COLECȚIA C&A -MOTIVA Ț IONAL 1.CUM SĂ DEVII O PERSOANĂ CU INFLUENȚĂ John Maxwell, Jim Dornai i 2.DEZVOLTĂ LIDERUL DIN TINE John Maxwell 3.DEZVOLTĂ… [609816]

Licență

COLECȚIA C&A -MOTIVA Ț IONAL 1.CUM SĂ DEVII O PERSOANĂ CU INFLUENȚĂ John Maxwell, Jim Dornai i 2.DEZVOLTĂ LIDERUL DIN TINE John Maxwell 3.DEZVOLTĂ… [609816]

Byadmin ianuarie 1, 2024

COLECȚIA C&A -MOTIVA Ț IONAL
1.CUM SĂ DEVII O PERSOANĂ CU INFLUENȚĂ
John Maxwell, Jim Dornai i
2.DEZVOLTĂ LIDERUL DIN TINE
John Maxwell
3.DEZVOLTĂ LIDERII DIN JURUL TĂU
John Maxwell
4.CELE 21 DE LEGI SUPREME ALE LIDERULUI
John Maxwell
5.PUTEREA MINȚII
Glenn Bland
6.CEALALTĂ FAȚĂ A TIMPULUI
Stephan Reehtschaffen
7.SECRETELE COMUNICĂRII
Larry King
8.FEMEI CARE IUBESC PREA MULT
Robin Norwood
9.FACTORUL EINSTEIN
Win Wenger, Richard Poe
10.PUTERE NEMĂRGINITĂ
Anthony Robbins
I1.SECRETELE FERICIRII ȘI SUCCESULUI
Og Mandino
12.ATITUDINEA ÎNVINGĂTORULUI
John Maxwell
13.CELE 21 DE CALITĂȚI ALE LIDERULUI
John Maxwell
14.CELE 17 LEGI ALE MUNCII ÎN ECHIPĂ
John Maxwell
15.BRAVO, BALENUȚO!
Ken Blanchard
16.MINA DE CAȘCAVAL
William Cottringer
17.EȘECURILE POT CONDUCE LA SUCCES
John Maxwell
18.PUTEREA CONCENTRĂRII
Jack Can field, Mar k Victor Hansen, Les Hewitt
19.ÎNCEPE SĂ GÂNDEȘTI
John Maxwell

Despre autor
Anthony Robbins și-a devotat mai mult de jumătate
din viață pentru a ajuta oamenii să descopere și să-și
dezvolte propriile calități. Considerat un lider al
științei dezvoltării personale, a fondat numeroase
companii dedicate asistenței în atingerea desăvârșirii
personale și profesionale.
Robbins a lucrat ca și consultant pentru companii ca
IBM, AT&T, American Express, McDonnel-Douglas,
armata SUA, dar și pentru echipe profesoniste ca Los
Angeles Dodgers, Los Angeles Kings și atleți olimpici
medaliați cu aur, și un număr impresionant de figuri
politice și organizații comunitare.
Robbins are ca scop o lume mai bună, prin ajutarea
celorlalți să devină căpitanii propriilor vieți
-stăpânirea relațiilor de familie, orientarea spre
scopuri sau eliberarea stress-ului emoțional sau
financiar. De-a lungul anilor și-a dedicat energia și
resursele celor care aveau nevoie, iar în 1991 a fondat
o organizație non-profit pentru sprijinul copiilor
defavorizați, al celor fără adăpost, al vârstnicilor și
deținuților.
Anthony Robbins trăiește în La Jolla, California.

Anthony ROBBINS
PUTERE
NEMĂRGINITĂ
ȘTIINȚA DEZVOLTĂRII PERSONALE
EDITURA AMALTEA
www.amaltea.ro

tehnor edactar e com puter izată: AMAL TEA TehnoP lus
coperta: AMALTEA TehnoP lus
traducător:Mihaela Mazi lu
adaptare: Cristian Câ rstoiu
prepress:Cristina Petre
producție Mihaela Con ea
distrib uție: Mihaela &. Geor ge Stanca
redactor: Ana-Maria Murariu
referenți de specialitate: Andy Szekel y. Cătălin Zahari a
editori: Dr. MC Popescu-Drânda
Dr. Cristian Cârstoiu
4
Descri erea CIP a Bibli oteci i Na(i onale
PUTERE NEMĂRG INIT Ă I Știința Dezvo ltării Personale
Anthony Robbins
trad.: Mihae la Mazilu – București: Editura AMALTEA. 2001
328 p.: 21 cm. – (Cuoaștere & Autoeducure) ISBN 973-9397-
16-6
I.Robbins. Anthony
II.Mazilu. Mihae la (trad.)
Unlimited P ower
© 1986 b y Robbins Resear ch Institu te
Public at cu a cordul Simon & Schuster , 1230 Avenue o f the Americas. New Y ork, NY, USA
Putere Nemăr ginită – Știința dezvol tării personale / Anthon y Robbins
ISBN 973-9397-16-6
© 2002 – Editura AMALTEA
adresa: CP 9-8 București
internet: www.amaltea..r o/email: o ffice@amaltea.r o
Trate dr epturile asupra acest ei ed iții sunt r ezervat e EDIT URII AMAL TEA.
Nici o parte a acestui volum nu poale fi reprodusă, in nici o formă, fără permisiunea scrisă a EDITURII AMALTEA.
Tipărit ta EMPIR E Print ș Bucur ești, Romania, tel.: 021 / 22 44 795

Dedicată nemărginitei voastre puteri lăuntrice
– puterea de a iubi – și tuturor celor care vă ajută
să îi împărtășiți farmecul.
Și mai ales celor care înseamnă cel mai mult pentru mine,
lui Jairek, Joshua, Jolie, Tyler, Becky
și mamei mele.

SUMAR
Cuvânt înainte, de Kenneth Blanchard, Ph.D…………………………. ……………… 9
Introducere, de Sir Jason Winters……………………………………. ………………….. 11
Secțiunea I:
Modelarea desăvârșirii umane…………………………………………………….. ……. 13
IApanajul regilor………………………………………………………. ……………….15
IIDeosebirea care contează……………. ……………………………………. ………29
IIIPuterea stării ……………………………………………………………… ………………39
IVNașterea desăvârșirii: credința sau convingerea…………………….. ……53
VCele șapte minciuni ale succesului………………………………………… ….65
VI Controlează-ți mintea: cum să-ți dirijezi creierul……….. …………….. 76
VII Sintaxa succesului…………………………………………………………. ………… 98
VIII Cum să scoți la lumină strategia cuiva……………………………. ……… 108
IX Fiziologia: calea desăvârșirii………………………………………………….. . 125
X Energia: hrana desăvârșirii ………………………………………. ……………. 137
Secțiunea II: Formula marelui succes159
XIDezangajarea limitării: ce anume doriți?………………………………… ..160
XIIPuterea preciziei…………………………………………………………………. ……174
XIIIFarmecul raportului………………………………………………………. ………….185
XIVDistincții ale desăvârșirii: metaprogramele…………….. …………………203
XVCum să te descurci când întâmpini rezistență
și cum să rezolvi problemele………………………………. …………………. 220
XVI Recadrarea: puterea perspectivei……………….. …,……….. 230
XVII Cum să te ancorezi succesului………………………………… ……………… 249
Secțiunea III:
Cum să fii un bun lider: provocarea desăvârșirii…………………………….. ..269
XVIIIIerarhiile valorilor: marea judecată a succesului ……………………..270
XIXCele cinci secrete ale bogăției și fericirii ………. ………………………292
XXCrearea de curente: puterea de convingere…………… ………………….303
XXIDesăvârșirea trăirii: cutezanța omenească…………….. ………………….318
GLOSAR………………………………………………………………………… ………………… 326

MULȚUMIRI
Din momentul în care am început să mă gândesc la toți cei cărora aș
vrea să le adresez recunoștința mea pentru sprijinul pe care mi l-au acordat,
pentru sugestiile lor si truda prin care au făcut posibilă apariția acestei
cărți, lista a continuat să crească. Mai întâi, aș vrea să mulțumesc soției
și familiei mele care mi-au creat un cadru în car e să dau frâu liber fluxului
creator la orice oră din zi și din noapte și mi-au întâmpinat ideile cu
înțeleg ere.
Mai sunt apoi și eforturile conjugate ale lui Peter Applebome și Henry
Golden pentru înregistrarea ideilor mele sclipitoare. Sugestiile lui Wyatt
Woodsmall și Ken Blanchar d au fost extrem de valor oase în diverse stadii
de dezvoltare. Cartea aceasta n-ar fi ieșit niciodată la lumină fără eforturile
lui Jan Miller și Bob Asahina care, împreună cu personalul de la Simon
& Schuster, au zăbovit în preajma mea pentru retușurile de ultimă oră.
Nu pot fi uitați nicidecum dascălii ale căror personalități, metode și
dovezi de prieteni e mi-au dezvolta t capa citatea de comunicar e: d-na Jane
Morrison, Richard Cobb, Jim Rohn, John Grinder și Richard Bandler.
Datorez mulțumiri personalului de cercetare, de secretariat și artistic,
ce a trudit sub apăsarea termenului limită: Rob Evans, Dawn Aaris,
Donald Bodenbach, Kathy Woody și, desigur, Patricia Valiton.
Și, în cele din urmă, dar nu în ultimul rând, mulțumiri speciale celor
de la Robbins Research Corporation, angajați, personal de conducere și
sute de membri din serviciul de marketing care mă sprijină zi de zi trimițând
mesajul nostru în lume.

CUVÂNT ÎNAINTE
Atunci când Tony Robbins mi-a cerut să scriu Cuvântul înainte de la
Putere Nemărginită, am fost foarte încântat din mai multe motive. Mai
întâi de toate, cred că Tony este un tânăr nemaipomenit. Ne-am întâlnit
prima dată în ianuarie 1985, pe când eram la Palm Springs unde jucam
golf în Turneul Bob Hope Desert Classic Pro-Am. Tocmai mă întorceam
de la un tihnit răgaz al jucătorului obișnuit de golf, pe care îl petrecusem
la Rancho Las Palmas Marriott, unde toată lumea se întrecuse pentru a
avea cu ce se lăuda. Mergeam împreună cu Keith Punch, un prieten al
meu din Australia, să luăm cina și am trecut prin dreptul unui afiș care
anunța Seminarul de mers pe cărbuni încinși, ținut de Tony Robbins. Pe
afiș scria „Descătușează putere a din tine". Auzi sem de Tony și afișul mi-a
stârnit curiozitatea. Pentru că băusem deja câte un pahar fiecare și nu ne
puteam permite să riscăm, ne-am hotărât să nu punem picioarele pe
cărbunii încinși, dar să participăm la seminar.
Timp de patru ore și jumătate după aceea l-am urmărit pe Tony cum
vrăjise o mulțime formată din cadre de conducere, gospodine, doctori,
avocați și mulți alții. Și când spun că îi vrăjise, nu mă refer la magie
neagră. Tony îi făcuse pe toți să stea cu sufletul la gură, prin farmecul lui
personal, prin cunoașterea sa profundă a naturii umane. A fost seminarul
cel mai înălțător și mai dătător de bună dispoziție la care am participat
vreodată în cei douăzeci de ani în care am fost implicat în cursuri de
perfecționare a conducerii. La sfârșit, toți în afară de mine și Keith, au
călcat pe un pat de cărbuni încinși, lat de 4,5 m, care arseseră toată seara.
Și nimeni nu a pățit nimic. Merita să vezi scena: era o experiență
înălțătoare pentru oricine.
Tony folosește mersul pe cărbuni încinși ca pe o metaforă. El nu predă
o măiestrie mistică, ci un set de mijloace prin care să te mobilizezi să
acționezi, în ciuda oricăror temeri pe care le-ai avea, iar capacitatea de a
face tot ce îți stă în putință ca să reușești chiar este o putere adevărată.
Așadar, primul motiv pentru care sunt încântat să scriu acest Cuvânt
înainte este acela că am un respect și o admirație formidabile pentru
Tony Robbins.
Al doilea motiv pentru care sunt entuziasmat să scriu acest cuvânt
înainte este faptul că Putere Nemărginită, cartea lui Tony, va demonstra

10 Putere nemărginită
tuturor profunzimea și vastitatea gândirii sale. Este mai mult decât un
vorbitor motiva'ional. La vârsta de 25 de ani, el este deja unul dintre
gânditorii de seamă în psihologia motivării și succesului. Cred că această
carte are capacitatea de a fi textul definitiv în mișcarea ce are drept obiect
potențialul uman. Gândurile lui Tony privitoare la sănătate, stress,
stabilirea țelurilor, vizualizare și altele de acest fel trebuie neapărat să fie
cunoscute oricui se dedică desăvârșirii personale.
Speranța mea este că veți profita de cele scrise în această carte tot atât
de mult ca și mine. Mai voluminoasă decât Director la minut, sper că
sunteți dornici să zăboviți asupra ei și să o dați gata ca să folosiți
înțelepciunea lui Tony pentru a dezlănțui farmecul din voi.
Kenneth Blanchard, PhD
Coautor la Director la minut
.fit

INTRODUCERE
Toată viața mea mi-a venit greu să vorbes c în public, chiar atunci când
jucam în filme. Cu puțin timp înaintea filmării, mi se făcea pur și simplu
rău fiz ic. Suferind de această spaimă de a vorbi în public, vă puteți imagin a
ce bucurie am încercat când am auzit că Anthony Robbins – omul care
transformă teama în putere – mă poate lecui.
Însă, deși am acceptat cu entuziasm invitația de a face cunoștință cu
Tony Robbins, nu mi-am putut reprima îndoiala. Auzisem de Programare
Neuro-Lingvistică (NLP) și de celelalte metode în care Tony este un
expert consacrat și totuși pierdusem timp nemăsurat și cheltuisem mii de
dolari în căutarea unui ajutor de specialitate.
Primii specialiști pe care i-am consultat îmi spuseseră să nu mă aștept
la o vindecare prea rapidă din cauză că spaima mea se învechise de-a
lungul anilor. Îmi programaseră vizite săptămânale de tratament, fără un
termen precis.
Atunci când l-am întâlnit pe Tony, am fost surprins de statura lui. Rar
mi se întâmplă să întâlnesc pe cineva mai înalt ca mine. Cred că avea
aproape 2 m și cântărea 108 kg. Era atât de tânăr și agreabil. Ne-am
așezat și am constatat că eram teribil de nervos când a început să mă
întrebe despre problema mea.
Apoi m-a întrebat ce voiam și cum voiam să mă schimb. Părea că fobia
mea se trezise ca să se apere, să împiedice să se întâmple ceea ce se întâmpla
deja. Însă vocea liniștitoare a lui Tony m-a determinat să ascult ce-mi spunea.
Am început să mă despovărez de senzația de panică legată de vorbitul
în public. Dintr-o dată am înlocuit-o cu sentimente de tărie și încredere.
Tony m-a făcut să mă întorc cu gândul la vremea când, fiind pe scenă,
rosteam un discurs reușit. În timp ce îmi rosteam în gând discursul, Tony
mă tot „ancor a". Ancor ele sunt lucrurile la care pot apela ca să-mi întăresc
nervii și încrederea atunci când vorbesc. Veți afla totul despre ele citind
această carte.
Ascultându-l pe Tony, am stat cu ochii închiși în timpul interviului, cam
45 minute. Din când în când îmi atinge a genunchii și mâini le, oferindu-mi
ancore fizice. Mă simțeam pe deplin încrezător ca să realizez emisiunea
la televiziunea din Luxembourg, cu o audiență potențială de 450 milioane
de telespectatori.
11

12 Putere nemărginită
Dacă metodele lui Tony ar avea tot atâta eficiență asupra altora așa
cum au asupra mea, atunci vor avea de câștigat oameni din întreaga
lume.
Există oameni țintuiți în pat cu gândul la moarte. Doctorii le-au spus că
au cancer și mintea lor e atât de copleșită încât corpul le este extrem de
încordat. Ei bine, dacă fobia mea de-o viață poate fi învinsă într-o oră,
atunci metodele lui Tony ar trebui făcute cunoscute tuturor celor care
suferă de orice boală, fie ea sufletească, mentală sau fizică. Și ei pot fi
eliberați de spaimele, tensiunile și neliniștile lor. Cred că este extrem de
important să nu mai amânăm nici o clipă. De ce să vă fie teamă de apă,
înălțime, discurs în public, șerpi, șefi, eșec sau moarte?
Sunt eliberat acum, iar această carte vă oferă și vouă aceeași șansă.
Sunt sigur că Putere Nemărginită va avea mare succes la public pentru că
trece dincolo de a elimina spaimele, arătându-ți cauza ce declanșează
orice manifestare a comportamentului uman. Stăpânind informațiile din
această carte, vei avea control exclusiv asupra minții și trupului tău și
deci, asupra vieții tale.
Sir Jason Winters Autorul cărții „ Cum poate fi
omorât cancerul"

Secțiunea I
MODEL AREA DESĂVÂRȘIRII UMANE
REUȘITA
Să râzi mult și des; să câștigi respectul oamenilor inteligenți și
afecțiunea copiilor; să obții aprecierea criticilor corecți și să
înduri trădarea prietenilor ipocriți; să apreciezi ceea ce este
frumos și să descoperi ce este mai bun în fiecare; să lași în
urma ta o lume un pic mai bună, fie printr-un copil sănătos, fie
printr-o bucată de grădină, sau printr-o condiție socială
îmbunătățită; să știi că măcar un suflet a respirat mai ușor
pentru că ai trăit tu. Asta înseamnă că ai reușit.
— Ralph W aldo Emerson

Capitolul I
Apanajul regilor
Țelul suprem în viață nu este a cunoaște, ci a înfăptui.
– Thomas Henry Huxley
Auzisem de el cu multe luni în urmă. Se spunea că era tânăr, bogat,
sănătos, fericit și realizat. Trebuia însă să mă conving cu ochii mei. L-am
urmărit îndeaproape când ieșea din studioul de televiziune și l-am urmat
apoi timp de câteva săptămâni, observând cum îi sfătuia pe toți, de la
președintele țării până la indivizi cu suferințe psihice. L-am văzut discutând
cu dieteticieni, antrenori, lucrând cu sportivi și copii handicapați care se
antrenau. Părea incredibil de fericit și profund îndrăgostit de soția lui
când călătoreau împreună prin țară și prin lume. Și când terminau, era
momentul să ia avionul înapoi spre San Diego ca să petreacă ceva timp
acasă cu familia în castelul lor cu vedere spre Oceanul Pacific.
Cum se face că puștiul acesta de 25 de ani, având ca studii doar liceul,
a reușit să realizeze atâtea într-un timp atât de scurt? Doar cu trei ani în
urmă locuia într-un apartament de burlac de numai 12 mp și își spăla
vasele în cada de la baie. Cum a ajuns dintr-o persoană extrem de
nefericită, cu 15 kg peste greutatea normală, cu relații sporadice și
perspective limitate, la individul respectat, sănătos, aflat în centrul atenției,
cu relații importante și oportunitatea succesului nelimitat.
Totul părea atât de incredibil și totuși, ceea ce mă uimea cel mai mult era
faptul că mă identific am cu el. Povestea „lui" este de fapt poveste a mea.
Nu vreau să spun, desigur, că viața mea este un model de reușită. Este
limpede că nu toți avem aceleași vise și idei legate de ceea ce vrem să
înfăptuim. În plus, mi-e foarte clar că măsura reușitei personale nu este
dată de cei pe care îi cunoști, locurile unde te duci și ceea ce ai. Pentru
mine succesul reprezintă străduința continuă de devenire. Este
oportunitatea de a te dezvolta pe plan emoțional, social, spiritual, fizic,
intelectual și financiar și, în același timp, de a contribui pozitiv la altele.
Drumul către succes este mereu în devenire. Este un drum într-o continuă
îmbunătățire și nu un țel care trebuie atins.
15

16 Putere nemărginită
Ceea ce vreau să vă spun este simplu. Aplicând principi ile pe care le
veți afla din această carte, eu am reușit să-mi schimb nu doar felul în care
mă vede am pe mine însumi, ci și rezultatele pe care le obțineam în viață, și
am reușit să fac acest lucru într-o mare și vizibilă măsură. Scopul acestei
cărți este să vă împărtășesc cum am reușit să-mi schimb viața în bine.
Sper sincer ca tehnologiile, strategiile, abilitățile și filosofiile pe care
le veți găsi în aceste pagini să vă însuflețească cu tot atâtea puteri cu care
m-au însuflețit și pe mine. Puterea magică de a face viețile noastre aidoma
celor mai frumoas e vise dormitează undeva în noi. E ti mpul să o sloboz im.
Când mă gândesc la viteza cu care am reușit să-mi transform visele în
realitatea pe care o trăiesc astăzi nu-mi pot stăpâni sentimentele de
recunoștință și respect. Și totuși sunt departe de a fi unic. Adevărul este
că trăim într-o vreme în care mulți oameni sunt capabili să realizeze
peste noapte lucruri de neînchipuit, să aibă reușite de neimaginat în alte
timpuri. Gândiți-vă la Steve Jobs! Era un puștan cu blue jeans, fără un
ban în buzunar căruia i-a venit ideea să facă un HC (home computer) și a
reușit să clădească o companie Fortune 500 mai repede decât a făcut-o
cineva vreodată. Gândiți-vă la Ted Turner! S-a ocupat de un domeniu
care abia dacă exista – televiziunea prin cablu – și a clădit un imperiu.
Gândiți-vă la oameni din lumea spectacolului – Steven Spielberg sau
Bruce Springsteen – sau din lumea afacerilor – Lee Iacocca sau Ross
Perot. Ce altceva au ei în comun în afară de succes uimitor, extraordinar?
Răspunsul este, desigur … putere.
Puterea este un cuvânt care provoacă emoție. Reacțiile oamenilor la
auzul acestui cuvânt sunt diferite. Pentru unii, puterea are o conotație
negativă. Unii sunt ahtiați după putere. Alții se simt ca și când ar fi
contaminați de ea, ca și când puterea ar fi ceva corupt și suspect. De câtă
puter e aveți nevoie ? De câtă puter e credeți că ar fi drept să dispuneți ca să
obțineți ceva sau să vă dezvoltați? Ce înseamnă, de fapt, pentru voi, puterea?
Nu mă gândesc la putere ca la ceva cu care să cotropesc un popor. Nu
mă gândesc la ea ca la ceva care să fie impus cu forța. Și nici pe voi nu vă
sfătuiesc să o considerați astfel.
Acel fel de putere rareori are viață lungă. Dar trebuie să fiți conștienți
de un lucru: puter ea este o constantă în lume. Vezi lucrurile prin prisma ta
sau altcinev a îți spune ce să vezi. Faci ceea ce crezi tu de cuviin ță sau dai
curs unor fapte pe care ți le impune altcineva. Pentru mine, puterea
înseamnă, de fapt, capacitatea de a obține rezul tatele pe care le dorești cel
mai mult și, pe parcurs, să creezi valori pentru alții. Puterea înseamnă
capacitatea de a-ți schimba viața, de a vede a lucrurile prin prisma ta, de a
face în așa f el încât cir cumstanțele să fie în avant ajul tău ș i nu împotriva ta.
Adev ărata putere este împărtășită și nu impusă. Este capacitatea de a
defini nevoile umane și de a le rezolva – nevoile tale și ale celor la care ții.
Este capacitatea de a orienta propriul tău regat – propriile tale procese
mentale, propriul tău comportament – astfel încât să obții chiar rezultatele
pe care le dorești.

Apanajul regilor 17
De-a lungul istoriei, puterea de a ne controla viața a luat forme diferite
și contr adictorii. În vechime, puterea nu era decât o rezul tantă fiziologică.
Cel care era mai tare și mai rapid dispunea de puterea de a-și organiza
atât propria viață, cât și pe a acelora din jurul său. Pe măsura dezvoltării
civilizației, puterea era o rezultantă a ceea ce se moștenea. Regele,
înconjurat de simbolurile regatului său, domnea cu o autoritate de
netăgăduit. Alții își trăgeau puterea din asocierea cu el. Mai apoi, la
începuturile Erei Industriale, capitalul însemna puterea. Cei care aveau
acces la el dominau proc esul indus trial. Aceste f apte încă mai sun t valabile.
E mai bine să ai capital decât să nu ai. E mai bine să ai putere fizică decât
să nu ai. Cu toate acestea însă, în ziua de azi, una dintre cele mai bogate
surse de putere o constituie cunoașterea specializată.
Cei mai mulți dintre noi știm că trăim în epoca informației. Nu mai
suntem o cultură industrială în primul rând, ci una comun icațională. Trăim
vremuri în care idei, mișcări și concepte noi schimbă totul de la o zi la
alta, indiferent dacă este vorba de ceva profund cum e fizica cuantică sau
ceva modern cum este hamburgerul cel mai bine vândut. Dacă este ceva
ce caracterizează cel mai bine lumea modernă, acesta este șuvoiul masiv
de informații, aproape de neînchipuit – care generează un torent de
schimbări. Din cărți și filme, difuzoare și CD-uri, aceste informații noi
vin ca un puhoi de date pentru ca noi să le vedem, să le pipăim și să le
auzim. În societatea de azi, cei care au informațiile și mijloacele de a
comunica sunt precum regii de odinioară: au puterea nemărginită. Așa
cum scria John Kenneth Galbraith: „Banul este combustibilul societății
industriale. Dar în societatea bazată pe informație, combustibilul, puterea
sunt reprezentate de cunoaștere. Este evidentă o nouă structură socială:
clasa celor care posedă informația și cei care trebuie să funcționeze pe
baza ignoranței. Această nouă clasă își trage puterea nu din bani, nici din
terenuri, ci din cunoaștere."
Interesant de remarcat este faptul că, în zilele noastre, secretul puterii
este la îndemâna noastră, a tuturor. Dacă în vremurile medievale nu erai
rege, nici că puteai deveni prea ușor. Dacă la începutul revoluției industriale
nu aveai capital, șansele să-l obții erau destul de reduse. Dar în ziua de
azi, orice puștan îmbrăcat în blue jeans poate crea o corporație care să
schimbe fața lumii. În lumea modernă, informația este apanajul regilor.
Cei care au acces la anumite forme de cunoștințe specializate se pot schimba
pe ei înșiși și, în multe privințe, întreaga noastră lume.
Mai rămâne de lămurit un lucru. Sigur că în Statele Unite tipurile de
cunoștințe de specialitate necesare îmbunătățirii traiului nostru sunt la
îndemâna oricui. Ele se găsesc în toate magazinele de cărți, de casete
video și în biblioteci publice. Se pot obține de la conferințe, seminarii și
cursuri. Cu toții dorim să reușim. Lista cărților cu cel mai mare succes la
public este plină de recomandări pentru atingerea desăvârșirii: Director
la minut, În căutar ea desăvârșirii, Megatendințe, Ceea c e nu vă învață l a

18 Putere nemărginită
Facultatea de Afaceri Harvard, Punte către nemurire… și lista continuă.
Acolo sunt informațiile. Cum se face, așadar, că unii au reușite fabuloase
în timp ce alții de-abia își duc traiul de pe o zi pe alta? De ce nu suntem
cu toții viguroși, fericiți, bogați, sănătoși și realizați?
Adevărul este că, până și în epoca informației, nu este suficient să deții
această informație. Dacă ne-ar fi de ajuns să avem doar ideile și o gândire
pozitivă, atunci am avea fiecare câte un poney în copilărie și am duce un
„trai de vis". Acțiunea este aceea care conduce la rezultate. Cunoștințele
constituie doar puterea potențială, până când intră pe mâna cuiva care
știe să se mobilizeze și să acționeze. De fapt, definiția literală a cuvântului
putere este „capacitatea de a acționa".
Tot ceea ce facem în viață este determinat de felul în care comunicăm
cu noi înșine. În lumea modernă, calitatea vieții este dată de calitatea
comunicării. Ceea ce ne imaginăm și ceea ce ne spunem în sinea noastră,
cum ne mișcăm și cum ne folosim mușchii corpului și expresia chipului
nostru vor determina cât vom folosi din ceea ce știm.
Adeseori ne pomenim prinși în capcana mentală de a vedea oameni cu
realizări extraordinare și de a crede că au ajuns așa cum sunt pentru că ar
avea vreun har anume. Cu toate acestea, la o privire mai atentă se dovedește
că marele har pe care îl au acei oameni cu realizări extraordinare este
capacitatea de a acționa. De fapt, și alți oameni aveau aceleași cunoștințe
pe care le avea și Steve Jobs. Și alți oameni în afară de Ted Turner și-or
fi dat seama de uriașul potențial economic al televiziunii prin cablu. Dar
Turner și Jobs au fost capabili să acționeze, și prin aceasta au schimbat
modul în care mulți dintre noi percep lumea.
Cu toții producem comunicare sub două forme prin care este modelată
experiența vieții noastre. Este vorba, în primul rând, de comunicări
interioare: acele lucruri pe care ni le imaginăm, ni le spunem și le simțim
în sinea noastră. Urmează comunicările exterioare: cuvinte, tonalități,
expresii faciale, atitudini ale corpului nostru și acțiuni fizice prin care
comunicăm cu lumea noastră exterioară. Fiecare act de comunicare pe
care îl facem reprezintă o acțiune, o cauză pusă în mișcare. Și toate
comunicările au un efect anume asupra noastră și asupra altora.
Comunicarea înseamnă putere. Aceia care stăpânesc folosirea ei cu
efect își pot schimba propria lor experiență în legătură cu lumea și
experiența lumii în legătură cu ei. Orice fel de comportament și de
sentimente își află sorgintea într-o formă de comunicare. Aceia care
afectează gândurile, sentimentele și acțiunile celor mai mulți dintre noi
sunt cei care știu cum să folosească acest instrument al puterii. Gândiți-vă
la oamenii care au schimbat lumea în care trăim : John F.Kenned y, Thomas
Jefferson, Martin Luther King, Jr., Franklin Delano Roosevelt, Winston
Churchill, Mahatma Gandhi. Cu mult mai puțină simpatie, gândiți-vă
chiar la Hitler. Ceea ce aveau în comun toți aceștia era faptul că erau
maeștri în arta comunicării. Ei erau în stare să scoată viziunea din mintea

Apanajul regilor 19
lor – indiferent dacă aceasta era să transporte oameni în spațiu sau să
creeze un al Treilea Reich încărcat de ură – și să o comunice altora cu
atâta fidelitate încât puteau influența felul în care masele gândeau și
acționau. Ei au schimbat lumea prin puterea lor de comunicare.
La urma urmei, nu același lucru fac un Spielberg, un Springsteen, un
Iacocca, un Fonda sau un Reagan, spre deosebire de alții? Nu sunt ei oare
maeștri în arta comunicării umane sau influențării oamenilor? Dar așa
cum ac ești oameni sunt capabili să pună în m ișcare masele prin intermediul
comunicării, tot cu ajutorul a cestui ins trument ne punem și noi î n mișca re.
Nivelul măiestriei voastre de comunicare în lumea exterioară va
determina nivelul succesului cu alții – din punct de veder e personal, afectiv ,
social și financiar. Ceea ce este și mai important, nivelul succesului pe
care îl trăiți înlăuntrul vostru – fericirea, bucuria, extazul, dragostea sau
orice altceva vă doriți – este rezultatul direct al modulu i în care comunic ați
cu voi înșivă. Felul în care simțiți nu este rezultatul a ceea ce se întâmplă
în viața voastră – ci interpretarea a ceea ce se întâmplă. Viețile oamenilor
realizați ne-au demonstr at în repetat e rându ri felul în care calitatea traiulu i
nostru este determinată nu de ceea ce ni se întâmplă, ci de modul în care
reacționăm la ceea ce ni se întâmplă.
Doar tu poți decide ce să crezi și cum să acționezi pe baza căilor pe
care le alegi pentru a-ți înțelege viața. Nimic nu are vreun rost în afară de
rostul pe care îl atribuim noi. La cei mai mulți dintre noi acest proces de
interpretare a devenit un automatism, dar suntem capabili să preluăm din
nou conducerea și să schimbăm imediat experiența noastră față de lume.
Această carte este despre întreprinderea de acțiuni congruente,
concentrate, susținute care să ducă la rezultate copleșitoare. De fapt, dacă
ar fi să vă spun în două cuvinte despre ce este această carte, v-aș spune:
despre rezultate! Gândiți-vă la acest lucru. Nu asta ne interesează pe noi?
Poate vreți să vă schimbați felul de a gândi despre voi și lumea care vă
înconjoară. Poate vreți să ajungeți să comunicați mai bine, să dezvoltați o
relație mai afectuoasă, să puteți învăța mai repede, să fiți mai sănătos sau
să câștigați mai mulți bani. Puteți face toate aceste lucruri pentru voi
înșivă, ba chiar mai mult, folosind eficient informațiile din această carte,
înainte însă de a obține noi rezultate trebuie să fiți conștienți că obțineți
deja niște rezultate. Poate că nu sunt tocmai rezultatele pe care le doriți.
Mulți dintre noi consideră că starea noastră de spirit și mai tot ce se
petrece în mintea noastră sunt lucruri care nu se află sub controlul nostru.
Adevărul este însă că vă puteți controla activitățile mentale și modul în
care reacționați, până la un nivel pe care înainte nu îl credeați posibil.
Dacă sunteți deprimați, voi sunteți aceia care ați creat și produs ceea ce
numiț i dep rimare. Dacă sunteți e xtaziat, ș i această stare tot voi ați cr eat-o.
Este important să țineți minte că stări cum este deprimarea nu vi se
întâmplă. Nu „vă molip siți" de deprimar e. O creați chiar voi, ca pe oricar e
rezultat din viața voastră, prin acțiuni fizice și mentale specifice. Trebuie

20 Putere nemărginită
să vă spuneți vouă înșivă anumite lucruri pe tonurile de voce potrivite.
Trebuie să adoptați o postură și un fel de a respira specifice. De exemplu,
dacă vreți să fiți deprimați, ajută extraordinar de mult dacă lăsați umerii
să vă cadă și vă uitați numai în jos. Vă mai ajută și dacă vă puneți tristețe
în voce și vă gândiți la cele mai prăpăstioase scenarii legate de viața
voastră. Și dacă vă scufundați biochimia în amărăciune mâncând prost
sau folosiți din greu alcool sau droguri, vă ajutați corpul în scăderea
glicemiei și astfel deprimarea este garantată.
Ceea ce vreau eu să vă spun este simplu: ca să ajungi la deprimare
trebuie să depui efort. Este o muncă grea și este nevoie să faci un anume
tip de efort. Unii oameni creează această stare atât de des încât pentru ei
nu mai este atât de greu s-o obțină. De fapt, ei au legat adesea acest tipar
de comunicare interioară de tot felul de evenimente exterioare. Sunt unii
care trag atâtea foloase secundare – atenție din partea celor din jur,
compătimire, dragoste ș.a.m.d. – încât adoptă acest stil de comunicare ce
a devenit starea lor naturală de spirit. Alții s-au complăcut atât de mult
timp în această stare încât chiar se simt bine astfel. Chiar se identifică cu
ea. Putem totuși să ne schimbăm acțiunile noastre fizice și mentale
schimbându-ne astfel imediat și stările afective și comportamentul.
Te poți extazia adoptând imediat punctul de vedere care generează
acea stare de spirit. Îți poți imagina lucrurile care generează acest sentiment.
Poți schimba tonul și conținutul dialogului tău interior cu tine însuți.
Poți adopta posturile și tipurile de respirație specifice care să genereze
acea stare în corpul tău și, gata! Ai atins starea de extaz. Dacă dorești să
fii compătimitor nu trebuie decât să îți schimbi acțiunile mentale și fizice
pe care le cere starea de compătimire. Același lucru este valabil și când
este vorba de dragoste sau oricare altă emoție.
Poți compara procesul de generare a stărilor afective controlându-ți
comunicarea interioară cu munca depusă de un regizor. Pentru a obține
exact rezultatele pe care le așteaptă, regizorul unui film manevrează tot
ceea ce vezi și auzi. Dacă vrea să te înspăimânte, dă sunetul mai tare și
folosește câteva efecte speciale pe ecran tocmai la momentul potrivit.
Dacă vrea să te însuflețească, va potrivi muzica și luminile și orice se
vede pe ecran ca să obțină acel efect. Un regizor poate face o comedie sau
o tragedie pornind de la aceeași întâmplar e, în funcție de ceea ce hotărăște
să se petreacă pe ecran. Și voi puteți face același lucru pe ecranul minții
voastre. Vă puteți regiza activitatea mentală, care este temelia oricărei
acțiun i fizice, cu aceeași pricepe re și puter e. Puteți mări volumul sunetului
și lumina mesajelor pozitive din creierul vostru și puteți slăbi lumina și
sunetul imaginilor negative. Vă puteți conduce creierul cu priceperea cu
care Spielberg sau Scorsese își conduc platoul de filmare.
Unele lucruri pe care le veți afla în continuare par greu de crezut.
Probabil nu vă vine să credeți că există un fel de vă uita la cineva și de a-i
citi exact gândurile sau de a-ți chema instantaneu la ordin cele mai puternice

Apanajul regilor 21
resurs e. Dar dacă acum o sută de ani cineva ar fi îndrăznit doar să sugereze
că omul va păși vreodată pe Lună, ar fi fost luat drept nebun, lunatic. (De
unde oare credeți că se trage cuvântul?) Dacă cineva ar fi spus că era
posibil să se parcurgă drumul de la New York la Los Angeles în numai 5
ore, ar fi fost privit ca un visător cu mintea dusă. Dar nu a fost nevoie
decât de tehnologii specifice avansate și de aplicarea unor legi ale
aerodinamicii pentru ca aceste lucruri să devină realitate. În prezent, o
companie aerospațială lucrează chiar la un vehicul care, zic ei, peste zece
ani va transporta oameni de la New York în California în doar 12 minute.
Tot astfel, din această carte veți afla „legile " Tehno logiilor de Performanță
Optimă (Optimum Performance Technologies) care vă vor permite accesul la
niște resurse de care nu ați fi fost vreodată conștienți că le aveți.
„Pentru fiecare efort susținut există o răsplată înzecită. "
— Jim Rohn
Oamenii care au atins desăvârșirea urmează o cale sigură către succes.
Eu o numesc Formula Succ esulu i Suprem. Primul pas pe această cale este
să îți conștientize zi rezultatul, adică să-ți definești precis ceea ce vrei. Al
doilea pas este să acțione zi – altfel dorințele vor rămâne în faza de visuri.
Acțiuni le întreprinse nu duc întotde auna la rezul tatele așteptate, așa încât
al treilea pas este dezvoltarea unei acuități senzoriale pentru a putea
recunoaște tipurile de răspunsuri și rezultate pe care le obții în urma
acțiunilor tale astfel încât să îți dai seama cât se poate de reped e dacă ele
te apropie sau te îndepărtează de scopurile pe care le urmărești. Trebuie să
știi ce obții în urma acțiunilor tale, fie dintr-o conversație, fie din
obiceiurile tale din viața de zi cu zi. Dacă ceea ce afli nu corespunde cu
ceea ce urmărești, trebuie să ții minte la ce rezul tate ai ajuns în urma
acțiunilor tale, așa încât să înveți câte ceva din orice experiență umană. Și
apoi treci la pasul următor – al patrulea – care constă în dezvoltarea
flexibilității pentru schimbarea comportamentului tău până când atingi
ceea ce dorești. Dacă te uiți la oamenii realizați, constați că au făcut toți
acești pași. Au pornit la drum având o țintă, căci nu o poți atinge dacă nu
există. Au trecut la acțiune, pentru că nu ajung e doar să știi. Și-au
dezvo ltat capacitatea să-i cite ască pe alții, ca să știe ce răspuns obțineau. Și
s-au tot adaptat, și-au tot schimbat comportamentul până când au reușit să
afle ce anume funcționa.
Să luăm un exemplu: Steven Spielberg a devenit cel mai bun realizator de
filme din istorie, la vârsta de 36 de ani. Este deja autorul a patru filme din
zece filme de mare excepție din toate timpurile, din care face parte și E.T.,
Extra- Terestrul, cel mai bine vândut film făcut vreodată. Cum a ajuns oare
la această perfo rmanță fiind atât de tânăr? Este o poveste rema rcabilă.
Încă de când avea 12 sau 13 ani, Spielberg știa că vrea să devină
regizor de film. Viața lui s-a schimbat într-o după-amiază în care a vizitat
Studiourile Universal pe când avea 17 ani. Ceea ce a văzut acolo nu 1-a
mulțumit și atunci s-a strecurat pe un platou unde chiar se turna un film.

22 Putere nemărginită
A sfârșit prin a face cunoștință cu șeful departamentului editorial al
studiourilor Unive rsal, care a stat de vorbă cu el o oră arătându -și interesul
față de ideile lui Spielberg.
Pentru cei mai mulți dintre oameni, povestea s-ar fi terminat aici. Dar
Spielbe rg nu făcea parte din această categorie. El avea o puter e interioar ă.
Știa ce voia. A învățat ceva din prima lui vizită și, prin urmare, și-a schimbat
modul de abordare. A doua zi, s-a îmbrăcat în costum, a luat geanta diplomat
a tatălui său în care și-a pus doar un sandwich și două acadele, și s-a întors
la studiouri ca și cînd acolo îi era locul. A trecut plin de importanță prin
fața paznicului de la intrare în ziua aceea. A găsit o rulotă părăsită și,
folosind niște litere de plastic, a scris pe ușă: Steven Spielberg. Regizor.
Apoi și-a petrecut vara cunos când regizori, scriitori, redactori, tânjind la
marginile unei lumi în care își dorea să fie, trăgând învățăminte din orice
discuție, observând și dezvoltându-și tot mai mult o acuitate senzorială
pentru a putea înțelege ce anume făcea lumea filmului să funcționeze.
În cele din urmă, la vârsta de 20 de ani, după ce a ajuns un obișnuit al
locurilor, Steven a arătat celor de la Universal un film modest pe care îl
încropise, și i s-a oferit un contract pe 7 ani ca să regizeze un serial TV.
își transformase visul în realitate.
A aplicat deci Spielberg Formula Succesului Suprem? Sigur că da.
Stăpânea acea cunoaștere specializată care îi permitea să știe ce voia. A
trecut la fapte. Avea acuitatea senzorială care îl ajuta să știe ce anume
urmărea, dacă acțiunile sale îl apropiau sau îl îndepărtau de ținta lui.
Avea flexibilitatea să-și transforme comportamentul pentru a obține ceea
ce voia. Teoretic, orice perso ană realizată pe care o cunosc eu face același
lucru. Cei care reușesc sunt sigur dispuși să se schimbe oricât și să fie
flexibili până când își clădesc viața pe care și-o doresc.
Să luăm alt exemplu: Barbara Black, decanul Facultății de Drept a
Unive rsității Colu mbia, care a visat să ajung ă decan. Tânăr ă fiind, a reușit
să pătrundă într-un domeniu în care bărbații sunt majoritari și să-și ia
licența în drept de la Universitatea Columbia. S-a decis apoi să lase
deoparte pentru moment cariera și și-a stabilit un alt țel: întemeierea unei
familii. După 9 ani a hotărât că este gata să-și urmeze din nou țelul în
carieră și s-a înscris la un curs postuniversitar la Yale în cadrul căruia și-a
dezvoltat capacitățile de predare, cercetare și scris care au condus-o către
„postul la care visase dintotdeauna". Și-a perfecționat sistemul de con-
vingeri – și-a schimbat felul de a aborda lucrurile și a combinat cele două
țeluri în viață, iar acum este decanul uneia dintre cele mai prestigioase
facultăți de drept din America. A spart tiparele și a dovedit că succesul
poate fi creat simultan la toate nivelurile. A aplicat ea oare Formula
Succesului Suprem? Sigur că a făcut-o. Știind bine ce voia, ea a încercat
ceva și dacă nu a mers, s-a tot schimbat până când a ajuns să învețe cum
să păstreze un echilibru în viață. Nu numai că se află în fruntea unei
importante facultăți de drept, dar este și mamă și are și o viață de familie.

Apanajul regilor 23
Iată un alt exemplu: ați mâncat vreodată la KFC (Kentucky Fried
Chicken)? Știți cum a clădit colonelul Sanders un imperiu care 1-a făcut
milionar și a schimbat obiceiurile culinare ale unei națiuni? Atunci când
a început, nu era decât un pensionar care avea o rețetă de gătit pui. Atât
și nimic altceva. Avusese un restaurant, dar era pe calea falimentului
pentru că traseul autostrăzii fusese dirijat prin altă parte. Când și-a încasat
primii bani din ajutorul social s-a gândit să încerce să câștige ceva
vânzându-și rețeta de gătit puiul. Mai întâi a vrut să vândă rețeta unor
propri etari de restaur ante care să-i dea un pro cent din vânzar ea produsului.
Dar nu este întotdeaun a nevoie de cea mai realistă idee pentru a încep e
o afacere. Și după cum s-a și dovedit, nu 1-a propulsat dintr-o dată pe
culm ile gloriei. A pornit la volan prin țară, dormea noaptea în mașină, apoi
continua să caute pe cineva care să-l susțină financiar. Își tot schimba
ideea și tot bătea pe la uși. A fost refuzat de 1.009 ori, dar apoi s-a
întâmplat ceva fantastic. Cineva a spus „da". Colonelul intrase din nou în
afaceri.
Câți dintre voi aveți o rețetă? Câți dintre voi aveți puterea fizică și
farmecul unui bătrânel bondoc îmbrăcat într-un costum alb? Colonelul
Sanders a făcut avere pentru că a avut capacitatea să intre în acțiune cu
toată forța. A avut puterea lăuntrică necesară ca să obțină rezultatele pe
care le dorea. A avut tăria să audă cuvântul „nu" de o mie de ori, dar a
găsit o cale de comunicare cu el însuși care l-a îndemnat să mai bată la o
ușă, convins fiind că atunci îi va răspunde cineva „da".
Într-un fel sau altul, tot ce este scris în această carte este menit să ofere
creierului vostru cele mai eficiente semnale care să vă dea puterea să acționați
pentru reușită. Aproap e în fiecare săptămână, condu c un seminar de 4 zile
cu titlul „Revoluț ia Minții". În cadrul acestui seminar îi învățăm pe oameni
totul, de la felul în care să-și controleze creie rul mai eficient până la cum
să mănânce, să respire și să exerseze în așa fel încât să își crească la
maximum energia personală. Întâlnirea din prima seară este intitulată „Teama
în putere". Rostul seminarului este să îi învețe pe oameni să se mobilizeze
în loc să rămână blocați de spaimă. La sfârșitul seminarului,
participanților li se oferă ocazia să calce pe cărbuni încinș i – pe un pat de
3-4 m -, iar grupurile avans ate merg chiar câte 12 m. Mersul pe foc a
fascinat presa într-atât încât mi-e teamă că mesajul acestei acțiuni se
pierd e. Important este nu mersul în sine, pe cărbuni încinș i. Cred că este
cinstit să vă spun că acei care o fac nu au cine știe ce avantaj economic sau
social dacă se plimbă extaziaț i pe un pat de cărbuni încinș i. Mersul acest a
reprezintă o experiență pentru puter ea personală și o meta foră pentru
posibi lități, o ocazie pentru oameni să obțină rezultate pe care înainte le
considerau imposibile.
Oamenii practică diferite versiuni ale mersului pe cărbuni încinși de
mii de ani. În unele colțuri ale lumii, acesta reprezintă un test religios
pentru credință. Atunci când eu inițiez o astfel de acțiune, aceasta nu
reprezintă o parte dintr-o experiență religioasă în sens convențional. Ea
reprezintă o experiență în materie de încredere. Îi învață pe oameni în

24 Putere nemărginită
sensul cel mai intim cu putință că ei se pot schimba, se pot dezvolta, se
pot întinde, pot face lucruri pe care nu le crezuseră niciodată posibile, că
spaimele și interdicțiile lor cele mai mari sunt autoimpuse.
Singura deosebire între putința și neputința de a merge pe cărbuni
încinși este doar capacitate a de a comunica cu voi înșivă în așa fel încât să
treceți la fapte, în ciuda tuturor temerilor voastre preconcepute din trecut,
legate de ceea ce trebuie să vi se întâmple. Lecția constă în faptul că
oamenii pot, teoretic, să întreprindă orice atâta timp cât găsesc resursele
să creadă că sunt în stare și să treacă efectiv la fapte.
Unde duc toate acestea este un lucru simplu care nu-i poate scăpa nimănui.
Succesul nu este un accident. Diferența dintre cei care obțin rezultate pozitive
și cei care nu le obțin nu stă în rostogolirea întâmplătoare a zarurilor.
Exist ă tipare logice, solide de acțiune, căi specifice către desăvârșire, care
sunt la îndemâna oricăruia dintre noi. Cu toții putem da frâu liber farmecului
din noi. Trebuie să învățăm doar cum să fim receptivi și să ne folosim
mintea și trupul în modurile cele mai avantajoase și mai puternice.
V-ați întreb at vreodată ce-ar putea avea în comun un Spielbe rg și un
Springsteen? Cum se face că un John F. Kennedy și un Martin Luther
King, Jr. au afectat și au impresionat atâția oameni atît de profund? Prin ce
ies în evidență din mulțime un Ted Turner sau o Tina Turner? Dar un Pete
Rose sau un Ronald Reagan? Cu toții s-au dovedit capabili să treacă hotărâți
la fapte pentru a-și îndeplini visurile. Dar oare ce îi face să continue zi de
zi să pună tot ce au în tot ceea ce fac? Sigur că există mai mulți factori.
Consider totuși că sunt șapte trăsături de caracter pe care ei și le-au cultivat,
șapte c aracteristici ca re îi însuflețesc să fa că orice ca să reușe ască. Iată care
sunt cele șapte mecanisme fundamentale care pot să asigure și reușita voastră:
Trăsătura nr.1: Pasiune! Toți acești oameni și-au descoperit un motiv,
un țel mistuitor, dătător de putere, aproape obsedant, care îi îndeamnă să
facă mai mult, să se dezvol te mai mult, să fie mai mult decât sunt! Le dă
combust ibilul care face să meargă trenul succesulu i lor și îi face să elibe –
reze adevăratul lor potențial. Pasiunea este aceea care îl împinge pe Pete
Rose să se lanseze cu capul înain te către baza secundă ca și când ar fi un
începător la primul său meci adevărat de ligă. Pasiunea este aceea care îi
dirijează acțiunile unui Lee Iacocca, făcându-le să nu semene cu cele ale
multor altora. Pasiunea este aceea care îl mână pe savantul informatician
de-a lun gul anilor de muncă devotată să ajun gă la acele descop eriri epoc ale
datorită cărora pot fi trimiși oameni în spațiu și pot fi aduși înapoi. Pasiunea
este aceea care îi face pe oameni să stea până târziu și să se trezească dimineața
devreme. Pasiune este ceea ce își doresc oamenii în relațiile dintre ei. Pasiunea
dă vieții putere, savoare și sens. Nu există măreție fără pasiunea de a fi
măreț, indife rent dacă este aspirația unui sportiv sau a unui artist, a unui
savant, părinte sau om de afaceri. Vom dezvălui în capitolul XI cum să
descătușăm această forță interioară prin puterea țelurilor.

Apanajul regilor 25
Trăsătura Nr.2: Credință! Orice carte de religie de pe această planetă
vorbește despr e puterea și efectul credinței și încred erii asupra oamenilor .
Oamenii care reușes c pe o scară largă se deosebesc foarte mult din punctul
de veder e al convin gerilor lor de cei care eșuează. Conv ingerile noastr e în
legătură cu ceea ce suntem și ceea ce putem fi determină cu precizie ceea ce
vom fi. Dacă noi credem în magie, vom trăi o viață magică. Dacă noi
credem că viața noastră este delimi tată de niște granițe înguste, dintr -o dată
acele g ranițe vor dev eni real e. Cee a ce credem noi că este ad evărat, ce ea ce
credem noi că este posibi l devine adev ărat și posibil. Această carte vă of eră
o cale științifică, specific ă, ce să vă ajute să vă schimbați rapid
conving erile astfel încât ele să vă sprijine în atinge rea scopurilor spre care
tindeți. Mulț i oameni sunt pasionați, dar din cauza conving erilor lor
limitat ive în legătură cu cine sunt și ce pot face, niciodată nu găsesc
puterea să treacă la fapte care le-ar putea face visul să devină realitate.
Oamenii ca re reușes c în viață știu ce vor și cred că pot obține ceea ce vor.
În capitolele IV și V vom învăța despre convingeri, ce sunt ele și cum să
le folosim.
Pasiunea și convingerea ajută la propulsarea către desăvârșire. Dar
propulsarea nu este de ajuns. Dacă ar fi așa, atunci ar fi destul să punem
combustibil într-o rachetă și să o trimitem orbește în zbor spre ceruri. Pe
lângă acea putere, mai avem nevoie și de o cale, un rost înțelept al înaintării
logice. Ca să reușim să atingem ținta avem nevoie de
Trăsătura Nr.3: Strategie! O strategie este un mod de organizare a
resurselor. Atunci când Steven Spielberg s-a hotărât să se facă regizor, el
și-a stabilit o cale pe care să o urmeze ca să ajungă în lumea pe care voia
s-o cucerească. Și-a stabilit ce anume voia să învețe, pe cine trebuia să
cunoască, și ce trebuia să facă. Avea o pasiune, avea un crez, dar avea și
strategia care făcea ca acele lucruri să funcționeze la potențialul maxim.
Ronald Reagan și-a dezvoltat anumite strategii de comunicare pe care le
folosește constant pentru a obține rezultatele pe care le dorește. Orice
mare amfitrion, politician, părinte sau slujbaș știe că nu este destul să ai
resurse ca să reușești. Trebuie să folosești acele resurse cât mai eficient.
O strate gie înseamnă recuno așter ea că cele mai valoro ase talente și ambiți i
mai au nevoie și de o bună direcționare. Poți deschide o ușă spărgând-o,
sau găsind cheia cu care să o deschizi păstrând ușa intactă. Vom învăța
despre strategiile care conduc la desăvârșire în capitolele VII și VIII.
Trăsătura Nr.4: Limpezimea Valorilor! Dacă ne gândim la lucrurile
care au adus măreția Americii, ne gândim la patriotism și mândrie, un
simț al toleranței, judecăți fundamentale, etice, morale și practice pe care
le emitem în legătură cu ceea ce este important, cu ceea ce contează cu
adev ărat. Valorile reprezintă sisteme specifi ce de credință pe care le avem
în legătură cu ceea ce este sau nu bine să facem în viață. Sunt judecățile
pe care le emitem în legătură cu lucrurile care fac viața să merite trăită.

26 Putere nemărginită
Mulți oameni nu au o idee clară în legătură cu ceea ce este important
pentru ei. Adesea unii indivizi fac lucruri de care sunt nemulțumiți apoi
pur și simp lu din cauză că nu le este limpede ce cred ei în mod inconștient
că este bine pentru ei și pentru ceilalți. Când privim la marile reușite,
constatăm că ele aparțin aproape în întregime unor oameni cu un limpede
simț fundamental în legătură cu ceea ce contează cu adevărat. Gândiți-vă
la Ronald Reagan, John F. Kenn edy, Martin Luther King, Jr., John Wayne,
Jane Fonda. Aveau viziuni diferite, însă ceea ce au cu toții în comun este
o motivare morală fundamentală, un simț în legătură cu cine sunt și de ce
fac ceea ce fac. O înțelegere a valorilor este unul dintre secretele cele mai
recompensant e și temera re către ating erea desăv ârșirii. Vom discuta despr e
valori în capitolul XVIII.
După cum probabil ați observat, toate aceste trăsături își trag seva una
din cealaltă și se întrepătrund. Să fie oare pasiune a afectat ă de conving eri?
Bineînțeles că da. Cu cât credem mai mult că putem realiza ceva, cu atât
suntem mai dornici să investim în acel lucru. Este oare convingerea
suficientă pentru atingerea desăvârșirii? Este un început bun, dar dacă vă
imaginați că lucrurile vor merge mai departe de la sine, veți constata că
vă înșelați. Oare strategiile noastre pentru reușită sunt influențate de
valorile în care credem? Nu încape nici o îndoială. Dacă strategia voastră
pentru reușită vă cere să faceți ceva care nu coincide cu convingerile
voastre neconștientizate privitor la ce e bine și ce nu pentru viața voastră,
atunci nu va funcționa nici cea mai bună strategie. Acest lucru se întâmplă
adesea celor care încep să aibă reușite și ajung să-și saboteze propriul
succes. Problema este că apare un conflict intern între valorile individului
și strategia lui pentru realizare.
Tot astfel, toate cele patru trăsături discutate până acum nu pot fi
despărțite de
Trăsătura Nr.5: Energie! Energia poate fi angajarea vijelioasă, voioasă
a unuia ca Bruce Springsteen sau a uneia ca Tina Turner. Poate fi
dinamismul întreprinzător al unuia ca Donald Trump sau Steve Jobs.
Poate fi vitalitatea unui Ronald Reagan sau a unei Katharine Hepburn.
Este aproape imposibil să mergi cu pași mici și legănați către desăvârșire.
Oamenii cu mari realizări folosesc din plin orice ocazie care le iese în
cale. Trăiesc cu obsesia că asemenea ocazii extraordinare pot apărea în
orice zi și recunosc că ceea ce nu au îndeajuns este timpul. Există mulți
oameni în lume care au o pasiune în care cred. Știu și care este strategia
care ar trebui pentru realizarea acestei pasiuni, valorile lor corespund
acestei strateg ii, numai că nu au vitali tatea fizică să treacă la fapte. Marele
succes este inseparabil legat de energia fizică, intelectuală și spirituală
care ne lasă să realizăm mai tot ce avem. În capitolele IX și X vom învăța
care sunt și cum să folosim instrumentele cu ajutorul cărora să ne
perfecționăm imediat energiile fizice.

Apanajul regilor 27
Trăsătura Nr.6: Priză la oameni! Aproape toți oamenii realizați au în
comun o extraordinară priză la oameni, capacitatea de a se conecta și a
stabili legături cu oameni de condiții diferite și cu convingeri diferite.
Desig ur, mai există și câte un geniu rău care inventează ceva care schimbă
lumea. Dar dacă acest geniu își petrece tot timpul într-o fermă izolată, va
avea o reușită la un anumit nivel, dar va eșua în alte privințe. Marile
personalități precum Kennedy, King, Reagan, Gandhi au această abilitate
să stabilească legături care îi unesc cu alte milioane de oameni. Cel mai
mare succes nu este cel de pe scena lumii. El se află în adâncu rile inimilor
voastre. Acolo, în străfundurile inimii, fiecare simte nevoia unor legături
durabile, vii cu alți oameni. Fără ele, orice reușită, orice desăvârșire este
găunoasă. Vom învăța despre aceste legături în capitolul XIII.
Despre ultima trăsătură am mai discutat ceva mai devreme.
Trăsătura Nr. 7: Măiestria Comunicării! Aceasta este esența conținutului
acestei cărți. Felul în care comunicăm cu alții și felul în care comunicăm
cu noi înșine determină în ultimă instanță calitatea vieții noastr e. Cei care
reușes c în viață sunt aceia care au învățat cum să foloseas că orice încercare
la care îi supune viața și să-și comunice lor înșiși experiența câștigată
într-un fel care îi determină să schimbe lucrurile în bine. Cei care eșuează
se confruntă cu vitregiile vieții și le acceptă cu resemnare. Oamenii care
ne modelează viața și cultura stăpânesc și arta comunicării cu alți oameni.
Ceea ce au în comun este abilitatea de a comunica o viziune, o frământar e,
o bucurie sau o menire. Măiestria comunicării este calitatea unui bun
părinte, unui mare artist, unui mare om politic sau unui bun dascăl. Aproape
fiecare capitol din această carte abordează într-un fel sau altul problema
comunicării, aruncând punți de legătură, deschizând noi căi și împărtășind
noi viziuni. Din prima parte a acestei scrieri puteți învăța cum să luați
controlul asupra creierului și corpului vostru și cum să le dirijați mai
eficient decât o făceați înainte. Ne vom ocupa de factori care influențează
felul în care comunicați cu voi înșivă. În partea a doua vom căuta o cale
să descoperim ceea ce vreți cu adevărat de la viața voastră și cum să
comunicați mai eficient cu alții, precum și felul în care puteți anticipa
tipurile de comportament pe care îl manifestă îndeobște diferite tipuri de
oameni. Partea a treia a cărții privește dintr-o perspectivă mai globală,
mai largă către felul în care ne comportăm, ceea ce ne motivează și cu ce
contribuim la un nivel mai larg, extrapersonal. Este vorba despre cum să
folosiți lucrurile nou-învățate și să deveniți un conducător.
Când am scris această carte, scopul meu inițial a fost să alcătuiesc un
manual pentru dezvoltare umană – o carte care să conțină cea mai bună și
cea mai recentă tehnologie a schimbării umane. Am vrut să vă înarmez
cu priceperile și strategiile care să vă dea posibilitatea să schimbați tot
ceea ce doriți să schimbați și s-o puteți face mai repede decât ați visat
vreodată. Am vrut să creez o oportunitate pentru voi într-un mod foarte

28 Putere nemărginită
concret, ca să puteți îmbunătăți rapid calitatea experienței voastre de viață.
Am mai vrut să creez o lucrare la care să vă puteți întoarce iar și iar și să
găsiți întotdeauna ceva folositor pentru viața voastră. Știam că multe
dintre subiectele pe care aveam să le abordez ar putea fi baza unor cărți
de sine stătătoare. Am vrut totuși să vă ofer inform ații care să fie complete,
ceva care să poată fi folosit în orice domeniu. Sper ca această carte să fie
pentru voi un ghid în toate aceste probleme.
Când manuscrisul a fost gata, primii care au citit-o au apreciat-o foarte
mult, cu o singură obiecție – mai mulți mi-au spus: "Aici sunt două cărți.
De ce nu le separi, să publici una acum și pe următoarea peste un an?"
Scopul meu a fost să-ți ofer ție, cititorule, cât mai multe informații de
calitate pe cât puteam de reped e. Nu voiam să distribui cu zgârcenie aceste
sfaturi, unul câte unul. M-am temut, totuși, că mulți oameni nici nu vor
ajung e să parcu rgă acele părți ale cărții pe care eu le consider ca fiind cele
mai importante, pur și simplu pentru că, mi s-a expli cat, numeroase studii
au dovedit că mai puțin de 10% din cei care cumpără o carte ajung să
treacă de primul capitol. La început nu am dat crezare statisticilor. Apoi
mi-am aminti t că mai puțin de 3% din cetățenii țării sunt independ enți din
punct de vedere financiar, mai puțin de 10% au un țel clar în viață, doar
35% dintre femeile americane – iar bărbați și mai puțin – se simt în formă
fizică bună și că în multe state, una din două căsnicii eșuează în divorț.
Doar un mic procent de oameni trăiesc viața așa cum au visat-o. De ce?
Pentru că este nevoie de un efort. Și de fapte grăitoare.
Bunker Hunt, petrolistul miliardar texan, a fost întrebat odată ce sfat
le-ar putea da altora ca să reușească. El a răspuns că este ușor să reușești.
Mai întâi, îți stabilești exact ce anume vrei să reușești; în al doilea rând,
te hotărăști dacă ești dispus să faci sacrificiul pe care îl cere reușita ta – și
pe urmă, faci acel sacrificiu. Dacă nu faci cel de-al doilea pas, nu vei
obține niciodată ceea ce dorești, pe termen lung. Îmi place să-i numesc
pe cei care sunt dispuși să facă sacrificiul ,,acei puțini care fac", spre
deosebire de „cei mulți care zic". Vă provo c să vă jucați cu acest mate rial,
să-l citiți, să împărtășiți și altora ceea ce învățați și să vă bucurați de el.
În acest capitol am sublin iat prioritate a trece rii la fapte. Există însă mai
multe moduri de a trece la fapte. Cele mai multe dintre ele depind de
încercare și eșec. Majoritatea celor care au reușit din plin s-au orientat și
reorientat de nenumăr ate ori până când au obținu t ceea ce au dorit. Metoda
încercării și eșecului este bună cu o singu ră obiecție: este nevoie de o mare
cantitate dintr-o resu rsă pe care nimeni dintre noi nu o ar e nelimi tat – timp.
Ce-ați zice dacă ar exista o cale mai scurtă să treceți la fapte care ar
grăbi procesul de învățare? Ce-ați zice dacă v-aș arăta cum să învățați
exact lecțiile pe care le-au învățat deja cei împliniți? Acest lucru se poate
realiza prin modelare, o cale de a reproduce exact felul de desăvârșire al
altora. Ce anume fac ei ca să se evidențieze în comparație cu alții care se
rezumă doar să viseze la reușită? Haideți să descoperim…

Capitolul II
Deosebirea care
contează
„ Ciudată e viața; dacă refuzi să accepți altceva decât ceea ce
e mai bun, foarte des îl obții."
– W. Somerset Maugham
Mergea cu motocicleta pe autostradă, cu o viteză de peste 100 km/h
când deodată a văzut ceva. I-a atras privirea ceva de pe marginea șoselei
și când a întors din nou capul spre sensul de mers, n-a mai avut timp să
reacționeze. Aproape că era prea târziu. Camionul uriaș din fața lui se
oprise pe neașteptate. Într-o clipă, în disperarea de a-și salva viața, intră
cu motocicleta într-un derapaj înspăimântător care părea să dureze o
veșnicie. Printr-o mișcare chinuitor de lentă, el alunecă sub camion.
Capacul rezervo rului de benzină sări și se petrecu tot ce se putea mai rău:
benzina se împrăștie și luă foc. Următoarele lui mom ente de conștiență le
trăiește pe un pat de spital, cu dureri cumplite, incapabil să se miște,
fiindu-i teamă să și respire. Pe trei sferturi din corp are arsuri îngrozitoare
de gradul trei. Și totuși nu renunță. Se luptă să revină la viață și își reia
cariera de om de afaceri, ca apoi să sufere o altă lovitură de șoc: cade cu
avionul și rămâne paralizat pe viață de la jumătate în jos.
În viața fiecărui bărbat și a fiecărei femei vine un moment de mare
încercare – un mom ent în care ne este testată fiecare resursă în parte. Un
moment în care viața pare să fie nedreaptă cu noi. Un moment în care
credința noastră, valorile în care credem, răbdarea noastră, compasiunea
noastră, forța de a nu ne lăsa, toate sunt împinse dincolo de orice limită.
Unii oameni se folosesc de asemenea momente ca de niște ocazii pentru a
deveni mai buni – alții se lasă pur și simplu strivi ți de asemene a experiențe
de viață. V-ați întrebat vreodată de ce reacționează oamenii atât de diferit
la încercările la care îi supune viața? Eu m-am întrebat. O bună parte a
vieții mele m-a fascinat întrebarea: ce-i face pe oameni să se comporte
într-un fel sau altul? De când mă știu, am fost obsedat să descopăr ce
29

30 Putere nemărginită
anume îi face pe unii bărbați și unele femei să se deosebească de ceilalți
semeni ai lor. Ce anume trebuie ca să fii conducător, o ființă împlinită?
Cum se face că pe lumea asta sunt atâția oameni care știu să se bucure de
viață în ciuda aproape tuturor vicisitudinilor, în timp ce alții care par să
nu ducă lipsă de nimic trăiesc în disperare, supărare și amărăciune?
Haideți să vă mai spun povestea altcuiva și să vedem împreună ce
deosebiri sunt între cei doi oameni. Viața acestui om pare a fi mult mai
luminoasă. Este un artist fabulos de bogat, cu un talent nemaipomenit și
nenumărați admiratori. La vârsta de 21 de ani era cel mai tânăr membru
al celebrei trupe de comedie Second City din Chicago. În foarte scurt
timp a devenit vedeta consacrată a trupei. Curând după aceea, trupa
înregistrează un mare succes la New York. El ajunge apoi unul dintre
marile succese de televiziune ale anilor '70. Mai târziu devine unul dintre
marile staruri de film ale Americii. Se apucă de muzică și se bucură
iarăși de același mare succes imediat. Are zeci de prieteni care îl admiră,
o căsnicie fericită, case minunate în New York City și Martha's Vineyard.
Pare să aibă tot ce își poate dori cineva.
Care dintre acești doi oameni ați vrea să fiți? Este greu de închipuit că
cineva l-ar prefera pe primul.
Dar să vă mai spun câte ceva despre acești doi oameni. Primul este
unul dintre oamenii cei mai realizați, puternici și plini de viață dintre toți
cei pe care îi cunosc. Îl cheamă W. Mitchell, trăiește și o duce foarte
bine, în Colorado. De când cu accidentul de motocicletă, a avut parte de
succes și bucurie mai mari decât au avut alții într-o viață întreagă. A
stabili t relații personale fenomen ale cu unii dintre cei mai influenți oameni
din America. În afaceri a ajuns miliard ar. A candid at chiar pentru Cong res,
în ciuda chipului său marcat grotesc de accident. Știți care era lozinca sa
în campania electorală? „Trimiteți-mă în Congres și n-am să fiu acolo
doar un tip drăguț." În prezent, are o relație extraordinară cu o femeie
foarte aparte și candidează cu entuziasm pentru postul de vice-guvernator
al statului Colorado în 1986.
A doua persoană este cineva pe care îl cunoșteați bine, care v-a adus
probabil multă bucurie și plăcere. Se numea John Belushi. A fost unul
dintre cei mai faimoși actori de comedie ai vremurilor noastre și unul
dintre marile succese artistice ale anilor '70. Belushi a îmbogățit viața
multora, dar nu și pe a lui. Când a murit la vârsta de 33 de ani de ceea ce
reprezentantul Parchetului a formulat drept „toxicitate acută datorată
cocainei și heroinei", puțini dintre cei care îl cunoșteau s-au mirat. Omul
care avea totul ajunsese un toxicoman înrăit care nu se mai controla,
buhăit și îmbătrânit peste măsură. Dinafară, părea să aibă totul.
Pe dinăuntru însă, părea să fie găunos, de mulți ani.
Asemenea exemple sunt la tot pasul. Ați auzit vreodată de Pete Strudwick?
Născut fără mâini și fără picioa re, și-a pus în cap să devină maratonis t și
chiar a alergat deja 43.000 km. Gândiț i-vă la poveste a nemaipomenită a lui

Deosebirea care contează 31
Helen Keller. Sau la Candy Lightner, fondatoarea asociației „Mame
împotriva condusului în stare de ebrietate". A trăit o tragedie teribilă
-fiica ei a fost omorâtă de un șofer beat la volan – a înființat o organizație
care a salvat probabil sute – poate mii – de vieți. La cealaltă extremă,
gândiți-vă la oameni ca Maril yn Monroe sau Ernest Hemin gway, oameni
care au cunoscut succese fabuloas e și care au sfârșit prin a se auto-
distruge.
Așa că vă întreb: care este deosebirea dintre a avea și a nu avea? Care
este deosebirea dintre a putea și a nu putea? Care este deosebirea dintre a
face și a nu face? De ce unii oameni au parte de niște necazuri îngrozitoare,
de neînchipuit și totuși fac din viața lor o sărbătoare, în timp ce alții, deși
au tot ce-și doresc, fac din viața lor un coșmar? De ce unii se folosesc de
orice experiență din viața lor pentru a o transforma în avantaj, în timp ce
alții folosesc orice astfel de experiență împotriva lor? Care este deosebir ea
dintre W. Mitchell și John Belushi? Care este deosebirea care contează
pentru calitatea vieții?
Întrebarea aceasta m-a obsedat toată viața. Am crescut văzând oameni
care aveau bogății mari de tot felul – slujbe bine plătite, relații minunate,
un fizic armonios. Vroiam să aflu care era cauza deosebirii atât de mari
dintre viața lor și viața mea și a prietenilor mei. Toată deosebirea vine
din felul în care comunicăm cu noi înșine și din acțiunile pe care le
întreprindem. Ce facem când ne dăm toată osteneala și totuși lucrurile nu
merg bine? Cei care reușesc nu au probleme mai puține decât cei care nu
reușesc. Singurii fără probleme sunt cei din cimitire. Nu prin ceea ce ni
se întâmplă se separă eșecurile de succese. Ceea ce contează este felul în
care percepem și ceea ce facem legat de ceea ce ni se întâmplă.
Când W. Mitchell a primit de la corpul său informația că trei sferturi
din el este acoperit de arsuri de gradul trei, el avea de ales felul în care
putea să interp reteze informația. Înțelesul acestei întâmplări putea constitu i
un motiv să moară, să se întristeze sau orice altceva vroia el să comunice.
El a ales să-și comunice ferm că acea experiență apăruse cu un scop. Și că
acest scop îi va servi într-o zi ca să obțină avantaj e și mai mari în atin gerea
țelului său de a fi însemnat ceva pe lumea asta. Ca rezultat al comunicării
cu el însuși, și-a alcătuit seturi de convingeri și valori conform cărora
și-a condus mai depa rte viața dintr-un simț al avantajului și nu al tragediei
– chiar și atunci când a rămas paralizat. Cum a reușit Pete Strudwick să
participe cu succes la Pike's Peak, cel mai greu traseu de maraton din
lume deși nu are nici mâini, nici picioare? Simplu. A știut să fie stăpân
pe comunica rea cu el însuși. Atunci când simțurile corpului său i-au trimis
semnale pe care altădată le interpretase drept durere, constrângere,
epuizare, el le-a schimbat pur și simplu înțelesul și a continuat să îi dea
sistemului său nervos comenzi care să-i permită să alerge.
„Lucrurile nu se schimbă; noi ne schimbăm."
– Henry David Thoreau

32 Putere nemărginită
Întotdeauna am lost curios să aflu cum anume obțin oamenii rezultate.
Cu mult timp în urmă, mi-am dat seama că există indicii pentru succes,
că acei care obțin rezul tate rema rcabile fac anumite lucru ri ca să le obțină.
Mi-am dat seama că nu era de-ajuns doar să știu că unul ca W. Mitchell
sau ca Pete Strudwick comunică cu ei înșiși într-un fel anume ca să obțină
rezultate. Trebuia să aflu exact cum fac. Credeam că dacă fac exact ceea
ce fac alții, puteam obține exact aceleași rezultate ca ale lor. Credeam că
dacă am semăn at, trebuie să și culeg . Cu alte cuvinte, dacă cineva putea fi
milostiv în împrejurări dintre cele mai vitrege, puteam afla care era strategia
lui – felul cum privea lucrurile, cum își mișca corpul în acele situații – și
astfel puteam deveni și eu mai milos. Dacă un bărbat și o femeie aveau o
căsnicie fericită și după 25 de ani încă se mai iubeau, puteam afla ce
anume făcuseră, ce crezuri ale lor îi aduseseră la asemenea rezultat și
adoptând acele acțiuni și crezuri, aș fi obținut rezultate similare în propriile
mele relații. În viața mea ajunsesem să obțin rezultatul de a fi
supraponderal. Am început să-mi dau seama că tot ce trebuia să fac era să
iau ca model oameni slabi, să aflu ce mănâncă, cum mănân că, ce gândesc,
ce crezuri au și puteam obține și eu același rezultat. Așa am reușit să scap
de cele 15 kg în plus. Tot așa am procedat și pe plan financiar și cu
relațiile mele personale. Am început deci să caut modele de desăvârșire
personal ă. Și în această căuta re a desăv ârșirii personale, am studiat fiecare
cale pe care am găsit-o.
Am întâlnit apoi Programarea Neuro-Lingvistică – sau, prescurtat,
PNL. Dacă o analizați, denumirea vine de la „neuro" – care se referă la
creier, și „lingvistic" – care se referă la limbaj. Programare înseamnă
instalarea unui plan sau a unei proceduri. PNL este studiul modului în
care un limbaj, atât verbal cât și neve rbal, afectează sistemu l nostru
nervos. Capacitate a noastră de a întreprinde orice în viață se bazează pe
capacitatea noastră de a ne conduce propriul sistem nervos. Cei care sunt
capabili să obțină niște rezultate remarcabile o fac realizând anumite
comunicări către și prin sistemul nervos.
PNL studiază felul în care oamenii comunică cu ei înșiși în așa fel
încât să realizeze stări de inventivitate optimă și să creeze astfel cel mai
mare număr de soluții comportamentale. Deși denumirea de „Programare
Neuro-Lingvistică" definește precis obiectul disciplinei, s-ar putea ca voi
să nu fi auzit niciodată de ea. În trecut, terapeuții erau acei care o studiau
în primul rând, și un număr restrâns de cadre de conducere norocoase.
Atunci când am venit prima dată în contact cu ea, mi-am dat seama
imediat că nu semăna cu nimic din ce auzisem eu până atunci.
L-am urmărit pe un specialist în PNL tratând o pacientă care se afla de 3
ani în tratament pentru reacții fobice și, în mai puțin de 45 minute, fobia
dispăruse. Am fost impresionat. Trebuia să aflu tot despre această
disciplină! (Și pentru că veni vorba, de multe ori se poate obține același
rezultat în 5 sau 10 minute.) PNL pune la dispoziție un cadru sistematic

Deosebirea care contează 33
pentru dirijarea creierului nostru. Ne învață cum să direcționăm nu numai
propriile noastre stări și atitudini, ci și stările și atitudinile altora. Pe
scurt, este știința care vă învață cum să vă dirijați creierul într-un mod
optim pentru a obține rezultatele pe care le doriți.
PNL mi-a pus la dispoziție exact ceea ce aveam nevoie. Mi-a dat dez-
legarea misterului asupra felului în care anumiți oameni au fost capabili
să obțină ceea ce eu numeam rezultate optime. Dacă unii sunt capabili să
se scoal e de dimineață, rapid și ușor și plini de elan, acesta este un rezultat
pe care l-au obținut prin puterile lor. Întrebarea este „Cum l-au obținut?".
Dacă acțiunile constituie sursa tuturor rezultatelor, atunci care acțiuni
fizice sau mentale au dus la procesul neurofiziologic de trezire ușoară și
rapidă din somn ? Una din presupo zițiile PNL este că avem cu toții aceeași
înzestrare neurologică, astfel încât, dacă oricine poate face orice pe lumea
asta, atunci înseamnă că și voi puteți, dacă vă dirijați sistemul nervos
exact în același fel. Acest pro ces de a des coperi exact ce anume fac oamenii
pentru a obține anumite rezultate este numit modelare.
Încă o dată ajungem la concluzia că dacă este posibil pentru alții în
lumea asta, este posibil și pentru voi. Problema nu este dacă puteți obține
sau nu rezultatele pe care le obține o altă persoană; aici este vorba doar de
strategie – anume, cum face acea persoană ca să obțină rezultatele? Dacă
cineva poate spune foarte repede cuvintele pe litere, există o cale de a vă
modela după el în 4 sau 5 minute. (Veți afla mai multe despre strategia
aceasta în capitolul 7.) Dacă una dintre cunoștințele voastre comunică perfect
cu copilul său, și voi puteți face asta. Dacă cineva reușește să se trezească
ușor și rapid, și voi puteți s-o faceți. Luați pur și simplu model după felul
în care alți oameni își dirijează sistemul nervos. Evident că unele sarcini
sunt mai complexe dec ât altele și s-ar putea să fie nevoie de mai m ult timp
să luați model ș i apoi să-l copiați. Da că aveți destulă voință și credința care
vă vor susține în ti mp c e vă veți adapta și schimba, teor etic oric e poate face
orice ființă umană poate fi luat ca model. În multe cazuri, i-au trebuit
cuiva ani de încercări și eșecuri pentru a găsi o metodă anume ca să-și
folosească mintea sau corpul în scopul obținerii unor rezultate. Dar voi
puteți sări peste toți acești ani, puteți lua ca model acțiunile pentru care a
fost nevoie de ani ca să fie puse la punct și obț ine rezultate sim ilare doar în
câteva momente, luni – oricum mult mai puțin timp decât i-a trebuit
persoanei ale cărei rezultate vreți să le obțineți și voi.
Cei doi care au pus bazele PNL sunt John Grinder și Richard Bandler.
Grinder este lingvist, unul dintre cei mai buni din lume, Bandler este
matematician, terapeut Gestalt* și expert în materie de calculatoare. Cei
doi bărb ați au decis să-și uneas că talentele într -un scop unic – să porneas că
*psihologie Gestalt – școală de psihologie care s-a dezvoltat în Germania, și care afirmă că
răspunsurile unui organism la o situație constituie un tot neanalizabil și complet și nu o
sumă de r ăspunsuri la el emente sp ecifice din situația resp ectivă. Gestalt = formă, confi gurație
(în lb. germană)

34 Putere nemărginită
să ia model de la oamenii cu cele mai remarcabile reușite în domeniul
lor. Au căutat oameni dintre cei mai eficienți în crearea acelui ceva pe
care au simțit ei că și-l dorește ființa umană – schimbarea. Au căutat
oameni de afaceri prosperi, terapeuți realizați precum și alții ca să poată
distila lecțiile și tiparele pe care aceia le descoperiseră de-a lungul anilor
prin încercare și eșec.
Bandler și Grinder sunt cel mai bine cunoscuți printr-o serie de tipare
eficient e de comport ament-interv enție pe care ei le-au codific at în copiere a
modelelor doctorului Milton Erikson, unul dintre cei mai mari
hipnoterapeuți care au trăit vreodată, Virginiei Satir, un extraordinar
terapeut de familie, și lui Gregory Bateson, un antropolog. Cei doi au
descoperit, de exemplu, cum a reușit Satir să realizeze în mod constant
rezoluția relațiilor, problemă pe care alți terapeuți n-au reușit s-o rezolve.
Ei au descoperit ce tipare de acțiuni a alcătuit ea pentru a obține rezultate.
Și au predat aceste tipare studenților lor, care au putut apoi să le aplice la
rândul lor, obținând rezultate de aceeași calitate, deși nu aveau anii pre-
țioși de experiență ai terapeutei. Ei au semănat aceleași semințe, astfel că
au cules aceleași roade. Lucrând după tiparele fundamentale pe care le-au
copiat după acești trei maeștri, Bandler și Grinder au început să creeze
propriile lor tipare și să le predea și pe acestea. Aceste tipare sunt
cunoscute îndeobște sub numele de Programare Neuro-Lingvistică –
PNL.
Aceste două genii au făcut mai mult decât să ne pună la dispo ziție o
serie de tipare solide și eficiente care să producă schimbare. Mai
important, ei ne-au pus la dispo ziție o viziune sistematică a felulu i în care
să putem copia orice formă de desăvârșire umană, într-o perioadă foarte
scurtă de timp.
Succesul lor este legendar. Totuși, chiar având la dispoziție aceste
instrumente, mulți oameni doar și-au însușit aceste tipare cu ajutorul
cărora se poate obține schimbarea comportamentală și afectivă, dar nu au
găsit niciodată puterea să le folosească efectiv și cu succes asemănător.
Încă o dată, nu este de ajuns să știi. Rezultatele se obțin trecând la fapte.
Pe măsură ce citeam mai multe cărți despre PNL eram uimit că nu
găseam aproape nimic despre procesul de copiere a modelului. După
părerea mea, acest proces reprezintă calea spre desăvârșire. Aceasta
înseamnă că dacă aflu despre cineva oriunde în lume că obține un rezultat
pe care și eu mi-l doresc, pot obține și eu același rezultat dacă sunt dispus
să plătesc prețul în timp și efort. Dacă vreți să aveți succes, nu trebuie
decât să găsiți o cale de a copia modelul acelora care au reușit deja cu
adevărat. Adică aflați ce acțiuni au întreprins, cum anume și-au folosit
mintea și corpul pentru a obține rezultatele pe care voi vreți să le copiați.
Dacă vreți să fiți un prieten mai devotat, o persoană mai bogată, un
părinte mai bun, un sportiv mai perform ant, un om de afaceri mai prospe r,
tot ce trebuie să faceți este să găsiți modele de desăvârșire.
Inițiatorii ideilor înnoitoare din întreaga lume sunt adesea modelatori
de profesie – oameni care stăpânesc arta de a învăța tot ce se poate învăța

Deosebirea care contează 35
urmând experiența altora mai mult decât pe a lor. Aceștia știu cum să
facă economie la acel articol din care nici unul din noi nu are niciodată
destul: timp. Dacă v-ați uita pe lista cărților care se vând cel mai bine,
publicată în New York Times, ați constata că majoritatea publicațiilor
din capul listei conțin modele ale felului în care se poate face ceva mai
eficient. Cea mai recentă carte a lui Peter Drucker se numește Inovație și
Antreprenoriat. Autorul conturează acțiunile specifice pe care trebuie să
le întreprindă cineva pentru a putea fi un antreprenor și inovator eficient.
El afirmă limpede că inovația este un proces foarte special și deliberat. A
fi antreprenor nu înseamnă nimic misterios și magic. Nu ține nici de
bagajul genetic. Este o disciplină care poate fi învățată. Vă sună familiar?
Datorită priceperii sale în domeniul modelării, autorul este considerat
fondatorul practicilor afacerilor moderne. Cartea Manager la minut de
Kenneth Blanch ard și Spenc er Johnson este un model pentru comunica rea
umană și administrarea simplă și eficientă a oricăror relații umane. Cartea
a fost alcătuită prin copierea modelelor celor mai eficienți directori din
țară. În căutarea desăvârșirii, scrisă de Thomas J. Peters și Robert H.
Waterman, Jr., este evident o carte care descrie un model al corporațiilor
prospere din America. Punte peste nemurire, a lui Richard Bach exprimă
un alt punct de vedere, un nou model al felului cum privim relațiile
dintre oameni. Și lista continuă. Și cartea de față conține o serie întreagă
de modele ale felului în care să vă conduceți mintea sau corpul, precum
și comunicarea cu alții în așa fel încât toți cei implicați să obțină rezultate
remarcabile. Intenția mea totuși, în ceea ce vă privește, este nu doar să vă
arăt aceste tipare ale succesului, ci să vă fac să treceți dincolo de ele și să
vă creați propriile voastre modele.
Puteți învăța un câine niște tipare care să-i îmbunătățească
comportamentul. Același lucru îl puteți face și cu oamenii. Ceea ce aș
vrea să învățați voi este un proces, un cadru, o disciplină care vă va
permite să copiați desăv ârșirea oriunde ați găsi-o. Vreau să vă învăț câteva
dintre cele mai eficiente tipare de PNL. Aș vrea să deveniți mai mult
decât un practicant de PNL. Aș vrea să deveniți un modelator. Cineva
care deprinde desăvârșirea și și-o însușește. Cineva care să fie permanent
în căutarea Tehnologiilor de performanță optimă®; să nu vă opriți, să nu
rămâneți legați de vreo serie de sisteme sau tipare, ci să căutați mereu căi
noi și eficiente de a obține rezultatele pe care vi le doriți.
Pentru a modela desăvârșirea, ar trebui să deveniți detectiv, investi-
gator, cineva care pune o mulțime de întrebări și descoperă toate
indiciile
către ceea ce generează desăvârșirea.
I-am învățat pe trăgătorii de elită din Armata S.U.A. să tragă și mai
bine arătându-le tiparele precise ale desăvârșirii în tragerea cu pistolul.
Am învățat iscusința unui maestru de karate observând felul cum gândesc
și ceea ce fac. Am îmbunătățit performanțele unor sportivi, fie ei profe-
sioniști sau campioni olimpici. Am reușit acest lucru găsind o cale de

36 Putere nemărginită
modelare precisă a ceea ce au făcut acești oameni atunci când au obținut
cele mai bune perfo rmanțe ale lor, arătându- le apoi cum să-și ridice singu ri
ștacheta acestor performanțe.
A clădi pe succesele altora este unul dintre aspectele fundamentale ale
oricărui tip de învățare. În lumea tehnologiei, fiecare pas înainte în
ingine ria sau designul calcul atoarelo r decur ge în mod fir esc din descop eriri
și reușite mai timpurii. În lumea afacerilor, companiile care nu învață
din experiență, care nu operează cu informațiile la zi, sunt condamnate.
Dar lumea comportamentului uman este unul dintre puținele domenii
care continuă să opereze cu teorii și informații vechi. Cei mai mulți dintre
noi continuă să folosească un model de funcționare a minții și de
comportament din secolul al XIX-lea. Punem pe ceva eticheta „deprima re"
și, ce să vezi? Suntem deprimați. Adevărul este că acei termeni pot fi
niște profeții de auto- împlinire. Această carte vrea să vă învețe o
tehnologie pusă la punct și disponibilă, o tehnologie care poate fi
folosită pentru a vă face viața să aibă calitatea pe care o doriți.
Bandler și Grinder au constatat că există trei ingrediente fundamentale
care trebuie copiate pentru a reproduc e orice formă de desăvârșir e umană.
Sunt într-adev ăr cele trei forme de acțiuni mentale și fizice care corespund
cel mai direct cu calitatea rezultatelor pe care le obținem. Încercați să vi
le închipuiți ca pe trei uși care dau într-o sală de bal impresionantă.
Prima ușă reprezintă sistemul de convingeri al unei persoane. Ceea ce
crede o persoană, ceea ce consider ă că este posib il sau imposib il determină
într-o mare măsură ceea ce poate sau nu poate acea persoană. O vorbă
străveche spune că „Dacă tu crezi că ești în stare să faci ceva sau că nu ești
în stare s-o faci, ai drept ate oricum." Este adev ărat într-o oarecare măsur ă,
pentru că atunci când nu crezi că poți face ceva, trimiți sistemului tău
nervos mesaj e clare care limitează sau chiar elimină capa citatea de a obține
acel rezultat. Dar, pe de altă parte, dacă trimiți consecvent sistemului tău
nervos mesaje congruente care spun că ești în stare să faci ceva anume,
atunci ele îți stimulează creie rul să obțină acele rezul tate pe care le dorești,
deschizând astfel posibilitatea de a le genera. Dacă poți copi a modelul unui
sistem de convingeri al altei persoane, ai reușit să faci primul pas către
felul în care procedează acea persoană, generând astfel obținerea aceluiași
tip de rezul tat. Ne vom mai ocupa de sis temul de conving eri în c apito lul 4.
A doua ușă pe care trebuie s-o deschidem este sintaxa mentală a unei
persoane. Sintaxa mentală este modul în care cineva își organizează
gândurile. Sintaxa este ca un cod. Un număr de telefon are 7 cifre, dar ca
să vorbești cu persoana cu care vrei să vorbești trebuie să formezi cifrele
în ordinea corectă. Același lucru este valabil și pentru modul în care vrei
să ajungi în acea parte a creierului și sistemului nervos care te poate ajuta
cel mai bine să obții rezultatul dorit. Același lucru este valabil și în
comunicare. De multe ori oamenii nu pot comunica bine unii cu alții
pentru că ei folosesc coduri diferite, au sintaxe mentale diferite. Aflați

Deosebirea care contează 37
codurile și ați reușit astfel să treceți de cea de-a doua ușă către modelarea
celor mai valoroase calități ale oamenilor. Ne vom mai ocupa de sintaxă
în capitolul 7.
A treia ușă este fiziologia. Mintea și corpul sunt legate indestructibil.
Felul în care vă folos iți fiziologia – cum respirați, cum vă menț ineți corpul,
postura, expresiile feței, natura și calitatea mișcărilor – toate acestea determină
starea în care vă aflați. Stare a în care vă aflați va determina apoi calitatea și
multitudinea reacțiilor comportamentale pe care sunteți capabili să le aveți.
De fiziologic ne vom ocupa mai pe larg în capitolul 9.
De fapt, noi copiem tot timpul modele. Cum învață un copil să
vorbească? Cum învață un sportiv începător de la unul cu experiență?
Iată un exemplu simplu de copiere a modelului din lumea afacerilor.
Trăim într-o lume cu o cultură uniformă, astfel încât ceea ce este valabil
într-un loc, este valabil și într-altul. Dacă cineva a început o afacere
vânzând fursecuri cu ciocolată pe o stradă circulată din Detroit, există
aceleași șanse să poată face același lucru pe o stradă din Dallas. Dacă
cineva din Chicago are o afacere în care pune la dispoziție persoane
costumate scandalos ca să ducă mesaje, există șanse ca același lucru să
funcționeze și la Los Angeles sau New York.
Tot ceea ce fac mulți oameni ca să reușească în afaceri este să găsească
ceva care se poate realiza într-un oraș și să facă același lucru în alt oraș
înainte să expire perioada de latență. Tot ce trebuie să faceți este să abordați
un sistem care s-a dovedi t eficient și să îl copiați – ba chiar mai mult, să-l
îmbunătățiți. Oamenii care fac acest lucru au, teoretic, succesul garantat.
Cei mai mari modelatori din lume sunt japonezi i. Ce se află oare
dincolo de uluitorul miracol al economiei japoneze? Să fie oare un
sclipitor spirit inovator ? Câteod ată. Totuși, dacă veți cerceta istoria
industriei din ultimele două decenii, veți afla că foarte puține dintre
noile produse importante sau succese tehnologice au început în Japonia.
Japonezii iau pur și simplu idei și produse care apar mai întâi la noi,
orice de la mașini la semiconductori și, printr-o modelare meticuloasă,
păstrează cele mai valoroase elemente, iar pe celelalte le îmbunătățesc.
Omul considerat ca fiind cel mai bogat din lume este Adnan Mohamad
Khasho ggi. Cum a ajuns să fie așa? Simplu: a luat model de la Rocke feller ,
Morgan și alții de aceeași talie financiară. A citit despre ei tot ce a găsit,
le-a studiat crezurile și le-a modelat strategiile. De ce a fost în stare
W. Mitchell nu doar să supraviețuiască, dar să și prospere după o experiență
atât de cutremurătoare pe care a putut-o trăi un om? Atunci când se afla
în spital, prietenii lui i-au citit istorii despre oameni care depășiseră mari
obstacole. A avut astfel un model de reușită, iar modelul pozitiv a fost
mai puternic decât experiența negativă pe care a trăit-o el. Deosebirea
dintre cei care reușesc și cei care eșuează nu stă în ceea ce au – ci în ceea
ce își aleg să vadă și să întreprindă cu resursele lor și cu experiența lor
de viață.

38 Putere nemărginită
Prin același proces de modelare, am început și eu să am rezultate
imediate atât pentru mine cât și pentru alții. Am continuat să caut alte
tipare de gândire și acțiune care au dus la rezultate remarcabile într-o
perioadă scurtă de timp. Am numit aceste tipare Tehnologii de perfor-
manță optimă. Aceste strategii formează trunchiul acestei cărți. Dar aș
vrea să lămuresc un lucru. Țelul meu, rostul acestei cărți în ceea ce vă
privește este nu doar să stăpâniți tiparele pe care vi le descriu. Ceea ce
trebuie să faceți este să vă dezvoltați propriile tipare, propriile strategii.
John Grinde r m-a învățat să nu cred niciodată prea mult în ceva pentru că
s-ar putea să existe un loc unde să nu meargă. PNL este un instrument
puternic, dar doar atât – un instrument pe care să-l folosiți pentru a vă
dezvolta proprii le abordări, propriile strate gii, proprii le moduri de a cerceta
în profunzime. Nici o strategie nu funcționează tot timpul.
Modelarea nu este cu singuranță ceva nou. Orice mare inventator și-a
modelat descoperirile după ale altora, venind cu ceva nou. Fiecare copil
își modelează lumea care îl înconjoară.
Parte a proast ă este că cei mai mulți dintre noi modelează la întâmplar e,
fără o țintă anume. Adunăm la întâmplare câte ceva de la o persoană,
altceva de la altă persoană ratând poate ceva mult mai important de la
altcineva. Luăm ceva bun de aici și ceva rău de dincolo. Încercăm să
modelăm pe cineva pe care îl respectăm, dar constatăm în cele din urmă
că nu prea știm cum să facem ceea ce face acel cineva.
„Întâlnirea pregătirii cu oportunitatea generează acel vlăstar
pe care îl numim noroc. "
– Anthony Robbins
Luați această carte ca pe un ghid pentru o modelare conștientă cu o
mai mare precizie, ca pe o șansă pentru voi de a conștientiza ceea ce ați
făcut dintotdeauna în viață.
În jurul vostru sunt strategii și resurse fenomenale. Vă provoc să înce-
peți să gândiți ca un modelator, veșnic conștient de tiparele și tipurile de
acțiuni care duc la obținerea de rezultate remarcabile.
Dacă cineva este în stare să facă ceva remar cabil, întreb area care trebuie
să vă țâșnească imediat în minte este: „Cum a obținut acel rezultat?" Aș
vrea să sper că veți continua să căutați desăvârșirea și magia în tot ce
vedeți, și să aflați cum se poate ajunge la ea – astfel încât să puteți realiza
și voi același tip de rezultate oricând veți dori.
Următorul lucru pe care îl vom cerceta este ceea ce determină reacțiile
noastre la împrejurările schimbătoare ale vieții. Să ne continuăm studiul
cu …

Capitolul III
Puterea stării
„Mintea e aceea care face rău sau bine, Care
te face fericit sau nefericit, bogat sau sărac. "
— Edmund Spenc er
Ai avut vreod ată sentimentul că totul merge ca pe roate, că nu se poate
întâmpla nimic rău? O vreme când totul părea să meargă bine? Poate că
era la un meci de tenis când fiecare lovitură era bună, ori la o întâlnire de
afaceri la care ave ai toate r ăspunsurile. Poate c ă era o vr eme c ând constatai
cu uimire că poți face ceva eroic sau spectaculos de care nu te credeai în
stare. Probabil că ai trăit și experiența opusă – o zi în care totul mergea
pe dos. Poate îți amintești de moment e când nu reușe ai să faci niște lucru ri
pe care de obicei le făceai cu ușurință, când orice mișcare era greșită,
cînd nu se deschidea nici o ușă; orice încercai, nu ieșea nimic.
Care e deosebirea? Doar ești aceeași persoană. Se presupune că ai la
dispo ziție aceleași resurse. Atunci de ce dai rezultate jalnice o dată și altele
fabuloase data următoa re? De ce până și cei mai buni sportivi au zile când
fac totul bine și altele când nu nimeresc coșul sau ratează loviturile?
Totul ține de starea neurofiziologică în care te afli. Există stări care
stimulează – încredere, dragoste, tărie interioară, bucurie, extaz,
încredere – care descătușează puter ea personală. Dar sunt și stări
paralizante – derută, deprimare, teamă, neliniște, tristețe, frustrare – care
secătuiesc puterea. Cu toții intrăm și ieșim din stări bune și rele. Ați intrat
vreodată într-un restaurant și ați auzit vreo chelneriță mârâind: „Ce
poftești?" Credeți că întotdeauna se poartă așa? S-ar putea să fi dus o
viață grea și să fi fost așa întotdeauna. Dar s-ar putea mai degrabă să fi
avut o zi grea, servind prea mult la masă, sau poate a fost sâcâită de
câțiva clienți. Nu este o ființă rea; se află doar într-o pasă proastă. Dacă îi
poți schimba starea, îi schimbi și comportamentul.
Înțelegerea stării este secretul înțelegerii schimbării și realizării
desăvârșirii. Comportamentul nostru este rezultatul stării în care ne aflăm.
Adesea facem tot ce ne stă în putință folosind resursele de care dispunem, dar
39

40 Putere nemărginită
câteodată suntem într-o pasă proastă. Mi s-a întâmplat în viață, aflându- mă
într-o anumită stare, să fac sau să spun lucruri de care mi-a părut rău mai
târziu sau din cauza cărora m-am simțit stânjenit. Poate vi s-a întâmplat
și vouă. Este bine să vă amintiți aceste momente atunci când cineva se
poartă urat cu voi. Creați astfel o stare de compasiune, nu de furie. De
fapt, cei care stau în case cu pereți de sticlă nu ar trebui să arunce cu
pietre. Țineți minte, chelnerița și alți oameni nu erau așa cum îi arăta
comportamentul. Secretul este, deci, să ne ținem sub control stările și,
implicit, comportamentul. Ce-ar fi dacă doar ați pocni din degete și ați
intra, după dorință, în starea cea mai generoasă și mai dinamică – o stare
în care să fiți entuziasmați, siguri de succes, corpul pulsează de energie,
iar mintea este plină de viață? Ei bine, acest lucru este posibil.
La vremea când veți fi terminat această carte, veți ști cum să vă transpu-
neți în stările de maximă disponibilitate, dătătoare de puteri și să ieșiți
din cele proaste prin propria voastră voință. Țineți minte, ca să dobândiți
putere trebuie să treceți la fapte. Scopul meu în ceea ce vă privește este să
vă dezvălui cum să folosiți stările care să vă determine să treceți la fapte
concrete, hotărâtoare, precise. În acest capitol vom învăța ce sunt aceste
stări și cum funcționează. Vom mai învăța și de ce ne putem controla
stările pentru a le face să lucreze în avantajul nostru.
O stare poate fi definită ca fiind totalitatea milioanelor de procese
neurologice care se petrec în noi, cu alte cuvinte, totalitatea experiențelor
la un anumit moment în timp. Majoritatea acestor stări se petrec fără nici
un control conștient din partea noastră. Vedem ceva și reacționăm la acel
ceva intrând într-o stare anume. Poate fi o stare plină de orientare și utilă
sau una neorientată și limitativă, dar cei mai mulți dintre noi nu fac prea
mare lucru ca s-o controleze. Deosebirea dintre cei care nu reușesc să-și
atingă scopurile în viață și cei care reușesc reprezintă deosebirea dintre
cei care nu pot să se transpună într-o stare care să le sprijine scopurile și
cei care se transpun din plin într-o stare care îi sprijină în realizările lor.
Aproape tot ceea ce își doresc oamenii este o anume stare posibilă.
Faceți o listă cu tot ce vă doriți în viață. Vreți să aveți parte de dragoste?
Ei bine, dragostea reprezintă o stare, un sentiment sau o emoție pe care
ne-o semnalăm și o simțim în noi pe baza anumitor stimuli din mediul
înconjurător. Poate că vă doriți bani. Ei, poate că nu vă interesează să
aveți acele bucățele de hârtie verde împodobite cu figuri ale diverselor
personalități decedate. Vreți ceea ce înseamnă banii pentru voi: dragostea,
încrederea, libertatea sau oricare alte stări credeți voi că vă ajută să-i
obțineți. Deci cheia către dragoste, bucurie, către acea putere spre care
tinde omul de ani și ani – abilitatea de a-și conduce viața – este abilitatea
de a ști cum să-ți stăpânești și conduci stările.
Prima condiție ca să-ți orientezi starea și să obții rezultatele pe care le
dorești în viață este să înveți să-ți dirijezi efectiv creierul. Ca să învățăm
să facem acest lucru trebuie să înțelegem puțin cum funcționează el. Mai

întâi de toate trebuie să știm ce anume generează o stare. Secole de-a
rândul, omul a fost fascinat de modurile în care putea să-și modifice
stările și deci experiența de viață. A încercat prin post, droguri, ritualuri,
muzică, sex, hrană, hipnoză, descântec. Toate aceste lucruri au folosul
lor, dar și neajunsuri. Aveți acum posibilitatea să aliați căi mult mai
simple, dar la fel de solide și în multe cazuri, mai rapide și mai precise.
Dacă orice manifestare comportamentală este rezultatul stării în care ne
aflăm, putem genera diferite comunicări și comportamente mai ales
atunci când ne aflăm în stări productive decât atunci când ne aflăm
într-una neproductivă. Și atunci întrebarea pe care ne-o punem este: ce
anume generează starea în care ne aflăm? Există două componente
principale ale stării: prima o constituie reprezentările noastre interioare,
iar a doua – condiția în care se află fiziologia noastră și folosirea ei. Ce și
cum vă imaginați lucrurile, precum și ce și cum vi le comunicați vouă
înșivă în legătură cu o anumită situație cu care vă confruntați – iată ce
creează starea în care vă aflați și, de aici, felul comportamentului pe care
îl aveți. De exemplu, cum vă purtați cu soțul/soția sau prietenul/prietena
când ajunge acasă mult mai târziu decât a promis? Ei bine, comporta-
mentul vostru va depinde în mare măsură de stare a în care vă aflați atunci
când ființa iubită se întoarce acasă, iar starea voastră va fi determinată în
mare măsură de ceea ce vă reprezentați în mintea voastră ca motiv al
întârzierii. Dacă timp de ore întregi v-ați imaginat această persoană dragăiPuterea stării
41

42 Putere nemărginita
în legătură cu vreun accident, plină de sânge, moartă ori într-un spital,
atunci când intră pe ușă s-ar putea s-o întâmpinați cu lacrimi în ochi,
răsunând ușurați, ori cu o îmbrățișare caldă și cu întrebarea: ce s-a întâm-
plat? Acest comportament provine dintr-o stare de îngrijorare. Dacă totuși
v-ați imaginat că persoana iubită a întârziat din cauza unei întâlniri
clandestine, sau din cauză că pur și simplu nu-i pasă de timpul vostru sau
de sentimentele voastre, atunci, când această persoană ajunge acasă, o
veți primi cu totul altfel, ca urmare a stării în care vă aflați. Din starea de
a vă simți furios rezultă un set total d iferit de manif estări comportam entale.
Întrebarea care se pune acum este evidentă: ce anume face ca o perso ană
să-și reprezinte niște lucruri în urma stării de îngrijorare, pe când o alta
își creează reprezentări interioare care o aduc într-o stare de neîncredere
sau furie? Exist ă mai mulți factori. Poate că am luat model după reacțiile
părinților noștri sau alte tipare de rol legate de acest fel de experiențe.
Dacă, de exemplu, atunci când erați copii, mama era mereu îngrijorată
când tata venea târziu acasă, și voi vă puteți reprezenta lucrurile într-un
fel în care să vă îngrijoreze. Dacă mama spunea că nu are încredere în
tata, s-ar putea ca și voi să adoptați acest model. Astfel, toate crezurile,
atitudinile, valorile și experiențele noastre trecute legate de o anumită
persoană ne afectează tipul de reprezentări pe care ni le vom face despre
manifestările lor comportamentale.
Există un factor și mai important și mai puternic în felul în care
percepem și ne reprezentăm lumea – acesta este condiția și tiparul nostru
de folosire a propriei fiziologii. Tensiunea musculară, ce anume mâncăm,
felul cum respirăm, postura noastră, nivelul general al funcționării
biochimice, toate acestea au un impact uriaș asupra stării noastre.
Reprezentarea interioară și fiziologia sunt legate între ele printr-o buclă
cibernetică. Orice ar afecta-o pe una, o va afecta automat și pe cealaltă.
Astfel, schimbarea stărilor presupune schimbarea reprezentării interioare
ca și schimbarea fiziologiei. Dacă atunci când persoana iubită (soțul/
soția/copilul) ar fi trebuit să fie deja acasă, corpul vostru se află într-o
stare productivă, veți percepe probabil acea persoană ca fiind blocată în
circulație sau pe drum către casă. Dacă totuși din diferite motive vă aflați
într-o stare fiziologică de mare tensiune musculară sau sunteți extrem de
obos iți, sau dacă vă doare ceva ori aveți glicemia scăzu tă, veți avea
tendin ța să vă reprezentați lucrurile într-un mod care vă amplifică
sentimentele negative. Gândiți-vă puțin: atunci când simțiți că vibrați fizic
și vă simțiți în formă, nu percepeți lumea înconjurătoare cu totul altfel
decât atunci când sunteți obos it sau vă doare ceva? Condi ția fiziologi ei
voastre schimbă practic felul în care vă reprezentați lumea
înconjurătoare și o simțiți. Atunci când percepeți lucrurile ca fiind grele
sau supărătoare, corpul vostru nu se conformează oare și se încordează?
Astfel, acești doi factori – reprezentarea interioară și fiziologia –
interacționează în mod constant unul cu celălalt pentru a crea starea în
care ne aflăm. Iar starea în care ne

Puterea stării 43
CUM NE CREĂM S TĂRILE ȘI MANIFESTĂRILE
COMPORTAMENTALE
Reprez entări In terioare
Ce și cum ne închipuim
Ce și cum spunem și păstrăm în min te
aflăm determină manifestările comportamentale pe care le afișăm. Ca
urmare, pentru a controla și îndruma manifestările noastre
comportamentale trebuie să ne putem controla și îndruma stările; și ca să
ne controlăm stările, trebuie să ne controlăm și să ne îndrumăm în mod
conștient reprezentările noastre interioare și fiziologia. Închipuiți-vă cum
ar fi să fiți capabili să vă țineți sub control 100% starea voastră în orice
moment.
Înainte să ne putem îndruma experiențele noastre de viață, trebuie mai
întâi să înțeleg em cum s imțim viața. Ca ș i mamife r, ființa umană primește

44 Putere nemărginită
și își reprezintă informațiile despre mediul înconjurător prin receptori
specializați și organe de simț. Există cinci simțuri: gustativ sau gustul,
olfactiv sau mirosul, vizual sau văzul, auditiv sau auzul, și tactil sau
pipăitul. Pentru a lua majoritatea hotărârilor care au un impact direct
asupra comportamentului, folosim doar trei din aceste simțuri: vizual,
auditiv și tactil.
Acești receptori specializați transmit stimuli externi către creier. Prin
intermediul proceselor de generalizare, distorsiune și ștergere, creierul ia
apoi aceste semnale electrice și le filtrează într-o reprezentare interioară.
Astfel, reprezentarea voastră interioară, experiența voastră legată de
un eveniment, nu este tocmai ceea ce s-a întâmplat, ci mai degrabă o re-
prezentare interioară personalizată. Mintea conștientă a unui individ nu
poate folosi toate semnalele care i se trimit. Probabil că ați înnebuni pur
și simplu dacă ați conștientiza miile de stimul i începând cu pulsul sanguin
dintr-un deget de la mâna stângă până la vibrația din ureche. Astfel creierul
filtrează și depozitează informațiile de care are nevoie sau de care se
așteaptă să aibă nevoie mai târziu, și permite minții conștiente a individulu i
să nu ia în seamă restul.
Acest proces de filtrare explică uriașul domeniu al percepției umane.
Doi oameni pot vedea același accident rutier, dar îl pot relata în mod
complet diferit. Poate că unul din ei a fost mai atent la ceea ce a văzut, iar
celălalt la ce a auzit. Ei l-au observ at din unghiuri diferite. Au o fiziologi e
diferită de a începe procesul de percepție întâi și întâi. Unul poate avea
dioptrii mari în timp ce celălalt poate avea resurs e fizice redus e, în general.
Poate că unul dintre ei a suferit el însuș i un accident și avea o reprezenta re
încă vie, gata înmagazinată deja. Oricum ar sta lucrurile, cei doi vor avea
reprezentări diferite ale aceluiași eveniment. Și vor continua să înma-
gazineze acele percepții și reprezentări interioare ca pe niște filtre noi
prin care vor judeca lucrurile pe viitor.
Există un concept important folosit în PNL – „Harta nu este totuna cu
teritoriul." Așa cum scria Alfred Korz ybski în Science & Sanity, „Trebuie
luate în seamă caracteristicile importante ale hărții. Harta nu este teritoriul
pe care îl reprezintă, dar, dacă este corect făcută, ea are o structură similară
cu a teritoriului, ceea ce o face să fie de folos." Sensul, pentru indivizi,
este că reprezentarea lor interioară nu este o redare precisă a unui eve-
niment. Este doar o interpretare așa cum a fost ea filtrată prin crezurile,
atitudinile, valorile personale specifice și prin ceva numit metaprograme.
Poate că de aceea a afirmat odată Einstein: „Oricine încearcă să facă pe
judecătorul pe tărâmul adevărului și al cunoașterii, este aruncat în nau-
fragiu de hohotele zeilor."
De vreme ce noi nu știm exact cum stau lucrurile, ci doar cum ni le
reprezentăm, de ce să nu ni le reprezentăm în așa fel încât să ne dea
puter e și nouă și altora, în loc să dăm nașter e la limitări? Cheia succesului
acestei acțiuni este administrarea memoriei – formarea reprezentărilor

Puterea stării 45
care creează în mod constant stările cele mai dătătoare de puteri pentru
un individ. În orice experiență există anumite lucruri pe care merită să-ți
concentrezi atenția. Chiar și persoana cea mai realizată se poate gândi la
ceva ce nu merge și poate intra într-o stare de deprimare, frustrare sau
supărare – sau se poate concentra pe toate lucrurile care merg bine în
viața ei. Oricât de neplăcută ar fi o situație, ți-o poți reprezenta într-un
fel care să te mobilizeze.
Oamenii de succes sunt capabili să ajungă la starea lor cea mai
productivă pe o bază solidă. Nu asta-i diferența între cei care reușesc și
cei care nu reușesc? Aduceți-vă aminte de W. Mitchell. Nu ceea ce i se
întâmplase conta. Ci conta felul în care își reprezenta ceea ce se
întâmplase. În ciuda faptului că suferise arsuri cumplite și apoi paralizase,
el a găsit o cale să intre într-o stare productivă. Țineți minte: nu se
moștenește nimic rău sau bun. Valoar ea înseamn ă felul în care ne-o
reprezentăm. Ne putem reprezenta lucruri care ne pun într-o stare pozitivă,
sau putem face opusul. Stați o clipă și vă gândiți la o vreme când vă aflați
într-o stare puternică.
Asta facem atunci când călcăm pe cărbuni încinși. Dacă v-aș cere să
lăsați cartea și să pășiți pe un pat de cărbuni încinși, mă îndoiesc că veți
face așa. Nu este ceva ce credeți că puteți face, și probabil că nu aveți
sentimentele și stările necesare care să vă susțină într-o asemenea încer-
care. Astfel că atunci când vă vorbesc despre așa ceva, probabil nu veți
intra într-o stare care să vă facă să întreprindeți această acțiune.
Mersul pe cărbuni încinși îi învață pe oameni cum să-și schimbe stările
și manifestările comportamentale în așa fel încât să-i mobilizeze să treacă
la acțiune și să obțină rezultate noi în ciuda temeni sau a altori factori
limitativi. Oamenii care pășesc pe cărbuni încinși nu sunt diferiți de cei
care, atunci când au intrat pe ușă, credeau că este imposibil să mergi pe
cărbuni încinși. Dar au învățat cum să-și schimbe fiziologia și au învățat
să-și schimbe și reprezentările interioare despre ceea ce pot și ceea ce nu
pot, astfel încât mersul prin foc este transformat din ceva înspăimântător
în ceva ce ei știau că pot face. Acum ei se pot pune într-o stare total
productivă și, aflați în acea stare, pot face multe lucruri pe care înainte le
etichetau drept imposibile.
Mersul prin foc îi ajută pe oameni să-și formeze o nouă reprezentare
interioa ră desp re posibilitate. Dacă acest lucru care păruse atât de impos ibil
era doar o limitare în mintea lor, atunci ce alte lucruri „imposibile" mai
sunt posibile? Una este să discutăm despre puterea stării. Alta este să
încerci s-o trăiești. Asta face mersul prin foc. Vine cu un model nou de
crez și posibilitate, și creează un sentiment lăuntric nou sau o asociere de
stări pentru oameni, ceva care le face viețile mai bune și le permite să
facă mai mult decât au conside rat ei „posibi l" mai înainte. Le
demonstre ază clar că de fapt comportamentul lor este rezultatul stării în
care se află căci, într-un moment, făcând câtev a schimbări în felul în care
își reprezintă experiența, ei pot deveni atăt de încrezători încât pot trece
efectiv la acțiune.

46 Putere nemărginită
Evident că există multe căi pentru a face acest lucru. Mersul prin foc este
doar o cale spectaculoasă și amuzantă pe care oamenii rar o vor uita.
Cheia obținerii rezul tatelor pe care le doriți este deci să vă reprezentați
lucrurile într-un fel care să vă pună într-o stare atât de productivă încât să
vă dea forța să întrep rindeți acțiuni de tipul și calitatea celor care să vă
ducă la rezultatele dorite. Eșecul în aceste acțiuni va însemna de obicei
eșecul în chiar încercarea de a face ceva ce doriț i, sau cel mult o încer care
palidă, cu jumătate de inimă care va duce la rezultate pe măsură. Dacă eu
vă spun: „hai să mergem prin foc", stimulii pe care eu îi generez pentru
voi, în cuvinte și limbajul corpului, ajung la creierul vostru unde
formează o reprezentar e. Dacă vă imaginați oameni cu belciu ge în nas,
care iau parte la un ritual cumplit, sau oameni care ard pe rug, nu veți fi în
starea potrivi tă. Dacă vă imaginați pe voi înșivă arzând, starea voastră va
fi și mai rea.
Dacă totuși v-ați imagina oameni bătând din palme, dansând și
distrându-se împreună, dacă ați vedea o scenă de bucurie și entuziasm,
v-ați afla într-o cu totul altă stare. Dacă ați vede a o reprezentar e a imaginii
voastre pășind voios și nevătămat, și dacă ar fi să spuneți: „Da, sigur că
pot să fac asta!", și v-ați mișca trupul de parcă ați fi total încrezători,
atunci aceste semnale neurologi ce v-ar pune într-o stare în care este foarte
posibil să treceți la fapte și să mergeți pe foc.
Același lucru este valabil pentru orice în viață. Dacă ne reprezentăm
nouă înșine că lucrurile nu vor merge, atunci nici nu vor merge. Dacă ne
formăm o reprezentare cum că lucrurile vor merge, atunci vom crea
resursele interioare de care avem nevoie pentru a genera starea care ne va
sprijini în obținerea de rezultate pozitive. Deosebirea dintre unul ca Ted
Turner, Lee Iaccoca sau W. Mitchell și alți oameni este că primii își
reprezintă lumea ca un loc unde pot obține rezultatele pe care și le doresc
cu adevă rat cel mai mult. Evident, nici în stare a noastră cea mai productivă
nu obținem întotdeauna rezultatele pe care le așteptăm, dar atunci când
generăm starea cea mai potrivită, creăm cea mai mare șansă posibilă de
folosire eficientă a tuturor resurselor noastre interioare.
Următoarea întrebare logică pe care ne-o punem este: dacă repre-
zentările interioare și fiziologia merg mână în mână pentru a crea starea
din care se naște comport amentul, atunci ce anum e determină tipul specific
de comportament pe care îl adoptăm atunci când ne aflăm în acea stare?
Într-o stare de dragoste, cineva te va îmbrățișa, pe când altcineva îți va
spune că te iubește. Răspunsul este: atunci când intrăm într -o stare, creierul
nostru accesează mai multe posibilități de manifestare comportamentală.
Numărul acestor posibilități este determinat de modelele noastre luate
din lumea înconjurătoare. Atunci când se înfurie, unii au un singur model
major pentru felul cum trebuie să reacționeze, așa că izbucnesc așa cum
au învățat urmărindu-i pe părinții lor care făceau astfel. Ori poate că au
încercat altceva ce a dat rezultate, acel ceva fiind apoi stocat în memorie
ca mod de a reacționa pe viitor.

Puterea stării 47
Cu toții avem viziuni asupra lumii înconjurătoare, modele care dau
formă percepțiilor noastre în legătură cu aceasta. De la oamenii pe care îi
cunoaștem și din cărțile citite, din filme și de la televizor, ne formăm o
imagine despre lumea în care trăim și despre posibilitățile pe care ni le
oferă. În cazul lui W. Mitchell, ceea ce i-a dăltuit viața a fost amintirea
unui bărbat pe care îl cunoscuse când era mic – un bărbat care era
paralizat, dar care făcuse din viața lui un adevărat triumf. Astfel, Mitchell
avea un model care l-a ajutat să-și reprezinte propria situație ca pe ceva
care nu-l împiedica nicicum să aibă reușite depline.
Ceea ce trebuie să facem ca să luăm model de la alții este să aflăm ce
crezuri anume i-au ajutat pe aceștia să-și reprezinte lumea într-un fel care
să le permită să treacă efectiv la fapte. Trebuie să aflăm exact ce
reprezentare dau ei propriei lor experiențe în legătură cu lumea
înconjurătoare. Ce imagini își proiectează ei în mintea lor? Ce-și zic în
sinea lor? Ce simt? Încă o dată, dacă noi reproducem exact acele mesaje
în corpul nostru, putem obține rezultate asemănătoare. Acesta este tot
secretul modelării.
Una dintre constantele din viață este că rezultate se obțin mereu. Dacă
nu vă puteți decide în mod conștient ce rezultate anume vreți să obțineți
și să vă reprezentați lucrurile în conse cință, atunci s-ar putea ca un element
exterior – o conversație, o emisiune de televiziune, ori orice altceva – să
vă creeze un comportament care să nu vă sprijine. Viața e ca un șuvoi.
Merge la vale și s-ar putea să te ia apa dacă nu iei măsuri hotărâte și
conștiente, pentru a te îndrepta încotro vrei tu. Dacă nu sădești semințele
mentale și fiziologice ale rezultatelor pe care le aștepți, vor năpădi
buruienile. Dacă nu ne dirijăm conștient mintea și stările, s-ar putea ca
mediul înconjurător să ne provoace niște stări întâmplătoare nedorite. Și
atunci rezultatele pot fi dezastruoase. Este neapărată nevoie să stăm zilnic
de pază la ușa minții noastre, să știm cum să ne reprezentăm constant
ceea ce ne interesează. Trebuie să ne plivim zilnic grădina.
Unul dintre cele mai edificatoare exemple de a te afla într-o stare
nedorită este povestea lui Karl Wallenda, unul dintre Zburătorii Wallenda.
Făcuse zboruri de rutină ani de zile, având mare succes, fără să se gândească
vreodată la posibilitatea unui eșec. Căderea nu intra pur și simplu în
planurile lui mentale. Apoi, cu câțiva ani în urmă, s-a apuc at deodată să-i
spună soției lui că începuse să se vadă căzând. Pentru prima dată, a început
să își dea constant reprezentarea căderii. La trei luni după ce începuse să
vorbească despre asta, a căzut și a murit. Unii ar spune că a avut o
presimțire. Un alt punct de vedere ar fi că el a dat sistemului său nervos
o reprezentare constantă, un semnal, care l-a adus într-o stare capabilă
să-ț sprijine în comportamentul căderii – a creat un rezultat. I-a oferit
creierului său o cale pe care s-o urmeze, iar creierul a urmat-o până la
urmă. De aceea este atât de important să ne concentrăm în viață asupra a
ceea ce vrem, în opoziție cu ceea ce nu vrem.

