CAPITOLUL 1. N OȚIUNI T EORETICE PRIVIND [624681]

1

CAPITOLUL 1. N OȚIUNI T EORETICE PRIVIND
MANAGEMENTUL C ONTR ACTELOR

Managementul c ontractelor reprezintă o componentă importantă p entru cr eșterea
performanței unei firm e, minimiz area riscului și r espectarea reglementărilor din industri e.
Mult e companii nu r ealizează cât d e vital este managementul c ontractelor pentru
afacere chiar dacă acest proces este întâlnit în într eaga organizație economică, de la vânzări
și marketing până l a achiziții și r esurse umane.
Un studiu r ealizat în U SA de către Asociația Internațională pentru Administr area
Contractuală și C omercială (IACCM) a determin at că un m anagement de contracte
necorespunzăt or poate afecta cifra de afaceri cu până l a 9%.
Gestionarea contractelor includ e negocierea termenilor și c ondițiil or din c ontracte
și asigur area respectării t ermenilor și c ondițiil or, precum și d ocumentarea și convenirea cu
privir e la orice modificări s au amendamente care pot apărea în timpul impl ementării s au
executării acestuia, în sc opul d e a maximiz a performanță fin anciară și operațională și
minimiz area riscuril or.
Astfel, negocierile între partenerii comerciali sunt absolut n ecesare pentru st abilirea
prețurilor de contract pe baza prețurilor mondiale caracteristic e, impu se în m od obiectiv d e
acțiun ea legii v alorii p e plan mondial, în c onfrunt area între cerere și ofertă, pr ecum și a
celorlalte clauze menționate în contractul d e vânz are-cumpăr are, acorduri etc.
Negocierea contractelor comerciale internaționale implică stil și sincr onizare,
precum și pr ocedură și esență. Stiluril e de negociere diferă de la o cultură l a alta, precum și
de la o persoană la alta. (Folso m, Wall ce & Spanogle, 1991, p.40. )
Negocierile comerciale constitui e un pr oces complex care se desfășoară în
momentele decisiv e ale formării c ontractului, implicând p articip area activă, fizică și
intelectuală, a negociatorului. (Jacquet & Delebecque , 1997, p.121)
Unii autori definesc negocierea ca un pr oces organizat de comunic are între doi sau
mai mulți p arteneri din țări dif erite, care urmăr esc adaptarea progresivă a pozițiilor lor în
scopul r ealizării un ei înțelegeri reciproc acceptabile, materializată în c ontractul extern.
(Popa, 2012, p.184)
Într-o altă opinie, negocierea contractelor comerciale internaționale constitui e o
activit ate complexă într eprinsă prin excelență d e comercianți, p ersoane fizice și societăți
comerciale, în sc opul obținerii un or rezultate reciproc avantajoase în pr ocesul d erulării
raporturil or contractuale. Negocierea acestor contracte este un pr oces organizat, etapizat și

2

competitiv într e două sau mai mult e firme comerciale, care sunt pr eponderent partenere, în
cursul cărui a se ajustează și s e armonizează int eresele lor fund amentale, urmărindu -se ca,
dincolo de competiția inerentă dintr e ele, să s e asigur e obținerea profitului sc ontat de către
fiecare în parte.(Mazilu, 2010, p.33)
S-a remarcat că n egocierile dintr e partenerii c omerciali sunt necesare pentru
stabilirea prețurilor de contract pe baza prețurilor mondiale caracteristic e, impus e în m od
obiectiv d e acțiun ea legii v alorii pe plan mondial, în c onfrunt area dintr e cerere și ofertă,
precum și a celorlalte clauze, menționate în contractul d e vânz are-cumpăr are.(Georgescu &
Caraiani, 2009, p. 21)
Unii autori menționează că negocierea comercială prezintă o serie de particul arități.
În primul rând, este vorba de un pr oces organizat, adică d e un ansamblu d e inițiative,
contacte, schimburi d e mesaje, discuții etc., c are se realizează de parteneri comerciali în
conformitate cu regulile și uz anțele statornicit e în lum ea de afaceri, cu r eglementăril e
legale pertinente.(Popa, 2012, p.184 -185)
În al doilea rând, n egocierea este un pr oces de adaptare, de armonizare a intereselor
distinct e ale părțil or în v ederea atingerii obiectivului c omun al partenerilor: realizarea unui
acord de voință privind înch eierea unei afaceri.
În al treilea rând, n egocierea este un pr oces cu o finalitate precisă: înch eierea de
contracte comerciale internaționale.
Pentru t oate etapele procedurii d e negociere a contractelor, particip anții tr ebuie să
respecte anumit e termene pentru a oferi răspunsuri c oncrete la întrebările apărut e pentru a
expedia formul arele completate etc. Aceste termene au funcți a de a garanta că pr ocedura
de negociere se desfășoară regulat și p entru c a aceasta să aibă l oc într -un timp cât m ai
scurt. D acă aceste termene nu sunt r espectate din m otive confuze, incerte, procedura de
negociere se poate întrerupe.
Negociatorul tr ebuie să urmăr ească r ealizarea propriului int eres, fiind t otodată atent
la interesul p artenerului și l oial față de acesta. Așadar, negociatorul tr ebuie să se informeze
el însuși, să -l informeze sau, după c az, să -l sfătui ască p e partener și să aibă f ață de el o
conduită l oială.(Turcu & P op, 2007, p.65)
Orice negociere trebuie să înc eapă cu o informare prelimin ară, c are constitui e o
măsură n ecesară pentru bun a organizare a negocierii și p entru asigur area succesului
acesteia.(Stoian, Dr agne & Stoian, 2007, p.721)

3

Condiția esențială pentru r eușita negocierilor comerciale internaționale o reprezintă
pregătirea rigur oasă a acestora, respectiv, crearea premiselor pentru pr ezentarea pozițiilor
părțil or, comunic area deschisă dintr e parteneri și fin alizarea avantajoasă a tratativelor.
(Popa, 2012, p.186)
În acest sens, pr actica internațională relevă cât eva etape în pr egătirea negocierilor
(Gribinc ea, 2012, p.62) :
a) Cunoașterea pieței externe, a climatului g eneral de afaceri și id entific area
potențialilor parteneri comerciali.
La această etapă, comerciantul pr ocedează la prospectarea, inv estigarea și studiul
piețelor străin e în sc opul exercitării un ei opțiuni în cun oștință d e cauză cu privir e la
operațiunea comercială pe care dorește să o efectueze.
Paralel cu pr ospectarea sistematică a unor piețe străine sunt utiliz ate, în țăril e
preferate, mijl oacele locale de propagandă c omercială, de publicit ate prin c ele mai diverse
mijloace: presă, radio, televiziun e, difuz area de pliante, broșuri, a unor cataloage de export
și chi ar a unor mostre de reclamă. Organizarea unei asemenea campanii formează, d e
multe ori, obiectul unui c ontract de publicit ate comercială.
Negociatorii tr ebuie să cun oască bin e legislația și uz anțele comerciale,
reglementăril e de politică c omercială, c ele financiarvalutare și incid ențele acestora,
capacitatea pieței și d elimit area segmentului d e piață pentru c are sunt d estinate produsele
exportate sau de la care urmează să pr ovină imp orturil e, posibilitățil e de distribuir e,
condițiil e de promovare a vânzăril or, mo- dalitățil e de comercializare etc.
O mare importanță o prezintă cun oașterea stării economice și fin anciare a
partenerului, s olvabilitatea și reputația comercială ale acestuia, identific area surselor de
finanțare.
b) Inițierea dialogului c ontractual. În situ ația în care, după d emersuril e exploratorii
efectuate, apare interes pe piața respectivă p entru pr odusele oferite, respectiv s olicitate, se
inițiază negocieri într e virtu alii parteneri contractuali. Int enția de a negocia reprezintă etapa
care precede negocierea propriu-zisă.
Dialogul c ontractual poate fi propus d e exportator sau de importator, precum și d e
intermediari. D ar întotdeauna negocierile au un c aracter facultativ, ele fiind o condiție
prealabilă înch eierii c ontractului. Iniți ativa dialogului c ontractual poate să aparțină
exportatorului, c are lansează o ofertă publicit ară, sau imp ortatorului, c are emite o cerere de
ofertă. Ambele însă, fiind f acultative, pot fi oricând r etrase de către cel care le-a emis.

4

După c ontactarea partenerului, urm ează ultim a fază a dialoguril or precontractuale,
tratativele comerciale. La această etapă, părțil e urmăr esc să ajungă la o înțelegere în
privinț a tutur or clauzelor care vor concretiza formarea contractului extern. Premisa
esențială a tratativelor o reprezintă m enținerea caracterului d eschis al comunicării,
asigur area unui clim at de lucru, de cooperare între părți.
Negocierea propriu-zisă este definită prin p articip area echipelor de negociatori la
un di alog efectiv, în cursul cărui a fiecare parte își pr ezintă argum entele, urmărindu -se
prevenirea sau combaterea obiecțiilor partenerului .
Negocierile propriu-zise se declanșează atunci când pe masa negociatorilor se află
o ofertă. Oferta fermă și f ormul ată cu cl aritate, în s ensul un ei descrieri fără ambiguități, al
precizării termenelor de plată, termenelor de livrare a mărfii și a instrucțiunil or privind
ambalarea, transportul și asigur area, constitui e premisa unor negocieri fructu oase.
Negocierea contractului pr esupun e o serie de etape și anume:
a) completarea formul arului d e contract
Formul arul d e contract pe care trebuie să-l completeze toți participanții furniz ează
toate indic ațiile necesare pentru r edactarea contractului. C ontractul fix ează ansamblul
dispozițiilor juri dice, administr ative și fin anciare pe baza cărora se execută lucrăril e.
b) prezentarea datelor financiare
Toate cheltuielile legate de lucrăril e de cercetare trebuie să figur eze în formul arul
de contract. R epartiția trebuie să se efectueze între costuril e manoperei, costuril e de
utiliz are a echipamentelor, costuri g enerale, costuri d e transport etc.
Aceste date financiare sunt inclus e în contract alături d e o descriere detaliată a
proiectului în anexa tehnică. C onținutul t ehnic și c osturil e indic ate în contractul fin al pot
diferi de ceea ce a fost indic at în pr opunerea origin ală. În cursul pr ocedurii d e negociere a
contractului s e iau în c onsiderare comentariile evaluatorilor care au examinat propunerea.
c) redactarea contractului
Pentru pr oiectele acceptate cu puțin e sau fără nici o modificare, redactarea
contractului este foarte simplă. P entru pr oiectele mai complic ate, procedura de negociere
poate dura mai mult e luni, în funcți e de modificăril e tehnice sau fin anciare cerute și de
viteza cu care membrii pun l a punct r espectivul pr oiect.
d) prim a reuniun e
Unele programe prevăd c onvocarea coordonatorilor de proiect la o reuniun e
prelimin ară înaintea începerii negocierii contractului.

5

e) ultim a reuniun e
Coordonatorii pr oiectului tr ebuie să st abilească ultim ele detalii ale contractului
redactat definitiv.
f) semnarea contractului
Contractele sunt r edactate și se semnează într -o singură lim bă, aleasă de partenerii
de contract.
g) realizarea prevederilor contractului
Cheltuielile efectuate de contractanți pot fi consemnate în cadrul c ontractului num ai
după data derulării acestuia.
Cheltuielile făcut e în cursul f azei de negociere, de exemplu, ch eltuielile de călăt orie
pentru r euniunil e prelimin are, nu sunt în g eneral acoperite de contracte.
Pentru a facilita comunic ațiile și pr ocedura de negociere, num ărul d e particip anți
princip ali trebuie redus l a minimum. P articip anții au int eresul să fix eze termene foarte
strict e pentru tr ansmit erea informațiilor coordonatorului d e proiect.
Coordonatorii de proiect trebuie să se asigur e că munc a pregătitoare este efectuată
astfel încât n egocierea contractului să d eruleze în condiții cât m ai bun e. O mare parte a
întârzi erilor în n egocierea contractului s e datorează vit ezei reduse de comunic are între
parteneri.
Momentul și l ocul d e transfer al proprietății mărfii p ot fi dif erite de momentul și
locul tr ansferului riscuril or de la vânzăt or la cumpărăt or, iar acest fapt este reflectat într -o
gamă v ariată de condiții d e livrare și uz anțe comerciale, a căror cun oaștere facilitează
negocierea și înch eierea contractelor comerciale internaționale.

6

CAPITOLUL 2. PR EZENTAREA SOCIETĂȚII S.C. UNIL EVER
ROMÂNI A S.A.

2.1. SCURT IST ORIC

De-a lungul un ei istorii care se întind e pe trei secole, succ esul Unil ever a fost
influ ențat de marile evenimente ale vremii: cr eșterea economică, m area criză economică
interbelică, c ele două razboaie mondiale, schimbăril e din stilul d e viață al consum atorilor
și progresele tehnologice.
În secolul al XIX -lea, la Oss, în Brabant, Olanda, – au rel ații comerciale de export
înfloritoare cu Marea Britanie.
La începutul anilor 1870, Jurgens și Van den Bergh , două afaceri de familie ale
unor negustori de unt , devin interesați de un nou produs fabricat din grăsime de vacă și
lapte (margarina) care, obser vă aceștia, ar putea fi produs în masă ca un substitut economic
pentru unt.
La mijlocul anilor 1880, o afacere de familie de succes în vânzarea cu ridicata a
legumelor și a fructelor, condusă de William Lever, începe să producă un nou tip de săpun
de uz c asnic. Neobișnuit pentru acele vremuri, Lever denumește săpunul cu un nume de
marcă – Sunlight – și îl vinde împachetat în ambalaje diferite.
Până la finalul anilor 1920, Jurgens deține fabrici de margarină în Scoția, Irlanda și
Anglia, iar Lordul Leverhul me controlează 60% din capacitatea de producție britanică de
săpun.

