Comunicare Si Negociere In Afacerile Internationale
COMUNICARE ȘI NEGOCIERE ÎN AFACERILE INTERNAȚIONALE
Cuprins
Cap. I. Introducere
Cap. II. Introducere în comunicare. Negocierea – Parte a comunicării
2.1. Definirea comunicării
2.2. Abordarea sistemică a procesului de comunicare
2.3. Tipuri de comunicare
2.4. Stiluri de comunicare
2.5. Definirea conceptului de negociere: elemente componente
2.6. Trăsăturile și principiile specifice procesului de negociere
2.7. Tipuri de negociere și principiile negocierii
2.8. Negocierea comercială internațională
Cap. III. Rolul și importanța mesajelor non-verbale în comunicare în cadrul procesului de negociere
3.1. Limbajul trupului – modalitate de comunicare non-verbală importantă în procesul de negociere
3.2. Valoarea capacității de ascultare în procesul de negociere
3.3. Diferențe culturale reflectate în limbajul non-verbal
Cap. IV. Studiu de caz
Cap. V. Concluzii
Bibliografie
Cap I. Introducere
Afacerile economice nu reprezintă pentru zilele noastre un fenomen nou. Ele există de mii de ani și vor exista și de acuma înainte. Totuși, volumul acestor tranzacții internaționale a luat o amploare fără precedent în ultimile decenii. Apariția noilor țări industrializate din Asia de Sud-Est, precum Hong Kong, Coreea, Taiwan sau Singapore, creșterea puterii economice a unor țări mai puțin dezvoltate din acest punct de vedere precum India, a unor țări din Orientul Mijlociu, Africa și America Centrală și de Sud, tranziția spre economia de piață a unor țări din Europa de Est, a făcut ca participarea acestor țări în cadrul afacerilor internaționale să crească în mod simțitor.
Aceste fenomene recent apărute pot să fie grupate în trei tendințe, și anume: creșterea ponderii investițiilor internaționale, creșterea volumului activităților de comerț exterior și recunoașterea crescândă a importanței marketingului internațional.
Ȋn ceea ce privește investițiile internaționale și creșterea ponderii acestora la nivelul fiecărei țări, este demonstrat faptul că în ultimile trei decenii țările industrializate au făcut investiții internaționale importante în toată lumea. Cea mai mare parte a acestor investiții s-au înregistrat în triada SUA-Japonia-Uniunea Europeană, iar o parte importantă a acestora s-au realizat în Asia de Sud-Est și în țările în curs de dezvoltare.
Creșterea volumului afacerilor internaționale a impus necesitatea apariției marketingului internațional. Marketerii acelor firme care concurează pe piața internațională trebuie să aibă o gândire globală, concretizată în capacitatea de a evalua și previziona acțiunile următoare ale concurenților străini, prin supravegherea lor în străinătate, cu scopul de a fi mai bine pregătiți să le facă față acasă.
Pe măsura creșterii ponderii activității internaționale ale firmei, înțelegerea specificului marketingului în culturi diferite capătă o importanță din ce în ce mai mare. Marketingul internațional este mult mai complex decât cel intern; acest lucru datorat fiind competiției globale crescânde și a mediului internațional, care prezintă o mare diversitate culturală, economică, politică și legală. Specialiștii în marketing trebuie să supravegheze și să evalueze în mod sistemic și profund acest mediu și să definească oportunitățile de marketing internațional.
Există o mulțime de motive importante care demonstrează necesitatea afacerilor desfășurate pe plan internațional, precum și riscurile pe care acestea le prezintă. În ceea ce privește marketingul domestic (intern) și marketingul internațional, aspecte care participă activ la buna desfășurare a afacerilor, singura diferență se vede în aceea că implică origini și guverne ale diferitelor țări.
Printre cauzele care au condus la apariția acestui fenomen (marketing internațional) putem număra:
Încercarea de a obține produse de la sursele cele mai apropiate și cât mai ieftin posibile. Nici o țară nu dispune de toate bunurile și serviciile necesare populației. Altele au mai multe, altele mai puține, și aceste „neînțelegeri” au condus la apariția și dezvoltarea acestui concept.
Diferențele între țări în ceea ce privește prezența resurselor, precum și acele posibilități de producere, de climat, definirea diviziunii internaționale a muncii.
Pentru a obține volumul de produse necesar consumului populației dezvoltarea poate dura ani de zile, fiind necesară supra-producția pentru propriile necesități.
Fluctuațiile schimburilor cu străinătatea pot face ca produsul să fie sau nu costisitor. Spre exemplu, în cazul în care moneda țării se devalorizează, bunurile sunt mai ieftine pe piețele străine.
Importul de produse poate proteja resursele naturale ale țării.
Puterea de cumpărare este suficientă.
În ceea ce privește comerțul internațional, există o sumedenii de motivații pentru acest lucru, cum că nici o țară nu poate asigura toate bunurile și serviciile, există o serie de diferențe de resurse între țări, de climat, posibilități de manufacturare, divizarea internațională a pieței, supra-procție pe piața internă, rețelele de schimb pot faviriza comerțul, dezvoltarea pieței străine, import pentru protejarea resurselor, puterea de cumpărare este suficientă, restricții sau relații politice.
Principalele motivații ale internaționalizării firmelor de dimensiuni mici și medii:
Avantaje:
Avantaj la profit;
Produse unice;
Avantaj tehnologic;
Exclusivitatea informațiilor;
Angajare managerială;
Beneficiu din taxe;
Economii pe scară largă.
Consecințe:
Presiunea competiției
Supra-producție
Declinul vânzărilor interne
Capacitate în exces
Piețe interne saturate
Vecinătatea cu clienții și porturile.
Cap II. Introducere în comunicare. Negocierea – parte a comunicării
2.1. Definirea comunicării
Comunicarea scapă încercărilor de a o defini. Americanii Frank Dance și Carl Larson au adunat 126 de definiții ale comunicării, de la diverși autori și din diverse cărți. După 20 de ani de trudă, nici una dintre definiții nu s-a dovedit satisfăcătoare. Semantica termenului „comunicare” nu încape într-o definiție, dar fiecare definiție posibilă surprinde câte ceva din ceea ce este comunicarea.
Cuvântul latinesc „communicare” are semnificația de „contact și legătură”, dar și de „a pune în comun, a împărtăși, a pune împreună, a amesteca și a uni”. Folosirea cuvântului „comunicare” nu se lovește de probleme deosebite. Majoritatea vorbitorilor se gândesc la „a aduce la cunoștință” sau la „a informa”. Faptul este evidențiat de orice dicționar explicativ unde, în general, sunt menționate trei semnificații, parțial suprapuse, ale cuvântului „comunicare”: comunicare = 1.înștiințare, aducere la cunoștință; 2.contacte verbale în interiorul unui grup sau colectiv; 3.prezentare sau ocazie care favorizează schimbul de idei sau relații spirituale.
Comunicarea există dintotdeauna, dar a obținut o semnificație deosebit de importantă în zilele noastre datorită prezenței și influenței unui număr impresionant de mare de factori, foarte diferiți, printre care cei mai importanți numărându-se:
„Succesele remarcabile din domeniul tehnologiei informației, fapt ce a condus la accelerarea fără precedent a vitezei de circulație a informației și la facilitarea comunicării cu toate zonele lumii;
Preocuparea la scară planetară pentru rezolvarea problemelor, inclusiv a celor conflictuale, pe cale pașnică, ceea ce implică negocieri complexe care au ca principală cale de acțiune comunicarea;
Accentuarea interdependențelor economice, politice și culturale, ceea ce a dus la intensificarea negocierilor bilaterale și multilaterale.”
În limba engleză, communication reprezintă activitatea de transmitere a informațiilor prin intermediul semnalelor vizuale, semnale nonverbale, prin ceea ce scriem, respectiv modul de scriere sau prin comportamentul pe care îl adoptăm.
În ceea ce privește DEX-ul limbii române, termenul de comunicare reprezintă acea acțiune de a înștiința, informa, care prevede un contact, o relație, o legătură; prezentare într-un cerc restrâns de specialiști a unei contribuții personale într-o problemă științifică.
Comunicarea reprezintă acel efort de a întemeia și păstra o legătură, relație cu una sau mai multe persoane, de a pune în comun idei, informații, valori, comportamente, precum și de a stabili și între acestea anumite legături.
„Știința comunicării reprezintă tehnicile și regulile care asigură ușurința și îndemânarea unei persoane de a transmite mesaje, informații, opinii, sfaturi, sentimente și gânduri către o altă persoană sau grup de persoane, direct sau prin intermediul unor metode și instrumente tradiționale sau moderne.”
2.2. Abordarea sistemică a procesului de comunicare
Comunicarea are un rol deosebit de important în relațiile economice și sociale; de aceste relații depinzând în mod deosebit succesul sau insuccesul legăturilor existente între indivizi sau între comunitățile de indivizi. Se presupune faptul că procesul de comunicare reprezintă principala modalitate de soluționare a problemelor care pot să apară în negocieri, înțelegeri, afaceri.
Comunicarea reprezintă o modalitate importantă de transmitere a unor mesaje de diferite feluri. Oamenii acumulează informații, mesaje, le analizează în scopul de a înțelege scopul pentru care au fost emise, iar apoi lansează mesaje pentru a-și atinge obiectivele și țelurile propuse.
Din cadrul procesului de comunicare, se consideră a fi cele mai importante elemente ale acestuia emițătorul și receptorul. În acest complex proces, intră și alte instrumente esențiale acestuia, pe care le definim după cum urmează:
Emițătorul este persoana care emite mesajul dorit. Emițătorul poate fi o persoană, un grup de persoane sau o organizație.
Receptorul reprezintă persoana, grupul de persoane sau organizația care recepționează mesajul emis, fiind punctul final al comunicării.
Mesajul (1)Este semnificația (informația, știrea, ideea etc.) expediată de emițător, transmisă pe canal, primită și integrată de receptor; (2)Mesajul este media, deoarece „media modelează și controlează dimensiunea și forma asocierii și acțiunii umane”
Când semnificația este codificată în cuvinte, mesajul este verbal și comunicarea verbală; când semnificația este punctată prin altceva decât prin cuvinte, mesajul și comunicarea sunt non-verbale.
Comunicarea non-verbală derivă din următoarele surse majore:
contactul vizual (privirea asupra corpului și feței celeilalte persoane);
gura (în special zâmbetul și grimasele, în relația cu contactul vizual);
postura (de exemplu, a sta cu fața sau cu spatele);
gesturile (cum ar fi mișcările brațelor în timpul vorbirii);
orientarea (corpului spre cel căruia i se adresează);
mirosul (incluzând parfumurile);
pielea (incluzând pigmentarea, textura sau roșeața);
îmbrăcămintea (cu referire specială la modă).
Mijlocul de transmitere reprezintă canalele de comunicare prin intermediul și cu ajutorul cărora mesajul ajunge de la emițător la receptor.
Codificarea înseamnă procedeul de ordonare a ideii ce urmează a fi introdusă în discuție într-o formă simbolică. Pentru ca mesajul emis să fie eficace și să ajungă la urechile receptorului, procesul de codificare a acestuia trebuie să fie corelat cu procesul de decodificare a sa.
Decodificarea reprezintă acea operațiune prin care receptorul conferă un anumit înțeles semnalelor și simbolurilor codificate de emițător. În mod normal, țelul procesului de decodificare este ar trebui să fie acela prin care mesajul ar trebui să ajungă la urechile receptorului având același înțeles de la care a pornit emițătorul când a realizat codificarea. Aceasta constituie punctul cel mai sensibil în procesul comunicării în cadrul negocierii internaționale. În cazul în care rezultatul decodificării nu corespunde cu ceea ce a fost codificat de emițător, înseamnă că procesul de comunicare nu și-a atins scopul enunțat la început.
Răspunsul stă la baza reacțiilor și comportamentelor pe care receptorul mesajului le usă în discuție într-o formă simbolică. Pentru ca mesajul emis să fie eficace și să ajungă la urechile receptorului, procesul de codificare a acestuia trebuie să fie corelat cu procesul de decodificare a sa.
Decodificarea reprezintă acea operațiune prin care receptorul conferă un anumit înțeles semnalelor și simbolurilor codificate de emițător. În mod normal, țelul procesului de decodificare este ar trebui să fie acela prin care mesajul ar trebui să ajungă la urechile receptorului având același înțeles de la care a pornit emițătorul când a realizat codificarea. Aceasta constituie punctul cel mai sensibil în procesul comunicării în cadrul negocierii internaționale. În cazul în care rezultatul decodificării nu corespunde cu ceea ce a fost codificat de emițător, înseamnă că procesul de comunicare nu și-a atins scopul enunțat la început.
Răspunsul stă la baza reacțiilor și comportamentelor pe care receptorul mesajului le adoptă în momentul expunerii acestuia la mesaj. Există o mulțime de răspunsuri posibile, însă emițătorul trebuie să aibă capacitatea de a alege și de a genera răspunsurile care îl favorizează.
Feed-back-ul reprezintă acea parte din răspunsul total dat de receptor emițătorului. Are rolul de a anunța pe cel care comunică despre modul în care mesajul a fost acceptat, precum și oferă informații în ceea ce privește modul eficient de schimbare a acestuia.
Bruiajul (zgomotul) constituie imixtiunea sau distorsiunea neplanificată apărută în timpul procesului de comunicare și care face ca receptorul să recepționeze un mesaj diferit față de cel care a fost expus de emițător.
Într-o formă extrem de simplă, procesul de comunicare sau comunicarea poate fi redat (sau redată) astfel:
informație informație
emițător canal receptor
Din această schemă se poate înțelege că procesul comunicării presupune mai mult decât un participant; anume, pe lângă emițător (sau emitent) există unul sau mai mulți receptori potențiali. Esența acestui proces este deplasarea, transferul sau transmiterea informației de la un participant la celălalt. În mod frecvent, circulația are loc în dublu sens, este bidirecțională. Acesta este, bunăoară, cazul dialogului, al unei discuții între două persoane care, alternativ, joacă rolul de emițător (vorbitor) și receptor (ascultător). Alteori, circulația informației poate avea loc în sens unic; este cazul monologului, al cuvântărilor, al comunicării prin presă, radio sau televiziune.
Comunicarea nu se încheie o dată cu preluarea sau receptarea opiniilor, ideilor sau comportamentului celor care o receptează. Procesul poartă numele de efect al comunicării și se bucură în știința comunicării de o atenție deosebită. Prin urmare, modelul elementar al comunicării trebuie extins:
informație informație informație
emițător canal receptor efect
Pe durata procesului de comunicare, în special în cadrul procesului de negociere comercială internațională, există foarte multe posibilități de amestecare și pierdere a mesajelor. Intercalarea domeniilor în care experiența emițătorului este vastă cu cea a receptorului dintr-o țară străină (sau invers) oferă șanse sporite pentru o comunicare eficientă. În sens opus, adică în cazul în care negociatorul dispune de o experiență redusă în comunicarea interculturală, el nu are cunoștințele necesare în ceea ce privește caracteristicile și specificul cultural al partenerului, iar comunicarea cu succes va fi destul de greu de realizat.
În vederea facilitării procesului de comunicare cu un grad înalt de succes în cadrul negocierii internaționale, efortul depus din partea emițătorului referitor la înțelegerea specificului cultural al interlocutorului este o etapă esențială a acestuia. Cu cât specificul cultural al partenerului de afaceri/negociere este mai bine înțeles, cu atât se pot crea simboluri și semnale verbale și nonverbale, care pot fi codificate și decodificate în același mod de participanții la negociere.
Comunicarea reprezintă acel proces prin care emițătorul transmite informația, vestea (mesajul) receptorului său, prin intermediul unui canal, având scopul de a produce asupra receptorului anumite efecte.
