Comportamentul Si Relatia Interpersonala In Procesul de Negociere

și

b#%l!^+a?

b#%l!^+a?

COMPORTAMENTUL ȘI RELAȚIAINTERPERSONALĂ ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE

CUPRINS b#%l!^+a?

INTRODUCERE 4

CAPITOLUL I CONSIDERAȚII GENERALE PRIVIND COMPORTAMENTUL ÎN NEGOCIERE 6

1.1 DEFINIREA, ROLUL ȘI IMPORTANȚA PROCESULUI DE NEGOCIERE 6

1.2 ORIGINEAȘI TIPOLOGIAPROCESULUI DE NEGOCIERE 8

1.3 PRINCIPALELE COMPONENTE ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE 10

1.4 TaCTICI ȘI TEHNICI DE NEGOCIERE 11

CAPITOLUL II MODELUL DE COMPORTAMENT ȘI RELAȚIA INTERPERSONALĂ ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE – SITUAȚIA CONTRACTUALĂ FURNIZOR – DISTRIBUITOR SC SAHPROD METEOR SRL 16

2.1 PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI „SULTAN” 16

2.2 EVALUAREA EFICIENȚEI ECONOMICO – FINANCIARE ȘI A POZIȚIEI IERARHICE NAȚIONALE ȘI GLOBALE A FIRMEI SULTAN 18

2.3 PROMOVAREA CELEI MAI BUNE METODE DE NEGOCIERE ÎN SITUAȚIA DE ÎNCHEIERE A CONTRACTULUI FURNIZOR – DISTRIBUITOR 25

CAPITOLUL III ALTERNATIVE STRATEGICE ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE 29

3.1 CĂI ȘI MIJLOACE DIVERSIFICATE ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE 29

3.2 ANALIZA SWOT A FIRMEI SULTAN 32

3.3 CHESTIONARE PRIVIND COMPORTAMENTUL FIRMEI SULTAN FAȚĂ DE CLIENȚI ÎN SITUAȚIA DE CRIZĂ ECONOMICĂ 34

CONCLUZII 37

BIBLIOGRAFIE 40

ANEXE 41

b#%l!^+a?

INTRODUCERE b#%l!^+a?

Procesul comunicării joacă un rol foarteimportant în viațacotidiană a fiecăruiom, începând cu cele maisimplepână lacele maicomplexeactivitățiipecare le desfășoară fiecare în parte.

Pentru omul deafaceri, cea mai mareparteaactivitățiicomunicând, comunicareapentru el reprezintă cel maiputernicinstrument. Cea mai marepartea timpului, până la 95%, omul deafaceri vorbește, scrie, decicomunică.

Lucrarea de față pune în evidență activitateapecareo desfășoară un om deafaceri, pornind de la negociereacelor maisimplecontractepână lacele mai dure negocieri.

Peparcursul lucrării vom puneaccent pe modul de negociere, tacticile folosite în lumeaafacerilor, culturile șistilurile de negociatori întâlnite.

Fiecare țară areatuurileei în ceeacepriveștestilurile de negociere și tipul de negociator folosit.

Negociereaeste un procescomplex din care fiecare negociator își doreștesă fie învingător șisă obțină ceeace și-apropus la începutul procesului de negociere.

Negocierilepot fi de lacele maiprietenoasepână lacele mai dure și maiconflictuale. Procesul de negociereesteinfluențat, nu doar deceeacese discută în negociereci destarea despirit sau climapecare un negociator o folosește la momentul respectiv. b#%l!^+a?

Nu doar în lumeaafacerilor sepoartă procesul de negociere, ci și în viațacotidiană, cel mai des întâlnit procesestecel din piațaagroalimentară, unde fiecare dintre noiavem tendința dea negociacu cel aflat în cealaltă partea tarabei.

Procesul de negociereeste întâlnit și la locul de muncă unde fiecare dintre noi negociem în primul rând, salariul, eventual decontarea unor cheltuielicum ar fi naveta.

Negociereaeste de fapt un proces de discuțiepecare fiecare dintre noiavem tendințas-o folosim zilnică direct sa-iindirect.

Am alesaceastă temă deoarece negociereaesteprima formă decomunicarecu alțib#%l!^+a?indivizi.

Negociereacomercială internațională este un procesorganizat decomunicare între firme, care îșipropuneadaptareaprogresivă aintereselor lor legate deobiectivul negocierii în vederea realizării unei înțelegeri deafaceri reciproceacceptabile.

În studiul nostru, negocierease referă stric la lumeaafacerilor, maiexact la negocierea unor contractepentru transportul intern șiinternațional de marfă.

Pentru a desfășuraactivitateapropriu-zisă a negocieriieste nevoiesă cunoaștem fiecareparte teoretică aprocesului în sine șicel maiimportant estesă cunoaștem cultura și tacticile folosite deadversar.

b#%l!^+a?

CAPITOLUL ICONSIDERAȚII GENERALEPRIVIND COMPORTAMENTUL ÎN NEGOCIEREb#%l!^+a?

1.1 Definirea, rolul șiimportanțaprocesului de negociere

Negociereaeste în același timpoartă șio știință. Eaesteoartă carepermiteceluicare știesă pună în practică strategii, tehnici și tactici, să reușească mai bine. Este totodată o știință pecare majoritateaoamenilor opractică inconștient în fiecare zi fără s-o fistudiat neapărat.

Principalul obiectiv al negocierieste realizarea unuiacord de voință, a unuiconsens și nu a unei victorii. În negociereexistă parteneri și nu adversari.Ambiiparteneri trebuiesă încheieprocesul de negocierecu sentimentul că au realizat maximul posibil din ce și-au propus. Deaceea, negocierea trebuie definită ca un amplu procescooperant.

Negociereapornește de la faptul că fiecareparteare nevoi șiinterese directesau indirectepecare vreasă și lesatisfacă. Atuncicând parteneriiau în vedere în mod tacit dorințele reciproce, negociereas-a încheiat cu succes șicontracteleau putut continua; atunci însă când nevoile uneipărțiau fost ignorate și negociereaa reprezentat un simplu joccu învingător și învins, rezultateleacesteia, în special cele de negociere șisatisfacerea nevoilor, îmbracă forma unei tranzacțiicare de regulă trebuiesă fie reciprocavantajoase.

Din punctul de vedereal celor ce-și desfășoară activitatea în domeniul comerțului, negociereaconstă în tratativele, discuțiile și târguielilepurtate în vederea realizării unuiacord în tranzacțiile deafacerisau în artaprin care vânzătorul șicumpărătorul, deobiceib#%l!^+a?în discuțiile față în față, stabilesc termeniiprecișiaicontractului.

Negociereareprezintăactivitateacomună cu partenerul, carese desfășoară în planul subiect – subiect șieste dirijată spresoluționarea uneiproblemecomune, aflate în atențiaambelor părți. O tranzacție vaexista numai dacă ambelepărțioconsideră avantajoasă. Negocierileexistă tocmaipentru că intereselepărților implicatecoincid parțial.

În lumeaafacerilor predomină abordarea negocieriicaproces reciprocavantajos. Avantajul reciproc nu presupunecaavantajul uneipărțisă fieegal cu avantajeleceleilaltepărți, lucru aproapeimposibil decomensurat. Aceastapresupunecă în timpul negocierilor câștigă ambelepărți, ceeaceeste, indiscutabil, corect. Negocierilecu b#%l!^+a?adevărat reușite nu sunt celece determină câștiguriimense unilaterale, ciaceleacare reprezintă inițiativesincere decolaborare, în case țineseama deintereselecomunealepărților. Tendința șiobiectivul fiecăruipartener fiind îndreptatecătreobținerea beneficiarului maximal, seajunge la final, printr-un compromis, lao înțelegerecareasigură avantajul reciproc. Este un fenomen care reflectă inclusiv procesele globaleale zilelor noastre, întrucât lumeacontemporană este tot maiintegrată și unitară, iar componenteleeisunt interdependente.

Negocierea reprezintă un procesinteracțional careimplică două sau mai multeentitățisociale (persoane, grupuri, instituții, organizații, comunității) cu interesele neomogenecaintensitate șiorientare, în schimburi reciproce deinformații, schimburi reglementate de reguliimplicite și/sau expliciteavând menirea deaconduce lastabilirea unuiacord sau laadoptarea uneisoluții reciproceacceptabilepentru oproblemă care leafectează interesele.

În cadrul unei negocieri, întrepărțiapar atât divergențecognitive, cât șiinteresespecifice. Distincțiaeste deosebit deimportantăprin implicațiipracticealeacesteia: negociereaasupraconceptelor este mai dificilă decât cea în caresunt în discuție doar interesele materiale. În cazul intereselor materiale, abordărilepot fipredominant obiective, raționale. Atuncicând intervin diferențeleconceptuale în perceperea unor realități, interacțiuneacapătă un caracter maipronunțat subiectiv, iar tratareaeipresupune tratarea maisubtilă, de natură psihologică.

Strategia negocieriireprezintă ansamblul deciziilor direcționatecare urmează a fi luate în scopul atingeriiobiectivelor țintă, într-un spațiu vectorial multidimensional. b#%l!^+a?

Poziția de negociere – reprezintă suma tuturor intereselor fiecăreipărți.

Poziția declarată inițial estecaracterizată prin afișareaanumitor interese în scopul creării unuispațiu de negociere dorit (mai maresau mai mic).

Spațiul de negociereesteobținut prin exagerareaconștientă apropriilor interese.

Plaja de negociereeste zona delimitată deobiectivele maximale și minimaleale negocierii și diferă de la un partener laaltul.

Zona deinterescomun reprezintă zona deintersecțieacelor două plaje de negociere.

Puterea de negocierereprezintă totalitatea mijloacelor pecare negociatorul leb#%l!^+a?poate utiliza într-un context dat, pentru aobține rezultatecât maiapropiate deinteresele reale, depoziția reală în negociere.