7

Între 1930 -1939, d eși este criză, compania continuă să se extindă: parțial prin
dezvoltarea de noi produse pe piețele deja consolidate, parțial prin achiziția de companii
pentru a se lans a în categorii în dezvoltare, precum alimente congelate și semipreparate.
În perioada anilor 1940, Unilever continuă să se extindă pe piața alimentară. Se
achiziționează noi companii cu o gamă variată de produse, iar resursele sunt investite în
cercetarea și dezvoltarea noilor materiale și tehnici de producție.
În timpul anilor 1950, noile tipuri de alimente – mai cunoscute fiind batoanele din
pește pane – sunt dezvoltate ca reacție directă la nevoia de alimente nutritive care să
utilizeze ingredientele dis ponibile în ajunul raționalizării postbelice.
În 1968, aceasta încearcă o fuziune cu Allied Breweries în cadrul unei licitații de
achiziție cu adevărat ambițioase. La mijlocul anilor 1960, o restructurare crește
oportunitățile de extindere a mărcilor la ni vel internațional.
La începutul anilor 1980, Unilever ocupă locul 26 în clasamentul celor mai mari
companii din lume.
Noua abordare a companiei continuă între 1990 -1999 cu reducerea numărului de
categorii în care Unilever concurează, de la 50 la doar 13 până la finalul decadei .
În 2002, marca Lifebuoy lansează programul său de educație privind igiena,
Swasthya Chetna, care va face o diferență în viața a 120 de milioane de oameni din zonele
rurale din India, iar, în 2004, devenim un membru fondator al Mesei Rotunde pentru Ulei
de Palmier Sustenabil (RSPO).
În 2008, în încercarea de a susține oprirea despăduririi, anunțăm angajamentul
nostru de a extrage toată cantitatea necesară de ulei de palmier doar din surse sustenabile
certifica te până în 2015.
2010 – Unilever este desemnată liderul în sustenabilitate în cadrul „super –
sectorului” de Produse alimentare și Băuturi de către Indicii de sustenabilitate Dow Jones
(Dow Jones Sustainability Index – DJSI), pentru al doisprezecelea an cons ecutiv.
2011 – Directorul executiv, Paul Polman, promite ca Unilever să susțină o
reorientare a întregii industrii către o agricultură sustenabilă în cadrul World Economic
Forum din Davos.
2012 – Cifra de afaceri a Unilever depășește 50 de miliarde EUR, to ate regiunile și
categoriile contribuind la această dezvoltare. Avem în acest moment 14 mărci, fiecare cu
vânzări mai mari de 1 miliard EUR pe an.

8

2013 – Unilever este desemnată câștigătoarea prestigiosului Premiu Catalyst în
2013 pentru inițiativele noast re de extindere a oportunităților pentru femei și afaceri.
2014 – Este lansat Unilever Sustainable Living Young Entrepreneur Awards, un
program de premii internaționale destinat să inspire tinerii din toată lumea pentru a aborda
probleme de mediu, sociale și de sănătate.
2015 – Unilever continuă să prezinte o creștere profitabilă uniformă pe piețe
volatile în timp ce își consolidează sustenabilitatea portofoliului său.
Unilever, un a dintr e cele mai imp ortante companii d e pe piața bunuril or de larg
consum din R omâni a, este prezentă p e piața românească din 1995. De atunci, Unil ever a
investit aproape 125 mili oane euro, fiind unul dintr e cei mai imp ortanți inv estitori din ț ară.

2.2. DESCRI EREA ACTIVITĂȚII ȘI A MEDIULUI EXTERN AL FIRM EI

Unilever Români a S.A., una dintr e cele mai imp ortante companii d e pe piața
bunuril or de larg c onsum, are în R omania o afacere cu adevărat locală: o parte
semnific ativă din vânzări este generată de producți a obținută p e platforma industri ală din
Ploiești.
Portofoliul d e mărci p e care Unilever le comercializează pe cele două m ari piețe pe
care este prezent – produse de îngrijir e casnică și p ersonală, pr oduse alimentare – includ e
mărci put ernice precum: Dero, Omo, Cif, D omestos, Coccolino, Dove, Rexona, Axe, Clear,
Sunsilk, D elma, Rama, Becel, Delikat, Kn orr, H ellmann’s, Algida, Napoca, Lipt on.

Figur a 2.1. Mărcil e Unilever
Elementul c omun al mărcil or Unil ever provine din misiun ea companiei – de a
adăug a vitalitate vieții oamenilor, răspunzând n evoilor zilnic e de alimentație, igienă și

9

îngrijir e personală cu mărci c are-i ajută să s e simtă bin e, să arate bine și să i a ce e mai bun
din vi ață.
Unilever își înd eplinește misiun ea anticipând aspirațiile consum atorilor și
răspunzând în m od creativ n evoilor acestora, cu mărci și pr oduse al căror element comun
este vitalitatea pe care o adaugă vi eții lor.
Analiza micr omediului și m acromediului. Micr omediul de marketing includ e
factorii și f orțele cu acțiun e imediată asupra întreprind erii, care influ ențează dir ect succ esul
activității d esfășur ate și asupra cărora și într eprind erea își exercită c ontrolul într -o măsură
mai mică s au mai mare: furniz orii, cli enții, c oncurenții și distribuit orii.
Clienții. Compania se aliniază la preferințele consum atorilor permanent în c autare
de nou, mereu în mișc are, respectându -le tradițiil e și valorile. Unil ever Români a S.A vine
în întâmpin area gusturil or și n evoilor clienților, oferindu -le produse de cea mai bună
calitate, precum și o gamă v ariată. Clienții c ompaniei sunt r eprezentați de lanțuril e mari de
magazine și cei doi distribuit ori, Aquila și Macromex.
Furniz orii. Pentru s ocietatea Unilever Români a S.A, furniz orii de materii prim e și
materiale reprezintă u n punct ch eie atât pentru d epartamentul aprovizionare, cât și p entru
departamentul m arketing. C a standard minim al, furniz orii companiei vor avea obligația să
întrun ească c erințele referitoare la desfășur area activității dup a cum urm ează: v or respecta
legislația aplicabilă, n ormele și cerințele necesare procesului d e fabricare, distribuți e și
furniz are a produselor, sănăt atea și sigur anța: condițiil e de lucru v or fi în c onformitate cu
legislația aplicabilă, v or respecta legislația cu privir e la mediul înc onjurător. Furniz orii
influ ențează prin :
1. Modificarea continuă a prețurilor de intrare (combustibil -petrol, ambalaje, condim ente,
ulei, etc).
2. Creșterea gradului d e concentrare al lanțuril or de distribuți e determină scăd erea puterii
de negociere a companiei (și presiuni asupra prețului d e vânz are și a marjelor de
profit.)
Concur enții. Cunoașterea concurenței joacă un r ol hotărâtor în pl anificarea de
marketing. Firm a trebuie să compare constant produsele, prețurile, canalele de distribuți e și
acțiuni le de promovare cu cele ale concurenței. Astfel ea poate identific a avantajele și
dezavantajele pe care le are în lupt a cu aceasta, lansând atacuri m ai precise asupra
concurenței și apărându -se mai bin e de atacurile acesteia. Int erpretarea corectă a
posibilitățil or pe care concurenții l e au este esențială ȋn evaluarea și identific area acelor

10

segmente de piață ȋn c are ȋntreprind erea deține avantaje ȋn raport cu aceștia.(Sm edescu,
2008)
Unilever Români a S.A analizează periodic str ategiile concurenților săi, d eoarece
aceștia dau dovadă d e multă im aginație și fonduri fin anciare nebănuit e, revizuindu -și
strategiile periodic. Princip alii concurenți sunt: P &G, Kraft și H enkel. Unil ever Români a
S.A se diferențiază de ceilalți competitori prin următ oarele aspecte:
– Proiectele și iniți ativele care au scopul cr eșterii educației și a informării în rândul
publiului țintă.
– Codul d e comunic are comercială – este un c od de autoreglementare pentru t oate
materialele și activitățil e de publicit ate și m arketing ale companiei, dinc olo de
restricțiil e strict l egale.
– Codul d e conduită etică – un set complex de proceduri c are reglementează activitățil e
de marketing și publicit ate ale companiei.
– Calitatea și eficiența procesului t ehnologic.
– Campanii pr omoționale bine gândit e și realizate.
– Încrederea pe care a creat-o în rândul cli enților.
Cota de piață:

Figur a 2.2. Evoluția cotelor de piață absolute în perioada 2013 -2016
Sursa – www.unil ever.ro
Cota de piață absolută a companiei Unil ever înregistrează un tr end cr escător pe
parcursul p erioadei analizate, explic abil prin int ermediul cr eșterii susținut e a cifrei de
afaceri. Acest pr oducăt or se remarcă prin cr eșterea volumelor vândut e, portofoliu
diverisific at, caracterizat printr -o multitudin e de produse consacrate și publicit ate agresivă,
38.30% 40% 44% 44.16%
36% 37.16%
34.50% 34.60%
15.54% 13.74% 13.57% 13.61%
10% 8.65% 7.86% 7.58%
0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%
2013 2014 2015 2016
Unilever
P&G
Kraft
Henkel

11

în sp ecial în c eea ce privește produsele Dove, care în ultimii ani au fost cele mai utiliz ate
produse de îngrijir e personală în R omâni a.
Locul s ecund în c eea ce privește cota de piață absolută îl d eține P&G, c are a
cunoscut fluctu ații uș oare din acest punct d e vedere. În p erioada 2013 -2014, p e fondul
creșterii cifr ei de afaceri concomitent însă cu cr eșterea cifrei de afaceri a sectorului d e
activit ate, se înregistrează o creștere de peste 1 pr ocent, urm ată de o scădere de
aproximativ 3 pr ocente în perioada următ oare, cifr a de afaceri cun oscând o creștere mai
lentă d ecât cifr a de afaceri a sectorului. În int ervalul 2014 -2015 c ota de piață absolută s e
menține la un ni vel constant.
Cota de piață absolută a societății c omerciale Kraft scade în anul 2014 f ață de anul
2013 cu 1.8 %, r eușind apoi să s e stabilizeze la un niv el de peste 13 pr ocente, explic abil
prin uș oara creștere a cifrei de afaceri. Această c ompanie se remarcă prin t ehnologia de
fabricație, portofoliu div ersific at, publicit ate.
Henkel este situată pe locul al patrulea din punct d e vedere al cotei de piață
absolute, observându -se scăderea continuă a acesteia datorită evoluției negative a cifrei de
afaceri, concomitent cu cr eșterea cifrei de afaceri a sectorului. F ață de celelalte companii,
Henkel are un portofoliu m ai puțin div ersific at și are o capacitate investițională scăzută.

Figur a 2.3. Reprezentarea poziției concurențiale
Sursă – creat de autor
Din gr aficul pr ezentat se poate observa că cele trei companii s e află p e poziții
apropiate. Ca avantaje concurențiale ale companiei Unil ever trebuie menționate portofoliul
diversific at, campaniile publicit are și tehnologia de fabricație, deși și acestea ar put ea fi
îmbunătățit e. 0123456
0 2 4 6 8 10P&G
Unilever
Kraft
Henkel

12

Firm a ar trebui să s e concentreze asupra aspectelor precum: utiliz area la maxim a
capacității d e producți e pentru r educerea costuril or ( dependentă d e creșterea vânzăril or),
dezvoltarea rețelei de distribuți e, perfecționarea și m otivarea resurselor um ane,
îmbunătățir ea managementului c ompaniei, fid elizarea clienților prin c ampanii d e
marketing. Unil ever este lider de piață, observându -se pozițiile factorilor cheie în diagrama
prezentată. Această c ompanie are ca avantaje concurențiale: utiliz area la maxim a
capacității d e producți e pentru r educerea costuril or, campanii publicit are, rețea de
distribuți e dezvoltată, fid elizarea clienților, tehnologia de fabricație. Îmbunătățiri s e pot
realiza în privinț a portofoliului, r esurselor umane și managementului.
P&G ocupă p oziția numărul d oi pe piață, are ca avantaje concurențiale portofoliul,
resursele umane, managementul și im aginea firmei și tr ebuie să își îndr epte atenția către
creșterea vânzăril or pentru a utiliz a la maxim c apacitatea de producți e, campanii
publicit are mai atractive, dezvoltarea rețelei de distribuți e și realizarea de investiții în
tehnlogia de fabricație.
Macromediul de marketing este constituit din totalitatea factorilor externi ai
firmei care exercită o influ ență asupra stării și evoluției ei pe o arie mai largă, în m od
indir ect, pe termen lung, și anume:
Factori economici: scăderea P.I.B -ului, cr eșterea ratei șomajului, r ata anuală a
inflației ridic ată, limit area accesului l a creditare, put erea scăzută d e cumpăr are a
consum atorului
Factori socio-cultur ali: crearea unei percepții n egative cu privir e la anumit e
produse alimentare și nealimentare, tradiții, stil d e viață – preferința pentru un anume tip de
produse.
Factori tehnologici : modernizarea producți ei , scăd erea constantă a consumului d e
apă la anumit e operațiuni t ehnologice, tratarea apei uzate , reducerea energiei termice etc.

