Cercetarea Comportamentului Online a Utilizatorilor pe Piata Business To Business

Introducere

Intr-o economie globală de marketing, succesul oricărei întreprinderi, bunul-mers al oricărei afaceri depinde de viziunea de marketing pe care o abordează managerii, de modul în care aceștia înțeleg funcționarea unui business.

Cercetările de marketing sunt deosebit de importante pentru activitatea unei organizații în general și pentru sistemul de marketing în special. Pe baza cercetării de marketing, o organizație poate afla informații cu privire la caracteristicile componentelor mediului ambiant, în vederea identificării amenințărilor și oportunităților care vin din partea

acestora. Pe baza cercetărilor de marketing se identifică nevoile și cerințele consumatorilor, elemente absolut necesare în orientarea politicilor de marketing specifice fiecărei componente a mix-ului de marketing.

Cercetările de marketing sunt astfel indispensabile procesului fundamentării științifice a deciziilor, ele reducând aspectele de incertitudine în privința comportamentului de marketing al agenților economici.

Fiind în esență instrumente de culegere a informațiilor de piață, specialistul de marketing trebuie să facă deosebire între cercetarea de marketing și sistemul informatic de marketing1. Sistemul informatic de marketing se bazează foarte mult pe cercetarea de marketing, însă acestea nu trebuie să fie confundate. Principala diferență dintre cercetarea de marketing și sistemul informatic de marketing constă în faptul că cercetarea de marketing reprezintă un proces de culegere a datelor pentru situații specifice create de diferite probleme sau oportunități de marketing, în timp ce sistemul informatic creează fluxuri permanente de date și informații necesare activității curente a organizației.

Capitolul I. Internetul ca mecanism de raspândire a informației

1.1.Impactul internetului

Internetul a devenit rapid un fenomen socio-tehnic mult mediatizat la sfârșit de secol și de mileniu. Internetul și orice formă de folosire a rețelelor electronice deschise au și vor avea un impact determinant asupra societății și al viitorului său.

Internetul este un ansamblu de funcționalități dorite de către diferite comunități de cercetători și în mod special utile schimbului deschis de date numerizate prin intermediul mesageriilor electronice, transferului de fișiere informatizate și difuzate (și cercetare) de informații pe o pânză mondială de situri Web. Impactul Internetului asupra societății va avea următoarele funcționalități și efecte:

Simplificarea proceselor de muncă și de comunicare. Un prim efect important al Internetului constă în simplificarea și ușurarea activităților zilnice privind administrația sau gestiunea. Cercetătorul, utilizatorul lucrează direct pe calculatorul personal transmițând date și texte colegilor, clienților sau factorilor decizionali. Documentele sunt astfel mai ușor arhivate, reutilizate în orice moment și de către oricine. Mesageria electronică permite o comunicare și un mod de lucru de mare eficacitate, scurtând pauzele datorate unor intermediari ineficienți. Lucru direct, imediat, care poate fi memorat, reutilizabil, transferabil; lucrul cu Internetul și rețelele electronice ne modifică în profunzime obiceiurile.

Reducerea costurilor. Un alt aspect spectaculos oferit de către Internet: reducerea costurilor, în mod special al costurilor privind comunicarea și cele legate de manipularea informației și a datelor. Se știe că se pot reduce substanțial prețurile pentru telefon, fax printr-o utilizare judicioasă a Internetului. Această reducere se poate face simțită la nivel de instituții, cu condiția unor investiții necesare procurării unor echipamente puternice (atât la nivel de stat, cât și la nivel de instituție de învățământ, întreprinderi).

Lucrul în grup, creativitatea colectivă. Crearea rețelelor de calculatoare și deci existența persoanelor care să le folosească, ne conduce către un fenomen nou și anume dezvoltarea unei noi creativități colective. Munca în echipă prin intermediul instrumentelor de tip groupware sau workflow este ușurată. Trebuie menționat riscul care ar putea apare. De aceea organizațiile trebuie să-și regândească viitorul și structurile în fața evoluției Internetului.

Stabilirea unor legături la nivel mondial. Nu poate fi trecut sub tăcere efectul de anti-izolare produs de către Internet. Pentru prima oară în istoria omenirii s-a produs și utilizat în mod colectiv o tehnologie globală (nu locală). Brusc, cadrul de comunicare se lărgește, frontierele întreprinderilor, universităților, orașelor, regiunii, statului, nu mai există. Se comunică cu lumea întreagă, la fel de simplu ca și cu vecinul de scară sau colegul de birou. Se descoperă noi orizonturi, noi concepții privind societatea. Se colaborează cu echipe noi. Se extinde acțiunea de marketing și de comunicare la scară planetară.

Accesul la impresionante surse de informare. Trebuie precizat imensul dispozitiv informațional constituit de către pânza și milioane de situri Web, multiple forumuri și liste de difuzare electronică, numeroase situri de fișiere informatizate, noi biblioteci virtuale, noi muzee on-line. Niciodată nu am beneficiat de o bogăție de informații, chiar cu o supraabundență de date și de documente. Cel mai important este să faci trierea informației, alegând-o pe cea mai pertinentă. Important este să nu te rătăcești pe pânză.

1.1.1.Impactul Internetului în societate

Toate aspectele pozitive menționate mai sus vor fi foarte mult exploatate de către societate, indivizi și organizații cu scopuri diferite. Funcționalitățile Internetului în societate pot duce la noi practici sociale originale și interesante.

Instituțiile care se echipează azi în materie de rețele electronice și care folosesc sistematic Internetul vor avea un real avantaj competitiv:

creșterea eficacității în interior, stimularea muncii de grup și reducerea costurilor

apropierea strategică reînnoită, cucerirea noilor piețe și cybermarketingurilor planetare

inteligență economică, stăpânirea informației și intervenții oportune

noi parteneri

În general Noile Tehnologii de Informare și Internetul schimbă structura și repartiția locurilor de muncă într-o țară, într-o anumită zonă geografică. Este limpede că multe locuri de muncă tradiționale, amintind de anumite forme vechi de organizare a muncii vor dispare, în mod special tot ceea ce amintește de operații intermediare, înlocuite azi de către informatică și comunicații electronice (munca de secretariat, dactilografierea, etc.)

În același timp o să apară noi meserii legate de dezvoltarea NTI și specializarea în instituții a unor echipe/persoane, care se vor ocupa de folosirea Internetului. Este greu să stabilești azi un bilanț complet al acestor transformări, dar se văd deja semnele noilor mentalități.

Trebuie menționată crearea unor locuri legate indirect de cucerirea unor noi piețe datorate unei competitivități crescute.

Domeniul de activitate care beneficiază cel mai mult de Internet este acela al cercetării și al dezvoltării cunoașterii. Nu este nimic anormal, neașteptat pentru că este cunoscut faptul că Internetul s-a născut în mediul științific pentru stimularea cooperării în acest domeniu.

Cercetarea progresează direct proporțional cu intensitatea contactelor care se stabilesc între echipele de cercetători. Se hrănește din schimburi permanente și trăiește din cooperare (pe toate nivelele).

Multiplicarea siturilor Web și a forumurilor electronice dedicate activității științifice va conduce într-un viitor apropiat la o sporire considerabilă a cunoștiințelor noastre. Este o nouă viziune privind comunicarea științifică și tehnică, a unor noi practici de publicații și schimb, care vor pune problema modului tradițional de editare științifică.

În domeniul educației, Internetul va produce multe modificări. Mai întâi este vorba de a acorda un acces mai larg, universal la sursele cunoașterii. Factorii decizionali din America au decis echiparea tuturor școlilor la accesul eficient la rețea, au înțeles că acest mod de a acționa la nivel educațional, înseamnă să oferi un anume credit, pe termen lung economiei americane.

În afara de noile posibilități de acces la educație și cunoaștere, Internetul permite regândirea educației, a învățămantului, pedagogiei: învățământul la distanță, formare în situri (în instituții sau la domiciliu), formarea de-a lungul vieții, tutorat electronic, colective de învățare, etc. Pe acest teren ne așteptăm în viitorul apropiat la inovații majore, schimbând dispozitivele de educație și învățământul moștenit din secolul XIX, chiar dacă este bun și productiv. Este nevoie ca mijloacele de învățământ să utilizeze cât mai mult Internetul.

Discuțiile ce se poartă astăzi în forumurile electronice dar și în presă, se focalizează în mod special pe noul cetățean al societății informației. Se pune tot mai mult problema influenței Internetului asupra dezvoltării democrației și a regulilor jocului din viața publică. Este greu să accepți azi că un guvern poate limita condițiile de acces la rețele electronice, exercitând anumite forme de cenzură.

Internetul poate avea riscurile unei manipulări nepermise. În același timp, revigorează anumite atitudini și reflexii în favoarea unei reale democrații autentice.

Este interesant și de notat deschiderea accesului la informația din domeniul public. Orice cetățean are dreptul de a ști, de a cunoaște ceea ce-l interesează. Guvernele, administrațiile, diferitele colective sunt puternic împinse să dea răspunsuri satisfăcătoare acestor întrebări.

1.1.2.Internetul în serviciul unei dezvoltări durabile

Este interesant de remarcat un efect de necontestat al Internetului în domeniul dezvoltării durabile (sustainable development). Internetul, prin structura rețelei, prin facilitatea comunicării pe cale electronică, este un vector privilegiat de promovare a noțiunii de dezvoltare durabilă. Numeroase situri permit accesul la o bogăție informațională în domeniu; forumurile se multiplică contribuind la concretizarea planurilor de acțiune pentru o dezvoltare durabilă.

Altfel spus, Internetul apare ca un mijloc clar de promovare a ideilor și proiectelor pe care se bazează azi consensuri politice, dar care nu găsesc totdeauna concretizări practice ale gânditorului tehnic, administrativ sau pur uman.

Se mai pot menționa și alte domenii care vor suferi modificări datorită revoluției Internet. Este vorba de sănătate sau de turism. Cultura poate și ea să cunoască noi forme de exprimare datorită instrumentelor puternice de comunicare electronică multimedia.

1.1.3.Stabilirea unor reguli pentru apărarea valorilor

Noile tehnologii (Internet, rețele electronice, multimedia…) permit mult viitorului, dar în același timp, pot apare noi și grave probleme ale căror importanță începem să le percepem. Impactul Internetului asupra societății va depinde de capacitatea acestuia de a gestiona căt mai bine efectele benefice și malefice ale noului instrument.

În cea mai mare parte riscurile sunt legate de informatică și în mod special de teleinformatică, într-o lume care nu scapă perversității și criminalității de orice fel. Se pot menționa în primul rând problemele de securitate informatică și riscurile de penetrare a unor medii informatice, mai mult sau mai puțin bine protejate. Aceste probleme sunt reale, dar pot fi rezolvate de cele mai multe ori datorită bunului simț. Problemele legate de securitate merită o investiție în funcție de ceea ce trebuie să fie protejat.

Problemele legate de atentat la viața particulară și problemele legate de confidențialitate nu sunt noi, dar prezintă interes la ora rețelelor deschise și a instrumentelor de inteligență manipulatoare de date.

