Cercetari de Marketing la Nivelul Companiei

Cercetări de marketing

SC CHEMPRO CHEMICALS SRL

Cuprins

Introducere ……….………………………………………..……………………….…4

Cap. 1 Prezentarea generală a unității economice analizate.………………..…………7

1.1.Prezentarea societății și mediul de afaceri …………………….…8

Cap. 2 Mediul de marketing al firmei…………………………………………..……11

2.1. Micromediul de marketing………………………………………11

2.1.1. Micromediul intern al firmei ……………………………11

2.1.2. Micromediul extern al firmei ……………………………12

2.2. Macromediul firmei………………………………..……………15

Cap. 3 Cercetarea pieței unității economice………….………………………………18

3.1. Capacitatea pieței…………………………………………………19

3.2. Dinamica pieței………………………………………………..…20

3.3. Aria pieței…………………………………………………………21

3.4. Structura pieței.…………………….…………………………….22

Cap. 4 Politica de produs a firmei……………………….……………………………24

4.1. Obiectivele politicii de produs a firmei………………………….24

4.2. Gama de produse oferite……….…………………………………26

4.3. Ciclul de viață al produselor……………………………………..26

4.4. Lansarea noilor produse………………………………………….28

4.5. Strategii de produs aplicate…………….………………………..30

Cap. 5 Politica de preț a firmei……………………………………………..…………32

5.1. Obiectivele politicii de preț adoptate………………….…………32

5.2. Strategii de preț utilizate……………………………..…………..37

Cap. 6 Politica de distribuție a firmei………………………………………………….41

6.1. Obiectivele politicii de distribuție adoptate………………………42

6.2. Canale de distribuție utilizate…………………………………….43

6.3. Strategii de distribuție în perspectivă……………………..………44

Cap. 7 Politica de comunicare-promovare a firmei……………………………………46

7.1. Obiectivele acțiunilor de comunicare-promovare a firmei……….47

7.2. Acțiuni de comunicare-promovare………………………………..47

7.3. Strategia de comunicare-promovare………………………………49

Cap. 8 Organizarea activității și a departamentului de marketing……………………51

8.1. Istoricul activității de marketing în cadrul firmei………………..51

8.2. Principalele posturi și sarcinile aferente în cadrul departamentului

de marketing……………..………………………………………53

Concluzii ……….…………………………………………………………………….54

Bibliografie …………………………………………………………………………..58

Introducere

Am conceput acest proiect, pe baza unei cercetări de marketing asupra unei societăți comerciale din județul Vâlcea, societate comercială a carei activitate se desfăsoară în domeniul producției, și anume, producția de grunduri, vopsele și diluanți.

De asemenea am încercat să introduc în lucrare, toate etapele de prezentare ale societății, de la înființare până la piața unde iși desfasoară activitatea, capitolele lucrarii cuprinzând detalii despre producție, distribuție, prețurile, politica de promovare, chiar și conducerea sau organizarea activității.

Orice activitate de marketing trebuie să aibe, ca punct de plecare, cercetarea. Nu se poate face lansarea unui produs, adoptarea unei strategii de piața, de cucerire a unor noi segmente de piața fără ca în prealabil să se realizeze o cercetare amanunțită a tuturor factorilor, variabilelor care pot influența și pot asigura succesul activității respective.

Activitatea de marketing are în vedere anticiparea mișcărilor, deplasărilor, mutațiilor ce au loc pe piața dar și în cadrul intern al firmei. Am încercat, în acest proiect, să ating fiecare punct în vederea obținerii unei cercetări complete asupra societății comerciale.

Cercetarea reprezintă un rol important în sistemul de marketing, deoarece ea asigură informațiile necesare funcționării sale. În baza acestor cercetări se cunosc caracteristici și oportunități ale pieței și pot rezolva problemele la care se confruntă mulți agenți economici.

Cercetările de marketing sunt indispensabile procesului fundamentării științifice a deciziilor, ele reducând aspectele de incertitudine în privința comportamentului de marketing al agenților economici.

Cercetările de marketing oferă informații despre consumatorii individuali sau orgaziționali, despre atitudinile, opiniile si comportamentele lor, precum și despre starea și evolutia mediului de marketing, informații absolut necesare conceperii și realizării planurilor și strategiilor de marketing. În luarea deciziilor, managerii, desigur, fac apel la experiența si la intuiția lor, dar, pentru deciziile strategice, investigarea sistematică ăi obiectivă a fenomenelor de marketing reprezintă o necesitate.

Asociația Americană de Marketing (AMA) definește cercetarea de marketing astfel: „Cercetarea de marketing este funcția care leagă clienții și publicul cu operatorul de marketing prin intermediul informației, informație utilizată pentru a identifica și defini oportunitățile și situațiile nefavorabile de marketing, pentru a genera, a rafina și a evalua acțiunile de marketing, pentru a monitoriza acțiunile de marketing și pentru a îmbunătăți înțelegerea marketingului ca proces.”

Cercetările de marketing stabilesc informațiile cerute de investigarea aspectelor legate de problema cercetată; stabilesc metodele de obținere a informațiilor; dirijează și asigură realizarea procesului de colectare a datelor, analizează rezultatele, comunică rezultatele obținute și implicațiile lor.

În esență, o cercetare de marketing reprezintă un proces sistematic și obiectiv, generator de informații necesare adoptării deciziilor de marketing. El presupune culegerea, investigarea și analiza informațiilor legate de marketingul bunurilor, serviciilor, organizațiilor, oamenilor, locurilor și ideilor.

Problematica cercetărilor de marketing este deosebit de amplă deoarece ea poate avea în vedere oricare aspect al multiplelor activități de marketing și a mediului de marketing. Spre exemplu, cercetarea de marketing poate avea în vedere, distinct sau simultan, componentele mixului de marketing, precum și factorii de micromediu – în primul rând, cercetarea pieței si cercetarea concurenței – factorii de macromediu si factorii de mediu supranațional. Cercetarea de marketing mai poate avea în vedere și analiza rezultatelor sau performanțelor obținute de către întreprindere.

Cele mai raspândite cercetari de marketing sunt cele care au în vedere cerințele diferitelor categorii de agenți economici. Din acest punct de vedere, al activitații de afaceri deci, o cercetare de marketing trebuie sa ofere raspunsuri la întrebari de genul urmator:

cine sunt consumatorii bunului sau serviciului oferit, unde se află ei, cum anume pot fi descriși sub aspect demografic, economic, socio – cultural etc.?

cine sunt nonconsumatorii și de ce acestia nu cumpără bunul sau serviciul oferit?

cum este structurată piața din punctul de vedere al ofertei bunului sau serviciului cercetat?

în ce masură se poate realiza segmentarea pieței?

care sunt caracteristicile comportamentului de piață al consumatorilor și cum se manifestă acest comportament?

ce bunuri și servicii sunt cerute, la ce nivel calitativ și în ce cantități?

care sunt dimensiunile și viabilitatea economica a diferitelor piețe sau segmente de piața?

ce schimbări au intervenit sau pot interveni în cadrul piețelor?

Prezentarea generala a unitatii economice analizate

Industria de producere a grundurilor, vopselelor și diluanților a constituit unul dintre domeniile performante de activitate din România în ultimii ani, atrǎgând un volum apreciabil de investiții și reușind să atingă un nivel tehnologic foarte apropiat de companiile din Comunitatea Europeanǎ. Industria românească de până în 1990 a fost formată din mari producǎtori ce acopereau 50-60% din piațǎ. Companiile rezultate prin privatizarea acestor unități acoperă în prezent un procent scǎzut, restul fiind ocupat de unitǎți de producție private deschise după 1990 și importatori.

SC CHEMPRO CHEMICALS SRL societate mixtă româno-spaniolă produce și comercializează materiale pentru construcții civile și industriale precum și pentru intreținere industrială. Obiectivul Chempro Chemicals este de a produce și comercializa produse industriale folosind materii prime sintetice care substituie principalele produse petrolifere tradiționale urmărind foarte atent calitatea, durabilitatea, igiena și securitatea. Pentru Chempro Chemicals calitatea este un compromis și in acelasi timp o obligație care implică o imbunătățire continuă a resurselor umane și tehnologice. Chempro Chemicals pune la dispoziția tuturor clienților și un Departament Tehnic și unul Comercial pentru rezolvarea tuturor problemelor apărute.

Prezentare generala

Denumirea agentului economic: SC CHEMPRO CHEMICALS SRL

Forma juridica: societate cu răspundere limitată

Adresa: Str. Uzinei, Nr. 71, Râmnicu Vâlcea

Nr. Înmatriculare la ORG: J38/849/2005

Cod fiscal: RO 17924065

Capital social: 1.315.250 RON

Prezentarea societății și a mediului de afacere

Cea mai dinamică dezvoltare pe piața vopselelor din România s-a înregistrat în segmentul produselor decorative ce cuprinde produse peliculogene (chituri, grunduri, vopsele, emailuri, lacuri, diluanți) și în segmentul materiilor prime reprezentate de rășini sintetice necesare atât în procesul propriu de producție cât și pentru alți potențiali beneficiari.

Lansările de noi produse și mărci este rodul unei munci susținute a departamentelor de cercetare-dezvoltare în colaborare cu departamentele de marketing. Aceste lansări au avut rolul de acoperi anumite nișe de pe piață dar și de a oferi consumatorilor o paletă mai largă de alegere, calitate și prețuri mai bune.

SC CHEMPRO CHEMICALS SRL este o companie mixtă româno-spaniolă cu profil chimic înființată în anul 2005 cu capital integral privat și un capital social 1.315.250 RON.

Societatea iși desfașoară activitatea în spații proprii dispunând de hale de producție, laboratoare, depozite, ateliere, spații de expunere.

Firma dispune de o modernă și eficientă baza de producție, de un depozit de produse finite cu o suprafața de 2950 mp, care se ridică la standarde occidentale, de un compartiment propriu de cercetare-dezvoltare și de sedii moderne pentru birouri.

Principalele domenii de activitate care fac obiectul produselor obținute și comercializate de aceasta firmă s-au dezvoltat în jurul mărcii. În acest sens, încă de la începutul activității, strategia societății a fost aceea de a promova pe piață produse de cea mai bună calitate, încorporând o tehnologie moderna, un sistem de asigurare a calității agrementat de organisme internaționale și o bogată experiență profesională . Pentru realizarea acestui obiectiv, firma CHEMPRO CHEMICALS a dezvoltat un parteneriat de durată cu furnizori externi, având ca atu principal performanța produselor, a asigurat un nivel ridicat de instruire personalului angajat și, nu în ultimul rând, a urmărit alegerea acelor canale de distribuție care să mențină prestigiul mărcii și să ofere consumatorului final mai mult decât un produs – o imagine a calității.

Producătorul are certificat Sistemul de management (Sistemul de Asigurare a Calității și Sistemul de Management de Mediu) de către GERMANISCHER LLOYD CERTIFICATION, iar Sistemul de Asigurare a Calității de către TÜV SÜDDEUTSCHLAND. Pentru a veni în întâmpinarea cerințelor clienților interni, produsele consacrate ale firmei au fost testate în cadrul laboratoarelor autorizate, obținându-se astfel agrementele tehnice ale INCERC București și ale Comisiei de Agrement Tehnic în Construcții a MLPAT București, atât pentru produsele în solvenți organici, cât și pentru cele in dispersie apoasa.

Începuturile SC CHEMPRO CHEMICALS SRL pot fi localizate în timp în anul 2005. Profilul organizației la acea dată era definit de realizarea unui singur tip de produs, și anume adezivul tip Grundul termorezistent 200: pentru industria lemnului și metalului. Acestea se produceau în hale de dimensiuni reduse, productivitatea fiind de asemenea redusă (circa 2 tone zilnic). In anul 2006 au fost construite noi hale de producție pentru adezivi și vopsele lavabile, cu depozite pentru materii prime și materiale, laborator pentru incercări industriale și depozitul mare pentru produse finiterde occidentale, de un compartiment propriu de cercetare-dezvoltare și de sedii moderne pentru birouri.

