Ceausu Delia Final 2017 [305064]

LUCRARE DE LICENȚĂ

COORDONATOR ȘTIINȚIFIC:

Lect. univ. dr. ec. DAVID Katalin Gabriela

ABSOLVENT: [anonimizat]2017-

PARTICULARITĂȚIILE COMUNICĂRII DE MARKETING ÎN PROMOVAREA SERVICIILOR INTEGRATE DE DERATIZARE

STUDIU DE CAZ S.C.ORABIH AMBIENT S.R.L.

COORDONATOR ȘTIINȚIFIC:

Lect. univ. dr. ec. DAVID Katalin Gabriela

ABSOLVENT: [anonimizat] – Elena

ARAD

-2017-

CUPRINS

CUPRINS ……………………………………………………………………………………………………………………………….. 1

LISTA FIGURILOR SI TABELELOR ……………………………………………………………………………………. 3

INTRODUCERE ……………………………………………………………………………………………………………………. 5

LISTA FIGURILOR

LISTA TABELELOR

LISTA GRAFICELOR

LISTA DIAGRAMELOR

INTRODUCERE

Lucrarea de licență cu titlul ,, [anonimizat] S.C.Orabih Ambient S.R.L”. [anonimizat]-aplicativă.

Am ales această temă în calitate de director general și asociat al companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L , [anonimizat], cunoscând în cel mic amănunt afacerea.

[anonimizat], [anonimizat], oferind o sinteză privind particularitățle domeniului de activitate și comunicarea de marketing dsfășurat în vederea promovării facerii.

[anonimizat], prezentând o importanță deosebită tuturor care activează în domeniu și suntinteresați de promovarea afacerii în cadrul unor comunicări de marketing integrat..

[anonimizat] –aplictaiv, fundamentat pe o [anonimizat] a [anonimizat], [anonimizat] S.C.Orabih Ambient S.R.L., [anonimizat].

[anonimizat], promovarea conceptului și a [anonimizat] S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Metodologia analizei și a [anonimizat], analizei, comparației, [anonimizat]..

[anonimizat]-aplicativ din domeniul de administrare a afacerilor, [anonimizat] o [anonimizat].

[anonimizat], a [anonimizat], prezentând particularitatea comunicării de marketing în cadrul studiului de caz, pe baza informațiilor teoretice acumulate anterior, astfel fiind realizat obiectivele propuse în cadrul cercetărilor lucrării de licență.

Lucrarea de licență este o lucrare multidisciplinară, îmbinând elementele disciplinelor de marketing, marketingul serviciilor și tehici promoționale, fiind structurată în trei capitole. În cadrul capitolelor teoretice, am definit și tratat comunicarea de marketing și comunicare promoțională, iar în cadrul studiului de caz, realizat în cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L, am prezentat sub forma unei sinteze analitice particularitățiile comunicării de marketing din cadrul companiei, ca exemple de bune practici.

Cu mulțumiri și recunoștință corpului academic de la Universitatea de Vest ,,Vasile Goldiș” din Arad, Facultatea de Științe Economice, Informatică și Inginerie, specializarea Marketing, și coordonatorului științific al prezentei lucrărăi de licență Lect. univ. dr. David Katalin Gabriela,

Absolvent:

Ceaușu (Galiș) C. Delia Elena

CAPITOLUL I

COMUNICAREA DE MARKETING – PROGRAM DIRIJAT DE COMUNICARE ÎN PROMOVAREA AFACERILOR

1.1. COMUNICAREA – PROCES DE TRANSFER INFORMAȚIONAL

1.1.1. Comunicarea – delimitări conceptuale

Etimologic, cuvântul ,,comunicare” provine din limba latină, de la ,,comunicatio”, care înseamnă ,,conversație – împărtășire,,.

Dicționarul explicativ al limbii române, definește comunicarea ca fiind ,,demersul de a face comun, de a împărtăși idei, informații, atitudini” (Dicționarul explicativ al limbii române, 1996).

Dicționarul contemporan DEX ONLINE definește comunicarea ca ,,acțiunea de a comunica și rezultatul ei” (http://dexonline.ro/definitie/comunicare).

Comunicareamai este definită ca fiind ,,un proces prin care două sau mai multe persoane încearcã, prin utilizarea unor simboluri, să exercite o influențã conștientã sau inconștientã asupra altora, cu scopul de a-i transmite idei și modificarea unor atitudini în proprii interese” (David, G., 2011).

Comunicarea poate fi definită, conform opiniei lui Papuc, M., ,,drept procesul prin care o persoană sau un grup de personae transmite idei, gânduri, sentimente, opinii unei alte persoane sau grup de persoane, astfel fel încât să se poată obține un răspuns” (Papuc, M., 2004).

Comunicarea are patru aspect importante (http://www.aseonline.ro/-Tehnici-promotionale-Note-de-curs-studii-de-caz-teste.pdf. Chițu, I., B.):

comunicarea este un proces – datorită faptului că transferul de idei este realizată printr-o serie de fenomene, produse între emițător și receptor;

comunicarea presupune utilizarea unor simboluri – reprezentate prin gesturi, semne, cuvinte și alte manifestări umane, având caracterul unor stimuli, cărora le poate fi asociată o semnificație;

exercitarea unor influențe conștiente sau inconștiente de către inițiator asupra receptor, procesul de comunicare iind posibili de a se declanșa și în situația în care emițătorul nu are, în mod conștient intenția de a comunica, realizată prin emitere unui gest involuntar al emițătorului, recepționat de către receptor, atribuind acestuia o anumită semnificație;

transferul de idei, de informații care este produse în scopul satisfacerii nevoii de comunicare a emițătorului – comunicarea în acest sens având drpt scop subordonată intereselor conștiente sau inconștiente ale emițătorului.

În viața de zi cu zi, ca și în cea economică, totul se bazează pe comunicare și pe eficiența acesteia, pe transferul de informații și idei, astfel procesul de comunicare în zilele noastre fiind favorizat de dezvoltarea continuă mijloacelor de comunicare.

1.1.2. Clasificarea comunicării

Comunicarea cunoaște și se poate clasifica după diverse criterii și îmbrăcând mai multe forme de comunicare în funcție de (David, G., 2012):

natura și numărul destinatarul mesajului;

natura simbolurilor utilizate;

natura și obiectivele emițătorului.

Fig.nr.1.1. Clasificarea comunicării

Sursă: adaptare autor

Clasificarea comunicării în funcție de natura și numărul destinatarilor mesajului, distinge:

intrapersonală – comunicarea persoanei cu el însuși, de regulă înmintea sa;

interpersonal – între două persoane diferite;

intragrup – când un membru al unui grup (familie, colectiv de muncă, grupe de studenți etc.) în calitate de emițător adresează un mesaj celorlalți, care sunt receptori;

intergroup – când se realizează o culminare în grup între două grupe sau sisteme diferite;

în masă – care presupune emiterea mesajelor către publicul larg.

Clasificarea comunicării în funcție de natura simbolurilor utilizate, distinge:

verbală – ceea ce presupune utilizarea limbajului ca formă de exprimare;

nonverbal – realizat prin utilizarea unor simboluri exprimate prinmanifestări ale corpului, gesturi,mimica feței, îmbrăcăminte etc.

paraverbală – realizat prin: privire, zâmbet, tonul vocii, distanța corporal, etc

Clasificarea comunicării în funcție de natura și obiectivele emițătorului, distinge:

personală – în cazul adresării unei persoane sau grup în nume propriu;

organizațională – în cazul realizarii unei comunicări în vederea comunicării unor obiective specifice organizației, desfășurând în dublu sens, respectiv în interiorul organizației și în exteriorul acesteia.

1.2. Comunicarea de marketing

Comunicarea de marketing reprezintă ,,un program dirijat, ce include metode și tehnici de comunicare, realizat cu scopul de a prezenta compania și produsele sale consumatorilor potențiali: de a comunica atributele importante ale produselor, de a facilita vânzarea acestora și de a contribui astfel la maximizarea eforturilor pe termen lung” (Coman, C., 2001).

Comunicarea se poate defini astfel ca fiind capacitatea unei persoane, a unui grup sau organizații de a transmite idei, gânduri, sentimente, opinii unei alte persoane, grup, sau organizații, pentru a obține un anumit răspuns.

Comunicarea în marketing reprezintă după opinia lui M. Kay „un mix format dinpatru elemente (publicitate, vânzări personale, promovarea vânzărilor și relațiile publice)sau din mesaje specifice elaborate pentru a evoca anumite opinii, sentimente saucomportamente; comunicarea în marketing corespunde unei anumite situații și face partedin mix-ul de marketing alături de produs, preț și distribuție” (Popescu, I.C., 2003).

Comunicarea de marketing utilizează două tipuri de tehnici:

comunicare continuă – reprezentate de marcă, designul produsului și ambalaj, asigurându-se o comunicare neîntreruptă cu publicul țintă;

comunicare promoțională – reprezentate de publicitate;promovarea vânzărilor, relațiile publice, comunicarea prin eveniment, forța de vânzare și marketingul direct.