48 Putere nemărginită
Dacă vă concent rați mereu asupra tuturor relelor în viață, asupra tuturor
lucrurilor pe care nu vi le doriți sau asupra tuturor problemelor posibile,
vă puneți într-o stare care sprijină acele tipuri de manifestări compor-
tamentale și de rezultate. De exemplu, sunteți o persoană geloasă? Nu, nu
sunteți. Poate că în trecut ați generat stări de gelozie și tipurile de mani-
festări comportamentale care se nasc din aceste stări. Nu sunteți totuși
totuna cu comportamentul vostru. Făcând astfel de generalizări în legătur ă
cu persoana voastră, veți crea un crez care vă va guverna și vă va dirija
acțiunile pe viitor. Țineți minte: comportamentul vostru este rezultatul
stării voastre, iar starea voastră este rezultatul reprezentărilor voastre
interioare și a fiziologiei voastre, și aveți posibilitatea să le schimbați pe
amândouă doar în câteva momente. Dacă ați fost geloși în trecut, asta
înseamnă pur și simplu că v-ați reprezentat lucrurile într-un fel care a
creat această stare. Puteți acum să vă reprezentați lucrurile într-un nou
mod și să generați stări noi însoțite de manifestări comportamentale
corespunzătoare lor. Țineți minte: întotdeauna este la alegerea noastră
cum să ne reprezentăm lucrurile. Dacă îți reprezinți că iubitul tău te
înșeală, cât de curând te vei afla într-o stare de furie și supăra re. Aduceți- vă
aminte că nu aveți nici o dovadă că așa stau lucrurile, dar îi dați corpului
vostru senzația că este adevărat, astfel încât atunci când persoana iubită
ajung e acasă, sunteți bănuitor și supărat. Aflat în această stare, cum te porți
cu persoana iubită? De obicei, nu prea frumos. S-ar putea să-l bruschezi
verbal, sau doar să ții răul în tine și să treci la represalii mai târziu.
Adu-ți aminte, s-ar putea ca persoana iubită să nu fi făcut nimic rău
însă comportamentul pe care îl afișezi ca urmare a stării pe care o ai ar
putea s-o facă să spere la compania altcuiva! Dacă ești gelos, tu creezi
acea stare. Îți poți schimba imaginile negative despre persoana iubită cu
altele în care această persoană se străduiește să ajungă acasă. Acest nou
proces de imaginare te va pune într-o stare în care, atunci când persoana
iubită va ajunge acasă, te vei comporta într-un fel care o va face să se
simtă dorită și îi va mări dorința de a fi cu tine. Ar putea exista momente
când iubitul/iubita chiar face ceea ce ți-ai imaginat, dar de ce să faci
risipă de emoții până când nu ești sigur de asta? De cele mai multe ori
este foarte puțin probabil să fie adevărat, cu toate astea produci suferință
de ambele părți, și la ce bun?
„ Gândul este strămoșul oricărei fapte."
– Ralph Waldo Emerson
Dacă preluăm controlul asupra comunică rii cu noi înșine și dăm
semnale vizuale, auditive și tactile legate de ceea ce dorim, putem obține
constant rezultate pozitive remarcabile, chiar în situații în care nu par să
fie prea mulți sorți de izbândă sau chiar deloc. Cei mai fermi și mai
eficienți directori, antrenori, părinți și motivatori sunt aceia care pot
reprezenta împrejurări din viață, lor înșiși și altora, într-un mod în care
semnalează

Puterea stării 49
succesul către sistemul nervos, în ciuda stimulilor externi aparent nedătători
de speranță.
Se păstrează pe ei și păstrează și pe alții într-o stare de productivitate
totală, astfel încât pot continua să întreprindă acțiuni până când ajung la
reușită. Probabil că ați auzit de Mel Fisher. Este cel care a căutat timp de
șaptesprezece ani o comoară îngropată undeva pe un fund de mare, și
care a descoperit în cele din urmă lingouri de aur și argint care valorau
peste 400 milioane de dolari. Într-un articol despre el am citit că un
membru al echipajului său a fost întrebat cum de a rezistat atât de mult.
Acesta a răspuns că Mel avea un talent deosebit să-i însuflețească pe toți.
în fiecare zi își spunea lui și echipajului: „Astăzi este ziua cea mare.", iar
la sfârșitul zilei: „Mâine va fi ziua cea mare." Dar nu era destul să o
spună. O făcea în așa fel încât tonul vocii lui corespundea cu imaginile
din mintea lui și cu sentimentele sale. În fiecare zi se transpunea într-o
stare care să-l facă să continue căutările până în momentul reușitei. Este
un exemplu clasic de Formula Succesului Suprem. Știa ce urmărea, a
trecut la fapte, a învățat din ceea ce a mers – și dacă nu a mers, a încercat
altceva până când a reușit. Unul dintre cei mai buni motivatori pe care îi
cunosc este Dick Tomey, antrenor principal de fotbal la Universitatea
din Hawaii. El înțelege cu adevărat felul în care reprezentările interioare
ale oamenilor le afectează performanța. Odată, într-un meci cu echipa de
la Universitatea din Wyoming, echipa lui era purtată de colo-colo pe
teren. La pauză, scorul era 22-0 și echipa lui arăta de parcă nu juca pe
același teren ca cea din Wyoming.
Vă închipuiți în ce stare erau jucătorii lui Tom când au intrat la vestiar
în pauză. A aruncat o privire către capetele plecate și expresiile amărâte
ale fețelor jucătorilor și și-a dat seama că dacă nu îi scotea din starea
aceea, nu aveau nici o șansă în repriza a doua. Judecând după starea
fiziologică în care se aflau, păreau să se cufunde în sentimentul că erau
niște ratați și nu găseau resurse să reușească.
Așa stând lucrurile, Dick a adus un panou pe care se aflau niște articole
pe care el le adunase de-a lungul anilor. În fiecare articol era descrisă
câte o situație asemănătoare cu cea în care se afla echipa lor în acel moment,
în care nu existau sorți de izbândă pentru echipa despre care era vorba.
Punându-și jucătorii să citească articolele, el a reușit să le insufle o
încredere nouă că puteau într-adevăr să-și revină – și această încredere
(reprezentare interioară) a generat o întreagă stare neurofiziologică nouă.
Ce s-a întâmplat? Echipa lui Tomey și-a revenit în cea de-a doua repriză
și a jucat jocul vieții, nelăsându-i pe cei din Wyoming să mai marcheze
nici un gol toată repriza și câștig ând cu 27-22. Au reușit pentru că el le-a
schimbat reprezentările interioare – credința lor că acel lucru era posibil.
Nu cu mult timp în urmă mă aflam în același avion cu Ken Blanchard,
coautor la cartea Manag er la minut. Tocmai publicase un articol în revista
Golf Digest, cu titlul , Jucător de golf la minut. Intrase în legătură cu

50 Putere nemărginită
unul dintre cei mai buni instructori de golf din Statele Unite și, ca urmar e,
își perfecționase felul de a juca. Spunea că învățase tot felul de lucruri
folositoare dar nu prea le putea ține minte pe toate. Atunci i-am spus că
nu era nevoie să tânjească după ele. L-am întrebat în schimb dacă a reușit
vreodată să lovească perfect o minge de golf. Mi-a răspuns, sigur că da.
L-am întrebat dacă făcuse asta în nenumărate rânduri. Mi-a răspuns, sigur
că da. Atunci, i-am explicat eu, acea strategie sau mod specific de a-și
organiza resursele fuseseră limpede înregistrate în inconștientul său. Tot
ce avea de făcut era să se repună în starea în care folosise toate acele
informații pe care le avea deja. A durat câteva minute ca să-l învăț cum
să intre iar în starea aceea și apoi cum să se folosească din nou de acea
dispoziție. (Veți învăța această tehnică în capitolul 17). Ce s-a întâmplat
după aceea? S-a dus și a jucat cea mai bună rundă pe care o jucas e
vreodată în cincisprezece ani, doborând cincisprezece recorduri de
lovituri din runda precedentă. De ce? Pentru că nu există o putere mai
mare decât aceea pe care ți-o dă o stare productivă. Nu a mai avut nevoie
să se lupte ca să-și amintească. A avut acces la tot ce avea nevoie.
Trebuia doar să dea drumul la informație.
Țineți minte: comportamentul uman este rezultatul stării în care ne aflăm.
Dacă ai obținut vreodată un rezultat bun, îl poți obține din nou, făcând
aceleași acțiuni mentale și fizice pe care le-ai făcut atunci. Înainte de
Olimpiada din 1984, am lucrat cu Michael O'Brien, un înotător care a
participat la cursa de 1.500 m liber. Se antrenase, dar simțea că nu își
folosea toate resursele ca să reușească. Intrase într-o serie de blocaje mentale
care păreau să-l oprească. Avea oarecare temeri în legătură cu ceea ce putea
însemn a succesul și astfel țintea către o medalie de bronz sau poate una de
argint. Nu se număra printre înotătorii favoriți pentru medalia de aur.
Favoritul, George DiCarlo, îl învinsese pe Michael în mai multe rânduri.
Am petrecut o oră și jumătat e cu Micha el și l-am ajutat să-și modeleze
stările de perform anță de vârf – adică, să descop ere cum să se pună în cele
mai productive stări fiziologic e ale sale, ce își imag inase, ce își spusese în
sinea lui și ce simțise în singura întrecere în care îl învinsese pe George
DiCarlo. A început prin a-și aminti ce acțiuni întreprinsese, mentale și
fizice, atunci când câștiga întrecerile. Am legat stare a în care se afla atunci
de un automatism, sunetul focului de revolv er care anunța începerea cursei.
Am aflat că în ziua în care îl învinsese pe George DiCarlo ascultase buletinul
de știri prezentat de Huey Lewis chiar înainte de cursă. Așadar, în finala
Olimpiadei a făcut exact ceea ce făcuse în ziua în care câștig ase, ba chiar a
ascultat și știrile prezentate de Huey Lewis. Și l-a învins pe George
DiCarlo, câștigând medalia de aur cu un avans de șase secunde bune.
Ați văzut vreodată filmul The Killing Fields (Câmpiile Ucigașe)? Este
în acest film o scenă pe care n-am s-o uit niciodată: este vorba de un puști
de vreo 12-13 ani c are trăiește în mie zul haosulu i și distrug erilor războiulu i
din Cambodgia. La un moment dat, fiind în culmea frustrării, pune mâna

Puterea stării 51
pe o mitralier ă și îl spulberă pe un individ. E o scenă șocantă. Poate că vă
întrebați, cum Dumnezeu poate un copil de 12 ani să ajungă în stare să
facă una ca asta? Ei bine, două lucruri se întâmplă: unul, că este atât de
frustrat încât intră într-o stare care îl azvârle în abisurile groaznic de
violente din personalitatea lui; al doilea este faptul că trăiește într-un
mediu cultural atât de îmbibat cu război și distrugere încât a pune mâna
pe o mitralieră pare a fi o reacție normală. I-a văzut pe alții făcând-o și o
face și el. Este o scenă groaznic de negativă. Încerc să mă concentrez
asupra unor stări mai pozitive. Dar este o însumare dramatică a felului în
care putem înfăptui într-o stare – bună sau rea – unele lucruri pe care nu le-
am putea înfăptui într-alta. Subliniez mereu acest lucru ca să vi-l
întipăres c adânc în minte: tipul de comportament pe care îl adoptă oamenii
este rezultatul stării în care se află ei. Cum anume reacționează ei din
acea stare se bazează pe modelele copiate de ei din mediul înconjurător-
adică, strategiile lor neurologice înmagazinate. Nu l-aș fi putut determina
pe Michael O'Brien să câștige medalia olimpică de aur. Ar fi trebuit să
muncească o viață întreagă ca să înmagazineze strategiile, reacțiile
mușchilor ș.a.m.d. Ceea ce puteam face era să aflu cum putea să-și convoace
resursele lui cele mai eficiente, strategiile lui de succes, pe loc și în
momentele cheie, când avea nevoie de ele.
Cei mai mulți oameni întreprind prea puține acțiuni conștiente pentru
a-și dirija stările. Se trezesc din somn prost dispuși sau se trezesc plini de
energie. Întorsăturile bune îi înalță, cele rele îi dărâmă. Diferența majoră
dintre oamenii care acționează în același domeniu stă în eficiența cu care
își administrează resursele. Nimeni nu reușește tot timpul, dar există anumiți
sportivi care au capacitatea de a se pune într-o stare productivă aproape
la comandă, care aproape întotdeauna se ridică la nivelul pe care îl oferă
ocazia. Cum de a dat Reggie Jackson toate acele lovituri magistrale la
baseball? Cum și-au dezvoltat Larry Bird sau Jerry West neobișnuita
abilitate de a atinge/lovi toate acele ținte la semnalul sonor? Au fost în
stare să arunce în joc tot ce aveau mai bun în ei exact atunci când a fost
nevoie, atunci când era presiunea mai mare.
Schimbarea stării este ceea ce caută cei mai mulți dintre oameni. Vor
să fie fericiți, voioși, extaziați, în centrul atenției. Vor liniștea cugetului
sau se luptă să scape din niște stări care le displac. Se simt frustrați,
supărați, necăjiți, plictisiți. Ce fac cei mai mulți dintre oameni în aceste
cazuri? Ei bine, aprind televizorul care le oferă noi reprezentări pe care
le pot interioriza, așa că văd ceva și se distrează. Nu se mai află în starea
de frustrare. Ies în oraș să mănânce sau fumează o țigară ori iau un drog.
Dacă sunt mai entuziaști, pot face chiar puțină mișcare. Singura problemă
în mai toate aceste abordă ri este faptul că sunt doar o rezolvare temporar ă.
Când emisiunea la televizor s-a terminat, revin aceleași reprezentări
interioare ale existenței lor. Și le reamintesc și iarăși se simt rău – după
ce efectul excesului de mâncare sau al drogului a dispărut. Acum trebuie

52 Putere nemărginită
plătit prețul pentru schimba rea tempor ară a stării. Spre deosebire de
această situație, cartea de față vă va învăța cum să vă schimbați direct
fiziologia și reprezentările interioare fără să folosiți elemente exterioare
care, pe termen lung, pot crea de multe ori probleme suplimentare.
De ce apelează oamenii la droguri? Nu pentru că le place să-și înfigă
ace în mână, ci pentru că le place experiența și pentru că nu știu nici o
altă cale de intrare în acea stare. Am avut în preajma mea copii toxicomani
care au dat cu piciorul obiceiului de a se droga după ce au călcat pe
cărbuni încinși, pentru că li se oferise un model mai elegant al felului în
care pot atinge aceeași stare de extaz. Un puștan care folosea heroină de
șase ani și jumătate a terminat de mers pe jăratec și a declarat celor din
grup: „Gata! Niciodată după o doză de heroină injectată n-am simțit ceva
care să se apropie măcar de ceea ce am simțit la capătul plimbării pe
cărbunii aceștia."
Asta nu însemna că trebuia să meargă mereu pe foc. Trebuia doar să
acceseze în mod regulat această nouă stare. Făcând ceva ce i se păruse
până atunci imposibil, el și-a dezvoltat un nou model al felului în care
putea să facă în așa fel încât să se simtă bine.
Oamenii care au atins desăvârșirea sunt maeștri ai plonjării în cele mai
productive zone ale creierului lor. Asta îi deosebește de restul. Esențialul
care trebuie reținut din acest capitol este că starea voastră are o putere
uluitoare și voi sunteți aceia care o puteți controla. Nu trebuie să vă lăsați
la mila oricărei soluții care vă iese în cale.
Există un factor care stabilește dinainte felul în care ne vom reprezenta
experiențele vieții noastre – un factor care filtrează felul în care ne
reprezentăm lumea. Un factor care determină felurile stărilor pe care ni
le vom crea în mod constant în anumite situații. El a fost numit puterea
supremă. Haideți acum să investigăm puterea fermecată dată de …

Capitolul IV
Nașterea desăvârșirii:
credința sau convingerea
„ Omul este ceea ce crede el că este."
– Anton Cehov
În minunata sa carte, Anatomy of an Illness (Anatomia unei boli),
Norman Cousins redă o povestire educativă despre Pablo Casals, unul
dintre cei mai mari muzicieni ai secolului al XX-lea. Este o povestire
despre credință și reînnoire, din care putem învăța cu toții.
Cousins povestește cum l-a întâlnit pe Casals doar cu puțin înainte ca
marele violoncelist să împlinească 90 de ani. Cousins spune că era aproap e
dureros să-l urmărești pe bătrân cum își începea ziua. Slăbiciunea sa și
artrita îl făceau neputincios să se îmbrace singur. Emfizemul de care
suferea îi împiedica vizibil respirația. Mergea târșâit, cocoșat, cu capul
îndreptat înainte. Avea mâinile umflate, cu degetele anchilozate. Părea
un om foarte bătrân, foarte obosit.
Înainte să mănânce, s-a îndreptat către pian, unul din multele
instrumente muzi cale pe care Casals le stăpânea cu măiestrie. Se așeză cu
mare greutate în fața lui. Părea să facă un efort îngrozitor ca să-și pună
degetele anchilozate și umflate pe clapele pianului.
Apoi s-a întâmplat ceva miraculos. Casals s-a schimbat dintr-o dată în
întregime în fața ochilor lui Cousins. A intrat într-o stare productivă și
făcând acest lucru, și-a schimbat fiziologia în așa măsură încât a început
să se miște și să cânte, lăsând să se vadă rezultatele atât asupra corpului
lui cât și asupra pianului, rezultate care nu ar fi fost posibile decât pentru
un pianist flexibil, puternic și sănătos. Așa cum spune Cousins, „Degetele
i s-au descleștat încet și s-au îndreptat către clape, întocmai ca mugurii
unei flori care se îndreaptă către lumina soarelui. I s-a îndreptat spatele.
Părea să respire mai ușor." Numai gândul de a cânta la pian i-a schimbat
total starea și astfel și eficiența corpului. Casals a început cu Clavecinul
bine temperat de Bach, cântând cu mare măiestrie și siguranță. Apoi se
53

54 Putere nemărginită
lansă într-un concert de Brahms, iar degetele lui păreau că se luaseră la
întrecere pe clape. „întregul lui corp părea să se fi contopit cu muzica,"
scria Cousins. „Nu mai era rigid și contorsionat, ci suplu și grațios și
complet eliberat din strânsorile artritei." Când s-a ridicat de la pian părea
o cu totul altă persoană decât cea care se așezase ca să cânte. Era mai
drept și mai înalt; mergea fără să târșâie picioarele. S-a îndreptat către
masa cu micul dejun, a mâncat pe săturate, apoi a plec at să facă o plimbar e
pe plajă.
De obicei ne gândim la convingeri ca la niște crezuri sau doctrine, și
asta și sunt multe dintre ele. Dar în sensul cel mai elementa r, o convin gere
este orice principiu călăuz itor, orice dicton, credință religioas ă sau pasiune
care poate da un sens vieții. Ne stau la dispoziție nenumărați stimuli.
Convingerile sunt niște filtre organizate, prestabilite, pentru modul cum
percepem ceea ce ne înconjoară. Convingerile sunt ca niște comandanți
ai creierului. Atunci când credem cu tărie că ceva este adevărat, este ca și
când am da o comandă creierului nostru în legătură cu felul în care își
reprezintă ceea ce se întâmplă. Casals credea în muzică și în artă. Iată ce
a dat frumusețe, ordine și noblețe vieții lui și iată ce zilnic făcea încă
minuni pentru el. Pentru că el credea în puterea transcendentală a artei
lui, care îi dădea niște puteri ce sfidează aproap e capacitatea de înțeleg ere.
Convingerile lui îl transformau zilnic dintr-un bătrân obosit într-un geniu
plin de vitalitate. În sensul cel mai profund, îl țineau în viață.
John Stuart Mill scria odată: „Forța unei persoane care are o credință
este egală cu forța a 99 de oameni care au doar interese." Iată de ce
convingerile deschid calea către desăvârșire. Convingerea trimite o
comandă directă către sistemul vostru nervos. Atunci când credeți că
ceva este adevărat, chiar intrați în starea că acel ceva este adevărat. Mânuite
cu pricepere, convingerile pot fi cele mai puternice forțe care să creeze
binele în viața voastră. Pe de altă parte, convingerile care vă limitează
acțiunile și gândurile pot fi tot atât de devastatoare pe cât de dătătoare de
putere sunt convingerile productive. De-a lungul istoriei, religiile au
însuflețit milioane de oameni și le-au dat tăria să facă lucruri de care ei
nu se credeau în stare. Convingerile ne ajută să eliberăm resursele cele
mai prețioase din adâncul nostru, creând și dirijând aceste resurse în
sprijinul rezultatelor pe care urmărim să le obținem.
Conving erile sunt busola și hărțile care ne ghide ază către țelurile
noastr e și ne dau sentimentul de siguranță că vom ajunge acolo. Fără
convingeri sau priceperea de a pătrunde la ele, oamenii pot fi lipsiți de
puteri. Sunt precum o motocicletă fără motor sau fără ghidon. Cu
convingeri călăuzitoare puternice, aveți puterea să treceți la fapte și să
creați lumea în care să vreți să trăiți. Convingerile vă ajută să vedeți ce
anume vreți și vă dau puteri să obțineți acele lucruri.
De fapt, în comportamentul uman nu există forță mai puternică decât
credința. În esență, istoria omenirii este de fapt istoria credinței umane.

Nașterea desăvârșirii: credința sau convingerea 55
Cei care au schimbat istoria – fie Christos, Mahomed, Copernic, Columb,
Edison sau Einstein – au fost oamenii care ne-au schimbat convingerile.
Pentru a ne schimba propriul comportament, trebuie să începem cu
schimbarea convingerilor noastre. Dacă vrem să copiem desăvârșirea,
trebuie să învățăm să copiem convingerile celor care ajung la desăvârșire.
Cu cât aflăm mai mult despre comportamentul uman, cu atât aflăm
mai mult despre puterea extraordinară pe care o au convingerile asupra
vieții noastre. În multe privințe, acea putere sfidează modelele logice pe
care le avem mulți dintre noi. Este însă limpede că, chiar la nivel fiziologic,
credințele (reprezentări interne corespunzătoare) au control asupra
realității. Nu cu mult timp în urmă s-a întreprins un studiu asupra
schizofreniei. Într-unui din cazuri era vorba de o femeie cu personalitate
dublă. În mod normal, nivelurile glicemiei ei erau perfect normale. Dar
în momentele când credea că este diabetică, întreaga ei fiziologie se
schimba în așa fel încât să semene cu cea a unui diabetic. Convingerea ei
devenea realitate.
Tot în acest spirit, s-au făcut numeroase studii în care o persoană aflată
în transă hipno tică este atinsă cu o bucată de gheață care îi este
reprezentată ca o bucată de metal încins. În locul atins apare invariabil o
arsură. Ceea ce a contat nu a fost realitate a, ci convin gerea – comunicar ea
neîndoielnică directă către sistemul nervos. Creierul face pur și simplu
ceea ce i se spune să facă.
Cei mai mulți dintre noi cunosc efectul placebo. Oameni cărora li se
spune că un medicament va avea un anumit efect vor simți de mai multe
ori acel efect chiar dacă li se va adminis tra o pastilă goală, fără propri etăți
active. Norman Cous ins, care a aflat printre primi i despre puter ea credinței
în înlăturarea bolii sale, conchide: „Medicamentele nu sunt întotdeauna
necesare. Dar credința în vindecare este necesară întotdeauna." S-a făcut
un studiu placebo remarcabil asupra unui grup de pacienți cu ulcer perforat.
Grupul a fost împărțit în două. Celor din primul grup li s-a spus că li s-a
administrat un medicament nou care le va face bine cu siguranță. Celor
din al doilea grup li s-a spus că li se va administra un medicament
experimental despre ale cărui efecte se știa foarte puțin. Șaptezeci la sută
din cei din primul grup au înregistrat o ameliorare semnificativă a ulcerului.
Dar numai 25% din al doilea grup au dat rezultate similare. În ambele
cazuri, pacienții au primit un medicament fără nici o proprietate activă.
Singura deosebire a fost în sistemul de convingeri adoptat. S-au făcut
numeroase studii și mai interesante asupra unor persoane care, primind
medic amente cunos cute ca având un efect nociv , nu au manif estat nici un
astfel de efect atunci când li s-a spus că rezultatul va fi pozitiv.
Studii conduse de dr. Andrew Weil au dovedit că experiențele celor
care folosesc medicamente corespund exact efectelor pe care le așteaptă.
A aflat că poate face pe cineva care a primit o doză de amfetamina să se
simtă sedat sau pe altcineva care a primit barbiturice să se simtă stimulat.

56 Putere nemărginită
„«Magia» medicamentelor se află în mintea celui care le folosește, și nu
în medicamente," a conchis Weil.
În toate aceste situații, singura constantă care a afectat cel mai puternic
rezultatele a fost convingerea, mesajele corespunzătoare, consecvente
transmise creierului și sistemului nervos. Cu toată puterea lui, procesul
nu presupune nici un fel de magie obscură. Convingerea nu este nimic
altceva decât o stare, o reprezentare interioară care guvernează
comportamentul. Poate exista o convingere însuflețitoare în posibilitate
– o convingere că vom reuși să facem ceva sau să realizăm altceva. Poate
exista o credință descu rajato are – conving erea că nu vom reuși, că
limitările noastre sunt limpezi, de nerezolvat și copleșitoare. Dacă voi
credeți în succes, veți găsi puteri să-l obțineți. Dacă însă credeți în eșec,
acele mesaje vor tinde să vă conducă să trăiți și acea experiență. Țineți
minte: aveți dreptate indiferent dacă spuneți că puteți să faceți un anumit
lucru sau că nu puteț i să-l faceți. Ambele feluri de convin geri au mare
putere. Prob lema este ce fel de convingeri este cel mai bine să avem și cum
să ni le dezvoltăm.
Nașterea desăvârșirii începe cu conștientizarea de către noi a faptului
că o convingere poate fi aleasă. De obicei nu gîndim așa, dar convingerea
poate fi o alegere conștientă. Vă puteți alege convingeri care să vă blocheze
sau convingeri care să vă sprijine. Șmecheria este să alegeți convingeri
care să vă conduc ă spre succes și către rezul tatele pe care le doriți și să vă
lepădați de cele care vă trag înapoi.
Cea mai eronată concepție pe care o au oamenii în legătură cu
convingerea este că aceasta este un concept intelectual, static, un fel de
înțelegere fără legătură cu acțiune a și cu rezul tatele. Nimic mai
nead evărat! Convingerea reprezintă pragul către desăvârșire tocmai
pentru că nu are nimic static și fără legătură.
Convin gerea noastr ă este aceea care hotăr ăște cât din potențialul nostru
vom fi capabili să aruncăm în luptă. Convingerile pot da drumul fluxului de
idei sau îl pot opri. Închipuiți-vă următoarea situație: cineva vă spune:
„Adu-mi sarea, te rog!", și pe când intri în încăperea alăturată, zici: ,Dar nu
știu unde e." După o căutar e de câtev a minu te, strigi: „Nu găsesc sarea."
Apoi, acel cineva intră în încăpere, ia sarea chiar de pe raftul din fața ta și îți
spune: „Uite-o, prostule, e chiar în fața ta. Dacă era șarpe, putea să te muște."
Atunci când ai spus: „Nu pot", i-ai comandat creierului tău să nu vadă sarea.
În psiholo gie acest lucru se numește scotom. Țineți minte: orice experi ență
umană, orice ai spus, auzit, simțit, mirosit sau gustat vreod ată este pus la
păstrar e în creierul tău. Atunci când spui cu convin gere că nu poți să-ți
amin tești c eva, ai dreptate. Atunci c ând îți s pui cu conving ere că poți, îi dai
un ordin sistemului tău nervos care deschide calea către acea parte din creierul
tău care, potențial, este capabilă să furnizeze răspunsurile de care ai nevoie.
„Pot pentru că ei cred că pot."
– Vergiliu

Nașterea desăvârșirii: credința sau convingerea 57
Din nou, deci, ce sunt convingerile? Sunt abordări pre-organizate,
pre-formate ale percepției, care filtrează de o manieră apreciabilă comu-
nicarea către noi înșine. De unde vin convingerile? De ce unii oameni au
convingeri care îi propulsează spre succes pe când alții au convingeri
care îi ajută doar să eșueze? Dacă vom încerca să modelăm convingerile
care cultivă desăvârșirea, primul lucru de care avem nevoie este să aflăm
de unde vin acele convingeri.
Prima sursă este mediul înconjurător. Iată unde se desfășoară în chipul
cel mai necruțător ciclurile succesului, care generează succes și cele ale
eșecului, care generează eșec. Adevărata groază a vieții de ghetto nu o
constituie frustrările și privațiunile de zi cu zi. Oamenii le pot depăși.
Adevăratul coșmar este efectul pe care îl are mediul asupra convingerilor
și viselor. Dacă tot ce vezi este doar eșec, dacă tot ce vezi este doar
disperare, îți va fi foarte greu să-ți formezi reprezentările interioare care
să cultive succesul. Țineți minte că în capitolul precedent am stabilit că
modelarea este ceva ce facem cu toții în mod constant. Dacă tu crești în
belșug și succes, îți va fi ușor să imiți belșugul și succesul. Dacă tu crești
în sărăcie și disperare, de acolo îți vor veni exemplele de posibilități.
Albert Einstein spunea: „Puțini oameni sunt capabili să exprime cu
cumpănire păreri care să nu fie influențate de prejudecățile mediului lor
social. Cei mai mulți oameni nici măcar nu sunt în stare să formuleze
asemenea păreri."
În cadrul unui curs de modelare pentru nivel avansat, am introdus un
exercițiu în care găsim oameni care trăiesc pe străzile marilor orașe. Îi
aducem la curs și le modelăm sistemele de convingere și strategiile mentale.
Le oferim hrană și multă dragoste și le cerem doar să povesteas că grupului
despre viața lor, ce părere au despre situația în care se află și de ce cred ei
că lucrurile stau așa cum stau. Apoi îi comparăm cu oameni care, în
ciuda unor mari tragedii fizice și afective, și-au găsit echilibrul în viață.
La o sesiune recentă am întâlnit un bărbat de 28 de ani, puternic,
evident inteligent și bine dezvoltat fizic, cu o față chipeșă. De ce era
acesta atât de nefericit și își ducea traiul pe străzi în timp ce W. Mitchell –
care, cel puțin la prima vedere, avea mai puține resurse care să-i permită
să-și schimbe viața – era atât de fericit? Mitchell a crescut într-un mediu
care îi oferea exemple, modele de oameni care învinseser ă mari potrivnicii
pentru a câștiga un trai fericit. Acest mediu îi oferise încrederea în sine:
„Și eu puteam să fac așa ceva." Dimpotrivă, acest tânăr, pe care hai să-l
numim John, a crescut într-un mediu în care nu existau asemene a modele.
Mama lui era prostituată; tatăl lui făcea închisoare pentru că împușcase
pe cineva. Când avea 8 ani, tatăl său îi injectase heroină. Acel tip de
mediu a jucat cu siguranță un rol în ceea ce credea el că se putea face
-ceva mai mult decât supraviețuire – și cum se putea face: să-ți duci traiul
pe străzi, să furi, să încerci să-ți potolești suferința cu droguri. El credea
că oamenii profită întotdeauna de tine dacă nu știi să te păzești, că nimeni

58 Putere nemărginită
nu iubește pe nimeni și altele de acest fel. În noaptea aceea am lucrat cu
acest om și i-am schimbat sistemele de convin gere (așa cum vom explica
în capito lul 6). Ca urmar e, el nu s-a mai întors niciodat ă pe străzi. Din acea
noapte a renunțat la droguri. A început să lucreze, iar acum are prieteni noi
și trăiește într-un alt mediu, cu noi convingeri, obținând noi rezultate.
Dr. Benjamin Bloom de la Universitatea din Chicago a studiat o sută
de tineri sportivi, muzicieni și studenți cu rezultate de excepție. A fost
surprins să constate că cei mai mulți dintre acești copii minune nu au fost
sclipitori de la bun început.
Dar cei mai mulți dintre ei au fost tratați cu multă atenție, îndrumare
și sprijin și astfel au început să se dezvolte. Convingerea că puteau fi
deosebiți a existat înainte de a se arăta orice semn vizibil de mare talent.
Mediul poate fi singurul generator extrem de puternic al convingerii,
dar nu este doar el. Dacă ar fi așa, atunci am trăi într-o lume statică în
care copiii bogați vor cunoaște numai bogăția, iar copiii săraci nu s-ar
ridica niciodată deasupra originii lor. Există însă și alte experiențe și căi
de învățare care pot fi și ele niște incubatoare ale convingerii.
Întâmplări, extraordinare sau banale, pot ajuta la formarea
convingerilor. În viața fiecăruia există întâmplări pe care nu le poate
uita niciodată. Unde vă aflați în ziua în care a fost ucis John F. Kennedy?
Dacă sunteți suficient de vârstnic încât să vă amintiți, sunt sigur că știți.
Pentru mulți oameni, aceea a fost o zi care le-a schimbat pentru totdeauna
viziunea lor asupra lumii. Tot astfel, cei mai mulți dintre noi am trăit
experiențe pe care nu le vom uita niciodată, momente care ne-au lăsat o
impresie atât de puterni că încât ni s-au întipărit în minte pentru totdeaun a.
Acesta este tipul de experiențe care formează convingeri ce ne pot
schimba viața.
Când aveam 13 ani, mă întrebam ce aveam să fiu în viața mea și m-am
hotărât să devin cronicar sportiv. Am citit într-o zi într-un ziar că Howard
Cosell urma să dea autografe pe noua lui carte la o librărie din apropiere.
M-am gândit că dacă vroiam să mă fac cronicar sportiv, trebuia să încep
prin a lua interviuri unor profesioniști. Și atunci de ce să nu încep cu o
somi tate în materie ? Am plecat de la școală, am împrumutat un reportofon,
iar mama m-a dus cu mașina la librăria cu pricina. Când am ajuns acolo,
dl. Cosell tocmai se ridica să plece. Am intrat în panică. Mai era și
înconjurat de reporteri care se luptau să obțină niște ultime comentarii.
M-am strecurat și eu pe sub brațele mai multor reporteri și m-am apropiat
de dl. Cosell. Vorbind cu viteza fulgerului, i-am spus ce aveam de gând
să fac și l-am rugat să-mi acorde un scurt interviu pe care să-l înregistrez.
Înconjurat de zeci de reporteri care îl asaltau, Howard Cosell mi-a acordat
un interviu în exclusivitate. Acea experiență mi-a schimbat convingerea
despr e ceea ce era posib il, cine este abordabil în viață, precum și care este
răsplata celui care cere ceea ce vrea. Datorită încurajării d-lui Cosell, am
continuat să scriu cronici pentru un ziar și mi-am făcut o carieră în presă.

Nașterea desăvârșirii: credința sau convingerea 59
O a treia cale de a cultiva conving erea este prin intermediul cunoaște rii.
O experiență directă constituie o formă de cunoaștere. O alta se câștigă
citind, văzând filme și percepând lumea așa cum este înfățișată de alții.
Cunoașter ea este una din căile prin care ne putem descătușa din opreliș tile
mediului. Oricât de potrivnică este lumea în care trăiești, poți citi despre
realizările altora, îți poți crea convingeri care îți vor da posibilitatea să
reușești. Dr. Robert Curvin, un politolog de culoare, scria în The New
York Times cum exemplul lui Jackie Robinson, primul jucător de culoare
în marile ligi, îi schimbase viața atunci când era tânăr. „Mă simțeam mai
valoros prin atașamentul meu față de el; exemplu l lui îmi înălța
speranțele. "
O a patra cale de a obține rezultate se creează prin rezultatele deja
obținute. Cea mai sigură cale de a crea convingerea că poți face ceva este
s-o faci o dată, doar o dată. Dacă ai reușit o dată, e mult mai ușor să-ți
formezi conving erea că vei reuși din nou. A trebuit să scriu prima variant ă
a acestei cărți în mai puțin de o lună ca să nu depășesc termenul de
predare. Nu eram sigur dacă pot s-o fac. Dar când a trebuit să scriu un
capitol doar într-o zi, am constatat că puteam. Și o dată ce reușisem cu
unul, am știut că pot s-o fac din nou. Am fost capabil să-mi formez
convingerea care mi-a permis să-mi termin cartea la timp.
Ziariștii învață ac elași lucru despre cum să scrii la termen. Puț ine lucruri
în viață sunt atât de descurajatoare ca acela de a trebui să dai gata o
întreagă poveste într-o oră sau chiar mai puțin, sub tensiunea termenului
zilnic. Majoritatea ziariștilor începători sunt îngroziți de asta mai mult
decât de oricare alt aspect al muncii lor. Dar, ceea ce află este că dacă
reușesc o dată sau de două ori, știu că vor mai reuși și pe viitor. Nu devin
mai pricepuți sau mai rapizi pe măsură ce înaintează în vârstă, dar o dată
încurajați de convingerea că pot da gata o poveste indiferent cât timp au
la dispoziție, ei constată că o pot face întotdeauna. Același lucru este
valabil și pentru actori, oameni de afaceri, sau oameni din orice domeniu
al vieții. A crede că poți face un anume lucru devine o profeție de auto-
împlinire.
A cincea cale de a stabili convingeri este prin crearea în propria minte
a experienței pe care ți-o dorești în viitor ca și când s-ar petrece acum.
Așa cum experiențe trecute îți pot schimba reprezentările interioare și
astfel ceea ce crezi devine posibil, tot astfel poate experiența ta închipuită
despre felul cum vrei să stea lucrurile în viitor. Am numit acest lucru a
trăi rezultatele înainte ca ele să se întâmple. Atunci când rezultatele pe
care le vezi în jur nu te sprijină pentru a fi într-o stare puternic ă și
eficient ă, poți pur și simplu să-ți creezi o lume așa cum ți-o dorești și să
pășești în acea experiență, schimbându-ți astfel stările, convingerile și
acțiunile. Dacă ai fi agent de vânzări, ce ai considera că este mai ușor: să
câștigi 10.000 $ sau 100.000 $? Răspunsul corect este: mai ușor este să
câștigi 100.000 $. Și îți spun imediat de ce. Dacă țelul tău este să câștigi
10.000 $, ceea ce te străduiești să faci de fapt este să câștigi suficient
ca să-ți

60 Putere nemărginită
plătești facturile. Dacă acesta este țelul tău, dacă asta îți reprezinți tu în
legătură cu faptul că muncești din greu, crezi că vei avea o stare productivă,
dătătoare de puteri, plină de entuziasm în timp ce muncești? Simți că
tresalți de entuziasm gândindu- te: ah, trebuie să muncesc din greu ca să-mi
pot achita niște prăpădite de facturi? Nu știu cum gândești tu, dar mie un
asemenea gând nu-mi dă aripi defel.
Dar vânzările sunt vânzări. Trebuie să dai aceleași telefoane, să te
întâlnești cu aceiași oameni, să livrezi aceleași produse, indiferent ce
speri să realizezi. Este așadar mult mai pasionant, mult mai ademenitor,
să te lansezi în luptă pentru 100.000 $ decât pentru 10.000 $. Și este mult
mai probabil ca acea stare de entuziasm să te îndemne la acțiuni hotărâte
care să-ți declanșeze un potențial mai ridicat decât dacă doar speri să-ți
duci zilele.
Evident că banii nu sunt singurul mod prin care să te motivezi. Oricare
ar fi țelul pe care ți-l stabilești, dacă îți creezi în minte o imagine limpede,
a rezultatului pe care vrei să-l obții și ți-o reprezinți ca și când deja ai
realizat-o, atunci vei intra în tipul de stare care te va sprijini să obții
rezultatele pe care le dorești.
Toate aceste lucruri sunt căi de mobilizare a convingerii. Cei mai mulți
dintre noi ne formăm convingerile la întâmplare. Ne impregnăm de
lucrurile care ne înconjoară – fie ele bune sau rele. Dar una din ideile
cheie ale acestei cărți este că nu sunteți doar o frunză în vânt. Vă puteți
controla convingerile. Vă puteți controla felul în care luați model de la
alții. Puteți să vă dirijați viața în mod conștient. Vă puteți schimba. Dacă
în această carte există vreun cuvânt-cheie, acela este schimbarea. Dați-mi
voie să vă pun întrebarea cea mai elementară cu putință. Care sunt câteva
dintre convingerile pe care le aveți legate de cine sunteți și de ce sunteți
în stare? Vă rog să vă luați un răgaz și să scrieți pe scurt cinci convingeri-
cheie care au fost niște opreliști pentru voi în trecut.
1.
2.
3.
4.
5.
Faceți o listă cu cel puțin cinci convingeri pozitive care pot acum să vă
servească drept sprijin în realizarea țelurilor voastre cele mai înalte.
1.
2.
3.
4.
5.

Nașterea desăvârșirii: credința sau convingerea 61
Una dintre premisele pe care le deținem este că fiecare afirmație pe
care o faceți este datată și este legată de momentul la care a fost făcută.
Nu afirmă un adevăr universal valabil. Este valabilă doar pentru o anumită
persoană la un anumit moment. Este supusă schimbării. Dacă dețineți
sisteme de convingeri negative, ar trebui să știți deja ce fel de efecte
dăunătoare au. Esențial este să vă dați seama că aceste sisteme nu sunt
mai greu de schimbat ca lungimea părului, afecțiunea voastră față de un
anumit fel de muzică, calitatea relațiilor voastre cu o anumită persoană.
Dacă aveți o Honda și considerați că ați fi mai fericiți dacă ați avea un
Crysler, un Cadillac sau un Mercedes, stă în puterea voastră să produceți
schimbarea.
Reprezentările voastre interioare și convingerile voastre funcționează
aproape în același mod. Dacă nu vă plac, le puteți schimba. Avem
convingeri fundamentale care sunt atât de importante pentru noi încât am
putea băga mâna în foc pentru ele. Sunt cele de felul ideilor legate de
patriotism, familie și dragoste. Dar viața noastră este guvernată în mare
măsură de convingeri privitoare la posibilitate, succes sau fericire, pe
care le-am acumulat fără să ne dăm seama de-a lungul anilor. Secretul
este să luați la rând acele convingeri și să vă asigurați că lucrează în
folosul vostru, că sunt eficiente și dătătoare de putere.
Am vorbit despre importanța copierii modelului. Copierea desăvârșirii
începe cu copierea credinței. Este nevoie de timp pentru a imita anumite
lucruri, dar o dată ce puteți citi, gândi și auzi, puteți copia convingerile
celor mai realizați oameni de pe planeta noastră. Când a pornit în viață,
J. Paul Getty s-a hotărât să afle care sunt convingerile celor mai realizați
oameni, apoi s-a apucat să le imite. Puteți copia în mod conștient
convingerile lui și ale celor mai mulți lideri citindu-le autobiografiile.
Bibliotecile noastre gem de cărți cu răspunsuri la întrebări despre cum să
puteți obține aproape orice rezultat vreți.
De unde vin convingerile voastre personale? Vin de la omul de rând
de pe stradă? Vin de la emisiunile radio sau TV? Sau de la cei care
vorbesc cel mai mult și cel mai tare? Dacă vreți să reușiți, ar fi înțelept să
vă alegeți cu grijă convingerile și nu să fluturați de colo-colo și să culegeți
ce vă pică în mână. Un lucru important de știut este că potențialele pe
care le descătușăm și rezultatele pe care le obținem fac parte toate dintr-un
proces dinamic care începe cu convingerea. Îmi place să mă gândesc la
acest proces în termenii diagramei care urmează.
Să zicem că o persoană are convingerea că nu este în stare să facă ceva
anume. Să zicem că și-a spus în sinea lui că este un student slab. Dacă se
așteaptă să eșueze, cât din potențialul său va putea să pună în funcțiune?
Nu prea mult. Și-a spus deja lui însuși că nu știe. I-a semnalizat deja
creierului său să se aștepte la eșec. Pentru că a început cu toate acele
așteptări, ce fel de acțiun i va întreprinde oare? Vor fi acestea încrezătoare,
pline de energie, coerente și optimiste? Îi vor reflecta oare adevăratul

62 Putere nemărginită
potențial? Puțin probabil. Dacă tot ești convins că nu vei reuși, la ce bun
să-ți mai dai toată ostene ala? Ai început așada r cu un sistem de convin geri
care pune accentul pe ceea ce nu poți face, un sistem care îi semnalează
ulterior sistemului tău nervos să răspundă într-un anume fel. Ai pus astfel
în mișcare o parte redusă din potențialul tău. Ai întreprins niște acțiuni
cu inima îndoită, doar de probă. Ce fel de rezultate se pot obține astfel?
Sunt șanse să fie destul de jalnice. Ce efect vor avea aceste rezultate
jalnice asupra convingerilor tale legate de eventuale încercări ulterioare?
Sunt șanse ca ele să fortifice convingerile negative cu care a pornit tot
acest lanț. Dacă aceasta este o formulă de succes, atunci jucătorii de la
L.A. Raiders sunt un grup de balerine.
Avem de a face aici cu o spirală descendentă. Eșecul generează eșec.
Oamenii care sunt nefericiți și care duc „o viață ratată", nu au obținut de
cele mai multe ori rezultatele pe care le-au așteptat atâta timp și nu mai
cred deloc că le mai pot obține.
Fac puțin sau nu fac nimic ca să-și descătușeze potențialul și încep să
încerce să afle cum să facă să-și ducă viața fără să se obosească prea mult. Ce
rezultate obțin ei în urma unor astfel de acțiuni ? Sigur că rezultatele sunt
jalnice și le s trives c convin gerile și mai m ult, dac ă așa ceva e cu put ință.
„Lemnul bun nu crește ușor;
cu cât e vântul mai puternic, cu atât sunt mai tari copacii."
– J. Willard Marriott

Nașterea desăvârșirii: credința sau convingerea 63
Haideți să privim lucrurile dintr-o altă direcție. Să zicem că începeți
prin a avea mari speranțe. Mai mult decât speranțe – credeți cu toată
ființa voastră că veți reuși. Începând cu această comunicare limpede,
directă, a ceea ce știți că este adevărat, cât din potențialul vostru veți
folosi? Probabil că o mare parte. Ce fel de acțiuni veți întreprinde de data
aceasta ? Veți tărăgăna totul și veți ținti la întâmpla re? Sigur că nu! Sunteți
entuziast, plin de energie, aveți mari sper anțe de reușită, veți folosi artileri a
grea. Dacă depun eți acest tip de efort, ce roade va da el? Sunt șanse ca ele
să fie foarte bogate. Ce efect are aceasta asupra credinței că veți mai
obține asemenea rezultate și pe viitor? Acesta este opusul cercului vicios.
În acest caz, succesul își trage seva din succes și generează și mai mult
succes, și fiecare succes creează mai multă convingere și impulsul de a
reuși la nivel tot mai înalt.
Oare dau rateuri și cei foarte înzestrați? Sigur că da. Oare convingerile
pozitive sunt o garanție permanentă pentru obținerea de rezultate? Sigur
că nu. Dacă vă spune cineva că posedă o formulă magică care să garanteze
un succes perpetuu și fără echivoc, cel mai bine ar fi să vă păziț i portof elul
și s-o luați în celălalt sens. Istoria a dovedit însă în nenumărate rânduri că
dacă oamenii își păstrează sistemele de convingeri care îi propulsează, ei
vor acționa întotdeauna și vor găsi resursele ca să reușească mereu. Abraham
Lincoln a pierdut alegeri importante, dar a continuat să creadă în
capacitatea sa de a reuși pe termen lung. El a lăsat succesul să-i dea aripi
și a refuzat să se lase strivit de eșec. Sistemul său de convingeri era
îndreptat către desăvârșire și până la urmă a atins-o. Și când s-a întâmplat
acest lucru, el a schimbat istoria țării sale.
Uneori nu este neapărat nevoie să ai o convingere sau o atitudine
nemaipomenită față de ceva anume ca să reușești. Uneori oamenii obțin
rezultate remarcabile pur și simplu pentru că nu știu că un anumit lucru
este greu sau imposibil. Uneori este suficient doar să nu ai o convingere
limitativă. De exemplu, circulă o poveste despre un tânăr care a adormit
la ora de matematică. S-a trezit când suna de ieșire, a privit tabla pe care
erau scrise două probleme și le-a copiat. S-a dus acasă și a lucrat toată
ziua și noaptea următoare. N-a rezolvat-o pe nici una, dar a tot încercat
întreaga săptămână. în cele din urmă, a găsit răspunsul la una dintre
probleme și 1-a prezentat la școală. Profesorul a fost pur și simplu uluit.
S-a dovedit că problema pe care o rezolvase elevul era considerată ca
fiind fără soluție. Dacă elevul ar fi știut acest lucru, probabil că nu ar fi
rezolvat-o. Dar de vreme ce nu și-a spus că nu se poate – ci, de fapt,
dimpotrivă: a crezut că trebuia s-o rezolve a fost astfel capabil să găsească
o cale de rezolvare.
O altă cale de schimbare a convingerii este să ai o experiență care s-o
infirme. Acesta este un alt motiv pentru care practic ăm mersul pe cărbuni
încinși. Nu mă interesează dacă oamenii pot păși pe cărbuni încinși, ci
mă interesează dacă oamenii pot face ceva ce ei credeau că e imposibil.

64 Putere nemărginită
Dacă puteți face un singur lucru pe care îl credeați absolut imposibil,
aceasta vă va determina să vă revizuiți convingerile.
Viața este mai subtilă și mai complexă decât ne place unora dintre noi
să credem. Așa că, dacă n-ați făcut-o încă, revizuiți-vă convingerile și
hotărâți pe care le puteți schimba acum și cu ce le veți înlocui.
Întrebarea următoare este: figura de mai jos este concavă sau convexă?
Este o întrebare prostească. Răspunsul este: depinde din ce parte o
privești.
Realitatea ta este realitatea pe care ți-o creezi tu. Dacă ai convingeri
sau reprezentări interioare pozitive, este pentru că tu le-ai creat. Dacă
sunt negative, tot tu le-ai creat. Există un număr nesfârșit de convingeri
care generează desăvârșire, dar eu am ales șapte dintre ele care mi s-au
părut în mod special importante. Le-am numit …

Capitolul V
Cele șapte minciuni
ale succesului
,,Mintea este atotputernică, și poate schimba
Raiul în Iad și Iadul în Rai. "
– John Molton
Lumea în care trăim este lumea în care ne alegem să trăim, fie că o
facem conștient ori inconștient. Dacă alegem bucuria, asta căpătăm. Dacă
alegem nefericire a, și pe-asta o căpătăm. După cum am învățat în capitolul
precedent, convin gerea este fundamentul desăv ârșirii. Convin gerile
noastre sunt abordări organizatorice, constante și specifice ale percepției
noastre. Sunt opțiunile fundamentale pe care le facem în legătură cu
modul în care ne percepem viața și, în consecință, ale felului în care
trăim. Ele depind de felul în care ne deschidem sau nu mintea. Așadar,
primul pas către desăvârșire este găsirea convingerilor care să ne
ghideze către rezultatele pe care le dorim.
Drumul către succes constă în a ști încotro te îndrepți, a trece la fapte,
a ști ce rezultate obții și a avea flexibilitatea de a te schimba, până ajungi
la reușită. Același lucru este valabil și pentru convin geri. Trebui e să găsești
convingerile care să-ți susțină țelul – acele convingeri care să te ducă
acolo unde vrei să ajungi. Dacă ele nu sunt bune pentru așa ceva, trebuie
să renunți la ele și să încerci altele noi.
Oamenii sunt uneori dezarmați atunci când le vorbesc despre
„minciunile" succesului. Cine oare vrea să trăiască în minciună?
Dar ceea ce vreau eu să spun este că noi nu știm cum este lumea cu
adevărat. Nu știm dacă linia este concavă sau convexă. Nu știm dacă
avem convingeri adevărate sau false. Ceea ce putem ști totuși este dacă
ele funcționează – dacă ne sprijină, dacă ne fac viața mai bogată, dacă ne
fac mai buni, dacă ne ajută pe noi și pe alții.
Cuvântul „minciuni" este folosit în acest capitol ca un lucru care să ne
amintească mereu că nu știm cu siguranță cum stau exact lucrurile. O
65

66 Putere nemărginită
dată ce știm că linia este concavă, de exemplu, nu mai avem libertatea
s-o considerăm ca fiind convexă. Cuvântul „minciună" nu înseamnă „să
fii viclean sau necinstit", ci este mai degrabă un mod util de a ne reaminti
că indiferent cât de încrezători am fi în legătură cu un concept, ar trebui
să rămânem deschiși și spre alte posibilități și spre a învăța continuu. Vă
sugerez să luați în considerare aceste șapte convingeri și să hotărâți dacă
vă sunt de folos. Eu le-am întâlnit nu o dată la oameni realizați după care
am luat model. Pentru a modela desăvârșirea, trebuie să începem cu
sistemele de convingeri pentru desăvârșire. Am constatat că aceste șapte
convingeri i-au însuflețit pe oameni să-și dea mai mult osteneala, să facă
mai mult, să fie mai temerari și să obțină succese mai mari. Nu vreau să
spun că acestea sunt singurele convingeri folositoare pe calea succesului.
Sunt un punct de plecare. Au funcționat pentru alții și aș vrea să aflați
dacă pot să funcționeze și pentru voi.
Convinger ea nr. 1: totul se întâmplă dintr -un motiv și cu un scop, și ne
este de folos. Vă mai amintiți povestea lui W. Mitchell? Care era
conving erea de bază care l-a ajutat să depășe ască nenoro cirea? S-a hotărât
să folosească nenorocirea care i se întâmplase pentru a o face să lucreze
în favoarea lui în orice fel cu putință. În același fel, toți oamenii realizați
posedă abilitatea neobișnuită de a se concentra pe ceea ce este posibil
într-o situație, ce rezultate pozitive s-ar putea obține din ea. Indiferent de
răspunsurile negative pe care le primesc din lumea care îi înconjoară, ei
gândesc în termeni de posibilități. Ei consider ă că totul se petrec e dintr-un
motiv anume și acesta este în slujba lor. Ei conside ră că fiecare potrivnicie
conține sămânța unui beneficiu echivalent cu ea sau mai mare.
Vă garantez că oamenii care au reușite remarcabile gândesc astfel.
Adaptați acest lucru la viața voastră. Există un număr infinit de moduri
de a reacționa la orice situație. Să zicem că în afacerea voastră ratați un
contract pe care contaserăți și pe care erați sigur că îl meritați. Unii dintre
noi s-ar simți lezați și frustrați. Am putea sta în casă abătuți sau ieși
undeva să ne îmbătăm. Unii dintre noi ne-am înfuria. Am putea da vina
pe firma care a oferit contractul, închipuindu-ne despre ei că sunt o mână
de proști. Sau am putea da vina pe oamenii din firma noastră că au stricat
un lucru care se anunța ca sigur.
Toate acestea poate ne-ar răcori un pic, dar nu prea ne ajută. Nu ne
apropie de țelul nostru. Este nevoie de multă discipl ină pentru a vă regândi
etapele, pentru a învăța din lecțiile dureroase, pentru a drege ce s-a stricat
și pentru a lua serios în calcul noi posibilități. Dar e singura cale de a
obține un lucru pozitiv din ceva ce pare a fi un rezultat negativ.
Să vă dau un exemplu edificator de ceea ce înseamnă posibilitate.
Marilyn Hamilton, o fostă învățătoare și regină a frumuseții, a făcut o
carieră strălucită în lumea afacerilor la Fresno, California. A supraviețuit
și unui accident îngrozitor. Când avea 29 de ani s-a izbit de o stâncă

Cele șapte minciuni ale succesului 67
colțuroasă într-un accident cu deltaplanul, în urma căruia a paralizat de
la mijloc în jos, ajungând astfel într-un cărucior cu rotile.
Marilyn Hamilton s-ar fi putut concentra cu siguranță pe o mulțime de
lucruri pe care nu le mai putea face. Dar ea s-a concentrat asupra
posibilităților care i se deschideau atunci. A reușit să vadă oportunitatea
din tragedie. De la bun început se simțea frustrată în cărucioarele ei cu
rotile. Le găsea prea limitative, prea restrictive. Sigur că nici unul din
noi nu are probabil idee cum să aprecieze eficiența unui astfel de cărucio r.
Dar Marilyn Hamilton a avut ideea. Și-a închipuit că este dotată în
exclusivitate pentru a concepe un model mai bun. Așadar, s-a întâlnit cu
doi prieteni care construiau deltaplane și au început să lucreze la un prototip
pentru un cărucior cu rotile perfecționat.
Cei trei au înființat o companie care se numește Motion Design. Acum
este o afacere prosperă de multe milioane de dolari care a revoluționat
industria cărucioarelor cu rotile, ajungând să primească premiul California's
Small Business of the Year în anul 1984. Prima angajare a fost făcută în
1981, iar acum au 80 de angajați și mai bine de 800 de distribuitori.
Nu știu dacă, în mod conștient, Marilyn Hamilton s-a așezat vreodată
și a încercat să-și contureze propriile convingeri, dar a acționat dintr-un
simț dinamic al posibilității, un simț al lucrurilor pe care le putea face.
Teoretic, toate marile reușite funcționează după același tipar.
Zăboviți un moment și gândiți-vă din nou la convingerile voastre. Vă
așteptați în general ca lucrurile să iasă bine sau să iasă prost? Vă așteptați
ca eforturile voastre cele mai susținute să dea roade sau vă așteptați să fie
zădărnicite ? Sunteți capabili să vedeți potențialul într-o afacere sau vedeți
obstacolele ? Mul ți oameni înclină să se con centreze mai m ult asupr a laturii
negative decât asupra celei pozitive. Primul pas pe calea schimbării acestei
situații este să recuno așteți că așa stau lucrurile. Credința în limite creează
oameni limit ați. Secretul este să renunțați la acele opreliști și să acționați
dintr-un set superior de resurse. Liderii din societatea noastră sunt cei
care văd posibilitățile, care pot merge în pustiu și să vadă acolo o grădină.
Vi se pare imposibil? Ce s-a întâmplat în Israel? Dacă aveți o credință
fermă în posibilitate, este foarte probabil s-o și realizați.
Convingerea nr. 2: Nu există eșec. Există numai rezultate. Acesta este
aproape un corola r al convin gerii nr. 1 și este, în sine, tot atât de important.
Cei mai mulți oameni din mediul nostru cultural au fost educați să se
teamă de ceva care se numește eșec. Cu toate acestea, cu toții am avut
momente când ne doream ceva și obțineam altceva. Cu toții am căzut la
un test, am suferit de pe urma unei legături amoroase frustrante care nu a
mers, am pus bazele unei afaceri de care s-a ales praful. Am folosit
cuvintele „realizări" și „rezultate" pe parcursul întregii cărți pentru că pe
aceste a le văd oamenii realizați. Ei nu văd eșec. Nu cred în el. Nu intră în
vederile lor.

68 Putere nemărginită
Oamenii reușesc adesea să obțină niște rezultate. Megasuccesele din
societatea noastră nu sunt oameni care nu pierd niciodată, ci pur și simplu
oameni care știu că dacă încearcă ceva care nu dă rezultatele așteptate de
ei, cel puțin câștigă o experiență din care învață ceva. Folosesc ceea ce au
învățat după care încearcă altceva. Întreprind alte acțiuni noi și obțin
niște rezultate noi.
Gândiți-vă la acest lucru. Care este avantajul, beneficiul pe care îl
aveți astăzi față de ziua de ieri? Răspunsul este, desigur, experiența. Cei
care se tem de eșec creează dinainte niște reprezentări interioare legate de
ceea ce s-ar putea să nu meargă. Este ceea ce îi împiedică să întreprindă
chiar acțiunea care ar putea asigura împlinirea dorințelor lor. Vă este
teamă de eșec? Ce-ați zice să învățați ceva? Puteți învăța din orice experiență
umană și puteți astfel să reușiți în orice ați întreprinde.
Mark Twain spunea odată: „Nu există ceva mai trist decât un pesimist
tânăr." Și are dreptate. Oamenii care cred în eșec duc aproape sigur o
existență mediocră. Eșecul este ceva care pur și simplu nu este perceput
de cei care reușesc să atingă măreția. Nu-și pierd vremea cu el. Nu leagă
trăiri negative de ceva care nu merge.
Haideți să vă dezvălui câtev a aspe cte din viața cuiv a. A fost un om ca re
A eșuat în afaceri la vârsta de 21 de ani.
A fost învins în alegerile legislative la vârsta de 22 de ani.
A eșuat din nou în afaceri la vârsta de 24 de ani.
A fost copleșit de moartea iubitei lui la vârsta de 26 de ani.
A avut o cădere nervoasă la vârsta de 27 de ani.
A pierdut în alegerile pentru Congres la 34 de ani.
A pierdut în alegerile pentru Congres la 36 de ani.
A pierdut în alegerile pentru Senat la 45 de ani.
A ratat postul de vice-președinte la 47 de ani.
A pierdut în alegerile pentru Senat la 49 de ani.
A fost ales Președintele Statelor Unite la vârsta de 52 de ani.
Numele acestui om era Abraham Lincoln. Ar fi ajuns el vreodată
președinte dacă ar fi considerat eșecuri toate aceste evenimente din viața
lui? Puțin probabil. Există o poveste celebr ă despr e Thomas Edison. După
ce a încer cat de 9.999 ori să perfecționeze becul elect ric fără să reușe ască,
l-a întrebat cineva: „Ai de gând să ratezi și a zecea mia oară?" „Dar nu
am ratat. Doar am descoperit încă o cale de a nu inventa becul electric."
El descoperise felul în care o altă categorie de acțiuni generase un alt
rezultat.
„îndoielile noastre sunt trădători, și ne fac să pierdem binele
pe care l-am putea obține adesea, /Prin teama de a-ncerca."
– William Shakespeare

Cele șapte minciuni ale succesului 69
Învingători, lideri, maeștri – oameni cu putere personală – înțeleg cu
toții că dacă încerci ceva și nu obții ceea ce vrei, este vorba doar de o
reacție inversă. Folosești acea informație pentru a face o distincție mai
fină legată de ceea ce ai nevoie ca să obții rezultatele dorite. Buckminster
Fuller scria odată: „Orice a învățat vreodată omenirea, trebuia să învețe
doar ca urmare a experienței de încercare-eroare. Oamenii au învățat
numai din greșeli." Uneori învățăm din greșelile noastre, alteori din
greșelile altora. Zăboviți o clipă să vă gândiți la cele cinci din cele mai
mari așa-zise „eșecuri" din viața voastră. Ce ați învățat din acele experiențe?
S-ar putea ca ele să fie câtev a dintre cele mai prețioase lecții pe care le-ați
învățat în viața voastră.
Fuller folosește metafora timonei unei nave. El spune că atunci când
timona este îndreptată într-o parte sau în cealaltă, nava se rotește întruna
pe loc, ceea ce nu corespunde cu intenția timonierului. El trebuie să
corecteze rotația, ducând timona pe direcția inițială într-un proces nesfâ rșit
de acțiune și reacțiune, reglaj și corectare. Închipuiți-vă – o mare liniștită
pe care un timonier își conduce ușor nava către destinație, făcând față
miilor de deviații inevitabile de la cursul ei. Este o imagine încântătoare,
dar și un model minunat de viață reușită. Cei mai mulți dintre noi nu
gândesc astf el. Fie care eroare, fie care greșeală tinde să c apete o încărcătură
afectivă. Este un eșec. Ne pune într-o lumină nefavorabilă.
De exemplu, mulți oameni se descurajează pentru că sunt supra-
ponderali. Atitudinea lor față de acest fapt nu schimbă nimic. Ar putea
foarte bine să se încurajeze la gândul că au reușit să producă grăsime în
exces și că de acum trebuie să obțină un alt rezultat – să slăbească. Pot
obține acest rezultat nou inițiind noi acțiuni.
Dacă nu sunteți sigur ce acțiuni trebuie să întreprindeți ca să obțineți
acest rezultat, citiți cu atenție mărită capitolul 10, sau luați modelul cuiva
care a obținut rezultatul numit a fi slab. Aflați ce anume a făcut acea
persoană – fizic și mental – pentru a rămâne slab. Faceți și voi la fel și
veți obține aceleași rezul tate. Atâta timp cât consider ați excesul de grăsime
drept un eșec, veți fi imobilizați. În momentul în care îl transformați
într-un rezultat pe care singuri l-ați obținut, însemnând deci că este unul
pe care îl puteți schimba acum, atunci succesul vostru este asigurat.
Credința în eșec este un mod de otrăvire a minții. Atunci când strângem
în noi emoții negative, aceste a ne afectează fiziologia, procesul de gândire,
precum și starea noastră. Una dintre opreliștile cele mai mari de care se
tem oamenii este team a de eșec. Dr. Robert Schu ller, care predă conceptul
de gândire în termeni de posibilitate, pune o mare întrebare: „Ce ați
încerca să faceți dacă ați ști că nu veți da greș?" Gândiți-vă! Cum ați
răspunde? Dacă ați fi convinși că nu puteți da greș ați întreprinde o serie
întreagă de noi acțiuni și ați obține niște rezultate solide noi și pe care vi
le-ați dorit. Dar nu v-ați simți mai bogat dacă le-ați încerca? Nu acesta
este oare singurul mod de a te dezvolta? Vă sugerez așadar să începeți să

70 Putere nemărginită
vă dați seama chiar de acum că nu există eșec. Nu există decât rezultate,
întotdeauna obțineți un rezultat. Dacă nu este cel pe care îl doriți, atunci
vă puteți schimba felul de a acționa și veți obține noi rezultate. Tăiați
cuvântul „eșec", înconjurați cuvântul „realizare" în această carte și dedicați-vă
în întregime învățării din fiecare experiență.
Convingerea nr. 3: Orice s-ar întâmpla, asumați-vă răspunderea. O
altă trăsătu ră pe care marii lideri și cei cu adev ărat realizați o au în comun
este că acționează din convingerea că ei își creează propria lume. Vorba
pe care o veți auzi mai mereu este: „Îmi asum răspunderea. Am eu grijă
de asta."
Nu este o coincidență să auziți exprimat acest punct de vedere iar și
iar. Cei realizați înclină să creadă că orice s-ar întâmpla, fie că e bine sau
rău, ei au generat acel lucru. Dacă nu l-au generat prin acțiunile lor fizice
directe, poate că au făcut-o prin nivelul și caracterul gândurilor lor. Nu
știu cât de adevărat este acest lucru. Nici un savant nu poate dovedi că
gândurile noastre creează realitatea noastră. Dar este o minciună utilă.
Este o convingere care îți dă puteri. Iată de te am decis să mă încred în
ea. Eu cred că noi ne generăm experiențele în viață – fie prin comportament
fie cu ajutorul gândului – și că putem învăța din toate câte ceva.
Dacă nu credeți că voi vă creați lumea, fie că este făcută din succese,
fie din eșecuri, atunci înseamnă că vă lăsați la voia întâmplării. Totul
doar vi se întâmplă. Sunteți un obiect, nu un subiect. Vă spun eu, dacă aș
avea o asemenea convingere, m-aș retrage și aș căuta o altă societate, o
altă lume, o altă planetă. De ce să stați aici dacă nu sunteți decât produsul
forțelor exterioare întâmplătoare?
Asumarea răspunderii este, după părerea mea, una dintre cele mai bune
măsuri ale puterii și maturității unei persoane. Mai este de asemenea un
exemplu de convin geri care sprijină alte conving eri, de capacități sinergice
ale unui sistem coerent de convingeri. Dacă nu credeți în eșec, dacă știți
că veți realiza ceea ce doriți, nu aveți nimic de pierdut, ba chiar nu aveți
decât de câștig at dacă vă asumați răspunde rea. Dacă aveți totul sub
control, veți reuși.
John F. Kennedy poseda acest sistem de convingeri. Dan Rather a
afirmat odată că Kenned y a devenit un adevă rat lider în timpul incidentului
de la Bay of Pigs, când a apărut în fața poporului american și a spus că la
Bay of Pigs s-a comis o atrocitate care nu trebuia să se întâmple – după
care el și-a asumat întreaga răspundere pentru acel fapt. Făcând acest
lucru, el s-a transformat dintr-un tânăr politician capabil într-un adevărat
lider. Kennedy a făcut ceea ce ar trebui să facă orice mare lider. Cei care
ocolesc acest lucru își pierd forța.
Același principiu al răspunderii își dovedește valabilitatea și la nivel
personal. Cei mai mulți dintre noi au trăit experiența încercării de a-și
exprima o emoție pozitivă față de altcineva. Încercăm să-i spunem unei

Cele șapte minciuni ale succesului 71
persoane că o iubim, sau înțelegem o problemă pe care o are cineva. Și în
loc să recepționeze acel mesaj pozitiv, acea persoană îl percepe în forma
sa negativă. Se supără și devine ostilă. Adesea înclini să te superi și tu, să
o învinovățești, să o faci răspunzătoare pentru orice lucru rău care se
petrece. Este calea de ieșire cea mai ușoară, dar nu întotdeaun a și cea mai
înțeleaptă. S-ar putea ca înțelegerea greșită să se datoreze comunicării
tale. Încă mai poți obține rezultatul pe care ai dorit să-l aibă comunicarea
ta dacă îți mai aminteșt i ce anume urmăr eai – adică, felul de comportam ent
pe care voiai să-l creezi. Nu depinde decât de tine să-ți schimbi
comportamentul, tonul vocii, expresia feței ș.a.m.d. Spunem că rostul
comunicării este răspunsul pe care îl obținem. Prin schimbarea acțiunilor,
vă puteți schimba comunicarea. Prin asumarea răspunderii, vă asumați
puterea de a schimba rezultatul pe care îl veți obține.
Convingerea nr. 4: Nu este nevoie să înțelegeți totul pentru a putea
folosi totul. Mulți oameni realizați își conduc existența și după o altă
convingere folositoare. Consideră că nu trebuie să știe chiar totul despre
un lucru pentru a-l putea folosi. Ei știu cum să folosească ceea ce este
esențial fără să simtă nevoia să se împotmolească în toate amănuntele
legate de acel lucru. Dacă ați studia oamenii care au totul în mână, ați
constata că știu multe lucruri utile despre o seamă de fapte, dar adesea
stăpânesc prea puțin cele mai mici amănunte ale întreprinderii lor.
Am vorbit în primul capitol despre felul în care urmarea exemplului
altor oameni ne economisește una din resursele noastre de neînlocuit
-timpul. Observând oamenii realizați pentru a descoperi ce anume
întreprind pentru a obține rezultate, suntem capabili să le copiem acțiunile
– și astfel și rezultatele lor – într-un timp mult mai scurt. Timpul este
unul din lucrurile pe care nimeni nu le poate crea pentru noi. Dar cei
realizați reușesc invariabil să fie zgârciți cu timpul. Ei extrag esenț a dintr-o
situație, își iau ceea ce le trebuie, iar restul nu-i mai interesează. Sigur că
dacă ceva îi contrariază, dacă vor să înțeleagă cum funcționează un motor
sau cum se fabrică un produs, își acordă un timp în plus ca să afle. Dar
întotdeauna știu exact cât de mult au nevoie. Întotdeauna știu ce este
esențial și ce nu.
Pun pariu că dacă v-aș cere să-mi explicați cum funcționează
electricitatea, mi-ați răspunde ceva între zero și un răspuns sumar. Cu
toate astea sunteți fericit să acționați comutatorul și să aprindeți lumina.
Mă îndoiesc că în acest moment stați și citiți această carte acasă, la lumina
lumânării. Oamenii de succes sunt extrem de pricepuți la a face deosebire
între ceea ce le este necesar să înțeleagă și ce nu. Pentru a folosi eficient
informațiile din această carte, pentru a folosi eficient tot ceea ce sunteți
în această viață, ar trebui să descoperiți că există un echilibru între folos
și cunoaștere. Vă puteți petrece tot timpul studiind rădăcinile, sau puteți
învăța să culegeți roadele. Oamenii de succes nu sunt neapărat cei mai

72 Putere nemărginită
informați și atoateștiu tori. Probabil că erau o mulțime de savanți și ingineri
la Stanford și la Cal Tech care știau mai multe despre circuitele
computerelor decât Steve Jobs sau Steve Wozniak, dar ei au fost unii
dintre cei mai eficienți în a folosi ceea ce aveau. Ei au fost aceia care au
obținut rezultate.
Conving erea nr. 5: Oam enii constituie marea voastră resursă. Indiviz ii
desăvârșiți – adică cei care obțin rezultate remarcabile – au aproape fără
excepție un extraordinar simț al respectului și aprecierii față de oameni.
Au simț de echipă, simț al țelului comun și al unității. Dacă ar fi să
privim atent în miezul conținutului cărților din noua generație având ca
subiect afacerile, cum sunt: Innovation and Entrepreneurship (Inovație
și Antreprenoriat), In Search of Excellence (În Căutarea Desăvârșirii),
The One Minute Manager (Manager la minut), am constata că nu există
succes durabil fără legături între oameni, și că drumul către reușită
presupune formarea unei echipe eficiente, ai cărei membri să lucreze
bine împreună. Am văzut rapoarte despre fabricile japoneze unde lucrătorii
mănâncă la cantină la un loc cu cadrele de conducere și unde ambele
categorii au acces reciproc la evaluarea realizărilor. Succesul lor reflectă
minunile care pot fi împlinite mai ales atunci când îi respectăm pe oameni
și nu când încercăm să-i manipulăm.
Când Thomas J. Peters și Robert K. Waterman, Jr., autorii cărții In
Search of Excellence, au decelat factorii care au determinat prosperitatea
unor companii, unul dintre elementele cheie descope rite de ei a fost atenția
neîngrădită față de oameni. „Cu greu găsești un leit-motiv mai răspândit
la comp aniile de elită decât respectul față de individ", scriau ei.
Companii le care reușiseră erau acelea în care oamenii erau tratați cu
respect și demnitate, companiile care își considerau angajații ca pe niște
parteneri și nu ca pe niște instrumente.. Ei evidențiază că într-un studiu,
18 din 20 de cadre de conducere de la Hewlett-Packard care au fost
chestionate, au răspuns că succesul companiei a depins de o filosofie
orientat ă pe oamenii angajați la Hewlett-Packard. HP nu este o firmă de
vânzare cu amănuntul către populație și nici o companie de servicii care
depinde de bunăvoința acesteia. Se ocupă cu cea mai complexă
tehnologie de ultimă oră. Dar chiar și acolo, este limpede că a te ocupa
efectiv de oameni reprezintă cerința primordială.
Așa cum sunt multe dintre convingerile înșirate aici, aceasta este mai
ușor de exprimat în cuvinte decât de adoptat. Este ușor să vorbești în
sprijinul ideii de a trata oamenii cu respect – fie ei din familia ta sau cei
cu care lucrezi. Dar nu totdeauna este la fel de ușor s-o și faci.
Pe măsură ce citiți această carte, păstr ați în minte imag inea timon ierului
care tot orientează cursul navei ducând-o către destinație. Același lucru
se petrece și în viață. Trebuie să fim perman ent vigilenți, să ne reorientăm
comportamentul și să ne reorientăm acțiunile pentru a fi siguri că ne

Cele șapte minciuni ale succesului 73
îndreptăm spre destinația dorită. A spune că tratezi oamenii cu respect și
a o face nu este același lucru. Cei care reușesc, găsesc ecou în sufletul
oamenilor când întreabă: „Cum am putea face mai bine acest lucru?",
„Cum am putea repera asta?", „Cum am putea obține rezul tate mai bune ?"
Ei știu bine că oricât de sclipitor ar fi un om, îi va fi greu să îmbine
talentele de colaborare ale unei echipe eficiente.
Conving erea nr. 6: A munci înseamnă să te recreezi. Cunoașteți cumv a
vreo persoană care a avut mari realizări făcând o muncă pe care o ura?
Eu nu știu pe nimeni. Una dintre cheile succesului este să realizezi un
mariaj fericit între ceea ce faci și ceea ce îți place să faci. Pablo Picasso
spunea odată: „Atunci când muncesc, mă relaxez; mă obosește să stau
degeaba sau să mă ocup de musafiri."
Poate că nu pictăm la fel de bine ca Picasso, dar ne putem da osteneala
să găsim o ocupație care să ne învioreze și să ne entuziasmeze. Și putem
aduce în munca noastră – oricare ar fi ea – elemente din ceea ce facem ca
divertisment. Mark Twain spune: „Secretul succesului este să faci din
vocația ta o vacanță." Asta par să facă oamenii realizați.
Am tot auzit în ultima vreme despre oameni dependenți de muncă
(workaholics). Există într-adevăr oameni a căror muncă a devenit un fel
de obsesie nesănătoasă. Nu par să aibă nici o bucurie de pe urma muncii
lor, dar ajung într-o fază în care nu mai pot face nimic altceva.
Cerc etătorii află în continuar e lucruri surprin zătoa re despr e unii oameni
dependenți de muncă. Unii dintre ei par să aibă o pornire maniacă de-a
binelea, concentrată pe muncă pentru că le place munca lor. Îi provoacă,
îi stimulează, le îmbogățește viața. Acești oameni înclină să considere
munca așa cum cei mai mulți dintre noi considerăm recreerea. Ei o văd
ca pe un mijloc de extindere, de a afla lucruri noi, de a explora noi căi.
Există oare ocupații care oferă mai multă mulțumire sufletească decât
altele? Sigur că da. Secretul este să-ți croiești drum către acele ocupații.
Aici funcționează una din acele spirale ascendente. Dacă poți descoperi
un mod creator de a-ți desfășura activitatea, te va ajuta să te îndrepți către
o muncă mai plăcută. Dar dacă nu este decât o corvoadă, doar un mod de
a-ți câștiga existența, niciodată nu va fi mai mult decât atât.
Am vorbit mai devreme despre natura sinergică a unui sistem coerent
de convingeri, a felului în care convingeri pozitive vin în sprijinul altor
convingeri pozitive. Iată un nou exemplu. Nu cred că există ocupații-
impas. Nu există decât oameni care și-au pierdut simțul posibilității,
oameni care s-au hotărât să nu-și asume nici o răspundere, oameni care
s-au hotărât să cr eadă în eșec. Nu vre au să vă sug erez să deveniți depend ent
de muncă. Nu vă sugerez nici să faceți în așa fel încât lumea voastră să
graviteze în jurul muncii voastre. Vă sugerez doar că vă veți îmbogăți și
lumea și munca da că îi veți conf eri aceeași doză de cu riozitate și vi talitate
pe care le conferiți recreerii voastre.

74 Putere nemărginită
Convingerea nr. 7: Nu poți avea reușite de durată fără angajament.
Indivizii realizați cred în puterea angajării. Dacă există o singură
convingere care este aproape inseparabilă de succes, aceea este că marele
succes nu se poate realiza fără un mare angajament. Dacă vă uitați la
oamenii de succes din orice domeniu, vă veți da seama că ei nu sunt
neapărat nici cei mai buni sau cei mai sclipitori, nici cei mai rapizi sau
cei mai puternici. Veți constata că aceștia au o mare putere de angajare.
Anna Pavlova, marea balerină rusă, spunea odată: „Să urmărești neobosit
un singur țel: acesta este secretul succesului." Este un alt punct de pornire
pentru Formula Succesului Suprem de care vă vorbeam – să-ți cunoști
realizarea, să copiezi ceea ce merge, să treci la fapte, să-ți dezvolți acuitatea
senzorială pentru a ști ce rezultate obții și să le șlefuiești mereu până când
obții ceea ce dorești.
Observăm acest fenomen în toate domeniile, chiar și în cele în care
talentul nativ ar părea să aibă cea mai mare pondere. Să luăm ca exemplu
sporturile. Cum se explică faptul că Larry Bird este unul dintre cei mai
buni jucători de baschet? Sunt mulți care încă se mai întreabă. Este lent.
Nu poate sări. Într-o lume de gazele grațioase, el pare uneori să se miște
cu încetinitorul. Cu toate astea însă, Larry Bird reușește pentru că este
angajat cu trup și suflet pe calea succesului. Are un antrenament mai dur,
are și o mai mare duritate mentală, joacă mai dur, vrea să obțină mai
mult. Obține mai mult folosindu-și priceperile mai mult decât oricine
altcineva. Peter Rose și-a croit drum spre Cartea Recordurilor în același
fel, folosindu-și constant angajarea pe calea desăvârșirii ca pe o forță
care îl determină să investeas că tot ce are în tot ceea ce face. Tom Watson,
marele jucător de golf, nu era un mare personaj la Stanford. Era un
jucător ca oricare altul din echipă. Dar antrenorul lui încă se minunează,
declarând: „N-am văzut niciodată pe cineva să se antreneze mai mult."
Diferența dintre talentele pur fizice dintre sportivi rareori poate spune
ceva edific ator. Doar calitatea angajării separ ă ceea ce este bun de ceea ce
este măreț.
Angajarea este o componentă importantă a reușitei în orice domeniu,
înainte să dea marea lovitură, lui Dan Rather i se dusese vestea că era cel
mai truditor reporter de televiziune din Houston. Încă se mai vorbește de
un reportaj pe care l-a făcut stând atârnat de un copac în timpul unui
uragan care se îndrepta vijelios către coasta Texasului. Zilele trecute am
auzit pe cineva spunând despre Michael Jackson că ar fi o minune petrecută
peste noapte. Peste noapte? Are mare talent Michael Jackson? Sigur că
are. Dar și-l cultivă de când avea 5 ani. De atunci a început să cânte în
spectacole, să-și exerseze vocea, dansul, să-și compună cântecele. Sigur
că are un talent din naștere. A și fost crescut într-un mediu care i 1-a
cultivat; și-a dezvoltat un sistem de convingeri care l-au stimulat; a avut
multe modele reușite la îndemână; l-a călăuzit și familia. Și totuși esențialul
este că el a fost dispus să plătească prețul. Îmi place să folosesc expresia

Cele șapte minciuni ale succesului 75
C.O.P. – Cu Orice Preț. Oamenii de succes sunt dispuși să obțină succesul
cu orice preț. (Se înțelege de la sine că C.O.P. nu înseamnă să faci ceva
care să-i facă vreun rău altcuiva.) Acest lucru, la fel de mult ca orice
altceva, este ceea ce îi deosebește de ceilalți.
Mai sunt și alte convingeri care stimulează desăvârșirea? Sigur că da.
Cu atât mai bine dacă vă gândiți și la altele. Pe tot parcursul acestei cărți
puteți descoperi și adăuga orice observații sau analize. Țineți minte:
succesul lasă loc pentru indicii. Studiați-i pe cei care au succes. Aflați ce
convin geri-ch eie îi animă și le dă puter ea să acționeze constant și să obțină
rezultate remarcabile. Aceste șapte convingeri au făcut minuni cu alții
înaintea voastră și eu cred că pot face minuni și cu voi dacă vă puteți
angaja să le aveți mereu în vedere.
Aproape că vă aud gândind: ei, e un mare „dacă" aici. Dar dacă aveți
niște convingeri care nu vă sprijină? Dar dacă în realitate convingerile
voastre sunt negative, nu pozitive? Cum să ne schimbăm convingerile?
Deja ați făcut primul pas, în mod conștient. Știți ce vreți. Al doilea pas
este să acționați, să învățați să vă controlați reprezentările interioare și
convingerile, să învățați cum să vă controlați creierul.
Până acum am încercat să îmbinăm piesele care cred eu că duc către
desăvârșire. Am început cu ideea că informația este apanajul regilor, că
maeștri în arta comunicării sunt acei care știu ce vor și care acționează
eficient, modificându-și manifestările comportamentale până când obțin
ceea ce și-au dorit. Am învățat în capitolul 2 că drumul către desăvârșire
trece prin procesul de copiere. Dacă puteți găsi oameni care au avut succese
răsunătoare, puteți să le luați ca model acțiunile pe care le întreprind
constant pentru a obține rezultate – convingerile lor, sintaxa mentală și
fiziologia – așa încât să obțineți rezultate asemănătoare într-un timp mai
scurt de învățare. În capitolul 3 am vorbit despre puterea stării. Am văzut
care este influența unei stări neurofiziologice comportamentale puternice,
productive și eficiente. În capitolul 4 am învățat despre natura
convingerilor și felul în care convingerile dătătoare de puteri deschid
calea către desăvârșire. În acest capitol am explorat cele șapte convingeri
care constituie piatra de temelie pentru desăvârșire.
Acum am de gând să vă împărtășesc niște tehnici solide care vă pot
ajuta să vă folosiți de cele învățate. Este momentul să afli…

Capitolul VI
Controlează-ți mintea: cum
să-ți dirijezi creieru l
„Nu găsi cusur, găsește un remediu."
– Henry Ford
Acest capitol este despre găsirea de remedii. Am vorbit până acum despre
ce ar trebui să schimbi ca să-ți schimbi viața, care sunt stările care îți dau
puteri și care te lasă vlăguit. De acum vei putea învăța cum să-ți schimbi
stările așa încât să obții ceea ce vrei și atunci când vrei. De obicei, oamenilor
nu le lipsesc resursele; le lipsește controlul asupra lor. Acest capitol vă va
învăța cum să dețineți controlul, cum să gustați mai mult din seva vieții,
cum să vă schimbați stările, acțiunile și, implicit, rezultatele pe care le
determinați în corpul vostru – toate acestea în câteva momente.
Modelul de schimbare pe care îl predau eu și care se prezintă în PNL
se deosebește foarte mult de cel folosit în multe școli de terapie. Canonul
terapeutic care este o pastișă a diferitelor școli este atât de familiar încât
a devenit un soi de totem cultural. Un mare număr de terapeuți consideră
că pentru a te schimba, trebuie să te întorci la experiențe negative adânc
înrădăcinate și să le retrăiești. Există ideea că oamenii trăiesc experiențe
negative care se adună înlăuntrul lor ca un lichid, până când nu mai este
loc și atunci acestea izbucnesc sau se revarsă. Singura modalitate de a
intra în legătură cu acest proces este – consideră terapeuții – să retrăiești
întâmplările respective suferind din nou și apoi să încerci să te eliberezi
de ele o dată pentru totdeauna.
Întreaga mea experiență îmi spune că aceasta este una dintre cele mai
ineficiente modalități de a-i ajuta pe oameni să scape de probleme. În
primul rând, atunci când îi ceri cuiva să se întoarcă și să retrăiască o
traumă îngrozitoare, îl pui în cea mai dureroasă și cea mai neproductivă
stare cu putință. Dacă pui pe cineva într-o stare neproductivă, șansele lui
să aibă niște manifestări comportamentale noi și productive și niște rezultate
noi sunt reduse într-o mare măsură. Acest gen de abordare ar putea chiar
76

Controlează-ți mintea: cum să-ți dirijezi creierul 77
să consolideze acel tipar neproductiv și dureros. Aducând continuu la
suprafață niște stări neurologice limitative și dureroase, devine mult mai
ușor să le declanșezi pe viitor. Cu cât retrăiești mai mult o anumită stare,
cu atât cresc șansele să o folosești din nou. Poate de aceea durează atât de
mult să obții rezultate folosind terapii tradiționale.
Am câțiva prieteni buni care sunt terapeuți. Le pasă cu adevărat de
pacienții lor. Ei cred că ceea ce fac are importanță. Și chiar are. Chiar se
obțin rezultate prin terapia tradițională. Întrebarea este dacă nu s-ar putea
obține aceste rezultate cu mai puțină suferință din partea pacienților, și
într-un timp mai scurt. Răspunsul este da – dacă luăm ca model acțiunile
celor mai eficienți terapeuți din lume; tocmai asta au făcut Bandler și Grinder.
De fapt, stăpânind o înțelegere simplă a felului în care funcționează creierul
tău, poți deveni propriul tău terapeut, propriul tău sfătuitor. Poți ajunge
dincolo de terapie, poți deveni capabil să-ți schimbi singur sentimentul,
emoția sau comportamentul în decursul câtorva momente.
Obținerea unor rezultate mai bune începe o dată cu crearea unui nou
model pentru procesul de schimbare. Dacă îți imaginezi că înăuntrul tău
se adună problemele până când se vor revărsa, exact aceasta este trăirea
pe care o vei avea. În locul durerilor care se adună ca un lichid mortal eu
văd activitatea noastră neurologică ca pe un tonomat. Ceea ce se întâmplă
cu adevărat este că ființele omenești trăiesc mereu experiențe care sunt
înreg istrate. Le depozi tăm în creier așa cum stau discurile într-un tonomat.
Ca și discurile din tonomat, înregistrările noastre pot fi ascultate în orice
mom ent dacă din mediul nostru este declanșat exact stimulul care trebuie,
dacă se apasă pe butonul care trebuie.
Așada r, ne putem alege să ne aminti m niște experiențe sau putem apăsa
pe butoanele care declanșează „cântece" de fericire și bucurie, sau putem
apăsa pe butoanele care generează durere. Dacă planul tău terapeutic
cuprinde apăsarea mai mereu pe butonul care declanșează durere, s-ar
putea să consolide zi chia r stare a negativ ă pe c are vrei de fapt s- o schimb i.
Eu cred că trebuie să faci complet altceva. Poate că pur și simplu îți
poți reprograma tonomatul ca să cânte un cu totul alt cântec. Lovești
același buton, dar în loc să-ți cânte cântecul trist, îți oferă în schimb unul
care te extaziază. Sau dacă nu, ai putea să-ți reînregistrezi vechiul disc
-ai putea să scoți vechile amintiri și să le schimbi.
Ideea este că dacă discurile vechi nu sunt ascultate, ele nu se vor aduna
în teanc ca să explodeze. Așa ceva este absurd. Și pe cât de simplă este
procedur a de repro gramar e a unui tonomat, la fel de ușor este să-ți schimbi
modul de a genera sentimente și emoții neproductive. Nu trebuie să trăim
toată acea durere amintită pentru a ne schimba starea. Ceea ce trebuie să
facem este să ne schimbăm reprezentările interioare dintr-una negativă
într-una pozitivă care este declanșată automat și ne face să obținem
rezultate mai bune. Trebuie să intensificăm circuitele care duc la fericire
și să le închidem de tot pe cele care duc la durere.

78 Putere nemărginită
PNL are în vedere structura experienței umane, nu conținutul ei. Dacă
dintr-un punct de veder e person al putem fi compătimi tori, de fapt nu dăm
doi bani pe ceea ce s-a întâmplat. De fapt, nouă ne pasă felul cum adunăm în
minte ceea ce s-a întâmplat. Care este deosebirea dintre felul în care îți generezi
o stare de deprima re și felul în care îți produci una de fericir e? Deosebire a
cea mare este în felul în c are îți structurezi rep rezentările interioar e.
„Nimic nu are putere asupra mea
în afară de ceea ce las eu să treacă prin gândurile mele conștiente."
– Anthony Robbins
Reprezentările interioare ni le structurăm prin intermediul celor cinci
simțuri – văzul, auzu l, pipăitul, gustul și mirosul. Cu alte cuvinte,
percepem lumea sub forma senzațiilor vizuale, auditive, tactile,
gustative sau olfactive. Așadar orice experiență pe care o depozităm în
minte este reprezentată prin intermediul acestor simțuri, și mai ales prin
cele trei modalități majore – mesajele vizuale, auditive sau tactile.
Aceste modalități sunt grupări cuprinzătoare ale felului în care ne
formăm reprezentările interioare. V-ați putea considera cele cinci simțuri
sau sisteme de reprezentare drept ingredientele din care puteți alcătui
orice experiență sau rezultat. Țineți minte că dacă oricine este capabil să
obțină un anume rezultat, acel rezultat este obținut prin acțiuni specifice,
atât mentale cât și fizice. Dacă imitați exact aceleași acțiuni, puteți copia
și rezultatele pe care le obține acea persoană. Pentru a obține un rezultat,
trebuie să știți de ce ingrediente este nevoie. „Ingredientele" tuturor
experiențelor umane derivă din cele cinci simțuri, sau modalități. Nu este
totuși destul să știi doar ce ingrediente sunt necesare. Pentru a obține
exact rezultatele pe care le dorești trebuie să știi exact cât este necesar din
fiecare ingredient. Dacă folosești prea mult sau prea puțin dintr-un anume
ingredient, nu vei obține tipul și calitatea rezultatului pe care ți-l dorești.
Când o ființă omenească vrea să schimbe ceva, de obicei vrea să schimbe
unul sau amândouă lucrurile: cum se simte – adică starea în care este, și/sau
cum se comportă. De exemp lu, un fumăto r vrea adesea să schimbe cum se
simte fizic și afectiv (starea), ca și tiparul său comportament al de a întinde
mâna după o țigară și apoi după alta. În capitolul despre putere a stării, am
clarificat faptul că există două căi de a schimba stările oamenilor și, implicit,
manifestările lor comportamentale – fie schimbând fiziologia, care va
determina schimbarea felului de a simți și a tipului de manifestare
comportam entală pe care îl vor adopta, sau schimbându-le reprezentările
interioare. În acest capitol vom învăța cum anume să schimbăm felul în care
ne reprezentăm lucrurile astfel încât să ne dea puterea să simțim și să adoptăm
tipurile de comport ament care să ne sprijine în atingerea scopurilor
noastr e.
Exist ă două lucruri pe care le putem schimba legat de reprezentările
noastre interioare. Putem schimba ce ne reprezentăm – de exemplu, dacă

Controlează-ți mintea: cum să-ți dirijezi creierul 79
ne imaginăm scenariul cel mai rău cu putință, îl putem schimba închi-
puindu-ne cel mai bun scenariu cu putință. Sau putem schimba felul cum
ne reprezentăm ceva. Mulți dintre noi au în minte anumite clape care
declanșează anumite răspunsuri. De exemplu, unii oameni se simt foarte
motivați dacă își imaginează ceva foarte foarte mare. Alții consideră că
tonul vocii pe care îl folosesc atunci când își vorbes c lor înșiși despr e ceva
anume le determină în mare măsură motivația. Aproape cu toții avem anumite
submodalități-ch eie care declanș ează răspunsuri imediate înăuntrul nostru.
O dată ce am descoperit diferitele moduri în care ne reprezentăm lucrurile
și cum anume ne afectează, ne putem controla mintea și putem încep e să ne
reprezentăm lucrurile în așa fel încât să ne încurajeze, nu să ne frâneze.
Dacă cineva a obținut un rezultat pe care noi am vrea să-l luăm ca model,
trebuie să știm mai mult decât faptul că și-a creat în minte o anumită imagine
și și-a spus ceva în sinea lui. Avem nevoie de instrumente de o mai mare
finețe pentru a avea într-adevăr acces la cele ce se petrec în mintea lui. Aici
intră în scenă submodalitățile. Ele sunt un fel de cantități precise de ingrediente
necesare pentru a obține un rezultat. Sunt cele mai mici și cele mai precise
cărămizi care alcătuiesc structura experienței umane. Pentru a putea înțelege
și, deci, controla o experiență vizuală, trebui e să știm mai multe despre ea.
Trebuie să știm dacă este strălucitoare sau întunecată, în alb-ncgru sau colorată,
dacă este mobi lă sau statică. Tot astfel, în cazul în care este o comunica re
auditivă, am vrea să șt im da că este tare sau încet, aproap e sau dep arte, dacă
are rezonanță sau sună a doagă. Am vrea să știm dacă o experiență tactilă este
moale sau tare, ascuțită sau netedă, flexibilă sau rigidă. Am alcătuit o listă cu
submodalități pe ca re vi le dezvălui în continuar e.
LISTĂ CU POSIBILE SUBMODALITĂȚI
Vizuale
1.Film sau stop-c adre
2.Panoramă sau imagine încadrată (dacă este încadrată, forma
cadrului)
3.Colorat sau alb-ne gru
4.Lumino zitate
5.Mărime a imaginii (mă rime natur ală, mai mar e, mai mică)
6.Mărime a obiectului (obie ctelor) central (e)
7.Cu propria persoan ă în imagin e sau în af ara ei
8.Distanța dintre imagine și propria pe rsoană
9.Distanța dintre obiectul centr al și propria pe rsoană
10.Imagine tridi mensională
11.Intensitatea culorii (sau alb- negru)
12.Gradul contrastului
13.Mișca re (dacă există, r apidă sau lentă)
14.Focalizare (care părți – înăuntru sau înafa ră)

80 Putere nemărginită
15.Focalizare intermitentă sau stabilă
16.Unghiul de vede re
17.Număr de imagini (s chimbări de c adru)
18.Localizare
19.Altele ?
Auditive
1.Volum
2.Cadență (într erupe ri, gr upaje )
3.Ritm (re gulat, nere gulat)
4.Inflexiuni (cuvinte subliniate, cum anume)
5.Tempo
6.Pauze
7.Tonalitate
8.Timbru (c alitate, de unde ar e rezonanță )
9.Sunete unice (grave, domoale etc.)
10.Sunetul este de jur împrejur – spațial
11.Localizare
12.Altele ?
Tactile
1.Tempe ratur ă
2.Textură
3.Vibrație
4.Presiune
5.Mișca re
6.Durată
7.Stabilă – intermitentă
8.Intensitate
9.Greutate
10.Densitate
11.Localizare
12.Altele ?
Pentru durere
1.Urzicător
2.Fierbinte -Rec e
3.Tensiune muscular ă
4.Acută-Surdă
5.Apăsare
6.Durată
7.Intermitentă ( ca palpi tațiile)
8.Localizare
9.Altele ?
O altă distincție importantă este dacă o imagine este asociată sau
disociată. O imagine asociată este aceea pe care ți-o faci ca și când ai fi
martor direct la un anumit lucru. O vezi cu propriii tăi ochi, o auzi și o

Controlează-ți mintea: cum să-ți dirijezi creierul 81
simți ca și când te-ai afla chiar atunci în propriul tău corp. O imagine
disociată este a cea imagine pe c are o trăiești ca și când ai urmări-o dinaf ară
corpului tău. Dacă vezi o imagine disociată a propriei persoane este ca și
cum ai vedea un film despre tine.
Zăboviți un moment și încercați să vă amintiți o experiență plăcută pe
care ați trăit-o. Încercați de fapt să vă imaginați din nou în acea experiență.
Să vedeți ceea ce ați văzut atunci cu propriii ochi: evenimentele, imaginile,
culorile, strălucirea etc. Să auziți ceea ce ați auzit atunci: vocile, sunetele
etc. Să simțiți ce ați simți atunci: emoțiile, temperatura etc. Trăiți astfel
ca să vedeți cum este. Acum ieșiți din corpul vostru și încercați să simțiți
cum pășiți în afara situației, dar dintr-un loc de unde puteți încă să vă
vedeți acolo, în trăire a cu pricina. Închipui ți-vă experiența ca și când v-ați
vedea jucând într-un film. Ce deosebire este între sentimentele pe care le
încercați acum și cele de atunci? În care din cazuri sunt sentimentele mai
puternice, atunci sau acum? Diferența dintre acestea este diferența dintre
o experiență asociată și o experiență disociată.
Folosind diferențele de submodalitate, precum asociație/disociație, vă
puteți schimba radical experiența de viață. Aduceți-vă aminte, am învățat
că orice comportament uman este consecința stării în care ne aflăm, și că
stările noastre sunt create de propriile noastre reprezentări interioare
-lucrurile pe care ni le imaginăm, ni le spunem etc. Așa cum un regizor de
film poate schimba efectul pe care îl are filmul său asupra unui public, și
voi puteți schimba efectul pe care îl are orice experiență din viață asupra
voastră. Un regizor poate schimba unghiul camerei de filmat, volumul și
felul muzicii, viteza și gradul de mișcare, culoarea și calitatea imaginii,
și să creeze astfel publicului orice stare vrea el. Tot astfel vă puteți dirija
creierul pentru a genera orice stare sau comportament care să vă sprijine
în atingerea celor mai înalte țeluri sau rezolvarea necesităților.
Să vă arăt cum. Este foarte important să faceți aceste exerciții, așa
încât să citiți câte unul pe rând, apoi să vă opriți și să-l efectuați înainte
de a-l citi pe următorul. Ar fi amuzant să faceți exercițiile împreună cu
altcineva. Să le citiți și să răspundeți la ele pe rând.
Aș vrea să vă gândiți la o amintire plăcut ă. Poate fi una recentă sau mai
veche. Închideți ochii, relaxați-vă și gândiți-vă la ea. Acum luați acea imagine
și încercați s-o faceți din ce în ce mai luminoasă. Pe măsură ce crește
luminozitatea, observați felul în care se schimbă starea voastră. Apoi aș vrea
să încercați să vă aduceți mai aproape de voi imaginea mentală. Opriți-vă și
încercați s-o măriți. Ce se întâmplă când manevrați imaginea? Se modifică și
intensitatea trăirii, nu-i așa? Pentru majoritatea oamenilor, a face ca o experiență
plăcută să devină mai mare, mai luminoasă și mai apropiată creează o imagine
și mai puternică și mai plăcută. Amplifică intensitatea și plăcerea reprezentării
interioa re. Vă pune într-o stare mai pu ternică și mai voioasă.
Toți oamenii au acces la cele trei modali tăți sau sisteme de reprezentar e
– vizual, auditiv și tactil. Însă oamenii folosesc în mod diferit sisteme

82 Putere nemărginită
diferite de reprezentare. Mulți oameni apelează la creierul lor mai întâi
într-un cadru vizual. Ei reacționează la imaginile pe care le văd cu ochii
minții. Alții îl apelează mai întâi auditiv. Iar alții, tactil. Acești oameni
reacționează cel mai puternic la ceea ce aud sau simt. Așadar, după ce ați
diversificat cadrele vizuale, haideți să încercăm același lucru cu celelalte
sisteme de reprezentări.
Încercați să vă readuceți în minte amintirea plăcută de mai înainte.
Măriți volumul vocilor sau sunetelor pe care le auziți. Conferiți-le un
ritm mai alert, mai multă gravitate, schimbați-le timbrul. Faceți-le mai
puternice și mai hotărâte. Acum procedați la fel și cu submodalitățile
tactile. Faceți ca amintirea să fie mai caldă, mai plăcută decât era înainte.
Ce se petrece acum cu sentimentele voastre legate de acea experiență?
Nu toți oamenii răspund în același fel. Indiciile tactile mai ales dau la
iveală reacții diferite la persoane diferite. Mulți dintre voi ați constatat
probabil că o imagine devine mai intensă dacă îi dăm mai multă
luminozitate sau o mărim. Ea a dat mai multă intensitate reprezentării
interioare, a făcut-o mai atrăgătoare și, cel mai important lucru, v-a pus
într-o stare mai productivă, mai pozitivă. Când fac aceste exerciții în
seminariile de consiliere, văd exact ce se petrece în mintea unei persoane
doar urmărindu-i fiziologia. Respiră mai profund, i se îndreaptă umerii,
fața i se relaxează și întregul său corp devine mai sprinten.
Haideți să încercăm același lucru folosind o imagine negativă. Aș vrea
să vă gândiți la ceva care v-a supărat și v-a provocat durere. Acum luați
acea imagine și dați-i mai multă luminozitate. Aduceți-o mai aproape de
voi. Măriți-o. Ce se întâmplă în creierul vostru?
Mulți oameni constată că starea lor negativă s-a intensificat.
Sentimentele neplăcute pe care le avuseseră atunci sunt mai puternice ca
niciodată. Acum puneți imaginea la loc de unde ați luat-o. Ce se întâmplă
dacă o micșorați, îi scădeți luminozitatea și o îndepărtați? încercați și
remarcați diferența dintre sentimentele voastre. Veți descoperi că
sentimentele negative și-au pierdut puterea.
Încercați același lucru folosind celelalte modalități. Ascultați-vă vocea
interioară, sau orice din ceea ce se petrece în experiența respectivă, dar
mărind volumul sunetului și făcându-l mai sacadat. Încercați să simțiți
experiența dur și inflexibil. Sunt șanse să se petreacă același lucru
-sentimentele negative se vor intensifica. Vă repet, nu vreau să înțelegeți
acest fenomen în stil academic. Vreau să faceți aceste exerciții de o manieră
concentrată, intensificată, având grijă să remarcați care dintre modalități
și submodalități au cea mai mare influență asupra voastră. S-ar putea să
vreți să parcurgeți din nou cu mintea aceste etape, conștienți fiind de
felul în care imaginea vă transformă sentimentele legate de ea.
Luați imaginea negativă cu care ați început și micșorați-o acum. Fiți
atenți ce se întâmplă pe măsură ce imaginea se contractă. Acum defocalizați

Controlează-ți mintea: cum să-ți dirijezi creierul 83
– faceți-o mai neclară, mai întunecată și mai greu de văzut. Acum
îndepărtați-o de voi – împingeți-o undeva înapoi ca s-o vedeți cât mai
puțin. În final, luați imaginea și împingeți-o către un soare imaginar.
Remarcați ce auziți, ce vedeți și ce simțiți când dispare din lumea asta.
Procedați la fel folosind modalitatea auditivă. Reduceți la minimum
volumul vocilor pe care le auziți. Faceți-le mai letargice. Eliminați-le
ritmul și vigoarea. Faceți la fel și cu percepțiile tactile. Faceți ca imaginea
să nu mai aibă consistență și substanță, să fie flască. Ce se întâmplă cu
imaginea negativă când o supuneți acestui proces? Dacă sunteți ca
majoritatea oamenilor, imaginea își pierde puterea – devine mai slabă,
mai puțin dureroasă sau chiar inexistentă. Puteți să luați o întâmplare
care v-a provocat mare durere în trecut și s-o faceți neputincioasă, s-o
faceți să se dizolve și să dispară complet.
Cred că vă puteți da seama din această scurtă experiență cât de
puternică poate fi această tehnologie. În doar câteva minute, puteți să
luați un sentiment pozit iv și să-l faceți mai puternic și dătător de forță. Ați
fost în stare să luați și o imagine negativă și s-o vlăguiți de puterile ei
asupra voastră. Ați fost în trecut la mila rezultatelor reprezentărilor
voastre interioare. Acum trebuie să știți că toate acestea nu trebuie să
meargă așa.
În fond, vă puteți duce viața într-un fel sau în celălalt. Vă puteți lăsa
creierul să vă conducă așa cum a făcut-o în trecut. Puteți să vă lăsați
fulgerat de orice imagine, sunet sau sentiment la care să reacționați
automat, la comandă, precum câinele lui Pavlov la clopoțel. Sau vă puteți
alege să vă dirijați voi creierul în mod conștient. Puteți să vă stabiliți
singuri comenzile. Puteți să vă luați experiențele și imaginile neplăcute și
să le stoarceți de puteri. Vi le puteți reprezenta într-un mod în care să nu
mai aibă nici o putere asupra voastră, un mod care le „ciopârțește" până
la niște dimensiuni care să vă permită să le stăpâniți fără probleme.
Oare nu am avut fiecare ocazia să primim o sarcină atât de mare pe
care am avut sentimentul că nu o putem duce până la capăt, astfel că nici
măcar nu am început-o? Dacă vă imaginați acea sarcină ca fiind mai
mică, ați simți că ați putea să vă descur cați cu ea, și atunci ați face ceea ce
trebuie făcut în loc să vă lăsați copleșiți. Știu că vi se pare că simplific
lucrurile și totuși, dacă încercați să folosiți metoda aceasta, veți descoperi
că schimbându-vă reprezentările, vă puteți schimba sentimentele față de
o sarcină și astfel, modifica acțiunile.
Și desigur că acum mai știți că puteți lua experiențe plăcute și le puteți
amplifica. Luați plăcerile mici ale vieții și amplificați-le, faceți în așa fel
încât să vi se pară ziua mai luminoasă, iar voi încercați să vă simțiți mai
ușori și mai fericiți. Avem la dispoziție o metodă prin care să aducem
mai multă savoare, mai multă bucurie și mai mult chef în viață.
„Nici un lucru nu este bun sau rău, ci tu îl faci așa cu gândul tău."
– William Shakespeare

84 Putere nemărginită
Vă aduceți aminte cum am vorbit în capitolul 1 despre apanajul zeilor?
Regele avea capacitate a să-și conducă regatul. Ei bine, regatul este creierul
vostru. Așa cum regele își poate conduc e regatul, și voi vi-l puteți conduce
pe-al vostru – dacă începi să preiei controlul asupra modului în care îți
reprezinți experiența ta de viață. Toate submodalitățile de care ne-am
ocupat îi vor spune creierului cum să aprecieze lucrurile. Țineți minte,
noi nu știm cum este de fapt viața. Știm doar cum ne reprezentăm viața
nouă înșine. Astfel, dacă avem o imagine negativă care este prezentată
într-o formă mare, luminoasă, puternică, răsunătoare, creierul ne prezintă
o dihanie de experienț ă negativă mare, luminoas ă, puternică și răsunătoa re.
Dar dacă luăm imaginea aceea negativă și o strâmtăm, o întunecăm, o
transformăm într-un stop-cadru, apoi îi anihilăm puterea, și creierul va
răspunde în conse cință. În loc să ne punem într-o stare negativă, ne putem
descotorosi de ea sau o putem trata fără mare supărare.
Limba noastră ne oferă multe exemple despre puterea reprezentărilor
noastre. Ce avem în minte când spunem că o persoană are un viitor
strălucit? Ce simțiți când auziți despre cineva că are un viitor sumbru? Ce
vreți să spuneți când vorbiți despre faptul că vreți să faceți lumină într-o
problemă? Ce vrem să spunem atunci când zicem că cineva a făcut din
țânțar armăsa r sau că are o imag ine deformată despre ceva? Ce vor
oamenii să spună când zic că au o mare problemă pe cap sau când zic că
li s-a blocat mintea? Ce vrei să spui când zici că ceva sună bine sau că
îți aprinde beculețul? Sau că ți-a căzut fisa?
Înclinăm să considerăm aceste expresii drept metafore. Dar nu sunt. De cele
mai multe ori sunt o descriere exactă a ceea ce se petrece în mintea noastră.
Aduceți-vă aminte că în urmă cu câteva minute ați reluat o amintire neplăcută
și ați amplificat-o. Vă mai amintiți cum v-a accentuat aspectele negative ale
experienței și v-a pus într-o stare negativă? Puteți găsi o cale mai bună să
descrieți acea experiență altfel decât spunând că ați făcut din țânțar armăsar?
Așadar știm din instinct cât de puternice sunt imaginile noastre mentale. Țineți
minte că ne putem controla creierul; nu el trebuie să ne controleze pe noi.
Iată un exercițiu simplu care îi ajută pe mulți. V-a obsedat vreod ată un
dialo g interio r insistent ? Ați fost vreod ată puși în situaț ia să nu vă puteți
reduce la tăcere creierul? Creierul nostru poartă dialoguri de nenumărate
ori. Dezbatem anumite lucruri în sinea noastră sau încercăm să câștigăm
controverse mai vechi sau să schimbăm echilibrul de forțe din bătălii mai
vechi. Dacă vi se întâmplă asemen ea lucruri, închideți sonorul de tot.
Faceți ca vocea din interior să devină mai șoptită, mai îndepă rtată și mai
slabă. Acest lucru le rezolvă multora problemele. Sau aveți vreun dialog
interior care încearcă să vă tragă înapoi? Încercați să auziți aceleași
lucruri, dar spuse cu o voce sexy, pe un ton și un tempo de flirt: „Nu poți
să faci asta." Cum vi se pare acum ? S-ar putea să vă simțiți chiar mai
motivaț i să faceți ceea ce vă spune voce a să nu faceți. Încercați acum și
observ ați deosebir ea.

Controlează-ți mintea: cum să-ți dirijezi creierul 85
Să mai încercăm un exercițiu. De data asta gândiți-vă la un lucru din
experiența voastr ă pe care erați absolut motivat să-l faceți. Relaxați-vă și
form ați-vă o imag ine mentală cât se poate de clară a experienț ei respe ctive.
Am să vă pun acum câteva întrebări legate de acea experiență. Gândiți-vă
pe îndelete și răspundeți-mi pe rând la fiecare întrebare. Nu există răspunsuri
corecte și răspunsuri greșite. Fiecare om va răspunde în felul lui.
Privind imaginea, vedeți un film sau un instantaneu? Este color sau
alb-negru? Este apropiată sau îndepărtată? Este spre dreapta, spre stânga
sau centrată? Este în partea de sus, de jos, sau în mijlocul câmpului vostru
vizual? Este o imagine asociată – adică o vedeți cu proprii voștri ochi
-sau este disociată – adică o vedeți așa cum ar vedea-o cineva din
exterior? Are un cadru în jurul ei sau vedeți o panoramă care se întinde
cât vezi cu ochii? Este luminoasă sau întunecată, deschisă sau închisă la
culoare? Este focalizată sau nefocalizată? Când faceți acest exercițiu,
încercați să remarcați care submodalități sunt mai eficiente în ceea ce
vă privește, care vă influențează cel mai mult atunci când vă concentrați
asupra lor.
Acum treceți prin submodalitățile auditivă și tactilă. Atunci când auziți
ce se petrece, vă auziți propria voce sau vocile celorl alți din scenă? Auzi ți
un dialog sau un monolog? Sunetele pe care le auziți sunt puternice sau
slabe? Au inflexiuni variate sau sunt monotone ? Sunt ritmice sau sacad ate?
Sunetele se apropie și se depărtează sau rămân la un comentariu constant ?
Care este elementul principal pe care îl auziți sau vi-l spuneți? Unde este
localizat sunetul – de unde vine? Când simțiți imaginea, este dură sau
moale? Este caldă sau rece? Este netedă sau zgrunțuroasă? Este flexibilă
sau rigidă? Este un corp solid sau un lichid? Este ascuțit sau bont? Unde
este localizat sentimentul în corpul vostru? Este dulce sau acru?
S-ar putea să vi se pară greu la început să răspundeți la unele dintre
aceste întrebă ri. Dacă aveți tendința să vă formați mai întâi reprezentările
interioa re pe cale tactilă, s-ar putea să gândiți în sinea voastră: eu nu-mi
construiesc imagini. Țineți minte, aceasta este o convingere și atâta timp
cât o păstrați, ea va fi valabilă. Pe măsură ce deveniți tot mai conștienț i de
propriile voastre modalități, veți învăța să vă îmbunătățiț i percepții le prin
ceva care se numește suprapunere. Asta înseamnă că dacă sunteți înclinat
mai întâi cătr e auditi v, de exemplu, cel mai b ine ați fac e dacă v-ați ag ăța de
toate indiciile auditive pe care obișnuiți să le captați și să le trăiți. Așa că
s-ar putea să vă amin tiți mai întâi ceea ce ați auzit atunci. O dată ce intrați
într-o stare și aveți o reprezentar e interioa ră solidă și bogată, este mult mai
ușor să pătrundeți într-un cadru vizual pentru a folosi submodalitățile vizuale,
sau într-un cadru tactil pentru a trăi submodalitățile tactile.
Bun, tocmai ați văzut și ați trăit structura unui fapt pe care odată ați
fost foarte motivați să-l încercați. Acum aș vrea să vă gândiți la ceva
pentru care ați dori să fiți foarte motivat, un fapt în legătură cu care în
prezent nu aveți nici un sentiment anume, nici o motivație. Încă o dată,
alcătuiți-vă o imagine mentală. Treceți exact prin aceleași întrebări, având

86 Putere nemă rginită
grijă să observați în ce măsură diferă răspunsul de cele pe care le-ați dat
pentru lucrul la care aveați o motivație foarte puternică. De exemplu,
dacă atunci când priviți imaginea, vedeți un film sau un instantaneu?
Continuați apoi să treceți prin toate întrebările submodalității vizuale.
Treceți apoi prin toate întrebările modalității auditive și tactile. Aveți
grijă ca în tot acest timp să vedeți care submodalități vi se par cele mai
puternice pentru voi, care vă afectează stările în cea mai mare măsură.
Luați apoi lucrul pentru care erați foarte motivat – hai să-i spunem
experiența nr. 1 – și lucrul pentru care vreți să fiți motivat ca să-l faceți –
experiența nr. 2 – și să le privim simultan. Nu e gr eu s-o facem. Gândiți-vă la
creierul vostru ca la un ecran de televizor despărțit în două, și priviți
ambele imagini în același timp. Sunt deosebiri între submodalități, nu-i
așa? Era un lucru previzibil, desigur, pentru că reprezentări diferite
generează tipuri diferite de rezultate în sistemul nervos. Amin tiți-vă acum
ce am învățat despre care tipuri anume de submodalități ne motivează și
apoi, puțin câte puțin, încer cați să adaptați submodali tățile lucrului pentru
care încă nu sunteți motivat (experiența nr. 2) la submodalitățile lucrului
pentru care sunteți motivat (experiența nr.l). Iarăși, acestea vor fi diferite
pentru fiecare om în parte, dar sunt șanse ca imaginea experienței nr. 1 să
fie mai luminoasă decât aceea a experienței nr. 2. Va fi mai limpede și
mai apropiată. Aș vrea să vă concentrați asupra diferențelor dintre ele și
să manipulați a doua reprezentare în așa fel încât să semene din ce în ce
mai mult cu prima. Aduceți-vă aminte să faceți același lucru și cu
reprezentările auditive și tactile. Faceți acest lucru acum.
Cum vedeți acum experiența nr. 2? Sunteți mai motivat de ea? Ar
trebui să fiți de vreme ce ați potrivit submodalitățile experienței nr. 1 cu
cele ale experienței nr. 2 (de exemplu, dacă experiența nr. 1 era un film
și experiența nr. 2 era încă un stop-cadru, înseamnă că ați transformat
experi ența nr. 2 într-un film) și continuați procesul cu toate submodalități le
vizuale, auditive și tactile. Când veți găsi declanșatoarele specifice
(submodalitățile) care vă fac să intrați într-o stare dorită, atunci puteți
lega aceste declanșatoare de stările nedorite și astfel le puteți schimba
într-o clipă.
Țineți minte, niște reprezentări interne similare vor crea niște stări sau
sentimente similare. Iar niște stări sau sentimente similare vor declanșa
niște acțiuni similare. De asemenea, dacă aflați ce anume vă face să vă
simțiți motivați să întreprindeți aproape orice, atunci veți ști exact ce
aveți de făcut cu orice experiență ca să vă simțiți motivați. Din acea stare
de motivare vă puteți lansa în orice acțiune efectivă.
Este important de remarcat că anumi te submodal ități-ch eie ne afectează
mai mult decât altele. De exemplu, am lucrat cu un băiat care nu avea
motivație să meargă la școală. Majoritatea submodalităților vizuale nu
păreau să-l motiveze prea mult. Totuși, dacă își spunea câteva cuvinte pe
un anumit ton, constata că era motivat imediat să meargă la școală. Ăn

Controlează-ți mintea: cum să-ți dirijezi creierul 87
plus, atunci când era motivat, simțea că i se încordau bicepșii. Atunci
când nu era motivat sau era supărat, își simțea maxilarul încleștat, iar
tonul vocii lui era cu totul altul. Schimbând pur și simplu doar aceste
două submodalități, l-am putut trece aproape instantaneu dintr-o stare de
supărare sau nemotivare într-o stare în care era motivat. Același lucru se
poate face și cu mâncarea. Unei femei îi plăcea din cale-afară ciocolata
datorită texturi i acesteia, pentru că era cremoas ă și netedă, dar nu-i plăceau
deloc strugu rii pentru că trozneau în dinți. Nu a trebuit decât s-o fac să-și
imagineze că mănâncă încet o boabă de strugure, că mușcă încet din ea și
îi simte textura pe măsur ă ce se răsucește în gura ei. Am mai făcut- o să-și
spună aceleași lucruri pe aceeași tonalitate. Astfel, a început imediat să
dorească să mănânce struguri și să-i placă de atunci încolo.
În calitate de modelator, trebuie să fii întotdeauna curios cum poate
obține cineva orice rezultat, fie el fizic sau mental. De exemplu, vine
cineva la mine să se sfătuiasc ă și îmi spune: „Sunt așa deprimat! " Eu nu-l
întreb: „De ce ești deprimat?" și apoi să îi cer să-și reprezinte lui și mie
motivul deprimării. Asta n-ar face decât să-l pună într-o stare de
deprimar e. Nu vreau să știu de ce este deprimat; eu vreau să știu cum face
de este deprimat și îl întreb: „Cum faci asta?" De obicei se uită uimit la
mine pentru că mulți nu știu că trebuie să facă anumite lucruri, mental și
fiziologic, ca să fie deprimați. Așa că îl întreb: „Dacă eu aș fi în pielea ta,
cum aș face ca să fiu deprimat? Ce mi-aș închipui? Ce mi-aș spune? Cum
mi-aș spune? Ce tonalitate aș folos i?" Aceste procese creează acțiuni fizice
și mentale specifice, și deci, duc la rezultate afective speciale. Dacă poți
schimba structura unui proces, el poate deveni altceva, altceva decât o
stare depresivă.
O dată ce știi cum se petrec lucrurile, poți începe să-ți dirijezi creierul
și îți poți crea niște stări care să te sprijine să duci un trai așa cum îți
dorești și cum meriți. Exemplu: Cum ajungi să te simți frustrat sau
deprimat? Îți imaginezi ceva copleșitor, care te strivește? Îți vorbești
întruna cu o voce tristă? Dar un sentiment de fericire, de amuzament,
cum le obții? Îți imaginezi ceva luminos? Se mișcă repede sau încet? Pe
ce ton îți vorbești? Să zicem că altcuiva îi place munca lui, dar ție nu-ți
place ceea ce faci – însă ai vrea să-ți placă. Află cum face ca să-și creeze
sentimentul respectiv. Vei fi uimit cât de repede te poți schimba. Am
avut de a face cu oameni care au fost sub terapie ani de zile, și care și-au
schimbat adesea în doar câteva minute problema, stările, manifestările
comportamentale. La urma urmei, frustrarea, deprimarea și fericirea nu
sunt niște obiecte. Sunt procese generate de imagini mentale, sunete și
fapte în sine pe care le poți controla conștient sau inconștient.
Vă dați seama cum v-ați putea schimba viața folosind eficient aceste
instrumente? Dacă vă place să încercați sentimentul de provocare pe care
vi-l dă munca voastră, dar nu vă place să faceți curățenie în casă, puteți
face una din două: fie să angajați o menajeră, fie să remarcați diferența

88 Putere nemărginită
dintre felul în care vă reprezentați munca și felul în care vă reprezentați
curățenia casei. Reprezentându-vă curățenia casei și munca în cadrul
acelorași submodalități, veți simți imediat o pornire să faceți curățenie.
Asta ar fi ceva drăguț pentru copii.
Ce-ar fi dacă ați lua toate lucrurile pe care le detestați, dar pe care știți
că trebuie să le faceți și le-ați lega de submodalitățile plăcerii? Țineți
minte, puține lucruri au un sentiment inerent. Ați învățat ce este plăcut și
ați învățat și ce este neplăcut. Puteți pur și simplu să reetichetați aceste
experiențe în creierul vostru și creați astfel imediat un sentiment nou
legat de ele. Ce-ar fi să vă luați toate problemele, să le faceți cocoloș ca
pe niște hârtii și să le puneți mai departe de voi? Posibilitățile sunt
nelimitate. Voi hotărâți!
Este important să țineți minte că este nevoie de repetiție și exerciții, ca
în oricare altă îndeletnicire. Cu cât dați curs mai des în mod conștient
acestor simp le treceri de submodalități, cu atât veți ajunge mai repede să
obțineți rezultatul dorit. S-ar putea să constatați că schimbând lumino-
zitatea unei imagini, aceasta are un efect mai puternic asupra voastră
decât schimbându-i focalizarea sau mărimea. O dată ce știi acest lucru,
vei ști și că luminozitatea este unul din primele lucruri pe care să le
manipulezi atunci când vrei să schimbi ceva.
S-ar putea ca unii dintre voi să gândească: „Schimbările astea de
submodalități sunt grozave, dar oare ce le va împiedica să se schimbe la
loc? Știu că le pot schimba după cum doresc, în orice moment, și asta
înseamnă mult, dar ar fi grozav dacă aș avea posibilitatea să fac
schimbare a automat, mai armonios.
Există o cale pentru a face acest lucru, un procedeu pe care noi îl
numim metoda pendulului? Poate fi folosit în cazul unor probleme mai
greu de rezolvat sau metehne pe care le au unii oameni. Cu ajutorul
acestui procedeu, reprezentările interioare care în mod normal generează
stări neproductive se transformă automat în niște reprezentări noi care vă
pun în starea productivă pe care o doriți. De exemplu, atunci când aflați
ce reprezentări interioare vă determină să mâncați mai mult decât este
cazul, cu ajutorul procedeului puteți crea o nouă reprezentare interioară a
ceva care este mai puternic și, dacă l-ați vedea sau auzi, v-ar provoca o
reacție de respingere a alimentelor. Dacă legați cele două reprezentări
una de cealaltă ori de câte ori sunteți tentați să mâncați mai mult, prima
reprezentare o va declanșa automat pe a doua și vă va pune într-o stare de
nedorire a alimentelor. Partea cea mai bună a acestui procedeu este că o
dată implantat efectiv, nu trebuie să te mai gândești niciodată la el. Procesul
se va declanșa automat, fără să mai fie nevoie de un efort conștient. Iată
cum funcționează procedeul:
Treapta nr. 1: Identificați comportamentul pe care vreți să-l schimbați.
Acum faceți o reprezentare interioară a acelui comportament așa cum îl

Controlează-ți mintea: cum să-ți dirijezi creierul 89
vedeți cu ochii voștri. Dacă vreți să nu vă mai roadeți unghiile, închipuiți-vă
cum v-ați vedea dinafară ridicând mâna la gură și rozându-vă unghiile.
Treapta nr. 2: O dată ce aveți o imagine clară a comportamentului pe
care vreți să-l schimbați, trebuie să creați o reprezenta re diferită, o imagine
a voastră așa cum ați vrea să fiți dacă ați fi făcut deja schimbarea dorită și
ce ar însemna acea schimbare pentru voi. Vă puteți imagina cum ați arăta
luând mâna de la gură, apăsând ușor unghiile pe care aveați de gând să le
roadeți și văzându-vă unghiile frumos curățate, iar voi fiind frumos
îmbrăcat, ca scos din cutie, mai stăpânit și mai încrezător. Imaginea pe
care v-o formați și care vă reprezintă în starea aceea dorită trebuie să fie
disociată. Motivul este că vrem să creăm o reprezentare interioară ideală
care va continua, de care să vă simțiți mai atras decât una pe care ți-o
cunoști deja.
Treapta nr. 3: Alternează cele două imagini în așa fel încât experiența
neproductivă declanșează automat experiența productivă. O dată făcut
acest raco rd, oric e lucru care ți-ar fi declanș at dorința de a-ți road e unghiile
îți va declanșa acum o stare în care te îndrepți către imaginea ta ideală.
Astfel, ajungi să creezi o cu totul nouă cale pentru creierul tău care să se
ocupe de ceva care în trecut te-a supărat.
Iată cum să faci alternanță: începe prin a-ți face o imagine mare și
luminoasă a felului de comportament pe care vrei să-l schimbi. Apoi, în
colțul din dreapta jos, alcătuiește o imagine mică și întunecată a felului în
care ai vrea să fii. Apoi ia imagin ea mică și în mai puțin de o secund ă, fă-o
să crească în mărime și luminozitate și practic fă-o să explodeze în imaginea
cealaltă pe care nu o mai dorești. Făcând acest lucru, spune cuvântul
„uș!" cu tot entuziasmul și cu toată pasiunea de care ești capabil. Poate ți
se pare puțin copilăresc. Dar spunând „uș!" cu entuziasm, trimiți spre
creier o serie de semnale pozitive puternice. O dată ce ți-ai întipărit în
minte imag inile, acest întreg proces nu va dura decât atât cât ai zice „uș!"
Acum ai în față imagin ea ta, mare, luminoasă, conturată și color ată,
arătând
așa cum vrei să fii. Vechea ta imagine a fost spulberată.
Secretul acestui procedeu stă în viteză și repetiție. Trebuie să vezi și să
simți cum imaginea cea mică și întunecată devine uriașă și luminoasă și
explodează prin imaginea mare, distrugând-o și înlocuind-o cu una și
mai mare și mai luminoasă a felului în care vrei să stea lucrurile. Încearcă
acum sentimentul măreț că vezi lucrurile așa cum îți dorești. Deschide
apoi ochii pentru un scurt moment pentru a întrerupe starea. Apoi închide
ochii la loc pentru a face din nou Schimbarea. Începe prin a avea o
imagine mare a lucrului pe care vrei să-l schimbi, apoi fă imaginea mică
să crească în mărime și luminozitate și explodează prin „uș!" Oprește-te
ca să trăiești experiența. Deschide ochii. Închide ochii. Privește ceea ce
vrei să schimbi. Privește imaginea inițială și cum vrei s-o schimbi.

