Comunicare integrata de marketing [613764]

Universitatea „Al. I. Cuza” Ia și
Facultatea de Filosofie și Științe Social-Politice

Comunicare integrata de marketing
Proiect seminar-RestaurantulCrystal

Coordonator științific:
Prof. Univ. Dr. Obad ă Rareș

Studenți: Cristea Costel Dragos
Mistreanu Sergiu A n d o n e R a z v a n Echipa Veteranii Anul II-C.R.P.-I.D

Ia și 2016

Cuprins

Partea I proiect seminar :Piața                                                                                     pag.3 
Partea II proiect seminar:Cercetarea  Pieței de Referință                                      pag.23 
Partea III proiect seminar:Obiective  ,Strategii,Decizii  de IMC                               pag.43 
Bibliografie                                                                                                                         pag.50

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
  PIAȚA
În cadrul acestui proiect ne propunem s ă facem o analiz ă preliminar ă a pieței pe care
acționează Restaurantul Crystal, subiectul acestui proiect.
Restaurantul Crystal este situat la intrarea în ora șul Iași dinspre Târgu Frumos, la
600 de metri de șoseaua principal ă (Păcurari) pe strada Rubi nului, ceea ce-i confer ă confortul
unei locații relaxante, unde v ă puteți odihni dup ă o zi de munc ă, departe de zgomotul și
poluarea ora șului. Datele de contact ale restaurantului sunt: siteul restaurantului Crystal este
www.restaurant-crystal.ro , num ăr de telefon 0788.258.828, 0232.249.999 ,
email: [anonimizat] .
Restaurantul Crystal dispune de un spa țiu generos, oferind clien ților elegan ța unui
restaurant select, exuberan ța unei terase r ăcoroase. Pentru evenimente restaurantul pune la
dispoziția clienților săi un spațiu ce poate g ăzdui 220 de persoane într-un salon unic, al ături
de o echip ă de elită care ofer ă clienților cele mai moderne și practice solu ții în satisfacerea
nevoilor de divertisment și relaxare. Meniul pus la dispozi ția clienților este unul cu specific
internațional, combin ă preparate din buc ătăria româneasc ă cu preparate specifice țărilor
europene cu tradi ție în arta culinar ă .
SC Auto CD Serv SRL – RO14648917 | J22 / 525 / 2002, este proprietara
Restaurantului Crystal, a fost înfiin țată în anul 2002, cu sediul în comuna Rediu și are ca
obiect de activitate, conform eviden țelor Ministerului Finan țelor Publice pentru anul 2014
(http://www.mfinante.ro ) și clasificării CAEN , ”Alte servicii de cazare”.
Societatea SC Auto CD Serv SRL a încheiat anul 2014 cu un num ăr de 34 angaja ți,
în creștere cu 6 angaja ți față de anul 2013. Cifra total ă de afaceri în anul 2014 a fost de
2.063.312 lei.
1. Analiza preliminar ă a pieței de referin ță pe care ac ționează brandul analizat în
proiect, se realizeaz ă cu ajutorul unor elemente și instrumente specifice mediului de
marketing.
Analiza PEST este un instrument folositor pentru în țelegerea cre șterii
sau declinului pie ței, precum și a pozi ției, poten țialului și direcției unei
afaceri. Analiza PEST este utilizat ă pentru m ăsurarea nivelului
afacerilor. PEST este un acronim de la factorii Politici, Economici, Sociali și
Tehnologici, factori ce sunt folosi ți pentru a evalua pia ța unei unit ăți de afaceri sau
organizaționale. Analiza PEST m ăsoară potențialul pie ței și situația acesteia,
indicând în mod concret ascensiunea sau declinul și prin urmare,
atractivitatea pie ței, poten țialul de afaceri și posibilitatea de acces a
pieței respective ( macromediul de marketing ).

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
 Factori de
influență ai
macromediului Oportunit ăți Amenințări
Politici-
legislativi  Alinierea legisla ției
naționale la normele
comunitare.
 Atragerea de fonduri
U.E. pentru dezvoltarea
turismului și
infrastructurii din
Romania.  Birocrația din administra ția
publică din Romania;
 Norme U.E mai dure pentru
restaurante în domeniul igienei
personalului și a utilităților;
 Instabilitate legislativ ă
(lipsa investi țiilor străine).
Economici o Reducerea TVA la
alimente și băuturi
nealcoolice, de la 24% la
9%;
o Piața nu a atins punctul
de saturație ( nu a atins
faza de maturitate) spre
deosebire de alte
regiuni ale țării
(București, Muntenia,
Banat etc);
o Creșterea popula ției
tinere a Ia șului în
timpul anului școlar
universitar.

o Criza economic ă afectează
puterea de cump ărare a
consumatorilor prin cre șterea
șomajului, infla ției;
o Zona Moldovei este una
dintre cele mai subdezvoltate
din Romania, veniturile mici
ale consumatorilor;
o Mediul opac al pie ței
bancare (comisioane
ascunse, dobânzi fluctuante
etc);
o Fiscalitatea ridicat ă;
o Evoluția cursului de
schimb valutar (cre șterea
prețului la produsele
alimentare din import);
Socio – culturali o Emigrarea masiv ă
,contactul cu alte culturi a
tinerilor.(preferin țe
culinare diverse).
o Reluarea și preluarea unor
tradiții și obiceiuri (Pa ște,
Ziua îndrăgostiților ,etc)
o Modificarea structurii
familiei. o Scăderea si îmb ătrânirea
populației;
o Scăderea calit ății
învățământului (înv ățământul
schimbă mentalitățile
membrilor societ ății).
Tehnologici  Posibilitatea desfacerii
produselor prin comer ț
electronic prin crearea ◊ Concuren ța mare în mediul
online.

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
 unei pagini web, comenzi
on-line ;
 Accesul cu ajutorul
internetului la informa ții
și statistici noi din
domeniul restaurantelor;
 Posibilitatea desf ășurării
unor afaceri business to
business între furnizori
și beneficiari.
◊ Mesajele critice sunt vizibile
tuturor clien ților.

Analiza SWOT are ca scop studierea caracteristicilor esen țiale ale întreprinderii
(micromediul de marketing) ce îi dau identitate și o pot avantaja în activit ățile viitoare.
Analiza SWOT ofer ă o radiografie a companiei la un moment dat. Astfel, analiza
SWOT constituie cea mai important ă tehnică managerial ă utilizată pentru în țelegerea
poziției strategice a unei companii/organiza ții pentru c ă:
 oferă un tablou cuprinz ător ce arat ă valorile interne și punctele critice interne ale
companiei/organiza ției (valori și puncte critice care sunt defin ite în raport cu obiectivele pe
care trebuie s ă le atingă organizația și anvergura lor);
 ajută managementul s ă identifice for țele externe care influen țează, pozitiv sau negativ,
succesul companiei /organiza ției către atingerea obi ectivului propus;
 ajută managementul s ă obțină un răspuns la întrebarea: „Putem s ă mergem pe calea
aceasta pentru atingerea obiectivului organiza ției ?”;
 ajută să se eviden țieze rapid punctele forte și punctele de sl ăbiciune ale
companiei/organiza ției;
 ajută la cunoa șterea și înțelegerea contextului larg în care func ționează
compania/organiza ția.
Punctele tari și punctele slabe sunt elemente din interiorul companiei asupra
cărora avem un control direct, în timp ce oportunit ățile și amenințările vin din mediul
exterior și vă pot influen ța pozitiv sau negativ, în func ție de cât de dinamic ă este
compania și de cât de prev ăzător/inspirat sunte ți atunci când lua ți deciziile.

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
 ANALIZA SWOT
INTERNAL
Factori interni EXTERNAL
Factori externi
Strengths
(puncte tari) Weaknesses
(puncte slabe) Opportunities
(oportunit ăți) Threats
(amenințări)
o raport pre ț /calitate
favorabil.
o prezența pe
internet cu site
propriu
administrat de o
firmă specializat ă
o organizarea bun ă a
compartimentelor .
o salon pentru
petreceri mare
(220 persoane)
o dotări moderne la
bar și un restaurant
(orga de lumini
,instalație de
sonorizare ,etc) o distanța mare
față de centrul
orașului
o Drum de
acces
neasfaltat
o fluctuația
forței de
muncă
o nu se livreaz ă
comenzi la
domiciliu.
o lipsa
infrastructurii
pentru accesul
tirurilor,
autocarelor.  creștere
economic ă
prognozat ă;
 scăderea TVA –
ului la alimente și băuturile ne–
alcoolice;
 utilizarea pe
scară largă a
internetului
(comenzi online
și prin email)
 în apropiere
se află un
service auto
și o
pensiune .
 perspective
excelente pentru
dezvoltarea zonei.  extinderea
unor lanțuri de
restaurante cu renume
internațional;
 deschiderea
unor restaurante
similare;
scăderea
puterii de
cumpărare a
populației(în
contextul crizei
economice);
 apariția
firmelor de
catering;
 alinierea la
legislația
europeană
(mult mai
strictă)

2.Scurtă descriere a pie ței pe categorii de consumatori și nonconsumatori:
Consumatori: o anumită fracțiune din populația totală a Iașului care serve ște masa
la restaurant .
Principalii consumatori de pe pia ța restaurantelor sunt pers oanele cu venituri medii
sau mari, cu locuri de munc ă stabile care le asigur ă un venit sigur sau firmele care
organizeaz ă diferite evenimente și petreceri .
Nonconsumatori: cealaltă fracțiune din popula ția totală a Iașului (care rezult ă după
ce scădem din popula ția totală consumatorii).

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
 Nonconsumatorii se împart in dou ă categorii:
I. Nonconsumatori absolu ți: sunt acele persoane care datorit ă unor
constrângeri dictate de religia pe care o prac tica sau unor probleme de
sănătate nu pot servi masa într-un loc public.
În această categorie mai intr ă și persoanele private de libertate pe via ță sau pe o
perioadă lungă de timp .
II. Nonconsumatori relativi : sunt persoanele care vor s ă servească masa la
restaurant, dar datorit ă unor motive conjuncturale nu o fac. Principalele
motive sunt: lipsa banilor, nu sunt convin și de utilitatea servirii mesei în
restaurant, frica de a nu contracta boli datorit ă igienei precare sau a calit ății
îndoielnice a alimentelor consumate.(epidemii de hepatit ă, de grip ă,
folosirea unor alimente cu termen de valabilitate dep ășit, etc.).
Piața este un conglomerat. Ea este alc ătuită din consumatori și utilizatori diferi ți sub
aspectul veniturilor, ocupa ției, vârstei, sexului, rasei ,etniei, nivelului de educa ție, religiei,
gusturilor, tradi țiilor și obiceiurilor, al stilului de viat ă, al statutului social al m ărimii familiei,
al ciclului de viat ă al gospod ăriei, al mediului de locuit, al tipului de personalitate, al
atitudinii fa ță de produs, al avantajelor c ăutate în consum și al multor alte variabile
individuale sau de grup.
În marketing pia ța este o entitate structurat ă pe anumite tipuri sau grupuri de clien ți
omogene sub aspectul caracteristicilor de consum și utilizare. Aceste gr upuri sau clase tipice
de clienți poartă denumirea de segmente de pia ță.
Operația de identificare și decupare a diverselor gr upuri tipice de client care
acționează pe o piață se numește segmentare a pie ței .

