Cercetarea Activității de Marketing în Cadrul Sc « Melitax Grup » Srl

Cuprins

ADNOTARE

la teza de master cu tema

Tehnici moderne de promovare în serviciile și produselor B2B.

Chișinău, 2014

Teza de master cu tema „ Tehnici moderne de promovare în serviciile și produselor B2B” este constituită din adnotare, introducere, trei capitole, concluzii și recomandări, bibliografie, anexe, 14 figuri.

În teză au fost utilizate cuvinte-cheie, cum ar fi: tipuri de promovare, marketingul modern, eficiența promovării, economie, necesitatea activității de marketing, evoluția marketingului, promoții, politică promoțională.

Domeniul de studiu și obiectivele tezei propuse constituie: aplicarea metodelor de promovare moderne în cadrul companiei Melitax Grup. Rezultatele implicării activității de marketing în activitatea companiei și impactul adus de către promoția lansată în cadrul studiului de caz.

Noutatea și originalitatea științifică a lucrării constă în evidențierea avantajelor utilizării metodelor moderne de promovare în organizație și consecințele lor asupra activității întreprinderii.

În teză au fost prezentate metode de promovare moderne în cadrul serviciilor și produselor B2B. În urma analizării informației desprinse din lectura de specialitate și în baza analizei proprii pe baza studiului de caz din cadrul companiei a fost recomandată utilizarea metodelor moderne complexe pentru un rezultat și o eficiență înaltă. De asemenea, au fost propuse măsuri de utilizare permanentă a tipurilor de promovare pentru a menține imaginea companiei pe piață și pentru a se evidenția în rîndul concurenților,.

Semnificația teoretică și valoarea aplicativă a lucrării. Abordările teoretice formează elemente de metodologie pentru investigațiile științifice viitoare. Recomandările practice, prezentate în teză, pot fi aplicate de întreprindere și vor contribui la eficientizarea activității acesteia în condițiile economiei de piață.

ANNOTATION

Le sujet de thèse de maîtres

Les techniques modernes pour promouvoir les produits et services de B2B

Chișinau , 2014

Thèse de maîtrise sur " Les techniques modernes pour promouvoir les produits et services de B2B” se compose de l'annotation , l'introduction , trois chapitres , les conclusions et recommandations , bibliographie , annexes , 4 chiffres , 10 tables .

L'expression a été utilisée mots clés tels que : types de promotion , de marketing moderne promouvoir l'efficacité , l'économie , la nécessité de la commercialisation , le développement du marketing , promotions , politique promotionnelle .

Domaine d'études et les objectifs de la thèse sont proposés : les méthodes modernes de promotion au sein de l'entreprise MELITAX Groupe . Résultats implication du marketing dans l'entreprise ainsi que l'impact apporté par la promotion lancée dans l'étude de cas .

Nouveauté scientifique de l'article est de mettre en évidence les avantages de l'utilisation des méthodes modernes pour promouvoir l'organisation et leur impact sur ​​l'activité de l'entreprise .

La thèse a été présentée méthodes modernes de promouvoir les produits et services de B2B . Après analyse des informations provenant de la spécialiste de la lecture et sur ​​la base de leur analyse sur l'étude de la société de cas a recommandé l'utilisation des résultats complexes et très modernes et efficaces. Ils ont également proposé des mesures pour promouvoir les types d'utilisation permanents pour maintenir l'image de l' entreprise sur le marché et de mettre en évidence chez les concurrents .

Signification théorique et la valeur du travail . La méthodologie théorique des facteurs de forme pour des recherches scientifiques futures . Des recommandations pratiques présentées dans cette thèse peuvent être appliquées par la société et aideront à rationaliser ses activités dans des conditions de marché .

Introducere

În condițiile economiei de piață și a luptei permanente pentru descoperirea noilor piețe, atragerea și fidelizarea clienților, unul dintre cei mai importanți factori, care asigură succesul unei companii este activitatea de marketing, la etapa actuală activitatea de marketing este considerată un instrument de bază în atingerea marilor performanțe în activitatea companiei, dar și în evitarea anumitor riscuri. . Este pur și simplu imposibil de imaginat activitatea companiilor, în condițiile din ce în ce mai aprige ale concurenței, fără utilizarea acțiunilor și mijloacelor de marketing.

Promovarea este unul dintre cele mai importante mijloace folosite de firme pentru obținerea unor rezultate de success, deoarece numai prin comunicare, motivare și convingere firmele își pot atinge obiectivele. Promovarea este folosită în toate tipurile de afaceri și reprezintă o modalitate eficientă de motivare a consumatorilor să primeasca decizii referitoare la ofertele întreprinderi. Anume acesta este motivul de ce bugetele promotionale ale firmelor se afla în continuă creștere. În Statele Unite ale Americii aceste cheltuieli sunt de peste 232 miliarde de dolari anual și continuă să crească. Cheltuielile de publicitate pe plan global se apropie de 500 miliarde de dolari.

În contextul acestor afirmații, putem spune că tema cercetată este destul de actuală pentru toți agenții economici și pentru țara în genere, deoarece numai acele companii care vor utiliza tehnici și metode de promovarea adecvate și moderne, acelea și se vor menține în topul celor mai puternice și de success companii.

Marketingul modern are nevoie nu numai de cererea pentru o marfă bună, ci și de acceptarea acesteia de către consumatori. Întreprinderile care intenționază să-și mențină o poziție bună pe piață trebuie să se implice într-o activitatea complexă de comunicare și promovare a vînzărilor, activități care formează politica promoțională.

Prin politica promoțională firma urmărește difuzarea cît mai amplă a unor informații referitor la produsele și serviciile sale, precum și felul în care acestea sunt recepționate și apropiate de către clienți, cu scopul de a stimula, dezvolta și orienta nevoile consumatorului.

Factor motivant în alegerea acestei teme pentru efectuarea studiului dat este actualitatea acesteia și interesul față de implementarea acestor tehnici în practica companiilor naționale.

Lucrarea dată presupune o cercetare de marketing a tehnicilor moderne de promovare a serviciilor și produselor B2B ce activează pe piața Republicii Moldova, prin prisma activității de marketing a companiei S.R.L. ”Melitax Grup”.

Scopul acestei lucrări este de a descrie realizările companiei “Melitax Grup” analizînd activitățile promoționale aplicate pieței naționale.

Întru realizarea acestui scop, prezentul studiu are următoarele obiective:

analiza etapei la care se află compania “Melitax Grup” în domeniul aplicării tehnicilor de promovare și stimulare a vînzărilor,

identificarea problemelor cu care se confruntă întreprinderea la aplicarea lor în practică,

identificarea problemelor și barierelor ce frînează dezvoltarea companiei,

aprecierea perspectivelor de dezvoltare.

Obiectul cercetarii este activitatea de creare și argumentare a acțiunilor și mijloacelor moderne de promovare.

Obiectivul lucrării constă în studierea eficienței teoretice și metodologice de creare și argumentare a acțiunilor și mijloacelor de promovare.

Pentru realizarea acestui obiectiv au fost realizate urmatoarele sarcini:

· studierea esenței teoretice și metodologice a problemei;

· crearea bazei informaționale de estimare a situației actuale privind mijloacele de promovare;

· analiza situației privind tipurile de promovare modernă la S.C. “Melitax Grup”;

· elaborarea unor direcții de perfecționare a promovării și argumentare a metodelor de promovare existente la întreprinderea data.

Subiectul cercetării este compania S.C. “Melitax Grup”, în cadrul și cu ajutorul căreia a fost analizată activitatea de promovare

Suportul metodologic și informațional al cercetării a fost manualele mai multor autori cu renume din țară și de peste hotarele ei cum ar fi: Petrescu E. , Kotler Ph, Keller, Alexandra Zbehnici Laurențiu Dan, Michele Jouve, Marian Popescu și alții.

Site-uri cu informație amplă și de ultimă oră în legatură cu noi tehnici și metode de elaborare a acțiunilor de promovare;

Informația obținută de la Melitax Grup și altele.

Lucrarea conține 3 capitole :

Capitolul I Abordări teoretice și conceptuale a tehnicilor moderne de promovare , acest capitol reprezintă un capitol teoretic care conține o descriere amplă a metodelor de promovarea modernă prin prisma abordărilor teoretice și conceptuale

Capitolul II Cercetarea activității de marketing în cadrul SC « Melitax – Grup » SRL, acest capitol conține informație despre compania „Melitax Grup” SRL, este dat un scurt istoric al acestei întreprinderi, sfera ei de activitate, metodele și tehnicile utilizate de către „Melitax Grup” SRL în cadrul activității sale, colaborarea cu partenerii străini și activitatea de marketing din cadrul companiei.

Capitolul III Tehnici și instrumente moderne de promovare și rolul lor în creșterea vînzărilor B2B, acest capitol conține o analiză a tehnicilor moderne de promovare din cadrul întreprindrii prin prisma studiului de caz în perioada analizată, recomandări pentru înbunătățirea tehnicilor utilizate, concluzii efectuate în urma studiului asupra tehnicilor de promovarea moderne, conține o comparație a instrumentelor utilizate de diverse întreprinderi autohtone aplicate la întreprinderi în România.

Capitolul 1 Abordări teoretice și conceptuale a tehnicilor moderne de promovare

1.1 Conceptul și particularitățile tehnicilor moderne de promovare

Definirea conceptului de promovare nu este un lucru tocmai simplu. Foarte multe activități pot fi uneori considerate ca făcând parte din sfera promovării când, de fapt, ele nu își găsesc locul acolo, acest lucru determinând apariția unor definiții incomplete. Termenul de promovare își are originea în cuvântul latinesc “promovere” care înseamnă a mișca înainte. Definiția cuprinsă în Dicționarul explicativ al limbii române ne indică pentru cuvântul a promova următoarele sensuri: “a ridica, a susține, a sprijini făcând să progreseze, să se dezvolte”[1]. Cea mai apropiată definiție de aceste prezentări de dicționar este cea dată de Stanley: “promovare este orice comunicație care are drept scop să deplaseze înainte un produs, un serviciu sau o idee în cadrul unui canal de distribuție”[2]. Asemănătoare cu ea sunt și definițiile date de Berkowitz și Buell, în sensul că promovarea este văzută ca “un mijloc de comunicare între vânzător și cumpărător”[3], de către primul autor și “ca un termen care acoperă toate activitățile legate de procesul de comunicație pe piață”[4], de al doilea autor. Toate cele trei definiții sunt tributare faptului că ele nu arată și care este scopul acestei promovări. Lucrul acesta care le lipsește, se regăsește în definițiile altor autori, cum ar fi Jerome McCarthy, care spune că “promovarea reprezintă transmiterea de informații de către vânzător spre potențialii clienți – în vederea influențării atitudinii și consumului”[5], sau Yves Cordey, la care promovarea “vizează în mod egal influențarea comportamentului unui anumit public, dar acordând în schimb avantaje financiare sau materiale directe”[6]. O definiție completă este cea din lucrarea “Promotional Strategy”, unde promovarea este văzută ca un “program de comunicație care integrează metode și materiale destinate să prezinte o organizație (firma) și produsele sale cumpărătorilor potențiali; pentru a comunica atributele acestor produse și a le facilita vânzarea, în vederea obținerii de profit pe termen lung”[7]. Școala românească de marketing în lucrările apărute a reușit o caracterizare completă a noțiunii de promovare. Astfel, profesorul C. Florescu în lucrarea să “Strategii în conducerea activității întreprinderii”, definește activitatea promoțională ca fiind “ansamblul acțiunilor de impulsionare a pătrunderii produselor pe piață și în consum, de stimulare a vânzărilor”[8]. O altă lucrare importantă [9] apărută în România arată că activitatea promoțională “presupune o informare atentă a consumatorilor potențiali și a intermediarilor, prin acțiuni specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și consum, de sprijinire a procesului de vânzare”, iar un lexicon de marketing definește promovarea prin “totalitatea acțiunilor, mijloacelor și metodelor utilizate în orientarea, informarea și atragerea într-o cât mai mare măsură a cumpărătorilor potențiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii cerințelor și dorințelor acestora, precum și asigurarea unei rentabilități ridicate”[10] Încercând o sinteză a tuturor acestor definiții prezentate, se poate spune că promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode și tehnici specifice (concretizate în activități promoționale), încearcă să influențeze comportamentul clienților săi actuali și potențiali în vederea obținerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp.

Această definire a complexului proces promoțional încearcă să explice faptul că numai anumite activități de comunicare ale firmei, realizate cu scopul clar de a modifica ceva în comportamentul clienților potențiali (de regulă, îmbunătățirea imaginii firmei și a produselor sale, concretizată până la urmă într-un volum mai mare de vânzări), pot fi considerate drept activități promoționale desfășurate în vederea atingerii obiectivelor strategice ale politicii promoționale pe care și-a stabilit-o firma.

Având ca obiectiv principal o mai bună informare a clienților actuali și potențiali, în vederea satisfacerii în cele mai bune condiții a nevoilor acestora, firma urmărește în același timp să-și asigure profituri cât mai substanțiale pentru un interval de timp cât mai mare (ideal ar fi pentru toată perioada cât firma este prezentă pe piață). Importanța deosebită a activităților promoționale a fost sesizată de comercianții din cele mai vechi timpuri, care foloseau anumite activități promoționale pentru a-și spori vânzările. Cu timpul, lucrurile au evoluat, paleta de activități promoționale folosite s-a diversificat iar modul de realizarea a acestora s-a perfecționat an de an. Pentru a realiza însă o cât mai bună analiză a conținutului și rolului politicii promoționale, este necesară și studierea evoluției în timp a modului de folosire a diverselor activități promoționale precum și a structurii actuale a activități promoționale.

Particularitățile tehnologiilor moderne de promovare B2B

Particularitățile tehnologiilor moderne de promovare a produselor și serviciilor B2B sunt: Relațiile, parteneriatele, aliantele, adaptarea programelor de marketing pentru un singur client, abordarea unu-la-unu, în locul marketingului de masă.

Înre marketingul direct B2B și cel business-to-consumer (B2C) exista similitudini, dar și diferente vizibile mai ales la nivel de abordare a grupului tinta și de construire a mesajului.

Dacă în B2C marketerii pun accentul pe produs, în B2B sunt importante construirea relatiei și comunicarea prin activitati de marketing care genereaza lead-uri.

Marketingul B2B are deopotriva un rol educativ, acțiunile implementate urmărind de multe ori educarea anumitor persoane din interiorul grupurilor țintă întrucît decizia de achiziție este un proces desfășurat în mai multe etape, care implica mai mult de o singura persoana. Se pune mai mare accent pe forțele de vânzare și pe relații publice.

Forțele de vânzare, în ceea ce privește relația lor cu clienții, sunt personal de consultanță și se ocupă cu rezolvarea unor probleme tehnice.

O caracteristică a pieței bunurilor productive este folosirea agentului de legătură din interiorul firmei care contactează telefonic clienții și încheie contracte cu aceștia.

Forțele de vânzare au cunoștințe tehnice temeinice, deoarece acestea trebuie să cunoască foarte bine produsele proprii pentru a convinge un client să cumpere de la firma sa.

Relațiile publice îmbunătățesc „imaginea” întreprinderii în cadrul pieței pe care aceasta acționează.

Publicitatea are rolul de a ușura munca forțelor de vânzare și în special a agentului de vânzare din interiorul firmei care informează clienții potențiali de existența și oferta firmei, ulterior luând legătura cu aceștia din urmă și încheind contractele

Publicitatea se bazează mai mult pe fapte și date tehnice și este mai puțin emotivă.

Principalele medii de publicitate le constituie publicațiile de specialitate și publicitatea directă (direct mail).

Principalele activități de promovare a vânzărilor sunt utilizarea cataloagelor și participarea la târguri și expoziții.

De exemplu, obiectivul unei campanii de e-mailing pentru B2B poate fi acela de a atrage prospectii în mediul online pentru a afla mai multe despre produsele și serviciile companiei.In acest caz e-mail-ul transmis trebuie să contina informațiile de contact necesare comunicarii offline, iar pagina de “landing” trebuie să contina informatii clare despre caracteristicile, beneficiile, prețul produsului sau serviciului. Aceasta actiune de marketing constituie de obicei primul pas dintr-o campanie integrata care poate include direct mailing, telemarketing, e-mailing, follow-up.

În marketingul direct B2B relațiile create între companie și target sunt extrem de importante, iar valoarea acestui parteneriat trebuie maximizata.

Marketerii tintesc o piata restransa, în care procesul de cumparare este etapizat, iar ciclul de vînzari mai lung. Decizia de cumparare este una rationala, bazata pe valoarea business-ului, de aceea actiunile de educare și de construirea a notorietatii se intind pe o perioada mai lunga. Daca bunele relatii sunt mentinute, parteneriatul de afaceri are toate sansele să fie unul de lunga durata.

Marketingul B2B este în prezent domeniul cu una dintre cele mai rapide cresteri la nivel mondial. Tehnologia creeaza conexiuni între afaceri, iar companiile își fac reciproc curte. și pentru ca tehnologia apropie granitele și te face uneori să te gandesti “ce mica e lumea!”, marketerii trebuie să inteleaga mai bine ca oricand și să puna în aplicare mai mult ca oricand principiile marketingului B2B.

1.2 Clasificarea tehnicilor moderne în domeniul promovării serviciilor și produselor B2B

Promovarea în B2B reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode și tehnici specifice (concretizate în activități promoționale), încearcă să influențeze comportamentul clienților săi actuali și potențiali în vederea obținerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp

Promovarea este folosita pentru:

Furnizarea de informații: cumparatorul primește informații despre produse noi, ce-i pot fi utile, iar vînzătorii iși pot informa clienții potențiali despre produsele sau serviciile oferite;

Stimularea cererii: marketerii vor să li se cumpere produsele și pentru asta încearcă să influențeze oamenii în direcția trecerii la o astfel de acțiune;

Diferențierea produsului: produsul, prin natura lui, nu permite existența unei diferențe veritabile între mărcile diverșilor producători, iar promovarea este cea care creează deosebirile la nivelul percepției indivizilor;

Aducerea aminte: clienților trebuie să li se reamintească avantajele produselor, pentru a-i impiedica să-și schimbe preferințele, mai ales atunci cănd cele concurente se înnoiesc;

Neutralizarea infomatiilor defavorabile: lovituri venite din partea publicului care detine și raspandeste informatii nefavorabile aplicand tehnica zvonului;

Atenuarea fluctuatiilor cererii: multe firme sunt confruntate cu neajunsurile unei cereri sezoniere si, pentru a-si utiliza capacitatea în extrasezon, pot apela la promovare;

 Influențarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental: exemple de acest gen sunt articolele și emisiunile despre situatia precara a scolilor din mediul rural sau despre viata oamenilor din satele neelectrificate, ale caror mesaje sunt directionate, în primul rand, către persoanele sus – puse din Ministerul Invatamantului și compania nationala.

Influențarea comportamentului public: campaniile contra fumatului, contra consumului de alcool sau pentru conducerea cu viteza moderata pe drumurile publice.

Marketerii împart formele de promovare în patru mari categori: reclama, promovarea vînzărilor, relațiile cu publicul și vanzarea personala.