90 Putere nemărginită
Ușuiește-o din nou. Repetă acest lucru de cinci sau șase ori, cât poți de
repede. Ține minte, secretul este viteza; dar și distracția. Ceea ce îi spui
creierului tău este: uite așa, ,,uș!" Fă așa, uite așa, ,,uș!". Fă așa … până
când vechea imagine declanșează automat noua imagine, noile stări și,
implicit, noul comportament.
Acum fă-ți imaginea inițială, ce constați? Dacă, de exemplu, ai înde
părtat un tipar în care îți rodeai unghiile, apoi te imagin ai rozându- ți-le, îți
va veni greu s-o mai faci. De fapt, ți se va părea chiar anormal. Dacă nu,
atunci repetă proc edeul. De data asta o vei fa ce mai clar și mai rapid, fiind
sigur că înce rci doa r un moment senti mentul poz itiv atunci c ând vezi noua
imagin e înainte de a des chide ochii și reînc epând procesul. S-a r putea să nu
meargă dacă imagin ea pe care te hotărăști s-o deplas ezi nu este destul de
incitantă sau de dorită. Este foarte important ca aceasta să fie extrem de
atrăgătoare, ceva care să te pună într-o stare pe care să ți-o dorești, cu
motivaț ie – ceva ce vrei cu adevărat sau c eva care are mai multă importanță
pentru tine decât vechiul comportament. Ceva pe care îl ajută să adauge
noi submodalități, precum mirosul sau gustul. Procedeul pendulului dă
niște rezultate uimitor de rapid e datorită anumitor tendințe ale creierului.
Creierul nostru are tendința să se îndepărteze de lucruri neplăcute și să se
apropie de cele plăcute. Făcând imaginea în care nu mai apari ca având
nevoie să-ți rozi unghiile mai atrăgătoar e decât cea în care apari ca simțind
nevoia să ți le rozi, i-ai transmis creierului tău un semnal puternic în legătură
cu tipul comportamentului pe care trebuie să-l adopte. Am aplicat acest
procedeu pe mine, ca să nu îmi mai rod unghiile. Era un obicei absolut
inconștient. A doua zi după ce am aplic at acest proced eu, m-am surprins
rozându- mi unghiile din nou. Aș fi putut consider a acest fapt drept un eșec.
Însă, am considerat că o dată ce am devenit conștient de acest obicei,
înseamnă totuși un progres. Am făcut apoi zece manevre pendul și de
atunci nici nu mi-a mai trecut prin cap să-mi rod unghiile vreodată.
Același procedeu este valabil și în cazul spaimelor sau frustrărilor.
Gândeș-te-te la ceva de care ți-e teamă. Imaginează-ți acum cum ar trebui
să fie dacă nu te-ai mai teme. Fă din această imagine ceva extraordinar.
Apoi șfichiuiește cele două imagini de șapte ori. Acum gândește-te din
nou la lucrul de care ți-era teamă. Cum te face să te simți acum? Dacă
procedeul de șfichiuire a fost aplicat corect, în momentul în care te
gândești la lucrurile de care ți-era teamă, ar trebui să te gândești automat
la felul în care vrei să arate lucrurile.
O altă variantă a procedeului de șfichiuir e este să îți imagin ezi o praștie
în fața ta. Între cele două capete se află o imagine a comportamentului
tău actual, pe care vrei să-l schimbi. Așează în locul în care stă de obicei
piatra, o mică imagine a felului în care vrei să fii. Apoi urmărește mental
mica imagine care se îndepărtează tot mai mult pe măsură ce se întinde
elasticul la maximum. Apoi îi dai drumul. Urmărește-o cum explodează
prin vechea imagine din fața ta drept în creierul tău. Este important când

Controlează-ți mintea: cum să-ți dirijezi creierul 91
faci acest lucru să întinzi mental elasticul cât se poate de mult înainte să-i
dai drumul. Și de data asta trebuie să spui cuvântul „uș!" atunci când îi
dai drumul și străpungi vechea ta imagine restrictivă. Dacă ai făcut corect
manevrele, atunci când eliberezi praștia, imaginea trebuie să se îndrepte
spre tine atât de repede încât să-ți smucească înapoi capul. Oprește-te
chiar acum și gândește-te un moment la un gând care te trage înapoi sau
o manifestare comportamentală pe care ai vrea să le schimbi și folosește
procedeul de șfichiuire cu ajutorul praștiei pentru a realiza schimbarea.
Ține minte că mintea ta poate sfida legile universului într-un mod
crucial. Ea se poate întoarce înapoi. Timpul nu poate face asta, nici
evenimentele – dar mintea poate. Să presupunem că intri în biroul tău și
primul lucru pe care îl constați este că nu a fost scris un raport important
de care ai nevoie. Raportul incomplet are darul să te arunce într-o stare
mai rău decât neproductivă. Te înfurii. Te simți frustrat. Îți vine să ieși
din birou și să strigi la secretară. Dar dacă strigi nu obții ceea ce ai
nevoie. Nu ar face decât să complice și mai mult lucrurile. Secretul este
să îți schimbi starea, să te domolești și să încerci să intri într-o stare care
îți va permite să acționezi astfel încât să se rezolve problema. Iată ce poți
face reorientându-ți reprezentările interioare.
Am tot pomeni t în carte despre a fi suver an, de a avea totul sub control,
de a-ți dirija creierul. Acum ați văzut cum se poate realiza acest lucru. În
cele doar câteva exerciții pe care le-am făcut până acum, ați văzut că
aveți capacitatea de a vă controla în totalitate propria stare. Gândiți-vă
cum ar arăta viața voastră dacă ar fi să vă amintiți toate experiențele
voastre plăcute arătând luminoase, apropiate și colorate; auzindu-le
voioase, ritmate și melodioase; simțindu-le moi, calde și însuflețitoare.
Și dac ă ați fi adunat experiențele voastre nepl ăcute ca pe niște mici imagini
neclare, în cadre strâmte, cu voci care de-abia se aud și cu forme lipsite
de consistență pe care nu le puteți simți pentru că sunt departe de voi?
Oamenii de succes fac acest lucru fără să-l conștientizeze. Ei știu cum să
dea tare sonorul la lucrurile care le sunt de folos și să-l închidă la cele
care îi deranjează. Ceea ce ați învățat în acest capitol este cum să luați
exemplu de la ei.
Nu vă sugerez să nu dați atenție problemelor. Unele lucruri trebuie
luate în seamă. Cu toții cunoaștem oameni care au zile când 99 de lucruri
le ies bine și totuși vin acasă complet deprimați. De ce? Ei, pentru că
ceva nu le-a ieșit bine. Probabil că au transformat acel unic lucru care nu
le-a ieșit într-o imagine mare, luminoasă și furtunoasă, iar pe celelalte, în
imagini mici, mohorâte, tăcute și inconsistente.
O mulțime de oameni își petrece viața astfel. Am avut clienți care îmi
spuneau: „Mereu sunt deprimat." O spun aproape cu mândrie pentru că a
ajuns să facă parte integrantă din viziunea lor despre lume. Ei bine, mulți
terapeuți ar începe cu lunga și spinoasa sarcină de a dezgropa cauzele
acestei deprimări. L-ar lăsa pe pacient să vorbească ore în șir despre

92 Putere nemărginită
deprimarea lui. Ar răscoli prin coșul de gunoi mental al pacientului ca să
descopere experiențe embrionare de amărăciune și bruscări afective din
trecut. Asemen ea tehnici alcătuiesc relații le terapeutice, foarte costisi toare
și îndelungate.
Nimeni nu este permanent deprimat. Deprimarea nu este o condiție
perman entă așa cum este pierderea unui picior. Este o stare în care oamenii
pot intra și din care pot ieși. Ba chiar, oamenii care trec printr -o deprimar e
au avut și multe experiențe fericite în viața lor – poate tot atâtea sau chiar
mai multe decât un om mediu. Numai că nu-și reprezintă aceste experi ențe
într-un mod asociat, mărit și luminos. Poate că își reprezintă vremurile
fericite ca fiind îndepărtate în loc să și le apropie. Zăboviți un moment și
aduc eți-vă aminte o întâmplare petre cută săptăm âna trecută și împingeți- o
cât mai departe. Vi se mai pare o experiență apropi ată? Dar dacă o aduc eți
mai aproape'.' Nu vi se pare acum mai recentă? Unii oameni își iau
experiențele fericite ale mom entului și le împing departe așa încât să pară
că s-au petrecut demult, dar își depozitează problemele chiar lângă ei. N-ați
auzit niciodată pe cineva spunând: „Trebuie să mă îndepărtez puțin de
problemele mele."? Nu trebuie să luați avionul și să plecați departe ca să
vă distanțați de ele. Doar împing eți-le departe în mintea voastră și încer cați
să vedeți deosebire a. Cei care se simt deprimați au adese a mintea încărcată
cu imagini persistente, mari, zgomo toase, apropi ate și grele despre vremuri
grele și doar niște pojghițe subțiri și cenușii legate de vremurile bune.
Calea schimbării nu trece prin mlaștina amintirilor neplăcute; ceea ce
trebuie făcut este să schimbi submodalitățile, însăși structura amintirilor.
Apoi, trebuie să legi ceea ce te-a făcut să te simți rău de noi reprezentări
care să te îndemne să înfrunți viața cu vigoare, umor, răbdare și tărie.
Unii spun: „Ia stai puțin, nu poți schimba lucrurile așa ușor." De ce
nu? De multe ori e mult mai ușor să prinzi ceva într-o clipă decât să
aștepți prea multă vreme. Așa învață creierul. Gândește-te cum urmărești
un film. Vezi mii de cadre și le îmbini într-un întreg dinamic. Dar dacă
ai urmări un singur cadru și apoi, după o oră te-ai uita la încă unul, și
apoi la un al treilea după o zi sau două? N-ai înțelege nimic din ele, nu-i
așa? Și schimbar ea personală poate funcționa astfel. Dacă întreprinzi ceva,
dacă faci vreo schimbare în mintea ta chiar acum, dacă îți schimbi starea
și comportamentul, te poți înfățișa în cel mai spectaculos mod posibil.
Este o lovitură mai cu efect decât să zaci luni întregi pe gânduri negre.
Fizica cuantică spune că lucrurile nu se schimbă încet în timp – ci fac
salturi calitative. Noi facem salturi de la un nivel de experiență la altul.
Dacă nu-ți place cum ești, schimbă ceea ce reprezinți tu pentru tine. Este
simplu așa cum pare.
Să luăm un alt exemplu – dragostea. Pentru mulți dintre noi, dragostea
este o experiență minunată, eterică, aproape mistică. Dar din punct de
veder e al luării modelulu i, mai este important să remar căm și că dragostea
este o stare și, ca orice stare, ca orice rezultat, este produsă de un set de

Controlează-ți mintea: cum să-ți dirijezi creierul 93
acțiuni sau stimuli atunci când sunt percepuți sau reprezentați
în anume feluri. Cum te îndrăgostești? Unul dintre cele mai
importante ingrediente de percepție a dragostei se asociază
cu tot ce iubești legat de cinev a anume și se disociază de lucrurile care nu
îți plac. A te îndrăgosti poate fi un sentiment derutant, îmbătător, pentru că
nu este unul echilibrat. Niciodată nu faci o listă comparativă a calităților
și defectelor unei persoane, s-o pui pe calculator și să vezi ce rezultat
obții. Ești total asociat cu câteva elemente ale unei persoane, care te
intoxică. Nici măcar nu ești conștient în acel moment de „defectele"
acelei persoane.
Ce strică relațiile? Cu siguranță că sunt mulți factori. Unul poate fi că
nu te mai asociezi acelor lucruri care te-au atras cel mai mult la acea
persoană. De fapt, s-ar putea să fi ajuns chiar atât de departe încât să te
asociezi cu toate experiențele neplă cute care au derivat din aceste a și să te
disociezi de cele plăcute pe care le-ați avut împreună. Cum este posibil
acest lucru? Cineva s-ar putea să fi observat și să fi făcut mult caz din
obiceiul partenerului său de a nu pune la loc capacul la tubul cu pastă de
dinți sau de a-și arunca lucrurile aiurea pe jos. Poate că nu-i mai scrie
bilețele de dragoste, sau poate că-și amintește ce i-a spus odată înfierbântat
de vreo ceartă și ascultă tot mereu dialogul acela în gând, retrăind de
fiecare dată întâmplarea. Nu-și mai amintește blândețea cu care a atins-o
de ziua aniversării nunții lor sau lucrurile deosebite pe care le-a făcut
pentru ea sau pe care i le-a spus cu o săptămână în urmă. Și lista poate
continua la nesfârșit. Țineți minte un lucru: nu este nimic „rău" în toate
astea. Trebuie doar să fie clar că acest tipar de reprezentări nu va aduce
nimic bun în relațiile voastre. Ce-ar fi dacă în toiul unul scandal v-ați
aminti cum v-ați sărutat prima dată sau cum v-ați ținut de mână – să vă
amintiți de o vreme când iubitul/iubita a făcut ceva deosebit pentru tine
-și ai face ca acea imagine să fie mare, apropiată și luminoasă din nou?
Cum v-ați purta cu persoana iubită dacă v-ați afla în acea stare?
Este absolut necesar să luăm în considerare orice tipar de comunicare
și să ne întrebăm periodic: „Dacă voi continua să-mi reprezint lucrurile
în felul acesta, care va fi oare rezultatul final al vieții mele? În ce direcție
mă poartă comportamentul meu actual și oare într-acolo vreau să mă
îndrept? A venit momentul să examinez ce anume generează acțiunile
mele fizice și mentale." Nu este bine să afli mai târziu că un lucru pe care
îl puteai schimba cu ușurință te-a condus pe un drum și spre un loc unde
nu voiai să ajungi.
Ar fi foarte bine să-ți poți da seama dacă ai un anume tipar de a folosi
asocierea și disocierea. Exist ă mulți oameni care își petrec o mare parte a
timpului disociați fiind de majoritatea reprezentărilor lor. Rareori par să
fie mișcați afectiv de ceva. Disocierea are avantajul ei; dacă te ții departe
de emoții prea mari legate de anumite lucruri beneficiezi de mai multe
resurse pentru a le manevra. Dacă totuși acesta este tiparul tău constant
de a-ți rep rezenta majoritate a experiențelor tale de viață, ratezi cu ad evărat

94 Putere nemărginită
ceea ce mie îmi place să numesc savoarea vieții, o mare doză de bucurie.
Am sfătuit oameni conservatori care erau limitați în a exprima ceea ce
simțeau în legătură cu viața lor și le-am stabilit noi tipare conceptuale.
Mărind mult numărul reprezentărilor lor interioare asociate, au revenit la
viață și au constatat că este o experiență cu totul nouă.
Pe de altă parte, dacă toate reprezentările voastre interioare sau marea
lor majoritate sunt în întreg ime asociate, s-ar putea să vă pomeni ți într-un
impas afectiv. S-ar putea să vi se pară foarte greu să vă descurcați în viață
pentru că vă va afecta și cel mai mărunt lucru, iar viața nu este întotdeauna
amuzantă, ușoară sau pasionantă. O persoană care este asociată din plin
cu tot ce se întâmplă, este extrem de vulnerabilă și va lua de obicei totul
foarte personal.
Secretul în viață este să păstrezi un echilibru în toate, inclus iv filtrele de
percepție pentru asocie re și disocier e. Ne putem asocia sau disocia de tot
ce vrem. Totul este să te asociezi conștient, în așa fel încât să avem un
folos. Putem controla orice reprezentar e pe care o facem în minte. Vă
amin tiți ce am învățat despre puterea convingerilor noastre? Am învățat că nu
ne naștem cu ele, că se pot schimba. Când eram mici credeam niște lucruri
care acum ni se par caraghioase. Am încheiat capitolul despre convingeri cu
o întrebare-cheie: Cum să adoptăm niște convingeri care să ne ajute și să
scăpăm de cele negative ? Primul pas era să devenim conștienți de puter ea
pe care o au asupra vieții noastre. Al doilea pas l-ați făcut în capitolul de față:
schimbarea felulu i în care vă reprezentați aceste convin geri vouă înșivă.
Pentru că dacă schimbați structura felului în care vă reprezentați ceva, vă
veți schimba și atitudinea față de acel ceva și astfel schimbaț i și ceea ce
este valabil în experiența voastră de viață. Vă puteți reprezenta acum
lucrurile într-un mod care vă dă constant un imbold!
Țineți minte, o conving ere este o stare afectivă puterni că de sigur anță
pe care o încercați față de anumiț i oameni, anumi te lucruri, idei sau
experiențe de viață. Cum să creați acea siguranță? Prin submodalități
specifice. Credeți că puteți fi la fel de sigur de ceva mic, neclar, întunecat
și îndepărtat de mintea voastră așa cum ați putea fi sigur de ceva exact
opus?
De asemenea, creierul vostru posedă un sistem de clasificare. Unii
oameni adună în partea stângă lucrurile în care cred, iar în dreapta – pe
cele de care nu sunt siguri. Știu că vi se pare caraghios, dar puteți schimba
o persoană care posedă acest sistem de codificare determinându-o pur și
simplu să ia lucrurile de care nu este sigură din dreapta și să le pună în
stânga, unde creierul ei clasifică lucruri în care crede. Imediat ce face
acest lucru, începe să se simtă sigură. Începe să creadă într-o idee sau un
concept de care cu un moment în urmă nu era sigură!
Această schimbar e de conving eri se face pur și simplu prin contr astare a
felului în care vă reprezentați ceva de care știți că e adevărat cu ceva de
care nu sunteți sigur. Începeți cu o convingere de care sunteți absolut
sigur – că vă cheamă John Smith, că aveți 35 de ani, că v-ați născut în

Controlează-ți mintea: cum să-ți dirijezi creierul 95
Atlanta, Georgia, sau că vă iubiți copiii din toată inima sau că Miles
Davis este cel mai mare trompetist care a trăit vreodată. Gândiți-vă la
ceva ce credeți fără nici un dubiu, ceva de care sunteți convins că este
adevărat. Acum gândiți-vă la ceva de care nu sunteți sigur, ceva ce vreți
să credeți, dar de care nu sunteți prea sigur. Poate ar trebui să folosiți una
din cele șapte minciuni ale succesului din capitolul 5. (Nu vă alegeți ceva
în care nu credeți deloc, pentru că a spune că nu credeți în ceva chiar
înseamnă că credeți că nu este adevărat.)
Acum puneți în funcțiune submodalitățile așa cum am făcut mai înainte
când ne-am ocupat de motivație. Treceți prin toate aspectele vizuale,
auditive și tactile ale lucrului în care credeți întru totul. Apoi procedați la
fel și cu lucrul de care nu sunteți absolut sigur. Conștientizați diferențele
dintre ele. Lucrurile în care credeți se află într-o parte, iar cele de care nu
sunteți sigur, în partea cealaltă? Sau lucrurile în care credeți sunt mai
aproape sau mai luminoase sau mai mari decât cele de care nu sunteți
sigur? Este unul din grupaje un stop-cadru, iar celălalt se mișcă? Se mișcă
unul mai repede decât celălalt?
Faceți acum ceea ce am făcut cu motivația. Reprogramați submoda-
litățile lucrului de care nu sunteți sigur în așa fel încât să se potrivească
cu cele ale lucrului în care credeți. Schimbați culorile și localizarea.
Schimbați vocile, tonul, tempoul și timbrul sunetelor. Schimbați
submodalitățile texturii, greutății și temperaturii. Cum stau lucrurile după
ce ați terminat? Dacă ați transformat cu precizie reprezentarea care vă
provoca nesiguranță, vă veți simți sigur de chiar lucrul de care numai cu
o clipă în urmă nu erați sigur.
Singura dificultate pe care ar putea- o avea unii oameni este convin gerea
că lucrurile nu se pot schimba așa de repede. Dar și aceasta poate fi o
convingere pe care ați vrea s-o schimbați.
Același proces poate fi folosit pentru a descoperi diferența, în mintea
voastră, dintre lucrurile în legătură cu care sunteți derutați și cele pe
care simțiți că le înțelegeți. Dacă sunteți derutați în legătură cu un lucru,
s-ar putea să fie din cauză că reprezentarea voastră interioară este mică,
neclară, întunecată sau îndepărtată, în timp ce lucrurile pe care le
înțelegeți sunt reprezentate ca mai apropiate, mai luminoase și mai
conturate. Constatați ce se întâmplă cu sentimentele voastre atunci când
vă schimbați reprezentările pentru a le face exact ca acelea despre
lucrurile pe care le înțelegeți.
Sigur că apropiind lucrurile sau făcându-le mai luminoase, experiența
nu devine mai intensă pentru oricine. Opusul acestei situații însă este
valabil. Unii oameni simt că experiența devine mai intensă atunci când
este mai întunecată sau mai puțin conturată. Ideea este să găsiți submo-
dalitățile-cheie pentru voi sau pentru persoana pe care vreți s-o ajutați să
se schimbe și apoi, având suficientă puter e personală, să folosiți procedura
și instrumentele respective.

96 Putere nemărginită
Ceea ce facem de fapt atunci când lucrăm cu submodalitățile este să
reetichetăm sistemul de stimuli care îi spun creierului ce să creadă în
legătură cu o experiență. Creierul răspunde oricăror semnale
(submodalități) pe care i le trimiteți. Dacă îi trimiteți un anumit tip de
semnale, creierul va simți durere. Dacă îi trimiteți submodalități diferite,
vă puteți simți bine doar în decursul a câteva momente. De exemplu,
atunci când țineam un curs pentru specialiști în neuro-lingvistică la Phoenix,
Arizona, am început să constat că o mare parte din cei aflați în sală aveau
mușchii feței tensionați și judec ând expresiile fețelor lor, le-am interp retat
ca exprimând durere. Am revăzut mental ceea ce le spusesem până atunci
și nu am găsit nimic care să fi declanșat o asemenea reacție la atât de
mulți oameni. Așa că, în cele din urmă am întrebat pe cineva: „Ce simțiți
în acest moment?", iar el mi-a răspuns: „Am o durere cumplită de cap."
Imediat după ce a spus asta, și altcineva a spus același lucru, apoi altul și
altul. Mai bine de 60% din cei aflați în sală aveau dureri de cap. Mi-au
explicat că reflectoarele folosite pentru înregistrarea pe video, fiind prea
puternice, le-au iritat ochii și chiar le-au provocat durere. În plus, ne
aflam într-o sală fără ferestre, iar ventilația se stricase cu trei ore în
urmă, astfel că aerul era înăbușitor. Toate acestea le generaseră o schimbare
fiziologică. Ce puteam să fac? Să-i trimit să ia un paracetamol?
Sigur că nu. Creierul declanșează durere doar atunci când primește
stimuli reprezentați într-un fel anume care îi spune să simtă durere. Așa
că i-am pus pe câțiva să-mi descrie submodalitățile durerii lor. La unii
era apăsătoare și vibrantă. Alții o simțeau mare și strălucitoare (vă închipuiți
cam cum era), în timp ce pentru alții era mică. Le-am cerut apoi să
schimbe submodalitățile pentru dur ere, disociindu-se întâi și î ntâi de durer e
și scoțând-o în afara lor. Apoi le-am cerut s-o scoată și din sentimentele
lor, făcându-i să vadă forma și mărimea durerii și s-o plaseze la 5 m în
fața lor. Apoi le-am cerut să-și mărească și să-și micșoreze reprezentarea,
făcând -o să crească atât de mult încât să explodeze prin tavan și apoi să se
chircească de tot. Le-am spus pe urmă să-și împingă durerea la soare și să
se uite la ea cum se evaporă în neant și apoi vine din nou pe pământ sub
form a razelor de soare pentru a ajuta plantel e să se hrăne ască. În final i-am
întrebat cum se simțeau. În mai puțin de 5 minute, 95% dintre ei nu mai
aveau dureri de cap. Își schimbaseră reprezentările interioare prin care îi
semnalizau creierului ce anume să simtă, iar creierul, primind acum
semnale noi, dădea un răspuns nou. Celor 5% rămași cu dureri de cap le-au
mai trebuit alte 5 minute pentru a reuși să facă schimbări mai precise. Unul
dintre bărbați avea chiar o migrenă, dar chiar și el se simțea din nou bine.
Atunci când le descriu unora acest proces, nu prea le vine să creadă că
durerea poate fi eliminată atât de rapid și ușor. Și totuși, n-ați făcut și voi
de atâtea ori acest lucru fără să-l conștientizați? Vă mai amintiți de vreun
moment când vă durea ceva ca apoi atenția să vă fie captată în altă parte,
sau s-a întâmplat ceva palpitant și când v-ați mutat gândul în altă parte

Controlează-ți mintea: cum să-ți dirijezi creierul 97
sau v-ați schimbat reprezentarea către creier nu ați mai simțit durerea?
Durerea poate dispărea pur și simplu fără să revină decât dacă începeți să
v-o reprezentați. Concentrându-vă puțin asupra dirijării reprezentărilor
voastre interne, puteți elimina durerile de cap la comandă.
De fapt, o dată ce ați învățat semnalele care declanșează rezultate precise
în creierul vostru, puteți să vă faceți să simțiți practic orice vreți și oricum
vreți.
Există o singură excepție: un set mai mare de filtre pentru experiența
umană poate guverna sau afecta capacitatea voastr ă de a păstra
reprezentări interioare noi – sau chiar de a face schimbările. Acele filtre
se referă la ceea ce prețuim noi mai mult și la bene ficii neconștientizate pe
care le-am putea obține ca urmare a comportamentului nostru actual.
Prezentarea și importanța valorilor formează un capitol aparte, iar în
capitolul 16 vom discuta despre avantaje secundare neconștientizate
privind procesul de reîncadrare. Dacă durerea îți trimite semnale
importante în legătură cu ceva care trebuie schimbat în organismul
vostru, atunci, dacă nu vă raportați strict la acea nevoie, este foarte
posibil ca durerea să revină pentru că îți servește într-un mod
important.
Având în vedere tot ceea ce ați învățat până acum, puteți deja să vă
îmbunătățiți considerabil atât traiul vostru cât și pe al altor oameni pe
care îi cunoașteți. Haideți să mai privim un aspect al felului în care ne
structurăm experiența, un ingredient esențial care ne poate da un imbold
să luăm model de la aproape oricine. Haideți să examinăm…

Capitolul VII
Sintaxa succesului
L„Să le facem pe toate cuviincios și cu rânduială."
– 1 Corintieni 14:40
Pe tot parcursul acestei cărți am vorbit despre a descoperi cum
procedează oamenii. Am afirmat că acei care sunt capabili să obțină
rezultate remarcabile întreprind în mod constant un set de acțiuni precise,
atât mentale cât și fizice (interioare – lucruri care se petrec în mintea lor
și exterioare – pe care le fac în lumea din jurul lor). Dacă și noi facem
aceleași lucruri, vom obține aceleași rezultate sau unele asemănătoare.
Mai există totuși un factor care afectează rezultatele – sintaxa acțiunii.
Sintaxa – felul în care ne ordon ăm acțiun ile – are o importanț ă covârșitoar e
în tipul rezultatelor pe care le obținem.
Care este diferența dintre enunțurile: „Câinele l-a mușcat pe Jim" și
„Jim l-a mușcat pe câine"? Care este diferența dintre ,,Joe mănâncă homar"
și „Homarul îl mănâncă pe Joe"? Diferența este extrem de mare, mai ales
dacă ești Jim sau Joe. Cuvintele sunt aceleași. Diferă sintaxa, ordinea în
care sunt aranjate cuvintele. Sensul experi enței este determinat de ordinea
semnalelor trimise către creier. Sunt implicați aceiași stimuli, aceleași
cuvinte, cu toate astea sensul este diferit. Este esențial să înțelegem dacă
trebuie să luăm efectiv ca model rezultatele oamenilor de succes. Ordinea
în care sunt prezentate lucrurile determină modul în care sunt înregistrate
la nivelul creierului. Seamănă cu comenzile pe care le primește un
computer. Dacă programați comenzile în ordinea corectă, computerul își

va folosi
capacită
țile
pentru a
oferi
rezultate
le pe
care le
doriți.
Dar
dacă programați comenzile corecte însă într-o altă ordine, nu veți obține ceea
ce vă așteptați. Vom folosi cuvântul „strate gie" pentru a descrie toți acești
factori – tipurile de reprezentări interioare, submodalitățile necesare și
sintaxa cerută – care conlucrează pentru a da un anume rezultat.
Avem câte o strategie pentru aproape tot ce întreprindem în viață:
sentimentul de dragoste, atracție, motivație, hotărâre sau orice altceva.
Dacă descoperim care este strate gia noastră în dragoste, de exemplu,
putem
98

Sintaxa succesului 99
declanșa acea stare după cum dorim. Dacă descoperim ce acțiuni să
întreprindem și în ce ordine, pentru a lua o hotărâre, atunci, când suntem
nehotărâți putem să devenim hotărâți în decurs de câteva secunde. Vom
ști ce taste să atingem și cum să obținem rezultatele pe care le vrem în
biocomputerul nostru interior.
O metaforă frumoas ă pentru componentele și folosire a strate giilor este
aceea de coacere. Dacă cineva face cea mai mare prăjitură cu ciocolat ă din
lume, puteți oare și voi să obțineți același lucru? Sigur că da, dacă aveți și
voi rețeta. O rețetă nu este altcev a decât o strategi e, un anume plan care
cuprinde ingredientele și modul în care să le folosiți pentru a obține un
anume rezultat. Dacă aveți conving erea că posedăm cu toții același sistem
nervos, atunci aveți și convingerea că dispunem de aceleași resurse potențiale.
Strate gia noastră – adică felul în care ne folosi m resursele – este aceea care
ne determină rezultatele. Aceasta este legea care funcționează și în afaceri.
S-ar putea ca o companie să aibă resurse superioare, însă piața va fi dominată
în mod normal de acea companie care le va folosi cel mai eficient.
Așadar, de ce anume aveți nevoie ca să obțineți o prăjitură de aceeași
calitate cu cea făcută de cofetar? Aveți nevoie de rețetă, pe care trebuie s-o
respectați cu strictețe. Dacă veți respe cta rețeta întocmai, veți obține
același rezultat, chiar dacă n-ați mai făcut o prăjitură niciodată în viață.
Poate că acel cofetar a făcut ani de zile încercări și greșeli până când a
obținut în sfârșit acea rețetă desăvârșită. Voi puteți economisi acești ani
urmându-i rețeta, luând model după ceea ce a făcut el.
Există strate gii pentru succes finan ciar, pentru dezvoltare a și menținere a
unei sănătăți de fier, pentru a fi fericit și iubit pe tot parcursul vieții.
Dacă descoperiți oameni care au obținut deja succesul financiar sau se
bucură de relații împlinite cu ceilalți, nu trebuie decât să le descoperiți
strategia și s-o aplicați pentru a obține rezultate asemănătoare și pentru a
face și economie de timp și efort. Aceast a este puterea imitării. Nu trebui e
să trudiți ani de zile pentru a realiza ceva.
Ce anume ne spune o rețetă ca să ne dea imboldul să trecem efectiv la
fapte? Ei bine, unul din lucrurile pe care ni le dezvăluie îl constituie
ingredient ele de care avem nevoie pentru a obține rezultatul. În „coac erea"
experienței umane, ingredientele sunt cele cinci simțuri. Toate rezultatele
umane sunt clădite și create folosind într-un anume fel sistemele de
reprezentare vizual, auditiv, tactil, gustativ și olfactiv. Ce altceva ne mai
spune o rețetă care ne permite să obținem același rezultat pe care l-a
obținut autorul rețetei? Ne mai spune cantitățile de care avem nevoie.
Pentru a reproduce experiența umană, pe lângă ingrediente, mai avem
nevoie să știm și cât avem nevoie din fiecare ingredient. Într-o strategie,
putem considera submodalitățile drept cantități. Ele ne spun cât anume
avem nevoie. De exemplu, ce cantitate de ingredient vizual avem nevoie
– cât de luminos, cât de întunecat, cât de apropiată este experiența? Care
este tempoul, sau textura?

100 Putere nemărginită
Asta să fie tot? Dacă știi care sunt ingredienții și cât din ei trebuie
folosit, poți obține o prăjitură de aceeași calitate? Nu poți, decât dacă
deții și sintaxa producției – anume, când s-o faci și în ce ordine. Ce s-ar
întâmpla dacă atunci când te pregătești să coci prăjitura ai pune mai întâi
un ingredient pe care cofetarul, în rețeta originală, îl punea ultimul? Ai
obține o prăjitură de aceeași calitate? Mă cam îndoiesc. Dacă însă folosești
aceleași ingrediente, în aceleași cantități și în aceeași ordine, desigur că
vei obține niște rezultate asemănătoare.
În orice privință avem o strate gie – pentru motivare, pentru cumpăr ături,
pentru dragoste, pentru a ne face atrași de cineva. O anumită ordine de
stimuli specifici va duc e întotdeaun a la o anumită realizare. Strate giile sunt
precum combinația de la safe-ul în care își păstrează creierul resursele.
Chiar dacă știi care sunt cifrel e, dacă nu le folosești în ordinea corectă, nu
vei reuși să descui ușa. Dacă totuși știi cifrele și ordinea corectă, vei putea
deschide ușa de fiecare dată. Trebuie așadar să afli combinația de la propriul
tău safe, dar și pe acelea care îți pot deschide safe-urile altor oameni.
Ce sunt de fapt cărămizile sintaxei? Sunt simțurile noastre. Avem de a
face cu niște puncte senzoriale de intrare la două niveluri – intern și
extern. Sintaxa este felul în care asamblăm cărămizile cu ceea ce trăim în
exterior și ceea ce ne reprezentăm în interior.
De exemplu, poți avea două feluri de experiențe vizuale. Prima este
ceea ce vezi în lumea dinafară. Citind această carte și privind la literele
negre pe fondul alb ai o experiență vizuală exterioară. A doua este
experiența vizuală interioară. Țineți minte când ne-am jucat în primul
capitol cu modalitățile și submodalitățile vizuale în mintea noastră? Nu
ne aflam acolo ca să vedem plaja sau norii sau vremurile fericite ori
frustrant e care erau reprezentate în mintea noastr ă. Le-am trăit însă într-o
manieră vizuală.
Acel ași lucru se aplică și celorlalte modali tăți. Auzi șuier atul unui tren
prin fereastra deschisă. Este o experiență auditivă externă. Sau auzi o
voce în mintea ta. Aceasta este o experiență auditivă internă. Dacă este
important tonul vocii, aceasta este auditivă tonală. În cazul în care cuvintele
(sensul) transmise de voce sunt importante, atunci este vorba de o experiență
auditivă digitală. Simți textura brațelor fotoliului pe care stai. Aceasta
este o experiență tactilă externă. Sau este ceva în adâncul ființei tale care
te face să te simți bine sau rău. Aceasta este o experiență tactilă internă.
Pentru a crea o rețetă, trebuie să posedăm un sistem pentru a descrie ce
să facem și când. Avem deci un sistem de notație pentru a descrie strategii.
Reprezentăm procesele senzoriale printr-o notație prescurtată, folosind
V pentru vizual, A pentru auditiv, K pentru tactil (kinestezic), i pentru
intern, e pentru extern, t pentru tonal și d pentru digital. Atunci când vezi
ceva în lumea exterioară (vizual extern), îl poți reprezenta prin Ve. Când
ai un sentiment interior, prin Ki. Să zicem că vorbim despre strategia
cuiva care se motivează văzând ceva (Ve), apoi zicându-și ceva (Aid)

Sintaxei succesului 101
care generează în interior imboldul (Ki). Această strategic poate fi
reprezentată în felul următor: Ve-Aid-Ki. Ai putea să-i „vorbești" o zi
întreagă acestei persoane motivându-i de ce ar trebui să facă ceva și aproape
că n-ai nici o șansă de reușită. Dacă i-ai „arăta"' totuși un rezultat și i-ai
sugera ce ar trebui să-și spună când îl vede, ai putea să pui acea persoană
într-o stare aproape la țanc. În capitolul următor vă voi arăta cum să
aflați strategii pe care oamenii le folosesc în anumite situații. Dar acum
vreau să vă arăt deocamdată cum funcționează aceste strategii și de ce
sunt atât de importante.
Avem strategii pentru orice, tipare de reprezentă ri care duc constant la
rezultate specifice. Puțini dintre noi știu cum să folosească în mod conștient
acele strategii, aș a încât intrăm în diferite stări și ieșim din ele în funcție de
stimulii care ne ating. Tot ce trebuie să faceți este să vă alcătuiți strategia
așa încât să puteți obține starea dorită în momentu l potrivit. Și mai trebuie
să puteți recunoaște strategiile altora ca să știți exact la ce vor reacționa.
De exemplu, există vreun mod în care vă organizați constant expe-
riențele interne și externe pentru a cumpăra ceva? În mod sigur. Poate că
nu conștient, dar aceeași sintaxă de experiențe care te atrage spre un
anume tip de mașină, te-ar putea atrage și către un anume fel de casă.
Exist ă anumiți stimuli care, aflați în ordinea corectă, te vor pune imediat
într-o stare care este receptivă la cumpărat. Avem cu toții o ordine în a
produce anumite stări sau activități. A prezenta niște informații folosind
sintaxa altei persoane reprezintă o formă solidă de raportare. Dacă acest
lucru este făcut cu eficiență, atunci comunicarea ta devine aproape
irezistibilă pentru că declanșează automat anumite răspunsuri.
Ce alte strategii mai există? Există strategii de convingere? Există
moduri de organizare a unui material pe care să-l prezinți cuiva astfel
încât să devină aproape irezistibil? În mod sigur. Motivație? Seducție?
Învățătură? Sporturi? Vânzări? În mod sigur. Dar deprimarea? Sau
extazierea? Există căi specifice pentru a vă reprezenta experiențele de
viață în anumite succesiuni care să creeze emoții? Mai încape îndoială?
Există strategii pentru un management eficient. Există strategii pentru
creativitate. Când anumite lucruri te stimu lează, intri în acea stare. Trebuie
doar să fii conștient de strategia ta pentru a accede la o stare la țanc. Și
trebuie să fii capabil să întrevezi strategiile pe care le folosesc alții ca să
poți ști cum să le oferi oamenilor ceea ce își doresc.
Așada r, ceea ce este nevoie să aflăm este succesiunea specifică, sinta xa
specifică ce va genera o anumită realizare, o anumită stare. Dacă poți
face asta și ești dispus să întreprinzi acțiunea necesară, îți poți crea lumea
pe care ți-o dorești. În afară de nevoile fizice ale vieții – ca hrana și apa
– aproape orice altceva de care ai avea nevoie reprezintă o stare. Tot ce ai
nevoie să știi este sintaxa, strategia corectă, pentru a ajunge acolo.
O foarte reușită experiență de modelare am avut-o în armata SUA.
Am fost prezentat unui general cu care am început să comunic despre

102 Putere nemărginită
Tehnologii de Perform anță Optimă așa cum este PNL. I-am spus că
puteam preda orice curs pe care-l voia, în doar jumătate din timpul
normal, ba chiar puteam mări competența cursanților în acea perioadă mai
scurtă de timp. Vi se pare că mă cam laud, nu-i așa? Pe general am reușit
să-l contrariez, nu și să-l conving, așa că am fost angajat să predau
tehnici PNL. După termina rea cu succes a cursului, armat a mi-a oferit un
contra ct pentru cursuri de tehnici de modelare și simultan să învăț separat
o grupă cum să facă efectiv modelare. Urma să fiu plătit doar dacă
reușeam să obțin rezultatele promise.
Primul curs pe care urma să-l predau dura patru zile și trebuia să-i
învăț pe recruți cum să tragă cu un pistol de calibrul 0.45, eficient și
precis. Înainte, se calificau numai 70% din soldații care făceau acest
curs, iar generalulu i i se spusese că acesta era cel mai bun rezul tat posibil.
La acel moment, am început să-mi fac probleme: în ce mă băgasem de
unul singur. Nu mai trăsesem cu arma niciodată în viața mea. Nici nu-mi
plăcea ideea să încerc. La început era implicat și John Grinder în acest
proiect, așa că mă bizuiam pe cunoștințele lui în domeniu ca s-o scoatem
la capăt amândoi. Apoi, din cauza unor încurcături în program, John s-a
retras pe neașteptate. Vă dați seama în ce stare mă aflam! Mai auzisem și
un zvon cum că doi dintre cursanții din grup aveau de gând să facă orice
ca să-mi saboteze munca pentru că se înfuriaseră când auziseră cu cât
urma să fiu plătit. Vroiau să mă învețe minte. Fără să am idee cum se
trage cu arma, pierzându-mi asul din mânecă (John Grinder) și știind că
doi indivizi încercau să mă saboteze, ce credeți că am făcut?
Mai întâi am luat imaginea aceasta uriașă a eșecului pe care mi-o
plăsmuisem în minte și pur și simplu am mototolit-o. Apoi am început
să-mi clădesc un nou set de reprezentări legate de ceea ce puteam să
fac. Mi-am schimbat sistemul de convingeri din: „Cei mai buni din
armată nu pot face ceea, ce cer de la mine, așa că nici eu nu pot", în:
„Antrenorii de trageri sunt cei mai buni în domeniul lor, dar știu prea
puțin sau nu știu nimic despre efectul reprezentărilor interioare asupra
performanței sau despre cum să imiți strategiile celor mai buni trăgători."
Punându-mă astfel într-o stare total productivă, l-am informat pe general
că am nevoie de ajutorul celor mai buni trăgători ca să aflu cum anume
procedau – fizic și mental – ca să obțină rezultatul unei trageri eficiente
și precise. O dată ce am descoperit care era „deosebirea care conta", le-o
puteam preda soldaților lui într-un timp mai scurt, astfel ca ei să obțină
rezultatele dorite.
Alături de echipa mea de modelare, am descoperit convingerile-cheie
pe care le împărtășeau cei mai buni trăgători din lume și le-am comparat
cu convingerile soldaților care nu trăseseră bine. Am descoperit după
aceea sintaxa mentală obișnuită și strategiile celor mai buni trăgători și
le-am copiat ca să pot să le predau apoi unuia care trăgea pentru prima
dată. Această sintaxă era rezultatul a mii, poate sute de mii de trageri și

Sintaxa succesului 103
schimbări infime în tehnicile lor. Am modelat apoi componentele-cheie
ale fiziologiei lor.
După ce am descoperit strategia optimă pentru obținerea rezultatului
numit tragere eficiență, am conceput un curs de o zi și jumătate pentru
trăgători începători. Rezultatele ? Testați în mai puțin de două zile, soldații
s-au calificat 100%, iar numărul celor care au primit calificativul maxim
– de expert – a fost de trei ori mai mare decât cel de la cursul standard de
patru zile. Învățându-i pe acești novici cum să trimită către creierul lor
aceleași semnale pe care le trimit și experții, i-am făcut experți în mai
puțin de jumătate din timp. I-am luat apoi pe cei pe care i-am modelat
-cei mai buni trăgători din țară – și i-am învățat cum să-și perfecționeze
strategiile. Rezultatul după o oră: unul din ei a tras mai bine decât o
făcuse antrenându-se timp de șase luni, un altul a tras în mijlocul țintei de
mai multe ori decât își amintea s-o fi făcut în vreo competiție, iar antrenorul
le-a mărit solda acestor doi trăgători. IÎn comunicatul către general,
colonelul a numit această performanță prima mare realizare tehnică în
tragerea cu pistolul de la primul război mondial încoace.
Ceea ce trebuie să înțele geți de aici este că chiar și atunci când nu aveți
deloc sau aveți puține informații de specialitate și chiar și atunci când
împrejurările vi se par potrivnice, dacă posedați un model de excepție
pentru obținerea unui rezultat, puteți descoperi ce anume face acel model
și să-l copiați – obținând astfel rezultate asemănătoare într-un timp mult
mai scurt decât credeați că se poate.
O strategie mai simplă este cea folosită de mulți atleți pentru a copia
pe cel mai bun din branșa lor. Dacă doriți să imitați un expert în schi,
trebuie mai întâi să îi urmăriți cu atenție tehnica (Ve). Pe măsură ce îl
urmăriți, v-ați putea mișca corpul la fel ca el (Ke), până când mișcările
sunt parte din voi (Ki). (Dacă ați urmărit vreodată o competiție de schi,
ați făcut aceste mișcă ri involunta r. Când schiorul pe care îl urmăriți trebuie
să vireze, virați și voi ca și când voi ați fi acela care schiază. ) În
continuar e, ar trebui să vă faceți o imagine interioară a unui expert în schi
(Vi). Ați plecat de la vizual extern la tactil extern și apoi la tactil intern.
Vă faceți apoi o nouă imagine vizuală internă, de data aceasta o imagine
disociată a voastră, schiind (Vi). Este ca și când ați urmări un film
despre voi modelând cealaltă persoană cât se poate de precis. Apoi
trebuie să pășiți în imagine și, în mod asociat, să trăiți ceea ce ați simți
dacă ați face aceeași acțiune exact în felul în care a făcut-o sportivul expert
(Ki). Trebuie să repetați această manevră ori de câte ori este nevoie ca s-o
faceți cu ușurință. Vă înarmați astfel cu strategia neurologică specifică
ce v-ar putea ajuta să vă mișcați și să executați totul la nivel optim.
Încercați apoi pe viu (Ke).
Puteți exprima sintaxa acestei strategii astfel: Ve-Ke-Ki-Vi-Vi-Ki-Ke.
Aceasta este una din sutele de căi prin care puteți urma modelul cuiva.
Țineți minte: există nenumărate feluri de a obține rezultate. Nu exist ă căi

104 Putere nemărginită
corecte sau căi greșite – nu există decât căi eficiente și ineficiente de a
obține ceea ce doriți.
Este evident că puteți obține rezultate mai precise având informații
mai exacte și mai precise despre toate lucrurile pe care le face o persoană
pentru a obține un rezultat. Ideal este ca atunci când copiezi pe cineva,
să-i încorporezi și experiența lui interioară, sistemul de convingeri și
sintaxa elementelor. Totuși, urmărind o persoană, îi poți imita o mare
parte din fiziologia ei. Iar fiziologia este celălalt factor (vom vorbi despre
el în capitolul 9) care creează starea în care ne aflăm și, implicit, felul
rezultatelor pe care le obținem.
Un domeniu crucial în care strategiile și sintaxa contează enorm îl
constituie predarea și învățarea. De ce „nu pot" unii copii să învețe? Sunt
convins că există două motive majore. Primul, adesea nu cunoaștem
strategia cea mai eficientă pentru a învăța pe cineva un anume lucru. Al
doilea, profesorii știu rareori cu precizie cât de diferit învață copiii. Țineți
minte, fiecare are strategia lui. Dacă nu cunoști strategia de învățare a
cuiva, s-ar putea să întâmpini mari greutăți în a-l învăța ceva.
De exemplu, unii oameni cu greu pot spune cuvintele pe litere. Să fie
din cauză că sunt mai puțin inteligenți decât cei care fac foarte bine acest
lucru? Nu. Ușurința în spunerea pe litere a unui cuvânt ține mai mult de
sintaxa gândurilor – adică felul în care îți organizezi, stochezi și regăsești
informația într-un context dat. Dacă ești capabil să obții sau nu rezultate
substanțiale ține doar de măsura în care sintaxa ta mentală actuală sprijină
efortul pe care îl soliciți creierului tău. Orice vezi, auzi sau simți este
stocat în creier. Nenumărate studii de cercetare au dovedit că oameni
aflați în transă hipnotică își pot aminti (adică, pot accede la) lucruri pe
care nu erau capabili să și le amintească în stare de conștiență.
Dacă nu spui cum trebuie un cuvânt pe litere, problema este felul în
care îți reprezinți cuvintele. Care este, deci, cea mai bună strategie pentru
a spune un cuvânt pe litere? Cu siguranță că nu ține de tactil. E greu să
pipăi un cuvânt. Nu ține nici întru totul de auditiv, pentru că sunt prea
multe cuvinte pe care nu le poți cerceta efectiv. Care este deci condiția
spunerii pe litere? Condiția este abilitatea de a stoca caractere vizuale
externe într-o anumită sintaxă. Metoda de învățare presupune alcătuirea
unor imagini vizuale care pot fi apelate cu ușurință în orice moment.
Haideți să luăm ca exemplu cuvântul „Albuquerque". Cea mai bună
metodă nu este să spui literele întruna – ci să stochezi cuvântul ca pe o
imagine în mintea ta. În capitolul care urmează, veți învăța câteva metode
prin care oamenii accesează diferite părți ale creierului lor. De exemplu,
Bandler și Grinder, fondatorii PNL, au descoperit că în funcție de direcția
în care ne îndreptăm ochii, avem acces nestingherit la o anumită parte a
sistemului nostru nervos. Vom discuta mai amănunțit despre aceste „indicii
de acces" în următorul capitol. Deocamdată, rețineți doar că majoritatea
oamenilor țin minte cel mai bine imaginile vizuale privind în sus și în

Sintaxa succesului 105
stânga lor. Cea mai bună metodă de a învăța să spui pe litere cuvântul
Albuquerque este să-l situezi sus în stânga ta și să îți formezi în minte o
imagine clară a acestuia.
În această fază trebuie să mai adaug un alt concept: fragmentarea. În
general, oamenii pot prelucra în mod conștient doar cinci până la nouă
pachete de informații o dată. Oamenii care învață repede pot îndeplini
până și cele mai complexe sarcini pentru că își fragmentează informațiile
în etape mici și apoi le reasamblează formând întregul original. Ca să
înveți să spui pe litere Albuquerque trebuie să-l împarți în trei calupuri
mai mici astfel: Albu/quer/que. Aș vrea să scrieți cele trei părți pe o foaie
de hârtie, să o țineți sus și în stânga față de ochi. să priviți Albu, apoi să
închideți ochii și să vedeți fragmentul în minte. Deschideți ochii. Vedeți
Albu. Nu pronunțați, doar vedeți-1; apoi închideți iar ochii și vedeți-l în
minte. Continuați să faceți acest lucru de patru-cinci-șase ori până când,
închizând ochii, veți putea vedea clar Albu. Luați apoi al doilea fragment,
quer. Aruncați o privire mai rapidă pe litere și faceți același lucru, apoi la
fel și cu fragmentul que, până când ați stocat în memorie întreaga imagine
Albuquerque. Dacă aveți o imagine clară, probabil că veți avea și senzația
(tactilă) că este scris corect. Apoi veți putea vedea cuvântul atât de limped e
încât îl veți putea spune pe litere nu numai de la cap la coadă, ci și invers,
încercați! De la început la sfârșit. Acum și invers. O dată ce ați reușit
acest lucru, o veți putea face întotdeauna. Vă garantez. Puteți proceda
astfel cu orice cuvânt și puteți deveni expert în materie, chiar dacă mai
înainte aveați probleme să vă spuneți chiar numele pe litere.
Celălalt aspect al învățării este să descoperi ce strategii preferate de
învățare au alți oameni. Așa cum am mai afirmat, fiecare are un sistem
nervos aparte, un teren mental anume pe care îl folosește cel mai adesea.
Dar rareori putem învăța pe altcineva ținând seama de puterea lui de
învățare. Considerăm că toată lumea are același mod de învățare.
Să vă dau un exemplu. Nu demult a venit la mine un tânăr. Mi-a adus
un raport lung de șase pagini și jumătate în care scria că respectivul era
dislexic, adică nu putea să spună cuvintele pe litere, și din această cauză
avea probleme psihologice la școală. Vă pot spune din capul locului că el
prefera să-și proceseze tactil o bună parte din experiența lui. Știind acum
în ce f el își prelucra informațiile, puteam să îl ajut. Cea mai mare c apacitate
de percepție a acestui tânăr era tactilă. Totuși o bună parte a procesului
standard de învățare este vizuală sau auditivă. Problema lui nu era că nu
putea să învețe. Ci profesorii lui îi predau într-un fel în care el nu putea
percepe, stoca și folosi informațiile.
Primul lucru pe care l-am făcut a fost să iau raportul și să-1 rup în
bucăți. ,,E bun de aruncat la gunoi", i-am spus. Acest gest a avut darul de
a-l face atent. Se așteptase să-l supun și eu tirului de întrebări. Dar eu am
început să vorbesc cu el de modul deosebit în care își folosea sistemul
nervos. I-am spus: „Pun pariu că ești bun la sport." „Da, cam așa e", mi-a

106 Putere nemărginită
răspuns el. Am aflat că era foarte bun la surf. Mi-a spus câte ceva despre
surfing, însuflețindu-se imediat și devenind atent, având un aer de
siguranță de sine. Era într-o stare de mare receptivitate, așa cum nu-l
văzuseră vreodată profesorii lui. I-am explicat că avea înclinația să stocheze
tactil informațiile și că acest lucru îi oferea mari avantaje în viață. Stilul
lui de a învăța îi punea însă probleme legate de spunerea pe litere. Așa că
i-am arătat cum să facă vizual acest lucru și am lucrat cu submodalitățile
lui pentru a-l face să aibă același sentiment în legătură cu spunerea pe
litere ca și pentru surfing. In 15 minute l-am făcut să spună cuvintele pe
litere așa cu ar face-o un copil minune.
Dar copiii care nu sunt capabili să învețe? De cele mai multe ori este
vorba de lipsa unei strategii mai mult decât de prezența unei incapacități
de învățare. Aceștia trebuie să învețe cum să-și folosească resursele. Am
predat aceste strategii unei învățătoare care avea asemenea elevi cu vârsta
între 11 și 14 ani care nu rezolvaseră niciodată teste de spus pe litere în
proporție de 70%, majoritatea situându-se între 25 și 50%. Învățătoarea
și-a dat seama imediat că 90% dintre elevii ei „inapți" aveau strategii
auditive sau tactile de a spune pe litere. După o săptămână de folosire a
noilor strategii, 19 din 26 de copii au înregistrat 100%, 2 dintre ei 90%,
alți 2 elevi – 80%, iar ceilalți 3, 70%. A remarcat și o schimbare majoră
a problemelor lor comportamentale – „Au dispărut ca prin minune." Va
prezenta acum informațiile acestea în consiliul școlii pentru a cere
introducerea lor în toate școlile din districtul ei.
Sunt convins că una dintre cele mai mari probleme în învățământ este
faptul că profesorii nu cunosc strategiile elevilor lor. Nu știu combinația
de la safe-ul elevilor. Combinația poate fi 2 la stânga și 24 la dreapta, iar
profesorul încearcă să facă 24 la dreapta și 2 la stânga. Până în momentul
de față, procesul de învățământ a fost activat de ceea ce trebuie să învețe
elevii, nu cum să învețe cel mai bine. Optimum Performance Techno-
logies ne învață strategiile specifice pe care le folosesc diferiți oameni
ca să învețe, precum și cele mai bune metode de a învăța ceva anume,
cum ar fi spusul pe litere.
Știți cum a reușit Albert Einstein să conceapă teoria relativității? El a
declarat că i-a fost de un ajutor esențial capacitatea sa de a vizualiza „cum
ar fi să stai călare la capătul unui fascicul de lumină?" O persoană care nu
poate vedea același lucru cu ochii minții va avea greutăți să învețe despre
relativitate. Așa că primul lucru pe care trebuie să-l învețe este cum să-și
dirijeze creierul cât mai eficient. Tocmai la acest lucru se referă și
Optimum Performance Technology. Ne învață cum să folosim cele mai
eficiente strategii pentru a obține cel mai rapid și cel mai ușor rezultatele
pe care le dorim.
Aceleași probleme care sunt în învățământ apar în aproape orice alt
domeniu. Folosiți instrumentul nepotrivit sau succesiunea nepotrivită și
veți obține rezultatul nepotrivi t. Folosiți ce ea ce trebui e și veți fac e minuni.

Sintaxa succesului 107
Amintiți-vă, avem strategii pentru orice. Dacă ești agent de vânzări, nu-i
așa că ți-ar folosi să știi strategia de cumpărare a clientului tău? Mai
încape vorbă? Dacă are o mare percepție tactilă, vrei să începi prin a-i
arăta culorile minunate ale mașin ilor la care se uită ? Eu n-aș face așa. L-aș
da gata cu un puternic indiciu tactil. L-aș pune la volan, l-aș pune să
pipăie tapițeria, l-aș îndemna să-și închipuie cum ar fi să gonească cu
acea mașină la drum întins. Dac ă ar fi un tip cu per cepție vizuală puterni că,
ar trebui să începi cu culorile și liniile și cu celelalte submodalități care
sunt valabile pentru strategia lui.
Dacă ai fi antrenor, te-ar ajuta să știi ce anume îl motivează pe fiecare
jucător, care sunt stimulii cei mai eficienți pentru a-l pune în starea cea
mai productivă? Ai vrea să-i determini să se întreacă pe ei înșiși folosind
cea mai eficientă sintaxă, așa cum am făcut eu cu cei mai buni trăgători
din armata SUA? Sunt convins că da. Așa cum există o metodă să formezi
o moleculă de ADN sau o metodă să construiești un pod, tot așa există și
o sintaxă specifică eficientă pentru orice lucru, o strategie pe care oamenii
o pot folosi în m od constant pentru a obține r ezultatele pe c are le urmăr esc.
Poate că unii dintre voi spuneți: „Ei, asta e ceva grozav dacă știi să
citești gându rile altora. Dar eu nu pot ghici care sunt strategiile de dragoste
ale oamenilor doar uitându-mă la ei. Nu pot să știu ce anume îl stimulează
pe un individ să cumpere sau să facă orice altceva, după ce am stat de
vorbă cu el câteva minute." Nu știți acest lucru pentru că nu știți ce să
căutați – sau ce să cereți. Poți obține aproape orice pe lumea asta dacă o
ceri într-un mod cuviincios, fiind destul de convingător și atent. Pentru a
realiza unele lucruri este nevoie de multă convingere și energie: le poți
obține deși trebuie să trudești pentru ele. Dar cu strategiile e mai ușor.
Poți scoate la lumină strategiile cuiva doar în câteva minute. În capitolul
următor vom continua să învățăm…
sțftt

Capitolul VIII
Cum să scoți la lumină
strategia cuiva
„Începe cu începutul, – grăi regele sever -și mergi până
ajungi la capăt; apoi oprește-te."
– Lewis Carroll,
Aventurile lui Alice în Țara Minunilor
Ați văzut vreodată un lăcătuș priceput lucrând? Parcă ar fi fermecat.
Se joacă cu o încuietoare, aude lucruri pe care tu nu le auzi, vede lucruri
pe care tu nu le vezi, pipăie lucruri pe care tu nu le simți și, nu știu cum,
reușește că afle întreaga combinație a unui safe.
Maeștrii în arta comunicării procedează la fel. Îți poți închipui care
este sintaxa mentală a oricui – poți opera combinația safe-ului minții lui
sau a minții tale gândind ca un lăcătuș priceput. Trebuie să cauți lucruri
pe care nu le vedeai, nu le auzeai și nu le simțeai înainte, să pui întrebări
pe care nu știai să le pui înainte. Dacă faci acest lucru cu eleganță și
atenție, poți scoate la lumină strategia oricui în orice situație. Poți învăța
cum să le dai oamenilor exact ceea ce vor și îi poți învăța cum să facă
același lucru pentru ei înșiși.
Secretul scoaterii la lumină a strategiilor stă în a ști că oamenii îți vor
spune tot ce vrei să știi despre strategiile lor. Îți vor spune cu cuvinte. Îți
vor spune prin felul în care își mișcă trupul. Îți vor spune chiar și prin
felul în care își folosesc ochii. Poți învăța să citești un om cu tot atâta
pricepere cu care poți să înveți să citești o hartă sau o carte. Adu-ți aminte,
o strategie este doar o anumită ordine de reprezentări – vizuale, auditive,
tactile, olfactive, gustative – care conduc la anumite rezultate. Nu este
nevoie decât să-i determini pe oameni să experimenteze strategia lor și să
observe cu mare atenție ce anume fac ca să se întoarcă la ea.
Înainte de a putea să scoți la lumină o strategie, trebuie să știi ce anume
să cauți, care sunt indiciile care spun care parte a sistemului nervos este
folosită de o persoană într-un moment sau altul. Mai este important și să
108

Cum să scoți la lumină strategia cuiva 109
recunoști câteva dintre tendințele obișnuite pe care și le dezvoltă oamenii,
și să le folosești pentru a amplifica raportul și rezultatele. De exemplu,
oamenii tind să folosească o anumită parte a sistemului lor nervos – vizuală,
auditivă sau tactilă – mai mult decât pe celelalte. Așa cum unii oameni
sunt dreptaci, iar alții sunt stângaci, tot astfel sunt unii care înclină să
favorizeze folosirea unui mod anume.
Dar înainte de a scoate la lumină strategiile cuiva, avem nevoie să
aflăm care este sistemul lui principal de reprezentări. Cei care sunt înclinați
spre vizual, tind să vadă lumea în imagini; ei ating putere a supremă făcând
apel la partea vizuală din creierul lor. Și pentru că trebuie să țină pasul cu
imaginile din creierul lor, oamenii cu memorie vizuală tind să vorbească
repede. Nu-i interesează atât de mult cum o scot la capăt; încearcă doar să
atașeze cuvinte la imagini. Acești oameni înclină să se exprime în meta fore
vizuale. Ei vorbesc despre cum li se pare că arată lucrurile, ce tipare
întrevăd ei, dacă lucrurile li se par luminoase sau întunecate.
Oamenii cu memorie auditivă tind să fie mai selectivi cu cuvintele pe
care le folosesc. Au voci mai vibrante, iar vorba lor este mai lentă, mai
ritmică și mai măsurată. De vreme ce vorbele înseamnă mult pentru ei,
sunt foarte atenți ce vorbesc. Ei tind să spună lucruri de felul: „Asta îmi
sună corect" sau „Aud ce-mi spui" sau „Totul merge strună".
Cei cu memorie mai mult tactilă tind să fie și mai lenți. Ei reacționează
în primul rând la sentimente. Tind să aibă voci cu timbru adânc, iar
cuvintele adesea mustesc din gura lor, încet, ca o melasă. Acești oameni
folosesc metafore din lumea fizică. Caută întotdeauna să „apuce" ceva
„palpabil". Pentru ei, lucrurile sunt „grele" și „intense" și au nevoie să
„vină în contact" cu ele. Spun lucruri de felul „Aștept să prind un răspuns,
dar n-am apucat încă să-l primesc."
Fiecare are elemente din toate cele trei moduri, dar majoritatea au un
sistem dominant. Când învățați despre strategiile oamenilor pentru a
înțelege cum iau ei hotărâri, mai aveți nevoie să cunoașteți sistemele lor
principale de reprezentări ca să vă puteți prezenta mesajul în așa fel încât
să fie recepționat. Dacă aveți de a face cu o persoană înclinată spre vizual,
nu trebuie să pășiți ușor, să inspirați adânc și să vorbiți apoi molcom. Îl
veți scoate din minți. Trebuie să vorbiți în așa fel încât mesajul vostru să
se potrivească cu felul în care îi recepționează lui mintea.
Dacă urmăriți cu atenție un om și ascultați ceea ce vorbește, vă puteți
forma o impresie rapidă despre sistemul pe care îl folosește. Un expert
PNL folosește niște indicatori mai specializați pentru a afla ce se petrece
în mintea cuiva.
S-a spus demult că ochii sunt fereastra sufletului. Dar abia de curând
am constatat cât de adevărată este afirmația. Nu este nici un mister
parapsihologic legat de acest lucru. Este suficient să observați cu atenție
ochii cuiva și vă veți da seama imediat ce sistem de reprezentări folosește
într-un anumit moment: vizual, auditiv sau tactil.

110 Putere nemărginită
Răspunde la această întrebare: Ce culoare aveau lumânărelele de pe
tortul de aniversare când ai împlinit 12 ani? Stai o clipă și încearcă să-ți
amintești… Pentru a răspunde la această întrebare, 90% dintre voi privesc
în sus și spre stânga. Așa procedează dreptacii și chiar unii stângaci pentru
a accesa imagini memorate vizual. Iată o altă întrebare: Cum ar arăta
Mickey Mouse cu barbă? Încercați un moment să vă creați imaginea. De
data aceasta veți privi în sus și spre dreapt a. Așa accesează ochii oamenilor
imagini construite. Așadar, doar privind ochii oamenilor, s-ar putea să
aflați ce sistem senzorial folosesc. Citindu-le în privire, le puteți citi
strategiile. Amintiți-vă, o strate gie este o succesiune de reprezentări intern e
care îi permit cuiva să îndeplinească o anumită sarcină. Succesiunea vă
spune modul „cum" procedează cineva. Memorați schemele care urmează
ca să puteți înțelege și recunoaște indiciile de acces ale ochilor.
Purtați o discuție cu cineva și observați-i mișcările ochilor. Puneți-i
întrebări prin care să-i cereți să-și amintească imagini, sunete sau senzații
tactile. Ce mișcări fac ochii după fiecare dintre întrebări? Verificați pentru
voi dacă schemele se aplică.
Iată câteva tipuri de întrebări pe care le puteți pune pentru a obține
moduri specifice de răspuns:
PENTRU A OBȚINE
Imagini Memorate Vizual
Imagini Construite Vizual
Imagini Memorate AuditivAȚI PUTEA ÎNTREBA
„Câte ferestre sunt la tine acasă?", „Care este primul lucru
pe care îl vezi când te trezești dimineața?", „Cum arăta
prietenul sau prietena ta când tu aveai 16 ani?", „Care este
cea mai întunecată cameră din casa ta?", „Care dintre
prietenii tăi are părul cel mai scurt?", „Ce culoare avea
prima ta bicicletă?", ,,Care era cel mai mic animal pe care
l-ai văzut ultima dată când ai fost la Grădina Zoologică?",
„Ce culoare avea părul primei tale învățătoare?",
„Gândește-te la diferitele culori din camera ta."
„Cum ai arăta dacă ai avea trei ochi?", „închipuie-ți un
polițist cu cap de leu și coadă de iepure și cu aripi de
vultur.", „Imaginează-ți cerul de deasupra orașului tău
invadat de vălătuci de fum.", „Te poți închipui având păr
auriu?"
„Care a fost primul lucru pe care l-ai spus astăzi?", „Care a
fost primul lucru pe care ți l-a spus cineva astăzi?", „Cum
se numea unul din cântecele tale preferate de când erai mai
tânăr?", „Ce sunete din natură îți plac cel mai mult?", „Care
este al șaptelea cuvânt din Jurământul de Credință?", „Care
este al nouălea cuvânt din cântecul 'Mary Had a Little
Lamb' (Mary avea un mielușel)?" „Fredonează pentru tine
'The Rose' (Trandafirul)". „Ascultă în gând zgomotul unei
mici cascade într-o zi liniștită de vară.", „Ascultă în gând
cântecul tău prefe rat.", „Care ușă din casa ta se trântește cel
mai zgomotos?", „Care este mai puțin zgomotoasă, portiera
trântită a mașinii tale sau cea de la portbagaj?", „Care dintre
cunoștințele tale are cea mai plăcută voce?"

Cum să scoți la lumină strategia cuiva 111
în timp ce oamenii își reprezintă în minte informațiile, ei își mișcă
ochii, chiar dacă mișcarea este mai greu perceptibilă. Pentru un
dreptaci cu organizar e normală este valab ilă următoar ea schemă,
iar succesiuni le rezultate sunt sistematice. (NOTA: Există oameni
care sunt organizați de o manieră inversă de la dreapta la stânga.)
VIZUAL (V) AUDITIV (A) TACTIL (K)
Mișcările ochilor vă pot permite să aflați cum își reprezintă cineva
în interior lumea sa exterioară. Reprezentarea interioară a lumii
exterioare a respectivei persoane este „schema" sa despre realitate,
fiecare persoană având o schemă unică.

112 Putere nemărginită
Imagini Construite Auditiv
Dialog Auditiv Interior
Cuvinte Desemnând
Senzații Tactile„Dacă ar fi să poți pune orice întrebare despre Thomas
Jefferson. Abraham Lincoln și John F. Kennedy, care
ar fi acea întrebare?", ,,Ce răspuns ai da dacă cineva te-ar
întreba cum am putea elimina posibilitatea războiului
nuclear?", „Închipuie-ți sunetul unui claxon devenind
sunetul unui flaut."
,,Repetă în sinea ta această întrebare: «Care este acum
pentru mine cel mai important lucru din viața mea'?»"
„Închipuie-ți că simți cum se topește niște gheață în
mâna ta.", „Cum te-ai simțit azi dimineață când te-ai
dat jos din pat?", „Inchipuie-ți ce ai simți dacă un
caier de lână s-ar transforma în mătase.", „Cât era de
rece apa oceanului când ai încercat-o ultima dată?",
„Care covor din casa ta este cel mai moale?",
„Închipuie-ți că te așezi într-o cadă cu apă caldă și
plăcută", "Închipuie-ți ce ai simți dacă ți-ai plimba
mâna de pe o bucată zgrunțuroasă de scoarță de copac
și pe o bucată moale și răcoroasă de mușchi."
Dacă, de exemplu, cineva și-a îndreptat ochii în sus spre dreapta,
înseamnă că tocmai și-a imaginat ceva din memorie. Dacă ochii se îndreaptă
acum spre urechea dreaptă, înseamnă că persoana respectivă ascultă ceva.
Dacă ochii coboară spre dreapta, persoana accesează partea tactilă a
sistemului ei de reprezentare.
Tot în acest fel, dacă aveți probleme să vă amintiți ceva este probabil
pentru că nu vă puneți ochii în poziția care vă permite accesul liber la
informația de care aveți nevoie. Dacă încercați să vă amintiți ceva ce ați
văzut cu câteva zile în urmă, dacă priviți în jos spre dreapta nu veți reuși
să vedeți ac ea imagine. Dacă însă vă uitați în sus spre stân ga, veți descope ri
că vă puteți aminti cu rapiditate informația. O dată ce știți încotro să
căutați informația stocată în creierul vostru, veți putea să o obțineți repede
și ușor. (Pentru aprox. 5-10% din oameni, direcția de accesare a acestor
indicii va fi invers ată. Încercați să găsiți un prieten stângaci sau o persoan ă
ambidextră cu indiciile de accesare inversate.)
Mai există și alte aspecte ale fiziologiei umane care ne pot dezvălui
amănunte despre modurile lor. Când oamenii respiră în partea de sus a
pieptului înseamnă că gândesc în termeni vizuali. Când respirația este
uniformă, din diafragm sau în întreg pieptul, înseamnă că se află în modul
audit iv. Respirația adâncă, jos în stomac indică accesarea tactilă. Observați
cum respiră trei oameni și remarcați felul și localizarea respirației lor.
Și vocea este la fel de expresivă. Oamenii vizuali vorbesc în izbucniri
bruște și vocea lor are de obicei tonalități acute, nazale sau încordate.
Tonalitatea joasă, adâncă și vorba potolită sunt caracteristici de obicei
tactile. Un ritm egal și o tonalitate limpede, vibrantă indică accesare
auditivă. Vă puteți da seama chiar și după nuanța tenului. Când gândești
vizual, fața tinde să devină palidă. O față îmbujorată indică o accesare

Cum să scoți la lumină strategia cuiva 113
tactilă. Când cineva are capul sus, se află într-un mod vizual. Dacă stă
normal sau ușor înclinat înainte (ca și când ar asculta), se află într-un
mod auditiv. Dacă este plecat capul sau mușchii gâtului sunt relaxați,
atunci este vorba de modul tactil.
Așadar, deși comunicarea este minimă, poți obține date clare și sigure
despre felul cum funcționează mintea cuiva și ce fel de mesaje folosește
și la care este receptiv. Calea cea mai simp lă de a scoate la lumină strate gii
este pur și simplu să pui întrebările care trebuie. Amintește-ți, există
strategii pentru orice – pentru cumpărare și pentru vânzare, pentru a fi
motivat și pentru a fi îndrăgostit, pentru a atrage oameni și pentru a avea
spirit creator. Vreau să trec prin câteva din aceste aspecte împreună cu
voi. Calea cea mai eficientă de a învăța nu este să observi, ci s-o faci
chiar tu. Așa că, dacă se poate, fă aceste exerciții împreună cu altcineva.
INDICII DE ACCESARE ALE OCHILOR*
VR Amintit vizual: A vedea imagini ale lucrurilor deja văzute, așa
cum au fost văzute înainte. Mostrele de întrebări care de obicei
dezvăluie acest tip de procesare cuprind: „Ce culoare au ochii mamei
tale?" și „Cum arată haina ta?"
Vc Construit vizual: A vedea imagini ale unor lucruri care nu au fost
văzute niciodată, sau a vedea lucrurile în mod diferit față de cum au
fost deja văzute. Întrebările care dezvăluie de obicei acest gen de
procesare cuprind: „Cum ar arăta un hipopotam portocaliu cu pete
purpurii?" și „Cum ai arăta dacă ai fi privit din partea opusă a camerei?"
AR Amintite Auditiv: A vă aminti sunete deja auzite. Întrebările care
de obicei dezvăluie acest tip de procesare cuprind: „Care este ultimul
lucru pe care l-am afirmat?" și „Cum sună ceasul tău deșteptător?
*Din Trance-formations: Neuro-Linguislic Programming and the Structure of
Hypnosis, de John Grinder și Richard Bantllcr, © 1981 Real People Press, cu
permisiune de retipărire.

114 Putere nemărginită
Ac Construite Auditiv: A auzi cuvinte pe care nu le-ați mai auzit așa
înainte. A îmbina sunete sau expresii într-un mod nou. Întrebări care pot
dezvălui acest fel de procesare includ: „Dacă ar fi să compui un cântec
nou acum, cum ar suna el?" și „Închipuie-ți un șuier de sirenă făcut de o
chitară electrică."
AD Digital Auditiv: Vorbește cu tine însuți. Afirmațiile care tind să
dezvăluie acest tip de procesare includ: „Spune-ți ceva ce îți spui adesea."
și „Spune Jurământul de Credință".
K Tactil: A simți emoții, senzații tactile (simțul pipăitului), sau senzații
proprioceptice (a simți mișcarea mușchilor). Întrebări care dezvăluie acest
tip de procesare cuprind: „Cum te simți când ești fericit?" „Ce simți când
atingi un con de brad?" și „Ce simți când alergi?"
Secretul dezvăluirii eficiente a strategiei cuiva este să-l pui într-o stare
total „asociată". În această situație, nu mai are de ales și îți va spune exact
care sunt strategiile lui – dacă nu prin cuvinte atunci prin felul în care își
mișcă ochii, corpul ș.a.m.d. Starea este calea directă de acces către aflarea
strategiei. Este comutatorul care deschide circuitele către subconștientul
unei persoane. A încerca să afli strategia cuiva când acea persoană nu este
într-o stare absolut asociată este ca și cum ai încerca să prăjești pâine, dar
prăjitorul nu este în priză. Este ca și când ai vrea să pornești o mașină
care nu are baterie. Nu ai nevoie de discuții savante; trebuie să-i faci pe
oameni să retrăiască starea respectivă și astfel și sintaxa care a generat-o.
Vă repet, gândiți-vă la strategii ca la niște rețete. Dacă ai întâlni un
cofetar care face cea mai mare prăjitură din lume, ai putea afla cu
dezamăgire că nu știe exact cum o face. O face inconștient. Nu ți-ar putea
spune cu precizie care sunt cantitățile de ingrediente folosite. Ar putea
zice: „Păi, știu eu? Un praf de asta și un strop de cealaltă." Așa că în loc
să-1 întrebi, mai bine îl pui să-ți arate. Du-l în bucătărie și pune-l să facă
prăjitura. Notează fiecare manevră și înainte să pună un strop de una și
un praf de alta, iei ingredientul și îl cântărești. Urmărindu-l pe cofetar pe
parcursul întregului proces, notând ingredientele, cantitățile și sintaxa,
poți obține rețeta pe care s-o aplici pe viitor.
Scoaterea la lumină a unei strategii se poate face la fel. Trebuie să
trimiți înapoi în bucătărie persoana respectivă – înapoi la vremea când a
trăit o anumită stare – și apoi să afli care a fost primul lucru care l-a pus
în acea stare. A fost vorba de ceva ce a văzut sau ce a auzit? Sau a fost
atingerea unui anumit obiect sau pesoane? După ce îți spune ce s-a
întâmplat, urmă rește -l și întreabă-l: „Care a fost următorul lucru care ți-a
provocat acea stare? A fost cumva …?" și așa mai departe, până cînd intră
în starea pe care o urmărești.
Acesta este tiparul scoaterii la lumină a oricărei strategii. Trebuie să
trimi ți persoan a respe ctivă în acea stare făcând -o să-și amintească un
anume

Cum să scoți la lumină strategia cuiva 115
moment când era motivată sau se simțea iubită sau simțea că poate că
creeze, sau orice altă strategie te interesează să dezvălui. Apoi fă-o să își
reconstruiască strategia punându-i întrebări clare, succinte în legătură cu
sinta xa a ceea ce a văzu t, a auzit sau a simțit. În final, când ai deja sintaxa,
treci la submodalitățile strategiei. Află ce anume legat de imagine, sunete
și senzații a produs acea stare. Era oare mărimea imaginii? Tonul vocii?
Încearcă această tehnică pentru dezvăluirea unei strategii de motivare
cu altcineva. Mai întâi pune persoana respectivă într-o stare receptivă.
Întreabă: „îți aduci amin te de vrem ea când erai total motivat să faci ceva?"
Aștepți un răspuns corespunzător, în care vocea persoanei și limbajul
corpului îți pot da același mesaj într-un mod clar, ferm și credibil. Ține
minte, el nu va fi conștient de prea mult din succesiune. Dacă aceasta
face parte din comportamentul lui pentru o vreme, o va face foarte reped e.
Pentru a afla fiecare etapă parcursă de el, trebuie să-i ceri să acționeze
mai lent, iar tu trebuie să fii foarte atent la ceea ce spune și la felul cum
își mișcă ochii și corpul.
Ce semnificație are dacă întrebi pe cinev a: „Îți amintești cum era când te
simțeai motivat?", iar persoana respectivă ridică din umeri și zice: „Știu eu?"
Înseamnă c ă nu este încă în stare a care te in teresează. Uneo ri cineva zice da
și dă din cap că nu. Este același lucru. Nu este asociat la experiența respectivă;
nu este în stare a propic e. Trebuie să te asiguri că este cone ctat la experiența
care îl duce la stare a corectă. Așa că îl întrebi: „Îți amintești de un moment
anume când erai complet motivat să faci ceva? Te poți întoarce la acea vreme
și retrăi experiența?" Acest f el de a întreb a me rge de fiecare dată.
După ce ai reușit să-l aduci în starea respectivă, întreabă-l: „Acum că
îți amintești de acea vreme, care a fost primul lucru care te-a motivat
total? A fost ceva ce ai văzut, ceva ce ai auzit sau când ai atins ceva sau pe
cineva?" Dacă răspunde că a ascultat odată un discurs și apoi s-a simțit
imediat motivat să facă ceva, strategia lui de motivație începe auditiv
extern (Ae). Nu-l vei motiva arătându-i ceva sau determinându-l să facă
o acțiune fizică. Răspunde cel mai bine la cuvinte și sunete.
Acum știi cum să-i atragi atenția. Dar asta nu este întreaga strategie.
Oamenii răspund atât la factori externi cât și interni. Astfel că va trebui
să afli care este partea internă a strategiei lui. Întrebarea următoare este:
„După ce ai auzit acel lucru, care a fost următorul fapt care te-a motivat
complet să faci ceva? Ți-ai alcătuit vreo imagine în minte? Ți-ai zis ceva
anume? Ori ai încercat un anume sentiment sau o emoție?"
Dacă răspunde că și-a făcut o imagine în minte, atunci a doua parte a
strategici lui este vizual intern ă (Vi). După ce aude ceva care îl motivează,
își formează imediat o imagine mentală care îl motivează și mai mult.
Există șanse ca imaginea să fie aceea care să-l determine să se conc entreze
asupra a ceea ce vrea să facă.
Încă nu posezi întreaga strategie, așa că trebuie să-l întrebi în continuare:
„După ce ai auzit ceva și apoi ai văzut imaginea din mintea ta, care a fost:

116 Putere nemărginită
DEZVĂLUIREA STRATEGIEI
Îți amintești de o vreme când erai total motivat?
Îți amintești de o anumită vrem e?
Întoarce-te la acea vreme și retrăiește-o… (trimite-l în starea respectivă)
Acum că îți amin tești a cea vreme… (ține-l în stare a resp ectivă)
A.Care a fost e xact primul lucru care te-a mot ivat?
A fost ceva ce ai văzut?
A fost cev a ce ai auzit ?
Care a fost e xact primul lucru care te-a mot ivat total? După c e
ai (văzut, auzit, sau atins), c are a fost exact următorul lucru
care te-a motivat total?
B.Ți-ai …
făcut o imagine în minte?
zis ceva în sinea ta?
avut un anume sentiment sau o emoție ?
Care a fost următorul lucru din cauza căruia ai ajuns în starea X?
După c e ai fost în stările A și B (ai văzut c eva, ți-ai spus c eva ție
însuți etc.) care a fost următorul lucru care te-a făcut să fii total în
starea X?
C.Ți-ai …
făcut o imagine în min te?
zis ceva în sinea ta?
avut un anume sentiment sau o emoție! Sau s- a mai
întâmplat și altcev a? Care a fost imediat următorul
lucru c are te-a motivat?
Întreabă persoana respectivă dacă a fost motivată la acel moment
(atrasă, motivată sau orice altc eva).
Dacă da, atunci dezvăluirea este încheiată.
Dacă nu, continuă să afli sintaxa până la încheierea coerentă a stării.
Următoarea etapă este doar dezvăluirea submodalităților specifice
ale fie cărei rep rezentă ri din s trategia acestei pe rsoane.
Dacă prima etap ă a strat egiei era vizuală, atunci trebuie să întrebi:
Dar ce ai văzu t (vizual ex tern)?
Apoi în trebi:
Ce anume din cee a ce ai văzut te-a motivat?
Era cumva mărimea? Luminozitatea? Felul în
care se mișca ?
Continuă acest proces până când ești în posesia tuturor submodali-
tăților pentru strategie. Apoi pur și simplu vorbește despre ceva în
legătură cu care vrei să motivezi acea persoan ă să facă, folos ind
aceeași sintaxă și aceleași cuvinte submodalități-cheie, apoi
apreciază starea acelei persoane după rezultatele obținute.

Cum să scoți la lumină strategia cuiva 117
imediat următorul lucru care te-a motivat total? Ți-ai zis ceva în sinea ta?
Ai simțit ceva înăuntrul tău, sau s-a mai întâmplat și altcev a?" Dacă în acel
moment are un sentiment care îl motivează total, atunci și-a încheiat strategia.
A generat o serie de reprezentări, în cazul de față Ae-Vi-Ki, care creează
starea de motivare. A auzit ceva, a văzut o imagine în minte și apoi s-a
simțit motivat. Cei mai mulți oameni au nevoie de un stimu l extern și două
sau trei interne înainte să termine, deși unii au strategii care presupun o
succesiune de 10-15 reprezentări diferite înainte să atingă starea dorită.
Acum că știi sintaxa strategiei lui, trebuie să afli care sunt submodalitățile.
Așa că îl întrebi: „Dar lucrul care te-a motivat după ce l-ai auzit? A fost
tonul vocii perso anei, înseși cuvintele, viteza sau ritmul vocii ? Ce imag ine
ți-ai făcut în minte? Era o imagine mare, luminoasă …?" O dată ce ai
întrebat toate aceste lucruri, îi poți testa răspunsurile vorbindu-i pe același
ton despre ceva pentru care vrei să-l motivezi să-l facă, apoi îi spui ce
imagine își va alcătui în minte și ce sentimente va genera aceast a. Dacă faci
toate aceste lucru ri cu precizie, vei constata că persoan a respectivă va intra
în starea de motivare, chiar în fața ochilor tăi. Dacă te îndoiești de importanța
sintaxei, încea rcă să schimbi doar puțin ordine a. Apoi spune -i ce va simți și
ce își va spune în sinea lui, și vei vedea că îți arunc ă o privire neinteres ată.
Ai folosit aceleași ingrediente, dar într-o ordine greșită.
Cât durează ca să scoți la lumină strategia cuiva? Depinde de
complexitatea activității despre care vrei să afli informații. Câteodată
este nevoie doar de un minut sau două ca să afli sintaxa exactă care îl va
motiva să facă aproape orice vrei tu.
Să zicem că ești antrenor de atletism. Vrei să motivezi persoana din
exemplul de mai sus ca să devină un mare alergător de cursă lungă. Deși
are ceva talent și un oarecare interes, nu este tocmai motivat să se dedice
muncii. Cum ar trebui să începi? L-ai duce să vadă cum se antrenează cei
mai buni alergători? I-ai arăta pista? Ai vorbi repede cu el ca să-l mobilizezi
și ca să-i arăți cât de entuziasmat ești? Nu, sigur că nu. Fiecare fragment
din acest comportament ar avea efect asupra unei persoane cu o strategie
vizuală, iar pe cel în cauză l-ar lăsa rece.
Ar trebui să-1 urnești conectându-l la stimuli auditivi. Pentru început,
nu trebuie să-i vorbești cu viteză de 1 km/minut așa cum ar face o persoan ă
înclinată spre vizual, dar nici într-un ritm lent și plângător, de tip tactil.
Ar trebui să-i vorbești cu o voce vibrantă, limpede, măsurată și modulată.
Trebuie să vorbești exact în aceleași submodalități de intensitate și tempo
despre care ai învățat că declanșează începutul strategiei lui de motivare.
Ai putea spune ceva de genul: „Sunt sigur că ai auzit cât de izbutit este
programul nostru de pregătire pentru alergări. Am atras o mulțime de
spectatori anul acesta. Este formidabil câtă gălăgie pot să facă. Unii puști
mi-au spus că încurajările suporterilor au făcut minuni cu ei. I-au făcut
să alerge mai bine decât ar fi crezut ei că pot. Și uralele care izbucnesc
când treci linia de sosire sunt uluitoare. N-am mai pomenit așa ceva de

118 Putere nemărginită
când sunt eu antrenor." Acum vorbești pe limba lui. Folosești același
sistem de reprezentări pe care îl folosește și el. Poți să-i arăți noul stadion
mare ore în șir, că tot o să dea din cap că nu. Fă-l să audă cu adevărat
uralele când ar trece linia de sosire, și atunci, al tău e!
Aceasta este doar prima parte a sintaxei, ceea ce îl prinde în joc. Dar
doar cu atât nu poate fi motivat pe de-a-ntregul. Trebuie să pui în
funcțiune și succesiunea interioară. În funcție de descrierile pe care ți le
face, ai putea să pornești de la indiciile auditive cu ceva de felul: „Când
vei auzi uralel e mulțimii din orașul tău, atunci vei fi în stare să-ți imaginezi
cum ar fi să faci cea mai bună cursă din viața ta. Să te simți total motivat
pentru a alerga în cursa vieții."
Dacă ai o afacere, a-ți motiva angajații este foarte probabil o grijă
majoră. Dacă nu, probabil că nu-ți vei păstra afacerea pentru prea multă
vreme. Dar cu cât știi mai multe despre strategii motivaționale, cu atât îți
dai seama mai mult cât de greu este să realizezi o bună motivație. La
urma urmei, dacă fiecare din angajați are strategia lui, este greu să găsești
o reprezentar e care să satisfac ă toate nevoile lor. Dacă vei pune în practică
doar strategia ta, vei reuși să-i motivezi doar pe cei care sunt ca tine. Poți
să ții cea mai concludentă și mai bine gândită prelegere motivațională din
lume, dacă nu se adresează strategiilor specifice diferitelor tipuri de oameni,
nu este bună de nimic.
Ce se poate face? Ei bine, înțelegerea strategiei ar trebui să-ți limpezească
două idei. În primul rând, orice tehnică motivațională menită să se adreseze
unui grup ar trebui să conțină câte ceva pentru fiecare – ceva vizual, ceva
audit iv și ceva tactil. Trebuie să le arăți niște lucruri, să-i faci să audă niște
lucruri și să-i pui să le atingă. Și ar mai trebui să-ți modulezi vocea și
intonațiile în așa fel încât să poți capta toate cele trei tipuri.
În al doilea rând, munca desfășurată cu fiecare individ în parte nu
poate fi înlocuită cu nimic altceva. Poți pune la dispoziția unui grup niște
indicii generale care vor da de lucru fiecăruia în parte. Însă pentru a
pătrund e pe de-a întregul în diferitele strategii pe care le folosesc oamenii,
ar fi ideal să scoți la iveală strategii individuale.
Ceea ce am văzut până acum constituie formula de bază pentru
dezvăluirea strategiei oricui. Pentru a putea s-o folosești eficient, trebuie
să obții mai multe amănunte despre fiecare etapă a strategiei. Este nevoie
să adaugi submodalitățile la tiparul de bază.
De exemplu, dacă strategia de cumpărare a unei persoane începe cu
ceva vizual, ce anume i-ar atrage privirea? Culorile luminoase? Măsurile
mari? Îi place oare la nebunie să vadă anumite tipare sau niște modele
exotice, atrăgătoare? Dacă este înclinat spre auditiv, este oare atras de
voci sexy sau de voci puternice? Îi place oare să audă hărmălaie și vuiet
puternic ori un zumzet eficient și care sună plăcut ? A cunoașt e modalitatea
principală a cuiva constituie un început promițător. Mai exact, pentru a
apăsa eficient pe butoanele corecte, ai nevoie să știi mai mult.

Cum să scoți la lumină strategia cuiva 119
Înțelegerea strategiei este absolut esențială succesului în vânzări. Exist ă
agenți de vânzări care o înțeleg din instinct. Atunci când întâlnesc un potențial
client, imediat stabilesc un raport și încep să scoată la lumină strategiile
acestuia de luare a deciz iilor. Ei pot începe astfel: „Am observ at că folosi ți
copiatorul firmei noastre concurente. Care a fost primul lucru care v-a
determinat să cumpărați acel copiator? A fost cumva ceva ce ați văzut sau
despre care ați citit… sau v-a spus cinev a despre el? Sau a fost ceva ce v-a
atras la agentul de vânzări sau la produsul în sine?" Aceste întrebări vi se
par poate cam bizare, dar un agent de vânzări care a stabilit un raport va
spune: „Sunt curios pentru că vreau cu adevărat să satisfac cerințele."
Răspunsu l la fieca re din aceste întrebări ar putea aduc e agentului informații
prețioase despre cum să-și prezinte produsul în modul cel mai eficient.
Clienții au strategii specifi ce de cumpăr are. Nici eu nu sunt altfel atunci
când fac cumpărături. Sunt multe feluri de a face treburile prost – unii
încearcă să-mi vândă ceva ce nu vreau să cumpăr într-un fel care nu-mi
face plăcere să-l aud. Nu sunt tot atâtea căi de îndreptare. Așadar, pentru a
fi eficient, un vânzător trebuie să-i facă pe clienți să se întoarcă la niște
vremuri când au cumpărat ceva ce le-a făcut plăcere. El trebuie să afle ce
i-a făcut să se hotăr ască să cumpe re acel lucru. Care au fost ingredi entele-
cheie și submodalitățile? Un vânzător care învață cum să scoată la lumină
strate gii va afla exact care sunt nevoile clientului său. Va fi atunci în
măsur ă să satisfacă cu adevărat acele nevoi și să-și atragă un client
permanent. Atunci c ând înce rci să scoți la i veală strat egia cuiva, poți afla în
decurs de câteva momente ceea ce altfel ți-ar lua zile sau săptămâni ca să
afli.
Ce părere aveți despre strategiile limitative – cum ar fi supraalimen-
tarea? Eu aveam într-o vreme 122 kg. Cum ajunsesem să arăt ca un
balon? Simplu. Îmi dezvoltasem o strategie de chiolhan sau de
supraalimentare. Și aceasta mă domina. Am aflat care era strategia mea
gândindu-mă la timpurile când nu-mi era foame și cu toate astea, în
câteva momente mă cuprindea o foame de lup. Întorcându-mă la acele
vremuri, m-am întrebat ce anume îmi stârnea cheful să mănânc? Era
ceva ce vede am, ceva ce auzeam sau ating erea a ceva sau cuiva? Și mi-am
dat seama că era ceva ce vedeam. Mergeam cu mașina și deodată vedeam
indicatoarele unor lanțuri de restaurante fast-food. Imediat mă și vedeam
stând la masă și mânc ând felul meu preferat de mânc are, apoi îmi ziceam:
„Mamă, ce foame mi-e!" Toate acestea îmi declanșau senzația de foame
care mă determina apoi să acționez în consecință, oprindu-mă să comand
de mâncare. S-ar putea să nu-mi fi fost nici măcar puțin foame până când
nu vedeam semnele care declanșau această strategie. Și semnele acestea
erau peste tot. În plus, dacă cineva mă întreba: ,,N-ai vrea să guști ceva?",
chiar dacă nu-mi era foame, începe am să mă văd (să-mi alcătuiesc imagini
în minte) mâncând anumite alimente. Și atunci îmi spuneam: „Mamă, ce
foame îmi este!" ceea ce declanșa senzația de foame, după care spuneam:
„Hai să mâncăm!" Mai erau și reclamele TV care îmi arătau tot felul de

120 Putere nemărginită
produse, și care puneau întrebarea: „Nu vă e foame?… Nu vă e foame?"
Creierul meu răspundea creând imagini, iar eu îmi spuneam: „Mamă, ce
foame îmi e!" iar aceasta genera senzația de foame care mă făcea să mă
îndrept spre cel mai apropiat restaurant.
În cele din urmă mi-am schimbat comportamentul, schimbându-mi
strategia. Am făcut în așa fel încât veder ea semnelor de alimente declanșau
imaginea mea pe care o vedeam uitându-mă în oglindă la corpul meu
diform și urât și zicându-mi: „Arăt respingător. Pot să sar peste masa
asta." Apoi mă imaginam făcând sport, văzând corpul meu fortificat și
spunându-mi: „Bravo, arăți bine!" ceea îmi declanșa dorința să fac sport.
Am legat toate acestea prin repetiție – vederea semnelor, vederea imediată
a imaginii mele diforme, ascultarea dialogului interior și toate celelalte
-o dată și încă o dată – ca un tipar de șfichiuire, pân ă când vede rea semnelor
sau auzirea invitației: „Vrei să luăm masa de prânz?" au ajuns să-mi
declanș eze automat noua mea strate gie. Rezultatul obținut în urma folosirii
acelei strategii noi este corpul pe care îl am acum și obiceiul de a mânca
după care mă conduc până în ziua de azi. Și tu poți descoperi strategii cu
ajutorul cărora partea inconștientă a minții tale generează rezultate pe
care nu le dorești. Și poți schimba acele strategii acum!
O dată ce descoperi strategiile cuiva, îl poți face sau o poți face să se simtă
iubit/ă declanșând exact stimulii care au făcut ca acest sentiment să apară la
acea perso ană. Îți poți alcătui propri a ta strate gie în dragoste. Strateg iile în
dragoste se deosebesc de multe alte strategii printr-un punct de vedere esențial,
În loc să existe o procedu ră formată din două sau trei etap e, există de obicei
o singu ră etap ă. Este vorb a doar de o atin gere, doar un cuvânt sau doar de o
privire c are să o f acă pe a cea perso ană să înțeleagă cât este de iubi tă.
Dar oare asta înseamn ă că oricine are nevoie doar de un lucru ca să
simtă iubit? Nu. Mie îm i place să le am pe toate trei și sun t sigur c ă și voi la
fel credeți. Îmi place să mă ating ă cineva într-un fel anume, să-mi spună că
mă iubește și să-mi și arate acest lucru. Tot așa cum un singur simț le
domină adesea pe toate celelalte, a expri ma dragoste a într-un singu r fel
determină descoperirea combinației cifrului și te face să te simți iubit pe
deplin.
Cum să faci să scoți la lumină strategia de dragoste a cuiva? Ar trebui deja
să ști ți. Care este primul lucru pe care îl fa ci? Care este primul lucru pe ca re
îl faci ori de câte ori încer ci să descop eri orice strate gie. Aduci perso ana a
cărei strategi e vrei s-o afli în starea care se cere. Țineți minte, starea este
fluidul care pune în funcțiune circuitele. Întreab-o așadar pe persoana în
cauză:"Îți mai amintești de o vreme când te simțeai iubit/ă?" Ca să te asiguri
că se află în starea potrivită, continuă cu: „Îți aminteșt i de vreun moment
anume c ând te simțeai iubi t/ă? Întoarce-te la a cel moment. Î ți amin tești cum
era? Încearcă să r etrăiești a cum ac ele sentimente în ființa ta. "
Și astfel ai adus persoana în starea care trebuie. Apoi trebuie să-i descoperi
strategia. Întreab-o:, Acum că îți amintești acea vreme și simți acele sentimente
de dragoste profundă, crezi că este neapărată nevoie ca o persoană să-ți arate

Cum să scoți la lumină strategia cuiva 121
dragoste a cumpăr ându- ți anumite lucru ri, ducându -te în anumite locuri sau
privindu-te într-un fel anume? Este neapărată nevoie ca această persoană
să-ți arate dragostea în acest fel ca să te facă să te simți iubit/ă pe deplin ?"
Vezi ce răspuns îți dă și cât este de convin gător. Apoi întoarce-o la starea
potrivită și spune-i:,,Amintește-ți de vremea când te simțeai iubit/ă pe deplin.
Ca să ai acele sentimente de dragoste profundă, crezi că este neapărată nevoie
ca acea persoană să-și exprime dragostea într-un anume fel ca să te facă să te
simți iubit/ă pe deplin ?" Judecă dacă reacțiile verbale și nonverbale sunt
conving ătoar e. În cele din urmă întreabă: ,,Am intește -ți cum este când ești
iubit pe deplin. Ca să ai acele sentimente de dragoste profundă, crezi că
este neapărată nevoi e să te atingă cineva într-un anume fel?"
O dată ce ai descoperit ingredientul-cheie care generează aceste
sentimente de dragoste profundă la o persoană, trebuie să descoperi
submodalitățile specifice. De exemplu, întreabă: „Cum anume este nevoie
să te atingă cineva ca să te facă să te simți iubit pe deplin?" Pune persoana
să-ți demonstreze, și apoi testeaz-o. Atinge-o în acel fel, și dacă ai făcut-o
așa cum trebuie, vei putea vedea schimbarea instantanee a stării.
Fac aceste lucruri în timpul seminariilor în fiecare săptămână și nu
dau greș niciodată. Fiecare dintre noi avem o anumită privire, un anumit
fel de a ne mângâia părul, un anume ton al vocii – un fel de a spune „Te
CUM SA DESCOPERI STRATEGIILE DE DRAGOSTE
îți amintești de o vreme când te simțeai iubit/ă pe deplin?
îți amintești de un moment anume?
Dacă te poți întoarce cu gândul la acea vreme și poți retrăi momentele …
(pui pe rsoana în starea care trebui e.)
V: Ca să poți avea aceste sentimente de dragoste profundă, crezi că este
neap ărată nevoie ca pa rtene rul/a să- ți arate că te iubește…
ducându-te în anumite locuri?
cumpărându-ți anumite lucruri?
privindu-te într -un anume fel?…
Crezi că este neapărată nevoie ca partenerul/a să-ți arate în acest fel că te
iubește ca să te facă să te simți iubit/ă pe deplin? (Judecă după
fiziologie.)
A: Ca să ai aceste sentimente de dragoste profundă, este neapărată nevoie
ca partene rul/a să…
îți spună c ă te iubește într-un fel anume? (Judecă după fiz iologie.) K:
Ca să ai aceste sentimente de dragoste profundă, este neapărată nevoie ca
parten erul/a să…
te atingă într-un fel anume? (J udecă după fiziologie.) Acum
descoperă submodalitatea. Cum anume? Arată-mi, spune-mi,
demonstrează- mi.
Testează interiorul și exteriorul strategiei. Judecă după cât este de
convingătoare fiziologia.

122 Putere nemărginită
iubesc" – care ne face să ne topim. Cei mai mulți dintre noi nu știm ce a
fost înainte. Dar în starea aceea, suntem gata să facem sau să spunem acel
ceva care ne face să ne simțim iubiți pe deplin.
Nu are importanță dacă oamenii care participă la seminare nu mă
cunosc, nici că stau în picioare în mijlocul unei încăperi pline de
necunoscuți. Dacă pătrund în strategia lor de dragoste, dacă îi ating în
felul care trebuie sau îi privesc așa cum trebuie, pur și simplu se topesc.
Nu prea au de ales, deoarece creierul lor recepționează exact semnalul
care le generează sentimentul că sunt iubiți pe deplin.
O mică parte dintre oameni va veni mai întâi cu două strategii de
dragoste în loc de una singură. Se vor gândi la o atingere, sau la ceva ce
le face plăcere să audă. Ce avem de făcut este să-i ținem în starea propice
și să-i determinăm să facă o distincție. Întrebați-i dacă se pot mulțumi
doar cu atingerea, fără să mai și audă vreun sunet, ca să se simtă iubiți pe
deplin? Dar dacă ar auzi ceva fără să fie atinși, s-ar simți iubiți? Dacă se
află în starea propice, vor fi capabili să facă o distincție clară fără să
greșească. Țineți minte, avem nevoie de toate trei. Dar una din ele va
găsi cifrul. Una din ele face minuni.
Cunosc ând strate gia de dragoste a partene rului sau a copilului tău poate
fi unul din mijloac ele cele mai puternice de înțeleg ere pe care să-l dezvol ți
în sprijinul relațiilor tale. Dacă știi cum s-o faci pe acea persoană să se
simtă iubită în orice clipă, acesta ar putea fi un instrument destul de puternic
pe care să-l ai la dispoz iție. Dacă nu-i cunoști strategia de dragoste, atunci
s-ar putea să fie cam trist. Sunt sigur că ni s-a întâmplat tuturor cel puțin o
dată în viață să iubim pe cineva, să-i dezvălui m dragoste a noastră, dar să
nu fim crezuți; sau altcineva să ne iubească și să ne declare dragostea și să
nu-l credem. Comun icarea nu a funcționat pentru că nu s-au potrivi t
strategiile.
Se dezvoltă o dinamică interesantă în cadrul unei relații. Chiar la începutul
unei relații, etapa pe care o numesc „curtare", suntem foarte mobilizați.
Cum facem deci ca să îi spunem celuilalt că îl iubim? Îi spunem așa, pur și
simplu? Îi arătăm sau îl atingem doar? Sigur că nu! În timpul „curtării" le
facem pe toate. Ne arătăm unul altuia, ne spunem unul altuia, ne atingem
unul pe altul tot timpul. Dar o dată cu trecerea timpului le mai facem oare
pe toate trei? Unele cupluri o fac. Aceștia constituie excepția de la regulă,
nu regula. Să-l iubim oare pe celălalt mai puțin? Sigur că nu! Doar că nu
mai suntem așa de mobilizați. Ne simțim mai relaxați în această relație.
Știm că celălalt ne iubește, și noi îl iubim. Cum ne comunicăm atunci
sentimentul de dragoste? Probabil că în felul în care ne-ar plăcea să-l
recepționăm. Dacă lucrurile stau astfel, ce se întâmplă atunci cu calitatea
sentimentului de dragoste în cadrul relației? Haideți să aruncăm o privire.
Dacă soțul are o strate gie de dragoste bazată pe audit iv, cum este cel
mai probabil să-și exprime el dragoste a față de soția sa? Spunându- i-o,
desigu r. Dar dacă ea are o strate gie de dragoste bazată pe vizual, astfel
încât creierul ei o face să se simtă foarte iubită numai după ce primește
anumiți stimuli

Cum să scoți la lumină strategia cuiva 123
vizuali? Ce se va întâmpla o dată cu trecerea timpului? Nici unul din membrii
acestei relații nu se va mai simți iubit pe deplin. În perioada când și-au
făcut curte, le-au făcut pe toate – și-au arătat dragoste a, și-au spus- o și s-au
atins unul pe celălalt – declanșându- și astfel reciproc strateg iile de
dragoste. Acum soțul vine și zice: „Te iubesc, scumpo", iar ea răspunde:
„Ba nu mă iubești!" El o întreabă: „Despre ce «vorbești»? Cum poți să
«spui» așa ceva?" Ea ar putea să răspundă: „Nu te costă nimic să vorbești.
Acum nu-mi mai aduci «flori». Nu mă mai iei cu tine în nici un «loc». Nu
te mai «uiți» la mine în felul acela anume." „Cum adică, nu mă mai uit la
tine ?" ar putea întreba el. „Doar îți «spun» că te iubesc." Ea nu mai încearcă
acele sentimente profunde de a fi iubită pentru că stimulu l specific care-i
declanș ează a cel sentiment nu mai este aplicat constant de soțul ei.
Dar să vedem și opusul cazului de mai sus: soțul este înclinat spre
vizual, iar soția spre auditiv. El îi arată că o iubește cumpărându-i lucruri,
ducând-o peste tot, trimițându-i flori. Și într-o zi ea spune:
„Nu mă mai iubești." El se supără: „Cum poți să spui una ca asta? Uite
ce casă ți-am cumpărat, te duc peste tot." Ea răspunde: Da, dar nu-mi
mai spui niciodată că mă iubești." „Te iubesc!" zice el într-o tonalitate
care nici măcar nu este pe-aproape de strategia ei. Ca urmare, ea nu se
simte iubită. Dar ce-ați zice de una din combinațiile cele mai nereușite cu
putință din toate timpurile – un bărbat înclinat spre tactil și o femeie
înclinată spre vizual. El vine acasă și vrea s-o îmbrățișeze. „Nu mă ating e",
zice ea. „Întotdeauna te repezi la mine. Tot ce vrei tu este să te agăți de
mine și să mă îmbrățișezi. De ce nu mergem și noi undeva? Mai uită-te și
tu la mine înainte să mă atingi." Vă sună familiar vreunul din aceste
scenarii? Acum vă dați seama cum s-a terminat o relație din trecut pentru
că la început ați încercat toate căile, dar cu trecerea timpului ați început
să comunicați într-un singur fel, iar partenerul vostru avea nevoie să
comunice în alt fel, sau invers?
A fi conștient este un instrument puternic. Mulți dintre noi credem că
lumea în care trăim este așa cum o vedem noi. Credem că știm ce ne face
să ne simțim iubiți. Trebuie să fie ceva ce merge cu oricine. Dar uităm că
harta nu este totuna cu terenul. Este doar felul în care vedem noi terenul.
Acum că știm cum să scoatem la lumină o strate gie de dragoste, așază –
te împreună cu partenerul tău și vedeți ce-l face să se simtă iubit pe
deplin. Și dacă v-ați descoperit propria strategie de dragoste, învață-ți
partenerul cum să-ți declanșeze sentimentul de dragoste deplină.
Schimbările pe care această înțelegere le poate aduce în calitatea relațiilor
voastre valorează de mai multe ori investiția în această carte.
Oamenii au strategii pentru orice. Dacă cineva se trezește de dimineață
odihnit și cu mintea limpede, el are o strategie ca să facă acest lucru, deși
probabil că nu știe exact cum o face. Dar dacă îl întrebi, el va fi în stare
să-ți spună ce anume își spune sau ce simte sau vede ca să-l pună în
mișcare. Țineți minte, ca să scoateți la lumină o strategie trebuie să duceți

124 Putere nemărginită
cofetarul în bucătărie și să-l puneți la treabă. Adică să-l aduceți în starea
potrivită și apoi, în această stare, să aflați ce anume a făcut ca s-o creeze
și s-o mențină. Puteți să-i c ereți cuiva care se trezește cu ușurință dimineața
să-și aminteasc ă o anumită dimine ață când s-a trezit repede și ușor. Cere- i
să-și amintească primul lucru de care a fost conștient. S-ar putea să spună
că a auzit o voce interioară care i-a spus: „E timpul să te scoli; haide."
Cere-i apoi să-și amintească imediat următorul lucru care l-a făcut să se
trezească repede. Și-a imaginat ceva sau a simțit ceva? S-ar putea să
răspundă: „Mi-am închipuit cum aș arăta sărind din pat și intrând sub un
duș cald. Mi-am scuturat corpul și apoi am ieșit." Pare să fie o strategie
simplă. Apoi vrei să afli ingredientele specifice și cantitatea fiecăruia,
așa că îl întrebi: „Cum era vocea care care ți-a spus că e timpul să te dai
jos din pat? Ce anume din acea voce te-a făcut să te trezești?" Probabil că
îți va răspunde: „Vorbea tare și foarte repede."
Acum întreabă: „Cum era scena pe care ți-ai imaginat-o?" S-ar putea
să-ți răspundă: „Era luminoasă și într-o mișcare rapidă." Poți acum să
încerci și tu ac eastă strategie. Cred că vei descope ri, așa cum am descop erit
și eu, că vorbind mai repede și mișcând și imaginile mai repede, mărind
volumul și luminozitatea, te poți trezi într-o clipă.
Dimpotrivă, dacă adormi greu, trebuie să-ți încetinești dialogul interior
și să-ți creezi tonuri somnoroase, cu căscat, și te vei simți obosit aproape
imediat. Încearcă chiar acum. Vorbește lent, ca o persoană obosită, cu o
voce care cască, pe dinăuntrul capului tău. Vorbeșt e …despr e cât de O-B-
O-S-I-T – cască – ești. Acum grăbește. Încearcă să vezi care este deosebirea.
Ideea este că poți lua model după orice strategie, atâta timp cât poți aduce
pe cineva în starea potrivită și să afli de la el exact ceea ce face, în ce
ordine și succesiune. Secretul nu este doar să înveți câteva strategii și să le
folosești. Cel mai important lucru este să fii tot timpu l pe recepție ca să afli
ce anume fac oamenii bine, și apoi să vezi cum procedează ei, care sunt
strategiile lor. În asta constă copierea unui exemplu.
PNL este fizica nucleară a minții. Fizica se ocupă cu studiul structurii
realității, a naturii lumii. PNL face același lucru în legătură cu mintea ta.
Îți permite să demontezi un lucru în piesele componente și să le faci să
funcționeze. Există oameni care și-au petrecut o viață întreagă ca să găsească
o cale să se simtă pe deplin iubiți. Și-au cheltuit averi încercând să învețe să
„se cunoască pe ei înșiși" cu ajutorul analiștilor și au citit zeci de cărți
despre cum să reușească. PNL ne oferă tehnologia pentru a realiza aceste
lucruri și multe alte țeluri, în mod elegant, eficient și practic – acum!
După cum am văzut deja, una dintre căile pe care se atinge o stare este
prin intermediul sintaxei și reprezentărilor interioare. O altă cale este
prin intermediul fiziologiei. Mai înainte am vorbit despre felul în care
mintea și trupul sunt legate într-o buclă cibernetică. În acest capitol, am
discutat despre aspectul mental al stării.
Haideți să vedem acum și celălalt aspect. Să aruncăm o privire la…

Capitolul IX
Fiziologia: calea
desăvârșirii
,, Diavolii pot fi goniți din inimă dacă
atingi cu mâna o mână sau o gură. "
– Tennessee Williams
Când țin seminarii, de multe ori dau frâu liber unor manifestări de
frenezie nestăpânită, veselă, gălăgioasă.
Dacă ai intra pe ușă într-un asemenea moment, ai vedea vreo 300 de
oameni țopăind, țipând și zbierând, răcnind ca leii, legănându-și brațele,
smucindu-și pumnii ca Rocky, bătând din palme, umflându-și pieptul,
umblând țanțoș ca păunii, făcând gestul acela cu arătătorul ridicat,
comportându-se ca și când ar avea atâta energie personală încât ar putea
aprinde luminile unui întreg oraș dacă ar vrea.
Ce naiba se întâmplă?
Ceea ce se întâmplă reprezintă cealaltă jumătate a buclei cibernetice: fiziologia.
Acel balamuc este manifestarea unui lucru – a te comporta ca și când te-ai simți
mai plin de resurse, mai puternic, mai fericit decât ai fost vreodată, a acționa ca
și când ai ști că vei reuși. A acționa ca și când te-ai simți și plin de vigoare. Una
din metodele de a te pune într-o stare care să te sprijine în obținerea oricărui
rezultat este să te comporți „ca și când" deja l-ai și obținut. A acționa „ca și
când" este cel mai eficient atunci când îți pui fiziologia în starea în care ai fi
dacă deja ai fi pe cale să realizezi ce ți-ai propus.
Fiziologia este instrumentul cel mai puternic pe care îl avem pentru a
schimba imediat o stare, pentru a obține imediat rezultate dinamice. Este
o vorbă veche care spune: „Dacă vrei să fii puternic, fă-te că ești puternic."
Nu s-au spus vreodată vorbe mai adevărate.
Mă aștept ca oamenii să obțină rezultate remarcabile după ce participă
la seminarele mele, rezultate care să le schimbe viața în bine. Pentru asta,
ei trebuie să fie în cea mai productivă fiziologie posibilă, pentru că nu
este posibilă nici o acțiune puternică fără o fiziologie puternică.
125

126 Putere nemărginită
Dacă adopți o fiziologie entuziastă, dinamic ă, vitală, automat adopți
același tip de stare. Cel mai mare sprijin pe care îl avem în orice situație
este fiziologia – pentru că funcționează rapid și pentru că nu dă greș.
Fiziologia și reprezentările interioare sunt strâns legate între ele. Dacă schimbi
una din ele, o schimbi imediat și pe cealaltă. Îmi place să spun: „Nu există
minte, există doar trup", și „Nu există trup, exist ă doar minte." Dacă îți
schimbi fiziologi a – adică postura, tiparele de respir ație, tonusul muscula r,
tonalitatea – îți schimbi imediat și reprezentările interioare și starea.
Îți amintești cumva de vreo vreme când simțeai că ești la pământ?
Cum ți se părea lumea atunci? Când ești obosit fizic sau mușchii îți sunt
slăbiți sau te doare ceva, lumea din jurul tău ți se pare cu totul altfel decât
atunci când te simți odihnit, plin de viață și însuflețit. Manevrarea
fiziologiei este un instrument puterni c pentru controlare a propriulu i creier.
Este deci extrem de important să ne dăm seama cât de mult ne
influențe ază, că nu este o oarecare variabilă neimportantă, ci o parte
absolut esențială a buclei cibernetice care este veșnic activă.
Când fiziologia este la pământ, și energia pozitivă a stării tale este la
pământ. Când fiziologia se luminează și se intensifică, stare a ta o urmează.
Fiziologia este așadar pârghia schimbării emoționale. De fapt nici nu
poți trăi o emoție fără ca aceasta să nu determine o schimbare
corespunzătoare în fiziologie. Tot așa cum nu poți trăi o schimbare în
fiziologie fără schimbarea corespunzătoare a stării. Există două moduri
de a schimba o stare: schimbând reprezentările interioare sau schimbând
fiziologia. Dacă vrei așadar să-ți schimbi starea într-o clipă – ce trebuie
să faci? Pac! Îți schimbi fiziologia – adică, respirația, ținuta, expresia
feței, felul cum te miști și restul.
Dacă începi să te simți obosit, sunt anumite lucruri pe care le poți face
cu ajutorul fiziologiei tale pentru a putea continua să comunici cu tine
însuți astfel: să-ți lași umerii să cadă, să-ți relaxezi majoritatea grupurilor
mari de mușchi și altele de acest fel. Te poți simți obosit doar schimbându-ți
reprezentările interioare în așa fel încât ele să transmită sistemului tău
nervos un mesaj cum că ești obosit. Dacă îți schimbi fiziologia în felul în
care este când te simți puternic, ea îți va schimba reprezentările interioare
și felul cum te simți în acel moment. Dacă îți tot spui că ești obosit, nu
faci decât să-ți formezi reprezentările interioare care îți întrețin oboseala.
Dacă îți spui că ai resursele necesare pentru a te simți în formă și stăpân
pe situație, dacă adopți în mod conștient acea fiziologie, atunci corpul
tău se va conforma. Schimbă-ți fiziologia și îți vei schimba starea.
În capitolul despre convingeri, v-am arătat câte ceva despre efectele
pe care le au convingerile asupra sănătății. Toate descoperirile pe care le
fac oamenii de știință la ora actuală scot în evidență un lucru: boala și
sănătatea, vitalitatea și deprimarea țin adesea de decizii. Exist ă lucruri pe
care hotărâm să le facem cu ajutorul fiziologiei noastre. De obicei aceste
decizii nu le luăm în mod conștient, dar tot decizii se numesc.

