Cercetarea Politicii de Pret a Produselor Tip Electropalan

Economie

Cercetarea Politicii de Pret a Produselor Tip Electropalan

Byadmin ianuarie 1, 2024

CUPRINS

CAPITOLUL I

MECANISME DE RIDICARE A SARCINILOR ……………………………………………………………………2

I.I. Macarale simple. Palane. .……………………………………………………………………………………………………..2

I.II. Electropalane. …………………………………………………………………………………………………………………………….4

I.III. Trolii acționate cu motoare electrice. .…………………………………………………………………………….6

I.IV. Poduri rulante și macarale portal. ……………………………………………………………………………………9

CAPITOLUL II

CERCETAREA POLITICII DE PREȚ A

PRODUSELOR DE TIPUL„macarale, trolii și electropalane” …………………………………..11

II.I. Politica de preț. Generalități. ………………………………………………………………………………………………11

II.II. Obiectivele politicii de preț ale firmei. ……………………………………………………………………………12

II.III. Prețul și elasticitatea cererii. ……………………………………………………………………………………………14

II.IV. Fixarea prețurilor de export. ……………………………………………………………………………………………16

II.V. Studiul prețului și a rentabilității în cazul produselor

„macarale, trolii și electropalane” ……………………………………………………………………………………………..36

CAPITOLUL III

TEHNOLOGIA DE EXECUȚIE A ROȚII DINȚATE (z=56, m=1,25) …………………………42

III.I. Analiza tehnologică a piesei ……………………………………………………………………………………………..43

III.II. Alegerea semifabricatului ………………………………………………………………………………………………….44

III.III. Determinarea adaosurilor de prelucrare, calculul

dimensiunilor intermediare ………………………………………………………………………………………………………..45

III.IV. Alegerea itinerariului tehnologic ……………………………………………………………………………………49

III.V. Proiectarea regimurilor de așchiere ………………………………………………………………………………55

III.VI. Calculul normei tehnice de timp …………………………………………………………………………………….66

CAPITOLUL IV

EFICIENȚA ECONOMICĂ LA ALEGEREA MACARALELOR …………………………………….74

BIBLIOGRAFIE ………………………………………………………………………………………………………………………………….78

CAPITOLUL I

MECANISME DE RIDICARE A SARCINILOR

I.I. Macarale simple. Palane.

Palanele sunt aparate de ridicat simple care se utilizează la lucrările de montaj și încărcare. Palanele după sistemul de acționare se pot grupa în:

palane acționate manual;

palane acționate mecanic;

palane acționate pneumatic.

După caracteristicile lor constructive se pot grupa în:

palane cu organ flexibil pentru ridicare;

palan cu organ flexibil pentru ridicare și transmisie dințată.

Fig. 1.1 Palan diferențial

În figura 1.1 se prezintă construcția unui palan diferențial, acesta se compune din următoarele părți componente principale:

roată dințată;

cârlig;

rolă de ghidare;

lanț de transmisie;

Dacă asupra ramurii a a lanțului se aplică o forță de tracțiune P pe roata profilată de rază R, se va înfășura o lungime de lanț mai mare decât lungimea de lanț desfășurată în același timp de pe roata r și sarcina se va ridica.

În figura 1.2 se prezintă construcția unui palan cu șurub melc acționat manual:

Fig. 1.2 Palan cu șurub melc acționat manual

Se compune din următoarele părți componente:

roată de acționare;

roată elicoidală (melcată – turnată din aceeași bucată cu roata de acționare);

șurub melc;

roată de manevră;

frână;

lanț calibrat;

roată de ghidare;

lanț.

Pe un capăt al șurubului melc este montată roata de manevră 4, iar pe celălalt capăt o frână cu acțiune continuă 5. Ca organ flexibil de ridicare se utilizează un lanț sudat calibrat 6, care se înfășoară peste roata de acționare 1 și peste roata de ghidare 7, prevăzută cu un cârlig pentru suspendarea sarcinii.

Când roata de manevră este învârtită cu ajutorul lanțului 8, melcul antrenează roata melcată, deci roata de acționare, realizându-se astfel ridicarea sarcinii. Pentru coborârea sarcinii se va aplica lanțului 8 o forță de tracțiune de sens invers ridicării.

I.II. Electropalane.

Electropalanele sunt aparate de ridicat independente alcătuite dintr-un motor electric, o frână, un reductor cu roți dințate cilindrice, o tobă, un palan factorial cu organ flexibil pentru ridicare și un cârlig pentru suspendarea sarcinii.

Electropalanele pot fi fixe sau mobile, cele fixe se pot monta la sol înlocuind troliile, sau sunt atârnate de grinzi, planșe sau capre speciale.

Electropalanele mobile se fixează pe un cărucior care se poate deplasa pe o cale suspendată, astfel că electropalanul poate realiza pe lângă mișcarea de ridicare – coborâre a sarcinii, și deplasarea sarcinii în lungul căii.

Capacitățile de ridicare ale palanelor fixe sunt cuprinse între 0,125 – 5 tF, iar pentru cele mobile între 0,125 – 15 tF. Vitezele de ridicare ale electropalanelor variază între 3 și 15 m/min, iar înălțimea de ridicare între 6 și 30 m.

În figura de mai jos 1.3 se prezintă două tipuri de electropalane, în figura a) avem un electropalan cu motorul principal plasat în interiorul tobei, iar în figura b) avem un electropalan cu ambele motoare plasate în exteriorul tobei:

b)

a)

Fig. 1.3 Electropalan acționat cu două motoare

Sistemul de deplasare al unui electropalan se prezintă în figura de mai jos 1.4:

Fig. 1.4 Sistem de deplasare cu roți de rulare libere și conduse

I.III. Trolii acționate cu motoare electrice.

Troliile sunt mecanisme prevăzute cu tambur și organ flexibil, utilizate pentru ridicarea sau tractarea sarcinilor. Ele pot fi utilizate atât ca mecanisme independente cât și ca mecanisme integrate în construcția macaralelor.

În acest din urmă caz ansamblul alcătuit din troliu, transmisie cu cablu, palan și dispozitivul de suspendare a sarcinii, constituie mecanismul de ridicare al macaralei.

Troliile, îndeplinind diferite funcțiuni, pot intra și în alcătuirea altor mașini cum sunt excavatoarele cu cablu, screperele cu cablu, draglinele ș.a.

După modul de acționare troliile se clasifică în:

trolii manuale;

trolii mecanice.

Troliile mecanice sunt acționate cu motor electric, hidraulic sau cu ardere internă. Modul de acționare are implicații esențiale în concepția și alcătuirea troliilor.

În figura 1.5 se prezintă schema cinematică a unui troliu cu o singură viteză, figură care pune în evidență elementele principale ale acționării mecanice; elementele instalației electrice:

Fig. 1.5 Schemă cinematică pentru trolii cu o singură viteză

Am notat următoarele părți componente:

motor electric;

cuplaj;

frână;

reductor de turație;

cuplaj;

tambur;

lagăre.

