3,93%), dar de două ori mai mică decât cea din Vâlcea- județul cu cei mai mulți șomeri din România.”

La toate aceste date mai trebuie subliniat un aspect: salariile pe care le încasează lunar maramureșenii sunt printre cele mai mici dn țară. În documentul „Prognoza în profil teritorial 2014-2017”, publicată în decembrie 2014, Comisia Națională de Prognoză estimează că salariul mediu net va fi de 1.758 lei, în 2015, față de 1.660 lei, în 2014. În București era estimat cel mai mare câștig mediu net de 2.571 lei, iar Maramurețul se număra printre județele de la polul opus, cu o medie a salariilor în jur de 50% din cea din Capitală, adică de 1.304 lei.

2e. Potențiali clienți

Pentru o mai bună cunoaștere a clienților / potențialilor clienți SomProduct, a așteptărilor acestora legate de un somn odihnitor și de produse importante pentru un somn odihnitor, s-a realizat un chestionar la care au fost invitate să răspundă 100 persoane adulte, care încasează venituri proprii, de tip salariu sau pensie.

Sex

Vârstă

Cât de important este un somn odihnitor pentru dumneavoastră?

foarte important

important

nu îi accord mare importanță

deloc important

Factori importanți care afectează un somn odihnitor:

salteaua

temperatura din cameră

ora de culcare și ora de trezire

probleme de natură fiziologică, ce întrerup somnul

factori externi (exemplu zgomotul)

Considerați că salteaua pe care dormiți este confortabilă, în raport cu alte saltele pe care ați dormit/ le-ați încercat în ultimele 12 luni?

Da

Nu

Nu știu

Cât de des schimbați salteaua?

O dată la cinci ani sau mai devreme

Între 5 și 10 ani

Între 10 și 15 ani

Peste 15 ani

Cât sunteți dispus să investiți în achiziționarea unei saltele?

Sub 400 lei

Între 400 și 1000 lei

Între 1000 și 2500 lei

Peste 2500 lei

În achiziționarea unei noi saltele preferați

un produs marcă locală

un produs marcă națională / internațională.

Rezultatele înregistrate au fost următoarele:

Profil respondenți:

1. După sex: 56% – femei, 44% – bărbați

2. După vârstă: 18-35 ani – 38%, 35 – 65 ani – 42%, peste 65 ani – 20%

3. Cât de important este un somn odihnitor pentru dumneavoastră?

44% – foarte important, 41% – important

10% – nu îi accord mare importanță, 5% – deloc important

4. Factori importanți care influențează un somn odihnitor:

45% – ora de culcare și ora de trezire,

25%- factori externi, precum zgomotul, temperatura din cameră,

15% – probleme de natură fiziologică, ce întrerup somnul, 15% – salteaua

5. Considerați că salteaua pe care dormiți este confortabilă, în raport cu alte saltele pe care ați dormit/ le-ați încercat în ultimele 12 luni?

40% – Da, 30% – Nu, 30% – Nu știu

6. Cât de des schimbați salteaua?

3% – O dată la cinci ani sau mai devreme, 24 % – Între 5 și 10 ani,

35% – Între 10 și 15 ani, 38% – peste 15 ani

7. Cât sunteți dispus să investiți în achiziționarea unei saltele?

46%- Sub 400 lei, 38% – Între 400 și 1000 lei,

16% – Între 1000 și 2500 lei, 0% – Peste 2500 lei

8. În achiziționarea unei noi saltele preferați:

39 % – un produs marcă locală, 26 % – un produs marcă națională / internațională,

35% – nu contează.

Analiza cumulată a răspunsurilor oferite în cadrul acestui chestionar mai relevă câteva detalii importante pentru profilul potențialului client:

– persoanele vârstnice, adică peste 65 ani, nu sunt dispuse să investească în achiziția unei noi saltele, deși recunosc că cea existentă are o vechime de aproximativ 10 ani;

– persoanele cu vârste cuprinse între 18-14 de ani s-au raportat mai repede la alte saltele pe care au dormit și au realizat mult mai ușor comparația cu cea aflată în proprietatea lor;

– din cauza salariilor mici, multe persoane se limitează la a cumpăra produse ieftine, deși știu că nu au standarde calitative ridicate;

– prețul este decisiv în achiziționarea saltelei, în detrimentul favorizării mărcilor locale sau chiar a calității.