Se pot utiliza programe instalate pe situri personale, se pot controla tranzacțiile de orice natură pe Internet, se pot folosi carduri sau adrese electronice personale. Există țări în care legislația existentă permite controlul acestor abuzuri, dar din păcate… nu peste tot.

Nu trebuie neglijat riscul tranzacgii (Internet, rețele electronice, multimedia…) permit mult viitorului, dar în același timp, pot apare noi și grave probleme ale căror importanță începem să le percepem. Impactul Internetului asupra societății va depinde de capacitatea acestuia de a gestiona căt mai bine efectele benefice și malefice ale noului instrument.

În cea mai mare parte riscurile sunt legate de informatică și în mod special de teleinformatică, într-o lume care nu scapă perversității și criminalității de orice fel. Se pot menționa în primul rând problemele de securitate informatică și riscurile de penetrare a unor medii informatice, mai mult sau mai puțin bine protejate. Aceste probleme sunt reale, dar pot fi rezolvate de cele mai multe ori datorită bunului simț. Problemele legate de securitate merită o investiție în funcție de ceea ce trebuie să fie protejat.

Problemele legate de atentat la viața particulară și problemele legate de confidențialitate nu sunt noi, dar prezintă interes la ora rețelelor deschise și a instrumentelor de inteligență manipulatoare de date.

Se pot utiliza programe instalate pe situri personale, se pot controla tranzacțiile de orice natură pe Internet, se pot folosi carduri sau adrese electronice personale. Există țări în care legislația existentă permite controlul acestor abuzuri, dar din păcate… nu peste tot.

Nu trebuie neglijat riscul tranzacțiilor financiare sau monetare pe o rețea nesecurizată. Trebuie subliniat existența pe rețeaua Internet a mesajelor sau informațiilor care încalcă morala sau a regulilor stabilite de către societate: incitare la ura rasială, apărarea cauzelor netolerante (teze neonaziste, negaționiste…), pornografie, apologia morții, proliferarea morții, a sinuciderii, a comportamentului pervers, etc… acesta conducând numeroase țări la crearea unor dispozitive de observație și reglare a comportamentelor anormale.

Se pune tot mai mult problema diversității lingvistice și culturale pe rețea. În contextul unei mondializări din ce în ce mai evidente, apare riscul pierderii identității pentru majoritatea culturilor minoritare. Controlul rețelelor de către marile monopoluri economice, în mod special cele din sectorul informatic și difuzarea informației în mod special în engleză, poate conduce la o veritabilă catastrofă culturală. Este important să aperi diversitatea lingvistică și culturală pe rețea, așa cum încerci azi să conservi biodiversitatea.

Șanse egale la accesul noilor tehnologii, Internet și informațiile difuzate pe rețea constituie o altă preocupare majoră. Trebuie evitat ca Internetul să mărească decalajul între aceia care au multiple posibilități de acces la rețea și ceilalți, cărora le este refuzat din diferite motive (economic în mod special) acest acces. Diferențele pot să apară chiar în cadrul unei comunități, a unei societăți între diferite grupuri: conflictul între generații (conflicte între aceia care au cultură electronică-calculator) și ceilalți.

Iată rațiunea pentru care dezvoltarea Internetului nu poate să fie lăsată la inițiativa pieții; este obligatoriu ca puterea publică să ia seama de aspectele sociale și să aducă elemente indispensabile de reglare.

Este interesant de subliniat că Internetul și rețelele conduc la revendicări legitime din partea diferitelor grupe în cadrul societății. De aceea producătorii, investitorii economici doresc să beneficieze de avantaje sporite pe piața electronică mondială, forțând obținerea protecției legale a investițiilor, după cum reiese din discuțiile legate de dreptul de autor și de reproducere. Creatorii, autorii doresc să-și vadă creația corect protejată de către rețea, știind că este extrem de ușor să furi operele creatorilor pe o rețea mondială deschisă. Utilizatorii rețelei, cetățenii, doresc la rândul lor să nu fie în situația de a plăti sume mari titularilor drepturilor. Se exprimă un drept legitim al utilizatorului de Internet, așa cum este reafirmată azi, necesitatea de a lăsa un acces liber la informația neprotejată și în mod special la aceea din domeniul public.

1.2.Impactul internetului in economie

Din ce în ce mai multe întreprinderi – din toate domeniile economice – încep sã realizeze potentialul enorm al noului mediu de comunicatie electronicã, Internetul. Pentru a avea acces la un auditoriu de câteva milioane de "spectatori" – si potentiali clienti – marile retele de televiziune oferã preturi de ordinul zecilor sau sutelor de mii de dolari pentru spoturi publicitare de 30 de secunde; pentru a atinge o asemenea audientã, doar giganti ca IBM, Coca Cola sau Ford îsi puteau permite campanii publicitare de milioane de dolari.

Însã prin Internet, orice companie îsi poate asigura o prezentã neîntreruptã, 24 de ore pe zi, 365 de zile pe an, pentru preturi incomparabil inferioare. În plus, prin aceastã prezentã permanentã, compania îsi asigurã un serviciu de suport si informare continuu, rapid si eficace cãtre clienti.

Marketingul actual trebuie să țină seama de impactul puternic al tehnologiilor informaționale și telecomunicaționale asupra economiei mondiale. În prima jumătate a anilor 1990, comerțul electronic (e-commerce) a fost definit de corporația americană IBM drept cea mai importantă componentă a afacerilor electronice (e-business), ulterior sfera de cuprindere a afacerilor electronice cuprinzând multe alte domenii.

E-business reprezintă un termen relativ nou, care la începutul anilor 2000 se bazează pe utilizarea unor infrastructuri IT deosebit de puternice, precum accesul la rețeaua Internet și la alte rețele de tip WAN (Wide Area Network), aplicații software și servicii de comunicații oferite de furnizorii de servicii Internet (ISP) și de aplicații la distanță (ASP), în scopul derulării eficiente a afacerilor.

La sfârșitul anilor 1990, a apărut comerțul mobil (m-business), având același înțeles cu cel de e-business, numai că activitățile sunt efectuate prin intermediul unui telefon mobil sau altui dispozitiv mobil cu acces la Internet.

Piața de aplicații software pentru comerțul electronic și activități conexe este formată din afacerile de interes comun sau reciproc dintre cumpărători-furnizori la nivel de firme (B2B- Business to Business), precum și pentru atragerea și satisfacerea clienților prin vânzări și servicii prin Web (B2C- Business to Consumer). Aceste componente ale industriei Internet se îndreaptă cu mare rapiditate spre noi căi de profit (P2P- Path to Profit), pe baza tehnologiilor hardware/software oferite prin Internet.

În prezent, aplicațiile software pentru e-business la nivel de organizație cuprind următoarele componente:

crearea portalurilor sistemelor de informații ale firmei/organizației și ale extranet-urilor, referitoare la afacerile sale;

planificarea resurselor organizației (ERP), înțelegând ciclul primar al acesteia;

serviciile de informații financiar-bancare necesare în derularea afacerilor prin Web;prelucrarea on-line a tranzacțiilor financiar-bancar-contabile, a tranzacțiilor B2B și a celor B2C;

serviciile de orice natură centrate pe Web și oferite prin servere de către diferite firme specializate.

Segmentele pieței aplicațiilor software pentru e-business

1. E-commerce- aceste aplicații permit firmelor/organizațiilor să își construiască cataloage de produse, să colecteze plățile și să controleze livrările către beneficiari. Se estimează că volumul lor va crește de la 2094 de milioane $ în anul 2002, la 6462 milioane $ în anul 2003.

2. E-marketing- cu ajutorul acestor programe, specialiștii de marketing își pot fixa și mai sus ștacheta nivelului estimat al vânzărilor, precum și al reclamelor de publicitate, prin asocierea intereselor clienților cu produsele căutate și previziuni despre momentele la care vor cumpăra anumite produse/servicii.

3. E-marketplaces- acest software este utilizat pentru asamblarea piețelor on-line, interconectând foarte mulți cumpărători cu foarte mulți vânzători.

4. E-procurement- programele pentru acest domeniu permit organizațiilor să își automatizeze sistemele de achiziție și să se coordoneze cu furnizorii.

5. E-support- aceste servicii on-line pentru clienți permit automatizarea sarcinilor de servicii pentru clienți cum ar fi cele de răspuns la întrebările trimise prin Web sau întrebările trimise prin e-mail referitoare la facturări, la furnizări de produse/servicii, la caracteristicile diferitelor produse/servicii.

6. E-management pentru conținutul Web- aceste programe permit organizațiilor să își creeze și exploateze miile de pagini localizate pe site-urile Web.

Într-o societate din ce în ce mai informatizată, tot suportul hardware/software și de comunicații va putea fi oferit de specialiștii de marketing sub forma așa-numitelor “servicii la robinet” (Internetul =un robinet), extrem de simplu de utilizat și plătite în funcție de cât s-a consumat/cât a curs la robinet, făcând practic din Internet o parte integrantă a vieții oricărui consumator. Consumatorii vor putea apela la orice fel de serviciu, atât de la birou, cât și de acasă, plătind la sfârșitul fiecărei luni o “factură pentru tehnologie”.

Impactul economiei prin Internet asupra vieții tuturor consumatorilor devine pe zi ce trece din ce în ce mai puternic.

În prezent, “economia Internet” se dezvoltă în jurul a cel puțin 7 domenii de activitate, respectiv:

1. furnizorii de servicii pentru aplicații software (SAS). Aceștia furnizează, mențin și actualizează aplicațiile software ale unei firme/organizații pentru o taxă/rată lunară fixată prin contract. Creșterea anuală a pieței de desfacere este estimată la 98 %;

2. furnizorii de servicii pentru stocarea datelor (SSP). Întrucât marile firme/organizații investesc sume uriașe și consumă foarte mult timp cu stocarea și crearea de duplicate ale unor volume de date interne din ce în ce mai mari, aceste sarcini sunt trecute prin subcontractare la firme externe. Acestea asigură procedurile amintite pe baza tehnologiilor oferite de aplicațiile prin Internet (oferite, la rândul lor, de ISP/ASP), în special în site-urile cu sisteme de memorare de mare capacitate. Creșterea anuală a pieței SSP este de circa 374 %;

3. furnizorii de operațiuni generale IT și la nivel de web-site (netsourcing). Aceștia cuprind o gamă mai largă de firme ofertante, pornind de la închirieri de spații în centrele lor de calcul și până la firmele ce oferă servicii la nivelul a tot ceea ce este legat de rețelele firmei/organizației, inclusiv Internet. Aceste firme prestatoare de servicii pot prelua toate operațiunile IT din cadrul unei mari companii, pentru o taxă lunară de până la 100.000$, garantând clienților servicii-superprofesioniste, creșterea anuală a pieței este de circa 59 %;

4. furnizorii de servicii de rețea (NSP). Aceștia sunt firme ce cheltuiesc miliarde de dolari americani pentru a putea oferi serviciilor publice rețele de bandă largă – cum este Internet 2 – pentru transportul tuturor aplicațiilor și serviciilor Web. creșterea anuală a pieței NSP este de 17 %;

5. aparatura informatică personală. Întrucât Internetul a devenit esențial atât în activitatea profesională, cât și în comunicațiile personale, prin rețelele la domiciliu sau din oricare alt loc, dispozitivele personale mobile pentru accesul la Web (laptop-uri cu sisteme GSM încorporate, palmtop-uri, video-telefoane mobile GSM din generația 2,5 G și 3 G cu ecran mărit și protocol WAP) cunosc o dezvoltare foarte rapidă. Creșterea anuală a pieței echipamentelor mobile este de 56 %;

6. furnizorii de servicii B2B și B2C. Aceste firme pot gestiona orice, începând de la punerea în legătură a furnizorilor de produse, utilități și servicii- via Internet sau alte rețele WAN – cu orice tip de clienți până la serviciile on-line pentru clienții de pretutindeni. Serviciile B2B și B2C tind să se transforme în P2P, cu profit într-un timp scurt, mai puțin de 1 an. Creșterea anuală a pieței este prevăzută la 100 %;

7. E-consulting. Firmele care se specializează în acest domeniu angajează personal de foarte înalt profesionalism, persoane care sunt denumite și “strategi-Web”. Aceștia pot oferi consultanță prin Internet, începând de la lansarea unui nou proiect pe Web până la transformarea organizațională în direcția afacerilor orientate Web, astfel încât conceptul de organizație în rețea să poată fi aplicat practic, în totalitate. Marile organizații preferă acest nou gen de servicii de consultanță, nemaifiind nevoite să apeleze la prezența fizică a consultanților clasici și să le pună la dispoziție facilități de lucru costisitoare.”

