CAP.1 STRATEGII ȘI TEHNICI DE NEGOCIERE ÎN AFACERI [304687]

CAP.1 STRATEGII ȘI TEHNICI DE NEGOCIERE ÎN AFACERI

Conceptul strategiei de negociere

Termenul negociere își are originea în Roma anticã, [anonimizat] î.e.n., [anonimizat]ã[anonimizat], care nu înțelegeau sã-[anonimizat]ã activitate fiind rezervatã sclavilor, nu își puteau permite totuși sã trãiascã [anonimizat]ãtare -, așa cum fãceau patricienii. [anonimizat] sã [anonimizat]ã[anonimizat]. Ei înșiși desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea termenului ce-i [anonimizat], numind-o negotium (nec-otium) – activitate ce nu e nici desfãtare, dar nici muncã în sensul ei deplin. Negotium era o activitate ce putea adduce nu doar o anume satisfacție celui care o practicã, asigurându-I [anonimizat] o desfãtare, pentru cã bunurile dobandite erau câștigate prin intermediul unei activițãți ce nu presupunea un effort deosebit: doar comunicarea verbalã, [anonimizat].

[anonimizat] a [anonimizat]. Orice transfer de bunuri presupune simultan și un transfer al dreptului de proprietate, o modificare a relației pe care o întreține o persoanã [anonimizat]ãri ce se realizeazã în baza unei negocieri. [anonimizat]ã este structura de relații și interacțiuni care se constituie în baza activitãții de negociere și de modificare a statusului persoanelor implicate în negociere. Aceastã experiențã [anonimizat], din experiența comunã, deoarece toți ajungem în situația de a face sau de a dori sã facem un schimb de bunuri. [anonimizat]ãm în sensul modificã[anonimizat], singurul care ne asigurã împlinirea dorinței ce ne animã.

[anonimizat], [anonimizat] a [anonimizat]ǎ sau mai multe pǎrți, [anonimizat]ǎ pozițiile pentru a ajunge la o înțelegre mutual satisfǎcǎtoare.

”Negocierea pornește de la faptul cǎ fiecare parte are nevoi și interese directe sau indirecte pe care vrea sǎ și le satisfacǎ. [anonimizat], negocierea s-a încheiat cu un succes și contractele au putut continua; atunci însǎ când nevoile unei pǎrți au fost ignorate și negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingǎ[anonimizat] – [anonimizat]ǎ [anonimizat]ǎ, trebuie sǎ fie reciproc avantajoase.”

Tipologia negocierii este determinată de o [anonimizat], [anonimizat]ǎ[anonimizat]ǎ aceasta, numǎ[anonimizat], adicǎ etapa de desfǎșurare a negocierilor. O prezentare cât mai detaliată a tipurilor de negocieri va fi redată în tabelul de mai jos.

“Strategia de negociere privește desfașurarea de ansamblu a procesului negocierii, având rolul să orienteze demersurile și comportamentele părților implicate în acest proces. Staregia de negociere în afaceri are în vedere interesele de bază ale firmei și urmărește alegerea căilor, metodelor, tacticilor prin care pot fi realizate obictivele propuse.

În literatura de specialitate strategia negocierii este văzută ca ansamblul deciziilor pe care le ia negociatorul în vederea atingerii obiectivelor stabilite, ca răspuns la factorii contextuali și la posibilele abordări strategice ale partenerului. Plecând de la semnificația strategiei de negociere, se consideră că o strategie are patru componente, și anume:

O viziune de ansamblu asupra unei situații viitoare și modul în care se așteaptă ca aceasta să evolueze;

Obiectivele urmărite, care trebuie să fie realist fixate pentru a putea fi atinse;

Mijloacele disponibile pentru a fi utilizate în demersul de atingere a obiectivelor (tehnici si tactici adoptate în funcție de personalitatea negociatorului);

Strategia adversarului.”

