Capitolul 1 – Concepte fundamentale privind comportamentul consumatorilor 1.1 Baze teoretice ale comportamentului consumatorului 1.2 Factori de… [610717]

Cuprins
Introducere
Capitolul 1 – Concepte fundamentale privind comportamentul consumatorilor
1.1 Baze teoretice ale comportamentului consumatorului
1.2 Factori de influență ai comportamentului consumatorului
1.3 Avantaje oferite de mediul online in vederea comportamentului consumatorului

Capitolul 2 – Analiza pieței dispozitivelor mobile din România – marca Apple
2.1 Introducere în piața dispozitivelor mobile , marca Appl e
2.2 Mixul de marketing al companiei Apple
2.3 Strategi i de promovare a dispozitivelor mobile, privind marca Apple

Capitolul 3 –Studiu de caz : Cercetare de marketing privind comportamentul consumatorului
în cumpararea online de dispozitive mobile
3.1 Metodologia cercetarii
3.1.1 Scopul cercetării
3.1.2 Obiective și ipot ezele cercetării
3.1.3 Proiectarea chestionarului
3.1.4 Stabilirea dimensiunii și structurii esantionului
3.1.5 Modalități de culegere și sistematizarea informațiilor
3.2 Analiza și interpretarea informațiilor
Concluzii
Biblografie

Capitolul 1 – Concepte fundamentale privind comportamentul consumatorilor
1.1 Baze teoretice ale comportamentului consumatorului

Studierea comportamentului consumatorului nu este o sarcină ușoară deloc, și chiar mai
puțin simplă observ ândus -se doar un aspect al acestui comportament, ca în cazul de față,
preferința consumatorilor pentru un anumit produs, etichetă sau organizație. De -a lungul
cercetării, consumatorii își pot exprima nevoile și dorințele și pot acționa într -un mod total
diferit; u neori, este posibil ca aceștia să nu fie chiar conștienți de adevăratele motivații din
spatele comportamentului lor de cumpărare sau ar putea reacționa la factorii care determină
modificări de ultim moment în decizia lor de cumpărare.
Deși deciziile cons umatorilor sunt relativ ușor de observat și de cuantificat, procesele
psiho -fiziologice din spatele lor sunt foarte greu de luat în considerare. Cercetările referitoare
la comportamentul consumatorilor privesc dimensiunile și relațiile lor diferite. Scopul final al
acestor investigații este de a prevedea și de a direcționa viitoarele reacții ale agenților de cerere,
pentru o corelare exactă între cerere și ofertă.
În acest sens, toate dimensiunile care duc la manifestarea unui anumit comportament
trebuie studiate și înțelese. Fiecare dintre dimensiunile comportamentului consumatorilor pe
care vrem să ne concentrăm în cadrul unei cercetări de marketing imprima cu anumite
specificități, un mod special de abordare.
Prin urmare, caracteristicile preferințelo r consumatorilor marchează studiile efectuate
cu anumite caracteristici specifice în acest sens, pe care trebuie să le luăm în considerare la
elaborarea și desfășurarea acestor studii, în vederea respectării esenței acestei dimensiuni a
comportamentului co nsumatorilor.
Necesitatea cunoașterii preferințelor consumatorilor
Preferințele consumatorilor reprezintă o motivație pozitivă, exprimată de
compatibilitatea afectivă față de un produs, serviciu sau formă de tranzacționare. Nu avem de –
a face cu o funcție corporală internă, ci cu o calitate a obiectelor care vizează satisfacerea
nevoilor noastre, a calității dobândite în legătură între om și mărfurile capabile să răspundă
acestor nevoi. (Lefter C., 2006, p. 39)
Preferințele pot fi declanșate de: caracteri sticile legate de substanța materială a
produselor (formă, dimensiune, imprimare, gust, culoare, consistență, ambalaj etc.); elemente
referitoare la etichetă, nume, instrucțiuni de utilizare care însoțesc produsul; statutul acordat
persoanei care deține ș i folosește produsul respectiv .

Teoreticienii, la un moment dat, au avut tendința de a limita preferința față de conceptul
de alegere; totuși alegerea și preferința sunt două entități radical diferite: prima este o acțiune
și cealaltă, o stare de spirit . Preferințele sunt rezultatul unei relații pe termen lung între marcă
și consumator, deoarece acesta din urmă învață să asocieze marca cu un simbol și să o perceapă
ca fiind de înaltă calitate. În urma acestor legături profunde create cu timpul, se dezvoltă o
puternică emoție care se află pe baza preferințelor, rămânând prezente chiar și în absența
simbolului prietenos sau a oricărei alte caracteristici componente. (Datculescu P., 2006, p.45)
Deși un concept greu de înțeles a fost demonstrat că preferința co nsumatorilor poate fi
măsurată în mod eficient și că studiul lor poate oferi o înțelegere mai aprofundată a opțiunilor
pe care le fac consumatorii atunci când decid să selecteze un anumit ofertant față de celălalt sau
chiar și atunci când decid să continue relația cu ofertantul la timp.
În plus, studiile efectuate au stabilit diverse concepte legate de preferință, cum ar fi
conceptul preferinței formate, care subliniază ideea că preferințele consumatorilor nu sunt mai
bine definite, ci mai degrabă formate de-a lungul procesului de alegere, un punct constructiv
sugerează că diferite sarcini și contexte evidențiază diferite aspecte ale opțiunilor, consumatorul
concentrându -se pe considerente diferite care duc la decizii inconsistente.
Cunoașterea preferințe lor consumatorilor este deosebit de importantă în ceea ce privește
diferitele activități desfășurate la nivel organizațional, necesare pentru supraviețuirea lor. De
exemplu, dacă un antreprenor trebuie să determine ce caracteristici trebuie să aibă produsu l pe
care dorește să îl creeze, el va intervieva mai mulți potențiali cumpărători , cerându -le să
menționeze nivelul de preferință pentru fiecare caracteristică distinctă.
Nivelul preferințelor este una dintre variabilele care trebuie luate în considerar e atunci
când se identifică punctele forte și cele slabe ale concurenților. Prin măsurarea preferințelor
consumatorilor înainte și după desfășurarea unei campanii de publicitate, transmițătorul poate
evalua succesul sau eșecul său.
Preferințele față de an umite produse sau mărci pot constitui tema unui sondaj care
furnizează informații referitoare la non -consumatorii relativi, deoarece atragerea acestora
reprezintă un mijloc important de creștere a volumului vânzărilor până la limitele maxime ale
potențialu lui de piață. Companiile care măresc în mod constant nivelul de amintire și de
preferință trebuie să atingă o creștere inevitabilă a cotei de piață și a profitabilității.
Dimensiunea profiturilor este mai puțin importantă decât gestionarea consolidării pre ferințelor
consumatorilor față de produsele sale.

