Capitolul 1: Diplomația ca modalitate de prevenire a diferendelor internaționale 1.1 Definiția diplomației În orice tip de societate organizată,… [615119]

Capitolul 1: Diplomația ca modalitate de prevenire a diferendelor internaționale

1.1 Definiția diplomației
În orice tip de societate organizată, există un anumit set de reguli și norme la care cetățenii
trebuie sa se supună. Din cele mai vechi timpuri există organizații care se ocupa de bunul mers al
societății, și de instaurarea ordinii, necesară unei vieți pașnice. Pentru ca această ordine să fie
păstrată atât în mediul intern cât și în m ediul internațional, statele lumii au dezvoltat, de -a lungul
anilor, și bineînțeles și cu implicații sângeroase, cutume care sunt în prezent respectate de marea
majoritate a statelor. Respectul reciproc și recunoașterea internațională sunt factori indispensabili
pentru buna înțelegere între state. Deși de multe ori, pe ntru a se putea ajunge la anumite
întelegeri între state, acestea apelau la războaie, s-a găsit o metodă mult mai fructuoasă de a se
rezolva diferendele, aceasta fiind tocmai diplomația.
Există numeroase definiții date diplomației, tocmai datorită spectrului larg în care activează,
dar o să trecem în revistă doar câteva, care sunt și relevante pentru tema aleasă.
Diplomația este metoda stabilită pentru a influența deciziile și comportamen tul guvernelor și
a popoarelor, prin dialog, negocieri și alte măsuri care nu implică războiul sau violența.1
Conform Dicționarului Explicativ al Limbii Române (DEX), termenul diplomație poate fi
definit ca „Activitate, îndeplinită de organele statului și de reprezentanții și agenții săi peste
graniță, care asigură realizarea sarcinilor politicii externe a statului. ”2
O altă definiție foarte relevantă vine din partea lui Zhou En Lai care spune că „Diplomația
este un război continuat prin alte mijloace. ”3
Valentin Naumescu, în cartea sa, Foreign Policy and Diplomacy menționează că în
acceptanța europeană diplomația este definită ca birocrație, în alte cuvinte diplomația este un
serviciu public specializat din cadrul administrației centrale, pe când american ii definesc

1 Chas. W. Freeman , Sally Marks , „Diplomacy ” în Encyclopædia Britannica ,
https://www.britannica.com/topic/diplomacy , accesat la data de 31.11.2019 .
2 Dicționarul Explicativ al Limbii Române , https://dexonline.ro/definitie/diploma%C8%9Bie , accesat la data de
31.11.2019.
3 Autor necunoscut, https://www.quotes.net/q uote/40453 , accesat la data de 31.11.2019.

diplomația într -o dimensiune politică, neseparând diplomația de politica externă.4 Trebuie să
menționăm că diplomația nu este sinonim cu politica externă, ci aceasta este un instrument de
aplicare a politicii externe, după cum putem vedea în următoarea definiție.
O altă definiție a diplomației ar fi că aceasta este „arta de a conduce r elații pentru c âștig în
lipsa conflictului”.5 Astfel putem spune că diplomația este i nstrumentul principal de aplicare a
politicii externe a unui stat, în contextul în care violența este privită ca un instrument interzis de
atingere a obiectivelor de polit ică externă.
O definiție foarte concludentă vine din partea lui H. Nicolson, care dă următoarea definiție:
„Diplomația este conducerea relațiilor internaționale pe calea negocierilor; este metoda utilizată
de consuli și ambasadori pentru a regulariza și întreține aceste relații” .6
Astfel, putem concluziona acest prim subcapitol subliind că diplomația este un instrument
necesar pentru îndeplinirea obiectivelor de politică externă a statelor, mai ales având ca exemplu
atâtea episoade sângeroase din istorie . Totuși, nu trebuie să trăim într -un glob de cristal, și
trebuie să acceptam și că războiul este eșecul total al diplomației, adică în unele cazuri, iminent.