Pentru consumatori, “IT la robinet” are următoarea semnificație: pe măsură ce Internetul va fi extins din punct de vedere al capacității și al vitezei de transmisie, el se va transforma într-un “tot digital” conținând orice se poate digitiza (muzică, cărți electronice, televiziune interactivă etc.).

Lumea afacerilor electronice va folosi din ce în ce mai mult dispozitive fără fir cu suport WAP pentru a:

– accesa datele clienților;

– extrage informații de marketing;

– găsi produse și servicii de la furnizori și comercianți.

În acest sens, omenirea așteaptă generalizarea următoarelor progrese:

1. microplăți. Acestea sunt plăți foarte mici care se fac pe siturile e-commerce, pentru cantități mult prea mici pentru a fi acceptate tranzacțiile cu cărți de credit-plăți cum ar fi o fracțiune dintr-un cent. Un astfel de proiect funcțional este Common Markup pentru microplăți per taxă-legătură la XML.com. Multe companii, inclusiv Compaq și IBM, au lucrat împreună pentru perfecționarea acestei tehnologii;

2. Linux/Open Source. Mai puțin de 2 % din vânzările totale cu amănuntul au acum loc pe web, lăsând un spațiu mare pentru extindere. tehnologiile multiplatformă de la Linux și din zonele de activitate open-source pot înflori ca mijloace de reducere a costurilor (asociate cu platformele proprietare), deoarece siturile de comerț de toate soiurile își vor extinde platformele tehnologice în anii care vor urma;

3. P3P. Platform for Privacy Preferences Initiative (P3P) este un set de standarde și specificații tehnologice propuse pentru siturile și browserele de comerț, cu scopul de a oferi cumpărătorilor de pe web mai mult control asupra cantității de informații personale pe care o oferă când vizitează siturile. Printre alte caracteristici, o componentă client a tehnologiei propuse extrage și citește politicile de intimitate care sunt deservite printr-o componentă corespunzătoare a siturilor Web participante. Windows și Internet Explorer vor suporta P3P;

4. E-money și EBPP. Tehnologia EBPP (Electronic Bill Presentment and Payment) este prognozată să deschidă o piață de mai multe miliarde de dolari americani în următorii câțiva ani pentru înlăturarea hârtiei din procedeele de plată cu bonuri. Companii ca Check-Free și Transpoint sunt exemple de dezvoltatori ai acestei tehnologii;

5. Meta-rețele. Schimburile B2B și vortalurile au înflorit de curând, dar unii prezic că noile meta-rețele nu vor afecta vechile schimburi “practicate în rețea” de care ne bucurăm azi. Meta-rețelele – rețelele de rețele – oferă acces utilizatorilor Internet la mai multe schimburi în același timp. Consolidatorii licitațiilor ca Auction Watch, și chiar site-uri P2P ca Napster, sunt exemple ale modului în care o tehnologie meta-rețea poate oferi utilizatorilor acces la mai multe schimburi;

6. Agenți. Deoarece dispozitivele conectate proliferează, veți dori agenți software pentru a le coordona pe toate. Dezvoltatorii de agenți software speră că aceștia să se dezvolte treptat din soft utilitar în soft principal. Dar nu așteptați să aveți agenți într-adevăr inteligenți care anticipează nevoile dumneavoastră și negociază în locul dumneavoastră – cel puțin în următorii 5 ani. Standardele sunt încă necesare pentru elementele de comunicare și securitate;

7. Independența limbajului prin unicod. Schema de codare de facto a datelor Internetului este încă ASCII pe 7 biți. Dar unicod – un sistem de codare a caracterelor pe 2 octeți care poate manevra toate limbile din lume, inclusiv chineza și japoneza ideografică, plus scrierile care se citesc de la dreapta la stânga, ca ebraica- are un suport tot mai mare în standarde și software.

8. Tipărirea pe Internet. Internet Printing Protocol (IPP) permite conectarea la orice imprimantă și să tipărirea documentelor prin specificarea URL-ului dispozitivului. Protocolul este deja acceptat de Hewlett-Packard, IBM, Lexmark, Xerox și Windows 2000. Tipărirea pe un WAN sau Internet devine mult mai ușoară cu IPP.

9. Imagini PNG. Formatul Portable Network Graphics câștigă suport ca o alternativă la formatele GIF și JPEG care domină Web-ul. PNG oferă multe din avantajele JPEG-urilor (cum ar fi suportul true-color) și ale GIF-urilor (compresia fără pierderi), plus capacități noi sofisticate, cum sunt gradele variate de transparență. Și este scutit de taxa pentru dreptul de autor;

În ultimele decenii, au apărut câteva fenomene care au influențat în mod semnificativ evoluția activității de marketing a întreprinderii, precum:

a) fenomene referitoare la mutațiile intervenite în viața societății:

– creșterea exponențială a populației globului (populația Indiei și cea a Chinei reprezintă o treime din populația planetei);

– modificarea continuă a structurii populației pe vârste (“îmbătrânirea” unor societăți, precum cele nipone, suedeze, germane etc. “aging society”) și profesii (apariția unor noi meserii, precum merchandiser, administrator de rețele etc.);

– creșterea puterii de cumpărare a populației, ceea ce conduce la sporirea și diversificarea nevoilor;

– transformarea continuă a modului de viață (urbanizare, motorizare etc.);

b) fenomene legate de tehnologiile comerciale:

– apariția și dezvoltarea unor noi metode de gestiune a stocurilor și de aprovizionare;

– îmbunătățirea sistemelor de transport, mecanizare, automatizare, robotizare;

– creșterea ponderii studiilor de piață și a celor motivaționale în adoptarea deciziilor de marketing etc.

Noul sau neo-marketingul este, fără îndoială, “expresia profundelor transformări ale societății umane”. Principiile noului marketing se aplică în condițiile sociale și economice create de tehnologiile avansate ale energiei nucleare, ale comunicațiilor prin sateliți, informaticii, biroticii, biotehnologiei etc.

Revoluția produsă de tehnologia informațională și comunicațională a impulsionat desfășurarea unor schimbări profunde în practica marketingului.

De exemplu, sunt de remarcat efectele fuziunilor dintre telefon și calculator, dintre telecomunicații și teleprocesare asupra activității de marketing a întreprinderii.

Explozia informațională înseamnă o mulțime de relații reciproce și interdependente între expansiunea științei, legarea acesteia de noi tehnologii, informații promoționale și modalități de petrecere a timpului liber, în contextul unei populații în rapidă creștere, mai alfabetizată și mai instruită (“puterea înseamnă cunoaștere”).

Evoluția marketingului trebuie corelată cu:

– infrastructurile legate de mijloacele de transport pentru oameni și mărfuri;

– infrastructurile energetice de apă, gaze naturale, electricitate etc.;

– infrastructurile legate de comunicațiile tiparului și cele electronice, ce au stat la baza dezvoltării mijloacelor de informare în masă

În esență, noul marketing poate fi redus la două teme fundamentale:

1) clientul și relațiile cu el – vocea clientului și valorile consumatorilor constituie principala forță care catalizează piața;

2) tehnologia informațională și aplicațiile ei – un cert factor de succes al firmelor îl reprezintă legăturile dintre tehnologia informațională și orientarea sa spre piață (de exemplu, expansiunea marketingului direct, a studiilor de piață asistate de calculator și a marketingului on line ).

În concluzie, întreprinderile/firmele sau organizațiile utilizează un arsenal de tehnologii Internet pentru a ocupa o poziție cât mai competitivă pe piață, răspunzând astfel dezvoltării constante a Web-ului, determinată de creșterea și diversificarea continuă a nevoilor umane.

Capitolul II.Elemente de cercetări de marketing

2.1. Conținutul cercetării de marketing

În sensul cel mai general, cercetările de marketing au ca scop culegerea informațiilor necesare elaborării și punerii în practică a strategiei intreprinderii. Ele se referă la „colectarea, ordonarea, evaluarea și valorificarea informațiilor legate de procesele de marketing, în vederea fundamentării deciziilor privind producția și comercializarea.”

Deci cercetarea de marketing este un mijloc oficial de a obține informații necesare în luarea deciziilor de marketing. Calitatea deciziilor de marketing depinde în mare măsură de calitatea informațiilor care determină acele decizii. După opinia specialistului Philip Kotler cercetarea de marketing este: „funcția care leagă consumatorul, clientul și publicul de specialiștii de marketing prin intermediul informațiilor utilizate pentru a identifica și defini oportunitățile și problemele de marketing; pentru a genera, a îmbunătății și a evalua activitatea de marketing, pentru a monitoriza performanțele de marketing, pentru a îmbunătăți înțelegerea proceselor de marketing.”

În funcție de informația de marketing necesară, se pot face diferite tipuri de cercetări de marketing:

Cercetarea de piață- se ocupă cu identificarea naturii, compoziției și preferințelor piețelor curente și potențiale, identificarea diferențelor dintre segmentele de piață existente.

Cercetarea comportamentală- depistează factorii care determină comportamentul consumatorilor pe o piață.

Cercetarea concurenței- se preocupă cu identificarea naturii concurenților actuali și potențiali, dar și cu depistarea puterii și a slăbiciunilor acestora.

Cercetarea produsului- este utilizată pentru îmbunătățirea produselor curente, când se dorește a se dezvolta un nou produs.b#%l!^+a?

Cercetarea prețurilor- se face pentru a vedea sensibilitatea la prețuri alr consumatorilor.

Cercetarea promoțională- se poate folosi pentru pre-testarea companiilor promoționale înainte de a fi lansate, pentru a se vedea dacă ele au fost eficiente.

Cercetarea distribuției- se poate utiliza pentru a se vedea eficiența diferiților detailiști, distribuitori sau agenți.

