Comert Traditional Si Comert Modern

Economie

Comert Traditional Si Comert Modern

Byadmin ianuarie 1, 2024

INTRODUCERE

Studiul privind analiza comparativă a activităților de vânzare clasică și vânzare online a fost inspirat din realitatea existenta. Având în vedere ca lucrez în acest domeniu, subiectul acestei lucrări pornește de la ideea că vânzările reprezintă o problemă majoră ce trebuie rezolvată printr-o abordare corespunzătoare, avand in vedere transformarea pieței din „domeniu al vânzătorului clasic” în „domeniu al vânzătorului online”. În prezent, vânzările reprezintă mai mult decât a încheia o afacere, si anume- urmăresc obținerea unor clienți satisfăcuți, precum și fidelizarea acestora, dar nu în ultimul rând câștigarea încrederii lor.

De aceea, consider că trebuie să valorificăm mai mult oportunitățile pe care le oferă Internetul și tehnologiile digitale, pentru care nu există frontiere, și reprezintă fundamentul tuturor sistemelor economice inovatoare moderne. Dezvoltarea tehnologiei informației și comunicațiilor (TIC) a dus la apariția unei forme noi de comerț bazată pe utilizarea din plin a resurselor oferite de tehnologie, comerțul electronic. Acesta permite ca într-o piață unică digitală libera circulație a mărfurilor, a serviciilor și a capitalurilor să fie asigurată, și persoanele fizice și întreprinderile, indiferent de cetățenie sau de locul de reședință, pot beneficia de un acces neîntrerupt la activități online și pot exercita astfel de activități în condiții de concurență loială și la un nivel ridicat de protecție a consumatorilor și a datelor cu caracter personal.

Datorită impactului acestui domeniu asupra vieții economice și a evoluției continue a activităților de comerț, am ales tema: ”Analiză comparativă a activităților de vânzare clasică și vânzare online ale SC Media Galaxy”. Cele două forme prezintă o importanță deosebită prin faptul că au aproximativ același mecanism de funcționare dar au și aspecte care le diferențiază. De aceea, în această lucrare mi-am propus să analizez activitățile de vânzare clasică, tradițională și vânzare modernă, online.

Lucrarea este structurată în șase capitol, partea teoretică a lucrării cuprinde primele trei capitole, tratând studiul actual al cunoașterii în domeniu. În primul capitol “Comerț tradițional și comerț modern” am prezentat conceptele acestor noțiuni și organizarea comerțului, retaile modern versus celui tradițional și nu în ultimul rând, perspectiva asupra pieței de retaile din România.

În capitolul al doilea “Modele de business în mediul online” am expus mediul online ca mediu de afaceri, modele și aplicații de comerț electronic dar și tendințe de dezvoltare a comerțului electronic în România. În cel de-al treilea capitol “Comerțul electronic versus comerțul clasic” am punctat asemănările și deosebirile dintre aceste forme, dar și avantajele și dezavantajele pentru comercianți și cumpărători.

În partea aplicativă a lucrării am realizat un studiu dе caz în magazinul Madia Galaxy – Băneasa, București. Am început cu prezentarea organizației și analiza SWOT a magazinului fizic și online și am continuat cu cercetarea vizând percepția clienților privind vânzarea clasică și vânzarea online și în urma acesteia am realizat interpretarea rezultatelor, centralizând răspunsurile respondenților.

Partea finală a lucrării conține concluziile și recomandările cu privire la situația analizată. Lucrarea se încheie cu datele bibliografice care m-au ajutat să realizez tematica propusă.

PARTEA I – STADIUL ACTUAL AL CUNOAȘTERII ÎN DOMENIU

Capitolul 1. Comerț tradițional și comerț modern

În acest capitol am vorbit despre comerțul tradițional și comerțul modern, am prezentat aceste concepte și modul de organizare a comerțului, precum și analiza comparativă retail modern versus tradițional și, nu în ultimul rând, perspectiva asupra pieței de retail din România.

Comerțul este elementul de bază al economiei de piață, prezintă o importanță strategică pentru dezvoltarea echilibrată și fiabilă a sistemelor economice și sociale din orice țară. Comerțul a reprezentat, de la apariția societății umane, o activitate esențială pentru supraviețuirea și dezvoltarea omenirii. Comerțul a îmbrăcat nenumărate forme, în funcție de dezvoltarea economică a societății, de la schimbul de diferite produse la vânzarea de monede, metale prețioase și, mai târziu bilete de bancă.

Aspecte conceptuale privind comerțul

Perioada de criză care a afectat toată omenirea a determinat declinul întregului sistem economic și industrial, a dus la o scădere economică și nu s-a putu ajunge la o soluție pentru provocările noului secol. A urmat o perioadă de acumulare a învățămintelor noii ordini și realizarea unui sistem economic nou, axat către societate, concentrat pe obiective și teme de dezvoltare.

Comerțul în sens larg poate fi definit astfel:

“Fiecare individ poate deveni un fel de negustor și societatea însăși devine o societate comerciantă.”

“Specializarea trebuie să fie însoțită de comerț. Oamenii care produc un singur bun, trebuie să comercializeze cea mai mare parte din cantitatea produsă pentru a putea obține toate celelalte lucruri de care au nevoie”

Comerțul a apărut încă din momentul în care oamenii au început să comunice între ei, la început oamenii aveau nevoie de puține lucruri, cu timpul, datorită evoluării civilizației, nevoile au crescut și au putut fi realizate prin schimb.

Cu timpul, datorită evoluției mijloacelor de comunicație, îmbunătățirii tehnicilor de realizare a produselor, apariției unor noi modalități de aprovizionare, a manufacturilor și a producției la scară mare, generalizării diviziunii muncii au determinat creșterea numărului întreprinzătorilor comerciali și apariția specialiștilor în probleme comerciale, cum ar fi negustorii și bancherii, care au contribuit la dezvoltarea revoluției industriale.

Organizarea comerțului și a aparatului comercial

Comerțul trebuie să utilizeze o anumită organizare, care să aibă în vedere un sistem coerent și eficient de reguli, ce cuprinde:

acte normative specifice;

norme internaționale convenite;

principii de uz intern asimilate practicilor economice, social politice și juridico-internaționale.

Principiile constituie un mediu favorabil inițierii și desfășurării de activități economice, iar asemenea principii au în vedere:

legalitatea – activitatea comercială se desfășoară în concordanță cu reglementările legale;

pluralismul formelor de proprietate și a formelor organizatorice;

libera inițiativă si concurența;

asocierea si combinarea;

specializarea comerțului;

ocrotirea mediului înconjurător, menținerea echilibrului ecologic;

asigurarea protecției consumatorului;

obținerea de profit.

Organizarea aparatului comercial constă în structura comerțului astfel: comerțul independent, comerțul asociat și comerțul integrat.

Comerțul independent – în cadrul acestei forme se disting două tipuri:

micul comerciant independent, efectuează activități comerciale sedentare ori mobile;

marele comerț independent, asigurat prin superete și autoserviri, supermagazine, hipermagazine, centre comerciale și magazinele tip franciză.

Comerțul asociat include:

grupările de cumpărare sau cooperativelor comercianților cu amănuntul, acestea fiind formate din detailiști care își asumă și funcția de angrosist;

lanțurile voluntare, ce au în vedere respectarea coordonării funcțiilor comerțului cu ridicata si cu amănuntul, organizarea în comun a cumpărării și vânzării mărfurilor și adaptarea procesului managerial și a gestiunii firmelor asociate la condițiile de acțiune cu respectarea independenței juridice si economice a acestora

grupările de cumpărare ale comercianților cu ridicata, ce se regăsesc în comerțul cu ridicata cu bunuri destinate consumului intermediar, unde asigură aprovizionarea tehnico-materială a întreprinzătorilor.

Comerțul integrat este sistemul de organizare în care întreprinderile cumulează funcțiile comerțului cu ridicata, cât și cu amănuntul și se structurează în:

formele capitaliste ale comerțului, cuprinde magazinele mari, magazinele care au sucursale și magazinele clasice, populare;

formele cooperatiste ale comerțului integrat, cuprind comerțul realizat de cooperativa de consum și comerțul organizat de cooperativele marilor întreprinderi;

sistemul acordurilor în franciză, adică contractul încheiat între „francizori” și,„franciz”.

Retail modern versus tradițional

Conceptul de comerț modern cu amănuntul, denumit și retail, vizează activitățile de comerț și distribuție și implică o varietate importantă de forme (magazine, comerț electronic, piețe deschise), de mărimi (de la mici comercianți la supermarket, hypermarketuri, mall-uri), de produse (alimentare, nealimentare, medicamente) de structuri juridice, de localizări. Marile grupuri au apelat la o strategie bazată pe diversificare, de la mici magazine de proximitate până la hypermarket, trecând prin magazinele de dimensiuni medii, cum ar fi supermarketurile sau așa-numitele magazine de „hard discount”.

