Comportamentul Consumatorului Care Achizitioneaza Autoturisme de Teren
STUDIU PRIVIND CONSUMATORII ȘI COMPORTAMENTUL DE ACHIZIȚIE ȘI CONSUM AL AUTOTURISMELOR DE TEREN
CUPRINS
Introducere
Capitolul 1. Consumatorul și comportamentul său
1.1. Consumatorul, clientul și comportamentul lor de achiziție și consum
1.2. Conceptul de comportament al cumpărătorului
1.3. Factori de influență asupra comportamentului consumatorului
1.4. Procesul de cumpărare
1.5. Etapele ale procesului decizional de cumpărare
Tendințe în comportamentul consumatorilor actuali
Capitolul 2. Analiza consumatorului de mașini off-road și a comportamentului lui de consum și cumpărare
2.1. Caracteristicile consumatorilor de autoturisme de teren
2.2. Descrierea etapelor procesului decizional de cumpărare
2.3. Comportamentul de consum al autoturismelor de teren
Capitolul 3. Descrierea și evoluția pieței auto actuale
3.1. Caracteristicile pieței auto
3.2. Evoluția pieței autoturismelor de teren
Capitolul 4. Analiză a modului de evoluție a mașinilor off-road cu exemplificare pe marca Land Rover
Capitolul 5. Soluții tehnice pentru creșterea performanțelor “off road” ale autoturismelor
5.1. Soluții tehnice pentru îmbunătățirea performanțelor off-road
5.2. Modificări tehnice aplicabile vehiculelor de teren necesare pentru practicarea off-road-ului
5.3. Revizia la autoturismele de teren
Concluzii
Bibliografie
Introducere
Prezenta lucrare are titlul “”.
Este structurată în următoarele capitole. Acestea sunt:
Capitolul 1 – Consumatorul și comportamentul său
Capitolul 2 – Analiza consumatorului de mașini off-road și a comportamentului lui de consum și cumpărare
Capitolul 3 – Descrierea și evoluția pieței auto actuale
Capitolul 4 – Analiză a modului de evoluție a mașinilor off-road cu exemplificare pe marca Land Rover
Capitolul 5 – Soluții tehnice pentru creșterea performanțelor “off road” ale autoturismelor
Lucrarea are un studiu de caz care realizează o analiză a consumatorului și a comportamantului de consum și de cumpărare a utilizatorilor mașinilor de teren, off road. Sunt descrise caracteristicile consumatorului unor astfel de produse și sunt prezentate etapele decizionale de cumpărare a acestor tipuri de mașini.
Ultima parte a lucrării conține o descriere tehnică a posibilităților de îmbunătățire a performanțelor mașinilor off-road astfel încât ele să facă față utilizării cu succes în zonele de teren accedentat, greu accesibile. De asemenea, este prezentată o particularizare a acestor tipuri de autovehicule prin intermediul prezentării mașinilor Land Rover.
Mașina de teren s-a dezvoltat odată cu creșterea cerințelor de putere și deplasare în zone accidentate și condiții extreme, atât de sol cât și de vreme și se pare că războaiele mondiale au făcut ca acest concept să crească în preferințele multor fabricanți și utilizatori, fie individual fie pentru operatorii de flote auto sau servicii de salvare sau supraveghere.
Există azi în lume pe lângă fabricanți dedicați mașinilor de teren cu mărci precum Jeep, Land Rover sau SsangGyong și producători de serie cu multe categorii auto care au dezvoltat autoturisme de teren având calități tehnice și de confort foarte apreciate de consumatorii acestor categorii. Este cazul producătorilor Mercedes, Audi, General Motors – Chevrolet, Hyundai, Toyota, Mitsubishi și alții care au modele de autoturisme de teren foarte apreciate.
Consumatorii de autoturisme de teren sunt o clasă distinctă de cumpărători care dincolo de banii investiți în astfel de mașini care urmăresc siguranța în circulație și dotările tot mai numeroase și spectaculoase sunt urmați de pasiunile pentru drumeții pe drumuri accidentate și activități specifice fenomenului și conceptului de Off Road. Calitățile urmărite la o mașină de teren sunt diferite față de cele cerute la alte categorii de autoturisme și sunt date de abilitățile de circulație în afara șoselelor, tracțiunea integrală, fiabilitatea și anduranța ridicate, precum și dotări tehnice suplimentare multe dintre acestea inexistente la alte categorii de autoturisme.
Producătorii de autoturisme de teren fac eforturi sporite în încercarea de a satisface exigențele tot mai crescute ale consumatorilor dar cu toate acestea nevoia de protecție a mediului și de reducere a consumului de combustibil fac ca această piață să fie într-un proces de schimbare cu tendințe de stagnare ca vânzări sau cu reducerea dimensiunilor și consumurilor de carburant.
Pe lângă modele de serie ale marilor producători de autoturisme de teren în ultima perioadă au apărut modele dedicate cu facilități tehnice care le fac pe deplin recomandate pasionaților de offroading.
Chiar și Romania a început sa producă mașini de teren de concepție proprie cu rol utilitar sau sportiv. Multe dintre ele sunt pentru ajutor medical si pentru situații de urgenta, cum ar fi incendiile sau inundațiile. Acestea sunt conform specialiștilor mai puternice si mai rezistente decât multe dintre autospecialele pe care le au in dotare cele serviciile de salvare sau prospectare din teren a unor țări dezvoltate.
Capitolul 1
Consumatorul și comportamentul său
Consumatorul, clientul și comportamentul lor de achiziție și consum
Consumatorul este orice individ (fără o selecție de preferință) care consumă un autoturism din sfera celor de teren (particularizând consumul) pentru satisfacerea nevoilor proprii și ale familiei. Din punct de vedere al ofertanților sau chiar al producătorilor el poate fi o persoană cunoscută sau anonimă.
Practica segmentării piețelor este una clasică, din această cauză, mai recent au fost aduse critici la adresa ei. Una din critici își are bazele pe argumente materiale: datele psihografice și demografice ce se referă la anumite grupuri-țintă se obțin greu și procesarea lor este una greoaie, având tot o data costuri mari, deoarece pentru acuratețe este necesară intervievarea unui numar mare de oameni. Alt argument folosit este legat de funcționalitate deoarece cu ajutorul coordonatelor psihografice și demografice nu se pot stabili cu adevărat nevoile consumatorului.
Din această cauză s-a folosit o abordare complementară pentru consumatori prin care să se poată observa și evidenția mai bine caracteristicile lor. Metoda prototipizării se focusează asupra descrierii indivizilor considerați reprezentativi pentru grupul țintă și reușește cu ajutorul generalizărilor succesive să descrie segmental țintă vizat. Asemănător cu procesul de segmentare, se pot observa segmente de consumatori de aceeași mărime dar descrierea lor fiind una mult mai bogată. Din datele procesate se pot crea reclame și sloganuri mult mai relevante pentru grupurile țintă de către designerii de publicitate.
În anul 1999 la Universitatea din Illinois (SUA) a condus un experiment ce a demonstrate valabilitatea acestei metode ca o alternative viabilă la segmentarea clasică. Pentru aceasta, au avut un eșantion de aproximativ 300 persoane pentru a genera o descriere a grupului-tintă pentru o stație de radio regional, prin segmentare dar și prin prototipizare. Din concluzii s-au putut extrapola următoarele: prototipizarea a generat cu 67% mai multe caracteristici decât tehnica segmentării. Ambele modele au avut generat segmente similare dar cele generate prin prototipizare au fost mult mai precise în evidențierea grupurilor descrise.
.
Clientul face parte dintr-un segment de consumatori (cunoscut de către ofertant) și se caracterizează printr-o periodicitate în cumpărături sau consum, având astfel o anumită loialitate față de firma, restaurantul, hotelul, sau chiar față de o marcă de autoturism.
Comportamentul consumatorului este definit ca totalitate a actelor, atitudinilor și deciziilor acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru cumpărări de mărfuri, servicii și pentru economii.
Comportamentul consumatorului este rezultanta unei interacțiuni complexe a mai multor factori cu preponderență variabilă de la un subiect la altul. Ca urmare se poate preciza că:
Comportamentul consumatorului este dinamic;
Comportamentul consumatorului determină interacțiuni;
Comportamentul consumatorului determină schimburi.
Comportamentul consumatorului poate cunoaște un sens restrans și unul mai larg de definire. Sensul restrans are in vedere pur și simplu comportamentul individului in cumpărarea și/sau consumul unui bun economic. Sensul larg dobandește insă o seamă de valențe in plus. Astfel, comportamentul consumatorului inseamnă toate actele propriu-zise de cumpărare și consum, inclușiv cele premergătoare (seșizarea nevoii, culegerea informațiilor, evaluarea alternativelor, formarea atitudinii, luarea deciziei de cumpărare) și posterioare lor (evaluarea post-cumpărare și satisfacția/insatisfacția). De asemenea, comportamentul consumatorului se referă la intregul complex de influențe pe care acesta le suferă in cumpărare și consum (conștiente sau inconștiente, mai recente sau mai indepărtate in timp, venind din imediata lui vecinătate sau de la distanțe fizice mai mari etc.).
Conceptul de comportament al cumpărătorului
În ziua de astăzi, marketing-ul se focalizează pe satisfacerea nevoilor clienților cu eficiență și rapiditate. Profilul consumatorului este esențial în realizarea cu succes a campaniei de marketing. Din aceasta cauza, consumatorii au o funcție dublă importanta în procesul de achiziție și în influențarea piețelor.
În general, comportamentul consumatorului se focusează pe obiceiurile indiviziilor in procesul de achiziție a bunilor materiale și a serviciilor; această dimensiune fiind ușor de cuantificat. În schimb, procesele decizionaleși psiho-fiziologice care implica comportamentul explicit.
Definirea comportamentul consumatorului a fost punctat din mai multe perspective. . Iacob Cătoiu îl definește ca: “ totalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de obținerea și utilizarea de bunuri și servicii, în vederea satisfacerii unor nevoi actuale sau viitoare, incluzînd procesele decizionale care preced și determină aceste acte”. Asociația Americană de Marketing caracterizează acest termen ca: “o interacțiune dinamică referitoare la impresie și percepție, conduită și întâmplări naturale comune, prin care ființele umane își dirijează schimbările ce apar în viața lor”, Philipp Kotler, părintele marketing-ului modern îl definește ca : “acele activități observabile, alese pentru a maximiza saisfacția prin obținerea de bunuri și servicii”. În ultimul rand, L. G. Schifmann punctează acest termen ca: “comportamentul pe care îl adoptă un consumator în căutarea, cumpărarea, utilizarea, evaluarea și renunțarea la produsele sau serviciile de la care așteaptă satisfacerea propriilor sale nevoi”. Este necesar să se facă distincția între comportamentul de cumpărare și cel de consum, precum și între cumpărător și utilizator, căci adeseori aceștia nu sunt una și aceeași persoană, în ciuda relațiilor lor de intercondiționare.
În ce privește comportamentul de cumpărare, conform lui Schifmann, aspectele cele mai importante ale acestuia sunt :
ceea ce se cumpără – spre exemplu ce tip de automobile (de oraș, de teren, limuzină, mașină de familie)
de ce se cumpără – nevoia practică de transport, nevoia de imagine, de status social etc.
de unde se cumpără – reprezentanță, dealer autorizat, piața liberă etc.
cât de des se cumpără – odată la 3 ani, odată la 10 ani etc.
cât de des se utilizează – zilnic, o dată pe săptămână, în vacanțe etc.
Kotler consideră că următoarele dimensiuni sunt relevante în definirea comportamentului de cumpărare:
motivele de cumpărare sau necumpărare
preferințele cumpărătorilor
intențiile de cumpărare
obișnuințele de cumpărare
obiceiurile de consum
atitudinile cumpărătorilor
imaginea mărcilor
Această problematică, a consumului și a consumatorului, a fost inițial abordată în economie. De atunci, au fost enunțate o serie de teorii. Una dintre ele fiind teoria economică clasică, care pornește de la ipoteza potrivit căreia comportamentul unui consumator este mereu rațional. convingerilecumpărător și utilizator, căci adeseori aceștia nu sunt una și aceeași persoană, în ciuda relațiilor lor de intercondiționare.
În ce privește comportamentul de cumpărare, conform lui Schifmann, aspectele cele mai importante ale acestuia sunt :
ceea ce se cumpără – spre exemplu ce tip de automobile (de oraș, de teren, limuzină, mașină de familie)
de ce se cumpără – nevoia practică de transport, nevoia de imagine, de status social etc.
de unde se cumpără – reprezentanță, dealer autorizat, piața liberă etc.
cât de des se cumpără – odată la 3 ani, odată la 10 ani etc.
cât de des se utilizează – zilnic, o dată pe săptămână, în vacanțe etc.
Kotler consideră că următoarele dimensiuni sunt relevante în definirea comportamentului de cumpărare:
motivele de cumpărare sau necumpărare
preferințele cumpărătorilor
intențiile de cumpărare
obișnuințele de cumpărare
obiceiurile de consum
atitudinile cumpărătorilor
imaginea mărcilor
Această problematică, a consumului și a consumatorului, a fost inițial abordată în economie. De atunci, au fost enunțate o serie de teorii. Una dintre ele fiind teoria economică clasică, care pornește de la ipoteza potrivit căreia comportamentul unui consumator este mereu rațional. convingerile de la care a pornit această teorie sunt urmatoarele: informarea concretă a consumatorului atât in ceea ce priveste nevoile de consum, cat si variantele/ofertele disponibile; mediul in care acestia fac alegerile nu influențează preferințele lor ca și consumatori; factorii precum utilitatea produsului și gestionarea resurselor de cumparare sunt importanți în alegerea unei mărci sau al unui produs; evaluarea alternativelor de cumpărare se face de către consumatori de o manieră sistematică. Prin astfel de teorii s-a promovat conceptul unui consumator rațional și suveran, iar consumul și consumatorul au fost considérate “puncte terminus” ale circuitului economic. Unele teorii neoclasice ale economiei, au promovat un consumator rațional, pe când altele au demonstrat că acesta este doar o ficțiune; în realitate opțiunile acestuia fiind dirijata și poate chiar manipulate atât de către producători cât și de distribuitori. Astfel de perspective asupra conceptului de consumator, au evidențiat necesitatea de a lua în considerare factori istorici, sociali și culturali în momentul în care realizam cercercetări asupra acestei problematici.
In prezent, noile teorii vor să ateste că în tot acest proces consumatorul nu are un rol pasiv, ba chiar se vorbește de un rol activ, considerând ca acesta e capabil de a face evaluări, iar nivelul consumului nu este determinat doar doar de venitul actual ci și de cel probabil. In cadrul circuitului economic consumul nu este văzut ca un act final, ci unul intermediar. Se consideră ca un consumator este capabil să iși evalueze nivelul de satisfacție oferit de bunurile și serviciile achiziționate, analizănd caracteristicile acestora, precum și factorii de mediu și factorul timp. Aceste noi teorii economice tind să explice de ce în ultimul timp consumatorii manifestă o pasiune irațională de a acumula bunuri și servicii, pasiune care apare din diminuarea constantă a timpului avut la dispoziție, ceea ce denotă necesitatea indiviziilor de a economisi nu numai bani ci și timp. Se consideră ceea ce determină diferențele dintre aceste mărci sau produce este faptul că nu dețin aceleași caracteristici sau cel puțin nu în aceeași măsură. În momentul în care două mărci dețin caracteristici comparabile, se consideră că pot fi apreciate la fel de favorabil. Ceea ce poate determina substituirea mărcilor consumate de către indivizi, este modificarea preferințelor individuale în timp.
Primele cercetări interdisciplinare care au abordat comportamentul consumatorului din perspectiva publicitatii sunt relativ noi și au apărut în SUA în anii 1960. La început acestea abordau o perspectivă psihologică și puneau accentul pe motivație și componentele ei cognitive. Ulterior în studiul consumatorului au fost abordate și metode si teorii din științe precum sociología, antropología, psihologia social, economie, marketing ș.a.
Prima abordare pozitivistă de acest gen, a abordat drept criteriu de evaluare cantitatea în investigarea comportamentului unui consumator, incercând astfel să îl prevadă și să îl influențeze. Într-o altă interpretare, găsim utilizate pentru analiză și interpretare metode calitative, dar și extinderea studiului asupra unor aspecte subiective, cum ar fii efectele emoțiilor și a diferitelor situații, ritualuri care ar putea fii atribuite comportamentului de consum.
Factori de influență asupra comportamentului consumatorului
“Comportamentul consumatorului este rezultatul atitudinilor și motivațiilor, al personalității individului, fiind influențat de o serie de factori de natură atât endogenă cât și exogenă, care își pun amprenta asupra deciziilor pe care acesta le ia în calitatea de consumator” (Iliescu , Petre , Marketing, 2004, p.16). Autorii citați enumeră patru categorii de factori care influențează comportamentul consumatorului : culturali, sociali, psihologici, psihologici personali și situaționali.
1. Factori culturali sunt cei care exercită cea mai puternică influență asupra comportamentului consumatorului. Aceștia cuprind:
Cultura căreia îi aparțin indivizii, concept care înglobează atât valorile materiale ale unei comunități entice sau naționale, cât și cele nemateriale pe care indivizii și le însușesc în procesul de “învățare culturală”: percepțiile, normele, valorile, atitudinile, comportamentele, tradițiile, preferințele etc.
Cultura secundară sau subcultura reprezintă cultura unui grup mai restrâns de indivizi care împărtășesc sisteme de valori pe baza unor experiențe și situații comune de viață. Subculturile seconstituie pe baza unor factori diverși, precum etnia, religia, aria geografică, vârsta etc. Unele exemple de comportamente de consum diferite în funcție de subculturi sunt prezentate de autorii francezi Marcenac, Milton și Saint-Michel. Astfel, în funcție de naționalitate, există comportamente diferite în privința automobilelor : italienii se raportează mai degrabă afectiv la tabloul de bord iar francezii sunt atrași mai mult de elementele precise , marcate clar ale acestuia. În Franța, coniacul se consumă ca atare, ca digestiv iar japonezii și alte naționalități îl beau îndoit cu apă. În multe țări asiatice se prepară mâncăruri din insecte, șerpi etc. Credințele religioase influențează în mare măsură obiceiurile de consum : anumite alimente nu sunt consumate (carnea de vită în India, carnea de porc de către evrei, alcoolul este interzis de religia musulmană); de asemenea, produse și practici legate de planificarea familială sau igiena intimă feminină sunt dificil de promovat în zone cu credințe religioase refractare la acestea. În funcție de zona geografică există numeroase diferențe în privința consumului de carne și grăsimi (mai abundent în țările nordice), de legume și fructe (cu precădere în zonele sudice și tropicale). Diferă, în funcție de vârstă, interesul cu privire la servicii bancare și de asigurări.
