Capitolul 1. Tehnici de promovare a vânză rilor – repere teoretice ……………….. 2 1.1. Promovarea vânzărilor – definiție și modalități de… [601933]

Cuprins

Introducere
Capitolul 1. Tehnici de promovare a vânză rilor – repere teoretice ……………….. 2
1.1. Promovarea vânzărilor – definiție și modalități de abordare ………………………….. ………………….. 2
1.2. Caracteristici ale promovării vânzărilor ………………………….. ………………………….. …………………. 3
Capitolul 2. Piața imobiliară în România ………………………….. ………………………… 9
2.1. Istoric ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 9
2.2. Modalități de achiziționare a imobilelor ………………………….. ………………………….. ……………….. 16
2.3. Legea “Dării în plată” ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………… 18
Capitolul 3. Prezentare a firmei: Piraeus Bank România ………………………….. ..22
3.1. Istoric Piraeus Bank România ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 22
3.2. Viziune, misiune, strategie ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 24
3.3. Activitatea Diviziei de Active Reposedate ………………………….. ………………………….. ………………. 25
Capitolul 4. Cercetare privind tehnicile de promovare a vȃnzărilor de
imobiliare ȋn cadrul Piraeus Bank România ………………………….. ………………….. 29
4.1. Metodologia cercetării ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………. 29
4.2. Analiza și interpretarea datelor ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 33
Concluzii și propuneri ………………………….. ………………………….. ……………………… 45
Anexe
Bibliografie

1
Introducere

Lucrarea de față își propune să analizeze percepția clienților față de tehnicile de promovare
a vȃnzărilor de imobiliare ȋn cadrul Piraeus Bank România . Am ales acest domeniu deoarece
România are una dintre cele mai mari rate de deținere în prop rietate a locuinței comparativ cu
media UE (peste 90 la sută dintre gospodării).
În România, la ora actuală, există numeroase modalități de a deveni proprietarul unei
locuințe între care cel mai des utilizate sunt: moștenirea, achiziționarea unei locuințe din
veniturile personale sau ale familiei sau aplicarea la un credit bancar.
Prezenta lucrare este structurată în patru capitole. În primul capitol se face o trecere în
revistă a teoriei din domeniu, al doilea capitol prezintă piața imobiliară din România, al treilea
capitol prezintă Piraeus Bank România, iar ultimul capitol cuprinde o cercetare privind tehnicile
de promovare a vȃnzărilor de imobiliare ȋn cadrul Piraeus Bank România , analiză cantitativă ce
utilizează ca instrument chestionarul.
Acest chesti onar este compus din întrebări închise, fiind completat de către un eșantion de
200 de clienți, reprezentat de potențialii cumpărători care fac oferte de preț pentru achiziționarea
unui imobil deținut de bancă și oferit spre vânzare. Unitatea de observare avută în vedere este
individul, iar unitatea de sondaj este stabilită ca fiind persoana peste 21 ani, indiferent de sex sau
de categorie socio -profesională.
Astfel, am analizat atât ceea ce au apreciat clienții, cât și nemulțumirile acestora cu privire
la serviciile băncii. Aceste nemulțumiri au fost luate în considerare pentru a putea îmbunătăți
percepția clienților . Desigur, este dificil ca fiecare client în parte să fie mulțumit, însă conducerea
va trebui să depună toate eforturile în acest sens. Client ul trebuie să fie centrul de interes al
tuturor acțiunilor desfășurate în cadrul băncii.
Lucrarea se încheie cu concluzii le cercetării și o serie de propuneri.

2
Capitolul 1. Tehnici de promovare a vânzărilor – repere teoretice

1.1. Promovarea vânzărilor – definiție și modalități de abordare
Tehnicile de promovare a vânzărilor sunt considerate un instrument comunicațional
deosebit de eficace, care permit stimularea vânzărilor, reprezentând pe termen scurt, un veritabil
stimulent de a cumpăra pentru consumatori.
Majoritatea specialiștilor care și -au propus să definească promovarea au avut ca punct de
reper etimologia cuvântului în sine. Termenul promovare are la origine latinescul promoveo ,
care înseamnă a mișca înainte, a face să î nainteze, a dezvolta, a progres a (Guțu, 1983 , p.984) .
Această semnificație se regăsește în cele mai multe dintre definițiile promovării.
Astfel, unii autori definesc promovarea ca fiind “ un program dirijat, ce include metode și
tehnici de comunicare, realizat cu scopul de a prezenta co mpania și produsele sale
consumatorilor potențiali; de a comunica atributele importante ale produselor, de a facilita
vânzarea acestora și, astfel, de a contribui la maxim izarea efortului pe termen lung ” (Engel et al,
1991, p. 13).
Un alt autor, John J. Bu rnett, consideră că promovarea este “o funcție a marketingului care,
printr -o comunicare persuasivă cu publicul țintă, are în vedere diferitele componente ale mixului
de marketing, cu scopul de a facilita schimbul dintre marketer și consumator, contribuind la
realiza rea obiectivelor ambelor părți” (Burnett, 2010, p.6).
Institutul de Promovare a Vânzărilor (Institute of Sales Promotion) definește promovarea
vânzarilor ca fiind “O gamă de tehnici de marketing cu caracter tactic, definite în cadrul
marketingul ui strategic pentru a adăuga valoare unui produs sau serviciu, în scopul atingerii unor
obiective precise privind activitățile de vânzare și de marketing”. (Thomas, 1998, p.555).
Fondatorul “ managementului marketingului” modern , Philip Kotler, definește pr omovarea
vânzărilor ca fiind “un ansamblu divers de intrumente specific, majoritatea pe termen scurt,
destinate să stimuleze achiziționarea mai rapidă sau într -un volum mai mare a unor produse sau
servicii de către consumatori sa u de către clienți industri ali” (Kotler, 1997, p. 844).
O definiție reprezentativă este dată și de Școala Românească de Marketing, în lucrarea
“Tehnici promoționale”, definiție care consideră că promovarea reprezintă “un ansamblu de
activități cu obiective și mijloace de acțiune ext rem de variate, presupunând o informare atentă a

3
consumatorilor potențiali și a intermediarilor, acțiuni specific de influențare a comportamentelor
de cumpărare și de consum, de sprijinire a procesului de vânzare.” (Balaure et al, 1994, p. 5).
Conceptul de promovare a vânzărilor poate fi abordat din mai multe puncte de vedere:
comercial, tehnic, de marketing sau comunicațional. Astfel, promovarea vânzărilor poate fi
definită conform celor 4 abordări, fiecare reflectând o viziune sau alta.
Abordarea comercia lă a promovării vânzărilor presupune utilizarea mijloacelor cu rol de a
stimula, pe o perioada scurta de timp, cererea pentru un produs și de a asigura trafin in punctual
de vânzare. Conform acestei abordări, rolul cel mai important îi revine distribuitoru lui.
Abordarea tehnică a promovării vânzărilor implică ansamblul intrumentelor promoționale
utilizabile în context diferite. Această abordare poate fi aplic ată în publicitatea media, relaț iile
publice, marketingul direct, stimularea forței de vânzare și st imularea distribuitorilor.
Corespunzător abordării de marketing, promovarea vânzărilor reprezintă o modalitate de
acțiune ce permite realizarea unor obiective de marketing stabilite pe termen scurt, mediu și lung.
Conform abordării comunicaționale, orice a cțiune de promovare a vânzărilor are efecte
comunicaționale și poate influența comportamentul consumatorului.
Astfel, într -o viziune integratoare, promovarea vânzărilor reprezintă un demers complex,
parte a strategiei de comunicație promoțională a unui pro dus, serviciu, marcă sau organizație,
prin care anunțătorul urmărește să influențeze comportamentul consumatorilor și să orienteze
atitudinea acestora față de produs, serviciu, marcă sau organizație într -un sens favorabil, în așa
fel încât să obțină o creș tere a cererii și realizarea obiectivelor de marketing stabilite.
1.2. Caracteristici ale promovării vânzărilor
Prin conținutul atribuit pe plan teoretic și practic, activitățile de promovare a vânzărilor se
caracterizează prin următoarele trăsături distincte:
 Vizează o serie de obiective de comunicație subordo nate obiectivelor de marketing ale
organizației;
 Vizează 4 categorii de public ținta: consumatorii, distribuitorii, forța de vânzare și
prescriptorii;
 Temporar o valoare suplimentară produsului sau servici ului.
Obiectivele pe care întreprinderea și le poate propune, prin utilizarea unor tehnici de
promovare a vânzărilor, vizează în special consumatorul sau utilizatorul final. Totuși,

4
întreprinderea încearcă să -și extindă aria de acțiune asupra celor care pa rticipă în mod direct sau
indirect la vânzarea produsului pentru a obține rezultate mai bune.
Astfel, principalele obiective urmărite față de consumatori, sunt: transformarea clienților
potențiali în clienți efectivi, dezvoltarea fidelității față de întrep rindere, sporirea accesibilității
produsului, “segmentarea” clientele i și îmbunătățirea imaginii întreprinderii.
Pentru forțele de vânzare, obiectivele vizează lupta împotriva acțiunilor concurenților, în
timp ce direcțiile pentru intermediarii din procesu l de distribuție urmăresc crearea unor avantaje
pentru produsele întreprinderii față de cele ale concurenței.
Prescriptorii pot determina clienții potențiali să cumpere un anumit produs, astfel aceștia
reprezentând o categorie mai deosebită. Pentru această categorie, obiectivele urmărite de
promovarea vânzărilor au în vedere crearea unei atitudini favorabile față de un anumit produs și
chiar implicarea direct a acestora in procesul de distribuție.
Indiferent de ținta urmărită, obiectivele pe care și le prop une întreprinderea sunt în strânsă
legătură cu “vârsta” și implicit starea bunului (Figura 1.2.1) .
Astfel, s -au identificat 2 mari categorii de efecte ale acțiunilor de promovare a vânzărilor:
 Efecte asupra comportamentului consumatorilor;
 Efecte la nivelu l distribuției
o Efecte de anticipare;
o Efecte de stocare;
o Efecte de perturbare a liniarului de vânzare.

Întreprinderea are la dispoziție mai multe tehnici promoționale care pot maximiza șansa de
atingere a obiectivelor propuse a fi atinse prin intermediul p romovării vânzărilor.
În funcție de elementele ce constituie punctual de sprijin al operațiunii promoționale,
tehnicile de promovare a vânzărilor se pot grupa astfel:
A. Tehnici al căror suport îl constituie produsul ce face obiectul promovării
a. Reducerile tem porare de preț;
b. Primele și cadourile promoționale;
c. Jocurile și concursurile promoționale;
d. Operațiunile de încercare gratuită a produselor.

5
B. Tehnici de punere în valoare a produselor la locul vânzării
a. Tehnicile de merchandising;
b. Promovarea la locul vânzării.

Figura 1.2.1. Obiectivele și tehnicile de promovare corespunzătoare

Lansare Creștere Maturitate Declin
Obiectivul
principal
urmărit Atragerea de
clienți Fidelizarea
clienților Susținerea
vânzărilor Păstrarea
fidelității
clienților Apărarea
poziției
produsului
pe piață
Tehnici
utilizate
pentru
atingerea
obiectivelor – Eșantioane
– Cupoane
– Demonstrații
– Preț
promoț ional de
lansare
– Concursuri
– Loterii
– Ofertă cu
rambursare – Cupoane
– Vânzări
grupate
– Carte de
fidelitate – Prime
– Loterii
– Eșantioane
– Reduceri de
prețuri
– Primă
înglobată
– Reduceri de
preț – Prime directe
– Concursuri
– Vânzări
grupate
– Loterii
– Ofertă
specială
– Vânzări
grupate
Sursa: Balaure , V., Popescu , I.C. , Șerbănică, D., Op. cit., p. 67

