CAPITOLUL I. Aspecte teoretice privind strategiile de marketing…………………………………………………………………….5… [311716]

CUPRINS

CAPITOLUL I. Aspecte teoretice privind strategiile de marketing…………………………………………………………………….5

1.1.Politica de produs………………………………………………..7

1.2.Politica de preț…………………………………………………..10

1.3.Politica de distribuție………………………………………….14

1.4.Politica promoțională………………………………………….15

CAPITOLUL II. Prezentarea generală a firmei SC Romaco SD S.R.L………………………………………………………………………18

2.1.[anonimizat], obiect de activitate…………………..18

2.2.Analiza principalilor indicatori………………………22

2.3.Marca CozacOne…………………………………………………25

2.4.Produs și preț………………………………………………………25

2.5.Distribuția…………………………………………………………..30

2.6.Promovarea magazinelor CozacOne………………………32

CAPITOLUL III STUDIU DE CAZ Analiza comparativă între CozacOne si Pada Murre…………………………………………………………37

3.1. [anonimizat], obiect de activitate……………………37

3.2 Produsele și prețurile Pada Murre……………………………………38

3.3. Analiza comparativă între CozacOne și Pada Murre…………………………………………………………………………………………41

3.4. CozacOne și Pada Murre……………………………………………………….41

3.5. Strategiile Cozacone……………………………………………………….47

3.6. Strategiile Pada Murre…………………………………………………….50

3.7. Evenimente notorii în cadrul companiilor Romaco Sd(CozacOne) și Mc Roy&Co Impex (Pada Murre)………………………………………………..52

CAPITOLUL IV Chestionar privind gradul de satisfactie al clienților CozacOne…………………………………………..54

4.1. Obiectivele urmărite………………………………………………………………….54

4.2. Prezentarea chestionarului……………………………………………….54

4.3. Analiza chestionarului………………………………………………58

CAPITOLUL V. CONCLUZI…………………………………………71

BIBLIOGRAFIE…………………………………………………………….74

ANEXE………………………………………………………..75

[anonimizat]-o activitate de implicare rapidă și totală în mecanismele pieței. Consumatorii se confruntă cu existența unui număr din ce în ce mai mare de furnizori care le oferă o vastă gamă de produse și servicii. Elementul de bază al succesului unei firme îl reprezintă cunoasșterea și satisfacerea consumatorilor pe baza studierii sistematice a [anonimizat] a pieței, a [anonimizat] a modificărilor ce pot interveni.

Toate acestea și desigur și alte cerințe legate de complexitatea pieței și a [anonimizat] – , se pot realiza prin utilizarea metodelor și tehnicilor de marketing.

[anonimizat], alegerea unuia dintre ele este determinată în primul rând de gradul de satisfacție pe care îl dă acel produs. Acesta stă la baza tuturor acțiunilor de marketing, tehnicile de marketing fiind deosebit de complexe.

Firmele sunt obligate astăzi, să facă față actualului mediu economic și social, integrarea marketingului în activitatea lor fiind, astfel cea mai potrivită cale pentru o conducere modernă și profitabilă.

Marketingul va da managerilor instrumentele și tehnicile specifice pentru a reuși să efectueze un studiu de piață cât mai complet, pentru ca apoi să își stabilească o anumită strategie care să ofere firmei o poziție convenabilă pe piață și să posede avantaj concurențial. Activitățile specifice de marketing (cercetarea de piață, analiza comportamentului consumatorului, politica de produs, preț, distribuție, promovare, etc.) vor fi corelate cu celelalte activități ale firmei (cercetare-dezvoltare, producție, comercial, etc) puse toate în aplicare prin funcțiile de conducere (planificare, coordonare, execuție, control, reglare).

În prezent firmele de succes sunt cele care cunosc și stăpânesc procese de bază legate de teoria și practica în domeniul marketingului, care le-au asigurat minimizarea riscurilor și creșterea flexibilității față de fenomenele mediului extern cu scopul satisfacerii cerințelor, nevoilor clienților.

Prin intermediul acestei lucrări încerc să structurez cele mai semnificative probleme legate de partea mixului de marketing, precum și strategiile de promovare probleme care se regăsesc de altfel în practica economică actuală și în bibliografia de specialitate

În primul capitol al acestei lucrări am subliniat aspecte prinvind strategiile de marketing.

În capitolul doi, am prezentat date generale despre firma Romaco Sd SRL, produsele comercializate, marca, ditribuția precum și strategiile de promovare la care firma apelează.

În capitolul trei, în scopul evidențierii unui exemplu real, am realizat o analiză comparativă între doi concurenți pe piața de îmbrăcăminte pentru bărbați și anume CozacOne și Pada Murre. În realizarea analizei comparative am avut în vedere produsele și prețurile fiecărui brand, strategiile și evenimente notorii în cadrul magazinelor CozacOne și Pada Murre.

În capitolul patru, am realizat un chestionar privind gradul de satisfacție al clienților CozacOne, chestionar care s-a desfășurat pe un esșantion de 100 de persoane, clienți ai magazinului. Rezultatul a fost unul bun, intervievații s-au arătat mulțumiți de produsele comercializate, de comportamentul personalului.

În finalul lucrării am schițat cateva concluzii referitoare la analiza comparativă și am prezentat anexele și bibliografiile cu ajutorul cărora am pus în evidență noutățile în plan teoretic.

Am ales să fac un studiu comparativ între două branduri binecunoscute pe piața de imbrăcăminte pentru bărbați și anume CozacOne și Pada Murre. Ambele companii activează pe piața de profil de cel puțin 10 ani, motiv care mi-a stârnit curiozitatea în ceea ce privește strategiile folosite, politica de produs, politica de preț, politica de promovare. Un alt motiv pentru care am ales acest studiu a fost faptul că am fost angajată pentru ambele companii.

CAPITOLUL 1

Aspecte teoretice privind strategiile de marketing

O condiție hotărâtoare pentru realizarea unei activități eficiente o reprezintă necesitatea adaptării firmei la cerințele mediului economico-social în care aceasta își desfășoară activitatea .

Preocupările cercetătorilor în domeniu, de a asigura o prezentare complexă , logică, a mijloacelor respective de acțiune la care pot apela întreprinzătorii și a modului de antrenare eficientă a lor, în combinații diferite , au condus la nașterea conceptului de marketing-mix, care deține în prezent o poziție centrală în teoria și practica marketingului. Creatorul conceptului respectiv a fost profesorul Neil H. Borden, de la Universitatea Harvard, care a identificat inițial – în 1957- 12 instrumente, respectiv elemente sau ,,ingrediente”, după denumirea pe care el le-a dat-o: dezvoltarea produsului, ambalarea, prețul, marca, canalele de distribuție, vânzarea personală, publicitatea (plătită), promovarea vânzărilor, etalarea, serviciile (post-vânzare ), logistica, culegerea și analiza informațiilor.

Așadar, mixul de marketing reprezintă setul de instrumente de marketing pe care le utilizează firma pentru a-și atinge obiectivele de marketing pe piața țintă. Alegerea unui anumit mix de marketing, însă, trebuie să se facă în strânsă legatură cu factorii de influență, factori care pot fi, după caz, factori exogeni sau factori interni. În cadrul factorilor exogeni intră cererea cu care aceștia se adresează pieței și localizarea în spațiu a utilizatorilor , modelele de distribuție și mediul competitiv în care firma își desfășoară activitatea, mijloacele promoționale folosite , poziția fiecărei firme în cadrul pieței , precum și cadrul legislativ în care aceasta își desfășoară activitatea . Factorii interni sunt elementele care definesc produsul, elementele care se referă la preț și elementele care se referă la resursele firmei .

Cu ajutorul sistemului său informațional de marketing , întreprinderea percepe semnalele mediului său ambient concentrându-se , prin politica de marketing pe care o desfășoară, să-și adapteze cât mai exact deciziile la exigențele pieței, pentru creșterea semnificativă a gradului său de competitivitate.

Planificarea de markting este un proces sistematic în cadrul căruia se identifică oportunitățile de marketing, resursele necesare pentru a le valorifica, se determină obiectivele de marketing și se dezvoltă un program pentru implementarea și controlul activităților de marketing. Planul de marketing se referă la implementarea strategiei și a mixului de marketing pe piețele țintă.

Procesul planificării de marketing parcurge mai multe etape:

stabilirea obiectivelor de marketing

identificarea și analiza oportunităților și situaților nefavorabile;

selecția piețelor țintă;

organizare, implementare și controlul planului de marketing.

Planul de marketing este un document scris în care se precizează toate activitățile

de marketing ce vor fi realizate, precum și modalitățile de implementare și control a activităților respective. În funcție de orizontul temporal, pot fi:

planuri de marketing pe termen scurt (pana la 1 an);

planuri de marketing pe termen mediu (1-5 ani);

planuri de marketing pe termen lung (peste 5 ani).

Orice plan de marketing trebuie sa îndeplinească anumite cerințe generale, acestea

fiind:

să specifice rezultatele așteptate astfel încât firma să poată anticipa situația sa la sfârșitul perioadei;

să identifice resursele necesare pentru realizarea activităților proprii;

să descrie detailat activitățile ce urmează a fi realizate și să precizeze responsabilitățile;

să precizeze modul în care activitățile și rezultatele vor fi monitorizate;

să asigure implementarea strategiei de marketing;

Deoarece condițiile de mediu și caracteristicile firmei se modifică în timp,

procesul planificării în marketing are un caracter continuu.

De asemenea, într-un plan de marketing trebuie acordată o mare atenție detaliilor

tactice, care trebuie să fie în concordanță cu planul pe termen lung. Planul va trebui să facă legătura între eficiență, eficacitate și efectivitate, tinând cont de:

strategie și planificare strategică;

cultura organizațională;

ciclul de viață al produsului;

natura avantajului de marketing;

mixul de marketing;

poziționarea, etc;

Pentru o corectă fundamentare a planului de marketing este necesară colaborarea

și cu alte compartimente ale firmei: cercetare-dezvoltare, producție, resurse umane, financiar.

Politica de produs

Întreaga ofertă este formată din totalitatea produselor și serviciilordestinate

satisfacerii nevoilor consumatorilor. Varietatea de produse pe care le utilizează oamenii formează o mulțime a cărei dimensiune este de ordinul sutelor de mii de articole. Pentru fiecare firmă, produsul este considerat ca fiind elementul fundamental al mixului de marketing. După R.F. Lusch și V.N. Lusch produsul este definit ca fiind:”setul de atribute tangibile și intangibile, pe care un vânzător îl oferă potențialului client și care satisface nevoile sau dorințele acestuia”. În sens larg, produsul este un set de însușiri tangibile și intangibile care includ ambalarea, prețul, culoarea, prestigiul producătorului, prestigiul vânzătorului, serviciile oferite de aceștia. Ideea principală a acestei definiții este aceea că un consumator achiziționeză nu numai un set de însușiri fizice, tehnice sau performanțe, ci și dorința de a-i fi satisfăcute dorințele.