1.2 Scurt istoric

Diplomația datează din cele mai vechi timpuri, chiar dacă nu a fost oferită o structură și
nu a fost definită în mod concret de la începuturi. Etimologic vorbind, termenul de
diplomație provine din grecescul diplóô care înseamnă a dubla, referindu -se în mo d strict la
acțiunea de a elabora documentele oficiale în două exemplare, dintre care un exemplar era
dat trimișilor ca o scrisoare de împuternicire, iar celălalt exemplar rămânea în arhivele
oficiale.
În Europa medievală, diplomații erau considerați îngeri sau mesageri tri miși din cer pe
pământ. Diplomația, privită ca negociere, datează încă din cele mai vechi timpuri, când în

4 Valentin Naumescu, Foreign Policy and Diplomacy, Cluj-Napoca: Editura Fundației pentru Studii Europene, 2014,
p.7.
5 Adrian Stratulat, „O clarificare a conceptului de diplomație ” în Gepolitics , https://geopolitics.ro/o -clarificare -a-
conceptului -de-diplomatie/ , accesat la data de 31 .11.2019.
6 Gh. Iacob, Diplomația, Iași, 2005, p. 5.

triburi se negociau foarte riguros căsătoriile, comerțul și vânătoarea , adică cele mai
importante aspecte ale relațiile intert ribale. Cei care negociau aceste aspecte, mesagerii sau
trimișii erau acreditați și purtau de regulă elemente definitorii, cum a r fi emblemele. Aceștia
erau inviolabili , și erau priviți ca sacri , fiind primiți cu ceremonii. Și femeile reprezentau un
soi de diplomați, deoarece erau trimise să negocieze pacea , datorită misteriozității și a
vicleșugurilor sexuale de care se foloseau pentru a obține ce își doreau.7
Informații privind relațiile diplomatice între popoarele antice se bazează pe dovezi foarte
rare. Daca luăm ca exemplu Egiptul, există anumite urme ale diplomației egiptene încă din
secolul al XIV-lea î.Hr. De asemenea, inscripțiile de pe zidurile orașelor maya abandonate
indică faptul că existau schimburi de trimiși destul de frecvent , deși nu se știe aproape nimic
despre substanța sau stilul diplomatic Maya și al altor diplomații precolumbiene din America
Centrală.8
Cele mai mari descoperiri despre diplomația timpurie provin din Orientul Mijlociu,
Mediteran ă, China și India. Există tratate între statele -oraș ale Mesopotamiei care datează de
la 28 50 î.Hr. După aceea, Akkadianul a devenit prima limbă diplomatică, servind ca limbă
internațională a Orien tului Mijlociu până a fost înlocuită de Aramaică. O corespondență
diplomatică din secolul al XIV -lea î.Hr. a existat între curtea egipteană și un rege hitit pe
tablete cuneiforme în limba Akkadian ă. Cele mai vechi tratate din care există texte complete,
de la aproximativ 1280 î.Hr., au fost între Ramses al II -lea al Egiptului și liderii hiti ți.
Totodată, e xistă dovezi semnificative ale diplomației asiriene în secolul al VII -lea, în
principal în Biblie, a relațiilor triburilor evreiești cu alte popoare.9
Când Imperiul de Vest s -a dezintegr at în secolul al V -lea, majoritatea tradițiilor sale
diplomatice au dispărut. Cu toate acestea, chiar dacă monarhii au negociat direct cu
conducătorii din apropiere sau la distanță , prin trimi și, papalitatea a continuat să f olosească
legati . Ambele forme de diplomație s -au intensificat în următoarele trei secole. Mai mult,
jumătatea estică a Imperiului Roman a continuat să existe timp de aproape 1.000 de ani, la fel
ca și Imperiul Bizantin. Curtea sa de la Constantinopol, la care papalitatea a trimis persoane
de legătură, încă de la mijlocul secolului al V -lea, avea un departament de afaceri externe și

7 Chas. W. Freeman, Sally Marks, „Diploma cy” în Encyclopædia Britannica,
https://www.britannica.com/topic/diplomacy , accesat la data de 31.11.2019.
8 Ibidem.
9 Ibidem.