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
 Categorii de
criterii Criteriul Subcategorii (segmente)
Demografice Vârsta

Venit

Ocupație 18-25 ani, 26 -33 ani, 34 -41 ani, 42-49 ani,
50-57 ani, peste 57 ani.

Sub 937,7 lei/persoan ă (venit mediu lunar
membru familie 2014), între 937,7 și 1989,6
(salariul mediu brut 2014), peste 1989,6 lei.

Specialiști cu studii superioare, func ționari,
maiștri, meseria și, operatori, agricultori,
studenți, șomeri, patroni.
Geografice
Regiuni istorice

Domiciliu Transilvania; Muntenia ; Dobrogea; Oltenia;
Banat; Moldova. (structura consumului
alimentar difer ă de la o regiune la alta ).

Urban; rural; suburban. (datorit ă ponderii
ridicate a autoconsumului în mediul rural
există diferențieri mari fa ță de mediul urban
sub aspectul volumului, cererii de m ărfuri și
structurii acesteia).
Psihosociale Clase sociale (au o
mare influen ță
asupra preferin țelor
indivizilor)

Stil de viat ă Foarte săraci; săraci; clasa de mijloc;
bogații; foarte boga ți.

Egocentri ști; conservatori; pragmatici;
vegetarieni; ecologi ști etc. (produsele
consumate exprim ă stilul de via ță al
oamenilor)

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
 Comportamentale Frecventa
cumpărării

Presiunea timpului

Statutul
utilizatorilor Regulată; ocazional ă.

Grăbiți; în trecere; disponibili.

Nonconsumatori (absolu ți, relativi); fost
consumator; consumator poten țial;
consumator – regulat; ocazional etc.

Segmentarea dup ă avantaje se face prin raportare direct ă la produsul sau
serviciul de referin ță și la ceea ce a șteaptă consumatorul de la el. Folosirea acestei metode
implică o bună cunoaștere și interpretarea diferitelor tipuri de r ăspuns afectiv pe care le
formuleaz ă consumatorul la impactul cu produsul de referin ță.
Avantajele c ăutate de c ătre consumatori la un restaurant sunt:
Raport calitate /pre ț convenabil pentru o ca tegorie cât mai larg ă de
consumatori;
Personalul care serve ște masa sa aib ă o igienă impecabil ă ;
Servire produselor comandate s ă fie rapidă ;
Meniu interna țional bogat în feluri de mâncare și băuturi alcoolice și
nealcoolice ;
Ambianța plăcută ;
Personal amabil;
Discreție;
Personal calificat în meseriile cerute în restaurant;
Ținuta vestimentar ă a personalului s ă fie irepro șabilă;
Personal educat (conversa ție);
Curățenie perfect ă în toate spa țiile restaurantului;
Produsele servite s ă fie proaspete ;
Prezența ofertelor speciale gen, „Meniul zilei”, „Ziua ta de na ștere”,
,,Reducere pentru pe nsionari”, etc.
Segmentarea pie ței restaurantelor din Municipiul Ia și după avantajele c ăutate
de consumatori la un restaurant :
Segmentele se compun din branduri care se diferen țiază unele de altele prin gradul
de importan ță diferit acordat diverselor avantaje sau combina ții de avantaje din avantajele
căutate de consumatori la un restaurant.

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
  Avantaje comune segmentului A Firme segment A
 Raport calitate /pre ț convenabil
pentru o categorie cât mai larg ă de
consumatori
 Servire produselor comandate s ă fie
rapidă .

 prezența ofertelor speciale gen,
“Meniul zilei’’, ,,Ziua ta de na ștere”,
,,Reducere pentru pensionari” etc.  Mado Corporation SRL
 Maf Force SRL
 Euro Market Junior SRL
 Us Rom House Ltd SRL
 Marco Reali Junior SRL
 Impex Mini Market SRL
 Eco Snacks SRL
 Corner Sport Bar SRL
 Gold Food R.D.F. SRL
 Magic Pizza SRL
Avantaje comune segmentului B Firme segment B
Personalul care serve ște masa sa aib ă
o igienă impecabil ă ;
Meniu interna țional bogat în tipuri de
mâncare și băuturi alcoolice și
nealcoolice;
Ambianța plăcută .

Hotel Orizont SRL
Cristi S Store SRL
Corsini Ristorante SRL
Class Invest SRL
Select Grup SA
Indiana SRL
Oscar Eigo Group SRL
Agrement Ciric SRL
Rivoire Ristorante SRL
Veneto Restaurant SRL
Hanul Dacilor SRL
Bolta Rece SA
Lord Gust SA
Restaurant Marele Zid SRL
Romandrada SRL
Reiner Trading SRL
Iris Max SRL
Oktomania SRL
Cony Fan SRL

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
  Avantaje comune segmentului C Firme segment C
◊ Ținuta vestimentar ă a personalului s ă
fie ireproșabilă;

◊ Discreție;

◊ Personal amabil;

◊ Personal calificat în meseriile cerute
în restaurant.

◊ Euro Paradis SRL
◊ Serme Vulk SRL
◊ Silva&Mona SRL
◊ Debora SRL
◊ Euro Paradis SRL
◊ Diely SRL
◊ Andocos Force SRL
◊ Familial Restaurant SRL
◊ Mado Network SRL
◊ Magic Pizza Land SRL
◊ Porta Nova SRL
◊ Rustireca SRL
◊ Krispy Emi SRL
◊ Tiguan Service SRL
Avantaje comune segmentului D Firme segment D
 Personal educat (conversa ție);

 Curățenie perfect ă în toate spa țiile
restaurantului.

 Produsele servite s ă fie proaspete .

 Yoaghi SRL
 23RVA SRL
 Ital Gusto SRL
 Greviana SRL
 Big Student SRL
 Berlindonerkebab SRL
 Casa Albu &Co SRL
 Casa cu Brazi Catering SRL
 Andreas Eduard SRL
 Alila Group SRL
 Aktuni SRL
 A.B.S. Fast Grill SRL
 Aurora Pescaris SRL
 Arnia Tourism SRL
 Evenimente Iasi SRL
 Restaurant Crystal

Restaurantul Crystal se situeaz ă după avantajele, care sunt impor tante, pentru brand în
segmentul D .
Avantajele importante pentru consumatorii Restaurantului Crystal sunt: personal
educat, cur ățenia perfect ă în toate spa țiile restaurantului, produsel e folosite la prepararea
mâncării proaspete.

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
 Profilul pie ței țintă (caracteristicile pie ței țintă):
Primul pas în demersul de iden tificare a caract eristicilor pie ței țintă este înțelegerea
profundă a pieței țintă. În cazul pre țului aceasta începe cu o privire lucid ă asupra
caracteristicilor demografice și a stilului de via ță ale poten țialilor clien ți.
Clienții vizați de afacere au vârsta de peste 18 ani, o pondere ridicat ă deținând-o cei
cu vârsta cuprins ă între 34 – 41de ani. Și cei de 26-33 ani formeaz ă o parte important ă, dar
mai ales pe termen lung ace știa făcând parte dintr-un segment de consumatori în formare,
care în viitor pot deve ni consumatori fideli.
Consumatorii viza ți de afacere se deosebesc prin comportament și ocupație
(oameni de afaceri, intelectuali, func ționari). Calitatea acestor poten țiali clienți este dată de
posibilitățile lor financiare peste medie și de disponibilitatea lor de a cheltui pentru a- și oferi
un serviciu de bun ă calitate.
3.Firme și produse concurente
În Municipiul Ia și potrivit evidentelor Registrului Comer țului (pentru anul 2014 )
își desfășurau activitatea 237 de restaurante . Numărul total de angaja ți, în cele 237 de
unități din Municipiul Ia și, este 2390 .
Volumul total al vânz ărilor (cifra de afaceri) raportat de c ătre firmele din acest
domeniu din Municipiul Ia și la sfârșitul anului 2014 este în valoare de 149.751.212 lei.
Pentru a putea afla ce loc ocup ă Restaurantul Crystal pe pia ța de referin ță este necesar
calculul cotei de pia ță a tuturor firmelor care î și împart pia ță de profil din Ia și.(se regăsesc
calculate în Anexa 1 )
Piața întreprinderii se compune din :
Cota de pia ță absolută care reprezint ă ponderea întreprinderii pe pia ța produsului :
100ABPiCPPp

CPAB – Cota de pia ța absolută Pp -pia ța produsului, Pi-pia ța întreprinderii
825324100 0,628839 131245796AB CrystalCP  
Cifra de afaceri a Restaura ntului Crystal este de aproximativ 40% din cifra
totală de afaceri a societ ății SC Auto CD Serv SRL, firmă care deține și restaurantul

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
 Crystal în portofoliu de afaceri. ( procentul din cifra de afaceri l-am aflat în urma discu țiilor
cu un reprezentant al restaurantului).
Cota de pia ță relativă care reprezint ă puterea firmei de referin ță in raport cu, concuren ța.
R
LIDERCpiCPCp
0, 62 0,0628166 9,87R CRYSTALCP 
Principalii concuren ți direcți ai brandului analizat de c ătre noi sunt restaurantele de
tip fast –food care servesc preparate cum ar fi pizza, shaorma, salate, sandwich-uri etc.
Aceste preparate sunt se rvite în timp foarte scurt, clientul nu pierde timp, nu cheltuie foarte
mulți bani .
Concuren ții indirec ți sunt firmele de catering care distribuie mâncare preparat ă la
sediul clientului, cantinele cu autoservire prezente în sedi ul unor firme mari cu mul ți
angajați, pachetul adus de acas ă și consumat în pauza de mas ă la locul de munc ă.
Liderul pie ței de referin ță este Maf Force SRL cu sediul in Municipiul Ia și cu
243 de angaja ți (in anul 2014) si cu o cifr ă de afaceri de 12.951.966 lei.(Conform cifrelor și
rezultatelor din Anexa 1 )
Liderul de pia ță este un restaurant de tip fast food Maf Force SRL, care are o cifr ă
de afaceri aproape dubl ă față de principalul concurent Hotel Orizont SRL. Brandul ,,Mama
Mia” este cunoscut mai ales prin prisma pizzeriilor sale dar și pentru preparatele diverse
livrate la domiciliu clientului în timp scurt și la un pre ț mai mic decât preparatele servite de
restaurante în saloanele proprii .
Urmeaz ă în clasament câteva restaurante cu tradi ție și vechime în Ia și .Cele mai
cunoscute sunt: Casa Vân ătorului, Select. Aceste restaurante au în meniu preparate
tradiționale române ști combinate cu preparate apar ținând buc ătăriei interna ționale .
4.Tendin țe ale pieței pentru urm ătorii 2 ani
Analizând atent volumul total al vânz ărilor realizat de c ătre restaurantele din jude țul
Iași pe ultimii 5 ani, se observ ă o creștere ușoară și constant ă a acestui domeniu din punct
de vedere al cifrei de afaceri .
Volumul total al vânz ărilor realizat de c ătre restaurantele din Municipiul Ia și pe
ultimii 5 ani conform datelor preluate de la Registrul Comer țului Iași :
2010 2011 2012 2013 2014
89341359 lei 102656139 lei 124220412 lei 134328512 lei 149751212 lei