6
Reducerile temporare de preț – una dintre categoriile cel mai des utilizate de întreprindere,
deoarece sunt ușor de realizat și au în general efecte imediate și ridicate. Acestea trebuie să fie
realizate pe o perioadă bine delimitată și clar anunțată prin diferite canale comunicaționale. În
această categorie întalnim:
 Prețul de lansare promoțional: acesta trebuie să fie utilizat pentru o perioadă scurtă de
timp și să fie puternic mediatizat;
 Oferta specială: reducere a prețului pentru o anumita perioadă de timp, alta decât lansarea
produsului;
 Prețul barat: reducere direc tă a prețului de vânzare, prețul promoțional fiind lânga cel
vechi;
 Reducerea imediată: acordată la inițiativa producătorului, fiind indicat nivelul reducerii;
 Oferta “produs în plus”: este întâlnită și sub numele “oferta girafă” care presupune
oferirea un ei cantități suplimentare de produs in mod gratuit;
 Formatul special: produsul este oferit într -un format promoțional diferit de cel obișnuit și
la un preț avantajos;
 Bonul de reducere: presupune distribuirea de bonuri (cupoane) prin care cumpărătorii vor
putea cumpăra un produs la preț promoțional. Sunt utilizate următoarele tipuri de bonuri de
reducere: bonul de reducere gratuit, bonul de reducere pentru o cumpărare viitoare sau bonul de
reducere de preț încrucișată.
Întreprinderea trebuie să transmită un mesaj corect, întrucât această reducere promoțională
nu trebuie să fie confundată cu o reducere definitivă, cauzată de “îmbătrânirea” produsului.
Primele și cadourile promoționale – această tehnică permite asocierea unui avantaj
temporar unui produs. Prim a promoțională este oferită consumatorului după cumpărarea
produsului promovat, în timp ce, cadoul promoțional poate fi oferit fără efectuarea unei
cumpărături.
În prezent, există o multitudine de tehnici care au ca scop oferirea unei prime clientului,
printre acestea regăsindu -se:
 Prima directă – oferirea unor cadouri suplimentare la achiziționarea produsului promovat;

7
 Prima amânată – cumpărătorul trebuie să dovedească achiziționarea produsului promovat
înainte de a primi cadoul cuvenit;
 Punctele cadou – acestea se obțin odată cu achiziționarea produsului de către consumator,
urmând ca pe baza acestora cumpărătorul sa primească un cadou pe baza numărului de puncte
obținute.
Jocurile și concursurile promoționale – sunt modalități de promovare a vânzărilor în care
hazardul reprezintă elementul principal. Aceste tehnici se folosesc de dorința individului de a
obține avantaje materiale prin intermediul unei competiții, în care riscul pe care și -l asum ă este
mic, acesta trebuind să cumpere produsul.
Principalele tehnici de joc sunt:
 Concursurile promoționale: tehnica prin intermediul căreia cumpărătorii care doresc pot
obține premii importante, în cadrul unei competiții, pe baza calităților personale. Participarea la
concurs este condiționată de cumpărarea produsu lui care face obiectul campaniei promoționale,
fiind de asemenea obligatoriu să dovedească și achiziționarea produsului.
 Jocurile promoționale: participanții intră în posesia premiilor doar datorit ă hazardului.
Există următoarele tipuri de jocuri promoțio nale: jocul cu rezultat imediat (participanții află
imediat dacă sunt câștigători), jocul -concurs (desemnarea câștigătorilor se realizează prin
combinarea modului de organizare propriu cu loteria) și jocul “identificare” sau “recunoaștere”
în care particip anții trebuie să recunoască sau să descopere 2 sau mai multe elemente ale
obiectului ce urmează a fi câștigat.
 Loteriile promoționale – sunt oferite premii acelor participanți care, grație hazardului, au
șansa de a se regăsi preintre câștigătorii acțiunii. Organizatorii nu trebuie să condiționeze
participarea la loteriile promoționale de efectuarea unei achiziții a produsului.
Operațiunile de încercare grat uită sunt utilizate pentru a asigura o pătrundere mai rapidă
și mai eficientă în consum a unui produs. Ca tehnici specifice încercărilor gratuite întalnim:
 Distribuirea de eșantioane prin poștă, din ușă în ușă, în spații comerciale, prin intermediul
ziarelor și al revistelor, la cerere;
 Operațiunile de degustare – acestea fiind utilizate doar în cazul pro duselor alimentare;

8
 Demonstrațiile – explicarea, consumatorilor, modului de funcționare al produselor
promovate, prin parade ale modei, demonstrații în unitatea de producție, în locurile publice, în
interiorul spațiilor comerciale sau la domiciliul clienți lor.
 Încercările gratuite propriu -zise – produsul cumpărat poate fi returnat într -un anumit
interval de timp, fără cheltuieli suplimentare, în cazul în care cumpărătorul nu este mulțumit de
produs.
Merchandisingul reprezintă “un ansamblu de tehnici comerci ale ce permit prezentarea
eventualului cumpărător, în cele mai bune condiții materiale și psihologice, a produsului sau a
serviciului destinat vânzării” (Dubois și Jolibert, 1979, p. 351 ).
Tehnicile de merchandising abordează problema optimizării contactului dintre produs și
consumatorul său potențial pe mai multe niveluri, începând cu amplasarea magazinului unde se
vinde produsul, continuând cu amenajarea interioară a acestuia și terminând cu plasarea
mărfurilor pe suporturile materiale de prezent are, astfel asigurându -se atingerea acestui obiectiv.
Plasarea corectă a magazinului creează premisa ca el să fie frecventat de un număr cât mai
mare de consumatori potențiali, asigurându -se astfel prima condiție pentru obținerea unor vânzări
cât mai mari.
Publicitatea la locul vânzării cuprinde un ansamblu de tehnici de promovare utilizat e în
spațiul unde se realizează vânzarea, pentru a atrage, orienta și dirija clienții potențiali spre o
anumită ofertă promoțională. Aceste acțiuni au un efect mai mare da că sunt coordonate cu
acțiunile publicitare desfășurate prin intermediul mediilor de comunicare, astfel sporul vânzărilor
obținut majorându -se cu 20% – 30%. Obiectivul urmărit este acela de a favoriza cumpărarea
spontană.
Instrumentele specifice promovări i vânzărilor sunt numeroase: firma, vitrina, panouri,
pancarte, panouri de etalare de tip STOP, standuri, afișe, prospecte, pliante, broșuri, săgeți
marcatoare, televiziune cu circuit închis, stație radio).
Din punctul de vedere al cumpărătorilor prezenți în magazin, publicitatea la locul vânzării
are, în primul rând, un rol de informare, indicând avantajele îi calitățile unui produs.

9
Capi tolul 2. Piața imobiliară în România

Piața imobiliară reprezintă totalitatea tranzacțiilor care implică drepturi de proprietate sau
de folosință asupra terenurilor și clădirilor. Tranzacția imobiliară înseamnă transferul permanent
sau temporar al unui drept de la o parte la cealaltă în schimbul unei recompense, care, de obicei,
este o sumă de bani. În ceea ce priveste prețul de tranzac ționare, acesta este stabilit, în primul
rând, de interacțiunea dintre cerere și ofertă.
O altă definiție presupune că “Piața imobiliară este un complex de mecanisme prin
intermediul cărora sunt transmise drepturile asupra unei proprietăți și interesele le gate de ea, sunt
stabilite prețurile și este delimitat spațiul pentru diferite variante pentru utilizarea terenurilor.”
(Buzu și Matcov, 2003, pag. 32)
2.1. Istoric
Piața imobiliară din România cuprindea în anul 2008, înainte de izbucnirea crizei
financia re, peste 8 milioane de locuințe, având aproximativ 21 milioane de camere și o suprafață
locuibilă totală de peste 300 milioane de mp. Majoritatea covârșitoare a acestor locuințe a fost
construită înainte de 1989, când ritmul de dezvoltare urbană era mult mai accentuat, iar evoluția
demografică era susținută de reglementări speciale (interzicerea avorturilor, interdicții legate de
emigrare, etc). Datorită eliminării acestor reglementări, precum și altor factori de natură socio –
economică, populația României a scăzut de la aproximativ 21,5 milioane în 1989 la 19.86
milioane la 1 ianuarie 2015.
Ulterior anului 1989, începerea construcției de locuințe noi a cunoscut o perioadă de
stagnare, numărul total de locuințe fiind suplimentat anual cu cele aflate deja în construcție.
Începând cu anii 2000, în România a apărut fenomenul de dezvoltare imobiliară ca efect al
creșterii prețurilor pe piața rezidențială. Intensificarea activității de construire a locuințelor,
creșterea numărului de tranzacții imobiliare și a val orii acestora au accelerat odată cu finalizarea
procesului de tranziție de la economia planificată centralizat la economia de piață și au fost
amplificate de aderarea României la Uniunea Europeană.
Ca în orice piață care tinde sp re un maxim de eficacitate, prețurile de pe piața imobiliară
conțin o componentă reală (a valorii " contabile" a bunurilor) precum și o componentă speculativă
(legată de așteptă rile de cre ștere sau scădere viitoare a preț urilor).

10
Motivele creșterilor de prețuri înregistrate până acum sunt:
– creșterea "valorii contabile" a bunurilor imobiliare, datorată creșterii prețurilor la
materiale de construcții, mâna de lucru ș i fiscalitate.
– creșterea "valorii speculative", datorată influxurilor masive de capital străin, aderării la
NATO ș i UE, creșterii economice și nu în ultimul rând așteptă rilor de profituri nerealiste a unor
categorii de proprietari .
Piața imobiliară a avut de suferit, în ultimii ani, dar criza economică nu a schimbat unul
dintre cele mai bine încetățenite crezuri: prop rietățile sunt cele mai profitabile plasamente, pe
termen lung. Cei care au avut răbdare, au fost răsplătiți, indiferent dacă au avut bani investiți în
rezidențiale, birouri sau terenuri. Această teorie este confirmată de marii investitori, care au
început să își retragă banii din bănci pentru a face achiziții imobiliare.
Dinamica prețurilor bunurilor imobiliare rezidențiale a reintrat, începând cu anul 2015, în
teritoriu pozitiv, iar evoluțiile nu indică, până în prezent, presiuni asupra stabilității finan ciare.
Prețurile imobilelor rezidențiale au crescut cu 3,6 la sută în septembrie 2015 (în termeni anuali),
reprezentând una dintre cele mai mari majorări din anul 2009 (Grafic 2.1.1). Mai mult, România
nu se regăsește în evaluările europene ca prezentând v ulnerabilități importante dinspre sectorul
imobiliar.
Potrivit estimă rilor RE/MAX Rom ânia, parte a liderului mondial în real -estate ș i franciza
numărul 1 la nivel global pe acest segment, în 2015 piaț a imob iliară local ă a crescut cu 10%,
comparativ cu 2014 , atât în ceea ce privește valoarea, cât și volumul tranzacț iilor realizate .

11
Grafic 2.1.1. Prețul bunurilor imobiliare rezi dențiale, modificări nominale anuale

Notă: Indicele prețului unui imobil standard din București a fost construit pentru perioada anterioară momentului
construcției indicelui INS (2009) pe baza datelor raportate de către UNNPR pentru un apartment standard din
București: 3 camere, construit după 1976, etaj intermediar. Începând cu anul 2009 sunt utilizate datele INS pentru
apartament ele din București, pentru a asigura un nivel confortabil de continuitate în seria de timp .
Sursa: INS, UNNPR, Eurobank Property Services (EPS), calcule BNR

Evoluțiile recente ale prețurilor bunurilor imobiliare nu indică în prezent o dinamică
nesustenabil ă: rata de creștere anuală a prețurilor se află sub rata medie de creștere pe termen
lung, deviația prețurilor de la tendința pe termen lung se menține în teritoriul negativ, dar ecartul
s-a redus semnificativ în ultima perioadă (Grafic A), iar evoluția pr ețurilor bunurilor imobiliare
rezidențiale se menține în linie cu valorile fundamentale.
Factorii principali analizați sunt: dificultatea în accesarea pieței imobiliare pentru
cumpărarea unei locuințe (măsurată prin indicatorul preț/venit); aceasta se sit uează la un nivel
redus, sub valoarea medie (Grafic B), profitabilitatea investiției în bunuri imobiliare rezidențiale:
evoluția chiriilor nu indică presiuni asupra prețurilor (o creștere mai rapidă a chiriilor ar putea
stimula cererea de locuințe din moti ve investiționale) și condițiile de finanțare, care înregistrează
o îmbunătățire. Pentru perioada următoare, menținerea condițiilor economice favorabile creează
premise pentru o posibilă accelerare a prețurilor. Inițiativele legislative recente privind deb itorii
pot inversa această tendință.

12

Grafic 2.1.2. Prețurile bunurilor imobiliare rezindețiale în
țări europene emergente, modificări anuale (în termeni reali)

Piața imobiliară a revenit la nivelul
dinaintea crizei financiare internaționale,
îmbunăt ățirea condițiilor macroeconomice
și a celor de finanțare fiind principalii
factori determinanți. Evoluția ascendentă a
prețurilor pieței imobiliare este o
caracteristică la nivel european (Grafic
2.1.2 – Buletinul lunar al BCE, nr. 6 /2015 –
The state of house price cycle in the euro
area).