Clasa socială , respectiv “diviziunile relativ omogene și de durată ale unei societăți, diviziuni care sunt dispuse în ordine ierarhică și ale căror membri împărtășesc aceleași valori, interese și același comportament” (Kotler, 1989) determină diferențe semnificave în preferințele și obișnuințele de consum ale anumitor produse, alimentare și nealimentare, obiecte și posesiuni cu simbol de statut social. În acest sens, practica de marketing și publicitate din Franța de exemplu, distinge patru clase socioeconomice, în funcție de venitul lunar al fiecărei categorii : înstărită, medie superioară, medie inferioară și modestă.
b. Factorii sociali țin de alte grupuri mici din care fac parte indivizii.
Familia reprezintă cea mai importantă “structură de consum” din cadrul oricărei societăți, grupul social cel mai apropiat de individ și principalul element de influență asupra consumului. În cadrul familiei, rolul de cumpărător se modifică în funcție de stilul de viață al acesteia. Procesele decizionale în ce privește cumpărarea sunt determinate de diverse persoane din cadrul familiei: de bărbat (automobilele, produsele electronice), de femeie (mobilier, obiecte de design interior, produse de menaj și alimentare), soții de comun acord (achiziționarea de locuințe, concedii , divertisment). Practica publicitară cunoaște rolul foarte important de influențare a consumului unei familii de către copii, responsabili de circa 50% din cheltuielile unei familii, conform unor studii elaborate de Marcenac .
Grupul de referință este cel care, pentru moment sau permanent, servește ca reper în determinarea credințelor, atitudinilor. Oamenii pot fi influențați de asemenea grupuri, chiar dacă nu fac parte din ele.
Grupul de aspirație este cel din care individul dorește să facă parte, cu valorile căruia se identifică, chiar dacă nu intră în contact direct cu grupul. Astfel de grupuri exercită presiuni asupra indivizilor, astfel, datorită dorinței de identificare cu grupul, individul adoptă atitudinile și obișnuințele de consum ale grupului de asiprație. Adolescenții și tinerii în general sunt cei mai susceptibili la influența de grupurilor de aspirație.
Liderii de opinie sunt “acei indivizi dintr-un grup de referință, care datorită unor aptitudini speciale, cunoștințe, trăsături de personalitate sau alte trăsături specifice, exercită influență asupra celorlalți indivizi din societate” . Aceste persoane pot fi vedete din diverse domenii, sport, modă, politică, media, cultura etc. Fiind persoane publice, foarte ușor de recunoscut si intens mediatizate ele sunt folosite in strategiile de marketing devenind imagini ale anumitor mărci, astfel modele de imitat pentru preferințele de consum.
Consumatorii pot face parte simultan din mai multe grupuri de la familial la social sau profesional. Rolul și statutul său în interiorul grupului este determinată de importanța sa față de grup cât și statutul social. Influența grupului se manifestă accentuat când este vorba de produse promovate de către vedete față de care indivizii din grup manifestă respect. Influența este accentuată în cazul în care este vorba de un produs nou apărut pe piață, ce a fost intens mediatizat.
În etapa maturizării produsului, alegerea mărcii este influențată mai mult decât cea a produsului, pentru ca în stadiul de declin al produsului, influența grupurilor să fie redusă, atât pentru produs cât și pentru marcă.
c. Factori psihologici
1. Motivațiile și blocajele. Actul cumpărării presupune un conflict în care se opun două presiuni: factorii pozitivi precum motivațiile ce provin din dorințe, iar pe de altă parte, blocajele, care se constituie în factorii negativi.
Motivațiile sunt stări interioare care mobilizează un individ în vederea îndeplinirii unui anumit scop. Ele pot fi biologice, rezultate ale unor stări fiziologice precum foamea, setea (“Urmează-ți setea” – Sprite); psihogenice sau de autoexprimare, rezultate ale unor stări psihologice de tensiune, precum nevoia de apreciere (“Fii original, fii tu însuți” – Cinzano), de apartenență la un grup, de a face impresie bună (“Eleganța este o atitudine” – ceas Longines); hedoniste, rezultate din necesitatea de a-și satisface o plăcere (“Oferă-ți o plăcere cu gust de whiskey, frișcă și miere” – lichior Carolans) ; economice, determinate de scopuri utilitare (”Construit pentru extreme. Noul Touareg. Cu Touareg nu faci compromisuri…”).
Blocajele sunt de mai multe categorii: raționale (lipsa posibilităților financiare pentru achizițioarea unui produs); emoționale, subiective, inhibiții legate de lipsa de încredere a cumpărătorului în propria judecată sau de autocenzură; teama de a nu fi făcut o alegere bună sau că produsul nu corespunde nevoii. Riscurile pot fi materiale, legate de utilizarea produsului, psihologice și sociale .
2. Percepțiile: În ceea ce privește definirea conceptului de percepții, sunt acele procese care ajuta indivizii la selectarea, ordonarea și interpretarea informațiilor din mediul lor natural și social pentru a-și forma imaginea de ansamblu asupra realității. Percepțiile presupun implicit trei procese:
– atenția selectivă ceea ce reprezintă tendința umana de a selecta din informațiile oferite, cum este și în cazul mesajelor publicitare. Prin prisma cercetării, s-a constatat predispunerea indivizilor la stimuli care sunt direct corelați la nevoile curente și totodata la anticiparea nevoilor. Consumatori neinteresați de anumite produse sau servicii sunt imuni la practicile de marketing si publicitate. În schimb, la consumatorii interesați, efectul marketing-ului și a publicității poate fi mărit dacă informațiile sunt prezentate într-un mod mai atragător.
– distorsiunea selectivă ce reflectă tendința oamenilor de a integra informațiile noi în sistemul deja format. În acest sens sunt doua direcții de acționare: în cazul care consumatorilor au idei preconcepute despre superioritatea unui produs, va acorda o atenție scăzută acelor informații care contrazic această opinie, în caz contrar al informațiilor în defavoarea produsului sau serviciului promovat, distorsiunea selectivă să nu fie realizat.
– memoria selectivă reprezintă tendința umană de a reține acele informații care sunt conforme cu cele existente. Mesajele publicitare sunt cruciale in realizarea comportamentului de cumpărare a consumatorului, de aceea sunt repetate în diferite circumstanțe de folosire. Aceste mesaje pot fi percepute positiv sau negativ de consumator având în vedere interesele lor.
3. Învățarea: Conceptul de învățare se referă la schimbările în comportamentul unei persoane în urma experienței acumulate. Acest proces este complex rezultat din acțiunii de consolidare a cunoștiințelor acumulate. Una din teoriile învățării (learn-like-do) presupune ca mesajul publicitar implică consolidarea informațiilor pozitive despre produsul sau serviciu..
4. Convingerea este rezultatul învățării și a experimentării ce reprezintă ideile pe care un individ le are despre fiecare lucru in parte. În urma acestor convingeri, consumatorii prefera anumita mărci; în acest sens este important construirea imaginii unei mărci în congruență cu convingerile consumatorilor.
5. Atitudinea: Kotler (1999) definește atitudinea ca fiind “formată din evaluările cognitive, sentimentele și tendințele de acțiune favorabile sau nefavorabile ale unei personae față de un obiect sau o idee, elemente care rezistă în timp”. In alte cuvinte, atitudinea se formează în timp pornind de la factori ca familie, cultura și experiență personala. Ea ajuta în simplificarea procesul de luare a deciziilor și este alcătuită din mai multe elemente.
Atitudinile au mai multe elemente cumulative. Elementele cognitive sau credințe se referă la informațiile provenite din experiența consumatorului. În cazul consumului, acestea provin din informațiile oferite a mesajelor publicitare sau de la locul vânzării, sau din documentarea din diferite surse sau din propria experiență. Elementele afective, emoționale se concentrează pe aspectul emotional pe care produsul sau serviiciile le evoca pentru consumator, fiind foarte subiective. Elementele comportamentale reprezintă acțiunile consumatorilor realizate pe baza experiențelor sale. Acestea pot fi pozitive mai specific când determina cumpărarea produsului sau negative în urma unei experiențe neplăcute sau a informațiilor oferite.
În contrast față de preferințe, atitudinile sunt mai complexe fiind o evaluare justificata a sentimentelor, trebuințelor, valorii, intereselor și convingerilor, dobândite prin procesul învățării sociale în timp. Schimbarea atitudiniilor este dificila, din aceasta cauză campaniile publicitare se axează pe adaptarea produselor la atidinile deja existente
Teoria disonanței cognitive a lui Leo Festigner (1957) descrie comportamentul consumatorului în momentul în care intra în contact cu doua elemente informative pe care le consideră adevărate, provoacă o schimbare în conținutul cognitiv și în atitudinea. Oamenii nu tolerează propria lor incoerență ce determină o disonanță cognitivă. Pentru reducerea acestei stări va trebui eliminarea informațiilor care contrazic comportamentul individului sau evitarea informațiilor, sau integrarea de informații noi pentru a forma o opinie nou, sau în ultimul rând luarea în considerare a acestor informații precum și a comportamentului individului făra a-l schimba.
Disonanța are loc cel mai des în cazul unui bun important ca investiție financiară; cominicarea în acest caz se focalizeaza pe o publicitate “de întreținere” care să îmbunătățească atitudinea consumatorului
d. Factorii psihologici personali
Reflecta trăsăturile personale ale consumatorilor.
1.Vârsta și etapa din ciclul de viață al familiei este un factor care influențeayă procesul de cumpărare în ceea ce privește criteriile alese. Există diferențe notabile în aceste privințe, de exemplu în cazul unui consumator adolescent versus unul matur.
2.Ocupația și situația materială a unei persoane reflecta categoria economică și modul de viața; aceste elemente influențează puternic comportamentul consumatorului.
3.Stilul de viață este definit de Kotler (1999) ca:” “modul de trai al unei personae, așa cum este el exprimat în activitățile, interesele și opiniile sale”. Tehnica de identificare a stilului de viață este definită ca psihografie fiind focusată pe determinarea atitudinilor, intereselor, opiniilor și elementelor demografice. Aceste caracteristici sunt importante din prisma relației consumator-marcă-motivație pentru a crea un marketing si o publicitate afferentă mai efectiva.
4.Personalitatea se referă la trăsăturile psihologice ale persoanei printr-o consistență a reacțiilor de comportament pe termen mediu. Personalitatea devine predictibilă după adolescență, ceea ce duce la predictibilitatea consumatorului în ceea ce privește consumul.
5. Concepția despre sine sau imaginea de sine , reprezintă acele sentimente și opinii despre sine construite pe baza relaționării cu alți indivizi. Aceste concepții influențează comportamentul de consum pentru a compensa și a crea o imagine de sine mai bună.
e. Factorii situaționali
Se referă la acei factori care influențează la un anumit moment consumatorul:
1. Ambianța fizică ce se referă la modul cum un spațiu este amenajat în timpul cumpărării (lumini, sunete, arome). Expunerea in mod repetat a consumatorului la mulți stimuli vizuali, auditivi, olfactivi, gustativi sau tactili în spațiile comerciale ajută la creșterea vânzărilor.
2. Ambianța socială pune în evidență aspectul social al deciziei de cumpărare (rude, prieteni, alți consumatori).
3. Perspectiva temporală se referă la timpul necesar pentru a lua în calcul informațiile pentru procesul de decizie.
4. Utilitatea intenționată este reprezentată de cercetarea pe care un consumator o efectuează pentru a achiziționa un produs.
5. Dispoziția sufletească are o pondore semnificativă în procesul de cumpărare.
Procesul de cumpărare
Acest proces se realizează în momentul interacțiunii numeroșilor factori, decizia fiind influențață de tipul podusului. Sunt diferite comportamente de cumpărare cum ar fi: un comportament complex ce implică un grad înalt de implicare emoțională sau sunt bunuri ce implică o investiție financiara sau risc mai ridicat sau produsul reflecta statutul acelei persoane. În aceste situații, consumatorul se informează pentru a face o alegere în cunoștiință de cauză.
Comportamentul de cumpărare orientat spre reducerea disonanței cognitive ce se refera la consumatorii puternic implicați în procesul de achiziție a unui produs scump cumparat rar sau perceput ca riscant și în cazul în care consumatorul constată că există diferențe puține între mărcile din setul de considerație. Aceasta disonanță poate apărea dupa achiziție, fiind mai ușor de constatat dezavantajele produsului.
Comportamentul obișnuit de cumpărare reflecta starea consumatorului cu un grad scăzut de implicare emoționala și când diferențele între mărci sunt neimportante. În aceste circumstanțe, decizia este luata într-un mod rapid. Comportamentul de cumpărare orientat spre varietate este în momentul în care consumatorii sunt neimplicați și nefideli unei mărci iar diferențele dintre mărci sunt importante, caz în care consumatorul schimbă mărcile constant.
Etape ale procesului decizional de cumpărare
Comportamentul de cumpărare, care însotește sau nu comportamentul de consum, se manifestă în conduita oameniilor doar în cazul cumpărării sau necumpărării, sau în cazul amânării satisfacerii unei trebuințe. În schimb comportamentul de consum se reflectă asupra conduitei oameniilor în cazul consumului de bunuri materiale și servicii. Procesul de cumpărare înseamnă o alegere, deci prin urmare este o decizie. În acest moment putem vorbi de două tipuri de nevoi care determină o persoană să cumpere. Primul tip sunt cele utilitare, care în procesul de cumpărare se pune accentul pe caracteristicile concrete și funcționale ale produselor. Și cel de-al doilea tip de nevoi, cele hedoniste, care sunt determinate de aspectele subiective care țin de produs, cum ar fi motivele estetice sau generatoare de plăcere.
Pentru a finaliza procesul de cumpărare și de a lua decizia finală, un individ parcurge mai multe etape:
Conștientizarea nevoii se manifestă prin generarea unei tensiuni interioare care activează procesul decisional, ceea ce presupune că individul resimte la un moment dat un discomfort, de natura fizică sau psihică, sau o senzație de lipsă. Ansamblul elementelor materiale, necesare sau nu existenți umane este ceea ce definește nevoia. În cunoscuta clasificare a nevoilor, așa zisa “Piramida lui Maslow”, este subliniat faptul că nu se poate trece de la un nivel al piramidei la altul decât dacă nevoile aferente nivelului precedent au fost satisfăcute. In cadrul acestei teorii ale lui Abraham Maslow se pot diferentia cinci tipuri de nevoi. Primul nivel al piramidei sunt nevoile fiziologice, care sunt direct corelate cu nevoile primordiale de supreviețuire ale individului: foame, sete, oboseala, sex, etc. Al doilea nivel al piramidei se referă direct la siguranța individuală, la acest nivel vom descoperii nevoi care sunt ilustrate de dorința de stabilitate, de protecție, de dependența de securitate psihologică, și un în ultimul rând nevoia de securitate psihologică și materială. Maslow era de părere că odată satisfacute primele două nivele de nevoi individul se poate axa și pe satisfacerea unor nevoi de natura emoționala, astfel nivelul următor se adresează nevoilor sociale sau de apartenență; acest set de nevoi provin din necesitatea indivizilor de a fii acceptați de un grup social, de afecțiune sau de ajutor. Urmează setul nevoilor care sunt legate de prețuire individuală, și care se referă la necesitatea individului de a avea încredere in sine, de a fi recunoscut și de a se bucura de prestigiu. În vârful piramidei de regăsesc nevoile de împlinire, care sunt în conexiune directă cu tendința de autodepașire, de realizare, de utilizare a capacitățiilor și de depășire a propriilor limite. Maslow a subliniat că diferitele nivele de nevoi coexistă si depind în cea mai mare parte de indivizi. Din punctul de vedere al publicității, produsele au o dublă valoare, si nu sunt reprezentate doar de carcteristicile lor practice ci și prin capacitatea de a facilita comunicarea cu mediul.
Căutarea informațiilor se va desfășura atât pe planul interior al individului, cât și pe plan exterior. In cazul căutării interioare sunt reactivate cunoștințle anterioare despre nevoia în cauză, accesând memoria anterioară. În cazul în care acest process nu generează o soluție satisfăcătoare, potențialul cumpărător va începe să acceseze și să informații din surse externe precum: surse personale (familie, prieteni, vecini, cunoștințe), surse comerciale (reclame, personal de vânzare, distribuitori, ambalaje), surse publice (mass-media, expoziții, târguri de produse și servicii), surse experimentale directe (examinarea sau folosirea produsului). Întreaga etapa, precum și amploarea ei, depende în mare măsură de individ și de situația și posibilitatea de cumpărare.
Evaluarea variantelor posibile este momentul de eliminare a uneia sau a mai multor mărci de pe lista de posibile alegeri, în urma unei analize în prealabil. Din setul de considerații al mărcilor, o singură marcă va fii achiziționată, restul vor fi eliminate. Așa numitele criterii de evaluare, pe baza cărora se realizează comparația, pot fi: prețul, numărul de opțiuni funcționale, reputația mărcii, disponibilitatea acesteia etc.
Cumpărarea poate fii de trei feluri: planificată, parțial planificată sau neplanificată. Conform ultimelor studii deciziile de cumpărare, mai ales în cazul bunurilor de larg consum perisabile, sunt luate la fața locului, în magazin.
Evalurea post-cumpărare, etapă care constă într-o perioadă de introspecție individuală cu privire la alegera făcută. În urma acestei etape se pot întâlni două tipuri de rezultate: dacă evaluarea este pozitivă, atunci individul va fi mulțumit de alegerea făcută. În cazul în care introspecția va fi nesatisfăcătoare individul va trece printr-o stare de disconfort psihic sau cu alte cuvinte disonanță cognitivă. În urma acestei etape credințele și atitudinile formate vor avea o influență directă asupra viitoarelor achiziții.
Tendințe în comportamentul consumatorilor actuali
Majoritatea teoriilor cu privire la comportamentul consumatorilor provin din viziunea „clasică” asupra acestor mecanisme. În epoca contemporană, piețele dar și consumatorii au cunoscut transformări importante, care fac necesare altfel de abordări, cum este „teoria integrată a comportamentului consumatorului”.
Consumatorii au devenit tot mai informați în legătură cu strategiile de marketing și publicitate, iar efectul de lipsă de satisfacție al acestora se face mai mult simțit decât cu câteva decenii în urmă. Din perspectiva marketingului modern, consumatorii sunt din ce în ce mai bine „educați”, mai sceptici și chiar mai cinici față de încercările de persuasiune care se exercită asupra lor prin feluritele tehnici, mijloace și strategii.