O strategie de negociere nu este construită dinainte în sensul în care să se contureze foarte bine acțiunile ce trebuie întreprinse, deoarece în funcție de discuțiile dintre părți, acțiunile se pot modifica. În funcție de strategia pe care o adoptă adversarul, un bun negociator trebuie să fie capabil să își adapteze comportamenul și acțiunile pe care dorește să le aplice.

În practică negocierea afacerilor nu se bazează pe un model al strategiei perfecte care să aducă succesul întotdeauna, în schimb o strategie bine gândită poate să fie o reușită pentru ambele părți implicate în negociere.

Funcțile strategiei de negociere

Funcțile strategiei de negociere pot fi identificate după cum urmează:

„Orientarea demersurilor și comportamenului negociatorului în cursul tratativelor”: strategia de negociere nu trebuie construită într-un mod concret și fix, negociatorul va trebui să își modeleze comportamenul și atitudinea în funcție de contextul creat.

„Conturarea unor soluții de repliere față de comporatmentele și demersurile partenerului, ca urmare a faptului că strategia de negociere proprie se poate modifica pe parcurul tratativelor, în urma confruntării cu strategia partenerului.”

„Identificarea mijloacelor concrete de acțiune”: prin aceasta se stabilesc modalitățile concrete pe care se bazează negocierea: elaborarea unei strategii, ordinea de zi, utilizarea optimă a timpului, tehnicile, tacticile abordate, argumentele.

Tipuri de strategii de negociere

Strategiile de negociere pot fi împărțite în funcție de următoarele caracteristici:

Modul de abordare al negocierii;

Comportamenul/ atitudinea negociatorului;

Utilizarea timpului;

Puterea de negociere;

Acordul.

În funcție de modul de abordare al negocierii, strategiile pot fi:

Strategie directă;

Strategie indirectă.

Strategia directă se întâlnește în cazurile în care probabilitatea ca obiectivele să se realizeze este foarte mare și se aplică atunci când unul dintre parteneri este puternic iar celălalt este slab. Strategia directă are următoarele caracteristici:

“Constă în expunerea clară și directă a problemelor care fac obiectul negocierii;

Nu recurge la tactici care urmăresc slăbirea poziției partenerului;

Puterea de negociere impune voința celui mai tare;

Avantajul raportului de forțe va fi folosit în cadrul unei singure runde de negociere, care va fi scurtă și suficientă pentru realizarea obiectivelor.”

În strategia indirectă partea adversă este mai puternică și negociatorul se află într-o poziție nefavorabilă. Se evidențiază urmatorele criterii:

“Se urmărește slăbirea părții adverse, atacarea în punctele sale vulnerabile și divizarea forțelor acesteia;

Face apel la mijloace care obosesc și enervează partenerul de negociere;

Folosește tehnici de genul manipulării și persuasiunii, pentru a limita cât mai mult libertatea de decizie a adversarului;

Subiectele principale ale negocierii sunt abordate abia după ce adversarul a obosit, a pierdut din avantaje și are o poziție mai slabă decât cea pe care o deținea la demararea tratativelor.”

În funcție de atitudinea pe care o are negociatorul față de partener, strategiile pot fi:

Strategia cooperativistă sau integrativă (tipul win-win);

Strategia conflictuală sau distributivă (win-lose);

Strategia ofensivă;

Strategia defensivă.

Strategia coopertivistă sau integrativă:

se aplică când raportul de forțe este, de regulă, același;

caută se identifice punctele comune de interes, zonele în care partenerii sunt în acord și urmărește echilibrul între avantaje și concesii;

apelează la tehnicile și tacticile de negociere cu impact pozitiv, care să nu afecteze grav interesele partenerului;

susține interesele comune ale celor două părți;

urmărește dezvoltarea unei relații bune pe termen lung între parteneri, negociatorii acceptând chiar mici pierderi personale pentru a cultiva o asemenea relație.

