Comunicarea Integrata de Marketing la Cosmote

LUCRARE DE DISERTAȚIE

COMUNICAREA INTEGRATĂ DE MARKETING LA COSMOTE

CUPRINS

LISTĂ DE FIGURI

INTRODUCERE

CAP. I. COMUNICAREA INTEGRATĂ DE MARKETING

1.1.Marketingul integrat și comunicarea integrată de marketing

1.1.1. Deosebirea dintre marketingul integrat și comunicarea integrată de marketing

1.1.2. Nivelurile de integrare ale marketingului

1.1.3. Marketingul tradițional și marketingul integrat

1.2.Managementul comunicațiilor integrate de marketing

1.2.1. Rolul comunicațiilor de marketing și capitalul mărcii

1.2.2. Tehnici și mijloace publicitare

1.2.3. Alegerea mijloacelor de informare

1.3.Gestionarea comunicațiilor integrate de marketing

1.3.1. Publicitatea comercială

1.3.2. Promovarea vânzărilor

1.3.3. Evenimentele organizate și experiențele

1.3.4. Relațiile publice…

1.3.5. Marketingul direct

1.3.6. Forța de vânzare

CAP.II. STUDIU DE CAZ : COMUNICAREA INTEGRATĂ DE MARKETING LA COSMOTE

2.1. Prezentarea generală a firmei COSMOTE 3

2.1.1. Misiune și viziune

2.1.2. Evoluția clientelei

2.1.3. Evoluția principalilor indicatori economico-financiari

2.1.4. Servicii oferite și activități desfășurate

2.1.4.1. Servicii oferite la abonamente

2.1.4.2. Servicii oferite la cartelă

2.1.5. Istoric

2.2. COSMOTE: Comunicarea integrata de marketing

2.2.1. Relații publice

2.2.1.1. Campania „Mesaje de iubire”

2.2.1.2. Programul intern „Green Office”

2.2.1.3. Programul „I love Recycling”

2.2.1.4. Programul de plantare „Adoptă o pădure”

2.2.1.5. Programul „Bursele COSMOTE: Te provoaca la excelenta!”

2.2.2. Publicitate

2.2.2.1. „Fluturele”

2.2.2.2. „Mama și fiul”

1.2.2.3. „Spiridușul”

2.2.2.4. „Veteranul” – Poveștile nespuse trebuie descoperite!

2.2.2.5. „Profesoara” – Transformă cuvintele în povești!

2.2.2.6. Campania „Adevărata valoare stă în lucrurile simple!”

2.2.3. Promovarea vânzărilor

2.2.4. Sponsorizări

2.2.4.1. Cosmote-sponsor la concertul Depeche Mode din Grecia

2.2.4.2. Cosmote-sponsor Internațional al concursului Eurovision 2006

2.2.4.3. Cosmote-sponsor principal al CFR Cluj 2009

2.2.4.4. Cosmote-sponsor Festival “Imagine” 2013

2.2.4.5. Beach Volley Champions 2013

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

ANEXE

INTRODUCERE

Termenul de „comunicare” este legat de existența noastră ca oameni, mai apoi ca societate, deoarece ființele umane și comunicarea sunt interdependente. Fără comunicare și limbaj, noi ca ființe ce interacționăm și relaționăm în cea mai mare parte, sau chiar în întregime prin actul comunicări, existența noastră pe pământ ar fi inutilă.

Astfel, în fiecare zi, în fiecare moment, ființele comunicã între ele, adică fac schimb de informații. Astfel, putem afirma: „comunicarea face posibilã coexistența oamenilor”. Salutul său un gest prietenesc sunt forme simple de a stabili un contact cu ceilalți. Comunicarea directã între oameni este realizatã prin intermediul cuvintelor sau a gesturilor. Dar, pentru a face un schimb de idei sau pentru a împãrtãși cunoștințe cu persoane aflate departe, e nevoie de mijloacele cu ajutorul cãrora sã se transmitã informațiile la distanțã.

Aici intervine „Comunicarea integrată de marketing” , care, din punct de vedere conceptual este un proces ce implică managementul și organizarea tuturor „agenților” în analiza, planificarea, implementarea și controlul tuturor contactelor, media, mesajelor și instrumentelor promoționale de comunicare de marketing focusate pe audiențele-țintă într-o asemenea măsură încât să genereze cel mai semnificativ efort al comunicării integrate de marketing în vederea obținerii produselor predeterminate și obiectivelor corporatiste de comunicare de marketing.

Din punctul de vedere al clientului, mesajele transmise prin diversele canale de o companie, menite să îl facă să cumpere produsul, nu se diferen țiază prea mult , chiar dacă, esențial, ele sunt diferite. Comunicarea integrată de marketing aduce practic un mesaj unitar, pe care clientul îl percepe mult mai rapid ca atare, decât în cazul în care sunt uzitate mai multe canale de comunicare, cu un mesaj diferit fiecare. Rolul esențial al comunicării integrate de marketing este să prezinte mesajul integrat la nivelul clientului.

Comunicarea integrată de marketing nu apare la întâmplare. Este necesar un plan în care să aibă loc o comunicare intensă între toate departamentele unei companii responsabile de partea de comunicare.

Comunicarea, informarea și mijloacele de comunicare depind unele de altele. Acești termeni au sensuri diferite în funcție de domeniile care au drept scop comunicarea informației.

De exemplu, pentru un ziarist, informația este expunerea unor fapte la care a asistat sau pe care le-a putut verifica. Pentru el, o informație bunã trebuie să fie adevărată, nouã, ineditã și surprinzătoare. Mijloacele de comunicare sunt diferitele suporturi pe care ziariștii le folosesc ca sã transmită informația (ziare, radio, televiziune etc.).

Pentru inginerul din domeniul telecomunicațiilor, informația este un semnal transmis unui destinatar prin mijloace tehnice. Inginerul numește comunicare totalitatea operațiilor de prelucrare, de transmitere și recepționare a mesajului.

Dar să nu uităm de domeniul publicitãții, unde comunicarea are drept scop cucerirea și influențarea consumatorului prin mesaje atrăgătoare. În funcție de clientul care trebuie convins, sunt folosite diferite mijloace de comunicare.

Comunicarea reprezintă astfel elementul indispensabil nu doar pentru funcționarea optimă a oricărei colectivități umane ci și pentru orice companie, indiferent de natură și mărimea ei.

Schimbul continuu de mesaje generează unitatea de vedere și, implicit, de acțiune, prin armonizarea cunoștințelor privind scopurile, căile și mijloacele de a le atinge, prin promovarea deprinderilor necesare, prin omogenizarea relativă a grupurilor sub aspect afectiv, emoțional și motivațional (opinii, interese, convingeri, atitudini) .

Mai concret, comunicarea reflectă un ansamblu de acțiuni care au în comun transmiterea de informații sub formã de mesaje, știri, semne sau gesturi simbolice, texte scrise ș.a. între două părți.

Scopul unei campanii publicitare este în mod evident crearea premiselor pentru ca poziționarea unui brand să fie un succes, percepția clienților să fie aceea de partener bine intenționat și cu disponibilitate.

Succesul unei campanii este legat de identificarea grupurilor ținta și găsirea celor mai nimerite instrumente de a informa/comunica cu acestea.

Astăzi, când suntem cu toții martorii unei transformări extraordinare care are loc în societatea româneasca, este important pentru dezvoltarea noastră economică să învățăm din exemplele oferite de marile firme străine ce joacă un rol atât de important pe piața mondială. Trebuie să învățăm că succesul vine din muncă, creativitate, inventivitate, curaj, tenacitate dar și din comunicativitate și sociabilitate.

Multe firme au ales, în trecut, un singur mijloc de comunicare, însă lucrurile au evoluat, toate s-au schimbat: mentalitatea, dorințele, nevoile. Suntem diferiți, gândim diferit, de aceea organizațiile, conștiente de acest lucru, trebuie să stabilească cum să ajungă la inima și sufletul nostru, cum să pătrundă în mintea noastră și să rămână acolo pentru cât mai mult timp. Nu este deloc ușor, însă de reușita comunicării depinde succesul sau declinul organizației, existența sa pentru mai mult timp pe o piață din ce în ce mai aglomerată.

Pentru aceasta marketerii trebuie să fie conștienți că folosirea unui singur mod de a comunica nu este suficient și ca mesajul transmis să ajungă la cât mai mulți cumpărători vizați, este nevoie de integrarea mijloacelor de comunicare pe care le are la dispoziție.

De ceva timp Cosmote și-a propus să fie un punct de reper în viața consumatorilor români în general, iar campanile publicitare sunt dovada faptului că înțelege foarte bine universul social al targetului căruia i se adresează.

Cosmote prin campania publicitară, combinată cu prețurile atractive la pachetul de servicii ce vizează cam toate sectoarele de utilizatori, atrage tot mai mulți clienți zilnic.

Temă pe care am ales-o pentru această lucrare, este, evident, una dificilă, dată fiind multitudinea studiilor, evoluției mărcii și strategiilor sale de marketing. Îmi propun însă, în demersul meu, să surprind câteva elemente importante de noutate.

Pe lângă Argument și Concluzii, lucrarea este structurată în două capitole.

În capitolul întâi, mi-am propus să fac o prezentare de ansamblu a tot ceea ce înseamnă „comunicare integrată de marketing” și să detaliez cele mai importante aspecte: marketingul integrat și comunicarea integrată de marketing, managementul comunicațiilor integrate de marketig precum și gestionarea comunicațiilor integrate de marketing

În prima parte a capitolului 2 am prezentat firma Cosmote. Mi-am propus să relatez în mod succint câteva elemente ce consider că trebuie cunoscute înainte a a aborda partea practică a raportului, acestea fiind următoarele: misiunea și viziunea firmei, evoluția indicatorilor principali, evoluția clientelei, serviciile oferite și activitățile desfășurate precum și o trecere de ansamblu prin istoricul firmei.

Pentru partea aplicativă, am ales ca studiu de caz, compania Cosmote România, fiind destinată analizei evoluției mărcii de-a lungul timpului. La această parte a raportului, am atins trei categorii importante: publicitatea – am realizat o analiză complexă a reclamelor din cadrul acestor campanii, promovarea vânzărilor – am detaliat campaniile promoționale desfășurate în prezent pe piață, precum și o abordare a relațiilor publice.

Adecvarea mesajului la publicul-țintă se face prin selectarea datelor de maxim interes și prin structurarea lor în funcție de specificul de procesare a informației de către consumatorii țintă, dar și de mass media folosite.

Ca să înțelegem de ce unele abordări sunt eficiente, pe când altele nu, trebuie să știm cum și de ce funcționează comunicarea.

CAPITOLUL I. COMUNICAREA INTEGRATĂ DE MARKETING

1.1. Marketingul integrat și comunicarea integrată de marketing

Marketingul integrat este un concept modern, despre care se vorbește mult în zilele noastre. Totuși, se mai fac unele confuzii în privința definirii marketingului integrat, a modalității prin care diferă de definirea tradițională a marketingului și nu în ultimul rând de diferențierea acestuia de comunicarea integrată de marketing.

“Integrarea”, reprezintă acțiunea de contopire a mai multor părți într-un întreg. Atunci când marketingul unei firme este integrat, toate compartimentele firmei participă la realizarea acțiunilor de marketing, nu numai departamentul de marketing.

Marketingul nu reprezintă responsabilitatea exclusivă a departamentului de marketing, iar spre deosebire de rolul activităților de producție, cumpărare, vânzare și cercetare-dezvoltare, marketingul trebuie să reprezinte preocuparea fiecărui salariat. Toți salariații unei firme, indiferent de specializarea acesteia, trebuie să se implice în desfășurarea cât mai bună a activității ținând cont de cerințele pieței. Dacă firma este orientată spre marketing, managerul de producție va facilita introducerea acelor standarde de calitate care evaluează cel mai bine ceea ce doresc clienții de la produsele firmei, urmărindu-se în același timp realizarea cerințelor procesului de producție la costuri cât mai reduse.

Managerul de aprovizionare se va asigura că materialele cumpărate satisfac cerințele clienților, urmărindu-se în același timp achiziționarea acestora la prețuri acceptabile. El poate cere înlocuirea materialelor scumpe cu altele mai ieftine, dar nu înainte ca departamentul de marketing să studieze reacțiile clienților la această înlocuire.

Departamentul de marketing nu poate să aplice abordarea integrată de marketing, fără sprijinul deplin al conducerii de vârf a firmei.

1.1.1. Deosebirea dintre marketingul integrat și comunicarspecificul de procesare a informației de către consumatorii țintă, dar și de mass media folosite.

Ca să înțelegem de ce unele abordări sunt eficiente, pe când altele nu, trebuie să știm cum și de ce funcționează comunicarea.

CAPITOLUL I. COMUNICAREA INTEGRATĂ DE MARKETING

1.1. Marketingul integrat și comunicarea integrată de marketing

Departamentul de marketing nu poate să aplice abordarea integrată de marketing, fără sprijinul deplin al conducerii de vârf a firmei.

1.1.1. Deosebirea dintre marketingul integrat și comunicarea integrată de marketing

Diferența dintre marketingul integrat și comunicarea integrată de marketing este aceea că primul abordează problemele strategice ale mixului de marketing: produsul, prețul, distribuția și promovarea, sau, altfel spus, clientul, costul, plasarea și comunicarea, în timp ce al doilea concept abordează doar funcția de comunicare sau promoțională a activității de marketing. Așa cum promovarea este o componentă a mixului de marketing și comunicarea integrată de marketing, este o componentă a marketingului integrat.

Diferența dintre comunicarea integrată de marketing și promovare:

1. Comunicarea integrată de marketing este mai cuprinzătoare și se aplică la nivelul întregii organizații, de aceea ea va atrage o varietate de resurse ale firmei: oameni, buget, timp.

2. Comunicarea integrată de marketing se concentrează pe comunicarea strategică, nu numai pe promovare.

3. Comunicarea integrată de marketing are ca scop transmiterea misiunii firmei, a valorilor acesteia, nu doar sloganuri care au de foarte multe ori un caracter temporar.

1.1.2. Nivelurile de integrare ale marketingului

Marketingul integrat are trei niveluri de integrare: strategic, organizațional și de mesaj.

Integrarea strategică înseamnă segmentarea și combinarea activelor mixului strategic (produsul, prețul, plasarea), astfel încât să se asigure un feed-back necesar luării unor decizii strategice, pentru satisfacerea nevoilor clienților.

Figura.1.1. Integrarea strategică

Sursă: Constantin Sasu – Abordarea strategică a marketingului integrat, 2005, p.119

Integrarea organizațională înseamnă coordonarea resurselor, iar toate funcțiile de marketing sunt subordonate unui singur vicepreședinte. Figura 1.2. reprezintă un model ideal de creare a unei structuri organizatorice integrate.

Figura. 1.2. Integrarea organizațională

Sursă: Sasu Constantin – Abordarea strategică a marketingului integrat, 2005. p.120

Integrarea mesajelor are la bază deciziile strategice, iar mesajele integrate au o structură unitară, deși ele pot fi segmentate potrivit nevoilor și așteptărilor diferite ale audienței selectate.

1.1.3. Marketingul tradițional și marketingul integrat

Există două mari diferențe între marketingul tradițional și marketingul integrat și anume: orientarea și gândirea strategică.

Marketingul tradițional este orientat asupra satisfacerii nevoilor firmei și acționarilor acesteia și nu pe ale clienților. Firma decide ce fel de produse face, ce prețuri se pratică, cum se distribuie produsele și mijloacele de promovare.

Marketingul integrat pune accent pe cei patru ”C” care sunt priviți din perspectiva clientului, nu a firmei. În locul produsului este clientul, în locul prețului este costul, în locul plasării este conveniența, iar în locul promovării este comunicarea.

Adevărata abordare de marketing se axează pe satisfacerea nevoilor clientului, marketingul integrat este orientat către piață. Între comunicare și promovare există o mare diferență, iar abordarea marketingului integrat presupune schimbarea comunicării dintr-o singură direcție (firmă-client), într-o comunicare în ambele sensuri: client-firmă, firmă-client.

Tabelul 1.1.

Marketingul tradițional vs. Marketingul integrat

Sursă: Sasu Constantin – Abordarea strategică a marketingului integrat, 2005, p.120

1.2. Managementul comunicațiilor integrate de marketing

Marketingul modern inseamnă mai mult decat crearea unui produs bun, stabilirea unui preț care sa-l faca atrăgător și punerea lui la dispoziția pieței. Firmele trebuie sa comunice cu părțile cointeresate, existente și potențiale, precum și cu publicul larg. Pentru majoritatea firmelor, întrebarea care se pune nu este dacă să comunice sau nu, ci, mai degrabă, ce să spună, cum s-o spună, cui și cât de des.

1.2.1. Rolul comunicațiilor de marketing și capitalul mărcii

Firmele încearcă să-i informeze pe consumatori, să-i convingă, sau să le reamintească despre produsele și mărcile pe care le comercializează cu ajutorul comunicațiilor de marketing, acestea reprezentând “vocea” mărcii, iar cu ajutorul lor se pot construi relații de lungă durată cu consumatorii. Comunicațiile de marketing contribuie la dezvoltarea capitalului de piață al mărcii, îi conferă o imagine mai atrăgătoare și determină consumatorii să o asocieze cu organizația.

Publicitatea plătită nu este singurul element în cadrul programului comunicațiilor de marketing, care contribuie la consolidarea capitalului mărcii, deși foarte multe firme apelează la această formă de comunicare.

