Comunicarea In Negocierile Comerciale Internationale Analiza Comparativa Intre Mediul European de Afaceri Si Cel American

COMUNICAREA ÎN NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAȚIONALE

Cuprins:

Introducere…………………………………………………………………………4

CAPITOLUL I : MEDIUL INTERNAȚIONAL DE AFACERI………..………5

Internaționalizarea afacerilor în contextul globalizării economiei…………………………………5

Mediul de afaceri la nivel mondial……………………………………………………………………………….9

1.3 Negocierile internaționale în contexte culturale diferite……………………………………13

CAPITOLUL II: ANALIZA COMPARATIVĂ PRIVIND COMUNICAREA

ÎN NEGOCIERILE COMERCIALE DIN SPAȚIUL NORD-AMERICAN ȘI

RESPECTIV CEL EUROPEAN………………………………………………………………………………………………15

2.1. Mediul de afaceri American……………………………………………………….…………16

2.2. Mediul european al afacerilor……………………………………………………………….23

2.2.1. Stilul de negociere est-european…………………………………………………………….22

2.2.2. stilul de negociere nord-european…………………………………………………………………………..23

2.2.3. Stilul de negociere vest-european…………………………………………………………..23

2.3. Analiza socio-culturală a mediilor de afaceri nord-american față de cel European…….26

CAPITOLUL III: Studiu de caz: STATISTICI, DATE, EXEMPLE

CONCRETE DE COMPANII DIN CELE DOUĂ REGIUNI

ȘI CUM FUNCȚIONEAZĂ ELE ÎN MEDIUL LOR DE AFACERI……………30

3.1 Introducere……………………………………………………………………………………………………………….30

3.2. Рrеzеntɑrеɑ ϲоmрɑniilоr ϲе iɑu рɑrtе lɑ dеsfășurɑrеɑ nеgоϲiеrii……………………………….32

3.2.1. Рrеzеntɑrеɑ ϲоmрɑniеi Sephora……………………………………………………………………………32

3.2.2. Prezentarea companiei Avon………………………………………………………………………………….36

3.3. Povestea negocierilor…………………………………………………………………………………………………38

3.4.Negocierea…………………………………………………………………………………………………………………41

Concluzii………………………………………………………………………………………………..

Bibliografie…………………………………………………………………………………………….

Anexe…………………………………………………………………………………………………….

INTRODUCERE

Trăim într- o lume în continuă dezvoltare. În jurul nostru putem observa cum lumea devine, se tranformă. Devenim din ce în ce mai interdependenți, avem nevoie unii de alții. Indivizii au nevoie de dezvoltare, de interdependență, așa cum și statele lumii au nevoie de celelalte țări pentru a crește, pentru a se dezvolta. Nimeni nu se poate dezvolta singur. Avem nevoie unii de alții deoarece nu putem trăi izolat de restul lumii. În această continuă dezvoltare statele lumii au nevoie de strânse legături unele cu altele, așa cum și organizațiile au nevoie de interdependență, au nevoie de contacte cu celelalte organizații, acest lucru devenind indispensabil în prezentul în care trăim.

Tendința de globalizare care se manifestă nu va da naștere unei culturi unice, universale, ea reprezintă doar deschiderea globală a tuturor statelor lumii. Vom avea în continuare un “mozaic“ cultural. “Motorul” tendinței de globalizare este dorința tuturor țărilor lumii de a se implica în afaceri la nivel internațional, dorință ce a devenit o normă globală.

În condițiile dezvoltării fără precedent a relațiilor economice internaționale, subiectul negocierilor internaționale a trezit din ce în ce mai mult interesul cercetătorilor și oamenilor de afaceri.

Este total greșit să credem că afacerile sunt la fel peste tot în lume. Am arătat că angajarea diverselor națiuni în afaceri la nivel mondial a devenit o normă și o necesitate globală. Însă motivațiile fiecărui negociator și modurile de abordare a negocierilor sunt diferite, în funcție de cultura negociatorilor implicați.

Cultura include norme și sisteme de valori care au implicații directe sau indirecte asupra negocierilor, iar sistemele de valori nu se schimbă ușor. Va exista în continuare un mozaic cultural și deci, mai multe stiluri de negociere în context intercultural.

Fiecare negociator își are propriul stil de negociere, care este determinat de cultura din care provine, educația primită, personalitate, experiență, mediul familial, relațiile care îl leagă de societate, organizația din care face parte.

Negocierile se realizează în deplină concordanță cu anumiți factori specifici. Acești factori au capacitatea de a influența comportamentul actorilor implicați în procesul de negociere. Cultura reprezintă un asemenea factor. Valorile după care se ghidează o persoană, și implicit o companie, reprezintă unul dintre factorii de influență, care declanșează comportamentul în timpul negocierilor.

Modul de abordare a negocierilor este favorizat de tradițiile, de obiceiurile specifice fiecărei țări. Unicitatea acestor norme, a acestor obiceiuri favorizează dezvoltarea unui climat propice negocierilor.

Atitudinile persoanelor implicate în procesul de negociere sunt un alt factor declanșator( fie într- un mod pozitiv, fie într- un mod negativ) a relațiilor existente între indivizii implicați în cadrul negocierilor.

Tratarea diferită a negocierilor de către persoane aparținând unor culturi diferite pornește încă de la primele contacte ale negociatorilor implicați. Socializarea relației de afaceri este mai importantă pentru anumite culturi decât pentru altele. Apoi, etapa schimbului de informații ocupă perioade diferite de timp și i se acordă importanță diferită de către negociatorii aparținând unor culturi diferite. În etapa următoare, cea a argumentației și a încercării de convingere a părții adverse, intervin de asemenea valori și norme diferite. Ultima etapă a negocierilor, cea a concesiilor și acordului, este tratată diferit, în funcție de diferențele culturale care intervin.

CAPITOLUL I MEDIUL INTERNAȚIONAL DE AFACERI

1.1. Internaționalizarea afacerilor în contextul globalizării economiei

În ultima perioadă, economia internațională este marcată de o diversitate de transformări și asistăm la redefinirea de fond a fundamentelor specializării internaționale, la redesenarea arhitecturii actorilor participanți la concertul economic și comercial global și la schimbarea de fond a determinanților competititivității la scară regională și internațională.

Participarea activă la diviziunea internațională a muncii reprezintă o componentă esențială a procesului de dezvoltare a fiecărei țări. Exprimând relații care se stabilesc între țările lumii în procesul dezvoltării producției și comerțului internațional, diviziunea internațională a muncii este un fenomen mondial, care acționează în cadrul unei economii mondiale tot mai interdependente. Progresul economic al unei țări depinde, printre altele, de gradul de mobilizare și folosire intensă a resurselor proprii (umane, materiale și financiare) și de eforturile fiecărui popor ce nu se pot izola de circuitul economic mondial.

În prezent nu se mai poate vorbi despre o adunare de economii, sau despre o simplă sumă de piețe naționale. În prezent, când este specificat termenul de economie mondială- este specificat un sistem întreg, un tot unitar, un angrenaj care are în cadrul sistemului care îl compune o serie de subsisteme care conlucrează ca un tot unitar.

Acest angrenaj al economiei mondiale este reprezentat într- un mod destul de contradictoriu( pe de o parte fiind prezentat ca și sumă a unor subsisteme, pe de altă parte ca sistem global- universal), dar și într- un mod eterogen( deoarece toate aceste subsisteme formează un sistem unic, sistem care reprezintă motorul întregii lumi mondiale).

Participarea la progresul, la dezvoltarea economiei mondiale este o responsabilitate acceptată de fiecare națiune. Responsabilitatea, potențarea eforturilor proprii fiecărei națiuni, precum și diviziunea muncii la nivel internațional reprezintă premisa progresului economic al fiecărei țări.

Cooperarea, sentimentul de apartenență, de implicare din punct de vedere material, dar și din punct de vedere spiritual reprezintă progresul economic realizabil la nivel macro, la nivel mondial.

Structura economiei mondiale actuale este formată din următoarele subsisteme:

economiile și statele naționale;

diviziunea internațională a muncii

sistemul relațiilor economice internaționale;

piața mondială;

circuitul economic mondial, inclusiv mecanismele de derulare a fluxurilor sale (mecanismul comercial, al prețurilor, monetar, financiar);

sistemul instituțional al relațiilor economice internaționale, reprezentat de organizațiile și organismele economice internaționale;

sistemul juridic care cuprinde principiile, normele și reglementările relațiilor economice dintre țări.

Nivelul de dezvoltare economică al diferitelor țări, precum și gradul de diversificare și specializare a producției lor mondiale, determină gradul de integrare al economiilor naționale în economia mondială care diferă substanțial pe țări și grupe de țări.

Orice negociere existentă presupune și îndatoriri, și responsabilități. Este necesar să fie folosite anumite restricții, deoarece relațiile economice care se realizează la nivel inter- statal au nevoie de reguli, de abordări care se realizează din puncte de vedere diferite. Dar toate aceste reglementări favorizează schimburile comerciale dintre state.

Transferul de tehnologii care a apărut mai ales în ultimii ani a dus la o dezvoltare economică din punct de vedere al accesibilității schimbului financiar- valutar dintre țările lumii.

Perfecționarea relațiilor dintre indivizi, dar și perfecționarea relațiilor dintre companii a creat un sistem complex de extindere a cooperării multilaterale, și, nu în ultimă instanță a globalizării.

Globalizarea economiei mondiale a început la mijlocul anilor ’80, a căpătat noi valențe și adepți în deceniul anilor ’90 iar în prezent continuă să se manifeste cu putere deși are de înfruntat concepții regionaliste și naționaliste. În literatura de specialitate, unii autori folosesc termenul de mondializare. Alți autori consideră relația termenilor globalizare și mondializare ca fiind de parte

la întreg, sau mai mult, globalizareare prezintă o etapă în procesul mondializării.

Globalizarea economiei mondiale poate fi definită, în sens larg, ca fiind procesul deosebit de dinamic al creșterii interdependențelor dintre statele naționale, ca urmare a extinderii și adâncirii legăturilor transnaționale în tot mai largi și variate sfere ale vieții economice, politice, sociale și culturale și având drept implicație faptul că problemele devin mai curând globale decât naționale, iar soluționarea lor trebuie să fie corespunzătoare.

Abordată din punct de vedere economic și financiar, globalizarea poate fi privita drept întărirea și lărgirea legăturilor dintre economiile naționale pe piața global a bunurilor, seciviilor și mai ales acapitalurilor.

Globalizarea economică reprezintă o integrare treptată a economiilor naționale într-un proces care continuă să diminueze importanța granițelor pentru derularea activităților economice.

Extinderea pe plan mondial a relațiilor economice și crearea unui mediu de afaceri internațional stimulează procesul globalizării și implicit pe cel al mondializării.

În economia mondială internaționalizarea, înțeleasă ca desfășurare de activități dincolo de granițele naționale, nu este un fenomen nou. În perioada postbelică, aceasta capătă un dinamism fără precedent, sub impulsul mai multor factori, precum: procesul de reconstrucție postbelică, instituționalizarea relațiilor economice internaționale, diminuarea progresivă a barierelor din calea fluxurilor comerciale și financiare internaționale, reducerea costoie de reguli, de abordări care se realizează din puncte de vedere diferite. Dar toate aceste reglementări favorizează schimburile comerciale dintre state.

Transferul de tehnologii care a apărut mai ales în ultimii ani a dus la o dezvoltare economică din punct de vedere al accesibilității schimbului financiar- valutar dintre țările lumii.

Perfecționarea relațiilor dintre indivizi, dar și perfecționarea relațiilor dintre companii a creat un sistem complex de extindere a cooperării multilaterale, și, nu în ultimă instanță a globalizării.