Cercetarea economico-socială – ajută la identificarea trendurilor în mediu: șomajul, dobânzile, inflația, etc.

2.2. Etapele cercetării de marketing

Procesul cercetării de marketing constă în patru etape mari și anume: definirea problemei și a obiectivelor cercetării, elaborarea planului cercetării, implementarea acestui plan, interpretarea și raportarea rezultatelor.

Stabilirea obiectivelor cercetării de marketing

Obiectivele cercetării „sunt enunțuri care stabilesc cu exactitate ce anume vrea să știe o organizație, explicitând informațiile de care are nevoie pentru a lua o decizie într-o anumită problemă” . Ele îl ajută pe cercetător să accentueze cele mai importante descoperiri ale cercetării atunci când interpretează datele. Managerul și cercetătorul de marketing trebuie să colaboreze în vederea definirii atente a problemei, punându-se de acord asupra obiectivelor cercetării. Managerul știe la ce îi servesc informațiile respective, iar cercetătorul știe cum să b#%l!^+a?realizeze cercetarea și cum să obțină aceste informații.

Realizarea unei cercetări de marketing

Cercetarea poate fi de patru feluri: cantitativă, calitativă, continuă și ad-hoc.

Cercetarea cantitativă se realizează apelându-se la un număr mare de consumatori, dacă obiectivele cercetării necesită colectarea unor date despre câte presoane au vederi asemănătoare sau posedă aceleași caracteristici.

Prin cercetarea calitativă se studiază aspecte referitoare la un eșantion mic de cumpărători și dacă obiectivele de cercetare necesită informații despre comportamentul consumatorilor, ordonarea pe categorii și cuantificarea răspunsurilor fiind un mijloc adecvat pentru a afla caracteristicile indivizilor.

Cercetarea continuă este folosită pentru a monitoriza schimbările care apar, aceasta trebuind să fie făcută în mod repetat la intervale neregulate pe o perioadă de timp, astfel încât să se poată observa tendințele identificate. Schimbările care pot apărea se pot referi la obiceiurile de cumpărare în trendurile populației, în gradul de satisfacție a clienților.

Cercetarea ad-hoc este o cercetare unicat pe subiecte specifice care apar o singură dată și despre care e nevoie de informații suplimentare pentru a se lua o decizie.

Strângerea datelor

Pentru a satisface nevoia de informații ale managerului, cercetătorul poate culege fie informații primare, fie informații secundare, fie informații de ambele tipuri, acesta fiind al doilea pas în realizarea cercetării de marketing. Cum deciziile bune necesită informații pe măsură, b#%l!^+a?cercetătorii nu trebuie doar să evalueze cu grijă calitatea informațiilor secundare pe care le obține, ci și să dea o mare atenție culegerii datelor primare, pentru a oferii factorilor de decizie informații relevante, exacte, actuale și nepărtinitoare.

Datele secundare sunt faptele și cifrele disponibile, care au fost adunate în alte scopuri, ori de alte organizații. Cercetarea este utilizarea secundară a acestor date. Dacă ele există în interiorul organizației, fiind strânse în alte scopuri, ele sunt date secundare din surse interne, iar dacă au fost strânse de o altă organizație, fie în cadrul unei cercetări de marketing, fie în alte scopuri, ele sunt date secundare din surse externe. Datele secundare pot fi folosite ca surse de idei sau ca punct de plecare pentru cercetările primare.

Dintre metodele de culegere a datelor primare, cele mai utilizate sunt: observarea, experimentul, chestionarea. Prima metodă implică observarea oamenilor, comportarea și acțiunile lor sau a rezultatelor a acestor acțiuni, cele mai relevante. Experimentul măsoară relațiile între două variabile de marketing despre care se consideră că sunt legate într-un anume fel. Experimentele se pot efectua pe baza unei chestionări sau a unei observări.

Chestionarea (sondajul)

Sondajul „este un mijloc de adunare a datelor cantitative, iar rezultatele sale sunt generalizate pentru comportamentele, atitudinile și opiniile întregii populații” Și în această etapă este foarte important ca un prim pas să fie stabilirea unui set clar de obiective care să reflecte foarte bine ceea ce se dorește a se afla, aceasta permițând cercetătorilor să-și facă o listă cu necesarul de date, pe baza căruia va putea alcătui setul de întrebări.

Sondajele sunt de multe feluri: tip interviu, care constă în utilizarea unui chestionar cadru standardizat, unde întrebările sunt stabilite în amănunt, sondaje telefonice, care folosesc întrebări scurte și clare putând fi completate foarte repede, sondaje prin poștă, care sunt de obicei foarte ieftine, iar respondenții pot oferi răspunsuri oneste la întrebări mai delicate, și sondajele de tip autocompletare, care reprezintă o tehnică utilă pentru populație discretă având o eroare de eșantionare foarte mare deoarece cei care sunt cei mai înclinați să răspundă sunt cei b#%l!^+a?care au idei ferme despre subiectul cercetat.

Proiectarea chestionarului

Pentru culegerea și înregistrarea informațiilor primare, cercetătorul de marketing folosește două instrumente principale și anume: chestionarul și dispozitivele mecanice, în acest caz am ales chestionarul, el fiind cel mai utilizat instrument în cadrul majorității metodelor de cercetare directă, este extrem de flexibil și cuprinde un număr de întrebări care pot fi puse sub diferite forme referitoare la obiectivele cercetărilor la care subiecții aleși urmează să dea răspuns.

Întocmirea chestionarului presupune o mulțime de operațiuni pregătitoare, elaborarea lor cu atenție, formularea corectă a întrebărilor și o serie de verificări înainte de utilizarea lui pe scară largă, deoarece ocupă un loc central în cadrul cercetării de marketing. Formularea întrebărilor trebuie să fie simplă, directă și neutră. Întrebările directe se bazează pe o tehnică simplă, precisă, fiind menite a releva date, fapte, informații simple, clar conturate în conștiința subiectului.

Proiectarea chestionarului este esențială pentru rezultatele sondajului, stilul, lungimea și înfățișarea chestionarului trebuie gândite și realizate cu mare grijă. Chestionarele scurte sunt mai bune decât cele lungi, neexistând reguli obligatorii cu privire la numărul întrebărilor, acest fapt depinzând în mare parte de obiectivele chestionarului, dar și de metodele de colectare a datelor. Spațiul acordat completării chestionarului de către respondenți trebuie să fie oferit suficient astfel încât să nu fie nevoiți să scurteze răspunsurile.

Pregătirea unui chestionar necesită parcurgerea de obiecei a trei faze.

În prima fază pregătitoare, se stabilesc cu exactitate obiectele chestionării, ele rezultând din b#%l!^+a?studiul obiectivului cercetării de marketing și alegerea acelor obiecte din cadrul lui, pentru care chestionarul reprezintă cel mai potrivit instrument de cercetare, percum și gradul de detaliere a informațiilor necesare, modul lor de înregistrare și prelucrare ulterioară.

În faza a doua se stabilesc numărul și tipul întrebărilor, ce formă vor avea acestea, cum vor fi formulate și în ce ordine vor fi puse. De mlte ori, chestionarele nu includ întrebări care ar trebui puse, în schimb, includ înrebări incomode, la care subiecții nu pot sau nu vor să răspundă, sau întrebări inutile. Este foarte important și indicat in această etapă să se verifice dacă fiecare întrebare contribuie la atingerea obiectivelor cercetării. În această etapă alături de specialiștii în marketing este esențial a se consulta psihologi, sociologi, statisticieni, cunoștințele lor și experiența fiind de mare folos în întocmirea corectă a chestionarului.

În ultima fază, se efecutează o cercetare de probă care servește la verificarea chestionarului și se fac ultimele retușuri privind formularea întrebărilor și ordinea lor.

Practica a demonstrat că întocmirea chestionarului trebuie, obligatoriu să respecte mai multe reguli pe care le prazentăm în paragrafele următoare.

Dimensiunile chestionarului nu trebuie să depășească 15-20 întrebări. Un chestionar lung devine obositor și plictisitor pentru subiect, rezultând dintr-o serie de cercetări cu caracter de verificare că gradul de exactitate a răspunsurilor este invers proporțional cu numărul întrebărilor. Un chestionar care depășește 30-35 de întrebări riscă ca răspunsurile respondenților să aibe erori de răspuns, să nu fie obiective, devin pripite, ptuând induce în eroare cercetătorii și forurile de b#%l!^+a?decizie.

Întrebările trebuie să fie cât se poate de scurte, concise, să nu conține cuvinte vagi, ambigui, cu mai multe înțelesuri, să reflecte cât se poate de clar anumite aspecte ale obiectivului cercetării, adică să fie relevante. Trebuie să se evite folosirea unor expresii de strictă specialitate, jargonul tehnic, terminologia complexă, cuvinte lungi, de origine străină, care nu sunt înțelese de marea masă a subiecților, dând naștere la interpretări.

Respondenții care nu înțeleg o întrebare, fie renunță să răspundă la ea, fie caută să ghicească înțelesul acestuia, astfel încât răspund la ceea ce cred ei că sunt întrebați, nu la ceea ce s-a întrebat de fapt. De asemenea, este bine să se folosească precodificarea care asigură ca subiecții să răspundă cu mai multă ușurință, prin da sau nu, prin subliniere, bifare, marcare cu „X” a răspunsurilor, alegându-se un răspuns din cele înscrise pe formular. Întrebările legate de subiecte sensibile trebuie să fie inofensive cum ar fi venitul, vârsta, clasa socială, sau etnia pot fi considerate agresive, dacă nu sunt formulate cu atenție. Aceste tipuri de întrebări trebuie să b#%l!^+a?fie plasate întotdeauna la sfârșit, după ce subiecții au stabilit oarecare raporturi cu operatorul și s-a decis deja să răspundă la chestionar, fiind puțin probabil că va renunța la final.

Fiecare întrebare trebuie să atace un singur subiect, adică să fie precise. Dacă sunt introduse două subiecte, respondentul poate avea păreri diferite despre fiecare dintre ele, dar poate fi împiedicat să răspundă corect dacă i se cere un singur răspuns global.

Răspunsul poate fi influențat de forma întrebării. Întrebările trebuie să imparțiale, adică să nu aibe răspunsuri sugerate acestea trebuind să fie evitate complet.

Subiecții nu pot fi obligați să completeze chestionarul, de aceea, este bine de regulă, să fie introdusă o întebare introductivă prin care să se definească obiectivul cerctării, celor chestionați lăsându-se libertatea de a completa sau nu chestionarul.

Întrebările trebuie să se succeadă într-o ordine logică, să nu fie ipotetice, emotive, prezumtive.

În cazul unor întrebări alternative sau enumerări, pentru a se elimina intenția subiecților de a alege primul răspuns, ordinea răspunsurilor posibile se inversează, proporțional cu numărul răspunsurilor posibile.

Pentru a se verifica veridicitatea răspunsurilor, este recomandat să se introducă în chestionar una sau două întrebări de control.