Strategia conflictuală sau distributivă:

contribuie la supraestimarea rezultatelor legate de acțiunile competitive;

este puternic influențată de schimbarea conjuncturii de piață;

nu acceptă compromisul;

ignoră interesele partenerului de negociere;

apelează la tehnicile și tacticile cu impact negativ asupra partenerului de negociere, de genul amenințării, avertismentului etc.

Prin strategia ofensivă negociatorul se implică direct și activ în negociere, iar în strategia defensivă negociatorul se adaptează la acțiunile partenerului și reacționează prin apărare.

În funcție de modul de utilizare al timpului, strategiile de negociere se împart în:

Strategie care urmărește o negociere scurtă;

Strategie care urmărește o negociere lungă.

În funcție de obiectul negocierii, strategiile pot fi:

Strategia asocierii (are ca si caracteristică faptul că toate temele negocierii se discută la pachet, fără a fi separate);

Strategia disocierii (presupune discutarea separată al fiecărui subiect al negocierii);

Strategia deschiderii câmpului negocierii (presupune abordarea unor discuții despre subiecte care nu apăreau vizate în negociere);

Strategia închiderii câmpului negocierii (vizează refuzul negociatorului de a extinde discuția asupra unor teme care nu erau prevăzute în cadrul negocierii).

În funcție de puterea de negociere se conturează următoarele strategii:

Asigurarea sprijinului aliaților (câștigarea de aliați dintre cei care participă la negociere);

Neutralizarea terților;

Pătura (o strategie prudentă prin care negociatorul este asigurat pentru toate riscurile);

Hazardarea (se pornește de la premisa celui mai bun scenariu).

În funcție de acord, se delimitează urmatoarele strategii:

Strategii tip acord parțial;

Strategii tip acord total.

Având în vedere aspectele manageriale, se întâlnesc două tipuri de clasificări ale strategiilor de negociere: Clasificarea Whetten și Cameron și clasificarea Savage, Blair, Sorenson.

Clasificarea Whetten și Cameron are în vedere delimitarea strategiilor de negociere în cinci categorii:

Forțarea (obligarea partenerului de a accepta varianta propusă de partea adversă);

Evitarea (amânarea luării unei decizii în cadrul negocierii);

Acomodarea (abandonarea propriilor interese în favoarea celor ale partenerului);

Colaborarea (se urmărește identificarea unei soluții care care să mulțumească ambii parteneri);

Compromisul (se acceptă compromisuri pentru a fi maximizate câștigurile).

Clasificarea Savage, Blair, Sorenson (SBS) delimitează strategiile de negociere în opt categorii:

Colaboararea deschisă;

Subordonarea;

Concurența dură;

Evitarea activă;

Colaborarea principală;

Subordonarea limitată;

Concurența ușoară;

Evitarea pasivă.

Tipuri de tehnici de negociere

Tehnicile de negociere în afaceri reprezintă procedee utilizate de negociatori în abordarea procesului de negociere. Ele se referă la anumite sceme de lucru utilizate de negociator pe parcursul derulării tratativelor de negociere, în vederea atingerii obiectivelor.

Specificul tehnicilor de negociere poate fi pus în evidență prin următoarele aspecte:

Sunt mai puțin stabile comparativ cu strategia de negociere, fiind utilizate într-un anumit moment, în funcție de situație;

Au un caracter contextual mai precis comparativ cu strategia de negociere;

Solicită creativitatea și spontanitatea negociatorilor pentru a valorifica mai bine oportunitățile care apar în cursul tratativelor.

Se pot delimita trei tipuri de tehnici de negociere:

Tehnici de tratare a obiectului negocierii;

Tehnici de tratare a elementelor de negociere;

Tehnici de prezentare și discutare a ofertelor.

Tehnici de tratare a obiectului negocierii

Extinderea obiectului negocierii

Prin această tehnică se valorifică oportunități care apar pe parcursul negocierilor și implică extinderea obiectului negocierii cu noi elemente, însă este nevoie de acordul ambelor părți pentru lărgirea derulării tratativelor.

Transformarea obiectului negocierii

Această tehnică presupune redefinirea parțială sau totală a obiectului de negociere și poate conduce la o nouă negociere, diferită de cea inițială.