Globalizarea economiei mondiale a început la mijlocul anilor ’80, a căpătat noi valențe și adepți în deceniul anilor ’90 iar în prezent continuă să se manifeste cu putere deși are de înfruntat concepții regionaliste și naționaliste. În literatura de specialitate, unii autori folosesc termenul de mondializare. Alți autori consideră relația termenilor globalizare și mondializare ca fiind de parte

la întreg, sau mai mult, globalizareare prezintă o etapă în procesul mondializării.

Globalizarea economiei mondiale poate fi definită, în sens larg, ca fiind procesul deosebit de dinamic al creșterii interdependențelor dintre statele naționale, ca urmare a extinderii și adâncirii legăturilor transnaționale în tot mai largi și variate sfere ale vieții economice, politice, sociale și culturale și având drept implicație faptul că problemele devin mai curând globale decât naționale, iar soluționarea lor trebuie să fie corespunzătoare.

Abordată din punct de vedere economic și financiar, globalizarea poate fi privita drept întărirea și lărgirea legăturilor dintre economiile naționale pe piața global a bunurilor, seciviilor și mai ales acapitalurilor.

Globalizarea economică reprezintă o integrare treptată a economiilor naționale într-un proces care continuă să diminueze importanța granițelor pentru derularea activităților economice.

Extinderea pe plan mondial a relațiilor economice și crearea unui mediu de afaceri internațional stimulează procesul globalizării și implicit pe cel al mondializării.

În economia mondială internaționalizarea, înțeleasă ca desfășurare de activități dincolo de granițele naționale, nu este un fenomen nou. În perioada postbelică, aceasta capătă un dinamism fără precedent, sub impulsul mai multor factori, precum: procesul de reconstrucție postbelică, instituționalizarea relațiilor economice internaționale, diminuarea progresivă a barierelor din calea fluxurilor comerciale și financiare internaționale, reducerea costurilor de transport și comunicații, evoluția tehnică a modalităților de transport, extinderea activității societăților transnaționale etc Din acest punct de vedere, internaționalizarea reprezintă ansamblul de metode, tehnici și instrumente puse în slujba demersului strategic al întreprinderii de a activa în străinătate..

Totalitatea activităților pe care le desfășoară o țară și implicit o companie, reprezintă un ansamblu de elemente care se concretizează în afara teritoriului unei țări, adică rezprezintă ceea ce în termeni de specialitate poartă denumirea de afaceri internaționale. În cazul afacerilor internaționale se poate vorbi despre depășirea anumitor limite, de integrare a unei companii în cadrul sistemului de internaționalizare. Dar această internaționalizare a companiilor nu se poate realiza fără a se depăși anumite limite, limite care au tendința de a se dezvolta de la nivel micro la nivel macro, trecând prin anumite etape: limite la nivel local, limite la nivel național, limite la nivel internațional.

Interprinderea atinge limita nivelului internațional, iar în această situație este necesar să fie atinse anumite obiective pentru a reuși pe piața internațională și pentru a realiza un ansamblu de activități în afara granițelor țării. Există o serie de criterii care trebuie să fie îndeplinite de către o companie care a atins nivelul internațional, criteii care sunt din diferite domenii de activitate, criterii care însumează afacerile internaționale: producția care se desfășoară în străinătate, construcțiile, publicitatea și comunicarea, turismul, serviciile industriale din transporturi. Pe lângă aceste domenii de activitate în care este necesar să activeze și să performeze companiile pentru a putea îndeplini criteriul de realizare a afacerilor internaționale se mai poate menționa domeniul financiar- bancar, domeniul publicității, sau chiar domeniul turismului și al desfacerilor cu amănuntul.

Procesul internaționalizării afacerilor se realizează în mai multe stadii, fiecărui stadiu corespunzându-i forme de tranzacții și noțiuni specifice:

un prim stadiu al dezvoltării internaționale a afacerilor îl reprezintă internaționalizarea procesului de comercializare a mărfii. Acestui stadiu îi corespund, în planul formelor de tranzacții internaționale, operațiunile comerciale. Este vorba, în primul rând, de exportul de mărfuri, bunuri și servicii, dar și de operațiunile combinate (contrapartida, reexportul) sau de unele forme de implantare comercială în străinătate (crearea de birouri comerciale);

un al doilea stadiu al dezvoltării afacerilor internaționale îl reprezintă internaționalizarea producției. Aceasta se poate realiza prin diferite forme de alianțe și cooperări internaționale, care vizează:

– transferul de tehnologie în vederea multiplicării în străinătate a mărfii (licențiere, francizare, vânzare de knowhow etc.);

– delocalizarea parțială sau totală a unor capacități de producție și integrarea mărfii în sistemul propriu de distribuție internă și internațională (producție în lohn, subproducție etc.);

– crearea în străinătate de unități de producție și comercializare în sistemul societăților mixte.

un al treilea stadiu al internaționalizării afacerilor pe plan mondial este internaționalizarea firmei. În acest caz, principala cale de realizare a internaționalizării o reprezintă investițiile directe, iar forma pe care aceasta o îmbracă este cea a implantării în străinătate. Procesul implantării, are de regulă, un caracter stadial, mergând de la crearea în străinătate a unor filiale de montaj și prelucrare până la implantarea completă, industrială și comercială. Corespondența dintre stadiile internaționalizării și formele de tranzacții internaționale este ilustrată în Tabelul 1:

Tabelul 1.1: Stadiile internaționalizării și formele de tranzacții internaționale

Sopran V. F.- „Antreprenoriat, mediu de afaceri și dezvoltare durabilă” , Editura Casa Cărții de Știință, București, 2011, p.71

Tot mai multe întreprinderi adoptă, în prezent, strategii de afaceri care vizează direct piața mondială în ansamblu, dezvoltar ea afacerilor pe plan internațional devenind un imperativ al progresului și evoluției mediului economic. Cu toate acestea putem afirma că internaționalizarea afacerilor și globalizarea economiei afectează dezvoltarea entităților în dublu sens, respectiv:

pe de o parte, pentru întreprinderile performante, fenomenul deschide provocarea de a aborda piața externă prin valorificarea unor avantaje comparative;

pe de altă parte, prin concurența realizată prin importuri sau implantări efectuate pe plan local de către firmele transnaționale, fenomenul poate reprezenta pentru multe întreprinderi o amenințare.

1.2. Mediul de afaceri la nivel mondial

Afacerile internationale presupun o largă varietate de activități industriale, agrare și din domeniul serviciilor, întreprinse la nivel internațional, de un mare număr de organizații diferite. Aceste organizații pot fi conduse de câte o singură persoană, pot fi mici societăți private sau giganți industriali cu mii de angajați și cifre de afaceri de sute de milioane de dolari. Afacerile internaționale nu sunt neapărat deținute de cetățenii unei anumite țări, ele sunt cele ce se desfășoară în diferite locații.

Mediul internațional de afaceri desemnează condițiile în care se derulează afacerile la nivel global. El este determinat de anumiți factori ce interacționează unul cu altul, putând fi rezumați în ceea ce specialiștii denumesc matricea Pestle: factori politici, economici, socioculturali, tehnologici, legali și ecologici/ etici. Impactul fiecăruia dintre acești determinanți, precum și interacțiunea dintre ei variază de la țară la țară. Prin urmare, comportamentul decidenților de la nivelul companiilor va trebui să varieze, la rândul său, ca un răspuns la aceste forțe. Caracteristicile individuale ale fiecărei întreprinderi (cum ar fi natura proprietății, abilitatea de adaptare la schimbare, managementul resurselor umane) vor determina un comportament distinct și unic pentru fiecare companie în parte.

În raport cu sistemul întreprinderii, mediul de afaceri se structurează pe două niveluri: general și specific. Mediul specific reunește factorii și influențele cu impact direct și durabil asupra fiecărei întreprinderi în parte. Din această categorie de elemente de mediu fac parte:

furnizorii;

clienții;

concurenții;

instituțiile financiar-bancare cu care întreprinderea are relații directe;

structurile de piață din ramura din care face parte întreprinderea;

structurile asociative ale căror orientări afectează direct întreprinderea: federații patronale și uniuni sindicale etc.

Mediul general reunește forțele și influențele ce afectează într-o perioadă dată, într-o măsură mai mare sau mai mică, existența și funcționarea tuturor firmelor din același spațiu sau sistem economic. Din această categorie de factori de mediu fac parte:

a) reglementările legislative și administrative;

b) normele de etică a afacerilor și codurile de conduită comercială etc;

c) tehnologiile;

d) ecosistemul;

e) parametrii de referință ai funcționării sistemului macroeconomic: rata dobânzii, fiscalitatea, cursul valutar, indicii bursei, etc;

f) corelațiile macroeconomice de bază, dezechilibrele și crizele economice (inflația și șomajul, recesiunea etc);

g) factorii culturali;

h) mediul internațional.

Elementele mediului general reprezintă, deci, factori comuni de influență asupra multitudinii agenților economici, pe care îi afectează neselectiv, și – de regulă – indirect, prin intermediul elementelor de mediu specific. Natura elementelor de mediu conduce la diferențierea, în ambientul fiecărei companii, a unor forțe și influențe grupate pe următoarele dimensiuni ale mediului de afaceri prezentate in tabel:

Tabelul nr. 2.1 : Dimensiunile mediului de afaceri al întreprinderii

Popa D. – „Mediul de afaceri european” , Editura Universitaria, București, 2010, p.102

Procesul de trecere de la internaționalizare la globalizarea vieții economice s- a desfășurat într- un mod de creștere, fiind un proces care s- a dezvoltat într-o perioadă îndelungată de timp. Acest proces de transformare a înregistrat suișuri și coborâșuri la nivelul tuturor domeniilor care îl compun. De- a lungul timpului s- au înregistrat discontinuități la nivelul relațiilor comerciale existente între statele lumii. Comerțul desfășurat la nivel mundial a înregistrat suișuri și coborâșuri, tendința de expansiune realizându- se într-un mod destul de greoi.

Dezvoltarea economiei mondiale înspre domeniul investițiilor în străinătate a demarat un proces de expansiune a comerțului la o scară mult mai mare, această expansiune ajungând la ora actual la nivel mondial. Mediul de afaceri este în plină expansiune, și datorită internaționalizării producției dar și a internaționalizării firmelor care există pe piața internațională.

Evoluția mediului de afaceri a reprezentat un proces desfășurat pe parcursul unei perioade mai îndelungate de timp, putându-se precisa în acest caz faptul că această evoluție marchează un proces istoris multisecular.

În noul mileniu, sub presiunea unui complex de forțe de natură economică, tehnologică și politică, procesul internaționalizării intră într-o nouă etapă, cea a emergenței unei economii globale, întemeiată pe un sistem de interdependențe transnaționale în comerț, producție și în domeniul financiar.

Dezvoltarea rapidă a economiei mondiale a creat o serie de reguli, o serie de regulamente care este necesar să fie respéctate pentru a se putea defini o relație corectă și liniară, directă între planul național și planul internațional al afacerilor.

Dezvoltarea accelerată a noilor tehnologii a creat un precedent prin intensificarea într-un mod vertiginos a relațiilor de afaceri care se desfășoară în prezent. Dacă în urmă cu câțiva ani relațiile de afaceri înregistrau un ritm moderat de intensitate, în prezent acest ritm și această structură sunt accelerate de dezvoltarea unei noi baze tehnologice, o bază tehnologică mult mai performantă, o bază de tehnologie care permite intensificarea relațiilor de afaceri.