Notă: Pentru România, datele din statisticile oficiale sunt
disponibile începând cu anul 2009
Sursa: Eurostat

13
În România, creșterea nu a depășit nivelul de alertă stabilit de către Comisia Europeană
pentru identific area dezechilibrelor macroeconomice (depășirea acestui prag realizându -se în
Irlanda, Danemarca, Malta, Austria și Suedia). Reluarea tendinței ascendente a prețurilor
imobiliare nu mai este concentrată în zonele metropolitane. În România, creșterea prețuri lor
bunurilor imobiliare rezidențiale este generalizată, dar asimetrică la nivelul țării, astfel creșterea
înregistrată în capitală este mai redusă comparativ cu restul țării (evoluția prețurilor pentru un
apartament standard în București este prezentată î n Tabelul 2.1.1).
Tabel 2.1.1. Prețul unui apartament standard în București

*Prețul este considerat pentru un apartament standard de 3 camere, cu o suprafață de 70 mp.
Sursa: INS, UNNPR, Eurobank Property Services (EPS), calcule BNR
Grafic 2.1.3. Intenți a de achiziție sau construire
a unei case în următoarele 12 luni
Începând cu anul 2013, intenția
populației de a cumpăra o locuință a revenit
pe o tendință ascendentă, similar dinamicii
înregistrate la nivel european (Grafic 2.1.3),
fiind susținută și de așteptările privind
situația financiară viitoare (Grafic 2.1.4). În
plus, piața imobiliară rezidențială prezintă o
serie de caracteristici structurale care indică
existența unei cereri potențiale importante
pentru achiziția de locuințe.

Sursa: Comisia Eu ropeană

14
Grafic 2.1.4. Așteptările populației privind situația financiară pentru următoarele 12 luni

Sursa: Comisia Europeană

România are una dintre cele mai mari rate de deținere în proprietate a locuinței comparativ
cu media UE (peste 90 la sută dintre gospodării). Cu toate acestea, peste 50 la sută din populația
României locuiește în gospodării suprapopulate (o locuință este considerată ca fiind
suprapopulată dacă nu are un număr suficient de camere relativ la numărul persoanelor din
gospodărie, lunând în considerare și vârsta acestora) comparativ cu doar 20 la sută la nivel
european. Mai mult, calitatea locuințelor este semnificativ mai redusă decât media europeană,
chiar dacă s -a înregistrat o îmbunătățire importantă a acesteia în ultimii ani.
Astfel , 33 la sută dintre locuințele din România nu au baie, duș și toaletă (în scădere de la
41 la sută în anul 2007), comparativ cu 2,6 la sută media europeană, în anul 2014. Costul de
întreținere a locuinței, ca procent în venitul disponibil, este mai ridicat în România comparativ cu
media UE (25 la sută față de 22,5 la sută, în anul 2014), în condițiile în care câștigurile salariale
în România se situează pe unul dintre ultimele locuri din Uniunea Europeană.

15
Pe de altă parte, factori structurali care acțione ază în sensul reducerii cererii sunt:
 procesul de îmbătrânire a populației (vârsta mediană a populației României a crescut în
perioada 1994 -2014 cu 7 ani, ajungând la 41 ani)
 scăderea populației cauzată de un spor natural negativ și de fenomenul emigrație i. În
perioada 1994 -2014, numărul de locuințe a crescut cu puțin peste 1 milion de unități, în timp ce
populația României s -a diminuat cu peste 3 milioane de locuitori.
De asemenea, proiectele legislative recente pot determina o reducere a cererii eligibil e pentru
cumpărarea unei locuințe, unele instituții de credit acționând deja în sensul restricționării standardelor de
credit pentru împrumuturile ipotecare.
Revenirea pieței imobiliare s -a reflectat și în dinamica ofertei de locuințe, atât producția,
cât și investițiile imobiliare înregistrând ritmuri importante de creștere începând cu anul 2014.
Cu toate acestea, majorarea producției rămâne la un nivel inferior celui înregistrat în perioada de
dinainte de criza financiară (Grafic 2.1.5).

Grafic 2.1.5. Costurile și investițiile realizate în construcții și prețurile proprietăților rezidențiale

Sursa: INS

16
Similar, numărul autorizațiilor de construcție continuă să fie la un nivel redus (Grafic 2.1.6).

Grafic 2.1.6. Numărul locuințelor realizate și al auto rizațiilor de construcție aferente

Sursa: INS

Prețurile în creștere sunt și rezultatul unui acces mai facil al populației la credite. Costurile
de finanțare s -au redus considerabil, iar venitul disponibil s -a majorat, în paralel cu normalizarea
pieței i mobiliare după perioada de euforie.

2.2. Modalități de achiziționare a imobilelor

În România, la ora actuală, există numeroase modalități de a deveni proprietarul unei
locuințe între care cel mai des utilizate sunt: moștenirea, achiziționarea unei locuinț e din
veniturile personale sau ale familiei sau aplicarea la un credit bancar. În ceea ce privește ultima
modalitate, piața bancară pune la dispoziția clienților două categorii de credite bancare și anume:
creditul imobiliar și creditul ipotecar.

17
Credit “Prima
Casă ” Casa PROSPER
în Euro Credit cu Cas ă
Inclusă Casa Acum în
Euro
Obiect Achiziționare
locuințe
finalizate,
nefinalizate sau
locuințe noi Achiziționa re,
construcție de
imobile sau
refinanțare credit Achiziționare
imobile în
proprietatea Băncii Achiziționare,
construcție,
extin dere,
renovare
imobile
Monedă RON EURO RON și E URO EURO
Valoare
Împrumut între 10.000 Euro
și 66.500 Euro Între 5.000 Euro
și 250.000 Euro Între 5.000 Euro și
250.000 Euro Între 5.000 Euro
și 250.000 Euro
Aport minim
necesar 5% din investiție –
Perioadă
creditare Maxim 360 luni Maxim 360 luni Maxim 360 luni Maxim 360 luni
Finanțare Maxim 95% din
investiție Maxim 75 % din
investiție Maxim 75 % din
investiție , în cazul
creditelor în Euro și
max 85% în ca zul
creditelor în RON) Maxim 75 %
din investiție
Modalități de
rambursare În rate lunare
egale, în RON În rate lunare
egale sau
descrescătoare, în
RON În rate lunare egale
sau descrescătoare,
în RON În rate lunare
egale sau
descrescătoare,
în RON
Rambursare
Anticipată Poate fi realizată
oricând Poate fi realizată
oricând Poate fi realizată
oricând Poate fi
realizată oricând
Beneficiari – Clienți care
încasează de
minim 3 luni
salariul in contul
Piraeus Bank
– Venit minim:
300 Euro
– Vârstă >22 ani – Vârstă >22 ani
– Venit minim:
300 Euro – Vârstă >22 ani
– Venit minim: 300
Euro – Vârstă >22 ani
– Venit minim:
300 Euro
Garanții – 50% din
valoarea
împrumutului
– Ipotecă asupra
imobilului – Ipotecă asupra
imobilului – Ipotecă asupra
imobilului – Ipotecă asupra
imobilului
Asigurări – Asigurare
imobil ipotecat
– Asigurare de
viață – Asigurare
imobil ipotecat
– Asigurare de
viață – Asigurare imobil
ipotecat
– Asigurare de viață – Asigurare
imobil ipotecat
– Asigurare de
viață
Dobândă Variabilă și
revizuibilă la
fiecare 3 luni Variabilă și
revizuibilă la
fiecare 3 luni Variabilă și
revizuibilă la
fiecare 3 luni Variabilă și
revizuibilă la
fiecare 3 luni
Comision 0.49% 2% 0.015% sau 1% 2%

18
2.3. Legea “Dării în plată”

Legea dării în plată a unor bunuri imobile în vederea stingerii obligațiilor asumate prin
credite (Legea dării în plată) este un p roiect legislativ care se află în momentul redactării
raportului încă în curs de a probare , dar care începe deja să aibă impact asupra condițiilor de
creditare imobiliară.
Implementarea Legii dării în plată are un impact asupra stabilității financiare și as upra
funcționării instituțiilor de credit în primul rând prin aplicarea retroactivă a legii, incluzând
contractele în derulare. Contractul este legea părților semnatare și numai acestea pot, prin bună
înțelegere, să decidă modificarea acestuia (Mugur Isăre scu, Discurs al guvernatorului BNR,
Mugur Isărescu Conferință: Strategia de dezvoltare a României, regionalizare și convergența la
euro). Suplimentar, impactul Legii dării în plată asupra instituțiilor de credit ar putea fi
semnificativ, ca urmare a recuno așterii pierderilor generate de diferențele dintre valoarea de piață
a bunurilor imobile și valoarea în sold a creditelor.
Un alt efect semnificativ al implementării Legii dării în plată va fi reducerea creditării
imobiliare. De asemenea, accesul populații e la credit va scădea (Liviu Voinea, Sistemul financiar
din România – evoluții recente și perspective ), băncile anunțând deja modificări precum:
 creșterea av ansului (până la 35 -40 la sută);
 scăderea maturității credit ului (cu până la 10 ani);
 diminuarea valorii creditului acordat și/sau
 majorarea costurilor de finanțare.
În aceste condiții, debitorii vor avea astfel nevoie de mai mult timp pentru a economisi
suma necesară pentru avans (Grafic 2.3.1 ) și vor trebui să suporte un grad de îndatorare mai
ridicat ca urmare a creșterii serviciului lunar de plată (rata lunară de plată ar putea crește cu circa
45 la sută pentru un credit ipotecar mediu în monedă națională și cu aprox. 40 la sută pentru un
credit ipotecar me diu în euro, Grafic 2.3.2 ).

19
Grafic 2.3. 1. Numărul de ani necesar pentru acumularea avansului pentru accesarea unui credit ipotecar

Notă: Calculele s -au efectuat pentru o gospodărie compusă din doi salariați, cu un câștig egal cu salariul mediu net pe economie în anul 2015 ș i o
rată de economi sire de 25 la sută. Valoarea locuinței a fost considerată echivalentul a 60.000 euro în condițiile actuale, în noile condiții fiind luată
în calcul o diminuare a prețului cu 10 la sută.
Sursa: INSSE, BNR, calcule BNR

Grafic 2.3.2 . Creșterea ratei pentru u n credit ipotecar ca urmare a aplicării Legii dării în plată

Notă: Calculele s -au efectuat pentru un credit ipotecar de valoare mediană, cu un grafic de rambursare în anuități constante pe 30 de ani. S -a
presupus o creștere a ratei dobânzii de 150 puncte de bază și o diminuare a maturității inițiale cu 10 ani.
Sursa: CRC, BNR, calcule BNR

20
Grafic 2.3.3 . Impactul estimat al legii Dării în
plată asupra avuției nete a populației

Un alt efect important al
implementării Legii dării în plată va fi
scăderea pre țurilor bunurilor imobiliare.
Astfel, este de așteptat ca, cel puțin pe
termen scurt prețurile imobiliare să
scadă cu până la 10 la sută, cu impact
negativ asupra valorii activelor
nefinanciare deținute de populație
(Grafic 2.3.3 ). În acest context corelaț ia
dintre ciclul creditului ipotecar și ciclul
prețurilor imobiliar ar cunoaște o
intensificare , ceea ce se va reflecta într -o
amplificare a ciclului financiar. Sursa: BNR, calcule BNR
De asemenea, scăderea prețurilor bunurilor imobiliare poate avea co nsecințe importante
asupra consumului și asupra accesului la creditare al populației, dat fiind contribuția
semnificativă a activelor imobliare în activul total al sectorului populației.
Legea dării în plată este o lege juridică cu un pronunțat caracter so cial, încadrându -se în
domeniul economico -financiar (Georgescu Florin , Opinii privind Legea dării în plată ). În ceea ce
privește sprijinul pe care Legea dării în plată îl poate oferi debitorilor cu dificultăți financiare,
acesta este limitat.
Numărul celor care sunt în dificultate de a -și onora serviciul datoriei la un credit imobiliar
este semnificativ mai redus decât numărul acelora care își plătesc angajamentele conform
înțelegerii. De exemplu, numărul restanțierilor la credite ipotecare garantate c u clădiri
rezidențiale este de aprox imativ 2.000 (dintr -un total de circa 170.000 de debitori).
Situația pentru toate cele trei tipuri de credite imobiliare (i.e. credite ipotecare, alte credite
pentru investiții imobiliare și credite de consum garantate c u ipoteci) a rată aceeași situație
(Grafic 2.3.4 și Grafic 2.3.5 ). Cele mai mari restanțe sunt la creditele de valori mai mari (peste
150.000 euro echivalent) sau la creditele garantate cu terenuri.

21
Grafic 2.3.4 . Numărul de credite imobiliare, după Grafic 2.3.5 . Stocul de credite imobiliare și
dimensiunea creditului la momentul acordării performanța acestora, după dimensiunea creditului

Notă: Valori pentru decembrie 2015 ; Sursa: CRC
În aceste condiții, există riscul ca de Legea d ării în plată să beneficieze preponderent aceia
care nu au nevoie de protecție socială, iar consecințele să le suporte în special aceia care ar avea
nevoie de sprijinul băncilor pentru a -și achiziționa un imobil, dar al căror acces la finanțare se va
restrânge simțitor datorită înăspririi condițiilor de creditare ca urmare a implementării acestei
legi.