Mixul comunicațiilor de marketing cuprinde cinci moduri principale de comunicare:

1. Publicitatea comercială (prin reclama platită), care reprezintă orice formă nepersonală de prezentare și de promovare a unor idei, bunuri sau servicii, finanțată de un titular nominalizat.

2. Promovarea vânzărilor, care se realizează cu acordarea de stimulente pe termen scurt și care încurajează consumatoriii să încerce sau să achiziționeze un produs sau serviciu.

3. Evenimentele organizate și experiențele. Aceastea sunt activități și programe finanțate de o firmă cu scopul de a creea interacțiuni relative la o marcă, zilnic sau cu o ocazie specială.

4. Relațiile publice și propaganda (publicitatea necomercială), ce reprezintă o varietate de programe destinate să promoveze sau să protejeze imaginea unei firme sau produsele sale.

5. Marketingul direct. Se referă la utilizarea telefonului, a poștei, a faxului, a poștei electronice sau a Internetului pentru a comunica direct cu anumiți clienți și potențiali clienți, sau pentru a solicita un răspuns direct, sau pentru a intra în dialog.

6. Vânzarea personală, care înseamnă interacțiunea față în față cu unul sau mai mulți cumpărători posibili, cu scopul de a face prezentări, a răspunde la întrebări și a obține comenzi.

Modelul comunicațiilor integrate de marketing are trei componente de bază: fermitatea mesajului, interactivitatea și misiunea de marketing.

Fermitatea mesajului este o componentă a comunicației integrate de marketing responsabilă, în primul rând, de crearea imaginii de marcă și a reputației unei companii.

Interactivitatea este o componentă responsabilă de crearea dialogului cu clienții, dialog esențial stabilirii anumitor relații cu aceștia. Înainte ca o organizație să poată face acest lucru, ea trebuie să aibă o bază de date actualizată, cu accent pe utilizatorii anumitor mărci, iar o modalitate de a atrage clienții către o anumită marcă și de a-i identifica, o reprezintă utilizarea mass media.

Cea de a treia componentă a comunicațiilor integrate de marketing o reprezintă “misiunea de marketing”, termen similar noțiunii de “cauză a marketingului”, dar mult mai complexă, mai relevantă și mai utilizată de către o firmă pentru a asigura o anumită valoare liniei de produse a acesteia.

Departamentele media din cadrul agențiilor joacă un rol important în găsirea publicului țintă căruia îi sunt adresate mesajele, prin metode mai riguroase de analiză a consumatorilor. Programarea unor mesaje în cele mai potrivite media poate motiva potențialii clienți să agreeze o firmă și produsele sale.

Specialiștii în domeniul industriei publicitare solicită din ce în ce mai mult agențiilor de publicitate să adauge publicității și alte forme ale comunicațiilor de marketing. Pe lângă platformele uzuale de comunicare (vezi Tabelul 1.2.), marketerii trebuie să țină cont de stilul și prețul produsului, forma și culoarea ambalajului, manierele și ținuta vestimentară a reprezentantului de vânzări, decorul din magazin, pentru a transmite un mesaj clar publicului țintă.

Tabelul 1.2.

Platformele uzuale de comunicare

Sursă: Kotler Philip, Keller Kevin Lane – Managementul marketingului, Ed. Teora, 2008, p.790

Aceste activități trebuie integrate pentru realizarea unei poziționări strategice și pentru a transmite un mesaj coerent. Orice organizație trebuie să realizeze un audit al tuturor interacțiunilor pe care clienții le-ar putea avea cu marca și cu firma însăși, pentru a putea planifica cât mai bine comunicațiile integrate de marketing, Cu cât se aleg mai bine mijloacele de comunicare, cu atât marca va pătrunde mai ușor și va rămâne pentru cât mai mult timp în mintea consumatorului.

Figura.1.3. Integrarea comunicațiilor de marketing în scopul consolidării capitalului mărcii

Sursă: Kotler Philip, Keller Kevin Lane – Managementul marketingului, Ed. Teora, 2008, p.791

Marketerii trebuie să evalueze toate opțiunile de comunicare pe care le au la dispoziție, în funcție de criteriul eficacității (cât de bine funcționează, dacă a avut loc un feed-back), și al eficienței (se ia în considerare și costul punerii în aplicare a planului de comunicare integrată).

Asociațiile mărcii, relațiile cu marca și reacțiile la marcă pot fi create în maniere diferite, de aceea se iau în considerare toate opțiunile posibile pentru comunicațiile de marketing, în funcție de ceea ce-și propune firma legat de imaginea mărcii și notorietatea acesteia.

1.2.2. Tehnici și mijloace publicitare

Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare includ în ordine, presa, radioul, televiziunea, cinematograful, publicitatea exterioară și cea directă, la care se adaugă cea efectuată prin tipărituri (cataloage, pliante, prospecte, broșuri, agende și calendare), utilizate atât pentru bunurile de consum și cele de utilizare industrială, dar și în domeniul prestărilor de servicii.

Presa, atât cea cotidiană cât și cea periodică, reprezintă în prezent principalul mijloc de transmitere a mesajelor publicitare, iar atunci când este corect folosită are un randament foarte bun. Marketerii trebuie să țină cont atunci când i-au decizia de alegere a presei de “media” de publicitate, de difuzarea teritorială a acesteia, de categoriile socio-profesionale ale cititorilor, de tiraj, prețul de vânzare al spațiului și de calitatea imprimării.

Presa cotidiană este media de publicitate cea mai folosită în majoritatea țărilor, datorită avantajelor pe care le oferă: flexibilitate (anunțurile pot diferii de la o zonă la alta, de la o țară la alta), aria mare de acoperire, posibilitatea de a controla expunerea anunțurilor, prestigiul de care se poate bucura un anumit cotidian. Printre dezavantajele folosirii presei cotidiene amintim: durata de viață foarte scurtă, cât și calitatea scăzută a reproducerii tipografice.

Presa periodică se adresează unor segmente bine determinate de cititori, asigură selectivitate socio-profesională a mesajului transmis și o receptivitate crescută a destinatarului vizat. Calitatea superioară a reproducerilor constituie un atuu în alegerea presei periodice ca media de publicitate.

Eficiența unui anunț publicitar în presă depinde și de mărimea anunțului, de amplasarea sa în pagină, de frecvența apariției.

Radioul, reprezintă un alt “media” de publicitate care acoperă în mod rapid și cu regularitate cea mai mare parte a publicului. Printre avantaje enumerăm: diferențierea pe categorii de ascultători, în funcție de ora transmiterii și de programul difuzat, costurile relativ mici, mobilitate și flexibilitate. Dezavantajul este că ascultătorilor le este prezentat doar un mesaj sonor, iar ascultătorii își fac doar o imagine parțială și numai de moment asupra obiectului mesajului.

Televiziunea a cunoscut o expansiune rapidă în zilele noastre, fiind unul dintre cele mai recente “media” de publicitate. Televiziunea asigură o îmbinare a imaginii, sunetului și mișcării ceea ce nu se poate realiza de alte suporturi. Avantajele televiziunii sunt legate de posibilitatea difuzării mesajelor în mod repetat la ore de maximă audiență, însă dezavantajul este acela că selectivitatea destinatarilor mesajelor este scăzută, costurile sunt relativ ridicate în privința realizării spotului publicitar și difuzarea acestora.

Cinematograful, ocupă un loc modest în cadrul mijloacelor publicitare, reprezentând un suport publicitar costisitor și nu-și poate selecta bine publicul țintă. Mesajele publicitare sunt transmise prin intermediul a două categorii de filme: filmul de documentare comercială, a cărui durată este de 30 de minute și filmul publicitar propriu-zis, cu o durată de 5 minute. Costurile de realizare și difuzare ale acestor filme sunt relativ ridicate.

Catalogul, este folosit ca un instrument de prezentare a unei întreprinderi, a produselor acesteia, a unei zone sau stațiuni turistice. Catalogul reprezintă, pentru foarte multe organizații, instrumentul principal de marketing.

Publicitatea exterioară include utilizarea afișelor, panourilor publicitare și însemnelor luminoase. Avantajul acestora este acela că ne comunică idei simple și concise, stimulând vânzarea de produse și servicii și mențin interesul publicului pentru marcă sau firmă. Sunt eficiente în aglomerările urbane cu o circulație pietonală și auto intensă. Afișajul constituie cea mai importantă formă de publicitate exterioară, dezavantajul este că acesta se adresează publicului larg, fără a se putea face o segmentare a acestuia.

Pliantul, broșura, prospectul, constituie alte suporturi publicitare care sunt incluse în sfera publicității realizate prin tipărituri, utilizate foarte mult în activitățile promoționale ale organizațiilor moderne. Prin elementele specifice anunțului publicitar, și anume, ilustrație, text și slogan, redate cu mijloace tipografice speciale și originale, stimulează interesul cititorului și-l determină să cumpere produsele sau serviciile firmei.

Agendele și calendarele, sunt și ele folosite ca mijloace publicitare, au semnificația de cadou publicitar și se oferă cu ocazia anumitor evenimente.

Tabelul 1.3.

Principalele tipuri de instrumente mediatice și profilul lor

Sursă: Kotler Philip, Keller Kevin Lane – Managementul marketingului, Ed. Teora, 2008, p.852

1.2.3. Alegerea mijloacelor de informare

Departamentul de marketing trebuie să ia decizia cea mai bună în alegerea mijloacelor de informare, astfel ca mesajul firmei să ajungă la publicul țintă.

Marketerii trebuie să țină cont de următoarele elemente atunci când stabilesc cu ajutorul căror mijloace de informare consumatorii sunt mai bine informați:

• Obiceiurile mediatice ale publicului țintă. Se știe că tinerii preferă televiziunea și radioul.

• Caracteristicile produsului. Nu toate produsele pot fi prezentate, de exemplu, cu ajutorul televiziunii sau a radioului. Mijloacele de comunicare au potențial diferit pentru a face demonstrații, pentru a explica, pentru vizualizare. De exemplu, produsele cosmetice pot fi prezentate foarte bine în reviste color, demonstrațiile privind funcționarea unor aparate se realizează cel mai bine la televizor.

• Caracteristicile mesajului. Pentru unele produse trebuie să se prezinte caracteristicile esențiale ale acestora, publicul are nevoie de mai multe informații despre produs, iar acestea pot fi oferite, de exemplu, în reviste de specialitate.

• Costul. Televiziunea este mai scumpă, în timp ce publicitatea în ziare este mai ieftină.

1.3. Gestionarea comunicațiilor integrate de marketing

Marketerii de toate tipurile cauta sa inteleaga cum pot sa foloseasca in modul cel mai bun mass-media, in moul mediu al comunicarii. In aceasta parte a capitolului, examinam natura si folosirea unor multiple instrumente de comunicare in masa: publicitatea, promovarea vanzarilor, evenimentele si experientele, precum si relatiile publice si publicitatea necomerciala.

1.3.1. Publicitatea comercială

Publicitatea cuprinde toate acțiunile de comunicare nepersonală, plătite de un susținător (firmă, organizație, individ, etc) identificat, realizate prin intermediul mijloacelor de comunicare în masă cu scopul influențării comportamentului țintelor vizate (consumatorilor).

Pentru conceperea unui program de publicitate, marketerii trebuie să stabilească care este piața țintă căreia i se adresează, apoi pot să ia decizii importante cunoscute drept “cei cinci M:

Misiunea: Care sunt obiectivele de publicitate?

Mijloacele de plată (banii): Cât de mult putem să cheltuim?

Mesajul: Ce mesaj trebuie transmis?

Media: Ce media trebuie folosite?

Măsurarea: Cum trebuie evaluate rezultatele?

Figura.1.4. Cei cinci M ai publicității

Sursă: Kotler Philip, Keller Kevin Lane – Managementul marketingului, Ed. Teora, 2008, p.841

Obiectivele de publicitate pot fi clasate în funcție de scopul lor: informare, convingere, reamintire sau întărirea convingerii și anume:

• Publicitatea de informare crează notorietatea mărcii și-i informează pe cumpărătorii potențiali de existența noilor produse, prezentându-le caracteristicile acestora.

• Publicitatea de convingere (persuasivă), are ca scop determinarea consumatorului să prefere produsul și să-l convingă să cumpere.

• Publicitatea de reamintire, stimulează achizițiile repetate ale produsului sau serviciului.

• Publicitatea de întărire, urmărește să-i convingă pe cumpărătorii actuali că au făcut alegerea potrivită.

Obiectivele publicității se stabilesc în funcție de etapa din ciclul de viață al produsului. De exemplu, dacă produsul nostru este matur, și gradul de utilizare al mărcii a scăzut, obiectivul urmărit este acela de a stimula utilizarea prin folosirea publicității de reamintire. Dacă produsul este nou pe piață, firma trebuie să convingă piața țintă că marca sa este superioară celorlalte mărci, prin utilizarea publicității persuasive.

La stabilirea bugetului de publicitate se iau în considerare următorii factori specifici:

• Etapa din cadrul ciclului de viață al produsului. Pentru produsele noi se stabilesc bugete mai mari de publicitate, iar prin campanii susținute acestea să poată fi cunoscute de cât mai mulți consumatori și să-i determine să le încerce.

• Cota de piață și baza de consumatori. Pentru mărcile deja cunoscute și care au o cotă mai mare de piață, nu mai este nevoie de o publicitate intensă și deci se stabilesc bugete mai mici ca procentaj din vânzări. Dacă firma decide că pentru creșterea cotei de piață este nevoie de o mărire a dimensiunii pieței, atunci cheltuielile cu publicitatea vor fi mai mari.

• Concurența și aglomerația publicitară. Dacă concurența este foarte mare, există un număr mare de competitori și firmele abuzează de reclamele mărcilor pentru a se face cunoscute, atunci costurile cu publicitatea vor fi mai mari.

• Frecvența publicității. Dacă firma decide că mesajul publicitar trebuie transmis în mod repetat, atunci și bugetul de publicitate va fi mai mare.

• Substituibilitatea produsului. Categoriile de produse mai puțin diferențiate sau de uz general au nevoie de o publicitate mai intensă, pentru a-și impune o imagine diferită.

Cercetarea efectului comunicării are ca scop determinarea eficacității acesteia. Cercetarea se mai numește testarea textului reclamei și poate fi întreprinsă înainte ca reclama să fie introdusă în media și după ce este tipărită sau difuzată.

Există trei metode principale de testare prealabilă: metoda reacției consumatorului, testele de portofoliu și testele de laborator.

Metoda reacției consumatorului solicită reacțiile consumatorilor față de o reclamă dată. Consumatorii selectați sunt rugați să răspundă la întrebări ca:

1. Care este mesajul principal pe care l-ați primit din această reclamă?

2. Ce credeți că vrea cel care-și face reclamă să stiți, să credeți sau să faceți?

3. Care este probabilitatea că această reclamă să vă determine să treceți la acțiune?

4. Ce dă rezultate în cadrul reclamei și ce nu merge bine la aceasta?

5. Ce sentimente vă produce reclama?

6. Care este cel mai bun loc în care să fiți abordat cu acest mesaj?

Pentru testele de portofoliu se solicită consumatorilor să vadă sau să asculte mai multe reclame, apoi sunt rugați să-și amintească toate reclamele și conținutul lor. Capacitatea reclamei de a transmite un mesaj care să fie ușor de înțeles și de reținut, este dat de nivelul de reamintire.

La testele de laborator se folosesc echipamente pentru determinarea reacțiilor psihologice față de o reclamă – dilatarea pupilelor, tensiunea, bătăile inimii, transpirația. Cu ajutorul testelor de laborator se determină puterea de a capta atenția, însă nu arată nimic despre impactul asupra atitudinilor sau intențiilor consumatorului.

1.3.2. Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor este un element important în campaniile de marketing, fiind folosită o mare varietate de instrumente de stimulare, pe termen scurt, care duc la achiziții rapide și mai numeroase ale unui produs sau serviciu.

Promovarea oferă, deci, un stimulent de a cumpăra, în timp ce publicitatea oferă un motiv.

Principalele instrumente de promovare a produselor sunt:

• Mostrele. Se oferă gratuit o cantitate mică dintr-un produs, care se distribuie prin poștă, din ușă în ușă, se atașează altui produs, se dă într-un magazin, le găsim în reviste.

• Cupoanele. La achiziționarea unui produs care are atașat un astfel de cupon beneficiezi de o anumită reducere specificată pe acesta; pot fi deasemenea trimise prin poștă; pot fi incluse într-un alt produs; le găsim înserate în reclamele din reviste și ziare.

• Oferte de restituire din preț. Cumpărătorul trimite dovada că a cumpărat produsul respectiv către producător, care îi restituie o parte din prețul de achiziție prin poștă.

• Pachete cu reducere de preț. Dacă se achiziționează un astfel de pachet cumpărătorul beneficiază de un preț mai mic, față de prețul obișnuit al produsului. Se vând, de exemplu, pachete cu două produse de același fel la prețul unuia singur, sau pachete alcătuite din două produse înrudite, dar care se vând împreună. În multe cazuri, tehnica ofertării unor pachete de produse și servicii poate fi corelată cu reducerile de preț și tarife, iar această modalitate oferă avantaje atât producătorului, cât și consumatorului: primul își vinde în cadrul unei game de produse și servicii și acele produse care sunt mai puțin căutate, iar consumatorul beneficiază de realizarea unor economii bănești.