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
 

Numărul celor care servesc masa în ora ș a scăzut, pe un fond de incertitudine
economic ă, scăderea salariilor și implicit a puterii de cump ărare, livrările la domiciliu și
take -away au crescut.
Operatorii cu gradul cel mai ma re de succes în prezent, dar și pe termen scurt și
mediu, vor r ămâne lan țurile de fast food, care se concentreaz ă asupra factorului de
accesibilitate și a prețului bun în raport cu sevi ciile oferite, continuând s ă atragă un număr
în creștere de consumatori, și implicit, s ă se extind ă. Pe locul al doilea ca dinamism se afl ă
restaurantele de tip quick- se rvice, care vor continua s ă-și adapteze conceptele și meniul
drive pentru a atrage cât mai mul ți consumatori, prin inova ție și creativitate.
Anul 2015 a fost marcat, la fel ca anul precedent, de o adev ărată obsesie a românilor
pentru mâncare s ănătoasă, „superfood” și diete. Aceast ă înclinație a consumatorului pentru
mâncarea s ănătoasă va continua și în următorii ani atât pe plan na țional cât și internațional.

2010 2011 2012 2013 2014lei89341359  lei102656139  lei124220412  lei134328512  lei149751212  
020000000400000006000000080000000100000000120000000140000000160000000180000000
12345
EVOLUȚIE CIFRĂAFACERI  RESTAURANTE   IAȘI  
2010‐2014

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
 Anexa 1A :Cifra de afaceri ,cota de pia ță absolut ă ,cota de pia ță relativă a
restaurantelor din Municipiul Ia și .

Nr.Crt Firma Cifra de
afaceri 2014
RON ( date
preluate de la
Registrului
Comerțului
Iași) Cota de
piața
absolută
% Cota de
piața
relativă
1 MAF FORCE SRL 12951966 9.87 1,7656
2 HOTEL ORIZONT SRL 7333580 5.59 0.5661
3 CRISTI S STORE SRL 6975030 5.31 0.5384
4 EURO MARKET JUNIOR SRL 6934375 5.28 0.5353
5 CORSINI RISTORANTE SRL 5061741 3.86 0.3907
6 CLASS INVEST SRL 5021307 3.83 0.3876
7 SELECT GRUP SA 4744391 3.61 0.3663
8 US ROM HOUSE LTD SRL 3679128 2.80 0.2840
9 MASTER PAN SRL 3121900 2.38 0.2410
10 MADO CORPORATION SRL
(7 filiale în țară) Cifră de afaceri
estimată 21589651/7=3084235 3084235 2.35 0.2381
11 FADIS TIME SRL 3072471 2.34 0.2372
12 NEXT RISTORANTE SRL 3041900 2.32 0.2348
13 INDIANA SRL 2756119 2.10 0.2128
14 OSCAR EIGO GROUP SRL 2548126 1.94 0.1967
15 COMPANIA PC UNIC SA 2314304 1.76 0.1787
16 BIOLIN FAM SRL 2308433 1.76 0.1782
17 MARCO REALI JUNIOR SRL 2259225 1.72 0.1744
18 AGREMENT CIRIC SRL 2038209 1.55 0.1573
19 HIDEAKI SRL 1813500 1.38 0.1400
20 MASTER FOODS INDUSTRIES SRL 1737441 1.32 0.1341
21 FAIR PLAY COMP SRL 1616152 1.23 0.1248
22 RIVOIRE RISTORANTE SRL 1615751 1.23 0.1247
23 JAD GROUP SRL 1606340 1.22 0.1240
24 SIMI DOM SRL 1519153 1.16 0.1173
25 CRISTIANDAS SRL 1417455 1.08 0.1094
26 VENETO RESTAURANT SRL 1361461 1.04 0.1051

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
 Nr.Crt Firma Cifra de
afaceri 2014
RON ( date
preluate de la
Registrului
Comerțului
Iași) Cota de
piața
absolută
% Cota de
piața
relativă
27 VIVO STREET FOOD SRL 1358117 1.03 0.1048
28 HORECA MOBILI SRL 1349925 1.03 0.1042
29 CRUNCH SRL 1296428 0.99 0.1001
30 ALILA SRL 1274764 0.97 0.0984
31 DAION SERCOM SRL 1153906 0.88 0.0891
32 IMPEX MINI MARKET SRL 1089489 0.83 0.0841
33 CLIFF SERV SRL 1042609 0.79 0.0805
34 LEES COM SRL 1022111 0.78 0.0789
35 HANUL DACILOR SRL 895402 0.68 0.0691
36 QUARTZ CONCEPT & SOLUTIONS
SRL 866130 0.66 0.0669
37 RESTAURANT CRYSTAL ( cifr ă de
afaceri estimat ă ) 825324 0,62 0.0628
38 STEAK HOUSE C.S.B. BUCIUM SRL 799935 0.61 0.0618
39 BOLTA RECE SA 784734 0.60 0.0606
40 ECO SNACKS SRL 783334 0.60 0.0605
41 CORNER SPORT BAR SRL 749013 0.57 0.0578
42 BERARIA VECHE SRL 747618 0.57 0.0577
43 EMUS COM SRL 742051 0.57 0.0573
44 GOLD FOOD R.D.F. SRL 741670 0.57 0.0573
45 BELMI TRADE SRL 736895 0.56 0.0569
46 CORSO TERASA SA 730055 0.56 0.0564
47 EXALCO IASI SRL 708028 0.54 0.0547
48 RIJAL SRL 683855 0.52 0.0528
49 BUCIUM SRL 663960 0.51 0.0513
50 MAGIC PIZZA SRL 631619 0.48 0.0488
51 AVELLA SRL 595021 0.45 0.0459
52 M.V.A. ENEA SRL 537460 0.41 0.0415
53 GHENA COV INVEST SRL 534883 0.41 0.0413
54 LA PLĂCINTE SRL 524695 0.40 0.0405
55 PROD LIV SRL 504250 0.38 0.0389
56 MAGNA SDF SRL 498811 0.38 0.0385

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
 Nr.Crt Firma Cifra de
afaceri 2014
RON ( date
preluate de la
Registrului
Comerțului
Iași) Cota de
piața
absolută
% Cota de
piața
relativă
57 LORD GUST SA 489813 0.37 0.0378
58 GOLDEN PLATE SRL 467690 0.36 0.0361
59 ROM TECH INTERNATIONAL SRL 445772 0.34 0.0344
60 BUENA VISTA SRL 425816 0.32 0.0329
61 INTERNATIONAL BUSINESS
CORPORATION SRL 412375 0.31 0.0318
62 FRANKLY SRL 403832 0.31 0.0312
63 ENOTECA RALET SRL 398735 0.30 0.0308
64 BULVAR SRL 393117 0.30 0.0303
65 UNICA SRL 392734 0.30 0.0303
66 COMTRIX SRL 365716 0.28 0.0282
67 SPAYER SRL 362283 0.28 0.0280
68 CASA LUX BUCIUM SRL 357901 0.27 0.0276
69 SELF SRL 344210 0.26 0.0266
70 CASTEL A RESTAURANTS SRL 326519 0.25 0.0252
71 BEMOX SRL 317579 0.24 0.0245
72 BDK CORPORATION SRL 314883 0.24 0.0243
73 AVANTAJ PUB SRL 310004 0.24 0.0239
74 INTERFOOD PROCESSING SRL 304839 0.23 0.0235
75 GRAN GUSTO SRL 304550 0.23 0.0235
76 PISICA DE MARE IMPEX SRL 301987 0.23 0.0233
77 RUCA TRADE SRL 291578 0.22 0.0225
78 CONMAR INVEST SRL 275551 0.21 0.0213
79 VIV FOOD SRL 273595 0.21 0.0211
80 FAMILY FRANCIZE SRL 271040 0.21 0.0209
81 PIEMONTE INN SRL 256029 0.20 0.0198
82 EAT & GO SRL 232681 0.18 0.0180
83 ROXI LAND SRL 226731 0.17 0.0175
84 BOTEZ CORNELIU SELLMA SRL 225168 0.17 0.0174
85 EFFI LINE SRL 220782 0.17 0.0170
86 TOUJOURS SRL 219908 0.17 0.0170
87 ALMIRA R.P.I. SRL 219122 0.17 0.0169

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
 Nr.Crt Firma Cifra de
afaceri 2014
RON ( date
preluate de la
Registrului
Comerțului
Iași) Cota de
piața
absolută
% Cota de
piața
relativă
88 ISBOR INVESTMENTS & TOURISM
SRL 213087 0.16 0.0164
89 AUTOTRANSPORT EXIM SRL 206196 0.16 0.0159
90 GRANPANINO SRL 204242 0.16 0.0158
91 TOP INVEST ONE SRL 198768 0.15 0.0153
92 VELTEX SRL 192739 0.15 0.0149
93 ROSE MARY SRL 187020 0.14 0.0144
94 ALAOBRA SRL 179537 0.14 0.0139
95 REAL IMBIS CAFEA SRL 176365 0.13 0.0136
96 GABRIEL SERV SRL 176311 0.13 0.0136
97 ROMANDRADA SRL 170698 0.13 0.0132
98 BANCALI EXPRES SRL 167233 0.13 0.0129
99 REINER TRADING SRL 166050 0.13 0.0128
100 RESTAURANT MARELE ZID SRL 160407 0.12 0.0124
101 MITON CONSULT SRL 146773 0.11 0.0113
102 PRIEAN SRL 142008 0.11 0.0110
103 CLASSIC CAFE SRL 131674 0.10 0.0102
104 IRIS MAX SRL 128003 0.10 0.0099
105 ARADOS PHENI SRL 125975 0.10 0.0097
106 CONY FAN SRL 123139 0.09 0.0095
107 OKTOMANIA SRL 116989 0.09 0.0090
108 RELANSGABI SRL 100906 0.08 0.0078
109 ARPA SRL 94697 0.07 0.0073
110 MISTER CHEF M & C SRL 94342 0.07 0.0073
111 AMBIANT SRL 93583 0.07 0.0072
112 GIGA ROM SRL 93105 0.07 0.0072
113 FLOBO EXPRESS SRL 88990 0.07 0.0069
114 RAI SAN WOK SRL 84456 0.06 0.0065
115 ARIGE 13 SRL 71332 0.05 0.0055
116 KAORI UNIX SRL 66648 0.05 0.0051
117 PARTENZA SRL 61617 0.05 0.0048
118 ROMAN SERVICE SRL 61217 0.05 0.0047