22
Capitolul 3 . Prezentarea firmei: Piraeus Bank România
Piraeus Bank Group are sediul principal la Atena, în Grecia, și aproximativ 19.000 de
angajați în opt țări din Grecia și Europa de sud -est, furnizând o gamă completă de produse și
servicii financiare pentru circa 6 milioane de clienți. La data de 31 decembrie 2015, activele
totale ale Grupului se ridicau la 88 de miliarde de euro, creditele nete la 51 mld. euro, iar
depozitele clienților l a 39 mld. euro.

3.1. Istoric Piraeus Bank România
In ceea ce priveste ev oluția pe piaț a rom âneasc ă, Piraeus Bank Group s-a dezvoltat urmând
anumiți pași:
În cursul anului 200 0, Piraeus Bank a intrat pe piața româ neasc ă prin preluarea Pater Bank
și prin deschiderea a două sucursale .
Departamentul Corporate și lansarea de cardur i VISA au fost inaugurate în anul 2001,
urmând î n perioada 2002 -2003 dezvoltarea acestor segmente cât și lansa rea produsul ui de credite
ipotecare pentru persoane fizice.
În 2003 s-au făcut pregătiri pentru deschiderea mai multor sucursale din țară; această
perioadă a fost, de asemenea, importantă din cauza re lansării de obligațiuni de trezorerie. De
asemenea, în 2003 , Piraeus Leasing a început activitatea.
În perioada 2004 -2005 segmentul IMM -urilor și cu amănuntul au fost puternic dezvoltate
prin lansarea d e creditare și salvarea produselor.
În anul 200 6 dezvoltarea Bancii a fost susținută de lansarea produselor altor consumatori.
În anul 2007, Piraeus Bank Rom ânia a avut o perioadă în curs de dezvoltare, care a
contribuit la creșterea cotei de piață a Bănc ii și la o îmbunătățire continuă pe piaț a rom ânească .

23
Strategia băncii s -a bazat pe deschiderea de noi sucursale, lansarea de noi produse și pe o relație
flexibil ă cu clientii.
În 2008, Piraeus Bank Romania a avut o dezvoltare rapidă și profitabilă, răspun zând la
cerer ilor celor 180 sucursale , din care 58 din Bucure ști. 2008 a fost anul în care Banca a câștigat
o atenție deosebită mai ales prin campanii de marketing, astfel: numărul de clienț i a crescut cu
53%, profitul a crescut cu 132% comparativ cu aceea și perioadă a anului anterior, cantitatea de
depozite a crescut cu 82% și suma de credite a crescut cu 44%.
În 2009, din cauza contextului economic, Piraeus Bank România a scăzut cu ritmul său de
deschidere a noilor sucursale ; Banca a continuat să atragă d epozite noi utilizând aceeași strategie
ca cea mai mare parte a Băncii. Piraeus Bank nu a neglijat activitatea de creditare.
Anul 2010 a fost anul în care Piraeus Bank Rom ânia a împlinit 10 ani de activitate pe pia ța
româneasc ă. Începutul anului a fost mar cat prin deschiderea noului sediu care aparține total
băncii. Noua cladire are 15 etaje ș i este situat ă in partea de nord a Bucureștiului, la Piaț a
Victoriei.
În noiembrie 2011, Piraeus Bank Rom ânia ș i Comitetul Olimpic român (Consfin țit) au
semnat un part eneriat de 2 ani pentru a selecta, a sprijin i și pregăti echipa pentru participarea la
30-a edi ție a Jocurilor Olimpice, care a avut loc la Londra.
2013 a fost anul câ nd Piraeus Bank s -a focusat pe a tragerea de depozite, impulsionând în
acelaș i timp activ itatea de creditare. Au fost create noi produse care să răsplătească fidelitatea
clienților, reducându -le dobâ nda pentru c reditul nou contractat sau spunându -le “La Mulți Ani”
cu un bonus de dobâ nda pentru depozitul lor.
Totodat ă, banca a continuat s ă investească în extinderea și îmbunătăț irea s erviciilor online
oferite clienț ilor, astfel lansându -se aplicația winbank, o versiune a serviciului de internet
banking cu noi opț iuni de securitate și de tranzacționare, precum și cu o variantă dedicată
exclusiv dețină torilor de carduri de credit Piraeus Bank.
Rezultatele financiare po zitive obținute de Piraeus Bank Rom ânia î n T1 2014 a confirma t
validitatea pla nului strategic adoptat de bancă î n ultimii ani. Acest plan a avut ca obiectiv
principal ajustarea model ului de new busi ness, reducerea nevoii de finanțare de la Grupul din
Grecia , implementarea de măsuri care să ducă la reducerea costurilor, eficientizarea folosirii
resurselor și reevaluarea obiectivelor bancii.

24
3.2. Viziune, misiune, strategie
Viziunea Piraeus Bank Romania po ate fi reflectată în sloganul lor: "viziunea noastră este
de a fi un jucător important în piața financiară românească, un partener solid și de încredere,
oferind servicii superioare pe ntru clienții noș tri, devenind angajatorul de alegere î n beneficiul
angajaților noștri și protejarea investițiilor acționarilor noștri .”
Misiunea băncii este subliniat ă în mod clar în următoarea declarație: "scopul nostru pentru
următorii patru ani este de a consolida în continuare poziția noastră în piața româ nească în toate
segmentele, să menținem un solid și sănătos bilanț prin: promovare sănătoasă și strategii
pruden te și sporirea eficienței oferind soluții bazate pe client . “
Piraeus Bank beneficiază de un personal cu experiență și bine calificat. Viziunea de viitor a
Grupului este dezvoltarea continuă a unei organizații umane și responsabile, în cadrul căreia
fiecare angajat își pune în valoare competențele și inspirația, lucrând în echipă și cu dedicare,
valorificând diversitatea și creând valoare cu fieca re acțiune.
Procesele de selecție și utilizare a resurselor umane integrează criterii și o metodologie
obiective, cu accent asupra acordării de respect și șanse egal e. Grupul investește în continuă
perfecți onare și dezvoltare a celor 19.3 00 de angajați, p rin măsuri și metode inovatoare.
În același timp, Piraeus Bank a creat un mediu de lucru care sprijină inovația, schimbul de
idei și creativitatea și promovează spiritul de echipă. Prin modalități concrete de evaluare,
Grupul se asigură că performanța oam enilor este aliniată obiectivelor sale și creează cadrul
necesar pentru recunoașterea și recompensarea realizărilor atât la nivel individual, cât și la cel al
echipelor.
Comunicarea deschisă și sprijinul obligatoriu acordat angajaților sunt susținute și a plicate
în multiple direcții și în diverse aspecte ale vieții, asigurând funcționarea unei organizații ce este
deopotrivă „umană și dinamică”.
Piraeus Bank România combină dezvoltarea businessului și responsibilitatea socială,
acordă sistematic sprijin în relațiile sale cu partenerii sociali, prin acțiuni specifice, și în același
timp pune un accent special asupra protejării mediului natural și a păstrării moștenirii culturale.
Piraeus Bank a câștigat atât competențe, cât și cotă de piață în domeniul servic iilor bancare
pentru industriile verzi, cu sucursale și produse dedicate, destinate atât companiilor, cât și
indivizilor.

25
Concomitent, Piraeus Bank Group Cultural Foundation realizează activități culturale, ca
parte a politicii de responsabilitate socială corporativă a Grupului, și operează în Grecia o serie
de muzee tematice, al căror număr este în constantă creștere și care pot aduce cultura de nivel
înalt în regiunile rurale ale Greciei, într -o manieră eficace și eficientă.
3.3. Activitatea Diviziei de Activ e Reposedate
Creditele pot fi acordate atât către persoane fizice, cât și către persoane juridice. Pe toată
durata creditului, clientul este atent supravegheat în ceea ce privește plata creditelor la timp. În
ceea ce privește creditele ipotecare, în cazul în care clientul nu mai plătește rata pe lună, banca
este obligată să pună în aplicare legislația în vigoare.
Prezenta procedur ă reglementează etapele p rocesului de recuperare a creanțelor pe cale
legală a facilităț ilor de credit acordate persoanelor fizic e.
Procesul de recuperare a creanț elor const ă în activitățile de gestionare ș i monitorizare a:
 facilităț ilor de credit acordate persoanelor fizice (tip credit de nevoi personale, credit cu
garan ții imobili are/ mobiliare, card de credit ș i descoperit de con t curent/ove rdraft) pentru care
au fost inițiate acțiuni de executare silită ;
 procedurilor de executare silită inițiate î mpotriva clien ților Bă ncii.

26
Pe parcursul procesului de executare silită pot interveni oricând:
 stingerea integral ă a creanț ei prin apl icarea unei reduceri;
 repunerea pe rate a facilităț ii de credit;
 angajamentul de plat ă.
În ceea ce privește creditele acordate către persoanele juridice, procedura de recuperare a
creanțelor este puțin mai diferită.
Banca pentru creditele neperfomante Corp orate și IMM î n temeiul deciziei C omitetului de
Workout, adresează Executorilor Judecătoreș ti o cerere de î ncepere a procedurilor de executare
silită (Cererea de executare silită se formulează în baza unei decizii a Comitetului de Workout
de începere a procedurilor de executare silită împotriva debitorului, codebitorului și împotri va
tuturor garanților săi) la care se atașează titlul executoriu în original sau copia legalizată a
acestuia;
În baza titlurilor executorii (contract de credit, contract de gar anție reală
mobiliară/imobiliară), ofițerul de recuperare creanțe Corporate ș i IMM va solicita executorului
judec ătoresc desemnat să decla nșeze proceduri de executare silită împotriva debitorului/
garanților prin toate formele / căile prevăzute de lege:
A. Oprirea:
Prin solicitarea de desf ășurare a procedurii de executare silită prin oprire se vor urmări
disponibilități le prezente și viitoare ale debitorului/garanților aflate în conturi bancare, creanțe pe
care terțe părți le datorează debitorului/garanț ilor cu orice titlu; venituri salariale, sau alte tipuri
de venituri;
Astfel, s e solicit ă adres area unui ordin de înființare a opririi de către executorul
judecătoresc către toate instituțiile financiar bancare înregistrate în Registrul Bancar al BNR.
B. Executarea imobiliară:
Se solicit ă desfășurarea procedurii de executare silită imobiliară urmă rindu -se bunur ile
imobile (terenuri, construcții) aflate ȋ n proprietatea debitorului/ garanților, ipotecate sau
neipotecate ȋn favoarea Băncii.
Astfel ȋncepe proc edura de licitații a imobilului ȋn cauză la executorul judecătoresc sau la
lichidator, ȋn funcție de natura garantului (persoană fizică sau persoană juridică), urmănd un set

27
de licitații cu un preț de pornire de 100% din valoarea de piață a imobilului, val oare stabilită ȋn
urma ȋntocmirii unui raport de evaluare. Garanția de participare la licitație este de 10% din prețul
de pornire.
Ȋn cazul ȋn care nu se prezintă nimeni la primul set de licitații, procedura va fi reluată cu un
preț de pornire de 75% din v aloarea de piață a imobilului. Ȋn măsura ȋn care bunul nu va fi
valorificat nici la cel de -al 2 lea set de licitații, de cele mai multe ori, imobilul este adjudecat de
către banca creditoare (cumpărat la prețul de pornire), aceasta avȃnd, ulterior, dreptul de a vinde
mai departe imobilul către terți. Astfel imobilul ajunge la divizia Real Estate Owned.
Imobilul odată intrat ȋn divizia REO (Abv. Real Estate Owned ) este supus procedurii ȋn
vigoare, scopul acesteia fiind de a stabili cadrul general de administ rare și valorificare a activului
preluat de către Bancă ȋn contul creanțelor.
Ȋn cel mai scurt timp posibil, de la intrarea activului ȋn aria de responsabilitate a
departamentului REO, departamentul Contabilitate efectuează ȋnregistrarea contabilă, ulterio r
acesta fiind ȋnregistrat fiscal ȋn termen de 30 de zile.
Ȋn maxim 10 zile lucr ătoare de la data preluă rii activului sau chiar cu ocazia formalităț ilor
de posesie (dac ă este cazul) a activelor imobiliare, se efectueaz ă inspecț ia activului preluat, se
verifică starea acestuia, se inventariaz ă eventualele bunuri existente și se montează un banner cu
mesajul „de vȃnzare” de către o persoană delegată din divizia REO, urmȃnd ulterior ca această
persoană să inițieze și să urmărească procedura de evacuare colabor ȃnd cu executorii
judec ătorești/lichidatorii judiciari, ȋn conformitate cu legislaț ia ȋn vigoare și aplicabilă fiecarei
situații ȋn parte.
Ȋn cazul ȋn care departamentul REO identifică probleme juridice, se solicită opinia
consilierului juridic ȋn scopul g ăsirii unei modalități de rezolvare a situației. Printre problemele
juridice se pot enumera: existența unor sarcini notate ȋn Cartea Funciara, contestații la executare
sau diferențe ȋntre cele ȋnscrise ȋn actele de proprietate și notările din Cartea Funcia ră.
Promovarea activelor este asigurată de angajații REO pe funcția de Ofițer de Marketing,
aceștia asigurȃndu -se de faptul că imobilele sunt postate pe site -ul băncii. Ȋn cazul de față,
Ofițerii de Marketing din cadrul Piraeus Bank Romȃnia ȋncearcă să asi gure o promovare cȃt mai
agresivă a imobilelor aparținȃnd diviziei REO.
Astfel, anunțurile de vȃnzare se regăsesc pe site -ul de vȃnzări www.vanzari.piraeusbank.ro ,
pe site -urile www.olx.ro și www.lajumate.ro , cȃt și pe site -urile agențiilor imobiliare cu care