În acest fel a apărut conceptul de „consumator conștient”, informat, cunoscător (Barker, Haynes, Nancarrow, 2003). În piețele dezvoltate din punct de vedere economic, al marketingului și publicității, consumatorii au acces la mai multe informații despre mărci, servicii, despre producători, oferte etc. Acestea favorizează creșterea încrederii consumatorilor în propriul discernământ, duc la o atitudine critică în receptarea mesajelor publicitare. Ca urmare, cercetarea de piață, marketingul, publicitatea trebuie să își adapteze metodele și tehnicile de lucru la profilul noului consumator.
Autorii citați consideră că noul consumator este definit de patru dimensiuni :
Cunoaștere sau informare. Este vorba despre implicarea activă a consumatorului în relația cu mărcile și cu publicitatea, în general, faptul că acesta caută și acumulează informații pe care le folosește în mod activ pentru a lua deciziile de achiziționare. Face opțiunile în cunoștință de cauză, deoarece mijlocacele de informare și cantitatea de informații cu care vine în contact este mult mai mare decât înainte, nu în ultimul rând și datorită accesului la Internet. Noul consumator este totodată mai pretențios, mai sofisticat, are așteptări mai diverse cu privire la mărci și produse. Din acest motiv, cercetările pentru publicitate de ordin calitativ, realizate, de pildă, prin intermediul focus-grupurilor, impun ca subiecții să fie oarecum „naivi”, să nu activeze și să nu aibă cunoștințe profesionale în domeniile legate de comunicare, marketing, publicitate.
Puterea consumatorului se referă în special la accesul direct și facil pe care consumatorii îl au la informație în general și la cele privitoare la marketing și publicitate. Este o putere, de ordin simbolic, pe care a dobândit-o în ultimele decenii consumatorul și care a determinat comportamente indezirabile pentru publicitate, precum cinismul, scepticismul. Diverși autori vorbesc, în acest sens, despre „consumatorul dificil de gestionat”, „consumator explorator”, despre „libertatea consumatorilor”, „consumatorii întreprinzători”, care sunt preocpați să-și realizeze prin consum o identitate personală și socială. Creșterea puterii consumatorilor este și o consecință directă a numărului foarte mare de mărci și produse din aceleași categorii, de concurența dintre acestea pe care mecanismele de marketing și publicitate o întrețin. În aceste condiții, apar atitudini sceptice, chiar cinice din partea consumatorilor față de publicitate în general și față de ofertele ce li se prezintă.
Umorul și ironia sunt pe de o parte trăsături ale consumatorului contemporan informat și cu un nivel de educație peste medie, iar pe de altă parte, un asemenea consumator apreciază în mesajele publicitare umorul, ironia, parodia , care sunt tot mai mult utilizate pentru a crea o apropiere a consumatorilor de mărci și produse și totodată pentru a le diferenția pe piață de cele concurente. În acest sens, se poate observa că la evenimente pecum Noaptea devoartorilor de publicitate sunt prezentate cu precădere acele creații publicitare ce uzează de umor, ironie, parodie.
Viziunea ludică este caracteristică noii culturi de consum, care ține de divertisment, în care se încearcă să se implice consumatorul, solicitându-i intelegența și afectivitatea. Jean Baudrillard consideră că în acest fel consumatorii sunt manipulați de publicitate, care exercită și o funcție de gratificare : „Funcția gratificatoare și infantilizantă a publicității, pe care se întemeieză credința noastră în ea, precum și complicitatea noastră – prin ea – cu corpul social sunt ilustrate și prin funcția ei ludică”. Viziunea ludică e legată și de atitudinea hedonistă pe care publicitatea o cultivă și o întreține, așa cum observa, în anul 2003 în mod critic autorul Francois Brune. Acesta afirma că plăcerea este de fiecare dată scopul căruia i se supun toate celelalte valori (convivialitatea, de exemplu); ea nu este prezentată drept facultativă, ci drept imperativă.
Pe de altă parte, studiile care au cercetat noile tendințe ale consumului și ale consumatorilor au evidențiat că trăsături ca cele amintie nu sunt caracteristice decât unei părți a consumatorilor, deși acești consumatori cunoscători, postmoderni, sunt tot mai numeroși .
O altă direcție interesantă a comportamentului consumatorilor moderni este manifestarea comportamentelor „cameleonice”, ca modalități de adaptare la situațiile de consum și achiziție extrem de diverse. „Consumatorul cameleon” își modifică comportamentul în funcție de situația în care se află la un moment dat, ceea ce mărește dificultatea pentru marketing și publicităte a demersului de segmentre a consumatorilor în categorii distincte și relevante, în funcție de caracteristicile socio-psiho-demografice. Un consumator cameleon este acela care poate fi, la un moment dat, consumatorul unor anumite mărci și produse iar într-un alt moment, al unor mărci și tipuri de produse care nu se mai încadrează în carateristicile dominante ale stilului său de viață .
White (2000) vorbește despre „mărci cameleon”, care conțin un nucleu complex de reprezentări și percepții și de aceea consideră că mărcile nu ar trebui poziționate ca un tot, ci adaptate diverșilor consumatori și canale media. Mărcile camelon sunt, prin complexitatea și diversitatea lor, răspunsul la așteptările consumatorilor cameleon. Același autor este de părere că metodele tradiționale de segmentare a consumatorilor în funcție de comportamentele lor trebuie să pună un mai mare accent pe metodele de analiză calitativă, care să investigheze cu precădere valorile și stilurile de viață. De asemenea, White consideră că simpla comunicare a valorilor unui brand nu mai este suficientă, ci trebuie să se ia în considerare modul în care se comunică, maniera de execuție a mesajelor publicitare, precum și cunoașterea multiplelor fațete ale personalității consumatorilor. Pendularea consumatorilor contemporani între contexte de viață și de consum diferite, precum și așteptările lor diferite față de mărci a determinat ca în marketing să se aplice conceptul de „fragmentare a audiențelor”.
Asemenea cercetări au relevat că anumite tendințe de consum au impact asupra anumitor mărci, cum sunt cele de „life style” (parfumuri, cosmetice, îmbrăcăminte, accesorii), sau de băuturi alcoolice. Consumatorii de produse alcoolice sunt analizați îndeosebi din perspectiva nevoilor și a stărilor lor emoționale, a relațiilor cu marca, a influenței mediului etc. Caracteristicile „cameleonice” manifestate de consumatori în cazul acestei categorii de produse țin de alegerea diferențiată a acestora în funcție de mediul în care se consumă: restaurant, club, cafenea ș.a Piețele moderne înregistrează o creștere a influenței tehnologiei asupra relațiilor de marketing, care se desfășoară mai rapid, sunt mai bine adaptate specificului grupurilor-țintă și vizează grupri restrânse de consumatori. Relația consumatorilor cu noile tehnologii informatice, îndeosebi Internetul, este o realitate cu două fațete : pe de o parte, cu ajutorul acestor tehnologii mărcile pot fi mai rapid și mai bine cunoscute de către consumatori iar pe de altă parte, consumatorii pot avea o atitudine „ostilă” față de tehnologie și implicarea acesteia în viața lor cotidiană, mai ales în privința unor domenii ale tehnologiei IT de vârf, cum sunt ingineria genetică sau biotehnologia.
A fost observată de către anumiți cercetători în domeniu, tendința consumatorilor moderni definită ca lipsa satisfacției față de mărci, favorizată de maladii postmoderne, precum nevrozele, depresia, care pot determina chiar atitudini ostile față de mărci și consum în general. L Purdy (2001) bazându-se pe unele studii realizate în Marea Britanie, consideră că un segment important de consumatori se confruntă cu „sindromul lipsei de satisfacție”,. Unul dintre acestea a evidențiat că aproape 50% dintre respondenți au afirmat că au cumpărat anumite produse și au regretat ulterior acest lucru, 40% au afirmat că obișnuiesc să facă cumpărături când au o stare depresivă, deci pentru a se binedispune iar aproape 30% consideră că au achiziționat produse pe care în mod normal nu și le permiteau.
Capitolul 2
Studiu de caz
Analiza consumatorului de mașini off-road și a
comportamentul lui de consum și cumpărare
2.1. Caracteristicile consumatorilor de autoturisme de teren
Consumatorii de automobile de teren și-au definitivat de-a lungul anilor un hobby care nu tine cont de anotimpuri sau condiții de drum. Se numește off-roading si presupune conducerea unui autovehicul specializat pe drumuri nepavate, precum nisip, pietriș, noroi sau alte tipuri de teren accidentat. Există și cumpărători de autovehicule de teren care le preferă în deplasări de orice natură deoarece au și posibilități financiare care le permite să achiziționeze autoturisme din această categorie, mult mai puternice și fiabile ca autoturismele de serie dedicate șoselelor.
Din puncul de vedere al abordărilor de marketing importante și relevante pentru producători, consumatorii mașinilor off-road au următoarele caracteristici preponderente:
sunt persoane cu studii superioare, de obicei tehnice sau cu pregătire tehnică nu neapărat certificată de diplome;
sunt pasionați de astfel de mașini;
au venituri mai mari decât media, de obicei mult mai mari;
sunt locuitori ai orașelor, adică provin din mediu urban;
sunt familiști;
au vârsta peste 30 de ani;
sunt pasionați de off-road ca sport sau ca ieșire cu alți pasionați în natură, fiind dornici de provocări și încercând să-și provoace în acest fel adrenalina;
pentru cei care utilizează mașinile de acest tip doar în oraș caracteristica cei îi defines este legată de faptul că vor să etaleze un statul înalt care este reflectat de o mașină mare care are costuri de întreținere și taxe mari;
au un loc în care să-și țină mașina și în care o pot întreține sau modifica.
Specificul autoturismelor “off road”este în strânsă legătură cu posibilitățile tehnice adaptate suprafețelor accidentate de teren. Aceste suprafețe pot fi traversate de cele mai multe ori numai cu ajutorul autovehiculelor special construite pentru a fi conduse acolo (SUV-uri, ATV-uri, snowmobile, motociclete de teren) sau vehicule care au de exemplu o garda la sol mai înalta, roti rezistente și în unele cazuri cuplare diferentiala a rotilor fata și spate(tracțiune integrală).
Exemplele de producatori specializati în fabricarea vehiculelor off-road includ AM General (produc modelele Hummer și HMMWV), Land Rover și Jeep, însă aproape toti producatorii de masini au în gama lor si un vehicul off-road. Acestea sunt de obicei masini mai scumpe dar exista și exceptii precum Citroen 2CV sau Chevrolet Captiva.
Forțele Armate își concep de obicei vehiculele ținând cont de suprafețele off road parcurse și în condiții de război sau le cumpară de la producatorii existenți cum ar fi Land Rover, care a produs vehicule pentru multe armate din lume, încă de la conceperea modelului. În capitolul final lucrarea conține o prezentare detaliată a istoriei și caracteristicilor tehnice ale acestei mărci de autovehicul de teren.
Desi in unele zone de pe glob precum Africa sau țările tropicale termenul de off-road-ul reprezintă modalitatea normală de transport, în tarile vestice termenul este folosit in mod normal pentru activități de sportive sau de recreere. Drumețiile cu autoturisme off road, ca mod de recreere, a crescut vertiginos în popularitate odată cu aparitia mai multor modele de automobile de această categorie.
Categoriile de activități specifice cumpărătorilor de autovehicule de teren sunt descrise în cele ce urmează:
Off-roading-ul de recreere este popular printre categoria de posesori de masini cu tractiune integrală. Poate fi de mai multe genuri, potrivite nivel de experiență al șoferului:
Dune bashing – se desfasoara pe dune de nisip, si este asociata frecvent cu turismul in Orientul Mijlociu.
Greenlaning – este co categorie mai ușoară și este potrivita de obicei pentru orice vehicul 4×4, chiar si cu cauciucuri si echipament standard. Termenul greenlane -“cărare verde”- se refera la faptul ca traseele sunt pe drumuri rurale de padure sau drumuri care nu se mai folosesc. Principalul scop al celor care aleg greenlaning-ul este sa profite de peisajul rural si sa ajunga in zone care sunt rar accesibile altor autovehicule, nu neapărat sa exploreze performantele vehiculelor lor. Greenlaning-ul este popular printre SUV-uri care au capacitati de off-road limitate, precum Honda CRV sau Toyota RAV4 care au fost concepute pentru un off-roading blând.
Mudding – presupune traversarea unor suprafete cu noroi ud. Anvelopele de tip stock sunt total nepotrivite pentru acest tip de off-roading. Activitatea are si un corespondent competitional numit Mud bogging, dedicat profesioniștilor.
Rock Crawling – este o categorie foarte tehnică si implica deplasarea pe pietre sau stanci. Vehiculele sunt de obicei modificate cu anvelope mai mari și mai late, componente pentru suspensie care permit o articulare mai mare si schimbări in rata treptelor de viteza pentru a furniza un cuplu mai mare la viteze mai mici. Nu se achiziționează ca mașini de teren de serie ci trebuie modificate în ateliere specializate.
Rock racing și Formula off-road – sunt versiuni de competitie a off-roading-ului fiind dedicate celor cu abilități ridicate de condus în zone stâncoase cu viteze mari și în condiții extreme.
Deși unele trasee se pot practica si cu masini de teren stock, multi entuziasti ai off-roading-ului inearca mai multe tipuri de suprafețe, unde sunt necesare modificari ale autoturismului.
2.2. Descrierea etapelor procesului decizional de cumpărare
La orice achiziție de mașini off-road, ca și pentru orice produs, cumpărătorii parcurg o serie de etape care debutează cu conștientizarea nevoii respective și se încheie cu analiza post-cumpărare. Acest proces decizional de cumpărare se parcurg o serie de etape. Acestea sunt descrise în subcapitolele următoare.
2.2.1. Conștientizarea nevoii
Ea presupune faptul că individul simte o anumită lipsă sau un disconfort psihic sau fizic, stare ce duce la generarea unei tensiuni interioare care la rândul său duce la activarea procesului decizional. Nevoile individului sunt reprezentate prin totalitatea elementelor materiale ce îi sunt sau nu necesare existenței proprii. În acest sens, Abraham Maslow a conceput o clasificare a nevoilor, denumită „ Piramida lui Maslow”. În clasificarea sa, prin structura folosită nu se poate avansa între nivele până când nu au fost satisfăcute nevoile nivelului sau nivelelor precedente. Din piramida lui Maslow putem distinge cinci tipuri de nevoi (fiziologice, de siguranță, sociale, de prețuire și de împlinire) care acoperă toate nevoile omului, de la cele legate de supraviețuire până la cele sociale, prezente în interacțiunile zilnice. Conform lui Maslow nevoile coexistă în indivizi, unele fiind mai pronunțate, altele mai puțin depinzând de la un individ la altul..
Conștientizarea nevoii este momentul în care se sesizează o diferență între starea actuală a consumatorului și o stare pe care și-o dorește, când nevoia generează o tensiune care se poate atenua prin actul de cumpărare. Nevoia poate fi conștientă sau latentă, poate fi generată de stimuli interni sau externi. În acest moment, publicitatea poate influența nevoia, în felul în care ea se transformă dintr-o nevoie latent în una conștientă, în același timp îndreptând-o spre o marca anume.
Pentru consumatorii și cumpărătorii de autovehicule off-road etapa de conștientizare a nevoii decurge din acoperirea nevoii legate de un statut înalt sau din dorința de acoperire a necesitătii legate de o pasiune sau apartenența de un grup de indivizi cu aceeași pasiune.
2.2.2. Căutarea informațiilor
Căutarea informațiilor are loc atât în planul interior, cât și în cel exterior individului. Căutarea interioară implică reactivarea cunoștințelor din memorie despre nevoia în cauză. Dacă în urma procesului nu se ajunge la o soluție satisfăcătoare, cumpărătorul începe să caute informațiile din surse externe : surse personale (familie, prieteni, vecini, cunoștințe), surse comerciale (reclame, personal de vânzare, distribuitori, ambalaje), surse publice (mass-media, expoziții, târguri de produse și servicii), surse experimentale directe (examinarea sau folosirea produsului). Amploarea căutării variază foarte mult în funcție de individ și de situația de cumpărare.
Procesul de căitare a informațiilor apare atunci când pentru satisfacerea nevoii nu există un produs disponibil imediat. Informațiile, de regulă, sunt căutate fie din experiența fiecăruia, fie din surse exterioare precum cele: personale (familie, prieteni, vecini, cunoștințe), comerciale (publicitate, agenți de vânzări, distribuitori, ambalaje, afișaje), publice (mass-media, studii de piață), legate de experiență. Gradul de influență al diverselor surse variază, în general cele mai multe provenind deși cele mai influente sunt cele personale. În această etapă comportamentul poate lua trei forme : comportamentul automat care reproduce o decizie precedentă, fără să mai pună în discuție alegerea și informația inițială, mai ales în cazul produselor cu un grad mic de implicare; “decizia limitată” are loc când cumpărătorul nu găsește marca obișnuită și cumpără alta; decizia extinsă presupune o căutare de informație mai intensă, în special pentru produsele noi sau de mare risc, în acest caz sursele de informare sunt mai ales externe. Comportamentele depind de costul produsului, personalitatea consumatorului, costul de timp al informației, riscul perceput.
Etapa de căutare de informații pentru achiziția unei mașini off-road este dependentă de veniturile individului și de caracteristicile psihologice ale acestuia.
Sursele pe care le accesează doritorii de autovehicule off-road sunt următoarele:
Referințele data de prieteni, rude, cunoscuți, etc.;
Internet;
Mass-media prin reclame de orice tip;
Consultarea saloanelor auto și a târgurilor de profil;
Examinarea și utilizarea directă a unor produse de încercare propuse de unii distribuitori;
Etc.
2.2.3. Evaluarea variantelor posibile
Evaluarea variantelor posibile este caracterizată de o analiză a mărcilor disponibile de către cumpărător, urmată de o eliminare rând pe rând a mărcilor ce nu îndeplinesc sau nu se apropie destul de cerințele cumpărătorului. În final cumpărătorul ajunge la un produs ce îi reprezintă nevoile cel mai bine, produs ce îl va cumpăra. Criteriile de evaluare sunt acele criterii după care este evaluată fiecare opțiune luată în calcul de către cumpărător printre care de regulă se regasesc: prețul, dotările, marca, beneficiile, diversele costuri aferente etc.
Evaluarea tuturor variantelor pe care consumatorul le are depinde de importanța pe care acesta o acordă diferitelor atribute (fie calitate fie defect a produsului). Evaluarea variantelor este făcută pe baza mai multor strategii aplicate de către consumator. În principal se caută avantajele evidențiate de fiecare produs, avantaje cărora li se atribuie diferite grade de importanță, la fel se procedează și în cazul alegerii mărcii datorita diverselor statute percepute prin alegerea uneia în defavoarea alteia. Fiecărui atribut al produsului i se dă o valoare de întrebuințare, care vizează satisfacția așteptată. Cu ajutorul unor proceduri de evaluare consumatorii pot evalua diferitele atribute.
