Comert On Line2018 Frang Modif Iunie 2019 Final Pdf [610920]

1UNIVERSITATEACREȘTINĂ“DIMITRIECANTEMIR”
BUCUREȘTI
FACULTATEADEFINANȚEBĂNCICONTABILITATE
LUCRAREDELICENȚĂ
Coordonatorștiințific,
LECT.UNIV.DR.MIRELATURKES
Absolvent: [anonimizat]
2019

2UNIVERSITATEACREȘTINĂ“DIMITRIECANTEMIR”
BUCUREȘTI
FACULTATEADEFINANȚEBĂNCICONTABILITATE
LUCRAREDELICENȚĂ
COMPORTAMENTULDECUMPĂRAREAL
CONSUMATORULUIÎNCOMERȚULONLINECUPRODUSE
ITELECTRONICEȘIELECTROCASNICE
Coordonatorștiințific,
LECT.UNIV.DR.MIRELATURKES
Absolvent: [anonimizat]
2019

3CUPRINS
INTRODUCERE……………………………………………………………………………………………………………………..4
CAPITOLUL.ICOMERȚULONLINE……………………………………………………………………………………..5
1.1.Particularitățialecomerțuluionline………………………………………………………………………………5
1.2.Comportamentuldecumpărareonline…………………………………………………………………………..7
1.2.1.Modelulcomportamentalalconsumatoruluionline……………………………………………….10
1.2.2.Clasificareaproduselorșisegmentareaconsumatoriloronline:……………………………….12
1.3.Factoriicecontribuielaefectuareacumpărăturileonline:……………………………………………..13
1.4.Factoriiceduclanecumpărareadeprodusedinmagazineleonline………………………………..14
CAPITOLUL2.ANALIZAPIETEISIACONCURENȚEI……………………………………………………….17
2.1.NumăruldeutilizatorideInternetdinRomânia……………………………………………………………17
2.3.Piațabunurilordefolosințăîndelungată………………………………………………………………………20
2.4.Piațaonline……………………………………………………………………………………………………………..21
2.5.Concurenții……………………………………………………………………………………………………………..23
2.6.Bariere,comportamenteșirestricțiispecificecomerțuluielectronic……………………………………25
Colectarea,prelucrareașiutilizareadatelorîncomerțulelectronic……………………………………………………….27
CAPITOLUL3-PREZENTAREASEGMENTULUIELECTRO-ITONLINEDINROMÂNIA……28
STUDIUDECAZ:CERCETAREACANTITATIVĂA……………………………………………………………28
COMPORTAMENTULUIDECUMPĂRAREALCONSUMATORULUIÎNPROCESULDE
ACHIZIȚIONAREDEPRODUSEIT………………………………………………………………………………………28
3.1.Elementespecificederulăriiactivitățiidecomerțelectronicsicaracteristicilegeneralealepieței
…………………………………………………………………………………………………………………………………………28
Caracteristicialepiețeigeografice………………………………………………………………………………………………29
Caracteristicigeneralealepieței…………………………………………………………………………………………………29
Sectorulcomerțuluielectronic.Dinamică,convergențăsiperspective………………………………………………….30
3.2.Bariereledeintrarepepiațacomerțuluielectronic…………………………………………………………….31
CERCETARECANTITATIVĂ………………………………………………………………………………………………36
3.3Metodologiacercetării………………………………………………………………………………………………36
3.3.1.Scopul,obiectiveleșiipotezelecereetării…………………………………………………………………..36
3.3.2.Planuldeeșantionare………………………………………………………………………………………………39
3.3.3.Culegereașisistematizareadatelor……………………………………………………………………………40
3.3.4.Loctilșiperioadadesfășurăriicercetării…………………………………………………………………….40
3.4.Prelucrarea,analizașiinterpretareadatelor………………………………………………………………………40
3.2.2.Analizabivalentăadatelor………………………………………………………………………………………49
3.3.Limitelecercetării…………………………………………………………………………………………………………52
CONCLUZII………………………………………………………………………………………………………………………….53
BIBLIOGRAFIE…………………………………………………………………………………………………………………….56
Anexa1Chestionar…………………………………………………………………………………………………………………57
Anexa2-Definireaconceptualășioperaționalăavariabilelor………………………………………………………61
Anexa3-Tabeledefrecvență…………………………………………………………………………………………………..64

4INTRODUCERE
Incadrulacesteilucrărivorfievaluatetrăsăturiledistinctivealecomerțulonlineși
infitiențelepecareIeareacestalanivelulcomportamentuluidecumpărarealconsumatorului,
cureferireînprincipallapiațadebunuridefolosințăîndelungată(produseIT,electroniceși
electrocasnice).
Pentruomaibunăacoperireatemei,lucrareaafoststructuratăîntr-unnumărdetrei
capitole,dupăcumurmează:primulcapitol,încareestedefinitcomerțulonline,prin
evidențiereatipologieișiaparticularitățiloracestuia;totaicivorfiprezentațifactorii
psihologicicareinfluențeazăcomportamentuldinacestmediu,iarpebazaliteraturiide
specialitatesevaelaboraunmodelcomportamentaldecumpăraredepeInternet.Maiapoise
vafaceoclasificareatipurilordeproduse,pentruaputeaevidențiaparticularitățileacestorași
pentruaevidențiariscurilepecareconsumatorulleasociazăcumpărăturiloronlinedeproduse
aflateînanumitecategorii,aceastăsecțiunecuprindeșiunmoddesegmentareal
consumatorilor.Înceledinurmăvorfilistațifactoriiesențialicareauunrolpozitivîn
stimulareaconsumatoruluidearealizacumpărăturidinmagazineleonline,iarîncontrast,vor
fienumeratebariereleceauunrolcovârșitorînadescurajapeacestasăapelezela
cumpărareadeproduseprinintermediulInternetului.
ÎncapitolulaldoileavorfianalizatecaracteristicilepiețeionlineaproduselorIT,
electroniceșielectrocasnicedinRomania.Pentruaceasta,sevafacetrimiterelanumărulde
utilizatorideInternetdințaranoastră,lanumăruldeconsumatoripotențialișiefectivi,darși
laasociațiișievenimentereprezentativepentrumagazineleonline.Totodată,vorfievaluate
dimensiunilepiețeidebunuridefolosințăîndelungată,atâtaceleionline,câtșiaceleioffline.
Lasfârșitulcapitoluluivafiprezentatăpiațaonline,împreunăcuolistăaprincipalilor
concurențiceaucadomeniudeactivitatecomercializareadeproduseIT,electroniceși
electrocasnice.
Ultimulcapitolvaconținemetodologia,analizașiinterpretareadatelorobținuteîn
urmaaplicăriiuneicercetăricantitativeprinintermediulsondajului.Scopulacesteicercetări
fiindaceladeaclarificașideaexplicacomportamentuldecumpărarealconsumatoruluiîn
procesuldeachizitionaredeproduseIT,electroniceșielectrocasnicedinmagazineleonline.
Pentruîncheierevorfiprezentatelimitele,darșiconcluziileacesteicercetări.

5CAPITOLUL.ICOMERȚULONLINE
Comerțulonlineestevăzutadeseacaoramurăseparatăacomerțuluielectronic(e-
commerce),termeniifiindușordeconfundat,faptceducedecelemaimulteorilafolosirea
lorcusensinterschimbabil.insă,conformdefinițieioferitedecătreComisiaEuropeană
(2005),comerțulelectronicareunsensmailarg.Acestasebazeazăpeprelucrareași
transmitereaelectronicăadatelor,cuprindenumeroaseactivități,printrecaretranzacționarea
electronicăabunurilorșiserviciilor,livrareaonlineaconținutuluidigital,transferulelectronic
alresurselormonetare,tranzacționareaelectronicădeacțiuni,achizițiilepubliceșiașamai
departe.
ComerțulelectronicnuestelimitatlaInternet,acestacuprinzândșiaplicatiidevideotext,
teleshoppingșivânzăriprincataloagepesuportCD-ROM.Așadar,comerțulelectronicprin
Internet(comerțulonline)șicomerțulelectronictradiționalsuntdouăcomponentedistincte
alecomerțuluielectronic.Înaceeașidefinițiesemaifacedistincțieșiîntrecomerțulelectronic
indirectșicomerțulelectronicdirect.Primulesteunproceselectronicdecomandarea
bunurilortangibile,pentrucarelivrareaserealizeazăfizic,astfelcădepindedenumeroși
factoriexterni,precumeficiențasistemuluidetransportșiaserviciilorpoștale.Iarcelde-al
doileasereferălaprocesuldecomandareonline,deplatășilivrareabunurilorintangibile,
precumsoftware-ulpentrucalculatoareșiconținutuldedivertisment.Deșiîndefinițiaoferită
decătreComisiaEuropeanănusespecificăînmodexpres,datfiindcaracterulintangibilal
comerțuluielectronicdirect,sesubînțelegefaptulcăprinconținutdedivertismentseface
referiredefaptdoarlaconlinututdigital,intrucatproduseleelectronicesielectrocasniceauun
caractertangibil,inaceastainitieraresevapuneaccentulexclusivpestudiereaimplicațiilor
pecarelearecomerțulelectronicindirectasupracomportamentuluiconsumatorului.
1.1.Particularitățialecomerțuluionline
Uniiautori(WeissșiMehrotra,2001)considerăcăprețurileonlinestabilitedinamicvor
fiviitorulcomerțuluielectronic.Aceastămodalitatedediferențiereaprețurilorarelabazăun
mecanisminovatorceutilizeazămultitudineadeinformațiicolectatedelautilizatori(variind
delaloculdereședintă,laceeacecumpărășidelacâtdemultaucheltuitpentruachizițiile
anterioare).Cuajutorulnoilortehnologiicompaniilepotsăobținădiferiteinformațiifurnizate
decătreutilizatoriidepeInternet-uneledintreacesteanefiindfurnizateînmodexplicit.Prin
utilizareaacestuimecanism,organizațiileceactiveazăpeInternetpotsă-șiajustezeautomat
prețurile,astfelîncâtsăcorespundăcuresurselefinanciarealefiecăruiconsumatorînparte.

6Într-oaccepțiunesimplificată,putemsusținecă„prinpracticareaprețurilordinamice,
vânzătoriiaucapacitateadea-șisporiprofitulprinvânzareabunurilorlaprețuripersonalizate
lacerereacumpărătorilor,lamomentultranzacției,lamediuldepiațășilastocurile
vânzătorului"(Dimicco,MaesșiGreenwald,2003,p.245).
OrganizațiilececomercializeazăprodusepeInternettrebuiesăseasigurecăprocesulde
cumpărareonlinedepesite-urilelorseefectueazăpecâtposibilintr-unmodcâtmaisimplu,
ușorșiaccesibil,pentruafacilitaefectuareauneiachizitii.Deasemenea,site-ulwebtrebuiesă
fieproiectatdeașanaturăîncâtsănuducălaconfuziiînrândulnoilorcumpărători,maiales
înrândulaceloracarenusuntfoartefamiliarizațicuaceastăformădevânzarepeInternet.Pe
Iângăacestea,organizațiiletrebuiesăaibăprețuricompetitive,deoarecespredeosebirede
comerțultradițional,înmediulonlineacesteapotficomparatemultmaiușorcuceleale
concurenților(Delafrooz,Paim,șiKhatibi,2011).Astfelcăpentruaevitaoconcurență
puternicăprinpreț,organizațiileartrebuisăcauteșialtemodalitățidediferențiere.
Procesuldecumpărareaunorbunuridinmagazineleonlineesteîmbunătățitde
oportunitateapecareoareconsumatoruldeaaccesaocantitateimensădeinformațiidetaliate
referitoarelaatributeleproduselor,delejeritateapecareoareconsumatorulînacomparaușor
prețurileșidedisponibilitateapecareoaumagazinele(Brown,Popes,Voges,2003).
Sepresupunecămagazineleonlinebeneficiazădemaimulteavantajespredeosebirede
celetradiționale,incluzândaccesullapiețemaiextinse,costurideinventarșidechiriescăzute,
flexibilitateainaprovizionare,automatizareimbunatatitaatranzactiilor,capabilitatiidedata
mining1,posibilitateadearenuntalaintermediary,disponibilitatenonstopaofereteisilipsa
limitarilorinprofunzimeainformatiiloroferiteclientilor(Steinfielci,2004).Pentruaface
posibilăomaibunaintelegereaopiniiilorconsumatoriloronline,înanumitestudii(You,Xia
siLiu,2012)sediscutăchiarșidesprebeneficiileaduseprinextragereacunoștințelordin
recenziileșicomentariileonlinealeconsumatorilor,prinintermediultehnicilordedatamining
aanalizeloreconometrice.
FanșiMiao(2012)auarătatcădincauzacomplexitățiiproduselorelectronice,pentru
luareadecizieidecumpărareconsumatoriisebazeazăînmareparteperecenziiale
utilizatorilorexperimentați.Printreproduseleelectronicepentrucareaceștiaauapelatcelmai
frecventlasurseprecumforumuridediscuții,recenziipublicateîncadrulmagazineloronline,
blog-urisaurețelesociales-aunumărattelefoaneleinteligente,laptop-urileșicamerelefoto
digitale,iarlapolulopusseregăsescimprimantele,căștileaudioșihard-disk-urile.
1Dataminingeste„unmodautomatdedetectarebazadedateaunortiparerelevante",acestautilizează„tehnici
statisticeșideinteligențăartificialăcedatiposibilitateaconstruiriidemodelecepotprevizionacomportamentul
elienților"(Orzan;2007;p;35).

7Spredeosebiredemagazinelefizice,undeexistăangajațiresponsabilicuacordareade
asistențășidestimulareadorințeidecumpărareaconsumatoruluișicarepotrecomanda
anumiteproduse,înprocesuldecumpăraredinmagazineleonline,consumatorulnuare
posibilitateasăinteracționezecuoastfeldepersoană.Deasemenea,prezentareaproduselorse
bazeazămaidegrabăpefotografiisaudescrierialebunurilorvândute,decâtpecontactul
directalprodusulcevaurmasăfiecumpărat.Pentruasupliniacestneajuns,omarepartea
consumatorilorachiziționeazăproduseșiserviciilarecomandarilealtorutilizatori,deoarece
acesteacontribuielareducereaincertitudiniicauzatedelipsainformațiilorșipoatecompensa
lipsadeîncredereaconsumatoruluiîncomerciant(BarkhișiWallace,2007,pp.316-317).
Dacăînmagazinelefizicecomportamentulconsumatoruluipoatefistudiatprin
observare,înmagazineleonlinesediscutădecelemaimulteoridespreanalizadatelorprivind
fluxuldeclick-uri(clickstream)depesite-ulweb.Acestconceptdemonitorizareaclick-
urilorareînvederetipareledenavigaredininteriorulmagazinuluionline,cureferirela
conținutulpaginilorvizualizate.Pebazaacestorpagini,viziteleconsumatorilorpotfi
clasificateîn:vizitedecumpărare,denavigare,decăutaresauvizitedeconsolidarea
cunoștințelor.Înfiecarecaz,cumpărătoriisuntcondușidemotivațiidiferiteșiprinurmarevor
răspundediferitlaanumitemesajedemarketing.Capacitateadeaclasificaviziteleînaceste
categorii,îipermitecomerciantuluiontinesăidentificeconsumatoriipotențialișisăconceapă
maieficientmesajepromoționalepersonalizate(MoșiWendy,2003,p.29).
1.2.Comportamentuldecumpărareonline
PotrivitluiCătoiușiTeodorescu(2004),comportamentuldecumpărarealunui
consumatoresteinfluențatdepatrufactoripsihologici,aceștiasuntpercepția,
invățarea/inforrnația,atitudineașimotivația.(Atitudineafațădecumpărăturileonlineareîn
vederestareapsihologicăaconsumatoruluiînceeacepriveșteefectuareadecurnpărăturipe
Internet).Câtevadintreimplicațiileacestorfactoriasupracomportamentuluidecumpărare
onlinevorfiprezentateînparagrafelecevorurma.
Comportamentuldecumpărareonlinesereferălaprocesuldecumpăraredeproduseori
serviciidepeInternet.Acestaconstăîncincipașiasemănătoricuceiasociați
comportamentuluitradiționaldecumpărare(LișiZhang,2002,p.508).Înprocesulobișnuit
decumpărareonline,atuncicândconsumatoriipotențialiidentificăonevoiepentruunprodus
sauserviciu,voraccesaInternetulșivorcăutainformațiireferitoarelanevoiapecareoau.
Însă,înlocsăcautemaidegrabăînmodactiv,uneoriconsumatoriipotențialivorfiatrașide
informațiiledespreproduselesauserviciileasociatenevoiiconsiderate.Dupăaceastavor
evaluatoatealternativeleșiovoralegepeaceeacaresepotriveștecelmaibinecucriteriilelor

8pentrusatisfacereanevoiisimțite.Înceledinurmăesteefectuatăotranzacție,iar
consumatoruluiîisuntoferiteserviciilepost-vânzare.
Încomerțulonlineutilizabilitatea(usability)site-uluiwebesteinterpretatădecelemai
multeoricaunsimbolalcompetențeicomerciantului,aceastafiindparteaîntregansamblului
depercepțieaPercepțiacontribuieșilacâtevadintrecomponenteledebazăaleîncrederii,
incluzândasigurareastructurală(normelegaleșisocialeceauroluldeasporiîncredereaprin
eliminareaîngrijorărilorexcesive),pozițiadeîncredereșiidentitate(Cona,2006).
Înstadiuldeînvățare/informare,consumatorulsepoateregăsiîntreisituatii:
a)fiesăseconcentrezepeocategoriedeproduse/serviciisaupeomarcăanume;
b)pentruculegereadeinformații,fiesautilizezeInternetulsaumagazineleconvenționale,
c)pentrutranzacțiafinalășipentrucumpărareamărcii,fiesăutilizezcInternetulsauun
canalconvenționaldevanzarecuamăntintul(Petersonetal.,1997,citatînChiangși
Dholakia,2003).
Dinacestesituațiiputetiobservacumalegereaintreocategoriedeproduseșiomarcă
poateinfluențaprocesildecumpărare.Cândconsumatoriiseaxeazăpeoanumitămarcă,
competițiaîntrecanaleledevânzareestelimitată,deoareceaceștiasevorconcentraînetapa
decăutaremaimultpeinformațiiledespreprețșipedisponibilitateaaceleimărci.Pedealtă
parte,cândconsumatoriinusuntdecișiasuprauneimărci,darauocategorieînminte,
procesuldeculegereainformațiilorpoateîncepeatâtdepeInternet,câtșiprincanalele
convenționaledecumpărare.
Dupăexaminareaa35destudiiempirice,LișiZhang(2002)auprezentatunmodelal
atitudinilorșicomportamentuluionlinedecumpărare,încarearătaucăvariabilele
independente:
-mediulextern
-caracteristiciledemografice
-caracteristicilepersonale
-caracteristicilecomerciantului/serviciului/produsului
-calitateasite-uluiweb,influențeazăurmătoarelevariabiledependente:
-atitudinile,intențiile,luareadeciziilorșicumpărareaonlinepropriu-zisă.
Înacelașimodel,satisfacțiaconsumatoruluiestedefinităca„măsuraîncarepercepțiile
consumatoruluiasupraexperiențeidecumpărareonlineaufostînconcordanțăcuașteptările
acestuia".