Rezemarea și antrenarea tamburului se mai poate face în două lagăre cu rulmenți oscilanți, iar cuplarea se realizează printr-un cuplaj dințat standardizat 5, ca în figura 1.6 de mai jos:

Fig. 1.6 Variantă de antrenare și rezemare a tamburilor

Am notat următoarele părți componente:

motor electric;

cuplaj;

frână;

reductor de turație;

cuplaj dințat standardizat;

tambur;

lagăre cu rulmenți oscilanți.

În figura 1.7 se prezintă varietatea de soluții constructive de trolii realizate de firma germană Brun Mech AG – Electric:

Fig. 1.7 Tipuri constructive de trolii

I.IV. Poduri rulante și macarale portal.

Podurile rulante și macaralele portal sunt folosite pentru lucrări de încărcare – descărcare în depozitele de materiale, rampele liniilor CF și auto, la transportul paletizat și containerizat și pentru manipularea diferitelor materiale pentru construcții, în special a elementelor prefabricate din beton armat la execuția clădirilor tipizate cu 4 – 5 niveluri.

Principalele caracteristici tehnico – funcționale ale macaralelor sunt:

capacitatea maximă de ridicare;

înălțimea de ridicare;

cursa efectivă a căruciorului sau electropalanului, pe grinda principală;

ecartamentul;

ampatamentul;

tipul electropalanului folosit;

viteza de lucru pentru deplasarea macaralei;

deplasarea căruciorului sau electropalanului.

În figura 1.8 se prezintă construcția unei macarale pivotante folosite pentru deservirea spațiului de lucru într-un atelier:

Fig. 1.8 Macara pivotantă

CAPITOLUL II

CERCETAREA POLITICII DE PREȚ A

PRODUSELOR DE TIPUL

„macarale, trolii și electropalane”

II.I. Politica de preț. Generalități.

Succesul de piață al mărfurilor depinde, în măsură semnificativă, de elaborarea unei politici de preț adecvate, atât în ce privește nivelul acestora, cât și stabilitatea și diversitatea în timp. În perspectiva trecerii la economia de piață, firma este constrânsă sa-și regândească întreaga politică de prețuri și tarife, să abordeze cu mult mai mult curaj și flexibilitate acest instrument în modelarea deciziilor asupra cărora se oprește.

Pentru aceasta are la dispoziție o suită de strategii de preț pe care le poate formula în funcție de specificul pieței căreia i se adresează, de natura produsului comercializat, de potențialul financiar pe care îl are disponibil.

Problema stabilirii mărimi prețului, privită drept obiect de activitate de marketing, se regăsește într-o multitudine de situații, fie că este vorba de lansarea de către întreprindere a unui produs nou pe piață și sporirea prin cucerirea de noi debușee, astfel încât să se acopere cheltuielile de producție, să se asigure un beneficiu corespunzător și cât mai mare, recuperându-se investițiile făcute în producție.

În marketing întreprinderile din țara noastră folosesc o mare varietate de strategii și o paletă largă de tactici în domeniul prețurilor.

Este știut că în economia noastră, prețul are un loc și un rol în realizarea politicii unitare a statului. Reglementările în vigoare cuprind o serie de elemente de natură să asigure întreprinderilor posibilitatea de a utiliza prețul ca instrument de consolidare a autogestiunii, de cointeresare materială, prin introducerea tehnicii noi, ridicarea calității produselor și sporirea și diversificarea producției.

Modalitatea concretă de abordare a prețului de către întreprinderile producătoare din țara noastră, de utilizare a lui în practica de comerț în cadrul marketingului, formează conținutul unor strategii de prețuri, subordonate strategiei globale a întreprinderii.

Strategiile de preț sunt diferite, ele fiind în funcție de profilul activității, de specificul pieței pe care întreprinderea acționează. Chiar și în același domeniu de activitate pot fi adoptate strategii de preț diferite de la o întreprindere la alta sau de la o perioadă la alta, în funcție de politica globală de marketing, de strategiile de produs, de capacitatea integratoare a întreprinderii.

Caracteristicile unei strategii de prețuri se referă la nivelul și accesibilitatea prețurilor, la diversitatea lor, la durabilitatea lor în timp; strategia reprezintă o combinație a variantelor care rezultă din luarea în considerație a diferitelor criterii de abordare a prețurilor.

II.II. Obiectivele politicii de preț ale firmei

În condițiile specifice economiei de piață, firmele sunt direct implicate în mecanismul formării prețurilor. Aceasta nu înseamnă că societatea este lipsită de pârghii ce limitează câmpul de acțiune al firmei în materie de preț.

Determinarea prețului de vânzare al unui produs sau serviciu este o sarcină cu atât mai delicată, cu cât firma trebuie să țină cont nu numai de legătură logică între obiectivele strategiei sale de piață, ci și de un număr important de restricții pe care le impune mediul extern în care își desfășoară activitatea.

Pentru marea întreprindere, ce acționează într-o economie de piață dezvoltată, prețul reprezintă o variabilă pe deplin controlabilă, în timp ce masa mare a firmelor mici și mijlocii, se mulțumesc cu un grad de control mult mai redus.

Prețul reprezintă nu numai o pârghie economică dintre cele mai importante, un instrument de măsură și calcul, ci și un mijloc de comunicare a firmei cu piața.

Acesta din urmă poate accepta, mai rapid sau mai lent, un anumit nivel de preț propus de firmă pentru un bun sau serviciu, sau poate respinge, ca neadecvată, o astfel de alternativă.

Obiectivele politicii de preț sunt:

atacul concurenței prin intermediul prețului, pentru a o determina să renunțe la fabricarea sau comercializarea de produse similare cu cele ale firmei; pe această cale, întreprinderea urmărește să ofere pieței un produs ce poate fi larg difuzat, la un preț coborât, obligând concurența să se alinieze la acest nivel și/sau să renunțe la comercializarea mărfii în cauză. În general, un astfel de obiectiv poate fi întâlnit numai la firmele foarte puternice;

apărarea în fața ofensivei concurenței, prin alinierea prețurilor firmei la cele ale celorlalți parteneri din branșă, sau din contra, prin ridicarea semnificativă a nivelului prețului, în cazul unor produse de prestigiu. Un astfel de obiectiv pune întreprinderea într-o postură mai puțin convenabilă decât cea anterioară, deci ea nu dispune de inițiativă în materie de preț șui trebuie să se adapteze la comportamentul concurenților în acest domeniu;

pătrunderea cu produsele sale într-o rețea de distribuție (magazine de mare suprafață, magazine de lux) prin acordarea acestor intermediari a unor condiții de plată avantajoase (rabaturi la preț, dreptul exclusiv de vânzare, credite comerciale);

pătrunderea extensivă pe piață, la baza acesteia stând fixarea unui nivel de prețuri suficient de accesibil pentru cel mai larg segment de consumatori. Un astfel de obiectiv este indicat pentru firme ce comercializează bunuri de larg consum ce sunt antrenate într-un puternic proces concurențial;

intenția de a lua ,,caimacul pieței’’, prin fixarea unui înalt nivel de preț al produselor, accesibil numai anumitor segmente de clientele, foarte pretențioase și cu un grad înalt de solvabilitate (capacitate de piață).