Orice produs sau serviciu este evaluat de către consumatori analitic, pe baza unor atribute explicite, prin intermediul calităților funcționale care sunt așteptate în mod legitim de la respectivele produse dar și în funcție de atributele implicite, care se denumesc ca „serviciu”. O mare parte dintre produse (automobile, aparate electronice și electrocanice, diferite utilaje ș.a.) au o relație de lungă durată cu furnizorul. Calitatea acestor servicii oferite de furnizorul produsului face parte din calitatea acestuia.
În alegerea unei mărci sau a alteia un rol important are criteriile pe baza cărora se face evaluarea alternativelor. Aceste criterii pot fi:
– obiective (pret, facilitati, caracteristici fizice ale produsului etc.);
– subiective (determinate de factori intangibili).
Calitățile autoturismelor de teren le diferențiază de alte categorii de aceea sunt căutate în special de către consumatorii amatori de parcurgerea unor trasee în afara drumurilor și șoselelor convenționale. Dotările tehnice fac din aceste autovehicule produse de nișă iar datorită prețului mai ridicat ca o mașină simplă nu sunt accesibile pe scară largă în unele regiuni ale lumii.
Cea mai completă listă de atribute, a cărei validitatea fost demonstrată empiric și care se poate aplica atât produselor cât și serviciilor, este cea propusă de Johnston în 1995 și se aplică și consumatorilor de autoturisme:
Acces – posibilitățile prin care consumatorul are acces la furnizorul produsul/serviciul
Estetică – măsura în care produsul sau serviciul este perceput ca plăcut de către consumator, incluzând ambientul, mediul de cumpărare, prezentarea
Atenție/ajutor – gradul în care angajații cu care intră în contact posibilul cumpărător manifestă atenție pentru nevoile sale și dorința de a-i fi de ajutor în procesul decizional
Prezență –ușurința cu care produsul sau serviciul este disponibil cumpărătorului
Grijă – grija, considerația și răbdarea arătate cumpărătorului inclusiv cele redate de către produs
Curățenie – aspectul plăcut al componentelor vizibile ale produsului
Confort – confortul fizic care însoțește produsul/serviciul
Dedicarea – gradul în care consumatorul crede că produsul sau serviciul se ridică la înălțimea standardelor și principiilor promise
Comunicare – abilitatea produsului/serviciului de a comunica prin publicitate în mod inteligibil cu consumatorul
Competență – abilitatea și profesionalismul cu care este realizat produsul/serviciul
Politețe – politețea și respectul arătat de angajații care intră în contact cu consumatorii
Flexibilitate – dorința și abilitatea de a modifica parametrii produsului/serviciului, dacă acest lucru este solicitat de cumpărător
Prietenie – căldura și apropierea emoțională, atitudinea prietenoasă a angajaților care intră în contact cu cumpărătorul
Funcționalitate – gradul în care produsul/serviciul se potrivește scopului pentru care este achiziționat
Integritate – onestitatea cu care sunt tratați consumatorii
Încredere – gradul în care consumatorii se pot baza pe produsul/serviciul respectiv și pe respectarea relațiilor contractuale stabilite cu furnizorul
Promptitudine – viteza și promptitudinea cu care este furnizat produsul/serviciul (timpul de așteptare și de servire)
Securitate – siguranța personală a consumatorilor și a posesiunilor acestora în timpul în care beneficiază de produsul sau serviciul respectiv (inclusiv confidențialitate, unde e cazul)
Există diferite teorii față de tipurile de atribute pe care consumatorii le dau produselor sau serviciilor față de care prezintă interes. Unele studii au evidențiat reacțiile pozitive ca fiind legate de atenția, grija, prietenia etc. cu care cumpărătorii au fost întâmpinați de către vânzător, deci de atribute impersonale, iar reacțiile negative se referă mai ales la atributele funcționale ale produsului. Conform lui Driver și Johnston (2001) există tipologii de consumatori pentru care primează una sau alta dintre categoriile de atribute ale produselor: consumatorii care relaționează (consideră că relația lor cu furnizorul serviciului este mai importantă decât calitățile obiective ale produsului) și consumatorii care nu relaționează (nu pun accent pe relația lor cu furnizorul). Studiile lui Zeithaml și Bitner în 1996 au arătat că atitudinile mediate cultural, care definesc ce este corect, important, dezirabil la un moment dat mediază și comportamentul de consum, în special accentul pus pe caracteristicile funcționale sau relaționale ale unui produs/serviciu. Spre exemplu, consumatorii din Europa Occidentală sunt axați, în general, pe funcționalitate iar cei din Orientul Mijlociu și Îndepărtat pe relație.
Satisfacția consumatorului este un concept adeseori utilizat în literatură dar care, în ciuda variatelor încercări de definire, nu a întrunit un consens din partea specialiștilor. Satisfacția consumatorului a fost privită și definită din diverse perspective : ca reacție față de împlinirea unei nevoi, răspuns afectiv, evaluare globală, stare psihologică și judecată evaluativă globală, răspuns evaluativ etc. Autorii Iliescu și Petre în 2004, observă că lipsa de consens asupra conceptului se manifestă in diverse arii : este desemnat ca proces sau rezultat; forma în care se manifestă; natura acestuia, denominarea conceptului.
După părerea acelorași autori, satisfacția consumatorului implică trei componente esențiale : răspunsul afectiv sumativ, care variază în intensitate de la consumator la consumator; se centrează pe fenomenul alegerii, cumpărării sau folosirii produsului; timpul efectiv al manifestării satisfacției este limitat și dependent de situație. Aceștia otează pentru definirea satisfacției consumatorului ca răspuns afectiv, datorită următoarelor argumente : deși este importantă în determinarea satisfacției, cogniția nu este decât baza pentru formularea acesteia; nu poate fi definită ca atitudine, deoarece nu are stabilitatea și componenta comportamentală a unei atitudini. Ca răspuns afectiv, satisfacția consumatorului este un proces care se bazează pe aspecte evaluative.
Cea mai modernă analiză a satisfacției consumatorului în termeni de proces este considerară cea a lui Oliver (1980) bazată pe paradigma expectație-infirmare. Aceasta poate explica variația în timp a intensității satisfacției consumatorului, respectiv de ce același consumator, față de același produs, are manifestări diferite în ce privește satisfacția în diferite momente de timp, precum și mecanismul de generare a satisfacției care interacționează cu structura psihologică a consumatorului și influențează evaluările sale ulterioare cu privire la produs/marcă.
Paradigma expectație-infirmare afirmă că atunci când există o diferență între așteptările consumatorului și experiența sa cu produsul/marca, satisfacția acestuia nu numai că va oscila în sensul experienței directe cu produsul, ci va face acest lucru într-un mod previzibil. În ce privește rezistența în timp a expectațiilor, există diferite puncte de vedere : Oliver (1980) consideră că expectațiile/ așteptările consumatorilor sunt rezistente în timp, apropiindu-se de atitudini, deoarece au componente cognitive, afective și comportamentale. Olson și Dover (1979) sunt de părere că expectațiile consumatorului vor ajunge abia după mai multe infirmări să coincidă cu percepțiile rezultate din experiența directă cu produsul, astfel încât alte infirmări să fie imposibile. McQuitty, Finn, Wiley evidențiză următoarele variabile care influențează rapiditatea cu care consumatorul își modifică prin experiență directă expectațiile asupra produsului: performanța produsului, ușurința cu care poate fi evaluat, gradul de implicare emoțională a consumatorului față de produs, caracterul corect și complet al informației care formează expectațiile, precizia cu care este memorată și amintită experiența directă cu produsul.
Satisfacția consumatorului a fost pusă în legătură cu loialitatea față de o marcă sau un produs (brand loyalty) și a fost definită în diverse moduri. Spre exemplu : comportamentul de cumpărare repetată ori de recumpărare a unui produs sau a unei mărci; frecvența de cumpărare a unei mărci; proporția actelor de re-cumpărare din totalul actelor de cumpărare ș.a.
Loialitatea față de marcă a fost analizată din două perspecive principale : a atitudinilor consumatorilor și a comportamentelor acestora. Iliescu, Petre (2004, p. 157) sunt de părere că nu se poate înțelege acest fenomen fără a se face distincția clară între adevăratul consumator loial care cumpără o marcă din convingere, în mod intenționat și consumatorul loial ocazional, care cumpără o anumită marcă doar pentru că nu are alte opțiuni în acel moment. De asemenea, trebuie avut în vedere că există extrem de puține mărci sau produse pentru care consumatorul dovedește o loialitate totală. Autoturismele de teren achiziționate de amatorii de offroading face parte din această categorie, deoarece nu au alte alternative prin achițiția unor mașini normale, de șosea.
În analiza fenomenului loialității trebuie luate în considerare și alte aspecte precum: cota de piață a mărcii, numărul de cumpărări ale aceleiași mărci într-un interval de 6 luni, numărul mediu de mărci cumpărate de un consumator. Exeter (1986) a evidențiat că adesea consumatorii cumpără o marcă dintr-un grup restrâns de mărci asemănătoare. Cu cât numărul de mărci asemănătoare este mai mare, cu atât scade probabilitatea ca un consumator să fie loial unei singure mărci. Loialitatea este mai degrabă legată de frecvența cumpărărilor. Astfel mărcile cumpărate frecvent prezintă o mai mare probabilitate de a avea consumatori fideli. Spre exemplu, în SUA, mărcile alimentare au până la 80% consumatori loiali, exclusiviști, care achiziționează numai o singură marcă.
Alsop a realizat un studiu care a arătat procentul de consumatori din SUA fideli unei mărci pentru diverse categorii de produse: procentele cele mai mari sunt la țigări,maioneză, pastă de dinți, cafea, analgezice, film, săpun, ketchup (peste 50%), cele mai mici la saci de gunoi, conserve de legume, pantofi de sport ș.a. (cu peste 2o%).Un alt studiu a evidențiat că 74% dintre indivizii chestionați au optat deja pentru o anumită marcă și sunt mulțumiți de aceasta . Timpul este un alt factor ce influențează loialitatea: pe de o parte, consumatorii sunt ținta unui proces de loializare încă de la cele mai mici vârste iar pe de altă parte, loialitatea depinde și de perioada din zi sau din an în care are loc cumpărarea. Diverse studii au arătat că loialitatea nu este influențată în mod semnificativ de caracteristicile demografice ale consumatorilor.
Iliescu și Petre (2004) consideră că viziunea cea mai coerentă asupra acestui subiect îi aparține autorului Fornell (1992). Acesta a introdus în relația satisfacție-loialitate a consumatorului variabile numite „bariere tranzitive”. Descrise ca fenomene cu caracter psihologic, acestea îl împiedică pe consumator să treacă de la folosirea unei mărci sau produs la folosirea altei mărci sau produs, chiar în ciuda satisfacției scăzute resimțite față de actuala sa alegere. Aceste bariere tranzitive sunt : costurile determinate de căutarea unei soluții; costurile tranzacționale; costurile învățării folosirii noului produs; obișnuința; aspecte emoționale; aspecte cognitive; diverse forme asociate percepției relației risc-incertitudine.
Forell consideră că probabilitatea recumpărării unui produs este o funcție directă a satisfacției și a existenței barierelor tranzitive. Dacă după cumpărare există satisfacție, atunci probabilitatea de recumpărare este mare. De asemenea, chiar dacă nu există satisfacție și totuși se manifestă bariere tranzitive, probabilitatea de recumpărare rămâne mare. Dacă nu există nici satisfacție și nu se manifestă bariere tranzitive, atunci este puțin probabil ca individul să apeleze din nou la acel produs sau serviciu.
Un alt model al comportamentului de cumpărare bazat pe satisfacția cumpărătorului a fost elaborat de McQuitty, Finn și Wiley în anul 2000. În acesta se includ următoarele aspecte
Atunci când consumatorul are o anumită necesitate/nevoie va lua decizia de cumpărare pe baza informației pe care o are referitoare la produsul sau marca respectivă – informație integrată, care conține atât aspecte afective cât și comportamentale și este baza pentru luarea deciziei
După cumpărare și consum, individul compară expectațiile sale anterioare cu percepțiile directe asupra performanței produsului, ceea ce va confirma sau infirma expectațiile
Infirmarea este folosită în două modalități: pune la dispoziție informații suplimentare pentru comportamentul viitor față de marcă/produs sau servește ca determinant major al satisfacției generale față de produs
In urma confirmării sau infirmării și în urma integrării informațiilor suplimentare, dacă sunt întrunite datele necesare (infirmare pozitivă, satisfacție pozitivă) consumatorul va lua decizia recumpărării produsului. Toate deciziile vor fi însă influențate de barierele tranzitive
Alegerea unei mărci este o funcție a intenției consumatorului de a recumpăra, precum și a expectațiilor sale referitoare la produs/marcă. Marca cu cea mai mare valoare combinată a variabilelor intenții-expectații va avea cea mai mare probabilitate de a fi recumpărată. Instrumente ale mixului de marketing (preț, alte atribute asociate produsului) contribuie în mod major la formarea expectațiilor consumatorului.
Din perspectiva marketingului și a publicității, loialitatea față de marcă, măsura în care utilizatorii ei obișnuiesc să o re-cumpere, este definită ca „impresia globală pe care o creează marca în categoria de produse din care face parte și în piață în general” (Baker, 1998). Această impresie generală cuprinde toate caracteristicile mărcii – reale, concrete sau imaginare, simbolice. De regulă, o marcă este însoțită de o serie de „imagini” în funcție de percepția pe care o au despre aceasta diferitele categorii de consumatori. Este vorba despre „imaginea de marcă” care este unul dintre indicatorii cei mai relevanți în privința loialității consumatorilor față de o marcă.
Costabile (1998) defnește loialitatea ca „un construct multidimensional cu două dimensiuni comportamentale : 1.loialitate comportamentală și 2. loialitate co-operativă, respectiv trei dimensiuni cognitive: 1. încredere, 2. valoare individuală 3. valoare de relație, ca și o dimensiune latentă: „atitudinea co-operativă”.
Un rol important în loialitatea față de marcă îl joacă „preferința față de marcă”, adică „înclinația consumatorilor de a alege o anumită marcă față de alta din aceeași categorie de produse, marcă ce are caracteristici și performanțe, respectiv raport cost/performanță similare”
Procesul de loializare față de marcă este legat și de cel de „schimbare a mărcii” – „întreruperea achiziției unei mărci în detrimentul uneia sau mai multor alte mărci, din aceeași categorie de produse” (Baker, 1998). Consumatorii loiali unei mărci constituie baza cea mai stabilă de la care se pornește în formarea și dezvoltarea ulterioară a unei cote de piață stabilă iar procentul acestora este unul dintre indicatorii simbolici ce evaluează „puterea” acelei mărci. Studiile evidențiază că mărcile cu cotă de piață mare au și un procent considerabil de consumatori loiali.
Unele teorii susțin că loialitatea față de marcă este dependentă de „gradul de implicare” al consumatorului. Un grad ridicat de implicare a individului în actul de cumpărare duce la un interes crescut pentru culegerea informațiilor despre marcă, la deschidere față de aceasta și, în final, la loialitate. În același timp, un grad scăzut de implicare nu înseamnă lipsa de expunere la mesajele mărcii, respectiv creșterea notorietății acesteia, dar cel mai adesea duce la loialități ocazionale. O metodă practicată pentru a crea loialitate față de mărcile/produsele cu grad mic de implicare o constituie expunerea frecventă la reclame TV cu conținut vizual elaborat, bogate în stimuli vizuali și simboluri, întărite de campanii puternice ce folosesc materiale la locul de vânzare.
Datorită unei adevărate inflații de mărci, în anii 1980-1990, precum și datorită creșterii importanței și ponderii activităților promoționale din cadrul campaniilor publicitare, care oferă avantaje materiale imediate, loialitatea față de marcă a fost adeseori înlocuită cu „fenomenul de schimbare a mărcii”.
2.2.4. Cumpărarea (achiziția) propriu-zisă
Cumpărarea poate fi planificată, parțial planificată sau neplanificată. Studiile de piață evidențiază că cele mai multe decizii, în special pentru bunurile de larg consum perisabile, sunt luate în magazin, în fața raftului.
Decizia de cumpărare se ia în urma proceselor precedente și în general vizează produsul sau marca preferată. Între intenție și decizie mai pot interveni factori precum atitudinea altor persoane sau factori neașteptați (venitul cumpărătorului, prețul produsului), precum și riscul perceput.
Decizia de cumpărare este un act conștient ce urmărește satisfacerea în condiții de raționalitate a unei nevoi. Ea exprimă un anumit curs al acțiunii, bazat pe o alegere preliminară a autoturismului respectiv. Această alegere rezultă din interacțiunea sistemului factorilor de decizie, factori pe care în general operatorul de marketing nu-i poate influența, dar îl ajută să-i identifice pe cumpărătorii interesați de produsul lui. Consumatorul va adopta multiple decizii, pentru fiecare produs în parte,deoarece condițiile sunt diferite.
Decizia variază în funcție de: tipurile decizionale de cumpărare, de veniturile consumatorului și evident de prețul și utilitatea produsului. Decizia unui consumator de a cumpăra sau nu un anumit tip de autoturism este rezultatul unui process amplu, reprezentat de ansamblul actelor premergătoare și posterioare momentului achiziției lui, un proces de gândire cu numeroase ramificații și feed-back-uri, pe care specialiștii au încercat să le analizeze prin fragmentarea în etape.
Elementele fundamentale ale stării de satisfacție a consumatorului în luarea deciziei de achiziționare a acestuia sunt: produsul, activitățile promoționale și de vânzare, valorile culturale ale firmei, serviciile post – cumpărare.
Analizând succint fiecare dintre aceste elemente, se constată că producătorii pot realiza stimularea satisfacției consumatorului prin produs, prin următoarele metode:
realizarea unui design deosebit al produsului, concepția unui nivel tehnologic ridicat, aliniat la cele mai înalte standarde și performanțe internaționale în domeniu precum și feedback în perioada de post – cumpărare.
În functie de eforturile consumatorilor, deciziile de cumparare se clasifica în decizii:
– de rutina (necesita putin efort si consumatorii le iau în mod frecvent);
– limitate (necesita un timp si un efort mai mare);
– extensive (iau cel mai mult timp si efort si necesita o multime de informatii referitoare la mașina respectivă).
