Cercetarea Privind Atitudinea Studentilor Fata de Noul Produs de Creditare Ing Destinat Exclusiv Lor

Capitolul 1

Prezentarea caracteristicilor comportamentului consumatorilor în cadrul marketingului financiar bancar

Marketing financiar bancar – concept și prezentare

De la apariția sa și până în prezent, conceptul de marketing a suferit o serie de modificari generate de schimbarea caracteristicilor generale ale economiei și piețelor, cât și a societații umane. (Dumitru I., 2004)

Cele mai importante teorii nou apărute privind caracteristicile schimbărilor economice, stau la baza internaționalizării afacerilor în economiile, ramurile și întreprinderile naționale. Clasificarea acestora se împarte în trei categorii :

Teorii ale comerțului exterior

Teorii ale investițiilor directe în străinătate

Teorii ale contractelor internaționale de transfer tehnologic (Pop N.Al., et al, 2011)

Domeniul financiar bancar face parte din gama largă a serviciilor având ca preocupare relațiile de piață, ce se ocupa cu rularea resurselor banești existente în economie.(Nițescu D.C.,2014)

Un domeniu care se prezintă ca o oportunitate de a aplica marketingul relațional este cel al serviciilor financiar bancare. Acesta are în centrulpreocupărilor sale legăturile dintre părți pentru utilizare resurselor bănești existente în economie eficient. (Pop AL. N., Coita C.D., Cerghit T., 2006)

Serviciile financiare se disting de celelalte servicii existente pe piață prin mai multe caractere cum ar fi riscurile financiar bancare, responsabilitatea financiară, responsabilitatea confidențialității băncii sau restricțiile reglementate.(Pop, N.Al., Filip, A., Pop, L., 2006 citat în Pop AL. N., Coita C.D., Cerghit T., 2006)

Marketingul financiar bancar a luat amploare la începutul mileniului al treilea, până atunci ideea de marketing fiind asociată cu vânzarea bunurilor materiale. Treptat, delimitarea marketingului serviciilor financiare de cel al serviciilor tradiționale apare ca o etapă firească, ca o nevoie determinată de către modalitatea de gândire a consumatorilor, care încep să își modeleze nevoile și modul în care acestea sunt soluționate, acest act atrăgând după sine și oferta, dar mai ales ofertanții în ceea ce privesc serviciile bancare. Din dorința de a-și particulariza si personaliza serviciile, apar și multiple strategii pentru a atrage și a fideliza cât mai multi consumatori . (Cetina I., Odobescu E., 2007).

Instituțiile financiar bancare afectate de dinamismul economico-social actual, au apelat la o serie de strategii proprii marketingului pentru a găsi soluții eficiente în relatie cu piața. În viitor se privește abordarea acestui domeniu într-o manieră ștințiifică prin recondiționarea elementelor marketingului în domeniul bancar și chiar repoziționarea marketingului în sistemul decizional bancar.(Nițescu D.C.,2014)

Un alt factor încurajator al dezvoltării marketingului financiar a fost faptul ca un numar din ce în ce mai mare de firme apelează la serviciile de marketing, în condițiile în care costurile cresc, productivitatea stagnează și calitatea serviciilor prestate încep să se deterioreze (Cetina I., Odobescu E., 2007). Subliniem faptul că astfel apar concurenții, fiind un factor principal al dezvoltării marketingului financiar bancar. Pentru a diminua intensificarea competiției în domeniul prețului, se adoptă anumite strategii de marketing, in funcție de imaginea firmei, prestigiul acesteia și mesajul pe care dorește sa îl transmită.

Natura și rolul marketingului diferă în cazul serviciilor . Cu toate că atât marketingul serviciilor, cât si marketingul bunurilor au la bază identificarea nevoii de consum, marketingul are o influență mai mică față de achiziția serviciilor, decât asupra bunurilor. Mai mult de atât, în timp ce in cazul bunurilor materiale se poate influența preferința consumatorilor pentru o anumită marcă prin ambalaj, preț, sau promovare, în cazul serviciilor acest lucru fiind mai dificil de realizat.(Odobescu E., 2007)

Serviciile financiar bancare au, prin urmare, un marketing care le apartine, și care este important prin insuși faptul că le asigură creșterea, dezvoltarea, răspândirea, diversificarea , îngemănarea sau chiar supraviețuirea.

Carcteristicile principale ale conceptului de marketing bancar sunt :

Marketingul reprezintă imaginea firmei, creșterea vânzărilor și reclama.

Relația cu clienții firmei trebuie să se bazeze pe respect, prietenie și pe o atitudine pozitivă

Marketingul financiar mizează și pe inovare, pe proiectarea de noi produse bancare care să vină în ajutorul clientului.

Marketingul se reflectă în poziționare, astfel ca banca trebuie să se diferențieze față de celelalte instituții financiare.

Marketingul reprezintă o analiză complexă și completă a pieții, având o activitate de planificare, implementare și control .(Odobescu E., 2007)

Practic, marketingul financiar bancar reprezintă un sector al economiei naționale, având ca obiect relațiile desfășurate în legatură cu mobilizarea și utilizarea resurselor bănești, apărut și dezvoltat în cadrul procesului de diviziune și specializare a muncii umane.