2f. Analiza SWOT

este unul dintre instrumentele cele mai des utilizate pentru verificarea și analizarea poziției strategice de ansamblu a organizației cercetate și a mediului în care aceasta funcționează. În acest context, o analiză SWOT a fost întreprinsă și pentru firma SomProduct, considerându-se că aceasta poate constitui un factor important în formularea obiectivelor, în stabilirea strategiilor și tacticilor ce trebuie urmate.

3. OBIECTIVELE CAMPANIEI

3. a) Obiectivul principal: să promoveze produsele de tip saltele ale organizației ca produse accesibile comunității în care organizația activează.

Transmiterea unui mesaj coerent, corect, credibil și onest înspre comunitate și partenerii economici din comunitate va contribui la consolidarea prestigiului organizației, la impunerea ei ca organizație ce răspunde nevoilor de confort, sănătate și relaxare ale membrilor comunității. În acest context, campania se va derula sub motto-ul Susținem visele tale, din două considerente: pe de o parte, este adaptat atât necesităților acestei campanii și, pe de altă parte, este deja cunoscut în comunitate. O analiză a acestui motto reliefează implicarea (verbul a susține, la persoana I plural), contribuția la îndepinirea așteptărilor din comunitate (substantivul visele poate fi privit în dublu sens atât de imagini și procese survenite în timpul somnulu, cât și cu sensul de idealuri) și raportarea directă la comunitate (prin utilizarea pronumelui tale).

3. b) Obiectivele secundare:

1. Să asigure vizibilitate publică a saltelelor SomProduct în comunitate

2. Să asigure vizibilitatea publică a beneficiilor de confort și sănătate ale saltelelor SomProduct pentru comunitate și pentru fiecare membru al ei în parte

3. Să promoveze accesibilitatea saltelelor SomProduct din punct de vedere financiar pentru membrii comunității.

4. PUBLICURILE CAMPANIEI

În interiorul acestei campanii se delimitează două mari categorii de public:

publicul intern, format din angajații organizației. Fie că sunt sau nu direct implicați în campanie, toți angajații fac parte din publicul intern și trebuie să cunoască datele elementare ale derulării campaniei.

publicul extern se divide într-o multitudine de publicuri țintă:

a) membri ai comunității; în special persoane adulte, care au putere de decizie sau de influență în achiziționarea produselor de tip home. Cumulând statisticile din cadrul chestionarului, cu produsele și prețurile SomProduct, cu scopul de a atrage în mediul online publicul din offline, campania se va adresa cu precădere persoanelor cu vârste cuprinse între 25-55 de ani; o a doua categorie, mai restrânsă fiind cea a persoanelor cu vârste cuprinse între 55-65 de ani. Din punct de vedere social, campania va fi centrată în special pe familii, considerând că un membru de familie informat înseamnă indirect diseminarea informațiilor spre minim alți 3 membri ai respectivei familii.

b) partenerii din mediul economic: furnizori, clienți;

c) mass-media: locală și regională; presă scrisă; presă online, radio și televiziune;

d) instituții și organisme ale administrației locale.

5. STRATEGIILE

Stabilirea strategiilor se face în acord cu probleme identificată, cu obiectivele formulate și cu publicurile delimitate.

Obiectiv secundar 1. Să asigure vizibilitate publică a saltelelor SomProduct în comunitate

Strategia 1: Derularea unei campanii de presă

Obiectiv 2. Să asigure vizibilitatea publică a beneficiilor de confort și sănătate ale saltelelor SomProduct pentru comunitate și pentru fiecare membru al ei în parte

Strategia 2. Adoptarea sistematică a poziției autorității în domeniu, prin implicarea unor personalități recunoscute în domeniul medical

Obiectiv 3. Să promoveze accesibilitatea saltelelor SomProduct din punct de vedere financiar pentru membrii comunității.

Strategia 3. Adoptarea sistematică a poziției de cel mai bun ofertant per raport preț-calitate în sânul comunității

Considerăm că aceste trei strategii și activitățile aferente lor (dezvoltate în paginile următoare) pot concura la conceperea și organizarea unei campanii de PR de succes care să crească vizibilitatea organizației în comunitatea în care activează și care să instituie ideea că saltelele SomProduct sunt un produse accesibile și benefice comunității.