Fig. nr. 1.2. Tehnici comunicaționale de marketing

Sursa: autor

Cele două de tehnici de comunicare de marketing, practicate simultan, stau la baza succesului comunicării de marketing în promovarea afacerilor.

1.2.1. Procesul comunicării de marketing

Comunicarea ,,reprezintă procesul de transmitere a informațiilor între două sau mai multe persoane, unele cu rol de emițător, altele cu rol de receptor, sub forma mesajelor (sunete, litere, cifre, cuvinte, semne scrise, gesturi etc.), prin intermediul unor canale specifice” (Popescu, I.C., 2003).

Comunicarea de marketing implică interacțiunea unor categorii de factori ce nu țin numai de capacitatea de exprimare, ci cumulează elemente psihologice, sociale și situaționale, astfel se pot identifica următoarele elemente ale procesului de comunicare corporativă:

sursa – este o persoană, un grup sau o organizație care dorește să transmită un mesaj altei persoane sau grup de persoane;

mesajul – sunt ansamblul cuvintelor, imaginilor și simbolurilor transmise de sursă și destinate receptorului;

codificarea – este transformarea mesajului de către sursă într-un mod care să exprime simbolic ideea sau conceptul destinate să ajungă la cumpărător);

canalul de comunicare – este mijlocul prin care mesajul codificat urmează să ajungă la receptor – ziar, revistă, televiziune, radio, panou stradal, etc;

decodificarea – înseamnă interpretarea de către receptor a simbolurilor transmise de sursă;

receptorul – este persoana cel căruia îi este adresat mesajul și care poate să nu coincidă cu receptorul vizat de sursă;

răspunsul – este constituit din reacțiile receptorului după expunerea la mesaj, respectiv consumatorul cumpără produsul, își schimba atitudinea față de acesta sau renunță să îl mai cumpere;

feedback-ul – este partea din răspuns care se întoarce la emitent;

zgomotul sau perturbațiile – sunt interferențele ce pot conduce la o percepere incorectă a mesajului).

În prezent, o companie modernă dispune de un sistem de comunicații de marketing complex, prezentat în schema de mai jos:

Fig. nr. 1.3. Modelul de comunicare în marketing

Sursa: David, G., Comunicare și negociere în afaceri, Note de curs, U.V.V.G Arad, 2012, p.

1.2.2. Conținutul și obiectivele comunicării în marketing

Conținutul și obiectivele comunicării în marketing, diferă în funcție de obiectul vizat și alte criterii, care trebuie îndeplinite și care constituie motivele pentru care se realizează procesul decomunicare de marketing. Astfel obiectivele comunicării de marketing se pot clasifica în funcție de natura (Popescu, I.C., 2003):

obiectivelor urmărite;

sferei de acțiune;

metodelor și a tehnicilor utilizate.

Fig. nr.1.4. Clasificarea obiectivelor comunicării de marketing

Sursă:autor

În funcție de natura obiectivelor urmărite, comunicarea de marketing poate fi:

comunicare comercială – care are drept obiective creșterea volumului vânzărilor produselor sau serviciilor prin:

creșterea notorietății produselor/serviciilor;

îmbunătățirea imaginii produselor/serviciilor;

stimularea cumpărării produselor/serviciilor.

comunicare corporativă – care are drept obiective creșterea valorii corporative a organizației prin:

creșterea notorietății organizației;

îmbunătățirea imaginii organizației;

stimularea unui comportament adecvat în raport cu organizația.

În funcție de sfera de acțiune, comunicarea de marketing poate fi:

comunicare internă – îndreptată spre:

personalul organizației (personal de conducere și personal operativ);

colaboratori externi;

comunicare externă îndreptată spre:

clienții actuali și/sau potențiali;

furnizori;

acționari;

medii financiare specializate;

prescriptori;

opinia publică;

mediul administrativ și politic.

În funcție de natura metodelor și a tehnicilor utilizate, comunicarea poate fi:

comunicare promoțională – tehnici de comunicare promoțională:

publicitatea;

promovarea vânzărilor;

relațiile publice;

forța de vânzare;

marketing direct.

comunicare continuă – tehnici de comunicare continuă:

marca;

designul;

ambalajul;

comunicațiile de preț și de loc.

Comunicarea de marketing se înscrie într-un sistem global al ofertei și cererii și poate fi realizat pe diverse nivele în cadrul organizațiilor:

firma – comunică cu intermediarii, consumatorii și diferite organisme publice;

intermediarii – comunică cu consumatorii și organismele publice;

auditoriul final – client sau consumatorii – comunică pe cale orală între ei, precum și cu organismele publice.

Fig.nr.1.5. Nivelel comunicării de marketing cu scop promoțional

Sursa.autor

Firmele în general, desfășoară o comunicare bazată pe studiile privind cererea și comportamentul cumpărătorilor permit transferul informațiilor de la piață către întreprinderea care participă la procesul de comunicare.

1.3. ROLUL COMUNICĂRII DE MARKETING ÎN PROMOVAREA AFACERILOR

1.3.1. Comunicarea de marketing în scop promoțional

Comunicarea de marketing utilizat în vederea promovării afacerilor, se constituie din ,,ansamblul de semnale și elemente, emise de întreprindere către clienți, distribuitori, furnizori, puterea publică și, în egală măsură, transmise propriului personal angajat ” (David, G., 2008).

Activitățile de marketing în vederea promovării afacerilor se pot desfășura dacă între firme și cumpărătorii potențiali există un schimb continu de informații.

1.3.2. Elementele comunicării de marketing în vederea promovării afacerilor

Elaborarea și analiza procesului de comunicare de marketing în vederea promovării afacerilor se realizează în cadrul unor acțiuni desfășurate în scopul promovării mai multe etape, vizând într-un sistem global al ofertei și cererii firmei, compus din următoarele elemente:

contactul;

atenția;

percepția;

cunoașterea;

atitudinea;

convingerea;

acțiunea.

Fig. nr. 1.5. Elementele comunicării de marketing în vederea promovării afacerilor

Sursa: David, G. Comunicare și negociere în afaceri, Note de curs, 2011, p.32

Contactul – este primul element, care evidențiază obiectivul care poate fi atins pe baza mesajului trimis.

Atenția – este elementul pe baza căruia fiecare destinatar al mesajului filtrează informațiile pe care le primește și le reține doar pe cele susceptibile de a-1 interesa

Percepția – este mesajul primit este decodat de către destinatar, care îi va acorda acestuia un sens și o importanță conformă cu aspirațiile sale.

Cunoașterea – este informația decodată va fi eventual memorizată cu o precizie diferită în funcție de gradul de implicare post-percepție.

Atitudinea – este informația care va fi confruntată cu sistemul de opinii ale destinatarului și se va reflecta într-o atitudine favorabilă sau defavorabilă față de produsul sau marca propusă.

Convingerea – este mesajul și care dacă este convingător pentru destinatar, va determina atitudinea sa favorabilă față de produs în intenția de cumpărare.

Acțiunea – este concretizarea intenției de cumpărare.

Elaborarea unei comunicări de marketing eficient și cu rezultate , determină necesitatea tratării cu maximă atenție ale fiecărei element de comunicare enumeart mai sus în vederea promovării afacerilor

1.3.3. Țintele comunicării de marketing în scop promoțional

Ținta comunicării de marketing cu scop promoțional o constituie persoanele care pot primi mesajul trimis, iar aceste persoane nu trebuie să fie neapărat cumpărătorii, pentru anumite produse chiar și publicul larg și clienții potențiali pot fi ținte privilegiate ale comunicării.

În rândul obiectivelor (țintelor) vizate de comunicarea mesajelor de marketing se disting:

ținte intermediare – care cuprind un ansamblu de indivizi, care pot influența procesul de cumpărare; este vorba de prescriptori, distribuitori, lideri de opinie etc.;

ținte finale – alcătuite din cumpărători potențiali aparținând unui segment al pieței vizate.

Fig. nr.1.6. Țintele comunicării de marketing cu scop promoțional

Sursa: autor

Țintele comunicării de marketing cu scop promoțional, determină atât conținutul mesajului promoțional, cât și canalele de comunicare selectate.

1.3.4. Obiectivele comunicării de marketing

Prin acțiunile comunicării de marketing cu scop promoțion se urmărește realizarea unor obiective:

imediate – privind informarea unui segment de consumatori și vânzarea unor bunuri;

de perspectivă – care au ca scop formarea, dezvoltarea și consolidarea unei imagini favorabile a firmei și a produselor oferite de aceasta.

Obiectivele comunicării de marketing se clasifică în următoarele categorii de obiective:

obiective promoționale corporative:

poziționarea companiei pe piață;

creșterea și extinderea notorietății companiei;

creșterea valorii sociale a companiei;

obiective economice:

creșterea vânzărilor;

creșterea profitului;

creșterea rentabilității companiei;

obiective privind marca:

distincție și un plus de avantaje și calitate, care să-i sporească perceptibilitatea în raport cu oferta;

personalitate, conferite prin calitatea produselor sau serviciilor oferite menite să asigure viabilitatea;

notorietate, condiționată de calitatea serviciilor și caresă-i sporească valoarea;

asociativitate, asimilată cu ușurința includerii într-o strategie ce dezvoltă și alte imagini ale firmei.

obiective privind clienții:

modificarea preferințelor de achiziționarea al produsului sau serviciului;

fidelizarea clienților față de ofertă și companie.