Mai frecvente sunt situațiile care subliniază necesitatea cunoașterii acestei dimensiuni a
comportamentului consumatorilor. După stabilirea preferințelor consumatorilor față de o
marcă, producătorul poate lua următoarele măsuri, în vederea creșterii preferințelor pentru acel
brand: schimbarea produsului; schimbă credințele în ceea ce privește marca; schimbă credințele
în ceea ce privește mărcile concurente; modificarea importanței caracteristicilor; atrage atenția
asupra caracteristicilor neglijate; schimbarea idealurilor consumatorilor. (Schiffman și Lazăr
Kaunk, 2007, p. 57)
În plus, pentru a atrage preferințele consumatorilor față de mărcile proprii, producătorii
și comercianții cu amănuntul pot alege opțiunea de a "închiria" acele mărci care au câștigat
preferințele consumatorilor (nume sau simboluri create anterior de alți producători, nume de
celebrități, filme etc.).
Din perspectiva lui Cătoiu , în sens restrâns comportamentul consumatorului reflectă
manierea oamenilor în cazul achiziționării ori a consumului de bunuri materiale și servicii. În
sensul larg, acest concept cu prinde întreaga conduită a consumatorului final de bunuri materiale
și nemateriale, incluzând, spre exemplu acel comportament al pacienților unui medic sau al
alegătorilor. Aceasta abordare atât de complexă se află în concordanță cu noțiunea conceptului
de marketing.
Conform lui Cătoiu și Teodorescu (2004, p.13) noțiunea modernă a conceptului de
marketing are la bază orice acțiune economică în direcția satisfacerii cerințelor consumatorilor.
Orice activitate economică, ce conține marketingul în bazele sale, trebuie să aibă în centrul
atenției cerințele actuale ale pieței cât și anticiparea acestora, pentru o adaptare în vederea
satisfacerii clienților actuali și posibili potențiali.
Comportamentul cosumatorului a fost descris de către Blythe J. (1998, p.11) ca fiind o
interac țiune dinamică la impresie și percepție, conduită și întâmplări naturale comune, prin care
ființele umane își dirijează schimbările survenite în propriile vieți. Însă datorită faptului că
această definiție este destul de complexă, o vom segmenta și vom explica câțiva termeni :
• Comportamentul consumatorului este dinamic : mai precis, este în continuă
schimbare și evoluție, însemnând că multe fraze referitoare la comportamentul
consumatorului vor deveni probabil nepotrivite pe viitor, as emenea modei, o
dată cu schimbarea concepțiilor și a condițiilor sociale ;
• Comportamentul consumatorului determină interacțiuni : este foarte important
să stim ce cred consumatorii (percepție), ce simt (impresie), și ce fac (conduita);

ori care sunt lucruril e și locurile care îi influențează sau care sunt influențate de
ceea ce aceștia cred, simt, și fac (mediul înconjurător).
• Comportamentul consumatorului determină schimbări între ființele umane:
comerțul poate avea loc numai atunci când în urma tranzacție i, ambii operatori
(vânzător și cumpărător) își satisfac reciproc interesele.

“O componentă importantă a oamenilor în mediul economic o reprezintă
comportamentul consumatorului. Prin urmare comportamentul consumatorului este definit
în mai feluri, totodată plecând de la perspective diferite, iar de aceea nu avem deocamdată o
definiție universală .” (Cătoiu și Teodorescu, 2004, p.13)
Prin urmare, conform lui Cătoiu și Teodorescu (2004 p.12), în sens restrâns
comportamentul consumatorului reflectă ma nierea oamenilor în cazul achiziționării ori a
consumului de bunuri materiale și servicii. În sensul larg, acest concept cuprinde întreaga
conduită a consumatorului final de bunuri materiale și nemateriale, incluzând, spre exemplu
acel comportament al paci enților unui medic sau al alegătorilor. Aceasta abordare atât de
complexă se află în concordanță cu noțiunea conceptului de marketing.
În viziunea lui Ray Wright (2006, p.424) mix-ul de marketing joacă o mare importanță
în înțelegerea comportamentului con sumatorului, dezvoltarea produsului potrivit și a prețului.
Mai exact totul se rezumă la punerea produsului în locul potrivit și apoi promovarea în modul
potrivit. Dacă planul este reușit iar clientul este încântat, produsul va fi cumpărat și răscumpărat
în mod continu, altfel în caz contrar vânzările vor înceta iar compania va ieși din afacere.
Bunurile și serviciile de consum au o valoare psihologică care poate egala sau depăși
valoarea lor funcțională. Această revizuire organizează și integrează literatu ra de specialitate
cu privire la utilizarea comportamentului consumatorului ca mijloc de reglementare a
discrepanțelor de sine sau a incongruențelor dintre modul în care se percepe în prezent și modul
în care cineva dorește să se vadă Există cinci strategi i distincte prin care consumatorii se
descurcă cu discrepanțe de sine: rezoluția directă, auto -completarea simbolică, disocierea,
evadarea și compensarea fluidelor. În cele din urmă, autorii ridică întrebări critice pentru a ghida
eforturile viitoare de ce rcetare. În ansamblu, prezenta revizuire oferă atât o bază pentru
comportamentul comportamentului compensator și stabilește o agendă pentru cercetarea
viitoare. (Wright R.,2006, p.424)

Primele studii cu privire la comportamentul consumatorului apar la mijl ocul anilor 60,
iar pană atunci acest concept a fost considerat un domeniu aplicativ al psihologiei. Un
semnificativ impuls internațional a dobândit cercetarea comportamentului consumatorului prin
activitatea depusa de Association for Consumer Research , ce cuprindea in anul 1989, peste
1100 de membri și organizează anual un congres mondial . (Cătoiu și Teodorescu, 2004, p.14)
Luând în considerare ansamblul definițiilor propuse de specialiștii recunoscuți pentru
contribuția lor la nivel internațional în acest domeniul, comportamentul consumatorului poate
fi definit, ca o abordare de ansamblu, reprezentând totalitatea actelor decizionale realizate la
nivel individual sau de grup, legate direct de obținerea și utilizarea de bunuri si servicii in
vederea satisfac erii nevoilor actuale si viitoare incluzând procesele decizionale si determina
aceste acte . (Cătoiu și Teodorescu, 2004, p.14)
Astfel, pe scurt, coordonatorul Virgil Balaure definește comportamentul
consumatorului că fiind “ o componentă a comportamentului economic al oamenilor ”, acesta
din urmă la rândul său fiind “ o formă de manifestare a comportamentului uman, în general .”
(Balaure V., 2002, p.179)
Într-o abordare specifică, “comportamentul consumatorului poate fi definit ca fiind o
reprezentare a tuturo r actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct
de obținerea și utilizarea de bunuri și servicii, în vederea satisfacerii nevoilor actuale și viitoare,
incluzând procesele decizionale care preced și determină aceste acte.” (B alaure V., 2002, p.180)
Teoria comportamentului consumatorului a devenit in ultimul veac in special după
apariția conceptului modern de marketing, un domeniu dinstinct și foarte important al
marketingului, capabil sa dea multe răspunsuri competente. Progre sele fără precedent realizate
în dezvoltarea teoriei comportamentului consumatorului s -au datorat și influențelor exercitate
de teoria micro și macro economică, de psihologie sociala, de sociologie si
antropologie ..(Cătoiu și Teodorescu, 2004, p.16)
Fiind un concept multidimensional este dificil de găsit un numitor comun pentru o mare
varietate de abordări ale comportamentului consumatorului, mai ales in condițiile in care multe
dintre aspecte teoretice nu și au găsit încă verificarea experimentală sa u o validare efectivă
precum si o accepțiune generală din partea specialiștilor. Consumatorul poate fi considerat ca
fiind orice subiect economic care are un comportament îndreptat spre satisfacerea nevoilor.
(Cătoiu și Teodorescu, 2004, p.16)