Legat de formularea acestor obiective se impune o precizare, nici unul dintre ele nu trebuie să aducă întreprinderea într-o situație de a vinde mărfurile sale la prețuri sub nivelul costurilor.

O astfel de politică (politica de dumping) este, de altfel, interzisă în țările cu economie de piață dezvoltată. Obiectivele privesc, de fapt, modelarea mărimii profitului ce se adaogă costurilor totale (de producție și comercializare) pentru obținerea prețului la care se comercializează produsele pe piețe.

Alături de raportul de forțe și concurență dintre firmele ofertante, asupra formării prețurilor pot influența, totodată și purtătorii cererii – prin numărul lor, gradul de concentrare și organizare, puterea de cumpărare, etc.

Într-un fel se va exercita presiunea cumpărătorilor asupra prețurilor când aceștia reprezintă o masă largă, eterogenă, alcătuită din purtători individuali ai cererii, și cu totul altfel se prezintă lucrurile în condițiile de oligopol sau monopol, respectiv când firmele ofertante se confruntă cu numai câțiva concurenți sau cu nici unul.

II.III. Prețul și elasticitatea cererii

Se poate aprecia că, în general, între prețul unui produs considerat factor de influență și cererea ce se manifestă pentru aceasta pe piață există o relație inversă, o majorare a prețului antrenând după sine o reducere a cererii. Față de această situație generală se întâlnesc și excepții determinate de factorii legați de relațiile dintre produse (în cazul celor ce se substituie sau asociază în consum) sau de efectele psihologice ale anumitor niveluri ale prețului asupra cererii (este vorba de așa-numitele ,,prețuri psihologice’’).

Anticiparea și evaluarea reactivității cererii în condițiile modificării prețului se constituie într-un element decizional strategic în politica de marketing.

Manevrarea prețului în condițiile trecerii la economia de piață presupune formarea unor noi mentalități strategice în cadrul firmei, ce urmează să se transpună practic într-o elasticitate în decizie, incomparabil mai mare față de situația din economia românească strict centralizată.

Categoriile de prețuri

În tranzacționarea bunurilor pe piețele externe se întâlnesc numeroase categorii de prețuri. Cunoașterea acestora sub toate aspectele prezintă o mare importanță, mai ales datorită faptului că nu sunt comparabile unele cu altele.

Prețul internațional este expresia bănească (în valută) a valorii internaționale.

Prețurile internaționale se formează pe anumite piețe unde se întâlnesc într-o proporție importantă cererea și oferta unor mărfuri, efectuându-se un volum semnificativ de tranzacții cu anumite categorii de mărfuri. Piețele unde se realizează tranzacții importante de vânzare-cumpărare ale anumitor mărfuri se numesc piețe caracteristice (piețe reprezentative sau de referință). În general, nu există o singură piață caracteristică, ci cel puțin două sau trei piețe.

După modul de formare al prețurilor, acestea se împart în două mari categorii:

prețuri negociate;

prețuri rezultate din acorduri;

Acestea se prezintă astfel:

Prețurile negociate se formează în cadrul pieței, prin tratativele duse între parteneri, urmare a legii cererii și ofertei. Ele rezultă din conjunctura pieței și din acest motiv sunt denumite uneori prețuri conjuncturale. Cele mai cunoscute feluri de prețuri negociate sunt:

Prețul de bursă – Nivelul acestora se stabilește la bursele ce funcționează în centrele comerciale în care au loc tranzacțiile cele mai importante cu produsul respectiv. Prețurile de bursă, denumite și cotații, se stabilesc la anumite intervale de timp (zilnic, în zilele lucrătoare) în funcție de raportul dintre volumul cererii și al ofertei. Cotațiile de bursă sunt publicate, în genere cu o zi în urmă și răspândite pretutindeni;

Prețul de licitație – se formează în cazul organizării licitațiilor și revine produselor oferite cu nivelul cel mai ridicat și care au fost adjudecate. Licitațiile se organizează periodic (achiziționarea de îngrășăminte chimice de către unele țări din Asia) sau ocazional (cumpărarea unor instalații complexe) comercializându-se de regulă mărfuri ce nu intră în regimul operațiunilor de bursă;

Prețul de tranzacție – este cel rezultat pe baza negocierilor între doi parteneri indiferent că marfa face sau nu obiectul operațiunilor de bursă. Este prețul cel mai reprezentativ pentru orientare deși se recomandă pentru informare să se utilizeze cel puțin 3-4 informații diferite de tranzacții, dat fiind că unul poate ascunde o înțelegere între parteneri;

Prețurile rezultate din diferite înțelegeri prealabile care au loc fie între firme sau chiar state, în această categorie distingem:

Prețuri de înțelegere – sunt cele convenite între diferite firme și activează asemănător unui cartel, dar cu un control mult mai riguros asupra pieței de desfacere și asupra producătorului. Ele nu oferă o imagine corectă a prețului practicat pe piață;

Prețuri de cartel – sunt practicate de mai multe firme reunite într-un cartel care urmăresc o politică de preț comună. Asociațiile de cartel stabilesc prețuri niveluri de producție și volume de desfacere, mergând până în a aloca zone de desfacere (piețe) și uneori chiar redistribuirea beneficiilor. Majoritatea țărilor vest-europene interzic formarea cartelurilor dar în multe cazuri admit în practică existența lor;

Prețuri de acord – se întâlnesc în genere la unele produse în baza acordurilor intervenite între țările exportatoare și importatoare de materii prime. Din lipsă de informații, adeseori se compară prețurile de tranzacție cu prețurile medii de export, prețurile interne și prețurile de listă. Prețurile medii de export se calculează pe o perioadă de timp (șase luni sau un an), împărțind valoarea totală la cantitatea totală ce a făcut obiectul schimbului între cele două țări. Datele sunt extrase din statisticile vamale ale țărilor în cauză, de remarcat că aceste prețuri nu oferă întotdeauna o imagine reală, existând posibilitatea unor înțelegeri între părțile negociatoare și prin urmare, valori diminuate;

Prețurile interne – sunt de regulă cu 5 – 50% mai mari decât prețurile de tranzacție, fără a exista criterii fixe de stabilire a diferenței;

Prețurile de listă – publicate în periodicele de specialitate, sunt și ele diferite de cele de tranzacție, fiind în general mai mari. Se recomandă ca aceste prețuri să nu fie utilizate în scop comparativ, ci doar ca tendință în timp.