Într-un chestionar specialiștii recomandă a se respecta regula de întocmire a întrebărilor într-o anumită ordine, și anume: întrebări introductive, întrebări la subiect, de control și personale. Cu ajutorul întrebărilor introductive trebuie să i se inducă persoanei chestionate o anumită degajare, o fermitate pentru darea răspunsului la întrebarea subiectului cercetat. Întrebările de control sunt folosite la controlul sincerității subiectului intervievat, a persoanelor chestionate. Întrebările personale încheie interviul și ele trebuie să faciliteze evaluarea detaliată a b#%l!^+a?rezultatului chestionării.

Pentru întocmirea și definitivarea chestionarului, literatura de specialitate recomandă folosirea mai multor tipuri de întrebări deoarece folosirea unui singur tip sau a unui număr redus de tipuri de întrebări, face ca chestionarul să devină monoton, plictisitor, pe când folosirea unor variate tipuri de întrebări contribuie la trezirea interesului subiecților, aceasta depinzând de capacitatea cercetătorului de marketing de a ști să folosească fiecare tip de întrebare corespunzător subiecților chestionați și obiectivelor care se urmăresc. Astfel cercetătorii disting două tipuri de întrebări care au în vedere posibilitatea subiectului de a da răspunsuri numai din cele indicate în chestionar sau cu formulare proprie. Aceste tipuri de întrebări sunt întrebări închise și deschise. Cele deschise permit subiecților să răspundă cu propriile cuvinte. Cu ajutorul acestor întrebări se pot obține mai multe informații decât cu ajutorul celor închise, răspunsurile subiecților nefiind limitate.

Întrebările deschise sunt utile mai ales pentru cercetarea exploratorie, prin care specialistul încearcă să afle doar ce persoane, nu și câte din ele gândesc într-un anumit mod. În cadrul întrebărilor închise subiecții pot alege unul sau mai multe din răspunsurile indicate în chestionar. Întrebările închise pot fi dihotomice, întrebările având două variante de răspuns, cu alegere multiplă, întrebările având trei sau mai multe variante de răspuns, întrebări care utilizează scala lui Likert, în care subiecții prin afirmația pe care o fac își exprimă acordul sau dezacordul, întrebări cu diferențiere semantică, care utilizează o scală cuprinsă între doi termeni bipolari, subiectul putând alege punctul care reprezintă cel mai bine direcția și intensitatea opiniei sale, întrebări care folosesc scala importanței, scală pe care importanța unui atribut b#%l!^+a?variază de la „de loc important” la „extrem de important”, scală de normare a aprecierii, pe care un atribut este apreciat cu calificative de la „slab” la „excelent” și scala intenției de cumpărare, cu ajutorul căruia se pot afla intențiile de cumpărare ale subiectului. Locul întrebărilor dihotomice este din ce în ce mai des luat de întrebări cu mai multe răspunsuri, pentru a nu sili subiectul să aleagă, în mod obligatoriu un răspuns pozitiv sau negativ.

Un alt tip de întrebări îl formează întrebările factuale, care solicită răspunsuri asupra unor fapte obiective care, în general, nu pot fi puse la îndoială, cu excepția intenției subiectului de a induce în eroare. Aceste întrebări pot fi: „de cunoștințe”, care se referă la măsura în care subiectul cunoaște un anumit fenomen de verificare sau de identificare, a căror răspunsuri sunt menite să ateste anumite lucruri despre subiect ( vârsta, sexul, starea civilă), de opinie, care cer informații asupra atitudinii, motivației, înclinațiilor subiectului. Aceste întrebări de opinie necesită profunde cunoștințe de psihologie socială, cu atât mai mult cu cât informațiile culese trebuie să servească nu numai la cunoașterea opiniei, dar și la măsura intensității ei.

Alte tipuri de întrebări care pot fi întâlnite sunt întrebările de trecere care pregătesc trecerea de la un grup de întrebări la altul, de filtru, în care se precizează că la următoarea întrebare indicându-se și numărul lor să răspundă dacă la întrebarea anterioară răspunsul a fost afirmativ sau negativ, întrebări „de ce” prin care se cere în general subiectului să motiveze răspunsul dat la întrebarea anterioară.

Înainte de administrarea chestionarului, el trebuie verificat pe un număr mic de persoane care să corespundă profilului eșantionului țintit. Acest lucru este cunoscut sub numele de etapa pilot și este foarte important pentru a se asigura dacă chestionarul este adecvat colectării datelor necesare.

2.3.Comportamentul consumatorului în mediul online

Studiul comportamentului consumatorului este foarte important în dezvoltarea procesului de b#%l!^+a?marketing. Se pleacă de la premisa că orice activitate economică trebuie să satisfacă cerințele efective și potențiale ale consumatorilor. În ultimii ani, studierea comportamenului consumatorului a devenit o preocupare majoră a specialiștilor în marketing. Aceștia sunt capabili să afle cum își aleg cumpărătorii bunurile și serviciile necesare satisfacerii nevoilor lor, care sunt stimulii și factorii care le influențează decizia de cumpărare.

Lumea a evoluat, iar consumatorii sunt tot mai conștienți de rolul pe care-l joacă pe piață. Creșterea puterii de cumpărare, a nivelului de educație și cultură, oferă cumpărătorului posibilitatea de a-și satisface nevoile tot mai sofisticate și de un nivel calitativ mai ridicat. Producătorul trebuie să țină seama de aceste aspecte pentru a fi capabil să satisfacă dorințele consumatorilor. În cazul în care producătorul nu poate identifica noile dorințe ale consumatorului, acesta din urmă, se va îndrepta, în mod firesc, către un alt producător care este capabil să-i satisfacă nevoile. Tocmai de aceea, în ultimii ani, producătorii încearcă să identifice maniera în care consumatorii vor răspunde la diverși stimuli pe care aceștia îi vor folosi în vederea atingerii țelului lor, și anume un profit cât mai mare.

În literatura de specialitate există diverse definiții ale conceptului de comportament al consumatorului, pornind de la diferite perspective. Comportamentul consumatorului poate fi definit ca fiind ”procesul pe care oamenii îl parcurg atunci când caută, selecționează, achiziționează, utilizează, evaluează și dispun de produse sau servicii în vederea satisfacerii nevoilor și dorințelor lor. Pentru numeroase produse sau servicii, decizia de cumpărare este rezultatul unui îndelungat proces de informare, evaluare, comparare a brandurilor etc.”

În literatura de specialitate se vorbește despre comportamentul b#%l!^+a?consumatorilor finali, care cumpără bunuri și servicii pentru consum personal, în vederea satisfacerii nevoilor curente, precum și despre consumatori organizaționali, care cumpără bunuri sau servicii în numele organizației pentru care lucrează, în vederea producerii altor bunuri și servicii.

Dicționarul de marketing definește termenul de comportament al consumatorului ca fiind ”totalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de obținerea și utilizarea de bunuri și servicii, în vederea satisfacerii nevoilor actuale și viitoare, incluzând procesele decizionale care preced și determină aceste acte.”

H. Leavit (psiholog american) numește trei elemente esențiale ce definesc comportamentul uman, și anume: stimulul ce reprezintă cauza, nevoia care este dorința ce se poate înfăptui și obiectivul care este scopul acestuia. J. F. Engel, R. D. Blackwell și D.T. Miniard definesc în lucrarea ”Consumer Behavior” comportamentul consumatorului prin ”acele acțiuni ale indivizilor implicați direct în procesul de obținere și utilizare a bunurilor și serviciilor, inclusiv procesul de decizie care precede și determină aceste acte”.

Diverse lucrări teoretice au fost redactate pentru a caracteriza și explica utilizarea informațiilor și tehnologiilor de comunicare în general, și a internetului în particular, cele mai importante dintre ele fiind modelul de difuzare a inovării (Diffusion of Innovation Model) și modelul tehnologiei de acceptare (Technology Acceptance Model). În 2010, P.B. Brandtzaeg a realizat un studiu în ceea ce privește comportamentul consumatorului de internet. În urma studiului, acesta a considerat oportună clasificarea comportamentului consumatorului de internet în categorii ce se bazează pe: frecvența utilizării internetului, varietatea utilizării și conținutul de preferințe.

Comportamentul consumatorului s-a modificat în ultimii ani, consumatorii devenind tot mai diferiți unii de alții și tot mai pretențioși și conștienți de rolul pe care-l au în cadrul pieței. Internetul reprezintă unul dintre principalele surse de informare pentru consumatorii din ziua de azi. Mediul online oferă consumatorilor numeroase avantaje, cum ar fi posibilitatea 5 accesării unui volum foarte mare de informații din toate domeniile, o gamă largă de produse și servicii ce pot fi disponibile online, posibilitatea accesării unor site-uri de socializare, a personalizării produselor etc. Cunoașterea comportamentului consumatorului este esențială pentru luarea unor decizii eficiente de marketing.

Capitolul III. Prezentarea societății „Dinamic Construct” SRL

3.1.Date de identificare ale societății

a) Denumirea societății comerciale :

Societatea comercială „Dinamic Construct” SRL Arad

b) Sediul societății se stabilește în imobilul din Arad str. Lucian Blaga, nr.7, apartament 15 , înscris în CF 52837 Arad , unde societatea își va putea desfășura toate activitățile înscrise în obiectul de activitate.

c) Sectorul de activitate :

Industria construcțiilor

d) Domeniul principal de activitate :

Contractor pentru lucrări la cheie de construcții civile, indsutriale și agricole, renovări imobile, instalații sanitare pentru construcții, amenajări interioare, exterioare, inclusiv lucrări de artă.

e) Obiectul secundar de activitate :

organizarea de șantiere și pregătirea terenului

demontarea construcțiilor, terasamente și organizare de șantiere

lucrări de foraj și sondaj pentru construcții,

lucrări de învelitori, șarpante și terase la construcții

construcții de căi de comunicație terestre și construcții destinate sportului

construcții hidrotehnice

lucrări de instalații și izolații plus protecție anticorozivă

lucrări de instalații electrice

lucrări de instalații sanitare, încălzire centrală, montaj echipamente și utilaje tehnologice la clădiri și construcții inginerești

lucrări de tâmplărie, dulgherie

lucrări de pardosire și placare a pereților

lucrări de vopsitorie zugrăveli și montări geamuri

f) Forma juridică:

Societate cu răspundere limitată.

g) Durata de funcționare:

Este nelimitată începând cu data înregistrării în Registrul Comerțului.

h) Numărul de înregistrare la Registrul Comerțului J 02/548/2001.

i) Codul fiscal: R 14155374

j) Capitalul social:

Este de 4000 lei, reprezentănd aport în numerar, divizat în 40 de părți sociale a câte 100 lei fiecare deținute în exlusivitate de către asociatul unic.

k) Numărul de acționari :

Societatea comercială „Dinamic construct” persoană juridică română, are un asociat unic pe Rosenzweig Ioan, cetățean român, născut în Arad, care, în temeiul legii 31/90 privind societățile comerciale, republicată a legii 26/90 privind Registrul Comerțului, precum și a celorlalte prevederi legale în materie civilă și comercială.

l) Număr de salariați:

25 salariati

m) Organigrama societății:

3.2.Scurt istoric

Societatea comercială „Dinamic Construct” a fost înființată în 1 ianuarie 2001, ca b#%l!^+a?urmare a experienței de 10 ani, acumulată în tara și 3 ani în străinătate și a dorinței asociatului unic d-l Rosenzweig Ioan de a avea propria firmă unde să poată să-și pună în practică ideile și viziunea sa în materie de design, arhitectură și stil în cea ce privește realizarea construcțiilor . Înainte de a-si înființa firma, d-l Rosenzweig Ioan a lucrat 3 ani în afara țării, fiind asociat cu Dureco și Mad, timp în care a realizat în Germania o fabrică de hârtie. Astfel, lucrănd atât în tară cât și în afara tării și-a format o vastă experiență putându-și îmbunătăți permanent sistemul de lucru, folosind tehnologii moderne și tot ce este nou în materie de construcții și utilaje.