,,O analiză a comunicării presupune următoarele etape:
categorizarea – o dată memorate, datele sunt interpretate, primesc sensuri noi;
conceptualizarea – sensurile noi reprezintă și moduri de exprimare a conținutului;
simbolizarea – noile simboluri sunt adaptate la contextul social funcție de selectarea cadrului de relații;
organizarea – după definitivare urmează transmiterea mesajului într-o formă fizică;
operaționalizarea – indiferent dacă scopul în sine al actului de comunicare este de a înțelege, de a influența, de a consolida sau de a transmite, procesul rămâne, în general, același.”
2.3. Tipuri de comunicare
Comunicarea dintre două sau mai multe persoane se realizează, în general, pe trei nivele distincte, și anume:
A). Logic (verbal), nivel care se subdivide în:
– direct sau oral;
– indirect sau scris.
B). Nonverbal
C). Paraverbal
A). Comunicarea verbală în cadrul negocierilor internaționale
Comunicarea verbală cuprinde ceea ce se transmite prin rostirea cuvintelor și înțelegerea semnificației pe care o au cuvintele emise. Din cadrul comunicării verbale face parte, pe lângă comunicarea orală, și comunicarea scrisă. Prin urmare, procesul de comunicare verbală se realizează fie cu ajutorul cuvintelor rostite, fie cu ajutorul celor scrise.
a). Comunicarea orală
Întrucât fără comunicare nu există negociere, aceasta constituind prin ea însăși un proces de comunicare în ambele sensuri, un sistem informațional adecvat este o condiție esențială în reușita negocierilor, atât în pregătirea acestora, cât mai ales în desfășurarea lor.
Această formă a comunicării verbale se află pe primul loc în cadrul negocierilor economice internaționale, făcându-și simțită prezența în toate etapele negocierii și tranzacției comerciale internaționale.
Prin comunicarea verbală sunt realizate o serie de activități:
obținerea și transmiterea de informații;
elaborarea unor propuneri;
exprimarea unor opinii, convergente sau divergente;
stabilirea acordului și încheierea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amânare a acestora.
Comunicarea orală oferă libertatea de tratare a negocierilor, precum și posibilitatea de alegere a negociatorului, de schimbare a lui sau posibilitatea de alternare acestora de-a lungul negocierilor.
Negocierea presupune, în primul rând, o comunicare foarte bună între partenerii de afaceri, iar la îndeplinirea acestui proces, o importanță deosebită îl constituie limbajul tratativelor. În tratativele internaționale trebuie folosite două caracteristici interdependente, adică înțelepciunea gândirii și eleganța limbajului.
Arta de a vorbi se dobândește prin educație și prin acumularea de cunoștințe; iar dacă aceste două condiții se respectă, va fi eliminată nesiguranța, vorbirea dezordonată, nerealizarea logică a frazei, lipsa de echilibru în vorbire.
În cadrul procesului de negociere în ceea ce privește negocierile la nivel internațional, sunt prevăzute o serie de exigențe și restricții ale limbajului, printre care amintim:
Politețea în exprimare nu trebuie să lipsească sub nici o formă în cadrul negocierilor internaționale.
Proporționarea vorbirii, în așa fel încât prezentarea propriei probleme să nu fie privită de partenerul de negociere ca un monolog, deoarece acest lucru semnifică, din punct de vedere psihologic, o formă de agresare a partenerului, efect care poate conduce la blocarea negocierii.
Evitarea întreruperilor și a dezaprobărilor frecvente în timpul dialogului de negociere. Toate aceste aspecte pot conduce la întreruperea negocierilor internaționale.
Evitarea axării pe cuvinte anormale, pe greșeli de exprimare sau greșeli gramaticale.
Concentrarea negociatorilor pe momentul respectiv, fără a face aluzii la trecut sau viitor.
Stabilirea și urmărirea continuă a aspectelor esențiale ale procesului de negociere pentru a grăbi luarea deciziei.
Evitarea predominanței de negații în fraze, deoarece, astfel, se exercită un climat de negociere necooperant.
Prezentarea impresiei de sinceritate prin oferirea tuturor informațiilor necesare luării deciziei.
„Negocierile internaționale încep și se termină cu declarații generale, care au ca obiect principal asigurarea partenerului și a opiniei publice (atunci când sunt deschise) asupra bunelor intenții, asupra compatibilității poziției cu întreaga concepție exprimată; a seriozității intențiilor; a durabilității angajamentelor.”
b). Comunicarea scrisă
În cadrul procesului de negociere internațională, se utilizează și comunicarea indirectă, scrisă, însă ce-i drept, mai rar. Scrierea nu oferă libertatea de exprimare așa cum o oferă comunicarea orală. Deoarece necesită mai multă creativitate, scrierea este mai pretențioasă decât comunicarea orală, cere timp suplimentar pentru dezvoltarea și practicarea unui stil personal, adaptat negocierilor internaționale.
Pentru ca tratativele să fie finalizate cu succes, trebuie respectate o serie de principii fundamentale, și anume:
Mesajul trebuie să fie complet, în așa fel încât să ofere răspuns la toate problemele supuse analizei și doar în momentul în care este foarte necesar să dea relații suplimentare.
Mesajul trebuie să fie concentrat, concis; frazele trebuie să fie construite simplu, în mesaj să fie incluse doar datele esențiale etc.
Mesajul trebuie să se adreseze partenerului, adică emitentul mesajului trebuie să se pună în locul celui care va recepta mesajul și să trateze problema din punctul acestuia de vedere.
Mesajul trebuie să fie concret, nu vag sau general.
Mesajul trebuie să fie clar, precis, adică persoana care îl primește să fie interpretat exact așa cum l-a dat emițătorul, cu același înțeles.
Mesajul să fie politicos. Acest principiu se referă la necesitatea formulării mesajului cu chibzuială, fiind necesară începerea și includerea în cadrul mesajului a unor formulări politicoase, chiar și în cazurile în care prin intermediul mesajului trebuie să fie comunicate și lucruri mai puțin plăcute.
Mesajul trebuie să fie corect din punct de vedere al limbajului.
B). Comunicarea non-verbală în negocierea internațională
Acest tip de comunicare se referă la mimică, gesturi, mers, înfățișare, expresii etc. În cadrul negocierilor internaționale, înțelesul elementelor care constituie limbajul nonverbal (gesturile, mimica, expresiile de atitudine), sunt de cele mai multe ori diferite de la o cultură la alta.
”Descifrarea exactă, corectă a limbajului nonverbal, mai ales când acesta se armonizează cu limbajul verbal semnifică respectarea unui principiu esențial și anume interpretarea acestuia în contextul căruia îi aparține.”
Femeile sunt cele care adoptă, în general, o mai mare capacitate în ceea ce privește interpretarea semnalelor nonverbale ale celorlalți.
Stăpânind foarte bine acest tip de comunicare, negociatorii vor ști să acționeze în următoarele direcții majore:
Să-și controleze semnele negative pe care le emite corpul;
Să își scoată în evidență gesturile pozitive, gesturi prin intermediul cărora se pot pune bazele unei relații strânse între partenerii de negociere;
Să știe să interpreteze corect semnele emise de celălalt partener de negociere, mai ales în momentul în care aceste semnale contrazic mesajele verbale emise, pentru a putea influența deciziile partenerilor prin presiunea nonverbală pe care o pot exercita asupra lor.
C). Comunicarea paraverbală în negocierea internațională
Comunicarea paraverbală, adică înțelesurile de dincolo de cuvinte, este bazată pe rostiri vocale, dar nu verbale. Tipurile de paralimbaj identificate cel mai adesea sunt:
intonația (intonație în cheie joasă sau înaltă, cum ar fi discurs lent, cum ar fi bas sau soprano);
ritmul (frecvența și regularitatea sunetului, cum ar fi discurs lent, enunțare ezitantă sau discurs rapid);
volum (intensitatea sunetului, de la șoaptă la țipăt).
Comunicarea nonverbală comportă un set de caracteristici comportamentale, ca de exemplu:
acestea prezintă mereu valoare comunicativă;
aceste semnale sunt ambigue, există permanent, dar nu pot fi întotdeauna citite cu exactitate și la timp;
exprimă comportamente și sentimente;
acestea au aproximativ aceleași sentimente oriunde în lume;
poartă o caracteristică, însușire atât culturală, cât și socială. Aceste aspecte dau de gol de cele mai multe ori, mediul socio-cultural în care acea persoană a crescut sau trăiește în prezent.
Vocea și trupul omului aduc ceva important în plus față de înțelesul cuvintelor, ceva peste și ceva dincolo de conținutul verbal propriu-zis. De cele mai multe ori acest ceva „în plus” este mai important decât înțelesul cuvintelor.
Drept urmare, comunicarea umană decurge pe două planuri:
a) planul conținutului, adică limbajul verbal și
b) planul relației, adică limbajul nonverbal.
În funcție de numărul participanților și de natura relațiilor care se stabilesc între aceștia, comunicarea se poate desfășura pe cinci niveluri relativ distincte. Astfel, sunt necesare abordări diferite, după cum comunicarea este:
1) intrapersonală;
2) interpersonală;
3) de grup;
4) publică;
5) de masă.
1) Comunicarea intrapersonală – reprezintă dialogul cu sine al ființei umane și este necesară și prezintă importanță pentru echilibrul psihic și emoțional. În comunicarea intrapersonală, interlocutorii aparent indiscernabili sunt instanțe diferite ale propriei personalități.
2) Comunicarea interpersonală – constituie relația „de la om la om” și „între patru ochi” ce ia naștere în dialogul exclusiv dintre doi interlocutori.
3) Comunicarea de grup – se referă la comunicarea într-un anturaj intim, în interiorul echipei, al familiei sau într-un cerc restrâns de persoane.
4) Comunicarea publică – în principiu, orice gen de cuvântare, expunere sau prezentare susținută de către o persoană direct în fața unui auditoriu este o formă de discurs public sau comunicare publică. (conferința, pledoaria avocatului, cursurile și prelegerile, prezentările de rapoarte și dări de seamă, comunicările științifice, prezentarea vânzărilor, luările de cuvânt în ședințe etc.)
5) Comunicarea de masă – constă în producerea și difuzarea mesajelor scrise, vorbite, vizuale sau audiovizual de către un sistem mediatic instituționalizat către un public variat și numeros.
2.4. Stiluri de comunicare
Stilul de comunicare al unei persoane face parte din comportamentul specific al acestuia. Părerea pe care persoanele din jur o formează și o au despre persoana în cauză sunt bazate pe modul în care acestea salută, zâmbește, vorbește, privește etc, adică de stilul specific al său de a relaționa și interacționa cu ceilalți.
„Comportamentele de bază ale stilului de comunicare sunt: distanța, privirea și contactul vizual, postura trupului, fizionomia, mimica, gestica, vorbirea, îmbrăcămintea și accesoriile, imaginea de sine, sociabilitatea, dominația psihologică.
În cadrul negocierilor comerciale internaționale, o importanță deosebită este reprezentată de înțelegerea stilului de comunicare al partenerului său, să poată evalua cât mai rapid stilul de comunicare al acelor persoane cu care interacționează și să-și adapteze propriul stil de comunicare la stilurile acelora cu care el intră în contact.
Stilul emotiv
Caracteristicile persoanelor care manifestă un astfel de stil de comunicare sunt:
Vorbesc repede, gesticulează mult, uneori se inhibă, alteori se grăbesc;
Prezintă un comportament dinamic, orientat spre acțiune și spre risc;
Sunt atrași de relațiile informale;
Posedă putere de convingere înnăscută.
Stilul director
Persoanele care dispun de un asemenea stil, prezintă următoarele caracteristici:
Afișează o atitudine serioasă, preocupată;
Exprimă opinii clare, într-o manieră hotărâtă;
Sunt mai dificil de abordat;
Au comportament mai dur, mai ferm.
Stilul reflexiv
Persoanele cu un astfel de stil:
Își impun un puternic control emoțional, formulează cu grijă frazele;
Par a fi liniștite și preocupate de altceva;
Preferă ordinea și caută un loc de muncă ordonat;
Sunt înclinați către o comunicare intimă.
Stilul îndatoritor
Persoane având un astfel de stil de comunicare prezintă următoarele caracteristici:
Sunt răbdătoare și nu caută neapărat să dețină o poziție importantă în procesul de luare a deciziilor;
Acordă o deosebită atenție ascultării;
Se bazează pe forța de convingere a prieteniei;
Când iau decizii, le expun într-o manieră serioasă.
Stilul flexibil
Acest stil, cu măsură și cu precizie, este cel mai oportun și potrivit în cadrul negocierilor internaționale.
2.5. Definirea conceptului de negociere: elemente componente
Diversitatea afacerilor care se derulează între diferiții agenți economici de pretutindeni, precum și complexitatea vieții social-economice și politice actuale, fac ca negocierea să se impună ca unul din cele mai importante însușiri ale vieții contemporane. Acesta este și motivul pentru care a fost necesară introducerea conceptului de negociere, menit să satisfacă problemele care rezultă din nevoia continuă de dezvoltare a relațiilor economice, în general, precum și a celor diplomatice, în special.
În domeniul economicului, în general, al comerțului, în special, negocierile trebuie privite în sensul de „tratative, discuții purtate între doi sau mai mulți parteneri, în legătură cu un deziderat economic comun, în vederea realizării unor înțelegeri sau tranzacții comerciale”. De fapt, pornind de la faptul că, în cadrul negocierii, fiecare parte are nevoi directe sau indirecte pe care dorește să și le satisfacă, negocierea poartă amprenta distinctă a comportamentului uman; de altfel, în ultimă instanță, scopul principal al negocierilor în constituie satisfacerea unor necesități umane.
Negocierea prezintă, de fapt, acea situație în care părțile participante dialoghează în dorința de a ajunge la o soluție favorabilă pentru ambele părți, în ceea ce privește una sau mai multe probleme aflate în discuție, de aici rezultând faptul că trebuie privită ca cel mai eficient mijloc de comunicare. Cel mai adesea negociem cu ceilalți pentru a primi ceea ce noi nu deținem, în măsura în care și ceilalți primesc de la noi ceea ce ei nu dețin. Reprezintă adesea o cale echitabilă de a ajunge la un consens, mai ales dacă în finalul acestui proces, ambele părți sunt mulțumite.
Cu sau fără voie, petrecem o bună parte din viață negociind, iar fără să fim conștienți de acest lucru negociem continuu. Mărunțișurile cu care ne confruntăm zilnic solicită capacitatea noastră de a ajunge la un consens, la o înțelegere, în așa fel încât fiecare să-și îndeplinească și să-și apere necesitățile, valorile, drepturile, opiniile și interesele. Așadar, putem negocia aproape orice, aproape oricând și aproape cu oricine, în momentul în care avem dreptul de liberă alegere și atunci când putem oferi ceva dorit de oponenți în schimbul a ceea ce ne dorim noi de la aceștia.
Negocierea cu cineva de la care avem doar noi de câștigat, fără ca și cealaltă parte să fie în avantaj nu respectă etica profesională din afaceri, este lipsit de morală și fără nici o șansă. Negocierea cu cineva de la care nu avem nimic de câștigat nu prevede nici un sens. Așadar, nu cerem fără a avea ceva de oferit și nu oferim fără a avea ceva de câștigat; nu obținem ce dorim de la ceilalți fără să le oferim ce doresc ei de la noi.
Negociatorii se așează la masa tratativelor în momentul în care ajung la concluzia că, împreună ar putea avea parte de mai mult câștig, sau și-ar putea diminua riscurile la care se expun când încep o afacere, lucru care, separați fiind, ar putea lua o altă întorsură. Astfel, părțile participante la negociere se convoacă reciproc la o discuție din urma căreia ar putea rezulta anumite avantaje și un potențial profit în urma acestui schimb.
