Comerțul electronic în noua societate informațională Coordonator științific: Absolvent: 2 Cuprins 1. Introducere……………………………………………………………….….…3 1.1…. [626945]

Universitatea :
FACULTATEA :

LUCRARE DE DIPLOMĂ

Comerțul electronic în noua societate
informațională

Coordonator științific:

Absolvent:

2 Cuprins

1. Introducere……………………………………………………………….….…3
1.1. Probleme………………………………………………………………..….4
1.2. Scop………………………………………………………………..….…..4
1.3. Restricții.…………………………………………………………. .………5
2. Comerțul electronic. Aspecte generale…………………………………………6
2.1. Evoluția comerțului electronic………………………….…………………6
2.2. Ce este comerțul electronic…………………………………………..……9
2.3. Principalele avantaje ale comerțului electronic……………………..……14
2.4. Bariere împotriva comerțului electronic………………………………….18
2.5. Clasificarea afacerilor on -line……………………………………………19
2.5.1. Modelul Paul Timmers……….…………………………………..20
2.5.2. Modelul Michael Rappa…………………………………………..25
3. Elementele comerțului electronic…………………………………………….31
3.1. Componentele unei afaceri on-line………………………..…………….31
3.1.1. Produsul…………………………………………………………..31
3.1.2. Magazinul on -line…………………………………………………33
3.1.3. Sistemul de procesare și efectuare a plăților……..……………….38
3.1.4. Sistemul de transport si onorare a comenzilor……………………40
3.1.5. Sistemul de relații cu clienții………………… …………………..41
3.1.6. Promovarea………………………………………………………..42
3.2. Sisteme de plăți pentru comerțul electronic………………………..……43
3.2.1. Sisteme de plăți existente pe plan internațional………………….43
3.2.2. Sisteme de plăți disponibile în România…………………………59
4. Concluzii…………………………………………………………. ……………….64
5. Bibliogra fie………………………………………………………….…………65

3 1.Introducere

„Orice afacere în ziua de astăzi concurează în două lumi: o lume fizică cu resurse pe
care managerii pot să le vadă și să le atingă și o lume virtuală constituită din informație.
Ultima a dat naștere lumii comerțului electronic , un nou loc de creare a valorii”1.
Această declarație a fost făcută de doi cercetători Rayport și Sviokla în Harvard
Business Review, în anul 1995. Ce s -a întâmplat de a tunci? Timp de două decade,
marile companii au realizat comerț electronic prin rețelele EDI2 (EDI – networks), dar
multe se confruntă încă cu problema de a transforma comerțul electronic într -un aspect
natural al afacerilor lor de zi cu zi.

Cel mai probab il, piețele așa cum le știm noi astăzi vor suferii schimbări majore în
decadele următoare. Catalistul nedisputat care va promova această schimbare rapidă în
Economia Informațională de astăzi este nimeni altul decât Internetul și toate
tehnologiile legate de acesta care vor permite ca acest fenomen să devină realitate.
Formatul unic al Internetului este acela care are potențialul ca pentru totdeauna, într -o
manieră nu foarte subtilă, să schimbe mijloacele tradiționale prin care tranzacțiile
cumpărător – vânzător și interacțiunile dintre aceștia au avut loc în trecut.

Având în vedere că domeniul comerțului electronic are o vastitate foarte mare este
necesară în această fază de început o scurtă definire a cea ce termenul de comerț
electronic va presupune în c adrul acestei lucrări. Există câteva definiții disponibile.
Comisia Europeana menționează următoarele despre comerțul electronic și formele pe
care le ia: „O posibilă definiție a comerțului electronic ar putea fii: „orice formă de
tranzacție de afaceri în care părțile interacționează electronic în loc schimb fizic sau
contact fizic direct”. „Un caz special al comerțului electronic este vânzarea electronică
(electronic trading) în care un distribuitor oferă bunuri sau serviciu unui consumator în
schimbul une i plăți”. „Un caz special al vânzării electronice este vânzarea electronică
cu amânuntul (electronic retailing) în care clientul este un consumator obișnuit în loc
de o altă companie.”3 Conform acestei largii definiții comerțul electronic nu cuprinde
numa i tranzacția comercială în sine, dar și toate interacțiunile și schimburile de
informație dintre vânzător și cumpărător care apar înainte și după tranzacția în sine. (
ex: publicitate, acordarea de suport tehnic la produsul cumpărat)

Comerțul electronic nu este nici pe departe un aspect nou. Mediul electronic a fost
folosit în scopuri comerciale și în trecut, dar cu evoluția fulgerătoare a Internetului,
oportunitățile dar și incertitudinile cu care comercianții trebuie să se confrunte sunt din
ce în ce ma i copleșitoare și complexe decât au fost în trecut.

În ultimi șapte ani un număr considerabil de companii au site -uri de comerț electronic
pe Internet. În cele mai multe cazuri acestea au fost create fără nici un alt scop decât
acela de a asigura o prezen ță pe Internet (net -presence) a companiei respective, puțini
cutezători au încercat conștiincios să exploateze Internetul ca o posibilă piață. Conform
unui recent studiu al Ernst & Young, companiile ce conduc atât comerț tradițional cât

1 Jeffrey F Rayport , John J Sviokla., (1995), Harvard Business Review p 75
2 EDI – Electronic Data Interchange
3 The European Commission Informațion Society Project, (02/07/99)

4 și comerț electroni c se așteaptă la o creștere de la 3% astăzi la 9% în 20054 a produselor
vândute on -line în totalul vânzărilor. Pentru ca comerțul electronic să aibă un impact
puternic și hotărâtor pe piață, este necesar ca el să devină o parte naturală a vieții de zi
cu zi, un instrument ce poate fi folosit fără dificultăți de oricine. Oricum, astăzi viitorul
investiților asociate de Internet este încă nesigur și din acest motiv firmele se confruntă
cu o nevoie din ce în ce mai mare de a înțelege mai bine factorii care de termină
rezultatul investiților lor on -line. Întrebările care se nasc în acest context sunt: Ce formă
va lua piața viitorului? Care sunt abilitățile pe care o firmă trebuie să le cultive pentru
a putea concura cu succes pe această piață? și Care sunt strat egiile de marketing fezabile
pe această piață?

1.1. Probleme

Agenții economici se confruntă cu mari dificultăți în a folosi avantajele și oportunitățile
pe care comerțul electronic le poate oferi afacerii lor. Astăzi nu este clar care probleme
sunt ce le mai importante pentru succesul on -line, dar relieful încețoșat al comerțului
electronic începe să devină vizibil. Se fac cercetări și deja teoriile in domeniu au început
să prindă formă, teorii ce pot fi folosite de agenții economici. Datorită distanței mari
dintre evoluția tehnologiei și a dinamici posibilităților care apar și se dezvoltă în
continuu legate de Internet, există încă o prăpastie între problemele cu care agenții
economici se confruntă și îndrumarea oferită de teoria economică tradițională sau cea
apărută recent în urma cercetărilor în domeniu. Un expert în domeniu5 precizează
importanța de a nu privi comerțul electronic ca o piață nouă în întregime, ci ca un nou
mod de a face afacerii. Astfel se poate presupune că mare parte a teoriei tradi ționale
poate fi aplicată și comerțului electronic. Luând în considerare dinamica Internetului ca
mediu de afacerii, întrebarea este „Cum?”.

1.2. Scop

Acestă lucrare are trei scopuri majore:
1. De a clarifica și explica caracteristicile Internetului ca mediu de afaceri;
2. De a identifica și explica oportunitățile și dificultățile asociate cu comerțul
electronic;
3. De a oferi o imagine de ansamblu asupra viitorului comerțului electronic
mondial și din România.

4 Shern Crawford, (2001)
5 Loebbecke, "Perspectives on electronic commerce", (0 4/21/99)

5 1.3. Restricții

Deși nu toate problemele legate de comerțul electronic sunt legate de știința economică,
aceasta a funcționat ca filtru în procesul de cercetare și dezvoltare a diferitelor tehnologi
și soluții referitoare la comerțul economic. Astfel multe probleme importante aparțin
altor domenii de specialitate decât cel economic, cum ar fi tehnologia informației, drept,
psihologie etc. Din acest motiv, aceste probleme, deși cu importanță majoră pen tru
comerțul electronic nu au primit o importanță proporțională în această lucrare.

Având în vedere că domeniul comerțului este unul foarte vast doar domeniul comerțului
electronic de tipul afacere către consumator (business -to-consumer) ocupă o mare part e
din această lucrare și este folosit ca sistem de referință pentru probleme dezbătute în
această lucrare. Am ales acest domeniu deoarece prezintă cel mai mare potențial de
evoluție în timp cu ajutorul tehnologiei informaționale. Comerțul electronic aface re
câtre afacere (business -to-business) este practicat de o perioadă importantă de timp
fiind deja un aspect important al vieții economie fapt pentru care este abordat sumar în
această lucrare. Viitorul comerțului electronic de tip business -to-consumer es te încă
nesigur, astfel oferă marii oportunități. La conferința despre comerțul electronic Bill
Gates6 a apreciat că potențialul comerțului electronic de tip business -to-consumer este
mult mai mare decât cel de tip business -to-business. La polul opus, mulț i analiști de
specialitate susțin că majoritatea valorii capitalurilor obținute pe Internet va fi în
sectorul business -to-business.

6 Bill Gates, (03/04/2001)

6 2. Comerțul electronic. Aspecte generale.

2.1. Evoluția comerțului electronic

Termenul de „comerț electronic” (e -comerț) este din ce în ce mai mult discutat pe
măsura ce Internetul apare ca un mediu viabil pentru desfășurarea acțiunilor de comerț.
Acest lucru s -a întâmplat mai mult în ultimi cinci ani datorită popularității din ce în ce
mai mari pe car e Internetul o cunoaște.

Totuși originile comerțului electronic se găsesc mult mai departe în timp, chiar mai
departe 1980 când termenul de "electronic data interchange" (EDI) face senzație pe
scena economică din acele timpuri.

Mai mult, dezvoltarea rapi dă a infrastructurii comunicațiilor și calculatoarelor în ultima
jumătate a deceniului a fost mai mult decât impresionantă, având o influență enormă
asupra viitorului comerțului electronic.

Prețurile tehnicii de calcul au scăzut într -un ritm galopant în ultimele două decade,
devenind un lucru pe care toată lumea și -l poate permite. Sistemele de operare și
software -ul au devenit mai puternice și ușor de folosit devenind top mai tentante pentru
domeniul afacerilor.

Totuși, efortul depus pentru asigurarea compatibilității în scopul facilitării schimbului
de date a trecut în cea mai mare parte neobservat. De cea mai mare importanță este
efortul depus pentru standardizarea interfețelor dintre diferite platforme.

Procesul de standardizare denumit O pen System Integration nu trebuie să fie confundat
cu International Standards Organisation (ISO), care ratifică aceste standarde.
Disponibilitatea tehnicii de calcul și a standardizării a fost foarte importantă deoarece
multe companii au văzut oportunitate a de a lega computerele între ele pentru a înlesni
procesul de comerț.

Termenul de e -commerce trebuia încă inventat, dar reprezintă în esență țelul pe care
acele companii încercau să îl atingă. Cea mai importantă realizare urma să fie
elaborarea de forma te comune pentru sistemele de mesagerie de care era nevoie pentru
a realiza schimbul de date între comunitățile de afaceri.

Ca rezultat, au fost create pachete de standarde atât Americane cât și europene pentru a
defini caracteristicile ce trebuiau înde plinite de câtre sistemele de mesagerie. Au existat
proiecte pilot cum ar fi DISH și SHIPNET în industria transporturilor navale, dar nu
toate au fost încoronate de succes în termeni comerciali, totuși au contribuit la
promovarea acestui subiect. Astfel de sisteme pentru comunitățile portuare au fost
create și în Europa ca de exemplu Felixstowe, Southampton, și Rotterdam.

7

În jurul anilor 1980 multe alte rețele interne (VAN7) au fost create pentru a crea legături
de comunicare sigure în interiorul divers elor companii și afaceri.

Constituirea de numeroase asociații cum ar fi: Electronic Commerce Association, The
European Electronic Messaging Association, Data Interchange Standards Association
și Electronics Industry Data Exchange Association a impulsionat și contribuit la crearea
unor sisteme de mesagerie care să corespundă cerințelor impuse de diferite sectoare din
industrie.

Pe măsura de diferite proiecte în domeniu erau implementate, la începutul anilor
optzeci, așteptările față de rețelele EDI începea u să crească. La fel ca și în cazul creșterii
pe care Internetul o cunoaște astăzi, mulți analiști s -au grăbit și au făcut predicții ale
unor creșteri fără precedent pe care acest tip de rețea avea să le cunoască, astfel încât
numărul utilizatorilor avea s ă se dubleze anual, iar nici o afacere nu își va putea permite
să rămână pe dinafară.

Totuși, în ciuda predicțiilor încurajatoare, doar unu la sută din potențialii utilizatori ai
acestui tip de rețea au ajuns să o folosească. Astfel masa critică necesară pentru a
provoca explozia rețelelor EDI nu a fost niciodată atinsă.

7 value -added network

8 Cele mai importante motive care au dus la insuccesul acestui proiect au fost: ciclul lung
necesar pentru dezvoltarea standardelor necesare, faptul că potențialii utilizatori au
privit EDI ca fiind prea complicat de înțeles și faptul că majoritatea rețelelor EDI
implementate nu au reușit să aducă un profit notabil.

Declinul rețelelor EDI, le -a împins pe acestea în umbră. Între timp alte standarde cum
ar fi International Telecommunications Union (ITU) X.400 pentru mesagerie
electronică (e -mail) au fost lansate.

Între timp popularitatea, a cea ce este cunoscut astăzi sub numele de Internet a atins
cote ridicate. Seminarii, expoziții, cărți, reviste, ziare toate promovau acest nou mediu
de de zvoltare. Internetul era peste tot iar EDI -ul se zbătea în obscuritate.

Producători importanți de software au sprijinit dezvoltarea Internetului. World Wide
Web -ul (WWW) oferea facilități grafice pentru publicarea documentelor. Poate unul
dintre cei mai importanți factori în dezvoltarea Internetului o reprezintă gama mare de
soluții de mesagerie rapida pe care acesta le oferea. Alt fapt surprinzător este că
standardele fo losite în cadrul Internetului funcționau în ciuda faptului că nu toate
fuseseră ratificate de organismele de standardizare. Acest lucru a avut o contribuție
importantă la creșterea Internetului.

Un alt factor important este acela că mediul de afacerii în cepe să vadă Internetul că un
mijloc de schimbare a informațiilor de afaceri, în ciuda lipsurilor pe care acesta le are
în domeniul securității și integrității datelor. Totuși utilizatorii înțeleg aceste limitări și
încearcă să le facă față în cele mai bun mod posibil.

Dezvoltarea standardelor și comunicării continua și se așteaptă să ducă în continuare
îmbunătățiri modului în care afacerile sunt desfășurate în zilele noastre. Astăzi există o
mulțime de opțiuni în cea ce privește comunicarea, rețele de te lefonie, rețeaua Internet,
comunicarea prin satelit și comunicațiile mobile. Un factor cheie în modul de
desfășurarea a afacerilor Internetul oferă în același timp premizele creării unui nou
mediu de afaceri, crearea unor noi soluții de comerț, comerțul on -line.

9 2.2. Ce este comerțul electronic

Brusca apariție și avântul comerțului electronic schimbă lumea afacerilor , amenințând
existența nu mai a unor firme ci a întregi industrii. Unele industrii au fost obligate la
restructurări puternice în timp ce alte noi afaceri și alte căi de a conduce vechile afaceri
se dezvoltă. Acest nou mediu de afaceri este în același timp înspăimântător ca și
ofertant de noi oportunități.

O componentă importantă în definirea comerțului electronic o reprezintă mediul în care
acesta are loc și anume Internetul. Internetul este o rețea mondială de zeci de mii de
computere de mare capacitate, conectate între ele. Persoane particulare și oameni de
afaceri intră pe Internet prin intermediul u nui furnizor local de servicii Internet, care
oferă astfel accesul la poșta electronică (e -mail) și la sistemul de informare " www"
(World Wide Web) precum și la multe alte categorii de servicii informaționale.
Internetul oferă potențialilor clienți posibi litatea de a "vizita" afacerea pe "Web" și să
analizeze ofertele on -line de produse și servicii ale firmelor.

O multitudine de firme utilizează Internetul
pentru publicitate. Marketingul prin
Internet este o oportunitate pentru a crea
imaginea unei firme și pentru a atrage
clienții. Firmele furnizează informații
tehnice și u tilizează pagina de Web ca o
platformă pentru mediatizarea noutăților ce
apar în cadrul firmei. Folosind propriul
Website ca pe un magazin, ele oferă
produse și preiau comenzi.

Poate din cauza incertitudini și vitezei cu
care se schimbă aceste mediu, există foarte
puțină îndrumare strategică disponibilă
oamenilor de afaceri pentru ai ajuta să se
descurce în acest teritoriu neexplorat.
Există puține lucrări de relevanță și o
mulțime de teorii și curente cu privire la
acest nou mediu de afacerii.

Din acest punct de vedere încercarea de a defini comerțul electronic nu ar avea un
rezultat concret. Primele intenții de a definii comerțul electronic au fost făcute din
nevoia de a legifera comerțul electronic, cum ar fi de exe mplu definiția elaborată de
Parlamentul European și publicată în Directiva 31/2000 a Comisiei Europene cunoscute
și sub numele de „Directiva asupra comerțului electronic”. În afară de aceasta la ora
actuală există o multitudine de definiții ale comerțului electronic:

„ … cumpărarea și vânzarea bunurilor și serviciilor pe Internet, în
special cu ajutorul World Wide Web -ului. În practica acesta și un
nou termen „e -business” sunt adesea folosiți ca sinonime. Pentru
vânzarea on -line cu amânuntul termenul „e -tailing” este folosit
câteodată.”
(www.whatis.com)
Desfășurarea comerțului electronic

10 „… aplicarea integrală a tehnologiei informațiilor și comunicațiilor
la început și până la finalul întregului lanț de valori a procesului de
afaceri ce are loc electronic și are ca scop obținerea de profit.
Aceste procese pot să fie parțiale sau complete și de asemene pot
să fie tranzacții business -to-consumer sau business -to-business
(Wigand, 1997)

„În definiția sa simplă comerțul electronic este un mijloc electronic
folosit pentru a face tranzacții de afaceri… Pe măsura dezvoltării
tehnologiei și a folosirii Internetului pe scară largă, comerțul
electronic a ajuns să se refere la o gamă mai largă de mijloace de
afaceri cum ar fi: e -mail, Web -situri informaționale, cataloage on –
line comenzi de bunuri și serviciu prin Internet, livrarea directă de
produse și alegerea caracteristicilor produsului… Cele mai
răspândite forme de comerț electronic sunt:
• Business to Business – o afacere vinde către altă afacere;
• Business to Consumer – o afacere vin de unui consumator;
• Business to Government – diverse firme licitează pentru
programe guvernamentale;
• Consumer to Consumer – consumatorii vând altor consumatori
prin intermediul unor site -uri de licitații.
(www.wvebiz.com)

„… efectuarea de tranzacții fina nciare prin mijloace electronice.
Odată cu creșterea comerțului în cadrul Internetului, noțiunea de
comerț electronic se refera la cumpărarea din magazine on -line.
Comerțul electronic poate fi: business to business (afacere la
afacere) și business to cons umer (afacere la consumator).
(www.straight -on.com)

„…folosirea tehnologiei informaționale pentru a facilita vânzarea
și cumpărarea bunurilor și serviciilor între partenerii de afaceri.”
(Bathia,1999)

Pentru unele firme, comerț electronic înseamnă orice tranzacție financiară care
utilizează tehnologia informatică. Pentru altele, noțiunea de comerț electronic acoperă
circuitul complet de vânzări – inclusiv marketingul și vânzarea propriu -zisă. Mulți
oameni consideră comerțul electronic ca fi ind orice tranzacție comercială condusă
electronic pentru cumpărarea unor produse cum ar fi cărți, Cd -uri, bilete de călătorie și
altele. Dar, comerțul electronic are, în sens larg, un impact mult mai profund asupra
evoluției afacerilor și cuprinde, în fap t, nu numai noile achiziții comerciale ci și
totalitatea activităților care susțin obiectivele de marketing ale unei firme și care pot
include, spre exemplu, publicitate, vânzări, plăți, activități post -vânzare, servicii către
clienți, etc.

Ca urmare, s -a lărgit gama de servicii care sprijină și acordă asistență acestui nou
domeniu al afacerilor. Aceste servicii se referă la furnizorii de Internet, la sistemele de
securitate și semnăturile electronice, la tranzacțiile on -line sau rețelele de magazine,
precum și la serviciile cu caracter general, cum ar fi consultanța, designul de pagini
Web, elaborarea site -urilor, etc.

11
Această evoluție are un impact major asupra economiei, în ceea ce privește crearea de
noi întreprinderi, diversificarea celor existente și , în special, asupra potențialului pieței,
forței de muncă și a gradului de ocupare a acesteia în viitor. Datorită acestei diversități
a condițiilor de piață ce cuprinde un mare număr de furnizori de servicii și care este
într-o permanentă schimbare, se im pune ca o necesitate punerea la dispoziția
întreprinderilor și în special a întreprinderilor mici și mijlocii, a unei "surse" unde să
găsească sprijinul adecvat pentru aplicarea soluțiilor comerțului electronic în activitatea
proprie.