Ciclul de viață al produsului poate fi definit ca perioada de timp cuprinsă între momentul lansării și cel al eliminării acestuia de pe piață. El este constituit din patru faze:introducere pe piață, creșterea, maturitatea și declinul.

Întroducerea (faza de lansare) în care produsul este încă puțin cunoscut, fiind necesară creșterea notorietății acestuia.

Pe măsură ce consumatorii cunsosc produsul și se conving că le poate satisface cerințele, îl vor adopta. În consecință se va înregistra o creștere rapidă a vânzărilor și intrarea într-o nouă fază, cea de creștere sau dezvoltare.

După ce majoritatea consumatorilor a adoptat produsul, rata de creștere a vânzărilor începe să se atenueze, fapt care marchează începutul fazei de maturitate.

Când apare tendința de reducere a vânzărilor, începe faza de declin. Un produs poate progresa bine în cursul fazei sale de creștere, dar poate fi atins și de punctul de “saturație” în ceea ce privește capacitatea sa de penetrare pe piață; cele două niveluri de performanță nu coincid în mod necesar.

Pe de altă parte, produsul trebuie privit întotdeauna în strânsă legătură cu nevoia pe care el trebuie să o satisfacă, respectiv cu cererea care reprezintă pe piață nevoia respectivă.

Ca urmare, pentru întelegerea ciclului de viață al produsului este necesar să se pornească de la analiza cererii care cuprinde, de asemenea patru etape: apariția, creșterea, maturitatea și declinul.

Satisfacerea unei anumite nevoi necesită fabricarea unui anumit produs, fiecare noua tehnologie fiind în măsură să satisfacă nevoia la un nivel superior. În felul acesta se ajunge la ciclul cerere-tehnologie.

Gama de produse este constitutită din “ansamblul de articole înrudite prin destinația lor comună în consum și prin caracteristicile esențiale similare referitoare la materia primă folosită și tehnologia de fabricație.

Dimensiunile gamei sortimentale oferă posibilitatea efectuării unor comparații între firmele ce fabrică aceleași produse și servesc, de asemenea, informații pentru formularea strategiei de produs. O gamă largă de produse aduce avantake dar și dezavantaje firmei, la fel ca o gamă îngustă.

Trebuie să se țină seama de faptul că nu toate produsele firmei au același rol în cadrul gamei de mărfuri.

Profesorul Guz Serraf, grupează podusele gamei în trei categorii:

“motoare” – considerate astfel prin locul pe care-l dețin în dinamica de ansamblu a firmei și prin nivelul ridicat de rentabilitate;

“adjuvanți” – produse ce nu ridică probleme deosebite de fabricație și de comercializare, dar care nu aduc o rentabilitate sporită;

“speranțe” – produse pentru viitor, care deși în prezent înregistrează un nivel scăzut de rentabilitate, dar au o perspectivă favorabilă, dată de elementele de noutate pe care le conțin.

Marca reprezintă o componentă esențială a strategiei de produs, puterea pe piață

aparținând firmelor care au un nume de marcă. Asociația Americană de marketing definește marca astfel:”o marcă este un nume, un termen, un semn, un simbol sau un desen, ori o combinație de aceste elemente destinate să ajute la identificarea bunurilor sau serviciilor unui vânzător sau grup de vânzatori și la diferențierea lor de cele ale concurenților¹.

Astfel, o marcă se identifică cu vânzatorul sau producătorul bunului, ea garantând

calitatea bunurilor sau serviciilor respective. Marca poate avea următoarele șase semnificații:

caracteristicile produsului;

avantajele pe care le oferă produsul;

valorile(prestigiu, siguranță);

concepțiile(organizare, eficiență, claitate superioară – “Mercedes”;

personalitatea – marca poate crea o anumită personalitate;

utilizatorul – marca oferă o idee și asupra categoriei de utilizatori ai produsului;

O firmă trebuie să țină cont de faptul că marca este mai mult decât un simbol

complex, scopul acesteia fiind de a crea o paletă cât mai largă de semnificații.

S-a constatat faptul că cele mai profunde semnificații ale unei mărci sunt:valorile, concepția și personalitatea pe care ea le sugerează.

Ambalajul este el însuși o marfă care include activități de concepere, proiectare și

producere.

Ambalajul reprezintă ansamblul elementelor materiale, care facilitează protecția,

transportul, stocarea, prezentarea, identificarea și utilizarea produsului de către consumatori.

Politica de preț

Prețul, ca și componentă a produsului, este legat de acesta, fiind astfel influențat atât de factori interni (cu referire la activitatea firmei), cât și de factori externi (concurența, consumatorii). Astfel, prețul devine factor de legătură a firmei cu exteriorul, un element de sprijin al acesteia.Prin politica de preț, o firmă poate urmări realizarea unuia din următoarele obiective:

supraviețuirea;

maximizarea profitului;

maximizarea venitului actual;

creșterea volumului vânzărilor;

consolidarea poziției pe piață;

promovarea unui produs;

alte obiective.

Supraviețuirea

Când o firmă se confruntă cu probleme determinate de schimbarea nevoilor și

preferințelor consumatorilor, pe termen scurt, principalul scop îl reprezintă supraviețuirea. Pentru a evita blocajul, o soluție o reprezintă reducerile de preț.

Ca urmare a reducerilor de preț, este necesar ca volumul vânzărilor realizate să permită recuperarea costurilor directe, astfel încât să se poată continua activitatea.

Pe termen lung însă, firma va trebui să se preocupe de îmbunătățirea produselor, reorientarea spre alte piețe care au capacitate de a absorbi produsele firmei.

Maximizarea profitului

Unele firme, pentru a-și convinge partenerii de situația lor financiară, estimează costurile pentru mai multe niveluri de prețuri, alegându-l pe acela care va aduce profitul cel mai mare. Dar maximizarea profitului actual ridică pentru firmă mai multe probleme: în primul rând, cunoașterea riguroas de către firmă a funcțiilor cererii și ale costului și în al doilea rând îmbunătățirea rezultatelor financiare curente, dar în detrimentul celor pe termen lung; în al treilea rând, maximizarea profitului nu ține seama întotdeauna de toate variabilele mixului de marketing, de reacțiile concurenței și de cadrul legal de stabilire a prețurilor.

Maximizarea volumului vânzărilor

Diverse firme intenționează să maximizeze numărul de produse vândute, stabilind astfel prețurile cele mai mici, bazându-se pe faptul că piața este sensibilă la modificarea prețurilor. Stabilirea unui nivel scăzut al prețului este favorizată de următoarele elemente:

piața este foarte sensibilă la preț, iar un preț mic favorizează extinderea pieței;

costurile de producție și de distribuție scad;

un preț mic descurajează concurența actuală și potențială;

Consolidarea poziției pe piață

Multe firme stabilesc un preț ridicat prin care să fructifice avantajul de piață. Un preț ridicat este asociat de către consumatori cu un nivel ridicat al calității, practicarea unor astfel de prețuri fiind influențată de următoarele:un număr suficient de mare de cumpărători; costurile unitare; prețul inițial ridicat nu atrage o concurență numeroasă; prețul ridicat promovează imaginea unui produs de calitate superioară.

Promovarea unui produs superior calitativ

Alte obiective

obiective privind gama de produse

Nivelul prețului unui produs are efect asupra vânzărilor celorlalte produse din gamă. Este necesară analiza elasticității încrucișate a cererii în funcție de preț pentru a stabili dacă produsele din gamă au un caracter substituibil sau complementar. Creșterea vânzărilor unui produs se poate realiza pe seama diminuării vânzărilor celorlalte, volumul vânzărilor la nivelul întregii game rămânând același, ceea ce înseamnă că produsele din gamă sunt substituibile. Dacă reducerea prețului unui produs determină creșterea vânzărilor celorlalte și ale gamei în ansamblul său, înseamnă că produsele din gamă sunt complementare.

obiective societale

Intervenția statului în domeniul prețurilor este de natură să determine toți ofertanții de bunuri și servicii de strictă necesitate să stabilească prețurile într-un mod responsabil social, încât să devină disponibile unui public cât mai larg.

Pe de altă parte, produsele potențial periculoare (țigările, băuturile alcoolice) vor

fi supuse unei impozitări mari, mărind fondurile publice pentru nevoile societății.

Politica de preț are un rol esențial în mixul de marketing al firmei, deoarece contribuie la eficientizarea întregii activități. Pentru fundamentarea politicii prețurilor este necesară fixarea strategiei de preț, iar apoi stabilirea mijloacelor tactice ale politicii de preț.

Strategiile de preț au ca obiectiv asigurarea recuperării costurilor și realizarea de profit. Este important să se țină seama de factorii care pot influența strategia, precum și de orizontul de timp al acesteia, care poate fi:pe termen scurt, mediu și lung.

Pe piețele dominate de un lider, prețul practicat de acesta este elementul de referință în stabilirea prețului de către ceilalți concurenți.

Recurgerea la o reducere a prețului în vederea stimulării cererii este pertinentă în situația în care rata de saturație a pieței este redusă.

Pe o piață saturată, la o diminuare a prețului, concurenții vor reacționa rapid, profitul se va diminua pentru fiecare, iar cotele de piață vor rămâne aceleași. Chiar dacă are loc o reducere a prețului mediu al produsului, cererea globală nu va crește.La orice schimbare a prețului de către concurenți, firma va trebui să se adapteze acestui fapt, imediat sau treptat.

Majorarea prețului poate fi inițiată de liderul pieței. Acesta trebuie însă să se asigure de disponibilitatea concurenților de a o urma. Disponibilitatea acestora depinde de condițiile existente în cadrul pieței, de evoluția cererii, de gradul de utilizare a capacităților de producție,etc.

Politica prețurilor unor firme are la bază anumite decizii teoretice, care la rândul lor se bazează pe cota de piață pe care intenționează firma să o atingă și pe strategia de preț stabilită:

acordarea de rabaturi și bonificații pentru:cumpărarea de marfă în cantități mari, oferite intermediarilor, pentru clienții care își achită cu promptitudine facturile, pentru diferite activități promoționale, precum achiziții de mărfuri în afara sezonului;

b) stabilirea prețurilor pe criterii geografice, când pot fi uniforme,(indiferent de zonă), sau zonale(diferențiate de producători);

folosirea prețurilor diferentiate pe categorii de consumatori, pe tipuri de produse; adaptate la imaginea produsului, adaptate la momentul cumpărării, în funcție de amplasament sau de momentul vânzării;

stabilirea prețurilor promoționale care pot să apară sub următoarele forme:

prețul în pierdere, când firma fixează prețul la unele produse sub cel al produselor similare, apropiate sau chiar sub nivelul costului;

prețul special, acordat cu ocazia unor sărbători sau evenimente speciale, când se mizează pe o creștere considerabilă a volumului vânzărilor;

reduceri superficiale, care se bazează pe compararea fictivă de prețuri;

stabilirea unui preț de piață mult sub prețul concurenței, în scopul eliminării ei.

folosirea prețurilor de acceptabilitate sub mai multe forme:

prețul impar, de timpul prețurilor cu terminația 9 (2999);

prețul tradițional care nu se modifică;

prețul de prestigiu, utilizat în situația în care se urmărește asigurarea produsului cu imagine deosebită;

prețul linie de produse care se sprijină pe apartenența produsului la o linie de produse cu caracteristici asemănătoare și cu unele prețuri apropiate.