În calitate de consumator suntem cu toții unici și această unicitate se reflectă în modelul
de consum și procesul de cumpărare. Comportamentului consumatorilor ne oferă informații cu
privire la consumatori de a cumpăra produse și servicii în mod diferit. Primim stimu li din
mediul înconjurător și specificul strategiilor de marketing ale diferitelor produse și servicii și
răspundem acestor stimuli atât în ceea ce privește cumpărarea, cât și atunci când nu cumpăram
produsul. Între etapa de primire a stimulilor și de răsp uns la acestea, consumatorul trece prin
procesul de luare a deciziei sale. (Noel H., 2009,p.12)
Noile teorii economice au ajuns la concluzia că, în cadrul procesului de consum,
consumatorul nu are un rol pasiv, ci unul activ, fiind capabil de evaluări. Iar nivelul consumului
nu este determinat de venitul pe care îl dispune la un moment dat ci și de cel probabil. Aceste
noi teorii economice explică și pasiunea irațională a consumatorilor moderni de a acumula
bunuri și servici, din cauza timpului prea redus a vut la dispoziție deoarece indivizii caută să
economisească pe lângă bani și timp . (Șeclăman V., 2014, p.10)
De obicei ne gândim la consumator ca la o persoana care identifică o nevoie sau dorință,
caută un produs pentru a satisface această nevoie, cumpără produsul și apoi consumă pentru a
satisface nevoia. Cu toate acestea, în multe cazuri, persoane diferite pot fi implicați în acest lanț
de evenimente. De exemplu, în cazul unui laptop cumpărătorul poate fi un părinte și un
utilizator un fiu adolescent sau fiica. Companii trebuie să contabilizeze toate celelalte
persoanele implicate în achiziție și procesul de consum . (Noel H., 2009, p.15)
1.2 Factorii de influenț ă ai comportamentului consumatorului
Formarea deciziilor consumatorilor este influențată de un număr de factori care pot fi
grupați în mai multe categorii. Potrivit lui Cătoiu și Teodorescu , acești factori pot fi grupați
după cum urmează :
• Factorii socio -culturali: familia, statutul social, clasa socială, grupul preferințelor, cultura
• factori psihologici: percepție, motivație, învățare, atitudini, credințe
• Factori economici:
– La nivel macroeconomic, aceasta arată disponibilitatea de cumpărare manifestată de
dinamica macroeconomică și indicatorii sintetici, evoluția principalelor domenii de act ivitate
exprimate prin indicatori specifici;
– La nivel microeconomic, cel mai important factor este venitul consumatorului;
• Factori demografici:
– La nivel macroeconomic, principalele variabile se referă la: populația și distribuția ei
geografică, creșterea populației, structura de vârstă, ocupația, nivelul educațional,

numărul de familii și gospodării, mărimea familiei și gospodăriei, mobilitatea
populației, tipul habitatului (urban, rural);
– La nivel microeconomic (al consumatorului) sunt luate în considera re elemente cum ar
fi: vârsta, sexul, starea civilă, caracteristicile fizice, rasa etc.
Un număr de experți în comportamentul consumatorilor au clasificat factorii care
influențează decizia consumatorilor în mai multe categorii. Dubois și Jolibert au împă rțit acești
factori în:
– Factori individuali: percepția riscului, personalitatea individuală, modul de viață;
– Factorii de mediu: familia, statutul social, clasa socială, economia, cultura.
Phillip Kotler a clasificat factorii care influențează consumatorul decizie în:
– Factori culturali: cultura, subcultura, clasa sociala;
– Factori sociali: familie, grupuri de referință;
– Factori personali: vârsta, ocupația, personalitatea, stilul de viață;
– Factori psihologici: motivație, percepție, atitudine, credință, învăța re.
Boier clasifică factorii care determină decizia consumatorului în:
– Factori individuali: nevoi, motivație, personalitate, atitudine;
– Factori sociali: familie, grupuri de referință, clasă socială;
– Factori culturali.
I. Cătoiu consideră că factori i care influențează luarea deciziilor pot fi împărțiți în:
– Factori care au influențe directe: factori demo -economici, factori specifici amestecului de
marketing și factori situaționali;
– Factorii care au dedus influența: factorii psihologici (percepție, motivație, personalitate,
învățare, atitudine) și factori sociologici (familie, grupuri de referință, clasă socială, cultură,
subcultură).
O altă clasificare este făcută de O. Sullivan. Ei au clasificat factorii care determină
decizia consumatorului în:
– Factori sociali: cultura, grupurile de referință, clasa socială;
– Factori personali: personalitate, motivație, atitudine, percepție, atitudine;
– Factori individuali: sex, vârstă, venit, educație.
Din toate clasificările enumerate mai sus putem vedea că acel eași lucruri importante
care influențează decizia este atribuită diferitelor categorii. De exemplu, cultura este încadrată
de Dubois și Jolibert la factorii de mediu, Boier și Kotler îl includ în categoria factorilor
culturali, Cătoiu îl include în factori sociologici, iar Hill și Sullivan îl includ printre factorii
sociali.

Motivația este ceva care începe în noi înșine când vrem să obținem ceea ce avem nevoie.
Nivelul de motivare influențează comportamentul cumpărătorilor la cumpărare. Fiecare
persoană are diferite nevoi biologice, fiziologice, sociale. Unele dintre aceste nevoi sunt mai
importante sau mai urgente, altele nu . (Cătoiu și Teodorescu, 2004, p.45)
Dacă nevoia persoanei este urgentă, motivația de a răspunde acestei nevoi crește. De
exemplu, nev oia de hrană sau somn. Dacă te duci să cumperi o mașină când ești obosit și
flămând, tot ce vrei este să mergi undeva să mănânci și să te odihnești. În acest caz, puteți
cumpăra produsul fără a fi foarte atent la detalii tehnice sau la prețul său. Prin urm are, trebuie
să fim foarte atenți la nevoile noastre.
Percepția este modalitatea acustică, vizuală, tactilă, olfactivă și gustativă de a percepe
ceea ce ne înconjoară. S -ar putea să aibă opinii diferite despre un produs în funcție de modul în
care îl perce pem. De exemplu, un studiu în care consumatorilor legați la ochi li sa cerut să guste
o bere nouă, au spus că gustul este normal. Când au gustat aceeași băutură, dar fără ochelari, au
spus că gustul era "apos". (Cătoiu și Teodorescu, 2004, p.45)
Folosind aceste tipuri de stimuli, profesioniștii în marketing trebuie să facă acest lucru
pentru a convinge consumatorii să aleagă produsele pe care le promovează. Consumatorii sunt
bombardați zilnic cu mii de anunțuri, prin intermediul tuturor canalelor – televiz iune,
imprimare, panouri publicitare, stradă, prin Internet. Un tip de publicitate folosită de companii
face publicitate șocurilor. (G. Nicolas, 2006, p.66)
Opus acestor mesaje șocante sunt mesajele subliminale. Cercetările arată că aceste
mesaje promoți onale trimit mesaje subliminale care influențează dorințele consumatorilor și
deciziile de cumpărare. Utilizează tot felul de mesaje, fotografii sau culori. De exemplu, în
1999, Canac și Gosset au făcut un experiment în Franța: un grup de persoane a fost r ugat să
privească un ecran pe care vor apărea multe cuvinte și în cele din urmă trebuie să spună câte
persoane au putut să -și memoreze; pentru 800 de milisecunde ecranul a fost alb, 45 milisecunde
pe ecran apare o sticlă de Coca Cola, Orangina sau o masă, apoi pentru 83 de milisecunde pe
ecran erau linii și puncte și în cele din urmă a fost arătat cuvântul; experimentul a fost repetat
de 15 ori pentru fiecare popor; la sfârșitul experimentului, subiecților li sa oferit un pahar cu
una dintre băuturile menți onate mai sus; Se pare că atunci când s -au folosit stimuli subliminali,
85% dintre subiecți cuprind pahar de suc, în timp ce doar 40% dintre cei care au văzut masa
doreau sucul. . (G. Nicolas, 2006, p.66)
Învățarea se referă la procesul prin care consuma torii își schimbă comportamentul după
ce au obținut informații sau au o anumită experiență cu produsul. Acesta ar putea fi motivul