Industria comerțului electronic face, în general, distincție între tranzacțiile Business –
to-business (B -2-B sau BTB), tranzacțiile Business -to-consumer (B -2-C sau BTC) și
tranzacțiile User -to-User:
• B-2-B cuprinde toate tranzacțiile ce se efectuează între doi sau mai mulți par teneri
de afaceri. Aceste tranzacții se bazează, de obicei, pe sisteme extranet, ceea ce
înseamnă că partenerii de afaceri acționează pe Internet prin utilizarea de nume și
parole pentru paginile de Web proprii. Acest tip de comerț electronic se împarte în 2
clase:
o Tipul (B2Bi) este cazul în care există un contract de parteneriat între
întreprinderi, un exemplu în acest sens fiind o aplicație pentru un lanț de
desfacere;
o Tipul (B2M2B) este cazul unui e -MarketPlace care se interpune între
cele două afaceri, deci existența unei piețe electronice în care
interacționează mai mulți cumpărători și mai mulți furnizori.
• B-2-C se referă la relațiile dintre comerciant și consumatorul final, fiind considerat
comerț electronic cu amănuntul. Acesta se împarte în:
o User -to-Business (U2B) Este cazul general în care un utilizator (intern
sau extern) interacționează asupra datelor și tranzacțiilor unei
întreprinderi. În caz particular se poate aplica la o întreprindere care
oferă servicii sau bunuri care nu pot fi prezentate și vândute prin catalog.
Poate fi văzut ca acoperind toate interacțiunile de tip User -to-Business
care nu sunt acoperite de modelul User -to-Online Buying.
o User -to-Online Buying (U2OB) Este folosit pentru a descrie un caz
special (un subset al modelului Use r-to-Business) în care bunuri sunt
vândute printr -un catalog folosind un card de cumpărări, un portofel, etc.
Acest model include ambele cazuri de consumatori: care cumpără bunuri
și care se aprovizionează de la un singur furnizor. Poate cuprinde
legături cu sisteme de gestiune, de verificare de cărți de credit, de livrare
etc.
• U-2-U Descrie cazul colaborării diferiților utilizatori prin intermediul documentelor
partajate, prin intermediul e -mail, etc.

12

Alte relații stabilite
prin intermediul rețelei
Internet, adiacente
comerțului electronic,
sunt: government to
government (G2G),
government to
business (G2B),
government to
consumer (G2C),
consumer to
government (C2G),
consumer to business
(C2B) si fiind
sintetizate in tabelul
alaturat.

O nouă opțiune în comerțul electronic este t ranzacția Business -to-Employee (B -2-E),
care se referă la tranzacțiile din interiorul unei firme, destinate personalului angajat al
firmei și efectuate prin sistemul intranet propriu.

In tranzacțiile comerciale clasice se disting patru etape diferite:
• informarea comerciala referitoare la tranzacție : cercetarea de marketing;
Guvern (G) Întreprinderi
(B) Consumatori
(C)
Guvern (G) G2G
coordonare G2B
informare G2C
informare
Întreprinderi
(B) B2G
Administrație,
logistica B2B
comerț
electronic B2C
comerț
electronic
Consumatori
(C) C2G
achitare taxe
on-line C2B
comparație
preturi C2C
licitații on -line

13 • încheierea contractului comercial;
• vânzarea produsului sau a serviciului;
• plata produsului sau a serviciului;

In figura de mai jos este prezentat modul in care se reflecta aceste patru etape in cazul
comerțului electronic:

Comerțul electronic este una dintre soluțiile complexe, "integrate", pe care le oferă
tehnologia Internet. Aceasta înseamnă că o multitudine de aplicații și de furnizori de
servicii Internet trebuie să conlucreze într -o sincronizare perfectă pentru ca un site de
comerț electronic să poată funcționa. De multe ori o primă alegere – a unei aplicații sau
a unui serviciu – presupune în mod automat o serie de opțiuni impuse: spre e xemplu
dacă alegi furnizorul X, acesta va impune aplicația Y iar firma care a executat achiziția
nu va putea folosi aplicația Z.

2.3. Principalele avantaje ale comerțului
electronic

14 Tehnologia Internetului
poate fi folosită pentru
a transforma modul în
care se desfășoară
afacerile. Ea poate fi
văzută ca un nou canal
de desfacere, dar poate
fi percepută și ca o nouă
infrastruct ură, asemenea
căilor ferate, oferind o
gamă infinită de
oportunități pentru noi
inițiative. Figura
alăturată reprezintă
caracteristicile
principalele ale
tehnologiei Internetului
și avantaje oferite de
acestea pentru comerțul
electronic și a afacerilor
on-line.

INTERACTIVIATE

Dezvoltarea comunicării în masă de -a lungul secolului a adus o contribuție foarte
importantă la modul în care informația era transmisă între oameni. Înaintea comunicării
în masă transferul informației între oameni avea loc în cea mai mare parte prin
intermediul tipăriturilor și a comunicării directe de la om la om. După acea procesul a
fost automatiza și a fost posibilă transmiterea aceluiași mesaj către milioane de oameni
instantaneu. Astfel sa născut mass -media. Marele dezavanta j al comunicării în masă era
că fiecare individ primea același mesaj indiferent de dorința sa, gradul sau de cultură,
dispoziție etc. Era vizibil că acest mijloc de comunicare avea mari neajunsuri în cea ce
privește eficiența în a influența posibili clienț i. Metode cum ar fi segmentarea și
publicitatea țintită au fost evidențiate pentru a putea face față neajunsurilor acestui mod
de comunicare. Din acest motiv mass -media nu s -a putut substitui niciodată celei mai
vechi tehnici de vânzare, vânzarea directă.

Interactivitatea a fost menționată ca una dintre cele mai importante caracteristici care
diferențiază Internetul de oricare alt mijloc mediatic. Interacțiunea dintre grupurile de
persoane și organizații este acum posibilă fără nevoia ca un om să asiste la această
interacțiune, aceasta putând fi efectuată de computer.

Adaptarea în masă la client (Mass -customization)

Interactivitatea Internetului are ca rezultat un nivel mai mare de implicare din partea
utilizatorului. Interactivitatea este un factor esențial pentru adaptarea comunicării la
STRATEGI
DE TIP
„PULL”
ADAPTARE ÎN
MASA LA CLIENT

UTILIZATORI CU
INITIATIV Ă

INTERACTIVITATE
ACCESIBILITATE
INSTANTANEE
NON -STOP
CERERE MAI
MARE DE
PROSUSE
Caracteristicile
Internetului
Impact asupra
comerțului
Caracteristicile Internetului și impactul lor asupra
comerțului electronic
ACCES GLOBAL DESCHIDERE
DIRECT A LA
PIATA MONDIAL A

15 cerințele fiecărui client, să se producă la o scară foarte mare, aducând astfe l costurile
acestei adaptări la un nivel rezonabil.

UTILIZATORI CU INI ȚIATIV Ă

La început, Internetul avea o structură democratică. Conținutul său a fost format de
către comunitățile virtuale fie ele academice sau de altă natura și indivizi a căror scop
principal era schimbul de informație. Internetul privit din punctul de vedere a unui canal
de comunicare diferă de celelalte canale existente la ora actuală prin faptul că nu poate
fi folosit (cel puțin nu încă) pentru comunicare în masă (la nivelul la ca re poate fi
folosită televiziunea de exemplu). Faptul că utilizatorii Internetului, sunt mult mai
activi și orientați spre îndeplinirea scopurilor comparativ cu utilizatorii altor canale de
comunicare, reprezintă o caracteristică importantă pentru agenți i economici

Marketing de atragere

Inițiativa utilizatorilor de Internet este un avantaj pentru firmele care știu cum să o
folosească, dar poate fi de asemenea un handicap pentru celelalte. Acest lucru impune
firmelor să treacă de la strategiile de împ ingere a consumatorului (push strategies) la
cele de (a)tragere a acestuia (pull strategies). Marketeri trebuie să ofere consumatorului
motive pentru a vizita site -ul lor și de a cumpăra din acesta, adică de a folosi strategii
de atragere. În contrast cu a cestea reclamele de la televizor, radio și ziare, în general
încearcă să influențeze decizia de cumpărarea a unui produs sau serviciu cea ce se
materializează într -o strategie de împingere a consumatorului spre a cumpăra produsul
respectiv. Un consumator p e Internet nu poate fi forțat să viziteze un site anume și nici
nu va vizita un site mai mult de două ori dacă acest nu îi oferă destule motive pentru ai
câștiga loialitatea.

Din punctul de vedere a numeroși specialiști, afacerile on -line progresează într -o
direcție care în curând va răsturna balanța în favoarea consumatorului. Aceste atribute
care fac Internetul distinct vor oferi puterea consumatorului (consumer power).
Mulțumită accesului, din ce în ce mai mare la informație consumatori au potențialul d e
a fi mai bine informați înainte de a lua decizia de achiziție a unui produs sau serviciu.
Găsirea și compararea produselor de pe piață la un moment dat, are loc aproape
instantaneu cu ajutorul noilor instrumente digitale, cea ce face ca ofertanții să con cureze
direct unul cu celalalt.

Implicarea mare pe care o au cumpărătorii on -line și înclinația de a fi mult mai atenți la
cea ce cumpără (datorită riscului încă mare al afacerilor on -line), este un aspect care
modifică balanța puterii în favoarea consuma torului. Consecința unei puteri crescute a
consumatorului, este că metodele tradiționale de marketing nu mai sunt de încredere.
Practica uzuală prin care vânzătorul își caută cumpărătorul necesită o ajustare deoarece
în cazul comerțului on -line , datorită caracterului interactiv al Internetului se ajunge la
situația în care cumpărătorul își caută un ofertant. O concluzie logică scoate în evidență

16 faptul că din această cauza companiile on -line trebuie să fie din ce în ce mai atractive.
Firmele care operează în acest mediu trebuie să concureze între ele pentru atractivitate.

ACCESIBILITATE NON STOP

Spre diferență de canalele obijnuite mass -media, Internetul prin disponibilitatea lui
nonstop oferă o versatilitate mai mare în folosirea lui ca mediu de afacer i și publicitate.

Pentru produsele cu caracter informatic, cum ar fi de exemplu produsele software,
Internetul reprezintă și un canal de distribuție (prin descărcarea lor de pe site -ul
companiei) mondială.

Cerere mai mare de produse și servicii

Magazinele on -line pot și trebuie să fie deschise non stop, în fiecare zi a săptămâni. Un
motiv major pentru ca oamenii să tranzacționeze în cadrul Internetului este
disponibilitatea foarte mare a acestuia, permițând consumatorului și cumpere când îi
este lui mai prielnic. La aceasta se adaugă faptul că tranzacția se efectuează într -un timp
foarte scurt, iar următorul magazin on -line se află la câteva cliku -ri distanță. De
asemenea disponibilitatea mare a Internetului face posibilă și oferirea de servicii p ost
(consultanta tehnica) vânzare nonstop.

ACCES GLOBAL

Internetul este o structură care acoperă întreaga lume. La fel ca televiziunea și radioul,
rata penetrării variază în diferite zone de pe glob datorită diferentelor culturale,
economice și politice. În momentul actual, majoritatea accesului la Internet se face
printr -o infrastructura deja existentă, cea telefonică.

Prezența pe piața internațională

Aproximativ 240 milioane de oameni din toată lumea au acces la World Wide Web
(WWW). Indif erent de obiectul de activitate, nici o companie nu își poate permite să
ignore 240 milioane de oameni și potențiali clienți. Cu atât mai mult nici o firmă nu își
poate permite să abandoneze această piață în favoarea concurenței. Pentru a face parte
din ac eastă comunitate și pentru a arăta că sunt interesați să -i oferiți produsele și
serviciile lor, companiile sunt obligate să își extindă afacerea pe Internet, în timp ce
firme noi profită de acest avantaj pentru a sări peste anumiți pași în dezvoltarea
afacerilor tradiționale, cum ar fi prezența întâi pe piața locală și națională pentru a
ajunge pe cea internațională.

Utilizatorii Web -ului reprezintă probabil cea mai extinsă piață demografică disponibilă:
studenți, absolvenți de liceu sau universitate, cei cu salarii mari sau cei care sunt pe

17 punctul de a realiza venituri mari. Astfel Internetul oferă clienți indiferent de produsul
sau serviciul oferit.

2.4. Bariere împotriva comerțului electronic

Barierele care există și apar împotriva comerțului electronic se împart în două mari
categorii barierele interne, reprezintă acele neajunsuri de care comerciantul se lovește
individual și bariere externe formate a acele probleme ale comerțului electronic care
există individual de voința comerci antului și la sacra mare fiind datorate factorilor
culturali, economici și politici.

Barierele externe

Identificarea barierelor ce apar în comerțul electronic pornesc de la cerințele pe care un
consumator trebuie să le îndeplinească pentru a face comerț electronic. Primul lucru pe
care consumatorii trebuie să îl îndeplinească este să dețină un calculator. În al doilea
rând să dețină o legătura la Internet și în al treilea rând să fie dispus să facă comerț on –
line. Potrivit unui studiu Ernst & Young făcu t în Septembrie 2002 asupra a 1363
consumatori, 41 de vânzători și 74 de producători doar 43% din familiile ce au participat
la studiu dețin calculator, 52% dintre acestea poseda legătura la Internet și 38 % au
cumpărat sau sunt dispuse să cumpere on -line. Aceasta înseamnă că numai 10% dintre
cei anchetați pot și sunt dispuși să cumpere on -line. Acele familii care deși puteau să
cumpere on -line nu erau dispuse să o facă, au furnizat ca principale motive teama de a
divulga informații despre cărțile de credi t și nevoia de a vedea produsul înainte de al
cumpăra.

Barierele interne
Barierele interne , în acest context, reprezintă acele probleme pe care cei care derulează
comerț economic pot și trebuie să le rezolve. Potrivit aceluiași studiu Ernst & Young
citat mai sus, îngrijorarea consumatorilor pentru securitate, dificultatea în facerea de
legături cu alte procese de afaceri și lipsa de fonduri sunt principalele probleme cu care
se confruntă proprietarii de afaceri electronice.

18

2.5. Clasificarea afacerilor on -line

Afacerile electronice nu mai sunt o alternativa ci sunt un fapt imperativ. Companiile
Dot-com8 au preluat părți importante din piața, exercitând astfel presiuni puternice
asupra companiilor ce desfășoară un comerț tradițion al. Astfel multe companii se
chinuiesc să găsească acel model de afacere on -line potrivit nevoilor lor. Companii din
aceeași ramura, de aceeași mărime și din aceeași cultură găsesc soluții diferite la aceasta
problema. Comerțul electronic pe Internet poate fi ori complementar cu afacerea
desfășurată de companie până la acel moment ori fie să reprezinte o nouă afacere în
sine.

Un model de afacere poate fi definit ca structura și acțiunile în funcție de care o
organizație se manifesta în zona să de piața. Cu alte cuvinte un model de afacere
reprezintă activitățile pe care acea afacere trebuie să le întreprindă. Paul Timmers
definește un model de afacere ca „o arhitectura pentru produs, serviciu și informație,
incluzând o descriere a diferiților actori de pe p iața și a rolurilor acestora, precum și
potențialele beneficiu ce pot fi obținute de aceștia.”

Construirea și implementarea de modele de afaceri on -line depinde foarte mult și de
nivelul dezvoltării tehnologiei. Mulțimea de elemente ce contribuie la crear ea
modelelor de afaceri electronice (strategia de marketing a firmei, modul de interacțiune
cu clienții, dezvoltarea tehnologiei) face ca numărul de modele de afaceri ce pot fi create
să fie imens. Cu toate aceste în practica numai câteva dintre aceste mod ele sunt
implementate, multe din aceste fiind în stadiul experimental, dar exista și soluții
operaționale din punct de vedere comercial.

Din cauza numărului foarte mare al modelelor de afaceri on -line exista o mulțime de
clasificări. Dintre aceste cele ma i cunoscute sunt clasificările făcute de Paul Timmers
și Michael Rappa.

2.5.1 Modelul Paul Timmers

8 Dot-com este denumirea dată generic companiilor care desfășoară comerț on -line

19

Paul Timmers prezintă în lucrarea sa Electronic Commerce – Strategies and Models for
Business -to-business Trading unsprezece modele de afaceri on -line c are au fost
selectate în urma unor studii de caz. Acestea sunt:

Magazine virtuale – E-shop

Reprezintă marketingul și vânzarea de bunuri și serviciu cu ajutorul Internetul de către
o companie. În primă instanță acest lucru este făcut pentru a promova bunurile și
serviciile oferite de companie. Suplimentar este adăugată și posibilitatea de a coman da
și plăti serviciul sau produsul respectiv on -line. De cele mai multe ori acest model este
combinat cu modurile tradiționale de desfacere și promovare a produsului.

Beneficiile obținute de companie sunt: cerere crescută a produsului, un mod ieftin de
impunere pe piața globală și o reducere a costurilor din cauza eliminării intermediarilor.

Beneficiile pentru consumatori sunt prețuri mai mici, gama mai mare de alegere,
informare mai bună, disponibilitate nonstop.

Majoritatea acestor site -uri comerciale sunt de tipul afacere către consumator, aparțin
unei singure companii sau unui singur domeniu de activitate și acoperă o gamă largă de
nevoi, de la vânzarea de flori (http://www.fleurop.com) și până la cea de bilete de avion
(http://www.travel ocity.com).

Aprovizionare electronică – E-procurement

Aceasta reprezintă ofertarea și procurarea electronică de bunuri și servicii. Mari
companii sau autorități publice implementează diverse forme de E -procurement pe
Internet. Beneficiile urmărite a fi obținute de către acestea sunt: o mai mare gamă de
ofertanți cea ce se așteaptă să ducă la costuri mai mici, calitate mai bună și timpi mai
mici de livrare.

Contactul, negocierea electronică și posibilitatea muncii în echipă dintre ofertant și
cumpărător contribuie în continuare la scăderea costurilor și la creșterea avantajelor
acestei soluții.

Licitație electronica – E-auction
Licitațiile electronice cu ajutorul Internetului reprezintă implementare electronică a
mecanismului tradițional de licitare. O licitație este definită ca vânzarea publică de
bunuri și proprietăți în care posibili cumpărători ofertează până când prețul cel mai mare
este atins. Astfel licitațiile on -line sunt găzduite de site -ul licitator, în timp real și se
desfășoară pe perioade v ariate de timp (ore, zile sau săptămâni). Când se ajunge la
sfârșitul perioadei de licitare oferta cea mai avantajoasă primește obiectul licitat.
Acestea pot fi acompaniate de prezentări multimedia a bunurilor licitate. În mod normal
aceste site -uri nu se rezumă numai la simpla funcție de licitație, ele integrând procesul

20 de licitație cu servicii de plată a bunului respectiv precum și servicii de livrare a
acestuia. Venitul acestor site -uri se află în comisionul perceput din prețul de vânzare al
obiectului licitat și publicitatea găzduită pe site -ul de licitație.
Beneficiile pentru ofertanți și cumpărători sunt eficiența mărită și economie de timp,
precum și prezența globală cea ce elimină necesitatea transportului fizic în locul unde
are loc licitația.
Costul redus al cheltuielilor de licitație face posibile și licitarea de stocuri mici sau a
obiectelor cu valoare mică.
Printre cele mai importante caracteristici pe care trebuie să le întrunească un site de
licitație sunt: suportul pentru marea diversitate de metode de licitare care există,
ușurința integrării cu diferite afaceri existente, mecanisme de securitate care să
împiedice trișarea sau sabotarea licitaților și un mecanism eficient de a informa
licitatorii despre modul în care decurge licitația.
În vii tor licitațiile electronice vor avea un efect profund asupra multor aspecte ale
afacerilor pe Internet, de la stabilirea prețurilor pentru diferite produse până la
lichidarea activelor. Există numeroase tipuri de practici ce folosesc licitațiile. PNC
Bank folosește licitațiile on -line pentru a determina nivelul dobânzii pe care clienții îl
vor primi. Alt exemplu îl reprezintă firma BMW care a licitat on -line prima mașină din
seria BMW X5 Sport, ca parte în cadrul unei acțiuni de caritate.
Licitațiilor on -line de tipul afacere către afacere și afacere către consumator le este
prevăzută o creștere importantă în viitor. Forrester Research preconizează o creștere de
până la 52,6 milioane de dolari în vânzări prin licitații on -line de tipul afacere către
afacere .
Exemple de site -uri de licitație sunt Ebay (www.ebay.com) și Fast Parts
(www.fastparts.com).

Supermagazin virtual – E-mall
Un supermagazin electronic, în forma sa primară, este format dintr -o colecție de mici
magazine electronice (E -shop) unite de obicei sub un numitor comun cum ar fi de
exemplu un mijloc de plată sau un nume cunoscut de firmă. Un astfel de exemplu ar fi
Electronic Mall Bondensee (www.emb.ch). Când aceste supermagazine electronice se
specializează pe un domeniu anume acestea devin p iețe individuale pentru acel
domeniu cum ar fi de exemplu Industry.net.
Operatorii acestor supermagazine electronice obțin venit fie din cota percepută din
totalul vânzărilor, fie din vânzarea de spațiu publicitar, fie prin deținerea unor E -shop –
uri în cad rul E -mall-uli și mizând pe faptul că clienții celorlalte magazine vor migra
către E -shop -urile deținute de aceștia.
Pentru mulți comercianți on -line supermagazinele virtuale sunt soluția cea mai bună
pentru a putea să își desfășoare activitatea, deoarece aceștia nu dispun de bugete mari
pentru marketingul și publicitatea produselor distribuite.