Reclama este comunicarea platita și impersonală cu piata. Cuvantul vine din limba latina, unde 'clamare' inseamna 'chemare'. în raport cu celelalte forme de promovare, ea ofera cateva avantaje, și anume: costul mic al unui contact, usurinta repetarii, permite un grad mare de flexibilitate și creativitate în raport cu celelalte forme, natura im personală a reclamei este deosebit de utila pentru produsele sensibile pe care oamenii nu sunt dispusi să le discute în public; multi consumatori atribuie un anumit prestigiu produsului caruia se face reclama prin mass – media, datorita simplului fapt ca este cunoscut la nivel national. Reclama este tehnica promoțională cea mai răspândită, multe persoane considerând-o și cea mai importantă din punct de vedere al impactului. De asemenea, în special pentru publicul larg, publicitatea este și cel mai vizibil instrument de promovare. În același timp, ea este și un subiect controversat. Pe de o parte i se recunoaște utilitatea economică și chiar socio-culturală, pe de altă parte numeroase voci acuză publicitatea și pe creatorii/sponsorii ei de imoralitate și de faptul că s-ar urmări cu orice preț obținerea unor avantaje financiare și chiar de tip politic. DEFINIRE Activitatea publicitară este complexă și poate îmbrăca numeroase forme. De asemenea se constată de-a lungul timpului anumite evoluții în formă și preferințe. Drept urmare esența acestui proces este dificil de surprins într-o scurtă definiție. Numeroși specialiști au sintetizat diferite aspecte și caracteristici, definind publicitatea astfel: – procesul plasării unor reclame identificabile, în media bine definite, contra unor costuri cunoscute ale spațiilor sau timpilor folosiți pentru aceasta [11]; – toate acțiunile care au drept scop prezentarea indirectă (nepersonală) – orală sau vizuală – a unui mesaj în legătură cu un produs, un serviciu sau firmă de către un susținător (plătitor) identificat [12]; – formă de comunicare de tip persuasiv, având rolul de a modifica atitudinea receptorilor în sensul achiziției unui produs sau serviciu anume, ale cărui calități sunt reale [13]. În ansamblu, conceptul de publicitate reprezintă orice formă de comunicare nepersonală plătită de către o organizație identificabilă cu ușurință, menită să informeze, să convingă și să influențeze publicul, atât pe clienții efectivi, cât și pe cei potențiali, cu privire la unul sau mai multe produse, servicii, evenimente/activități, idei, persoane și/sau organizații economice sau non-profit. Publicitatea este o formă de prezentare publică, impersonală și persuasivă, care se poate adresa unor categorii variate de persoane, aflate pe o arie teritorială largă. Planificarea și desfășurarea unei campanii publicitare poate implica diverse aspecte de natură etică, cum ar fi oportunitatea realizării de reclame care să îndemne copiii să cumpere diferite produse, spoturi care sugerează și propun ca model/alternativă comportamente indecente, publicitatea făcută la țigări și băuturi alcoolice etc. Datorită sensibilității anumitor categorii de public și a puterii de persuasiune pe care o poate avea publicitatea, unele organizații sau state au impus reglementări speciale. În cadrul promovării, publicitatea este o variabilă calitativă de natură socio-psihologică, cu acțiune pe termen lung. Obiectivele urmărite nu sunt exclusiv de natură economică, de aceea rezultatele unei campanii de publicitate sunt greu de evaluat cu exactitate.

În timpul și la sfârșitul campaniei publicitare trebuie monitorizate rezultatele. Realizarea acestui lucru este destul de dificilă deoarece unele consecințe, cum ar fi schimbarea modului de gândire a publicului, sunt greu de evaluat pe termen scurt. De asemenea în paralel cu campania publicitară publicul suferă influența altor factori, extrem de variați. Unii dintre aceștia pot fi manipulați de organizație, alții sunt influențați de terțe organizații, în timp ce alții pot fi de conjunctură.

PUNCTE FORTE ALE PUBLICITĂȚII Un avantaj major al utilizării publicității este că această tehnică de promovare dă posibilitatea adresării mesajului unui public foarte larg, atât din punct de vedere al caracteristicilor (cum ar fi venituri, vârstă, statut social etc.), cât și în ceea ce privește răspândirea să teritorială. Publicitatea este flexibilă și oferă numeroase soluții și prin prisma costurilor. În funcție de resursele disponibile o organizație își poate alege un mijloc de publicitate potrivit. Puterea de convingere a publicității este mare, cu toate că numeroase persoane sunt reticente la mesajul publicitar, considerându-l partizan și chiar înșelător. Publicitatea este persuasivă datorită marii varietăți a modului de transmitere a mesajului. Astfel prin text, design, culoare, imagine și sunet ea prezintă o lume atractivă, transmite un mesaj optimist, oferă speranțe și modele pentru diferite categorii de public.

PUNCTE SLABE ALE PUBLICITĂȚII Dezavantajul major al publicității este reticența cu care este privită de cei mai mulți dintre membrii audienței. Aceștia cunosc caracterul partizan și subiectiv al reclamelor și de aceea sunt suspicioși și precauți ca să nu fie înșelați. Un alt dezavantaj este și faptul că nu oferă, precum alte mijloace de promovare, și posibilitatea unui dialog între organizație și public. Ar fi extrem de util ca emitentul mesajului să poată primi un răspuns direct, să poată evalua imediat și nemijlocit reacția publicului. Alte aspecte negative ale publicității sunt costurile foarte ridicate pentru reclamele la televiziune și radio, care par să aibă cel mai mare impact și să fie mai credibile în ochii publicului. De asemenea apelarea la agenții de publicitate care să dezvolte campanii publicitare profesioniste și cu un impact mai mare costă foarte mult. O problemă mai nouă cu care se confruntă publicitatea este faptul că publicul-țintă este bombardat, din toate direcțiile, cu mesaje de tip publicitar, fapt care îl determină ca să nu mai fie foarte atent și receptiv la ele, sau chiar ostil față de mesajele transmise. De aceea, fiecare anunț publicitar trebuie să fie original și foarte atractiv, nu numai pentru a atrage atenția publicului, dar și pentru a fi evaluat și a determina acțiunea dorită de emitentul acestuia. CLASIFICARE Instrumentele de transmitere a unui mesaj publicitar sunt extrem de variate: reclame tipărite sau difuzate la radio/televiziune, panouri, postere și fluturași din cele mai diverse forme fiind extrem de uzuale. Pe lângă acestea se mai pot utiliza: cataloage, buletine informative, simboluri și slogane, broșuri etc. Evoluțiile din societatea contemporană au generat numeroase schimbări cu privire la modul de realizare și transmitere a publicității. Literatura de specialitate grupează modalitățile sub care se poate desfășu ra o campanie de publicitate după numeroase criterii: în funcție de obiect, de mijlocul de transmitere a mesajului, după aria geografică, finanțator, tipul mesajului, orizontul de timp în care se așteaptă efectul sau natura pieței. Clasificarea formelor de publicitate nu are numai o importanță academică. Înțelegând mai bine fiecare categorie în parte se poate alege mai bine cel mai potrivit mijloc de transmitere a unui mesaj publicitar în contextul unor condiții date. În continuare vom prezenta succint numai două dintre criteriile mai sus menționate. A. în funcție de obiectul publicității: a. Publicitate de produs. Se referă la facerea cunoscută a fiecărei componente a ofertei în parte. Obiectivele principale sunt incitarea curiozității publicului și crearea încrederii în produs. Deoarece mesajul este de obicei concret și punctual, această formă de publicitate este mai ușor de evaluat. Pentru atragerea atenției, reclama cu privire la un produs trebuie să fie dinamică și de multe ori necesită spații publicitare mai mari. Publicitatea de produs poate fi de informare, de condiționare, comparativă sau de reamintire. Exemplu: O societate comercială care oferă un nou produs, trebuie să facă publicitate intensă respectivului produs, prezentând publicului care sunt particularitățile sale, care sunt avantajele suplimentare, ce nevoi satisface etc. De asemenea publicitatea de produs este indicată dacă se urmărește creșterea substanțială a vânzărilor pentru un produs/serviciu și/sau stoparea eventualului declin al desfacerilor. b. Publicitate de marcă. Scopul acestei forme de publicitate este determinarea recunoașterii mărcii de către public și asocierea cu semnul respectiv a unor caracteristici de calitate. Avantajele majore sunt identificarea rapidă a firmei și produselor sale și necesitatea unor spații publicitare reduse. Un aspect foarte important, ignorat de cele mai multe ori, este asocierea unei imagini puternice cu marca respectivă. Exemplu: O firmă prestatoare de servicii (de exemplu un restaurant) poate să desfășoare o campanie de publicitate pentru marca să care să urmărească asocierea cu însemnul său distinctiv a unor caracteristici precum: amabilitatea personalului, promptitudinea serviciului, ambient plăcut. Este important ca procesul de prestație să se desfășoare în așa fel încât clienții să nu fie dezamăgiți. c. Publicitate instituțională. Principalul obiectiv este crearea unei imagini sintetice referitoare la elementele cheie ale ofertei. Această formă de publicitate generează puncte de referință cu privire la organizație, creează imaginea firmei, duce la înțelegerea mai bună a ofertei și acțiunilor organizației, crește încrederea în toate produsele și mesajele difuzate de organizație. Un alt avantaj major este faptul că poate fi folosită oricând, nu numai atunci când există o ofertă specială, produs nou etc. Pentru a-și menține impactul asupra publicului, mesajele trebuie reînnoite periodic pentru a atrage în continuare atenția. Exemplu: O organizație care își înnoiește oferta într-un ritm rapid trebuie să desfășoare campanii de publicitate care să vizeze crearea unei anumite imagini care să determine încrederea publicului în orice mesaj difuzat sau produs comercializat.

Promovarea vînzărilor consta într-un ansamblu divers de instrumente specifice destinate să stimuleze achizitionarea mai rapida sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatori sau de către clienții industriali.

În condițiile creșterii concurenței este necesar ca produsele/serviciile unei organizații să iasă în evidență. O modalitate foarte eficientă de realizare a acestui lucru, care generează de multe ori și sporirea pe termen scurt a desfacerilor, este promovarea vânzărilor. Aceasta constă în oferirea unor avantaje speciale imediate clienților. Astfel ei se bucură, pe lângă produsul achiziționat, și de alte facilități, de un avantaj material, și/sau de o altă valoare suplimentară. DEFINIRE Această tehnică de promovare este de natură cantitativă, urmărind în principal creșterea volumului desfacerilor pe termen scurt. Ea se materializează în desfășurarea pe perioade limitate de timp de campanii de oferire către public a unor facilități/stimulente, cum ar fi reduceri, cupoane, premii, oferte speciale, concursuri etc. Nu se recomandă utilizarea acestei tehnici promoționale pe termen lung, datorită scăderii eficienței sale. Ca și în cazul altor tehnici de promovare, literatura de specialitate propune mai multe definiții pentru conceptul analizat, printre care: – Ansamblu de tehnici prin care se urmărește „îmbogățirea” ofertei prin adăugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, al prețului și al distribuției, pe o perioadă limitată de timp, ținând seama de obiectivele comerciale ale firmei și cu scopul de a câștiga un avantaj temporar față de concurență . – Tactică de marketing, mediatizată sau nu, pentru o perioadă limitată de timp, având ca scop stimularea utilizării produsului, creșterea cererii consumatorului sau îmbunătățirea calității produsului. – Totalitatea tehnicilor stimulative utilizate pentru a crește vânzările, tehnici legate de programe care vizează consumatorii și care generează o acțiune specifică, măsurabilă sau un răspuns pentru un produs sau un serviciu.

Din definițiile anterioare rezultă mai multe caracteristici ale campaniilor de promovare a vânzărilor: – vizează stimularea imediată a vânzărilor – caracter direct, imediat, concret, ofensiv – promovează un avantaj imediat – caracter excepțional și neobișnuit – caracter temporar – legat de un produs / serviciu bine definit Este recomandat ca o organizație să desfășoare numeroase campanii de promovare a vânzărilor, dar ele să dureze puțin și să fie cât mai variate și originale. Dacă se apelează prea mult și pe perioade lungi de timp la aceeași metodă de promovare a vânzărilor, aceasta se banalizează și își pierde puterea de atragere imediată a consumatorilor, iar publicul vizat spre a fi stimulat să achiziționeze mai mult va considera că oferta respectivă este cea normală și ei nu au în realitate avantaje suplimentare. Atractivitatea campaniilor de promovare a vânzărilor crește în funcție de originalitatea ofertei, de utilitatea beneficiului, de multitudinea avantajelor obținute și de mărimea valorii de care publicul-țintă beneficiază. Pentru a lărgi segmentul de audiență vizat, ca și pentru a multiplica avantajele acestuia, se poate apela la alianțe cu alte organizații. Exemplu: O agenție de turism poate să organizeze un concurs pentru clienții săi, oferind un premiu valoros în colaborare cu o companie de transport aerian și/sau un hotel. De asemenea se pot realiza înțelegeri cu concurența pentru dezvoltarea unor campanii de promovare a vânzărilor care să stimuleze vânzările tuturor celor implicați. De obicei însă astfel de aranjamente se realizează în cadrul organizațiilor non-profit și au ca obiectiv și facilitarea accesului a cât mai multor persoane la oferta lor socio-culturală. Campaniile de promovare a vânzărilor se pot adresa unor segmente diferite ale publicului: consumatorilor, distribuitorilor, forțelor de vânzare. De asemenea ele se pot dezvolta numai pentru categorii precis delimitate ale clienților, cum ar fi studenții, familiile cu copii mici, oamenii de afaceri etc. Pentru fiecare categorie de public vizată, campaniile de promovare a vânzărilor urmăresc obiective specifice, dar se bazează pe același mecanism de gândire și reacție al majorității oamenilor: dorința de economisire/ca la același efort să aibă un avantaj suplimentar. Exemplu: O editură oferă reduceri de 10% pentru studenți. De asemenea ea organizează un concurs cu premii pentru distribuitorii săi.

PUNCTE FORTE ALE PROMOVĂRII VÂNZĂRILOR După cum se observă prin intermediul campaniilor de promovare a vânzărilor o organizație poate să atingă numeroase obiective și poate influența comportamentul unor categorii diverse de audiență. În general aceștia devin susținători ai organizației, putând genera în continuare crearea unui curent favorabil firmei, contribuind substanțial la îmbunătățirea imaginii acesteia. Totuși principalul avantaj este creșterea directă și imediată a vânzărilor, fie către un segment de clienți, fie în ansamblu. Totodată se menține în permanență interesul publicului față de organizație și oferta sa. Dacă campaniile de promovare a vânzărilor sunt bine alese, combinându-se cele mai potrivite avantaje pentru publicul său cu originalitatea și crearea atașamentului/simpatiei, se poate ajunge la fidelizarea clienților. Costurile de organizare a unei campanii de promovare a vânzărilor sunt reduse, de multe ori ele nu necesită utilizarea de resurse suplimentare. Unele campanii, de amploare mai mare și mai deosebite presupun unele investiții. De asemenea campaniile trebuie făcute cunoscute publicului-țintă prin publicitate, uneori aceste campanii fiind ample și costisitoare.

PUNCTE SLABE ALE PROMOVĂRII VÂNZĂRILOR În ciuda raportului benefic eforturi/efecte, organizarea unei campanii de promovare a vânzărilor presupune niște costuri ascunse (de exemplu se oferă ca premiu la un concurs o serie de produse foarte scumpe din cele comercializate de firmă. Deși organizația nu plătește în momentul organizării campaniei pentru respectivele premii, ea a făcut în trecut cheltuieli pentru obținerea lor și renunță la eventualele beneficii pe care le-ar obține prin vânzarea lor). La proiectarea acestora, trebuie să se analizeze cu grijă acest aspect. Principala acuzație adusă acestor tehnici este faptul că nu se fidelizează clienții numai prin oferirea unor avantaje temporare. Este posibil ca imediat ce concurența oferă avantaje mai mari, majoritatea clienților nou câștigați să se îndrepte către aceștia. CLASIFICARE Metodele de promovare a vânzărilor se pot grupa după mai multe criterii astfel17: A. după poziția față de produs a. susținute de produs – înțelegeri comerciale; – reduceri temporare de preț (oferte speciale, cupoane, oferte de rambursare, rabaturi); – prime și cadouri; – concursuri, jocuri, loterii – operațiuni cu caracter gratuit (distribuirea de eșantioane, degustări, demonstrații practice). Exemplu: Un magazin oferă fiecărui al 25-lea client dintr-o zi un cadou-surpiză. Scopul acestei campanii este sporirea vânzărilor într-o anumită perioadă de timp. Pentru a atrage cât mai mulți clienți această acțiune trebuie făcută cunoscută unui public larg prin publicitate. b. urmăresc atragerea țintei către produs – merchandising; – publicitate la locul vânzării; – publicitate directă. Exemplu: Un magazin dorește creșterea vânzărilor pentru anumite produse. În acest scop va aranja un stand special, aflat la îndemâna clienților, care să stimuleze interesul acestora pentru produsele respective. B. în funcție de publicul vizat a. orientate către comercianți – bonificații pentru cantitate, reclamă și etalare, reduceri de preț; – oferirea de produse în mod gratuit; – concursuri, loterii și jocuri; – promovarea prin materiale de etalare. Exemplu: Un fabricant de jucării amenajează în magazinele cu cele mai mari vânzări un spațiu de joacă pentru copii. b. orientate către consumatori – reduceri temporare de preț: oferte speciale, cupoane, oferte de rambursare, rabaturi cantitative și decalate în timp;

Principala acuzație adusă acestor tehnici este faptul că nu se fidelizează clienții numai prin oferirea unor avantaje temporare. Este posibil ca imediat ce concurența oferă avantaje mai mari, majoritatea clienților nou câștigați să se îndrepte către aceștia. CLASIFICARE Metodele de promovare a vânzărilor se pot grupa după mai multe criterii astfel17: A. după poziția față de produs a. susținute de produs – înțelegeri comerciale; – reduceri temporare de preț (oferte speciale, cupoane, oferte de rambursare, rabaturi); – prime și cadouri; – concursuri, jocuri, loterii – operațiuni cu caracter gratuit (distribuirea de eșantioane, degustări, demonstrații practice). Exemplu: Un magazin oferă fiecărui al 25-lea client dintr-o zi un cadou-surpiză. Scopul acestei campanii este sporirea vânzărilor într-o anumită perioadă de timp. Pentru a atrage cât mai mulți clienți această acțiune trebuie făcută cunoscută unui public larg prin publicitate. b. urmăresc atragerea țintei către produs – merchandising; – publicitate la locul vânzării; – publicitate directă. Exemplu: Un magazin dorește creșterea vânzărilor pentru anumite produse. În acest scop va aranja un stand special, aflat la îndemâna clienților, care să stimuleze interesul acestora pentru produsele respective. B. în funcție de publicul vizat a. orientate către comercianți – bonificații pentru cantitate, reclamă și etalare, reduceri de preț; – oferirea de produse în mod gratuit; – concursuri, loterii și jocuri; – promovarea prin materiale de etalare. Exemplu: Un fabricant de jucării amenajează în magazinele cu cele mai mari vânzări un spațiu de joacă pentru copii. b. orientate către consumatori – reduceri temporare de preț: oferte speciale, cupoane, oferte de rambursare, rabaturi cantitative și decalate în timp.