În prezent, stilul aplicat în realizarea construcțiilor este următorul: zidărie din cărămidă BCA, tencuieli cu tins iar în interior , cu gleturi speciale, compartimentările și tavanul din rigips, casetat sau simplu, parchet laminat. În realizarea construcțiilor fierma cumpără materiale de construcții de la firme de renume cum ar fi: G.I.Motor SRL, Mirada Construct SRL, Bodimar Impex.SRL Comsim SRL, Ciscom.SRL Tepro West Holding srl, Constar SA.

Pe parcursul celor 4 ani de la înființarea firmei societatea a realizat clădiri civile și Industriale atât în oraș , cât și în afară pentru clienții de renume:Banca Transilvania, Hotelul President, case familiale, Restaurantul Internațional, Biserica Greco-Catolică, Catedrala Catolică, hale pentru depozite cereale, abator, fabrică de biscuiți, magazine. Dintre casele familiale a realizat pe strada Ciorogariu o casă cu izolație dublă ca în SUA, din lemn pentru a menține căldura și în pardosea. Aceste realizări reflectă capacitatea firmei de a pune în practică conceptele moderne în domeniul arhitecturii, calități și tehnologiei folosite. Complexitatea lucrărilor executate precum și numărul de beneficiari sunt dovada vie a acestui lucru.

Principalul obiectiv al firmei a fost la început orientat spre consumator, spre satisfacerea cererilor lor deoarece deviza sa este „clientul nostru, stăpânul nostru”.

Firma a executat deci lucrări de construcții civile la cheie precum și lucrări de artă, construcții industriale și agricole, lucrări de finisaje interioare și exterioare.

Capitolul IV. Studiul de piață „DINAMIC CONSTRUCT ”

4.1.Determinarea mărimii eșantionului

Studiul de piață pentru firma „ Dinamic Construct”SRL a fost realizat pe un eșantion de 200 de persoane care au fost selectate din rândul populației care face obiectul cercetării și anume : orice persoană aflată în câmpul muncii. De la membrii eșantionului am obținut informații pe baza cărora am tras concluziile valabile pentru întreaga populație avută în vedere.

În cazul de față populația este formată din locuitorii județului Arad, cu vârsta peste 18 ani, precum și persoane juridice.

Din punctul de vedere al modalității de eșantionare, în cercetarea de față am folosit o eșantionare aleatoare simplă prin care s-a asigurat fiecărui element din cadrul populației o șansă egală de a fi înclus în eșantion , prin extragerea unui număr aleator de subiecți :

a) în cazul persoanelor fizice , s-a ales aleator un număr de 195 de persoane care formează eșantionul b#%l!^+a?

b) în cazul persoanelor juridice, s-a ales aleator un număr de 5 persoane: 3 patroni și 2 directori, care formează restul eșantionului până la 200 de persoane

Populația vizată pentru a completa chestionarul a fost locuitorii cartierului Grădiște, zona 300 în Micălaca și în zona Aurel Vlaicu. Primele 2 zone le-am ales, deoarece oamenii care locuiesc în aceste zone sunt mai înstăriți, faptul care ne demonstreaza acest lucru îl reprezintă construcțiile realizate, din ce în ce mai numeroase, în special case familiale de tip vilă.

Mărimea eșantionului se poate determina în două moduri: în cazul mediilor și în cazul procentelor. În cazul de față am determinat mărimea eșantionului prin a doua metodă.

Formula matematică folosită este: n=

Unde: e2-eroarea limită acceptată, în cazul acesta am luat e2 = 0,07 ceea ce înseamnă că am acceptat 7 posibilități de eroare la 200 cazuri la care am aplicat sondajul de piață întreprins.

n – dimesiunea eșantionului

t – coeficient care corespunde probabilității cu care se garantează rezultatele sondajului. În cazul meu, am luat t = 1,96 pentru care există o probabilitate de aproximativ 70%.

p – proporția componentelor din eșantion care posedă caracteristicile cercetate, se stabilește arbitrar, luând cazul cel mai nefavorabil p = 0,5.

n=(1,96)2*0,5*0,5/(0,07)2=3,8416*0,25/0,0049=0,9604/0,0049=196=200 chestionare

În cercetarea de față erorile care pot apărea sunt următoarele:

erori de patronaj datorită faptului că în chestionar apare numele instituției pentru care se efectuează cercetarea și acest lucru poate avea influență printre subiecți.

eroare de reprezentare socială care provine din dorința unor subiecți de a crea o impresie favorabilă, de a exprima un anumit prestigiu sau un anume rol social. Asemenea erori se referă în special la venitul personal, nivelul de pregătire, ocupația, vârsta.

4.2.Obiectivele urmărite în chestionar

Problemele și obiectivele cercetării pe care ni le-am propus a le atinge, le-am prezentat în paragrafele următoare. Acestea sunt:

Problema de marketing numărul unu: Sunt agreate serviciile oferite de firmele de construcții?

Întrebările pe care ni le-am pus privind acest aspect sunt următoarele:

În ce măsură apelează subiecții la serviciile oferite de firmele de construcții?

Care este atitudinea generală a subiecților în alegerea firmelor de construcții?

Obiective:

Determinarea măsurii în care subiecții apelează la o firmă de construcții.

Identificarea lucrărilor de construcții dorite a fi realizate de subiecți.

Identificarea criteriilor care au stat la baza opțiunii subiecților pentru serviciile unei firme de construcții.

Identificarea motivelor pentru care subiecții nu sunt dispuși să apeleze la firme de construcții.

Întrebările pe care le-am folosit pentru a ne da răspuns la aceste obiective din cadrul chestionarului sunt întrebarea numărul unu, care are și rolul de a introduce subiecții în tema cercetată și a defini obiectivul principal al acesteia. Prin această întrebare se lasă subiecților libertatea de a completa sau nu chestionarul; întrebarea numărul trei, patru, cinci, șase și opt.

Problema de marketing numărul doi: Care sunt mijloacele de informare despre firme, agreate de populație?

Întrebarea cercetării:

În ce măsură subiecții apelează la anumite căi de informare și care mijloc este cel mai folosit?

În ce măsură este folosit Internetul?

Câte persoane se informează de pe Internet în legătură cu diverse probleme?

Care este cea mai folosită pagină web pentru primirea corespondenței electronice?

Obiective:

Determinarea măsurii în care subiecții apelează la anumite căi de informare. b#%l!^+a?

Cunoașterea măsurii în care subiecții folosesc Internetul.

Determinarea gradului de informare a subiecților de pe Internet în legătură cu diverse probleme și aflarea celor mai căutate pagini web pentru utilizarea poștei electronice.

Pentru a afla răspunsul la aceste obiective am formulat următoarele întrebări: numărul șapte, zece, unsprezece și doisprezece.

Problema de marketing numărul trei: Care este cel mai important segment de populație dintre subiecții dispuși să contacteze o firmă?

Întrebarea cercetării: Care este categoria de subiecți predispusă cel mai mult la realizarea unei lucrări?

Obiective:

a.Aflarea posibilităților de alegere de către subiecți a unei firme în raport cu nivelul de vârstă, venit, ocupație și sex.

Întrebările folosite în acest scop sunt întrebarea numărul doi și nouă, treisprezece, paisprezece, cincisprezece, șaisprezece și șase au fost formulate pentru a se afla răspunsul la obiectivele cercetate mai sus.

Chestionarul pe care l-am realizat este format din 16 întrebări, fiind un format cu întrebări puține, prin care am urmărit ca subiecții care-l completează să răspundă cât mai exact la întrebări și astfel să nu-i reținem din timpul lor mai mult de două minute.

Pentru a nu da naștere la interpretări, am formulat întrebări scurte, evitând cuvintele vagi,ambigui, cu mai multe înțelesuri, expresiile de strictă specialitate, cuvintele lungi.

Întrebările legate de venit, vârstă, le-am formulat pe grupe de vârstă, pentru ca subiecții să nu se simtă stânjeniți a răspunde la aceste întrebări și astfel încercând diminuarea posibilității de existență a unor răspunsuri eronate. Aceste întrebări personale în număr de 4, adică 13, 14, 15, 16 le-am plasat la sfârșitul chestionarului pentru ca refuzul completării acestor întrebări să fie minim.

În realizarea acestui chestionar am formulat întrebări în următoarea ordine: introductive, întrebarea numărul unu servind acestui scop, întrebări la subiect, acestea fiind de la întrebarea numărul 2 până la numărul 12, întrebări de control, pe care le-am plasat în cadrul întrebărilor la subiect, cu scopul de a verifica dacă s-a optat pentru a se contacta o firmă de construcții, și anume punctul b) „Nu deloc” de la întrebarea numărul 4 verifică dacă subiecții într-adevăr intenționează să realizeze o lucrare prin răspunsul dat la întrebarea numărul 2 punctul b) „Nu”. Ultimele întrebări privind acest aspect sunt întrebările personale, plasate la sfârșitul chestionarului.

4.3.Analiza și interpretarea rezultatelor

Întrebarea numărul 1: „După opinia dumneavoatră, realizarea unei construcții este mai convenabilă prin intermediul unei firme ?”

Da

Nu

Depinde de situație: în care situație ați răspunde da?

Tabelul 1

Răspunsul dominant la această întrebare este dat de modalitatea – Da, cu frecvența 116. Prin urmare 58% din cele 200 de persoane chestionate susțin că este mai convenabil a se apela la o firmă de construcții pentru realizarea unor lucrări.

Întrebarea numărul 1, punctul c) Depinde de situație: în care situație ați răspunde da?

Tabelul2

Răspunsul dominant la această întrebare este dat de modalitatea: „Să existe bani suficienți ” cu frecvența 10. Din cele 22 de persoane chestionate 45 % au pus acest răspuns pe primul loc.

Întrebarea numărul 2: „Intenționați să realizați o lucrare de construcții anul următor?”

da

nu

Tabelul 3

Pentru măsurarea rezultatelor s-a utilizat scala binală. În urma măsurării răspunsurilor s-au obținut următoarele date: 48 % dintre subiecți intenționează să realizeze o lucrare de construcții, iar 52 % nu intenționează să realizeze lucrări anul următor.