II.IV. Fixarea prețurilor de export

Fixarea prețurilor de export constituie unul din factorii de maximă importanță care influențează în mod hotărâtor procesul vânzării. După unii autori poate fi chiar considerat ca un element constitutiv al produsului, contribuind la definirea caracterului său, fiind baza de referință la care se raportează calitățile produsului. Într-adevăr, dintre toți parametrii de marketing care pot prezenta o influență asupra potențialului de vânzare a unui produs, prețul este acela care a preocupat cel mai mult pe specialiști. Motivele care au condus la studierea cu insistență a problemei prețului sunt multiple, fiind de natură istorică, tehnică și socială.

Natura economică are în vedere faptul că prețul se înscrie printre datele cele mai ușor de folosit în cazul unei analize. Prețurile oferă imagini cantitative, fără ambiguitate și monodimensionale. Numai comparând cu alți parametrii ai produsului, ne putem da seama de caracterul precis și net al prețului. De exemplu, este mult mai ușor să ne imaginăm care va fi reacția consumatorilor unui produs oarecare în ipoteza unei majorări de preț cu 7% decât în cazul în care s-ar îmbunătăți calitatea produsului cu 7% și care este de fapt o operație greu de definit în practică.

Natura socială se referă la faptul că mecanismul prețurilor permite o observare mai eficace asupra pieței, prețurile constituind repere mai nete și pentru vânzători cât și pentru cumpărători în caz de modificare a echilibrului cerere-ofertă.

În ultima vreme, unii economiști îi atribuie prețului un aspect simbolic și mai important, cu cât este vorba de produse care au încorporate în ele multă tehnicitate.

Un preț mai ridicat poate atrage pe unii cumpărători care doresc să-și etaleze o anumită apartenență socială sau să ofere prin nivelul lor o încredere cumpărătorilor potențiali.

Fixarea prețului unui produs presupune lămurirea următoarelor aspecte:

Care sunt factorii care influențează fixarea prețului?

Care sunt obiectivele ce se cer a fi avute în vedere la stabilirea prețului?

Care sunt elementele multiple care intervin la fixarea prețului?

Modul de fixare al prețului în practică.

Mai înainte de a intra în tratarea problemei, se impun câteva precizări de ordin teoretic. În economia capitalistă, principalele modele de preț constituite de diverși autori se referă la:

concurența pură;

monopolul pur;

monopolul oligopol;

concurența monopolistă;

Este știut că în cazul concurenței pure, atunci când un număr mare de producători realizează produse relativ omogene și există posibilitatea aparenței de noi concurenți, producătorii nu dispun de mijloace să influențeze direct prețurile de pe piață, care se formează pe baza legii cererii și ofertei.

În condițiile monopolului pur, când un singur producător (monopolistul) sau cumpărător, stăpânește piața unui produs omogen, aceștia dictează prețurile, fixându-le de cele mai multe ori peste valoarea produselor, pentru a realiza un profit. Aceste modele nu-și găsesc aplicație în practică, realitatea fiind mult mai complexă. Mai apropiate de realitățile lumii capitaliste contemporane sunt modelele privind oligopolul și concurența monopolistă. Oligopolul, rezultă ca urmare a procesului de concentrare și centralizare a capitalului și se caracterizează prin faptul că un număr restrâns de firme domină piața unui produs omogen sau eterogen(de exemplu în primul caz aluminiu, oțel și al doilea caz automobile, calculatoare și electronică).

II.IV.I. Factorii care influențează fixarea prețului de export

a) Cererea de produse – între prețul unui produs oferit pe piață și cererea pentru acest produs se stabilește un raport, după principiul căruia cererea scade când prețul crește și invers, cererea crește când prețul prezintă tendințe de scădere. Curba creșterii prezintă următorul aspect:

Fig. 2.1 Reprezentarea grafică a cererii de

produse funcție de preț

Regula de mai sus prezintă și mici excepții.

Se cunoaște că anumite mărfuri prezintă o utilitate pentru viața de toate zilele decât altele și prin urmare influența prețului asupra volumului cererii este diferită.

Proporția în care schimbările de preț afectează cererea este cunoscută sub numele de elasticitatea cererii.

În principiu, elasticitatea se definește ca procentul cu care se modifică cererea la o schimbare de preț de 1%.

Coeficienții de elasticitate ai cererii de mărfuri în funcție de preț de regulă, negativ, oglindind faptul că în condiții de creșterea prețurilor, cererea de mărfuri manifestă, în general, tendința de scădere și invers.

În aprecierea coeficienților de elasticitate se vor folosi, pe cât posibil, serii statistice cât mai lungi.

Trebuie să ne asigurăm ca între cele două serii de date (prețuri și cantități de produse) există o corelație acceptabilă, cu un coeficient de corelație de minimum 0,5% în concluzie, abia un coeficient de corelație de 0,87% ne arată că influența prețurilor a fost predominantă asupra cererii.

În cazul când modificarea relativă a cererii a fost mai mică decât cea a prețului, coeficientul de elasticitate este redus sau inelasticitatea față de preț.

Cererea perfect inelastică este aceea în care modificarea prețului nu atrage nici o schimbare în cantitate; cererea cantitativă este complet inertă la schimbarea prețului.

În caz contrar când modificarea relativă a cererii este mai mare decât cea a prețului, se obține un coeficient de elasticitate supraunitar, care evidențiază o cerere elastică. Cererea este elastică când modificarea prețului se repercutează asupra cantității mai mult decât proporțional.

Menționăm că diminuarea prețului la un produs, determină pe lângă modificarea cererii produsului respectiv, schimbarea cererii și pentru produsele care nu și-au schimbat prețul.

În mod curent, cererea, este orientată către grupele periferice în ordinea urgenței, iar în cuprinsul fiecărei grupe spre sortimente de calitate superioară.

În funcție de factorii economici ai elasticității, se disting următoarele situații:

cererea slab elastică sau rigidă se constată la articolele de primă necesitate (indiferent de nivelul prețului, produsul este cumpărat în condiții strict determinate de existență); articolele foarte puțin importate în raport cu primele bunuri complementare; bunuri de mare lux;

cererea foarte elastică se constată mai cu seamă la produsele neesențiale existenței (de ,,demilux’’);

Elasticitatea poate fi de două feluri: directă și transversală.

Fig. 2.2 Schema elasticității directe și tranversale

Relația cerere-preț este deosebit de complexă, atât prin conținut, cât și prin implicațiile sale imediate sau de perspectivă asupra diferitelor procese sau fenomene economice.