Desigur că aplicarea politicilor de preț trebuie concepută complex, pe baza unor analize de amploare, pe baza mai multor combinații care să fie în corelație și cu celelalte elemente ale mixului de marketing, cu strategia de marketing a firmei și în concordanță cu obiectivele finale pe care firma și le-a propus.

Politica de distribuție

În viziunea marketingului modern, distribuția este un concept compex care reflectă procesul circuitului fizic al mărfurilor, relațiile ce apar pe piață și ansamblul activităților ce marchează trecerea de la producător la consumator al produselor, incluzând în mod concret:

traseul (ruta) ce-l parcurge marfa de la producător până la consumatorul final;

canalul de distribuție;

operațiunile economice care însoțesc și marchează traseul, până la intrarea în consum (vânzare, cumpărare, concesiune, depozitare);

distribuția fizică sau logistică;

aparatul tehnic ce realizează operațiunile ( rețea de unități, dotare, personal).

Distribuția cuprinde atât circuitul fizic cât și cel economic al mărfurilor precum și

sistemul de relații ce intervin între agenții de piață, activitățile mai multor unități de diferite profiluri economice. Din definițiile prezentate se poate concluziona faptul că între producător și consumator nu circulă doar produsul, ci există mai multe fluxuri ( potrivit profesorului american Bert Rosenbloom), și anume:

fluxul tranzacțiilor pe piață (al negocierilor) care cuprinde tratativele desfășurate între parteneri (producători, intermediari, utilizatori finali), prin care producătorul se angajează să producă și să livreze distribuitorilor

produsele solicitate de consumatori, în calitatea solicitată și într-o anumită formă de ambalare și prezentare;

fluxul informațional – al informațiilor care circulă pe ambele sensuri producător- utilizator și invers;

fluxul transferurilor titlului de proprietate;

fluxul promoțional – care include mesajele și informațiile prin care aceștia încearcă sa informeze cumpărătorii potențiali;

fluxul produsului – se referă la deplasarea efectivă, fizică a produsului de la producător la consumatorul final;

fluxul decontărilor – se referă la operațiunile de încasări și plăți;

fluxul finanțării și riscului;

Toate aceste fluxuri se desfășoară într-o strânsă interdependență.

Datorită locului pe care îl ocupă în circuitul economic al mărfurilor, distribuția

îndeplinește un rol important în activitatea de marketing a fiecărei firme.

Prin intermediul distribuției se finalizează activitatea economică a firmelor și se

încheie ciclul economic al produselor, prin valorificarea lor și încasarea contravalorii acestora. În felul acesta sunt satisfăcute cerințele consumatorilor, dar se obține și un anumit profit.

Sub raport spațial, distribuția face legătura între producători și consumatori, aflați la distanțe mari, conectează la circuitul economic național și internațional diferite zone, cu profilul lor specific în ceea ce privește producția și consumul. Sub raport temporal, distribuția sprijină amortizarea efectelor nesincronizării lor, facilitând stabilirea momentului optim al livrării în raport cu cererea.

Politica promoțională

Orice firmă modernă deține un sistem complex de comunicații de marketing deoarece ea trebuie să comunice cu intermediarii ei, consumatorii, cu diverse organisme publice și cu clienții potențiali.

Comunicarea de marketing reprezintă “acțiunea prin care o îmtreprindere emite un ansamblu de semnale în direcția publicului său constituit din clienți, distribuitori, furnizori, acționari, instituții ale puterii publice și personal propriu, în vederea influențării atitudinilor și comportamentelor acestora”.

Publicitatea constituie elementul esențial al politicii promoționale a firmei moderne, contribuind la stimularea cererii de mărfuri și servicii și la transformarea cererii potențiale în comportament de cumpărare efectiv. Ea reprezintă un mijloc de comunicație în masă deoarece mesajele publicitaresunt transmise unui grup de persoane, iar raporturile între emițătorul mesajului și destinatarii acestuia se stabilesc printr-un mijloc de comunicație în masă – televiziune, radio, presă.

Publicitatea este o formă de comunicare plătită care are scopul să influențeze clienții existenți sau potențiali în legătură cu activitatea, produsele sau serviciile unei firme.

Ea susține de asemenea procesul de vânzare a produselor sau serviciile unor firme, lansarea pe piață a unor noi produse, introducerea unui nou preț, sporirea vânzări unui produs prin prelungirea sezonului de consum și prin mărirea frecvenței de înlocuire

și a modalităților de utilizare a produsului.

Promovarea vânzărilor cuprinde ansamblul tehnicilor și metodelor de stimulare, impulsionare a comportamentului efectiv de cumpărare, prin oferirea diferitelor avantaje temporare.

Promovarea vânzărilor constă într-un ansamblu divers de intrumente stimulative, majoritate pe termen scurt, destinate să impulsioneze achiziționarea mai rapidă sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatorii individuali sau industriali.

Analizând mai multe puncte de vedere, cele prezentate precum și altele, rezultă că promovarea vânzărilor are o serie de particularități distincte.

Obiectivul principal al promovării vânzărilor este stimularea vânzărilor.

Pentru realizarea acestui obiectiv este necesară aplicarea unor tehnici sau recurgerea la o serie de “intermediari” și evenimente în procesul de vânzare, respectiv: forțele de vânzare, marii distribuitori, comercianții cu amănuntul, folosirea sărbătorilor ca pretext pentru promovarea vânzărilor.

Prin promovarea vânzărilor pot fi vizate mai multe categorii de ținte, în

funcție de adresabilitatea avantajului, astfel:

Avantajul oferit poate fi adresat consumatorilor;

Avantajul oferit poate fi în beneficiul distribuitorilor;

Acțiunea de promovare poate urmări stimularea forței de vânzare;

Pe o perioadă determinantă de timp, tehnicile de promovare a vânzărilor

contribuie la conferirea produsului a unei valori suplimentare, făcându-l mai atrăgător și mai bine adaptat diferitelor situații.

Promovarea vânzărilor nu se conundă nici cu acțiunile incluse în variabilele politicii de produs, politicii de preț și nici cu publicitatea.

Dat fiind caracterul temporar al avantajelor oferite diferitelor ținte prin

promovarea vânzărilor și efectelor sale se vor face simțite într-o perioadă scurtă de timp. Din acest punct de vedere, promovarea vânzărilor este utilizată, în primul rând ca intrument tactic.

CAPITOLUL II

Prezentarea generală a firmei S.C. „Romaco SD” S.R.L. ARAD

2.1. S.C. „Romaco Sd„ SRL, statut, obiect de activitate

În cele ce urmează voi prezenta Societatea Comercială Romaco SD SRL cu clauzele statutului și contractului de societate.

Societatea comercială Romaco SD S.R.L. a fost înființată la data de 01.09.2004, de asociatul unic Cozac Gherasim.Societatea comercială își are sediul în Arad, strada Retezat numărul 20, telefon : 0257338140, este înmatriculată la Registrul Comerțului sub numărul J2/1497/2004 și are cod unic de înregistrare RO 16725935.

Cel care hotărăște înființarea de sedii secundare în orice localitate din țară și străinătate este asociatul unic Cozac Gherasim.Acestuia îi revin desemenea în totalitate și exclusiv toate beneficiile societății, precum și toate riscurile și consecințele pierderilor.

Tipul de societate comerciala este SRL sau “Societate cu răspundere limitata” este plătitoare de TVA, plătește impozit de 20% pe profit.

Acest tip de formă de societate comerciala a fost ales deoarece firma face comerț cu amănuntul, ceea ce înseamna că achiziționează mărfurile de la producător sau importator și le comercializează mai departe la un pret ce conține adaos comercial a firmei.

Firma are în prezent deschise cinci magazine în care își desfășoară activitatea. Magazinele poartă numele ‘CozacOne’, brand înregistrat la oficiul de stat pentru invenții si mărci.

Dacă luăm în considerare criteriul geografic putem spune că firma își desfășoară activitatea pe piața din vestul României, mai exact în județele Arad ,Bihor si Timis.

Doua dintre magazinele CozacOne sunt situate în Arad, unul pe Bulevardul Revoluției numărul 26-38, iar cel de al doilea este situat în incinta Atrium Mall, parter. Doua magazine se află, unul la parterul Centrului Comercial Lotus din Oradea, iar celalalt in centrul comercial Oradea Shopping City, iar cel de al cincilea este situat in Iulius Mall Timisoara. Pe o piață dificilă scopul CozacOne este asocierea cu marile brand-uri pentru a penetra în piață și ulterior pentru a rămâne în piață mai ales după deschiderea marilor centre comerciale și intrarea pe piață a unor retaileri consacrați ( Zara Man) cu priză la publicul tânăr.

Strategia firmei se bazează pe comercializarea produselor achiziționate de la branduri binecunoscute pe piața națională, magazinele CozacOne având exclusivitate de comercializare pe piața din județul Arad și județul Bihor pentru branduri precum:

Seroussi

Meyer

Eterna

Cabani

Societatea comercială are contract cu o firmă de publicitate prin intermediul căreia realizează toate campaniile de promovare a imaginii magazinului.

Conducerea magazinului pune mare accent pe serviciile de consulanță oferite în magazin prin training periodic, pentru ca personalul să fie cât mai eficient.

Clienții potențiali ai firmei sunt persoanele de toate vârstele, dar în principal cu media între 17-50 de ani

Romaco SD, stabileste un preț ridicat prin care să fructifice avantajul pe piață.Un preț ridicat este asociat de către consumatori ca un nivel ridicat al calității, practicarea unor astfel de prețuri fiind influențată de următoarele:

un număr suficient de cumpărători;

prețul inițial ridicat nu atrage o concurență numeroasă;

prețul ridicat promovează imaginea unui produs de calitate superioară

Fiecare perioadă de funcționare a unei firme este caracterizată prin anumite obiective fundamentale ce pot fi evaluate din punct de vedere economic.

De asemenea este foarte important o definire cât mai clară a obiectivelor urmărite și cunoașterea acestora de către angajații firmei.

Luându-se în consideraree criteriul timp, se poate vorbi despre:

obiective pe termen scurt

obiective pe termen mediu

obiective pe termen lung

Referindu-ne la firma Romaco Sd putem enumera, ținând cont de această clasificare următoarele obiective:

Obiective pe termen mediu și lung:

Extinderea pe piața din vestul României;

Creșterea profitului;

Obiective pe termen scurt:

Instruirea personalului

Consolidarea echipei;

Deschiderea noului magazin CozacOne dedicat si publicului feminin;

În cadrul conceptului de marketing mediul în care acționează întreprinderile, organizațiile sau instituțiile ocupă o poziție centrală.