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
 Nr.Crt Firma Cifra de
afaceri 2014
RON ( date
preluate de la
Registrului
Comerțului
Iași) Cota de
piața
absolută
% Cota de
piața
relativă
119 IULY & DRAG SRL 60750 0.05 0.0047
120 ABITANO SRL 59913 0.05 0.0046
121 TEROLIFF SRL 55262 0.04 0.0043
122 LASERSOFT SRL 54346 0.04 0.0042
123 GEORGE & GABRIEL SRL 52387 0.04 0.0040
124 DAVTUR SRL 51884 0.04 0.0040
125 EURONET COM SRL 49741 0.04 0.0038
126 C.M.I. DASSA GROUP SRL 48907 0.04 0.0038
127 LEXA SRL 48843 0.04 0.0038
128 ASTI 700 SRL 45995 0.04 0.0036
129 BAR LA CANOVA SRL 43173 0.03 0.0033
130 PETRIFLOR SRL 41536 0.03 0.0032
131 IMVI SRL 35312 0.03 0.0027
132 EURO PARADIS SRL 33864 0.03 0.0026
133 DEBORA SRL 33495 0.03 0.0026
134 SALON MOBIL SRL 32565 0.02 0.0025
135 SERME VULK SRL 32373 0.02 0.0025
136 SILVA & MONA SRL 16589 0.01 0.0013
137 COMPRESTSERV IMPEX CRYSTI
LENA SRL 14910 0.01 0.0012
138 AC GEOPROD SRL 14405 0.01 0.0011
139 GEMADA SERV SRL 14319 0.01 0.0011
140 BBC UTILITIES SRL 11839 0.01 0.0009
141 MARINAKY STYL SRL 9511 0.01 0.0007
142 COMCO INVEST SRL 7129 0.01 0.0006
143 GODJOS SRL 6111 0.00 0.0000
144 BLUE STAR COMPANY SRL 4835 0.00 0.0000
145 AGEH SRL 3433 0.00 0.0000
146 B & M JESSICA SRL 3399 0.00 0.0000
147 DIELY SRL 1312 0.00 0.0000
148 ARCADIS SRL 500 0.00 0.0000
149 VASMAR FOOD COMPANY SRL 50 0.00 0.0000

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
 Nr.Crt Firma Cifra de
afaceri 2014
RON ( date
preluate de la
Registrului
Comerțului
Iași) Cota de
piața
absolută
% Cota de
piața
relativă
150 AL RAFIDEIN SRL 0 0.00 0.0000
151 ANDCOS FORCE SRL 0 0.00 0.0000
152 BERARIA COPOU SRL 0 0.00 0.0000
153 BIGBUR SRL 0 0.00 0.0000
154 COVALEX SRL 0 0.00 0.0000
155 CROWN AND ANCHOR
INTERNATIONAL SRL 0 0.00 0.0000
156 CUCILLIO IMPEX SRL 0 0.00 0.0000
157 EURO PASS SRL 0 0.00 0.0000
158 FAMILIAL RESTAURANT SA 0 0.00 0.0000
159 FOC SI PARA SRL 0 0.00 0.0000
160 FORTUNA INC SRL 0 0.00 0.0000
161 GREVIANA SRL 0 0.00 0.0000
162 ITAL GUSTO GRUP SRL 0 0.00 0.0000
163 KLAUS INVEST SRL 0 0.00 0.0000
164 KRISPY EMI SRL 0 0.00 0.0000
165 MADO NETWORK SRL 0 0.00 0.0000
166 MAGIC PIZZA LAND SRL 0 0.00 0.0000
167 PORTA NOVA SRL 0 0.00 0.0000
168 RUSTIRECA SRL 0 0.00 0.0000
169 SMART WAY B.M.D. SRL 0 0.00 0.0000
170 TIGUAN SERVICE SRL 0 0.00 0.0000
171 VIVAS GRUP EST SRL 0 0.00 0.0000
172 YOAGHI SRL 0 0.00 0.0000
173 23 RVA SRL nu au declarat ă
174 A.B.S. FAST GRILL SRL nu au declarat ă
175 AKTUNI SRL nu au declarat ă
176 ALILA GROUP SRL nu au declarat ă
177 ANDREAS EDUARD SRL nu au declarat ă
178 ARDAP GAME SRL nu au declarat ă
179 ARNIA TOURISM SRL nu au declarat ă
180 AURORA PESCARIS SRL nu au declarat ă

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
 Nr.Crt Firma Cifra de
afaceri 2014
RON ( date
preluate de la
Registrului
Comerțului
Iași) Cota de
piața
absolută
% Cota de
piața
relativă
181 BERLINDONERKEBAB SRL nu au declarat ă
182 BEST BITE SRL nu au declarat ă
183 BIG STUDENT SRL nu au declarat ă
184 CASA ALBU & CO SRL nu au declarat ă
185 CASA CU BRAZI CATERING SRL nu au declarat ă
186 CLUB 2003 SRL nu au declarat ă
187 COMPACT GRUP SA nu au declarat ă
188 COMPACT IMPEX SRL nu au declarat ă
189 CORNER COMPANY SRL nu au declarat ă
190 CORNER STOP SRL nu au declarat ă
191 DD & DU SRL nu au declarat ă
192 DEKO CONSTRUCT STYL SRL nu au declarat ă
193 DRAGON TEAM SRL nu au declarat ă
194 ECOZIT SRL nu au declarat ă
195 ELREMO REST SRL nu au declarat ă
196 ETAMARIN SRL nu au declarat ă
197 EVENIMENTE IASI SRL nu au declarat ă
198 EXPRES HORECA SRL nu au declarat ă
199 FABRICA DE GUST SRL nu au declarat ă
200 FADIS TIME HOLDING SRL nu au declarat ă
201 FLOWER MOON SRL nu au declarat ă
202 FOOD IS GOOD SRL nu au declarat ă
203 GALLI & RUGGERI SRL nu au declarat ă
204 HABIB INVESTI ȚII
INTERNA ȚIONALE SRL nu au declarat ă
205 HANTAR ABLA SRL nu au declarat ă
206 HINUCO CONCEPT SRL nu au declarat ă
207 HORECA & EVENTS SRL nu au declarat ă
208 HUI HONG SRL nu au declarat ă
209 ISKENDERUN SRL nu au declarat ă
210 JUST START SRL nu au declarat ă
211 KEBAB LAND SRL nu au declarat ă

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii  
 Nr.Crt Firma Cifra de
afaceri 2014
RON ( date
preluate de la
Registrului
Comerțului
Iași) Cota de
piața
absolută
% Cota de
piața
relativă
212 LAVAFE STAR SRL nu au declarat ă
213 LOHANS BRAND SRL nu au declarat ă
214 MATIA STAR SRL nu au declarat ă
215 MIHAI STEFANEL SRL nu au declarat ă
216 MONACO EXPRES SRL nu au declarat ă
217 MOULIN ROUGE SRL nu au declarat ă
218 NANDINIO SRL nu au declarat ă
219 NAZARET SRL nu au declarat ă
220 NEW WAVE CA SRL nu au declarat ă
221 PELOPONEZ FOOD SRL nu au declarat ă
222 PIRAMID EXCEL SERV SRL nu au declarat ă
223 RARMEN SRL nu au declarat ă
224 RESTAURANT EXPO SRL nu au declarata
225 RIBICO SRL nu au declarat ă
226 ROTANA CAFE SRL nu au declarat ă
227 ROX VLAD COMPANY SRL nu au declarat ă
228 RUOKAVALIO SRL nu au declarat ă
229 SANTE FOOD SRL nu au declarat ă
230 SIMONINI SRL nu au declarat ă
231 STEJARU T ĂTĂRAȘI IAȘI SRL nu au declarat ă
232 SUBSTORE SRL nu au declarat ă
233 TORAL SRL nu au declarat ă
234 TROTTER COFFEE BEAN SRL nu au declarat ă
235 VENUS EXPRESS SRL nu au declarat ă
236 ZEN GASTRONOMY & EVENTS
SRL nu au declarat ă
237 ZERO PROFIT SRL nu au declarat ă
238 ZIAN FOOD SRL nu au declarat ă
Cifra total ă de afaceri în Mun. Ia și 131245796

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 
Cercetarea pie ței de referin ță

1. TITLUL CERCECT ĂRII CE VA FI EFECTUAT Ă
Cunoașterea atitudinilor și părerilor consumatorilor și potențialilor clien ți despre
restaurantul Crysta l din municipiul Ia și.
2. PROBLEMA DECIZIONAL Ă
Cercetarea de marketing pentru îmbun ătățirea strategiei de comunicare a brandului.
(Restaurantul Crystal)
3. OBIECTIVELE CERCET ĂRII
1. Identificarea celor mai bune canale de promovare a produselor și serviciilor oferite de
restaurantul Crysta l din municipiul Ia și.
2. Creșterea vânz ărilor de servicii și produse în cadrul restaurant ului Crystal cu 15% în
următorul an .
3. Creșterea cotei de pia ța cu 5 % în 12 luni

4. METODA CERCET ĂRII
Se va realiza o cercetare calitativ ă prin intermediul discu țiilor de grup. La interviul
de grup vom invita s ă participe 8-10 persoane din mediul urban, care fac parte din segmentul
de consumatori , din pia ța țintă, analizat in cadrul cercet ării noastre .
Interviul de grup se va desf ășura in Municipiul Ia și. A fost ales acest ora ș, deoarece
brandul studiat de c ătre noi își desfășoară activitatea in ora șul Iași .
Persoanele invitate s ă participe la focus grup ,vor fi persoane alese dup ă următoarele
criterii de segmentare:
Variabile de identificare Persoane fizice
Sex Femeiesc
Bărbătesc
Vârsta 26-41
Venit lunar Mediu -1989,6 lei( salariul mediu brut 2014)
Peste mediu –peste 1989,6lei
Studii Medii
Superioare

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 
Oferta Restaurantului Crystal se adreseaz ă atât bărbaților cât si femeilor, cu vârsta
între 26-41 de ani , deoarece aceste persoane au venituri stabile care le permit s ă consume
produse și servicii în cadrul restau rantului. Alegerea mediului urban are la baza faptul c ă
numărul cel mai mare de poten țiali consumatori și consumatori au locul de munc ă în orașul
Iași .
Pre țurile practicate în restaurant sunt accesi bile persoanelor cu un venit mediu sau
peste mediu, venituri care de regul ă se regăsesc la persoane cu st udii medii sau superioare.
Recrutarea persoanelor care vor fi invi tate la focus grup va avea loc în perioada
1 – 10 noiembrie 2015. Pentru a asigura num ărul de persoane necesar focus grupului, în cazul
de față 8 persoane, se vor invita 10 persoane, în cazul în care cineva nu poate ajunge sau
există alte motive pentru care nu poate participa s ă existe o rezerv ă.
Pentru recrutarea participan ților este necesar ă elaborarea unui formular de
identificare și recrutare prin care se verific ă dacă subiecții satisfac cerin țele stabilite de c ătre
inițiatorul evalu ării. Chestionarul de recrutare va fi trimis poten țialilor clien ți și clienților
prin poștă, prin email sau prin distribu ție directă în clădirile de birouri din zona învecinat ă
restaurantului Crystal. Chestiona rul de recrutare va fi postat și online pe site-ul
restaurantului.
Pentru timpul acordat fiecare participant va fi recompensat cu un prânz gratuit oferit
de restaurantul Crystal .
La sfârșitul chestionarului de recrutare, dac ă participantul întrune ște condițiile de
selecție, va fi anun țat că va primi o recompensa dup ă participarea sa la ședința de grup f ără
a se menționa exact recompensa. Recompensa va fi f ăcută cunoscut ă participantului când
acesta se prezinta la discu ție și îi va fi oferit ă după ce focus grupul a luat sfâr șit.
Cu datele de mai sus se realizeaz ă un mic chestionar, care va fi aplicat celor cu care
se intră in contact direct sau criter iile de mai sus vor fi urm ărite cu stricte țe în cazul în care
datele de participare sunt trimise on-line.