Relațiile cu publicul sunt o forma de comunicare personalizata și neplatita unui tert cu persoanele fizice și juridice interesate în activitatea frmei. Purtatorii de interes pot fi proprietarii, angajatii, comunitatea locala, clienții, furnizorii, guvernul și altii.

În practică, realizarea unor astfel de acțiuni promoționale, personalizate, poate fi îndeplinită mult mai bine dacă există o bază de date referitoare la clienții întreprinderii (figura 1-1)

Figura 1-1. Particularizarea tehnicilor moderne de promovarea

Sursa:Adaptare după P.L Dubois și A.Jolibert, Marketing, teorie și practică , Univ. de Științe Agricole, Cluj-Napoca, 1994.,p.257.

Întocmirea unei baze de date poate fi realizată prin intermediul unor cercetări de piață care să urmărească permanent produsul în consum. Deși costurile sunt ridicate, rezultatele ce pot fi obținute prin utilizarea ei sunt în majoritatea cazurilor foarte bune, asigurând realizarea unor rezultate financiare care să acopere toate costurile necesare operaționalizării ei.

O parte a relatiilor cu publicul cuprinde aspecte fara legatura directa cu vînzarile, cum sunt raspunsurile la cererile de informatie venite din partea jurnalistilor sau sponsorizarea programelor sociale.

Cealaltă parte a relațiilor cu publicul este cunoscuta sub numele de publicitate și se ocupa cu raspandirea unor informatii despre firma sau produsele ei, care să le creeze o imagine favorabila.

Printre obiectivele principale pe care le urmărește cu consecvență activitatea de marketing este satisfacerea clienților și crearea unui climat de încredere a publicului față de organizație. Promovarea contribuie în mare măsură la atingerea acestor ținte deoarece ea este principala formă de comunicare cu clienții. În timp ce publicitatea creează o imagine favorabilă ofertei și atrage clienții actuali și potențiali, relațiile publice susțin un dialog continuu cu diferite categorii de public. DEFINIRE Activitatea de relații publice se referă la stabilirea și cultivarea pe termen lung a unor contacte directe, constante și sistematice cu diferite categorii de public, cu persoane influente din cadrul altor societăți comerciale, a instituțiilor financiare, a organizațiilor publice din țară sau străinătate, cu reprezentanții mass-media, a creatorilor de opinie etc. în scopul obținerii sprijinului acestora și crearea unei imagini favorabile organizației [14]. O definire mai amplă a acestei tehnici promoționale, care pune în evidență și importanța să pentru conducerea unei organizații a fost formulată de Foundation for Public Relation Research: “Relațiile publice reprezintă o funcție distinctă de management, care ajută să se stabilească și să se mențină un climat psihologic de comunicare, înțelegere, acceptare și cooperare între o organizație și publicul său; ajută conducerea să informeze și să fie informată despre opinia publică; definește și coordonează responsabilitatea conducerii pentru a servi interesului public; ajută conducerea să utilizeze în mod eficient orice schimbare, servind însă și ca un sistem de prevedere care să sprijine tendințele ce se anticipează; folosește cercetarea și tehnicile comunicaționale etice ca principalele sale instrumente”.[15] Sintetizând semnificația largă a conceptului, se constată că relațiile publice au la bază un proces de planificare a unor acțiuni din cele mai diverse, menite să încurajeze achiziția și să crească gradul de satisfacere a consumatorilor prin comunicare și informare credibilă cu privire la diverse aspecte pozitive care evidențiază interesul organizației față de nevoile, dorințele, interesele și problemele publicului, precum și modul în care ea ajută la rezolvarea lor. Pentru a realiza acest deziderat, organizația are la dispoziție o paletă foarte largă de tehnici de relații publice, care includ: conferințe de presă, seminarii, dineuri, evenimente, turnee, interviuri etc. Indiferent de natura lor, tehnicile de relații publice stabilesc un contact, care se dorește să fie favorabil organizației. Pentru aceasta este necesar un suport, un vehicul însărcinat cu transmiterea mesajului, sau, de cele mai multe ori, este nevoie de media, un ansamblu de suporturi. În funcție de obiectivele direct urmărite, mijloacele de comunicare folosite pot fi: directe sau indirecte; bilaterale sau unilaterale; publice sau personale; orale, scrise sau audio-vizuale; ori o combinație a acestora. Astfel se poate acționa simultan, din mai multe perspective, asupra aceleiași categorii de public, crescând impactul, deci eficiența activității. Alegerea mijlocului se face în primul rând în funcție de publicul vizat astfel încât acesta să fie cât mai receptiv, mai ușor de convins. De asemenea mijlocul de transmitere a mesajului depinde și de tehnica de relații publice aleasă, care să ducă cel mai rapid la obținerea rezultatului scontat. Prin unele dintre tehnicile specifice, relațiile publice se apropie de publicitate, generând de altfel de multe ori publicitate gratuită. De altfel, relațiile publice urmăresc aceleași obiective principale ca și publicitatea – transmiterea de informații, precum și crearea, consolidarea și promovarea pe piață a imaginii organizației și a ofertei sale. Prin intermediul acestor relații se creează un climat favorabil organizației, de încredere în rândul unei părți cât mai mari a opiniei publice. Acest sistem de comunicare funcționează în dublu sens; organizația obține informații asupra preferințelor, mobilurilor și orientării opiniei publice, în timp ce aceasta se informează cu privire la oferta și activitatea întreprinderii respective. De asemenea poate fi și un mijloc eficient de persuasiune directă sau indirectă. De altfel unul din obiectivele activității de relații publice este tocmai transformarea diferiților terți în avocați ai organizației, în transmițători de informații și opinii favorabile acesteia. OBIECTIVE Din perspectiva organizației aceste activități sunt extrem de utile deoarece ele pot modela piața întreprinderii, pot modifica comportamentul de achiziție și consum, chiar preferințele și dorințele clienților. De asemenea ele pot îmbunătăți comportamentul angajaților, ca atare vor duce practic la creșterea calității ofertei, deci la o mai bună satisfacere a nevoilor clienților, cu toate efectele pozitive ce se propagă în lanț de aici. Obiectivele principale ale activității de relații publice sunt: – menținerea unei prezențe publice pozitive, atrăgătoare și puternice; – familiarizarea în permanență a publicului cu oferta organizației și activitatea sa; – poziționarea organizației. În funcție de conjunctură și de alte activități particulare ale organizației, aceasta poate atinge prin campaniile sale de relații publice și numeroase obiective secundare: – creșterea eficienței celorlalte tehnici promoționale; – aducerea la cunoștința potențialilor clienți a noilor produse și servicii oferite, precum și crearea încă de la lansare a unei imagini favorabile; – comunicarea noilor avantaje, a îmbunătățirilor și noilor utilizări ale vechilor produse; – repoziționarea unor produse; – consolidarea unei anumite piețe; – influențarea liderilor de opinie spre beneficiul organizației; – delimitarea de concurență; – contracararea publicității negative sau a anumitor prejudecăți legate de diferite elemente componente ale ofertei; Exemplu: O societate comercială comercializează produse software la prețuri ridicate care sunt solicitate în general de organizații foarte mari, cu putere financiară mare (bănci, societăți transnaționale). Relațiile publice sunt o metodă de promovare mai eficientă decât publicitatea pentru că se adresează direct publicului-țintă care are niște caracteristici foarte specifice, iar imaginea organizației în rândul publicului larg nu îi influențează deloc activitatea. Obiectivele care pot fi atinse de campaniile de relații publice pot viza obținerea de comenzi pentru reînnoirea produselor, extinderea serviciilor de consultanță, extinderea pieței. PUNCTE FORTE ALE RELAȚIILOR PUBLICE Din succinta prezentare a conceptului de relații publice rezultă că acestea duc direct și indirect la creșterea prestigiului organizației respective, au un mare grad de penetrare și influențare a opiniei publice prin intermediul mass-media. Alături de acest fapt, alte avantaje pe care le prezintă această tehnică promoțională sunt: – costuri scăzute deoarece o parte din cheltuieli sunt deja incluse în salariile datorate angajaților. De cele mai multe ori o acțiune de relații publice generează publicitate gratuită în favoarea organizației respective. Aceasta are un mare grad de penetrare în medii din cele mai diverse, este mai credibilă decât publicitatea plătită de firmă sau altă formă de promovare susținută financiar de aceasta, deci poate influența în mare măsură imaginea publicului despre o societate, produs, serviciu sau acțiune. – generează publicitate gratuită – aceasta se propagă în rândul unor categorii largi și eterogene de public (de exemplu în ziare din cele mai diverse apar știri și reportaje despre un mare concert organizat de o firmă cu ocazia sărbătoririi a 10 de ani de la înființare), nu poate fi controlată, dar de cele mai multe ori este în favoarea organizației, deci îi consolidează imaginea în rândul opiniei publice. – credibilitate și eficiență mare ca urmare a faptului că nu sunt văzute de multe ori ca un demers comercial, interesat din punct de vedere economic. În unele cazuri organizația este percepută ca un binefăcător. Deci orice mesaj lansat în astfel de condiții este mai credibil, publicul este mai puțin suspicios, putându-se astfel îmbunătăți rapid imaginea firmei, cu efectele pozitive ce decurg de aici. – comunicare directă atât cu liderii de opinie sau reprezentanții mass-media care pot influența imaginea publică a organizației, cât și cu clienții. – menținerea organizației în atenția publicului care duce la creșterea încrederii în organizație. Un alt element care poate să fie valorificat de o organizație este faptul că relațiile publice sunt foarte flexibile, ele putându-se adapta pentru orice situație, public sau resurse disponibile. O societate poate derula campanii de relații publice cu totul originale, care să atragă atenția rapid și cu interes asupra sa, să genereze publicitate gratuită, să ducă practic la diferențierea față de concurență.

PUNCTE SLABE ALE RELAȚIILOR PUBLICE Relațiile publice prezintă și unele dezavantaje, mici comparativ cu beneficiile pe care le aduc. Prin stabilirea unui plan eficient de derulare a campaniilor de relații publice și, în măsura posibilităților, a unui sistem de monitorizare și control adecvat, aspectele negative pot fi minimizate. Printre principalele dezavantaje se numără: – dificultate în alegerea celor mai adecvate tehnici, a modalității de îmbinare a lor în funcție de mesajul care se dorește transmis și publicul vizat – lipsa controlului, în detaliu, asupra desfășurării planului stabilit, câteodată chiar și asupra mesajului efectiv transmis, asupra modului de percepere a acestuia, asupra „ecourilor” stârnite de activitățile de relații publice desfășurate.

Vînzarea personală se bazeaza, în exclusivitate, pe comunicarea inter personală directa. în aceasta forma de promovare, o persoana face o prezentare în față unei alte persoane sau a unui grup, auditorul putand fi construit din consumatori individuali, din clienți organizationali sau din intermediari de marketing.

Avantajele pe care le ofera sunt: permite feed – back-ul direct și permite clienților să vada produsul functionand, lucru care faciliteaza intelegerea utilitatii lui.

Dezavantajele provin din: costul mare al unui contact și lipsa consecventei datorata faptului ca nu toti agentii de vanzare transmit mesajul în mod identic, dupa cum acelasi agent nu îl transmite la fel, de la o prezentare la alta.

Manipularea variabilelor marketingului – mix (produsul, prețul, distributia, promovarea) consta în respectarea unui anumit numar de principii asigurand buna dozare și cooerenta actiunilor de marketing puse în opera în cadrul strategiei comerciale.

Capitolul II Cercetarea activității de marketing în cadrul SC « Melitax – Grup » SRL

2.1 Informații generale cu privire la domeniul de activitate al întreprinderii Melitax Grup SRL

Istoria companiei

Compania SC « Melitax – Grup » SRL a fost fondată la data de 16 octombrie 2006 inițial, compania a fost specializată în vînzarea și deservirea taximetrelor pentru taxi . Pe parcursul anului , compania a reușit să câștige aproximativ 80 %n din piața de taximetre .

Următoarea etapă de extindere a genului de activitate a companiei a fost importul de produse de cîntărit și aparate fiscale, ca imprimante fiscale și mașini de casă și control. Strînsa cooperare cu producătorii bulgari Tremol și producătorii coreeni CAS Corporation a ajutat compania SC « MELITAX – Grup » SRL să avanseze la un nou nivel .

Din 2010 compania a început să vândă în mod activ echipamente POS . Semnînd contracte de colaborare cu producătorii Posiflex, Honeywell și TSC, compania îi are în calitate de clienți pe Linella SRL , Unimarket Discount SRL și alții , prin aceasta a crescut și a câștigat credibilitate în ochii cumpărătorilor .

În 2012 , SC « Melitax – Grup » SRL începe o muncă serioasă cu privire la pătrunderea pe piața sistemelor de supraveghere video . În ciuda concurenței puternice în fața companiilor și societății comerciale ca Exterior, VideoSecurity și astăzi compania nu încetează să uimească pe clienții săi cu soluțiile innovative și calitative propuse . Colaborarea recentă cu producătorii canadieni Avigilon de video și audio , precum și software-ul de specialitate pentru sisteme de supraveghere video va crește foarte mult calitatea echipamentului disponibil pe piața din Republica Moldova. Cu toate acestea , în prima etapă , acesta vor fi echipamentele exclusive și scumpe .

În vara anului 2013 compania Melitax Grup a hotărît înfiinațarea Companiei fiice Business Security, care, cu pași mărunți dar siguri a ajuns unul din cei mai buni integratori de sisteme de supraveghere video, domofoane, biometrie, acces control, turnichete, sisteme antiincendiu și antiefracție în toată Moldova .

O dată cu creșterea experienței s-au majorat și numărul clienților mulțumiți de produsele și serviciile companiei ceea ce a generat o creștere a vînzărilor de 250% în primele 9 luni din anul curent în comparație cu aceeași perioadă a anului trecut. Această creștere este datorată efortului comun al colectivului companiei, partenerilor și clienților companiei.

Compania Business Security este unul din liderii de pe piață în domeniul deservirii, instalării și comerțului sistemelor de securitate. Suntem distribuitori oficiali a mărcilor cu renume ca: Avigilon, Hikvision, Sunell, MG Vision, Axxon, Max Pro, Commax, Gunnebo, DSC, Anviz.

Sfera de activitate a întreprinderii

În lista produselor noastre se includ:

1.Camere analogice-interne, externe, vario Focale;

2.Camere IP-interne, externe, wethear-proof Bullet Camera, Speed Dome, Soft specializat Axxon Next;

3.Avigilon-camere video pînă la 29 Megapixel, Encoder, Management Software, Obiective pentru camere video;

4.Interfoane- Video domofon, buton de control, panou extern;

5.Biometrie- Cititoare de amprentă, controlul programului de muncă;

6.Acces Control-Turnichete, Lăcate, Amortizatoare;

7.Sisteme audio- Amplificatoare, Difuzoare, Microfoane;

8.Accesorii- cutii, blocuri de alimentare, conectori și alte materiale de montare, accesorii PC, Retea;

9.Sisteme de alarma- panou de protecție, senzori de securitate, detectoare de incendiu și gaz, Butoane de sirena și alarma, emitatoare pentru CCTV, bariere cu infrarosu;

10.Altele- POE switch, Baterii și surse de alimentare, Material din plastic și canal ondulat.

Servicii oferite de Business Security:

Conectarea și setarea registratoarelor;

Montarea sistemelor de acces control și biometrie;

Reparația și setarea sistemelor de securitate;

Întreținerea în garanție;

Dezvoltare, proiectare și instalare de sisteme de securitate;

Montarea rețelelor de cablu și rețelelor locale;

Deplasarea specialistului la obiect pentru calcularea ofertei;

Consultarea cu privire la selectarea sistemelor de supraveghere;

Până în prezent , baza de clienți ajunge la mai mult de 3700 de clienți și este în creștere în fiecare zi . Cu sediul în Chișinău, la adresa Ion Creanga 22/2, SC « Melitax – Grup » SRL dispune de 2 filiale și centre de service , și mai mult de 60 de parteneri și centre de service pe întreg teritoriul Republicii Moldova.

Sortimentul produselor și serviciilor prestate.

Compania Melitax Grup este singura companie de pe piata Republicii Moldova care furnizeaza produse și solutii pentru cea mai buna și eficienta administrare a locului de munca, este distribuitor oficial exclusiv al marcilor cu renume mondial ca: Tremol, Elicom, Honeywell, Posiflex, MG POS, Hikvision , Zebra, Pro Intellect Technology, Aclas, Anviz, Avtech, Bixolon, CAS, DigiPOS, Gunnebo, Motex, Microinvest, Motorola Solutions, Nex Bill, Opticon, TSC, Unitech, Avigilon, Sunell, Evolis

În lista produselor noastre se includ:

1.Echipamente fiscal- aparate de casă și imprimante fiscale

2.Echipament pentru cîntărit – cîntare electronice comerciale, cîntare de uz casnic, cîntare cu etichetare, Scaner încorporat în cîntar, platforme

3.Echipament bancar – numarator de bani, detector de valuta, detectoare de valută automate, mașină de banderolat, mașină de vacumat și numarator de moneda

4.Echipament pentru carduri- Evolis, Zenius

5.Echipament POS – Monitoare, Monitoare touchscreen, All în One POS Terminale, PC, Soft, PC specializate, Monoblocuri, Imprimante POS, Tastaturi programabile , Cititoare Magnetice, Cititoare RFID – Display Client, Sertare de bani

6.Echipament pentru marcare Motex

7.Consumabile – eticheta, hirtie termica și consumabile pentru marcare

8.Scanere – scanere manual laser, manual imager, manual area Imager (2D), wireless, omnidirecționale, bioptice.

9.Imprimante de Etichete – termodirecte, termotransfer, portative, industriale, depanatoare automante de etichete.

10.Terminale colectoare de date – cablu USB, Husă și încărcătoare pentru automobile, soft specializat pentru inventariere.

11.Sistem de apelare- Butoane de apelare, receptor/transmitător pentru bucătărie, pager pentru chelner, display pentru chelner

12.Sisteme de securitate- camere video, acces control, biometrie.

13.Soft pentru automatizarea- restaurantelor, cafenelelor, comerț cu amănuntul și angro, depozite

Servicii oferite de Melitax Grup:

Metrologia сîntarelor electronice

Reparația echipamentului comercial

Schimbarea orei la aparatele de casă

Suport la fiscalizarea aparatelor de casă

Automatizarea obiectelor comerciale

Instalare și setarea sistemelor de supraveghere

Structura organizatorică a societății

Structura organizatorică privită în ansamblul ei are două părți distincte: structura de conducere sau funcțională și structura de producție sau operațională.

Structura de conducere sau funcțională cuprinde ansamblul persoanelor, compartimentelor și relațiilor organizaționale constituite și plasate astfel încât să asigure condițiile economice, tehnice și de personal necesare desfășurării procesului managerial și a proceselor de execuție.

Structura de producție sau operațională este formată din ansamblul persoanelor, compartimentelor și relațiilor organizaționale constituite în scopul realizării directe a obiectului de activitate al întreprinderii.

Atât la nivelul structurii de conducere cât și la al celei de producție se regăsesc elementele primare și anume: postul, funcția, compartimentul, nivelul ierarhic și relațiile organizatorice.