pentru care consumatorul cumpără pentru a doua oară acest produs sau de ce renunță la
cumpărare.
Este, de asemenea, un semn al comportamentului din interiorul unui magazin – cei care
nu au cumpărat produsul caută în mod tipic mai multe informații. În funcție de acești factori,
responsabilul departamentului de marketing știe cum să trateze clientul – acestea oferă
eșantioane gr atuite ale produsului sau anumite produse pot fi testate înainte de a le cumpăra.
Atitudinile consumatorilor sunt opiniile și sentimentele consumatorilor cu privire la
produs sau companie. Deoarece atitudinile sunt valori și credințe de durată bazate pe o ameni,
ele sunt greu de schimbat. Companiile doresc ca consumatorii să fie satisfăcuți. Adesea audem
reclamele despre produsele naturale folosite în lanțurile fast -food, ingredientele naturale
folosite în diferite produse alimentare, creditele "sigure" ofe rite de unele bănci etc.
Vârsta are și un impact asupra comportamentului de cumpărare. Este clar că preferințele
consumatorilor se schimbă în timp. Cumpărați câteva lucruri la 20 de ani și altele la 70 de ani.
De exemplu, tinerii consumă produse alimentar e fast -food fără să se gândească la sănătatea lor,
apoi trec în timp spre fructe, legume și produse ecologice, iar persoanele în vârstă consumă
colesterol și produse sărate. Specialiștii în marketing ne ajută să găsim produsele potrivite
pentru fiecare vâr stă separat – produse pentru copii, adolescenți, familii, vârstnici etc.
O ocupație a unei persoane are un impact semnificativ asupra comportamentului său de
cumpărare. De exemplu, un manager de bancă va cumpăra costume pentru a le purta la locul de
muncă și un lucrător va cumpăra haine confortabile potrivite pentru activitatea sa.
Situația economică are o mare influență asupra comportamentului consumatorului de
cumpărare. Dacă veniturile și economiile sunt ridicate, atunci persoana va cumpăra produse
mai scumpe. Dacă veniturile și economiile sunt scăzute, el va încerca să cumpere produse
ieftine sau va renunța la ceva de cumpărare.
Stilul de viață este un alt factor personal care influențează decizia de cumpărare a
consumatorilor. Stilul de viață înseamn ă modul în care trăiește o persoană și este, de obicei,
exprimată prin lucrurile pe care le are în jurul său. Depinde de interesele consumatorului, de
opiniile sale, de activitățile pe care le desfășoară, de modul în care interacționează cu ceilalți
etc.
Personalitatea consumatorului poate influența decizia sa de cumpărare. Personalitatea
este un set de trăsături și caracteristici ale persoanei și variază de la o persoană la alta. Prin
urmare, producătorii trebuie să producă produse pentru a mulțumi tuturo r, pentru a dezvolta
produse care transmit anumite valori. De exemplu, o companie de succes de mașini va crește

pentru a lansa un nou model de inovație, creativitate, siguranță, îndrăzneală, unicitate, valori la
care vor fi identificați unii consumatori . (Dinu Sasu, 2006, p.36)
Cultura este, în principiu, parte a fiecărei societăți și este important să se pună la îndoială
dorințele și comportamentul. Influența culturii asupra comportamentului de cumpărare variază
de la o țară la alta. Prin urmare, producătorii și departamentul de marketing trebuie să țină seama
de cultura regiunii sau a țării în care operează. De exemplu, în Occident este normal să invitați
oameni apropiați la cină, în timp ce în Japonia se întâmplă ceva în neregulă și se recomandă să
le invitați la un restaurant.
Subcultura este un alt factor important. Fiecare cultură conține anumite subculturi cum
ar fi religia, naționalitatea, regiunea geografică, grupurile rasiale etc. Aceste elemente trebuie
luate în considerare de producători și de cei responsabili pentru departamentul de marketing
pentru a putea adapta în mod corespunzător publicitatea. De exemplu, cosmeticele "etnice" s –
au extins foarte mult, aparând în ultima vreme pentru produsele non -caucaziene, africane, arabe
sau indien e. . (Dinu Sasu, 2006, p.33)
Clasa socială este determinată în principal de venituri, dar și de bogăție, educație,
ocupație etc. În aceste condiții, comportamentul de cumpărare diferă semnificativ de la o clasă
socială la alta. Există o bază comună pentru întreaga populație, dar multe produse și servicii
care sunt consumate diferă: ei aleg alte tipuri de vacanțe, se uită la alte emisiuni TV, merg la
alte magazine. În funcție de clasa socială, credem că consumatorii se vor concentra asupra altor
elemente. C lasa inferioară se va concentra pe preț, în timp ce clasa superioară se va concentra
pe calitate, inovare, mediu, imagine, reputație.
Grupurile de referință influențează atitudinile de modelare sau comportamentul unei
persoane, observând o anumită tendinț ă de consum într -un grup. Impactul grupului de referință
variază în funcție de produse sau mărci. . (Dinu Sasu, 2006, p.32)
Există situații în care o persoană dorește să facă parte dintr -un anumit grup și de aceea
nu are nevoie de niște lucruri pe care l e va cumpăra numai pentru că fac alții din grup. În grupul
de referință au fost identificate mai multe roluri: inițiatorul – care sugerează cumpărarea unui
produs; influențatorul – care va influența decizia de cumpărare prin opinia sa; factorul de decizie
– persoana care va alege ce produs să cumpere; cumpărătorul – persoana care va cumpăra
produsul. Multe branduri se concentrează pe inițiator și influențând răspândirea utilității
produsului.
Familia joacă un rol important în luarea deciziilor. În cadrul familiei, o persoană își
formează personalitatea și valoarea și dobândește anumite percepții despre mărcile și produsele
pe care le -ar putea folosi. Oamenii au un obicei de a păstra "tradiția" familiei și de a cumpăra