Deoarece marketingul presupune desfășurarea activităților întreprinderii în concordanță cu evoluția mediului economico-social, este necesară cunoașterea mediului

extern pe de o parte și adaptarea activității la mediu, pe de altă parte

În magazinele CozacOne sunt comercializate articole pentru bărbați,in numar de aproximativ 390 de produse:

Cămăși : 79 de modele

Cravate : 60 modele

Costume : 40 de modele

Sacouri : 10 modele

Pantaloni : 17 modele

Pantofi : 30 de modele

Curele : 21 de modele

Accesorii(batiste, butori): 100 de modele

Paltoane si jachete: 10 modele

Pulovere: 15 modele

Veste :7 modele

Tricouri : 7 modele

Cozacone urmărește realizarea unei competitivități ridicate, consolidarea poziției pe piață, astfel încât să se acopere costurile de achiziție, să se asigure un beneficiu corespunzător cât mai mare și să se recupereze investițiile făcute pentru deschiderea noilor magazinelor.

O componentă a mediului o reprezintă așadar furnizorii de mărfuri (mijloace materiale).

Cunoașterea posibilităților de ofertă ale acestor agenți de mediu prezintă o deosebită importanță pentru activitatea firmei, informațiile de care are nevoie referindu-se la dimensiunile și calitatea ofertei, prețurile practicate, politicile comerciale utilizate, localizarea geografică etc.

Principalii furnizori de marfă ai firmei Romaco SD sunt redați în tabelul 2.1.:

Furnizori de mărfuri ai firmei ROMACO S.D.

Tabel.2.1.

2.2. Analiza principalilor indicatori

De-a lungul activității desfășurate se observă o dezvoltare a companiei reflectată atât de creșterea cifrei de afaceri cât și de creșterea personalului ca și efect al înființării în ultimii doi ani a două magazine noi.

Cifra de afaceri a firmei a crescut din anul 2007 până în prezent într-un ritm pe care asociatul unic în consideră mulțumitor.

Acest lucru se poate vedea în fig. 2.2.1. care evidențiază creșterea cifrei de afaceri din anul 2011 până în 2015

Tabel.2.2.1. Creșterea cifrei de afaceri din 2011 până în 2015.

Sursa:Ministerul Finantelor

Fig. 2.2.2. Evoluția cifrei de afaceri a societății Romaco SD

Deasemenea trebuie ținut cont și de valoarea profitului pe perioada 2011 – 2015valoare pe care am evidențiat-o în figura 2.2.3. :

Sursa: Ministerul Finantelor

Tabel. 2.2.3. – Evoluția profitului pe perioada 2011 – 2015

Evoluția profitului poate fi observată din graficul de la figura 2.2.4 :

Fig. 2.2.4. – Reprezentarea grafică a evoluției profitului

Dinamica vânzărilor este o caracteristică esențială în cadrul oricărei firme . În cadrul firmei Romaco SD prin promovarea produselor se urmărește impulsionarea și creșterea vânzărilor. Această creștere se observă din figura 2.2.5.

Fig.2.2.5. Evoluția vânzărilor

Din datele de mai sus referitoare la evoluția profitului și creșterea vânzărilor, se observă o scădere drastică a profitului datorită faptului că în anul precedent s-au făcut cheltuieli odată cu deschiderea noilor magazine din Iulius Mall Timisoara si din Oradea Shopping City , relocare a magazinului din Atrium Mall, precum si lucrari de modernizarea a magazinului situat pe Bulevardul Revoluției.

Firma are un număr de 30 de angajați, un număr de 5 posturi :director general, director comercial, director economic, administrator și lucrători comerciali.

Organigrama firmei este reprezentată în graficul de la figura 2.2.6.

Fig.2.2.6. Organigrama firmei Romaco SD

2.3. Marca CozacOne

Marca reprezinta o componenta esentiala a strategiei de produs, punerea pe piata apartinand firmelor care au un nume de marca. Asociatia Americana de Marketing defineste marca astfel : « o marca este un nume, un termen, un semn, un simbol sau un desen ori o combinatie de aceste elemente destinata sa ajute la identificarea bunurilor sau serviciilor unui vanzator sau grup de vanzatori si la diferentierea lor de cele ale concurentilor ».O marca se identifica cu vanzatorul sau producatorul bunului ea garantand calitatea bunurilor sau serviciilor respective.

– Marca « CozacOne » este inregistrata la Oficiul National pentru Inventii si Marci.

Semnificatia marcii vine dintr-un joc de cuvinte : Co(ase)Z(ona, cu) AC(ul) urmat de ONE – tradus din engleza numarul 1.

Marca putem spune ca reprezinta un bun al societatii si trebuie administrat cu mare atentie si cu mare pricepere astfel incat potentialul sau sa nu se diminueze ci sa inspire incredere consumatorilor.

CozacOne a fost gandita inca de la inceput ca o marca care sa reflecte produse de o calitate superioara si sa promoveze imaginea unui barbat bine imbracat.

Unii analisti considera ca marca prelungeste viata produselor si ca orice marca puternica reprezinta un grup de cumparatori fideli.

2.4. Produs si pret

Produsul care face obiectul fabricației sau al comercializării nu este singular, el încadrându-se într-o anumită gamă de produse .Gama de produse este constituită din ‘ansamblul de articole înrudite prin destinația lor comună în consum și prin caracteristicile esențiale similare referitoare la materia primă folosită și tehnologia de fabricație.

Dezvoltarea unei game largi de produse permite întreprinderii să acopere o suprafață mare de piață și să delimiteze mai clar , în cadrul acesteia principalele segmente de consumatori cărora se adresează .

Cozacone comercializează, așa cum am menționat deja, o gamă variată de produse din import – tocmai datorită faptului că se dorește a se oferi clienților întreaga gamă de îmbrăcăminte.Produsele comercializate sunt enumerate mai jos :

COSTUME

SACOURI

PANTALONI

CĂMĂȘI

CRAVATE

BUTONI

JACHETE

CURELE

PANTOFI

În cele ce urmează voi prezenta principalele produse precum și istoricul mărcilor

comercializate.

– oferă clienților o largă și amplă variație de articole precum:costume, sacouri, pantaloni, cămăși. S.C. NORADA S.A. a fost fondată în anul 1994 și condusă de către domnul J.A.Seroussi, acționar principal în două fabrici de îmbrăcăminte:una în Odorheiu Secuiesc precum și Norada numită IKONS CONF S.A.;cea de a doua numită SERKONF S.A., din Botoșani;

Cele două fabrici IKOS CONF și NORADA exportă împreună aproximativ 800.000 de costume de bărbati în Europa în fiecare an, în timp ce exporturile SERCONF aproximativ 600.000 de costume de bărbati și femei pentru brand-uri binecunoscute pe piețele din Germania,Franța,Scandinavia. Costumele Seroussi: (Fig.2.3.1.) – sunt costume a căror compoziție este lână 100%, au o stofă Reda care nu permite șifonarea.Costumele sunt realizate într-o notă modernă, sunt costume slim fit, costume clasice, pe diferite talii și nuanțe.

Pe eticheta costumelor se găsesc toate informațiile pe care clientul dorește să le afle despre compoziție, croi, producător, preț, an de fabricație.

Costumele sunt achizitionate la un anumit preț și sunt puse spre vânzare la un preț ce variază între 600 lei si 1100 lei în funcție de materialul folosit și de model.

Costumele sunt procurate direct de la fabrică de către directorul general al magazinului.

Promovarea acestui produs se face prin intermediul revistei CozacOne și prin intermediul bannerelor ‘Seroussi’ amplasate la ieșirea din Arad spre Oradea, Timișoara si Nădlac.

Fig.2.3.1.Costum Seroussi

– sunt pantaloni din bumbac și pantaloni din stofă pentru bărbați pe diferite nuanțe.

Astăzi pantalonii Meyer nu se găsesc doar în Germaina, țara de origine, ci și în peste 35 de țări printre care și România.

Datorită materialelor folosite, Meyer a fost un brand în domeniul îmbrăcămintei foarte căutat de bărbați încă din anul 1960.

Pantalonii Meyer – Sunt modele a căror compoziție este lâna în combinație cu bumbac.

Sunt modele din bumbac 100% casual (Fig.2.3.2.)pentru colecția de primăvară-vară și toamnă-iarnă.

Prețul variază în funcție de model și se află între 280 lei si 350 lei.

Pantolonii Meyer sunt achiziționați de la importator.

Fig.2.3.2.Pantaloni Meyer

– Firma Eterna a fost înființată în anul 1863 de către frații Honigsberg.

Cu un program unic calitativ Eterna Gmbh a reușit să se impună pe piața de cămăși din Germania.Un moment hotărâtor a fost în anul 1981 când producătorul de cămăși și bluze a debutat cu programul Non Iron.

Firma are peste 1.100 de colaboratori, dintre care 270 din Germania și vinde circa 3,5 milioane de cămăși pe an.

Cămășile Eterna (Fig.2.3.3.) – pentru prima dată cămășile din bumbac pur sunt flexibile, sunt non-iron fără a utiliza nici măcar un fir sintetic.

Sunt realizate într-o paletă coloristică foarte diversificată.

Prețul unei cămăși Eterna este de 200 lei.

Cămășile sunt fabricate în România și sunt exportate în Europa, prețul unei cămăși Eterna în străinătate ajungând până la 120 euro. Cămășile Eterna sunt achiziționate de către managerul magazinului de la fabrica din Sighișoara.

Fig.2.3.3. Cămăși Eterna

– Sunt pantofi din piele 100% pentru bărbați.(Fig.2.3.4).

Cabani a început să opereze în industria încălțămintei producând 50 de perechi de pantofi speciali pe zi.Astăzi își exportă produsele realizate în locația de 7200 de metrii pătrați dotată cu cele mai noi echipamente tehnologice, în 41 de țări.Cabani a transformat trendurile într-un stil de viață și a devenit un brand căutat de bărbați și femei.Cu un design modern, elegant și dinamic,

Cabani produce pentru diferite linii printre care cea business, linia night și linia weekend groups.Cabani Shoes urmărește trendurile actuale din industrie și utilizează facilități de top.Cabani caută și achiziționează cele mai bune materiale pentru producție și le păstrează confidențialitatea în conformitate cu ‘principiile de confidențialitate’.

Mare parte din materialele de piele folosite este importată din Italia.Designul este un proces esențial cu un efect puternic asupra societății.Din perspectiva unei corporații poate fi definit ca o ‘strategie în imagini’.

Prețul la pantofii Cabani variază între 400 lei si 600 lei.

Pantofii sunt achiziționați de către managerul magazinului direct de la fabrica din Italia.

Fig.2.3.4.Pantofi Cabani

În magazinele CozacOne se mai găsesc și produse precum:

Tricouri ‘Tre Vella’ din bumbac 100%;

Plovere ‘Aygen’ din lână în combinație cu acril;

Cămăși ‘Pogino’ slim fit și regular fit;

Cămăși ‘Carbotti’ regular fit

Pantaloni ‘Mario zell’ slim din bumbac 100%

Paltoane ‘Seroussi’ din lână 100%

Sacouri ‘Seroussi’ slim fit lână 100%

Pălării ‘Tonak’ din păr de iepure, marmotă și castor;

Butoni, cravate, papioane, eșarfe.