Jocul deputereîntr-o negociere generează un raport de forțe întrepărțileadversecareeste uneoriechilibrat, iar alteori dezechilibrat.

1.2 Originea și tipologiaprocesului de negociere

Negocierea îșiareoriginea în cele dintâicivilizațiialeistoriei umanității și, de laoepocă laalta, acunoscut transformări în funcție decadrul juridic, obiceiurile decumpărare, practicile deplată șiacordurileinternaționale.

În limba latină negotium înseamnă treabă de făcut,ocupație, afaceri, pentru canegotiation să fieafacere mare, iar negotiator comerciant sau bancher.

Înrudireacu comerțul este utilă, întrucât negocierea trezeșteastăzi numai ultima trăsătură șianumealternativa laconflictul violent și maipuțin practic milenară aacomodăriiintereselor prin definirea unuiobiectiv comun. Negociereaeste mai veche decât diplomația. Sepoate bănuică în trocul dintr-ocremene depiatră și un corn ascuțit decăprior s-acomis un act de negociere. În oricecaz, faptul că stateleau practicat negociereacu precădere în stingerea disputelor șiconflictelor născute depretenția unuisingur bun greu divizibil: suveranitatea, dominație, teritoriu, au dat preferință sensuluib#%l!^+a?negocierilor drept mijloace decomunicarea războiului la masa tratativelor, încercând să impună interese unilateraleinvocând amenințarea recurgerii la forță și bizuindu-sepe raportul integral al puterii.

Toate negocierile depace lasfârșitul războaielor sau negocierileinterbelicepoartă acest semn distorsionat al inegalității dintrepărți, în contract cu negociereacomercială carepresupune un modicum deegalitate, precum șiexistența unuiinterespotențial comun.

Din sectorul privat comercial, negocierileau intrat în sferastatelor, fiind atribuite uneiprofesiuni distinctea diplomației.

Diversitateaclienților șicomplexitatea modurilor în careaceștiasecomportă relevă în mod concret o multitudine de tipurisau stiluri de negociatori și un mare număr b#%l!^+a?de genuri de negocieri. În practică, cele mai întâlnitecomportamentealeclienților în materie de negociere tind spre următoarelepatru categoriiprincipale:

Cooperareasau atitudineapașnică;

Conflict sau adversitate;

Afectivitatesau rațional;

Demagogiesau manipulare.

Seconturează astfel patru categoriiprincipale de negociatori:

Negociatorul cooperant;

Negociatorul conflictual;

Negociatorul afectiv;

Negociatorul demagog.

Negociatorul cooperant – negocierea luise desfășoară după deviza învingător – învingător șise bazează peo voință reală dea reuși șipe respectul față departener și față deobiectivelesale. El este un generator de relații bunepe termen scurt, mediu și lung.

Negociatorul afectiv – esteopersoană careacționează și negociază potrivit sentimentelor șiemoțiilor sale de moment. Departe dea fi rațional șipragmatic în negocierilesale, el acționează în funcție deafinitățilesale și de gradul deafectivitatecare îl leagă departenerul său. Impulsiv, el poate decide în privință uneicumpărărisau exprimă un refuz fără motiv evident sau rațional.

Negociatorul conflictual – esteopersoană esteacordată prioritate forței și nu b#%l!^+a?diplomației. El folosește șantajul sau amenințarea, renunță cu ușurință sau dialog. Strategic, celei mai bunemodalități dea face față unuiasemenea negociator sunt fi dea fi maiconflictual decât el, fie dea-l atragepe terenul afectiv sau cooperant, fie dea-i tesupuneprovizoriu pentru acâștiga negocierea.

Negociatorul demagog – din păcate, negocierea demagogică esteo formă destul de răspândită în lumeaafacerilor. În lipsa unor mijloaceintelectuale, a unor tacticișistrategii, mulți negociatorise refugiază în spatele minciunilor, manipulărilor, simulărilor și duplicității.

1.3 Principalelecomponente în procesul de negociere

b#%l!^+a?

Indiferent de domeniul în carese desfășoară, deconținutul concret lacarese referă sau de rezultatul lacareseajunge negociereaimplică un anumit număr decomponenteaflate în interacțiunecare dezvoltă anumite reguli, un anumit ritual specific felurilor de negociere.

Analizaprocesului de negocierepune în evidență acelecomponentecarese regăsescpe tot parcursul negocieriiindiferent de domeniul în careease desfășoară intervin cincielemente necesare șisuficiente:

Obiectul;

Contextul obiectului;

Mizele;

Asimetriile deputeresau preferabil sau raportul de forțe;

Negociatorii.

Obiectul negocierii – cel maiadeseaobiectul negocierii îl constituie resursele deorice gen necesareexistențeiindividualesau colective. Controlul asupra lor, distribuirea și modul în careacestase facesunt obiect de negociere, de la viața de familie lacea într-ocomunitate, de la un grupsocial laaltul, de la un popor laaltul în viațainternațională. Obiectul negocieriipentru a-iprecizaidentitatea, pentru a fi descriscantitativ șicalitativ trebuie decupat din ansamblul structural în careel seaflă șial interdependențelor în careesteprins.

Contextul obiectului – reprezintă ansamblul interacțiunilor cauzale și funcționalealeobiectului negocieriisau celelalteelemente din sistemul respectiv privit în dinamică. Obiectul negocierii nu poate ficoncret înțeles decât prin reintroducereab#%l!^+a?lui în relațiile din carea fost scospentru un moment.

Miza negocierii – în sens larg, reprezintă ceeaceangajează un jucător maialessub raport subiectiv, într-o relațiecu speranțacă vacâștiga. Ease definește în mod diferit de la un autor laaltul.

Raportul de forțesau asimetriile deputere – în procesul de negociere, putereaare multiple modalități de manifestare. Într-o negociere, asimetriile deputeresunt generatepe deoparte decapacitățile depromovare voința unuiagent sau dea împiedica manifestareaputeriiceluilalt, prin influență, prin aplicarea unor normepreexistentesau createad-hoc, iar pe dealtă partesunt generate de forțele și mijloacelepecare lepot mobilizaputerile negociatoare.

Negociatorii – sunt ființe reale, concrete, care, intrând în relațiile uniicu alți, b#%l!^+a?comportându-se, acționând șiinteracționând, dau viață negocierilor.

1.4 Tactici și tehnici de negociere

Spre deosebire de celelalte tipuri de instrumente discutate anterior, ce pot fi planificate înainte de începerea negocierii, intrând în așa zisul “plan de bătaie” al negociatorului, tacticile șiimplicit stratagemele sunt spontane, depinzând de abilitatea, flexibilitatea și, nu în ultimul rând, de experiențaceluice negociază.

Aceste tactici le putem găsi în lucrările de specialitate și sub denumirea de “tehnici fragmentare”, ceeace explică faptul că, de multe or, diferența dintre ele referindu-se la durata sau amploarea folosirii lor.

Nu puține sunt cazurile în care negocierile se desfășoară sub influența și sub presiunea stresantă a unor mișcări, evenimente. Aceasta determină nervozitate, incertitudine, risc.

În cadrul unei negocieri, emoțiile joacă un rol important.

Acestea pot influența nu numai procesul propriu-zis negocierii, ci, maiales rezultatele acesteia, oamenii tolerând destul de greu emoțiile neașteptate. Nu este vorba neapărat de emotivitateacaatare a negociatorului, emoțiile provocate fiind cele care îialterează comportamentul.

Fiecare mod de manifestare a emoțieiare semnificații specifice. Astfel, furia este b#%l!^+a?deseori folosită pentru a sprijini sau a nu pierde o poziție câștigată, lacrimile servesc pentru acere mila, teama pentru a-I urî pe oameni, iar apatia pentru aarătaindiferență. Într-o negociere, maiales cu parteneri profesioniști, există riscul provocării unei emoții surpriză, în vederea testării puterii de stăpânire sau pentru a zdruncina încrederea în forțele proprii.

Singurul remediu în fața unei emoții provocate este păstrareacalmului. Cel ce reușește aceasta vaavea numai de câștigat.

Cele mai folosite tactici “emoționale” sunt: b#%l!^+a?

afectivitatea învăluitoare;

discursul –fluviu.

Tehnicide negociere:

a) Tehnica „ultimaofertă”

La masa negocierilor, tehnica „ultimaofertă” este foarte des folosită, obținându-se decele mai multeori, rezultate destul de mari. Secretul obțineriiacestor rezultateesteacela dea ști dacă ofertaparteneruluieste într-adevăr limitată.

Când cineva face “o ultimă ofertă” nu este bine să oacceptăm pe loc. Este de dorit să avem în vedere câteva dintre contramăsurile următoare:

• să fim atenți lacuvinte, la sensul acestora;

• să interpretăm cele declarate de partener fără a ne grăbi să reacționăm într-un fel;

• să ne comportăm ca șicum ceeace am auzit nu ne-a surprins;

• să facem cunoscut parteneruluică apar pierderi dacă esteatât decategoric;

• să testăm adversarul părăsind sala de discuție;

• să introducem noialternative și noi soluții posibile, etc.

b) ”Schimbați negociatorul”

Pe parcursul negocierilor și, maiales atuncicând te aștepțicel mai puțin, b#%l!^+a?

parteaadversă schimbă negociatorul. Este o tactică “dură”, căreiacu greu i se poate face față.