9Motiveledarșialțifactoricareîideterminăsauîiîmpiedicăpeconsumatorisăcumpere
serviciisauprodusedinmagazineleonlinevorfistudiateînamănuntpeparcursulacestei
lucrări,încadruladouăsubcapitoleseparate.
Intențiiledecumpărareonlinereprezintăestimărialeprobabilitățiicaunconsumator
sămanifesteuncomportamentspecificdecumpărarepeInternet.
Cunoaștereaacestorapoateajutacompaniilesă-șielaborezestrategiidemarketing
eficientecaresăducălatransformareaconsumatorilorpotențialiînconsumatoriefectivi.
Pentrucercetareaintențiilordecumpărareexistădouămodalitățideabordare,prima,în
secțiunetransversală(launanumitmomentdetimpșilaunanumitnumărdegospodării)și
ceade-adoua,detiplongitudinal(pentruevaluarearelațiilordintreintențiiledecumpărareși
cumpărărileefective)(Balaureetal.,2002,p.222).
Pentruexplicareagraduluideacceptarealcomerțuluionline,darșiaintențiilorde
cumpăraredinacestmediu,sepoatepomidela„ModeluldeAcceptareaTehnologiei"allui
Davis(1989,p.320)carearătacăînacceptareatehnologieiinformației(IT),utilitatea
percepută(UP)șiușurințaperceputăînutilizare(UPU)suntfactoriicedeterminăacceptarea
acesteia.UPeste„măsuraîncareopersoanacredecăutilizareaunuisistemovaajutasă-și
îmbunătățeascăperformanțele",pecândUPUeste„gradulîncareopersoanăcredecă
utilizareaunuianumitsistemovacostamaipuțindinpunctdevederealefortuluidepus".
AtâtUP,câtșiUPUinfluenteazăintentiiledecumpararealeconsumatorului.Spre
exemplu,deșicumpărăturileonlinesuntbănuitecaaurezultatefavorabile,utilizareaunuisite
webinteractivsepoatedovedidăunătoarepentruanumiticonsumatori(HsiehșiLiao,2011).
DacăpercepțianegativăaacestuiprocesdepașeștebeneficiilecumparariidepeInternet,atunci
estefoarteprobabilcapotențialiicumpărătorisăsereoriemezecătremagazineletradiționale.
Konradt,Wandke,BalazsșiChristophersen(2003)audemonstratcăutilizabilitateaare
oinfluențăesențialăasupraintențiilorșideciziilordecumpărareonline.Aceștiaauconstruito
scalăcu47deelementepentruamăsuraunnumărdeșaptefactori:prezentareaprodusului,
eăutm.eaprodusului,descriereaprodusului,accesibilitateacondițiilorgenerale,manevrarea
coșuluidecumpărături/desfășurareaprocesuluideplasareacomenzii,descriereaclarăa
conținutuluimagazinului,utilizabilitateagenerală.Rezultatelereferitoarelaintențiilede
cumpărareauarătatcăaproapejumătatedintreparticipanținuaufostdispușisăcumpere
online,iarutilizatoriicumaimultaexperiențaîncumpărăturileonlineșiînInternetaufost
multmaidispușisăcumperedinmagazineleonline.
Înciudaconvingerilorlargrăspânditecăatracțiaconsumatorilorcătremagazineleonlinc
estemotivatădecomoditate,Brown,PopesșiVoges(2003)auarătatcăestemultmai

10probabilcaintențiiledecumpărareonlinesăfieinfluențatedefactoriprecumtipulprodusului,
cumpărăturileanterioareșiîntr-omăsurămaimicășigenul.
Obiceiuriledecumpărareonline
Spredeosebiredeintențiiledecumpăraresaudecomportamentulconștient,obiceiulare
uncaracterinconștientsauautomat.Obiceiurilesuntdiferitedereflexe,iarcaoactivitatesă
devinăunobicei,aceastapresupuneunprocesdeInvățareceestecompusdinfactoriprecum
numărulderepetițiipetermenscurt,aprofundarea,clarificareasituației,interesul,abilitateade
ainvațășiașamaideparte(PahnilașiWarsta,2010,p.625).
Obiceiuriledeconsumsunt„modalitățiceaudobânditconstanțăînprivințaunor
mărfurisauserviciișisuntstrânslegate/intercondiționatededeprinderiledecumpărare"șiau
ostabilitatemaimareîntimpdecâtacesteadinurmă.Deprinderiledecumpărare„constituie
formedemanifestareacomportamentuluideachiziționareamărfurilorșiserviciilorcareau
dobândituncaracterderepetabilitate".
Înstudiereadeprinderilordecumpăraresefacedeobiceidistincțieîntredimensiunile
temporale(sezoane,zile,ore),spațiale(distanțeparcurse,tipuridemagazine)șimodale
(formedevânzarepreferate,cantități)(CătoiușiTeodorescu,2004,pp.23-24).
Pentrumăsurareaperformantelor,încomertulpeInternetsepuneunmareaccentpe
rateledeconversie(număruldecomenzifinalizateraportatlanurnărultotalalvizitatorilor
unuisiteweb),pentruceamaimareparteamagazineloronlineacesteavariazăînfuncțiede
specificulintrelși4%.Acesteprocentcscăzuteauduslaaparițiadestudii(SismeiroBucklin,
2003)careincearcăsăoptmizezerateledeconversieprinintermediulprevizionării
cumparăturileonlinelanivclulindividualalvizitatoruluișipringrupareapașilorcompletați
decătreacesta(selectareaprodusului,adăugareaîncoșuldecumpărături,furnizareadatelor
delivrare,furnizareadatelorpentrufacturare).
Astfelcăprinidentificareapașilorparcurșidccătreconsumatoresteposibilă
cunoaștcreacomportamentuluipecareacestaîlareîninteriorulmagazinuluionline,iarprin
analizadatelorfurnizatedeplatformadinspatelemagazinuluisepotobținefoartemulte
informațiidespreobiceiuriledecumpărareonlinealeclienților,șianume:număruldeproduse
cumpăratedintr-ocategoriedeproduse,zivașioralacaresuntefectuatecumpărăturile,
numărultotaldevizitedinmagazinulonline,duratapetrecutapesiteulwebsaupeopagină
anume,ratadeabandonacoșuluidecumpărăturișimultealtele.
1.2.1.Modelulcomportamentalalconsumatoruluionline
Pebazaliteraturiiexistente,Lee(2001)acreatunmodelceiaînconsiderare
componentelecomportamentalealeunuicumpărătoronline.Acestaagrupatîntreicategorii

11etapeleîncaresepoateaflaconsumatorulatuncicândachiziționeazăunprodusdintr-un
magazinonline,șianume:
-construireaîncrederiișiasiguranței
-experiențadecumpărarepropriu-zisă
-nevoilepost-cumpărare.
Construireaîncrederiișiasiguranței:cumpărătorulpotențialverificădacăînspatele
site-uluiwebseaflăoorganizațierealășideîncredereșivacautăinformațiicaresă-idezvolte
niveluldeîncrederedorit.Înaceastafazăcumpărătorularenevoiedeinformațiiadecvate
desprecompaniacedeținesite-ul.Totodată,cumpărătoruldoreșteodescrierebunăaofertei
deproduse.Acestaarenevoiesăcunoascăgraduldepreciziealinformațiilorșiesteposibilsă
lecomparecualtesurseșisăseasigurecadatelepublicatepesite-ulwebsuntdeactualitate.
Semaipresupunecăîntranzacțiileonlinecucardul,magazineletrebuiesăleaducăla
cunoștințăconsumatorilor,metodeleprincarelegaranteazăsiguranțatranzacției.
Experiențadecumpărareonline:cumpărătorulsecomportăîntr-omaremăsurăcași
atuncicândintrăîntr-unmagazinfizic,cerceteazăofertadeproduse.Diferențasemnificativă
constăînfaptulcăîncumpărăturilevirtualecumpărătorulnuareposibilitateadeaatinge
produsul,însăspredeosebiredecumpărăturiledinmagazinelefizice,acestaareposibilitatea
deacomparamultmaiușorprețurilepentruacelașiprodus.Totuși,diferențaprivind
comparațiiledeprețîntreceledouăcanaleestepuținsemnificativă.Înaceastăetapă
cumpărătoruldoreștesăpoatăcăutărapidșisăaibăacceslaonavigareintuitivăpentruase
puteadeplasacuușurințaprintrepaginilemagazinului.Cumpărătorulcautăușurințăîn
experiențadecumpărare,înexaminareaproduselor,ingăsireamodalitățilordeplată,in
verificarearapidăainformațiilorcompanieișialpoliticilordevanzare,intr-unfinal,
cumpăratorularenevoiedecomoditatesubaspectuluneicautăriminimalealprodusuluiși
unuiprocesscurtșiflexibildeplată.
Nevoilepost-cumpărare:deoarececumpărătorulnuareușitîncăsăaibăunprim
contactcuprodusul,eldoreștecalivrareasăfierapidă.Altmotivarmaificăacestadorește
săiseconfirmecătranzacțiaonlineefectuatăafostdeîncredereșicăvaprimiexactcea
plătit.Acestaarenevoieșidegaranțiacăvaputeareturnaprodusulîncazulîncareeste
nesatisfăcătorsaucăvaputearezolvaușorposibileleproblemecufacturareasaulivrarea.De
asemenea,cumpărătoriisemaiașteaptăsăprimeascășiasistențătehnicăpentruprodusele
comandate.Luândîncalculacesteconsiderente,artrebuicapoliticiledereturnare,de
garanțiesaudeprimireînservice,săfiepuselavederepesite-urilefiecăruimagazinonline.

121.2.2.Clasificareaproduselorșisegmentareaconsumatoriloronline:
Girard,Korgaonkar,șiSilverblatt,2003careîncearcăsăaratecăanumițiconsumatori
preferăsăcumperedepeInternetdoarprodusecefacpartedinanumitecategorii.Astfelcă
autorii,auclasificatbunurile,pebazaunorstudiianterioare,înurmătoarelecategorii:
1)Bunurialecăroratributedominantepotficunoscuteînaintedecumpărare(cărți,
calculatoarepersonale).
2)Bunurialecărorcalităținupotficunoscutedecătreconsumatorînaintedeutilizare.
Acesteaaudouăsubcategorii:
a)bunuripentrucarenupotficunoscuteinformațiilecompletealeatributelordominante
fărăoexperiențădirectă(îmbrăcăminte,parfumuri);
și
b)bunuripentrucarecăutareadeinformațialeatributelordominanteimplicăuncost/o
dificultatemaimaredecâtexperiențadirectăcuprodusul(telefoaneșitelevizoare).
3)Bunuripentrucareconsumatorulnupoateverificagradulatributelorpecareleare
produsulsaupentrucarenupoateverificanicimăcarmăsuraîncareacestaarenevoiede
calitateafurnizatadeprodus(vitamineșipurificatoaredeapă).
Înacelașistudiu,Girardetal.consideracăprobabilitateaconsumatorilordeacumpăra
onlinearputeafiinfluențatadeorientăriledecumpărarepentruanumitetipurideproduse.Cu
altecuvinte,orientăridecumpărarealeconsumatorilorcătrecelmaimicpreț,celmaimierisc,
inovație,marca,impuls,potdeterminapreferințeledecumpărarepelnternetpentrucategoriile
debunuriceaufostenumerateanterior.
Astfelcainfunctiedeorientăriledecumpărare,putemsegmentaconsumatoriiîn
următoarelecategorii:
a)cumpărătoriatențilapreț(verificăpreturile,cautăchilipiruri,sesizeazădiferențelede
preț,comparămagazinele,cumpăraproduseaflateînpromoții);
b)cumpărătoricomozi(faccumpărăturiledeacasă,nuleplacesăcaute,ledisplac
produselecomplicate,preferălocuriledinimediatavecinătate);
c)cumpărătoricecautăogamadiversificată(preferăstilurinoi,leplacesăîncerce
lucrurinoi)
d)cumpărătorideimpuls(nugândescdedouăoriînaintesăactioneze,nuselimiteazăla
listadecumpărături,nupierdtimpulcuplanificareacumpărăturilor);
e)cumpărătorirecreaționali(considerăcămersullacumpărăturiestedistractiv,căle
imbunătățeștestareadespiritsaucăîifacmaifericiti).

131.3.Factoriicecontribuielaefectuareacumpărăturileonline:
DincelecincidimensiunialeorientărilordecumpărareexpusedeGirardetal.,s-au
constaturmătoarele:
-cumpărătoriicomozișiceirecreaționalipreferăsăcumpereonlineprodusedin
categoriile2)a),2)b)și3),
-majoritateabărbațilorpreferăsăcumpereonlineprodusedincategoria1(cărți,PC-uri)
și2)b)(telefoaneșitelevizoare),pecândfemeilepreferăsăachiziționezeonline
produsedincategoria2)b)(haineșiparfumuri).
-Cutoateacestea,sexulnuareoinfluențăsemnificativăînpreferințelepentru
produseledincategoria3)(vitamine,purificatoaredeapăetc).
Magazinelecareîșiactualizeazăcontinuuprețurileșicaracteristicileproduselorafișate
pesite-ulweb,contribuielaoferireauneivalorisuplimentarepentruconsumatori(Gulatiși
Garino,2000).
Autoriimaipuncteazășifaptulcăprocesareacomenzilorestemultmaisimplăpe
Internetdecâtprintelefon.Dacăarfisăluămînconsiderarecosturilereduseșinumeroasele
beneficiipecareleînglobeazăcumpărăturiloronline,atunciputemconsideracăacei
consumatoricesuntsensibililaprețvorîncercasăgăseascăcelemaiieftineproduseșisăîși
diminuezecosturilegeneratedecăutareaproduselor.Astfelestemultmaiprobabilcaaceastă
categoriedeconsumatorisăachiziționezebunuridepeInternet.
Darian(1987,p.163)adescriscincitipurideavantajepecareconsumatoriile-arputea
percepeprinefectuareadecumparaturideladomiciliu:scadereadureateidetimpalocate
cumaraturilor,flexibilitateainalegereaintervaluluiorarpentrurealizareacumparaturilor,lipsa
depuneriiunuieffortpentruvizitareamagazinelor,reducereabetailordecapsioportunitatea
dearealizacumparaturidinimpulssacaraspunslaunanunțpublicitar.
Hairong,KuoșiRussel,(1999)auarătatcăniveluldeeducalie,oricntareacătre
comoditate,orientareacătreexperiență,cunoaștereacanalului,utilitateapercepută,și
aceesibilitateapercepută,constituiefactoriputernicicepotprevizionacategoriade
apartenențăacumpărătoruluionline(cumpărătoronlinefrecvent,cumpărătoronlineocazional
saucumpărătornon-online).
Lee(2002)precizacăutilizatoriideInternetauevaluatînmodpozitivexperiențaavută
înprocesuldecumpărareonline,pentruaspecteprecumvarietateabogatădeselecțieși
comoditateaînefectuareacumpărăturilor.Acestamaisusținecătrimitereacataloagelorpee-
mailpoatecontribuilaîncurajareacumpărăturiloronline.
Incredereaesteunaltfactorcepoateaveaimplicațiipozitiveîncumpărăturileonline,
însădoarîncazulîncarecomercianțiiștiusăoclădească.Totodată,aceastafaceobiectula

14numeroasestudiidesprecomportamentulconsumatoruluiîncomerțulelectronic.Wilson
(1997)apropusșasestrategiipentrusporireaîncrederiiconsumatoriloronline,acesteasunt:
furnizareacătrecliențiainformațiilordesprecompanie,includereapesite-ulwebde
comentariișiopiniialeclienților,oferireadeproduseșiscrviciigratuite,asigurarea
corespunzătoareasiguranțeidatelorșitratareaconsumatoruluicusinceritate.
1.4.Factoriiceduclanecumpărareadeprodusedinmagazineleonline
Uniiautoriconsiderăcăprintrebariereletranzacționaleceafecteazăadoptarea
comerțuluionlinedecătremajoritateaconsumatorilor,problemasiguranțeișiaîncrederiiîn
Internetesteceamaicopleșitoare.Scurgeriledeinformațiilargmediatizate,undehackeriiau
accesatinformatiifinanciaretrimiseinmodelectronic,auajunssaducalascaderea
incredereiiconsumatorilorcaInternetularfiunmediubunpentrucomert(Suki,2001).
Unmotivimportantpentrucareconsumatoriisuntreticențisăcumperedinmagazinele
onlineestelipsafundamentalădeîncrederepecareaceștiaoaulamomentulactualfațăde
majoritateaafacerilordepeInternet.Încredereanuesteoproblemăcepoatefiîntâlnitădoar
petermen-scurt,ciestemaidegrabăceamaisemnificativăbarierăcestăpetermenlungîn
caleaafirmăriiîntreguluipotențialalcomerțuluielectronic(Grabner-Kraeuter,2002).
Avandladispozitiedoarresursecognitivelimitate,consumatoriicautăsăreducă
incertitudineasicomplexitateatranzacțiilordinpieteleelectroniceprinaplicareadescurtături
mentale.Oastfeldescurtăturăesteincrederea,carepoateservicamecanismpentruareduce
complexitateacomportamentuluiumanînsituațiileîncareindiviziiaudeafacecu
incertitudinea.(Luhmann,1989,citatînGrabner-Kraeuter,2002,p.43.).Măsuraîncare
incredereaesteomodalitateadecvatăpentruareduceincertitudineadepindepedeoparte,de
cauzaincertitudiniișipedealtăparte,detipultranzacțieisaualprocesuluidecumpărare.
Incertitudineasepoatemanifestaîndouăforme(Grabner-Kraeuter,2002,pp.45-46).
Incertitudineadependentădesistem,cecuprindeevenimentecaresuntdincolodeinfluența
directăapărțilorșipoateficaracterizatăcaincertitudineexogenăsaudemediu.Încontextul
comerțuluielectronicoastfeldeincertitudinesereferăînprimulrândlasurseletehnologice
potențialedeerorișilabreșeledesecuritate,iardinpunctdevedereeconomic,lariscurile
tehnologicecarenupotfievitateprintr-oînțelegeresauprintr-uncontractcuoaltăparte
implicată.Incertitudineaspecificătranzacției,poatefivăzutăcauntipdeincertitudine
endogenăsaudepiață,cerezultădindeciziaactoriloreconomicișiestecauzatădedistribuția
asimetricăainformațiilordintreparteneriidetranzacție.Aceastaareînvederecalitatea
produselorcomercializatepeInternet.

15Pentruînlăturareaacestorformealeincertitudinii,comercianțiirecurgadesealapolitici
deinformareceauroluldeareduceasimetriiledintrevânzătorișicumpărători,prinaplicarea
demăsuricomunicaționaleprecumpublicitatea,marketinguldirectșirelațiilepublice,saula
politicidegaranții,prinreturnareabanilor,suportareacosturilorderetur,retușurisaureparații.
ChenșiDhillon(2003,p.303)propuntreidimensiunicaresătratezeproblematicaîncrederii
încomercianțiidepeIntemet,acesteasuntcompetența,integritateașibunăvoința.Percepția
acestortreidimensiuniinfluențeazăsemnificativnivelultotaldeîncrederealconsumatorului.
Competențasereferălaabilitateauneicompaniidea-șirespectapromisiunilefăcute
fațădeconsumatori.
Integritateasugereazăcaocompaniesăacționezeîntr-unmodconsecvent,cinstitși
onest.
Bunăvoințareprezintăabilitateauneicompaniideapuneînprimplaninteresele
consumatorilor,îndetrimentulintereselorproprii,prinaceastaseindicăopreocuparesinceră
pentrubunăstareaconsumatorilor.ChenșiDhillon(2003)auclasificatsurseledeîncredereca
fiindtrăsăturidistinctivealeconsumatorului,alecompaniei,alesite-uluiwebșiale
tranzacțiilor(interacțiunilor)dintreconsumatorșicompanie.
Dinpunctdevederealconsumarorului,caracteristicileindividualeprecumincrederea
inoameni,pozitiadeincredere,atitudineafatadecurnpărăturileonline,valorilepersonale,
genul,varstașiniveluleducațional,influențeazăsemnificativpercepțiaacestuiaasupra
competentei,integritățiișibunăvoințeicomerciantuluidepeInternet.Dinprisma
comerciantului,printresurseledcincrederececontribuielainlăturareabarierelordincalea
cumparturiloronline,aufostidentificatereputația,recunoaștereamărcii,prezențaînmediul
offlineșinumăruldeanideexistențăalafacerii.
Conformstandarduluideevaluareacalitățiiproduselorsoftware(1EC/ISO9126),
caracteristicilesite-uluiwebcareinfluențeazăpercepțiaasupracelortreidimensiuniale
încrederiisunt:graduldeaprecieregeneralăasite-ului,fimcționalitatea,utilizabilitatea,
eficiența,fiabilitatea,portabilitatea,intimitateașisiguranța.Surseledeîncrederecarestaula
bazainteracțiuniiconsumator-companiesuntcalitateaserviciului,satisfacția
consumatorului,duratarelațicișiactivitățiledemarketingimplementatedeorganizațiace
activeazăînmediulonline.
Existădeasemeneastudiicarenearatăcăodatăcucreștereanumăruluidecumpărături
online,importanțaacordatăîncrederiipoatesăvarieze.(ChioușiPan,2009).Consumatoriice
cumpărăonlinenupotvedeasauinspectaprodusul,astfelcăînunelecazuripotexistamai
multeriscuriînacumpăradintr-unmagazinonline,decâtdintr-unulfizic.

16Printrealteobstacolecareduclanecumpărareadeprodusedinmagazineleonline,
Gaile-Sarkane(2008)aenumerat:lipsarelațiilorsocialedinprocesuldecumpărareonline,
îngrijorareafațădemoduldelivrareaproduselor,siguranțaplălilor,lipsadecunoștințeși
experiență,existențaunorcosturiadiționalesauneașteptate(deobiceipentrulivrare),
dificultățiînreturnareabunurilor.Kim,JinșiSwinneyet(2009)auconstatatcădinmomentce
consumatoriinupotexaminafizicprodusul,aceștiaaunevoieșideasigurăricălevorfi
livrateproduselepecarele-aucomandat.
Înțărileîncursdedezvoltare,comerțulonlineseloveștedebarierecauzatedelipsa
infrastructuriitelecomunicaționale,lipsapersonaluluicalificatnecesarpentrudezvoltareași
întreținereasite-urilordecomerțelectronic,lipsacompetențelornecesareconsumatorilor
pentruafolosiInternetul,lipsaunorsistemepunctualeșieficientedelivrareabunurilorfizice,
numărulmicdeconturibancareșiratamicădepenetrareacardurilor,veniturilemicișirata
micădepenetrareaPC-urilorșiaInternetului(Hawk,2004).Cuexcepțiaanumaicâtorva
lucrări,majoritateastudiilordesprecomportamentuldecumpărareonlinealconsumatorului
nuauluatînseamăaspectemultmaitehnicealesite-urilorwebsaualechipamentelorde
calculfolositedecătreconsumatoripentruaccesareamagazineloronlinesauaspecteceținde
modalitățiledepromovareonline.
Înliteraturadespecialitatedindomeniulcomerțuluielectronic,alproiectăriisite-urilor
web(webdevelopment)șiceaamarketinguluimotoarelordecăutare(SearchEngine
Marketing-SEM),sepotîntâlniomultitudinedealțifactoriceauimplicațiidirecteîn
explicareacomportamentuluiconsumatorilor.
Dateprecumtimpulpetrecutdeconsumatorpcoanumitapaginăamagazinuluionline
saupeintregsite-ul,paginadeaterizare(landingpage),sursaceadirecționatconsumatorul
cătremagazinuluionline(unmotordecăutare,unclickpeunbanner,orevistăonline,unsite
webaluneirețeledesocializare),cuvintelecheiecareauduslaaccesareamagazinuluionline,
reprezintădoaropartedinizvoareleabundentedeinformațiicareîipotajutapecomercianți
să-sioptimizezemagazinulonlinepentruomaibunăsatisfacereanevoilorconsumatorului.
Incontextuleficientizăriivânzăriloronline,încrederea,siguranța,costurile(incluzând
atâtcelegeneratedeprețulprodusului,câtșicosturilerezultatedinprocesuldecăutare,
informare,comandareșiprimireaacestuia),precumșigraduldedisponibilitatea1site-ului,
reprezintădoaropartedinfactoriiceinfluențeazăcomportamentuldecumpărareonlineal
consumatorului.