2.3. EVOLUȚI A INDIC ATORILOR ECONOMIC O-FINANCIARI ÎN
PERIOADA 2014 -2016

Princi ɻpalii indic ator ɻi economi ɻco-financia ɻri ai Unil ever Pl ɻoiești la sfâ ɻrșitul c elor t ɻrei
exe ɻrciții fi ɻnanciare luate în co ɻnsiderare (2 ɻ014, 20 ɻ15, 2 ɻ016) su ɻnt urm ɻătorii:
1) Cifr ɻa de afa ɻceri reprezintă ɻ unul din ɻtre obiecti ɻvele strate ɻgice ale într ɻeprind erii,
deo ɻarece este c ɻriteriul m ajor d ɻupă c a ɻre se jud ɻecă perf ɻormanțele îɻntreprind erii în m ediu ɻl
concurențialɻ în care ɻ aceas ɻta activ ɻează. Cifr ɻa de afaceri r ɻeflectă rezultatul g ɻlobal al unei

13

ɻperioade de g ɻestiun e, fii ɻnd princip ɻala formă ɻde venit ɻa firmei. Cifr ɻa de afac ɻeri are ɻ ca
sur ɻsă de form ɻare act ɻivitatea de expl ɻoatare a întrepr ɻinderii, n ein ɻcluzând v en ɻituril e
financiare ș ɻi exce ɻpționale.
2) Prod ɻucția exercițiului r ɻeprezintă t otalɻitatea bunur ɻilor și s ervic ɻiilor produs ɻe de firmă p e
o peri ɻoadă d e ɻun an. Princip ɻalele elemente comp ɻonente ale ace ɻstui indic atɻor sunt:
p ɻroducți a vându ɻtă (care însum e ɻază bunuril e ɻ și serviciil e ɻfacturate la pr ɻeț de v ɻânzare),
prod ɻucția stocată (a ɻcărei valo ɻare pozitivă ɻ indică cr eșt ɻerea stoc ɻului fin al), pr o ɻducți a
imob ɻilizată (destin ɻată nevoilor propr ɻii firm ei).
3) Valo ɻarea adaugată exprim ɻă creșterea de valo ɻare rezultată di ɻn utiliz area factorilor de
pr ɻoducți e, înd eos ɻebi a factorilor m ɻuncă și c apital, p ɻeste valoarea materiilor prim ɻe,
materialelor ɻ și serviciil or cu ɻmpăr ate de la ter ɻți. Valoa ɻrea adaugatɻă reprezint ɻă surs a de
acumu ɻlări băn ești c are a ɻsigură r emune ɻrarea particip a ɻnților dir ecți ș ɻi indir ecți l a
ac ɻtivitatea economică ɻa întrepri ɻnderii: p erson ɻalul, st atul, cr editor ɻii, acționarii,
ɻîntreprind erea.
4) Rezulta ɻtul din exploatar ɻe măsoară, în mări ɻmi absolute, rentab ɻilitatea procesului d e
e ɻxploatare, prin d e ɻducerea tutur or che ɻltuielilor exploatɻării (plăti ɻbile și executabile) ɻ din
venitu ɻrile exploatării (înc ɻasabile și calɻculate).
5) Rez ɻultatul brut alɻ exercițiului este ɻdetermin at de rez ɻultatele acti ɻvitățil or de explo ɻatare,
financiare și ɻ excepționale, obținâ ɻnd ɻu-se prin ɻ dif ɻerența în ɻtre venitu ɻrile și c ɻheltu ɻielile
totale. A ɻɻcest indic ator ɻexprimă, în mări ɻmi ab ɻsolute, rentabilitatea ɻ brută s au ɻpierderile
af ɻerente activită ɻții firm e ɻi.
6) Rezult ɻatul n et al ex ɻercițiului rep ɻrezintă, în ɻmărimi absolut ɻe, măsur ɻa renta ɻbilității
financiar ɻe a capitalului pr ɻopriu subscris d e a ɻcționari. Ac ɻesta urmează ɻ să se distrib ɻuie
sub f or ɻmă d e div ɻidende în rap ɻort cu numă ɻrul acțiu ɻnilor sau păr ɻților soci ɻale dețin ɻute,
sau să s ɻe reinvest ɻească în fir ɻmă. Pr ofitu ɻl net se ɻobține prin d educere ɻa impozitulu ɻi pe
profit din pr ɻofitul brut.
Necesitatɻea cunoașterii sit ɻuației economice a Unilever Ploie ɻști S. A. în v ed ɻerea
elaborării un o ɻr măsuri d e efi ɻcientizare a act ɻivității implică f olɻosirea mijloacelor de
inv ɻestigare ale analiz ɻei economico ɻ-fi ɻnanciare.
Pentru ɻ această analɻiză s e folosesc da ɻte din bil anțur ɻile contabile și ɻconturil e de
profit și pi er ɻdere din anii 201 ɻ4-2016 , a ɻstfel:
Tabe ɻlul 2.2 .Prin ɻcipalii indic a ɻtori economico-f ɻinanciari (2014 -2016)
Nr.
crt. S ɻPECIFIC AȚI ɻE U ɻM PERI ɻOADA DE AN ɻALIZĂ
2 ɻ014 2 ɻ015 20 ɻ16

14

1. Cif ɻră de af ɻaceri le ɻɻi 9.372.553 9.671 ɻ.975 17.12 ɻ4.180
2. Producț ɻia exercițiului ɻ lei 9.7 ɻ54.976 10.60 ɻ1.841 17.33 ɻ3.605
3. Valɻoarea adăug ɻată lei 4.242.5 ɻ48 3.694.0 ɻ40 6.8 ɻ22.260
4. R ɻezultatul brut al exp ɻloatării lei 2.8 ɻ56.536 1.702 ɻ.578 2.4 ɻ56.843
5. R ɻezultatul brut ɻal exercițiulu ɻi lei 2.865 ɻ.367 1.709.526 2.274.964
6. R ɻezultatul net al ɻexercițiului lei 2 ɻ.865.367 1.281 ɻɻ.115 1.926.165
7. Nu ɻmăr m ediu d e ɻsalariați (cu
co ɻntract de mun ɻcă) persoa ɻne 320 327 335

Sursă – creat de autor pe baza documentelor de la firmă

Din ɻtabelul 2.3. p ɻrezentat mai sus s ɻe poate obse ɻrva că:
– cif ɻra de afaceri ɻ și pr oducți ɻa exercițiului a ɻu înr e ɻgistrat un tr e ɻnd cr escătɻor pe
parcurs ɻul perioad ɻei analiz ɻate;
– valo ɻarea adăug ată a înregis ɻtrat o tend ɻință oscilantă, niv elu ɻl indic atorului fi ɻind în
creșt ɻere în anul cur ɻent 2016 f ață ɻde anul d e baz ɻă 2014;
– rezulta ɻtul brut al ex ɻploatării, r ezultatu ɻl brut al exerc ɻițiului și r ezulta ɻtul n et al
exercițiul ɻui au manifes ɻtat, de aseme ɻnea, o tendinț ɻă oscilantă, v alo ɻrile obținut e fiind
d ɻe data aceasta în s ɻcădere în anul 20 ɻ16 față de an ɻul 2014.

Figur a 2.4 Evoluția princip alilor indic atori economico-financiari, 2014 -2015
Sursă – creat de autor

2.4. RESURS ELE UMANE ALE S.C. UNIL EVER ROMÂNI A S.A.

Consiliul Dir ector al Unil ever, condus d e președintele grupului Unil ever, Paul
Polman, Group Chi ef Executiv e, este responsabil de gestionarea profituril or și a pierderilor
și de asigur area creșterii și d ezvoltării în t oate regiunil e, pentru t oate categoriile de produse
și toate funcțiunil e din Unil ever. Consiliul Dir ector este format din:
020000004000000600000080000001000000012000000140000001600000018000000
2014 2015 2016Cifră de afaceri
Producția exercițiului
Valoarea adăugată
Rezultatul brut al exploatării
Rezultatul brut al exercițiului
Rezultatul net al exercițiului
Număr mediu de salariați

15

– Douglas Anderson Baillie – Chief HR Officer – de naționalitate britanică, d ar s-a născut
și a studi at în Zimb abwe. A absolvit Univ ersitatea din N atal, cu sp ecializare în
Busin ess Fin ance, Marketing și Busin ess Administr ation. A început să lucr eze în
Unilever South Africa în 1978.
– Geneviève Berger – Chief Research & D evelopment Officer – s-a născut în Fr anța în
1955 și a studi at fizic a și medicin a. Are trei doctorate: în fizică, bi ologie umană și
medicină.
– Jean-Marc Huët – Chief Fin ancial Officer – a început să lucr eze la Unilever în f ebruarie
2010 în p oziția de Chief Fin ancial Officer.
– Dave Lewis – President, Americas – are o carieră lungă în Unil ever, înc epând din
1987, apoi îndeplinind dif erite roluri în d omeniul pr oduselor de curăț enie a locuinț ei și
de îngrijir e personală în Europa, America de Sud și Asia, iar în 2010 a fost numit î n
Consiliul Dir ector al Unil ever.
– Harish M anwani – President, Asia, Africa, Central & Eastern Europe – este absolvent
cu distincți e al Mumb ai Univ ersity și are un m aster în studii d e management. A urmat,
de asemenea, Programul d e Management Avansat la Harvard Busin ess Sch ool.
– Mich ael B. P olk – President Gl obal Foods, H ome & Personal Care – face parte din
Consiliul Dir ector al Unil ever și a fost numit în funcți a de President Gl obal Foods,
Home & Personal Care în iuni e 2010.
– Pier Luigi Sigism ondi – Chief Supp ly Ch ain Officer – a fost numit Chi ef Supply Ch ain
Officer și m embru în C onsiliul Dir ector al Unil ever în s eptembri e 2009. Este de
naționalitate italiană și are un M aster în Ingin erie Industri ală și d e Sisteme, înch eiat la
Georgia Institut e of Technology din Atlanta, Georgia.
– Keith W eed – Chief Marketing and C ommunic ation Officer – și-a început c ariera la
Mich elin și a început să lucr eze la Unilever în 1983, ocupând div erse poziții în Fr anța
și SU A, precum și funcții cu acoperire globală. Are un doctorat în ingin erie, urm at la
Univ ersitatea din Liv erpool.
– Jan Zijd erveld – President, Unil ever Western Europe – a fost numit în funcți a de
President Unil ever Western Europe și a devenit m embru al Consiliului Dir ector al
Unilever în f ebruarie 2011.
Organizarea activității . S.C.Unil ever Români a S.A. are aproximativ 600 d e
salariați care își desfășoară activitățil e într-un m ediu d e lucru unic, m otivațional, aceștia

16

având sindic at reprezentativ și c ontract colectiv d e muncă c e se negociază anual. Dintr e
aceștia, 335 d e persoane lucrează pe platforma din Pl oiești.
Salariații companiei sunt împărțiți p e trei zone funcți onale și anume:
1. Zona supply (z ona de aprovizionare, de fabrică)
2. Zona sales (zona de vânzări)
3. Zona headquarter (sediul)
În cadrul firm ei, sunt d ouă poziții d e HR busin ess partner pe zona de fabrică și p e
vânzări, p ersoanele care ocupă aceste poziții n eavând oameni în sub ordine, având r olul de
a oferi sup ort și c onsult anță m anagerilor celor două funcțiuni.
Coeficientul d e fluctu ație al angajaților – turn over-ul la fabrică în octombri e 2016
a fost de 0 %, c ompania având turn over pe partea de vânzări, d ar nu amenințăt or.

Structur a personalului
La data de 31.03.2016 s ocietatea a înregistrat un număr m ediu d e 600 s alariați,
înregistrând o creștere cu 64 s alariați față de anul 2015 și o scădere cu 103 p ersoane
salariate față de anul 2013.
Tabel 2.3. Număr s alariați/ an
An Salariați
2014 703
2015 536
2016 600

Structur a salariaților, pe grupe de salarii brut e:
– Până l a 2500 l ei: 35.1% ; între 2501 -2700 l ei: 11.9% ; într e 2701 -2900 l ei: 18.8%;
între 2901 -3000 l ei: 18.2% ; într e 3001 -4000 l ei: 3.8% ; într e 4001 -5000 l ei: 1.2% ; într e
5001 -6000 l ei: 0.6%; într e 6001-7000 l ei: 0.3% ; p este 7000 l ei: 0.4%.