La masa tratativelor, obiectivele urmărite de negociator se pot axa pe nevoi, valori și interese comune (obiective convergente), sau chiar opusul acestora, nevoi, valori și interese aflate în contradicție (obiective divergente). Astfel, negocierea este posibilă în momentul în care atitudinea părților negociatoare este flexibilă la nevoile și interesele fiecăruia, iar dacă aceasta se menține rigidă pe parcursul tratativelor, nu mai poate fi vorba de negociere.
În consecință, rezultatul procesului de negociere va fi un acord care satisface oarecum toate părțile, chiar dacă unii sunt priviți ca fiind mai satisfăcuți decât alții, acest lucru depinzând însă de acel „prag” de acceptabilitate al fiecăruia dintre participanții la negociere. În esență, negocierea este o chestiune de dat și de luat. Raționamentul negocierii este acela de a redistribui într-o manieră acceptabilă și aproximativ egală profitul, avantajele și satisfacțiile obținute de pe urma acestui proces complex. Doar negocierea creează soluții comune, reciproc avantajoase și durabile.
„Negocierea se poate privi ca fiind o formă principală de comunicare, un complex de procese, de activități, constând în contracte, întâlniri, consultări, tratative desfășurate între doi sau mai mulți parteneri, în vederea realizării unor înțelegeri.”
În domeniul economic, cele mai multe și importante negocieri sunt reprezentate de negocirile comerciale, iar în cadrul acestora, negocierile privitoare la afacerile economice internaționale.
În cadrul economiei de piață, o mare amploare au luat-o negocierile comerciale interne, negocieri referitoare la contracte de livrări de mărfuri, de locație și închiriere, comision de transport sau de depozit etc.
2.6. Trăsăturile și principiile specifice procesului de negociere
Procesul de negociere poate fi definit din mai multe puncte de vedere; definițiile oferite acestui nou concept fiind diversificate. Indiferent de modul în care este definit acest concept, de punctul de vedere din care acesta este privit, o analiză corectă și obiectivă a acestuia trebuie să aibă în vedere o serie de caracteristici fundamentale referitoare la acest concept, printre care amintim:
Negocierea este un fenomen social care presupune existența a acelei comunicări eficiente între oameni, în general, și între cele două părți care participă la tratative, în special. Negocierea presupune acele „confruntări” sociale în care negociatorii încearcă să găsească acea soluție de mijloc a unor probleme în care inițial au avut păreri diferite. Procesul de negociere este marcat de caracterul diferit al comportamentului uman, fiecare individ fiind caracterizat în funcție de capacitățile sale psihice și intelectuale de care dispune.
O importanță deosebită o reprezintă și circumstanța socială în care se desfășoară tratativele , deoarece, în orice situație, negociatorii nu sunt singuri, ci înconjurat de oameni, respectiv negociatori.
Negocierea este un proces organizat care nu se desfășoară la voia întâmplării, ci pe baza unor principii, reguli, proceduri și tehnici foarte bine puse la punct, într-un spațiu mai mult sau mai puțin formal, de către negociatori specializați, care sunt obligați să respecte cerințele impuse. Negocierea este un proces competitiv în care părțile negociatoare urmăresc ajungerea la un acord, pentru a obține anumite avantaje proprii, de cele mai multe ori preponderente.
Negocierea nu creează dușmani, pentru că ea convinge, nu înfrânge. Schimbă ghiontul cu argumentul, încăierarea cu medierea, justiția personală cu arbitrajul sau justiția comunității. Dar să fim conciși că viața-i scurtă ! „În afaceri, ca și în viața personală, oamenii au parte de ceea ce negociază și nu de ceea ce merită”.
Negocierea este un proces de interacțiune, ajustare și armonizare a intereselor diferite pe care le au partenerii, în așa fel încât, chiar dacă acestea au păreri și interese diferite, rezultatul final să fie avantajos și purtător de beneficii pentru toate părțile implicate în acest proces.
Negocierea este un proces orientat spre o finalitate precisă. Acest lucru presupune faptul că în urma procesului de negociere, toți partenerii sa fie mulțumiți și pe deplin satisfăcuți deoarece au realizat maximul din ceea ce și-au propus la începutul tratativelor. Punctul central al procesului de negociere este reprezentat de realizarea unui echilibru stabil între nevoile și solicitările părților negociatoare, între domeniile de interes ale fiecăruia dintre participanții la acest proces.
Dacă în finalul discuțiilor care au loc între parteneri nu se ajunge la rezultatul scontat, și anume acel acord de profunzime pe termen lung între aceștia, neînțelegerile de interese capătă și mai mult contur, ceea ce înseamnă că negocierea care urma să aducă beneficii s-a transformat într-un eșec total.
Principiile care stau la baza oricărui proces de negociere reprezintă un „grup” de însușiri generale, neintrând în cadrul negocierii propriu-zise și care joacă rolul unor norme și reguli nescrise, pe baza cărora procesul de negociere poate începe, poate continua și se poate încheia. Este indicat ca aceste reguli să fie recunoscute și respectate de părțile negociatoare deoarece ele oferă o oarecare justificare și precizie, exactitate acestui proces.
În lumea afacerilor sunt implicate numeroase principii și reguli comportamentale (mai mult sau mai puțin etice) ce pot conduce la reușita negocierilor, respectiv la obținerea rezultatelor dorite sau la rezolvarea într-un mod acceptabil a problemelor ce fac obiectul negocierii. Printre cele mai importante și eficiente reguli se numără și următoarele:
1) Dacă trebuie să negociați cu mai multe persoane, faceți astfel încât dezavantajul dumneavoastră numeric să se întoarcă împotriva respectivului grup: nu ezitați să exploatați la maximum contradicțiile sau dezacordurile ce nu vor întârzia să apară în cadrul respectivului grup.
2) Nu faceți propuneri ferme și definitive, înainte de a calcula cu precizie formularea acestora și consecințele implicate.
3) Nu vă lansați într-o negociere înainte de a vă stabili lista tuturor punctelor ce urmează a fi discutate, fixându-vă asupra fiecărui punct un minim acceptabil, un optim și prețul de la care porniți.
4) Nu pierdeți niciodată din vedere esențialul și fiți deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii.
5) Înainte de negociere, studiați cu maximă atenție tranzacțiile nefinalizate de adversar, putând avea, astfel, un bun prilej de a vă forma o imagine asupra modului său de a gândi și de a privi lucrurile.
6) Evitați să fiți primul care propune un preț, iar în momentul când o faceți, amintiți-vă că banul este cea mai rară marfă din lume.
7) Dacă sunteți cumpărător, deschideți negocierea comentând pe un ton dramatic rezultatele negative din economie.
8) Într-un contract sau scrisoare de acceptare, textele vag formulate servesc uneia din părți și sunt în detrimentul celeilalte. Trebuie să știți de la început dacă interesele vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract-„beton”. Este preferabil să apelați la acesta în situația în care dispuneți de resurse limitate.
9) Când două echipe se așează față în față la masa negocierilor, faceți astfel încât să fie repuse în discuție anumite probleme care interesează și arătați-vă de partea echipei adverse, mai ales dacă apar litigii minore. Adversarii vor deduce că sunteți „de-al lor” și se vor arăta mai dispuși să vă asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esențiale ale dezacordurilor.
10) Începeți prin a negocia punctele minore.
11) Întotdeauna este mai ușor să „joci” pe „teren” propriu. De aceea, faceți astfel încât primele ședințe ale negocierilor să se deruleze pe „terenul” adversarului. Acestuia i se va părea legitim ca ultimele întrevederi (cele decisive) să aibă loc la dumneavoastră.
12) O negociere înseamnă:
70% pregătire;
10% „punere în scenă”;
20% execuție.
13) Porniți de la principiul că adversarul nu trebuie să vă cunoască slăbiciunile – ceea ce nu înseamnă că dumneavoastră nu este necesar să vi le cunoașteți foarte bine.
14) Într-o negociere, rezultatele sunt invers proporționale cu gradul de intimidare căruia îi sunteți victimă.
15) Dacă doriți continuarea negocierilor cu cineva, arătați-vă „flexibil” în relațiile de afaceri și în nici un caz „dur”.
2.7. Tipuri de negociere și principiile negocierii
Există o tipologie destul de variată de negocieri, tipologie care este determinată de o multitudine de factori (obiectivele care se iau în considerare în procesul de negociere, scopul negocierii, numărul paticipanților, modul și etapa de desfășurare a negocierilor, etc).
„Procesul de negociere, așa cum rezultă din definițiile date acestuia, este alcătuit dintr-o serie de activități care cuprind:
Prezentarea propriei poziții;
Cunoașterea poziției celeilalte părți;
Evaluarea acestor poziții;
Prezentarea argumentelor de către ambele părți;
Urmărirea cu atenție a contra-argumentelor părții opuse;
Efectuarea unor judecăți imparțiale cu privire la argumente și contra-argumente, eventuale concesii și contra-propuneri care duc, în final, la o înțelegere acceptabilă pentru ambele părți implicate în negociere.”
Există o structură variată de negocieri, structură determinată de o multitudine de factori. Din punct de vedere teoretic, în cadrul negocierilor se pot identifica patru forme, sisteme sau categorii, respectiv:
negocierea distributivă – în care resursele sunt limitate și câștigul uneia dintre părți se va reflecta în pierderea celeilalte; o astfel de negociere se desfășoară în tensiune și lasă un gust amar;
negocierea integrativă – în care se cere rezolvarea problemelor și se caută să se identifice punctele de contact convenabile ambelor părți;
negocierea structurală – în care se urmărește modificarea atitudinilor de bază ale părților, nici una dintre acestea neputând reuși fără cooperarea celeilalte;
negocierea internă – specifică relațiilor sindicate-patronat, în care negociatorii se străduiesc să aibă acordul unanim al organizației din care provin.
În practică, aceste categorii se întrepătrund; mai mult, în unele cazuri, o asemenea clasificare nici nu se aplică în totalitate.
Dincolo de clasificarea proceselor de negociere din punctul de vedere al domeniilor în care au loc negocierile (economice, politice, militare, cultural-sportive, sociale, etc), un anumit criteriu de clasificare împarte negocierile în negocieri cooperative, negocieri conflictuale sau negocieri obiective.
a). Negocierea cooperativă (integrativă) – în cadrul acestui tip de negociere, scopurile prezentate se iau în calcul de toate părțile, adică câștigul uneia dintre părți nu se face neapărat în detrimentul celeilalte. Acordurile încheiate vizează atingerea obiectivelor, iar particularitatea de win-win creează un mediu de încredere, toleranță și credibilitate reciprocă, asigurând o mai mare stabilitate soluției negociate.
b). Negocierea conflictuală (distributivă) – în cadrul acestui tip de negociere se pleacă de la poziții de forță, iar în finalul tratativelor nu va exista un câștig comun (win-lose). Scopurile părților implicate în acest proces nu sunt comune, ci sunt aflate în conflict. Neexistența unui câștig comun determină pierderea pentru o parte în schimbul câștigului pentru cealaltă. În astfel de negocieri domină polemica prin abaterea de la subiect, manevre de ascundere sau învinovățire, descalificare prin ironizare sau atac la persoană și demonstrația de forță prin intimidarea părții opuse. Puterea de care dispun participanții la negociere îi motivează și îi determină să devină câștigători, pentru a nu fi învinși.
c). Negocierea obiectivă – este orientată în totalitate înspre încheierea acordului. Acesta este acceptată mai ușor deoarece se evită sau se depășesc tensiunile, se manifestă interes și creativitate în propunerea de soluții și o largă deschidere în a asculta părerile și argumentele partenerului.
În domeniul politic, negocierile sunt la ordinea zilei. Astfel, se au în vedere negocierile diplomatice (au loc în vederea punerii la punct sau a încheierii unor acorduri sau înțelegeri) și negocieri politice interne.
În funcție de scopul pentru care au loc negocierile, se urmărește fie încheierea unei tranzacții, adaptarea sau modificarea unui contract sau prelungirea valabilității acestuia.
În funcție de nivelul de desfășurare, negocierile pot fi interstatale (care vizează încheierea unor înțelegeri în ceea ce privește crearea cadrului instituțional de desfășurare a relațiilor dintre state) sau neguvernamentale (care vizează încheierea de diferite contracte).
Din punctul de vedere al numărului de participanți, negocierile se împart în bilaterale și multilaterale.
În perioada în care trăim are loc o intensificare a negocierilor multilaterale, acest lucru însemnând că a condus la scăderea din importanță a celeilalte categorii de negociere, și anume cea bilaterală. Se poate lua drept exemplu negocierile economice internaționale, unde se manifestă puternice legături între state, iar problemele cu care acestea se confruntă sunt din ce în ce mai complexe.
În cele mai multe cazuri, procesele de negociere cu mai mulți parteneri se finalizează prin întocmirea separată a mai multor contracte, rareori aceste negocieri materializându-se într-un singur document.
Există o sumedenie de factori după care se poate realiza clasificarea proceselor de negociere. Astfel, dacă luăm în considerare comportamentul uman și interesele care se iau în considerare, acestea se pot împărți în personale și colective. Comportamentul pe care îl manifestă negociatorii va contribui la influențarea în mod direct a rezultatului negocierii.
Chiar dacă în sens general negocierea este un instrument pe care îl folosim pe parcursul existenței noastre, fără a-l numi ca atare, în sensul său specific, negocierea presupune adoptarea unor reguli și norme, alegerea unor strategii și formarea unor comportamente specifice care să asigure atingerea obiectivelor propuse. Pentru a asigura îndeplinirea acestor obiective, procesul de negociere prezintă câteva funcții importante, cu ajutorul cărora fac ca acest lucru să devină posibil.
A). Funcția rezolutivă – presupune soluționarea conflictelor și a problemelor care apar pe parcursul desfășurării procesului de negociere între parteneri. Conflictul se declanșează în momentul în care părțile negociatoare au interese și poziții aparent opuse, ireductibile.
Soluționarea conflictului și depistarea acelor soluții de mijloc necesită cunoașterea cadrului și a factorilor care au condus la declanșarea lui. Acest lucru presupune descoperirea și înțelegerea elementelor aflate în dispută în așa fel încât să fie concepute anumite strategii și tehnici rezolutive cât mai eficiente.
B). Funcția decizională
Negocierea presupune luarea unor decizii foarte importante cu privire la fiecare participant la procesul de negociere, decizie care poate avea o anumită influență și asupra relațiilor existente între aceștia. Negociatorul trebuie să-și asume consecințele pentru deciziile luate și să fie sigur că a luat decizia cea mai potrivită, ținând seama de informațiile care-i sunt puse la dispoziție, și nu de părerea pe care o are el cu privire la acel conflict. Negociatorul trebuie să-și dea seama în ce măsură decizia pe care a luat-o satisface o nevoie personală și în ce măsură aceasta este rezultatul logic al situației prezente.
C). Funcția de restructurare
Această funcție face referire la necesitatea de apariție a unei schimbări la nivelul organizației. Negocierea urmărește șlefuirea elementelor care se opun schimbării din motive care nu au nici o legătură cu interesele organizației. Funcția de restructurare este un element cheie al procesului de negociere în ceea ce realizarea unor schimbări în bine a organizației.
D). Funcția de schimb
Negocierea este acel proces care presupune și realizarea unui schimb între părțile implicate, schimb care are loc atât la nivelul de comunicare dintre parteneri, precum și la nivelul rezultatului final al negocierii.
Negocierea este considerată a fi de succes numai în momentul în care toate părțile sunt câștigătoare sau consideră că au învins. Pentru ca acest lucru să fie posibil, se realizează un schimb de informații, de opinii, în așa fel încât ambele părți să aibă de câștigat.