Postul este alcătuit din ansamblul obiectivelor, sarcinilor, competențelor și responsabilităților desemnate pe un interval de timp fiecărui membru al întreprinderii.Așadar, elementele de definire ale unui post sunt:

– sarcinile, care reprezintă procese de muncă simple sau părti ale unui proces de muncă complex;

– competențele (autoritatea), care reprezintă limitele în cadrul cărora titularii de posturi (salariații) pot să acționeze în vederea realizării obiectivelor individuale;

– responsabilitațile, care reprezinta raspunderile materiale, disciplinare etc. ce revin titularului postului pentru rezultatele obținute.

Echipa Melitax Grup este constituită din specialiști de înaltă calificare, cu experiență mare în domeniu. Fiecare din specialiștii Melitax Grup are o experiență considerabilă în vînzări, marketing, management, IT, service, oferind servicii complexe de consulting, proiectări, consultanță în domeniul tehnologiilor și proceselor de lucru în întreprindere.

Suntem o echipă de persoane dinamice, active, creative, pasionați de muncă și deschiși spre o colaborare reciproc avantajoasă.

Fig . 2-1 Structura organizatorică a SC « MELITAX – Grup » SRL.

Sursa: Documentele interne SRL Melitax Grup

Obiectivele și activitățile principale ale companiei

Înființată în 2006, Melitax Grup a devenit curand unul din cei mai importanți furnizori de software pentru retail din Moldova și pionier în dezvoltarea acestui tip de soluții. Obiectivul nostru contituie Să contribuim la modernizarea sectorului de retail din Moldova oferind comerciatilor mici și mijlocii cele mai performante și totodată accesibile servicii și echipamente pentru managementul magazinelor individuale sau în rețea.

Melitax Grup și-a crescut notorietatea atît în rîndul clienților, cît și în cel al furnizorilor de echipamente, numărand, la ora actuala, peste 3000 de clienți, 1000 de implementări în magazine și o comunitate de peste 5000 de utilizatori a softwaru-lui de automatizare.

Pe masură ce și-a dezvoltat propriile soluții software profesionale pentru retail, compania Melitax s-a implicat și în distribuția echipamentelor pentru retail, oferind o gama variata de echipamente pentru diverse tipuri de magazine.

Scopul principal al companiei SC " Melitax – Grup" SRL poate fi formulată după cum urmează :

" Furnizarea de servicii de la concept la implementare . "

Acest lucru înseamnă că societatea se angajează să ofere clienților soluții complete , adaptate pentru fiecare client individual . Accentul principal se pune nu pe vînzare ca atare , ci de a oferi soluții mai potrivite pentru toți parametrii și cererile clienților .

Un obiectiv important al companiei este de a asigura o creștere economică stabilă . Pe cale de a depăși o varietate de factori negativi : schimbarea și scăderea cererii de produse, servicii , reducerea intrărilor de resurse materiale , scăderea calității lor , lipsa de probleme de calificare de muncă în sistemul de așezări și a plăților , etc.

Ca o problemă comercial majoră al SC " Melitax – Grup " SRL este de a menționa obținerea unui venit stabil și o creștere constantă .

Pentru a realiza acest lucru este necesar , în primul rând , de a identifica principalele domenii de activitate , printre care :

Importul și vânzarea de echipament comercial ;

Lucru în formatul B2B , adică principalii clienți sunt persoanele juridice ;

Suport tehnic și servicii post-vânzare ;

Implementarea unei abordări cuprinzătoare a customer service ;

Lucrul la dezvoltarea companiei prin adaptarea la nevoile pieței , creșterea gamei de produse și servicii oferite ;

Raportul cost-beneficiu este personajul principal în toate procesele de activități economice .

Principiul de raționalitate determină posibilitatea de a folosi resurse limitate pentru atingerea scopurilor lor . Punerea în aplicare a acestui principiu poate fi atins prin utilizarea fondurilor disponibile pentru a obține rezultate maxime , sau prin atingerea unui anumit rezultat folosind un minim de resurse.

Clienții Companiei

Compania Melitax Grup poate să își enumere cu mîndrie portofoliu bogat de clienți care colaborează cu compania de foarte mult timp, fiind permanent mulțumiți de calitatea produselor și serviciilor companiei.

„Becor” Distribuitor și producător de medicamente

„Elody” Rețea de farmacii de pe tot teritoriul Republicii Moldova

„Unimarket” Rețea de supermarkete pe pe tot teritoriul Republicii Moldova

„Linella” Rețea de supermarkete pe pe tot teritoriul Republicii Moldova

„Hipocrates” Rețea de farmacii de pe tot teritoriul Republicii Moldova

„Bemol” Rețea de stații de alimentare de pe tot teritoriul Republicii Moldova

„Everest” Centru Comercial Chișinău

„Vila Nouă” Restaurant și Sală de nunți Chișinău

„Evenda” Organizator de traninguri, evenimente și întîlniri de afaceri

„Vega-L” Supermarket din Chișinău

„Mezelini” Producător Autohton de produse de carne

„Orbico” Distribuție și rețea logistică internațională

„Alianța Franceză” Centrul comercial străin

„Prodas” Producător Autohton de produse de carne

„Barza Alba” Producător de băuturi alcoolice tari

„BCR” Rețea de bănci comerciale

Figura 2.2 Clienții comapaniei Melitax Grup

Sursa: Documentele interne a companiei

2.2 Colaborarea cu partenerii externi în cadrul activității de marketing

Relațiile economice externe – sunt relații internaționale , economice , comerciale , politice , informaționale pentru a asigura schimbul de bunuri , diferite forme de cooperare economică și tehnico-științifică , specializarea , cooperarea de producție , societăți mixte , servicii , să efectueze schimb valutar și operațiuni financiare și de credit.

Compania SC « MELITAX – Grup » SRL în ultimii ani de activitate a stabilit relații de parteneriat cu un număr mare de parteneri străini , printre care companii din diferite țări din Europa și Asia , și mai recent , Canada .

Figura 2.3 Partenerii Melitax Grup

Sursa: Documentele interne a companiei Melitax Grup

Printre principalii furnizori ai companiei pot fi distinse :

• Cas Corporation – Coreea de Sud

• Tremol – Bulgaria ;

• Microinvest – Bulgaria ;

• Honeywell – Olanda ;

• Aclas – Taiwan ;

• Posiflex – Taiwan ;

• Bixolon – Coreea de Sud ;

• TSC – Germania ;

• Hikvision – China ;

• Avigilon – Canada ;

• Pro Intelect Tehnologie – Germania ;

Compania CAS Corporation a fost fondată în 1983 și a crescut într- o corporație internațională care produce echipamente de măsurare, încărcare electronică pentru comerț , industrie , agricultură , transporturi și alte sectoare economice , precum și componente de sisteme pentru producătorii interni. Sediul central și de producție sunt situate în Coreea de Sud . În Statele Unite , Rusia , China , Turcia , India și Pakistan sunt birourile regionale de vânzări și service centre autorizate . Echipament CAS este vândut cu succes în mai multe de o sută de țări a lumii .

SC « MELITAX – Grup » SRL implementează cu succes pe piața Republicii Moldova a produselor CAS de peste 5 ani și este importator exclusiv al acestor produse pe teritoriul Republicii Moldova .

Honeywell – Corporation din topul Fortune 100 de companii implicate în dezvoltarea și punerea în aplicare a tehnologiei pentru a rezolva sarcini complexe, dictate de cerințe la nivel mondial , cum ar fi securitatea și eficiența .

Compania SC « MELITAX – Grup » SRL comercializează de la Honeywell scanere și computere mobile . Aceste produse s-au dovedit a fi soluții fiabile și eficiente pentru a automatiza procesele de afaceri .

Posiflex Technology Company a fost fondată în 1984 . Astăzi Posiflex Tehnology – unul dintre cei mai importanți producatori de echipamente și echipamente electronice pentru automatizare de comerț .

În activitatea să , principiile Posiflex Tehnology 4R ​​:

• Revoluția Tehnologie ( " tehnologie revoluționară " ) fără ventilator și tehnologii de economisire a energiei , utilizarea drive-uri solid-state ;

• fiabile și de calitate ( " calitatea de încredere " ), vă permite să controlați producția proprie la fiecare faze a echipamentului ;

• preț rezonabil ( " prețuri rezonabile " ), segmentul de preț pentru produsele medii de consum sunt similare cu echipamente de vîrf ;

• Serviciul de recunoscut ( « serviciu bun " ), rețea de distribuție în întreaga lume, oferă consiliere și sprijin în timp util și rapid .

Principalele domenii de produse de aplicare / utilizare Posiflex :

1 . Retail : produse alimentare cu amanuntul și non -food , în orice format .

2 . HoReCa : hoteluri , restaurante , cafenele , catering , fast-food în orice format

3 . HealthCare : echipamente informatice auxiliare pentru spitale , clinici

Datorită cooperării cu Posiflex Technology , Melitax -Grup oferă echipamente de calitate pentru magazine și restaurante de pe piața din Republica Moldova .

Compania TSC Auto ID Technology Co ( Fost Divizia A thermoprinters Taiwan Semiconductor Co , Ltd. ) a fost înființată o august 2007 .

Ca răspuns la cererea în creștere pe piața de identificare automată , TSC a început dezvoltarea de produse în ianuarie 1991. Deja anul viitor TSC a lansat o noua linie de imprimante de coduri de bare de transfer termic .

Din moment ce imprimantele sunt comercializate sub brand- TSC , inclusiv companii de marcă și private, deasemenea un număr de imprimante de coduri de bare – furnizori de renume mondial.

Pentru a satisface cererea tot mai mare , TSC în ianuarie 2006 , a deschis o unitate de producție mai mare , care produce mai mult de 200.000 de imprimante anual . În august 2007, compania a decis să deschidă o nouă societate pe acțiuni TSC Auto ID Technology Co , Ltd , care în prezent este unul dintre cei mai mari producatori mondiali de imprimante de coduri de bare .

Rezumând , trebuie remarcat faptul că alegerea corectă a partenerilor externi contribuie la succesul companiei , de aceea trebuie să acordăm o atenție deosebită la studiul piețelor internaționale și de a găsi furnizori de încredere .

2.3 Activitatea de marketing-elementul de bază în succesul companiei pe piață.

Ce este marketingul?

Mulți oameni cred că știu ce este marketingul și cu ce se ocupă specialiștii în marketing. În concepția lor, marketingul a devenit sinonim cu metodele utilizate de întreprinderi de întreprinderi pentru atragerea clienților și convingerea acestora să le cumpere produsele și/ sau serviciile. Direcția de marketing dintr-o firmă este văzută ca responsabilă pentru lansarea de noi produse, apariția unor articole de presă favorabile, realizarea de studii de piață și oferirea de argumente suport pntru cei carese ocupă de vînzări. De la oamenii de marketing se așteaptă colaborarea cu agențiile publicitare, analiza și rezolvarea plîngerilor clienților, stabilirea de criterii și consilierea în alegerea noilor produse și organizarea campaniilor de promovare a acestora. O astfel de abordare relevă faptul că principala funcție a marketingului ar fi reprezentarea firmei și a poduselor sale potențialilor clienți.

Definiții

Marketingul semnifică organizarea procesului de concepție a produselor, producția, desfacerea și activitatea de service și postvânzare, pornind de la ideea de cunoaștere a cerințelor consumatorului sau utilizatorului, în scopul satisfacerii celor mai exigente cerințe ale acestuia [18]

Marketingul reprezintă proiectarea, punerea în practică și controlul programelor elaborate în vederea influențării acceptării ideilor și implică considerații privind planificarea produselor, stabilirea prețului, comunicarea, distribuția produselor și cercetarea de marketing. [19]

Marketingul este analizarea, programarea și controlul resurselor diferitelor firme producătoare, politica și activitatea lor de producție și desfacere în vederea satisfacerii cerințelor diferitelor grupe de consumatori și a obținerii de profituri.[20]

Marketingul este un concept fundamental, o nouă optică economică, un nou mod de a gândi, de a pune centrul de greutate pe obținerea de beneficii de către întreprindere prin satisfacerea cerințelor consumatorilor pe calea adaptării produselor, prețurilor, distribuției și a altor activități teoretice și practice, programate și organizate prin folosirea unor metode și tehnici științifice. [21]

Definiția dată de asociația americană de marketing (American Marketing Association-AMA) este: Marketingul reprezintă procesul de planificare și execuție a concepției, stabilirii prețului, promovării și distribuției de idei, bunuri și servicii în vederea creării de schimburi care satisfac obiectivele organizaționale.

Istoric

Evoluția marketingului din punct de vedere istoric.

În prima jumătate a sec. XX, în condițiile unei piețe a vînzătorului ( cînd cererea > oferta ) , s-a dezvoltat :

a ) orientarea spre producție (1900-1930) , această perioadă este caracterizată prin lipsă de concurență , predomină deficitul, adică “piața producătorului”.

b) orientarea spre vanzări (1930-1950) , concentrarea eforturilor agentului economic asupra metodelor și tehnicilor de stimulare a desfacerilor ( arătand avantajele propriei oferte în raport cu cea a concurenților ).

Acestă perioadă se caracterizează prin faptul că ciclul de viață a produselor se reduce n funcție de noil exigențe ale pieței, consumatorii suferă schimbări și audevenit mai instruiț, de regulă, mai critici.,crește influența acțiunelor cocnurențiale.

c) orientarea spre marketing (1950-1970) ,prin studierea nevoilor , gusturilor și preferințelor clientelei pentru a-și orienta fabricația potrivit cerințelor pieței.

d ) orientarea spre marketingul societal unde se studiază o anumită piață

pentru satisfacerea eficientă a consumatorilor ei, protecția acestora cît și a mediului său ambiant ( ecologic ) , promovind o etică a activității de marketing.

Funcțiile marketingului

Analiza și cercetarea de marketing a mediului ambiant al înteprinderii . această funcție privește cercetarea și urmărirea factorilor exteriori unității, care pot influența succesul sau eșecul activității.

Analiza consumatorului . funcția respectivă se referă la examinarea și evaluarea caracteristicilor consumatorului , nevoile acestuia și procesele de cumpărare.

Programarea producției, incluzînd bunuri, servicii și idei- aceasta are în vedre dezvoltarea și îmbunătțirea produselor și sortimentelor, pozițiilor produselor , mărcilor, ambalajelor și opțiunilor.

Programarea distribuției. Ea cuprinde așa activități ca stabilirea canalelor de distribuție, logistica distribuției, depozitarea mărfurilor, transportul, vînzările en+gro și en+detail.

Programarea promovării. Această funcție include activități combinate de reclamă, publicitate, vînzare personală și promovarea vînzărillor.

Programarea prețurilor. Funcția se referă la stabilirea categoriilor și nivelurilor de prețuri, tehnicile de stabilire a lor, termenele de plată, reglările de prețuri și utilizare prețului ca un factor active sau pasiv.

Responsabilitatea socială. Conținutul acestei funcții a marketingului privește obligația de a oferi bunuri, servicii și idei de asigurare, utile și corespunzătoare din punct de vedere etic și moral.

Conducerea de marketing. Ea se referă la elaborarea, aplicarea și sonctrolul programului de marketing și a fiecăreia din funcțiile sale în întreprindere, la evaluarea riscurilor și beneficiilor în luarea deciziilor.

Departamentul de marketing în cadrul companiei a apărut cu un an jumătate în urmă, odată cu aceasta au fost organizate și bine structurate toate promoțiile și activitățile de marketing.

Importanța promovării pentru Compania Melitax Grup

Diferențiere minoră între aceleași produse concurente: Deoarece piața Republicii Moldova este destul de diversificată în sortimentul echipamentelor comerciale, compania Melitax necesită o diferențiere prin promovare a produselor sale.

Atragerea clienților de la concurenți: Melitax Grup la moment are cîțiva concurenți specializați pe anumite grupuri de produse sau servicii, din această cauza se recurge la promovare pentru atragerea și acestor clienți.

Creșterea vînzărilor pe un anumit segment : Promovarea ca de obicei se face pe un anumit produs sau serviciu pentru a mări momental vînzările lor

Atragerea clienților noi: Clienții noi sunt o verigă foarte importantă pentru dezvoltarea activității întreprinderii, prin intermediul promovării, numărul clienților noi se majorează esențial pe perioada promovării.

Ajută la menținerea clienților existenți: În afacerile B2B un client existent mulțumit este un client nou venit, deoarece recomandările sunt cea mai utilizată tehnică în selectarea unei companii.

Capitolul III Tehnici și instrumente moderne de promovare și rolul lor în creșterea vînzărilor B2B

3.1 Tipurile de tehnici de promovare utilizate în cadrul companiei Melitax Grup

Activitatea promoționala reprezinta un demers de natura comunicaționala, riguros planificat, realizat pe o perioada determinata de timp, sub forma unor campanii în cadrul carora, cu ajutorul unor tehnici specifice (publicitate, relatii publice, promovarea vînzărilor, utilizarea marcii, manifestari promotionale, sponsorizare) se actioneaza în vederea realizarii unor obiective legate de notorietatea sau imaginea unui produs/serviciu sau unei firme.

Promovarea reprezinta ansamblul de acțiuni și mijloace de informare și atragere a cumparatorilor potentiali către punctele de vanzare, în vederea satisfacerii nevoilor și dorintelor acestora și implicit a cresterii eficientei economice a activitatii întreprinderii producatoare[22].

Politica promotionala este o componenta importanta a politicii globale de marketing a unei între prinderi.

In prezent, nu este suficient să produci; produsul trebuie să fie cunoscut de către consumatori și să beneficieze de o imagine buna în randul acestora.

Existenta și dezvoltarea întreprinderii sunt puternic conditionate de performanta activitatii promotionale desfasurate, prin utilizarea unui ansamblu de instrumente specifice, promovarea poate contribui benefic la modificarea perceptiilor, atitudinilor sentimentelor și opiniilor consumatorilor.

Între conceptul de promovare (politica promotionala) și cel de comunicare (politica comunicationala) exista o stransa legatura astfel:

–        promovarea reprezinta de fapt o forma de comunicare;

–        promovarea are ca obiectiv comunicarea, comunicarea are ca principal obiectiv convingerea consumatorului sau stimularea cererii.

Promovarea are adesea rolul decisiv în procesul de realizare a obiectivelor stabilite. în economia de piata moderna, nu conteaza ca produsele sunt de calitate, daca potentialii consumatori nu le cunosc, este putin probabil să se vanda.

În mod tradițional, promovarea avea ca scop atragerea de noi clienți. în prezent este cel putin la fel de important, daca nu chiar mai important să reamintesti clienților avantajele oferite de produsele proprii, față de cele ale concurentilor și sa-i convingi de acest lucru, indrumandu-i sa-si satisfaca rational nevoile, cumparand produsele tale.

Promovarea, ca expresie a actiunilor, mijloacelor și metodelor utilizate în orientarea, informarea, atragerea și convingerea clienților să cumpere produsul în scopul satisfacerii dorintelor lor, dar și asigurarii rentabilitatii întreprinderii producatoare, este o necesitate pentru înfăptuirea obiectivelor strategice și tactice ale întreprinderii, pentru inviorarea ciclului de viata al produsului, ca și pentru anihilarea efectelor actiunilor ce duc la înfaptuirea vînzărilor.

Promovarea este sinonima cu "dinamica comerciala" și desemneaza toate cercetarile care pot să antreneze cresterea vînzărilor[23].