Întrebarea numărul 3: „Dintre următoarele lucrări, vă rugăm să ne spuneți care categorie ați dori să o realizați?”

case

blocuri,hoteluri, restaurante, etc.

sedii de firma

lucrări interioare sau exterioare

altele

Tabelul4

În acest caz s-a utilizat scala nominală cu variante multiple de răspuns. În urma măsurării rezultatelor s-a constatat următoarele: 20% doresc să-și construiască case, 43 % dorec să-și realizeze lucrări interioare sau exterioare, 9 % altele, 6 % blocuri, hoteluri, restaurante, 5% sedii de firme. Din cei 200 subiecți 17% nu au ales nici un răspuns, nedorind să realizeze o lucrare.

Întrebarea numărul 4: ”Pentru realizarea acestor lucrări, v-ați gândit să contactați o firmă de construții?”

da

nu, deloc

nu, încă nu m-am gândit

Tabelul5

În urma măsurării datelor cu scala nominală au rezultat următoarele: 45% dintre subiecți nu s-au gândit deloc să realizeze o construcție cu ajutorul unei firme, 42% au afirmat că s-au gândit la o firmă, iar 13% nu s-au gândit în acel moment în care au fost întrebați să apeleze la serviciile unei firme.

b#%l!^+a?

Întrebarea numărul 5: „Dacă v-ați gândit, a-ți contactat firma?”

da

nu

nu știu, nu cunosc firme de construcții

Tabelul6

În urma măsurării datelor cu scala nominală au rezultat următoarele: din cei 84 de subiecți (42 %) care s-au gândit să apeleze la serviciile unei firme, doar 18% au contactat firma, 77% nu au contactat firma, iar 5% afirmă că nu cunosc firme de construcții.

Întrebarea numărul 6: „Care sunt criteriile pe care vi le-ați propus a le urmări în alegerea unei firme care să vă execute lucrarea?”

Tabelul7

Dintre subiecții care au așezat aceste criterii de selecție a unei firme pe primul loc ca importanță, 36% au optat ca firma să fie serioasă, 27% pentru calitate, 12% pentru ca prețul să fie accesibil, 3% pentru promptitudine, 2% pentru rapiditate, 0% pentru timpul de lucru și mărimea firmei, 1% pentru vechimea în domeniu și competență, garanția oferită de firmă pentru calitatea construcției, 4% pentru executarea la termen, portofoliul firmei și profesionalismul său, 5% pentru renumele firmei.

Întrebarea numărul 7 : „Care sunt căile de informare la care v-ați gândit să apelați pentru a culege informații despre firme?”

Pagini Aurii

Publicitate scrisă (ziare și reviste)

Radio, TV

Internet

Cunoștiințe, prieteni

Tabelul8

În urma măsurării rezultatelor cu scala nominală a rezultat următoarele: pentru 35% dintre subiecți calea prin care s-au gândit să apeleze pentru a afla care firme sunt mai convenabile pentru a realiza o lucrare a fost cererea de informații de la cunoștiințe și prieteni, 26% din publicitatea scrisă, 20 % din revista Pagini Aurii, 13% din Internet, 3% de la Radio, TV. b#%l!^+a?

Întrebarea numărul 8: „În colaborarea dumneavoastră cu alte firme v-ați confruntat cu întâmplări care v-au marcat negativ? ”

Nu

Da. Care?

Tabelul9

S-a utilizat scala binală și s-a obținut următoarele rezultate 73% au afirmat că nu s-au confruntat cu întâmplări care să-i marcheze negativ în colaborarea lor cu firme de construcții și 27% au afirmat că s-au confruntat cu diverse probleme.

Întrebarea numărul 8, punctul b) Da

Tabelul 10

Dintre cele 53 de persoane care au răspuns că s-au confruntat cu diverse probleme în colaborarea lor cu firmele de construcții, doar 46 au specificat problemele cu care s-au confruntat în felul următor: 57% neseriozitate, 15% calitate necorespunzătoare a lucrării, 7% nerespectarea termenului stabilit, nerespectarea contractului încheiat, 4% lipsa de profesionalism a angajaților, firma a fost „fantomă” cu angajați amatori și interesul personal al angajaților, 2% preț mare. Toate aceste probleme au fost puse pe primul loc ca importanță, fiind cele mai des întâlnite.

Întrebarea numărul 9: „Care este suma de care dispuneți pentru a realiza construcția propusă? ”

0-500 euro

500-1000 euro

1000-3000 euro

3000-10000 euro

10000-50000 euro

50000-100000 euro

peste 100000 euro

Tabelul 11

Din măsurarea datelor au rezultat că cele 200 de persoane intervievate dispun de bani pentru realizarea lucrărilor în următoarele procente: 27% între 0-500 euro, 16% între 1.000-3.000 euro, 14% între 10.000-50.000, 13% între 500-1.000 euro, 9% între 3.000-10.000, 5% între 50.000-100.000, iar 2 % peste 100.000.

Întrebare numărul 10: „Aveți acces la Internet?”

Da

Nu

Tabelul 12

Răspunsul dominant la această întrebare este dat de modalitatea a) da cu frecvența de 129, prin utilizarea scării binare s-au obținut următoarele rezultate: 64% din cei chestionați au acces la Internet, iar 36 % nu au acces.

Întrebare numărul 11: „Care este procentul de utilizare a Internetului în vederea informării zilnice asupra problemelor pe care doriți să le aflați?”

0 – 25 %

26-50 %

51-75 %

76-100 %

Tabelul13

Această întrebare verifică dacă, la întrebarea precedentă subiecții au răspuns sincer, din tabelele de mai sus rezultând că răspunsurile au fost sincere numărul persoanelor care au specificat că nu au acces la Internet este egal cu numărul persoanelor care nu au specificat nimic la întrebarea de mai sus.

Pentru măsurarea rezultatelor la această întrebare s-a utilizat scala nominală cu variante multiple de răspuns astfel dintre cele 129 de persoane care au acces la Internet 60 apelează la Internet în proporție de 0-25%, 45 persoane între 26-50%, 14 între 76-100 %, iar 10 între 51-75%.

Întrebarea numărul 12: „Vă rugăm să ne spuneți care este adresa dumneavoastră de e-mail?”

…………….

nu am adresă de e-mail.

Tabelul 14

În urma măsurării datelor cu scala binară au rezultat următoarele: 74% din cei chestionați nu au adresă de e-mail, 26% au adresă de e-mail.

Pentru întrebarea numărul 12, punctul a) situația se prezintă astfel:

Tabelul 15

În urma măsurării datelor au rezultat următoarele : dintre 51 de persoane care au adresă de e-mail, 73% au pe motorul de căutare Yahoo, 3% pe site-ul Email, 6% pe site-ul CjArad, 3% pe site-urile Hotmail, Sanpaoloimi, Icetech, Netscape, iar 6% nu au răspuns la această întrebare.

Întrebarea numărul 13: „Care este vârsta dumneavoastră?”

18-25 ani

26-35 ani

36-50 ani

51-65 ani

Peste 65 ani

Tabelul16

În urma măsurării rezultatelor din cei 200 de subiecți 41% au vârsta cuprinsă între 36-50 ani, 25% între 26-35 ani, 16% între 18-25 ani și 51-65 ani, iar 2 % peste 65 ani.

Întrebarea numărul 14: „Care este ocupația dumneavoastră?”

Tabelul17

b#%l!^+a?

În urma măsurării rezultatelor din cei 200 de subiecți 13% sunt studenți, pensionari, 11% muncitori, confecționeri textili, 9% economiști, ingineri, 6% profesori universitari, învățători, maiștri, mecanici, electricieni, secretare, 5% studenți, șomeri, vatmani, tâmplari, frizeri, lăcătuși, contabili, funcționari publici, 4% referenți de specialitate, polițiști, administratori, gestionari, vânzători, 3% operatori PC, xerox, consilieri juridici, preoți, 3% revizoti tehnici, șef birou, șofer, portar, inspector principal, notar, patron, director, agenți imobiliar, pază, 1,5% brutari, bucătari, medici veterinari, asistente medicale, 1% brokeri, auditori. Dintre aceste persoane doar 2 nu au specificat locul de muncă.

Întrebarea numărul 15: „În ce intervale de venit vă încadrați?”

0-680 lei

680-1.500 lei

1.500-2.500 lei

peste 2500 lei

Tabelul 18

În urma măsurării rezultatelor 56% au un venit cuprins între 0-680 ei, 37% între 680-1.500 lei, 5% peste 2.5000, 2% între 1.500-2.500 lei.

Întrebarea numărul 16: „Sexul interlocutorului?”

feminin

masculin

Tabelul19

Dintre persoanele chestionate 80% au fost de sex masculin și 20% de sex feminin.

4.4.Concluziile studiului de piață „DINAMIC CONSTRUCT”

Studiul de piață pentru firma „Dinamic Construct” l-am realizat pe un eșantion de 200 persoane, pentru identificarea cererii potențiale, a acelor persoane care doresc să realizeze o lucrare în anul 2005, și care ar putea constitui segmentul țintă vizat a fi vizitatorii paginii web pe care am creat-o pentru a vedea gradul de utilizare al Internetului și constata astfel importanța realizării și folosirii acestei pagini web în mediul care începe să fie folosit tot mai mult în ultimul timp.

Rezultatul acestui studiu, conform problemei de marketing numărul unu este următoarea: 58% dintre subiecți consideră că este convenabil a se apela la firme de construcții, 48% intenționând să realizeze o lucrare în anul 2005, iar 42% s-au gândit să contacteze efectiv o firmă și 13% nu s-au gândit încă să apeleze la o firmă. Dar din cei care s-au gândit să apeleze la firme doar 18% au contactat firma.

Criteriile pe care subiecții le au în vedere la contactarea firmelor sunt în principal, în ordinea importanței lor seriozitatea, calitatea lucrării, prețul lucrării să fie accesibil, garantarea calității lucrării, executarea la termen, renumele firmei și profesionalismul lucrătorilor firmei.

Faptul care-i determină pe subiecții să fie mai rezervați când contactează o firmă îl reprezintă în principal, neseriozitatea firmei în executarea lucrării, calitatea necorespunzătoare a lucrărilor, nerespectarea termenului stabilit pentru executarea lucrării, nerespectarea contractului încheiat, prețul mare al executării lucrărilor și furtul de materiale de către angajați.

Pentru obiectivele de marketing numărul doi situația se prezintă astfel: căile prin care aceștia recurg pentru a afla informații despre firme sunt în principal cunoștințele și prietenii b#%l!^+a?persoanelor respective 35%, Internetul 13%, publicitate scrisă 26%, revista „Pagini Aurii” 20%. Aceste ultime două căi au fost utilizate de către firmă în promovarea imaginii sale.

Se observă clar că, populația are mai multă încredere în cunoștințe și prieteni deoarece din experiența lor prin așa numitul marketing viral (din gură în gură, dacă experiența lor a fost favorabilă se răspândește și la alte persoane, un client mulțumit povestește experiența sa la alții 10).

Subiecții au acces la Internet în procent de 64% iar gradul în care este folosit pentru informarea zilnică este în mare parte cuprins între 0-25%, urmat fiind de 26-50%.

În privința adresei de e-mail, cei mai mulți 75% nu au o adresă de e-mail, iar 25% au adresă pe site-urile web: YAHOO și Email.