Agenții economici care acționeaza în cadrul sectorului financiar sunt defapt intermediari între instituțiile bancare, cei care au la dispoziție puterea bănească și purtătorii unor nevoi de astfel de disponibilitați. (Olteanu V., 2005)

Constituirea marketingului financiar bancar, fiind construit pe baza teoriilor nou apărute si noilor strategii puse în aplicare, se bazeaza pe 3 componente esențiale, care luate împreună, alcătuiesc conținutul său definitoriu:

Esența marketingului, ca element fundamental este reprezentat de orientarea spre client a tuturor acțiunilor firmei, prin utilizarea unui instrumentar ștințiific si desfășurarea unui set de activitați specifice.(Florescu C., 2007 citat in Olteanu V., 2005)

În acest fel, au apărut domenii relativ distincte, cu instituții specializate care determină prezența unei economii moderne, din care se detașează în mod special instituțiile financiar bancare. (Olteanu V., 2005)

Prin conținut și caracteristici, activitațiile financiar bancare fac parte din sfera mai largă a serviciilor (Ioncică M., 2000 citat in Olteanu V., 2005), grupate într-un sector distinct al economiei naționale. (Olteanu V., 2005)

’’Caracteristicile acestui segment sunt reflectate în cadrul unor concepte, tehnici și instrumente comune tuturor categoriilor de servicii. Dintre acestea cele mai importante sunt :

Marketingul serviciilor oferite

Marketingul interactiv

Marketingul intern firmei’’ (Olteanu V., 2005)

Pentru a sintetiza acest subiect, Dan Nițescu concluzionează : “ În concluzie, în domeniul financiar-bancar, marketingul înseamnă inovare, poziționare (delimitare de concurență), comunicare, dar si analiză completă a pieței, planificare a activității, implementare și control, dominate de atitudine tonică, atmosferă prietenoasă și … zâmbete. ”( Nițescu D.C., 2014)

Sfera economică da noi provocări constant pentru companiile locale, naționale sau chiar multinaționale și se încearcă elaborarea unor sisteme de comunicare mult mai complexe decât simpla transmitere comercială a informației.

În domeniul bancar, mixul de marketing rămâne classic, cu cei 4P (produs, pret, plasare și promovare) însă se adaugă anumite elemente specifice, cum ar fi natura și proprietățile resurselor de care dispun instituțiile sau riscul practicat. O instituție bancară trebuie să urmărească ineresele fiecărei categorii , cum ar fi acționari, client pesoane fizice sau furnizori de materii prime sau suport tehnic.(Rusu C. , 2009)

Comportamentul consumatorului în domeniul serviciilor

Tindem să credem ca marketingul serviciilor are un rol decisiv în finalizarea vânzării, deoarece pentru a putea produce un serviciu avem nevoie de crearea fictivă în mintea consumatorului a imaginii perfecte care îl va determina să achiziționeze acel serviciu, însă când vine vorba de marketingul bunurilor materiale, avem nevoie de produs în sine pentru a putea convinge consumatorii sa îl achiziționeze.

‘’Abordarea unui concept strategic si folosirea marketingului in domeniul financiar bancar presupune:

Considerarea situației de pe piață la un moment dat

Cercetarea comportamentului de consum specific

Stabilirea obiectivelor de marketing

Fundamentarea și elaborarea strategiei de piață

Definitivarea componentelor mixului de marketing

Constituirea programului de marketing

Controlul activitaților de marketing’’ (Nițescu D.C., 2014)

Elaborarea comportamentului consumatorului are la bază înșiruirea de informații ce definesc conținutul deciziei de cumparare a serviciilor.

Atât în faza de precumpărare cât și în cea de evaluare, cumpărătorul ia decizia de a achiziționa serviciul, conform unui model. Deși se înceară implementarea acestui model, acțiunile consumatorilor sunt diferite, gândirea și percepția acestora rămânând în mare parte necunoscute. (Cetină I., Brandabur R., 2004). ”Marketingul serviciilor financiar bancare prezintă un specific aparte și datorită reglementării destul de puternice a domeniului. ”(Olteanu V., 2003). Această afirmație se referă la intervenția statului în cadrul piețelor de profil., fiind contolate de Banca Centrală.

Acțiunile de marketing ale companiei au un impact decisiv asupra deciziei consumatorului. Obiectivele programului de marketing sunt în dependență de relația pe care compania o are cu consumatorii. Aceștia evaluează serviciul comparând ceea ce consideră că au primit cu ceea ce se așteptau să primească. (Cetină I., Brandabur R., 2004)

În cazul serviciilor se formează un ciclu prin care consumatorul trece până la achiziție, dar și după aceea, în timpul utilizării serviciului achiziționat. Ca și urmare a acestor acțiuni, cea mai importantă etapă este aceea de recunoastere a beneficiului adus și de fidelizare a clientului care nu doar că va mai achizitiona respectivul serviciu, dar și va recomanda mai departe cunoscuțiilor. (Cetină I., 2007)

Comportamentul consumatorului de servicii financiar bancare se diferențiază în două componente de bază : comportamentul de cumpărare și comportamentul de consum.

Comportamentul de cumpărare al consumatorului este determinat de posibilitățile bănești, dar și totalitatea actelor, deciziilor și atitudinilor sale, care îl poate influența pe consumator că este cea mai bună alegere pentru el .

Comportamentul de consum al consumatorului este determinat de relația construită dintre client și instituția care oferă respectivul serviciu, încercându-se ca această legatură să fie una continuă. Aceste cereri pot fi sintetizate astfel :cererea unei noi nevoi specifice, solicitarea de informații suplimentare cu privire la un anumit serviciu, evaluarea variantelor oferite și evaluarea post cumparare a produsului global (Olteanu V., 2003)

Atitudinea – componentă principală în studierea comportamentului consumatorului

Indiferent de tipul procesului decizional de cumpărare, consumatorul este influențat de multiple variabile, care acționeaza in stransă dependență unele de altele. Aceste variabile acționează în direcții diferite și cu intensități diferite, iar structura lor este in permanentă schimbare.

Modul de acțiune a acestor variabile este dependent de permanenta dezvoltare a consumatorului, din punct de vedere uman, dar și în materie de preferințe.

De aceea, rezultatele studierii acestor caracteristici nu vor fi spectaculoase, dar oferă puncte de reper prețioase pentru intelegerea comportamentelor. Având în vedere că în această categorie se include și comportamentul efectiv, fiind observabil avem o abordare mai complexă a proceselor comportamentale într-o viziune sistemică, ceea ce permite atât importante acumulari pe plan conceptual, cât si satisfacerea trebuințelor oamenilor specializați de a obține informații structurate pentru fundamentarea deciziilor de piață. (Cătoiu I., Teodorescu N., 2003)

’Cele mai importante comportamente ale consumatorilor sunt:

Atitudinea

Procesul perceptual

Informația/Învățarea/Personalitatea

Motivația

Comportamentul efectiv

Sursa: Cătoiu I., 2003

Atitudinile se formează în primul rând printr-un process de învățare, dar și prin alte elemente care nu pot fi observate, ci deduse.