• Suplimente. Marfa este oferită la un preț redus sau gratuit, ca stimulent pentru a achiziționa un anumit produs. Suplimentul se poate oferi în interiorul produsului, atașat de produs, poate fi trimis prin poștă consumatorilor care fac dovada unei achiziții.

• Programe de frecvență. Programe care oferă recompense în funcție de frecvența cumpărării unui produs și valoarea acestuia.

• Premii (concursuri, tombole, jocuri). Premiile constă în șansa de a câștiga bani, excursii sau produse, dacă cumpărătorul face dovada achiziționării unui produs.

• Recompensarea fidelității. Se oferă bani sau produse proporțional cu fidelitatea față de un vânzător.

• Încercări gratuite. Clienții potențiali sunt invitați să încerce produsul sau serviciul fără să plătescă, în speranța că aceștia îl vor cumpăra.

• Garanții oferite produselor. Promisiunea vânzătorului că va repara defecțiunile produsului sau îi va restitui banii într-un anumit interval de timp, dacă produsul se defectează.

• Promovări legate. Două sau mai multe mărci sau firme fac promovări comune, prin cupoane, restituiri din preț și concursuri, cu scopul de a crește puterea de atragere a consumatorului.

• Expuneri și demonstrații la punctul de achiziție. Se fac demonstrații legate de modul de funcționare al produsului respectiv.

• Merchandisingul cuprinde o serie de tehnici în procesul comercializării produselor și serviciilor și se referă la prezentarea în cele mai bune condiții a acestora. Apariția merchandisingului, ca instrument distinct de promovare, a avut loc ca urmare a schimbărilor intervenite în metodele de vânzare și în structura aparatului de distribuție și anume-autoservirea.

Tehnicile de merchandising privesc, în esență:

1. Modalități optime de amplasare a produselor în spațiul de vânzare;

2. Acordarea unei importanțe deosebite factorului vizual de vânzare;

3. Sprijinirea produselor între ele în procesul de vânzare.

Aceste trei principii nu reprezintă același interes din partea producătorului și distribuitorului: în timp ce primul este interesat doar de primele două, distribuitorul caută să pună accentul pe toate trei, prin oferirea unui sortiment de produse cât mai larg, în vederea asigurării unei eficiențe ridicate a activității de ansamblu.

Dacă promovarea a reușit să atragă clienții concurenților și aceștia rămân fideli noii mărci, putem spune că a fost eficientă. Dacă produsul firmei nu este superior produsului firmei concurente, cota de piață va reveni la nivelul de dinaintea promovării.

Promovările pot diminua fidelitatea față de marcă pe termen lung, nu se recomandă ca firmele să abuzeze de puterea promovărilor. Promovările pot fi mai scumpe decât par, pentru că unele sunt îndreptate către consumatori nepotriviți, reprezintă un efort suplimentar din partea forței de vânzare și al gestionării cerințelor de promovare.

1.3.3. Evenimentele organizate și experiențele

Evenimentele organizate și experiențele cuprind participările la manifestări cu caracter expozițional și sponsorizarea.

Obiectivele acestor manifestări promoționale:

• Pentru a putea să se identifice cu o anumită piață țintă sau cu un anumit stil de viață. Evenimentele se organizează pe baza atitudinilor celor care participă la ele față de folosirea anumitor produse sau mărci, având în vedere faptul că se segmentează clienții pe criterii geografice, demografice sau pe criterii comportamentale.

• Pentru a crește notorietatea numelui firmei sau al produsului. Dacă evenimentul care se organizează va fi ales în mod inteligent, imaginea mărcii va fi întărită, iar consumatorii își vor reaminti des de aceasta.

• Pentru a crea sau a întări percepțiile clienților în privința asocierilor esențiale cu imaginea mărcii.

• Pentru a întări dimensiunile imaginii firmei. Clienții văd în firma care sponsorizează un eveniment, un partener de încredere și o percep ca fiind prestigioasă și iubită, capabilă să le satisfacă nevoile și preferințele.

• Pentru a crea experiențe și a invoca sentimente.

• Pentru a arăta grija față de problemele sociale și angajamentul față de comunitate. Au loc evenimente sponsorizate de o firmă care pesupun legături între acesta și organizații nonprofit și de caritate.

• Pentru a-i distra pe clienții sau salariații importanți.

• Pentru a permite ocazii de comercializare sau promoționale. Se organizează concursuri sau tombole, vând marfă, recurg la marketingul cu răspuns direct sau la alte activități de marketing cu ocazia organizării unui eveniment.

Participarea la manifestări cu caracter expozițional se realizează prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii la târguri, expoziții și saloane. Participarea unei firme cu un stand propriu la o manifestare expozițională reprezintă o acțiune promoțională cu un efect pozitiv incontestabil. Numărul, tematica și frecvența organizării acestor manifestări a crescut, la fel și numărul participanților, care au condus la apariția necesității unei abordări coerente și formularea unei strategii distincte privind participarea la aceste expoziții.

Sponsorizarea este o metodă de comunicare ce dobândește o tot mai largă acceptabilitate socială. Este o relație între un sponsor ce pune la dispoziția persoanei sau instituției sponsorizate bani sau alte resurse materiale, în schimbul unui prestații menite să-i susțină obiectivele de marketing.

În luarea deciziei de a susține un domeniu sau un eveniment este important ca publicul să fie ținta mesajului transmis de sponsor. Interesul pentru sponsorizare a fost stimulat de experiențele încununate de succes ale unor firme care, prin astfel de acțiuni, au reușit să creeze evenimente cu o largă audiență în rândul publicului, concepând apoi produse destinate acestora.

1.3.4. Relațiile publice

Relațiile publice reprezintă o funcție distinctă de management, care ajută să se stabilească și să se mențină un climat psihologic de comunicare, înțelegere, acceptare și cooperare între o organizație și publicul său; definește și coordonează responsabilitatea conducerii pentru a servi interesul public; ajută conducerea să utilizeze în mod eficient orice schimbare, servind însă și ca un sistem de prevedere care să sprijine tendințele ce se anticipează; folosește cercetarea și tehnicile comunicaționale etice ca principalele sale instrumente.

Relațiile publice implică din partea întreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent și sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea unor întreprinderi din țară și străinătate, cu mass media, cu reprezentanți ai puterii publice, lideri de opinie, în scopul obținerii sprijinului acestora în efortul de păstrare și dezvoltare a intereselor sale.

Activitățile cu publicul sunt extem de multiple datorită eterogenității grupelor-țintă, de aceea apar zilnic noi măsuri pentru abordarea acestora. Fiecare măsură în parte poate fi integrată în cele cinci forme de apariție ale relațiilor cu publicul:

1. Colaborarea cu presa: de exemplu conferințele de presă, declarațiile de presă, rapoartele despre produse, alcătuirea de prospecte despre întreprindere și material explicativ despre mass media.

2. Măsuri ale dialogului personal: cultivarea relațiilor personale cu conducătorii de opinie și reprezentanții presei, angajări personale în asociații, partide, biserici; prelegeri la universități, invitarea la discuții a persoanelor relevante pentru întreprindere.

3. Activitatea cu grupurile țintă alese: de exemplu materiale explicative pentru școli, prezentarea întreprinderii vizitatorilor, stimularea instituțiilor sportive, culturale și sociale de regiune, expoziții, cadouri, facilități, broșuri informative pentru anumite grupuri-țintă.

4. Publicitatea mass media, indicii pentru profilarea generală a imaginii întreprinderii sau a unei branșe, indicii pentru potențiali colaboratori în ziare, reviste.

5. Măsuri interne ale întreprinderii: de exemplu reviste ale întreprinderii, întâlniri informative cu colaboratorii, excursii organizate de întreprindere, afișaje în întreprindere, amenajări interne sportive, culturale și sociale.

Activitatea de relații publice trebuie corelată cu celelalte activități promoționale și trebuie să se aibă în vedere că eficiența acesteia depinde de nivelul calitativ al întregii activități desfășurate de întreprindere.

Obiectivele ce pot fi atinse prin intermediul tehnicilor activității de relații publice:

• Poziționarea companiilor ca lideri sau experți într-un domeniu ;

• Determinarea încrederii consumatorului față de o firmă;

• Introducerea noilor produse pe piață;

• Comunicarea noilor avantaje ale produselor mai vechi;

• Revitalizarea, relansarea și repoziționarea produselor existente;

• Consolidarea diferitelor piețe;

• Extinderea forței publicității.

1.3.5. Marketingul direct

Marketingul direct este un sistem interactiv de marketing, care utilizează unul sau mai multe mijloace de comunicare pentru a obține un răspuns măsurabil, care poate duce, în anumite cazuri, până la achiziție. (Asociația Americană de Marketing Direct-DMA)

Marketingul folosește canalele de legătură directă cu consumatorul, cum ar fi oferta directă prin poștă, vânzarea cu ajutorul catalogului, telemarketingul, televiziunea interactivă, site-urile web și dispozitivele mobile, pentru a intra în legătură cu acesta și a-i livra bunuri și servicii.

Elementele distincte ale marketingului direct:

1.Interactivitatea. Un element definitoriu al marketingului direct îl constituie interacțiunea cu dublu sens. Spre deosebire de marketingul tradițional, care inițiază o simplă transmitere de informații, marketingul direct stabilește o comunicare de la om la om, între client și firmă, deci consumatorul este implicat activ într-o campanie de marketing direct ; fie telefonează, fie completează un talon, de exemplu.

2.Multitudinea mijloacelor de comunicare. Marketingul direct nu se limitează la un singur canal de comunicare, ci există o interacțiune între aceste canale pentru ca mesajul să ajungă mai bine la consumatorul țintă.

3.Cuantificarea răspunsurilor. Posibilitatea de a măsura și evalua răspunsurile, costul, eficiența unei campanii de marketing direct.

4.Finalitatea. Obiectivul oricărei campanii de marketing nu este numai acela de a vinde produsul, ci de a iniția și menține o legătură cu clientul, fidelizarea acestuia.

Exista anumiti factori care influențează evoluția marketingului direct, si anume:

1. Nivelul de dezvoltare socio-economic;

2. Cadrul cultural;

3. Accesul consumatorului la serviciile de Internet și acceptabilitatea acestuia;

4. Modul în care se operează cu serviciile poștale, telecomunicațiile, audiovizualul;

5. Stilul de viață și puterea de cumpărare;

6. Competiția.

Poate ca multi se intreaba când o companie decide să apeleze la marketingul direct:

• Atunci când compania are nevoie de rezultate concrete, măsurabile și când dorește să se facă cunoscută pe piața țintă;

• Când dorește să se apropie de publicul țintă printr-o abordare personalizată;

• Când se lansează un produs sau serviciu nou sau a unei promoții speciale;

• Când se dorește încheierea de parteneriate cu anumite firme;

• În demararea unei campanii de fidelizare a publicului;

• Dacă se urmărește aflarea de informații amănunțite despre publicul căruia i se adresează;

Mediile marketingului direct sunt prezentate in cele ce urmeaza:

1. Direct mail

• Include toate formele de promovare a unui produs sau serviciu (scrisori, cataloage, broșuri, pliante) care utilizează ca mijloc de comunicare poșta cu răspuns direct.

Avantajele trimiterii scrisorilor:

• Scrisoarea este cel mai folosit mod de promovare în marketingul direct, care aduce și cele mai mari rezultate;

• Reprezintă modalitatea cea mai subtilă de comunicare;

• Permite targetarea strictă a grupului de potențiali clienți, prin personalizare;

– Permite controlul permanent al cantității de scrisori trimise și al costurilor investite.

2. Direct e-mail

• Direct e-mail înseamnă trimiterea de mesaje electronice;

• Este modalitatea cea mai ușor de utilizat, permițând schimbări și actualizări rapide ale informației;

• Permite măsurarea exactă a numărului de click-uri date pe informația postată;

• Există, însă, riscul ca mesajul trimis astfel să fie potrivit cu suspiciune și să nu fie citit;

• Rămâne cel mai ieftin și mai rapid mod de comunicare, poate cel mai eficient.

3. Call-center

Folosind serviciile call center, compania își contactează consumatorii prin intermediul telefoniei. O campanie de promovare poate să dureze în jur de câteva zile, în funcție de mărimea bazei de date și deci a numărului de consumatori.

Este considerată cea mai scumpă componentă a marketingului direct. Serviciile desfășurate într-un call-center pot lua următoarele forme:

• In-bound: ofertele în care consumatorul sună și comandă, cere informații, deci firma preia apelurile din exterior;

• Out-bound: contactarea telefonică a consumatorilor de către marketeri, realizându-se cu scopul de a obține un răspuns, sau impresii din partea clienților, în urma unei campanii de promovare ce conține și alte medii;

• Voice messages: apelează la tehnologii speciale cu ajutorul cărora se transmit automat mesaje vocale, iar în acest caz nu mai este nevoie de operatori umani, mesajul este transmis cu ajutorul unui robot.

4. Drop mail – distribuție neadresată în căsuțele poștale

• Trimiterea de mesaje prin intermediul serviciilor poștale, fără o prealabilă personalizare a informației;

• Este o componentă des utilizată a marketingului direct;

• Permite livrarea unor pachete informaționale complexe, printr-un sistem flexibil și cu costuri reduse;

• Poate genera rezultate foarte bune, dar ele depind în mare măsură de mesajul trimis, de modalitatea de prezentare a ofertei;

• Răspunsurile la o astfel de campanie pot fi concretizate atât prin vânzări, cât și prin câștigarea de notorietate de către firma care inițiază campania;

• Este o modalitate de promovare greu de controlat.

5. Campaniile de mobile marketing

Cel mai mare avantaj al mobile marketingului ( marketing pe telefonul mobil) este dat de omniprezența telefonului mobil în viețile noastre. Poți să iei oricând contact cu clienții, sau ei pot interacționa cu tine prin telefonul mobil.

Posibilitățile oferite de mobile marketing sunt extrem de variate, pornind de la campanii de comunicare prin SMS, MMS și bluetooth, promoții cu mecanism SMS interactiv, campanii de mobile web pe mobi site-uri dedicate și aplicații mobile. Folosind serviciile telefoniei mobile în campaniile de comunicare, companiile au capacitatea de a adapta orice tip de conținut. Principalele limitări ale acestui canal de comunicare o reprezintă adopția scăzută a MMS, fiind unul dintre puținele servicii care au avut succes pe piața locală, spre deosebire de creșterea de la an la an a traficului SMS și a mobile web.

Mobile marketing-ul poate fi integrat în planul de comunicare cu ocazia lansării de noi produse sau campanii promoționale, prin adresarea directă celor care cumpără în mod uzual produsul sau prin oferirea opțiunilor de interactivitate directă cu brandul. Printre cele mai populare sunt promoțiile cu participare prin SMS care sunt comunicate folosind atât mijloace tradiționale (TV, radio, materiale tipărite, Internet), cât și trimiteri de mesaje către baza de clienți ai produsului sau serviciului.

Cele mai multe companii care apelează la acest canal vin din zona de B2C (business to consumer), iar cele mai întâlnite domenii fiind retail, financiar, auto, telecom. Practic, acest canal de comunicare se poate aplica la orice tip de produs sau serviciu, însă trebuie să se țină cont de unele limitări și de costuri. De exemplu, nu este corectă folosirea SMS-ului ca și canal de comunicare a unui mesaj foarte lung.

O companie care apelează la mobile marketing vrea în primul rând să-și crească vânzările, însă pot exista și alte obiective, legate de notorietate, de creare a unei baze de date cu clienții, de atragere de clienți potențiali, de declanșare a unor mecanisme virale – SMS-ul este foarte ușor de transmis mai departe în cazul unor oferte foarte tentante.

În România, piața de mobile marketing a apărut la începutul deceniului și a început să se dezvolte odată cu implementarea primelor promoții prin SMS, în 2004. Până în 2008, foarte multe agenții de publicitate s-au ferit să folosescă telefonul mobil într-o campanie de publicitate, nefiind sigure de reacțiile consumatorilor. După 2008, acest canal de comunicare a început să apară frecvent în planurile de comunicare ale companiilor.

Printre factorii de care depinde dezvoltarea de mobile marketing în România se numără procesul continuu de educare a tuturor celor care doresc să folosească acest canal de comunicare. Se pune tot mai mult accent pe scăderea costurilor cu campaniile de marketing, a eficientizării acesteia, iar mobile marketing este o alternativă pe care companiile trebuie să o ia în considerare.

6. Site-urile web

Marketerii de pe Internet pot concura prin oferirea mai multor produse și mai multor informații despre produs decât concurenții lor. Cu spațiul virtual nelimitat, site-ul web al companiei oferă mai multe detalii despre produse. Site-ul web poate integra un număr extraordinar de mesaje de marketing. De exemplu, site-ul McDonald’s USA (http://www.mcdonalds.com/usa.html) includ:

• Mesaje publicitare de brand, inclusiv etichete I’m Lovin ‘it, link-uri la anunțurile actuale, precum și link-uri către site-ul Ronald McDonald’s;

• Link-uri de localizare a restaurantului;

• Link-uri spre informarea consumatorilor în ceea ce privește mâncarea pe care o găsim la McDonald’s;

• Link-uri spre informarea consumatorului asupra sănătății în general;

• Link-uri spre informațiile de relații cu publicul, inclusiv comunicate de presă și paginile consacrate numeroaselor produse McDonald’s și programelor de responsabilitate socială;

• Link-uri către informații asupra ocupării forței de muncă;

• Link-uri către catalogul de produse McDonald’s;

• Link-uri către site-ul corporativ, care include informații despre acționari.