Trasaturile esentiale ale promovarii sunt:

–  caracterul direct, imediat, concret;

–  prezenta unui avantaj, adaos, supliment;

 – caracter efemer;

  – caracter exceptional și neobisnuit;

–  legatura să cu un produs definit;

–  originea să (producator, distribuitor) și tintele sale (consumatori);

–  legatura să cu mixul de marketing în ansamblu.

Promovarea mai poate fi numita și "o practica a marketingului ce consta în adaugarea temporara a unei valori suplimentare produsului sau serviciului, ce ofera un avantaj specific cumparatorilor vizati în functie de un obiectiv precis și masurabil[24]".

Promovarea se desfasoara în doua directii principale:

–   promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor și metodelor utilizate în orientarea, informarea potentialilor clienți asupra produselor noi sau imbunatatite, incepand de la ideea de produs nou și pana la lansarea lui pe piata, pentru dezvoltarea unei  atitudini pozitive față de produs ;

–   promovarea vînzărilor – prin ansamblul actiunilor și mijloacelor de captare a atentiei potentialilor cumparatori, de către punctele de vanzare, în scopul impulsionarii vînzărilor.

Functiile promovarii sunt urmatoarele[25]

  – furnizarea de informatii atat cumparatorului cat și vanzatorului;

  – neutralizarea informatiilor defavorabile ce se raspandesc mai ales prin zvonistica;

  – stimularea cererii este scopul direct și imediat;

  – atenuarea fluctuatiilor cererii mai ales în cazul produselor sezoniere;

   – diferentierea produselor, mai ales a marcilor;

    – reamintirea avantajelor produselor pentru a ramane consumatori fideli;

    – contracararea concurentilor;

    – influențarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental;

    – influențarea comportamentului public;

    – formarea unei imagini;

  – justificarea prețurilor bunurilor și serviciilor;

     – constientizarea publicului cu privire la noile produse și servicii create.

Pe baza acestei largi palete de functiile ce le poate indeplini activitatea promotionala, fiecare între prindere producatoare isi stabileste obiective pe termen scurt, dar și mai lung, obiective generale dar și specifice, obiective față de vanzatori, distribuitori și consumatori

Între obiectivele generale ale promovarii, cele mai frecvente sunt: modificarea fluxului cererii, direct – cand se modifica comportamentul cererii, indirect – cand se schimba comportamentul unui agent al circuitului de distributie; accelerarea cresterii cererii de bunuri pe termen scurt, regularizarea cererii și fidelizarea consumatorului.

 Deoarece, în cadrul activitatii de marketing cei 4P se afla în interactiune, obiectivele promovarii nu se pot izola de ceilalti 3P și de aceea, se stabilesc obiective în raport cu: politica de preț, de distributie și produs.

Pornind de la multitudinea tintelor și efectelor ce le poate avea promovarea, Y. Castagnol a evidentiat cateva din obiectivele ce și le propun în mod curent între prinderile.

Astfel, ca obiective principale apar:

            – a face incercari;

            – a provoca prima cumparare;

            – a stimula indiferentii;

            – a dezvolta o noua utilizare;

            – a pune în valoare un punct al imaginii de marca;

            – a crea un eveniment.

  Ca obiective secundare apar:

            – obtinerea distribuirii marcii;

            – cresterea difuzarii;

            – cresterea disponibilitatii marcii;

            – obtinerea unei "prezente publicitare" la punctul de vanzare.

  Sferele de cuprindere pretabile promovarii sunt sfera economicului reprezentand factor de generare și influenta a competitivitatii și sfera socialului reprezentand o forma de comunicare, de informare, de educare, de exprimare a obiceiurilor, uzuantelor, traditiilor și trasaturilor individuale, de grup sau nationale.

Obiectivele promotionale în functie de tintele carora li se adreseaza[26] :

            1. față de vanzatori:

                      – stimularea fortei de vanzare

                      – accelerarea luarii comenzii

                      – a face posibila prospectarea pieții

                      – transformarea potentialilor cumparatori în clienți

                      – fidelizarea clienților

                      – cresterea nivelului comenzilor

                      – lupta contra operatiunilor concurentilor.

            2. față de distribuitori:

                      – a face recomandarea produselor

                      – a face comenzi mai multe și mai rapide

                      – sporirea comenzilor pentru cele recomandate

                      – a da un avantaj produsului

                      – participarea la o actiune marketing a fabricantului

                      – a face stocuri sau a le lichida

                      – introducerea unui nou produs

                      – fidelizarea distribuitorului

            3. față de cumparatori:

                      – a face cunoscut un produs

                      – a provoca o atitudine favorabila produsului

                      – a face din consumatori, oameni de actiune

În cadrul companiie se utilizeaza urmatoarele metrode de promovare:

A)Reclama exterioară

B)Reclama online

C)Alte tipuri de reclamă

Reclama exterioară avantaje:

Are capacitatea de a atrage și menține atenția unui public numeros

Acționează la factorul de decizie și recunoaștere a brăndului

Conține mesaje informative accesibile clienților

Compania Melitax Grup are contracte de publicitate semnate pe un termen îndelungat pentru arenda billboarduri-lor, care ne menține locul și imaginea pe piața locală. Cu o anumită fregvență imaginea billboardoului este modificată cu imaginea unei noi promoții sau concentrare pe un nou segmen de produse sau servicii.

Reclamă online avantaje:

Se poate observa în practică extinderea pe care au cunoscut-o afacerile pe Internet în multe domenii de activitate. Astăzi avem posibilitatea de a achiziționa de la automobile, cărți, bilete de avion, produse alimentare, bilete la spectacole de teatru sau cinematrograf, până la medicamente și alte vitamine, minerale și suplimente nutritive, să achităm online facturi de utilități și să efectuăm diverse operațiuni bancare. Încă din anul 1969 (Tugend, 1969; Kleinrock, 2003), Leonard Kleinrock anticipa cum va arăta Internetul în viitor: o infrastructură globală invizibilă

asemănătoare unui sistem nervos global. Viziunea sa a fost formulată astfel:

1. Tehnologia Internet va fi pretutindeni

2. Va fi întotdeauna accesibilă

3. Va funcționa permanent

4. Oricine va avea posibilitatea de a se conecta oricând, de oriunde și cu orice dispozitiv

5. Va fi invizibilă

Ceea ce nu a putut anticipa Kleinrock (2010) este evoluția pe care au cunoscut-o rețelele de socializare și impactul pe care îl au acestea asupra societății. Astfel, dezvoltarea Internetului a cunoscut, la nivel mondial, o creștere importantă în ultimii ani, importanța acestuia fiind recunoscută chiar de cele mai avizate personalități din literatura de specialitate (Kotler și Keller, 2008), Internetul oferind atât organizațiilor, cât și consumatorilor posibilități mult mai mari de interacțiune și individualizare. Dacă până nu de mult, prezența în mediul online era doar o opțiune, astăzi este privită ca o necesitate.

Utilizând Internetul în activitatea de afaceri, organizațiile dispun de o serie de avantaje (Kotler și Keller, 2008):

posibilitatea de a transmite un volum foarte mare de informații, de a prezenta și promova activitățile, serviciile și produsele, chiar istoricul și filosofia de afaceri la nivel mondial;

derularea cercetărilor de marketing cu ajutorul Internetului: organizarea unor focus-grupuri, transmiterea chestionarelor prin email pentru a reduce rata de non-răspuns, ca alternativă a cercetărilor prin poștă (Michaelidou și Dibb, 2006);

utilizarea intranetului în comunicarea internă, ceea ce permite schimbul facil de informații între angajați;

posibilitatea de a primi mesaje din partea clienților prin intermediul poștei electronice și de a le răspunde într-un timp foarte scurt;

utilizarea extraneturilor în relația cu furnizorii și distribuitorii, ceea ce permite realizarea în mod eficient a transmiterii și primirii informațiilor, lansării comenzilor și efectuării plăților;

transmiterea mesajelor publicitare sau a altor informații numai acelor clienți care au solicitat sau și-au exprimat acordul de a primi aceste mesaje;

utilizarea informațiilor din bazele de date referitoare la numărul vizitatorilor unui site web și a frecvenței de vizitare, cu scopul de a adapta ofertele și serviciile companiei;

Internetul asigură o modalitate mai riguroasă și mai rapidă de transmitere bilaterală a informațiilor, a comenzilor, a tranzacțiilor și a plăților între organizație, partenerii ei de afaceri, clienții și alte grupuri de interes.

Consumatorii folosesc internetul pentru mai mult decat divertisment și simpla informare, asa cum fac cu radioul, televizorul, ziarele și revistele. Consumatorii folosesc internetul ca ajutor pentru aproape fiecare aspect al vietii, creand nenumarate oportunitati de a plasa mesaje publicitare relevante și targetate.

Accesul larg al internetului oferă companiei Melitax Grup să ajungă la un numar semnificativ mai mare de oameni decat publicitatea tradițională și la un cost mult mai mic. Reclamele pe internet sunt ideale pentru afacerile care tintesc o piata nationala sau chiar internationala și care dispun de capabilitati de distributie la scara mare.

Ca o regula, putem spune ca, cu cat produsele pe care afacerea le ofera se adreseaza unui numar mai mare de oameni, cu atat reclama de pe internet este mai eficienta din punctul de vedere al costului. De asemenea, reclamele pe internet pot fi mult mai fixate pe client decat cele tradiționale, asigurand astfel faptul ca mesajele sunt văzute de către cel mai relevant public.

Unul dintre dezavantajele reclamelor pe internet îl constituie faptul că materialele de marketing sunt automat disponibile pentru oricine, pot fi copiate de oricine, indiferent de ramificatiile legale. Logouri, imagini, marci inregistrate, toate pot fi copiate și utilizate în scopuri comerciale sau chiar pentru a defaima o companie.

Nu este cazul reclamelor tv și a celor din reviste, în care imaginile trebuie reproduse, nu doar copiate electronic. Un alt dezavantaj se refera la faptul ca goana dupa reclamele de pe internet a dus la introducere unui “talmes-balmes” pe între g spatiul www-ului. Toți utilizatorii internetului sunt asaltați de reclame de tip “banner” și emailuri spam încît au inceput încet-încet să ignore reclamele de pe internet la fel de mult ca și pe cele tradiționale.

Unul dintre cele mai vizitate site-uri din lume, Facebook ofera posibilitatea de a plasa reclame prin intermediul unei unelte foarte puternice numită Facebook Ads. Avantajele reclamelor pe facebook sunt destul de diverse, de la targeting și fan page pînă la abilitatea de a ajunge pîna la utilizatorii de smartphoneuri și tablete.

Compania Melitax Grup dispune de 2 pagini pe Fcaebook, una este destinată pentru Compania Melitax Grup cu un numpr de peste 3000 fani și alta pentru Compania Business Security care are peste 100 de fani- din cauza creerii acesteia cu o perioadă mai mică decît Melitax Grup.

Pe profilul de pe Facebook sunt adăugate aproape zilnic diferite informații despre promoțiile active ale companiei, despre noi parteneri ai companiei și altele. Cele mai accesate informații sunt celea legate cu înregistrări video și fotografii de la diferite evenimente organizate de companiei.

Pe toate site-urile de informare despre companiile locale-Melitax Grup are un profil cu informații despre genul de activitate, contacte și alte informații.printre acestea se numără:

Facebook

Youtube

Linkedin

Google+

YP.md

999.md

Makler.md

9999.md

Topbiz.md

Md.kompass.com

Stroika.md

Topmd.info

900.md

777.md

Firme.md

Allmoldova.com

Totul.md

C)Alte tipuri de publicitate

Participarea la Expoziții:

Compania Melitax Grup participă regulat la 3 expoziții anual în cadrul Moldexpo

Expoziția “Security” este cel mai important eveniment de formare a unui sistem unic eficient de securitate în Moldova în baza interacțiunii structurilor de forță de stat, organizațiilor obștești și a subiecților pieței de securitate.

Tematica expoziției:

• Securitate: publică, informațională, economică, bancară, rutieră, ecologică, radiotivă; securitatea încasărilor. Protecția muncii;

• Sisteme de securitate integrate : de informare, semnalizare pază și incendiu, control acces , antifurt , detectare și localizare, supraveghere și control video;

• Mijloace: de comunicare , navigare și control , protecție individuală , salvare, ajutor medical, transport specializat;

• Echipamente : criminalistic , contra incendiilor , biometric , semnalizare acustică , supraveghere video. Aparate optice. Detectoare de autenticitate;

• Mijloace tehnico-inginerești: de sigilat, revizie și control, protecție a perimetrului, comunicare prin și fără cablu, navigare și radiocontrol; seifuri, lacăte, uși blindate, containere, dulapuri, porți, garduri, bariere;

• Vestimentație specială : îmbrăcăminte de protecție , de camuflare; uniforme;

• Servicii : juridice, consultanță, pază, detectivi . Asigurări de securitate;

• Literatură de specialitate , produse de informare

“Shops & Restaurants” este un instrument eficient de dezvoltare a afacerii, de menținere a relațiilor de parteneriat și al unei comunicări fructuoase pe piața de comerț și de alimentație publică.

Tematica Expoziției:

Utilaj și echipamente comerciale :

Echipament comercial pentru supermaketuri,magazine și patiserii

• Aparate de casă și control

• Aparate de cîntărire și ambalare

• Reclamă exterioară, decorarea vitrinelor și a încăperilor

• Pază și securitate

• Corturi și prelate pentru comerț

• Tehnologii vending

Utilaj pentru dotarea restaurantelor, cafenelelor, barurilor, hotelurilor:

• Aparate de bucătărie și echipamente pentru restaurante, cafenele, baruri, Fast Food

• Aparate de cafea

• Veselă

• Echipamente de iluminat și sonorizare

• Automatizare și soft-uri

• Mobilă pentru restaurante, cafenele,baruri, hoteluri

• Uniforme pentru personal

Decor interior:

• Fețe de masă, perdele, jaluzele

Salonul "CLEAN EXPO":

Tehnică și echipamente pentru curățarea încăperilor

• Mașini de curățarea pardoselei

• Mașini pentru curățare uscată și umedă

• Tehnicș și echipamente pentru curățarea clădirilor și a terenurilor

Aspiratoare profesional , detergenți și dezinfectanți

• Aparate și mijloace de igienă și salubrizare

• Echipamente și accesorii

• Instrumente și tehnologii de îngrijire a pardoselilor

Îmbrăcăminte, uniforme și echipamente de protecție personală

Prestatori de servicii de curațenie

Curățătorie chimică și spălătorie

Echipamente pentru spălătorii și curățătorii :

• Echipamente de uscare

• Echipamente de călcat

• Consumabile și accesorii

• Preparate chimice și tehnologii

“FOOD TECHNOLOGY”:

• Salonul de tehnologii, mașini și utilaje pentru: – industria alimentară – industria cărnii și a laptelui – industria de patiserie, panificație, paste făinoase -industria berei și a vinului – industria uleiurilor vegetale și a grăsimilor, industria conservelor etc.

• Salonul de utilaje frigorifice, de încălzire și condiționatre

• Utilaje speciale pentru producerea hranei pentru copii și a produselor dietetice

• Echipamente pentru unitățile comerciale și de alimentație publică

• Standardizarea proceselor tehnologice

• Materiale și utilaje de laborator pentru evaluarea calității produselor alimentare

• Servicii de montare, lansare și reglare, deservire tehnică a echipamentelor

• Tehnologii ecologic inofensive pentru industria alimentară

• Sisteme complexe computerizate pentru modernizarea întreprinderilor din industria alimentară, sisteme computerizate de vînzări și evidență a stocurilor.

Pe parcursul unui an compania Melitax Grup a organizat 3 conferințe pentru clienții și partenerii săi:

Echipamente bancare – martie 2013

La data de 26-27 martie 2013 Compania Melitax Grup a organizat o conferință cu tema Echipamente Bancare. La acestă conferință președintele producătorului mondial ProfIndustry, domnul Barsucov Serghei a prezentat posibilitățile și avantajele echipamentelor bancare. În cadrul conferinței s-a prezentat primul detector automat de valută națională – Moniron, elaborat în exclusivitate pentru leul moldovenesc. Participanții la conferință au rămas profund impresionați de posibilitățile detectorului Moniron, unele bănci deja au achiziționat produsul revoluțional și îl utilizează cu ușurință și satisfacere. Compania Melitax Grup este unicul importator oficial a acestui produs care este o inovație pentru Republica Moldova, avînd posibilitatea de a detecta în mai puțin de o secundă tot spectru de grade de protecție. Posesorii detectorului automat Moniron sunt asigurați contra primirea bancnotelor false, ceea ce le asigură o afacere prosperă și stabilă.

Invitați la conferință au fost:

– Ministerul Afacerilor Interne

– Banca Naționala

– Banca Comercială "COMERȚBANK" S.A.

– Banca Comercială "BANCA SOCIALĂ" S.A.

– Banca Comercială "VICTORIABANK" S.A.

– Banca Comercială "MOLDOVA – AGROINDBANK" S.A.

– Banca Comercială"ENERGBANK" А.О.

– Banca Comercială "ProCredit Bank" S.A.

– Banca Comercială Română Chișinău S.A

– Banca Comercială "EXIMBANK – Gruppo Veneto Banca" АО

– Banca Comercială "MOBIASBANCĂ – Groupe Societe Generale" S.A.

– Societatea pe Acțiuni Banca de Economii

– "Banca de Finanțe și Comerț" S.A.

Partner Meeting Melitax Grup 2013

În perioada 14-15 iunie 2013 compania Melitax Grup a organizat conferința anuală "Partener Meeting 2013"

În cadrul conferinței s-a discutat despre metodele și tipurile automatizării întreprinderilor din Republica Moldova cu ajutorul programului de gestiune Microinvest (Bulgaria) și echipamentelor de la TSC (Taiwan) și Posiflex (Taiwan). Conferința s-a desfășurat în pensiunea turistică Odiseu or. Vadul lui Vodă, unde partenerii Melitax Grup : Director General „Microinvest”- Victor Pavlov, Marketing Expert „Microinvest” – Ekaterina Novicka, Sales Manager Europa de Est “TSC” – Victoria Grobushkina și Sales Director Europa „Posiflex”- Christina Latsa au împărțit experința să în domeniu cu cei 50 de participanții. În cadrul conferinței s-a prezentat imprimantele industriale și imprimantele de etichete de la TSC, de asemenea au fost expuse All în One, Monitoare, Display cumpărător, Lăzi de bani, Imprimante de cecuri, Calculatoare și sisteme Pos de la Posiflex. La finele evenimentului participanții la Conferință au primit diplome, cadouri și voie bună!

Dejunuri de afaceri

Melitax Grup organizează periodic seminare cu tinerii antreprenori care recent și-au deschis afacerea și doresc să își automatizeze afacerea sa. Prin aceasta clienții sau potențialii clienți într-o atmosferă prietenoasă discută despre avantajele automatizării afacerii sale

Oferire echipament gratis companiilor de instuire ca:

Pro Business Nord

Organizația obștească Pro Business Nord are misiunea de a sprijini și a dezvolta businessul mic și mijlociu la nivel local și național. În scopul sprijinirii dezvoltării social-economice din Republica Moldova organizația dată oferă gratis cursuri specializate de instruire din domeniul afacerii, management și cursuri aprofundate pentru contabili. Din această cauză, percepem cel mai bine, că ușurința și accesibilitatea funcționării echipamentului fiscal este un factor foarte important pentru activitatea prosperă a unei întreprinderi, deasemenea un echipament fiscal bun optimizează viteza și calitatea deservirii clienților. Ca un partener de încredere în domeniu respectiv este recomandată compania Melitax Grup, care oferă astfel de echipament fiscal, unde principalii parametri sunt calitatea, siguranța, designul atrăgător și un service calitativ . Deasemenea trebuie de menționat faptul că compania Melitax Grup a adus un aport esențial în procesul de instruire a cursanților din organizația noastră prin aceea că a echipat integral o sală de studii.