Fig. nr. 1.7. Obiectivele comunicării de marketing în scop promoțional

Sursa: autor

Realizarea obiectivelor de comunicare de marketing în scop promoțional, este promotorul activității companiei, fiind realizată prin diverse tehnici și instrumente de promovare.

1.3.5. Etapele de realizare comunicării de marketing în scop promoțional

Un program complet de comunicare promoțională cuprinde parcurgerea următoarelor etape (Papuc, M., 2004):

identificarea auditoriului;

stabilirea obiectivelor comunicării promoționale;

conceperea mesajului;

alegerea canalelor de comunicare;

organizarea și conducerea procesului de comunicare promoțională.

Fig. nr. 1.9. Etapele de realizare ale comunicării promoționale

Sursa: adaptare autor

Identificarea auditoriului – presupune cunoașterea exactă a publicului țintă numit și auditor, respectiv piața țintă, care poate fi format din cumpărători actuali și potențiali, factori de decizie sau factori de influențare. Un aspect esențial în identificare și analiza auditoriului constă în evaluarea imaginii create până în prezent în viziunea auditoriului, imaginea fiind un complex de concepții, percepții, idei și impresii pe care o persoană le asociază..

Stabilirea obiectivelor comunicării – este etapa imediată după stabilirea piața țintă și caracteristicilor ei identificate. Acestă etapă presupune decizia emițătorului asupra răspunsului pe care și-l dorește din partea auditoriului, comportamentul de cumpărare fiind rezultatul unui lung proces decizional ce are loc la nivelul consumatorului

Conceperea mesajului – mesajul trebuie să fie eficient, adică să atragă atenția, să rețină interesul, să nască dorința și să provoace acțiunea de a cumpăra.

Alegerea canalelor de comunicare – presupune alegerea canalelor de comunicare, care pot fi personale sau nepersonale. Canalele de comunicare nepersonale sunt potrivite atunci când este vizat un public larg și relativ omogen, deoarece ele nu se pretează la diversificare.

Organizarea și conducerea comunicațiilor de marketing integrate – presupune managementul comunicării de marketing în vederea atingerii obiectivelor de comunicare bazânduse pe mai multe instrumente de comunicare în același timp, acesta fiind conceptul de comunicații de marketing integrat (CMI).

Conform definiției date de Asociația Americană a Agențiilor de Publicitate, comunicarea de marketing integrat – CMI este ,,un concept referitor la planificarea comunicațiilor de marketing, care pune în evidență importanța deosebită, rolul strategic al diferitelor instrumente de comunicare și combină aceste instrumente pentru a oferi comunicațiilor maximum de claritate, coerență și impact prin integrarea mesajelor discrete într-o structură unitară” (Popescu , I. 2008).

CAPITOLUL II

2.1. ROLUL ȘI IMPORTANȚA COMUNICĂRII DE MARKETING ÎN ACTIVITATEA PROMOȚIONALĂ

2.1.1. Activitatea promoțională – conținut și delimitări conceptuale

Activitatea promoțională reprezintă un sistem deschis și coerent de comunicare între producători și comercianți pe de o parte, consumatorii și utilizatorii pe de alta parte, indiferent de natura bunului economic.

Activitatea promoțională este ,,o componentă a mix-ului de marketing având drept obiect transmiterea către piața și consumatori a informațiilor privind produsele și serviciile ofertate, cu caracteristicile și avantajele lor.”(David, G., 2008).

2.1.2. Scopul și rolul activității promoționale

Sistemul de comunicare al organziației, indiferent de forma lui juridică, are un dublu scop și anume să informeze și să stimuleze consumatorii în legătura cu vânzarea produselor și serviciilor și să determine totodată o serie de modificări favorabile în mentalitatea și obiceiurile de consum ale acestora.

Sistemul de comunicare în scop promoțional are un triplu scop și rol, anume:

informare ;

stimulare;

determinare.

Figura nr. 2.1. Rolul și scopul comunicării promoționale

Sursa: autor

Rolul de informare al activității promoționale este transmiterea de informații către piață cu caracter permanent care este compusă din următoarele informări privind informarea:

generală a publicului sau a unui segment de cumpărători în legătură cu producătorul sau cu oferta acestuia – este un obiectiv pe care îl întâlnim la firmele nou înființate sau la cele care-și schimbă esențial profilul de activitate;

în legătură cu apariția și existența pe piață a unui produs – în acest sens acțiunea publicitară trebuie să găsească mijloace și forme care să garanteze recepționarea și reținerea informației de cei cărora le este adresată;

care precede lansarea unui produs nou este o acțiune specializată care se adresează unei anumite clientele și este limitată în timp – această acțiune este necesară în situația în care se doreșete testarea reacției consumatorilor și de a culege eventualele informații legate de opiniile acestora privind ideea de produs, iar pe de altă parte, pentru a informa cumpărătorii și pentru a atrage primii clienți;

în legătura cu anumite performanțe noi ale unor produse cunoscute sau anumite facilități acordate în procesul de cumpărare – această acțiune are drept scop atragerea de noi clienți, dar mai ales asigurarea fidelității clienților tradiționali față de produs și față de firmă.

Rolul de conștientizare al activității promoționale este conștientizarea auditoriului țintă în legătură cu anumite elemente care țin de imaginea și oferta firmei, fapt ce ține atât de diversitatea acțiunilor întreprinse, cât și de priceperea celor care le utilizează vizând, printre care le enumerăm:

trezirea curiozității – este o acțiune care pune accent pe o anumită caracteristică nouă a unui produs pentru a determina consumatorii potențiali să încerce și pentru a-i atrage treptat în rândul cumpărătorilor efectivi;

diferențierea produsului- în această funcție devine cu atât mai importantă cu cât produsul, prin natura lui, nu permite existența unei diferențe veritabile între mărcile diferiților producători iar promovarea este cea care creează deosebirile la nivelul percepției indivizilor.

contracararea concurenților – prin crea reaconvingeri pot fideliza clientela, pot duce la atragerea de clienți noi, slăbind astfel puterea concurenței;

Rolul de determinare – al activității promoționale este influențarea pozitivă a publicului țintă și clientelei existente privind:

schimbarea preferințelăr și obiceiurile de consum – este necesar deoarece tradițiile, obișnuinețele, necunoașterea sau alți factori pot influența preferințele consumatorilor pentru anumite produse sau servicii și aceste preferințe pot fi însă schimbate prin acțiuni promoționale care pun în evidență calitatea, prețurile, accesibilitatea, serviciile post-vânzare, avantajele suplimentare, etc.

neutralizarea informațiilor defavorabile – se poate realiza în vederea îmbunătățirii imaginii globale și să determine prin acțiunile publictare percepția pozitivă a acesteia, acționând prin toate mijloacele pentru îmbunătățirea imaginii globale în cadrul activităților promoționale;

Prin rolul i scopul acțiunilor promoționale pot fi influențate obiceiurile de cumpărare, pot fi stimulate vânzările în perioadele mai puțin favorabile, fără a fi necesare costuri comparabile cu cele impuse de primele două alternative, poate fi educat clientul.

Rolul global al activității de promovarea este ,,determinarea deciziei de cumpărare prin utilizarea unui ansamblu de acțiuni și mijloace de informare și atragere a cumpărătorilor potențiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor și dorințelor acestora și implicit, a creșterii eficienței economice a activității firmelor producătoare.”(Papuc, M,2004 ).

2.2. ETAPELE ACTIVITĂȚII PROMOȚIONALE

Etapele activității promoționale, conform literaturi de specialitate sunturmătoarele:

stabilirea planului promoțional;

stabilirea obiectivelor promoționale;

stabilirea și elaborarea mixului promoțional;

stabilirea strategiei promoționale;

stabilirea bugetului promoțional;

lansarea programului promoțional;

evaluarea rezultatelor promoționale.

Figura nr. 2.2. Etapele activității promoționale

Sursa: autor

Fiecare etapă al activității promoționale are o importanță și un rol precis în derularea activității promoționale, contribuind proproțional la eficiența și reușita acesteia.

2.2.1. Stabilirea planului promoțional

Planul promoțional este un document referitor la etapele pe care trebuie să le parcurgă firma pentru a transmite informații despre produsele sau serviciile sale în vederea promovării. Planul promoțional descrie în mod detaliat:

obectivele;

strategiile pomoționale;

mixul promoțional;

instrumentele promoționale;

Fig.nr.2.3. Elementele planului promoțional

Sursa:autor

Planul promoțional descrie toate elementele cele mai adecvate pentru comunicarea cu actualii și potențialii clienți, în concordanță cu obiectivele generale de marketing ale firmei și, implicit, corelat cu elemente planului de business.