Tehnici de tratare a elementelor de negociere

Elementele specifice procesului de negociere asupra cărora se aplică tehnicile de negociere sunt:

Obiectul supus negocierii: reprezintă elementul central al procesului de negociere și este cel care declanșează conflictul de interese între acestea;

Domeniile de interes ale părților: reprezintă elementele fundamentale în funcție de care se constituie interesele și se inițiază negocierea;

Obiectivele care pot fi convergente sau divergente;

Mediul de negociere: reflectă contextul general în care se desfășoară procesul de negociere.

Tehnicile de abordare a elementelor de negociere sunt următoarele:

Abordarea orizontală (pachet): în acest tip de abordare formularea ofertei se face pentru toate elementele de negociere aflate în discuție. Negocierea se va desfășura prin dezbateri în mai multe reprize, în ficare dintre acestea putându-se ajunge la un acord asupra unui număr de subiecte.

Abordarea verticală: presupune discutarea pe rând a câte unui element de negociere. În cadrul acestei tehnici se va trece la elementul următor doar în momentul în care s-a ajuns la un acord care să acopere diferențele de poziție pentru elementul pus în discuție.

Tehnici de prezentare și discutare a ofertelor

Abordarea de „tip lider” se concentrează în jurul unei singure oferte care este propusă pentru negociere de către negociatorul considerat lider.

Abordarea de “tip independent” presupune prezentarea ofertei de către una dintre părți și discutarea acesteia, după care cealaltă parte face o contrapropunere, care, de asemenea, va fi discutată.

Alte tehnici utilizate în negocierea afacerilor

Tehnica renunțării se folosește atunci când partenerul de negociere nu este de acord cu soluția propusă deși s-au făcut toate concesiile posibile. Această tehnică nu este echivalentă cu retragerea ofertei sau cu ruperea relației cu partenerul de negociere. Renunțarea la negociere trebuie anunțată într-un mod politicos pentru a putea fi păstrată pe viitor o bună relație cu partenerul de afaceri. Există cazuri în care tehnica renunțării poate fi folosită ca o modalitate de manipulare obligând partenerul de afaceri la concesii.

Tehnica persuasiunii presupune identificarea și folosirea cât mai multor informații legate de activitatea partenerului de negociere atunci când apar probleme controversate pe parcursul procesului de negociere. Această tehnică poate avea influență pozitivă sau negativă asupra comportamenului partenerului de negociere, în funcție de tacticile folosite: promisiuni, recompense, avertismentul, amenințarea.

Tehnica tăcerii este folosită ca reacție la anumite lucruri pe care le spune partenerul de negociere pentru evitarea generării unui conflict sau a aunei situații tensionate pe parcursul desfașurării negocierii. În multe dintre cazuri păstrarea tăcerii poate avea efect manipulativ, creând neliniște partenerului de dialog care va fi tentat să vorbească și să facă astfel o concesie. De regulă, într-o negociere, cine vorbește primul face o concesie.

Tehnica timpului limitat se utilizează pentru a crea părții adverse un sentiment de urgență în vederea obținerii mai rapid a unui angajament din partea acestuia. În practica negocierii afacerilor, nu se recomandă folosirea tehnicii timpului limitat pentru a manipula partenerii de afaceri. Este un comportament lipsit de etică și dimpotrivă această tehnică trebuie utilizată astfel încât ambele părți să incheie un acord avantajos.

Tehnica întocmirii contractului se folosește de multe ori atunci când se consideră că întocmirea unor acte ar ajuta la încheierea afacerii și unde problema finanțelor joacă un rol important în finalizarea afacerii. Această tehnică poate fi benefică și după încheierea negocierii, mai ales atunci când una din părți nu respectă condițiile din contract. Practica a demonstrat că această tehnică nu este recomandată a fi utilizată în condițiile în care mai sunt încă de rezolvat aspecte serioase între părți.