Un factor de o mare importanță în ceeace privește dezoltarea noii economii mondiale este reprezentat de către mediul economic și mediul político- militar. Transformările care se petrec într- un ritm destul de alert la nivel político- militar reprezintă un factor de stabilitate, sau chiar de instabilitate în ceea ce privește dezvoltarea economiei mondiale.

Toate aceste elemente sunt factori declanșatori ai progresului, ai creșterii economiei pe plan mondial.

1.3. Negocierile internaționale în contexte culturale diferite

Negocierea interculturală reprezintă una din practicile în care problematica diferențelor culturale se manifestă în mod pregnant, datorită existenței valorilor și stilurilor comportamentale specifice fiecărei părți.

Culturile nu au aceleași sisteme de referință și negociatorul are nevoie, din acest motiv, de timp pentru a le înțelege și reacționa. Este important, deci, ca negociatorul să recunoască aceste diferențe înainte de inițierea negocierilor cu un partener străin, încercând să identifice punctele sensibile asupra cărora partea opusă poate reacționa în forță. În mod particular trebuiesc evitate cuvinte și atitudini ce pot fi judecate de către celălalt ca fiind ofensatoare și umilitoare.

Negocierile interculturale creează o situație de confruntare între două sau mai multe părți, care pe parcursul procesului, vor exprima propriile puncte de vedere, opinii și sensibilități culturale. Pot fi identificate în acest domeniu diferite tipuri de sisteme de culegere și tratare a informațiilor, înscrise în fundamente culturale distincte, care orientează percepția și modul de judecată al actorilor procesului de negociere:

negociatorii de tip „senzație”: acești negociatori au nevoie înainte de toate de fapte, bazându-se în demersul lor pe proceduri și practici existente; ei pun accentul pe eficiența practică și apreciază acțiunea și obținerea rapidă de rezultate;

negociatorii de tip „intuiție”: acești negociatori sunt atașați procesului de formulare a ipotezelor, respingând demersul prea riguros și precis, prezentând în același timp un interes particular pentru formalizarea noilor abordări originale;

negociatorii de tip „gânditori”: acest profil al negociatorului se fundamentează pe demersul bazat pe proceduri impersonale, care face recurs la abordări standard, precise. Acești negociatori sunt, prin urmare, persoane organizate și structurate, ce preferă să examineze cu atenție diferitele aspecte de tratat înainte de a-și da acordul asupra lor;

negociatorii de tip „sentiment”: acești negociatori țin cont de contextul negocierii și de relațiile cu ceilalți. Ei caută în primul rând armonia, reconcilierea, acordând o importanță particulară factorilor emoționali.

În cadrul negocierilor interculturale, profilul negociatorilor, precum și modul de interacțiune între părți pot varia în funcție de culturile implicate și pot orienta anumite logici comportamentale. Astfel, negociatorii americani optează în cele mai multe cazuri pentru un demers de tip „senzație”, căutând obținerea de rezultate rapide și concrete.

Într-un context intercultural, gestionarea procesului de negociere solicită, din partea ambelor părți implicate, studierea cu precizie a atitudinii și comportamentului celuilalt, în scopul evitării tuturor riscurilor de neînțelegere sau interpretare greșită, ce se pot produce ca urmare a lipsei comunicării sau a absenței interpretării.

Problematica de natură culturală apare și odată ce negocierea se încheie, având în vedere și diferențele ce se pot manifesta în ceea ce privește perceperea nivelului rezultatelor obținute de părțile în cauză. De exemplu, nu rare sunt cazurile când, pentru negociatorii occidentali, finalul negocierii se traduce prin elaborarea și semnarea unui acord oficial (și ferm) între cele două părți negociatoare. În alte culturi însă negocierea se înscrie într-un proces de durată și nu se finalizează neapărat printr-un acord.

CAPITOLUL II: ANALIZA COMPARATIVĂ ȘI PARTICULARITATI SPECIFICE MEDIULUI DE AFACERI NORD-AMERICAN FAȚĂ DE CEL EUROPEAN

Negocierile internaționale sunt din ce în ce mai complexe, barierile sunt imprevizibile, riscul la eșec este în creștere, iar timpul necesar ajungeri la o ințelegere profitabilă atinge limite greu de preconizat.

Astfel, o dimensiune importantă în negocierile internațonale o reprezintă șocul cultural, cel afectat de acest șoc putând devenii confuz, stresat dezorientat, în anumite cazuri, cel șocat putând deveni violent, agresiv deși la bază este docil. Efectele șocului cultural sunt de nuanță negativă și variază de la un individ la altul.

Diferențele în cultură dintre afaceriști pot bloca negocierea în mai multe moduri și acest lucru nu poate fi trecut cu vederea de către un negociator, gata de a se implica într-o negociere, fie ea simplă sau foarte complexă.

Față de negocierile care au loc între parteneri din aceeași țară, negocierea internațională prezintă o serie de particularități rolul distanței (de exemplu, în plan logistic), complexitatea mai mare a procesului de negociere, durata mai îndelungată. Principalele elemente care deosebesc negocierea internațională în raport cu cea națională sunt însă: diferențele culturale, cele între sistemele juridice, precum și cele între sistemele politico-administrative. Dacă ultimele două elemente au o relevanță îndeosebi în procesul contractării propriu-zise (dimensiunea juridică) și respectiv al executării contractului (dimensiunea politico-administrativă) – și vor fi tratate la temele corespunzătoare – problema interculturalității este de primă importanță pentru negocierea comercială internațională.

Ca mod de gândire și acțiune al unei comunități umane determinate, cultura poate fi – în funcție de tipul de comunitate: cultură națională (valorile, credințele, opțiunile, normele simbolurile etc. specifice unei națiuni), cultura de întreprindere (valorile împărtășite și regulile de acțiune promovate în cadrul unei firme), cultura profesională (a inginerului, comerciantului, finanțistului, juristului etc.). Negociatorul comercial internațional se definește prin intersecția mai multor sfere culturale, cum sunt cele enunțate mai sus, dar cultura națională joacă un rol determinant în concepția și comportamentul său.

2.1. Mediul de afaceri american

S.U.A reprezintă, fără îndoială, cea mai mare putere economică a lumii. Companiile din acestă țară dețin câteva dintre cele mai cunoscute nume internaționale de marcă, iar sectorul serviciilor de divertisment domină, incontestabil, cultura pe plan mondial. Moneda americană este cea în care se măsoară performanțele oricărei țări pe plan internațional. Pe parcursul ultimelor decenii, Statele Unite și-au subțiat foarte mult sectorul productiv, axându-se, în principal, pe cel al serviciilor și al înaltei tehnologii. Situația de care se bucură Statele Unite pe plan mondial se reflectă din plin în modalitatea de negociere a americanilor. Negocierea este văzută ca un proces competitiv sănătos și constructiv și se desfășoară pe bază de oferte și contraoferte repetate. În general, americanii își iau o marjă de preț pentru a acoperi anumite nerealizări de contract.

Americanii trăiesc într-un mediu condus de afaceri, grija oricărui negociator american fiind aceea de a încheia o afacere. Tocmai din aceste motive a apărut nevoia de a ințelege motivațiile care stau în spatele cuvintelor și înțelegerilor încheiate de negociatorii americani, atât în mediul de afaceri local cât și la nivel internațional. stilul american este în primul rând este caracterizat prin personalitățile care îl folosesc, care sunt în general sincere și calde, încrezătoare și pozitive în modul de a gândi. Negociatorii care îl folosesc intră în tratative încrezători, vorbind declarativ și începând rapid conversații exuberante.

Un negociator american știe că neințelegerea în comunicare, interpretare greșită a acțiunii, influențarea formei și substanței afacerii prin considerații culturale sau anumite schimbări de producție, management și practici personale pot contribui din timp la blocarea unei negocieri.

Nu lipsit de importanță este faptul că un negociator american are, în diverse cazuri, câteva atuuri ce îi pot oferii un confort sporit în negocierea vizată. În primul rând, limba engleză, vorbită de negociatorul american este o limbă universală. În al doilea rând, faptul că anumite negocieri au ca monedă tranzacțională dolarul american, este considerat tot un avantaj pentru negociatorul american. În al treilea rând america fiind un stat super dezvoltat obligă pe mulți negociatori străini să se ridice la standardele civilizației și economiei americane.

Pentru un negociator american, semnarea unui contract nu înseamnă începutul afacerii ci chiar încheierea ei. În privința atitudinii negocierii americanii preferă afacerile distributive (câștig/câștig), opțiune preferată de majoritatea celor testați.

Cultura influențează stilul personal foarte mult, rezultând două stiluri distincte: informal și formal. Astfel americanii au un stil de negociere informal, aceștia începând discuția pe baza unui prim nume, fără prea multe vorbe, gesturi sau proceduri protocolare. Legat de comunicare, s-a putut constata că americanii preferă să fie direcți, spre deosebire de francezi și japonezi, care sunt indirecți.

Totul trebuie să fie clar, comensurabil, eficient, confortabil. Americanii acordă a mare atenție organizării și punctualității. La primele întâlniri sunt joviali, prietenoși. Stilul de vorbire este liber, neprotocolar, iar vestimentația, de regulă, nonconformistă. Acțiunile de protocol sunt destinse; se practică invitarea partenerilor la domiciliul negociatorului, soțiile jucând un rol important în protocol. Uneori, sunt organizate acțiuni de protocol la mari restaurante sau acțiuni vizând obosirea sau “îndatorarea” partenerului prin vizite la baruri sau cabarete de noapte. În multe situații, americanii sunt văzuți de alți negociatori ca exagerat de familiari, naivi, nu prea bine educați și prea încrezători în forțele proprii. Totuși, aceste trăsături negative sunt contrabalansate de altele pozitive, cum ar fi: energici, inovativi și cu succes în afaceri. Chiar dacă climatul prietenos domină negocierile cu un american, acesta disociază, în mod strict, obiectivele sale de relațiile personale. El poate evalua foarte dur performanțele partenerului său dar, în același timp, să-l aprecieze ca persoană.

Negociatorii americani, sub aspectul sesibilității la timp, preferă să fie foarte rapizi în negocieri, fapt ce implică o pregătire prealabilă foarte complexă. Sub aspectul emoțional, americanii își arată simțirile, pe când, spre exeplu japoezii își ascund frământările, dar, cu toate acestea, se mai pot găsii negociatori americani pasivi și japonezi călduroși.

Ca formă de înțelegere, americanii preferă detalii ale contractelor foarte precise, pentru a putea să anticipeze toate circumstanțele posibile, nu contează cât de neplăcute ar fi ele. În privința construirii unei înțelegeri, s-a ajuns la concluzia că americanii abordează un proces în care înțelegerea este văzută înaintea principiilor (proces deductiv).

În oricare negociere de afaceri internațională este important să știi cât de organizată este cealaltă parte. Sunt cazuri în care o echipă are un lider extrem, care are autoritate deplină și decide în orice situație. Alte echipe folosesc consensul, această variantă fiind dezagreată de către negociatorii americani. Sub aspectul riscului luat în finalizarea unei negocieri, americanii obișnuiesc să-și asume riscuri, dar nu într-un proncentaj ridicat așa cum obișniesc francezii.

Managerii americani sunt în general pragmatici și pun accent deosebit pe realizările obținute, competitivitate, maximizarea profitului, eficiență, rapiditate și productivitate ridicată. Valori importante americane care intervin în procesul negocierilor sunt: individualismul, materialismul, atitudinea favorabilă față de schimbare, conceptul de timp ca resursă limitată ce trebuie cât mai bine gestionată.