Acest principiu constă în faptul că se renunță la un anumit lucru în vederea obținerii altuia. Partenerul de negociere va avea întotdeauna nevoie de ceva din ceea ce îți aparține, de ceea ce îi poți oferi, chiar dacă în mod real nu pare interesat de acest schimb.
2.8. Negocierea comercială internațională
Pe plan internațional, negocierea servește la diminuarea eforturilor pentru furnizarea de răspunsuri la multitudinea de probleme cu care se confruntă țările pe plan internațional, și anume nevoia de accentuare a cooperării dintre țări și diferite organisme economice.
Negocierea s-a impus ca unul dintre cele mai importante atribute ale culturii și civilizației contemporane și a căpătat o oarecare însemnătate în ceea ce privește domeniile vieții internaționale, în mod special în cadrul afacerilor economice internaționale.
„Negocierea comercială internațională poate fi definită ca fiind: o acțiune întreprinsă de două sau mai multe părți, situate în țări diferite, cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare și armonizare a diferitelor idei și argumente, prin discuțiile dintre ele sau în cadrul unui schimb de corespondență, în domeniul relațiilor economice internaționale, având ca scop ajungerea la o înțelegere reciproc avantajoasă.”
Comparativ cu negocierile care se desfășoară în alte domenii (politic, social etc) negocierea comercială internațională prezintă 4 importante caracteristici specifice acestui proces:
Importanța pe care o prezintă factorii culturali – procesul de negociere trebuie să fie tratat diferit de către cei implicați în acest proces în funcție de țara din care aceștia se trag și de cultura specifică acestei țări. Pentru ca acest proces să se desfășoare în condițiile cele mai bune le este indicat negociatorilor să cunoască caracteristicile naționale ale partenerilor străini cu care încep negocierile, motiv pentru care negocierile intre parteneri trebuie să aibă același scop. În cazul negocierilor comerciale care sunt purtate între parteneri care provin din aceeași țară se recunoaște o identitate culturală comună, ceea ce înseamnă că pot începe imediat discuțiile referitoare la afaceri, iar în cazul negocierilor comerciale internaționale lucrurile nu sunt chiar așa de simple, adică negociatorul este obligat să se informeze cu privire la cultura care îi este străină lui, sa identifice trăsăturile specifice acestei culturi și diferențele care apar, pentru a putea identifica setul de valori care îl domină pe partenerul său de negociere.
Diferența considerabilă a contextelor – fiecare proces de negociere are în parte un context original. Și în cadrul negocierilor comerciale internaționale acest lucru este prezentat și este determinat de factorul geografic, de factorul timp și de multitudinea domeniilor pe care le acoperă.
Multipolaritatea negocierii comerciale internaționale – în cadrul negocierilor comerciale internaționale intervin o mulțime de factori de natura și statut diferit, deoarece cea mai mare parte din cadrul acestui tip de negocieri se realizează prin intermediul terților, și totodată, negocierea este deseori influențată de negocierile rivale.
Exigență ridicată – această caracteristică este determinată de natura transculturală a negocierilor comerciale internaționale, de faptul că părțile implicate în acest proces aparțin unor culturi diferite, de aici rezultând și modul de gândire diferit.
Negocierile internaționale au un caracter intercultural, ceea ce înseamnă că părțile implicate aparțin unor culturi diferite, iar încheierea și derularea afacerii se realizează într-un context intercultural.
Orice proces de negociere presupun existența obligatorie a unor părți diferite care vor fi implicate în acest proces, un anumit obiectivele negocierii, precum și un mediu de desfășurare al negocierilor.
Părțile implicate în proces sunt reprezentate de unul sau mai mulți negociatori. Negociatorii acționează pentru îndeplinirea obiectivelor care asigură satisfacerea intereselor care vin din ambele părți.
Negociatorul trebuie să aibă o oarecare pregătire profesională, care să acopere mai multe domenii de activitate. Însă, chiar dacă acesta are o pregătire teoretică perfectă și inițiatorul unui rol în cadrul echipei sale, personalitatea reală a acestuia nu va rămâne necunoscută și se poate manifesta în momentele în care va trebui sa ia decizii importante. Datorită acestui lucru, este de o importanță deosebită rezistența la stres și frustrare. Adaptabilitatea, flexibilitatea, spiritul de observație, memoria, prezența de spirit, gândirea logică, imaginația, sunt câțiva factori necesari personalității unui bun negociator.
„Negociatorii se caracterizează printr-o serie de aspecte, și anume:
Poziția pe care o dețin în negociere: putere de decizie, competență profesională, rol în echipa de negociatori;
Trăsăturile de personalitate;
Nevoile și mobilurile în activitate;
Zestrea culturală: valori, credințe, opțiuni etc.”
Obiectivul sau obiectul negocierii este reprezentat de acel acord de voință stabilit la finalitatea tratativelor dintre părți, concretizat într-un contract, cu privire la o anumită afacere.
În afară de calitatea obiectivelor negocierii, de luat în seamă este și cantitatea acestora, care nu trebuie deloc de neglijat. Un număr mare de probleme de rezolvat crește șansa realizării unui acord din care părțile implicate au de câștigat destul de mult. De aceea este foarte important ca negociatorul să-și stabilească și să-și cunoască foarte bine interesele și voințele sale, pentru a stabili ulterior legătura care există sau nu între acestea ale sale și cele ale partenerului său.
De obicei, o negociere nu se poartă în jurul unui singur obiectiv. Stabilirea obiectivelor se poate face și având în vedere rezultatele obținute din procese de negociere anterioare; acest lucru fiind benefic negociatorilor deoarece pot învăța din experiențele anterioare similare, și astfel se reduce riscul de pierdere, precum și marja de eroare.
Obiectivele pot fi abordate din mai multe puncte de vedere, însă, indiferent de modul de abordare, câteva din obiectivele negocierii comerciale internaționale le vom prezenta în continuare:
Schimbul necesități suplimentare interne cu necesități suplimentare externe. Acest lucru presupune faptul că se exportă bunuri sau servicii care folosesc și satisfac necesarul pieței externe și se importă bunuri sau servicii care folosesc și satisfac necesarului pieței interne;
Atragerea de comenzi de la partenerii externi;
Asigurarea cu materii prime;
Încercarea din partea negociatorilor, de obținere a profitului maxim posibil;
Încercarea atragerii de investiții străine;
Se urmărește o mai bună valorificare a capitalului autohton în alte țări, lucru care ar putea fi posibil din punct de vedere al condițiilor care sunt oferite pe piețele externe.
O importanță specială în negocierile comerciale internaționale o reprezintă mediul (contextul) în care se acestea se desfășoară.
Este știut de toată lumea faptul că desfășurarea unei afaceri pe teren „propriu” aduce cu ea avantaje considerabile părții respective, situație care este total opusă și nefavorabilă celeilalte părți. De aceea, pentru ca afacerile să ofere același plus de valoare tuturor părților implicate, este indicat, ca de la bun început să fie asigurat un climat adecvat comunicării dintre negociatori, un mediu neutru pentru ambele părți, pentru ca negocierea să se desfășoare în cele mai bune condiții.
În afară de locația aleasă de ambele părți pentru a se desfășura negocierea (locație care trebuie să fie așezată la o oarecare distanță de părțile negociatoare pentru a nu genera un anumit consum de resurse), trebuie să se mai țină seama și de ambianță, microclimat (temperatură, zgomot, etc). Așezarea în spațiul de negociere reprezintă, de asemenea, o componentă importantă deoarece și acest lucru poate fi privit ca un avantaj sau nu.
Cap III. Rolul și importanța mesajelor non-verbale în comunicare în cadrul procesului de negociere
Oriunde există viață, există și comunicare. Lumea „celor care nu cuvântă”, plantele și animalele comunică prin feromoni, mirosuri și fel de fel de alte limbaje chimice, luminoase, electrice. Practic, toate viețuitoarele comunică.
Omul preistoric comunica prin sunete preverbale, foarte slab articulate. Datorită evoluției sale, omul a început să articuleze sunetele pe care acesta le emitea, să emită semnale sonore din ce în ce mai sofisticate, prin care a atribuit sens unor obiecte, acțiuni și idei.
Vorbirea pare a fi una din cele mai complexe acțiuni desfășurată pe pământ, dezvoltată de ființa umană. Însă, nu doar prin vorbe și cuvinte se poate realiza comunicarea. Comunicarea unui anumit mesaj de către o persoană poate fi influențat de acele acțiuni legate de corpul nostru, mediul în care se desfășoară negocierile sau comunicarea, precum și de vocea noastră sau calitățile noastre vocale.
Chiar dacă comunicarea non-verbală poate exista și de una singură, de cele mai multe ori „lucrează” cu vorba, cuvântul. Cuvintele noastre au grijă de ceea ce vrem noi să transmitem, de mesaj, iar semnalele non-verbale au grijă de ceea ce a rămas. Împreună, aceste două moduri de exprimare fac o echipă bună, puternică, completându-se, consolidându-se și clarificându-se una pe cealaltă.
Experții în comunicarea non-verbală propun existența a șase funcții specifice:
Să ofere informații, în mod intenționat sau neintenționat;
Să dirijeze cursul comunicării;
Să exprime emoții;
Să califice, să contrazică sau să amplifice mesajele verbale;
Să-i controleze sau să-i influențeze pe ceilalți;
Să faciliteze sarcinile sale specifice.
Comunicarea nonverbală joacă un rol important și în afaceri. În primul rând pentru că ajută la stabilirea încrederii între parteneri. Dacă putem învăța să ne controlăm mimica feței, creăm cu ajutorul limbajului trupului, caracteristicile feței, vocea și aparențe, o bună treabă în ceea ce privește comunicarea, dovedindu-ne astfel competența, onestitatea și dinamismul.
Mai mult decât atât, dacă putem învăța să le „citim” altor persoane mesajele nonverbale transmise, vom fi apți să interpretăm atitudinile ascunse și intențiile cu cea mai mare precizie.
Atunci când purtăm anumite discuții cu clienții, colegii de muncă, consumator, etc trebuie să fim foarte atenți la micile semnale nonverbale care apar pe parcursul discuției.
Dacă nu se ajunge la rezultatul dorit, trebuie să ne verificăm cuvintele pe care le-am folosit, iar dacă acestea sunt cât se poate de corecte și la locul lor, trebuie să ne axăm pe ceea ce dau de înțeles semnalele nonverbale pe care le transmitem. S-ar putea să fie o problemă referitoare la acest aspect. Dincolo de asta, important este să acordăm o atenție deosebită semnalelor nonverbale pe care partenerii noștri de afaceri le scot la iveală, pentru a interpreta cât mai corect mesajul emis de aceștia.
3.1. Limbajul trupului – modalitate de comunicare non-verbală importantă în procesul de negociere
Printre cei dintâi care au fost preocupați de studierea limbajului non-verbal, s-au numărat A. Mehrabian și M. Weiner. În urma studiilor realizate de aceștia, s-a constatat următoarea pondere a mesajelor de diferite tipuri în structura comunicării orale, si anume:
Limbajul verbal, cuvintele cu 7%
Limbajul paraverbal, vocea cu 38% și
Limbajul trupului, în totalitate non-verbal cu 55%.
Limbajul verbal este cel care este atât în slujba comunicării orale, cât și în cadrul comunicării scrise. „Diverse alte studii experimentale și opinii autorizate, între care menționăm pe cea a dr. André Moreau, din Belgia, acordă cuvintelor o marjă de maximum 10% din totalul comunicării umane, într-o viziune mai nuanțată asupra registrelor comunicării:
Verbal – 10%, informație transmisă prin cuvinte, oral sau scris;
Vocal – 20%, informație transmisă prin voce;
Mimica – 30%, informație transmisă prin expresivitatea feței umane și
Gestica – 40%, informație kinestezică, transmisă prin limbajul trupului.”
Din cele prezentate mai sus, reiese faptul că partea cea mai importantă din cadrul comunicării interpersonale se acordă trupului. Limbajul trupului adună la un loc elemente din sfera proxemicii, posturii, mimicii, contactului vizual și kinesteziei. Tot în cadrul limbajului se încadrează și acele semne semato-vizuale înnăscute sau dobândite, cum ar fi: fizionomia, ridurile, cicatricile, etc.
Limbajul trupului nu poate fi deloc ascuns, ci putem spune că este un limbaj preponderent vizual. Dincolo de cuvinte, trupul nostru transmite mesaje foarte importante în ceea ce privește comunicarea cu sine și cu persoanele aflate în jurul nostru. Așadar, trupul nostru comunică mult mai sincer decât cuvântul.
Corpul nostru ne prezintă felul nostru de a fi. Suntem estimați, la fel cum și noi îi analizăm pe alții în funcție de modul în care corpul nostru exprimă trăirile interioare, comportamentul, atitudinile și caracterul. Corpul exprimă cine suntem noi cu adevărat, personalitatea, fie că vrem sau nu acest lucru.
Dat fiind faptul că trupul nostru reprezintă un mijloc de comunicare destul de greu de înțeles, este imposibil de realizat decodificarea corectă și reală a semnelor pe care corpul le emite în limbajul său.
Unele dintre atitudinile și comportamentele dezvăluite de limbajul corpului sunt:
ascultare activă – ochi larg deschiși și vioi, aplecarea ușor înainte, palmele mâinilor deschise și brațele întinse;
apărare – ochi deschiși și vioi, corp încordat, brațe și picioare încrucișate, pumnii strânși;
plictiseală – aplecarea pe spate, privirea pe ceas, mișcarea degetelor;
încredere – gesturi relaxate, ședere dreaptă;
decepție – contact vizual minim, schimbarea rapidă a vocii, acoperirea gurii atunci când se vorbește.
Limbajul trupului are așadar întotdeauna importanță în ceea ce privește comunicarea. Mesajele emise de corpul nostru există indiferent că vrem sau nu, permanent, chiar dacă nu pot fi remarcate mereu la timp și cu exactitate. În rapiditatea noastră de a le citi, putem săvârși erori destul de grave în ceea ce privește interpretarea lor sau putem ajunge la a trage concluzii pripite în legătură cu acestea.
Așadar, descifrarea limbajului trupului se bazează pe încercare și eșec. Pentru ca interpretarea semnalelor să fie urmată de exactitate, este absolut necesară verificarea tuturor înțelesurilor pe care le poate prezenta trupul, să ne asigurăm că se atestă una sau unele din ele, pentru ca apoi să stabilim dacă este sau nu corectă semnificația care i se aduce.
Limbajul trupului ne poate oferi și o anumită nuanță de confuzie, în sensul că unele semne emise pot să prezinte mai multe înțelesuri diferite. Nu putem cunoaște o persoană bazându-ne doar pe câteva examinări nu foarte îndeaproape a câtorva indicatori pe care le-a afișat trupul. De aceea, este foarte dificil să „citim” o persoană dintr-o privire, însă nu este și imposibil atâta timp cât nu se interpretează greșit semnalele trupului.
Trupul nostru emite diferite mesaje în timp ce noi purtăm anumite discuții, scriem sau afișăm alte tipuri de comportamente, ceea ce atestă faptul că, oarecum, limbajul trupului este independent de vorbitor.
Limbajul trupului este și un limbaj transcultural, ceea ce presupune faptul că leagă limbi (vorbite) și diferite culturi, adesea, are aceleași însemnătate aproape oriunde în lume. Multe din gesturile și posturile corpului trădează mediul cultural și social din care individul provine sau în care trăiește în prezent.
Pentru a înțelege numeroasele semnale emise de trup este necesară o minimă clasificare a câtorva criterii de evaluare. Astfel, aceste criterii sunt sistematizate în cinci părți, și anume: distanța. vocea, postura, mimica și gestica.
Fiecare tip de relație existentă între oameni presupune câteva reguli de aranjare și amenajare a spațiului și a distanțelor interpersonale. Aici intră în discuție distanța pe care o păstrăm față de alte persoane, lucruri sau animale, precum și acele situații în care facem anumite mișcări care modifică sau nu aceste distanțe.