În ceea ce privește consumatorul, cele mai importante influențe sunt de natură cultural și social, aici intervenind familia, cunoștințele și prietenii, dar și o contribuție semnificativă o are personalitatea individului. Până în acest moment nu s-a reușit descrierea sau explicarea acestui comportament pe baza unor modele.(Cătoiu I., 2003)

Acestui comportament i-au fost alocate trei dimensiuni:

Dimensiunea afectivă, care studiază dispoziția față de un anumit obiect social; aceasta poate fi favorabilă sau nefavorabilă .

Dimensiunea cognitivă, urmărind cunoasșterea sau ignorarea respectivului obiect

Dimensiunea conativă, arătând intenția clară de a acționa sau de a se comporta într-un anumit mod cu obiectul în cauză. ( Cătoiu I., 2003)

Cele trei comportamente ale atitudinii sunt strâns legate între ele, ceea ce determină următoarele elemente pe plan comportamental: atitudinile ramân stabile, atâta timp cât este menținută interdependența; este posibil ca unele atitudini să se schimbe, din vina diferiților factori ai pieței, care sunt în continuă schimbare, oferindu-i orientarea către un nou echilibru; căutarea unui nou echilibru prinde formă atunci când se ajunge la un nivel minim de contradicție. ( Cătoiu I., 2003)

Toate aceste elemente stau la baza proiectarii unei politici de marketing pentru un anumit serviciu, astfel că fiecare etapă este parcursă cu stictețe pentru ca în final să avem o opinie clară cu privire la serviciul prestat.

Capitolul 2

Analiza grupului ING în cadrul sistemului bancar romanesc

2.1 Sistemul bancar românesc

Debutul sistemului bancar românesc s-a produs ca răspuns la apariția relațiilor economice de tip capitalist, principala activitate fiind cea de a cumpara și vinde diverse monede cu scopul de a produce câștiguri. Această activitate este una comună deoarece pe teritoriul României au circulat diverse monede provenind din Turcia, Austria, Rusia; sau Franța. Monezile erau ori din aur ( florini, galbeni olandezi, galbeni imperiali sau galbeni venețieni), ori din argint (monede turcești, groși sau piaștri), ori din alamă privenind din diverse zone.

Leul în acea perioadă a devenit moneda de cont, nefiind posibilă declararea acestuia ca monedă națonală în perioada suveranității otomane, ajutând la construirea unei instituții naționale nedeclarate.(Rotaru C., 2000)

Domeniul financiar este unul dintre cele mai importante specializări ale marketingului, având ca obiect de activitate și de preocupare, valori materiale sau nemateriale, utilizate pentru diverse activități de schimb de bunuri sau de servicii, evaluarea diverselor plăți, operațiuni de creditare ori investiții pe termen scurt, mediu sau lung.

Acest domeniu nu este o ramură directă a marketingului, el trecând mai întâi prin filtrul marketingului serviciilor. Poate fi abodat din două perspective : în primul rand, fiind perceput ca un demers în mecanismele financiare ale unei întreprinderi pentru urmarirea rezultatelor înregistrate de aceasta, iar în al doilea rând, fiind perceput ca o specializare a marketingului în domeniul financiar, cum ar fi bănci, asigurari, burse sau piețe financiare.(Chirică L., 2012)

În România nu este un lucru nou faptul că cele mai multe bănci se bazează pe capitalul străin. Din cele 200 de bănci prezente pe piața românească în 1915, doar nouă fiind bănci mari, numite de Victor Slăvescu “marea finanță românească” și doar patru având capital românesc.

După 1990 sistemul bancar românesc a evoluat considerabil prin apariția băncilor private cu capital autohton și străin, primele bănci internaționale intrate pe piață putem numii : Banca Comerciala Ion Țiriac în 1991, ING Bank N.V. Amsterdam- Sucursala București în 1994, ABN Amro Bank România în 1995, Citibank România în 1996. (Bădulescu D., 2007)

Ulterior s-a implementat un nou sistem bancar orientat spre piață. S-a încurajat devoltarea băncilor cu capital privat și strain, lăsând fiecare instituție să se desfăsoare după reguli proprii, însă nu 100%, principalele norme fiind impuse de Banca Națională a României.

În anul 1998 legea bancară a fost modernizată, astfel că s-au punctat și reglementat anumite legi, cum ar fi Legea privind stutul Băncii Naționale și Legea privind falimentul bancar, urmând apoi o serie de reglementări și ordonanțe de urgență care au urmărit dezvoltarea și adaptarea la cerințele europene cu cele mai bune practici internaționale.(Cetină I., 2005)

În România, băncile ramân cei mai importanți intermediari financiari. La sfârșitul anului 2000, acestea dețineau 90 % din totalul activelor sistemului financiar autohton.

Dacă la începutul anilor 90 sistemul financiar era în continuă dezvoltare, existând 12 instituții bancare, crescând foarte rapid astfel că în 1998 ajungând la 45 de instituții bancare, iar din anul 2003 numarul acestora s-a redus la 38, ca urmare a proceselor de restructurare și fuziune a instituțiilor. (Cetină I., 2005)

Odată ce au apărut băncile centrale ca instituții administrative având rolul de a coordona politicile monetare, băncile de stat și private au fost incluse într-un system din ce în ce mai coherent, aaflat sub comanda, la început dedusă și apoi determinată de banca centrală.(Rotaru C., 2000)

Acum câțiva ani, sistemul bancar era văzut ca un domeniu exclusiv pentru persoanele analitice care rulează banii prin bănci . Un aspect important este gradul de tehnologizare în continuă dezvoltare, care vine în ajutorul băncilor de a utiliza serviciile puse la dispoziția clienților în mediul online.(Rusu C., 2009)

2.2 Prezentarea ING Bank

ING Bank România face parte din instituția financiară internațională de origine olandeză ING Group, ce oferă servicii bancare, de asigurări și de management unui număr de peste 84 milioane de clienți individuali, companii și instituții din peste 40 de țări din Europa, America de Nord, America Latină, Asia și Australia.