Negociatorii americani sunt individualiști și urmăresc prin rezultatul negocierii realizarea personală și succesul, extrem de apreciat în S.U.A.. Mai trebuie spus că la americani există o bună tradiție a afacerilor și a negocierilor. în general americanii au o bună tehnică de negociere, urmărind câștigul care le va conferi un statut apreciat în cadrul organizației din care fac parte.

în timpul negocierilor, de obicei americanii abordează un stil direct, liber, neprotocolar, care urmărește confruntarea, iar decizia adoptată este rațională. Vestimentația este de regulă nonconformistă, uneori extravagantă.

Negociatorii americani sunt buni “tehnicieni”, ei se concentrează asupra sarcinii pe care o au de îndeplinit (ducerea la bun sfârșit a negocierii) și de cele mai multe ori ignoră importanța stabilirii unei relații trainice cu cealaltă parte negociatoare.. Ei consideră că după încheierea negocierii poate vor găsi ceva timp pentru a-i cunoaște mai bine pe cei cu care au purtat discuții.

Negociatorul american nu va ezita să se alieze cu o persoană cu performanțe bune, chiar dacă relațiile personale nu sunt excelente. Într-o negociere internațională, relațiile cu cealaltă parte sunt directe și deschise, dar superficiale, fapt datorat unei lipse de cunoștințe și interes față de țări și culturi străine. Informațiile privind partenerul se concentrează asupra motivațiilor acestuia în legătură cu tranzacția respectivă. Adesea, informațiile privind perspectivele dezvoltării economiei țării respective și domeniile de interes pentru negociatorii americani sunt furnizate de secțiile economice din ambasade. Individualismul este o trăsătură de bază a culturii americane, care se regăsește și în caracterul negociatorului american.

Americanii petrec foarte puțin timp în prima fază a negocierii cea a stabilirii unei relații cu partea opusă și se angajează foarte rapid în faza următoare, cea a schimbului de informații. Pentru ei etapa construirii relației nu este foarte importantă, mai importante fiind etapa schimbului de informații și influențarea negociatorului aflat de cealaltă parte a mesei negocierilor.

Americanii au o mare preocupare pentru retorică. ei acordă o mare importanță tehnicii de construire și de transmitere a mesajelor verbale și pe puterea lor de convingere. mesajele transmise de ei în timpul negocierilor sunt explicite, clare, directe. În timpul discuțiilor apelează deseori la logică. Prezentările pe care le fac sunt bine puse la punct și argumentate, expuse în așa fel încât să atragă atenția și să suscite interesul, și ușor spirituale pentru a încălzi atmosfera.

poziția inițială a americanilor în cadrul negocierilor este moderată. în timpul discuțiilor, negociatorii americani abordează obiectul negocierilor secvențial, problemă cu problemă. Concesiile se fac treptat. Inițial, cererile lor depășesc un anumit nivel acceptabil, pentru ca mai târziu să facă unele concesii, în schimbul cărora așteaptă concesii ale celeilalte părți de la masa negocierilor. Mai trebuie adăugat că dau dovadă de un înalt proesionalism în cadrul negocierilor.

Americanii au o atitudine pozitivă față de schimbare și sunt gata să-și asume unele riscuri pentru a obține un câștig substanțial. Europenii îi caracterizează adesea pe americani drept “o națiune fără tradiții”. în S.U.A., mai importantă decât tradițiile este motivația economică. Aceasta are o influență deosebită în acceptarea schimbării.

Faptul că limba engleză este considerată limba internațională a afacerilor poate constitui un avantaj pentru negociatorii americani, care astfel se pot exprima în limba lor maternă și să fie înțeleși de interlocutorii lor. Uneori americanii se arată chiar nedumeriți dacă partea adversă nu cunoaște limba engleză și dorește să se exprime în limba sa. Această atitudine a americanilor este nerecomandabilă pentru că poate fi interpretată drept aroganță sau desconsiderare a culturii părții oponente.

Negociatorii americani pun accent pe utilizarea cât mai eficientă a factorului timp. Timpul este pentru ei o resursă limitată, extrem de valoroasă, ce trebuie cât mai bine gestionată (“Time is money”). Negociatorii americani sosesc la întâlniri la timp și se simt jigniți dacă cealaltă parte întârzie. încă de la începutul negocierilor, americanii trec la subiect. Ei stabilesc împreună cu cealaltă parte un program al negocierilor și doresc ca acesta să fie respectat. Dorința lor de a se încadra în programul stabilit (americanii sunt considerați “clock watchers”) și ignorarea relației sociale cu ceilalți negociatori pot induce ideea că sunt grăbiți, aroganți, neprietenoși și nu merită încredere. îndeplinirea la timp a formaliăților este pentru americani o componentă vitală a felului lor de a face afaceri și de a stabili relații amicale. Pentru ei, stabilirea de relații amicale cu partenerii de afaceri este mai degrabă un “venit” al afacerii (“outcome”) decât o investiție (“input”) .

Stilul de negociere american include urmatoarele caracteristici:

Exuberanță

Profesionalism

Abilitate deosebită în negocierea ofertelor

Interes pentru ambalaj

Stilul de negociere american este cel care domină literatura de specialitate, datorită faptului că americanii trăiesc într-un mediu condus de afaceri, grija oricărui negociator american fiind aceea de a încheia o afacere. Tocmai din aceste motive a apărut nevoia de a înțelege motivațiile care stau în spatele cuvintelor și înțelegerilor încheiate de negociatorii americani, atât în mediul de afaceri local cât și la nivel internațional.

Americanii văd negocierea ca un proces competitiv sănătos și constructiv, cu valențe de joc de ping-pong. Valori importante americane care intervin în procesul negocierilor sunt: individualismul, materialismul, atitudinea favorabilă față de schimbare, conceptul de timp ca resursă limitată ce trebuie cât mai bine gestionată. Majoritatea non-americanilor resping această dependență de afaceri. Dacă ar decide să încheie un contract, acesta ar fi rezultatul unei înțelegeri care a existat la un moment dat. Este expresia formală a unei relații care există în acel moment între părți, și la fel ca orice relație, este supusă schimbării. Probabil nu este o noutate faptul că americanii apelează la căile legale mult mai repede decât orice altă națiune de pe planetă, deoarece sistemul lor juridic funcționează foarte bine.

În America, acțiunile în instanță sunt atât de comune, încât companiile continuă să facă afaceri cu partenerii care le intentează procese. Ei o consideră o metodă absolut normală de a rezolva o dispută, în timp ce în majoritatea țărilor străine a fi dat în judecată este o rușine atât de mare, încât nimeni nu mai vrea să facă afaceri cu acea companie.

Cuvântul context descrie gradul de importanță dat relației dintre părți, ca opus detaliilor contractului. Când relația este de primă importanță, atunci ea poartă numele de înalt context de negociere. Atunci când înțelegerea este cea care contează, ea poartă denumirea de context scăzut de negociere. Diferite națiuni consideră contextul mai mult sau mai puțin important.

Tabelul nr. 3: Caracteristicile stilului adoptat de negociatorii americani

Chitiba A. C. – „Procesul de negociere în afacerile internaționale”, Editura Nemira, București, 2010, p. 165

Americanii sunt foarte direcți în exprimare, pot spune în cateva cuvinte ceea ce altor naționalități le poate lua chiar și o zi întreagă. Ca non-american acest stil poate părea necioplit, dar ei nu vor să jignească pe nimeni cu el. Folosesc expresii precum : „Care este termenul limită?”, „Ce profit poți să scoți la această sumă?”, sau încearcă să grăbească negocierea prin afirmații de genul : „Să punem cărțile pe masă”. Aceste abordări pot fi folosite numai în negocierile cu alți americani, deoarece au ca rezultat presarea partenerilor, însă nu sunt recomandate în negocierile internaționale deoarece străinii se pot simți ofensați, presați de timp și de asemenea că afacerea pe care o încheie nu prezintă la fel de multă importanță pentru negociatorul american.

În cadrul negocierii, el nu urmărește decât protejarea propriilor interese. Se pare că deviza “Eu sunt eu și sunt cel mai bun” le este proprie. Pot fi coechipieri buni, dar numai în cazul în care au mână liberă în alegerea echipei. În ciuda caracterului individualist, negocierile se desfășoară sub semnul onestității morale, atât în ceea ce privește partenerul – cel mai bun să câștige (“May the best win”) – cât și în ceea ce privește obligațiile negociatorului față de firma pe care o reprezintă. Negociatorul american este, câteodată, etnocentrist . El se adresează partenerului în mod direct, fără să-și facă probleme dacă acesta din urmă înțelege limba și regulile aplicate de americani în negocieri. Acest comportament are ca premisă ideea americanilor că toate piețele trebuie să funcționeze după aceleași principii ca și cea americană. Chiar și atunci când se află pe teren străin, ei doresc să joace tot după regulile proprii.

Negociatorii americani, dau o mai mare importanță procesului de negociere decât stabilirii de relații cu partenerii cu care negociază. Ei sunt de părere că după încheierea negocierii poate vor găsi ceva timp pentru a-i cunoaște mai bine pe cei cu care au purtat discuții.
Pentru ei etapa construirii relației nu este foarte importantă, mai importante fiind etapa schimbului de informații și influențarea negociatorului aflat de cealaltă parte a mesei negocierilor. Stabilirea de relații amicale cu partenerii de afaceri este mai degrabă un venit al afacerii decât o investiție .

Americanii se abțin să facă cereri inițiale scandaloase. Speranța lor este să „bată palma” și să incheie afacerea fără tergiversări inutile. Ei consideră că negocierile se pot termina în câteva ore, pe când străinii presupun că vor avea nevoie de zile pentru a ajunge la o înțelegere. Deși un străin se simte în largul lui făcând o cerere inițială scandaloasă, știind că pe parcursul negocierii prețul sau condițiile se vor modifica, pentru americani aceasta apare ca o încetinire a negocierilor, o tărăgănare a acestora la nesfârșit.

În general americanii negociază fără a avea aliați. Nu este ceva ieșit din comun , de exemplu, ca la o negociere comercială internațională partea americană să fie reprezentată de un singur membru, care are putere de decizie, în timp ce echipa adversă este formată din 8-14 membri. Acesta nu este un aspect pozitiv pentru un american, deoarece se va simți copleșit din punct de vedere psihologic, dacă echipele de negociere nu sunt egale ca număr. Acest fapt are consecințe și asupra echipei adverse de negociere, deoarece aceștia vor crede că partea americană nu prezintă interes în a face afaceri cu ei, și tind să nu îl ia în serios pe negociatorul american, crezând că se află acolo doar pentru a aduna informații prețioase pe care să le transmită echipei lui.

Americanii nu sunt adepții manifestărilor emoționale, pe care le consideră o slăbiciune. Frica de manifestările emoționale îi determină pe americani să fie neîncrezători în negocierile cu străinii, iar dacă cealaltă parte izbucnește din cauza furiei ar trebui să se gândeasca că aceasta poate însemna o tactică de negociere perfect acceptabilă în cultura lor.

Americanii sunt caracterizați ca fiind „o națiune fără tradiții”. În S.U.A., mai importantă decât tradițiile fiind motivația economică. Aceasta are o influență deosebită în acceptarea schimbării. Americanii au o atitudine pozitivă față de schimbare și sunt gata să-și asume unele riscuri pentru a obține un câștig substanțial.

În dorința de a încheia negocirile înainte de a construi o relație cu cealaltă parte, se așteaptă și la rezultate imediate în urma încheierii afacerii. În timp ce investitorii străini sunt interesați de veniturile pe termen lung, pe ei îi interesează profitul trimestrial imediat. Pentru mulți negociatori din culturi diferite acest accent pus pe profitul pe termen scurt poate fi catalogat drept o mentalitate a „banului ușor făcut”, întrucât ei urmăresc o relație pe termen lung, această concentrare a americanilor doar pe profit le poate părea o lipsă de respect.