21 Beneficiile pentru cumpărător sunt acelea obținute de la un magazin electronic
individual la care se adaugă accesul ușor la alte magazine și o interfață comună de
navigare prin acestea. Dacă E -mall-ul este deținut de o firmă cunoscută atunci crește și
gradul de siguranță al cumpărătorului deoarece firma este văzută ca un garant al
celorlalte firme mai puțin cunoscute.
Beneficiile pentru detonatorii de magazine în cad rul e -mall-ului sunt complexitate și
costuri scăzute a prezenței pe Internet, trafic ridicat generat de celelalte magazine din
sistem, metode de plată garantate.

Concesionarea afacerii – Third Party Marketplace
Este un model care apare din ce în ce mai fr ecvent datorită companiilor care decid să
lase activitățile lor pe Internet în seama altor companii specializate în acest lucru.
Aceste companii sunt de obicei firme care se ocupă cu crearea și întreținerea de
magazine virtuale pentru firmele cu care au co ntractat. În multe cazuri acestea decid să
adune toate din portofoliul lor sub o umbrele comună formând astfel un E -mall.
Companiile care decid să cedeze activitățile din cadrul Internetului altor firme o fac fie
din a limita costurile marketingului pe Int ernet fie din lipsa cunoștințelor în domeniu.
Comunități virtuale – Virtual Communities
Principala valoare a comunităților virtuale este dată de membrii care adaugă
informațiile lor într -un mediu virtual creat de compania ce deține comunitatea virtuală.
Veniturile principale sunt asigurate de taxele de admitere și cele generate de publicitatea
găzduită pe site.
Comunitățile virtuale pot fi constituite fie din inițiativă privată sau de către diverse
companii. Companiile care constituie comunități virtuale u rmăresc să obțină un avantaj
pe o piață sau pe un anumit segment al acesteia, prin obținerea loialități membrilor
comunității în cauză pentru produsele și serviciile firmei care a creat comunitatea
respectivă. Ea este de asemenea folosită pentru a oferii s uport post vânzare, pentru a
afla părerile clienților despre produsele sau serviciile cumpărate, precum și de a își
informa potențiali clienți asupra produselor noi apărute. Comunitățile virtuale apărute
din inițiativă privată urmăresc reducerea barierelor de comunicare cauzate de distanță,
dintre grupuri cu interese comune.
Comunitățile virtuale sunt deja abundente în diferite sectoare a le piețelor de desfacere
cum ar fi de exemplu Amazon.com în cadrul pieței cărților, Indconnect.com pe piața
oțelului și www.nanothinc.com pe cea a nanotehnologiei.
O comunitate virtuală poate să fie o adiție importantă la alte modele de afaceri cum ar
fi de exemplu în cadrul unui E -mall pentru a contribui la creșterea loialității
cumpărătorilor și pentru a primi feedback -uri de la aceștia.

Value Chain Service Provider
Aceștia se specializează într -o funcție specifică din lanțul de valori, cum ar fi plata
electronică sau logistica distribuției, cu intenția de a transforma acest lucru în avantajul
lor competitiv.

22 În cadrul c omerțului tradițional băncile reprezintă cel mai clasic exemplu al acestui
model de afacere ele adaptându -și în ultima vreme afacerea la comerțul electronic. Alte
asemenea oportunități se nasc în managementul producției și al stocurilor unde multe
asemenea acțiuni sunt întreprinse de intermediari. Profitul acestora este obținut fie
dintr -o taxă fixă fie din una procentuală. Exemple de asemenea companii sunt FedEx și
UPS (www.ups.com) prin interfața lor Web pentru transportul mărfurilor.

Value Chain Integr ators
Aceștia se axează prin integrarea în cadrul mai multor etape din lanțul de valori cu
potențialul de a exploata fluxul informațional dintre acestea ca o valoare separată.
Veniturile provin din taxe de consultanță și procente din valoarea tranzacțiilor .
Un exemplu îl reprezintă companiile de transport multimodal precum și agențiile de
voiaj și turism care van servicii oferite de terți (firme de transport, hoteluri etc).
Platforme de colaborare – Collaboration Platforms
Platformele de colaborare oferă un set de instrumente și medii informaționale pentru
colaborarea între companii. Acestea în mod normal implică echipe din zone geografice
îndepărtate cu cunoștințe diferite, iar aceste platforme le unesc pentru a realiza un
proiect comun. Platformele de cola borare pot fi focalizate fie pe anumite funcții, cum
ar fi colaborarea în cadrul unor proiecte de design sau de inginerie sau bazate pe oferirea
de asistenta în cadrul unor proiecte cu o echipă de consultanță virtuală.
Câștigul este obținut fie prin taxe d e folosire a mediului informațional, fie prin vânzarea
instrumentelor fie prin perceperea unor taxe pentru consultanță oferită.
Numărul platformelor de colaborare crește pe măsură ce importanța lor este pusă în
valoare. Cel mai recent exemplu este cel al Uniunii Europene unde proiectele sunt
împărțite între echipe care se află în țări diferite. Platformele de colaborare oferind
mediul de comunicare și contribuind la diviziunea muncii.

Brokeraj informațional si alte servicii
O gamă întreagă de noi serv icii informaționale apar, pentru a adăuga valoare la
cantitatea mare de date disponibile on -line, cum ar fi serviciile destinate căutării de
informație (ex Yahoo.com), brokerajului de oportunități de afaceri, a consultanței legate
de investiți, etc.
Plata informației și a consultanței se face de obicei prin plata unui abonament sau a unei
taxe de folosire, dar există și cazuri în care aceste taxe sunt suplinite prin folosirea unei
scheme publicitare pe site -ul în cauză.
O categorie aparte o reprezintă servi ciile de garantare a anumitor produse sau serviciu
oferite de terți (Trust Services ), acestea certifica anumite produse și servicii oferind un
grad mai mare de încredere cumpărătorului. Astfel vânzările companiilor ce au

23 contractat o astfel de certificare cresc, ele oferit în schimb companiei care a oferit
certificarea o taxă fixă sau procentuală în raport cu vânzările efectuate.
Clasificare și exemple de afaceri on -line

24

2.5.2. Modelul Michael Rappa

Alături de clasificarea făcută de Paul Timmers, alți cercetători au găsit alte căi de a
clasifica modelele de comerț electronic. Michael Rappa, profesor de tehnologia
managementului la North Carolina State University modelul de afacere ca „metodă de
a face afaceri, prin care o companie se poate substine ” să fie profitabilă. El identifică
șapte forme generice de modele de afaceri electronice.
Modele pe baza de brokeraj – Brokerage Model
În cadrul modelului de tip Brokeraj, brokeri sunt considerați creatori de piețe. Aceștia
adună cumpărători și vânzători împreună și ușurează tranzacțiile. Aceștia acționează pe
piețe de tip afacere către afacere, afacere către consumator, consumator către
consumator. Pentru a face bani brokerul cere o taxă pentru fiecare tranzacție care a avut
loc. Modele care se încadrează în această categorie poate lua o mulțime de forme și sunt
cuprinse în următorul tabel.
Categorie Descriere Exemple
Facilitarea
opera ților de
vânzare/cumpărar
e
Buy/Sell
Fulfillment Acestea includ brokeraj financiar on –
line. Clientul depune o ofertă de
vânzare/cumpărare împreună cu
opțiunile legate de aceasta (preț,
cantitate, locul livrării, etc) urmând ca
firma de brokeraj sa îi găseas că un
răspuns la oferta sa. Brokerul aplică
cumpărătorului și vânzătorului o taxă. Etrade
CarsDirect
Travel Agents
Schimburi pe
piață a unui
anumit produs
Market Exchange Oferă o gamă variată de servicii ce
acompaniază procesul de tranzacție al
produsului de la cercetarea pieței și
până la negocierea tranzacțiilor ce au
ca scop produsul respectiv. Metodele
de stabilire a prețului includ
ofertare/cumpărarea,
ofertare/negociere/cumparare și
ofertare/licitare. Brokerul aplică o taxă
vânzătorului dar poate percepe și o
taxă de înscriere. MetalSite
World Chemical
Exchange
Colector de cerere
Buyer Aggregator Este procesul prin care sunt adunați cu
ajutorul Internetului un grup de
cumpărători individuali care să
acționeze ca un singur cumpărător dar Accompany,
Mercata

25 care cumpăra o cantitate mare de
produs astfel beneficiind de reduceri
substanțiale din partea vânzătorului.
Distribuitor O operațiune care conectează un
număr mare de producători cu un
număr mare de distribuitori cu
amânuntul. Acesta pe rcepe o taxă din
valoarea tranzacțiilor efectuate. DigitalMarket,
NECX
Supermagazin
virtual
Virtual Mall Un site care găzduiește mulți
comercianți on -line. De obicei acesta
obține venit din abonamentul lunar,
publicitate sau procent din tranzacțiile
efectuate de clienții lui. Yahoo! Stores,
ChoiceMall, iMall
Metamediary O afacere care aduce împreună
cumpărători și ofertanți on -line și pune
la dispoziție servicii de plată, de
eșalonare a plății și de asigurarea a
calității produselor tranzacționate. zShops,
VirtualSellers
Brokeri de licitații
Auction Broker Un site care găzduiește licitații pentru
ofertanți de diferite produse care pot fi
deopotrivă companii sau persoane
individuale. eBay, AuctionNet,
Onsale
Licitație inversată
Reverse Auction Potențialul cumpărător licitează pentru
prețul final a unui anumit produs,
urmând ca brokerul să îi găsească
ofertă potrivită. Priceline
Anunțuri
Classifieds O listă cu produse de vânzare sau care
se doresc a fi cumpărate. Înscrierea pe
listă este taxată indiferent dacă
tranzacția are loc sau nu. Local Newspapers
Agent de căutare
Search Agent Un agent care căută cel mai bun preț
pentru un bun sau serviciu sau care
căută un anumit tip de informație greu
de găsit. DealPilot, DealTime,
CareerCentral

Modele pe bază de publicitate – Advertising Model
Al doilea model identificat de Michael Rappa este cel bazat pe publicitatea on -line.
Publicistul, reprezentat de site -ul Web, pune la dispoziție produse, servicii ieftine sau
servicii on -line cum ar fi e -mail gratuit sau servicii de mesagerie on -line, care sunt

26 amestecate cu mesaje publicitare. Publicitatea este sursa cea mai mare sau singura sursă
prin care site -ul respectiv obține profit. Modelul publicitare este eficient numai în cazul
în care traficul site-ului este foarte mare sau foarte specializat.
Categorie Descriere Exemple
Portal
generalizat
Generalized
Portal Conține o cantitate mare de serviciu și informații.
Volumul mare de utilizatori face ca publicitatea să
fie o sursă mare de venit. Excite, Yahoo!,
AltaVisa, AOL
Portal
personaliza
t
Personalize
d Portal Acest tip de portal permite utilizatorului să modifice
conținutul informațional și serviciile pe care să le
aibă la dispoziție. Site -ul se bazează pe loialitatea
utilizatorului precum ș i pe monitorizarea
preferințelor acestuia cea ce permite folosirea unor
mijloace de publicitare adaptate la nevoile
utilizatorului. My.Yahoo!,
My.Netscape
Portal
specializat
Specialized
Portal Reprezintă un site specializat pe un anumit domeniu
de intere s oferind informații și servii legate exclusiv
de acel domeniu. Astfel toți utilizatorii acestui site
sunt un public țintă pentru publicitatea din domeniul
respectiv. Specialized web
sites, i.e. golf
Attention /
Incentive
Marketing Plătește vizitatorii pentru a urmări anumite reclame
și a complecta formulare și sondaje de opinie. CyberGold,
Netcentives,
MyPoints
Servicii
gratuite
Free Model Oferă utilizatorilor servicii gratuite: e -mail gratuit,
găzduire Web gratuită etc. Publicita tea fiind o parte
integrantă a acestor servicii. BlueMountain,
FreeMerchant
Ofertant de
discconturi
Bargain
Discounter Vinde bunuri și servici sub/sau la prețul de producție
pentru a obține un profit din publicitate. Buy.com

Modele bazate pe intermedierea informației – Infomediary9 Model
Informațiile oferite de consumatori precum și obiceiurile lor de cumpărarea sunt foarte
importante. Mai ales când această informație se folosește în scopuri publicitare. Firmele
ce operează după acest mod lucrează prin colectarea acestor informații care după aceea
sunt vândute către terți. O astfel de firmă oferă utilizatorilor diferite produse și servicii
(acces gratuit la Internet sau produse gratuite) în schimbul posibilității de a urmării
obiceiurile lo r de navigare și cumpărare a produselor.

9 Information intermediaries

27 Categorie Descriere Exemple
Sistemul
recomandărilo
r
Recommende
r System Acest tip de site Web permite utilizatorilor să
schimbe informații uni cu ceilalți despre calitatea și
prețul produselor. Deja.com,
ePinions ,
Modelul
conturilor de
utilizator
Registration
Model Acestea sunt site -uri cu diferit conținut
informațional care poate să fie ori general ori
specializat. Acest conținut este pus gratuit la
dispoziția utilizatorului. Dar pentru a avea acces la el
utilizatorul trebuie să treacă printr -un proces de
înregistra re în cadrul căruia acesta trebuie să
răspundă anumitor întrebări și sondaje. Datele astfel
obținute vor fi folosite de către site -ul în cauză
pentru campanii publicitare țintite. De asemenea
baza de date cu utilizatorii poate fi vândută unor terți. NYTim es.c
om

Modele pe bază de vânzare on -line – Merchant Model
În cadrul acestui model intră vânzătorii on -line clasici cunoscuți și sub numele de „e –
tailers”. Vânzările acestora se fac fie pe baza unei liste cu produsele și serviciile oferite
fie pe bază d e licitații.
Categorie Descriere Exemple
Vânzătorii
virtuali
Virtual
Merchant Reprezintă o afacere care operează numai în
cadru Internetului, oferind cumpărătorului o
gamă largă de bunuri și serviciu. Facetime,
eToys, Amazon
Site-uri ale
magazinelor
tradiționale
Click and
Mortar Reprezintă site -uri aparținând afacerilor
tradiționale care au decis să ofere prezența pe
Web. Aceste site -uri pot conține fie numai o
prezentare a ofertei de produse, fie oferă o
soluție complectă de vânzare on -line. Gap, B&N
Vânzătorul de
produse
informațional
e
Bit Vendor Reprezintă un comerciant care se ocupă numai
cu produse și servicii informaționale (software,
consultanță în anumit domeniu) care își
desfășoară vânzarea și distribuția numai cu
ajutorul Interne tului.
Vânzări pe
bază de
catalog Reprezint migrația vânzărilor tradiționale bazate
pe catalog de produse către mediul on -line. Chef’s Catalog

28 Catalog
Merchant

Modelul producătorilor – Manufacture Model
Modelul producătorului sau modelul direct se bazează pe capacitatea Internetului de a
permite producătorului (o companie care a dezvoltat un anumit produs sau serviciu) să
intre în contact direct cu cumpărătorii și astfel să scurteze canalul de distribuție.
Avantajele acestui model sunt o mai bună ef iciență, un serviciu de desfacere îmbunătățit
și o mai bună înțelegere a preferințelor consumatorului. Exemple de astfel de modele
sunt: Dell Computer, Apple Computer.

Modelul comunităților virtuale – Community Model
Viabilitatea acestui tip de model se b azează pe loialitatea utilizatorilor. Utilizatorii
investesc puternic în acest tip de site atât timp cât și emoții. Veniturile se bazează pe
vânzarea de produse și serviciu auxiliare, publicitate sau contribuiții voluntare.
Categorie Descriere Exemple
Comunități de
afaceri
Business
Trading
Community Site-uri care acționează ca o sursă esențială și
cuprinzătoare de informații despre piața unui
anumit produs. VerticalNet,
Buzzsaw.com
Rețele
informaționale
Knowledge
Networks Acestea oferă surse de inform ație bazate pe un
anumit domeniu profesional cunoscute și sub
denumirea de site -uri profesionale (expert
sites) Deja, Gure,
Exp, KnowPost

Modele pe bază de abonament – Subscription Model
Utilizatorii sunt taxați periodic (zilnic, lunar sau anual) pentru folosirea unui serviciu.
De obicei conținutul acestor site -uri este mult mai valoros din punct de vedere
informațional decât conținutul site -urilor similare dar cu acces gratuit. Un sondaj
efectuat în 1996 de către Jupiter Communications a arătat faptul c a 46% din
utilizatorii Internetului nu sunt dispuși să plătească pentru acest tip de serviciu. Din
acest motiv nu este neobișnuit pentru un site să combine serviciu gratuite cu serviciu
pentru care trebuie plătit un abonament.
Cele șapte modele de afaceri on-line sunt aplicate într -o mare varietate de moduri,
astfel oricărei firme îi este posibil să combine elemente aparținând diferitelor modele
pentru a obține un model profitabil propriu.

29

3. Elementele comerțului electronic
3.1. Componentele unei afaceri on -line

Pentru buna funcționare unei afaceri on -line este necesar îmbinarea a sase factori:
determinarea produsului ce urmează a fii vândut, construirea magazinului on -line,
alegerea unui sistem de procesare si efectuare a plățil or, a unui sistem de transport a
bunului către client, a unui sistem de relații cu clienții si un sistem de promovare a
firmei si produselor sau serviciilor oferite.

3.1.1. Produsul

Una dintre cele mai importante aspecte pe care îl presupune înființare a unei afaceri on –
line este produsul sau serviciul ce urmează a fii desfăcut. Acesta decizie nu reprezintă
o problema pentru firmele care au un domeniul de activitate si care doar doresc sa își
extindă propria afacere tradiționala si in domeniul on -line. C osturile mici de începere a

30 unei afaceri, accesul imediat la piața mondiala, fac ca numărul celor care își pornesc o
afacere directa in domeniul comerțului electronic sa depășească numărul celor care vor
sa extindă propria afacere si in cadrul Internetului .

Astfel majoritatea succeselor reputate in domeniul comerțului on -line provin din partea
agențiilor economici care au ocolit comerțul tradițional si au trecut direct la cel
electronic. Mulți experți in domeniul economic au pus reușita acestor succese pe sea ma
faptului ca noii întreprinzători in domeniul electronic au fost scutiți de balastul gândirii
comerciantului tradițional, fiind astfel mult mai capabili sa se adapteze la cerințele
impuse de comerțul electronic.

Principalul avantaj pe care îl oferă Internetul in materie de alegere a produsului si
serviciului ce se dorește a fii oferit este mărimea pieței pe care se va face desfacerea
acestui produs. Spre exemplu vânzarea unui produs se poate dovedi ca fiind nerentabilă
pe piața locala datorita preț ului de producție mare si a numărului mic de clienți.
Vânzarea aceluiaș produs se poate dovedi aducătoare de profit odată ce ea este făcuta
prin intermediul Internetului, deoarece vânzarea se face practic pe piața mondiala iar
numărul de clienți este mult mai mare.

Internetul s -a dovedit spațiul ideal pentru promovarea produselor care se adresează unei
nișe in piața, adică la grupuri de indivizi de dimensiuni reduse, interesate de un produs
specific.

Mulți întreprinzători de succes, au reușit pentru ca au studiat cu atenție aceste nișe din
piață si apoi au dezvoltat produse sau servicii care serveau intereselor acelei comunități
restrânse si ii rezolvau problemele specifice. De exemplu un întreprinzător este
preocupat in mod activ rezolvarea unei probleme pe care o întimpina si alți oameni cu
interese similare. In momentul in care va descoperi soluția si o va oferi si celorlalți care
încă mai căuta, se poate spune ca a creat o nisa in piață si profitul lui va creste exploziv.

Din aceasta cauza găsirea une i idei de produs reprezintă una dintre principalele
probleme cu care se confrunta un agent economic dornic sa își deschidă o afacere on –
line. Principalele surse pentru găsirea unui produs care sa fie vandabil on -line sunt
reprezentate de:
• Studierea potenți alilor competitori pe domeniul de interes ales. Identificarea celor
mai bine vândute produse si a posibilității de a fi îmbunătățite si perfecționate.
Majoritatea specialiștilor in domeniu susțin ca concurenta ar putea fi sursa de inspirație
cea mai buna. Specularea oricărui potențial avantaj: rapiditate, un plus de siguranța,
un cost mai mic, orice ar putea oferi un plus fata de competitor si deci un loc pe piață.
Exista deja mariile industrii care au obținut venituri uriașe pur si simplu perfecționând
produse cu cerere mare pe piață.
• Urmărirea grupurilor de discuții si a comunităților virtuale in care se afla potențialii
clienți. Urmărirea cu atenție a subiectelor care ii preocupa, a ce le place si ce nu le
place, ce caută, ce nevoi împărtășesc, poate ofe rii indicii prețioase despre îmbunățirea
unui produs existent sau chiar crearea unuia nou. Oamenii vin de obicei in astfel de
locuri pentru sfaturi si astfel se pot observa întrebări similare care sunt repetate cu o
oarecare regularitate, oferind un mediu excelent pentru a descoperi idei de produse si
servicii vandabile unei anumite categorii de consumatori.