Tehnica amânării încheierii unui acord se utilizează atunci când una dintre părți are motive îndreptățite pentru a tergiversa momentul încheierii acordului. Această tehnică poate fi folosită și în scop manipulativ, când nu există motive întemeiate pentru amânare, ci doar pentru a determina partenerul de afaceri să facă anumite concesii. De aceea este foarte important să fie stabilite motivele reale ale amânării încheierii acordului prin întrebări directe adresate părții care tergiversează finalizarea tratativelor și în funcție de răspuns se va decide dacă se vor continua sau nu discuțiile în vederea încheierii afacerii.

Tehnica „întâi dumneavoastră” are la bază ideea că cine face primul pas este în dezavantaj, fiind suspus în cele din urmă să facă o concesie. Primul pas nu este un dezavantaj în condițiile în care părțile implicate în negociere susțin pe parcursul tratativelor o relație de încredere și respect reciproc.

Tehnica ultimatumului este utilizată atunci când nu mai rămâne nimic de negociat, iar continuarea tratativelor este inutilă și este eliminată orice șansă de a se găsi o altă solușie care să satisfacă ambele părți. Tehnica poate fi folosită și în scop manipulativ, dar este foarte riscant deoarece poate să afecteze credibilitatea negociatorului, în condițiile în care acesta revine cu o nouă ofertă.

Tehnica adaosurilor presupune oferirea de articole sau de servicii suplimentare care sporesc valoarea ofertei propusă inițial. Aceasta poate fi benefică în momentul apariției oportunității încheierii afacerii când bonusul oferit prezintă interes pentru ambele părți. Există situații în care tehnica adaosurilor se folosește doar pentru a menține relații bune pe termen lung cu partenerul de negociere.

Tehnica mandatului limitat este folosită atunci când negociatorul nu este factorul de decizie, el doar negociază fără dreptul de a accepta anumite limite.

CAP.2 PREZENATREA GENERALĂ A FIRMEI S.C. BETTY ICE S.R.L.

2.1. Scurt istoric

Compania Betty Ice fondata în anul 1994 de către Vasile Armenean este unul dintre cei mai mari producători de înghețată din România si detine una dintre cele mai moderne fabrici de inghetata din sud- estul Europei. Inițial, numele firmei a fost Betty & Cris, denumirea rezultand din numele primului copil al lui Vasile Armenean (Betty, născută în perioada deschiderii companiei) și Cris, unul dintre partenerii pe care fondatorul i-a copiat în business.

În anul 1998, Vasile Armenean devine unic acționar, după ce acesta a cumpărat celelalte acțiuni ale partenerilor.

Compania deține o fabrică ultra- modernă în Suceava și gelaterii în Brașov, Cluj, Sibiu și Oradea, iar pe timpul verii sunt deschise chioșcuri peste tot în țară. Fabrica a fost modernizată între anii 2003- 2006 și este utilată cu echipamente de producție de ultimă generație din Danemarca, care asigura un standard înalt de calitate pentru produsele realizate. Capacitatea fabricii este de circa 100 de tone de înghețată pe zi. În plin sezon, mai-august, se realizează circa 90% din vânzările companiei.

Fig. 1.1. Fabrica Betty Ice

În timpul sezonului de vară, Betty Ice are peste 1.000 de angajați, iar în extrasezon, numărul acestora ajunge la 700.

Compania Betty Ice deține propriul sistem de distribuție prin care distribuie înghețată către gelateriile sale, dar și în toate orașele țării, atingând o multitudinde de lanțuri de magazine și magazine mai mici.

De mai bine de 25 de ani de când a fost înființată firma Betty Ice, ca orice alt agent economic, a încercat mereu să se extindă pe piață, să se dezvolte constant, astfel încât să poată să acopere arii cât mai mari din țară și chiar din străinătate, unde să își vândă produsele sale.

În prezent, compania Betty Ice ocupă 45% din cota de piață și este unul dintre cei mai importanți producători de înghețată din sud- estul Europei.