Șiaici există o serie de contra măsuri:

• să anticipăm ce vom face în eventualitatea unei schimbăria partenerului de negociere;

• unele schimbări pot indicao slăbiciune aceleilalte părți. Acestea pot fi dovadauneiconcesiiaopozantului;

• să încercăm să-l cunoaștem cât mai bine pe noul partener înainte de începereab#%l!^+a?tratativelor;

• să nu ne obosim să repetăm vechile argumente, modificându-ne atitudinea dacă partenerul și-o modifică pe a lui;

• să ne păstrăm răbdarea dacă noul negociator reneagă înțelegerile făcute.

c) Tactica “schimbarea tacticii de negociere”

În orice negociere, este important de știut când să schimbăm pasul în tacticaadoptată.

Există momente când trebuie să stai deoparte, altele când trebuie să te implici, momente când trebuie să vorbești sau când, dimpotrivă, trebuie să taci.

Exisă perioadecând trebuiesă fi mai ferm și mai maleabil și un timpcând trebuiesă cerisau să dai.

De cele mai multe orioasemenea tactică dă roade. Important este însă să știi până unde poți să schimbi tactica, deoarece există riscul ca partenerul de discuție să ajungă laconcluziacă, de fapt, nu dorești finalizareaacesteia și, deci, încheiereaafacerii. În această situație el se poate retrage din negociere și, astfel, afacerea va fi pierdută, deși nu acesta era scopul inițial. Pe de altă parte trebuie să fi permanent pregătit să faci față unui partener de negociere care poate să utilizeze el această tactică.

d) Tactica “evitareapartenerului deafaceri” b#%l!^+a?

în anumite momente este absolut necesar să-ți eviți partenerul de tratative. Mai mult chiar, există situațiicând negocierea nu urmărește obținerea unui rezultat. Unele negocieri sunt conduse astfel încât să ducă la blocarea deciziei sau laamânarea uneiacțiuniindezirabile din parteaceleilalte părți.

e) Tactica “băiat bun – băiat rău”

Oasemenea tactică funcționează și în lumeaafacerilor, cu rezultate, de foarte multe ori, peste așteptări.

Cea mai bună apărare în fața unui “băiat rău” este aceea de aavea în vedere că, b#%l!^+a?întotdeauna, atât băiatul bun cât șicel rău, sunt de aceeași parte, amândoi dorind să obțină cât mai mult. De fapt, împotriva unui tip rău se mai pot lua șialte măsuri:

lăsați-l să vorbească, până la urmă se va sătura;

folosiți propriul “tip rău”;

învinuiți-l în public;

protestați la nivelul cel mai înalt;

eventual părăsiți sala de negocieri.

Stratageme folosite în afaceri

Aceste stratageme, denumite și tactici neloiale, deși sunt mai puțin menționate în lucrările de specialitate, sunt des întâlnite în practică, tocmai datorită rezultatelor deosebite lacare pot duce. Câteva din aceste tactici, mai des folosite de negociatori sunt prezentate mai jos:

Oferte false

De regulă, oferta falsă este făcută pentru a înlăturacompetiția, astfel încât

cumpărătorului să-i rămână terenul deschis. De cele mai multe ori, oasemenea tactică dă roade, se materializează, deoarece vânzătorul nu se așteaptă laașaceva. După discuțiile purtate, el se simte ușurat, fericit chiar pentru prețul negociat. b#%l!^+a?

Mituirea

Mituirea este des folosită în negocieri. A nu accepta mituirea drept tactică a

negocierilor este un lucru pozitiv, dar a nu recunoaște că se folosește, este o utopie.

Tactica faptului împlinit

Deși specifică prin excelență diplomației, tactica faptului împlinit este deseori folosită și în afaceri, uneoricu rezultate bune.

Tactica erorilor deliberate

Pentru a dezorienta și, în ultimă instanță, pentru a înșela, deseori negociatoriib#%l!^+a?

“greșesc” în mod deliberat: adună sau înmulțesc greșit, schimbă sensul unor expresii, lasă pe dinafară unele cuvinte, etc.

b#%l!^+a?

CAPITOLUL IIMODELUL DECOMPORTAMENT ȘI RELAȚIAINTERPERSONALĂ ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE – SITUAȚIACONTRACTUALĂ FURNIZOR – DISTRIBUITOR SCSAHPROD METEOR SRL

b#%l!^+a?

2.1 Prezentarea generală a firmei „SULTAN”

„Din bogățiile naturii”, brandul Sultan s-aconcretizat în viziuneaconsumatorului român prin siguranțacalității, lifestylesănătos și receptiv la nevoilepieței.

Primiipașiai branduluiSultan în Românias-aconcretizat odată cu începereaactivității firmeiSahprod Meteorîn anul 2001.

Membră a grupului de firmeMeteor – Turcia, societateaesteamplasată în Filipeștii dePădure, având caactivitateprincipală, producerea depaste tomate și ketchup. Locațiaareosuprafață de 3850 mp și dispune deo linie deproducțiepastei de tomate și ketchup.

În ultimiiani, s-au alocat investiții masivepentru retehnologizareaechipamentelor deproducție, precum sipentru reamenajarea-renovarea locației deproducțiesi depozitarein conformitatecu cerințelestandardelor ISO-HCCCP.Sahprod Meteor își menținesi întărește renumele de furnizor important pepiața FMCG din Romaniaacoperind toatecanalele de distribuție dezvoltatepepiațaeuropeana. Astfel printreclienții noștrise numără distribuitori tradiționali, cash&carry (Metro, Selgos) si retaileriiinternationali (Carrefour, Real, Kaufland, Billa, Cora, Auchan, Profi, etc).

Extinderea distribuțieiprecum sicerereacrescândapiețeiau determinat necesitatea dezvoltării unei baze logisticeadecvate. Astfel, s-ainvestit in achiziționareab#%l!^+a?unuiparcauto modern sia noispatii de depozitare.

In 2004, Sahprod Meteor a dezvoltat o noua locațiein zona DN1-Paralela 45, peste 50 000mp, din care 10 000mpamenajăripentru depozitare. Toateacestepremiseau contribuit laconsolidareapoziției de lider pepiațapastei de tomate din Romaniasiau facilitat extinderea gamei deproduseSultan.

S-a menținut calitateacu cares-au obișnuit cliențiiSultan prin colaborareacu Machland-AustriasiConserv Bufteapentru furnizarea deconserve de legumeprivate label Sultan:mazăre, fasole galbena, castraveți, gogoșari, sfecla, ardeiiuți, zacusca de legume, etc.

SCSahprod Meteor îșiprețuieșteclienții, punând întotdeaunacalitateaproduselor b#%l!^+a?si respectul pentru oamenipeprimul plan.Compania noastrăestecertificatain: Managementul Calității.

Datele deidentificareale branduluiSultan sunt:

SCSAHPROD METEOR SRL

Str. Principală, 942, Filipeștii dePădure, Jud. Prahova

CUI: 14244978

Nr. de înregistrare în Registrul Comerțului: J29/914/2001

Cod CAEN 1039 – Prelucrarea șiconservarea fructelor și legumelor.

Telefon: 0244 – 387.603

Web: www.sultan.pastatomate.ro

b#%l!^+a?

2.2 Evaluareaeficiențeieconomico – financiare șiapozițieiierarhice naționale și globalea firmeiSultan

Eficiențaeconomică esteo noțiunecomplexă, prin carese înțelegeobținerea unor rezultateeconomico – sociale maxime și de utilitate, prin cheltuirea rațională șieconomică a unor resurse materiale, tehnice, de muncă, financiare, pe baza metodelor științifice deorganizare și deconducereaactivităților umane în toate domeniile. Esteo noțiuneprin careseestimează toate rezultatele uneiactivitățiieconomice în raport cu b#%l!^+a?eforturile făcute.

Eficiențaeconomică esteocategorieeconomică complexă ce nu poate fi măsurată prin intermediul unuisingur indicator. Un fenomen, un proceseconomic va ficaracterizat de un număr mai maresau mai mic deindicatori, în funcție de gradul decomplexitate, nefiind exclusă posibilitateaca, în cadrul aceleași variante, unii dintreindicatorisă fie favorabili, iar alții nefavorabili. În acestesituațiiseimpune dublareacalculelor economice deanaliză economică corespunzătoare.

Evoluția în timpSCSAHPROD METEOR SRL

Cifra deafacerieste un indicator esențial pentru precizarea locului uneisocietățicomerciale în sectorul deactivitate, apozițieipepiață, acapacității dea lansa și dezvoltaactivitățiprofitabile. Cifra de facerisecalculează prin însumarea vânzărilor de mărfuri șiaproducției vândute într-operioadă determinată. b#%l!^+a?

Evoluțiacifrei deafaceri:

b#%l!^+a?

În anul 2010 brandul Sultan înregistrează ocifra deafaceri de 24% din valoarea totală acelor 4 ani decalcul aindicatorului financiar. În 2011 seobservă o ușoară scăderecu 2%, față deanul 2010, iar în 2012 și 2013, cifra deafacerieste în creștere.

Din analizaevoluțieicifrei deafaceriseobservă că brandul Sultan reușeștesă-și mențină cota depiață șichiar să câștige noiclienți. b#%l!^+a?

În concluzie finală, cifra deafacerise înscriepeo linieascendentă, brandul Sultan dispunând de un potențial care-ipermitesă-șiconsolidezepozițiapepiață șisă-șiamplifice în continuare vânzările.

Evoluțiaprofitului net:

b#%l!^+a?

Evoluția numărului deangajați:

Capacitatea deproducție –esteproducția maximă pecareopoateobțineo unitateb#%l!^+a?economică într-oanumită perioadă de timp, în condiții normale deproducție.

Capacitatea deproducțiesecalculează după formula:

Cp = Nu* Fd * Np

Cp – capacitatea deproducție;

Fd – fondul de timp disponibil;

Fd =

Norma deproducțieeste de100kg/oră

Regimul de lucru este de 6 zile/ săptămână, un schimb durează 8 orepe zi.

Fd =

Cp = 1*2384*100 = 238.400tone/an b#%l!^+a?