un birou care să se ocupe de trimișii străini. În vederea amăgirii și i ntimidării trimi șilor
străini, conducătorii Bizanțului au marcat sosirea diplomaților cu ceremonii spectaculoase
calculate pentru a sugera o putere mai mare decât imperiul deținut de fapt.10
Dacă privim în istorie, putem vedea că oficial, diplomația este me nționată pentru prima
dată în 1645, în limba engleză. 48 de ani mai târziu Wilhelm Leibniz publică Codex juris
gentium diplomaticus în care termenul de diplomație se referă la o colecție de documente
care privesc relațiile internaționale, prin extensie, și la persoanele care se ocupau de
acestea.11
Un episod foarte important pe scena relațiilor internaționale în care putem spune că
debutează diplomația modernă este anul 1815 , adică Congresul de la Viena, episod în care
putem observa că prin tactici diplomatice s -a evitat încheierea unei păci rușinoase pentru
Franța , aducând -o chiar printre Marile Puteri, această victorie diplomatică aparținând lui
Talleyrand , Ministrul de Externe al Franței, care a dovedit calități diplomatice excepț ionale.
Datorită instaurării echilibrului de putere după Congresul de la Viena, a fost posibilă
menținerea păcii pentru 100 de ani, până la izbuncnirea Primului Război Mondial, când
diplomația a eșuat. Negocierile de la sfârșitul Primului Război Mondial au adus în câțiva ani
un alt Război Mondial, dovedindu -se că negocierile duse la V ersailles au fost nerealiste, ș i
deloc echilibrate. După cea de -a Doua Conflagrație Mondială, și după dezastrele sângeroase
care au uimit omenirea, s -a revenit la diplomație, ca instrument de menținere a păcii. Deși a
urmat Războiul Rece și o perioadă critică pentru relațiile externe dintre state, putem spune că
sistemul a revenit la normalitate și în zilele noastre ne bazăm în cea mai mare parte doar pe
diplomație pentru a menține relațiile dintre state și pacea în lume. Metodele și tacticile
diplomatice s e dezvoltă în mod continuu, diplomații trebuind să dea dovadă de niște calități
excepționale la negocieri și nu numai.
Ca o scurtă concluzie, putem observa că deși nu a existat neapărat în forma pe care o
cunoaștem și o studiem noi azi, diplomația a exi stat din cele mai vechi timpuri, conducătorii
apelând la diferite tertipuri si tactici diplomatice pentru a obț ine beneficii pentru țara lor.
1.3 Diplomația modernă vs diplomația tradițională

10 Ibidem.
11 Gh. Iacob, op cit. , p. 5.

Diplomația a evoluat în ultimii ani într -un mod impresionant, și asta se datorează, putem
spune, datorită evoluției tehnologice, a accesului la informații, altele decât mass -media.
Diplomația tradițională se baza pe informațiile din mass -media, pe întâlni rile cu alți
diplomați și oficiali ai statului gazdă, ceea ce a făcut ca transmiterea informațiilor să fie un
proces mai lent și greoi. Totodată, ceea ce a îngreunat acest proces, au fost și costurile
ridicate legate de comunicare. Informația nu era la înd emâna oricui, și dispersarea acesteia
dura mult, încât de multe ori în momentul în care ajungea informația acolo unde se dorea, era
prea târziu. Ca exemplu, putem revedea episodul tragediei de la Pearl Harbor, când în
momentul în care Washingtonul a transm is informația că atacul inamicului japonez este
iminent, flota era deja distrusă. Dacă în trecut multe informații erau filtrate, și nu erau la
îndemâna oricui, în zilele noastre, cu un singur click putem avea acces la aproape orice este
în aria noastră de interes. Având surse multiple de informații, putem trece prin filtrul critic, și
putem să ne facem o opinie proprie asupra a ceea ce se întâmplă în jurul nostru, fără un risc
atât de mare de manipulare a maselor. De cele mai multe ori, diplomația tradițion ală era
bilaterală, și se purta în secret de către guverne, iar înțelegerile ce se încheiau între state nu
erau la îndemâna publicului.
Spre deosebire de diplomația tradițională, diplomația modernă este deschisă publicului,
un rol foarte important avându -l societatea civilă, care este deseori consultată sau implicată în
formularea obiectivelor de politică externă. În diplomația modernă un rol foarte important îl
joacă social media, și nu mass -media, unde se diseminează informația printr -un click, dar se
și poate colecta feedback din partea societății civile. Datorită social media și a implicațiilor
puternice, liderii politici sunt practic puși sub presiunea de a oferi rezultate consistente, și
acesta este un lucru foarte bun. Diplomația modernă se bazează p e negocieri multilaterale de
cele mai multe ori, baza fiind diplomația de summit, prin care sunt implicați direct șefii de
state și de guverne. De asemenea, pe lângă state, actori foarte importanți sunt și organizațiile
internaționale , corporațiile și după cum spun eam mai sus, societatea civilă, care au un cuvânt
greu de spus pe parcursul negocierilor. Dacă diplomația tradițională trata subiecte precum
pacea, securitatea, schimburile economice, cooperarea bilaterală și multilaterală, problemele
minoritățilo r și tot ce se întamplă în diaspora, diplomația modernă introduce subiecte noi la