Americanii aparțin unei culturi monocronice și obișnuiesc să trateze fiecare subiect din negociere treptat. Pentru ei timpul este foarte important, de aceea vor fi punctuali la întâlniri și se așteaptă ca partenerii lor să facă același lucru.

Americanilor nu le place tăcerea. Cincisprezece secunde de liniște li se pare o eternitate, în comparație cu asiaticii care sunt obișnuiți cu perioadele de meditație, și cărora această grabă continuă li se pare un semn de slăbiciune. Legat de importanța culegerii informațiilor, americanilor nu le place să admită că nu știu ceva anume. Acest lucru este cunoscut și poate fi exploatat de partea adversă.

Ca o concluzie generală, se poate spune că negociatorii americani pot fi abordați de oricare alți negociatori străini, psihologia lor întruchipând aproape toate formele ideale și parametri optimi necesari pentru încheierea afacerilor internaționale.

2.2. Mediul european al afacerilor

2.2.1. Stilul de negociere est-european

Stilul de negociere est-european a fost caracterizat de-a lungul timpului de literatura de specialitate drept un stil bazat pe confruntarea directă între părți, negocierea fiind percepută de către ruși de tip win-lose. Negociatorii est-europeni sunt extrem de răbdători, persistenți și foarte încăpățânați. Obținerea de concesii din partea lor este foarte dificilă, deoarece le privesc ca pe un semn de slăbiciune. Tacticile înșelătoare sunt frecvente și se așteaptă ca și partenerii să le folosească. Acestea pot include semnale non-verbale derutante, minciuni, pretind că sunt dezinteresați de afacere, fac cereri false și concesii înăelătoare.

Dacă negociatorii est-europeni află că pentru parteneri există un termen limită care trebuie respectat atunci vor folosi acest lucru împotriva lor, trăgând cât mai mult de timp, în acest fel partea adversă este nevoită să facă concesii pe ultima sută de metri pentru a nu lăsa afacerile neterminate. Este recomdat ca partea adversă să stabilească dinainte concesiile pe care este dispusă să le facă pentru a nu fi dusă în eroare. Negociatorii est-europeni pot recurge la amenințări directe sau la avertismente, își pot pierde temperamentul, pot chiar să iasă din cameră, toate aceste tactici fiind folosite pentru a-și intimida adversarul.

2.2.2. stilul de negociere nord-european

Spre deosebire de stilurile american și german, stilul țărilor nord europene este mai puțin agresiv. În timpul negocierilor, nord-europenii vorbesc rar și cu calm și folosesc o exprimare clară, explicită. Oferă cât mai multe informații deaspre propria situație și despre ofertele pe care le fac, încercând să îi ajute pe ceilalți negociatori să-i înțeleagă. Dau dovadă de creativitate în propunerile făcute și în adoptarea deciziilor. Managerii europeni sunt individualiști și gata să își asume unele riscuri. Pe de altă parte, distanța ierarhică în cadrul organizațiilor nord-europene este redusă.

Finlandezii și norvegienii sunt foarte aproape de stilul descris mai sus. Suedezii mai sunt influențați și de stilul american și birocrația suedeză. Danezii, în funcție de zona în care geografică unde se află, manifestă tendințe de apropiere fie de stilul german, fie de stilul nordic.

2.2.3. Stilul de negociere vest-european

a) Stilul de negociere englez

Negociatorii englezi acordă o importanță sporită originii naționale. Marea Britanie include Anglia, Țara Galilor și Scoția. Regatul Unit al Marii Britanii include și Irlanda de Nord. Dintre cele patru țări care compun Regatul Unit, 85% sunt englezi, prin urmare, exceptând cazurile în care au un accent deosebit, putem presupune că sunt englezi. Ei preferă să li se spună englezi și nu britanici, acest fapt datorându-se problemelor legate de imigrarea masivă.

Englezii trăiesc după calendar, de aceea este important ca programările întalnirilor să fie făcute în avans. Sunt punctuali, și au aceeași pretenție de la partenerii lor, însă nu ajung la întâlnire mai devreme. O întârziere de zece minute este mai bine privită decât sosirea cu două minute mai devreme pentru socializare.

Este destul de greu pentru partenerul de negocieri al englezilor să își dea seama care sunt așteptările lor deoarece nu le exprimă direct, ci doar prin indicii (sugestii). Tonul vocii nu este ridicat, în special atunci când negociază cu persoane pe care nu le cunosc deoarece vor să fie plăcuți și nu amenințători. De aceea negociatorii care vin din culturi unde tonul vocii este mai ridicat (țările din Europa de Est) au impresia că negocitorii britanici ascund ceva. Au o capacitate uimitoare de a-și păstra calmul și sângele rece și știu exact când trebuie să glumească pentru a destinde atmosfera. Orientarea negociatorilor englezi este pe termen scurt. Dacă afacerile pe termen scurt dau rezultate bune, atunci se va pune problema continuării relațiilor și în viitor.

b) Stilul de negociere francez

În privința stilului, francezii sunt informali, obișnuiți să înceapă discuția pe baza unui prim nume și încercând ca relația să aibe la bază multă prietenie. Tot așa, comunicarea francezilor este indirectă, iar în rasport cu sensibilitatea la timp s-a concluzionat că francezii au o sensibilitate scăzută la timp. Francezii obișnuiesc să-și ascundă simțirile cu prilejul unor negocieri interculturale, având sub acest aspect un emoționalism ridicat.

Negociatorii francezi pun accent pe prima etapă a negocierii, cea a construirii relației cu cei cu care vor purta tratative. Pentru ei, relațiile pe care le stabilesc cu negociatorii străini constituie un prilej de a-i cunoaște și de a căpăta încredere în ei. De asemenea, ei doresc să pună în acest fel bazele unei relații pe termen lung. Stilul orizontal al francezilor constă în stabilirea unui acord preliminar apoi a unui acord de principiu și în cele din urmă încheierea unui acord final.

Francezii sunt mândri de talentul lor în ceea ce privește limbile străine, de aceea un francez care cunoaște o limbă străină preferă să nu o vorbească dacă nu pronunță corect. În negocieri atunci când francezii spun „da” înseamnă „poate”, iar când spun „nu”, înseamnă „să negociem”. Gândesc logic, de aceea atunci când negociază se vor baza pe logică și argumente și vor același lucru și de la parteneri, fără a face apel la emoții. Acest lucru se poate transforma într-un dezavantaj, deoarece partenerii francezi pot apărea ca fiind intransigenți, bazându-se pe logică, argumente și raționament, refuzând să cedeze pentru a ajunge la un acord. În timp ce britanicii sau americanii, vor intra în procesul de negociere pregătiți, cu o ofertă inițială, poziții intermediare și concesii pe care sunt dispuși să le facă, francezii vor veni la masa de negocieri fără a se gândi la aceste aspecte. Lipsa de pregătire a pozițiilor intermediare și fixarea concesiilor pe care sunt dispuși să le facă, poate duce la un colaps total și la acorduri dezavantajoase, atât pentru ei cât și pentru parteneri.

Francezii sunt naționaliști și încearcă mereu să găsească o soluție pentru Franța. De cele mai multe ori dau impresia că se luptă pentru țara lor în timpul negocierilor, deoarece sunt mândri de ea, de istoria să și de ceea ce reprezintă astăzi.

c) Stilul de negociere German

Germania este o țară de context scăzut, nemții pun accent pe înțelegerea în sine, și nu pe relația dintre părți sau mediul în care se semnează contractul. Germanii sunt printre puținele națiuni care cer contracte mai detaliate decât americanii. Ei sunt într-adevăr, maeștri ai afacerilor și, o dată ce au încheiat un accord nu mai dau înapoi. În afaceri sunt mult mai formali decât americanii, atât în stil, cât și în atitudine. Există un limbaj formal și unul familiar. Folosirea limbajului familiar, și nu a celui formal cu un superior este o mare greșeală. Au o educație aleasă și sunt protocolari, politicoși și meticuloși.

Stilul negociatorilor germani se caracterizează printr-o comunicare directă, nu le plac propozițiile vagi, împărtășindu-și opiniile și grijile în mod clar, deschis. Limbajului trupului nu este expresiv, folosit rar, cu toate că expresia facială poate spune destul de mult, în special dacă nu le place ceva. Pentru germani negocierea este un proces comun de rezolvare a problemelor. Chiar dacă cumpărătorul deține o poziție superioară în negociere, ambele părți au datoria de a ajunge la o înțelegere. Pun accentul atât pe beneficiile pe termen scurt cât și pe cele pe termen lung. Privesc negocierea ca un proces de tip win-win și se așteaptă ca partenerii să le răspundă cu respect și încredere. Sunt deosebit de perseverenți în atingerea scopului și posedă capacitatea de a se transpune în mentalitatea partenerului.

d) Stilul de negociere Italian

Italienii sunt buni negociatori, și ai pieței internaționale în domeniu și le place să se tocmească, chiar dacă sunt convinși că au realizat deja o afacere bună. Sunt optimiști și entuziaști, usor emotivi, dar se enervează repede, având un temperament coleric. Sunt foarte comunicativi, și expliciți, aducând argumentații logice. Ei abordează negocierile diresct și deschis.

Dau dovadă de flexibilitate dar, sub presiunea timpului și a altor factori, își pierd repede răbdarea, devenind agitați. Și în cazul lor, deciziile în companiile mari se iau la nivel centralizat.

e) Stilul de negociere din Tările de jos: Olanda, Belgia, Luxemburg

Negociatorii din această zonă sunt caracterizați ca fiind cinstiți, corecți și perseverenți și ambițioși în atingerea scopului. Sunt persoane care își respectă cuvântul dat, fiind foarte sensibili la atenții protocolare cu valoare simbolică.

Acești negociatori nu vor să-și asume riscuri mari, de aceea sunt foarte atenți și se asigură că prevederile clauzelor contractuale îi avantajează. Sunt foarte insistenți în ceea ce privesc beneficiile primite în urma contractului și de aceea analizeză mult timp ofertele primite corespunzătoare comparativ cu cele practicate de alți competitori, pentru a fi convinși că au luat decizia corectă.

2.3. Analiza socio-culturală a mediilor de afaceri nord-american față de cel european

ϹΑРIΤΟLUL III:

Studiu de caz: STATISTICI, DATE, EXEMPLE

CONCRETE DE COMPANII DIN CELE DOUĂ REGIUNI ȘI CUM FUNCȚIONEAZĂ ELE ÎN MEDIUL LOR DE AFACERI

3.1.Introducere:

Comunicarea este " interpretarea relației dintre oameni". Relațiile dintre oameni sunt în

general de cooperare și de competiție. Cooperăm atunci cînd facem ceea ce se așteaptă de la noi, în cadrul unei societăți în care fiecare are rolul de a contribui la bunăstarea celorlalți (asigurîndu-le electricitatea, educația, îngrijirile medicale ), sau în cadrul unor relații interpersonale, profesionale ori private. Suntem în competiție ori de cîte ori dorim să păstrăm o cotă mai mare dintr-o resursă decît celălalt (iubirea mamei, bunăvoința șefului, salariul de merit, boxa de la subsol). Nu există o normă de partajare a resurselor. Chiar organizările politice care au pretins că împart "frățește" au oferit unora privilegii și altora teroare.