2.5.Distribuția

Distribuția este definită în literatura de specialitate astfel : « totalitatea proceselor economice si tehnico – organizatorice privind dirijarea si transmiterea fluxurilor de bunuri si servicii de la producător la consumator in condiții de eficientă maxima ». În fiecare etapă a ciclului de viată al produsului strategia de distribuție va fi proiectată în funcție de obiectivele specifice ale strategiei de marketing si de rolul care îi revine distribuției în raport cu celelalte variabile ale mixului.

Denumit si canal de marketing, canalul de distribuție este componenta esențială a submixului de distributie. Canalul de distributie gestioneaza schimbarile prin care trece un produs in drumul sau de la producător până la consumatorul final.

De asemenea canalul de distribuție poate fi apreciat ca fiind, un itinerar al deplasării produselor și o succesiune de transferuri ale titlului de proprietate a produsului între diferitele verigi ale sistemului de distribuție.

CozacOne optează pentru canalul de distributie scurt sau traditional pentru a asigura aprovizionarea cu mărfuri de la furnizori.

Pentru produsele Seroussi – produsele necesare completării stocului fiecărui magazin precum și colectia nouă se solicită pe baza de comandă.

Comanda se livreaza de două ori pe lună de producător la depozitul CozacOne. Pentru comenzile speciale, spre exemplu, costume realizate la comandă pe masura clientului, acestea pot ajunge in 7 zile lucrătoare de la plasarea comenzii, prin firma de curierat.

Magazinele CozacOne au un vad comercial foarte bun, produsele sunt expuse intr-o maniera atragatoare, din punct de vedere al culorilor, tendințelor, clientii având acces usor la marfa ceea ce le usureaza decizia de cumparare.

Amplasamentul magazinelor CozacOne.

Fig.2.4.1 CozacOne B-dul Revolutiei, Arad Fig.2.4.2CozacOne Atrium Mall

Fig.2.4.3 CozacOne Iulius Mall Fig.2.4.4. CozacOne Lotus Center

Fig. 2.4.5.CozacOne Crisul Oradea

2.6. Promovarea magazinelor CozacOne

Romaco SD, prin campaniile publicitare pe care le derulează dorește să informeze consumatorii despre produsele pe care le comercializează, să le reamintească clienților existenți si nu numai, și să atragă potențialii clienți ai magazinului.

Cea mai recentă campanie publicitară realizată cu firma de publicitate Handsome Advertising are ca scop creșterea bazei de clienți și impulsionarea vânzărilor, să creeaze un refreshment în ceea ce privește imaginea CozacOne pe piață, creșterea atasamentului, simpatiei și încrederii față de CozacOne.

Prin intermediul acestei campanii sunt concepute strategii, concepte, machete, reviste, pagina oficiala de facebook si un website actualizat fara tehnologie flash pentru a putea fi vizibil și pe tablete PC si smart phones.

Firma alocă un buget in valoare de 25.000 de euro pentru campanile publicitare derulate in decursul unui an.

Prin mesajele CozacOne exista o dublă pozitionare: aceea a brandu-lui Seroussi(prin publicitate comună) dar si poziționarea conformă cu imaginea unui retailer multibrand de imbrăcăminte premium pentru bărbați.

Mediile de publicitate la care firma apeleaza sunt:

radio Kiss Fm Arad – care difuzează reclama magazinului de luni pana vineri in intervalul orar 08.00 – 18.00, durata spotului fiind de 20 de secunde, iar in zilele de sâmbată și duminică reclama este difuzată în intervalul orar 11.00 – 14.00

Prin intermediul mesajului publicitar se transmit informații legate despre

produsele ce se găsesc în magazinele CozacOne, reduceri aplicate la anumite produse, cu scopul de atragere si reamintire a clienților potențiali și existenți.

Fig. 2.6.1. Buget pentru promovare

Sursa:Bilanțul firmei

Promovarea imaginii magazinului se face diferit in funcție de locatia în care este amplasat.

Promovarea magazinului din Lotus Center se face in felul următor:

pe parcursul fiecarei zi se difuzează la radio Lotus reclama magazinului;

se participă la tombole;

magazinul participă la prezentările de moda organizate tot la 3 luni cu ocazia diferitelor evenimente;

în parcarea mall-ului pe stalpul de la intrare sunt amplasate afișe publicitare cu brand-ul magazinului;

în incinta mall-ului, în zona food court și la Cinema City este amplasat un display care face referire la magazinul CozacOne;

Fig.2.6.2. CozacOne Lotus

Promovarea în magazinul CozacOne din incinta Atrium Mall (Fig. 2.5.3)

sunt amplasate reclame in parcare;

scarile rulante care duc la zona food-court sunt îmbrăcate cu afișe publicitare CozacOne;

participare la tombole;

spot publicitar la radio-ul din incinta mall-ului;

fiecare client primește sacoșe inscripționate cu marca CozacOne la cumpararea oricărui produs din magazin; Fig.2.6.3 CozacOne Atrium Mall

În magazinul din incinta centrului comercial Crișul din Oradea(Fig.2.5.4)

este amplasat un afiș publicitar pe cladirea centrului comercial;

scările rulante sunt acoperite cu afișe publicitare CozacOne;

afișe publicitare la locul vânzării;

marfa este expusa intr-o manieră coloristica;

colectia noua este asezata întotdeauna in prim plan;

Fig.2.6.4 CozacOne Crisul

În magazinul din incinta Iulius Mall Timisoara(Fig.2.5.5)

spot publicitar la radio-ul Iulius Mall;

afișe publicitare în parcarea mall-ului și în incinta magazinului;

participarea la prezentari de moda organizate lunar;

Fig.2.6.5 CozacOne Iulius Mall

Promovarea magazinului CozacOne situat pe Bulevardul Revolutiei este realizată

prin intermediul site-ului www.cozacone.ro prin spoturi radio si prin afișele publicitare situate în interiorul magazinului.

Website-ul este actualizat este realizat mai fluid, muzica este eliminată sunt adăugate articole și sfaturi legate de ținute pentru diferite ocazii. Website-ul este mai simplu, mai clar, usor de navigat si transmite informatii legate de brand-ul si produsele CozacOne.

Prin campanile publicitare pe care CozacOne le derulează se pune accent spre ghidarea bărbatului modern, atent la detalii spre a avea o tinuta impecabila accesorizata corespunzător.

Aceste campanii de deruleaza prin intermediul site-ului www.cozacone.ro precum si paginii oficiale de Facebook. Vorbim aici si de Facebook deoarece acesta reprezinta o platformă virtuala intens vizitata și care reprezintă un mod foarte ușor și rapid de a capta atenția publicului și de a transmite o nouă informație.

Publicitatea exterioara – sunt amplasate bannere:

la ieșirea din Arad spre Timișoara, spre Oradea, spre Nădlac, spre Deva(Fig.2.5.7. Banner)

pe clădirea centrului comercial Crisul din Oradea;

pe clădirea unui bloc din zona Podgoria;

Fig.2.6.7 Banner

CAPITOLUL III Studiu de caz

Analiza comparativă între CozacOne si Pada Murre

3.1. Pada Murre – statut, obiect de activitate

Brand-ul Pada Murre este prezent pe piața de profil din anul 2003 și se mândrește cu un portofoliu de clienți care reprezintă o garanție a calității serviciilor oferite.

Pada Murre se ocupa cu comercializarea și producția articolelor de imbrăcăminte pentru bărbați pe piața din vestul și sudul țării. Brand-urile proprii sunt Pada Murre, Pablone, Consigliere, Blei Frei și Il Padrino.

Firma aparținătoare brand-ului Pada Murre, S.C. Mc Roy&Co Impex S.R.L., a luat ființă în anul 1993 prin asociatul unic Adrian Muresan. Sediul firmei este pe Str. Sf. Apostol Andrei nr. 8 Oradea și are cod unic de înregistrare 5231650.

Încă de la înființare firma și-a dorit să pătrundă cât mai mult pe piața din vestul țării precum și posibilitatea extinderii în orașele importante din România. În momentul de față, magazinele Pada Murre pot fi găsite în Oradea(Fig.3.1.1.Pada Murre Lotus Center), (Fig.3.1.2. Pada Murre Polus) in Cluj, in Bucuresti(Fig.3.1.3. Pada Murre Afi Palace) , Pada Murre magazin online pe padamurre.ro

(Fig.3.1.1. Pada Murre Lotus Center) (Fig.3.1.2. Pada Murre Polus)

(Fig.3.1.3. Pada Murre Afi Palace)

3.2 Produsele și prețurile Pada Murre

În magazinele Pada Murre sunt comercializate produse dedicate publicului masculin, și anume:

Cămăși– 44 de modele. Prețurile pornesc de la 37 de lei pentru bumbac în

combinație cu poliester, iar pentru bumbac 100%(cele mai calitative cămăși) prețurile ajung până la 200 de lei.Croiurile sunt clasice și slim fit, măsurile se încadrează între 37-38 cea mai mică si 45-46 cea mai mare.

(Fig.3.2.1. cămașă Pada Murre 37 lei Fig.3.2.2. cămașă Pada

Bumbac 80% +poliester 20%) Murre 200 lei 100 % )

Cravate – pornesc de la prețul de 20 lei pentru microfibră și ajung până la 70 lei pentru cravatele din mătase. Pada Murre realizează cravate personalizate la comanda la cererea clientului.

(Fig. 3.2.3. cravată microfibra) (Fig.3.2.4. cravată mătase)

Costumele Pada Murre – sunt costume clasice,

slim fit, pe nuante de negru, gri, bleumarin, maro.Materialele din care sunt realizate costumele sunt lână 100%, precum și lâna combinata cu poliester, 80%+20.

Deasemenea, se găsesc și costume de ceremonie pentru miri, nași.(Fig.3.2.5.)

Prețurile pentru aceste costume încep de la 400

Lei și ajung până la 1.000 lei pentru un costumde ceremonie.

(Fig.3.2.5. Costum PM Ceremonie)

Pulovere – au în compoziție 50% lână și 50% acrilic(un material ce imită lâna).

Modele sunt in formă de V sau la baza gâtului.Nuanțele sunt diversificate, roșu, albastru, negru, maro, mov.Prețurile pentru aceste pulovere sunt de 150 de lei.

(Fig.3.2.6. Tricouri Pada Murre)

3.3. Analiza comparativă între CozacOne și Pada Murre

3.3.1. Introducere

În ultima vreme se vorbește din ce în ce mai mult de moda masculină, deoarece interesul bărbaților cu privire la acest aspect a crescut. Și ei își doresc la fel de mult ca și femeile, să se îmbrace bine. Acum moda nu mai reprezintă un domeniu dedicat în mod exclusiv femeilor. Acum acest domeniu este din ce în ce mai mult invidiat de bărbați.

Bărbații au început să fie din ce în ce mai atenți în privința vestimentației. Își doresc sa afle ce se poartă în fiecare sezon și îndraznesc să mearga singuri la cumpărături.