17

Figur a 2.4. Structur a salariaților pe grupe de salarii brut e
Sursă – documente interne Unilever
Unilever își c onduc e operațiunil e cu int egritate și respect – pentru oamenii și
organizațiile cu care intră în c ontact, ca și pentru m ediul înc onjurăt or – iar acest principiu a
fost înt otdeauna la baza responsabilității c orporației.
Impact pozitiv. Scopul s ocietății este să aibă un imp act pozitiv, în mult e feluri:
prin mărcil e sale, operațiunil e și relațiile comerciale, prin c ontribuțiil e sale și multitudin ea
de alte mijloace prin c are se implică în vi ața societății.
Angajament p ermanent. Unilever se angajează să îmbunătăț ească în m od
continuu m odul în c are gestionează imp actul c ompaniei asupra mediului înc onjurăt or și își
propune ca, pe termen lung, să asigur e dezvoltarea durabilă a companiei.
Un c od respectat de toti angajații . Obiectivul d e corporație al Unil ever este
susținut d e Codul Principiil or de Afaceri, care descrie standardele operaționale respectate
de toți angajații Unil ever, din într eaga lume. Pe acest cod se bazează principiil e de
conduc ere și responsabilitate a corporației.
Colaborarea cu p artenerii. Unilever dorește să colaboreze cu furniz ori care au
valori simil are cu ale sale și lucr ează la aceleași standarde. Codul P artenerilor de Afaceri,
creat conform C odului Principiil or de Afaceri după c are își conduc e operațiunil e Unilever,
conține zece principii l egate de integritatea în afaceri și d e responsabilitățil e față de
angajați, consum atori și m ediu.
Unilever crede și astăzi în id eea că succ esul îns eamnă să acționezi la cele mai înalte
standarde în relația cu angajații, c onsum atorii, s ocietatea și lum ea în care trăim. D e-a
lungul anilor, societatea a lansat sau a particip at la un număr din c e în ce mai mare de
inițiative pentru găsir ea unor surs e durabile de aprovizionare cu m aterii prim e, protejarea
mediului înc onjurăt or, sprijinir ea comunitățil or locale.
35.10%
11.90% 18.80% 1.20% 3.80% 1.20% 0.60% 0.40%
între 2501-2700 lei
între 2701-2900 lei
între 2901-3000 lei
între 3001-4000 lei
între 4001-5000 lei
între 5001-6000 lei
între 6001-7000 lei
peste 7001 lei

18

2.5. ANALIZA SWOT
Ana ɻliza SWOT este o me ɻtodă de analiză a m ɻediului, a competitivi ɻtății și a fir ɻm ɻei.
Analiza SWO ɻT este un pr ɻoces foarte sim ɻplu, c are ofe ɻră o înțelegere pro ɻfundă a
prob ɻlemelor potenți ɻale și critic e c ɻare pot afect ɻa o afacere.
Analiɻza SWOT ar ɻe un pr o ɻnunțat ca ɻracter calitativ, p erm ɻițând f ormul a ɻrea unui
diagno ɻstic asupra cond ɻiției trecute și a ɻctuale a firmei sau a do ɻmeniilor ei funcți o ɻnale
(marke ɻting, vânzări și dist ɻribuți e, cerceta ɻre-dezvoltare, prod ɻucție, finan ɻciar și perso ɻnal), pe
baz ɻa răspunsuri ɻlor la pro ɻblemele menționa ɻte anterior, conturâ ɻndu-se per ɻspectivele de
ev ɻoluție pe termen ɻ lu ɻng ale firmei și ale dom ɻeniilor resp ɻective.
La nivelul societății analizate, analiza SWOT se prezintă conform anexei 1.

CAPITOLUL 3 . STUDIU D E CAZ –NEGOCIEREA ȘI ÎNCH EIEREA
CONTR ACTELOR LA S.C. UNIL EVER ROMÂNI A S.A
Negocierea la nivelul societății c onstă în analiza situațiilor în c are există un int eres
comun, astfel încât s a se armonizeze scopuril e opuse ale părțil or în v ederea obținerii un ei
satisfacții reciproce.

3.1. DERUL AREA PROCESULUI D E NEGOCIERE LA NIVELUL
SOCIETĂȚII UNIL EVER
Analiza procesului c omplex care este negocierea evidențiază existența unor etape
distinct e, cum ar fi:
– Prenegocierea. Cuprin de activit atea de pregătire și organizare a negocierii prin
culegerea de informații și apoi prelucrarea acestora, alegerea locului și m omentului
negocierii, avizarea și aprobarea mandatului d e negociere, organizarea ședințelor de

19

negocieri, a unor ședinte de protocol, etc. S e încheie atunci când s e consemnează
oficial interesul părțil or în abordarea problemei în discuți e.
– Negocierea propriu-zisă. Este etapa dialogului într e părțile particip ante, dialog ce se
desfășoară la masa tratativelor, fiecare parte cunoscând int eresele față de obiectul
negocierii. Acum s e prezintă c ereri și s e fac oferte, se fac presupun eri, se aduc
argum ente urmate de contraargum ente, apar schimburi d e concesii pentru apropierea
pozițiilor părțil or, se convine asupra unor soluții d e compromis, s e semnează
documente. Un bun n egociator este acela care, în acesta etapă, dă d ovadă de prezență
de spirit, d e clarviziun e, de simț al oportunității p entru a sesiza corect m omentul
concluzi ei și p entru a evita prelungir ea inutilă a discuțiil or.
– Postnegocierea începe în m omentul adoptării înț elegerii, incluzând obiectivele ce
vizează pun erea în aplicare a prevederilor acesteia. În aceastî fazî se rezolvă un ele
probleme ca greutățil e apărut e în derularea contractului, cum ar fi n ecesitatea de a
modifica , completa sau prelungi c ontractul, d e reclamații, litigii.
În paralel cu aceste trei faze se derulează o alta – protonegocierea care are menirea
de a crea un clim at adecvat negocierii, d e a ușura tratativele și de a stimul a partenerii.
Constitui e o activit ate susținută și p ermanentă d e armonizare tacită a punct elor de vedere, a
atitudinil or, a intereselor. Într eg acest cadru, c are constitui e acesta etapă are un rol deosebit
în fin alizarea sau eventual în bl ocarea tranzacției, el neputându -se însă sub stitui pr ocesului
de negociere propriu-zisă.
Pregătir ea negocierii. Pregătirea rigur oasă a negocierilor c omerciale
internaționale, respectiv cr earea premiselor pentru pr ezentarea pozițiilor părțil or, pentru
comunic area deschisă dintr e parteneri, pentru fin alizarea avantajoasă a tratativelor
reprezintă o condiție esențială pentru succ esul acestora.
Alegerea locului d e desfășur are a acestora, stabilirea unei ordini d e zi adecvate,
crearea premiselor pentru pr ezentarea ofertelor și pri mirea cererilor sunt pr obleme de mare
importanță în obținerea rezultatelor dorite.
De cele mai mult e ori pr ocesul d e negociere este previzibil, astfel că există
posibilit atea de a se pregăti din timp anumit e aspecte cum ar fi d e exemplu m odul d e
abordare a partenerilor. În acest context se impun e analiza cadrului g eneral și sp ecific al
negocierii, al contextului în c are se desfășoară negocierea.
Pentru a contura cadrul g eneral al negocierii un n egociator trebuie să cun oască
bine legislația și uz anțele, reglementăril e de politică c omercială, cele financiar-valutare și

20

incid ențele acestora, capacitatea pieței și d elimit area segmentului d e piață caruia i se
adresează pr odusele exportate sau de la care urmează să pr ovină imp orturil e, posibilitățil e
de distribu ție, condițiil e de promovare a vânzăril or, modalitățil e de comercializare, de
transport, etc. D e asemenea trebuie să se documenteze asupra concurenței potențiale, atât
în id eea unor eventuale cooperări, cât și p entru c ombaterea unor acțiuni d e concurență
neloială.
În analiza cadrului sp ecific al negocierii o mare importanță revine cunoașterii stării
economice și fin anciare a partenerului, a solvabilității și r eputației acestuia, identificării
surseor de finanțare, stabilirii cât m ai exacte a poziției de negociere a partenerului.
Înca din etapa pregătirii n egocierilor este necesară stabilirea obiectivelor proprii și
anticip area obiectivelor partenerului. În l egatură cu obiectivele proprii este necesar ca
negociatorii să nu s e limit eze la scopuri g enerale, ci să detalieze problemele de afaceri a
căror realizare se urmăr ește prin n egocieri.
Astfel, dacă obiectul n egocierii îl constitui e o vânzare comercială int ernațională,
trebuie avute în vedere aspecte ca: volumul vânzăril or (cump arărilor), calitatea mărfuri lor
și a serviciil or solicitate, prețul, c ondițiil e de livrare, cele de finanțare și de plată, riscuril e
posibile, metodele și căil e de asigur are, modalitățil e de rezolvare a eventualelor litigii, r ata
maximă și minimă a rentabilității urmărit e, etc., pr ecum și mijl oacele necesare în vederea
atingerii acestor scopuri.
În p aralel cu st abilirea obiectivelor proprii tr ebuie anticip ate, pe cât p osibil,
obiectivele partenerului, anticip are ce trebuie folosită p entru apropierea, concentrarea
pozițiilor.
Dintr e diversele metode de anticip are a desfășurării tr atativelor poate fi menționată
simul area negocierii, recomandabilă în g eneral în v ederea pregătirii n egocierilor, în sp ecial
cănd este vorba de operațiuni cu un gr ad ridic at de complexitate. Prin simulări s e face o
verificare, de regulă f oarte eficace, a programului d e desfășur are a negocierii, evidențiindu –
se posibilele aspecte ale acestui pr ogram:
În raport cu obiectivele propuse se stabilește echipa de negociatori a cărei
componentă este determin ată de natura și de complexitatea tranzacției , d e condițiil e
generale în care urmează să aiba loc tratativele.
Reușita unei echipe de negociere depinde în m are masura atât d e capacitatea
individu ală a fiecarui m embru cât m ai ales de felul în c are ei funcți oneaza împr eună.

21

Mărim ea și structur a echipei de negociere se realizează în funcți e de domeniile în care se
derulează negocierea:
a) comercială: pr eț, politica comercială, livr are, transferul riscuril or și al
cheltuielilor, etc.;
b) tehnic: c alitate, specificații, ambalaj, know-how, service;
c) juridic: c ondițiil e contractului, cl auze, rezolvarea litigiil or, arbitraj;
d) financiar: condiții d e plată, asigur are, credit, g aranție.
O echipa de negociere poate fi constituită din m embri p ermanenți și din sp ecialiști
atrași pe măsură ce se ivesc pr obleme deosebite. În c azul n egocierilor de importanță m ai
mică echipa ar put ea fi redusă l a doi negociatori. Este bine ca ea să nu fi e redusă l a un
singur om oricât d e calificat ar fi acest negociator.
Activit atea de negociere comercială presupun e existența unor negociatori cu anumit e
trăsături și c alități d e personalitate, dotați cu t emeinice cunoștințe de cultur a generală și d e
specialitate (anexe)
Pregătirea și selecția conducă torului echipei de negociere trebuie să țină s eama de
aceste elemente. Un di agnostic al caracterului, al tipului d e personalitate, se poate face prin
observare prelungită a comportamentului, analiză c omparativă, etc. în v ederea corectării
unor eventuale defecte.
Conducăt orul echipei de negociere este ales, adesea, datorită p oziției pe care o are în
companie sau într eprind ere, cum ar fi dir ectorul c are se ocupă d e export sau șeful
departamentului d e import. Există, însă, și num eroase alte situații când p ot fi aleși
conducăt ori ai echipei de negociere șeful serviciului s au al unui c ompartiment de profil. L a
alegerea conducăt orului s e apelează de regulă l a următ oarele două crit erii:
– abilitatea de a conduc e echipa de negociere, indif erent dacă structur a acesteia este
comercială sau tehnică;
– gradul d e responsabilitate și de decizie pe care și-l poate asuma șeful echipei pe
parcursul n egocierilor.
Conducăt orului echipei de negociere îi revin o serie de sarcini dintr e care amintim:
selecționarea membril or echipei, pregătirea planului d e negociere prin simul are împr eună
cu c eilalți membri, preocuparea în primir ea mandatului d e negociere, conduc erea
negocierilor și, p e parcurs numir ea membril or echipei care să susțină punctul să u de
vedere, finalizarea și semnarea contractului, asigur area că, contractul este incheiat conform
mandatului, întocmirea raportului asupra negocierii.