Luarea deciziei în achiziția unei mașini de teren este influențată de următorii factori:
Pasiune și atașament de off roading(factor psihologic)
Financiar(factor economic)
Necesități(factor social)
Performanțele mașinii(factor tehnic)
Nevoi(factor imperativ)
Crearea de profit(factor antreprenorial – pentru operatorii de flote)
Cele mai importante componente care stau la baza deciziei de cumpărare a unui autoturism de teren trebuie să aibă în vedere următoarele elemente:
• DISPONIBILITATEA autoturismului. Autovehiculele trebuie să existe în oferta potențialilor furnizori în cantitatea dorită și la momentul dorit.
• CALITATEA autovehiculului, trebuie să fie în concordanță cu specificațiile pe care și le dorește cumpărătorul , altfel aceasta nu va putea să realizeze performanțele propuse (produse de o anumită calitate și la un anumit preț)
• PREȚ optim plătit pentru calitatea și disponibilitatea autoturismului de teren.
• SERVICII suplimentare care să însoțească autoturismul cum ar fi service postgaranție si consultanță gratuită la problemele tehnice apărute. Consumatorul dorește să obțină nu numai un produs singular adresat unei anumite nevoi, ci o „soluție” integrată care să satisfacă mai multe obiective.
• RELAȚII PE TERMEN LUNG. Durata relațiilor economice pe care le stabilește consumatorul cu furnizorul se dorește a fi cât mai mare.
Indiferent de tipul de cumpărare, procesul de achiziție este complex și presupune parcurgerea mai multor faze de decizie.
Înainte de a cumpăra un autoturism, de exemplu, consumatorul poate solicita sfaturi de la prieteni , consulta mai multe site-uri web, precum și vizita dealeri.
2.2.5. Evalurea post-cumpărare
Evalurea post-cumpărare constă în introspecția individului cu privire la alegerea sa. Dacă evaluarea este pozitivă, individul va fi mulțumit, dacă va fi nesatisfăcut va încerca o stare de disonanță cognitivă – disconfort psihic.Credințele și atitudinile formate în această etapă au o influență directă asupra intențiilor de cumpărare viitoare.
Procesul decizional de cumpărare nu se incheie așadar odată cu luarea deciziei de cumpărare, ci cuprinde incă o faza, și anume evaluarea post-cumpărare. După ce cumpărarea a fost făcută, consumatorul va face o evaluare a măsurii in care decizia sa a fost bună sau nu. Dacă performanța autoturismului achiziționat se ridică la nivelul așteptărilor sale, consumatorul va fi satisfăcut și informațiile pe care le-a acumulat le stochează in memorie, pentru a le utiliza într-un viitor proces decizional. Dacă, insă, consumatorul are unele motive de insatisfacție, atunci apare o stare de neliniște a acestuia, cunoscută sub denumirea de disonanța cognitivă. Această stare este aproape inevitabilă in orice proces decizional de cumpărare, deoarece varianta aleasă de consumator are și unele minusuri, în timp ce alternativele respinse posedă și unele plusuri.
Compararea rezultatului acțiunii de cumpărare cu nivelul de așteptare constituie un feed-back, care poate fi pozitiv sau negativ. Satisfacția sau insatisfacția după achiziționarea produsului depind de relația dintre așteptările consumatorului și performanțele efective ale produsului. Aproape toate achizițiile importante dau naștere unor disonanțe cognitive. Satisfacția sau insatisfacția față de produsele sau mărcile achiziționate determină comportamentul ulterior în raport cu acestea.
2.3. Comportamentul de consum al autoturismelor de teren
Achiziționarea este etapa ce urmeaza selectiei celei mai bune alternative si presupune plata unei sume de bani sau doar promisiunea de a plati, în schimbul unui autoturism și anume. Aceasta etapa presupune stabilirea locului unde are loc tranzactia, conditiile în care aceasta se va desfasura si disponibilitatea produsului în cauza.
Evaluarea post-cumpărare reprezintă ultimul pas al procesului decizional de cumparare. În urma achizitionarii produsului dorit consumatorul va evalua modul în care acesta raspunde asteptarilor sale iar rezultatele acestei evaluari sunt surse de informare interna pentru un viitor proces de cumparare. În cazul în care produsul nu se ridica la nivelul asteptarilor apare disonanta post-achizitie sau disonanta cognitiva. Asteptarile pre-achizitie pot fi grupate în: performante ideale (performantele pe care consumatorul spera sa le aiba produsul), performante echitabile (performante rezonabile în raport cu pretul si efortul obtinerii produsului), performante asteptate (performantele probabile ale produsului).
Disonanța apare atunci când discrepanta între beneficiile anticipate si cele reale este mult prea mare si este cu atât mai pronuntata cu cât produsul este mai important si de valoare mai mare.
Insatisfactia consumatorului se poate manifesta în urmatoarele moduri:
– reactie (acțiuni publice si/sau actiuni personale);
– lipsa reactiei.
Principalele faze ale procesului de achiziție sunt următoarele:
Apariția și identificarea unei anumite nevoi
Stabilirea cantității, calității și a termenelor de livrare a autoturismului
Definirea caracteristicilor produselor care urmează să fie achiziționate pentru satisfacerea nevoii, nevoilor identificate (întocmirea specificațiilor produsului)
Identificarea furnizorilor susceptibili de a răspunde cerințelor cumpărătorului ,
Lansarea cererii de ofertă;
Primirea și analiza diferitelor oferte și negocierea preliminară cu furnizorii de la care s-au primit oferte relevante Alegerea furnizorului sau a furnizorilor cu care urmează să se poarte tratative în vederea încheierii contractelor.
Evaluarea eficienței relațiilor cu furnizorii de autoturisme de teren.
Pentru achiziționarea unui autoturism de teren sunt necesare mai multe etape: identificarea nevoii, informarea, evaluarea alternativelor, luarea deciziei de cumparare si comportamentul ulterior achizitionarii.
Recunoasterea nevoii apare atunci cand există o diferenta destul de mare intre modul in care este satisfacuta ocerință in acel moment si modul in care ar trebui sa fie satisfacuta. În achizitionarea unui autoturism de teren pot interveni o serie de factori. Piata romaneasca a masinilor este foarte diversificata si se afla intr o continua dezvoltare, datorita cereri din ce in ce mai numeroase a populatiei. Progresele tehnologice foarte importante din domeniu au facut posibila aparitia unei game variate de autoturisme (de ultima generatie), apte sa satisfaca chiar si cerintele celor mai exigenti consumatori (cumparatori). Foarte multe firme produc autoturisme, iar costurile de productie si preturile promovate difera de la o marca la alta.
Cerințe ale consumatorului față de dotările unei mașini de teren sunt:
Siguranță în funcționare
Existența tracțiunii integrale
Aspect exterior
Confort interior
Dotări tehnice de vârf
Gardă înaltă la sol
Consum de combustibil cât mai scăzut
Cerințele specifice ale consumatorilor din partea unei autoturism de teren sunt descrise în paragraful următor.
Capitolul 3
Descrierea și evoluția pieței auto actuale
3.1. Caracteristicile pieței auto
În capitolul de față se prezintă caracteristicile și evoluția pieței auto în Europa și în România pe parcursul mai multor ani.
Industria auto constituie unul din cele mai dinamice sectoare ale economiei care influențează în mod consistent dezvoltarea economică, exporturile și crearea de noi locuri de muncă. Importanța industriei auto reiese și din impactul pe care îl are asupra celorlalte sectoare ale economiei.
Pe lângă incontestabila importanță națională, industria auto are o influență majoră și asupra pieței unice europene prin efectele transfrontaliere asupra furnizorilor, producătorilor, comercianților și distribuitorilor, creând o rețea de interese reciproce cu impact asupra economiei fiecărui stat membru.
Producția de autovehicule este interconectată cu alte sectoare ale economiei, producătorii de subansamble electronice, mecanice și electrice, IT, producătorii de oțel, plastic, cauciuc fiind furnizori importanți ai producătorilor de autovehicule. În acest sens, există estimări care indică faptul că aproximativ 20% din producția europeană de oțel și 36% din producția de aluminiu, sunt folosite anual pentru construcția autovehiculelor.
În ceea ce privește România, aderarea la Uniunea Europeană a determinat un laborios proces de armonizare a legislației naționale cu reglementările europene deoarece sectorul auto este unul dintre cele mai reglementate sectoare economice din Europa, cu peste 80 de directive UE și peste 115 alte reglementări UN/ECE care stabilesc cadrul legislativ ce reglementează industria auto europeană.
Autovehiculele, fiind produse tehnice complexe ce incorporează tehnologii de ultimă generație, parcurg un lung traseu – de la proiectare la producția efectivă – ce durează până la 5 ani iar ciclul lor de viață (perioada în care sunt menținute în producție) durează până la 7 ani. Din punct de vedere al reglementărilor europene, autovehiculele trebuie să respecte în primul rând Directiva-cadru privind omologarea de tip pentru întregul autovehicul (Directiva 2007/46/CE). Această directivă-cadru conține proceduri și o listă a directivelor speciale care stabilesc cerințele tehnice pentru autovehicule, precum și pentru componentele și unitățile tehnice separate necesare pentru asamblarea autovehiculelor. În plus, există și alte directive care stabilesc cerințe pentru utilizarea autovehiculelor, precum și alte reglementări care se aplică în întreaga Uniune Europeană, în baza dreptului european.
Pe lângă aceste directive și reglementări, majoritatea țărilor membre UE percep o formă sau alta de impozitare sau taxare a autoturismelor în funcție de emisiile de CO2. România nu face excepție, astfel că în anul 2007 a fost introdusă o așa numită taxă de primă înmatriculare, calculată în funcție de datele tehnice ale fiecărui autoturism în parte, pe baza capacității cilindrice și a emisiilor de dioxid de carbon.
Această taxă a fost redenumită în anul 2008 în taxă de poluare pentru autovehicule, iar începând cu anul 2013, taxa de poluare a fost din nou redenumită ca „timbru de mediu pentru autovehicule” conform OUG nr. 9 din 19 februarie 2013 privind timbrul de mediu pentru autovehicule, fiind aplicată tuturor autovehiculelor, atât noi cât și second-hand, care sunt comercializate în România. Este o taxă care pentru automobilele de teren cu motorizări mari și achiziție second-hand are o valoare ridicată.
Anul 2012 reprezintă un an de declin pentru vânzările de mașini noi pe plan european: față de 2011, piața auto a Uniunii Europene a înregistrat o scădere de 8,2%, vânzările fiind chiar mai proaste decât în 2008, considerat primul an al crizei auto. În continuare se prezintă vânzările pe mărci, dar și situația principalelor țări europene. Figura următoare prezintă o situație a vânzărilor pentru Europa în intervalul de timp 1990 și 2012.
Unități procente
Fig. 3.1 Graficul vânzărilor de autoturisme în Europa (sursa: Eurostat.)
Analizând graficul prezentat se pot identifica fluctuațiile cele mai mare în ceea ce privește achizițiile de autoturisme în Europa (țările U.E.). Cele mai mari scăderi în vânzările de autoturisme se înregistrează în anii 1993 cu circa 2000000 de unități vândude (-16,9 % față de anul precedent) și 2008, cu declinul financiar și criza economică în care s-au vândut doar în jur de 7.800. 000 de unități, în declin cu – 7.9 % față de anul 2007.
Fig. 3.2 Evoluția scăderea pieței auto cu 8,2 % în anul 2012 față de 2011
Față de luna decembrie din 2011, luna decembrie din 2012 a adus o scădere a vânzărilor generalizată pentru aproape toți marii constructori, excepțiile fiind marca Jeep (cu +10,9%), Hyundai (+10,5%) și KIA (+6,8%), Mazda (+6,1%), BMW (+3,6%) și Dacia, cu +4,2%.
În rest, însă, piața auto a cunoscut un regres de 16,3% față de decembrie 2011, marii perdanți fiind Chevrolet (-31,5%), Ford (-27%), Opel (-26,2%), Renault (-24,9%), Citroen (-22,1%), ba chair și Volkswagen, cu -22,3%.
În ce privește tot anul 2012, în Uniunea Europeană au fost vândute puțin peste 12 milioane de mașini noi, cu 8,2% mai puține decât în 2011(fig. 3.2 ). Această situație face ca anul 2012 să fie al doilea cel mai prost, ca vânzări din Europa, după anul 1993, situația fiind cu atât mai dramatică dacă ne gândim că vânzările sunt mai slabe chiar și decât în 2008.
Situația vânzărilor de mașini noi în 2012, pe mărci, este următoarea:
Volkswagen: 1.541.643 unități (-4,6%)
Ford: 910.318 unități (-13,2%)
Opel/Vauxhall: 815.961 unități (-15,8%)
Renault: 795.972 unități (-22,5%)
Peugeot: 774.435 unități (-12,9%)
Audi: 673.647 unități (+3,1%)
Citroen: 656.628 unități (-12,9%)
BMW: 614.779 unități (-0,5%)
Fiat: 570.980 unități (-15,2%)
Mercedes-Benz: 565.161 unități (-1,8%)
Toyota: 483.131 unități (-3,1%)
Skoda: 465.341 unități (+1,6%)
Nissan: 417.636 unități (-6,3%)
Hyundai: 414.827 unități (+9,4%)
KIA: 327.995 unități (+14,1%)
Seat: 251.528 unități (-15,1%)
Dacia: 234.349 unități (-4,9%)
Volvo: 212.578 unități (-9,9%)
Chevrolet: 167.917 unități (-3,0%)
Mini: 152.762 unități (-6,4%)
Suzuki: 144.292 unități (-13,6%)
Honda: 133.462 unități (-6,3%)
Mazda: 114.208 unități (-11,3%)
Land Rover: 96.847 unități (+33,0%)
Lancia/Chrysler: 92.446 unități (-9,5%)
Alfa Romeo: 86.858 unități (-31,0%)
smart: 67.981 unități (-12,3%)
Mitsubishi: 67.888 unități (-33,0%)
Jeep: 25.673 unități (+15,6%)
Lexus: 24.600 unități (-3,6%)
Jaguar: 23.186 unități (+2,5%)
La marca Hyundai pe lângă faptul că vânzările totale au crescut, dintre acestea peste 70% sunt autoturisme de teren.
După cum se poate observa, marii producători (care înregistrează vânzări de peste 500.000 de unități pe an) au fost puternic afectați de criza auto în 2012. Doar Audi a reușit o ușoară creștere, situându-se astfel mai bine decât rivalii direcți BMW și Mercedes-Benz.
Producătorii din TOP 10 au, în general, scăderi mari ale vânzărilor, doar VW menținându-se la o cotă acceptabilă, cu o scădere mai mică de 5%. În rest, însă, Renault a fost cel mai puternic lovit în 2012 (vânzările sale scăzând cu aproape un sfert), după care urmează, tot cu scăderi importante, Opel, Fiat, Ford, Peugeot și Citroen.
Cel mai bine în 2012 au dus-o producătorii coreeni Hyundai și KIA, ale căror vânzări au crescut nesperat de mult pe plan european. Procentual, însă, cel mai bine stau, culmea, doi producători specialiști în mașini de teren: Land Rover (+33%) și Jeep (+15,6%).
Japonezii sunt cu toții pe minus, cel mai bine ca vânzări stând Toyota și Nissan. La mare distanță în urmă regăsim Suzuki, Honda și Mazda, în timp ce Mitsubishi contorizează cea mai mare scădere a vânzărilor dintre producătorii japonezi.
Pentru Skoda, anul 2012 a fost un an destul de bun, deoarece a înregistrat o creștere de 1,6%, cu vânzări duble față de Dacia, care, din păcate, are un regres de aproape 5%. Totuși, Dacia stă mai bine decât Chevrolet, care scade cu 3%.
Așadar, 2012 este cel mai prost an din noul mileniu pentru vânzările de mașini noi de pe piața europeană, lucru evident și dacă ne uităm la statisticile privind vânzările în fiecare țară din UE:
Germania: 3.082.504 mașini (-2,9%)
Marea Britanie: 2.044.609 mașini (+5,3%)
Franța: 1.898.760 mașini (-13,9%)
Italia: 1.402.089 mașini (-19,9%)
Spania: 699.589 mașini (-13,4%)
Olanda: 502.528 mașini (-9,6%)
Belgia: 486.737 mașini (-14,9%)
Austria: 336.010 mașini (-5,7%)
Suedia: 279.899 mașini (-8,2%)
Polonia: 273.589 mașini (-1,4%)
Cehia: 174.009 mașini (+0,4%)
Danemarca: 170.763 mașini (+0,4%)
Finlanda: 111.251 mașini (-11,8%)
Portugalia: 95.290 mașini (-37,9%)
Irlanda: 79.498 mașini (-11,5%)
Slovacia: 69.268 mașini (+1,6%)
România: 66.436 mașini (-18,7%)
Grecia: 58.482 mașini (-40,1%)
Ungaria: 53.059 mașini (+17,6%)
Luxemburg: 50.398 mașini (+1,0%)
Slovenia: 48.648 mașini (-16,7%)
Bulgaria: 19.419 mașini (+1,6%)
Estonia: 17.267 mașini (+12,5)
Lituania: 12.170 mașini (-8,0%)
Cipru: 10.967 mașini (-24,6%)
Latvia: 10.665 mașini (-2,9%)
Cea mai mare piață auto din Europa, Germania, a înregistrat o scădere de aproape 3% – chiar dacă e mică, e de natură să reprezinte un semnal de alarmă serios, dat fiind că vorbim de ”locomotiva” economiei Uniunii Europene.
În schimb, Marea Britanie devine a doua cea mai mare piață auto europeană, având o creștere neașteptat de mare, de peste cinci procente, în același timp depășind bariera de două milioane de mașini noi comercializate.
Franța și Italia sunt puternic afectate de criza auto, cererea în 2012 scăzând simțitor, lucru valabil și pentru următoarele țări din TOP 10. O surpriză vine din partea Cehiei, cu o ușoară creștere de 0,4%, însă cel mai bine se poate spune că sau vecinii maghiari: în Ungaria, vânzările au crescut în 2012 cu 17,6%, adică vorbim de cea mai mare creștere procentuală din Europa.
Cel mai prost stau țările puternic afectate de criză, Grecia, Portugalia și Cipru. După care, deloc îmbucurător pentru noi, urmează România, cu o scădere de aproape 20%, piața de mașini noi de la noi contractându-se până la 66.000 de exemplare. Un lucru cu atât mai grav dacă ne uităm la vecinii unguri și bulgari, unde vânzările de mașini noi au crescut în 2012.
În concluzie, Europa trebuie să tragă un semnal serios de alarmă, deoarece prognozele pentru 2013 se anunță tot pesimiste, analiștii considerând că la finalul acestui an este posibil să vedem o scădere chiar și mai accentuată a vânzărilor de mașini noi pe plan european.