Principalele domenii de activitate care fac obiectul produselor obținute și comercializate de aceasta firmă s-au dezvoltat în jurul mărcii. În acest sens, încă de la începutul activității, strategia societății a fost aceea de a promova pe piață produse de cea mai bună calitate, încorporând o tehnologie moderna, un sistem de asigurare a calității agrementat de organisme internaționale și o bogată experiență profesională . Pentru realizarea acestui obiectiv, firma CHEMPRO CHEMICALS a dezvoltat un parteneriat de durată cu furnizori externi, având ca atu principal performanța produselor, a asigurat un nivel ridicat de instruire personalului angajat și, nu în ultimul rând, a urmărit alegerea acelor canale de distribuție care să mențină prestigiul mărcii și să ofere consumatorului final mai mult decât un produs – o imagine a calității.

Producătorul are certificat Sistemul de management (Sistemul de Asigurare a Calității și Sistemul de Management de Mediu) de către GERMANISCHER LLOYD CERTIFICATION, iar Sistemul de Asigurare a Calității de către TÜV SÜDDEUTSCHLAND. Pentru a veni în întâmpinarea cerințelor clienților interni, produsele consacrate ale firmei au fost testate în cadrul laboratoarelor autorizate, obținându-se astfel agrementele tehnice ale INCERC București și ale Comisiei de Agrement Tehnic în Construcții a MLPAT București, atât pentru produsele în solvenți organici, cât și pentru cele in dispersie apoasa.

Începuturile SC CHEMPRO CHEMICALS SRL pot fi localizate în timp în anul 2005. Profilul organizației la acea dată era definit de realizarea unui singur tip de produs, și anume adezivul tip Grundul termorezistent 200: pentru industria lemnului și metalului. Acestea se produceau în hale de dimensiuni reduse, productivitatea fiind de asemenea redusă (circa 2 tone zilnic). In anul 2006 au fost construite noi hale de producție pentru adezivi și vopsele lavabile, cu depozite pentru materii prime și materiale, laborator pentru incercări industriale și depozitul mare pentru produse finite. Din acest moment au început să se producă 12 tipuri de adezivi, s-a diversificat gama de vopsele lavabile și grunduri, iar capacitatea de producție a crescut simțitor. Investițiile au continuat în anul 2010 prin construirea halelor pentru producția mortarelor uscate și a tencuielilor decorative. Pe parcursul existenței sale organizația a cunoscut o dezvoltare continuă, situația economico-financiară fiind stabilită. Se ivește în continuare în linii tehnologice performante și automatizări.

Gradul de utilizare a capacității de producție la ora actuală este de 60-70%. Echipamentele de producție existente sunt: reactoare pentru polimerizare, vase de masura, tancuri de depozitare, schimbatoare de caldura, malaxoare pentru mortare uscate, bunkere de depozitare, corpuri de cantarire digitala, linii de ambalare dotate cu cantare digitale, linii de imbuteliere si infoliere.

Activitatea de productie curenta este concentrata in proportii egale pe doua linii tehnologice distincte: linia de fabricatie a adezivilor tip Aracet si vopsele lavabile, respect linia de fabricatie a mortarelor uscate si a tencuielilor decorative. Acestea au in componenta capacitati de productie necesare realizarii produselor, incepand cu dozarea automata a materiilor prime, polimerizare, racire, malaxare, cantarire, ambalare, etichetare, infoliere-paletizare.

Alaturi de acestea, traditia si spiritul spaniol, tehnologia moderna, competenta si dinamismul personalului sunt cartea lor de vizita, siguranta si garantia calitatii pentru clienti.

Obiectivul prioritar al firmei este acela de a găsi un echilibru între ceea ce își propune și ceea ce așteaptă și caută consumatorii. Pentru aceasta este nevoie de o cercetare riguroasă a pieții.

În România, cererea de vopsele a crescut odatǎ cu dezvoltarea domeniului construcțiilor private și industriale și a preocupării tot mai ridicate a populației în reamenjarea și decorarea spațiilor de locuit și a obiectelor de mobilier.

Vopselele sunt produse care se adreseazǎ consumatorilor casnici și industriali. Tendința manifestatǎ în ultima perioada este cea a orientǎrii firmelor producǎtoare sau importatoare cǎtre consumatorii casnici, aceștia reprezentând un segment de piațǎ cu un potențial de consum în continuǎ creștere dar și concurența este deosebit de puternicǎ în acest segment. Un avantaj al abordǎrii cu mai multǎ atenție al acestui segment de piațǎ este cel al recuperǎrii sigure și mult mai rapide a creanțelor decât în segmentul consumatorilor industriali. Acest fapt explicǎ creșterea ponderii consumatorilor casnici la 67% în 2007, fațǎ de 33% cât îi revine sectorului industrial.

Mediul de marketing al firmei

Pentru a comercializa cu succes un produs, managerul de marketing trebuie să dezvolte o strategie. El ia decizii în cadrul acesteia, care depind de mai multe variabile, factori și forțe care sunt în continuă schimbare. Cateva din aceste variabile sunt interne. El are un anumit control asupra variabilelor care afecteaza produsul: natura lui, promovarea, parcursul pe care îl va urma de la producator la consumator și prețul său. Dar când este fabricat, el intră în mediul extern: economic, tehnologic, socio-cultural și legislativ-politic. Marketerul nu poate controla aceste variabile externe; în alt mod acestea îl controlează pe el.

Prin mediu de marketing se înțelege ansamblul de factori și forțe care scapă controlului imediat al firmei și care influențează menținerea sau dezvoltarea relației sale cu clienții profitabili. După natura acțiunii acestor factori și forțe se disting doua grupe de componente: macromediul și micromediul firmei.

Micromediul de marketing

Micromediul marketingului cuprinde acei factori interni și factori externi care influentează în mod direct activitatea firmei și asupra căroră se poate exercita un anume control. Este alcatuit din mediul extern al firmei (firma însași și natura acesteia) și micromediul extern al acesteia (clienții, concurenții, furnizorii, intermediarii, organismele purtatoare de interese)

Furnizorii de mărfuri sunt firme sau persoane particulare care livrează materiale, mașini și utilaje, pentru intreprinderi. Întreprinderile trebuie să cunoască oferta furnizorilor, politicile comerciale, climatul intern, prețurile si rimnicitatea.

Micromediul intern al firmei

Acest mediu se compune din mai multe elemente:

Conducerea superioara: Aceasta secție redactează menirea firmei, stabilește scopurile, elaborează politicile generale și strategiile.

Secția financiară: Pentru a produce, firma are nevoie de bani, rolul acestei secții este de a face rost de resursele bănești necesare.

Secția cercetare-dezvoltare: Pentru satisfacerea cererii secția va dezvolta produse noi, va cerceta în deplin piața vopselelor.

Secția de achiziționare: Această secție se ocupă cu cumpărarea resurselor: materii prime, materii auxiliare, utilaje etc. pentru ca fabrica să producă produse de calitate.

Secția de producție: Produce vopsele și adezive comform cerințelor pieței.

Secția de contabilitate: Această secție calculează intrările și cheltuielile întreprinderii și se face o ilustrație completă despre capacitatea de profit productiv precum și despre rata rentabilității.

Secția personală: Aici se angajează forța de muncă cu o educație potrivite slujbei, asigură plata salariilor, se efectuează și evidențierea duratei de lucru, precum și a salariilor.

Totalitatea acestor secții și legăturile existente între ele asigură micromediul intern al societății comerciale.

Micromediul extern al firmei

Micromediul extern al firmei este compusă din elemente, componente externe care influentează succesul activității de marketing. Componentele ar fi: clienții, furnizorii, intermediarii și nu în ultimul rând concurenții.

Clienții

Cel mai important punct forte al unei afaceri este relația continuă cu clientul. S-ar comite o mare greseală dacă cei ce vând s-ar concentra mai degrabă asupra a ceea ce vor să vandă, decat asupra a ceea ce clienții doresc să cumpere. Piața poate fi împarțită pe categorii de consumatori, sau, altfel spus, în diferite segmente de piață, în funcție de anumite criterii, cum ar fi: vârsta, sexul, localizarea în spațiu, ocupația sau locul de muncă, venitul, activitățile de petrecere a timpului liber, modul de folosire a produselor.

Clientul este cumpărătorul efectiv sau potențial al produselor create sau al servicilor prestate de o unitate economică lucrătivă. Acesta este un component foarte important nu numai la firma SC CHEMPRO CHEMICALS SRL, ci la orice firmă. Clienții alcătuie o piață.

Clientul doar atunci solicita aceste produse când are nevoie. Conștientizarea nevoii se declanșează la constatarea unei discrepanțe între “starea dorită” și “starea actuală”. Consumatorul constată o inadvertență la nivel psihic (sau fizic), care îl jenează, și caută să revină cât mai curând la starea inițială. Această stare de tensiune care se declanșează activează procesul decizional.

În cazul produselor peliculogene de decorațiuni interioare conștientizarea nevoii este evolutivă. Degradarea fizică a ambientului interior sau schimbarea gusturilor proprietarului se produc în timp. Tot o perioadă de timp durează și până se ia decizia schimbării.

Astfel, conștientizarea nevoii poate fi declanșată fie de nemulțumirea față de actuala culoare, strălucire, rezistență a vopselei fie de schimbarea percepției asupra conceptului de frumos, modern. Printre factorii care contribuie la conștientizarea nevoii de o vopsea nouă se numără:

degradarea celei anterioare;

disponibilitatea pe piață a unui produs noi și atrăgător;

schimbarea (redecorarea) locuinței;

aspirația la o clasă socială superioară care presupune achiziționarea de produse de o calitate superioară;

recomandarea unui expert, lider de opinie;

îmbunătățirea situației financiare;

participarea la o promoție într-un magazin.

Principalii clienți ai organizației sunt: S.C. ELVILA S.A. București, S.C. ARAMIS S.R.L. Baia Mare, S.C. ELBAC S.R.L. Bacău, S.C. IMOB S.R.L. Piatra Neamț, S.C. ALG ROMANIA S.R.L. Vișeu, S.C. SAMUS MEX S.A. Dej, S.C. PETROFOREST S.A. Piatra Neamt, S.C. SALIMOB S.A. Zalău, S.C. ERGOLEMN S.A. Satu Mare, S.C. DICOBAL S.R.L Brașov.

Furnizorii

Nici o firma nu iși permite să producă toate resursele necesare pentru fabricarea produsului, asta ar însemna că ar vinde produse la un preț mare și de slabă calitate, nu ar fi capabil să se mențină pe piață. De aceea are nevoie de furnizori care asigură resursele principale pentru fabricarea produselor.

Livrarea altor firme a necesarului de materii prime, materiale, energie, echipament tehnologic, forța de muncă, resurse financiare și informații se face de către producători și prestatorii de servicii care se numesc furnizori. Deoarece furnizorii le oferă lucrurile de care au nevoie firmele pentru a-și conduce propria afacere, ele trebuie să ia în calcul și coeficientul de risc pe care și-i asumă în raport cu fiecare furnizor. În anumite circumstanțe firmele pot fi vulnerabile în fața puterii furnizorilor.

Firma SC CHEMPRO CHEMICALS SRL are relații cu mai mulți furnizori, doarece nu se gasesc toate materiile prime, materialele, echipamentele, instalațiile și utilajele la un singur furnizor. Aprovizionarea resurselor materiale reprezintă activitatea prin care se asigură elementele necesare consumului producției, în volumul și structura care să asigure o activitate, cu un profit cat mai ridicat, a unitaților economice.

Politica de aprovizionare a organizației constă în căutarea continuă și selectivă a furnizorilor ce distribuie produse de cea mai bună calitate și la prețurile cele mai avantajoase. Principalii furnizor de materii prime și materiale ai organizației sunt: DOW CHEMICALS EUROPE Gmbh Germania (methocel, acetat), WACKER CHEMIE Elveția (pulberi), OMYA CALCITA București (carbonat de calciu), CARPAT CEMENT București, HOLCIM București.

Intermediarii

      Intermediarii sunt reprezentanți de organizațiile implicate în distribuția , vânzarea și promovarea produselor unei întreprinderi. Se recurge la serviciile intermediarilor și cazul în care aceștia realizează activitățile de distribuție în mod mai eficace și mai eficient decât producătorul.