nivel global, precum încalzirea globală, efectele crizei economice, migrația, mediul virtual
internațional, și altele.
Ca o concluzie, faptul că diplomația a evoluat este un lucru foarte bun, și reprezintă un
avantaj atât pentru omul de rând care, dacă este interesat, poate să aibă acces la informații
care cu ani in urmă nu erau disponibile, dar și pentru cei implicați în diplomație în adevăratul
sens al cuvântului, chiar dac ă acest lucru pune și o mare presiune și responsabilitate pe
umerii lor.

1.4 Diplomația preventivă
O definiție clasică dată diplomației preventive este că aceasta este o abordare a
diplomației care urmărește în mod special prevenirea declanșării sau a escaladării unui conflict
violent.12 Cu alte cuvinte, d iplomația preventivă poate fi definită ca punerea în aplicare a artei
negocierii politice cu obiectivul de a gestiona conflictele în mod pașnic .13 Astfel, putem spune că
scopul diplomației preventive est e de a descuraja sau de a minimaliza ostilitățile, în cazul în care
conflictul a escaladat până la confruntări armate, sau să reducă tensiunile prin utilizarea
instrumentelor necesare. Diplomația preventivă îmbracă forme diferite, cum ar fi avertizări
timpurii bazate pe analiza informațiilor, consultanță juridică, negocieri, sau alte schimburi
diplomatice. Instrumentele folosite în diplomația preventivă pot fi numeroase și flexibile, în
funcție de subiectul d iscutat, de actori, de context, ca de exemplu neg ocierile diplomatice și
medierea.
Cele două concepte , diplomație preventivă au fost asocia te pentru prima dată în jurul
anilor 1950 în cadrul Organizației Națiunilor Unite (ONU), în contextul Războiului Rece, iar la
sfârșitul acestuia, în anul 1992, la o întrunire a Consiliul de Securitate al ONU, s -au cerut
recomandări pentru întarirea capacităților Națiunilor Unite, prin utilizarea instrumentelor
diplomației preventive, cu scopul de a menține și asigura pacea. Astfel, Secretarul General al
ONU, Boutros -Ghali , a elaborat un raport numit O agendă pentru pace , raport în care a acordat
un capitol întreg diplomației preventive. Diplomația preventivă a avut în acest raport aceeași

12 LEXICO , https://www.lexico.com/definition/preventive_diplomacy , accesat la data de 31.11.2019.
13 Autor necunoscut, http://www. irenees.net/bdf_fiche -notions -10_en.html , accesat la data de 31.11.2019.