17CAPITOLUL2.ANALIZAPIETEISIACONCURENȚEI
Înacestcapitolvorfiprezentatecaracteristicilepiețeionlineaproduselorelectronice
șielectrocasnice.Pentruaceastasevafacereferirelanumărultotaldeutilizatorideinternet
dinRomânia,laasociațiialemagazineloronlineșibineințeles,lapiațadeansamblua
bunurilordefolosințăindelungată,lapiațaonlineșilaprincipaliijucătoridepeacestepiețe.
2.1.NumăruldeutilizatorideInternetdinRomânia
Numărulutilizatorilordeinternetacrescutcu3,8%înacestan,comparativcucel
anterior,ajungândla11milioanedepersoane,searatăîntr-opublicațieaInstitutuluiNațional
deStatistică(INS).
Figura2.1.-Procentulpersoanelorcareacceseazăzilnicinternetul,înfuncțiedemediulîn
care
locuiesc(2016)
Sursa:Eurostat
Internetul,spațiuinformaționalșidecomunicare,prezintăuninteresdinceîncemai
marepentrutoatecategoriiledepopulație.Sepoateconstatafaptulcăandeanexistăcreșteri
anumăruluide"internauți".Astfel,înanul2017comparativcuanul2016ponderea
utilizatorilordeinternetcuvârstecuprinseîntre16-74aniacrescutcu3,8puncteprocentuale,
numărulacestoraajungândlaaproximativ11milioanedepersoane.Înanul2017,majoritatea
persoanelorsuntutilizatoricurenți,86,8%dintrepersoanelede16-74aniapelândinternetulîn
ultimele3lunianterioareanchetei,dintrecare73,3%folosescacestinstrumentcufrecvență
zilnicăsauaproapezilnică,iar22%cufrecvențăsăptămânală',searatăîndocument.
Dupăstatutulocupaționalalpersoanelorde16-74ani,pondereaceamaimarea
utilizatorilordeinternetzilnicsauaproapezilnicesteînregistratălasalariați(61,7%),urmată
lamaredistanțădeelevi/studenți(15,1%).

18'Dorințadeaaveaacceslainformațiiseregăseșteatâtlabărbați,câtșilafemei,acestea
situându-seînurma"internauților"bărbați,înceeacepriveșteutilizareainternetului(74,8%
dintrebărbați,72,1%dintrefemei),aceeașisituațieînregistrându-seșiînanul2016.Ponderea
ceamaimareînutilizareainternetuluizilnicsauaproapezilnicoaubărbațiicuvârste
cuprinseîntre16-34ani(49,8%),aceeașisituațieînregistrându-seșilafemei,undeponderea
ceamaimareseaflălaacceașicategoriedevârstă(48,6%).
MilioanederomânicuacceslaInternetaucumpăratonlinecelpuținodatăpe
lună.
MaimultdejumătatedintreromâniicareauacceslaInternet,respectivaproape6
milioanedeutilizatori,aucumpăratonlinecelpuținodatăpelună,îndecursulultimuluian,
reiesedintr-unstudiurealizatdecătreGPeCșiiSenseSolutions.
Întimpce53%dintrepersoanelecareauacceslaInternetși-auachiziționatonlineun
anumitprodus,înultimele12lunicumpărăturileonlineaudevenitmaipopularepentru
categoriinoideclienți,ceamaimarecreștere,dela36%la51%,fiindînregistratăpentru
segmentuldevârstăde45-54ani.Deasemenea,ocreștereimportantăseobservășiîn
categoriadevârstăîntre35-44ani,dela51la58%,întimpcepentruutilizatoriicuvârsta
între18și34anidateles-aupăstratlaacelașinivelcaînperioada2016-2017.
Potrivitcercetării,româniicumpărăonlinetotdinmagazinelecucaresuntobișnuiți.
Astfel,cașiînperioada2016-2017,româniiauvizitat,înmedie,câtenouămagazine,cuo
frecvențăde3-4oripesăptămână.Principalelemotivealeachizițiiloronlinerămânaceleași:
timpulredus,posibilitateadeacomparaprețuriledeladiferitemagazineșiovarietatetotmai
mareaproduselorpecarelepotcomandadinmediulonline.Totodată,65%dintre
respondențiaumenționatcănuauîncredereînfaptulcăproduseleprezentatepesite-uri
corespund,defapt,realității,iar58%dintreromânialegsăcumperedinmagazinelefizice
pentruaputeaalegeșitestapelocproduselepecareșiledoresc,întimpce46%dintrecei
chestionațisetemdeoeventualăfraudăatuncicândfaccumpărăturionline.
Înceeacepriveștecategoriiledeprodusecares-auvândutcelmaibineînonlineîn
ultimele12luni,analizadespecialitaterelevăcăelectroniceleșielectrocasnicele,articolele
vestimentareșiaccesoriilefashion,calculatoareleșilaptopurile,câtșiproduselecosmeticeși
farmaceuticeocupăprimelelocuriînpreferințe.Înplus,categoriiceauatrascelmaimare
numărdeclienținoisuntfashion,cuocreșteredela80%în2017la86%în2018,urmatăde
serviciiledeturismșihoteliere,cuomediedela70%la77%,șicărți,dela67%la72%.
Lanivelgeneral,92%dintrecumpărătoriionlineauachiziționatarticoleelectrocasnice
șielectronice,cheltuindaproximativ1.098delei.Înacelașitimp,86%dintreromâniau
cheltuit833leipentruachizițiadearticolevestimentareșiaccesoriitipfashion,întimpce

1983%dintreaceștiaaualocatpuținpeste1.000leipeanpentrulaptopurișicalculatoare.De
asemenea,81%dintreromâniaualocat,înmedie,807leipentruachizițiadeproduse
cosmeticeșifarmaceutice,iar77%dintreaceștiaauoptatpentrusejururișicălătorii,cuo
mediede787leipean.Înultimele12luni,celemaiimportanteachizițiionlineaufostpentru
serviciilehoteliere(1.305lei),electroniceșielectrocasnice(1.098lei),mobilășidecorațiuni
interioare(833lei)sauarticolepentrumașini(807lei).Fațăde2016-2017,sumaanuală
mediecheltuităînregistreazăcreșterideaproximativde5-7%pentrufiecarecategorie.Cele
maiimportantemajorăriseregăsescîncategoriiledetelecomunicații,biletedetransportauto,
trensauavionșiHome&Deco,cumediidecreșterede10,12,respectiv16%.
Principalelemotivepentrucare70%dintreromânialegsăcumpereonlinepentrua
economisitimp,iar50%preferăacesttipdeshoppingpentruvarietateamaredeproduse
găsiteșiposibilitateadeacomparaușoroferteledeladiferitemagazine.Înplus,48%dintre
cumpărătoriionlinecredcăprețurilesuntmaiaccesibileînmediulonline,întimpce46%
dintreceichestionațisusțincăși-augăsitprodusuldoritdoarpeinternet.Câtpriveșteplățile
onlinecucardul,în2018,pestetreisferturidintreromâni(76%)alegsăachiteînnumerarla
primireacoletului,raportulfiindcuconstantcuceldin2016-2017,respectiv78%dintre
respondenți.Plățilecucardulînregistreazăocreșterede5puncteprocentualeînacestan,până
la55%,dela50%,înanulanterior.Ocreșterede21%seremarcășiînvaloareasumelor
plătitecucardul,dela1.489leiînperioada2016-2017la1.793lei,înultimele12luni.Pentru
magazineleonlinedinstrăinătate,româniiaucheltuit,înmedie,281deeuroînintervalulde
referință,valoareacrescândușorînacestan,la301euro.
Totuși.înceeacepriveșteplataonline,lipsaîncrederiiînoferireadatelordepecardeste
încontinuareprincipalulmotivpentrucare70%dintreromânialegsăplăteascănumerar,față
de65%,în2017.Altemotiveenunțatedecătrerespondențiistudiuluisunt:teamadeanufi
fraudați(47%)șiperioadalungăîncareși-arrecuperabaniiîncazuluneieventualefraude
(35%).PetemanouluiRegulamentEuropeanprivindProtecțiaDatelorcuCaracterPersonal
(GDPR),85%dintreromâniaudeclaratcăsuntfamiliarizațicuacestconceptșicuce
reglementăriaduceacesta.Maimult,76%dintrerespondențiauspuscăsuntdeschișisăîși
realizezeuncontîncadrulunuimagazinonlineșidupădatade25mai,unprocentlafelde
maredeclarândcăvorrămâne,încontinuare,abonațilanewslettereleprimitedela
magazinelepecarelevizitează.Cercetareaafostrealizatăînlunamai2018peuneșantion
reprezentativurbanformatdin914respondențiselectațidinpanelulonlineresearchromania.ro,
persoanecuvârstadepeste18ani,utilizatorideinternet.InițiatoriiproiectuluisuntGPeC,cel
maimareevenimentdeeCommercedinEuropadeSud-Est,șicompaniadecercetareiSense
Solutions-TheModernConsumerCompany.

202.3.Piațabunurilordefolosințăîndelungată
Valoareapiețeibunurilordefolosințăîndelungatăîn2017adepășitniveluldin2008
Tabelul2.1.Evoluțiapiețeibunurilordefolosințăîndelungatădinanul2017
Sursadatelor:GFK.TEMAX®România
Tabelul2.2.Piațabunurilordefolosințăîndelungatădinanul2017
Categoriiledeprodusecuceamaimarecreștere Categoriiledeprodusecuceamaimică
creștere
Electronice
Sectorulproduselorelectroniceacontinuattrendulascendent.
Televizoareleaucontribuitsemnificativlaaceastăevoluție,urmate
decategoriadeproduseleaudio,precum:boxeleportabileșicelecu
sistemdeandocare,boxeleșisistemeleaudio.Electronice
Alăturidecăști,camerelevideoauînregistrat
ceamaimicăratădecreștere.
Electrocasnicemari
Piațadeelectrocasnicemariastagnatlafinalulceluidealpatrulea
trimestrualanului2017.
Categoriileemergenteprecummașiniledespălatvaseșiuscătoarele
derufeauînregistratocreșterededouăcifre.Electrocasnicemari
Masiniledespalatrufeauînregistratunușor
declin.
Congelatoarelepăstreazăacelașitrend
descendentșilafinalultrimestruluipatru.
Electrocasnicemici
Categoriaelectrocasnicelormiciaincheiatanul2017cuocrestere
dedouacifre.
Categoriaaparatelorelectricedegătitșiceadeprepararea
băuturilorcaldeauraportatcreșterisemnificative.Electrocasnicemici
Apetitulscăzutpentrustorcătoareledefructe
princentrifugaretragînjosîntreagacategorie
destorcătoaredefructeșilegume.
Foto
Camereledigitaleauînregistratoușoarăscădere,comparativcu
aceeașiperioadăaanuluianterior.Foto
IT
SectorulproduselorITaînregistratoevoluțiepozitivă.
Camerelewebșiceledesupraveghereauarătatevoluțiiimportante,
urmatedecategoriadedesktopuri,caurmareacreșteriisub-
segmentuluiproduselordetipmediaboxșimediastick.
Evoluțiapozitivăamonitoareloraavutocontribuțieimportantăla
rezultatulgeneralalsectoruluideIT.IT
Laptopurileauînregistratocreștereredusă,ca
urmareaevoluțieisub-segmentelorde
produsecuspecificațiisuperioare.
Telecom
Piațadesmartphone-uricontinuăsăseîndreptecătredispozitivele
maiperformante.Produseledinclaseledeprețmediișisuperioare,
precumșicelecudiagonalădepeste5inchauînregistratcreșteri
semnificative.
Categoriadeaccesoriiinteligentedepurtatsedezvoltă,înregistrând
ocreșterededouăcifrepentrutoatesegmentelecategoriei.
Căștilecumicrofon,fărăfir,auavutceamaiimportantădezvoltare
dincategorie,fiindacumlaunnivelvaloricdublufațădetrimestrul
patrudin2016.Telecom
Pierderesemnificativăpentrusmartphone-
urilesub5inch.
Telefoaneinteligentedinclaseleinferioarede
prețauînregistratoscăderededouăcifre.
Dispozitivedeprintare
Echipamentelecucernealăaumarcatoevoluțiepozitivădedouă
cifre,produselecuprețurimediișimari,contribuindcelmaimultla
aceasta.Dispozitivedeprintare
Imprimantelecedispundoardefuncțiede
printareșiceleechipateculaserauavutcea
maimaredescreșteredepepiața
dispozitivelordeprintare.

21Sursadatelor:GFK.TEMAX®România
Figura2.1.EvolutiaVanzarilordeBunuridefolosintaindelungata
Cuocreșteredepeste17%,piațabunurilordelargconsumaînregistratoperformanță
pozitivălafinalulceluidealpatruleatrimestrualanului2017,comparativcuaceeașiperioadă
aanuluianterior.Ocontribuțiesemnificativăpentruaceastăevoluțieafostdatădesectorul
Telecom,cuocreșteredeaproape39%,urmatădeelectrocasnicelemici(14.5%)șisegmentul
deelectronice(peste8%).
2.4.Piațaonline
În2016,comparativcu2015,electrocasnicelemariauînregistratceamaimarecreștere,
de20,8%,ajungândla577demilioanedeeuro,întimpceelectrocasnicelemiciauraportato
creșterede20,2%,generândvânzăride178demilioanedeeuro.Lacapitolulelectrocasnice
mari,piațaaîncetinitritmuldecreștereîntrimestrulalpatruleadin2016.Majoritatea
categoriilorausuferiteroziunideprețîn2016,cutoatecăacrescutinteresulconsumatorilor
pentruprodusecuspecificațiisuperioare.
CampaniaBlackFridayageneratvânzărimaimaripentrutoatecategoriiledeproduse,
cuimpactconsiderabilpentruelectrocasnicelemiciprecumaspiratoareșiaparatepentru
preparareabăuturilorcalde,potrivitdatelortransmise.Totuși,aparateledeîngrijireapărului
auînregistratcelemaiscăzuteevoluțiiînultimeletreilunidin2016,avândșieroziunidepreț
considerabile.Cerereapentrucelemaiimportantesubcategoriiascăzutîntrimestrulpatrudin
2016comparativcuperioadasimilarădin2015.Pondereacamerelordigitalecuzoomdigitala
continuatsăcreascăîntrimestrulpatru,contribuindastfellaevoluțiageneralăaacestui
segment.Înschimb,camereledigitaleaucontinuatsăaibăevoluțiinegative,înregistrândo
descreșteremaimareîntrimestrulalpatruleacomparativcutrimestrulaltreileadin2016.

22Astfel,domeniulfotoaînregistratoscăderede14,6%,în2016,fațăde2015,șiaajuns
la25demilioanedeeuro,iarimprimantele,multifuncționaleleșiconsumabileauconsemnat
undeclinde3,5%șiaugeneratvânzăride64demilioanedelei.
Înultimeletreiluni,cerereapentrucartușelelaserșicelecucernealăacrescut,dar
interesulconsumatorilorpentruimprimanteascăzutconstant.
Ceamaimarescădereaînregistrat-odomeniulIT,de15,1%,șiaajunsla419milioane
deeuro.Camerelewebșimouse-urileaufostsingurelecategoriiITcareauînregistratevoluții
pozitive.Tableteleauscăzutcelmaimult,urmatedesistemeledetipdesktopșilaptopuri.
Sectorultelecomaînregistratocreșterede12%în2016,fațăde2015,ajungândla824
demilioanedeeuro.Îndomeniultelecoms-aînregistratocreșteresemnificativăpesegmentul
detelefoanecuecranemari,darratadecreșterepentrutelefoaneleinteligenteaîncetinitîn
ultimeletreilunidin2016.InceeacepriveștedimensiuneapiețeionlineaproduserorIT,
electroniceșielectrocasniceestedificildefăcutoestimare,maialescăopiniilesuntdestulde
impărțitechiarșiatuncicândvinevorbadesimplaestimareapiețeitotalepentruproduselece
facobiectultranzacțiiloronline.Astfelcă,pentruanul2012dimensiunileacesteipiețeajung
săfieestimatedecătrefondatorulARMOla350milioaneeuro(Parloiu,2013),la600
milioaneeurodecătreGPeC(2013),iarcountrymanagerulinterimaralPayURomânia(cea
maimarecompaniedințarăprocesatoaredeplațielectronice)estimainmartie2013piațade
comerțelectroniclaaproximativ1,2-1,45miliardeeuro,acestamotivândpebazafaptuluica
tranzacțiileonlineprincardbancarauoponderedenumai20-25%dintotal(Negraru,2013).
PotrivitdatelorfurnizatedecătreEurostat(2013),5%dintreromâniauefectuatîn2012
cumpărăturionlinecelpuținodatăînultimele12luni,astfelcădacăarfisăraportamacest
procentlaultimelerezultatepreliminarii,de19.042.936persoane,furnizatedecătreComisia
CentralăPentruRecensământulPopulațieișialLocuințelor(2012),arrezultaopiațaefectivă
decelmultunmiliondeconsumatori.Ocercetareefectuatăînperioadanoiembrie2011-
ianuarie2012decătrecompaniaDaedalusMildwardBrown(Capalau,2012),peuneșantion
de1550derespondenți,utilizatorideInternet,cuvârstacuprinsăîntre18și65ani,aarătatcă
înrândulcumpărătoriloronlineseregăsescîntr-oproporțiemaimareceicarelocuiescîn
mediulurban(83,5%),bărbații(54,8%),persoanelecuveniturinetelunaredepeste2700lei
(15,3%)șicelecuvârstaîntre25și34deani(30,8%),iarceimaimulțicumpărătorionlineau
unvenitnetcuprinsîntre1400-1800lei/lună(20%).Cândvinevorbadespretipulproduseleși
serviciilecefacobiectultranzacțiiloronline,produseleelectroniceseaflăpeloculaldoilea
(36,3%),acesteafiindsituateînclasamentdupăplatafacturilorlautilități(41,3)%.

23Aceeașicercetareevidențiazăcăprintremetodeledeplatăpreferate,81,3%dintre
cumpărătorialegsăplăteascălaprimireacoletului,întimpce33,6%opteazăpentruplatacu
ajutorulcardului,restulalegândaltemodalități(transferbancar,PayPal,prinSMSetc).
2.5.Concurenții
Incomerțulonlinecuproduse1T,electroniceșielectrocasniceconcurențanueste
formatanumaidinmagazineleonlinecuacestspecilic,astfelcătrebuieluateîncalculși
magazinelefizice,careauințelestotodatăimportanțamigrăriicomerțuluicătreIntemet,iarîn
ultimiianiși-audeschispelângăpuncteledevânzarefiziceșisite-uriwebdedicate
comercializariionlineaproduselor.Pelângămagazinelefiziceaxatestrictpeaceasta
categoriedeproduse,maiputemîntâlnișiînmultedintrehipermarketuriraioanecuproduse
IT,electroniceșielectrocasnice.
IarodatăcuintrareaRomânieiînUniuneaEuropeană,evenimentceaduslaeliminarea
taxelorvamaledintrestatelemembre,unroltotmaiimportantîncepsă-1aibămagazineledin
afaragranițelorțării,astfelcăînviitorsevaputeadiscutatotmaimultdespreopiațăonline
globală,decâtdespreunanațională.Nuînultimulrând,unalconcurentcarepoateacaparao
parteconsiderabilădinaceastăpiață,poatefiformatdinsite-uriledelicitațiiși/sauanunțuri
online,undetotmaimultepersoanefizice,darșijuridicetranzacționeazăprodusedingama
IT,electroniceșielectrocasnice.Identificareaprincipalilorjucătoridepepiațaonlineseva
facepebazadatelorfurnizatedecătresite-uldeanalizaatraficuluionlineglobal,alexa.com.
SevacreauntopalmagazineloronlinececomercializeazăînRomâniaproduseIT,
electroniceșielectrocasnice,înfuncțiedenumăruldevizitatorilunari.Acestapoatefi
consultatdinTabelul2.2.
Tabelul2.2.Clasamentulsite-urilorcuproduse,electroniceelectrocasnice,in
funcțiedenumăruldevizite,conformAlexaTop500România
Emag:celmaivechimagazinIT&CdinRomania,carepelangaPC-uri,
laptopuri,tablete,telefoanemobile,componentesiperiferice,oferaogama
largadeprodusedefashion,cosmetice,multimediasichiarmancare
(sectiuneaSupermarket).
Elefant:lansatinitialcamagazindecarte,Elefant.rooferaacumogama
foartediversificatadeprodusepentrufemei,barbatisicopii,multeproduse
electronicesiarticolepentrucasasigradina
Evomag:cuotraditiedepeste10aniinpeisajulmagazineloronline
romanesti,Evomagestecunoscutpentruofertavariatadeproduse(peste
120.000)dingamecareacoperaIT&Cpanalabricolaj,decoratiuni
interioare,biroticasipapetarie

24
Altex:cunoscutpentrusintagma“celmaimicpretdinRomania”,lantulde
retailoferaogamavariatedeprodusedinsferaelectronicelor,multimedia,
foto/video,electrocasnicemarisimici,muzica,film,jocurisijucarii.Poti
cumparaonlinesaupotivedeaproduseleinoricaredinnumeroaselelocatii.
Germanos:magazinulestesustinutdeTelekomsiseghideazadupa
principiilegermanealecalitatii.Gamadeprodusenuesteceamaivariata,
insacalitatealorestemultpestemedie,fiecavorbimdegadgeturi,cremede
ingrijirepersonala,jucariisauarticolepentrubebelusi
PCGarage:chiardacaseaflalacapatullistei,PCGarageesteunmagazin
onlinedeincredere,careoferaoseriedeserviciiineditepentrupasionatiide
calculatoare,precumasamblareapremiumcucablemanagement.Forumulsi
podcasturileperiodicesuntcatevamodalitatiprincaremagazinulintrain
contactcuclientiisai.
F64:candspuicamerafotospuiF64,primulmagazinromanescdedicat
fotografieiprofesioniste,darcuogramadadeprodusedinsferaamatorsi
semi-profesionist.DacasuntetipasionatidedomeniulFotoVideo,consilierii
F64vastauladispozitiecusfaturisirecomandari.
YellowStore:mairarveziasaceva,sianumeunmagazindedicatexclusiv
unuisingurbrand,incazuldefataNikon.Inmagazinulonlinegasestitoata
gamacurentadeaparatefotoNikon,obiectivesiproduselegatedeoptica,
adicacamtotceiitrebuieunuipasionatdeartafotografica.
AVmall:produseHi-Fi&High-Endstereosaumulticanaldincategoria
audio–video.Aicigasestiprodusepentruaudiofilisicinefili,darsialte
echipamentepentruauto,DJ.Showroom-ulitistaladispozitiepentruo
auditiedeneuitat.
Badabum:gamafoartevariatadeelectronice,electrocasnice,produsede
ingrijirepersonalasipentrunou-nascuti.Peste21.000deproduseactivein
oricemomentpesitecustocafisatintimpreal,totullapreturirezonabile.
Sursadatelor:https://shopniac.ro/magazine-electronice-1256/
DinTabelul2.2.sepoateconcluzionacăsite-urileculicitațiișianunțurionlineseaflă
printrecelemaifrecventatesite-uridecomerțonlinecareseafiăprintrepreferințeleromânilor.
Întrucâtacesteaaumaidegrabăunspecificgeneraldecâtunulaxatnumaipetranzacționarea
deproduseIT,electroniceșielectrocasnice,nuputemcunoaștecuexactitateprocentuldin
piațăpecareîlacapareazăacestea.TotdinpunctdevederealvizitelorsepoatespunecaeMag
estecelmaimaremagazinonlinedinRomânia,fiindurmatdeElefant.ro,EVOMAG.ro,
Altex,Germanos,PCGarage,F64Studio,YellowStore,AVmall,Badabumetc…Dupăcum
erașideașteptatînacestclasamentnusuntîntâlnitesite-urilehipermarketurilor,întrucât
acesteîșidesfășoarăaproapeîntotalitateactivitateadecomerțînincintaspațiilorfizice.
SinguraexcepțiearfiCarrefour,careși-alansatrecentoversiuneasite-ului,încareprodusele
potficumpărateșionline.Cutoateacestea,gamadeprodusedincategoriaIT,electroniceși
electrocasnicepecareocomercializeazăestedestulderestrânsăpentruaputeaficonsiderat