22

Conducăt orul echipei trebuie ca, permanent să m ențină moralul colegilor, în orice
situație și să c aute să obțină d e la fiecare membru al echipei contribuți a maximă p e care o
poate da, el fiind un exemplu în acest sens.
Marile companii c omerciale dispun d e un număr d e negociatori foarte buni,
pregătiți în pr ealabil prin simulăr i, dar și d e echipe de șoc așa-zisele tiger teams, care
reprezintă o combin ație de experți negociatori în pr obleme comerciale și tehnice cărora le
revine sarcina de a salva situații extrem de grele.
Cu toate că nu există p osibilit atea de a duce pregătirea unor negociatori până acolo
încât să p oată fi anticip ate în detaliu int ențiile partenerului, elaborarea unor planuri în scris
cât m ai amanunțit e poate fi o măsură extrem de utilă în pr egătirea negocierilor.
Elaborarea unui astfel de plan măr este șansele de reușită ale negocierii și pr ezintă
anumit e avantaje cum ar fi: urmărir ea limit elor strategice și tactice origin ale, facilitare
structu rii acestora pentru urm atoarele runde de tratative, urmărir ea sa de către întrega
echipă d e negociatori în ip oteza că este un pl an unic, evitarea unor contradicții prin n otarea
gânduril or, ideilor.
În concluzi e, pregătirea unor tratative de negociere va include de fiecare dată o
serie de elemente: list a problemelor care urmează să fi e supus e procesului d e negociere,
comparația agendei proprii cu agenda partenerului ( această comparație va trebui să distingă
enunțăril e diferite, prioritățil e diferite, problemele care de la început nu p ot face obiectul
negocierilor), cl asificarea problemelor în subi ecte de interes comun și subi ecte de conflict.
Pregătirea negociatorului p entru tr atative va includ e o serie de aspecte practice, ca
de exemplu:
– stabilirea unor lim ite minim e și m axime în cadrul căr ora negociatorul să p oată
manevra;
– analiza relațiilor anterioare cu p artenerul și tr agerea unor concluziii g enerale de
comportament;
– incid ența și gradul d e influ ență a unor terțe forțe;
– anticip area modului și atmosferei de negociere;
– obținerea informațiilor posibile, atât în aintea cât și în timpul n egocierilor;
– elaborarea unei strategii pr oprii p entru sc enarii dif erite;
– stabilirea metodelor, tehnicil or, tacticil or și str atagemelor celor mai adecvate pentru
strategiile elaborate.

23

Desfășur area tratativelor de negociere. În această fază, în aintea începerii oricăror
discuții este binevenită elaborarea unui pr oiect de ordine de zi a negocierilor care este
necesar pentru orientarea ulterioară a respectivelor discuții și impl icit p oate ajuta la
atingerea obiectivelor strategice propuse. El poate fi pr ezentat partenerului în ainte de
începerea tratativelor și un eori poate fi chi ar negociat, urmând c a desfășur area negocierilor
să se facă în c onformitate cu cele stabilite de comun acord.
Planul s au agenda negocierilor este organizat pe genuri d e activit ate potrivit
caracterului p e care îl are obiectul n egociat. Astfel în c azul n egocierilor comerciale, care
au o complexitate sporită, agenda cuprind e șase activități d e bază.
În sc opul atingerii obiectivelor stabilite prin agenda negocierilor se constitui e grupe
mixte formate din sp ecialiștii părțil or particip ante la negocieri, st abilindu -se eventuale
grafice de lucru.
Fiecare din aceste grupe comunică în flux c ontinuu c ele convenite grupei care este
însarcinată cu elaborarea proiectului d e contract și c are are rolul de a coordona negocierile.
Această grupă d e sinteză corelează elementele convenite în celelalte grupe și la intervale
de timp pr estabilite, organizează ședințe plenare ale echipelor. În aceste ședințe plenare un
rol deosebit de important revine conducăt orilor de echipe, care așa cum am arătat au rol de
coordonatori.

3.2. CONTR ACTUL DE VÂNZ ARE CUMPĂR ARE ÎNTR E UNIL EVER
ROMÂNI A S.A. ȘI IM A GROUP S.R.L. IT ALIA
Prezentarea societății IMA Group Italia
INFORMAȚII GENERALE
Denumir e – IMA Group Italia
Anul înființă rii: 1961
Site-ul firm ei – https://im a.it/it/il -grupp o-ima/societa-del-grupp o-ima/
Adresă: Vi a Natalino Corazza, 9, 40128 B ologna BO, Italia
Telefon: +39 051 419 2011
Provinci e: Provinci a Bologna
Fondată în 1961, IM A SpA este un grup, lider mondial în pr oiectarea și producți a
de mașini automate pentru pr elucrarea și ambalarea produselor farmaceutice, cosmetice,
ceaiului, c afelei și pr oduselor alimentare.

24

Întreaga serie de produse IMA Group este vândută și asistată tehnic d e companiile
comerciale din z onele geografice de competență și d e o vastă rețea de agenți în z onele care
nu sunt acoperite de sucurs ale.
IMA Group generează vânzări gl obale în valoare de 6 mili arde euro, are peste 26.000
de angajați, efectuează operații comerciale și de service în toată lum ea.
Prezentarea societății Unil ever Români a S.A.
INFORMAȚII GENERALE
Denumir e – Unilever Români a S.A.
Anul înființă rii: 1995
Site-ul firm ei – https://www.unil ever.ro/
Adresă: Calea Floreasca, nr.91 -111 B
Telefon: 0372 441 600
Unilever, una dintre cele mai importante companii de p e piața bunurilor de larg
consum din România, este prezentă pe piața românească din 1995. De atunci, Unilever a
investit aproape 125 milioane euro, fiind unul dintre cei mai importanți investitori din țară.
Contractarea reprezintă etapa cea mai imp ortantă în afacerile economice în general,
și în c ele internaționale, în m od special, acestea reprezentând în f ond lu area deciziei în
afaceri.
Negocierea contractului d e vânz are-cumpăr are internațională reprezintă în pr actică
confrunt area ofertelor făcut e de partenerii negociatori: ofertă de vânz are a exportatorului și
ofertă de cumpăr are (comandă) a importatorului (P opa, 2012, p.200) .
Oferta are două dim ensiuni, p e de o parte, una economică c e conține componentele
comerciale și fin anciare, pe de altă parte una juridică.
Oferta comercială tr atează m arfă și c ondițiil e ei de livrare, în timp c e ofertă
financiară are în vedere prețul și c ondițiil e de plată.
Astfel, în acest subcapitol voi analiza utilizând un c ontract de vânz are-cumpăr are
(anexe) și unul d e furnizare produse, specificul n egocierilor acestui tip d e contracte
externe, cele mai frecvente în cadrul c ontractelor economice externe.
Pentru r ealizarea obiectivului pr opus, v oi analiza aspectele privind v erificarea
situației patrimoniale, a competenței și reputației partenerului cu c are se vor înc epe
negocierile, determin area obiectivului c ontractului, r eflectarea în contract a parametrilor
tehnico-calitativi ai mărfuril or, convenirea asupra modului d e ambalare și m arcare a
mărfuril or, stabilirea termenului de livrare, fixarea prețului c ontractual și a condițiil or de

25

livrare, determin area modalității d e plată, pr ecum și a valutei în c are această se va efectuă
etc.
Pregătirea negocierii pr esupun e câteva componente distinct e, respectiv :
– delimit area și definirea cât m ai exactă a obiectivelor proprii;
– identific area cât m ai aproape de realitate a obiectivelor partenerului d e
negociere;
– alegerea tehnicil or manageriale pentu viit oarele afaceri ce urmează să fi e
negociate;
– întocmirea documentației necesare începerii tratativelor.
Înrtrucât părț ile semnatare ale acestui c ontract nu c onlucr au pentru prim a oară, este
evident că anumit e etape ale procesului d e pregătire ale negocierii au fost omise.
În acest sens, faptic, în m omentul în c are partea română, Unilever, a trimis firm ei
din Italia o cerere de ofertă, c ererea, datorită n evoii urg ente de marfă a cumpărăt orului m ai
sus amintit s -a transformat în c omandă.
La rândul ei, partea străină, IMA Group S.R.L. a trimis prin f ax solicitatorului în
care a indicat că s e află în p osesia mărfii d orite, în sp eță cinci de mașini de ambalat cuburi
Knorr – Corazza FD 225 l a preț de 15.000 euro/ buc.
Întrucât pr ețul pr opus d e partea străină a fost considerat de partea română c a fiind
destul d e apropiat de posibilitățil e sale, partea română a decis să trimită o scrisoare de
invitație pentru n egociere, stabilindu -se data de 20 ianuarie 2017.
În data de 10 ianuarie 2017, firm a română, dând d ovadă de pragmatism m anagerial,
a format două echipe de lucru cu r esponsabilități dif erite care au realizat următ oarele:
– prim a echipă s -a ocupat de toate aranjamentele ce țin de primir ea oaspeților: transportul
acestora de la aeroport la hotel, rezervarea camerelor la hotel, rezervarea restaurantului
pentru s ervirea mesei, un scurt t ur al orașului și al princip alelor obiective turistic e
înainte de începerea negocierii. În același timp, această echipă a fost însărcin ată și cu
pregătirea sălii d e negociere, sală aflată în Bucur ești, la sediul firm ei.
– a doua echipă, f ormată în princip al din m embri echipei de negociere, precum și din
personalul d epartamentului d e conduc ere, a elaborat planul d e negociere precum și
dosarul negocierii.
Planul n egocierii a inclus:

26

Firm a română a cerut m ai mult e informații de natură comercială, tehnică, d espre
situația conjunctur ală a pieței și, d e asemenea, câteva detalii despre concurență.
Informațiile de natură c omercială au cuprins atât elemente economico-sociale ale
piețelor de desfacere a produsul ui exportat, cât și c aracteristici g enerale (preț de
cumpăr are, preț de vânz are, cerere, ofertă) ale piețelor internaționale.
De asemenea, partea străină a pregătit și o fișă comercială, fișă c e conține cele mai
importante clauze contractuale.
Nefiind l a prim a afacere încheiată, cele două părți având o relație economică d e
prietenie, firm a română a considerat mai puțin imp ortantă pr egătirea dosarului privind
bonitatea partenerului, situ ația economico-financiară a acestuia fiind d eja cunoscută.
După realizarea acestui p as, echipa a trecut la elaborarea agendei de lucru. Aceasta
contribui e la realizarea unor obiective importante, la ordonarea activitățil or pentru
negocierile propriu-zise, selectarea prioritățil or, cun oașterea succesiunii activitățil or,
calendarul negocierii.
Următ orul p as a fost stabilirea de către departamentul d e conduc ere a bugetului
negocierii. Apoi, acest departament împr eună cu n egociatorul șef și într eaga lui echipă d e
negociere, a elaborat proiectul d e contract.
Aspectul p e care îl voi trata în continu are se referă la desfășur area negocierii. În
general, în c azul n egocierilor complexe, la prim a întâlnir e a echipelor de negociere se va
elabora planul c omun d e tratative.
Acest document viz ează c el puțin ș ase genuri d e activități pri vind n egocierea,
aspecte tratate, în c onformitate cu aplicabilitatea lor practică, în c ele ce urmează:
definirea și susținerea scopului negocierii;
obiectivele maxime și minime ale negocierii;
modul și pozițiile de tratare desfășurate pe momente de
interes reciproc și pe cele de divergența;
variante de formulări, argumente și contraargumente;
posibilități de compromis, responsabilități și limite ale
echipei de negociere, în totalitate și individuale.

27

– negocierea condițiil or tehnice și de calitate. Problematica complexă pe care o presupun
condițiil e tehnice și de calitate trebuie să facă obiectul n egocierii purt ate între
specialiștii în d omeniu, d ar care să aibă și o bună pr egătire în domeniul c omerțului
exterior în g eneral. În c azul d e față, partea străină a prezentat dosarul tehnic pr egătit
special pentru această situ ație. Întrucât firmă r omână nu era la prim a afacere de acest
gen, ea cumpărând și în tr ecut asemenea mașini de la IMA Group It alia, aceasta a fost
de acord im ediat cu aceste specificații tehnice, subliniind în principiu că ar fi int eresată
de un număr d e cinci astfel de mașini.
– negocierea condițiil or comerciale. Un element imp ortant al negocierii c ondițiil or
comerciale îl constitui e problema ambalajului și al marcajului acestuia.
– negocierea prețului și a condițiil or de plată. Prețul constitui e unul dintr e cele mai
importante elemente ale contractului și, în g eneral, al vânzării int ernaționale, asupra
cărui a se concentrează în princip al negocierea, având o mare putere de influ ența în
determin area gradului d e competitivit ate a produselor și s erviciil or. Prețul are un rol
princip al în d eterminarea eficienței afacerilor economice, reprezentând domeniul
princip al asupra cărui a se concentrează atenția negociatorilor pentru armonizarea
intereselor care adeseori sunt, într -o măsură m ai mare sau mai mică, c ontradictorii:
exportatorul tind e, de regulă, să obțină pr ețuri cât m ai mari iar imp ortatorul să
achiziți oneze mărfurile la prețuri cât m ai joase.(Puiu, 2009, p.335)
Întrucât în c azul d e față, vânzăt orul îș i propusese prețul unit ar de 15.000 euro/buc.,
iar cumpărăt orul d orea să achiziți oneze marfă la un pr eț de 14.000 euro/buc., este evident
că nici c ontractul în c auză nu a făcut excepție de la regulă.
Negocierea și fund amentarea prețului a pornit de la metoda prețului sp ecific, pr ețul
pe piață internațională variind într e 13.000 și 15.000 euro. Astfel, partea străină a început
această n egociere, aplicând t ehnica solicitării int erne a prețului. T eoretic, această tehnică
urmăr ește obținerea unor inf ormații referitoare la costuril e reale de producți e și
comercializare.
Considerând că pr ețul le depășește capacitățil e materiale, echipa română a încercat
să bl ocheze oarecum n egocierea contractului f olosind t ehnica falsei comenzi d e probă.
Această tehnică c onstă în s olicitarea unor prețuri sp eciale pentru o cantitate mai mică și
promisiun ea unor comenzi viitoare mai subst anțiale.