Dacă argumentarea este căutarea interpersonală a adevărului, negocierea este căutarea

unei distribuții a resurselor care să fie acceptabilă de către părți. Alternativa la negociere este

violența. Negocierea pornește de la recunoașterea unei interdependențe a părților și vizează

determinarea unor prestații mutuale echitabile. Cu alte cuvinte, partenerii se vor descurca mai

bine împreună decît singuri, dar colaborarea fiecăruia are un preț pe care trebuie să-l plătească

celălalt. Adecvarea prestațiilor stabilite prin negociere asigură consensul, și deci conviețuirea

liniștită.

Negocierea diferă de simpla deliberare. Discutăm în familie pentru că băiatul meu nu știe dacă vrea să se înscrie la facultatea de jurnalism ori la cea de medicină. Consiliul comunal deliberează pentru că are de ales între a aduce apă potabilă și a face un pod peste rîu (nu ajung resursele pentru ambele în același timp). Negocierea are ca efect o cooperare între două părți care se unesc temporar pentru realizarea unor scopuri comune, fiecare cu rolul său: dacă eu culeg merele, ții tu scara?. Spre deosebire de aceasta, deliberarea vizează identificarea acțiunii optime pentru un agent (sau un grup care acționează coordonat): ce-i de făcut?. De cele mai multe ori, pentru îndeplinirea acțiunilor comune, soțul și soția negociază. Cînd ea îi cere sfat lui într-o problemă de serviciu, ei deliberează.

Negocierea dintre două companii reprezentative care sunt situate în părți diferite ale lumii presupune anumite reguli care trebuie să fie respectate. Cele două companii au tradiții, obiceiuri, reguli de comportament diferite, atât în timpul negocierilor cât și în perioadele dintre negocieri.

Pregătirea negocierii presupune câteva elemente distincte:

Întocmirea unor studii macro și microeconomice, prin culegerea de informații pentru situarea cât mai eficientă a viitoarei afaceri economice în contextul real al pieței

Delimitarea și definirea cât mai exactă a obiectivelor proprii

Identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere

Alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri ce urmează să fie negociate

Întocmirea documentației necesare începerii tratativelor.

Se poate considera faptul că negocierea reprezintă un proces care se desfășoară în șase etape:

1.Pregătirea

2.Deschiderea.

3.Identificarea problemei

4.Tranzacționarea

5. Definitivarea înțelegerii

6. Evaluarea negocierii

Înainte de începerea propriu- zisă a negocierilor există o perioadă de pregătiri, perioadă care poartă numele de prenegociere.

1.Prenegocierea- prima discuție sau comunicare.

În cadrul acesteia reprezentanții celor două companii au încercat să se cunoască, au lăsat să se înțeleagă faptul că sunt interesate de abordarea problemei expuse.

2. Negocierea propriu-zisă – are ca punct de plecare declararea oficială a interesului părților de a soluționa în comun o problemă, de a realiza anumite obiective, concretizându-se în încheierea unei înțelegeri, de regulă scrise, care conține prevederile și măsurile ce trebuie intreprinse pentru realizarea obiectivului comun.

3.Postnegocierea(sau definitivarea înțelegerii) – începe în momentul adoptării înțelegerii și include ansamblul de obiective ce vizează punerea în practică a prevederilor acesteia.

4.protonegocierea( sau evaluarea negocierii) – constă în desfășurarea în paralel cu negocierea a unei activități susținute și permanente de armonizare tacită a intereselor, a punctelor de vedere. Se manifestă prin acte unilaterale ce pot fi luate în considerare de parteneri ca semnale încurajante, respectiv descurajante.

3.2. Рrеzеntɑrеɑ ϲоmрɑniilоr ϲе iɑu рɑrtе lɑ dеsfășurɑrеɑ nеgоϲiеrii:

3.2.1. Рrеzеntɑrеɑ ϲоmрɑniеi Sephora:

Chintesența frumuseții la cel mai bun preț? Este marca Sephora! În căutare de plăcere și frumusețe, Sephora a devenit o marcă echilibrată care se distinge prin prețurile sale accesibile, dar și prin formulele eficiente, designul uimitor și angajamentul față de calitate. Și-a îmbogățit catalogul cu 1400 de produse, iar anual lansează 300 de noutăți. Nici mai mult nici mai puțin.

Scurt istoric a companiei Sephora:

Termenul Sephora provine din limba greacă. Tzipporah înseamnă în limba greacă pasăre- femelă. Dar denumirea mai însemna și numele soției lui Moise din Vechiul Testament. S- a încercat să se găsească un nume reprezentativ, un nume care să străpungă limitele. Pentru o mai bună reprezentare s- a realizat logo- ul companiei: un S de culoare albă care are o formă verticală și alungită, pe un fundal negru.

Brandul Sephora reprezintă un lanț de magazine care au un specific cosmetic. Sephora a fost înființată în anul 1969 în Franța. Dar în anul 1997 compania Sephora a fost cumpărată de către grupul de companii parizian, LVMH. Brandul Sephora este reprezentat în 21 de țări și include 750 de magazine în prezent.

Începând din anul 1997 Sephora a fost preluată de către lanțul de lux LMV (Louis Vuitton – Moet Hennessy). Acest grup deține un portofoliu de peste 60 de mărci de diferite produse, mărci de prestigiu de peste tot din lume. LVMH este activ în cinci sectoare diferite ale produselor de lux:

1.Vinuri și băuturi spirtoase

2.Modă și produse din piele

3.Parfumerie și cosmetică

4.Ceasuri și bijuterii

5. Comerț cu mărci selecte

Misiunea grupului LVMH este de a reprezenta cele mai rafinate calități ale modelului vestic “Art de Vivre” pe întreg globul. LVMH va continua să fie sinonim cu eleganța și creativitatea. Produsele și valorile culturale pe care le îmbracă mixează tradițiile cu inovația, visele cu fantezia. Ca și ilustrare a acestei misiuni există 5 priorități care sunt împărtășite de toți acționarii grupului:

fii creativ și inovează

ținește spre produsul excelent

reprezintă imaginea mărcilor promovate cu pasiune și determinare

acționează ca un întreprinzător

încearcă să fi cel mai bun în tot ceea ce faci

Grupul realizează și acte caritabile, fiind implicat în acțiuni culturale, în acțiuni de protejare a mediului, în acțiuni umanitare, acțiuni pentru educație dar și în susținerea tinerilor artiști și designeri.

Mulțumită strategiei sale de dezvoltare a mărcii promovate, împreună cu expansiunea rețelei comerciale (peste 2000 de magazine în întreaga lume), LVMH a beneficiat de o creștere continuă încă de la înființare, în 1987. . Lanțul de produse de lux LMVH are peste 71000 de angajați, 74% fiind din afara Franței.

În cadrul magazinelor Sephora se găsesc peste 250 dintre cele mai populare și faimoase mărci. Astfel, în magazinele Sephora se găsesc produse pentru machiaj, produse pentru îngrijirea pielii, produse pentru baie, produse pentru îngrijirea părului, parfumerie, accesorii pentru înfrumusețare.

Magazinele Sephora comercializează și propriul brand, comercializat la prețuri mai moderate comparativ cu ale marilor case. Ținta de piață a acestui lanț comercial este reprezentată de un segment de populație divers din punct de vedere al vârstei. Veniturile persoanelor care fac parte din cadrul grupului- țintă vizat de Sephora este cel cu venituri peste medie și venituri ridicate sau foarte ridicate.

Peste timp Sephora a ajuns să devină liderul lanțurilor comerciale de produse cosmetice( atât în Europa cât și în Statele Unite ale Americii). Lanțul de magazine Sephora a fost inaugurat în Statele Unite ale Americii în anul 1997. Reprezentanța nord- americană( birourile) se găsesc la San Francisco iar birourile de marketing se găsesc la New York. În Statele Unite Sephora a fost înregistrată ca una dintre cele mai rapide companii care s- au dezvoltat pe segmentul de afaceri en- detail în următorii 5 ani de la deschidere(înregistrând o creștere de 3 ori mai mare). Începând cu anul 2004 și-a deschis locații și în Canada.

Sephora este cunoscută pentru generoasa polítică de returnare a oricărui produs cumpărat din magazinele Sephora în termen de 60 de zile de la cumpărare. O altă polítică prin care este recunoscută marca Sephora este cea de sampling. Sampling-ul reprezintă mostrele care sunt oferite cu generozitate clienților. Mostrele sunt diversifícate, fiind din toate domeniile cosmetice).

Domeniul de activitate al companiei Sephora este reprezentat de comerțul produselor cosmetice. Mărcile comercializate în magazinele Sephora din România sunt împărțite în 4 categorii:

1. Selective Brands – Mărci selecte – achiziționate de la furnizorii direcți

2. Exclusive Brands – Mărci exclusive – aflate doar în magazinele Sephora

3. Priorities – Marca Priorities – linia proprie a companiei grecești de produse cosmetice

4. Sephora – Marca Sephora – linia proprie de produse Sephora

Toate produsele comercializate sunt testate în prealabil de laboratoarele independente în care se produc și sunt comparabile cu cele ale liderilor producători de “selective brands”. Nu se realizează teste pe animale și se respectă regulamentul internațional cosmetic. Cele trei principii sunt: în calitate de forțe ale vânzãrii – managerii agențiilor de turism sau reprezentanții acestora.

Pentru vânzarea produselor de lux sunt luate în considerare mai multe aspecte care alcătuiesc mediul de prezentare și vânzare a respectivelor produse.

Procesul de vânzare profesională urmărește know-how-ul( este vorba despre cunoștințele solide despre produce și explorarea dorințelor clientului), iar un al doileaaspect urmărește atitudinea pe care o are consultantul de vânzări.

În cadrul companiei Sephora există reguli care trebuie respéctate.De exemplu, etapele de vânzare a unui produs sunt întotdeauna aceleași:

1.opening – deschiderea discuției, abordarea

2. investigation – investigarea nevoii clientului

3. demonstration – demonstrația și propunerea unui produs

4. closing – încheierea vânzării.

Date financiare ale companiei:

Din datele prezentate de către companie reiese faptul că aceasta înregistrează profit.

Rерrеzеntɑrеɑ grɑfiϲă ɑ роzițiеi dеținutе dе Sephora în cadrul magazinelor, reprezentate în diferite state.

Source

Analizând datele prezentate mai sus se poate concluziona că firma Sephora deține o poziție foate bună pe piața produselor cosmetice, dar această companie putând să realizeze о îmbunătățirе ɑ роzițiеi dеținutе ре рiɑță, dar și о ϲrеștеrе ɑ ϲɑlității рrоdusеlоr ϲоmеrϲiɑlizɑtе.

3.2.2. Prezentarea companiei Avon:

Compania este catalogată ca și una dintre companiile de marcă din Europa.

1.      Constituirea societății :

Povestea Avon începe în urmă cu 120 de ani, în anul 1886, când fondatorul său David McConnell, un vânzător de cărți pe atunci, a descoperit că parfumurile de trandafiri pe care le oferea erau motivul pentru care oamenii îi cumpărau cărțile. Astfel, a câștigat mult mai mulți clienți, în special în rândul femeilor. Văzând succesul de care se bucura s-a gândit că nu ar fi o idee rea să înființeze o fabrică de parfumuri. Împreună cu o bună prietenă și colaboratoare a sa, doamna Albee – de asemeni implicată în sistemul de vânzări directe – David McConnell întemeiază în anul 1886 "California Parfume Company". În 1887 înființează primul laborator de cercetare la Suffern, New York unde și astăzi cercetătorii descoperă formule noi. În 1900 sunt introduse pe piață primele produse pentru machiaj.

Afacerea Avon s- a desfășurat timp de 14 ani exclusiv în teritoriul unde David McConnell și- a început activitatea. După această perioadă McConnell își extinde afacerea. El deschide birouri și în Montreal, Canada. Dupa lungi cercetări în 1927 introduce pe piață primele produse pentru îngrijirea pielii.