Nici anul 2013 nu a fost unul strălucit pentru industria auto, având un nivel al vânzarilor, în România comparabil cu cel de acum 10 ani. Iată care sunt cele mai vândute 50 de modele de automobile noi, din perioada ianuarie – iunie 2013, potrivit înmatriculărilor MAI, statistici prelucrate de portalul Autobis(http://autoindustry.ro/stiri-auto/top-50-cele-mai-vandute-masini-in-primele-6-luni-din-2013-2394).
Un număr de aproape 25.000 de autoturisme au fost cumpărate de români în primele 6 luni din anul 2013, numărul cel mai mare fiind de mașini autohtone înmatriculate.
În tabelul următor se prezintă o situație a mărcilor de autovehicule înmatriculate în România în anul 2013.
În figura următoare se prezintă evoluția sectorului auto în România, conform unor statistici efectuate de către Asociația producătorilor și Importatorilor de autovehicule(A.P.I.A.). Grafice prezintă situația între anii 2000 și 2012.
Fig. 3.3. Evoluții în sectorul auto din Romania conform A.P.I.A.
În figura de mai jos se prezintă o evoluție a cotelor de piață pe mărci de autovehicule între anii 2008 și 2012 în România conform datelor publicate de Direcția Regim permise și înmatriculare a autovehiculelor.
Fig. 3.4 Cota de piață a principalelor mărci de autovehicule înmatriculate în România,
între anii 2008-2012.
Analiza evoluției cotelor de piață, calculate în funcție de numărul total de autoturisme vândute, indică faptul că Dacia continuă să domine piața din România, deși cota sa a scăzut în ultimii trei ani până la 25%. Pe de altă parte, se observă creșterea cotelor de piață pentru autoturismele marca VW și Skoda. De asemenea, se observă o tendința accentuată de creștere a ponderii autoturismelor premium (BMW, Audi, Mercedes-Benz) în detrimentul mărcilor de volum, ceea ce pare a fi mai mult un efect al crizei economice și mai puțin o reorientare a clienților către mărcile premium. Această afirmație este susținută de faptul că și mărcile premium au înregistrat o scădere a numărului de autoturisme vândute, dar această scădere a fost mai puțin severă decât scăderea înregistrată de mărcile de volum, iar în contextul scăderii generale a pieței auto, cota de piață a mărcilor premium a crescut.
3.2. Evoluția pieței autoturismelor de teren
Pe baza unor date statistice privind vânzările și înmatriculările autoturismelor de teren se va face o analiză a pieței mașinilor de teren.
Datele analizate provin de la Institutul național de statistică, producătorii și distribuitorii de autoturisme de teren și de la serviciul de înmatriculări din cadrul Ministerului administrației și internelor.
Situația înmatriculărilor autoturismelor de teren în luna mai 2014, conform raportărilor efectuate de către DRPCIV (Direcția Regim permise de conducere și Înmatriculare a Vehiculelor) din cadrul Ministerului administrației și internelor se prezintă în tabelul următor:
Analizând situația din tabelul prezentat se pot constata următoarele:
Pentru perioada analizată cele mai multe autoturisme de teren înmatriculate în România au fost de tipul Dacia Duster cu un număr de 323 unități. Chiar dacă performanțele tehnice nu o plasează pe primul loc este evident că prețul de achiziție este un factor hotărâtor în acest caz.
În graficul următor se prezintă topul celor mai căutate mașini de teren din perspectiva situației înmatriculărilor raportate de DRPCIV.
Fig. 4.1 Autoturisme de teren înmatriculate în luna mai a anului curent
Fig. 4.2 Autoturisme de teren înmatriculate în luna aprilie a anului curent
Fig. 4.3 Autoturisme de teren înmatriculate în luna martie a anului curent
Fig. 4.4 Autoturisme de teren înmatriculate în luna februarie a anului curent
Fig. 4.5 Autoturisme de teren înmatriculate în luna ianuarie a anului curent
Evoluția autoturismelor de teren noi și second hand înmatriculate în România(sinteză din raportările DRPCIV) se prezintă în tabelul următor:
Distribuția grafică pentru cei doi ani analizați privind înmatriculările de autoturismelor de teren cu mărcile enumerate se prezintă în figura următoare
Fig. 4.6 Comparație între autoturismele de teren înmatriculate în anii 2013 și 2014
Pe categorii de producție(noi și second-hand) evoluția înmatriculărilor de autoturisme de teren pentru anii 2013 și 2014 se prezintă în figurile de mai jos:
Fig. 4.7 Autoturisme de teren second hand înmatriculate în anii 2013 și 2014
Fig. 4.8 Autoturisme de teren noi înmatriculate în anii 2013 și 2014
În figurile următoare se prezintă procentual cele mai căutate mărci de autoturisme de teren dintre cele investigate ca înmatriculări.
Fig. 4.9 Cota de piață a autoturismelor de teren noi înmatriculate în anul 2013
Fig. 4.10 Cota de piață a autoturismelor de teren second hand înmatriculate în anul 2013
Fig. 4.11 Cota de piață a autoturismelor de teren noi înmatriculate în anul 2014
Fig. 4.12 Cota de piață a autoturismelor de teren second hand înmatriculate în anul 2014
Capitolul 4
Analiză a modului de evoluție a mașinilor off-road
cu exemplificare pe marca Land Rover
Capitolul de față prezintă o evoluție istorică și tehnică a realizării și impactului pentru consumatori a mărcii de mașină de teren Land Rover. Marca Land Rover este deținută de constructorul de autovehicule Jaguar Land Rover care are sediul în localitatea Gaydon, din Marea Britanie, care este specializat în vehicule cu tracțiune pe patru roți. Este deținută momentan de compania indiană Tata Motors făcând parte din filiala sa Jaguar Land Rover. Ca vechime este al doilea constructor de mașini cu tracțiune pe patru roți din lume (după Jeep).
Land Rover a apărut inițial ca un singur vehicul specific, inițial cunoscut ca Land Rover, lansat de Compania Rover în 1948 și s-a dezvoltat într-un brand care cuprinde o gamă de modele cu tracțiune integrală, inclusiv Defender, Discovery, Freelander și Range Rover. În decursul timpului compania și implicit marca a fost deținută de mai mulți proprietari.
În data de 30 aprilie 2014 s-au împlinit 66 de ani de la dezvăluirea primului model din gama Land Rover. El a intrat în productie in anul 1948, fiind un vehicul renumit pentru simplitatea si versatilitatea sa. Toate modelele noi apărute de Land Rover au fost apoi proiectate și construite pentru a îndeplini același set general de condiții: un vehicul versatil, robust ce se poate remarca ușor prin forma si capacitățile sale.
În anul 1947, Anglia se afla in plin proces de reconstrucție dupa sfarsitul celui de al doilea Razboi Mondial. Fratii Maurice si Spencer Wilks se aflau la conducerea Rover încă din anii ’30 și au reusit să restabilizeze economic firma dupa razboi. Ei au remarcat o creștere mare a cererii de vehicule 4×4 utilitare-militare, mai ales din partea agricultorilor datorita nevoii de a își străbate terenurile ce pană atunci puteau doar cu tractoare.
În primavara anului 1947, cei frații Wilks au început lucrul la proiectul unui automobil utilitar care să fie echipat cu transmisie integrală, care a primit numele de Land Rover.
Inginerul Olaf Poope – directorul fabricii Rover din Solihull, a avut ideea de a construi șasiul vehiculului ca un cadru directional, fiecare piesă urmând a fi compusă din alte 4 piese sudate în comun, astfel eliminandu-se necesitatea de a achiziționa profile suplimentare ce erau scumpe și în stocuri mici la vremea respectivă.
Deoarece aluminiul și vopseaua de culoare verde inițială se găseau în stocuri mari în fostele fabrici de avioane, s-a luat decizia de a construi caroseria din aluminiu și de a fi vopsita in culoarea verde deschis.
Fig. 6.1 Primul model de Land Rover
Primul prototip al mărcii a fost finalizat spre finalul anului 1947, fiind realizat pe un șasiu de Jeep Willis, dispunea de o caroserie de tip deschis și avea echipat un motor pe benzină de 1,6L (50CP) cuplat la o cutie de viteze manuală, cu 4 trepte împrumutată de la modelul Rover P3, (doar a III-a si a IV-a erau sicronizate) plus o cutie de transfer cu 2 trepte. Suspensia față/spate era cu axa rigidă, arcuri lamelare si amortizoare hidraulice. Sistemul de franare era prevazut cu tamburi la ambele punti iar directia de tip cu recirculare de bile. Postul de conducere era amplasat central. Firma a hotărât trecerea la producția de serie, fiind realizate inițial 50 de exemplare “pre-serie”.
Fig. 6.2 Varianta Station Vagon din 1949
Lansarea oficiala a versiunii de serie Land Rover a avut loc pe data de 30 aprilie 1948 la Salonul Auto de la Amsterdam unde s-au primit cateva sute de comenzi ferme, primele dintre ele fiind onorate 2 luni mai târziu. Prețul pentru versiunea de bază cu caroserie deschisă era de 490 lire sterline, clienții putând opta contra unei sume suplimentare si pentru versiuni de caroserie cu acoperiș textil sau metalic dotate cu portiere, ampatamentul măsurand 2.032m. Spre sfârșitul anului 1948 au fost fabricate 1758 de exemplare, majoritatea destinate exportului.
În anul 1949, este lansată o noua variantă de caroserie denumita Station Wagon. Conceputa de societatea engleză Tickford, noua caroserie era realizata pe un cadru de lemn și putea oferi pana la 7 locuri. Printre dotările oferite enumerăm: tapiteria din piele, parbrizul laminat, sistemul de încălzire la interior,roata de rezerva acoperita etc. Datorita prețului prea ridicat, noua variantă nu a fost vândută decât în 641 exemplare.
În anul 1952, singurul motor disponibil până atunci de 1,6L(50CP) este înlocuit cu unul nou cu cilindreea mărită la 2L. În același an au fost montate mânere pentru portiere la exterior. Primul motor diesel din gamă este prezentat în anul, noul motor având capacitatea de 2L și dezvoltând 52CP la 4000 rpm. În cadrul aceluiași an sunt lansate două noi versiuni de bază pentru ampatament: 88 (cu ampatamentul de 2.235m) și 109 (cu ampatamentul de 2.769m).
În 1958 este lansată o nouă generație numită Seria a II-a care prezenta o serie lunga de modificari atât pe partea tehnică cât și stilistice. Mecanic, principala noutate o reprezintă introducerea unui nou motor pe benzină de 2,25L care dezvolta 72CP si care a devenit motorizarea cea mai comercializată până la mijlocul anilor ’80, moment în care motorizarea diesel a depășit-o ca și cerere. Estetic sunt remarcate capota motorului rotunjită, un cant longitudinal pe lateral și apariția pragurilor sub portiere.
Fig. 6.3 Land Rover seria a II –a(1958)
Anul 1959 marchează construcția exemplarului cu numarul 250.000, în 1967 își face apariția un nou propulsor pe benzină cu 6 cilindri de 2,6L(90CP). Pentru această motorizare este oferit standard sistemul de frânare servoasistat. În același an, firma Rover din care facea parte si Land Rover, devine o parte a grupului Leyland Motors LTD mai tarziu denumita British Leyland (BL).
Începand din 1968, farurile sunt amplasate la exteriorul aripilor odata cu modificarea formei portierelor. Seria II A este considerată cel mai reușit model de până atunci a lui Land Rover și este în mintea fanilor de Land Rover clasic și datorită aparitiilor multiple din documentarele TV filmate pe câmpiile din Africa, unde își etala performanțele de off-roader. Succesul comercial a fost si el pe masura popularitatii, perioada 1969-70 marcând vânzări anuale ce depașau 60.000 de unități, prin comparație, modelul Defender (succesor al Seriei III) din anii ’90 înregistra vânzări de circa 25.000 de exemplare pe an.
Fig. 6.3 Land Rover seria a II-a din 1968, varianta îmbunătățită
Datorită creșterii cererii de vehicule din acest segment, BL a început dezvoltarea unui model capabil de a oferi performanțe sporite atât pe asfalt cât și pe șosea. Acest proiect își are rădăcinile la începutul anilor ’60 și a fost denumit Road Rover, model ce a avut numele de lansare Range Rover, în mai 1970. Lansarea sa a fost un succes, fiind acceptat drept primul vehicul cu adevărat versatil, ce putea fi folosit în timpul săptămânii pentru a merge la birou iar in weekend la vânătoare.
Range Rover era disponibil în varaianta de caroserie de tip break cu 3 uși și 5 locuri și prezenta o serie de noutati tehnice: motor V8 de 3,5L(135CP) din aluminiu, transmisie integrală permanentă, suspensii cu arcuri elicoidale, sistem de frânare cu discuri, servoasistat. Performanțele erau și ele de nivel înalt pentru vremea respectivă (pentru un vehicul din categoria sa): viteza maximă de 153km/h și accelerația 0-100km/h se efectua in aproximativ 15 sec.
Fig. 6.4 Modelul Range Rover din 1970
Seria III este și cea mai longevivă serie, ea fiind fabricată între anii 1971 și 1985 în peste 440.000 de exemplare. Ea se deosebește printr-un facelift exterior dar și interior unde se poate remarca o nouă planșă de bord cu instrumentele plasate pe partea șoferului, nu central ca și până acum. Tehnic, motorul de 2.25L benzină a fost revizuit iar cutia de viteze beneficiază de sincroane pe toate treptele.
Fig. 6.5 Land Rover seria a III-a
Anul 1976 marchează mașina cu numarul 1.000.000 produsă de Land Rover iar un an mai târziu apar pe lista dotărilor optionale directia servo-asistată și overdrive-ul.
În anul 1982 este prezentată o nouă versiune de echipare denumită County pentru Land Rover Station Wagon. În același an sunt oferite pentru modelul Range Rover cutia de viteze manuală cu 5 trepte și optional o cutie automată cu 3 trepte de origine Chrysler.
Fig. 6.6 Land Rover 127 model din 1984
În cursul anului 1984, Seria III a fost înlocuită cu o nouă serie de modele denumită 90/110/127 (in functie de lungimea ampatamentului exprimata in inch). Din punct de vedere tehnic au fost introduse un nou motor diesel de 2.5L (68CP), un nou sistem de tracțiune integrală derivat din cel de la Range Rover, suspensia cu arcuri elicoidale, sistemul de franare servoasistat si directia servoasistata oferita optional. Din punct de vedere stilistic a fost realizată o noua parte frontală care se integra mai bine in aspectul general și interiorul complet redesenat.
În luna aprilie 1986 este disponibilă în premieră o nouă motorizare turbo diesel cu 4 cilindri de 2,4L (114CP) construită de producatorul italian VM Motori si disponibilă pe ambele modele. In același an, British Leyland PLC devine Rover Grup iar doi ani mai târziu acesta se privatizează si devine o parte din British Aerospace, fiind denumit simplu Rover.
În anul 1987 are loc primul export oficial al modelului Range Rover in Statele Unite ale Americii.
La mijlocul anilor ’80, un nou proiect a fost demarat, pe nume Project Jay, mașina fiind lansată in cadrul Salonului Auto de la Frankfurt din anul 1989, fiind vorba de modelul Discovery. Mașina era un model complet nou, dezvoltat pe baza lui Range Rover. Pe model a fost introdus un nou sistem de tracțiune integrală permanentă, ce beneficia și de un sistem revoluționar pentru coborârea in panta, ce se numea Hill Descent Control (HDC). De la început, noul Discovery a fost disponibil în varianta de caroserie cu 3 uși iar ca motorizări: un V8 pe benzină de 3.5L (170CP) precum și unul turbo diesel de 2.5L (125CP) produs de firma italiană VM Motori. Tot în 1989 pentru modelul Range Rover existau două noi motorizări: un V8 pe benzină de 3.9L (182CP) precum și unul tip turbo diesel același model ca și pe varianta Discovery.
Fig. 6.7 Range Rover Discovery
Perioada actuală
În prezentul paragraf se analizează evoluția mărcilor de teren Rover începând cu anii 1990. În 1990 seria de modele 90/110/127 este înlocuită cu un model complet revizuit, botezat Defender. În același an debutează primul export al modelului Discovery in Japonia având numele de Honda Crossroad. Tot în 1990 este prezentată varianta de caroserie cu 5 uși pentru Discovery și este oferit sistemul antiblocaj ABS pentru frânele modelelelor Discovery si Range Rover.
În 1992 este oferit un nou motor turbo diesel de 2.5L cu injectie directă care furniza 107CP. Dezvoltat și fabricat de Land Rover, noul motor a fost disponibil pe toate cele 3 modelele aflate în producție. În același an este disponibil pentru versiunea HLS a modelului Range Rover un nou motor V8 pe benzină de 4.2L și un nou tip de suspensie reglabilă pe înalțime.
La începutul anului 1994, grupul Rover din care făcea parte și firma Land Rover, este achiziționat de către firma BMW. Tot în acel an este realizat un prim facelift modelului Discovery, acesta aducând noutați de ordin tehnic și stilistic.
În noiembrie 1994 este lansată o nouă generație a modelului Range Rover, producția primei generații continuând înca un an în pararalel cu cea nouă sub denumirea de de Range Rover Clasic. Noua generație dispune de o caroserie mult mai spatioasă și aerodinamică (Cx:0.38 – foarte bun pentru clasa off road), suspensie și sistem de transmisie integrală permanentă de concepție nouă. Gama de motoare cuprinde 2 V8-uri pe benzină de 4L (190CP) și 4.6L (225CP) precum și un motor cu 6 cilindri în linie, turbo diesel de 2.5L (136CP) de origine BMW. Ca dotări de serie pentru siguranță erau oferite ABS-ul și dublu airbag. Cu aceasta nouă generație au fost atinse două obiective: luxul si confortul ridicat în off road.
Cu ocazia Salonului Auto de la Frankfurt din 1997 este lansat un nou model denumit Freelander. Noul model face parte din clasa SUV compacta care era pana atunci dominata de modele japoneze. Noul Freelander dispunea de caroserie autoportantă, suspensie indepedentă pe ambele punți, transmisie integrala permanentă, sistem de control al tracțiunii precum și de un comutator plasat pe maneta schimbătorului de viteze care ajută la urcarea sau coborârea în pantă, prin care raportul de transmisie al primei trepte este mărit, viteza maximă limitându-se la 9km/h. De la lansare, modelul Freelander a fost disponibil in 3 variante de caroserie: station wagon cu 3 sau 5 uși și cabrio soft-top iar ca motorizări un motor cu 4 cilindri în linie, pe benzină de 1.8L(120CP) și un turbo diesel de 2L (97CP).