Societatea comercială SC CHEMPRO CHEMICALS SRL așa cum are mai mulți furnizori așa are și mai mulți intermediari din întreaga țară și în afara ei, nu se limitează la unul singur.

Concurența

Concurența este o rivalitate realizată cu mijloace economice între producători și comercianți pentru realizarea și desfacerea unor produse, acapararea unor piețe etc.

Schimbǎrile economice și politice care au marcat Europa Centralǎ și de Est în anii ’90 au creat piețe competitive acolo unde anterior existau doar economii planificate. În timp consumatorii decid asupra mărcii lider. Concurența se dă între mǎrcile disponibile la producătorii locali: Köber, Policolor, Düfa, Conex, Siegel Chemicals, și mărcile de import si desigur firma SC CHEMPRO CHEMICALS SRL, mai precis vopseaua Chempro. Fiecare concurent urmărește obținerea unei poziții cât mai favorabile pe piață sau menținerea celei existente.

Firmele depun eforturi considerabile pentru asigurarea unei poziții clare în cadrul pieții pentru mărcile lor, în vederea prevenirii confundării mărcilor proprii cu mărcile concurente.

Principalii concurenți ai organizației sunt: S.C. CHIMICA S.A. Rasnov, S.C. BAULINE S.A. Cluj-Napoca, S.C. BAUMIT S.A, București, S.C. HASIT S.A. Turda.

Macromediul firmei

Acestă reprezintă ansamblul de variabile, factori si forțe, necontrolabile de către firmă și care impreună constituie climatul general în care își desfăsoară activitatea aceasta. O firmă poate face foarte puțin, aproape nimic, pentru a influența factorii cu acțiune generală referitori la macromediu. Ce trebuie sa facă este să monitorizeze evoluția acestora și să intuiască caracterul și dimensiunea eventualelor modificări pentru a se pregăti în scopul menținerii și dezvoltării părții sale de piață.

Macromediul firmei este ansamblul factorilor sociali care acționează asupra micromediului firmei. Acești factori pot fi factori demografici, economici, tehnici, politici, culturali, etc.

Factori demografici

Populația este o condiție fundamentală a dezvoltării economice societății, ea fiind izvorul celui mai important element al forțelor de producție – omul, cu forța sa de munca.

Factorii demografici iși exercită influența asupra organizației prin numarul, structura și calitatea personalului de conducere și de execuție. Pentru a asigura forța de muncă necesară, pregatită corespunzător, este interesantă acțiunea următorilor factori: numarul populației, structura acesteia (sex, vârstă, pregătire tec.), ponderea populației ocupate, natalitatea, mortalitatea, durata medie de viață, precum și modul în care se poate potența sau nu acțiunea lor în favoarea intereselor societății.

În cazul firmei noastre acest factor influentează cererea, deoarece cererea este mai mare atunci când numărul populației este mare, dar și structura lor, produsele firmei se adreseaza în majoritea bărbaților care au vârste peste 20 de ani.

Cel mai mare procent de nonconsumatori se află în rândul respondenților cu vârsta între 15 – 25 de ani, iar cel mai mic în categoria peste 35 de ani .

Factori economici

Aceste factori influențeză direct societățile în cea ce privește constituirea, funcționare și eficiența activităților acestora. Principalii factori de natură economică sunt: piața internă și externă, pârghiile economico-financiare. Pentru a exista , organizația desface produse/servicii proprii pe o piață situată în aval; procură materiile prime și materialele necesare de pe piețele de produse aflate în amonte; recruteză muncitori de diferite calificări de pe piața forței de muncă.

     Dimensiunile puterii de cumpărare este influențată de mare măsură de numărul locurilor de muncă disponibile, distribuția veniturilor, fiscalitatea, inflația, evoluția cursului valutar, evoluția economiei etc. Puterea de cumpărare a consumatorilor este dependentă de nivelul veniturilor curente și al prețurilor.

Factori de natură tehnică și tehnologică

Ritmul rapid al schimbărilor în domeniul tehnic și tehnologic influențează în mod nemijlocit organizația în ceea ce privește nivelul de înzestrare tehnică și ritmul modernizării produselor, serviciilor și tehnologiilor. Principalii factori de natură tehnică și tehnologică sunt: nivelul tehnic al utilajelor disponibile pentru cumpărare, calitatea tehnologiilor ce pot fi achizitionate, calitatatea cercetărilor tehnice accesibile, numărul și nivelul licențelor și brevetelor înregistrate, capacitatea inovațională a sistemului de cercetare-proiectare.

Factori socio-culturali

Acțiunea factorilor socio-culturali (structura socială a populației, învatământul, ocrotirea sănătății, cultura, mentalitatea, știința etc.) arată nivelul de dezvoltare al unei societăți, cu toate implicațiile lor asupra diferitelor domenii de activitate.

Activitatea întreprinderii este influențată de acesti factori, în special de cel educațional, prin modalități specifice de corelare a intereselor individuale și sociale, prin schimbări psihologice, de mentalitate și de modificări ale stilului de viață.

Factorii politici

Factorii politici afectează organizația având implicații manifestate prin: politicile interne si externe ale statului în domeniul economic, social, educațional, științific; apartenența la grupuri și comunități economice și politice; concepția de integrare în viața economică și politică mondială, tinându-se seama și de politica altor state, a organizațiilor internaționale.

Factori naturali

 Factorii naturali conțin relieful, clima, distribuirea în spațiu a activităților economice si pentru identificarea resurselor de materii și materiale.

Factori instituționali

Factorii institutionali sunt constituite din ansamblul reglementărilor juridice care vizează piața. Are o arie largă de domenii.

Cercetarea pietei unitatii economice

Piața reprezintă o categorie economică a producției de mărfuri care iși găsește expresia în totalitatea actelor de vânzare-cumparăre privite în unitatea organică cu relațiile pe care le generează și în conexiune cu spațiul în care se desfășoara. Deci, întreaga complexitate a relațiilor de vânzare-cumpăre, care iau naștere în procesele circulației mărfurilor, sunt puse în evidența de categoria economică – piața. Relațiile care intervin în procesul circulației pot avea loc atât între diferitele tipuri de întreprinderi și societăți care acționează în economie, cât și între acestea și populație. La aceasta se adaugă faptul că piața reprezintă, în același timp , o instituție socială și, drept urmare, organizarea sa este legată și de alte instituții, precum și tradițiile și mentalitățiile fiecărui popor.

Conținutul esențial al noțiunii de piața este reprezentat de sfera economică în care producția apare sub formă de ofertă de mărfuri, iar nevoile de consum sub forma de cerere de mărfuri. Sub acest aspect , piața reprezintă sfera confruntării ofertei cu cererea de mărfuri, a realizării lor prin intermediul actelor de cumpărare-vânzare, precum și ansamblul condițiilor în care se desfașoară aceste procese.

Piața pune în evidență raporturile dintre producție și consum, prin intermediul sau găsindu-și reflectarea atât nevoile de bunuri materiale ale societății – cererea de mărfuri – cât și posibilitățile de satisfacere a acestor nevoi – oferta de mărfuri.

Informațiile despre piață provin din mai multe surse. Una dintre cele mai importante este personalul firmei: directorii, inginerii și cercetătorii, agenții de aprovizionare și forța de vânzare. Firma trebuie să-și convingă angajații de importanța lor ca informatori, să-I pregătească pentru a putea identifica evenimentele noi care se petrec la nivelul mediului și să-i stimuleze să raporteze cele observate. Firma trebuie să-și convingă furnizorii, distribuitorii și clienții să-i transmită informațiile importante. Despre concurenți, ea poate obține date din rapoartele anuale, discursurile, comunicatele de presă și reclamele acestora, dar și din ceea ce spun alții despre ei în publicațiile de specialitate sau la expozițiile comerciale. Firma ar mai putea supraveghea activitatea concurenților cumpărând și analizând produsele acestora, urmărind evoluția desfacerilor și examinând inovațiile acestora.

Capacitatea pieței

Capacitatea pieței este cantitatea de produse sau servicii care poate fi absorbită de piață, fără a lua în considerație prețurile. Determinarea capacității pieței ocupă un loc important în elaborarea strategiilor de marketing.

Capacitatea de piață este dată de volumul ofertei, volumul cererii, volumul tranzacțiilor, cota de piață, numărul de consumatori, numărul de clienți și numărul de furnizori.

Oferta este o categorie economică proprie economiei de piață, care exprimă relațiile ce se stabilesc în legătură cu prezența pe piața a bunurilor materiale și a serviciilor destinate schimbului prin intermediul vânzării-cumpărare.

     Societatea CHEMPRO CHEMICALS SRL are o clientelă stabilă pe termen scurt, deoarece cererile de vopsele pot varia în funcție de cerințe, totuși se știe cantitatea de marfă care trebuie unui client. Nivelul calității produselor este autorizată și fiecare produs are un certificat de calitate, verificat de persoanele abilitate în acest domeniu.

SC CHEMPRO CHEMICALS SRL dispune de o largă gamă de produse, astfel mulțumind fiecare consumator în parte.

Piața vopselelor nu este fragmentată și are niște mărci majore care să polarizeze vânzările. Din punct de vedere al cererii, în cazul vopselelor este important atât prețul cât și calitatea și ambalajul. În continuare, totuși piața va pune din ce în ce mai mult accent pe calitate, fiind dispusă în timp, chiar să plătească mai mult pentru a obține un produs superior din punct de vedere al durabilitǎții, al imaginii, al strǎlucirii. Societatea va încerca să ofere produse mai sofisticate care să aducă un plus privind caracteristicile celorlalte categorii de vopsele (vopsele epoxidice, poliuretanice și alchidice pentru pardoseli; vopsea specialǎ pentru protecția și impermeabilizarea suprafețelor din beton la bazine de înot și piscine; vopsele epoxidice cu rezistențǎ la temperaturi de 150 grade Celsius, grunduri și vopsele epoxidice cu rezistențǎ la substanțe chimice corozive).

Dinamica pieței

Prin dinamica pieței intelegem modificări ale intensității pieței determinate de structura internă a acesteia (calitatea și varietatea produselor, evoluția prețurilor, modul de prezentare a produselor etc.).

Elemente care influentează dinamica pieței:

Producția bunurilor industriale și agricole

Importurile de produse, alături de producția internă a bunurilor industriale și agricole, influentează, de asemenea, asupra pieței, prin intermediul ofertei de mărfuri.

Veniturile bănești și capacitatea de investiții a populației sau a unor intreprinzători colectivi – veniturile bănești ale populației actionează asupra pieței prin intermediul cererii de mărfuri.

Reducerea treptată a consumului natural sau denaturalizarea produsului

Elemente de ordin social-cultural

Elemente de ordin legislativ-instituționale, normele juridice și diferite hotărâri guvernamentale, influentează modul de desfășurare a diverselor activității comerciale.

Diferite aspecte de ordin tehnologic pot prezenta și ele elemente importante ale desfășurării activității de piață, punându-și amprenta pe evoluția de ansamblu a acesteia.

Și piața aleasă de firma SC CHEMPRO CHEMICALS SRL va trece prin diferite schimbări datorită factorilor enumerate mai sus. Este important faptul că multe firme din afara tării comercializează produse la noi în tară. Acesta este un dezavantaj în dinamica pieței, deoarece consumatorii ar putea sa aleaga produsele străine, considerand că acelea sunt mai bune. Astfel riscăm ca piața firmei să se micșoreze.

Importante sunt și veniturile bănești a populației. Consumatorul este liber să-și cumpere bunurile pe care le poate plăti sau să-și materializeze intențiile privind satisfacerea nevoilor sale, după priorități pe care singur le stabilește, dar, în aceași masură, este liber să organizeze diferite activităti lucrative. Veniturile reprezintă, într-adevăr, o bază pentru desfășurarea activității în cadrul pieței.

Pentru ca firma să nu-și piardă clienții oferă produse la prețuri accesibile pentru toate buzunarele alături de o calitate superioară.

Cumpărătorii cu venituri medii și mari preferă sau optează în timp pentru o anumită marcă pentru care raportul preț – calitate este foarte important. El diferențiază o anumită marcă pentru care manifestă fidelitate atât timp cât producătorii mențin sau îmbunătățesc standardele inițiale pentru care consumatorii au optat pentru acel produs.