6. TACTICILE

Strategia 1: Derularea unei campanii de presă

Acest segment important de informare activă a publicului prin intermediul mass-media se va concretiza prin derularea unei campanii de presă, menită să contribuie la demonstrarea integrității, onestității și dorinței de a colabora a instituției. Fiind vorba de grup target format din public local, atenția va fi canalizată în special pe mass media locală și regională. Se va constitui o bază de date cu presa scrisă: emaramures.ro, Graiul Maramureșului, gazeta de Maramureș, www.infomm.ro, ziarMM.ro, www.doza24.ro. O altă bază de date va fi axată pe presa audiovizuală: Maramureș TV, Axa Tv, Orizont TV, Tv Focus, Tv Impact, Tv Sighet, TL Plus, Radio Baia Mare, Radio Transilvania Baia Mare, Radio E Maramureș, Radio Impact Baia Mare. Pentru fiecare instituție de presă vor fi reliefate contactele jurnaliștilor de pe domeniile Economic, Actualitate, Local, ale Departamentelor de Marketing și Publicitate și ale Direcțiunii.

Pentru această strategie, vor fi abordate următoarele tactici:

conferințe de presă

Se vor organiza 4 conferințe de presă: în deschiderea campaniei, înainte de evenimentele Colțul tău de relaxare și Lumea somnului sănătos, precum și la finalul campaniei. Pentru pregătirea conferinței de presă se vor urma pașii clasici: stabilirea locului, a datei și duratei, stabilirea invitaților din mass-media, redactarea și trimiterea invitațiilor către mass-media, redactarea documentației pentru conferința de presă, pregătirea reprezentanților instituției. Documentația va include: comunicat de presă definitoriu pentru eveniment, declarații ale reprezentanților, prezentarea campaniei / a derulării ei / a rezultatelor obținute, istoric și valori ale organizației, cărți de vizită, DVD (cu prezentări în format electronic sugestive pentru campanie, fotografii, materiale audio și video, simulări 3D, logo-ul companiei), pix și carnețel cu însemnele organizației.

comunicate de presă

Se vor emite patru comunicate de presă, pentru a anunța: debutul campaniei, seria de evenimente Colțul tău de relaxare, seria de evenimente Lumea somnului sănătos, donația de saltele către o grădiniță, prezentările la domiciliu și concluziile din finalul campaniei. Se vor emite, de asemenea, alte opt informări de presă pentru a anunța periodic programul evenimentelor Colțul tău de relaxare și Lumea somnului sănătos.

publicitate

Vor fi încheiate contracte de publicitate cu minim 2 ziare, 1 post de radio și 1 post de televiziune pentru a contura o diseminare cât mai bună a informațiilor către public. Pentru fiecare tip de media vor fi create o reclamă cu caracter general a campaniei și trei reclame de promovare a evenimentelor Colțul tău de relaxare, Lumea somnului sănătos și prezentare la domiciliu.

concursuri și cupoane de reduceri

Prin intermediul presei tipărite, al emisiunilor de radio și televiziune vor fi oferite cupoane de reduceri astfel:

Model cupon de reducere

a) în presa tipărită se vor publica un număr de trei cupoane de reduceri, pe tot tirajul ziarului. Astfel, primul cupon va oferi o reducere de 5% celui care introduce codul cuponului în sistemul online la achiziționarea saltelei, al doilea cupon va oferi o reducere de 10 % celui care introduce codul cuponului în sistemul online la achiziționarea saltelei (cu condiția introducerii și a primului cod de reducere), iar al treilea cupon va oferi o reducere de 15% (cu condiția introducerii primelor două coduri de reducere). Publicarea cupoanelor se face în urma încheierii unui contract de publicitate cu instituțiile de presă.

b) prin intermediul mediei audio-vizuale se vor distribui 5.000 de cupoane de reducere, în cadrul unor concursuri fulger organizate în emisiuni de prezentare a saltelelor SomProduct. De exemplu, în cadrul unei emisiuni de 15 de minute, având ca invitați un reprezentant al organizației și un medic de prestigiu care vorbește despre aportul saltelelor SomProduct la creșterea gradului de confort/ sănătate al clienților, se va organiza un concurs fulger, iar primii 10 ascultători care răspund telefonic la întrebare primesc cupoane de reducere. Pe parcursul zilei, concursul se difuzează din oră în oră, cupoanele fiind distribuite auditorilor/spectatorilor care răspund online la întrebare.