28
Piraeus Bank Romȃnia colaborează ( www.imobiliare.ro si www.executări.com ) asigurȃnd
acestora un comision standard din prețul vȃnzării unui imobil.
De asemenea, ofițerii de Marketing asigură o vizibilitate sporită și persoanelor care nu au
acces la internet (bătrȃni) publicȃnd anunțurile ȋn ziare, bro șuri și pliante, cȃt și prin amplasarea
unui banner ȋn fața imobilului, fiind transmis un număr de telefon la care persoanele interesate
pot suna pentru a cere informații suplimentare și prețul acestuia.
După ce i s -au furnizat toate informațiile necesare, clientul interesat de un anumit activ
trebuie să trimită o ofertă scrisă (cȃt este acesta dispus să ofere pentru achiziționarea imobilului
cȃt și modalitatea de plata), ofertă care se analizează de către comitetul de conducere al băncii.
Astfel, ȋn termen de maxim 10 zile de la primirea unei oferte, clientul este informat ȋn scris
dacă oferta transmisă este acceptată sau mai trebuie mărită (existȃnd posibilitatea de negociere a
prețului). Ȋn cazul ȋn care se acceptă o ofertă de cumpărare se trece la implem entare .
Astfel, persoanele delegate cooper ează cu toate entitățile necesare pentru ȋndeplinirea
tuturor formalităților legale privind transferul de proprietate către cumpărător (notar public,
Birou Carte Funciară, Departament Contabilitate, etc.) . După ȋnc asarea prețului integral pentru
care s -a aprobat vȃnzarea cumpărătorul intră ȋn posesia deplină a imobilului.

29
Capitolul 4. Cercetare privind tehnicile de promovare a vȃnzărilor de
imobiliare ȋn cadrul Piraeus Bank România

Cа o аplicаre а cunoștințelor teor etice din Cаpitolul 1 și Capitolul 2 s-а reаlizаt o cercetаre
în ceeа ce privește evaluarea percepției clienților față de tehnicile de promovare a vȃnzărilor de
imobiliare ȋn cadrul Piraeus Bank România
4.1. Metodologia cercetării
Аceаstă cercetаre s -а bаzаt pe reаlizаreа unui chestionаr oferit spre completаre clienților
care au apelat la serviciile băncii în vederea achiziționării unui imobil , аceștiа fiind cei cаre
genereаză câștiguri pentru bancă .
Scopul efectu ării acestei cercetări îl constituie studiul imag inii Piraeus Bank Româ nia în
rândul clienților să i, cercetarea privește imobilele deținute și oferite spre vânzare .
Se urmărește în principal să se stabilească măsura în care populația apelează la Piraeus
Bank Româ nia pentru acest serviciu și mai ales car e sunt opiniile acesteia cu privire la imaginea
băncii .
Obiectivele acestei cercetări sunt:
1. Identificarea surselor din care se informează persoanele intervievate;
2. Determinarea imaginii de ansamblu a Piraeus Bank Rom ânia;
3. Determinarea opiniei persoanelor i ntervievate despre prețurile imobilelor deținute și
oferite spre vânzare de Piraeus Bank Rom ânia;
4. Determinarea opiniei persoanelor intervievate despre modalitatea de promovare a
imobilelor deținute și oferite spre vânzare de Piraeus Bank Rom ânia;
5. Determina rea opiniei persoanelor intervievate cu privire la evoluția Piraeus Bank
Româ nia în perioada următoare;
6. Determinarea influenței factorilor venit și vârstă asupra deciziei de cumpărare a unui
imobil.

30
Ipoteze:
1. Peste 50% din persoanele intervievate au auzit de imobilele deținute și oferite spre
vânzare de pe Internet, iar peste 20% au văzut anunțul pe banner.
2. Peste 60% din persoanele intervievate care au apelat pentru achiziționarea unui imobil la
cele oferite spre vânzare de Piraeus Bank România au o imagine bună despre bancă .
3. Peste 6 0% din persoanele intervievate care apelează pentru achiziționarea unui imobil la
cele oferite spre vânzare de Piraeus Bank Rom ânia consideră că prețurile practicate sunt
acceptabile .
4. Peste 8 0% din persoanele intervievate care a u apelat pentru achiziționarea unui imobil la
cele oferite spre vânzare de Piraeus Bank Rom ânia au o imagine bună despre modalitatea de
promovare a imobilelor.
5. Majoritatea persoanelor intervievate sunt de părere că Piraeus Bank Româ nia are șanse să
devină lider de piață.
6. Aproape 30% din persoanele intervievate care apelează pentru achiziționarea unui imobil
la cele oferite spre vânzare de Piraeus Bank România au o vârstă cuprinsă între 36 și 45 ani .
7. Peste 40% din persoanele intervievate care apelează pentru achiziționarea unui imobil la
cele oferite spre vânzare de Piraeus Bank România au un venit mai mare de 2500 lei.

Variabile:
Denumirea variabilei Variabila conceptuală Variabila operațională
Sursele de informare Modalitatea prin care persoanele
intervie vate au aflat despre
imobilele deținute și oferite spre
vȃnzare de către Piraeus Bank Banner
Broșuri și pliante
Ziar
Agenții imobilare
Internet
Alte surse
Venitul Totalitatea sumelor nete ȋncasate
de un individ (salarii, dividende,
dobȃnzi și alte cȃștigu ri) < 1.500 lei
1.501 -2.500 lei
2.501 -3.000 lei
> 3.000 lei

31
Denumirea variabilei Variabila conceptuală Variabila operațională
Vȃrsta Numărul de ani al intervievaților < 21 ani
22 – 35 ani
36 – 45ani
45 – 50 ani
> 51 ani
Prețul Valoarea achiziționării un ui
imobil deținut și oferit spre
vȃnzare de către Piraeus Bank Foarte ridicat
Ridicat
Acceptabil
Scăzut
Foarte scăzut
Imaginea Percepția clienților cu privire la
modul de prezentare și de
promovare a imobilelor deținute și
oferite spre vȃnzare de către
Piraeus Bank Foarte bună
Bună
Neformată
Satisfăcătoare
Nesatisfăcătoare
Definirea colectivității cercetate, a unității de cercetare și a unității de sondaj
Colectivitatea cercetată a fost reprezentată de potențialii cumpărători care au făcut oferte de
preț pentru achiziționarea unui imobil deținut și oferit spre vânzare. Unitatea de observare avută
în vedere a fost individul, iar unitatea de sondaj a fost stabilită ca fiind persoana peste 2 1 ani,
indiferent de sex sau de categorie socio -profesi onală.
Stabili rea metodei de recoltare a informațiilor
Recoltarea informațiilor s-a făcut prin metoda anchetei. Tehnica folosită a fost cea a
transmiterii chestionarului pe o adresa de email , tuturor clienților care au făcut oferte de preț pe
durata programului de muncă , fiindu -le transmis același chestionar.
Stabilirea coordonatelor spațiale, temporale și modale ale cercetării
În urma transmiterii chestionarului pe adresa de email, c hestionarul a fost completa t de
către potențialul cumpărător, ulterior acesta mi l-a trimis completat.

32
Aria geografică a cercetării nu a fost una limitată din punct de vedere al unui oraș întrucât
banca deține imobile în toată țara. Astfel, aria geografică a cercetării a fost reprezentată de toată
țara.
Culegerea datelor s -a făcut ȋn perioada 25 aprilie 2016 – 8 mai 2016, în intervalul orar
09:00 – 17:30, în timpul programului de muncă .
Determinarea mărimii eșantionului
Pentru a determina mărimea eșantionului în cazul eșantionării aleatoare am avut în vedere
atât nivelul de precizie al estimăr ii (eroare admisă) cât și intervalul de încredere.
Astfel, am considerat o eroare admisă de ±3%, la nivelul de încredere de 96%, care
conform tabelului distribuției z are valoarea de 2,06. Mărimea eșantionului, n, am determinat -o
în cazul procentelor, după formula de mai jos. Deoarece nu deținem informații anterioare despre
p, procentul celor care vor răspunde “DA”, adoptăm nivelul maxim pe care -l poate atinge acesta,
p = 50 %.
– proporția în care componentele eșantionului au caracteristica investigată p es te
necunoscută;
– coeficientul t corespunzător unei probabilități de garantare a rezultatelor P=95% este 2,06;
– eroarea limită acceptabilă Dω să nu fie mai mare de ±3%.
Fie n = numărul de persoane ce trebuie chestionate (mărimea eșantionului):
n = t2 * p * (1 – p) / Dω2
n = (2,06)2 * 0,5 * (1 – 0,5) / (±0,03)2 = 4,2436 * 0,25 / 0,0009 =
= 1178,77 ~ 1178 persoane
Din lipsă de timp, cercetarea a luat caracterul uneia exploratorii, chestionar ul fiind transmis
doar unui număr de 20 0 de persoane.

Chest ionarul este principalul instrument de culegere a datelor. El a fost alcătuit din 17
ȋntrebări ȋnchise, dihotomice și multidihotomice. Astfel, ȋntrebările cu numerele 1, 2, 6 , 14 și 15
sunt întrebări filtru. Întrebările 1, 6, 8 , 9, 10, 14 și 15 sunt întreb ări dihotomice (cu opțiuni

33
simple, cu două varian te de răspuns). Întrebările 2 și 12 sunt întrebări cu mai multe opțiuni, iar
întrebările 3, 4 , 5, 7, 11 și 13 sunt întrebări cu o singură opțiune. Întrebările de la sfârșitu l
chestionarului, cu numerele 16 ș i 17 sunt întrebări de identificare. Chestionarul se regăsește ȋn
Anexa I.
4.2. Analiza și interpretarea datelor

În continuare vor fi analizate și interpretate rezultatele obținute în urma completării acestui
chestionar de către clienții Piraeus Bank România, centralizarea datelor regăsindu -se în cadrul
ANEXEI II.
Prima întrebare este una de tip filtru și are rolul de a afla dacă clienții sunt interesați să
achiziționeze un imobil. Ȋn urma sondajului, toți cei 200 de respondeți au răspuns Da.

Prin întrebare a “Prin ce canal de promovare ați aflat de imobilul care vă prezintă interes? ”,
ȋntrebare cu mai multe răspunsuri posibile, se dorește să se afle prin ce canal de promovare au
aflat clienții despre imobilul pentru care a u făcut o ofertă de preț.
Astfel, răs punsul cu frecvența cea mai mare a fost Internetul, reprezentat prin site -urile
olx.ro, lajumate.ro și vanzari.piraeusbank.ro având 182 de răspunsuri (51% din respondenți au
bifat internet) , fiind urmat de banner având 77 de răspunsuri (22%) , agențiile imo biliare
Banner
21,6%
Broșuri și pliante
3,1% Ziar
5,6%
Agenții
imobiliare
(imobiliare.ro;
executari.com)
18,5% Internet
(lajumate.ro; olx,
website)
51,1% Altele
0%
Figura 4.2.1. Prin ce canal de promovare ați aflat de imobilul
care vă prezintă interes? (mai multe răspunsuri posibile)

34
(imobiliare.ro; executari.com) cu 66 (18.5%) , iar canalul prin care au aflat cei mai puțini clienți
fiind Broșuri și pliante cu 11 răspunsuri (3.1%) (Figura 4.2.1) .
Ȋn urma interpretării rezultatelor obținute la această ȋntrebare se confirmă ipotez a conform
căreia peste 50% din persoanele intervievate au auzit de imobilele deținute și oferite spre vânzare
de pe Internet, obținȃnd ȋn urma interpretării un procent de 51.1%, iar peste 2 0% au văzut
anunțul pe banner, procentajul la interpretarea rezulta telor fiind de 21.6%.
În cazul unei cercetări pe un eșantion mai mare, această întrebare ar putea oferi răspunsuri
pentru o viitoare campanie promoțională a băncii .