31 • In situația in care comerciantul a mai folosit Internetul ca mediu de comerț sau
comunicarea si poseda deja baza de date cu clienți săi , acesta poate executa un sondaj
de opinie prin email. Este o cale excelenta de a îmbunătăți un produs sau un serviciu
existent sau a descoperi idei pentru noi produse si servicii. Clienții existenți constituie
o adevărata mina de aur pentru dezvoltarea unei afaceri. Din punct de vedere statistic,
36% dintre cumpărătorii unui produs sunt dispuși sa cumpere produse similare de la
același distribuitor. Un astfel de sondaj prin email nu presupune costuri financiare ci
doar puțin timp alocat pentru conceperea chestionarului, transmiterea mesajului si
interpretarea rezultatelor.
• O alta metoda de dezvoltare a unui produs sau îmbunătățirea celui existent o
reprezintă urmărirea site -urilor care publica rezultatele unor studii de piață despre
interesele consumatorilor. Cum ar fi de exemplu: www.consumerreview.com
www.consumersearch.com si www.consumersdigest.com.
• Intrarea intr -un program asociat si vinderea produsele altora in schimbul unui
comision reprezintă o soluție adoptata de mulți comercianți din domeniul electronic.
Aceste p rograme sunt întâlnite si sub diverse alte nume: programe afiliate, programe
re-seller, programe cu comisioane plătite la vânzare, programe cu comisioane plătite
pe click. Este cea mai simpla si mai rapida cale de a obține profit din cadrul
Internetului, p ur si simplu recomandând produse si obținând un comision de câte ori
un produs recomandat este vândut. Daca comerciantul are deja un site, este extrem de
ușor sa afișezi un link către produsele sau serviciile oferite in cadrul unui program
afiliat, mai ale s ca acestea furnizează adrese distincte web (URL -uri) pentru fiecare
asociat. Aceasta soluție este agreata de foarte multi comercianți, datorita versatilității
ei si ușurinței de folosire, unele situri de comerț electronic folosesc aceasta soluție
complem entar cu produsele proprii (de exemplu un site ce vinde produse electronice,
poate decide sa vândă si consumabile folosind un program afiliat), in timp ce alte situri
care nu desfășurau comerț electronic decid sa introducă o astfel de vânzare pentru a
obține o sursa de venit (ex un site pe teme literare poate oferii spre vânzare cărții
folosind un sistem afiliat cum al fi cel al firmei Amazon.com)
De departe cel mai indicat produs spre a fii vândut in cadrul Internetului îl reprezintă
produsele sau servici ile cu caracter informațional (programe software, cărți si manuale
electronice, consultanta, etc). Acest lucru se datorează faptului ca acest tip de produse
oferă o marja mare de profit, sunt ușor de livrat au o cerere mare si ofera posibilitatea
de a fii însoțite de produse sau servicii adiționale.
In general, comerțul electronic are impactul cel mai puternic asupra sectoarelor
implicate in transmiterea primara de informații (servicii poștale, de comunicații, radio
si TV) si asupra sectoarelor care furnize ază informațiile (finanțe, cultura, agenții de
turism sau oameni de afaceri). Ca urmare, oferta electronica de produse cum ar fi
aplicațiile soft, serviciile de turism, activitățile recreative si financiare deține
supremația atât pe piața afacere către afa cere cat si pe cea afacere către consumator.
Cu toate acestea, in etapa actuala se bucura de succes si oferta de mărfuri adecvate
promovării pe Internet, cum ar fi: cărțile, compact discurile cu muzica, articole mici
care pot fi livrate cu ușurință. Mărfur ile care necesita o informare mai minuțioasa, spre
exemplu produsele sofisticate din punct de vedere tehnic, pot fi si ele promovate pe
Internet daca activitățile de marketing aferente paginii de Internet se adresează
audientei specifice (țintă).

32

3.1.2. Magazinul On -line

Magazinul On -line are aceeași importanta pentru o afacere electronica pe care o are un
sediu sau un punct de desfacere pentru o afacere tradiționala. De cele mai multe ori
interfața magazinului on -line este singurul contact dintre vânzător si cumpărător, fapt
pentru care deține o pondere importanta in decizia de a cumpăra un produs sau un
serviciu pe care un client trebuie sa o ia.

Conceperea unui site de comerț electronic presupune îmbinarea a numeroși factori
provenind atât din știința calculatoarelor cat si a marketingului. Din acest motiv o parte
importanta a comercianților on -line decid sa lase acest aspect in seama unor firme
specializate care oferă astfel de servicii.

In mod asemănător comerțului tradițional, bugetul alocat înființării unui astfel de site
de comerț are o importanta foarte mare in viitorul afacerii. După a fost stabilit ce resurse
sunt disponibile si care ar fi varianta proprie de comerț electronic adoptata, urmează sa
decizia asupra derulări p roiectului. Realizarea si lansarea unei pagini de Internet pentru
afaceri implica cheltuieli, care se pot identifica mai corect daca au fost stabilite, in

33 prealabil, obiectivele ce urmează a fi realizate prin aplicarea variantei proprii.
Variantele de come rț electronic reprezintă o tehnologie noua, ce oferă numeroase
opțiuni. Decizia comerciantului asupra strategiei e dezvoltare a sitului de comerț
electronic depinde de rezolvarea următoarelor probleme majore ce se impun la
demararea unei astfel de acțiuni:
• Daca va fi utilizat un server propriu pentru găzduirea sitului sau unul închiriat.
• Care va fi varianta aleasa pentru conectarea la Internet a serverului.
• Crearea design -ului paginii se va face de către o firma specializata, sau exista
specialiști in cadru l firmei care sa poată realiza o asemenea prezentare
• Administrarea site -ului se va face intern sau de către o firma specializata
• Opțiunile / facilitățile de comanda acceptate
• Modalitățile de plata ce se vor utiliza de către clienții.
Alegerea numelui de domeniu

Denumirile date domeniilor trebuie sa fie ușor de reținut ca adrese de Internet.
Asemenea mărcii pentru un produs, numele dat domeniului de Internet, este unul dintre
cele mai importante aspecte legate de pagina de Internet care v -a găzdui situl de comerț,
fapt pentru care trebuie sa îndeplinească anumite condiții:
• Sa fie sugestiv pentru cei care -l utilizează pentru prima data
• Sa fie distinct si ușor de pronunțat
• Sa fie scurt, pentru a fi ușor de tastat.

De obicei, pentru a denumi domeniul de Internet se folosește numele firmei, al
produsului sau al categoriei de produse. Numele dat paginii dumneavoastră de Internet
va fi inserat ulterior pe toate cărțile de vizi ta si documentele de firma, precum si in
reclamele publicitare.

Designul si conceptul magazinului on -line

Exista o regula simpla pentru design -ul paginilor de Internet si care se aplica si in
comerțul electronic: "mai puțin este uneori mai mult". Ten tația de a supraîncărca
design -ul: informație abundenta, grafica încărcata, animație si muzica va pot mereu
prezenta datorita nevoii de a oferi o imagine cat mai interesanta si o transparenta mai
mare a produsului si firmei in vederea marii încrederii cons umatorului. Insa datorita
restricțiilor de natura tehnica cu care unii dintre posibili clienți se confrunta aceste bune
intenții pot înclina balanța in defavoarea comerciantului. Astfel este nevoie de un
compromis intre un site de foarte buna calitate dar timp mare de așteptare a
consumatorului si un site de calitate slaba dar perioada mica de așteptare, împreuna cu
avantajele si dezavantajele pe care aceste extreme le aduc.

Prea multe pagini de Internet sunt sufocate de informații. Fiind preocupați in
permanenta de problema amortizării cheltuielilor aferente comerțului electronic,
comercianții au elaborat pagini de Internet supra -încărcate cu prea multe opțiuni si cai
de navigare. Rezultatul obținut este, in fapt, un labirint comercial ce va duce inevitabi l
la pierderea clienților.

34 Paginile de Internet bine realizate sunt cele care au găsit un echilibru intre grafica
atractiva si viteza de încărcare pe ecran. Asigurarea faptului ca pagina de Internet este
ușor de accesat si ca informația căutata de client este ușor de localizat si de găsit,
indiferent de calea de navigare aleasa de acesta, este foarte necesara pentru orice site de
comerț. Plasarea informației in pagina are mare importanta pentru a evita blocarea
clientului in "adâncul" unei paginii, fără ie șire către alte informații importante
prezentate in structura paginii. Tocmai de aceea este imperios necesar prezentarea pe
pagina de Internet doar a cantității optime de informație: este greu de găsit echilibrul
corespunzător, dar nu imposibil.

Imaginea produselor prezentate trebuie sa fie de calitate. O calitate necorespunzătoare
a acestor imagini va reduce sau chiar va desființa vânzările. Un exemplu in acest sens
poate fi identificat in orice magazin alimentar unde suntem atrași, in general, de
produse le cu ambalaje de calitate. Prin extrapolare, imaginea pe Internet a produsului
trebuie sa fie clara si atractiva. Multe firme in domeniu considera atât de importanta
imaginea unui produs care trebuie prezentata in cadrul unui site de comerț electronic,
încât apelează la fotografi experimentați in acest domeniu.

De asemenea importanta este si opțiunea de măsurare a impactului asupra utilizatorilor.
Comerțul electronic ofera soluții noi si inteligente pentru o cuantificare de calitate si
realista a impactului asupra clienților si a clienților potențiali: opțiuni multiple de
răspuns on -line, opțiuni legate de participarea la concursuri sau înscrieri de membri pot
declanșa mult mai ușor decizia clienților de a comunica informații despre ei înșiși,
păstrându -si insa statutul anonim (ceea ce nu este posibil prin magazinele clasice). Cele
mai multe pagini comerciale de Internet au inserat si modalități interactive de măsurare
a impactului asupra clienților. Profilul clienților importanți, obținut interacti v pe aceste
cai, poate fi utilizat ulterior in activități de marketing cum ar fi: informări periodice,
studii de piața, marketingul produsului, amplasarea de banere etc.
Este absolut necesar ca studierea in detaliu caracteristicile produsului pe care urmea ză
sa fie pus in vânzare. La fel ca si in comerțul tradițional, natura produsului vândut va
determina alegerea mijloacelor. In spațiul virtual, furnizorul de servicii si aplicațiile
informatice si de comerț sunt primele alegeri pe care trebuie făcute si a căror impact
va fii semnificativ in viitorul afacerii.
Tehnologia shopping cart
Tehnologia "shopping cart" sta la baza oricărui proces de comerț electronic. Sistemul
de shopping cart este cel care permite sa fie expuse imagini ale produselor, descrieri s i
preturi. Furnizează, de asemenea, mecanismele prin care consumatorul sa aleaga
cantitatea de produse pe care dorește sa o cumpere, face verificarea si înregistrarea
datelor, calculează si afișează valoarea totala a cumpărăturilor, incluzând si taxele de
transport daca este cazul. Pentru ca tot acest proces sa funcționeze corect este necesar
ca intre toate informațiile introduse in bazele de date, atât de către cel care vinde cit si
de către cel care cumpăra sa existe o concordanta perfecta. Componentele i ncluse in
aplicație determina funcționarea la unison. Aceste componente pot fi cumpărate de la
furnizorul de web hosting odată cu pachetul de servicii selectat iar unele pot fi adăugate
si pe parcurs. Un dezavantaj este prezentat de faptul ca nu se pot adă uga articole sau
funcțiuni care nu exista in pachetele de servicii ale furnizorului respectiv.

35 Natura produsului ce urmează a fii vândut prin Internet influențează puternic decizia de
implementare a unui tip sau altul de sistem de shopping cart, deoarece acesta trebuie sa
fie adaptat la produs. Astfel la unele produse cum ar fii de exemplu tricourile sunt de
luat in considerare variații de mărime si culoare. In aceasta situație trebuie implementat
un sistem de shopping cart care oferă posibilitatea de a ex pune același produs cu diverse
variabile. Daca insa se dorește vinderea unor produse mai complexe cum ar fii de
exemplu mașinile, variațiile pot fi mult mai multe: model, an de fabricație, producător,
etc., preturile fiind si ele diferite. Este astfel nece sar un sistem de shopping cart mai
sofisticat.
Securitatea afacerilor on -line
Un aspect major si odată cu dezvoltarea comerțului electronic din ce in ce mai important
il reprezintă protecția informaților aparținând clienților dar si situ -lui in sine. Odat ă ce
informațiile transmise către situl de comerț electronic, au părăsit calculatorul personal
al clientului si își încep călătoria in cadrul Internet, ele aparțin domeniului public. Un
intermediar priceput ar putea sa le intercepteze si sa le folosească așa cum crede de
cuviința. Nu este deloc usor, este puțin probabil, dar este posibil.
In ceea cel privește pe consumator, el va fi foarte interesat de garanțiile de securitate pe
care situl de comet electronic le oferă. Cum vor fi transmise prin Internet informațiile
asupra plații (de cele mai multe ori este vorba de datele cărții sale de credit sau alte date
cu caracter confidențial), exista riscul ca acestea sa fie interceptate, unde sunt stocate
aceste informații, ar putea fi la îndemâna tarilor reprezi ntă principala îngrijorare a
consumatorului
Securitatea datelor/tranzacțiilor este foarte importanta in orice sistem financiar,
indiferent ca se bazează pe tranzacții clasice sau electronice. Pentru a asigura un nivel
acceptabil de securitate se utilizeaz ă diferite tehnici de criptare pentru a furniza trei
tipuri de servicii: autentificare si autorizare, non -repudierea, confidențialitatea si
integritatea datelor.
Prin autentificare cele doua părți care comunica se asigura ca fiecare comunica exact
cu cel c u care dorește sa efectueze diferite tranzacții. Autentificarea se face in mod
uzual prin semnături digitale si alte metode. Non -repudierea asigura ca nici o parte nu
va putea nega participarea intr -o tranzacție după ce aceasta s -a efectuat.
Prin confidenț ialitate se înțelege ca toate comunicațiile intre părți sunt restrânse strict
la părțile care participa la efectuarea tranzacției. Integritatea datelor înseamnă ca datele
nu sunt modificate in procesul de transfer sau atunci când sunt memorate pe diferite
suporturi de păstrare a datelor. Confidențialitatea este in general asigurata prin criptare.
Autentificarea, non -repudierea si integritatea datelor sunt asigurate prin semnături
digitale si certificate cu chei publice.
Pentru asigurarea unui nivel accepta bil de securitate exista mai multe tehnici de
criptare, similare in ceea ce privește algoritmii de criptare, dar diferind prin modul si
locul de aplicare. Astfel, pentru familia de protocoale TCP/IP10, exista posibilitatea sa
se aplice criptarea la nivelul IP, la nivelul sesiune sau la nivelul aplicație.

10 Protocoalele care stau la baza functionarii Internetului si serviciilor acestuia.

36 Pentru criptare la nivelul rețea (IP) se utilizează doua mecanisme diferite: AH –
Authentification Header care utilizează pentru autentificare si pentru integritatea
datelor algoritmul MD 5 (message -digest) si ESP – Encapsulating Security Payload care
furnizează confidențialitate folosind algoritmul DES – Data Ecription Standard.
Protocolul de criptare la nivel de sesiune cel mai folosit este SSL – Secure Socket Layer,
care utilizează o combinație de chei pub lice si criptosisteme simetrice pentru a furniza
confidențialitate, autentificare si integritatea datelor.
La nivelul aplicație exista doua tehnici diferite: securizarea individuala a aplicatiilor
(S/HTTP si S/MIME) sau prevederea unor tehnici de criptare externe, deasupra
aplicațiilor predefinite cum sunt PGP (Pretty Good Privacy) sau SET (Secure Electronic
Transfer).
Soluția utilizata pe scara larga la aceasta ora este SSL (Secure Socket Layer) – server
securizat de date – in combinație cu Certificatul Di gital (Digital Certificate). Certificatul
Digital este cel care recunoaște standardul si confirma ca serverul pe care se afla web
site-ul utilizează intr -adevăr criptarea SSL atunci când primește si transmite datele. In
momentul in care sunt accesate pagin i in care se cer informații de plata de la
consumator, acestea trebuie sa se afle pe un astfel de server securizat. Paginile de acest
fel au in URL "https:" (Hyper Text Transfer Protocol Secure). Fara SSL si un Certificat
Digital, nici un consumator avizat nu-si va transmite datele cărții de credit prin Internet.
Funcțiile principale ale sistemului de protecție sunt: confirmarea server -ului, astfel încât
utilizatorii sa fie siguri ca au accesat pagina de Internet căutata si crearea unui canal de
comunicați e sigur, prin codificarea informațiilor transmise de la utilizator la server,
astfel încât sa se bareze accesul intermediarilor la date, in timpul transmiterii acestora.
Obținerea SSL si Certificatul Digital se face in mod normal automat odată cu
cumpărar ea uni pachet de comerț electronic de la un furnizor internațional de web
hosting, ele fiind incluse in pachet. Nu este valabil si in cazul furnizorilor romani. Este
important ca softul necesar sa provina de la companii de renume cum ar fii VeriSign
sau Th awte, care sunt recunoscute ca autorități in domeniu, si faptul ca pe paginile
securizate va apărea afișat logo -ul unuia dintre ele va marii încrederea consumatorilor
in situl de comerț si deci disponibilitatea acestora de a cumpăra produsul sau serviciul
oferit.
Un alt sistem de securitate este SET. Acesta este un nou sistem destinat asigurării
securității tranzacțiilor pe Internet, efectuate prin cărți de credit. Toate marile firme care
au tangenta cu comerțul electronic, ca Microsoft, Netscape, Visa si M asterCard si -au
însușit sistemul SET. Utilizând semnăturile digitale, SET va permite comercianților
sa verifice identitatea cumpărătorilor. Sistemul oferă protecție si cumpărătorilor printr –
un mecanism care transfera numărul cărților de credit direct la emitentul acestora,
pentru verificare si debitare. Astfel, comerciantul nu va vedea numărul cărții de credit
a cumpărătorului.

37

3.1.3. Sistemul de procesare si efectuare a plaților

Multe dintre procedeele utilizate in procesarea plăților electronice prin Internet sunt
similare celor utilizate intr -un punct de vânzare obișnuit. Diferența principala este ca in
cazul EC totul decurge prin Internet utilizând servicii Web si alte servicii de transmisii
digitale de date. Prin cipalele componente ale sistemului de plății electronice întâlnite in
cadrul unei afaceri on -line sunt sistemele de comenzi si plății, modul de procesare a
plăților si contul de comerciant.
Sisteme pentru comenzi si plați electronice
Exista mai multe opțiu ni pentru expunerea produselor si trimiterea comenzilor on -line.
Cea mai obișnuita este pagina simpla HTML (pentru expunerea produselor) si un
formular electronic de comanda. In cazul uni număr mic de produse aceasta este
varianta optima. Daca numărul de p roduse vândute este mare si clientii cumpăra in mod
frecvent un număr mai mare de produse apare nevoia unui sistem de comerț electronic
mai complex.
In acest caz, comerciantul are la dispoziție doua opțiuni principale: fie sa achiziționeze
sau realizeze propriul lui sistem de comerț electronic fie sa folosească aplicațiile de
comerț electronic găzduite.

38 Soluția aplicațiilor achiziționate sau realizate in regie proprie este ieftina si poate fi
suficienta in etapa de început. Comparata insa cu soluțiile de comerț electronic oferite
de furnizorii de web hosting prezinta anumite limitări si inconveniente.
Majoritatea furnizorilor de web hosting oferă insa pachete speciale de aplicații pentru
comerț electronic – sisteme de shopping cart. Aceste aplicații au o interfața pentru baze
de date si utilizează instrumente de programare complexe. Pot genera pagini dinamice
pentru expunerea produselor, calcularea prețului si a taxelor (inclusiv a celor de
expediere). Furnizează de asemenea rapoarte complete de urmărire a clienților si
nenumărate opțiuni de întreținere si actualizare. Anumite componente permit chiar
promoții speciale, promoții încrucișate sau personalizarea conținutului in funcție de
preferințele clientului. Multe dintre aceste aplicații pot fi utilizate s i in site -urile
comerciale de tip "Business to Business".
Procesarea platiilor electronice
Alegerea metodei de plata depinde in primul rând felul situ -lui de comerț electronic: de
tip afacere către consumator (adresat consumatorului) sau afacere către afacere (dedicat
tranzacțiilor de afaceri). Câteva dintre modalitățile de plata obișnuite sunt : Ordinul de
plata, viramentul, plata prin carte de credit sau debit, cecurile. In timp ce in site -urile
de tip B2C cea mai frecventa metoda de plata este cartea de credit, la cele de tip B2B
sunt utilizate prioritar ordinele de plata si viramentele bancar e.
In comerțul electronic de tip B2B, clienții implicați in tranzacții dețin de obicei cont de
firma si solicita eliberarea unei facturi. Este necesara verificarea solvabilitatii clientului
înainte de trimiterea mărfii.
Sistemul de shopping cart ales de către vânzător trebuie sa poată furniza mecanismele
pentru colectarea informațiilor necesare expedierii produsului si procesării tranzacției
(inclusiv facturare, daca este cazul).
In cazul tranzacțiilor prin cărți de credit, exista doua opțiuni: procesare a manuala si
procesarea in timp real.
Procesarea manuala implica următorii pași: autentificarea adică confirmarea ca numărul
cărții de credit este valid si nu este furat, autorizarea adică confirmarea ca exista
fondurile necesare plătii si inițierea proces ului de transferare a banilor.
Aceste etape sunt parcurse off -line, prin transmiterea informațiilor de pe cartea de credit
prin telefon sau prin intermediul unui terminal POS furnizat odată cu contul de
comerciant. Autentificarea si autorizarea se fac înai nte de expedierea produsului in timp
ce transferul banilor are loc numai după ce produsul este in drum spre consumator.
Procesarea in timp real este in totalitate computerizata si implica mai mulți furnizori
independenți de servicii : banca firmei si banc a clientului, companiile de cărti de credit
sau debit etc. Întregul mecanism va fi pus in mișcare prin apăsarea unui simplu buton:
"Cumpăra acum". Deși pare foarte complicat, furnizorul de web hosting asigura
funcționarea întregului sistem iar interfața că tre client este foarte ușor de administrat.