Comportamentul retailerilor, care se luptă pentru cucerirea potențialului întregii pieți pană la maturizare și consolidare, urmează frecventele tendințe din piețele mature, cum ar fi livrările la domiciliu și comerțul electronic. În privința nivelului puterii de cumpărare și al conectării la tradiție, se poate constata o consolidare a numărului, identității și nivelului dezvoltării economice a producătorilor în funcție de dimensiunea și eventuala regionalitate a pieței corespunzătoare fiecărei categorii de produse.

Implicațiile utilizării tehnologiilor moderne în retail

Utilizarea tehnologiei crește din punct de vedere calitativ, se diversifică și se specializează. Mediul tehnologic informațional se asigură prin: nivelul de înzestrare tehnologică, receptivitate față de inovațiile tehnologice și gradul de înzestrare cu bunuri. Valorificarea oportunităților tehnologice informaționale trebuie să devină o prioritate permanentă a celor care conduc compania. Datorită Internetului, companiile care vor folosi comerțul electronic vor deveni companii cu afaceri internaționale. Sunt si dezavantaje pe care le întimpină companiile care desfășoară activități de comerț internațional cum ar fi: neîncrederea clienților, diferențețe de limbă, infrastructura deficitară din unele țări.

Dezvoltarea tehnologiilor informaționale a revoluționat comerțul global, comerțul cu ridicata sau cu amănuntul, astfel că pentru tot mai multe companii, comerțul electronic este asociat cu creșterea profitului, deoarece comerțul electronic presupune desfășurarea unei afaceri, ca modalitate de a produce valoare, având ca bază rețeaua Internet și utilizarea anumitor programe specifice.

“La nivel mondial, comerțul electronic a contribuit la dezvoltarea economică a guvernelor țărilor dezvoltate, iar prin măsurile luate de aceste țări cu privire la stabilirea unor reglementări în realizarea unor tranzacții comerciale pe suport online, comerțul electronic este o componentă fundamentală a comerțului mondial”.

Organizațiile din comerț de toate dimensiunile din lumea întreaga folosesc rețele de calculatoare și Internetul pentru localizarea furnizorilor și viitori cumpărători, pentru negocierea contractelor și pentru unele servicii foarte importante în sprijinul lor. Prin folosirea rețelelor de calculatoare s-a dovedit că este foarte productivă și poate fi folosită și pentru desfășurarea activităților de cercetare, coordonare organizațională și control, dar și ideală pentru comerțul electronic și afacerile electronice. În prezent ne aflăm în mijlocul revoluției telecomunicațiilor care poat fi caracterizată și prin răspândirea tehnologiei de comunicații și servicii de telecomunicații peste tot globul.

Tot mai multe organizații din comerț preferă să utilizeze propriile rețele de telecomunicații pentru voce, date și imagini ca să poată oferi la rândul lor servicii de acest gen, dar să elimine costurile cu folosirea unor rețele închiriate și cu serviciile procurate din afară. Îmbunătățirea poziției în competiție cântărește foarte greu în aceste decizii. Astfel, cele mai bune decizii alese pentru organizațiile mari au fost investițiile în rețele care oferă servicii multiple și facilitează execuția afacerilor electronice, iar prin folosirea rețelei proprii de calculatoare conectate la rețeaua națională, organizația devine interconectată, iar resursele informaționale sunt organizate în așa fel încât să ofere multă putere de calcul și comunicare la nivelul fiecărui loc de muncă din departamentele existente, deschizând noi oportunități pentru afaceri. Managerii actuali vor să adopte încorporarea unor servicii și tehnologii noi în sistemele informaționale și procesele organizaționale.

Tehnologia cheie pentru comerțul electronic este Internetul și este nevoie de investiții mari în rețelele folosite în prezent cum ar fi, conectivitatea, sistemele informaționale, schimbările organizaționale importante, controlul managerial aspru și pregătirea riguroasă a personalului întreprinderilor.

Utilizarea tehnologiilor informaționale în cadrul unei companii impune comunicare rapidă și utilizarea uni volum mare de informații.

Tehnologia informațională a devenit o etapă esențială pentru dezvoltarea societății moderne, care permite creșterea continuă a volumului și diversității informației, caracteristici care au dus la conceptul de societate informațională, ce reprezintă o nouă eră a civilizației umane, care constă în utilizarea intensă a informației cu un impact economic și social deosebit, reprezintă un nou mod de viață, calitativ, schimbarea modului de lucru, asigură posibilitatea globalizării economice, produce transformări în toate domeniile vieții economice și sociale.

Perspectivă asupra retailului din România

Retailul din Romania este într-o continuă evoluție și este un domeniu cu un potențial foarte ridicat de expansiune în principal pe segmentul de proximitate, unde ponderea comerțului tradițional este mare și oferă mult loc pentru dezvoltarea acestor formate. Retailerii și-au ales deja strategiile în acest sens, iar acest trend a luat amploare și în țara noastră.

Retailerii sporesc încrederea în obiectivele de creștere ale pieței din România depășind nivelul Uniunii Europene, lucru care reflectă politicile de expansiune promovate. Supermarket-urile sau discounterii și-au sporit numărul de unități, având în vedere o poziționare care să le poată oferi posibilitatea de a capta potențialul de pe piața României.

Extinderea rapidă a rețelelor de magazine, asociată cu presiunile existente, a intensificat concurența și a accentuat presiunile asupra profitabilității retailerilor, comportamentul consumatorului schimbându-se în perioada crizei, iar retailerii fiind nevoiți să se supună noilor reguli ale acestui comportament. Comerțul românesc cu amănuntul a înregistrat creșteri constante, trend ascendent întrerupt de criza economică ce a generat un declin.

Se evidențiază faptul că piața românească de retail se înscrie într-un trend pozitiv, influențată fiind de evoluția economică de ansamblu a țării noastre, analizată prin prisma evoluției produsului intern brut, a salariului lunar mediu net, a cursului de schimb valutar și a ratei anuale a inflației. Interesant de remarcat este faptul că retailul românesc și-a continuat evoluția pozitivă și pe perioada crizei economice din ultimii ani, fapt justificat de dorința marilor investitori internaționali de a câștiga cote de piață importante, care vor genera venituri substanțiale în perioada de reviriment economic anticipat.

Se poate spune că piața de retail din Romania nu a ajuns încă la maturitatea și se indreaptă către expansiune într-un ritm mai lent și este concentrată pe mediul urban; comerțul tradițional este aproape neschimbat, din punctul de vedere al modului de funcționare, în zonele rurale, în orașele mici și în centrele en-gross.Analizand ultimi ani se vede o creștere a retailului modern în detrimentul retailului tradițional care a pierdut teren. În cadrul retailului modern, evident sunt diverse forme, la nivel de supermarket, hipermarket, discount și cash & carry, totuși segmentul de cash&carry a scăzut destul de mult și o parte din cifra de afaceri a acestui segment s-a dus către retailul tradițional, care nu a putu să fie compensată până acum de celelalte subsegmente (Anexa nr. 1).

PwC estimează că ritmul de creștere al migrării consumatorilor și al consumului către mediul online este abia la început iar în anii următori va fi mult mai mare decât valoarea estimată a creșterii consumului per ansamblu. Comerțul online promovează anumite tipuri de produse și servicii, de aceea retailul alimentar nu va fi foarte afectat de ascensiunea acestui tip de comert, însă retailerii din Romania trebuie să fie pregătiți să răspundă unor provocări importante excelând cu un personal pregătit și numeros pentru onorarea comenzilor la termen, să îmbunătățească siteuri-le pentru a parcurge cu ușurința pașii pentru comanda online, stocurile de marfă expuse pe site să corespundă cu cele din depozit și cel mai important să se aplice o strategie a prețurilor de pe online să beneficieze

de o reducere față de cele din magazin pentru a atrage și convinge potențiali clienți să cumpere online.

Capitolul 2. Modele de business în mediul online

În acest capitol am expus caracteristicile mediului online ca mediu de afaceri, modele și aplicații de comerț electronic, dar și tendințe de dezvoltare a comerțului electronic în România.

Dezvoltarea tehnologiei informației și comunicațiilor (TIC) a dus la apariția unei noi forme de comerț, si anume comerțul electronic, care se bazează pe utilizarea din plin a resurselor oferite de tehnologie, iar spațiul unde sunt tranzacționate bunurile digitale se numește piața electronică.