Prevazând acesta tendință, CozacOne a luat ființă în anul 2004 la Arad

axându-se încă de la început pe articole de îmbrăcăminte pentru bărbați. Pada Murre, deasemenea a luat ființă în anul 2003 în Oradea, deschizând primul magazin specializat pe articole de îmbrăcăminte pentru bărbați.

3.3.2. CozacOne și Pada Murre

CozacOne – produse și prețuri

Costume – sunt disponibile 23 de articole cu prețuri începând de la 1.000 lei la

2.500 lei.

Acestea au în compoziție lână 100 %, o stofă reda, care nu permite sifonarea, iar mărimile sunt cuprinse între 44-64. Sunt costume clasice, slim fit, pentru diferite evenimente, nuntă, cocktail, birou, etc. Mai nou, CozacOne prin intermediul Seroussi, principalul colaborator, aduce în Arad și Oradea o linie nouă de costume numite „ Seroussi Limited Edition” – costume realizate dintr-o stofă mai fină, pentru evenimente mai deosebită, în speță, mire sau naș, și vin pe comandă specială în funcție de măsurile clientului.

Cămăși – sunt disponibile 79 de modele, prețurile variază între 120 lei și 200 lei.

Cămășile la 120 lei sunt cămăși clasice, 80% bumbac cu 20 % poliester.

Cămășile la 200 lei sunt din bumbac 100 %, diferite modele, slim fit;

Pantalonii Meyer – sunt disponibili în 10 modele și au prețuri cuprinse între 300 și 380 lei. Sunt pantaloni casual, cu croi clasic din bumbac 96%.Sunt cunoscuți în întreaga Europa datorită confortului pe care aceștia îi oferă celui care îi poartă;

Pantofi Cabani – 20 de modele cu prețuri începând de la 600 lei și ajungând până la 700 lei. Sunt pantofi din piele de vită 100 % interior, exterior și talpă. Sunt confecționați manual în Italia;

Pantaloni CozacOne – disponibili în 7 modele, au prețuri cuprinse între 200 și 280 lei. Sunt pantaloni slim fit, bumbac 100 %;

Curele – 100 % piele , 21 de modele cu prețuri cuprinse între 70 lei și 100 de lei;

Cravate – 42 de modele cu prețul de 70 lei;

Butoni – 28 de modele, la 100 lei;

Portmoneu – 4 modele, 100% piele la prețul de 100 de lei;

Pălării Tonak – origine Praga, sunt disponibile în 5 modele, prețurile variând între 240 de lei și 440 de lei.

Tricouri – 7 modele cu prețul intre 100 și 150 de lei/buc;

Pulovere – 15 modele cu prețuri între 120 lei și 250 de lei.

Pada Murre – produse și prețuri

Costume – sunt disponibile un număr de 25 de modele, cu prețuri cuprinse între 500 de lei și 1.000 de lei. Costumele au în compoziție lână 100 %, sau lână combinată cu poliester;

Cămăși – 44 de modele. Prețurile pornesc de la 37 de lei pentru bumbac în

combinație cu poliester, iar pentru bumbac 100%(cele mai calitative cămăși) prețurile ajung până la 200 de lei;

Cravate și butoni – sunt disponibile 64 de modele cu prețuri între 50 de lei și 100 de lei;

Tricouri – 10 modele, cu prețuri cuprinse între 60 și 80 de lei;

Pulovere – 14 modele cu prețuri între 100 de lei și 150 de lei.

În urma prezentării datelor referitoare la produsele și prețurile practicate de

CozacOne și Pada Murre voi realiza o comparație între ele prin intermediul graficelor următoare:

Din graficele de mai sus se poate observa faptul că o mare diferență există între cele

doua firme pe linia de costume pentru bărbați. Si anume:

CozacOne are prețuri mult mai mari decât Pada Murre, însă și calitatea materialelor și

designul costumelor CozacOne sunt superioare costumelor Pada Murre.

Din graficele de mai sus se observă faptul că Pada Murre are un total de 44 de

modele de cămăși, prețurile sunt foarte accesibile, de la 37 de lei pana la 200 de lei. CozacOne, in schimb dispune de un numar de 79 de modele de cămăși, un număr cu mult mai mare decât Pada Murre, prețurile pentru o cămașă sunt ori de 120 de lei, ori de 200 de lei, însă calitatea materialelor cămășilor este superioară cămășilor Pada Murre.

În graficele prezentate, se observă o diferență la preț de 20 lei între cravatele și

butonii CozacOne și Pada Murre.

Se poate observa că tricourile Pada Murre sunt cu mult mai ieftine decât tricourile CozacOne.

3.5. Strategiile Cozacone

O importantă strategie a firmei în ceea ce privește disponibilitatea produselor este de a oferii o gamă cât mai diversificată și mai largă, clientul având posibilitatea de a alege între preț, model, croi, culoare, material. Se urmărește deasemenea, stabilitatea gamei și consolidarea poziției câstigate de firmă pe piață.

Marca, « CozacOne » este deasemenea o componentă esențială și a fost creată cu scopul de a se poziționa pe piață, promovând valori(prestigiu), concepții(eficiență, calitate superioară, avantajele pe care le oferă produsele).

În ceea ce privește stabilirea prețurilor, firma optează pentru stabilirea prețului ridicat, pentru a-și consolida poziția pe piață, prin care să fructifice avantajul pe piață.Un preț ridicat este asociat de către consumatori cu un nivel ridicat al calității.Practicare unor astfel de prețuri este influențată de următoarele :un număr suficient de mare de cumpărători, costuri unitare, prețul inițial ridicat nu atrage o concurență numeroasă, prețul ridicat promovează imaginea unui produs de calitate superioară.

Gama de produse comercializate de CozacOne este suficient de largă și diversificată ceea ce reprezintă un avantaj competitv ridicat, întrucât consumatori pot alege produsele în funcție de preț, calitatea materialelor, modele.

Magazinul CozacOne este puternic promovat încă de la înființare și până în prezent, întrucât promovarea reprezintă un mijloc esențial desfășurării activității de marketing.

Un mediu propice pentru promovare la care firma recurge, este promovarea prin intermediul paginii oficiale de facebook „CozacOne”.

Facebook este un site web de tip retea de socializare, creat de Mark Zuckerberg în anul 2004 pentru a putea oferi posibilitatea de a contacta persoanele apropiate, dar și persoane necunoscute. Fig.3.5.1.Revista Seroussi

Procentul de români care au și folosesc facebook este unul foarte mare și anume de 6.000.000. de români din cei 7.200.000. de romani utilizatori de internet.

Pagina oficială CozacOne, are un număr de 16.500 de „like-uri” ceea ce înseamnă că atât cei care apreciază pagina cât și prietenii acestora sunt la curent cu postările, cu toate noutățile, ceea ce înseamnă că un mesaj poate fi transmis cu ușurință prin această cale. CozacOne își propune educarea publicului prin articole specifice de stil vestimentar, asortare a culorilor, a țesăturilor, venind mereu cu noutăți pe sectorul modei masculine.(Fig.3.5.1.)

Această strategie este folosită cu scopul de a crea o imagine a brand-ului, a magazinului ca fiind bun cunoscător în ceea ce privește moda masculină, stârnind interesul publicului de a alege magazinele și produse CozacOne.

Avantajele paginii oficiale de Facebook CozacOne:

Firma poate folosi rapoartele cu rezultatele activității paginii(Facebook Insights);

Urmărirea postărilor care au succes pentru audiență, astfel încât să se poată crea și oferi mai multe postări care sunt de interes pentru fani;

Firma poate să analizeze strategiile postărilor concurenței sau postărilor de nișă;

O altă modalitate de promovare a magazinului o reprezintă bannerele „CozacOne” situate în oraș și în afara orașului, afișele direcționale din parcarea și interiorul mall-urilor.

O altă strategie de atragere a clienților o reprezintă oferirea cardului de reducere,

„CZC” clienților care cumpără odată produse în valoare de 2000 de lei. Prin acel card, clientul va beneficia de reducere de 10% la achiziționarea oricărui produs din magazinele CozacOne.(Fig.3.5.2.)

(Fig.3.5.2.Card CZC)

Magazinul CozacOne participa anual la targul Expo Mariage organizat in Arad, Oradea si Timisoara(Fig.3.5.3)

Evenimentul are loc în fiecare an în luna februarie si reunește în cadrul complexului Expo Arad International 97 de expoyanti din România si Ungaria.

Expozanții vin în întampinarea vizitatorilor cu ultimele tendinte în materie de rochii de mireasă, costume de miri, rochii si ținute de seara, ornamente și accesorii, aranjamente florale, locații pentru petreceri, limuzine de închiriat, servicii foto+video și sonorizare, coafuri, machiaje și lenjerie pentru mirese, agenții

(Fig.3.5.3. Târg Expo Mariage)

de turism, formații cu muzica live, servicii de catering, torturi și prajituri.

În cadrul acestui eveniment sunt organizate prezentări de modă, prezentări de rochii de mireasă și rochii de seară, prezentări de costume pentru miri, dansuri de societate, valsul mirilor, concerte live, demonstrații de coafură și machiaj, degustări de prăjituri și cocktailuri.

Cei mai norocoși dintre vizitatori au parte de premii și surprize din partea organizatorilor și expozanților. Firme participante la Expo Mariage:

Salon Angelo, Caprice Arad, Florăria Flamingo, Hotel Continental Arad, Enigma Foto Studio, Sposa Toscana, CozacOne, Dalisis, Laura Flowers, Cristal Mariage, La Sposa, SIS Events, Casa Maris, Clemont, Casa de Moda Ellis, Galileo Design, ParadoxConsulting Arad, etc.

Promovarea regionala a târgului se face la radio Kiss Fm si Magic Fm, revista Zile si Nopti, prin 400 de afise stradale, 10.000 de flyere distribuite prin posta.

Pentru brand-ul CozacOne participarea la tîrgul Expo Mariage este de o importanță deosebita datorita faptului că este intens promovat la nievel local, este vizitat annual de cel puțin 2.000 de oameni.

Promovarea imagini și a produselor din magazinele CozacOne se face și prin intermediul site-ului www.cozacone.ro. Promovarea prin site, este o metodă benefică deoarece informația ce se dorește a fi transmisă este stocată pe site, nu se epuizează odată cu difuzarea ei.

Firma alege să investească regulat în programe de instruire și dezvoltare pentru angajați, scopul final fiind creșterea vânzărilor. După participarea la aceste programe, personalul are o mai mare încredere în propria persoană și în produsele pe care le vinde, construiește relații cu potențialii clienți, le oferă consultanță nu doar verifică dacă aceștia au sau nu nevoie de produsul respectiv, prinde mai mult curaj în abordarea noilor clienți și are un nivel sporit de energie și entuziasm. Această metodă este eficientă deoarece creșterile de vânzări au apărut mereu după participarea personalului la aceste programe.

3.6. Strategiile Pada Murre

Brand-ul Pada Murre este prezent pe piața de profil începând cu anul 2003. Încă de la începuturi se dorește consolidarea poziției pe piață, lărgirea portofoliului de clienți.