Este posibil ca să întâlnim în practică situații în care elasticitatea sa variază în același produs în diferite momente, ceea ce conduce la o curbă de genul celei prezentate în figura de mai jos:

Fig. 2.3 Variația elasticității la același produs în diferite momente

b) Oferta – se află cu prețul în raportul următor: oferta tinde să crească sau să descrească în funcție de faptul în care prețul tinde să crească sau, dimpotrivă, să scadă.

Fig. 2.4 Reprezentarea grafică a ofertei de produse în funcție de preț

c) Prețul optim – pe piața mondială, se situează teoretic la intersecția curbelor cereri și ofertei.

Ca să se poată realiza în practică intersecția curbei cererii cu a ofertei, este necesară existența unei ,,piețe perfecte’’ și care presupune existența următoarelor condiții obligatorii:

consumatorii să aibă posibilitatea să fie informați asupra prețurilor tuturor ofertanților și să aibă acces liber și egal la piață;

toți ofertanții să aibă acces liber și egal deopotrivă la piața, și prețurile concurenței să fie cunoscute de ofertanți;

produsele să fie identice și oferta să poată satisface integral cererea.

d) Prețul de monopol – are ca scop maximizarea profitului pe piață în care monopolul își exercită acțiunea, adică producătorul controlează toate sursele ofertei sau când cumpărătorul nu este informat, că produsele oferite sunt rare.

Fig. 2.5 Reprezentarea grafică a prețului optim

Fig. 2.6 Reprezentarea grafică a prețului de monopol

În cele mai multe cazuri întâlnim în practică situația creată de monopol, în care producătorii accentuează diferențierea produsului, promovarea unei mărci, personificarea produsului sub toate aspectele, inclusiv a prețului și cantității pentru a impune produsul respectiv în raport cu cele similare aparținând concurenței.

Reprezentarea grafică a prețului de monopol se prezintă în figura 2.6.

Modelul teoretic de stabilire a prețului

Modelul pe care îl redăm în continuare, deși prezintă în mod simplificat problema stabilirii prețului comparativ cu situațiile ce se întâlnesc în practică, are mare avantaj că permite oferirea unei imagini asupra complexității problemei.

Modelul consideră o întreprindere de utilaj de ridicat (trolii, electropalane),care își propune ca obiectiv să maximizeze profitul, cunoscând cererea și costurile pentru produs. Cererea adică nivelul la care se va situa cantitatea ce se vrea vândută în perioada Q pentru diferite prețuri, Px ce se pot pretinde, în figura de mai jos sunt redate două din funcțiile cererii.

Prima funcție (a) este lineară, iar a doua (b) curbilinie.

Unde:

Q – cantitatea de utilaje de ridicat cerută într-o perioadă de timp;

P – prețul impus în perioada de timp;

a, b – constante;

Presupunând că întreprinderea ar fi capabilă să determine grație analizei statistice ale cererii, cantitatea cerută într-o perioadă de timp, ecuația acesteia ar fi:

Q = 1000 – Px (7.12)[1]pag.182

Diagramele funcțiilor lineare și curbilinii ale cererii sunt redate în figura următoare:

Fig. 2.7 Funcția lineară și curbilinie a cererii

Funcție de costul menționat, nivelul atinge costul total C pentru diferite cantități Q, care ar putea fi produse în perioada de timp. În mod curent se face distincție între totalul costurilor fixe (care nu variază cu nivelul producției) și totalul costurilor variabile (acelea care variază proporțional cu nivelul producției).

Luându-se cazul el mai simplu posibil, se poate scrie funcția costului total printr-o ecuație lineară de forma:

C = d + e Q (7.13)[1]pag.182

Unde:

d – totalul costului fix;

e – unitatea variabilă de cost;

Să ne imaginăm că întreprinderea își stabilește pentru produsul său următoarea ecuație a costului:

C = 6000 + 50 Q (7.14)[1]pag.182

Apelând la ecuațiile precedente ale cererii și ale costului, cel care fixează prețul, are posibilitatea de a determina prețul cel mai bun. Sunt necesare două ecuații suplimentare: prima definește venitul total ,,R’’ ca rezultat al înmulțirii prețului cu cantitatea vândută, adică:

R = Px Q (7.15)[1]pag.182

Cea de-a doua ecuație a profiturilor totale Z, este definită prin diferența între venitul total și costurile totale adică:

Z = R – C (7.16)[1]pag.182

Cu aceste patru ecuații va trebui să se stabilească relația între profitul Z și preț Px.

Vor trebui rezolvate patru ecuații, astfel încât să se găsească o relație simplă între Z și Px. Este recomandabil să se înceapă cu ecuația profitului:

Z = R – C

Z = Px Q – C

Z = Px Q – (6000 + 50 Q)

Z = Px (1000 – 4Px) – 6000 – 50(1000 – 4Px)

Z = 1000Px – 4Px – 6000 – 50.000 + 200Px

Z = 56.000 + 1.200Px – 4Px

Funcția are forma unei parabole și profiturile ating nivelul cel mai ridicat (34.000) la prețul unitar de 150.

Problema mai poate fi rezolvată pornind de la venitul marginal sau costul marginal. Venitul marginal reprezintă modificarea venitului total care se produce atunci când producția variază cu o unitate. Costul marginal este modificarea costului total care are loc în momentul în care producția variază cu o unitate. Dacă venitul marginal pentru o unitate de sporire a producției este superior costului marginal, este necesară efectuarea modificării, trebuind majorată producția până ce costul marginal va fi egal cu prețul marginal.

II.IV.II. Obiectivele care se cer a fi avute în vedere la stabilizarea prețului

Modelul teoretic pe care l-am prezentat ia în considerație un singur produs, pentru care vânzătorul încearcă să-i determine prețul care ar conduce la un beneficiu maxim.

Dar cererea poate varia în timp (costuri, sezon, populație, etc.) și tot așa de bine și costurile de producție (prețul materiilor prime, tehnologia, etc.). Fixarea prețului în ipoteza că se urmărește maximizarea profitului pe termen lung, implică în mod obligatoriu efectuarea unor prognoze pe termen lung privind atât cererea cât și costurile de producție. Modelul se complică, el permițând să aibă în vedere fiecare fază a ciclului de viață al produsului.

În practică se întâlnesc cinci obiective diferite ce se pot cere la stabilirea prețului, acestea sunt:

Pătrunderea pe piață – în condițiile unei concurențe tot mai acerbe pătrunderea pe o piață este adeseori o problemă capitală, celelalte obiective fiind secundare și depinzând de acestea. Utilizarea strategiei prețului coborât poate conduce în final la pătrunderea pe piață cât și stimularea consumului, făcând să revină un segment tot mai important producătorului. Piața este foarte sensibilă la preț și se pot ivi numeroși cumpărători potențiali în momentul în care produsul este oferit la un preț acceptabil. Efectele unor prețuri coborâte sunt multiple și am aminti în principal descurajarea concurenței și faptul că o cerere susținută atrage după sine o producție sporită, fapt care se traduce prin costuri de producție tot mai coborâte.