25unconcurentonlinecaresăaibăuncuvântdespusînacestsegment.Totușilucrurilepotsta
altfeldacăarfisăfacemreferirelaconcurențapecareoreprezintăpuncteledevânzarefizice
alehipermarketurilor.
2.6.Bariere,comportamenteșirestricțiispecificecomerțuluielectronic
Îndatade6mai2015,ComisiaEuropeanaprivindcomerțulelectronicalansato
anchetăsectorialăprivindcomerțulelectronicdebunurideconsumșideconținutdigitalîn
UE.Aceastăanchetăafostfinalizatăpedatade10mai2017.AnchetasectorialăaComisiei
facepartedinStrategiaprivindpiațaunicădigitală.Aceastaprevedeoseriedeacțiuni,
grupateîntreipiloniprincareComisiaintenționeazăsăcreezeo„piațăunicădigitală”,unul
dintreaceștipilonivizândasigurareaunuiaccesmaibunalconsumatorilorșial
întreprinderilorlabunurișiserviciiprinintermediulcomerțuluielectronicîncadrulUE.
Principaleleconstatări,înceeacepriveștebunuriledeconsum.Raportulconstatăfaptulcă
dezvoltareacomerțuluielectronicdinultimuldeceniuși,înspecial,transparențaprețurilor
practicateonlineșiconcurențalanivelulacestora,auavutunimpactsemnificativasupra
strategiilordedistribuțiealesocietățilorșiasupracomportamentuluiconsumatorilor.
Rezultatelefinalealeancheteisectorialeevidențiazăurmătoareletendințealepieței:
-Înultimiizeceani,mulțiproducătoriaudecissăîșivândăproduseleprinmagazine
onlineproprii,intrând,astfel,înconcurențăcupropriidistribuitori.
-Raportulconstatăutilizareatotmaifrecventăarestricțiilorcontractuale,princare
proucătoriiîncearcăsăîșisporeascăcontrolulasupradistribuției.
Exemplederestricții:restricțiilegatedeprețuri,interzicereaaccesuluipeplatforme,
restricțiiprivindutilizareacomparatoarelordeprețuri,excluderearetailerilorcarevând
exclusivonline.Comisianoteazăfaptulcă„uneledintreacestepracticipotfijustificate,de
exempluatuncicândvizeazăsporireacalitățiidistribuțieiunuiprodus.Însăalteleîipot
împiedicaînmodnejustificatpeconsumatorisăbeneficiezedeopaletămailargădeproduse
șideprețurimaimiciîncadrulcomerțuluielectronic,ceeacejustificămăsurileluatede
ComisiepentruasigurarearespectăriinormelorUEînmateriedeconcurență”.Raportul
Comisieiareliefatoseriedecaracteristicialesectoruluicomerțuluielectroniccareauefecte
asuprastrategiilordedistribuțieșipotgenerabarieresemnificative.
Transparențaprețurilor
Unadintrecaracteristicileimportantealecomerțuluielectronicestetransparența
prețurilor.Aceastărealitateareimpactatâtasupracomportamentuluicererii,câtșiasupra
comportamentuluiofertanților.Retaileriiautendințadeamonitorizaprețurileconcurenței,
adeseautilizândprogramesoftware.DincercetareaComisieireiesefaptulcă78%din

26retaileriicareutilizeazăastfeldeprograme,îșiajusteazăprețurileînfuncțiedeprețurile
concurenței.Concurențaîntreretailerisemanifestăînspecialînmateriedepreț,întimpce
producătoriiseconcentreazăfoartemultpecalitateaproduselorșiimagineamărcii.Astfel,în
relațiacuretailerii,pentruaîșiprotejainteresele,producătoriiadoptădiversestrategii.
Freeridingșiadaptări
Îndomeniulcomerțuluielectronic,consumatoriipotcuușurințăsăschimbecanalulde
informare/achizițieîntreonlineșioffline.Astfel,consumatoriiauposibilitateadeautiliza
serviciilepre-vânzarespecificeunuicanaldevânzare,pentrucaulteriorsăachiziționeze
serviciile/produseledepeunaltcanaldevânzare.Unastfeldecomportamentestecunoscut
subnumelede„freeriding"(comportamentde„parazitare").
Acestcomportament,identificabilînspecialînrelațiadintreretaileriionlineșicei
offline,poategeneradificultățiderecuperareacosturiloraferenteserviciilordepre-vânzareși,
pecaledeconsecință,genereazăanumiteadaptări,măsurișirestricții.Astfel:
Mulțiproducătoriîșideschidmagazineonline.
Înultimii10ani,19%dinproducătoriirespondențiauintrodusunsistemde
distribuțieselectivășimulțicaredejapracticaunastfeldesistemdedistribuție,auintrodus
noicriteriideselecție.Ceimaimulțidintreproducătoriicarepracticăunsistemdedistribuție
selectivăexcludedinrețeaualorretaileriicarevândexclusivonline.Acestcomportamenteste
potentialanti-concurențial.Deasemenea,oproblemădenaturăconcurențialăpoatefilipsade
transparențăacriteriilorpracticatedeproducătoriînsistemullordedistribuțieselectivă.
Geoblocareșigeofiltrare
ÎnRaportulComisieiseprecizează:„Comerțulelectronictransfrontalierarepotențialul
deacontribuilaintegrareapiețeiinterneaUE,întrucâtconsumatoriipotconsideracăeste
maiușorsăcumpereonlineprodusedinaltstatmembru,decâtsătreacăgranițașisăcumpere
produsedinmagazinetradiționale".Însă,adesea„comercianțiirefuzăsăvândăconsumatorilor
dinstrăinătate,deexempluprinblocareaaccesuluilasite-urileinternet,prinredirecționarea
cătresite-uriinternetadresatealtorstatemembresauprinsimplulrefuzdeafurnizalanivel
transfrontalier".Astfeldemăsurisuntcunoscuteca„geoblocare".
Geoblocareapoatefidistinsădemăsurilede„geofiltrare"(conceptcareimplicătermeni
și/saucondițiidiferite).ConformRaportuluiComisiei,majoritateaproducătorilorîșidistribuie
produseleîncelpuțin21destatemembrealeUE,doar4%distribuindu-șiproduseleîntr-un
singurstatmembruUE.Dinpunctdevederealdreptuluiconcurenței,măsuriledegeoblocare
bazatepedeciziiunilateralealeîntreprinderilorcarenuseaflăînpozițiidominantenuintrăîn
domeniuldeaplicarealarticolului101dinTFUE.Însă,atuncicândmăsuriledegeoblocarese
bazeazăpeacorduriîntreîntreprinderi,acesteapotconstituiîncălcărialelegislațieide

27concurență.Deșimajoritateamăsurilordegeoblocaresebazeazăpedeciziiunilaterale,
aproximativ11%dincomercianțiicuamănuntulceaufostchestionațideComisieauprecizat
căaurestricțiiprivindvânzăriletransfrontalierecontractualeîncelpuținocategoriede
produsepecareocomercializează.
Restricțiiprivindutilizareamarketplace-ului
RaportulComisieifaceurmătoareleconstatări:
-20%dintreproducătoriirespondențiauraportatComisieicăîșivândproduseledirect
cătreclienți,prinmarketplace-uri.
-61%dintreretaileriirespondențiaudeclaratcănuutilizeazămarketplace-uripentru
vânzărilelor,întimpcedoar4%dintreretaileriaudeclaratcăutilizeazădoarmarketplace-
urile.
-Marketplace-urilesuntpreferatederetaileriimicișimedii(cucifredeafaceridesub2
milioanedeeuro).
-18%dintreretaileriauraportatcăaurestricțiideutilizareamarketplace-urilorîn
raporturilecontractualecufurnizorii.
RaportulComisieiindicăfaptulcărestricționărileabsoluteprivindutilizareamarketplace-
urilornusuntconsideraterestricționărigrave.Totuși,RaportulComisieinoteazăfaptulcă
acestgenderestricțiinusuntneapăratcompatibileculegislațiaeuropeanăînmateriede
concurență.
Restricțiiprivindutilizareacomparatoarelordeprețuri
9%dintreretaileriaudeclaratcă,încontractelecuproducătoriiexistădiferiterestricțiicu
privirelautilizareacomparatoarelordeprețuri.Restricțiileabsoluteprivindutilizarea
comparatoarelordeprețuripotconstituirestricționărigravealevânzărilorpasive,conform
legislațieiconcurenței.
Restricțiiledepreț
Transparențaridicatăaprețurilorprinutilizareasofturilordemonitorizarepoatefacilita
înțelegerileîntreretaileri,cuimpactanticoncurențial.
Stabilireaunuiprețfixsauminimdevânzareesteconsideratăorestricțiegravă.
Colectarea,prelucrareașiutilizareadatelorîncomerțulelectronic
Incomerțulelectronic,colectarea,prelucrareașiutilizareaunorcantitățimaridedate(„Big
Data")devintotmaiimportante.Datelesunt,prinurmare,oresursăvaloroasă,astfelîncât
dezvoltareaunorcapacitățideanalizășiprelucrareaacestorapoategenerabeneficii
substanțiale,permițândîntreprinderilorsăîșieficientizezeactivitateașisăîșicreascăcalitatea
serviciilorpeoastfeldebază.Pedealtăparte,pefondulimportanțeitotmaimareadatelor,
potapăreașiunelepreocupăriînmateriedeconcurențălegatedecolectarea,utilizareași
schimbuldedateprecumprețurileșicantitățilecomercializate.

28CAPITOLUL3-PREZENTAREASEGMENTULUIELECTRO-IT
ONLINEDINROMÂNIA
STUDIUDECAZ:CERCETAREACANTITATIVĂA
COMPORTAMENTULUIDECUMPĂRAREALCONSUMATORULUI
ÎNPROCESULDEACHIZIȚIONAREDEPRODUSEIT
Analizaprivindmoduldeformareaprețului,darșiadiverselorstrategiidemarketingla
careprezentulraportdeinvestigațiefacereferire,esteconcentratăpecomponentade
comercializareonlineaproduselorelectro-IT.Dincolodefaptulcăaceastaesteprincipala
categoriedeprodusevânduteînRomânia,prinintermediulcomerțuluielectronic2,eaprezintă
oseriedecaracteristicicarefacposibilăatingereaobiectivelorinvestigației,caracteristici
precum:ungradridicatdecomparabilitatelanivelulofertelordiferițilorcomercianți,
sensibilitateredusălaschimbărisezoniere,comparativcusegmentulfashion,depildă,o
demarcaremaiclarăadiferitelorcomponentedepreț,prinraportarelarelația
furnizor/comerciantsauproducător/comerciantetc.
3.1.Elementespecificederulăriiactivitățiidecomerțelectronicsi
caracteristicilegeneralealepieței
Întreprinderilechestionateaurealizatoscurtăprezentareaelementelorspecifice
derulăriiactivitățiidecomerțelectronic,atâtdinperspectivaofertei,câtșidinperspectiva
cererii,detaliateînspecialpesegmentulelectro-IT(categoriileIT,comunicații,electroniceși
electrocasnice).Prezentăm,înceleceurmează,principaleleelementespecificederulării
activitățiidecomerțelectronic(gamadeproduseelectro-IT),conformpărerilorexprimatede
cătreîntreprinderilechestionate:
Funcțiiimportantealeplatformelordevânzare
-prezentaredetaliatăaproduselor(descrieredetaliatăaspecificațiilorșibeneficiilor,
demo-urivideo);
-prezentareaofertelorîntr-unmodtransparent(cuafișareareducerii);
-comunicareaînonline(targetată,integrarecrossdevices3);
-optimizareasite-urilor,astfelîncâtsăfieușordeaccesatșinavigat,indiferentde
dispozitivulutilizatdeclient;
-funcțiicaresăsprijineexperiențapreșipostcumpărareaclientului(funcțiidecăutare,
2Urmatădearticolelefashionșisubsidiare.
3Interconectareamaimultordispozitive.

29indicareapehartăamagazinelor/showroom-urilor,contactserviceetc.).
Caracteristicialepiețeigeografice
Dinpunctdevederegeografic,piațaestedispersatăpeîntregteritoriulRomâniei,cuo
concentrarelanivelulcapitaleișialorașelormari.Graduldeconcentraresaudedispersieal
cliențilorareimpactasupracererii,avândînvederecă,înzonelecupopulațieconcentrată,
existăocereremaicrescutăpentruproduseledincategoriaIT,electronice,electrocasniceși
comunicații.Existăpremisepentruodefiniregeograficămailargăapiețeigeografice,în
condițiileîncareexistăretaileri/platforme/marketplace-uriimportantedinafarațării(ex.
Amazon,Ebayetc.),careaucapacitateadeavindeșidealivraproduseleșiînRomânia,în
condițiicepotconcuraretaileriiautohtoni.
Totuși,piațageograficăîncătindesăfierestrânsălanivelnațional,subinfluențaunor
factoriprecum:
-Serviciilepost-vânzare(ex.livrare,garanțieșiservice,consultanță,posibilitateade
returetc.)suntfoarteimportante,înspecialînceeacepriveștecategoriaelectro-IT.
ÎnRomânia,procenteledeplatăprincardaureprezentat,înanul2016,aproximativ67%
dintotalulplățiloronline(pentru2017afostestimatăocreșteresemnificativă,spre
aproximativ12%),metodadeplatăpreferatădecliențirămânândplataramburs(numerarla
livrare)într-oproporțiedeaprox.90%,iar2-3%dinplățifiindrealizateprinaltemetodede
plată(ex.:onlinebanking,micro-plățiprinsmsetc.)4.Deasemenea,dinrăspunsurilefurnizate
deprincipaliiretaileriromâniactiviînsectorulcomerțuluielectronic,aceștiaîncănusunt
orientați,strategicșilogistic,cătrepiețeledinafară,cumențiuneacăuniiretaileriauînceput
sămanifesteinterescătrepiețeleexterne.
Caracteristicigeneralealepieței
Segmentulelectro-ITesteconsideratafiextremdedinamicșiinfluențatde
tehnologie,produselespecificesegmentuluielectro-ITsuntcaracterizatedeunritmaccelerat
deuzurămorală,anumițiretaileriauindicatînregistrareauneimarjeredusedeprofit,
compensată,încazulretailerilormari,prinvolum,existănecesitateauneiofertecâtmai
variate.
Caracteristicispecificealecererii,conformdeclarațiilorunoradintreretaileri,clienții
tindsămanifesteofidelitateascăzutăfațădemarcă,cerereaestefoartesensibilăla
modificăriledeprețexistăuninteresîncreșterealcliențilorfațădeserviciilepreșipost
vânzare,produselesuntsubstituibile,încondițiileîncareproduseleșitehnologiilenoisunt
lansatesimultansaulaintervalescurtedetimp,neexistândneapăratodiferențiereclarăîntre
produsedinpunctuldevederealatributelorsaucalitățilorproduselor,acesteafiind
substituibileîntreele,cliențiimanifestăîncăreticiențăfațădeplățilecucardul.

30Deșisegmentuldefashionnufaceobiectulacestuiraport,prezentămcâteva
caracteristicigeneraleaferenteacestuisegment.Pepiațacomercializăriicuamănuntula
acestuitipdeproduse,îngeneral,retaileriidearticoledeîmbrăcăminteoferăogamăbogată
deproduse,latoateniveluriledeprețșidecalitateșidemulteoricliențiisepotsimțicopleșiți
decantitateadeprodusecarelesuntoferite.Acestaestemotivulpentrucaremulțicliențiau
preferințeînfuncțiedebrandșisuntloialiacestora,simplificândastfelprocesuldedecizie.
Prinurmare,seconsiderăcăpreferințacliențilorșifidelitateafațădeanumitemărcijoacăun
rolimportantînstructuracererii.Cliențiicumpărădeobiceidelamaimulțifurnizori,în
funcțiedediferițifactori,cumarficaracteristicileprodusuluiînsine,prețulsău,urgențadea
cumpăraacestprodusetc.Înzonelecupopulațieconcentrată,existăocereremaicrescută
pentruprodusedingamaFashion.Majoritateaproduselorcomercializatenuaunevoiede
întreținereșireparații,prinurmareserviciileceprivescaceastăcategoriedeprodusesuntdeo
importanțăfoartescăzută.Încazulîncareunprodusestedeterioratatuncicândacestaajunge
laconsumator,acestatrimiteînapoiprodusulșiprimeșteunnouprodussauiiesterambursat
prețulplătitpentruprodusuldeteriorat.
Sectorulcomerțuluielectronic.Dinamică,convergențăsiperspective.
ConformdatelorEurostat,ultimuldeceniuamarcat,laniveleuropean,unprogres
importantdinpunctdevederealdisponibilitățiiTIC4(atâtînceeaceprivesteaccesibilitatea
câtșicosturile)înrândulpubliculuilarg.
Procentulutilizatorilordeinternet
Procentulutilizatorilordeinternet,lanivelulUE-27,dela63%/54%înanul2007,la
84%/80%,înanul2018(bărbați/femeicareauutilizatinternetulînultimele3luni).În
România,procentulutilizatorilordeinterneterade26%/23%înanul2007,crescândla
62%/57%,înanul2018(utilizatoribărbați/utilizatorifemei).Astfel,dinpunctdevedereal
convergențeicifrelorînregistrateînRomâniacumediaeuropeană,constatămoevoluțiedela
aprox.41%/42%lanivelulanului2007,laaprox.74%/71%înanul2018(utilizatori
bărbați/utilizatorifemei).
Cliențiionline,înzoneledenspopulate,
Procentulcliențiloronline(calculatlanivelulindivizilordinzoneledenspopulate)a
crescut,lanivelulUE-27,dela52%înanul2013,la60%,înanul2018.ÎnRomânia,același
indicatorsesitualacelmaijosniveldinUE-27,fiindde14%înanul2013șide18%înanul
2016.Princomparație,Bulgaria,adouaceamaislabclasatățarădinUniuneaEuropeană,
înregistraunprocentde18%înanul2013șide23%înanul2018.
Astfel,dinpunctdevederealconvergențeicifrelorînregistrateînRomâniacumedia
4Tehnologiileinformațieișicomunicațiilor.