Pentru acestea, firma apelează la diverse strategii:

O strategie importantă la care firma apeleză este aceea de a fi producător al

produselor comercializate sub brand-ul Pada Murre. Avantajele pe care acest lucru le oferă sunt, posibilitatea alegerii materialelor, stabilirea unui preț mai mic/produs, posibilitatea stabilirii volumului de produse necesar.

Gama de produse nu este atât de diversificată, ca și cea a concureței, în speță, CozacOne, deși s-ar putea folosi de avantajul competitiv, acela de a fi și producător și de posibilitatea producerii a cât mai multe modele de cămăși, costume, pantaloni.

Strategia folosită de firmă în ceea ce privește stabilirea prețurilor este maximizarea volumului de vânzări, stabilind la unele produse prețuri mai mici pentru a favoriza extinderea pieței. Totodată pentru alte produse, firma stabilește prețuri mai ridicate cu scopul consolidării poziției pe piață și a promovării de produse superioare calitativ.

Tehnicile de promovare utilizate la firma Mc Roy&Co Impex:

Promovarea prin

oferirea unor avantaje materiale.

Spre ex: „La fiecare 300 de lei cheltuiți pe acelaș bon fiscal în oricare dintre magazinle Pada Murre, clientul primește cadou o cămașă la alegere”(Fig.3.6.1.)

Promovarea prin reduceri de preț.

Spre ex: „De Black Friday la Pada Murre ai promoție și reduceri. Doar pe 29 noiembrie, în magazinele Pada Murre ai încă 10% reducere la toate produsele pe lângă promoția existentă „Al doilea produs la jumătate de

preț. Prietenii Pada Murre care dețin carduri de fidelitate, pot beneficia de încă 10% reducere, iar dacă sunt născuți pe data de 29 noiembrie au 30% reducere. Oferta este valabilă și la cumpărăturile online, de pe padamurre.ro”

(sursa.www.padamurre.ro).

(Fig.3.6.2.) (Fig.3.6.2.)

Deasemenea, pentru promovarea imaginii magazinului și a brandului, o strategie importantă este folosirea paginii oficiale de Facebook „Pada Murre” prin care se transmit informații legate de noile colecții, reduceri de preț, dar și articole de stil și vestimentație. Pagina de facebook „Pada Murre” are un număr de 11.700 de „like-uri”, ceea ce înseamnă că se adresează unui număr mare de clienți sau potențiali clienți. Un avantaj care nu este fructificat de firmă în ceea ce privește promovarea în mediul online

este acela că activitatea nu este regulată pe site-ul www.padamurre.ro și pe pagina oficială facebook Pada Murre.

3.7. Evenimente notorii în cadrul companiilor Romaco Sd(CozacOne) și Mc Roy&Co Impex (Pada Murre)

Un eveniment de mare amploare pentru magazinul CozacOne, a avut loc în primăvara aceasta la Arad, eveniment care a dat startul unui nou concept, asa numit de administrator, lansarea unei linii de imbrăcăminte pentru femei și anume

„Cozac Woman”. Evenimentul a avut loc în Atrium Mall Arad și s-a desfășurat într-un stil al eleganței care a consacrat acest brand. La eveniment au fost invitate personalități arădene, colaboratori și clienții fideli ai magazinului. Acesta a debutat cu o prezentare generală a

conceptuluiurmat de o prezentare de modă(Fig.3.7.1.) Fig.3.7.1.Lansare Cozac Woman

„Cozac Woman” apare în primul rând la sugestia și interesul clienților, ceea ce demonstrează aprecierea lor față de valoarea brandului, a eleganței.

Un eveniment notoriu pentru Pada Murre a avut loc cu ocazia împlinirii a 10 ani de activitate.

Evenimentul s-a desfășurat pe fondul unei campanii promoționale denumită

„10 ANI=100 DE PREMII-125000 DE RON”.

În perioada stabilită concursului, cei care cumpărau din magazinele Pada Murre produse în valoare de minim 200 de lei pe un singur bon fiscal, participau la concursul cu premii „100 de premii la 10 ani de Pada Murre”.

Premiile constau în următoarele:

– Premiul 1 : autoturism marca Fiat 500 pentru un câștigător;

– Premiul 2 : îmbrăcăminte Pada Murre în valoare de 3000 de lei pe an timp de 5 ani;

– Premiul 3 : îmbrăcăminte Pada Murre în valoare de 3000 de lei pe an, timp de 3 ani;

– Premiul 4-13 : 10 sejururi all inclusive

7 zile la Hotel Carpathia în Munții Apuseni; (Fig.3.7.2. Tombola Pada Murre)

– Premiul 15-30 : 15 biciclete Pada Murre;

– Premiul 31-50 :22 Gift carduri Pada Murre

X250 lei/buc:

– Premiul 51-100: 50 gift carduri Pada Murre

X 100 de lei/buc.

CAPITOLUL IV

Chestionar privind gradul de satisfacție al clienților CozacOne

4.1. Obiectivele urmărite

Aspecte privind fidelitatea clientilor;

Frecvența de efectuare a cumpărăturilor

Care este bugetul investit pe cumpărătură

Gradul de satisfacție față de branduri

De ce aleg clienții acest magazin în detrimentul altor magazine

Posibilitatea ca și clienții să aleagă din nou CozacOne

Părerea clienților referitoare la nivelul prețurilor din magazin

Gradul de satisfacție în legătură cu serviciile oferite de personal

Ce tipuri de produse cumpară clienții magazinului

Influența publicității în decizia de alegere a magazinului CozacOne

Informații referitoare la mediul de proveniență, categorie de vârstă și venitul lunar al clienților

4.2. Prezentarea chestionarului

Sunteți un client fidel al magazinului CozacOne?

□ Da

□ Nu

Cât de des cumpărați de la acest magazin?

□ Săptămânal

□ La fiecare 2-3 săptămâni

□ Lunar

□ La fiecare 2-3 luni

□ O dată sau de doua ori pe an

De cât timp cumpărați de la CozacOne?

□ Mai puțin de 3 luni

□ 3-6 luni

□ 6luni – 1 an

□ Mai mult de 1 an

Care este bugetul investit de dumneavoastră pe cumpărătură?

□ Sub 200 Ron

□ Între 200 – 500 Ron

□ Între 500 – 1000 ron

□ Peste 1000 Ron

5. Cât de satisfăcut sunteți de brandurile promovate de acest magazin?

□ Foarte satisfăcut

□ Satisfăcut

□ Nici satisfăcut nici nesatisfăcut

□ Complet nesatisfăcut

De ce alegeți CozacOne în detrimentul altor magazine?

□ Prețurile sunt mai accesibile

□ Calitatea produselor este superioară

□ Serviciile oferite

□ Poziționarea centrală pe care o are

Veți cumpăra de la acest magazin în următoarele 30 de zile?

□ Da

□ Nu

□ Nu știu

Credeți că nivelul prețurilor din magazin este:

□ Mic

□ Rezonabil

□ Mare

Care este gradul dvs. de satisfacție în legătură cu serviciile oferite de personal?

□ Foarte satisfăcut

□ Satisfăcut

□ Nici satisfăcut nici nesatisfăcut

□ Nesatisfăcut

□ Complet nesatisfăcut

Cum apreciați relația cu persoana care vă oferă consultanță în alegerea vestimentației?

□ Foarte bună

□ Bună

□ Indiferentă

□ Satisfăcatoare

□ Nesatisfăcătoare

11.Ce tipuri de produse cumpărați din magazinul CozacOne?

□ Costume

□ Cămăși

□ Pantaloni

□ Sacouri

□ Pantofi

□ Pălării

□ Genți

□ Cravate

□ Accesorii

În ce măsură vă influențează în decizia de cumpărare mijloacele promoțional?

Care este mediul de proveniență?

□ Urban

□ Rural

Care este categoria dumneavoastră de vârstă?

□ 18-24 ani

□ 25-34 ani

□ 35-44 ani

□ 45-54 ani

□ Peste 54 de ani

În care din următoarele categorii se încadrează venitul dumneavoastră lunar?

□ Sub 1000 RON

□ Între 1000 – 2500 RON

□ Peste 2500 RON

Analiza chestionarului

(Figura. 6.1.)

Se poate observa din figura 6.1. că 58% din clienți sunt fideli magazinului CozacOne, iar 42% preferă și alte magazine.

(Figura.6.2.)

Din figura 6.2. se observă că 61% din clienți preferă să își facă cumpărăturile la fiecare 2-3 luni, 17% din clienți cumpără din acest magazine lunar, 12% cumpără la 2-3 săptămâni, 8% preferă să își facă cumpărăturile o dată sau de două ori pe an, iar cel mai mic procent îl dețin clienții care preferă să cumpere din acest magazine săptămânal.

Figura 6.3.

Se poate observa din fig. 6.3. că 71% din clienți au rămas fideli acestui magazine cumpărând de la acesta de mai mult de 1 an de zile, 21% din clienți cumpără de 6 luni – 1 an, 5% din clienți cumpără de 3 – 6 luni, iar 3%mai puțin de 6 luni.

Figura 6.4.

Din figura 6.4. se observă că 67% din clienți investesc pe cumpărături între 500 – 1000 RON, 19% din clienți investesc peste 1000 RON, 10% din clienți investesc între 200 – 500 de RON, iar 4% investesc sub 200 RON.

Figura 6.5.

Se poate observa din figura 6.5. că 47% din clienți sunt satisfăcuți de brandurile promovate de acest magazine. 32% din clienți sunt foarte satisfăcuți de aceste branduri, 21% din clienți nu sunt nici satisfăcuți și nici nesatifăcuți și doar 1% din clienți sunt nesatisfăcuți de aceste branduri.

Figura 6.6.

Figura 6.7.

Din figura 6.7. se poate observa ca 64% din clienți nu stiu dacă vor cumpară de la acest magazin in următoarele 30 de zile, 30% din clienți își vor face cumpărăturile de la magazinul CozacOne în următoarele zile, iar 6% din clienți nu vor cumpăra de la acest magazin în următoarele 30 de zile.

Figura 6.8.

Se poate observa din figura 6.8. că 73% din clienți consideră că nivelul prețurilor din magazin este rezonabil, 25 % din aceștia consideră că prețurile sunt mici, iar 2% din clienți cred că prețurile din magazin sunt mari.

Figura 6.9.

Din figura 6.9. se poate observa că 69% din clienți sunt satisfăcuți de serviciile oferite de personal, 18 % dintre ei sunt foarte satisfăcuți, 10% sunt nici satisfăcuți și nici nesatisfăcuți. Un procent de 3% arată gradul de nesatisfacție a acestora, în timp ce 1%

este complet nesatisfăcut.

Figura 6.10

Conform figurii de mai sus, 76% din clienți consideră foarte bună relația cu persoana care le oferă consultanță în alegerea vestimentației. Acesștia reprezintă majoritatea, în timp ce 11% au doar o părere bună, 9% o consideră satisfăcătoare iar 4% sunt indiferenți. Nici unul din clienți nu are o părere nesatisfăcătoare.