Toate aceste realizări au fost posibile prin dezvoltarea continuă a producției, prin investiții în calitate, echipamente, rețea de distribuție, dar și prin motivarea și implicarea angajaților.

Un factor important în extinderea firmei pe piață este reprezentată de rețeaua de distribuție a companiei. Produsele fabricii din Suceava sunt distribuite către cele 14 filiale din țară ale firmei, filiale ce se administrează separat și care deservesc fiecare mai multe județe. (a se vedea imaginea de mai jos)

14 filiale ale firmei Betty Ice

2.2. Obiectul de activitate

Conform codului CAEN 1552, obiectul de activitate al societății Betty Ice este producerea înghețatei, producerea biscuiților specifici unui anumit sortiment de înghețată, comercializarea produselor obținute și operațiuni de import-export din activitatea proprie, iar printre obiectele secundare de activitate putem menționa:

– fabricarea pâinii; fabricarea produselor proaspete de patiserie; (1581)

– comerț cu ridicata specializat al altor alimente, inclusiv pește, crustacee și moluște; (5138)

– comerț cu ridicata al zahărului, ciocolatei și produselor zaharoase; (5136)

– comerț cu cafea, ceai, cacao și condimente; (5137)

– depozitări; (6312)

– întreținerea și repararea autovehiculelor; (5020)

– producția și conservarea cărnii; (1511)

– producția și conservarea cărnii de pasăre. (1512)

2.3. Structura organizatorică

Organizarea din cadrul firmelor este realizată într-o concepție sistemică prin intermediul unor subsisteme independente, conectate între ele într-o structură ierarhică (fiecare subsistem este subordonat celui imediat superior). O astfel de structură se numește Organigrama firmei.

Deși conceptelor de sistem organizatoric, respectiv, structură organizatorică, nu li s-a stabilit câte o definiție unică, părerile specialiștilor din domeniu sunt încă nuanțate, fiecare accentuând câte un aspect particular, după cum urmează:

H. Mintzberg [Min – 82] caracterizează structura organizatorică ca fiind un mijloc de diviziune a muncii între un anumit număr de sarcini și de coordonare între acestea.

W. R. Plunket [Plu – 85] consideră sistemul organizatoric al unei firme ca fiind sistemul osos al întregi firmei, cel care face legătura între activitate și autoritate.

A.D. Chandler [Cha – 85] consideră că structura organizatorică este o schemă a căilor ierarhice și de comunicare între diferite niveluri și cadre administrative, informațiile necesare circulând prin intermediul acestora.

O afacere, oricât de mică ar fi, necesită o structură organizatorică pentru o funcționare normală, având în vedere că aceasta este singura cale de exercitare a autorității (dreptul de a comanda un grup de angajați să acționeze în cadrul firmei). Indiferent de tipul firmei, stabilirea unei structuri organizatorice conferă următoarele avantaje pentru derularea activităților:

evidențiază diviziunea muncii pe verticală și pe orizontală;

evidențiază scopurile firmei din perspectiva managerială prin:

→ clarificarea compartimentelor;

→ clarificarea posturilor și sarcinilor pentru fiecare post;

→ stabilirea responsabilităților;

→ stabilirea canalelor de comunicare.

Societarea Betty Ice și-a mărit considerabil numărul de angajați de-a lungul timpului în conceordanță cu creșterea capacității de producție. În timpul sezonului de vară, Betty Ice are peste 1.000 de angajați, iar în extrasezon, numărul acestora ajunge la 700.

Fig. 2.1. Organigrama firmei „Betty Ice SRL”

2.5. Indicatori economico- financiari

Firma Betty Ice, livrează în prezent 5% din producție pe piețele externe iar în următorii cinci ani se preconizează ca 25-30% din producția fabricii din Suceava să ajungă pe piețele externe. Conform datelor preluate de pe site-ul Ministerului de Finanțe, profitul net al companiei Betty Ice în 2018 s-a situat la aproximativ 23 milioane lei (5 mil. euro) și a înregistart o cifră de afaceri de 31 mil. Euro ( 146 miliarde lei) conform celor de mai jos din tabel.