Nimeni nu afirmă conștient fiind: „Prefer să fiu deprimat decât fericit. "
Ce fac însă oamenii deprimați? Ne gândim la deprimare ca la o stare
mentală, dar ea are, de fapt, o fiziologie clară, care poate fi identificată.
Nu este greu să-ți dai seama când cinev a este deprimat. Oamenii deprimați
merg adesea privind în jos. (Accesează într-un mod tactil și/sau vorbesc
cu ei înșiși despre toate lucrurile care îi fac să se simtă deprimați.) Au
umerii căzuți. Respiră slab și superficial. Fac toate acele lucruri care le
aduc corpul la o fiziologie deprimată. Se hotărăs c ei oare să fie deprimați ?
Cu siguranță. Deprimarea este un rezultat și necesită niște imagini specifice
ale corpului pentru a-l crea. Până și Charlie Brown înțelege asta.
Ceea ce este îmbucurător este că tot atât de ușor poți obține un rezultat numit
extaz, schimbându-ți fiziologia cu ajutorul unor mijloace specifice. Căci ce
altceva sunt emoțiile? Sunt o asociere complexă, o configurație complexă de
stări fiziologice. Fără să-i schimb vreuna din reprezentările interioare, eu pot
schimba starea oricărei persoane deprimate în decurs de câteva secunde. Nu
trebuie neapărat să cauți să vezi ce imagini mentale își face o persoană deprimată.
Doar îi schimbi fiziologia și pac! Îi schimbi starea.
Dacă îți îndrepți spatele, îți tragi umerii înapoi, tragi aer adânc în
piept, privești în sus – dacă te pui într-o fiziologie productivă – nu mai
poți să fii deprimat. Încearcă și tu! Îndreaptă-ți spatele, trage-ți umerii
înapoi, respiră adânc, ridică-ți privirea, mișcă-ți corpul. Vezi dacă maiFiziologia: calea desăvârșirii 127

128 Putere nemărginită
poți fi deprimat cu ținuta asta. Ai să constați că este aproape imposibil. Și
atunci creierul tău primește un mesaj de la fiziologia ta să fie vioi și plin
de viață și productiv. Și așa se și întâmplă.
Când vine cineva la mine și-mi spune că nu poate să facă ceva, îi răspund:
Acționează ca și când ai putea s-o faci." De obicei mi se răspunde:,Păi, știu
și eu?" Așa că îi spun: „Acționează ca și când ai ști cum s-o faci. Ia-ți chiar
acum ținuta pe care ai avea-o dacă ai ști cum s-o faci. Afișează o expresie ca
și când ai putea s-o faci chiar acum." Îndată ce adoptă această ținută, respiră
astfel, și își pun fiziologia în acea stare, se simt imediat capabili să o facă.
Procedeul este infailibil datorită capacității uimitoare de a putea adapta și
schimba fiziologia. Iar și iar, schimbând doar fiziologia, îi poți determina pe
oameni să facă lucruri pe care n-au putut să le facă vreodată înainte – pentru
că în mo mentul c ând își schi mbă fiziologia, își schimbă și star ea.
Gândește-te la ceva ce îți închipui că nu poți face; dar ai vrea să poți. Ce
ținută ai avea dacă ai ști că o p oți face? Cum ai vorbi? Cum ai respira? Chiar
acum, pune-te cât poți de convingător în fiziologia în care ai fi dacă ai ști că
poți s-o faci. Fă în așa fel încât întregul tău corp să-ți dea același mesaj.
Corectează-ți ținuta, respiră și reflectă prin expresia feței fiziologia pe care ai
avea-o dacă ai ști că poți s-o faci. Remarc ă acum deosebire a dintre această
stare și cea în care te aflai înainte. Dacă îți păstrezi constant fiziologia potrivită,
te vei sim ți ,,ca și când" ai putea face ceea ce credeai că nu po ți.
Același lucru se întâmplă și cu mersul pe cărbuni încinși. Când unii
oameni sunt în fața stratului de cărbuni încinși, ei se află într-o stare de
deplină încredere și acord datorită combinației dintre reprezentările lor
interioa re și fiziologia lor. Ca urma re, pornes c cu pas încrezător și hotărât
peste cărbunii încinși. Dar alții se panichează în ultimul moment. Poate
că și-au schimbat reprezentările interioa re legate de ceea ce urme ază să se
întâmple, astfel încât își închipuie cel mai rău scenariu posibil. Sau poate
dogoarea cărbunilor i-a scos din starea lor de încredere, pe măsură ce se
apropie de marginea patului de cărbuni. Ca urmare, încep să tremure de
teamă, sau să plângă ori să înghețe, cu toți mușchii blocați, sau pot avea
orice alte reacții fiziologice majore. Pentru a-i ajuta să-și învingă teama
într-o clipă și să treacă la fapte în ciuda situației aparent imposibile, nu
trebuie să fac decât un lucru – să le schimb starea. Țineți minte, orice
comportament uman este rezultatul stării în care ne aflăm. Atunci când
ne simțim puternici și productivi, vom încerca să facem lucruri pe care
niciodată nu le-am face de teamă, slăbiciune și oboseală. Astfel că mersul
pe cărbuni încinși nu doar îi învață pe oameni să gândească, ci le oferă și
o experiență de schimbare a stării într-un moment, pentru a-și sprijini
țelurile, indiferent de ceea ce gândeau înainte de asta.
Cum procedez cu o persoană care tremură, plânge și stă înțepenită la
marginea patului de cărbuni încinși ? Primul lucru pe care îl fac este să-i
modific reprezentările interioare. Îl pot determina să se gândească cum se
va simți după ce a trecut cu succes și nevătămat până la celălalt capăt al

Fiziologia: calea desăvârșirii 129
patului de cărbuni. Acest lucru îl face să își creeze o reprezentare interioară
care îi schimbă fiziologia. În decurs de două până la patru secunde, persoana
respectivă se află deja într-o stare productivă – se poate vedea după cum
respiră și după expresia feței. Atunci îi spun să pornească și aceeași persoană
care era paralizată de spaimă doar cu o fracțiune de secundă mai înainte,
pășește acum hotărâtă peste cărbuni, sărbătorind apoi sosirea în partea
cealaltă. Dar uneori oamenii au imagini interioare clare despre cum se ard
sau cum se împiedică, care sunt mai mari decât reprezentările lor în care se
văd capabili să reușească să treacă nevătămați. În acest caz este nevoie să le
schimb submodalitățilă – iar acest lucru poate cere timp.
iA-.-
Cealaltă soluție pe care o am – și care este mai eficientă atunci când cineva
este panicat total în fața cărbunilor – este să-i schimb fiziologia. La urma
urmei, dacă își schimbă reprezentările interioare, sistemul lui nervos trebuie
să semnalizeze corpului să-și schimbe ținuta, tiparul de respirație, tonusul
muscular și celelalte. Și atunci de ce să nu mergem direct la sursă – să sărim
peste orice altă formă de comunicare și să schimbăm direct fiziologia?
Procedând astfel, persoana în cauză începe să acceseze aspectele vizuale ale
sistemului său nervos în locul celor tactile. Aproape imediat încetează să mai
plângă. Încercați și voi; dacă sunteți supărați sau plângeți și vreți să vă opriți,
priviți în sus. Trageți-vă umerii înapoi și intrați într-o stare vizuală. Aproape
instantaneu, sentimentele vi se vor modifica. Puteți face acest lucru cu copiii
voștri. Atunci când se lovesc, puneți-i să privească în sus. Se vor opri din
plâns, iar durerea va dispărea, sau se va reduce spectaculos într-o clipă. Apoi îl
pun pe respectivul să adopte o postură ca și când ar fi total încrezător și ar ști
că poate reuși să pășească nevătămat dincolo de cărbuni, să respire așa cum
ar trebui să respire și să zică ceva pe un ton al vocii cuiva care este pe deplin
încrezător. În acest fel, creierul său recepționează un mesaj nou care îi spune
ce trebuie să simtă și, în starea care rezultă, aceeași persoană care era
complet imobilizată de spaimă cu câteva secunde în urmă, poate realiza
acțiunea care vine în sprijinul țelului său.
Aceeași tehnică poate fi exersată ori de câte ori simțim că nu putem face
ceva – nu putem aborda un bărbat sau o femeie, nu ne putem adresa șefului
sau altceva de acest fel. Ne putem schimba stările și găsi puterea să acționăm
fie schimbând imaginile și dialogurile din mintea noastră, fie schimbându-ne
ținuta, respirația și tonul vocii. Ideal este să schimbăm și fiziologia și tonul.
După ce am procedat astfel, imediat ne putem simți productivi și capabili să
continuăm cu acțiunile necesare obținerii rezultatelor pe care le dorim.
Același lucru este valabil și în cazul antrenamentelor. Dacă te antrenezi
mult și îți pierzi suflul și îți spui mereu cît de obosit ești sau cât de mult
ai alergat, vei lăsa loc unei fiziologii – așezându-te sau gâfâind – care să
sprijine acea comunicare. Dacă totuși – deși ți se taie răsuflarea – te ții
drept și respiri normal, te vei simți restabilit în doar câteva momente.
În plus față de modul cum ne schimbăm felul cum gândim și implicit,
acțiunile, schimbându-ne reprezentările interioare și fiziologia, procesele

130 Putere nemărginită
biochimice și electrice sunt și ele afectate. Studiile arată că atunci când
oamenii sunt deprimați, sistemul lor imunitar reacționează și devine mai
puțin eficient – scade numărul leucocitelor. Ați văzut vreodată o foto-
grafie Kirlian a unei persoane? Este reprezentarea bioenergiei electrice a
corpului, și se schimbă spectaculos pe măsură ce persoana își modifică
starea fizică sau starea de spirit. Din cauza legăturii dintre minte și corp,
în stările intense, întregul nostru câmp electric se poate modifica și putem
astfel face lucruri care altfel ni s-ar părea imposibile. Tot ce am citit și
am trăit îmi spune că trupurile noastre au de departe mai puține limite
-atât pozitive cât și negative – decât am fost învățați să credem.
Dr. Herbert Benson, care a scris pe larg despre relația minte/trup, povestește
lucruri uluitoare despre puterea vrăjitorilor în diferite părți ale lumii. Vracii-
vrăjitori ai unui trib australian de aborigeni practică un obicei numit „arătând
către os". Acesta constă în a face niște farmece atât de puternice încât victima
știe cu certitudine absolu tă că se va îmbolnăvi de moarte. Iată cum descrie
Dr. Benson o asemene a întâmp lare petrecut ă în 1925:
„Omul care descoperă că este țintuit cu privirea de un dușman este,
într-adevăr, o priveliște demnă de milă. Stă cuprins de groază, cu ochii
holbați la cel care îl fixează cu ticăloșie, cu brațele ridicate de parcă ar
vrea să îndepărteze otrava ucigătoare pe care și-o închipuie intrându-i în
corp. Obrajii îi devin livizi, ochii sticloși, iar expresia feței sale este
parcă stîlcită… încearcă să țipe, dar țipătul i se îneacă în gât, și tot ce se
poate observa este doar spuma pe care o face la gură. Începe să tremure
din tot corpul, iar mușchii îi zvâcnesc necontrolat. Se trage îndărăt și
cade pe jos, iar în scurt timp pare să fi leșinat; dar puțin timp după ce se
zvârcolește ca în agonia morții și își acoperă fața cu mâinile, începe să se
tânguie… Moartea survine într-un timp foarte scurt."
Nu știu ce credeți voi, dar mie mi se parte că aceasta este una dintre
cele mai convingătoare și mai îngrozitoare descrieri pe care am citit-o
vreodată. Nu cred că vă voi cere să luați model după ea. Dar este și unul
dintre cele mai grăitoare exemple imaginabile ale puterii fiziologiei și
convingerii. În termeni convenționali, acelui om nu i se face nimic, dar
absolut nimic. Dar puterea convingerii lui și forța propriei fiziologii au
creat o forță negativă înspăimântător de puterni că care l-a distrus ulterior .
Să se limiteze oare acest fel de experiență la societăți pe care noi le
considerăm primitive? Nicidecum. Exact același proces se petrece în
preajma noastră în fieca re zi. Benson menț ionează că Dr. George L. Engel
de la Universitatea Centrului Medical Rochester a adunat un dosar
voluminos cu articole din ziare din întreaga lume despre morți subite
petrecute în împrejurări neașteptate. În fiecare caz, nu era vorba de ceva
îngrozitor care se petrecuse în lumea exterioară. Ci mai degrabă, erau de
vină reprezentările interioare negative ale victimei. În fiecare caz, ceva
anume a făcut victima să se simtă sleită de puteri, neajutorată și însingurată.
Rezultatul era practic același ca în ritualul tribului de aborigeni.

Fiziologia: calea desăvârșirii 131
Este interesant că se pare că s-au făcut cercetări și s-a pus mai mult accent
aneedotic pe aspectul dăunător al relației minte/trup decât pe cel ajutător .
Auzi m întotdeauna despr e efectele oribile ale stresului sau despre oameni
care își pierd dorința de a mai trăi după ce le-a murit o ființă iubită. Cu toț ii
părem să știm că stările și emoțiile negative pot practic să ne omoare. Auzim
însă mai puține despr e modurile prin c are stările poz itive ne pot v indeca.
Una dintre cele mai celebre povestiri din acest registru este aceea relatată
de Norman Cousins, în cartea sa Anatomy of an Illness (Anatomia unei
boli), el descrie cum s-a vindecat prin râs de o boală lungă și istovitoare.
Râsul a fost instrumentul pe care Cousins l-a folosit într-un efort conștient
de mobi lizare a dorinței lui de a trăi ș i a prosper a. O bună parte a regimului
său consta în a-și petrece o parte a zilei urmărind filme, emisiuni de
televiziune și citind cărți care îl făceau să râdă. Evident că acest lucru i-a
schimbat reprezentările interioare constante pe care și le făcea, iar râsul
i-a schimbat radical fiziologia – și implicit și mesajele către sistemul său
nervos privind felul cum să răspundă. A costatat că au apărut schimbări
fizice pozitive. Dormea mai bine, durerile erau mai slabe, întreaga sa
prezență fizică se îmbunătățise.
Cu timpul, s-a vindecat complet, deși unul dintre doctorii săi îi spusese
inițial că avea o șansă de 1/500 să se vindece total. Cousins concluzionează:
„Am învățat să nu subestimez niciodată capacitatea de regenerare a minții și
corpului omenesc – chiar și atunci când persp ectivele par să fie dintre cele
mai sumbre. Forța vieții poate fi cea mai puțin înțeleasă forță de pe pământ."
Unele studii de cercetare care încep să iasă la lumină ar putea arunca
oarecare lumină asupra experienței trăite de Cousins și a altora de acest
fel. Studiile privesc felul în care expresia feței noastre afectează felul
cum ne simțim și trage concluzia că nu contează atât de mult că zâmbim
când ne simțim bine sau râdem când suntem în toane bune. Ci mai degrabă
zâmbetul și râsul declanșează procese biologice care, de fapt, ne fac să ne
simțim bine. Ele fac să crească fluxul de sânge către creier și modifică
nivelul oxigenului și nivelul stimulării neurotr ansmițătorilor . Acel ași lucru
se întâmplă și cu alte expresii. Pune-ți expresia feței în fiziologia temerii,
a furiei, a dezgustului sau a surprizei și asta va fi ceea ce vei simți.
„ Trupurile noastre sunt grădinile noastre…
dorințele noastre sunt grădinari. "
– William Shakespeare
Pe față există aproximativ 80 de mușchi și aceștia acționează ca niște
bandaje, fie pentru a păstra constant aportul de sânge atunci când corpul
este supus unor încercări grele, fie pentru a modifica aportul de sânge și
astfel, într-o oarecare măsură, funcționa rea creierului. Într-o lucrare remar –
cabilă scrisă în 1907, un medic francez pe nume Israel Waynbaum afirma
că expresiile f aciale chiar mod ifică sentimentele. În prezent, alți ce rcetători

132 Putere nemărginită
constată același lucru. După cum declara Dr. Paul Ekinan, profesor de
psihiatrie la Universitate a din California, în San Francisco, în ziarul Los
Angeles Times (5 iunie 1985): „Știm că dacă ai o emoție, ți se citește pe
față. Acum am constatat că este valabilă și reciproca. Devii ceea ce îți
afișezi pe față… Dacă râzi atunci când suferi, nu simți suferința pe dinăuntru.
Dacă fața ta exprimă durere, atunci chiar o simți pe dinăuntru." De fapt,
consideră Ekman, același principiu este folosit frecvent pentru a păcăli
detectorul de minciuni. Oamenii care se pun într-o fiziologie de convingere,
chiar atunci când mint cu nerușinare, vor înregistra convingere.
Tocmai aceste lucruri le predăm de ani de zile cei din comunitatea
PNL și cu mine. Se pare că acum comunitatea științifică verifică în sfârșit
ceea ce noi am constatat că era folositor. Mai există multe alte lucruri în
această carte care vor fi validate în anii ce vor veni. Dar voi nu trebuie să
așteptați ca un cercetător universitar să vi le confirme. Le puteți folosi
chiar acum ca să obțineți rezultatele dorite.
Învățăm acum atât de multe despre corelațiile minte/corp pe care le
predau unii, încât tot ce aveți de făcut este să aveți mare grijă de corpul
vostru. Dacă trupul vostru funcționează la niveluri de vârf, creierul va
lucra și el mai eficient. Cu cât folosiți mai bine corpul vostru, cu atât va
funcționa mai bine creierul. Aceasta este esența activității lui Moshe
Feldenkrais. El a folosit mișcarea pentru a-i învăța pe oameni cum să
gândească și cum să trăiască. Feldenkrais a constatat că doar lucrând la
nivel tactil, îți poți schimba imaginea așa cum o vezi tu, starea și
funcționarea generală a creierului. El afirmă, de fapt, că în funcție de
calitatea vieții pe care o duci variază și calitatea mișcării tale. Lucrările
lui sunt o sursă neprețuită pentru a realiza transformarea umană prin
schimbarea fiziologiei într-un fel anume.
Un important corolar al fiziologiei este consecvența. Dacă eu îți trimit
ceea ce cred eu că este un mesaj pozitiv, dar vocea mea este slabă și
nesigură, iar limbajul corpului este incoerent și neclar, sunt inconsecvent.
Inconsecvența mă împiedică să fiu tot ceea ce pot fi, să fac tot ceea ce pot
să fac și să îmi creez starea cea mai puternică.
A-ți da mesaje contradictorii reprezintă un mod subliminal de a-ți da
singur un pumn.
Poate ți s-a întâmplat vreodată să nu crezi pe cineva, dar să nu știi de
ce. Ceea ce spunea acea persoană avea sens, dar parcă nu-ți venea să-i dai
crezare. Subconștientul tău recepționa ceva ce nu recepționa conștientul.
De exemplu, atunci când puneai o întrebare, persoana respectivă putea
răspunde: „Da", dar în acel moment poate dădea din cap imperceptibil că
nu. Sau spunea „Pot să rezolv problema", dar observai că avea umerii
căzuți, privire a îndreptată în jos și abia dacă respira – toate acestea spunând
subconștientului tău că de fapt mesajul era: „Nu pot să rezolv problema".
O parte din el vroia să facă ceea ce i se cerea, iar cealaltă parte nu. O
parte din el era încrezătoare, dar cealaltă parte nu era. Inconsecvența

Fiziologia: calea desăvârșirii 133
lucra împotriva lui. Încerca să meargă în două sensuri opuse, în același
timp. Î și reprezenta un anume lucru în cuvinte și cu totul altul î n fizio logie.
Plătim cu toții prețul inconsecvenței atunci când o parte din noi vrea
ceva cu tot dinadinsul, dar o altă parte pare să ne oprească. Consecvența
înseamnă putere. Oamenii care au în mod constant reușite sunt aceia care
se angajează cu toate forțele lor, mentale și fizice, conjugate, pentru a
îndeplini o sarcină. Opriți-vă acum o clipă și gândiți-vă la trei dintre cei
mai consecvenți oameni pe care îi cunoașteți. Acum gândiți-vă la alți trei
oameni care sunt cei mai inconsecvenți din câți cunoașteți. Prin ce se
deosebesc? Cum te afectează pe tine personal niște oameni consecvenți
față de unii inconsecvenți?
Dezvoltar ea conse cvenței este un mare secret al puterii personal e. Când
comunic ceva, atunci sunt stăruitor – în cuvinte, voce, respirație, în
întreaga mea fiziologie. Atunci când cuvintele mele corespund cu
atitudinea corpului, transmit semnale clare creierului meu cum că asta
este ceea ce vreau să realizez. Iar mintea mea răspunde în consecință.
Dacă îți spui: „Mda, cred că asta ar trebui să fac," iar fiziologia ta este
slabă și nehotărâtă, ce fel de mesaj primește creierul? Este ca și când ai
încerca să te uiți la un televizor căruia îi filează tubul. Abia dacă poți
vedea ce se petrece pe ecran. Același lucru este valabil și pentru creierul
tău: dacă semnalele pe care le trimite corpul tău sunt slabe sau
contradictorii, creierul nu are o imagine clară a ceea ce are de făcut. Este
ca și când generalul i-ar spune unui soldat care pleacă la luptă: „Păi,
poate c-ar fi bine să încercăm așa. Dar nu sunt sigur dacă merge, dar
haide să vedem ce se întâmplă." In ce stare îl pune pe acel soldat?
Dacă spui: „Așa am să procedez, cu siguranță", fiziologia ta este
unificat ă – adică ținuta, expresia feței, felul de a respira, calitatea gesturilor
și mișcărilor tale, cuvintele și tonalitatea vocii tale sunt toate în
concordanță; în mod sigur că așa vei face. Stările de consecvență sunt tot
ceea ce avem nevoie ca să avansăm și pasul cel mai mare pe care îl poți
face este să te asiguri că te afli într-o fiziologie fermă, hotărâtoare și
consecventă. În cazul în care cuvintele nu se potrivesc cu ceea ce vrea
corpul, nu vei fi pe deplin eficient.
Una din căile de a-ți dezvolta consecvența este să iei model de la fiziologia
oamenilor care sunt consecvenți. Esența copierii este să descoperi ce parte
a creierului folosește o persoan ă eficientă, într-o situație dată. Dacă vrei să
fii eficient, trebuie să-ți folosești creierul în același fel. În cazul în care
copiezi exact fiziologia cuiva, va trebui să pui în funcțiune aceeași parte a
creierului tău. Acum te afli într-o stare consecventă? Dacă nu, comută-le
pe acea stare. Ce procent de timp te afli într-o stare inconsecv entă? Poți fi
consecvent mai des? Încearcă s-o faci de acum încolo. Oprește-te și identifică
cinci oameni care au o fiziologie puternică pe care ai vrea s-o copiezi. Prin
ce diferă fiziologia lor de a ta? Cum stau jos? Cum stau în picioare? Cum
se mișcă? Care sunt câteva din expresiile lor faciale și gesturile-cheie?

134 Putere nemărginită
Opriți-vă o clipă și stați jos așa cum stă unul dintre acești oameni. Faceți
expresii faciale și gesturi asemănătoare. Observați cum vă simțiți.
La seminarele noastr e vin oameni care copiază întocmai fiziologia altor
oameni și constată că pot accesa o stare similară și obține un sentiment similar.
Așa că aș vrea să încercați și voi un exercițiu. Trebuie însă să-l faceți împreună
cu altcineva. Determinați acea persoană să-și amintească ceva care a
impresionat-o în mod deosebit și, fără să vă spună despr e ce anume este
vorba, să încer ce să reintre în acea stare. Acum aș vrea să copiați întocmai
ceea ce face acea persoană. Cum stă jos și cum își ține picioarele. Cum își ține
brațele și mâinile. Copiați câtă tensiune citiți pe fața ei și în corpul său.
Copiați-i poziția capului și orice mișcare pe care i-o observați în ochi, picioare
sau gât. Copiați-i poziția gurii, tensiunea pielii, felul în care respiră. Înce rcați
să vă puneț i în exact aceeași fiziologi e în care este ea. Dacă faceți totul cu
exactitate, veți reuși cu siguranță. Copiind fiziologia acelei persoane, puteți
trimite creierului vostru același semnal pe care îl transmite ea creierului ei.
Veți fi capabil să simțiți același lucru pe care îl simte ea sau ceva asemănător.
Și adesea veți vedea versiunea proprie a imaginii pe care o vede acea persoană,
și veți g ândi propria ve rsiune a gândurilor ei.
După ce ați făcut acest lucru, notați-vă vreo două vorbe descriind starea
în care vă aflați – adică, ceea ce simțiți voi atunci când copiați exact acea
persoană. Apoi confruntați-vă sentimentele cu cele ale acelei persoane.
Cam 80-90% din timp ați folosit același cuvânt pentru a descrie starea în
care erați. Sunt mulți oameni la fiecare seminar care chiar încep să vadă
ceea ce vede cealaltă persoană. Ei au descris exact unde se afla acea
persoan ă sau au identificat oamenii pe care îi vede a cu ochii minții. Unel e
exactități sfide ază chiar o explicație rațională. Este aproape ca o experiență
psihică – doar că nu există o pregătire în acest sens. Tot ceea ce facem se
rezumă la a trimite creierului nostru exact aceleași mesaje pe care le
transmite persoana pe care o copiem.
Știu că vi se pare greu de crezut, dar cei care participă la seminarele
mele au învățat că se poate face după 5 minute de antrenament. Nu vă pot
garanta că veți reuși de la prima încercare, dar dacă vreodată veți fi pe
aproape, veți constata că sunteți în aceeași stare de furie, durere, tristețe,
bună dispoziție, bucurie sau extaz, așa cum se află și cealaltă persoană.
Cu toate astea, nu ați avut nici o discuție înainte cu ea despre ce simte.
Există niște studii recente care vin în sprijinul celor afirmate mai sus.
Potrivit unei povestiri din revista Omni, doi cercetători au constatat că,
de fapt, cuvintele au un tipar electric caracteristic în creier. Neurofiziologul
Donald York de la University of Missouri Medical Center și specialistul
în probleme de patolo gia limbajului Tom Jenson din Chicag o au descop erit
că aceleași tipare sunt valabile la mai multe persoane. În cadrul unui
experiment ei au constatat exist ența pe creier a aceluiași tipar ondulatoriu
la oameni care vorbesc limbi diferite. Ei au programat deja calculatoarele
să recunoască acele tipare ondulatorii ale creierului în așa fel încât să

Fiziologia: calea desăvârșirii 135
poată interpreta cuvintele din mintea cuiva, chiar înainte ca acestea să fie
rostite! Calculatoarele pot citi astfel gândurile, aproape în același fel în
care o putem face noi atunci când copiem cu precizie fiziologia cuiva.
La câteva mari person alități, precum John F. Kenn edy, Martin Luther
King, Jr., sau Franklin Roosev elt, pot fi întâlnite câtev a aspecte unice de
fiziologie – priviri sau tonalități deosebite, sau gesturi fizice. Dacă puteți lua
model după fiziologiile lor specific e, veți putea eliber a energii din aceleași
părți ale creierului și puteți începe să prelucrați informațiile tot așa cum fac și
ci. Chiar veți simți ceea ce simțeau ei. Bineînțeles că dacă respirația, mișcarea
și tonali tățile vocii sunt factori esențiali în crearea unei stări, fotogr afiile
acestor personalități nu pot furniza informații atât de precise pe cât ar fi de
dorit. Ar fi ideal să avem un film sau o casetă video. Pentru început, copiați
doar ținuta, expresia facială și gesturile, pe cât se poate de precis. Veți începe
să aveți sentimente asemănătoare. Dacă vă amintiți cum suna vocea persoanei
respe ctive, puteți încer ca să spuneți cev a pe a cel ton al vocii.
Remarcați și gradul de consecvență pe care îl împărtășesc toate aceste
persoane. Fiziologia lor trimite doar un singur mesaj, nu mesaje
contradictorii. Dacă ați fost inconsecvenți când le-ați copiat fiziologia,
nu veți simți ceea ce simțeau ei pentru că nu veți trimite aceleași mesaje
către creier. Dacă, de exemplu, ați copiat fiziologia și în același timp vă
spuneți: „Arăt ridicol", nu veți beneficia pe deplin de copiere pentru că
nu sunteți consecvent. Corpul vostru spune una, iar mintea spune alta.
Puterea vine din trimiterea unui mesaj unificat.
Dacă vă puteți procura o înregistrare cu un discurs al lui Martin Luther
King, Jr., și puteți vorbi așa cum vorbește el, îi puteți copia tonalitatea
vocii, vocea și tempoul, ați putea avea sentimentul puterii și tăriei pe care
nu l-ați mai avut niciodată. Iar unul din marile avantajele de a citi o carte
scrisă de cineva precum John F. Kennedy sau Benjamin Franklin sau
Albert Einstein, este că te pune într-o stare asemănătoare cu a lor. Începi
să gândești la fel ca autorii, creând același fel de reprezentări interioare.
Dar copiindu-le fiziologia, puteți simți pe propria piele ceea ce simțeau
ei și chiar puteți să vă comportați ca ei.
Ați vrea să eliberați pe loc mai mult din puterea voastr ă interioară și
farm ecul vostru? Începeți să imitați conștiincios fiziologia unor oameni pe
care îi respe ctați și îi admirați. Veți începe să creați aceleași stări pe care le
trăiesc ei. Adesea este posibil să realizați o experiență exactă. Desigur că nu
trebuie să imitați fiziologia cuiva care este deprimat. Trebuie să imitați
oameni care sunt într-o stare puterni c productivă, pentru că dacă îi copiați,
veți avea la dispoz iție un nou set de posibil ități, o cale de acces către părți
din creierul vostru pe care s-ar putea să nu le prea fi folosit în trecut.
La un seminar , am întâlnit un puști cu care nu mă puteam lămuri ce se
întâmplă. Se afla în starea cea mai neproductivă cu putință, din care nu
puteam să-l scot. Am aflat apoi că o parte din creierul lui fusese distrusă într-un
accident. Dar am reușit să-l fac să se comporte „ca și când" – să mă imite

136 Putere nemărginită
pe mine și să se pună într-o fiziologie la care nu credea că poate avea acces.
Și copiindu-mă pe mine, creierul lui a început să funcționeze într-un mod cu
totul nou. Spre sfârșitul seminarului, oamenii aproape că nu-l mai recunoșteau.
Se comporta și simțea complet diferit de felul cum o făcuse înainte. Mimând
fiziologia altcuiva, a început să trăiască noi gâ nduri, emoții ș i acțiun i.
Dacă ar fi să copiați sistemele de convingeri, sintaxa mentală și fiziologia
unui alergător de talie mondială, să însemne asta oare că și voi ați putea să
alergați o milă în mai puțin de 4 minute imediat după ce l-ați copiat ? Sigur
că nu. Nu imitați exact persoana respectivă, pentru că nu ați expediat constant
aceleași mesaje către sistemul vostru nervos, așa cum a f ăcut-o el pe parcursul
antrenamentelor. Este important de remarcat că anumite strategii necesită
un nivel de dezvoltare sau programare fiziologică pe care voi încă nu o
aveți. Poate că ați copiat cel mai mare cofetar din lume, dar dacă încercați
să faceți prăjitura după rețeta lui, folos ind un cuptor care se încălzește doar
până la 225 de grade în timp ce al lui merge până la 625, nu veți obține
același rezultat. Urmând totuși rețeta lui, puteți obține un rezul tat bun chiar
cu ajutorul cuptorului vostru. Și dacă imitați modul în care și-a îmbunătățit
cuptorul peste ani, poți obține același rezul tat, cu condiția să fii dispus să
plătești prețul respectiv . Pentru a-ți mări capacitatea de a obține rezultate
modelând strate gii, s-ar putea să ai nevoie să investești niște timp pentru a
mări puterea cuptorului tău. Este un lucru despre care vom mai discuta
puțin în capitolul care urmează.
Respectând fiziologia, creați noi posibilități. De ce iau oamenii droguri,
beau alcool, fumează țigări, mănâncă peste măsură? Oare nu sunt toate acestea
niște încercări indirecte de schimbar e a stării prin schimbarea fiziologiei ?
Acest capitol v-a furnizat un mod direct de aborda re a schimbării rapid e a
stării. Prin respirație ori prin mișcarea corpului sau a mușchilor faciali
într-un fel nou, vă puteți schimba imediat starea. Acest lucru va da aceleași
rezultate ca și mâncar ea, alcoolul sau drogu rile, dar fără efecte secund are
nici asupra corpului vostru, nici asupra psihicului. Amintiți-vă, în orice buclă
cibernetică, individul care are mai multe posibi lități de a alege are situația
sub control. În orice privință, aspectul esențial este flexibilitatea. Toate celelalte
fiind egale, sistemul cu cea mai mare flexibilitate are de unde alege și o mai
mare abilitate să dirijeze alte aspecte ale sistemului. Același lucru este valabil
și cu oamenii. Oamenii cu cele mai multe posibilități sunt cei care au cel mai
mare control. Imitarea exemplului ține de crearea de posibilități. Și nu există
o cale mai rapid ă, mai dinamică decât cea care trece prin fi ziologie.
Cu prima ocazie când veți întâlni o persoană extrem de realizată, cineva
pe care îl admirați și îl respectați, copiați-i gesturile, încercați să vă dați
seama de deosebire, și bucurați-vă de schimbarea din tiparele gândirii.
Jucați-vă. Trăiți momentul. Vă așteaptă noi posibilități! Să aruncăm acum
o privire la un alt aspect al fiziologiei – alimentele pe care le mâncăm,
felul în care respirăm, precum și nutrienții pe care îi ingerăm. Toate
acestea fac parte din…

Capitolul X
Energia: hrana
desăvârșirii
„Sănătatea oamenilor este fundamentul de care depinde
întreaga lor fericire și toate puterile lor ca stat."
– Benjamin Disraeli
Am văzut că fiziologia este calea spre desăvârșire. Unul din felurile în
care fiziologia poate fi afectat ă este schimbarea modulu i în care vă folosiț i
sistemul muscular- vă puteți schimba ținuta, expresia facială și respirația.
Tot despre ce vorbesc în această carte depinde și de nivelul de sănătate a
funcționării biochimice. Acest lucru presupune că vă curățați și vă hrăniți
corpul, și nu vi- l îmbâcsiți și nu vi- l intoxicați. În acest capitol, vom arunca
o privire la temelia fiziologiei – ce mâncați și ce beți, și cum respirați.
Eu numesc energia – hrana desăvârșirii. Puteți să vă schimbați
reprezentările interioare cât e ziua de lungă, dacă biochimia este dată
peste cap, ea va determina creierul că creeze reprezentări distorsionate.
Întreg ul sistem va fi dat peste cap. De fapt, este chiar foarte puțin probabil
să aveți dispoziție să folosiți ceea ce ați învățat.
Puteți avea cea mai frumoasă mașină de curse din lume, dar dacă încercați
s-o faceți să meargă cu bere, nu va funcționa. Puteți avea mașina potrivită
și combustib ilul potriv it, dar dacă bujiile nu se aprind bine, nu veți realiza
cea mai bună performanț ă. În acest capitol vă voi împărt ăși câteva gânduri
despre energie și cum să faceți s-o ridicați la niveluri de vârf. Cu cât
nivelul energiei va fi mai ridicat, cu atât corpul va fi mai eficient. Cu cât
va fi corpul mai eficient, cu atât vă veți simți mai bine și vă veți folosi
mai bine talentul pentru a obține rezultate remarcabile.
Știu din proprie experiență despre cât de importantă este energia și
farmecul pe care belșugul ei îl poate slobozi. Aveam 135 kg. Acum am
105. înainte, nu căutam toate mijloacele prin care să duc o viață echilibrată.
Fiziologia mea nu mă ajuta să obțin rezultate remar cabile. Ceea ce puteam
învăța, face și crea era pe planul al doilea, după ceea ce mâncam și ceea
137

138 Putere nemărginită
ce vedeam la televizor. Dar într-o zi am hotărât că obosisem să mai
trăiesc așa, așa că am început să studiez cum să procedez să am o sănătate
de fier și atunci am imitat oameni care reușiseră acest lucru cu ei înșiși.
Domeniul nutriției era atât de contradictoriu și derutant încât nu știam
cu ce să încep. Am citit o carte în care scria să faci asta, asta, și asta și ai
să trăiești veșnic. M-am entuziasmat teribil – până când am dat de altă
carte, în care scria că dacă faci toate acele lucruri despre care se scria în
prima, ai să mori, așa că trebuie să faci aia, aia, și aia. Sigur că după ce
am citit-o pe a treia, am constatat că le contrazicea pe celelalte două.
Toate erau scrise de medici, cu toate astea, nu cădeau de acord asupra
problemelor de bază.
Eu nu căutam acreditări. Ceea ce vroiam eu erau rezultatele. Așa că am
găsit oameni care obținuseră rezultate cu propriul lor corp, oameni care
fremătau de sănătate. Am aflat ce făceau ei și am făcut și eu la fel. Am
adunat tot ce învățasem într-un set de angajamente sau principii pentru
uzul propriu și am inițiat un program de 60 de zile de trai sănătos. Am
aplicat zilnic aceste principii și astfel am slăbit 15 kg în ceva mai mult de
30 de zile. Ceea ce era mai important era că găsisem în sfârșit un mod de
viață fără încordare nervoasă și fără dietă fixă (remarcați ce cuvânt formează
primele trei litere din cuvântul „dietă" – „die = a muri, în lb.engleză), un
mod care ținea seamă de felul în care funcționa corpul meu.
Vă voi dezvălui aici principiile după care am trăit în ultimii cinci ani.
Dar înain te de acest lucru, să vă dau un exemplu al felulu i în care mi-au
transformat ele fiziologia. Aveam nevoie de opt ore de somn. Mai aveam
nevoie și de trei ceasuri deșteptătoare ca să mă trezească dimineața: unul
care să sune, altul care să deschidă radioul și al treilea ca să aprindă luminile.
Acum pot ține un seminar toată seara, mă pot culca la ora unu sau doua
noaptea și mă trezesc după cinci sau șase ore de somn, complet odihnit,
zdravăn și plin de energie. Dacă circuitul meu sanguin ar fi fost poluat,
dacă nivelul energiei mele ar fi fost viciat, aș fi încercat să obțin maximu m
dintr-o fiziologie jalnică. În schimb, acum pornesc de la o fiziologie care
îmi permite să-mi mobilizez toate capacitățile mele fizice și mentale.
În acest capitol vă voi dezvălui șase secrete pentru a avea o fiziologie
puternică, de neînfrânt. Multe din cele ce vă voi spune se vor bate cap în
cap cu lucruri în care ați crezut dinto tdeauna. Altele se vor ridica împotriva
unor noțiuni pe care le aveți acum privitoare la o sănătate solidă. Dar
aceste șase principii au funcționat spectaculos și pentru mine și pentru
oameni cu care am lucrat, ca și pentru alte mii de oameni care practică o
știință a sănătății numită igienă naturală. Aș vrea să vă gândiți cu atenție
dacă v-ar putea folosi și vouă și dacă obiceiurile voastre a ctuale de sănătat e
sunt cele mai eficiente pentru corpul vostru. Aplicați aceste șase principii
timp de 10-15 zile și judecați-le valabilitatea în funcție de rezultatele pe
care le obțineți asupra corpului vostru, și nu după ceea ce poate ați fost
învățați să credeți. Încercați să înțelegeți cum funcționează corpul vostru,

Energici: hrana desăvârșirii 139
respectați-l și aveți grijă de el, iar el va avea, la rândul lui, grijă de voi.
Ați învățat cum să vă controlați creierul. Acum trebuie să învățați cum să
vă controlați corpul.
Haideți să începem cu primul secret al sănătății de fier – puterea
respirației. Temelia sănătății este un circuit sanguin sănătos, sistemul care
transportă oxigenul și substanțele hrănitoare spre toate celulele corpului
vostru. Dacă aveți un sistem circulator sănătos, veți trăi o viață lungă și
sănătoasă. Mediul îl constituie circuitul sanguin. Care este însă butonul
care controlează acest sistem? Respirația. Este felul în care vă oxigenați
corpul în întregime, stimulându-vă astfel procesul electric al fiecă rei
celule.
Să privim mai îndeaproape cum funcționează corpul. Respirația nu
controlează numai oxigenarea celulelor. Mai controlează și circulația
lichidului limfatic, care conține globulele albe cu rol de protecție a
organismu lui. Ce este sistemu l limfatic? Unii îl consider ă ca fiind sistemul
de canalizare al corpului. Fiecare celulă din organism este înconjurată de
limfă. Aveți în organism de patru ori mai multă limfă decât sânge. Iată
cum funcționează sistemul limfatic. Sângele este pompat din inimă prin
artere către capilarele subțiri și permeabile. Sângele transportă oxigen și
substanțe hrănitoare către capilare, de unde sunt apoi difuzate în acest
fluid din jurul celulelor, numit limfă. Celulele, care știu exact de ce au
nevoie, iau oxigenul și apoi excretă toxine, o parte din acestea trecând
înapoi în capilare. Însă celulele moarte, proteinele din sânge precum și
alte substanțe toxice trebuie să fie îndepărtate de sistemul limfatic. Iar
sistemul limfatic este pus în funcțiune prin respirația profundă.
Celulele corpului depind de sistemul limfatic, aceasta fiind singura
cale de evacuare a cantităților mari de material toxic și lichid în exces,
care restrâng cantitatea de oxigen. Lichidul trece prin nodulii limfatici,
unde sunt neutralizate și distruse celulele moarte și alte substanțe toxice,
cu excepția proteinelor din sânge. Ce importanță are sistemul limfatic?
Dacă el ar fi închis timp de 24 de ore, ați fi morți ca urmare a blocării
proteinelor din sânge și a lichidului în exces din jurul celulelor.
Sistemul sanguin are o pompă, care este inima. Dar sistemul limfatic
nu are așa ceva. Singu rul mod în care sistemul limfatic este pus în mișcare
este prin respirație și mișcare musculară. Așa încât dacă vreți să aveți un
sistem circulator sănătos cu o limfă eficient ă și un sistem imun itar eficient,
trebuie să respirați adân c și să faceți mișcări care să le stimule ze. Uitați-vă
cu atenție la orice „program de sănătate" dacă nu vă învață întâi și întâi
cum să vă curățați organismul prin respirație eficientă.
Dr. Jack Shields, un extrem de apreciat limfolog din Santa Barbara,
California, a condus recent un interesant studiu de cercetare a sistemului
imunitar. A introdus mici camere video în corpul unor oameni ca să vadă
ce anume stimulează sistemul limfatic. A constatat că cea mai eficientă
cale pentru a realiza acest lucru este printr-o respirație diafragmatică
adâncă. Aceasta creează un fel de vacuum care absoarbe limfa prin circuitul

140 Putere nemărginită
sanguin și mărește viteza cu care corpul elimină toxinele. De fapt, prin
respirație profundă și exercițiu fizic, ac est proc es este de 15 ori mai r apid.
Dacă după citirea acestui capitol vă alegeți doar cu înțelegerea im-
portanței respir ației profund e, v-ați putea îmbunăt ăți spectaculos sănătate a
corpului. Acesta este motivul pentru care sisteme de sănătate precum
yoga se concentrează atât de atent asupra respirației sănătoase. Nu există
ceva mai bun pentru curățarea corpului.
Nu trebuie să te gândești prea mult ca să-ți dai seama că dintre toate
elementele necesare pentru o sănătate bună oxigenul este esențial. Este
totuși interesant de remarcat cât este el de important. Dr. Otto Warburg,
premiat cu Premiul Nobel și director al Institutului de Fiziologie Celulară
Max Planck, a studiat efectul oxigenului asupra celulelor. El a putut
transforma celule sănătoase, normale în celule maligne doar scăzând
cantitatea de oxigen cu care erau alimentate. Munca lui a fost continuată
aici în Statele Unite de Dr. Harry Goldblatt. În Journal of Experimental
Medicine (1953), Goldblatt a descris experimentele făcute pe o specie de
șobolani despre care se știa că nu pot dezvolta țesuturi maligne. El a
prelevat țesuturi cu celule de la pui de șobolani și le-a împărțit în trei
grupe. Una dintre grupe a fost pusă într-un vas sub un clopot de sticlă și
a fost complet lipsită de oxigen până la 30 minute o dată. Ca și Dr.
Warburg, Goldblalt a descoperit că după câteva săptămâni, multe din
aceste celule au murit, altele și-au încetinit dezvoltare a, iar altele au
început să-și schimbe structura, căpătând aspect de celule maligne.
Celelalte două grupe de celule au fost ținute sub clopote de sticlă unde
conținutul de oxigen era menținut constant la concentrații din atmosferă.
După 30 de zile, Dr. Goldblatt a injectat toate cele trei grupe de celule
în trei grupe separate de șobolani. După două săptămâni, timp în care
celulele au fost readsorbite în țesuturile animalelor , nu s-a întâmplat nimic
cu grupele normale. Dar toți șobolanii din grupa cu celule care au fost
lipsite periodic de oxigen au dezvoltat țesuturi maligne. Experimentul a
fost repetat după un an. Țesuturile maligne au rămas maligne, iar celulele
normale au rămas normale.
Care este concluz ia? Cercet ătorii au ajuns să creadă că lipsa oxigenului
pare să joace un rol major în tranformarea celulelor normale în celule
maligne sau canceroase. În mod sigur afectează calitatea vieții celulelor.
Țineți minte că nivelul sănătății voastre este dat de nivelul sănătății vieții
celulelor voastre. Astfel, oxigenarea din belșug a sistemului vostru ar
părea să fie prioritatea nr. 1, iar respirația eficientă este în mod cert
punctul de plecare.
Problema este că cei mai mulți oameni nu știu cum să respire. Unul
din trei americani se îmbolnăvește de cancer. La sportivi însă, rata este
de unu la șapte la nivelul americanului mediu. De ce? Aceste studii încep
să ne ofere o explicație. Sportivii oferă circuitului sanguin elementul său
cel mai important și mai v ital – oxigenul. O altă exp licație este c ă sportivii

Energia: hrana desăvârșirii 141
își stimulează sistemul imun itar să funcționeze la putere maximă
stimulând astfel mișcarea limfei.
Haideți să vă împărtășesc care este cel mai eficient mod de a respira ca
să vă curățați organismul. Iată cum trebuie să respirați: un timp inspirați,
4 timpi țineți aerul și 2 timpi expirați. Dacă ați inspirat 2 secunde, țineți
aerul 16 secunde și expirați 8 secunde. De ce trebuie să expirați de două
ori mai mult decât inspirați ? Pentru că în timpul expirației eliminați toxine
prin sistemul limfatic. De ce să țineți aerul de patru ori mai mult? Pentru
că așa puteți să vă oxigenați sângele și să vă activați sistemul limfatic.
Atunci când respirați, trebuie să începeți s-o faceți din profunzime, din
abdomen, ca un aspirator care scapă de toxine în sistemul circulator.
Cât de foame vi se face după sport? Vreți să vă așezați și să mâncați o
friptură mare după ce ați alergat 6 km? Știm că de fapt nimeni nu face
așa. De ce? Pentru că prin respirație sănătoasă, organismul vostru obține
deja ceea ce îi trebuie cel mai mult. Iată deci care este primul secret al
unei vieți sănătoase. Opriți-vă și respirați adânc de zece ori, respectând
proporția de mai sus, cel puțin de trei ori pe zi. Care este proporția? Un
timp insp irați, 4 timpi țineți aerul și 2 timpi e xpirați. De exemplu, încep ând
din abdomen, trageți aer adânc pe nas în timp ce numărați până la 7 (sau
mai mult ori mai puțin, în funcție de capacitatea voastră). Țineți-vă respi-
rația de patru ori mai mult decât ați inspirat, adică 28 în cazul de față.
Apoi expirați încet pe gură un timp dublu față de cel în care ați inspirat,
adică 14. Nu trebuie să vă forțați niciodată. Vedeți ce proporție puteți
alcătui, dezvoltându-vă în timp capacitatea pulmonară. Faceți 10 astfel
de respirații de trei ori pe zi și veți observa o îmbunătățire simțitoare a
sănătății voastre. Nu exist ă aliment sau tabletă de vitamine pe lumea asta
care să poată face ce face un exercițiu excelent de respirație.
Cealaltă componentă esențială a procesului de respirație sănătoasă este
gimnastica aerobică zilnică*. Este bine să alergi, deși este puțin cam
stresant. Este excelent să înoți. Dar unul dintre exercițiile cele mai bune
și care se poate face pe orice vreme este să săriți pe o plasă elastică, ceea
ce este ușor accesibil și produce un stres minim. Este important ca acest
exercițiu concentrat să fie făcut fără un stres exagerat. Trebuie s-o luați
încet și cu grijă, până când ajungeți la 30 de minute fără efort, fără stres
și fără să obosiți. Construiți o temelie solidă înainte să începeți să alergați
sau să săriți în sus și în jos. Dacă exersați corect, veți putea respira adânc
și continua până când obțineți un rezultat bun. Există multe cărți despre
exercițiile la plasă elastică și despre modul în care ele întăresc fiecare
organ din organism. Rezervați-vă timp să practicați această formă de
exercițiu care vă lungește viața. N-o să vă pară rău.
Al doilea secret este să mâncați alimente cu conținut ridicat de apă.
Șaptezeci la sută din suprafața planetei noastre este acoperită cu apă. Optzeci
*Aerobic înseamnă prin definiție „a exersa cu aer".

142 Putere nemărginită
la sută din organismul vostru este apă. Ce credeți că trebuie să conțină un
mare procent din alimentația voastră? Trebuie să vă asigurați că 70% din
aliment ele pe care le mânc ați conțin multă apă. Aceasta înseamn ă fructe și
legume proaspete, ori suc proaspăt obținut prin stoarcerea lor.
Unii recomandă să bem 8-12 pahare cu apă pe zi pentru a „spăla cu jet
organismul". Știți ce nebunie este asta? Mai întâi că în cele mai multe
cazuri apa nu este așa de bună de băut. Există riscul să conțină clor, fluor.
minerale și alte substanțe toxice. Cea mai bună idee este să beți apă distilată.
Dar indiferent ce fel de apă beți, nu vă puteți spăla organismul înecându- 1.
Cantitatea de apă pe care o beți trebuie să fie dictată de sete.
În loc să încercați să vă spălați cu jet organismul inundându-1 cu apă.
mai bine mâncați alimente care au un conținut natural de apă – alimente
care conțin apă. Nu sunt decât de trei feluri pe planeta noastră: fructe,
legume și semințe încolțite. Toate acestea vă vor furniza din abundență
apă – substanța care curăță și care este dătătoare de viață. Atunci când
cineva se hrănește cu alimente cu conținut scăzut de apă, aproape este
garantată funcționarea nesănătoasă a organismului. După cum afirmă
medicul Alexander Bryce în ca rtea sa The Laws of Life and Health (Legi le
vieții și sănătății): „Atunci când în or ganism intră prea puțin lichid, sângele
păstrează o greutate specifică mai mare, iar substanțele toxice provenite
din regenerarea celulelor și țesuturilor sunt incomplet eliminate. Astfel
organismul este intoxicat de propriile sale excreții, și nu sunt prea multe
de spus decât că principala cauză este cantitatea insuficientă de lichid
care nu a reușit să scoată în formă de soluție reziduurile provenite de
la celule."
Dieta voastră ar trebui să vă ajute organismul în procesul de curățare,
nu să vi-1 împovăreze cu o hrană nedigerabilă. Acumularea reziduurilor
în organism favorizează apariția bolilor. Pentru a avea cât mai puține
reziduuri și substanțe toxice în circuitul sanguin și în organism am putea,
pe de-o parte, să limităm ingerarea acelor alimente sau substanțe care
îngreune ază funcționar ea organelor de eliminar e; pe de altă parte, ar trebui
să alimentăm organismul cu suficientă apă pentru a ajuta la diluarea și
eliminarea unor asemenea reziduuri. Dr. Bryce continuă: „Chimiștii nu
cunosc nici un lichid care să dizolve atât de multe substanțe solide, cum
este apa, care este, într-adevăr, cel mai bun solvent care există. De aceea,
dacă sunt furnizate cantități suficiente de apă, întregul proces de hrănire
este stimulat pentru că efectul paralizant al produșilor reziduali toxici
este eliminat prin dizolvarea și eliminarea lor prin rinichi, piele, aparatul
excretor sau plămâni. Dacă însă aceste materiale toxice sunt acumulate în
organism, pot apărea tot felul de boli."
De ce boala de inimă este ucigașul vostru nr. 1? De ce auzim de oameni
căzând pe neașteptate din picioa re și murind pe terenul de tenis la vâ rsta de
40 de ani? Unul din motive ar putea fi că și-au petrecut viața înfundându-și
organismul. Amintiți-vă, calitatea vieții voastre depinde de calitatea vieții

Energia: hrana desăvârșirii 143
celulelor voastre. Dacă circuitul sanguin este încărcat cu produși reziduali,
restul organismului nu poate asigura o viață celulară sănătoasă, zdravănă
și înfloritoare – nici o biochimie capabilă să genereze o viață afectivă
echilibrată pentru un individ.
Dr. Alexis Carrel, un deținător al Premiului Nobel din 1912 și apoi
membru al Institutului Rockefeller, a pornit să demonstreze această teorie
prelevând țesuturi de la pui (care în mod normal au o medie de vârstă de
11 ani) a păstrat celulele în viață eliberându-le de propriile lor reziduuri
și alimentându-le cu substanțele hrănitoare de care aveau nevoie. Aceste
celule au putut fi ținute în viață timp de 34 de ani, după care cei de la
Institutul Rockefeller s-au convins că puteau să le țină în viață la nesfârșit
și au încheiat experimentul.
Ce procent din dieta voastră îl formează alimentele cu conținut ridicat
de apă? Dacă ar fi să faceți o listă cu tot ce ați ingerat în ultima săptămână,
ce procent de apă ați găsi? Ar fi 70%? Mă îndoiesc. Sau 50%? 25? 15?
Când pun această întrebare la seminarele mele, de obicei constat că
majoritatea oamenilor mănâncă alimente care conțin 15-20% apă. Și acest
procent este indiscutabil mai ridicat decât cel al restului populației. Să vă
spun ceva: 15% este un procent sinucigaș. Dacă nu mă credeți, doar
uitați-vă pe statisticile pentru cancer și boli de inimă și treceți în revistă
ce fel de alimente recomandă Academia Națională de științe să evitați,
precum și cantitatea de apă conținută de aceste alimente. Dacă vă uitați la
natură, la animalele cele mai mari și mai puternice, veți descoperi că
acestea sunt ierbivore. Gorile, elefanți, rinoceri și toate celelalte mănâncă
doar hrană bogată în apă. Ierbivorele trăiesc mai mult decât carnivorele.
Gândiți-vă la un vultur. De ce credeți că arată așa? Nu mănâncă hrană
bogată în apă. Dacă mâncați ceva deshidratat și mort, închipuiți-vă cum
ați arăta. Nu glumesc decât cu jumătate de gură. O construcție poate fi
doar atât de solidă și elegantă pe cât sunt părțile din care este făcută.
Același lucru este valabil și pentru organismul vostru. Dacă vreți să vă
simțiți plin de viață, bunul simț vă dictează să mâncați alimente vii/
proaspete cu un conținut ridicat de apă. Este mai simplu decât credeți.
Cum să vă asigurați că 70% din dieta voastră este formată din alimente
cu conținut ridicat de apă? Foarte simplu. Aveți grijă ca de acum încolo
să mâncați o salată la fiecare masă. Să aveți întotdeauna ca gustare la
îndemână un fruct în loc de un baton de ciocolată. Vă veți da seama cât
de mult contează aceasta atunci când veți vedea că organismul vostru
funcționează mai eficient lăsându-vă să vă simțiți cât se poate de bine!
Al treilea secret al unui trai sănătos este principiul combinării eficiente
a alimentelor. Nu demult, un medic, doctor în medicină, pe nume Steven
Smith, și-a sărbătorit cea de-a o suta aniversare. Când a fost întrebat cum
de a reușit să trăiască atât de mult, a răspuns: „Ai grijă de stomacul tău
primii 50 de ani și el va avea grijă de tine următorii 50." Nu s-au spus
vreodată vorbe mai adevărate.

144 Putere nemărginită
Numeroși savanți remarcabili au studiat combinarea alimentelor. Dr.
Herbert Shcllon este cel mai cunoscut în acest domeniu. Știți însă cine a
fost primu l savant care are studii vaste în acest domeniu ? A fost Dr. Ivan
Pavlov , omul devenit celebru prin studiul său de avan gardă despr e stimul/
răspuns. Unii oameni fac din combinarea alimentelor o problemă foarte
complicată, când, de fapt, ea este foarte simplă: unele alimente pur și simplu
nu trebuie mâncate împreună cu altele. Fiecare tip de hrană are nevoie de
un anumit tip de suc gastric și nu toate sucurile gastrice sunt compatibile.
De exemplu, mâncați carne în combinație cu cartofi? Dar brânză cu
pâine, sau lapte cu cereale sau pește cu orez? Ce-ați zice dacă v-aș spune
că aceste combinații sunt total distructive pentru sistemul vostru intern și
vă vlăguiesc de energie? Probabil că mi-ați răspunde că tot ce am spus
până acum a avut sens, dar că acum nu sunt în toate mințile.
Să vă explic de ce aceste combinații sunt distructive și cum să faceți să
economisiți cât mai multă energic nervoasă pe care altfel ați risipi-o de
obicei. Fiecare aliment este digerat diferit. Alimentele care conțin ami-
don (orez, pâine, cartofi și altele) au nevoie de un mediu digestiv alcalin/
bazic, care este furnizat inițial în gură de enzima ptialină. Alimentele
care conțin proteine (carne, lactate, alune, semințe și altele de acest fel)
au nevoie de un mediu acid pentru digerare – acidul clorhidric și pepsina.
Există în chimie o lege care spune că două medii cu efect contrar
(acizi și baze) nu pot acționa în același timp. Se neutralizează unul pe
celălalt. Dacă mâncați o proteină împreună cu un amidon, digestia este
îngreunată sau complet blocată. Hrana nedigerată este un mediu fertil
pentru bacterii, care o fermentează și o descompun, dând astfel naștere la
tulburări digestive și gaze.
Comb inațiile de alimente incompatibi le vă secătuiesc de energie și orice
fenomen care provoacă pierdere de energie este potențial generator de boală.
Creează acid în exces, care face ca sângele să se îngroaș e și să circule mai
greu prin vase, consumându -i astfel oxigenul. Țineți minte cum vă simțeați
când vă târâți după masa de Ziua Recunoștinței de anul trecut? Cât de dăunător
este pentru o sănătate deplină, pentru un circuit sanguin sănătos, pentru o
fiziologie plină de energie? Pentru obținerea rezul tatelor pe care le doriți
pentru viața voastră? Care este medicamentul nr. 1 care se dă numai cu rețetă
în Statele Unite ? Știți? Era un calmant – Valium. Acum este Tagamet, un
medicament pentru tulburări digestive. Poate că există un mod mai corect de
a ne hrăni. La acest lucru se ref eră combinar ea alimentelo r.
Iată un mod foarte simplu ca să vă gândiți la aceasta. Mâncați doar un
aliment condensat la o masă. Ce este un aliment condensat? Este un aliment
care nu are un conținut ridicat de apă. De exemplu, friptura de vacă este
condensată, pe când pepenele verde este bogat în apă. Unii oameni nu
vor să-și limiteze consumul de alimente condensate, așa că dați-mi voie
să vă spun măcar ce puteți face în această situație. Aveți grijă să nu
mâncați carbohidrați cu amidon și proteine la aceeași masă. Nu mai mâncați

Energia: hrana desăvârșirii 145
carnea cu cartofi. Dacă însă credeți că nu puteți trăi fără amândouă, mâncați
una la prânz și alta seara. Nu este prea greu să faceți așa, nu? Puteți să
mergeți la cel mai select restaurant din lume și să spuneți : ,,Aș vrea
friptura fără cartofi, dar cu o salată mară și niște legume fierte în abur."
Nu este astfel nici o problemă: proteinele merg cu salată și legume pentru
că sunt alimente cu conținut ridicat de apă. Puteți comanda și cartofii, dar
fără carne, cu o salată uriașă și cu legume fierte în abur. Credeți că
plecați de la o asemenea masă fără să vă săturați? Nicidecum.
Vă sculați obosiți dimineața, chiar și după 6, 7 sau 8 ore de somn? Știți
cumva de ce? Pentru că atunci când dormiți, organismul lucrează peste
program ca să digere combinațiile incompatibile-de alimente pe care vi
le-ați pus în stomac. Cei mai mulți oameni consumă pentru digestie mai
multă energie nervoasă decât pe orice altceva. Atunci când alimentele
sunt combinate necorespun zător în tractul digestiv , timpul neces ar digestiei
este de 8, 10, 12 sau 14 ore, câteodată chiar mai mult. Atunci când
alimentele sunt combinate corect, organismu l este capabil să- și facă datoria
eficient, iar digestia durează în medie 3-4 ore, astfel încât nu trebuie să
vă risipiți energia pe digestie.* Subiectul combinării alimentelor este
tratat excelent și pe larg de Dr. Herbert Shellon în cartea sa Combinarea
alimentelor – simplificată. De asemenea, foștii mei parteneri, Harvey și
Marilyn Diamond, au scris o carte excelentă care se numește Pregătit
pentru viață. Cartea este plină de rețele grozave de alimente combinate.
Pentru informații imediate, consultați schema de combinare a alimentelor
și respectați pur și simplu aceste principii când mâncați.
Haideți să trecem la cel de-al patrulea secret, legea consumului con-
trolat. Vă place să mâncați? Și mie. Vreți să învățați cum puteți mânca
mult? Vă spun eu: mâncați puțin. În felul acesta veți trăi destul de mult
ca să puteți mânca mult.
Nenumăr ate studii medicale au arătat unul după altul același lucru. Cel
mai sigur mod de a lungi viața unui animal este să-i dați să mănânce mai
puțin. Dr. Clive McCay a condus un studiu celebru la Cornell University.
În experimentul său a folosit șobolani de laborator cărora le-a micșorat
rația de hrană la jumătate. Acest lucru le-a dublat durata de viață. Dr.
Edward J. Masaro de la Universitatea din Texas a continuat studiul
precedent cu unul și mai interesant. Masaro a folosi t trei grupe de
șobolani: celor din prima grupă li s-a dat hrană la discreție; celor din a
doua grupă li s-a redus rația la 60%, iar celor din a treia li s-a dat hrană
la discreție, dar conținutul de proteine al acesteia a fost redus la
jumătate. Vreți să știți ce s-a întâmplat? După 810 zile, doar 13% din
prima grupă mai erau în viață. Din a doua grupă, a celor cu reducerea
hranei la 60%, 97%) mai erau în viață. Din a treia grupă unde hrana a fost
la discreție, dar consumul de proteine a fost redus la jumătate, doar 50%
mai erau vii.
Există oare vreun mesaj aici? Dr. Ray Walford, un celebru cercetător
UCLA, trăgea următoarea concluzie: „Subnutriția este până în prezent

148 Putere nemărginită
singura metodă despre care știm că întârzie constant procesul de îmbă-
trânire și împinge la maximum durata de viață a animalelor cu sânge
cald. Aceste studii sunt, fără îndoială, aplicabile și ființelor umane pentru
că s-au verificat la toate speciile studiate până în prezent."* Aceste studii
au arătat că degradarea fiziologică, inclusiv degradarea firească a
sistemului imunitar, a fost vizibil întârziată prin restricții alimentare.
Așadar mesajul este simplu și limpede: mâncați mai puțin, veți trăi mai
mult.** Și eu sunt ca voi. Îmi place să mănânc. Poate fi o formă de
distracție. Dar aveți grijă să nu vă omoare distracția. Dacă vreți să mâncați
mult, puteți s-o faceți. Dar aveți grijă să fie alimente cu conținut ridicat
de apă. Puteți să mânc ați mult mai multă salată decât friptur ă și să
rămâneți sănătos și plin de viață.
Al cincilea secret al programului de viață sănătoasă este principiul
consumului efectiv de fructe. Fructele constituie hrana perfectă. Pentru
digerarea lor este nevoie de cea mai mică cantitate de energie, oferind în
schimb răsplata cea mai mare. Singura hrană de care are nevoie creierul
este glucoza. Fructele constau în primul rând din fructoză (care poate fi
transformată cu ușurință în glucoză), și cel mai adesea conțin 90-95%
apă. Aceasta înseamnă că pot curăța și hrăni în același timp.
Singura problemă cu fructele este că cei mai mulți oameni nu știu cum
să le mănânce pentru ca organismul să folosească eficient substanțele lor
hrănitoare. Întotdeaun a trebuie să mâncați fruct ele pe stomacul gol. De ce?
În primul rând pentru că fruct ele nu sunt di gerate în stomac, ci în intestinul
subțire. Fructele trec prin stomac în câteva minute și ajung în intestine,
unde își eliberează zaharurile. Dar dacă în stomac se află deja carne sau
cartofi ori amidon, fruct ele rămân prinse acolo ca într-o capcană și încep
să fermenteze. Ați mâncat vreod ată fruct e ca desert după o masă copioasă
și vis-a întâmplat să regurgitați izul neplăcut tot restul serii? A fost din
pricină că nu le-ați mânc at când trebuia. Fructele se mănânc ă totdeauna pe
stomacul gol. Cel mai bine este să mâncați fructe sub formă de suc proaspăt
stors. Nu este bine să beți suc dintr-o cutie de aluminiu sau dintr-o sticlă.
De ce? În cursul procesului de îmbuteliere, de cele mai multe ori, sucul a
fost încălzit, iar structura lui a devenii acidă. Vreți să faceți cea mai valoroasă
achiziție? Cumpărați-vă un storcător de fructe! Aveți mașină? Vindeți mașina
și cump ărați un storc ător de fructe. Cu storcătorul veți ajunge mult mai
departe. Cumpăr ați un storcător chiar acum! Puteți ingera suc ca pe fructul
în sine, pe stom acul gol. Iar sucul este digerat atât de repede încât puteți
mânca apoi doar după 15-20 de minute.
*După ce ați mânc at o masă combinată corect, trebuie să așteptați cel puțin 3 ore și jumătate
până să mâncați orice altceva. De asemenea, este important să știți că dacă beți lichide în
timpul meselor, acestea diluează sucurile gastrice și încetinesc procesul de digestie. **Este
la fel de important și când mâncați. Este cel mai bine să nu mâncați imediat înainte să
mergeți la culcare . Un obicei excelent pe care este bine să-1 adoptați este să nu mâncați
altceva decât fructe după ora 9.00 seara.

Energia: hrana desăvârșirii 149
Și eu nu vorbesc acum doar ca să mă aflu în treabă. Dr. William
Castillo, conducătorul celebrului studiu asupra inimii, din Framington,
Massachusetts, a afirmat că fructele sunt cel mai bun aliment pe care
trebuie să-l mâncați pentru a vă proteja de boli de inimă. El a spus că
fructele conțin flavonoizi care împiedică îngroșarea sângelui și blocarea
arterelor. Aceste substanțe mai fortifică și capilarele, iar capilarele fragile
favorizează adesea hemoragiile interne și atacurile de cord.
Nu demult am stat de vorbă cu un maratonist, la unul din seminarele
de sănătate pe care le țin. Era un tip destul de sceptic de felul lui, dar a
fost de acord să foloseasc ă fructe în dieta sa. Știți ce s-a întâmp lat? Timpul
necesar pentru parcurgerea distanței de maraton i-a scăzut cu 9,5 minute,
și-a redus la jumătate timpul de revenire după maraton, și s-a și calificat
pentru Maratonul din Boston pentru prima oară în viața sa.
Iată acum un ultim amănunt pe care aș vrea să-l țineți minte în legătură
cu fructele. Cu ce trebuie să începeți ziua? Ce trebuie să mâncați la micul
dejun? Credeți că e o idee strălucită să săriți din pat și să vă înfundați
organismul cu un maldăr de mâncare pentru care să vă trebuiască o zi
întreagă ca să o digerați? Sigur că nu.
Ceea ce vă trebuie este ceva ușor de digerat, care să vă furnizeze fructoză
pe care organismul vostru s-o poată folosi imediat și care să ajute și la
curăț area lui. Când vă treziț i din somn și apoi pe tot parcursul zilei, atât
cât se poate, nu mânc ați altceva decât fruct e proasp ete sau beți suc de
fruct e proaspăt stors. Țineți-vă de acest program cel puțin până la ora
prânzului în fiecare zi. Cu cât rezistați mai mult doar cu fructe în
organism, cu atât aveți șanse mai mari să vi-l purific ați. Dacă încep eți să
renunțați la cafea și la alte gunoaie cu care vă împovărați până acum
organismul la începutul zi lei, veți sim ți un nou avânt de vital itate și energie
de n-o să vă vină să credeți. Încercați acest regim timp de 10 zile și vă
veți convinge singuri.
Al șaselea secret al vieții sănătoase este mitul proteinei. Ați auzit
vreodată spunându-se că dacă spui o minciună destul de mare un timp
destul de lung, mai devreme sau mai târziu oamenii vor ajunge să te
creadă? Bine ați venit în lumea minunată a proteinelor! Niciodată nu s-a
spus o minciună mai mare decât aceea că ființele omenești au nevoie de o
dietă bogată în proteine ca să-și păstreze o bunăstare și o sănătate optimă.
S-ar putea ca voi să fiți destul de conștienți de cantitatea de proteine
consumate. De ce? Unii oameni caută să-și mărească nivelul de energie.
Unii cred că au nevoie de proteine ca să-și mărească rezistența. Alții le
consumă ca să-și întărească oasele. Excesul de proteine are exact efectul
opus în fiecare din aceste cazuri.
Haideți să găsim un model optim pentru cantitatea de proteine de care
aveți nevoie cu adevărat. Când credeți că au oamenii mai multă nevoie de
proteine? Probabil atunci când sunt prunci. Natura Mamă oferă o hrană –
laptele matern – care furnizează su garului t ot ce are nevoie. Cam ce pro cent
din laptele matern credeți că este reprezentat de proteine – 50%, 25%,

150 Putere nemărginită
10%'? Prea mult în toate cazurile. Laptele matern conține 2,38% proteine
la nașter e și se reduce la 1,2-1,6% în decurs de 6 luni. Asta-i tot. De unde
atunci ideea că ființele umane au nevoie de cantități masive de proteine?
Nimeni nu știe cu exactitate ce cantitate de proteine ne trebuie. După
ce a studiat timp de 10 ani nevoile ingestiei de proteine, Dr. Mark
Hegstead, fost profesor de nutriție la Facultatea de Medicină Harvard, a
confirmat faptul că ființa umană pare să se adapteze oricărei cantități de
proteine pe care o are la dispoziție. În plus, chiar o persoană precum
Frances Lappe, care a scris cartea Dietă pentru o mică planetă, și care
timp de aproape un deceniu a promovat conceptul combinării legumelor
pentru a obține aminoacizii esențiali, spune acum că nu avea dreptate, că
oamenii nu au nevoie să combine proteinele, că dacă păstrezi o dietă
vegetariană destul de echilibrată, îți poți procura toate proteinele de care
ai nevoie. Academia Națională de Științe susține ca bărbatul mediu
american are nevoie de 56 grame de proteine/zi. Într-un raport întocmit
de Uniunea Internațională a Științelor Nutriționale găsim date privitoare
la porția zilnică de proteine necesară unui bărbat adult din fiecare țară,
porție care variază între 39 și 110 grame. Cine știe oare cel mai bine? La
ce vă trebuie toate aceste proteine? Probabil pentru a înlocui ceea ce
pierdeți. Dar pierdeți zilnic doar o cantitate infimă prin excreție și
respirație. Atunci de unde au fost scoase aceste cifre?
Am telefonat la Academia Națională de Științe și i-am întrebat cum au
ajuns la cifra de 56 grame. De fapt, chiar în publicațiile lor scrie că avem
nevoie doar de 30, însă ei recomandă 56. Și ei recunosc acum că excesul
de proteine suprasolicită tractul urinar și provoacă oboseală. Atunci de ce
recomandă mai mult decât consideră necesar? Încă mai așteptăm un răspuns
edificator. Ne-au spus pur și simplu că recomandau 80 grame, dar când
s-au hotărât să scadă cifra, s-au confruntat cu proteste publice vehemente.
Din partea cui? Ați sunat voi sau eu ca să ne plângem? Puțin probabil.
Protestele au venit din lezarea intereselor acelora care își asigură existența
comercializând alimente și produse cu nivel ridicat de proteine.
Care este cel mai măreț plan de mark eting din lume? Este acela prin
care să-i faci pe oameni să creadă că vor muri dacă nu-ți folosesc
produsul. Același lucru s-a întâmplat și cu proteinele. Haideți să
analizăm corect acest lucru. Ce credeți despre ideea că aveți nevoie de
proteine pentru energie? Ce folosește organismul vostru pentru a obține
energie? Mai întâi, fructoză din fructe, legume și muguri germinați. Apoi
amidon. Apoi grăsimi. Ultimul lucru de care are nevoie pentru a produce
energie este proteina. Cam atât despre acest mit. Ce părere aveți despr e
ideea că proteina ajută la creșterea rezistenței? Greșit. Excesul de proteine
provoacă în organism exces de azot, care provoac ă oboseal ă. Cei care se
antren ează umflându-și corpul cu proteine nu sunt recunoscuți pentru
calitățile lor de maratoniști. Sunt prea obos iți. Dar ce părere aveți despre
faptul că proteinele ajută la formar ea oaselor puternice? Din nou greșit.
Este tocmai opusul. C onsumul

Energia: hrana desăvârșirii 151
exagerat de proteine este mereu legat de osteopo roză, înmu ierea și slăbirea
oaselo r. Oas ele cele mai zdraven e de pe planeta noastră le au ve getarienii.
V-aș putea oferi o sută de argumente împotriva consumării cărnii ca sursă
de proteine, pentru că este lucrul cel mai rău pe care l-ați putea face. Unul
din subprodușii metabolismului proteinelor este amoniacul, de exemplu. Aș
vrea să vă spun doar două lucru ri important e. Mai întâi, carnea conține
concentrații mari de acid uric. Acidul uric este unul din produsele reziduale
sau excretorii rezul tate din funcționar ea celulelor vii. Rinichii extrag acid
uric din circuitul sanguin și îl trimit mai departe în vezica urinară pentru a fi
eliminat împreun ă cu ureea, sub formă de urină. Dacă acidul uric nu este
eliminat din sânge imediat și în totalitate, atunci când este în exces se depune
în țesuturile organismului ducând mai târziu la apariția gutei și a calculilor
biliari, nemaivorbind de suferința pe c are o provoac ă rinichilor . La bolnavii
de leucemie se constată de obicei concentr ații mari de acid uric în sânge. O
bucată potriv ită de carne conține 0,9072 grame de acid uric. Organismul
vostru poate elimina aproximativ 0,5184 grame de acid uric pe zi. În plus,
știți ce anume dă gust cărnii? Acidul uric de la animalul mort acum și din
care voi mâncați. Dacă vă îndoiți de acest lucru, încercați să mâncați carne
tăiată cușer, înainte să fie condimentată. Pe măsură ce este scurs sângele, este
eliminat în mare măsură și acidul uric. Carn ea fără acid uric n-are nici un
gust. Cu așa ceva vreți să vă încărcați organismul ? Cu acidul care în mod
normal este elim inat în urina unui animal ?
Mai mult decât atât, carnea conține din plin bacterii de putrefacție.
Dacă vă întreb ați cumva ce sunt bacte riile de putre facție, ele sunt germeni
din colon. După cum expli ca Dr. Jay Milton Hoffman în cartea sa, Veriga
lipsă din curriculum medical care este chimia alimentară în relația ei cu
chimia organismului, pagina 135: „Atunci când animalul este viu, procesul
osmotic din colon împiedică bacteriile de putrefacție să pătrundă în
organismul animalului. Când animalul moare, procesul osmotic dispare
și bacteriile de putref acție migrează prin pereții colonului în carne. Acestea
înmoaie carnea." Ați observat că se lasă carnea la fezandat. Ceea ce o
fezandează sau o înmoaie sunt bacteriile de putrefacție.
Iată ce spun alți experți despre bacteriile din carne: „Bacteriile din
carne sunt identice cu cele din bălegar și sunt mai numeroase în anumite
feluri de carne decât în bălegarul proaspăt. Toate felurile de carne se
infectează cu germeni din bălegar în timpul tăierii și numărul lor crește
cu cât carnea este păstrată mai multă vreme."*
*A.W.Nelson, bacteriolog la Sanatoriul și Spitalul din Battle Creek, din lucrarea scrisă de
Dr.J.H.Kellog, citită la Convenția Națională a Cultivatorilor de Nuci, Jacksonville, Florida,
1930, și publicată în Annual Proceedings, citată de Jay Milton Hoffman, medic de nutriție,
Doctor în Medicină, în The Missing Link in the Medical Curriculum Which is Food
Chemistry in Its Relationship to Body Chemistry, pag.134, nota de subsol nr.5. pag.141,
publicată de Professional Press Publishing Company, 13115 Hunza Hill Terrace, Valley
Center, CA 92802.

152 Putere nemărginită
Asta este ceea ce vreți să mâncați?
Dacă vreți neapărat să mâncați carne, iată ce trebuie să faceți. Mai
întâi, cumpărați-o dintr-o sursă care vă oferă garanții în privința pășunii
unde pasc animalele, adică o sursă care să vă garanteze că acea carne nu
conține hormoni de creștere sau DES. În al doilea rând, reduceți drastic
rația la cel mult un fel de mîncare cu carne pe zi.
Nu vreau să spun că doar nemâncând carne veți fi sănătoși, nici că
dacă mânc ați carne nu puteți fi sănătoși. Nici una din aceste două afirm ații
nu este valabilă. Mulți consumatori de carne sunt mai sănătoși decât
vegetarienii doar pentru că unii dintre vegetarieni înclină să creadă că
dacă nu mănâncă deloc carne, pot mânca în schimb orice altceva. Nu
susțin nici acest lucru.
Dar ar trebui să știți că puteți fi mai sănătoși și mai fericiți decât
sunteți acum dacă decideți că nu mai vreți să devorați carnea și pielea
altor ființe vii. Știți ce au în comun Pitagora, Socrate, Platon, Aristotel.
Leonardo da Vinci, Isaac Newton, Voltair e. Henr y David Thor eau, George
Bernard Shaw, Benjamin Franklin, Thomas Edison, Dr. Albert
Schweitzer, Mahatma Gandhi? Erau cu toții vegetarieni. Nu sună tocmai
rău să luați model de la ei, așa este?
Dar lactatele sunt cu mult mai bune ? În unele privin țe sunt chiar mai
dăunătoa re. Fiecare animal are lapte cu un conținut echilibrat de elemente
pentru acel animal anume. Pot apărea o mulțime de probleme dacă beți
laptele altor animale, inclusiv cel de vacă. De exemplu, hormonii de creștere
masivă din laptele de vacă sunt meni ți să aducă un vițel de 45 kg la naște re
la 500 kg, greutatea la maturitatea fizică, doi ani mai târziu. Prin comparație,
un prunc uman se naște cu o greutate între 3 și 4 kg și ajunge la 50 până la
100 kg după 20 de ani, la vârsta maturității fizice. Există o mare controversă
privind efectul pe care îl are aceasta asupra populației noastre. Dr. William
Ellis, o mare autoritate în produse lactate și în felul cum afectează ele
circuitul sanguin, afirm ă că dacă vreți să deveniți alergici, beți lapte. Dacă
vreți să vă blocați organismul, beți lapte. Problema, zice el, este că puțini
adulț i pot metaboliza cum trebuie proteinele din laptele de vacă. Proteina
principală din laptele de vacă este caseina, de care este nevoie în
metabolis mul vacii, pentru a-i asigura sănătate a. Caseina însă nu este exact
ceea ce le trebuie de fapt oamenilor . Potrivi t acestor studii, atât copiii mici
cât și adulții digeră destul de greu caseina. Studiile sale arată că, cel puțin
la copiii mici, 50% sau mai mult din caseină nu este digerată. Aceste proteine
digerate parțial pătrund adese a în cir cuitu l sanguin și irită țesuturile, cr eând
o sensibi litate la alergeni. Câteodată, ficatul trebuie să elimine toate aceste
proteine de vacă parțial digerate, iar acest fapt, la rândul lui, împovăr ează
inutil de mult întregul sistem excretor, și mai ales ficatul. Spre deosebire
de aceasta, lactalbumina, proteina elementară din laptele uman, este ușor
digerată de organismu l uman. Cât despre calciul din lapte, Ellis afirmă că
după efectuarea unor teste de sânge recoltat de la 25.000 de persoane, a

Energia: hrana desăvârșirii 153
constatat că acei care beau 3, 4 sau 5 pahare cu lapte pe zi aveau c el mai
scăzut nivel de calciu din sânge.
Potriv it părerii lui Ellis, dacă vă preocupă asimilar ea de calciu, mâncați
pur și simplu legume verzi din belșug, unt de susan sau arahide – toate
acestea fiind extrem de bogate în calciu și pe care organismul le digeră
ușor. Este, de asemenea, important de remarcat că în cazul în care
consumați prea mult calciu, acesta se depune în rinichi, formând calculi
renali. Astfel, pentru a păstra o concentrație relativ redusă a calciului din
sânge, organismul vostru respinge aproximativ 80% din calciul pe care îl
consumați. Dacă totuși vă preocupă acest lucru, există și alte surse de
calciu, în afară de lapte. De exemplu, frunzele verzi de napi, în aceeași
cantitate, conțin de două ori mai mult calciu decât laptele. După părerea
a numeroși experți, temerile multor oameni în privința calciului sunt
oricum neîntemeiate.
Care este efectul principal al laptelui asupra organismului? Se trans
formă într-o masă generatoare de mucus care rigidizează și înfundă peretele
interior al intestinului subțire, lipindu-se de acesta și îngreunând și mai
mult efortul organismului. Dar brânza? Nu este decât lapte concentrat.
Amintiți-vă, este nevoie de mai mult de 10 1 de lapte pentru a obține 1/2
kg de brânză. Dacă ar fi să ne gândim numai la conținutul de grăsime, ar
fi un motiv suficient să-i limităm consumul. Dacă vă e poftă să mâncați
brânză, tăiați în bucăți o cantitate mică și amestecați-o într-o salată mare.
în acest fel, aveți o cantitate suficientă de alimente bogate în apă care să
contracareze o parte din efectul ei blocant. Unora li se pare cumplit să
renunțe la brânză. Știu că vă plac pizza și brânza fermentată. Iaurt? Este
la fel de dăunător. Înghețată? Nu este ceva care să vă sprijine să fiți la
înălțime. Nu trebuie totuși să renunțați la gustul și textura ei. Puteți pune
în storcătorul de fructe niște bucăți de banană înghețată și ceea ce obțineți
este la fel ca înghețata la gust și textură, dar este pe de-a întregul hrănitoar e
pentru organismul vostru. Dar brânza de vacă? Știți ce folosesc numeroase
ferme de lapte ca să îngroașe brânza și să o lege? Ipsos (sulfat de calciu).
Nu glumesc! Standardele federale permit acest lucru, deși legile
Californiei îl interzic. (Dacă totuși brânza este făcută într-un stat unde
legea permite folosirea sulfatului de calciu, ea poate fi adusă și vândută
în California.) Vă puteți imagina – să creezi un circuit sanguin fluid și
curat și apoi să-l îmbâcsești cu ipsos?
De ce nu am aflat aceste lucruri despre produsele lactate mai înainte?
Din mai multe motive, unele fiind legate de conservarea produselor în
trecut și cu sisteme de convingeri. Altele ar fi legate de faptul că noi (guvernul
federal) cheltuim cam 2,5 miliarde de dolari anual pentru a rezolva problema
surplusurilor de produse lactate. De fapt, conform ziarului The New York
Times (din 18.11.1983), cea mai nouă strategie este o campanie
guvernamentală de publicitate menită să propulseze consumul de produse
din lapte, deși asemenea campanii sunt în contradicție cu alte campanii

154 Piliere nemărginita
guvernamentale care avertizează asupra pericolelor consumului exagerat
de grăsimi. Așa se face că depozitele guvernamentale gem acum de 2,6
miliarde kilog rame de lapte praf. 800 miliarde kilograme de unt și 1800
miliarde kg de brânză. Că tot veni vorba, acesta nu trebuie interpretat ca un
atac împotriva industriei lactatelo r. Cred că cei de la fermel e de lapte sunt
unii dintre cei mai truditori lucrători din societat ea noastr ă. Dar asta nu
înseamnă că voi continua să le folosesc produsele dacă voi constat a că nu
mă ajută să fiu în forma mea fizică cea mai bună.
Eram exact cum poate că sunteți voi acum. Pizza era mâncarea mea
preferată. Nu credeam că pot renunța la ea. Dar de când am renunțat,
m-am simțit cu mult mai bine și pentru nimic în lume nu m-aș mai
întoarce la ea. Să încer c să vă descriu care este difer ența ar fi ca și când aș
încerca să descriu parfumul unui trandafir cuiva care nu l-a simțit
niciodată. Poate că veți încerca să mirosiți acel trandafir înainte să vă
exprimați o părere în legătură cu el. Încercați să eliminați laptele și să vă
reduceți consumul de alte produse lactate timp de 30 de zile și judecați
după rezultatele pe care le veți obține pe propriul vostru organism.
Toată această carte este scrisă cu intenția de a vă oferi informați i, să vă
facă să decideți ce vă este folositor și să lăsați la o parte ce considerați că
nu merge. Dar de ce să nu încer cați toate principi ile înainte să le judec ați?
Încercați să aplicați cele 6 principii ale unui sistem de trai sănătos,
Încercați-le în următoarele 10 până la 30 de zile – sau pentru toată viața
voastr ă – și judecați singu ri dacă obțineț i astfel niveluri ridicate de energie
și un sentiment palpitant care să va susțină în tot ce faceți. Să vă prezint
o mică obiecție: dacă începeți să respirați eficient într-un fel care vă
stimulează sistemul limfatic și începeți să combinați corect alimentele
încât 70% dintre ele să fie cu conținut ridicat de apă, ce se va întâmpla?
Vă mai amintiți ce spunea Dr. Bryce despre puterea apei? Ați văzut
vreodată un incendiu într-o clădire cu doar câteva intrări? Toată lumea se
năpustește spre aceleași uși. La fel se întâmplă și cu corpul vostru. Va
încep e să elimine gunoiul care s-a adun at în teancuri în organismu l vostru
de ani de zile și s-ar putea să folosească noua lui energie ca să rezolve
evacuarea cât se poate de repede. Așa că s-ar putea să începeți să strănutați
tot mucusul în exces. Să însemne asta că ați răcit? Nu, ați mâncat o
„răceală". Ați creat o „răceală" prin ani de proaste obiceiuri alimentare.
S-ar putea ca organismul vostru să aibă acum energia necesară organelor
voastr e de eliminar e ca să sc ape de produșii rezidual i depozitați mai î nainte
în țesuturi și în sânge. Puțini dintre voi s-ar putea să elimine destulă
otravă din țesuturi în sânge pentru a se alege cu niște dureri de cap. Veți
lua Excedrin? Nu! Unde vreți să fie otrava, înăuntru sau în afara
organismu lui vostru? Unde vreți să rămână acel mucus în exces, în batistă
sau în plămâni? Este un preț mic pe care îl plătiți ca să vă curățați după
ani de obiceiuri proaste. Cei mai mulți însă nu vor reacționa negativ la
toate acestea, ci vor avea un sentiment de bunăstare și energie.

Energia: hrănii desăvârșirii 155
Este limpede că nu avem loc destul în această carte ca să discutăm
despre dietă, multe subiecte (precum grăsimi și uleiuri, zahăr, țigări și
altele) au fost lăsate deopart e. Așa că sper că acest c apito l vă va impul siona
să întreprindeți o cercetare pe cont propriu asupra sănătății. Dacă vreți
mai multe informații în legătură cu punctul meu de vedere, puteți scrie la
Robbins Research Institute în Del Mar, California, cerând o listă de posibile
materiale care să vină în sprijinu l vostru (info rmații sau rețete). Sau puteți
lua legătura cu American Natural Hygiene Society (813-855-6607), ale
cărei puncte de vedere le împărtășesc și le sprijin.
Țineți minte, calitatea fiziologiei noastre ne afectează percepțiile și
comportamentul. Zi de zi vedem tot mai multe dovezi că dieta americană de
gustări, fast food, aditivi și chimicale determină „capturarea" reziduurilor în
organism și acestea strică echilibrul oxigenă rii și al energiei contribuind la
toate, de la cancer până la crimă. Unul dintre cele mai oripilante lucruri pe
care le-am citit vreodată a fost dieta unui delincvent juvenil înrăit, relatată de
Alexand er Schauss în carte a sa Dietă, crimă și delincv ență.
La micul dejun, puștiul mânca 5 cești cu cereale Sugar Smacks cu o
jumătate de linguriță suplimentară de zahăr, o gogoașă glazurată și două
pahare cu lapte. Mai ronțăia o acadea de lemn dulce de vreo 30 cm și încă
3 bețișoar e de 10 cm de beef jerky . Apoi, la prânz, mânca doi hambu rgeri,
cartofi prăjiți, încă o acadea de lemn dulce, o porție mică de fasole verde
și puțină salată sau deloc. Ca gustare, pâine albă și cacao cu lapte înainte
de cină. Apoi mânca un sandwich de pâine albă cu unt de arahide și jeleu,
o supă de roșii și un pahar mare de Kool-Aid îndulcit. Mai târziu, un bol
cu înghețată, un baton de Marathon și un păhărel cu apă.
Cât zahăr credeți totuși că poate suporta un organism? Ce procent din
ceea ce mânca el era hrană cu conținut ridicat de apă? Erau alimentele
combinate corect? O societate care își crește tineretul eu o asemene a dietă
chiar foarte puțin asemăn ătoar e cu aceasta, caută bucluc. Credeți că aceste
„alimente" i-au afectat fiziologia și, ca urmare, starea și comportamentul?
Mai e vorbă? Iată cum a completat acest tânăr de 14 ani un chestionar cu
manifestări comportamentale sub influența alimentației: „După ce adorm,
mă trezesc și nu mai pot adormi la loc. Am dureri de cap, pielea mă
mănâncă și am senzația că îmi mișună ceva pe ea, mă supără stomacul și
intestinele, fac vânătăi foarte ușor, am coșmaruri sau visez urât, mă ia cu
leșin, cu amețeli, am transpirații reci sau îmi e rău, mă apucă foamea și
simt că leșin dacă nu mănân c des. Mereu uit câte ceva, pun zahăr pe tot ce
mănânc și în tot ce beau, n-am astâmpăr deloc, nu pot lucra în tensiune,
iau greu hotărâri, mă simt deprimat, mereu mă îngrijorez dintr-un motiv
sau altul. Sunt derutat. Mă întristez sau mă amărăsc din nimic. Fac din
țânțar armăsar și îmi ies ușor din fire. Mă apucă frica. Mă simt foarte
nervos. Sunt ușor impresionabil. Plâng fără vreun motiv anume."
Vă mirați că, dintr-o asemenea stare acest tânăr a dezvoltat un
comportament de delincvent ? Din fericir e, el și mul ți alții ca el își schimbă

156 Putere nemărginită
radical comportamentul, nu pentru că ar ispăși cu ani grei de închisoare,
ci pentru că prin dietă le-a fost schimbată o sursă importantă a
comportamentului lor, starea biochimică. Comportamentul criminal nu
este doar „în minte". Variabilele biochimice influențează starea și deci
comportam entul. În 1952, James Simmons, Decanul Facultății de Sănătate
Publică de la Harvard declara: „A apărut o nevoie specială de abordare
nouă a investigării bolilor psihice … Nu ar fi oare posibil ca astăzi, în loc
să irosim atâta timp, energie și bani în încercarea de a face curat în
haznaua minții, să încercăm mai bine să descoperim și să îndepărtăm
cauzele biologice specifice bolilor psihice?"*
Poate că dieta voastră nu va face din voi un criminal, dar de ce să nu
vă creați un stil de viață care să vă sprijine pe deplin ca să fiți în fiziologi a
voastră cea mai productivă, în cea mai mare parte a timpului?
De mulți ani de zile, eu mă bucur de un stil de viață ferit de boli. Însă
fratele meu mai mic era mereu obosit și bolnăvicios, în aceeași perioadă
de timp. Am vorbit cu el în nenumărate rânduri despre problema aceasta
și, văzând cum mi se schimbase sănătatea în ultimii 7 ani, s-a arătat
dispus să facă o schimbare. Dar provocarea inevitabilă a apărut atunci
când a încercat să-și schimbe obiceiurile culinare. Obișnuia să i se facă
poftă de niște alimente care nici măcar nu-i făceau cu ochiul.
Stați puțin și vă gândiți. Cum ajungeți să vă fie poftă de ceva? Haideți
mai întâi să ne dăm seama că nu ni se face pur și simplu poftă, pofta v-o
creați singuri prin felul în care vă reprezentați lucru rile vouă înșivă. Sigur
este că de obicei o facem inconștient. Ca să vă aduceți în starea de a simți
o dorință puternică să mâncați un anume aliment, trebuie să creați un
anume tip de reprezentare interioară. Țineți minte, nimic nu este
întâmplător. Orice efect are o cauză.
Nesațul – sau, dacă vreți, fetișul – fratelui meu era pentru Kentucky
Fried Chicken. Trecea cu mașina prin fața unui restaurant al Colonelului
și i se trezea imediat în amintire ultima dată când mâncase acolo. Își
închipuia senzația de crocant în gură (submodalități tactile/gustative) și
se gândea la textur a mîncării calde cum îi aluneca pe gât. Ei bine, după,
câteva momente de acest fel, salata era definitiv eliminată – puiul pane
intra iar în scenă! Așa se face că într-o zi, la puțină vreme după ce
descoperisem cum să folosesc submodalitățile ca să produc schimbarea.
mi-a cerut în sfârșit ajutorul ca să-și poată controla această pornire care îi
sabota țelurile de dietă și de sănătate. I-am cerut să-și formeze o
reprezentare interioară a unei mese la Kentucky Fried Chicken. într-o
clipă saliva deja. Apoi i-am cerut să-mi descrie amănunțit submodalitățile
vizuale, auditive și gustative ale reprezentării lui interioare. Imaginea era
sus în dreapta. În mărime naturală, un adevărat film, cu contur clar, și
color. Se auzea spunând: „Mmmm, ce bun e!" în timp ce mânca. Tare îi
*Citat în Diet, Crime cinci Delinquency, de Alexander Schauss.

Energia: hrana desăvârșirii 157
mai plăcea senzația de crocant și cald. Apoi l-am pus să-și reprezinte un
fel de mâncare pe care îl ura din tot sufletul, ceva la care îi venea rău din
stomac numai când se gândea – morcovi. (Știam mai demult de asta
pentru că atunci când beam suc de morcovi, se făcea verde la față.) L-am
pus să descrie în amănunt submodalitățile morcovilor. Nici nu vroia să se
gândească la ei. Începuse să i se facă greață. Mi-a spus că morcovii erau
în stânga jos. Erau întunecați, ceva mai mici decât în realitate, un cadru
imobil și dădeau o senzație de rece. Reprezentarea auditivă era: „Sunt
dezgustători. Nu vreau să-i mănânc. Îi urăsc." Submodalitățile gustative
și tactile erau adunate într-o senzație de lipsit de vlagă (de obicei prea
fierți), călduț, mălăieț, gust clocit. I-am spus să-i mănânce în gând. A
început chiar să i se facă rău și mi-a spus că nu putea. L-am întrebat:
„Dacă i-ai mânca, ce ai simți când ți s-ar duce pe gât?" Mi-a răspuns că
mai avea un pic și vomita.
După ce am lămurit exact deosebirea dintre felul în care își reprezenta
mâncarea de la Kentucky Fried Chicken și morcovi, l-am întrebat dacă
era dispus să inverseze senzațiile pe care i le provocau cele două, așa
încât să-l determine să mănânce ceea ce este mai sănătos pentru el. M-a
asigurat că da, pe un ton așa de pesimist cum de altfel mai auzisem în
nenumărate rânduri. Așa că l-am determinat să inverseze toate
submodalitățile. L-am pus să ia imagin ea cu puiul pane și s-o mute undev a
în jos și mai departe, către stânga. Pe fața lui a apărut imediat o reacție de
dezgust. L-am pus să întunece și să micșoreze imaginea sub mărimea
naturală, s-o imob ilizeze și să-și spună: „Mânc area asta este dezgustăto are.
Nu trebuie s-o mănânc. O urăsc", pe tonalitatea pe care înainte o folosise
pentru morcovi. L-am pus să ia mental carnea de pui, să constate cât era
de fără vlagă și călduță, și să-i simtă gustul mălăieț și putred al grăsimii
cu care era îmbibată. Pe față i se citea din nou greață. I-am spus să muște
din carne și mi-a ripostat: „nu". De ce? Pentru că în acel moment, carnea
de pui trimitea către creierul lui aceleași semnale pe care i le trimiteau
înainte morcovii, astfel încât reacția era aceeași față de carne, de data
asta. Până la urmă l-am convins să ia mental o îmbucătură din carnea de
pui, după care mi-a spus: „Cred că am să vomit."
Apoi am luat reprezentarea sa despre morcovi și am făcut cu ea exact
inversul operațiilor. L-am pus s-o situeze sus spre dreapta, să aducă
morcovii la mărime naturală, să dea luminozitate imaginii, să-i dea contur
și culoare și să-și spună: „Mmmm , ce buni sunt!" atunci când îi mănâncă,
simțind textura caldă și crocantă. Acum îi plăceau morcovii. În seara
aceea, am ieșit în oraș să mâncăm și, pentru prima dată în viața lui de
adult, a comandat morcovi. Nu numai că i-au plăcut, dar ca să ajungem
acolo, am trecut prin fața restaurantului Colonelului. De atunci și-a păstrat
această preferință culinară.
Mi-au trebuit doar 5 minute ca să realizez ceva asemănător cu soția
mea, Becky. Am reușit să-i inversez submodalitățile pentru ciocolată –

158 Putere nemărginită
bogată, dulce, cremoasă – cu cele pentru un aliment care o umplea de
greață: stridiile – tremurătoare, alunecoase, rău mirositoare … De atunci
nu s-a mai atins de ciocolată.
Vă puteți însuși cele 6 secrete din acest capitol pentru a le folosi la
recrearea experienței sănătății pe care v-o doriți. Zăboviț i un moment și
închipuiți-vă cum ați arăta la o lună după ce ați începe să aplicați cu adevărat
principii le și conceptele despr e care am discutat. Închipuiți-vă cum ar arăta
persoana care și-a schimbat biochimia mâncând și respirând așa cum trebuie.
Ce-ați spune să vă începeți ziua făcând 10 respirații profunde, curate și
energice care să vă învioreze întregul organism? Cum ar fi să începeți
fiecare zi simțindu-vă vioi și vesel și la cârma organismului vostru propriu?
Ce-ar fi să începeți o alimentație sănătoasă, purificatoare, cu alimente bogate
în apă, încetând să mai mâncați carne și lactate care vă apasă și vă îmbâcsesc
organismul ? Ce-ar fi să începeți să combinaț i corect aliment ele astfel încât
energia s-o folosiți pentru lucruri care merită cu adevărat osteneala? Cum
ar fi să vă culcați în fiecare seară având sentimentul că ați încercat pe
deplin emoția de a deveni ceea ce sunteți?
Dacă priviți acea persoană și vă place ceea ce vedeți, atunci tot ce vă
ofer eu este la îndemân a voastr ă! Nu este nevoie decât de puțină discipl ină
– nu prea multă, pentru că o dată ce vă rupeți de vechile năravuri, nu vă
veți mai întoarce la ele. Veți primi o răsplată însutită pentru fiecare efort
disciplinat. Așadar, dacă vă place ceea ce vedeți, dați-i drumul! Începeți
de azi și vă veți schimba viața pentru totdeauna.
Și acum, că știți cum să intrați în starea cea mai propice pentru a
obține rezultate, haideți să descoperim …

Secțiunea II
FORMULA MARELUI SUCCES
..ș > t-1..

Capitolul XI
Dezangajarea limitării: ce
anume doriți?
„Nu există decât un succes – să fii în stare să-ți petreci viața așa
cum crezi de cuviință."
– Christopher Morley
În prima secțiune a acestei cărți v-am împărtășit care cred eu că sunt
instrumentele puterii supreme. Aveți acum tehnicile și puterea de cunoaștere
care vă permit să descoperiți cum reușesc oamenii să obțină rezultate și
cum să le imitați acțiun ile pentru a avea realizări asemăn ătoar e. Ați învățat
cum să vă dirijați mintea și să vă ajutați coipul. Știți acum cum să reușiți în
orice vreți și cum să-i ajutați pe alții să obțină ceea ce vor.
De aici se ridică o mare întrebare: Ce anume doriți? Ce își doresc cei
care țin la voi și le pasă de voi? Cea de-a doua parte a acestei cărți pune
aceste întrebări, face aceste deosebiri și găsește aceste căi astfel încât să
vă puteți folosi capacitățile în felul cel mai elegant, eficient și direct cu
putință. Știți deja cum să faceți să fiți un excelent țintaș. Mai rămâne să
găsiți ținta potrivită.
Instrumentele puternice nu sunt de prea mare folos dacă nu știi exact
la ce să le folosești. Poți să găsești cea mai bună drujbă care s-a inventat
vreodată și să rătăcești cu ea prin pădure. Ce să faci cu ea? Dacă știi ce
copaci vrei să tai și de ce, atunci situația este sub controlul tău. Dacă nu,
atunci ai o unealtă fabuloasă, dar care nu ți-e de nici un folos.
Am învățat mai înainte că așa cum trăiești, tot așa și comunici. În această
secțiune vom vorbi despre șlefuirea tehnicilor de comunicare, ceea ce vă
va permite să vă folosiți calități le în modul cel mai eficient pentru o
situație dată. Este important să-ți poți construi o strateg ie ca să știi precis
unde vrei să ajungi – și să știi ce anume îți trebuie ca să ajungi acolo.
Înainte să mergem mai departe, haideți să recapitulăm ce am învățat
până acum. Lucrul cel mai important este că acum știi că nu există limite
pentru ceea ce poți face. Secretul tău este puterea de a urma un exemplu.
160

Dezangajarea limitării: ce anume doriți? 161
Desăvârșirea poate fi copiată. Dacă alți oameni pot face ceva anume, tot
ce trebuie să faci tu este să iei model precis de la ei și să faci exact același
lucru, fie că este vorba de mers pe foc, de câștigat un milion de dolari,
ori de creat o relație perfectă. Cum iei model? Mai întâi trebuie să-ți dai
seama că toate rezultatele sunt obținute în urma unui anume set de acțiun i.
Orice efect are cauza lui. Dacă reproduci exact acțiunile cuiva – atât
interioare cât și exterioare – atunci poți obține și tu același rezultat final.
Pornești prin a imita acțiunile mentale ale cuiva, începând cu sistemul lui
de convingeri, apoi treci la sintaxa lui mentală, ca în cele din urmă să-i
copiezi exact fiziologia. Fă-le pe toate eficient și elegant și astfel poți
realiza aproape orice.
Ai învățat că succesul sau eșecul începe fiecare cu convingere. Dacă
ești convins că poți face ceva anume sau că nu poți, ai dreptate în ambele
cazuri. Chiar dacă ai priceperile și resursele să faci ceva, o dată ce ți-ai
pus în cap că nu poți, îți închizi toate căile neurologice care fac posibil
acel lucru. Dacă îți spui că poți face ceva, atunci deschizi drumurile pe
care permiți resurselor să te ajute la realizarea acelui lucru.
Ai învățat care este Formula Succesului Suprem: să știi ce vrei să obții,
să-ți dezvolți acuitatea senzorială ca să știi ce faci, să-ți dezvolți flexibilitatea
în a-ți schimba comportamentul până când afli ce anume merge – și atunci
îți vei culege roadele. Dar dacă nu le obții, înseamnă că a i eșuat? Bineînțeles
că nu. Întocmai ca timon ierul care își ghidează nava, trebuie să-ți schimbi
doar comportamentul până când vei obține ceea ce urmărești.
Ai aflat ce înseamnă puterea de a fi într-o stare productivă, și ai învățat
cum să-ți adapt ezi fiziologia și reprezentările interioar e ca să te serveas că,
să-ți permită și să-ți dea imboldul să realizezi ceea ce urmărești. Știi că
dacă te angajezi pe calea succesului, îl vei realiza.
„Oamenii nu sunt leneși. Au doar niște țeluri incapabile – adică niște
țeluri care nu îi însuflețesc."
– Anthony Robbins
Trebuie să mai adaug un lucru important: procesul acesta are un
dinamism incredibil. Cu cât îți dezvolți mai mult resursele, cu atât vei
avea mai multă putere; cu cât te simți mai puternic, cu atât vei găsi mai
ușor calea spre resurse mai mari și stări mai puternice.
Există un studiu fascinant al cărui subiect este ceea ce se cheamă
„sindromul celei de-a 100-a maimuțe." În cartea sa Life-Tide (Vremea
vieții), apărută în 1979, biologul Lyall Watson poveste a ce i se întâmplase
într-o colonie de maimuțe de pe o insulă de lângă Japonia, după ce li s-a
adus de mâncare un soi de cartofi dulci proaspăt recoltați, acoperiți cu
nisip – un aliment nou pentru ele. De vreme ce hrana pe care o primiseră
până atunci nu necesita nici un fel de preparare, maimuțele s-au arătat
refractare la veder ea cartofilor murdari. Da r una dintre maimu țe a rezolvat

162 Putere nemărginită
problema spălând cartofii într-un pârâu și învățându-și mama și prietenii
de joacă să facă la fel. Apoi s-a întâmplat ceva demn de luat în seamă. O
dată ce un anumit număr de maimuțe – cam o sută dintre ele – a adoptat
acest sistem, și alte maimuțe care nu aveau nici o legătură cu acestea,
chiar maimuțe care trăiau pe alte insule, au început să facă același lucru.
Nu exista nici o cale de contact fizic între primele maimuțe și toate
celelalte. Cu toate astea, comportamentul s-a răspândit.
Și acesta nu este un caz izolat. Exist ă numeroase cazuri când indivizi
care nu au cum să intre în legătură unii cu alții acționează parcă la unison.
Unui fizician îi vine o idee și simultan alți trei fizicieni din alte părți au
aceeași idee. Cum se poate oare așa ceva? Nimeni nu știe cu precizie, însă
numeroși savanți de frunte și cercetători pe probleme de sistem nervos,
cum sunt fizicianul David Bohm și biologul Rupert Sheldrake, cred că
există o conștiință colectivă din care ne tragem cu toții seva – și că atunci
când ne aliniem prin convingeri, concentrare și fiziologie optimă, găsim
o cale să ne cufundăm un pic în această conștiință colectivă.*
Corpurile noastre, mințile noastre și stările noastre sunt precum un
diapazon în armonie cu acel nivel superior al existenței. Așadar, cu cât
ești mai bine armonizat, cu cât ești mai bine aliniat, cu atât poți extrage
mai mult din această bogată sursă de cunoaștere și simțire. Așa cum se
filtrează spre noi informațiile din subconștientul nostru, tot astfel se
infiltrează spre noi exclusiv din afara noastră dacă suntem într-o stare
suficient de productivă ca să le recepționăm.
O parte esențială a acestui proces este să știi ceea ce vrei. Subconștientul
preluc rează în mod constant inform ații, astfel încât să ne îndrepte într-o
anumi tă direcție. Chiar și la nivelul subconștientului, mintea deform ează,
șterge și generalizează. Așadar, înainte ca mintea să poată lucra eficient,
trebuie să ne dezvoltăm perceperea rezultatului pe care ne așteptăm să-l
obținem. Maxwell Maltz numește acest proces „psiho-cibernetică", în
binecunoscuta sa carte cu același titlu. Atunci când mintea are o țintă definită,
ea poate focaliza și direcționa și refocaliza și redir ecționa până când își
găsește ținta pe care intenționează s-o atingă. Dacă nu are o țintă definită,
energia ei se risipește. Este precum perso ana aceea cu cea mai mare drujbă
din lume, dar care nu are nici cea mai vagă idee ce caută în pădure.
Deosebir ea dintre capacitățile oamenilor de a-și folosi din plin resurs ele
personale este afectată direct de țelurile lor. Acest punct de vedere este
demonstrat clar de un studiu întreprins pe absolvenții promoției 1953 de
la Universitate a Yale. Absolvenții au fost întrebați dacă aveau un set clar.
specific de țeluri scrise și un plan pentru realizarea acelor țeluri. Doar
3% dintre ei aveau aceste țeluri scrise. După 20 de ani, în 1973, cercetătorii
*Rupcrt Sheldrake, biolog care a lucrat în cercetare la Harvard și și-a obținut doctoratul la
Cambridge, și-a publicat ideile în A New Science of Life. David Bohm, fizician, este
cunoscut mai ales pentru cercetarea sa asupra paradigmelor holografice. Vezi cartea lui,
Wholeness and the Implicate Order.

Dezangajarea limitării: ce anume doriți? 163
au interviev at din nou pe acei care mai erau în viață dintre absolvenții din
1953. Au descoperit că cei 3% care avuseseră țeluri scrise o duceau mai
bine din punct de vedere financiar decât ceilalți 97% la un loc. Sigur că
acest studiu constată doar dezvoltarea financiară a acestor oameni. Dar
inițiatorii studiului au descop erit că și alte probleme mai puțin măsurabile,
ori mai subiective, precum fericirea și bucuria, păreau să fie superioare
la cei din procentul de 3% cu țelurile scrise. Aceasta este puterea stabilirii
țelurilor.
În acest capitol veți învăța cum să vă formulați țelurile, visurile și
dorințele, cum să vă stabiliți exact în minte ceea ce doriți și cum să
obțineți ceea ce doriți. Ați încercat vreodată să asamblați un puzzle fără
să fi văzut vreodată desenul pe care îl reprezintă? Tot așa se întâmplă și
atunci când încercați să vă adunați viața fără să știți ce vreți să obțineți.
Atunci când știți ce urmăriți, îi transmiteți creierului o imagine clară a
tipului de informații primite de sistemul nervos care au o prioritate mai
mare. Îi dați mesajele clare de care are nevoie ca să fie eficient.
„Ca să fii învingător trebuie mai întâi să începi. "
— Anonim
Exist ă oameni – nu se poate să nu știți și voi câțiva – care par mereu să
fie rătăciți în ceața derutei. O iau într-o parte, apoi o iau în partea opusă,
încearcă ceva, apoi trec la altceva. Se duc pe un drum, apoi se retrag în
cealaltă direcție. Problema este simplă: nu știu ce vor. Nu poți atinge o
țintă dacă nu o cunoști.
Ceea ce trebuie să faceți în acest capitol este să visați. Este absolut
esențial să faceți asta cu claritate. Dacă doar citiți acest capitol, nu vă
ajută cu nimic. Trebuie să vă așezați la masă, cu un creion și o hârtie sau
la un calcul ator, dacă țineți așa de mult, și să vedeți acest capitol ca pe un
curs de stabilire a țelurilor, în 12 etape.
Așezați-vă într-un loc unde să vă simțiți în largul vostru – un birou
preferat, un colț de masă însorit, un loc care să vă inspire. Stabiliți să
petreceți cam o oră căutând să aflați ce anume vreți să fiți și să faceți, să
împărtășiți, să vedeți și să creați. S-ar putea să fie ora cea mai valoroasă
pe care ați petrecut-o vreodată. Veți învăța cum să vă stabiliți un țel și să
determinați rezultatul final. Vă veți alcătui harta drumurilor pe care vreți
să călătoriți în viață. Vă veți hotărî unde vreți să ajungeți și ce trebuie să
faceți ca să ajungeți acolo.
Aș vrea să încep cu un avertisment serios: nu este nevoie să puneți
limite pe nimic din ceea ce este posibil. Sigur că asta nu înseamnă să
aruncați pe fereastră bunul simț și inteligența. Dacă aveți înălțimea de
1,50 m, n-are nici un sens să vă stabiliți ca țel câștigarea întrecerii NBA
de slam dunk (punerea mingii de basket cu mâna direct în coș) de anul
viitor. Orice ați încerca, nu veți reuși (decât dacă vă descurcați bine pe

164 Putere nemărginită
picioroange)*. Și ceea ce este mai important, vă deturnați energia de la ceva în
care este mai de folos. Dar atunci când privești totul cu inteligență, nu există
limite în privința rezultatelor care îți sunt la îndemână. Țelurile limitate
creează o existență limitată. Trebuie să hotărâți ceea ce vreți, pentru că
aceasta este singura cale prin care vă puteți aștepta să obțineți ceva.
Respectați următoarele 5 legi atunci când vă formulați dorințele.
1.Stabiliți-vă ceea ce urmăriți să obțineți, în termeni pozitivi. Spuneți
ceea ce vreți să se întâmple. De prea multe ori, oamenii declară ceea
ce
nu vor să se întâmple cu țelurile lor.
2.Fiți cât mai precis în exprimare. Cum arată rezultatul, cum sună, ce
textură are, cum miroase? Angajați-vă toate simțurile în descrierea
rezul
tatului pe care urmăriți să-l obțineți. Cu cât este mai bogată în
amănunte
senzoriale descrierea pe care o faceți, cu atât vă veți împuternici
mai
mult creierul să creeze dorința. Trebuie, de asemenea, să stabiliți și
un
anume termen sau dată-limită pentru realizarea dorinței.
3.Stabiliți o procedură de ținere a evidenței. Să știți cum veți arăta,
cum vă veți simți și ce veți vedea și auzi în lumea voastră exterioară
după
ce veți fi realizat ce v-ați propus. Dacă nu știți cum veți afla că v-ați
atins
scopul, poate că deja vi l-ați atins. Puteți câștiga și să aveți senzația că
ați
pierdut, dacă nu țineți evidența.
4.Să păstrezi controlul. Ceea ce urmărești să realizezi trebuie inițiat și
întreținut de tine. Nu trebuie să depindă de oameni care sunt obligați
să
se schimbe ca tu să fii fericit. Asigură-te că ceea ce urmărești să
realizezi
reflectă lucruri pe care le poți influența direct.
5.Verifică dacă rezultatul pe care vrei să-1 obții este ecologic și
acceptabil. Proiectează în viitor consecințele țelului tău de acum.
Rezultatul
final trebuie să fie de așa natură încât să beneficiezi de el și tu și
alți
oameni.
La seminarele mele întotdeauna pun o întrebare pe care vreau să v-o
pun și vouă acum: dacă ați ști că nu veți da greș, cum ați proceda?
Dacă ați fi absolut sigur de reușită, ce acțiuni ați întreprinde, ce activități
ați urmări?
Cu toții avem o oarecare idee despre lucrurile pe care le vrem. Unele
sunt vagi – mai multă dragoste, mai mulți bani, mai mult timp să ne
bucurăm de viață. Dar ca să ne dăm un imbold biocomputerelor noastre
pentru a obține rezultate, trebuie să fim mai exacți în dorințe de felul: o
mașină nouă, o casă nouă, o slujbă mai bună.
Pe măsură ce vă alcătuiți lista, unele din lucrurile pe care le scrieți vor
fi lucruri la care vă gândiți de ani de zile. Altele vor fi lucruri pe care nu
le-ați mai formulat conștient niciodată pân ă acum. Trebuie însă să hotărâți
*Și pentru că tot am amintit de asta. Spud Webb de la Atlanta Hawks, având înălțimea de
1,52 m, a câștigat între cerea de slam dunk. Cam atât d espre lim itările i mpuse de pi cioroan ge.

Dezangajarea limitării: ce anume doriți? 165
STABILIREA REZU LTATELOR
COMPONENTE ESENȚIALE
Specific: Ce anume vrei/vrem?
Fundament senzorial: Ce anume vezi/vedem?
Ce anume auzi/auzim? Ce
anume simți/simțim? Ce
miros are? Ce gust are ?
Starea dorită/Starea prezentă: Ce anume vrei/vrem?
Ce se întâmplă acum? Care
este deosebirea?
Procedură de păstrare a evidenței: Cum știm că ți-ai/ne-am
atins scopul?
în mod conștient c eea ce vreți, pentru că dacă știți ce vreți puteți dete rmina
și ceea ce veți obține. Înainte să se petreacă ceva în lumea voastră
exterioară, mai întâi trebuie să se petreacă în lumea voastră interioară.
Este ceva uimitor legat de ceea ce se întâmplă atunci când aveți o
reprezentare interioară clară a ceea ce vreți. Acest lucru vă programează
și mintea și corpul pentru realizarea țelului. Pentru a ne depăși limitele
noastr e prezente, trebuie să trăim mai întâi experiența mai mult în mintea
noastră, după aceea viața noastră îi va merge pe urme.
Să vă ofer doar o simplă metaforă fizică în sprijinul celor spuse. Încercați
următorul exercițiu: stați în picioare, cu tălpile ușor depărtate și cu vârfurile
îndreptat e înainte. Aduceți brațele ridic ate în față astfel înc ât să fie paralele
cu pode aua. Acum vă întoarc eți spre stânga, arătând cu degetul atât cât se
poate de mult atunci când vă întoarceți. Țineți minte unde vă opriți după
punctul de pe peretele opus locului arătat de deget. Acum întoarceți-vă la
loc, închideți ochii și alcătuiți-vă în minte imaginea voastră, întorcându- vă
din nou – dar de data aceasta mergând mult mai departe. Acum din nou
vă întoarceți, de data asta mult mai mult. Acum deschideți ochii și
întoarceți-vă fizic. Vedeți ce s-a întâmplat. V-ați întors mult mai mult?
Sigur că da. Ați creat o nouă realitate externă, programându-vă mai întâi
creierul să meargă dincolo de limitele lui anterioare.
Gândiți-vă la acest capitol că tot așa puteți face și cu viața voastră. Nu
vă puteți crea viața așa cum o vreți. În mod normal în viață puteți merge
până la un punct, dar în minte vă puteți permite să vă creați pe îndelete o
realitate mai mare decât ați trăit vreodată în trecut. Apoi veți exterioriza
acea realitate interioară.

166 Putere nemărginită
1.Începeți prin a face o listă cu visurile voastre, lucrurile pe care vă
doriți să le aveți, să le faceți, ceea ce ați vrea să fiți și ceea ce ați vrea să
împărtășiți. Creați oamenii, senzațiile și locurile care doriți să facă parte
din viața voastră. Așezați-vă chiar acum la masă, luați hârtia și creionul
și începeți să scrieți. Secretul este să folosiți creionul fără să vă opriți nu
mai puțin de 10-15 minute. Nu încercați să definitivați acum modul în
care veți realiza ceea ce vreți. Numai scrieți. Nu există nici o opreliște.
Prescurtați ori de câte ori este posibil pentru a putea trece la țelu l următo r.
Aveți grijă să nu opriți creionul din scris. Zăboviț i oric ât credeți de
cuviin ță
ca să adunați mostre cât mai consistente de rezultate privitoare la muncă,
familie, relații, stări mentale, afective, sociale, materiale și fizice și orice
altceva. Simțiți-vă ca un rege. Țineți minte că totul depinde de voi. A vă
cunoaște scopul este primul secret pentru a-l putea atinge.
Unul din secretele stabilirii scopurilor este jocul. Lăsați-vă mintea să
zburde în voie. Opreliștile de care vă loviți sunt cele create de voi. Unde
sunt ele? Doar în mintea voastră. Atunci când simțiți că începeți să vă
puneți oprelișt i, dați-le la o parte. Faceți-o prin metoda vizuală. Alcătuiți-
vă o imagine mentală a unui luptător care își azvârle adversarul în afara
ringului, apoi faceți același lucru cu ceea ce vă stă în cale. Luați acele
convingeri care vă țin în loc și dați-le afară din ring, conștientizați-vă
sentimentul de libertate cînd faceți acest lucru. Aceasta este Treapta 1.
Acum alcătuiți-vă lista!
2.Haideți să facem un al doilea exercițiu. Revedeți lista pe care ați
făcut -o, estimând când anume c redeți că veți putea realiza ce vă propuneți:
6 luni, un an, 2 ani, 5 ani, 10 ani, 20 de ani. Vă ajută dacă știți în ce marjă
de timp operați. Rem arcați cum a ieșit lista. Unii constată că lista pe care
au fă cut-o este dom inată de lucru ri pe c are și le doresc astăzi. Alții constat ă
că visurile lor cele mai mari sunt departe în viitor, într-o perioadă
imaginată ca fiind cu realizări absolute și împliniri. Dacă toate scopurile
voastre sunt pe termen scurt, trebuie să vă gândiți ceva mai departe la
potențial și posibilitate.
Dacă toate scopurile voastre sunt pe termen lung, trebuie mai întâi să
dezvoltați câteva etape care să vă conducă în direcția în care vă așteptați
să mergeți. O călătorie de 1.000 km începe doar cu un singur pas. Este
important să fiți conștienți și de primii pași, și de cei finali.
3.Acum vre au să încercați altcev a: aleg eți 4 dintre cele mai importante
scopuri pe care vi le-ați stabilit pentru anul acesta. Alegeți lucrurile în
care sunteți cel mai mult angajați, care vă entuziasmează cel mai mult,
care v-ar oferi cea mai mare satisfacție. Scrieți-le. Acum vreau să scrieți
de ce vreți neapărat să le realizați. Fiți clar, concis și pozitiv. Spuneți-vă
vouă înșivă de c e sunteți siguri că puteți să le realizați ș i de ce acest lucru
este așa de important pentru voi.