Costul deproducție – reprezintă totalitateacheltuielilor ocazionate deproducere de bunurisau servicii decătreo unitateeconomică.

Costul deproducțiesecalculează după relația:

Pr = Qp – Ct

UndePr – profit total; Qp – volumul valorical vânzărilor; CT – cost total.

Pentru perioada 2011 – 2013 costul deproducțieeste

Productivitatea muncii = cifra deafaceri/nr. angajați

b#%l!^+a?

Termenul de recuperareal investiției

Pentru anul 2013, brandul SULTAN a făcut oinvestiție de modernizarea liniei deproducțiea ketchup-luiîn valoare de455017.00.

Termenul de recuperareainvestițieieste:

Ti = = b#%l!^+a?

Investiția va fi recuperată în 10,10 ani din profitul anual obținut.

Randamentul economical investițieisecalculează după relația:

R = (profit total/ investiție) -1 b#%l!^+a?

În anul 2011, brandul Sultan, investeștein achiziționarea decalculatoare noiin departamentele deadministrație. Valoareaachizițieieste de 158.700.

Din graficseobservă că investițiileau o tendința descrescătoare, determinată de necesitateaalocării unui volum mai mare de resursespresfârșitul perioadei deexecuțiepentru diminuareapierderilor deprofit ca urmareaimobilizărilor fondurilor investite.

Cheltuieli totale – perioada 2011-2013

b#%l!^+a?

b#%l!^+a?

Capital investit –

Top 5 competitori din județul Prahova:

Pe locul I, cu ocifra deafaceri de 33.682.479, seaflă firmaSAHPROD METEOR SRL

Locul II, cu ocifra deafaceri de 8.669.385, seaflă AMALTHIAEXIMSRL

Locul III, cu ocifra deafaceri de 1.019.421, seaflă AMUN PRODUCTION SRL.

Locul IV, CA 117.358 – DEMAL SRL.

Locul V – CA 93.684 – VIOAGROIND SRL.

Locul VI – CA 0.00 – VALFRUKTTRADE WORKSRL

În graficul de mai jossepoateobservaoevoluțieacelor 6 firme, cu acelașicod CAEN, din Județul Prahova.

b#%l!^+a?

b#%l!^+a?

2.3 Promovareacelei mai bune metode de negociere în situația de încheiereacontractului furnizor – distribuitor

Negocierea în procesul deachizițiise referă laperioada dintreprimul act decomunicare dintreachizitor și furnizor până lasemnareacontractului. b#%l!^+a?

Cele maiimportantecontracte furnizor – distribuitor sunt încheiatecu

b#%l!^+a?

Negociereapoate fisimplă precum încercarea deaobține un discount laproduse din gamaMeteor sau ocomplexitatesporită precum achizițiile majore decapital. Un profesionist în achiziții trebuiesă-șipropună caobiectiv succesul în negociereacu furnizoriipentru obținereacelui mai bun preț șiacelor mai bunecondițiipentru fiecareobiect achiziționat.

Procesul de negocierea devenit un factor important în supplychain, companiacăutând să-și reducă cheltuielile șisă-șisporească achizițiile. Aceasta înseamnă că profesioniștii în achiziții trebuiesă negociezecu furnizoriiprețuri din ce în ce mai bune menținând sau crescând în același timpcalitatea și nivelul serviciilor. În trecut companiaaveao listă de distribuitori lacare distribuia diversearticole fără să fie nevoiesă seb#%l!^+a?consume timpcu negociereacelui mai micpreț. Metodaaplicată eracompararea listelor deprețuri din cataloage șiselectareacelei mai bunesoluțiiposibile. În ultimii zeceani tendințaa fost dea raționaliza baza de distribuitori și deainițiaacorduripe termen lung cu surse unice. Aceastaoferă companieicapacitatea dea negociaprețurisemnificativ mai micipentru articole distribuite mai multor parteneri.

Accentul în negocierea trecut de lascenariul celui mai micpreț lacel al negocieriicelui mai bun preț cu parteneri de încredere, pentru cea mai bună calitate în cele mai bunecondiții. Obiectivul companieia devenit acela dea reducecheltuielile deansamblu și nu dea negociape termen lung cu o bază mai redusă de distribuitoriau dus lacrearea unor relații departeneriat întreachizitor și furnizor. Într-o relație departeneriat achizitorul va încuraja furnizorul să îmbunătățească calitatea și nivelul deservicii, iar furnizorul va ștică procedând astfel parteneriatul se vaprelungiprin reînnoireacontractului și garantarea vânzărilor.

Pentru dezvoltarea branduluiSULTAN, compania negociază cele mai bunecontractecu parteneri decea mai bună încredere. Cele maiimportante 5 contracte de distribuțieau fost încheiatecu următoriipartenerii desucces: b#%l!^+a?

METROU CASH &CARRY ROMNÂNIASRL (vezianexa 1).

AUCHAN ROMÂNIASA (anexa 2).

CORA ROMÂNIA (anexa 3).

KAUFLAND ROMÂNIA (anexa 4).

SELGROSCASH &CARRY ROMÂNIA (anexa 5).

În procesul de negociere, indiferent de natura lor, sunt integrate și tehnicile de vânzare. Astfel, atât în vânzăricât și în negocieri, acesteasunt supuse unor criteriicare determină eficacitatea globală a respectivelor procese:

Pertinențaseobțineprin recurgerea la fapte, adaptareaargumentelor ca limbaj laașteptărilepartenerului;

Eficiența înseamnă concentrareaefortului de negociere, concentrarea însoțită deoatitudinesobră, câteodată chiar solemnă.

Orientareapresupunecaargumentareasă susțină obiectiveleprestabilite.

Claritateaargumentelor, mixareaacestora, utilizarea dialogului șia monologului.

Metodă de negociere, folosită de brandul SULTAN, în cadrul semnării unuicontract de furnizor – distribuitor estealcătuită din următoareleetape: b#%l!^+a?

Pre-negocierea

Pregătirea șiorganizarea negocierii deoechipă deprofesioniștiprin:

Culegerea șiprelucrarea deinformații necesare;

Descoperireapartenerilor potențiali șiasituației lor financiară;

Alegerea locului șia momentului negocierii;

Aprobarea mandatului de negociere;

Organizarea unor activități deprotocol.

Negociereapropriu-zisă:

Prezentareaofertelor șiacontraofertelor, branduluiSULTAN;

Prezentareaargumentelor șicontraargumentelor;

Utilizarea unor tacticiadecvate și măsuri decontractare;

Perioada de reflecțiepentru definireapozițiilor;

Schimburi deconcesiipentru apropiereapozițiilor;

Convenirea unor soluții decompromis;

Semnareacontractelor. b#%l!^+a?

În cadrul companiei, autoritatea dea negocia noicontracte de distribuțiea fost delegată departamentului de vânzări. Eficiența negocierilor depinde deo mulțime deelemente tactice șiorganizatorice. Poate fi vorba de data șioraaleasă pentru întâlnire, de nivelul ierarhicaprimuluicontact întrecele două părți, dealcătuireaechipei de negociatori, deordinea deașezare la masă. Modul de dispunerea negociatorilor la masa de tratativeocupă un locimportant.

Succesul unei negocieri deafaceri depinde de următoareleaspecte:

Organizareasălii de discuții: cât este decurată, de bineiluminată sau aerisită, dotată cu retroproiectoare, panouri grafice, etc.;

Durata negocierii: de recomandat estecao rundă de negocieresă dureze între 15 – 19 minute, dar sepoateprelungi în funcție departener și de tipul contractului;

Acordareaasistenței necesarepentru petrecerea în mod plăcut al timpului liber decătre delegațiapartenerului, atuncicând estecazul.

b#%l!^+a?

CAPITOLUL IIIALTERNATIVESTRATEGICE ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE

3.1 Căi și mijloace diversificate în procesul de negociere

Datorită succesuluipe care companiaoarepepiața deproducțiapastei de tomateaceasta îșipermite să folosească mai multe tehnici de negociere în funcție departenerul de negociere.

Într-opiață atât de concurentă cum estepiața dedistribuțieeste nevoie să fi binepregătit atunci când teafli lao masă rotundă unde se desfășoară negocieripentru contracte careaduc un profit foarte mare companiei. Fiecareproces de negociere trebuie să fiepregătit din timp și să fie stabilite strategiile de negociere. Cel care licitează sau negociază un contract trebuie să fie suficient depregătit și deinformat pentru a reuși să-și convingă parteaadversară.

Tacticile de negociere trebuie să fie bine stabilite șipregătite din timp. Laorice negociereatunci când există două persoane din aceeași tabără este ușor să-ți convingiadversarul și să obții controlul părțiiadverse.

Tacticile folosite în procesul de negociere deexperțiifirmei Sultan sunt:

crearea uneiamenințări;

tehnica împărțiriiegalea diferenței;

tehnica deintimidare; b#%l!^+a?

crearea uneiatmosfereprietenești;

tehnica deprincipiu a timpuluiinvestit;

crearea uneiordini de zi înaintea întâlnirii în cadrul procesului de negociere;

crearea unei motivațiipentru o derulare rapidă a negocierilor;

tacticaa face concesiuni

tactica ”da…dar…”

tactica dominării discuțiilor cu adversarul;

tactica rezumatului din cadrul negocierilor;

tactica ultimatumului.

O discuție dură de cele mai multeorioferă clienților siguranța unei colaborării de succes cu partenerul Sultan.

Pentru companiaSultan, cultura în negocierea cu clienții săieste foarteimportantă, datorită faprului că fiecare discuțieareparteneri de negociere din diferite țăriale lumii și chiar din țară.

Normele culturale definesc comportamenteleadecvate și neadecvate în timpul negocierilor șiinfluențează strategiile negociatorilor.