1.3.6. Forța de vânzare

Forța de vânzare a întreprinderii este constituită din grupul de persoane care reprezintă întreprinderea și care au ca sarcină explicită și principală să vândă produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumpărătorii potențiali (prospecții), cu distribuitorii sau prescriptorii.

Printre obiectivele pe care le are de îndeplinit forța de vânzare se numără:

• Vânzarea propriu-zisă, identificarea piețelor potențiale, definirea profilului clienților și localizarea lor geografică;

• Culegerea de informații despre clienți și despre concurență;

• Negocierea și încheierea de contracte;

• Desfășurarea de acțiuni de merchandising și de publicitate la locul vânzării;

• Acordarea de consultanță tehnică și comercială utilizatorilor industriali și intermediarilor;

• Repartizarea resurselor pe clienți (pe cei efectivi și între cei efectivi și potențiali);

• Prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor.

Personalul de vânzare este privit, din ce în ce mai mult, ca reprezentant al întregii companii, făcând legătura între firmă și clienții ei. Această componentă promoțională este specifică și se dovedește mult mai importantă în domeniul produselor industriale, decât în sfera bunurilor de larg consum, deoarece oferta se adresează unei clientele specializate, în raport cu care rolul celorlalte componente ale comunicației promoționale este sensibil limitat. Explicația constă în caracteristicile diferite pe care le au clienții potențiali de pe cele două piețe, puțini și cunoscuți în primul caz, respectiv mulți și anonimi în celălalt. Reprezentanții forței de vânzare pot asigura informații despre produs, pot explica și interpreta politica companiei pe care o reprezintă și chiar negocia prețul.

La aceasta se adaugă faptul că, prin obiectivele urmărite, forța de vânzare nu se limitează doar la acte de vânzare, ci desfășoară, în mod concomitent o gamă largă de alte activități, cum ar fi: identificarea piețelor potențiale, definirea profilului clienților și localizarea lor geografică, prospectarea pieței, consultanță tehnico-comercială acordată utilizatorilor industriali sau intermediarilor, negocierea ofertei și încheierea de contracte, culegerea de informații provenind de la clienții contactați, ceea ce îi conferă atât atribute de prospectare, cât și atribute comunicaționale, sporindu-i valoarea promoțională. Reprezentanții forței de vânzare pot informa compania din care fac parte despre cerințele, exigențele și evoluția pieței, despre atitudinile, reacțiile și dorințele clientului referitoare la oferta ce îi este adresată, despre solvabilitatea clienților sau despre concurență.

Membrii forței de vânzare intră în contact nu doar cu consumatorii efectivi ai produselor întreprinderii, ci și cu cei potențiali (prospecții), desfășurând o activitate de informare și atragere a acestora către produsele comercializate.

Nu este de neglijat nici faptul că, în calitatea sa de canal de comunicație, forța de vânzare oferă, fără a se substitui publicității, o serie de avantaje certe, comparativ cu aceasta, între care:

• Comunicația personală a reprezentantului forței de vânzare este mult mai suplă decât comunicația de masă a publicității, deoarece se poate adapta mult mai bine la nevoile, dorințele și reacțiile clientului potențial;

• Reprezentantul forței de vânzare poate urmări procesul de comunicație până la vânzarea finală, în timp ce publicitatea se oprește la primele stadii ale comunicării;

• Mesajul comunicat este aproape întotdeauna difuzat celui căruia îi este destinat, în timp ce mesajul publicitar este mult mai puțin selectiv.

CAPITOLUL II.

STUDIU DE CAZ: COMUNICAREA INTEGRATA DE MARKETING

2.1. Prezentarea generală a firmei COSMOTE

COSMOTE, membru al OTE Group, și-a început operațiunile comerciale în Grecia în 1998, cu 5 ani în urma competiției. În iunie 2001 era singurul grup care a ajuns operator lider după ce a pătruns al treilea pe piață.

Ocupând locul 1 pe piața grecescă, COSMOTE are de asemenea operațiuni în alte patru țări balcanice: în Albania, prin primul operator de telefonie mobilă – AMC, cât și în Bulgaria, Macedonia și România prin GloBul, COSMOFON și respectiv COSMOTE Romania.

Cosmote România, membră a grupului COSMOTE, s-a lansat pe piața românească în decembrie 2005, cu scopul de a face telefonia mobilă accesibilă tuturor românilor. La sfârșitul anului 2013, COSMOTE înregistra 6,1 milioane de clienți, din care 25,9% abonați.

Încă de la începutul activităților sale comerciale, COSMOTE România și-a asumat un plan ambițios de extindere a rețelei, precum și o strategie corespunzătoare pentru a furniza servicii Figura 2.1. Sigla COSMOTE

de telefonie mobilă de calitate, accesibile tuturor,

câștigând titlul de operatorul cu cea mai rapidă dezvoltare din România. Compania a introdus servicii atractive în colaborare cu Romtelecom, precum și soluții de internet mobil competitive atât pentru clienții rezidentiali, cât și cei business, concentrându-se de asemenea și pe segmentul smartphone.

Segmentul de business a crescut în 2013 cu 10,3% față de 2012. Deși 2013 a fost un an plin de provocări, veniturile în T4 au crescut cu 8,1% de la un an la altul, atingând valoarea de 123 milioane euro. Per total, veniturile din 2013 au rămas relativ stabile, la 458,5 milioane euro. Marja EBITDA Pro-Forma (câștigurile operaționale înaintea dobânzilor, taxelor și amortizărilor) a crescut cu 0,1 puncte procentuale, la 25,9% în 2013 versus 2012, reflectând oferte comerciale cu margini mai mari și performanțe operaționale îmbunătățite. EBITDA a atins valoarea de 118,9 milioane de euro.

COSMOTE România investește constant în dezvoltarea lanțului său de distribuție națională, care consta, la finalul anului 2013, în aproximativ 520 de puncte de vânzare în întreaga țară.

Ca urmare a investițiilor semnificative, COSMOTE România și-a extins în timp record rețeaua de telecomunicatii, dublându-și în doar un an acoperirea geografică și în populație.

În prezent, COSMOTE România oferă o rețea de date 3G de înaltă calitate, cu viteze de descărcare de până la 43,2 Mbps pentru Internetul mobil în 249 de orașe și peste 3.850 de localități din România, acoperind aproximativ 67% din populație. În plus, clienții se pot bucura de viteze de până la 21,6 Mbps HSPA+ în 285 de orașe din țară.

În total, serviciile 3G acoperă aproximativ 80% din populația României. De asemenea, compania oferă acoperire 4G pentru 90% din populația Capitalei, pentru Otopeni, Ploiești, Cluj, Iași și stațiunile Sinaia, Bușteni și Predeal, respectiv pentru 10 reședințe de județ: Bacău, Suceava, Botoșani, Piatra Neamț, Constanța, Brăila, Galați, Buzău, Satu Mare, Baia Mare La finalul lui 2013, OTE Group a furnizat servicii de telecomunicații mobile pentru aproximativ 15,6 milioane de clienți din Europa de Sud-Est.

Valorile de bază sunt:

respectul față de client

competența

curajul de a inova

încrederea că orice poate fi făcut mai bine

performanța profesională.

Dezvoltarea companiei se bazează pe:

achiziții de tehnologii ultra-performante

monitorizarea inteligentă a concurenței

investiții continue în creșterea calității serviciilor oferite

modernizarea rețelei pentru a satisface cerințele pieței

o poziție financiară puternică datorată politicii de investiții prudente

o focalizare a activităților pe Marketing și Vânzări.

2.1.1. Misiune și viziune

În ceea ce privește misiunea sa în afaceri, COSMOTE crede că prin etică în afaceri, rigoare, încredere în tot ceea ce face, va reuși să dezvolte portofoliul de soluții de comunicații integrate și să fie capabilă astfel să satisfacă din ce în ce mai bine nevoile și exigențele clienților săi, pe care îi plasează în centrul strategiei de afaceri. Filosofia de afaceri a grupului COSMOTE este exprimată de top managementul acesteia în următorul mod: „Să îmbunătățim viața clienților noștri prin ridicarea nivelului comunicațiilor mobile din întreaga regiune a Europei de Sud-Est, ajutând astfel fiecare individ în parte dar și mediul de afaceri să realizeze tot mai mult, în fiecare zi. Noi înțelegem mai bine ca oricine comportamentul uman și felul în care comunicațiile mobile influențează viața de zi cu zi. Tocmai de aceea, transformăm această înțelegere în produse și servicii care sunt relevante, simple, accesibile și plăcute, care îmbunătățesc calitatea vieții.”

Viziunea Cosmote este sa îmbunătățească viața clienților prin ridicarea nivelului comunicațiilor mobile din întreaga regiune a Europei de Sud-Est, ajutând astfel fiecare individ în parte, precum și mediul de afaceri să realizeze tot mai mult, în fiecare zi.

2.1.2. Evoluția clientelei

În cele ce urmează am prezentat evoluția numarului de clienți atrași de către Cosmote în urma serviciilor oferite:

2013, septembrie: 6,1 milioane

2013, iunie: 6,033 milioane

2013, martie: 6,07 milioane

2012, decembrie: 6,3 milioane

2010, septembrie: 6,7 milioane

2010, martie: 7,15 milioane utilizatori, dintre care 1,5 milioane erau abonați

2009, martie: 6 milioane

2008, martie: 4,1 milioane, situându-se pe locul 3, după Orange și Vodafone

2007, decembrie: 3,6 milioane (cotă de piață: 16%)

2005, decembrie: 50.000

În anul 2011, Cosmote a fost cel mai dinamic operator de pe piata românească de telefonie mobilă, înregistrand 2,4 milioane de utilizatori noi pe piața românească.

2.1.3. Evoluția principalilor indicatori economico-financiari

Strategia COSMOTE Romania, raportată la rezultatele obținute pe întreaga perioadă de desfășurare a activității este prezentată în tabelul de mai jos:

Tabelul 2.1.

Evoluția principalilor indicatori economico-financiari

Sursă: www.wikipedia.org

2.1.4. Servicii oferite și activități desfășurate

Principala activitate a companiei este oferirea unei game complete de servicii de telecomunicații mobile.

2.1.4.1. Servicii oferite la abonamente

Divertisment

Muziton

Înlocuiește tonul standard cu o melodie pe care să o asculte persoanele care te apelează, indiferent dacă ești abonat sau utilizator al cartelei COSMOTE.

Video Call

Cu serviciul Video Call îți poți vedea prietenii în timpul convorbirilor dacă aveți telefoane compatibile 3G și acoperire 3G.

Web'n'walk

Web’n’walk este un serviciu de acces internet de pe mobil care îți pune la dispoziție o gamă largă de informații și servicii, și îți permite să navighezi pe web direct de pe telefonul tău COSMOTE.

Servicii rețea

Apel în așteptare

Serviciul Apel în Așteptare te anunță, printr-un semnal sonor însoțit de o notificare pe ecranul telefonului, că ai un nou apel telefonic în timp ce ești angajat într-o convorbire telefonică.

CLIP

CLIP – Prezentarea Identității Apelantului – îți oferă posibilitatea de a identifica numărul de telefon al apelantului cu condiția ca apelul să fie inițiat de la o linie telefonică digitală, fixă sau mobilă.

CLIR

CLIR – Restricționarea Identității Apelantului – asigură confidențialitatea numărului tău de telefon, acesta nefiind afișat pe ecranul telefonului persoanei apelate.

Mesagerie vocală

Serviciul Mesageria vocală COSMOTE îți permite să fii în contact permanent cu cei care te apelează când nu poți răspunde la telefon.

Notificare apeluri pierdute

Serviciul Notificare Apeluri Pierdute îți oferă informații printr-un mesaj text (SMS) privind apelurile pierdute.

Notificare prezență

Serviciul Notificare prezență permite tuturor utilizatorilor rețelei COSMOTE care încearcă să te apeleze atunci când ai telefonul închis sau nu te afli în aria de acoperire să fie informați despre revenirea ta în rețea.

Redirecționare apeluri

Serviciul Redirecționare apeluri îți oferă posibilitatea să redirecționezi apelurile primite către orice număr de telefon fix sau mobil sau către propria căsuță vocală.

Restricționare apeluri

Serviciul Restricționare apeluri îți permite să ai un control strict asupra telefonului mobil.

Teleconferință

Serviciul Teleconferință îți permite să comunici cu pâna la 5 persoane simultan, fiecare apel inițiat fiind taxat ca un apel normal.

Mesagerie

MMS

Serviciul Mesaje Multimedia (MMS) îți permite să trimiți și să primești mesaje multimedia conținând imagini animate, fotografii, text sau sunete către/din rețelele COSMOTE, Vodafone și Orange.

MMS Box

În cazul în care nu ai activat Serviciul MMS sau Album MMS, poți accesa mesajele multimedia care ți-au fost trimise la urmatoarea dresa: http://legacy.mms.cosmote.ro/.

SmartTel SMS

Prin Serviciul SmartTel SMS vei fi notificat prin SMS asupra situației contului tău deținut la Banc Post, BCR sau Raiffeisen Bank, apelând gratuit de la telefonul tău numărul scurt 1681.

SMS

Serviciul SMS îți oferă cel mai discret mod de a comunica, prin transmiterea și primirea de mesaje scrise de până la 160 de caractere.

Factură și credit

e-Bill

Cu serviciul e-Bill ai acces oricând la facturile tale COSMOTE în format electronic, inclusiv la factura detaliată a apelurilor tale.

Info cost

Cu serviciul Info cost poți afla, cu titlu orientativ, numărul minutelor naționale sau COSMOTE rămase, mesajele scrise de care dispui până la următoarea dată de facturare sau traficul GPRS rămas de efectuat, exprimat în KB.

Info factură

Cu serviciul Info factura poți afla detalii despre factura ta la orice oră, oriunde ai fi în aria de acoperire COSMOTE.

Reîncărcare credit de la abonament

Serviciul gratuit Reîncărcare credit de la abonament pe cartelă îți oferă posibilitatea de a reîncărca orice Cartelă COSMOTE, Frog sau Internet direct de pe telefon, cu o valoare întreagă cuprinsă între 1€ și 20€/ lună.

Transfer credit

Cu serviciul Transfer Credit poți oferi credit din contul tău oricărui utilizator de Cartelă COSMOTE.

Roaming&Internațional

Internațional

Cu Serviciul Apeluri Internaționale poți suna de pe telefonul tău mobil oriunde în lume.

Roaming

Cu serviciul Roaming poți telefona și primi apeluri chiar și atunci când ești plecat în străinătate.

Alt serviciu util:

Plată Rovinietă prin SMS

Achiziționează Rovinieta direct de pe telefonul mobil!

2.1.4.2. Servicii oferite la cartelă

Divertisment

Muziton

Înlocuiește tonul standard cu o melodie pe care să o asculte persoanele care te apelează, indiferent dacă ești abonat sau utilizator al cartelei COSMOTE!

Serviciul de notificări prin SMS Facebook

Comunică, socializează și află primul când prietenii tăi își actualizează profilele!

Serviciul de notificări prin SMS Twitter

Trimite și primește Tweet-uri prin mesaje SMS!

Video Call

Cu serviciul Video Call îți poți vedea prietenii în timpul convorbirilor dacă aveți telefoane compatibile 3G, serviciul Video Call activat și acoperire 3G.

Web'n'walk

web’n’walk este un serviciu de acces internet de pe mobil care îți pune la dispoziție o gamă largă de informații și servicii, și îți permite să navighezi pe web direct de pe telefonul tău COSMOTE.

Factură și credit

Adaugă valabilitate

Cu serviciul Adaugă valabilitate, indiferent dacă ești utilizator de Cartela COSMOTE sau Cartela Frog, poți prelungi perioada de valabilitate a contului tău.

Transfer credit

Cu serviciul Transfer Credit poți oferi credit din contul tău oricărui utilizator de Cartelă COSMOTE, Frog sau MTV Mobile.

Verificare credit

Poți afla în orice moment informații legate de situația creditului cartelei tale apelând gratuit numerele *100# sau 1234 de la telefonul tău mobil.

Mesagerie

Ce mai faci?

Cu serviciul “Ce mai faci?” poți trimite automat oricărui prieten din rețeaua COSMOTE, un mesaj de tip SMS cu textul predefinit “Ce mai faci?”.

Contactează-mă

Cu serviciul Contactează-mă poți lua legătura cu prietenii tăi chiar și atunci când nu mai ai suficient credit pentru a efectua un apel național.

MMS

MMS Box

În cazul în care nu ai activat Serviciul MMS sau Album MMS, poți accesa mesajele multimedia care ți-au fost trimise la urmatoarea dresa: http://legacy.mms.cosmote.ro/.

SMS

Serviciul SMS îți oferă cel mai discret mod de a comunica, prin transmiterea și primirea de mesaje scrise.

Servicii rețea

Apel în așteptare

Serviciul Apel în așteptare te anunță, printr-un semnal sonor însoțit de o notificare pe ecranul telefonului, că ai un nou apel telefonic în timp ce ești angajat într-o convorbire telefonică.

CLIP

CLIR

CLIR – Restricționarea Identității Apelantului – asigură confidențialitatea numărului tău de telefon, acesta nefiind afișat pe ecranul telefonului persoanei apelate.

Mesagerie vocală

Serviciul Mesageria vocală COSMOTE îți permite să fii în contact permanent cu cei care te apelează când nu poți răspunde la telefon.