importanță precum alte subiecte de interes general, cum ar fi operațiuni de menținere a păcii,
consolidarea păcii și soluționarea litigiilor.14 În acest raport se cere ca statele să încerce să își
rezolve conflictele încă din stadiu incipient, până conflict ele nu escaladează, utilizând metode
puse la dispoziție de ONU, încuraj ând astfel relațiile prietenoase dintre state și comunicarea chiar
în caz de conflict. Aceste recomandări au avut un răspuns pozitiv atât din partea statelor cât și
din partea întregului Consiliu de Securitate, fapt pentru care raportul O agendă pentru pac e a fost
integrat în Rezoluția 47/120 și adoptată de către Adunarea Generală a ONU. Datorită acestui
lucru, statele sunt foarte implicate în menținerea acestui tip de diplomație și încearcă prin orice
mijloace să stingă conflictele prin comunicare și alte mijloace pașnice, deoarece prevenția este
mult mai avantajoasă pentru părțile implic ate, și nu numai.
Diplomația preventivă este descrisă de ONU ca fiind una dintre cele mai eficiente metode
de implicare în diplomație deoarece aceasta este mai puțin costisitoare decât reconstrucția post –
conflict, și poate reduce chiar n evoia de intervenț ii militare, și de aceea este atât de recomandată
statelor. Diplomației preventive acordă un interes deose bit liderii Statelor Unite ale Americii. De
exemplu, George Bush, într -o adresare către Adunarea Generală a ONU menționează că în
regiunile de risc, m onitorizarea ș i menținerea preventivă a păcii, înainte de începerea luptei,
poate juca un rol esențial.15 De asemenea, un alt om important al statului american, Warren
Christopher , Secretar de stat la vremea respectivă, sublinia nevoia statului american de a avea o
diplomație care să anticipeze și să prevină crizele, mai degrabă decât să le administreze.16 Și Bill
Clinton a acordat o importanță deosebită acestui subiect, chiar fiind o temă majoră a politicii sale
externe. Astfel, putem spune că statele își doresc să utilizeze diplomația preventivă, aceasta fiind
chiar o formă de activitate politică. Organizațiile internaționale acordă și ele o importanță
deosebită diplomației preventive, și se recomandă utilizarea tuturor mijloacelor, în pri ncipal
negocieri le diplomatice și medierea, pentru a e vita cu orice preț conflictele sau pentru a le stinge,
în caz că au izbucnit deja.
Cu toate acestea, pot apărea obstacole în construirea unei strategii de prevenire a
conflictelor , chiar dacă există o înțelegere corectă a cauzelor care au dus la unele situații

14 The General Assembly , An agenda for peace: preventive diplomacy and related matters A/RES/47/120, 10
Februarie 1993.
15 Michel S. Lund, Preventing violent conflicts. A strategy for Preventive Diplomacy , United
States Institute of Peace Press: Washington DC. 1996, p.35.
16 Ibidem.

conflictuale. În plus, diplomația preventivă poate fi un subiect sensibil, din punct de vedere
politic, deoarece este adesea percepută ca un concept abstract sau o strategie prost defini tă, din
cauza faptului că încă nu s -a dezvoltat o înțelegere comună cu privire la modul de măsurare a
succesului diplomației preventive. Un alt obstacol este cel politic: construirea unui consens în
jurul său poate fi o provocare, întrucât acțiunea prevent ivă nu este considerată a fi o prioritate
pentru factorii de decizie. Și nu în ultimul rând, comunitatea internațională nu este cunoscută a fi
o forță proactivă atunci când vine vorba de abordarea conflictelor.
Întrebarea care rămâne este dacă diplomația preventivă va reprezenta viitorul diplomației .
Într-adevăr p oliticienii doresc să abordeze cauzel e principale ale conflictelor, dar din păcate
există prea puține investiții în sistemele de avertizare timpurie sau în diplomația preventivă.
Totodată , natura conflictelor se schimbă. Apar noi tipuri de conflicte și tind să se răspândească
mai rapid. Toată lumea este de acord că avem nevoie de noi abordări diplomatice inovatoare
pentr u a face față acestor conflicte, așadar, poate răspunsul este chiar diplomația preventivă.