Din punctul de vedereal companieiSultan stilul de negociere cel maiputernic este stilul negociatorului german. Negociatorul german este un tip binepregătit, conștincios, organizat și sistematic

Punctul forteal negocieatorului german estepregătirea studiului depiață pentru întâlnirea la masa rotundă a negocierilor.

Negociatorul german estepuctual șipuneaccentul pe rapiditate șieficiență. Are nevoie ca să-i fieprezentateofertele clar, ferm și declarativ. Negociatorul german nu este foarte flexibil șieste reticent pentru a face compromisuri.

Pe lângă punctualitatea și corectitudinea negociatorului german, putem spune că printrepreferații companieiSultan, se numără negociatorul mediteranian. Acest tip de negociator estepreferatul companie, datorită istoriei și culturii mediteranene. Cultura mediteraneană esteo cultură caldă șiprimitoare.

În discuția cu un negociatoru mediteranian întâlnim de fiecare dată o negociereb#%l!^+a?prietenoasă, încă de laprimul contact, negociatorul mediteranean salută și gesticulează aspecte sociale calde.

Negociatorii meditaranieni manifestă dificultăți în focalizarea discuțiilor într-oproblemă particulară sau în anumite fazeale negocierii.

În unele regiuniputem spune că afacerile trebuie ”unse”, maiexact problema miteiestepunctul central în anumite culturi mediteranene, având un caracter normal și nu unul repulsiv.

Comportamentelepe care negociatorii le folosesc, într-oanumită cultură, în mod normal adoptă o strategie de negociere legate dealte trăsăturial culturii respective.

În cadrul fiecăruiproces de negociere, negociatorii se comportă diferit din punct de vedere socio-cultural.

Modelul comunicării în negocieri în cadrul companiei Sultan esteprezentat în figura de mai jos

b#%l!^+a?

3.2 Analiza SWOT a firmei Sultan

Analiza SWOT reprezintă un pas important șipresupuneanalizareapunctelor forte, punctelor slabe, oportunitățilepepiață șiamenințările.

Analiza SWOT este un proces foarte simplu carepoateoferi companieioperspectivă nouă în ceea cepriveștepotențialeleprobleme șipunctele criticepe care le întâlneștepeparcursul activității sale.

Analiza SWOT pentru compania SC CARREFOUR ROMÂNIA SA, reprezintă cea mai mareimportanță în activitatea tehnico managerială utilizată pentru poziția strategică pe careoocupă.

Scopul principal al analizeieste deaidentifica șiaatribui fiecare factor semnificativ la una din celepatru categorii: puncte tari, puncte slabe, oportunități, șiamenințări, astfel încât compania să obțină operspectivă obiectivă. Analiza reprezintă un element util în dezvoltarea strategiei de marketing.

Analiza SWOT este caracterizată prin:

Rapiditatea de mișcarea brandului CARREFOUR ROMÂNIA SA;

Practicareaprețurilor avantajoasepentru mărireaportofoliului de clienți;

Activitatea companieieste în creștereatât din punct de vedereal vânzărilor b#%l!^+a?realizate în anii trecuți, cât șial creșterii numărului de clienți;

3.3 Chestionareprivind comportamentul firmei Sultan față de clienți în situația de criză economică

Chestionarul (anexa2) reprezintă instrumentul de bază folosit în cercetările de marketing pentru colectarea de dateprimare (date ce fac obiectul uneianalize ulterioare); acestaeste un document scris (pe suport informatic), constând dintr-un set de întrebări deschise și/sau închise (cu alegerea unică sau multiplă, clasamente scală etc.) la carepersoaneleinvestigate urmează să răspundă.

Elaborarea chestionarului necesită multă experiență șiprecauție, redactarea sa fiind o sarcină dintre cele mai dificilepeparcursul realizării studiului. Principii de redactarea întrebărilor unui chestionar:

Structurarea întrebărilor se facepornind de la general laparticular: la început vor fiabordate teme simple, continuând, progresiv, cu întrebări din ce în ce mai complexe; b#%l!^+a?

Stil clar șiprecis: să eviteexprimările lungi șiambigue, terminologia complexă;

Întrebările să fie relevante și scurte: lungimea chestionarului trebuie să fie minimă (întrebările cu mai mult de 20 de cuvinte sau mai greu de înțeles de respondent, între-un interval scurt de timp);

Fiecare întrebare trebuie să atace un singur subiect;

Imparțialitatea: formularea întrebărilor nu trebuie să influențeze răspunsul;

Întrebările nu trebuie să fieagresive: există întrebări sensibile (legate de venituri, vârstă, clasă socială, etnie), care vor fiplasate la sfârșitul chestionarului.

Metodelepentru culegerea datelor privind comportamentul firmei Sultan față de clienți în situația de criză economică:

observarea – esteo metodă adaptată situațiilor neinteresează acțiunilepropriu-zise, dinamica lor șiinteracțiunile dintreindivizi într-oanumită situație;

metoda tabelelor șiinformarea – vizează reconstituireaprocesului de gândire șiprelucrareainformației în cazul unei decizii simulate;

experimentul – reprezintă acea metodă de cercetareprin care variația uneia sau mai multor variabileindependenteeste controlată sau manipulată de cercetător;

metoda nedirective – pleacă de laprincipiul conform căruia comportamentul individual esteinfluențat de factoriipe careacesta nu îl conștientizează sau nu vrea să-l menționeze direct;

ancheta – poate furnizainformațiiasupra caracteristicilor socio-economice șipoate fi utilizat atât în cercetările calitative cât și în cele cantitative.

Pentru a rezistapepiață, pe timp de criză, brandul Sultan și-apropus o serie de modalități depromovarea branduluipentru clienți săi:

crearea unui siteprietenos, careoferă toateinformațiile de care un client are nevoie;

rețelele de socializare – dat fiind faptul că trăim într-operioadă în care rețelele de socializare sunt în mare căutare, specialiștii de marketing au considerat opromovareeficientă pe Facebook https://www.facebook.com/pages/Sultan-Pasta-de-Tomate-Ketcup/358271637561206?fref=ts; b#%l!^+a?

elemente de diferențiere – pentru promovarea branduluieste bine să fieintroduseelemente clare de diferențiere, astfel încât potențialii clienți să vadă exact de ceeste diferit față de competitori.

Într-operioadă cum este ceaactuală contează să tepromovezi cât mai mult pentru a transmite mesajul șioferta ta clientului. În acest caz trebuie respectate cu strictețe cele 10 porunciale marketingului:

începeți cu consumatorul nu cu produsul;

decideți ceanume va face diferit de ceilalți competitori;

stabilireapriorităților;

testarea șiapoi cheltuirea;

construirea unei baze de date si folosireainteligent aacesteia;

utilizarea testelor;

trebuie vorbit despre un produs, nu despre ceeste un produs;

trebuie studiat ceanume funcționează și ce nu în abordarea clientului;

trebuie testat șiaflat careeste cea mai bună metodă de comunicare;

nu trebuieabandonată ideea depromovarea unui brand.

b#%l!^+a?

CONCLUZII

Fiecare companie în momentul în care îșipropune realizarea unuiproces de negociere trebuie să fie foarte bineinformată despreetapele unei negocieri și maiales trebuie să cunoască foarte bine tacticile și tehnicile unei negocieri, dar înainte de toateacesteaeste bine de știut din ce cultură faceparteadversarul.

Limbaesteo legătură importantă între culturii și negociatori, dar poate fi șio barieră în procesul de negociere.

În procesul de negociere, partenerii nu comunică doar verbal, ci șiprin limbajul corpului sau prin ensul gesturilor.

Pentru a cunoaște reacțiaparteneruluieste bine să cunoaștem limbajul non-verbal din cadrul unei negocieri. Prin limbajul non-verbal, partenerul de discuție nepoate transmite stareape careacestaoare în momentul în careeu ca șipatener îipropun oofertă de colaborarepeoperioadă scurtă sau peoperioadă lungă. Din limbajul corpului neputem da seama cel mai ușor dacă am reușit să ne convingem partenerul să aleagă serviciilepropuse de noi.

Stilurile de negociere diferă de lao cultură laalta. Pentru aevita greșelileiremediabile într-o negociere, este bine să se stabilească de la început echipa de negociere, conducătorul și când și cum trebuie să aibă loc negocierea.

Pentru aexistao comunicare deschisă cu partenerul din cadrul procesului de negociereesteimportant ca fiecarepartener să cunoască cultura din careprovineb#%l!^+a?partenerul său de discuți. În momentul în care fiecare din parteneri cunoaște culturaadversarului, procesul de negociere sepoate considera un real succes.

Pentru aieși în avantaj atunci când negociem este nevoie să avem un plan binepus papunct, să facem un studiu al pieței și să venim cu oofertă tentană în fațaadversarului. La fiecareofertă propusă adversaruluieste foarteimportant să-iaccentuăm acestia beneficiilepe care leare dacă acceptă ofertapropusă de noi.

Conceptul de cultură în negociereainternațională este unul de bază, fără de care rezultatul procesuluipoate fi nul sau nesatifăcător.

Teoria șipracticainternațională consacră negocierea ca fiind un concept multidimensional, bazat pe comunicare. Această caracteristică îi conferă negocierii un conținut complex și variat șio face dependentă de factori multipli și diferiți care îi condiționează succesul. Printreacești factori careau oimportanță semnificativă asupra negocieriiinternaționale se numără și cultura. Factorii culturali contribuie, prin influențele lor, la sporirea complexității șiadaugă o nouă dimensiune conținutului negocierilor internaționale. Influențele numeroase și diverseale culturii sunt exercitateasupra întregii negocieri, dar cu deosebireasupra tratativelor deafaceri.