Dezangajarea limitării: ce anume doriți? 167
Dacă puteț i găsi suficiente motive ca să faceți ceva, înseamn ă că sunteți
în stare să faceți orice. Dorința noastră de a înfăptui ceva este mult mai
motivațională decât obiectivul pe care îl urmărim. Jim Rohn, primul
meu profesor de dezvoltare personală, m-a învățat întotdeauna că, dacă
am suficiente motive, pot realiza orice. Motivele reprezintă diferența
dintre a fi interesat în opoziție cu a fi angajat să realizezi ceva. Sunt
multe lucruri în viață pe care spunem că ni le dorim, dar care ne interesează
cu adevărat doar pentru o vreme. Trebuie să fim angajați pe deplin în a
face tot ce ne stă în putință ca să realizăm ceva. De exemplu, dacă doar vă
spuneți că ați vrea să fiți bogați, ei bine, acesta este un scop, dar el nu-i
spune mare lucru creierului vostru. Dacă înțelegeți de ce vreți să fiți
bogați, ce ar însemna pentru voi să fiți bogați, ați fi mult mai motivați ca
să ajungeți acolo. De ce să faceți un lucru este mult mai important decât
cum să faceți acel lucru. Dacă de ce-ul este destul de mare, veți găsi
desigur cum să faceți. Dacă aveți motive suficiente, puteți face practic
orice pe lumea asta.
4.Acum că aveți o listă cu țelurile voastre supreme, revedeți-le ținând
seama de cele 5 reguli pentru formularea realizărilor. Sunt ele
exprimate
pozitiv? Sunt ele exprimate în termeni senzoriali ? Au o procedu ră de
ținere
a evidenței? Descrieți ce senti ment e veți ave a când le veți vede a
împlini te.
În termeni senzoriali și mai clari, ce veți vedea, auzi, simți și
mirosi?
Vedeți, de asemenea, și dacă scopurile depind doar de voi ca să fie
îndeplinite.
Sunt ecologice și acceptabile pentru voi și pentru ceilalți? Dacă
încalcă
vreuna din aceste condiții, modificați-le în așa fel încât să corespundă.
5.Faceți acum o listă cu resursele importante pe care le aveți deja la
dispozi ție. Atunci c ând încep eți un proiect de construcție, trebui e să știț i
de
ce unelte dispuneți. Pentru a construi o viziune însuflețitoare de
viitor,
trebuie să știți același lucru. Faceți așadar o listă cu cele pe care
contați:
trăsături de caracter, priet eni, resurs e finan ciare, pregătire, timp, ener gie
și
orice altceva. Faceți un inventar al forțelor, priceperilor și
instrumentelor.
6.După ce ați făcut acest lucru, încercați să vă amintiți exact cu ce
ocazie ați folosit toate aceste resurse mai cu pricepere. Aduceți-vă
aminte
de 4-5 ocazii d in viață când ați avut un s ucces total. Gândiți- vă la
momente
în afaceri, sport sau probleme financiare ori la relații când făceați
ceva
deosebit de bine. Poate fi orice, de la a da peste cap bursa până la o
zi
reușită petrecută cu propriii copii. Apoi scrieți despre ele. Descrieți
ce
anume ați făcut ca să reușiți, ce calități sau resurse ați folosit cu
eficiență

și situația care v-a făcut să vă simțiți plin de succes.
7.După ce ați făcut toate acestea, descrieți ce fel de persoană ar trebui
să fiți ca să atingeți aceste scopuri. Va fi nevoie de multă disciplină,
de

168 Putere nemărginită
multă pregătire? Va trebui să vă drămuiți timpul cu grijă? Dacă, de
exemplu, vreți să deveniți un lider care reprezintă masel e și care chiar are
importanță, descrieți ce fel de persoană este aleasă și are cu adevărat
calitatea de a influența mase mari de oameni.
Auzim o mulțime de lucruri despre succes, dar nu tot atâtea și despre
componentele succesului – atitudini, convingeri și manifestări comporta-
mentale care condu c la obținer ea lui. Dacă nu stăpâniți bine
component ele, s-ar putea să vi se pară greu să le adunați la un loc într-un
întreg, așa că opriți-vă acum și scrieți două paragrafe sau o pagină despre
toate trăsăturile de caracter, priceperile, atitudinile, convingerile și
disciplinele de care ați avea nevoie ca o persoană pe cale să realizeze
tot ceea ce dorește. Faceți acest lucru pe îndelete.
8. În continuare, scrieți în câteva paragrafe ce anume vă împiedică în
prezent să aveți ceea ce vă doriți în acest moment. Una dintre căile prin
care puteți trece peste opreliștile pe care le-ați creat este să știți exact
care sunt ele. Disecați-vă personalitatea ca să vedeți ce vă trage înapoi
de la realizarea lucrurilor pe care le doriți. Nu reușiți să faceți planuri?
Faceți planuri, dar nu le puteți duce la bun sfârșit? Vreți să faceți mai
multe lucru ri deodată sau vă fixați unul singur fără să mai faceți și
altceva? V-ați imaginat în trecut cel mai rău scenariu cu putință și ați
permis apoi reprezentărilor interioare să vă împiedice să treceți la
fapte? Cu toții avem mijloace să ne punem opreliști, avem propriile
noastre strategii de a da greș, însă recunoscând strategiile noastre
trecute de limitare – acum le putem modifica.
Putem afla ceea ce vrem, de ce vrem acel lucru, cine ne va ajuta,
precum și o mulțime de alte lucruri, însă ingredientul de care depinde în
final reușita îl constituie acțiunile noastre. Pentru a ne orienta acțiunile,
trebuie să concepem un plan etapă cu etap ă. Dacă ați construi o casă, v-ați
duce și ați lua o stivă de lemne, niște cuie, un ciocan și un fierăstrău și ați
începe să lucrați? Ați tăia lemnul și ați bate cuiele și pe urmă ați vedea ce-a
ieșit? Oare asta e calea spre succes? Puțin probabil. Ca să construiți o casă
aveți nevoie de un proiect, un plan. Aveți nevoie de o succesiune și o
structur ă astfel încât acțiuni le să se completeze și să se consolide ze una pe
cealaltă. Altfel, nu veți obține decât o adunătură de scânduri. La fel se
poate întâmpla și cu viața voastră. Astfel încât acum trebuie să vă adunați
proiectele pentru succes.
Care sunt acțiunile necesare pe care trebuie să le întreprinzi constant
pentru a obține rezultatele pe care le dorești? Dacă nu ești sigur, gîndește-te
la cineva după care poți lua model și care a realizat deja ceea ce vrei și tu.
Trebuie să începi cu realizările tale cele mai mari, și apoi s-o iei înapoi,
pas cu pas. Dacă una din realizările pe care ți le dorești este să devii
independent din punct de vede re finan ciar, pasul precedent acest ei
realizări ar putea fi să devii președintele propriei tale firme. Pasu l
dinain tea acestuia

Dezangajarea limitării: ce anume doriți? 169
s-ar putea să fie să devii vice-președinte sau să ocupi alt post important.
O altă etapă ar fi să-ți găsești un consilier de investiții priceput și/sau un
economist care să se priceapă la impozite ca să te ajute să-ți administrezi
bine banii. Este esențial să continui să mergi înapoi până când găsești
ceva ce ai putea face astăzi pentru a-ți sprijini realizarea acelui scop.
Poate că astăzi ți-ai putea deschide un cont de economii sau ți-ai putea
cumpă ra o carte din care să înveți niște strate gii financia re ale unor oameni
realizați în societatea noastră. Dacă vrei să devii un dansator profesionist,
ce trebuie să faci ca să realizezi acest lucru? Care sunt etapele principale
și care sunt lucrurile pe care le poți face astăzi, mâine, săptămâna aceasta,
luna aceasta, anul acesta ca să obții rezultate? Dacă vrei să devii cel mai
mare compozitor din lume, ce etape trebuie să parcurgi pentru aceasta?
Mergând înapoi, etapă cu etapă, pentru realizări în orice domeniu, de
la
afaceri până la viața personală, poți găsi calea exactă pe care trebuie s-o
urmezi, de la țelul tău suprem, înapoi până la ceea ce poți face astăzi.
Folosește informațiile din ultimul exercițiu pentru a te orienta în alcă-
tuirea planului tău. Dacă nu ești sigur cum ar trebui să arate planul,
atunci întreabă-te numai ce anume te împiedică să ai ceea ce îți dorești
acum. Răspunsul la această întrebare va fi ceva ce poți încerca imediat să
schimbi. Rezolvarea acelei probleme devine astfel subscopul sau pragul
către realizarea țelurilor tale mai înalte.
9.Acum, cu răbda re, ia fiec are dintre cele 4 scopuri -chei e și alcătuiește
prima ciornă a unui plan pas-cu-pas despre cum să le realizezi. Amin-
tește-ți să începi cu scopul și să te întrebi, ce ar trebui să fac mai întâi ca
să realizez acest lucru? Sau, c e mă împiedică să obț in acest lucru acum, și
ce pot face ca să schimb situația? Ai grijă ca planurile tale să cuprindă
ceva ce poți face astăzi.
Până acum am parcurs jumătate din Formula Succesului Suprem. Știi
exact ceea ce urmărești să realizezi. Ți-ai definit realizările și pe termen
scurt și pe termen lung, și ți-ai clarificat care aspecte din personalitatea ta
te ajută și care te împiedică să realizezi ceea ce dorești. Acum aș vrea să
începi să-ți alcătuiești o strategie a felului în care poți ajunge acolo.
Care este calea cea m ai sigură către desăvârșire? Este să urmezi exemplul
cuiva care deja a făcut ceea ce vrei și tu să faci.
10.Așadar, găsește modele. Pot fi oameni care fac parte din viața ta
sau oameni celebri care au înregistrat mari succese. Scrie 3-5 nume ale
unor oameni care au realizat ceea ce vrei și tu să realizezi și enumeră în
câtev a cuvinte calități le și manif estările comport amentale care i-au condus
la succes. După ce faci acest lucru, închide ochii și închipuie-ți pentru un
moment că fiecare dintre acești oameni îți va da câte un sfat despre ce ar
fi mai bine să faci ca să îți atingi scopul. Scrie câte o idee principală pe

170 Putere nemărginită
care ți-ar putea-o da fiecare dintre ei dacă ar vorbi direct cu tine. Poate că
așa poți evita un blocaj sau ai putea îndepărta un baraj, sau poți afla la ce
să fii atent ori ce anume să cauți. Închipuie- ți că vorbesc cu tine și notează
sub numele fiecăruia prima idee care îți vine în legătură cu ceea ce crezi
că ar spune fiecare. Chiar dacă nu îi cunoști personal, prin acest proces ei
pot deveni sfătuitori excelenți în ceea ce privește viitorul tău.
Adnan Khasho ggi 1-a imitat pe Rockefeller. A vrut să devină un om de
afaceri realizat și bogat, așa că a copiat pe cineva care făcuse ceea ce voia
și el să facă. Steven Spielber g a imitat oameni de la Studiourile Univers al,
încă dinainte să fie angajat. În mod normal, fiecare om realizat a avut un
model sau un mentor ori profesori care l-au îndreptat în direcția corectă.
Acum ai o reprezentare interioară clară a țintei către care vrei să te
îndrepți. Poți face economie de timp și energie și poți evita să te rătăcești
pe un drum greșit, urmând exemplul oamenilor care deja au reușit. Ce
oameni din viața ta îți pot servi ca model? Există resurse la prieteni, în
familie, la lideri naționali sau celebrități. Dacă nu știi pe nimeni care să-ți
servească drept model, atunci pleacă în lume și găsește-i.
Ceea ce am făcut eu a fost să trimi t semnale către creierul tău, formând
un tipar clar și concis de realizări. Scopurile sunt ca magneții. Ele atrag
acele lucruri care le fac să devină realitate. În capitolul 6 ai învățat cum
să-ți dirijezi creierul, cum să-ți manevrezi submodalitățile pentru a-ți
întări imaginile pozitive și a le slăbi pe cele negative. Haide să aplicăm
aceste cunoștințe la țelurile tale.
Afundă-te în istoria vieții tale până la o vreme când aveai o reușită
totală într-o anume privință. Închide ochii și alcătuiește- ți cea mai limpede
și mai luminoasă imagine a acelei împliniri. Ia aminte dacă ai plasat
imaginea în partea dreaptă sau în partea stângă, sus, în mijloc sau jos.
Observă din nou toate submodalitățile – mărimea, forma și calitatea
mișcării ei, precum și tipul de sunet și senzațiile interioare pe care le
generează. Acum gândește-te la rezultatele pe care le-ai scris astăzi.
Alcătuiește-ți o imagine a felului cum ai arăta dacă ai realiza tot ceea ce
ai stabilit astăzi. Pune această imagine în aceeași parte în care era și cea
veche și fă-o să fie cât se poate de mare, luminoasă, clară și colorată. Ce
impresie îți lasă? Deja te simți cu totul altfel, mult mai sigur de succes
decât erai când ți-ai formulat viitoarele realizări.
Dacă cumva ți-e greu să faci acest lucru, folosește metoda „șfichiuirii"
despre care am discutat mai devreme. Deplasează imaginea felului în
care vrei să fii în cealaltă parte a cadrului tău mental. Transform -o într-o
imagine neclară alb-negru. Apoi du-o repede exact în locul unde se află
imaginea ta ca persoană realizată, făcând-o să spulbere orice reprezentare
de posibil eșec pe care ai putea-o depista. Deplaseaz-o în așa fel încât să
capete toate calitățile de mărime, luminozitate, claritate și culoare ale
imaginii de reușită. Toate aceste exerciții trebuie să aibă continuitate,
astfel încât cr eierul tău să primeas că o imagine tot mai clar ă și mai in tensă

Dezangajarea limitării: ce anume doriți? 171
a ceea ce te aștepți ca el să realizeze. Creierul răspunde cel mai bine
repetițiilor și senzațiilor profunde, așa încât dacă ai putea să-ți trăiești
existența așa cum dorești tu, și dacă îți trăiești aceast ă viață cu senti mente
profunde și intense, aproape sigur că vei reuși să creezi ceea ce dorești. Ia
aminte, drumul către succes este veșnic un șantier.
11.Este extraordinar să ai tot felul de țeluri deosebite. Dar ar fi și mai
bine să fii capabil să intuiești ce semnificație anume au pentru tine aceste
țeluri luate împreună. Închipuie-ți cum ar arăta ziua ideală pentru tine.
Ce oameni ar apărea? Ce ai face? Cum ar începe? Unde te-ai duce? Unde
ți-ar plăcea să fii? Plănuiește-o din momentul în care te trezești de
dimineață până când te vei duce la culcare. Cum ar arăta mediul din jurul
tău? Ce ai simți când te-ai băga în pat la sfârșitul unei asemenea zile
perfecte? Ia creion și hârtie și descrie totul amănunțit. Ia aminte,
toate rezultatele, acțiunile și realitățile pe care le trăim încep cu
închipuirile
din mintea noastră, așa încât plăsmuiește-ți ziua exact cum ți-o dorești.
12.Uneori uităm că visele noastre încep acasă. Uităm că primul pas
către succes ne introduce în atmosfera care ne stimulează spiritul creator,
ne ajută să fim cineva care este capabil de multe lucruri.
În final, alcătuiește -ți mediul în care ai vrea să fii. Vreau să pui a ccentul
pe simțul locului. Lasă-ți mintea să umble slobodă. Fără nici un fel de
opreliști. Orice îți dorești este ceea ce trebuie să fie în acest plan. Descrie
un mediu care ar stimula tot ce are cineva mai bun. Unde ar trebuie să se
situeze? În pădure? În ocean? Într-un birou? Ce unelte ți-ar plăcea să ai
-un șevalet, vopsele de pictură, muzică, un computer, un telefon? Ce
oameni de bază ai vrea să fie în jurul tău ca să te asiguri că ai realizat și
ai creat tot ceea ce-ți doreai în viață?
Dacă nu ai o reprezentare clară a felului cum trebuie să arate o zi
ideală, ce șanse ai să o creezi? Dacă nu ai idee despre cum trebuie să fie
mediu l tău, cum ai putea să-l creezi? Cum ai putea să lovești o țintă dacă
nici nu știi care este ea? Ia aminte, creierul are nevoie de semnale clare și
directe despre ce anume vrei ca el să realizeze. Mintea ta are puter ea să-ți
ofere tot ceea ce vrei. Dar poate face acest lucru doar dacă primește
semnale clare, luminoase, intense și conturate.
„Să gândești este munca cea mai grea, poate de aceea puțini se și
încumetă s-o facă."
– Henry Ford
Efectuarea exercițiilor din acest capitol ar putea fi una dintre cele mai
importante etape pe care o poți parcurge către trimiterea acelor semnale
clare. Nu poți realiza ceva dacă nu știi ce vrei să realizezi. Dacă ar fi să

172 Putere nemărginită
reții ceva din acest capitol acest lucru este: rezultatele sunt inevitabile.
Dacă nu-i oferi minții tale o programare a rezultatelor pe care le dorești,
atunci o va face altcineva. Dacă nu ai planul tău, altcineva te va include
în planul lui. Dacă nu faci altcev a decât să parcurgi acest capitol și atât,
înseamnă că ți-ai pierdut vreme a. Este neapă rată nevoie să faci pe îndelete
fiecare exercițiu în parte. Nu-i ușor la început, dar crede-mă, merită
osteneala; și pe măsură ce avansezi în parcurgerea lor, devin din ce în ce
mai amuzante. Unul din motivele pentru care nu reușesc oamenii în viață
este din cauză că de obicei, succesul este acoperit de trudă. Și stabilirea
țelurilor sau dezvoltarea rezultatelor înseamnă trudă. Oamenilor le este
ușor să lase la o parte aceste lucru ri și să se înhame la câștig area existenței
în loc să-și proiect eze viața. Foloseșt e-ți puter ea person ală acum și găseșt e
timp să-ți impui o disciplină pentru a parcurge în întregime aceste
exerciții. S-a spus că în viață există doar două dureri: durerea disciplinei
sau durerea regretului, și că disciplina cântăr ește câtev a grame, iar regretul
– tone. Poți avea o mare satisfacție aplicând aceste 12 principii. Fă asta
pentru tine.
Este, de asemenea, bine ca, periodic, să revedem realizările pe care ni
le-am propus. Uneori ne mai schimbăm, dar ceea ce ne-am propus poate
rămâne la fel pentru că nu am încetat niciodată să ne dorim să creăm
aceleași lucru ri pentru viața noastr ă. Aduc eți la zi sistematic aceste dorin țe,
o dată la câteva luni și apoi poate o dată pe an sau o dată la
6 luni, de o manieră la fel de sistematică. Un lucru foarte folositor ar fi să
țineți un jurnal, unde puteți înregistra o evidență exactă a momentelor în
care v-ați stabilit țelurile. Este foarte de folos un asemenea jurnal pentru
a studia felul cum a evoluat viața ta și cât de mult te-ai dezvoltat. Dacă
viața ta merită trăită, atunci merită și să-i ții evidența.
Oare funcționează toate astea? Mai e vorbă? Cu trei ani în urmă m-am
așezat și mi-am imaginat cum consideram eu că trebuie să arate o zi
ideală și mediul meu ideal. Acum ele sunt o realitate pentru mine.
La vremea aceea locuiam la Marina del Rey, un loc destul de elegant
din California, dar îmi doream mai mult decât atât. Am hotărât așadar
să-mi fac propriul meu atelier de stabilire a țelurilor. M-am decis să-mi
imaginez cum ar arăta o zi perfectă pentru mine și apoi să-mi programez
subconștientu l să creeze viața ideală trăind zilnic în imag inație exact viața
pe care mi-o doream cu ardoare. Așa am început. Știam că vroiam să mă
pot trezi de dimineață și să văd oceanul, apoi vroiam să pot trage o fugă
pe plajă. Aveam în minte o imagine – nu era ea prea clară – a unei case
care să aibă și o seră, și plajă.
După ce am exersat, mi-am dorit să am un loc de lucru grozav. L-am
văzut ca pe un loc înalt și spațios. Era de formă cilindrică, la al doilea sau
al treilea etaj al casei mele. Îmi doream o limuzină cu șofer. Voiam o
afacere cu 4 sau 5 parteneri la fel de puternici și de pasionați ca și mine,
cu care să mă întâlnesc regulat și să avem discuții din care să iasă idei

Dezangajarea limitării: ce anume doriți? 173
geniale. Îmi doream ca soție femeia ideală. Nu aveam nici un ban, și am
hotărât că voiam să devin independent din punct de vedere financiar.
Am realizat tot ce mi-am programat mental. Tot ce mi-am imaginat
atunci a devenit realitate. Castelul meu este exact felul de locuință pe
care mi-am închipuit-o pe când locuiam în Marina del Rey. Am întâlnit
femeia ideală la 6 luni după ce mi-o imaginasem și m-am căsătorit cu ea
după un an și jumătate. Am creat un mediu care îmi stimulează la
maximum spiritul creator și care trezește mereu în mine dorința de a fi
tot ceea ce cred eu că pot deveni, ceea ce îmi dă zilnic mulțumire
suflete ască. De ce? Mi-am creat o țintă și zilnic îi trimi t constant creie rului
meu un mesaj clar, precis și direct că aceasta este realitatea mea. Având o
țintă clară, precisă, subconștientul meu puternic mi-a orientat gândurile
și acțiunile pentru a obține rezultatele dorite. Dacă a funcționat pentru
mine, poate funcționa și pentru tine.
„Acolo unde nu există viziune, pier oamenii."
-Proverbe 29:18
Acum trebuie să faci un ultim lucru: o listă cu lucrurile pe care deja le-ai
realizat și care odată au fost și ele doar țeluri – toate lucrurile din ziua
ideală pe care deja le poți face, activitățile și oamenii din viața ta cărora
le ești recunoscător pentru aceste realizări, resursele pe care le ai deja la
dispoziție. Eu numesc aceasta „jurnal de recunoștință". Primul pas către
un țel este să vezi ce ai, să fii recunoscător pentru ce ai și să-l folosești
pentru realizări viitoare. Cu toții avem mijloace să ne îmbunătățim traiul
în orice moment. Împlinirea viselor celor mai îndrăznețe ar trebui să
înceapă chiar azi, cu pașii de zi cu zi care te pot pune pe drumul cel bun.
Shakespeare scria odată: „Acțiune înseamnă elocvență." Începe astăzi cu
o acțiune elocventă care să te ducă la rezultate și mai elocvente.
În acest capitol, v-am arătat cât este de importantă precizia în
formular ea rezultatelor așteptate. Este valabil în toate comunicările cu
noi înșine și cu alții. Cu cât exprimarea este mai precisă, cu atât suntem
mai eficienți.
Acum aș vrea să vă împărtășesc câteva metode de realizare a acestui
fel de precizie.

Capitolul XII
Puterea preciziei
„Graiul omenesc sună ca o oală spartă în care ne răpăim
cântecul ca să-i facem pe urși să dănțuiască, dar tânjim
întruna să stoarcem lacrimi de la stele."
– Gustave Flaubert
Gândiți-vă la o vreme când ați auzit vorbe care vi se păreau ferme cate.
Poate că era cu ocazia unui eveniment public, precum discursul lui Martin
Luther King, Jr., intitulat „Am un vis". Poate cuvintele tatălui tău sau ale
mamei tale, sau ale unui dascăl cu har. Putem să ne amin tim cu toții niște
momente când cineva vorbea cu atâta tărie, precizie și răsunet încât cuvintele
lui ne vor rămâne pe veci în memorie. „Cuvintele sunt cel mai tare drog
folosi t de omenir e", spunea odată Rudyard Kipling. Cu toții ne amint im de
mom ente în care cuvintele păreau să aibă ceva fermecat, ceva îmbătător.
Studiind nenumărați oameni, John Grinder și Richard Bandler au
constatat la aceștia numeroase trăsături comune. Una dintre cele mai
importante era tehnica de comunicare precisă. Un director trebuie să știe
cum să administreze informațiile pentru a avea succes. Bandler și Grinder
au constatat că directorii cei mai buni păreau să aibă sclipiri de geniu în
a pătrunde rapid în miezul informației, pentru a comunica apoi celorlalți
ceea ce aflaseră. Tindeau să folosească expresii și cuvinte-cheie care
transmiteau ideile lor cele mai importante cu mare precizie. Mai era și
faptul că înțelegeau că nu era nevoie să știe chiar totul. Făceau deosebire
între ceea ce era și ce nu era nevoie să știe și se concentrau pe prima
parte. Bandler și Grinder au mai observat și că terapeuți remarcabili
precum Virginia Satir, Fritz Perls și Dr. Milton Erickson foloseau uneori
aceleași expresii care în nenumărate rânduri dădeau rezultate imediate la
pacienți doar într-o ședință sau două în loc de un an sau doi.
Nu este nimic surprinzător în ceea ce au aflat Bandler și Grinder.
Aduceți-vă aminte, am învățat că harta nu este totuna cu teritoriul. Cuvintele
pe care le folosim să descriem experiențe nu sunt experiențele în sine.
Sunt doar cea mai bună reprezentare verbală pe care o putem oferi. Deci
174

Puterea preciziei 175
este logic că una dintre măsurile succesului este cât de exact și precis pot
transmite cuvintele noastre ceea ce vrem să transmitem – cât de mult
poate reprezenta harta noastr ă teritoriul. Așa cum ne amin tim de momente
când cuvintele ne-au fermecat pur și simplu, tot astfel ne amintim de alte
dați când comunica rea noastră a fost complet greșit înțeleas ă. Noi credeam
că exprimăm un anumit lucru, dar cealaltă persoană a înțeles exact opusul
mesajului. Iată cum limbajul precis are capacitatea să miște oamenii în
direcția care trebuie, limbajul neclar îi poate dezorienta. „Dacă gândul
poate corupe limbajul, și limbajul poate corupe gândul", scria George
Orwell, a cărui carte 1984 se bazează tocmai pe acest principiu.
În acest capitol vom învăța care sunt mijloacele cu ajutorul cărora să
puteți comunica mai precis și mai eficient decât ați făcut-o vreodată. Veți
putea învăța cum să-i orientați și pe alții spre același rezultat. Este vorba
despre mijloace verbale simple pe care oricare dintre noi are capacitatea
de a le folosi ca să poată scăpa din stufoșenia și denaturarea verbală în
care suntem prinși cei mai mulți dintre noi. Cuvintele pot fi ca niște
pereți izolatori, dar pot fi și ca niște poduri. Este mai important să folosim
cuvintele ca să unim oamenii decât să-i depărtăm.
La seminarele mele le spun oamenilor că le voi arăta cum să obțină
orice își doresc. De fapt, le spun să scrie în capul unei foi de hârtie –
„Cum să obțin orice îmi doresc." Și după ce îi trec printr-o lungă perioadă
de creștere, le dau formula magică.
Cum să obții orice vrei: „Cere", le spun. „Sfârșitul prelegerii."
Credeți că glumesc? Nu. Atunci când spun, „Cere", nu vreau să spun
să te tânguiești, să cerșești, să te plângi sau să te umilești. Nu vreau să
spun nici să te aștepți la o mână de ajutor, o masă gratuită sau vreun act
de caritate. Nu vreau să te aștepți ca altcineva să facă treaba pe care
trebuie s-o faci tu. Ceea ce vreau să spun este să înveți să ceri precis și cu
inteligență. Învață să ceri într-un fel în care să clarifici și să-ți și obții
ceea ce urmărești. În capitolul precedent, ai început să înveți să faci acest
lucru atunci când ți-ai formulat propriile dorințe pe care vrei să le vezi
realizate, țelurile și activitățile pe care intenționai să le faci. Acum ai
nevoie de niște mijloace verbale mai precise. Există 5 principii
călăuzitoare în a cere inteligent și precis.
1. Cere la obiect. Trebuie să descrii ceea ce vrei, atât pentru tine cât și
pentru altcineva. Cât de sus, cât de departe, cât de mult? Când, unde,
cum, cu cine? Dacă ai nevoie de un împrumut pentru afacerea ta, îl vei
obține – dacă știi cum să-l ceri. Nu îl vei obține dacă vei spune: „Am
avea nevoie de niște bani ca să ne extindem cu o linie nouă de produse.
Vă rugăm să ne împrumutați cu ceva." Trebuie să descrieți exact ce vă
trebuie, de ce vă trebuie, și când vă trebuie. Trebuie să fii capabil să
demonstrezi ce anume vei face cu ei. În seminarele de stabilire a țelurilor,
oamenii spun adesea că au nevoie de mai mulți bani. Le înmânez câteva

178 Putere nemărginită
atunci când ai de a face cu alții. Un exemplu edificator este Three Mile
Island. Potrivit unui articol apărut în The New York Times, multe dintre
problemel e care au condus la accidentul în urma cărui a s-a închis centrala
nucleară fuseseră subliniate în procesele verbale făcute de personalul de
acolo. După cum au recunoscut mai târziu cei din conducerea companiei,
ei au presupus că altcineva se ocupa de problemă. În loc să facă demersurile
directe să întrebe cine anume răspundea și ce anume se făcea, ei au presupus
că cineva, undeva, avea grijă de rezolvar ea problemelo r. Rezultatul a fost
unul din cele mai grave accidente nucleare din istoria Americii. O bună
parte din limbajul nostru nu este decât generalizare lipsită de sens și
presupunere. Acest soi de limbaj leneș poate secătui puterea adevăratei
comunicări. Dacă oamenii îți spun cu exactitate ce anume îi
nemulțumește și dacă afli ce anume vor în schimb, poți rezolva problema.
Dar dacă ei folosesc propoziții vagi și generalizări, te rătăcești pur și
simplu în ceața lor mentală. Secretul comunicării eficiente este să străpungi
acea ceață, să devii un vânător de bâlbâieli.
Există nenumă rate moduri de sabota re a comunică rii adevărate folosind
un limbaj leneș, supergeneralizat. Dacă vrei să comunici eficient, trebuie
să fii atent la bâlbâieli atunci când răsar și să știi să pui întrebări ca să
obții precizări. Scopul preciziei în exprimare este să afli cât mai multe
informații posibi le. Cu cât ești mai aproape să obții o reprezenta re
completă a experienței interioare a celeilalte persoane, cu atât te poți
schimba tu mai eficient.
Unul dintre modurile de abordare a bâlbâielii este modelul preciziei.
Cel mai bine poate fi imaginat pe mâinile tale. Rezervați-vă câteva
momente ca să memorați schema.
Luați-vă mâinile, câte una pe rând, și deplasați-le în sus și către stânga
față de ochi, în așa fel încât ochii să fie în cea mai bună poziție pentru a
stoca/memora vizual această informație. Priviți-vă degetele pe rând câte
unul, și repetați cuvintele de mai multe ori. Treceți la degetul următor și
apoi la următorul, până când memorați o mână. Faceți apoi același lucru
cu a doua mână. Repetați acest proces cu toate degetele privind cuvintele
și fixându-le clar în minte.
După ce terminați, încercați să priviți fieca re deget în parte și gândiți-vă
imediat la ceea ce scrie la capătul lui în schemă. Exersați memorarea
schemei până când asocierile se fac automat.
Acum că aveți în minte acele cuvinte și expresii, iată semnificația lor.
Modelul de precizie este un ghid în prevenirea unora dintre cele mai
obișnui te capcane de limbaj. Este o hartă a celor mai dăun ătoare schimburi
greșite pe care le fac oamenii. Ne pune la cale mijlocul prin care putem
depista deformările, omisiunile, generalizările oamenilor, păstrându-ne
totuși raportul cu ei.
Să începem cu cele moderate. La mâna dreaptă, trebuie să aveți cuvântul
„universale". La stânga, cuvintele „toți, fiecare, niciodată." Universalele

MODEL DE PRECIZIEPuterea preciziei 179

180 Putere nemărginită
sunt în ordine – atunci când sunt adevărate. Dacă spui că fiecare persoană
are nevoie de oxigen sau că toți profesorii de la școala unde învață fiul
tău au absolvit colegiul, nu faci decât să transmiți niște fapte. Dar cel mai
adesea, universalele sunt o cale de a te proiecta în zona de ceață. Vezi pe
stradă un grup de copii gălăgioși și zici: „Copiii din ziua de azi n-au
educație." Unul dintre angajații tăi încurcă treburile și zici: „Nu știu de
ce îi mai plătesc pe oamenii ăștia. Niciodată nu lucrează." În ambele
cazuri – și în cea mai mare parte a timpului folosim universale – plecăm
de la un adevăr limitat și ajungem la un neadevăr general. Poate că acei
copii erau gălăgioși, dar nu toți copiii sunt needucați. Poate că un anume
angajat pare incompetent, dar nu toți. Așa că, cu prima ocazie când mai
auziți o generalizare de acest fel, întoarceți-vă pur și simplu la modelul
de precizie. Repetați afirmația, accentuând calificativul universal.
„Toți copiii sunt needucați?" întreabă-te: „Toți?"
„Păi, nu cred. Doar copiii aceștia."
„Angajații tăi nu lucrează niciodată?" întrebarea ta: „Niciodată?"
„Păi, cred că nu e adevărat. Doar individul ăsta a încurcat treaba, dar
nu pot spune că este valabil pentru tot restul."
Uniți acum următoarele două degete și examinați cuvintele restrictive
„ar trebui, nu ar trebui, trebuie, nu se poate". Dacă cineva îți spune că nu
poate face ceva anume, ce semnal trimite către creier? Unul limitativ
care dă asigurări că nu poate face acel lucru. Dacă îi întrebi pe oameni de
ce nu pot face ceva sau de ce trebuie să facă un lucru pe care nu vor să-l
facă, de obicei nu duc lipsă de răspunsuri. Ca să spargi acel cerc vicios,
spui: „Ce s-ar întâmpla dacă ai fi în stare să faci acel lucru?" Adresarea
acestei întrebări creează o posibilitate de care ei nu erau conștienți înainte
și îi face să ia în calcul urmările pozitive și negative ale activității.
Același proces este valabil și în dialogul tău interior. Atunci când îți
spui: „Nu pot face asta," următorul lucru pe care trebuie să-1 faci este să
te întrebi: „Ce s-ar întâmpla dacă aș putea?" Răspunsul ar fi o listă de
acțiuni și sentimente încurajatoare și pozitive. Ar crea noi reprezentări de
posibilitate și, ca urmare, noi stări, noi acțiuni și noi rezultate potențiale.
Doar punându-ți întrebarea, se va începe schimbarea fiziologiei și a unui
fel de a gândi care va face mai posibilă acea acțiune.
În plus, mai poți pune întrebarea: „Ce mă împiedică să fac acest lucru
acum?" și astfel se clarifică ce anume este nevoie să schimbi.
Treceți acum la degetele mijlocii – care sunt pentru verbe – și întrebați:
„Cum anume?" Amintiți-vă, creierul vostru are nevoie de semnale clare
ca să poată opera eficient. Limbajul bâlbâit și gândirea bâlbâită derutează
creierul. Dacă cineva spune: „Mă simt deprimat", tocmai a descris o stare
de blocaj. Nu îți spune nimic precis. Nu-ți dă nici o informație pe care s-o
poți prelucra într-un mod pozitiv. Sparge starea de blocaj, spărgând
bâlbâiala. Dacă cineva îți spune că este deprimat, trebuie să-l întrebi cum
anume este deprimat, ce anume îl determină să se simtă astfel.

Puterea preciziei 181
Când reușești să-l faci să fie mai precis, trebuie adesea să te muți dintr-o
parte a modelului de precizie în cealaltă. Astfel, dacă îi ceri acelei persoane
să fie mai precisă, ar putea să-ți spună: „Sunt deprimat pentru că
întotdeauna dau de bucluc la serviciu." Care este următoarea întrebare?
Este adevărul universal? Puțin probabil. Așa că întrebi din nou:
„Întotdeauna dai de bucluc la serviciu?" De cele mai multe ori, răspunsul
va fi: „Păi, cred că nu întotdeauna." Străpungând bâlbâiala prin obținerea
precizărilor, te afli pe calea cea bună să identifici o adevărată problemă
pe care să încerci s-o rezolvi. Ceea ce se întâmplă de obicei este că o
persoană a dat de un mic bucluc și l-a transformat într-un mare defect
care există doar în mintea ei.
Acum împreunați cele două degete arătătoare, cel care reprezintă
substantive și cel care este desemnat prin „cine anume, ce anume." Ori de
câte ori auziți substantive – oameni, locuri sau lucruri – într-o propoziție
care generalizează, răspundeți cu o expresie care cuprinde: „cine (sau ce)
anume." Este exact același lucru pe care l-ați făcut și cu verbele, pornind
de la bâlbâială imprecisă și ajungând la lumea reală. Nu poți lucra cu un
nor de generalizări care există numai în capul cuiva. Nu poți trata decât
cu lumea reală.
Substantivele neprecizate sunt cele mai rele feluri de bâlbâială. De
câte ori nu ați auzit: „Ei nu mă înțeleg ," sau: „Ei nu vor să-mi acorde o
șansă"? Cine anume sunt „ei"? Dacă este vorba cumva de o mare
organizație, probabil că există o persoană anume care va lua o hotărâre.
Așa că, în loc să te blochezi în acel tărâm vag unde „ei" nu te înțeleg,
trebuie să găsești o cale să tratezi cu o persoană din lumea reală care ia
decizii din lumea reală. Folosind un imprecis, anonim „ei" nu faci decât
să fugi de responsabilitate. Nu știi cine sunt „ei", te simți neajutorat și
incapabil să-ți schimbi situația. Dar dacă te concentrezi pe lucruri precise,
poți recăpăta controlul asupra situației.
Dacă cineva spune „Planul tău nu merge," trebuie să afli ce anume
consideră ei că nu merge. Dacă răspunzi cu: „Ba da, merge", nu vei mai
putea menține raportul și nici rezolva situația. De cele mai multe ori nu
este tot planul de vină, ci doar o mică parte din el. Dacă încerci să rearanjezi
întregul plan, ești în situația unui avion care zboară fără radar. S-ar putea
să rezolvi orice, numai acea problemă nu. Dacă precizezi care este acea
problemă și o abordezi, ești pe calea cea bună să produci o schimbare
valoroasă. Ia aminte, cu cât harta seamănă mai mult cu teritoriul real, cu
atât este mai prețioasă. Cu cât descoperi mai mult din ce este alcătuit
teritoriul, cu atât vei avea mai multă putere să-1 schimbi.
Acum, pentru ultima parte a modelului de precizie, puneți-vă degetele
mari unul peste celălalt. Unul dintre ele este pentru „prea mult, prea
mulți, prea scump." Celălalt, pentru „în comparație cu ce?" Atunci când
spunem „prea mult, prea mulți, prea scump" folosim o altă formă de
ștergere. Ea se bazează adesea pe o combinație arbitrară care sălășluiește

182 Putere nemărginită
undeva în creierul nostru. Am putea spune că o vacanță mai lungă de o
săptămână înseamnă prea mult timp departe de muncă. Am putea crede
că este prea scump să dai 299 $ pentru un PC.
Poți ieși din generalizări făcând o comparație. Dacă ar fi să lipsești de
la serviciu două săptămâni ar merita dacă te-ai întoarce complet relaxat și
capabil să lucrezi cu spor. Acel PC ar putea fi pre a scump da că tu conside ri
că nu-i bun la nimic. Dar dacă îl consideri a fi un instrument valoros de
învățătură, ar putea valora cu mult peste acel preț. Singurul mod de a
face rațional aceste judecăți este să ai puncte reale de comparație. Când
vei începe să folosești modelul de precizie, vei constata că ajungi să-l
folosești în mod firesc.
De exemplu, câteodată cineva îmi spune: „Este prea scump seminarul
tău." Când îl întreb: „În comparație cu ce?", el s-ar putea să-mi răspundă:
„Păi, în comparație cu alte seminare la care am fost."
Atunci aflu la care seminar anume se referă el și îl întreb despre unul
dintre ele: În ce privințe anume seamănă acele seminare cu al meu?
-Păi, zice el, nu prea seamănă.
-Interesant! Ce s-ar întâmpla dacă seminarul meu ți s-ar părea că
merită banii și timpul?
El își schimbă tiparul de respirație, zâmbește și zice: Nu știu… probabil
că mi-ar plăcea.
-Ce anume aș putea face acum ca să te ajut să gândești la fel și în
legătură cu seminarul meu?
-Păi, dacă ai zăbovi mai mult asupra cutărui sau cutărui subiect,
probabil că atunci mi-ar plăcea.
-Bine. Dacă ar fi să zăbovesc mai mult asupra acelui subiect,ai
considera că seminarul meu merită banii și timpul?
El dă din cap că da. Ce s-a întâmplat de fapt în această conversație?
Am descoperit punctele precise din lumea reală, de care trebuia să ne
ocupăm. Am plecat de la un șir de generalizări și am ajuns la un șir de
particularități. Și o dată ajunși la particularități, am putut discuta despre
ele într-un mod care ne-a ajutat să ne rezolvăm problemele. Așa se
procedează în aproape orice fel de comunicare. Drumul către înțelegere
este pavat cu informații particulare.
În următoar ele câteva zile, încer cați să vă conc entrați asupr a limbajulu i
pe care îl folosesc alți oameni. Începeți să identificați lucruri precum
universale și verbe și substantive nespecificate. Cum să te confrunți cu
ele? Deschide televizorul și urmărește o emisiune cu interviuri. Identifică
bâlbâiala folosită și pune televizorului întrebări care îți vor aduce infor-
mațiile particulare de care ai nevoie.
Iată câteva tipare suplimentare pe care să le urmărești. Evită cuvinte
ca: „bun", „mai bun", „mai rău" – cuvinte care indică o oarecare formă
de evaluare sau judecată. Când auzi expresii de felul: „Asta este o idee
proastă" sau „Este bine să mănânci totul din farfurie", poți răspunde cu:

Puterea preciziei 183
„Conform cărei păreri?" sau „De unde știi asta?" Uneori, oamenii fac
afirmații legând cauza de efect. Ar putea spune: „Mă scotea din minți
comentariul lui", sau „Observația ta mi-a dat de gândit". Când veți auzi
așa ceva, veți ști să răspundeți: „Cum anume provoacă X pe Y?" și veți
ajunge să comunicați mai bine și să modelați mai bine pe alții.
Un alt lucru cu care trebuie să fiți prevăzător este citirea verbală a
gândurilor. Când cineva spune: „Știu eu că mă iubește," sau: „Poate îți
închipui că nu te cred", trebuie să întrebi: „Cum de știi asta?"
Ultimul mijloc care trebuie învățat este ceva mai subtil, un motiv minunat
ca să-i aco rdați atenție. Ce au în comun cuvinte ca: „atenție", „afirmație " și
„motiv"? Sunt substantive, desigur. Dar nu le putem găsi în lumea exterioară.
Ați văzut vreod ată vreo atenție? Nu desemnează o persoană, un loc sau un
obiect. Asta pentru că, de fapt, era un verb, desemnând acțiunea de
atenționare. Nominalizările sunt cuvinte care și-au pierdut specificitatea.
Când auzi un asemen ea cuvânt, înclini să-l transfo rmi într-o acțiune – ceea
ce îți dă puterea să-ți reorientezi și să-ți schimbi experiența. Când cineva
spune: „Vreau să-mi schimb experi ența" , ca să-l reorientezi, spui: „Ce vrei
să experimentezi?" Dacă spune: „Vreau iubire," trebuie să-i răspunzi: „Cum
vrei să fii iubit?" sau „Ce înseamnă să fii iubitor?" Există vreo difer ență de
specificitate între cele două forme? Sigur că da.
Există și alte mijloace de ghidare a comunicării, punând întrebările
potrivite. Unul dintre ele este „cadrarea rezultatului". Dacă întrebi pe
cineva ce-l frământă sau ce s-a întâmplat, vei obține o lungă dizertație
doar despre acea problemă. Dacă întrebi: „Ce vrei?" sau „Cum vrei să
schimbi lucrurile?", ai reorientat conversația de la problemă spre soluție,
În orice situație, oricât ar fi ea de sumbră, există un deznodământ de
dorit care poate fi obținut. Țelul tău este să schimbi orientarea către acel
deznodământ, cât mai departe de problemă.
Fă acest lucru punând întrebările potrivite. Sunt o mulțime. În PNL,
ele sunt cunoscute sub denumirea de „întrebări de deznodământ."
„Ce vreau?"
„Care este obiectivul?" .
„De ce mă aflu aici?"
„Ce vreau pentru tine?"
„Ce vreau pentru mine?"
Iată un alt sfat important. Alegeți de preferință întrebări care încep cu
„cum" în detrimentul celor care încep cu „de ce". Întrebările cu „de ce"
vă pot dezvălui motive, explicații, justificări și scuze. Dar de obicei nu
vă oferă informații folositoare. Nu vă întrebați copilul de ce are probleme
cu algebra. Întrebați-l ce îi trebuie ca să se pregătească mai bine. Nu
trebuie să vă întrebați un angajat de ce nu a obținut un contract pe care i l-
ați cerut să-l obțină. în trebați-l cum se poate schimba, ca să fiți sigu r că

184 Putere nemărginită
îl obține pe următorul. Cei care stăpânesc bine arta comunicării nu sunt
interesați de raționalizări ale motivelor pentru care ceva merge prost. Ei
vor să afle cum să facă să iasă bine. Întrebarea potriv ită te va duce în acea
direcție.
Aș vrea să vă mai împărtășesc un punct de vedere final care ne trimi te
la convingerile dătătoare de puteri pe care le-am examinat în capitolul 5
(„Cele șapte minciuni ale succesului" ). Toate comunicările voastre cu
ceilalți și cu voi înșivă trebuie să derive din principiu l că totul se petre ce
cu un scop pe care îl puteți folosi și voi pentru a vă sprijini în obținerea
rezultatelor. Aceasta înseamn ă că pricep erile voastre în materie de
comunicar e ar trebui să reflecte o reacție și nu eșec. Dacă faceți un joc de
puzzle și o piesă nu se potrivește nicăieri, nu conside rați acest lucru drept
un eșec și renunț ați să mai continuați jocul. O luați ca pe o reacție și
încer cați cu o altă piesă care pare să se potrivească mai bine. Nu este decât
în avantajul vostru să folosiți aceeași regulă generală în comunic area
voastră. Există o anumită întreb are sau o expresie precisă care va
transforma aproape orice problemă în comunic are. Dacă vă călăuziț i
după principiile generale pe care le-am luat aici în discuție, veți putea să o
descoperiți în fiecare situație. („Fiecare situație" – începeți chiar acum să
folosiți modelul de precizie!)
În capitolul care urmează, vom privi la temelia oricărei interacțiuni
reușite dintre oameni, liantul care aduce oamenii la un loc. Se numește…

Capitolul XIII
Farmecul raportului
„Prietenul care te înțelege te face om. "
– Romain Rolland
Aduceți-vă aminte de o vreme când erați perfect sincronizat cu cineva.
Putea fi un prieten sau iubit, un membru al familiei ori cineva întâlnit
din întâmplare. Întoarceți-vă cu mintea la acea vreme și încercați să vă
gândiți ce anume legat de acea persoană vă făcea să fiți atât de armonizat
cu el/ea.
Există șanse să constatați că gândeați la fel în legătură cu un anumit
film sau cu o anumită carte sau o întâmplare. Poate că nu ați observat,
dar probabil că și respirați la fel ori vorbeați la fel. Poate că aveați aceeași
pregătire sau conving eri asem ănătoa re. Indiferent ce veți descope ri, ac easta
va fi reflex ia aceluiași element de bază – raportul. Raportul este capacitatea
de a pătrunde în lumea altcuiva, să-l faci să simtă că-l înțelegi, că între
voi există o legătură comună puternică. Înseamnă capacitatea de a trece
cu totul de pe harta lumii tale, pe harta lumii lui. Reprezintă esența
comunicării reușite.
Raportul este instrumentul suprem pentru a obține rezultate în ceea ce
îi privește pe alți oameni. Vă aduceți aminte, am învățat în capitolul 5
(„Cele șapte minciuni ale succesului") că oamenii reprezintă pentru voi
resursa cea mai importantă. Ei bine, raportul reprezintă modul în care
deschideți acea resursă. Indiferent ce vreți de la viață, dacă puteți dezvolta
un raport cu oamenii potriviți, veți putea să îi ajutați voi pe ei și ei să vă
ajute pe voi.
Capacitate a de a stabil i raport este una dintre priceperile cele mai
importante pe care le poate avea o persoană. Ca să fii un bun interpret
ori un bun agent de vânzări, un părinte bun sau un bun prieten, un bun
consilier ori politician, ceea ce îți trebuie este raportul, capacitatea de a
stabili o puternică legătură elementară și o relație de reciprocitate.
O mulțime de oameni face viața complicată și dificilă. Nu așa trebuie
să fie. Toate deprinderile pe care le învățați din această carte chiar sunt
185

186 Putere nemărginirii
niște căi de realizare a unui raport mai armonios cu oamenii, iar raportul
cu alții face ca aproape orice sarcină să fie mai simp lă, mai ușoară și mai
agreabilă. Indiferent ce vrei să faci, să vezi, să creezi, să împărtășești sau
să trăiești în viață, de la realizarea pe plan spiritual până la câștigarea
unui milion de dolari, întotdeauna se găsește altcineva care te poate ajuta
să-ți împlinești țelul mai repede și mai ușor. Altcineva care știe cum să
ajungă acolo mai repede sau mai eficient sau poate face ceva care să te
ajute să ajungi mai rapid acolo unde vrei. Ca să descoperi acea persoană
trebuie să stabilești acel rapo rt, legătur a fermec ată care îi unește pe oameni
și îi face să se simtă parteneri.
Vreți să știți care este platitudinea pe care s-a bătut cel mai mult monedă?
„Contrariile se atrag." Ca multe alte lucruri care sunt false, și acesta are
un dram de adevăr. Atunci când oamenii au suficient de multe în comun,
diferențele adaugă un pic de sare și piper. Dar, vorbind la modul general,
cine te atrage? Cu cine vrei să-ți petreci timpul? Cauți pe cineva care nu
este de acord cu tine în nici o privință, care are interese diferite de ale
tale, căruia îi place să doarmă atunci când tu vrei să te joci ori vrea să se
joace când tu vrei să dormi? Sigur că nu. Vrei să fii împreună cu oameni
care sunt ca și tine și totuși sunt unici.
Când oamenii se aseamănă ei tind să se și placă. Oare oamenii își
formează cluburi în care membrii se deosebesc unii de alții? Nu, ei se
adună în calitate de veterani care au făcut războiul împreună, sau sunt
colecționari de timbre, sau colecționari de cărți de baseball, pentru că a
avea ceva în comun este elementul care creează raport. Ați fost vreodată
la vreo conferință? N-ați observat cum se creează instantaneu o legătură
între oameni care nu s-au mai văzut niciodată până atunci? Un cuplu de
comedie este format adesea dintr-un extravertit care vorbește repede,
gata mereu cu replica, care încearcă să stabilească o legătură cu un
introvertit tăcut, care se dă mereu la o parte. Cum se înțeleg? Groaznic.
Seamănă prea puțin ca să se placă prea mult.
Cu cin e se simt ameri canii mai în lar gul lor, cu englezii sau cu irani enii?
Ușor de răspuns. Cu cine avem noi mai multe în comun? Același răspuns.
Gândiți-vă la Orientul Mijlociu. De ce credeți că sunt probleme acolo?
Se aseamănă oare evreii cu arabii în convingeri religioase? Au același tip
de sistem juridic? Vorbesc aceeași limbă? Putem merge la nesfârșit cu
întrebările. Problemele lor sunt rezultatul diferențelor dintre ei.
De fapt, atunci când spunem că oamenii „au diferend e", vrem să
spunem că felurile în care nu se aseamănă provoacă tot felul de probleme.
Dar cu negrii și albii din Statele Unite? De unde se trag toate problemele?
De la faptul că oamenii pun accentul pe modurile în care diferă –
diferențele de culoare, cultură și obiceiuri. Zbuciumul poate fi rezultatul
unui mare număr de diferențe. Armonia tinde să rezulte din asemănare.
Este un adevăr confirmat de întreaga istorie. Este un lucru verificat și la
modul general, și în cel particular.

Farmecul raportului 187
Luați orice relație dintre doi oameni, și veți constata că primul lucru
care i-a unit a fost ceva ce aveau în comun. Pot face același lucru fiecare
în felul lui, dar ceea ce aveau în comun i-a legat. Gândiț i-vă la o persoan ă
pe care o plăceți cu adevărat, și vedeți ce vă atrage la ea. Nu este vorba de
felul în care vă seamăn ă, sau măcar de felul în care v-ar plăce a să fie acea
persoană? Nu vă ziceți niciodată: Vai, individul ăsta nu gândește ca mine
în nici o privință. Ce tip grozav! Ci: Ce tip isteț. Vede lumea aproape la
fel cum o văd eu, ba chiar îmi îmbogățește perspectiva. Apoi gândiți-vă
la cineva pe care nu-l puteți suferi. Este cineva care vă seamănă? Vă
gândiți: Doamne, ce ticălos! Gândește ăsta ca mine?
Dar să însemne asta că nu există cale de ieșire dintr-un cerc vicios de
deosebiri care generează mereu alte și alte conflicte și alte deosebiri?
Sigur că nu. Pentru că în fiecare caz în care există deosebiri, există și
asemănări. Există numeroase deosebiri între negrii și albii din America?
Sigur, dacă vrei să vezi lucrurile din această perspectivă. Dar au și multe
lucruri în comun, nu-i așa? Cu toții suntem bărbați și femei, frați și
surori, cu temeri și aspirații asemăn ătoare. Calea de la discordie la armonie
trebuie făcută de la concentrarea asupra deosebirilor, la concentrarea
asupra asemănărilor. Primul pas spre comunicarea adevărată este să învățăm
să traducem de pe harta lumii noastre, pe harta altcuiva. Și cum putem
face acest lucru? Prin priceperi în realizarea raportului.
„Dacă vrei să câștigi un om pentru cauza ta, mai întâi convinge-l că îi
ești prieten sincer."
— Abraham Lincoln
Cum să creăm raportul? O facem creând sau descoperind lucruri în
comun. În limbaj PNL, acest proces se numește „oglindire" sau
„potrivire"'. Există multe moduri de a crea lucruri comune cu altcineva și
de aici, o stare de raport. Îi poți oglindi interesele – adică să trăiești o
experiență asemănătoare, sau să ai același stil de a te îmbrăca sau aceeași
activitate preferată. Sau poți oglindi asociații – adică să aveți aceiași
prieteni și aceleași cunoștințe. Sau poți oglindi convingeri. Acestea sunt
experiențele comune. Așa îți creezi prieteni și relații. Toate aceste expe-
riențe au ceva în comun: sunt comunicate prin cuvinte. Calea cea mai
obișnuită de a te potrivi cu ceilalți este prin schimbul de informații despre
propria persoană, prin intermediul cuvintelor. Studiile au demonstrat,
totuși, că doar 7% din ceea ce se comunică între oameni se transmite
propriu-zis prin cuvinte. 35% se face prin tonul vocii. Îmi aduc aminte
de când eram copil și mama ridica vocea și-mi spunea „Anthony", pe un
anumit ton, asta însemna mult mai mult decât numele meu pur și simplu.
55% din comunicare, cea mai mare parte, este rezultatul fiziologiei și al
limbajului corpului. Expresiile chipului, gesturile, calitatea și tipul
mișcărilor pe care te face cineva în timpul comunicării ne aduc mai multe

188 Putere nemărginită
informații despre ceea ce spun persoanele cu pricina decât doar cuvintele
în sine. Așa se explică de ce un tip ca Don Rickles se poate ridica și ataca
spunându-ți lucruri teribile și să te facă să râzi. Ori cum poate un tip ca
Eddie Murphy să folosească cuvinte triviale și să te facă să râzi. Aici nu
este vorba de cuvinte, ci de felul cum sunt transmise – tonalitatea și
fiziologia – care te fac să râzi.
Așad ar, dacă încer căm să creăm raport doar prin conținu tul conve rsației,
sărim peste posibil itățile cele mai mari prin care putem comunica lucruri
comune cu creierul altei persoane. Una din căile cele mai bune de a realiza
un raport este prin oglind irea sau crearea unei fiziologii comune cu acea
persoană. Iată ce a făcut marele hipnoterapeut, Dr. Milton Erickson. El a
învățat să oglindească tiparele de respirație, ținuta, tonalitatea și gesturile
altor oameni. Și făcând acest lucru, el a realizat cel mai stabil raport în
decurs de câteva minute. Oamenii care nu îl cunoșteau aveau imediat
încredere în el, fără vreo îndoială. Așadar, dacă puteți dezvolta un raport
doar cu ajutorul cuvintelor, gândiți-vă la puterea incredibilă a unui raport
realizat cu ajutorul cuvintelor împreună cu fiziologia.
În timp ce cuvintele acționează asupra conștientului unei persoane,
fiziologia acționează asupra subconștientului. Aceea este partea din creier
care gândește: „Ei, dar persoana aceasta este ca și mine! Este probabil un
tip dintr-o bucată." Și o dată ce se întâmplă acest lucru, apare o atracție
extraordinară, o legătură extraordinară. Și pentru că este inconștientă,
este cu atât mai solidă. Nu ești conștient de nimic altceva decât de legătur a
care s-a creat.
Dar cum să faci ca să oglindești fiziologia cuiva? Ce fel de trăsături
fizice poți oglindi? Începe cu vocea. Oglindește-i tonalitatea și formulele
de exprimare, înălțimea vocii, cât de repede vorbește, ce fel de pauze
face, volumul vocii. Oglindește cuvintele preferate sau expresii. Dar
atitudinea și tiparel e de respirație, felul cum prinde privir ea cuiva, limbajul
corpului, expresii ale feței, gesturi ale mâinilor sau alte mișcări distinctive ?
Orice aspect de fiziologie, de la felul în care cineva calcă, până la felul
cum își înclină capul, reprezintă ceva ce poate fi oglindit. Poate că vă
sună absurd, la început.
Ce-ați zice dacă ați putea oglindi tot felul de a fi al unei alte persoane?
Știți ce s-ar întâmpla? Oamenii ar simți ca și când și-ar fi găsit sufletul
îngemănat, pe cineva care îi înțelege pe de-a întregul, care le citește
gândurile cele mai profunde, care este exact ca ei. Însă nu trebuie să
oglindești totul la o perso ană ca să creezi o stare de raport. Dacă începi cu
tonul vocii sau cu o expresie similară a feței, poți ajunge să construiești
un raport incredibil cu cineva.
În următoarele zile, ai putea să începi să exersezi oglindirea celor din
jurul tău. Să le oglindești gesturile și atitudinea. Oglindește ritmul și
localizarea respirației lor. Oglindește tonul, tempoul și volumul vocii
lor. Se simt ei mai aproape de tine, sau te simți tu mai aproape de ei?

Farmecul raportului 189
Vă mai amintiți de experimentul oglindirii din capitolul despre
fiziologie? Atunci când cineva oglindește fiziologia altcuiva, este capabil
să trăiască nu numai aceeași stare, dar și același fel de reprezentări
interioare și chiar și aceleași gânduri. Ce-ar fi acum să poți face același
lucru în viața ta de zi cu zi? Ce-ar fi dacă ai deveni un oglinditor atât de
priceput încât ai putea ști ce gândește cineva? Ce fel de raport ai putea
stabili în acest caz și ce ai putea realiza astfel? Dacă stați să vă gândiți,
este un lucru uluitor, dar maeștrii în arta comunicării fac acest lucru în
mod curent. Oglindirea este o pricepere ca oricare alta. Este nevoie de
exercițiu ca să ți-o dezvolți. Poți totuși s-o folosești chiar acum și vei
obține rezultate.
Dacă ar fi să-i dezvăluim secretele, există două secrete în oglindire:
observația pătrunzătoare și flexibilitate personală. Iată un experiment pe
care să-l încercați atunci când sunteți cu cineva. Alegeți o persoană care
să fie oglinditorul și alta să fie liderul. Cereți-i liderului să treacă prin cât
mai multe schimbări fizice cu putință în decurs de unul-două minute.
Schimbați expresii ale feței, atitudine și respirație. Schimbați lucruri
importante, precum felul în care vă țineți brațele, și lucruri mai puțin
importante, precum încordarea gâtului. Este un exercițiu foarte bun pe
care îl puteți face cu copiii voștri. Vor fi încântați. După ce ați terminat,
comparați notele. Vedeți cât de bine ați reușit oglindirea celeilalte persoane.
Schimbați apoi pozițiile. Veți constata probabil că ați ratat tot atâtea
puncte câte ați marcat. Oricine poate deveni un expert în oglindire, însă
trebuie să plecați de la recunoașterea faptului că oamenii își folosesc
corpul în sute de feluri și că, cu cât sunteți mai conșt ienți de aceste poziții,
cu atât veți avea succes mai mare. Deși posibilitățile sunt nelimitate,
oamenii aflați în poziție șezândă, de exemplu, fac de obicei un număr
limitat de mișcări. După ce veți exersa puțin, nici nu va mai trebui să
gândiți conștient ceea ce faceți. Veți oglindi în mod automat atitudini și
fiziologii ale celor din jurul vostru.
Există infinite subdiviziuni în oglindirea eficientă, dar temelia este
cea la care ne-am referit în capitolul despr e scoater ea la lumină a
strategiei:
cele trei sisteme reprezentaționale. Țineți minte, toată lumea folosește
toate cele trei sisteme reprezentaționale. Însă mulți dintre noi avem
preferințe la care ținem, sisteme reprezentaționale pe care ne sprijinim în
nenumărate rânduri. Adeseori ne bazăm mai întâi pe vizual, ori pe auditiv
sau tactil. O dată ce v-ați dat seama care este sistemul de reprezentare
primordial al unei persoane, vă simplificați radical efortul de dezvoltare
a unui raport cu acea persoană.
„Pentru a comunica eficient, trebuie să ne dăm seama că ne deosebim
întru totul prin felul în care percepem lumea și să folosim această
înțelegere ca pe un ghid în comunicarea noastră cu alții. "
– Anthony Robbins

190 Putere nemărginită

Farmecul raportului 191
În cazul în care comportamentul și fiziologia ar fi alcătuite dintr-un set
aleator de factori, ar trebui să culegeți cu trudă fiecare indiciu și apoi să le
reasamblați. Dar sistemele reprezentaționale sunt precum niște parole la un
cod secret. Dacă știi un element, acesta îți oferă alte zece indicii. După
cum am văzut în capitolul 8, există o întreagă constelație de
comportamente care se potrivesc cu înclinația de a fi în primul rând
vizual. Există indicii verbale, formule de genul: „Așa mi se pare mie",
sau: „Nu mă pot închipui făcând așa ceva." Vorbirea este rapidă de obicei,
respirația este sus în piept. Tonul vocii este acut, nazal și/sau adesea
încordat. Mușchii sunt de obicei încordați, mai ales pe umeri și pe
abdomen. Oamenii orientați spre vizual tind să arate mereu cu degetul.
Sunt adesea aduși de spate și țin gâtul întins.
Cei orientați spre auditiv folosesc formule de genul: „Îmi sună bine
așa", sau „Nu-mi sună nici un clopoțel". Vorbirea este mai modulată, tempoul
este echilibrat, iar vocea tinde să aibă o tonalitate limpede, răsunătoare.
Respirația tinde să fie regulată și adâncă, venind din diafragmă sau din
tot pieptul. Încordarea musculară tinde să fie echilibrată. Atunci când
oamenii își împreunează mâinile sau stau cu mâinile în sân, de obicei
indică accesare auditivă. Umerii au tendința să fie oarecum lăsați, iar
capul să se încline ușor într-o parte.
Oam enii orientați tactil folosesc expresii de felul: „Simt că nu e bine",
sau: „Nu prea sunt la curent cu treburile astea." Vorbesc într-un tempo
rar. De multe ori, fac pauze mari între cuvinte și au o tonalitate joasă,
adâncă. O mare parte din mișcările corpului tind să indice o accesare
tactilă externă. Relaxarea mușchilor indică accesare tactilă internă,
viscerală. Un alt indiciu tactil este o poziție caracterizată prin ținerea
brațelor îndoite și relaxate, cu palmele în sus. Ținuta tinde să fie hotărâtă,
capul fiind ținut drept, pe umeri.
Mai există și alte indicii, lucrurile variind de la o perso ană la alta, astfel
încât adesea se impune o observație atentă. Fiecare persoană este unică în
felul ei. Însă atunci când cunoști sistemul principal de reprezentare al cuiva,
înseamnă că ai făcut un pas mare înainte în a învăța cum să pătrunzi în
lumea acelei persoane. Tot ce trebuie să faci este să găsești potrivirea.
Gândește-te la cineva care se situează mai întâi într-o stare auditivă.
Dacă vei încerca să-l convingi să facă un lucru anume, cerându-i să-ți
descri e o imagin e a felului în c are urme ază să arate acel lucru, și îi vorbești
foarte, foarte repede, probabil că nu vei reuși să-l faci să priceapă. El
trebuie să asculte ceea ce ai să-i spui, trebuie să îți asculte propunerea și
să vadă dacă pricep e despre ce este vorba. De fapt, e posibil nici să nu „te
audă", pur și simplu pentru că tonul vocii tale s-ar putea să-i blocheze
recepția chiar de la bun început. O altă persoană poate să se afle într-o
stare de percepție primordial vizuală, iar tu îl abordezi tactil, vorbind
foarte rar despre ceea ce simți tu în legătură cu ceva, și atunci el va fi
iritat de ritmul tău lent și îți va cere să treci mai repede la subiect.

192 Putere nemărginită

Farmecul raportului 193
Pentru a ilustra toate aceste deosebiri, îmi place să dau ca exemplu un
cartier de locuințe pe care îl cunosc. Una din case este situată pe o stradă
liniștită, pașnică. La orice oră din zi, te poți plimba pe acolo și poți să
auzi păsărelele ciripind. În interior are aspectul unei case din romane,
ceea ce vorbește de la sine, încât îți vine greu să te întrebi cum ar putea
cineva să treacă nepăsător pe lângă ea. Către amurg, te îndrepți către
grădină ca să auzi păsările cântând, briza foșnește printre ramuri, iar
vântul se aude ca un clinchet pe terasa din față.
O altă casă este uimitor de pitorească. Te însuflețești numai privind-o.
Este uluitoare din punct de vedere vizual, începând cu terasa lungă și
albă din față, până la lambriurile lucrate frumos și cu migală pe pereții de
culoarea piersicii. Are puzderie de ferestre, astfel încât are o lumină
minunată aproape la orice oră din zi. Sunt atât de multe de văzut, începând
cu scara șerpuitoare, până la ușile elegante din stejar sculptat, încât ai
putea petrece o zi întreagă doar explorând fiecare cotlon sau ungher, ca
să afli ce alte lucruri noi mai sunt de văzut.
Cea de-a treia casă este mai greu de descris. Trebuie să mergi s-o simți
cu toată ființa ta; construcția este solidă și reconfortantă. Încăperile emană
o căldură aparte. Într-un fel absolut de nedescris, atinge ceva fundamental
din ființa ta. Este aproape ca o hrană sufletească. Îți vine să te așezi
într-un colț și să inhalezi ceea ce în mod inexplicabil te face să te simți
atât de netulburat.
În toate cele trei cazuri, este vorba despre aceeași casă. Prima este descrisă
așa cum ar percepc-o un individ înclinat spre auditiv, a doua, vizual, iar a
treia, tactil. Dacă ai arăta această casă unui grup de oameni, pentru a-i trezi
la viață bogăția, ar trebui să pătrunzi și să declanșezi toate cele trei moduri.
Sistemul principal de reprezentare al fiecărei persoane va determina care
dintre cele trei descrieri i se pare cea mai edificatoare. Dar țineți minte un
lucru: oamenii le folosesc pe toate trei. Cel mai elegant mod de a comunica
este să le declanșezi pe toate trei, concentrându-te în același timp asupra
sistemului pe care cealaltă persoană îl folosește cel mai mult.
Începe să alcătuiești câte o listă cu cuvinte vizuale, auditive și tactile.
În următoarele zile, ascultă-i cu atenție pe cei cu care stai de vorbă și
stabilește ce fel de cuvinte folosesc cel mai des. Apoi vorbește-le folosind
același tip de cuvinte. Ce se întâmplă? Vorbește-le apoi un timp folosind
un sistem diferit de reprezentare. Ce se întâmplă de data asta?
Să vă dau un exemplu ca să vă demonstrez cât de eficientă și puternică
poate fi oglindirea. De curând, mă aflam la New York și simțeam nevoia
să mă relaxez, așa că m-am dus în Central Park. Am intrat în parc și m-am
așezat pe o bancă să privesc în jur. Nu peste mult timp, am observat un
individ care stătea pe o bancă vis-â-vis de mine. Și am început să-l
oglindesc. (O dată ce ți-a intrat în sânge, nu prea mai poți să te oprești).
Și l-am oglindit întocmai.

194 Putere nemărginită
CUVINTE PREDICATIVE
VizualAuditivTactilNespecificat
A vedeaA auziA simțiSimț
A priviA ascultaA atingeTrăire
A vizionaA sunaA apucaA înțelege
A apăreaA face muzicăA înșfăcaA crede/gândi
A arătaA armonizaA scăpaA învăța
printre degete
A mijiA intra sau a ieșiA prindeA prelucra
de pe lungimea deundă
A dezvăluiA fi numai urechiA pătrundeA hotărî
A înfățișaA suna bineA captaA motiva
A iluminaLinișteA lua contactA considera
A sclipiA se face auzitA aruncaA schimba
LimpedeA intra în rezonanțăA întoarceA percepe
ÎncețoșatSurdDurInsensibil
ConturatMelodiosFără să sim țiDistinct
NeclarDisonanțăConcretA concepe
A scânteiaA acorda unA răzuiA fi conștient
instrument
a pune la unison
LimpedeArmonie superioarăNeclintitA ști/cunoaște
precu m cristalul
A fulgeraSurzenieA agăța
A imaginaA întrebaSolid
A suferi
Stau cum stă el, r espir c a el, fa c aceleași m ișcări cu picioa rele. El începe
să arunce firmituri la porumbei. Încep și eu să arunc firmituri la porumbei.
Începe să-și clatine ușor capul. Încep și eu să-mi clatin ușor capul. Apoi
privește în sus și fac și eu la fel. Mă privește și mă uit și eu la el.
Nu peste mult timp, se ridică și vine la mine. Nici nu mă mir. Îl atrag
pe de-a întregul pentru că își închipuie că sunt exact ca el. Începem să
vorbim, iar eu îi oglindesc exact tonul vocii lui și frazeologia. După
câteva momente spune: „Este clar că ești un tip foarte inteligent." De ce
crede el asta? Pentru că simte că sunt exact ca el. Nu trece mult și îmi
spune că simte că mă cunoaște mai bine decât pe oameni pe care îi știe de
25 de ani. Și nu după mult timp iarăși, îmi oferă o slujbă.
Știu că unii oameni cu care discut despre oglindire se supără și spun că
este nefiresc, că asta este o manipulare. Dar este absurdă ideea că este
nefiresc. În orice mom ent când te afli în raport cu cineva, este firesc să îi
oglindești fiziologia, tonal itatea și celel alte. Ori de câte ori țin un seminar ,
se găsește câte cineva dintre cei prezenți să se supere în legătură cu

Farmecul raportului 195
EXPRESII PREDICATIVE
Cuvintele predicative sunt cuvintele (verbe,adverb e, adj ective) pe ca re
oamenii le folosesc înprocesul de comunicare pentru a-și reprezenta
experiențele în interio rprin intermediul modalități lor vizuale, auditive
sau tacti le. Lista de majos cuprinde câtevadintre cele mai des folosite
locuț iuni predi cative.*
1. Vizual (văz)2. Auditiv (auz)3. Tactil (pipăit)
ochiosgând întârziata fi terminat (extenuat)mi se parcgură-spartăa fierbe la foc micdincolo de orice umbrălimpede ca un clinchetașchii din trunchiul bătrânde îndoialăexprimat clara ajunge la încleștare cu
vedere panoramicăa chema la telefoncontrolcază-tc(ochi de pasăre)a descrie în amănuntpotolit/calmat/adunat
a întrezăribombă senzaționalătemelie solidădeslușiia se exprima clara pluti în derivă
nedeslușita da socotealăa pune mâna peochi în ochisă-ți spun la urecheîncarcă chestia astafulgerata acorda o audiențăa intra în legătură cua ave a o perspectivă asupravoci auzitea prinde aluziaa avea un scop înmesaj ascunsa irita/sâ câiidee neclarățineți guramână în mânăo altă mâncare de peștepălăvrăgealărămâi acoloîn lumina acestui lucrua cerceta, a se informao discuție aprinsăîn persoană(asupra unei crime)stai așa !în vedereaconducător de campanie așteaptă!par la felpoliticănu te pripi!a face o scenă(a susține) sus și taremod de întrebuințareimagine mentalămanieră de a vorbia pune cărțile pe masăschemă mentalăa da atenție lacu inima ușoară
cu ochii mințiiputere de convingeremoment de panicăcu ochiul libertoarcc ca un pisoinu te urmăresca face un tablourostitbeleamemorie fotograficăsesiune pentru depunerea a trage sforile
a vedea pe dc-a întreguljurământuluiascuțit ca br iciulfrumoasă ca o cadrăîmi sună binemi-a scăpat din mintea vedea deexprimă-ți părereaa lucra elegantvedere scurtăinformatorașa-și-așaarătosa spune adevărula fi gala de luptă
bun de pus pe ranăa avea gura cusutăa fi încrâncenata privi în gola fi/a nu fi pe aceeașipersoană neimportantăa trage cu ochiullungime de undăcu ifoseviziune de tunelnemaiauzitmult zgomot pcnlru nimicde sub nasul cuivaa pronunțaeu sus-n josîn susul frontuluia dat glas unei păreripe sub mână (clandestin)bine definitbine informatatât cât se audecuvânt cu cuvânt
*Rostul potrivirii predicatelor este potrivirealimbajului în care vorbește
cel care te ascultă, creând astfel atmosfera de raport și înțelegere.

196 Putere nemărginită
oglindirea. Și atunci doar îi spun că dacă se va uita la persoana aflată
lângă el, va constata că stă exact la fel ca și el. Amândoi stau cu picioar ele
încrucișate, au capul înclinat la același unghi și așa mai departe. Fără să
vrea, ei se oglindesc unul pe celălalt pentru că au dezvoltat un raport pe
parcursul celor câteva zile de curs. Apoi îl întreb pe același tip ce părere
are despre persoana de alături, și acesta va răspunde: „Grozavă," sau
"Apropiat." Apoi îi cer celeilalte persoane să-și schimbe fiziologia și să
ia o atitudine cu totul diferit când stă pe scaun. Când întreb apoi prima
persoan ă cum i se pare de data asta cealaltă persoan ă, răspunsurile pe care
le primesc sunt: „Nu chiar așa de apropiat," sau „Distant," sau „Nu mai
sunt atât de sigur."
Astfel, oglindire a este un proces firesc de realizare a raportulu i. Deja o
faci în mod inconștient. În acest capitol învățăm ce trebuie să facem
-rețete pentru raport – ca să putem realiza acest rezultat în orice moment
vrem, cu oricine, chiar și cu o persoană străină. Cât despre faptul că oglindirea
înseamnă manipulare, spuneți-mi ce cere mai mult efort conștient, să vorbești
în ritmul și tonul tău normal sau să afli modalitatea în care o persoană
comunică cel mai bine și să pătrunzi în lumea ei? Și țineți minte că în timp
ce oglindiț i o persoană, trăiești cu adevărat ceea ce trăiește acea perso ană.
Dacă ai intenția să manipulezi pe cineva, o dată ce începi să o oglindești,
începi de fapt să trăiești ceea ce trăiește ea – așa încât întrebarea care se
pune este: Ești dispus să te manipulezi pe tine însuți?
Când oglindești pe cineva nu înseamnă că renunți la identitatea ta. Nu
ești în exclusivitate o persoană înclinată spre vizual, auditiv sau tactil.
Trebuie să ne străduim cu toții să fim flexibili. Oglindirea creează pur și
simplu o comuniune de fiziologie care scoate în evidență omenia împărtășită.
Atunci când oglindes c pe cineva, mă bucur de binefa cerile sentimentelor ,
experi enței și gândurilor acelei persoane. Este o lecție solidă, frumoas ă și
dătătoare de putere să vezi cum este să împărți lumea cu alte ființe omenești.
Imensele succese culturale se înregistrează prin stabilirea unui raport
cu masele. Liderii cei mai eficienți sunt maeștri în toate cele trei sisteme
de reprezentare. înclinăm să ne punem încrederea în oameni care comunic ă
cu noi la toate cele trei niveluri și care ne dau un sentiment de coerență;
toate cele trei părți ale personalității lor transmi t același mesaj. Gândiț i-vă
la ultimele alegeri pentru președinție. Vi se pară că Ronald Reagan, la
vârsta lui, este un tip atrăgător – la vedere? Sunt atrăgătoare tonul vocii
lui și felul de a vorbi ? Vă poate mișca afectiv, prin sentimente de patriotis m
și de posibilitate? Cei mai mulți oameni – chiar și cei care nu sunt de
acord cu vederile lui politice – ar răspunde cu un „Da!" răsunător la toate
cele trei întrebări. Nu-i de mirare că l-au numit Marele Maestru în Arta
Comunicării. Gândiți-vă acum la Walter Mondale. Este un bărbat
atrăgător, din punct de vedere vizual? Când pun această întrebare la
seminare, mare minune dacă 20% din participanți răspund cu „da". Sunt
atrăgătoare tonul vocii lui și felul de a vorbi?

Farmecul raportului 197
Sunt și mai puțini cei care cred că da. Chiar și cei care sunt de acord cu
tot ce spune Mondale, rareori răspund „da" la această întrebare. Vă poate
mișca afectiv prin sentimente de patriotism și posibilitate? De obicei, la
această întreb are mi se răspunde cu râs. Acesta este unul dintre marile lui
defecte. A fost deci o surpriză că Reagan a câștigat printr-o înfrângere
catastrofală a celuilalt?

Gândiți-vă ce i s-a întâmplat lui Gary Hart. Era destul de
atrăgător la toate cele trei niveluri. Mondale avea mai mulți bani și
fusese la Casa Albă, așa că el părea să aibă șansa logică. Și totuși Hart a
rezistat în cursă, însă doar pentru scurt timp. Ce s-a întâmplat? În primul
rând, Hart nu era consecvent. Când lumea îl întreba de ce și-a schimbat
numele, răspundea că nu avusese un motiv important – însă limbajul
corpului și tonul vocii trădau altceva. Ar fi putut înfrunta presa spunând:
„Da, mi-am schimbat numele. Dar am făcut în așa fel încât să nu mă
judecați după numele meu, ci după ceea ce pot face.'' În loc să facă așa,
a scăldat-o. A trebuit apoi să fie presat să-și prezinte „ideile noi", și
atunci când în sfârșit a făcut-o, mulți dintre cei prezenți au simțit că nu
aveau cine știe ce consistență. Totul era doar o bâlbâială.
Da Geraldine Ferraro? Credeți că este atrăgătoare ca aspect vizual? Cam
60% dintre cei pe care i-am întrebat sunt de această părere. Vi se pare că
tonul vocii ei este atrăgător? Iată unde pierde Ferraro, și pierde, nu glumă.
Între 80 și 90% dintre cei pe care i-am întrebat au spus că vocea ci nu
numai că nu este atrăgătoare, ci este chiar iritantă. (Singurele excepții au fost
cei din New York City). Și doar 10% au zis că îi putea mișca afectiv. Vă
puteți închipui cât este de greu să fii popular – chiar dacă ai cele mai
grozave idei din lume – dacă oamenii sunt iritați ori de câte ori deschizi gura?
Fiind femeie și fiind de aceeași parte a baricadei cu Mondale nu au ridicat-o
pe dna Ferraro în ochii unora. Și totuși nu ei au fost cauza principală că ea
nu a obținut sprijin. Tonul vocii ei, inca- pacitatea ei de a mișca afectiv
oamenii și, în cele din urmă, inconsecvența ei, au costat-o scump. S-au ridicat
multe întrebări când s-a constatat că transmitea mesaje contradictorii în
legătură cu avorturile, cu cel care declanșează primul atac nuclear, cu
finanțele soțului ei, și încă altele. Numai priceperile de comunicare
personală ale candidaților democrați au fost suficiente pentru a le face
înfrângerea aproape inevitabilă.
Gândiți-vă acum la un succes cultural major, cum este Bruce
Springsteen. Sălile sunt ticsite la spectacolele lui, iar el oferă tot ce se
poate oferi ca să bucure văzul și auzul. Atrăgător din punct de vedere
vizual, vorbește publicului cu vocea sa adân că, plină de simțire,
dezvoltând astfel un raport extraordinar. Pare să fie foarte consecvent.
Gândiți- vă la un preș edinte din istoria modernă, pe care îl conside rați ca
având o person alitate puternic ă, carismatic, capabil să se remar ce … V-ați
gândit cumva la John F. Kenned y ? Așa votează 95% dintre cei pe care îi
întreb. De ce? Ei bine, există mai multe motive, dar haideți să trecem în

198 Putere nemărginită
revistă câtev a. V-ați dat seama că era atrăgător din punct de veder e vizual?
Mai încape vorbă? Rar întâlnesc pe câte cineva care să fie de altă părere.
Dar din punct de vedere auditiv? 95% dintre cei pe care i-am întrebat au
fost de acord că era atrăgător și din acest punct de vedere. Vă putea mișca
afectiv cu rema rci de genul: „Nu întrebați ce poate face țara voastr ă pentru
voi, ci ce puteți voi face pentru țara voastră." Era un maestru în arta
comunic ării folosi tă în scopul emoț ionării oamenilor . Era consecvent ? Se
pare că Hruș ciov era de această părere. Criza rachetelor cubaneze a fost un
test de consecv ență între Kenn edy și Hrușciov . Cei doi se priveau ochi în
ochi și, după cum remar ca un scriitor , „Hrușciov clipea. " Studii întrep rinse
în legătură cu mari personalități au arătat în repetate rânduri că aceștia au
mare talent în a crea un raport. Cei care sunt flexibili și atrăgători în toate
cele trei moduri pot influența mulți oameni, fie că este vorba de un dascăl,
un om de afaceri sau un lider spiritual mond ial. Nu este însă nevoie de un
talent nativ pentru aceasta. Dacă ești în stare să vezi, să auzi și să simți, poți
crea un raport cu oric e om, doar făcând ce ea ce face și el. Cauți l ucrurile pe
care să le poți oglindi cât se poate de firesc și nesup ărăto r. Dacă oglindești
o persoană astmatică sau care are un spasm în grozi tor, în loc să re alizezi un
raport, îl vei face să creadă că îți bați joc de el.
Exersând constant, vei reuși să pătrunzi în lumea oricărui om cu care
ești și să vorbești în modul lui propriu, pe înțelesul lui. Curând va deveni
o a doua natură, și o vei putea face în mod automat, fără s-o mai
conștientizezi. Când vei începe să oglindești în mod eficient, vei constata
că acest procedeu îți oferă mai mult decât realizarea unui raport și
înțeleg erea altei perso ane. Datorită acelui lucru care se numește a conduc e
pas cu pas, vei ajunge să-i faci pe alții să te urmeze. Nu contează cât de
diferiți sunteți. Ci contează cum îi întâmpini. Dacă poți stabili un raport
suficient cu cineva, nu peste mult timp îi poți schimba comportamentul
în așa fel încât să se potrivească cu al tău.
Să vă dau un exemplu. Acum câțiva ani, am început să dezvolt o
relație de afaceri cu un medic influent din Beverly Hills. Dar am intrat pe
făgașuri diferite. El vroia o decizie imediată în legătură cu o propunere a
lui, dar eu a trebuit să plec din oraș și eram singurul în măsură să o iau.
Nu i-a plăcut ideea să aștepte pe cineva așa de tânăr- aveam 21 de ani la
acea vreme – așa încât era destul de pornit când am ajuns în cele din urmă
să ne vedem.
L-am găsit în fața cabinetului, așezat într-o poziție foarte rigidă, cu
toți mușchii încordați. Eu eram așezat pe un scaun în fața lui exact în
aceeași atitudine și am început să-i oglindesc ritmul respirației. Vorbea
repede, așa că vorbeam și eu repede. Gesticula într-un fel neobișnuit,
rotindu-și un braț. Am început să fac și eu la fel.
În ciuda împrejurărilor deloc încurajatoare în care ne întâlnisem, am
început să ne înțelegem. De ce? Pentru că încercând să găsesc o potrivire,
stabilisem rapo rtul. Nu peste mult timp, am înce rcat să văd da că îl puteam

Farmecul raportului 199
face să mă urmeze. Mai întâi, mi-am încetinit ritmul vorbirii. L-a încetinit
și el. Apoi m-am sprijinit de spătarul scaunului. A făcut și el la fel. La
început încercam să mă potrivesc lui și să-l oglindesc. Dar pe măsură ce
raportul se dezvo lta, am reușit să-1 determin să se potriveas că el mie și să
mă oglindească. Pe urmă m-a invitat să luăm masa de prânz împreună, și
la sfârșitul unei mese care ne-a făcut plăcere amândurora eram cei mai
buni prieteni. Ei, acest om mă ura din tot sufletul în momentul în care
am intrat pe ușa lui. Așadar nu trebuie să ai niște împrejurări ideale
pentru a oglindi cum se cuvine. Nu ai nevoie decât de priceperea de a-ți
adapta comportamentul la acela al altcuiva.
Ceea ce am făcut cu acel om se numea a-l conduce pas cu pas. A merge
pas cu pas nu înseamnă decât o oglindire elegantă, a te mișca în felul în
care se mișcă o perso ană, a-ți schimba gesturile pe măsură ce și le schimbă
și acea perso ană. O dată ce ai reușit să-ți dezvo lți deprinde rea în oglindire a
cuiva, îți poți schimba aproape instinctiv fiziologia și comportamentul,
pe măsur ă ce se schimbă și cealaltă persoană. Raportul nu este ceva static;
nu este ceva ce rămâne fix o dată ce a fost stabil it. Este un proces flexib il,
dinamic și fluid. Așa cum secretul realizării unei relații durabile, cu
adevărat armonioase, este capacitatea de a te schimba și a te adapta la
experiențele prin care trece cealaltă persoană, secretul mersului pas cu
pas este capacitatea de a schimba vitezele elegant și precis, atunci când le
schimbă și cealaltă persoană.
Ghidajul decurge direct din procesul alinierii. Atunci când stabilești
un raport cu cineva, creezi o verigă de legătură aproap e palpabilă. Ghidajul
este la fel de firesc ca și alinierea pas cu pas. Ajungi la o fază în care
începi să inițiezi schimbarea, nu te limitezi la a-1 oglindi doar, o fază în
care raportul este atât de dezvoltat încât atunci când te schimbi, în mod
inconștient cealaltă persoană te va urma. Probabil că ți s-a întâmplat ca
fiind împreună cu prietenii noaptea târziu, nu te simți deloc obosit, dar
ești într-un raport atât de profund cu ei încât atunci când ei cască, îți vine
și ție să căști. Cei mai buni agenți de vânzări fac exact același lucru.
Atunci când pătrunzi în lumea altei persoane, realizezi un raport și apoi
folosești acel raport ca să ghidezi.
Se ridică o întrebare însă atunci când trebuie să stabilești un raport în
următoarea situație: ce te faci dacă cineva este furios? Îi oglindești furia
sau supărarea? Ei da, asta ar putea fi una din căi. În capitolul următor
vom discuta despre modul cum poți sparge tiparul cuiva, indiferent dacă
este vorba despre supărare sau frustrare, și cum o poți realiza rapid. S-ar
putea să fie mai bine să spargi tiparul decât să oglindești acea supărare.
Uneori, oglindind furia cuiva, poți pătrunde în lumea lui atât de adânc,
încât atunci când începi să te relaxezi, va începe să se relaxeze și el. Ia
seama, raportul nu se face doar zâmbind. Raport înseamnă receptivitate.
Omul de pe stradă, de exemplu, consideră uneori că este absolut esențial
să oglindești și furia. În unele situații s-ar putea să fie nevoie să te manifești

200 Putere nemărginită
la fel de vijelios în comunicarea ta cu o altă persoană, de vreme ce
provocarea pe care ți-o adresează este unul dintre modurile în care este
înțeles respectul în această zonă a vieții sociale.
Iată un alt exemplu: angajează-te într-o conversație cu cineva.
Oglindește-i atitudinea, vocea și respirația. După o vreme, schimbă-ți
treptat atitudinea sau tonul vocii. Te urmează cealaltă perso ană după câtev a
mom ente? Dacă da, atunci întoarce-te și mergi din nou pas cu pas. Apoi
preia din nou condu cerea și fă în așa fel încât schimbarea să fie mai puțin
bruscă. Dacă atunci când încerci să conduci pe cineva, nu te urmează,
înseamnă pur și simplu că raportul nu este suficient dezvoltat. Lucrează
în continuare și apoi încearcă din nou.
„Îl îndemn să privească viețile altor oameni, ca într-o oglindă, și de la
alții, să ia exemplu pentru el însuși."
– Terențiu
Care este secretul stabil irii unui raport? Flexibilitatea. Ia aminte, barier a
cea mai potrivnică este să crezi că și alți oameni au harta pe care o ai tu,
și pentru că vezi lumea unilateral, și ei o văd la fel. Marii maeștri în arta
comunicării fac rar această greșeală. Ei știu că trebuie să-și schimbe felul
de a vorbi, tonalitatea, felul de a respira, gesturile, până când descoperă
modul în care pot aborda cu succes persoana respectivă, atingându-și
astfel obiectivul.
Dacă nu reușești că comunici cu cineva, este ispititor să consideri că
respe ctivul este un prost fără pereche care refuză să asculte voce a rațiunii.
Acest fel de a gândi îț i garantează practic că nu vei ave a niciodată sorți de
MERSUL PAS CUPAS ȘI CONDUCEREA
Mersul digital:
• Potrivește predicatele
• Potrivește succ esiunea de accesare a indiciilor
• Potrivește tonalitatea
• Potrivește înălțimea vocii
Mersul analogic sau oglindirea:
• Respirația • Schimbarea greutății
• Pulsul (de pe un picior pe celălalt)
• Umiditatea pielii • Mișcarea picioarelor
• Poziția capului • Felul cum stau părțile corpului
• Mișcările feței • Relația spațială
• Mișcările sprâncenelor • Gesturile mâinilor
• Mărimea pupilelor • Mișcările corpului prin spațiu
• Încordarea musculară • Ținuta corpului

Farmecul raportului 201
izbândă. Este mai bine să-ți schimbi cuvintele și manifestările
comportamentale până când se potrivesc cu felul lui de a vedea lumea.
Unul dintre principiile esențiale ale PNL este că rostul comunicării
tale este răspunsul pe care îl obții. Responsabilitatea în comunicare îți
aparține. Dacă încerci să convingi pe cineva să facă un anumit lucru, și
face altceva, atunci eroarea este în comunicarea ta. Tu ești acela care nu
a găsit o cale ca mesajul să fie recepționat.
Acest lucru este absolut esențial în tot ceea ce faci. Haideți să vedem
cum stau lucrurile în sistemul de învățământ. Tragedia cea mai mare este
că majoritatea profesorilor își cunosc materi a, dar nu-și cunosc elevii. Nu
știu în ce fel își prelu crează datele elevii lor, nu cunosc sistemele repre-
zentaționale ale elevilor lor, nu știu cum funcționează mintea elevilor lor.
Cei mai buni profesori știu din instinct cum să ghideze și să alinieze.
Ei sunt capabili să stabilească un raport, astfel încât mesajul lor este
recepționat. Dar nu există un motiv anume pentru care nu toți profesorii
pot învăța să facă același lucru. Învățând să-i alinieze pe elevi, învățând
să prezin te informațiile în forma în care elevii pot efectiv să le prelucr eze,
profesorii ar putea revoluționa lumea învățământului. Unii profesori
consider ă că de vr eme c e ei își cunosc mate ria, de orice hibă în comunic are
sunt de vină doar elevii care nu învață. Insă rostul comunicării nu este
conținu tul ei, ci răspunsul. Poți să știi cîte-n lună și în stele despr e Imperiul
Rom an, dar dacă nu poți stabili un raport, nu poți trece informațiile de pe
harta ta, pe harta altcuiva, cunoașterea ta nu valorează nimic. De aceea,
cei mai buni profesori sunt cei care reușesc să stabile ască un raport.
Circulă o poveste despre o clasă în care toți copiii – în glumă – au
hotărât ca la ora 9 fix să trântească pe jos cărțile, ca să o facă pe
profesoară să plece. Fără să clipească măcar, profesoara a lăsat jos creta,
a luat o carte și i-a dat drumul să cadă. „Îmi pare rău de întârziere," a zis
ea. După această întâmplare, copiii îi mâncau din palmă.
Fondatorii PNL dau un exemplu fascinant al felului în care ar trebui
să funcționeze învățământul. Este vorba despre un student la o facultate
tehnică al cărui sistem reprezentațional primar era tactil. La început avea
mari probleme în a învăța cum să citească schemele electrice. Găsea că
materia era grea și plicticoasă. De fapt, problema lui era că nu înțelegea
conceptele care erau prezentate vizual.
Apoi, într-o zi, a început să-și închipuie cum ar fi dacă el ar fi un
electron care plutește prin circuitul a cărui diagramă o vedea în fața ochilor.
Și-a imaginat diferitele lui reacții și schimbări comportamentale pe când
venea în contact cu componentele din circuit, simbolizate de caracterele
din schemă. Aproape în același moment, diagramele au început să capete
mai mult sens pentru el. Au început chiar să-i placă. Fiecare schemă
reprezenta pentru el o nouă odisee. I-a plăcut așa de mult încât a sfârșit
prin a deveni inginer. A reușit pentru că a fost capabil să învețe folosind
sistemul său preferat de reprezentare. Aproape toți copiii care renunță la

202 Putere nemărginită
școală sunt capabili să învețe. Doar că noi nu învățăm niciodată cum să le
predăm. Nu am stabil it niciodată raport cu ei și niciodată nu ne-am potrivit
strategiilor lor de învățare.
Am pus accentul pe învățământ pentru că, până la urmă, este ceva prin
care trecem cu toții, acasă, cu copiii noștri, sau la serviciu, cu angajații
ori cu colegii noștri. Ceea ce funcționează într-o clasă, funcționează și
într-un birou ori o cameră de zi. În legătură cu farmecul raportului,
există un lucru minunat care trebuie spus. Este una dintre priceperile cele
mai accesibile din lume. Ca s-o deprinzi, nu ai nevoie nici de manuale,
nici de cursuri. Nu trebuie să traversezi lumea ca să studiezi la picioarele
unui maestru, tot așa cum nu ai nevoie să obții o diplomă. Singurele
instrumente de care ai nevoie sunt ochii tăi, urechile tale, simțul tactil,
gustul și mirosul.
Poți începe să cultivi un raport chiar acum. Întotdeauna comunicăm și
ne influențăm unii pe alții. Raport înseamnă pur și simplu să le faci pe
amândouă cât mai eficient cu putință. Poți face acest lucru atunci când
aștepți un avion, oglindind oamenii care stau la rând ca și tine. Sau la
magazinu l de unde îți faci cumpăr ăturile. Poți exersa la serviciu sau acasă.
Dacă atunci când te prezinți la un interviu pentru obținerea unui post, te
potrivești și oglindești persoana cu care discuți, te va plăcea imediat.
Folosește raportul în afacerea ta, pentru a stabili imediat legătura cu clienții.
Dacă vrei să devii maestru în arta comunicării, tot ce trebuie să faci este
să pătrunzi în lumea altor oameni. Acum ai deja cunoștințele de care ai
nevoie pentru a o face.
Mai există o cale de stabilire a raportului, seturi întregi de semne
distinctive care te ajută să determini alegerile pe care le fac oamenii.
Acestea se numesc …

Capitolul XIV
Distincții ale desăvârșirii:
metaprogramele
„ Când atingi coarda sensibilă, poți zice orice. Când n-o
atingi, nu poți zice nimic; problema delicată este să o
găsești."
– George Bernard Shaw
Ca să îți dai seama cel mai bine cât de uluitoare este diversitatea
reacțiilor umane, nu trebuie decât să te adresezi unui grup de oameni.
Imposibil să nu observi cât de diferit reacționează oamenii la același
lucru. Le spui o poveste care să-i motiveze și unul stă încremenit, pe altul
îl ia cu somn, de plictiseală. Le spui o glumă, unul râde de nu mai poate,
iar pe fața altuia nu se clintește nici măcar un mușchi. Ești tentat să crezi
că fiecare persoană ascultă într-un limbaj mental diferit.
Întrebarea este: de ce reacționează oamenii atât de diferit la mesaje
identice? De ce cineva vede paharul jumătate plin cu apă, iar altcineva îl
vede jumătate gol? De ce cineva aude un mesaj și simte că este plin de
energie, entuziasm și motivație, în timp ce altul care aude exact același
mesaj nu reacționează deloc? Shaw avea mare dreptate. Dacă i te adresezi
cuiva și îi găsești coarda sensibilă, poți face orice. Dar dacă nu-i găsești
această coardă, n-ai făcut nimic. Mesajul cel mai însuflețitor, gândul cel
mai profund, părerea cea mai inteligentă, sunt toate complet lipsite de
sens dacă nu sunt înțelese atât din punct de vede re intelectual cât și afectiv
de persoana căreia îi sunt adresate. Acestea sunt mari secrete nu numai
ale puterii personale, dar și ale multor altor probleme cu care ne confruntăm
în colectiv. Dacă vrei să devii maestru în arta comunicării, atât în afaceri
cât și în viața personală, trebuie să știi să găsești calea către coarda sensibilă.
Această cale trece prin metaprograme. Metaprogramele sunt secretele
felului în care o persoană prelucrează informațiile. Sunt puternice tipare
interioare care ajută la determinarea modului în care ea își formează
reprezentările interioare și își dirijează comportamentul. Metaprogramele
203

204 Putere nemărginită
sunt programele interioare (sau firi) pe care le folosim pentru a hotărî
căror fapte le acordăm atenție. Deformăm, ștergem și generalizăm
informații pentru că mintea conștientă poate fi atentă la un număr de
informații într-un anume moment.
Creierul nostru prelucrează informațiile într-un mod foarte asemănător
cu al unui calculator. Este nevoie de un număr fantastic de date și le
organizează într-o configurație care să fie pe înțelesul acelei persoane.
Un calculator nu poate face nimic fără programe, care furnizează structur a
capabilă să îndeplinească sarcini specifice. Metaprogramele funcționează
foarte asemănător în creierul nostru. Ele furnizează structura care
guvernează faptele cărora le acordăm atenție, ce rost găsim noi experiențelor
noastre, precum și direcțiilor către care să ne îndrepte acestea. Ele ne
oferă baza pe care hotărâm că un anumit lucru este interesant ori anost, o
binecuvântare potențială ori o amenințare potențială. Pentru a comunica
cu un calculator, trebuie să-i înțelegi programul. Pentru a comunica
eficient cu o persoană, trebuie să-i înțelegi metaprogramele.
Oamenii au tipare comportamentale, și au tipare conform cărora își
organizează experienț ele pentru a crea acele manifestări comportamental e.
Numai înțelegând acele tipare mentale te poți aștepta ca mesajul tău să
ajungă la destinația dorită, fie că este vorba să determini pe cineva să
cumpe re o mașină, fie să îl/o faci să înțelea gă că îl/o iubești. Deși situații le
pot fi variate, există totuși o structură constantă a felului în care oamenii
înțeleg lucrurile și își organizează modul de gândire.
Primul metaprogram implică deplasarea către ceva sau îndepărtarea.
Orice comportament uman gravitează în jurul imboldului de a obține
plăce re sau a evita durer ea. Te tragi înapoi de la un chibrit aprins de teamă
să nu-ți arzi mâna. Dar stai și privești un apus minunat pentru că îți
produce plăcere mărețul spectacol celest pe măsură ce ziua alunecă în
noapte.
Același lucru se petrece și când este vorba de acțiuni mai neclare.
Cineva poate merge un kilometru pe jos până la serviciu pentru că îi
place să facă mișcare. Un altul poate face același lucru pentru că are o
fobie teribilă de mașină. Cineva poate citi Faulkner, Hemingway, sau
Fitzg erald pentru că îi place proza lor și anali za naturii umane. Se
îndre aptă către ceva care îi face plăcere. Un altul poate citi aceiași autori
pentru că nu vrea ca oamenii să creadă despre el că este un nătâng incult.
Acesta nu caută atât plăcerea cât încearcă să evite durerea: se
îndepărtează de ceva, nu se deplasează către ceva.
Cât despre celelalte metaprograme pe care le voi prezenta, acest proces
nu cuprinde absolut toate cazurile. Fiecare dintre noi se apropie de unele
lucru ri și se depă rtează de altele. Nimeni nu răspunde la fel fiecărui stimu l
în parte, deși fiecare are un mod dominant, o tendință puternică spre un
program sau altul. Unii oameni înclină să își asume riscul, în mod curios
și cu forță. S-ar putea să se simtă cel mai în largul lor când se deplasează
către ceva care îi în tărâtă. Alții î nclină să fie mai pr ecauți, mai pr evăzători.

Distincții ale desăvârșirii: metaprogramele 205
mai prudenți, aceștia văd lumea ca pe un loc mai periculos. Ei înclină să
își facă de lucru mai departe de lucruri amenințătoare ori periculoase, și
nu lângă cele provocatoare. Pentru a afla încotro se îndreaptă oamenii,
întreabă-i ce anume vor într-o relație – o casă, o mașină, o slujbă, sau
altceva. Vă vor spune ce anume vor sau ce anume nu vor?
Ce înseamnă această informație? Totul. Dacă ești om de afaceri și vinzi
un produs, îl poți promova în două feluri, prin ceea ce face sau prin ceea ce
nu face. Poți încerca să vinzi mașini subliniind faptul că sunt rapide, lucioase
sau sexy, sau poți scoate în evidență că nu consumă multă benzină, întreținerea
lor nu costă mult, și sunt deosebit de sigure în caz de impact. Strategia pe
care o folosești depinde în întregime de strategia persoanei cu care încerci
să închei târgul. Decât să folosești metaprogramul greșit cu o persoană,
mai bine ai sta acasă. Ar însemna să încerci să-l îndrepți către ceva, pe când el
nu vrea decât să găsească o scuză ca să dea înapoi.
Ține minte, o mașină poate merge pe același drum înainte sau înapoi.
Nu depinde decât de direcția spre care se află cu fața. Același lucru este
valabil și pe o bază personală. Să zicem că vrei ca fiul tău să-și petreacă
mai mult timp cu temele pentru școală. I-ai putea spune: „Ar fi mai bine
să înveți că altfel nu intri la colegiu." sau: „Uită-te la Fred. Nu a învățat,
a căzut la examen și își va petrece viața punând benzină cu pompa. Așa
ceva îți dorești tu de la viață?" Cât de bine va funcționa acea strategie?
Depinde de copilul tău. Dacă este motivat primar să se îndepărteze, atunci
strategia va funcționa. Dar ce se va întâmpla dacă se apropie de lucruri?
Dacă este motivat de lucruri care îl provoacă, apropiindu-se de cele care
i se par atrăgătoar e? Dacă așa reacționează, atunci nu vei reuși să-i schimbi
comportamentul oferindu-i exemplul unui lucru de care să se îndepărteze.
Poți să te cerți cu el până te învinețești la față, dar nu ai atins coarda
sensibilă. Tu vorbești pe latinește si copilul înțelege grecește. Îți irosești
și timpul tău și îl irosești și pe al lui. De fapt, oamenii care se apropie de
ceva nu se împacă cu cei care se îndepărtează de ceva. Ar trebui să-ți
motivezi copilul spunându-i mai bine: „Dacă îți vezi de lecții, ai dreptul
să-ți alegi ce facultate vrei să urmezi."
Al doilea metaprogram se ocupă cu cadre de referință interioare și
exterioar e. Întreabă pe altcineva cum își poate da seama dacă face o treabă
bună. Pentru anumiți oameni, dovada vine din exterior. Șeful te bate pe
spate și zice că ai făcut treabă bună. Capeți o mărire de salariu. Câștigi un
premiu mare. Munca ta este remarcată și apreciată de colegii tăi. Atunci
când obții acel gen de apreciere exterioară, știi că ceea ce ai lucrat este
bine. Acesta este un cadru exterior de referință.
Pentru alții, dovada vine din interior. Aceștia „știu în sinea lor" atunci
când au făcut treabă bună. Dacă ai un cadru interior de referință, poți
proiecta o clădire care câștigă tot felul de premii de arhitectură, dar dacă
nu simți că este ceva special, nici o intervenție din exterior nu te va
convinge de contrariu. Și invers, s-ar putea să faci un lucru care primește

206 Putere nemărginită
o apreciere călduță din partea șefului și a colegilor, dar dacă tu simți că
este ceva deosebit, vei avea încredere în propriile tale instincte și nu în
ale lor. Acesta este un cadru interior de referință.
Hai să zicem că încerci să convin gi pe cinev a să participe la un semina r.
Ai putea spune: „Trebuie să participi la acest seminar. E grozav. Am fost
și eu și toți prietenii mei și s-au simțit minunat cu toții și au vorbit zile-n șir
despre el. Cu toții spun că le-a schimbat pe deplin viața în bine." Dacă
persoana cu care vorbești are un cadru exterior de referință, există șansa
să-l convin gi. Dacă toți zic că este adev ărat, și el va consider a de cele mai
multe ori că este probabil adevărat.
Dar dacă are un cadru interior de referință? Îți va fi greu să-l convingi
spunându-i ce părere au ceilalți. Asta nu înseamnă nimic pentru el. Nu
prelucrează datele. Nu-l poți convinge decât apelând la lucruri pe care le
știe și el. Ce-ar fi să-i spui: „Mai ții minte seria de prelegeri la care te-ai
dus anul trecut? Mai ții minte că ai zis că era cea mai profund ă experiență
pe care ai avut-o în ultimii ani? Ei bine, am aflat despre ceva care s-ar
putea să fie ceva asemănător; cred că dacă vrei să încerci, s-ar putea să
constați că este același tip de experiență. Ce zici?" Va funcționa oare așa?
Sigur că da, pentru că îi vorbești pe limba lui.
Este important să remarcăm că toate aceste metaprograme sunt legate
de context și de stres. Dacă ai făcut ceva timp de 10-15 ani, probabil că ai
un puternic cadru interior de referință; dacă ești nou în branșă, s-ar putea
să nu ai un cadru interior de referință atât de puternic în legătură cu ce
este bine sau ce este rău în contextul respectiv. Astfel, tinzi să-ți dezvolți
în timp preferințe și tipare. Chiar dacă ești dreptaci, îți folosești totuși
stânga în diferite situații în care este de folos. Același lucru este valabil și
cu metaprogramele. Nu mergi doar într-un sens. Poți să diversifici. Poți
să mai schimbi.
Ce fel de cadru de referință au cei mai mulți lideri – interior sau
exterior? Un lider cu adevărat eficient trebuie să aibă un puternic cadru
interior. Nu ar fi cine știe ce lider dacă și-ar pierde timpul întrebând
oamenii ce cred despre ceva înainte ca el să înceapă vreo acțiune. Și, ca și
cu metapro gramele, trebui e obținut un echilibru ideal. Țineți minte, puțin i
oameni operează doar dintr-o extremă. Un lider cu adevărat eficient mai
trebuie să fie capabil să absoarbă informații și din exterior. În cazul în
care nu este în stare, conducerea devine megalomanie.
La sfârșitul unuia dintre seminarel e mele recent e deschise pentru
invitaț i, a venit un tip la mine împreună cu trei prieteni și mi-a spus verde
în față: „Pe mine nu m-ai cumpărat!" Încerca tot ce-i stătea în puteri ca să
mă provoace. M-am lămurit repede că făcea alegerea după un cadru
interior de referință. (Cei orientați exterior rareori vin de-a dreptul să-ți
spună ce să faci și cum să faci.) Din conversația cu prietenii lui, a reieșit
și că se îndepărta de lucruri. Așa că i-am spus: „Eu nu te pot convinge
să faci ceva. Tu ești singurul în măsură s-o faci." Nu a știut cum să
ia acest

Distincții ale desăvârșirii: metaprogramele 207
răspuns. Se aștept a ca eu să-i bag pe gât marfa mea și el să mi-o respin gă.
Acum n-avea încotro și trebuia să fie de acord cu ceea ce spusesem eu,
pentru că știa în sinea lui că era adevărat. Apoi i-am spus: „Ești singura
persoană care știe cine are de pierdut dacă nu vii la curs." In condiții
normale, o asemenea remarcă mi-ar fi sunat groaznic. Dar eu îi vorbeam
pe limba lui, și a mers. Remarcați, nu am spus că el va pierde dacă nu
participa. Dacă aș fi spus așa, niciodată nu ar fi participat. Dar eu i-am
spus: „Ești singurul care știe" (cadru interior de referință) „cine va pierde"
(se depărtează de) „dacă nu vii". Iar el mi-a spus: „Da, așa e!", și s-a dus
în fundul sălii și s-a înscris. –
u
Dacă acest fapt s-ar fi petrecut înainte să fi aflat eu de metaprograme,
aș fi încercat să-l conving să vorbe ască cu alții (cadru exterior de referință)
care fuseseră deja la curs, și i-aș fi spus despre toate avantajele pe care le
putea obține dacă participa (îndreptare către). Dar acesta ar fi fost un
mod care m-ar fi interesat pe mine, nu pe el.
Al treilea set de metaprograme presupune alegerea după preferințe
proprii sau alegerea după preferințele altora. Unii oameni consideră inter-
acțiunile umane mai întâi în termeni de ce au ei înșiși de câștigat, iar alții,
în termeni de ce pot face pentru ei înșiși și pentru alții. Sigur că oamenii
nu cad întotdeauna într-o extremă sau alta. Dacă alegi numai judecând
după tine, devii un egoist plin de tine. Dacă alegi numai judecând după
alții, devii un martir.
Dacă ești implicat în angajarea de personal, nu ai vrea să știi ce loc ar
ocupa un solicitant pe această scală? Nu demult, o mare companie aeriană
a aflat că din 95% din plângerile prezentate, 5% erau ale angajaților lor.
Acești 5% alegeau numai și numai judecând după ei; nu îi interesa decât
propria lor persoană, nu și ceilalți. Erau niște angajați neconștiincioși?
Da și nu. Era limpede că ocup au posturi nepotrivite și că nu făceau treabă
bună, deși poate că de felul lor erau deștepți, sârguincioși și devotați.
Erau poate oamenii potriviți, la locul nepotrivit.
Ce credeți că a făcut compania? I-a înlocuit cu oameni care alegeau
judecând după alții. Compania a stabilit acest lucru organizând interviuri
în grup, în care presupușii viitori angajați erau întrebați de ce vroiau să
lucreze pentru acea companie. Majoritatea indivizilor s-au gândit că sunt
judecați după răspunsurile pe care le dădeau de față cu grupul, când, de
fapt, ei erau judecați după comportamentul lor ca membri ai publicului.
Adic ă, indivi zi care acord au cea mai mare atenție și prive au drept în față,
zâmbeau sau își manifestau sprijinul față de persoana care le vorbea au
primit cea mai înaltă aprecier e, iar ceilalți care acordau doar puțină atenție
sau deloc și își vedeau de lumea lor în timp ce ceilalți vorbe au, au fost
conside rați ca având o fire egoistă și nu au fost angajați. Rata reclamați ilor/
plângerilor către companie a scăzut astfel sub 80%, ca urmare a acestei
măsuri. Iată de ce metaprogramele sunt atât de importante în lumea afacerilor.
Cum po ți evalua o perso ană dacă nu șt ii ce anume o motivează ? Cum poți

208 Putere nemărginită
pune pe postul pe care îl ai liber perso ana potrivi tă, în mate rie de pricep eri
necesare, capacitatea de a învăța și concepțiile ei? O mulțime de oameni
deștepți își îndeplinesc obligațiile de serviciu complet frustr ați pentru că
ocupă posturi care nu le solicită din plin calitățile lor intrinseci. Ceea ce
poate însemna obligație într-un context, într-altul poate fi un bun de preț.
Într-o afacere cu servi cii, așa cum sunt liniile aeriene, este evident că ai
nevoie de oameni care pun interesele altora înaintea intereselor lor. Dacă îți
trebuie un cenzor, s-ar putea să ai nevoie de cineva care judecă după interesul
lui. De câte ori ți s-a întâmplat să ai de a face cu cinev a care te-a lăsat cu
treburile încurcate pentru își făcea bine treaba din punct de vedere intelectual,
dar nu și afectiv? Este ca un doctor care s-ar gândi numai la el. Poate că este
un sclipitor diagnostician, dar dacă nu simți că îi pasă de tine, tratamentul lui
nu va fi cel mai eficient. Un asemenea individ ar fi bun mai degrabă într-un
post de cercetător și nu de clinician. A pune omul potrivit la locul potrivit
rămâne una dintre marile probleme în lumea afacerilor americ ane. Dar este
o problemă care s-ar putea rezolva dacă oamenii ar ști cum să evalueze
modurile în ca re solicitanții de posturi preluc rează informații le.
Este momentul să remarcăm că nu toate metaprogramele sunt create
egal. Se simt oamenii mai bine dacă se deplasează către ceva sau dacă se
îndepărtează de ceva? Ar fi lumea asta mai bună dacă oamenii ar pune
mai mult interesele altora înaintea propriilor interese și mai puțin invers?
Poate că da. Dar viața este așa cum este. nu așa cum am vrea noi să fie.
Poate vrei ca fiul tău să se apropie de ceva, și nu să se depărteze. Dacă
vrei neapărat să comunici cu el, trebuie s-o faci într-un fel care să meargă,
și nu în felul care îți sună ție că ar trebui să meargă lucrurile pe lumea
asta. Secretul este să observi o persoană cu mare atenție, să asculți ce
spune, ce fel de metafore folosește, ce fiziologie dezvăluie, când este
atent și când este plictisit. Oamenii își dezvăluie metaprogramele atunci
când îi urmărești constant. Nu trebuie cine știe ce studii profunde ca să-ți
dai seama către ce înclină cinev a și ce este mai important pentru el într-un
moment sau altul. Pentru a afla dacă oamenii aleg după interesele altora
sau după interesele lor, observă câtă atenție arată altor oameni. Se apleacă
spre oameni și pe fața lor se citește grijă față de ceea ce le spun alți
oameni sau stau cu spatele sprijinit și rămân plictisiți și nereceptivi? Fiecare
pune interesele lui înaintea intereselor celorlalți, și uneori este important
să facem așa. Problema este ceea ce facem în mod constant și dacă
procedura de alegere ne permite să obținem rezultatele pe care le dorim.
Al patrulea program de alegere se referă la potriviri și nepotriviri. Aș
vrea să încerc un experiment cu voi. Priviți aceste figuri și spuneți cum
se aseamănă unele cu altele.
Dacă v-aș fi cerut să descrieți relațiile dintre cele trei figuri, ați putea
răspunde în multe feluri. Ați putea spune că toate sunt dreptunghiuri. Ați
putea spune că toate au câte patru laturi. Ați putea spune că două sunt
verticale, două orizontale, sau că două sunt în picioare și unul culcat, sau

că nici una din figuri nu are exact aceeași legătură cu celelalte două. Sau
că una este diferită, iar celelalte două asemănătoare.
Sunt sigur că vă puteți gândi și la alte descrieri. Dar ce se întâmplă aici?
Toate acestea sunt descrieri ale aceluiași desen, dar din puncte de vedere
total diferite. Așa este și în cazul potrivirilor și nepotrivirilor. Acest
metapro gram stabilește modul în care vă sortați informațiile pentru a
învăța, a înțelege și altele de acest fel. Unii oameni sunt receptivi la lumea
exterioară prin găsirea de asemăn ări. Privesc lucrurile și caută să vadă ceea
ce au în comun. Sunt cei care caută potriviri. Așad ar când prives c desenul,
ar putea spune: „Ei bine, toate sunt dreptun ghiuri." Altcinev a, din aceeași
categorie, găsește asemănări cu excepții. El ar putea spune privind
desenul: „Sunt toate dreptunghiuri, dar două sunt în picioare, iar unul
culcat."
Alți oameni sunt cei care văd nepotriviri – oamenii care văd dife-
rențele. Și aceștia sunt de două feluri. Unul din cele două tipuri privește
la lumea din jurul său și vede cît de diferite sunt lucrurile. Privind figurile,
acesta ar putea spune că toate sunt diferite și că sunt în relații diferite
unele cu altele. Că nu seamănă deloc. Celălalt fel de persoană vede
deosebirile cu excepții. Este precum unul care vede asemănări cu excepții
– dar pe invers – vede mai întâi deosebirile, apoi adaugă trăsăturile pe
care le au în comun. Pentru a stabili dacă o persoană face parte dintr-o
categorie sau alta, întreabă-l despre relația dintre orice set de obiecte sau
situații și constată dacă pune accentul mai întîi pe asemănări sau pe
deosebiri. Îți poți închipui ce se întâmplă când cineva care vede doar
asemănări se întâlnește cu altcineva care vede doar deosebiri? Atunci
când unul spune că sunt asemănătoare, celălalt spune: „Ba nu, nu sunt.
Nu seamănă deloc!" Raționamentul persoanei care vede doar asemănări
este că toate sunt dreptunghiuri. Raționamentul celui care vede doar
deosebiri este că grosimea liniilor s-ar putea să nu fie aceeași la toate cele
trei figuri. Deci, cine are dreptate? Amândoi, desigur: totul depinde de
percepția fiecăruia. Totuși, persoanele care văd numai deosebiri stabilesc
cu greu un raport cu oamenii pentru că adesea ele creează deosebiri. Mai
ușor stabilesc raport cu unul la fel cu ei.
Cât de important este să înțelegi aceste distincții ? Să vă dau un exemplu
din afacerea mea. Am cinci parteneri, și cu o singură excepție, ceilalți
Distincții ale desăvârșirii: metaprogramele 209

210 Putere nemărginită
suntem din cei care văd asemănări. În mare măsură este un lucru grozav.
Suntem asemănători, deci ne agreem unii pe alții. Vedem lucrurile în
același fel și gândim în același fel, astfel că atunci când suntem împreun ă,
realizăm o minunată sinergie; discutăm și ne vin idei, care sunt din ce în
ce mai bune, pentru că noi ne potrivim între noi, vedem ce văd și ceilalți,
construim pe analiza făcută de ei, suntem din ce în ce mai entuziasmați.
Asta până când intră în scenă cel care vede deosebirile. Fără nici o
excepție, el vede lucrurile cu totul altfel decât le vedem noi. În timp ce
noi vedem cum se potrivesc lucrurile, el vede cum nu se potrivesc. În
timp ce noi ne entuziasmăm și mergem mai departe, se bagă el și ne
spune că n-o să mear gă, apoi se lasă pe spate cu o bufnitur ă, ca și când s-ar
trânti de sus pe un buștean, fără să mai ia în seamă nimic din ceea ce
vedem noi, ci văzând tot soiul de probleme cu care noi nu vrem să ne
batem capul. Noi ne avântăm spre înălțimi, către ozonul mental. El vrea
să marcheze un punct și zice: „Da? Dar asta? Dar aia?"
Este o pacoste? Mai încape vorbă? Este un partener valoros? Sigur că
este. Ceea ce trebuie să facem noi este să-l folosim la momentul potrivit
în procesul de planificare. Nu îl lăsăm să-și bată capul cu amănuntele sau
să ne strice întâlnirile de idei sclipi toare. Sinergia realizată în urma planifi –
cării pe care o facem împreună este mai prețioasă decât sâcâiala lui de
cusurgiu. Și apoi, când ne mai domolim, avem nevoie disperată de cineva
care să vadă găurile din cașcaval, să vadă inconsecvența, să vadă unde nu
se potrives c lucrurile, cum nu se îmbină. Aceasta este funcția lui și adesea
ne salvează de noi înșine.
Aceste persoane formează o minoritate. Generalizările oferite de sta-
tistică arată că aproximativ 35% din cei chestionați erau persoane care
văd deosebiri. (Dacă faceți parte din această categorie, probabil că veți
spune că aprecierile nu sunt exacte.) Aceste persoane sunt extrem de
valoroase pentru că înclină să vadă ceea ce ceilalți nu văd. Aceștia nu
sunt de obicei niște suflete cu inspirație poetică. De multe ori, chiar atunci
când se entuz iasme ază, încep să vadă nepotrivirile și găsesc ei o cale ca să
se dezumfle. Însă sensibi litățile lor analitice, critice, sunt importante
pentru orice afacere. Gândiți-vă la un eșec catastrofal în afaceri ca
acela din filmul Heaven's Gate (Poarta Raiului). Dacă ați putut să priviți
dincolo de scenele filmului, ați fi descoperit poate o mână de oameni
care văd asemănări, cu cadre interioare de referință – îndreptându-se cu
toții către un țel, fără să privească la nimic de care să trebuiască se
îndepărteze. Aveau o nevoie acută de un individ care vede nepotrivirile
și care să le spună: „Ia stați puțin. Dar cu asta ce facem?" și să le spună
despre ce era vorba, într-un fel care să poată fi accept at de cadrel e
interioare de referință ale creatorilor. Modurile de potrivire ori de
nepotrivire sunt extrem de importante pentru că pot acționa în atâtea
feluri, chiar în nutriție. Persoanele exagerate care văd numai potriviri pot
ajunge adesea să mănânce ceva ce nu le face bine, pentru că ei vor
alimente care adesea sunt

Distincții ale desăvârșirii: metaprogramele 211
asemănătoare. Refuză să mănânce un măr sau o prună. Diferă prea mult
gradul de coacere, textura, gustul, timpul de depozitare și alte variabile
de acest fel. Mănâncă însă tot felul de alimente conservate, pentru că
acestea nu se schimbă. S-ar putea să nu fie o hrană bună, dar se potrivește
cu sufletul neschimbător al unor astfel de oameni.
Dacă ai o slujbă care cere o muncă repetitivă, an de an, ai vrea să
angajezi o persoană care vede deosebiri? Sigur că nu. Trebuie să angajezi
o persoan ă care vede asem ănări – va fi foart e, foarte fericit pe un asemen ea
post atâta timp cât vei avea nevoie de el acolo. Dar dacă ai un post care
necesită foarte multă flexibilitate, sau schimbare constantă, ai angaja pe
acest post o persoan ă care vede asemăn ări? Evident că nu. Acest e distincții
pot fi de mare folos pentru a descoperi în ce fel de posturi ar fi oamenii
cel mai fericiți pentru cele mai lungi perioade de timp.
Hai să discutăm cazul unui jucător de fotbal care trage la poartă. Cu
câțiva ani în urmă, a început sezonul cu mare succes, trăgând șuturi de
mare precizie. Dar pentru că era din aceia care văd nepotriviri, s-a simțit
obligat în scurt timp să înceapă să-și diversifice activitatea, motiv pentru
care a intrat într-un declin. A fost convins să se concentreze asupra
diferitelor tipuri de admiratori aflați în spatele porții pe fiecare stadion în
parte. Concentrându-se să vadă cât de diferiți erau, putea să studieze
după pofta inimii ceva atât de banal în timp ce își dădea toată osteneala să
joace bine acolo unde conta cu adevărat acest lucru.
Ați folosi aceleași tehnici de convingere cu un individ care vede
potrivirile și cu unul care vede nepotrivirile? I-ai vedea lucrând pe același
post? I-ai trata pe amândoi cu strategii de potrivire în același mod? Sigur
că nu. Nu spunem însă că strategiile sunt imuabile. Oamenii nu sunt
precum câinii lui Pavlov. Ei își pot modifica strategiile într-o oarecare
măsură, dar numai dacă cineva le spune pe limba pe care o înțeleg ei cum
să facă acest lucru. Este nevoie de un efort și o răbdare uluitoare să
transformi un individ care vede doar nepotriviri, într-unul care vede doar
potriviri, dar îl poți ajuta să cedeze și să fie ceva mai puțin urâcios și
nepractic pe parcursul procesulu i. Acesta este unul dintre secretele traiului
cu oameni diferiți de tine. Pe de altă parte, pentru cei care văd asemănări
este folositor să vadă mai multe deosebiri, pentru că au înclinația să
generalizeze. S-ar putea ca unei astfel de persoane să-i fie de folos să
constate toate deosebirile dintre săptămâna curentă și cea care a trecut,
sau între orașele pe care le vizitează (în loc să spună că Los Angeles
seamănă mult cu New York). Concentrați-vă puțin și asupra deosebirilor
– pentru că ele fac parte din sarea și piperul vieții.
Pot trăi fericiți doi oameni diferiți – unul care vede asemănări, iar
celălalt deosebiri? Sigur – atâta timp cât se înțeleg unul pe altul. Astfel,
atunci când apar diferențele, își vor da seama că celălalt nu este rău sau
greșește, ci doar percepe lucrurile altfel. Nu trebuie să fii exact ca celălalt
ca să poți stabil i un r aport. Trebuie să-ți aminteșt i dife rențel e dintre f elurile

212 Putere nemărginită
în care fiecare dintre voi percepeți lucrurile și să învățați cum să vă
respectați și să vă apreciați unul pe celălalt.
Următorul metaprogram se referă la ce anume este nevoie ca să convingi
pe cineva de ceva. Strategia persoanei care convinge este formată din
două părți. Pentru a vedea ce anume poate convinge pe cineva, trebuie
mai î ntâi să afli de c e cărămiz i senzoriale are nevoie ca să poată fi convins,
și apoi trebuie să descoperi cât de des trebuie să primească acești stimuli
până să fie convins. Pentru a descop eri acest metapro gram de conving ere,
întreabă: „Cum poți afla când altcineva se pricepe să facă ceva foarte
bine? Trebuie să: a) îl vezi sau să-l urmărești când lucrează, b) să auzi
despre cât de priceput este, c) să o faci o dată cu el, sau d) să citești despre
priceperea lui?" Răspunsul poate fi o combinație a acestora. Poți crede că
cineva este priceput atunci când îl vezi lucrând și când ți-o spun alții.
Următoarea întrebare este: „Cât de des trebuie să-ți demonstreze cineva
cât este de priceput până să te convingi de asta?" Există patru răspunsuri
posibile: a) imediat (de exemplu, dacă îți dovedește o dată că se pricepe
la ceva, atunci îl crezi), b) de un anumit număr de ori (două sau mai
multe), c) după o anumită perioadă de timp (să zicem, câteva săptămâni,
sau o lună sau un an), și d) în mod constant. În ultimul caz, o persoană
trebuie să demonstreze că este pricepută, de fiecare dată.
Dacă ești conducătorul unei organizații, una dintre cele mai valoroase
stări pe care o poți realiza cu angajații tăi este încredere și raport. Dacă ei
știu că îți pasă de ei, vor munci pentru tine mai mult și mai bine. Dacă nu
au încredere în tine, nu-și vor da osteneala. Dar această încredere se
câștigă într-o anumită măsură fiind atent la diferitele nevoi ale fiecăruia.
Unii vor stabili o relație și o vor păstra. Dacă știu că joci corect și că îți
pasă de ei, poți stabili o legătură care va dura până când vei face ceva
care o va trăda.
Acest lucru nu este valabil pentru toată lumea. Unii angajați au nevoie
de mai mult decât atât, fie o vorbă bună, un referat de apreciere, o dovad ă
de sprijin public, sau de îndeplinit o sarcină importantă. S-ar putea să fie
la fel de devotați și la fel de talentați, dar au nevoie de mai mu ltă ve rifica re
din partea ta decât au ceilalți. Au nevoie de o dovadă mai vie că legătura
dintre voi este încă valabilă. Tot astfel, orice bun agent de vânzări își știe
clienții cărora le vinde marfă doar o dată, și ei devin clienții lui pentru
totdeauna. Alții însă trebui e să vadă marfa de două- trei ori până se
hotărăs c să o cumpere, pe când alții au nevoie și de 6 luni până să
cumpere din nou. Mai este și „preferatul" vânzătorului – cel care ți-a
folosit produsul ani de zile, și de fiecare dată vrea să-i spui de ce să-l
folosească. Același proces se desfășoară cu și mai mare intensitate în cadrul
relațiilor personale. Pentru unii, dacă le dovedești o singură dată dragostea
ta, le-ai dovedit-o pentru totdeauna. Altora trebuie să le-o dovedești
zilnic. Valoarea înțelegerii acestor metaprograme stă în faptul că îți
furnizează planul de bătaie pentru a conving e pe cineva. Știi dinain te de
ce va fi nevoie ca să-1

Distincții ale desăvârșirii: metaprogramele 213
convingi, și nu mai ești supărat pe persoana căreia trebuie să-i dovedești
de fiecare dată. Te aștepți de la ea la acel comportament.
Un alt metaprogram este posibilitate față de necesitate. Întreabă pe cineva
de ce s-a dus să lucreze pentru firma la care este sau de ce și-a cumpărat
casa sau mașina pe care le are. Unii oameni sunt mai întâi motivați de
necesitate, nu de ceea ce își doresc. Fac ceva pentru că trebuie. Nu-i îndeamnă
inima să facă ceea ce este posibil. Nu sunt în căutarea nenumăratelor variante
de experiențe. Trec prin viață luând ceea ce se găsește la îndemână. Când
au nevoie de o slujbă nouă, sau de o casă nouă, o mașină nouă sau chiar o
soție nouă sau un soț nou, iau ce se găsește. Alții sunt motivați să caute
posibi lități. Sunt mai puțin motivați de ceea ce trebuie să facă decât de
ceea ce vor să facă. Caută opțiun i, experiențe, șanse, căi. Persoan a
motivată de necesitate este interesată de ceea ce este știut și ceea ce este
garantat. Persoana motivată de posibilitate este la fel de interesată de ceea ce
este știut. Ea vrea să știe ceea ce se poate dezvolta, ce oportunități pot să
mai apară.
Dacă ar trebui să angajezi personal, ce fel de om ai angaja? Cineva ți-ar
răspunde probabil: „Persoana care este motivată de posibilitate." La urma
urmei, cine are un simț dezvol tat de potențial caută o viață mai bogată. În
mod instinctiv, cei mai mulți dintre noi (chiar și mulți oameni care sunt
motivați de necesitate) ar pleda pentru virtuțile de a rămâne deschis unei
varietăți nelimitate de noi direcții.
În realitate, lucrurile nu sunt chiar așa de simple. Există slujbe care cer
atenție la detaliu, constanță și congruență. Să zicem că ești inspector de
controlul calității într-o fabrică de mașini. Este bine să ai un simț al
posibilității. Ai nevoie totuși cel mai mult de un simț al necesității. Trebuie
să știi exact de ce este nevoie, și trebuie să verifici dacă este făcut așa.
Cineva motivat de posibilitate s-ar plictisi de moarte într-un asemenea
post, pe când cineva motivat de necesitate s-ar simți foarte în largul lui.
Oamenii motivați de necesitate mai au și alte virtuți. Unele slujbe pun
mare preț pe permanență. Când ai un asemenea post, cauți pe cineva care
să rămână pentru multă vreme. O persoană motivată de posibilitate caută
întotdeauna noi opțiuni, noi încercări, noi provocări. Dacă își găsește o
altă slujbă care i se pare că îi oferă mai mult potențial, există o mare
probabilitate că va pleca. Nu va proceda la fel și un suflet oarecum trudnic
care este motivat de necesitate. El va rămâne, deoarece pentru el munca
reprezintă o necesitate a vieții. Există multe slujbe în care este mare
nevoie de un încrezător în posibilități, căruia îi place riscul, fanfaron și
cu ochi visători. Dacă firma ta s-ar extinde într-un domeniu absolut nou,
ți-ar trebui cineva care să fie la curent cu toate posibilitățile. Dar sunt și
slujbe care pun mare preț pe trăinicie, constanță și longevitate. Pentru
acele slujbe îți trebuie cinev a care este motivat în mare măsur ă de ceea ce
are nevoie. Este la fel de important să-ți cunoști propriile metaprograme,
astfel încât dacă ești în căutare de slujbă, să-ți alegi una care va veni cel
mai bine în sprijinul nevoilor tale.