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 
CHESTIONAR DE RECRUTARE
Dacă doriți să deveniți un poten țial participant la discu ții de grup pentru a transmite în mod direct echipei
Veteranii p ărerile dumneavoastr ă cu privire la serviciile si produsele oferite de restaurantul Crystal , înscrie ți-vă
în formularul de mai jos. Toate datele dvs. r ămân confiden țiale, ele nu vor fi transmise unei ter țe părți și vor fi
procesate numai in vederea realiz ării acestei discu ții de grup. Fiecare participant va primi o recompensa din partea
echipei Veteranii , pentru timpul alocat discu ției de grup care nu va dep ăși doua ore .
Condițiile de participare sunt urm ătoarele:
 Ați auzit de restaurantul Crystal.
 Locui ți in Iași sau în suburbiile sale.
 Nu sunte ți angajat al restaurantului Cristal .
 Nu exist ă grade de rudenie între dvs. si angaja ți ai restaurantului Crystal.
 Nu a ți participat la un alt studiu de pia ță in ultimele 3 luni
 Nu lucra ți într-unul din urm ătoarele domenii: marketing, pres ă, psihologie, sociologie, horeca.
 Ave ți vârsta cuprins ă între 26-41 de ani.
 Venitul dvs. este cuprins între 1989 lei sau peste aceast ă sumă.
 Sunte ți absolvent de studii li ceale sau universitare.
Întâlnirea va avea loc in Ia și in data de 20 noiembri e 2015 orele 09.00-11.00.
Dacă întruniți condițiile de participare, v ă rugăm să completa ți formularul de mai jos care poate fi trimis astfel:
– online din pagina site-ului nostru www.Restaurantul Crystal.ro
– la adresa Veteranii@gmail.com
– prin poștă la adresa: Echipa Veteranii , CP.12 , OP 1,Iasi

Data limita pana la care sunt primite formularele dvs. es te14 noiembrie2015 .
Nume *
Prenume *
Telefon *
Adresa de e-mail
*

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 
Fiecare persoana contactat ă care confirm ă prezenta la discu ții, va fi în științată
imediat în leg ătură cu data, ora și locul de desf ășurare al discu țiilor de grup.
Prelucrarea datelor si confirmarea particip ării responden ților va avea loc în
perioada: 11-15 noiembrie 2015.
Focus grupul își va desfășura activitatea in data de 20 noiembrie 2015.
Întâlnirea de focus grup va avea loc în Municipiul Ia și ,vineri 20 noiembrie 2015
între orele 9:00 – 11:00 la adresa: Strada Caz ărmilor, nr 3, sediul ApaVital, sala de festivit ăți
de la etajul 1. Autobuze: 43, 46, 20.Telefon de contact : 0758933559 .
Sala va fi prev ăzută cu: 1 mas ă, 12 scaune, înainte de grup se vor a șeza in dreptul
fiecărui participant, 2-3 coli de hârtie și un pix, o sticl ă de apă plată de 500ml. De asemenea
vor fi așezate pe mas ă pahare de plastic, șervetele, un termos cu cafea, 2 platouri cu pateuri
si 2 farfurii cu alune, migdale si fistic.
În dreptul fiec ărui participant se vor a șeza pe mas ă și o hârtie îndoit ă pe ale cărei
fețe va fi imprimat prenumele participantului. Acest lucru le va oferi participan ților,
încrederea în participarea la discu ție pentru c ă vor considera c ă nu pot fi identifica ți după
numele de familie, de asemenea restul de participan ți se vor putea adresa cu u șurință unul
altuia.
Ghidul de conversa ție este realizat de c ătre evaluator cu scopul de a-l ajuta s ă
direcționeze discu țiile în așa fel încât s ă își poată atinge obiectivele stabilite.
Temele ghidului de conversa ție se refer ă la factorii care influen țează strategia de
comunicare a brandului si cre șterea cotei de pia ța a restaurantului Crystal:
modul de prezentare a materialelor promo ționale pe site-ul Rest aurantului Crystal .
maniera de prezentare a produselor comercializate de c ătre restaurant în meniul
prezentat clien ților .
identificarea principalelor met ode prin care se poate cre ște cota de pia ță .
Pregătirea moderatorului
Moderatorul trebuie s ă se familiarizeze cu întreb ările din ghidul de interviu, s ă-și
adapteze comportamentul in func ție de caracteristicile grupului și să mențină o atitudine
pozitivă, constructiv ă, destinsă.
Moderatorul trebuie s ă ajungă in sală din timp pentru a se asigura c ă totul este preg ătit
așa cum a fost stabilit și nimic nu va împiedica derularea ac țiunii în maniera dorit ă.
Reguli pe care trebuie s ă le respecte moderatorul :
 cunoașterea ghidului de interviu și a obiectivelor cercet ării;

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 
 tratarea tuturor participan ților cu respect și în mod egal;
 nu trebuie s ă se implice prin oferirea unor r ăspunsuri în locul participan ților sau
completarea ideilor acestora;
 nu trebuie s ă fie autoritar, ci trebuie s ă manifeste un comportament prietenos, amabil;
 să fie un ascult ător activ și să comunice folosind un ton calm;
 să manifeste fermitate în ceea ce prive ște păstrarea temei discu ției;
 să încurajeze participan ții la discu ție, să fie flexibil, dinamic etc.
Moderatorul e ajutat de un asistent (co-lider ) care se ocup ă de aspectele tehnice
(organizare, primirea participan ților, înregistrare), permi țându-i moderatorului s ă se
concentreze pe aspectele de con ținut și pe gestiunea dinamicii grupului.
5. DESFĂȘURAREA FOCUS – GRUPULUI (OPERA ȚIONALIZAREA)
Cu scopul de a destinde atmo sfera, moderatorul se prezint ă grupului si mul țumește
tuturor pentru c ă au dat curs invita ției de a participa la focus grup și roagă fiecare participant
să se prezinte în câ teva cuvinte. Dup ă aceasta scurta prezentare, moderatorul reia discu ția și
prezintă scopul acestei întâlniri și ce anume se inten ționează în urma ob ținerii rezultatelor
acestei discu ții. Acest lucru este de preferat sa înceap ă cu propozi ții care să arate invita ților
că toți participan ții sunt privi ți in mod egal indiferent de preg ătire sau alte criterii pe care
aceștia le pot avea in gând.
De asemenea, moderatorul ofer ă participan ților explica ții cu privire la: durata
întâlnirii, confiden țialitatea și modul de utilizare al r ăspunsurilor. Fiecare participant trebuie
să își exprime gândurile liber, s ă nu se simt ă constrâns. Numai in acest mod aceast ă cercetare
va ajunge la un rezultat favorabil cu privire la ac țiunile ce urmeaz ă a fi întreprinse in viitor
pentru îmbun ătățirea strategiei de co municare a brandului .
Discuția de încălzire (10-15 minute)
“Buna ziua, v ă mulțumesc pentru timpul pe care a ți ales să mi-l acorda ți astăzi. Numele
meu este R ăzvan și sunt student în anul 2 la Univ. A. l. Cuza Ia și, Facultatea de Filosofie
și Științe Social – Politice, Specializarea Comunicare și Relații Publice. A ș fi foarte bucuros
să vă cunosc și pe dvs., de aceea v ă adresez rug ămintea să vă prezenta ți pe rând și să
menționați câteva lucruri pe care le considera ți importante despre dvs.
Ne aflăm aici pentru a înva ță unii de la al ții ,pentru a participa împreun ă la
îmbunătățirea strategiei de comunicare și creșterea cotei de pia ță a restaurantului Crystal.
Vă invit să participați fără reținere la discu ție și dacă aveți de adus ceva nou discu ției
noastre vă rog să o faceți pentru c ă numai așa putem oferi solu ții brandului , solu ții care vor

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 
avea ca rezultat cre șterea satisfac ției consumatorilor. Nu exist ă răspunsuri corecte sau
răspunsuri gre șite, motiv pentru care v ă rog să vă simțiți cat mai confortabil și să vă bazați
pe faptul c ă fiecare răspuns va fi apreciat in mod egal. Aceast ă întâlnire va dura doua ore și
va promit c ă voi face tot ce este posibil pent ru a ne încadra în acest timp..
Doresc s ă mai men ționez faptul c ă restaurantul Crystal ofer ă fiecăruia dintre
dumneavoastr ă pentru timpul alocat acestei discu ții o recompensa ce const ă într-un prânz
pe care îl ve ți primi la sfâr șitul discuției noastre de grup.
Discuția propriu zis ă pe marginea obiectivelor cercet ării de marketing(60-80
minute):
1. Identificarea celor mai bune canale de promovare a produselor și serviciilor oferite de
restaurantul Crysta l din municipiul Ia și.

 Din ce sursa de informare a ți aflat de restaurantul Crystal (ziare locale, posturi tv
locale, internet etc).
 Prin ce metode se poate cre ște vizibilitatea pe internet a restaurantului Crystal?
 Ce părere aveți despre prezen ța pe diverse canale de so cializare (Facebook, Twitter
etc) a restaurantului Crystal?

2. Creșterea vânz ărilor de servicii și produse în cadrul restaurantului Crystal cu 15% în
următorul an .
 Ce produse și servicii ofer ă restaurantul Crystal ?
 Locația restaurantului vi s-a p ărut ușor de găsit ?
 Cum vi se par produsele servite în restaurantului Crystal ?
Cum vi se par pre țurile ,produselor și serviciilor, practicate de c ătre restaurantul Crystal ?
Considera ți că prețul reflectă calitatea produselor ?
Calitatea influen țează prețul produselor oferite spre cons um in restaurantul Crystal ?