Dinamica pieței cunoaste, alături de acțiunea acestor factori generali, și influențe exercitate de alți factori, fie din categoria celor conjuncturali, cu acțiune de scurtă durată, fie specifici doar anumitor segmente de piață. Sub influența tuturor acestor factori, piața cunoaște o dezvoltare neîntreruptă, pe măsura dezvoltării societății și a amplificării relațiilor dintre state.

Aria pieței

      Aria pieței reprezintă dimensiunea teritorială a pieței. Există o relație între piață, întreprinderi, spațiu și densitatea geografică în care ea acționează. După locul unde au loc operațiile de vânzare-cumpărare avem o piață internă și una externă.

Aria pieței este destul de mare, activitatea acționeaă în aproape toata țara și în afara ei.

Forța de atracție a unui oraș depinde de:

Mărimea orașului

Funcțiile predominante ale acestuia: centru administrativ, industrial, cultural, turistic etc.

Căi de acces disponibile

Gradul de dezvoltare a rețelei comerciale

Structura socio – profesională a populației aflată în zona de influență comercială a acestuia.

Conform statisticilor, locuitorii din zona urbanǎ sunt consumatorii preponderenți de vopsele. Categoria socioprofesionalǎ cǎreia se adreseazǎ în principal produsul este comercianți.

Din punct de vedere geografic vânzările sunt concentrate în marile orașe unde cererea consumatorilor este ridicată. Aici se evidențiază municipiul București unde competiția între firmele producătoare poate fi numită acerbă fără să se exagereze câtuși de puțin.

Structura pieței

Folosind drept criteriu aria geografică sau perimetrul în cadrul căruia se desfăsoară confruntarea dintre cerere și ofertă și se organizează actele de schimb, apare o prima importantă divizare a pieței, respectiv: piața interna și piața externă. Piața internă are în vedere totalitatea realților vânzare-cumpărare ce au loc în interiorul unei anumite țări. Ea s-a format ca urmare a dezvoltării producției și schimbului de mărfuri, prin contopirea piețelor locale, izolate, extinzându-se odata cu dezvoltarea sferei circulației la scară natională și cu apariția de noii ramuri și subramuri de producție, fiecare ramură devenind o piata de desfacere pentru mărfurile produse de celelalte.

Piața externă este alcatuită, la rândul său, din totalitatea piețelor interne ale țărilor ce formează comunitatea mondială și are în vedere totalitatea relațiilor privind ansamblul de mărfuri și servicii între țări, ca urmare a diviziunii mondiale a muncii.

Firma SC CHEMPRO CHEMICALS SRL s-a impus atât în piața internă cât și în cea externă, mai precis în piața spaniolă și cea din Republica Moldova.

Societatea adoptă piața produselor, oferă multiple posibilități pentru satisfacerea nevoilor, atât sub aspectul sortimentului de produse pus la dispoziția consumatorului, cât și sub aspectul căilor de satisfacere a acestui consum.

Ținand seama de natura consumului, piața se subdivide în doua mari componente sau segmente: piața bunurilor industriale și echipamente și piața bunurilor de consum individual. Produsele firmei se gasesc în același timp pe ambele piețe. Vopselele pot fi cumpărate de intreprinderi pentru uz colectiv, sau de către persoane fizice pentru a le folosi acasă. Diferă doar volumul marfurilor realizate și de numărul actelor de schimb. Piața bunurilor industriale și echipamente realizeaza un număr mai restrans de acte de schimb, care se referă însa la un volum valoric foarte ridicat, valoarea tranzacțiilor depășind cu mult pe cea din cadrul bunurilor de consum. Din punct de vedere al actelor de schimb, piața bunurilor de consum individual are o activitate mai largă, în schmb volumul valoric său cantitativ al unui act de vanzare-cumpărare este extrem de restrâns în comparație cu cel al bunurilor industriale. Aceasta se explică prin faptul că piața de consum se adresează unui mare numar de consumatori și are drept scop satisfacerea nevoilor individuale.

Un alt criteriu important de structurare a pieței îl constituie gruparea populației. Este bine să avem în vedere atât piața urbană cât și cea rurală. Firma s-a impus pe ambele piețe, dar piața urbană, ca și în alte țări, deține ponderea principală. Ea se caracterizează printr-un grad ridicat de concentrare, consecință a densității demografice din orașe și a unei puternice atracții comerciale, existenete față de zonele rurale învecinate, printr-un nivel ridicat de organizare a activității comerciale, o mai mare mobilitate și elasticitate, precum și printr-un ritm superior de dezvoltare.

Politica de produs a firmei

Produsul este: – un bun material rezultat în cadrul procesului de munca – orice lucru ce poate fi oferit pe o piață în vederea atragerii atenției celor interesați în privința achizitionarii, utilizării sau consumului și care poate satisface o nevoie sau o dorintă.

obiect (bun material), idee sau rezultatul executării unei lucrări sau prestării unui serviciu care aduce satisfacții sau avantaj cumparatorului

      În centrul mixului de marketing al oricărei firme se afla produsul, respectiv oferta, celelalte componente sunt condiționate de existența și particularitățile acestuia. Orice firmă, pentru a rezista mediului extern, destul de dur și în continua mișcare și transformare, trebuie să-și înnoiască mereu oferta, să o facă din ce în ce mai atrăgătoare.

Firma SC CHEMPRO CHEMICALS SRL nu produce doar un produs, ci mai multe, printre care vopsele, adezivi, lacuri, grunduri etc.

Obiectivele politicii de produs a firmei

Politica de produs este cea mai importantă componentă a mix-ului de marketing, pivotul intregii activități de marketing. Politica de produs se constituie ca un ansamblu de strategii și tactici vizând consolidarea poziției întreprinderii pe piața, un proces economic complex de raportare a firmei la cerințele pieței.

Activitatile componente ale politicii de produs pot fi grupate astfel:

      1. cercetarea produsului – analizează calitatea produselor aflate în fabricație sau în vânzare, învechirea economică (ciclul de viață al produselor), circulația produselor, evaluarea produselor, utilizarea și consumul produselor;

      2. activitatea de inovație – este introducerea în fabricație a unor produse noi, descoperirea de noi materii prime și de noi tehnologii;

      3. activitatea de modelare a produsului – are în vedere conceperea și realizarea sub forma de prototip a tuturor elementelor componente ale viitorului produs începand cu materia prima și continuând cu tehnologia de fabricație;

      4. asigurarea legala a produsului – reglementările legate care protejeaza produsul, o protecție a produselor în țară dar și a produselor din import.

Obiectivele de produs al firmei SC CHEMPRO CHEMICALS SRL sunt:

Extinderea pieței prin adăugarea unor noi funcții îndeplinite de produs

Creșterea calitatii produselor

Adâncirea segmentării pieței prin extinderea gamei de produse

Completarea sau extinderea gamei actuale a firmei

Reducerea costurilor

Axată inițial doar pe obținerea și comercializarea grundurilor și vopselelor alchidice, activitatea firmei s-a extins, ajungând ca în prezent produsele firmei să vizeze următoarele domenii:

lucrări de construcții locuințe, clădiri publice;

confecții metalice, drumuri și poduri;

industria electronică și electrotehnică;

revizii și reparații linii electrice;

utilaje și echipamente industriale;

industria chimică;

industria mobilei.

Pentru a răspunde prompt nevoilor variate ale clienților săi, firma este împărțită din 2008 în divizii care produc și comercializează produse destinate sectorului industrial și sectorului bunurilor de larg consum. Astfel:

Sectorul industrial este acoperit de următoarele divizii:

Divizia rășini

Divizia produse pentru lemn

Divizia vopsele industriale

Divizia vopsele pulberi

Sectorul bunurilor de larg consum este acoperit de către Divizia produse decorative care produce și Divizia Trading care promovează și vinde produsele destinate acestui sector.

Gama de produse oferite

In funcție de nevoia căreia i se adresează, emailurile, lacurile și vopselele decorative comercializate se grupează în doua categorii:

a) sisteme de acoperire în solvenți organici, pe bază de rășini alchidice, destinate protecției și decorării suprafețelor din metal, lemn, zidărie, sticla, în lucrările de construcții : locuințe, clădiri publice, confecții metalice, drumuri și poduri. Sistemul este format din : chit + grund + vopsea + email

b) sisteme de acoperire pentru zidărie (zugrăveli), constituite din grund pentru zidărie (amorsa), vopsele lavabile pentru interior, exterior sau pentru fațade și tencuieli decorative lavabile de interior si exterior, în varianta albă sau nuanțată.

Formulările speciale care stau la baza produselor diluabile cu apa, realizate în prezent, permit obținerea unor acoperiri finale durabile, cu aspect decorativ deosebit. Produsele diluabile cu apa pot fi utilizate atât de către consumatorul casnic cât și în industrie, acoperirile finale având atât rol de protecție cât și rol decorativ.

Principalele produse realizate sunt: adezivi tip vopsea lavabilă (Sidera – Vopsea lavabilă antimucegai, Sidera – Vopsea lavabilă pentru interior, Celeste – Vopsea superlavabilă pentru interior, Celeste – Vopsea superlavabilă pentru exterior); Amorsă pentru vopsele lavabile; Aditivi pentru betoane și mortaruri; Impermeabilizări de fațade, terase și acoperișuri; Tratamente pentru soluri, pardoseli; Vopsele speciale

Ciclul de viață al produselor

      Prin ciclul de viață a unui produs se înțelege perioada scursă între momentul apariției produsului destinat satisfacerii unei anumite nevoi și momentul dispariției acestuia de pe piață.

      În marketing conceptul de ciclu de viață al produsului servește ca bază pentru elaborarea strategiilor adecvate fiecărei faze de evoluție a volumului vânzărilor, a volumului investițiilor și cheltuielilor curente, a profitului, a prețurilor, etc.

Etapele vieții unui produs sunt urmatoarele:

Lansarea sau nașterea produsului

Creșterea sau dezvoltarea produsului

Maturitatea produsului

Declinul produsului

Lansarea sau nașterea produsului:

piața de desfacere este redusă;

utilizarea produsului este în curs de testare;

producția este deținută de un numar limitat de producători;

marca este elaborată și se află în curs de afirmare, de patrundere pe piață, de pregatire a consumatorului.

Creștera sau dezvoltarea produsulu:

– piața se lărgeste;

– utilizarea produsului este dovedită ți devine o necesitate;

– apare concurența;

– se afirmă mărcile și se extinde publicitatea acestora.

Maturitatea produsului:

– apar fenomene de saturație a pieței;

– concurența mărcilor devine accentuată

– produsele încep să se fabrice în diverse variante cu, cu tendințe de asemănare;

– fidelitatea consumatorilor față de mărci oscilează;

– apare concurența prețurilor.

Declinul produsului:

– cererea scade;

– concurența antrenează mărcile într-un proces de uzură

– începe scăderea prețurilor;

– produsele se înlocuiesc cu altele mai bune;

– sectorul productiv se restructurează conform noilor necesități.

Produsele firmei sunt în faza de creștere spre faza de maturitate, piața se lărgeste din ce în ce mai mult, în aproape toate județele țării. În ultimii ani acest produs a devenit o necesitate pentru consumatori, sunt din ce în cei mulți care cumpară vopsele pentru vopsirea exterioara a locuințelor, construcții publice dar și pentru decorațiuni interioare. Concurența este din ce în ce mai accentuată, de aceea firma are nevoie de o publicitate intensa. În același timp firma ajunge și la faza de maturitate, sunt fabricate mai multe produse în diverse variante, dar cu tendințe asemanatoare.

Sunt cateva obiective pe care firma trebuie sa le supervizeze în permanență:

– profitabilitatea – pe parcursul anilor, firma a ajuns sa aibă un profit potrivit din toate punctele de vedere și va continua și în viitor să aducă cât mai mult profit;

– stabilitatea – asigurarea în timp a stabilității vânzărilor obligă la stabilirea atentă a sortimentului de produse astfel încât cererea să nu depășească volumul stocului iar vânzările să se compenseze între ele;

– creșterea – având în vedere faza ciclului de viață a produselor este evident că principalul obiectiv al firmei este acesta.