Selectarea pieței – există înrădăcinată ideea printre cumpărători că nivelul de preț oglindește calitățile produsului (vezi zicala: sunt prea sărac pentru a-mi permite să cumpăr un lucru ieftin). Obiectivele urmărite prin fixarea unui preț de selecție este de a câștiga un supliment de beneficii datorită cumpărătorilor potențiali menționați, cât și de a reduce ulterior, prețul pentru a atrage alți cumpărători sensibili la elasticitatea prețului.

Recuperarea rapidă a cheltuielilor – numeroase întreprinderi urmăresc ca prin stabilirea unui anumit nivel de preț să realizeze o recuperare în cel mai scurt timp posibil a costurilor. Acest obiectiv este avut în vedere atunci când firma întrezărește în viitor unele dificultăți, și are în vedere extinderi de capacități sau prevede o înrăutățire a conjuncturii.

Obținerea unui profit acceptabil – unele întreprinderi privesc prețul ca pe un mijloc de obținere a unui profit acceptabil, nu prea ridicat, normal, în funcție de volumul investițiilor făcute și a riscului asumat.

Promovarea unei game de produse – există cazuri în practică când unele întreprinderi, caută să stabilească un preț capabil să îmbunătățească vânzările pe ansamblul unei game de produse și nu să fixeze un preț succeptibil să aducă un profit pentru fiecare din produse. Este posibil să se fixeze la un preț, care îi aduce pierderi în cazul său, dar pe ansamblul gamei conduce la profituri apreciabile și sporește vânzarea gamei de produse.

Prețul trebuie să permită realizarea unui profit, proporțional cu investițiile făcute – acest procent (R.O.I. = Retourn of Investment) este de regulă fixat dinainte, și el este un prag minim hotărât de conducere constituind un criteriu de de evaluare a procentelor de investiții, fiind de regulă cuprins între 10 – 20% (în medie 14%).

Stabilizarea prețurilor și a marjelor de oscilare a acestora – cea mai mare parte a întreprinderilor mai ales cele mai importante, nu agreează fluctuațiile de preț, cu atât mai mult cu cât sunt datorate unor cauze externe incontrolabile, cum ar fi unor cauze externe ca variațiile monetare sau concurența între firme. Rezultatul concurenței se traduce fie printr-o diminuare a prețurilor plătite de cumpărătorii finali fie printr-o îmbogățire a intermediarilor.

Contracararea concurenței se reflectă printr-o serie de măsuri vizând și prețul.

II.IV.III. Elementele multiple care intervin la fixarea prețurilor

Menționăm că problema fixării prețurilor este deosebit de complexă, de vastă și ea sunt implicați alături de obiectivele menționate în grupul precedent și alți factori.

Am menționa în principal următorii factori:

Concurența – în modelele teoretice de fixare a prețului nu au fost incluse în mod explicit, reacțiile concurenței. Stabilirea prețului de către fabricant influențează politicile de preț ale concurenței care se reflectă în mod succint în curba cererii.

Intermediarii – la fixarea prețului, întreprinderea trebuie să țină seama nu numai de consumatorii finali , ci și de intermediari. Va trebui avut în vedere un preț pentru intermediari, astfel încât să se poată cădea pe prețul final către marea masă de cumpărători de pe piață. În această situație producătorul nu mai poate controla prețul final.

Furnizorii – la fixarea prețului nu trebuie omiși furnizorii de materii prime, capital și forță de muncă, care fiecare la rândul lui poate acționa separat sau concentrat.

Restricții guvernamentale – guvernul ca exponent al intereselor țării, este interesat și poate interveni în fixarea unor prețuri la produse și servicii prin diverse acte normative. Sunt citate în special carnea, medicamentele, echipamentele industriale, produsele agricole și mărfurile de import, ultimele fiind afectate de legislații agricole și vamale.

Din numărul mare de reglementări caracteristice fiecărei țări, care limitează inițiativa întreprinderii în fixarea prețurilor, amintim în special:

interzicerea vânzării în pierdere;

posibilitatea unui preț de reclamă este considerată ca un act de concurență neloială;

interzicerea unor rabaturi iluzorii;

interzicerea practicilor discriminatorii;

diferențele de preț trebuie să fie justificate;

interzicerea de remiza secrete;

reglementarea vânzării pe credit;

obligația de afișare a prețurilor la loc vizibil;

interzicerea prețurilor de vânzare impuse de către furnizorii, detailiștilor în afară de cazul când este vorba de un preț maxim;

interzicerea refuzului de vânzare;

interzicerea unor înțelegeri între vânzători.

La stabilirea prețurilor pe piață de către vânzători vor trebui avute în vedere toate aceste reglementări.

Problema fixării prețului unui produs preocupă numeroși factori de răspundere din conducerea întreprinderii, fiecare având o opinie proprie care conduce la obiective diferite și implicit și prețuri diferite.

II.IV.IV. Modul de fixare al prețului în practică

a) Fixarea prețurilor pornind de la raportul cerere – ofertă

Metodele de fixare a prețurilor în funcție de cerere pornesc de la constatarea că cantitățile cerute variază în funcție de preț: un preț ridicat demonstrează că cererea este puternică și invers un preț scoborât arată că cererea a slăbit. Această relație este exprimată prin coeficientul de elasticitate al cererii în raport cu prețul:

Cu alte cuvinte, valoarea coeficientului de elasticitate este dată de variația în procente a cererii provocată de modificarea prețului de vânzare. Elasticitatea poate fi negativă, zero sau pozitivă. Să urmărim cele trei posibilități ce se pot ivi:

Elasticitatea 0. Aceasta se traduce prin aceea că cererea scade atunci când prețurile cresc. Relația poate prezenta și excepții. În fața unei majorări de preț, consumatorul poate reacționa și altfel anticipând noi majorări, el cumpără și stochează.

Elasticitatea = 0. Cererea este constantă oricare ar fi prețul, consumul fiind prin excelență inelastic. Exemplele unei astfel de inelasticități sunt rare, însă cererea pentru unele produse (țigări, benzină, pâine sau sare) se încadrează aici. Pentru ca cererea să fie inelastică trebuie ca nevoia să fie imperioasă și produsul să nu fie substituibil.

Elasticitatea 0. O majorare a cererii conduce la o sporire a cererii. Cazurile care se încadrează aici nu prea sunt frecvente în practică. Pentru a înțelege mecanismul trebuie înțeleasă psihologia cumpărătorului.

După cum se observă în figura următoare intersecția curbelor cererii (C) și ofertei (O) în punctul M, face ca la o cantitate de produse Q să corespundă un preț P.