Contul de comerciant – Merchant Account

39 Contul de comerciant este cu totul diferit de conturile bancare obișnuite, utilizate in
afacerile tradiționale pentru ca permite posesorului sa accepte plați prin cărți de credit
sau de debit ca forma de plata electronica de la clienți. Din momentul in car e
comerciantul a primit un cont de comerciant, va avea un număr de identitate (Merchant
ID) si POS, adică un terminal la punctul de vânzare (point of sale terminal). Un terminal
de acest fel (POS) poate comunica prin intermediul liniilor telefonice, asemăn ător unui
fax. Prin POS se citesc si se înregistrează informațiile despre consumator de pe banda
magnetica a unei cărți de credit sau de debit. După aceea, tot POS trimite informațiile
si detaliile tranzacției către instituțiile autorizate sa proceseze pla ta (VISA, AMEX,
MASTERCARD etc. sau la banca emitenta, daca este vorba de o carte de debit).
Acestea răspund cu informația daca fondurile/creditul existent sunt suficiente efectuării
plătii si autorizează sau declina tranzacția. In situația in care comunic area la terminalul
POS nu este posibila din diverse motive (ex. întrerupere temporara), tranzacția poate fi
totuși procesata manual la un număr de telefon gratuit (1 -800). Un cont de comerciant
care poate procesa tranzacții si prin Internet se distinge pri n așa -numitul cont de
comerciant de tip MOTO (mail order / telephone order).
Pentru obținerea unui cont de comerciant, in cele mai multe cazuri, vânzătorul se
adresează instituției bancare la care poseda cont, aceasta oferind si servicii de acest fel.
Daca totuși banca nu oferă astfel de servicii, comerciantul poate apela la o instituție ne –
bancara. Instituțiile ne -bancare care furnizează servicii de acest fel oferă in plus si
mecanismul de tranzacționare in timp real, prin Internet, împreuna cu autorizați a
contului de comerciant.
In unele situații, furnizorul de web hosting este in relații de parteneriat cu un furnizor
de conturi de comerciant, fie o instituție bancara, fie ne -bancara. Vânzătorul trebuie sa
înțeleagă mecanismele si taxele asociate cu fieca re tip de serviciu inclus in contul de
comerciant. Un fapt destul de puțin cunoscut si rareori respectat este ca procedura legala
in tranzacțiile prin Internet este sa se expedieze produsul către destinatar, înainte de
încasarea sumei corespunzătoare de pe cartea de credit/debit a clientului. In mod
evident, autorizarea încasării este obținuta insa înainte de expedierea produsului, pentru
a avea confirmarea ca exista fonduri disponibile si a elimina riscurile in caz de furt.
Transferul bancar are loc numai după ce produsul este in drum spre consumator.
Furnizorul contului de comerciant poate influenta alegerea sistemului de shopping cart.
In cazul tranzacțiilor in timp real, este necesar ca butonul "Plătește acum!" sa poată fi
legat la serviciile de autoriz are oferite de furnizorul contului de comerciant. In caz
contrar vânzătorul va fii pus in situația de a nu putea procesa tranzacțiile, nici măcar
manual. De aceea, este absolut necesar sa verificați ce sisteme de shopping cart accepta
furnizorul contului d e comerciant. Astfel tehnologiile de comerț electronic sunt soluții
integrate si este absolut necesar previzionarea întregului proces înainte de a lua deciziile
finale.
3.1.4. Sistemul de transport si onorare a comenzilor

O alta componenta importanta a u nei afacerii electronice este reprezentata de sistemul
de transport si onorare a comenzilor. Acesta este responsabil pentru livrarea către
consumator a bunului sau serviciului cumpărat, in condiții bune si in perioada de timp
stabilita intre cumpărător si vânzător.

40 Sistemul de transport si onorarea a comenzilor poate, in funcție de produsul sau
serviciul vândut sa fie direct sau indirect. In cazul sistemului direct livrarea are loc
aproape instantaneu după confirmarea solvabilității clientului, vânzătorul folosind ca
mijloc de livrare Internetul cum ar fii de exemplu cazul firmelor de software care ofera
spre descărcare aplicația imediat după cumpărare.

In cazul sistemului indirect, din cauza naturii produsului sau a serviciului contractat,
livrarea se face folosind mijlocele convenționale. Doar foarte puține firme își permit sa
susțină un sistem propriu de livrare a produselor, acestea fiind firme de renume cu o
putere financiara mare, cel mai adesea aparținând unor trusturi multinaționale. Alte
firme dețin numai o rețea locala de transport, cum ar fii casele de comenzi care preiau
comenzile prin intermediul sitului lor de e -commerce.

De cele mai multe ori agenții economici ce practica comerț electronic au contracte cu
diferite firme de curierat (de ob icei internațional) cum ar fi de exemplu UPS. In cazul
României cea mai folosita metoda de livrare a produselor este reprezentata de trimiterea
prin serviciul de colet cu plata ramburs oferit de Posta Romana, care in același timp se
prezintă si ca o soluți e pentru efectuarea plații.

3.1.5. Sistemul de relații cu clienții

Sistemul de relații cu clienții, pe măsura creșterii si diversificării nevoilor
consumatorului devine o componenta din ce in ce mai necesara, daca nu chiar esențiala
in cadrul oricărei afaceri, iar clientul se așteaptă ca aceste servicii ce însoțesc produsul
cumpărat sa fie oferite de către o firma de comerț electronic in aceeași măsura cu o
firma de comerț tradițional. Datorita lipsei de siguranță care încă este simțită in
dome niul afacerilor on -line, precum si a slabei legiferări in domeniul protecției
consumatorului in ceea ce privește comerțul condus in cadrul Internetului,
consumatorul este mult mai atent la serviciile ce însoțesc un anumit produs cumpărat
on-line, decât ace lași produs cumpărat in cadrul unui magazin tradițional.

Un alt aspect important al sistemului de relații cu clienții îl reprezintă oferirea de servicii
înainte si in tipul vânzării. Acest fapt se datorează in mare măsura lipsei vânzătorului
efectiv in ca zul tranzacțiilor electronice, fapt ce face mult mai necesar existenta unui
sistem de relații cu clienții in cadrul unui magazin electronic decât intr -un magazin
tradițional. Astfel acest sistem de relații cu clienții trebuie sa preia sarcinile de
îndrumar e si sfătuire a cumpărătorului astfel încât acesta sa găsească produsul sau
serviciul care sa se adapteze cel mai bine nevoilor sale.

Importanta unui astfel de sistem este de necombătut in cadrul oricărei afaceri. Spre
deosebire de comerțul tradițional un de acest sistem presupune un număr mai mare sau

41 mai mic de oamenii calificații, in funcție de dimensiunea pieței deținuta de firma, in
cadrul comertului tradițional mijlocele tehnice de care comercianții electronici dispun,
precum si permanenta dezvoltare de noi mijloace si îmbunătățirea celor existente permit
o automatizare a sistemului de relații cu clienții reducând intervenția personalului
calificat la minimum, daca nu de tot. Aceasta automatizare, deși oferă o reducere
substanțiala a costurilor, prezin tă un dezavantaj considerabil si anume o acuratețe
scăzuta de răspunsuri satisfăcătoare la cererile făcute de către clienți. Obținerea de astfel
de rezultate fără relevanta sau cu relevanta slaba la cererea făcuta, creează frustrare in
randul clienților si aceștia încearcă sentimentul ca au fost păcăliți ceea ce poate duce la
pierderea lor din rândul viitorilor clienți ai firmei in cauza. Din acest motiv multe
companii ce conduc comerț electronic au renunțat la completa automatizarea a
serviciului de relați i cu clienții, revenind la folosirea unei componente umane in acest
serviciu. In momentul de fata majoritatea firmelor încearcă sa găsească un compromis
între folosirea in întregime cu costuri mari dar cu eficienta ridicata a componentei
umane si folosirea cu costuri scăzute dar cu relevanta mica a automatizării in cadrul
sistemului de relații cu clienții.

Marii comercianți on -line sunt conștienții de faptul ca mulți dintre clienții lor se vor
întoarce pe siteul de unde au făcut achiziția pentru a obține date in plus sau sfaturi pentru
produsul pe care l -au achiziționat. De aceea acești comercianți sunt pregătiți printr -un
serviciu de relații cu clienții bine organizat nu numai sa rezolve problemele clientului,
dar si sa obțină date de la acesta asupra pro dusului (nemulțumiri, posibile îmbunătățiri,
etc) pentru a fii centralizate, analizate si folosite in viitoarele proiecte ale companiei.
De asemenea in momentul in care clientul contactează serviciul de relații cu clienții
compania ii poate prezenta oferte despre alte produse oferite de companie sau care
acompaniază produsul (cum ar fii consumabilele de exemplu).

Serviciul de relații cu clienții reprezintă una dintre cele mai costisitoare componente in
cadrul comerțului electronic. Deși privit încă de mulț i comercianți on -line ca o
componenta foarte costisitoare si ne aducătoare de profit, multe companii au reușit sa
intuiască rolul esențial al acestuia in cadrul afacerii, reușind sa transforme aceasta
componenta in una aducătoare atât de profit cat si de n oi clienți pentru firma.

Mulții comercianți on -line încurajează formarea de comunități virtuale in jurul siturilor
lor de comerț. Principalul avantaj al acestor comunități este faptul ca clienții actuali si
viitorii clienți pot intra in contact unii cu ceilalți. Astfel clienții mai noi care se confrunta
cu o problema vor cere părerea clienților cu vechime, care daca sau confrunta cu aceasta
problema vor oferii ajutor clienților aflați in impas. In acest mod se reduce presiunea
asupra sistemului de relați i cu publicul, reducând astfel si costurile. Pe lângă acest lucru
astfel de comunități virtuale măresc fidelitatea consumatorilor fată de compania care
contribuie la crearea lor, ele fiind in același timp un mod foarte bun de a promova a
propriilor produse .

3.1.6. Promovarea

Noțiunea de afacere on -line a devenit foarte comuna si mulți considera ca a avea o astfel
afacere înseamnă, inevitabil, succesul asigurat. Aceasta ipoteza a fost valabila numai

42 pentru perioada de început a Internetului, când existau doar câteva afacerii pe Internet;
astăzi insa, când exista milioane de afaceri pe Internet, a avea o pagina web nu înseamnă
nimic in sine, chiar daca concepția de baza a acesteia este strălucita. Pentru a obține
rezultate eficiente, proprietarul afacerii trebuie sa -si stabilească obiective tangibile si
realiste si sa elaboreze un plan de promovare eficient pentru a le îndeplini si chiar pentru
a depăși previziunile făcute.

Promovarea in contextul comerțului electronic implica doua sarcini: atragerea clien ților
către situl de comerț si determinarea acestora sa cumpere produsele sau serviciile pe
care situl in cauza le oferă spre vânzare.

Metodele de promovare folosite in afacerile electronice sunt in mare măsura cele
folosite in comerțul tradițional, la ca re se adaugă mijloacele de promovare specifice
Internetului. De asemenea, datorita imposibilității legiferării comerțului electronic
mulți comercianții folosesc metode de promovare ce nu pot fii folosite in cadrul
comerțului tradițional datorita caracterul ui lor ilegal.

Datorita numărului mare de concurenți ce oferă același produs pe o singura piață
(Internetul) promovarea se dovedește a fi una dintre componentele cele mai vitale
pentru viitorul unei afacerii on -line profitabile.

3.2. Sisteme de plăți pentru comerțul electronic

3.2.1 Sisteme de plăți existente pe plan internațional

Acest nou tip de comerț a stimulat însă cererea pentru noi metode adecvate de plată. În
cadrul noului concept de "sat global" (global village), dezvoltarea unor activități
comerciale într e participanți situați la mari distanțe geografice unii de alții nu poate fi
concepută fără folosirea unor sisteme electronice de plăți. Aceste noi mijloace de plată
permit transferarea comodă, sigură și foarte rapidă a banilor între partenerii de afaceri.
De asemenea, înlocuirea monedelor și bancnotelor (actualele forme tradiționale de
numerar) prin ceea ce denumim bani electronici conduce, pe lângă reducerea costurilor
de emitere și menținere în circulație a numerarului, și la o sporire a flexibilității ș i
securității sistemelor de plăți.
În domeniul mijloacelor electronice de plată, cercetările sunt în plină desfășurare.
Există numeroase sisteme în curs de experimentare, altele abia au fost cercetate și
supuse analizei. Prudența și securitatea să fie cuv intele cheie ale cercetărilor în
domeniul plăților electronice. Cele mai cunoscute astfel de sisteme de plată pot fi
grupate în patru categorii: sisteme cu carduri bancare , sisteme on -line, microplați și,
cecuri electronice .

43
Sisteme de plăți în Internet bazate pe carduri bancare SET

Multe achiziții de bunuri și servicii prin Internet se fac plătindu -se cu carduri bancare
obișnuite (Visa, MasterCard etc.). Însă tranzacțiile cu carduri conțin informații
confidențiale privind cardul și informațiile persona le ale clienților, informații ce pot fi
interceptate în timpul transmisiei prin Internet. Fără un soft special, orice persoană care
monitorizează traficul pe rețea poate citi conținutul acestor date confidențiale și le poate
folosi ulterior. Este necesară elaborarea unor standarde specifice sistemelor de plăți,
care să permită coordonarea părțil or legitime implicate în transfer și folosirea corectă a
metodelor de securitate.

SET (Secure Electronic Transaction)

În 1996, MasterCard și Visa au convenit să consolideze standardele lor de plăți
electronice într -unul singur, numit SET (Secure Electro nic Transaction). Protocolul
SET își propune șapte obiective de securitate în e -commerce:
• Să asigure confidențialitatea instrucțiunilor de plată și a informațiilor de
cerere care sunt transmise odată cu informațiile de plată.
• Să garanteze integritatea tut uror datelor transmise.
• Să asigure autentificarea cumpărătorului precum și faptul că acesta este
utilizatorul legitim al unei mărci de card.
• Să asigure autentificarea vânzătorului precum și faptul că acesta acceptă
tranzacții cu carduri prin relația sa cu o instituție financiară achizitoare.
• Să folosească cele mai bune metode de securitate pentru a proteja părțile
antrenate în comerț.
• Să fie un protocol care să nu depindă de mecanismele de securitate ale
transportului și care să nu împiedice folosirea aces tora.
• Să faciliteze și să încurajeze interoperabilitatea dintre furnizorii de soft și cei
de rețea.
Aceste cerințe sunt satisfăcute de următoarele caracteristici ale acestei specificații:
• Confidențialitatea informației – Pentru a facilita și încuraja comerțul
electronic folosind cărțile de credit, este necesară asigurarea deținătorilor de
cartele ca informațiile de plată sa fie în siguranță. De aceea, contul cumpărătorului
și informațiile d e plată trebuie să fie securizate atunci când traversează rețeaua,
împiedicând interceptarea numerelor de cont și datele de expirare de către
persoane neautorizate. Criptarea mesajelor SET asigură confidențialitatea
informației.
• Integritatea datelor – Această specificație garantează că nu se alterează
conținutul mesajelor în timpul transmisiei acestora prin rețea. Informațiile de plată
trimise de cumpărător la vânzător conțin informații de cerere, date personale și
instrucțiuni de plată. Dacă una din acest e informații este modificată, tranzacția nu
se va face corect. Protocolul SET folosește semnătura digitală pentru integritatea
datelor.
• Autentificarea cumpărătorului – vânzătorul are nevoie de un mijloc de
verificare a clientului său, a faptului că acesta este utilizatorul legitim al unui
număr de cont valid. Un mecanism care face legătura dintre posesorul cărții de
credit și un număr de cont specific va reduce incidența fraudei și, prin urmare,

44 costul total al procesului de plată. SET utilizează semnătura digitală și certificatele
cumpărătorului pentru autentificarea acestuia.
• Autentificarea vânzătorului – Această specificație furnizează un mijloc de
asigurare a clientului că furnizorul are o relație cu o instituție financiară,
permițându -i acestuia să acc epte cărțile de credit. SET utilizează semnătura
digitală și certificatele vânzătorului pentru autentificarea acestuia.
• Interoperabilitate – Protocolul SET trebuie să fie aplicabil pe o varietate de
platforme hardware și soft. Orice cumpărător trebuie să poată să comunice, cu
softul sau, cu orice vânzător. Pentru interoperabilitate, SET folosește formate de
mesaje și protocoale specifice.
• Criptografia în SET – Pentru a asigura securitatea plăților, SET folosește
perechi de chei RSA pentru a crea semnături digitale și pentru secretizare. Prin
urmare, fiecare participant în procesul de tranzacționare posedă două perechi de
chei asimetrice: o pereche de chei "de schimb" – folosită în criptare și decriptare –
și o pereche "de semnătură", pentru crearea și veri ficarea semnăturii digitale. De
menționat faptul că rolul cheilor "de semnătură" este inversat în procesul de
semnare digitală unde cheia privată este folosită pentru criptare (semnare), iar cea
publică este folosită pentru decriptare (verificare a semnătu rii).

Într-un scenariu tipic de e -commerce, etapele procesului de cumpărare sunt
următoarele:
• Cumpărătorul poate căuta bunuri și servicii având mai multe posibilități:
Folosirea unui browser web pentru a consulta cataloage on line din pagina de Web
a vânzătorului, consultarea unui catalog aflat pe CDROM sau pe hârtie.
• Cumpărătorul alege bunurile pe care dorește să le cumpere.
• Cumpărătorului îi este prezentată o listă a bunurilor, incluzând prețul acestora
și prețul total, cu tot cu taxe. Această listă trebuie furnizată electronic de serverul
vânzătorului sau de softul de cumpărare electronică din calculatorul clientului.
Uneori se acceptă negocierea prețului.
• Cumpărătorul alege mijloacele de plată. Să considerăm că este ales ca mijloc
de plată cartela de credit (cardul).
• Cumpărătorul trimite vânzătorului o cerere împreună cu instrucțiunile de
plată. În această specificație, cererea și instrucțiunile de plată sunt semnate digital
de către cumpărătorii care posedă certificate.
• Vânzătorul solicită autor izația de plată a clientului sau de la instituția
financiară a acestuia.
• Vânzătorul trimite confirmarea cererii.
• Vânzătorul trimite bunurile sau îndeplinește serviciile solicitate în cerere.
• Vânzătorul solicită plata bunurilor și serviciilor de la insti tuția financiara a
cumpărătorului.

45

Datorită caracterului de contact indirect între vânzător și cumpărător pe care îl
presupune comerțul electronic, o etapă importantă în desfășurarea tranzacției
electronice o constituie autentificare participanților la tranzacția în cauză.
Autentificarea es te întărită de utilizarea certificatelor. Înainte ca un destinatar B să
primească un mesaj semnat digital de către un emițător A, el vrea să fie sigur că deține
cheia publică a lui A și nu a altuia care s -a recomandat drept A prin rețea. O alternativă
ar fi ca receptorul B să primească cheia publică direct de la A printr -un canal de
comunicație securizat. De cele mai multe ori, însă, această soluție nu poate fi practicată.
Transmisia securizată a cheilor este realizată de un "terț de încredere" numit Autori tate
de Certificate (AC), care -l asigură pe B că A este proprietarul cheii publice pe care o
deține. Autoritatea de Certificate furnizează certificate care fac legătura dintre un nume
de persoană și o cheie publică. Utilizatorul A prezintă AC -ului informaț ii de identitate.
AC-ul creează un mesaj cu numele lui A și cheia publică a acestuia. Acest mesaj, numit
certificat, este semnat digital de către Autoritatea de Certificate. El conține informații
de identificare a proprietarului, precum și o copie a cheii publice (de schimb sau de
semnătură). Participanții SET vor avea, de asemenea, două certificate pentru cele două
perechi de chei: certificate "de semnătură" și certificate "de schimb". Certificatele sunt
create și semnate în același timp de către AC.