Tabel 2.5.1. Indicatorii economico-financiari ai firmei Betty Ice

In prezent compania Betty Ice a fost vândută cu 100 milioane euro gigantul anglo – olandez Unilever, iar Vasile Armenean va mai rămâne pentru un an directorul companiei, urmând ca de la începutul anului 2020 se să retragă din activitate.

2.4. Analiza mediului concurențial

Concurența este un mod de manifestare a economiei de piață, în care pentru un bun omogen și substitutele sale, existența unui singur producător devine practic imposibilă. Problema concurenței prezintă interes pentru toții actorii pieței: producători, consumatori, intermediari. Fiecare firmă este preocupată să fie cât mai competitivă, iar câștigul net să fie cel mai bun, iar acțiunile unei firme nu depind exclusiv de aceasta ci și de acțiunile concurenților ei. În absența concurenților orice firmă aflată pe piață ar putea să își stabilească liber prețurile la un nivel ridicat.

Conform Ziarului Financiar, piața inghețatei este estimată la 200 mil. euro fiind controlată de primii trei jucători care dețin 60% din cota de piață și aici vorbim de gigantul anglo-olandez Unilever, mărcile private și elvețienii de la Nestlé.

Liderul pieței de înghețată este gigantul anglo-olandez Unilever care a ajuns să controleze o treime din vânzări după preluarea competitorului local Betty Ice. Pe poziția secundă în top se află mărcile private dezvoltate de retaileri, podiumul fiind completat de un alt gigant străin, grupul elvețian Nestlé.

Pe al treilea loc se află ALPIN 57 LUX SA, cu afaceri de 99,8 mil. lei și un profit de 6,9 mil.lei în 2017. În 2018, compania din Alba și-a îmbunătățit semnificativ rezultatele, raportând afaceri de 113,8 milioane de lei și un profit de 11,2 milioane lei.

Pe locurile următoare, în top, se situează TOP GEL PROD SRL ( business de 81,1 mil.lei în 2017), ICE DYP BALAS SRL (41,5 mil.lei) și VIOSAND TRICOTEXT SRL (39,5 mil.lei), companie a cărei cifră de afaceri semnificativă provine și din alte domenii de activitate.

Consumul de înghețată în România este încă unul foarte scăzut, sub jumătate din media Uniunii Europene. Dacă luăm în calcul și segmentul de înghețată artizanală, doar piața locală trece de 200 mil. Euro însă este o piață în continuă creștere și fiecare dintre competitorii care o alcătuiesc urmăresc căștigarea unei cote cât mai mari din clienți. Este totuși dificil să intri pe o piață în care deja activează producători care și-au impus produsele și au reușit să atragă, în ultimii ani, tot mai mulți consumatori. Competiția în România se desfășoară între companiile existente deja iar singura amenințare o reprezintă companiile solide, cu putere financiară mare care ar dori să își extindă activitatea și în țara noastră.

Competitorul Nestle a realizat o reorganizare în activitatea sa în sensul că a mutat fabricile pe care le deținea în România cea de fabricare a înghețatei de la București a mutat-o în Bulgaria iar cea de la Timișoara în Ungaria. Acest lucru nu reprezintă un dezavantaj sau o strategie în urma unor rezultate nefavorabile, este doar o repoziționare pe piață. Nestle continuă să investească în dezvoltarea rețelei de distribuție și urmărește creșterea valorii vânzărilor prin implementarea unor măsuri de promovare a produselor. De altfel Nestle este o companie aflată în topul mondial cu un portofoliu de produse dintr-o gamă și varietate largă și realizează venituri mult mai mari din vânzarea celorlalte produse comparativ cu cele realizate din vânzarea de înghețată.