Din problema de marketing numărul trei urmărită în acest studiu reiese că: majoritatea persoanelor chestionate au vârsta cuprinsă între 26-35 ani, urmată de persoanele din intervalul 25-35 ani, având ocupații începând de la muncitori și terminându-se cu persoane de la un nivel superior: ca de exemplu directori, patroni, iar venitul acestor persoane se încadrază cu majoritate în intervalul 0-6.800.000 lei, urmat fiind de cei cu un venit cuprins între 6.800.000-15.000.000 lei.

Structura pe vârstă a persoanelor chestionate a fost 80% bărbați, iar 20% au fost de femei.

Deci, segmentul țintă pentru această firmă este destul de semnificativ, atât în ceea ce privește procentul celor care nu s-au gândit să contacteze o firmă, cât și al celor care au acces la Internet, așadar decizia alegerii realizării unei pagini web este favorabilă și poate aduce numeroși clienți firmei. Pe lângă acest aspect firma își dezvoltă încă un segment al politicii de promovare: Internetul, care în momentul de față este în plină ascensiune.

Concluzii

Lucrarea de față am structurat-o în patru capitole.

În primul capitol, am subliniat importanța folosirii Internetului în secolul nostru, a facilităților oferite de acest mediu pentru dezvoltarea unei afaceri, și ce avantaje prezintă aplicarea marketingului în coordonarea și dezvoltarea site-urilor pe Web. Am continuat prezentarea principiilor care stau la baza acestui tip de marketing și care ar trebui să fie respectate de fiecare firmă pentru a avea un succes garantat, precum și mecanismul schimbului de b#%l!^+a?informații dintre utilizator și web site-uri. În final am arătat care sunt perspectivele oferite de Internet și estimările pieței Internet în România.

Astfel în capitolul II, am prezentat etapele necesare pentru realizarea în bune condiții a unei cercetări de piață, adaptată după concepțiile specialistului în marketing Philip Kotler, precum și a instrumentului de marketing cel mai utilizat în prezent de către manageri-chestionarul. Referitor la acest instrument de marketing, am arătat modul în care l-am constituit și tipurile de întrebări folosite pentru aflarea unui răspuns cât mai corect.

În capitolul III am prezentat societatea cu scopul de a dovedi că firma dispune de suficiente resurse pentru a întreține o pagină web pe Internet și a-și promova imaginea prin mijloacele prezentate în capitolul I, și nu numai.

In capitolul IV am analizat și interpretat rezultatele studiului de piață prin care am arătat din ce este formată piața potențială a firmei, de aici rezultând că o mare parte dintre cei chestionați, care vor să realizeze o construcție nu s-au gândit încă să apeleze la o firmă de construcții, deci realizarea paginii web este favorabilă pentru firma luată în studiu.

De asemenea, procentul în care subiecții au acces la Internet este relevant, acesta fiind încă un argument puternic care stă la baza realizării acestei pagini web. În ceea ce privește căile prin care subiecții se informează zilnic atunci când au nevoie să întreprindă un lucru, publicitatea scrisă și cartea „Pagini Aurii” sunt cele mai utilizate de subiecți, după cunoștințele și prietenii lor. De aici se observă și se poate spune că marea majoritate a populației nu este deschisă foarte mult spre nou, ei având încredere mai multă în cunoștințe, prieteni și în mediile tradiționale, un procent destul de mic utilizează Internetul pentru a găsi firme spre rezolvarea problemelor lor.

Dar în segmentul „cunoștințe, prieteni” noi nu putem pătrunde, deoarece aceștia nu sunt direct interesați și nu reprezintă o posibilitate pe care firma „Dinamic Construct” să o poată dezvolta. Ea poate doar să se orienteze spre oferirea unor servicii de calitate și astfel mulțumindu-i pe clienți să le schimbe în timp concepțiile lor cu privire la firmele de construcții, influențând sfaturile pe care aceștia le dau celor doritori să realizeze o construcție. Dintre toate căile de informare folosite de populație prezentate în lucrare, Internetul având un procent de utilizare în informarea zilnică nu foarte mare cu privire la problemele subiecților, a rămas singura cale pe care firma nu a utilizat-o pentru a se face cunoscută. Acesta este un punct de sprijin în închegarea temei din această lucrare pe baza căreia am realizat pagina web.

Dintre lucrările care vor fi realizate cu preponderență în anul următor, am arătat în acest capitol că lucrările interioare și exterioare sunt cele mai dorite a fi realizate de subiecți, urmate de construirea vilelor și a caselor familiale care se află într-un procent tot mai mare de creștere. Acest lucru a fost subliniat și de un reportaj scris în ziarul „Capital” care afirmă că: „românii preferă să investească în case,…o nouă formă de investiții ia amploare tot mai mare în ultima perioadă în România: construirea și achiziționarea de case și apartamente” (13.

Bibliografie

Philip Kotler, Marketing de la A la Z, Editura Codecs, București, 2004

Philip Kotler, John Saunders, Veronica Wong, Gary Armstrong, Principiile marketingului, Editura Teora, București, 1999

Philip Kotler, Managementul marketingului, București, Editura Teora, 2000

Philip Kotler, Kotler- Despre marketing, Editura Curier Marketing, București, 2003

Liliana Spircu, Mihai Calciu, Tiberiu Spircu, Analiza datelor de marketing, Editura All, București, 1994

Dan Păunescu, Marketing prin Internet, Editura Spirit Românesc, Craiova, 2004

Dan Păunescu, Proiectarea paginilor Web, Editura Spirit Românesc, Craiova 2002

Eduard Irimia, Promovarea online a site-urilor Web, Editura Spirit Românesc, Craiova, 2004

George Alin Popescu, Webmarketing în România, Editura Teora, București, 2004

Virgil Balaure și colaboratorii, Marketing, Editura Uranus, București, 2002

Kurt Rohner, Ciber-marketing, Editura All, București, 1999

Linda Bird-Internetul- ghid complet de utilizare, Editura Corint, București, 2004

Revista „Capital”

Altă sursă: -Internetul (motor de căutare- GOOGLE)

-www.afaceri.net

-www.webmarketing.ro

-www.atractiv.ro b#%l!^+a?

-www.markmedia.ro

-www.boom.ro

-www.hit.ro

-www.reportal.ro

-www.resurse.ro

ANEXE

Prezentarea paginii web

Pagina web pentru firma „Dinamic Construct”- secțiunea unu (Despre noi)

Secțiunea doi- (Prezentare)

b#%l!^+a?

Secțiunea trei-(Lucrări de referință, portofoliul interactiv)

Secțiunea patru-(Contact)

b#%l!^+a?

Chestionar completat

Acest chestionar a fost realizat de studentul………….., pentru firma S.C. “Dinamic Construct” S.R.L, pentru a-și alinia oferta în domeniul lucrărilor de construcții conform cererii pe piață.

Vă asigurăm că datele vor fi confidențiale și nu vor fi folosite în alte scopuri.

Vă mulțumim pentru amabilitatea completării chestionarului.

1. După opinia dumneavoastră, realizarea unei construcții este mai convenabilă prin intermediul unei firme ?

a) Da

b) Nu

c) Depinde de situație: în care situație ați răspunde da ?

………………………………………………………………………………………

2. Intenționați să realizați o lucrare de construcții anul următor ?

a) Da

b) Nu

3. Dintre următoarele lucrări, vă rugăm să ne spuneți care categorie ați dori să o realizați?

a) Case

b) Blocuri, hoteluri, restaurante etc.

c) Sedii de firme

d) Lucrări interioare sau exterioare

e) Altele…………………………………………..

4. Pentru realizarea acestor lucrări, v-ați gândit să contactați o firmă de construcții ?

a) Da

b) Nu, deloc

c) Nu, încă nu m-am gândit

5. Daca v-ați gândit, ați contactat firma ?

a) Da

b) Nu

c) Nu știu- nu cunosc firme de construcții

6. Care sunt criteriile pe care vi le-ați propus a le urmări în alegerea unei firme care să vă execute lucrarea ?

……………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………

..………………………………………………………………………………….

……………………………………………………………………………………

7. Care sunt căile de informare la care v-ați gândit să apelați pentru a culege informații despre firme ?

a) Pagini aurii

b) Publicitate scrisă (ziare, reviste)

c) Radio-T.V.

d) Internet

e) De la cunoștințe, prieteni

8. În colaborarea dumneavoastră cu alte firme, v-ați confruntat cu întâmplări care

v-a marcat negativ ?

a) Nu

b) Da. Care ?……………………………………….

……………………………………………………………………………………

9. Care este suma de care dispuneți pentru a realiza construcția propusă?

a) 0-500 euro

b) 500-1.000 euro

c) 1.000-3.000 euro

d) 3.000-10.000 euro

e) 10.000-50.000 euro

f) 50.000-100.000 euro b#%l!^+a?

g) Peste 100.000 euro

10. Aveți acces la Internet ?

a) Da

b) Nu

11. Care este procentul de utilizare a Internetului, în vederea informării zilnice asupra problemelor pe care doriți să le aflați ?

a) 0-25 %

b) 26-50 %

c) 51-75 %

d) 75-100 %

12. Vă rugăm să ne spuneți pe care pagină web aveți adresa dumneavoastră de e-mail?

a) …………………………………….

b) Nu am adresă de mail.

13. Care este vârsta dumneavoastră ?

a) 18-25 ani

b) 26-35 ani

c) 36-50 ani

d) 51-65 ani

e) Peste 65 ani

14.Care este ocupația dumneavoastră ?

……………………………………………….

15. În ce intervale de venit vă încadrați ?

a) 0-680

b) 680-1.500

c) 1.500-2.500

d) Peste 2.500

16. Sexul interlocutorului ?

a) Feminin

b) Masculin

b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a?

Bibliografie

Philip Kotler, Marketing de la A la Z, Editura Codecs, București, 2004

Philip Kotler, John Saunders, Veronica Wong, Gary Armstrong, Principiile marketingului, Editura Teora, București, 1999

Philip Kotler, Managementul marketingului, București, Editura Teora, 2000

Philip Kotler, Kotler- Despre marketing, Editura Curier Marketing, București, 2003

Liliana Spircu, Mihai Calciu, Tiberiu Spircu, Analiza datelor de marketing, Editura All, București, 1994

Dan Păunescu, Marketing prin Internet, Editura Spirit Românesc, Craiova, 2004

Dan Păunescu, Proiectarea paginilor Web, Editura Spirit Românesc, Craiova 2002

Eduard Irimia, Promovarea online a site-urilor Web, Editura Spirit Românesc, Craiova, 2004

George Alin Popescu, Webmarketing în România, Editura Teora, București, 2004

Virgil Balaure și colaboratorii, Marketing, Editura Uranus, București, 2002

Kurt Rohner, Ciber-marketing, Editura All, București, 1999

Linda Bird-Internetul- ghid complet de utilizare, Editura Corint, București, 2004

Revista „Capital”

Altă sursă: -Internetul (motor de căutare- GOOGLE)

-www.afaceri.net

-www.webmarketing.ro

-www.atractiv.ro b#%l!^+a?

-www.markmedia.ro

-www.boom.ro

-www.hit.ro

-www.reportal.ro

-www.resurse.ro