Deținând o poziție solida pe piața locală, este prima instituție financiară care a deschis o sucursală în România după anul 1989, fiind și prima bancă din România care operează la standarde europene.

Lansându-se în anul 1994, ca bancă de nișă, ING Bank s-a dezvoltat într-un ritm susținut, fiind astazi o bancă universală care oferă o gamă completă de produse și servicii potrivită tuturor categoriilor de clienți: persoane fizice, corporații și instituții financiare, deținând o rețea de distribuție de peste 200 unități bancare în România.

Din 1994 și până în prezent, ING Bank s-a dezvoltat operațiunile, prin diversificarea portofoliului de produse și al celui de clienți și prin extinderea teritorială.( ING Bank, 2015)

ING Bank pune preț pe inovatie iar de-a lungul timpului a introdus în premieră pe piața din România o serie de produse și servicii:

Sursă: https://www.ing.ro/ingb/ing-in-romania/despre-noi/istoric.html

Strategia de sustenabilitate și responsabilitate socială a ING este construită în acord cu domeniul de activitate, la nivel de grup, având, ca instituție financiară, rolul de a stimula dezvoltarea economică și actiivitatea financiară atât la nivel global cât și în plan local, în țările în care activează.

Strategia ING Bank România a început în 2012 un proces de dialog social pentru a afla care sunt așteptările și nevoile principalilor beneficiari locali.

Urmărind trei direcții, ING Bank România și-a construit strategia de responsabilitate socială: educație financiară și anreprenoriat, educație pentru copiii din grupurile dezavantajate și dezvoltarea urbană. Toate proiectele derulate de bancă, precum și finanțările și sponsorizarile oferite partenerilor din sectorul neguvernamental, sunt strâns legate de aceste directii.

Totodata, banca își încurajează angajații să se implice activ în cauze sociale și să susțina comunitățile prin voluntariat.( ING Bank, 2015)

În anul 2001, ING a fost prima instituție care a oferit servicii de Wealth Management, urmând ca astazi să ofere clienților săi un pachet variat și complex de soluții financiare, servicii bancare atât pe piața locală cât și pe piețe externe, soluții în domeniul asigurărilor și asset management.

Indiferent dacă bancherul are toate soluțiile pentru a raspunde unei solicitari, echipa de specialiști ING Wealth Management oferă siguranță unei relații simple, ușoare și rapide.

ING Wealth Management România oferă cienților săi parteneriat pe termen lung, bazat pe cunoaștere, încredere si dialog, soluții personaizate, o comuicare transparenta și clară, elaborarea unor strategii de investiții adaptate nevoilor și obiectivelor clienților săi, expertiză și asistență permanentă oferite prin intermediul bancherului personal și variante investaționale ce pot oferi stabilitate financiară pentru diverse orizonturi de timp.

Echipa ING Wealth Management România deține premiul de „Cel mai bun serviciu de Relationship Management” în private banking din România, acordat de revista „Euromoney” în anii 2011 și 2012.( ING Bank, 2015)

Divizia Wealth Management ING România este desemnată, în anul 2012, pentru al doilea an consecutiv, câștigătoarea categoriei „Relationship Management”, una dintre cele mai importante categorii ale studiului.

ING Wealth Management România conține pachetul STAR, un pachet de care clienții ING pot beneficia, și reprezintă o combinație între: un depozit clasic cu o rată de dobândă atractivă, mai mare decât acea standard retail și un fond mutual din oferta ING Investment Management.

Printre caracteristicile pachetului se numără următoarele: suma plasată în pachet va fii distribuită 50% în depozit și retul de 50% fond mutual, moneda depozitului va coincide cu cea a fondului mutual și depozitele pot fii constituite pe o durata de 1 sau 3 luni.

Beneficiile acestui pachet se referă la dobanzile atractive la depozitee de 1 lună sau 3 luni și la oportunitatea investiției într-o ofertă diversificată de fonduri mutuale ce aparțin ING Investment Management (diversificare: pe monede – RON, EUR, USD; pe clase de active – fonduri de acțiuni/obligațiuni; geografică – din America de Nord, Asia Pacific, Orientul Mijlociu, Europa) ( ING Bank, 2015)

2.3 Proprietățile noului produs “ Students Personal Loan”

Produsul “Students personal loan ” este o linie de credit dedicată studenților încriși la programele de licență și masterat din cadrul universităților din România.

Acest produs este dedicat susținerii costurilor privind studiile universitare, cum ar fi taxe de scolarizare, taxe lunare pentru cămin, achiziția materialelor de studiu științific sau plata transportului în comun.

Aceasta linie de credit se acordă în limita a 4000 RON, maxim trei salarii nete medii în România, se acorda doar în ron pentru a fi utilizat pe teritoriul țării.

Perioada de creditare este între 1 an și 5 ani și rambursarea sumelor se poate face în 12 rate cu dobândă zero sau 24 de rate/36 de rate cu o dobândă de 7% pentru sume mai mari de 100 RON. Se mai poate achita lunar minim 4 % din valoarea utilizată, în cazul sumelor sub 100 RON.

Din totalul obținut, 50% se poate folosi achitând cu cardul Mastercard Contactless, iar 50 % pentru aretrage numerar.

Pentru a rambursa sumele utilizate se vor depune pe card, la data scadenței ( 10,20 sau 30 ale lunii) rata aferentă sumei utilizate, în cazul planului de rate sau minim 4% .

Costurile aplicate pentru acest produs sunt 0% pentru planul de 12 rate, 7% pentru planurile de 24 de rate, respectiv 36 de rate, pentru sumele sub 100 RON dobanda fiind zero în primul an, ulterior se va aplica rata dobanzii de 9%.