Stabilirea planului promoțional printr-o planificare adecvată, descrisă în cadrul planului promoțional, joacă un rol foarte important în diminuarea gradului de risc și, respectiv, a incertitudinii și prin urmare, planul promoțional elaborat fie pe termen scurt, fie pe termen lung trebuie revizuit și adaptat permanent la schimbările pieței.

2.2.2. Stabilirea obiectivelor promoționale

Stabilirea obiectivelor promoționale presupune stabilirea rezultatelor așteptate în urma activităților promoționale și pot fi de următoarele categorii:

obiective corporative:

poziționarea pe piață;

extinderea și creșterea notorietății;

întărirea imaginii.

obiective economice:

creșterea vânzărilor;

ceșterea profitului;

creșterea rentabilității.

obiective vizând produsul sau serviciul promovat:

distincție și diferențierea produsului/serviciului;

personalitate și asociativitate;

notorietate;

asociativitate.

Obiective vizând consumatorii:

modificarea preferințelor;

modificarea obiceiurilor de consum;

determinarea deciziei de cumpărare.

Fig.nr2.4. Obiectivele generice ale activității promoționale

Sursa:autor

Atingerea obiectivelor promoționale presupune elaborarea unui mix promoțional adaptata la specificul obiectului de activitate și stabilirea insturmentelor de promoționale utilizate.

Stabilirea strategiei promoționale

Stabilirea startegiei promoționale este necesar în vederea atingerea obiectivelor stabilite și se poate realiza, numai daca în contextul strategiei și mixului de marketing se elaboreaza și o strategie adecvata în domeniu promoțional. În functie de obiective stabilite și scopul urmărit în cadrul activității promoționale, se poate opta penru utilizarea variate a strategiilor promoționale.

Literatura de specialitate definește mai multe tipuri de startegii promoționale , clasificate pe diverse criterii și obiective vizate astfel:

Fig.nr.2. Tipologia strategiilor promoționale

Sursa:autor

Strategiile promoționale alese se vor regăsi în planul acțiunilor promoționale și în bugetul promoțional și bineînțeles și în conținutul și instrumentele mixului promoțional

Strategia promoțională înglobează și manevrează tehnicile de promovare și le combină instrumentele de comunicare ale acestora în mixuri promotionale, perfect adaptate intreprinderii, obiectivelor, pietei, resurselor de care dispune.

2.2.4. Stabilirea mixului promoțional

Elaborarea mixul promoțional în cadrul activității promoționale presupune selectarea și combinarea instrumentelor promoționale cum sunt stabilite coform lieraturii de specialitate (David, G., 2008):

publicitatea;

relațiile publice;

vânzările și marketing direct;

manifestările promoționale

utilizarea mărcilor;

promovarea vânzărilor;

forțele de vânzare.

Fig.nr.2.5. Mixul promoțional

Sursa: David,G., 2008

Publicitatea cuprinde totalitatea acțiunilor care au drept scop prezentarea indirectă (nepersonală) orală sau vizuală a unui mesaj în legătură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă decătre un plătitor identificat. Prin intermediul acțiunilor publicitarese urmărește să se asigure o informare obiectivă a publicului în legătură cu activitatea, produsele și serviciile sale, cu mărcile sub care acestea sunt prezente pe piață, precum și să-l determine pe acesta să adopte deciziade cumpărare.

Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare includ:

publicitatea exterioară – această categorie include utilizarea panourilor publicitar, afișelor, bannerelor, însemnelor luminoase inclusiv inscripțiilor pe autovehicule.

publicitatea prin tipărituri – categorie în care se includ: editarea de cataloage, pliante, prospecte, broșuri, agende și calendare.

presa – reprezintă în prezent canalul principal de transmiterea mesajelor publicitare.

radioul – utilizat ca suport de publicitate deoarece acoperă rapid și cu regularitate cea maimare parte a publicului.

televiziunea – este „media” de publicitate, care face posibilă o combinațieunică a sunetului, imaginii și mișcării (efect care nu poate fi realizat de alte suporturi publicitare);

internetul – este cea mai recent spațiu publicitar, care a cunoscut o expansiune în ultimii 10 ani. Flexibilitatea, reprezentativitatea și prestigiul, impresia de contact cu destinatarul mesajului,posibilitatea repetării difuzării la intervale dorite, constituie cele mai relevante dintreavantajele internetului, ca suport publicitar.

Relațiile publice, constituite relativ recent ca activitate distinctă în cadrul marketingului, implică din partea întreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent și sistematic cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea altor întreprinderi din țară sau străinătate, cu mass media, cu reprezentanți ai puterii publice, lideri de opinie etc., în scopul obținerii sprijinului acestora în efortul de păstrare și dezvoltare a intereselor sale.

Principalele forme pe care le pot îmbrăca relațiile publice sunt:

conferințe de presă;

declarații de presă;

participarea la dejunuri și cocktailuri oficiale – urmate de publicitatea acestora in mass – media;

editarea de broșuri, reviste și jurnale ale întreprinderi;

organizarea de manifestări – de tipul congreselor, colocviilor seminarilor;

înființarea de fundații;

inițierea și susținerea diverselor opere filantropice și de caritate;

participarea la diverse acțiuni sociale și de interes public;

punerea la dispoziția publicului a unor linii telefonice directe pentru a oferi noutăți și informații cu privire la întreprindere și oferta acesteia etc.

Sponsorizarea – constă în susținerea financiară privind organizarea și desfășurarea diverselor evenimente și manifestări publice, având obiectivul prinipal de a face cunoscute auditoriului, companiile, produsele, servciile și mărcile care sunt oferite pe piață.

Promovarea vânzărilor presupune utilizarea tehnicilor și mijloacelor de stimulare, impulsionare și creștere a vânzărilor de bunuri și servicii care formează oferta firmei și este foarte largă, dintre acestea cele mai relevante fiind:

reducerea prețurilor – care exercită un efect psihologic asupra consumatorilor.

vânzările grupate – vizează vânzarea simultană a două sau mai multe produse la un preț global celui care rezultă din însumarea prețurilor individuale;

publicitatea de locul vânzării – constă în utilizarea unui ansamblu de tehnici de informareși orientare a clienților în interiorul unităților comerciale sau în alte suprafețe de vânzări;

jocurile și concursurile – sunt o modalitate de popularizarea ofertelor producătoare sau comerciale, prin crearea a unei atmosfere de interes, contribuind la impulsionarea procesul de vânzare;

merchandisingul – reunește mai multe tehnici utilizate în procesul expunerii și aranjării produselor în vederea favorizării și comercializării, având astfel un rol promoțional evident și care are ca principal obiectiv prezentarea produselor în cele mai bune condiții oferite pieței.

Utilizarea mărcilor constă în utilizarea unui ansamblu de semne distinctive, având capacitatea de individualizarea unui produs sau o gamă de produse, în raport cu cele similare ale concurenței. Principalele atribute ale mărcii sunt:

asigurarea distingerii produselelor sau servciilor;

atragerea și fidelizarea consumatorilor;

crearea obiceiurilor de consum;

garantarea calității produsului;

certificarea notorietății și prestigiul firmei.

Manifestările promoționale sunt realizate prin:

amenajarea de pavilioane sau standuri proprii la târguri, expoziții și saloane (locale, regionale, naționale sau internaționale);

participarea și/sau organizarea unor expoziții itinerante;

organizarea evenimentelor precum ,,zilele porților deschise, etc.

Forțele de vânzare cuprind ansamblul clădirilor, dotărilor, ambianței exterioare și interioare, sortimrntului de mărfuri, angajaților și persoanelor care reprezintă întreprinderea și care au ca sarcină principală stabilirea de contacte cu potențialii clienți și vânzarea produselor, având atribuite următoarele sarcini:

identificarea piețelor potențiale;

definirea profilului clienților și localizarea lor geografică;

vânzarea propriu-zisă;

acțiuni de merchandising în rețeaua de distribuție;

consultanță tehnico-comercială acordată utilizatorilor industriali și intermediarilor;

servicii de marketing legate de folosința produselor;

prospectarea pieței;

negocierea ofertei și încheierea de contracte;

culegerea de informații provenind de la concurenți sau clienți etc. – ceea ce îi conferă atribute de prospectare și îi sporește valoarea promoțională.

Vânzările și marketingul direct sunt realizate în cadrul prezentărilor orală sau online a unui produs sau serviciu în fața unuia sau mai multor potențiali cumpărători, prin crearea unor relații personale directe, captând interesul cumpărătorilor, care poate conduce la dezvoltarea unor relații comerciale pe termen lung. Această tehnică este considerată cel mai costisitor element al mixului promoțional, dar și cel mai persuasiv și eficient (http://www.aseonline.ro/wp-content/uploads/www.aseonline.roTehnici-promotionale-Note-de-curs-studii-de-caz-teste.pdf).