Lansarea noilor produse

Prin lansarea produsului pe piața întelegem ansamblul deciziilor legate de momentul introducerii unui produs pe piață. Ea cuprinde urmatoarele etape:

– stabilirea perioadei de lansare în funcție de natura produsuli și de specificul de consum al acestuia;

– fixarea zonei teritoriale pentru lansare;

– stabilirea modalităților de distribuire a produsului;

– pregatirea pieței.

Produsul trebuie să îndeplineasca niște conditii:

       – să fie corelat la prețul produselor similare;

– să fie corelat cu legislația economică internațională dacă se exportă;

       – să fie accesibil.

Conceperea oricărui produs trebuie să aibă în vedere 3 grupe de criterii:

-criterii tehnice;

       – criterii economice și financiare;

       – criterii de marketing.

Ori de cate ori societatea a lansat pe piață un nou produs a luat în considerare toate aceste criterii. Criteriile tehnice au în vedere ca performațele noului produs să răspundă cerințelor funcționale de durabilitate, usurință în întreținere, cerințe economice, ergonomice. Criteriile economice și financiare au în vedere 2 condiții: dacă noul produs se încadrează în consumurile specifice de materii prime sau materiale iar cea de-a doua condiție este firma dispune de resursele financiare necesare de finantare a noilor tehnologii, achiziționarea de utilaje și forța de muncă suplimentară.

      Criteriile de marketing au în vedere 3 condiții:

daca noul produs corespunde strategiei de piață ce are în vedere câștigarea unei poziții mai bune pe piața, creșterea capacității competitive, păstrarea imaginii firmei în rândul consumatorilor;

daca produsul raspunde cerințelor consumatorilor ce are în vedere nivelul de noutate accesibilitatea prețului, diferența față de oferta existentă;

       – dacă piața căreia i se adresează, produsul permite extinderea duratei de viață al produsului, câștigarea unor noi segmente de consumatori.

Pe parcursul anilor SC Chempro Chemicals SRL a lansat foarte multe produse. Afacerea a început cu producerea. Dupa doi ani de succes firma s-a decis să lanseze noi produse ce ar putea aduce beneficii. Au urmat produsele: vopsele, tencuiel nobile decorative, grunduri, lacuri, emailuri etc.

S-a demonstrat deja că viitorul vopsitoriilor moderne se bazează pe folosirea vopselelor pe bază de apă. Și firma SC Chempro Chemicals SRL va lansa acest produs cat de curand.

În ultimii ani majoritatea țărilor europene au adoptat vopselele pe baza de apă. Conform datelor prezentate la conferințele internaționale , furnizate de Institute Oficiale Internaționale de Cercetare, piața acestor vopsele crește din ce în ce mai mult în Europa, unde legislația mediului este tot mai restrictivă. Astfel, procentele de vânzări sunt în creștere, Marea Britanie ocupând primul loc, cu 23%, urmată de Spania, Germania, Italia și Franța.

Datorită noilor legi de reducere a cantității de solvent emanate în atmosferă, vopselele pe bază de apă au ajuns în ultimele luni la 140 de mii de litri vânduți și sunt folosite în peste o mie de vopsitorii. Aceste vopsele reprezintă un sistem compus din 63 de baze, care sunt ușor de amestecat și la care nu este nevoie să fie adăugați aditivi, catalizatori, solvenți etc., pentru prepararea ei fiind suficientă apa de la robinet. Ea este o formula foarte concentrata și nu se sedimentează, având o putere de acoperire foarte mare. Față de solvenți, are o putere de acoperire ce reduce cu 40% consumul de material. Vopseaua poate fi folosita atât pentru un retuș mic, cât și pentru o vopsire totala.

Strategii de produs aplicate

Strategia de produs este un tip de strategie de marketing care are ca obectiv principal promovarea produsului pe calea publicității, prin transmiterea tuturor informatiilor privind parametrii fizici, chimici, tehnici, economici, estetici ai ecestuia, precum și toate datele privind atributele și caracteristicile sale functionale prin prismă satisfacerii nevoii careia îi este destinat.

Pentru elaborarea unei strategii de produs trebuie întodeauna avută în vedere: piața potențială a produsului, respectiv cantitatea totală de produse care poate fi absorbită de piață în condițiile economico-financiare existente; puterea de cumpărare; prețuri practicate; diferite reglementări și restricții, etc.

Strategiile de produs tipice sunt:

– Penetrația produsului pe o piață existentă, prin valorificarea mai completă a posibilitatilor de desfacere, în cazul când piața respectivă este înca insuficient saturată.

– Desfacerea produsului existent pe piațe noi, prin identificarea unor noi consumatori care ar putea utiliza produsul respectiv.

– Extinderea desfacerii produsului pe piața existentă, prin modernizari și îmbunătățiri ale caracteristicilor și performanțelor, fără însă a i se modifica destinația inițială.

– Diversifacarea produsului prin lansarea de noi produse cu noi funcții și destinații care, fiind adresate unor noi consumatori, crează noi piețe de desfacere.

– Diferențierea produsului prin adaptarea acestuia la nevoile specifice ale diferițelor categorii de consumatori care formează piața.

Strategia aplicată de SC Chempro Chemicals SRL este strategia desfacerii produsului existent pe piețe noi. Firma se străduiește să se lanseze pe cat mai multe piețe din țară și din afară, dorește să țintească noi consumatori satisfăcându-le nevoile în materie de vopsele. Dar pe lângă aceasta firmă doreste să aplice încă o strategie de produs, cea de diversificarea produselor, deoarece în viitorul apropiat vor fi lansate noi produse. În strategiile alese există foarte multe riscuri, de exemplu ca produsul să nu fie acceptat pe toate piețele, sau ca produsul nou să nu fie pe placul consumatorilor; dar cu toate acestea firma nu renunță la aceste strategii, și va trece peste riscuri.

Politica de preț a firmei

Ca instrument al pieții și indicator esențial al realității economico-sociale prețul pieții reprezintă “o cantitate de monedă pe care cumpărătorul este dispus și poate să o ofere producătorului în schimbul bunului pe care acesta îl poate oferi.

În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri și servicii, prețul deține un rol special, de maximă importanță pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta și-l propune maximizarea profitului.

Prin preț intelegem:

– expresie banească a valorii unei mărfuri;

– categorie economică, proprie producției de mărfuri ce servește pentru măsurarea muncii sociale cheltuite în cadrul procesului reproducției sociale;

– expresie bănească a valorii mărfurilor, determinată de cheltuielile sociale de muncă vie și materializată, concretizate în marfă, folosite ca instrument în realizarea schimbului;

– suma de bani cerută de un vanzator pentru un produs, un serviciu sau suma valorică la care un consumator renunță în schimbul achiziționării unui produs sau al prestării unui serviciu.

      Prețul joacă un rol decisiv în actul de vânzare-cumpărare. El este un element de contact și de armonizare între produs și mediul căreia i se adresează, între ofertă și cerere de mărfuri.

Obiectivele politicii de pret adoptata

Prin politicile de prețuri statul are în vedere atenuarea unor dificultăți economice, asigurarea stabilității economice, sporirea eficienței, asigurarea unor prețuri avantajoase pentru materiile prime, menținerea unor tarife reduse la activitățile de transport.

Cele 3 tipuri de politici sunt:

1. Politici care limitează intervenția puterii la un număr redus de produse:

Statul are în vedere produsele agricole, produsele de primă necesitate, serviciile publice. În țările europene se desfăsoară o politică comunitară urmărindu-se prevenirea fluctuațiilor de prețuri care în cea mare parte se explică prin incertitudinea unei producții într-o țară sau alta și supra-producția într-o țară sau alta.

2. Politici bazate pe coexistența unui sector reglementat relativ important și un sector liber sau puțin supravegheat:

     Se are în vedere în mod deosebit protecția producției interne fată de concurența externă

Politici ce impun o disciplină de ansamblu a prețurilor pe timp îndelungat:

Pe parcursul realizării politicii de prețuri în țara noastră au apărut o serie de dereglări ca urmare în principal a lipsei de experiență a unor agenți economici dar și a unor organe de control. Este pozitiv faptul că prețurile în ansamblul lor reflectă raportul dintre oferta de mărfuri și cererea de mărfuri. Se poate afirma că poziția firmelor noastre în ceea ce privește prețurile se apropie foarte mult de cea a firmelor din țările cu economie de piață.

Prin obiective în general se stabilește finalitatea unei acțiuni, care poate fi apreciată cantitativ și calitativ și poate fi atinsă în perioada respectivă.

Obiectivele pe care o întreprindere trebuie să și le propună în domeniul prețului, trebuie să fie în concordanță cu cele stabilite pentru celelalte variabile ale mixului și care să-și aducă aportul direct la înfăptuirea obiectivelor strategice de marketing.

Numeroase studii arată că firmele au în vedere anumite obiective atunci când își fixează prețurile, chiar dacă ele nu sunt enunțate explicit. Deseori, aceste obiective sunt subânțelese din scopul general al firmei, în alte cazuri el putând lua forma unei afirmații generale de forma:

– prețurile trebuie să acopere în întregime costurile.

– prețurile nu le vor depăși pe acelea cerute de concurenții apropiați.

– prețurile vor fi stabilite astfel încât să descurajeze pătrunderea de noi firme pe piață.

– prețurile trebuie să asigure o recuperare a investiției, nu mai mică de x la sută.

Remarcăm, în literatura de specialitate, o serie de puncte de vedere cu privire la obiectivele politicii de preț, dar cele mai frecvente obiective, considerăm că sunt următoarele:

1. Obiectivele legate de profit – se stabilesc și urmăresc atunci când firma este interesată de rezultatele financiare imediate ce se reflectă în venituri. De aceea întâlnim formulate aceste obiective ca fiind orientate spre venituri. Concret aceste obiective sunt:

a. maximizarea profitului – presupune să obții cel mai mare profit posibil, ca diferența între încasări și cheltuieli. Aceasta înseamnă să stabilești un preț cât mai mare, dar atât de mare cât poate suporta piața, deci depinde de rezistența consumatorilor la creșterea prețurilor(câți clienți pierd?). Este vorba de elasticitatea la prețuri a cererii în această situație.

Dacă, prin creșterea prețurilor rămân clienți dispuși să plătească suficient, înseamnă intrarea pe o piață superioară, piața produselor scumpe cu număr mic de clienți dar cu venituri mari. În acest caz, este vorba de un segment redus, dar cu putere mare de cumpărare.

În cazul în care firma vine cu o inovație, ea dorește să-și recupereze investiția într-o perioadă cât mai scurtă, cât se află în postura de monopol. Prețul mare se obține prin strategia de smântânire, ce vizează un segment care are nevoie de produs și-l acceptă la acest preț.

b. obținerea de profituri satisfăcătoare – când firma se preocupă de viitorul ei și dorește să obțină profituri sigure și relativ stabile pe o perioadă îndelungată de timp. În acest caz se planifică un nivel al profitului, care să-i satisfacă și pe acționari prin dividentele obținute și pe managerii, care trebuie să găsească soluțiile în vederea obținerii nivelului propus.

2. Obiectivele legate de vânzări – se urmăresc când: se pot obține profituri mari prin controlul pieții, trebuie utilizată capacitatea de producție existentă prin mărirea producției dar cu costuri unitare scăzute și profituri unitare mici, care contribuie la profituri totale mari. Concret aceste obiective sunt:

a. volumul și valoarea vânzărilor în creștere poate aduce un influx bănesc mare pe termen scurt, ceea ce-i poate permite firmei să-și asigure viitorul.

În acest caz, firma trebuie să țină seama că un preț mai mic stimulează vânzările, dar pentru multe bunuri există un nivel de saturație și pe de altă parte, prețul trebuie corelat cu calitatea. Acest obiectiv trebuie stabilit doar pe termen scurt și în general numai firmele mari pot aștepta o vreme să culeagă rezultatele, și să-și vândă stocurile existente.

b. cota de piață – în creștere este dependentă de cerere și ea se poate urmări pe produs sau linie de produse. Prețul este un important instrument prin care se realizează creșterea, reducerea sau chiar renunțarea la cota de piață deținută, în funcție de situația pieții și estimările ce se pot face.