214 Putere nemărginită
Același principiu este valabil și în motivarea copiilor tăi. Să
presupunem că încerci să pui accentul pe virtuțile învățământului și pe
înscrierea la un colegiu bun. În cazul în care copilul tău este motivat de
necesitate, trebuie să-i arăți de ce are nevoie de o școală bună. Îi poți
spune despre toate slujbele pentru care se cere neapărat o diplomă. Îi poți
explica de ce este nevoie de cunoștințe temeinice de matematică pentru a
fi un bun inginer, sau de înclinații lingvistice pentru a fi un bun profesor.
În cazul în care copilul tău este motivat de posibilitate, atunci trebuie să-
l abordezi cu totul altfel. Îl plictisește ceea ce trebuie să facă, atunci
trebuie să-i spui ce posibilități nenumărate sunt deschise celor care au
cunoștințe solide. Demonstrează-i că însăși învățătura este calea cea
mai dreaptă către posibilitate – umple-i capul cu imagini ale unor noi
căi care trebuie explorate, ale unor noi dimensiuni care trebuie deschise,
lucruri noi care așteaptă să fie descoperite. Rezultatul obținut cu orice
copil va fi același, deși calea pe care îl conduci este diferită.
Un alt metaprogram este stilul de lucru al unei persoane. Fiecare dintre
noi are propria strategie de lucru. Unii oameni nu sunt fericiți dacă nu
sunt independenți. Lucrează foarte greu alături de alți oameni și nu pot
lucra bine atunci când sunt prea supravegheați. Ei trebuie să-și realizeze
propriul lor spectacol. Alții lucrează cel mai bine atunci când sunt o parte
dintr-un grup. Strategia lor o numim una de cooperare. Aceștia vor să
împartă răspunderea pentru orice sarcină pe care o primesc. Alții însă au
o strategie de proximitate, care se situează undeva la mijloc, între cele
două. Preferă să lucreze cu alți oameni, dar își asumă în exclusivitate
răspunderea pentru o sarcină primită. Ei răspund, dar nu sunt singuri.
Dacă vrei să obții maxim um de randament de la angajații tăi, ori de la
copiii tăi, ori de la cei de care răspunzi, trebuie să ai idee de strate giile lor
de lucru, de modalitățile în care manifestă maximă eficiență. S-ar putea
să descoperi un angajat care este sclipitor, dar e o catastrofă. El trebuie să
facă întotdeauna lucrurile așa cum crede el de cuviință. Ei bine, s-ar
putea să nu fie croit pentru un post de simplu angajat. Poate că este tipul
de om care trebuie să-și aibă propria lui afacere, și poate că mai devreme
sau mai târziu va face acest pas dacă nu îi oferi o posibilitate să se exprime.
Dacă ai un asemenea angajat valoros, ar trebuie să încerci să găsești o
cale să își folosească din plin talentele și să-i oferi cît mai multă autonomie.
Dacă vei încer ca să-l integ rezi într-o echip ă, îi va scoate din minți pe toți.
Dar dacă îi oferi cât se poate de multă independență, poate să se dovedească
de neprețuit. Acestea sunt noile concepte de antreprenoriat.
Ați auzit de Principiul lui Peter, ideea că toți oamenii sunt promovați
până la nivelul incompetenței lor. Unul dintre motivele faptului că se
întâmplă așa ceva este că patronii sunt adesea insensibili la strategiile de
lucru ale angajaților lor. Există oameni care lucrează cel mai bine într-o
atmosferă de cooperare. Acestora le priește atât reacția celor din jur cât și
interacțiunea umană. Le vei răsplăti efortul punându-i la cârma unei noi

Distincții ale desăvârșirii: metaprogramele 215
afaceri autonome? Nu și dacă vrei să le pui în valoare cele mai valoroase
talente. Asta nu înseamnă că trebuie să menții o persoan ă la același nivel.
Dar înseamnă că trebuie să le promovezi și să le oferi experiențele unei
munci noi care să utilizeze cele mai valoroase talente ale acestora, nu pe
cele mai puțin bune.
Tot astfel, mulți oameni cu strategii de proximitate vor să facă parte
dintr-o echipă, dar trebuie să-și facă munca singuri. În orice schemă de
personal există slujbe care agreează toate cele trei strategii. Secretul este
să ai talentul să știi cum lucrează oamenii mai bine și apoi să le găsești un
post în care să se potrivească.
Iată un exercițiu pe care să-l faceți astăzi. După ce terminați acest
capitol, exersați descoperirea metaprogramelor altor oameni. întrebați-i:
Ce anume vă interesează la o relație (casă, mașină, carieră)? Cum știți că
ați reușit să realizați ceva? Care este legătura între ceea ce faceți luna
aceasta și ceea ce ați făcut luna trecută? Cât de des trebuie să vă demonstreze
cineva ceva ca să vă convingeți că este adevărat? Povestiți o experiență
de muncă preferată și de ce conta pentru voi.
Atunci când puneți aceste întrebări, persoana respectivă este atentă la
voi? O interesează reacția voastr ă sau este preocupată de altcev a? Acestea
sunt doar câteva dintre întrebările pe care le puteți pune pentru a dezvălui
metaprogramele despre care am discutat. Dacă nu obțineți informațiile
pe care le urmăriți, reformulați întrebarea până când veți reuși.
Gândiți-vă la orice fel de problemă de comunicare pe care o aveți și
probabil că veți afla că înțele gerea metaprog ramelor unei persoan e vă va
ajuta să vă adaptați comunicările astfel încât problema respectivă să dispară.
Gândiți-vă la o fustrare din viața voastră – la cineva pe care îl iubiți, dar
care nu se simte iubit, cinev a pentru care lucrați și care te ia în răspă r, ori
cineva pe care ai încercat să-1 ajuți, dar care nu a reacționat. Ceea ce trebuie
să faci este să identifici metaprog ramul care funcționează, să identifici
ceea ce faci tu și ce face cealaltă persoană. De exemplu, să zicem că ai
nevoie de verificare doar o dată când ai o relație de dragoste, și partenerul
tău are nevoie constant de asemenea lucru. Sau că încropești o propunere
care dovedește cât de asemănătoare sunt lucrurile, iar șeful tău vrea să audă
doar despre trăsăturile care difer ă. Sau că înce rci să previi pe cin eva despr e
ceva ce trebuie să evite, dar el vrea să audă despre ceva ce vrea să
urmărească.
Atunci când nu găsești coarda sensibilă, mesajul pe care îl transmiți
este prost recepționat. Este o mare problemă și pentru părinți când vorbesc
cu copiii lor, tot așa cum este și pentru directori când au de a face cu
subalternii lor. În trecut, mulți dintre noi nu ne-am dezvoltat o acuitate
în recuno aștere a și cântărirea strategiilor de bază pe care le folosesc alții.
Atunci când nu reușești să-ți transmiți mesajul către cineva, nu trebuie
să-i schimbi conținutul. Trebuie însă să-ți dezvolți flexibilitatea și să-i
poți modifica forma în așa fel încât să se potrivească cu metaprogramul
persoanei căreia vrei să i-l comunici.

216 Putere nemărginită
Cel mai bine poți comunica atunci când folosești mai multe meta-
programe combinate. Partenerii mei și cu mine am avut odată o neînțelegere
de afaceri cu cineva care a lucrat ceva pentru noi. Ne-am întâln it și eu am
început încercând să stabilesc un cadru pozitiv, spunând că vroiam să
creez un rezultat care să mulțumească ambele părți. Atunci el a spus
imediat: „Nu mă interesează nimic de acest fel. Am luat banii ăștia și am
să mă mulțumesc cu ei. Nu vreau să mă mai sune avocatul tău și să mă
bată la cap." Și a încercat să plece. Atunci i-am spus: „Vrem să facem
această lucrare pentru că ne-am angajat să ajutăm oamenii și pe noi înșine
să trăim cu toții o viață mai bună, și lucrând împreună, putem realiza
acest lucru." El a spus: „Nu suntem cu toții angajați să-i ajutăm pe alții.
Nu dau doi bani pe povestea voastră. Tot ce vreau este să plec mulțumit
de aici." Pe măsură ce întâlnirea continua fără nici un progres, reieșea
clar că era genul care se îndepărtează de ceva, că alegea judecând după
propriile interese, că vedea numai nepotrivirile și că avea un cadru intern
de referință, că nu credea nimic decât dacă vedea el cu ochii lui sau auzea
cu propriile urechi, și dacă le consolida el.
Toate aceste metaprograme nu păreau să alcătuiască un proiect al unei
comunicări perfecte, mai ales că eu sunt exact opusul aproape al tuturor
acestor trăsături. Am discutat vreo două ore fără nici un rezultat și eu
eram aproape gata să renunț. Și atunci mi s-a aprins un beculeț în cap, și
am schimbat direcția. I-am spus: „Știi, ideea aia pe care o ai în minte, eu
o am chiar aici." Și i-am arătat pumnul. I-am preluat cadrul intern de
referință pe care nu-l puteam manevra prin cuvinte și l-am externalizat,
ca să-l pot controla. Apoi i-am spus: „O am chiar aici și îți dau 60 de
secunde. Hotărăște-te sau vei avea de pierdut, și încă mult. Eu nu am
nimic de pierdut, dar tu, personal, ai să pierzi." I-am oferit ceva nou de
care să se îndepărteze.
De aici am mers mai departe. Am spus: „Chiar tu (însu ți) ai să pierzi (să
te îndep ărtezi de) pentru că refuzi să crezi că putem găsi o soluție." Era un
tip care vede a deosebirile, așa că a început să gând ească opusul, c ă exista o
soluție. Eu am continuat: „Mai bine ai căuta în sinea ta să vezi (cadrul
interior de referință) dacă chiar ești dispus să plătești prețul pe care va
trebui să-1 plătești, zi de zi, ca urmare a hotărârii tale de astăzi. Pentru că
am de gând să spun tuturor (strategia lui de convingător) cum te-ai purtat
astăz i aici și ce ai făcut. Ai un minut să te hotăr ăști. Te poți hotărî acum că
vrei să rezolvi lucrul ăsta, dacă nu, tu, personal, vei pierde tot, pentru
totdeauna. Dacă nu mă crezi, încearcă să verifici dacă se leagă ce spun".
I-au trebuit 20 de secund e, după care a sărit de pe scaun și a zis: „Uite
ce este, întotdeauna am vrut să lucrez cu voi. Sunt sigur că putem găsi o
soluț ie." Nu o spunea cu ranchiună. S-a ridicat entuziasmat, de parcă am fi
fost prieteni de când lumea. Apoi, a mai spus: „Vroiam doar să văd dacă
putem discuta." De ce se arăta atât de binevoitor după două ore? Pentru că
i-am folosit metaprogramele ca să-1 motivez, nu modelul meu despre lume

Distincții ale desăvârșirii: metaprogramele 217
Ceea ce aș fi putut spune ar fi fost ca o insultă pentru mine. De obicei
mă simțeam frustrat față de oameni care se purtau diferit de cum mă
purtam eu, până când am învățat că fiecare om are metaprogramele și
tiparele lui.
Principiile de sortare a metaprogramelor de care ne-am ocupat până
acum sunt importante și solide. Dar ceea ce este esnțial de reținut este că
numărul de programe pe care le cunoști este limitat doar de sensibilitatea
ta, de gradul de atenție și de imaginație. Unul din secretele succesului în
orice privință este abilitatea de a face noi distincții. Metaprogramele vă
oferă instrumentele cu care să puteți face distincții esențiale în a decide
cum să vă purtați cu oamenii. Nu trebuie să vă limitați doar la meta-
programele prezentate aici. Deveniți un student al posibilității. Măsurați
și verificați constant pe cei din jurul vostru. Notați tiparele lor caracte-
ristice după care percep lumea și începeți să analizați dacă ceilalți au
tipare asemănătoare. Printr-un astfel de studiu vă puteți alcătui un întreg
set de distincții legate de oameni, care vă pot ajuta să știți cum să comu-
nicați eficient cu toate tipurile de oameni.
De exemplu, unii fac alegerea în primul rând după sentimente, iar
alții, gândind logic. Vei folosi aceleași metode de convingere cu ei? Sigur
că nu. Unii oameni iau decizii numai pe baza anumitor date și cifre. Vor
să știe mai întâi dacă treaba merge pe bucățele – și mai târziu se vor gândi
la ansamblu. Alții sunt convinși de la început de un concept general sau o
idee generală. Aceștia reacționează la părțile mari. Ei vor să vadă mai
întâi imaginea în ansamblu. Dacă le place, atunci se gândesc pe urmă și la
detalii. Unii sunt stârniți de începuturi. Sunt cei mai entuziasmați atunci
când prind o idee nouă din zbor, pentru ca apoi să-și piardă interesul
pentru ea și să treacă la altceva. Alții au o fixație cu încheierea. Indiferent
despre ce este vorba, ei trebuie să vadă totul până la sfârșit, fie că este
vorba de o carte ori de o sarcină de serviciu. Alții aleg în funcție de
mâncare. Chiar așa, după mâncare. Aproape orice fac sau discută este
evaluat în termeni culinari. întreabă-i cum să ajungi într-un anume loc și
îți vor răspunde: „Mergi înainte până la Burger King, o iei la stânga, pe
urmă mai mergi până când ajungi la McDonald's și o iei la dreapta, apoi
o iei pe prima la stânga la Kentucky Fried Chicken până ajungi la o
clădir e ciocol atie." întreabă-i de un film pe care l-au văzut și ei încep să-ți
spună imediat despre cât de prost organizat era bufetul. Întreabă-i de
nuntă, și îți vor spune despre tort. O persoană care alege mai întâi după
oameni, va vorbi despre oamenii de la nuntă sau despre cei de la film. O
persoană care alege după activități, va vorbi despre ce s-a întâmplat de
fapt la nuntă, ce s-a întâmplat în film și așa mai departe.
Celălalt lucru pe care îl realizăm studiind metaprograme este un model
de echilibru. Cu toții urmăm o strategie sau alta pentru a folosi metapro-
grame. Pentru anumite metaprograme s-ar putea să înclinăm ceva mai
mult într -o part e dec ât în ce alaltă. Pentru altele, s-ar putea să ne îndreptăm

218 Putere nemărginită
cu repeziciune către o anumită strategie în loc să o alegem pe cealaltă.
Dar nu este nimic bătut în cuie în legătură cu nici una din aceste strateg ii.
Așa cum poți lua o hotărâre ca să intri într-o stare productivă, tot așa poți
hotărî să adopți niște metaprograme care să te ajute și nu să te încurce.
Ceea ce face un metaprogram este să-i spună creierului tău ce anume să
elimine. Așadar, dacă te apropii de ceva, de exemplu, elimini lucrurile
de care să te îndepărtezi. Dacă te îndepărtezi de ceva, elimini lucruri de
care te-ai putea apropia. Ca să-ți schimbi metaprogramele, nu trebuie
decât să devii conștient de lucrurile pe care în mod normal le elimini, și
să începi să-ți concentrezi atenția asupra lor.
Nu cădea în greșeala de a te derut a de unul singur prin comportamentul
tău sau făcând același lucru cu altcineva. Zici: „Il știu pe Joe. Face asta,
asta și asta." Ei bine, nu-l știi pe Joe. Il știi numai după manifestările
comportam entale. Dar el nu este totuna cu manifestă rile lui, tot așa cum tu
nu ești totuna cu manif estările tale comportamentale. Dacă ești o persoană
care tinde să se îndepărteze de tot, atunci poate că acesta este tiparul tău
comportamental. Dacă nu îți place, îl poți schimba. De fapt, n-ai nici o
scuză să nu-l schimbi. Acum ai puterea s-o faci. Singura problemă este
dacă ai suficiente motive să te convingi să folosești ceea ce ai învățat.
Există două metode de schimbare a metaprogramelor. Una este prin
intermediul Evenimentelor Afective Semnificative – „EAS". Dacă ți-ai
văzut părinții îndepărtându-se tot mereu de lucruri, nefiind în stare să își
folosească întregul potențial – ca rezultat – acest lucru te poate influența
în felul în care te îndepărtezi sau te apropii de lucruri. Dacă ai ales doar
ținând seama de nevoie și ai ratat mari ocazii de slujbe, pentru că firma
căuta o persoană cu un sens dinamic al posibilității, s-ar putea, de șoc, să
îți schimbi felul de abordare. Dacă tinzi să te apropii de orice și ești lăsat
la o parte din cauza unuia mai arătos, acest lucru probabil va afecta felul
în care vei arăta la următoarea propunere care îți va ieși în cale.
Celălalt mod în care te poți schimba este prin decizia conștientă de a
face acest lucru. Mulți dintre noi poate nu ne-am gândit niciodată ce
metaprograme să folosim. Primul pas către schimbare este recunoașterea.
Faptul că suntem conștienți de exact ceea ce facem în mod curent ne pune
la dispoziție ocazia să alegem altceva, și astfel să ne schimbăm. Să zicem
că vă dați seama că manifestați o puternică înclinație către a vă îndepărta
de lucruri. Ce credeți despre asta? Sigur, există lucruri de care vrei să te
îndepărtezi. Dacă pui mâna pe un fier încins, vrei să te îndepărtezi cât
poți de repede. Dar nu există și lucruri de care să vrei cu adevărat să te
apropii ? Atunci când faci un efort conștient ca să te îndrepți către ceva,
acest lucru nu face parte din a avea controlul? Oare majoritatea marilor
lideri și a oamenilor realizați nu se îndreaptă către ceva mai degrabă
decât să se îndep ărteze de altceva? Așa că s-ar putea să vrei să începi să te
întinzi un pic. Poți începe să te gândești la anumite lucruri care te atrag și
să te îndrepți în mod activ către ele.

Distincții ale desăvârșirii: metaprogramele 219
Ai mai putea să te gândești la metaprograme la un nivel mai înalt.
Națiunile au metaprograme? Ei bine, au moduri de comportare, nu-i așa?
Atunci înseamnă că au și metaprograme. De multe ori, comportamentul
lor colectiv forme ază un tipar care se bazează pe metapro gramele liderilor
lor. Statele Unite au în cea mai mare parte o cultură care pare să se
apropie. Are o țară ca Iranul un cadru de referință interior ori exterior?
Gândiți-vă la ultimele alegeri. În ce consta metaprogramul fundamental
al lui Walter Mondale? Mulți l-au perceput cum că se îndepărta. Vorbea
despre pieire și întunecime și cum nu spunea Reagan adevărul, și că va
mări impozitele. Ne spunea: „Cel puțin eu vă spun acum că trebuie să
mărim impoz itele căci altfel ne paște dezastrul. " Nu spun că este bine sau
este rău; remarcați doar tiparul. Ronald Reagan nu făcea să răsune decât
note pozitive, pe când Mondale era perceput ca invocând perspective
întunecate. Mondale ar fi avut mare dreptate. Existau câteva probleme
majore cu care națiunea ar fi trebuit să se confrunte. Dar la nivel afectiv
– pe care se pedal ează cel mai mult în politică – metapro gramul lui Reagan
pare să se fi potrivit mai bine cu cel al națiunii.
Ca orice altceva din această carte, metaprogramele ar trebui folosite la
două niveluri. Primul este un instrument pentru a aprecia și ghida
comunicarea noastră cu alții. Așa cum fiziologia cuiva îți poate spune o
mulțime de lucruri despre el, tot astfel metaprogramele lui vor vorbi
elocvent despre ceea ce îl motivează și îl face să fugă speriat. Al doilea
este un instrument pentru schimbare personală. Luați aminte, nu sunteți
unul și același cu propriul vostru comportament. Dacă aveți tendința să
folosiți orice tipar care lucrează în dezavantajul vostru, nu trebuie decât
să-l schimbați. Metaprogramele oferă unul dintre cele mai folositoare
instrumente pentru perfecționa re și schimbar e. Ele mai furnizează și cheia
unora dintre cele mai folositoare instrumente de comunicare care există.
În capitolul următor, ne vom ocupa de alte neprețuite instrumente de
comunicare – instrumente care vă vor arăta …
ifci

Capitolul XV
Cum să te de scurci când
întâmpini rezistență și cum
să rezolvi problemele
„Poți sta neclintit în mijlocul unui șuvoi de apă,
dar nu și în lumea oamenilor. "
– Proverb japonez
Ați învățat mai înainte cum să modelați, cum să scoateți la lumină
tipare hotărâtoare ale acțiunilor umane care să ducă la rezultate dorite, să
vă dirijeze propriile voastre acțiuni pentru a prelua controlul asupra vieții
voastr e. Ideea fundamentală era că nu trebuia să vă alegeți
comportam entul prin metoda încercare și eroare – puteați deveni suveran
învățând modul cel mai eficient de dirijare a creierului vostru.
Atunci când ai de a face cu alții, este inevitabil să nu apară într-o oarecare
măsură încercarea și eroarea. Nu poți dirija comportamentul altora cu viteza,
siguranța și eficiența cu care îți poți controla propriile rezultate. Dar una
dintre cheile succesului personal este să înveți cum să grăbești acest
proces. O poți face dezvoltând acel raport, înțelegând metaprogramele,
învățând cum să îi perfecționez i pe alții ca să poți trata cu ei în condiț iile
lor. În acest capitol este vorba despre folosirea procesului de încercare și
eroare – inerent interacțiunii umane – și grăbirea pasului descoperirii –
învățând să ne descurcăm când întâmpinăm rezistență și să rezolvăm
problemele.
Dacă în prima jumătate a cărții exista un cuvânt-cheie, acela era
„copiere". Copierea desăvârșirii este esențială pentru a învăța să obții
rapid rezultatele dorite. Pentru a doua jumătate a cărții, cuvântul-cheie ar
fi „flexib ilitate" – trăsătur a esențială comună pe care o au toți marii maeștri
în arta comunicării. Ei învață cum să șlefuiască pe cineva și apoi își tot
schimbă propriul comportam ent – verbal sau neverb al – până când creează
ceea ce vor. Singura cale de a comunica bine este să începi cu un sens al
smereniei și o dorință de a schimba. Nu poți comunica prin forța voinței;
220

Cum să te descurci când întâmpini rezistență 221
nu poți obliga pe nimeni să-ți înțeleagă punctul de vedere. Nu poți
comunica decât printr-o flexibilitate atentă, productivă și constantă.
De multe ori flexibilitatea nu vine de la sine. Mulți dintre noi se
conformează acelorași scheme cu o regularitate închistată. Unii dintre
noi suntem atât de siguri că avem dreptate în
legătură cu ceva, încât ne închipuim că doar prin
repetare energică vom reuși să ne facem înțeleși. Aici
avem de a face cu o combinație de ego și inerție. De
multe ori este cel mai ușor să facem exact cum am mai făcut și înainte. Dar
cel mai ușor lucru este adesea și cel mai prost de făcut. În acest capitol vom
căuta căi de schimbar e a direcției, de a spar ge scheme, de a redir ecționa
comunic area și de a profita de derută. William Blake, poetul mistic, scria
odată: „Omul care nu-și schimbă niciodată păre rea este pr ecum o ap ă
stătătoa re și cr ește reptile ale minții." Omul care nu-și schimbă
niciodată schemele de comunicare se află în același smârc periculos.
Am învățat mai înainte că în orice sistem, mașina cu cel mai mare număr
de opțiuni, cu cea mai mare flexibilitate, va avea cel mai mare succes.
Același lucru se petrece și cu oamenii. Secretul vieții este să deschizi cât mai
multe căi cu putință, încercând tot atâtea uși, încercând tot de atâtea ori de
cât este nevoie pentru a rezolva o problemă. Dacă mergi pe un singur
program, dacă lucrezi numai cu o strategie, vei fi cam tot atât de eficient ca
și o mașină care merge doar într-o viteză. Am urmărit odată o prietenă
care încerca să-l convingă pe funcționarul de la recepția unui hotel s-o lase
să păstreze camera câteva ore în plus față de ora la care trebuia s-o elibereze.
Soțul ei fusese rănit într-un accident de schi și ea vroia să-l lase să se
odihnească până când aranja să-l transporte. Funcționarul îi tot spunea politicos
și insistent toate motivele reale pentru care acest lucru pur și simplu nu era
posibil. Prietena mea asculta respectuoasă, iar apoi venea cu
contraargumente și mai imbatabile.
Am urmărit-o cum își folosea toată gama de la farme c și conving ere
feminină până la rațiune și logică. Fără să fie nici un moment disprețuitoare
sau să facă presiuni în plus, stătea pur și simplu acolo urmărindu-și scopul ei.
În cele din urmă, funcționa rul îi spuse cu un zâmbet tri st:,.Doamn ă, cred că
ați câștigat." Cum de a obținut ceea ce a urmărit? Pentru că a fost suficient de
flexib ilă ca să-și tot schimbe comportamentul și să facă noi manevr e până
când a convins funcționarul să nu-i mai opună nici o rezistență.
Mulți dintre noi consideră că o dispută trebuie să fie un fel de box verbal.
Bombard ezi cu argumente până când obții ceea ce vrei. Niște modele mult
mai elegante și mai eficiente sunt artele marțiale orientale, precum aikido și
t'ai chi. În aceste arte, scopul nu este să învingi forța, ci să o redir ecționezi
-să nu răspunz i la forță cu forță, ci să te aliniezi cu forța îndreptată către
tine și să o ghidezi într-o nouă direcție. Este exact ceea ce a făcut prietena
mea, și este c eea ce fac cei mai pric epuți maeștri în arta comunicării.
Țineți minte, nu există ceva ce se cheamă rezistență, nu există decât
persoane inflexibile în comunicare care intervin în momente nepotrivite

222 Putere nemărginită
și pe direcția nepotrivită. Întocmai ca un maestru de aikido, un bun
comunicator, în loc să se opună punctului de vedere al cuiva, se arată
flexibil și suficient de răbdător ca să sesizeze rezistența care se creează, să
găsească puncte în care să poată fi de acord, să se alinieze cu el și apoi să
redirecționeze comunicarea într-un sens în care vrea el să meargă.
„Soldatul cel mai priceput nu atacă. Luptătorul de elită reușește fără
violență. Marele cuceritor învinge fără luptă. Conducătorul de succes
conduce fără să dicteze. Aceasta se numește neagresiune inteligentă.
Aceasta se numește măiestrie omenească. "
– Lao-Tsu, Tao Teh King
Important este să ne amintim că anumite cuvinte și expresii creează
rezistență și probleme. Marii lideri și maeștri în arta comunicării sunt
conștienți de acest lucru și acordă mare atenție cuvintelor pe care le folosesc
și efectului pe care le au acestea. În autobiografia lui, Benjamin Franklin
își descrie strategia de comunicare a părerilor sale, menținând totuși
raportul: „Îmi dezvolt obiceiul de a mă exprima în termeni de modestie,
fără să folosesc vreodată – atunci când prezint ceva care ar putea fi
întâmpinat cu rezistență – cuvintele: desigur, fără îndoială, sau oricare
altul care să dea un aer de pozitivis m unei păreri, și spun mai degrabă: eu
concep sau văd un lucru să fie așa sau așa, mi se pare că sau n-aș crede că
așa sau așa, din motivul acesta și acesta, sau: îmi închipui că este așa și
așa, dacă nu cumva mă înșel. Acest obicei, consider eu, mi-a fost de mare
folos atunci când am avut ocazia să îmi impun punctul de vedere și să-i
conving pe oameni să ia măsuri pe care, din când în când, mă angajam să
le promovez."
Bătrânul Ben Franklin știa cum să conving ă asigur ându- se să nu creeze
vreo rezistență la propunerile lui, folosind cuvinte care să declanșeze
reacții negative. Mai sunt și alte cuvinte. Să vă dau exemplul omni-
prezentului cuvânt de trei litere – „dar". Folosit inconștient și automat,
acesta poate fi unul dintre cele mai distructive cuvinte din limbajul nostru.
Când cineva spune: „Este adevărat, dar…" ce vrea de fapt să spună? Vrea
să spună că nu este adevărat sau că este irelevant. Cuvântul „dar" a negat
tot ce s-a spus mai înainte. Ce simți când cineva îți spune că este de acord
cu tine, dar …? Ce-ar fi dacă l-ai pune în loc pe „și"? Cum ar fi să spui:
„Este adevărat, și uite încă ceva care este la fel de adevărat"? Sau:
„Este o idee interesantă, și iată încă un fel de a vedea lucrurile. " În ambele
cazuri, începi prin a fi de acord. În loc să creezi rezistență, ai creat o cale
de redirecționare.
Țineți minte, nu există oameni care să se opună, ci doar comunicatori
inflexibili. Așa cum există expresii și cuvinte care în mod automat de-
clanșează sentimente sau stări de rezistență, tot astfel există și căi de
comunicaie care îi fac pe oameni să rămână deschiși și pe recepție.

Cum să te descurci când întâmpini rezistență 223
De exemplu, ce s-ar întâmpla dacă ai avea un instrument de comunica re
pe care l-ai putea folosi pentru a comunica exact ceea ce simți în legătură
cu o anumită problemă, fără să-ți compromiți integritatea în vreun fel și
totuși să nu trebuiască nici să nu fii de acord cu cealaltă persoană? N-ar fi
un instrument destul de puternic? Ei bine, așa ceva există! Se numește
cadru de acord. Constă din trei expresii pe care le poți folosi în orice fel
de comunicare pentru a respecta persoana cu care comunici, pentru a
menține raportul cu ea, să-i poți împărtăși ceea ce consideri tu că este
adevărat, și totuși să nu opui niciodată rezistență părerii acesteia, în nici
un fel. Fără rezistență, nu există conflict.
Iată cele trei expresii:

„Apreciez și …"
„Respect și …"
„Sunt de acord și …"
În fiecare dintre cazuri, realizezi trei lucruri. Clădești un raport, intrând
în lumea celeilalte persoan e și îi recunoști comunica rea mai degrabă decât
să i-o ignori sau să i-o defăimezi cu cuvinte de genul „dar" sau „totuși".
Creezi un cadru de înțelegere care vă leagă pe amândoi. Și deschizi ușa
către redirecționarea unui lucru, fără să creezi rezistență.
Să vă dau un exemplu. Cineva vă spune: „Greșești total", în legătură
cu ceva. Dacă tu spui: „Ba nu, nu greșesc", tot așa de pornit, mai poate fi
vorba de raport? Nu. Apare un conflict și apare și rezistență. Spune-i
acelei persoane, în schimb: „Îți respect tăria sentimentelor în această
privință și cred că dacă mi-ai asculta părerea, ai putea să gândești puțin
altfel." Remarcați, nu trebuie să fiți de acord cu conținutul comunicării
celeilalte persoane. Întotdeauna poți aprecia, respecta sau fi de acord cu
ceea ce simte cineva în legătură cu ceva. Și poți aprecia sentimentele lui,
pentru că dacă ai fi în aceeași fiziologie cu a lui, dacă ai percepe lucrurile
la fel ca el, ai simți la fel ca el.
Poți să și apreciezi scopul altcuiva. De exemplu, de multe ori, doi oameni
aflați la polii opuși ai unei dispute nu își apreciază reciproc punctele de
veder e, așa încât ei nici nu se aud unul pe celălalt. Dar dacă folosi ți cadrul
de acord, vă veți pomeni ascultând mai atent ceea ce spune celăl alt – și ca
urmare, veți descoperi noi căi de a aprecia oamenii. Să presupunem că
avem cu cineva o discuție pe teme nucleare. El este pentru proliferarea
armelor nucleare, pe când tu ești pentru înghețarea acestui domeniu. Voi
doi vă puteți considera adversari, cu toate astea poate sunteți animați de
același țel: mai multă siguranță pentru familii le voastre și pentru voi înșivă
și o lume în care să domnească pacea. Așadar, dacă celălalt spune: „Singura
modalitate de a rezolva problema nucleară este să îi bombardăm pe ruși",
decât să te contrazici cu el, mai bine înce arcă să intri în lumea lui și să zici:
„Apreciez cu adevărat angajarea și dorința ta de a crea siguranță pentru

224 Putere nemărginită
copiii noștri, și cred că pentru a realiza acest lucru, ar mai exista și o altă
cale mai eficientă decât să-i bombard ăm pe ruși. Ce zici de posibi litatea să
…" Atunci când comunici astfel, cealaltă persoană se simte respectat ă. Se
simte auzit și nu mai iese la bătaie. Nu este vorba de un dezacord, ba chiar
simultan, apar și noi posibilități. Această formulă poate fi folosită cu oricine
– indiferent ce spune cealaltă persoană, poți găsi ceva care să merite apreciat.
respectat și aprobat. Nu se poate lupta cu tine pentru că tu refuzi să lupți.
„ Cineva care insistă prea mult cu punctul lui de vedere va găsi puțini
care să fie de acord cu el."
– Lao Tsu, Tao Teh King
La seminarele mele obișnuiesc să fac un mic experiment simplu care îi
ajută pe mulți să obțină niște rezultate memorabile. Pun două persoane să
susțină două punct e de vedere opuse ale aceleiași probleme și să o dezbată
fără să folosească deloc cuvântul „dar" și fără să încerce să denigreze
punctul de veder e al celuilalt. Este ceva care seamănă cu un aikido verbal.
Oamenii găsesc că acesta este un experiment eliberator. Învață mai multe
pentru că sunt capabili să aprecieze punctul de vedere al celuilalt și nu
sunt mânați de sentimentul de a-l distruge. Pot discuta în contradictoriu
fără să se războiasc ă sau să se super e. Pot face noi distincții. Și pot ajunge
la un acord în unele privințe.
Încercați și voi același exercițiu cu cineva. Alegeți o temă în care să
existe două puncte de vedere opuse și tratați-o așa cum v-am descris mai
sus – ca pe un joc de găsire a unei comuniuni și apoi s-o conduceți în
direcția în care vreți să mergeți. Prin asta nu vreau să vă îndemn să
renunțați la convingerile voastre; nu vreau să fiți niște meduze inte-
lectuale. Veți constata însă că vă veți atinge scopul mai eficient aliniindu-vă
și apoi conducând cu calm, nu îmbrâncind violent. Și veți fi capabili să
vă dezvo ltați un punct de veder e mai echilibrat și mai bogat, dovedindu- vă
deschis către o altă perspectivă. Cei mai mulți dintre noi consideră discuțiile
ca pe un joc în care câștigi sau pierzi. Noi avem dreptate, iar celălalt
individ nu are dreptate. Una din părți are monopol pe adevăr, cealaltă
este scufundată în beznă. Mai mereu constat că învăț mai multe și ajung
acolo unde doresc să ajung mult mai repede găsind un cadru de acord. Un
alt exercițiu valoros este să te contrazici pe ceva în care nu crezi. Te vei
surprinde descoperind noi perspective.
Cei mai buni agenți de vânzări, cei mai buni comunicatori știu cât este
de greu să convingi pe cineva să facă ceva ce nu vrea să facă. Este foarte
ușor să-l determini să facă ceva ce vrea să facă. Creând un cadru de
acord, conducându-l în mod firesc și nu prin conflict, reușești să realizezi
a doua variantă, nu prima. Secretul comunicării eficiente este să încadrezi
lucrurile în așa fel încât o persoan ă să facă ceea ce vrea să facă, nu ceea ce
vrei tu să facă. Este foarte greu să înfrângi rezistența. Este mult mai ușor

Cum să te descurci când întâmpini rezistență 225
s-o eviți, construind pe acord și raport. Aceasta
este una dintre căile de transformare a rezistenței
în asistență.
Una dintre căile de rezolvare a problemelor
este să le redefinești – să găsești o cale să ajungi la
acord – nu la dezacord. O altă cale este să spargi
tiparele lor. Cu toții am cunoscut stări de blocaj,
în care ne reciclăm propria noastră mașină
mentală murdară de spălat vase. Este ca un disc
zgâriat în care se blochează acul de la pick-up și
care redă la nesfârșit același și același refren
obosit. Ca să nu se mai blocheze discul, fie dăm
un bobârnac acului, fie mutăm brațul în altă
parte. Ca să ieșiți dintr-o stare de blocaj,
procedați la fel: trebuie să întrerupeți tiparul –
vechiul refren obosit – și să o luați de la capăt.
Întotdeauna mă distrează ceea ce se întâmplă
atunci când conduc o ședință de terapie acasă la
mine, în California. Casa este pe o bucată de
teren care dă spre ocean și atunci când sosesc
oamenii, împrejurimile îi transpun într-o stare
pozitivă. Îmi place să-i urmăresc din turnulețul
aflat deasupra acoperișului. Îi văd apropiindu-se
cu mașina de casă, coborând din mașină, privind
împrejur vizibil entuziasmați și îndreptându-se
spre ușa de la intrare. Este limpede că tot ceea ce
văd îi transpune într-o stare pozitivă, înviorată.
Dar ce se întâmplă? Ajung la etaj și stăm puțin
de vorbă – este pe cât
de plăcut, pe atât de pozitiv – și apoi îi întreb:
„Ei bine, ce vă aduce
aici?" Imediat văd cum le cad umerii, le cad
mușchii feței, abia respiră,
vocea lor devine auto-compătimitoare și încep
să-mi spună o poveste
tristă, hotărându-se să intre în starea lor
„tulburată".

Cea mai bună metodă de abordare a acestei
scheme este să arăți cât de ușor poate fi spartă.
Ceea ce fac de obicei este să spun foarte abrupt,
aproape supărat sau enervat: „Scuzați-mă, dar încă
nu am început!" Ce se întâmplă? Ei răspund
imediat: „Vai, îmi cer scuze", se așează cu spatele
drept, respiră normal, iau o ținută și o expresie
facială normale, și revin la starea lor de bine.
Mesajul este limpede ca lumina zilei. Încă mai știu
cum este să fii într-o stare de bine. Dar mai știu și
cum să-și aleagă să fie într-o stare proastă. Posedă
toate instrumentele ca să-și poată schimba
fiziologia, reprezentările interioare și starea
pentru a-și putea schimba comportamentul pe loc.
Cât de rapid o pot face? Într-o clipă.
Am constatat că deruta este una dintre căile
cele mai eficiente pentru a

sparge schemele. Oamenii adoptă diferite scheme
pentru că nu știu ce
altceva să facă. S-ar putea să tatoneze și să cadă în
deprimare pentru că își
închipuie că astfel vor stârni întrebări îngrijorate,
sensibile în legătură cu
ceea ce îi supără. Acesta este felul lor de a obține
atenție și de a-și folosi
resursele în cel mai bun mod pentru a-și schimba
starea.

Dacă ați întâlni pe cineva de acest fel, cum ați
reacționa? Ei bine, ați face ceea ce se așteaptă de
la voi. V-ați putea așeza și începe o discuție
lungă, plină de îngrijorare și simțire. Această
atitudine ar putea-o face pe

226 Putere nemărginită
acea persoană să se simtă ceva mai bine, dar i-ar și consolida schema. I-ar
confirma că dacă tatonează în dreapta și-n stânga, va obține atenția pe
care o dorește. Dar dacă ați proceda altfel? Dacă ați gâdila-o, ați ignora-o
sau i-ați lătra în față precum un câine? Veți vedea că acea persoană nu va
ști cum să reacționeze și din derută sau din râs, va izvorî o nouă schemă
a felului cum să-i percepi experiența.
Este incontestabil că sunt momente când avem cu toții nevoie de cinev a
cu care să stăm de vorbă, că avem nevoie de un prieten. Există momente
reale de suferință și durere când se cere prezența unui om sensibil și
grijuliu care să te asculte. Dar eu vorbesc acum despre scheme și stări de
blocaj, despre succesiuni de manifestări comportamentale care se auto-
perpetuează și sunt distructive. Cu cât le consolidezi mai mult, cu atât îți
faci mai mult rău. Toată chestia este să le arătăm oamenilor că își pot
schimba aceste scheme, că își pot schimba comportamentul. Dacă ai să
crezi că ești ca o minge care așteaptă să fie lovită, exact așa te vei comporta.
Dacă vei considera că ai situația sub control, că poți schimba schema, vei
putea s-o faci.
Necazul este că de multe ori, cultura noastră ne învață altfel. Se spune
că nu ne putem controla manifestările comportamentale, că nu ne putem
controla stările și nici emoțiile. Cei mai mulți dintre noi am adoptat un
model terapeutic conform căruia suntem la mila tuturor relelor – de la
traumel e din copilărie până la efectele devastatoa re ale hormonilor . Lecția
pe care trebuie s-o învățăm este că schemele pot fi sparte și schimbate,
doar într-o clipă.
În vremea când Richard Bandler și John Grinder făceau ședințe
particulare de terapie, erau cunoscuți ca maeștri ai întreruperii schemelor.
Bandler povestește despre o vizită făcută la un spital de boli psihice unde
era un individ care susținea că el este Iisus Christos – nu metaforic, nici
ca spirit, ci în carne și oase. Într-o zi, Bandle s-a dus să-l vadă pe acel
individ. „Tu ești Iisus?", l-a întrebat el. „Da, fiul meu", i-a răspuns
individul. Atunci Bandler i-a spus: ,,Mă întorc într-o clipă." Aceasta 1-a
derutat puțin pe individ. După vreo 3-4 minute, Bandler s-a întors cu o
ruletă. I-a cerut individului să-și întindă brațele, Bandl e i le-a măsur at, i-a
măsurat apoi și înălți mea, din cap până în picioa re. Omul care se pretinde a
a fi Iisus s-a cam îngrijorat. Puțin mai târziu. Bandler s-a întors cu un
ciocan, niște piroane și scânduri lungi. Și a început să le aranjeze în
formă de cruce. Omul 1-a întrebat: „Ce faci?" Bătând cuiele în cruce,
Richard l-a întrebat: „Tu ești Iisus?" Individul i-a răspuns din nou: „Da,
fiul meu." Bandle r i-a răspuns: „Atunci știi de ce mă aflu aici." Nu se știe
cum, omul și-a amintit deodată cine era de fapt. Vechea lui schemă nu
părea s-o considere o idee bună. „Nu sunt Iisus. Nu sunt Iisus!" începu
omul să strige. Cazul a fost închis.
Un exemplu mai pozitiv de întrerupere de schemă este o campanie
anti-fumat c are a început cu câțiva ani în urmă. Sug era ca în orice moment

Cum să te descurci când întâmpini rezistență 227
când o persoană iubită întindea mâna să ia o țigară, să-i dai un pupic în
schimb. În primul rând, întrerupe gestul automat de a lua o țigară. În
același timp, dă naștere unei noi experiențe care poate arunca îndoieli
asupra înțelepciunii celei vechi.
Întreruperile de schemă sunt apreciate și în domeniul afacerilor.
Directorul unei fabrici le folosea pentru a-i face pe lucrători să-și schimbe
felul de a-și privi munca. Când a preluat postul, s-a dus la fabrică, unde
se realiza produsul companiei pentru uzul său personal. Dar când modelul
a ieșit de pe bandă, în loc să-l ia pe acela, el a ales un altul, făcut pentru
marele public. Nici măcar nu pornea. S-a înfuriat și le-a spus clar că
vroia ca fieca re produs care ieșea din acea fabri că să fie ca pentru uzul lui
personal. L e-a spus c ă poate apăr ea în oric e moment ca să verifi ce calitatea
oricărui produs. Vestea asta s-a răspândit cu viteza lumini i, iar întâmpla rea
a întrerupt schema lucrului de mântuială, făcându-i pe mulți să-și revi-
zuiască felul de a lucra. Fiind un maestru al realizării raportului, directorul
a reușit să dezrădăcineze un prost obicei, fără să-i facă pe lucrători să-i
poarte pică, pentru că a făcut apel la mândria lor.
Întreruperile de schemă pot fi deosebit de folositoare și în politică. A
apărut de curând un exemplu bun de acest fel în Louisiana. Kevin Reilly,
un parlament ar din partea acestui stat a organizat pe tot parcursul sesiun ii
parlamentare o campanie de majorare a fondurilor alocate colegiilor și
universităților de stat. Toate eforturile sale însă s-au dovedit a fi în van:
nu s-au aprobat mai mulți bani. Pe când ieșea supărat de la Capitoliu, un
reporter l-a întreb at ce părere are. S-a lansat atunci într-o tiradă, declarând
că Louisiana nu era altceva decât o „țară bananieră". Iată ce spunea: „Nu
ne mai rămâne de făcut decât să declarăm starea falimentară, să ieșim din
uniune și să ne așezăm la rând pentru ajutor extern … Suntem în top
pentru tot ce e mai bun: analfabetism, mame necăsătorite, cât despre
învățământ, ce să mai vorbim."
La prima vedere, remarcile sale au declanșat o furtună de critici pentru
că merseseră prea departe, depășind nivelul circumspect obișnuit al
discursului politic. Dar curând a devenit un fel de erou. Prin acea tiradă
a reușit să schimbe felul de a gândi al guvernanților în legătură cu finanțarea
învățământului, mai mult decât a reușit în întreaga lui carieră politică
prin discursuri înflăcărate.
Întreruperile de schemă pot fi folosite și în viața de toate zilele. Cu
toții am avut certuri care capătă o viață a lor. Motivul original al declanșării
lor ar putea să fi fost dat uitării, dar continuăm să ne înfuriem, din ce în
ce mai tare, puși tot mai mult să ieșim „învingători", să ne impunem
punctul de vedere. Asemenea certuri pot fi elementul cel mai distrugător
într-o relație. Și când se termină, te întrebi: Oare cum de-am ajuns așa de
departe? Dar cum cearta este încă în curs, nu există nici o altă perspectivă.
Adu-ți aminte de situații recente în care ori tu ori alții erau blocați. Ce
întrerupere de schemă ai fi putut folosi? I-ați un răgaz și alcătuiește 5

228 Putere nemărginită
întreruperi de tipare pe care le-ai putea folosi pe viitor și gândește-te în
ce situații ar putea fi utile.
„ Răspunde cu inteligență
chiar și atunci când ești tratat neinteligent. "
– Lao-Tsu, Tao Teh-King
ș
Dar ce-ar fi dacă ai avea o întrerupere de schemă pregătită dinainte, ca
pe o alarmă de avertizare, ca să scurt-circuitezi o ceartă înainte să scape
de sub control? Am descoperit că umorul este una dintre cele mai reușite
întreruperi de schemă. Becky, soția mea și cu mine avem întotdeauna la
îndemână o astfel de întrerupere. Ați văzut vreodată comedia Saturday
Night Live (Sâmbătă seară în direct) bazată pe expresia: „Urăsc să mi se
întâmple asta"? Este destul de amuzantă. Actorii își spun unul altuia tot
felul de chestii îngrozitoare de genul: să-ți freci buzele cu glass-papier
după care să-ți torni alcool, ori să-ți bagi în nas un aparat de curățat
morcovi după care să-ți pui acolo picături mentolate de tuse, și pe urmă
să spui: „Deh, știu cum e. Urăsc să mi se întâmple asta."
Așa că Becky și cu mine avem o înțelegere ca atunci când simțim că o
ceartă ia proporții, unul să-i spună celuilalt: „Urăsc să mi se întâmple
asta." Iar celălalt trebuie să cedeze. Ne obligă să întrerupem starea
negativă în care ne aflăm, gândindu-ne la ceva care să ne facă să râdem.
Și ne și amintește că ne displace cu adevărat când facem asta. Este cam tot
atât de grozav să te iei la ceartă cu persoana iubită ca atunci când îți freci
buzele cu glass-papier și pe urmă îți torni alcool.
„Este valoros orice lucru care lărgește sfera puterii umane, care îi
arată că poate să facă ceea ce el credea că nu poate."
— Ben Jonson
În acest capitol sunt două idei principale și ambele se ridică împotriva
sâmburelui a ceea ce am fost învățați. Prima idee este că poți convinge
mai ușor prin înțelegere decât prin forță. Trăim într-o societate care o
duce numai în competiții, dar căreia îi place să facă o distincție clară
între cei care câștigă și cei care pierd, de parcă în fiecare interacțiune
trebuie să existe ambele categorii. Vă mai amintiți reclamele de țigări de
acum câțiva ani care purtau mesajul: „Mai bine mă lupt decât să mă las."?
Înfățișau o persoană care își etala cu mândrie un ochi vânăt, ca o dovadă
vie că nu a lăsat arma din mână, orice s-ar fi întâmplat.
Însă tot ce știu eu despre comunicare îmi spune că modelul de competiție
este foarte limitat. Am vorbit deja despre farmecul raportului și despre
cât este de esențial pentru puterea personală. Dacă vezi în cineva un
adversar, cineva pe care trebuie să-l învingi, pornești cu concepția exact
opusă. Absolut tot ce știu despre comunicare îmi spune să clădesc pe

Cum să te descurci când întâmpini rezistență 229
înțelegere și nu pe conflict; să învăț mai degrabă să mă aliniez și să preiau
conducerea decât să încerc să înfrâng rezistența. Este mai ușor de zis
decât de făcut. Totuși, cu ajutorul recunoașterii conștiente și constante,
ne putem schimba tiparele de comunicare.
A doua idee este că schemele noastre comportamentale nu sunt fixate
pe vecie în creierul nostru. Dacă facem în mod repetat ceva care ne pune
stavile, nu suferim o alienare mentală profundă. Nu facem altceva decât
să folosim același tipar iar și iar. S-ar putea să fie o cale de a ne raporta
la alții sau un mod de a gândi. Soluția este pur și simplu să întrerupem
schema, să ne oprim din ceea ce facem și să încercăm să facem ceva nou.
Nu suntem roboți conectați la traume personale pe care de-abia ni le mai
amin tim. Dacă facem ceva ce nu ne place, nu trebuie decât s-o
recuno aștem și să schimbăm lucrurile. Cum spune Biblia? „Vom fi cu
toții schimbați
într-o clipă. Cât ai clipi din ochi." Și vom fi dacă vrem să fim.
În ambele situații, latura comună este ideea de flexibilitate. Dacă nu
reușești să faci un puzzle, nu ajungi nicăieri încercând întruna aceeași
soluție. Îl vei rezolva fiind suficient de flexibil ca să te schimbi, să te
adaptezi, să experimentezi, să încerci ceva nou. Cu cât ești mai flexibil,
cu atât vei crea mai multe opțiuni, cu atât vei putea deschide mai multe
uși și vei avea cu atât mai mult succes.
În capitolul următor, vom studia un alt instrument esențial pentru
flexibilitatea personală. Se numește …
ș?

Capitolul XVI
Recadrarea:
puterea perspectivei
„ Viața nu este ceva static. Singurii oameni care nu se
răzgândesc sunt cei cu mintea dusă, din ospicii, care nu pot și
cei din cimitire."
– Everett Dirksen
Gândește-te la sunetul unor pași. Dacă te întreb: „Ce înseamnă un
pas?" probabil că îmi vei răspunde: „Pentru mine nu înseamnă nimic."
Hai să ne gândim. Dacă mergi pe o stradă aglomerată, mai sunt atâția alți
pași încât nici măcar nu îi auzi. În acea situație, nu au nici un înțeles
anume. Dar dacă ești acasă singur, noaptea târziu, și auzi pași jos, la
intrare? O clipă mai târziu, auzi pașii îndreptându-se către tine. Acei pași
au vreo semnificație atunci? Sigur că au. Același semnal (sunetul pașilor)
va avea multe alte semnificații în funcție de ce a însemnat pentru tine
într-o situație similară din trecut. Experiența ta trecută ar putea să-ți
furnizeze contextul pentru acel semnal și astfel să stabilești dacă te liniștește
sau te înspăimântă. De exemplu, poți clasifica sunetul respectiv ca fiind
făcut de soțul tău/soția ta care vine acasă mai devreme. Oamenii care au
trăit experiența spargerii locuinței lor, ar putea crede că a intrat un intrus.
Astfel, sensul oricărei experiențe din viață depinde de cadrul pe care i-l
punem. Dacă schimbăm cadrul, contextul, sensul se schimbă dintr-o dată.
Unul dintre instrumentele cele mai eficiente în schimbarea personală este
să învățăm cum să pui cele mai bune cadre la orice experiență. Acest
proces se numește recadrare.
Descrie figura de mai jos pe o foaie de hârtie. Ce vezi?
230

Recadrarea: puterea perspectivei 231
Sunt multe lucruri pe care le poți vedea. S-ar putea să vezi ceva ce
seamănă cu o pălărie pe o parte, un monstru, o săgeată cu vârful în jos și
altele. Desc rie chiar acum pentru tine ceea ce vezi. Vezi cumva și
cuvântul „fly" (zboară)? Trebuie să-l fi văzut imediat pentru că acest
exemplu a fost folosit pentru abțibilduri și alte articole promoționale.
Deci cadrul tău anterior de referință te-a ajutat să îl vezi imediat drept
fly. Și dacă nu l-ai văzu t, atunci de ce? Îl mai vezi acum ? Dacă nu ai
văzut cuvântul, este pentru că, probabil, cadrul tău obișnuit de percepție
te îndeamnă să te aștepți să fie scrise cuvintele cu negru pe hârtie albă.
Așadar, câtă vreme folosești acest cadru pentru a interpreta această
situație, nu vei vedea cuvântul „fly". În acest caz, fly este scris cu alb.
Trebuie să fii capabil să îți recadrezi percepția pentru a-l putea vedea.
Același lucru este valabil și în viață. De multe ori există în jurul nostru
ocazii ca să ne facem viața așa cum vrem noi să fie. Există modalități să
ne putem vedea problemele noastre cele mai mari ca pe marile noastre
ocazii – cu condiția să putem ieși din tiparele noastre de percepție așa cum
ne-au fost create prin educație.
Din nou, așa cum am tot discutat în această carte, nimic pe lumea asta nu
are vreun sens iner ent. Cee a ce credem noi despr e cev a anume sau c eea ce
facem pe lumea asta depind toate de felul cum le percepem. Un semnal
are sens doar în cad rul sau contextu l în ca re îl percepem. Nenoro cirea este
un punct de vede re. Durerea ta de cap îl poate face pe un vânzător de
aspirine să se simtă bine. Ființa umană înclină să atașeze anumite
semnificații diferitelor experiențe. Spunem că acest lucru s-a întâmplat,
astfel „acest" înseamnă „acel" când în realitate poate exista un număr
infinit de moduri de a interp reta orice experi ență. Înclinăm să încadr ăm
lucru rile pe baza modulu i în care le-am perceput în trecut. De multe ori,
schimbând aceste scheme obișnuite de percepție, putem crea mai multe
posibilități pentru viața noastră. Important este să ne amintim că
percepțiile sunt creatoa re. Adică, dacă percepem un anumit lucru ca pe o
obligație, acesta este mesajul pe care îl transmi tem creierului nostru. Apoi
creierul generează stări care trans formă acel lucru în realitate. Dacă ne
schimbăm cadrul de referință și privim acea situație din alt punct de
vedere, ne putem schimba modul în care reacționăm în viață. Ne putem
schimba reprezentarea sau percepția în legătură cu orice și într-un
moment, ne putem schimba stările și comportamentele. La acest lucru
se referă recadrarea.
Țineți minte, noi nu vedem lumea așa cum este ea pentru că lucrurile
pot fi interpretate din numeroase puncte de vedere. Felul în care suntem
noi, cadrele noastre de referință, „hărțile" noastre definesc teritoriul.
De exemplu, privește figura A. Ce vezi? Sigu r că vezi o femeie bătrână
și urâtă. Uită- te și la figura B. După cum vezi, este un desen care
înfățișază tot o femeie bătrână și urâtă care stă cu bărbia îngropată într-o
haină de blană. Privește-o cu atenție și încearcă să-ți închipui ce fel
de femeie este. Este fericită sau tristă? La ce crezi că se gândește? Este
totuși ceva interesant în legătură cu această femeie. Artistul care a
desenat-o susține

232 Putere nemărginită
Figura A, Figura B
că este portretul fiicei ei drăguțe și tinere. Dacă îți schimbi cadrul de
referință, ar trebui să o poți vedea pe această tânără frumoasă. Hai să te
ajut puțin. Nasul bătrânei devine bărbia și linia maxilarului inferior al
feței celei tinere. Ochiul stâng al bătrânei devine urechea stângă a tinerei.
Gura bătrânei devine colierul de la gâtul tinerei. Dacă încă nu o vezi, îți
pun la dispoziție un desen care te va lămuri pe deplin. Privește figura C.
Și atunci se naște întrebarea: De ce ai văzut-o pe bătrâna urâtă în
figura B, și nu pe tânăra frumoasă? Care este răspunsul? Pentru că ai fost
condiționat dinainte s-o vezi pe bătrână. De multe ori, la seminarele mele
arăt figura A unei jumătăți din participanți și figura C celeilalte jumătăți.
Apoi le arăt desenul compozit din figura B. Când cele două grupuri încep
să discute, contradicțiile se iscă adesea în jurul problem ei cine a re dreptate.
Cei care au văzut mai întâi figura A, au probleme să o vadă pe tânără, și
viceversa pentru cei care au văzut mai întâi figura C.
Este important să remarcăm că experiențele noastre trecute ne filtrează
în mod sistematic capacitatea de a vedea ceea ce se petrece de fapt în
lume. Există însă multiple căi de a vedea sau de a trăi orice situație.
Întreprinzătorul care cumpără dinainte bilete la un concert și apoi le vinde
la un preț mai mare la intrarea în sală poate fi văzut ca o persoană demnă
de dispreț care profită de alții – sau dimpotrivă, poate fi văzut ca un om
de bine de către cei care n-au putut să-și procure bilete sau care
n-au vrut să stea la rând ca să cumper e. Cheia succesului în viață este să-ți
reprezinți în mod constant experiența în așa fel încât să te ajute să obții
rezultate tot mai mari pentru tine și ceilalți.
„Dacă l-ai vedea pe cel mic, așa cum se vede el, și l-ai accepta pe cel
slab chiar și pentru puțina lui putere, și ai folosi obscuritatea așa cum
are ea puțină lumină, atunci n-ar merge totul bine? Asta se numește A
TE PURTA FIRESC.
– Lao-Tsu, Tao Teh King

Recadrarea: puterea perspectivei 233
A»
Figura C
Recadrarea, în forma ei cea mai simplă, înseamnă schimbarea unei
propoziții negative într-una pozitivă, schimbând cadrul de referință folosit
la perceperea experiențelor. Există două tipuri principale de recadrare,
ori căi de modificare a percepției noastre în legătură cu ceva: recadrarea
contextului și recadrarea conținutului. Ambele îți modifică reprezentările
interioare, rezolvându-ți durerea internă sau conflictul intern, și deci,
punându-te într-o stare mai productivă.
Recadrarea contextului presupune să transformi o experiență care pare
să fie neplăcută, supărătoare sau nedorită și să arăți cum poate deveni
același comportament sau experiență un mare avantaj într-un alt context.
Literatura pentru copii este plină de exemple de recadrare a contextului.
Nasul lui Rudolph, de care toți își băteau joc, s-a dovedit a fi un mare
avantaj, transformându-l în erou pe purtătorul lui în contextul unei nopți
pe întuneric și viscol. Rățușca cea urâtă suferea cumplit pentru că era
diferență între ea și celelalte, dar în această diferență stătea frumusețea ei
ca lebădă matură. În afaceri, recadrarea contextului este de neprețuit.
Partenerul nostru cel cu nepotrivirile era o piedică până când ne-am dat
seama după o ședință de idei sclipitoare că ne-ar putea fi de mare ajutor,
ca o rezervă, cel care poate să prevadă apariția vreunei probleme.
Marile inovați i sunt făcute de cei care știu cum să recadreze activități și
probleme în resurse potențiale din alte contexte. De exemplu, mai înainte,
se considera că petrolul distruge valoarea pământului pentru folosință
agricolă. Și totuși, iată ce valoare are astăzi. Cu mulți ani în urmă, munții
de rume guș de la depozitele de cherestea erau o mare problemă. Până când
un individ a luat acest deșeu și s-a hotărât să-l pună în alt context. L-a
presat în amest ec cu clei și un lichid ușor și a creat ceva care se numește
Bușteni Presto! După ce a încheiat un contract să ridice tot rume gușul „fără
valoar e" de la depo zite, în doi ani și-a dezvoltat o afacere multi-m ilionar ă,
resurs a principală necostându -l nimic! Asta înseamnă să fii întrep rinzător:
să fii cineva care combină în mod fericit resurse cu capacități noi de producere
a bogăției. Cu alte cuvinte, unul care este un expert în recadrare.

234 Putere nemărginită
Recadrarea conținutului presupune luarea exact a aceleiași situații și
schimbar ea înțelesului ei. De exemp lu, ai putea spune că fiul tău nu se mai
oprește din vorbit. Nu tace niciodată! După recadrarea conținutului, ai putea
spune că trebuie să fie un tânăr foarte inteligent care are atât multe de spus.
Este o poveste a unui celebru general de armată cunos cut pentru că și-a
recadrat trupele în timpul unui atac masiv al inamicului, spunând: „Nu ne
retragem, doar înaintăm în altă direcție." Atunci când moare o persoană
apropiată, majoritatea oamenilor din apropier ea noastră sunt triști. De ce?
Din multe motive – din cauza senti mentului că au pierdut, de exemplu. Și
totuș i, unii se bucură. De ce? Pentru că ei dau o altă cadrare conținutu lui
morții, considerând că cel care a murit rămâne totuși cu ei, și că nimic din
univers nu dispare, că lucrurile doar își schimbă forma. Unii consideră moartea
ca pe o rid icare la un nivel superior al existenței, așa că sunt bucu roși.
Un alt tip de recadrare a conținutului este să schimb i felul În care vezi,
auzi, sau îți reprezin ți o situaț ie. Dacă te-a supăr at ce ți-a spus cinev a, ai
putea să te închipui zâmbind când acea persoană spune aceleași cuvinte
negative, dar transpus e în tonal itatea cântărețului tău preferat. Sau ai putea
vedea aceeași experiență în mintea ta doar că vorbitorul este de această dată
înconjurat de culoarea ta preferată. Sau poți pur și simp lu să schimbi în
primu l rând ceea ce îți spune. Și pe când retrăiești experienț a în mintea ta,
s-ar putea să-l auzi cum îți cere scuze. Ori s-ar putea să-l vezi cum îți
vorbește, dintr-o perspe ctivă care te situează mult deasupra lui. Recadrarea
aceluiași stimul schimbă înțelesul transmis către creier și deci starea și
comportamentul asociate acestuia. Cartea aceasta este plină de recadrări.
„Cele Șapte Minciuni despre Succes" este un întreg capitol de recadrări.
A apărut odată, nu demult, un articol impresionant în Baltimore Sun.
Retipărit apoi de Reader's Digest, articolul se numea „Un băiat cu o
neobișnuită viziune." Este despr e un băiat pe nume Calvin Stanle y. Calv in
se pare că merge pe bicicletă, joacă baseball, merge la școală și mai face
orice poate face un băiat de 11 ani – doar că nu vede.
Cum putea oare acest băiețel să facă toate aceste lucruri, când mulți
alții aflați în această situație renunță pur și simplu să se mai bucure de
viață și trăiesc în amără ciune ? Citind acest articol, m-am lămurit că mama
lui Calvin este o maestră în arta reîncadrării. Ea a transformat orice
experiență a lui Calvin – experiențe pe care alții le-ar fi numit „limitări"
– în avantaje, în mintea lui Calvin. De vreme însă ce asta este ceea ce își
reprezintă Calvin, asta este ceea ce trăiește el. Iată câteva exemple din
felul cum comunică cu el mama lui:
Mama lui Calvin își amintește ziua în care copilul a întreb at-o de ce era
orb. „I-am explicat că așa se născuse, și că nu era vina nimănui. Iar el m-a
întrebat: «De ce eu?» iar eu i-am răspuns, «Nu știu de ce, Calvin. Poate că
există un plan speci al în legătură cu tine.»" Apoi, 1-a pus pe fiul ei să se
așeze și i-a spus: „Tu mă vezi, Calvin. Doar că pentru asta îți folosești
mîinile și nu ochii. Și, ia seama, nu există nimic ce nu poți să faci tu."

„Zece salate."
–
Drcpt de autor 1985. Reprodus eu permisiunea Artcmus Cole. Apărut prima dată în New Woman.
Într-o zi, Calvin era foarte trist pentru că și-a dat seama că nu avea să
vadă fața mamei lui n iciodat ă. „Dar d-na Stanle y știa c e să-i spună unicului
ei copil "', continua articolul. „I-am spus: «Calvin, poți să-mi vezi fața. Poți
s-o vezi cu ajutorul mâin ilor și ascultându -mi voce a, și îmi poți spune mai
multe despre mine în acest fel, decât cineva care își poate folosi ochii.»"
Articolul continua spunând cum Calvin se mișcă în lumea văzătorilor cu
încredere și credință și cu acea încredința re de nezdruncinat a unui copil a
cărui mamă îi stă veșnic alături. Calvin vrea să devină programator pe
calculator și ca într-o bună zi să creeze programe pentru orbi.
Lumea este plină de asemenea Calvini. Am avea nevoie de mai mulți
oameni care să poată folosi recadrarea atât de eficient ca d-na Stanley.
Am avut norocul să întâlnesc de curând un alt maestru în recadrare. Este
vorba de Comandantul-șef Jerry Coffey. Este un om incredibil care a
folosit recadrarea pentru a-și păstra mintea întreagă în timpul celor 7 ani
de detenție într-o celulă dintr-un lagăr de prizonieri de război în Vietnam.
Când auzi așa ceva îți cam vine mai întâi să te chircești de groază. Totuși
nu este nimic mai bun sau mai rău pe lumea asta ca felul în care ni-1
reprezentăm nouă înșine.
Jerry s-a hotărât să-și reprezinte acel fapt ca pe o mare ocazie, o
încercare de a rămâne puternic, o ocazie să învețe mai multe despre el,
așa cum nu avusese niciodată până atunci. O șansă să fie mai aproape deRecadrarea: puterea perspectivei 235

236 Putere nemărginită
Dumnezeu. Ceva de care să fie mândru într-o zi pentru felul cum s-a
descurcat. Cu ajutorul acestui cadru, el a considerat tot ce s-a întâmplat
ca pe o parte a experienței de dezvoltare personală și a ieșit de acolo
transformat complet în bine de această experiență. N-ar renunța la ea nici
pentru un milion de dolari, declară el.
Gândește-te la o greșeală mare pe care ai făcut-o în ultimul an. S-ar
putea să simți un val de mâhnire. Dar există șanse ca acea greșeală să fie
o parte dintr-o experiență cu mai multe succese decât eșecuri. Și dacă te
gândești bine la ea, vei începe să-ți dai seama că probabil ai învățat mai
mult din acea greșeală decât din orice altceva ai făcut toată luna aceea.
Deci poți reduc e la zero ceea ce ai făcut rău, sau poți recadra experienț a
respectivă într-un fel care focalizează dincolo de ea, în ceea ce ai învățat.
Sensul este acel lucru pe care vrei tu să-l subliniezi, iar conținutul este
acel lucru pe care vrei tu să te concentrezi. Una dintre cheile succesului
este să găsești cadrul cel mai folositor pentru orice experiență, în așa fel
încât s-o transformi în ceva care să te sprijine și nu să fie împotriva ta.
Există vreo experiență pe care să n-o poți schimba? Există oare vreo
manifestare comportamentală care să fie o parte imuabilă a ființei tale?
Ești tu una cu manifestările tale comportamentale sau ești stăpân pe ele?
Lucrul pe care l-am tot subliniat pe parcursul întregii cărți de față este că
tu ai totul sub control. Tu îți conduci creierul. Tu obții rezultatele vieții
tale. Recadrarea este unul dintre cele mai puternice instrumente care te
ajută să-ți schimbi felul de a gândi legat de o experiență. Știi deja să
cadrezi o experiență. Uneori schimbi acel cadru pe măsură ce se schimbă
întâmplările.
Ia-ți un răgaz și recadrează aceste situații:
1.Șeful meu țipă la mine tot timpul.
2.În acest an, a trebuit să plătesc cu 4.000 $ mai mult impozit pe venit
decât în anul trecut.
3.Avem puțini bani sau deloc ca să cumpărăm cadouri de Crăciun în
acest an.
4.De fie care dată când începe să-mi mea rgă foarte bine, îm i pun singu r
piedici.
Iată câteva posibile reîncadrări:
1a. Este grozav că îi pasă suficient de tine ca să-ți spună sincer ce
părere are. Putea pur și simplu să te concedieze.
2a. Asta-i grozav. Înseamnă că ai câștigat anul ăsta mult mai mulți
bani decât anul trecut.
3a. Grozav. Atunci va trebui să fii mai inventiv și să faci ceva ce
nimeni nu va uita vreodată în loc să cumperi niște cadouri banale. Cadourile
tale vor avea un iz mai personal.
4a. Este grozav că îți dai seama atât de bine cum procedai de obicei în
trecut. Acum poți afla ce anume te făcea să procedezi astfel și să schimbi
lucrurile o dată pentru totdeauna!

Recadrarea: puterea perspectivei 237
Recadrarea este esențială în a învăța cum să comunicăm cu noi înșine
și cu ceilalți. La nivel personal, reprezintă modul în care hotărâm să
atașăm un sens evenimentelor. La nivel mai general, este unul dintre cele
mai eficiente instrumente de comunicare disponibile. Gândește-te la
vânzări. Gând ește- te la orice formă de convin gere. Perso ana care stabilește
cadrul, persoana care are pâinea și cuțitul, este cea care are influența cea
mai mare. Cele mai multe din succesele mari la care te poți gândi, în
domenii de la publicitate până la politică, sunt rezultatul unor recadrări
de maestru – schimbând percepțiile oamenilor în așa fel încât noile lor
reprezentări legate de anumite lucruri să-i transpună într-o stare care să-i
facă să simtă ceva nou sau să acționeze altfel. Un prieten de-al meu și-a
vândut rețeau a de restaur ante dietetice firmei Gene ral Mills pentru o sumă
de 167 de ori mai mare decât câștigurile lui. Este ceva nemaiauzit până
acum în industria cu pricina. Cum a reușit? I-a convins pe cei de la
General Mills să stabilească valoarea companiei sale pe baza valorii pe
care ar avea-o dacă nu ar cumpăr a-o în decu rs de 5 ani și ar continua să se
extindă. Și-a permis răgazul să aștepte să le-o vândă. Dar aceștia aveau
nevoie în acel moment de ea pentru a-și atinge scopurile de corporație,
așa că au fost de acord cu cadrul lui. Orice formă de conving ere presupun e
o modificare a percepției.
Recadrările se fac în mare măsură pentru noi și nu de către noi. Altcineva
schimbă cadrele pentru noi, iar noi doar reacționăm la schimbări. Ce
altceva este publicitatea, până la urmă, decât o uriașă industrie al cărei
unic scop este să cadreze și să recadreze percepția publicului ? Chiar
credeți că există ceva extrem de masculin legat de o anumită marcă de
bere, ori ceva extrem de sexy legat de o anumită marcă de țigări? Dacă îi
dai unui aborigen o țigară Virginia Slims, crezi că o să spună: „Vai, e
cam sexy"? Dar vânzătorii ambulanți a pus-o în cadru, iar noi
reacționăm. Dacă ei consideră că noi nu reacționăm destul de bine, pun
un cadru nou și văd dacă merge.
Una dintre cele mai mari recadrări făcute vreodată a fost făcută de
firma Pepsi-Cola. Atât cât ne amintim noi, Coca-Cola a fost băutura cola
cea mai cerută. Istoria, tradiția și prezența pe piață au fost de neegalat.
Pepsi nu a putut face nimic ca s-o înfrângă pe propriul ei teren. Dacă te
ridici împotriva a ceva clasic, nu poți spune: „Noi suntem mult mai clasici
decât ei." Nimeni nu te va crede.
Însă firma Pepsi a întors pe dos jocul; a recadrat percepțiile pe care
oamenii le aveau deja. Când a început să vorbească despre Generația
Pepsi și a scos acel „Pepsi Challenge", și-a transformat slăbiciunea în
tărie. Cei de la Pepsi spuneau: „Sigur , ceilalți au condus mereu, dar astăzi ?
Vreți produsul de ieri sau pe cel de azi?" Reclamele au recadrat dominația
tradițională a băuturii Coke în slăbiciune, ca indicație că era un produs al
trecutului și nu al viitorului. Și astfel au recadrat statutul tradițional de
vioara a doua al firmei Pepsi spre avantajul companiei.

238 Putere nemărginită
Care a fost urmarea? Cei de la Coke s-au hotărât în cele din urmă că
trebuiau să joace pe terenul celor de la Pepsi. Au ieșit la luptă cu
oximoronicul „New" Coke, iar restul nu este decât istorie de marketing.
Acum va trebui să așteptăm să vedem dacă recadrarea firmei Coke de a
oferi publicului atât vechiul „Classic" Coke și noul „Pepsi" Coke va
funcționa. Însă procesul a fost un exemplu clasic de recadrare pentru că
întreaga bătălie nu s-a purtat decât pentru imagine. Era vorba pur și
simplu de al cui cadru se va fixa în mintea oamenilor. Nu are nici un
conținut social în sine o băutură dulce și carbonatată care îți distruge
dinții. Nu este nimic mai contemporan în gustul de Pepsi decât în cel de
Coke. Dar schimbând cadrul și definind termenii, Pepsi a dat una din
cele mai mari lovituri de marketing din istoria recentă.
Recadrarea a fost un factor major în încheierea procesului de calomnie
de 120 milioane de dolari intentat de William C. Westmoreland companiei
CBS. Ajun gând în tribunal, Westmoreland părea să aibă un sprijin popular
considerabil pentru punctul său de vedere în acest proces. Un articol de
senzație publicat în TV Guide a etichetat conflictul „Anatomia unei
murdării'". CBS a început să-și dea seama că se află în dificultate și l-a
angajat în cele din urmă pe John Scanlon, un specialist în Relații cu Publicul.
Rolul lui era să abată atenția publicului și sprijinul acordat punctului de
vedere al lui Westmoreland, de la tactica procesului din emisiunea 60 Minute
pentru a se concentra asupra acuzațiilor aduse lui Westmoreland, acuzații
pe care CBS spera să le poată dovedi ca fiind adevă rate. În cele din urmă,
Westmoreland și-a retras procesul în schimbul unor simple scuze, compania
CBS rămânând pe veci îndatorată lui Scalon pentru recadrările reușite.
Gândiți-vă la politică. Pe măsură ce specialiștii și consultanții de
marketing s-au implicat tot mai mult în acest domeniu, bătălia stabilirii
cadrului a devenit partea dominantă a politicii americane. Ba câteodată
rămânând chiar singura parte. După dezbaterile Reagan-Mondale,
reporterii au fost asediați de agenți din ambele tabere să folosească cele
mai bune cadre și să pună accentul pe fiecare cuvânt care a fost pronunțat.
Motivul? Nu era atât de important conținutul pe cât era cadrul.
Reagan a fost autorul celei mai artistice recadrări din lume în alegerile
pentru al doilea mandat prezidențial. În primul tur, vârsta lui a fost pusă
în discuție pentru prima dată în campania de alegeri. Sigur că și aceasta a
fost recadrată. Oamenii știau deja cât era de vârstnic, nu-i așa? Dar prestația
lui poticnită, amplificată de presă i-a recadrat vârsta, transformându-i-o
dintr-un simplu fapt, într-un obstacol potențial. La al doilea mandat.
Mondale a făcut din nou comentarii care priveau tot vârsta lui Reagan ca
pe un obstacol. Oamenii așteptau ca Reagan să susțină contrariul. Pe
tonul cel mai duios din lume, el a spus, Nu, nu credea că vârsta lui ar
trebui să constituie un motiv de dispută în această campanie. A mai spus
că nu ave a nici o intenție să pună în discuție tinerețea și lipsa de experi ență
a contra candidatului său. Printr -o singu ră propo ziție, el a recadrat complet

Recadrarea: puterea perspectivei 239
problema într-un mod care i-a garantat că aceasta nu va mai fi un factor
major în cursă.
Mulți dintre noi găsim că este mai ușor să folosim recadrarea atunci
când comunicăm cu alții decât când comunicăm cu noi înșine.
Dacă încer căm să ne vindem cuiva mașina cea vech e, știm că trebuie să
ne cadrăm prezentarea așa încât să scoatem în evidență ceea ce are bun
mașina și să lăsăm la o parte defectele ei. Dacă potențialul tău cumpă rător
are un alt cadru, treaba ta este să-i schimbi percepția. Însă puțin i dintre noi
sunt aceia care își petrec mai mult timp gândindu-se cum să cadreze
comunicările cu ei înșiși. Se întâmplă ceva cu noi. Ne formăm o reprezentare
interioa ră a experienței, și ne închipuim că așa trebuie să fie. Gândiți-vă
numai ce prostie este ca și cum am întoarce cheia de contact, am porni
mașina și pe urmă am aștepta să vedem încotro vrea să se îndrepte.
De fapt trebuie să înveți să comunici cu tine însuți cu tot atâta țel și
orientare și putere de convingere ca și când ai face o prezentare a unei
afaceri. Trebuie să începi să cadrezi și să recadrezi experiențele în așa fel
încât să le faci să lucreze în favoarea ta. Una din posibilități este doar la
nivelul gândirii atente, conștiente.
Cunoaștem probabil cu toții pe câte cineva care a devenit sfios din
cale-afară după o poveste de dragoste eșuată. Se consideră înșelați sau
răniți și se hotărăs c să nu se mai angajeze într-o astfel de relație. Adev ărul
este că relația le-a adus mai multă bucurie decât suferință. De aceea
le-a fost atât de greu să renunțe. Dar sufocând amintirile frumoase și
conc entrându- se pe cele neplă cute nu face decât să pună cel mai rău cadru
cu putință pe o experiență. Ce trebuie făcut este să schimbi cadrul, să vezi
bucuria, să vezi ce ai câștigat, să vezi dezvoltarea. Apoi este posibil să
treci mai departe de la un cadru pozitiv și nu unul negativ și să găsești
tăria să creezi o relație și mai bună pe viitor.
Găsește un răgaz și gândește-te la trei situații din viața ta care sunt o
provocare pentru tine. În câte feluri diferite între ele poți vedea fiecare
din aceste situații? Câte cadre poți pune în jurul lor? Ce înveți din a le
vedea diferit? În ce fel îți dă libertatea să acționezi diferit?
Parcă vă și aud pe unii dintre voi zicând:,,Dar nu-i chiar așa ușor de făcut.
Uneori sunt prea deprimat ca s-o fac." Aiurea! Care deprimar e? Este doar o
stare. Vă mai amint iți că am discutat mai înainte în această carte despr e
asociere/disociere? Una din condițiile necesare pentru a vă recadra este
capacitatea de a vă disocia de experiența deprimantă și a o vedea dintr-o nouă
perspectivă. Apoi vă puteți schimba reprezentarea interioară și fiziologia.
Dacă vă aflați într-o stare neproductivă, acum știți cum s-o schimbați. Dacă
puneți într -un c adru ceva care nu vă e de nici un folos, schi mbați c adrul.
Una din metodele de recadrare este schimbarea înțelesului unei
experiențe sau unui comportament. Imaginați-vă o situație în care cineva
face ceva ce nu vă place, și credeți că manifestarea lui comportamentală
are un sens anume. Să zicem că într-un cuplu, soțului îi place în mod

240 Putere nemărginită
deosebit să gătească și pentru el contează foart e mult să fie apreciat pentru
ceea ce face. Soția lui nu face nici o remarcă în timpul mesei. Soțul
găsește că acest lucru este foarte supărăto r. Dacă ei îi place ceea ce a gătit
el, ar trebui să spună ceva legat de asta. Dacă nu zice nimic, înseamnă că
nu este mulțumită. Ce ați putea face ca să îi recadrați lui percepția în
legătură cu comportamentul soției lui?
Aminti ți-vă, ceea ce era important pentru el era aprecierea. O recadrare
de înțeles presupune schimbar ea unei percepții cu alta care sprijină ceea ce
este important pentru o perso ană și o face într-un fel pe care nu 1-a mai
întâlni t înainte. I-am putea sugera bucăt arului că e posibi l ca soției lui să-i
placă mâncarea atât de mult încât nu avea timp să mai și vorbească, doar să
mănânce. Faptele sunt mai grăitoare decât vorbele, nu-i așa?
O altă posibilitate ar fi să-l facem să recadreze el însuși înțelesul
comportamentului. L-am putea întreba: ,,S-a întâmplat vreodată ca în
timpul mesei să fii foarte tăcut tu însuți pentru că îți plăcea foarte mult
mâncarea? Ce simțeai atunci?" Comportamentul soției lui era doar
supărător în cadrul pe care îl pusese el. În asemenea cazuri este nevoie
doar de puțină flexibilitate ca să schimbi cadrul.
O a doua posibilitate de recadrare presupune să acționezi asupra unui
comportam ent pe care nu îți place ție însuți să-l manifești. De obicei, nu-ți
place pentru că nu-ți place ce se spune despre tine ca persoană ori nu îți
place ceea ce îți aduce. Ca să recadrezi, trebuie să-ți imaginezi o altă
situație sau alt context în care acel comportament ar fi folositor ca să-ți
aducă ceva ce chiar îți dorești.
Să zicem că ești comerciant. Îți dai toată osteneala să-ți cunoști
produsul în cel mai mic amănunt. Dar în toiul vânzării, ai tendința să-ți
potopești clienți i cu atâtea inform ații încât îi copleșești, întârziindu-le
uneori decizia de a cumpăra. Întrebarea care se pune este: Unde în altă
parte ar fi cu adevărat de folos acest comportament? Ce-ai zice să scrii
texte pentru reclame? Sau să scrii prospecte tehnice despre însuși
produsul tău? Știind o mulțime de informații și putând avea acces imediat
la ele ar putea fi de folos chiar în a studia pentru un test sau pentru a-ți
ajuta copiii să-și facă temele. Așadar, nu comportamentul în sine este o
problemă, ci unde este el folosit. Te mai poți gândi la alte exemple din
viața ta? Orice comportament uman este de folos într-un context sau
altul. Temporizarea ar putea să pară nefolositoare, totuși nu ar fi frumos să
amâni să te înfurii sau să fii trist pentru altă zi – și apoi să nu o mai faci
deloc?
Poți învăța să faci exerciții de recadrare pentru imagini și experiențe
care te sâcâie. De exemplu, gândește-te la o persoană sau o experiență
care îți bântuie prin minte. Vii acasă după o zi neplăcută la serviciu și nu
te poți gândi la altceva decât la lucrarea ridicolă pe care ți-a dat-o șeful
tău în ultima clipă. În loc să scapi de ea, îți iei frustrarea acasă după tine.
Te uiți la televizor împreună cu copiii tăi în această stare de furie și nu te
poți gândi la altceva decât la șeful tău „tâmpit" și la lucrarea lui idioată

Recadrarea: puterea perspectivei 241
Decât să-i dai voie minții tale să-ți strice cheful pe tot sfârșitul de săptămână,
poți învăța să-ți recadrezi experi ența într-un fel care să-ți facă bine. Începe
prin a te disocia de ea. Ia imaginea șefului tău și pune-ți-o în mână.
Pune-ți o pereche de ochelari caraghioși cu nas mare și strâmbă-te la el.
Încearcă să-l auzi vorbind cu o voce caraghioasă, chițăită, ca din desene
animate. Imaginează-ți-l cald și chircit în mâna ta, spunându-ți cu glas
rugător că are nevoie de ajutorul tău la lucrarea aceea, ai putea oare să-1
ajuți, te rog? După ce ai amestecat toate astea, poate că te gândești că este
și el stresat, și că poate a uitat până în ultimul moment să-ți spună ce
trebuia. Poate că îți amintești de o vreme când ai procedat și tu la fel cu
altcineva. Și în această situație, pune-ți întrebarea dacă chiar merită să-ți
strici sfârșitul de săptămână, să-l lași să te sâcâie și acasă.
Nu zic că problema nu este reală. Poate că ai nevoie de un nou serviciu,
sau poate că trebuie să comunici mai bine în serviciul pe care îl ai acum.
Dar dacă așa stau lucru rile, trebuie să te ocupi de problemă și nu să te lași
hăituit de orice spectru negativ care lâncezește în mintea ta, care te ține
încordat și te face să te porți cu cei apropiați într-un mod nu tocmai
plăcut. Fă acest lucru eficient de câteva ori, iar data viitoare când îți vei
vedea șeful, s-ar putea să-1 vezi cu ochela ri și nasul cel mare și să te simți
altfel atunci când îți vorbește – creând astfel o nouă reacție față de el și
un nou mod de colaborare între voi doi, în afara dinamicii trecute stimul/
răspuns pe care ați stabilit-o unul cu celălalt.
Am folosit aceste recadrări pe scară mică pentru ceea ce unii oameni
consideră a fi mari probleme. Adesea, în situații complexe, s-ar putea să
trebuiască să faci o serie de mici recadrări pentru a obține, treptat, dar în
întregime, starea dorită.
În sensul ei cel mai larg, recadrarea poate fi folos ită pentru a înlătura
sentimente negative de orice fel. Una dintre tehnicile cele mai eficiente
este să îți închipui că te afli într-o sală de cinema. Vezi experiența care
nu-ți dă pace ca pe un film pe ec ran. Poate că vrei la început s-o rulezi prea
repede înainte, ca pe un desen animat. Poate că vrei să pui ca fundal sonor
muzică de circ, o flașnetă. Poate vrei apoi s-o dai înapoi, urmărind imaginea
care devine din ce în ce mai absurd ă. Încearcă această tehnică cu ceva care
nu îți dă pace. Vei constata că în curând își va pierde puterea negativă.
Aceeași metodă se poate aplica în cazul fobiilor, dar trebuie să mai
forțezi un pic lucrurile. Iată cum. O fobie este adesea înrădăcinată adânc
la nivel tactil, deci ai nevoi e să o pui la o distanță mai mare ca să poți s-o
reîncadrezi eficient. Reacțiile fobice sunt atât de puternice încât oamenii
pot reacționa doar gândindu-se pur și simplu la problema respectivă.
Modul de lucru cu acești oameni presupune să-i disociezi de mai multe
ori de reprezentă rile lor. Aceasta se numește dublă disocie re. De exemp lu,
dacă suferi de vreo fobie, încearcă acest exercițiu. Întoarce-te în timp
cândva când te simțeai sigur pe tine și însuflețit. Întoarce-te la starea
aceea și încearcă să simți din nou încrederea și tăria ta de atunci. Apoi

242 Putere nemărrginită
închipuie-ți că ești protejat de o aură care radiază. O dată ce ai căpătat
această protecție, întoarce-te în sala ta preferată de cinema. Așează-te pe
un scaun confortabil în așa fel încât să vezi bine ecranul. Apoi imaginează-ți
că plutești în afara corpului tău, și că te îndrepți în sus, spre aura protec-
toare, simțind-o tot timpul în jurul tău. Uită-te în jos ca să te vezi cum
stai așezat în public, privind către ecranul gol.
După ce ai făcut astfel, privește pe ecran și vezi un stop-cadru, o
imagine în alb-negru a fobiei sau a unei experiențe îngrozitoare care
chiar te sâcâia. Privești în jos spre public și urmărindu- te cum privești ce
se petrec e pe ecran, ești astfel dublu disociat de acel lucru. În acea stare,
dă înapoi imaginea alb-negru extrem de repede în așa fel încât să vezi
ceea ce te-a hăituit pe tine apărând ca un film prost de pe o videocasetă
sau o veche comedie ieftină. Remarcă reacțiile tale caraghioase pe
când te vezi urmărind acest film pe ecran.
Să mai facem un pas înainte. Vreau ca acea parte din tine care este
într-o stare productivă, partea care se află sus în aură, să plutească înapoi
spre corpul care stă pe scaun, apoi să se ridice și să se îndrepte către
ecran. Ar trebui să faci acest lucru într-o stare de încredere și tărie. Apoi
spune eu-lui tău că l-ai urmărit și că ai două-trei soluții care îl pot ajuta
să-și schimbe acea experiență, două sau trei recadrări ale înțelesului sau
ale conținutului, care îl vor ajuta să vadă lucrurile altfel, acum și pe
viitor- niște soluții pe care mai tânărul tu le-ai putea abord a cu percepțiile
tale mai mature din prezent. Nu trebuie să treci prin toată suferința și
teama aceea. Acum ești mai încrezător ca atunci când erai mai tânăr, iar
acea experiență trecută nu mai este decât o simplă poveste și atât.
Ajută-ți eul mai tânăr să se descurce cu ceva căruia nu reușea să-i dea
de capăt mai devreme, apoi du-te înapoi la loc și urmăr ește cum se schimbă
filmul. Desfășoară-ți acea scenă și în mintea ta, dar de data aceasta
urmărește-ți eul mai tânăr cum se descurcă în aceeași situație cu o încredere
vizibilă. Când termini de făcut acest lucru, trebuie să te duci înapoi spre
ecran ca să-ți feliciți eul mai tânăr, să-l îmbrățișezi pentru că a scăpat de
acea fobie, traumă sau spaimă. Apoi retrage-ți eul mai tânăr înapoi în
trupul tău, știind că este mai plin de resurse decât niciodată până acum și
o parte importantă din viața ta. Procedează la fel cu orice alte fobii mai
ai. Apoi fă același lucru și pentru altcineva.
Poate fi o experiență incredibil de puternic ă. Eu am reușit să iau oameni
cu fobii îngrozitoare care îi chinuiau de o viață, și să-i eliberez de temeri
în doar câteva minute. Cum de funcționează acest lucru? Pentru că a intra
într-o stare fobic ă necesită reprezentă ri interioa re specifi ce. Dacă schimbi
acele reprezentări, vei schimba și starea persoan ei care și le creează atunci
când se gândește la acea experiență.
Pentru unii oameni, un număr de astfel de exerciții implică un nivel de
disciplină mentală și o putere de imaginație la care nu au mai avut acces
până atunci. Ca urmare, multe dintre strategiile mentale pe care vi le

Recadrarea: puterea perspectivei 243
recomand v-ar putea face să vă simțiți stânjeniți la început. Totuși creierul
vostru poate opera în aceste moduri și dacă lucrați cu grijă la aceste
strategii, vă veți simți tot mai priceput.
Legat de recadrare, trebuie să țineți minte un lucru important: orice
comportam ent uman are un scop într-un conte xt anume. Dacă fumați, nu o
faceți pentru că vă place să băgați carcinogeni în plămâni, ci pentru că
fumatul vă face să vă simțiți relaxați sau mai degajați în anumite situații
sociale. Ați adoptat acest comport ament pentru a obține un câștig. Așada r.
în unele cazuri s-ar putea să fi se pară imposibil să vă recadrați
comportamentul fără să vă confruntați cu nevoia stringentă pe care o servește
acesta. Este o problemă care se ivește uneori atunci când oamenii încearcă
să se lase de fumat prin terapie cu șocuri electric e. S-ar putea ca din cauza
șocurilor, să dea de alt necaz tot așa de mare ca și fumatul, precum o
anxietate permanentă sau mâncatul peste măsură. Nu spun că această metodă
nu este bună. Ci pur și simplu că ne este de folos să descope rim intenția
neconștientizată, pentru a găsi o soluție mai elegantă la acea nevoie.
Orice comportament uman este flexibil într-un fel sau altul; este făcut
ca să servească unei nevoi. Nu este o problemă să-i faci pe oameni să
deteste fumatul. Dar aș vrea să mă și asigur că pot crea pentru ei alte
comportamente noi care să le servească unor nevoi fără să apară efecte
secundare negative, precum cele generate de fumat. Dacă fumatul îi face
să se simtă relaxați, încrezători sau în centrul atenției, trebuie să găsească
un comportament mai elegant care să servească aceleași nevoi.
Richard Bandler și John Grinder au alcătuit o metodă de recadrare în 6
etape care poate schimba orice comportament de nedorit pe care l-ar avea
cinev a într-unui dorit, păstrând însă avantajele importante pe care le
aducea
vechiul comportament: .
1.Identifică schema sau comportamentul pe care dorești să-l schimbi.
2.Stabilește comunicarea cu acea parte a subconștientului tău care
generează comportamentul. I ntră în forul tău interior și pune-ți
următoa rea
întrebare, rămânând în alertă pasivă pentru a depista și relata
orice
schimbare a senzațiilor corporale, a imaginilor vizuale sau a
sunetelor
care apar ca o reacție la întrebarea ta. Întrebarea este: „Este dispusă
să
comunice conștient cu mine acea parte din mine care
generează
comportamentul X?"
Acum oblig ă acea parte, pe care o vom numi parte a X, să-și intensific e
acel semnal atunci când vrea să comunice da, și să-l diminueze atunci când
vrea să comunice nu. Testează acum răspunsul cerând părții să comunice
da … apoi nu … așa încât să poți face deosebir e între c ele două răspunsuri.
3.Separă intenția de comportament. Mulțumește părții pentru bună
voința de a colabora cu tine. Acum întreabă partea dacă este dispusă să te
facă să pric epi ce a înce rcat să fa că pentru tine, ge nerând comportamentul
X. Atunci când pui această întrebare, fii din nou atent să detectezi un
răspuns afirmativ sau negativ. Ia aminte ce avantaje ți-a adus acest

244 Putere nemărginită
comportament în trecut și mulțumește acelei părți din tine pentru că ți-a
păstrat aceste avantaje importante.
4.Crearea de comportamente alternative pentru a satisface acea intenție.
Acum intră din nou în forul tău interior și ia legătura cu partea ta cea
mai
creatoare și cere-i să genereze trei comportamente alternative care să
fie
la fel de bune sau chiar mai bune decât comportamentul X pentru a
satisface
intenția părții cu care ai comunicat anterior. Cere-i părții creatoare să-
ți
semnalizeze cu un semnal da atunci când a generat cele trei
noi
comportamente… întreabă acum partea creatoare dacă este dispusă
să-ți
dezvăluie care sunt cele trei comportamente.
5.Cere-i părții X să ac cepte noile comportamente și să-și ia răspund erea
de a le genera atunci când este nevoie. Acum întreabă partea X dacă
cele
trei noi comportam ente sunt cel puțin tot atât de e ficiente cum era
compor
tamentul X.
Acum întreabă partea X dacă este dispusă să accepte răspund erea
pentru a genera noile comportam ente în situațiile potrivite când se cere
satisfăcută intenția ei.
6.Fă o verificare ecologică. Acum intră din nou în forul tău interior și
întreabă dacă există vreo parte care să aibă vreo obiecție în legătură cu
negocierile care tocmai au avut loc, sau dacă toate părțile sunt de acord
ca să te sprijine. Pășește acum în viitor și imaginează-ți o situație care ar
fi declanșat vechiul comportament, și testează unul din noile comportamente
verificând în același timp dacă îți oferă avantajele pe care le dorești. Tot
în viitor, treci într-o altă situație care ar fi declanșat tot comportamentul
de nedorit și testează încă unul dintre cele trei comportamente noi.
Dacă apare vreun semnal că alte părți au obiecții legate de noile compor-
tamente, trebuie s-o iei de la început, să identifici care parte obiectează,
ce avantaje îți oferea în trecut și pune-o în legătură cu partea X pentru a
genera noi comportament e care să păstreze avantajel e pe care ți le-a oferit
întotdeaun a și să-ți și pună la dispoz iție un nou set de comportamente. S-ar
putea să sune puțin bizar să vorbim despre cum discuți cu părți din tine.
dar aceasta este o schemă fundamentală de hipnoză pe care Dr. Erikson,
Dr. Bandler și Dr. Grinder au găsit-o ca fiind foarte utilă.
Dacă observi că mănânci în mod constant mai mult decât trebuie, de
exemplu, poți face o schem ă de șfichiu ire care te-ar determina să generezi
noi comportamente, sau ai putea să-l consideri pe acesta drept compor-
tamentul pe care să vrei să-1 schimbi, l-ai putea cere subconștientului tău
să îți împărtășească avantajele acestei scheme în trecut. Poate că vei
descoperi că foloseai mâncarea ca să-ți schimbi starea atunci când te simțeai
singur. Ori poate că te ajuta să-ți creezi un sentiment de siguranță și te
ajuta să te relaxezi. Poți apoi crea trei noi modalități care să-ți ofere
sentimentul că nu ești singur sau sentimentul de siguranță sau relaxare.
Poate poți adera la un club de sănătate, unde structura evenimentelor ți-ar

Recadrarea: puterea perspectivei 245
da mai ușor posibilitatea de a intra în legătură cu oamenii și unde ar fi
posibil să simți siguranța relaxării între prieteni și că devii mai slab,
câștigând astfel mai multă siguranță în a te ști că arăți bine. Poate ai
încerca să meditezi și să creezi sentimentul de comuniune cu întregul
univers și, prin acea conexiune să te simți mai sigur și relaxat ca atunci
când mâncai mai mult decât necesar.
O dată ce ai găsit aceste alternative, încearcă să vezi dacă se leagă,
adică să te asiguri că întrea ga ta ființă este dispusă să te sprijine în
folosire a acestor noi soluț ii pe viitor. Dacă ești conse cvent, aceste soluții
vor genera comportamente care te sprijină acum să obții ceea ce dorești,
și nu mai trebuie să mănânci în plus pentru a le obține. Pășește apoi în
viitor și trăiește în mintea ta folos ind efectiv aceste noi comport amente,
observ ând care sunt rezultatele pe care le obții acum. Mulțumește
subconștientului tău pentru aceste noi comportamente și bucură-te de
ele. Ai putea chiar să vrei să faci o șfichiuire, înlocuind comportamentul
cel vechi pentru a produce noul comportament pe care îl dorești, o dată
ce descoperi ce anume ți-ar sprijin i nevoile subconșt iente mai bine dec ât o
făcea cel vechi. Ți-ai oferit niște posibilități noi.
Aproape orice experiență aparent negativă poate fi recadrată într-una
pozitivă. De câte ori nu v-ați zis: „Probabil că într-o zi o să râd când o să
privesc înapoi." De ce să nu râdeți acum când priviți înapoi? Este doar o
problemă de perspectivă.
Este important să rema rcăm că pot fi repro gramate reprezentă rile cuiva
prin scheme de șfichiuire și prin alte tehnici, dar dacă persoana aceea
obține avantaje mai mari prin vechiul comportament decât prin cele noi
pe care le-a realizat, probabil că se va întoarce la vechiul comportament.
De exemplu, dacă lucrez cu o persoană care are un picior înțepenit în
mod inexplicabil și aflu ce face în mintea și fiziologia ei ca să genereze
acest lucru, și ea învață să semnalizeze corpului ei într-un fel în care să
nu mai genereze acel fapt. Problema ei este de acum limpezită. Dar
problema poate reapărea când ajunge acasă dacă nu mai beneficiază de
marile avantaje secundare pe care le avea când avea piciorul înțepenit
-adică soțul ei spăla vasele, acordându-i atenție, masându-i picioarele și
așa mai departe. Primele două săptămâni sau luni el este bucuros că ea nu
mai are probleme. Dar după o vreme, de vreme ce ea nu mai are probleme,
el se așteaptă nu numai ca ea să spele vasele, dar nu-i mai masează
picioarele și pare să nu-i mai acorde nici atâta atenție. Curând, problema
ei revine în mod inexplicabil. Ea nu o face conștient. În subconștientul
ei, vechiul comportament îi face mult mai bine, oferindu-i ceea ce își
dorește ea – și dintr-o dată, piciorul înțepenește din nou.
Așa stând lucru rile, ea trebuie să găsească alte comportam ente care să-i
ofere același tip de experi ență în legătură cu soțul ei. Ea trebuie să obțină
mai mult din noul ei comportament decât din cel vechi. Într-un alt caz,
am avut de a face cu o femeie care era oarbă de 8 ani de zile și care părea

246 Putere nemărginită

Recadrarea: puterea perspective i 247
ZIGGY. Copyright, 1985, Universal Press
Syndieatc. Reprodus cu permisiune. Toate
drepturile rezervate.
neobișnuit de competentă și moderată.
Mai târziu am constatat că nu era oarbă
deloc. Cu toate astea, trăia ca și cînd ar
fi fost așa. De ce? Pentru că avusese un
accident mai înainte în viața ei și
rămăsese cu vederea slăbită. Lucrurile
stând astfel, cei din jurul ei îi arătau
atenție, îi acordau un sprijin și o
dragoste nemăsurată, mai mult decât
avusese ea parte vreodată. În plus, a
început să descopere că făcând rutina
zilnică, cei din jur care o credeau oarbă
îi arătau și mai mult respect. Ei o tratau
ca pe cineva deosebit, așa că ea și-a
păstrat acest comportament, ajungând
chiar să se convingă că este oarbă. Nu
găsise o altă cale mai bună prin care să-
i convingă automat pe oameni să-i
răspundă prin grijă și dragoste. Până și
străinii o tratau cu deosebită
considerație. Comportamentul ei s-ar fi
schimbat numai dacă ea ar fi găsit
altceva mai important ca să
îndepărteze sau altceva care să-i ofere
mai multe avantaje decât îi oferea
prezentul ei comportament.
Până acum ne-am concentrat
atenția asupra modalităților prin care
putem recadra percepțiile negative
într-unele pozitive. Dar n-aș vrea să
vă gândiți la recadrare ca la o terapie,
ca la un mod de a trece de la situații

pe care le considerați rele la unele pe
care le considerați bune. Recadrarea
de fapt nu este nici mai mult nici mai
puțin decât o metaforă pentru
potențial și posibilitate. Există în viața
voastră lucruri care nu pot fi
recadrate în ceva mai bun.

248 Putere nemărginită
Unul dintre cele mai importante lucruri demne de luat în seamă îl
constituie posibilitățile. Suntem sclavii obiceiurilor. Poate că obținem
rezultate mulțumitoare, dar am putea obține rezultate spectaculoase. Așa
că vă rog să faceți acest exercițiu. Faceți o listă cu 5 lucruri pe care le
faceți în prezent și de care sunteți destul de încântați. Din această listă ar
putea face parte relații care merg bine, ceva de lucru, poate ceva legat de
copiii voștri sau de situația voastră financiară.
Acum închipuiți-vă că aceste lucruri ar merge și mai bine. Gândiți-vă
la acest lucru timp de câteva minute. S-ar putea să constatați cu surprinder e
că există căi prin care viața voastră s-ar îmbunătăți spectaculos. Reca-
drarea de posibilități este ceva ce putem face cu toții. Nu este nevoie
decât de flexibilitate mentală pentru ca potențialul și puterea personală să
fie gata oricând să intre în acțiune.
Trebuie să mai adau g un gâ nd final care este valabil pentru oric e situaț ie
prezentată în această carte. Recadrarea este o altă unealtă eficientă pe
care o puteți extrage din trusa mentală de unelte pentru a obține rezultate
mai bune. Gândiți-vă la ea într-un sens mai larg, ca la un proces în curs
de desfășurare – de explorare a cutezanțelor și de găsire a unor contexte
folositoare pentru ceea ce știți să faceți bine.
Liderii și toți marii maeștri în arta comunicării sunt și maeștri ai
recadrării. Ei știu cum să motiveze și cum să dea puteri oamenilor făcând
modele de posibilitate din orice fapt întâmplat.
Există o poveste celebră despre Tom Watson, fondatorul companiei
IBM. Unul dintre subordonații lui a făcut o greșeală oribilă care a costat
compania 10.000 $. Chemat în biroul lui Watson, el a spus: „Presupun că
vreți să-mi dau demisia." Watson s-a uitat la el și i-a răspuns: „Îți arde de
glumă? Tocmai ne-a costat 10.000 $ școlarizarea ta."
Din orice întâmplare se poate învăța câte ceva folositor. Cei mai buni
lideri sunt aceia care învață lecția și pun cadrul cel mai dătător de puteri
pe evenimente externe. Acest lucru este valabil în politică, afaceri, învăță –
mânt, ca și în viața din propriul cămin.
Cunoaștem cu toții oameni care recadrează pe dos. Oricât de strălucitor
ar fi argintul, ei tot găsesc o pată. Însă pentru orice atitudine
descuraj atoare, pentru orice comportament contraproductiv există un mod
de recadrare eficientă. Nu-ți place ceva? Schimbă-l. Te comporți într-un
fel care nu te sprijină? Fă altceva. Există o cale nu numai să generezi
comportamente eficiente, ci să te și asiguri că le poți folosi atunci când ai
nevoie. Vom învăța cum să declanșăm din noi orice comportament
folositor exact în momentul în care dorim, în capitolul care urmează,
când vom lua în considerare …

Capitolul XVII
Cum să te ancorezi
succesului
„Descurcă-te cum poți, cu ceea ce ai, acolo unde ești. "
– Theodore Roosevelt
Există oameni – eu sunt unul din ei, s-ar putea să fii și tu – căruia îi
bate inima mai tare ori de câte ori vede un drapel american. Este o
reacție ciudată, dacă stai s-o analizezi. În definitiv, un drapel nu este
decât o bucată de pânză cu un model colorat, decorativ. Nu are nimic
fermecător în sine. Dar în felul acesta de a vedea lucrurile lipsește un
lucru de seamă. Da, e doar o bucată de pânză. Dar în același timp, el
reprezintă toate virtuțile și trăsăturile nației noastre. Așadar atunci când
cineva vede un drapel, vede și un simbol puternic a tot ce reprezintă
națiunea noastră.
Un drapel, ca și alte lucruri din ceea ce ne înconjoară, este o ancoră,
un stimul senzorial legat de un anume mănunchi de stări. O ancoră poate
fi un cuvânt sau o expresie, o atingere sau un obiect. Poate fi ceva ce se
vede, aude, se simte sau se miroase. Ancorele au o mare putere pentru că
ele pot duce instantan eu la accesarea unor stări puternic e. Asta se întâmplă
când vezi un drapel. Încerci imediat emoții și sentimente puternice care
reprezintă ceea ce simți pentru națiune ca un tot pentru că aceste senti ment e
au fost legate sau asociate unei anumite culori și model de pânză.
Lumea în care trăim este plină de ancore, unele de profunzime, altele
superficiale. Dacă încep să vă spun: „Winston are gustul …" este foarte
probabil să spuneți automat: „Așa trebuie să fie țigările." Dacă vă întreb:
„Cum se scrie libertate?" cei mai mulți veți spune L-I-B-E-R-T-A-T-E.
Ați putea crede că toate țigările au un gust îngrozitor. Știți probabil că
libertate se scrie L-I-B-E-R-T-A-T-E. Dar reclama a fost așa de eficientă
încât a ancorat un răspuns în mintea voastră, chiar dacă nu credeți în el.
Dar reacția este aceeași tot timpul. Vezi oamenii și intri imediat în starea
respectivă – bună sau rea – în funcție de sentimentele pe care i le-ai
249

250 Putere nemărginită
asociat. Auzi un cântec și îți schimbi starea instantaneu. Toate acestea
sunt rezultatul ancorelor puternice.
Dintr -un motiv foarte serios, această secțiune a cărții se încheie cu acest
capitol despre ancorare. Ancorarea este o metodă prin care experiența capătă
permanență. Ne putem schimba reprezentările interioare sau fiziologia într-o
clipă și putem obține rezultate noi, iar aceste schimbări presupun o gândir e
conștientă. Prin an corare poți cr ea un mecanism de declanșa re care poate fi
acționat oricând și care te poate face automat să îți creezi starea pe care o
dorești în orice situație fără măca r să trebuiască să te gândești la ea. Atunci
când ancor ezi ceva în mod eficient, te vei putea folosi de acel lucru
oricând vei dori. Ai învățat până acum din această carte nenumă rate lecții
și tehnici neprețuite. Ancorarea este cea mai solidă tehnică pe care o cunosc
eu pentru canalizare a constructivă a puternicelor noastr e reacții
subconștiente în așa fel încât să le avem întotdeauna la dispoziția noastră.
Citește cu atenție citatul cu care încep e acest capitol. Ne dăm cu toții
ostene ala să realizăm ceva cu ceea ce avem. Cu toții încercăm să scoatem cât
mai mult din resursele pe care le avem la dispozi ție. Ancorarea este o cale
de a ne asigura că vom avea întotdeaun a acces la resursele noastr e cele mai
bogate. Este un mod de a ne asigura că avem întotdeauna ceea ce ne
trebuie.
Ne ancorăm tot mereu. De fapt, este imposibil să n-o facem. Orice
proces de ancorare este o asociere creată de gânduri, idei, sentimente sau
stări, printr-un anume stimul. Vă mai amintiți când ați învățat despre Dr.
Ivan Pavlov? Pavlov folosea câini înfometați cărora le punea o bucată de
carne într-un loc de unde îi puteau simți mirosul, puteau s-o vadă, dar nu
puteau să ajungă la ea.
Această bucată de carne a devenit un stimul puternic care le trezea
câinilor senzația de foame. Imediat după aceea, câinii salivau puternic.
Și atunci când salivau astfel, Pavlov făcea să sune continuu o sonerie cu
o anumită tonalitate. În curând nu a mai fost nevoie de carne – doar suna
soneria și câinii salivau ca și când exista bucata de carne. El crease o
legătur ă neurologi că între sunetul soneriei și starea de foame sau salivaț ie.
Din acel mom ent nu mai era nevoie decât să sune soneria și câinii intrau
efectiv într-o stare de salivare.
Și noi trăim într-o lume de stimul/răspuns, în care comportamentul
uman constă din răspunsuri neconștiente programate. De exemplu, mulți
oameni stresați caută imediat o țigară, alcool sau în unele cazuri, ceva de
ronțăit. O fac fără să se gândească. Sunt precum câinii lui Pavlov. Dar
mulți dintre acești oameni ar vrea să-și schimbe comportamentul. Ei simt
că acest comportament este inconștient și necontrolabil. Secretul este să
devii conștient de acest proces în așa fel încât acele ancore să nu te mai
sprijine, să le poți elimina și înlocui prin noi legături stimul/răspuns care
te transpun automat în stările dorite.
Așadar, cum se creează ancorele? Ori de câte ori o persoană se află într-o
stare de mare intensitate, mintea și corpul sunt ambele profund implicate.