Pentru retragerea de la ATM dobanda este de 14 %.Aceste dobanzi sunt fixe pe toata perioada creditului.

În ceea ce privește comisioanele de acordare, acestea sunt 100 RON comision de analiză a dosarului, care se percepe în cazul acordării creditului o singură dată și 30 RON administrarea anuală a cardului Mastercard.

Pentru a putea beneficia de produsul Students Personal Loan, aplicanții trebuie sa întrunească simultan următoarele condiții: aplicantul principal trebuie să vină cu un garant, acesta fiind un părinte sau tutore care să fie rudă de gradul 1 sau 2 și care are salariul net minim 1500 RON pe lună și în cazul în care acesta are credite în curs, sa nu aibe întârzieri mai mari de 30 de zile

Aplicantul principal trebuie să fie cetățean român, să aibe minim 18 ani în momentul solicitării creditului și să fie student în cadrul unei universități din România.

Garantul acestuia trebuie de asemenea să fie cetățean român, să aibe minim 30 de ani în momentul solicitării creditului, sa aibe salariul minim 1500 RON, să aibe 3 luni la ultimul angajator și un an în muncă fără intrerupere mai mare de 30 de zile și sa fie ruda de gradul 1 sau gradul 2 cu aplicantul principal.

Documentele necesare pentru aplicantul principal sunt :

Actul de identitate în original, adeverință de la facultatea unde este înscris în favoarea băncii conform căreia este student la unul din programele de studiu din cadrul instituției și o declarație pe proprie răspundere cu privire la gradul de rudenie cu garantul, autentificată la notar.

În ceea ce îl privește pe garant, documentele necesare aplicării sunt :

Actul de identitate în original, adeverință de venit emisa de angajator, adeverință privind veniturile realizare anul anterior si copie după contractul de munca și acte adiționale, dacă e cazul.

În momentul aplicării la credit, trebuie să fie prezent atât aplicantul principal, cât și garantul acestuia, ambii semnând documentele aderente acordării creditului.

În cazul în care aplicantul principal se angajează în perioada derulării contractului de credit, are un venit de peste 1000 RON o perioada de minim 1 an, funcția garantuli va fi dezactivată, condițiile contractului rămânând aceleași.

Aplicantul trebuie sa închidă creditul nu mai târziu de 2 ani de la finalizarea studiilor.

Capitolul 3

Cercetarea privind atitudinea studenților față de noul produs de creditare destinat exclusiv lor

3.1 Metodologia cercetarii

Tipul cercetării realizate este selectiv exploratoriu, urmărindu-se prima reacție a respondenților în vederea lansării produsului Students Personal Loan și receptivitatea acestora asupra noului concept.

Colectivitatea cercetată sunt studenții înscrisi la programele de licență și masterat din cadrul universităților din România fiind intervievate atât persoane de sex feminin, cât și de sex masculin, din mediul rural și urban care ar fi interesați de un astfel de produs.

Metoda prin care a fost determinată mărimea eșantionului este reprezentată de eșantionarea simplă aleatoare, care presupune acordarea fiecărui respondent șansa să-și evidențieze punctul de vedere asupra acestui produs de creditare dedicat studenților.

Formula eșantionării:

n= t² * p * (1-p) / e²

unde:

n= dimensiunea eșantionului

t= valoarea teoretică a probabilității acceptate ( se ia de regulă t = 1,96 pentru un nivel al încrederii de 95%)

p= procentul în care populația detine caracteristica de esantionare (de regula =0,50)

e= eroarea limită de reprezentativitate admisă (se acceptă valori de minim 0.01)

În cazul nostru, formula eșantionării se aplică astfel:

N = 3,8416 * 0,50 ( 1- 0,50 ) / 0,01

n =3,8416 * 0,25 / 0,01

n = 0,9604 / 0,01

n = 96,04

Conform calculului, cel mai relevant eșantion pentru cercetarea noastră ar fi 96,04 respondenți.

Pentru stiudul realizat am utilizat răspunsurile date de către 100 de respondenți.

Selcția respondenților a fost făcută online, distribuind chestionarul pe mai multe grupuri aferente universităților din România.

Avantajul acestei metode de cercetare a fost ușurința în culegere a datelor și costurile minime pentru desășurarea cercetării.

Un dezavantaj al acestei metode a fost faptul că nu am putut controla corectitudinea răspunsurilor date.

Studiul s-a bazat pe oferirea unei alternative pentru demararea și finalizarea studiilor universitare. Se întâmplă în din ce în ce mai multe cazuri ca fondurile pentru plata taxelor de scolarizare sa fie alocate altor proiecte sau chiar inexistente.

Scopul cercetării:

Cercetarea a fost realizată cu scopul de a afla opinia studenților din România cu privire la un produs de creditare destinat acoperirii costurilor afenrente studiului, dedicat lor.

Fiind un nou concept pe piața bancară românească, am vrut să urmărim cât de interesați ar fi studenții să aplice pentru acest produs.

Ipotezele cercetării:

Peste 50% dintre respondenți interesați de produs sunt inscriși la programul de studiu de licență anul al treilea.

Majoritatea studenților au declarat că părinții ar fi dispuși să garanteze pentru ei, fără a participa cu venitul, pentru a obtine această linie de credit.

Majoritatea studenților se descurcă greu cu privire la costurile care intervin pentru studiul universitar.

Majoritatea studenților au alocată o sumă de peste 1000 RON pentru studiul universitar.

Peste 50 % dintre studenți își vor asuma responsabilitatea de a achita linia de credit, în următorii 2 ani de la finalizarea studiilor.

Aproximativ 40% din studenții intervievați au fost sau sunt angajați în perioada facultății.

Peste 50% dintre respondenți consideră produsul eficient

Majoritatea studenților ar fi interesați de o ofertă personalizată

Obiectivele cercetării:

Obiectivul principal al cercetării este de a observa reacțiile studențiilor cu privire la produsul Students Personal Loan, precum și gradul în care aceștia l-ar achiziționa.