produse și mărci pe care le cunosc din copilărie. De exemplu, dacă atunci când erați copil nu
ați consumat produse alimentare fast -food deoarece părinții dvs. au spus că sunt plini de calorii
și sunt total nesănătoase, este o posibilitate mai mare să nu mâncați aceste produse chiar și
atunci c ând deveniți adult. Acesta este, în principiu, motivul pentru care companiile care trebuie
să construiască marca trebuie privite ca o singură familie pentru a determina obiceiurile de
consum atât pentru părinți, cât și pentru copii.
Locul pe care persoana îl ocupă în societate și rolul pe care îl joacă sunt alți factori care
afectează decizia de cumpărare. De exemplu, produsul se poate adresa unei femei care este
directorul general al unei bănci și, în același timp, este mamă. Ea va cumpăra produse
compatib ile cu rolul și locul ei în societate .(Cătoiu și Teodorescu, 2004, p.70)
Printre factorii economici care influențează decizia consumatorilor, prețul este probabil
unul dintre cele mai importante. După cum știm, acesta este echilibrul dintre cerere și ofer tă.
De asemenea, știm că, atunci când prețurile sunt ridicate, producătorii ar dori să producă mai
mulți și cumpărătorii să cumpere mai puțin, iar atunci când prețurile sunt scăzute, lucrurile se
întâmplă exact invers.
Prețul este ceea ce ne ajută să deci dem ce, cum și unde achiziționăm produsul dorit,
luând decizii cât mai repede posibil și depunând un minim de efort. Potrivit lui Owusu, prețul
este cea mai mare durere de cap a unui manager de departament de marketing, este locul cu cea
mai mare presiune pentru performanță și mai puțină siguranță de a face ceea ce trebuie.
Prețul este unul dintre elementele de mix de marketing care se pot schimba foarte rapid
în raport cu alte componente. Producătorii pot decide să reducă sau să majoreze prețul ori de
câte ori au nevoie. Potrivit Kotler, prețul este doar un element al mixului de marketing care
aduce profit, în timp ce toate celelalte elemente sunt doar costuri . (Cătoiu și Teodorescu, 2004,
p.72)
Psihologia relevă importanța prețului. Consumatorii au o încre dere mai mare în produsele ale
căror prețuri sunt ridicate, deoarece leagă -le de calitate. Acesta este motivul pentru care unele
prețuri sunt mai mari cu scopul de a atrage clienții. Produsele din această categorie sunt
cunoscute în general drept mărci rea le.
În marketing se folosește prețurile psihologice pentru a influența comportamentul
clienților de a cumpăra. Aceste prețuri sunt concepute pentru a atrage emoțiile clienților și
pentru a influența procesul decizional. Prețul nu are legătură doar cu cifr ele, ci este și un joc de
percepții. Este percepția clientului asupra prețului care îl face să cumpere produsul și nu
percepția prețului produsului în sine.

Psihologia prețurilor și percepția prețurilor este mai importantă decât valoarea numerică
a prețu lui, iar comercianții care înțeleg acest lucru pot înregistra un profit semnificativ. La
stabilirea prețului, comercianții trebuie să aleagă strategia potrivită, iar produsul trebuie plasat
corespunzător pe raft și trebuie promovat.
O strategie slabă de stabilire a prețurilor poate costa comerciantului o mulțime de bani.
Există mai multe strategii de stabilire a prețurilor, dar cel mai frecvent utilizat este prețul
psihologic care se termină cu două zecimale (0,99 USD, £ 4,99, £ 0,00, £ 3,00), care are pu terea
de a influența percepția clientului asupra prețului produsului. Adesea vedem că prețul unui
produs este de 9,99 lire sterline, nu 10 lire sterline sau 99,95 lire sterline decât 100 lire sterline.
În 1996, Schindler și Kibarian au realizat un studiu privind prețul psihologic. Au trimis
două cataloage de 24 de pagini, care conțineau 169 de articole de îmbrăcăminte pentru femei.
Preturile produselor au fost scrise rotunjite (7.00, 18.00, 60.00) intr -un catalog si terminand cu
99 (6.99, 17.99 sau 59.99) in al doilea catalog. Ei au ales un eșantion aleatoriu de 30.000 de
femei și au constatat că procentul de achiziții pentru produsele care se încheie în 99 a fost de
3,23, în timp ce procentul pentru achiziția integrală a prețului a fost 3,07, iar valoarea medie a
crescut de la 78,75 la prețul total la 80,91 pentru prețurile care se încheie în 99. Se poate vedea,
prin urmare, că prețurile care se încheie în 99 au mărit suma cheltuită de femei.
Un alt element important în decizie este costul oportunității, c are, după cum știm cu
toții, este bunul care dă consumatorului să cumpere un altul. În 2000, Iyengar și Lepper au
efectuat următorul experiment: un grup de persoane a fost rugat să aleagă una dintre cele șase
cutii de ciocolată afișate sau o anumită sumă d e bani; în majoritatea cazurilor oamenii au ales
o cutie de ciocolată; un alt grup a fost rugat să aleagă una din cele 30 de cutii de ciocolată
expuse aceleiași cantități de bani; în acest caz marea majoritate au ales banii .(Philip Kotler,
2004, p.234)
Ne întrebăm care ar putea fi explicația acestui fenomen. Se pare că, în primul caz, costul
de oportunitate este egal cu cele 5 cutii de bomboane pe care le -am pierdut, iar în al doilea caz,
costul d.e oportunitate este egal cu cele 29 de cazuri pierdute. De ci, în al doilea caz, frustrarea
pierderii este mai mare. Așa cum spunea Schwarz în lucrarea sa, nu întotdeauna o varietate de
alegeri implică o mai mare satisfacție.
Venitul clientului este un alt factor economic care influențează decizia de cumpărare.
Poate proveni din salarii, profituri obținute din investiții sau din alte câștiguri realizate de
consumator. Pe măsură ce veniturile cresc, puterea de cumpărare a consumatorilor crește și
astfel poate cumpăra mai multe produse sau mai scumpe.

În afară de t oți acești factori economici, psihologici, culturali și demografici, reputația
companiei joacă un rol important în procesul decizional al consumatorilor. Dacă luăm în
considerare definițiile reputației din literatură, putem vedea că reputația implică mai m ulți
factori enumerați mai sus.
Unii autori definesc reputația corporativă ca o prezentare colectivă a tuturor
participanților la imagine, construită în timp și bazată pe identitatea companiei, performanța ei
și percepția comportamentului său. Ei spun că reputația ajută la atingerea obiectivelor
corporative și menține avantajul competitiv. (Philip Kotler, 2004, p.235)
În 2006, M. Barnett, J. și B. Lafferty Jermier au studiat mai multe articole publicate în
perioada 1980 -2003 și au găsit diverse definiții ale reputației corporatiste. Reputația corporativă
poate fi văzută ca o evaluare. Observatorii sau partenerii de afaceri sunt implicați în evaluarea
statutului corporativ. (Philip Kotler, 2004, p.236)
Reputația poate fi elementul care oferă valoarea co rporativă, elementul care deține
poziția fermă sau evaluarea în timp a companiei. Autorii au concluzionat că se înțelege că
observatorii și partenerii de afaceri sunt conștienți de anumite aspecte ale companiei, dar nu
judecă.
Reputația corporativă poate fi definită ca o agregare a percepției colective a acțiunilor
anterioare corporative și a perspectivelor viitoare, a percepției globale, a reprezentării latente
perceptuale și a reprezentării colective a rezultatelor și acțiunilor trecute, percepția
cumpă rătorului cu privire la cât de bine este cunoscută societatea, este bun sau rău, fiabil,
credibil, apreciat. Reputația corporativă este văzută ca o reprezentare a cunoștințelor și a
emoțiilor, deoarece acestea arată conștientizarea companiei.
Consumatorul reprezintă orice persoană care dorește să satisfacă nevoile nelimitate, cu
resurse limitate disponibile. Comportamentul consumatorilor pe piață este un fenomen foarte
interesant care necesită de obicei o abordare interdisciplinară. Comportamentul consumat orului
este influențat de variabilele exogene și endogene (legate de psihicul uman). Aceste variabile
acționează în combinație cu intensități diferite și astfel variază de la un individ la altul sau chiar
la același individ pe o perioadă lungă de timp.
Elementele care conduc la o anumită formă a comportamentului consumatorilor sunt:
motivele de cumpărare, preferințele consumatorilor, intenția de cumpărare, obiceiurile de
cumpărare, obiceiurile de consum, atitudinea acestuia și imaginea produsului.
Studii le arată că există un număr de factori care determină decizia de cumpărare a
consumatorilor și consumă oamenii. Am discutat extensiv despre ele în această lucrare. Am
văzut că ne confruntăm cu factori economici, psihologici, sociali, de mediu, demografici și de