Strategia 2. Adoptarea sistematică a poziției autorității în domeniu, prin implicarea unor personalități recunoscute în domeniul medical

Acest segment important de informare activă a publicului, atât prin intermediul mass-media, cât și prin organizarea de evenimente, se va concretiza prin derularea unei campanii de informare menită să contribuie la conștientizarea populației asupra importanței unei saltele de bună calitate pentru un somn și un organism sănătos. Acest demers este unul imperios necesar, având în vedere că la nivel național s-au constat tulburări de statică vertebrală nu doar la adulți și vârstnici, ci și la copii și tineri (scolioza, cifoza, hiperlordoza și posibilele combinații ale acestora). Deși aceste afecțiuni sunt cauzate de activități de tip mecanic, suferința poate exista și în timpul somnului și poate fi crescută de o saltea nepotrivită. În acest context, se va derula o campanie de informare sub genericul SomProduct – Lumea somnului sănătos, care va cuprinde următoarele tipuri de evenimente:

– Trei întâlniri cu cadre medicale specializate în recuperarea medicală

Cele trei întâlniri vor avea loc în weekendurile din săptămânile 3, 7 și 11 de derulare a campaniei, orele 17.00-20.00, în incinta mall-ului Gold Plaza din Baia Mare.

a) Necesar logistică:

– 2 paturi metalice, 1 pat metalic de tip divan și 1 pat din lemn pentru copii

– 1 saltea din spumă High Resilience, 1 saltea cu spumă Memory, 1 saptea cu arcuri Basic Pocket Inspiration și 1 saltea naturală din cocos

– elemente decorative: 4 huse de protecție, 6 perne (Memory anatomice, Pocket Spring, cu pene de gâscă), 6 perne mici, 3 ghiveci cu flori, 2 noptiere din metal și sticlă

– 6000 flyere despre beneficiile saltelelor SomProduct pentru un somn sănătos

– 1 roll-up banner SomProduct

– 1 roll-up banner SomProduct – Lumea somnului sănătos

– 10 cataloage cu produse SomProduct

b) Necesar resurse umane:

– 2 medici specializați în recuperare medicală

– 2 asistente specializate în recuperare medicală

– 4 reprezentanți SomProduct

Model flyer

c) Scenariu:

Reprezentenții SomProduct amenajează spațiul SomProduct – Lumea somnului sănătos în cadrul mall-ului Gold Plaza. Pe parcursul desfășurării evenimentului, clienții mall-ului sunt invitați să încerce saltele, iar cadrele medicale le prezintă importanța unui somn sănătos, a spațiului în care dormim și a saltelei. Se explică în detaliu criteriile diferite în alegerea saltelei protrivite, criterii ce se regăsesc și pe flyerele distribuite.

– Prezentări la domiciliu

Prezentarea la domiciliu este modalitatea de a explica metodic potențialilor clienți din municipiul Baia Mare benefiicile unei saltele SomProduct, chiar în spațiul propriei locuințe. Această metodă de prezentare este folosită cu succes și de alte firme de produse de uz casnic (Wenatex – fimă producătoare de saltele, Zepter), mai ales că ea prezintă următoarele avantaje: – efort minim din partea potențialului client, care nu trebuie să se deplaseze spre showroom; – posibilitatea de a integra produsul în spațiul locuinței; – posibilitatea tuturor membrilor familiei de a încerca produsul; – socializare: la prezentare asistă prieteni, cunoscuți ai familiei gazdă.

Diseminarea informațiilor despre posibilitatea de a organiza prezentări la domiciliu se face prin intermediul publicității și al rețelelor de socializare (exemplu: Grupul Mămici din Baia Mare, activ pe Facebook, cu aproape 3.000 membri).

a) Necesar logistică:

– 1 saltea din spumă High Resilience și 1 saltea cu spumă Memory sau1 saltea cu arcuri Basic Pocket Inspiration și 1 saltea naturală din cocos

– elemente decorative: 2 huse de protecție, 3 perne (Memory anatomice, Pocket Spring, cu pene de gâscă),

– 500 flyere despre beneficiile saltelelor SomProduct pentru un somn sănătos

– 500 flyere despre prețul saltelelor SomProduct

b) Necesar resurse umane:

– 1 asistentă de recuperare medicală

– 2 reprezentanți organizație

c) Scenariu:

Echipa SomProduct stabilește întâlnirea în funcție de programul potențialilor clienți. Tipurile de saltele de prezentat vor fi stabilite în funcție de profilul potențialilor clienți (vârstă, probleme de sănătate, obișnuințe ale somnului, interese). Timpul alocat unei prezentări la domiciliu este de 60-90 minute, în funcție de interesul manifestat de participanți. Obiectiv: organizarea a minim 12 astfel de prezentări.