31europeană,constatămoevoluțiedelaaprox27%lanivelulanului2013,laaprox.30%înanul
2018(utilizatoribărbați/utilizatorifemei).
Potențialuldecreșterealsectoruluicomerțuluionline
ConformestimărilorGPeC,pondereacomerțuluielectronicîntotalulretail-uluiacrescutdela
anlaan,înperioada2012-2017.Astfel,dacăînanul2012comerțulelectronicreprezentadoar
1.3%dintotalulretail-ului,înanul2018acestindicatoraajunslaovaloareestimatăde5,6%.
Înacordcuașteptărileexprimatedecompaniileactiveînacestsector,existănumeroase
indiciicarearatăfaptulcăsectorulcomerțuluielectronicareunpotențialfoartemarede
creștereînurmătoriiani.Evoluțiaacestuisectorareimpactasupraevoluțieituturorsectoarelor
bazatepetehnologiainformației.Dealtfel,mulțiretaileriactiviînsectorulcomerțului
electronicauindicatimportanțadeosebităpecareoauresurseleumanespecializateșisoluțiile
tehnicecepotimplicainvestițiisemnificative.Astfeldeinvestițiiîntehnologiedevintotmai
accesibileși,totodată,devinunfronttotmaiimportantdeconfruntareconcurențială,
conducândlaeficientizareaunoractivitățișireducereaanumitorcosturioperaționale.
Înacestecondiții,jucătoriicarereușescînprezentșiînviitorulapropiatsăse
poziționezecelmaibinepepiață,vorbeneficia,probabil,deceamaimarepartedinaceastă
creșterepreconizată,existândrisculdecreștereabarierelordeintrarealunorcompaniimiciîn
segmentuljucătorilorimportanțișideaseadâncidecalajeleexistenteîntrejucătorii
importanți.
3.2.Bariereledeintrarepepiațacomerțuluielectronic
Înmediulonlineexistăimportantebarierededezvoltare,cețindecâștigareaîncrederii
consumatorilor,deconstruireauneireputațiifavorabilesolide(obiectivecesepotdovedimai
dificildeatinsînmediulonlinedecâtînceloffline),dedezvoltareasistemuluilogistic,
obținereauneiputeridenegociereînrelațiacufurnizorii,oferireaunorserviciiconexede
calitateetc.Înevaluareabarierelorpeaceastăpiațănucontează(doar)câtdeușorpoateintra
ocompaniepepiață,cimaialescâtdedificilestesăsedetașezedeplutonulnumerosși
extremdefragmentatalpieței,pentruaintraîncategoriajucătorilorsemnificativi,careau
dejaologisticăbinepusălapunct,deținresursesemnificative(materialeșiumane),bazede
date,oreputațieconsolidatăîntimpșialteavantajecompetitive.
Accesulpepiațaonlinesefacecuprecădereîndomeniulelectro-IT.Dindeclarațiile
acesteiîntreprinderi,competițiaestefoartemare,marjelegeneratefiindfoartemici,așadar,
„efortulfizic,financiarșipsihicestefoartemare”.Companiamaiprecizeazăfaptulcă:
„Avândînvederecătrebuiedezvoltatunmagazinonline,omarepartedincosturieste
direcționatăsprecrearea,menținerea,dezvoltareașiadministrareamagazinuluidinpunctde
vedereIT.Costuriledeprogramaresuntextremdemarișiriscurilecepotapăreacuprivirela

32prețuri,stabilitateașisecuritateasite-uluisuntinerente.Trebuieacordatăoatențieextremde
mareadministrăriiserverelor,precumșiprotecțieidatelor.”
Bariereledeintrarepepiațăsuntrelativirelevante,încontextulîncareexistă
aproximativ5000demagazineonlineînRomânia,iarcosturiledeintrarepepiațăsuntmici.
Totuși,barierelededezvoltareaunuimicretailer,astfelîncâtsăpătrundăînnucleul
concentrataljucătorilorsemnificativi,sunttotmaiimportante.Încontextulacestorprecizări,
principalelebarierededezvoltareidentificatesunturmătoarele:
1.Logistică
Implementareaunuisistemlogisticcomplexșiinvestițiilenecesarepentruacestasunt
semnificative.
Ex.spațiidedepozitare,showroom-uri
Ex.serviciiconexedecalitate
Ex.alocareaderesursepentrudocumentareaproduselor
Dinacestpunctdevedere,jucătoriimariauunavantajsemnificativ,greudesurmontat
pentruunnouintrat.
2.Costuridemarketingșipromovare
Acestecosturisuntmaibinesuportatedejucătoriimari,dinpunctdevedereal:
-economieidescară,
-specialiștilorangrenațiînactivitateademarketing,varietățiiproduselorcepotfiutilizateca
„produsehook”(inclusivdinperspectivanegocieriiunordiscount-uriimportantecuanumiți
furnizori,lucrucareestemaiușorderealizat,atuncicândacelașiretailerareoputerede
negocieremare,înraportcuunnumărmaredefurnizori).
„Produselehook”sunteficienteîncomerțulelectronic,avândînvederecăprimapaginăa
site-uluioferăunspațiulimitat(indiferentdemărimearetailer-ului),iartraficulgeneratde
acesteapoateficonvertitșiînvânzareaaltortipurideproduse(maimultedetaliiînsecțiunile
dedicaterateideconversieșipromoțiilordereduceri)
3.Barieredevizibilitate,constândînfactoriprecum
-imagineaunuibrand,construităîntimp,
-credibilitateaunuibrandcare,încontextulreticiențeiîncămariacliențilorromânifață
deplățileonline/cucardul,amplificăotendințădeloialitatefațădeunretailer,
generândorelativălipsădevizibilitatepentrualțiretailerimaipuținsemnificativi,
-niveluldevizibilitateșiaccesibilitatealuneiplatforme,determinatedefactoriprecum:
-niveluldeoptimizarealsite-ului,
-gamadeproduse(carecontribuielaomaibunăindexareasite-uluipemotoarelede
căutare),

33-trafficranking-ulplatformei,
-activareauneirețeledeafiliați(cazulDante),carepotgenera,pelângăvânzărișiun
nivelsuplimentardevizibilitateșilinkuricătreplatformă(carepotîmbunătățipoziția
site-uluipemotoareledecăutare).
4.Imagineașireputațiajucătorilorexistențipepiață
Imagineașireputațiaretailer-uluiestedeosebitdeimportantă,încondițiileîncare
cliențiimanifestăunanumitgraddeloialitate.Astfel,cliențiifacalegeriluândînconsiderare
șifactoriprecum:experiențeleanterioaredecumpărare,percepțiadesecuritatepecareooferă
platforma,serviciileconexeoferiteșicalitateaacestora(atestatăpebazaexperiențelor
anterioare),review-urilealtorcliențietc.
5.Lichidităținecesarepentruconstituireaunuistocdeproduse
Aceastaeste,desigur,obarierăsemnificativădedezvoltareaaretailerilormici,care
încearcăsăconcurezeretaileridejabinepoziționațipepiață,caredispunderesurse
importanteșirelațiibineconsolidatecuparteneriicomerciali.Stabilireaunorrelațiicu
furnizoriișiputereadenegociereînraporturilecuaceștia.Retaileriiimportanțiauoputere
maimaredenegociereînrelațiacufurnizoriișiauposibilitateadeaprimidiscount-urimai
mari,astfelîncâtsăpoatăsăîșimențină,încadrulcampaniilordereduceri,marjedeprofit
maimari.
7.Costurideterminatedesoluțiilehardwareșisoftwarespecificeacestuidomeniu
Sectorulcomerțuluielectronicesteextremdedinamicdinpunctdevederealcerințelor
șiexigențelortehnice.Unexempluînacestsensestecomponentamobile,care,înRomânia
esteîncăsubdezvoltatășicarenecesităinvestițiispecifice.
8.Maturizareapiețeicreștecerințeleprivindangajareadespecialiștiîncomerțul
electronicșideprogramatoribinepregătiți
Dindeclarațiilecompaniilor,menținereastabilitățiișisecuritățiisite-uluiimplicăcosturi
semnificative.Deasemenea,segmentulmobilenecesităprogramatorispecializați,resursele
umanefiindtotmaiimportantepentruracordareauneiplatformelacerințeleșistandardele
tehnicedinamice.Dupăcumamprezentatmaisus,barierelededezvoltarespecificeacestui
sectorimplicănecesitateadețineriiunorresursematerialeșiumanesemnificative.De
asemenea,unjucătornouvaaveadificultățiînaîșiconsolidaoreputațiesolidă,într-unmediu
încareexistăanumițiretailericupozițiiimportantepepiață,carebeneficiazădejadeo
imaginebineconsolidatășideopercepțiefavorabilă:
-dinpunctdevedereanotorietățiișireputațieiînpiață,
-dinpunctdevederealinstrumentelorspecificedezvoltate,precum:

34-unsistemdereview-urilorpopulatînmodactivcudateșifeedbackdinpartea
clienților,
-relațiistabiliteînpiață,
-bazedeclienți(careimplică,adesea,șianumitenivele/canaledecomunicareîntre
retailerșicliențiisăiex.prinemail;newsletter,aplicațiimobileetc.)
Astfel,bariereledeintrareîncategoriajucătorilorsemnificatividepiațăsuntridicate.
Dealtfel,dinrăspunsurileretailerilorpeaceastătemă,poateficonstatatăorelațieîntre
puterea/pozițiadepiațăaretaileruluirespondentșipercepțiasaasupraniveluluișispecificului
barierelor.
Prezentareaprincipalilorretailericareactiveazăînsectorulcomerțuluielectronic
PlatformaprincipalădecomercializareonlineînRomânia–www.emag.ro–este
deținutădesocietateaDanteInternationalSA.DingrupuldincarefaceparteDante
InternationalSAfacparte(și)următoareleplatforme/companii(cuactivitateînRomânia):
-www.emag.ro
-www.flanco.ro(FlancoRetailSA21)
-www.fashiondays.ro(FashionDaysShoppingSRL22)23
-www.pcgarage.ro,
-www.shopit.ro,
-www.pcfun.ro,
-www.electrofun.ro
-siwww.garagemall.ro24
-DepaneroSRL25(service)
-NetworkOneDistributionSRL26(furnizor)
-ConversionMarketingSRL27(publicitateșiplatformădeafiliere)
-EMAGITResearchSRL28(software)
-AtelierelePegasSRL29(producțiebiciclete)
-SamedayCourier30(firmăcurierat)
Danteși-aextinsactivitățileînsectorulcomerțuluielectronicșipealtepiețegeografice,după
cumurmează:
-înBulgaria-societățileEmagInternaționalOodșiConversionMarketingEood;
-înUngaria-societateaDanteInternaționalKftșiConversionMarketingKft.;
-înPolonia-societateaAgitos.z.o.o.
Deasemenea,GrupulNaspersdeținecontrolul,înRomânia31,pelângăDanteInternational
SA(Sursa:www.naspers.com),șiasupraurmătoarelorcompanii:

35-TrendZone.ro,
-PayU(procesatordeplăți)(Sursa:www.naspers.com),
-Autovit.ro(celmaimaresitedeanunturiautodinRomânia),
-Olx.ro(Sursa:www.naspers.com),
-Compari.ro(pânălafinalulanului2016).
Conformdatelorpublice,„NaspersesteocompaniemediadinAfricadeSud.Grupul
mediamultinaționalNaspersafostînființatîn1915șiestelistatlabursadinJohannesburgși
Londra.Principaleleoperațiunialegrupuluisedesfășoarăînplatformeonline,pay-TVși
presascrisăînAfricadeSud,China,Rusia,EuropadeEst,Olanda,India,Braziliași
Thailanda.Companiaareocifrădeafaceride73.1miliardedolari.Esteconsideratăceamai
marecompaniedinAfrica,a7-acompaniedeInternetdinlumeșitimpdemaimulțiani,face
partedinTop10laJohannesburgStockExchange.ÎnChinașiRusiagrupulNaspersdeține
celemaiaccesateplatformeleonline:Tencent(cupeste800demilioanedeutilizatori
înregistrați)șiMail.ru(careatragepeste70%dintraficuldeinternetdinRusia).”
GrupulAltex
AltexRomaniaSRL(„Altex”)deține,direct/indirect,următoareleplatforme/companii:
-platformelewww.altex.rosiwww.mediagalaxy.ro
-AltexLogistic&DistributionS.R.L.(transport)
-MC81MioaraS.R.L.(vânzareelectrocasniceînmagazine)
-AxsysBusinessTechnologiesS.R.L.(consultanțăIT)
-AltexConsultingS.R.L.(consultanțăafacerișimanagement)
-RealEstateSRL,CometexSRL,AuroraRetailParkOradeaSRLșiAllegriaParkSRL
(imobiliare)Corsar
-CorsarOnlineSRLdeține,direct/indirect,următoareleplatforme:
-platformawww.cel.ro
-platformawww.dc-shop.ro
-platformawww.domo.ro
-platformelewww.marketonline.ro,www.azerty.roșiwww.mediadot.ro(începânddin
anul2017)
EVOMAG
EvolutionPrestSystemsSRL(„Evolution”)dețineplatformawww.evomag.ro
GrupulF64
F64StudioSRL(„F64”)dețineplatformawww.f64.roșisocietățile:
-PixelpediaSRL(furnizor)
-ClevoDesignSRL(consultanțăafacerișimanagement)
-Aprilia2BSRL(imobiliare)

36CERCETARECANTITATIVĂ
3.3Metodologiacercetării
3.3.1.Scopul,obiectiveleșiipotezelecereetării
Elaborareascopului,obiectivelor,darmaialesaipotezelor,sevafacepebazainformațiilor
provenitedinliteraturadespecialitateexaminatăînprimulcapitolallucrăriidefațășipebaza
analizeipiețeiceafostprezentatăîncapitolulalII-lea.
Scopulcercetării
Scopulacesteicercetăriestedeaclarificașideaexplicitacomportamentuldecumpărareal
consumatoruluiînprocesuldeachiziționaredeproduseIT,electroniceșielectrocasnicedin
magazineleonline.Sevapuneaccentulatâtpedescriereacomportamentuluiefectivde
cumpărarecâtșipeințelegereafactorilorcareinfluențeazăînmodpozitivsaunegativetapele
procesuluidecumpărareonline.
Obiectivelecercetării
1)NotorietateaspontanăpentrumagazineleonlinecuspecificIT,electroniceșielectrocasnice.
2)Clasamentulmagazineloronline,înfuncțiedenumăruldecumpărătoricareauplasatși
finalizatcelpuținocomandă.
3)MotivațiaprincipalăcareîldeterminăpeconsumatorsăcumpereproduseIT,electroniceși
electrocasnicedepeInternet.
4)CategoriiledeproduseIT,electroniceșielectrocasniceîncaresuntefectuatecelemai
multecumpărăturionline.
5)Frecvențadevizitareasite-urilormagazineloronlinecuspecificIT,electroniceși
electrocasnice.
6)MăsurareaintențieiconsumatorilordeacumpăraînviitorproduseIT,electroniceși
electrocasnicedin:magazinefizice,magazineonlinedintr-unaltoraș,magazineonlinedintr-o
altățarăsaudintr-unmagazinonlinedincarenuaumaicumpăratanterior.
7)Determinareasurselordeinformarelacareapeleazăceimaimulțiconsumatoriatuncicând
cumpăraprodusedincategoriileIT,electroniceșielectrocasnice
8)Identificareaproportieiconsumatorilorcaredetinuncardbancar.
9)Intensitateautilizariianumitormodalitatideplataatuncicandvinevorbadeachizitionarea
deproduseITelectronicesielectrocasnicedinmagazineonline.
10)Valoareamedieacumparaturlioreffectuatedecatreconsumatoriinultimele6luni.
11)Importantaacordatadecatreconsumatoriianumitorfactoricareinfluenteazaprocesulde
cumpararedintr-unmagazinonlinecuproduseIT,electronicesielectrocasnice.

3712)Nivelulgeneraldesatisfactiealconsumatorilorprivindcumparaturileonlinedin
magazineleceoferasprevanzareproduseIT,electronicesielectrocasnice.
13)Gradulîncarepercepțiaanumitorfactori1-audeterminatpeconsumatorsăabandoneze
coșuldecumpărăturidintr-unmagazinonlinecuproduseIT,electroniceșielectrocasnice.
14)ProfiluldemograficalconsumatoruluiceachiziționeazăonlineproduseIT,electroniceși
electrocasnice.
15)Determinareagraduluideasocieredintrediferitevariabiledemarketing.
Elaborareaipotezelor
1)MagazinuleMagareonotorietatedepeste70%.
2)Dinpunctdevederealachizițiilor,peste50%dintreconsumatoriaucumpăratcelpuțino
dataprodusedingamaIT,electroniceșielectrocasnicedinmagazinulonlineAltex.ro.
3)Motivulprincipalpentrucaremajoritateaconsumatorilorpreferăsăcumpereonlineestedat
detimpulpecareacestaîleconomisescpentruefectuareacumpărăturilor.
4)Aparatelefoto/videosuntproduselecuceamaimareponderedintreproduseleIT,
electroniceșielectrocasnice,pecareconsumatoriile-aucumpăratînultimele12luni.
5)FrecvențadevizitareamagazineloronlinecuspecificIT,electroniceșielectrocasniceeste
deodatăpelunăsaumairar.
6)a)Majoritateaconsumatorilorintenționeazăcăpeviitorvorachiziționadinmagazinele
fiziceproduseIT,electroniceșielectrocasniceîntr-omicămăsură(2).
b)MajoritateaconsumatorilorintenționeazăcăpeviitorvorachiziționaproduseIT,
electroniceșielectrocasnice,dinmagazineleonlinedintr-unaltoraș,într-ofoartemică
măsură(1).
c)MajoritateaconsumatorilorintenționeazăcăpeviitorvorachiziționaproduseIT,
electroniceșielectrocasnicedinmagazineleonlinedintr-oaltațarăîntr-omaremăsură(4).
d)Majoritateaconsumatorilorsuntindeciși(3)fațădeintențiadeachiziționareaproduselor
IT,electroniceșielectrocasnicedinmagazineleonlinedincarenuaumaicumpăratanterior.
7)InluareadecizieidecumparareaunuiprodusdincategoriileIT,electronicesi
electrocasnicedintr-unmagazineonline,foarteputiniapeleazacasursadeinformarela
revisteledespecialitate.
8)Sub50%dintreconsumatoriicareauachizitionatinultimele12luniunprodusIT,
electronicșielectrocasnicdintr-unningazinonlincsuntdelinătoriaiunuicardbancar.
9)CeimaimulțiconsumatoripreferăsaplăteascăproduseleIT,electroniceșielectrocasnice
achiziționatcdinmagazineonlinelaprimireacoletului,prinfirmadecurierat.
10)Peste60%dintreconsumatoriaucheltuitînultimele6luniîntre501și1500leipentru
achiziționareadeproduse1T,electroniceșielectrocasnicedinmagazineleonline.

3811)AtuncicândcumpărăproduseIT,electroniceșielectrocasnice:
a)Consumatoriisuntindiferențifațădedesignulpecareîlaresite-ulmagazinuluionline.
b)Consumatoriiconsidcrăcăestefoarteimportantcamagazinulonlinesăfiefoartecunoscut.
c)Consumatoriiconsiderăcăestefoarteimportantcadateledeidentificareșidecontactale
comerciantuluionlinesăfiepublicatepesite-ulweblavedere.
d)Consumatoriiconsiderăcăestefoarteimportantcaproduselesăfieinsoțiteșidecomentarii
aleutilizatorilor.
e)Pentruconsumatoriesteimportantcatoatecaracteristiciletehnicealeproduselorsăfie
prezenteînpaginilemagazinuluionline.
f)Pentruconsumatoriestefoartepuținimportantcalivrareaproduselordecătremagazinul
onlinesăfiegratuită.
g)Pentruconsumatoriesteimportantcalivrareaproduselordecătremagazinulonlinesăfie
rapidă.
h)Consumatoriiacordăofoartemareimportanțăușurințeideanavigapesite-ulmagazinului
online.
12)Îngeneralconsumatoriisuntmulțumițidecums-adesfășuratprocesuldeachizițiea
produselorIT,electroniceșielectrocasnicedinmagazineleonline.
13)AtuncicândaudoritsăcumpereproduseIT,electroniceșielectrocasnicedintr-un
magazinonline,următoriifactori,i-audeterminatîntr-oanumitămăsurăpeconsumatorisă
renunțelaplasareauneicomenzi:
a)Lipsaopțiuniideridicareaproduselordintr-unmagazinfizici-adeterminatpeconsumatori
într-omaremăsură(4)sărenunțelaplasareauneicomenzi.
b)Procesuldeînregistrareaunuicont,pentruplasareauneicomenzi,i-adeterminatpe
consumatoriîntr-omică(2)măsurăsărenunțelaplasareauneicomenzi.
c)Problemeletehnicenuauavutoinfluentamare,darnicimică(3)înabandonulcoșuluide
cumparăturialconsumatorilor.
d)lnformațiileinsuficientedespreprodusi-audeterminatpeconsumatoriintr-omăsurăfoarte
micăsărenuntelaplasareauneicomenzionline.
e)Faptulcămagazinulnuleinspiraincrederei-adeterminatpeconsumatoriîntr-ofoarte
maremasurăsărenunțelaplasareauneicomenzi.
f)Condițiileneclaredecumpărarei-adeterminatpeconsumatoriînfoartemicămăsurăsă
renunțelaplasareauneicomenzi.
14)a)MajoritateaconsumatorilorcareaucumpăratdinmagazineleonlineproduseIT,
electroniceșielectrocasniceînultimele12luni,auvârstacuprinsăînintervalul26-35ani.