Cum să te ancorezi succesului 251
iar în punctul culminant al stării este trimis continuu un stimul simultan,
stimulu l și stare a unindu-se din punct de veder e neurologi c. Cântăm imnul
național, creăm în corp anumite sentimente și privim drapelul. Rostim
jurământul de credință și privim dr apelul. Dup ă puțină vreme, este de ajuns
doar să privim drapelul și automat se declanșează acel sentiment.
Și totuși nu toate ancorele sunt niște asocieri pozitive. Unele sunt
neplăcute sau chiar mai rău. După ce plătești o amendă pentru depășirea
vitezei, te încearcă un sentiment trecător de scufundare ori de câte ori
treci prin acel loc de pe autostradă. Ce simți când vezi un girofar roșu în
oglinda retrovizoare? Îți schimbă starea instantaneu și automat?
Intensitatea stării de origine este unul dintre lucrurile care afectează
puterea unei ancore. Câteodată, oamenii trăiesc o experiență neplăcută
atât de intensă – precum o ceartă cu soțul/soția, ori cu șeful – încât din
acel moment, ori de câte ori văd fața persoanei respective, îi cuprinde
furia – și din acel moment, relația lor sau slujba lor își pierde tot farme cul.
Dacă aveți asemenea ancore negative, acest capitol vă va învăța cum să le
înlocuiți cu niște ancore pozitive. Nu va trebui să o conștientizați de
fiecare dată; se va întâmpla automat.
Multe ancore sunt plăcute. Poți asocia un anumit cântec al formației
Beatles cu o vară minunată, și apoi tot restul vieții, ori de câte ori auzi
acel cânte c, îți adu ci aminte de acea vrem e. Po ți încheia o întâlnir e per fectă
mâncând cu cineva o plăcintă cu mere și înghețată de ciocolată și din acel
mom ent, acesta devine desertul tău preferat. Nu te mai gândești la aceste
lucruri mai mult decât o făceau câinii lui Pavlov, dar poți trăi în fiecare
zi asemen ea experi ențe an coratoa re care condiționează un anume răspuns.
Cei mai mulți dintre noi suntem ancorați absolut la întâmplare. Suntem
bombardați cu mesaje de la televiziune, radio și viața de zi cu zi – unele
devin ancore, altele nu. Este o chestiune doar de întâmplare. Dacă te afli
într-o stare intensă – fie ea bună sau rea – atunci când iei contact cu un
anume stimul, există șanse să te ancorezi. Continuitatea unui stimul este
o legătură solidă sau un instrument de ancorare. Dacă auzi un anumit
lucru destul de des (așa cum sunt anunțurile din reclame), sunt mari șanse
să se ancoreze în sistemul tău nervos. Vestea bună este că poți învăța să-ți
controlezi procesul de ancorare în așa fel încât să-ți poți instala ancore
pozitive și să le îndepărtezi pe cele negative.
În decursul istoriei, lideri de seamă au știut cum să folosească ancore
culturale în jurul lor. Atunci când un politician se „înfășoară în drapel",
el încearcă să folosească toată vraja acelei ancore puternice. Încearcă să
se conecteze la toate emoțiile pozitive pe care le include acel drapel. În
cel mai bun caz, acel proces poate crea o legătură obișnuită sănătoasă de
patriotism și raport. Gândiți-vă ce simțiți când urmăriți o paradă în Ziua
Național ă. Este cumva de mirar e că nici un candidat la postu l de Președinte
nu ratează să se arate în public la o asemenea paradă din Ziua Națională?
În cel mai rău caz, ancorarea poate declanșa manifestări înspăimântătoare

252 Putere nemărginită
© 1981. Reprodus prin bunăvoința lui Bill Hoest.:ș/
de urâțenie colectivă. Hitler era un geniu în materie de ancorare. El lega
anumite stări mentale de svastică, de trupe care merg în pas de gâscă și
adunări în masă. El îi transpunea pe oameni în stări intense, după care le
administra stimuli unici și puternici, până când nu mai trebuia mai tîrziu
decât să le ofere din nou aceiași stimuli – precum ridicarea mâinii cu
palma deschisă în gestul de salut – ca să stârnească întreaga emoție legată
de aceștia. Folose a în mod constant aceste unelte ca să manipule ze
emoț iile și, deci, stările și comportamentele unei întregi națiuni.
În capitolul despre reîncadrare, am remarcat că aceiași stimuli pot
avea înțelesuri diferite, în funcție de cadrul pe care îl punem în jurul lor.
Și ancorarea se poate face atât în sens pozitiv cât și negativ. Hitler a legat
emoții pozitive, puternice, de mândrie, de simbolurile naziste, pentru
membrii partidului său. Le-a legat și de stări de teamă, pentru adversarii
lui. Avea svastic ă pentru un membru al comunități i evreiești același înțeles
ca pentru un soldat din trupele de asalt? Evident că nu. Și totuși
comunitatea evreiască a luat cu ea această experiență în istorie și a creat o
puternică ancoră pozitivă care a ajutat-o să clădească o națiune și să o
protejeze cu ceva ce ar putea să pară un destin imposibil. Ancora auditivă
„să nu se repete niciodată" pe care o folosesc mulți evrei, îi transpune
într-o stare de an gajare totală să f acă tot ce le stă în puteri ca să -și protejeze
drepturile de suveranitate.
Numeroși analiști politici au considerat drept o greșeală încercarea lui
Jimmy Carter de a demistifica postul de Președinte al Statelor Unite. La
începutul mandatului său, cel puțin, el a retezat an corele cele mai puternice

Cum să te ancorezi succesului 253
ale președinției – pompa și ceremonia, lucruri de felul intonării cântecului
„Hail to the Chief" (Salutare Șefului cel Mare). Intenția s-ar putea să fie
de admirat, dar din punct de vedere tactic, probabil că a fost prostească.
Liderii au cea mai mar e trecere atun ci când pot face uz de ancor e puternice
pentru a obține un sprijin cât mai mare. Puțini președinți s-au înfășurat
vreodată în drapel cu atâta insistență ca Ronald Reagan. Indiferent dacă
vă place sau nu politica dusă de el, este greu să nu te minunezi de
măiestria lui (sau de aceea a sfătuitorilor lui) în materie de simbolism
politic.
Ancorarea nu se rezumă doar la cele mai profunde emoții și trăiri. Actorii
buni de comedie știu cum să foloseasc ă o anumită tonal itate, expresie sau
fiziologie pentru a stârni râsete instantan eu. Cum reușes c oare? Fac ceva ca
să te facă să râzi, și când ești în acea stare intensă, îți mai serv esc un stimul
unic și specific, precum un anumit zâmbet sau expresie facială, ori poate o
anumită tonalitate a vocii. Și fac acest lucru în mod constant, până când
starea de râs este legată de expresia feței lor. În curând, este de ajuns să facă
doar mutra aceea și nu ma i poți să- ți ții râsul. Richard Pryor este maestru în
așa ceva. Și Johnny Carson are publicul la degetul cel mic. Nu trebuie
decât să facă mutra lui cu vârful limbii proptit în obraz și, înainte de a fi
terminat de spus o glum ă, publicul izbucnește în râs. A făcut- o de atâte a ori
înain te, că ei știu ce urme ază și mintea lor declanș ează aceleași stări. Și ce
se întâmplă când Rodney Dangerfield zice: „De exemplu, nevastă-mea"?
Cuvintele nu au în sine nimic amuzant. Dar expresia este ancorată într-o
glumă atât de bine cunoscută încât aproape oricine poate spune acele trei
cuvinte și se pune pe râs.
Să vă dau un exemplu dintr-o vreme când puteam face uz la maxi mum
de ancore. Împreună cu John Grinder, purtam negocieri cu ofițeri din
Armata Statelor Unite ca să alcătuim o serie de noi modele de antren ament
pentru a optimiza activitatea într-o mulțime de domenii. Generalul cu
care discutam ne-a mijlocit o întâln ire cu ofițerii din acele domenii, pentru
a stabili ore, prețuri, localizări și alte amănunte. Ne-am întâlnit cu ei
într-o mare sală de conferințe, la o masă în formă de potcoavă. În capul
mesei se afla scaunul pe care stătea de obicei generalul. Chiar dacă el nu
se afla acolo, era limpede că scaunul lui era cea mai puternică ancoră din
sală. Toți ofițerii au tratat acest scaun cu un respect desăvârșit. Acolo se
luau deciziile, acolo se dădeau ordine ce nu puteau fi comentate. Atât
John cât și eu am trecut prin spatele scaunului, atingându-l, ba chiar
așezându-ne pentru o clipă pe el. Am făcut acest lucru până când ne-am
asigurat de o parte din receptivitatea ofițerilor respectivi față de general
și față de acest simbol al autorității lui. Când a venit mom entul să prezint
prețul pe care vroiam să-l cer, m-am așezat pe scaunul de lângă cel al
generalului și le-am spus pe tonul cel mai hotărât și poruncitor, dublat de
fiziologia respectivă, cât vroiam să fim plătiți. Mai devreme ne cam
ciorovăisem în legătură cu prețul, dar de data aceasta nu a mai obiectat
absolut nimeni. Pentru că făcusem uz de ancora scaunului generalului,

254 Putere nemărginită
am putut negocia un preț rezonabil, fără să mai pierd em vremea cu „mai
lăsăm noi, mai dați voi". Negocierile erau încheiate de așa natură că
parcă le comandasem. Majoritatea negocierilor la nivel înalt fac uz de
procese eficiente de ancorare.
Ancorarea este un instrument folosit de mulți sportivi profesioniști.
Poate că ei nu îi spun așa, sau poate că nici nu o conștientizează, și cu
toate astea folosesc principiul. Sportivi care sunt cunoscuți ca jucători de
angrenaj sunt puși în mișcar e, sau ancor ați, de situaț ii pe viață și pe moarte
să intre în stările lor cele mai productive și eficiente, din care reușesc să
obțină rezultate remarcabile. Unii sportivi fac anumite lucruri ca să se
transpună într-o anumită stare. Jucătorii de tenis folosesc un ritm anume
pentru a bate mingea sau o anumită schemă de respirație pentru a se
transpune în starea lor cea mai bună înainte să servească.
Am folosit ancorarea și reîncadrarea lucrând cu Michael O'Brien,
câștigătorul medaliei de aur la 1500 m liber, la Olimpiada din 1984. I-am
reînc adrat convin gerile limitative și i-am anco rat stările optime de focul de
revolver care dă plecarea în cursă, (făcându-l să-și amintească stimulul
muzicii pe care o ascultase înainte a unei întrec eri din care ieșise învingător
în fața adversarului său de la olimpiadă) și de linia neag ră de pe fundul
bazinului asupra căreia trebuia să se concentreze atunci când înota. Rezultatul
obținut în acea stare de grație era acela pe care și-l dorea cu ardoare.
Așadar, haideți să vedem mai îndeaproape cum puteți genera în mod
conștient o ancoră pentru voi sau pentru alții. Există două trepte elementare.
Mai întâi trebuie să te pui, tu sau persoana pe care vrei s-o ancorezi,
într-o stare specifică pe care vrei s-o ancorezi. Apoi trebuie să generezi
constant un stimul unic, pe măsură ce persoana trăiește punctul culminant
al acelei stări. De exemplu, când cineva râde, se află într-o stare specifică
continuă – în acel moment, este angrenat întreg ul său corp. Dacă îi presezi
urechea cu o forță egală unică și specifică, și simultan faci un anume
sunet de mai multe ori, poți reveni mai târziu cu același stimul (presiunea
și sunetul), iar persoana respectivă se va porni din nou pe râs.
Un alt mod de a crea o ancoră de încredere pentru cineva este să-i ceri
să-și amintească o vreme când se afla în starea pe care și-ar dori s-o
declanșeze pe loc, apoi pune-l să pășească înapoi în acea trăire în așa fel
încât să și-o asocieze pe de-a întregul și să aibă acele senzații în corp.
Când face acest lucru, vei începe să observi schimbări în fiziologia lui
-expresii ale feței, atitudine, respirație. Când vezi că aceste stări se apropie
de un punct culminant, aplică-i imediat un stimul specific și unic, de mai
multe ori.
Poți amplifica efectul acestor ancore, ajutând persoana să se transpună
mai repede într-o stare de încredere. De exemplu, să-ți arate cum anume
stă atunci când este încrezător , și în momentul când își schimbă atitudinea,
aplică-i stimulul. Apoi îi poți cere să-ți arate cum respiră atunci când se
simte complet încrezător, și atunci când exemplifică, aplică-i din nou

Cum să te ancorezi succesului 255
SECRETELE ANCORĂRII
Intensitatea stării
Cronometrar e (Punctul culminant al trăirii)
Unicitatea stimulului
Repetar ea stimulu lui
acel stimul. Apoi întreabă-l ce-și zice în sinea lui atunci când se simte
absolut încrezător, și cere-i să ți-o spună pe tonul cu care și-o spune lui.
Și când face acest lucru, aplică-i din nou acel stimul (de exemplu, strânge-l
de umăr de fiecare dată în același loc).
O dată ce crezi că ai deja o ancoră, trebuie s-o testezi. Mai întâi, transpune
persoana într-o stare nouă sau neutră. Cea mai ușoară cale să obții acest
lucru este să o faci să-și schimbe fiziologia sau să se gândească la ceva
complet diferit. Apoi, ca să testezi ancora, aplică-i doar stimulul
corespunzător și observă. Are aceeași fiziologie ca atunci când se afla în
stare? Dacă da, atunci ancora ta este eficientă. Dacă nu, înseamnă că ai
sărit peste unul dintre secretele unei ancorări reușite.
1.Pentru ca o ancoră să fie eficientă, atunci când aplici stimulul,
persoana respectivă trebuie să fie într-o stare asociată continuă,
fiind
implicat întregul corp. Aceasta este o star e intensă. Cu cât este mai
intensă,
cu atât este mai ușor de ancorat, iar ancora va fi cu atât mai
durabilă.
Dacă ancorezi pe cineva în timp ce o parte a lui se gândește la
ceva
anume, și o alta, la altceva, stimulul se va lega de mai multe
semnale
diferite și astfel nu va fi la fel de puternic. Tot astfel, după cum
am
afirmat mai înainte, dacă o persoană urmărește o vreme în care a
simțit
ceva anume, și tu o ancorezi în acea stare, atunci în momentul în
care
aplici stimulul în viitor, aceasta se va lega de vizionarea acelei imagini
și
nu de asocierea minții și a corpului pe de-a întregul.
2.Trebuie să aplici stimulul în punctul culminant al trăirii. Dacă faci
ancorarea prea devreme sau prea târziu, nu vei cuprinde
întreaga
intensitate. Poți recunoaște punctul culminant al trăirii urmărind
persoana
respectivă când intră în stare și când starea începe să scadă în
intensitate.
Sau poți obține ajutorul persoanei cerându-i să te anunțe atunci când
este
aproape să atingă punctul culminant, și folosește acel indiciu
pentru a
depista momentul-cheie în care să aplici stimulul unic.
3.Trebuie să alegi un stimul unic. Este esențial ca ancora să trimită un
semnal limpede și neconfundabil către creier. Dacă cineva se
transpune
într-o stare specifică intensă, iar tu încerci să o legi de, să zicem, o
privire
pe care o adresezi acelei persoane tot timpul, probabil că nu va fi

o
ancoră eficientă pentru că nu este unică și creierului îi va fi greu
să
distingă un semnal specific din ea. Tot astfel, o strângere de mână s-
ar
putea să fie la fel de ineficientă pentru că este un gest pe care îl faci
mai

256 Putere nemărginită
mereu, deși ar putea să meargă, dacă faci acest gest într-un fel anume,
unic (de exemplu, o anume strângere, cu o anume localizare etc.). Cele
mai bune ancore combină mai multe sisteme reprezentaționale – vizual,
auditiv, tactil, ș.a.m.d. – în același timp, pentru a alcătui un stimul unic
pe care creierul să-l poată asocia mai ușor unui înțeles special. Așadar,
ancorarea unei persoane cu ajutorul unei atingeri și a unui anume ton al
vocii va fi de obicei mai eficientă decât ancorarea doar printr-o atingere.
4. Pentru ca o ancoră să funcționeze, trebuie să o reproduci exact.
Dacă transpui pe cineva într-o stare și îi atingi omoplatul într-un punct
anume, cu o anumită apăsare, nu poți rechema mai târziu acea ancoră
atingându-l într-alt loc sau cu o altă apăsare.
Dacă procedura de ancorare pe care o folosești respectă aceste patru
reguli, ea va fi eficientă. Unul dintre lucrurile pe care urmăresc să le
insuflu oamenilor atunci când calcă pe cărbuni aprinși este să genereze
ancore care să le mobilizeze cele mai productive energii pozitive. Îi trec
printr-un proces de „călire" în care fac un gest de reușită cu pumnul
strâns ori de câte ori izbutesc să-și pună în acțiune energiile lor cele mai
puternice. Către sfârșitul serii, ei pot să facă acest gest și să simtă imediat
cum îi cuprinde un val de energie productivă.
Hai să facem acum un exercițiu simplu de ancorare. Ridicați-vă în
picioare și gândiți-vă la un mom ent când erați pe deplin încrezători, când
știați că vă putea reuși orice ați fi încercat să faceți. Puneți-vă corpul în
aceeași fiziologie în care se afla atunci. Stați așa cum stăteați atunci când
erați pe deplin încrezător. Când sunteți în punctul culminant al acelui
sentiment, faceți acel gest de reușită cu pumnul strâns și spuneți „Da! "' cu
tărie și siguranță. Respirați în felul în care respirați atunci când erați pe
deplin încrezător. Faceți apoi din nou același gest cu pumnul, spuneți
„Da! " în aceeași tonalitate. Și acum vorbiți cu tonul unei persoan e absolut
încrezătoare și stăpâne pe situație. Făcând acest lucru, din nou strângeți
pumnul și spuneți „Da!" în același fel.
Dacă nu vă amintiți de un asemenea moment, gândiți-vă cum ar fi
dacă ați trăi o astfel de experiență. Puneți-vă corpul în fiziologia
corespunzătoare dacă știți cum este să vă simțiți total încrezător și stăpân
pe situație. Respirați ca și când v-ați simți total încrezător. Aș vrea chiar
să faceți acest lucru, ca pe orice exercițiu prezentat în această carte. Nu
vă folosește doar să citiți despre aceste exerciții. Dacă le și faceți, veți
constata că fac minuni.
Și acum, așa cum stați în picioare într-o stare de încredere totală, în
punctul culminant al acelei experiențe, strângeți pumnul ușor și spuneți
„Da! " pe un ton hotărât. Fiți conștient de forța pe care o aveți la dispo ziție,
remarcabilele resurse fizice și mentale pe care le aveți și simțiți valul
puternic de energie centrat în jurul vostru. Luați-o de la capăt și faceți
acest lucru iar și iar, de cinci-șase ori, simțindu-vă tot mai puternic de

Cum să te ancorezi succesului 257
fiecare dată, creând o asociere în sistemul vostru nervos între gestul cu
pumnul strâns și pronunțarea cuvântului „Da!" Schimbați-vă apoi starea,
schimbați-vă și fiziologi a. Faceți acum gestul cu pumnu l strâns tot așa ca
atunci când erați ancorat, și vedeți ce simțiți. Faceți acest lucru de mai
multe ori în zilele care urmează. Transpuneți-vă în cea mai încrezătoare
și mai puterni că stare pe care o știți, iar atunci când trăiți punctul
culm inant al acestei stări, faceți gestul acela cu pumnul strâns, într-un
fel unic.
Nu peste mult timp, veți constata că făcând gestul cu pumnul strâns,
puteți aduce instantaneu în actualitate acea stare, după cum doriți. S-ar
putea să nu se petreacă așa lucrurile de la prima sau a doua încercare, dar
nu va trebui să treacă prea mult timp înainte să puteți face constant acest
lucru. Vă puteți ancora numai după una sau două repetiți i dacă starea este
destul de intensă și dacă stimulul folosit este destul de unic.
f>
O dată ce v-ați ancorat în acest fel, ar trebui să folosiți acest avantaj cu
prima ocazie când veți fi într-o situație complicată. Puteți face gestul cu
pumnul strâns și vă veți simți plin de energie. Ancorarea are atât de
multă putere pentru că vă aliniază sistemul nervos într-o clipă. Gândirea
pozitivă tradițională vă cere să vă opriți și să vă gândiți. Chiar ca să vă
transpuneți într-o fiziologie puternică, vă trebuie niște timp și efort
conștient. Ancorarea funcționează într-o clipă, punându-vă în acțiune
energiile voastre cele mai mari.
Este important pentru voi să știți că ancorele pot fi consolidate foarte
mult dacă sunt „stivuite" – adică puse una peste alta – adunând la un loc,
după un principiu cumulativ, mai multe experiențe productive de același
fel sau asemănătoare. De exemplu, mă transpun într-una din stările mele
cele mai energice și centrate, intrând într-o fiziologie și o atitudine
asemănătoare cu acelea ale unui maestru de karate. În această stare, am
parcurs sute de straturi de cărbuni încinși, am făcut sute de salturi în
PROCEDURA DE ANCORARE
1. Clarificați scopul precis pentru care vreți să folosiți o ancoră,
precum și starea care va avea efectul cel mai mare care să sprijine
realizarea acelui scop pentru tine și/sau pentru alții.
2.Verificați experiența liniei de bază.
3.Scoateți la lumină și transpuneți în starea dorită acel individ,
folosind schemele de comunicare verbală și neverbală.
4.Folosiți acuitatea senzorială pentru a determina momentul când
persoana a atins punctul culminant și exact în acel moment aplicați-i
stimulul (ancora).
5.Testați ancora prin:
a.schimbarea fiziologiei pentru a bloca starea,
b.stimulul de declanșare (ancora), verificând dacă reacția este
starea dorită.

258 Putere nemărginită
cădere liberă, am înfruntat încercări extreme de tot felul. În fiecare din
aceste situații, atunci când am reușit să mă transpun în stările cele mai
productive, aflat în punctul culminant al trăirii, am făcut un gest unic
strân gând pumnul. Așa că acum, când fac acest gest, toate a cele senti ment e
puternice și fiziologii se declanșează în mod automat în sistemul meu
nervos. Este un sentiment mai înălțător decât s-ar putea spera vreodată să
se obțină ca efect al vreunui drog. Am sărit de la mare înălțime cu
parașuta, am făcut salturi pe timp de noapte, în Hawaii, am dormit în
marile piramide, am înotat alături de delfini, am mers pe cărbuni
încinși, spărgând multe bariere și câștigând competiții sportive – toate
deodată. Cu cât mă transpun mai des în acea stare și îi adaug noi
experiențe pozitive puternic e, cu atât îi ancor ez mai multă forță și succes.
Este un alt exemplu de succes ciclic. Succes la succes trage. Forța și
resursele bogate atrag după ele mai multă forță și mai multe resurse.
Vă propun să faceți o încercare: mergeți și încercați să ancorați în stări
pozitive trei persoane diferite. Determinați-le să își amintească de câte un
moment din viața lor când se simțeau exuber ante. Asigurați-vă că retrăies c
din plin acele experiențe și ancorați-le de mai multe ori în aceeași stare.
Apoi discutați cu acele persoane și testați ancorele atunci când nu sunt
atente. Se întorc la aceleași stări? Dacă nu, verificați dacă ați aplicat
corect schema în patru puncte și ancorați-le din nou.
Dacă ancora nu declanșează starea dorită, înseamnă că ați sărit peste
unul din puncte. Poate că voi, sau cealaltă persoană, nu v-ați aflat într-o
stare specifică și pe deplin asociată. Poate că ați aplicat ancora într-un
mom ent nepotrivit, după ce a trecut punctul culminant al stării. Poate că
stimulu l nu a fost suficient de distinct sau poate că nu l-ați repet at întocmai
atunci când ați încercat să rechemați experiența ancorată. În toate aceste
cazuri, nu aveați nevoie decât de acuitatea senzorială ca să vă asigurați că
ați făcut corect ancorarea și, atunci când o faceți din nou, să operați
schimbările necesare în noua încercare, până când obțineți ancora care
funcționează.
Iată încă o sarcină: alegeți trei sau cinci stări sau sentimente pe care ați
vrea să le aveți la degetul mic, apoi ancorați-le unei anumite părți din
voi, în așa fel încât să aveți un acces ușor la ele. Să zicem că sunteți tipul
de persoană care se află într-un impas să ia o decizie, dar ați vrea să vă
schimbați. Ați vrea să fiți mai hotărât. Pentru a ancora sentimentul că
sunteți capabili să luați o decizie mai repede, mai eficient și mai ușor,
puteț i selecta încheietura degetului arătător . Gândiți-vă apoi la un moment
din viața voastră când v-ați simțit a fi foarte hotărât, intrați mental în
acea situație și asociați-vă acesteia pe de-a întregul, în așa fel încât să vă
simțiți în același fel în care vă simțeați atunci. Începeți să trăiți voi înșivă
experi ența luării acelei hotărâ ri importante din trecut. La punctu l
culm inant al experienței, atunci când vă simțiți cum nu se poate mai hotărât,
ciupiți-vă încheietura degetului și închipuiți-vă un sunet în mintea voastră
– precum

Cum să te ancorezi succesului 259
cuvântul „Da!" Apoi gândiți-vă la o altă experiență de același fel, și
atunci când sunteți în punctul culminant al procesului de luare a deciziei,
aplicați același tratament încheieturii și produceți același sunet. Faceți
acest lucru de cinci sau șase ori pentru a stivui o serie de ancore solide.
Acum gândiți-vă la o hotărâre pe care trebuie s-o luați – gândiți-vă la toți
factorii de care trebuie să țineți seama. Apoi ajungeți până la ancoră și
aruncați-o – iar în acel moment ar trebui să puteți lua decizia repede și
ușor. Puteți folosi încheietura altui deget pentru a ancora senzația de
relaxare, dacă trebuie. Eu am ancorat sentimentul de creativitate de una
din încheieturi. Nu am nevoie decât de câteva momente ca să mă simt
fixat în creativitate. Luați-vă răgazul să selectați cinci stări și să le instalați,
apoi distrați-vă folosindu-le ca să vă dirijați sistemul nervos cu viteză și
o mare acuratețe. Vă rog să încercați chiar acum acest lucru.
Ancorarea se face cel mai eficient atunci când persoana care a fost
ancorată nu știe ce s-a întâmplat. În cartea sa Keeping Faith (Păstrând
credința), Jimm y Carter dă un exemplu de ancorare de excepție. În timpul
discuțiilor privind controlul armelor, Leonid Brejnev l-a surprins punându-și
mâna pe umărul lui Carter și spunând într-o engleză desăvârșită: „Jimm y,
dacă nu reușim, Dumnezeu nu ne va ierta." Peste ani, în timpul unui
interviu la televiziune, Carter l-a descris pe Brejnev ca pe un „om al
păcii" și a relatat istoria. În timp ce povestea, Carter chiar a ridicat brațul
și și-a atins umărul, spunând: „îi mai simt și acum mâna pe umăr." Carter
își amintește atât de limpede acea trăire pentru că Brejnev l-a surprins
folosind o engleză desăvârșită și vorbind despre Dumnezeu. Fiind un om
foarte credincios, pe Carter l-a impresionat profund ceea ce a spus Brejnev,
momentul cheie fiind acela în care Brejnev l-a atins. Intensitate a senzației
pe care i-a lăsat-o lui Carter , ca și importanța întâmplării practic garantează
că el își va aminti acea experiență tot restul vieții lui.
Ancorarea poate fi extrem de reușită în învingerea temerilor și în
schimbarea comportamentelor. Să vă dau un exemplu de ancorare pe
care o folosesc la seminarele mele. Cer cuiva, bărbat sau femeie, care are
probleme să se descurce cu o persoană de sex opus, să vină în fața celorlalți.
De curând, s-a oferit voluntar un tânăr oarecum timid. Când l-am întrebat
cum se descur că atunci când vorbește cu o femeie necunoscută sau când îi
cere o întâlnire unei astfel de persoane, i-am remarcat o reacție fizică
imediată. Umerii i-au căzut, și-a îndreptat privirea în jos, iar vocea i-a
devenit nesigură. „Nu mi-e tocmai la îndemână să fac așa ceva," a spus
el. Dar nu mai era nevoie să spună ceva. Fiziologia lui deja îmi spusese
tot ce trebuia să aflu. I-am întrerupt starea întrebându-l dacă își amintește
de vreun moment în care se simțea foarte încrezător, mândru și sigur pe
el, un mom ent când știa că va avea succes. A dat din cap că da și l-am
îndreptat către acea stare. L-am făcut să ia atitudinea de atunci și să
respire cum respira atunci, ca să se simtă încrezător în orice privință, așa
cum era atunci. I-am cerut să se gândească la ceea ce i-a spus cineva la

260 Putere nemărginită
METODE DE CONSTATARE (IDENTIFICARE) A
SCHIMBĂRII STĂRII
Remarcați schimbări în:
Respirație
localizare
pauze
ritm
volum
Mișcarea ochilor
Dimensiunea buzei inferio are
Atitudine
Tensiune musculară
Dilatația pupilei
Culoarea/Reflexia pielii
Voce
predicate
tempo
timbru
ton
volum
acea vreme când se simțea încrezător și mândru, și să-și amintească
lucrurile pe care și le spusese în sinea lui atunci când se afla în acea stare.
Când era în culmea experienței sale, l-am atins pe umăr.
L-am condus apoi de mai multe ori prin acea experi ență. M-am asigu rat
de fiecare dată că a simțit și a auzit exact aceleași lucruri. Când se afla în
punctul culminant al experienței, i-am administrat aceeași atingere de
ancorare. Luați aminte, ancorarea reușită depinde de repetarea precisă,
așa că am avut grijă să îl ating în același fel și să-l pun de fiecare dată
exact în aceeași stare.
În această fază, reacția era destul de bine ancorată. Așa că trebuia s-o
testez, l-am întrerupt brusc starea și l-am întrebat din nou ce părere avea
despre femei. Imediat a început să cadă din nou în fiziologia aceea

Cum să te ancorezi succesului 261
deprimată. I-au căzut umerii, respirația i s-a oprit. În momentul când i-am
atins umărul pe locul unde stabil isem anco ra, corpul său a început automat
să treacă înapoi în fiziologia aceea productivă. Este uimitor să vezi cum,
prin ancorare, starea cuiva se poate schimba brusc de la disperare sau
teamă, la încredere.
În această fază din proces, o persoană își poate atinge umărul (sau
orice alt loc pe care și l-a ales pentru anco rare) și își poate declanșa stare a
dorită ori de câte ori vrea. Dar putem împinge lucrurile și mai departe.
Putem trans fera această stare pozitivă chiar stimulilor care generau înainte
sentimentele de neproductivitate, așa încât aceiași stimuli să genereze
acum sentimente de productivitate! Iată cum. I-am cerut tânărului să
aleagă o tânără atrăgătoare din public, cineva pe care în mod normal nici
în vis n-ar îndrăzni s-o abordeze. A ezitat o clipă, până când i-am atins
umărul. În clipa când l-am atins, atitudinea corpului său s-a schimbat și
el a ales o femeie atrăgătoare. I-am cerut acelei femei să vină în fața
tuturor. I-am spus apoi că acest tip va încerca să-i ceară o întâlnire și că
ea trebuia să-l refuze categoric.
Am atins din nou umărul lui, iar el a intrat în fiziologia productivă,
privirea era îndreptată în sus, respira profund, umerii erau drepți. S-a
îndreptat către ea și i s-a adresat: „Salut! Ce faci?"
Ea i-a întors-o: „Dă-mi pace." Dar nu l-a deranjat. Înainte era suficient
să privească o femeie ca să-i dea peste cap întreaga fiziologie. De data
asta doar a zâmb it. Am continuat să-i ating umărul, iar el a continuat să-i
vorbească. Cu cât îl respingea ca mai vehement, cu atât mai stabil era el.
A continuat să fie productiv și încrezător chiar după ce mi-am retras
mâna de pe umărul lui. Creasem o nouă legătură neurologică care îl făcea
acum să devină și mai productiv când vedea o femeie frumoasă sau când
întâmpina respingere. În cazul de față, femeia l-a întrebat în cele din
urmă: „N-ai de gând să mă lași în pace?" iar el i-a răspuns cu o voce
profundă: „Nu recunoști niciodată când celălalt este mai puternic?" Tot
publicul a izbucnit în hohote de râs.
Se afla acum într-o stare foarte energică prin forțe proprii, iar stimulul
care îl susținea era acea femeie frumoasă și/sau respingerea ei – același
stimul care îl înspăimânta înainte. Pe scurt, luasem o ancoră și o
transferasem. Ținându-l într-o stare energică în timp ce ea continua să-1
respingă, creierul lui a început să asocieze respingerea ei cu o stare de
calm încrezător. Cu cât ea îl respingea mai mult, cu atât devenea el mai
relaxat, încrezător și calm. Este extraordinar să vezi o asemenea transfor-
mare care apare în decurs de câteva momente.
Întrebarea care se naște logic este: „Bine, bine, este grozav că se întâmplă
așa într-un semina r. Dar cum vor sta lucru rile în lumea reală?" Se
stabilește aceeași buclă stimul/răspuns. De fapt, oamenii împreună cu
care lucrăm ies seara și se întâlnesc cu alți oameni – iar rezultatele sunt
uimitoare. Pentru că teama dispar e, încep să dezvo lte relații cu oameni pe
care nu i-ar

262 Putere nemărginită
fi abordat niciodată înainte. Și dacă stați să vă gândiți, nu-i nimic chiar
atât de uimitor în asta. La urma urmei, pe măsură ce creșteți, trebuie să
învățați cum să reacționați la resping ere. Există nenumăr ate modele. Acum
aveți la dispozi ție un set nou de răspunsuri neurologi ce din care să alegeți.
Un bărbat care a participat la un seminar cu doi ani în urmă și căruia îi
era tare teamă de femei este acum un cântăreț înconjurat numai de femei
și asta îi place tare mult. Folosesc variante ale acestei situații la orice
seminar de Revoluționare Mentală pe care îl conduc și, în fiecare caz,
schimbarea persoanei respective este remarcabilă. Mai folosesc variante
ale acestei tehnici de ancorare și pentru a modifica răspunsuri fobice.

„Dacă vei face ce-ai făcut dintotdeauna,
vei obține ce-ai obținut mereu. "
– Anonim
Este esențial să fii conștient de ancorare pentru că este ceva ce se
petrece mereu în jurul nostru. Dacă ești conștient de momentul în care se
petrece, te poți ocupa de ea și o poți schimba. Dacă nu îți dai seama de
existența ei, te poți înșela în privința stărilor care vin și trec aparent fără
noimă. Vă voi da un exemplu banal. Să zicem că a murit cineva, în
familia unui om. Acel om se află într-o stare de mâhnire profundă. La
înmormântare, un număr de oameni vin și îl ating cu compasiune pe
partea superioară a brațului drept, prezentându-i condoleanțe. Dacă îl
ating astfel suficient de mulți oameni, iar el rămâne în aceeași stare de
deprimare în tot acest timp, acel fel de atingere, în acel loc, poate și chiar
reușește de cele mai multe ori să-l țină anco rat în stare a lui de deprima re.
Apoi, multe luni mai târziu, când cineva îl atinge exact în acel loc și cu
aceeași apăsare, dar într-un conte xt complet diferit, poate declanșa același
sentiment de mâhnire, iar omul nu va ști de ce are acel sentiment.
Ți s-a întâmplat vreod ată să trăiești o asemene a experiență, când dintr-o
dată te simți deprimat și nici măca r nu știi de ce? Este foarte posib il să se
întâmple așa ceva. Poate că nici nu ești conștient de cântecul care se aude
în surdină – un cântec pe care îl legai de cineva care te iubea odată și care
nu mai este în viața ta. Ori poate vreo privire anume pe care ți-o adresa
cineva. Țineți minte, ancorele funcționează fără să ne dăm seama.
Să vă ofer câteva tehnici pentru a vă descurca cu ancorele negative.
Una din ele este să pui față în față două ancore opuse ca acțiune. Să luăm
sentimentul ancorat de mâhnire declanșat la înmormântare. Dacă este
ancorat pe partea de sus a brațului drept, una din soluții este să ancorezi
tot în ac el loc un senti ment contra r-cele mai puterni ce, energice sentimente
ale tală. Dacă declanșezi ambele ancore în același timp, vei constata că se
petre ce ceva extrao rdinar . Creierul le cone ctează pe amândouă în sistemul
tău nervos; apoi, ori de câte ori este atinsă una din ancore, oricare din
cele două, el trebuie să aleagă între cele două răspunsuri. Și creierul va

Cum să te ancorezi succesului 263
alege aproape întotdeauna răspunsul pozitiv. Ori te va transpune într-o
stare poz itivă, ori vei intra într-o stare neutră (în car e cele două ancor e s-au
neutralizat una pe cealaltă).
Ancorarea este hotărâtoare dacă vrei să dezvolți o relație intimă de
lungă durată. De exemplu, soția mea, Becky, și cu mine călătorim foarte
mult împreună, împărtășind aceste idei cu oameni din toată țara. Ne
transpunem constant în stări pozitive și adesea ne privim sau ne atingem
unul pe celălalt în cursul acestor experiențe de vârf. Drept urmare, relația
noastră este încărcată cu ancore pozitive – ori de câte ori ne privim față
în față, se declanșează acele momente puternice, drăgăstoase, fericite.
Dimpotrivă, atunci când o r elație ajun ge în punctul î n care cei doi parteneri
nu se mai pot suferi unul pe celălalt, motivul îl constituie de cele mai
multe ori ancorele negative. În fiecare relație poate exista o perioadă în
care cei doi își asociază unul celuilalt mai multe trăiri negative decât
pozitive. Dacă se văd constant atunci când se află în acele stări,
sentimentele se leagă între ele; uneori este de ajuns să se uite unul la
celălalt ca să-și dorească să nu fie împreună. Aceasta se întâmplă mai ales
când cei doi se ceartă des și dacă în timpul acestor accese de furie, fiecare
face remarci destinate să-l rănească sau să-l înfurie pe celălalt. (Țineți
minte să folosiți tipare de întrerupere!) Aceste stări intense ajung să fie
legate de fața celeilalte persoane. După o vreme, fiecare dintre cei doi își
dorește să fie cu altcineva, poate cineva nou, cineva care reprezintă doar
experiențe pozitive asociate.
Becky și cu mine am avut o astfel de experiență când am tras la un
hotel, î ntr-o sear ă, târziu. Nu e ra nici un hamal sau valet la intrare, așa c ă i-
am cerut funcționarului de la recepție să-i spună valetului să ne parcheze
mașina și hamalului să ne aducă bagajele sus, în cameră. Ne-a răspuns că
nu era nici o problemă, așa că am urcat în came ra noastră și am început să
ne relaxăm. Trecuse deja o oră și bagajele noastre nu fuseseră încă aduse,
așa că am sunat la recepție. Ca să n-o mai lungim, tot ce avusesem cu noi
fusese furat – cărți de credit, pașapoarte și un cec consistent pe care deja
îl contrasemnasem. Avusesem bagaje pentru două săptămâni. Vă dați
seama în ce stare eram. Și cum eram în starea aceea de furie, mă uitam la
Becky, care era și ea înnebunită. După vreun sfert de oră mi-am dat
seama că dacă eram supărați, tot nu puteam schimba nimic și, de vreme
ce nimic nu se întâmplă fără vreun rost, trebuia să fie și un avantaj în
toată povestea asta. Așa că mi-am schimbat starea și am început din nou
să mă simt bine. Dar după vreo zece minute, m-am uitat la Becky și am
început iar să mă enervez aducându-mi aminte de niște lucruri pe care nu
le făcuse în acea zi. Cu siguranță că nu mă simțeam atras de ea. Apoi m-am
oprit și mi-am pus întrebarea: „Ce se întâmplă aici?" și mi-am dat seama
că legasem de Becky toate sentimentele mele negative datorate pierderii
bagajelor, deși ea nu avea nici o vină în toată întâmplarea. Privind-o
apoi, m-am simțit groaznic. Când i-am spus ce sentimente trăiam, s-a

264 Putere nemărginită
dovedit că și ea avea aceleași sentimente în legătură cu mine. Ce făcusem
noi? Pur și simplu distrusesem ancorele. Am început să facem câteva
lucruri pozitive plăcute unul pentru celălalt, lucruri care, în zece minute,
ne-au adus într-o stare grozavă atunci când ne priveam unul pe celălalt.
Virginia Satir, celebra consilieră în probleme de familie și căsnicie,
folosește tot timpul ancore în munca ei. Are rezultate remarcabile.
Modelând-o, Bandler și Grinder au remarcat diferența dintre stilul ei și
acela al terapeutului tradițional de familie. Atunci când un cuplu cere un
astfel de ajutor , mulți terapeuți consider ă că problema de bază o constituie
emoția și furia suprimată pe care cei doi le nutresc unul pentru celălalt, și
că ceea ce îi va ajuta este să-și spună unul celuilalt exact ce gândește,
toate lucrurile care îi supără reciproc ș.a.m.d. Vă imaginați ce se întâmplă
de multe ori atunci când încep să-și spună toate lucru rile care îi deranje ază
reciproc. Dacă terapeutul îi încurajează să-și transmită mesajul de furie
cu forță și vigoare, ei ajung să creeze ancore și mai negative pe care le
leagă fiecare de vederea feței celuilalt.
Desigur că sunt de acord că exprimarea acestor sentimente ar putea fi
de folos dacă cineva le-a ținut în el timp îndelungat. Și dacă sunt convins
că este esențial într-o relație să spui adevă rul, pun totuși la îndoială
efectele ancorelor negative pe care le poate genera acest procedeu. Ne
certăm toți când începem să spunem lucruri pe care n-am vrea să le
spunem și cu cât spunem mai multe, cu atât ia amploare conflictul.
Atunci, când știe cu adevărat cineva care sunt, de fapt, „adevăratele"
sale sentimente? Sunt ceva dezavantaj e în a te pune într-o stare negativ ă
înainte de a-i comunic a persoanei iubite ce simți pentru ea. În loc să-i
lase să zbiere unul la celălalt,V irginia Satir își pune pacienții să se
prive ască așa cum au făcut- o când s-au îndrăgostit prima dată. Le cere
să-și vorbească așa cum își vorbeau atunci când s-au îndrăgostit prima
dată. Și pe parcursul întregii ședințe, ea continuă să atașeze ancore
pozitive așa încât atunci când își văd reciproc fețele, să se bucure acum.
Aflați în această stare, ei își pot rezolva problemele prin comunicare
limpede, fără să-și rănească reciproc sentimentele. Ba chiar se tratează
unul pe celălalt cu atâta atenție și sensibilitate încât această situație
creează un nou tipar, o nouă cale de rezolvare a problemelor pe viitor.
Să vă mai dau un alt instrument puternic care să vă ajute să vă descurcați
cu ancorele negative. Mai întâi să creăm o ancoră puternică și pozitivă de
resurse. Întotdeauna este cel mai bine să începeți cu cea pozitivă și nu cu
cea negativă, așa încât, dacă cea negativă devine greu abordabilă, să aveți
un instrument cu ajutorul căruia să ieșiți repede și ușor din acea stare.
Vreau să vă gândiți la cea mai intensă experiență pozitivă pe care ați
trăit-o vreodată în viața voastră. Puneți în mâna dreaptă acea experiență
împreună cu simțămintele legate de ea. Închipuiți-vă că faceți acest lucru
și pipăiți ca să vedeți ce simțiți când aveți așa ceva în mâna dreaptă.
Gândiți-vă la o vrem e când vă simțeați foart e mândri de ceva ce
realizaseți.

Cum să te ancorezi succesului 265
și puneți și acea experiență tot în mâna dreaptă. Acum gândiți-vă la o
vreme când aveați sentimente drăgăstoas e, pozitive, puternic e, și puneți-le
tot în mâna dreaptă, încercând să vă dați seama cum le simțiți acolo.
Amintiți-vă de o vreme când râdeați zgomotos, poate o dată când vă
gâdilați. Puneți și această expe riență tot în mâna dreaptă și încercați să vă
dați seama cum vă simțiți cu toate acele sentimente puternice, pozitive,
drăgăsto ase, înviorătoa re. Încercați să vedeți ce culoar e are această combi
nație de sentimente puternice din mâna voastră dreaptă. Orice culoare vă
trece mai întâi prin minte. Remarcați ce formă are combinația. Dacă ar fi
să le atribui un sunet, cum ar suna? Ce textu ră au toate aceste sentimente
împreună în mâna ta? Dacă toate împreună ți s-ar ad resa cu o fr ază poz itivă
puternică, care ar fi aceea? Bucurați-vă de acest e sentimente, apoi strâng eți
palma dreaptă și lăsați-le să rămână acolo.
Acum deschideți palma stângă și puneți acolo o experiență negativă,
frustrantă, deprimantă sau furioasă, ceva care vă supără sau v-a supărat.
Poate ceva de care vă este teamă, ceva care vă îngrijorează. Puneți-o în
mâna stângă. Nu este nevoie s-o palpați. Aveți grijă să vă disociați de ea
– este doar acolo, în palma stângă și-atât. Acum vreau să vă conștientizați
submodalitățile ei. Ce culoare creează situația negativă în mâna voastră?
Dacă nu sesizați nici o culoare, sau nu vă face nici o impresie imediat,
comportați-vă ca și când ați sesiza. Ce culoare ar avea, dacă ar avea-o?
Treceți prin celelalte submodalități. Ce formă are? Atârnă greu sau e
ușoară? Ce textură are? Ce sunet scoate ? Dacă ar fi să vă emită o frază, ce
credeți că v-ar spune? Ce sunet scoate? Ce textură are?
Acum urmează să facem ceea ce se cheamă ancore de demolare. Puteți
jongla cu acest procedeu în orice fel vi se pare vouă firesc. Una din
posibi lități ar fi să luați culoa rea în mâna dreapt ă pozitivă, să vă închipui ți
că este un lichid pe care să-l turnați repede în mâna stângă, făcând sunete
caraghioase și distrându-vă când faceți asta. Faceți acest lucru până când
ancora negativă din mâna voastră stângă capătă culoarea experienței
pozitive din mâna dreaptă.
Luați apoi sunetul pe care l-a scos mâna stângă și dați-i drumul în mâna
dreaptă. Observați ce face mâna dreaptă cu el. Luați acum sentimentele din
mâna dreaptă și turnați-le în stânga, observând ce influență au asupra mâinii
stângi în clipa când ajung acolo. Împreunați-vă mâinile, și țineți-le așa
câteva momente până când le simțiți la fel. Acum culoare a din mâna stângă
trebuie să fie aceeași cu cea din mâna dreaptă – la fel și sentimentele.
Când ați terminat, încer cați să vedeți ce s-a întâmplat cu experiența care
se afla în mâna stâng ă. Este foarte posibil să o fi golit de toată puter ea cu
care vă supăr a. Dacă nu ați reușit, încer cați din nou exercițiul. Folosi ți alte
submodalități și jonglați mai energic cu ele. După una sau două încer cări,
aproape oricine poate vlăgui de putere ceva care era la un mom ent dat o
puternic ă anco ră negativă. În această fază, fie vă simțiți bine, fie că aveți
măcar sentimente neutre în legătură cu experiența respectivă.

266 Putere nemărginită
Puteți aplica această procedură și în cazul în care sunteți supărat pe
cineva și vreți să schimbați această situație. Vă puteți imagina că aveți în
mâna dreaptă chipul cuiva care vă este cu adevărat agreabil, iar în stânga,
chipul cuiva care nu vă este tocmai simpatic. Începeți prin a vă uita la
persoana pe care nu o simpatizați, apoi la persoana pe care o simpatizați,
apoi din nou la persoana pe care nu o simpatizați, și iar la persoana pe
care o simpatizați. Faceți din ce în ce mai repede acest lucru, fără să mai
țineți cont care este simpatic și care nu. Împreunați-vă mâinile, respirați,
așteptați un moment. Acum gândiți-vă la persoana pe care nu o simpa-
tizați. În acest mom ent ar trebui s-o simpatizați sau măcar să nu vă mai
afecteze. Frumusețea acestui exercițiu este că poate fi făcut în decurs de
numai câtev a momente, reușind să schimbați senti mentel e pe care le aveți
aproap e față de orice sau oricine! Am aplic at de curând această procedur ă
de trei minute într-un seminar la care a participat un întreg grup. O
femeie din grup și-a pus în mâna dreaptă pe cinev a pe care îl simpatiza cu
adevărat, iar în stânga, fața tatălui ei cu care nu vorbea de aproape zece
ani. A reușit astfel să-și neutralizeze sentimentele negative față de tatăl
ei. I-a telefon at în seara aceea și a vorbit cu el până la patru dimineața, iar
acum sunt din nou în relații bune.
Este absolut necesar să ne dăm seama de puterea acțiunilor noastre
atunci cînd ancorăm copii. De exemplu, fiul meu, Joshua, s-a dus într-o
zi la școală, și un grup de oameni preocupați le-a ținut copiilor o prele gere
în care îi povățuia să nu se suie în mașinile unor oameni necunoscuți dacă
aceștia se oferă să-i conducă – un mesaj important și admirabil. M-am
bucurat că fiul meu a aprofundat acest lucru. Problema a apărut în felul
în care li s-a transmis mesajul. Grupul a proie ctat niște diapoz itive asemă –
nătoare cu cele înspăimântătoare care li se arată adulților care fac școala
de șoferi. Le-au arătat afișe cu copii dați dispăruți. Le-au arătat chiar și
cadavre de copii culese din șanțuri. Așa sfârșesc copiii, ziceau ei, care
acceptă să se suie în mașinile unor necunoscuți. Era limpede că ieșea din
strategia pentru motivație.
Rezul tatele au fost însă distructive, cel puțin pentru fiul meu, dar cred
că și pentru alți copii. Ceea ce au realizat a fost un echival ent pentru o
fobie. Fiul meu a început să aibă tot felul de viziuni groaznice mari și
strălucitoare cum că va fi omorât, pe care le-a asociat cu mersul pe jos către
casă. În acea zi a refuzat să vină pe jos acasă și a trebuit să fie luat de la școală.
Următoarele câtev a nopți se trezea înspăimântat din somn din cauza
coșma rurilor , și a refuzat să meargă la școală pe jos împreună cu sora lui.
Din fericire, eu înțeleg principii le care generează și afectează
comportam entul uman. Eram plecat din oraș și când am aflat ce se
întâmplase, am făcut o serie de ancor e demolate și o cură anti-fobică la
telefon. A doua zi, s-a dus la școală singur, încrezător , puternic și plin de
însuflețire. Nu avea să fie imprudent – știa de ce trebuia să se ferească și
cum să aibă grijă de el. Avea acum forța să trăiască viața așa cum vroia
el, nu cu spaimă.

Cum să te ancorezi succesului 267
Era limpede că cei care susținuser ă acea prezentar e nu fuses eră animați
decât de bune intenții. Sinceritatea, însă, nu garantează că lipsa înțeleg erii
efectelor ancorării nu poate duce la necazuri. Aveți mare grijă ce efect
are asupra oamenilor ceea ce spuneți – mai ales asupra celor mici!
Să mai facem un ultim exercițiu. Transpuneți-vă în acea stare productivă,
puternică și alegeți culoarea care vi se pare a fi cea mai însuflețitoare pentru
voi. Apoi gândiți-vă la o expresie pe care ați spus-o când vă simțeați mai
fericit, mai în centrul atenției și mai puternic ca niciod ată. Gândiți-vă apoi
la o experiență neplăcut ă, la o persoan ă care este o ancoră negativă, la ceva
de care vă temeți. Mental, îmbrăcați experiența negativă cu forma pozitivă.
Faceți-o cu convingerea fermă că puteți lua prizonier sentimentul negativ
din ea. Apoi luați culoare a însuflețitoar e și suflați-o la propriu peste toată
ancora negativă, dar cu atâta forță încât ancora să se dizolve. Ascultați
sunetul și palpați senzația care apare în momentul în care sunteți însuflețit
în întregime. În final, spuneți ceea ce ați spune dacă v-ați afla în starea
voastră cea mai viguroasă. Atunci când ancora negativă se dizolvă într-o
ceață ce are culoarea voastră preferată, spuneți acel lucru care vă accentuează
vigoa rea. Ce părere aveți acum despr e situaț ia negativă ? S-ar putea cu greu
să vă mai imaginați cât de mult rău v-a pricinuit înainte. Faceți acest exercițiu
cu alte trei experiențe, apoi faceți-l cu altcineva.
Dacă până acum doar ați citit, toate acestea vi se vor părea drept niște
exerciții ciudate, chiar stupide. Dar dacă le aplicați, vă veți convinge de
puterea incredibilă pe care o au. Acesta este ingredientul-cheie al
succesului: capacitatea de a elimina din mediul în care trăim elemente
care ne declanșe ază stări negative sau neprodu ctive, înlocuindu-le cu unele
pozitive, în propria noastră persoană și la ceilalți. Una din căile realizării
acestui deziderat este să faceți o schemă cu ancorele importante – pozitive
și negative – din viața voastr ă. Observ ați de ce natur ă sunt stimuli i primari
care le declanșează: vizuali, auditivi sau tactili. O dată ce știți care sunt
ancorele voastre, treceți la demolarea celor negative și folosiți-le din plin
pe cele pozitive.
Gândiți-vă la binele pe care îl puteți face învățând să ancorați efectiv
acele stări pozi tive, nu numai pentru voi, dar și pentru alții. Să presupun em
că ați discutat cu asociații voștri, i-ați transpus într-un cadru mental mo-
tivat, la momentul oportun, și i-ați ancor at cu o ating ere sau o expresie sau
un ton al vocii pe care l-ați putea repeta în viitor . După o vreme, anco rând
de mai multe ori acele stări mentale pozitive, ați putea scoate la suprafață
în orice moment acel gen de intensă motivație. Munca lor ar fi mai meritorie,
compania ar avea de câștigat și toată lumea ar fi mai fericită. Gândiți-vă la
puterea pe care ați avea-o în viață dacă ați putea transforma lucrurile
neplăcute în ceva care să vă facă să vă simțiți bine sau suficient de viguros
pentru a le schimba. Aveți puterea să realizați acest lucru.
Vreau să vă dau ceva la care să vă las să cugetați, nu numai privitor la
ancorare, ci și la alte tehnici pe care le-ați învățat până acum. Există o

268 Putere nemărginită
incredibilă sinergie, un simț al procesării, care derivă din stăpânirea
oricăreia dintre aceste priceperi. Așa cum o piatră aruncată într-un lac
generează acele unde concentrice pe suprafața lui liniștită, aplicarea cu
succes a orică reia din aceste pricep eri atrage succes după succes. Ar trebui
deja să aveți o idee clară și solidă privitor la puterea acestor priceperi.
Speranța mea este că le veți folosi, nu numai astăzi, ci în mod constant în
viața voastră. Așa cum ancorele stivuite din atitudinea de maestru karate
devine tot mai puternică cu fiecare folosire, tot astfel vă veți amplifica și
voi putere a voastr ă person ală cu fiecare pricep ere în plu s pe care o învățați,
o stăpâniți și o folosiți.
Există un filtru pentru experiența umană care afectează felul în care
vedem lucrurile pe care le facem în viața noastră. Aceste filtre afectează
ancorarea și orice altceva am discutat până acum în această carte. Mă
refer la …

Secțiunea III
CUM SĂ FII UN BUN CONDUCĂTOR:
PROVOCAREA DESĂVÂRȘIRII

Capitolul XVIII
Ierarhiile valorilor: marea
judecată a succesului
„ Un muzician trebuie să compună muzică,
un pictor trebuie să picteze, un poet să scrie,
dacă vrea să cadă la pace cu el însuși."
— Abraham Maslow
Fiecare sistem complex, fie el unealtă de fabrică, computer, ori ființă
omenească, trebuie să funcționeze prin eforturi conjugate. Părțile lui trebuie
să funcționeze împreună; fiecare acțiune trebuie să sprijine o altă acțiune,
ca să poată lucra la cel mai înalt nivel. Dacă piesele unei mașinării ar
încerca să tragă în două părți opuse, mașinăria își pierde coordonarea și
s-ar putea defecta.
Și cu ființele omenești, lucrurile stau la fel. Putem învăța să generăm
cele mai eficiente comport amente, dar dacă acele comportamente nu vin în
sprijinul celor mai profunde dintre dorințele și nevoile noastr e, dacă acele
comportamente nu țin seama de alte lucruri care sunt importante pentru
noi, atunci intervine un conflict intern, și pierdem continu itatea neces ară
succesului pe scară largă. Dacă o persoană realizează ceva, dar în mod
nedefinit își dorește altceva, nu va fi pe deplin fericită ori mulțum ită. Însă
atunci când cineva își atinge un țel dar, pentru a-l atinge, își calcă în picioare
propri a conving ere în legătură cu ce este bine și ce este rău, atunci apare
zbuciumul. Pentru a ne schimba cu adevărat, pentru a ne dezvolta și prospera,
trebuie să devenim perfect conștienți de regulile noastre și ale altora, precum
și de felul în care ne apreciem sau ne judecăm succesul sau eșecul. Altfel,
putem avea totul și să ne simțim ca și când nu am avea nimic. Aceasta este
forța elementului important și final numit valori.
Ce sunt valorile ? Sunt pur și simp lu conving erile voastre proprii, per-
sonale și individuale în legătură cu ceea ce este cel mai important pentru
voi. Valorile voastr e reprezintă sistemel e voastre de credință despre bine și
rău, corect și incorect. Maslow vorbește despre artiști, dar punctul de vedere
270

Ierarhiile valorilor: marea judecată a succesului 271
este universal valabil. Valorile noastr e sunt acele lucruri de care avem în
mod fundamental nevoie ca să mergem înainte. Dacă nu, nu ne vom simți
oameni întregi și împliniți. Acel sentiment de consecvență, sau integritate
și unitate personală, vine din simțul împlinirii valorilor proprii prin
comportamentul nostru prezent. Ele chiar hotărăsc de ce anume să te ferești.
Ele guvern ează întregul tău stil de viață. Ele stabilesc cum să reacționez i la
orice experiență pe care o ai în viață. Ele seamănă mult cu nivelul de
execuție al unui calcul ator. Poți să-i instalezi orice program vrei, însă dacă
el acceptă sau nu programul, dacă îl folosește sau nu, totul depinde de
modul în care i-a fost programat nivelul de execuție în fabric ă. Valorile
reprezintă nivelul de execuție al judecăților din creierul uman.
De la felul cum te îmbraci și ce mașină conduci, până la casa în care
locuiești, cu cine te căsătorești (dacă te căsătorești), sau cum îți crești
copiii, de la ceea ce te sprijină până la ce anume faci ca să-ți câștigi
existența, impactul asupra valorilor tale este nesfârșit. Ele constituie baza
care ne definește reacțiile în orice situație dată din viață. Sunt secretul
suprem al înțelegerii și prevederii propriilor comportamente ca și pe ale
altora – cheia de boltă a slobozirii farmecului din ființa ta.
Așadar, de unde vin aceste instrucțiuni ferme pentru drept și strâmb,
bine și rău, ce să faci și ce să nu faci? De vreme ce valorile sunt conving eri
cuplat e, de mare afectivi tate, specifice, ele provin din câteva dintre sursele
pe care le-am discutat mai înainte în capitolul despre convingeri. Mediul
în care crești are un rol, începând cu vârsta copilăriei fragede. Tatăl și
-mai ales în familiile tradiționale – mama joacă rolul cel mai important în
programar ea celor mai multe dintre valorile tale primare. Ei și-au exprimat
permanent valorile proprii, spunându-ți ceea ce vroiau sau nu vroiau să
faci, să spui și să crezi tu. Dacă le acceptai valorile, erai răsplătit; erai
băiețel sau fetiță cuminte. Dacă le respingeai, atunci o pățeai; erai un
copil rău. În unele familii, în cazul în care continuai să respingi valorile
părinților, erai pedepsit.
De fapt, majoritatea valorilor tale au fost programate prin această tehnică
de pedeapsă/răsplată. Crescând mai mare, colegii de joacă constituiau o
altă sursă de valori. Atunci când ai întâlnit prima dată alți copii de pe
stradă, aceștia aveau probabil valori diferite de ale tale. Ți-ai amestecat
valorile tale cu ale lor, sau poate că ți le-ai modificat pe ale tale, căci
altfel, ai fi luat bătaie de la ei sau, mai rău – nu s-ar fi jucat cu tine! Pe
parcursul vieții tale, ți-ai format mereu noi grupuri de colegi cărora le-ai
acceptat valorile, sau ți le-ai combinat pe ale tale cu ale lor sau ți le-ai
impus pe ale tale. Tot de-a lungul vieții, au existat niște oameni pe care
tu i-ai considerat eroi sau anti-eroi. Și pentru că le admiri realizările,
încerci să te întreci cu ceea ce crezi tu că reprezintă ei. Mulți puștani au
început să se drogheze pentru că eroii lor, a căror muzică o adorau, păreau
să pună mare preț pe droguri. Din fericire, în ziua de azi mulți dintre
acești eroi – dându-și seama de oportunitatea și răspunderea statutului lor

272 Putere nemărginită
de persoane publice în a da formă valorilor unui mare număr de oameni
– declară că nu folosesc droguri și nici nu sprijină folosirea lor. Mulți
artiști afirmă că susțin o schimbare în bine a lumii. Acest lucru dă formă
valorilor multor oameni. Înțelegând puterea mijloacelor de comunicare
în masă în strângerea de fonduri pentru a hrăni oamenii care suferă de
foame, Bob Geldoff (prin celebrele Live Aid și Band Aid) a sensibilizat
valorile altor vedete de primă mărime.
Prin străd ania și exemp lul lor , ei au ajutat la consolidar ea valorii dăruirii
și compasiunii față de alții. Mulți oameni care nu considerau această valoare
ca fiind de maximă importanță în viața lor, și-au schimbat punctul de vedere
când eroii lor- Bruce Springsteen, Michael Jackson, Kenny Rogers, Bob
Dylan, Stevie Wonder, Diana Ross, Lionel Richie și alții – le spuneau
direct și zilnic prin muzica și video-clipurile lor că mor oameni și că trebuie
să facem ceva! În capitolul care urmează, vom studia mai îndeaproape
crearea de curente. Acum să ne oprim la a vede a ce forță au mijloacele de
comunicare în masă în dirijarea și crearea de valori și comportamente.
Formarea valorilor nu se oprește la eroi. Ea funcționează și la serviciu,
unde este valabil același sistem pedeapsă/răsplată. Dacă lucrezi pentru
cineva și te ridici în firma lui, vrând-nevrând adopți valorile lui. Dacă nu
împărtășești valorile șefului tău, s-ar putea să nu te promoveze deloc.
Dacă nu împărtășești valorile firmei, de la bun început, vei fi un nefericit.
Profesorii din sistemul nostru de învățământ își afirmă în mod constant
valorile și forțează adoptarea lor, adesea fără să fie conștienți că o fac,
prin sistemul pedeapsă-răsplată.
Valorile noastr e se mai pot schimba și atunci când ne schimbăm țeluri le
sau propria imagine. Dacă îți stabilești ca țel să devii cel mai grozav în
firmă, atunci când ți-l vei atinge, vei câștiga mai mulți bani și vei avea
alte pretenții de la ceilalți. Valorile tale legate de râvna cu care vei lucra
de acum înainte s-ar putea modifica și ele. O mașină frumoasă ar putea
acum să însemne cu totul altceva decât însemna pentru tine înainte. Chia r
oamenii cu care îți petreci timpul liber ar putea fi alții, care să corespundă
„noii" tale imagini despre tine. În loc să mergi la o bere cu băieții, ai
putea să savurezi un Perrier împreună cu ceilalți trei colegi din biroul tău
care plănuiesc o extindere.
Ce mașină conduci, unde mergi, cine sunt prietenii tăi, ce faci, toate
acestea îți reflectă auto-identificarea. Acestea ar putea implica ceea Dr.
Robert McMurray, specialist în psihologie industrială, numește simboluri
de ego inversat, care demonstrează și ele valorile. De exemplu, faptul că
cineva are o mașină mai ieftină nu înseamnă neapărat că se subapreciază
sau consideră că reprezintă o valoare majoră consumul de combustibil/pe
km. Dimpotrivă, poate că vrea să demonstreze că se consideră deasupra
părerii general acceptate, adoptând niște simboluri neconforme cu situația
lui. Un om de știință cu studii elevate sau un întreprinzător care obține
venituri fo arte substanțiale ar putea dori să- și doved ească sieși și celorlalți

Ierarhiile valorilor: marea judecată a succesului 273
cât este el de non-conformist, conducând o mașină ieftină și extrem de
economicoasă. Multimilionarul care trăiește într-o baracă ar putea să pună
mare preț pe economia de spațiu, sau poate că ar vrea să-și demonstreze
lui însuși și celorlalți unicitatea valorilor lui.
Cred așadar că observați cât este de important să descoperim care ne
sunt valorile. Mare a încer care pentru cei mai mulți oameni este că multe
dintre aceste valori nu sunt conștientizate. Adeseori, oamenii nu știu de ce
fac anumite lucruri – doar simt că așa ar trebui să procedeze. Oamenii se
simt foarte stânjeniți și bănuitori față de unii ale căror valori difer ă foart e
mult de ale lor proprii. Mare parte a conflictelor pe care le au în viață
oamenii sunt cauzate de valori care se ciocnesc. Așa cum acest lucru este
valabil la nivel loc al, tot aș a stau lucrurile și la nivel intern ațional. Aproap e
orice război este un război al valorilo r. Gândiț i-vă la Orientul Mijlociu,
Coreea, Vietnam ș.a.m.d. Și ce se întâmplă când o țară cucerește altă țară?
Cuceritorii încep să-și i mpună propriile valori asup ra culturii c elor cuc eriți.
Valorile nu difer ă numai de la o țară la alta, sau de la un individ la altul,
dar fiecare individ consideră că unele dintre valorile lui sunt mai importante
decât altele tot din propriul lui sistem. Apro ape cu toții tragem o linie, iar
lucrurile pe care noi le consider ăm ca fiind mai importante sunt mai presus
de orice altcev a. Pentru unii, cinstea este mai presus de orice; pentru alții
-prieteni a. Unii oameni mint ca să protejeze un prieten, deși cinstea este
importantă pentru ei. Cum pot face așa ceva? Pentru că în acest context, pe
scara importanței (ierarhia valorilor), prietenia este mai sus decât cinstea.
Poți să pui o mare valoare personală pe succesul în afaceri, dar în
același timp, și pe o viață intensă de familie. Conflictul apare atunci când
promiți să îți petreci o seară cu familia și apare o oportunitate de afaceri.
Ceea ce vei alege depinde de prețul pe care îl pui pe fiecare dintre situații
în acel moment. Decât să spui că nu e bine să-ți consumi timpul pe afaceri
și nu cu familia sau vice-versa, mai bine ai căuta să descoperi care sunt
adevăratele tale valori. Și atunci, pentru prima oară în viață, vei înțelege
de ce faci anumite lucruri, sau de ce alți oameni fac ceea ce fac. Valorile
consti tuie unul dintre instrument ele cele mai importante pentru a descoperi
cum funcționează un individ.
Pentru a putea trat a cu oam enii, trebuie să știm ce este cel mai i mportant
pentru ei, care anume este ierarhia lor de valori. O persoană ar putea
înțelege cu greu comportamentele fundamentale ale altor oameni sau
motivațiile acestora dacă nu înțelege importanța relativă a valorilor. O
dată ce a înțeles acest lucru, el poate practic să prevadă modul în care
aceștia vor reacționa într-un anume tip de împrejur ări. O dată ce îți cunoșt i
propria ierarhie de valori, vei putea să găsești o soluție în orice relație sau
pentru orice reprezentare interioară care îți provoacă stări conflictuale.
Nu există succes adevărat dacă nu ții seamă de valorile tale funda-
mentale. Câteodată trebuie să înveți cum să mediezi un conflict între
două valori existente. Dacă un om are probleme într-un post bine plătit,

274 Putere nemărginită
nu este destul doar să se concentreze asupra muncii lui în cazul în care
una dintre valorile lui de mare preț este că banul reprezintă răul. Problema
este la nivelul mai înalt, al valorilor aflate în conflict. Dacă un om nu se
poate concentra la serviciu pentru că valoarea lui cea mai de preț este
familia și își petrec e tot timpul la serviciu, trebuie să faci apel la conflictul
interior și la sentimentul de nepotrivire pe care îl provoacă. Acest lucru
se realizează în mare măsură cu ajutorul reîncadrării și prin depistarea
țelului. Poți avea un miliard de dolari, dar dacă viața ta intră în conflict
cu valorile tale, nu vei găsi fericirea. Asemenea cazuri se întâlnesc la tot
pasul. Oameni cu avere și putere duc o viață sărăcăcioasă. Dimpotrivă,
există oameni săraci lipiți pământului, dar dacă viața lor este în armonie
cu valorile lor, se simt împliniți.
Nu are importanță care valori sunt drepte și care nu. Nu am de gând să
impun nimănui valorile mele. Este important însă să știți care vă sunt
valorile, pentru a putea să vă conduceți, să vă motivați și să vă sprijiniți
singuri la nivelul cel mai profund. Cu toții avem o valoare supremă, ceva
ce ne dorim din toată inima în oricare situație, fie că este vorba de o
relație ori de slujbă. Poate fi libertate, poate fi dragoste, poate fi pasiune,
sau poate siguranță. Poate că citiți lista aceasta și vă ziceți: „Le vreau pe
toate." Cei mai mulți dintre noi le vrem. Dar le conferim doar o valoare
relativă. Lucrul cel mai râvnit într-o prietenie este încântarea; un altul
este dragostea; un al treilea este comunicarea cinstită; al patrulea,
sentimentul de siguranță. Cei mai mulți oameni nici nu au idee de ierarhia
valorilor lor sau a celor apropiați lor. Au o dorință nedefinită de dragoste,
sau provocare, sau încântare, dau nu au idee cum s-ar putea îmbina toate
acestea. Aceste distincții sunt absolut necesare. Ele hotărăsc dacă se vor
îndeplini sau nu nevoile supreme ale unei persoane. Nu poți ajuta pe
cineva să facă același lucru pentru tine și nu te poți ocupa de propriile
valori aflate în conflict, până când nu înțelegi ierarhiile în care
interacționează. Primul pas în a le înțelege este să le aduci la lumină.
Cum îți descoperi ierarhia ta de valori sau pe a altcuiva? Mai întâi
trebuie să pui un cadru în jurul valorilor pe care le cauți. Adică, trebuie

Ierarhiile valorilor: marea judecată a succesului 275
Dacă răspunsul este „să simt bucurie", este clar că se află la mare preț în
ierarhia de valori. Întrebi apoi: „Ce este mai important – să simți bucurie
sau să te simți iubit?" Dacă răspunsul este: „să simt bucurie ", atunci dintre
cele trei valori, bucuria este pe primul loc. Apoi întrebi: „Ce este mai
important – să te simți iubit sau să simți că ai un sprijin?" Omul te-ar
putea privi contrariat și ți-ar răspunde: „Amâ ndouă sunt importante." Îi
răspunzi: „Da, dar care este cel mai important dintre cele două lucruri
-dacă cineva te iubește sau dacă îți acordă sprijin?" Ți-ar putea spune:
„Păi, este mai important să mă iubească." Așa ai aflat că a doua valoare
în ierarhic, după bucurie, este dragostea, iar pe locul trei este sprijinul.
Acest procedeu poate fi aplicat oricât de lungă ar fi lista, pentru a putea
înțelege care este lucrul cel mai important pentru cineva precum și ponderea
relativă a altor valori. Persoana din prezentul exemplu poate ține mult la
o relație, chiar dacă nu simte că are sprijin. Altcineva ar pune sprijinul mai
presus de dragoste (s-ar putea să constatați cu surprindere că mulți o fac).
Acea persoană nu va crede că cineva o iubește dacă nu îi acord ă sprijin, și
nu-i va fi de-ajuns să se simtă iubită dacă nu simte că are un sprijin.
Oamenii au anumite valori care, dacă sunt încălcate într-o relație, îi
fac să rupă acea relație. De exemplu, dacă sprijinul se află pe primul loc
pe lista de valori a cuiva, iar el nu se simte sprijinit într-o relație, ar putea
să pună capăt acelei relații. Altcineva care pune sprijinul pe locul trei,
patru sau cinci, și dragostea pe primul loc, nu va rupe o relație – orice s-ar
întâmpla – atâta timp cât se simte iubit.
Sunt sigur că ai putea alcătui o listă cu ceea ce consideri că este important
într-o relație intimă. Am alcătuit o listă cu unele dintre cele mai importante.
__________________Dragoste
__________________Încântare
__________________Comunicare reciprocă
__________________Respect
__________________Distracție
__________________Dezvoltare
Sprijin
-:ș'*ș

276 Putere nemărginită
Ordonați-le acum după importanța lor, cu nr. 1 pe cea mai importantă
și cu nr. 14 pe cea mai puțin importantă.
Vi s-a părut greu? Dacă nu vă formați sistematic o ierarhie, ordonarea
poate deveni puțin cam obositoare și derutantă pe măsură ce lista se
mărește.* Haideți să facem o comparație între valori, pentru a determina
care este mai importantă decât celelalte. Să începem cu primele două de
pe listă: Pe care o considerați mai importantă, dragostea sau încântarea?
Dacă răspunsul este dragostea, atunci este ea mai importantă decât
comunicarea reciprocă? Trebuie să treceți prin întreaga listă și să vedeți
dacă este vreuna din valori mai importantă decât cea cu care ați început.
Dacă nu, atunci ea rămâne în vârful ierarhiei. Acum treceți la următorul
cuvânt de pe listă. Care înseamnă mai mult pentru voi, încântarea sau
comunicarea reciprocă? Dacă răspunsul este încântarea, mergeți cu lista
mai departe, comparându-l cu următorul cuvânt. Dacă, poate, cumva la
un moment dat, constatați că un alt cuvânt este preferat față de cel de la
început (în cazul de față, încântare), începeți să faceți comparațiile
referindu-vă la acea valoare.
De exemplu, în cazul în care comunicar ea reciproc ă este mai
importantă decât încântarea, trebuie să continuați atunci să întrebați: „Ce
este mai important, comunicarea reciprocă sau respectul?" Dacă rămâne în
continuare comunicarea reciprocă, atunci întrebați: „Comunicarea
reciprocă sau distracția?" Dacă se constată că nici o altă valoar e nu este
mai importantă decât comunicarea reciprocă, atunci aceasta este a doua în
ierarhie. Dacă se descoperă că o altă valoare este mai importantă, trebuie
să comparați cu aceasta valorile care au rămas, până când completați lista.
De exemplu, dacă ați compar at comunica rea reciproc ă cu toate
cuvintele din acest exemplu și ați ajuns la ultima valoare de pe listă, cinstea,
și aceasta (cinstea) s-a dovedit a fi mai importantă decât comunicarea
reciprocă, atunci nu mai este nevoie să comparați cinstea cu creativitatea
de vreme ce creativitatea nu este așa de importantă precum comunicar ea
reciproc ă. În acest fel, știm că de vreme ce cinstea este mai importantă decât
comunicarea reciproc ă, ea va fi pe listă mai sus și decât creativitatea sau
decât orice alt cuvânt de pe listă aflat deja mai jos decât comunicar ea
reciproc ă. Pentru a completa ierarhia, repetați acest proces trecând mereu
prin toată lista.
După cum veți vedea, ordonarea nu este întotdeauna un proces simplu.
Câteva dintre acestea sunt niște distincții foarte fine pe care nu suntem
obișnuiți să le facem. În cazul în care o decizie nu este clară, faceți mai
precis aceste distincții. Ați putea întreba: „Ce este mai important, încântarea
sau dezvoltarea?" Cineva ar putea răspunde: „Ei bine, dacă mă dezvolt,
sunt încântat." Atunci trebuie să întrebați: „Ce înseamnă pentru tine
*Compania Robbins Research vă poate pune la dispoziție un program de calculator care
descoperă metaprogramc și ierarhii de valori.

Ierarhiile valorilor: marea judecată a succesului 277
încântarea? Ce înseamnă pentru tine dezvoltarea?" Dacă răspunsul este
„Încântare înseamnă să simt o bucurie personală deplină, iar dezvoltare
înseamnă dep ășire a piedicilor ," apoi puteți în treba: ,,Ce este mai i mportant,
depășirea piedicilor sau să simți o mare bucurie deplină?" Aceasta va
ușura luarea unei decizii.
Dacă distincțiile tot nu sunt clare, întrebați ce s-ar întâmpla dacă ați
scoate una dintre valori. „Dacă n-ați fi niciodată încântat, dar v-ați putea
dezvolta, asta ar fi alegerea voastră, sau dacă nu v-ați putea dezvolta
niciodată, dar ați putea gusta încântarea, pe care dintre acestea le-ați dori
mai mult?" Această întrebare va furniza informația necesară pentru a
distinge care valoare este mai importantă.
Unul dintre cele mai valoroase exerciții pe care le învățați din această
carte este să alcătuiți una din propriile voastre ierarhii de valori. Zăboviți
puțin acum c a să hotărâți ce anume vr eți într-o relație. Același lucru trebuie
să-l faceți și cu parten erul/parten era voastră, dacă acum sunteți implicați
într-o relație. Fiecare va conștientiza nevoile cele mai stringente ale celuilalt.
Faceți o listă cu toate lucrurile care sunt de maximă importanță pentru voi
într-o relație -de exemplu, atracție, pasiune și respect. Pentru a mări
aceast ă listă, ați putea întreb a: „Cât de important este respe ctul?" Iar
partenerul/ partenera ar putea spune: „Acesta este cel mai important lucru
într-o relație." Astfel ați obținut valoa rea nr. 1. Sau partenerul/pa rtene ra ar
putea spune: „Atunci când mă simt respectat, mă simt unit cu altă
persoană." Astfel apare un nou cuvânt, „uniune". Ai putea întreba: „De
ce este așa de importantă uniunea?" Iar partenerul/partenera ar putea
răspunde: „Dacă simt că sunt unit cu altă persoană, mă simt iubit de acea
persoană." Apoi poți întreba: „De ce este atât de importantă dragostea?"
Continuați astfel pentru a dezvolta o listă de cuvinte până sunteți mulțumiți că
aceasta cuprinde cele mai multe dintre valorile mari pe care le conside rați
importante într-o relație. Creați acum o ierarhie a importanței, folos ind
tehnic a descrisă mai sus. Comparați sistematic fiecare dintre valori până
când obțineți o ierarhie clară care vi se pare cea corectă, care vi se pare a
fi cea bună.
După ce ați creat o ierarhie de valori care definesc relațiile voastre
personale, faceți la fel și în legătură cu locul vostru de muncă. Creați
contextu l în care vă desfășurați activitatea și întreb ați: „Ce anume consider
eu că este important în legătură cu munca mea?" Ați putea răspunde,
creativitatea. Următoarea întrebare ar fi, evident: „Ce este important legat
de creativitate?" Ați putea răspunde: „Când creez, simt că mă dezvolt."
„De ce este important să te dezvolți?" Continuați de aici. Dacă aveți
copii, vă sugerez să faceți același lucru cu ei. Aflând care sunt lucrurile
care îi motivează cu adevărat, veți avea la dispoziție niște instrumente
eficiente unice pentru a vă ocupa eficient de ei.
Ce ați descoperit ? Ce părere aveți despr e lista pe care ați creat-o? Vă
exprimă cu acuratețe modul de a vedea lucrurile? Dacă nu, atunci mai adăugați
și alte comparații, până când vi se pare corectă. Mulți sunt surprinși să-și dea

278 Putere nemărginită
seama care sunt valorile pe care le prețuiesc cel mai mult. Devenind conștienți
de ierarhia lor de valori, ci ajung să înțeleagă de ce fac ceea ce fac. În relațiile
personale sau la serviciu, știți acum care sunt valorile pe care puneți preț,
puteți spune cu certitudine ce este important pentru voi și, știind acest lucru,
puteți începe să vă canalizați ene rgiile pentru a realiza c eva.
Însă nu este suficient să alcătuiți ierarhii. După cum vom vedea mai
târziu, discutând despre valori, oamenii au accepțiuni diferite pentru același
cuvânt. Acum, că sunteți conștient de ierarhia voastră, începeți să vă
întrebați pe îndelete ce sens are.
Dacă într-o relație, valoarea cea mai de preț este dragostea, vă puteți
întreba: „Ce te face să te simți iubit?" sau: „Ce te face să iubești pe
cineva?" sau: „Cum știi că nu ești iubit?" Trebuie să faceți acest lucru cu
cea mai mare precizie cu putință măca r în legătur ă cu primele patru articole
din ierarhia voastră. Cuvântul „dragoste", luat separat, are probabil zeci
de semnificații pentru voi și merită să încercați să vedeți care sunt acestea.
Nu este un proces simplu, dar dacă îl desfășurați cu atenție, veți afla mai
multe despre voi, ceea ce vă doriți cu adevărat, și ce probe să folosiți ca
* să verificați dacă dorințele vă sunt împlinite.
Sigur, nu vă puteți duce viața făcând evaluări pe scară largă pentru
toată lumea pe care o întâlniți. Dar cât de precis vreți să fiți va depinde în
întregime de scopul pe care vi-l stabiliți. Dacă doriți să statorniciți o
relație cu un soț/o soție, sau cu copilul, va trebui să știți tot ce se poate ști în
legătură cu felul în care îi merge mintea acelei persoane. Dacă sunteți
antrenor și încercați să motivați un sportiv, sau un om de afaceri care
încearcă să evalueze un posibil client, tot trebuie să cunoașteți valorile
acelei persoane, dar nu chiar în mare profunzime. Trebuie să descoperiți
doar anumite părți care vă interesează în mod deosebit. Țineți minte, în
orice relație, fie ea intensă, precum cea dintre tată și fiu, sau una obișnuită,
cum este cea dintre doi agenți de vânzări care împart același telefon –
există un contra ct, verbal sau subîn țeles. Fiecare așteaptă anumi te lucru ri de
la celălalt. Fiecare judecă faptele și vorbele celuilalt, chiar și necon-
știentizat, după valorile proprii. Ar fi mai bine să puteți limpezi lucrurile
în privința acestor valori și genera astfel înțelegere astfel încât să știți.

Ierarhiile valorilor: marea judecată a succesului 279
Descoperirea valorilor este un lucru important atât în afaceri, cât și în
viața personală. Există o valoare supremă pe care toată lumea o caută în
muncă. Este cea care determină pe cinev a să accepte o slujbă și care, dacă
nu este împlinită – sau dacă este încălcată – va determina persoana
respectivă să părăsească slujba. Pentru unii, valoarea este reprezentată de
bani. Dacă sunt plătiți suficient, vor rămâne pe post. Dar pentru mulți
alții, altceva este de valoare. S-ar putea să fie creativitatea sau provo-
carea sau un simț al familiei.
Pentru un director, este foarte important să știe care este valoarea
primordială a angajaților lui. Pentru a o scoate la lumină, primul lucru pe
care trebuie să-l întrebe este: „Ce vă determină să vă alăturați unei
organizații?" Să zicem c ă cel întrebat răspunde: „Un mediu care stimulează
creativitatea. " Poți dezvo lta o listă care să cuprindă ceea ce este important,
întrebând: „Ce altceva?" Ar trebui apoi să știți, dacă este vorba de așa
ceva, ce anume l-ar face să plece din acel post. Să presupunem că
răspunsul este: „O lipsă de încredere." De aici, puteț i sonda mai departe:
„Chiar dacă ar fi vorba de o lipsă de încred ere, ce anume v-ar determina să
rămâneți totuși ?" Unii oameni ar răspunde că nu ar rămâne nicicum într-o
organizație dacă ar fi vorba de lipsă de încredere. În acest caz, aceasta este
valoa rea lor de căpătâi – lucrul care este esențial pentru ei ca să rămână pe
post. Alții ar spune că ar rămân e, chiar în lipsă de încred ere, dacă ar avea
vreo șansă de promovare în organizație. Trebuie să continuați să sondați și
să întrebați până când aflați care sunt acele lucruri pe care trebuie să le
aibă cineva pentru a fi fericit și astfel veți ști dinainte și ce anume l-ar
determina să plece. Cuvintele pe care le folosesc oamenii ca să desemneze
valoa rea, sunt ca niște superanco re – au puternice asocie ri afective. Pentru
o mai mare eficiență, întreb ați de-a dreptul: „De unde știți că este așa?"
„De unde știți că nu este așa?" Este tot așa de important să știți care este
procedura de ținere a evidenței pentru a aprecia cât de mult diferă
conceptul vostru de încredere de al persoane respective. Poate că acea
persoană consideră că încred ere înseamn ă că nu îi sunt puse niciodată la
îndoială deciziile. Sau ar putea considera drept lipsă de încredere o
schimbare în slujba ei, fără ca

280 Putere nemărginită
angajat, pentru a ști cum să le împlinești. Dacă nu procedezi astfel, riști
să îl pierzi, sau să nu îl determini să își pună în slujba ta toate capacitățile
lui și să se simtă bine în postul pe care îl ocupă.
Oare cer toate astea mai mult timp și mai multă sensibilitate? Sigur că
da. Dar dacă îi prețuiești pe cei cu care lucrezi, este un lucru care merită
osteneală – și pentru tine și pentru ei. Ține minte că valorile au o imensă
putere afectivă. Dacă apreciezi totul doar prin prisma ta de valori și
consideri că ai dreptate doar din punctul tău de vedere, vei pierde mult
timp făcându-ți viața amară și simțindu-te trădat. Dacă poți arunca o
punte peste diferențele din sistemul de valori, probabil că vei avea niște
asociați, prieteni și membri de familie mai fericiți – și vei fi și tu mai
fericit. În viață nu este absolut neces ar să ai aceleași valori ca ale altcuiva.
Este însă absolut necesar să fii capabil să te alături altor oameni, să-ți dai
seama care sunt valorile lor, să-i sprijini și să lucrezi împreună cu ei.
Valorile constituie cel mai puternic instrument de motivare pe care îl
avem la dispoziție. Dacă vrei să-ți schimbi un obicei prost, poți face
foart e repede schimbarea dacă vei lega menținere a acelei schimbă ri reușite
de valorile de preț. Am auzit de o femeie care ținea la mare cinste mândria
și respectul. Și a scris o scrisoare pe care a adresat-o celor cinci oameni
pe care îi respecta cel mai mult în lumea asta, promițând că se va lăsa
definitiv de fumat, că își va respecta mai mult propriul organism și pe al
altora ca să se mai apuce vreodată de acest obicei. După ce a trimis
scrisorile, s-a lăsat de fumat. Au fost momente când spunea că ar fi dat
orice pentru o țigară, dar mândria ei o împiedica să se apuce din nou de
fumat. Mândria avea o valoare mai mare decât dorința de a pufăi o țigară.
În ziua de azi, ea este o nefumătoare sănătoasă. Valorile care sunt folosite
cum se cuvine, au cea mai mare putere în a ne schimba comportamentul!
Să vă împărtășesc o experiență pe care am trăit-o de curând. Lucram
cu o echipă de fotbal a unui colegiu și aveam trei fundași. Fiecare avea
valorile lui care nu coincideau cu ale celorlalți. Le-am scos la lumină pur
și simplu întrebându -l pe fiecare în parte de ce conside ra că era important
pentru el fotbalul – ce anume îi aducea. Unul dintre ei mi-a răspuns că
fotbalul era un mod de a se mândri pentru familia lui și de a-l preamări
pe Dumnezeu și pe Iisus Hristos, Mântuitorul nostru. Al doilea mi-a
răspuns că fotbalul era important ca un mod de expresie a puterii, că
depășirea opreliștilor, victoria și faptul că îi face mai puternici pe ceilalți
erau pentru el niște valori supreme. Al treilea era un tânăr provenit din
ghetou, care nu a fost capabil să descop ere nici o valoa re anume în fotbal.
Când l-am întrebat: „Ce găsești important în jocul de fotbal?" a spus că
nu știa. S-a dovedit până la urmă că încerca să se îndepărteze de lucruri
precum sărăcia și o viață nefericită de familie și că nu avea o idee clară
despre sensul pe care îl avea fotbalul pentru el.
Era clar că fiecare trebui a motivat în felul lui. Dacă vroiai să-l motivezi
pe primul (acela ale cărui valori îl făceau pe Iisus și pe familia lui să fie

Ierarhiile valorilor: marea judecată a succesului 281
mândri) trebuia să îi tot spui cât este de important să-și zdrobească
adversarii și să-i facă praf, dar acest lucru ar fi provocat probabil un
conflict interior deoarece el conferea jocului o valoare pozitivă, nu una
violentă, negativă. Dacă ar fi fost să-i vorbesc cu înflăcărare celui de-al
doilea despre mărirea lui Dumnezeu și despre cum să-i facă pe ai lui să
fie mândri, nu l-aș fi putut motiva pentru că nu acesta era motivul principal
pentru care juca fotbal.
Până la urmă s-a dovedit că al treilea era cel mai talentat, dar făcea
mai puțin uz de talentul lui decât ceilalți doi. Antrenorii nu prea reușeau
să-l motiveze pentru că el nu avea niște valori clare – nimic limpede de
care să se apropie sau de care să se îndepărteze. În acest caz, trebuiau să
găsească o valoa re oare care – precum mândria – și s-o transf ere în conte xtul
fotbalului. La un moment dat, deși se accidentase înainte de primul joc,
a fost măcar motivat să-și sprijine echipa, iar antrenorii găsiseră astfel o
cale să-l motiveze pe viitor atunci când s-a refăcut și a revenit pe teren.
Valorile funcționează într-un mod complex și delicat ca oricare dintre
mijloacele discutate în această carte. Țineți minte că atunci când folosim
cuvinte, este ca și când am folosi o hartă – iar harta nu înseamnă teritoriul
însuși. Dacă vă spun că mi-e foame sau că vreau să mă plimb cu mașina,
este ca și când ați lucra folosind harta. Foame ar putea să însemne gata
pentru o masă îmbelșugată sau doar poftă de o gustare. Ideea voastră de
mașină poate fi o Honda sau o limuz ină. Însă harta se apropie de realitate.
Echivalența voastră complexă este destul de apropiată de a mea încât am
putea comunica fără prea mari dificultăți. Valorile ne înfățișează cele
mai subtile hărți din câte există. Astfel, când vă spun care sunt valorile
mele, voi lucrați cu ajutorul unei hărți făcute după o altă hartă. Harta
voastră, echiv alența voastră complexă pe care o dați valorii poate fi diferită
de a mea. Dacă și voi și eu am susține că libertatea este valoarea noastră
supremă, acest lucru ar crea un raport și o înțelegere între noi, pentru că
urmărim același țel, suntem motivați în aceeași direcție. Dar nu este chiar
atât de simplu. Libertatea ar putea însemna pentru mine să pot face ceea
ce vreau, când vreau, unde vreau, cu cine vreau, atât cât vreau. Dar s-ar
putea ca pentru tine, libertatea să însemne să existe cineva care să aibă
grijă de tine tot timpul, să fii ferit de zbucium, trăind într-un mediu bine
structurat. Pentru altcineva, libertatea poate fi un concept politic, discipl ina
de care este nevoie pentru a menține un anume sistem politic.
„Dacă cineva nu a descoperit ceva pentru care să merite să-și dea
viața, nu are pentru ce să trăiască."
– Martin Luther King, Jr.
Deoarece valorile sunt primordiale, ele poartă o incredibilă încărcătură
emoțională. Ca să-i unești strâns pe oameni între ei, nu există altă modalitate
mai potrivită ca alinierea lor după criteriul valorilor lor cele mai de preț.

282 Putere nemărginită
Acesta este și motivul pentru care o forță angajată în lupta pentru propria
țară va învinge aproape întotdeauna o armată de mercenari. Nu există un
mod mai traumatizant de a învrăjbi un popor decât să creezi comportamente
care să le angajeze în conflict valorile lor cele mai de preț. Lucrurile care
înseamnă cel mai mult pentru noi, fie că este vorba de un simț al
patriotismului sau dragoste față de familie, sunt toate imagini reflectate
ale valorilor. Construind așadar niște ierarhii precise, îți dezvolți ceva ce
nu ai mai avut niciodată înainte – cea mai folositoare hartă cu putință a
ceva ce ai nevoie și la care ești receptiv.
Putem rema rca oricând într-o relație putere a exp lozivă și nuanța delicat ă
a valorilor. Te poți considera înșelat într-o poveste de dragoste. „Mi-a
spus că mă iubește," zice ea. „Ce glumă." Pentru unii, dragostea poate fi
un angajament care să dureze pe vecie. Pentru alții, doar o scurtă, dar
intensă unire. Această persoană era fie o puștoaică, fie o persoană cu o
echivalență complexă diferită în privința dragostei.
Este, așadar, absolut important să alcătuiești o hartă care să fie cât se
poate de precisă, să determini care este adevărata hartă a celeilalte persoane.
Nu trebuie să știi doar ce cuvânt folosește, ci și ce semnifică el pentru
acea persoană. Ca să afli acest lucru trebuie să pui întrebări în care să
dovedești cât de multă flexibilitate și insistență poți, pentru a alcătui o
echivalență complexă precisă a ierarhiei sale de valori.
Foarte adesea, ideea de valori are o accepție atât de largă încât două
persoane care afirmă că au aceleași valori, nu au de fapt nimic în comun,
iar alte două persoane care afirmă că au valori foarte diferite între ele, ar
putea constat a că vor, de fapt, același lucru. Pentru cineva, distracție poate
presupune să folosești de droguri, să pierzi nopți întregi la chefuri și să
dansezi până în zori de zi. Pentru altcineva, distracție poate însemna să
urce pe munți, sau să vâneze fugari – orice care înseamnă ceva nou, pasionant
sau temera r. Singurul lucru pe care îl au în comun este cuvântul pe care îl
folosesc legat de aceste acțiuni. O a t reia persoană ar putea spune că valoarea
cea mai de preț pentru el este a fi temerar. Și pentru această persoană ar
putea să fie vorba de colindatul munț ilor și vânarea fugarilor. Întreabă-l de
distracție, și ar putea răspunde că este ceva frivol și lipsit de importanță.
Dar s-ar putea ca prin asta să vrea să exprime același lucru ca prin a fi
temerar, ceea ce pentru a doua persoană însemna distracție.
Valorile comune formează baza pentru raportul suprem. Dacă două
persoane au valori care sunt strâns legate între ele, relația lor poate dura
o veșnicie. Dacă valorile lor diferă în totalitate, sunt șanse minime pentru
statornicirea unei relații armonioase. Există puține relații care să facă
parte dintr-una din aceste categorii extreme. Ca urmare, trebuie să faceți
două lucruri: primul, să descoperiți valorile pe care le aveți în comun ca
să le puteți folosi ca punte pentru celelalte care diferă. (Nu acest lucru au
încercat să-l facă Reagan și Gorbaciov în cadrul întâlnirilor lor la nivel
înalt? Să păstreze valorile pe care le aveau în comun cele două țări, pe

Ierarhiile valorilor: marea judecată a succesului 283
care să-și bazeze relațiile – precum supraviețuirea?) În al doilea rând, să
căutați să sprijiniți și să împliniți cât de mult cu putință valorile pe care
cealaltă persoană le consideră a fi cele mai importante. Aceasta este temelia
unei relații durabile, puternice și bazate pe sprijin, fie ea de afaceri,
personală sau de familie.
Valorile sunt factorul primordial care generează consecv ență sau incon –
secvență, care îi face pe oameni să fie motivați sau nu. Dacă le cunoști
valoarea, ești în posesia secretului suprem. Dacă nu, s-ar putea să creezi
un comportam ent puterni c care nu este de durată sau nu duce la rezul tatul
dorit. Dacă se află în conflict cu valorile unei persoane, va funcționa ca
un întrerupător de circuit pentru a le depăși. Valorile sunt precum Curtea
Supremă. Ele determină care comportamente funcționează și care nu,
care generează stările dorite și care inconsecvență.
Așa cum oamenii au idei diferite privind sensul valorilor, tot astfel au
și feluri diferite de a stabili dacă valorile lor își găsesc sau nu împlinirea.
La nivel person al, puner ea în evidenț ă a unei procedu ri este unul dintre
cele mai bune lucruri pe care le puteți face pentru a vă stabili niște țeluri.
Iată un exercițiu valoros: luați cinci valori care sunt importante pentru
voi și alcătuiți-vă procedura de punere în evidență. Ce anume trebuie să
vi se întâmple ca să aflați dacă vă sunt satisfăcute sau împlinite valorile?
Răspundeți acum în scris pe o altă foai e de hâ rtie. Apre ciați dacă proc edura
de evidență vă ajută să avansați sau vă trage înapoi.
Puteți controla și schimba propriile proceduri de evidență. Cele pe
care vi le prezentăm noi nu sunt decât niște construcții mentale, nimic
altceva. Ar trebui să ne sprijine și nu să ne tragă înapoi.
Valorile se schimbă. Uneori se schimbă radical, dar de obicei, schimbarea
scapă nivelulu i conștient. Mulți dintre noi suntem în posesia unor
procedu ri de evidență care sunt fie de autoapărare, fie depășite. Când erați
în liceu, poate că ați avut nevoie de mai multe legături romantic e pentru a
vă simți atrăgători. Dar ca adult, s-ar putea să doriți să dezvoltați niște
strategii mai elegante. Dacă puneți preț pe atracția personală, dar vă
simțiți atrăgători doar dacă felul cum arătați rivalizează cu acela al lui
Cheryl Tiegs sau Robert Redford, frustrarea pe care o veți simți este ca
și garantată. Am auzit cu toții de oameni care aveau o fixație pe un anume
țel, ceva care pentru ei simbol iza valoar ea supremă. Ca apoi, când l-au
atins, în sfârșit, să constate că nu avea nici un sens. Valorile lor se
schimbaser ă între timp, dar procedu ra de evidență își croise o viață de sine
stătătoare. Uneori oamenii au o procedură de evidență care nu ține de
absolut nici o valoar e. Ei știu ce vor, dar nu știu de ce. Așa încât, atunci
când obțin ce ea ce și-au dorit, se dovedește a fi un miraj, un lucru care le-a
fost dat, dar pe care ci nu și-l doreau cu adevărat. Nepotrivirea dintre
valori și comportamente este una dintre temele majore din literatură și
filme, încep ând cu Cetățeanul Kane, până la Marele Gatsby. Trebuie să
vă dezvoltați un simț permanent al

284 Putere nemărginită
valorilor voastre și a modulu i în care acestea se schimbă. Așa cum aveți
nevoie să vă reconfirmați periodic scopurile și obiectivele pe care vreți să
le atingeți, și care sunt enunțate în capitolul 11, ar trebui să reved eți cu
regularitate valorile care vă motivează cel mai mult.
O altă cale de a revedea procedurile de evidență este să observați dacă
acestea sunt accesibile la un nivel la care puteți ajunge într-o anumită
perioadă limitată de timp. Luați ca exemplu doi absolvenți de liceu care
pornesc în viață. Pentru unul din ei, succesul poate însemna formarea
unei familii stabile, o slujbă care să-i aducă 40.000 $ pe an, o casă de
100.000 $ și o condiție fizică viguroasă. Pentru celălalt, ar putea însemna
o familie numeroasă, un venit de 240.000 $ pe an, o casă de 2.000.000 $,
un corp de triatlonist, o droaie de prieteni, o echipă de fotbal profesionist
și un Rolls-Royce cu șofer la scară. Este grozav să ai idealuri înalte, dar
numai dacă pot funcționa pentru tine. Cu siguranță că și eu îmi stabilesc
mari țeluri, și ca urmare a creării acelor reprezentanțe internaționale, am
reușit să creez și comportamentele care le susțineau.
Dar așa cum țelurile și valorile se pot schimba, tot așa se întâmplă
cu procedurile de evidență. Oamenii sunt mai fericiți dacă își stabilesc
și niște țeluri intermediare pe care să le atingă. Acestea dau semnale
că reușești, că îți poți realiza visele. Unii oameni pot fi pe deplin
motivați de idealul de a avea un corp de triatlonist, de a avea o casă de
2.000.000 $, o echipă de fotbal și un Rolls-Royce. Alții văd mai întâi
succesul alergând efectiv într-o cursă de 10km, ori muncind din greu,
ori schimbându-și obiceiurile culinare sau având o casă de 100.000 $
sau o relație sau o familie iubitoare. După atingerea acestui obiectiv,
își pot stabili unul nou. Poate că ar putea să împlinească o viziune mai
îmbelșugată, dar poate că obțin o satisfacție mai mare după atingerea
scopului mai timpuriu.
Un alt aspect al procedurilor de evidență este specificitatea. Dacă voi
conside rați iubire a ca fiind o valoar e, ați putea spune că procedur a voastră
de evidență constă în a avea o relație bună cu o femeie atrăgătoare și
iubitoare. Acesta este un obiectiv rezonabil care merită urmărit. Puteți
avea chiar o imagine bună a aspectului fizic și a trăsăturilor de caracter.
Și acest lucru este bun. Altcineva ar putea avea ca procedură de evidență
o vijelioasă poveste de iubire cu „un iepuraș" blond cu ochii albaștri din
revista Playboy, cu un bust de 100 cm în circumferință, un apartament în
Manh attan și cu un venit de șase cifre. Doar aceste submodalități și numai
aceste a l-ar putea mulțumi. Nu-i nimic rău în a avea o țintă, dar presupune
un mare potențial de frustrare dacă îți legi valorile de o imagine care este
mult prea exactă, prea specifică. Scapi din vedere 99 % din oameni,
lucruri sau experiențe care ți-ar putea oferi mulțumire. Dar asta nu
înseamnă că nu poți atinge asemene a obiective în viață – poți. Dar
dovedind mai multă flexibilitate în procedurile de evidență, ți-ai putea vedea
împlinite mai ușor adevăratele dorințe sau valori.

Ierarhiile valorilor: marea judecată a succesului 285
Există aici o trăsătură comună: importanța flexibilității. Țineți minte
că în orice context, cel mai eficient va fi sistemul cel mai flexibil, cu cele
mai multe posibilități. Este extrem de important să vă amintiți că pentru
noi, valorile sunt prioritare, însă că noi reprezentăm o prioritate pentru
ele prin procedurile de evidență pe care le adoptăm. Putem alege o hartă
a lumii care să fie atât de clar delimitată încât aproape că garantează
frustrarea. Mulți dintre noi procedăm astfel. Considerăm că succesul
înseamnă pentru noi neapărat un lucru, iar o relație bună este complet
altceva. Însă a elimina flexibilitatea din sistem reprezintă calea cea mai
sigură către frustrare.
Cele mai răstălmăcitoare întrebări cu care trebuie să se confrunte oamenii
implică valorile lor. Uneori, două valori care se exclud, precum dragostea
și libertat ea, ne trag în direcții diferite. Libertate a presupune capacitatea de
a face ce vrei, în orice moment vrei. Dragostea poate însemna angajamentul
față de o singură persoană. Mulți dintre noi am simțit acest conflict interior.
Nu este deloc plăcut. Este totuș i extrem de important să știm care ne sunt
valorile cele mai de preț, ca să ne putem alege comportamentele care să le
susțină. Dacă nu, vom fi nevoiți să plătim mai târziu un preț afectiv pentru
că nu am susținut ceea ce am considerat că este mai important în viața
noastră. Comportamentele legate de valori situate mai sus pe scara de valori
le vor înlocui pe cele legate de valori de rang inferior.
Nu există nimic mai descurajator ca niște valori puternice care să te
tragă în două direcții opuse. Această situație generează o senzație cumplită
de discontinuitate. Și dacă această discontinuitate durează mai mult, ea
poate distruge o relație. Puteți acționa într-o direcție – să zicem, de
exemplu, pe calea libertății – într-un mod care o distruge pe cealaltă.
Poți încerca să te adaptezi – adică să-ți înfrânezi pornirile de libertate
-astfel încât ajungi să fii frustrat și distructiv în relație. De vreme ce puțini
dintre noi se confruntă într-adevăr cu valorile proprii și le înțeleg, putem
să trăim un sentiment general de frustrare și stânjeneală; vom începe
curând să ne trecem toate experiențele din viață prin filtrul acestor emoții
negative până când ajun g să fie o parte din noi, senti mente de nemulțum ire
pe care vom încerca să le atenuăm mâncând excesiv, fumând sau prin alte
preocupări de acest fel.
Dacă nu înțelegeți cum funcționează valorile, este greu să interveniți
cu orice fel de compromis elegant. Dar dacă o faceți, nu trebuie să
subminați prin acesta nici relația, nici dorința voastră de libertate. Puteți
schimba procedu ra de evidență. Poate că atunci când erați în liceu, libertat e
însemna să încercați să imitați viața sexuală a lui Warren Beatty. Dar
poate că o relație de iubire ar aduce cu ea mai multă mulțumire, resurse
și bucurie care înglobează în ele mai multă libertate decât oportunitatea
de a te băga în pat cu orice individă culeasă dintr-un bar. Acesta este în
esență procesul de reîncadrare a unei experiențe, într-un mod care
generează continuitate.

286 Putere nemărginită
Câteodată, discontinuitatea nu este generată de valori, ci de procedurile
de evidență pentru diferite valori. Succesul și spiritualitatea nu duc la
discontinuitate. Poți fi o persoană de mare succes și cu toate astea să ai o
bogată viață spirituală. Dar dacă procedura ta de evidență pentru succes
constă în a avea o casă somptuoasă, iar cea pentru spiritualitate – o viață
austeră? Va trebui fie să îți redefinești procedurile de evidență, fie să îți
reîncadrezi percepția. În alte condiții, te poți condamna la o viață plină
de conflict e interioar e. S-ar putea să fie de folos să-ți amintesc de sistemul
de convingeri pe care l-a folosit W. Mitchell ca să se susțină în ideea de
a duce o viață îmbelșugată și fericită, în ciuda a ceea ce ar putea părea să
fie împrejurări limitative: nu există relație absolută între doi factori oricare
ar fi aceștia. Cu alte cuvinte, pentru el, a fi paralizat nu excludea condiția
de a fi fericit. A avea mulți bani nu presupune lipsa de spiritualitate, tot
așa cum un trai auster nu presupune neapărat spiritualitatea.
PNL oferă instrumente capabile să schimbe structura celor mai multe
experi ențe în așa fel încât aceste a să poată genera continui tate. Am lucrat
odată cu un tip care nu avea o problemă tocmai neobișnui tă. Avea o relație
afectivă cu o femeie. Dar pune a preț mare și pe faptul că era atrăgător din
punct de vedere sexual și se combina cu alte femei. Atunci când punea în
evidență semnale sexuale venite de la o femeie atrăgătoare, începea să se
simtă vinovat din cauza valorii pe care o acorda relației sale.
Atunci când întâlnea o femeie atrăgătoare, sintaxa lui pentru atracție
funcționa astfel: vedea acea femeie (Ve) și își spunea în sinea lui (Aid):
„Femeia asta este grozavă, și mă dorește." Acest lucru îi crea sentimentul
sau dorința de a o urmări (Ki), și uneori dorința devenea realitate și
atunci trecea la fapte (Ke). Dar atât dorința, cât și orice altă aventură
romantică ce urma, intra în conflict violent cu nevoia lui de a avea o
relație stabilă în doi, ceea ce pentru el reprezenta o dorință majoră.
L-am învățat să adauge un element nou la strate gia lui, care fuses e Ve-
Aid-Ki-Ke. I-am planificat-o în așa fel încât, cum vedea o femeie (Ve) și
își spunea: „Uite ce femeie frumoasă, și mă dorește" (Aid), i-am adăugat
o altă frază interioară auditivă: „și eu o iubesc pe femeia cu care sunt
acum." Apoi l-am pus să-și imagineze femeia cu care avea o relație intimă
ca fiind zâmb itoare și privindu-l foart e drăgăstos (Vi), ceea ce i-a generat
un nou sentiment interior tactil, care l-a făcut să-i vină chef s-o iubească
pe cea cu care avea deja relația. L-am determinat să-și instaleze această
strategie prin repetiție. L-am pus să privească o femeie față de care să se
simtă atras, să-și spună: „Uite ce femeie frumoasă, și mă dorește," să
spună apoi imediat noua replică auditivă interioară: „și eu o iubesc pe
femeia cu care sunt acum," pe un ton drăgăstos, apoi să-și imagineze
partenera zâmbindu-i drăgăstos. L-am pus să facă acest lucru de mai
multe ori până când i l-am instalat ca pe o schemă de șfichiuire, așa încât,
ori de câte ori trecea pe lângă el o femeie atrăgătoare, să-l facă imediat să
aplice această nouă schemă.

Ierarhiile valorilor: marea judecată a succesului 287
Această strategie i-a permis să rezolve ambele probleme. Vechea lui
strategie îl trăgea simultan în două direcții opuse, punându-i la grea
încercare relația stabilă. Iar suprimarea pornirii de a se simți atrăgător îl
frustra și îi crea conflictul interior. Noua strategie îi permite să aibă
senti mentel e pozitive de atracție de care are nevoie, îndep ărtând în același
timp conflictul care îi submina relația. Acum, cu cât vede mai multe
femei atrăgătoare, cu atât îi crește dorința de a o iubi pe cea cu care este.
Modalitatea fundamentală de folosire a acestor valori este să le
întrepătrundem cu metaprograme pentru a ne putea motiva și înțelege pe
noi înșine și pentru a-i putea motiva și înțelege și pe alții. Valorile
constituie filtrul fundamental. Metaprogramele sunt scheme operative
care orientează cele mai multe dintre percepțiile noastre și, implicit,
comportamentele noastre. Dacă știi cum să le folosești combinate, îți poți
dezvolta cele mai exacte scheme de motivare.
Am lucrat odată cu un tânăr care era atât de iresponsabil încât ajunsese
să-și scoată părinții din minți. Problema lui era că trăia atât de intens
mom entul, încât nu mai lua în seamă nici un fel de urmări. Dacă lucrurile
se petrec eau de așa manie ră încât nu venea acasă toată noapte a, nu
însemn a că era iresponsabil. Dar era receptiv la acele lucruri care se aflau
direct în fața lui (spre care se simțea atras), și nu la consecințele faptelor
lui (luc ruri de care să se îndepărteze).
Când l-am întâlnit și am stat de vorbă cu el, i-am evidențiat metapro –
gramele. Am constatat că avea tendința să se apropi e de ceva și că acționa
sub impulsul necesități i. Am început apoi să-i pun în evidență valorile. Am
constatat că avea trei valori pe care pune a mare preț: siguranță, fericire și
încredere. Acestea erau cele trei mari lucruri de care avea nevoie în viață.
Am stabili astfel un raport, potrivindu-mă pornirilor lui și oglindindu-l.
Apoi, continuând pe aceeași idee, am început să-i explic cum compor-
tamentele lui îi subm inau toate acele lucruri pe care el punea mare preț.
Tocmai se întorsese acasă după ce lipsise două zile întregi, fără să fi cerut
voie și fără să le fi dat vreun semn părinților aduși la disperare. I-am spus
că aceștia își pierduse ră toată răbdarea și că felul lui de a se purta avea să
submineze toată siguranța, fericirea și încrederea pe care familia lui i le
ofereau. Dacă el continua astfel, ar putea ajunge într-un loc lipsit de siguranță,
fericire și încredere. Putea fi închisoarea. Putea fi școala de corecție. Dar
dacă nu era destul de responsabil ca să locuiască acasă, părinții lui erau
hotărâți să-l trimită într-un loc unde să răspundă altcineva pentru el.
I-am oferit astfel ceva de care să simtă nevoia să se îndepărteze, ceva
care era în antiteză cu valorile lui. (Cei mai mulți oameni, chiar dacă în
mod normal sunt înclinați să se apropie de ceva, se vor îndepărta totuși
de perspectiva de a pierde o valoare-cheie.) I-am expus apoi alternativa
imbatabilă, ceva de care să fie tentat să se apropi e. I-am dat sarcini precise
care să-i servească drept procedură de evidență pentru părinții lui care să
folosească la a-i determina să-i ofere în continuare valorile de siguranță.

288 Putere nemărginită
fericire și încredere, atât de importante pentru el. Trebuia să fie acasă în
fiecare seară la ora 10. Trebuia să-și găsească un serviciu în decurs de 7
zile. Trebuia să-și îndeplinească obligațiile din casă în fiecare zi. L-am
anunțat că vom analiza ce a realizat după 60 de zile și că dacă își respecta
înțeleg erea, încred erea părinților lui va crește, tot așa cum se vor
intensifica și fericirea lui personală și sentimentul de siguranță. I-am spus
clar că acestea erau niște necesități, lucruri de care trebuia să se apropie
chiar acum. Prima încălcare a promisiunii va fi considerată ca o greșeală
din care să învețe ceva. A doua încălcare i-ar aduce un avertisment. La a
treia încălcare, se considera ruptă înțelegerea și atunci trebuia să plece.
Ceea ce am făcut a fost să-i arăt niște lucruri de care să se îndepărteze
imediat, pentru a-și păstra și a se bucura de lucrurile la care ținea. În
trecut, nu avusese pur și simplu ceva de care să se apropie și care să
susțină relația cu părinții săi. I-am mai pus în vedere că aceste schimbări
erau absolut necesare și că îi dădeau o procedură precisă de evidență pe
care trebuia s-o urmeze. Când am avut ultima oară știri despre el, încă se
comporta ca un copil model. Valorile sale împreună cu metaprogramele
i-au adus instrumentele fundamentale de motivare. Eu îi arătasem calea
pe care să meargă ca să-și creeze siguranța, fericirea și încrederea de care
avea nevoie.
„Cel care știe multe de la alții, poate fi învățat, dar cel care se înțelege
pe sine este mai inteligent. Cel care îi ține pe alții sub control poate fi
puternic, dar cel care se stăpânește pe sine este și mai puternic."
– Lao-Tsu, Tao Teh King
Cred că observați cât sunt de explozive valorile și cât sunt de prețioase
ca instrumente pentru schimbare. Înainte, valorile voastre au operat
aproape în întregime la nivelul subconștientului. Acum aveți posibilitatea
să le înțelegeți, dar să le și manevrați în scopul schimbării pozitive. Era o
vreme când nu știam ce e acela atom, așa încât nu puteam să îi folosim
puterea copleșitoare. A învăța despre valori înseamnă aproape același
lucru pentru noi. Aducându-le la nivelul conștientului, putem obține niște
rezultate pe care nu le puteam obține înainte. Ne putem juca pe niște
butoane de a căror existență nici nu știam înainte. Țineți minte, valorile
sunt sisteme de convin geri care au efecte global e. Făcând deci schimbările
la nivelul valorilor – fie înlăturând conflicte fie mărind puterea
valorilor
însuflețitoare – putem face schimbări profunde în întreaga noastră viață.
În loc să ne simțim stânjeniți de conflictele dintre valori pe care de-
abia
dacă le înțelegeam în trecut, acum înțelegem ce se petrece înlăuntrul
nostru, sau între noi și ceilalți, și începem să ne gândim la noi
rezultate.
Putem face acest lucru în mai multe moduri. Putem reîncadra experiența
așa încât să fie cât se poate de folositoare. Ne putem schimba procedurile
de evidență manevrându-le submodalitățile, așa cum am făcut pe întreg

Ierarhiile valorilor: marea judecată a succesului 289
parcursul acestei cărți. Atunci când valorile se ciocnesc, conflictul real se
petrece adesea într-una din multele proceduri de evidență. Putem
minimaliza tabloul și sonorul atât de mult încât să facem conflictul
insesizabil. În unele cazuri, putem schimba chiar valorile. Dacă aveți o
valoare pe care vreți s-o plasați mai sus în ierarhia voastră, îi puteți schimba
submodalități le ca să semen e mai mult cu valorile aflate în vârful ierarhiei.
În majoritatea cazurilor, este mult mai ușor și mai de folos să ne ocupăm
de submodalități, dar cred că vă dați seama cât de puternice pot fi aceste
tehnici. În acest fel, puteți schimba nivelul importanței valorilor
schimbând modul în care vi le reprezentați pentru creierul vostru.
De exemplu, am consiliat odată pe cineva a cărui valoare primordială
era folosul. Dragostea se afla pe locul 9 pe scara lui de valori. După cum
probabil vă închipuiți, având o asemenea ierarhie de valori, făcea
numeroase lucruri care însă nu presupuneau stabilirea de cine știe ce
raporturi cu alte ființe omenești. Am constatat că își reprezenta valoarea
nr. 1, folosul, ca pe un mare tablou, situat către dreapta, asociindu-i un
anume ton. După ce l-a comparat cu felul în care își reprezenta o valoare
aliată mult mai jos pe scara de valori, dragostea (o imagine mult mai
mică în alb-negru, cu o poziție diferită, mai jos, mai întunecată și mai
necla ră), nu mai trebuia de cât să fac submodali tățile valorii de rang inferior
exact ca pe cele ale valorii de rang superior, iar pe cele ale valorii de rang
superior să le fac ca pe cele ale valorii de rang inferior, apoi să creez o
schemă de șfichiuire pentru a le fixa astfel. Prin acest procedeu, am
schimbat modul în care își aprecia valorile; i-am răsturnat ierarhia.
Dragostea a devenit valoarea nr. 1. Acest lucru a schimbat din temelii
felul în care percepea lumea, ceea ce era de maximă importanță pentru
el, și astfel, tipul acțiunilor pe care le făcea constant.
Schimbarea ierarhiei de valori a cuiva poate avea implicații uriașe
care să nu iasă imediat la iveală. De obicei, cel mai bine este să începi
prin a descope ri procedura de evidenț ă a cuiva și prin schimbare a modului
în care percepe dacă își realizează valorile, înainte de a-i schimba de fapt
poziția valorilor în ierarhie.
Cred că vă dați seama cât de valoros poate fi acest lucru într-o relație
personală. Să presupunem că valoarea nr. 1 a unei persoane este
atractivitatea, nr. 2 este comunicarea deschisă, nr. 3 este creativitatea și
nr. 4 – respectul. Există două abordări de creare a sentimentului de
satisfacție în cadrul aceleiași reacții. Una este să treci pe locul 1 respectul
și atractivitatea pe locul 4. În consecință, luați un individ care nu se mai
simte atras de parteneră, și faceți acel sentiment mai puțin important
decât respectul pentru ea. Atâta timp cât simte respect pentru ea, el simte
că nevoia lui cea mai stringentă este împlinită. O abordare mai simplă și
mai puțin radicală ar fi să determinați procedura lui de evidență pentru a
găsi pe cineva atrăgător. Ce anume trebuie să vadă, să audă, să simtă?
Apoi, fie schimbați acea strategie de atractivitate, fie îl determinați să

290 Putere nemărginită
găsească împreună cu partenera ceea ce trebuie făcut pentru a satisface
acea valoare.
Mulți dintre noi avem valori care se ciocnesc între ele. Am vrea să
pornim în lume și să obținem rezultate remarcabile, și mai vrem să ne
odihnim pe o plajă; mai vrem să ne petrecem timpul liber cu familia și
vrem să putem munci atât de mult încât să fim apreciați la serviciu. Vrem
siguranță și mai vrem pasiune. Este inevitabil conflictul între valori; el
conferă o anume bogăție și textură vieții. Problema apare atunci când
valorile noastr e fundament ale ne trag în direcții opuse. Dup ă citirea acestui
capitol, aruncați o privire asupra ierarhiei voastre de valori și asupra
procedurilor de evidență pentru a descoperi unde sunt conflictele. Faptul
că le vedeți cu claritate constituie primul pas în rezolvarea lor.
Valorile sunt factori primordiali atât pentru societate, cât și pentru
individ. Istoria Statelor Unite din ultimii 20 de ani constituie un studiu
derutant în privința importanței și variabilității valorilor. Ce altceva a
însemnat revolta anilor '60 decât un exemplu catastrofal de valori aflate
în conflict? Ca din senin, un uriaș segment din societate își declara
vociferând valori care se ciocneau violent cu cele ale societății ca întreg.
Multe dintre valorile cele mai de preț ale țării noastre – patriotism, famil ie,
căsnicie, etica muncii – erau brusc puse sub semnul întrebării. A rezultat
o perioadă de inconsecvență și zbucium social.
Există două mari diferențe între ce era atunci și ce este acum. Una
dintre ele este că majoritatea puștanilor din anii '60 au găsit moduri noi
și mai pozitive de a-și exprima valorile. În anii '60, cineva ar fi putut
considera că libertate însemna să folosești droguri și să-ți lași părul să
crească lung. Acum, în anii '80, același individ ar putea considera că a
avea o afacere personală și a-și avea viața sub propriul control constituie
calea cea mai sigură de a obține același rezultat. Cealaltă deosebire este
că valorile noastre s-au schimbat. Dacă observi evoluția valorilor ame-
ricane pe parcursul ultimilor 25 de ani, nu prea îți poți da seama de
victoria unui set de valori asupra celuilalt. Poți observa însă că a apărut
un nou set de valori. În unele privințe, ne-am întors la unele valori
tradiționale privitor la patriotism sau la viața de familie. În altele, am
adoptat multe dintre valorile anilor '60. Suntem mai toleranți, avem alte
valori în privința drepturilor femeilor și ale minorităților, despre natura
muncii productive și dătătoare de satisfacții.
Noutățile în privința valorilor constituie o lecție plină de învățăminte
pentru noi toți. Se schimbă valorile, se schimbă și oamenii. Singurii care
nu se schimbă sunt cei care nu respiră. Este important așadar să-ți dai
seama de acel flux și să mergi o dată cu el. Țineți minte exemplul celor
care rămân fixați pe un unic obiecti v, care află apoi că nu mai corespunde
valorilor lor? Mulți dintre noi se pomenesc că se află în aceeași situație
când și când. Calea de ieșire este să ne recunoaștem cu cea mai mare atenție
valorile și proc edurile de evidență pe care le- am clădit pentru acest ea.