În 12 ani de experiență am colaborat cu diverse modele și mărci ale aparatelor de casă, însă mărcile cu renume mondial ca Tremol și Aclass s-au dovedit a fi unele din cele mai eficiente produse de pe piața locală. Deasemenea compania Melitax Grup este singura companie de pe piața Republicii Moldova care furnizează în mod inovativ și flexibil sisteme, produse și soluții cu ajutorul cărora își administrează cu succes procesul de lucru. Compania distribuie, integrează și oferă servicii de consultanță în domeniul automatizării procesului de lucru și implimentarea echipamentului POS, echipamentului fiscal, echipamentului de cîntărit , autoidentificare, imprimare, marcare, securitate, echipament bancar și radio .

Elena Rososhenco, Director Pro Business Nord

Universitatea Cooperatist Comercială

În cadrul săptămînei catedrei “Marketing, comerț și turism” Compania Melitax Grup a prezentat un Master Clas de intruire a operatorilor casieri la echipamentele și software companiei, oferind prin aceasta support atît de echipamente cît și de instruire.

3.2 Aplicabilitatea metodelor moderne și inovaționale de promovare în cadrul companiei – Studiu de Caz

Acum 8-9 decenii, scopul întreprinderilor era, în primul rând, să producă și nu să vândă. Era mai dificil să produci decât să găsești piețe de desfacere (debușee). Nu existau mijloacele moderne pentru producția de masă; managerii de atunci erau interesați, mai cu seamă, de îmbunătățirea tehnicilor de producție, de procurarea resurselor financiare necesare și de perfecționarea metodelor de organizare a muncii – decât de modalitățile de vânzare a produselor.

După al doilea război mondial, vânzarea devine principala preocupare a companiilor. Solicitat de foarte mulți producători, care îi propun, în cantități, practic, nelimitate bunurile și serviciile lor, consumatorul devine cea mai prețioasă și rară resursă a întreprinderii.

Compania Melitax Grup și-a început activitatea să promoțioanală încă de la începutul activității sale, însă, în acea perioadă promovarea era efectuată foarte rar, și doar prin utilizarea metodelor primare de promovare. Începînd cu anul 2012 în cadrul companiei apare departamentul de marketing cu personal calificat, ceea ce permite ca astăzi compania să utilizeze la maxim toate resursele și metodele posibile pentru promovarea produselor și serviciilor sale.

În perioada practiicii din cadrul companiei am implimentat mai multe tipuri de metode de promovare moderne și inovaționale care au adus rezultate diferite în dependență de scopul companiei promoționale.

Pentru studiu de caz care îl voi prezenta în acesată lucrare am ales cea mai recentă companiei promoțională unde au fost utilizate cele mai moderne tipuri de promovare. Promoția se numește „3+1” scopul acestei companiei este promovarea companiei fiiice Business Security- Sisteme integrate de Securitate, de asemenea unul din scopuri a fost promovarea vînzărilor în această ramură. Promoția include un set din 3 camere IP de supraveghere la preț promoțional + primirea a patrei camere IP de supraveghere absolut gratis. Pentru toți participanții la această promoție este organizată o tombolă cu premii de valoare.

Pentru această promoție au fost utilizate următoarele tipuri de promovare:

Publicitatea în internet:

Prin intermediul publicității gratis sau cu plată simbolică de tip anunț pe site-urile care sunt cele mai utilizate de oamenii de afaceri, ex. www.makler.md, www.999.md

Prin intermediul rețelei Numbers, a fost selectat metoda de promovarea prin intermediul bannerelor GIF și a publicității text- metodă inovativă pentru platformă.. Numbers – este un internet sale-house ce reunește cele mai bune platforme din Moldova. Este un sistem care permite să plasăm publicitatea pe internet cu ajutorul unui singur site. Platforma Numbers este vizitată lunar de mai mult de 1,5 mln. de utilizatori a internetului. În sarcina rețelei Numbers este ca publicitatea fiecrărui client să fie cît mai accesibilă pentru fiecare potențial client.

O trăsătură definitorie pentru Numbers constă în prețul clar și adecvat pentru plasarea materialelor publicitare. Agentul de publicitate plătește pentru fiecare vizualizare sau clik conform unui tarif unic pentru toate portalurile. Beneficiul constă în faptul că nu mai este necesar să închei zeci de contracte cu fiecare platformă luată aparte, totul e aici, la cele mai bune prețuri de pe piața publicității on-line. Rețeaua Numbers cuprinde circa 67% din Moldnet.

Sale-House Numbers atît cu companiile mici, în proces de dezvoltare, cît și cu companiile mai mari ce ocupă poziții ferme în domeniul lor de piață.

Publicitatea bannere GIF

Portfolio Numbers include 25 cele mai vizitate portaluri web din Moldova. Acoperirea totală a rețelei de bannere constituie 1 500 000 vizitatori unici lunar sau 400 mil. afișări de bannere, Numbers reuneșete cele mai populare portaluri web, precum:

999.md — platforma de anunțuri din Moldova. Este cel mai mare portal din Moldova de vinzare/cumpărare a oricare mărfuri și servicii. În decembrie 2011, numărul utilizatorilor unici înregistrați pe site a ajuns la 960 000

Point.md — portalul informativ și de agrement, menit să unească între ele, cele mai populare resurse ale Moldnetului și să lărgească considerabile gama de servicii on-line pentru toți utilizatorii internetului din Moldova. În decembrie 2011 site-ul număra 265 000 utilizatori unici înregistrați

Play.md — prima televiziune on-line din Moldova. Este o televiziune integrală din spațiul internet, ce permite utlizatorilor să creeze canale proprii cu materiale video proprii, să ducă o emisie directă prin intermediul camerelor web și să o comenteze în live-chat. În decembrie 2011 numărul utilizatorilor unici înregistrați pe această platformă a ajuns la 192 000

Drive.md — portalul auto dedicat vînzării și cumpărării a oricărui tip de automobile, piese de schimb și servicii auto pe piața Moldovei

Forum.md — practic unicul loc din Moldova, unde utilizatorii Internetului pot discuta civilizat și efectiv despre subiectele care-i interesează. În decembrie 2011, site-ul număra 173 000 vizitatori unici înregistrați

Joblist.md — tîrgul locurilor de muncă: căutarea locurilor de muncă, plasarea gratuită a anunțurilor de angajare și a CV-urilor. Unul dintre cele mai des-vizitate motoare de căutare a locurilor de muncă din Moldova

Timpul.md — portalul informațional și de știri. Audiența site-ului, de regulă, o constituie bărbații cu vîrsta cuprinsă între 30 și 40 ani, cu studii superioare și venitul lunar de mai mult de 5 000 lei. În decembrie 2011 site-ul număra 111 180 utilizatori unici

Meteo2.md — site ce oferă prognoza meteo pentru toate localitățile din țară. În decembrie 2011 avea 114 804 utilizatori unici înregistrați

Mama.md — totul despre copiii și parintii lor. Publicul site-ului – femei, 20-50 de ani.

Jurnal.md — știri în exclusivitate, jurnalismul de investigație.

Jurnaltv.md — una dintre cele mai mari surse de știri moldneta în limba de stat.

Portalul de știri, reunind mai multe din Moldova a vizitat resurse Internet.

diving.md — Site-ul Federației de Scufundări. Clubul adună toti iubitorii mediului subacvatic, cei cu spirit aventurier și pasionati de scufundări. Clubul oferă învățământ, certificare, organizarea excursiilor de scufundări cu toate echipamentele necesare.

sporter.md — Rețeaua socială sportivă, obiectivul căreia este reuniunea tuturor iubitorilor de sport,a sportivilor profesioniști și antrenorilor. Zilnic pe acest site sunt publicate un șir de articole sportive interesante, și de asemeni sunt colectate toate evenimentele sportive din Moldova

bikermd.com — Totul despre motocicliștii din Moldova și țările vecine

gals.md — Clubului oficial kiteboarding "Asociatia Obsteasca Club Gals". Totul despre kiting în Republica Moldova. Fotografii, clipuri video, rapoartele, articole, sfaturi, anunturi.

Pentru această companie promoțională am ales pentru promovarea prin intermediul bannerelor GIF site-ul 999.md cu categoria Business, Transport și Diverse. Business a fost ales din cauza că în această categorie se află cele mai importate categorii pentru oamenii de afaceri și pentru potențialii oameni de afaceri, deasemenea există și categoria specială pentru aparate de casă și cîntare, ceea ce reprezită clientul principal al companiei Melitax Grup. Trasport a fost ales pentru că anume această categorie este una din cele mai accesate din întreg portalul 999, și categoria diverse a fost aleasă pentru că în această categorie este subcategoria Pază și Securitate, care este specializată anume pentru potențialii noștri clienți.

Diagrama 03.01 Creșterea comparativă a numărului de accesări prin intermediul site-ul www.999.md

Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Google analytic

Rezultatele acestui tip de promovare: în perioada 22 aprilie – 4 mai: din aceaste surse au fost trecute pe landing page-ul firmei 88 de treceri în comparație cu aceeași perioadă a lunii precedente – 10 treceri.

Pe lîngă site-ul 999 din rețeaua numbers am selectat portalul de știri www.jurnaltv.md – Jurnal TV reprezintă un post de televiziune generalistă din Republica Moldova, lansat în anul 2009 pe internet și în 2010 în eter, difuzând în limba română și parțial în limba rusă. Inițial a fost concepută ca prima televiziune de știri din Republica Moldova, ca mai apoi, pe 5 martie 2011, să devină o televiziune generalistă. Acum, grila Jurnal TV conține buletine de știri la ore fixe pe parcursul zilei, emisiuni și talk-show-uri politice, distractive, cât și filme, seriale, desene animate dublate în rusă și subtitrate în română, toate produsele fiind difuzate pe bază de licență, condamnând pirateria. De asemenea, Jurnal TV urmărește și un scop social, lansând campanii pe teme sociale.

Sediul Jurnal TV dispune de studiouri, facilități de transmisiune în direct prin satelit și o infrastructură IT modernă. Jurnal TV face parte din Holding-ul Jurnal Trust Media, care mai deține și postul de radio Jurnal FM, ziarul Jurnal de Chișinău, tabloidul Apropo Magazin, magazinul economic ECOnomist și agenția de publicitate Reforma Advertising.

Selectarea acestui site pentru promovarea promoție a fost generat de creșterea masivă a persoanelor care sunt interesați de presa online decît de cea scrisă.

Trecerea de la o societate industrială la una informaționala a modificat fundamental modul în care informația ajunge la oameni. Ziarul (cotidianul, mai ales) era instrumentul potrivit pentru a livra informație către un număr foarte mare de cititori într-un timp rezonabil. Apărut odată cu revoluția industrială, a împrumutat din atributele producției de masă: conținutul era fix (același pentru toți), multiplicat într-un număr imens de exemplare, livrat printr-o rețea complexă de distribuție pe o suprafață care putea atinge dimensiunile unui stat. Acest model de realizare și distribuție a ziarului (unicul viabil în acea perioadă) a dus la multe dintre regulile ”imuabile” ale jurnalismului (cum ar fi deadline-ul sau nevoia de încadrare a textelor într-un anumit spațiu limitat). Aceste reguli, stabilite în urmă cu sute de ani, sunt încă urmate de presa tipărită, deoarece, în esență, nimic nu s-a schimbat în modul de împachetare și livrare a informațiilor către cititori față de acum 200 de ani. Produsul (articolul, ziarul) trebuia să fie terminat pentru a putea fi tipărit și distribuit.

La urma urmei, un reportaj trebuie finalizat pentru a fi difuzat pe post. Internetul este primul mediu de difuzare a informației, care profită de pe urma interactivității. Una dintre caracteristicile esențiale ale internetului – faptul că e online, că e disponibil tot timpul, că e conectat întotdeauna – face ca deadline-ul să nu mai existe. Aceste avantaje face ca alegerea pentru acest site să fie una corectă și cu rezultate vizibile.

Diagrama 03.02 Creșterea comparativă a numărului de accesări prin intermediul site-ului www.jurnaltv.md

Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Google analytic

Rezultatele acestui tip de promovare: în perioada 22 aprilie – 4 mai: din aceaste surse au fost trecute pe landing page-ul firmei 216 de treceri în comparație cu aceeași perioadă a lunii precedente – 0 treceri.

Publicitatea textuală Numbers 

Numbers — cea mai populara rețea de bannere în Republica Moldova, care permite și schimbul de bannere textuale.

Portofoliu de platforme pentru publicitatea textuală:

Forum.md — Practic singurul loc din Moldnet, unde internauții pot comunica în mod eficient și civilizat pe diferite teme. În decembrie 2013 pe site au fost înregistrați 216 574 de utilizatori unici.

Play.md — Prima internet- televiziune în Republica Moldova. Este o televiziune deplină în spațiul Internet, care permite utilizatorilor să-și creeze propriile canale din materialul video personal, să difuzeze în direct de pe webcam-uri de acasă și să discute difuzarea live în chat. În decembrie 2013 pe site au fost înregistrați 279 174 de utilizatori unici.

Point.md — Portal informațional și distractiv, destinat pentru a integra alte resurse populare a Moldnet-ului și a extinde în mod semnificativ gama de servicii on-line pentru utilizatorii din Republica Moldova. În decembrie 2013 pe site au fost înregistrați 607,917 de utilizatori unici.

Sporter.md — Știri sportive, evenimente și articole despre sportivi, totul despre sport online. În decembrie 2013 pe site au fost înregistrați 57 963 de utilizatori unici.

Diagrama 03.03 Creșterea comparativă a numărului de accesări prin intermediul publicității numbers

Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Google analytic

Rezultatele acestui tip de promovare: în perioada 22 aprilie – 4 mai: din aceaste surse au fost trecute pe landing page-ul firmei 16 de treceri în comparație cu aceeași perioadă a lunii precedente – 0 treceri.

Rețeau Numbers este un mijloc modern și inovativ de promovare pentru Republica Moldova oferind clienților săi posibilitatea de a se promova exclusiv în țara ta și selectînd clientul potrivit criteriilor necesare companei.

O altă metodă de promovare în internet este plasarea bannerului publicitar pe pagina principală a site-ului makler.md.

Compania «Makler» este prezentă pe piața publicitară și a serviciilor informaționale din 1991. În acești ani «Makler» s-a afirmat ca partener de încredere în domeniul furnizării serviciilor de publicitate. Din 1991 au apărut peste 2000 apariții, în fiecare din ele au fost publicate până la 20 000 de anunțuri.

Astăzi publicația apare în 6 orașe ale Republicii Moldova, Transnistria și Ukraina – Chișinău, Bălți, Odesa, Nikolaev, Tiraspol, Râbnița.

Ziarul «Makler» – este lider recunoscut pe piața publicațiilor de publicitate (textuală și modulară).


Colaboratorii companiei lucrează permanent la menținerea calității publicației, tind la comoditatea maximă pentru cititorii și clienții noștri, sunt gata întotdeauna să ia în considerație toate sugestiile privind modalitățile de prezentare a informației în ziar și sunt receptivi la doleanțele clienților noștri.

Numai în Chișinău tirajul ziarului constituie în jur de 40 mii exemplare, în Bălți – 11 mii, în Tiraspol și Râbnița – 12 mii, în Odesa – 10 mii, iar în Nikolaev – 8 mii exemplare.

Astăzi Internetul este una dintre cele mai populare zone de plasare a publicității, cu o dezvoltare dinamică și atractivă. De aceea, compania acordă o mare atenție dezvoltării site-ului http://makler.md, propune clienților modalități alternative de plasare a anunțurilor atât în ziar, cât și pe site.

Datorită modului de abordare individual și variantelor convenabile de colaborare oferite clienților noștri, numărul lor crește în permanență.

Site-ul www.makler.md este în permanență actualizare cu noi modificări și noi servicii pentru clienții săi.

Diagrama 03.04 Creșterea comparativă a numărului de accesări prin intermediul site-ului www.makler.md

Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Google analytic

Rezultatele acestui tip de promovare: în perioada 22 aprilie – 4 mai: din aceaste surse au fost trecute pe landing page-ul firmei 388 de treceri în comparație cu aceeași perioadă a lunii precedente – 102 treceri.

Special pentru promoții a fost creată un landing page www.videosecuritate.md.

Landing page-ul este o pagina creata în mod special pentru a atrage vizitatori, trimițandu-i direct către informația care îi interesează și propunandu-le să devina clienti. Landing page-ul poate fi folosit de fiecare data cand stim de ce un vizitator a ajuns pe site-ul nostru – adica prin intermediul caror cuvinte cheie și este indicat ca, atunci cand stim la ce se asteapta vizitatorii, să cream o pagina distincta, care e adreseaza special nevoilor lor. Cum știm la ce se așteapta vizitatorii? în momentul în care vizitatorii acceseaza site-ul printr-un ad sau link pe care l-am creat pentru a promova un produs sau un serviciu, facem deja cunoștinta cu nevoile vizitatorilor. De ce să nu cream atunci o pagina care să contina strict informațiile urmarite?

Cateva dintre sursele de trafic sunt urmatoarele:

–          Campanie PPC (pay per click), ca de exemplu AdWords, cu multiple landing page-uri care să corespunda cu cuvintele cheie folosite de vizitator.

–          Banner sau ad

–          Link-ul dintr-un e-mail

–          Publicarea unor articole  pe bloguri

Scopul principal al unui homepage nu este conversia vizitatorilor în lead-uri sau vînzari, ci să informeze vizitatorul sau să îl trimita catre pagini din site unde apar informațiile care indeamna unu vizitator să actiuneze (sa faca o comanda, să ceara o oferta,  să faca o rezervare etc.) 

În plus, fiind prima pagina, cu siguranta contine cele mai multe link-uri din site. să luam un exemplu:

Un vizitator face click pe un ad care îi promite „Construieste-ti piscina viselor tale la un pret atragator”, pentru a se gasi ajuns în homepage, în mijlocul unei multitudini de link-uri: despre noi, produse, contact, știri, noutăți, etc, care nu îi clarifica mesajul din link. Landing page-ul este pagina unde ar trebui să ajunga un vizitator și să afle cum sa-si „construiasca piscina viselor la un pret atragator”. Aici se vor afla toate informațiile și asa-numitul „call to action”.

Landing page-urile pot genera mai multe vînzari, conversii și lead-uri, scazand în acelasi timp cheltuielile de publicitate, prin marirea ratelor de conversie. Vizitatorii vor fi multumiti să gaseaca toata informatia de interes intr-o singura zona.

Pastrand aceeasi linie de design ca site-ul mama, un landing page trebuie să contina titlul exact sau aproximativ al link-ului prin care a venit vizitatorul, un call to action bine definit și semnalizat prin mijloace vizuale și un mesaj clar și bine definit.