Răspunsul cu frecvența cea mai mare la ȋntrebarea “Care este părerea dumneavoastră cu
privire la imaginea Piraeus Bank Romȃnia?” este „Bun ă”, ceea ce arată că din cele 200 de
persoane intervievate care au dorit să cumpere un imobil din cadrul Piraeus Bank, 131 consideră
că aceasta are o imagine bună , adică un procent de 65.5%, 35 persoane inte rvievate consideră
imaginea băncii foarte bună, 32 de persoane nu au o părere formată, motivul fiind faptul că
aceștia nu au mai apelat până acum la serviciile Piraeus Bank, iar 2 persoane intervievate din
totalul de 200 consideră faptul că imaginea Piraeu s Bank este una satisfăcătoare, menționând
faptul că se mai pot face îmbunătățiri (Figura 4.2.2) . 17,5%
65,5% 16% 1% 0%
Figura 4.2.2. Care este părerea dumneavoastră cu privire la
imaginea Piraeus Bank Romȃnia? Foarte bună
Bună
Neformată
Satisfăcătoare
Nesatisfăcătoare

35
Ȋn urma interpretării rezultatelor obținute la această ȋntrebare se confirmă ipoteza conform
căreia p este 6 0% din persoanele intervievate care au apelat pentr u achiziționarea unui imobil la
cele oferite spre vânzare de Piraeus Bank Rom ânia au o imagine bună despre bancă .
Pentru interpretarea rezultatelor obținute la întrebarea nr. 4 se va utiliza Scala lui Likert,
scală din categoria celor ordinale, cu ajutorul căreia se poate aprecia măsura în care respondenț ii
sunt de acord cu un set de aprecieri la adresa ma i multor caracteristici care întregesc o anumită
imagine a elementului cercetat. Fiec ărei aprecieri i se atașează valori numerice (de la +2 la -2).
Fiecărui respondent din c adrul unui eșantion i se cere să selecteze aprecierea pentru care
opiniază . Astfel, aplicând această scală la analiza în cauză, obținem următoarele rezultate:
Tabelul 4.2.1. Indicați gradul de acord sau dezacord în legătură cu următoarel e afirmații (marcați cu “X”
nivelul corespunzător opiniei dumneavoastră)
Acord
total
(+2) Acord
(+1) Indiferent
(0) Dezacord
(-1) Dezacord
total ( -2)
Piraeus Bank Romȃnia pune la dispoziția
clienților săi o gamă variată de imobile
deținute și scoase sp re vȃnzare; (S1) 48 119 29 4 0
Angajații sunt bine informați; (S2) 83 85 29 2 1
Personalul băncii este amabil și vă
furnizează toate informațiile necesare; (S3) 67 101 26 5 1
Angajații băncii ȋncearcă să găsească
soluții optime pentru dumneavoastră pent ru
a putea achiziționa im obilul care vă
prezintă interes. (S 4) 94 78 17 11 0
S1 =
=
=
= 1.055
S2 =
=
=
= 1.235
S3 =
=
=
= 1.14
S4 =
=
=
= 1.275

36
Pe o scală de la +2 la -2, variabila S 4 a obținut cel mai mare scor (1.275) , toate afirmațiile
fiind poz itive. Astfel, clienții apreciază cel mai mult faptul că angajații băncii ȋncearcă să
găsească soluții optime pentru a -i ajuta pe aceștia să achiziționeze imobilul care le prezintă
interes (Tab. 4.2.1) .

Sglobal =
=
=
= 1.176

Având în vedere faptul că Scorul global are o valoare pozitivă (1.176) putem concluziona
prin faptul că imaginea subiecților chestionați este per ansamblu una bună, aceștia considerând
faptul că Piraeus Bank România oferă clienț ilor săi o gamă variată de imobile (scor 1.055), iar
angajații sunt amabili (scor 1.14), bine informați (scor 1.235) și fac tot posibilul să găsească
soluții optime pentru a -i ajuta pe aceștia să achiziționeze imobilul care le prezintă interes (scor
1.275) .

Ȋntrebarea “Cum apreciați nivelul prețurilor imobilelor scoase spre vȃnzare față de cele oferite
pe piața imobiliară? ” arată opinia clienților cu privire la prețurile practicate de către Piraeus Bank
Romȃnia. Astfel, 63.5% din persoanele intervievate a u afirmat faptul că prețurile practicate sunt
acceptabile, 25% au spus că prețurile sunt ridicate, 10% din respondenți consideră prețurile la un
020406080100120140
Foarte ridicat Ridicat Acceptabil Scăzut Foarte scăzut
Figura 4.2.3. Cum apreciați nivelul prețurilor imobilelor scoase
spre vȃnzare față de cele oferite pe piața imobiliară?

37
nivel scăzut, în timp ce doar 3 persoane (un procent de 1,5%) au afirmat faptul că prețurile sunt
foarte scăzut e (Figura 4.2.3) .
Ȋn urma interpretării rezultatelor obținute la această ȋntrebare se confirmă ipoteza
conform căreia peste 6 0% din persoanele intervievate care apelează pentru achiziționarea unui
imobil la cele oferite spre vânzare de Piraeus Bank Rom ânia consideră că prețurile practicate
sunt acceptabile .
Ȋntrebarea “Considerați că această procedură de achiziționare a unui imobil din cadrul
Piraeus Bank este una riscantă?” este o întrebare filtru. Astfel, în urma rezultatelor, s -a observat
faptul că 94.5% din respondenți consideră procedura ca fiind una sigură, vȃnzarea făcȃndu -se ȋn
mod normal, ca și cum s -ar cumpăra de la o persoană fizică sau de la un dezvoltator, ȋn timp ce,
doar 5.5% din persoane consideră că procedura este puțin riscantă ȋntrucȃt au teama că ulterior
vȃnzării aceștia pot fi deranjați de foștii proprietari (debitori).

Părerea respondenților cu privire la faptul că Piraeus Bank ȋncearcă să găsească soluții
multiple pentru a reuși să informeze toți clienții cu privire la imobilele sco ase la vȃnzare este
cerută ȋ n cadrul ȋntrebării “Ce părere aveți despre faptul că Piraeus Bank încearcă să găsească
soluții multiple pentru a reuși să informeze toți clienții cu privire la imobilele scoase la vânzare?”
(ex. Persoanele care nu au acces la i nternet pot vedea anunțurile ȋn ziar sau pe banner) , obținȃnd
18%
74% 8% 0% 0%
Figura 4.2.4. Ce părere aveți despre faptul că Piraeus Bank
ȋncearcă să găsească soluții multiple pentru a reuși să informeze
toți clienții cu privire la imobilele scoase la vȃnzare ?
Foarte bună
Bună
Neformată
Slabă
Foarte slabă

38
astfel următoarele rezultate: 74% din respondenți (un număr de 148 de persoane) au o părere
bună cu privire la aspectul menționat, 18% (36 persoane) au o părere foarte bună, aceștia
menționȃnd f aptul că prin astfel de metode cȃștigă oarecum ȋncredere ȋn bancă, ȋn timp ce 8%
din respondenți (un număr de 16 persoane) nu au o opinie cu privire la acest aspect (Figura
4.2.4) .

Prin intermediul ȋntrebării “Considerați că bannerele amplasate la imobi le sunt astfel
așezate ȋncȃt să fie observate? ” se dorește să se afle care este opinia respondenților cu privire la
poziționarea bannerelor la imobil. Ȋn urma sondajului efectuat s -au obținut următoarele rezultate:
148 de persoane intervievate (o pondere d e 74%) consideră ca bannerele sunt vizibil amplasate,
prin intermediul lor reușind să identifice imobilul, ȋn timp ce 52 de persoane (o pondere de 26%)
susțin faptul că nu au regăsit bannerele la imobil, o cauză probabilă a acestui lucru fiind furtul
acest or bannere (Figura 4.2.5) .
Anunțurile de vȃnzare ale imobilelor sunt postate, de asemenea, pe internet (lajumate.ro,
olx.ro). Avȃnd ȋn vedere faptul că aceste 2 site -uri sunt cele mai accesate cȃnd vine vorba de
achiziții, vȃnzări sau ȋnchirieri, prin ȋntr ebarea “Ȋn ceea ce privește promovarea imobilelor pe
internet (lajumate.ro, olx), considerați că sunt furnizate informații suficiente astfel ȋncȃt sa vă
prezinte interes un anumit imobil? ” se umărește să se afle dacă respondenții consider ă că ȋn
anunțuri sunt furnizate informații suficiente . Astfel, 96% din respondenți consideră că anunțurile
74% 26%
Figura 4.2.5. Considerați că bannerele amplasate la imobile
sunt astfel așezate ȋncȃt să fie observate? Da
Nu

39
oferă informații suficiente stȃrnind interesul asupra unui imobil, ȋn timp ce, 4% din respondenți
afirmă că au avut nevoie de informații suplimentare ȋn ceea ce priveș te localizarea imobilului.

Piraeus Bank Romȃnia asigură clienților site -ul vanzări.piraeusbank.ro pe care sunt postate
toate imobilele deținute de către aceasta, atȃt cele de la licitație la executor judecătoresc sau
lichidator, cȃt și cele de la negoci ere directă (cele adjudecate de către bancă).

Ȋntrebarea “Website -ul băncii (vȃnzări.piraeusbank.ro) ȋncearcă să ofere cȃt mai multe
informații cu privire la imobile (descriere, preț, localizare), astfel ȋncȃt potențialul cumpărător să
aibă o imagine fo rmată asupra imobilului. Considerați că acesta mai trebuie ȋmbunătățit? ” este
adresată clienților pentru a afla dacă acest site mai trebuie ȋmbunătățit sau nu. Ȋn urma
sondajului, 98% din persoane consideră că site -ul nu mai trebuie ȋmbunătățit, iar restul de 2%
2%
98%
Figura 4.2.6. Website -ul băncii (vȃnzări.piraeusbank.ro) ȋncearcă să ofere
cȃt mai multe informații cu privire la imobile (descriere, preț, localizare),
astfel ȋncȃt potențialul cumpărător să aibă o imagine formată asupra
imobilului. Considerați că acesta Da
Nu

40
(un număr de 4 persoane) susțin faptul că au avut probleme cu ȋncărcarea paginii și cu trimiterea
ofertelor prin intermediul formularului postat (Figura 4.2.6) .

Prin intermediul ȋntrebării “Cum percepeți colaborarea băncii cu agențiile imobiliare
(imobiliare.ro, executări.com) ȋn ceea ce privește promovarea imobilelor? ” se dorește să se afle care
este opinia clienților cu privire la colaborarea băncii cu agențiile imobiliare pentru a promova
imobilele pe site -ul lor (executari.com, imobilia re.ro).
Ȋn urma sondajului, 74 % din respondenți nu doresc să achiziționeze un imobil prin
intermediul unei agenții imobiliare ȋntrucȃt acestea percep comision din tranzacție atȃt de la
vȃnzător, cȃt și de la cumpărător, ȋn timp ce doar un procent de 26% din perso anele intervievate
sunt de părere că această colaborare este benefică, oferind imobilelor o promovare mai agresivă,
mai intensă (Figura 4.2.7) .
Ȋn urma interpretării rezultatelor obținute la ȋntrebările 4, 7, 8, 9, 10 și 11 se confirmă
ipoteza conform căre ia peste 8 0% din persoanele intervievate care au apelat pentru achiziționarea
unui imobil la cele oferite spre vânzare de Piraeus Bank Rom ânia au o imagine bună despre
modalitatea de promovare a imobilelor . 26%
74%
Figura 4.2.7. Cum percepeți colaborarea băncii cu agențiile
imobiliare (imobiliare.ro, executări.com) ȋn ceea ce privește
promovarea imobilelor? Benefică deoarece oferă imobilelor o promovare mai intensă, agresivă;
Nu este benefică ȋntrucȃt majoritatea agențiilor imobiliare percep comision
din tranzacție atȃt de la cumpărător, cȃt și de la vȃnzător.