Caracterul distinct al influențelor culturale constă în specificul lor în funcție de diferențeleexistente între modelele culturale, ceea ce leasigură o gamă variată de forme de manifestare. Întregul tablou al manifestărilor influențelor culturale, forma limbajului verbal

și nonverbal se regăsesc în stilurile de negociere.

Cele cinci stiluri de negociere bazatepeadaptare, evitare, colaborare, concurență și compromis sunt rezultatul modelelor de comportament ale negociatorilor proveniți din culturi diferite.

Comportamentul și stilurile de negociere diferențiate sub acțiuneainfluențelor multiple și variateale factorilor culturaliau efecteasupra întreguluiproces de negociere. Părțileabordează rar în aceeași manieră problemele care fac obiectul tratativelor și folosesc strategii și tactici diferitepentru a-șiatingeobiectivele. Deaceea, pentru aasigura șia îmbunătăți rezultatele vizateprin negocierileinternaționale deafaceri sunt necesareeforturi susținute, care să elimine divergențeleapărute caefect al distanței culturale. Eforturile specifice trebuie depuseatât la nivel individual – al celor careb#%l!^+a?participă la negocieri –, cât

și de către firmeleinteresate în succesul negocierilor internaționale.

Un bun negociator esteacela care știe să înțeleagă diverseleelementeale unei culturi, știe să-șiadopte tehnicile de negociere și să le respecte.

Tot ceea ce facem esteo comunicare, acțiunile vorbesc decât cuvintele. Deseori mesajul verbal este transmis cu cel nonverbal. De cele mai multeori într-o negociere în care discuțiaintră în conflict sepoate remarcaintrarea în conflict atât a mesajului verbal cât șia celui nonverbal, însă suntem tentați mereu să-i dăm atenție mesajului nonverbal.

Un bun negociator, esteacela care cunoaște foarte binepsihologia negocierilor. Pentru a fi un bun partener de dicuțieacesta trebuie să stice ce întrebări să-iadresezeadversarului ți să acționeze ferm și convins atunci când trebuie.

Fundamentarea științifică a deciziilor de marketing seasigură prin intermediul cercetării de marketing, devenind astfel necesară legătura dintre marketing și cercetare. Cercetarea de marketing este cea careoferă factorilor de decizieinformații valide, precise șioperaționale, fără de care chiar și cei mai buni manageri devin neajutorați. Scopul oricărei cercetări de marketing are în vedere ca, pornind de laanaliza datelor de marketing, să seobțină rezultate relevantepentru factorii decizionale, concretizate în concluzii șipropuneri, pe baza cărora sepot lua decizii strategice în cadrul organizației. Problematica cercetărilor de marketing este deosebit deamplă deoareceeapoateavea în vedereoricareaspect al activității de marketing cât și tendințele mediului de marketing. Spreexemplu, cercetarea de marketing poateavea în vedere, distinct sau simultan, componentele mixului de marketing, precum și factorii de micromedi.

S-aobservat că activitatea de vânzare și managementul sunt foarteimportantepentru desfășurareaactivității de vânzare în cadrul unei firme, având un rol direct în competitivitateaacesteia și, prin urmare, aspectele legate deacestea trebuie să preocupe real orice firmă. Deasemenea, în dorința dea se menține și creștepeopiață în care concurențaeste destul de ridicată (așa cum se întâmplă pepiața de retail), trebuieidentificateacele soluții carear îmbunătății managementul vânzărilor în mod real și nu doar ar cosmetiza situațiaexistentă.

Mediul concurențial al firmeieste în principiu mediul extern al acesteia, deșiexistă situații în care un anumit fel de concurență se manifestă și în interiorul firmeib#%l!^+a?(această concurență fiind maievidentă în cadrul grupurilor – holdingurilor). Analiza mediului concurențial ocupă un loc esențial maiales în cadrul firmelor ce își desfășoară activitatea în spiritul economiei depiață.

BIBLIOGRAFIE

Acland, A. Floyer – Abilități șiaptitudiniperfecte, București, Editura Național, 1998, p.25

Adina ClaudiaP.,Marketing, Ed. Economică București, 2002

AllaireY. FArsirotu M, Management strategic. Strategiile succesului în afaceri,Editură Economicăƒ, București, 1998

Antonoaie, N. -Managementul deciziei [A] – Universitatea “Transilvania” Brașov, 1999, p.78

Antonoaie, N., Foriș, T., Sumedrea, S., Constantin, S. – Managementul firmei, Constanța, Editura Leda, 2000, p.58

Băcanu, B. – StrategiaOrganizației, Brașov, EdituraInfomarket, 1999;p.67

Cândea, R., Cândea, D. – Comunicarea managerială, București, EdituraExpert, 1996;p.97

Certo C.S,Managementul Modern, Ed. Teora, București, 2002

Cristinel Vasiliu, Andreea Săseanu, Sorin TomaTehnici de negociere și comunicare în aafaceri, Ed. ASE, 2005;

Curry, JeffreyEdmund – Negocieriinternaționale deafaceri, București, Editura Teora, 2000;p.45

Drucker, P.F. – Inovația și sistemul antreprenorial, București, EdituraEnciclopedică, 1993, p.63

Elena Botezat, Tehnici de negociere, Oradea, 2003

Foriș, T., Dima, D. (coord.) – Manual de formare managerială în turism, Sibiu, EdituraPsihomedia, 2001, p.61

Hindle Tim, Cum să negociem, București, 2000

Ilieș L., Managementul firmei, Ed. Dacia, Cluj – Napoca, 2001

Ion Marin Săndulescu, Reguli șipractici în comerțul internațional. Tipologia și negocierea contractelor de comerț exterior (ghid practic), Ed. C.H. Beck, 1998; b#%l!^+a?

Meghișan GH., Stancu I., Managementul vânzărilor, Ed. Sitech, Craiova, 2008

Nicolescu O., Strategii manageriale de firmă, Ed. Economică, București, 1998

Ștefan Prutianu, Comunicare și negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iași, 1998

Thuderoz, Christian – Negocierile. Eseu de sociologie despre lanțul social, București, Editura Știința, 2002

ANEXE

Anexa 1 Contract de distribuție

CONTRACT DE DISTRIBUTIE

PARTILE CONTRACTANTE

Art.1 S.C. SAHPROD METEOR SRL., cu sediul in FILIPEȘTII DEPĂDURE, STR. PRINCIPALĂ, NR. 941, JUD. PRAHOVA înregistrata laOficiul Registrului Comerțului sub nr. J29/914/2001, cod unic de înregistrareRO 142449678, reprezentata legal deOZBAY NEBI, in calitate deDirector, denumitain continuareFURNIZOR,

si

S.C. METRO CASH & CARRY ROMANIA SRL., cu sediul in BUCUREȘTI, BD. THEODOR PALADDY, NR.51N, SECT.3., înregistrata laOficiul Registrului sub nr J40/9081/2010 cod unic de înregistrareRO8119423. reprezentata legal deGILLES ROUDYin calitate deDIRECTOR GENERAL., denumitain continuareDISTRIBUITOR

Au convenit saincheieprezentul contract de distributieexclusiva, in urmatoarele conditii :

OBIECTUL CONTRACTULUI b#%l!^+a?

Art.2 Vanzatorul seobliga saproduca si sa desfacaproduseleprevazutein Anexa nr. ….. laprezentul contract, acordand distribuitoruluiexclusivitatea desfaceriiacestor produsein teritoriu.

In acest scop, vanzatorul il vaaprovizionape distribuitpr in mod continuu, pe toata durata contractului.

Art.3 Distribuitorul seobliga sa desfacaproduseleprevazutein Anexaprezentului contract, pentru aceasta fiind necesar sa depuna toateeforturile si sa urmareasca cresterea segmentului depiataocupat cu acesteproduse.

PRECIZARIIN LEGATURA CU INTELESUL TERMENILOR : PRODUSE, TERITORIU

Art.4Prin produse, partile contractanteinteleg toateprodusele nominalizatein Anexa nr. …. laprezentul contract.

Art.5 Prin teritoriu, partile contractanteinteleg aria geografica situata …….. in care distribuitorul va revindeprodusele cumparate de vanzator.

Art.5 Vanzatorul seobliga, capentru produsele nominalizatein Anexa nr. ….., sa nu numeasca, pe toata durata contractului, un alt distribuitor, Deasemenea, vanzatorul va comunica distribuitoruluiorice cerere deoferta sau comandaprovenita de la tertiaflatiin teritoriu.

DURATA CONTRACTULUI

Art.6 Contractul seincheiepeo durata de 1 an, incepand cu dat de 13.03.2015 pana la data de 12.03.2016 .

Art.7 Partle contractantepot conveniprelungireaprezentului contract, prin incheierea unuiact aditional, scris si semnat deambeleparti contractante.

CANTITATIMINIME DEPRODUSE

Art.8 Distribuitorul seobliga sa cumperepe toata durata contractului, in etape (transe, lunare/trimestriale/semestrialeet.) :……………………produseleprevazutein Anexa nr. …. Laprezentul contract.

Cantitatea/valoarea totala minima deproduse cumparata de distribuitor va fi de :…..

Art.9 In cazul in careprodusele nu se vand, cantitateaprevazuta laart….din prezentul b#%l!^+a?contract poate fi modificata numaiprin acordul scris al partilor.

Art.10 In cazul in careprodusele nu se vand, dupa cepartileau convenit micsorarea cantitatii, vanzatorul are dreptul sa reziliezeprezentul contract cu conditia notificariiprealabilea distribuitorului siacordarea unuipreaviz de minimum……zile.

TRANSPORTUL PRODUSELOR

Art.11 Transportul produselor se vaefectua terestru/maritim/aerian (sau combinat); se vor stipula caile de transport, mijloacele de transport, partea care seobliga saasigure mijloacele de transport.