Prin vânzarea directă, se înțelege comercializarea bunurilor și a serviciilor direct la consumator, printr-o explicație și/sau demonstrație, la el acasă sau în casa altor persoane, la serviciu sau în alte locuri departe de locația vânzărilor cu amănuntul (http://www.acvd.ro/ce-sunt-vanzarile-directe.html).

Asocierea elementelor mixului de comunicare promoțională se face în funcție de situația specifică a companiei emițătoare, nefiind obligatorie participarea simultană a tuturor elementelor, dar se vor îmbina acele elemente care, la un moment dat, aduc cele mai mari avantaje, cu cheltuieli cele mai reduse.

Stabilirea bugetului promoțional

Stabilirea bugetului promoțional, depinde în mare măsura de resursele financiare destinate activităților promoționale și instrumentele mixului promoțional, din punctul de vedere al cheltuielilor necesare derulării lor.

În vederea stabilirii și determinării mărimii bugetului promoțional literatura de specialitate stipulează și recomandă câteva metode cum ar fi:

metoda procentajului din vânzări;

metoda imitării concurenței

metoda obiectivelor.

Fig.nr.2. 6. Metodele stabilirii bugetului promoțional

Sursa:autor

Metoda procentajului din vânzări,este cea mai răspândită metodă, care presupune aplicarea unui procent fix din volumul cifrei de afaceri. Este cel mai ușor de utilizat și presupune adaptarea strategiilor și utilizarea instrumentelor promoționale pe baza bugetului stabilit..

Metoda imitării concurenței, este o metoda mai curent utilizată și presupune alocarea pentru activității promoționale a unei sume comparative cu cea a concurenților de pe piață și utlizarea similară prin imitarea activității acestora.Este o metoda utilizatî în special în promovarea micilor afaceri și prezintă riscul de decapitalizarea firmei dacă nu este stabilit în concordanță cu profitul acesteia.

Metoda obiectivelor presupune stabilirea clară a bugetului promoțional, în funcție de obiectivele promoționale vizate, cheltuielile cu utilizarea instrumentelor promoționale în concordanță cu modalitățile de atingere a acestor sarcini costul întregii activități.

Lansarea programului promoțional

Aceasta etapa cuprinde lansarea activității promoționale propriuzise, implementarea mesajelor publicitare în suporturile adecvate ale instrumentelor mixului promoțional cu o anumită frecvență, astfel încât, tinând seama de axul promoțional stabilit, să se reușească atragerea atenției publicului larg, trezirea interesului,dorinței și deciziei de cumpărare în rândul clienților.

Mesajele promoționale lansate, în mediile și suporturile promoționale pe baza unui calendar, se pot transmite în cadrul mediilor și canalelor de comunicare sub următoarele metode de publicare:

transmitere uniforma – înseamnă apariția mesajelor promoționale cu aceleași dimensiuni și la intervale de timp regulate conform planului operațional;

transmitere variabilă – cu modificarea dimensiunii și frecvența apariției lor;

transmitere ocazională – de obicei în cadrul campaniilor promoționale.

Lansarea programelor promoționale de la conceperea și realizarea lor trebuie să țină seama de specificul local, atât în ceea ce privește conțintul, modul de adresare, latura strategică, și cea operațională, pentru a se înlătura din start barierele de comunicare și dificultățile majore întâlnite în activitatea de promoțională.

Evaluarea rezultatelor activității promoționale

Evaluarea eectelor și rezultatelor activității promoționale sunt foarte complexe și depind în mare parte de contextul și intensitatea mesajului promoțional și reacțiile pieței și publicului țintă începând cu momentul promovãrii și de sinergia instrumentelor mixului promoțional. În unele situații efectele efortului promoțional este măsurabil și cuantificabil reflectat în:

frecvența răspunsurilor la mesajul promoțional lansat;

volumul vânzărilor în urma campaniei promoționale;

numărul parteneriatelor sau contractelor încheiate.

Ca o concluzie finală vizând activitatea de promovare, putem afirma că indierent de natura, omogenitatea sau eterogenitatea tehnicilor pe care le implică și efectele pe care le antrenează, întotdeuna trebuie să se țină seama de caracterul lor complementar. Este recomandată aplicarea unei politici de promovare având în vedere o piață activă și dinamică în cadrul căruia eficiența înseamnă folosirea tehnicilor integrate, încorporate într-o politică promoțională închegată, capabilă să asigure realizarea obiectivelor strategice ale firmei.

CAPITOOL III

ANANLIZA COMUNICĂRII DE MARKETING ÎM PROMOVAREA SERVICIILOR DE DERATIZARE

STUDIU DE CAZ S.C.ORABIH AMBIENT S.R.L.

3.1. PREZENTAREA GENERALĂ A COMPANIEI ORABIH AMBIENT S.R.L.

3.1.1. Datele de identificare a companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Tabel nr. 3.1.

Datele de identificare S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Sursa: https://www.listafirme.ro/orabih-ambient-srl-30232967/

Activitatea economică, în cadrul S.C.Orabih ambient S.R.L. a fost lansat la data de odată cu înregistrarea comapniei la Oficiu Registrului Comerțului, conform Certificatului de înregistrare (Anexa nr.1.).

Compania S.C.Orabih Ambient S.R.L. a fost înființat de asociații Galiș Alin și Galiș Delia Elena, managementul acesteia fiind asigurat de către ec. Galiș Delia Elelna,

Img. nr.3.1. Ec. Galiș Delia Elena – Director general al companiei S.C. Orabih Ambient S.R.L.

Sursa:internă

Activitățile companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L. sunt coorodonate de la sediul central și desfășurate la sediul beneficiarului conform specificului activităților, de către un personal bine pregătit..

3.1.2. Domeniul de activitate și profilul a companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L.

S.C.Orabih Ambient S.R.L. își desășoară activitatea conform obiectului principal de activate declarat pe baza Codului CAEN 8129 ,, Alte activități de curățenie”, afacere lansată pe baz recunoașterii necesității pieței locale și regionale.

Activitatea de deratizare, dezinsecție și dezinecție este reglementat pe baza legislației europene și naționale , privind obligativitatea și frecvenței de execuției conform legilor și normelor de mai jos:

Ordinul nr. 119 din 2014 – privind aprobarea Normelor de igiena și a recomandărilor privind mediul de viață al populației, stipulează la Art. 50: "……..deratizarea periodică se va face la intervale de maximum 6 luni;între operațiunile periodice, se vor aplica proceduri de deratizare curente, de intreținere, în funcție de prezența vectorilor ".

Legea nr. 101 din 25 aprilie 2006 – privind Serviciului de salubrizare a localităților, publicată în Monitorul Oficial nr. 393 din 08 mai 2006, cu modificăarile și completările ulterioare stipulează la Art. 2, P-ctul (5) e): "să aplice măsuri privind deratizarea și dezinsecția, stabilite de autoritatea locală și de direcția de sănătate publică teritorială".

HG 857/2011 – privind stabilirea și sancționarea contravențiilor la normele din domeniul sănătății publice stipuleaza la Art. 57. – Constituie contravenții și se sancționează cu amendă de la 3.000 lei la 8.000 lei următoarele fapte săvârșite de persoanele juridice:

a) neaplicarea măsurilor de prevenire și combatere a insectelor și rozătoarelor vectoare în unități de orice tip

de către deținătorii acestora;

b) nerespectarea ritmicității acțiunilor de combatere a insectelor și rozătoarelor vectoare și producătoare de disconfort în unități de orice tip.

De asemenea legislația în vigoare mai specifica:

obligativitatea efectuării tratamentelor de deratizare și dezinsecțtie numai cu personal atestat;

utilizarea numai a produselor avizate de către Ministerul Sănătății – Comisia Națională Pentru Produse Biocide;

interzicerea aplicării de tratamente cu produse pesticide din grupele de toxicitate I și II în interioarele unităților de orice tip și ale locuințelor.

Desfășurarea activităților DDD, ca activitate economică necesită avizarea companiei prestatoare, conform autorizației de mai jos:

Img.nr.3.2. Autorizația Sanitară veterinară S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Sursa:internă

Domeniile de activitate conexe și complementare al companiei S.C.Orabih ambient S.R.L. sunt:

Deratizare;

Dezinfecție;

Deinsecție:

Fig.nr.3.1. Domeniile de activitate al companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Sursa:internă

Compania S.C.Orabih Ambient S.R.L își desfășoară activitățile, simultan, conform necesităților, cererii și contractelor încheiate, ocazional sau periodic..

3.1.3. Viziunea – Misiunea- Valorile – companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Viziunea companiei S.C.Orabih ambient S.R.L. este de a fi lider pe piața locală și de a fi prima opțiune pentru efectuarea serviciilor de deratizare, dezinsecție și dezinfecție. succesul companiei este fundamentat pe profesionalism și dotare tehnică de ultimă generație completat de pregătirea profesională a angajaților și managementului companiei, dezvoltând o identitate de brand pe baz unor valori care oferă avantaje strategice constructive și competitive.