Notificare apeluri pierdute

Serviciul Notificare Apeluri Pierdute îți oferă informații printr-un mesaj text (SMS) privind apelurile pierdute.

Notificare prezență

Redirecționare apeluri

Serviciul Redirecționare apeluri îți oferă posibilitatea de a redirecționa apelurile primite către orice număr de telefon fix sau mobil, sau către propria căsuță vocală.

Restricționare apeluri

Serviciul Restricționare apeluri îți permite să ai un control strict asupra telefonului mobil.

Teleconferință

Serviciul Teleconferință îți permite să comunici cu pâna la 5 persoane simultan, fiecare apel inițiat fiind taxat ca un apel normal.

Utile

Agenda COSMOTE

Serviciul Agenda COSMOTE îți oferă posibilitatea de a afla numerele de telefon ale clienților COSMOTE cu condiția ca aceștia să fi acceptat ca numărul de telefon să fie făcut public.

Apeluri de Urgență

În situații de urgență, poți apela gratuit numărul 112 – Sistemul Național Unic pentru Apeluri de Urgență (Poliție, Pompieri, Ambulanță).

Roaming & Internațional

Internațional

Acest serviciu îți permite să apelezi de pe telefonul tau mobil oriunde în lume și este disponibil din momentul activării Cartelei COSMOTE sau MTV Mobile.

Roaming

Cu serviciul Roaming poți să inițiezi și să primești apeluri, să trimiți și să primești mesaje scrise și să efectuezi trafic de date prin GPRS.

Stațiile de bază sunt echipate cu sistemele de transmisie și recepție a semnalelor (sistemul de antene), iar prin intermediul sistemului de transmisiuni sunt interconectate cu centrul rețelei, adică centrele de control (BSC) și centrele de comutație (MSC).

În prezent, compania a dezvoltat o rețea ce are o capacitate considerabilă și o arhitectură avantajoasă, utilizând o rețea mixtă ce operează în ambele benzi de frecvențe 900 și 1800 MHz.

Având întotdeauna ca scop oferirea de servicii la un înalt grad de calitate pentru clienții săi, rețeaua COSMOTE a fost proiectată cu scopul de a oferi suficientă capacitate (canale de comunicație simultane) și, concomitent, un semnal vocal curat prin eliminarea interferențelor de orice fel.

Totodata, în procesul de proiectare, COSMOTE a pus la punct proceduri detaliate de monitorizare ale performanței rețelei; are ca țel și lucrează la optimizarea continuă a calității comunicațiilor, prin adăugarea de noi stații de bază concomitent cu utilizarea de tehnologii corespunzătoare.

Rețeaua este proiectată asfel încât să fie suficient de flexibilă pentru a putea livra serviciile cu valoare adăugată oferite de către companie.

Din dorința de a oferi clienților săi servicii de telefonie mobilă de calitate, COSMOTE investește continuu în modernizarea și extinderea rețelei sale de acoperire. În anii anteriori, COSMOTE oferea aproape 92% acoperire a populației și mai mult de 76% acoperire geografică în România, iar în prezent a depășit gradul de acoperire al celorlalți operatori în decursul anului.

COSMOTE a fost primul operator care a introdus o politică transparentă de tarifare a serviciilor de voce, fără înscrisuri mici, promovând tarifarea unică, fără diferențiere între rețele. În același timp, COSMOTE a introdus pe piața cele mai accesibile pachete de servicii pe segmentele cartele preplătite și abonamente. Compania a lansat, de asemenea, soluții de comunicare atractive pentru utilizatorii de business și a adus pe piața din România, în exclusivitate, serviciul de date și multimedia i-mode.

COSMOTE România continuă dezvoltarea rețelei sale naționale de distributie, care, în momentul de fată, este formată din peste 950 de magazine COSMOTE, Germanos, Internity, Romtelecom și numeroși dealeri independenți.

Strategia referitoare la produse și servicii presupune lansarea de noi servicii adaptate atât clienților persoane juridice cât și celor persoane fizice și dezvoltarea unor proiecte experimentale pentru rețeaua COSMOTE. Calitatea serviciilor și produselor oferite constituie latura de bază a poziționării ofertei companiei pe piață.

Politica de resurse umane vizează angajarea unor persoane tinere, dinamice, care să se poată integra rapid în cultura organizațională a companiei și oferă programe de recompense în funcție de obiective și posibilități de promovare și dezvoltare a carierei profesionale în cadrul său. Pe website-ul firmei, există un link destinat posibilității de recrutare, în care candidații pot aplica prin transmiterea de CV-uri în format electronic, menționând pentru ce post candidează.

Managementul relațiilor cu clienții în cadrul companiei COSMOTE se concentrează pe următoarele aspecte:

programe de atragere și fidelizare a clienților, precum și programe tip „customer care” implementate în toate locațiile în vederea creșterii loialității acestora, reducerii numărului nemulțumirilor lor și reducerii timpului intervenției echipelor de Asistență tehnică;

dezvoltarea bazei de date clienți prin strategii de marketing direct și politici de fidelizare; modernizarea rețelelor a condus la reducerea pirateriei;

un excelent cash-flow generat de clienți datorat politicii de marketing;

soluții inovative implementate pentru clienții serviciilor de telefonie mobilă;

reducerea ratei de pierdere a clienților prin implementarea unor scheme de prețuri adaptate fiecărui segment de clienți.

Voxline Communication, prima companie specializata in furnizarea serviciilor de SMS marketing din Romania semneaza un contract de colaborare cu operatorul de telefonie mobila COSMOTE, prin care ofera clientilor oportunitatea de a accesa o gama larga de servicii cu valoare adaugata.

2.1.5. Istoric

2014 – Adevărata valoare stă în lucrurile simple

Martie

COSMOTE își releansează website-ul www.cosmote.ro.

Februarie

Cu noul portofoliu prepaid de la COSMOTE, share-uiești dincolo de granițe, indiferent de rețea.

Ianuarie

Deutsche Telekom lansează un parteneriat revoluționar cu Evernote pe 12 piețe europene

2013 – Tehnologia 4G

Noiembrie

Cu ocazia sărbătorilor de iarnă, COSMOTE dublează magia Crăciunului cu ofertele speciale

COSMOTE România oferă în exclusivitate trafic nelimitat, netaxat, în cadrul aplicației WhatsApp

Octombrie

"Taxiplon" powered by COSMOTE – o nouă aplicație pentru comenzile de taxi

COSMOTE România extinde acoperirea 4G în București, oferind serviciul și pe telefoanele mobile

Septembrie

COSMOTE România remodelează portofoliul de internet mobil

COSMOTE România lansează un nou portofoliu de abonamente, pornind într-o călătorie de transformare

Iulie

BERD sprijină COSMOTE România în cursa 4G, printr-un împrumut de 225 milioane de euro, pentru o infrastructură telecom mai performantă

COSMOTE România lansează noi planuri tarifare de business

Romtelecom și COSMOTE România anunță că, pentru a adresa mai eficient nevoile de coordonare a celor două companii și pentru optimizarea performanței acestora, începând cu 1 august 2013, au fost create noi poziții de management

Iunie

În premieră pe piața din România, COSMOTE creează o experiență mobilă și de divertisment de top, prin oferta MTV Mobile

COSMOTE lanseaza oferte nelimitate și pentru clienții prepaid

Aprilie

Nikolai Beckers preia poziția de CEO al COSMOTE România și Romtelecom.

Martie

COSMOTE lansează CONNECT Move, cartela preplatită de Internet ce oferă extra-opțiuni cu navigare online nelimitată.

COSMOTE lanseaza în premieră pe piața românească de prepaid extra-opțiunea All Free, singura ofertă de pe piața locală care furnizează doar minute și SMS-uri naționale, împreună cu trafic de date.

COSMOTE România continuă provocarea Ora Pământului, prin intermediul programelor sale de mediu.

Cu ajutorul clienților săi, COSMOTE România va oferi până la 40.000 euro ONG-urilor implicate în îngrijirea copiilor, prin campania „Mesaje de iubire”.

Februarie

COSMOTE România pășește către noua eră a comunicării, dominată de tehnologia 4G, prin realizarea unei sesiuni demo live

2012 – Licitația pentru spectru nou și reînnoirea licenței pentru cel existent

Decembrie

COSMOTE România sărbătorește 7 ani de succes și inovație

Noiembrie

COSMOTE România lansează noul portofoliu de business, oferind planuri tarifare care includ beneficii ce ajung până la apeluri de voce național și trafic de date nelimitat, fiind disponibile pentru activare în toate magazinele COSMOTE și ale partenerilor, precum și prin canalele de vânzări directe ale COSMOTE.

COSMOTE România continuă să sprijine tinerii prin acordarea, pentru al treilea an consecutiv, a 5 noi burse prin intermediul programului Bursele COSMOTE

Octombrie

COSMOTE România a devenit primul operator de telefonie mobilă care deține o triplă certificare ISO pentru Sistem Integrat de Management – Calitate, Mediu, Securitate și Sanatate în Muncă – emisă de TUV Hellas.

Compania își extinde acoperirea 3G, oferind servicii de internet mobil la viteze de până la 43,2 Mbps.

Septembrie

COSMOTE România câștigă spectru nou în benzile de 800 MHz, 1800 MHz și 2600 MHz și își reînnoiește licența de spectru deja existentă în benzile de 900 MHz și 1800 MHz.

Iulie

Lansează planul tarifar No Limit, un abonament care sparge tiparele, creat pentru a le oferi clienților, în premieră pe piața românească de telecom, comunicare nelimitată de voce, la nivel național, alături de comunicare nelimitată în rețea prin text, video și imagini.

Romtelecom și COSMOTE România lansează „Dolce Mobile TV”, oferind clienților mobilitate completă, prin posibilitatea de a urmări programele TV de pe tableta sau smartphone-ul lor.

COSMOTE România reduce mai mult tarifele de roaming în Uniunea Europeană, cu până la 65%

Iunie

COSMOTE România câștigă 2 premii Gold EFFIE și un premiu Bronz la cea de-a noua ediție a galei Premiile EFFIE România.

Aprilie

Introduce serviciul de plată online pentru clienții prepaid si postpaid

Martie

În colaborare cu Piconet, introduce serviciul de plată a parcării prin SMS în patru orașe din vestul țării

Februarie

În colaborare cu Romtelecom, vine în sprijinul victimelor zăpezii din Vrancea, Buzău și Ialomița

2011 – Liderul indisputabil în portabilitate

Decembrie

COSMOTE România sărbătorește șase ani de creștere susținută și țintește spre mai mult în viitor

Noiembrie

Introduce iPhone 4S în portofoliu

Angajații COSMOTE România, Germanos, Telemobil și Sunlight România Filiala București au revenit la pădurea plantată cu un an în urmă lângă Ploiești pentru a replanta puieții care nu au prins rădăcini în 2010

Germanos sărbătorește 15 ani pe piața din România

COSMOTE România anunță câștigătorii celei de-a doua ediții a programului Bursele COSMOTE

Introduce pachetele Travel&Surf, care oferă o experiență a navigării pe internet absolut lipsită de griji în timpul călătoriilor, în țările Uniunii Europene.

Octombrie

COSMOTE România a rămas liderul indisputabil în portabilitate, înregistrand, în cei trei ani de la lansarea serviciului, 147.061 numere portate.

August

HTC Sensation intra în oferta COSMOTE România

Iulie

COSMOTE launsează XS-XXL, noul portofoliu de abonamente de voce și date

Iunie

Începând din iunie, COSMOTE România si Romtelecom introduc un nou concept de magazine integrate, deschizând șase noi magazine în București, Târgoviște, Sibiu și Bacau.

În T2 2011, COSMOTE România crește EBITDA cu aproape 21% – numărul de abonați crește la 22,6% din totalul clienților

COSMOTE lansează noi tarife pentru BlackBerry

Mai

COSMOTE România este campionul serviciilor de portabilitate, cu 126.671 portări în perioada de 2 ani și jumatate de la lansarea serviciului, potrivit raportului publicat de arbitrul pieței telecom, ANCOM

Aprilie

COSMOTE, Germanos și Zapp lansează una dintre cele mai atractive campanii de buyback de pe piața telefoniei mobile

Martie

Dl. Mihai Bărbuț este numit Director al Diviziei Sales și Customer Care

În T1 2011, COSMOTE România își crește EBITDA cu 171,2% – baza de clienți de business crește cu 10%

Februarie

COSMOTE România lansează doua noi terminale sub brandul COSMOTE, optimizate pentru social media

Ianuarie

Introducerea serviciului Twitter prin SMS

2010 – Lumea noastră ești tu!

Decembrie

Pentru al doilea an consecutiv, este campion al portabilității în România, cu 61.378 de numere portate în rețea

La sfârșitul lui 2010, numărul total de clienți COSMOTE in România, incluzând clienții Zapp, a atins 6,9 milioane, în timp ce baza de abonați a crescut până la 21,9%, ca urmare a creșterii pe segmentul de business – numărul de noi clienți de business ai COSMOTE a crescut cu aproximativ 70% în 2010.

Adaugă iPhone în portofoliul său de terminale, laolaltă cu o gamă completă de planuri tarifare dedicate pentru iPhone și telefoane inteligente

Primește certificarea ISO 9001:2008 pentru calitatea sistemului de management

Octombrie

Introduce apeluri video 3G pentru toti clienții

COSMOTE România lansează cardul co-branded COSMOTE-Alpha MasterCard

Septembrie

COSMOTE România înregistrează o EBITDA de 23,3 milioane de euro, în creștere cu 24,6% față de T2 2010, arătând o îmbunătațire operațională semnificativă în urma integrării cu succes a Zapp

Iunie

COSMOTE România și Romtelecom introduc o ofertă comuna, prin intermediul căreia clienții ambelor companii pot comunica la tarife în rețea

Aprilie

COSMOTE lansează serviciile 3G cu viteze de până la 21,6Mbps

Martie

Toata gama de servicii și produse Zapp, atât pentru clienți business, cât și pentru clienți rezidentiali, este disponibilă prin intermediul rețelei de magazine Germanos în întreaga țară

COSMOTE înregistrează 7,2 milioane de clienți, din care 21% sunt abonați

Februarie

Adoptă noul slogan al Grupului, „Lumea noastra ești tu”

Ianuarie

COSMOTE lansează primele servicii broadband cu ajutorul rețelei CDMA Zapp

2009 – Licența 3G

Decembrie

Numărul total de utilizatori COSMOTE România depășește 6,92 milioane, cu 17,4% mai mult decat în anul anterior.

Este lider de piață în ceea ce privește numărul de noi clienți (56,3% cota de piață în 2009)

Este principalul beneficiar al serviciului de portabilitate (35,6% cota de piață în ceea ce privește numărul de clienți portați)

Noiembrie

COSMOTE achiziționează Zapp – transferul a 100% din participația Telemobil SA deținută de Saudi Oger a fost finalizat, ca urmare a primirii avizului autorităților relevante

Septembrie

COSMOTE România înregistrează 6,6 milioane de clienți

Iunie

Grupul COSMOTE a semnat acordul de achiziție a Telemobil S.A (Zapp), cel mai vechi operator de telefonie mobilă de pe piața din România, ce deține o licență CDMA în banda 450 MHz și o licență 3G în banda 2100 MHz

Baza de clienți depășește 6,3 milioane

Martie

COSMOTE lansează serviciile 3G cu viteze de până la 21,6Mbps

Martie

COSMOTE depășește 6 milioane de clienți în România și raportează o cotă de piață de 23%

Veniturile COSMOTE cresc cu 84% comparativ cu anul 2008, la 98,1 milioane Euro. EBITDA atinge și ea 13 milioane Euro, cu 44% mai mult decât în perioada similară a anului trecut. Baza de clienți depășește 6,1 milioane

Februarie

Lansează Campania Apeluri Întrerupte, un concept unic prin care clienții primesc bani la întreruperea convorbirilor în situații fără semnal COSMOTE

2008 – Peste 5 milioane de utilizatori

Octombrie

Lansează produse convergente cu Romtelecom, adresate atât segmentului corporate, cât și rezidențial

Septembrie

Pentru al doilea trimestru consecutiv, COSMOTE raportează EBITDA pozitiv, de 13.2 milioane Euro, în linie cu țintele anunțate. Baza de utilizatori depășeste 5,2 milioane, la sfârșitul lunii septembrie 2008

Iunie

COSMOTE România obține în trimestrul al doilea al anului, pentru prima dată, profit operațional înainte de depreciere și amortizare, menținând ținta de a atinge EBITDA pozitiv pentru întreg anul 2008. De asemenea, compania a raportat și o bază de utilizatori de 4,6 milioane, la sfârșitul lunii iunie 2008. Cota de piață a COSMOTE este de circa 17%

Martie

COSMOTE România raportează pentru anul 2007 venituri totale de 155,6 milioane de Euro și o bază de utilizatori de 3,6 milioane. Cota de piață a COSMOTE crește la nivelul de 16%

Ianuarie

Dl. Stefanos Theocharopoulos a fost numit în funcția de CEO al COSMOTE România

2007 – Prima ofertă comună cu Romtelecom

Decembrie

COSMOTE România aniversează 2 ani de succes în România

Lanseaza prima ofertă comună cu Romtelecom, Internet în bandă largă și telefonie mobilă, într-un pachet cu discount pentru utilizatorii rezidențiali și de business

Noiembrie

Pentru proiectul integrat de PR si comunicare “Depășește acoperirea”, care a avut ca rezultat creșteri importante ale percepției pozitive despre companie și ale indicatorilor de brand, COSMOTE primește un Golden Award for Excellence în cadrul galei PR Awards