41

Ȋntrebarea “Care este motivul pentru care doriți să achiziționați un imobil scos la vȃnzare de
Piraeus Bank Romȃnia? ” este adresată clienților cu scopul de a afla care este motivul pentru care
aceștia doresc să achiziționeze un imobil scos la vȃnzare de Piraeus Bank Romȃnia. Această
întrebare est e una cu răspunsuri multiple, astfel persoana intervievată având posibilitatea de a
alege mai multe răspunsuri.
Ȋn urma sondajului, s -a observat că din 200 de persoane intervievate 161 au spus că doresc
să achiziționeze un imobil aparținȃnd Piraeus Bank ȋ ntrucȃt acesta atinge multe din cerințele lor,
113 persoane datorită prețului, 95 susțin faptul că seriozitatea pe care bancă o impune este
motivul principal pentru care doresc să achiziționeze un imobil, iar 54 persoane sunt interesate
de achiziționare ȋn trucȃt au avantajul obținerii unui credit cu Casă Inclusă (acest credit se acordă
doar pentru achiziționarea unui imobil din cadrul Băncii) (Figura 4.2.8) .
Un imobil aparținȃnd Piraeus Bank Romȃnia poate fi achiziționat prin 2 modalități de plată:
cash (su rse proprii), ȋn momentul ȋncasării sumei integrale la semnarea contractului de vȃnzare –
cumpărare se face și transferul de proprietate (clientul intră ȋn posesia imobilului) sau avans de
minim 10% (5% ȋn cazul creditelor „Prima Casă”) cȃnd se semnează un antecontract și diferența
de 90% urmȃnd a fi plătită in termen de maxim 90 zile de la data semnării antecontractului
(perioadă ȋn care se aprobă un credit).

22.46%
26.71% 38.06% 12.77%
Figura 4.2.8. Care este motivul pentru care doriți să
achiziționați un imobil scos la vȃnzare de Piraeus Bank
Romȃnia? (mai multe răspunsuri posibile) Seriozitatea pe care o
impune banca
Prețul
Imobilul atinge multe din
cerințele dumneavoastră
Avantajul obținerii unui
credit cu Casă Inclusă

42
Tabelul 4.2.2. Care este modalitatea prin care doriți să achiziționați un imobil?
Răspuns Frecve nță absolută Pondere (%)
Cash – surse proprii 50 25
Credit „Prima Casă” 48 24
Credit ipotecar 26 13
Cash și credit 76 38
Prin intermediul întrebării “Care este modalitatea prin care doriți să achiziționați un imobil? se
dorește să se afle care este mo dalitatea de plată prin care clienții doresc să achiziționeze un
imobil. Astfel, 76 respondenți achiziționează un imobil prin modalitatea mixtă (cash și credit), 50
susțin că doresc să achiziționeze imobilul din surse proprii (cash), 48 de persoane prin Pr ogramul
„Prima Casă” – program destinat tinerilor care nu au mai achiziționat nici un imobil pȃnă la
momentul actual și 26 din respondenți au susținut faptul că achiziționarea se va face prin credit
ipotecar (Tab elul 4.2.2) .

Ȋn urma sondajului de la într ebarea “Considerați că Piraeus Bank Romȃnia are șanse să
devină lider pe piață ?” am obținut un procent de 72.5% referitor la șansele, pe care Piraeus Bank
Romȃnia le are, de a deveni lider pe piață. Astfel, se confirmă ipoteza conform căreia majoritatea 72.50% 27.50%
Figura 4.2.9. Considerați că Piraeus Bank Romȃnia are șanse să
devină lider pe piață? Da
Nu

43
persoanelor intervievate sunt de părere că Piraeus Bank Româ nia are șanse să devină lider de
piață (Figura 4.2.9) .

De asemenea, ȋn urma sondajului
s-a obținut un procent de 59% la
întrebarea “Intenționați ȋn viitor să mai
achiziționați un imobil aparținȃnd
Piraeus Bank Romȃnia?” (Figura
4.2.10) .

Din totalul respondenților, majorit atea au vârste cuprinse între 22 și 35 de ani (un procent
de 57%) , urmând cei cu vârste între 36 și 45 de ani, cu un procent de 28%. Respondenții cu
vârsta între 46 și 50 de ani formează un procent de 11.5%, în timp ce 3.5% din persoanele
intervievate au peste 51 ani. Ȋn urma interpretării rezultatelor se confirmă ipoteza conform căreia
aproape 30% din persoanele intervievate care apelează pentru achiziționarea unui imobil la ce le
oferite spre vânzare de Piraeus Bank Rom ânia au vârsta cuprinsă între 36 și 45 ani (Figura
4.2.11) . 0.00% 57.00%
28.00%
11.50%
3.50%
0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%
< 21 ani 22 – 35 ani 36 – 45 ani 46 – 50 ani > 50 ani
Figura 4.2.11. Ȋn ce categorie de vârstă vă încadrați? 97% 3%
Figura 4.2.10. Intenționați ȋn viitor să
mai achiziționați un imobil aparținȃnd
Piraeus Bank Romȃnia? Da
Nu

44

Sondajul arată faptul că 41 % din persoanele intervievate au venituri cuprinse între 2 .501-
3.000 Lei, 37% din cei care au completat chestionarul au veni turi cuprinse între 1501 -2500 Lei,
iar 22 % au ve nituri ce depășesc 3 .000 Lei. Prin intermediul ȋntrebării “Care este venitul
dumneavoastră lunar? ” se confirmă ipoteza conform căreia p este 4 0% din persoanele intervievate
care apelează pentru achiziționarea unui imobil la cele oferite spre vânzare de Piraeus Bank
Rom ânia au un venit mai mare de 2 .500 lei (Figura 4.2.12) .

0%
37%
41% 22%
Figura 4.2.12. Care este venitul dumneavoastră lunar? < 1.500 Lei
1.501 – 2.500 Lei
2.501 – 3.000 Lei
> 3.000 Lei

45
Concluzii și propuneri

Prin intermediul interpretării datelor obținute la cercetarea efectuată au fost analizate
ipotezele inițiale .
Astfel, prima ipoteză presupune faptul că peste 50% din persoanele intervievate au auzit de
imobilele deținute și oferite spre vânzare de pe Internet, iar peste 20% au văzut anunțul pe
banner, ipoteză confirmată în urma obținerii rezultatelor: 51.1% Int ernet și 21.6% banner.
Ipoteza “Peste 60% din persoanele intervievate care au apelat pentru achiziționarea unui
imobil la cele oferite spre vânzare de Piraeus Bank România au o imagine bună despre bancă” a
fost analizată, iar în urma obținerii rezultatelor a reieșit faptul că această ipoteză este confirmată,
procentul fiind de 65.5%.
“Peste 60% din persoanele intervievate care apelează pentru achiziționarea unui imobil la
cele oferite spre vânzare de Piraeus Bank România consideră că prețurile practicate su nt
acceptate” este cea de -a 3 a ipoteză confirmată, procentul obținut fiind de 63.5%.
În cadrul chestionarului transmis clienților au fost inserate întrebări în ceea ce privește
promovarea imobilelor pe internet, prin agențiile imobiliare, pe banner, cât ș i pe website -ul
băncii vânzări.piraeusbank.ro pentru a putea analiza ipoteza conform căreia “Peste 80% din
persoanele intervievate care au apelat pentru achiziționarea unui imobil la cele oferite spre
vânzare de Piraeus Bank România au o imagine bună despr e modalitatea de promovare a
imobilelor” . Astfel, în urma datelor obținute, ipoteza a fost confirmată.
Ipoteza “Majoritatea persoanelor intervievate sunt de părere că Piraeus Bank România are
șanse să devină lider de piață” este o altă ipoteză confirmată în urma interpretării datelor,
procentul obținut fiind de 72.5%.
“Aproape 30% din persoanele intervievate care apelează pentru achiziționarea unui imobil
la cele oferite spre vânzare de Piraeus Bank România au o vârstă cuprinsă între 36 și 45 ani” este
penultima ipoteză analizată și confirmată prin procentul obținut de 28%.

46
Ultima ipoteză “Peste 40% din persoanele intervievate care apelează pentru achiziționarea
unui imobil la cele oferite spre vânzare de Piraeus Bank România au un venit mai mare de 2.500
lei” a fost analizată, iar în urma obținerii rezultatelor a reieșit faptul că această ipoteză este
confirmată, procentul fiind de 63%.
În concluzie, toate cele șapte ipoteze au fost confirmate în urma interpretării datelor
obținute prin intermediul chesti onarului.
În urma concluziilor desprinse din cercetare am decis să menționez câteva propuneri de
îmbunătățire a sistemului informațional ținând cont de oportunități precum creșterea economică
prognozată de specialiști în viitorul apropiat ce nu poate duce decât la intensificarea cererii
pentru imobiliare . Așadar, sunt de părere că este necesar să se verifice funcționarea formularului
de ofertă pe site -ul www.vânzari.piraeusbank.ro .
O altă propunere pentru îm bunătățirea site -ului este și posibilitatea de a avea o variantă
alternativă în limba engleză, astfel ar putea capta interesul clienților de orice naționalitate ,
numărul acestora mărindu -se considerabil.
Un lucru suficient de important din punctul meu de vedere este inserarea unui forum pe
site-ul www.vânzări.piraeusbank.ro . Astfel, prin intermediul forumului, angajații Piraeus Bank
din candrul departamentului REO ar putea avea acces la un feed -back din par tea clienților,
pentru a îmbunătăți serviciile oferite .
Având în vedere faptul că se fac inspecții la imobile o dată la 6 luni, o altă propunere ar fi
reasamblarea unor bannere în fața imobilelor de unde acestea au fost furate sau date jos de către
fostii proprietari (debitori) cu speranța de a putea cumpăra aceștia imobilele respective.
O alta propunere ar fi ca în anunțurile postate pe cele 2 site -uri (lajumate.ro și olx.ro) să se
regăsească și un print screen cu localizarea imobilului pe Google Maps, ast fel clienții având
informații suficiente și în ceea ce privește localizarea imobilului.
Consider că, în cazul în care se va ține cont de propunerile menționate mai sus, clienții
interesați de imobilele deținute și oferite spre vânzare de Piraeus Bank Rom ânia vor fi mult mai
satisfăcuți de serviciile oferite de către bancă referitoare la promovarea imobilelor.

47
Anex e

Anexa 1. CHESTIONAR

Bună ziua! Mă numesc Stoic a Roxana – Elena și sunt masterandă la Facultatea de
Antreprenoriat, Ingineria și Managementul Afacerilor din cadrul Universității Politehnica din
București. Re alizez o cercetare în scop didactic ce urmărește evaluarea percepției clienților
față de tehnicile de promovare a vȃnzărilor de imobiliare ȋn cadrul Piraeus Bank România .
Menționez că informa țiile furnizate de dumneavoastră sunt confidențiale și vor fi folosite
exclusiv în analiza statistică. Vă mulțumesc!

1. Sunteți interesat/ă să achiziționați un imobil?
a) Da
b) Nu (Stop Interviu)

2. Prin ce canal de promovare ați aflat de imobilul care vă prezintă i nteres?
a) Banner
b) Broșuri și pliante
c) Ziar
d) Agenții imobiliare (imobiliare.ro; executări.com)
e) Internet (lajumate.ro, olx, website)
f) Alte surse

3. Care este părerea dumneavoastră cu privire la imaginea Piraeus Bank Romȃnia?
a) Foarte bună
b) Bună
c) Neformată
d) Satisfăcăt oare
e) Nesatisfăcătoare

48
4. Indicați gradul de acord sau dezacord în legătură cu următoarele afirmații (marcați
cu “X” nivelul corespunzător opiniei dumneavoastră):

a) Piraeus Bank Romȃnia pune la dispoziția clienților săi o gamă variată de imobile
deținute ș i scoase spre vȃnzare;
Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total

b) Angajații sunt bine informați;
Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total

c) Personalul băncii este amabil și vă furnizează toate informațiile necesare ;
Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total

d) Angajații băncii ȋncearcă să găsească soluții optime pentru dumneavoastră pentru a
putea achiziționa imobilul care vă prezintă interes;
Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord tota l

5. Cum apreciați nivelul prețurilor imobilelor scoase spre vȃnzare față de cele oferite
pe piața imobiliară?
a) Foarte ridicat
b) Ridicat
c) Acceptabil
d) Scăzut
e) Foarte scăzut

49
6. Considerați că această procedură de achiziționare a unui imobil din cadrul Pirae us
Bank este una riscantă?
a) Da
b) Nu

7. Ce părere aveți despre faptul că Piraeus Bank ȋncearcă să găsească soluții multiple
pentru a reuși să informeze toți clienții cu privire la imobilele scoase la vȃnzare (ex.
Persoanele care nu au acces la internet pot ve dea anunțurile ȋn ziar sau pe banner) ?
a) Foarte bună
b) Bună
c) Neformată
d) Slabă
e) Foarte slabă

8. Considerați că bannerele amplasate la imobile sunt astfel așezate ȋncȃt să fie
observate?
a) Da
b) Nu

9. Ȋn ceea ce privește promovarea imobilelor pe internet (lajumate.r o, olx), considerați
că sunt furnizate informații suficiente astfel ȋncȃt sa vă prezinte interes un anumit imobil?
a) Da
b) Nu

10. Website -ul băncii (vȃnzări.piraeusbank.ro) ȋncearcă să ofere cȃt mai multe
informații cu privire la imobile (descriere, preț, localiza re), astfel ȋncȃt potențialul
cumpărător să aibă o imagine formată asupra imobilului. Considerați că acesta mai trebuie
ȋmbunătățit?
a) Da
b) Nu
c) Dacă da, cum?