39b)MajoritateaconsumatorilorcareaucumpăratdinmagazineleonlineproduseIT,electronice
șielectrocasniceînultimele12luni,provindinmediulurban.
c)Procentulconsumatorilordesexfeminincareaucumpăratdinmagazineleonline
produseIT,electroniceșielectrocasniceînultimele12luniestesub40%.
d)MajoritateaconsumatorilorcareaucumpăratdinmagazineleonlineproduseIT,
electroniceșielectrocasniceînultimele12luniaustudiiuniversitare.
e)CeimaimulțiconsumatoricareaucumpăratdinmagazineleonlineproduseIT,
electroniceșielectrocasniceînultimele12luniauvenitmediunetcuprinsîntre1401și2000
lei/lună.
15)Elaborareaipotezelorcedecurgdinnecesitateastudieriigraduldeasocieredintreanumite
variabilevafievaluatădupăefectuareaanalizeiunivariateadatelor.
3.3.2.Planuldeeșantionare
PopulațiațintăesteformatădinconsumatoriidinRomâniacuvârstadepeste18ani,careau
cumpăratcelpuținodatăunprodusdincategoriaIT,electroniceșielectrocasnicedintr¬un
magazinonline,indiferentdesex,mediudereședințăsaunivelalveniturilor.Dinaceastanu
facînsăpartepersoanelecarelucreazăînpublicitate,îndomeniulcercetărilordepiațăsaucele
carelucreazăînproducțiasaudistribuțiadeproduseIT,electroniceșielectrocasnice(firmede
curierat,angajațiaimagazineloronlineetc).
Unitateadecercetaredinaceststudiuvacorespundecuceadesondaj,aceastafiind
reprezentatădecătreconsumatorulindividual,persoanăfizică.
Pentruselecțiarespondențilorsevafolosimetodadeeșantionareprobabilistică(simplă
aleatoare),deoareceaceastasebazeazăpefaptulcăfiecareunitatedincadrulpopulațieiceva
fiinvestigatăvaaveaaceeașișansădeafiselectatășiinclusăîncomponențaeșantionului.
Incalculareadimensiuniieșantionuluisevaaplicaurmătoarcaformulă:
쇀웸
∆ω
n-dimensitmeaeșantionului;
t-coeficientulcarecorespundcprobabilitățiicucaresegaranteazărezultatele(preluatdin
tabelelestatisticealerepartițieiStudent);
p-proporțiacomponentelordineșantioncareposedăcaracteristicacercetată(întrucâtîncazul
defațăaceastăvaloarenusecunoaște,easeconsidera0,5,pentrucadispersiasăaibăvaloarea
maximaposibilă);
∆ω-eroarealimităacceptabilă/marjadeeroare.
Pentrurealizareaacesteicercetărivomstabiliunniveldeîncrederet=0,05,corespunzător
uneiprobabilitățidegarantarearezultatelorcercetăriide95%șiomarjădeeroare(intervalde

40încredere,∆ω)de±5%,întrucâtpondereacomponentelordineșantioncaredeținoanumită
caracteristicănuestecunoscută,pvaaveavaloarea0,5.
쇀,96•0,5(웸0,5)
(0,05²)=384,16=385persoane
ConformdateloranalizateînCapitolulH,populațiatotalădeconsumatoricareauplasatcel
puținocomandăonlineînanul2012estedeunmiliondepersoane,astfelcădacăraportăm
dimensiuneaeșantionuluilacolectivitateainvestigată,putemobservacăacestuiaîi
corespundeunprocentcumultsub5%,deaiciputemtrageconcluziacănuestenecesară
aplicareauneiformulepentrucorectareadimensiuniieșantionului.Eșantionulfinaldinaceastă
lucrareesteformatdintr-unnumărde109respondenți,acestarezultândînurmaînlăturării
înregistrărilorincomplete.
3.3.3.Culegereașisistematizareadatelor
Cercetarearealizatăesteunadescriptivă.Metodautilizatăînculegereadatelorestesondajul,
iarinstrumentulfolositesteunchestionarstratificatformatdin20deîntrebări.Acesta
respectăprincipiulpâlnieișiestestructuratîntreisecțiuni:(I)filtrurespondenți,(II)
comportamentuldecumpărareonlinedeproduseIT,electroniceșielectrocasnice,(III)date
demografice.ChestionarulpoateficonsultatînAnexa1.Pentruverificareaușurințeicucare
esteînțelesșiinterpretatconținutulîntrebărilor,darșipentruverificareagraduluiîncare
acestafurnizeazăinformațiilepropuse,s-arealizatopretestareachestionaruluipeunnumăr
decincipersoane.Codificarea,definireaconceptualășioperationalăavariabilelorcuprinseîn
chestionarprecumșitipuldescalefolosite,potfivizualizateînAnexa2.Chestionarulafost
proiectatșipublicatprinintermediulplatformeieSurveyspro.com.
3.3.4.Loctilșiperioadadesfășurăriicercetării
Cercetareas-adestășuratpeInternet,maicxactpeunuldintrecelemaimariforumuri
dințara,ForumulSofipediașipegrupulstudentilorinscrișilaprogramuldemasteratde
cercetaredincadrulFacultățiideMarketing(A.S.E.),deschisperețeauadesocializare
Facebook.Chestionarulapututficompletatdecătrerespondențiînintervalul10aprilie-20
mai2013.
3.4.Prelucrarea,analizașiinterpretareadatelor
Pentruprelucrareașianalizadatelorsevafolosiversiuneacunumărul20aprogramului
softwareIBMSPSSStatistics(StatisticalPackagefortheSocialSciences).Toatetabelelede
frecvențerezultatevorputeafianalizateîndetaliuînAnexa3.
Analizaunivariată

41Dinnumărultotalderespondenți,aproximativ84%audeclaratcăaucumpăratîn
ultimele12lunidintr-unmagazinonlinecelpuținunprodusdincategoriaIT,electronicesau
electrocasnice.
I1)Atuncicândfacemreferirelanotorietateaspontanăamagazineloronlinecu
specificIT,electroniceșielectrocasnice,67%dintreconsumatoriaumenționatmagazinul
eMag.ro,dupăacestasituând-selamaredistanțaPCGarage(10,1%)șialtex.ro(7,3%).
Numeleunormagazinedintr-oaltățarăafostmenționatdenumai3,7%dintreconsumatori,
iarrestulde11,9%auprecizatnumelealtormagazine.
Figura3.1.Notorietateamagazinelor
I2)Printremagazineleonlinedincarecumpărătoriiaudeclaratcăaucumpăratcel
puținunprodusdincategoriaIT,electroniceșielectrocasnice,magazinuleMagseaflășide
aceastădatăpeprimulloc,revenindu-ioponderede87,2%dintotalulrespondenților,pelocul
doiseaflăaltex.ro,cu45,9%,iarpelocultreiesteurmatlamicădistanțădecătre
PCGarage.ro,cu45%dincumpărători.Dupăacesteasuntsituatedouămagazineces-au
lansatprinvânzareatradițională,laraftaproduselor,darcareulteriorși-auextinsactivitatea
șiînmediulonline,acesteasuntflanco.ro,cu25,7%șidomo.rocu24,8%.Oaparițiepoate
delocsurprinzătoareinacestclasamentesteprocentulconsumatorilorcareauefectuat
cumpărăturiînmagazinulonlinealcompanieimultinaționaleAmazon.com(cusediulcentral
înStateleUnitealeAmericii),21,1%;astfelcăAmazon.comareușitsădepășeascămagazine
cuvechimedinmediulonlinedinRomânia,precum:CEL.ro(18,3%),MediaGalaxy.ro
(17,4%),DC-shop.ro(16,5%),evoMag.ro(15,6%)șiF64Studio(11,9%)-magazinonlinecu
specificfoto/videoceși-adeschisrecentunshowroomînBucureștide1600mp.17,4%dintre
respondențiauprecizatcăauefectuatcumpărăturișidintr-unaltmagazindecâtceldinlista
inseratăînchestionar.Acestlucruesteușordeînțeles,avândînvederenumărultotîncreștere
alacestoraprecumșiușurințacucaresepoatedeschideunastfeldemagazin.

42
Figura3.2.Magazineledeundes-auefectuatcumparaturile
I3)Motivulprincipalpentrucareconsumatoriiaualessăcumpereonlineproduse
electronice,ITșielectrocasniceîlreprezintagamalargadeproduse(20,2%).Acestlucrueste
deințelesavândinvederenumarulmaredeprodusepecareacesteailpotlistaînmagazinul
virtual,intrucâtnusuntlimitatelaunspațiufizicpentrudepozitare(majoritateamagazinelor
onlinenudeținstocurifizice,decatpentruproduselecuvitezăfoartemarederotație).
Locuriledoișitreisuntocupatedeprețurilemaimicidecâtînmagazinelefizice(19,3%)și
posibilitateadeacomparaușorprețuriledinmaimultemagazine(16,5%).Timpuleconomisit
(13,8%),ușurințadeacautainformațiisuplimentaredespreproduse(12,8%),posibilitateade
acumpărainoricemomentalzilei(10,1%),darșiserviciileadiționale(transportul,
posibilitateaderetumareaprodusuluiîn10ziledelacumparare,conformlegii)(7,3%)seaflă
printremotivațiilecelemaipuținîntâlniteînrândulconsumatorilor.
Figura3.3.Motivulprincipaldecumparare
Pentruultimulmotiv,explicațiaarputeaficămajoritateamagazinelortradiționale
oferășitransportgratuitpentruproduselevoluminoasedinaceastăcategorie(saupentrucele
comenzilecaredepășescoanumităvaloare),iarîncazulachiziționăriideprodusede
dimensiunimici,consumatorulpreferăsăridicesingurcomandaplasatăonline.Deoarece
bunuriledefolosințăîndelungatăauîngeneralocomplexitatesporităesteposibilcapentru
luareadecizieidecumpărareconsumatoriisăîșialoceoperioadămailungădetimp,acest

43lucrupoateexplicadeceposibilitateadeacumpăraînoricemomentalzileiestemotivul
principaldecumpărareonlinepentrunumai10,1%dintreconsumatori.
I4)CategoriiledeproduseIT,electroniceșielectrocasnicedincareconsumatoriiau
facutcumparaturiinultimele12luni,dintr-unmagazinonline:componenteșiperiferice
pentrucalculatoare-55,7%telefoanemobile-39,6%,laptopuri-33%,electrocasnicemici
24,5%,electrocasnieepentruingrijirepersonalil21,7%,televizoare18,9%,tablete-17,9%,
aparatefoto/video:electrocasnicemari-13,2%,PC-uri7,5,aparatedenavigațieGPS,4,7%.
Cutoateacestea,încadrulrezultatelorobținuteînlucrareadefață,putemobservacătabletele
seaflăîncontinuarelamaredistanțaderestulcategoriilordingamaIT,electroniceși
electrocasnice.
Figura3.4.Categoriiledeprodusecumparate
I5)FrecvențadevizitareamagazineloronlinecuproduseIT,electroniceși
electrocasnicedecătreconsumator,indiferentdacăacumpăratsaunu:de2-3oripe
săptămână:31%,zilnicsauaproapezilnic:27,2%,de2-3oripelună:22,8%,odatăpelună
saumairar16,3%.Sepoateobservacumceamaimareparteaconsumatorilor(60,9%-
procentcumulat),viziteazăcelpuțindedouăsautreioripesăptămânăacestemagazine,astfel
căcelpuțindinpunctdevederealfrecvențeidevizitareestegreudecrezutcăunmagazin
tradiționalpoatedepășiunuldinmediulonline.
Figura3.5.Frecventadecumparare

44I6)a)IntentiadecumpărareaproduselorIT,electroniceșielectrocasnicedinmagazinele
traditionale,cuvânzarealaraft.vomluaînconsiderarevaloareamodală4,careînacestcaz
nearatăcăavemdeafacecuuncumpărătorcarearachiziționaînmaremăsurăprodusedin
magazinelefizice,îndetrimentulunuimagazinonline.Pentruasusțineaceastăafirmație,mai
putemobservacănumai10,1%dintreconsumatoriintenționeazăsăcumpereînfoartemică
măsură(1)dinmagazinelefizice,iar14,7%într-ofoartemaremăsură.Așadar,majoritatea
consumatorilornusuntîncăpregătițisăcumperepeviitor,într-omăsurămaimaresaumai
mică,dinmediulonlinedecâtdincelfizic.
b)Dacăarfisăcumperedintr-unmagazinonlinedintr-unaltoraș,dinanalizadatelor,atât
mediana,(4)câtșimodulul(4)nearatăcăaceastanuarfiobarierăîncaleaconsumatorului,
peste50%dintrerespondențifiinddispușisăcumpereîntr-omaresauînfoartemaremăsură
dintr-unastfeldemagazin.Întrucâtmajoritateamagazinelorîșiausediulînmediulurban,
rămânedeanalizat(însecțiunea3.2.2.)măsuraîncaremediuldereședințăalconsumatorului,
arevreoinfluențăasupraacesteivariabile.
c)Înprivințaintențieideaefectuacumpărăturidinaceastacategorie,dinmagazineonlinedin
afaratării,atâtmediana(2),câtșimodulul(2)nearatăcăavemunconsumatorreticentfață
deacestcanaldevânzare.Cumulat,59,6%dintreaceștiaarcumpăraonlineînmicăsaufoarte
micămăsurădinafarațării.
d)CumpărareadeproduseIT,electroniceșielectrocasnicedintr-unmagazinonlinedincare
nuaumaicumpărat,nureprezintăneapăratobarierăîncaleaconsumatorilor,majoritatea
fiindindecisadacaarcumparasaunudintr-unastfeldemagazin.Acestlucrusepoatetraduce
fiepringradulscazutdeloialitatefațădemagazineleonlinecuacestspecific,fiecelmai
probabilprinfaptulcapentruluareauneiastfeldedeciziiconsumatorulareînvedere
evaluareamaimultoratributecenuaufostoncluseinaceststudiu.
I7)Surseledeinformarelacareapeleazăcelmaifrecventconsumatoriiatuncicândauin
vederecumpărareaunuiprodusdingamaIT,electronicesauelectrocasnice:forumuri:89,9%,
comparatoaredeprețuri:52,8%,prieteni/rude/colegi:49,4%,site-uridespecialitate:14,6%,
revistedespecialitate:14,6%,rețelesociale14,6%.

45
Figura3.6.Surseledeinformare
I8)Dinnumărultotalderespondenți,82,6%audeclaratcădeținuncardbancar,
restulde17,4%,neavândlaîndemânăacestinstrumentdeplată.
I9)Privitorlaintensitatcafolosiriiuneimetodesauaalteiadeplată,în
pondereatotalăacumpărăturiloronlinepentruproduseIT,electroniceșielectrocasnice,
regăsimurmătoarele:plataramburs(laprimireacoletuluiprinfirmadecurierat):39,5%,plata
onlineavans)prinintermediulcarduluibancar:30,8%,platacunumerarlaridicareacomenzii
delasediulfizicalmagazinuluionline:24,7%,plataînrate:5%.Valorilede0,8și0,46
pentruplatacucardulșipentruplataramburs,nearatăcaavemoasimetrie(skewness)spre
dreaptademicăintensitate,iarvalorileapropiatedezeroșianume,-0,4,și-0,7aindicatorilor
pentruboltire(kurtosis)pentruaceleașivariabilenearatăcăavemodistribuțiemezocurtică
(normală).Pentruplatacunumerarșiceainrate,valorile1,198si2.79presupunoasimetrie
spredreaptademareintensitate,iarindicatoriipentruboltire1,3si8presupunodistributie
leptocurtica,maiascuțitădecatodistributienormal,aceastaaremaimultevaloriconcentrate
injurulmedieișicozimaigroase,ceeaceinseamnaprobabilitatiridicatepentruvalorile
extrerne.
Figura3.7.Modalitatideplata
I10)Sumacheltuităînultimele6lunidecătremajoritatearespondențilorpentru
achizițiadeproduseIT,electroniceșielectrocasnices-asituat,conformvaloriimodale,(3)
intre501și1500lei,27,5%dintreaceștiaincadrandu-seinacestinterval.Următorii,101-500
lei(25,7%),1501-3000lei(25,7%),peste3000lei(15,6%),sub100lei(5,5%).Avândîn

46vederepretulmediualproduselordinaceastăcategorieestedeînțelesdecerespondențiicare
aucheltuitsub100leiaușipondereaceamaimică.
Figura3.8.Sumacheltuitainultimilesaseluni
I11)Înurmaevaluăriidecătreconsumatoriaimportanțeimaimultorvariabilede
calitatcșideîncrederepentrumagazineleonlinecuproduseelectroniceșielectrocasnice,s-au
obținutcuajutoruluneiscalecu5niveluri,următoarele:
a)Designulesteimportant(medie:3,37,mediană:4,modul:4).
b)Esteimportantcamagazimilonlinesăfieunulfoartecunoscut(medie:3,84,mediană4,
modul:4).
c)Esteimportantcadateledeidentiticareșidecontactalemagazinuluisăfieafișatela
vedere(medie:4,l0,mediană:4,modul:5).
d)Esteimportantcaproduscledinmagazinsăfieînsoțitedecomentariialeutilizatorilor
(medie:3,80,mediană:4,modul:4).
e)Estefoarteimportantcatoatecaracteristiciletehnicealeproduselorsăfiecompletepe
site-ulmagazinuluionline(medie:4,48,mediană:5,modul:5).
t)Esteimportantcalivrareasăfiegratuită(medie:3,64,mediană:4,modul:4).
g)Esteimportantcalivrareasăserealizezerapid(medie:4,07,mediană:4,modul:4).
h)Esteimportantcanavigareasăserealizezecuușurință(medie:4,19,mediană:4,modul:5).
Putemafirmacăînstabilireaniveluluideîncredereîntr-unmagazinonline,variabilele
enumeratemaisusauurmătoareaimportanță,peprimullocsesitueazăincludereaînpaginile
magazinuluionlineacaracteristicilorcompletealeproduselor,ușurințaînnavigareapesite,
dateledeidentificareșidecontactalefirmeidinspatelemagazinuluisăfielavedere,livrarea
săfierapidă,magazinulsăfieunulfoartecunoscut,săaibăpublicatecomentariiale
utilizatorilor,săoferelivraregratuitășiabiamaiapoisăaibăundesignfoarteatractiv.
I12)Nivelulgeneraldesatisfacție.Pentruamăsuracâtdemulțumițisunt
consumatoriidecums-adesfășuratprocesuldeachizițieaproduselorIT,electroniceși
electrocasnicedinmagazineleonlines-afolositoscalăcuvaloridela1la10.

47Astfelcăînmedie,aceștiaauevaluatcunota8,58manieraîncareadecursprocesul
decumpărareonlinepentruproduseIT,electroniceșielectrocasnice.Modulul,nearatăcăcei
maimulțiconsumatoriauacordatnota8,pecândmediananeindicăfaptulcăjumătatedin
consumatoriaufăcutaprecierisubnota9,iarjumătatepesteaceasta.
I13)Pentruaevaluamăsuraîncareanumițifactorii-audeterminatpeconsumatori
sărenunțelaplasareauneicomenzionlinepentruproduseIT,electroniceșielectrocasnice,
s-afolositoscalăcuvaloridela1la5,rezultateleobținuteauarătatcă:a)lipsaopțiuniide
ridicareaproduselorcomandatedintr-unmagazinonline,conteazăînmedie,înmicămăsură
(2,20),iarvaloareamodală(1),aratăcăceimaimulțiconsumatoriconsiderăînfoartemică
măsurăcăacestaspectaraveainfluențenegativeasupradecizieidecumpărare.;b)
inregistrareaunuicontpesitei-aimpiedicatpeconsumatori,înmedie(2,46),înmicămasura
saplasezeocomanda,mediana(2)susțineacelașiIucru,modulularevaloarea3.;c)inmedie
(3,22),problemeletehiniceintâmpinatenuauavutoinfluențănicimare,darnicimicaasupra
procesuluideplasarealuneicomenzi,șiinacestcazmodulul(3)șimediana(3)susținacelași
lucru.;d)lipsainformațiilordespreprodusi-adeterminatînmedie(3,72),într-omaremăsură
peceimaimulțiconsumatorisărenunțelaplasareauneicomenzionline.;e)faptulcă
magazinulnule-ainspiratincrederei-adeterminatînfoartemaremăsurăpeceimaimulți
consumatorisărenunțelaplasareauneicomenzi(valoareamodală:5);f)condițiileneclare
privindprocesuldecomandășilivrare,deplatăsaureturi-adeterminatpeceimaimulți
consumatoriîntr-ofoartemaremăsură(5)sărenunțelaplasarcauneicomenzi.Înfuncțiede
nivelulîncareauduslaîmpiedicareaplasăriiuneicomenzionline,aceștifactoripotfi
ordonațiastfel:f),e),d),c),b),a).
I14)Datedemografice:
a)Vârsta:majoritateacumpărătorilorcareauplasatocomandăonlinepentruproduseIT,
electroniceșielectrocasniceauvârstacuprinsăînintervalul18-25ani(52,3%),fiindurmațide
ceiîntre26-35ani(24,8%),36-45ani(18,3%),ceimaipuținisituând-seînintervalul46-65
ani(4,6%).Printrerespondentinus-auaflatpersoanecuvârstapeste65ani.
Figura3.9.Varsta

48b)Genul:majoritateaconsumatorilorcareauplasatocomandaonlinepentruproduseIT,
electronicesielectrocasniceapartingenuluimasculine(79,8%),genulfemininefiind
reprezentatde20,2%dintreacestia.
Figura3.10.Genul
c)Mediuldereședință:majoritateaconsumatorilorcareauplasatocomandăonlinepentru
produseIT,electroniceșielectrocasniceprovindinmediulurban(86,2%),pecânddoar13,8
dintreaceștiaprovindinmediulrural.
Figura3.11.Mediulderesedinta
d)Niveluldeșcolarizare,ultimaunitatedeinvățământabsolvită:57,8%dinrespondențiau
studiiuniversitare,27,5%auabsolvitdoarliceul,iar13%deținstudiipostuniversitare.in
eșantionnuseregăsescpersoanecareauabsolvitdoarșcoalaprofesionalăsaudoargimnaziul.
Niveluldeșcolarizare
Figura3.12.Niveluldeșcolarizare

49f)Venitulmediunetdinultimalună.Ceimaimulțiconsumatoriauvenitulcuprinsîntre
1401și2000lei(25,7%),fiindurmațideceicuvenitulîntre801și1400lei(22,9%),peste
2600lei(22%),sub300lei(11%),301-800lei(10,10%),2001-2600lei(8,3%).
Figura3.13.Venitulmediunetdinultimalună
3.2.2.Analizabivalentăadatelor
Înaceastăsecțiunevorfiprezentatedoarvariabileledincareaurezultatcorelatii
relevanteînurmaanalizeiefectuatecuprogramulSPSS.
1)Graduldeasocieredintrevariabilelemediudereședințășiintentiadecumpărare
dintr-unmagazinonlinesituatinaltoraș(deproduse1T,electroniceșielectrocasnice).
Tabel3.1.Mediudereședințășiintentiadecumpăraredintr-unmagazinonlinesituatinalt
oraș
%dintotalrând
Mediulde
reședințăIntențiadecumpăraredinaltoraș
foartemicămică indiferentmare foartemare
Urban 8,5% 21,3% 18,1% 30,9% 21,3%
Rural 26,7% 0,0% 20,0% 6,7% 46,7%
Consumtoriicarelocuiescînmediulruraldeținoponderemajoritară(46,7%)înrandulcelor
ceintenționeazăsăcumpereintr-omăsurăfoartemareproduseIT,eleetronieeși
electrocasnicedintr-unmagazinonlinesituatîntr-unaltoraș.Acestlucrupoatefiexplicatde
faptulcămajoritateamagazineloronlineișiausediulînmediulurban,iarpentrulocuitoriidin
mediulruralaccastanureprezintăobarieră,pentrucădinmomentcearcumpăraprodusul
beneficiinddeserviciidelivrareșinuprinridicaredinmagazinulfizic,atuncinuarmaiconta
foartemultorașulincareaceștialocuiesc.RezultateletestuluiChipătrat(p=0,01=>p<0,05)
confirmășieleacestlucru,serespingeipotezanulă,seacceptăipotezaalternativă,existăo
legăturăîntremediuldereședintășiintentiadecumpăraredintr-unmagazinonlinesituatînalt
oraș.
2)Graduldeasocieredintrevariabilelegenșicardbancar
Tabelul3.2.Graduldeasocieredintrevariabilelegenșicardbancar
%dintotalcoloană
Cardbancar Genul