altă natură. De asemenea, un factor important în luarea deciziilor consumatorilor este reputația
corporativă. Ceea ce am văzut în această lucrare a fost că reputația este rezultatul celorlalți
factori enumerați.

1.3 Avantaje oferite de mediul online in vederea comportamentului consumatorului

În zilele noastre, există o gamă largă de utilizatori de Internet, cu diferite nivele de
experiență, de la începători la experți avansați care utilizează acest set online pentru diverse
activități cu potențial de marketing pentru companii.
Datorită difer enței de experiență, companiile trebuie să facă site -urile lor mai accesibile
pentru diferite tipuri de consumatori. Această afirmație se aplică și pe site -urile de comerț
electronic.
În prezent, puține strategii de marketing nu iau în considerare compone nța online, iar
prin intermediul internetului, marketingul interactiv oferă beneficii unice. Internetul oferă un
nou instrument pentru interacțiunile consumatorilor cu o companie și are avantajele unor costuri
mai scăzute și un nivel ridicat de flexibilita te în comparație cu instrumentele mai vechi, cum ar
fi telemarketingul și marketingul direct prin corespondență.
În plus, pentru companii, internetul are un avantaj esențial, deoarece efectele
marketingului pot fi urmărite și trasate cu ușurință. În func ție de studiul dimensiunilor
comportamentului online al consumatorilor, companiile pot examina modul în care
consumatorii aleg tipurile și nivelul informațiilor la care sunt expuși și interacționează pe
Internet. De asemenea, interacțiunile dintre consumat or și consumator cresc și influențează
comportamentul consumatorului online, în special într -un cadru de vânzare cu amănuntul pe
Internet. Astfel, un obiectiv principal al marketingului relațional interactiv este de a crea o
valoare superioară pentru clien ți la un nivel unu -la-unu.
Timp de mulți ani, principiul fundamental al strategiei de marketing a fost acela de a
identifica segmente relevante de consumatori care să direcționeze oferta companiei către ei.
Segmentarea concepută este în prezent valabilă, dar există o fragmentare a pieței în segmente
tot mai mici. Există mai multe explicații posibile pentru această tendință de fragmentare
crescândă, dar se pare că Internetul a permis consumatorilor să găsească soluții specifice pentru
a răspunde oricăror ne voi nesatisfăcute din punctul de vedere al comodității.
Internetul și alte tehnologii conexe au ajutat companiile să lucreze mai repede, mai
precis și pe o scenă mai mare. Internetu l are caracteristici distincte , cum ar fi
(Angeline Close, 2012, p.22) :
• Abilitatea de a stoca în mod inexplicabil cantități mari de informații în diferite locații
virtuale
• Disponibilitatea mijloacelor puternice și necostisi toare de căutare, organizare și
diseminarea acestor informații ;

• Interactivitatea și capacitatea de a furn iza informații la cerere
• Abilitatea de a servi ca mediu de tranzacție
• Abilitatea de a servi ca mediu de distribuție fizică pentru anumite bunuri (de exemplu,
software)
• Costuri de intrare și de stabilire relativ scăzute pentru vânzători.
De asemenea, consu matorii au beneficiat de această dezvoltare tehnologică, însă cele
mai proeminente beneficii implică co -crearea valorii lor într -un e-setare. Fisher și Scott au
identificat următorii factori care permit și îi motivează pe consumatori să creeze online valoa re:
tehnologia, autenticitatea și personalizarea, experiența comunitară și socială.
Internetul este un mediu unic, cu oportunități importante de marketing și de afaceri. O
dezvoltare a afacerii este comerțul electronic. Companiile de comerț electronic ar trebui, de
asemenea, să rețină faptul că clienții online vor obține valoare adăugată dacă vor găsi informații
valoroase, precum și servicii care nu sunt disponibile în niciun alt canal. Companiile care au o
prezență pe piața electronică trebuie să înțeleag ă cumpărătorii pe care îi adresează și să -și
dezvolte strategia în funcție de dorința de a captura noi clienți sau de a -și păstra clienții
existenți (1 Manganari, E. E., Siomkos, G. J., Rigopoulou, I. D., & Vrechopoulos, A. P. (2011).
Virtual store layout e ffects on consumer behaviour. Internet Research, 21(3), 326 –346.
).
Web -ul oferă nu numai posibilitatea de a furniza consumatorilor informații complete
despre bunuri și servicii, dar are și potențialul de a prezenta detalii și specificități bogate de
informații, în special față de media tradițională. Astfel, deoarece consumatorul are mai multe
cunoștințe despre Internet și este consumator bine informat, el / ea va avea o experiență mai
mare de cumpărături online.
Internetul are calitatea de mediu și o pia ță cu un potențial ridicat de succes pentru
companii dacă utilizează avantajele web pentru a depăși caracteristicile pasive ale comunicării
tradiționale de marketing.
Companiile online pot implica consumatorii în experiența de cumpărături și pot să le
dea controlul asupra tuturor etapelor procesului tradițional de luare a deciziilor, de la căutarea
informațiilor pentru o anumită categorie de produse sau de ofertele conc urente feedback cu
privire la achiziția lor. Astfel, internetul și serviciile on -line, care sunt complementare, permit
companiilor să -și facă participanții activi în procesul de marketing .