Ierarhiile ralurilor: marea judecată a succesului 291
Trăim cu toții într-o oarecare nepotrivire, și n-avem încotro. Face parte
din ambiguitatea condiției umane. Așa cum trec societățile prin perioad e
de flux, precum cel din anii '60, tot astfel și indiv izii. Dar dacă suntem
conștienți de cele ce se petrec, este mai bine să avem tăria să privi m
realitate a în față și să schimbăm ce se poate schimba. Dacă simțim
nepotrivirea și nu o înțelegem, luăm adesea măsuri necorespunzătoare.
Ne apucăm de fumat, ori de băut sau de altele de acest fel ca să scăp ăm de
frustrarea pe care nu o înțelegem. Așadar primul pas în abordarea
conflictelor dintre valori este să le înțeleg em. Formula Succ esului Suprem
se verifică în cazul valorilor, ca și în alte cazuri. Trebuie să știi ce vrei
-valorile tale primordiale și ierarhia ta de valori. Trebuie să treci la fapte.
Trebuie să-ți dezvolți acuitatea senzorială pentru a ști ce urmărești. Și
mai trebuie să-ți dezvol ți flexibilitatea de a te schimba. Dacă manifestările
tale comportament ale actuale nu se potrivesc cu valorile tale, trebuie să-ți
modifici aceste manifestări pentru a soluționa conflictul.
Mai trebuie lămurit un lucru. Amintiți-vă, luăm model tot timpul de
la alții. Copiii noștri, angajații noștri precum și asociații noștri de afaceri
iau model după noi în fel și chip. Dacă vrem să fim niște modele demne
de copiat, nimic nu este mai important decât să dovedim că avem valori
consistente și comportament consecvent. Este important să modelezi
comportamente, dar valorile sunt mai importante decât aproape orice
altceva. Dacă insiști într-un angajament, dar duci o viață evident nefericită
și derutată, cei care te iau drept model vor lega ideea de angajament de
nefericire derutată. Dacă însă te ții de un angajament și viața ta reflectă
entuziasm și bucurie, atunci oferi un model potrivit care leagă angaja-
mentul de bucurie.
Gândește-te la oamenii care ți-au influențat cel mai mult viața. Sunt
șanse ca ei să-ți fi oferit modelele cele mai eficiente și mai potrivite. Sunt
acei oameni ale căror valori și comportamente ți-au oferit cel mai însu-
flețitor și mai atrăgător model de succes. Forțele motivaționale cele mai
importante din istorie, cărțile religioase precum Biblia, nu înseamnă
altceva decât afirmarea unor valori. Pildele pe care le dau, situațiile
descrise, sunt modele care au îmbogățit viețile celor mai mulți oameni de
pe planetă, conferind o mare putere acelor valori.
Descoperirea valorilor unui om este doar o chestiune de a afla ce este
cel mai important pentru el. Știind acest lucru, poți afla mai ușor nu
numai nevoile acelui om, dar și pe ale tale. În capitolul care urmează,
vom privi mai îndeaproape la cele cinci lucruri cu care trebuie să se
confrunte orice om de succes, și să se descurce cu ele, pentru a folosi și
aplic a tot cee a ce am discutat pân ă acum în această ca rte. Eu le nu mesc…

Capitolul XIX
Cele cinci secrete ale
bogăției și fericirii
„ Omul nu este un produs al împrejurărilor. Împrejurările sunt
produsul omului."
– Benjamin Disraeli
Acum aveți resursel e necesare ca să vă luați complet în stăpâni re viața.
Aveți capacitatea să vă formați reprezentări interioare și să generați niște
stări care să ducă la succes și puter e. Dar a avea capacitatea nu este totuna
cu a o folosi. Există anumite experiențe care mai mereu transpun oamenii
în stări neprodu ctive. Drumurile au cotituri, apel e au vâ rtejuri c are pândes c
oamenii mai mer eu. Există experiențe care îi împ iedică constant pe oameni
să arate ce pot. Aș vrea ca în acest capitol să vă ofer o hartă care arată
unde sunt primejdiile și ce trebuie să știți ca să le învingeți.
Eu le numesc cele cinci secrete ale bogăției și fericirii. Dacă veți folos i
toate capacitățile pe care le aveți în mom entul de față, dacă aveți de gând
să arătați tot ce puteți, va trebui să înțelegeți aceste secrete. Fiecare om de
succes trebuie s-o facă, mai devreme sau mai târziu. Dacă o veți face,
dacă le puteți manevr a constant, viața voastră va fi un succ es de nestăvil it.
Nu demult, mă aflam în Boston. Într-o seară, după un seminar, am
ieșit să fac o scurtă plimbare la miezul nopții în Copley Square. Priveam
absorbit clădirile de tot felul, de la zgârie-nori moderni până la niște
structuri care au vârsta Americii, când am observat un om care venea
împlet icindu- se către mine. Arăta de parcă ar fi dormit pe străzi săptămâni
în șir. Trăznea a alcool și părea să nu se mai fi bărbierit de luni de zile.
Mi-am închipuit că vine la mine să-mi ceară bani. Ei bine, parcă mi-a
citit pe față gândul. S-a apropiat și m-a întrebat: „Dom 'le, n-ai putea să-mi
împrumuți un bănuț ?" Mai întâi m-am întrebat dacă voiam să-i răspl ătesc
purtar ea. Apoi mi-am zis că nu voiam să-l fac să sufer e. Oricum, un bănuț
mai mult sau mai puțin nu însemna mare lucru. Așa că m-am hotărât ca
măcar să încerc să-i dau o lecție. „Un bănuț? Asta vrei, un bănuț?" Iar el
292

Cele cinci secrete ale bogăției și fericirii 293
mi-a răspuns: „Doar un bănuț. " Așa că am băgat mâna în buzuna r, am scos
un bănuț și i-am spus: „Viața este dispusă să plăte ască orice preț i-ai cere."
Individul m-a privit năucit, după care a plecat clătinându-se.
Uitându- mă după el cum se îndepărt a, m-am gândit la deosebirile dintre
cei care reușesc și cei care eșuează. Mă întrebam: „Care este deosebirea
dintre mine și el? De ce viața mea este o bucurie că pot să fac ce vreau,
când vreau eu, unde vreau eu, cu cine vreau eu, atâta cât vreau eu? Poate
că el are 60 de ani și își duce traiul pe străzi, cerșind câte un bănuț. Oare
a coborât Dumnezeu pe pământ și a zis: «Robbins, tu ai fost cuminte. Tu
să-ți trăiești viața de vis»? Nicidecum. Mi-a dat cineva niște resurse sau
avantaje mai deosebite? Nu cred. Am fost odată într-o stare aproape tot
atât de rea ca a lui, deși nu beam atâta alcool și nici nu dormeam pe
străzi. Cred că una din deosebiri este răspunsul pe care i l-am dat – că
viața este dispusă să-ți plătească orice preț i-ai cere. Cere-i un bănuț, și
asta vei căpăta. Cere-i bucurie și succes răsunător, și vei obține și așa
ceva. Tot ce am citit mă convinge că, dacă înveți să-ți dirijezi stările și
comportamentele, poți schimba orice. Poți să înveți ce să ceri de la viață,
și poți fi sigur că vei primi. În lunile care au urmat, am întâlnit mai mulți
oameni ai străzii și i-am întrebat despre viața lor și cum au ajuns acolo.
Am început să constat că trecusem prin încercări similare – și eu și ei
-doar că nu le tratasem la fel.
" Cum vorbești, așa ți se va răspunde. "
– Proverb grecesc
Haideți să vă împărtășesc cele cinci secrete pe care să le folosiți ca pe
niște semne de circul ație pe drumul spre succ es. Nu au nimic din cal e afară
de profund sau abstr act. Dar sunt cruciale. Dacă ajungeți să le stăpâniți, nu
mai există nici o stavilă în calea reușitei. Dacă nu le veți folosi, deja v-ați
pus stavilele în ascensiunea voastră. Startul este asigurat de afirmare și
gândire pozitivă, dar nu este numai atât. Afirmarea fără disciplină este
începutul deziluziei. Afirmarea dublată de disciplină face minuni.
Iată care este primu l secret al bogăției și fericirii. Trebuie să învățaț i să
struniți frustrar ea. Dacă vreți să deveniți tot ce vă doriți, faceți tot ce vă
stă în putință, ascultați tot ce se poate asculta, vedeți tot ce se poate vede a,
dar trebuie să învățați să struniți frustrarea. Frustrarea omoară visele. Se
întâmplă mereu. Frustrarea poate schimba o atitudine pozitivă într-una
negativă, o stare dătătoar e de puteri într-una care mutilează. Cel mai rău
lucru pe care îl poate genera o atitud ine negativă este că elimină auto-
disciplina. Și dacă dispare disciplina, s-au dus și rezultatele pe care le
doriți.
Așadar, ca să vă asigurați de reușită pe termen lung, trebuie să învățați
cum să vă disciplinați frustr area. Să vă spun ceva. Cheia succesului este o
frustra re masivă. Uitați-vă la orice mare succes, și veți vedea câtă frustra re
implică. Oricine vă spune altceva, nu știe nimic despre realizare. Există

294 Putere nemărginită
două feluri de oameni – cei care au știut să țină în frâu frustrarea și cei care și-
ar fi dorit să facă astfel.
Există o companie mică numita Federal Express. A înființat-o un tip pe
nume Fred Smith, care a reușii să ridice o afacere de multe milioane din
maldăre de frustrare. Când a pornit afacerea, după ce și-a finanțat-o cu
ultimul bănuț pe care l-a avut, a sperat să poată livra cam 150 de pachet e.
Dar nu a reușit să trimită decât 16, dintre care 5 au fost trimise acasă la
unul dintre angajații săi. De aici, lucrurile au mers din rău în mai rău.
Periodic, angajații își încasau plata în produse, pentru că nu erau fonduri
care să acopere cecurile. De nenumărate ori avioanele lor au fost pe punctul
de a fi repuse în posesie, și uneori a fost nevoie de câte o zi în care să se
vând ă marf ă cu preț redus pentru a putea depăși impasul. Fede ral Express
este acum o companie miliardară. Singurul motiv pentru care încă există
este faptul că Fred Smith a fost capabil să depășească frustrare după frustrare.
Există oameni care sunt bine plătiți ca să țină frustrarea în frâu. Dacă
ești lefter, este pentru că nu ai de a face cu prea multă frustrare. Îți zici:
„Păi, sunt lefter, de-asta sunt frustrat." Este tocmai pe dos. Dacă ai avea
parte de mai multă frustrare, atunci ai fi bogat. Una dintre deosebirile
majore dintre oameni care sunt asigurați din punct de vedere financiar și
cei care nu sunt, este modul în care au strunit frustrarea. Nu sunt așa de
lipsit de inimă încât să afirm că sărăcia nu presupune frustrări uriașe.
Vreau doar să spun că dorința de a nu mai fi sărac te frustrează tot mai
mult până când în sfârșit, reușești. Unii spun că oamenii care au bani nu
au nici o problemă. Dacă au destule pe cap, probabil că au mai multe
probleme. Dar știu cum să se descurce cu ele, cum să găsească noi strategii,
noi alternative. Țineți minte, a fi bogat nu înseamnă doar să ai bani. O
relație minunată te pune la încercare și îți dă de lucru. Dacă nu vrei să ai
probleme, n-ar trebui să te implici în nici o relație. Sunt multe frustrări
pe drumul către orice reușită – fie ea în afaceri, într-o relație ori în viață.
Marele dar pe care ni-l oferă Optimum Performance Technologies®
este că ne învață cum să strunim eficient frustrarea. Poți face ca anumite
lucruri care înainte te frustrau, acum să-ți dea avânt. Instrumente precum
PNL nu sunt doar pentru a încuraja o gândire pozitivă. Problema legată
de gândirea pozitivă este că trebuie mereu să te gândești la ea – și atunci
este adesea prea târziu să mai faci ceea ce vroiai să faci.
Ceea ce oferă PNL este un mod de a trans forma stresul în oportunitate.
Știi deja ce trebuie să faci ca să schimbi imaginile care altădată te deprimau,
cum să le faci să pălească și să dispară sau să le faci să-ți ofere încântare.
Nu este prea greu. Știi deja cum s-o faci.
Iată o formulă în două faze pentru eliminarea stresului. Faza 1: nu-ți
bate capul cu fleacuri. Faza 2: toate sunt fleacuri.
Toți oamenii realizați învață că succesul este îngropat dincolo de frustrare.
Din nefericire, unii dintre ei nu ajung până dincolo. Cei care nu reușesc să-și
atingă țelul sunt de obicei ținuți în loc de frustrare. Ei lasă frustrarea să-i

Cele cinci secrete ale bogăției și fericirii 295
împiedice să treacă la fapte care să-i susțină în realizarea obiectivelor
propuse. Nu poți trece de acest baraj decât arând prin frustrare, luând
fiecare piedică drept un semnal din care poți învăța, și avântându-
te mereu. Mă îndoiesc că sunt mulți oameni realizați care nu s-au
ciocnit de așa ceva.
Iată și al doilea secret. Trebuie să înveți cum să iei o respingere.
Atunci când repet acest lucru la un seminar, simt în aerul din sală
cum se schimbă fiziologia. Există oare un alt cuvânt în limbajul
omenesc care să înțepe mai rău decât cuvințelul „nu"? Dacă lucrezi
în comerț, care este deosebirea între a câștiga 100.000 $ și 25.000
$? Deosebirea principală stă în a învăța cum să procedezi când
ești respins, așa încât această teamă să nu te facă să te lași. Cei mai
buni negustori sunt cei care au fost cel mai mult respinși. Ei sunt
aceia care se folosesc de orice „nu" ca să-i propulseze spre
următorul „da".
Cea mai mare piatră de încercare pentru oamenii vremurilor
noastre
este cum să se descurce cu cuvântul „nu". Vă mai amintiți
întrebarea pe
care v-am pus-o mai demult? Ce ați face dacă ați fi sigur că nu
puteți
eșua? Gândiți-vă la ea acum! Dacă ați ști că nu veți eșua, vi s-ar
schimba
comportamentul? V-ar permite să faceți exact ceea ce vreți să
faceți?
Atunci ce vă reține să faceți așa? Este vorba de acel cuvințel „nu".
Pentru
a reuși trebuie să învățați să suportați înfrângerea, să știți cum să
vlăguiți
respingerea de orice putere.
Am lucrat odată cu un acrobat. Fusese atlet olimpic la săritura în
înălțime, dar ajunsese să nu mai poată sări nici până la înălțimea
propriei pălării. Mi-am dat seama imediat care era problema lui,
când l-am văzut sărind. A lovit bara mergând aproape la sigur,
după care a intrat într-un vârtej emoțional. Fiecare încercare ratată
a ajuns să fie o mare ratare. L-am chemat la mine și i-am spus că
dacă vrea să lucreze cu mine, va trebui să nu mai facă așa ceva. Tot
ce încerca era stocat ca eșec. Își trimitea către creier mesaje care
întăreau imaginea eșecului, așa că atunci când sărea, totul era
pregătit dinainte. De fiecare dată când sărea, creierul său era mai
preocupat de eșec decât să fie într-o stare productivă care aduce
succes.
I-am spus că dacă atingea din nou bara, să-și spună în sinea lui:
Aha!
O altă distincție, nu, @*&A%$@&*!!! Un alt Eșec. Trebuia să
se
transpună la loc într-o stare productivă și să încerce iar. După trei
încercări,
sărea mai bine decât o făcuse în doi ani. Nu ia prea mult ca să te
schimbi.
Diferența dintre 2 m și 2,20 m este de 10%. Nu e o mare diferență
în
înălțime, dar înseamnă mult ca performanță. Tot astfel, micile
schimbări
pot schimba mult calitatea vieții.
Ați auzit vreodată de un tip, Rambo? Sylvester Stallone? Credeți
că s-a înființat la ușa vreunui impresar sau studio și a auzit:

„Hei, ne place corpul tău. Îți dăm un rol într-un film"? Nu tocmai.
Sylvester Stalone a dvenit un succes pentru că a fost capabil să
țină piept la respingere după respingere. De când a început, a fost
respins de mai bine de o mie de ori. S-a dus la fiecare impresar din
New York și cu toții i-au spus nu. Dar el

296 Putere nemărginită
nu s-a lăsat, a tot încercat și în cele din urmă a jucat într-un film, Rocky.
A auzit cuvântul „nu" de o mie de ori, după care a bătut la ușa nr. 1001.
De câte ori suportați să auziți „nu"? De câte ori ați vrut să vă duceți să
vorbiț i cu cineva care vi se părea atrăg ător, după care v-ați hotăr ât să n-o
faceți, pentru că nu voiați să auziți cuvântul „nu"? Câți dintre voi ați luat
hotărârea să nu cereți un anumit post sau să dați un telefon prin care să
propuneți o oportunitate de afaceri sau nu v-ați prezentat la o probă pentru
un rol, pentru că nu voiați să fiți respins? Gândiți-vă, ce prostie! Gândiți-vă
cum vă puneți stavile doar din teama pentru acel cuvințel de două litere.
Cuvântul în sine nu are nici o putere. Nu te tai în el, nu te vlăguiește de
puteri. Puterea i se trage din limitele pe care te face să ți le impui. Și ce
creează oare gândirea limitată? O viață limitată.
Așadar, atunci când învățați să vă dirijați creierul, puteți învăța să
stăviliți și respingerea. Vă puteți chiar ancora așa încât cuvântul „nu" să
vă mobilizeze. Puteți lua fiecare respingere și s-o transformați într-o
oportunitate. Dacă lucrați în comerțul prin telefon, vă puteți ancora în
așa fel încât gestul de a lua receptorul să vă dea o încântare și nu să vă
provoac e teama de respin gere. Țineți minte, succesul este îngrop at dincolo
de respingere.
Nu există succes adev ărat fără respin gere. Cu cât ești respins mai mult,
cu atât mai bine, cu atât înveți mai mult, cu atât ești mai aproape de
obiectivul tău. Cu prima ocazie cu care ești respins, îmbrățișează perso ana
care a făcut-o. Aceasta îi va schimba fiziologia. Preschimbă „nu-urile" în
îmbrățișări. Dacă ajungi să reziști respingerii, vei învăța să obții tot ceea
ce îți dorești.
Iată cel de-al treilea secret al bogăției și fericirii. Trebuie să înveți să
reziști presiunii financiare. Singurul mod de a nu avea parte de presiune
financiară este să nu ai finanțe deloc. Există multe feluri de presiune
financiară, care au distrus mulți oameni. Ele duc la lăcomie, invidie,
deziluzie sau paranoia. Îți pot distruge sensibilitatea și goni prietenii. Dar
ține minte un lucru, am spus că pot, nu că o vor face. A ține în frâu
presiunea financiară înseamnă să știi cum să obții și cum să oferi, cum să
câștigi și cum să economisești.
Când am început să câștig bani, am început să am alte necazuri.
Prietenii mei au început să mă ocolească. Îmi spuneau: „Acum ești în
bani. Ce-ți mai pasă?" Iar eu le spuneam: „Nu sunt în bani. Doar am
ceva bani." Ei nu vedeau așa lucrurile. Oamenii începuseră dintr-o dată să
mă considere altfel, pentru că aveam acum alt statut financia r. Unii erau
foart e supăr ați. Acesta este un fel de presiune financiară. A nu avea destui
bani, este un alt fel de presiune financiară. Poate că simțiți zilnic
această presiune. Asta este situația celor mai mulți. Dar indiferent câți
bani ai avea – mulți sau puțini – presiunea financiară nu te ocolește.
Ține minte că toate faptele noastre în viață sunt călăuzite de filosofia
noastră, reprezentările noastre interioare care ne călăuzesc modul cum

Cele cinci secrete ale bogăției și fericirii 297
acționăm. Ne dau modele de urmat în comportare. George S. Clason a
pus la dispoziț ie un model valoros de a învăța cum să abordăm presiunea
financiară, în cartea sa, The Richest Man in Babylon (Cel mai bogat om
din Babilon). Ați citit-o? Dacă ați citit-o, mai citiți-o o dată. Dacă nu,
mergeți repede și cumpărați-o. Este o carte care vă face pe deplin bogat,
fericit și cu chef de viață. După părerea mea, cel mai important lucru
care trebuie învățat din această carte este să iei 10 % din tot ceea ce
câștigi și să le dai. Chiar așa. De ce? Unul din motive este că ar trebui să
pui la loc ceea ce iei. Un altul este că generează valoare și pentru tine, și
pentru alții. Cel mai important este că spune lumii întregi și subconștientului
tău că este mai mult decât de-ajuns. Și aceasta este o credință foarte
puternică pe care merită s-o nutrești. Dacă e mai mult decât de-ajuns,
atunci înseamnă că poți avea ce-ți dorești tu, și alții pe lângă tine. Și când
nutrești un asemenea gând, el devine realitate.
Când începi să dai cei 10 %? Atunci când ești celebru și bogat? Nu. Ar
trebui s-o faci atunci când ești la început. Pentru că acei bani la care
renunți sunt precum grăunț ele de sămânță. Trebuie să îi investeșt i, nu să-i
cheltuiești, și cea mai bună cale de a-i investi este să renunți la ei ca să
producă valo are pentru alții. Nu va fi o problemă cui să-i dai. Sunt nevoiași
destui în jurul nostru. Unul dintre cele mai valoroase lucruri legate de
asta este felul în care te face să te simți. Atunci când ești genul de om care
încearcă să afle care sunt nevoile altora și să le mai aline, te face să te
simți altfel față de tine. Și din acel fel de sentimente sau stări, îți trăiești
viața într-o atitudine de recunoștință.
Am avut norocul să mă întorc zilele trecute la fostul meu liceu din
Glendora, California. Fac un proiect pentru profesori și am vrut să-mi
arăt recunoștința față de dascălii care mi-au influențat viața. Când am
sosit acolo, mi-am dat seama că din program fusese exclus un curs care
mă învăța cum să mă exprim, din lipsă de fonduri, dar și pentru că unii
consideraseră că nu era suficient de important. Așa că am pus eu la
dispoziție fondurile pentru curs. Am dat înapoi astfel o parte din ceea ce
mi se dăduse altădată. N-am făcut-o ca să fac pe grozavul. Ci pentru că
am considerat-o ca pe o datorie. Și nu este un sentiment plăcut să știi că
atunci când ai o datorie, poți s-o și achiți? Acesta este adevăratul motiv
pentru care ai bani. Cu toții avem datorii pozitive. Motivul pentru care ai
bani este să fii în stare să-ți plătești datoriile.
Când eram copii, părinții noștri munceau din greu ca să ne poarte de
grijă. Din cele mai diferite motive, mereu ne aflam într-un mare impas
financiar. Îmi aduc aminte că odată, de Ziua Recunoștinței, nu aveam
bani deloc. Situația era sumbră, până când a venit cineva la noi la ușă cu
o cutie plină cu conserve și cu un curcan. Omul care le-a adus ne-a spus
că erau de la cineva care știa că noi nu am fi cerut de la nimeni, că ne
iubea și că voia să ne bucurăm și noi din plin de această sărbătoa re. N-am
uitat niciodată ziua aceea. Așa că în fiecare Zi a Recunoștinței, fac ceea

298 Putere nemărginită
ce a făcut altcineva pentru mine în acea zi: mă duc și cumpăr de-ale gurii
cam cât să ajungă o săptămână și le trimit unei familii nevoiașe. O trimit
prin comisionar, așa cum am primit-o și noi de la cel care ne-a dăruit
acea zi, nu eu în persoană. Întotdeauna pun și un bilet în care scriu:
„Toate aceste a sunt de la cineva căruia îi pasă de voi și speră să aveți grijă
de voi ca într-o zi să puteți face la rândul vostru același lucru pentru
altcineva aflat la nevoie."
Pentru mine, a devenit unul din momentele importante din întregul an.
Să vezi fețele oamenilor cum arată când află că există cinev a cărui a îi pasă
de ei – pentru care contează – asta înseamnă viața. Într-unul din ani am
vrut să ofer curcani în Harlem, dar nu aveam o furgonetă sau măcar o
mașină, și era închis peste tot. Cei care urmau să mă ajute mi-au sugerat:
„Hai să renunțăm anul acesta," dar eu am zis: „Nu, am de gând s-o fac."
Atunci m-au întrebat: „Cum ai de gând s-o faci? N-ai nici măcar o f urgonetă
ca să transporți mânc area." Le-am spus că erau o mulțime de furgonete pe
străzi; trebuie doar să găsim pe cineva dispus să ne ducă. Am început să
încer c să opr esc furgonete, nu este o practică pe care v-o recom and în New
York. Mulți dintre șoferi consideră că se află într-o misiune de caută-și-
distruge, iar faptul că era Ziua Recunoștinței nu schimba cu nimic lucrurile.
Așa că m-am dus lângă un semafor și am început să batem în geamul
furgonetelor care opreau, spunând oamenilor că le ofeream 100 $ dacă
ne duceau în Harlem. Când am văzut că nici asta nu prea mergea, mi-am
schimbat puțin mesajul. Le spuneam că vroiam să le răpesc o oră și jumătate
din timpul lor ca să livrez alimente unor oameni nevoiași dintr-un „cartier
defavorizat" al orașului. Asta ne-a mai apropiat puțin de obiectiv.
Mă hotărâsem că voiam o furgonetă destul de mare ca să ducem cât
mai multe alimente. Și a venit o furgonetă minunată, de un roșu fumuriu,
care a tras lângă trotuar; era mai lungă și avea și un spațiu suplimentar în
spate. Mi-am zis: „Asta e!" Unul dintre oamenii mei a traversat repede
strada și a prins-o la stop, i-a bătut în geam și i-a oferit șoferului 100 $
dacă ne ducea acolo unde voiam să ajungem. Șoferul a zis: „Uite ce e, nu
trebuie să-mi dați bani. Aș fi fericit să vă ajut." Era a zecea persoană pe
care o solicitasem. Apoi a întins mâna să-și ia pălăria și și-a pus-o pe cap.
Pe ea scria Armata Salvării. Era Căpitanul John Rondon, și a vrut să se
asigure că duceam alimente unor oameni care chiar aveau nevoie de ele.
Așa că în loc să ducem alimente doar în Harlem, am dus și în South
Bronx, care este unul dintre cele mai năpăstuite locuri din țară. Am trecut
pe lângă maidane și clădiri care arătau ca după bombardament, până la o
băcănie din South Bronx. De acolo am cumpăr at alimente și le- am împărțit
celor care locuiau în zonă fără repartiție, refugiați din oraș, oameni ai
străzii și unor familii care se luptau să ducă un trai decent.
Nu știu cât de mult le-am schimbat viața acelor oameni, dar după cum
spunea Căpitanul Randon, le-a schimbat credința despre oameni grijulii.
Nu poți nicicum cumpăra cu bani ceea ce obții atunci când dai de la tine.

Cele cinci secrete ale bogăției și fericirii 299
Nici o sumă de bani din planul financiar n-ar putea face pentru tine ceea
ce capeți oferind acele 10%. Te învață ce pot face banii, dar te mai învață
și ce nu pot face. Acestea sunt două dintre cele mai prețioase lecții pe
care le poți învăța. Consideram că cea mai bună cale să-i ajuți pe săraci
era să fii unul dintre ei. Am constatat însă că și reversul este valabil. Cea
mai bună cale să-i ajuți pe cei săraci este să fii un model de alte
posibilități, să-i faci să priceapă că mai sunt și alte alternative, și să-i ajuți
să-și dezvolte resurse ca să se poată descurca singuri.
După ce renunți la cei 10% din venitul tău, mai scoate 10% ca să-ți
scazi din datorii și alți 10% pentru a forma capital pentru investiți i.
Trebuie să trăiești din 70% din ceea ce câștigi. Trăim într-o societate a
capitalulu i, în care majoritatea ființelor omenești nu sunt capitaliști. Ca
urmare, nu au stilul de viață pe care și-l doresc. De ce să trăim într-o
societate a capitalului, înconjurați de oportunități și să nu profităm chiar
de sistemul pe care înain tașii noștri s-au luptat să-l creeze? Învățați să vă
luați banii și să-i folosiț i ca pe un capital. Dacă îi cheltuiți, nu veți putea
adun a niciodată un capital. Nu veți avea niciodată resurs ele de care aveți
nevoie. Se spune că în California, venitul mediu anual este acum de
25.000 $.
Cheltuielile sunt în medie de 30.000 $. Diferența se numește presiune
financiară. Nu trebuie să intrați în această categorie.
Ideea de bază este că banii sunt la fel ca alte lucruri. Îi poți face să
lucreze în avantajul tău, sau îi poți lăsa să lucreze împotriva ta. Ar trebui
să știți să vă ocupați de bani așa cum o faceți cu orice altceva în mintea
voastră, cu același rost și eleganță. Învățați să câștigați, să economisiți și
să dați. Dacă puteți face asta, veți învăța să struniți presiunea financiară,
iar banii nu vor mai constitui un stimul care să vă transpună într-o stare
negativă care să vă facă nefericiți sau să vă determine să-i tratați pe cei
din jurul vostru într-un mod deloc înălțător.
Când veți reuși să stăpâniți primele trei secrete, veți începe să vă trăiți
viața ca pe un uriaș succes. Dacă puteți ține în frâu frustrarea, respingerea
și presiunea financiară, nu mai există nici o limită pentru ceea ce puteți
face. Ați văzut-o vreodată pe Tina Turner cântând? Este o persoană care
a avut parte de toate trei, din plin. După ce a ajuns vedetă, și-a pierdut
căsnicia, și-a pierdut banii și și-a petrecut opt ani într-un purgatoriu al
lumii artistice, în ho luri de hotel ș i cluburi de doi bani. Nu reuș ea niciod ată
să îi facă pe alții să îi returneze apelurile telefonice, nici vorbă să-i ofere
un contract de înregistrare pe disc. Dar ea încerca să păstreze legătura, nu
lua în seamă „nu-urile", continua să lucreze ca să-și plătească din datorii
și să-și pună ordine în casa ei financiară. În cele din urmă a reușit să urce
din nou în lumea divertismentului.
Deci orice se poate. Și aici intervine secretul nr. 4. Trebuie să înveți
să-ți strunești mulțumir ea de sine. Ați văzul în viața voastră oameni sau
celebrități sau sportivi care ajung să aibă mare succes, după care
stagnează, încep să se simtă bine, și pierd ceea ce i-a făcut să ajung ă acolo
unde sunt.

300 Putere nemărginită
„Lucrul îndelung șlefuit tot neterminat este
dacă trebuie să-i asiguri viitorul. "
– Lao-Tsu, Tao Teh King …
Confortul poate fi una din emoțiile cele mai dezastruoase pe care le
poate încerca un corp. Ce se întâmplă când cineva se simte prea con-
fortabil? Nu se mai dezvoltă, nu mai muncește, nu mai creează valoare
adăugată. Nu trebuie să vă simțiți prea confortabil. Dacă cumva vă simțiți
așa, sunt șanse să vă opriți dezvoltarea. Cum spunea Bob Dylan? „Acela
care nu este ocupat că s-a născut, este ocupat să moară." Dacă nu urcați,
atunci alunecați. Ray Kroc, fondatorul firmei McDonald's, a fost întrebat
odată, dacă ar fi să dea cuiva un sfat care să-i garanteze succesul pe viață,
care ar fi acela?
El a răspuns, să țină minte doar atât: Când ești verde, crești; când te
coci, putrezești. Cât timp rămâi verde, crești. Poți face din orice experiență
o oportunitate de creștere, sau poți face din ea o invitație la decădere.
Poți considera ieșirea la pensie ca fiind începutul unei vieți mai îmbel-
șugate, ori o poți vede a ca pe sf ârșitul v ieții tale a ctive. Po ți vede a suc cesul
ca pe o trambulină pentru lucruri mai mărețe, sau îl poți vedea ca pe un
loc de odihnă. Iar dacă o iei drept loc de odihnă, s-ar putea să nu-l poți
păstra prea mult.
Unul dintre felurile mulțumirii de sine vine din comparație. Obișnuiam
să cred că o duceam bine, pentru că o duceam mai bine comparativ cu
oamenii pe care îi cunoșteam. Este una dintre cele mai mari greșeli care se
pot face. Poate că înseamnă că prietenii tăi nu o duc prea bine. Învață să te
judeci după țelurile tale, și nu după ceea ce par să facă și cole gii tăi. De ce?
Pentru că întotdeauna vei găsi oameni care să justifice ceea ce faci tu.
Nu făceai așa și când erai copil? N-ai spus niciodată: „Johnny a făcut
asta, de ce n-aș putea și eu?" Probabil că mama ta ți-a spus: „Ei bine, mie
nu-mi pasă ce face Johnny." Și avea dreptate. N-ar trebui să-ți pese nici
ție ce fac Johnny, Mary sau familia Jones. Să-ți pese de ceea ce ești tu
capabil să faci. Să-ți pese de ceea ce creezi tu și de ceea ce vrei tu să faci.
Acționează conform unui set de țeluri dinamice, care te însuflețesc, te
ajută să te dezvolți, să faci ceea ce dorești tu, și nu ceea ce a făcut altcineva.
Întotdeauna va exista cineva care să aibă mai mult decât ai tu, dar și
altcineva care va avea mai puțin. Nici una din aceste situații nu contează.
Trebuie să te judeci pe tine după țelurile tale, nimic altceva.
„Lucrurile mărunte afectează mințile mărunte."
– Benjamin Disraeli
Iată o altă modalitate de evitare a mulțumirii de sine. Ține-te departe
de seminar ele la o ceașcă cu cafea. Înțelegi ce vreau să spun. Sunt
ședințele la care sunt luate în discuție obiceiurile de serviciu, viața
sexuală, situația

Cele cinci secrete ale bogăției și fericirii 301
materială și orice alte probleme ale celorlalți. „Seminarele la o ceașcă cu
cafea" sunt sinucider e curată. Îți otrăv esc creierul abătându-ți atenția
asupra vieții particul are a altora, în loc să te lase să te concentr ezi pe ceea
ce poți face tu ca să-ți îmbogățești experiența de viață. Este foarte ușor să
cazi în capcana acestor „seminare", dar ține minte că oamenii care pățesc
așa nu fac altceva decât să fugă de plictiseala generată de incapacitatea
lor de a obține rezultatele pe care le doresc în propria viață.
Există o vorbă pe care o tot spunea Rolling Thunder, înțeleptul indian:
„Vorbește numai dacă ești bine intenționat." Ține minte, ceea ce ne iese
pe gură, se întoarce tot la noi. Te previn să te ții departe de gunoaiele
existenței. Nu te specializa în fleacuri. Dacă vrei să te compla ci în medio-
critate, pierde-ți vremea bârfind cine se culcă cu cine. Dacă însă vrei să
fii altfel, mobilizează-te singur, pune-te la încercare, fă ceva deosebit cu
viața ta.
Iată și ultimul secret. Dă întotdeauna mai mult decât te aștepți să
primești. Acesta s-ar putea să fie cel mai important dintre toate secretele,
pentru că el practic asigură adevărata fericire.
Îmi amintesc că într-o seară târziu, mă îndreptam cu mașina către
casă, aproape adormit. Doar denivelările de pe șosea mă tot trezeau. Aflat
în această stare între somn și veghe, încercam să găsesc un răspuns la
întrebarea: ce anume dă sens vieții? Deodată, în mintea mea, mi-a răspuns
o voce mică: „Secretul trăirii este dăruirea."
Dacă vrei să duci o viață adevărată, trebuie să începi prin a ști să
dăruiești. Mulți își încep viața gândindu-se la nimic altceva decât cum să
primească. A primi nu este o problemă. Poți să primești la nesfârșit. Dar
trebuie să fii sigur că dăruiești, așa încât să poți pune totul în mișcare. În
viață, problema este că oamenii vor mai întâi să primească. A venit la
mine un cuplu, iar soțul se plângea că soția lui nu se poartă frumos cu el.
Soția se plângea că soțul nu-i foarte afectuos cu ea. Fiecare aștepta așadar
de la celălalt să facă primul pas, să facă prima dovadă.
Ce fel de relație mai este și asta? Cât poate dura? Secretul, în orice
relație, este să dăruiești tu întâi, și apoi să continui să dăruiești. Nu te opri
ca să aștepți să primești. Când începi să ții tabela de marcaj cu cine a
dăruit mai mult, jocul s-a terminat. Dacă stai și zici: „Eu am dat, acum e
rândul ei," jocul s-a terminat. Ea pleacă. Poți să-ți iei evidența și să te
duci cu ea pe cea mai apropiată planetă care se rotește, poate acolo tabela
de marcaj nu funcționează tot așa ca aici. Trebuie să fii dispus să sădești
sămânța și apoi să o îngrijești ca să crească. Ce s-ar întâmpla dacă i-ai
spune pământului: „Dă-mi niște roade. Dă-mi niște ierburi"? Pământul
ți-ar răspunde, probabil așa: „Iartă-mă, omule, dar cred că ești cam
nelămurit. Probabil că ești nou prin părțile astea. Nu așa merge treaba."
Apoi ți-ar explica să sădești sămânța. Să ai grijă de ea. S-o uzi și să
afânezi pământul. Să-l fertilizezi. Să o ocrotești și s-o cultivi. Dacă faci
bine toate aceste operații, îți vei primi iarba sau rodul cândva, mai târziu.

302 Puter e nemăr ginită
Poți cere de la pământ cât vrei tu, dar nu poți schimba nimic. Trebuie să-i
dăruiești întruna, să-l cultivi întruna ca să dea roade – iar în viață, lucru rile
stau exact la fel.
Poți să câștigi o mulțime de bani. Poți domni peste regate sau poți
conduce afaceri uriașe ori stăpâni ținuturi nesfârșite. Dar dacă faci totul
doar pentru tine, nu ești un om cu adevărat realizat. Nu deții cu adevărat
puterea. Nu ești cu adevărat bogat. Dacă ajungi să fii singur în vârful
„muntelui de succes", probabil că te vei arunca de acolo.
Vrei să știi care este cel mai mare miraj al succesului? Că este ca un
pisc ce trebuie escaladat, ca un lucru care trebuie luat în stăpânire sau un
rezultat neclint it care trebuie realizat. Dacă vrei să reușești, dacă vrei să-ți
realizezi toate obiectivele, trebuie să te gândești la succes ca la un proces,
un mod de viață, un obicei al minții, o strategie de viață. Iată care este
rostul acestui capitol. Trebuie să știi ce ai și trebuie să știi și ce pericole te
pând esc pe drumul tău. Trebuie să știi să-ți folosești puterea cu răspunder e
și cu dragoste, dacă vrei să ajungi să fii cu adevărat bogat și fericit. Dacă
poți stăpâni aceste cinci lucruri, vei putea folosi toate tehnicile și puterile
pe care le-ai învățat din această carte ca să poți face lucruri minunate.
Hai să aruncăm acum o privire asupra felului în care funcționează
schimbarea la un nivel mai extins, la nivelul grupurilor, comunităților și
națiunilor.

Capitolul XX
Crearea de curente:
puterea de convingere
„Nu vom putea să conducem cu bine și pentru prea multă
vreme Nava Spațială Pământ, decât dacă o vom considera o
navă ca un tot, iar noi să avem o soartă comună. Ori este
pentru toți, ori pentru nimeni. "
– Buckminster Fuller
Ne-am ocupat până acum de schimbar e la nivel de individ, de moduri în
care oamenii se pot dezvol ta și pot deveni puternici. Însă unul din
aspectele de netăgăduit ale lumii modern e este gradul de schimbare la
nivel de masă. Există un clișeu, vechi, dar încă valabil – ideea unui uriaș
sat. Niciodat ă în istoria lumii nu au existat atâte a mecanisme de
convin gere durabilă la nivel de grup. Asta poate să însemne ca tot mai
mulți oameni să cumper e Coke, să poarte blue-jeans Levi's și să asculte
orchestre de rock-and-roll. Mai poate însemna și schimbări pozitive
masive în atitudin i, în întrea ga lume. Depinde doar de cine practică
convingerea și de ce. În acest capitol vom arunca o privire asupra
schimbărilor care se petrec la nivel de masă, să vedem cum se petrec și să
vedem ce sens au. Apoi vom vedea cum poți stăpâni puterea de
convingere și ce poți realiza cu ajutorul ei.
Considerăm că lumea în care trăim astăzi este inundată de valuri de
stimul i, însă nu acest lucru o deosebeșt e cu adevărat de vremurile dinainte.
Plim barea unui indian prin pădure însemna o confruntare permanentă cu
imagini, sunete și mirosuri care puteau însemna viață sau moarte, hrană
sau foamete. Niciodată n-au lipsit stimulii din lumea asta.
În ziua de azi, spre deosebire de trecut, există altfel de stimuli și un alt
mod de a-i percepe. Indianul din pădure trebuia să interpreteze sensul
unor stimuli întâmplători. Prin contrast, lumea în care trăim astăzi este
plină de stimuli cu scop precis și conștientizat – să ne determine să facem
ceva anume. Poate fi un îndemn să cumperi o mașină ori un mandat să
votezi în favoarea unui candidat. Ar putea fi un apel pentru salvarea unor
303

304 Putere nemărginită
copii înfometați sau o prezentare a unui produs, care să ne determine să
cumpărăm mai multe prăjituri și fursecuri. Poate fi o tentativă de a ne
face să ne simțim bine în legătură cu ceva ce avem sau un mesaj care să
ne facă să ne simți m rău pentru că nu avem nu știu ce altceva. Principala
caracteristică comună tuturor acestor exemple din lumea modernă este
persistența în a ne convinge. Suntem veșnic înconjurați de oameni care
au mijloacele și tehnologia precum și priceperea de a ne convinge să
facem ceva anume. Și aceast ă conving ere are o arie globală de răspândir e.
Aceeași imagine care ne asaltează pe noi poate asalta cea mai mare parte
a lumii exact în același moment. Să luăm ca exemplu obiceiul de a fuma
țigări. Oameni din alte vremuri mai îndepărtate puteau să invoce motivul
necunoașterii efectului fumatului. Dar în ziua de azi, știm că țigările
dăunează sănătății noastre. Ele contribuie la orice – de la cancer la bolile
cardiovasculare. Există chiar un puternic sentiment public – materializat
în referendumuri sau măsuri locale anti-fumat – care îi fac pe fumători să
simtă că fac ceva rău. Oamenii au toate motivele posibile să nu fumeze.
Cu toate astea, industria tutunului continuă să încas eze profituri și m ilioane
de oameni continuă să fumeze, iar alții – tot mai mulți – se apucă și ei de
fumat. De ce oare?
Oamenii pot învăța să guste experiența fumatului, dar oare ce i-a făcut
să înceapă? A trebuit să-i învețe cineva cum să folosească o țigară ca pe
ceva care îți oferă plăcere; nu a fost o reacție firească. Ce s-a întâmplat
când au fumat pentru prima dată? Nu le-a plăcut defel. Au tușit, s-au
înecat și le-a fost greață. Corpul lor a zis: „Chestia asta e îngrozitoar e. Ia-o
de-aici!" În cele mai multe cazuri, atunci când propria ta experiență fizică
îți spune că ceva este rău, te aștepți să îi dai ascultare. Dar de ce nu
proced ează așa oamenii când e vorba de fumat ? De ce continuă să fumeze
până când organismul lor cedează și în cele din urmă face dependență?
Se întâmplă astfel pentru că ei au fost convinși prin reîncadrare legată
de ceea ce înseamnă fumatul și apoi, acea nouă reprezentare și starea
respectivă au fost bine ancorate. Cineva cu mare știință în domeniul
convingerii a cheltuit milioane de dolari pentru a convinge publicul că
fumatul este ceva de dorit. Prin intermediul reclamelor abile, s-au folosit
imagini și sunete sugestive pentru a ne transpune în stări afective pozitive;
apoi, acele stări dorite au fost asociate sau legate de produsul numit țigări.
Prin intermediul repetării masive, ideea de fumat a fost legată de diferite
stări dorite. Foița de hârtie care înfășoară firicelele de tutun nu are nici o
valoare inerentă sau vreun conținut social. Dar noi am fost convinși că
fumatul este sexi, sau duios, sau matur, sau masculin. Vrei să fii precum
bărbatul din Marlboro? Fumează o țigară! Vrei să arăți că vii de departe,
Baby? Fumează o țigară! Așa e, vii de departe – fumezi, probabil că vii
de departe, tot mai aproape de posibilitatea de a face cancer pulmonar.
Ce înseamnă nebunia asta? Ce legătură este între a-ți băga substanțe
carcinogene în plămâni și vreo stare dorită? Însă cei care fac reclamele,

Crearea de curente: puterea de convingere 305
fac la nivel de masă exact ceea ce am discutat noi în această carte. Îți
oferă imagini care te transpun într-o stare elevată, în care ești receptiv
-și în punctul culminant al acestei experiențe, te ancorează cu mesajul lor.
Apoi repet ă totul la televiz iune, în magazine sau la radio, așa încât ancor a
se consolidează și se declanșează tot mai mult.
De ce îl plătește compania Coke pe Bill Crosb y sau compania Pepsi pe
Michael Jackson ca să le vândă produsele? De ce se înfășoară politicienii
în drapel? De ce este berea Miller fermentată în stil american? De ce ne
plac cremvurștii, baseball-ul, plăcinta cu mere și Chevrolet-ul? Acești
oameni și simboluri sunt deja niște ancore puternice în cultura noastră,
iar agenții de publicitate nu fac decât să transfere sentimentele pe care le
nutrim pentru acești oameni sau simboluri, la produsele lor. Îi folosesc
ca pe niște căi de a ne face pe noi receptivi la produsele lor. De ce foloseau
clipurile TV din campania electorală a lui Reagan simbolul de rău augur
al ursului din pădur e? Pentru că ursul, simbol izând Rusia, era o puternic ă
ancoră negativă care consolida imaginea necesității unei conduceri
puternice, ceva ce Reagan promisese că va continua să asigure. N-ați mai
văzul urși în pădure pe care să vă vină să-i luați în brațe ? De ce a afectat
acest clip electoral oamenii într-un mod atât de rău prevestitor ? Din cauza
montării – lumina împreună cu muzica și cu cuvintele folosite.
Poți demonta cel mai eficient clip electo ral sau orice reclamă, și vei
constata că respe ctă schema exactă pe care am stabil it-o în această carte.
Foloseșt e mai întâi stimuli vizuali și auditiv i ca să te transpună în starea pe
care o doresc cei care o promovează. Apoi ancorează starea în care te afli
de produsul lor sau acțiune a pe care vor să te determine s-o faci. Aceasta
se face repetat, până când sistemul tău nervos leagă efectiv starea ta de
produsul respectiv sau de comportamentul recomandat. Dacă este o
reclamă bună, va folosi imag ini și sunete care atrag și influențe ază toate
cele trei sisteme major e de reprezentare: vizual, auditiv și tactil.
Televiziunea este un astfel de mijloc conving ător de comunicar e pentru că
poate face uz de toate trei: îți oferă imagini frumoase, poate cuprind e un
cântec sau un refren atrăgător și poate să-ți transmi tă un mesaj cu
încărcătură emoțională. Gândește -te la cele mai eficiente reclame făcute
pentru o băutură răcoritoar e precum Coca Cola sau o bere precum Miller
sau un restaurant fast-food precum McDonald's. Gândește-te la reclama
„Întinde mâna și atinge pe cineva" a companiei de telefonie. Ceea ce au
toate aceste a în comun este un amestec puternic de V-A-T care atrage pe
oricine.
Există desigur și reclame care au ca efect producerea imaginii opuse
ele sunt menite să întrerupă starea cât mai ferm cu putință. Gând ește- te la
reclamele anti-fumat. Ai văzut vreod ată reclama cu fetusu l care fumează o
țigară în uterul mamei? Sau cea cu Brooke Shields arătând ridicol cu țigările
în urechi? Aceste reclame sunt de cel mai mare folos atunci când acționează
ca întreruperi de scheme, atunci când distrug aura de farmec pe care altcineva
a încercat s-o creeze în jurul unui produs care amenință sănătatea.

306 Putere nemărginită
Într-o lume a celor care încearcă să convingă, tu poți fi unul dintre
aceștia, sau poți fi unul din cei care se lasă convinși. Îți poți dirija tu
singur viața, sau îi lași pe alții să ți-o dirijeze. Această carte vorbește
despre puterea de a convinge. Îți arată cum să-ți dezv olți puterea personală
care îți oferă controlul ca să poți convinge tu pe alții, fie în calitate de
model pentru copiii tăi sau ca o forță puternică în acțiune. Oamenii care
dețin puterea sunt cei care îi conving pe alții.
Cei care nu au putere pur și simplu acționează la impulsul imaginilor
și poruncilor care le sunt adresate.
În ziua de azi, puter ea înseamnă capacitate a de a comunic a și capacitat ea
de a convinge. Dacă ești o persoană capab ilă să convingă și nu ai picioare,
vei convinge pe cineva să te care în spate. Dacă nu ai bani, vei convinge
pe cineva să-ți împrumute. Puterea de convingere ar putea fi tehnica
supremă pentru a produce schimbare. La urma urmei, dacă ești un om cu
putere de convingere care este singur pe lume și nu vrei să rămâi așa, îți
găsești un prieten sau un iubit/o iubită. Dacă ai un produs bun de vânzare,
vei găsi pe cineva să-l cumpere. Poți avea o idee sau un produs care ar
putea schimba lumea, dar fără puterea de a convinge, n-ai nimic. Să
reușești să comunici ceea ce ai de oferit, asta înseamnă viața. Este cea
mai importantă pricepere pe care ți-o poți dezvolta. Să-ți dau un exemplu
care ilustrează cât este de puternică această tehnologie și cât de mult poți
realiza o dată ce stăpânești tehnicile pe care ți le oferă PNL. Atunci când
mi-am înființat cursul de PNL cu o durată de 12 zile, m-am hotărât să
introduc un exercițiu care îi va determina pe oameni să folosească ceea ce
au învățat. Și iată ce am făcut. I-am convocat pe toți cursanții la ora
11.30 noaptea și le-am cerut să îmi dea toate cheile lor, banii, cărțile de
credit, actele — totul, în afară de hainele de pe ei.
Le-am spus că voiam să le dovedesc că pentru a reuși, nu aveau nevoie
de nimic altceva în afară de propria putere și puterea de a convinge. Le-am –
spus că stăpân eau t ehnicile de a descoperi și de a rezolva nevoile omen ești, și
că nu aveau nevoie de bani, stare socială, mașină sau orice altcev a – așa cum
ne învață cultura noastră că avem nevoie ca să ne facem viața așa cum
ne-o dorim.
Urma să ne întâlnim în Carefree, Arizona. Prima încercare era să
găsească o cale să ajungă la Phoenix, cam la o oră de mers cu mașina. Le-am
spus să aibă mare grijă de ei, să-și folosească priceperea ca să ajungă cu
bine la Phoenix, să găsească un loc unde să stea, să mănânce bine și să-și
folosească puterea de convingere în orice privință care li se părea lor de
folos și dătătoare de puteri, atât pentru ei, cât și pentru alții.
Rezultatele au fost uluitoare. Mulți dintre ei au fost capabili să obțină
împrumuturi de la bănci, între 100 $ și 500 $ folosindu-și doar puterea
lor personal ă și consecvența . Luați seama, nu aveau nici un act de identitate
și se aflau într-un oraș unde nu mai fuseseră niciodată. O femeie s-a dus
la un ma gazin mare și, fără nici un act, a ob ținut cărți de cred it pe care le- a

Crearea de curente: puterea de convingere 307
folosit pe loc. Dintre cei 120 de oameni câți au pornit, cam 80% au
reușit
să-și găsească un serviciu, iar 7 oameni și-au găsit chiar trei sau
mai
multe slujbe doar în acea zi. O femeie a vrut să se angajeze la o
grădină
zoologică. I s-a spus că grădina zoologică avea o listă de așteptare
doar
pentru voluntari. Însă ea a ajuns să dezvolte un raport atât de
îndeaproape
încât i s-a permis să intre și să lucreze cu animalele. Chiar a tratat
un
papagal bolnav, folosind tehnicile PNL pentru a-i stimula sistemul
nervos.
Dresorul grădinii zoologice a fost așa de impresionat încât ea a
condus
chiar un miniseminar despre cum se pot folosi aceste tehnici pentru a
influența pozitiv animalele. Un individ căruia îi plăceau copiii și își
dorise
întotdeauna să vorbească unui grup mare de astfel de copiii, s-a dus
la o
școală și a zis: „Eu sunt vorbitorul de la adunarea de azi. Când
începem?"
Cei de la școală l-au întrebat: „Care adunare?" El le-a răspuns:
„Știți,
adunarea programată pentru astăzi. Vin de la drum lung. Pot să
mai
aștept vreo oră, dar trebuie să începem curând." Nu știa bine nimeni
cine
era, dar părea să fie atît de sigur și consecvent, că au decis să facă o
adunare. Așa că au adunat copiii la un loc, iar el le-a vorbit despre
cum ar
putea copiii să-și facă o viață mai bună. Și copiilor și profesorilor
le-a
plăcut teribil.
O altă femeie a intrat într-o librărie și a început să dea autografe
pe o carte scrisă de o predicatoare TV, Terry Cole-Whittaker. Nici
nu semăna cu Terry Cole-Whittaker, a cărei poză se afla pe
copertă. Însă a imitat atât de bine mersul, expresiile faciale și râsul
lui Tery Cole încât directorul magazinului – deși s-a enervat că
străina asta s-a apucat să se iscălească pe cărți – după ce s-a mai
calmat, și-a revenit și i-a spus: „Îmi cer scuze, d-nă Cole-Whittaker.
Pentru noi este o cinste să vă primim aici." Alte două persoane au
cerut autografe și au cumpărat cărți când era ea acolo. În acea zi,
câțiva indivizi plini de elan au vindecat niște fobii ale oame-nilor,
rezolvând și alte probleme afective legate de acestea. Rostul acestui
exercițiu a fost să le demonstrez acestor oameni că nu aveau nevoie
de altceva decât de comportamentul lor inventiv și de priceperile lor
ca să se-descurce – fără sistemele de sprijin obișnuite (precum mijloc
de transport, bani, reputație, contacte, credit ș.a.m.d.) – și
majoritatea lor au trăit cele mai intense și plăcute zile din viața lor.
Și-au făcut o mulțime de prieteni buni și au ajutat sute de oameni.
În primul capitol am discutat despre părerile diferite pe care le
au oamenii despre putere. Unii consideră că este oarecum indecentă;
înseamnă să aibă un control abuziv asupra altora. Dați-mi voie să vă
spun: în lumea modernă, puterea de convingere nu este o
alternativă. Este un fapt din viață la ordinea zilei. Există

întotdeauna cineva care își exercită puterea de convingere. Sunt
oameni care cheltuiesc milioane de dolari pentru a-și trimite
mesajele folosind puterea supremă și tehnicile ei. Așadar, ori îți
exerciți tu puterea de convingere, ori și-o exercită altcineva
asupra ta. Felul diferit în care se comportă copiii noștri depinde
de felul diferit în

308 Putere nemărginită
care pot fi convinși – de tine și de mine, sau de cel care încearcă să le
vând ă drogu ri. Dacă vrei să-ți ții viața sub control, dacă vrei să reprezinți
modelul cel mai elegant și mai eficient pentru cei care îți sunt dragi,
trebuie să înveți să-ți cultivi puterea de convingere. Dacă abdici de la
această răspundere, se vor găsi mulți alții să umple golul lăsat de tine.
La momentul acesta, știi ce pot să însemne pentru tine aceste tehnici
de comunicare. Acum trebuie să vedem ce pot să însemne aceste tehnici
pentru noi toți la un loc. Trăim în era cea mai deosebită din istoria omenirii,
o vreme când schimbările se produ c nu în decenii, ca altădată, ci în decurs
de zile, când o călători e, care altădată se făcea în câtev a zile, se face acum
în câteva ore. Multe dintre aceste schimbări sunt în bine. Trăim mai
mult, avem mai mult confort, și avem parte de mai multă stimulare și
libertate ca niciodată.
Dar unele schimbări sunt înspăimântătoa re. Pentru prima dată în istorie,
știm că avem capacitatea să ne distrugem întreaga planetă, fie printr-o
explozie devastatoare, fie printr-o moarte lentă din cauză că poluăm și
otrăvim planeta și pe noi înșine. Nu este ceva despre care ar vrea să
vorbească mulți dintre noi; este ceva de care mințile noastre încearcă să
se îndepă rteze, nu să se apropie. Dar aceste a sunt fapte reale. Vestea bună
este că atunci când Dumnezeu, sau intelig ența umană sau pura întâmp lare,
sau orice altă forță sau combinație de forțe considerați voi, a făcut să
ajungem unde suntem acum, a creat aceste probleme îngrozitoare, a mai
creat și mijloacele de a le schimba. Eu cred că toate problemele lumii
sunt factori, dar mai cred și într-o sursă care depășeșt e cu mult capacitatea
mea actuală de înțelegere. A spune că nu există o sursă de inteligență pe
care am putea-o numi Dumnezeu este ca și când ai spune că Dicționarul
Webster este rezultatul unei explozii într-o tipografie și că toate s-au
adunat perfect și echilibrat.
Într-o zi când am început să mă gândesc la toate „problemele" lumii,
m-am însuflețit foarte tare pentru că am constatat o trăsătură comună
tuturor. Toate problemele umane sunt probleme comportamentale! Sper
că vă folosiți chiar acum modelul vostru de precizie și mă întrebați:
„Toate?" Haideți s-o formulez altfel: Dacă sursa problemei nu este
comportam entul uman, atunci există de obicei o soluț ie comportamentală.
De exemplu, nu crima este problema – ci comportamentul oamenilor
este acela care creează acest lucru numit crimă.
De multe ori, transformăm o mulțime de acțiuni în substantive, ca și
când ar fi niște obiecte, când de altfel sunt niște proces e. Atâta timp cât noi
reprezentăm problemele umane ca și când aceste a ar fi obiect e, cred că nu
facem decât să devenim neputincioși, transformându-le în ceva mare și
care ne scapă de sub control. Puterea nucleară sau deșeurile nucle are nu
constituie o problemă. O problemă poate fi felul în care oamenii folosesc
atomul și nu îl stăpânesc bine. Dacă noi, ca țară, hotărâm că aceste
instrumente nu sunt cel e mai potrivi te și mai săn ătoase pentru dezvol tarea

Crearea de curente: puterea de convingere 309
și consumul de energie, ne putem schimba comportamentul. Războiul
nucle ar nu este o problemă în sine. Felul în care se comportă oamenii este
ceea ce generează sau previne războiul. Foamete a nu este o problemă în
Africa. Comportamentul uman este problema. Distrugerea terenurilor nu
sprijină crearea unei reze rve mai mari de hran ă. Dacă aliment ele trimi se cu
vapo arele de către alți oameni din întreaga lume putrezesc în docuri pentru
că oamenii nu pot coopera, asta-i o problemă comportamentală. Prin
contrast, israelienii s-au descurcat în mijlocul deșertului.
Așadar, dacă ar fi să facem o generalizare cu folos, în cazul în care
putem fi de acord că problemele umane sau că noile comportamente
umane pot rezolva majoritatea problemelor care se ridică, atunci putem
fi bucuroși pentru că vom înțeleg e că acest e comportament e sunt rezul tatul
stărilor în care se află ființele omenești și că sunt modelele lor pentru
felul cum să răspundă atunci când se află în acele stări.
Mai știm și că stările din care rezultă comportamentul sunt rezultatul
reprezentărilor lor interioare. Știm, de exemplu, că oamenii au legat
acțiunea de a fuma, de o anumită stare. Ei nu fumează în fiecare clipă din
zi, ci doar când se află transpuși în starea de a fuma. Oamenii nu mănânc ă
în fiecare clipă din zi, ci doar când sunt transpuși în starea pe care au
legat-o de mâncat. Dacă puteți schimba cu folos aceste asocieri, puteți
schimba în bine comportamentul oamenilor.
Trăim acum o epocă în care tehnolo gia necesară comunicării mesaj elor
în aproape întreaga lume este deja consolidată și folosită din plin.
Tehnologi a este reprezentată de mijloac ele de comunicar e în masă – radio,
televiziune, filme și tipărituri.
Filmele pe care le vedem astăzi în New York și Los Angeles, mâine
pot fi văzute la Paris și Londra, poimâine la Beirut și Managua, și peste
câteva zile, în întreaga lume. Dacă acele filme, cărți sau spectacole TV
sau orice alte forme de mijloace de comunicare pot schimba în bine
reprezentările interioare și stările oamenilor, atunci ele pot schimba și
lumea în bine. Am văzut cât de eficiente pot fi acest e mijloace în vinderea
unor produse și în răspândirea culturii. Gândiți-vă la concertele Live
Aid. Dacă nici acestea nu sunt o uluitoare desfășurare de forță pozitivă a
tehnologiei comunicării, atunci nu știu ce mai sunt.
Așada r, mijloacel e de a schimba reprezentă rile interioa re ale unui
număr masiv de oameni, și deci, a stărilor unui număr masiv de oameni,
și deci, a comportamentelor unui număr masiv de oameni, sunt acum la
îndemâna noastră. Folosind efectiv înțelegerea factorilor care declanșează
anumite comportamente umane și tehnologia la zi pentru a comunica
aceste noi reprezentări către mase, putem schimba viitorul lumii
noastre.
Filmul documentar Scared Straight (încremenit de spaimă) este un
mare exemplu pentru felul în care putem schimba reprezentă rile interioa re
ale oamenilor , și deci comportament ele lor, folosind resursel e mijloacelor
de comunicare. Este un documentar despre un program în cadrul căruia

310 Putere nemărginită
copiii care au manifestări distructive sau de delincvenți sunt aduși la o
închisoare unde niște voluntari din rândul pușcăriașilor încep să schimbe
reprezentările interioare ale copiilor despre ceea ce înseamnă cu adevărat
delictul și condamnarea la închisoare. Copiii au fost întrebați înainte.
Mulți erau destul de duri și au afirmat că nu-i cine știe ce nenorocire să
ajungi la închisoare. Reprezentările lor interioare și stările lor s-au schimbat
simțitor după ce un ucigaș în serie a început să le spună cum era de fapt
viața în închisoare, relatându-le amănuntele cu o putere de sugestie care
ar schimba fiziologia oricui! Scared Straight este un film care trebuie
văzut neapărat. Discuțiile care au urmat după program au dezvăluit
eficienț a lui în schimbar ea comportamentului acestor puștani. Televiziunea
a reușit apoi să repete experiența cu un număr copleșitor de copii (și
adulți), schimbând în același timp gândurile și comportamentele multor
altor oameni.
Putem schimba un număr masiv de comportamente umane dacă putem
face reprezentări eficiente care să influențeze oamenii în toate sistemele
reprezentaționale primare și dacă încadrăm lucruri în anumite moduri
care să influențeze toate metaprog ramele majore. Când vom putea schimba
comportamentul maselor, vom schimba cursul istoriei.
De exemplu, ce părere aveau majoritatea tinerilor americani când erau
întrebați: „Ce ai zice să pleci să lupți în primul război mondial?"
Majoritatea aveau o părere pozitivă, nu-i așa? De ce? Pentru că
reprezentările celor mai mulți tineri în legătură cu războiul erau create de
cântece de felul „Over There"(într-acolo) și de afișe cu Unchiul Sam
lipite peste tot, pe care scria „I want you"(Vreau să vii). Tânărul din
vremea primului război mondial se imagina probabil ca fiind apărătorul
democ rației și al popoarelor libere de pretutindeni. Acele tipuri de stimuli
externi reprezentau războ iul într-un mod care îl puneau într-o stare pozitivă
de dorință să plece și să lupte. Se înscria voluntar. Dar ce s-a întâmplat
când a izbucnit războiul din Vietnam? Ce simțeau majoritatea tinerilor în
legătură cu mersul la luptă „într-acolo"? Cu totul altceva, așa-i? De ce?
Pentru că era vorba de un cu totul alt set de stimuli externi care li se
ofereau unui număr uriaș de indivizi, în fiecare seară prin intermediul
acestei noi tehnolo gii numite știrile de seară. Le-a schimbat reprezentările
zi după zi. Oamenii au început să-și reprezinte războiul ca pe ceva cu
totul diferit de ceea ce fusese. Nu mai exista „într-acolo" – acum era în
camer a noastră de zi la ora cinei, iar noi urmă ream totul pe viu, amănunțit.
Nu mai era vorba de parade mărețe sau de salvarea democrației. Vedeam
doar un puști de 18 ani, ca băiatul vecinilor, căruia îi exploda ceva în față
și el murea într-o junglă îndepărtată. Ca urmare, tot mai mulți oameni și-au
dezvoltat o nouă reprezentare interioară despre ceea ce însemna acest
război, și ca urmare, comportamentele lor s-au schimbat. Nu vreau să
spun că războiul era rău sau bun; pur și simp lu vreau să sublinie z că după
cum s-au schimbat reprezentările interioare ale oamenilor, tot astfel s-a

Crearea de curente: puterea de convingere 311
schimbat și comportamentul, iar mijloacele de comunicare au creat
vehiculul pentru acea schimbare.
Sentimentele și comportamentele noastre se schimbă chiar și acum
într-un mod în care nu am fi observat altădată. De exemplu, ce părere
aveți despre extratereștri? Gândiți-vă la filme ca E.T. (Extraterestrul)
sau Starman (Omul din stele) sau Cocoon, sau Close Encounters of the
Third Kind (întâlnire de gradul III). De obicei, ne gândeam la extratereștri
ca la niște monștri lipicioși oribili care veneau și îți mâncau fața, îți
înghițeau casa și o scuipau afară pe mama ta. Acum ne gândim la ei ca la
niște ființe care se ascund în dulapul unui băiat, se plimbă pe bicicletă cu
copiii tăi până când trebuie să plece acasă la ei – sau ca pe niște tipi care
îi împrumută bunicului tău piscina lor c a să se răco rească în zile canicul are.
Dacă ai fi un extraterestru care să vrea ca oamenii să-i răspundă într-un
mod pozit iv, ai vrea să te întâlnească după ce au văzut filmul Invasion of
the Body Snatchers (Invazia hoților de trupuri) sau după ce au văzut
câteva din filmele lui Steven Spielberg? Dacă eu aș fi un extraterestru,
înainte să vin pe o planetă ca asta, i-aș pune pe unii să facă o mulțime de
filme despre ce tip grozav sunt eu, pentru ca oamenii să mă primească
entuziaști, cu brațele deschise. Mi-aș angaja un agent expert în relații cu
publicul pentru a schimba reprezentarea interioară a maselor în legătură
cu cine sunt și cum sunt. Poate că totuși Steven Spielberg chiar este de pe
altă planetă.
Ce părere îți face un film ca Ram bo, despre război? Face să pară că a
ucide și a arunca cu gaze de napalm sunt niște chestii spectaculoase, vesele,
distractive cum nu se mai poate, nu-i așa? Ne face mai receptiv i sau mai
puțin receptivi la idee a de a lupta într -un război ? Desigu r că doar un s ingur
film ar schimba cu greu comportamentul unei țări întregi. Este tot așa de
important să remarcăm că Sylvester Stallone nu încearcă să promoveze
ideea să omori oameni. Dimpotrivă – filmele lui sunt toate despr e cum să
depășești toate marile limitări, muncind din greu și fiind disciplinat. Ele
sunt modele pentru putința de a învinge, în ciuda soartei potrivnic e. Este
totuși important să remar căm efectul culturii de masă de care ne ciocnim
mereu. Este important să fim conștienți de ceea ce ne punem în minte și să
ne asigurăm că ne susține obiectivele pe care le dorim.
Ce s-ar întâmpla dacă ai putea schimba reprezentarea interioară despre
război a întregii lumi? Ce ar fi dacă aceeași putere și tehnologie care ar
convinge un număr masiv de indivizi să lupte, ar putea fi folosită efectiv
pentru a șterge diferențele dintre valori și a reprezenta unitatea tuturor
popoarelor? Exist ă această tehnologie? Eu cred că da. Nu mă înțelegeți
greșit – nu vreau să spun că este un lucru ușor, că tot ce avem de făcut
este să facem câteva filme, să le dăm tuturor, și lumea se va schimba.
Ceea ce vreau să sugerez este că devenim mai conștienți de ceea ce
vedem, auzim și trăim constant și că acord ăm atenție modului cum ne
reprezentăm aceste trăiri, la nivel de individ și de colectiv. Dacă vrem
să obținem

312 Putere nemărginită
rezul tatele pe care ni le dorim în cadrul famil iilor noastr e, al comunităților
noastre, țărilor noastre și al lumii, trebuie să devenim mu lt mai conștienți.
Ceea ce reprezentăm noi la nivel de masă tinde să se interiorizeze la
niște mase de oameni. Aceste reprezentări afectează comportamentul viitor
al unei culturi și al unei lumi. Astfel, dacă vrem să creăm o lume viabilă,
ar trebui să revizuim din temelii și să plănuim ceea ce va trebui să facem
pentru a crea reprezentări care să ne dea puteri la o scară globală unită.
Îți poți trăi viața în două moduri. Poți fi precum câinii lui Pavlo v, să
răspunzi la toate curentele și mesajele care sunt expediate pe adresa ta.
Poți fi încântat de război, momit de hrană în punguțe strălucitoare, sau
captivat de orice curent care curge prin țevi. Cineva a descris odată
publicitatea ca pe „știința arestării inteligenței umane suficient de mult
timp pentru a scoate bani de pe urma ei." Unii dintre noi trăiesc într-o
lume a inteligenței arestate la nesfârșit.
Alternativa este să încerci ceva mai elegant. Poți învăța să-ți folosești
mintea ca să îț i poți aleg e comportamentele și repr ezentările interioa re care
să te facă să fii o perso ană mai bună, iar această lume, una mai bună. Poți
deveni conștient de momentele când ești programat și manipulat. Îți poți
da seam a când comportamentel e și modelele cu care ești asaltat îți reflectă
valorile reale și când nu. Și atunci poți acționa confo rm faptelor care au
valoare adevărată tot așa cum le poți elimina pe cele lipsite de valoare.
Trăim într-o lume în care se pare că apare în fiecare lună un curent
nou. Dacă ești o persoană cu putere de convingere, devii creator de curente,
nu cineva care doar reacționează la multitudinea de mesaje. Direcția în
care se îndreaptă lucrurile este la fel de importantă precum este ceea ce se
întâmplă. Direcțiile sunt cele care dau destinațiile. Este, așadar, important
să descope ri direcția curentului, să nu aștepți până ajungi la buza Casc adei
Niagara și să constați că te afli într-o bărcuță fără vâsle. Treaba unuia cu
putere de convingere este să-ți arate drumul, să facă harta terenului și să
găsească poteca ce duce la rezultate mai bune. '
Curentele sunt create de indivizi; de exemplu, sărbătoarea națională
de Ziua Recunoștinței a fost creată nu de un funcționar politic, ci de o
femeie care avea o dorință arzătoare să unifice țara noastră. O chema
Sarah Joseph Hale și a reușit ceva ce altora le-a provocat frustrări timp
de 250 de ani.
Mulți trăiesc cu falsa impresie că sărbătoarea Recunoștinței a fost o tradiție
americ ană de pe vreme a când Pelerinii au „înălțat mulțumiri" în octombrie
1621, dar nu e așa. Pentru că la 155 de ani după aceea, în Colonii nu se
ținea constant o sărbătoare unificată de Recunoștință. Războiul de
Independ ență a înreg istrat o victorie care a fost sărbătorită în întreaga țară
pentru prima dată. Și totuși tradiț ia nu s-a păstr at. A treia sărbătoare a
Recunoștinței s-a ținut după alcătuirea proiectului Constituției, când
Președintele George Washington a proclam at la 26 noiembrie 1789 o zi de
recunoștință națională. Dar nici acest eveniment nu a devenit o tradiție.

Crearea de curente: puterea de convingere 313
Apoi, în 1827, a apărut Sarah Joseph Hale, o femeie animată de o mare
putere de angajare și consecvență ca să reușească. Mamă a cinci copii, ea
s-a hotărât să se întrețină, pe ea și familia ei dev enind scriitoar e de profesie
într-un moment din istoria noastră când puține femei erau celebre în branșă.
Edita o revistă pentru femei pe care a transformat-o într-un periodic național
cu un tiraj de 150.000 de exemplare. Era cunoscută pentru campaniile ei
editoriale în sprijinul colegiilor pentru femei, terenurilor de joacă fără
plată și creșelor de zi. Ea a scris poezia pentru copii „Mar y Had a Little
Lamb'" (Mar y avea un mielușel). Da r cea mai importantă c auză pentru care
lupta ea în viață era să creeze o zi națională permanentă a Recunoștinței.
Și-a folosit revista ca instrument major în influențarea acelora care ar fi
putut institui un asemenea curent în sprijinul națiunii. Timp de 35 de ani,
ea a susținut o camp anie pentru visul ei, trimi țând mereu scrisori person ale
către președinți și guvernatori. A publicat anual în revista ei tot felul de
menu-uri ispititoare pentru Ziua Recunoștinței, tot felul de povestiri și
poezii pe teme de Recunoștință, și a scris editoriale peste editoriale în sprijinul
unei sărbători anuale a Recunoștinței.
În cele din urmă, Războiul Civil i-a oferit lui Hale ocazia să-și exprime
părerea într-un mod care să capteze atenția națiunii. Ea scria: „Nu ar fi
un mare avantaj din punct de vedere social, național și religios să avem
stabilită în sfârșit o zi pentru Recunoștința noastră americană?" În
octombrie 1863, ea scria într-un editorial: „Lăsând la o parte sentimentele
pe secțiuni și incidentele locale care ar putea fi impuse de orice stat singu r
sau teritoriu izolat care să vrea să-și aleagă propriul mom ent, nu ar fi mai
nobil, mai cu adevărat american, să devină național unitar atunci când îi
dăruim lui Dumnezeu prinosul nostru de bucurie și recunoștință pentru
binecuv ântar ea anului ?" I-a scris o scrisoar e Secreta rului de Stat, William
Stewa rd, care i-a arătat- o Președintelui Abrah am Lincoln, care a consider at
ca foarte just conceptul unei unități naționale. Patru zile după aceea,
președintele a emis o proclamație prin care se stabilea ca ultima zi de joi
din noiembrie 1863 să fie Ziua Națională a Recunoștinței. Restul este
doar istorie. Toate astea pentru că o femeie cu putere de convingere și
consecventă a folosit eficient mijloacele de comunicare din acea vreme.*
Vreau să vă ofer două posibile modele pentru crearea eficientă a unui
curent. Încerc să folosesc învățătura ca factor de diferențiere. Dacă vrem
să avem o influență pozitivă asupra viitorului, trebuie să dăm generației
care urmează cele mai eficiente instrumente pe care le avem la dispoziție
ca să-și poată crea lumea așa cum o va dori ea. Organizația noastră
intenționează să facă asta prin Tabere de Desăvârșire Nemărginită. În
aceste tabere, îi învățăm pe copii să folose ască instrumente specific e
pentru a-și dirija propriul creier, pentru a-și orienta propriile
comportamente și, ca urmare, rezultatele pe care le vor obține în
viața lor. Ei învață să
*Informație pusă la dispoziție de Marshall Bcrges, de la Los Angeles Times.

314 Puter e nemăr ginită
dezvolte raport la nivel profund cu oameni cu orice fel de pregătire, să
modeleze persoane eficiente, să depășească stavilele, și să-și reîncadreze
percepțiile despre ceea ce le este cu putință. La sfârșitul cursului,
majoritatea copiilor îmi spun că a fost cea mai puternică experiență de
învățătură pe care au trăit-o până atunci.
Eu nu sunt decât o persoană, dar asociații noștri își pot extinde cu
noașterea la atât de mulți copii. Am înființat astfel un curs de inițiere în
tehnici PNL și alte priceperi din Optimum Performance Technologies®,
pentru profesori. A fost un pas mare pe direcția implicării mai multor
copii, dar nu pe o scară suficient de largă pentru a crea cu adevărat un
nou curent în învățământ. Ne aflăm acum în primele etape de
conceptualizare a altui proiect, pe care l-am numit Challenge Foundation.
Una dintre problemele cu care se confruntă mulți copii – mai ales cei din
zonele defavorizate – este că nu au acces la modele pozitive conving ătoar e.
Ideea călăuzitoare pentru Challenge Foundation este să înființeze o
bibliotecă de prezentări video interactive cu modele care au jucat un rol
pozitiv în cultura noastră: contemporani precum judecători de la Curtea
Supremă, artiști și oameni de afaceri, precum și personalități de seamă
care nu se mai află printre noi, precum John F. Kennedy, Martin Luther
King, Jr., sau Mahatma Gandhi. Aceasta va da copiilor posibilitatea trăirii
unor experiențe înălțătoare. Un profesor îți poate spune de Martin Luthcr
King, Jr., și îi poți citi vorbele, dar asta este numai o parte din experiență.
Cum ar fi să petreci 30 minute cu el spunându-ți ție, personal despre
filosofia și convingerile lui? Și dacă în ultimele 5 minute te provoacă să
faci ceva cu viața ta? Aș vrea ca puștii să fie în stare să le imite nu numai
cuvintele, ci și tonalitatea glasului, fiziologia și întreaga prezență a acestor
maeștri în arta convin gerii. Mu lți copii car e învață Constitu ția, de exemplu,
nici nu știu ce legătură are ea cu viața din ziua de azi. Cum ar fi dacă am
avea o înregistrare video cu judecătorul-șef de la Curtea Supremă care să
le spună elevilor de ce își dedică el fiecare zi din viață apărării acestui
document și cum îi afectează pe ei acest lucru astăzi? Ce-ar fi dacă la
sfârșitul acestei lecții, el le-ar adresa acestor tineri o provocare? Vă puteți
închipui ce s-ar întâmpla dacă un număr masiv de copii din întreaga țară
ar avea un acces periodic și constant la acest tip de influență și provocare
pozitivă? Un astfel de program ar putea schimba viitorul. Dacă aveți idei
în legătură cu acest sistem, vă aștept scrisorile și comentariile.
Un alt exemplu al felului în care să influențați crearea unor curente
pozitive noi îl reprezintă munc a unui om pe nume Amor y Lovins, director
de cercetări la Rocky Mountain Institute de la Snowmass, Colorado. Lovins
s-a angajat de mai mulți ani în proiecte de energie alternativă. În ziua de
azi, mulți oameni cred că energia nucleară este prea scumpă, prea
inefici entă și prea periculoas ă pentru a fi folosită. Cu toate astea, mișcarea
antinucle ară nu a câștig at prea mult teren, pur și simp lu. Este antinucle ară.
Mulți oameni care se îndreaptă spre soluții se întreabă pentru ce este

Crearea de curente: puterea de convingere 315
mișcarea respectivă. Uneori este greu să explici. Dar Lovins a reușit să
aibă un succes enorm la companiile de energie fiind mai mult un tip cu
mare putere de convingere decât un biet protestatar. În loc să atace
companiile de energie nucleară, Lovins propune alternative care sunt
mai profitabile pentru că nu este nevoie de uzine uriașe ale căror cheltuieli
depășesc bugetul cu miliardele.
Lovins practică ceea ce el numește „politica aikido". Aceasta folosește
aceleași principii, precum cadrul de înțelegere pentru direcționarea
comportamentului, în așa fel încât să minimalizeze conflictul. I s-a cerut
odată să depună mărturie la o audiere de cotație pentru o întreprindere
care plănuia să construiască o uzină nucleară uriașă. Construcția încă nu
începuse, dar uzina deja costase 300 milioane de dolari. A început prin a
spune că nu venise acolo ca să depună mărturie în favoarea sau împotriva
ei. A spus că era în interesul tuturor – al întreprinderii și al clienților – să
existe o întreprindere care să funcționeze pe o bază fiscală solidă. A
continuat apoi să explice cât de mulți bani s-ar putea economisi prin
conservare și câtă energie s-ar consuma dacă s-ar construi acea uzină
uriașă. El a discutat ce ar însemna aceasta pentru companie, în termeni
financiari de conservare. A fost o prezentare în tonuri sobre. Nu a fost
nici un efort de a înlătura uzina sau energia nucleară.
După ce a terminat, a primit un telefon de la vicepreședintele financiar
al întrep rinderii. Când s-au întâlni t, acesta i-a vorbit de efectul cheltuieli lor
pentru uzină asupra finanț elor companiei. El a spus c ă dacă s-ar fi construit
uzina, ar fi putut provoca companiei omiterea dividendelor, ceea ce ar fi
însemnat un dezastru pentru acțiunile companiei. În cele din urmă, a spus
că dacă voiau acționarii, compania era dispusă să părăsească uzina,
preluând pierderea de 300 milioane de dolari. Dacă Lovins ar fi început
o dispută într-o manieră potrivnică, compania s-ar fi înverșunat într-un
mod care n-ar fi adus nimic bun pentru nimeni. Dar prin găsirea unui
limbaj comun, prin încercarea de a crea o alternativă viabilă, s-a putut
ajunge la o înțelegere în avantajul ambelor părți. Ca urmare a muncii lui
Lovins, s-a pus bazele unui nou curent. Și alte companii de electricitate
au luat apoi legătura cu el ca în calitate de consultant, să limiteze
dependența de energia nucleară și în același timp să facă să crească profitul.
Într-un alt caz er au impl icați fermie rii din San L uis Valley din Colorado.
Fermierii de acolo adunau dintotdeauna lemne de foc pe care le foloseau
ca sursă principală de energie. Însă proprietarii de terenuri au împrejmuit
zona de unde adunau lemne fermierii. Aceștia erau oameni săraci, dar
câțiva lideri au reușit să-i convingă că situația nu însemna o dare înapoi,
ci o ocazie. Ca urmare, au inițiat unul dintre cele mai reușite procese
solare din lume, câștigând un sentiment de putere colectivă și bunăvoință
pe care nu-l mai avuseseră niciodată.
Lovins a citat un caz asemănător în Osage, Iowa, unde o mică
întreprindere locală a hotărât că nu folosea eficient energia electrică. Ca

316 Putere nemărginită
urmare, s-a dat un impuls construirii de utilaje de captare și conservare a
energiei solare pentru încălzirea locuințelor, ceea ce a avut un succes atât
de mare încât întreprinderea a reușit să-și rezolve problema datoriei. Au
fost trei ieftiniri ale energiei electrice în decurs de doi ani, iar clienții
dintr-un oraș cu 3.800 locuitori au făcut economii de 1.600.000 $/an la
cheltuielile pe combustibil.
În ambele cazuri s-au petre cut două lucru ri. Oamenii au putut beneficia,
și unii și alții găsind un cadru de înțelegere avantajos pentru ambele
părți. Au reușit și să-și dezvolte un sim ț al autorităț ii și sigur anței, învățând
să acționeze pentru a-și realiza obiectivul dorit. Pe lângă banii importanți
economisiți, oamenii au mai câștigat bunăvoință și spirit colectiv, rezul-
tate din munca împreună și trecerea la acțiune.
Există o vorbă în lumea computerelor: „GIGO: Gunoi Introduci
-Gunoi Obții." Înseamnă că rezultatele pe care le obții cu calculatorul
depind în întregime de ceea ce introduci în el. Dacă introduci informații
proaste, greșite sau incomplete, tot așa vor fi și rezultatele. Mulț i oameni
din ziua de azi nu acordă decât puțină atenție, sau deloc, calității
informațiilor și experienței sosite zilnic. Conform celor mai recente
statistici, cetățeanul american obișnuit să uită la televizor 7 ore pe zi.
Publicația U.S.News & World Report relatează că tinerii între clasele a
IX-a și a XII-a văd în medie 18.000 crime. Ei petrec 22.000 ore în fața
televizorului – mai mult decât dublul timpului petrecut la cursuri în 12
ani de școală. Este important să vedem cu ce ne hrănim mintea dacă ne
așteptăm ca ei să crească și ne împărtășească abilitatea de a gusta din plin
și de a se bucura de experiența a ceea ce noi numim viață. Noi funcționăm
ca un calculator. Dacă ne formăm reprezentări interioare care ne spun că
este bine să spulberăm satele cu o m itralieră sau că ac ele gustări nesănătoase
în punguță sunt hrana oamenilor de succes, acele reprezentări vor stăpâni
comportamentul nostru.
Avem acum mai multă putere ca niciodată să dăm formă percepțiilor
interioare care guvernează comportamentul. Nu există nici o garanție că
le vom da cea mai bună formă. Dar potențialul există, iar noi trebuie să
începem să îl folosim. Cele mai importante probleme cu care ne
confruntăm, la nivel de națiune și de planetă, sunt legate de tipul de
imagini și reprezentări de masă pe care le generăm.
Capacitate a de a conduc e ține de capacitatea de a crea curente, și acesta
este și mesajul prezentei cărți. Știți acum cum să vă conduceți creierul
pentru a prelucra informațiile în modul cel mai dătător de puteri posibil.
Știți cum să închideți sonorul și să scădeți luminozitatea comunicărilor
de doi bani, și știți cum să rezolvați conflicte în intimitatea propriilor
voastre valori. Dar dacă chiar vreți să faceți ceva deosebit, trebui să mai
știți și cum să fiți lider, cum să folosiți aceste tehnici de convingere și să
clădiți o lume mai bună în care să trăiți. Asta înseamnă să fiți un model
mai pozitiv, mai priceput pentru copiii voștri, pentru angajații voștri,

Crearea de curente: puterea de convingere 317
pentru asociații voștri de afaceri, pentru lumea voastră. Puteți face acest
lucru prin muncă de convingere la nivel de individ, sau la nivel de masă.
În Ioc să vă lăsați influențați de imaginile cu Rambo care spulberă în
delir alte ființe omenești, mai bine dedicați-vă viața comunică rii mesajelor
dătătoare de puteri care să schimbe în bine această lume.
Țineți minte, lumea este guvernată de cei cu putere de convingere. Tot
ce ați citit în această carte și tot ce vedeți în jurul vostru vă confi rmă acest
lucru. Puteți exterioriza la nivel de masă propriile voastre reprezentări
interioare privitoare la comportamentul uman, la tot ce este elegant, ce
este eficient, ce este pozitiv, puteți schimba direcția pe care vor merge
copiii voștri, comunitatea, țara și lumea în care trăiți. Avem chiar aici
tehnologia necesară acestei schimbări. Vă sugerez să o folosiți.
Despre asta este vorba, în definitiv, în această carte. Sigur că vorbește
de amplificarea la maximum a puterii voastre personale, de a învăța cum
să fiți eficienți și să reușiți în ceea ce întreprindeți. Dar a fi suveranul
unei planete care moare, n-are nici o valoare. Tot ce am discutat
-importanța cadrelor de înțelegere, natura raportului, imitarea desăvâr-
șirii, sintaxa succesului și toate celelalte – funcționează cel mai bine atunci
când sunt folosite într-un mod pozitiv care naște succes atât pentru alții
cât și pentru noi.
Puterea supremă este sinergică. Vine din efortul colectiv al oamenilor,
nu individual. Avem acum tehnologia care poate schimba percepțiile
oamenilor aproape într-o clipă. A venit timpul să o folosim într-un mod
pozitiv, spre binele nostru, al tuturor. Thomas Wolfe scria odată: „Nimi c
pe lumea asta nu îți poate lua povara de pe umeri, în afară de sentimentul
succesului." Aceasta este adevărata provocare a desăvârșirii – folosirea
acestor tehnici pe scară largă, pentru a ne da puteri, nouă și altora, în
moduri cu adevărat pozitive, care să genereze succes masiv pentru toți
și bucurie.
Momentul potrivit ca să începem să le folosim este chiar acum.

Capitolul XXI
Desăvârșirea trăirii:
cutezanța omenească
„ Omul nu este suma a tot ce are, ci totalitatea a ceea ce încă
nu are, a tot ce ar putea avea. "
– Jean Paul Sartre
Am parcurs un lung drum împreună. Cât de departe vei merge de
acum încolo, depinde numai de tine. Această carte ți-a oferit instrumente
și tehnici și idei care îți pot schimba viața. Dar ceea ce vei face cu ele,
rămâne doar la latitudinea ta. Când vei lăsa din mână această carte, ai
putea simți că ai învățat câte ceva și vei merge mai departe așa cum ai
făcut-o până acum. Sau ai putea face un efort apreciabil ca să-ți pui sub
propriul control viața și mintea ta. Poți crea convingerile puternice și
stările care vor genera miracole pentru tine și cei dragi ție. Dar acest
lucru se va întâmpla doar dacă îl vei face tu să se întâmple.
Hai să trecem în revistă principalele lucruri pe care le-ai învățat. Știi
acum că instrumentul cel mai puternic de pe planetă este biocalculatorul
dintre cele două urechi ale tale. Dacă știi cum să-l conduci, creierul tău
îți poate face viața mai grozavă decât în visele cele mai frumoase pe care
le-ai avut vreodată. Ai învățat Formula Succesului Suprem: să-ți cunoști
obiectivul, să acționezi, să-ți dezvolți acuitatea senzorială pentru a ști ce
obții, și să-ți schimbi comportamentul până când reușești să realizezi ce
ți-ai dorit. Ai învățat că trăim într-o vreme în care succesul extraordinar
este accesibil tuturor, dar că acei care realizează sunt cei care acționează.
Cunoașterea este importantă, dar nu suficientă. Nenumărați alți oameni
aveau aceleași informații pe care le avea și Steve Jobs sau Ted Turner.
Dar cei care au acționat au realizat marele succes și au schimbat lumea.
Ai învățat despre importanța imitării unui model. Poți învăța prin
intermediul experienței, prin încercare și eroare – sau poți accelera nemăsurat
procesul acesta, învățând cum să modelez i. Fiecare rezul tat obținut de un
individ a fost c reat în urma unui set specific de a cțiun i, des fășur ate după o
318

Desăvârșirea trăirii: cutezanța omenească 319
anume sintaxă. Poți face o imens ă economie de timp ca să ajungi să fii
maestru într-o privință anume, modelând acțiuni le interioa re (ment ale) și
cele exterioar e (fizice) ale oamenilor care realizează rezultate rema rcabile.
În decurs de câteva ore, sau zile, sau ani, în funcție de dificultatea sarcinii,
poți învăța ceea ce altora le-a luat luni sau ani ca să descopere.
Calitatea vieții tale este reprezentată de calitatea comunicării.
Comunicarea îmbracă două aspecte. Primul este comunicarea cu tine însuți.
Sensul oricărui eveniment este sensul pe care tu i-l dai. Îi poți trimite
creierului tău semnale dătătoare de putere, pozitive, puternice, care vor
face ca totul să lucreze în avantajul tău, ori poți să-i trimiți creierului
semnale despre ceea ce nu poți face. Oamenii realizați pot face ca orice
situație să lucreze în favoarea lor – oameni ca W. Mitchell, Julio Iglesias,
Com andantul Jerry Coffey, care au transformat niște tragedii teribile prin
care au trecut, în triumf. Nu ne putem întoar ce în timp. Nu putem schimba
ceva ce s-a întâmplat deja. Dar ne putem controla reprezentările în așa fel
încât să ne ofere ceva pentru viitor. Al doilea aspect al comunicării este
comunicarea cu ceilalți. Oamenii care au schimbat lumea au fost maeștri
în arta comunicării. Poți folosi tot ce ai citit în această carte pentru a
deveni un maestru eficient și șlefuit în arta comunicării.
Ai învățat despre puterea covârșitoare a convingerii. Convingerile
pozitive te pot face stăpân. Convingerile negative – ratat. Și ai mai învățat
că îți poți schimba convingerile pentru a le face să lucreze în avantajul
tău. Ai învățat despre puterea stării și a fiziologiei. Ai învățat despre
sintaxa și strategiile pe care le folosesc oamenii, și cum să faci ca să
stabilești raport cu oricine te întâlnești. Ai învățat tehnici solide de
reîncadrare și ancorare. Ai învățat cum să comunici cu precizie și pricepere,
și cum să folosești modelu l de precizie pentru a-i face pe alții să comunice
eficient cu tine. Ai învățat cum să manevrezi cele cinci pietre de pavaj de
pe drumul succesului. Ai mai învățat și despre metaprogramele și valorile
care servesc ca principii de organizare pentru comportamentul personal.
Nu mă aștept să constați că ești cu totul alt om după ce termin i această
carte. Unele lucruri pe care le-am discutat le vei putea realiza mai ușor
decât pe altele. Însă viața are un efect de transformare. Schimbările duc
la alte schimbări. Dezvoltarea duce la altă dezvoltare. Începând să faci
schimbări, dezvoltându-te câte puțin, câte puțin, îți poți schimba viața,
încet, dar sigur. Așa cum piatra aruncată în lac creează undele, tot așa și
tu poți crea unde care pot fi tot mai mari în viitor. De multe ori, o mare
realizare pornește de la un lucru mărunt. Gândește-te la două săgeți care
sunt îndreptate pe aceeași direcție. Dacă faci doar o mică schimbare la
direcția uneia dintre ele, doar cu trei sau patru grade, schimbarea aproape
că nici nu este perceptibilă la început. Dar dacă urmărești drumul săgeții
pe distanțe de câteva zeci de metri, apoi pe kilometri, diferența va fi din
ce în ce mai mare – până când nu va mai exista nici o legătură între prima
direcție și cea de-a doua.

320 Putere nemărginită
lată ce poate să facă această carte pentru tine. Nu te va schimba peste
noapte (doar dacă nu te apuci de treabă chiar în această noapte!). Dar
dacă înveți să-ți condu ci creierul, dacă înțele gi și folosești lucruri precum
sinta xă, submodalilăți. valori și metaprog ramc, diferența se va vedea peste
șase săptămâni, șase luni sau șase ani și îți va schimba viața. Anumite
lucruri precum imitarea știi să le faci într-o anumită formă. Altele sunt
noi. Dar ține minte, totul în viață este cumulativ. Dacă vei folosi un
singur principiu din această carte, ai făcut deja un pas. Ai pus în mișcare
o cauză, și fiecare cauză generează un efect sau un rezultat și fiecare
rezultat se așează peste alt rezultat pentru a ne purta într-o anume direcție.
Și fiecare direcție are o anumită destinație.
„În viață trebuie să urmărești două scopuri: primul, să obții ceea ce
dorești; și după asta, să te bucuri de el. "
— Logan Pearsal Smith
Iată și o ultimă problemă. încotro te îndrepți în prezent ? Dacă vei merge
în continuare pe direcția asta, unde vei ajunge peste cinci sau zece ani? Acolo
vrei să ajungi? Fii cinstit cu tine însuți. John Naisbitt a spus odată că c el mai
sigur mod de a prezice viitorul este să ai o idee clară despre ceea ce se petrece
acum. Și tu trebuie să faci acest lucru în viața ta. Așadar, atunci când termini
această carte, așează-te și gândește-te încotro te îndrepți și unde vrei de fapt
să ajungi. Dacă cele două destinații nu corespund, îți sugerez să te schimbi.
Dacă te-a învățat ceva această carte, atunci este vorba de posibilitatea de a
genera schimbarea pozitivă aproape cu viteza fulgerului – atît la nivel personal,
cât și la nivel global. Puterea supremă înseamnă abilitatea de a te schimba, de
a te adapta, de a te dezvolta, de a te desfășura. Puterea nemărginită nu înseamnă
că vei reuși întotdeauna sau că nu vei da greș niciodată. Puterea nemărginită
înseamnă doar să înveți din orice experiență umană și să faci ca orice experiență
să lucreze în avant ajul tău, într-un fel sau altul. Există o puter e nemăr ginită
în a-ți schimba percepțiile, acțiunile, să-ți schimbi rezultatele pe care le generezi.
Este vorba de puterea ta nemă rginită de a purta de grijă și de a iubi care
contează cel mai mul t pentru calitatea vieți i tale.
Aș vrea să-ți sugerez o altă cale de a-ți schimba viața și a-ți asigura
succesul neîntrerupt. Găsește-ți o echipă cu care să lucrezi împreună.
Ține minte, am discutat despre putere în termenii a ceea ce pot oamenii
să facă împreună. Puterea supremă stă în puterea oamenilor care lucrează
împreună, nu fiecare trăgând într-o altă direcție. Asta poate fi familia ta,
sau pot fi niște prieteni buni. Poți avea încredere în parteneri de afaceri
sau oameni cu care lucrezi și care înseamnă ceva pentru tine. Dar vei
munci mai bine și mai cu folos dacă muncești atât pentru alții, cât și
pentru tine. Dacă dai mai mult, vei primi mai mult.
Dacă îi vei întreba pe oameni despre cele mai bogate experiențe din
viața lor, îți vor povesti de obicei despre ceva ce au realizat atunci când

Desăvârșirea trăirii: cutezanța omenească 321
erau parte dintr-o echipă. Uneori chiar așa este la propriu, adică o echipă
sportivă pe care și-o vor aminti întotdeauna. Alteori este vorba despre o
echipă de afaceri care a realizat ceva memorabil. Și alteori este vorba de
propria familie sau de propriul partener de viață. Atunci când faci parte
dintr-o echipă, ai mai mult elan, care te face să te dezvolți. Oamenii fac
pentru alții niște lucruri pe care nu le-ar face pentru ei. Și obțin de la alții
lucruri care le dovedesc că a meritat efortul.
Dacă ești însuflețit, faci parte dintr-o echipă. Poate fi familia ta, relația
ta, afacerea ta, orașul tău, țara ta, lumea ta. Poți să stai pe bancă și să te
uiți sau te poți ridica să joci. Eu te sfătuiesc să joci. Du-te la vânătoare.
Împarte-ți lumea cu alții. Pentru că, cu cât dai mai mult, cu atât vei primi
mai mult; cu cât folosești mai mult, pentru tine și pentru alții, tehnicile
învățate din această carte, cu atât îți vor aduce mai multe foloase.
Și asigură-te că ești într-o echipă care să te stimuleze/provoace. Lu-
crurile pot scăpa ușor de sub control. E ușor să știi ce trebuie să faci și
totuși să n-o faci. Așa pare să fie viața! Gravitația este ceea ce trage în
mod firesc viața, și o trage în jos. Avem cu toții zile când nu facem
nimic. Cu toții avem zile când nu folosim ceea ce am învățat. Dar dacă ne
înconjurăm de oameni care au reușit, care trag înainte, care gândesc pozitiv,
care se concentrează pe obținerea rezultatelor, care ne sprijină, aceasta ne
va îndemna să fim mai mult, să facem mai mult și să împărțim mai mult
cu alții. Dacă te poți înconjura de oameni care nu te lasă până nu faci tot
ce poți, ai cel mai mare noroc la care a sperat cineva vreodată. Asocierea
este un instrument puternic. Asigură-te că oamenii de care te înconjori
vor face ca tu să fii mai valoros prin asocierea cu ei.
O dată ce te angajezi într-o echip ă, provoca rea desăvârșirii este să devii
lider. Asta poate însemna să fii președintele unei companii de tip Fortune
500, ori poate însemna să fii cel mai bun dascăl cu putință. Poate însemna
să fii un mai bun întreprinzător sau un părinte mai bun. Adev ărații lideri
posedă o cunoașter e a puterii de transfo rmar e, un si mț al marilor schimbări
care sunt determinate de lucruri mici. Ei sunt conștienți că tot ce fac și spun
are o putere copleșitoare de a-i însufleți pe alții și de a le da un imbold.
Așa s-a întâmp lat și cu mine. Când eram în liceu, aveam un profeso r de
retoric ă, care mi-a cerut într-o zi să rămân după ore. Mă tot întreb am ce
anume făcusem. Mi-a spus: „D-le Robbins, cred că ai un incredibil talent
de vorbitor, și aș vrea să te invit săptămâna viitoare să vorbești la o competiție
împreună cu echipa școli i." Eu nu credeam că eram un vorbitor cu talente
deosebite, dar el mi-a vorbi t cu atâta conving ere încât l-am crezut. Mesajul
lui mi-a schimbat viața. M-a orientat spre profesia mea de comunicator.
Nu a făcut cine știe ce lucru, dar mi-a schimbat viața pentru totdeauna.
Provocar ea artei de a condu ce este să ai destulă puter e și viziune pentru
a fi capabil să întrevezi dinainte care va fi rezultatul acțiunilor tale, fie el
mic sau mare. Tehnicile de comunicare din această carte oferă niște căi
importante pentru a decela acele distincții. Cultura noastră are nevoie de

322 Putere nemărginită
mai multe modele de succes, mai multe simboluri de desăvârșire. Am
avut noroc în viața mea de dascăli și mentori care mi-au dat niște lucruri
de o valoare incalculabilă. Țelul meu în viață este să ofer și eu la rândul
meu câteva dintre aceste lucruri. Asta sper că am reușit cu această carte
pentru voi, tot asta încerc să fac și prin munca mea.
Primul meu mentor se numea Jim Rohn. El m-a învățat că fericire a și
reușita în viață nu sunt rezultatul a ceea ce avem, ci mai degrabă al felului în
care trăim. Ceea ce facem cu ceea ce avem își pune cea mai mare amprentă
asupra vieții noastr e. El m-a învățat că până și lucrurile cele mai mici pot
conta foart e mult în viață. De exemplu, mi-a spus să fiu întotde auna ca un
om care are doi bănuți în buzunar. Să zicem că lustragiul face un lucru
grozav. Fluier ă și-și tot scutură cârpa cu care lustruiește încălțări. El îți dă
mare valoar e. Jim spunea că atunci când bagi mâna în buzunar să-i dai un
bacșiș, și nu știi dacă să-i dai unul sau doi bănuți, mergi întotdeauna pe
valoar ea mai mare. Nu faci acest lucru numai pentru el, ci și pentru tine.
Dacă îi dai doar un bănuț, mai târziu, în cursul zilei, te uiți în jos la pantofi
și îți zici, i-am dat doar un bănuț. Cum am putut fi atât de zgârcit când el a
făcut o treabă atât de bună? Dacă îi dai doi, te va afecta în bine în felul în care
te vei aprecia tu mai târziu. Ce-ar fi dacă ți-ai stabili un principiu ca de
fiecare dată când treci pe lângă cineva care face o colectă pentru ceva anume,
să pui întotdeauna niște bani în cutia de tablă. Dacă ți-ai lua un angajament
automat să cumperi de la un Cercetaș, sau de la o Cercetașă, ori de la oricine
altcineva de acest fel'? Ce-ar fi să-ți faci un obicei din a-ți suna prietenii din
când în când ca să le spui doar atât:,,Nu te-am sunat dintr-un motiv anume,
am vrut doar să știi cât țin la tine. Nu vreau să te întrerup de la ceva – atât
aveam să-ți spun"? Ce-ar fi să-ți faci un obicei din a le trimite un bilet de
mulțumire unor oameni care au făcut ceva pentru tine? Ce-a r fi dacă ți-ai
petrece niște timp și ai face un efort să găsești mijloace noi și unice de a te
bucura mai mult de viață, dând mai multă valoare vieții altora'? Asta înseamnă
să ai un stil de viață. Cu toții avem acest timp; răspundem la problema despre
calitatea vieții prin felul în care folosi m acest timp. Ne mulțu mim să ne
încadrăm într-o schemă sau ne străduim tot timpul s-o facem unică și deosebită'?
Nu pare lucru mare, însă efectul tuturor acestor lucruri mici asupra părerii pe
care o ai despre tine ca persoană este foarte puternic. Ele îți influențează
reprezentările interioare referitor la cine ești și, de aici, asupra calității stărilor
și vieții tale. Eu mi-am păstrat acel angajament cu bănuțul și am cules roadele
pe care mi le-a adus. Vi-l ofer spre studiu. Eu cred că este o filozofie care îți
poate îmbog ăți enorm viața, dacă nu cumva dej a o și practic ați.
„ Chimistul care își poate extrage din elementele inimii
lui compasiune, respect, dorință, răbdare, regret, surprindere și iertare,
și apoi le adună pe toate într-un întreg,
poate crea acel atom numit iubire."
– Khalil Gibran

Desăvârșirea trăirii: cutezanța omeneasca 323
Ultimul meu comenta riu cu care vreau să vă stârnesc este să împărt ășiți
aceste informații și altora – din două motive. Mai întâi, pentru că toți îi
învățăm pe alții ceea ce trebuie noi să învățăm cel mai mult. Împărtășind
o idee cu alții, o auzim iar și iar și ne amintim de lucrurile pe care le
apreciem și care considerăm că sunt importante în viață. Celălalt motiv
este că, ajutându-l pe altul să facă o schimbare cu adevărat importantă și
pozitivă în viața lui, îți dă ție o satisfație și o bucurie incredibilă, aproape
inexpli cabilă.
Anul trecut am avut o experiență de neuitat în cadrul unuia dintre
cursurile noastre cu copiii. Taberele sunt niște cursuri de 12 zile în care îi
învățăm pe copii o mulțime din lucrurile pe care vi le-am prezentat în
aceast ă carte, și le oferim experi ențe care le schimbă nivelul competenței,
tehnicile de învățare și încrederea lor ca ființe umane pline de viață. În
vara anului 1984, tabăra s-a terminat cu o ceremonie în cadrul căreia
copiii au primit niște medalii precum cele olimpice. Pe medalii scria:
„Tu poți face minuni." S-a terminat pe la ora două noaptea și a fost un
eveniment foarte emoționant și vesel.
M-am retras în camera mea, rupt de oboseală, știind că trebuia să mă
trezesc la ora șase dimineața ca să prind avionul pentru următoarea mea
întâlnire, dar și cu sentimentul pe care îl ai când știi că ai încheiat o zi cu
folos. Eram gata să adorm pe la ora trei, când aud o bătaie în ușă. Cine
Dumnezeu să fie? mi-am zis.
Am deschis ușa și în prag stătea un băiat. Mi-a spus: „D-le Robbins,
am nevoie de ajutorul dvs." Am început să-l întreb dacă nu mă putea
suna la San Diego săptămâna care urma, când am auzit o fată plângând
de se rupea, în spatele lui.
Am întrebat ce se întâmplase, iar băiatul mi-a spus că fata nu mai voia
să se întoarcă acasă. I-am spus s-o aducă înăuntru, iar eu am s-o ancorez,
o să se simtă mai bine și o să plece acasă. El mi-a răspuns că nu asta era
problema. Mi-a spus că nu voia să se întoarcă acasă pentru că fratele ei cu
care locuia, abuza sexual de ea de șapte ani.
I-am chemat pe amândoi înăuntru și, folosind instrumentele despre
care am vorbit în această carte, i-am schimbat reprezentările interioare
ale acelor experi ențe trecute negativ e în așa fel încât să nu-i mai provoac e
suferință. Apoi am ancorat-o în stările ei cele mai productive și mai
puternice și le-am legat de reprezentările ei interioare modificate acum,
în așa fel încât doar gândul sau vederea fratelui ei s-o pună imediat în
poziție ofensivă. După această ședință, s-a hotărât să-l sune pe fratele ei.
A luat telefonul, într-o stare pe deplin productivă și l-a trezit din somn.
„Frate!" i-a zis ea pe un ton pe care el nu-l mai auzise probabil niciodată
în viața lui. „Vreau doar să-ți spun că vin acasă, și să faci bine să nu te
mai uiți la mine într-un fel care să mă mai facă măcar să cred că te
gândești la lucru ri pe c are le fă ceai înainte. Pentru că dacă se mai întâmplă,
ai să ajungi la închisoare pentru tot restul vieții tale și o să-ți pară foarte

324 Putere nemărginită
rău. Ai să plătești cu vârf și îndesat. Te iubesc ca pe un frate, dar nu mai
accept să te porți ca înainte. Dacă doar o să mi se pară că iar începi, s-a
terminat cu tine. Bagă-ți bine în cap că vorbesc serios. Și țin la tine. La
revedere." Iar el a priceput.
Ea a închis telefonul, simțindu-se tare și puternică pentru prima oară
în viața ei. L-a îmbrățișat pe prietenul ei și au plâns amândoi, eliberați.
În noaptea în care am lucrat cu ei, m-au îmbrățișat amândoi cum n-am
mai fost îmbrățișat niciodată. Băiatul mi-a spus că nu știa cum să mă
răsplătească. I-am răspuns că mulțumirea mea cea mai mare este să văd
cum s-a schimbat fata. Dar el mi-a spus: „Ba nu, trebuie să vă răsplătim
într-un fel." Apoi a zis: „Am ceva ce înseamnă enorm pentru mine." Și-a
scos apoi medalia de aur și mi-a pus-o mie. M-au sărutat amândoi și apoi
au plecat, spunându-mi că nu mă vor uita niciodată. După ce au plecat,
m-am dus să mă culc. Becky, soția mea, care auzise tot, plângea, și eu la
fel. Mi-a spus: „Ești de necrezut. Ai schimbat complet viața copilei." Eu i-
am răspuns: „Mul țumesc, iubito, dar ar fi ajutat-o oricine altcineva care
știa tehnicile." „Da, Tony, oricine ar fi putut s-o ajute, dar ai făcut-o tu."
mi-a răspuns ea.
„Dacă ai putea să iubești îndeajuns, ai putea fi cea mai puternică
ființă din lume."
– Emmett Fox
Așad ar, acesta este mesajul suprem al acestei cărți. Fii tu cel care oferă.
Preia comanda. Intră în acțiune. Folosește ceea ce ai învățat aici, și fă-o
acum. Nu o face doar pentru tine – fă-o și pentru alții. Răsplata pentru
aceste fapte este mai mare decât îți poți închipui. Pe lumea asta, sunt o
mulțime din cei care doar iau. Mai sunt și mulți alții care știu ce înseamn ă
binele și puterea, cu toate astea nu obțin rezultatele pe care le doresc.
Nu-i de ajuns să știi. Trebuie să pui și în practică. La asta se referă putere a
nemăr ginită. Puterea nem ărginită de a te mobi liza să f aci ceea ce trebuie c a
să atingi desăvârșirea. Julius Erving din promoția '76 din Philadelphia are
o filozofie de viață care cred că însumează filozofia unuia care aplică în
practică ceea ce știe. Merită să luați model. El zice: „Cer mai mult de la
mine decât ar putea cineva vreodată s-o facă." De aceea și este cel mai bun.
Antichitatea a avut doi mari oratori. Unul dintre ei a fost Cicero,
celălalt, Demostene. Când Cicero își termina discursul, oamenii îl
ovaționau întotdeauna, îl felicitau spunând: „Ce discurs măreț!" Când își
încheia Demostene discursul, oamenii spuneau: „Haideți să mergem," și
așa și făceau. Aceasta este deosebirea dintre prezentare și convingere.
Sper ca eu să fiu inclus în cea de-a doua categorie. Dacă doar ați citit
această carte și vă ziceți în gând: Phhii, ce carte măreață; are o mulțime
de instrumente stilate, dar nu e de nici un folos, ne-am pierdut vremea
amândoi. Dacă totuși începi acum și o răsfoiești din nou și o folosești ca

Desăvârșirea trăirii: cutezanței omenească 325
pe un manual pentru a-ți conduce mintea și corpul, ca pe un ghid pentru a
schimba orice vrei să schimb i, atunci înseamnă că ți-ai început o călătorie
de o viață care te va face să consideri până și cele mai mărețe vise ale tale
din trecut să pară aproape banale. Eu știu ce s-a întâmplat cu mine când
am început să aplic zilnic aceste principii.
Te provoc să faci din viața ta o capodoperă. Te provoc să intri în
rândurile acelor oameni care trăiesc învățătura pe care o predau, care fac
ceea ce spun. Ei sunt modele de desăvârșire de care restul lumii se
minunează. Alătură-te acestei echipe unice de oameni cunoscuți ca fiind
cei puțini car e înfăptuiesc, spre deosebire de c ei mu lți ca re dor esc – oameni
orientați pe rezultate, care își duc viața exact așa cum și-o doresc. Viața
mea este inspirată după povești despre oameni care își folosesc resursele
pentru a genera noi realizări pentru ei și pentru ceilalți. Poate că într-o zi,
voi ajunge să scriu și povestea ta. Dacă această carte te ajută să mergi
într-acolo, mă voi considera cu adevărat foarte norocos.
Până atunci, îți mulțumesc pentru angajarea ta pe calea învățării, creșterii
și dezvoltării tale și pentru că mi-ai permis să-ți împărtășesc câteva dintre
principiile care pentru mine au contat foarte mult în viață. Fie ca goana
ta după desăvârșirea umană să fie rodnică și nesfârșită. Să te dedici nu
numai luptei pentru atingerea țelurilor pe care ți le-ai propus, ci să le și
împlinești și apoi să-ți propui altele, și mai multe; nu numai să îți păstrezi
visurile pe care le-ai avut, dar să și visezi altele, mai mărețe decât cele
dinainte; nu numai să te bucuri de acest tărâm și de belșugul lui, ci să faci
din el un loc și mai plăcut pentru trai; nu numai să iei din viață tot ce
poți, ci să și iubești și să dăruiești cu mărinimie.
Vă las cu o simplă binecuvântare irlandeză … Fie ca drumul să-ți iasă
în întâmpinare. Fie ca vântul să-ți bată întotdeauna din spate. Fie ca
soarele să-ți strălucească blând pe față, ploaia să cadă molcom pe câmpurile
tale și, până când ne vom întâlni din nou … fie ca Dumnezeu să te țină cu
blândeț e în palma L ui.* La bună vede re și Dumnezeu să te binecuvânt eze.
"Binecuvântare irlandcză, ©1967 Bollind, Inc., Boulder, CO 80302

GLOSAR
Acuitate senzorială – Procesul șlefuirii abilității noastre de a face distincție
între sistemele vizual, auditiv, tactil, olfactiv și gustativ. Acest lucru
ne oferă o experiență senzorială mai plină și mai bogată, precum și
abilitatea de a crea descrieri amănunțite, pe o bază senzorială din
interacțiunea noastră cu lumea exterioară.
Ancorare – proces prin care orice reprezentare (interioară sau exterioară)
se conectează și declanșează succesiunea corespunzătoare de
reprezenta re și răspuns. Ancor ele pot apărea în mod natur al sau pot fi
stabili te în mod deliberat. Un exemplu de ancor ă pentru un anumit set
de răspunsu ri este ceea ce se întâmplă atunci când vă gândiți la felul
special în car e vă pronunță numele o persoan ă care vă este tare dr agă.
Comportament – Activitate în care se angajează oamenii. Include
comportament „larg", precum gesturi sau aruncarea unei mingi, și
comportament „mic" (poate mai greu de observat), precum gândirea,
mișcările ochilor, schimbări în respirație ș.a.m.d.
Comunicare – Procesul de transmitere a informațiilor prin intermediul
limbajului, semnelor, simbolurilor și comportamentului. Poate fi
direcționată, ceea ce vrea să însemne că locul unde încheiați o
conversație este diferit de cel unde a început, ca în negocieri, în
terapie, vânzări. Se deplasează către un obiectiv.
Congruență/I ncongruență – O situație în care mesajul pe care îl
comunică o persoană este același pe toate canalele de ieșire -, cuvintele
mesajului transmit același sens ca tonul vocii, și toate gesturile
transmi t același mesaj ca primele două. Toate canalele de ieșire
sunt aliniate. Inconsecv ența afișează mesaj ele conflictuale dintre
canalele de ieșire. Exemplu: a spune: „Da, sunt sigur!" cu o voce
moale, plângăreață.
Descriere pe bază senzorială – Folosirea cuvintelor care transmit
informații care sunt observabile direct, verificabile, prin intermediul
celor cinci simțuri. Este diferența dintre: „Buzele ei sunt întinse
într-un zâmbet, se văd anumite porțiuni din dinți, colțurile gurii ei
sunt mai ridicate decât linia medie a gurii'' și „Ea este fericită".
Distorsiune – Procesul prin care lucrurile sunt incluse în mod imprecis
în reprezentarea interioară a unei persoane, într-un mod care îl
326

Glosar 327
limitează. Ar putea fi „foarte disproporționat", sau „puțin răsucit"
precum și altele de acest fel. Ne permite să modificăm/comutăm
datele, noastre senzoriale.
Ecologie – O grijă pentru totalitatea, sau schema de relații dintre o ființă
și mediul în care trăiește. În PNL mai folosim termenul și când ne
referim la ecologie internă – schemă de valori, strategii și compor-
tamente pe care le întruchipează o persoană în relație cu ea însăși.
Eliminare – Ceea ce era în experiența voastră de început care a fost lăsat
în afara reprezentării voastre interioare. Acesta este unul dintre
procesele cognitive care ne împiedică să fim copleșiți de datele
senzoriale care ne asaltează. Sunt lucruri pe care le ignorăm totuși și
care ne-ar fi mult mai de folos dacă le-am lua în seamă.
Experiență pe bază senzorială – O experiență care este prelucrată la
nivelul a ceea ce se poate vedea, auzi, simți, mirosi și/sau gusta.
Generalizarea – Procesul cognitiv prin care părți din experiența interioară a
unei persoane se separă de experiența originală și devin o clasă de sine
stătătoare. În multe cazuri, acest lucru este folositor. De exemplu, un
copil are o experiență, să se ardă puțin la atingerea mașinii de gătit. El
poate generaliza această experiență la, Arzătoarele sunt încinse" sau „Nu
atinge mașina de gătit când este aprins focul". În alte cazuri, aceasta poate
limita imaginea despre lume a unei persoane, într-un mod nefolositor.
Indiciu de accesare – Comportamente care afectează procesarea noastră
neurologică într-o asemenea măsură încât putem accesa sistemul
nostru de reprezentări mai viguros decât alte sisteme. De exemplu,
încetinirea ritmului respirației și tempoul vocii vă pot dirija accesul
la modul tactil, înclinând capul ca și când ați ține telefonul vă poate
dirija către modul auditiv ș.a.m.d.
Model – O descriere a felului cum funcționează ceva (dar nu și a posibilelor
motive pentru felul în care poate funcționa). Când zicem „modelul
cuiva despre lume", vrem să spunem, un complex al convingerilor,
proceselor interioare și comportamentul care îi permite să alcătuiască
un anumit mod. Un model este un mod de a organiza experiența.
Modelare – Procesul descoperirii succesiunii reprezentărilor interioare
și a comportamentelor care îi permit cuiva să realizeze o sarcină. O
dată ce componentele strategiei, limbajul, convingerile și comporta-
mentele au fost detaliate, tehnica poate fi învățată cu mai multă
ușurință de către altcineva.
Oglindire – Adoptarea comportamentelor altor persoane ca și când ați fi
„o imagine în oglindă". Dacă te-ai afla față în față cu cineva care și-
a pus mâna stângă pe obraz, ar trebui să vă puneți mâna dreaptă pe
obraz, în același fel.
Alinierea – Realizarea și menținerea raportului pentru o vreme sau atunci
când aveți de a face cu cineva. Pot fi testate convingerile, ideile,
precum și comportamentele.

328 Putere nemărginită
Potrivire – Adoptarea unor părți din comportamentul altei persoane –
precum gesturi, particulare, expresii faciale, formulări de limbaj,
tonul vocii etc. Făcută cu subtilitate, ajută la crearea unui sentiment
de raport între oameni.
Raport – Fenomenul prin care oamenii negociază și/sau împărtășesc anumite
comportam ente. Se petrece natural și neconștienti zat, pe măsură ce
oamenii petrec timp împreună. Se poate face și conștientizat, prin
oglindire și potrivire, în scopul ușurării comunicării.
Reprezentar e interioară – Configurația informației pe care o creați și o
stocați în minte, sub forma imag inilor , sunetelor , senzațiilor tactile,
mirosurilor și gusturilor. Ca să-ți „amintești" cum arăta casa în care ai
crescut, dacă nu ești cu adevărat acolo, îți amintești o reprezentare interioară.
Scoatere la lumină – Adunarea de informații, prin observație directă a
indiciilor de accesare, gesturile unei persoane etc., și prin întrebări
bine fo rmulate, pentru a dete rmina structura experienței ei interioa re.
Sintaxă – Un sistem legat sau ordonat; succesiunea în care pot fi puse
evenimente, fie ele interioare sau exterioare. În domeniul limbajului,
se referă la ordinea în care apar cuvintele pentru a forma propoziții
corecte gramatical.
Sisteme reprezentaționale – Felul în care codificăm informații în mintea
noastră. Acestea includ sistemul vizual, sistemul auditiv, sistemul tactil,
olfactiv și gustativ. Acestea ne permit să primim și să stocăm informații,
să le sortăm și să le folosim. Distincțiile pe care le facem ca ființe
umane (interior și exterior) ne vin prin intermediul acestor sisteme.
Stare – Suma totală a proceselor neurologice ale unui individ, în oricare
moment în timp. Starea în care se află cineva filtrează sau afectează
rezultatul final al interpretării pe care o dăm oricărei experiențe pe
care o trăim în acel moment.
Strategie – O succesiune ancorată de reprezentări folosite pentru a ne
ghida comportamentel e. O strate gie cuprinde, de obicei, într-o ordine
oarecare, fieca re dintre sistemele reprezentațional e senzoriale (vizual,
auditiv, tactil). Le putem descoperi la noi și la alții, ascultând cuvintele
pe care le alegem, observând schemele de scanare ale ochilor, și
întrebând care este forma și succesiunea reprezentărilor interioare.
Submodalități – Subclasificări ale experienței exterioare: o imagine are
luminozitate, distanță, adâncime. Sunetele au volum, localizare, ton etc.
Tipare de scanar e ale ochilor – Un anumit set de indicii de accesare care
au legătură cu felul în care se mișcă ochii și succesiunea de poziții prin
care trec. A ști cu ce proces interior este corelată fiecare poziție,
reprezintă etapa care precede înțelegerea și dezvăluirea strategiilor.
Verificare – Capacitatea de a observa și evalua schimbările față de un standard.
Verific area depinde de acuitate a senzorială rafin ată. Probabil că aveți
idee atunci când o persoan ă dragă se simte puțin nesigură sau foarte
fericită. Asta pentruc ă ați verifi cat ce semnificație are filozofia ei.

Copyright Notice

© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.

Acest articol: COLECȚIA C&A -MOTIVA Ț IONAL 1.CUM SĂ DEVII O PERSOANĂ CU INFLUENȚĂ John Maxwell, Jim Dornai i 2.DEZVOLTĂ LIDERUL DIN TINE John Maxwell 3.DEZVOLTĂ… [609816] (ID: 609816)

Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.

COLECȚIA C&A -MOTIVA Ț IONAL 1.CUM SĂ DEVII O PERSOANĂ CU INFLUENȚĂ John Maxwell, Jim Dornai i 2.DEZVOLTĂ LIDERUL DIN TINE John Maxwell 3.DEZVOLTĂ… [609816]

Copyright Notice

Realizarea unui plan de afaceri. Studiu de caz [611786]

Disciplina : Ortopedie [615225]

PËRZGJEDHJA E PROJEKTEVE PËR INVESTIME NË SEKTORIN PUBLIK FONDI I ZHVILLIMIT TË RAJONEVE (RASTI I SHQIPËRISË) Punoi : Udhëhoqi: Eva HAXHIAJ Dr…. [614950]

MINIST ERUL АGRIСULTURII ȘI INDUSTRIEI АLIMENTАRE [622606]

Copernicus Misiuni Terțe (Third party missions TPM) [304765]

CHAPITRE 1. CONTEXTE GÉNÉRAL DU PROJET Chapitre 1 Contexte général du projet 1 Introduction Le but de ce chapitre introductif est de mettre le… [632302]

Copyright Notice

Similar Posts