Strategia 3. Adoptarea sistematică a poziției de cel mai bun ofertant per raport preț-calitate în sânul comunității

Durata medie de utilizare a unui pat este de aproximativ 10 ani, iar prețul mediu se situează în jurul sumei de 1600 de lei. Acest lucru înseamnă un cost de 0,44 lei pe noapte! Vi se pare mult? Pornind de la această întrebare, se va derula o campanie de informare în sânul comunității pentru a adopta sistematic poziția de cel mai bun ofertant per raport preț-calitate a SomProduct. Știut fiind faptul că puterea de cumpărare a locuitorilor municipiului Baia Mare este, în general, scăzută, vor fi prezentate saltele a căror prețuri nu depășesc 1.000 lei, dar care sunt produse de înaltă calitate.

Pentru realizarea aceste strategii se vor organiza următoarele evenimente:

– Colțul tău de relaxare

Simulare Colțul tău de relaxare

Evenimentul este unul de tip outdoor, fiind organizat în Parcul Municipal "Regina Maria". Printr-un parteneriat dezvoltat cu Primăria Municipiului Baia Mare, în acest parc va fi amenajat Colțul tău de relaxare, pe parcursul a 6 weekenduri, în săptămânile 2, 4, 6, 8, 10 și 12, între orele 10-20.

a) Necesar logistică:

– 2 paturi divan

– 1 saltea din spumă High Resilience și 1 saltea cu spumă Memory

– elemente decorative: 2 huse de protecție, 3 perne (Memory anatomice, Pocket Spring, cu pene de gâscă), 8 perne decorative, două măsuțe metalice

– 3000 flyere despre beneficiile saltelelor SomProduct pentru un somn sănătos

– 3000 flyere despre prețul accesibil al saltelelor SomProduct

Model pliant

– 1 mesh SomProduct – Colțul tău de relaxare

– 10 cataloage SomProduct

– apă, suc și ceai.

b) Necesar resurse umane:

– 2 reprezentanți SomProduct

c) Scenariu:

Echipa SomProduct amenajează colțul de relaxare, cu două divane metalice pentru a fi cât mai atractiv. Persoanele care vin în parc se pot relaxa câteva minute pe divanele SomProduct, timp în care vor fi servite cu ceai, suc și apă și li se vor prezenta saltele SomProduct, avantajele achiziționării lor și posibilitățile de achiziție la prețuri accesibile pentru orice buzunar.

– Donație de saltele

Pentru a demonstra implicarea organizației în comunitate, dorința de a contribui la o viață sănătoasă pentru cei mai tineri membri ai comunității, compania va face o donație de 50 de saltele super-ortopedice către Grădinița cu Program Prelungit Nr. 8. Donația se ridică la valoarea de 11.550 lei.

7. CALENDARUL DE LUCRU

8. BUGETUL

1. Tipărituri – 4.040 lei

– flyere A6, color față-verso, hârtie 135 grame – 0,28 lei/bucată X 13.000 bucăți – 3.640 lei

– cataloage SomProduct – 10 cataloage X 40 lei/exemplar – 400 lei

2. Sisteme de promovare – 710 lei

– mesh – 410 lei

– roll up banner: 150 lei X 2 bucăți – 300 lei

3. Onorarii – 7.000 lei

– medici: 2 medici X 2.500 lei/onorariu – 5.000 lei

– asistente: 2 asistente X 1.000 lei/onorariu – 2.000 lei

4. Saltele super-ortopedice – 11.550 lei

– 50 saltele X 231 lei – 11.550 lei

5. Publicitate -12.000 lei

3 contracte X 4.000 lei – 12.000 lei

6. Apă și ceai – 1.000 lei

TOTAL – 36.300 lei – 8.230 Euro

9. EVALUAREA CAMPANIEI

Pentru evaluarea succesului campaniei se va realiza monitorizarea acesteia și a rezultatelor pe tot parcursul derulării ei, precum și în cele trei luni imediat următoare. Evaluarea va fi centrată pe activitățile aferente celor trei obiective, precum și pe alte două segmente: managementul de proiect (care va urmări performanțele echipei de proiect) și vânzările înregistrate în showroom Baia Mare, precum și online.