Fig. 2.8 Fixarea prețurilor funcție de raportul cerere – ofertă

Dacă intersecția este în M, la Q1 Q, va corespunde P’ P. Intersecția curbelor cererii și ofertei are tendința de deplasare spre dreapta rezultând cantități din ce în ce mai mari și prețuri din ce în ce mai mici.

Mecanismul se întâlnește aplicat în cazul acordurilor internaționale pentru produse la care se stabilesc cote de export și import pentru fiecare țară participantă, astfel încât să se asigure o stabilitate a prețului în jurul unui nivel convenabil pentru ambii parteneri (vânzător și cumpărător), prin menținerea cantității oferite pe piață.

În cadrul acestei politici de fixare a prețurilor (în funcție de cerere), distingem prețul discriminatoriu. Un același articol este vândut la două sau mai multe prețuri diferite, în funcție de client, versiunea produsului, loc și timp.

În funcție de timp: prețul unui produs variază în cursul ciclului comercial, sezoanelor, zilei și chiar de la oră la oră, mai ales în cadrul serviciilor.

Principala condiție care trebuie îndeplinită pentru a se aplica un preț discriminatoriu, trebuie ca piața să fie segmentabilă și fiecare segment să prezinte o intensitate diferită a cererii. De asemenea, nu trebuie să existe posibilitatea pentru membrii segmentului ce plătesc un preț mai coborât să se orienteze spre segmentul cu preț mai ridicat pentru a revinde produsul. A treia condiție constă în faptul că, concurența să nu vândă la prețuri mai mici.

b) Fixarea prețurilor pornind de la prețurile practicate de concurență

Când o întreprindere își stabilește prețurile în funcție de cele ale concurenței, se poate spune că politica sa de prețuri este orientată de concurență. Întreprinderea fixându-și prețul în funcție de al concurenței are latitudinea să-și mențină prețurile cu un oarecare procent deasupra sau dedesubtul celor ale concurenței. Caracteristic este faptul că ea nu urmărește să mențină o relație rigidă între prețurile sale și cheltuielile de producție sau cerere. Propriile sale cheltuieli și costuri, sau cererea pot varia, dar întreprinderea își va menține prețurile sale pentru ca și concurența să le mențină fixe.

Invers, aceeași întreprindere își poate modifica prețurile atunci când concurența și le modifică pe ale sale, chiar dacă costurile sau cererea, nu s-au schimbat.

Practic se procedează ca în exemplul dat în tabelul de mai jos:

TABELUL 2.1

Ținând cont de diferențele calitative între produsul nostru și cele două produse ale concurenței, prețul urmează a fi stabilit între 178 UE și 190 UE .

Când se face compararea prețului cu prețul oferit de firmele concurente, va trebui să se țină seama de structura celor două prețuri, astfel încât ambele să aibă, o paritate comună. Se știe că de la prețul de cost al unui produs și până la prețul final, pot fi diferențe de 200 – 300%. Această diferență este compusă din:

costul pe unitate;

ambalaj, marcaj;

transport intern;

transport extern;

asigurare transport;

comisioane, asigurare, credit, dobânzi;

comisioane reprezentanți;

alte taxe;

profit;

Prețul obișnuit este cel la care se desfac anumite produse și care nu țin seama de costurile pe care le au diferiți producători. Se întâlnește la țigări, reviste și ziare.

Prețuri de sondare sunt utilizate în cazul produselor unice, adică pentru care nu există criterii de comparare. Au un caracter provizoriu și pe măsură ce piața reacționează, sunt modificate și adaptate.

Prețul aliniat la leader este prețul orientat în funcție de firma concurentă cea mai reprezentativă de pe piață. Această metodă face ca prețul să fie de cele mai multe ori stabil și concurența să nu se desfășoare în materie de preț ci în domeniul serviciilor, calității produselor, ambalaj, promovare, etc.

Prețul psihologic, asocierea dintre nivelul unui preț și o calitate superioară a făcut obiectul a numeroase studii. Toți autorii reproduc o existență devenită clasică. Pe o tonetă sunt expuse alături portocale în două lăzi cu prețuri diferite, dar de aceeași calitate. Se constată că primele care se vând sunt portocalele cu prețul mai mare. La un preț mai ridicat este asociată ideea unei calități superioare. Acest mecanism se bazează pe naivitatea logicii majorității cumpărătorilor care au încredere în vânzători că au fixat prețurile proporțional cu calitatea mărfii respective.

Preț magic și preț rotund. Se numește preț rotund un preț, care se determină cu unul sau mai multe zerouri. Numeroase articole sunt afișate la prețuri care sunt imediat inferioare unui preț rotund: 999.000 lei sau 4.999.000 lei, de exemplu. Aceste prețuri ,,magice’’ se presupun a fi atractive, ceea ce în practică nu se confirmă întotdeauna.

Adevărata explicație rezidă în obligația casierelor de a da restul și deci de a face să funcționeze mașina înregistratoare de la casă.

c) Politica de preț și ciclul de viață al produselor

În timpul vieții unui produs, există două mari tipuri de decizii în privința fixării prețurilor:

fixarea prețului în momentul lansării;

modificarea prețului pe parcursul ciclului de viață al produsului.

Fixarea prețului în momentul lansării se referă de fapt la situația existentă în cazul produselor noi. În această situație distingem două strategii:

strategia prețului înalt;

strategia prețului coborât.

Politica prețului înalt – își propune fixarea unui preț ridicat în raport cu o marjă mare și perspective de vânzare limitate cantitativ.

Se aplică la produsele noi, beneficiind de inovații tehnice, când nu există concurență pe piață și se bazează pe faptul că cerea este mai puțin elastică și permite întreprinderii să-și recupereze costurile mai înainte de ivirea produselor similare ale concurenței de piață.

Se bazează pe snobismul cumpărătorilor (produs nou, lux), necunoașterea adevăratei valori a produsului. Este vulnerabilă la penetrația concurenței. Se întâlnește în practică la produsele de vestimentație, articole de toaletă, bijuterii, ceasuri, etc.

Politica prețului coborât – sau a prețului de introducere – are ca obiectiv pătrunderea pe piață și se bazează pe presupunerea că elasticitatea cererii la preț este ridicată. Se aplică în cazul existenței posibilității de contraatac al concurenței; în general este folosită de firmele mari de produse. Prețul fixat la limita inferioară creează o imagine convenabilă cumpărătorului și permite firmei să-și consolideze poziția pe piață, stimulând consumul și atrăgând beneficii maxime. Politica este totodată costisitoare și riscantă căci este greu de absorbit eventualele fluctuații de preț de cost, iar consumatorii sunt refractari de cele mai multe ori la majorările de preț. Politica prețului coborât are caracter strict temporar.