3.Creșterea cotei de pia ța cu 5 % în 12 luni
 Care este p ărerea dvs. cu privire la pre țul produselor din meni ul restaurantului? (Vi
se par scumpe, ieftine, sau pre țul este exact valoarea pe care sunte ți dispuși să o plătiți ?)

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 
 Cum crede ți că ar afecta sc ăderea pre țului produselor din me niul restaurantului
creșterea vânz ărilor?
 Prezența „Meniul zilei ” în oferta restaurantului influen țează pozitiv num ărul de
consumatori care frecventeaz ă localul zilnic?
 Pentru grupuri organizate ( peste 20 persoane ) și consumatori fideli ai restaurantului
ar fi indicat acordarea unor reduceri de pre ț, gratuități la diferite servicii (asigurare
transport,supraveghere copii etc) ?
Încheiere (20-25 minute) Încheiem aici discu ția noastră despre restaurantul Crysta l. Toate impresiile adunate
de la dvs. sunt de mare importan ță pentru noi și vor fi apreciate in vederea îmbun ătățirii
strategiei de comunicare a brandului și a serviciilor oferite de restaurantul Crystal.
Vă rog ,dacă mai sunt întreb ări ,complet ări, corectări vă stau la dispozi ție .
Pentru a recompensa amabilitatea dvs. restaurantul Crystal, v ă oferă un prânz in
valoare de 50 lei pe care îl pute ți consuma în urm ătoarele 10 zile. V ă invit de asemenea s ă
vă serviți cu produsele puse la dispozi ția dvs. pe masa și rămânem cu speran
ța că o să vă
putem satisface și mai bine dorin țele în ceea ce prive ște bucuria de a savura produsele și
serviciile oferite de restaurantul Crystal. V ă mulțumim înc ă o dată pentru participare.
6.Rezultatele cercet ării

Concluzii
În urma discu ției de grup avute cu participan ții am observat c ă majoritatea celor
intervieva ți, au auzit de restaurantul Crystal, unii dintre ei chiar au frecventat restaurantul
împreună cu familia ori prietenii.
Unii dintre cei care au participat la focus grup, au afirmat c ă nu au cuno ștința de
materiale publicitare despre restaurantul Crystal. Participan ții propun remedierea acestei
situații prin publicitate pe posturile de radio lo cale, panouri publicitare stradale, ziare locale,
pe internet etc.
Participan ții la focus grup care au consumat prod use în cadrul restaurantului Crystal,
au precizat c ă produsele culinare consumate au fost proaspete, servite rapid, cu
profesionalism, conform a șteptărilor de la un restaurant nou și modern.
Participan ții la focus grup care au consumat produse din meniurile restaurantului
Crystal, au fost de p ărere că raportul calitate/pre ț este unul acceptabil. (corect)

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 
Modul de prezentare, al diferite lor feluri de mâncare din buc ătăria tradițională
româneasc ă si interna țională, începând cu a șezarea în farfurie a produselor comandate,
așezarea platourilor pe mas ă și terminând cu modul de servire al osp ătarilor este irepro șabil.
Un alt lucru remarcat de c ătre cei care au vizitat restaurantul cu diverse ocazii este sala de
festivități, de aproximativ 220 locuri, dotat ă cu jocuri de lumini și un sistem de sonorizare
performant.
Aceștia au men ționat faptul c ă, restaurantul Crystal nu es te greu de reperat,
indicațiile de pe site-ul restaurantul ui sunt foarte precise . Distan ța mare fa ță de drumul
principal este un minus al loca ție restaurantului Crystal .
Participan ții la interviu au afirmat c ă produse de calitate justific ă prețul mai ridicat. Ei au
menționat, că nu se poate prepara un produs care s ă respecte normele de calitate, siguran ță
și igienă alimentar ă din domeniu, la un pre ț scăzut .
Existența unor oferte avantajoase(postate pe site-ul restaurant ului)pentru clien ți, cum ar
fi „meniul zilei”, ar putea duce la cre șterea num ărului de consumatori ce frecventeaz ă zilnic
restaurantul .
Întrebați de modul în care se poate cre ște vizibilitatea pe pia ța de referin ță a
restaurantul Crystal, cei mai mul ți participan ți la interviu au considerat reclama pe internet
(pe rețele de socializare, site-uri de profil etc), cel mai eficient și ieftin instrument utilizat
pentru cre șterea vizibilit ății pe piața de referin ță .
Aceștia nu au trecut cu vederea nici site-ul prop riu al restaurantului Crystal, care este
ușor de utilizat, cu un design elegant, ce se potrive ște unui restaurant de top.
Un alt mod de cre ștere a num ărului de clien ți, pot fi reducerile de pre ț oferite firmelor
cu sediul în apropierea restaurantului care ofer ă angajaților ca bonus un prânz gratuit zilnic.
Ipoteze ce urmeaz ă să fie verificate prin anchet ă (chestionar)

1. Materialele publicitare despre restau rantul Crystal lipsesc de pe pia ța de referin ță .
2. Identificarea celor mai importante caracteristici ale produselor și serviciilor oferite
consumatorilor in restaurantul Crys tal care sunt atractive pentru poten țialii clienți.
3. Suma medie alocat ă de un consumator unui prânz consumat in restaurantul Crystal
este influen țată de calitatea produselor, facilit ățile oferite clien ților fideli,
comportamentul personalului fa ță de clienți .
4. Organizarea de zile cu preparate specifice buc ătăriei romane ști, intercalate cu zile în
care se ofer ă consumatorilor preparate din buc ătăria interna țională. Aceasta
alternanță ajută la identificarea preferin țele consumatorilor care frecventeaz ă
restaurantul Crystal.
5. Aspectul și dotările sălii de festivit ăți a restaurantului Crystal trebuie s ă fie unul din
factorii determinan ți în alegerea localului de c ătre clienți.

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 
6. Provenien ța și calitatea produsele alimentare folosite în buc ătăria restaurantului
Crystal, dou ă criterii importante pentru consumatori.
7. Asigurarea transportului din ora ș spre restaurant și invers pentru grupurile organizate
cu mijloace auto proprii sau închiriate (auto care ,microbuze etc) ar putea fi un factor
de creștere a num ărului de clien ți .
8. Ofertele speciale adresate unor gr upuri organizate ar putea influen ța pozitiv cifra de
afaceri a restaurantului Crystal.
9. Oferirea promo țională a unor servicii și produse la un pre ț redus în zilele în care
restaurantul nu are un grad de înc ărcare suficient ar putea duce la cre șterea num ărului
de clienți .
10. Necesitatea îmbun ătățirii site-ului restaurantului Crystal cu informa ții utile,
actualizate zilnic pentru atragerea poten țialilor clien ți (meniu, orar, poze, descriere
preparate, oferte speciale etc).

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 

7.Construirea chestionarului de anchet ă:

C H E S T I O N A R

Bună ziua, mă numesc ………………………. și realizez o cercetare ,în rândul clien ților si
potențialilor clien ți ai restaurantului Cr ystal din Municipiul Ia și, pentru aflarea preferin țelor
și identificarea îmbun ătățirilor ce trebuie aduse serviciilor și produselor oferite de restaurant
pentru a cre ște cota de pia ța , vânzările și traficul de pe site-ul restaurantului Crystal .

1. Sunteți client al restaurant ului Crystal? ( dac ă răspunsul este DA, se trece la
următoarea întrebarea, dac ă răspunsul este NU, chestionarul se încheie )

Da 
Nu 

2. In ce segment de vârsta v ă situați?
18-23 ani 
24-29ani 
30-35ani 
36-41ani 
42-47ani 
48-53ani 

3. Unde vă place să mâncați?
La restaurant 
Acasă 
La birou 

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 
4. Care sunt principalele motive pentru care lua ți masa la restaurant ?
Economie de timp 
Plăcerea de a lua masa cu prietenii 
Facilitate oferit ă de la locul de munc ă 
Relaxare 
Afaceri 
5. Ce masă consuma ți cel mai des la restaurant ?
Micul dejun 
Prânz 
Cina 

6. Ce tip de mâncare consuma ți la restaurant ?

Mâncare româneasc ă 
Fast-food 
Mâncare cu specific interna țional 
7. Care sunt veniturile dumneavoastr ă lunare pe care le realiza ți ?
0 – 400 lei 
401 – 800 lei 
801 – 1200 lei 
1201 – 1600 lei 
1601 – 2000 lei 
2001 – 2400 lei 
Peste 2401 lei 

8.Ce sum ă sunteți dispus să plătiți, cu ocazia consumului unei prânz la restaurant ?
Sub 25 lei / persoan ă 
26 – 35 lei / persoan ă 
36 – 45 lei / persoan ă 
46 – 54lei / persoan ă 
Peste 55lei/persoana 

9. Personalului restaurantului Cr ystal este profesionist ?

Acord total Acord Neutru Dezacord Dezacord total
    
10. Cum aprecia ți serviciile oferite de restaurantul Crystal?
Excelente Bune Proaste Inacceptabile
1  2  3  4 

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 

11. Calitatea produselor consumate in restaurantul Crystal din Ia și este:

Foarte slab ă          Foarte bun ă
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

12.Cum aprecia ți raportul calitate/pre ț al produselor oferite de restaurantul
Crystal?

Foarte bun Bun Satisf ăcător Nesatisf ăcător
   

13.Ce p ărere aveți de prezentarea produselor in meniul restaurantului Crystal?

Foarte slab ă          Foarte bun ă
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

14.Ce surs ă de informa ții folosiți pentru alegerea unui restaurant ?

Presa scris ă Presa audio-video Presa on-line Colegi /familie
   

15.Considerati asigurarea transportului gratui t pentru grupuri organizate o modalitate
de atragere a clien ților ?
Da 
Nu 
Nu știu 
Sexul:
Data:
Ora:
Locația interviev ării:
Nr .telefon (op țional):
Vă mulțumesc pentru amabilitate și pentru timpul acordat !
La revedere și o zi frumoas ă!