Octombrie

Anunță depășirea pragului de 3 milioane de clienți în România

Lansează proiectul educațional Mentorship, o platformă on-line prin intermediul căreia studenții și elevii primesc sfaturi pentru dezvoltarea carierei de la profesioniști în diverse domenii

Iulie

Extinde acoperirea rețelei în toate stațiile metroului din București și oferă acoperire în Delta Dunării

Iunie

Introduce un nou slogan, „Alături de tine”, pentru a marca poziționarea ca brand apropiat de români. Noul slogan îl înlocuiește pe cel vechi în limba engleză – In touch with life

Mai

Lansează serviciul inovator i-mode pe piața din România

Aprilie

Anunță depășirea celui de-al doilea milion de utilizatori pe piața din România, din care 1 milion de utilizatori au fost înregistrați numai in ultimele 4 luni de operare

Pentru eficiența campaniilor sale de marketing, care au avut ca rezultat creșteri spectaculoase ale indicatorilor de brand, al numărului clienților și al volumului vânzărilor, primește 3 premii EFFIE (cel mai premiat brand în cadrul ceremoniei din acest an)

Februarie

Lansează serviciul de mesaje multimedia și albumul MMS pentru toți utilizatorii COSMOTE

2006 – Investiții semnificative în extinderea rețelei

Decembrie

Sărbătorește 1 an de la lansarea sa pe piața românească și atingerea unui număr de 1 milion de clienți

Acoperirea rețelei ajunge la 95% din populație și 82% din teritoriu

Lansează COSMOTE Business, pachete accesibile pentru companii, care conțin până la 1.000 de minute naționale, o selecție de telefoane performante gratuite, tarif preferențial în rețelele COSMOTE și Romtelecom și apeluri nelimitate în cadrul grupului, indiferent de numărul de utilizatori din grup

Octombrie

Introduce o nouă premieră pe piața românească pentru utilizatorii de Cartelă COSMOTE: prima extraopțiune care combină minute în rețea și sms-uri

În urma investițiilor semnificative de peste 220 milioane de euro, acoperirea COSMOTE atinge 92% din populație și peste 76% din teritoriu

Iunie

În urma investițiilor semnificative în extinderea rețelei, acoperirea geografică ajunge la 75% din teritoriu, iar acoperirea populației ajunge la 90%

Mai

Grupul COSMOTE anunță achiziția Germanos S.A., cel mai puternic retailer de telefonie mobilă din sud-estul Europei

Aprilie

Încheie un parteneriat strategic cu rețeaua de distribuție Internity, care devine distribuitor exclusiv al produselor și serviciilor COSMOTE

Martie

Revoluționează piața de telefonie mobilă, odată cu lansarea ofertei prepaid de 2000 de minute în rețea pe luna pentru numai 3 euro, iar succesul ofertei depășeste orice așteptări printr-o cerere fara precedent

2005 – Lansare COSMOTE în România

Decembrie

COSMOTE România, membră a COSMOTE Grup, își lansează operațiunile comerciale în România și anunță investiții de 450 milioane euro pentru următorii trei ani.

2.2. COSMOTE: Comunicarea integrată de marketing

2.2.1. Relații publice

În calitate de parte responsabilă și activă a societății, COSMOTE România își implică angajații, clienții, furnizorii și partenerii de afaceri în diferite inițiative și programe care răspund cerințelor mediului social din România. Printre programele de responsabilitate socială dezvoltate de COSMOTE România se numără: „Mesaje de iubire – campanie de SMS-uri de Anul Nou”, programul intern de protecție a mediului înconjurător „Green Office”, programul de colectare a deșeurilor electronice de telefonie mobilă „I love recycling”, programul de plantare „Adoptă o pădure”, parteneriatul cu Asociația Telefonul Copilului și multe altele.

Cosmote susține implicarea: păstrează contactul cu comunitatea locală, protejează mediul, se implică în acțiuni de voluntariat. Spijină educația, anticipează și răspunde nevoilor societații prin programele de Responsabilitate socială.

Acesta nu este doar un angajament fată de propria „persoană” ci și o promisiune facută clienților izvorâtă din convingerea că în fiecare dintre noi există aceasta forță de a reuși în tot ceea ce ne propunem. Un lucru e sigur: implicarea va fi întotdeauna valorificată de COSMOTE.

2.2.1.1. Campania „Mesaje de iubire”

Prin intermediul acestui program, Cosmote pune la dispozitia organizatiilor non-guvernamentale și a fundațiilor care oferă sprijin si asistență copiilor bolnavi si defavorizați o sumă substanțială din veniturile obținute din SMS-urile trimise în prima zi a Anului Nou de către clienții COSMOTE către cei dragi. Suma totală disponibilă în anul 2013 a fost de până la 40.000 de euro. Organizațiile au avut posibilitatea de a aplica pentru finanțare cu ajutorul „Fișei organizaționale și a bugetului”, disponibile în secțiunea „Mesaje de iubire” de pe site-ul companiei. Dupa completarea cu informațiile solicitate, acestea trebuie trimise la adresa [anonimizat] împreuna cu o scrisoare de intenție, până la data de 12 aprilie 2013, inclusiv. COSMOTE Romania va selecta pana la 8 caștigători dintre aplicanți, Figura 2.2. Campania „Mesaje de iubire”

care vor primi pana la 5.000 euro fiecare. Această

suma va fi utilizată pentru proiectele educationale, de îngrijire și/sau consiliere pentru copiii bolnavi sau defavorizați, pe care organizațiile selectate le vor implementa în 2013.

Programul „Mesaje de Iubire” este una dintre cele mai importante inițiative de responsabilitate socială ale Grupului COSMOTE, special concepută pentru a veni în ajutorul copiilor defavorizați.

Într-unul dintre comunicatele oferite, Ruxandra Voda, Corporate Affairs Senior Manager, COSMOTE Romania, preciza: „Pentru al cincilea an consecutiv, suntem mandri sa ne implicam clientii intr-unul dintre proiectele noastre de suflet si sa sprijinim astfel – inca o data – programele realizate in beneficiul copiilor defavorizati. Avem datoria de a proteja si ajuta copiii, deoarece acestia sunt viitorul societatii in care traim. Educatia si asistenta sociala pentru dezvoltarea copiilor reprezinta doi dintre principalii piloni ai unei societati sanatoase si speram ca aceste fonduri vor face diferenta in proiectele organizatiilor ce urmeaza a fi selectate.”

În 2012 aproximativ 29.000 de copii defavorizați au beneficiat de ajutorul oferit de COSMOTE Romania, prin intermediul proiectelor dezvoltate de ONG-urile care au primit câte 5.000 euro fiecare în cadrul celei de-a patra ediții a programului „Mesaje de iubire”. În primele patru ediții ale campaniei „Mesaje de iubire”, COSMOTE Romania a oferit 185.000 de euro către 17 organizații non-guvernamentale implicate în îngrijirea copiilor. Este vorba de Asociația Autism Baia Mare, Asociația Caritas Bucuresti, Asociația Little People, Asociația Renaitre Romania, Asociația SFANTUL STELIAN, Centrul Roman pentru Copii Disparuți și Exploatați Sexual – Focus, Fundația Light into Europe, Fundația Dezvoltarea Popoarelor, Fundația HECUBA, HHC Romania, Organizația Salvați Copiii Hunedoara, SOS Satele Copiilor Romania, Asociația Telefonul Copilului, Fundația Hospice Casa Speranței, Asociația Orfanilor din Casele de Copii, Asociația P.A.V.E.L. și Salvați Copiii România. Cu aceste sume, organizațiile non-guvernamentale menționate au reusit să continue și să dezvolte o serie de proiecte caritabile pentru copii, în anii 2009 – 2012.

Programul „Mesaje de Iubire” este una dintre cele mai importante inițiative de responsabilitate sociala ale Grupului COSMOTE, special concepută pentru a veni în ajutorul copiilor cu diverse dizabilități, copii cu boli în fază terminală, copii proveniți din zone sărace, copii din familii destrămate sau copii abuzați. Și-au propus de la început să doneze o parte a veniturilor obținute din SMS-urile trimise din retea in noaptea de Anul Nou către organizatii non-guvernamentale care ofera servicii de ingrijire pentru copiii cu situatii materiale precare sau bolnavi. Practic, putem spune ca programul si-a atins obiectivele in fiecare an luând o amploare mult mai mare decât cea previzionată.

În derularea acestui program, etapa de selectie este cea mai dificilă, deoarece sunt multe organizații non-profit în Romania care desfașoară programe foarte utile dedicate copiilor defavorizați si bolnavi. Tocmai de aceea, Cosmote a adaugat criterii de selecție detaliate care să-i ajute sa facă o departajare obiectivă, deoarece nevoile de finanțare sunt mari și de la an la an numarul aplicanților crește. Și anul acesta, Cosmote așteaptă aplicații numeroase, din randul cărora le vor selecta pe acelea care raspund cel mai adecvat nevoilor beneficiarilor și scopului programului „Mesaje de iubire”.

1.2.1.2. Programul intern „Green Office”

Green Office este un program intern care vizează reducerea, reutilizarea și reciclarea resurselor în activitățile de birou ale COSMOTE România. Programul se concentrează pe educarea și implicarea angajaților companiei privind protecția mediului, începând cu propriul lor loc de muncă. Angajații companiei beneficiază de formare profesională în domeniul protecției mediului; în același timp, au fost instalate containere de colectare în toate departamentele, astfel că hârtia, plasticul și deșeurile electronice pot fi colectate separat.

În 2012, compania a obținut rezultate care Figura 2.3. Campania „Green Office”

atestă importanța implicării COSMOTE România

în protecția mediului în birouri: 5,92 tone de hârtie au fost trimise la reciclare din birouri.

Ce a obținut Cosmote prin acest program derulat? Multiple avantaje, protejând totodata mediul:

Flota auto a companiei a consumat în total cu 8,5% mai puțin combustibil decât în 2011, în timp ce consumul mediu a scăzut cu aproximativ 0,13%.

Procentul cartușelor de imprimantă reciclate a crescut cu 34,5 puncte procentuale, ajungând la 47% din totalul de cartuse achiziționate

Consumul de apă și electricitate a rămas la același nivel.

Ruxandra Vodă, Corporate Affairs Senior Manager COSMOTE România, declara într-un comunicat de presă: “Protejarea mediului este un angajament vital al COSMOTE România, și am demonstrat acest fapt prin îmbunătățirea constantă a rezultatelor, din 2008, când a fost lansat programul Green Office. Angajații COSMOTE au arătat că sunt preocupați de dezvoltarea cu efecte minime asupra mediului și s-au implicat în activitățile companiei prin colectarea selectivă a deșeurilor. Resursele trebuie economisite, iar angajații noștri lucrează împreună pentru a contribui la o dezvoltare durabilă”.

În acest an, compania continuă tradiția campaniei de comunicare internă care a inclus o serie de momente de teatru de improvizație pentru angajații companiei, subliniindu-se astfel, încă o dată, importanța colectării selective a deșeurilor.

De asemenea, COSMOTE România continuă să monitorizeze cu atenție consumul altor resurse din cadrul companiei, precum combustibilul și electricitatea. De asemenea, compania trimite către reciclare excesul de materiale din depozite (carton, plastic), bateriile industriale și uleiurile lubrifiante uzate de la generatoarele de la stațiile de bază, precum și echipamentul uzat de IT și din rețeaua de telecomunicații.

2.2.1.3. Programul „I love Recycling”

În cadrul programului „I love Recycling”, orice telefon mobil trimis la reciclat înseamnă un copac plantat și poate aduce un smartphone. De aceea, COSMOTE România continuă să își încurajeze clienții să fie responsabili în ceea ce privește mediul înconjurător, contribuind în acest mod la o planetă mai curată, prin reciclarea telefoanelor mobile vechi.

Prin intermediul programului „I Love Recycling”, compania demonstrează încă o dată angajamentul față de un mediu mai verde, invitându-și clienții să se alăture acestei inițiative, relansată în luna martie, cu ocazia Orei Pământului.

În cadrul programului, pentru fiecare telefon mobil sau accesoriu adus spre reciclare Figura 2.4. Poster campanie „I love recycling”

în oricare dintre magazinele COSMOTE și

Germanos până la finalul lunii septembrie, COSMOTE va planta un copac în această toamnă și îl va îngriji până la maturitate, pentru o perioadă de 5 ani.

Pentru a răsplăti cei mai dedicați și “verzi” clienți, COSMOTE oferă 3 smartphone-uri pentru 3 dintre persoanele care vor aduce un telefon mobil vechi (cu sau fără accesorii), până la finalul lunii septembrie, în oricare dintre magazinele COSMOTE și Germanos. Concursul, desfășurat pe pagina Facebook dedicată, va reuni toți fanii COSMOTE care doresc păstrarea unui mediu curat. Astfel, prin simpla postare a unei poze din timpul predării telefonului mobil vechi și răspunsul la o simplă întrebare, oricine poate câștiga unul dintre următoarele terminale de ultimă generație: Samsung I9300 Galaxy S3 White, Nokia Lumia 710 white sau Motorola XT615 MotoLuxe White.

La finalul ediției din acest an, COSMOTE România va planta un copac pentru fiecare telefon mobil reciclat în cadrul programului Adopt a Forest. Prin intermediul programului „I Love Recycling”, oricine poate contribui la protejarea mediului înconjurător, motiv pentru care COSMOTE invită toți clienții să accepte provocarea și să aducă terminalele vechi la reciclat.

2.2.1.4. Programul de plantare „Adoptă o pădure”

Protejarea mediului înconjurător este foarte importantă pentru o dezvoltare globală sustenabilă și pentru o mai bună calitate a vieții. În acest an, Romtelecom și COSMOTE România continuă să încurajeze implicarea angajaților și a clienților în programe de mediu dedicate, precum „Adoptă un copac!”, de la Dolce Sport, canalul de sport al Romtelecom, respectiv „I Love Recycling” și „Adoptă o Pădure”, dezvoltate de COSMOTE România. Astfel, un numar total de 9.000 de copaci au fost plantați anul acesta în timpul acțiunilor organizate de Romtelecom și COSMOTE împreună cu Asociațiile ViitorPlus, respectiv MaiMultVerde.

„Natura este o resursă importantă pentru o societate sustenabilă și, prin acțiunile noastre de plantare, contribuim activ la întreținerea unui mediu mai verde. Anul acesta, cu ajutorul clienților și al angajaților noștri, am reușit încă o dată să plantăm un număr mare de puieți, de care vom avea grijă până la maturitate”, a declarat Ruxandra Vodă, Director Comunicare România.

În noiembrie 2013, 130 de angajați Romtelecom și voluntari ai Asociației

ViitorPlus au plantat un număr de 2.000 de Figura 2.5. Desfasurarea activitatii in cadrul

copaci lângă Alexandria, Teleorman, în cadrul programului de plantare „Adoptă o padure”

programului „Adoptă un copac!”, dezvoltat

de Asociația ViitorPlus și susținut de Dolce Sport, canalul de sport al Romtelecom.

În iunie 2013, Dolce Sport și Asociația ViitorPlus au lansat invitația de a alerga în cadrul celei de-a cincea ediții a „Crosului Pădurii – Dolce Sport” în parcul Tineretului, București și de a susține creșterea suprafețelor împădurite din sudul țării. Fondurile strânse sunt dedicate obiectivului de a planta câte un puiet pentru fiecare nou-născut din România, în cadrul campaniei „Pădurea Copiilor”, parte din programul „Adoptă un copac” al Asociației ViitorPlus. Romtelecom susține financiar plantarea și îngrijirea a 12.000 de puieți pe durata de 6 ani a proiectuui.

Pe de altă parte, ca parte responsabilă și activă a societății, COSMOTE România își implică angajații, clienții, furnizorii și partenerii de afaceri în diferite inițiative și programe care răspund cerințelor mediului social din România.

COSMOTE România a continuat provocarea lansată cu ocazia Orei Pământului pentru clienți și angajați și pentru fiecare telefon mobil vechi sau accesoriu adus către reciclare în magazinele COSMOTE, compania a plantat câte un copac pe care îl va crește până la maturitate în pădurea COSMOTE.

Cu ajutorul a 76 de angajați și voluntari, COSMOTE România a plantat la finalul anului 2013 un număr total de 7.000 de copaci, din care 2.436 copaci au rezultat din colectarea terminalelor și a accesoriilor vechi. Acțiunea de plantare a avut loc lângă Ploieși, în colaborare cu Asociația MaiMultVerde și S.C Servicii de Gospodarie Urbana Ploiesti S.R.L.

2.2.1.5. Programul „Bursele COSMOTE: Te provoacă la excelență!”

COSMOTE România se implică în formarea tinerei generații, în susținerea educației și a performanței . Astfel, în 2010, compania a lansat programul Bursele COSMOTE, prin care oferă 5 burse tinerilor ambițioși, talentați, cu rezultate școlare foarte bune și obiective de carieră foarte bine stabilite.

Educația este unul dintre cei mai importanți piloni ai oricărei societăți și baza unui viitor mai bun pentru fiecare dintre noi. Ca parte a angajamentului față de societate, COSMOTE România sprijină tinerii studenți talentați și viitori profesioniști prin programul Bursele COSMOTE, acum la a patra ediție. Valoarea unei burse este de 800 RON/lună, timp de nouă luni (Octombrie – Iunie, pe durata anului școlar) de-a lungul studiilor universitare.