În anul 1928 sunt lansate primele produse care au ca și marcă Avon: o periuță de dinți, o cutie de talc și un set de machiaj.

Firma cunoaște o adevărată explozie, cifra de afaceri a companiei ajunge la 2 milioane de $. În mod oficial compania California Parfume Company devine AVON PRODUCTS INC. în anul 1939.

Astfel, anul 1939 devine anul de debut al Companiei Avon și implicit al produselor acesteia.

Deoarece a cunoscut așa creștere economică firma își mută sediul în Manhatan pe Fifth Avenue.

2.      Istoria societății :

După nici zece ani de la debutul său, compania devine lider pe piața mondială de cosmetice, în vânzări directe, în anul 1949.

În 1954 afacerea își mărește aria de vânzare în Puerto Rico și Venezuela, iar în 1959 se deschid filiale în Anglia. Anul 1963 este important deoarece este anul în care AVON ajunge în rândul Companiilor listate la bursa din New York.

Odată cu extinderea în Europa se schimbă centrul de interes al companiei, iar Anglia devine cartierul generalal companiei Avon pentru Europa.

Din anii 1970 și până în prezent compania a ajuns la un grad ridicat de dezvoltare oferind consumatorilor peste 3800 de produse. Este cucerită piața asiatică(prin deschiderea primei filiale din Japonia) și piața rusească( Rusia devine prima țară în care se utilizează sistemul de coordonatori).

3.      Obiectivul societății :

AVON INTERNATIONAL este o companie producătoare și distribuitoare de produse cosmetice în sistemul de vânzări directe.

Activitatea companiei se incadreaza in sfera industriei cosmeticelor.

Conform unui studiu de piață realizat de SYNOVATE în anul 2003, marca AVON ocupa locul patru în TOP 30 HIGH IMPACT BRANDS în America, după Coca-Cola, Ariel și Philips.

"Notele atât de mari obținute la acest studiu confirmă că Avon este lider pe piața produselor cosmetice. De asemenea, relevă faptul că avem o poziție puternică pe piață, poziție pe care vom continua să o întărim."

În 2004, Avon a fost ales în topul celor mai puternice 10 branduri pentru al doilea an consecutiv, conform unui studiu efectuat pentru revista Biz de către Synovate. Brandurile au ocupat locurile în top 10 ținându-se cont de recunoaștere spontană, preferință și performanță.

Fig. 1.1 Top 10 High Impact Brands in Romania

Fig. 1.2 Evoluția vânzărilor a produselor cosmetice AVON a unui coordonator cu 100 de reprezentanți; în primul trimestru al anului 2014

3.3. Povestea negocierilor:

„Este unul dintre cei mai mari comercianți de produse cosmetice…dar corporația AVON, are are sediul în America este cea care îi dă bătăi de cap. Și ca de obicei, disputa se dă cu nonconformismul și cu dorința americanilor de a domina”.

După patru luni de negociere cele două companii au ajuns la un acord. În cadrul celor patru luni cele două companii s- au cunoscut, au aflat istoricul fiecăreia dintre companii. Fiecare dintre companii au încercat să realizeze un rezumat al istoricului companiei, al obiectivelor care s- au stabilit.

Compania Avon a încercat să folosească tehnica celor patru etape. Compania Avon a propus două soluții inaccesibile pentru compania Sephora. Aceste soluții au fost realizate prin intermediul e- mailurilor. După realizarea acestor două soluții inaccesibile, compania Avon a propus o soluție mai echitabilă, dar avantajoasă pentru compania Avon, pentru că, dacă nu s-a ajuns la acord, să se propună în final o soluție reciproc avantajoasă.

Cazul Avon demonstrează poziția de cea mai puternică multinațională (din cauza producției și a rețelelor de marketing) în cazul investițiilor străine directe și a implicărilor străine. Chiar dacă dau impresia că sunt nonconformiști, negociatorii americani sunt caracterizați prin profesionalism, toată vorbăria și nonconformismul nogociatorilor americani fiind în realitate o strategie de derutare a echipei de negociatori europeni.

e- mail 1 : ( trimis din partea companiei Avon):

Francois,

Mulțumesc pentru telefonul din dimineața aceasta. Am discutat cu reprezentanții companiei propunerea și vreau să fiu sigur că ai un rezumat al contractului pe care directorul vostru general este dispus să îl semneze în timpul pe care îl mai aveți la dispoziție.

În legătură cu această propunere avem câteva condiții:

Contractul:avem nevoie de flexibilitate la preț pe unitate, dincolo de ceea ce este stipulat în contract. Compania noastră va încerca să realizeze grila discutată.

Statutul companiei Avon în magazinele Sephora. Avon este o companie cu tradiție, o companie de sine stătătoare. În situația în care Avon și Sephora nu ajung la înțelegere în ceea ce privește contactul final pentru comercializare, Avon are osibilitatea de a- și distribui prousele prin alte companii care oferă condiții mult mai rezonabile.

Comisioane:  Avem  nevoie  să  oferim  un  comision  mai  mic  pentru produse noi pentru  ca  și   clienții noștri să fie  satisfăcuți.

Fereastra  de  publicare( reprezintă exclusivitatea pentru o perioadă de timp limitată): în această situație compania are nevoie de o perioadă mai lungă de timp în ceeace privește flexibilitatea. Consuderăm că această perioadă ar  trebui  să  fie  de  12  luni  și  nu  de  6 luni.

Johnny îi va trimite lui Paula un  contract  care  reflectă  aceste  puncte  în  eventualitatea  în  care  doriți să continuați negocierea urmând  termenii  de  mai  sus.  

Thanks,

Brian

Se observă cum compania Avon nu dorește să acorde nici o facilitate companiei Sephora. Tactica folosită a fost a celor patru trepte. Compania Avon nu este dispusă să agreeze modelul propus de Sephora

e-mail 2:( trimis din partea companiei Sephora):

Brian,

Mulțumesc pentru telefonul de mai devreme. Am vorbit cu Philippe Morionaud( directorul general al companiei) și cu colegii mei și Sandra va trimite un e- mail astăzi. Consider că am pus lucrurle lapunct. Consider că detaliile sunt stabilite pentru a ne putea întâlni și începe negocierea propriu- zisă. Pe scurt: am dori să colaborăm cu Avon International – dar există anumite temeri, pe care noi le considerăm a fi justificate. Matematica este cea mai simplă. Practic, întregul profit al unui produs comercializat, aici nu putem include produsele prime și costurile de distribuție –care revin companiei Sephora- precizez, aceste profituri revin în proporție de 60% companiei Avon, și nu clientului sau companiei Sephora.

Cealaltă problemă este o problemă destul de gravă pentru noi. Problema este aceea că dacă nu ajungem la un consens în această primă fază a negocierilor( faza de deschidere, de cunoaștere), propunerea emisă de echipa ta ne pune în imposibilitatea de a continua negocierile. Aceste condiții ne împiedică să distribuim produsele companiei Avon prin lanțul de magazine Sephora. Acest lucru este prea mult pentru compania noastră, și chiar pentru noi.

Cu respect,

Francois

e- mail 3:( trimis din partea companiei Avon):

Suntem îngrijorați de rezultatul pe care îl va avea contractul . Dar mai multe detalii veți găsi în documentul atașat unde este prezentată o înțelegere pe care putem să o realizăm pentru a începe negocierile.

Mă poți contacta oricând( chiar și în weekend) dacă dorești să discutăm sau ai nevoie de mai multe informații cu privire la noul acord. Doresc să ajungem la o înțelegere. Consider că noul acord pe care ți l- am trimis atașat este avantajos pentru ambele companii, fiind punctul de plecare în negociere.

Eu sunt în Florida momentan dar acesta este noul meu număr de telefon. Am să îmi verific și e- mailul regulat pentru a putea ține legătura. Francois, trebuie să fii conștient de faptul că noi vrem să realizăm această negociere, și tocmai de aceea am realizat acest nou acord, care consider că este favorabil amândurora. Toată lumea din companie își dorește realizarea aceatei negocieri, dar trebuie să înțelegi prietene( engleză my friend), că avem opiniile noastre și ținem la ele. Iar flexibilitatea este una dintre acestea. Sper să găsim o cale. Aștept telefonul tău.

Prietenul tău,

Brian

Se observă din mesajul transmis din partea companiei americane că rămân fermi pe poziții dar și- au modificat tactica de negociere. Dacă în primul e-mail era un limbaj strict, formal, în cel de- al doilea e- mail au folosit comunicarea deschisă, nonformală, dar și- au impus punctul de vedere.

Fiind un negociator experimentat reprezentantul companiei americane dat de înțeles faptul că este dispus să încheie afacereacu compania europeană dar nu este dispus să realizeze multe compromisuri. În ultimul e- mail a lăsat să se înțeleagă faptul că responsabilitatea de a se realiza negocierea propriu- zisă îi revine companiei europene.

3.4.Negocierea:

Obiectiv: Comercializarea produselor Avon în magazinele Sephora.

Echipa de negociatori este stabilită în raport cu obiectivele propuse, în funcție de natura tranzacției.

Complexitatea tranzacției ține cont de condițiile generale în care urmează să aibă loc tratativele.

Negocierea s- a desfășurat în perioada mai – iunie 2013.

Locul de desfășurare:New York

Modalitatea de desfășurare a negocierii propriu- zise s- a realizat sub deviza win-win( câștig- câștig).

Prima întâlnire de negocieri:

Ambele echipe de negociatori au obiective clare după care trebuie să se ghideze. S- a stabilit locul întâlnirii( se considera a fi un teren neutru- un hotel în New York). S- a stabilit agenda de întâlniri, s- au concretizat întrebările de spargere a gheții și obietivele pe termen scurt din respectiva zi.

În prima zi a negocierilor echipa americană a realizat un rezumat al comunicărilor care au existat până atunci între cele două companii. (anexa 1).

Echipa americană este caracterizată de nonconformism. La sfârșitul primei zile de negociere echipa europeană a fost invitată la un barbeque la reședința directorului de marketing.

Un rol important în cadrul acestui barbeque l-au avut soțiile echipei americane, ele fiind cele care au întreținut atmosfera. În timpul grătarului s- a glumit, s- au depănat povești de viață din partea fiecărei echipe, chiar s- a dansat. Într-un cuvânt, toată lumea s-a simțit bine. Ceea ce este important de precizat este faptul că în timpul acestei întâlniri nu s-a discutat despre negociere.

A doua întâlnire de negociere:

Această a doua întâlnire a avut loc la o săptămână după barbeque.

Șeful echipei negociatorilor care reprezintă compania Sephora și-a dat seama de importanța de a gândi asemeni concurenței, de a vedea lucrurile așa cum le văd ei. În această situație echipa europeană a încercat să se comporte într- un mod mai lejer în cadrul celei de-a doua întâlniri. În această scopul echipei europene a fost de a pune la punct detaliile concrete ale negocierii( adică să stabilească modalitatea prin care compania Avon va realiza programul de desfacere în magazinele Sephora).