PRETUL CONTRACTULUI

Art.12 Preturileproduselor sunt celeinscrisein Anexa nr. ….. laprezentul contract si sunt preturi franco depozit ………..Preturileincludeaccize, T.V.A., cheltuieli de transport, expediere, incaracre, descarcareetc.

Art.13 Preturilepot fimodificate numaiprin acordul scris al partilor.Oricare dintrepartile contractante care solicita modificareapretului, seobliga sa notificein prealabil cealaltaparte contractanta cu acordarea unuipreaviz de …… zile.

MODALIATATI DEPLATA

Art.14 Distribuitorul seobliga saachite vanzaroruluipretul produselor cumparate, astfel;

dateleplatii;

locul platii;

modalitatea deplata – virament bancar

RECLAMATII

Art.15 Distribuitorul, daca dupapreluareaproduselor, constataabateri cantitative sau calitative de laprevederile contractului, determinata de viciiascunse sau dealte cauze generate din neglijenta vanzatorului, are dreptul sa reclame defectiunile constatate.

Art.16 Reclamatia va fi facutain scris, in termen de 15 zile de la constatare.

Art. 17 Produsele ce fac obiectul reclamatiei vor fipastratein depozit peoperioada de ……..zile sau pana la stabilirea modului de stingereaacesteia, decizia luatain scris si semnata deambeleparti contractante. b#%l!^+a?

Art.18 Partile contractante vor conveniin scris, daca reclamatiaafecteaza sau nu continuitatea livrarilor produselor.

OBLIGATIILEPARTILOR CONTRACTANTE

Art.19 Distribuitorul seobliga :

sa cumpereprodusele de la vanzator si sa le desfacaprin revanzarein nume siin cont propriu;

sa bu actionezein numele vanzatorului si sa nu creezeobligatiiin sarcinaacestuia;

sa transmita vanzatorului, lunar pana la data de …… ale fiecarei luni, grafic care sa cuprinda volumul vanzaarilor, stocul deproduse, necesar deaprovizionareetc.;

saasigure, in teritoriu, pe cheltuiala sa, reclama/publicitateaproduselor cumparate de la vanzator;

saparticipe, pe cheltuiala sa, la targurile siexpozitiile ce seorganizeazain teritoriu, in scopul promovariiproduselor;

saasigure cumparatorilor service gratuitepentru produsele cumparate, asa cum s-aobligat laart. …din prezentul contract, in caz contrar, vanzatorul putand rezilia contractul farainterventiainstantelor judecatoresti;

saplateasac vanzatorului contravaloareaproduselor cumparate, asa cum s-aobligatlaart. ., din prezentul contract, in caz contrar, vanzatorul putand rezilia contractul farainterventiainstantelor judecatoresti;

sa nu desfacaproduseidentice sau similare cu cele care fac obiectul prezentului contract, cu exceptia situatieiin careaprimit autorizareaprealabila scrisa si semnata de vanzator;

saacorde cumparatorilor produselor aceleasi garantiipe care le-aprimit de la vanzator.

Art.20 Vanzatorul seobliga :

sapuna la dispozia distribuitorului, in mod gratuit, cataloage, prospecte, mostre sialte materialepublicitarein scopul promovariiproduselor;

sa restituie distribuitorului cheltuielileocazionate de service-ul asigurat pentru produsele care fac obiectul prezentului contract;

sa livrezeprodusele comandate de distribuitor in cantitatile, calitatea si termenelepe careaceasta le-a solicitat prin inscrisuri;

sa remita distribuitorului dovumentatia de desfacereaproduselor (informatiieconomice, tehniceetc) b#%l!^+a?

saasigure, pe cheltuiala distruibuitorului, specialistiin instruireapersonalului distribuitoruluipentru vanzare, serviceetc.

sa comunice distribuitorului lista cu materialele, instrumentale, consumabilele, pisele de schimb, subansamblurileetc. necesare service-ului,

sa transporte si saexpediezeproduselein conformitate cu regula .. ….;

sa garantezeprodusele vandute, termenele de garantie fiind celeprevazutein Anexa nr. …. Laprezentul contract.

CLAUZA DE NECONCURENTA

Art.21 Distribuitorul seobliga sa nu reprezinte, manufactureze sau sa vandaproduseidentice si/sau similare cu cele ce fac obiectul prezentului contract.

DREPTURI DOBANDITE DE DISTRIBUITOR PE DURATA CONTRACTULUI

Art.22 Vanzatorul transmite distribuitorului dreptul de folosinta, pe toata durata contractului, a urmatoarelor marci de comert/fabrica:……

Aceste marci sunt si raman proprietateaexclusivaa vanzatorului.

Art.23 Dreptul de folosintaprevazut laart. 22 din prezentul contract inceteazaimediat ceinceteazaprezentul contract.

Art.24 Distribuitorul va folosiaceste marci numaipentru produsele care fac obiectul prezentului contract si numaipentru reclama, publicitate, expozitiiprivitoare laacesteproduse.

Art.25 Distribuitorul nu dobadeste nici un drept deproprietateindustrialaprivitor laacesteproduse.

Art.26 In cazul violariiin teritoriu a drepturilor deproprietateindustrialaapartinand unor tertepersoane si datorate desfaceriiproduselor de catre distribuitor, raspundereaincumba vanzatorului care vaproceda la despagubirea distribuitoruluipentru pierderile suferite.

CLAUZE DE VALIDITATE

Art. 27 Rezilierea totala sau partialaa clauzelor contractului nu are nici un efect asupraobligatiilor deja sacdenteintreparti.

Prevederilealineatuluiprecedent nu sunt de natura sainlature rasoundereapartii care, din vina sa, a determinat incetarea contractului. b#%l!^+a?

Art.28 In cazul in care una sau mai multe clauzealeprezentului contract vor fi declarate nule, clauzele valideisi vir produceefectele, cu excveptia cazuluiin care cauza/clauzeleanulate reprezintaoobligatieesentiala.

Art.29 In conditiioeprevazute laalineatul precedent sunt considerateesentiale urmatoareleobligatii : ……………………..

CESIUNEA CONTRACTULUI

Art.30 Partile contractante nu vor putea cesiona drtepturile sioblifgatiileprevazute deprezentul contract unei tertepersoane faraacordul expres, dat in scris de cedent.

Art.31 Acordul prevazut laalineatul precedent trebuie comunicat de cesionar in termen de ….. zile de la data cand cedentul I-a cerut acest acord; in caz contrar seprezuma ca cesionarul nu aconsimtit cesiunea contractului.

FORTAMAJORA

Art.32 Nici una dintrepartile contractante nu raspunde de neexecutarea la termen sau/si deexecutareain mod necorespunzator – total sau partial- aoricareiobligatii careii revinein bazaprezentului contract, daca neexecutarea sau executarea necorespunzatoareaobligatiei respectivea fost cauzata de forta majora, asa cum este definita de lege.

Art33 Partea creinvoca forta majoraesteobligata sa notifice celeilalteparti, in termen de 3 (trei) zile, producereaevenimentului si saia toate masurileposibilein vederea limitarii consecintelor lui.

Art.34 Dacain termen de 15 zile de laproducere, evenimentul nu inceteaza, partileau dreptul sa-si nutificeincetarea deplin drept aprezentului contract fara ca vreuna dintreele sapretinda daune-interese, dar eleau indatorirea dea-sionora toateobligatiilepana laaceasta data.

CLAUZAPENALA

Art35 In cazul in care una dintreparti nu isiideplinesteobligatiile contractulae sau si leindeplinestein mod necorespunzator, seobliga saplateasca celeilaltepartipenalitai daune-interesein valoare de ……, astfel :…..

CLAUZA DE CONFIDENTIALITATE b#%l!^+a?

Art.36 Partile seobliga sapastreze confidentialitatea datelor, informatiilor si documentelor pe care le vor detine ca urmareaexecutarii clauzelor prezentului contract.

XVIII. NOTIFICARILEINTREPARTI

Art. 37 In acceptiuneapartilor contractante, orice notificareAdresata de una dintreacestea celeilalteeste valabil indeplinita daca va fi transmisa la sediul prevazut in parteaintroductivaaprezentului contract.

Art.38 In cazul in acre notofiocarea se facepe calepostala, ea va fi transmisa, prin scrisoare recomandata, cu confirmare deprimire (A.R.) si se consideraprimita de destinatar la dat mentionata deoficiul postal primitor peaeceasta confirmare.

Art.39 Daca notoficarea se transmite telex, ea se consideraprimitaim prima zi lucratoare dupa ceain carea fost expediata.

Art 40 Notificarile verbale nu es iau in considerare de nici una dintreparti, daca nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitatileprevazute laalineateleprecedente.

SOLUTIONAREA LITIGIILOR

Art.41 Partileau convenit ca toate neintelegerileprivind validitateaprezentului contract sau rezultate din interpretarea, executareaoriincetareaacestuia sa fie rezolvatepe caleamiabila de reprezentantii lor.

Art. 42 In cazul in care rezolvarea neintelegerilor nu esteposibilape caleamiabila, ele vor fi supuse spre solutionare Curtii deArbitraj Comercial International depe langa Camera de Comert siIndustriea Romaniei, conform regulamentuluisau.

INCETAREA CONTRACTULUI

Art.43 Prezentul contract inceteaza deplin drept, faraa mai fi necesarainterventia unui/unei tribunal arbitral/instante judecatoresti, in cazul in care una dintreparti :

nu isiexecuta una dintreobligatiileesentialeenumerate laart. … , din prezentul contract;

este declaratain stare deincapacitate deplati sau a fost declansataprocedura de lichidare (faliment) ininte deincepereaexecutariiprezentului contract;

cesioneaza drepturile siobligatiile saleprevazute deprezentul contract faraacordul celeilalteparti;

isiincalca vreuna dintreoblgatiile sale, dupa cea fost avertizata, printr-o notificare scrisa, de catre cealaltaparte, cao noua nerespectareaacestora va duce lab#%l!^+a?rezolutiunea/reziliereaprezentului contract.