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 
Explicarea întreb ărilor chestionarului:
 Prima întrebare este o întrebare închis ă filtru (scala dihotomic ă) prin care urm ărim
să identific ăm persoanele care au cuno ștință de existenta pe pia ța de referin ță a
restaurantului Crystal.
 Întrebările cu numerele 2 și 7 sunt întreb ări de identificare, ele verific ă dacă
subiectul chestionarului apar ține segmentului de pia ță vizat, dac ă se încadreaz ă în
categoria de venit și în limita de vârsta corespunz ătoare (scala nominal ă cu răspuns
posibil dintr-o lista dat ă). Astfel ne vom da seama dac ă vom avea rentabilitate și ne
vom putea stabili pre țul in func ție de posibilit ățile lor.
 Întrebarea num ărul 3 (scala nominal ă cu răspuns unic dintr-o lista dat ă ) are ca scop
identificarea loca ției preferate ,de c ătre clienți ,pentru servit (consumat) masa .
 Întrebarea 4 este o întrebare ( închis ă ), cu scal ă nominală, prin care dorim s ă aflăm
motivele care îl determina pe client s ă ( consume ) serveasc ă masa la restaurant .
 Întrebarea 5 ( scală nominală ) urmărește identificarea intervalului orar, in care
restaurantul este, cel mai solicitat de c ătre clienți.
 Întrebarea 6 ( scală nominală ) ne ajut ă la separarea clien ților in func ție de
preferințele culinare .
 Întrebarea 8 ne ajută la stabilirea strategiei de pre ț folosită in cadrul restaurantului
Crystal. (scal ă de interval cu un r ăspuns posibil dintr-o list ă dată).
 Întrebarea 9 utilizează o scală de însumare a scorurilor Likert în care diferen țierea
se face pe baza intensit ății acordului/dezacordului subiectului intervievat, care
bifează enunțul potrivit cu opinia sa fa ță de calitatea profesional ă a personalului din
restaurantul Crystal.
 Întrebarea 10 (scală graduală) ne ajută la identificarea gradului de satisfac ție a
clienților restaurantul ui Crystal vizavi de se rviciile oferite de c ătre restaurant .
 Scală de evaluare folosit ă la întrebarea 11 permite aflarea opiniilor responden ților
cu privire la calitatea produselor consumate de c ătre client in restaurantul Crystal .
 Întrebarea 12 folosește o scală graduală care ne ajut ă să aflăm părerea clien ților
despre raportul dintre calitatea și prețul produselor consumate în restaurantul
Crystal .
 Scala de evaluare folosit ă la întrebarea 13 permite aflarea opiniilor responden ților
cu privire la modul de prezentare a produsel or în meniul restaurantului Crystal.
 Întrebarea 14 folosește o scală nominală și ne ajută să aflăm sursa de informare
preferată de clienți atunci când aleg un restaura nt pentru a consuma masa .
 Întrebarea 15 este o întrebare închis ă dihotomic ă cu ajutorul c ăreia dorim s ă aflăm
dacă consumatorii din grupurile or ganizate ar fi interesate de transportul gratuit
oferit de c ătre restaurantul Crystal .

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 
Interpretarea rezultatelor chestionarului
2. Vârsta :

Majoritatea responde ților se încadreaz ă în segmentul de vârst ă 24 -41 de ani, segment care
include clien ții și potențialii clienți pe care restaurantul dore ște să-i atragă.
3. Unde v ă place să mâncați ?

Locul preferat de majoritatea responden ților la chestionar pentru a consuma masa este
restaurantul.

4.Care sunt principalele motive pentru care lua ți masa la restaurant ?

Socializarea și comunicarea cu prietenii sunt motiv ele principale pentru care responden ții la
chestionar servesc masa la restaurant .

13%
26%
22%26%9%4%18‐23 ani
24‐29ani
30‐35ani
36‐41ani
42‐47ani
48‐53ani
56,52%
21,73%21,73%
La restaurant
Acasă
La birou
26,08%
47,82%
13,04%30,43%17,39%Economie  de timp
Plăcerea de a lua
masa cu prietenii
Facilitate oferită de
la locul de muncă
Relaxare
Afaceri

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 
5. Ce mas ă consuma ți cel mai des la restaurant ?

Prânzul este principala mas ă consumat ă de clienți în restaurantul Crystal .
6. Ce tip de mâncare consuma ți la restaurant ?

Preferințele culinare ale celor care au r ăspuns la chestionar sunt în principal din buc ătăria
româneasc ă și cea interna țională .
7. Care sunt veniturile dumneavoastr ă lunare pe care le realiza ți ?

Veniturile realizate de responde ții la chestionar sunt peste salariul mediu din Romania .

0%
60,86%39,13%Micul dejun
Prânz
Cina
43,47%
17,39%39,13%Mâncare
româneasc ă
Fast‐food
Mâncare cu specific
international
0% 0% 0% 4%
22%
44%30%      0 ‐   400 lei
401 ‐   800 lei
801 ‐ 1200 lei
1201 ‐ 1600 lei
1601 ‐ 2000 lei
2001 ‐ 2400 lei
Peste  2401 lei

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 
8. Ce sum ă sunteți dispus s ă plătiți, cu ocazia consumului unei prânz la restaurant ?

Din întrebarea 8 reiese c ă suma pe care majoritatea clien ților sunt dispu și să o cheltuie este
cuprinsă între 26-54 lei/persoan ă la plata unui prânz .

9. Personalul restaurantului Cr ystal este profesionist ?

În urma vizitei la restaurant responden ții nu sunt convin și că au în față niște profesioni ști.

10. Cum aprecia ți serviciile oferite de restaurantul Crystal?

4,34%
21,73%
21,73%
17,39%34,78%Sub 25 lei / persoană
26 –3 5 lei / persoană
36 –4 5 lei / persoană
46  – 54lei / persoană         
Peste 55lei/ persoană
8%
20%
60%12%0%
Acord total
Acord
Neutru
Dezacord
Dezacord  total
13,04%
60,86%26,08%0%
Excelente
Bune
Proaste
Inacceptabile

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 
Serviciile oferite de restaurant trebuie îmbun ătățite, deoarece majoritatea clien ților le percep
ca fiind bune .

11. Calitatea produselor consumate în restaurantul Crystal din Ia și este :

Majoritatea clien ților percep calitatea produselor cons umate în restaurant între 7-9, pe o
scară valorică cuprinsă între 1 și 10. Acest lucru arat ă că trebuie acordat ă o mai mare atentie
calitatii produselor care sunt ofer ite spre consum in restaurant.

12. Cum aprecia ți raportul calitate/pre ț al produselor oferite de restaurantul Crystal?

Raportul calitate/ pre ț este unul satisf ăcător pentru clien ți .Acest raport trebuie îmbun ătățit.

0%
0%
4%
9%
9%
17%
44%
17%
0%
1
2
3
4
5
6
7
8
9
13%
87%
0%
Foarte bun
Bun
Satisfăcător
Nesatisfacator

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 

13. Ce părere aveți de prezentarea produselor în meni ul restaurantului Crystal?

Prezentarea produselor in meniul restaurantului trebuie îmbun ătățita deoarece nici un client
nu o percepe ca fiind de nota 10 .

14. Ce surs ă de informa ții folosiți pentru alegerea unui restaurant ?

Principalele surse de informare folosite de c ătre clienți în luarea deciziei de a frecventa un
restaurant sunt recomand ările familiei /colegilor sau presa online .

15. Considera ți asigurarea transportului grat uit pentru grupuri organizate o
modalitate de atragere a clien ților ?

0%13%
44%43%
Presa scrisă
Presa audio‐video
Presa  on‐line
Colegi /familie
100%
0%
0%
Da
Nu
Nu stiu0%0%4%0% 4%9%
9%
39%
35%0%1
2
3
4
5
6
7
8
9

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 
Asigurarea transportului pentru gr upuri organizate trebuie sa devin ă o prioritate pentru
managementul restaurantului .

Sexul participan ților la chestionar :

Masculin;  
60,86%Feminin; 
39,13%;

Seminar Comunicare Integrat ă de Marketing Echipa Veteranii

 

ANEXA 1B : Poze de la focus grup

Seminar comunicare integrat ă de marketing Echipa Veteranii

   Obiective, Strategii, Decizii de I.M.C
 
1. Mini-rezumat al proiectelor anterioare:   
 În prima parte a proiectului am analizat pia ța pe care ac ționează restaurantul Crystal
cu ajutorul unor instrumente specifi ce mediului de marketing. Am reu șit să identificăm
segmentul de pia ță țintă pentru restaurantul Crystal, pozi ționarea restaura ntului pe pia ța de
referință din municipiul Ia și prin calcularea cotei de pia ță absolute și a cotei relative a
restaurantelor din m unicipiul Iasi .
În partea a doua a proiectulu i s-a realizat o cercetare a pie ței de referin ță cu ajutorul
a două instrumente de lucru : focus –grupul și chestionarul de anchet ă . Cu ajutorul focus-
grupului s-au identificat ipotezele care au fo st verificate ulterior prin chestionarul de
anchetă.Aceste ipoteze ne ajut ă să identificăm problemele, pe care le ar e restaurantul Crystal,
din punctul de vedere al consumatorului .
2. Ipoteza de lucru :
Datorit ă distanței mari fa ță de centrul municipiului Ia și si a promov ării insuficiente,
cota de pia ță a restaurantului Crystal este nesatisf ăcătoare pentru invest itorii restaurantului.
3. Stabilirea obiectivelor de comunicare integrate de marketing :
Scopul campaniei integrate de marketing este informarea clien ților restaurantelor din
municipiul Ia și de existen ța restaurantului Crystal .
Obiectivul num ărul 1 : creșterea notoriet ății brandului restaurant ului Crystal pe pia ța de
referință din municipiul Ia și cu 25% în primele 6 luni de la derularea campani ei integrate de
marketing .
Obiectivul num ărul 2 : creșterea vânzarilor restaura ntului Crystal pe pia ța de referin ță din
municipiul Ia și cu 10% în urm ătoarele 6 luni de la derularea campaniei integrate de
marketing.
Obiectivul num ărul 3 : 75% din clien ții noi atra și în urmatoarele 6 luni de la derularea
campaniei integrate de marketing s ă manifeste o atitudine pozitiv ă f ață de restaurantul
Crystal.
4. Mesajul campaniei:
Segmentul de pia ță vizat de campanie este compus din clien ți, cu vârsta cuprins ă între
26 și 41 de ani cu studii medii sa u superioare, care lo cuiesc în oras sa u în suburbiile ora șului
Iași și realizeaz ă venituri egale cu salariul mediu brut (1989,6) sau mai mari .