Protocolul SET introduce o nouă aplicație a semnăturilor digitale, și anume conceptul
de semnătură duală. Să considerăm următorul scenariu: vânzătorul B trimite o ofertă
cumpărătorului A și o autorizație băncii sale pentru a transfera banii, dacă A acceptă
oferta. Însă B dorește ca banca să nu vadă termenii ofertei, și nici cumpărătorul
informațiile sale de cont. În plus, B vrea să facă o legătură dintre oferta și transfer, astfel
încât banii vor fi transferați doar dacă A acceptă oferta sa. El realizează toat e acestea
semnând digital ambele mesaje într -o singură operație care creează semnătura duală.
O semnătură duală este generată prin calcularea rezumatelor ambelor mesaje și
concatenarea celor două rezumate. Rezultatului obținut i se calculează, la rândul să u,
un rezumat si, în cele din urmă, acest ultim rezumat este cifrat cu cheia privată de
semnătură a emițătorului. Trebuie inclus și rezumatul celuilalt mesaj pentru că oricare
din cei doi primitori să valideze semnătura duală. Un primitor al oricărui mesaj îi poate
verifica autenticitatea prin generarea rezumatului acestuia, concatenarea cu rezumatul
celuilalt mesaj, și calcularea rezumatului rezultatului concatenării. Dacă noul rezumat
Modul de desfășurare a unei tranzacții electronice plătite prin carte de credit

46 se potrivește cu semnătura duală decriptată, primitorul poate fi sigur de autenticitatea
mesajului.

Dacă A acceptă oferta lui B, trimite un mesaj băncii indicând acceptul sau și incluzând
rezumatul ofertei. Banca poate verifica autenticitatea autorizației de transfer a lui B și
se asigură că acceptul este pentru aceeași ofe rtă prin utilizarea rezumatului autorizației
pe care l -a primit de la B și a rezumatului ofertei prezentat de A pentru a valida
semnătura duală. Astfel, banca poate controla autenticitatea ofertei, dar nu poate vedea
termenii ofertei.

În cadrul protocolu lui SET, semnătura duală este folosită pentru a face legătura dintre
un mesaj de comandă trimis vânzătorului și instrucțiunile de plată conținând informații
de cont trimise achizitorului. Când vânzătorul trimite o cerere de autorizație
achizitorului, inclu de instrucțiunile de plată primite de la cumpărător și rezumatul
informațiilor de comandă. Achizitorul folosește rezumatul primit de la vânzător și
calculează rezumatul instrucțiunilor de plată pentru a verifica semnătura duală.

În prezent, tot mai multe produse de e -commerce implementează protocolul SET, ceea
ce conferă securitate plăților Internet cu card, prin mijloace criptografice.

CyberCash

Fondată în august 1994, firma CyberCash Inc. din SUA propune în aprilie 1995 un
mecanism sigur de tranzacții de plată cu carduri, bazat pe un server propriu și oferind
servicii client pentru vânzători. Folosirea serverului CyberCash asigură posibilitatea d e
trasare și control imediat al tranzacțiilor. Pe de altă parte, trecerea prin server face
sistemul mai lent și dependent de timpii de răspuns ai acestuia. Aceste lucruri fac
CyberCash mai puțin confortabil și mai costisitor, în special pentru tranzacțiile de plată
cu sume mici. Însă cifrarea cu chei publice asigură un nivel înalt de securitate.
CyberCash implementează un sistem care realizează protecția cardurilor de credit
folosite în Internet. Compania – care furnizează soft atât pentru vânzători, cât ș i pentru
cumpărători – operează un gateway între Internet și rețelele de autorizare ale
principalelor firme ofertante de carduri. Cumpărătorul începe prin a descărca softul
specific de portofel, cel care acceptă criptarea și prelucrarea tranzacțiilor. La f el ca un
portofel fizic care poate conține mai multe carduri bancare diferite, portofelul soft al
cumpărătorului poate fi folosit de către client pentru a înregistra mai multe carduri, cu
care va face ulterior plățile. Un soft similar furnizează servicii l a vânzător.

Mesajele sunt criptate folosind un algoritm simetric (DES) cu cheie de 56 de biți
generată aleator, anvelopată și ea în mesaj prin criptare cu cheia publică a receptorului.
Sistemul de criptare cu chei publice folosit este RSA, cu o lungime d e 1.024 biți. Cheia
publică CyberCash este memorată în softul de portofel și în cel al vânzătorului. Atunci

47 când va înregistra în softul portofel cardurile cu care va face plățile, cumpărătorul își
va genera și propria pereche cheie publică – cheie privată . Apoi cheia sa publică va fi
transmisă la CyberCash, care o va înregistra într -o bază de date. Deși toți participanții
în sistem (cumpărători, vânzători și CyberCash) au propriile lor perechi de chei publice
și private, numai CyberCash știe cheile publice ale tuturor. Ca urmare, compania poate
schimba informații în mod sigur cu orice cumpărător sau vânzător, dar aceștia comunică
în clar unii cu alții. Revine ca sarcină sistemului CyberCash să autentifice toate
semnăturile, cu cheile publice pe care le deți ne în mod sigur.

Atunci când se face o cumpărătura, produsul dorit este selectat printr -un browser Web.
Serverul vânzătorului trimite portofelului cumpărătorului un mesaj cerere de plată în
clar, semnat criptografic, cerere care descrie cumpărarea și tip urile de carduri care sunt
acceptate pentru plată. Softul portofel afișează o fereastră care permite cumpărătorului
să aprobe achiziția, suma și să selecteze cardul cu care se va face plata.

Se trimite înapoi vânzătorului un mesaj de plată ce include o d escriere a tranzacției
criptată și semnată digital de cumpărător, precum și numărul cardului folosit.
Vânzătorul trimite mai departe mesajul de plată la gateway -ul CyberCash, împreună cu
propria sa descriere a tranzacției, criptată și semnată digital. Cybe rCash decriptează și
compară cele două mesaje și verifică cele două semnături. Dacă lucrurile sunt OK, el
autorizează cererea vânzătorului trimițând un mesaj specific la softul acestuia. Apoi
softul vânzătorului confirmă plata portofelului cumpărătorului.

CyberCash operează propriul sau gateway ca un agent al băncii vânzătorului. De aceea,
el trebuie să fie de încredere pentru a decripta mesajele și a le transfera pe rețelele de
autorizare convenționale ale băncilor.

Întrucât informațiile sunt criptate cu cheia publică a lui CyberCash, cunoscută de softul
ce operează sistemul, vânzătorul nu poate vedea care este numărul cardului folosit de
cumpărător, eliminându -se riscul refolosirii acestui card la alte cumpărături
neautorizate.

Recent, firma CyberCas h a extins sistemul inițial de plată bazat pe transmisia sigură a
cardurilor cu alte facilități pentru plăți cu bani electronici: Secure Cash/Check și Secure
Check, precum și CyberCoin, folosit pentru valori mici. De asemenea, în strânsă
legătură cu CyberC ash, la Universitatea California de Sud au fost dezvoltate alte două
sisteme asemănătoare: NetCash, pentru plăți cu sume mici, bazate pe bani electronici și
NetCheque, un sistem bazat pe cecuri electronice.

Sistem on -line de plată cu monedă electronică
ECash

ECash reprezintă un exemplu de sistem electronic de plăți, care folosește poșta
electronică sau Web -ul pentru implementarea unui concept de portofel virtual. A fost
dezvoltat de către firma DigiCash Co . din Olanda, firma fondată de către celebrul
cercetător al sistemelor criptografice, David Chaum. Prima demonstrație a sistemului a
fost făcută în 1994 la prima Conferință WWW, printr -o legătură Web între Geneva și
Amsterdam. Ulterior a fost implementată de bănci din SUA (Mark Twain Bank of

48 Missouri), Finlanda și din alte țări. Este prima soluție totalmente soft pentru plățile
electronice.

ECash reprezintă un sistem de plăți complet anonim, ce folosește conturi numerice în
bănci și tehnica semnăturilor o arbe. Tranzacțiile se desfășoară între cumpărător și
vânzător, care trebuie să aibă conturi la aceeași bancă. Cumpărătorii trebuie să
înștiințeze banca cu privire la faptul că doresc să transfere bani din conturile lor
obișnuite în așa numitul cont eCash M int. În orice moment, cumpărătorul poate
interacționa de la distanță, prin calculatorul său, cu contul Mint și, folosind un client
soft, poate retrage de aici fonduri pe discul calculatorului său. Formatul acestor fonduri
este electronic – suite de 0 și 1 protejate criptografic. Ca urmare, discul cumpărătorului
devine un veritabil "portofel electronic". Apoi, se pot executa plăți între persoane
individuale sau către firme, prin intermediul acestor eCash.

Principiul funcționarii lui ECash – ECash are un ca racter privat: deși banca ține o
evidență a fiecărei retrageri eCash și a fiecărui depozit Mint, este imposibil ca banca să
stabilească utilizarea ulterioară a lui eCash. Această proprietate se datorează folosirii
unor criptosisteme cu chei publice RSA, cu o lungime a cheii de 768 biți. Pe lângă
anonimitatea plăților, eCash asigură și ne -repudierea, adică acea proprietate care
permite rezolvarea oricăror dispute între cumpărător și vânzător privind recunoașterea
plăților. De asemenea, prin verificare în baz a de date a băncii, este împiedicată orice
dublă cheltuire a lui eCash.

La fel ca și banii reali (bancnote, monede), banii electronici eCash pot fi retrași din
conturi sau depozitați, pentru a fi tranzacționați. De asemenea, la fel ca în cazul banilor
fizici, o persoană poate transfera posesia unui cont eCash unei alte persoane. Însă, spre
deosebire de banii convenționali, atunci când un client plătește unui alt client, banca
electronică joacă un rol aparent modest, dar esențial.

ECash reprezintă o solu ție de plăți soft on -line, care constă în interacțiunile dintre 3
entități: banca , care emite monede, validează monedele existente și schimbă monede
reale pentru eCash; cumpărăto rii, care au cont în bancă, din care pot încărca monede
eCash sau în care pot depune monede eCash; vânzătorii , care acceptă monede ECash
în schimbul unor bunuri sau servicii.

ECash este implementat folosind criptografia cu chei publice RSA. Fiecare utilizat or
are propria -i pereche de chei (publică – E și privată – D). Este nevoie de un soft special
pentru gestiunea eCash: pentru client un program numit portofel electronic
(cyberwallet), iar pentru vânzător un program special eCash.

Retragerea de monede eCa sh de la bancă – Software -ul cyberwallet al clientului
calculează câte monede digitale și de ce valori sunt necesare pentru a satisface cererea
de plată. Apoi, programul generează în mod aleator numere de serie pentru aceste
monede. Aceste numere sunt sufi cient de mari (100 de cifre zecimale) pentru ca să fie
foarte mică probabilitatea ca altcineva să genereze aceleași valori. Aceste numere de
serie sunt apoi făcute "anonime", cu ajutorul tehnicii semnăturilor oarbe. Acest lucru se
realizează prin multiplic area lor cu factor aleator. Acești bani "anonimi" sunt apoi
împachetați într -un mesaj, semnați digital cu cheia privată a clientului, cifrați cu cheia
publică a băncii și apoi trimiși electronic la bancă.

49 Când banca recepționează mesajul, ea verifică sem nătura. Apoi suma retrasă poate fi
debitată din contul clientului care a semnat cererea. Banca semnează monedele
electronice cu cheia sa privată și le returnează la client, criptate cu cheia publică a
acestuia.

Prin folosirea semnăturii oarbe, se previne ca banca să poată recunoaște monedele ca
venind dintr -un anumit cont. În loc ca banca să creeze monezi electronice "albe",
calculatorul unui utilizator este cel care creează în mod aleator monezile. Apoi ascunde
aceste monezi, fiecare într -o anvelopă digi tala specială, și le trimite pe rând către bancă.
Banca retrage la fiecare recepție dolari din contul lui utilizatorului și construiește
validarea digitală a monedei, ca o "ștampilă" pe plicul pe care utilizatorul tocmai l -a
trimis. Plicul astfel "ștampila t" este returnat către utilizator. Atunci când calculatorul
acestuia va înlătura plicul, va obține o monedă digitală după cum și -a dorit, însă validată
de ștampila băncii. Dar pentru că banca nu a văzut moneda ascunsă în plic, aceasta nu
va putea spune, at unci când va recepționa o plată, din partea cui provine aceasta – adică
cui aparțin acei bani.

După ce clientul primește banii anonimi semnați de bancă, decriptează mesajul și
anulează anonimitatea banilor prin împărțire la factorul aleatoriu. Moneda dig itală, care
urmează să fie retrasă din contul utilizatorului din bancă, va fi depozitată pe discul PC –
ului său.

Cheltuirea monedelor eCash – Atunci când utilizatorul are eCash pe discul sau, poate
cumpăra ceva de la magazinul on -line. Primind o cerere de plată de la acesta, utilizatorul
o aprobă cu ajutorul programului sau eCash. Acesta va alege din portofelul lui (de pe
disc) monedele electronice potrivite pentru a forma totalul de plată. După aceasta, va
șterge aceste monede și le va trimite prin rețea către magazinul on -line. Atunci când
programul magazinului on -line a recepționat monedele, le va trimite automat către
bancă. Apoi va aștepta până când acestea sunt acceptate sau respinse, înainte de a trimite
bunurile cumpărate clientului.

Clientul lansează în execuție softul cyberwallet și clientul Web. Cu acesta din urmă
navighează până găsește un magazin virtual pe rețea. Softul client eCash lucrează
împreună cu serverul și clientul Web. Un magazin virtual nu este altceva decât un
documen t HTML, cu URL -uri reprezentând articolul cu produsele de vânzare. Pentru
a cumpăra un produs, clientul selectează un URL care reprezintă articolul dorit.
Cumpărarea se face în următorii pași:
1. Utilizatorul clientului Web trimite un mesaj HTTP de cerere a URL -ului către
serverul Web al vânzătorului. URL -ul va apela un program CGI (Common
Gateway Interface).
2. Programul CGI apelat este softul eCash al vânzătorului. Lui i se vor transmite
detalii ale articolului selectat în URL. Localizarea calculatorului cump ărătorului
va fi transmisă printr -o variabilă de la server la softul eCash al vânzătorului.
3. Softul vânzătorului va contacta programul portofel al cumpărătorului printr -o
legătură TCP/IP, cerându -i plata.
4. Când portofelul de la client primește cererea, el va întreba cumpărătorul daca
acceptă plata. În caz afirmativ, va trimite către vânzător exact monedele
electronice necesare. Acestea vor fi criptate cu cheia publică a vânzătorului:
5. EVÂNZATOR (Monede)

50 6. În cazul în care nu se dispune de monedele care să sa tisfacă exact cererea de
plată, se trimite un refuz vânzătorului.
7. Când vânzătorul primește monedele, le decriptează cu cheia sa privată; apoi
trebuie să verifice validitatea lor și eventuala dublă cheltuire. Pentru aceasta, se
contactează banca și i se tr imite un mesaj format din monedele, semnate cu cheia
vânzătorului și apoi criptate cu cheia publică a băncii:
8. EBANCA ( EVÂNZATOR (Monede))
9. Banca decriptează mesajul cu cheia sa privată și apoi validează banii,
verificând numerele de serie cu cele înscrise în baza sa de date ca fiind deja
cheltuite. Dacă seriile trimise de vânzător sunt găsite în baza de date, înseamnă că
banii sunt invalidați, ei fiind deja cheltuiți. Dacă însă ei nu sunt în bază de date și
sunt semnați corect de banca cu cheia sa privată, banii sunt validați. Valoarea lor
creditează contul vânzătorului, banii sunt distruși iar seriile le sunt memorate în
baza de date. Softul băncii notifică vânzătorului încheierea cu succes a depunerii.
10. Se returnează un mesaj -chitanță semnat electronic că tre softul portofel al
cumpărătorului.
11. Un mesaj de confirmare se trimite apoi de la portofel către serverul Web.
12. Serverul Web înaintează informația către clientul Web al cumpărătorului.

NetCash

NetCash reprezintă un alt exemplu de sistem electronic de plăți de tip on -line. A fost
elaborat la Information Science Institute de la University of Southern California. Cu
toate că sistemul nu asigură anonimitatea totală a plăților ca eCash (banii pot fi
identificați), NetCash oferă alte mijloace prin care să se asigure plăților un anumit grad
de anonimitate. Sistemul se bazează pe mai multe servere de monede distribuite, la care
se poate face schimbul unor cecuri electronice (inclusiv NetCheque) în monedă
electronică.

Sistemul NetCash constă din următoarele entități: cumpărători , vânzători, servere de
monedă (SM).

O organizație care dorește să administreze un server de monedă va trebui să obțină o
aprobare de la o autoritate centrală de certificare. Serverul de monedă va genera o
pereche de chei RSA, publi că și privată. Cheia publică este apoi certificată prin
semnătura autorității centrale de certificare. Acest certificat conține un identificator
(ID), numele serverului de monedă, cheia publică a serverului de monedă, datele de
eliberare și expirare, toate semnate de autoritatea centrală.

SM ține evidența tuturor seriilor de bani emiși de el. În acest caz, validitatea și dubla
cheltuire pot fi verificate de fiecare dată când se face o cumpărare sau un schimb de
cec. Atunci când se face verificarea unor bani ce se cheltuiesc, seriile lor sun t șterse din
baza de date a SM iar banii sunt înlocuiți cu alte serii. Un cec electronic poate fi
schimbat la un SM cu bani electronici.

Pentru asigurarea anonimității plăților, SM nu este autorizat să memoreze persoanele și
adresele lor de rețea cărora l e emite bani electronici. Deținătorul unor astfel de monede
poate merge apoi la orice alt SM pentru a le schimba, cu altele monede emise de acel
SM.

51
În cadrul unei tranzacții cumpărătorul rămâne anonim, întrucât vânzătorul vrea să știe
doar adresa de reț ea de unde acționează cumpărătorul. NetCash face presupunerea că
orice cumpărător poate obține cheia publică a vânzătorului, iar acesta din urmă are cheia
publică a SM.

Tranzacția de cumpărare folosind NetCash se face în 4 pași:
1. Cumpărătorul trimite mon edele electronice în cadrul mesajului de plată,
identificatorul serviciului de cumpărare (S -Id), o cheie secretă generată doar
pentru acea tranzacție (KCUMP ĂRĂTOR) și o cheie publică de sesiune
(ECUMP ĂRĂTOR), toate criptate cu cheia publică a vânzătorului. Cheia secretă
K va fi folosită de vânzător pentru a stabili un canal criptat cu cumpărătorul. Cheia
publică E este folosită ulterior pentru verificarea cererilor de plată venite de la acel
cumpărător.
2. Vânzătorul trebuie să verifice validitate monedelor e lectronice primite. Pentru
aceasta, le va trimite SM pentru a le schimba cu alte monede electronice sau cu un
cec. Vânzătorul generează o nouă cheie secretă simetrică de sesiune
KVÂNZ ĂTOR pe care o va trimite împreună cu banii la SM. Întreg mesajul este
criptat cu cheia publică a serverului.
3. Serverul SM verifică faptul că banii sunt valizi, consultând baza sa de date.
Un ban este valid dacă numărul sau serial apare în baza de date. SM va returna
vânzătorului noi monede electronice sau un cec, criptate cu ch eia secretă de
sesiune a vânzătorului.
4. Primind noii bani (sau cecul), vânzătorul se convinge că a fost corect plătit de
cumpărător. Acum el va returna acestuia o confirmare, semnată cu cheia sa privată
și cifrată cu cheia secretă de sesiune a cumpărătorulu i.

Avantajele folosirii NetCash sunt scalabilitatea sistemului și securitatea. El este
scalabil, întrucât se pot instala SM multiple. Securitatea este asigurată de protocoalele
sale criptografice. Însă spre deosebire de eCash, sistemul NetCash nu este com plet
anonim. Este dificil – dar nu imposibil – pentru un SM să păstreze înregistrări despre
persoanele cărora li se emite monede și de la care se primesc acești bani înapoi.
Abilitatea cu care se folosesc mai multe servere SM crește gradul de anonimitate a l
plăților.

Sisteme de micro -plăți

Exista deja, așa cum s -a văzut până acum, un număr de protocoale de plată în comerțul
electronic destinate unor tranzacții cu valoare mare, de 5 USD, 10 USD și mai mult.
Costul per tranzacție este, de obicei, de câți va cenți plus un procent din suma vehiculată.
Atunci când aceste costuri sunt aplicate la tranzacții cu valori mici (50 de cenți sau mai
puțin), costul devine semnificativ în prețul total al tranzacției. Ca urmare, pentru a
obține efectiv un preț minim pen tru anumite bunuri și servicii "ieftine" ce urmează a fi
cumpărate, vor trebui utilizate noi protocoale de plată.

Există o serie de servicii on -line, care promovează ziare, magazine, referințe de muncă
și altele, toate având articole individuale care sun t ieftine dacă sunt vândute separat.

52 Avantajul de a cumpăra articole individuale ieftine poate face aceste servicii mai
atractive utilizatorilor ocazionali ai Internet -ului. Un utilizator care nu agreează ideea
de a deschide un cont de zece dolari cu un ed itor de publicații necunoscut, poate fi
dispus să cheltuiască câțiva cenți pentru a cumpăra un articol interesant la prima vedere.

Sub forma de concept și proiecte experimentale, micro -plățile se adresează nevoii
existenței unei scheme simple, ieftine, c are să poată suporta economic plăți foarte mici,
câțiva dolari, cenți și chiar fracțiuni de cenți.

MilliCent

MilliCent este un protocol simplu și sigur pentru comerțul electronic în Internet. A fost
creat pentru a accepta tranzacții comerciale în care sunt implicate costuri mai mici de
un cent. Este un protocol bazat pe o validare descentralizată a banilor electr onici pe
serverele vânzătorilor, fără comunicații adiționale, criptări scumpe sau procesări
separate.