În ceea ce privește criteriul vocii, aici vom include toate acele manifestări acustice care pot însoți vorbirea și acele manifestări vocale complet lipsite de conținut vocal, fără a avea în vedere semnificația cuvintelor rostite de vorbitor.
În cadrul celui de-al treilea registru al limbajului trupului, și anume postura acestuia, se au în vedere ținuta pe care o persoană o însușește în mod obișnuit sau într-un anumit moment, precum și mișcările pe care le face acea persoană, mișcări care pot modifica sau influența postura corpului.
Mimica reglează comunicarea umană, în câteva momente. Semnalele mimice sunt descoperite cu ușurință și dezvăluie secrete, în momentul în care apar în contrazicere cu mesajul verbal al cuvintelor spuse de o persoană. În momentul în care nu se petrece acea neconcordanță, acestea mai pot trece neobservate sau greu semnalate. Este destul de greu de ținut sub control, deoarece oferă informații cu privire la reacțiile pe care le are partenerul la procesul de comunicare.
Gestica cuprinde mișcările întregului trup, precum și felul de a acționa al unei persoane (mai apăsat sau mai ușor, mai rapid sau mai lent etc) în diferite situații.
Se spune că haina nu îl face pe om, însă are și ea un anumit scop, îl reprezintă. Prima impresie contează foarte mult și deci, este influențată de aspectul pe care îl prezentăm la exterior, dat fiind faptul că întâi suntem priviți și abia apoi ascultați. Toate registrele prezentate mai sus, la care se adaugă și înfățișarea exterioară, ajută la formarea acelei prime impresii, care rămâne esențială în procesul de comunicare care va urma să aibă loc.
În mod sigur, prima impresie, la prima întâlnire, este și cea decisivă și durabilă pentru cele mai multe persoane. Îmbrăcămintea, accesoriile pe care le purtăm și limbajul trupului sunt principalul suport de imagine pentru construirea unei prime impresii.
În afaceri, îmbrăcămintea și accesoriile vestimentare transmit puternice mesaje sociale. Așadar, hainele luxoase și croite perfect sugerează prosperitate, siguranță, tărie și profesionalism. La celălalt pol se află hainele neîngrijite, care oferă un mesaj total opus al celui prezentat anterior, și anume umilință, înjosire și chiar sărăcie.
În afaceri, încrederea este un lucru esențial, după care toată lumea tânjește și care este cel mai prețuit sentiment, fiind însă foarte greu de câștigat și păstrat. În afaceri avem nevoie să fim priviți ca niște oameni de încredere de către toți cei cu care intrăm în contact, deoarece, în lipsa prezenței acestui sentiment, riscăm să fim catalogați în mod eronat și să pierdem importante relații de afaceri.
Îmbrăcămintea și înfățișarea sunt așadar o sursă importantă de credibilitate imediată. Ni s-a întâmplat tuturor, măcar o dată să fim tratați diferit, în funcție de modul în care suntem îmbrăcați atunci când ne prezentăm în anumite locuri.
Vestimentația tinde să sugereze personalitatea și stilul personal. În zilele noastre, este susținută ideea prin care, cel mai important este să ne simțim bine în pielea și hainele noastre, să placă și să fie comodă pentru cel care o poartă. Totuși, în orice situație socială și de afaceri, ținuta vestimentară este interpretată ca fiind o chestiune de respect pentru partenerii sociali și de afaceri.
Negocierea este un mozaic de colaborare, compromis, stăpânire, abandon și confruntare între indivizi și diferite grupuri, care utilizează la cel mai înalt grad posibil limbajele comunicării interumane. În cadrul unei reprize de negociere directă, mesajele non-verbale pot constitui atât o armă de temut, precum și un punct foarte slab al negociatorilor.
Tabelul 1.- (Im)posibila lectură a limbajului trupului
în negocieri
Sursa: (2008), Prutianu Ș., Tratat de comunicare și negociere în afaceri, editura POLIROM
3.2. Valoarea capacității de ascultare în procesul de negociere
Persoanele înțelepte ascultă mult mai mult decât vorbesc. Se consideră faptul că acele persoane care vorbesc prea mult fac lucruri mici, iar cei care ascultă mult, fac lucruri mari. „Tăcerea-i de aur, vorba de argint.”
Avem doi ochi, două urechi și o singură gură. De ce? Deoarece natura însăți ne-a construit să privim și să auzim mai mult de patru ori decât să vorbim. Atunci când ascultăm ce are de spus o persoană, reprezintă pentru aceasta un lucru foarte important datorită faptului că, se simte important, și chiar înțelept. Ar trebui ca fiecare dintre noi să-și sacrifice câte puțin din timp și orgoliu pentru a-i asculta pe ceilalți cu o oarecare atenție.
Dar, pe cât de important este procesul de ascultare din cadrul comunicării, pe atât de rar și este. Există mereu câte o persoană care să întrerupă mesajul unei alteia, înainte ca aceasta să termine ce are de spus, doar datorită faptului că doresc să pară mai deștepte decât sunt. Însă acest lucru nu îi ajută deloc în scopul lor. Chiar dacă vorbesc mai mult decât celelalte persoane angajate în conversație, nu vor fi apreciate decât acelea care ascultă cu băgare de seamă și cu luare aminte.
Succesul negocierilor rezultă în primul rând din arta de a asculta, decât din aceea de a vorbi. Dacă ești înzestrat cu abilitatea de a asculta și de a avea răbdare, poți să privești situația atât din interiorul ei, cât și din afară. Cheia succesului rezultă din capacitatea de a asculta părerile și punctul de vedere al celorlalți, și de a privi lucrurile și din perspectiva lor.
Cuvintele ocupă un procent de doar 7% din tot ceea ce înseamnă comunicare. Pe lângă cuvintele pe care le rostim, comunicăm prin voce, mimică, gestică și postura corpului. Specifică bunului ascultător o reprezintă rafinamentul spiritului de observație asupra detaliilor pe care le oferă trupul.
Capacitatea de a asculta rămâne piatra care sta la temelia celor mai înalte arte dintre care sunt pe pământ, și anume:
Arta de a înțelege oamenii și natura umană, pentru a putea face ca celelalte persoane să se simtă importante și înțelepte;
Arta de a-i influența pe ceilalți în direcția pe care o vrem, și totodată, de a fi de acord cu aceștia;
Arta de a-i aprecia, lăuda și de a-i ademeni pe ceilalți, pentru a-i motiva;
Arta de a vorbi și de a face o impresie bună de la prima întâlnire.
În momentul în care o persoană discută despre problemele cu care se confruntă el sau anumite persoane din jurul său, comunică despre propria lui persoană, prezintă personalitatea sa. Să ascultăm activ pe cineva înseamnă mai mult decât să fim atenți la ceea ce vorbește, ci trebuie să urmărim, să înțelegem și să împărtășim stările sufletești.
Procesul ascultării active trei etape ale procesului care trebuie să fie parcurs înainte de luarea deciziei corecte, si anume:
A auzi și a vedea;
A imagina;
A simți.
Prima fază a ascultării active, a auzi și a vedea, privește acel nivel în care mesajele verbale și nonverbale, vizuale și auditive emise de persoana respectivă sunt percepute exact cum sunt și emise, fără a fi finisate oarecum.
Imaginația se impune în cadrul procesului de ascultare mai tare decât așa-zisa realitate. Pentru a decodifica mesajul pe care îl exprimă interlocutorul, ascultătorul decodifică cuvintele și semnalele nonverbale, și, inevitabil, intervine imaginația. Aceasta a doua fază a ascultării, este una subiectivă, astfel încât oameni diferiți pot interpreta lucruri lucruri diferite.
Ultima fază a ascultării active este reprezentată de simțire. În această fază, ascultătorul identifică ceea ce simte, „se ascultă” pe sine, ca urmare a mesajelor pe care le transmite interlocutorul.
Următoarea etapă este reprezentată de acțiune. Acțiunea presupune acel răspuns, adecvat, în măsura în care am auzit, am văzut, interpretat, ascultat corect și acceptat o persoană exact așa cum este ea. Acțiunea de a răspunde reprezintă influențarea persoanei ascultate, precum și adaptarea propriilor trăiri și atitudini la nevoile acesteia. Este preferabil orice răspuns, decât nici unul. Atunci când oferi un răspuns, dovedești ca nu ești pasiv și indiferent față de situația prezentată de persoana pe care ai ascultat-o.
Dat fiind faptul că, fiecare dintre noi, vorbim mai mult decât ascultăm, dăm tot mai multe concerte pentru surzi. Asta înseamnă că, procesul de comunicare interumană scapă din vedere faptul că mesajul verbal nu există în sine și că nu rămâne, de aici apar și percepțiile greșite asupra acestui procedeu. Fără acea persoană dispusă să asculte, vorbitorul nu face decât să spună doar niște cuvinte.
Există o sumedenie de cauze ale ascultării insuficiente, printre care enumerăm:
Optica după care ascultarea ar fi o stare de pasivitate. Oamenii trăiesc cu senzația că, dacă vorbesc mult, dominând timpul și spațiul conversației, dovedesc că sunt mai inteligenți și că dispun de o oarecare putere, nerealizând faptul că lucrurile stau exact invers: oamenii care ascultă mai mult decât vorbesc fac lucruri mărețe, iar cei care vorbesc mult fac lucruri mărunte.
Dorința de a se impune. Acest lucru apare preponderent la acele persoane care au dobândit încă un anumit statut social sau la acele persoane care simt nevoia de a ieși în față în cadrul unui grup.
Siguranța după care ceea ce spunem noi este mult mai important decât ceea ce ar putea spune ceilalți.
Suprapunerea mai multor tipuri de mesaje face ca ascultătorul să-și dividă atenția de la un mesaj la altul.
Gândirea rapidă. Avem tendința de a gândi sau de a intui ce a spus o persoană, fără a avea răbdarea de a asculta până la capăt ce are de spus cu adevărat.
Zgomotele și deranjamentele care bruiază fluența comunicării.
Problemele legate de auz, respectiv de vedere. (sunt mai puțin luate în calcul)
Neîncrederea în ceilalți, precum și în veștile noi care se transmit, mai ales în cazul în care acestea nu se confirmă.
În medie, oamenii obișnuiți ascultă aproximativ 25% din mesajele vorbite care le sunt adresate. Imediat după ce le-a asimilat, un ascultător își amintește doar jumătate din informațiile pe care le-a asimilat, iar la două zile după această situație, nu mai reține decât 25% dintre acestea. Totuși, studiile efectuate arată că diplomații, negociatorii și managerii de succes îți petrec peste 65% din timpul zilnic de muncă ascultând și punând întrebări.
În mod normal, există și efecte pozitive de pe urma funcționării corecte a ascultării active. Printre acestea, se poate aminti faptul că răspunsurile vin mai precis și sunt la subiect, fără devierea cursului discuției sau negocierii; se semnalează faptul că partenerul este înțeles la nivel afectiv, are loc stimularea discuției sincere și sporește încrederea între parteneri.
3.3. Diferențe culturale reflectate în limbajul non-verbal
Cele mai multe gafe internaționale se petrec datorită faptului că participanții la întruniri internaționale nu cunosc culturile cărora aparțin partenerii lor, și datorită acestui lucru pot apărea fel și fel de neînțelegeri. Aceste gafe interculturale se petrec în negocierile internaționale, în managementul și marketingul internațional, ca și în diplomație. Originile acestor greșeli se află în erorile de comunicare provocate de diferențele existente între culturi. Explicația lor constă în faptul că cele mai multe persoane nu oferă o atenție mai sporită comportamentelor specifice culturii de origine. Oamenii sunt loiali valorilor și normelor specifice propriei culturi.
Fiecare cultură, etnie, și chiar comunitate distinctă are valori morale, tradiții, obiceiuri și reguli de comportament diferite de ale tuturor celorlalte. Mai mult decât atât, fiecare persoană poate avea valori morale, tradiții și obiceiuri diferite de ale noastre sau ale oricărui altcuiva.
În momentul în care două persoane sau delegații se întâlnesc și se așează la masă pentru a negocia, și care aparțin unor culturi diferite, în relația lor apare ceva nou, ceva diferit față de ceea ce era în relația lor.
Relația care va apărea în momentul în care două persoane care aparțin a două culturi diferite negociază afaceri vor da mai multe roade pe măsură ce se va cunoaște, aprecia și respecta cultura partenerului său. Oricât de mult o persoană își dorește să devină unul de-al partenerului său, în ceea ce privește cultura sa, stilul de viață și comunicarea, el nu-și va putea uita valorile și credințele culturii sale oricât de mult ar încerca. Soluția acestei probleme o reprezintă asimilarea a cât mai multe cunoștințe și elemente care aparțin tradiției și valorilor culturale ale partenerului la negociere.
Tabuurile reprezintă de asemenea o problemă ce poate afecta relațiile de negociere și nu numai. Ele reprezintă acele interdicții cu caracter sacru, a căror încălcare atrage automat sancțiuni divine sau sociale diverse. Făcând abstracție de tabuul de origine religioasă, există și acele tabuuri morale și sociale, care se referă la obiecte, culori, numere, daruri, gesturi, comportamente și valori care sunt foarte diferite de la o cultură la alta. În acest sens, dorim să prezentăm un exemplu cu privire la această parte, și anume un exemplu legat de semnificațiile diferite ale culorilor. Culoarea roșie, în Afganistan, este socotită ca aparținând diavolului. În China însă, aceeași culoare este asociată cu bucurie, plăcere, festivitate; în Japonia cu luptă, război, furie, în Europa cu dragoste, iubire, iar în cultura pieilor-roșii, cu masculinitatea. În Africa, culoarea care îi este asociată binelui este negrul, iar culoarea care reprezintă răul este albul. Exemplele legate de acest aspect pot continua.
În cadrul problemelor privind diferențele interculturale se încadrează și statutul social al femeilor, precum și relațiile bărbat-femeie. Aceste aspecte comportă abordări diferite cadrul fiecărei culturi și religii. Spre exemplu, în Asia și în lumea Islamului, statutul femeilor este categoric altul decât în lumea creștină occidentală. Unele comportamente simple, cum ar fi modul de a privi o femeie, ne pot supune anumitor riscuri. În culturile orientate spre masculinitate (Japonia, Austria, Germania), valorile care predomină sunt afirmarea, evidențierea în fața celorlalți, posesia de bani și de bunuri de valoare în special, dar și o anumită indiferență față de celelalte persoane. Comparativ cu aceasta, în țările feminine, Suedia, de pildă,valoarea care predomină este grija pentru ceilalți.
O altă problemă care se ridică este aceea de a cunoaște modul în care se exprimă respectul față de partener, în mediul cultural din care provine. Respectul poate fi indicat prin vârstă, sex, statut social, daruri, punctualitate, îmbrăcăminte, postura trupului, contactul vizual moderat, păstrarea distanței etc.
Timpul este un coordonator important al sentimentelor, comportamentelor și părerilor partenerilor de negociere. Timpul nu are aceeași semnificație în toate culturile. Problema timpului are în vedere punctualitatea, întârzierea, amânarea, rapiditatea, ordinea în care sosesc partenerii la întrunirile de afaceri.
Eticheta și ritualul întâlnirilor de afaceri prezintă numeroase „ciudățenii” culturale care pot da naștere la confuzii și gafe.
Gestul de a da din cap poate însemnătăți diferite, contradictorii chiar în țări și culturi diferite. De exemplu, în Bulgaria sau Albania a da din cap de sus în jos înseamnă „NU”, iar a clătina din cap de la dreapta la stânga înseamnă „DA”. Acest lucru este total opus cu ceea ce se petrece în România. La turci, „NU” se semnalează lăsând capul pe spate, cu ochii închiși. Gestul de a face din ochi poate avea de asemenea conotații diferite , contradictorii în diferite țări.