Acest program de responsabilitate socială organizat sub forma unui concurs se adresează tinerilor absolvenți ai clasei a XIIa din anii 2012 și 2013, care au fost admiși într-o instituție de învățământ superior de stat din România, acreditată, categoria “fără plată” sau “cu plată”, la zi, Figura 2.6. Bursele COSMOTE

indiferent de profil.

Concursul este organizat în două etape:

prima etapă, care este și eliminatorie, presupune completarea și trimiterea unui dosar de înscriere;

cea de-a doua etapă constă în participarea la un interviu, în urma căruia vor fi desemnați câștigătorii celor 5 burse.

Pentru a beneficia de bursă pe tot parcursul efectuării studiilor, bursierul va trebui să îndeplinească mai multe condiții prevăzute de regulament.

Din 2010 și până în prezent, 20 de tineri studenți au beneficiat de susținere financiară din partea COSMOTE România, în urma celor 4 ediții ale programului educațional dezvoltate de operatorul de telecomunicații. „Suntem mândri să vedem deja o parte dintre studenți absolvind universitatea și contribuind activ la dezvoltarea societății. Avem întâlniri anuale cu ei și le putem vedea astfel adevărata pasiune și dorință de a se implica în cât mai multe proiecte posibile. Ca de fiecare dată, suntem nerăbdători să cunoaștem candidații următoarei ediții a Burselor COSMOTE”, a declarat Ruxandra Vodă, Director Comunicare România.

392 de tineri studenți au aplicat în cadrul celei de-a patra ediții a programului fiind selectați doar 5 câștigători:

LUISA BALABAN din Giurgiu (studentă la Universitatea Națională de Arte Plastice, București);

IONELA-MĂDĂLINA GROSU din Suceava (studentă la Universitatea de Medicină si Farmacie, Iași);

THEODORA-MARIA MANEA din Ploiești (studentă la Universitatea din București, Facultatea de Drept);

CĂTĂLINA-DAIANA Figura 2.7. Câștigatorii celei de-a 4 ediție a Burselor COSMOTE

TOMESCU din Craiova

(studentă la Universitatea Politehnică din București, Facultatea de Electronică, Telecomunicații si Tehnologia Informației);

CRISTOPHER-TEODOR UGLEA din Onești (student la Universitatea din București, Facultatea de Istorie).

„În această ediție, am făcut cunoștință cu o nouă generație de boboci talentați și pasionați, dornici să obțină cele mai bune rezultate în profesiile pe care și le-au ales, fără a pierde, în același timp, din vedere contribuția pe care o pot avea în viitor în societatea românească. COSMOTE România este onorată să poată contribui la susținerea unui număr atât de mare de studenți excepționali, cu specializări interesante si diverse. Odată cu această a patra ediție, programul Burselor COSMOTE atinge un număr de 20 de astfel de burse acordate și reunește absolvenții într-o platformă de schimb și colaborare.”, a declarat Ruxandra Vodă, Corporate Communications Senior Manager România.

2.2.2. Publicitatea

Publicitatea asigură legătura între produse sau servicii și oameni. Pentru a fi eficientă, în acest sens ea trebuie să corespundă produselor și să fie relevantă pentru oameni în exprimarea și susținerea unui avantaj competitiv. Specificul mărcii, specificul nevoilor consumatorilor și specificul avantajului competitiv determină strategia pentru care este concepută o reclamă sau o campanie publicitară.

Dincolo de aspectul financiar vizat (creșterea vânzărilor firmelor producătoare de bunuri sau furnizoare de servicii prin atragerea unui public-țintă și lărgirea pieței), reclama induce atitudini și comportamente, răsturnând granițele sociale existente, distribuind cu dărnicie rețete de fericire și garantând accesul în paradisul societății de consum.

Cosmote prin campania publicitara, combinatã cu prețurile atractive la pachetul de servicii ce vizeaza cam toate sectoarele de utilizatori, atrage tot mai multi clienți zilnic.

Scopul unei campanii publicitare este în mod evident crearea premiselor pentru ca poziționarea unui brand sa fie un succes, percepția clienților sa fie aceea de partener bine intenționat și cu disponibilitate.

Succesul unei campanii este legat de identificarea grupurilor ținta și gasirea celor mai potrivite instrumente de a informa/comunica cu acestea.

Astăzi, când suntem cu toții martorii transformarilor care au loc în societatea româneasca, este important pentru dezvoltarea noastra economica sa învațam din exemplele oferite de marile firme strãine ce joaca un rol atât de important pe piata mondialã. Trebuie sa învatam cã succesul vine din muncã, creativitate, inventivitate, curaj, tenacitate dar și din comunicativitate și sociabilitate.

În cele ce urmează am prezentat campaniile publicitare cu cel mai amplu impact asupra clientilor dar si asupra media.

2.2.2.1. „Fluturele”

Acest spot publicitar semnat Comoste Romania nu este un simplu spot publicitar, ci reprezintă o realitate și totodată o lecție pe care trebuie s-o învățăm! E imposibil sa te uiti la el fara sa ai lacrimi în ochi și se intampla foarte rar ca dupa ce vizionezi o reclama sa mai ai macar cateva secunde în care sa te gandesti la ce s-a intamplat.

Clipul a reusit sa emotioneze pe toata lumea și nu mai e niciun secret că totul a plecat de la un film de scurt metraj care e pe internet din 2007, în Figura 2.8. Reclama „Fluturele”

regia grecului Constantin Pilavios.

2.2.2.2. „Mama și fiul”

După spotul TV „Fluturele”, care a mișcat publicul și a generat multe reacții pozitive în social media, COSMOTE România continuă comunicarea în direcția “Timp să ascultăm”, venind cu o propunere concreta care oferă timpul necesar pentru a asculta și a comunica pe îndelete. “Mama și fiul” e un spot care te face să zâmbești și să-ți dai seama că mama ta e exact la fel!

Viața nu este foarte răbdătoare cu noi, iar în momentele grele, sunăm adesea un prieten sau o rudă apropiată pentru a le povesti experiențele noastre. Poate nu este întotdeauna un gest binevenit, întrucât astfel transferăm stările noastre apăsătoare asupra unor persoane care nu le merită. Noul clip sugerează o altă abordare: există întotdeauna o persoană căreia îi pasă de tine și ale cărei întâmplări ar putea să te detașeze de sentimentele copleșitoare. “Mamă, sunt mai bine acum”, spune personajul din spot, la finalul Figura 2.9. Reclama „Mama si fiul”

unei conversații emoționale cu mama sa.

„Ca urmare a succesului campaniei „Fluturele”, Cosmote a dorit să-și extindă platforma de comunicare „Timp să ascultăm”, o abordare deosebită și originală pentru acestă categorie, și să arăte, mai clar, ceea ce COSMOTE propune: utilizarea telefoniei mobile nu pentru a număra minute, ci pentru a auzi vocea celor dragi, pentru a comunica și înlătura distanța fizică”.

Spotul TV „Mama și fiul” promovează planul tarifar de voce XL care, pentru doar 18.60 euro pe lună, include 250 de minute naționale și internaționale, 2.000 de minute în rețea, 2.000 sms-uri în rețea, 150 MMS-uri în rețea, 1.500 de minute pentru apeluri video în rețea, 2.000 de minute către Romtelecom fix și 150 MB trafic de date.

2.2.2.3. „Spiridușul”

COSMOTE România lansează o nouă campanie de promovare în cadrul platformei "Timp să ascultăm", continuând astfel ideea că atunci când ascultăm, înțelegem ce e cu adevărat important pentru cei dragi.

Noul spot TV „Spiridușul” este în linie cu acest obiectiv și pune accent pe avantajele oferite de abonamentele de voce și date ale companiei, evidențiind preocuparea copilului pentru a termina o conversație, nu pentru că ar putea consuma minute, ci pentru că este nerăbdătoare să audă vocea tatălui său, care ar putea suna din clipă în clipă.

Fără sentimente și fără posibilitatea de a le Figura 2.10. Reclama „Spiridusul”

împărtăși, telefonia mobilă este numai un exercițiu de

tehnologie și măiestrie inginerească. Cu acest nou spot, Cosmote a decis să continue în spiritul conceptului „Fluturele” apelând la latura afectivă a fiecărui utilizator de telefonie mobilă, arătând că oricât de mult ar avea de vorbit, ei le pot oferi serviciul de care au nevoie. COSMOTE adaugă astfel o notă emoțională mesajului adresat tuturor consumatorilor.

Atât spotul „Fluturele”, cât și „Mama și fiul” au emoționat audiența și au atras multe reacții pozitive în social media, așa că această continuare a campaniei „Timp să ascultăm” a venit de la sine. COSMOTE România propune abonamente de voce care oferă timpul necesar de a asculta și de a vorbi fără grabă.

Spotul TV „Spiridușul” promovează planul tarifar de voce XL, care pentru doar 18,60 euro pe lună (TVA inclus) oferă 250 minute naționale și internaționale, 2000 de minute și 2000 de SMS-uri în rețea, 150 MMS-uri și 1500 de minute pentru apeluri video în rețea, 2000 minute către numerele fixe din rețeaua Romtelecom, precum și 150 MB trafic de date.

2.2.2.4. „Veteranul” – Poveștile nespuse trebuie descoperite!

COSMOTE România lansează "Veteranul", o campanie ce promovează portofoliul de abonamente, care ne arată că primele impresii nu sunt întotdeauna corecte și că uneori avem opinii eronate, accentuând faptul că poveștile nespuse pot fi descoperite cel mai ușor navigând online cu ajutorul planurilor tarifare COSMOTE. Platforma de comunicare încurajează consumatorii să îi asculte mai mult pe cei din jurul lor. Prin această campanie, încurajează clienții să exploreze mai mult și să folosească Internetul pentru a se bucura de toate informațiile disponibile online, deoarece anumite povești trebuie descoperite”.

Abonamentul COSMOTE XL promovat în reclamă oferă 150 MB trafic de date, care îți Figura 2.11. Reclama „Veteranul”

permite să explorezi și să afli mai multe povești.

Acest pachet mai include și alte beneficii, precum: 250 de minute naționale și internaționale, 2.000 de minute în rețea, 2.000 de SMS-uri în rețea, 150 de MMS-uri în rețea, 1.500 video call-uri în rețea și 2.000 de minute către numere Romtelecom, totul pentru 18.6 euro/lună (TVA inclus).

2.2.2.5. „Profesoara” – Transformă cuvintele în povești!

Spotul TV, lansat promovează abonamentul No Limit al operatorului și prezintă o profesoară de literatură și pe elevii săi în timpul unei ore de curs. Elevii, aparent lipsiți de interes, o intrigă pe profesoară, care dorește să știe de ce este gălăgie în sală. Spre surprinderea ei, elevii au pus la cale un mod special de a-i ura la mulți ani, cu ajutorul lui Radu Beligan, care joacă pentru prima oară în cariera sa profesională într-un spot TV, prin proiectarea în timpul orei de curs a unui scurt film emoțional. Maestrul Beligan subliniază. Rolul profesorului de a preface mințile tinere în suflete, motivul pentru care Figura 2.12. Reclama „Profesoara”

profesorii sunt îndrăgiți.

„Recunoștința și recunoașterea valorii nu sunt atât de des arătate în zilele noastre, în era”. Profesoara poate fi oricare dintre noi, capabil de însuflețirea cuvintelor și de transformarea lor în povești impresionante care ne pot mișca, schimba și inspira pe noi toți, dând sens comunicării. COSMOTE România a colaborat cu maestrul Radu Beligan pentru a spune o poveste extraordinară având încredere că românii se vor bucura să îl vadă pentru prima oară într-o reclamă comercială și își vor arăta aprecierea pentru talentul său încă o dată.

2.2.2.6. Campania „Adevărata valoare stă în lucrurile simple!”

COSMOTE România revoluționează telefonia mobilă prin introducerea unui nou portofoliu de abonamente, mai simplu, al cărui fundament este inovația prin simplitate și comunicare nelimitată. De acum înainte, la COSMOTE, „nelimitat” nu va mai fi doar vârful de gamă, ci piatra de temelie a portofoliului de abonamente.

Cosmote se angajează să ofere simplitate și calitate în beneficiul clientului, prin acțiuni eficiente, cu rezultate concrete. Cum fiecare nouă călătorie începe cu o altă abordare, acum le oferă clienților un nou portofoliu, mai simplu, prin care experiența telefoniei mobile devine mai ușor de înțeles, pornind de la convingerea că valoarea se regăsește în cele mai simple lucruri.

Tabelul 2.2.

Planurile tarifare Free S – Free L

Sursă: www.cosmote.ro

Prin campania publicitara le reamintește oamenilor despre puterea lucrurilor simple de a le schimba viața, destinul, de a îi încuraja să aleagă valoare prin simplitate în activitățile de zi cu zi. Pentru a susține acest lucru, în cadrul campaniei, apar modele puternice ce împărtășesc propriile experiențe cu lucruri simple care au făcut diferența în viața lor: Oana Pelea – actriță română de teatru și film, Constantin Lăcătușu –alpinist, geolog și cameraman român, fiind primul din România care a cucerit vârful Everest (8.848 m), la 17 mai 1995 precum si Dumitru Prunariu – Figura 2.13. Oana Pelea

primul cosmonaut român (la 14 mai 1981 a

devenit primul si singurul român care a zburat vreodată în spațiul cosmic).

Inovația și cele mai mari realizări încep cu lucruri simple care au puterea de a face diferența.

Curajul COSMOTE de a simplifica structura complicată a pieței și de a depăși încă o dată barierele comunicării deschide ușa către noi oportunități pentru consumatori: mai mulți prieteni, relații mai strânse și afaceri mai bune. A creat această campanie pornind de la insight-ul care a devenit de asemenea și mesajul principal al campaniei: adevărata valoare stă în lucurile simple.

Prin noul portofoliu Free, Cosmote a schimbat structura complicată a pieței și a oferit clienților mai multă valoare în planuri tarifare simple, centrate pe date. Astfel, clienților le va fi mult mai ușor să realizeze cele mai potrivite alegeri în termeni de comunicare. COSMOTE Free, oferă internet nelimitat (viteza descrește după consumarea traficului recomandat), comunicare de voce nelimitată – în rețea și către rețeaua fixă Romtelecom, SMS-uri în rețea nelimitate și minute naționale/internaționale către zona 1. Începând de la abonamentul COSMOTE Free S, minutele naționale/internaționale către zona 1 vor fi reportate pentru luna următoare. Fiecare dintre planurile tarifare propuse este unic în Figura 2.14. Constantin Lăcătușu

Categoria sa de preț, fiind gândit pentru o

nevoie de consum specifică și reprezentând cel mai bun raport calitate – preț.

În asociere cu noile planuri tarifare, COSMOTE furnizează cele mai bune oferte pentru smartphone-uri începând de la 1 leu. În plus, clienții au posibilitatea de a cumula subvenția la telefon atunci când achiziționează două sau mai multe abonamente, existând, de asemenea, oferte speciale pentru cei care au deja un terminal și nu doresc să beneficieze de reducerea de preț. În linie cu strategia orientată către segmentul smartphone, prin noul său portofoliu, COSMOTE îmbunătățește experiența de utilizare prin includerea, ca bonus, a mai multor aplicații mobile în funcție de planul tarifar ales.

Campania de comunicare are o abordare integrată, fiind declinată atât în mediul online, cât și offline și include execuții clasice și neconvenționale:

o serie de spoturi TV

machete standard si neconvenționale în presă

spoturi radio și momente dedicate în cadrul celor mai importante emisiuni de radio Figura 2.15. Dumitru Prunariu

OOH

proiecte speciale în stațiile de metrou și mall-uri

microsite dedicat

web bannere

comunicare în social media și pe bloguri.

2.2.3. Promovarea vânzarilor

Pentru a atrage clientii, COSMOTE deruleaza in prezent multiple campanii directionate catre fiecare dintre categoriile existente:

A) Portabilitate: Păastrează-ți numărul. Schimbă rețeaua.

Portabilitatea numerelor de telefon îți permite să îți păstrezi numărul de telefon atunci când schimbi rețeaua, fie că ai cartelă sau abonament.

Astfel, dacă o persoana dorește, poate pleca din orice rețea a unui furnizor de servicii de telecomunicații din România fără să schimbe nici măcar o cifră din vechiul tău număr de telefon.

Pentru a putea fi portat din orice rețea este important ca SIM-ul tău să nu fie dezactivat, blocat, declarat furat sau pierdut și să nu mai fie implicat într-un alt proces de portare aflat în derulare, la COSMOTE sau la un alt operator. În plus trebuie să fie eligibil din punctul de vedere COSMOTE.

Portarea se solicită prin completarea și semnarea unei cereri de portare în formatul stabilit de lege, cerere disponibilă la orice magazin sau partener comercial COSMOTE.

Promoțional:

taxa de portare pentru clienții care se portează la abonament este zero Ron

clienții beneficiază atat la activari pe 12 cât și 24 de luni de un discount suplimentar la achizitia terminalului față de prețurile standard de lista.

TABELLLLLLLLLLLLL subv portare

B) Campania X-men

Prin intermediul acestei campanii, COSMOTE isi invita clientii sa intre in lumea celor mai mari super eroi din filmul X-Men Days Of Future Past!