Modificarea prețului pe parcursul ciclului de viață al produsului se face prin două metode:

Majorare prețului

Obiectivele vizate sunt:

Menținerea unui procent al profitului în urma unei creșteri a costurilor. Aceasta presupune că și concurența întâmpină aceleași probleme și va proceda la fel.

Sporirea rentabilității. Acest obiectiv este întâlnit în rare cazuri și există pericolul de pătrundere a concurenței.

Îmbunătățirea imaginii de marcă bazat pe relația preț-calitate. Necesită aducerea unor modificări ale produsului (prezentare, ambalaj, etc.).

Reducerea prețului

Această tactică poate fi temporară. Obiectivele vizate sunt:

Sporirea ponderii deținute pe piață. Diminuarea prețului stimulează cererea și în speranța că nu va exista o reacție similară din partea concurenței, volumul vânzărilor va crește.

Apărarea segmentului de piață. Aceasta se întâlnește frecvent atunci când produsul se află în faza de maturitate a ciclului de viață el este atacat de produse noi ale concurenței.

Câștigarea unor noi distribuitori și întărirea rețelei actuale. Se practică în cursul fazei de lansare și dezvoltarea produsului.

Criteriile de evaluare a unei politici de preț

Principalele criterii care trebuie avute în adoptarea unei politici de preț sunt:

Respectarea reglementărilor în vigoare;

Realizarea beneficiului propus;

Adecvarea prețurilor la piață (cerere și concurență);

Consecințe previzibile asupra concurenței;

Incidența asupra dezvoltării gamei de produse;

Flexibilitatea politicii de preț: se va putea ulterior modifica prețul?

Controlul prețului la nivelul distribuției;

Incidența în timp asupra imaginii produselor și a firmei.

II.V. STUDIUL PREȚULUI ȘI A RENTABILITĂȚII ÎN CAZUL PRODUSELOR DE TIP „macarale, trolii și electropalane”

a) Determinarea cotei de piață pentru acest tip de produse

Se consideră cazul unei întreprinderi producătoare de produse de tipul „macarale, trolii și electropalane”, se va determina prețul și rentabilitatea în cazul produselor – macarale monogrindă de 0,5 tF.

În anul 2004, piața produselor – macarale monogrindă de 0,5 tF – a fost de 30.000.000.000 lei, prețul mediu unitar fiind de 125.000.000 lei.

Pentru anul 2005 se estimează o creștere cu 25%, a volumului valoric al desfacerilor acestui produs, în condițiile în care prețul mediu unitar va crește cu 20%.

Firma noastră constructoare de macarale de acest tip intenționează ca în anul 2005, să introducă în fabricație și să lanseze pe piață produsul – macara monogrindă de 0,5 tF – la un preț de 149.000.000 lei.

Întreprinderea înregistrează costuri variabile de 99.000.000 lei/produs și costuri fixe de 1.200.000.000 lei.

Știind că produsul respectiv, reprezintă singurul produs fabricat de secția respectivă, se va determina cota de piață care trebuie cucerită pentru ca produsul să fie rentabil.

Avem așadar:

piața produsului în anul 2004, D2004 = 30.000.000.000 lei;

prețul mediu unitar al produsului în anul 2004, PMU2004 = 125.000.000 lei;

prețul produsului în anul 2005, P2005 = 149.000.000 lei;

costurile variabile înregistrate de întreprindere, a = 99.000.000 lei/produs;

costurile fixe înregistrate de întreprindere, Qf = 1.200.000.000 lei;

Se determină piața produsului pe anul 2005, volumul valoric al desfacerilor:

D2005 = D2004 + 25% D2004 = 30.000.000.000 + 25% 30.000.000.000 =

= 37.000.000.000 lei

Se calculează prețul mediu unitar pe 2005:

PMU2005 = PMU2004 + 20% PMU2004 = 125.000.000 + 25% 125.000.000 =

= 150.000.000 lei/produs

Se determină cantitatea de produse pe anul 2005:

Q2005 = bucăți

Cantitatea minimă de produse, care se necesită a fi executate în anul 2005:

q = bucăți

Costurile suplimentare pentru anul 2005:

C.A.2005 = P2005 x q = 149.000.000 x 24 = 3.576.000.000 lei

Cota de piață în unități valorice:

CPval. =

Cota de piață în unități fizice:

CPfiz. =

b) Studiul rentabilității produsului „troliu”

Întreprinderea exportă anual 2.500 bucăți trolii de ridicare, acționate mecanic, la prețul de 1000 UE(euro) bucata.

La acest volum de produse exportate, firma înregistrează costuri totale de 29.000.000.000 lei, din care 1/3 sunt costuri fixe, iar 2/3 sunt costuri variabile (acestea din urmă sunt dependente de cantitatea de produse).

În condițiile unui raport de schimb de 1UE = 36.000 lei, firmei îi rămâne un profit net substanțial, respectiv:

Z = R – C = (2.500 x 1.000 x 36.000) – 29.000.000.000 =

= 90.000.000.000 lei

Unde:

R – venitul total, lei;

R = Px x Q, lei;

Px = 1.000 x 36.000 = 36.000.000 lei/buc., prețul unui troliu acționat mecanic;

Q = 2.500 buc., cantitatea exportată anual;

Z – profitul net, lei;

Pe piața externă respectivă, cererea este sensibilă la modificările de prețuri; cercetările arată că, privind cantitativ, cererea pentru produsul în cauză are o elasticitate de –1,8 în funcție de preț.

Față de această situație, este de dorit ca firma să poată opera o reducere de preț de 5%, fără ca masa beneficiului net să coboare sub nivelul anterior.

c) Optimizarea strategiei produs – preț

Întreprinderea are posibilitatea să fabrice fie produsul A – tambur electropalan cu cablu, fie produsul B – tambur electropalan cu lanț.

Fabricarea acestor produse reclamă costuri fixe de:

dA = 4.8 milioane de euro (UE), pentru produsul A;

dB = 5,2 milioane de euro (UE), pentru produsul B.

costurile variabile, pe bucată, sunt de:

QA = 10 UE/buc., pentru produsul A;

QB = 8 UE/buc., pentru produsul B.

În procesul comercializării, strategia de preț pe care o poate adopta firma are trei variante, iar cantitățile ce ar putea fi vândute, în condițiile celor două stări ale conjuncturii (favorabilă și nefavorabilă) sunt prezentate în tabelul alăturat:

TABELUL 2.2

Presupunând că probabilitatea unei conjuncturi favorabile este de 0,8, iar cea a unei conjuncturi nefavorabile este de 0,2, se va stabili produsul și strategia de preț cu beneficiul cel mai ridicat.

Dacă se optează pentru produsul A și pentru o strategie a prețului înalt, beneficiul la care se poate aștepta firma reprezintă:

în cazul unei conjuncturi favorabile:

(400.000 x 28) – [4.800.000 + (400.000 x 10)] = 2.400.000 x 0,8 = 1.920.000 UE;