Misiunea fundamentală PFA Brișcuț Remus Leontin este:

prestarea serviciilor de cea mai înaltă calitate;

satisfacția și mulțumirea clienților;

crearea unor relații pe termen lung cu clienții;

sistem de comunicare deschis și coerent;

Fig.nr.3.2. Misiunea PFA Brișcuț Remus Leontin

Sursa: adaptare autor

Îndeplinirea misiunilor în cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L, presupune prestarea serviciilor oferite și presarea lor cu cea mai mare exigență profesională, la cel mai înalt nivel de calitate în toate cele trei domenii de activitate executate simultan sau individual..

Valorile companiei S.C.Orabih ambient S.R.L., rezultă din cultura organzațională cultivată în cadrul acesteia, punerea accentului pe profesionalism și calitate, în vederea oferirii unor servicii DDD de înaltă calitate. Valorile companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L. sunt următoarele:

Experiență;

Calitate;

Profesionalism;

Confidentialitate;

Dedicatie;

Inovatie;

Performanță,

Orinetare spre client;

Respect și parteneriat;

Responsabilitate socială.

Fig.nr.3.3.Valorile companiei S.C.Orabih Abient S.R.L.

Sursa: adaptare autor

Valorilor companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L. reflectă conduita pe care o adoptă în cadrul cultivării și promovării culturii organizaționale , în cadrul parteneriatelor companiei și mediului de marketing în cadrul ăși desfășoară activitate.

3.2. ANALIZA SERVICIILOR OFERITE DE COMPANIA S.C.ORABIH AMBIENT S.R.L.

3.2.1. Analiza serviciilor din companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Compania S.C.Orabih ambient S.R.L. oferă soluții complete sub forma unor servicii comerciale integrate compusă din trei domenii individuale dar care se pot presta și împreună:deratizare, dezinfecție, dezinsecție, destinate județului Bihor și zonei limitrofe acesteia

Cele trei domenii de activitate conexe și complementare ale companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L. au fiecare particularitatea și logistica prestării și specificul substanțelor utilizate.

3.2.1.1. Ananliza serviciilor de deratizare

Ce este deratizarea?

Deratizarea este un serviciu necesar,în vederea eliminării a rozătoarelor dăunătoare și urtătoare de boli grave cum sunt: șoarecele cenușiu și sobolanul, purtând riscul infestării transmisibile omului și animalelor domestice.

De ce este recomandat apelarea și prestarea serviciilor profesioanle de deratizare?

Rozătoarele dăunatoare sunt responsabile pentru cauzarea unor daune materiale semnificative și nu numai. Dincolo de faptul că sunt faimosi pentru obiceiul lor de a roade tot ce le iese în cale, șoarecii și șobolanii sunt daunători alimentari, astfel ca au pagubit de-a lungul anilor mii de proprietăți și depozite alimentare.

În plus, rozătoarele dăunatoare sunt purtatoarele unor boli grave, ca: bruceloza, trichineloza, febra aftoasă s.a., care se pot transmite omului și animalelor domestice și/sau de companie. Transmiterea acestor boli se poate face atat direct- prin răni deschise ale omului/animalului sau prin consumul de alimente contaminate, cât și indirect- prin capuse, acarieni și purici, care fac posibilă transmiterea infecției, dupa ce s-au hranit din rozatoarele infectate.

. Principalele rozătoare din Romania sunt popandăul, șobolanul cenușiu , sobolanul de casa și soarecele de casă.

Rozatoarele constituie un permanent pericol de boli și pierderi economice și din aceastăa cauză, deratizarea se efectuează în mod continuu și ritmic, pentru a impiedica refacerea rapidă a populației dăunatoare. Este bine cunoscut faptul ca rozătoarele joacă un rol important îin transmiterea unui număr mare de boli bacteriene, virotice și parazitare, atât la om cât și la animale, deratizarea prevenind transmisia acestor boli de către rozatoare, prin mușcătură sau contact. Printre cele mai cunoscute boli răspândite de șsoareci și șobolani, se află trichineloza, leptospiroza, bruceloza, febra aftoasă, gastroenterita virotică, antraxul, turbarea, toxiinfecțiile alimentare etc.

De asemnea, o deratizare poate avea efect și asupra pierderilor economice, îintrucat șoarecii și șobolanii distrug, poluează și fac inutilizabile o gamă variata de alimente, instalații, spații, cu mult mai multe decât alimentele consumate.

Compania S.C.Orabih Ambient S.R.L. ofer  servicii profesionale pe intreg teriroriul Romaniei, Non-Stop,deratizare birouri, deratizare blocuri, deratizare cabinete medicale, deratizare restaurante, deratizare baruri, deratizare farmacii, deratizare depozite, deratizare hale industriale, deratizare spitale, deratizare ferme, deratizare scoli, deratizare gradinite, deratizare spatii comerciale, deratizare apartamente, deratizare case, deratizare zone rezidentiale, deratizare gradini, deratizare livezi, deratizare parcuri auto, deratizare sali de spectacol, deratizare parcuri, deratizare subsoluri, deratizare

3.2.1.2. Analiza serviciilor de dezinsecție

Ce este dezinsectia?

Dezinsecția presupune acțiunea de prevenire și combatere a insectelor și paraziților purtători de boli, care mișuna ăn jurul nostru, peste tot.

În efectuarea serviciului de dezinsecție, compania S.C.Orabih Ambient S.R.. apelează la aparatură specializată, care face posibila împrățstierea substanțelor deparazitare în locurile greu accesibile, care de multe ori adăpostesc daunători.

Substanțele folosite în procesul de dezinsecție nu sunt toxice pentru oameni, însa nu sunt accesibile publicului larg, ci numai persoanelor autorizate. Aceste substanțe aparțin grupelor III și IV de toxicitate, conform listei produselor pesticide intocmite de Ministerul Sănătății.

Insectele deși inofensive la o prima vedere, sunt, în fapt, dăunatori periculoși, care dau bătăi de cap multor locuitori ai țării- fie ca vorbim despre locuitorii mediului rural, fie că vorbim despre locuitorii mediului urban.

Insectele dăunătoare răspândite pe teritoriul țării noastre sunt următoarele:

din ordinul ACARINA – capușele sau acarienii;

din clasa INSECTA – Ordinul Diptera – țânțarii, muste sinantrope;

din fam. BLATTIDAE – gândacul negru;

din fam. PHILLODROMIIDAE – gândacul gălbui-roșcat.

De ce este recomandat apelarea și prestarea serviciilor profesioanle de dezinsecție ?

Motivul pentru care sunt necesare serviciile profesionale de dezinsectie îl reprezintă faptul că aceste insecte dăunătoare sunt purtatoarele multor agenți patogeni, care avantajează apariția unor boli transmisibile..

Dezinsecția este procesul prin care se realizează decontaminarea unui spațiu, urmăarindu-se distrugerea formelor vegetale ale microorganismelor gasite in mediul inconjurator. Astfel, se doreste prevenirea si combaterea bolilor si diverselor infectii, care pot aparea.

Zilnic suntem expusi numeroaselor microorganisme patogene daunatoare. Cumva, ne este imposibil sa ne ferim de acestea, atata timp cat ne desfasuram in spatiul public. Ceea ce putem, insa, sa facem, este sa ne aparam spatiul personal de pericolul acestor microbi. Acest lucru este posibil numai apeland la serviciile profesionale de dezinsectie.

Din punct de vedere practic, dezinsectia are mai multe etape, dupa cum urmeaza:

reducerea concentrației de microorganisme patogene sub o limită anume;

neutralizarea calităților agresive ale acestora;

sterilizare – distrugerea totală.

Echipa profesională din cadul companiei S.C. Orabih Ambient S.R.L. folosește de următoarele metode:

termonebulizare;

nebulizare;

pulverizare.

Rolul dezinsecției este vital, deoarece insectele și acarienii constituie un permanent pericol de boli și pierderi economice. Acest pericol este cu atât mai mare cu cât insectele au o foarte mare capacitate de înmultire și transmit boli prin înțepături și datoria contactului pe care îl au cu alimentele, iar cele mai cunoscute boli răspândite de ele sunt: tuberculoza, afecțiuni cutanate, dermatoze, febra recurentă, tifosul exantematic, iritatații ale mucoaselor oculare, toxiinfecții alimentare, viroze, etc.

Compania S.C.Orabih Ambient S.R.L. eferă servicii profesionale pe intreg teriroriul Romaniei, Non-Stop,deratizare birouri, deratizare blocuri, deratizare cabinete medicale, deratizare restaurante, deratizare baruri, deratizare farmacii, deratizare depozite, deratizare hale industriale, deratizare spitale, deratizare ferme, deratizare scoli, deratizare gradinite, deratizare spatii comerciale, deratizare apartamente, deratizare case, deratizare zone rezidentiale, deratizare gradini, deratizare livezi, deratizare parcuri auto, deratizare sali de spectacol, deratizare parcuri, deratizare subsoluri, deratizare

3.2.1.3. Analiza serviciilor de dezinfecție

Ce este dezinfecția?