Capitolul 2 . Baze teoretice ale negocierii
2.1 Definiție negocieri
Încă din cele mai vechi timpuri oamenii negociau între ei, fie că era vorba de negocieri
comerciale, sau de alte tipuri de negocieri. Chiar și în familie se duc negocieri de mai multe
tipuri, însă noi ne vom opri asupra termenului academic, care se foloseș te în cadrul internațional.
Cu toate acestea, aș dori să începem acest subcapitol cu etimologia cuvântului, care este plină de
simboluri. Astfel, termenul provine din latinescul negotium , care însemna negoț sau afacere,
desemnând activitatea practicată de cetățenii liberi ai imperiului , care asigura dobândirea de
bunuri prin intermediul comunicării verbale și rareori în scris cu semenii, deci nu necesita un
efort fizic deosebit, ci niște calități mai speciale.17
Deși s -au dat numeroase definiții acestui cuvânt, aș vrea să ne oprim la câteva definiții
mai relevante pentru tema noastră.
a. Negocierea reprezintă o discuție sau o serie de discuții între reprezentanții din doua sau
mai multe state care își doresc să cadă de acord asupra unui aspect sau a mai multor
aspecte care fac obiectul interesului ambelor părți. Metoda caracteristică pentru obținerea
succesului într -o negociere este prin schimbul de concesii.18
b. Ioan Deac, în cartea sa Introducere în teoria negocierii, definește negocierea ca pe ”o
activitate foarte răspândită în practica socială, astfel încât adesea se consideră că
reprezintă o capacitate firească, nefiind supusă nici unor bariere de competență,
producându -se de o manieră naturală și apărând ca o conse cință nemijlocită a relațiilor ce
se stabilesc între persoane. Uneori, priceperea de a negocia este considerata un talent
înnascut, o vocație .”19
c. O altă definiție concludentă este dată tot de Ioan Deac în cartea sa, și anume că
negocierea este „forma de comunicare ce presupune un proces dinamic, de ajustare, de
stabilire a acordului, în cazul apariției unor conflicte de interese, prin care două sau mai

17 Autor necunoscut, https://www.etymonline.com/word/negotiation , accesat la data de 05.12.2019.
18 G. R. Berridge and Alan James , A Dictionary of Diplomacy , New York: Palgrave Macmillan, 2003, p. 183.
19 Ioan Deac, Introducere în teoria negocierii,

multe părți animate de mobiluri diferite și având obiective proprii, își mediază pozițiile
pentru a ajunge la o înțelegere mutual satisfăcătoare” .20
d. Și Dicționarul Explicativ al Limbii Române ne oferă o definiție complexă a termenului.
Așadar, negocierea înseamnă „purtare a unor discuții pentru încheierea c onvențiilor
economice, politice. ” Un alt sens este acela de „tratative duse în vederea încheierii unor
tratate sau convenții internaționale. ”21
Așadar, putem spune că literatura recentă din domeniul negocierii își propune să
demonstreze că negocierea a devenit o practică necesară și o preo cupare zilnică a fiecăruia
dintre noi, dar mai ales pe scena relațiilor internaționale, unde implicațiile sunt net mai mari
decat negocierile pe care fiecare dintre noi le ducem zilnic.
2.2 Cadru juridic
Rezoluția ONU 53/101 din 8 decembrie 1998 trasează cadrul în care ar trebui să se desfășoare
negocierile diplomatice , subliniind importanța de a negocia în concordanță cu acordurile
internaționale. Așadar, liniile directoare sunt următoarele:
a. Negocierile ar trebui să se desfășoare cu bună credință ;
b. Statele ar trebui să țină cont de importanța participării într-un mod corespunzător, în
negocierile internaționale, mai ales că interesele vitale ale unor state sunt direct afectate
de problemele în cauză;
c. Scopul și obiectul tuturor negocierilor trebuie s ă fie pe deplin compatibile cu principiile
și normele dreptului internațional , inclusiv cu prevederile Cartei ;
d. Statele ar trebui să respecte cadru l reciproc convenit pentru purtarea negocieri lor;
e. Statele ar trebui să se străduiască să mențină o atmosferă constructivă în timpul negocierii
și să se abțină de la orice conduită care ar putea submina negocierile și progresul
acestora;
f. Statele ar trebui să faciliteze continuarea sau încheierea negocierilor rămânând
concentrate pe obiectivele principale ale negocierilor;

20 Ibidem.
21 Dicționarul Explicativ al Limbii Române , https://dexonline.ro/definitie/negociere , accesat la data de 05.12.2019.