2.1. Mediul online – mediu de afaceri

Mediul online atrage multe companii care să își desfășoare afaceri în vederea creșterii profitului. Pentru ca o afacere să fie profitabilă trebuie să analizeze mediul de afaceri corespunzător: mediul de afaceri extern și specific. Vânzarea sau promovarea pe Internet reprezintă viitorul, investițiile în promovarea online și angajarea unor persoane specializate în domeniu se pot dovedi foarte profitabile.

Internetul a revoluționat lumea afacerilor, a acordat șanse afacerilor mici si mijlocii să poată concura la un nivel local sau global cu marile companii. În mediul online oricine ar putea să se dezvolte fără costuri prea mari. Afacerile electronice nu înseamnă un simplu comerț electronic. Companiile care utilizează mediul online în afaceri pot avea avantaje mai mari decât ceilalți competitorii. Afacerile online nu se limitează doar la vânzarea de produse sau servicii cu ajutorul Internetului, ci la stabilirea contactelor, promovarea produselor sau serviciilor oferite etc. Dezvoltarea unei afaceri în mediul online presupune familiarizarea cu câteva caracteristici: receptivitate și flexibilitate cu impact semnificativ asupra modului de realizare a afacerilor.

Mediul electronic nu schimbă funcțiile pieței, ci impune noi reguli de comportament și noi mecanisme de stabilire a relațiilor între producători și furnizori și între vânzători și cumpărători. În noul mediu nu pot pătrunde și, mai ales, nu se pot menține decât cei capabili să se adapteze la exigențele noilor piețe și să facă față concurenței globale.

În afacerile electronice prioritară este senzația de confort a clientului. Internetul a făcut ca orice companie, indiferent de dimensiune, să concureze cu șanse egale cu mariel corporații și este cel mai dinamic mediu de afaceri, chiar dacă a fost lansat inițial pentru schimbul unor informații și pentru poșta electronică.

Transformarea continuă a afacerilor electronice necesită schimbarea modelele de afaceri pentru toate companiile, iar adoptarea unor noi modele de afaceri electronice nu mai este caracteristică marilor corporații, ci și IMM-urilor. În momentul în care în mediile de afaceri există posibilitatea de a realiza tranzacții pe web, de a cuceri noi piețe, de a scădea prețul cu tranzacționarea și distribuția produselor datorită Internetului, s-a constatat că aceste afaceri pot fi foarte profitabile și pot capta încrederea clienților vechi în același timp cu atragerea de alții noi.

Tranzacțiile online au evoluat de-a lungul timpului, începând foarte simplu și s-au transformat într-o armă foarte puternică. Folosirea Internetului pentru a dezvolta relațiile cu clienții este elementul care conduce la dezvoltarea unei afaceri pe web. Integrarea Internetului în cadrul afacerii aduce reduceri considerabile ale costurilor.

2.2. Afacerea electronică și comerțul electronic

Afacerile electronice trebuie atent analizate pentru a nu canibaliza afacerile clasice deja existente. În funcție de modelul de afacere dorit, sunt necesare informații solide, în domenii diverse (economic, juridic, tehnic) și studii de piață pentru identificarea nevoilor clienților țintă. Prin comerț electronic s-a înfiintat un nou mod de distribuție și o mai bună comunicare bidirecțională, toate având costuri mult mai reduse. Comerțul electronic a oferit posibilitatea de personalizare în masă și oferă un avantaj competitiv ce contribuie la creșterea cererii pentru mai multe produse ori servicii.

Internetul sau mediul online cu interfețele lui în diferite domenii de activitate sunt mult mai pronunțate pe zi ce trece, oferind noi valori stilului de derulare a afacerilor. Evoluția afacerilor electronice are o influență semnificativă și asupra comerțului, ducând la apariția unei forme moderne de afaceri denumită: comerț electronic. Comerțul electronic permite realizarea de cumpărături în mediul electronic, dar și schimburi respectiv negocieri realizate între organizații, procese interne ale acestora pe care le pot desfășura ca suport pentru unele activități de cumpărare, aprovizionare, vânzare, angajări, planificare etc. Internetul mărește sfera de acțiune a comercianților, chiar și pentru întreprinderile mici și mijlocii. Cantitatea de produse și servicii pusă la dispoziția clienților este mult mai mare, putând satisface cât mai bine doleanțele clienților, susține pe cei ce doresc să-și extindă activitatea în afara granițelor, astfel că mediul electronic îi ferește de izolarea zonală sau națională. Internetul a devenit indispensabil, are o acoperire mare și este descentralizat. Crearea unei piețe electronice interactive presupune a renunța complet la hârtie și a trece întregile activități pe un suport electronic. O modalitate suficient de realizabila a acestui deziderat este utilizarea Web-ului ca suport pentru servicii de grup.

Comerțul electronic se poate folosi cu scopul de a administra o afacere utilizând comunicarea prin Internet sau alte rețele de calculatoare. Comerțul electronic depinde de o serie de activități care stau la baza economiei globale, mai ales cele privind rețelele de comunicații. Introducerea vânzărilor pe suport electronic într-o activitate de afaceri necesită unele schimbări. Modul de prezentare a unei informații capătă o importanță destul de mare, la fel ca și conținutul unui site web. Internetul poate facilita transferul de informații în ambele sensuri și poate să ofere o serie de tehnologii pentru a putea efectua unele servicii de comunicare.

Comerțul electronic este activitatea cea mai dinamică a Internetului, dă posibilitate clienților să transfere între ei produse și servicii în timp scurt, indiferent de distanță. Lumea cumpără online deoarece: prețul este mai mic, aleg dintr-o gamă foarte largă de produse dar și din comoditatea.

Internetul este un mediu de afaceri și conferă afacerilor noi modele de desfășurare, a creat forme moderne de afaceri numite comerț electronic.

2.3. Modele și aplicații de comerț electronic

Comerțul electronic poate implica persoanele fizice, juridice dar și statul. În funcție de relațiile între aceste entități au luat naștere mai multe modele de comerț electronic. Modelele și aplicațiile de comerț electronic sunt diferite de cele pentru comerțul clasic, și pot fi clasificate în următoarele categorii:

Business to Business (B2B)

Business to Consumer (B2C)

Consumer to Consumer (C2C)

Consumer to Business (C2B)

Business to Government (B2G)

Government toBusiness (G2B)

Government to Citizen (G2C).

modelul de afaceri Business-to-Business (B2B) – în acest model toți participanții sunt companii sau organizații care utilizează rețelele informatice. Modelul B2B se aplică proceselor de cumpărare/vânzare între întreprinderi partenere

– modelul de afaceri B2C se referă la situația în care companiile vând produsul direct la client. Clientul poate vizualiza produsele prezentate pe site-ul organizației, poate alege un produs și apoi trimite comanda prin e-mail, iar organizația va transporta produsele către client. Modelul B2C este cel mai frecvent pe Internet, iar prin acest tip de comerț se tranzacționează o gamă diversificată de produse și servicii.

.

– în cazul modelului de afaceri C2C, consumatorii vând direct consumatorilor. Persoanele vând case, mașini, alte bunuri, cunoștințe, expertiză etc. pe site-uri ca: ebay.com, okazii.ro, etc.

– în cadrul modelului C2B un consumator folosește Internetul pentru a vinde produse și servicii. De exemplu, compararea ratelor dobânzii de împrumut/credit auto acordate de diferite bănci, prin intermediul Internetului. Organizația de afaceri care îndeplinește cerința consumatorului în cadrul bugetului specificat se apropie de client și oferă serviciile sale.

– modelul B2G este o variantă a modelului B2B, care impplică statul. Aceste site-uri sunt utilizate de către guvern pentru comerț și schimbul de informații cu diverse organizații de afaceri. Guvernul folosește modelul B2G să se apropie de organizații. Astfel că o instituție de guvern poate cumpără sau vinde produse de la persoanele juridice.

– Guvernul folosește și modelul G2C să se apropie de cetățean. Aceste site-uri sprijină licitațiile de vehicule, mașini sau orice alte produs. Astfel de site-ul oferă, de asemenea servicii de înregistrare pentru certificatele de naștere, căsătorie sau deces. Principalele obiective ale site-ului G2C sunt de a reduce timpului pentru îndeplinirea diferitelor servicii guvernamentale.

2.4. Modelul de comerț electronic B2C – evoluție, caracteristici și tipologie

Comerțul electronic este o șansă importantă pentru dezvoltarea comertului.

Modelul B2C (business-to-consumer) se referă la tranzacții între organizații și consumatori. Acesta se aplică pentru orice organizație care vinde produsele sau serviciile sale pentru consumatori pe Internet. Organizațiile au posibilitatea de a putea interacționa online, direct cu clienții săi, eliminând intermediarii sau dealerii.