Fig. 6.8 Land Rover Freelander(1997)
În anul 1998 a fost inclus un nou motor turbo diesel cu 5 cilindri de 2.5l (125CP) pentru modelul Defender precum și o versiune mai distinsă, aniversară al aceluiași model, dotată cu motor V8 de 4L, transmisie automată și instalație de aer condiționat.
Spre finalul anului este lansată a doua generație a modelului Discovery. Deși exteriorul și interiorul au fost complet reproiectate și au fost modificate numai putin de 720 de componente, aerul dezinvolt si aspectul inedit s-au pastrat. Datorita maririi dimensiunilor caroseriei, la interior spațiul pentru pasageri a crescut, noul interior putând acum găzdui 7 oameni. Noul Discovery era oferit într-o singură variantă de caroserie cu 5 uși iar ca motorizări disponibile un V8 pe benzină de 4L(200CP) si un turbo diesel cu 5 cilindri de 2.5L (135CP). Tot atunci au fost oferite pe Discovery noi sisteme: ARC (ActiveRideControl), ACE (Active Cornering Enhancement) care controlează și reduce ruliul în viraje abordate cu viteză mai mare și HDC (Hill Discent Control) preluat de la Freelander.
În prima parte a anului 1999, BMW renunță la grupul Rover iar firma Land Rover care făcea parte din acesta este vanduta de BMW catre Ford Motor Company contra sumei de 2.5miliarde $.
În vara anului 2001 pe modelul Freelander sunt incluse două noi motorizari: un motor V6 având combustibil benzină și o cilindree de 2.5L (170CP) și un turbo diesel cu o capacitate de 2.5L (140CP) precum și o nouă cutie automată Comand Shift.
Fig. 6.9 Land Rover Freelander 2004
În luna noiembrie a anului 2001 este lansată a 3-a generație Range Rover. Noul Range Rover beneficia de caroserie autoportanta, motoare complet noi de origine BMW: un V8 pe benzină de 4L(280CP) și un turbo diesel de 3L (184CP), cutie de viteze secvențială, suspensie independentă controlată electronic și un sofisticat sistem de tracțiune integrală permanentă. Noul Range Rover era capabil să urce pante de 45 grade și traversa porțiuni cu inclinație transversală de 35 grade. La momentul apariției, a treia generație Range Rover a fost cel mai scump proiect din istoria industriei auto britanice.
In anul 2004 in cadrul Salonului auto de la Detroit a fost prezentat concept car-ul Range Rover Stormer care prefigura un nou model in gama Land Rover si inaugura un nou concept de design. Tot la inceputul anului 2004 este realizat un prim facelift modelului Freelander. În vara anului 2004 este lansata a treia generație a modelului Discovery.Noul Discovery dispunea de caroserie autoportantă, suspensie independenta reglabila,transmisie integrala derivata din cea a modelului Range Rover.Ca motorizări erau oferite doua pe benzină un V6 de 4L(216CP)si un V8 de 4.4L (295CP) precum si un turbo diesel V6 de 2.7L(187CP).Au fost oferite trei noi sisteme DSC, 4ETC, HDC.Denumit LR3 in Statele Unite, Discovery III a obtinut 2 premii: North American Truck of the year 2005 si Sport Utility of the year 2005 decernat de de catre publicatia Motor Trend.
În anul 2005 la Salonul auto de la Geneva este prezentat un nou model denumit Range Rover Sport. Realizat pe mecanica lui Discovery III si cu un design inspirat de la concept car-ul Stormer, noul model este oferit cu 4 motorizari: doua V8-uri pe benzină de 4.4L(295CP) si de 4.2L supraalimentat(390CP) precum si doua turbo diesel de 2.7L(187CP) si V8 de 4L(272CP).Pentru toate motorizarile este disponibila o transmisie automata cu 6 trepte. In același an este operat un facelift modelului Range Rover iar motorizarile de origine BMW sunt inlocuite cu motorizari de origine Jaguar.
Fig. 6.10 Land Rover Discovery, 2010
În toamna anului 2006 este lansata a doua generație a modelului Freelander. Considerat un SUV premium, Freelander II era disponibil într-o singură variantă de caroserie cu 5 uși, avea un design elegant, oferea un spațiu interior mai mare și o lista lungă de dotări standard și opționale. Erau disponibile două motorizari: unul pe benzină cu 6 cilindri de 3.2L (233CP) și un turbo diesel de 2.2L (160CP). Motorul pe benzină era oferit în standard cu o cutie automată cu 6 trepte iar cel turbo diesel cu o cutie manuală cu 6 trepte.
Pe data de 8 mai 2007 a fost fabricat exemplarul cu numarul 4 milioane,exemlarul fiind un Land Rover Discovery III care a fost donat fundatiei Born Free Foundation.Tot in 2007 productia totala anuala a depasit pentru prima oara in istoria firmei 200.000 de exemplare. In primavara anului 2007 a fost realizat un nou facelift modelului Defender care a beneficiat de unele retusuri la exterior si interior, imbunatatirea calitatii fabricatiei si introducerea unor sisteme de siguranta.Tot acum a fost introdus pentru acest model o noua motorizare turbo diesel cu 4 cilindri de 2.4L care dezvolta 122CP. Pentru acest propulsor a fost oferita o noua cutie manuala cu 6 trepte.
Fig. 6.11 Range Rover Evoque, model 2011
În anul 2008, cu ocazia împlinirii a 60 de ani de la prezentarea primului model de serie Land Rover, la Salonul auto de la Detroit a fost prezentat concept car-ul LRX. Acesta a fost realizat pe un șasiu scurtat al modelului Freelander, și a prefigurat design-ul si unele soluții tehnice care vor fi folosite pe viitoarele modele ale constructorului.
Fig. 6.12 Range Rover IV, model 2012
Pe data de 26 martie 2008, concernul american Ford vinde cele doua firme britanice Land Rover si Jaguar care faceau parte din Premier Automotive Group(PAG) catre concernul indian Tata Motors. În acelasi an cu ocazia aniversarii a 60 de ani de la lansarea primului model Land Rover este prezentata versiunea speciala Defender SVX realzată în serie limitata – 200 de exemplare.
Cu ocazia Salonului Auto de la New York din 2009 sunt prezentate a patra generatie a modelului Discovery si o o noua varianta revizuita a modelului Range Rover. Noul Discovery a beneficiat de unele imbunatatiri de ordin stilistic si tehnic precum si de noi dotari. Motorizarile disponibile erau V8 pe benzină de 5L (370CP) precum si V6 turbo diesel de 2.7L (188CP) si 3L (208-253 CP), acestea fiind asociate unor transmisii manuale cu 6 trepte, automate sau secventiale cu 6 trepte. Range Rover-ul a beneficiat de unele retusuri la exterior si interior, doua noi motorizari V8 pe benzină de 5L in doua variante: aspirat (370CP) si turbo (503CP) precum si un turbo diesel de 4.4L (309CP). Tot acum au fost introduse noi dotari. Tot in 2009 a fost realizat un usor facelift modelului Range Rover Sport.
În anul 2010, modelul Freelander II a beneficiat de unele imbunatatiri tehnice si stilistice precum si de introducerea de noi dotari pentru siguranta si confort.
In luna septembrie a anului 2011 este lansat un nou model din clasa SUV compacta denumit Range Rover Evoque. Considerat un SUV premium, noul model s-a bucurat inca de la debut de un mare succes comercial datorita design-ului spectaculos inspirat din cel al concept car-ului LRX, a posbilitatilor de personalizare a interiorului, a bunelor capacitati de trecere in off road si a numeroase dotari de siguranta si confort oferite printre care: suspensia adaptivă AdaptiveDynamics care beneficiază de un control electro-magnetic al durității amortizoarelor, sistem sofisticat de monitorizare a proximității mașinii prin intermediul a 5 camere de filmat, senzori de parcare asociați cu un senzor pentru unghiul mort sau un sistem automat pentru parcarea mașinii, monitor de 8″, de tipul dual-view, arurile cu Xenon, acoperișul panoramic din sticlă, sistemul de pornire fără cheie și un sistem inedit de iluminare interioară, bazat pe LED-uri.
Realizat pe o platforma usor modificata a modelului Freelander II, noul Range Rover Evoque era disponibil cu o caroserie cu 3 usi ulterior fiind comercializata si cea cu 5 usi si era construit în două variante de motorizări: unul pe benzină, tip turbo Ecoboost cu 4 cilindri cu capacitate de 2L(240CP) si unul turbo diesel de 2,2L (150-190CP), ambele dotate cu sistemul start/stop. În varianta standard era inclusă transmisia pe rotile din față printr-o cutie de viteze manuală cu 6 trepte, pentru versiunile mai performante si deluxe era inclusă transmisia integrala si o cutie automată în 6 trepte.
Cu ocazia Salonului Auto de la Frankfurt din 2011 este prezentat concept-car-ul DC 100 care a prefigurat viitorul model Defender, ce se preconizează a fi lansat în anul 2015.
La editia din 2012 a Salonului Auto de la Paris este lansata a patra generatie a modelului Range Rover. Față de precedenta generație, partea frontala a fost atent studiata din punct de vedere aerodinamic iar cele mai vizibile modificări se reflectă în forma mai modernă a farurilor și stopurilor precum si a grilei fata cu design mai sobru.
Din punct de vedere tehnic, noul Range Rover vine cu un alt atu: caroseria autoportantă realizată din aluminiu. Noul Range Rover este mai ușor decât precedenta generație cu 420 kg. Noul Range Rover folosește aluminiul și pentru brațele suspensiilor față și spate, în timp ce amortizarea este asigurată de un sistem pneumatic, controlat electronic, complet revizuit față de cel al precedentei generații.
De asemenea, sistemul de tracțiune integrală beneficiază acum de sofisticatul sistem controlat electronic Terrain Response. La nivelul motorizărilor, noul Range Rover se bazează pe serviciile unui motor pe benzină V8, dotat cu un compresor mecanic, în timp ce în domeniul diesel sunt oferite două motoare: un TDV6 de 3,0 litri și un TDV8 de 4,4 litri, toate combinate cu o cutie automată cu 8 trepte. Tot in 2012 este realizat un usor facelift modelului Defender.
Fig. 6.13 Range Rover Sport II, model 2013
Cu ocazia Salonului Auto de la New York din anul 2013 a fost lansata a doua generație a modelului Range Rover Sport. Modelul este bazat pe cea de-a patra generație a modelului Range Rover, acesta adoptând construcția unei caroserii autoportante din aluminiu. Noul Range Rover Sport este dotat cu un nou sistem de direcție electromecanică și având unul dintre cele două sisteme de tracțiune integrală permanentă disponibile. Primul este echipat cu un reductor cu două trepte de viteză, o distribuire 50/50 a cuplului motor între cele două punți și posibilitatea de blocare totală a diferențialelor. Al doilea sistem este simplificat și posedă un reductor cu o singură treaptă și un diferențial Torsen. Ca motorizări sunt disponibile varianta V8 pe benzină de 5L(503CP) și un turbo diesel V6 de 3L(288CP). Tot în premieră, pentru acest nou model, sunt incluse două locuri de pasageri suplimentare.
Capitolul 5
Soluții tehnice pentru creșterea performanțelor off-road ale autoturismelor
5.1. Soluții tehnice pentru îmbunătățirea performanțelor off-road
Fenomenul “OFF ROAD” s-a extins repede, începând cu anii ’80, când Toyota rupea barierele convenționale cu modelul Rav, considerat strămoșul SUV-ului modern. Hulite sau iubite, masinile de teren (cu tractiune 4×4) necesita o ingrijire mai speciala mai ales daca ele sunt exploatate și în condiții mai severe.
Ele se mai numensc și SUV-uri, gipuri, gipane sau autobuze, mașinile de teren au împânzit strazile orașelor, prinzând radacini adânci între pasionați. În SUA există chiar o mișcare de protest anti-SUV, în special datorită impactului asupra mediului, a agresivității unor soferi care, odata cocotati pe mașinile 4×4, isi modifică radical comportamentul în trafic. Există mai multe propuneri legislative privind mașinile care depasesc 2800kg ce privesc suprataxarea lor datorită poluării suplimentare și a impactului lor asupra drumurilor față de o mașină normala. În Olanda de exemplu, mașinilor li se aplică taxe de drum în concordanță cu greutatea nominală.
Ca deosebiri esențiale precizez că un SUV este orice mașina mai înaltă care are tracțiune integrală dar este adaptată folosirii pe drumurile asfaltate, în vreme ce un autoturism de teren “autentic” este un off-roader capabil de a merge pe un drum de munte sau pe teren accidentat.
Trenul de rulare
Orice mașină offroad dedicată, fie că este de tip SUV (sports utility vehicle), CUV (city utility vehicle) sau un crossover, trenul de rulare este mult mai solicitat decat in cazul rulării pe sosea.
Îngrijirea se refera la masinile care au cel putin o punte rigida (de obicei punte spate) si transmisie cardanică. In aceste cazuri e necesara gresarea crucilor cardanice si a nucilor de articulare (daca exista). Aceasta ungere trebuie facuta o data la cateva luni si obligatoriu dupaă fiecare trecere prin apa mai mare de 10 centimetri sau traseu cu foarte mult noroi.
De asemenea, trebuie ca uleiul din diferentiale să fie schimbat conform specificatiilor date de producător.
Alegerea cauciucurilor
Există mai multe tipuri de anvelope pentru masinile 4×4, mai jos o existând o scurtă clasificare si cateva recomandări preluate de la specialiști, pentru alegerea celui mai bun profil de anvelopa in functie de tipologia traseelor:
cauciucuri de vara – indicate doar vara si pe trasee usoare, uscate. Franare buna, consum redus. Comportament infiorator in teren (puteti ramane in prima baltoaca din traseu daca nu folositi inertia masinii sau dati de un sector mai accidentat, unde nu mai puteti rula cu viteza medie)
cauciucuri de iarna – indicate in sezonul rece sau extins (primavar si toamna, mai ales pentru trasee montane). Este profilul cu cea mai buna tractiune dintre profilele obisnuite (care nu sunt dedicate circulatiei in offroad, pentru ca formula cauciucului de iarna e mai moale, in plus are si rigole de descarcare a noroiului destul de eficiente pe trasee usoare)
cauciururi all-season. O combinație între primele două tipuri dar cu performanțe scăzute în offroad.
cauciucuri H/T – se descurca bine pe trasee usoare si asigura un consum decent de combusitibil pe sosea. Recomandate pentru excursiile lungi, fara sectoare dificile. H/T inseamna 90% asfalt, 10% tern usor.
cauciucuri A/T – potrivite pentru offroaderii de amatori sau pentru cei care prefera rallyraid/trasee usoare. Se comporta foarte bine si in sezonul rece, avand indicatia M+S (mud and snow). Se comporta mai bine pe zapada decat profilele M/T pentru ca nu sapa, preseaza mai eficient zapada. La rularea cu viteze mari, se uzează destul de usor. A/T inseamna 80% asfalt, 20% teren mediu.
cauciucuri M/T. Au performanțe ridicate fiind preferate de majoritatea offroaderilor performeri și profesioniști. Acest profil e usor de recunoscut pentru ca este crmaponat (seamana cu rotile de tractor), M/T inseamna 20% asfalt, 80% teren geu si foarte greu.
Cauciucurile cu profil M/T au cateva dezavantaje majore cum ar fi:
– creste consumul de carburant. Asteptati-va la o crestere de 15% sau chiar mai mult la trecerea de la roti de strada la roti de noroi. La Patrol am avut inital H/T-uri. Primul drum in afara, pana la Iasi. Consum 9% (specatulos daca va ganditi ca masina are totusi 2,5 tone!). Dupa ce am schimbat rotile si am pus BF Goodrich M/T, consumul extraurban a sarit la 11. Dupa ce am pus roti mai mari (34’’) si profil TSL (cumulat si cu instalarea de fiare pe masina – bara fata de fier, bara spate de fier, portbagaj de fier, troliu, cauciucuri si jante mai mari si deci mai grele – in total aproape 500 de kilograme in plus), consumul s-a stabilizat pe la 13 extraurban, 16-20 in teren greu sau oras (Bucuresti).
– Creste zgomotul la rulare. Cu cat sunt mai cramponate, cu atat creste zgomotul. Cel mai bun compromis – profilul BF Goodrich (A/T sau M/T). Din pacate nu se descarca grozav in noroi greu, in plus nu se descurca deloc bine la trasee cu inclinatii laterale.
– Creste distanta de franare pe asfalt. Cauciucul moale si suprafata mica de contact cu asfaltul reduc semnificativ capacitatile de franare, de aceea va recomand rularea cu viteze reduse
– Creste uzura la rularea pe asfalt. Daca se circulă cu mai mult de 100lm/ora pe asfalt, anvelopele sa nu rezistă mai mult de 30.000 km sau doua sezoane. Mergand cu ele incet in special vara pe caldura, crește distanța de rulare la 50.000 km sau chiar mai mult.
Modele de anvelope M/T (mai uzuale, din cele folosite de comunitatea offroaderilor din Romania):
BF Goodrich
Cele mai bune ca si confort rutier si performante mixte. Utile pentru offroaderii light sau pentru amatorii de rallyraid, nu prea se descurca la noroaie mari si nici la inclinatii laterale. Rezistente la rulaj indelungat pe sosea (peste 60.000 km fara probleme). Preturi mari, calitate Michelin (au fost recent cumparati de Michelin).
Cross Country
Sau echivalent, produse de mai multi fabricanti, solzi radiar concentrici, descarca destul de bine noroiul, se comporta excelent si pe noroi si pe sosea, zgomot mediu spre mare. Se comporta bine si pe zapada. Au preturi mici comparativ cu alte modele.
Simex
Preferatele extremistilor, simexurile au profil extrem de agresiv : banda de contact mediana dubla, dispunere crampoane in V pentru descarcare facila, inclusiv minicrampoane pe talon (excelente in situatii de impotmolire). Se descarca foarte repede si sunt foarte bune, printre cele mai bune in noroi. Performante mici in asfalt, extrem de zgomotoase (zgomot de avion, insuportabil pentru pasagerii obisnuiti cu masini mici). Se comporta foate bine pe zapadă.
TSL
Mix intre BF Goodrish si Simex, mai aproape totusi de Simex, cramponare destul de agresiva, suprafata de contact mai mare pe sosea, crampoane laterale mai bune ca la Simex, mai bune pe pietre decat Simex, inferioare in trasee cu mult noroi. Zgomot de rulare mare, asemanator (daca nu mai maire) ca la Simex. Se comporta bine si pe zapada.