Ca regulă generală, ținuta conservatoare și protocolară în stil occidental nu ridică probleme aproape nicăieri în lume. Ținuta de afaceri „standard” este în mod obișnuit obligatorie și în mediul de afaceri din Europa Occidentală și SUA. Acest tip de ținută este respectat până și de șeicii arabi, precum și de jurnaliștii propuși sau responsabili la diverse întâlniri internaționale de afaceri, cu un regim de protocol impus.
Sexul, de pildă, poate fi o altă sursă de putere sau slăbiciune. Este știut faptul că în țările islamice ar fi riscant să fie trimisă o femeie în calitate de negociator-șef. Și lista exemplelor poate continua, detaliindu-le și chiar vorbind despre tradițiile, obiceiurile și culturile specifice oricărei țări, fiind semnalate în acest mod și diferențele care pot să apară.
Cap. IV. STUDIU DE CAZ
CHINA – ROMÂNIA – RELAȚII DE AFACERI
CHINA – MEDIUL DE AFACERI
Deși modul de derulare a afacerilor în întreaga lume a devenit extrem de standardizat, tradițiile, atitudinile și convingerile la nivel național rămân diferite. Diferențele apar deoarece culturile occidentale pun preț pe gândirea și acțiunea individuală, în timp ce culturile estice acordă importanță modestiei și consensului. Ȋn Asia, ,,cuiul care iese în afară va fi nivelat cu ciocanul”.
O cultură poate pune accentul pe rapiditatea începerii unei afaceri, iar o alta pe dezvoltarea relațiilor personale. Ȋn acest caz, chiar dacă obiectivele ar putea fi identice, oamenii care aparțin unor culturi diferite pot avea diferite moduri de a le îndeplini.
Probabil că oricare dintre noi poate să aibă de-a face cu o altă cultură, însă nu vom cunoaște o altă cultură la fel de bine ca pe cea căreia aparținem deja; asta înseamnă că nu numai limba vorbită este diferită, ci și cadrul istoric în care trăiesc acei oameni este de cele mai multe greșit înțeles de cei din afară.
Chinezii nu se așteaptă ca occidentalii să le cunoască prea bine cultura, limba pe care o vorbesc sau istoria. Dacă oamenii de afaceri occidentali demonstrează că dețin anumite cunoștințe, chiar dacă sunt puține, în aceste domenii, vor avea parte de respectul partenerilor chinezi.
Chiar dacă occidentalii totuși dețin câteva cunoștințe despre ei și poate chiar despre obiceiurile lor, chinezii cred că ei sunt incapabili să înțeleagă aspectele de mare finețe pe care le presupune eticheta chineză; iar dat fiind acest lucru, chinezii nici nu se așteaptă ca occidentalii să se comporte adecvat în anumite ocazii sociale.
Conform principiilor sale socialiste, guvernul chinez deține controlul în domeniul afacerilor. Și chiar dacă pretinde că a trecut de la economia tradițională, planificată, la o economie orientată spre piață, guvernul manifestă în continuare control destul de riguros asupra acestu domeniu. Cel mai adesea se acordă credite acelor industrii care generează un volum mai mare de exporturi, tehnologiile sunt subvenționate, industriile în dezvoltare sunt protejate prin taxe mai mici, iar sectorul privat (cel care îl înlocuiește încet pe cel de stat) este încurajat. Faptul că aceste politici sunt considerate a fi parte a unui socialism în stil chinezesc, în formare, este cel mai bine exprimat prin proverbul lui Deng Xiaoping: ,,Nu contează dacă pisica este albă sau neagră, atâta timp cât prinde șoareci”.
Așadar, politica și afacerile merg mână în mână. Activitățile pe care le desfășoară o firmă sunt puternic influențate, și chiar controlate, de identitatea sa politică. O firmă de stat va avea cu siguranță mai mult succes și va fi mai stabilă comparativ cu una privată. Chiar dacă aceste firme fac cât mai publică această relație și uneori chiar profită de ea, oficialitățile din guvern sunt dornice să-și demonstreze sprijinul pentru dezvoltarea economiei în orice manieră posibilă, ajutând astfel chiar și firmele private. Cei aflați la putere conștientizează faptul că cea mai bună cale de a se menține la putere este aceea de a satisface cerințele manifestate de consumatori și să încurajeze sau să atragă investițiile străine.
Structura de afaceri în China este alcătuită din rețele sociale invizibile. Membrii acestor rețele se bucură de anumite avantaje în ceea ce privește licențele, premisele, avizele de conformitate, accesul pe piață, împrumuturile, pașapoartele și vizele. Datorită acestui lucru, firmele străine și mixte își dau silința să mențină relații bune cu oficialitățile actuale. Dat fiind faptul că există un potențial enorm de câștig oferit de afacerile private, o mare parte din oficialități părăsesc posturile guvernamentale pentru acest tip de afaceri.
Chinezilor nu le place să realizeze afaceri cu străinii. Ei nu negociază neapărat contracte, ci mai degrabă relații. Ȋncercările de stabilire a a unor legături solide eșuează de cele mai multe ori deoarece străinii nu acordă suficientă atenție cultivării fundamentului personal al relației. Penrtu a susține ceea ce am afirmat anterior, vă vom aduce în discuție următorul exemplu. Obținerea aprobărilor oficiale pentru o firmă mixtă poate dura în China de la șase la optsprezece luni. Dacă au fost însă cultivate relațiile cu acei funcționari de stat implicați în procedura de aprobare, aceasta va dura mult mai puțin. Oferă avantaje importante acele relații făcute prin intermediul familiei sau clanurilor. Ȋn mediul de afaceri din China zilelor noastre, directorii și managerii se străduiesc permanent să mențină și chiar să-și extindă rețeaua de relații. Rețelele se întind până la firme și persoane din Hong Kong de pildă, din Europa și chiar SUA.
Dezvoltarea unor relații puternice și de lungă durată necesită răbdare și perseverență. Cum chinezilor le displac relațiile întâmplătoare, ei consideră că efortul depus pentru cultivarea unei relații nu este o pierdere de timp. Vizitele și telefoanele dese date partenerilor de afaceri pot da posibilitatea cunoașterii caracterului și a intențiilor pe care aceștia le au. Aceste cunoștințe și informații dobândite pot prezenta o importanță deosebită în momentul în care trebuie să se ia anumite decizii în legătură cu evoluția sau nu a relațiilor de afaceri.
Pentru a realiza relații, cea mai eficientă modalitate este de a apela la un intermediar chinez din propria țară. Aceasta trebuie să fie o persoană care să capabilă să realizeze legături cu persoane demne de încredere din China și care să cunoască eticheta de afaceri proprie ambelor culturi. Un asemenea intermediar poate ajuta în vederea construirii unei relații cu mai mare eficiență, obținerii de informații mai corecte și detaliate despre potențialii parteneri de afaceri și intențiile lor, a evitării greșelilor legate de obiceriurile locale. Folosirea unui intermediar va face totodată ca și partenerul chinez să se simtă în largul lui, el fiind oarecum un nou-venit în lumea afacerilor internaționale moderne.
Ȋn vederea atingerii succesului, este nevoie să fie atinse obiceiurile chinezești, indiferent de cât de ilogice sau ineficiente par acestea a fi. Vă vom prezenta în continuare câteva îndrumări pentru atingerea acestui obiectiv, și anume:
Realizarea tuturor posibilităților în vederea înțelegerii procesului de desfășurare a afacerilor, în vederea creării unei rețele proprii
În China, este considerat a fi de bun augur stabilirea de relații cu instituțiile potrivite; solicitările directe nu sunt necesare.
Manifestarea unei stări de îngăduință față de reglementările temporare
În plus față de numărul în creștere de legi noi care guvernează firmele străine în China, sunt și foarte multe reglementări temporare și neclare. În vederea respectării cu strictețe a lor este indicat angajarea unei firme de avocatură specializată pe domeniul comerțului internațional și care desfășoară activități permanente în China. O asemenea firmă va deține informații actualizate, precum și modele de documente legale a căror formulare este în mare parte aprobată de cea mai înaltă autoritate în aprobarea investițiilor străine , adica Ministerul Comerțului Exterior și Cooperării Economice.
Păstrarea răbdării
Birocrația enormă din China și peisajul ei economic și legal aflat în continuă schimbare garantează faptul că nimic nu se duce la îndeplinire cu rapiditate. În plus, cultura acestora îi îndeamnă pe chinezi să-și ridice semne de întrebare față de o grabă prea mare, și deci, să acționeze cu multă grijă.
Discurs mai scurt, ascultare mai multă
Nu este indicat să spui anumite cuvinte despre a căror înțelesuri nu le stăpânești și care ulterior se vor dovedi a fi greșite deoarece astfel se riscă punerea sub îndoialî a credibilității în fața partenerilor chinezi. Acuratețea și chibzuința vorbelor spuse sunt mai importante decât rapiditatea răspunsului. „A fi un bun ascultător este o virtute.”
Modestia și respectul
Chinezii consideră că lauda de sine este nepotrivită ca și trăsătură a unei persoane și de cele mai multe ori încearcă să-și minimalizeze propriile merite. O persoană inteligentă, competentă, bine informată, cu o atitudine modestă și respectuoasă se va bucura de o mare admirație și mult respect.
Întâlnirile cu partenerii de afaceri veniți din alte colțuri ale lumii sunt pentru chinezi ocazii oficiale. Cu toate acestea, cei mai mulți chinezi sunt de părere că greul le revine încă străinilor, deoarece ei sunt cei care vin în țara lor pentru încheierea de afaceri. La întâlnirile de afaceri cu chinezii nu trebuie să ai o atitudine descurajatoare, este vitală existența unei ordine de zi și respectarea acesteia, deoarece chinezii, la astfel de întâlniri, se prezintă slab pregătiți.
Înaintea întâlnirii, partenerii de afaceri chinezi apreciază dacă vor primi o listă cu membrii echipei cu care se întâlnesc, alături de o descriere a acestora, primind în schimb o listă similară. Orice solicitare specială trebuie adresată chinezilor din timp, iar în cazul în care ei oferă un răspuns neclar, trebuie să îți dai seama că nu o pot satisface.
Programarea întâlnirii trebuie făcută cu mult timp înainte în vederea oferirii chinezilor timp suficient pentru a realiza aranjamentele corespunzătoare întâlnirii de afaceri. Întârzierile sau anulările de ultim moment nu sunt un lucru neobișnuit sau nemaiîntalnit, mai ales în cazul în care sunt implicați reprezentanți de rang înalt. În asemenea cazuri, cel mai indicat este manifestarea de înțelegere și nu de dezamăgire.
În ceea ce privește luarea deciziilor, marea majoritate a oficialităților chineze refuză să-și asume această răspundere de teama unor greșeli. În acest caz, ultimul lucru care ar trebui de făcut este să-i presezi în vederea luării unor decizii. Cu diplomație, se poate acorda asistență partenerilor chinezi pentru a-i ajuta să ajungă la un acord între ei înșiși. În acest fel, indivizii nu pot fi învinovățiți în cazul în care decizia de bazează pe consens.
În ceea ce privește negocierile, primul obiectiv al acestui fenomen îl constituie obținerea unei scrisori de intenție, care să exprime interesul reciproc și dorința de cooperare. Câteva diferențe esențiale între modul chinezesc și cel vestic de abordare a negocierilor există, iar înțelegerea acestora este fundamentală pentru ca acestea să aibă succes.
Cinste versus viclenie. Chiar dacă chinezii consideră că occidentalii sunt prietenoși, încrezători, și că derulează afacerile într-un mod foarte integru, ei nu se simt obligați să se comporte în același mod. Viclenia și valorificarea slăbiciunilor sunt strategii care au rădăcini adânci în domeniul economic, militar și politic în China.
Naivitate versus experiență. Chinezii consideră că occidentalii sunt naivi, iar ei sunt așa datorită faptului că nu dispun de un cadru istoric și cultural sofisticat. Istoria agitată a chinezilor de vreo 5000 de ani le-a creat acestora, conform propriilor păreri, tărie și inteligență, precum și capacitatea de a profita de slăbiciunile altora.
Termen scurt versus termen lung. Chinezii pun preț pe beneficiile pe termen lung și sunt dispuși să aștepte, spre deosebire de vestici, americani, cărora le lipsește răbdarea de a construi relații pe termen lung.
Practici „demodate”. Chinezii nu se bazează pe legislație, ci mai degrabă pe coduri etice și principii morale nescrise. Încheierea unei afaceri se realizează de cele mai multe ori printr-o strângere de mână sau o înclinare a capului.
Respectarea liniei de partid. Partidul Comunist controlează și influențează toate aspectele vieții economice și sociale din China.
Una dintre sursele pentru tacticile de negociere sunt cele 36 de strategii de inspirație taotistă, datând de aproape 1500 de ani și care au fost grupate inițial în șase segmente de câte șase. În lumea afacerilor moderne, acestea sunt considerate mijloace de apărare împotriva celor care procedează incorect.
Zece tactici principale ale chinezilor în ceea ce privește negocierile
Folosesc relațiile de prietenie pentru a obține concesii. Prietenia este foarte importantă în relațiile cu chinezii. Totuși, distracțiile oferite de către chinezi partenerilor de afaceri poate fi și o formă de manipulare a acestora în vederea punerii lor în postura de îndatorat, căruia îi va fi dificil de refuzat o propunere de acord.
Creează rivalități între competitori. Chinezii pot purta discuții și pot negocia cu mai multe firme concurente în paralel, folosind ofertele lor una împotriva celeilalte și în propriul folos.
Determină partenerii să dea cărțile pe față. În momentul în care chinezii cer partenerilor să realizeze prezentări detaliate, aceștia pot obține informații valoroase despre poziția sa, problemele care îi preocupă, precum și limita până la care aceștia sunt dispuși să meargă.
Utilizează ofertanții pentru exersarea propriilor abilități. În cazul în care există proiecte de milioane de dolari, chinezii fac cercetări preliminare pentru a determina astfel care firmă este considerată a fi cea mai bună în domeniul respectiv.
Profită de investițiile străinilor sau de teama lor de eșec. Chinezii știu faptul că partenerii lor străini de afaceri au cheltuit mulți bani și timp pentru a ajunge în țara lor și nu vor să se întoarcă acasă cu mâna goală.
Se folosesc de propiile tale afirmații împotriva ta. Chinezii sunt bine cunoscuți pentru obiceiul lor de a folosi cuvintele rostite de străini, cuvinte care ar fi putut fi rostite în cu totul alte împrejurări, cu scopul de a le respinge poziția actuală.
Lingușire. Chinezii nu se înlătură de la a adresa foarte multe laude partenerilor de afaceri străini, fie pentru calitățile personale pe care aceștia le dețin, fie pentru perspicacitatea lor în afaceri; în acest fel aplanându-le orgoliul și astfel, luându-i prin surprindere.
Întârzie negocierile până în ultimul moment. În cazul în care chinezii cunosc data plecării partenerilor lor de afaceri, ei pot amâna negocierile efective, în mod intenționat, până în ziua dinaintea plecării.
Umflă prețurile și ascund adevărata lor bază. În momentul în care par să se înduplece în ceea ce privește cererile partenerilor lor de a scădea prețurile, este un semn sigur că cifrele care au fost prezentate inițial au fost umflate în mod intenționat.
Folosesc translatori. Chinezii țin cu tot dinadinsul să apeleze la translatori în timpul negocierilor, cu toate că ar vorbi engleza în mod fluent.