Capitolul II – Analiza pieței dispozitivelor mobile din România -Appl e
2.1 Introducere în piața dispozitivelor mobile – marca Apple

Apariția primului telefon în lume dar și în România
În urmă cu aproape 35 de ani , au fost comercializate primele telefoane mobile , iar de
atunci lumea a căpătat schimbări majore . Într-un recent sondaj de opinie făcut în Marea
Britanie, telefonul mo bil a fost plasat pe locul doi în topul celor mai rele invenții ale tuturor
timpurilor, imediat după arme și inaintea energiei nucleare, relatează cotidianul german
Berliner Zeitung citat de Rompres.
Totuși, inventarea telefonului mobil i -a adus omenirii și avantaje importante. De
exemplu, el a făcut ca orice om sa fie accesibil aprope mereu și aproape oriunde.
Comercializarea primului telefon mobil în serie, a avut loc, în iunie 1983, pe piața
americană. Cânt ărea aproape 800 de grame și cu o lungime de 33 de centimetrii, compania
Motorola, a denumit aparatul Dynatac 8000x. Mai târziu, pentru design -ul lui și pentru
greutate, el a fost supranumit ’’osul’’, iar gurile rele afirmau c ă atunci când îl scăpai pe jos din
apartament, zogotul produs, era auzit cu două etaje mai jos.
Cu toate acestea, la acest device de la acea vreme se putea vorbi timp de treizeci de
minute deoarece atât ținea acumulatorul. De asemenea, aparatul în acea perioadă ave a un cost
de 4.000 de dolari.
De altfel, Martin Cooper, inginer la compania Motorola, inventse inițial acest telefon
mobil, cu zece ani în urmă pentru rețeaua de comunicare a poliției, ajutând șerifii să comunice
cu centrul, fără a mai fii nevoie pentru d eplasarea la stația autoturismului.
La ora actuală, pe plan global sunt utilizate circa 3,3 miliarde de telefoane mobile,
aproximativ 80 % din populația Pământului poate fi contactata în rețeaua de telefonie mobilă ,
chiar și pe vârful muntelui Kilimanjaro . În acest timp, telefonul a învățat să facă multe lucruri
interesante, de pildă : să facă fotografii, să filmeze momente importante, să trasmită mesaje
text ori să difuzeze muzică.
În vremea anului 1996, au existat schimbări majore în România privind apariția
serviciilor de telefonie mobila dar și a telefonului mobil. În acel an, Ministerul Comunicațiilor
anunță organizarea unei licitații publice, în vederea acordării licenței de ope rare pentru
primele doua rețele de telecomunicații mobile din sistemul GSM. Spre sfârșitul anului,
câștigătorii licitației au fost Mobil Rom, respectiv Mobilfon, care urmau în anul următor să
furnizeze servicii de telefonie mobilă.

Tot în acestă perioadă a u aprut pe piața din România și acele jucării ce arătau exact ca
telefonele mobile ale acelor vremuri (de exemplu : Alcatel, Simens sau Nokia).
Cel mai cunoscut model în rândul telefonelor mobile aprute pe piața românească este
Nokia 5110, urmat de fratele sau 8110. Acest telefon oferea la acea vreme un meniu intuitiv si
usor de accesat, un ecran ce aea 5 linii de afișare, caractere lizibile chiar și noaptea dar și o
autonimie destul de mare.
Primul iPhone..
În acest an se împlinesc 11 ani de când americanul Steve Jobs a revoluționat lumea
tehnologiei lansând iPhone -ul cu cel mai mare succes în lumea device -urilor mobile.
Totul a început cu o nevoie personală de -a lui Steve, de a deține un device care să îl
ajute să fie mult mai productiv zi de zi. Așadar, vizionarul american a creat un produs pentru el
însuși, care a devenit mai apoi iubit de milioanele de oameni de pe tot globul.
În iunie 2007, a fost ziua în care Apple, a reinventat telefonul. Cu un spațiu de stocare
generos de 4,8 sau 16 GB, ceea ce însemna destul de mult la acea vreme și cu o camera de 2
MP, multă lume s -a înghesuit pentru a pune mâna pe noul iPhone. Aproximativ 300.000 de
exemplare au fost vandute de către compania Apple,doar în primul weekend.

După aproximativ 2 ani, Apple a lansat iPhone -urile 3G, respectiv 3GS . Ele aduceau o
viteză mai mare la navigarea pe internet (acel ’’S’’ din coadă provinde de la cuvântul
’’Speed’’în limba engleză și înseamnă viteză) dar și un magazin virtual de unde iți puteai
descărca aplicații, numindu -se AppStore.

Anul 2010, a însemnat lansarea lui iPhone 4, compania schimbând în totalitate linia de
design de până în acel moment. Telefonul fiind constr uit din sticlă, respectiv metal și având
colțurile pronunțate , renunțându -se la plastic și la liniile curbe. În vremea aceea , iPhone -ul 4
era cel mai subțire telefon din lume, fiind și primul telefon având o cameră frontală. A fost

produs pentru cea mai îndelungată perioadă de timp de către compania Apple, fiind și cel mai
criticat datorită problemelor de semnal, pe care le avea .
Un an mai târziu, compania lasează iPhone -ul 4S, însoțit de un motto: „The most
amazing iPhone yet .”
iPhone -ul 4S, a primit multe îmbunătățiri, dar nu și la design, enumerând u-se printre
ele: o cameră de 8 MP cu înregistrare HD la 1080p și 30 fps. În primul weekend au fost vândute
4 milione de device -uri. De precizat faptul că odată cu iPhone -ul 4S a luat naștere și robotul
virtual Siri.
Următorul an, urmatorul device lasat de către companie, bătând record după record, de
data acesta cu 5 milioane de exemplare vândute în primul weekend de la lansarea, iPhone -ului
5. A fost lansat în 3 variante de stocare : 16, 32, 64 GB , și era cel mai rapid telefon scos de
către companie, având 1 GB memeoria RAM. S -a revenit la design -ul complet din aluminiu
de la primul iPhone, doar în două culori, negru și gri. Jack -ul pentru căști a fost mutat în
partea de jos, iar display -ul a fost mărit de la anterioarele 3,3 inchi la 4 inchi.

Următoarele modele, lansate în septembrie 2013, iPhone -ul 5S, respectiv iPhone 5C.
iPhone -ul 5C era practic același iPhone 5, disponibil de acestă dată în 4 culori distincte. Avea
aceleași specificații c a anteriorul și era mai ieftin, deci mult mai accesibil pentru public.
Celălaltă verisune de iPhone, respectiv 5S, a fost primul iPhone care a primit Touch ID.
Touch ID -ul este acel buton de deblocare al device -ului cu recunoaștere a amprentelor. A mai
venit cu 2 îmbunătățiri în ceea ce privește procesorul pentru a reduce consumul de baterie dar
și o inregistrare a camerei în modul slow -motion .
În urm ători 2 ani, compania Apple, a lansat 2 alte versiuni ale iPhone -ului, și acestea
fiind 6 și 6 Plus. Apple nu a adus imbunătățiri uriașe dar a venit cu unele noutăți : un ecran mai
mare de 4,7 inchi, resepctiv 5,5 inchi, care a devenit și HD, un spațiu de stocar e nou de 128 de
GB și un stabilizator de imagine la camera foto. A avut un raport de vânzări în primul weekend
de 10 milioane de telefone.

În septembrie 20 16, compania decide să scoată pe piață variantele iPhone 7 și 7 Plus.
Au fost un salt foarte mare odată cu lansarea acestor device -uri deoarece s -a trecut pragul de 13
milioane de vânzări în primul weekend. Noutățile lor fiind destul de consistente : memoria RAM
fiind de 2 GB, senzorul Touch ID primise îmbunătățiri, iar funcția 3D Touch recunoștea forța
cu care se apăsa ecranul iPhone -ului.
Anul trecut, compania a lansat modelele iPhone 8, respectiv 8 Plus dar și un model
premium numindu -se X. Au adus înbunătățiri consistente față de modelele anterioare : ecran
OLED, cameră dual cu stabilizare dublă, înca rcare rapidă dar și wireless.