3. Obiectivele legate de concurență – vizează fixarea prețurilor în raport cu concurenții dacă firma dorește să subziste alături de aceștia, sau dacă se află în poziția de leader de preț poate să influențeze tendința prețurilor, întrucât cumpărătorii sunt sensibili la preț. Prețul este de obicei folosit de firme puternice în lupta pentru câștigarea clienților concurenților sau a celor noi, ca barieră împotriva intrării de noi concurenți pe piață, sau ca instrument de uzură în războiul cu un concurent mai defavorabil.

4. Obiectivele de statusquo – se urmăresc când se dorește menținerea situației, deci stabilitatea firmei sau continuarea mediului de afaceri favorabil și aceasta presupune alinierea la concurență. Aceasta asigură un climat relativ liniștit în care firma se preocupă să evite micșorarea vânzărilor, profiturilor, competiției și a impactului guvernamental.

5. Obiectivele legate de consumator – care țin seama de sensibilitatea față de preț a clientului. Există două categorii extreme de consumatori: cei foarte sensibili care vor schimba produsul și cei loaiali, atașați de un produs care tolerează majorări de prețuri. De aceea este foarte importantă cunoașterea compoziției pieții de consum, a segmentelor de consumatori și a mărimii grupurilor semnificative.

6. Obiectivele comerciale – au devenit importante în ultimele decenii întrucât cele mai multe produse se valorifică prin intermediari, prin comercianți.

7. Obiective de formare a unei imagini a produsului și a firmei pe piață. În general prețul ridicat se asociază în mintea cumpărătorului cu calitate, originalitate, unicitate a produsului, ceea ce-i permite crearea și păstrarea unei anumite imagini a firmei. Există însă posibilitatea formării unei imagini favorabile și în cazul practicării unor prețuri mici, care poate reflecta situația bună, stabilă, prosperă a firmei.

8. Obiectivele de supraviețuire – se urmăresc de către firmele cu mare capacitate, care nu se pot adapta rapid schimbării cerințelor consumatorilor sau accentuării concurenței. Pentru a subzista, soluția este ca pe termen scurt să reducă prețul pentru a vinde o cantitate mai mare, dar pragul de rentabilitate este la nivelul egalității între încasări și cheltuieli. Aceasta presupune reducerea costurilor sau mărirea prețului de vânzare de către concurenți.

9. Obiective sociale – trebuie avute în vedere, întrucât în ultimele decenii statul intervine în viața economică și pentru reglementarea unor situații pe piață.

10. Obiectivele interne ale organizației pot impune pe termen scurt modificări ale prețului.

Astfel, se va reduce prețul pentru promovarea produsului pe piață, plasarea unei mărci etc. Sau se poate ridica prețul pentru a acoperi pierderile din reducerea vânzărilor, pentru asigurarea finanțării unor activități paralele, a unei noi investiții.

Obiectivele politicii de preț adoptate de firmă sunt:

Supraviețuirea întreprinderii, pe termen lung firma are în preocuparea sa de îmbunătățirea produselor, reorientarea spre alte produse mai profitabile sau spre alte piețe care au capacitatea de a absorbi produsele întreprinderii

Maximalizarea profitului presupune să obții cel mai mare profit posibil, ca diferența între încasări și cheltuieli. Aceasta înseamnă să stabilești un preț cât mai mare, dar atât de mare cât poate suporta piața, deci depinde de rezistența consumatorilor la creșterea prețurilor. Este vorba de elasticitatea la prețuri a cererii în această situație.

Maximalizarea venitului actual

Poziționarea produsului pe piață: firma practică prețuri ridicate, care este asociat de către consumatori cu un nivel ridicat de calitate.

Strategii de pret utilizate

La început, firma SC Chempro Chemicals SRL a folosit strategia prețului de penetrare pentru aproape toate produsele sale. Acest preț a fost inițial stabilit la un nivel redus, pentru a aduce profituri imediate. Dezavantajul acestui preț este că atrage și alți competitori, erodând poziția pe piața pe termen lung.

În cadrul strategiei pe termen lung firma SC Chempro Chemicals SRL va practica abateri temporare de preț care, de obicei sunt valabile o luna de zile. Acestea sunt menite să ofere o mai buna adaptare la presiunile pieței, la cererea de moment a consumatorilor. După ce a fost aleasă strategia, următorul pas constă în stabilirea prețului de bază. Prețul de bază este nivelul la care firma se așteaptă ca produsul sa fie vândut. El se poate situa peste nivelul pieței, la nivelul pieței sau sub nivelul pieței. Strategia are succes deși produsul este adresat unui grup restrâns de consumatori care au resurse necesare și sunt dispuși să achiziționeze produsul indiferent de prețul său.

Oferta de produse:

Politica de distribuție a firmei

Politica de distribuție cuprinde totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a treptelor de desfacere subordonate cu performanțele întreprinderii.

Distribuția este: – distribuirea în numerar sau în natură, dividende sau de bonuri de participare, precum și distribuirea veniturilor anuale ce revin parților sociale din fondul de plasament sau din profiturile unei societăți cu raspundere limitată;

– dirijare și repartizare de către comerciant a unui produs, bun sau serviciu spre consumatorul final;

– totalitatea proceselor economice și tehnico-organizatorice privind dirijarea și transmiterea fluxului de bunuri și de servicii de la producător la consumator, în condiții de eficiență maximă.

Există mai multe feluri de distribuție, și anume:

1. Distribuție exclusivă – sistem de distribuție care dirijează produsele prin intermediul unei singure unități de desfacere;

2. Distribuție intensivă – sistem de distribuție ce constă în acoperirea totală a pieței cu produsele proprii ale producătorului;

3. Distribuție selectivă – strategie de marketing care urmarește folosire unui număr redus de unități de distribuție în scopul valorificării totale a produselor respective.

Procesul de distribuție reprezintă o componentă imporatantă a activității pe care agenții economici o desfașoară în cadrul pieței. Dată fiind importanța sa, un asemenea proces se cere să fie astfel orientat încât să raspundă necesităților de realizare ca valoare a fiecărui produs, în funcție de condițiile specifice în care actionează fiecare firmă sau societate comercială în cadrul pieței, de natura și puterea concurenței, de structura mijloacelor de desfacere, precum și de unele elemente conjuncturale specifice fiecărei perioade. O astfel de orientare implică însă cunoașterea prealabilă a unor aspecte privind rolul distribuției în cadrul activității fiecărei unități, elementele constitutive ale acestui proces, elementele specifice diferitelor structuri de piață, precum și o serie de criterii ce pot sta la baza organizării relațiilor de distribuție.

Obiectivele politicii de distribuție adoptată

Prin politica de distribuție se urmărește crearea tuturor condițiilor care să faciliteze utilizatorilor găsirea produselor necesare în locuri accesibile, la timpul oportun in cantitati suficiente și de calitate corespunzatoare.

Activități de distribuție gravitează în jurul urmatoarelor funcții principale:

      1. culegerea informațiilor necesare programării, planificării și realizării schimbului;

      2. elaborarea și transmiterea mesajelor și tehnicilor promoționale;

      3. negocierea, respectiv încheierea de acorduri privind condițiile de schimb;

      4. preluarea comenzilor adresate de către fabricant clienților corespunzător cerințelor acestora;

      5. finanțarea stocurilor necesare schimburilor;

      6. asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operațiunile de distribuție;

      7. facturarea și decontarea operațiunilor de distribuție;

      8. transferul de proprietate de la producător la beneficiar respectiv consumator;

      9. transportul, depozitarea și conservarea mărfii pe întreg circuit al distribuției

Funcțiile enumerate scot în evidență ca rolul distribuției este multilplu și benefic atât pentru producător, cât și pentru consumator.

Obiectivele politicii de distribuție a firmei sunt următoarele:

Să ajungă produsul până la consumatorul final

Produsul sa ajunga la consumator la timp

Rentabilitatea fiecărui canal

Capacitatea de difuzie a produsului pe piață

Flexibilitatea canalului

Canale de distribuție utilizate

Produsele realizate în procesul de fabricație trebuie sa ajungă la beneficiarul lor la cel pentru care au fost realizate. Acest transfer din momentul producției până la cel al consumului se realizează prin intermediul pieței și a canalelor de distribuție. Pe piața externă canalele care formează obiectul comerțului exterior pot fi delimitate astfel:

– canale scurte, care reprezintă modul de desfacere directă de catre producator a marfurilor sale, prin rețea proprie de desfacere, din propriile depozite de desfacere;

– canale medii, care reprezintă desfacerea produselor prin rețeaua publică de magazine. Trebuie să arătăm faptul că, atât desfacerea prin magazine proprii sau direct din depozitele producătorului, precum și desfacerea prin rețeaua publică de magazine accelerează valorificarea produselor, dar crează probleme deosebite producătorului cu organizarea și întreținerea unor astfel de subunități.

– canale lungi, care reprezintă desfacerea produselor prin intermediari, respectiv prin întreprinderi en-gros, sau prin centre de cumpărare și apoi prin en-grosiști. Pentru producător un asemenea sistem este deosebit de eficient, deoarece îl scutește de întreținerea directă a unui volum mare de relații cu beneficiarii, îi asigură valorificare mai rapidă a produselor și, deci, încasarea mai accelerată a contravalorii mărfilor vândute.

SC Chempro Chemicals SRL adoptă canalul lung, produsele ajung de la fabrică la întreprinderile en-gros sau mai înainte la centrele de cumpărare și apoi la depozitele en-grosiștilor.

Pe piața internă funcționează:

      1. canale care leagă pe producător de consumator;

      2. canale care leagă pe producător de consumator cu ajutorul unui intermediar;

      3. canale care leagă pe producător de consumator cu 2 sau mai mulți intermediari.

1. Producător consumator

      Acest tip de canal este specific îndeosebi serviciilor date fiind particularilățile acestora, actul de vânzare-cumpărare realizându-se de regulă o dată cu producția și consumarea lor. Distribuția fără intermediar intervine și în costul bunurilor cu scop productiv: materii prime, materiale, utilaje, instalații.

2. Producător-Intermediar-Consumator, acest tip de canal este un canal scurt cu un singur intermediar, este specific bunurilor de consum dar și a unor mijloace de producție.

3. Producător-Intermediar-Intermediar-Consumator, acest tip este cu un producător și mai mulți intermediari. Acest canal e alcatuit din două verigi intermediare succesive. Este un canal lung specific pieței bunurilor de consum și îndeosebi mărfurilor de sortiment complex, celor cu cerere sezonieră, mărfuri ce reclamă o serie de operațiuni prealabile punerilor în vânzare, ansamblare, preambalare, etichetare.

Mijloacele, operațiunile pe care le presupune distribuția se grupează în 2 mari categorii de domenii:

      • distribuția economică ( canalele de distribuție ) prin care se realizează circuitul economic al produselor respective;

      • distribuția fizică ( logică ).

În final putem spune că firma are mai mulți intermediari care transportă produsele către consumatori.

Strategii de distribuție în perspectivă

Strategiile distribuției reprezintă un sistem de opțiuni, un set de opțiuni. Strategiile distribuției acoperă o arie largă, ea vizează alegerea canalelor, alegerea formelor de distribuție din punct de vedere al amploarei distribuției, gradul de participare al firmei la procesul de distribuție, gradul de control al distribuției, gradul de elasticitate al aparatului din activitățile de distribuție, logistica mărfurilor.

Ca strategii tipice de distribuție se pot menționa următoarele:

– Distribuția directă prin rețeaua proprie existentă, este o strategie cu rezultate bune în cazul lansării de produse noi sau pentru desfacerea produselor industriale în condițiile realațiilor directe dintre producătorii și consumatorii industriali;

– Distribuția directă printr-o nouă rețea proprie, este recomandabilă când se pune problema creșterii volumului de desfacere sau lansării pe piață a unor produse noi iar rețeaua existentă se dovedește a fi însuficientă;

– Distribuția prin rețeaua intermediarilor, se impune când producatorul nu dispune de rețea proprie. Această strategie, în funcție de lungimea canalelor de distribuție și numărul intermediarilor utilizați, poate avea mai multe alternative dupa cum urmează:

1. Distribuția pe canale scurte prin intermediul direct al organizațiilor comerciale cu amănuntul;

2. Distribuția pe canale lungi prin intermediul unităților comerciale cu ridicata sau a bazelor de desfacere independente în vederea reducerii cheltuielilor de vânzare;

3. Distribuția extensivă prin intermediul unui număr cât mai mare de intermediari, prin canale multiple și o largă varietate de magazine cu amănuntul;

4. Distribuția selectivă prin utilizarea unui număr limitat de intermediari care dispun de magazine de specialitate;

5. Distribuția exclusivă prin intermediul unui singur intermediar care acționează într-o anumită zonă sau pe un anumit segment de piață.