Aligator
Profil de rally raid, dispunere prefect transversala (4 patratele cu 5 patrateele, alternativ). Profil excelent pentru rallyraid sau trasee cu zapada (cel mai bun profil de zapada), dar nu pentru noroi. In noroi comportamentul este defectuos, prolfilul se incarca foate repede, se descarca greu. Comportament rutier bun (aproape la fel de bun ca BF Goodrich)
Bogger
Profil agresiv, de noroi, dispunere in solzi transversali intercalati. Excelent pentru sectoare cu mult noroi (umar la umar cu Simex in competitii de profil), dar orizontale, comportament slab pe pante laterale (crampoane laterale aproape inexistente). Comportament rutier slab, dar mai bun decat Simex.
Victoria (Tractor)
Roți pentru tractoare, produse în Romania. Aspect în V-uri mari, descărcare foarte bună, comportament excelent în noroi/sleauri, defectuos pe sosea sau zapadă.
În tabelul următor se prezintă o comparație pentru modelele de mai sus , cu un punctaj rezultant din experiența mai multor șoferi chestionați care practică offroading.
Roțile
Cauciucurile trebuie sa se plieze pe tipurile de trasee parcurse cu masina. Rularea pe macadam, noroi, zapadă sau nisip solicită destul de mult rotile. Pentru o tractiune mai bună, este indicat sa se urmeze următoarele direcții:
– folosirea unui profil adecvat regimului de rulare a masinii.
– diminuarea presiunii din roti la iesirea din asfalt. Dacă producatorul indică o rulare normala cu 2.0 bari, pentru rulare in offroad se poate adopta presiuni de 1,7, 1,4 sau chiar 1,2 bar.
– Chiar si pe asfalt, se poate folosi o presiune mai mică cu pana la 10% fata de indicațiile producatorului
– verificarea rotilor după fiecare traseu. De obicei la rularea prin noroi si pietricele, există riscul de deetanșeizare a cauciucurilor (noroiul intră între jantă și cauciuc).
– după rularea prin noroi aderent în cazul remarcării unei batăi puternice în volan la viteze mari trebuie verificat dacă nu s-a depus si întarit noroi pe interiorul rotilor. Acest noroi actioneaza intocmai ca plumbii de echilibrare, doar că în mod ivers, spre dezechilibrarea roților.
– După fiecare iesire, chiar inainte sa ajungeti acasa, mergeti la o spalatorie si spalati bine jantele pe interior (daca programul o permite, spalati bine intraga masina). Acest sfat este util mai ales daca sectorul de offroad este la mare distanta de casa si este necesara deplasarea pe asfalt mai mult de 100 de kilometri.
5.2. Modificări tehnice aplicabile vehiculelor de teren necesare pentru practicarea off-road-ului
Dintre categoriile de modificări specifice vehiculelor de teren pentru practicarea offroad-ului sunt:
Garda la sol. Ridicarea masinii consta in plasarea unor distantiere care inlocuiesc punctele normale de prindere a caroseriei de osie. Acestea au de obicei intre 2,5-10 cm. Orice complex peste 10 cm va duce la o fermitate scazută a masinii. Adăugarea distanțierelor este însa posibilă doar la unele modele.
Desi marirea garzii la sol a masinii este folositoate pentru cei care sunt pasionati de off-roading, aceasta poate sa faca un vehicul periculos din cauza ca se ridica in acelasi timp si centrul de greutate al masinii si in unele situatii acesta se poate rasturna mai usor. Alt dezavantaj este pierderea vizibilitatii obiectelor mai mici si a rolului barei de protectie
Off-roading-ul a fost, este si va fi probabil hulit de toate organizatiile de mediu locale. Impactul aspura mediul este mult mai mare decat in sporturi precum hiking sau mountain biking de aceea in unele state s-au luat masuri si s-au impus unele reglementari cu privire la folosirea vehiculelor off-road in mediul natural. Le asteptam cu multa nerabdare si la noi in tara. Practicarea sportului este normala atata timp cat face si in conditii organizate si in zone mai puțin sensibile.
Ridicarea suspensiei. Conform specialiștilor în domeniu se pot face modificari asupra arcurilor, amortizoarelor si a complexelor de direcție. In acest caz, anumite piese mici si scurte ale suspensiei sunt înlocuite cu unele mai mari si mai lungi construite in acelasi mod. Ridicarea vehiculului schimba dinamica acestuia iar ridicarea gărzii creste capacitățile vehiculului de manevrare pe suprafețe denivelate.
Roți mărite. O modalitate rapida si simpla de a câștigă înălțime este creșterea dimensiunilor rotilor. Un avantaj îl constituie faptul ca rotile mai mari vor îmbunatăți garda la sol la toate partile vehiculului, inclusiv axele si diferențialele, de obicei elementele cele mai joase dupa roti. Multi off-roaderi combină diferite aspecte ale acestor tehnici de ridicare a masinii si pot adauga vehiculului un plus de 30 de cm fata de garda normală.
Controlul tracțiunii. Unul din principalele aspecte ale off-roading-ului este ca vehiculul sa fie capabil sa mențină tracțiunea pe diferite obstacole. Aceasta se face prin tehnici, dispozitive si sisteme de control al tracțiunii: cuplarea diferențială a roților, tracțiune integrală sau scăderea presiunii din roți.
În cazul autoturismelor de teren, cererea este elastică într-o măsură mai mare decât cea a autoturismelor de rulaj pe șosea, deoarece achiziționarea unui autoturism nou poate fi amânată la modificări nefavorabile de venit sau preț . Elasticitatea cererii pentru o anumită marcă sau model de autoturism de teren este cu atât mai mare, cu cât există mai multe produse substituibile. De asemenea, pentru unii consumatori (clienții de flote), autoturismele de teren reprezintă o necesitate, iar decizia de achiziționare nu poate fi amânată la fel de mult ca în cazul consumatorilor persoane fizice.
Autoturismele de teren de diferite mărci fac parte din categoria produselor diferențiate, fiind produse similare dar nu identice, producătorii încercând să-și diferențieze propriile produse de cele ale concurenților astfel încât să poată stabili prețuri diferite.
Cu toate acestea, autoturismele de teren de diferite mărci sunt și produse substituibile. Substituibilitatea în domeniul auto se analizează, în primul rând, între autoturisme din aceeași clasă de autoturisme sau între autoturisme din clase alăturate (ex. autoturisme din off road, clasa compactă, clasa deluxe etc.). Se poate lua în considerare și existența unui anumit grad de substituibilitate între autoturismele noi și autoturismele second-hand, însă această problemă necesită o analiză aprofundată a contextului social, contextului economic, etc.
Diferentiale blocante. O bună parte din pasionații de off-road se indreapta către mașini care au din fabrică instalate 1, 2 sau chiar 3 diferențiale blocante pentru a asigura un transfer continuu de putere către cât mai multe roti. Acestea se pot totuși instala si dupa achiziționarea autovehiculului dar în cazul în care se alege instalarea unuia electric se poate ajunge la costuri destul de mari. O altă variantă este instalarea unui blocant mecanic ce implică costuri mai mici dar va influența comportamentul mașinii pe șosea în mod negativ datorită tendinței de autoblocare în curbe.
5.3. Revizia la autoturisme de teren
Orice autoturism(inclusiv una de teren) are nevoie de revizie la intervale de timp regulate sau la atingerea unui numar de kilometri. In mod normal trebuie verificate si schimbate:
– uleiul de motor
– uleiul de cutie
– uleiul din diferentiale
– filtrele (aer, apa, combustibil, polen sau particule)
– verificare mecanica minutioasa
Uleiul de motor
Uleiurile de motor utilizate la autoturismele de teren de obicei au indice de vascozitate mai mic, si este indicat sa folositi uleiuri sintetice (de tin 0W – xx) sau semisintetice (5W – xx) Indicativul final depinde de anotimp, respetiv de regimul de viteza. Cu cat indicativul e mai mare, cu atat uleiul va suporta mai bine temperaturile mai ridicate, respectiv plaje de turatii mai mari.
De exemplu, la un autoturism de teren diesel de tip Nissan Patrol / Toyota Landruiser / Jeep Wrangler / Land Rover Defender / Mitsubishi Pajero / Mercedes G–Klasse / Suzuki Samurai sau un model echivalent, uleiul poate fi:
– 5W – 30 iarna (octombrie – aprilie)
– 5W – 40 vara (aprilie – octombrie)
Daca masina e pe benzină sau e un SUV de viteza (Subaru Forester / ) puteti folosi
– 5W – 40 sau chiar 0W – 40 iarna
– 5W – 50 sau 0W – 50 vara.
Uleiul de cutie
Acesta trebuie schimbat la 2 ani sau la 60.000 kilometri (sau mai repede, dupa indicatiile producatorului). La cutiile automate intra de obicei mai mult ulei, dar in general sunt mai fiabile decat cele manuale.
Uleiul de diferențiale
Acesta trebuie schimbat la 2 ani sau la 60.000 kilometri (sau mai repede, dupa indicatiile producatorului). Uleiul din diferentiale trebuie verificat si completat dupa caz, dupa fiecare trecere prin vad (apa) sau dupa o baie serioasa de noroi.
Filtrul de aer
În mod normal filtrul de aer trebuie schimbat la 10000 km. Daca in acesti kilometri ati mers prin rau sau prin praf, este bine sa il schimbati mai des, la 5000 km. De asemenea, este bine sa schimbati filtrul de aer dupa fiecare concurs (open sau extrem).
Filtrul de combustibil
Filtrele de combustibil pot fi schimbate la intervale mai mari de kilometri (20.000 sau chiar si mai mult). Totusi, este bine sa schimbati filtrul de combustibil inainte de sezonul rece. Explicatia este următoarea: iarna, apa acumulată pe parcursul rularii pe timp de vara poate ingheta si produce mari probleme cu pornirea. De aceea, pentru motoarele diesel, puteti folosi iarna un aditiv pentru iarna sau, daca nu va dau banii din casa, 10% din rezervor poate fi amestecat cu benzină fara plumb. Benzină curata injectoarele si subtiaza motorina (care are probleme de vascozitate la temperaturi sub -5 grade Celsius).
Asadar, în sezonul rece este recomandabil a se adăuga:
– 5% benzină în motorina pentru temperaturi minime noaptea intre 0 si -10 grade
– 10% benzină în motorina pentru temperaturi minime noaptea intre -10 si – 25 grade.
Filtrul de ulei
Acesta trebuie schimbat la fiecare schimb de ulei. Este preferabil sa nu schimbati marca uleiului, iar filtrele pot fi luate si de pe piata de aftermarket.
Filtrul de particule
Denumit și filtru de aer conditionat sau filtru de polen, acest filtru trebuie si el schimbat periodic. De obicei este lasat uitarii de majoritatea proprietarilor, dar el influenteaza semnificativ randamentul incalzirii, respectiv racirii in habitaclu.
Acest filtru trebuie si el schimbat de doua ori pe an (primavara si toamna), sau mai des daca parcurgeti trasee cu mult praf sau cu umiditate mare. Inca trei lucruri importante de facut, in special la masinile de teren ar fi:
suflerea periodică a spațiului dintre radiator si masca folosind compresorul sau un furtun de aer cu presiune. Paiele, frunzele, insectele, noroiul si in general mizeria depusa pe radiator pot afecta serios randamentul acestuia.
Utilizarea a cel putin o data pe luna a instalației de aer conditionat (inclusiv iarna). Se pune în miscare compresorul și se recirculă freonul din instalație.
Din cauza prafului si a umezelii, aerul conditionat dupa o vreme incepe sa marioasa (miros specific). Pentru a elimina acest miros se utilizează un spray care purifica aerul (se gaseste la Al Padrino, Augsburg sau orice magazin auto mai serios). Pulverizati tot tubul, lasati sa mearga la maxim instalatia de aer conditionat si evident nu stati in masina. Eu fac asta o data pe an si mirosul din masina este acceptabil, chiar daca folosesc masina intr-un regim destul de greu (coclauri weekend de weekend)
Spălatul masinii
Chiar în contradicție cu dictonul: „unei mașini de teren îi stă bine murdară” aceste autovehicule trebuie spalate saptamanal sau dupa fiecare iesire mai serioasă în teren. La spalatorie se va opta pentru un program cu spalare de sasiu. De asemenea trebuie verificat atent să nu existe noroi pe cutie, pe baie, intre scuturi si baie, pe amortizoare, intre folie arcurilor (daca exista foi) sau la etriere. Se va insista pe interiorul barelor sau spoilerelor, incarcarea cu noroi poate duce la ruperea la viteza a unor protectii sau dezlipirea/ruperea anumitor protectii de cauciuc sau plastic, care pot duce ulterior la alte belele. Spălatul in interior nu comporta dificultati deosebite. Trebuie acordată atenție atentie la noroiul care poate zgaria geamurile. Mai ales in cazul geamurilor laterale, care pot deteriora chederele de cauciuc prin introducerea noroiului cu tot cu geam in interiorul usii. Este bine pe cat posibil sa spalati geamurile laterale sau sa le folositi cat mai putin in timpul deplasarii pe teren. De asemenea este bine sa tineti geamurile inchise si sa folositi o statie pentru comunicarea cu exteriorul. Aceasta statie mobila este extrem de utila pentru convorbirile dintre pilot si copilot in zone expuse, la recunoasteri pedestre sau la acțiuni de recuperare. Se pot instala pe geamurile laterale deflectoare de vant care desi strică aspectul general al masinii si pot zbura la trasee prin madure sau maracinis, acestea permit rularea cu geamul intredeschis fara a mai intra noroi, apă sau zapadă. Spălarea motorului trebuie efectuată doar in sezonul cald, iar autovehiculul trebuie pregatit în acest sens.
Concluzii
Piața autoturismelor de teren trece printr-o perioadă de tranziție, deoarece producătorii încearcă să răspundă cererilor schimbătoare ale consumatorilor și astfel prin crearea unor dotări suplimentare ies de multe ori din preferințele legate de practicarea traseelor off road iar prețurile de fabricație cresc foarte mult.
Se preconizează că în viitor automobilele de teren care vor fi vândute în lume vor deveni tot mai mici și vor trebui să se ieftinească, în urma tot mai multor proteste care susțin că aceste mașini distrug puternic mediul înconjurător prin consumul de combustibil și emisiile poluante generate.
Creșterea taxelor pentru aceste autovehicule le face din ce în ce mai puțin atractive, atât pentru clienți persoane fizice cât și pentru operatorii din domeniul flotelor de transport. Va exista o cerere semnificativă doar în rândul practicanților și pasionaților de oofoading.
De exemplu în Germania unde cei trei mari fabricanți de top ca Audi, BMW și Mercedes fac ca cererea de mașini de teren să fie puternică datorită performanțelor, consumatorii devin tot mai atenți la taxele de poluare fapt ce le schimbă aproape radical comportamentul de achiziție. Chiar și în țări precum Elveția, unde este mare nevoie de mașini de teren pe drumurile dificile din zonele muntoase, modelele cu consum ridicat de combustibil au scăzut drastic în ultimii doi ani ca și achiziție.
Conform statisticilor existente circa 7 % dintre autoturismele vândute în Europa sunt mașini de teren iar procentul este mai ridicat în țările din nord precum Islanda sau Norvegia și mult mai mic în țări precum Spania(sub 2 %) sau Portugalia. Cu toate acestea în ultimii opt ani, cota de piață a automobilelor de teren cu tracțiune integrală s-a dublat în Europa.
În primele cinci luni ale anului 2014, pe piața românească s-au vândut circa 1800 de autoturisme de teren, în creștere cu 65 % față de perioada similară a anului trecut. Segmentul ocupă aproximativ 6 % din piața automobilelor noi, iar mărcile Duster și Hyundai sunt cele mai vândute automobile de teren din România.
Bibliografie
Balaure V. (coord) – Marketing, Editura Uranus, București, 2000.
Baker Michael J., Marketing, Editura S.C.Știință și Tehnică S.A.,București, 1996.
Blythe, J., "Comportamentul comsumatorului", Ed.Teora, Bucuresti, 1998
Boone L.E., Kurtz D. L. – Contemporary Marketing,1993.
Boier,R – Comportamentul consumatorului, Ed.Graphix, Iasi,1994.
Buell V. – Marketing Management, a Strategic Planning Aproach, Mc Graw Hill Book Co., New York, 1984.
Breithaupt, T., "Zece pasi spre succesul in vanzari", Ed. Codecs, 2005.
Cătoiu Iacob, Cercetări de marketing, Editura Uranus, București,2002.
Cătoiu I., Teodorescu N. – Comportamentul consumatorului – Teorie și Practică, Editura Economică, București, 1997
Demetrescu M.C. – Modelul Comportamentului consumatorului și decizia de cumpărare, în Marketing, Management, Studii, Cercetări, Consulting. Nr.4/1993, București, Aromar.
Hill, E., O'Sullivan, T., "Marketing", Ed. Antet, Oradea, 1996
Iliescu D., Petre D. (2004), Psihologia Consumatorului, Bucuresti, 2004
Kotler, Ph., "Managementul Marketingului", Ed. Teora, Bucuresti, 1997
Mihuț I., Pop M. – Consumatorul și managementul ofertei , Editura Dacia,
Cluj-Napoca, 1996
Morariu D. – Tehnici promoționale, Editura Bibliofor, Deva, 2001
Nedelea, Al., Politici de marketing, Ed. Didactică și Pedagogică, București, 2008
Niculescu, E. (coord.), Marketing modern, Concepte, tehnici, strategii, Polirom, Iași, 2000
Olteanu, V. (coord.), Cercetări de marketing, Ed. Fundației România de Mâine, București, 2000
Pop, N. Al.(coord.), Marketing strategic, Ed. Economică, București, 2000
Prutianu, Șt., Anastasiei, B., Jijie, I., Cercetarea de marketing, Polirom, Iași, 2002.
Sasu, C., "Marketing", Ed. Universitatii "Al. I. Cuza", Iasi, 1995
Sasu, C., "Marketing International", Ed. Polirom, Iasi, 1998
Resurse web:
www.marketingclub.ro
www.centruldemarketing.ro
www.revistabiz.ro
www.revista-piata.ro
www.markmedia.ro
www.marketingportal.ro
http://www.fishingtonpost.ro
www.andyszekely.ro
www.ionut-ciurea.com
www.landrover.ro
http://clasic-auto.eu
http://www.1asig.ro/Piata-auto-a-accelerat-cu-21-7-in-primul-trimestru-din-2014-articol-2,3,193-48786.htm
http://www.promotor.ro/masini-noi/news/chevrolet-castiga-teren-pe-piata-auto-din-romania-6134134
http://auto.9am.ro/stiri-revista-presei/Auto/Stiri/153855/Chevrolet-castiga-teren-pe-piata-auto-din-Romania.html
Land Rover a împlinit 65 de ani şi îşi face cadou o ediţie specială a modelului Defender
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Comportamentul Consumatorului Care Achizitioneaza Autoturisme de Teren (ID: 106182)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.