Dezinfectia este actiunea de igienizare ce urmărește distrugerea în mediul fizic înconjurator a formelor vegetative ale microorganismelor, cu scopul prevenirii și combaterii infecțiilor și bolilor transmisibile, atât la om, cât și la animale.

Dezinfecție poate fi de tip:

Profilactica sau de prevenire  – care are ca scop distrugerea posibililor germeni patogeni sau condiționat patogeni, ce constituie microbismul local și se dezvoltî, influențând într-un mod nefavorabil starea de sănătate a omului și animalelor

Curativă sau terapeutica – care are ca scop combaterea anumitor boli infecțioase sau parazitare, de la momentul înregistrării primelor cazuri de boala și până la distrugerea întregului focar.

Compania S.C.Orabih Ambient S.R.L. eferă servicii profesionale pe intreg teriroriul Romaniei, Non-Stop,deratizare birouri, deratizare blocuri, deratizare cabinete medicale, deratizare restaurante, deratizare baruri, deratizare farmacii, deratizare depozite, deratizare hale industriale, deratizare spitale, deratizare ferme, deratizare scoli, deratizare gradinite, deratizare spatii comerciale, deratizare apartamente, deratizare case, deratizare zone rezidentiale, deratizare gradini, deratizare livezi, deratizare parcuri auto, deratizare sali de spectacol, deratizare parcuri, deratizare subsoluri, deratizare

În cea privește ponderea serviciilor în totalul prestărilor de servcii este prezentat în iagrama de mai jos:

Diagrama nr.3.1. Ponderea serviciilor DDD n totalul prestărilor de serviciii
Sursa:autor

Ponderea serviciilor se poate modifica odată cu modificarea preferințelor sau nevoilor beneficiarilor, sau cu apariția directivelo sau ordonanțe legislative privind reglemenatrea obligativității, sau cu încheierea niolor parteneriate de către compania S.C.Orabih Ambient S.R.L.

.

3.2.2. Analiza sistemul de servucție al serviciilor integrate din cadrul companiei S.C. Orabih Ambient S.R.L.

Sistemul de servucție din comapniei de prestări servicii S.C.Orabih Ambient S.R.L. este format din, următoarele elemente

suportul fizic

personalul;

clientul;

serviciul

Fig. nr. 3.4. Elementele sistemului de servucție ale serviciilor companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L

Sursa: autor

Suportul fizic din cadrul sistemului de servucție al companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L. este reprentat de suportul material, fomat din dotări tehnice și consumabile, specific fiecărei operațiuniîn parte.

Personalul de contact este reprezentat de directorul și adminstratorul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L. fiind cel care intră efectiv în contact cu beneficiarul serviciilor prestate delurând activitate premergătoare a prestării serviciilor cumusă din negocierea și încheierea contratcelor comerciale.

Clientul sau beneficiarul serviciilor prestate de către compania S.C.Orabih Ambient S.R.L., este format din persoane fizice, juridice și instituții publice,fiind cei care formulează nevoia de serviciu și care solicită prestarea lui prin achiziția serviciului oferite.

Serviciul ca și componentă a sistemului de servucție al companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L., este rezultanta interacțiunii elementelor de mai sus , fiind totodată elementul central al sistemului de servucție

3.3. ANALIZA COMUNICĂRII DE MARKETING ÎN PROMOVAREA SERVICIILOR DDD ÎN CADRUL COMPANIEI S.C.ORABIH AMBIENT S.R.L.

3.3.1. Scopul comunicării de marketing în cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Comunicarea de marketing din cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L. este ,un program de comunicare dirijat, care include metode, tehnici și instrumente specifice de comunicare, cu scopul de:

prezentarea companiei și produsele sale consumatorilor potențiali;

comunicarea atributelor cele mai importante ale serviciilor oferite;

facilitarea distribuției și vânzării serviciilor

maximizarea eforturilor companiei pe termen lung.

Fig.nr.3. 4. Scopul comunicării de marketing în cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Sursa:autor

Comunicarea de marketing din cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L. utilizează două tipuri de tehnici în cadrul comunicării de marketing, respectiv:

comunicare continuă – reprezentate de brandul companiei și al serviciilor prestate – , asigurându-se o comunicare neîntreruptă cu publicul țintă;

comunicare promoțională – reprezentate de instrumentele mixului promoțional format din: publicitate, promovarea vânzărilor, relațiilor publice, manifestări promoționale, utilizarea mărcilor, forțele de vânzare și marketingul direct.

Fig. nr. 3.5. Tehnici comunicaționale de marketing utilizate în cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Sursa: autor

Cele două de tehnici de comunicare de marketing, practicate simultan, stau la baza succesului comunicării de marketing în promovarea afacerilor și servicilor integrate DDD în cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L..

3.3.2. Analiza țintelor comunicării de marketing în scop promoțional în cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Ținta comunicării de marketing cu scop promoțional al companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L. sunt persoanele fizice și juridice care pot primi sau au acces la mesajul promoțional transmis trimis și sunt formați din:

ținte intermediare – din publicul larg, lideri de opinie etc.;

ținte finale – alcătuite din clienți potențiali și beneficiari efectiv aparținând unui segment al pieței vizate.

Fig. nr.3.6. Țintele comunicării de marketing cu scop promoțional al companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Sursa: autor

Țintele comunicării de marketing cu scop promoțional, determină atât conținutul mesajului promoțional, cât și canalele de comunicare selectate pe care utilizează compania S.C.Orabih Ambient S.R.L în cadrul comunicării de marketing cu scop promoțional.

3.3.3. Analiza obiectivelor comunicării de marketing din cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Prin acțiunile comunicării de marketing cu scop promoțion din cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L se urmărește realizarea obiective:

obiective promoționale corporative:

poziționarea companiei pe piață;

creșterea și extinderea notorietății companiei;

creșterea valorii sociale a companiei;

obiective economice:

creșterea vânzărilor;

creșterea profitului;

creșterea rentabilității companiei;

obiective privind brandul servicilor:

distincție și un plus de avantaje și calitate, care să-i sporească perceptibilitatea în raport cu oferta;

personalitate, conferite prin calitatea produselor sau serviciilor oferite menite să asigure viabilitatea;

notorietate, condiționată de calitatea serviciilor și caresă-i sporească valoarea;

asociativitate, asimilată cu ușurința includerii într-o strategie ce dezvoltă și alte imagini ale firmei.

obiective privind clienții:

modificarea preferințelor privind achiziționarea serviciilor;

fidelizarea clienților față de ofertă și companie.

Fig. nr. 3.7. Obiectivele comunicării de marketing în scop promoțional în cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Sursa: autor

Realizarea obiectivelor de comunicare de marketing în scop promoțional, este promotorul activității companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L. și este realizat prin diverse tehnici și instrumente de comunicare promoțională.

3.3.4. Analiza etapele comunicării de marketing în scop promoțional din cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Comunicarea de marketing cu scop promoțional din cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L este un program complet de comunicare promoțională cuprinde parcurgerea următoarelor etape :

identificarea auditoriului;

stabilirea obiectivelor comunicării promoționale;

conceperea mesajului;

alegerea canalelor de comunicare;

organizarea și conducerea procesului de comunicare promoțională.

Fig. nr. 3.9. Etapele de realizare ale comunicării promoționale

Sursa: adaptare autor

3.3.4.1. Identificarea auditoriului comunicării promoționale S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Identificarea auditoriului din partea companiei S.C. Orabihn Ambient S.R.L. presupune cunoașterea exactă a publicului țintă numit și auditor, respectiv piața țintă, care poate fi format din

clienți și beneficiari efectivi – persoane juridice, instituții și persoane fizice din județul Bihor și județețe limitrofe ale acestuia , care au un contract de colaborare cu companie;

clienți și beneficiari potențiali – persoane juridice, instituții și persoane fizice din județul Bihor și județețe limitrofe ale acestuia , care pot deveni în orice moment clienți efecetivi pe baza unui contract de colaborare cu companie;

factori de decizie – institiuții la care se subordonează subunitățile;

factori de influențare – mediul politic.

Ponderea catogoriilor de auditoriu al companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L este ilustrat în cadrul diagramei de mai jos:

Diagrama nr.3.2. Ponderea catogoriilor de auditoriu al companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L

Sursa:internă

Un aspect esențial în identificare și analiza auditoriului constă în evaluarea imaginii create până în prezent în viziunea auditoriului, imaginea fiind un complex de concepții, percepții, idei și impresii pe care o persoană le asociază cu compania și în acest sens S.C.Orabih Ambient S.R.L duce o politică de imagine acentuată.

3.3.4.2. Stabilirea obiectivelor comunicării în cadrul comunicării de marketing al companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L

Stabilirea obiectivelor comunicării în cadrul comunicării de marketing al companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L., este etapa imediată după stabilirea piața țintă și caracteristicilor ei de identificate și presupune decizia emițătorului asupra răspunsului pe care și-l dorește din partea auditoriului, comportamentul de cumpărare fiind rezultatul unui lung proces decizional ce are loc la nivelul consumatorului.