Dat fiind faptul că anterior am prezentat principalele tactici ale chinezilor, împreună cu explicații-le necesare în vederea cunoașterii cât de cât a acestora, în continuare vom prezenta câteva sfaturi de care ar trebui să țină cont sau să le aibă în vedere un negociator care aparține altor meleaguri. Așadar, pentru a face o impresie bună încă de la început, partenerul de afaceri străin trebuie să dea dovadă de profesionalism, să manifeste o atitudine prietenoasă, atât în sala de negocieri, cât și în afara acesteia. În sala de negocieri, prezentările trebuie să fie impresionante, fără însă a pune în discuție vreo informație tehnologică delicată înainte de a ajunge la un consens. Este indicat ca aceștia să joace după regulile chinezilor, chiar să le folosești tacticile, creând chiar acele rivalități între concurenți și cotarea unui preț mult mai ridicat. A lăsa loc pentru compromisuri este un lucru indicat în afacerile cu chinezii, fără a ceda însă cu ușurință sau prea mult; arătându-le acestora intenția de a părăsi negocierile și dând de înțeles celeilalte părți că lipsa încheierii unui acord este preferabilă unei afaceri proaste. Înainte de a semna contractul, este indicat apelarea la un avocat care să îl examineze, chiar dacă este scris în ambele limbi. Afacerile desfășurate in China, negocierile, și nu numai, trebuie a fi abordate din prisma unei implicări și a unei relații pe termen lung; iar un compromis făcut în privința unui anume aspect poate avea uneori avantaje viitoare enorme.
Din cele prezentate mai sus, atât referitor la tacticile aplicate de chinezi, precum și la sfaturile oferite partenerilor străini, se constată faptul că negociatorii străini ar trebui să țină pasul cu partenerii lor chinezi, adică să reîntoarcă acestora tacticile pe care ei înșiși le folosesc. În acest fel, nici una dintre părți nu se lasă păcălită sau dominată de cealaltă parte, și astfel pot rezulta relații de lungă durată, precum și avantaje, respectiv profituri importante pentru toți cei implicați în afaceri.
O altă componentă mai deosebită a afacerilor realizate în China este reprezentată de prezenta sau nu a femeilor în lumea afacerilor. Timp de secole, societatea chineză patriarhală definea femeile ca fiind „accesorii ale ărbaților”. Femeile puteau să fie vândute ca mărfuri, iar un bărbat putea să „dețină” mai multe soții. Un vechi proverb chinezesc spune: „Virtutea unei femei constă în faptul că nu are nici un talent”,. Într-o perioadă îndepărtată, educația majorității femeilor se limita la a învăța să gătească și să coasă. Femeile care făceau parte din clasa socială superioară învățau să cânte, să joace șah, să citească sau să deseneze, tot cu scopul de a fi în stare să-i servească cât mai bine pe bărbații din acea clasă. Cu toate acestea, revenind la subiectul afaceri, chiar dacă în istoria recentămulte femei și-au adus o contribuție importantă la schimbările sociale, ele au fost aproape inexistente în administrație și afaceri până în anii 1950.
În lumea în care trăim acuma însă, „femeile sprijină o jumătate a bolții cerești”, după cum declara Mao Zedong. În mod oficial, femeilor li se acordă dreptul la un statut și la o plată egală cu cele ale bătbaților care dețin aceeași slujbă. Tot mai frecvent, femeile ajung la conducerea unor mari întreprinderi sau numeroase instituții guvernamentale. De pildă, chiar și la conducerea Ministerului Comerțului din China s-a aflat o femeie, Wu Yi.
Totuși, pentru ca femeile să beneficieze de egalitate cu partea bărbătească, ele duc o bătălie anevoioasă în vederea dovedirii capacităților si priceperilor. Atitudinea confucianistă a bărbaților încă domină mediul de afaceri și nu este de mirare faptul că într-o firmă putem vedea femei care nu joacă decât un rol pur decorativ în cadrul firmelor în care sunt prezente.
Majoritatea oamenilor de afaceri chinezi recunosc însă că femeile occidentale dețin la cele mai înalte nivele ale firmei și guvernului, posturi pe care le dețin datorită capacităților pe care acestea le dețin. Chinezii nu prea acceptă pentru femeile din țara lor acest lucru, însă, femeile de afaceri care vin din alte țări în China nu vor întâmpina o discriminare fățișă; din contra, vor fi admirate și respectate, deoarece chinezii vor presupune că au primit aceste posturi nu degeaba, ci datorită abilităților lor.
Înainte ca o firmă să trimită în China o reprezentantă a lor, conducătorii acesteia trebuie să îi pună la punct și cele mai mici detalii materialele, pe ea, dar și pe ceilalți membri ai delegației. Este absolut necesară trimiterea în avans a unei scrisori de prezentare care să indice poziția de conducere a femeii, acreditarea și realizările sale.
La ședințe, reprezentanta firmei străine va fi mai întâi prezentată membrilor de rang înalt din echipa chineză. Ea îi va prezenta apoi pe colegii ei chinezilor. Membrii echipei trebui să evite dezacordurile, respectiv discuțiile în contradictoriu cu ea în prezența partenerilor chinezi. În calitate de conducătoare a delegației, ea va fi prima care va răspunde la orice întrebare sau solicitare, iar apoi dacă crede că este cazul, va da cuvântul și unuia dintre colegi. Dacă dă dovadă de siguranță și de încredere în sine, o femeie poate să ducă afacerile la bun sfârșit mult mai repede decât un bărbat.
Femeile de afaceri sunt de obicei invitate la banchete de afaceri, excursii sau alte variante de petrecere a timpului liber. Dacă nu poate participa, trebuie să desemneze un membru al delegației, care să o reprezinte.
Trecem acuma la un alt aspect ce ține de afacerile chineze, comunicarea chineză este ambiguă, indirectă și se bazează în mare parte pe context. Ceea ce nu se spune poate fi la fel de important sau poate chiar mai important decât ceea ce s-a spus. În cadrul afacerilor cu chinezii, este indicat ca partenerii trebuie să evite să spună „nu”. Chinezii folosesc tăcerea ca modalitate de a spune „nu”, iar totodată poate însemna „Mai sunt încă probleme și am dori să reexaminăm punctele principale”. Deci, ca străin, partenerii pot evalua cel mai bine o situație dacă se acordă mare atenție expresiei faciale, gesturilor și limbajului de ansamblu.
Stilurile vestimentare din China se schimbă rapid. Atât la întâlnirile de afaceri, cât și în ocaziile sociale, culorile stridente și bijuteriile strălucitoare trebuie evitate. E necesar și ca femeile să evite decolteurile adânci, fustele scurte și rochiile în întregime roșii sau albe.
Limbajul corporal și gesturile chinezilor pot fi de neînțeles pentru occidentali. Străinii trebuie să ai aibă grijă cu partenerii lor chinezi în ceea ce privește contactul fizic, privitul în ochi și expresia feței, distanța interpersonală, sinceritatea și politețea, unorul și nu în cele din urmă, limbajul corpului.
Prezentarea pe care am facut-o anterior în ceea ce privește mediul de afaceri din China și elementele care contribuie la conturarea acestuia ne vor fi de folos în cele ce urmează. Este bine să-i cunoaștem pe chinezi, atât în viața lor de zi cu zi, să știm ce le place și ce nu, să înțelegem că pentru ei o importanță deosebită o prezintă persistența unei legături și după ce un contract a fost încheiat, dar și ca oameni de afaceri, să le știm capriciile, să le înțelegem apropourile, și astfel să deținem un oarecare control asupra afacerilor pe care le desfășurăm cu aceștia.
Drept studiu de caz, am ales să analizăm legăturile existente sau care se construiesc între România și China. Astfel, dacă veghem asupra evenimentelor care s-au întâmplat în ultima perioadă, înțelegem că România a înregistrat în ultima perioadă o creștere rapidă a vizibilității pe piața chineză, companiile locale fiind interesate să investească în țara noastră, în special datorită multiplelor avantaje oferite de mediul de afaceri, dar și de statutul de membru al Uniunii Europene.
Acest lucru este dovedit prin faptul că, conform Oficiului Național al Registrului Comerțului, în România au fost inființate aproximativ 10.500 de societăți chineze și societăți mixte română-chineze, valoarea investițiilor chineze fiind de aproximatix 500 de milioane de dolari, plasând astfel Republica Populară Chineză pe locul 18 în clasamentul general al țărilor care au investit în România.
Țara noastră a fost vizitată destul de des de oaspeți chinezi de rang înalt și companii cu renume în anumite domenii de activitate; actori necesari în concretizarea creșterii schimburilor comerciale și accesării proiectelor de investiții.
China și România sunt prieteni buni, care se înțeleg și se sprijină reciproc, și dat fiind faptul că Republica Populară Chineză pune foarte mult accent pe prietenie și în afara sării de negociere, aceasta reprezintă o condiție preliminară și o bază importantă pentru o cooperare practică.
China este pregătită să lucreze și să desfășoare relații cu România, în vederea extinderii schimburilor și a cooperării în toate domeniile, pentru a spori coordonarea în afaceri multilaterale și pentru a promova legăturile bilaterale la un nivel mai înalt. Aceste două țări se bucură de o prietenie tradițională de lungă durată (așa cum își doresc, de fapt, chinezii), iar dezvoltarea României a fost susținută de cooperarea reciproc avantajoasă dintre cele două țări. România este dispusă să fie cel mai bun partener al Chinei în Europa; și totuși, România va continua să joace un rol pozitiv în sprijinirea cooperării Chinei cu țările din Europa Centrală și de Est.
Se dorește întărirea relațiilor dintre poporul rămân și poporul chinez și să aducă astfel mai aproape agenții economici din cele două țări. Chinezii consideră că Mureșul are potențial să convingă investitorii chinezi în mai multe domenii precum domeniul medical, balneoclimateric, turistic, sau medicina naturistă chineză, care ar putea dezvolta turismul în județ. În România există secții unde se strudiază limba chineză, existând și în diverse universități cursuri de limbă și civilizație chineză.
China este interesată de România, de toate domeniile de activitate în care poate investi, însă pentru ca poporul român să fie interesați de diferite afaceri cu poporul chinez, aceștia trebuie să le cunoască obiceiurile și trăsăturile pentru ca afacerile să decurgă profitabil și în condiții amiabile.
În continuare, am realizat două tipuri de chestionare care au fost împărțite câtorva firmelor din câteva orașe din județul Suceava (Suceava, Gura Humorului, Câmpulung Moldovenesc), chestionare din care vom deduce dacă firmele din județul Suceava cunosc interesul pe care îl au chinezii față de România și dacă ar fi interesați de încheierea de contracte cu aceștia; chestionare care vor fi prezentate în continuare, împreună cu observațiile, concluziile și completările ulterioare. Firmele au fost alese din toate domeniile de activitate, dat fiind faptul că poporul chinez este interesat de mai multe domenii de activitate aferente țării noastre.
CHESTIONAR NR. 1
Scopul
Verificarea existenței sau nu a cunoștințelor conducătorilor unor firme din județul Suceava legate de afacerile desfășurate cu firme care aparțin poporului chinez.
Obiective
Determinarea prezenței sau nu a cunoștințelor legate de populația chineză în rândul anumitor firme
Verificarea cunoștințelor legate de apariția in viitor/prezența firmelor cu parteneri chinezi în țara noastră
Bună ziua! Numele meu este Veronica Dochița, și realizez un sondaj de opinie privind cunoștințele pe care le dețin reprezentanții unor firme din județul Suceava legate de afacerile desfășurate cu firme care aparțin poporului chinez. Sunteți dispus să-mi răspundeți la câteva întrebări din chestionar?
Precizați numele firmei și funcția pe care o dețineți în cadrul firmei căreia sunteți angajat
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Aveți cunoștințe legate de prezența afacerilor cu parteneri chinezi în România?
Da (chestionarul continuă)
Nu (chestionarul se încheie)
Care credeți că sunt domeniile în care chinezii și-ar dori să investească în țara noastra?
Agricultura
Medicina
Minieritul
Silvicultura
Educație
Sănătate
Care credeți că sunt motivele pentru care Republica Populară Chineză ar fi interesată în realizarea de afaceri cu România?
Statutului de membru al României în cadrul Uniunii Europene
Avantajelor oferite de mediul de afaceri
Forța de muncă relativ ieftină
Reglementărilor existente pe piața românească
Tehnologiei în continuă dezvoltare
Care ar fi locul pe care credeți că îl ocupa China în ceea ce privește investițiile realizate de această țară în România?
Locul 13
Locul 18
Locul 26
Locul 31
Stiți de existenta băncii chineze China Development Bank de la București?
Da
Nu
Dacă da, explicați de ce a fost nevoie înființarea acestei bănci la noi în țară.
În ce se concretizează contractele în stil chinezesc?
Acorduri scurte care stabilesc pentru început doar anumite principii
Simple strângeri de mână
Contracte scrise în ambele limbi (română și chineză)
La ce se referă expresia chineză „Pisica bună prinde șoareci”?
Cunoașteți vreo firmă din județ care dispune de parteneri chinezi?
Cunoașteți limba pe care o vorbește poporul chinez? Puteți prezenta câteva cuvinte în limba chineză?
La ce credeți că se referă vechiul proverb chinezesc „ghimbirul vechi este mai bun”?
Care credeți că este părerea chinezilor despre ei înșiși în ceea ce privește domeniul afacerilor?
De ce credeți că oamenii de afaceri vad politica și afacerile ca fiind tovarăși apropiați? Care credeți că este legătura dintre aceste două aspecte?
Considerați a fi necesar susținerea unui seminar din care să puteți determina avantajele pe care le oferă țara noastră și de elementele rezultate în calitate de membră a Uniunii Europene în vederea folosirii lor pentru ca firma pe care o conduceți să acceseze piața chineză în găsirea partenerilor formați în economia liberă chineză?
Prezentați pe scurt vreo informație pe care o dețineți legată de Republica Populară Chineză și de afacerile desfășurate de acest popor pe plan internațional.
Așadar, așa cum am prezentat anterior, acest chestionar, ca și următorul, a fost adresat câtorva reprezentanți ai unor firme din cele trei orașe menționate anterior (Suceava, Gura Humorului și Câmpulung Moldovenesc). S-au ales un număr de 30 de firme (câte 10 din fiecare oraș) în vederea stabilirii existenței sau nu a unor informații legate de posibilii parteneri de afaceri chinezi sau de existența sau nu a firmelor care au la baza oameni de afaceri chinezi; iar rezultatele pentru acest chestionar sunt prezentate în cele ce urmează:
Observații: Aceste date rezultate și cuantificate în aceste tabele, au fost obținute de la firme alese aleatoriu și din domenii de activitate diferite; adică doar câteva firme s-au nimerit a fi din același domeniu de activitate, și cu toate astea, erau diferite ca mărime (Cifra de afaceri), ca „vechime” (ani de experiență), ca număr de salariați sau întindere. Am mers pe această diversitate, tocmai pentru faptul că, așa cum am prezentat anterior, oamenii de afaceri care aparțin Chinei, sunt interesați de România în ansamblul ei, și nu numai doar de câteva domenii de activitate specifice. Cu ceea ce am prezentat în tabelul anterior nu ne putem mândri datorită numărului predominant al firmelor care nu cunosc așa zisul subiect al afacerilor realizate cu partenerii chinezi sau al prezenței firmelor conduse de oameni de afaceri chinezi pe teritoriul țării noastre, mai ales că, în momentul de față, România face progrese importante în realizarea unei cooperări de durată cu China. Firmele mici, care își desfășoară activitatea pe plan local mai ales, sunt cele care nu sunt însă foarte la zi cu informații referitoare la acest subiect, însă au fost de acord că reprezintă un subiect de un real interes, asupra căruia trebuie să vegheze în vederea măririi orizontului de desfacere și a diversificării activității desfășurate, prin deprinderea unor noi aptitudini și capacități.