g. Statele ar trebui să recurgă chiar și la eforturi și concesii pentru a continua să lucreze cu
scopul de a găsi o soluție acceptabilă reciproc și justă în caz de impas în negocieri.22
2.3 Tipu ri de negocieri
Este necesară cunoașterea tipu lui de negocieri, deoarece asta poate însemna eșecul sau
succesul negocierii. De ce este atât de importantă? Deoarece cunoscând tipurile de negocieri
putem prevedea comportamentul partenerului de negociere, ne ajută să ne pregătim propria
strategie comportamentală și putem totodată minimiza riscul de a încheia un acord care ne
dezavantajează.23
Așadar, în literatura de specialitate sunt descrise două tipuri principale de negocieri, și
anume negocierea distributi vă, cu alte cuvinte negocierea câștigător -perdant, și negocierea
integrativă , adică negocierea de tip win -win. În continuare vom analiza ambele tipuri de
negociere, pentru a vedea caracteristicile fiecăreia.
Negocierea distributivă (negociere de tip win -lose) este specifică unui joc cu sumă zero ,
adică acea situație în care este necesar ca un partener sa piardă totul pentru ca celălalt să câștige.
Implicațiile sunt totul sau nimic. O caracteristică a partenerilor de negociere, în acest tip de
negociere, es te că orice concesie făcută este privită ca un act de slabiciune, și înseamnă o daună
personală. În plus, partenerii au întotdeauna interese opuse, iar obiectul negocierii va fi
întotdeauna un acord care nu ține seama de interesele partenerului. Rezultatul negocierii este dat
de raportul de forțe dintre cei doi parteneri, adică întotdeauna unul este mai puternic și mai
intimidant. Acest tip de negocieri sunt de regulă foarte dezavantajoase, deoarece partenerul care
a pierdut nu are nici un interes să respec te termenii acordului încheiat. Negocierea distributivă
este specifică în cazul rezolvării unor situații conflictuale, dure și tensionate, și este posibilă doar
atunci când raportul de forțe este, după cum spuneam mai sus, unul dezechilibrat.
Negocierea integrativă (negociere de tip win -win) este bazată pe respect reciproc, pe
toleranță și pe încredere în partenerul de negociere. Această negociere implică respectarea
intereselor partenerului de negociere și a aspirațiilor acestuia, chiar dacă uneori contr avin

22 The General Assembly, Annex II. United Nations General Assembly Resolution 53/101 – Principles and Guidelines
for Internationa l Negociations, 8 decembrie 1998.
23 Pruteanu Ș. Comunicare și negociere în afaceri , Iași: Polirom, 1998 , p.

propriilor interese. Acest tip de negociere este foarte avantajos și poate duce la rezultate
fructuoase, deoarece poate consolida și crea relații interumane pe termen lung, determină
totodată ambele părți implicate să găsească o cale de mijloc în vede rea atingerii obiectivelor
comune, evită situațiile conflictuale. De asemenea, negocierea este bazată pe încredere și
optimism, concesiile fiind făcute pe baza unei reciprocități, situație din care ambele părți au de
câștigat. Avantajul major al acestui ti p de negociere este că odată semnat, acordul are șanse
foarte mari de a fi respectat și pus în aplic are, deoarece nu lezează nici una dintre părțile
semnatare.
Negocierea rațională sau realistă, presupune ca părțile implicate în negociere să încerce
să rezolve anumite litigii de fond de pe o poziție obiectivă, cu alte cuvinte este necesar ca încă de
la început să existe o transparență și sinceritate cu privire la interesele părților. Etapele acestui tip
de negocieri sunt de regulă următoarele: formularea problemei pentru care se caută o soluție,
diagnosticarea cauzelor și căutarea soluțiilor prin analiza de tip SWOT, ca mai apoi să se
stabileasca ce mai bună metodă de implementare . Dacă rămân probleme nerezolvate, se apelează
de regulă la arbitraj.
2.4 Ne gocierile diplomatice (definitie, rol, pregatirea negocierilor diplomatice)
După cum am spus, negocierile sunt parte din viața noastră, fiecare din noi apelând la
diferite metode pentru a obține ceea ce ne dorim. Astfel există mai multe tipuri de negocier i, în
funcție de domeniul în care se desfășoară, ca de exemplu negocieri comerciale, în business,
sociale sau politico -diplomatice. În acest subcapitol ne vom opri asupra negocierilor
diplomatice.
Putem spune că negocierile diplomatice, reprezintă unul din cele mai complicate situații
de pe scena relațiilor internaționale, deoarece sunt un proces foarte complex, și cu multe
neprevăzute. În literatura de specialitate există numeroase definiții date negocierilor diplomatice.
De exemplu, C.Dupont afirmă că negocerile diplomatice reprezintă o acțiune prin care sunt
plasați față în față doi sau mai mulți parteneri, care chiar dacă se confruntă cu divergențe și
interdependențe, își doresc să găsească o soluție acceptată reciproc, care să le permită t otodată să