28

Negociatorul șef român nu a fost foarte inspir at în alegerea acestei tehnici, întrucât
relațiile dintr e cele două părți aveau în spate nu un a, ci m ai mult e contracte anterioare,
toate încunun ate cu succ es deplin.
Dându -și seama că partea română vr ea să înch eie în realitate contractul p entru c ele
cinci aparate, dar din punct d e vedere financiar, cât și din punct e de vedere al unor creanțe
de negociere ale negociatorului r omân nu se putea, negociatorul șef străin a aplicat tehnică
împărțirii egale a diferenței. Această tehnică c onstă în f aptul că unul dintr e negociatori vin e
cu o soluție de compromis prin împărțir ea diferenței în d ouă părți egale.
Această ofertă a fost admisă d e către echipa română, cu m ențiun ea ca plata să se
facă prin acreditiv d ocumentar irevocabil deschis în t ermen de 15 zil e de la data anunțării
de către partea străină că m arfă este pregătită d e expediere.
Neavând nimic d e adăug at și fiind d e acord cu pr opunerea românil or, partenerii
italieni au propus următ orii pași:
– negocierea problemelor juridic e;
– negocierea altor aspecte privind c ontractul extern de vânz are-cumpăr are.
Recepția cantitativă v a fi făcută prin număr are și menționată într -un pr oces verbal
de livrare/recepție, certificându -se eventualele lipsuri. R ecepția calitativă v a fi făcută
printr -un certific at de control emis d e către o organizație neutră.
Apariția unor eventuale litigii r ezultând din c ontract sau în l egătură cu acesta și pe
care părțil e nu le pot soluționa pe cale amiabilă vor fi r ezolvate în fin al prin arbitraj, cu
exclud erea instanțelor ordinare. În acest sens, părțil e au ales ca instanță arbitrală
competentă, Comisia de Arbitraj de pe lângă Camera de Comerț și Industri e din Bucur ești.
Aceasta, conform înț elegerii, v a judeca litigiil e pe bază pr opriilor sale reguli.
Stabilind t oate aceste aspecte, cele au reușit l a de 21 ianuarie 2017, să finalizeze
negocierile prezentului c ontract, încununând cu succ es munc a de echipă a celor firm e,
precum și a negociatorilor șefi.
Voi surprind e și princip alele elemente ale contractului d e vânz are-cumpăr are
extern, c orelate cu elementele lor ce se regăsesc c ontractul s emnat între Unilever
Români a (partea română ) și IMA Group (partea străină ), astfel:
Firm a importatoare Unilever Români a a fost reprezentată prin Dl.Mih ai Popescu
iar firm a străină / exportatoare, IMA Group S.R.L a fost reprezentat de Dl. J ohnson Clark.

29

Obiectul c ontractului îl r eprezintă imp ortul d e sisteme de încălzir e, ventilație și aer
condiționat pentru uz c asnic și industri al. Vânzăt orul s e obligă să livr eze marfă în
cantitatea și calitatea stipul ată în c ontract, data livrării fiind c onsiderată 20 m ai 2007.
Recepția cantitativă și c alitativă a mărfuril or trebuie efectuată în m axim 5 zil e de la
data sosirii mărfii l a cumpărăt or, conform c ontractului. Aceasta va fi menționată într -un
proces verbal de livrare/recepție, certificându -se starea mărfii și d efectele (lipsuril e) de
către reprezentanții cumpărăt orului și c ei ai vânzăt orului.
Recepția calitativă v a fi făcută printr -un c ertific at de control emis d e către o
organizație neutră. C ontrolul c alității v a fi efectuat în funcți e de condițiil e de calitate
stipul ate în contract. Mărfuril e sau partea de mărfuri găsi tă că n ecorespuză toare la recepția
calitativă v or fi pus e la dispoziția vânzăt orului în m axim 7 zil e de la data recepției, pe
cheltuiala acestuia, sau mărfuril e respective vor put ea fi folosite dar num ai cu acordul
expres al vânzăt orului.
Reclamațiile pot fi adresate de cump ărător vânzăt orului, după cum urm ează:
– reclamațiile cantitative pot fi adresate timp d e 15 zil e de la data la care mărfuril e au
fost primit e la destinația finală, pe bază pr ocesului v erbal.
– reclamațiile calitative pot fi adresate timp d e 30 de zile de la data sosirii mărfuril or la
destinația finală pe bază certific atului d e control emis d e o organizație neutră.
Pentru d efectele de calitate datorate unor vicii ascuns e, apărut e pe durată perioadei
de utiliz are normală a mărfuril or, reclamațiile vor fi pr ezentate în termen de 15 zil e de la
data apariției lor și v or fi îns oțite de unul dintr e următ oarele documente, emise de către o
organizație autorizata: certific atul d e inspecție, certific atul d e control sau bul etinul d e
analiză, f otografii și m ostre după c az.
Ỉn maximum 15 zil e de la data primirii r eclamației, vânzăt orul are obligația să-și
notifice punctul d e vedere făcând cun oscută păr erea să față de reclamațiile cumpărăt orului.
Ỉn cadrul aceluiași int erval, vânzăt orul v a comuni ca dacă d orește să v adă măr furile
reclamate, iar în acest caz, insp ecția va fi făcută în int ervalul în c are mărfur ile sunt ținut e la
dispoziția sa.
Durata sting erii reclamației este de 30 de zile de la data la care a fost declanșată, iar
sting erea reclamației va constă fi e în acordarea unui r abat a valorii mărfuril or reclamate,
fie în înl ocuirea acestor mărfuri, fi e în restituir ea contravalorii cantității livr ate în minus,
fie prin alte căi d e sting ere convenite de părți.

30

Dacă cumpărăt orul nu -l avizează pe vânzăt or asupra reclamației sale, în p erioadă
stabilită prin c ontract, acesta va fi îndr eptățit l a reclamații că și în c azul un ei încălcări
neesențiale a contractului. În afară sting erii reclamațiilor pe căile menționate, cumpărăt orul
va fi îndr eptățit l a compensații pentru d aune-interese, și la penalizări.
Cantitatea mărfii este reprezentată în acest caz de un total de mașini C orazza pentru
ambalat cuburi Kn orr, acestea fiind pr oduse în Italia.
Certific atul de calitate emis d e IMA Group S.R.L.(unit atea producăt oare) va însoți
marfa la destinație. Certific atul de calitate va fi emis în 3 exemplare, după cum urm ează:
– un exemplar se va anexa la documentele de plată,
– un exemplar se va anexa la documentele ce însoțesc transportul,
– un exemplar se va trimit e cumpărăt orului prin p oștă recomandată aeriană în
momentul în c are mărfuril e se expediază sau sunt pr edate agentului d e transport.
La solicitarea vânzăt orului, c ontrolul mărfii s e va putea face de către cumpărăt or
sau de către reprezentanții acestuia în fabrică pr oducăt orului, î n funcți e de princip alele
etape ale procesului d e fabricație a mărfii r espective. Acest control nu v a afecta cu nimic
răspund erea vânzăt orului p entru c alitatea necorespunzăt oare a mărfii livr ate.
În privinț a ambalajului, vânzăt orul tr ebuie să ia toate măsurile și să dispună c a
marfa să fie ambalată corespunzăt or. Ambalajul tr ebuie să asigur e integritatea și protecția
mărfii p e toată dur ată transportului, până l a utiliz atorul fin al. Mărfuril e vor fi tr ansportate
pe cale rutieră cu mijl oacele de transport care aparțin vânzăt orului.
Prețul un ei mașini C orazza în urm a negocierii este de 15.000 euro, iar valoarea
totală este de 75.000 euro, incluzând ambalajul.
În cadrul n egocierii s-au discut at și c ondițiil e și m odalitățil e de plată, acestea
reprezentând un aspect foarte important în d erularea tranzacției.
Plata mărfuril or se va efectua prin acreditiv d ocumentar irevocabil d eschis în
termen de 15 zil e de la data anunțării d e către vânzăt or prin f ax sau telex că m arfă este
pregătită d e expediere. Acreditivul este valabil 30 d e zile de la data deschid erii pentru
livrare și 45 d e zile pentru d epunerea documentelor. Aceleași termene se vor aplică
oricăror modificări ale acreditivului s au majorări ale valorii acestuia. Acreditivul v a fi
plătit l a vedere, contra prezentării următ oarelor documente:
– factură c omercială, completată în 5 exemplare în favoarea Unilever Români a S.A.;
– specificația mărfuril or livr ate;
– lista de ambalaj în 5 exemplare;

31

– certific atul de calitate emis d e către producăt or, în c opie;
– fotocopia licenței de export, sau mențiun ea vânzăt orului p e factură c omercială că
nu este necesară lic ență d e export în origin al;
– confirm area vânz ătorului prin c are acesta atestă că la data încărcării au fost trimis e
par-avion cumpărăt orului cât e un exemplar după f actură și c ertific atul de calitate;
– copie după f axul s au telexul d e comunic are dat în 48 d e ore de la livrare.
Spezele bancare pentru m odificarea acreditivului v or fi sup ortate de către vânzăt or.
Cumpărăt orul va suportă ch eltuielile cu m odificarea acreditivului num ai dacă întârzi erea se
datorează un ei deschid eri greșite sau în c azul un ei suplim entări a valorii acreditivului.
Asigur area mărfuril or intră în atribuți a cumpăr ătorului. Acesta își va asigur a marfa
pe tot parcursul tr ansportului. Un alt aspect foarte important în c adrul c ontractului d e
import este reprezentat prin cl auza forței majore.
Forța majoră reprezintă t oate evenimentele și/sau situ ațiile care scapă controlului
părții c are invocă forță m ajoră și c are sunt impr evizibil e, de neînlătur at și apăr după c e
contractul a fost înch eiat, împi edicând s au întârziind t otal sau parțial înd eplinir ea
obligațiilor contractuale. În c ontractul în c auză, clauza forței majore, având un c aracter
standardizat, va respecta prevederile convențiilor internaționale ce reglementează relațiile
comerciale internaționale.
Toate eventualele litigii r ezultând din c ontract sau în l egatură cu acesta și pe care
părțil e nu le pot soluționa pe cale amiabila vor fi r ezolvate în fin al prin arbitraj, cu
exclud erea instanțelor ordinare.
Instanța arbitrală competentă va fi Comisia de Arbitraj de pe lângă C ameră de
Comerț și Industri e din Bucur ești care va judeca litigiil e pe baza propriilor sale reguli (cu
excepția cazurilor în c are, prin acorduri s au convenții guv ernamentale se prevede altfel).
Decizia Comisiei de Arbitraj este obligatorie și definitivă. Părțil e acceptă c a
prezentul c ontract să fi e guvernat de legea română și s e obligă să execute fără amânare
deciziil e luate de Comisia de Arbitraj.
Alte clauze care au fost disc utate în cadrul amplul ui pr oces de negociere au fost
legate de obținerea licenței de export de către vânzăt or pe spezele sale, licență c are să-i
permită înd eplinir ea la timp și în bun e condițiuni a obligațiilor sale contractuale pentru a
evita plata daunelor.

32

Contractul p oate fi modificat în scris în ainte sau în timpul d erulării s ale, cu acordul
ambelor părți. Cumpărăt orul are dreptul să r eexporte mărfuril e care constitui e obiectul
prezentului c ontract.
Contractul intră în v igoare numai după c onfirm area sa de către cumpărăt or în
decurs d e 15 zil e de la semnarea sa.
Toate negocierile și corespondența purtată înainte de data semnării c ontractului și
care sunt c ontrare prevederilor lui, sunt nul e și neavenite. Toată corespondența dintr e părți,
ulterioară înch eierii contractului v a fi purt ată în limb a contractului s au, în c azuri sp eciale,
într-o limbă uzu ală comerțului int ernațional.
Stabilind t oate aceste aspecte, cele două părți au reușit l a data de 21 ianuarie 2017 , să
finalizeze negocierile prezentului c ontract, încununând cu succ es munc a de echipa a celor
două firm e, precum și a negociatorilor șefi. Contractul a fost înch eiat în tr ei exemplare,
toate având aceeași valabilitate la Bucur ești, R omâni a.