50
11. Cum percepeți colaborarea băncii cu agențiile imobiliare (imobiliare.ro,
executări.com) ȋn ceea ce priv ește promovarea imobilelor?
a) Benefică deoarece o feră imobilelor o promovare mai intensă , agresivă ;
b) Nu este benefică ȋntrucȃt majoritatea agențiilor imobiliare percep comision din tranzacție
atȃt de la cumpărător, cȃt și de la vȃnzător .

12. Care este motivul pentru care doriți să achiziționați un imobil scos la vȃnzare de
Piraeus Bank Romȃnia?
a) Seriozitatea pe care o impune banca
b) Prețul
c) Imobilul atinge multe din cerințele dumneavoastră
d) Avantajul obținerii unui credit cu Casă Inclusă

13. Care este modalitatea prin care doriți să achiziționați un imobil?
a) Cash – surse proprii
b) Credit „Prima Casă”
c) Credit ipotecar
d) Cash și credit

14. Considerați că Piraeus Bank Romȃnia are șanse să devină lider pe piață?
a) Da
b) Nu

15. Intenționați în viitor să mai achiziționați un imobil aparținȃnd Piraeus Bank
Romȃnia ?
a) Da
b) Nu

16. Ȋn ce categorie de vârstă vă încadrați?
a) Sub 21 de ani
b) Între 22 – 35 de ani
c) Între 36 – 45 de ani

51
d) Între 46 – 50 de ani
e) Peste 51 de ani

17. Care este venitul dumneavoastră lunar?
a) Sub 1.500 lei
b) Între 1.501 – 2.500 lei
c) Între 2.501 – 3.000 lei
d) Peste 3.000 lei

Vă mulțumesc pentru timpul acordat!

52
Anexa 2. Rezultatele sondajului "Evaluarea percepției clienților față de tehnicile de promovare a
vȃnzărilor de imobiliare ȋn cadrul Piraeus Bank Român ia”

Statisticile respondenților:
Total respondenți: 200

Sinteza rezultatelor

1. Sunteți interesat/ă să achiziționați un imobil?
Da 200 100%
Nu (Stop interviu) 0 0%
Total răspunsuri 200

2. Prin ce canal de promovare ați aflat de imobil ul care vă prezintă interes? (mai multe
răspunsuri posibile)
Banner 77 21.6%
Broșuri și pliante 11 3.1%
Ziar 20 5.6%
Agenții imobiliare (imobiliare.ro;
executări.com) 66 18.5%
Internet (lajumate.ro, olx, website) 182 51.1%
Altele 0 0%
Total răspunsuri 356

3. Care este părerea dumneavoastră cu privire la imaginea Piraeus Bank Romȃnia?
Foarte bună 35 17.5%
Bună 131 65.5%
Neformată 32 16%
Satisfăcătoare 2 1%
Nesatisfăcătoare 0 0%
Total răspunsuri 200

53
4. Indicați gradul de acord sau dezacord în legătură cu următoarele afirmații (marcați cu
“X” nivelul corespunzător opiniei dumneavoastră):
Piraeus Bank Romȃnia pune la dispoziția clienților săi o gamă variată de imobile deținute
și scoase spre vȃnzare ;
Acord total 48 24%
Acord 119 59.5%
Indiferent 29 14.5%
Dezacord 4 2%
Dezacord total 0 0%

Angajații sunt bine informați;
Acord total 83 41.5%
Acord 85 42.5%
Indiferent 29 14.5%
Dezacord 2 1%
Dezacord total 1 0.5%

Personalul băncii este amabil și vă furnizează toate informațiile necesare;
Acord total 67 33.5%
Acord 101 50.5%
Indiferent 26 13%
Dezacord 5 2.5%
Dezacord total 1 0.5%

Angajații băncii ȋncearcă să găsească soluții opt ime pentru dumneavoastră pentru a putea
achiziționa imobilul care vă prezintă interes;
Acord total 94 47%
Acord 78 39%
Indiferent 17 8.5%
Dezacord 11 5.5%
Dezacord total 0 0%

5. Cum apreciați nivelul prețurilor imobilelor scoase s pre vȃnzare față de cele oferite pe
piața imobiliară?
Foarte ridicat 0 0%
Ridicat 50 25%
Acceptabil 127 63.5%
Scăzut 20 10%
Foarte scăzut 3 1.5%
Total răspunsuri 200

54

6. Considerați că această procedură de achiziționare a unui i mobil din cadrul Piraeus Bank
este una riscantă?
Da 11 5.5%
Nu 189 94.5%
Total răspunsuri 200

7. Ce părere aveți despre faptul că Piraeus Bank ȋncearcă să găsească soluții multiple
pentru a reuși să informeze toți clienții cu privire la imobi lele scoase la vȃnzare (ex.
Persoanele care nu au acces la internet pot vedea anunțurile ȋn ziar sau pe banner)?
Foarte bună 36 18%
Bună 148 74%
Nici una 16 8%
Slabă 0 0%
Foarte slabă 0 0%
Total răspunsuri 200

8. Considerați că bannerele amplasate la imobile sunt astfel așezate ȋncȃt să fie observate?
Da 148 74%
Nu 52 26%
Total răspunsuri 200

9. Ȋn ceea ce privește promovarea imobilelor pe internet (lajumate.ro, olx), considerați că
sunt furnizate informații sufici ente astfel ȋncȃt sa vă prezinte interes un anumit imobil?
Da 192 96%
Nu 8 4%
Total răspunsuri 200

10. Website -ul băncii (vȃnzări.piraeusbank.ro) ȋncearcă să ofere cȃt mai multe informații
cu privire la imobile (descriere, preț, localizare), astfel ȋncȃt potențialul cumpărător să aibă
o imagine formată asupra imobilului. Considerați că acesta mai trebuie ȋmbunătățit?
Da 4 2%
Nu 196 98%
Dacă da, cum? 0 0%
Total răspunsuri 200

55
11. Cum percepeți colaborarea băncii cu agențiile imobiliare (imobiliare.ro, executări.com)
ȋn ceea ce privește promovarea imobilelor?
Benefică deoarece oferă imobilelor o
promovare mai intensă, agresivă; 53 26.5%
Nu este benefică ȋntrucȃt majoritatea
agențiilor imobiliare percep comision din
tranzac ție atȃt de la cumpărător, cȃt și de la
vȃnzător. 147 73.5%
Total răspunsuri 200

12. Care este motivul pentru care doriți să achiziționați un imobil scos la vȃnzare de
Piraeus Bank Romȃnia? (mai multe răspunsuri posibile)
Seriozitatea pe care o imp une banca 95 22.5%
Prețul 113 26.7%
Imobilul atinge multe din cerințele
dumneavoastră 161 38.1%
Avantajul obținerii unui credit cu Casă
Inclusă 54 12.8%
Total răspunsuri 423

13. Care este modalitatea prin care doriți să achiziționaț i un imobil?
Cash – surse proprii 50 25%
Credit „Prima Casă” 48 24%
Credit ipotecar 26 13%
Cash și credit 76 38%
Total răspunsuri 200

14. Considerați că Piraeus Bank Romȃnia are șanse să devină lider pe piață?
Da 145 72.5%
Nu 55 27.5%
Total răspunsuri 200

15. Intenționați în viitor să mai achiziționați un imobil aparținȃnd Piraeus Bank Romȃnia?
Da 118 59%
Nu 82 41%
Total răspunsuri 200

56
16. Ȋn ce categorie de vârstă vă încadrați?
Sub 21 de ani 0 0%
Între 22 – 35 de ani 114 57%
Între 36 – 45 de ani 56 28%
Între 46 – 50 de ani 23 11.5%
Peste 51 de ani 7 3.5%
Total răspunsuri 200

17. Care este venitul dumneavoastră lunar?
Sub 1.500 lei 0 0%
Între 1.501 – 2.500 lei 74 37%
Între 2.501 – 3.000 lei 83 41.5%
Peste 3.001 lei 43 21.5%
Total răspunsuri 200

Explicație: Total răspunsuri reprezintă suma răspunsurilor selectate de participanți la o anume întrebare.
Procentajul pentru fiecare opțiune este calculat divizâ nd suma acelorași opțiuni la total răspunsuri.

57
Anexa 3 . Print screen Isondaje.ro

58
Bibliografie

Cărți:
1. Amstrong, G., Kotler, Ph. (2008 ), Principiile marketingului , Editura Teora, București
2. Balaure, V. (2001/2002 ), Tehnici promoționale – studii de caz, aplicații , Editura Uranus,
București
3. Balaure, V. (2002 ), Marketing , Editura Uranus, Ediția II, București
4. Balaure, V., Popescu, I. C., Șerbanică, D. (1994), Tehnici promoționale , Editura
Metropol, București
5. Ban, O. (2002), Tehnici promoționale. Note de curs , Editura Universității din Oradea,
Oradea
6. Blythe, J. (2006 ), Essential of marketing communications , Editura Prentice Hal, 3rd
Edition
7. Burnett, J.J. (2010 ), Promotion Management: A Strategic Approach , Indiana University
8. Buzu, O., Matcov, A. (20 03), Evaluarea Bunurilor Imobiliare – teorie și practică ,
Chișinău
9. Cătoiu, I. (2009 ), Cercetări de marketing , Editura Uranus, București
10. Cruceru, A. (2009 ), Tehnici promoționale , Editura Uranus, București
11. Dubois, P. L., Jolibert, A. (1979), Académie des Sci ences Commerciales, Dictionnaire
commercial , Hachette, Paris
12. Egan, J. (2007), Marketing Communications , Thomson Learning, London
13. Engel, F.G, WarshaW, M.R., Kinnear, Th.C (1991), Promotional Strategy: Managing the
Marketing Communications Process , Editia a VII-a, Irwin, Homewood, Boston
14. Florescu, C., coord. (1992), Marketing, Editura Marketer , București
15. Florescu, C., Pop, N., Malcomete, P. (2003), Marketing – dicționar explicativ, Editura
Economică, București
16. Guțu, G. (1983 ), Dicționar latin – român , Editura științifică și enciclopedică, București
17. Kotler, Ph. (2003), Marketing de la A la Z: 80 de concepte pe care trebuie să le cunoască
orice manager, Editura Codecs, București
18. Kotler, Ph. ( 2008 ), Managementul marketingului , Editura Teora, București
19. Negruț, Cti n., Oancea, M. (f.a.), Bazele marketingului , Ediția a II -a, Negro -G, Timișoara

59
20. Niculescu, E. (2000), Marketing modern. Concepte, tehnici, strategii , Editura Polirom,
Iași
21. Pavel, C. (2012), Tehnici Promoționale. Manual de studiu individual , Editura Pro
Univ ersitaria, București
22. Popescu, I. (2003 ), Comunicarea în marketing , Editura Uranus, București
23. Popescu, I. (2008 ), Tehnici promoționale – suport de curs, proiecte, studii de caz, Editura
ASE, București
24. Thomas, M.J., 1998, Manual de marketing , Editura Codecs, București
Articole sau documente descărcate de pe Internet :
25. Strategia de dezvoltare a României, regionalizare și convergența la euro , disponibil
online pe site -ul: http://www.bnr.ro/Discurs -al-guvernatorului -BNR, -Mugur -Isarescu –
13697.aspx (accesat la data de 05.04.2016)
26. Sistemul financiar din România – evoluții recente și perspective , disponibil online pe site –
ul: http://www.bnr.ro/Conferin%C8%9Badedicata -prezentarii -raportului -de-%C8%9Bara -al-
Comisiei -Europene -13632.aspx (accesat la data de 04.04.2016)
27. Opinii privind Legea dării în plată , disp onibil online pe site -ul:
http://www.opiniibnr.ro/index.php/macroeconomie/99 -opiniiprivind -legea -darii-in-plata (accesat
la data de 05.04.2016)
Documente interne:
28. *** Prezentare Piraeus Bank România, intranet
29. *** Oferte credite Piraeus Bank România, intranet
Alte documente HG, documente elaborate de organisme naționale/internaționale, anuare
statistice :
30. Institutul Național de Statistică (2015) , Numărul loc uințelor realizate și al autorizațiilor
de construcție aferente
31. Uniunea Națională a Notarilor Publici din România (2015), Prețul unui apartament
standard în București
32. Eurobank Property Services (EPS)
33. Banca Națională a României (2015), Indicatorul preț/veni t și deviația de la medie a
acestuia
34. Centrala Riscului de Credit (2015), Creșterea ratei pentru un credit ipotecar ca urmare a
aplicării Legii dării în plată

60
35. Comisia Europeană (2015) Intenția de achiziție sau construire a unei case în următoarele
12 luni
36. Eurostat (2014 ), Prețurile bunurilor imobiliare rezindețiale în țări europene emergente,
modificări anuale