Landing page www.videosecuritate.md conține 3 butoane care cheamă la acțiune toți vizatorii acestei pagini, aceste butoane conține: comandă un apel, comandă acum și comandă un calcul de preț. Prin aceste butoane pe adresa de e-mail a companiei se recepționază toate detaliile despre potențialul client și informația de contact, în urma acestei proceduri managerul de vînzări telefonează clientul și îi face o ofertă comercială.

Diagrama 03.05 Creșterea comparativă a numărului de accesări prin intermediul Landing Page

Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Google analytic

Rezultatele acestui tip de promovare: în perioada 22 aprilie – 4 mai: din aceaste surse au fost trecute pe landing page-ul firmei 180 de treceri în comparație cu aceeași perioadă a lunii precedente – 11 treceri.

Publicitatea pe toate site-urile companiei, în această listă se include: www.melitax.md, www.businessecurity.md prin această plasare cîștigăm clienții care deja ne cunosc și au stabilite careva relații ceea ce permite ca procesul de luare a deciziei să fie mult mai rapid.

Diagrama 03.06 Creșterea comparativă a numărului de accesări prin intermediul site-urilor companiei

Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Google analytic

Rezultatele acestei tipuri de promovare: în perioada 22 aprilie – 4 mai: din aceaste surse au fost trecute pe landing page-ul firmei 88 de treceri în comparație cu aceeași perioadă a lunii precedente – 38 de treceri.

Publicitatea prin Google ADWORDS:

Una din modalitatile cele mai eficiente de promovare a unui site este cumpararea de trafic de la Google, prin intermediul serviciului Google AdWords.

Ca o scurta definiție deloc tehnica, AdWords este un serviciu pus la dispoziție de Google prin care se poate obține poziționarea unui anunt în prima(a doua, a treia) pagina Google, pentru anumite cautari, platind o anumita suma.

Avantaje Google AdWords

Promovarea incepe imediat, vizitele incepand sa curga din momentul achitarii bugetului catre Google

Costurile implicate sunt complet controlate și cunoscute, neexistand pericolul achitarii unor sume mai mari decat cele initial discutate

Primiti raportari deosebit de exacte și detaliate de trafic și costuri, incat veti stii în orice moment cum merge campania, unde sunteti și cat s-a cheltuit

Datorita faptului ca stiti exact cat platiti pe un click, se pot face foarte exact calcule de eficienta, raportand costurile la rezultate.De exemplu, daca pentru o vizita platiti 0.3 lei și la fiecare 100 de vizitatori aveti o vanzare, inseamna ca platiti 30 lei pentru o vanzare. în momentul în care profitul Dvs pe o vanzare depaseste suma aceasta, putem vorbi despre profit!

Spre deosebire de rezultatele “naturale” (cele care sunt afisate ca urmare a relevantei în raport cu cautarile, în urma unei campanii de optimizare a siteului), pentru a aparea în Google pentru cautarile dorite, prin intermediul acestui serviciu, se liciteaza pentru pozitionare și nu mai trebuie sa treaca timp pentru a aparea în cautari, asa cum se intampla în cazul optimizarii web, anunturile aparand incepand cu momentul inceperii campaniei.

Cu alte cuvinte, daca de mîine doriti trafic din Google, începînd de maine veți avea trafic!

Anuntul apare sau în partea dreapta a paginii Google, sau în partea de sus, în zona sponsorizata. Atunci cand apar în partea de sus, anunturile se disting de cele “naturale” prin fundalul diferit.

Un lucru foarte important de mentionat este faptul că nu se platesc decat vizitele, nu afisarile, adica daca anuntul Dvs a fost afisat de 100000 de ori dar numai 100 persoane au dat click pe el, intrand la Dvs pe site, nu platiti cele 100000 de afisari, ci cele 100 de vizite. Foarte eficient din punct de vedere matematic și economic în acelasi timp.

Vorbeam mai devreme despre o licitatie. Licitatia se refera la faptul ca pentru fiecare cautare pentru care doriti sa fiti pozitionat în Google licitam o suma pentru fiecare click. în functie de concurenta și de pretul platit de ceilalti participanti/competitori, suma platita pentru o vizita poate fi mai mare sau mai mica. De asemenea, sumele platite pentru clickuri determina și pozitionarea, primul anunt (cel mai de sus) costand și cel mai mult. De aceea nici nu este foarte eficient intotdeauna ca sa se liciteze pentru prima pozitie, pozitia a doua sau a treia fiind de multe ori mai eficiente prin prisma costurilor.

Un lucru pe care îl intreaba clientii de fiecare data cand le povestesc despre Google AdWords este daca licitatia nu poate scapa din mana, sa plateasca prea mult pe un click. Nu, acest lucru nu este posibil pentru ca sistemul permite alocarea unei sume maxime platite pe fiecare click. Cu alte cuvinte, daca clientul este dispus sa dea maxim 0.3 lei pe o vizita, atat va da maxim.

Licitatia se refera de fapt la aceasta suma maxima pe care este dispus sa o plateasca pentru vizita fiecare client, obtinand astfel o pozitie mai buna în lista de rezultate.

Voi incerca sa descriu un pic avantajele sistemului prin prisma intrebarilor cu care ma confrunt la fiecare prezentare a serviciului în față unui client.

Pentru această promoție am utilizat 2 metode de promovare: publicitatea text și bannerul, au fost selectate criteriile specific genului nostru de activitate și a fost postat în categoriile unde accesează profilul clientului nostru.

Rezultatele acestui tip de promovare: în perioada 22 aprilie – 4 mai: din aceaste surse au fost trecute pe landing page-ul firmei 1674 de treceri în comparație cu aceeași perioadă a lunii precedente – 0 treceri.

Diagrama 03.07 Creșterea comparativă a numărului de accesări prin intermediul Adwords

Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Google analytic

Publicitatea stradală

În perioada promoție a fost plasat un banner publicitar la intersecția Ismail cu Ștefan cel Mare cu descrierea promoției.

Publicitatea exterioară reprezintă o formă de publicitate care utilizează drept purtători ai mesajelor promoționale o varietate largă de suporturi și mijloace din afara unei încăperi, cum ar fi panotajele stradale de toate formele și mărimile,  mijloacele de transport în comun, ș.a.

Avantaje

Publicitatea aut-door are capacitatea de a atrage și menține atenția unui public numeros, practic toți cetățenii dintr-un oraș sau cei aflați în trecere pot intra în contact cu mesajul transmis de afișele publicitare, care, prin modul de expunere, culorile utilizate, modalitățile de iluminare, sunt extrem de vizibile. Rămâne doar creativitatea.

Este un canal mediatic puternic, capabil să creeze o notorietate rapidă pentru produsul promovat. Prin vizibilitatea sa imediată și nesolicitantă de cele mai dese ori, are capacitatea de a impune pe piață în scurt timp mărci noi sau de a contribui la consolidarea unui brand.

Totodată, acest gen de publicitate posedă o rază largă de penetrare. Practic, afișele publicitare amplasate cu o anumită regularitate într-o localitate asigură transmiterea mesajului lor către marea majoritate a locuitorilor.

Publicitatea exterioară poate asigura o bună legătură între produsul promovat și distribuție prin plasarea sa în apropierea punctelor de vânzare, sau pe traseele ce duc la acestea. Ea are o capacitate nelimitată de a transmite un mesaj vizual realizat în condiții grafice deosebite.

Nu în ultimul rând trebuie de menționat faptul că efortul de creare a produsului publicitar este relativ scăzut și nu necesită costuri mari în comparație cu alte canale de promovare.

Dezavantaje

Utilizarea acestei metode de promovare are și unele dezavantaje: afișele posedă un slab caracter demonstrativ și au o slabă capacitate de a comunica detalii cu privire la caracteristicile produsului. Ele se adresează tuturor neavând capacitatea de a se adresa doar publicului țintă al produsului. Totodată, eficiența unui astfel de mijloc de publicitate este greu de evaluat, nu există metode prin care să se poată stabili exact măsura în care outdoor-ul contribuie la notorietatea unui anumit produs.

Încă nu toți înțeleg sensul publicității aut-door

Publicitatea OOH (Out of Home Advertising) în Republica Moldova are o istorie de peste 20 ani și o experiență pe măsură. Desigur că există întreprinderi ce au o viziune clară asupra așteptărilor de la o campanie de publicitate exterioară, știu cum să o folosească mai eficient și care este efectul adus de aceasta, dar în același timp există firme ce nu prea își dau seama de principiile care stau la baza unei campanii bune de outdoor. De exemplu se mai întâlnesc întreprinderi ce selectează panourile stradale pentru a-și promova produsele/serviciile, de pe traseul pe unde circulă cel mai des directorul de firmă. Altele selectează subiectiv locurile de amplasare sau implică oameni necompetenți în elaborarea designului billboard-ului.

Conform datelor furnizate de Casa de vânzări OOH,  Trendseter, valorea pieței de publicitate outdoor în afara capitalei a fost de 0,6 mil. euro anul trecut, fără TVA. Volumul acestei piețe în municipiul Chișinău, după aceleași statistici, a constituit 4,92 mil. euro.

Formatele existente de publicitate exterioară din care pot companiile să aleagă la moment sunt următoarele: billboard (3×6 m), city light (1,8×1,2), prizmatron, bigboard (4×10 m și mai mult), LED Display, pannels (1,2×1,8m), brandmauers, cube, logo, clock, bus shelter.

Principiile generale ale activității în domeniul publicității exterioare în Republica Moldova, sunt stabilite de către Legea Nr. 1227 din 27.06.1997, cu privire la publicitate și anume Articolul 16 – ”Publicitatea exterioară”.

Pentru această promoție am utilizat un billboard standart care a adus următoarele rezultatea: 10 apeluri telefonice cu 5 oferte comerciale expediate.

Newsletter-ul

În cadrul aceste promoții au fost expediate 22 000 mii de mesaje la destinatari diferiți, în marea majoritate persoane de afaceri.

Newsletter-ul, în traducere scrisoare, a inceput prin a fi o forma de publicatie periodica trimisa prin e-mail celor abonati la ea. Mai este denumita și e-newsletter (electronic newsletter – scrisoare electronica sau e-mail newsletter – scrisoare prin e-mail) pentru a fi diferentiata de o scrisoare obisnuita.

Newsletter-ul modern, asa cum il stim astazi, mosteneste sistemul implementat initial de listele de discutii (mailing lists) pe vremea cind cei mai multi utilizatori comunicau prin intermediul mesageriei electronice pe diverse teme, inainte ca siturile dedicate sa intre în scena. în acest fel, utilizatorii care se abonau la o adresa generica de e-mail puteau trimite mesaje pe o anumita tema (respectind niste instructiuni) și puteau primi la rindul lor mesajele celorlalti participanti la discutie fie pe rind (in timp real), fie la pachet, la un interval bine stabilit (digest). Software-ul care deservea aceste liste de discutii putea primi instructiuni speciale de la utilizatori, pentru schimbarea parolei, abonarea sau dezabonarea adresei de e-mail, etc. doar prin simpla trimitere a unui mesaj la adresa de email a listei de discutii.

Aceste "newslettere" contineau discutii tematice și abonatii unei liste trebuiau sa respecte niste reguli de buna purtare, în caz contrar administratorul listei putea interzice unui abonat nepoliticos sa mai trimita și sa mai primeasca mesaje.

Pe masura ce siturile dedicate au inceput sa apara iar modalitatea de navigare și postare a mesajelor a devenit mai usoara, listele de discutii si-au pierdut treptat interesul utilizatorilor de internet, care acum puteau alege intre forumuri, chat-uri, situri de online dating sau portaluri tematice.

In acel moment, newsletter-ul a devenit mai degraba un accesoriu al siturilor, utilizatorii putind opta sa beneficieze sau nu acest serviciu doar în scopuri de marketing și eventuale opriri ale serviciilor pentru mentenanta. Cu toate acestea, puterea lui de a atrage utilizatorii nu isi atinsese limitele.

Atunci cind publicitatea pe internet a explodat la inceputul anului 2000, spatiile publicitare de pe situri nu mai erau de ajuns. în acel moment, newsletter-ul a revenit în forta, ca o modalitate de acaparare a atentiei celor care din varii motive nu mai erau activi pe situri sau nu mai reveneau dupa prima vizita. Desi newsletter-ul incepuse sa fie o arma de marketing puternica, cei ce o utilizau nu erau pregatiti totusi sa o utilizeze, ca de multe alte ori în istorie, pentru cauze nobile. Pe de alta parte, newsletter-ul ajuta un site web sa mentina activa legatura cu utilizatorul aducandu-i acestuia la cunostinta informatii diverse pentru care acesta a optat sa fie instiintat dar și pentru a informa utilizatorii despre noi facilitati oferite de noile versiuni Modul în care newsletterul poate atrage sau indeparta utilizatorii sta numai în puterea de persuasiune a editorului și de politica pe care acesta o adopta vis-a-vis de utilizatori.

Newsletter-ele pot ajunge sa fie personalizate astfel incit sa se adreseze în mod direct utilizatorului, folosindu-i bineinteles datele personale, iar continutul lor poate fi adaptat astfel incit sa contina doar subiectele de interes ale acestuia. Felul în care buna credinta a utilizatorului este rasplatita prin pastrarea confidentialitatii datelor sale personale, incluzind evident și adresa sa de e-mail, face ca newsletter-ul sa fie la fel de respectat ca și situl care il difuzeaza.ale sitului.

Avantajele unui Newsletter

este ieftin

este rapid, mesajul ajunge imediat

mesajul poate fi personalizat pentru fiecare campanie în parte

mesajul este trimis clientului, deci are o eficienta crescuta pentu ca nu se bazeaza pe revenirea periodica a clientului pe site, ba mai mult genereaza trafic pe site atrageti clienți noi și va reactualizati imaginea în față acestora.

Diagrama 03.08 Creșterea comparativă a numărului de accesări prin intermediul newsletter

Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Google analytic

Rezultatele acestui tip de promovare: în perioada 22 aprilie – 4 mai: din aceaste surse au fost trecute pe landing page-ul firmei 334 de treceri în comparație cu aceeași perioadă a lunii precedente – 0 treceri.

Diagrama 03.09 Creșterea comporativă a tuturor tipurilor de promovare utilizate

Sursa: Elaborată de autor în baza datelor din Google Analytic

Concluzii

În baza datelor analizate putem menționa că cea mai mare pondere în toate metodele de promovare utilizate în cadrul promoției o corespunde publicitatea prin Adwords cu peste 1600 de accesări, ea este urmată de publicitatea prin intermediul site-ului www.makler.md și a instrumentului newsletter care reprezintă peste 400 de treceri. Cele mai puține treceri au fost observate la site-ul companiei www.businessecurity.md, aces fapt este explicat prin ceea că specificul persoanelor care accesează acest site este restrîns dar sigur, pentru că sunt interesați de aceste produse.

Diagrama 03.10 Creșterea proncentuală a tipurilor de promovare

Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Google Analytic

Concluzii

În baza acestei diagrame putem menționa că cea mai mare creștere a accesărilor în perioada calculată o are publicitatea prin intermediul lui Adwords, acesta poate fi explicată prin faptul că nu a fost o metodă care nu se utilizează permanent , ci doar o metodă temporară în caz de necesitate.

Promoția „3+1” este un success pentru compania Melitax Grup, pentru că la nici o companie promoțională nu au fost utilizate atîtea metode de promovare și nu au fost așa rezultate: 2936 de potențiali clienți care au accesat site-ul companie, care au aflat despre genul de activitate a companiei și sunt interesați de această promoție. Numărul de 2936 este doar pentru persoanele care au dat clik pe bannerul sau publicitatea firmei, însă nu putem exclude numărul de vizualizări a acestei promoției care depășește cu mult cifra de zeci de mii de vizualizări.

3.3 Determinarea eficienței promovării vînzărilor prin prisma metodelor moderne utilizate în țările UE.

   Un instrument promoțional ce se utilizează în ultima vreme cu succes deosebit, care a reușit să sporească cheltuielile destinate, mai repede decât publicitatea, este promovarea vânzărilor ce constă în acordarea de stimulente pentru cumpărarea imediată, mai ales a produselor standardizate și cu cerere foarte elastică.

            Este destinată creșterii vitezei sau volumului vânzărilor, cu reacție mai rapidă și puternică din partea consumatorilor deoarece: captează ușor atenția consumatorului oferindu-i informații clare și precise; generează interes și emoții, oferind elemente convingătoare; și permite accesul pe piață al produselor, pentru care nu sunt permise celelalte forme de promovare (ex. țigări).

            Promovarea vânzărilor, care operează prin adăugarea unei valori temporare produsului pentru a oferi un stimulent suplimentar consumatorului, urmărește pentru atingerea scopului final – intensificarea cumpărăturilor și a vitezei de vânzare – să: atragă atenția asupra unui produs nou sau modernizat, sporească loialitatea consumatorilor prin încurajarea cumpărărilor, lărgirea distribuției sau îmbunătățirea oportunităților de prezentare.

            De obicei, efectele promovării vânzării sunt imediate, dar pe o scurtă perioadă și de aceea nu se prea folosește singură, ci în combinație cu celelalte forme de promovare, mai ales cu publicitatea.

            Prin promovarea vânzărilor se urmărește realizarea unor scopuri clare și precise, care se concretizează în obiective specifice, ce solicită instrumente proprii de realizare.

            Obiectivele promovării directe sunt orientate cu prioritate spre cerere, dar ele sunt distincte pentru membrii canalului de distribuție.

Pentru a face o comparație a metodelor de promovare a produselor și serviciilor specifice genului de activitate a companiei Melitax Grup am ales pe România din țările UE.

România utilizează în ansamblu aceleași metode de promovare ca și în Republica Moldova, diferența este faptul că ei pun un accent mai mare pe publicitatea online și participarea la diferite evenimente și expoziții.

Drept exemplu putem lua participarea permanentă a comaniei Danubios Exim la expozițiile atît din România cît și din alte state ca Germania.

Datecs Bulgaria a fost prezenta la tîrgul internațional de IT&C de la Hanovra.

La expoziție au fost prezenti integratori hardware și software importanti, companii Telecom, dezvoltatori de aplicatii și solutii enterprise, cum ar fi SAP, Microsoft, T Mobile, ELO, Kaspersky, Huawei, Samsung, IBM.

Cuvantul de ordine la CeBIT 2014 a fost “Datability”, în stransa legatura cu “Big Data”. S-a vorbit despre abilitatea pe care o au companiile în administrarea volumelor mari de date, intr-un mod responsabil și sustenabil. Expozantii au prezentat solutii, servicii și produse pentru toate industriile, inclusiv pentru sectoarele de sanatate, transport sau energie.

Au fost prezente solutii cloud, de management al resurselor mobile, de eCommerce, ERP sau CRM, de management al clientilor, virtualizare, IT service management, scanare și management al documentelor, solutii de securitate și multe altele.

Datecs Bulgaria a prezentat solutiile mobile inovative pentru industrii precum sanatate, logistica, transport, retail și produse cu aplicabilitate larga în comert, dar și alte ramuri ale economiei.

Danubius-Exim opereaza la nivel national cu produse și tehnologii ce pot fi grupate în patru divizii distincte: 

echipamente fiscale: case de marcat și imprimante fiscal

echipamente de plati: PINPad, countertop, payment PDA, wireless, satellite terminals, web POS

echipamente unattended

echipamente periferice: cantare electronice, cititoare de coduri de bare, dispozitive GPRS, imprimante, sertare de bani, role, monitoare, sisteme POS, drivere de comunicatie, software – aplicatii pentru magazine.