50masculin feminin
Dețin 80,5% 90,9%
Nudețin 19,5% 9,1%
Dintabeluldecontingențăsepoateobservacăspredeosebiredebărbați,femelledetin
intr-oproportiemaimarecainstrumentdeplatăuncardbancar.
3)Graduldeasocieredintrevariabilelemediudereședințășimăsuraîncarelipsa
opțiuniideridicareacomenziiplasatăonline,delasediulfizicalmagazinuluii-adeterminat
sărenuntelaplasareauneicomenzi(pentruproduseIT,electroniceșielectrocasnice).
Tabelul33.Importanțaopțiuniideridicaredintr-unmag.fizic
%dintotalrând
Mediulde
reședințăImportanțaopțiuniideridicaredintr-unmag.fizic
foartemicămică indiferentmarefoartemare
Urban38,3%18,1%28,7%8,5% 6,4%
Rural53,3%26,7%6,7% 13,3%0,0%
Pebazatabeluluidecontingent,putemconcluzionacapersoaneledinmediulrural
acordăoimportantămaiscăzutălipseiuneioptiunidearidicadintr-unmagazinefizic
produseledincategoriaelectroniceșielectrocasnice,decâtceledinmediuturban.Cumulat,
peste80%dintreconsumatoriidinmediulruralacordăoimportanțămicăsaufoartemică
opțiuniideaaveaposibilitateadearidicadintr-unmagazinfizicproduselecomandateonline.
4)Graduldeasocieredintrevariabilelevârstășisumacheltuităînultimele6luni
pciltruachizițiadeproduseIT,electroniceșielectrocasnicedinmagazineleonline.
Tabelul34.Sumacheltuită(lei)
%dintotalrând
Vârsta Sumacheltuită(lei)
Sub100101-500501-15001501-3000Peste3000
18-25ani8,8% 36,8% 36,3% 26,3% 1,8%
26-35ani0,0% 18,5% 25,9% 22,2% 33,3%
36-45ani0,0% 10,0% 35,0% 35,0% 20,0%
46-65ani20,0% 0,0% 20,0% 0,0% 60,0%
DinanalizatestuluineparametricdecorelațieChipătrat(p<0,001),putemconcluziona
căexistăolegăturăîntrevârstaconsumatorilorșisumadebanipecareaucheltuit-oîn
ultirnele6lunipentruachiziționareadeproduseIT,electroniceșielectrocasnice.Foarte
importantdeprecizat,printrerespondenținus-auregăsitpersoanecuvârstapeste65deani.
Deșiînchestionarestesolicitatăprecizareavenituluinetdepeultimalună,pecare1-a
obținutrespondentul,aceastăformularearfipututfurnizainformațiieronate,spreexemplu,în
cazulîncareunconsumatorfărăniciosursădevenitarfiapelatlaunaltmembrualfamiliei
pentruafiajutatsăplăteascăproduseleachiziționate,atuncis-arfiobținutniștevalori
aberante.Oformularemaibunăarfifostaceeadeasesolicitamenționareavenituluinet

51provenitdinînsumareatuturorsurselordevenitdingospodărieșiîmpărțireaacestuiala
numărultotaldemembri.
5)GraduldeasocieredintrevariabilelevârstășiintențiadecumpăraredeproduseIT,
electroniceșielectrocasnicedintr-unmagazinonlinesituatîntr-oaltățară.
Tabelul3.5Intentiadecumpăraredintr-unmagazinsituatînaltățară
%dintotalcoloană
Vârsta Intentiadecumpăraredintr-unmagazinsituatînaltățară
Foartemicămică indiferentmare Foartemare
18-25ani45,2% 67,6% 54,5% 53,8% 11,1%
26-35ani25,8% 14,7% 18,2% 23,1% 77,8%
36-45ani22,6% 11,8% 27,3% 23,1% 0,0%
46-65ani6,5% 5,9% 0,0% 0,0% 11,1%
DincadruttestuluiChipătratrczultăfaptulcăintențiadecumpăraredeproduse1T,
electroniceșielectrocasniceesteinfluențatădecătrevariabilavârstă(p=0,024).Acestrezultat
esteconfirmatsidevalorileprocentualeceseregăsescîncadrultabeluluidecontingență.Din
acestasepoateobservacumintențiadecumpărarescadeînintensitatepemăsurăce
consumatorulinainteazăînvârstă.Deremarcatarficategoriadeconsumatoricareeste
dispusăîntr-ofoartemaremăsurăsăachiziționezeprodusedincategoriaIT,electroniceși
electrocasnice,aceastaesteformatădinpersoaneleîntre26și35ani.
6)Înurmaanalizeivariabilelormetricecorespunzătoareîntrebăriicunumărul15din
chestionar,s-audescoperitprinintermediulprogramuluiSPSSurmătoareleasocierirelevante
devariabile:
a)Existăolegăturădirectășideintensitatemareîntreimportanțaacordatăvariabilei
condițiineclaredecumpărareșimăsuraîncareîncredereaînmagazin1-adeterminatpe
consumatorsărenunțelaplasareauneicomenziîntr-unmagazinonlinecuproduseIT,
electroniceșielectrocasnice.Aceastălegăturăestesemnificativădinpunctdevederestatistic
(r=0,655—coeficientulPearson,p<0,001—praguldesemnificație).
b)Existăolegăturădirectășideintensitatemoderatăîntremăsuraîncareinformațiile
insuficientedespreprodus1-audeterminatpeconsumatorsărenunțelaplasareauneicomenzi
șimăsuraîncareîncredereaînmagazin1-adeterminatpeacestasărenunțelaplasareaunei
comenzionlinepentruproduseIT,electroniceșielectrocasnice.Aceastălegăturăeste
semnificativădinpunctdevederestatistic(r=0,439,p<0,001).
c)Existăolegăturădirectășideintensitateslabăîntremăsuraîncareconsumatoruls-a
confruntatcuproblemetehniceșimăsuraîncareniveluldeincredereacordatmagazinuluil-a
determinatpeacestasărenunțelaplasareauneicomenzionlinepentruproduseIT,electronice
șielectrocasnice.Aceastălegăturăestesemnificativă."dinpunctdevederestatistic(r=0,287,
p=0,002).Nuexistăînschimbniciolegăturăîntremăsurauicarelipsaopțiuniideridicarea

52comenziidintr-unmagazinfizicsauprocesuldeînregistrareaalunuicontarfipututafecta
niveluldeîncrederealconsumatorului.
7)Deasemenea,s-aumaiconstatatlegăturisemnificativedinpunctdevederestatistic,
indirectesideintensitateredusă,intrenivelulgeneraldesatisfacțieprivindcumparareade
produsedinmagazinonlineșimăsuraîncareprocesuldeinregistrarealunuicont(r=-0,291,
p=0,002).Darșiîntrenivelulgeneraldesatisfactieșimăsuraîncareproblemeletehnice(r=-
0,265,p-0,005)i-audeterminatpeutilizatorisărenuntelaplasareauneicomenzionline.
Putemconcluzionacănivelulgeneraldesatisfactieesteinfluentatușordecătreaceștidoi
factori.Într-ointerpretaresimplăaceastasetraduceastfel:dacăunconsumatorsustinecă
problemeletehnice1-audeterminatdemulteorisarenuntelaplasareauneicomenzionline,
atunciexistătendințacaacestasăfiemaiputinmultumitdeprocesuldecomandareonlineși
prinurmarevaacordaonotămaimicălaîntrebareacunumărul14dinchestionar.
3.3.Limitelecercetării
CâtevadintreIimiteleacesteicercetărisereferăIacadruldeeșantionare.intrucât
chestionarulafostfăcutpublicnumaipedouătipuridesite-uri,ambeleavândtrăsături
specificemediilordesocializareonline,existăomareprobabilitatecarezultateleobținutesă
poatăfiextinsedoarlanivelulpopulațieicedețineaceastăparticularitate(deautilizasite-
uriledesocializare).Înaceastăcategoriealimitelorsemairegăseșteșidimensiunearelativ
micăaeșantionului(109persoane),careestelafelposibilsănurespecteîntotalitatestructura
populațieidereferință.
Unaltaspectcarepoateficonsideratdreptlimităalacesteicercetăripoatefișifaptul
căpentruanumiteîntrebărialechestionaruluinuaupututfienumerateîntotalitatetoate
varianteleposibiledemotivedecumpărareonlinesaudeabandonalcoșuluidecumpărături,
precumșilistaincompletădemagazineonlineinternaționalecuspecificIT,electroniceși
electrocasnice,caretotodatădinconsiderentedetimpșispațiunicinuarfipututsăleincludă
întotalitate.Printrealtelimitemaipotfimenționateșicelecedecurgînmodindirectdin
proiectarea,publicareașicompletareaonlineachestionarelor.

53CONCLUZII
Cuajutorulstudiilordinliteraturadcspccialitatc,examinateînprimulcapitolșipe
bazaanalizeipiețeiproduselorIT',electroniceșielectrocasnice,s-aproiectatchestionarulșis-
auelabonitipotezeleprezenteicercetări,astfelcădupăprelucrareașiinterpretarea
informațiilorobținutedelauneșantionformatdin109respondențiputemelaboraopartedin
concluziilecelemairelevantealeacesteilucrări.
MagazinulonlinecuproduseIT,electroniceșielectrocasnicecaresebucurădecea
maimarenotorietateesteeMag(67%),acestprocentestetotodatăfoarteapropiatdecotade
piață(70%)pecareodeține.Omarepartedinconsumatoriauplasatcelpuținocomandăîntr-
unmagazinonlineinternațional,astfelcădinacestpunctdevedereoseriedemagazinecu
vechimepepiațalocală,auajunssăfiechiarșiîntrecute.
MotivulprincipalpentrucareconsumatoriialegsăcumpereonlineproduseIT,
electroniceșielectrocasniceîlreprezintăgamalargădeproduse.Iarpestejumătatedintre
respondențiaudeclaratcăaucumpăratdinmagazineleonlinecomponenteșiperifericepentru
calculatoare.Dinpunctdevederealfrecvențeidevizitare60,9%,acceseazăcelpuțindedouă
sautreioripesăptămânăacestetipuridemagazine.Peparcursulcercetăriiaumaifost
evaluateșisurseledincareseinformea7ăconsumatorii,intensitateafolosiriianumitor
instrumentedeplată,sumelecheltuite,importanțaacordatădiferitoratributecareauroldea
stimulacumpărareadeprodusedinmagazineleonline,măsuraîncareanumițifactorii-au
influențatpeconsumatorsărenunțelaplasareauneicomenzionlinepentruunprodusdin
gamaIT,electroniceșielectrocasnice,șinuînultimulrândafostevaluatnivelulgeneralde
satisfacțieprivindprocesuldecumpărareonline.Dinpunctdevederedemografic,putem
constatacăprintreconsumatoriicareaucumpăratînultimele12luniproduseIT,electronice
șielectrocasnice,ceamaimarepondereoaubărbații(79,8%),ceicuvârstaîntre18și25ani
(52,3%),persoaneledinmediulurban(86,2%),persoanelecustudiiuniversitare(57,8%),și
celecuvenitulnetcuprinsînintervalul1401-2000lei.
SectorulcomerțuluielectronicînRomânia
1.ÎnRomânia,sectorulcomerțuluielectronicprezintăîncăcaracteristicileuneipiețe
naționale,insuficientdemature(atâtdinperspectivacererii,câtșiaofertei)șioarecumizolate,
existând,totuși,unpotențialdedeschidereșidediminuareabarierelorgeografice,pefondul
creșteriiniveluluidereceptivitateșimaturitateacereriișiofertei.
Barieredeintrarepepiațășidedezvoltare

542.Bariereledeintrarepepiațăsuntscăzuteșirelativirelevante,încontextulîncare
existăpeste7.000demagazineonlineînRomânia78șicosturiledeintrarepeaceastăpiață
suntnesemnificative.
3.Barierelededezvoltarepecareunretailerdemicidimensiunileîntâmpinăpentrua
pătrundeînnucleulconcentrataljucătorilorsemnificativi,sunttotmaiimportante,înspecial
subinfluențaurmătorilorfactori:
-Anumițiretaileriauindicatnivelulredusalmarjelordeprofitcarearcaracterizaacest
sector,înspecialînceeacepriveștesegmentulelectro-IT.
-Pefondulmarjelordeprofitrelativereduse,jucătoriiimportanțisuntavantajațide
volumulimportantalvânzărilor,deintegrareaunorserviciiconexeprocesuluidevânzare,de
capacitateadeanegociadiscount-urimaiimportantecufurnizoriișicondițiimaiavantajoase
cucompaniiledecurierat,serviceetc.
-Existăotendințăaccentuatăaretailerilorimportanțideaintegraanumiteservicii
conexe(ex.service,curieratetc).
-Celpuținunuldinretaileriiimportanțiarecapacitateadeafaceinvestițiisemnificative,
cuimpactasupraprincipalilorindicatorideterminanțipentrusuccesulcommercial(ex.trafic,
ratadeconversie,logisticăetc.).
-Importanțacrescândăacomponenteimobileacomerțuluielectronic.Doardoiretaileri
importanțiauraportatdateprivindaplicațiimobileproprii.Deșiexistășialțiretailericare
deținaplicațiimobile,existăunsingurretailercarerealizeazăvânzărisemnificativeprin
intermediulaplicațieideținute.
Sectorulcomerțuluielectronicestecaracterizatdebarierededezvoltaredinamicedin
punctdevederetehnic,solicitândretailerilorinvestițiipermanente.
-Lanivelulsectoruluicomerțuluielectronicsepoateobservaotendințădecreșterea
graduluidematuritatealpieței,aașteptărilorclienților,alstandardelortehniceșilogistice
(inclusivdinperspectivaresurselorfinanciarealocateresurselorumane,înspecialînceeace
priveștecomponentadeprogramarecaracteristicădezvoltăriiportalurilorproprii).Peacest
fond,jucătoriimicireușesccudificultatesăconcurezejucătoriiimportanți,înafaraunornișe
specifice,caresolicită,deasemenea,unmanagementflexibilșiunnivelînaltdeexpertiză.
-Retaileriimaritindsăîșidiversificegamadeproduse,fiindmaipuținsensibilila
evoluții/schimbărialepreferințelorconsumatorilor,dezvoltareaunornoitehnologii(cuimpact
asuprasegmentuluielectro-IT)etc;Existăobarierădedezvoltarecaredecurgedinefectulde
sinergiealmultitudiniidefactoriinterconectațicarecontribuielasuccesuluneicompanii;
Existăanumitebarieredevizibilitate,constândînfactoriprecum:
▪imagineaunuiretaileresteconstruităîntimp,

55▪credibilitateaunuiretailercare,încontextulreticiențeiîncămariacliențilorromâni
fațădeplățileonline/cucardul,amplificăotendințădeloialitatefațădeacesta,generândo
relativălipsădevizibilitatepentrualțiretailerimaipuținimportanți,
-niveluldevizibilitateșiaccesibilitateauneiplatforme,determinatedefactoriprecum:
-niveluldeoptimizarealsite-ului
-gamadeproduse(carecontribuielaomaibunăindexareasite-uluipemotoarelede
căutare)
-trafficranking-ulplatformei
-activareauneirețeledeafiliați(cazulEmag),carepotgenera,pelângăvânzări,șiunnivel
suplimentardevizibilitateșilinkuricătreplatformă(carepotîmbunătățipozițiasite-ului
pemotoareledecăutare).
4.Înacordcuacesteconstatări,dinrăspunsurileretailerilorpeaceastătemă,sepoate
observaorelațieîntreputereadepiațăafiecăruiretailerșipercepțiasaasupraunorbariere
diferite,specificepozițieideținute.
Comerțulelectronicesteunuldinsegmenteleeconomicecaracterizatederitmuride
creștereimportante,iarcondițiilestructurale,tehniceșicomportamentalespecificeaducnoi
provocăriînaplicareapoliticiideconcurență.
5.Existăunpotențialfoartemaredecreșterepentrupiațaonlineînurmătoriiani.În
acestsens,menționămcâtevaevoluții:
-nivelulmultmaiînaltdeconvergențăcumediaeuropeanăalprocentuluideutilizatoride
internet(70%),comparativcuniveluldeconvergențăalprocentuluicliențiloronline
(30%).Esteprobabilcadecalajuldintreaceștiindicatorisăsereducă,prinurmare,într-un
contexteconomicfavorabil,procentulcliențiloronlinearputeasăcreascăsemnificativ.
-evoluțialanivelulconvergențeiproductivitățiinaționaleînregistratepesectorulIT&C
-Pondereacomerțuluielectronic(întotalulsectoruluideretail)acrescut.
Înacestecondiții,estedeașteptatcajucătorii,carereușescînprezentșiînviitorulapropiatsă
sepoziționezecelmaibinepepiață,săbeneficiezedeceamaimarepartedinaceastăcreștere
preconizată,existândrisculdeacreștebarierelelaintrareaunorcompaniimiciînsegmentul
jucătorilorimportanțișideaseadâncidecalajeleexistenteîntrejucătoriiimportanți.Înciuda
unuinivelînaltdeconcentrarelanivelulsectoruluicomerțuluielectronic,pefondulcreșterii
atractivitățiișiniveluluidedeschiderealsectorului,potintrapepiațaromâneascăretaileri
importanțidinafarațării,caresăschimbeactualastructurăasectoruluiromânescdecomerț
electronic.

56BIBLIOGRAFIE
1.Alexa,2017,Thetop500sitesRomania.Accesatladata:19decembrie2018,disponibil
onlinelaadresa:<http://www.alexa.com/topsites/countries/RO>.
2.AsociatiaRomanaaMagazinelorOnline,2010.AsociațiaRomânăaMagazinelorOnline
„ARMO"stabileștestandardelepiețeilocaledecomerțonline.Accesatladata:22
decembrie2018,disponibilonlinelaadresa:<http://www.armo.ro/articole-
presa/comunicate-de-presa/asociatia-romana-a-magazinelor-online-armo-stabileste-
standardele-pietei-locale-de-comert-onlind>.
3.Balaure,V.(coord.),2002.Marketing.Ed.aII-a,București:Uranus.
4.Barkhi,R.șiWallace,L.,2007.Theimpactofpersonalitytypeonpurchasingdecisionin
virtualstores.InformationTechnologyManagement,8(4),pp.313-30.
5.Brown,M.,Pope,N.,șiVoges,K.,2003."Buyingorbrowsing?"Anexplorationon
shoppingorientationsandonlinepurchaseintention.EuropeanJournalofMarketing,
37(11/12),pp.1666-1684.
6.CătoiuI.șiTeodorescuN.,2002.ComportamentulConsumatorului,EdițiaaII-arevăzută
șiadăugită,București:Uranus,pp.18,23-24.
7.Chen,S.C.,șiDhillon,G.S.,2003.InterpretingDimensionsofConsumerTrustinE-
8.Commerce,lnformationTechnologyandManagement4,pp.303-318.
9.Chiang,K.P.șiDholakia,R.R.,2003.Factorsdrivingconsumerintentiontoshoponline:
anempiricalinvestigation.JournalofConsumerPsychology13(1-2),pp.177-183.
10.Chiou,J.S.,șiPan,L.Y.,2009.AntecedentsofIntemetretailingloyalty:Differences
betweenheavyversuslightshoppers.JournalofBusinessandPsychology,24(3),pp.
327-339.
11.Cofta,Piotr,2006.ConvergenceandtrustineCommerce.BTTechnologyJournal,24(2),
pp.214-218.
12.ComisiaCentralăPentruRecensământulPopulațieișialLocuințelor,2012.Comunicatde
presăprivindrezultateleprovizoriialeRecensământuluiPopulațieișiLocuințelor—2011.