Entități implicate în comerțul B2C:

compania care vinde online;

cumpărătorul-persoana fizica;

furnizorul de servicii care se ocupă cu plăți online, și efectuează transferul de bani de la cumpărător la vânzător;

furnizorul de servicii logistice;

platforma în care se fac tranzactii, in cazul B2C-Internetul.

Tipul produselor tranzacționate:

produse electronice: ziare, informații publice, cărți sau reviste electronice, filme;

produse fizice: în special produse cu specificații standard;

servicii: asigurari, e-banking.

Tipologia aplicațiilor B2C este prezentată în figurile următoare.

Figura nr.2.4.1.Topologia unei aplicații B2C

Tabelul nr. 2.4.1 . Exemple de afaceri B2C

Sursa: http://thehappycherry.blogspot.ro/accesat 13.05.2015

Modelul B2C se poate grupa în 5 categorii majore: vânzători directe, intermediari on-line, modele bazate pe publicitate, modele bazate pe comunitate și modele bazate pe taxa. De fapt, unele întreprinderi B2C utilizează mai mult de un tip pentru a ajunge la audiențe diferit.

Capitolul 3. Comerț electronic versus comerț clasic

În acest capitol am punctat asemănările și deosebirile dintre comerțul electronic și comerțul tradițional, dar și avantajele și dezavantajele pentru comercianți și cumpărători.

Comerțul tradițional, caracterizat prin existența magazinelor clasice unde consumatorul merge să-și procure produsele necesare, este mult diferit de comerțul electronic, care constă în faptul că tranzacțiile au loc prin Internet. Indiferent de forma sa de desfășurare, comerțul are o mare importanță în viața economică a unui stat deoarece se obțin beneficii pentru întreaga societate: consumatori, producători, comercianți, dar și stat.

Asemănări și deosebiri

Odată ce comerțului electronic s-a dezvoltat au început și unele disputele cu privire la viitorul comerțului tradițional.

Comerț electronic și comerț tradițional – asemănări. Conform definițiilor prezentate anterior, comerțul electronic nu se ocupă numai de tranzacția comercială, ci și de relațiile dintre vanzator și cumpărător. Componentele comerțului electronic sunt asemănătoare cu cele ale comerțului clasic, și anume:

produsul/serviciul;

locul de vânzare;

publicitatea;

modalitatea de vânzare;

modalitatea de plată;

modalitatea de livrare.

Relația dintre vânzători și cumpărători poate prezenta numeroase forme de materializare cum ar fi:

relațiile in faza precontractuale, unde viitorii parteneri se află într-o etapă de cercetare și de informare reciprocă;

relațiile în faze contractuale, unde se incheie acordul părților;

relațiile in faze post contractuale, atunci cand mărfurile sunt livrate și se fac plățile în conformitate cu ceea ce s-a stabilit anterior.

În același timp, orice tranzacție comercială se poate împărți în trei etape principale:

etapa de căutare și publicitate;

etapa de contractare;

etapa de livrare și plată.

Evident, aceste etape principale pot fi realizate electronic.

Comerț electronic și comerț tradițional – deosebiri. Comertul electronic diferă foarte puțin de comerțul tradițional sub aspectul etapelor cu care se pot realiza tranzacțiile. Cele două forme ale comerțului se diferențiază însă prin câteva aspecte.

În primul rând putem vorbi despre sfera de acțiune, a celor două forme de comerț, care se practică de IMM-uri, comerțul electronic reprezinta un rol foarte important al Strategiei guvernamentale pentru dezvoltare IMM-urilor. Pentru a dezvolta capacitatea competitivă a întreprinderilor mici si mijlocii, se poate obține prin promovarea tehnologiei e-business și printr-un sprijin a inovarii și accesului IMM-urilor la noile tehnologii.

Comerțul electronic nu lucrează pe un teritoriu limitat, deoarece există mai multe particularități ale comerțului electronic cum ar fi: piața fiind deschisă la scară globală și reprezintă rețeaua, iar partenerii să fie într-un numar nelimitat. Comerțul electronic reduce pierderea timpului prin scurtarea unor cicluri de producție și vânzare, ajutând firmelor să opereze mult mai eficient și consumatorilor să facă tranzacții în orice moment, iar comerțul clasic oferă consumatorilor bunurile deja produse, deoarece el joacă rolul de distribuitor pentru consumatori.

Deci, comerțul electronic diferă de comerțul tradițional prin:

vânzarea fără intermediar, acesta vânzare nu se poate efectua prin procedee electronice;

bazele de date necesare în afacerile electronice;

activitățile comerciale realizate electronic;

alegerea unui proiectant care realizează design-ul site-ului, dar și baza de date;

atragerea de clienți prin metode de promovare specifice mediului online.

3.2. Avantaje si dezavantaje pentru comercianți

Avantajele utilizării comerțului electronic, pot fi analizate din trei puncte de vedere: al companiei, al consumatorului și al societății.

Avantajele comerciantului în urma apariției comerțului electronic sunt:

Costuri mici ce permit ca unele mărfuri să fie vândute la prețuri reduse, astfel ca oamenii cu venituri mai mici să poată sa si permită mai mult, ridicându-le standardul de viață;

Atragerea de clienți noi prin intermediul unui nou canal de distribuție;

Accesul oamenilor din lumea a treia și a celor din zonele rurale să poată comanda produse și servicii care altfel nu le-ar fi fost accesibile;

Cercetare de marketing – o ființă umana nu poate re-ine foarte multe date, dar un calculatorul poate memora numele și datele personale ale clienților;

Comerțul electronic prezintă și dezavantaje pentru comercianți, cel mai important fiind legat de:

– Securitatea datelor – o firmă care nu are acces la internet este mult mai protejată decât una care face tranzacții online, deoarece atunci când se conectează la Internet, unde se poate conecta orice individ, ridică probleme serioase privind securitatea datelor pe când la comerțul tradițional nici nu se discuta de așa ceva.

3.3. Avantaje și dezavantaje pentru cumpărători

Având ca suport rețeaua Internet, comerțul electronic are următoarele avantaje pentru cumpărător:

Informații și comenzi la orice oră, în orice zi – este un avantaj major pentru oamenii care lucrează până târziu și nu au timp să meargă direct în magazin, pot comanda foarte simplu de acasă. Odată cu apariția comerțului online cuvântul „globalizare” a luat un nou sens;

Un avantaj mai este posibilitatea de căutare rapidă și de comparare a prețurilor și calităților potrivite de la noi din țară sau chiar din altă țară a produselor și serviciilor dorite;

Transportul rapid al produselor, mai ales al celor digitale;

Clienții pot participa la licitații online, la reuniuni electronice din comunitățile virtuale, unde au loc schimburi de idei, de experiențe;

Comoditate sporită;

Ajută competiția, având ca rezultat reduceri majore.

Comerțul electronic prezintă și dezavantaje pentru cumpărător, și anume:

Informații personale – majoritatea clienților încă le este teama de a cumpăra online deoarece încă sunt nesiguri de furnizarea online a informațiilor legate de cartea de credit.

Frica de a nu putea accesa orice individ datele personale luate dintr-o baza de date a unei.

PARTEA a II-a – STUDIU DE CAZ

Capitolul 4. Prezentarea organizației

Studiul de caz al acestei lucrări a vizat magazinul Media Galaxy Feeria – Băneasa București și magazinul online al aceleiași companii. Am început cu prezentarea organizației și analiza SWOT a magazinului fizic și online și am continuat cu cercetarea vizând percepția clienților privind vânzarea clasică și vânzarea online. După proiectarea chestionarului, a întrebărilor propriu-zise, am centralizat răspunsurile respondenților și am interpretat rezultatele.

4.1. Media Galaxy – prezentare generală

Altex (Media Galaxy) este după cifra de afaceri primul retailer cu specialitate în electrocasnice, electrice, IT și telecomunicații cu o rețea internă de 51 de magazine Altex și 15 magazine Media Galaxy, ce însumează aproximativ 80.000 metri pătrați și peste 1.500 de angajati, are 5 depozite regionale cu o suprafață de depozitare de peste 16.000 metri pătrați și un parc propriu de autovehicule în număr de 300. Altex are două sedii administrative (București, Piatra Neamț), și un portofoliu de peste 8.000 de produse din cele mai renumite branduri.

Media Galaxy este un lanț de magazine specializate pe produse electrocasnice și multimedia, parte componentă din lanțurile de magazine SC Altex Romania SRL, fiind poziționată pe un nivel calitativ superior brandului Altex. Este o rețea tânără, dinamică, în plină dezvoltare, care reflectă pasiunea pentru tehnologie și pentru device-urile care fac accesibilă informația și conexiunea cu ceilalți. Media Galaxy este întotdeauna cu un pas înaintea pieței, reflectând ultimele tendințe din domeniu. Obiectivul principal al Media Galaxy este inovarea, prin intermediul magazinelor cu un design atragător, al produselor de calitate inalta si al soluțiilor de finanțare. Tot ceea ce aduce pe piață Media Galaxy este fundamentat pe competența, experiența și profesionalismul echipei. Media Galaxy oferă în exclusivitate produse și servicii de cea mai bună calitate bazându-se pe o echipă de profesioniști.