3.3. ETAPELE PROCESULUI D E FUZIUN E PRIN ABSORBȚI E
Fuziun ea prin absorbție este operațiunea prin c are două sau mai mult e societăți
comerciale hotărăsc s eparate transmit erea elementelor de activ și d e pasiv la una dintr e
societăți s au înființ area unei noi societăți c omerciale în scopul c omasării activită ților.
Fuziun ea din d ata de 16.09 .2016 a avut l oc în b aza acordului d e transfer al
patrimoniului, în t otalitate, de către Betty Ic e către Unilever Români a S.A., aceasta
dobândind atât dr epturil e cât și obligațiile celei dintâi.
Operația de fuziune a avut c a efect dizolvarea, fără lichid are a societății B etty Ic e
care și-a încetat astfel existența.
Obiectivele propuse de managementul ambelor societăți au fost:
– elimin area concurenței și c onsolidarea poziției pe piață;
– integrarea pe vericală a societății Unil ever (absorbirea unui princip al furniz or);
– supravețuirea unei societăți aflate în dificult ate (Betty Ic e);
– rentabilizarea ambelor firm e.
Operațiunil e cu ocazia fuziunii prin absorbție au presupus următ oarele etape:
a) inv entarierea și evaluarea elementelor de active și de pasiv ale societăților
comerciale, înregistrarea rezultatelor inv entarierii și ale evaluării, efectuate cu această
ocazie.
În bil anț, un activ trebuie recunoscut num ai atunci când:

33

– este probabilă r ealizarea unor beneficii economice viitoare de către societate;
– costul s au valoarea activului p oate fi evaluat în m od credibil.
b) înt ocmirea situațiilor financiare înainte de fuziun e de către ambele societăți c are
au fuzi onat.
Pe baza bilanțului înt ocmit în ainte de fuziun e s-a determin at activul n et contabil
potrivit f ormul ei:
Activ n et contabil = T otal active – Total datorii
c) evaluarea globală a societăților și determin area aportului n et.
d) determin area raportului d e schimb al acțiunil or sau al părțil or sociale, pentru a
acoperi capitalul societății comerciale absorbite.
. e) evidențierea în contabilitatea societăților a operațiunil or efectuate cu ocazia
fuziunii.
Proiectul d e fuziun e, semnat de reprezentanții s ocietăților particip ante la
operațiune, s-a depus la Camera de Comerț și Industri e a Români ei unde era înmatricul at
fiecare societate implic ată. S -a depus împr eună cu pr oiectul d e fuziun e și o declarație a
societății Betty Ic e care înceta să existe în care s-a menționat modul în c are aceasta a
hotărât să stingă p asivul său. Pr oiectul d e fuziun e a fost public at și la Monitorul Oficial.
Actele necesare pentru efectuarea operațiunil or de înregistrare a fuziunii au inclus:
1. Vizarea proiectului d e fuziun e de judecătorul d elegat spre publicare în M onitorul
Oficial al Români ei:
– cererea de depunere și/sau menționare acte,
– proiectul d e fuziun e semnat de reprezentanții fi ecăreia dintr e societățile
particip ante,
– declarația societății c are și-a încetat existența, despre modul cum a hotărât să
stingă p asivul ,
– dovada plății t axelor legale.
2. Înscri erea mențiunii d e executare a fuziunii care s-a executat pentru fi ecare
societate particip antă:
– cerere de înregistrare,
– hotărârea adunării g enerale privind aprobarea fuziunii,
– actul adițional modificator al actului c onstitutiv al societății absorbante, viz at de
judecătorul d elegat și supus publicării în Monitorul Oficial al Români ei. Fiind

34

vorba de o fuziun e prin absorbție, s-a depus la Camera de Comerț și I ndustri e
Bucur ești.
– bilanțul c ontabil de fuziun e,
– darea de seamă a administr atorilor, în care s-a precizat și raportul d e schimb al
acțiunil or sau al părțil or sociale .
– decizia de admitere a notificării privind operațiunil e de concentrare economică prin
fuziune, emisă d e Consiliul C oncurenței,
– raportul mai mult or experți numiți d e judecătorul d elegat, care și-au dat avizul
asupra fuziunii,
– dovada plății t axelor legale.
3. Operarea înregistrării m ențiun ii în R egistrul C omerțului:
a) înscri erea mențiunii d e majorare a capitalului s ocial pentru Unil ever:
– cerere de înregistrare,
– actul adițional de majorare a capitalului
– dovada plății t axelor legale
b) înscri erea mențiunii d e reducere a capitalului s ocial
c) înregistrarea și autorizarea funcți onării n oii societăți c omerciale în cazul s ocietății
rezultate ca efect al fuziu nii prin c ontopire:
– Cerere de înregistrare,
– Actul c onstitutiv ,
– declarațiile pe proprie răspund ere ale fondatorilor, administr atorilor, cenzorilor,
– specimenul d e semnătură ,
– certific atul de depunere a garanției de către administr atori viz at de cenzori,
– dovada disponibilității firm ei și/sau emblemei,
– dovada de sediu
– documentația pentru obținerea avizelor, autorizațiilor și/s au acorduril or d e
funcți onare
– dovezile privind pl ata taxelor legale
d) radierea societății comerciale care și-a încetat existenta ca efect al fuziunii – s-a făcut cu
data înregistrării n oii societăți s au a ultim ei dintr e ele.
– cerere de radiere,
– certific at de înmatricul are și de înregistrare în origin al.

35

3.4. CONTR ACT D E FUZIUN E PRIN ABSORBȚI E ÎNTR E BETTY IC E S.R.L
ȘI UNIL EVER ROMÂNI A S.A.
Contractul d e fuziun e prin absorbție a societății Betty Ic e –Unilever Români a este
descris în d etaliu în c ele ce urmează:
Prezentarea societății Betty Ic e S.R.L.
INFORMAȚII GENERALE
Denumir e – Betty Ic e S.R.L.
Anul înființă rii: 1994
Site-ul firm ei – www.b etty.ro
Adresă: Str. L aboratorului, 15, Pl oiesti, Pr ahova, 100070, Pl oiești 100070
Telefon: 0244 529 457

Prezentarea societății Unil ever Români a S.A.
INFORMAȚII GENERALE
Denumir e – Unilever Români a S.A.
Anul înființă rii: 1995
Site-ul firm ei – https://www.unil ever.ro/
Adresă: Calea Floreasca, nr.91 -111 B
Telefon: 0372 441 600
Structur a acționariatului l a data de 29.08.2016 respectiv l a data de referință aferentă
adunăril or generale extraordinare care au aprobat, de principiu, fuziun ea:
Nr.
crt. Denumir e acționar Nr. acțiuni Deținere
1 Unilever Global 29.725.633 76,13%
3 S.C. UNILEVER ROMÂNI A S.A. 2.564.5 05 6,57%
4 Alți acționari 2.748.927 7,04%
5 TOTAL 39.047.444 100%

Proiect d e Fuziun e s-a întocmit în c onformitate cu pr evederile art.241 și
următ oarele din L egea nr.31/1990, în b aza Hotărârii Adunării G enerale Extraordinare a
Acționarilor S.C. Unilever S.A. nr.1 7 din d ata de 16 s eptembri e 2016 și a Hotărârii

36

Adunării G enerale a Extraordinare a Acționarilor S.C. Betty Ic e S.R.L . nr. 4 din d ata de 16
septembri e 2016 .
Fuziun ea se va realiza prin absorbția societății Betty Ic e S.R.L de către societatea
Unilever Români a SA.

Efectele fuziunii s e vor produce, în t emeiul art. 240 și 249 lit. b din L egea 31/1990
(r2), l a data înregistrării în R egistrul C omerțului a mențiunii privind m ajorarea capitalului
social al Societății Absorbante.
Fuziun ea se face cu transmiterea integrală a patrimoniului S ocietății Absorbite către
Societatea Absorbantă, cu t oate drepturil e și obligațiile pe care le are în starea în care se
află la Data Fuziunii.
Societatea Absorbantă v a dobândi dr epturil e și va fi ținută d e obligațiile Societății
Absorbite în cadrul pr ocesului d e fuziun e.
În c adrul pr ocesului d e fuziun e, Societatea Absorbită își v a înceta existența
pierzându -și personalitatea juridică și s e va dizolva fără lichid are, urmând a fi radiată din
Registrul C omerțului.
În schim bul acțiunil or deținute la Societatea Absorbită, acționarii acesteia vor
dobândi acțiuni l a Societatea Absorbantă.
După r ealizarea fuziunii, S ocietatea Absorbantă are obligația de a solicita operarea
în cărțil e funci are a modificăril or intervenite în ceea ce privește titularul dr epturil or de
proprietate și a tutur or celorlalte drepturi c are fac obiectul înscri erii în C artea Funci ară
asupra imobilelor Societății Absorbite, respectiv înl ocuirea denumirii S ocietății Absorbite
cu denumir ea Societății Absorbante.
După r ealizarea fuziunii s ocietatea Unilever SA va fi guv ernată în c ontinu are de
legile din R omâni a.
Fund amentare economică și c ondiții p entru fuziun e
Societatea Unilever S.A este o societate cu tr adiție care activează p e piața
produselor nealimentare și alimentare (incluzând și pi ața produselor de înghețată),
remarcându -se nu num ai pe plan local, cât și l a nivel național, cu atât m ai mult cu cât este
o societate ale cărei acțiuni sunt înscris e la cota la B.V.B.
La rândul său SC Betty Ic e S.R.L. activează pe piața înghețatei, dispunând d e un
potențial economic, t ehnologic și d e piață ridic at.
Având în v edere că ambele societăți implic ate în fuziun e au ca obiect de activit ate
producerea înghețatei, activit atea acestora este pe deplin c ompatibilă.

37

Ambele societăți implic ate în fuziun e au același acționar majoritar, Unilever
Global, acționar care deține controlul asupra celor două societăți, astfel încât m otivația
fuziunii pr oiectate este aceea de a simplific a procesul d ecizional, de a fluidiz a procesul d e
execuție și de a reduce costuril e administr ative, prin f ormarea unei structuri unic e în care
să fie angrenate toate forțele societăților implic ate.
Ținând c ont de faptul că Unilever Gl obal deține controlul asupra celor două
societăți implic ate în fuziun e, structur a economică a grupului d e societăți c omerciale nu se
va modifica.
În urm a fuziunii, s ocietatea Unilever Români a SA își va consolida poziția pe piața
înghețatei din R omâni a, devenind astfel o prezență m ai imp ortantă pe această pi ață și
putând c oncura cu succ es la nivel național cu c ele mai imp ortante companii în d omeniu.
Alături d e motivația fuziunii d e mai sus, l a baza acesteia au stat următ oarele rațiuni
economice și de strategie comercială:
– se va eficientiza actul d e decizie managerial, datorită experienței profesionale și
manageriale care există în s ocietățile implic ate în fuziun e și care va fi utiliz ată la un
randament mai ridic at de către Unilever S.A;
– va determin a o mai bună p olitică de marketing p entru c ele două societăți implic ate în
fuziun e
– în schimbul acțiunil or deținute la societatea absorbită acționarii acesteia vor primi
acțiuni l a societatea absorbantă, b eneficiind astfel de avantajele listării l a B.V.B,
determin ate în primul rând d e sporirea gradului d e lichidit ate și atractivit ate a Unilever
S.A pe piața de capital, pr ecum și d e creșterea capitalizării emitentului d e valori
mobiliare;
– o mai bună utiliz are a facilitatilor și f orței de muncă existente sau o reducere a
costuril or unit are de achiziți e a materilor prim e prin cr eșterea volumul ui;
– va crește capacitatea de desfacere și niv elul vânzăril or, ceea ce va determin a implicit
creșterea beneficiil or..
– va crește puterea de negociere a societății Unilever SA cu furniz orii, cu cli enții și cu
instituțiil e financiare și de credit;
– fuziun ea va contribui l a o mai bună alocare a resurselor la nivelul societății absorbante;
– se vor elimin a paralelismele din c adrul structuril or administr ative ale societăților care
fuzionează;

38

– unirea celor doua patrimonii va duce la mărir ea puterii fin anciare necesară contractării
de credite bancare cu d obânzi m ai mici, și indir ect efectuarea de economii util e
derulării în bun e condiții a activitățil or.
Patrimoniile fiecărei societăți i mplic ate în fuziun e sunt evidențiate în situ ațiile
financiare de fuziun e încheiate la data de 30.06.20 16.
Elementele de activ și d e pasiv ale fiecăreia dintr e acestea au fost evaluate la valorile
înscris e în bil anțuril e de fuziun e, respectiv l a data de 30.06.2016 .
Bilanțul c ontabil d e fuziun e al S.C. Unilever S.A., precum și c el al S.C. Betty Ic e
S.R.L . au fost înt ocmite potrivit reglementăril or contabile armonizate cu Dir ectiva a IV-a a
Comunitățil or Economice Europene și cu St andardele Internaționale de Contabilitate,
aprobate prin OMFP nr. 897/2015 .
Atât bil anțul d e fuziun e al S.C. Unilever S.A., cât și bil anțul d e fuziun e al S.C.
Betty Ic e S.R.L . au fost auditate în conformitate cu disp ozițiile OUG nr. 75/1999.
Data bilanțului situ ațiilor fin anciare de fuziun e este 30.06.20 16 pentru ambele
societăți implic ate în fuziun e.
Situația financiară de fuziun e a S.C. Unilever S.A. este prezentată în anexa 4, iar
situația financiară de fuziun e a S.C. Betty Ic e S.R.L. este prezentată în anexa 5 a
proiectului d e fuziun e.
Patrimoniul S ocietății Absorbante. Patrimoniul r eevaluat al Societății Absorbante
se prezintă după cum urm ează:
Nr. crt. Element patrimonial Valoare
1 Total Active 227.253.835,4 R ON
2 Total Datorii 139.908.196,9 R ON
3 Capitaluri Pr oprii 87.345.638,5 R ON

Elementele de detaliu privind activul societății absorbante sunt evidențiate în
bilanțul c ontabil d e fuziun e al Unilever SA, prezentat în anexa nr.4 a proiectului d e
fuziun e.
Patrimoniul S ocietății Absorbite. Patrimoniul r eevaluat al societății absorbite se
prezintă după cum urm ează:
Nr. crt. Element patrimonial Valoare
1 Total Active 49.397.436,5 R ON
2 Total Datorii 4.606.041,8 R ON

39

3 Capitaluri Pr oprii 44.791.394,7 R ON

Elementele de detaliu privind activul societății absorbite sunt evidențiate în bil anțul
contabil d e fuziun e al S.C. Betty Ice S.R.L, prezentat în anexa nr.5 a proiectului d e
fuziun e.
Patrimoniul societății absorbite va fi predat societății absorbante de drept, ca efect
al fuziunii, p e baza de proces verbal.