57Anexa1Chestionar
Bunaziua,
NumelemeuesteFranguleaCostelMadalin,suntstudentlafacultateadeFinante,Bancisi
ContabilitatedincadrulUniversitatiiDimitrieCantemirdinBucurestisirealizezocercetarecuprivire
lacomportamentuldecumpărareonlinealproduselorIT,electroniceșielectrocasnice.Varogsaaveți
amabilitateadearăspundelaurmătoareleîntrebări.Dateleoferiteaucaracterconfidențialșinuvorfi
utilizateînscopcomercial.Duratadecompletare:7minute.
1)DVS.sauvreunmembrualfamilieidvs.lucreazăîntr-unuldintredomeniile:
-producțiesaudistribuțiedeproduseIT,electronicesauelectrocasnice(incluzândfirmeledecurierat,
magazineonlineetc);
-publicitate,cercetăridepiață.
oDa oNu
2)Înultirnele12luniațicumpăratdintr-unmagazinonlinecelpuținunprodusdinurmătoarele
categorii:
a)produseIT(calculatoare,laptopuri,componentepentruPCetc);
b)produseelectronice;
c)produseelectrocasnice.
oDa oNu
3)CareesteprimulmagazinonlinecuproduseIT,electroniceșielectrocasnicecarevăvine
înminte?
…………………………………………..
4)BifațimagazineledincareațicumpăratcelpuținodatăunprodusdincategoriaIT,
electroniceșielectrocasnice.
❑altex.ro❑evoMag
❑amazon.com ❑F64Studio(f64.ro)
❑AVstore.ro ❑flanco.ro
❑azerty.ro ❑marketonline.ro
❑CEL.ro ❑mediadot.ro
❑DC-Shop.ro ❑MediaGalaxy.ro
❑debo.ro❑oktal.ro
❑domo.ro ❑PCGarage.ro
❑ElectroFun.ro❑Vexio.ro

58❑eMag ❑Altul:
5)CareestemotivulprincipalpentrucarepreferațisăcumpărațiproduseIT,electronice
electrocasnicedinmagazineleonlineșinudincelefizice?
a)ogamalargădeproduse
b)posibilitateadeacomparaușorpreturile
c)posibilitateadeacumpăraînoricemomentalzilei
d)prețurilemaimicidecâtînmagazinelefizice
e)serviciileadiționale(transport,posibilitateareturnăriiprodusuluiîn10zilecf.legii)
f)timpuleconomisit
g)ușurințadeacăutăinformatiisuplimentaredespreproduse
6)Ceproduseațicumpăratînultimele12lunidinmagazineleonline?
 Laptopuri
 Tablete
 Calculatoare
 Componenteșiperifericepentrucalculatoare
 Aparatefoto/video
 Televizoare
 Telefoanemobile
 AparatedenavigațieGPS
 Produseelectrocasnicedeingrijirepersonală
 Electrocasnicemari(frigidere,mașinidespălatetc)
 Electrocasnicemici(prăjitordepâine,robotdebucătărie,aspiratoretc)
7)Laceintervaldetimpaccesațisite-urilemagazineloronlinecuproduseIT,electroniceși
electrocasnice(indiferentdacăațicumpăratsaunu)?
zilnicsauaproapezilnic
de2-3oripesăptămână
de2-3oripelună
odatăpelunăsaumairar
8)IncemasuraaticumparaproduseIT,electroniceșielectrocasnicedin:
(1:foartemicămăsură-5:foartemaremăsură)1 2 3 4 5
magazinefizice 00000
magazineonlinedintr-unaltoraș 00000
magazineonlinedintr-oaltățară 00000
magazineonlinedincarenuațimaicumpăratant.00000
9)Înalegereaunuiprodusdintr-unmagazinonlinedincategoriileIT,electroniceși
electrocasnicefolosițicasursedeinformare:
bloguri
forumuri

59rețelesociale
prieteni/rude/colegi
comparatoaredeprețuri(price.ro,compari.ro,shopmania.roetc)
site-uridespecialitate(Go4IT.ro,hit.ro,gsmarena.com,engadget.cometc)
revistedespecialitate(Chip,Connectetc)
10)Deținețiuncardbancar?
Da
Nu
11) Infuncțiedefrecvențadeutilizare,repartizați100depuncteîntreurmătoarele
modalitățideplatăpecarelefolosițiatuncicândcumpărațiproduseIT,electroniceșielectrocasnice
dinmagazineonline.
[…..]onlinecucardbancar(înavans)
[….]numerarînmagazin
[…..]ramburs(laprimireacoletuluiprinfirmadecurierat)
[…..]înrate
12)Câtațicheltuitinultimele6lunipentruachiziționarendeproduseIT,electroniceși
electrocasnicedinmagazineleonline?
❑sub100lei
❑100-500
❑501-1500lei
❑1501-3000lei
❑peste3000lei
13)AtuncicândcumpărațiproduseIT,electroniceșielectrocasnicedintr-unmagazinonline,cât
deimportantestepentrudvs.:
(1:foartepuținimportant—5:foarteimportant) 1 2 3 45
-design-ulsite-ului 00000
-săfieunmagazinonlinefoartecunoscut 00000
-săaibăafișatelavederedateledeidentificareșidecontact00000
-produselesăfieînsoțitedecomentariialeutilizatorilor00000
-caracteristiciletehnicealeproduselorsăfiecomplete00000livrareasă
fiegratuită 00000
-livrareasăfierapidă 00000
ușurințaînnavigareapesite 00000
14)Niveluldvs.generaldesatisfacțieprivindprocesuldeachizițiedeproduseIT,
electroniceșielectrocasnicedinmagazineleonline:
(1:foartenemulțumit—10:foartemulțumit)

601 2 3 4 5 6 7 8 9 10
0000000000
15)Încemăsurăv-audeterminaturmătoriifactorisărenunțațilaplasareauneicomenziîntr-
unmagazinonlinecuproduseIT,electroniceșielectrocasnice:
(1:foartemicămăsură-5:foartemaremăsură) 1 2 3 4 5
Lipsaopțiuniideridicareuproduselordintr-unmagazin00000
Procesuldeinregistrareaunuicont 00000
Problemeletehnice 00000
Informatiileinsuficientedespreprodus 00000
Magazinulonlinenuinspiraincredere 00000
Conditiileneclaredecumpărare 00000
16)Incecategoriedevârstăvăincadrati(aniimpliniti)?
o18-25ani
o26-35ani
o36-45ani
o46-65ani
oPeste65ani
17)Genul:
omasculin
ofeminine
18)Mediuldvs.dereședință:
ourban
orural
19)Niveldeșcolarizare/ultimaunitatedeinvățământabsolvită:
ogimnaziu
oșcoalăprofesională
oliceu
ofacultate,studiiuniversitare
ofacultate,studiipostuniversitare
20)Înceintervalseîncadreazăvenituldvs.net,depelunatrecută:
-sub300lei
-intre301și800lei
-Intre801și1400lei

61-între1401și2000lei
-între2001și2600lei
-peste2600lei
Anexa2-Definireaconceptualășioperaționalăavariabilelor
Variabila Definireconceptuală Definire
operaționalăSca
la
3.notorietate_mag Notorietateaspontanăaconsumat
pt.mag.onlinecuproduseIT,electronicesi
electrocasniceRaspunsliberNomin.
4.mag_cumpărături Magazineleonlinedincareconsumatorul
acumparatcelputinodataunprodusdin
categoriaIT,electronicesielectrocasnice❑altex.ro
❑amazon.com
❑AVstore.ro
❑azerty.ro
❑CEL.ro
❑DC-Shop.ro
❑ElectroFun.ro
❑eMag
❑evoMag
❑F64Studioo
❑flanco.ro
❑MediaGalaxy.ro
❑PCGarage.ro
❑Vexio.ro
❑Altul:Nominală
5.motiv_p_cumpTotalitateafactorilorcarel-audeterminatpe
consummatorsacumpereproduseIT,
electronicesielectrocasniceΟgamălargăde
produse
Οposibilitateade
acomparaușorprețurile
Οposibilitateadea
cumpărainorice
momentalzilei
Οpreturilemaimici
decatinmagazinele
fizice
Οserviciile
aditionale(transport,
returin10ziledela
cumparare,etc)
Οtimpuleconomisit
Οusurintadeacauta
informatiisuplimentare
dspreproduse
6.produse_cumparateTipulcategorieideproduseIT,electronicesi
electrocasnicedincareconsumatorularealizat
cumparaturidintr-unmagazineonlinein
ultimele12luni.❑Laptopuri;
❑Tablete
❑Calculatoare
❑Componentesi
perifericePC
❑Aparatefoto/video
❑Televizoare
❑Telefoanemobile
❑Aparatedenavigatie
siGPSNominală

62❑Produse
electrocasnicede
ingrijirepers
❑Electrocasnice
mari(figidere,masini
despalat,etc)
❑Electrocasnice
mici(prajitordepaine,
robotdebucatarie,
aspirator,etc.)
7.frecventa_vizitareIntervaluldetimpincareconsumatorul
acceseazăsite-urilemagazineloronlinecu
produseIT,electroniceșielectrocasnice.❑zilnicsauaproape
zilnic
❑de2-3oripe
saptamana
❑de2-3oripeluna
❑odatapelunasau
mairarNominală
8.1.i_mag_fiziceIntențiadecumpărareaproduselorIT,
dinmagazineletradiționalecuvânzarelaraft1-foartemicămăsură
2-micămăsură
3-nici,nici
4-maremasură
5-foartemaremăsurăOrdinală
8.2.i_mag_online_oIntențiadecumpărareaproduselorIT,
electronicepentrucarelivrareserealizează
dintr-unmagazinonlineaflatîntr-oaltatară
decâtceaacumpărătorului.1-foartemicămăsură
2-micămăsură
3-nici,nici
4-maremasură
5-foartemaremăsurăOrdinală
8.3.i_mag_online_tIntențiadecumpărareaproduselorIT,
electronicepentrucarelivrareserealizează
dintr-unmagazinonlineaflatîntr-oaltătară
decâtceaacumpărătorului.1-foartemicămăsură
2-micămăsură
3-nici,nici
4-maremasură
5-foartemaremăsurăOrdinală
8.4.i_mag_online_ncIntențiadeacumpăraproduseIT,electroniceși
electrocasnicedintr-unmagazinonlinedincare
consumatorulnuamaiplasatniciocomandă.1-foartemicămăsură
2-micămăsură
3-nici,nici
4-maremasură
5-foartemaremăsurăOrdinală
9.surse_informareCăileprincareconsumatoriisedocumentează
cuprivirelaspecificatiiletehnicesaula
plusurileșiminusurileunuianumitprodusdintr-
unmagazinonlinecuspecificIT,electroniceși
electrocasnice❑bloguri
❑forumuri
❑rețelesociale
❑prieteni/rude/colegi
❑comparatoarede
prețuri(price.ro,
compare.ro,
shopmania.ro,etc.)
❑site-uri
despecialitate(Go4IT.ro
,hit.ro,gsmarena.com,
engadget.com,etc.)
❑revistede
specialitate(Chip,
Connect,etc.)Nominală
10.card_bancar Deținereadecătreconsummatoraacestei
modalitățideplatăacăreidenumireprovinede
laobiectulfizicutilizat.❑Da
❑NuNominală
11.1.frecv_cb Procentulpentruintensitateafolosiriidecătre
consumatoracarduluibancarcametodăde
platapentruachitareaproduselorIT,electronice
șielectrocasnicedintr-unmagazineonline.0-100puncte Proporțion
ală
11.2.frecv_numerarProcentulpentruintensitateafolosiriidecătre0-100puncte Proporțion

63consumatorametodeidecubanilichiziîn
interiorulsediuluimagazinuluionlinecu
produseIT,electroniceșielectrocasnice.ală
11.3.frecv_rambursProcentulîncareconsumatorulfolosesteca
metodadeplata,achitareacontravalorii
produselorIT,electroniceșielectrocasnice
comandatedinmagazinulonline,laprimirea
coletului.0-100puncte Proporțion
ală
11.4.frecv_rate Procentulpentruintensitateafolosiriidecatre
consumatoraplatiiinratepentruproduseleIT,
electroniceșielectrocasniceachizitionatedin
magazineleonline.0-100puncte Proporțion
ală
12.suma_cheltuităValoreamonetaraacheltuielilorefectuatede
catreconsumatorinutlimele6lunipentru
achizitionareadeproduseIT,electroniceși
electrocasnicedinmagazineonline.❑sub100lei
❑101-500lei
❑501-1500lei
❑1501-3000lei
❑peste3000leiNominală
13.1.design_siteAspectulvizualalsite-uluimagazinuluionline
cecomercializeazaproduseIT,electroniceși
electrocasnice.1-foartepuțin
important
2-puținimportant
3-indiferent
4-important
5-foarteimportant
Interval13.2.mag_f.cunoscutImportantaacordatagraduluidevizibilitateal
magazinuluionlinececomercializeazaproduse
IT,electroniceșielectrocasnice.
13.3.date_contactImportantaacordataprezenteipesite-ulweba
datelorpentruidentificareafirmeiceseaflain
spatelemagazinuluionlinecuproduseIT,
electroniceșielectrocasnice
13.4.comentarii_uImportantapecareconsumatoriioacorda
recenziilorsiexperienteidirectepecareoau
utilizatoriiunuianumitprodusdincategoriaIT,
electroniceșielectrocasnice.
13.5.caract_tehniceImportantapecareconsumatoriioacorda
prezenteipesite-ulmagazinuluionlinecu
produseIT,electroniceșielectrocasnicea
tuturorspecificatiilorthnicealeunuiprodus.
13.6.livrare_gratuităImportantapecareconsumatoriioacordaunui
procesdetransportcaresanupresupunacosturi
monetareaditionaledinparteaacestora.
13.7.livrare_rapidăImportantaacordatapromptitudiniicucaresunt
livrateproduseledintr-unmagazineonline
13.8.usurință_navigar
eImportantapecareconsumatoriioacordaunei
parcurgerifaraeforturiapaginilormagazinului
online.Masuraincaremeniulsite-uluiareun
caracterintuitive.
14.nivelsatisfacțieEvaluareaexperienteidecumparareaproduselor
IT,electroniceșielectrocasnicedintr-un
magazineonline.[1-10] Interval
15.1.inexistenta_magMăsuraîncareconsumatorularenuntatsămai
plasezeocomandăîntr-unmagazinonlinecu
produseIT,electroniceșielectrocasnicedin
cauzainexistenteioptiuniidearidicapersonal
produsuldelasediulmagazinuluionline.
1-foartemicămăsură
2-micămăsură
3-nici,nici
4-maremasură
5-foartemaremăsurăInterval15.2.inregistrare_contProceduraprincareconsumatorulfurnizează
datecucaracterpersonalpentruaputeaplasao
comandăintr-unmagazinonline(încazulde
fată,cuspecificIT,electroniceși
electrocasnice),acestedateputandfisalvate
pentruefectuarearapidaauneicomenzi
ulterioare.
15.3.probl_tehnicePosibileproblemeinterveniteînprocesulde
plasareauneicomenzi,,precum

64indisponibilitateasite-ului,erorialeplatformei
dinspatelemagazinuluionline(cuspecificIT,
electroniceșielectrocasnice)
15.4.info_insuficienteCantitatearedusădeinformațiireferitoarela
caracteristicileprodusuluiIT,electronicsau
electrocasnicpecareopuneladispozitie
magazinulonline.
15.5.incredere_magMăsuraîncareconsumatorularenuntatsămai
plasezeocomandăîntr-unanumitmagazin
onlinedincauzaniveluluislabdeperceptieal
factorilorcedeterminăincredereaîncomertul
online(asevedeaCapitolul1alacesteilucrări).
15.6.conditii_neclareMăsuraîncarelipsadetalieriiclaredecâtre
magazinulonlineaconditiilorprivindprocesul
decomandășilivrare,deplatăsauretur,precum
șialtele,auavutoanumităinfluentaasupra
renuntăriideaplasaocomandăpentruun
produsIT,electronicsauelectrocasnic.
16.varsta Intervaluldevârstădincarefaceparte
respondentel.o18-25ani
o26-35ani
o36-45ani
o46-65ani
oPeste65aniNominală
17.genul Genulrespondentului. omasculin o
feminineNominală
18.mediu_resedintaLoculîncarerespondentulișipetrececeamai
mareparteatimpului.ourbanoruralNominală
19.nivel_scolarizareUltimaunitatedeinvătământabsolvitădecătre
respondent.ogimnaziu
oșcoalăprofesională
oliceu
ofacultate,studii
universitare
ofacultate,studii
postuniversitare
20.venit Venitultotalnetalrespondentului,depeluna
trecutaosub300lei
ointre301și800lei
oIntre801și1400lei
oîntre1401și2000lei
oîntre2001și2600lei
opeste2600leiNominală
Anexa3-Tabeledefrecvență
I1.NotorietateaspontanăamagazineloronlinecuproduseIT,electroniceșielectrocasnice.
I1Notorietatemagazine
FrequencyPercentValid
PercentCumulativePercent
Validaltex.ro 8 7,3 7,3 7,3
azerty.ro 3 2,8 2,8 10,1
electrolux.ro 1 ,9 ,9 11,9
eMag 73 67,0 67,0 78,9
evoMag 2 1,8 1,8 80,7
Koyos.ro 1 ,9 ,9 81,7
MediaGalaxy.ro 2 1,8 1,8 83,5
Okazii.ro 1 ,9 ,9 84,4
PCFun.ro 1 ,9 ,9 85,3
PCGarage.ro 11 10,1 10,1 95,4

65TME.eu 1 ,9 ,9 96,3
Magazinedinaltatara 4 3,7 3,7 100,0
Total 109 100.0 100.0
I2.Magazinedincareconsumatorulacumpăratcelpuținodată
I2.Magazinecumpărături
Responses Percentof
CasesN Percent
Totalaltex.ro 50 11,8% 45,9%
amazon.com 23 5,4% 21,1%
AVstore.ro 3 0,7% 2,8%
azerty.ro 10 2,4% 9,2%
CEL.ro 20 4,7% 18,3%
DC-Shop.ro 18 4,2% 16,5%
debo.ro 4 0,9% 3,7%
ElectroFun.ro 3 0,7% 2,8%
eMag 95 22,4% 87,2%
evoMAG 17 4,0% 15,6%
F64Studio 13 3,1% 11,9%
Flanco.ro 28 6,6% 25,7%
Marketonline.ro 10 2,4% 9,2%
Mediadot.ro 8 1,9% 7,3%
MediaGalaxy.ro 19 4,5% 17,4%
Oktal.ro 6 1,4% 5,5%
PCGarage.ro 49 11,6% 45,0%
Vexio.ro 2 0,5% 1,8%
Altmagazin 19 4,5% 17,4%
424100.0% 389,0%
I3.Motivulprincipaldecumparareonline
I3.Motivcumparareonline
Fre
quencyPercentValid
PercentCumulative
Percent
ValidGamalargadeproduse 22 20,2 20,2 20,2
Posibdeacomparausor
preturile18 16,5 16,5 36,7
Posib.deacumparain
oricemom.alzilei11 10,1 10,1 46,8
Preturimaimicidecat
inmagfizice21 19,3 19,3 66,1
Serviciiaditionale 8 7,3 7,3 73,4
Timpuleconomisit 15 13,8 13,8 87,2
Usurintadeacautainfo.
suplimentaredespre
prod.14 12,8 12,8 100,0
Total 109100.0 100.0
I4.CategoriadeproduseIT,electronicesielectrocasniceachizitionateonline
I4.Categoriiproduse
Responses Percentof

66Cases N Percent
Totalq6.laptopuri 3513,1% 33,0%
q6..tablete 19 7,1% 17,9%
q6.calculatoare 8 3,0% 7,5%
q6.componente_periferice_pc 5922,0% 55,7%
q6.foto_video 17 6,3% 16,0%
q6.televizoare 20 7,5% 18,9%
q6.telefoane_mobile 4215,7% 39,6%
q6.GPS 5 1,9% 4,7%
q6.electrocasnice_ig_pers 23 8,6% 21,7%
q6.electrocasnice_mari 14 5,2% 13,2%
q6.electrocasnice_mici 26 9,7% 24,5%
268100.0%252,8%
I5.Frecventadevizitareamagazineloronline
I3.Frecventadevizitare
F
requen
cyPercentValid
PercentCumulative
Percent
ValidZilnicsauaproapezilnic30 27,5 27,5 27,5
De2-3oripesaptamana34 31,2 31,2 58,7
De2-3oripeluna 25 22,9 22,9 81,7
Odatapelunasaumairar20 18,3 18,3 100
Total 109 100.0 100.0
I6.IntentiadecumpararedeproduseIT,electronicesielectrocasnice
I6a.Intentiadecumpararedinmagazinefizice
FrequencyPercentValid
PercentCumulative
Percent
ValidFoartemicamasura 11 10,1 10,1 10,1
micamasura 27 24,8 24,8 34,9
Nici,nici 23 21,1 21,1 56,0
Maremasura32 29,4 29,4 85,3
Foartemaremasura16 14,7 14,7 100,0
Total 109 100.0 100.0
I6b.Intentiadecumpararedinmagazineonlineaflateintr-unaltoras
FrequencyPercent Valid
PercentCumulative
Percent
ValidFoartemicamasura 12 11,1 11,0 11,0
micamasura 20 18,3 18,3 29,4
Nici,nici 20 18,3 18,3 47,7
Maremasura30 27,5 27,5 75,2
Foartemaremasura27 24,8 24,8 100,0
Total 109 100.0 100.0
I6c.Intentiadecumpararedinmagazineonlineaflateintr-oaltatara

67FrequencyPercentValidPercentCumulativePercent
ValidFoartemicamasura 31 28,4 28,4 28,4
micamasura 34 31,2 31,2 59,6
Nici,nici 22 20,2 20,2 79,8
Maremasura13 11,9 11,9 91,7
Foartemaremasura9 8,3 8,3 100,0
Total 109 100.0 100.0
I6d.Intentiadecumpararedinmagazineonlinedincarenuaumaifostfacutecumparaturi
FrequencyPercent Valid
PercentCumulative
Percent
ValidFoartemicamasura 11 10,1 10,1 10,1
micamasura 28 25,7 25,7 35,8
Nici,nici 40 36,7 36,7 72,5
Maremasura 27 24,8 24,8 97,2
Foartemaremasura3 2,8 2,8 100,0
Total 109 100.0 100.0
I7.Sursadeinformarecuprivirelaachizitionareadeprodusedinmagazineleonline.
I7.Sursedeinformare
Responses PercentofCases
N Percent
Totalq9.bloguri 39 13,1% 36,8%
q9.forumuri 97 32,6% 91,5%
q9.retele_sociale 15 5,0% 14,2%
q9.prieteni_rude_colegi52 17,4% 49,1%
q9.comparatoare_preturi53 17,8% 50,0%
q9.site_specialitate 25 8,4% 23,6%
q9.reviste_specialitate 17 5,7% 16,0%
298 100.0% 281,1%
I8.Posesoriiunuicard
I8.Posesoriiunuicardbancar
Frequ
encyPercentValid
PercentCumulative
Percent
ValidPosesoriaiunuicardbancar90 82,6 82,6 82,6
Nudetincardbancar 19 17,4 17,4 100,0
Total 109 100.0100.0
I9.Sumecheltuiteinultimele6lunipentruachizitionareadeprodusedinmagazineleonline
I9.Sumacheltuita
FrequencyPercentValidPercentCumulativePercent
Validsub100lei 6 5,5 5,5 5,5
101-500lei 28 25,7 25,7 31,2
501-1500lei 30 27,5 27,5 58,7
1501-3000lei28 25,7 25,7 84,4

68peste3000lei17 15,6 15,6 100,0
Total 109 100.0 100.0
I10.Datedemografice
Vârstă
FrequencyPercentValidPercentCumulativePercent
Valid18-25ani 57 52,3 52,3 52,3
26-35ani 27 24,8 24,8 77,1
36-45ani 20 18,3 18,3 95,4
46-65ani5 4,6 4,6 100,0
Total 109 100.0 100.0
Genul
FrequencyPercentValidPercentCumulativePercent
ValidMasculin 87 79,8 79,8 79,8
Feminin 22 20,2 20,2 100,0
Total 109 100.0 100.0
Mediuldereședință
FrequencyPercentValidPercentCumulativePercent
Validurban 94 86,2 86,2 86,2
rural 15 13,8 13,8 100,0
Total 109 100.0 100.0
Niveluldeșcolarizare
FrequencyPercentValidPercentCumulativePercent
ValidLiceu 30 27,5 27,5 27,5
facultate,studii
universitare63 57,8 57,8 85,3
facultate,studii
postuniversitare16 14,7 14,7 100,0
Total 109 100.0 100.0
Venitulnetdinultimaluna
FrequencyPercentValidPercentCumulativePercent
Validsub300lei 12 11,0 11,0 11,0
301-800lei 11 10,1 10,1 21,1
801-400lei 25 22,9 22,9 44,0
1401-2000lei28 25,7 25,7 69,7
2001-2600lei9 8,3 8,3 78,0
peste2600lei24 22,0 22,0 100,0
Total 109 100.0 100.0