Misiunea companiei este tradusă în sloganul Media Galaxy și reprezintă promisiunea de a aduce clienților cea mai variată gamă de produse, Media Galaxy este practic specialistul pe toate ariile de echipamente electronice. Scopul este de a oferi un model de leadership pentru industria de electro-IT și de a aduce pe piață cele mai noi tehnologii. Media Galaxy realizează acest lucru prin gama de produse foarte diversificată, prin consilierea în magazin, prin serviciile variate(livrare, instalare, extragaranție) și prin serviciul de creditare direct in magazin prin 4 finantatori. Adresabilitatea largă a ofertelor Media Galaxy și selecția de gamă sunt generate de politica de preț proactivă care reflectă obiectivul companiei de a face tehnologia de mâine accesibilă nevoilor de azi. Stabilite în locații accesibile, central, magazinele Media Galaxy pot fi găsite atât în centre comerciale, cât și în locații proprii.

4.2. Prezentarea formelor de comerț practicate de organizație în mediul fizic și mediul online

Media Galaxy practică ambele forme de comert: comert electronic – domeniu care a ajutat dezvoltarea magazinului, fie prin ofertele disponibile in acest mediu online, fie datorită avantajului pe care il oferă privind comoditatea și economia de timp, dar și comert tradițional. În magazinele Media Galaxy și pe site-ul www.mediagalaxy.ro există o ofertă variată de branduri de televizoare, cu caracteristici variate, o gamă largă de produse IT, începând cu cele mai performante laptopuri și ajungând la cele mai portabile device-uri, tabletele. Deasemenea, există o serie variata de modele de camere foto, de la aparate compacte pentru amatori, până la DSLR-uri cu funcții complexe, dedicate fotografilor profesioniști. Pentru cei preocupați de confortul casei lor, și de economisirea timpului necesar activităților domestice, Media Galaxy vine cu o ofertă variată de mașini de spălat, aragazuri, frigidere performante, aspiratoare, uscătoare de vase, plite și sute de alte produse care ne fac viața mai ușoară, la prețuri accesibile. Prin generozitatea spațiului de expunere, peste 3.000 metri pătrați pe magazin, cât și prin selecția gamei de produse și branduri, Media Galaxy reprezintă un standard în retailul electro-IT din Romania. Brandul oferă consumatorului posibiliatatea de a alege dintr-o selecție de peste 10.000 de produse disponibile într-o singura locație (Anexa nr. 2). Primul magazin Media Galaxy a fost deschis în 2004 în București, iar în prezent rețeaua are magazine în toate orașele mari din Romania, magazinul cel mai recent deschis fiind Media Galaxy MegaMall, în mai 2015.

Capitolul 5. Online și offline în cazul companiei

În ciuda faptului că piața online este un mediu în continuă dezvoltare iar oamenii ii acordă din ce in ce mai multă încredere, aceasta ramâne încă inferioară pieței offline, care oferă siguranță și informații multiple cerute de cumpărător înaintea cumpărării produselor/serviciilor chiar dacă majoritatea sunt mai ieftine.

În continuare va fi prezentată analiza formelor de vânzare practicate de compania Media Galaxy în mediul online și offline.

5.1. Prezentarea magazinului fizic

Media Galaxy prezintă trei moduri de vanzare:

Vânzarea asistată;

Vânzare în liber – service = autoservire;

Vânzare la domiciliu.

Modul de amenajare al spațiului de vânzare: toate produsele sunt expuse la vedere, expunerea deschisă având ca scop asigurarea contactului direct și facil cu produsele, astfel încât cumpărătorul se va opri mai mult în fața acestora, le va vedea culorile reale, iar decizia de cumparare va fi luată.

Fluxul clientilor în sala de vanzare este de la dreapta la stanga, casele fiind poziționate în partea dreaptă când intri în magazin, prin urmare un client trebuie să viziteze întreg magazinul pentru a ajunge la casa. De asemenea fluxul este direcționat și de panourile de informare cu privire la grupele de mărfuri. Asortimentul de marfuri este rentabil pentru distribuirtori. Toate produsele sunt așezate la vedere pe rafturi, astfel încât clienții când intră în magazin să vadă în ansamblu, produsele mai sunt aranjate și pe grupe de mărfuri în funcție de preț și tipul acestora

5.2. Analiza și evaluarea magazinului online

Altex (Media Galaxy) dispune de un magazin online www.altex/mediagalaxy.ro. Acest magazin online se adresează clienților care preferă navigarea pe Internet în locul modalităților tradiționale de informare și cumpărare și celor care doresc să se convingă singuri de calitatea produselor fără a fi nevoie de personalul magazinului.

Analiza site-ului din perspectiva design-ului, conținutului și profesionalismului:

a. Design

Principalele aspecte privind designul care sunt urmărite în elaborarea analizei sunt: lizibilitatea, paleta cromatică, stilul și identitatea vizuală, layoutul,in tabelul de mai jos prezentând aceste caracteristici pentru magazinul online al Media Galaxy.

Tabelul nr. 5.2.1- Aspecte privind designul siteului

Paletele cromatice sunt folosite pentru a scoate in evidenta, se folosesc culori aprinse pentru a atrage atenția clienților, chiar dacă uneori aceste culori pot dauna ochiului uman. Layoutul siteului este specific domeniului în care activează, fiind prezente reclame, de obicei către pagini interne.

b. Conținut

Conținutul site-ului trebuie să fie relevant și adecvat domeniului de activitate. Site-urile care desfașoară activități de comerț electronic trebuie să conțină informații despre furnizori, servicii, livrare, prețuri, termene și condiții generale și specifice, legislația aplicabilă, confidențialitate, proceduri de comandă și retur etc. Informațiile trebuie să fie așezate astfel încât să fie ușor de accesat dar și de înțeles, evitând formulări complicate și ambigue. Principalele criterii utilizate pentru analiză sunt prezentate în tabelul următor:

Tabelul nr. 5.2.2.- Conținutul site-ului

Observăm că navigarea nu este la foarte ușoară pe siteul analizat. Structura siteului este destul de bine definită și împarțită în categorii și grupe de produse. Pe site produsele sunt prezentate atât cu detalii generale cât și în termeni tehnici. Comunicarea cu clienții se face relativ bine prin opțiunea de call back sau de contact pe mail.

c. Profesionalism

Imaginea unei companii este foarte importantă. Încrederea consumatorilor se construiește în timp îndelungat și se axează pe factori care îi fac pe aceștia să înțeleagă un site ca fiind profesionist. Este cunoscut faptul că un client mulțumit aduce doi clienți, iar un client nemulțumit alungă 10 potențiali clienți. Este mai probabil ca cineva să achiziționeze un produs de la o firmă care și-a construit o imagine bună pe piață decât de la una care, deși are produse și servicii excepționale, are o imagine nefavorabilă sau nu este cunoscută pe piață. Am analizat siteul prin prisma factorilor care pot da clienților un sentiment de încredere.

Media Galaxy – site-ul folosește elemente de natură să asigure clienții de siguranța și încrederea pe care o pot avea în acesta. Termenii și condițiile de comandă, livrare, plată și retur sunt prezente în totalite. Site-ul asigură și o legatură cu vizitatorii interesați prin trimiterea de newslettere. Trimiterea acestora se face doar la solicitarea vizitatorilor. Acestea nu sunt agresive și sunt trimise la intervale de timp regulate, se poate face cu ușurință și dezabonarea acestora.

Imaginea nr. 5.2.1. Site-ul Media Galaxy

Avantajele site-ului www.mediagalaxy.ro:

– Consumatorul poate intra în posesia unui bun, alocând mai puțin timp achiziționarii acestuia;

– Consumatorii pot avea acces la detalii tehnice complexe, precum și la feedback din partea altor clienți prin intermediul comunicatiiloronline;

– Distribuția ieftină și rapidă la nivel național;

– Promovarea cu ușurință a magazinului prin metode moderne (campanii pentru promovare, optimizare pentru motoare de cautare etc.).

Dezavantajele site-ului www.mediagalaxy.ro:

– Gradul de nesiguranță, în acest moment cumparatorii români fiind foarte sceptici în privința achiziționării produselor în modul online;

– Infrastructura se referă la faptul ca Internetul a fost conceput ca un mediu deschis, bazat pe interacțiune, dar nu neapărat sigur;

– Ignoranța se referă la oamenii care nu vor să accepte tehnologia și procesul tehnic dar și lipsa unei infrastructuri adecvate.