Alte obiective urmărite sunt:

Identificarea programului de studiu la care sunt inscriși studenții interesați de acest produs

Disponibilitatea unui părinte sau tutore de a garanta pentru student

Gradul în care studenții fac față costurilor care intervin pentru studiul universitar( taxă de școlarizare, cămin, abonamente de transport public, etc.)

Identificarea venitului mediu alocat studiului pentru fiecare student

Obligația de a achita linia de credit, după terminarea studiilor, în următorii 2 ani.

Identificarea numărului de studenți care s-au angajat sau sunt angajați în timpul facultății

Identificarea măsurii în care studenții consideră eficient acest produs

Identificarea măsurii în care studenții ar fi interesați de o ofertă personalizată

Chestionar:

Bună ziua!

Numele meu este Tiosea Oana Luiza și în prezent realizez un studiu referitor la un produs de creditare destinat studenților din România.

În acest sens, vă rog să aveți amabilitatea timp de 5 minute să îmi răspundeți la câteva întrebări legate de acest subiect.

Mulțumesc!

Sunteți student în cadrul unei univeristați din România?

Da

Nu (Stop interviu!)

La ce program de studii universitare sunteți înscris în prezent?

Licență anul I

Licență anul II

Licență anul III

Masterat anul I

Masterat anul II

Cum vă descurcați în fiecare lună să achitați costurile care intervin pentru studiul universitar (cazare, materiale necesare, transport, etc. )? Alege-ți o variantă de la 1 la 5, unde 1 reprezintă ‘Foarte greu’’ și 5 reprezintă ‘Foarte bine’’.

1 o o o o o 5

Care este venitul mediu lunar?

Sub 1000 RON

Între 1001 – 1300 RON

Între 1301 – 1500 RON

Peste 1501 RON

Unul din parinți / tutore ar fi dispus să garanteze pentru dumneavoastră, fără sa contribuie neapărat cu venitul, pentru a obține o rezervă de bani exclusiv pentru studiu?Alege-ți o variantă de la 1 la 5, unde 1 reprezintă ‘’Foarte puțin probabil’’ și 5 reprezintă ‘’Foarte mult probabil’’.

1 o o o o o 5

Ati fi interesat de o linie de credit care va poate asigura achitarea costurilor aferente studiului universitar?

Da

Nu ( Stop interviu!)

Consideri ca ai avea simț de răspundere sa îți achiți datoriile facute în timpul facultații dupa terminarea studiilor, în următorii 2 ani?

Da, este normal acest lucru, în condițiile în care venitul îmi permite.

Nu pot garanta acest lucru.

Alt răspuns…………………………………………………………………………………………………………

In ce masură v-ar influența urmatoarele caracteristici decizia de achiziție a unui produs de creditare dedicat studiului?

10. Considerați acest produs dedicat studenților eficient?

Da, era necesar un astfel de produs .

Nu consider că este strict necesar acest produs.

Nu, consider produsul nefolositor

Alt răspuns ………………………………………………………………………………………………………..

11. Ați fi interesat sa primiti o ofertă personalizată pentru acest produs?

Da

Nu

12. Lucrați sau ați lucrat pentru o anumită perioada în timpul facultații?

Da

Nu( Treceți la întrebarea numarul 14)

13. Care este/ a fost salariul dumneavoastră?

Sub 700 RON

701 – 900 RON

901 – 1100 RON

Peste 1101 RON

14. Care este statutul dumneavoastră social?

Căsătorit/ă

Necăsătorit/ă

Alt raspuns: ……………………………………………….

15. Care este mediul din care proveniți?

Urban

Rural

Sex :

Masculin

Feminin

16. Vă rog, dacă este cazul, scrieți orice recomandare sau părere personală cu privire la acest produs:

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Vă mulțumim pentru timpul acordat!

3.2 Rezultate obținute

Conform cercetării efectuate, cei mai mulți respondenți sunt înscriși la programul de studiu de licență, în anul al treilea (66%), urmați de studenți din anul al doilea al ciclului de licență (19%), locul al treilea fiind ocupat de studenții înscriși la programele de master, anul întâi (7%), urmați de studenții programelor de licență anul întâi (5%) și de studentii de la masterat anul al doilea (3%).

Astfel că, cei mai interesați de un astfel de produs de creditare fiind studenții de la programele de licență anul al treilea, rezultatul înterpretându-se ca reționament la faptul că aceștia sunt interesați de continuarea studiilor la programele de masterat și că produsul ar fi un ajutor în plus pentru a-și îndeplini obiectivul.

Studenții fiind întrebați cum se descurcă în fiecare lună cu achitarea costurilor aferente studiului, cei mai mulți au răspuns că nu se descurca nici greu , nici bine (44%), al doilea răspuns fiind “greu” (27%) , la o distanță de doar un procent fiind răspunsul “bine”(26%), ultimul loc fiind ocupat de răspunsul “Foarte bine” dat de doar 3% din respondenți. Pentru varianta “foarte greu” nu a existat nici un răspuns.

Faptul că cei mai mulți dintre studenți au avut un răspuns indiferent, iar următoarele două locuri având procente aproape identice, 27%, respectiv 26%, denotă că cei mai mulți dintre studenți au o problemă în achitarea studiilor în anumite perioade ale anului, în perioada verii acestea fiind minime, iar în restul anului, mai ales în perioada examenelor costurile privind activitățile universitare cresc considerabil.

La întrebarea legată de venitul lunar alocat studiilor, mai mult de jumătate din studenții au răspuns că venitul lor este între 1001 RON și 1300 RON (51%), la o distanță semnificativă aflându-se răspunsul “Între 1301 RON – 1500 RON” (24%) și răspunsul “Sub 1000 RON”(23%). Doar 2% din respundenți au răspuns că suma utilizată lunar este peste 1500 RON.

Aceste procente justifică nevoia studenților față de acest produs de creditare, o sumă între 1001 RON și 1300 RON fiind relativ mică pentru a acoperi toate costurile cu cazarea, abonamente de transport sau materiale de studiu, ținând cont că o sumă semnificativă se alocă consumabilelor, iar suma “de cheltuială” fiind minimă sau chiar inexistentă.