2.2 Mixul de marketing al companiei Apple

Profesorul Neil H. Borden a fost unul dintre pionierii care a stat la baza dezvoltării
termenului de ‘’ mix de marketing’’, întrucât a definit 4 elemente cheie : produs, plasament,
preț și promovare. (Wilmshurst și Mackay, 2002). ( http://www.apubb.ro/wp –
content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf )
Considerat părintele teoriei moderne, și totodată, unul dintre remarcabilii promotori al
acestui concept, Philip Kotler afirmă faptul ca, mix ul de marketing reprezintă "ansamblul de
instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce
pe piața țintă reacția dorită ’’. (Ph. Kotl er – Principii de marketing p. 134 -135)
(http://stiintasiinginerie.ro/wp -content/uploads/2016/07/29 -31-MIXUL -DE-MARKETING -%C5%9 EI-
IMPORTAN%C5%A2A -LUI.pdf )
Din punctul meu de vedere,’’mix de marketing’’ se referă la un ansamblu de acțiun i sau
tactici pe care o companie le utilizează cu scopul de a își promova brandul sau produsul pe
piață țintă.

Politica de produs
Compania Apple vine în fiecare an cu un produs nou, ceea ce le înlocuiește automat pe
cele anterioare. În prezent, compania are in portofoliu o gamă diversificată de produse :
telefoane mobile, tablete, computer, smartwatch -uri.. De exemplu în cazul dispozitivelor
mobile, Apple deține :
• iPhone 8,
• iPhone 8 Plus,
• iPhone X
• iPhone 7
• iPhone7 Plus,
• iPhone 6,
• iPhone 6 Plus,
• iPhone 5 S,
• iPhone 5
• iPhone SE

Fig.1 – Evoluția marimii display ului și a formei ( http://www.bestmobile.pk/post/the –
evolution -of-apple -iphone -screen -size-by-inch )
Apple, păstrează forma iPhone -ului dreptunghiulară încă de la primul model și până în
prezent, dar unele modele fiind mai mari, respectiv mai mici. De exemplu : iPhone -ul 8, are o
dimensiune de doar 158.2 x 67.1 x 7.1 mm, cu un ecran de 4,7 inchi, pe când iPhone -ul 8 Plus,
are o dimensiune de 183.3 x 77.9 x 7.3mm și un ecran de 5,5 inchi, conform site -ului oficial
(www.apple.ro ). Design -ul urmărește aceelși stil de unicitate și simplitate, având pe partea
frontală un singur buton mare, numit ‘’home’’ , iar butonele de volum și cel de silențios pe
părțile laterale.
Având în vedere culoarea dispozitivelor mobile Apple, ele vin în trei culori diferite : gri
(silver), auriu (gold), respective negru (black).
Când vine vorba de calitatea materialelor, Apple, foloșete cel mai dur aluminiu
precum și o sticla rezistentă pe față și chiar la unele modele actuale pe spate. Compania Apple,
oferă o garanție limitată pe o perioadă de un an, tututor produselor sale.
Apple oferă un sistem de operare unic , care rulează la o viteză mai bună decât oricare
dintre c oncurenții săi, promițând un mediu de lucru flexibil și multitasking la viteze superioare.
Aplicațiile inovatoare din magazinul propriu, Appstore, în mare parte, sunt copiate
ulterior de alte mărci, conform specialiștilor companiei Apple și a consumatorilo r.. Multe
aplicații care sunt disponibile pot fi conectate între ele, de exemplu cu un MacBook și, prin
urmare, cu această strategie, Apple acționează ca un cârlig pentru toate celelalte produse .
(https://www.mbaskool.com/marketing -mix/products/17357 -iphone.html )

Politica de preț
În viziunea lui Balaure , politica de preț are rezervat una dintre cele mai importante
poztiții in te oria și practica de specialitate .
Acestă rema rcă este sprijinită de faptul ca unii speci aliști vad pre țul ca n efiind o
varia bilă controlabil ă la ni velul companiei, în timp ce alții consideră folosirea politicii de pre ț
în interes ul firmei pe termen scurt sau chia r pe vreme îndelungat ă.
În cadrul companie i Apple se practică politica prețului im par sau ‘’prețul magic ’’.
Acest ă politică este reprez entată de f aptul că toate prețurile produselor alea companiei se
termin ă in ci fra 9. Strategia este comun ă atăt în magazinele proprii, reta il-uri dar și în mediul
online . P

1. Lefter, C. (coordonator) (2006). Marketing (vol. I). Bra șov: Editura Universit ății
„Transilvania”, p. 39.
2. Datculescu, P. (2006). Cercetarea de marketing – Cum p ătrunzi în mintea
consumatorului, cum m ăsori și cum analizezi informa ția. Bucure ști: Editura
Brandbuilders, p. 45
3. 1 Schiffman, I., Lazar Kanuk, L. (2007). Consumer behavior. Prentice Hall: Pearson
Education, p. 57.
4. Solomon, M., Bamossy, G., Askegaard, S., Hogg, M. (2006). Consumer behaviour – an
european perspective. Prentice Hall: Pea rson Education, p. 62.
5. 1 Marder, E. (2002). Comportamentul consumatorilor. Bucure ști: Editura Teora, p. 30.
1 Florescu, C., M âlcomete, P., Pop, N. (2003). Marketing – dicționar explicativ. Bucure ști:
Editura Economic ă, p. 44.
6. Teodorescu, Nicolae; Cato iu, Iacob, Comportamentul consumatorului – Ed. Uranus,
2004, p. 45.
7. Sasu, D. ,Comportamentul consumatorului , Editura Universit ății din Oradea,Oradea,
2006, p. 33.
8. 1 Kotler, Ph.; Managementul marketingului. Edi ția a X -a. Bucure ști: Teora, 2004, p.
234.
9. Close, Angeline. Online Consumer Behavior: Theory and Research in Social Media,
Advertising and E -tail. Routledge. 2012, p. 22.
10. Cătoiu, I. și Teodorescu, N., (1997), Comportamentul consumatorului -Teorie și
Practică, . București : Editura Economică
11. Cătoiu, I. și Teodorescu, N., (2001 ), Comportamentul consumatorului -Abordare
instrumentală, . București : Editura Economică
12. Wright, R., (2006), Consumer Behaviour , Editura : Thomson
13. Șeclăman V., (2014), Comportamentul Consumatorului de Publ icitate , Editura :
SIGMA
14. Blythe J., (1998), Comportamentul Consumatorului , Editura: Teora
15. Michael R. Solomon, (2002), Consumer Behaviour : A European Perspective, Editura :
Prentice Hall
16. Kabadayi, S. and Price, K. (2018), Consumer – brand engagement on Faceb ook: liking
and commenting behaviors | Journal of Research in Interactive Marketing | Vol 8, No
3. [online] Emeraldinsight.com. Available at:
http://www.emeraldinsight.com/doi /abs/10.1108/JRIM -12-2013 -0081 [Accesat data
de 27 Noiembrie 2017].
17. Michael R. Solomon, (2002), Consumer Behaviour : A European Perspective , Editura :
Prentice Hall
18. Noel, H. (2009), Consumer Behaviour, Editura : Academia
19. Kotler, P., (2000), Managementul Marketingului . Ediția a -2-a, București: Teora
20. Balaure V., et al, (2002), Marketing. Editia a II -a revazuta si adaugita; Editura Uranus,
Bucuresti.