Seminar comunicare integrat ă de marketing Echipa Veteranii

  Axul publicitar cu ajutorul c ăruia vom influen ța motivația consumatorilor va fi unul
cu apel predominant emo țional deoarece publicul vizat r ăspunde cu mai mare interes la
stimuli emo ționali.
Sloganul ales pentru campanie este: ,,Restaurantul Crystal es te locul unde te sim ți
răsfățat și bine.”
5. Alegerea strategiei de comunicare (mix de I.M.C):
Principalele elemente pe care le vom folosi în demersul de promovare a
restaurantului Crystal vor fi publicitatea și acțiunile de rela ții publice .
Publicitatea este cea mai important ă modalitate de atragere a clen ților noi de c ătre
restaurantul Crystal. Principalele obiective ale publicit ății sunt: furnizarea de informa ții
potentialilor consumatori despre restaurantul Crystal , crearea unui climat favorabil pe pia ța
de referin ță pentru restaurant, pozi ționarea și diferențierea restaurantului pe pia ța de
referință.
Relațiile publice sunt un element important pent ru restaurantul Crystal deoarece
ajută la modificarea identit ății și reputației pe pia ța de referin ță a restaurantelor din
municipiul Ia și. Relațiile publice se ocup ă cu răspândirea unor informa ții despre firm ă sau
produsele ei, care care ajut ă la crearea unei imagini favorabile. Avantajele oferite de
relațiile publice sunt : costul total relativ redus , mesajul este perceput ca fiind veridic
deoarece p ărerile unor personae din afara firmei, apar ent dezinteresate, sunt percepute ca
fiind foarte credibile .
Dezavantajele principale sunt lipsa controlului și viața limitată a mesajului .
6. Alegerea strategiei media :
Pentru expedierea mesajului exist ă o mare varietate de vehicule: ziare locale și
nationale, televiziunea local ă și națională, radio local sau nationa l, afisaj stradal, po șta
directă, obiectele suvenir si altele.
Decizia privind utilizarea unuia sa u altuia dintre ele se bazeaz ă în primul rând pe
caracteristicile auditoriului țintă, puterea de acoperire a fiec ărui vehicul în parte și schema
de eșalonare în timp a aparitiei mesajului.
Restaurantul Crystal are ca segment țintă potențialii consumatorii care locuiesc în
municipiul Ia și și în suburbiile sale.
Pentru promovarea restaurantului se vor folosi în principal vehicule media locale
(ziare locale, afisaj stradal local, obiecte suvenir) și posturi tv cu acoperire local ă și natională.
În urma sondajului de opinie realizat cu ajutorul chestionarului de anchet ă am
constatat ca majoritatea consumatorilor și potențialilor consumatori ai restaurantului Crystal

Seminar comunicare integrat ă de marketing Echipa Veteranii

 au ca surs ă de informare, atunci când aleg un rest aurant, internetul (presa online ) și
recomand ările familiei și ale prietenilor .
Alte vehicule media pe care dorim s ă le utilizăm în promovarea re staurantului ,
dictate de specificul publicului țintă, sunt panouri exterioare și bannere amplasate pe raza
municipiului Ia și în locuri cu trafic intens.
Un alt m od de a ne promova este și înmânarea de obiecte s ouvenir ( pixuri, brichete,
stickuri, parasolare pentru ma șină inscriptionate cu logo-u l restaurantului ) clien ților care
vizitează cu diferite ocazii re staurantul Crystal.
Spotul publicitar care va fi difuzat la o televiziune local ă important ă va fi realizat
de o agen ție specializat ă și va avea urm ătorul continut:
Cadrul 1 : O masa din restaurant, o șampanie pe mas ă și un buchet de flori , la care stau
2 tineri cu o ținută impecabil ă și un anunt din care consumatorii afl ă de existen ța unui nou
restaurant .
Cadrul 2 : Tânărul în genunchi îi ofer ă un trandafir și un inel tinerei .
Cadrul 3 : Pe un fond muzical lini știt se aude sloganu l restaurantului ,, Restaurantul
Crystal este locul unde te simti r ăsfățat și bine. ”
Cadrul 4 : Pe ecran sunt afi șate, pe un fundal în care se vede exteriorul restaurantului.
datele de contact ale restaurantului și logo-ul acestuia.
Spotul va fi realizat în culori vii care s ă sugereze vitalitatea , energia care s ă
atragă atenția și interesul consumatorilor. Personajele trebuie s ă se încadreze în intervalul de
vârstă al segmentului țintă pentru a determina consumatorii s ă se uite la s potul publicitar și
în final să se identifice cu personajele .
Televiziunea are un impact multiplu asupra poten țialilor clien ți prin sunet ,
imagine și miscare.
7. Plan opera țional de implementare :
Activitate Interval de timp
(data pornire -data
finish) Responsabil Resurse implicate
(preț cu T.V.A)
Publicare banner permanent în
Ziarul de Ia și editia online (120×80
pixeli pozi ționat sub skyscraper) 30.01.2015-
28.02.2015 Cristea Costel
Dragos 1.400 Lei/lun ă
Difuzare spot publicitar la postul
PRO TV
Iași(http://www.doctorfm.ro/38-tarife-
publicitate/178-tarife-pro-tv) 30.01.2015-
28.01.2015
(Între orele 19:00
– 22:00) Mistreanu
Sergiu 10difuzări x650
Lei/spot 30 secunde
(prime time)=6500Lei

Seminar comunicare integrat ă de marketing Echipa Veteranii

 Activitate Interval de timp
(data pornire -data
finish) Responsabil Resurse implicate
(preț cu T.V.A)
Pixuri inscrip ționate cu logo-ul
restaurantului și date de contact
(http://www.fabrica-de-
bannere.ro//Pix-uri-
personalizate/?id=3&cat=5&nrprodus
=108 30.01.2015-
20.08.2015 Cristea Costel
Dragos 100buc.=950 Lei
Stick-uri personalizate cu logo-ul
restaurantului și date de contact
(http://www.fabrica-de-
bannere.ro//Stick-uri-USB-
personalizate/?id=3&cat=5&nrprodus
=112) Se distribuie
numai
conducătorilor de
grupuri organizate Cristea Costel
Dragos 10buc=1290 Lei
Brichete inscrip ționate cu logo-ul
firmei și date de contact (în două
culori pe corpul brichetei) Se distribuie
numai la petreceri Mistreanu
Sergiu 100 buc.=620lei
Banner cu fa ță dublă cu logo-ul și
datele de contact ale restaurantului
(0,5×1,5m)  
(http://printeaza.ro /reclame/noutati/pa
nouri-publicitare-billboard-backlit-
citylight-totem-unipol-tabla-l.html) 30.01.2015-
30.06.2015 Mistreanu
Sergiu 30buc= 5382Lei
Panou publicitar cu logo-ul firmei și
datele de contact (3,2mx2,4m)  
(http://printeaza.ro /reclame/noutati/pa
nouri-publicitare-billboard-backlit-
citylight-totem-unipol-tabla-l.html) 30.01.2015-
30.06.2015 Mistreanu
Sergiu 2buc=5520Lei
Realizare spot publicitar
(http://adyolasite.yol asite.com/tarife.p
hp) 25.12.2015-
30.12.2015 Mistreanu
Sergiu 900Lei
Total 22562
8. Stabilirea bugetului:
Bugetul alocat campaniei de prom ovare a restaurantul ui Crystal pe pia ța de referin ță
din municipiul Ia și este de 5000Euro =27800 Lei la cursul din data de 09.01.2016 .
Costul total al materialelor de prom ovare conform tabelului de la punctul 7 din
proiect este de 21662 Lei =4792 euro la cursul din data de 09.01.2016.

Seminar comunicare integrat ă de marketing Echipa Veteranii

  Costul de produc ție a spotului publicitar l-am estimat la 900 Lei conform pre țutilor
de pe site-ul http://adyolasite.yolas ite.com/tarife.php.
Costul total al campaniei de promovare este de 22562 Lei .
9. Evidentierea instrumentelor de evaluare
Advertising testing este procesul de m ăsurare a efectului unei reclame sau a unei
campanii publicitare prin metode specifice și se realizeaz ă pe eșantioane sau grupuri martor
reprezentative pentru grupul țintă vizat. Acest proces se realizeaz ă în 2 etape :
Pre testarea variază de la investigarea opiniei unor persone re prezentative din cadrul
firmei sau a câtorva consumatori asupra mesajului pân ă la utilizarea unor tehnici
experimentale de m ăsurare a biocuren ților sau a mi șcării ochilor în timpul sau
dupăexpunerea la mesaj.
Post testarea se realizeaz ă în special prin studii de urm ărire a cre șterii cifrei de
vânzări a restaurantului Crystal (ac țiune direct ă) .
În cazul reclamei este necesar ă evaluarea percep țiilor, opiniilor și trăirilor, lucru mai
greu de f ăcut (acțiune indirect ă). Tehnicile de post-testare u tilizate în aceste cazuri sunt:
evocarea asistat ă și evocarea neasistat ă.
Evocarea asistat ă constă în prezentarea celor chestiona ți a unei p ărți din mesaj și apoi
aceștia sunt întreba ți dacă și-l reamintesc .
Evocarea neasistat ă constă în chestionarea persoanelor f ără un astfel de sprijin.
Pentru evaluarea cre șterii notoriet ății restaurantului Crystal pe pia ța țintă din
municipiul Ia și consider ăm necesar ă desfășurarea unei cercet ări cantitative . Chestionarul
de anchet ă folosit în aceast ă cercetare cantitativ ă va fi distribuit pentru completare la sediul
restaurantului Crystal. (Anexa 3C)

Seminar comunicare integrat ă de marketing Echipa Veteranii

 ANEXA 3C

CHESTIONAR DE EVALUARE A REZULTATELOR CAMPANIEI DE
PROMOVARE A RESTAURANTULUI CRYSTAL
Bună ziua, mă numesc ………………………………………………. și realizez o cercetare, în
rândul consumatorilor restaurantul ui Crystal din Municipiul Ia și , pentru m ăsurarea efectelor
campaniei de promovare desf ășurată de către restaurant în luna ianuarie 2016.

1. Din ce surs ă de informare a ți aflat de existen ța Restaurantului Crystal ?
Internet
Presa scris ă
Familie
Prieteni
Parteneri de afaceri

2. Vă este cunoscut ă o formă de reclam ă pentru restaurantul Crystal?
DA NU
□ □
3. Care este forma de reclam ă despre restaurantul Crystal pe care o
cunoașteți ?
_____________________________________________________________________

4. Ce vă amintiți din con ținutul reclamei (text, muzica, imagini etc) despre
restaurantul Crystal?

5. Vă sunt cunoscute produsele și serviciile oferite de restaurantul Crystal?
DA NU
□ □

Seminar comunicare integrat ă de marketing Echipa Veteranii

 

6. Sunteți consumator de produse și servicii oferite de restaurantul Crystal ?
DA NU
□ □

7.  Are publicitatea influen ță asupra deciziei dumneavoastr ă de a cump ăra un produs
sau serviciu din restaurantul Crystal?
DA NU
□ □

8. Suvenirurile primite din partea restaura ntului Crystal v-au fost utile ?
DA NU
□ □
Sexul:
Data:
Ora:
Locația interviev ării:
Nr .telefon (op țional):
Vă mulțumesc pentru amabilitate și pentru timpul acordat !
La revedere și o zi frumoas ă!

Bibliografie
 
1.Corneliu Munteanu ,et.al., Marketing-Principii,practici,orizonturi ,Editura Sedcom
Libris,Ia și,2011.
2.Ștefan Prutianu,Corneliu Munteanu,Cezar Caluschi ,Inteligența marketing plus,
EdituraPolirom, Ia și,2004.
3.Crina Trifan ,Curs ,, Comunicare integrata de marketing”, Editura Universita ții Al.I.Cuza ,
Iași,2010.