În ceea ce privește deținerea de informații esențiale despre China, despre cultura și obiceiurile aferente acestei țări, reprezentanții firmelor sunt oarecum la curent, dat fiind faptul că unii dintre ei au vizitat această țară, mai mult din curiozitate și datorită diversității lor culturale și nu numai, față de țar
CHESTIONAR NR. 2
Scopul
Stârnirea intereselor pentru firmele românești în vederea încheierii de diverse contracte cu firme de pe teritoriul chinez
Obiective
Determinarea eventualelor avantaje oferite de aceste parteneriate
Cunoașterea domeniilor în care merită să se realizeze investiții în China
Bună ziua! Numele meu este Veronica Dochița, și realizez un sondaj de opinie privind cunoștințele pe care le dețin reprezentanții unor firme din județul Suceava legate de domeniile în care ar merita să se realizeze investiții în China, precum și referitoare la avantajele oferite de aceste parteneriate. Sunteți dispus să-mi răspundeți la câteva întrebări din chestionar?
Precizați numele firmei și funcția pe care o dețineți în cadrul firmei căreia sunteți angajat
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Aveți cunoștințe legate afaceri inițiate de români pe teritoriul Chinei?
Da
Nu
Care sunt domeniile de activitate în care, dacă ați avea posibilitatea, ați investi în China?
Urbanism
Dezvoltarea agriculturii
Gestionarea resurselor de apă
Sănătate
Educație
Prezentați câteva motive pentru care ați investi în anumite domenii de activitate din China. Care ar fi acele domenii pe care le considerați demne de a vă oferi un anumit profit?
În ceea ce privește agricultura, China prezintă un interes deosebit în identificarea de noi posibilități de export a produselor românești pe fondul creșterii producției interne. În ce domenii bazate pe agricultură credeți că se vizează negocierea de contracte și încheierea de afaceri între cele două tări?
Domeniul vegetal
Zootehnie
Industria alimentară
De ce credeți că oamenii de afaceri care aparțin Chinei sunt atrași de ideea de realizare a unor afaceri în anumite domenii de activitate din România?
Relațiile economice dintre China și țările Europei Centrale și de Est este o oportunitate pentru ca România să se afirme în lume ca principal actor regional în relațiile economice cu China. Cum puteți explica acest lucru?
Care credeți că este singurul concurent serios al României din Europa?
Ungaria
Germania
Franța
Italia
Argumentați răspunsul.
Se bănuiește că România se va afla peste ceva vreme sub papucul comunist chinez. Cum comentați acest aspect?
Chinezii au investit o sumă destul de importantă în centrale europene și echipamente de export. Cunoașteți ceva detalii despre acest lucru? Cum credeți că va fi influențată regiunea Vasluiului în privința acestui lucru?
Cum credeți că România ar putea încuraja atragerea de investiții ? oferiți câteva soluții pe care le vedeți la ora actuală.
Datorită dorinței de a face noi investiții, România s-a orientat spre una din puținele țări cu o economie în creștere spectaculoasă, dar și cu dare de mână: China. Credeți că astfel ne vindem țara chinezilor? Argmentați.
Oficialitățile române și mediul de afaceri le oferă destul de greu chinezilor vize. Cum vedeți acest lucru? Este bine sau rău pentru țara noastră?
Care credeți că sunt principalele obstacole pentru companiile europene, pe lângă concurența aprigăm, mai ales în domeniul tehnologic și al prețurilor în ceea ce privește China?
În ce domenii credeți că au investit companiile străine în China?
Cel de-al doilea chestionar prezentat anteriro a fost adresat câtorva reprezentanți ai acelorași firme firme din cele trei orașe menționate anterior (Suceava, Gura Humorului și Câmpulung Moldovenesc). S-au ales un număr de 30 de firme (câte 10 din fiecare oraș) în vederea stabilirii prezenței avantajelor în ceea ce privește parteneriatul și afacerile României cu China.
Observații: Așa cum am prezentat și anterior, și în cadrul acestui chestionar am cuantificat datele obținute în aceste tabele, date care au fost obținute de la firme alese aleatoriu și din domenii de activitate diferite; adică doar câteva firme s-au nimerit a fi din același domeniu de activitate, și cu toate astea, erau diferite ca mărime (Cifra de afaceri), ca „vechime” (ani de experiență), ca număr de salariați sau întindere. Am mers pe această diversitate deoarece și China este o țară care dorește să atragă investiții în mai multe domenii de activitate. Dacă am sta un pic și am gândi asupra parteneriatelor de acest gen, chiar dacă nu cunoaștem nimic despre aceste afaceri, nu este greu să identificăm avantajele pentru fiecare țară în parte. Ca în cadrul oricăror parteneriate sau a oricăror contracte încheiate între oricare alte două state, nu neapărat România și China, acestea aduc atât avantaje, dar și avantaje. În momentul în care fiecare țară lasă de la sine și mențin încă calitatea de prieten, lucrurile se pot desfășura în mod bucurător pentru ambele părți.
În ceea ce privește domeniile în care s-ar putea investi sau care ar fi de interes pentru China, fiecare firmă ar investi în domeniul de activitate pe care îl desfășoară, însă românii sunt dispuși să înceapă afaceri, negocieri sau parteneriate în alte domenii, fiind deschiși astfel la schimbare, mai ales în momentul în care sunt motivați de anumite limite ale profitului.
Concluzii
Așa cum am subliniat și anterior, afacerile nu reprezintă un fenomen recent apărut, ele au existat de ani de zile și vor exista, cu siguranță, și de acum încolo. Diferența însă dintre afacerile acelor vremuri și vremurile în care trăin noi este una vizibilă, și anume volumul acestora, care are o tendință crescândă. Contrar acestei diferențe, scopurile afacerilor au fost și sunt dintotdeauna aceleași. Primul dintre acestea este supraviețuirea, ceea ce presupune ca firma să reziste pe piață un timp indefinit, înfruntând concurența, autoritățile, luptând cu propriile ineficiente, evaluând riscurile și asigurându-se împotriva lor. Cel de-al doilea obiectiv îl reprezintă câștigul (profitul), adică maximizarea avantajelor proprietarilor afacerilor, acționarilor sau patronilor. Pentru a putea ajunge la satisfacerea celui de-al doilea obiectiv, este absolut necesar satisfacerea primului.
Comunicarea și negocierea reprezintă două componente esențiale în vederea obținerii succesului sau nu în cadrul afacerilor. Comunicarea este o latură importantă a existenței umane, dar un rol deosebit îl manifestă și în sfera afacerilor. Comunicarea de afaceri (comercială) este comunicarea specifică mediului de afaceri. Prin urmare, ea poate reprezenta orice formă de comunicare, având destinația să promoveze (direct sau indirect) produsele, serviciile, imaginea, numele, emblema unui comerciant.
Negocierea reprezintă comunicare. Negocierea se realizează prin intermediul comunicării. „Negocierea este procesul prin care reușim să obținem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi.” (Gavin Kennedy) Complexitatea vieții social-economice și politice contemporane, precum și derularea diverselor afaceri între agenți economici îi impun negocieirii unul dintre cele mai prețioase atribute ale vieții contemporane. Mediul internațional de afaceri, supus tendințelor de globalizare și schimbare rapidă, găsește în negociere o sursă rapidă de soluții pentru toate problemele, o modalitate de adaptare și ajustare a lor, prcum și un cadru optim de operare. Negocierea a constituit dintotdeauna cea mai buna cale de soluționare a problemelor la care se recurge în cadrul unui diferend.
În ceea ce privește studiul de caz, concluziile sunt evidente. Chinezii sunt prezenți în țara noastră la ora actuală dorind să dacă investiții, însă pentru a putea realiza anumite afaceri cu ei trbuie să știm unele aspecte legate de ei, de cultura lor, de modul în care își desfășoară afacerile și de alte câteva aspecte importante legate de aceștia. După cum am observat anterior, fără a generaliza, majoritatea românilor nu cunosc foarte multe detalii legate de această țară, însă ceea ce este important reprezintă faptul că suntem deschiși la schimbare, că ne dorim să realizăm afaceri cu ei sau chiar să devenim acționari sau deținători de firme în Republica Populară Chineză.
Chinezii doresc să facă afaceri cu noi, cu românii, doresc să investească în țara noastră, însă și la acest aspect trebuie să fim cu băgare de seamă. Trebuie să fim vigilenți și câteodată să mai dăm atenție și acelor guri rele care „ne avertizează” că, legând multe prietenii și afaceri cu chinezii, riscăm să „ne vindem” țara lor, și astfel, să ne pierdem dreptul de stăpâni asupra ei. tot
Bibliografie
[1]. AGAPESCU Silvia (1993), Afaceri internaționale, editura Universitatea „Ștefan cel Mare” Suceava, Suceava
[2]. CHIȚIBA Constanța Aurelia (2009), Procesul de negociere în afacerile internaționale, editura PRO UNIVERSITARIA
[3]. FONISHER R. , URY W. și PAT B. (1995), „Succesul în negocieri”, editura Dacia, Cluj-Napoca
[4]. HILTROP J.-M., UDALL S. (1998) „Arta negocierii”, Ed. Teora, București
J. J. Van CUILENBURG, O.SCHOLTEN și G. W. NOOMEN (1991), „Știința comunicării”, Ed. Humanitas, București,
[5]. Jenny Li (1999), Pașapot China – Ghidul tău de buzunar pentru afaceri, obiceiuri și etichetă în China, editura RENTROP & STRATON, București
[6]. John V. Thill, Courtland L. Bovée, Excellence în bussiness communication
[7]. LEIGH Thompson (2007), Mintea și inima negociatorului: Manual complet de negociere, editura Meteor Press, București
[8]. MAZILU Dumitru (2002), Tratat privind teoria și practica negocierilor, editura LuminaLex, București
[9]. MIHAI Dinu (2000), „Comunicare”, editura Algos, București
[10]. McLuhan M. (1997) „Mass-media, mediul invizibil”, Ed. Nemira, București
[11]. McQuail Denis (1999), „Comunicarea”, editura Institutul European, Iași
[12]. OLARU S. D. și SOARE C. R., (2001), „Managementul relațiilor cu publicul și maniere în management”, eitura Luminalex, București
[13]. O’SULLIVAN T., HARTLEY J. ș.a. (2001) , „Concepte fundamentale din științele comunicării și studiile culturale”, editura POLIROM, Iași
[14]. PANISOARA Ion-Ovidiu (2004), „Comunicare eficientă”, editura POLIROM, Iași
PĂUN Cristian (2009), Gestiunea riscului în afacerile internaționale, editura Universitară, București
[15]. PISTOL Gheorghe (1994), „Negocierea: teorie și practică”, Institutul Național de Cercetări Comerciale „Virgil Madgearu”, București
[16]. PÎNZARU Florina (2003), STANCIUGELU Irina, „Imagine și comunicare în afaceri”, editura SNSPA, București
[17]. POPA Ioan (2009), Negocierea comercială internațională, editura PROUVINERSITARIA, București
[18]. PRUTIANU Ștefan (2000) , „Manual de comunicare și negociere în afaceri”, vol.I, editura Polirom, Iași
[19]. PRUTIANU Ștefan (2008), Tratat de Comunicare și Negociere în afaceri, editura Polirom
[20]. PUIU Alexandru (1997), „Tehnici de negociere, contractare și derulare în afacerile economice internaționale”, editor „Tribuna Economică”, București
[21]. ROGOVEANU Raluca-Nicoleta (2009), Talking Bussiness, editura Ovidius Universitary Press, Constanța
[22]. SAYLER SHARON (2012), Limbajul corpului tău: fii un model, influențează, inspiră încredere și creează parteneri, editura Curtea Veche, București
[23]. SERGHEI Mamontov (2006), Strategii de negociere, editura Europress Group, București
[24]. SCHAFFZIN Nicholas-Reid (2004), Negociază inteligent: secretele unei negocieri de succes, editura Institutul European din România, București
[25]. STIMEC Arnand (2011), Negocierea, editura C. H. Beck, București
[26]. VANCEA Romulus (2004), Comunicare în afaceri, editura Didactică și Pedagogică, București
[27]. VASILE Dragoș (2000), „Tehnici de negociere și comunicare”, editura Expert, București
Bibliografie
[1]. AGAPESCU Silvia (1993), Afaceri internaționale, editura Universitatea „Ștefan cel Mare” Suceava, Suceava
[2]. CHIȚIBA Constanța Aurelia (2009), Procesul de negociere în afacerile internaționale, editura PRO UNIVERSITARIA
[3]. FONISHER R. , URY W. și PAT B. (1995), „Succesul în negocieri”, editura Dacia, Cluj-Napoca
[4]. HILTROP J.-M., UDALL S. (1998) „Arta negocierii”, Ed. Teora, București
J. J. Van CUILENBURG, O.SCHOLTEN și G. W. NOOMEN (1991), „Știința comunicării”, Ed. Humanitas, București,
[5]. Jenny Li (1999), Pașapot China – Ghidul tău de buzunar pentru afaceri, obiceiuri și etichetă în China, editura RENTROP & STRATON, București
[6]. John V. Thill, Courtland L. Bovée, Excellence în bussiness communication
[7]. LEIGH Thompson (2007), Mintea și inima negociatorului: Manual complet de negociere, editura Meteor Press, București
[8]. MAZILU Dumitru (2002), Tratat privind teoria și practica negocierilor, editura LuminaLex, București
[9]. MIHAI Dinu (2000), „Comunicare”, editura Algos, București
[10]. McLuhan M. (1997) „Mass-media, mediul invizibil”, Ed. Nemira, București
[11]. McQuail Denis (1999), „Comunicarea”, editura Institutul European, Iași
[12]. OLARU S. D. și SOARE C. R., (2001), „Managementul relațiilor cu publicul și maniere în management”, eitura Luminalex, București
[13]. O’SULLIVAN T., HARTLEY J. ș.a. (2001) , „Concepte fundamentale din științele comunicării și studiile culturale”, editura POLIROM, Iași
[14]. PANISOARA Ion-Ovidiu (2004), „Comunicare eficientă”, editura POLIROM, Iași
PĂUN Cristian (2009), Gestiunea riscului în afacerile internaționale, editura Universitară, București
[15]. PISTOL Gheorghe (1994), „Negocierea: teorie și practică”, Institutul Național de Cercetări Comerciale „Virgil Madgearu”, București
[16]. PÎNZARU Florina (2003), STANCIUGELU Irina, „Imagine și comunicare în afaceri”, editura SNSPA, București
[17]. POPA Ioan (2009), Negocierea comercială internațională, editura PROUVINERSITARIA, București
[18]. PRUTIANU Ștefan (2000) , „Manual de comunicare și negociere în afaceri”, vol.I, editura Polirom, Iași
[19]. PRUTIANU Ștefan (2008), Tratat de Comunicare și Negociere în afaceri, editura Polirom
[20]. PUIU Alexandru (1997), „Tehnici de negociere, contractare și derulare în afacerile economice internaționale”, editor „Tribuna Economică”, București
[21]. ROGOVEANU Raluca-Nicoleta (2009), Talking Bussiness, editura Ovidius Universitary Press, Constanța
[22]. SAYLER SHARON (2012), Limbajul corpului tău: fii un model, influențează, inspiră încredere și creează parteneri, editura Curtea Veche, București
[23]. SERGHEI Mamontov (2006), Strategii de negociere, editura Europress Group, București
[24]. SCHAFFZIN Nicholas-Reid (2004), Negociază inteligent: secretele unei negocieri de succes, editura Institutul European din România, București
[25]. STIMEC Arnand (2011), Negocierea, editura C. H. Beck, București
[26]. VANCEA Romulus (2004), Comunicare în afaceri, editura Didactică și Pedagogică, București
[27]. VASILE Dragoș (2000), „Tehnici de negociere și comunicare”, editura Expert, București
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Comunicare Si Negociere In Afacerile Internationale (ID: 106233)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.