Indicatori în evaluare:

a) de tip output

– numărul de materiale pubicate/difuzate în presă: minim 30 (separat de cele plătite)

– expunere în spațiul editorial (numărul paginii, minutul difuzării în cadrul știrilor etc.) – minim 4 materiale pe prima pagina sau între primele 4 știri

– numărul de persoane participante la evenimentele Lumea Somnului sănătos: minim 4000

– numărul de persoane participante la evenimentele Colțul tău de relaxare: minim 6000

– numărul de persoane participante la evenimentele de promovare la domiciliu: minim 60

b) de tip out-take

– respondenți la chestionarul difuzat în cadrul evenimentelor de promovare la domiciliu, Lumea Somnului sănătos, Colțul tău de relaxare. Chestionarul repetă întrebările chestionarului precedent, iar răspunsurile relevă schimbarea de atitudine în rândul potențialilor cumpărători.

c) de tip outcome

– numărul de persoane care vizitează showroom-ul: în creștere cu 35%

– numărul de cupoane de reducere utilizate de clienți: minim 500

– numărul de saltele vândute în showroom: în creștere cu minim 15%.

– numărul de saltele vândute pe www.somproduct.ro către clienți din Baia Mare: în creștere cu minim 15%.

BIBLIOGRAFIE

1. Coman,Cristina, Relațiile publice Principii și Strategii, Editura Polirom, Iași, 2006;

2. Newsom, Doug, Judy VanSlyke Turk și Dean Kruckeberg, Dean, Totul despre relațiile publice, Editura Polirom, Iași, 2003;

3. Rus, Flaviu Călin, Introducere în știința comunicării și a relațiilor publice, Editura Institutul European, Iași, 2002.

4. Rus, Flaviu Călin, Campanii și strategii de PR, Editura Institutul European, Iași, 2009.

5. Aronson, Merry, Spetner, Don, Ames, Carol, Ghidul redactării în relații publice. Era digitală, Editura Amsta Publishing, București, 2008;

6. Balaban, Cristina Delia, Rus, Flaviu Călin, PR Trend. Societate și comunicare, Editura Tritonic, București, 2009;

7. Bland, Michael, Theaker, Alison, Wragg, David, Relații eficiente cu mass media, Editura Comunicare.ro, București, 2003;

8. Bortun, Dumitru, Relațiile publice și noua societate, Editura Tritonic, București, 2012;

9. Coman, Cristina, Relații publice. Principii și strategii, Editura Polirom, Iași, 2006;

10. Coman, Cristina, Relațiile publice și mass-media, Editura Polirom, Iași, 2004;

11. Cutlip, Scott, M., Center, Allen, H., Broom, Glen, M, Relații publice eficiente, Editura Comunicare.ro, București, 2010;

12. David, George, Relații publice. Garanția succesului, Editura Oscar Print, București, 2010;

13. David, George, Tehnici de relații publice: comunicarea cu mass-media, Editura Polirom, Iași, 2008;

14. Davis, Anthony, Tot ce ar trebui să știi despre PR, Editura Publica, București, 2009;

15. Fronlich, Karl, Lovric, Daniela, Relații publice. Comunicarea eficientă cu publicul și presa, Editura ALL, București, 2009;

16. Gregory, Anne, Planificarea si managementul campaniilor de relații publice, Editura Polirom, Iași, 2009;

17. Gregory, Anne, Relațiile publice în practică, Editura C.H. Beck, București, 2005;

18. Libaert, Thierry, Planul de comunicare, Editura Polirom, Iași, 2009;

19. Leinemann, Ralf, Baikalțeva, Eficiența în relațiile publice, Editura Comunicare.ro, București, 2007;

20. Moi, Ali, Cum să devii un bun PR, Editura Enciclopedia RAO, București 2002;

21. Marconi, Joe, Ghid practic de relații publice, Editura Polirom, Iași, 2007;

22. Newson, Doug, Carell, Bob, Redactarea materialelor de relații publice, Editura Polirom, Iași, 2004;

23. Newson, Doug, Turk, VanSlyke, Kruckeberg, Dean, Totul despre relațiile publice, Editura Polirom, Iași, 2010;

24. Oliver, Sandra, Strategii de relații publice, Editura Polirom, Iași, 2009;

25. Rus, Flaviu, Călin, Campanii și strategii de PR, Editura Institutul European, Iași, 2009;

26. Schafer-Mehdi, Stephan, Organizarea evenimentelor, Editura All, București, 2009;

27. Scott, David Meerman, Noile reguli de marketing și PR, Editura Publica, București, 2010;

28. Șerbănică, Daniel, Relații publice, Editura ASE, București, 2003;

29. Toader, Larisa, Secretele relației cu presa. Sfaturi practice și studii de caz, Editura Universul Juridic, București, 2010;

30. Wilcox, David L., Cameron, Glen T., Ault, Phillip, Agee, Warren K., Relații publice. Strategii și tactici, Editura Curtea Veche Publishing, București, 2009.