Cele două echipe s-au apucat de realizarea punctelor de pe ordinea de zi. Echipa europeană este obișnuită cu o modalitate strictă de a lucra( adică acțiunile de negociere se realizează în funcție de agenda de lucru( punct cu punct). Negociatorii americani au considerat că pauzele lungi și cât mai dese reprezintă un atu. Echipele având posibilitatea de a se cunoaște mult mai bine, chiar de a lega relații de prietenie. A doua întâlnire de negocieri s- a finalizat prin realizarea unei mai strânse și mai prietenoase comunicări între membrii echipelor. Dar punctele de pe agenda de zi au fost discutate în proporție de 30%. La finalul acestei întâlniri feelingul sau senzația echipei europene era că de faptau discutat de toate, dar în mod concret nu au discutat nimic. Dar, în schimb, au legat prietenii( americanii dând impresia că sunt niște prieteni adevărați, pe care te poți baza). Echipa europeană s-a simțit ca făcând parte din aceeași echipă cu cea americană, nu s-a simțit ca fiind considerată echipa străină. Au stabilit de comun acord ca următoarea întâlnire să se realizeze peste două săptămâni( deoarece directorul de marketing al companiei Avon își sărbătorește ziua de naștere și ar fi încântat ca echipa europeană să ia parte la această sărbătorire)..

În cele două săptpmâni s-au trimis e-mailuri între companii, fiind puse la punct detaliile contractului, modalitatea de vânzare a produselor. Dar punctul cel mai important al negocierilor( modalitatea de plată, investițiile care vor avea loc) nu au fost discutate. Echipa americană a precizat faptul că aceste lucruriar fi indicat să fie discutate față în față, și nu printr-un e-mail. Ceea ce echipa europeanăa fostde acord.

A treia întâlnire de negocieri:

Aceasta este prima afacere potențială cu America , iar Sephora se poate confrunta cu concurența din Europa în ceea ce privește piața de desfășurare americană. Deja sunt companii europene din același domeniu care își doresc ca acest contract de negociere să nu se realizeze.

Agenda de zi s-a desfășurat conform criteriului bine cunoscut. De data aceasta au fost discutate toate punctele de pe agenda de zi. Echipa europeană a precizat faptul că ar fi indicat să se înceapă discuțiile cu privire la lucrurile care interesează în realitate ambele părți, lucrurile de care depinde succesul acestei negocieri și finalizarea acesteia prin semnarea contractului. S-au început negocierile prin realizarea rezumatului din partea companiei europene. Dar toată această discuție a echipei europene a fost întreruptă în clipa în care a apărut o firmă de entertainment. Europenii s-au au trezit în mijlocul unui party. Deși surpriza pentru directorul de marketing trebuia să aibă loc la o oră prestabilită, acest lucru nu s-a realizat conform planului stabilit cu europenii. Echipa de negociere americană a motivat faptul că deși au stabilit împreună sărbătorirea directorului de marketing al companiei americane, ei au schimbat programul deoarece exista o mare posibilitate ca sărbătoritul să își dea seama de intenții, iar toată surpriza ar fi fost în zadar.

Seara s-a încheiat înrâsete și voie bună, amândouă echipele simțindu-se foarte bine.

Țin să precizez faptul că nici de această dată echipei europene nu i s-a părut nimic suspect, ei considerând că acesta este stilul american de negociere. Europenii erau convinși de faptul că negocierea se va desfășura conform criteriilor stabilite.

A patra întâlnire de negociere:

Aceasta a fost ultima întâlnire din cadrul negocierilor dintre compania Sephora și compania Avon. Perioada dintre a treia și a patra întâlnire a fost de o lună. În această perioadă echipele și-au pregătit strategia finală de negociere. De reținut este faptul că între cele două companii au avut loc schimburi de informații economice, administrative, informații de ordin secret. Aceste informații au fost trimise prin e-maluri sau telefonic.

Echipa de negociere europenă s-a preyentat în New York la negocieri fiind convinsă că negocierile se vor desfășura dupăschema bine stabilită, urmând criteriile stabilite între cele două companii pe percursul ultimei luni.

Dar această utlimă negociere nu s-a desfășurat așa cum a crezut echipa europeană.

Echipa americană a venit într- adevăr la masa negocierilor dar era complet schimbată. Dacă la primele întâlniri americanii au dat dovadă de nonconformism, de lejeritate, de această dată echipa americană a fost complet schimbată.

Au dat dovadă de un real profesionism. Contractul era realizat conform primelor cerințe care erau stipulate de către cehipa americană. Echipa a precizat faptul că dacă nu se respectă termenii și condițiile stipulate în contract ei vor renunța la această negociere deoarece în condițiile precizate de partea europeană nu este avantajos.

Echipa americană a precizat faptul că produsele Avon se vor comercializa în Europa. Dacă nu prin lanțul de magazine Sephora, printr-un alt lanț de magazine( astfel au lăsat să se înțelegă faptul că ei au pertat discuții și tratative și cu alte lanțuri de magazine).

Jovialitatea și nonconformismul nu au mai făcut parte din discuții.

Contractul prezentat era avantajos în cfea mai mare măsură pentru echipa americană.

Negocierea nu s-a finalizat încă. Echipa europeană are un termen de gândire de câteva zile înainte de a semna sau nu contractul.

Concluzii:

Bibliografie:

Bălășescu, S. – „ Negociere comercială internațională”, Tipografia Universității Transilvania din Brașov, 2002, p. 167, p.234

Caraiani G. – „ Negocierea în afacerile internaționale”, Editura Walters Kluwer, 2010,p. 205,p.283, p. 288

Cerchez O. – “Eficiența economică a comerțului exterior”, Editura Logos, București, 2007, p. 76

Chitiba A. C. – „Procesul de negociere în afacerile internaționale”, Editura Nemira, București, 2010, p. 165,p. 194

Coman C.- „Tehnici de negociere”, Editura C.H.Beck, București, 2007, p. 189

Costea C., Săseanu A. S. – „Economia comerțului intern și internațional” , Editura Uranus, București, 2009, p.112

Dawson R.. – “Secretele negocierii – Arta de a câștiga în orice situație” , Editura Polirom, 2007, p. 233, p.257,p. 278

Dr.Frank L.Bartels, Conflict and resolution: avoiding political and legal pitfalls – the case of Sephora in America , School of business, James Cook University.

Dupont, C.- La negociation- conduite, theorie, applications, Dalloz, Paris, 1994

FISHER, Roger, William Ury, Bruce Patton (1991), Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving in, Random House, 209 pp

Hiam A., Lewicki R. – “ Arta negocierilor în afaceri”, Editura Publica, București, 2008, p. 234

Hofstede, G. – “Managementul structurilor multiculturale”/trad Gabriela Ochiană, Editura Economică, 1996, p. 74

Pânzaru Ioan- Negocierea în situații formale și informale, Universitatea București, 2009, p.1,p.2

Prutianu S. – “Tratat de comunicare și negociere în afaceri”, Editura Polirom, București, 2008, p. 314

Pop, N. Al.,Dumitru, I. – “Marketing internațional”, Editura Uranus, București, 2001, p. 38, p.48

Popa D. – „Mediul de afaceri european” , Editura Universitaria, București, 2010, p.102

Scott B. – “Arta negocierilor”/ trad. Mihai Roman, Editura Tehnică, București , 1996, p. 117, p.132

Sopran V. F.- „Antreprenoriat, mediu de afaceri și dezvoltare durabilă” , Editura Casa Cărții de Știință, București, 2011, p.71, p.94

Sută, N., Sută-Selejan, S. – “ Istoria comerțului mondial și a politicii comerciale”, Editura All, București, 1997, p. 59

Ștefănescu M, Ciobanu M, Capota V. – „ Negocierea în afaceri”, Editura CD Press, București, 2012, p. 195, pag. 232.

www.avon.com

http://investing.businessweek.com/research/stocks/financials/financials.asp?ticker=AVP

http://www.lvmh.com/, Prezentarea grupului LVMH, accesare 26. 05.2014

www. LMVH. Com, officialsite

http://media.avoncompany.com/index.php?s=10922&item=126219

www.sephora.com..istoricul

Google Analytics: ES, CZ, PT, NL, PL, RO, TR, ME, SG, DK, GR Source Omniture: FR, IT

Srdjan Mijuskovic, General Manager Avon

Anexa nr.1:

Stenogramă( exemplu de discuție din cadrul întâlnirii):

A= american

E= european

E=Cred că este necesar să verificăm termenii

A- da, da este necesar

E= acordului care a fost

A= daaaa( engleză yeah…)

E= realizat pentru a reuși să finalizăm negocierea contr….

A= bineînțeles că vom finaliza acest acord, dar mai întâi hai să bem un whisky. Noi, americanii suntem joviali, ne place ca oaspeții noștri să se simtă foarte bine. De fapt, vă invit în după – amiaza aceastala mine acasă la un grătar( barbeque). Așa vom reuși să ne destindem și să realizăm mult mai multe.

E= dar, obiectivul nostru este negocierea, să ne axăm acum pe acest lucru.

A=da( yaeh), dar voi sunteți prietenii noștri…

Bibliografie:

Bălășescu, S. – „ Negociere comercială internațională”, Tipografia Universității Transilvania din Brașov, 2002, p. 167, p.234

Caraiani G. – „ Negocierea în afacerile internaționale”, Editura Walters Kluwer, 2010,p. 205,p.283, p. 288

Cerchez O. – “Eficiența economică a comerțului exterior”, Editura Logos, București, 2007, p. 76

Chitiba A. C. – „Procesul de negociere în afacerile internaționale”, Editura Nemira, București, 2010, p. 165,p. 194

Coman C.- „Tehnici de negociere”, Editura C.H.Beck, București, 2007, p. 189

Costea C., Săseanu A. S. – „Economia comerțului intern și internațional” , Editura Uranus, București, 2009, p.112

Dawson R.. – “Secretele negocierii – Arta de a câștiga în orice situație” , Editura Polirom, 2007, p. 233, p.257,p. 278

Dr.Frank L.Bartels, Conflict and resolution: avoiding political and legal pitfalls – the case of Sephora in America , School of business, James Cook University.

Dupont, C.- La negociation- conduite, theorie, applications, Dalloz, Paris, 1994

FISHER, Roger, William Ury, Bruce Patton (1991), Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving in, Random House, 209 pp

Hiam A., Lewicki R. – “ Arta negocierilor în afaceri”, Editura Publica, București, 2008, p. 234

Hofstede, G. – “Managementul structurilor multiculturale”/trad Gabriela Ochiană, Editura Economică, 1996, p. 74

Pânzaru Ioan- Negocierea în situații formale și informale, Universitatea București, 2009, p.1,p.2

Prutianu S. – “Tratat de comunicare și negociere în afaceri”, Editura Polirom, București, 2008, p. 314

Pop, N. Al.,Dumitru, I. – “Marketing internațional”, Editura Uranus, București, 2001, p. 38, p.48

Popa D. – „Mediul de afaceri european” , Editura Universitaria, București, 2010, p.102

Scott B. – “Arta negocierilor”/ trad. Mihai Roman, Editura Tehnică, București , 1996, p. 117, p.132

Sopran V. F.- „Antreprenoriat, mediu de afaceri și dezvoltare durabilă” , Editura Casa Cărții de Știință, București, 2011, p.71, p.94

Sută, N., Sută-Selejan, S. – “ Istoria comerțului mondial și a politicii comerciale”, Editura All, București, 1997, p. 59

Ștefănescu M, Ciobanu M, Capota V. – „ Negocierea în afaceri”, Editura CD Press, București, 2012, p. 195, pag. 232.

www.avon.com

http://investing.businessweek.com/research/stocks/financials/financials.asp?ticker=AVP

http://www.lvmh.com/, Prezentarea grupului LVMH, accesare 26. 05.2014

www. LMVH. Com, officialsite

http://media.avoncompany.com/index.php?s=10922&item=126219

www.sephora.com..istoricul

Google Analytics: ES, CZ, PT, NL, PL, RO, TR, ME, SG, DK, GR Source Omniture: FR, IT

Srdjan Mijuskovic, General Manager Avon