Pentru cumpărătorii români, obișnuiți cu comerțul tradițional, enumerăm câteva obstacole de depășit:

– Cumpărătorii nu pot atinge/testa produsele, iar prezentarea produselor contează foarte mult;

– Nu exisăa un vânzător care să poată face recomandari sau să răspundă la întrebări, chiar dacă majoritatea magazinelor online oferă asistență online.

Date despre vanzarile Media Galaxy online:

În 2014 Altex (Media Galaxy) a vândut online de 25 milioane de euro, cifra care plaseaza compania pe locul 1 și pe piața de comerț electronic. Altex (Media Galaxy) nu are ca scop să dezvolte un canal de vânzări online, site-urile sunt concepute pentru comunitățile de clienți care preferă comerțul online, pentru care comoditatea este principalul atu. Ponderea comerțului electronic va depiunde doar de clienți, dar deocamdată comer-ul tradi-ional rămâne cel mai puternic, comerțul electronic este în fază incipientă în momentul de față, chiar dacă prețurile pe magazinul online sunt cu 15% mai mici.

În general conform ANCOM doar 20% din companiile din România figurează pe piața eCommerce, și au caștiguri cu cel putin 25% mai mult față de cele care încă nu activează pe această piață. Doar 20%-30% dintre români optează pentru cumpărături online față de 70%-80% dintre străini.

5.3. Metode de promovare online și offline utilizate de organizație

Promovarea magazinelor Media Galaxy se face în mediul online și mass media. În mediul online s-a apelat la urmatoarele metode:

– au fost angajați specialiști pentru a optimizarea site-ului www.mediagalaxy.ro în motoarele de căutare;

-s-au folosit reclame pe rețelele de socializare precum Facebook;

– s-a intrat pe piață cu cele mai bune oferte și cu prețuri foarte rezonabile, unele sub prețul pieței cu 3% sau 15%;

– s-au făcut descrieri unice și foarte amănunțite la produsele expuse pe site;

– s-a creat un sitemap pentru a putea fi trimisl ulterior la Google prin intermediul contului Webmaster Tools.

Promovarea offline a magazinelor Media Galaxy se diferențiază prin accentul pus pe politica de preț, oferind produsele la prețuri mai mici decât concurența. De asemenea, în cadrul magazinului fizic, principalele forme de publicitate sunt: cataloage de prezentare a produselor; pliante; postere; afise; uniformă personal, care are imprimată sigla firmei.

5.4. Analiza SWOT a magazinului fizic

Analizand componentele de mediu intern si rezultatele Altex din ultimii ani, se constată:

Punctele forte ale companiei Altex sunt urmatoarele:

– ocupă poziția de lider pe piața electrocasnicelor din Romania, caștigată in anul 2008; cota sa de piață atinge valoarea de 35%;

– deține o rețea de distribuție bine dezvoltată, extinsă la nivel național, ce cuprinde peste 150 de magazine specializate;

– deține o rețea internă de 51 de magazine Altex și 15 Magazine Media Galaxy ce însumează aproximativ 80.000 metri pătrați și peste 1.500 de angajati;

– are 5 depozite regionale cu o suprafață de depozitare de peste 16.000 metri pătrați;

– dispune de o ofertă foarte diferențiată de produse;

– are cel mai mic preț de pe piață la majoritatea produselor comercializate;

– comercializează pe piața din Romania 3 marci proprii: Mirya, Cata (hote și calorifere), Davio (linie PC & medii de stocare);

– este distribuitor exclusiv al marcilor Sanyo, Rotel, Ariete, Cata, Petra, Iner;

– sistemele de creditare prin BRD, ERB, UCF;

– cardul de fidelitate transmisibil Bonus Card;

– service gratuit pentru produsele în garanție, cât și alte servicii de tipul: transport gratuit, consiliere tehnică;

– serviciu performant de Relații cu Clienții;

– conceptul Media Galaxy înființat pentru segmentul premium de consumatori, cu suprafață mare și ofertă foarte variată;

– oferirea de promoții, reduceri de preț și alte avantaje promoționale pentru client;

– existența programelor de training pentru angajat.

Am considerat ca puncte slabe urmatoarele:

– existența a prea puține case de marcat în interiorul marilor complexe Altex și Media Galaxy;

– conflictele repetate cu Consiliul National al Audiovizualului, care afectează în mod negativ percepția consumatorilor asupra brandului Altex;

– probleme ale consumatorilor în comunicarea cu personalul firmei, deși aceștia din urmă au fost supuși unui proces de instruire foarte strict și meticulos.

Luând în calcul tendințele, limitările pieței, mutările strategice, evoluția pieței, elementele de macromediu și de micromediu ce influențează activitatea companiei Altex pe piață, am socotit drept oportunități următoarele elemente:

– creșterea cererii de produse electrocasnice și mai ales de produse ce aparțin de domeniul IT&C;

– creșterea puterii de cumpărare a românilor;

– preferința oamenilor pentru aceste tipuri de magazine, mari, aerisite, și cu un design deosebit, în defavoarea micilor magazine de electrocasnice;

– tendința tot mai accentuată a consumatorilor de a-și înnoi produsele electronice, electrocasnice și de IT&C la intervale tot mai scurte de timp, pentru a fi în pas cu tehnologia;

Amenintarile pentru Altex pe piață sunt:

– mișcările concurenței, care i-ar putea diminua din cota de piață: Domo a incheiat o ințelegere cu Kaufland de a-și deschide câte un magazin în fiecare din unitățile noi deschise de lanțul Kaufland;

– fuziunea Flanco – Flamingo, cu fomarea unui gigant de retail în ce ceea privește extinderea rețelei de magazine;

– înăsprirea condițiilor de acordare a creditelor, cu impact direct asupra practicii devenită comună printre retaileri.

Analizând cele 4 elemente, puncte forte, puncte slabe, oportunități și amenințări, propun ca strategia Altex să fie SW adică strategie agresivă, deoarece avem 14 puncte forte, 3 puncte slabe, 4 oportunități și 3 amenințări. Deci cele mai multe sunt punctele forte și oportunitățile. Faptul că Altex este “sfătuit” să adopte o strategie agresiva, prin care să își consolideze poziția de pe piață și să încerce noi modalități de extindere, nu ridică nici un semn de întrebare. De altfel, asta a făcut și până acum Altex. A riscat și a câștigat, a investit enorm în extindere zonală și în promovare, a dus prețurile la un nivel cât mai scăzut cu putință, a încercat să întampine cât mai eficient nevoile clienților, dezvoltând pentru aceasta strategii orientate spre client foarte greu de egalat de concurență. Altex este, de asemenea, inovatorul pieței.

Concluzia este că Altex este într-o continuă ascensiune, cu posibilități (și proiecte) de penetrare a pieței externe. Fiind un brand cunoscut în toată țara, dacă nu datorită produselor și serviciilor deținute, măcar datorită spoturilor captivante, Altex se bucură de o clientelă foarte variată, care este într-o continuă creștere.

5.5. Analiza SWOT a magazinului online

Punctele forte ale magazinului online sunt următoarele:

– existența unui site complex, în care se găsesc toate informațiile necesare consumatorilor;

– site-ul oferă posibilitatea cumpărăturilor online facile;

– stârnește interesul consumatorilor înaintea vânzării și asigură suportul consumatorilor după vânzare;

– reduce pierderea timpului;

– tranzacțiile comerciale au loc în orice moment utilizând proceduri de procesare automată combinate cu proceduri automate de schimb de informații;

– procesarea și transmiterea electronică a datelor incluzând text, sunet și imagini;

– comercializarea electronică a produselor și serviciilor;

– livrarea prin rețea a bunurilor;

Puncte slabe sunt:

– intangibilitatea produselor;

– lipsa factorului uman;

– produsele și serviciile prezentate prin intermediul paginilor web sunt de multe ori ignorate;

– concurența devine din ce în ce mai acerbă o dată cu înaintarea în timp.

Oportunitățile sunt:

– piața este deschisă la scară globală;

– granițele fizice nu mai există, deci mediul care poate fi investigat este nelimitat;

– explorarea Internetului este o experiență de învățare care satisface nevoia de cunoaștere;

– creșterea numărului de magazine online și a numărului de clienți care fac cumpărături online;

– câștigarea încrederii clienților pentru cumpărăturile online.

Amenințările sunt legate de:

– tehnologia Internetului a creat și noi posibilități de fraudare;

– clienții sunt nesiguri și temători în ceea ce privește furnizarea online a informațiilor legate de cartea de credit;

– o firmă care nu are acces la Internet este mult mai protejată decât una care face tranzacții online, deoarece apar probleme serioase privind securitatea datelor.