creeze și să mențină, chiar dacă doar temporar, o relație. 24 R.Fisher și W.Ury văd negocierile ca
pe o tendință de a ajunge la un consens. Astfel, în viziunea lor, negocierea diplomatică este
definită ca un set de practici cu ajutorul cărora se poate ajunge la un acord amical, fără leziunea
părților. O altă definiție este dată de M. Malița, care examinează negocierile ca pe niște procese
competitive, care se desfășoară în cadrul unei colaborări pașnice, de către două sau mai multe
părți, care acc eptă atingerea unor obiective comune.25 Ș.Pruteanu definește negocierile
diplomatice ca fiind o formă de confruntare nearmată, între două sau mai multe părți, care au
obiective și interese diferite, dar în același timp complementare, și își doresc să ajung ă la un
consens și la un acord reciproc avantajos. 26 Așadar, putem spune, în termeni simpli, că
negocierile diplomatice se desfășoară într -n cadru formal și sunt caracterizate de o atitudine
pașnică din partea participanților, care deși au interese diferite doresc să încheie un acord care să
fie avantajos pentru toate părțile implicate în negociere.
În ceea ce privește rolul negocierilor diplomatice putem spune că este acela de a
reprezenta interesele statului sau a organizației din care părțile implicate fac parte, și de a ajunge
la semnarea unui acord pe cale pașnică din care fiecare parte să aibă ceva de câștigat, sau să se
găsească o soluție reci proc acceptată în vederea soluționării unor probleme existente.
Pregătirea negocierilor diplomatice este foarte importantă, deoarece se poartă la un
nivel foarte înalt, implicațiile sunt majore, iar nepregătirea poate însemna eșecul total al
negocierii. Așadar, pregătirea negocierilor au la bază în primul rând stabilirea obiectivului sau a
obiectivelor . Obiectivul/obiectivele trebuie să fie clar definite și explicate astfel încât echipa de
negociere să nu aibă dubii sau neclarități referitoare la acesta. Urmează o perioadă de
documentare și informare din surse numeroase, credibile, iar mai apoi se analizează datele
strânse în urma procesului de documentare. Mai apoi urmează pasul strategizării. Se stabilește
clar strategia pe care negociatorul/echipa de ne gociere trebuie să o urmeze pentru a ajunge la
rezultatele dorite. După ce acești pași au fost bifați, se ajunge la negocierea propriu -zisă, adică la
interacțiunea de la masa negocierilor. În urma negocierii propriu -zise, dacă totul decurge
conform planulu i, se ajunge la adoptarea soluției stabilite, prin semnarea unui acord , iar mai

24 Dupont C., Negotiation as Coalition Building. In: International negotiation , Netherlands: Kluwer Academic
Publishers, 1996, vol.I, nr.8, p.11.
25 Malița M., Teoria și practica negocierilor , București: Politica, 1972, p.125.
26 Pruteanu Ș., Comunicare și negociere în afaceri , Iași: Polirom, 1998, p.164.

apoi se pune în aplicare în statele semnatare acordul respectiv. Pe scurt, cam aceștia sunt pașii
unei negocieri diplomatice.