Exprimați gradul de acord în legătură cu următoarele afirmații:

Tabelul nr.6.11

Produsele sunt de calitate:

(65*5+25*4+10*3+0*2+0*1)/100= (325+100+30+0+0)/100= 455/100=4,55

Rezultatul indicelui calculat se apropie mai mult de 5 decât de 4, acesta fiind undeva pe jumătate. Astfel, clienții sunt total de acord cu faptul că produsele sunt de calitate.

Prețurile convenabile:

(70*5+15*4+15*3+0*2+0*1)/100= (350+60+45+0+0)/100=455/100=4,55

Rezultatul indicelui calculat este de 4,55 ceea ce arată faptul că majoritatea clienților sunt total de acord că prețurile sunt convenabile.

Diversitate sortimentală:

(57*5+27*4+16*3+0*2+0*1)/100= (285+108+48+0+0)/100=441/100=4,41

Rezultatul indicelui calculat este sub 4,50 adică de 4,41 ceea ce înseamnă că cei mai mulți dintre clienți sunt de acord că în magazin există diversitate sortimentală.

Figura 6.12

Din figura de mai sus se poate observa faptul că 30% dintre clienți preferă să cumpere din magazinul CozacOne costume, la fel și cămăși, 10 % preferă sacourile, 8% preferă să cumpere accesorii, 6% preferă cravate, la fel și pantaloni, 5% pantofi, iar 2 și 3 % dintre clienți preferă să cumpere genți și pălării.

În ce măsură vă influențează în decizia de cumpărare de la acest magazin

mijloacele promoționale?

Tabelul nr.6.13

Publicitatea TV:

(3*4+9*3+45*3+43*1)/100= (12+27+90+42)/100= 172/100= 1,72

Conform indicelui calculat, acesta fiind de 1,72 putem observa influența mică pe care o are publicitatea TV.

Publicitatea radio:

(5*4+21*3+52*3+22*1)/100= (20+63+104+22)/100=209/100= 2,09

Rezultatul indicelui calculate este foarte apropiat de 2, ceea ce înseamnă că influența publicității radio este la fel de mică ca și cea TV.

Pliante:

(21*4+34*3+27*2+18*1)/100=(84+102+54+18)/100= 258/100=2,58

Conform indicelui calculate, de 2,58 se poate observa că pliantele influențează destul de mult decizia de cumpărare pentru acest magazin.

Panouri direcționale:

(32*4+45*3+14*2+9*1)/100 = (64+111+62+16)/100= 253/100= 2,53

Rezultatul indicelui calculate este 2,53 și reprezintă influența destul de mare pe care o au panourile direcționale, mai ales datorită faptului că sunt numeroase.

Diverse afișe:

(32*4+45*3+14*2+9*1)/100= (128+135+28+9)/100= 300/100= 3,00

Conform indicelui calculat, influența diverselor afișe influențează mul decizia de cumpărare a clienților acestui magazin.

Figura 6.14

Din figura de mai sus putem observa că majoritatea clienților provin din mediul urban, aceștia având un procent de 79%, în timp ce clienții din mediul rural doar de 21%.

Figura 6.15

În figura de mai sus sunt reprezentate categoriile de vârstă ale clienților acestui magazin. Majoritatea dintre ei, 49% au vârsta cuprinsă între 25-34 de ani. Cei care au vârsta cuprinsă între 34-44 ani sunt în procent de 27%, urmați de cei cu vârsta cuprinsă între 45-54 ani cu 16 procente. Cei mai puțini sunt cei care au vârsta cuprinsă între 18-24 ani cu 5 procente și cei cu vârsta peste 54 ani sunt în procent de 3%.

Figura 6.16

În figura 6.16 sunt reprezente categoriile de venituri lunare ale clienților. Cei mai mulți dintre ei au venitul lunar cuprins între 1000 și 2500 de RON, acumulând un procent de 64%.Cei care au veniturile peste 2500 de RON sunt în procent de 27%, în timp ce clienții cu venitul lunar sub 1000 RON sunt doar 9 %.

CONCLUZII

În finalul acestei lucrări voi prezenta avantajele și dezavantajele strategiilor alese de CozacOne și Pada Murre și câteva propuneri pentru fiecare magazin în parte.

Întrucât Pada Murre are un avantaj competitiv în fața CozacOne datorită faptului că este și producător, gama de produse comercializate este redusă, astfel acest avantaj nu este fructificat. Un avantaj pentru Pada Murre pentru faptul că este și producător îl reprezintă posibilitatea reducerii prețurilor și cu 50%, dar și posibilitatea de a realiza cămăși și cravate personalizate la comandă, ceea ce reprezintă un câștig suplimentar.

CozacOne neavând posibilitatea aceasta.

Promovarea Pada Murre se face prin intermediul site-ului, paginii oficiale de Facebook, dar și la locul vânzări pentru fiecare magazin în parte, prin afișe direcționale. Pada Murre pune mare accent pe campaniile de reduceri de preț, oferirea avantajelor materiale, concursuri, tombole. În ceea ce privește activitate online, brandul Pada Murre este slab promovat. Avantajele pe care firma le-ar putea avea datorită unei activități regulate de promovare în mediul online ar fi acela de a menține relația cu clienții, creșterea popularității și poziționării.

CozacOne pune mare accent pe activitatea de promovare pe care o derulează. O activitate importantă si de succes în ultima vreme o reprezintă prezența online prin intermediul site-ului www.cozacone.ro și paginii oficiale de Facebook.

Una dintre cele mai eficiente metode de promovare a magazinului este cea prin intermediul site-ului www.cozacone.ro, datorită faptului că informația transmisă pe site rămâne stocată lungi perioade de timp, pe când prin alte mijloace de promovare (presă, radio) informația se epuizează odată cu difuzarea. Impactul imediat al informației difuzate prin aceste modalități este mai mare însă după difuzare aceasta dispare. Prin intermediul paginii oficiale de facebook „CozacOne” se alege o strategie, prin care se urmărește educarea publicului în materie de modă prin articole specifice de stil și vestimentație cu scopul captivării atenției utilizatorilor asupra brandului. Facebook este deasemenea o modalitate eficientă de a interacționa cu publicul.

O altă tehnică de promovare utilizată de firmă care constituie un avantaj real sunt bannerele expuse pe clădiri, într-o zonă aglomerată a orașului, în parcările mall-urilor. Bannerele îi determină pe trecători să asocieze produsul de care au nevoie cu produsele magazinului. Un dezavantaj al promovării prin bannere este prețul ridicat constituirii lui și costul închirierii lui.

Prin folosirea metodei de promovare a vânzărilor, a cardului de reducere de 10% se poate observa un prim avantaj: pentru a putea beneficia de card, inițial clientul trebuie să cumpere de minim 2000 de lei pe un singur bon fiscal. Această metodă sporește cumpărăturile și poate fi recomandată de cei care au testat-o și altor clienți.

Studiul realizat prin metoda chestionarului, s-a desfășurat pe un eșantion de 100 de bărbați, clienți ai magazinului CozacOne aceștia fiind mulțumiți de magazin și de brandurile pe care acesta le comercializează.

Un număr destul de mare, adică 58% sunt clienți fideli ai acestui magazin, în timp ce ceilalți preferă alte magazine într-o proporție mai mare. 71% din cei chestionați cumpără de la CozacOne de mai mult de 1 an, având în vedere și faptul că existența pe piață depășește 6 ani.

Majoritatea clienților investesc un buget între 500-1000 Ron pe cumpărătură. Chiar dacă cei mai mulți consideră că prețurile practicate de magazin sunt rezonabile, predomină nesiguranța unei cumpărături viitoare în următoarele 30 de zile.

Relația cu persoana care le oferă consultanță în alegerea vestimentației este și ea una foarte bună. Acest lucru este foarte important, mai ales pentru că o relație bună cu personalul poate face ca un client să revină în magazin.

Produsele sunt considerate ca fiind de calitate, majoritatea cumpărând cămăși.

Clienții care cumpără mai des de la acest magazin sunt cei care au o vârstă cuprinsă între 25 și 34 de ani iar venitul lunar care predomină e cel cuprins între 1000 și 2500 de Ron.

Acest studiu pe care l-am realizat m-a ajutat foarte mult să aflu modul în care clienții văd magazinul, produsele comercializate precum și relația pe care o au față de persoana care le oferă consultanță în alegerea vestimentației.

Un client mulțumit este un client care cu siguranță se va reîntoarce în magazin și în fond, acesta este și scopul:ca un client să revină iar și iar.

În ceea ce privește desfășurarea activității Pada Murre, am următoarele propuneri:

Diversificarea gamei de produse;

Trainning specializat în vânzări oferit angajaților;

Calitatea produselor și croirea lor să fie la nivelul exigențelor celor mai pretențioși clienți;

Promovarea intensă în mediul online asupra brandului;

Pentru CozacOne, am următoarele propuneri:

Recomand un program de reduceri pentru pantalonii Meyer, produs care a stagnat în perioada anterioară;

Pentru impulsionarea vânzărilor și promovarea imaginii magazinului recomand

colaborarea cu un magazin specializat în vânzarea rochiilor și accesorilor pentru mireasă. Recomand în acest sens prezentarea în magazinele colaboratoare:

pliante privind produsele celuilalt magazin;

cupoane de reducere de 10%; la achiziționarea unei rochii de mireasă clientul primește un cupon de reducere pe care îl poate folosi în magazinele CozacOne la achiziționarea unei ținute de ocazie;

realizarea unui catalog unic prin care să fie promovate în paralel produsele ambelor magazine;

De asemenea, în vederea satisfacerii nevoilor clienților și a îmbunătățirii imaginii magazinului, se poate pune la dispoziția acestora un caiet cu sugestii și reclamații prezent atât în format fizic în magazin cât și online pe site-il www.cozacone.ro.

Bibliografie

Balaure, V.(coord) – Marketing – ediția a doua revizuită și adăugită, Editura Uranus, București, 2002.

Bara Eva, Gheorghe Păcurariu, Economia comerțului, Editura Universității „Aurel Vlaicu”, Arad, 2006.

Cioarna Alexandru, Economie vol. 1. Editura Mirton, Timisoara, 2004.

Csorba Luiela, Eva Bara, Economia comerțului, Editura Universitatii „Aurel Vlaicu” Arad, 2008.

Cureteanu R., Cureteanu A., Managementul Vanzarilor:analiza si strategie, Editura Univesității „Aurel Vlaicu” Arad.

Isac Florin Lucian – Tehnici de comunicare în marketing – Timișoara: Mirton, 2006.

Maxim Olga Irina – Marketing:aspecte de bază teoretice și practice – Timișoara, Mirton 2008.

Oficiul National al Registrului Comerțului

Păcurariu Gh. – Bazele marketingului – Editura Mirton, Timișoara, 2000.

Actul constitutiv al societății cu răspundere limitată „Romaco sd” S.R.L.

ANEXE

Anexa 1. Certificat de înregistrare a mărcii CozacOne

Anexa 2. Diplomă de participare a magazinului CozacOne la ediția a V-a a târgului Petreceri de Vis

Anexa 3 Imagine site CozacOne

Anexa 4 Imagine site Pada Murre