Optimizarea deciziei strategice în acest domeniu este posibilă prin utilizarea unor modele deterministe, relativ simple, criteriul de optimizare constituindu-l minimizarea cheltuielilor de transport.

SC Chempro Chemicals SRL adoptă strategia distribuției prin mai multe canale, mai precis strategia distribuției pe canale lungi.

Politica de comunicare-promovare a firmei.

Politica de comunicare cuprinde toate măsurile interne și externe întreprinderii care acționează asupra cunostințelor, concepțiilor și atitudinilor participanților la piața fața de performanțele întreprinderii.

Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmatoarelor elemente:

– sursa (o persoana, un grup sau o organizatie care dorește sa transmită un mesaj altei persoane sau grup de persoane);

– mesajul (ansamblul cuvintelor, imaginilor și simbolurilor transmise de sursa și destinate receptorului);

– codificarea (transformarea mesajului de către sursă într-un mod care să exprime simbolic ideea sau conceptul ce se dorește să ajungă la cumpărător);

– canalul de comunicație (mijlocul prin care mesajul codificat urmează să ajungă la receptor – ziar, revistă, televiziune, radio, panou stradal etc);

– decodificarea (interpretarea de către receptor a simbolurilor transmise de sursă);

– receptorul (cel căruia îi este adresat mesajul și care poate să nu coincidă cu receptorul vizat de sursă);

– raspunsul (reacțiile receptorului după expunerea la mesaj, respectiv cosumatorul cumpără produsul, ori schimbă atitudinea față de acesta sau renunță să mai cumpere);

– feedback-ul (partea din raspuns care se întoarce la emitent);

– zgomotul sau perturbațiile (interferențele ce pot conduce la o percepere incorectăa mesajului).

O intreprindere poate vinde un produs fără a-i face publicitate, dar nu și fără comunicare. Comunicarea poate folosi diferite canale:

– Canale controlate de către intreprindere: media, promovarea vânzărilor, publicitatea la locul de vânzare, relațiile cu publicul, forța de vânzare, etc.

– Canale necontrolate (autonome): articole de presă sau ale asociațiilor de consumatori, comentariile utilizatorilor/consumatorilor, rumorilor etc.

Obiectivele acțiunilor de comunicare-promovare ale firmei

Obiectivele comunicării, economice și psihologice, sunt stabilite în funcție de obiectivele de marketing ale intreprinderii, precum și în funcție de grupele-țintă urmărite.

Obiectivele urmărite de către firmă cu ajutorul politicii de promovare sunt:

– influențarea cererii pentru produsul ce urmează a fi promovat, influența ce poate conduce la:

– creșterea consumului în condițiile păstrării prețurilor la același nivel;

– reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvoltă datorită creșterii prețurilor;

– informarea și convingerea potențialilor – modul on care sunt utilizate anumite instrumente promoționale pentru a informă clienții despre existența unei vopsea și pentru a-i convinge să-și procure produsul respectiv, variază în funcție de specificul activității desfășurate.

– informarea distribuitorilor și agenților de vânzare – scopul este nu atât să determine consumatorul să caute un produs ci mai ales să stimuleze agenții de vânzare să caute cât mai mulți clienți;

– îmbunătățirea imaginii întreprinderii – uneori eforturile promoționale nu urmăresc neapărat creșterea vânzărilor la un anumit produs, ci mai ales îmbunătățirea imaginii de ansamblu a întreprinderii, atât printre consumatori cât și printre concurenți.

Aceste obiective de comunicare ce urmăresc atât aspectul informativ (atragerea atenției asupra ofertei întreprinderii, cunoașterea mărcilor și produselor, prezentarea avantajelor produselor) cât și aspectul afectiv (captarea interesului față de ofertă întreprinderii, îmbunătățirea imaginii produsului/întreprinderii, câștigarea unei poziții mai bune on ierarhia consumatorilor) au drept scop final realizarea obiectivelor de natură economică ale organizației.

Acțiuni de comunicare-promovare

Având drept obiectiv transmiterea de informații referitoare la produsele destinate vânzării, activitatea promoțională este o componentă distinctă a procesului de comunicare.

O concentrare a activității de planificare promoțională se poate structura pe trei etape: stabilirea obiectivelor, determinarea bugetului promoțional și stabilirea mixului promoțional.

Mixul de comunicare este format din următoarele mijloace: publicitatea, promovarea vânzărilor, forța de vânzare, relațiile publice și sponsorizarea.

Publicitatea și acțiunile de promovare reprezintă cea mai importanta modalitate de a atrage noi clienți.

Publicitatea ofera o mare flexibilitate, existând posibilitatea de a se adresa atât unei audiente foarte largi cât si posibilitatea de concentrare pe un segment de piata îngust. Întreprinderea (sponsorul) poate controla continutul mesajului transmis si locul de transmitere. Obiectivul principal este sa se ajunga la o audienta cât mai mare, cu un cost rezonabil, pentru a informa publicul de existenta întreprinderii sau produsului si pentru a crea atitudini favorabile.

Deși, de obicei, reclama era privită ca instrument promoțional distinct, cercetările mai recente o includ în cadrul publicității, precizându-se totuși și aspectele care o diferențiază de aceasta. Reclama este o formă impersonală de comunicare prin care se menționează favorabil un produs, serviciu sau întreprindere. Reclama poate fi o simplă mențiune sau știre în mass-media, scopul său fiind să ofere informații publicului larg, să creeze și să mențină o imagine favorabilă (aceste știri pot să conțină și unele referiri negative și de aceea necesită o atenție sporită);

Ținta programului publicitar sunt persoanelor care au o varsta mai mare decat 20, pentru acei oameni care doresc o schimbare in casele lor, oamenilor din mediul urban cat si din mediul rural.

Principalele metode prin care firma face publicitate sunt urmatoarele:

Ziarul – constituie un puternic mediu de publicitate in raport cu costurile efectuate pentru acesta. Cele mai importante ziare in care Chempro Chemicals isi are publicitatea sunt:: “Piata de la A la Z”, “Monitorul de…” ( aici putem aminti mai multe judete, regiunui), “Jurnalul national” etc.

Radioul si televiziunea – constituie de asemenea mijloace si suporti frecventi pentru publicitate. Se fac reclame despre firma SC Chempro Chemicals SRL pe posturile de televiziune locale, posturile de radio locale.

Următorul pas făcut de specialiștii departamentului marketing al firmei SC Chempro Chemicals SRL a fost infiintarea unui site al firmei: www.chemprochemicals.ro

Obiectivul urmărit de firmă prin campania de promovare este recunoașterea firmei și creșterea vânzărilor în vederea obținerii profitului.

      O altă formă de promovare a mărcii a fost distribuirea pixurilor, brelocurilor, șepcilor, agendelor, calendarelor cu însemnele firmei.

      Tot ca formă de promovare poate fi considerată și informarea publicului (în special pe plan local) prin așa-zisele “sampling-uri” în care se împart fluturași cu oferta firmei, prețurile sau modalitatea de achiziționare.

      Societatea folosește forma de promovare ofertele speciale. Ofertele speciale reprezintă diminuări ale prețului de vânzare sub cel practicat în mod curent. Ele au un caracter excepțional și se desfășoară într-o perioadă de timp limitat.

Strategia de comunicare-promovare

Stabilirea strategiei de comunicare trebuie să aibă în vedere enunțarea punctelor-cheie ale acțiunilor comunicative ale întreprinderii și pe această bază structurarea bugetului promotional pe fiecare instrument utilizat. Controlul efectelor comunicării concluzioneaza asupra activității desfășurate și ia măsuri corective dacă aceasta se impune.

Strategiile de marketing, în acest domeniu sunt, în mare măsură, determinate de deciziile strategice privind produsul, care formează obiectul acțiunilor de publicitate și promovare. Pe baza acestor considerente se pot menționa urmatoarele strategii promoționale semnificative:

– Stimularea cererii directe reprezintă o strategie prin care se urmărește realizarea de vânzări imediate, prin convingerea consumatorilor potențiali să cumpere anumite produse de utilitate urgent;

– Crearea uni climat favorabil cumpărării constituie o strategie cu acțiune în timp, care pregătește “terenul” pentru vânzări viitoare, când consumatorii sensibilizați vor avea nevoie de produs și vor fi pregatiți să-l cumpere;

– Stimularea vânzărilor în perioadele cu cerere slabă, reprezintă o strategie promoțională caracteristică pentru produsele cu specific sezonier;

– Promovarea extensivă a vânzărilor prin acțiuni publicitare în cadrul mai multor segmente de piață; necesită utilizarea de mijloace de comunicare cât mai variante.

Datorită mai multor segmente de piață alese din diferite regiuni ale țării și în afara ei, firma adoptă ultima strategie enumerată, promovarea extensivă a vânzărilor, utilizează cât mai multe mijloace de comunicare, promovare.

Prima strategie de promovare are ca public țintă oamenii cu venituri mici. Aceștia sunt de obicei nostalgici sau traditionaliști. Nostalgicii sunt bătrâni care nu mai au putere de muncă de aceea un atribut asupra căruia se pune accent în această campanie este acela al durabilității (nu este necesar să revopsești prea curând). Pe lângă aceasta, un alt atribut important este cel al consistenței vopselei, deci a puterii de acoperire – „este suficient să dai o singură dată cu pensulă pentru a acoperii suprafața de vopsit”. Traditionaliștii ar cumpăra un produs românesc, dar și nostalgicii deoarece mentalitatea generală a oamenilor de acolo este aceea că tot ceea ce este „străin”, de import, este foarte scump, ori atributul cel mai important al produsului adresat acestui segment de piață este cel al prețului accesibil. Pentru a stabili clar provenienț mărcii, aceasta trebuie menționată în mesajul publicitar. Reclamele nu pot fi decât unele substanțiale, centrate pe produs și pe calitatile acestuia.

Publicul țintă pentru cea de-a doua campanie de promovare a produsului vopsea are o medie de vâsta ceva mai tânără, familiști care sunt preocupați de casă și de cămin, care încă nu și-au pierdut spiritul ludic și cărora le face plăcere să-și înnoiască viața. Atributul principal al produsului este acela al gamei foarte variate de culori.

Organizarea activității și a departamentului de marketing

Istoricul activității de marketing în cadrul firmei

Întreprinderea se axează pe satisfacerea nevoilor clienților și atragerea noilor clienți. Supraviețuirea unei întreprinderi este condiționată de existența clienților, obiectivul prioritar fiind atragerea lor, crearea și menținerea relațiilor cu aceștia.

Orientarea de marketing (către client) a firmei a făcut posibilă utilizarea eficientă a feedback-ului informațiilor de piață în : lansarea de noi produse, îmbunătățirea produselor existente și în oferirea unui pachet de servicii în faza de pre-vânzare, vânzare și post-vânzare (editarea materialelor de prezentare, consultanță și asistență la aplicarea produselor, recomandări privind etalarea produselor în raft, asigurarea unui serviciu rapid și eficient de onorare a comenzilor, înregistrarea și tratarea reclamațiilor, etc).

La nivel de marketing și management există o permanenta preocupare de promovare a mărcii, preocupare tradusă în inițierea și susținerea campaniilor promoționale media, afișaj, stimulare a clienților, acțiuni de merchandising, prezența la târgurile de profil naționale și internaționale.