Orice client care isi face un abonament nou sau isi prelungeste abonamentul deja existent are sansa de a castiga unul din zecile de premii puse in concurs

Marele premiu: Andy Yezz A5M

3 x telefoane Andy Yezz A4M

50 x huse de telefon marca X-men

20 x carcase marca X-men

2 x incarcatoare marca X-men

20 x incarcatoare Energizer 2in1

Bilete la filmul X-men

Figura 2.17. Flyer Campanie X-men

C) Ofertă promoțională la abonamentul Cosmote FREE L

Clientii au posibilitatea atat la activare cat si la prelungire, pe 12 sau 24 de luni, sa beneficieze de un discount la planul tarifar COSMOTE Free L, cu taxa lunara promotionala este de 15 euro, TVA inclus, fara achizitionarea unui pachet promotional. Taxa lunara a COSMOTE Free L va fi de 15 euro cu TVA in primele 7 luni in cazul alegerii unei perioade contractuale de 12 luni si in primele 14 luni in cazul alegerii unei perioade contractuale de 24 de luni. Dupa expirarea celor 7 luni/14 luni, taxa lunara a planului COSMOTE Free L va fi de 17 euro cu TVA, pe viata, atata timp planul tarifar va fi mentinut activ.

Tabelul 2.3.

Oferta FREE L

Sursă: creație proprie

D) Ești taximetrist? Ești norocos!

Numai la COSMOTE, la activarea sau prelungirea unui abonament de date Cosmote si achizitia unei tablete, primesti un bonus incredibil in valoare de 139 lei!

Astfel, ai toate accesoriile de care ai nevoie pentru tableta ta, gratuit:

set 2 folii protectie ecran

incarcator Energizer microUSB cu incarcare priza/masina si calculator

suport de parbriz pentru tableta 7-10”

Figura 2.18. Flyer campanie taximetristi

E) Retenții: Accesorii gratuite

La orice prelungire de abonament , indifente de planul tarifar, fie ca ti-l pastrezi pe cel nou, fie ca migrezi la unul din noile planuri tarifare,in functie de valoarea acestuia, COSMOTE ofera clientilor accesoriile cadou:

abonament < de 15 euro: 30 Ron discount

abonament > sau = 15 euro: 50 Ron discount

F) Oferta pentru pachete prepaid

Pachet prepaid 3G cu modem

Cosmote și-a extins portofoliul de servicii de internet mobil cu un pachet 3G preplătit. Noul serviciu este disponibil în prezent în două pachete:

Pachet 1

Figura 2.19. Modem 3G Connect E352

Sursă: www.cosmote.ro

Pachet 2

Figura 2.20. Modem 3G Connect MF 667

Sursă: www.cosmote.ro

Pachetul include un modem 3G și o cartela de internet avand deja inclus 1 GB trafic de date. Dupa utilizarea traficului, utilizatorii isi pot activa una dintre optiunile de date deja disponibile pe piata.

Pachete prepaid cu telefon

Pachet 1: Simplu de utilizat, usor si cu un design plăcut.

Figura 2.21. Pachet Prepaid cu telefon Nokia 106

Sursă: www.cosmote.ro

Pachet 2: A sosit momentul ca navigarea pe net să funcționeze impecabil.

Figura 2.22. Pachet Prepaid cu telefon Cosmote Smart Share

Sursă: www.cosmote.ro

Pachet 3: Ușor și rezistent, telefonul perfect pentru a păstra legătura cu gașca.

Figura 2.23. Pachet Prepaid cu telefon Nokia 113

Sursă: www.cosmote.ro

G) Ofertă specială pentru achiziționarea unui abonament COSMOTE fără telefon

COSMOTE oferă noi beneficii la achiziționarea unui nou plan tarifar fără telefon.

Beneficiezi, la alegere, de:

– reducere 20% la taxa lunara

– minute naționale si internaționale Zona 1 în plus,

Beneficiile sunt acordate în funcție de perioada contractuală și planul tarifar pentru care optezi.

Tabelul 2.4.

Reducere la abonamentul lunar

Sursă: creație proprie

Reducerea lunară se aplică pentru primele 7 luni la contractele incheiate pe o perioada de 12 luni, respectiv pentru primele 14 luni la contractele incheiate pe o perioada de 24 de luni.

În cazul schimbării planului tarifar în timpul perioadei de acordare a reducerii lunare la factură, aceasta se va păstra, până la finalul celor 7, respectiv 14 luni de valabilitate.

Tabelul 2.5.

Oferta cu minute naționale suplimentare

Sursă: creație proprie

2.2.4 Sponsorizări

2.2.4.1. COSMOTE – sponsor la concertul Depeche Mode din Grecia

Cosmote a sponsorizat unul dintre cele cele mai mari concerte, fiind sustinut de Depeche Mode pe data de 10 mai 2013, la Terra Vibe Park în orașul Malakassa ca rezultat al unui parteneriat între Deutsche Telekom și trupa de muzica britanic.

Cosmote oferă clienților posibilitatea de a obține un al doilea bilet gratuit la achiziționarea primului.

În total, 1.000 de bilete duble au fost lansate, care au fost vândute în doar două zile.

De asemenea, pentru al treilea an consecutiv, Cosmote a oferit posibilitatea unui artist sau unei trupe de muzica sac ante in deschiderea concertului Depeche Mode.

2.2.4.2. COSMOTE – Sponsor Festival “Imagine” 2013

Festivalurile “Imagine” reprezintă o sinteză a diversității culturale de natură să inspire tineri din întreaga lume.

Pentru o lume artistică în care totul se învârte în jurul banilor, Festivalul Imagine e un proiect ambițios. Tineri necunoscuți sunt invitați să concerteze în fața a mii de oameni, în Piața Mică a unei foste Capitale Culturale Europene. Pe scena pe care de-a lungul timpului au urcat Scorpions, Julio Iglesias, Europe și multe alte nume sonore ale muzicii mondiale, pe 13 și 14 septembrie 2013 au concertat tineri artiști valoroși despre care puțină lume a auzit, dar care au potențialul de a ajunge la reputația predecesorilor lor.

Scopul acestui festival este de a reuni tineri din formații muzicale cât mai variate, de diverse culturi, etnii, religii, în speranța creării unui climat de coeziune socială între comunități muzicale, atât la nivel regional, cât și internațional. Prin formarea unui mediu tolerant, prielnic schimburilor între tineri muzicieni de stiluri diverse.

Concertele în Piața Mică vor avea loc în 13 și 14 septembrie. Alături de tinerii muzicieni, pe scenă vor mai urca trupe invitate din Belgia, Croația, Suedia, Austria, Olanda și România.

Anul anterior, Festivalul Imagine a avut o audiență de peste 7000 de spectatori.
Asociația ELITE ART Club UNESCO a avut rolul de organizator, ONG ce are drept scop promovarea valorilor culturii contemporane românești în țară și străinătate;

Acest eveniment nu a fost posibil prin sponsorizarea oferita de COSMOTE și 3M si a fost susținut de Ambasada Austriei la București și de Ambasada Olandei la București. Figura 2.24. Conferinta de presa:

parteneriatului COSMOTE-CFR Cluj

2.2.4.3. COSMOTE – Sponsor International al concursului Eurovision 2006

In calitate de Sponsor International al concursului Eurovision 2006, COSMOTE a dat startul in Romania turneului muzical "TRAIESTE VIATA IN RITMUL EUROVISION!", in care finalistii Eurovision Romania: Mihai Traistariu, Delia si Akcent, impreuna cu formatiile Trident, Heaven si Blondy, au interpreta hiturile lor cele mai cunoscute la momentul respectiv.

COSMOTE Romania, membra a grupului elen COSMOTE, detine drepturi exclusive de sponsorizare in domeniul telecomunicatiilor in Romania pentru cea de-a 51-a editie a concursului muzical Eurovision, care a avut loc la Atena in data de 18 mai 2006 (semifinala) si 20 mai 2006 (finala). Drepturile exclusive de sponsorizare ale grupului COSMOTE se aplica in toate tarile in care acesta este prezent precum Grecia, Romania, Bulgaria, Albania si Macedonia.

2.2.4.4. COSMOTE – Sponsor principal al CFR Cluj 2009

Cosmote si CFR Cluj au ajuns la un acord de sponsorizare, iar Cosmote a devenit noul sponsor principal al formatiei din Gruia. Contractul s-a derulat pe un interval de timp de un an, iar sigla Cosmote a fost inclusa pe echipamentul oficial purtat de jucatorii CFR 1907 Cluj in meciurile din campionatul intern al sezonului din 2009, precum si pe elementele de semnalizare de pe stadionul echipei, ca si pe toate materialele de marketing si comunicare.

Ca marca romaneasca, Cosmote a creat o legatura cu "sportul rege" al tuturor romanilor, fotbalul. Astfel, Cosmote a devenit sponsor al CFR 1907 Cluj, una dintre echipele cu cea mai rapida ascensiune si una dintre cele mai dinamice din campionat, la fel cum este si Cosmote in sectorul de telecomunicatii. Ambele au dovedit ca reprezinta crestere, putere si dinamism. Suntem increzatori ca CFR 1907 Cluj isi va mentine seria de succese si ca fiecare dintre cele doua marci va continua sa ofere suporterilor, respectiv clientilor, tot ce are mai bun

Ambele marci au trecut in acea perioada, printr-o crestere importanta si au decis sa isi uneasca fortele in 2009 pentru a deveni si mai puternici si mai competitivi: campionii Romaniei la fotbal, CFR 1907 Cluj, si cel mai dinamic operator de telefonie mobila, Cosmote.. Asa cum CFR 1907 Cluj a inregistrat cel mai mare numar de spectatori in Romania, iar meciul impotriva lui FC Chelsea a fost urmarit de 480 de milioane de telespectatori din intreaga lume, Cosmote a ajuns astazi la un numar de aproxinmativ 6 milioane de utilizatori.

Contractul de sponsorizare dintre CFR si Cosmote vine in completarea platformei de sponsorizari sportive pe care Cosmote o deruleaza inca de la intrarea sa pe piata

2.2.4.5. Beach Volley Champions 2013

Beach Volley Champions, primul turneu național de volei pe plajă din anul 2013 din stațiunea Mamaia, susținut de Federația Romana de Volei, s-a desfășurat cu sprijinul COSMOTE România.

Evenimentul a reunit competiții de volei între echipe românești de seniori, atât pentru baieți cât și pentru fete, dar și scurte momente artistice. Pentru spectatori, au fost pregătite scurte reprize de volei cu vedete și un mega party în Club Luv din Mamaia.

Beach Volley Champions este un eveniment unde competițiile sportive de seniori masculin și feminin se vor îmbina cu distracția și buna dispoziție.

CONCLUZII

Acționand într-un mediu tot mai competitive, o marca nu se mai poate impune decat in conditiile in care intregul efort comunicational este foarte bine coordonat. Odata cu intelegerea acestui lucru, a aparut și conceptul de comunicatie integrata de marketing.

Comunicatia de marketing reprezinta unul dintre vectorii care permit organizatiei sa actioneze in vederea realizarii propriilor obiective. Politica de produs, politica de preț si politica de distributie influenteaza si sunt influentate, la randul lor, de politica de comunicatie.

Aflata în plina ascensiune in topul prioritatilor in cadrul activitatii de marketing, comunicatia de marketing va fi in curand singura modalitate de afirmare si sustinere a avantajului competitiv.

Intr-o viziune moderna de marketing, intreprinderile care doresc sa desfasoare o activitate profitabila pe termen lung nu-si pot permite sa ignore consumatorul. Satisfacerea nevoilor si a cerintelor consumatorului este prioritara, devenind, alaturi de maximizarea profitului, unul dintre obiectivele politicii globale a organizatiei.

Cosmote prin campania publicitara, combinata cu preturile atractive la pachetul de servicii ce vizeaza cam toate sectoarele de utilizatori, atrage tot mai multi clienti zilnic.

Tema pe care am prezentat-o pentru aceasta lucrare are o dificultate ridicata, dată fiind multitudinea studiilor, evoluției mărcii și strategiilor sale de marketing.

Pe lânga Argument și Concluzii, lucrarea a fost structurata în două părți.

În prima parte a raportului am prezentat firma Cosmote. Am relatat în mod succint câteva elemente ce consider că trebuie cunoscute înainte a a aborda partea practică a raportului, acestea fiind următoarele: misiunea si viziunea firmei, evolutia indicatorilor principali, evolutia clientelei, serviciile oferite și activitățile desfășurate precum si o trecere de ansamblu prin istoricul firmei.

În cadrul studiului de caz, am ales compania Cosmote Romania, unde am analizat evoluția mărcii de-a lungul timpului. La aceasta parte a raportului, am atins trei categorii importante: publicitatea – am realizat o analiză complexa a reclamelor din cadrul acestor campanii, promovarea vanzarilor – am detaliat campaniile promotionale desfasurate in prezent pe piata, precum si o abordare a relatiilor publice, precum si sponsorizarile oferite de catre acestia.

In cadrul companiei la care lucrez, imaginea interna favorabila este data de relatiile foarte bune dintre angajati. Colectivul este unul tanar, cu o medie de varsta de sub 35 de ani. Atmosfera in cadrul firmei este degajata, total netensionata din punctual de vedere al relatiilor interpersonale. Imaginea financiara este de asemenea bună; nu este o companie cu profituri uriase, insa este o compaie cu venituri constante, care beneficiaza de credibilitate pe piata.

Imaginea noastra comerciala buna face ca marca sa aiba un impact destul de puternic în comunitatea de afaceri, caruia i se adreseaza.

Obiectivul cel mai important al politicii comunicationale il constituie construirea si consolidarea unei imagini favorabile in randul publicului tinta.

In concluzie, COSMOTE ocupa un loc distinct pe piata, iar imaginea favorabila pe care si-a construit-o, merita sa si-o pastreze cat mai mult timp.

BIBLIOGRAFIE

1. Balaure Virgil (coord.) Tehnici promoționale Ed. Uranus,

București, 1999

2. Broderick Amanda Integrated marketing communications, Pickton David Ed. Edumark, 2005

3. Brown Chris The Sales Promotion Handbook, Kogan

Page, London, 1993

4. Cant Michael Marketing Successful Stories, Oxford

Machado Ricardo University Press, 2006

5. Coman Cristina Relațiile publice – principii și strategii

Ed. Polirom, Iași, 2001

6. Gîrboveanu Sorina Tehnici promoționale, Ed.

Criveanu Ion Universitaria, Craiova, 2000

7. Iacob Dumitru Relațiile publice – eficiență prin

Cismaru Diana-Maria comunicare Ed. comunicare.ro, București,

2003

8. Kotler Philip Managementul marketingului, Ed. Keller Kevin Lane Teora, București, 2008

9. Kotler Philip, Principiile marketingului Ed. Teora,

Saunders John București, 1999

10. Newsom Doug Totul despre relațiile publice Ed. Polirom,

VanSlyke Turk Judy Iași, 2004

Kruckeberg Dean

11. Popescu Ioana Cecilia Comunicarea în marketing Ed. Uranus, București, 2003

12. Ries Al Trout Jack Poziționarea – lupta pentru un loc în

mintea ta, Ed. Brandbuilders, București, 2004

13. Russel Thomas J., Lane Ronald W. Manual de publicitate Ed. Teora,

București, 2002

14. *** http://www.cosmote.com, accesată la dat de 27.04.2014

15. *** http://www.wikipedia.org, accesată la data de 15.05.2014

BIBLIOGRAFIE

1. Balaure Virgil (coord.) Tehnici promoționale Ed. Uranus,

București, 1999

2. Broderick Amanda Integrated marketing communications, Pickton David Ed. Edumark, 2005

3. Brown Chris The Sales Promotion Handbook, Kogan

Page, London, 1993

4. Cant Michael Marketing Successful Stories, Oxford

Machado Ricardo University Press, 2006

5. Coman Cristina Relațiile publice – principii și strategii

Ed. Polirom, Iași, 2001

6. Gîrboveanu Sorina Tehnici promoționale, Ed.

Criveanu Ion Universitaria, Craiova, 2000

7. Iacob Dumitru Relațiile publice – eficiență prin

Cismaru Diana-Maria comunicare Ed. comunicare.ro, București,

2003

8. Kotler Philip Managementul marketingului, Ed. Keller Kevin Lane Teora, București, 2008

9. Kotler Philip, Principiile marketingului Ed. Teora,

Saunders John București, 1999

10. Newsom Doug Totul despre relațiile publice Ed. Polirom,

VanSlyke Turk Judy Iași, 2004

Kruckeberg Dean

11. Popescu Ioana Cecilia Comunicarea în marketing Ed. Uranus, București, 2003

12. Ries Al Trout Jack Poziționarea – lupta pentru un loc în

mintea ta, Ed. Brandbuilders, București, 2004

13. Russel Thomas J., Lane Ronald W. Manual de publicitate Ed. Teora,

București, 2002

14. *** http://www.cosmote.com, accesată la dat de 27.04.2014

15. *** http://www.wikipedia.org, accesată la data de 15.05.2014

Copyright Notice

© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.

Acest articol: Comunicarea Integrata de Marketing la Cosmote (ID: 106315)

Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.

Comunicarea Integrata de Marketing la Cosmote

Copyright Notice

Drepturile Si Libertatile Social Politice In Relatiile Publice

Particularitati Esentiale ale Conflictelor Asimetrice

Bibliotecile Si Evolutia

Comunicarea Manageriala In Cadrul Unei Firme

Relatiile Publice Si Campaniile de Comunicare

Geopolitica și Geostrategia Zonelor de Interes Energetic

Copyright Notice

Similar Posts