În urm a fuziunii societatea absorbantă v a emite noi acțiuni l a valoarea nominală de
0,1 RON și în numărul pr ecizat la punctul 9 din proiectul d e fuziun e.
Acționarii societății absorbite vor primi acțiuni ale societății absorbante conform
raportului d e schimb al acțiunil or precizat la punctul 8 din roiectul d e fuziun e.
Acțiunil e emise de societatea Unilever SA sunt tr anzacționate, înregistrate și
depozitate de către Registrul B.V.B.
În aceste condiții, acționarii societății absorbite vor deveni tit ularii acțiunil or nou
emise de societatea absorbantă la data înscri erii acestora în registrul acționarilor societății
absorbante ținut d e Registrul B.V.B în c onformitate cu reglementăril e și proceduril e B.V.B
și cu r eglementările A.S.F.
La data realizării fuziunii, acționarii societății absorbite vor primi un număr întreg
de acțiuni n ou emise de societatea absorbantă, d etermin at prin r otunjir ea până l a cel mai
apropiat număr într eg a numărului r ezultat din înmulțir ea numărul ui de acțiuni d eținut d e
aceștia la Societatea Absorbită cu r aportul d e schimb.
Noile acțiuni emise de societatea absorbantă c a efect al fuziun ii și distribuit e
acționarilor societății absorbite dau dreptul l a divid ende în condițiile prevăzut e de art. 238
din L egea nr. 297/2004.
La data realizării fuziunii, acționarii societății absorbite pierd dr eptul l a divid ende
în această societate și dobândesc dr eptul l a divid ende în societatea absorbantă, pr oporțional
cu cota de particip are a fiecărui a la capitalul social al Societății Absorbante.
Valoarea contabilă a acțiunil or societăților implic ate în fuziun e a fost calculată prin
raportarea activului n et al fiecărei societăți, evidențiat în bil anțuril e contabile de fuziun e
încheiate la data de 30.06.20 16, la numărul d e acțiuni emise de acestea.
În calculul activului n et al societății absorbante se va ține cont și d e plusul d e
valoare al acțiunil or deținute de aceasta la societatea absorbită prin efectuarea următ oarelor
operațiuni:

40

– se va determin a activul n et al societății absorbite și implicit v aloarea contabilă a
unei acțiuni ;
– se va determin a plusul d e valoare al acțiunil or deținute de societatea absorbantă la
societatea absorbită. Plusul d e valoare al acțiunil or deținute de societatea
absorbantă l a societatea absorbită r eprezintă dif erența pozitivă într e valoarea
contabilă a acțiunil or și v aloarea de achiziți e a acestora;
– în activul n et al societății absorbante se va includ e și plusul d e valoare al acțiunilor
deținute de aceasta la societatea absorbită.
Valoarea contabilă a acțiunil or societății absorbante este de 0,32 R ON/1 acțiun e iar
valoarea contabilă a acțiunil or societății absorbite este de 1,15 R ON /1 acțiun e.
Modalitatea de calcul a valorii c ontabile a acțiunil or societăților implic ate în
fuziun e este prezentată în anexa nr.3 a proiectului de fuziun e.
Raportul d e schimb al acțiunil or a fost stabilit prin r aportarea valorii contabile a
unei acțiuni emisă d e societatea absorbită l a valoarea contabilă a unei acțiuni emise de
societatea absorbantă.
Raportul d e schimb al acțiunil or este de 3,63 acțiuni Unilever S.A nou emise pentru
1 acțiun e Betty Ic e S.R.L .
Modalitatea de calcul a raportului d e schimb este prezentată în Anexa nr.3.2 l a
proiectul d e fuziun e.
La data realizării fuziunii, t oate acțiunil e societății absorbite existente anterior
realizării fuziunii s e vor anula și în schimbul l or acționarii societății absorbite vor dobândi
un număr t otal de 132.311.596,31 r otunjit l a 132.311. 597 acțiuni nominative noi ale
societății absorbante, având o valoare nominală de 0,1 RON fiecare, prin aplicarea
raportului d e schimb st abilit l a punctul 8 d e mai sus, cu r espectarea regulilor stabilite
conform punctului 6 din proiectul d e fuziun e și în c onformitate cu pr evederile OMFP
nr.897/2015.
Determin area numărului d e acțiuni c e vor fi distribuit e acționărilor societății
absorbite se va face conform Anexei nr.1, prin efectuarea următ oarelor operațiuni:
– determin area numărului d e acțiuni c e vor fi emise de către societatea absorbantă
prin în mulțirea numărului d e acțiuni ale societății absorbite cu raportul d e schimb ;
– anularea acțiunil or pe care societatea absorbantă ar fi tr ebuit să l e prim ească în
urma fuziu nii în c alitate de acționar al societății absorbite.

41

De efectele fuziunii, pr ecum și de acțiunil e nou emise vor beneficia persoanele care
au calitatea de acționar la data de înregistrare, astfel cum v a fi aceasta stabilită în c adrul
adunăril or generale extraordinare ale acționarilor care proiectul d e fuziun e, în c onformitate
cu art. 238 din L egea 297/2004..
Patrimoniul n et reevaluat al societății absorbante este 87.345.638,5 R ON.
În urm a fuziunii societatea absorbantă v a emite un număr d e 132.311.597 acțiuni
nominative noi, la valoarea nominală de 0,1 R ON/acțiun e. Capitalul s ocial al societății
absorbante se va majora cu valoarea de 13.231.159,7 RON, de la 27.617.141,6 RON la
40.848.301,30 R ON.

Capitalul social al societății absorbante va fi de 40.848.301,30 RON, împărțit în
408.483.013 acțiuni n ominative cu o valoare nominală de 0,1 R ON/acțiun e.
Particip area acționarilor la capitalul social al societății absorbante, după executarea
fuziun ii este prezentată în Anexa nr.2 la proiectul d e fuziun e.
Prim a de fuziun e a fost stabilită p e baza activelor nete corectate ale societăților
implic ate în fuziun e și reprezintă dif erența dintr e valoarea contabilă a acțiunil or alocate și
valoarea nominală a acestora. La data bilanțuril or contabile de fuziun e, valoarea prim ei de
fuziun e este de 31.560.235 R ON.
Modalitatea de calcul a prim ei de fuziu ne este prezentată în Anexa nr.3 a
proiectului d e fuziun e.
Nu se acordă nici un f el de drepturi și avantaje speciale.
Pentru ambele societăți împlic ate în fuziun e, data bilanțului d e fuziun e este
30.06.20 16 în conformitate cu pr evederile art. 241 lit. h din L egea nr. 31/1990 (r2).
Fuziun ea dintr e Unilever SA și Betty Ic e S.R.L. are loc la data înscri erii în
Registrul C omerțului a mențiunii privind m ajorarea capitalului s ocial al societății
absorbante.
Actul adițional modificator al actului c onstitutiv al societății absorbante va fi
întocmit în b aza proiectului d e fuziun e și a hotărâril or adunăril or generale extraordinare ale
acționarilor societăților implic ate în fuziun e privind aprobarea executării fuziunii și v a fi
înregistrat la Oficiul R egistrului C omerțului Bucur ești după aprobarea acestuia de către
Adunarea Generală Extraordinară a Acționarilor.
Toate cauzele aflate pe rolul inst anțelor în c are societatea absorbită este parte vor
continu a prin pr eluarea calității pr ocesuale de către societatea absorbantă. D e asemenea,
toate contractele în derulare, vor fi pr eluate de societatea absorbantă.

42

Administr atorii societăților implic ate în fuziun e declară că fuziun ea nu are ca efect
mărir ea obligațiilor acționarilor nici un eia dintre societăți.
Drepturil e și obligațiile izvorâte din c ontractele individ uale de muncă ale
salariaților societății absorbite vor fi tr ansferate integral, în t emeiul art.169 din C odul
Muncii, societății absorbante.
După r ealizarea fuziunii c ontractele individu ale de muncă ale angajaților vor fi
renumerotate.
Personalul societății absorbite va fi redistribuit în societatea absorbantă, cu s arcini
concrete, în funcți e de pregatirea și experiența profesională.

Societatea absorbantă își v a păstr a sediul ș i obiectul d e activit atea, precum și
structur a administr ativă.
Cheltuielile necesare fuziunii v or fi sup ortate de societatea absorbantă.
Proiectul de fuziun e a fost înt ocmit în b aza mandatului d at adminis tratorilor de
către acționarii societăților implic ate în fuziun e.

Princip ala problemă c are s-a ridicat în cazul fuziunii a fost cea a evaluării
aporturil or și a raportului d e schimb .
Pentru d etermin area raportului d e schimb s -a plecat de la premisa că fuziun ea de
fapt o comparație între cele două entități economice privit e concomitent sub aspect
economic, fin anciar și um an.
Ca urmare a acestui lucru a fost necesară o cunoaștere prealabilă a ambelor
societăți, cun oaștere realizată sub tr ei aspecte:
– contabil (auditul c ontabil permanent),
– financiar (aspecte comerciale și fin anciare printr -un studiu economic) și
– tehnic( v aloarea mijloacelor de producți e).
Referitor la criteriile utiliz ate pentru d etermin area parității s-a făcut apel la practica
contabilă bazată pe criterii comparative cum ar fi: cifr a de afaceri, activul n et corectat,
valoarea bursi eră, pr ofituril e nete, cash-flow, care au permis determin area unei parități d e
ansamblu, tr adusă ulterior în r aportul de schimb .
Documentul d e bază în c are au fost evidențiate princip ale operații financiare și
contabile angajate între Unilever și B etty Ic e este proiectul d e fuziun e, care creprezintă
totodată documentul justific ativ pentru c ontabilizarea operației în s ocietatea absorbantă s au
în noua societate.

43

Proiectul d e fuziun e cuprind e un num ăr de indic ații d estinate să evidențieze
realitatea operației în pl an economic și juridic și a permis traducerea contabilă la nivelul
societăților care au fuzi onat. Aceste indic ații se referă la:
– forma, denumir ea și sediul s ocial al societăților particip ante la operațiune;
– fundamentarea și condițiil e fuziunii;
– stabilirea și evaluarea activului și p asivului c are se transmit s ocietăților beneficiare;
– modalitățil e de predare a acțiunil or sau părțil or sociale și data la care acestea dau
dreptul l a dividende;
– raportul d e schimb al acțiunil or și părțil or sociale precum și cuantumul prim ei de
fuziun e;
– drepturil e care se acordă obligatarilor și orice alte avnataje;
– data bilanțului c ontabil de fuziun e, aceeași pentru ambele societăți.

44

ANEXA 1
Matricea SWOT – Decizii
Punct e tari
 portofoliu de mărci d e prestigiu,
varietatea și calitatea produselor
 număr s emnific ativ de clienți, 60 dintr e
care 25 cli enți dir ecți de piata pe toate
segmentele pe care activeaza în
Romania
 Exporturi m asive
 Inovație puternică în fi ecare an
 rețea de distribuți e diversific ată și
puternică în z onele urbane
 solidă și r esurse sufici ente
 responsabilitate socială corporativă Punct e slabe
 Slaba prezență a produselor în m ediul rur al
 Concurenți put ernici pr ecum Pr octer & G amble
 Costuri m ari de publicit ate
 Necesitatea încă d e educare a consum atorilor pe
anumit e segmente

Oportunități
 piață în c ontinuă d ezvoltare
 nevoia de investiții c onsistente în
promovare
 Investiții în br anduri
 Dubl area capacității d e producți e pe
platforma de la Ploiești.
 Creșterea volumului vânzăril or la
produsele pe care firma le
comercializează prin div erse camapanii
publicit are
 Consolidarea pozitiei de lider pe piata
de inghetata
Constrâng eri
 devalorizare a semnific ativă a monedei locale în
raport cu m oneda europeană.
 La nivelul portofoliului l ocal al Unil ever,
prețurile au crescut în 2015 cu o medie de 10%
față de 2014.
 Piața bunuril or de larg consum din R omâni a,
estimată la peste 20 mld. euro, s-a contractat
anul tr ecut cu 10% în v olum f ață de perioada
anterioară
 Infrastructur a dificilă și 40 -45% din p opulație în
mediul rur al
 Venituril e în scăd ere ale în aceasta perioada
 Existența pe piață a unor produse de substituți e.

Sursă – prelucrare proprie

45

ANEXA 2

SCH EMA DESFĂȘURĂRII PR OCESULUI N EGOCIERILOR

contacte

clarificări

precizări

VANZATOR
INFORMARE PRELIMIN ARA
OFERTA DETALIATA

ARGUM ENTATIE CE SUSTIN E
OFERTA
REEXAMIN AREA OFERTEI
REEXAMIN AREA
CONTR AOFERTEI
CUMP ARATOR

INFORMARE PRELIMIN ARA

CERERE DE OFERTA
CONTR AOFERTA
RENEGOCIERI – CONCESII R ECIPR OCE
CONVENIREA ASUPR A TUTUR OR
ASPECTELOR – CLAUZELOR
NEGOCIEREA OFERTEI
SEMNARE CONTR ACT