Cheia inovației MilliCent este aceea de a introduce utilizarea broker -ilor și a scrip –
urilor. Broker -ii (cei care vând scrip -uri) au ca sarcină manageme ntul conturilor,
facturări, menținerea funcționalității conexiunilor și stabilirea de conturi cu vânzătorii.
Scrip -ul este moneda digitală, specifică fiecărui vânzător în parte. Vânzătorii au sarcina
de a valida local scrip -ul pentru a preveni furtul, cum ar fi de exemplu dubla cheltuire
din partea clienților.

O piesă de scrip reprezintă un cont al clientului, care a fost stabilit cu vânzătorul. În
orice moment, vânzătorul are de rezolvat scrip -urile (conturile deschise) cu clienții cei
mai recenți. Balan ța contului este actualizată după valoarea scrip -ului. Atunci când
clientul face o cumpărătură cu scrip, costul cumpărăturii este dedus din scrip -ul total,
iar valoarea care rămâne formează noul scrip (cu o nouă valoare/balanța cont), care este
returnat ca rest. Atunci când clientul a terminat mai multe tranzacții, el poate "încasa"
valoarea rămasă a scrip -ului (închide contul).

Broker -ii servesc drept intermediari între clienți și vânzători. Clienții intră într -o relație
de lungă durată cu broker -ii, în mare cam în același mod cum s -ar face o înțelegere cu
o bancă, o companie de carduri de credit sau un ISP (furnizor de servicii Internet).
Broker -ii cumpără și vând scrip -uri aparținând vânzătorilor, ca un serviciu către clienți
și vânzători. Serverele de scrip ale broker -ilor au o monedă comună pentru clienți
(folosită pentru cumpărarea scrip -ului vânzătorilor) și pentru vânzători (pentru a returna
banii pe scrip -ul nefolosit).

MilliCent reduce costurile pe mai multe căi:
– Costul comunicației este redu s prin verificarea locală a scrip -ului, pe site -ul
vânzătorului; se elimină astfel costurile comunicațiilor (care sunt absente), costurile
pentru aparatura informatică ce ar da o puterea de calcul suficientă pentru o derulare
normală a unui număr mare de t ranzacții; de asemenea, nu este nevoie de servere
centralizatoare, de protocoale scumpe etc.
– Costurile criptografice sunt reduse deoarece nu este necesară o schemă criptografică
puternică și scumpă la valorile foarte mici care sunt tranzacționate. Este nevoie de un
cost care să nu depășească valoarea scrip -ului însuși.

53 – Costurile conturilor sunt reduse prin utilizarea broker -ilor care mânuiesc conturile și
facturile. Clienții stabilesc conturi cu un broker; broker -ul stabilește propriul său cont
cu vân zătorul. Această separare reduce numărul total de conturi prin eliminarea tuturor
combinațiilor client -vânzător.

Securitatea soluției de tip MilliCent se bazează pe presupunerea că moneda "scrip" este
folosită pentru plăți mici. Oamenii obișnuiți și cei de afaceri tratează monedele diferit,
în funcție de valoarea lor; la fel se întâmplă și în cazul facturilor, când facturile mici
sunt tratate diferit de facturile mari. Ca și atunci când un om cumpără o bomboană de
la un automat și nu are nevoie de o chita nță, el nu are nevoie de chitanță nici atunci
când cumpără un articol utilizând scrip -ul . Dacă o persoană nu dorește să plătească
pentru ceva, renunță și va primi înapoi sumă implicată. Dacă această sumă (monedă) se
va pierde, persoană respectivă nu va fi foarte afectată. Se presupune că un utilizator va
avea, la un moment dat, doar câțiva dolari sub forma de scrip, cea ce face ca furtul în
cadrul acestui model să nu fie rentabil.

Încrederea în acest model de plată MilliCent se bazează pe o relație asime trică de
încredere compusă din trei entități: clientul, broker -ul și vânzătorul . Broker -ii sunt
presupuși ca fiind mult mai de încredere decât vânzătorii, și în final, clienții. Se tinde
ca broker -ii să fie instituții financiare redutabile, mari și bine cu noscute, (cum ar fi Visa,
MasterCard, sau băncile) sau un mare furnizor de servicii Internet sau servicii on -line
(cum ar fi CompuServe, NETCOM, sau AOL). Se așteaptă să fie mulți vânzători,
acoperind un spectru larg de activități și, de asemenea, un număr mare de clienți, iar
relațiile de încredere să fie la fel ca și în lumea reală.

Trei factori fac fraudă broker -ilor în micro -plăti să fie nerentabilă:
– programele client și vânzător pot să analizeze în mod independent scrip -ul și să
mențină balanța co ntului, deci orice fraudă a broker -ului poate fi detectată;
– clienții nu dețin, la un moment de timp, multe scrip -uri – deci broker -ul va trebui să
comită mai multe tranzacții frauduloase pentru a obține vreun câștig, iar acest lucru îl
face mai ușor de depistat;
– reputația broker -ilor este importantă pentru atragerea clienților, iar un broker poate
să piardă rapid aceasta reputație dacă există probleme în tranzacțiile clienților săi.
Faptul de a avea mulți clienți activi este mult mai valoros pentru un broker decât furtul
de scrip din conturi.

Frauda vânzătorului constă în nelivrarea bunului sau serviciului pentru un scrip valid.
Dacă acest lucru se întâmplă, clientul se va plânge la broker -ul sau, iar broker -ul va
renunța la un vânzător care a cauz at mai multe plângeri. Acest act înseamnă un
mecanism coercitiv, deoarece vânzătorii au nevoie de broker -i pentru a li se facilita
desfășurarea afacerilor cu MilliCent.

Ca urmare, protocolul MilliCent este întărit pentru a preveni frauda clienților
(falsificarea și dubla cheltuire) și promovează detecția indirectă a fraudelor broker -ilor
și vânzătorilor.
Securitatea tranzacțiilor MilliCent cuprinde următoarele aspecte:
– Toate tranzacțiile sunt protejate: fiecare tranzacție cere ca clientul să știe parola
asociată scrip -ului. Protocolul nu va trimite niciodată o parolă în clar, deci este eliminat
riscul ca cineva, să intercepteze parola. Nici o unitate de scrip nu poate fi reutilizată.

54 Fiecare cerere este semnată cu o parolă, deci nu există nici o cale pentru a intercepta și
a reutiliza un scrip.
– Tranzacțiile cu valoare mică limitează valoarea fraudelor: tranzacțiile mici cer o
securitate ieftină; nu este rentabilă fol osirea unor resurse computaționale scumpe pentru
a fura scrip -uri ieftine. În plus, folosirea ilegală a scrip -ului în mai multe acțiuni ilegale,
pentru a strânge mai mulți bani, face mult mai probabilă depistarea hoțului.

Frauda este detectabilă și event ual localizabilă: detectarea se face atunci când clientul
nu obține bunul dorit sau atunci când balanța returnată către client nu este corectă. Dacă
un client trișează, atunci vânzătorul pierde doar costul scrip -ul fals detectabil. Dacă
vânzătorul trișează , clientul va raporta problema broker -ului. Atunci când broker -ul
primește plângeri de la mai mulți clienți împotriva unui vânzător, poate localiza cine
provoacă frauda și va anula toate înțelegerile cu respectivul vânzător. Dacă broker -ul
trișează, vânzăt orul va primi scrip fals de la mai mulți clienți, toți având legătură cu un
singur broker.

O sesiune completă MilliCent prezintă următorii pașii, incluzând cumpărarea de către
broker a scrip -ului vânzătorului.
– Pasul inițial se petrece doar o sigură da tă pe sesiune. Clientul face o conexiune sigură
cu broker -ul pentru a obține un scrip de la broker. Clientul cere un scrip de la broker,
de exemplu la începutul zilei. Broker -ul returnează scrip -ul broker inițial și secretul
asociat.
– Al doilea pas se pe trece de fiecare dată când clientul nu mai are scrip pentru un
vânzător. El contactează broker -ul, folosind scrip -ul broker -ului pe care îl deține din
pasul 1, cerând să cumpere un scrip vânzător .
– Al treilea pas apare doar dacă broker -ul trebuie să contacteze vânzătorul pentru a
cumpăra scrip. Dacă broker -ul nu are deja scrip de la vânzător, îl cumpără. Va cere un
scrip de la vânzător iar acesta i -l va returna împreună cu secretul asociat.
– În al patrulea pas broker -ul furnizează scrip -ul vânzătorului către client. Broker -ul
returnează la client scrip -ul vânzătorului și restul (în scrip broker).
– În al cincilea pas clientul, utilizând scrip -ul, face o cumpărătură de la vânzător. Acesta
returnea ză restul (în scrip -ul vânzătorului) la client.

Într-o tranzacție tipică MilliCent, atunci când clientul are deja scrip -ul vânzătorului, îl
utilizează direct pentru a face o cumpărătură. Aici nu mai există vreun mesaj
suplimentar sau interacțiune cu brok er-ul.

CyberCoin

Sistemul de micro -plăți CyberCoin poate realiza în Internet plăți de la sume mici de
câțiva cenți, până la 10 $, acoperind astfel o zonă în care sistemul ce utilizează cărțile
de credit nu este economic. Vânzătorii de pe Web ce vând se rvicii și produse la prețuri
foarte mici și doresc să livreze imediat respectiva marfă, au nevoie de o metodă de plată
diferită de cea bazată pe cărți de credit, dar asemănătoare cu plata cash ce se efectuează
și în magazine. Serviciul CyberCoin de la Cybe rCash a fost lansat în septembrie 1996,
ca un prim sistem de micro -plăți în Internet. Consumatorii pot folosi conturile existente
deja în bănci pentru a transfera valori în softul portofel electronic propriu. Altă
posibilitate este de a încărca fonduri dir ect de pe o carte de credit, printr -o tranzacție
obișnuită cu astfel de mijloace. În ambele cazuri, banii reali rămân în custodia băncilor.

55 Odată portofelul "umplut "cu fonduri, consumatorul poate începe să efectueze micro –
plăți pe site -uri Web ce sunt în registrate de CyberCash și dețin un program numit
CashRegister. Acest soft suportă, de asemenea, și plăți cu cărți de credit (VISA,
MasterCard, American Express și Discover) și cecuri electronice PayNow.

Din perspectiva utilizatorului, protocolul CyberCo in lucrează asemănător cu un
browser de Internet; trebuie aleasă o adresă URL – comanda HTML get. Comerciantul
prezintă în pagina sa HTML o adresă de plată (payment URL), împreună cu prețul
afișat. Utilizatorului nu -i rămâne decât să selecteze adresa URL r espectivă pentru a
achiziționa bunul sau serviciul ales.

Serviciul CyberCoin este implementat utilizând un concept cunoscut sub numele de
sesiune CyberCoin. O sesiune îndeplinește o singură funcție primară: inițierea unui sub-
cont tranzitoriu, sub contul portofelului, pentru fiecare sumă care este cheltuită sau
colectată. O sesiune poate semăna cu un carnet de cecuri ce conține n cecuri. Fiecare
"cec" poate fi utilizat doar o singura dată. Sesiunea se termină atunci când s -au
consumat toate cecurile sau a cestea au expirat. Un cec poate fi folosit doar pentru o
singură plată sau depozitare.

Pe timpul rulării unei sesiuni, protocolul CyberCoin realizează o viteză de procesare
optimă și un cost redus, prin criptarea mesajelor cu cifrul DES. Inițierea se fac e printr –
un schimb al unei chei generate aleator și transportate (anvelopate) într -un mesaj criptat
cu RSA, pe 768 de biți. Fiecare "cec" de plată utilizează o cheie de tranzacție DES
unică. Deci prin spargerea cheii după sesiune nu se poate obține nici un profit, deoarece
aceasta nu mai este folosită la criptarea altor mesaje.

Plăți prin cecuri electronice

Cecurile electronice au fost dezvoltate printr -un proiect al lui FSTC -Financial Services
Technology Consortium. FSTC cuprinde aproape 100 de membri, incluzând
majoritatea marilor bănci, furnizorii tehnologiei pentru industria financiară, universități
și laboratoare de cercetare. Partea tehnică a realizării proiectului cecului electronic a
fost realizată într -un număr de faze: generarea conceptelor originale, realizarea
cercetărilor preliminare, construirea și demonstrarea unui prototip, formularea
specific ațiilor pentru un sistem pilot și implementarea acestui sistem. În prezent,
cecurile electronice încep să fie utilizate într -un program pilot cu Departamentul
Trezoreriei Statelor Unite care plătește furnizorii Departamentului de Apărare.

Cecurile electr onice sunt create pentru a realiza plăți și alte funcții financiare ale
cecurilor pe hârtie, prin utilizarea semnăturilor digitale și a mesajelor criptate, pe
suportul rețelei Internet. Sistemul cecurilor electronice este proiectat pentru a asigura
integri tatea mesajelor, autenticitatea și nerepudierea proprietății, toate condiții
suficiente pentru a preveni frauda din partea băncilor sau a clienților lor.

Un cec este un document pe hârtie, semnat, care autorizează banca să plătească o sumă
de bani din co ntul celui ce a semnat cecul, după o dată specificată. Cecurile pe hârtie
sunt cele mai utilizate instrumente de plată (după folosirea banilor cash) în majoritatea
statelor occidentale. Acestea au avantajul că plătitorul și cel care încasează suma pot fi

56 persoane individuale, mici afaceriști, bănci, corporații, guverne sau orice alt tip de
organizații. Aceste cecuri pot fi transmise direct de la plătitor la încasator.

Cecurile electronice (e -cecurile) sunt bazate pe ideea că documentele electronice pot
substitui hârtia, iar semnăturile digitale cu chei publice pot substitui semnăturile fizice.
Prin urmare, e -cecurile pot înlocui cecurile pe hârtie, fără a fi nevoie să se creeze un
nou instrument, înlăturându -se astfel problemele de legalitate, reglementar e și practică
comercială ce pot fi provocate de schimbarea și impunerea unui instrument de plată
nou.

Pentru ca un e -cec trebuie să conțină împuternicirea specifică, informațiile opționale și
semnătura digitală (criptografică), acesta este scris în limba jul FSML (Financial
Services Markup Language), un limbaj specific, care utilizează standardul SGML
(Standard Generalized Markup Language). Structura documentului și datele care
compun un e -cec sunt delimitate de tag -ur", similar cu cele folosite în HTML
(HyperText Markup Language), un alt limbaj definit utilizând SGML.

FSML este creat pentru a accepta structura de date și semnăturile criptografice de care
este nevoie pentru cecurile electronice, dar nu poate fi generalizat și extins pentru alte
documente de servicii financiare. Cecurile electronice scrise în FSML vor conține toate
informațiile care se găsesc în mod normal în cecurile clasice, incluzând pe cele scrise
de mână, pre-tiparite și cele cu bandă magnetică. Structura FSML și mecanismul de
semnare oferă posibilitatea de a încapsula și cripta alte documente atașate, cum ar fi
avize de plată, facturi, sau informații de remitere.

Pentru promovarea verificărilor semnăturilor cu cheia publică a e -cecurilor, este utilizat
protocolul pentru certificate X .509. Banca emite un certificat atunci când un client își
deschide un cont pentru cecuri electronice și va înnoi acest certificat înainte ca el să
expire, realizând cu aceasta o protecție a contului și a expunerii semnăturii cu cheie
privată a semnatarului . Certificatul X.509 doar informează verificatorul semnăturii
despre faptul că respectiva cheie publică a fost legitimată în asociere cu un semnatar și
un cont de bancă, la data la care certificatul a fost emis. Un certificat X.509 nu implică
faptul că e -cecul este garantat în ambele sensuri. Alte verificări asupra semnăturii
cecului electronic pot oferi încredere ca cecul a fost semnat cu o cheie privată ce
aparține unui deținător legitim de cont pentru cecuri electronice și e -cecul nu a fost
alterat.

Pentru protejarea împotriva furtului și folosirii abuziva a cecului electronic, este utilizat
un smart -card. Utilizarea hardului criptografic al cardului oferă semnăturii mai multă
confidențialitate. Astfel, cheia privată pentru semnarea cecurilor nu este ni ciodată
transferată către computerul semnatarului, deci nu este niciodată expusă furtului din
respectivul computer conectat în rețea. Procesorul smart -cardului numerotează automat
fiecare cec electronic, atunci când îl semnează, în ordine, pentru a se asig ura unicitatea
e-cecurilor și păstrează o istorie a cecurilor pentru a fi consultată în cazul unei dispute.
Smart -cardul este protejat prin introducerea unui cod PIN, cunoscut numai de posesorul
cardului.

Semnarea criptografică este suficientă în sistemu l cu cecuri electronice ca măsura de
securitate împotriva fraudelor prin falsificări de mesaje. În afară de acestea, sistemul cu
cecuri electronice și nivelul aplicației criptografice pot fi exportate și utilizate

57 internațional. Atunci când este nevoie de confidențialitate între oricare două părți,
criptarea poate fi folosită la nivelul legătura de date .

Standardele actuale pentru cecuri electronice între bănci sunt ANSI X9.46 și X9.37.
Electronic Check Clearing House Organization (ECCHO) a adoptat o seri e de reguli
pentru clearingul inter -bancar cu cecuri electronice, care sunt considerate a avea statutul
de "instrumente negociabile".
Tranzacția de afaceri începe cu trimiterea de către încasator a unei facturi către plătitor.
Atunci când sosește momentul pentru plata unei facturi, informațiile referitoare la
această factură sunt trimise de la sistemul încasatorului, iar aceste date sunt utilizate
pentru a crea un cec. Acest cec electronic va include informații din cecurile obișnuite
(cum ar fi numele înca satorului, suma și data). Pentru a semna e -cecul, plătitorul
introduce codul PIN pentru a debloca smart -cardul ce deține "carnetul de cecuri".
Formatul facturii nu este fix, putând fi flexibil, cu condiția de a respecta lungimea,
forma și datele ce trebuie conținute.

Cecul electronic semnat și factura sunt transmise către încasator (plătit) prin e -mail sau
printr -o tranzacție Web. Încasatorul verifică semnătura plătitorului din e -cec și factura,
separă informațiile facturii și pune suma plătită în contul de primire. Încasatorul
introduce codul sau PIN pentru deblocarea smart -cardului său, utilizează acest "carnet
electronic de cecuri" pentru a aproba e -cecul și semnează un depozit electronic pentru
a încasa suma din e -cec. Cecul aprobat (semnat de încasato r) este dat mai departe băncii
încasatorului pentru depozitare. Ambele bănci, cea a plătitorului și cea a încasatorului,
între care se realizează de fapt tranzacția reală a sumelor, verifică toate semnăturile și
aprobările din e -cec, utilizând două nivele de certificate. Banca plătitorului verifică
dacă cecul electronic transmis nu este duplicat, dacă certificatul încasatorului și contul
sunt în prezent valide, după care depozitează e -cecul în contul de stocare a cererilor
plătitorului. În final, plătitorul primește un articol care descrie întreaga tranzacție.
Unele din informațiile adiționale, cum ar fi certificatele și aprobările, sunt părți
permanente ale e -cecului și rămân intacte până în momentul returnării la plătitor. Alte
informații, cum ar fi timpul de întârziere, pot fi asociate e -cecului pentru o per ioadă a
existenței sale și vor fi înlăturate și procesate separat. Acestea cer o structură flexibilă
a documentului și mecanismelor de semnare. Principalele caracteristici ale
mecanismului FSML de semnare sunt:
– Documentul constă dintr -o secvență de bloc uri, iar blocurile trebuie să fie delimitate.
– Semnătura implementează algoritmi criptografici și/ sau funcții hash, și există blocuri
speciale ce se referă la acestea;
– Blocurile semnătură referite prin blocurile nume sau număr serial, referă blocul
certificat ce face corespondență cu cheia publică.
Semnatarul e -cecului poate opta pentru a include alte date personale, cum ar fi nume,
adresa, număr de telefon, adresă e -mail etc. Aceste date sunt înregistrate în carnetul de
cecuri electronice, la inițial izare, de către bancă și pot fi schimbate doar după ce carnetul
respectiv a fost de -protejat, utilizând codul de administrare PIN al băncii. Această
metodă de promovare a informațiilor personale nu este la fel de sigură ca atunci când
aceste informații sun t incluse în certificatul X.509 sau în blocul cont.
O semnătură olografă este influențată de mișcarea mușchilor mâinii și de
particularitățile biometrice ale semnatarului. Acestea fac foarte dificil pentru un
falsificator să realizeze o semnătură falsă pe rfectă, chiar dacă falsificatorul dispune de
un exemplu al semnăturii. În opoziție, o falsificare perfectă a semnăturii criptografice
poate fi făcută de către orice persoană care deține cheia privată a semnatarului de drept.

58 Este foarte greu să stabilești, dispunând de o cheie publică, dacă un e -cec este autentic
sau falsificat. Smart -cardurile ce conțin carnete de cecuri electronice sau alte dispozitive
hard criptografice sunt utilizate tocmai pentru a ajuta la asigurarea că o cheie privată
este protejată cât mai bine și, în consecință, semnăturile se realizează doar de către
semnatarii legitimi. Aceste dispozitive hard standardizează și simplifică generarea
cheilor, distribuția și utilizarea lor, deci se poate stabili un înalt nivel de încredere.
Distribu ția carnetelor de cecuri electronice poate diferi considerabil de la o bancă la
alta; rămân însă cerințele de bază care includ:
– Certificatele X.509 semnate de bănci și conturile să corespundă specificațiilor FSML.
– Partea hard și soft a cecurilor elec tronice să corespundă cerințelor și specificațiilor
API referitoare la carnetele de cecuri electronice.
– Politicile de autorizare, de certificare ale băncilor să corespundă cerințelor și
reglementărilor legale.
3.2.2. Sisteme de plății disponibile în Ro mânia

In momentul de fata agenții economici care practica comerțul electronic pe teritoriul
României se confrunta cu problema majora si anume incapacitatea de a folosi un sistem
unic de plata pentru tranzacțiile efectuate la nivel național si cel internațional.