Când au fost întrebați dacă un părinte/tutore ar fi dispus să garanteze, fără să implice veniturile, cei mai mulți respondenți au răspuns “Foarte probabil” (37%), urmat îndeaproape de răspunsul “Nici probabil, nici improbabil”(36%), locul al treilea fiind ocupat de răspunsul ‘’Puțin probabil’’(17%), iar ultimul loc fiind ocupat de răspunsul “Foarte mult probabil”(10%) . Răspunsul “Foarte puțin probabil” nu a fost ales de nici un respondent.

Având în vedere răspunsurile respondenților, se deduce faptul că studenții consideră că unul din părinți sau tutore ar fi dispus să garanteze pentru ei pentru a obține acea linie de credit, având încredere că aceștia își vor achita obligațiile în timp util fără a le face probleme.

Întrebați dacă ar fi dispuși să își achite datoriile maxim după 2 ani de la terminarea studiilor, un procent de 86% dintre studenți au ales varianta “Da, este normal acest lucru, în condițiile în care venitul îmi permite” și doar 14% din respondenți au răspuns nu pot garanta acest lucru.

Se pare că studențíi sunt conștienți de angajamentele pe care le-ar avea aplicând la un astfel de produs de creditare și că și-ar onora obligațiile în timp util, atâta timp cât se vor angaja în această perioada, ținând cont de faptul că suma care va trebui acoperită este relativ medie pentru perioada de 2 ani.

Legat de aspectele produsului, când au fost întrebați cât de mult ar fi influențați de plata sumei utilizate în 12 rate cu o dobanda de 0%, peste jumătate din respondenți au răspuns cu ‘’Foarte mult’’ (63%), urmat de răspunsul ‘’Mult’’dat de 28% dintre studenți, 8% dintre aceștia fiind indiferenți și doar 3% au răspuns cu ‘’Puțin’’.Varianta de răspuns “Foarte puțin” nu a fost aleasă de nici un respondent.

Pe baza răspunsurilor date de studenți, ne dăm seama de faptul că aceștia sunt încântați de acest aspect, ușurându-le gestionarea sumelor alocate pe fiecare lună și eșalonarea sumelor utilizate de pe linia de credit, astfel încât vor plăti lunar o sumă fixă, achitând doar ce au consumat, fără un comision în plus.

La întrebarea “Cum sunteți influențat/ă să achiziționați produsul de posibilitatea de a retrage numerar din linia de credit cu un comision minim?” cei mai mulți respondenți au răspuns cu “Mult”(48%), urmat de răspunsul “Foarte mult”(26%), locul al treilea fiind ocupat de răspunsul “Indiferent” dat de 14 % din respondenți, cel de-al patrulea loc fiind al răspunsului “Puțin”(11%) și doar 1% din respondenți alegând răspunsul “Foarte puțin”.

Ținând cont de raspunsurile respondenților, aceștia urmăresc achiziția produsului cu un cost minim și costurile de servisare la fel sa fie minime. Aproape jumatate din studenții intervievați au răspuns cu “Mult” ceea ce denota faptul că îi interesează acest aspect, dar nu este factorul decisiv pentru achiziția produsului.

La întrebarea “Cum sunteți influențați sa achiziționati produsul de faptul că pentru sumele utilizate sub 100 Ron, să aveți comision 0 de rambursare?” peste jumatate din respondenți (58%) au raspuns cu “Foarte mult”, raspuns urmat la o distanță semnificativă de varianta “Mult”(29%), 10 % fiind indiferenți în ceea ce privește acest aspect și doar 3% având ca răspuns “Puțin”. Niciun student nu a raspuns cu “Foarte puțin”.

Și acest aspect influențează decisiv decizia de achiziție, urmărind cele mai mici comisioane aplicate pe termen lung.

Când au fost întrebați cât de mult sunt influențați de faptul că acest produs aplică cele mai mici comisioane de acordare de pe piață, cei mai mulți respondenți au răspuns că “Mult”(47%), locul al doilea fiind ocupat de raspunsul “Foarte mult” cu 32%, 15% dintre respondenți fiind indiferenți în ceea ce privește acest aspect, 4% alegând varianta “Puțin” și doar 2% alegând varianta “Foarte puțin”.

Cei mai mulți dintre studenți au ales varianta “Mult”, pe deoparte fiind conștienți că nu ar putea obține această linie de credit fără nici un comision de analiză a dosarului și faptul că acesta este minim îi influențează să achiziționeze, urmărind nevoia efectivă a acestui produs și beneficiind de avantajele oferite studenților.

La întrebarea “Cât de mult sunteți influențat sa achiziționați produsul dacă acesta are un comision de 4% de rambursat în fiecare lună pentru sumele utilizate?” studenții au răspuns în felul următor : cei mai mulți dintre ei au răspuns cu “Indiferent ”(41%), urmat de răspunsul “Mult” dat de 37% din respondenți, locul al treilea fiind ocupat de răspunsul “Puțin”(13%), urmat de răspunsul “Foarte mult”(6%) și “Foarte puțin”(3%).

Astfel că, acest aspect nu este un punct forte în decizia de achiziție a respondenților, aceștia nu iau în considerare, dar nici nu le este afectată decizia de achiziție în momentul aplicării sau apoi a liniei de credit.Acest aspect este tratat ca și condiție și este acceptată automat.

Când au fost întrebați cât de mult îi influențează numărul minim de acte necesare pentru a aplica, cei mai mulți respondenți au răspuns cu “Mult”(42%) , urmat de răspunsul “Indiferent”cu 20%, la diferență de un procent fiind răspunsul “Foarte mult”(19%), iar raspunsul “Puțin” având 15% și răspunsului “Foarte puțin” alocându-se doar 4%.

Studenții sunt reticienți în ceea ce privește timpul alocat pentru obținerea actelor necesare aplicării la această linie de credit și sunt încântați de faptul că numarul și rapiditatea obținerii actelor este în avantajul lor.