Pe langa tehnologii de ultima generatie, Danubius Exim ofera clientilor actuali și potentiali acces la o serie de servicii complementare, concepute special pentru a veni în intampinarea problemelor intalnite în piata:

servicii de suport, prin intermediul call-center-ului propriu 

servicii de service, prin intermediul unui contract de service valabil pentru toate produsele din oferta Danubius Exim (case de marcat, imprimante fiscale, echipamente de plati, precum și echipamente periferice).

Orientarea către viitor.

Compania a fost fondata în anul 1994, de catre doamna Nadejda Ganeva, iar din anul 1997 a devenit distribuitor în Romania al producatorului de echipamente fiscale Datecs Ltd din Bulgaria. 

10 ani mai tarziu, în 2007, Danubius-Exim incheie un contract de parteneriat cu compania franceza Ingenico, cel mai mare producator de POS-uri bancare din lume.

In prezent Danubius-Exim se afla intr-un amplu proces de diversificare și extindere a serviciilor și produselor oferite, axandu-si activitatea pe partea de inovatie, de unde și actualul slogan, "Gandeste spre viitor!", filozofie imbratisata de toti angajatii și colaboratorii companiei.

Alt tip de promovare a produselor sale este publicarea intensă a articolelor atît în presa scrisă cît și cea online. Tema articolelor constă în publicarea diferitelor materiale despre avantajele utilizării unui echipament POS, casei de marcat cu GPRS, imprimantele de etichete. Deasemenea un instrument modern utilizat de întreprinderea Danubius-Exim constă în apariția catalogului online care include informații despre toate produsele care le comercializează compania, Fiecare produs este insotit de:

prezentare a beneficiilor sale insotita de o imagine pentru o vizualizare directa a produsului de catre client

Descrierea specificatiilor tehnice pentru ca decizia de cumparare sa fie una corecta pentru client

Conectivitatea acestuia cu alte sisteme și aparate pentru a impulsiona vanzarea unor solutii fiscale

Recomandari pentru linii de business – tipuri de afaceri pentru care un aparat se preteaza cel mai bine

Catalogul este organizat în 14 capitole, fiecare capitol cu o culoare specifica, astfel incat sa va puteti orienta direct dupa culoarea capitolului.

Acest catalog oferă un avantaj major pentru majorarea vînzărilor fiind un element prioritar pentru a fi în evidență în comparație cu concurenții de piața locală.

Un alt tip de promovare este publicitatea pe rețele de socializare.

"Moda" le obliga sa fie online. Intr-o lume dominata de viteza, nimeni nu isi mai permite sa nu traiasca și în online. Prin asta trec și marile companii romanesti, obligate de moda globala sa comunice în acelasi timp pe cele mai accesate retele sociale.

Asa ca 78% dintre companiile romanesti se promoveaza pe retelele de socializare, iar mai mult de jumatate folosesc marketing-ul pe retelele de socializare de 1-3 ani, adica mai putin decat se intampla la nivel mondial, unde utilizarea social media se apropie de 100%.

Aproape jumatate din acestea posteaza zilnic continut și considera ca utilitatea retelelor de socializare pentru companie va creste în viitorul apropiat.

Facebook este cea mai utilizata sursa de promovare, în proportie de 93% din respondenti, YouTube și LinkedIn au o rata de utilizare de 43%, repectiv 41% și Twitter, de 26%, potrivit studiului „Social media și mediul de afaceri romanesc”, realizat de EY Romania.

Cei mai multi respondenti aloca pentru marketingul pe social media intre 1-5 ore, în timp ce 30% aloca peste 10 ore în fiecare saptamana. Frecventa postarii variaza și ea, cu 49% dintre respondenti postand zilnic, 15% o data la 2-3 zile, 21% saptamanal, iar 15% lunar sau o data la cateva luni.

Companiile care se promoveaza în social media au un departament specializat, în proportie de 39% dintre ele, iar 83% considera ca reletele de socializare sunt o modalitate rapida și eficienta de a prezenta produse și servicii.

Cele mai multe companii, 87%, sunt active pe retelele de socializare pentru comunicarea de brand și marketing/vanzari, în proportie de 85%, dar și pentru recrutare, networking, analiza competitiva și cercetare, intr-o masura mai mica.

Studiul contine raspunsurile a 173 de reprezentanti ai unor companii romanesti din industrii diferite, realizat intre 22 august și 10 octombrie 2013. 79% dintre respondenti sunt reprezentanti ai unor companii cu venituri anuale care depasesc 10 milioane de euro.

Tehnici de promovare a vânzărilor în țările UE

Pentru atingerea obiectivelor propuse, se pot utiliza o multitudine de tehnici promoționale. În alegerea celei mai potrivite dintre acestea, se ține seama de etapa din ciclul de viață al produsului, caracteristicile produsului și pieței-țintă, distribuție, mediul concurențial, legislație și bugetele disponibile.

Cele mai întâlnite tehnici de promovare a vânzărilor orientate spre consumator sunt:

Încercarea gratuită (Sampling)

Este cea mai eficientă tactică pentru generarea încercării inițiale a produsului, dar foarte costisitoare. Condiția este ca produsul sa aibă avantaje evidente față de produsele concurente. Consumatorul are șansa de a încerca produsul fără nici un cost sau risc. De obicei, se utilizează la lansarea de produse noi pe piață sau a celor existente pe o piață nouă. Se poate organiza în locurile de vânzare, în stradă, la deferite evenimente (expoziții, concerte, etc).

Reducerile de preț

Foarte des aplicată, această metodă convinge consumatorul că economisește bani, procurând anume acel produs / serviciu. Se folosește, mai ales, la lichidarea stocurilor de mărfuri nevandabile. Se comunică la locul de vânzare, pe ambalaj (on-pack communication) sau prin canalele mass-media. Gradul de eficiență este foarte înalt dacă reducerile se combină cu merchandising-ul, lucru evident în cazul magazinelor de îmbrăcăminte.

Vânzările grupate

Reprezintă un ansamblu de tehnici promoționale ce vizează vânzarea simultană sau succesivă a două sau mai multe produse la un preț mai mic celui rezultat din însumarea prețurilor individuale.

Cupoanele sau bonurile de reduceri

Este o metodă selectivă, acordând o reducere de preț unui public-țintă ales de producător/detailist. Cupoanele se distribuie prin poștă, reviste, în sau pe ambalaj.

Cadourile promoționale (give-aways)

Sunt folosite ca mijloc de vânzare și privesc facilitățile pe care consumatorul le va primi cumpărând produsul dat, oferind obiecte, prime sau servicii în cadrul concursurilor, jocurilor, loteriilor, etc. Foarte populare sunt cadourile momentane, pe care clientul le primește chiar în locul de vânzare al produsului, contra unei dovezi de cumpărare (Proof of Purchase) – umbrele, cești, brichete, tricouri și multe alte premii branduite. Alteori, cadourile se dăruiesc clienților actuali, pentru fidelizarea lor.

Promoțiile, din simple instrumente și tactici agresive de stimulare, tind să devină instrumente de comunicare, care nu mai permit abateri de la imaginea de brand. Astfel, tot mai multe companii organizează promoții integrate, cu mesaje, mecanisme elaborate în compatibilitate cu pesonalitatea și imaginea brandului. Tendința este de simplificare la maximum a mecanismului de intrare în promoție, pentru a mări accesul la câte un premiu pentru fiecare consumator; însă premiul cel mare implică o creativitate to mai vizibilă, pentru că definește conceptul de comunicare și mesajul pe care-l transmite.

Promoțiile cunosc o ascensiune deosebită în ultimii ani la noi, mărcile se luptă pentru fiecare consumator, organizând simultan oferte promoționale. Cum se poate face față concurenței? Răspunsul este simplu – prin originalitate și creativitate!

Cele mai întâlnite tehnici de promovare a vânzărilor orientate spre distribuitori sunt:

Acțiuni de reducere a prețului

Rabatul comercial se acordă în cazul deficiențelor de calitate;

Rabatul sezonier se acordă clienților care achiziționează marfa în afara sezonului;

Remiza este o reducere procentuală acordată în afara facturii pentru cantitate, colaborare și rezultate bune, etc.

Merchandising și materialele la locul de vânzare (POS materiale)

Conferințe și prezentări organizate pentru dealeri (Sales Meetings)

Organizarea concursurilor între punctele comerciale

Informarea, antrenarea prin distribuția materialelor tipărite

Progarame de loialitate (concursuri, premii, programe de motivare)

Indiferent de localitatea sau țara unde se utilizează tehnici de promovare pentru o anumită companie promoțională scopul este de a avea o anumită eficiență, eficiența se calculează în vizualizările, clicurile pe site, apelurile de intrare, vizitele la oficiu și desigur cel mai important este rezultatul financiar, care în final este cel mai eligibil indicator de eficiență a unei anumite tipuri de promovare.

Concluzii și recomandării

Dat fiind faptul că Republica Moldova este la o etapă de dezvoltarea extensivă a marketingului, companiile care activează pe piața națională apelează la unele tehnici de promovarea a vînzărilor , acestea fiind , însă cele mai populare, tehnici care în țările dezvoltate sunt depășite deja. Pentru atingerea succesului real este nevoie de aplicat elemente noi pieței Republicii Moldova care ar atrage atenția publicului, tehnici mai neobișnuite, care sunt implementate cu mare succes în Statele Unite ale Americii sau Japonia.

Pentru studiu la nivel microeconomic s-a decis analiza unei companii cu activitate multiplă – S.R.L „Melitax Grup ”. În cadrul ei au fost cercetate tehnicile de promovare și stimulare a vînzărilor . Au fost depistate unele probleme cu care se confruntă un șir de firme din Moldova. Totuși activitatea departamentului de marketing și în general a companiei este orientată în direcție pozitivă luîndu-se măsuri de ameliorare a situației.

Întreprinderea S.R.L ”Melitax Grup” este lider pe piața națională în domeniul comercializării utilajului comercial și a celui de securitate.

În ultimii ani Compania și-a lărgit considerabil gamă deproduse și activități tradițional efectuate, au apărut altele noi, așa ca servicii de proiectarea a sistemelor integrate de securitate, consultanță în domeniu automatzării , etc.

S.R.L. ”Melitax Grup ” colaborează cu furnizori de renume mondial din Taiwan, Italia ,Cehia, Canada, Spania, Germania. Avantajos este faptul ca ea colaborează direct cu producătorii, fără intermediari, ceea ce îi permite să ofere clienților săi produse de calitate superioară la prețuri accesibile.

Datorită tehnicilor manageriale implementate cu succes de către companie , acesata nu se confruntă cu concurenți majori, care ar putea reduce imediat imaginea căpătată pe piață pe parcursul timpului.

Conform analizei tipurilor de promovare existente am ajuns la concluzia că utilizarea complexă a acestora va aduce cel mai bun rezultat pentru companie, un accent mai pronunțat trebuie de pus pe publicitatea online deoarece internetul are beneficii recunoscute deopotrivă pentru consumatori și organizații, aceștia dispunând de posibilități mult mai mari de interacțiune și de individualizare. Însă consumatorul este cel care deține controlul asupra informațiilor pe care

dorește să le primească, ofertele de care este interesat, canalul utilizat și prețul pe care este dispus să-l plătească. Această libertate este benefică atît pentru noi ca prestatori de servicii și comercializare de produse cît și pentru client ca un avantaj pentru selectarea companiei noastre.

Conform analizei din baza analytic, numărul de persoane care accesează zilnic site-ul companiei este în creștere continuă. Acest fapt demonstrează interesul în permanențăcreștere a potențialilor clienți și respectiv creșterea vînzărilor.

În urma analizei activității de marketing a companiei Melitax Grup, recomandăm ca compania să urmeze calea începută în domeniul marketingului și să majoreze investițiile în publicitatea online, deoarece acesta este viitorul companiilor care prestează servicii și comercializează produse.

Bibliografia

1. J.C. Dragan, M.C. Demetrescu, “Noul marketing in mileniul III “, Editura Europa Nova, Bucuresti, 1998

2. Kotler Ph., Armstrong G., Saunders J., Wong V., “Principiile marketingului”, Ed. Teora, București, 1998

3. Sergiu Petrovici. "Marketing, curs universitar", Svetlana Muștuc,Vasile Golovco, Editura Asem, Chișinău-2008;

4. Alexandra Z. Tehnici de Promovare in Afaceri (Curs UVA)

5. Anghel L.D. , Petrescu E.C., Business to business marketing, Ediția a II-a, Editura Uranus, București

6. Aspinwall L. ,  Four market theories,  Boulder, Colorado, 1961

7. Balan Carmen, “Cercetari de marketing”, Editura     , Bucuresti, 1999,pag. 50-52

8. BALAURE, V. “Marketing”, editura Uranus, București 2000, pag. 32.

9. Claeyssen, Y. Marketingul prin e-mail. Editura Polirom, Iași, 2009

10. Diaconu Mihaela,  Management marketing în servicii, Editura Independentă Economică, Pitești,

11. Dubois, P. – „Marketing – teorie și practică”, Cluj Napoca, 1994;

12. Flităr M.P.,” Elemente de marketing”, vol. I, Colecția Naționala, București 2002, pag.146-170

13. Florescu C. "Marketing", București 1992, pag. 426;

14. Grosseck, G. Marketing și comunicare pe Internet. Editura Lumen, Iași, 2006

15. Kotler Ph., Keller K., Managementul marketingului, Ediția a V-a, Editura Teora, București 2008

16. Laurențiu Dan Anghel Tehnici de promovare

17. Leonardo Radoiu Newslettere Manual, Ediția 1

18. Ludmila Pascari , "Marketing",Chișinău 2007.

19. Maria Moldoveanu, Dorina Miron: “Psihologia Reclamei”, Editura Libra, Bucuresti, 1995, V. 207 pagini.

20. Michele Jouve: “Comunicarea, Publicitate si Relatii Publice”, Editura Economica, 1997, V. 327 pagini.

21. Niculescu: “Publicitatea Eficienta”, Notiuni fundamentale, Editura Niculescu, 2005, V. 223 pagini.

22. Petre Datculescu “Cercetare de marketing”, Editura, Brandbuilders Goup, București 2006 , pag 367-370

23. Popescu Marian, Emilia Popescu   , Noțiuni de Management-Marketing, Editura Universității din Sibiu, 2005     

24. Savciuc Oxana, “Promovarea consultanței de marketing ca factor de relansare economică în Republica Moldova.” Autoref. tz. dr. în științe economice, Academia de Studii Economice din Moldova, Chișinău, 2003, pag. 25-27

25. Viorelia Semion Moldovan, "Evaluarea mediului concurențial și a competitivității în viziunea marketingului,autoreferatul tezei pentru conferireatitluui științific de doctor “, Chișinău, 1997 ;

Articole, studii

Internetul, suport al comunicării integrate de marketing, Autor: Adelina Eugenia IVANOV, Revista de Marketing Online – Vol.5 Nr.3

Implementarea tehnicilor de promovare a vânzărilor, Autor: Anca Francisca Cruceru Revista de Marketing Online – Vol.5 Nr. 2

Cercetările de tip „clientul misterios” – Repere ale evolutiei marketingului modern, Autor: Sabin Nicolae, Revista de Marketing Online – Vol.2, Nr. 1

Implementarea tehnicilor de promovare a vânzărilor – orientare strategic competitivă a întreprinderilor bucureștene, Autor: Anca Francisca Cruceru, Revista de Marketing Online – Vol.5 Nr. 2

Instrumentele de promovare preferate în Moldova, Compania Magenta Consulting, Chișinău, Moldova 2012

Strategii și tehnici de promovare a turismului rural sustensibil, Drd. Angela Botezatu, UASM

Promovarea vânzărilor – element al mixului promoțional, Businessportal Moldova

Resurse internet

http://www.melitax.md

http://www.businessecurity.md

http://www.moldexpo.md

Home

http://www.pbn.md

http://www.numbers.md

http://www.makler.md

http://www.google.md

http://www.marketersdigest.ru/

 http://mybusiness.md/ro/categories/item/802-faceti-cunostinta-wom-marketing

http://www.slideshare.net/headidea/studiu-de-caz-gillete-164764

http://consulting.md/rom/articles/instrumentele-de-promovare-preferate-in-moldova

Referințe bibliografice

Dicționarul explicativ al limbii române, Editura Academiei Române, 1998 .

Richard E. Stanley, Promotion: Advertising, Publicity, Personal Selling, Sales Promotion, (Englewood Cliffs, N.J.:Prentice-Hall, Inc, 1982) în John.J.Burnett, Op.cit., p.15.

Eric Berkowitz, Roger Kerin, William Rudelius. Marketing: International Student Edition, Second edition, Ricard D. Irwin, 1989, p.14.

Victor P. Buell, Marketing Management : A Strategic Planning Approach, McGraw-Hill Book Company, Inc, 1984, p.24.

E. Jerome McCarthy, William D. Perreault, Basic Marketing : A Managerial Approach, Ninth Edition,Richard D. Irwin, 1987, p.367.

Yves Cordey, Bernard Perconte, Connaître le Marketing : Cours, applications et exercices resolus, Breal edition, 1992, p.273.

James F. Engel, Martin R. Warshaw, Thomas C. Kinnear, Promotional Strategy : Managing

The Marketing Communications Process, Sixth Edition, Richard D. Irwin, 1987, p.6.

J.M. Baker, Dictionary of Marketing and Advertising, Macmillan, Londra, 1998, p.8.

S.Kacso, „Politica de promovare”, în I.Smedescu (coord.), Marketing, Sylvi, București, 2003, pp. 192 sqq.;

I.C.Popescu, D.Serbănică, V.Balaure, op.cit., pp.16 sqq.

S.Kacso, „Politica de promovare”, în I.Smedescu (coord.), Marketing, Sylvi, București, 2003, pp. 192 sqq.

I.C.Popescu, D.Serbănică, V.Balaure, op.cit., pp.16 sqq.

I. C. Popescu, D. Serbănică, V. Balaure, Tehnici promotionale, Metropol, București, 1994, p.64

A. Zamfir, Marketing, Ed. Didactică și Pedagogică, București, 1974

Kotler, P. , Marketing-Management – Analysis, Planning, and Control, Prentice Hall, Englewood Cliffs, NJ,1990

P. Ștefănescu, Bazele marketingului, București, 1995

 D. Patriche "Marketing industrial" Ed. Expert, Bucuresti 1994, p.215.

 P. Lasségne, Gestion commerciale, Paris, Les Conts de Droit, tome 2, 1972, p.73

 Y. Castagnol, "Principes et pratiques de la promotion des ventes", Paris, Delmas et Cie, 1972

 St. Prutianu., op. cit. p.185-186

P.L. Dubois, A. Jolibert, Op-cit. p.242

Declarația privind asumarea răspunderii

Subsemnata Bulala Tatiana, declar pe răspundere personală că materialele prezentate în teza de master sunt rezultatul propriilor cercetări și realizări științifice. Conștientizez că, în caz contrar, urmează să suport consecințele în conformitate cu legislația în vigoare.

Bulala Tatiana

Semnătura

Data