Astfel pe plan internațional exista câteva sisteme de plata folosite in cadrul comerțului
electronic care s -au impus si sunt folosite de către toți comercianții care își desfășoară
activitatea in cadrul Internetului. Principalul impediment in dezvoltarea acestor sisteme
de plata îl reprezintă slaba răspândire si folosire a cărților de credit si deci a „banilor
electronici” in România.

Spre diferența de tarile dezvoltate in momentul apariției si dezvoltării comerțului
electronic existau sis temele de plata care se pretau acestui tip de afaceri si care sistem
a fost imediat adoptat. In România comerțul electronic s -a dezvoltat in lipsa acestora.
Astfel comercianții au fost nevoiți sa găsească diferite soluții pentru ași putea desface
marfa pe plan național in timp ce pe plan internațional erau restricționați aproape in
totalitate.

Pe măsura ce băncile din România au început sa ofere servicii de plata care rezolvau
unele dintre problemele întâmpinate de comercianții on -line, aceștia s -au confru ntat cu
o noua dilema si anume incapacitatea de a determina consumatorii romanii sa
folosească noile sisteme de plata.

Din aceasta cauza in cadrul comerțului electronic din România se folosesc o gama larga
de instrumente de plata, in timp ce majoritatea u tilizatorilor care doresc sa achiziționeze
un produs de pe siturile aflate in alte tari sunt limitați din cauza lipsei mijloacelor de
efectuare a plații.

Plata prin carte de credit

Încercările băncilor românești de a implementa sisteme de plata prin carte de credit, sau
intensificat foarte mult in ultimul timp, numărul de utilizatori al acestora devenind din

59 ce in ce mai mare. Cu toate acestea facilitarea tranzacțiilor on -line nu est e principalul
obiectiv vizat de introducerea cărților de debit si credit.

In ultima perioada din ce in ce mai multe banci romanești oferă intre produsele lor si
cărți de credit. Din ce in ce mai mult băncile pun accentul pe folosirea cărților de credit
pentru tranzacții electronice in cadrul Internetului. Astfel de la jumătatea anului 2002
BancPost oferă un nou tip de debit card căruia îi este anexat un instrument special
destinat pentru tranzacții electronice.

Debit cardul cu cont în lei Taifun este un card embosat, emis de Banc Post în sistem
MasterCard International, cu acceptare pe teritoriul României și în străinătate.
Este folosit la orice terminal electronic (ATM sau EFTPOS) sau mecanic
(IMPRINTER) care afișează sigla MasterCard, pentru obținere a de numerar (în valuta
țării în care se efectuează operațiunea) și ca mijloc de plată a diverselor mărfuri și
servicii în relația cu comercianții (inclusiv prin intermediul Internet). Titularii de
carduri Taifun beneficiază și de serviciile conexe oferite de Banc Post pentru acest tip
de card.

Debit cardul Taifun este un suport de tranzacție standardizat, securizat și informatizat
căruia i se poate asocia, la cerere, un card virtual, destinat exclusiv cumpărăturilor pe
Internet.

Cardul virtual este un instrument de plată fără numerar, disponibil, la cerere, numai
pentru persoanele fizice, titulare de card Taifun. Acesta este destinat exclusiv
cumpărăturilor prin intermediul Internet -ului, asigurând utilizatorului un grad ridicat de
siguranță. Practic, T aifun virtual este doar un suport material pentru înscrierea datelor
confidențiale strict necesare autorizării tranzacțiilor pe Internet: neavând bandă
magnetică sau date înscrise în relief, el este inutilizabil în mediu real.

Pentru achizițiile de pe Int ernet, banii necesari trebuie transferați în contul cardului
Taifun virtual. Alimentarea cardului Taifun virtual se face prin intermediul:
– ATM -urilor Banc Post, din contul cardului Taifun clasic în contul cardului Taifun
Virtual;
– EFTPOS -urilor de la gh ișeele Banc Post, cu numerar, prin tastarea numărului și a datei
de expirare a cardului Taifun virtual;
– Serviciului Internet Banking Banc Post, din cardul Taifun clasic; în acest caz,
transferul se face în timp real, în cadrul programului de lucru bancar .

Clientul are posibilitatea să alimenteze contul cardului virtual cu puțin timp înainte să
efectueze tranzacția pe Internet și cu sume apropiate de valoarea bunurilor sau
serviciilor pe care intenționează să le achite, în acest mod riscul unui potențial atac fiind
practic inexistent. Titularul poate numi împuterniciți, dar numai dintre împuterniciții
cardului Taifun.

In ultima perioada opțiunea de pata prin credit card a devenit nelipsita din cadrul
comerțului electronic romanesc, tot mai multe magazin e on -line oferind aceasta
posibilitate. Sigura problema majora rămasa spre a fii rezolvata este reticenta clienților
in folosirea acestor mijloace de plata datorita unei educări precare a consumatorului in
aceasta direcție.

60 Plata prin cec de trezorerie SU A, eurocec , cec de călătorie
Cecurile de trezorerie SUA, eurocecurile și cecurile de călătorie se plătesc pe loc, la
prezentare.

În cazul eurocec -urilor, în funcție de țară, există o sumă maximă garantată. De exemplu,
400 DM în Germania și 300 de guldeni în Olanda. Eurocec -urile se emit numai dacă
există o carte de garanție (aidoma unui card) care certifică faptul că persoana deținătoare
a cecului poate tranzacționa/fructifica cecul respectiv.

Cât privește sumele care pot fi trecute în respectivele titlu ri de valoare, valorile sunt
rotunde în cazul cecurilor de călătorie care deși se emit în diverse valute au anumite
cupiuri, în sumă prestabilită. De exemplu: 10, 20 50 sau 100 USD . Eurocecurile pot fi
și la zecimală.

Toate tipurile de cecuri menționate s unt titluri de valoare cu caracter nominal.
Eurocecurile și cecurile de călătorie sunt și la purtător.

În cazul unui cec emis în străinătate termenul maxim pe care îl prevede legea pentru
încasarea acestuia este de 70 de zile.

Plata prin Serviciile Mon ey Gram si Western Union

Există însă și alte modalități de transfer electronic al banilor din străinătate. Folosirea
unor servicii precum Money Gram sau Western Union va permite încasarea banilor de
la extern în mai puțin de 15 minute.

Serviciul Money Gram este oferit de două bănci: Grupul BCR și Banca Comercială
"Ion Tiriac", iar comisioanele se prezintă după cum urmează:
Serviciu oferit persoanelor fizice, ce asigură transferul rapid al sumelor în valută spre
și dinspre România prin rețeaua
MoneyGram. Serviciul permite numai
transferul sumelor în USD.
Avantaje:
• rapiditatea derulării
tranzacțiilor (max. 10 minute)
• beneficiarul sumei nu plătește
comision
• expeditorul va plăti un
comision ce variază în funcție
de suma transferată, între 20
USD pentru sume de până
la 400 USD și 300 USD
pentru sume cuprinse între
7500 și 10.000 USD Suma transferata
(USD) Comision
(USD)
0 – 100.00 20
100.01 – 200.00 20
200.01 – 400.00 20
400.01 – 600.00 30
600.01 – 800.00 40
800.01 – 1.000.00 50
1.000.01 – 1.200.00 60
1.200.01 – 1.500.00 80
1.500.01 – 1.800.00 80
1.800.01 – 2.500.00 120
2.500.01 – 5.000.00 150
5.000.01 – 7.500.00 250
7.500.01 – 10.000.00 300

61 Expeditorul va depune suma echivalentă transferului la orice agent MoneyGram (bănci,
oficii poștale sau agenții Thomas Cook și American Express).
După depunerea sumei și a comisionului aferent transmiterii expeditorului i se
comunică un cod pe care trebuie să -l comunice la rând ul lui beneficiarului
sumei. Comisionul se plătește numai de către expeditor.
Beneficiarul poate ridica suma respectivă de la ghișeele BCR în maxim 10 minute de
la trimiterea ei din străinătate, precizând numele și codul transmis telefonic de către
expedit or.
În România se poate apela la serviciul MoneyGram prin cele 285 unități ale BCR
repartizate în toată țara. Aceeași procedură se va parcurge și în cazul expedierii sumelor
în străinătate și care va respecta Regulamentul Valutar al Băncii Naționale a Româ niei.
Serviciul Western Union este oferit de BRD, Banc Post, Banca Românească, West
Bank și Poșta Română. Însă pentru fiecare în parte sunt particularități. Astfel, în cazul
BRD și Poșta Română, clienții pot doar să primească bani din străinătate (comisionul
fiind suportat de expeditor). La Banca Românească și Banc Post, există posibilitatea și
de a trimite bani în străinătate. Pentru Banc Post, suma maximă de trimis este de 5.000
USD iar cea maximă de primit este de 10.000 USD. Comisioanele practicate sunt
acele ași pentru toți agenții din România și se prezintă astfel:

WESTERN UNION oferă una dintre cele mai rapide modalități de a primi bani din
toată lumea. Suma trimisă este disponibilă pentru plată în doar câteva minute după ce a
fost expediată. Western Union utilizează
cele mai noi tehnologii, iar rețeaua
cuprinde pes te 180 de țări. La primirea
banilor printr -un transfer WESTERN
UNION nu se solicită beneficiarului nici
un comision.
Transferurile de bani sosite în România
sunt exprimate numai în dolari
americani, iar plata sumelor se face în
funcție de solicitarea bene ficiarului, în
dolari americani sau în lei. Suma
maximă, pe transfer, pe zi, ce poate fi
achitată prin oficiile poștale este de 10
000 USD. Poșta Română oferă acest
serviciu și cu distribuire la domiciliu.

Unul dintre avantajele serviciului
Western Union este reprezentat de faptul
ca unul dintre principalii furnizorii ai
acestui serviciu în România este Poșta
Română care oferă un program de lucru
extins al Oficiilor Poștale (7:30 -20:00) împreună cu un număr important de filiale, ceea
ce îl face de preferat un serviciu
asemănător oferit de o instituție bancara, Suma transferata (USD) Comision (USD)
0,0-50 13
50,01 -100 14
100,01 -200 21
200,01 -300 27
300,01 -400 32
400,01 -500 37
500,01 -750 42
750,01 -1.000 47
1.000,01 -1.250 55
1.250,01 -1.500 60
1.500,01 -1.750 70
1.750,01 -2.000 80
2.000,01 -2.500 100
2.500,01 -3.000 120
3.000,01 -3.500 140
3.500,01 -4.000 160
4.000,01 -4.500 180
4.500,01 -5.000 200
Sursa: Banc Post și Poșta Română

62 dar care prezintă dezavantajele unui program de lucru redus și a unui număr mic de
filiale.

Expeditorul trebuie să anunțe destinatarul despre suma expediată, lo calitatea și țara de
unde se expediază banii. El poate, dacă dorește, să comunice destinatarului numărul de
control al transferului. Totodată, el achită taxa Western Union de transfer care este
stabilită în funcție de suma expediată (valoarea taxei poate s ă înceapă de la 13 USD).
Dacă suma este expediată cu opțiunea „plata la domiciliu”, expeditorul va plăti, pe lângă
taxa de transfer, o taxă suplimentară de 10 USD.

Pentru a primi bani este obligatoriu ca destinatarul să cunoască: numele expeditorului,
țara și localitatea în care se află, precum și suma pe care o așteptă cu o marjă de eroare
de 10 %.

Practic acest serviciu este pus la dispoziția clienților în toate oficiile informatizate din
țară în orașele reședință de județ și Municipiul București. La 15 decembrie 2001 erau
73 de oficii informatizate în toata țara, din care 27 sunt în București. Serviciul Western
Union este efectuat și în 61 de oficii poștale neinformatizate, în care preluarea datelor
se face prin telefon. Achitarea Wester n Union la domiciliu se face în 15 județe din țară.

Poșta Română nu este singurul agent Western Union din țară. Avantajul oferite de
aceasta companie față de ceilalți agenți este faptul că Poșta Română are un program
extins de lucru la oficiile poștale, a dică, de luni până vineri inclusiv programul este
cuprins între orele 7.30 și 20 iar sâmbătă între 7.30 și 13. Un alt aspect important este
posibilitatea destinatarului de a opta pentru distribuirea banilor la domiciliu prin rețeaua
poștală și nu în ultimu l rând rețeaua extinsă prin care se pot efectua aceste transferuri.
Poșta Română este singurul agent Western Union din România care efectuează
achitarea la domiciliul destinatarului.

Servicii de mandat oferite de Poșta Română

Poșta Română oferă o gamă variată de servicii de mandat, care deși nu sunt concepute
special pentru comerțul electronic, răspund la o serie de nevoi ale agenților comerciali
ce conduc un astfel de comerț. Aceste servicii de mandat sunt: E -manadat, Mandat on –
line, Eurogiro, Mandatul poștal intern și Mandatul poștal internațional.

E-mandat este serviciul care asigură remiterea unor sume de bani nelimitate într -un
interval de timp redus ( maxim 24 de ore de la depunerea sumei) către destinatari aflați
la orice adresă poștală.

Prezent area trimiterilor e -mandat (mandat transmis electronic) se va face numai la
ghișeele subunităților poștale prestatoare a serviciului e -post, iar achitarea acestora se
efectuează în toată țara. Expedierea sumelor prin e -mandate , precum și plata tarifelor
în vigoare se va face prin numerar sau ordin de plată.

Mandatul on -line este serviciul care permite transferul intern de bani în doar câteva
minute, folosind un sistem informatic modern și sigur. Pentru a expedia banii nu trebuie
decât completat un formular și anunțat în prealabil destinatarul să se prezinte la oficiul

63 poștal unde vor ajunge banii. În maxim 10 minute de la expediere se pot ridica banii de
la oficiul poștal

Comisioanele pentru acest serviciu variază în funcție de suma transmisă. În cazul
serviciului de mandat ON -LINE transferurile se fac doar în lei.

EUROGIRO oferă posibilitatea transferului de sume în valută în și din străinătate.
Serviciul funcționează în relațiile cu următoarele țări: Japonia, Elvetia, Turcia și
Germania. Achitarea unui mandat Eurogiro poate fi realizată în dolari americani, în
EURO sau în lei. Prezentarea unui mandat EUROGIRO se face în USD sau EURO, cu
plata taxelor în lei.
Acest serviciu este practic un mandat electronic pentru transfer de sume în valută din
străinătate. Serviciul de mandate Eurogiro este pus la dispoziția clienților în 7 3 de oficii
poștale în țară, dintre care 24 în București. Acesta este un sistem informatic în care
circula informația, nu banii. Astfel transferul se face în maxim 4 zile de la prezentare.
Mandatul poștal intern este serviciul prin care unitățile poștale r emit la destinație, pe
cale poștală, sumele de bani încredințate de expeditori. Sumele ce se admit a fi
expediate prin mandate sunt nelimitate. Mandatele se pot prezența la : oficii poștale,
ghișee poștale, agenții poștale, factorii rurali.
Mandatul poștal internațional oferă posibilitatea primirii sau trimiteri de bani din și
în întreaga lume. Se poate expedia o sumă maximă de 550 EURO sau 500 USD pe un
mandat. În cazul unei sume mai mari, aceasta se împarte în mai multe mandate de 500
dolari, fără însă a depăși 20 mandate (maxim echivalentul a 10.000 dolari SUA)
transmise într -o zi. Achitarea mandatului poștal internațional se efectuează, opțional, în
lei, la cursul oficial al valutei din ziua respectivă, și în valută. În prezent există acorduri
încheiate cu 21 de țării, banii ajungând în maximum 7 zile.

64

4. Concluzii

Masurile ce ar trebui luate in România pentru impulsionarea comerțului electronic nu
depind numai de organele de stat. Identificarea acestor măsuri si punerea lor in practica
este cu atât mai ușoara cu cat ele au fost deja puse in aplicare de tari din Uniunea
Europeana si din lume. Acestea ar putea fii:

• Elaborarea de către specialiști in probleme bancare a unui studiu privind modul cum
se poate dezvolta in sistemul ba ncar romanesc o soluție de plata pe Internet acceptata
de majoritatea băncilor, precum si rolul pe care TransFond poate (trebuie) sa îl joace
in acest sens. O colaborare intre asociațiile din domeniul IT&C, Banca Naționala a
României si Asociația Naționala a Băncilor ar trebui sa fie dezvoltata pentru a se putea
implementa un sistem funcțional de comerț electronic. Ar fi foarte util ca Guvernul
României, implicat de preferința prin MCTI si MIMMC, sa participe de asemenea
creând un Parteneriat Public Privat funcțional.
• Susținerea unor programe pentru informarea IMM -urilor in privința avantajelor
comerțului electronic.
• Promovarea unor programe prin care sa se mărească numărul de utilizatori Internet,
in special prin accesul de acasă si sa se determine creșter ea numărului de calculatoare
destinat utilizării personale. Ar putea fi utila in acest sens experiența altor tari care au
utilizat diverse metode cum ar fi deducerea din impozitul pe venitul global a costurilor
legate de achiziționarea unui calculator. Pro iectul RITI, prin cele 2 componente ale sale
RITI dot -Gov si RITI – Acces va încerca sa încurajeze crearea de Telecentre
Comunitare in zonele rurale. O alta soluție ar putea fi crearea diverselor stimulente
pentru cetățeni in a utiliza Internetul, cu acela și efect ca si extinderea sistemului
electronic de achiziții publice in promovarea comerțului B2B. Posibile acțiuni in acest
sens ar fi plata pe Internet a utilităților publice sau obligarea administrațiilor publice
locale si naționale de a utiliza posta e lectronica ca o metoda oficiala de comunicare cu
persoanele fizice si juridice.
• Susținerea si crearea metodelor alternative de rezolvare a disputelor si a codurilor
de conduita in domeniul comerțului electronic.
• Inițierea unor masuri diverse pentru crearea increderii utilizatorilor in economia
digitala – de tipul inițierii unui sistem de mărci de încredere pentru site -urile de comerț
electronic . Aceste masuri ar trebui corelate cu ceea ce se întâmplă la nivelul Uniunii
Europene.
• Întărirea de către Banca N aționala a României a reglementarilor privind protecția
consumatorului in ceea ce privește utilizarea cardurilor de debit/credit pe Internet.

Îmbunătățiri sau adăugiri cu privire la acest domeniu sau altele considerate adiacente (
ca reglementarea criptog rafiei, notarul electronic, marca temporala ) pot fi luate in

65 considerare, insa nu sunt primordiale pentru existenta unui cadru propice dezvoltării
comerțului electronic.

5. BIBLIOGRAFIE

1. Ellsworth, Jill, H., Ellsworth, Matthew, V., Internet Business Book , Editată de John
Wiley & Sons, 1996
2. Honeycutt, Jerry, Utilizare Internet , Editura Teora, București 1999
3. Kotler, Ph., Managementul Marketingului , Editura Teora, București 1997
4. Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile Marketingului ,
Ediția europeană, Editura Teora, București 1998
5. Levinson, Jay, C., Rubin, Charles, Guerrilla Marketing Online, 100 de Arme ,
Editura Business Tech International Press, București 1999
6. Orzan, Gheorghe, Sisteme informatice de marketing , Editura Uranus, București
2001
7. Orzan, Gheorghe, Cybermarketing , Editura Expert, București 2000
8. Wilson, Ralph, F., Ways to Promote Your Web Site , Irwin D., 1999
9. *** Capital, ediția 2000 -2003
10. *** Chip, ediți a 2000 -2003
11. *** e -Finance, supliment Piața Financiară, ediția 2000 -2003
12. Turton, J. (1999). "E -procurement can save you time and money." Corporate
Finance . p.21, 22.
13. Paul Timmers (1998). "Business models for Electronic Markets." European
Commission, Direct orate -General III . Vol.8, Nr 2, p. 3 -8.
14. Rappa, M. (February 2000)."Business Models on the Web"
15. Bill Bishop (1998), Strategic Marketing for the Digital Age , NTC Business Books
16. Fred Crawford, Shern Stephanie, "The second annual Ernst & Young Internet
shopp ing study", the Ernst & Young home page,
http://www.ey.com/industry/consumer/internetshopping/default.asp
17. Mary J Culnan (Project Director), "Georgetown Internet Privacy Policy Study"

66 The McDonough School of Business,
http://www.msb.edu/faculty/culnanm/GIPPS/mmexs.PDF
18. Bill Gates "Electronic commerce for everyone
http://www.microsoft.com/products/nse/030499com/Gates56k/HTML/A%20Look
_default.htm
19. Toby B. Gooley "Logistics Management & Distribution Report, Mass
Customization: How logistics makes it happen"
http://www.manufacturing.net/magazine/logistic/archives/1998/log0401.98/04scm
.htm
20. Ellen Neuborne, Robert D Hof ,
"Branding on the net: The old rules don't apply. So how do you hustle t hose wares
online?" Business Week, The McGraw -Hill Companies I nc”
http://www.businessweek.com/1998/45/b3603145.htm