Obiectivele comunicării de marketing la ora vizează consolidarea, extinderea și creșeterea notorietății companiei și imaginii servicilor prestate.

Fig.nr.3.10. Obiectivele generale ale comunicării de marketing din cadrul companiei S.C. Orabih Ambient S.R.L.

Sursa:autor

Toate obiectivele comunicării de marketing al companiei S.C.Orabih Ambient S.R.LM sunt stabilite și gravitează în jurul acestora la ora actuală.

3.3.4.3. Conceperea mesajului comunicării de marketing în cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Conceperea mesajul comunicării de marketing elaborat în cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L., trebuie să fie eficient, să atragă atenția, să rețină interesul, să nască dorința și să provoace acțiunea de achiziționare serviciului integrat oferit. În vederea realizării și îndeplinirii acestor obiective mesajele comunicării de marketing sunt foarte bine definite și sunt ilustrate în imaginile de mai jos:

Mesajele companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L sunt foarte bine concepute și transmit esența în câteva cuvinte jucând un rol determinant esența mesajelor.

3.3.4.4. Alegerea canalelor de comunicare de marketing în cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Alegerea canalelor de comunicare în cadrul comunicării de marketing al companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L, presupune alegerea canalelor de comunicare, care pot fi personale sau nepersonale cum sunt:

canale online – canalele nepersonale cu comunicare permanentă cum este siteul interactiv oficial, vizând un public larg și relativ omogen, deoarece ele nu se pretează la diversificare;

canale personale – în cadrul relațiilor directe cu ocazia vizitelor și prezentarea ofertei companiei față în față.

Canalele personale sunt cele mai eficiente canalele ale comunicării de marketing din cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L.

3.3.4.5. Organizarea și conducerea comunicațiilor de marketing integrate din cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L

Organizarea și conducerea comunicațiilor de marketing integrate în cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L, resupune managementul comunicării de marketing în vederea atingerii obiectivelor de comunicare propuse, bazânduse pe mai multe instrumente de comunicare în același timp, acesta fiind conceptul de comunicații de marketing integrat CMI.

În cadrul instrumentelor de comunicare de marketing ntegrat, utilizat în cadrul companiei S.. Orabih Ambient S.R.L. putem enumera:

Publicitatea- online și offline;

Utilizarea mărcilor;

Promovarea vânzărilor;

Manifestările promoționale;

Forțele de vânzare;

Vânzările și marketingul direct.

Fig.nr.3.11. Instrumentele comunicării de marketig integrat în cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L.

Sursa:autor

Publicitatea companiei S.Corabih Ambient S.R.L. este realizat prin

publicitate clasică: utilizarea siglei, material publicitare tipărit; pliante, broșuri,Anexa nr.3.

Publicitate online pe situl oficial și facebook-ul companiei:

Publicitatea companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L., cuprinde totalitatea acțiunilor care au drept scop prezentarea indirectă vizuală a unui mesaj în legătură cu serviciile și iamginea companiei și prin intermediul acțiunilor publicitarese se urmărește informarea obiectivă a publicului larg și cel de țintă, asupra profilului, activitatea și serviciile sale.

Utilizarea mărcilor în cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L., presupune utilizarea brandului personal și utilizarea dotărilorvtehnice de marcă și al consumabileor de marcă.

Promovarea vânzărilor în cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L, presupune utilizarea tehnicilor și mijloacelor de stimulare, impulsionare și creștere a vânzărilor de bunuri și servicii care formează oferta companiei dar care este relativ limitată și constă în:

reducerea tarifelor – care exercită un efect psihologic pozitiv asupra beneficiarilor de obicei cu efecte immediate;

vânzările grupate – care oferă două servicii la preț de unu , sau alte forme de grupări ale serviciilor.

Forțele de vânzare din cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L , cuprind ansamblul clădirilor, dotările tehnice, calitatea personalului angajat, managementul persoanelor care reprezintă compania și care au ca sarcină principală stabilirea de contacte cu potențialii beneficiari, astfel fiind unul dintre cele mai importante instruente de comunicre de marketing integrat..

Manifestările promoționale din cadrul companiei S.C. Orabih Ambient S.R.L sunt de două tipuri:

manifestări promoționale cu scop demonstrativ- ilustrat în imaginile de mai jos;

participarea la manifestări promoționale cu scop promoțional.

Vânzările și marketingul direct sunt instrumentul fundamental și d bază al comapniei S.C. Orbih Ambient S.R.L. și punctul forte al managementului,gestionat sistematic în cadrul vizitelor de lucru ș de promovare.

Vizitele de lucru în cadrul în cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L sunt organizate pe baza planificărilor și bine pregătite prin adaptatrea ofertelor și condițiilor de colaborare personalizate pentru fecare client în parte, în concordanța cu profilul și potențialul lui.

Comunicarea de marketing direct în cadrul vizitelor de lucru., sunt desfășurate pe baza unei mape de prezentare, care este conceput în viziunea și valorile brandului, companiei S.C. Orabih Ambient S.R.L. și are conținut adecvat profilului fiecărei client, exemplificat în imaginile de mai jos:

MailChimp-urile – sunt un alt instrument de comunicare de marketing în cadrul marketingului direct aplicat în cadrul companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L sunt, care sunt un mediu excelent pentru crearea și administrarea campaniilor de e-mail marketing.

Câteva exemple sunt prezentate în imaginile de mai jos:

Campania MailChimp – Virusul Zika:

Campania MailChimp – Contaracte de dezinsecție la cele mai bune prețuri:

Campania MailChimp – Deratizare- Dezinfecție- Dezinsecție

MailChimp ca instrument de comunicare fundamentală din cadrul comunicării de marketing direct, este un serviciu/platformă de e-mail marketing, care ne oferă mai multe opțiuni avantaje companiei S.C.Orabih Ambient S.R.L. printre care putem enumera:

crearea și gestionarea listelor de contacte

modelarea și gestionarea template-urilor de e-mail

crearea, segmentarea, trimiterea și urmărirea unei campanii de marketing.

În cadrul comunicării de marketing integrat, folosirea unui serviciu specializat de e-mail marketing este necesară, deoarece numărul abonaților și conținutul newsletter-ului se diversifică, asigurând ajungerea mailurilor cu siguranță în inbox și nu în alte cășuțe, astfel dintre soluțiile de e-mail marketing, compania S.C.Orabih Ambient S.R.L optează și utilizează această variantă, pentru că oferă o interfață prietenoasă, este ușor de folosit și poate fi integrat fără probleme într-o aplicație online.

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

Brandabur R., Cetină I., „Marketingul serviciilor” – abordare teoretică și studii de caz, Editura Uranus, București, 2004.

Balaure,V., Marketing, Ediția a II-_a revizuită și adăugată, EdituraUranus, 2003.

Cătoiu, I., Teodorescu, N., Serviciile, Editura Uranus, București,2004

Cetina, I., Brandabur, R., Constantinescu, M., Marketingul serviciilor, Teorie și aplicații, Editura Uranus, 2006, București.

Danu, M., C., Marketingul serviciilor – abordări teoretice, cazuri practice, teste-grilă, Editura Plumb, Bacău, 2001.

David, g., Tehnici promoționale, Editura Romflair, Oradea, 2008.

Ioncică, M., Economia serviciilor, Teorie și practică, Editia III, Editura Uranus, București, 2003.

Kotler, Ph., Principile marketingului, Editura Teora, București, 2008.

Olteanu, V., Marketingul serviciilor, Editura Economică, București, 2005.

Remeș C., Economia întreprinderii, UVVG, Arad, 2012

Soca, D., marketingul serviciilor, EdituraUniversitară, București, 2012

WEBOGRAFIE

http://dexonline. ro/definitie/serviciu

http://conspecte.com/Comert/continutul-serviciilor-comerciale.html

http://scribd.com/doc52578480/marketingul-serviciilor

https://ro.scribd.com/doc/31223713/Cei-7P-Mixul-de-Marketing-in-Servicii

ANEXA NR.1.

CERTIFICATUL DE ÎNREGISTRARE

ANEXA NR.2.

OFERTA DIRECTĂ

PFA BRISCUT REMUS LEONTIN

CUI 3291089 F05/489/2014

MARGHITA BIHOR TEL: 0744 129 100

PROFESIONISTI DEDICATI PENTRU SONORIZARE EVENIMENTE

……………………………………………………………………..

OFERTA DE PRET

ATT. PRIMARIA MUNICIPIULUI MARGHITA

OFERTA PERSONALIZATA

Stim bine ca fiecare eveniment este unic in felul sau,de aceea cu noi beneficiezi de o ofertare precisa si corecta.

Dotari tehnice:

2 boxe dynacord VL152

2 boxe dynacord VL 212

4 boxe electrovoice TX 1181

1 ampilficator T-AMP 2400

Mixer dynacord PM 1000-3

10 microfoane

laptop

PRET – EVENIMENT – RON.

Speram intr-o colaborare profitabila de ambele parti,va asiguram de toata consideratia noastra.

Marghita Administrator

Briscut Remus