La întrebarea “Considerați că cest produs dedicate studenților este eficient?” cea mai mare parte a studenților u răspuns cu “Da, era necesar un astfel de produs”(85%), urmat de răspunsul “Nu consider că este strict necesar acest produs” (14%) și doar 1% consideră că acest produs este nefolositor.

Produsul dedicate studenților vine în ajutorul acestora și reacțiile positive nu întârzie să apară, iar nemulțumirile vin probabil din partea condițiilor de a aplica pentru această linie de credit, suma probabil mică acordată sau comisioanele aplicate.

Întrebați dacă ar fi interesați să primească o ofertă personalizată, 83% dintre studenți au raspuns că ar dorii o ofertă, în timp ce 17% dintre aceștia au răspuns că momentan nu sunt interesați de o ofertă.

Conform răspunsurilor date, studenții ar fi interesați sa aplice pentru acest produs de creditare, susținându-și astfel cheltuielile aferente studiului.

Fiind întrebați dacă lucrează sau au lucrat în tipul facultății, cei mai mulți respondenți (66%) au răspuns că da, chiar dacă pentru o perioadă limitată de timp, iar 34% din respondenți au răspuns că nu au lucrat în timpul facultății.

Cei mai mulți dintre studenții care au răspuns că au lucrat sau lucrează în timpul facultății au sau au avut un salariu cuprins între 901 RON – 1100 RON (43,9%), locul al doilea fiind ocupat de intervalul salarial 701 RON – 900 RON (30,3%), ultimile locuri fiind ocupate de de intervalele salariale sub 700 RON (13,6%) și peste 1101 RON (12,1%).

Conform răspunsurilor date majoritatea studenților au lucrat sau lucrează in timpul facultății, ceea ce denotă faptul că aceștia sunt orientate către progress, dorind să evolueze și să se descurce singuri prin propriile forțe și această linie de credit ar venii în ajutorul lor să-și îndeplinească obiectivele.

Întrebați despre statutul lor social, 97% dintre respondenți au răspuns cu ‘’Necăsătorit’’ și doar 3% cu ‘’Căsătorit’’.

Statutul social nu este un factor care i-ar putea influența radical în achiziția unui astfel e produs.

Mediul de proveniență este împărțit astfel : 61% din mediul rural și 39% din mediul urban. Cei din mediul rural sunt mai interesați de un astfel de produs decât cei din mediul urban, deoarece primii menționați stau cu chirie, ori la camin și trebuie să-și administreze singuri cheltuielile, pe când cei din mediul urban nu suportă singuri anumite cheltuieli cum ar fi cel pentru cazare, însă pot interveni și pe acest segment cheltuieli neprevăzute.

Legat de sexul respondenților, 44% sunt bărbați și 56% sunt femei. Acest aspect se poate interpreta prin faptul că ambele părți sunt interesate de dezvoltarea personală și mai mult sau mai puțin au nevoie de o susținere financiară. Acest criteriu nu este decisiv în decizia de achiziție a unui produs de creditare.

Ultima întrebare este pentru sugestii, părere personală și recomandări cu privire la acest produs. Astfel că am avut trei răspunsuri concludente, acest aspect nefiind obligatoriu. Prima recomandare a fost ‘’Ar fi bine să apară produsul ăsta în România.Ar ajuta mulți student să își finalizeze studiile.’’, cea de-a doua ‘’Apreciez faptul că există posibilitatea să apară un asfel de produs dedicate studenților.Mulți dintre noi am avea nevoie de o sumă de rezervă pentru lunile în care nu ne putem descurca.’’ Și cea de-a treia ‘’Ar fi ideal să se demarze acest proiect.Mulți student ar avea nevoie de ajutor.’’.

Conform spuselor celor 3 studenți care au scris o sugestie, ar fi încântați să apară un produs de acest gen, neexistând în prezent pe piața din România. Raspunsurile nu sunt 100% concludente, deoarece un număr mult prea mic de studenți au dat curs acestei întrebări.

Concluzii

Concluzionând, pe baza cercetării efectuate în vederea lansării pe piață a unui produs de creditare dedicat exclusiv studențiilor din facultățiile din România, am observat un interes crescut față de acest produs, venind în ajutorul studenților pentru a-și finaliza studiile.

În România nu a existat până acum un astfel de produs, modelul fiind luat din tările vestice și din statele de peste ocean. Se pare că studenții vad acest produs ca pe o oportunitate în a-și gestiona sumele disponibile lunar mult mai ușor, nefiind condiționați de diverse împrumuturi de la cunoștiințe sau familie.

Această linie de credit ar putea fi luată în considerare dat fiind faptul că România nu stă foarte bine la capitolul salarii, pentru ca părinții să poata asigura 100 % finalizarea studiilor universitarea a copiilor lor.

ING Bank România este o bancă care vine aproape de studenții din România, întărind astfel relația construită până în prezent cu aceștia, oferindu-le gratuități în administrarea conturilor curente și menținerea acestor beneficii, și, pe viitor, prin oferirea unui produs de creditare destinat studiilor universitare, urmărindu-se dezvoltarea profesională și ridicarea nivelului de trai actual.

Recomandări

Pentru a putea fi implementat acest produs pe piața din România, trebuie să se lanseze în rândul studenților, prin prezentări și plasări în cele mai importante instituții universitare din țară. Aici vor susține prezentările consultanți ai băncii care pot acorda informații corecte și complete cu privire la produs, dar și să efectueze oferte personalizate pentru studenții interesați.

Promovarea poate fi făcută online, pe paginile oficiale ale universităților, pe rețelele de socializare frecventate de studenți, prin reclame televizate sugestive cu privire la acest produs dedicat studenților și printr-un newsletter transmis către fiecare student pe adresa de e-mail declarată la conducerea facultății, la sfârșitul căruia studenții să poata accesa informațiile detaliate privind produsul printr-un link oficial al băncii.

Plasarea produsului mai poate fi făcută și offline, prin afișe expuse in universități și prin pliante care să ofere detalii privind produsul, cu un număr de contact care poate fi folosit pentru mai multe informații.