Sau

in termen de …. zile de la dataprimirii notificariiprin careI s-aadus la cunostinta ca nu sia-aexecutataoriisis executain mod necorespunzator oricare dintreobligatiile ce-i revin.

Art.44 Partea creinvocao cauza deincetareaprevederilor prezentului contract o va notifica celeilalteparti, cu cel putin … zileininte de data la careincetarea urmeaza sa-siproducaefectele.

Art.45 Reziliereaprezentului contract nu vaavea nici un efect asupraobligatiilor deja scadenteintrepartile contractante.

Art.46 Prevederileprezentului (capitol, art. ) nu inlatura raspundereapartii carein mod culpabil a cauzat incetarea contractului.

CLAUZE FINALE

Art.47 prezentul contract a fost incheiat in limba romanaintr-un numar de 2 (doua) exemplare, cate un exemplar fiecareiparti, astazi13.03.2015 , data semnarii lui.

VANZATOR, DISTRIBUITOR,

S.C. SAHPROD METEOR SRL METRO CASH & CARRY ROMANIA SRL

OZBAY NEBI GILLES ROUDY

b#%l!^+a?

Anexa 2 Chestionar depromovareaproduselor Sultan

CHESTIONAR

A. Studiu depiață

Cepărereaveți despreprodusele Sultan?

bună;

foarte bună;

excelentă.

Cât de des consumațiproduse Sultan?

mai mult de 3 oripe saptămână;

de 2-3 pe săptămână;

o dată pe săptămână; b#%l!^+a?

de 3-4 oripe lună;

ocazional;

foarte rar.

Care din elementele de mai jos îl considerați maiimportant când cumpărați un produs din gama Sultan?

prețul;

calitatea;

accesibilitatea;

promovarea.

Cum trebuie să fieprețul unuiprodus din gama Sultan pentru a-l cumpăra?

cât mai mic;

acceptabil;

mai ridicat pentru a reflecta calitatea;

nu mă influențează dacă produsul estepromovat.

Cum trebuie să fiepromovarea unei mărciapastei de tomatepentru ao cumpăra?

foarte variată și frecventă;

simplă și concisă;

insistentă;

atrăgătoare;

provocatoare;

nu mă influențează dacă produsul esteieftin.

În ceea cepriveșteprețul castraveților în oțet din gama Sultan, care din situații vă caracterizează?

aleg castraveți în oțet careareprețul cel mai redus;

aleg castraveți în oțet, mai scumpi și calitativ mai buni; b#%l!^+a?

caut întotdeauna cel mai bun raport calitate-preț;

cumpăr doar castraveți în oțet de marcă indiferent depreț.

Care din următoareleelementealepromovării vi separe mai convingătoare?

promovarea vânzărilor (cadouripromoționale, concursuri);

vânzareapersonală (agent de vânzare);

publicitate gratuită (articole, reportaje);

reclame (cataloage, radio, TV).

Dacă aveți un buget limitat preferați să:

cumpărațio cantitate mai mare deproduse din orice gamă, dar maiieftine;

cumpărațio cantitate mai mică produse Sultan, dar mai scumpe.

Vi s-a întâmplat să cumpărațio marcă depastă de tomate după ceați văzut-o la TV, pe un panou publicitar, sau a fost recomandată de cineva?

da;

nu;

nu sunt sigur.

Cumpărațibulion maiieftin, chiar dacă marca nu estepromovată?

deseori;

câteodată;

nu prea;

niciodată.

Ați fost convins să cumpărațiproduse Sultan în următoarele situații (puteți bifa mai multe variante):

vânzătorul era foarteinsistent, deși nu aveați neapărată nevoie deproduse Sultan la momentul respectiv; b#%l!^+a?

promoter-ul din hipermarket v-a înștiințat deposibilitatea unor câștiguri;

existența unui concurs în desfășurare;

oferirea de cadouripromoționalealături de un pachet deproduse Sultan.

Considerați că promovarea unei mărci deketchup cu preț ridicat denotă o calitate superioară?

cu siguranță;

esteposibil;

nu neapărat;

nu are nicio legătură.

Care din următoarele variante vă caracterizează?

intensitateapromovarii unei mărci depaste de tomate vă influențează mai mult decât prețul acesteia;

prețul unei mărci depaste de tomate vă influențează mai mult decât diversitateapromovăriiacesteia.

V-ați găsit în situația în care să comparațiprețurile mai multor mărci depastă de tomateînainte să vă hotărâțiasupra uneia?

de fiecare dată;

uneori;

rar;

niciodată.

B. Informațiipersonale

În ceinterval de vârstă vă încadrați?

sub 18;

18 – 35;

35 – 50; b#%l!^+a?

50 – 65;

peste 65.

Sex:

feminin;

masculin.

Câți membrii cuprinde familia dumneavoastră?

unu;

doi;

trei;

patru;

pestepatru.

Careeste venitul lunar net/persoană în familie?

sub 500 lei;

500 – 800 lei;

800 – 1200 lei;

peste 1200 lei.

Careesteocupația dumneavoastră?

funcționar public; șomer;

inginer; casnic;

cadru didact; elev/student;

manager; pensionar;

muncitor; altă ocupație (precizați) ____________.

Care sunt ultimele studiiabsolvite?

școală gimnazială;

școală dearte și meserii; b#%l!^+a?

studii medii;

studii superioare;

studiipost-universitare.

Vă mulțumesc pentru timpul acordat.

Vă asigur de confidențialitatea răspunsurilor dumneavoastră. b#%l!^+a? b#%l!^+a?

=== BΙBLΙΟGRΑFΙΕ ===

BIBLIOGRAFIE

Acland, A. Floyer – Abilități șiaptitudiniperfecte, București, Editura Național, 1998, p.25

Adina ClaudiaP.,Marketing, Ed. Economică București, 2002

AllaireY. FArsirotu M, Management strategic. Strategiile succesului în afaceri,Editură Economicăƒ, București, 1998

Antonoaie, N. -Managementul deciziei [A] – Universitatea “Transilvania” Brașov, 1999, p.78

Antonoaie, N., Foriș, T., Sumedrea, S., Constantin, S. – Managementul firmei, Constanța, Editura Leda, 2000, p.58

Băcanu, B. – StrategiaOrganizației, Brașov, EdituraInfomarket, 1999;p.67

Cândea, R., Cândea, D. – Comunicarea managerială, București, EdituraExpert, 1996;p.97

Certo C.S,Managementul Modern, Ed. Teora, București, 2002

Cristinel Vasiliu, Andreea Săseanu, Sorin TomaTehnici de negociere și comunicare în aafaceri, Ed. ASE, 2005;

Curry, JeffreyEdmund – Negocieriinternaționale deafaceri, București, Editura Teora, 2000;p.45

Drucker, P.F. – Inovația și sistemul antreprenorial, București, EdituraEnciclopedică, 1993, p.63

Elena Botezat, Tehnici de negociere, Oradea, 2003

Foriș, T., Dima, D. (coord.) – Manual de formare managerială în turism, Sibiu, EdituraPsihomedia, 2001, p.61

Hindle Tim, Cum să negociem, București, 2000

Ilieș L., Managementul firmei, Ed. Dacia, Cluj – Napoca, 2001

Ion Marin Săndulescu, Reguli șipractici în comerțul internațional. Tipologia și negocierea contractelor de comerț exterior (ghid practic), Ed. C.H. Beck, 1998; b#%l!^+a?

Meghișan GH., Stancu I., Managementul vânzărilor, Ed. Sitech, Craiova, 2008

Nicolescu O., Strategii manageriale de firmă, Ed. Economică, București, 1998

Ștefan Prutianu, Comunicare și negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iași, 1998

Thuderoz, Christian – Negocierile. Eseu de sociologie despre lanțul social, București, Editura Știința, 2002

=== ϹUΡRΙNЅ ===

CUPRINS b#%l!^+a?

INTRODUCERE 4

CAPITOLUL I CONSIDERAȚII GENERALE PRIVIND COMPORTAMENTUL ÎN NEGOCIERE 6

1.1 DEFINIREA, ROLUL ȘI IMPORTANȚA PROCESULUI DE NEGOCIERE 6

1.2 ORIGINEAȘI TIPOLOGIAPROCESULUI DE NEGOCIERE 8

1.3 PRINCIPALELE COMPONENTE ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE 10

1.4 TaCTICI ȘI TEHNICI DE NEGOCIERE 11

CAPITOLUL II MODELUL DE COMPORTAMENT ȘI RELAȚIA INTERPERSONALĂ ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE – SITUAȚIA CONTRACTUALĂ FURNIZOR – DISTRIBUITOR SC SAHPROD METEOR SRL 16

2.1 PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI „SULTAN” 16

2.2 EVALUAREA EFICIENȚEI ECONOMICO – FINANCIARE ȘI A POZIȚIEI IERARHICE NAȚIONALE ȘI GLOBALE A FIRMEI SULTAN 18

2.3 PROMOVAREA CELEI MAI BUNE METODE DE NEGOCIERE ÎN SITUAȚIA DE ÎNCHEIERE A CONTRACTULUI FURNIZOR – DISTRIBUITOR 25

CAPITOLUL III ALTERNATIVE STRATEGICE ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE 29

3.1 CĂI ȘI MIJLOACE DIVERSIFICATE ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE 29

3.2 ANALIZA SWOT A FIRMEI SULTAN 32

3.3 CHESTIONARE PRIVIND COMPORTAMENTUL FIRMEI SULTAN FAȚĂ DE CLIENȚI ÎN SITUAȚIA DE CRIZĂ ECONOMICĂ 34

CONCLUZII 37

BIBLIOGRAFIE 40

ANEXE 41