Capitolul 6. Cercetare vizând percepția utilizatorilor

privind vânzarea clasică și vânzarea online

În general, scopul unui sondaj de opinie este de a cunoaște părerile unui număr important de persoane în legătura cu o situație ce trebuie analizată. Pеntru еlaborarеa acestei cеrcеtări am avut în vеdеrе următoarеlе instrumеntе dе rеfеrință: scopul cеrcеtării, obiеctivеlе și ipotеzеlе acеstеia.

6.1. Scopul, obiectivele și ipotezele cercetării

Scopul cercetării de față este identificarea percepției clientilor privind vânzarea online și offline. Cercetarea a fost de tip exploratorie, efectuată asupra unui eșantion nereprezentativ statistic.

Obiectivele acestei cercetări sunt:

– identificarea gradului de popularitate al cumpărăturilor online;

– aflarea gradului de satisfacție al respondenților referitor la cumparaturile online;

– determinarea percepției respondenților cu privire la eficiența comerțului electronic;

– determinarea percepției respondenților cu privire la viitorul comerțului electronic;

– identificarea gradului de satisfacție cu privire la site-urilor din România.

Ipotezele cercetării sunt următoarele:

peste jumatete din respondenți sunt informați cu privire la cumparaturile online și sunt familiarizați cu comerțul electronic;

principalii factori pentru care respondenții au fost satisfăcuți de cumpărăturile online sunteficiența acestor site-uri, și avantajele acestora;

comerțul electronic este considerat eficient deoarece sunt prețuri mult mai avantajoase și nu mai necesită deplasarea la magazinul fizic;

comerțul electronic va depăsi comerțul tradițional;

respondenții sunt multumiți de site-urile din România deoarece acestea îi ajută să economisească timp, găsesc astfel numeroase oferte și o gamă mult mai variată de produse.

6.2. Metodologia cercetării

Metodologia acestei cercetări a urmărit următorii pași:

– formularea obiectivelor și elaborarea ipotezelor;

– elaborarea chestionarului și stabilirea eșantionului;

– aplicarea chestionarului creat cu ajutorul Google Docs în mediul online;

– centralizarea și interpretarea rezultatelor.

Chеstionаrul rеprеzintă un instrumеnt dе culеgеrе а informațiilor care duce la rezultatele bune ale unei cercetări și cuprindе întrеbări chеiе cаrе ajută la realizarea obiеctivеlor. Lа rеаlizаrеа acestuia am ținut cont dе scopul cеrcеtării, cât și dе ipotеzеlе și obiеctivеlе аcеstеiа. Аcеst chеstionаr cuprindе 17 întrеbări (atât inchise cât și deschise) pеntru а pеrmitе rеspondеnților să аlеаgă răspunsul cu ușurință. (Anexa nr. 3)

Această cercetare a fost realizată pe un eșantion de 138 de persoane cu vârsta de cel puțin 16 ani. Cercetarea s-a realizat prin distribuirea chestionarului în perioada 18 – 24 mai 2015 pe rețelele sociale Facebook și Google+, prin e-mail-uri individuale către persoane ce se încadrau în grupul țintă, pe forumuri și grupuri de discuție.

6.3. Prezentarea și analiza rezultatelor cercetării

Pentru a obține rezultate cât mai aproape de realitate și cât mai relevante chestionarul a fost realizat astfel încât să conțină o întrebare filtru la început „Ați efectuat cel puțin o achiziție online?” Cei care au răspuns afirmativ la această întrebare au fost eligibili pentru restul chestionarului, deci incluși în eșantion.

În urma analizei răspunsurilor de către respondenți am constatat că cei mai mulți cumpărători folosesc mediul online, după cum se observă și în figura de mai jos, fapt ce confirmă prima ipoteză, respondenții efectuând cumpărături online foarte des.

Figura nr.6.3.1. Frecvența efectuării cumpărăturilor online

În figura 6.3.2 sunt prezentate categoriile de produse cumpărăte online de către respondenți. După cum se poate observa, principalele categorii de produse sunt IT/electrocasnice/electronice.

Figura nr. 6.3.2. Categorii de produse cumpărate online

Figura 6.3.3 prezintă răspunsurile la întrebarea „Ce mod de plată preferați atunci cand faceți cumpărăturile online?”. Astfel, după cum se vede în figura de mai jos, cei mai mulți respondenți (87 din 138) preferă să plătească numerar la livrare.

Figura nr.6.3.3. Modalități de plată folosite de respondenți în cazul achizițiilor online

Am constatat că 51.1% dintre cei care au răspuns chestionarului s-au declarat în favoarea comerțului electronic, considerând că este eficient, iar conform acestor rezultate se confirmă și cea de-a două ipoteză referitoare la cât de necesar și eficient este comerțul electronic.

Figura nr.6.3.4. Percepția utilizatorilor privind comerțul electronic

Mai mult de jumătate (66.9%) din persoanele chestionate au declarat că folosesc cumpărăturile online deoarece sunt prețuri mult mai avantajoase și mai multe produse, iar pe locul al doilea se află lipsa timpului (46%) .Conform acestor rezultate se confirmă și cea de-a treia ipoteză referitoare la eficiența comerțului electronic.

Figura nr.6.3.5. Motivații pentru efectuarea cumpărăturilor online

La întrebarea “În urma experienței în comerțul electronic, ați recomanda acest mod de cumpărăre?”, un număr mare de respondenți (81%) au răspuns că ar recomanda cumpărăturile onlin și doar 5% nu ar recomanda acest tip de comerț.

Figura nr.6.3.6. Distribuția răspunsurilor la întrebarea „Ati recomanda acest mod de cumparare?”

După cum se poate observa, majoritatea respondentilor (71%) consideră ca acestă formă de vânzare va depăși în viitor comerțul tradițional, fapt care confirma și cea de-a patra ipoteză ce se referă la percepția privind evoluția viitoare a comerțului online.

Figura nr.6.3.7. Distribuția răspunsurilor la întrebarea „ Considerati comerțul electronic viitorul mod de cumparare al bunurilor si/sau serviciilor?”

Am constatat că 81% dintre cei care au răspuns chestionarului s-au declarat mulțumiti site-urile de comerț electronic din România, fapt care confirmă și cea de-a cincea ipoteza ce se referă la gradul de satisfacție a respondenților față de site-urile folosite din România.

Figura nr.6.3.8. Gradul de satisfacție a respondenților privind site-urile de comerț electronic din România

După cum se observă, prețul cel mai avantajos este elementul definitoriu în alegerea canalului de vânzare, după cum se poate observa în figura de mai jos:

Figura nr. 6.3.9. Decizia de achiziționare a unui produs din magazinul fizic/online

Din figura de mai jos se observă că majoritatea respondenților sunt tineri cu vârstă cuprinsă între 18-25 ani (în procent de 43.90%) și chiar mai mici de 18 ani (36.70%).

Figura nr.6.3.10. Categoriile de vârstă

Veniturile celor mai mulți dintre cei care au răspuns la acest chestionar se situează în intervalul 0 – 700 RON (32%), în intervalul 701 – 1200 RON se situează veniturile a 16% dintre respondenți, în intervalul 1201 – 2000 RON se situează veniturile a 27% dintre respondenți, în timp ce în celelalte trei categorii se află doar 25% dintre respondenți.

Figura nr.6.3.11. Categoriile de venituri

În urma cercetării am constatat că 41% dintre cei 138 de respondeți care au răspuns chestionarului sunt angajați, iar 36% elevi, pe când 17% au statutul de student, 6% liberi profesionisti.

Figura nr.6.3.12. Statutul socio-profesional al respondentilor

În urma analizei cercetării s-a constatat că majoritatea respondentilor sunt utilizatori ai comerțului electronic si susțin ca pe viitor acesta va depăsi vanzarile comerțului tradițional.

Concluzii și propuneri

Comerțul electronic are un impact profund asupra cresterii afacerilor și nu cuprinde doar noile achiziții comerciale ci și toate activitățile care susțin obiectivele de marketing ale unei firme. Ca si consecinta, numarul serviciilor furnizate de acest domeniu al afacerilor a fost dezvoltat. Aceste servicii sunt reprezentate de furnizorii de Internet, de sistemele de securitate, de semnăturile electronice, de tranzacțiile on-line, de rețelele de magazine ori de serviciile cu caracter general, cum ar fi designul de pagini web, elaborarea site-urilor.