Din anul 2008, Siegel Chemicals urmează linia unei politici novatoare ce se integrează strategiei de dezvoltare:

– urmărește prezentarea produselor în ambalaje cu un design cât mai atractiv și pe capacitățile de ambalare cele mai solicitate de piață;

– susține implementarea sistemului de exprimare volumetrică a cantității de produs ambalat;

– susține implementarea sistemului de identificare a produselor după cod bare;

– promovează extinderea gamei de produse ecologice : lac pentru parchet și mobilă în dispersie apoasă, tencuieli, chit vinilic. Extinderea gamei de produse ecologice se înscrie în politica de protecție a mediului inițiată de firma SC Chempro Chemicals SRL și certificată de către GERMANISCHER LLOYD CERTIFICATION

Pentru a răspunde exigențelor partenerilor firmei, produsele decorative au fost testate în cadrul laboratoarelor de inspecții și încercări din cadrul firmei și în laboratoare specializate recunoscute pe plan național și internațional. În urma acestor testări s-au obținut agrementele tehnice ale organismelor abilitate INCERC și MLPAT București, atât pentru produsele in solvenți organici, cât si pentru cele în dispersie apoasa.

Având în vedere politica flexibilă adoptată la stabilirea prețurilor, experiența și pregatirea profesională, dinamismul colectivului în procesul de asimilare a produselor noi, organiazația a reușit să aibă o activitate continuă în profil, acaparând piața în concurența cu alte societati. La nivel județean și local SC Chempro Chemicals SRL este o organizație de valoare mijlocie în profil, cu o flexibilitate mare, având posibilități de a asimila produse noi cu viteză și disponibilitate mare.

SC Chempro Chemicals SRL a inițiat și dezvoltat o serie de servicii pentru clienții săi:

– susținerea ofertelor prin materiale de prezentare, explicații de utilizare scrise sau imagistice : fise tehnice, liste de preturi, pliante, mostre de produs aplicat;

– preluarea operativă a comenzilor, telefonic sau în scris;

– asistență în aplicarea și utilizarea produselor;

– eficiență și viteză la facturare, livrare și transport;

– primirea și tratarea reclamațiilor.

Departamentul de marketing este alcatuit din urmatoarele departamente:

cercetări de marketing,

vânzare,

publicitate,

promovarea vânzărilor,

lansarea noilor produse,

servicii pentru clienți,

logistică. 

Principalele posturi și sarcinile aferente în cadrul departamentului de marketing

Principalele posturi:

Director de marketing – Elaborarea planului de marketing

– Conducerea și coordonarea întreaga activitate de marketing

– Asigurarea rentabilității produselor

Director comercial – Supraveghează buna desfășurare a procesului de vânzare

– Asigură satisfacerea clienților

– Asigură personal contactele cu clienții importanți

– Participă la luarea deciziilor privind politica de preț

Responsabil cu promovarea produselor

– Propune planul publicitar – promoțional anual, care este elaborat în colaborare cu managerii

– Selectează ,în colaborare cu directorul de marketing, agențiile de publicitate și de promovare

Concluzii

Scopul cercetării, definit în funcție de problema decizională identificată, reflectă într- o formă sintetică, informațiile care trebuie culese pentru selectarea alternativei optime de acțiune.

De exemplu, o întreprindere care se confruntă cu scăderea vânzărilor, ar putea organiza o cercetare având ca scop – determinarea imaginii produselor proprii la nivelul pieței țintă.

Lansarea unui campanii promoționale, ar putea fi precedată de o cercetare a cărui scop l-ar putea constitui – determinarea profilului consumatorilor ce alcătuiesc segmentul de piață țintă pentru respectiva întreprindere.

Elaborarea obiectivelor este etapa în care, cercetătorul, pornind de la scopul definit, va identifica concret informațiile ce vor fi culese, respectiv acele informații care să poată permită fundamentarea pe baze științifice a deciziei; evitând însă dispersarea eforturilor în vederea culegerii unei cantități cât mai mari de informații, ce nu au relevanță pentru scopul cercetării. Încercarea de a culege cât mai multe informații, și implicit formularea unui număr mare de obiective, poate avea efecte negative atât în ceea ce privește măsura în care cercetătorul va acorda atenția cuvenită fiecărui obiectiv, cât și gradul în care purtătorii informației vor fi dispuși să ofere informații reale și complete. Astfel că, un volum mare de informații solicitate, prin intermediul instrumentelor folosite pentru recoltarea acestora (chestionar, ghid de conversație sau interviu, etc.), pot genera refuzul respondenților în a colabora la realizarea cercetării, sau după caz tratarea cu superficialitate a întregului demers organizat.

Având în vedere importanța obiectivelor definite pentru realizarea scopului cercetării, acestea se împart în obiective centrale și obiective secundare, acestea din urmă fiind de o mai mică importanță. Realizarea obiectivele centrale, este însă, în multe cazuri, condiționată de realizarea unor obiective secundare, definite în funcție chiar de obiectivul central la atingerea căruia contribuie.

Orice cercetare de marketing implică o serie de cheltuieli mai mari sau mai mici în funcție de însemnătatea, complexitatea sau amploarea problemei supuse investigației.

Astfel, costurile ocazionate de realizarea unei cercetări de marketing depind de o multitudine de factori, dintre care:

– aria teritorială în care se realizează cercetarea: local, regional, național, internațional;

– mărimea eșantionului cercetat, și modul de extragere a unităților cuprinse în eșantion, determinate în funcție de condițiile de reprezentativitate impuse, care influențează cheltuielile legate de: salariile personalului implicat în culegerea și prelucrarea datelor, cheltuielile legate de asigurarea instrumentelor și facilităților necesare desfășurării cercetării, etc.;

– tipul instrumentelor necesare pentru desfășurarea cercetării;

– tipul de cercetare realizată: cantitativă sau calitativă; etc.

De asemenea, cheltuielile pe care le implică o cercetare de marketing sunt determinate și de profesionalismul, inventivitatea, efortul celor care realizează studiul, de capacitatea acestora de a obține o cantitate cât mai mare de informații de calitate, cu costuri minime.

Estimarea costului ocazionat de cercetarea de marketing trebuie să țină cont nu numai de cheltuielile ocazionate de organizarea și realizarea cercetării (salariile personalului implicat, cheltuieli legate de realizarea materialelor necesare cercetării: chestionare, ghiduri de interviu, mape, etc., cheltuieli de transport, cheltuieli legate de prelucrarea, analiza și interpretarea informațiilor, etc.) ci și de faptul că în unele cazuri, informația este obținută din surse care solicită plata unei anumite sume de bani, sume care în cele mai multe cazuri nu sunt deloc de neglijat.

Astfel, dacă cercetarea directă realizată în rândul consumatorilor efectivi sau potențiali, sau în rândul întreprinderilor nu presupun în general plata acestora, cercetările calitative realizate în rândul experților, presupun de regulă recompensarea materială a participanților. De asemenea, există informații din surse secundare a căror utilizare este gratuită (informațiile cuprinse în diferite publicații statistice ale organismelor naționale și internaționale de profil), dar sunt și informații a căror consultare se face contra cost (accesarea bazelor de date ale unor institute și organisme specializate în realizarea de cercetări și studii de piață, prin intermediul Internet-ului, oferirea de către organismele de profil de informații suplimentare celor cuprinse în publicațiile editate, etc.).

Specialiștii în marketing trebuie să realizeze o estimare a valorii informației obținute, comparativ cu cheltuielile realizate pentru obținerea respectivelor informații, și prin aceasta, determinarea costului informației. În determinarea metodelor de cercetare folosite pentru obținerea informațiilor necesare adoptării deciziilor, a amplorii acesteia se ține cont de raportul valoare – cost. Costurile unei cercetări de marketing sunt ușor de calculat, în timp ce valoarea acesteia este mult mai greu de estimat. Astfel, valoarea unei cercetări de marketing depinde atât de corectitudinea rezultatelor, cât și de măsura în care organele de conducere folosesc aceste informații la elaborarea deciziilor.

Pe de altă parte, în multe situații, informațiile obținute de pe piață sunt corecte, însă, nu permit determinarea exactă a beneficiilor pe care firma le-ar obține în condițiile în care aceste informații sunt fructificate în elaborarea deciziilor. De exemplu, o firmă poate realiza o cercetare de piață prin care se urmărește să se estimeze șansele de succes ale unui nou produs lansat pe piață; cercetare în urma căreia se obțin informații referitoare la ponderea sau numărul celor care preferă produsul și și-au manifestat intenția de a-l cumpăra. Consumatorul poate să aibă motive să cumpere produsul respectiv, să-și manifeste preferința pentru acesta și chiar intenția de cumpărare dar nu este neapărat să și achiziționeze produsul, cauzele fiind multiple: existența unor produse substituibile în consum la un preț mai mic, preferința pentru alte mărci, atitudinea nefavorabilă a prietenilor, existența altor priorități, etc.

Alegerea surselor de informații se bazează pe obiectivele identificate în faza anterioară. Cercetătorii au în general la dispoziție o multitudine de surse de informații, care se pot clasifica după mai multe criterii:

• în funcție de originea lor, informațiile pot fi:

– interne – obținute din interiorul organizației: evidența financiar – contabilă, informații furnizate de personalul societății, studii, rapoarte, publicații editate de către organizație;

– externe – obținute de la diverse firme cliente sau concurente, parteneri de afaceri, firme de consultanță, consumatorii efectivi și potențiali, organizații profesionale, instituții de profil, publicații ale diverselor organisme

specializate în furnizarea de informații, etc., respectiv orice informație pe care cercetătorii o obțin din afara organizației;

• în funcție de scopul care a stat la baza obținerii informațiilor acestea sunt:

– primare – obținute special pentru cercetarea realizată: informații obținute prin cercetare directă de la consumatorii efectivi și potențiali întreprinderi, experți, personalul din interiorul întreprinderii, etc.;

– secundare – obținute anterior pentru realizarea altor obiective, dar care pot servi și la atingerea obiectivelor cercetării în derulare: documente din interiorul întreprinderii, informații obținute din diverse publicații statistice, rapoarte ale unor organisme de profil, etc;

Menționez faptul că unitatea de observare, care este determinată în funcție de scopul cercetării, – respectiv acea unitate la care se referă informațiile culese o poate constitui:

• individul;

• gospodăria;

• organizația.

Prezentarea rezultatelor finale ale unei cercetări reflectă încă odată afirmația că marketingul este totodată știință și artă. Într-adevăr, există componente ale conceperii și expunerii unui raport ce țin de știința comunicării, dar există și aspecte ce țin de talentul și experiența celui ce îl realizează.

Așa cum s-a mai arătat, comunicarea eficientă între cercetător și manager este extrem de importantă pentru succesul cercetării. Aceasta se derulează pe întreg procesul de cercetare, de la etapele preliminare până la cea finală – prezentarea formală a rezultatelor proiectului. În general, prezentările pe care cercetătorul le face managerului au loc în două momente cheie ale procesului: atunci când își expune propunerea de cercetare pentru a obține acceptul finanțatorului și apoi, în finalul procesului, când îi raportează acestuia rezultatele cercetării.

Bibliografie

http://businessportal.md/ro/additional_pages/ce_este_marketingul.html;

Lefter, C- Cercetarea de marketing. Ed. Infomarket, Brașov 2004, pag. 25

http://www.chemprochemicals.ro/;

http://www.listafirme.ro/sc/17924065_chempro_chemicals_srl.htm;

www.aivr.ro(Asociația patronală din Industria de Vopsele din România);

Dr. Horia Mihai Raboca – Curs De Marketing, pag.17;

Dr. Horia Mihai Raboca – Curs De Marketing, pag.18;

www.chemprochemicals.ro/produse;

http://www.anpm.ro/files2/bref/BREF/BREF_Ferrous_Metals_Processing_Industry_RO.pdf;

M.Platis – Prețul și formarea lui – Ed.Economică, București, 1997, pag.27;

M.J.Baker- op.cit. p.338-339;

http://www.bizoo.ro/produse;

M.Bruhn,.Marketing, Editura Economica, Bucuresti, 1999;

Constantinescu D.A., Bendic V., Dobrin M., Grădișteanu D., Tămășavski S., Niță A. – ,,Marketing în asigurări’’, Editura Bren, București, 1998;

Anghel., L. Marketing, Editura ASE, 2000;

Blythe, J. Comportamentul consumatorului, Editura Teora , Bucuresti;

Conf. univ. dr. Timiras Laura Catalina – Proiectarea si organizarea cercetarii de marketing, pag.45;

Conf. univ. dr. Timiras Laura Catalina – Proiectarea si organizarea cercetarii de marketing, pag.53;