Identificarea de noi oportunitati in domeniu de catre antreprenori este un alt factor care duce la cresterea comertului on-line fata de cel traditional. Comerțul electronic se află încă în fază incipientă datorita clienților care nu au încrederea de a furniza informatii personale, neincredere cauzata de furtul cardurilor de credit și a lipsei confidențialității datelor personale. Furnizorii de servicii Internet fac cunoscut sistemul de cumpărare on-line tocmai pentru a încuraja clienții și pentru a spori încrederea în acest sistem online. Clienții români sunt încă tributari prejudecăților conform cărora bunul cumpărat trebuie să fie analizat în magazin, la fața locului. În ultimii ani a crescut numărul persoanelor care lucrează în mediul privat, care au un anumit stil de viață și utilizează intensiv Internetul. Pentru aceștia cumpărăturile on-line, cu avantajele lor evidente, încep să devină ceva obișnuit.

Internetul este o piață asupra căreia este foarte greu să ai control. Puterea este cel mai adesea la utilizatorul de Internet, care prin comentarii asupra produselor achiziționate poate să atraga sau să îndepărteze clienți. Centrele comerciale au aplicat activități noi ce vor apărea în cadrul procesului de vânzare clasic, și anume asigurarea unor acțiuni comerciale de tipul “cumpărare-spectacol”. Prin asemenea acțiuni firmele comerciale vor transforma magazinele în centre de atracție. Comerțul electronic nu a reușit să ajungă din urmă comerțul tradițional, insa numărul clienților magazinelor electronice și al firmelor care adoptă promovarea si vanzarea prin intermediul comerțului electronic este în creștere.

Scopul acestei lucrari este de a promova vanzarile companiei Media Galaxy in mediul online, promovare prin care se asteapta o crestere a vanzarilor prin intermediul social media.

Cu mai bine de un deceniu de experienta in domeniul de activitate si prin resursele pe care le detine, Altex Romania(Media Galaxy) este o companie demna de promovare prin intermediul mediei sociale si stimularea potentialilor cumparatori.

Pe langa promovarea realizata prin surse personale (cum ar fi: prieteni, rude, cunostinte etc.), care exercita un grad ridicat de influenta si credibilitate asupra potentialilor consumatori, promovarii in mediul online, si anume, comertului electronic, ii revine sarcina de a promova ofertele si promotiile disponibile in magazin, lucru benefic pentru cumparator datorita disponibilitatii vizualizarii intregii game de produse si servicii, cat si produsele nou-aparute, un alt beneficiu adus atat cumparatorului cat si vanzatorului.

O alta modalitate de promovare a comertului electronic in cadrul companiei Media Galaxy o reprezinta dezvoltarea serviciului de internet si a infrastructurii de comunicatii in mediile izolate ori rurale.

Compania va castiga, la randul ei, deoarece este incurajata sa investeasca in serviciile si vanzarile online. Ceea ce este benefic in aceste propuneri consta in stabilirea unui cadru juridic clar pentru tranzactiile online, lucru ce va spori acest tip de vanzari, si, implicit, comertul electronic va mai face un pas in evolutia sa, indreptandu-se cu pasi marunti, dar eficienti, catre locul ocupat de comertul traditional.

Bibliografie

Albăstroiu (Mărunțelu), I. – Contribuția comerțului electronic la dezvoltarea unei societăți informaționale competitive, teză doctorat, coord. Constantin Bob, Academia de Științe Economice, București, 2010;

Angheluță, N. – Comerțul electronic – Avantajele și dezavantajele comerțului electronic;

Belciu, B. – Romania este o piata de "supermarket" , Wall-street.ro, 05 11 2014;

Boronat, D. – Cum să vinzi mai mult pe internet – arta de a converti utilizatorii în clienți, Editura Corint, București, 2010;

Bucur, C.M – Comerț electronic, Editura ASE, București, 2002;

Corstjens, J., Corstjens, M. Store wars, Ontario, John Wiley Ltd., 1998;

Enache, D.D – Comerțul electronic în perspectiva globalizării piețelor, teză de doctorat, coordonator Marcel Duhaneanu, Academia de științe Economice, București, 2003;

Fisher, J. E-Business for the Small Business, Glasgow, Bell&Bain Ltd, 2001;

Fuller, F. Getting started with electronic commerce, The Dryden, nr. 18;

Ghilic-Micu Bogdan – Afacerile în economia digitala, Revista Informatica Economica, nr. 3(23)/2002;

Lipsey, G. R.; Chrystal K. A. – Economie pozitivă, Editura Economică, București, 1995;

May, P. – The business of e-commerce: from corporate strategy, Cambridge University Press, ed. 2000&2005;

OECD – E-commerce for Development Prospects and Policy Issues, Technical Paper, no.164, 2000;

Onete, B; Bucur, C. M: – Internet pentru afaceri, Editura Tribuna Informatică, București, 2008;

Patriche, D. – Bazele comerțului, Editura Didactică si Pedagogică, Bucuresti, 1995;

Patriche, D.; Stănescu I.; Grigorescu, M.; Felea, M.; Toma, S.; Popescu N. – Bazele comerțului, http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/biblioteca1.asp?id=9,accesat 13.05.2015 ;

Popescu, D.V.- Comerț tradițional versus comerț electronic, Revista Amfiteatrul Economic, Nr. 21, 2007, pp 130-131;

Rappa, M. – Business Models on the Web, 2006;

Roșca I; Bucur C.M: – Comerț electronic – concepte, tehnologii, aplicații, Editura Economică, București, 2004;

http://www.altex.ro, accesat 16.05.2015;

http://www.biblioteca.ase.ro./index.php/resurseelectronice, accesat 14.05.2015;

http://informatica.ase.ro/site/A140201/ii_modele_de_comert_electronic.htm, accesat 13.05.2015;

http://www.mediagalaxy.ro, accesat 16.05.2015;

http://www.retail-fmcg.ro, accesat 13.05.2015.

Anexe

Anexa nr. 1 – Evoluția profitabilității

Anexa nr. 2 – Magazin Media Galaxy

Anexa nr. 3 – Chestionar

Cat de des faceti cumparaturi online?*Obligatoriu

Foarte des

Des

Ocazional

Rar

Ce categorie de produse/servicii cumparati online? *Obligatoriu

produse alimentare

imbracaminte/incaltaminte

it/electronice/electrocasnice

servicii de turism

bilete la evenimente

Altele:

Ce mod de plata preferati atunci cand faceti cumparaturi online? *Obligatoriu

Plata cu cardul

Ordin de plata

Numerar la livrare

Altele:

Ce atribut ati folosi sa caracterizati comertul electronic?*Obligatoriu

Eficient

Riscant

Avantajos

Rapid

Nesigur

Altele:

Care este principalul motiv pentru care ati ales sa cumparati online?*Obligatoriu

Lipsa timpului

Preturi avantajoase si numeroase oferte

Posibilitatea vizualizarii unei game variate de produse cu un singur click

Altele:

In urma experientei in comertul electronic, ati recomanda acest mod de cumparare? *Obligatoriu

Da

Nu

Nu stiu

Daca raspunsul la intrebarea anterioara a fost "Nu", argumentati de ce.

Considerati comertul electronic viitorul mod de cumparare al bunurilor si/sau serviciilor? *Obligatoriu

Da

Nu

Nu stiu

Pe o scala de la 1 la 5, cat de multumit sunteti de site-urile de comert electronic din Romania?*Obligatoriu

In cazul companiilor din Romania care sunt prezente atat in mediul online, prin site-uri de comert electronic, cat si offline, prin magazine clasice proprii (bricks-and-mortar) apreciati ca oferta de produse este mai diversificata in magazinele fizice comparativ cu cele online?*Obligatoriu

Da

Nu

Nu stiu/nu pot face o apreciere

In cazul companiilor din Romania care sunt prezente atat in mediul online, prin site-uri de comert electronic, cat si offline, prin magazine clasice proprii (brick-and-mortar) apreciati ca preturile produselor sunt mai mici in magazinele online ale acestora, comparativ cu magazinele fizice?*Obligatoriu

Da

Nu

Nu stiu/nu pot face o apreciere

Daca produsul pe care doriti sa-l achizitionati exista atat in magazinele fizice, cat si in oferta celor online, atunci alegeti sa:

cu siguranta mergeti in magazinul fizic

cu siguranta comandati online

decideti in functie de cel mai avantajos pret

o decideti in functie de timpul avut la dispozitie

Statutul dumneavoastra?*Obligatoriu

Elev

[anonimizat] profesionist

Veniturile dumneavoastra se incadreaza intre: *Obligatoriu

0-700

701-1200

1201-2000

2001-2500

2501-3500

peste 3500

In ce categorie de varsta va incadrati?*Obligatoriu

Sub 18 ani

Intre 18-25 de ani

Intre 26-35 de ani

Peste 35 ani

Sexul dvs: *Obligatoriu

Feminin

Masculin

Mediul in care locuiti: *Obligatoriu

Urban

Rural