Compania Alpin 57 Lux urmărește creșterea poziției actuale pe piață și atragerea a cât mai multor consumatori prin diversificarea produselor dar și prin extinderea rețelei de distribuție în zone insuficient acoperite. În vederea atingerii acestor obiective, compania și-a extins portofoliul cu 35%, introducând în portofoliu său produse noi și dezvoltându-le totodată pe cele existente. Au fost investiți peste trei milioane de euro în echipamente, în special lăzi frigorifice, în dezvoltarea rețelei de distribuție și pentru înnoirea și creșterea parcului auto. În prezent toată producția companiei din Sebeș merge pe piața internă, dar surse din conducerea unității afirmă că există un proiect pentru a începe comercializarea produselor pe plan extern, de unde se așteaptă obținerea unor venituri considerabile.

O altă companie de pe piața producătorilor de înghețată este Top Gel. Cu o cotă de piață de 15-17% urmărește la fel ca și concurenții din domeniu să se dezvolte pe o piață cât mai largă și în acest, compania a realizat investiții în echipamente și mașini. Un detaliu care o diferențiază de celelalte companii este faptul că Top Gel s-a orientat și pe contracte cu diferite hypermarket-uri cum ar fi Metro sau Real. Este un pas important în consolidarea poziției pe piață deoarece aceste contracte oferă stabilitate pe termen lung și acces ușor în cât mai multe zone ale țării, deși, din punct de vedere al câștigurilor este cunoscut faptul că profit mai mare se obține din vânzare produselor în magazine tradiționale și nu în lanțuri de hypermarket-uri sau în magazine cash&carry.

Piața consumului de înghețată este una cu o tendință de creștere continuă în ultimii ani. Tendința fiecărei companie din domeniu este spre dezvoltarea capacităților de producție, extinderea rețelei de distribuție și poziționarea cât mai strategică pe piață. Aceste obiective se îndeplinesc de fiecare firmă în parte prin strategii diferite și lupta se dă atât pentru noi clienți, dar și pentru atragerea clienților care optează în prezent pentru produsele concurenților.

Fiecare adversar ar dori să cunoască și să afle strategiile concurențiale ale celorlate firme, însă este foarte greu ca aceste informații să fie obținute și de aceea orice firmă trebuie să acorde atenție la reacțiile consumatorilor și bineînțeles la orice pas pe care îl face concurența.

Așa cum am mai menționat anterior, strategiile pe care le dezvoltă toate aceste companii sunt similare și acest lucru determină o competiție și mai strânsă. În prezent fiecare concurent își concentrează atenția asupra sporirii calității produselor și urmărește cucerirea pieței prin diversitate și noutate. Sunt promovate produse noi, produse de calitate superioară, cu ingrediente noi și combinații cât mai atrăgătoare, care chiar dacă au prețuri puțin mai ridicate sunt în măsură să satisfacă gusturile tot mai diferențiate ale consumatorilor.

Orice competitor de pe această piață încearcă să determine o schimbare a atitudinii consumatorilor, pentru că înghețata este deocamdată un produs sezonier, vânzările serioase începând undeva la sfârșitul lui aprilie și încheindu-se după patru luni. Producătorii își doresc ca înghețata să fie văzută ca un desert în toate anotimpurile și nu doar ca pe un produs răcoritor pe timp de caniculă.

În ceea ce privește compania Betty Ice, aceasta a investit în ultima perioadă sume importante pentru dezvoltarea distribuției, achiziția de camioane, congelatoare dar și în construcția de depozite pentru filiale din țară în vederea susținerii afacerii. Pe lângă aceste investiții, compania urmărește extinderea rețelei de gelaterii, având parteneriate cu mai multe centre comerciale din orașele mari ale țării, iar acest lucru poate fi considerat un plus față de ceilalți competitori din piață. Un alt punct forte al companiei este parcul auto ce numără peste 120 de autovehicule, iar cel mai important canal de distribuție pentru acest producător este comerțul tradițional care oferă câștiguri mai mari în timp ce colaborarea cu marile lanțuri de retail ar duce inevitabil la creșterea cifrei de afaceri, a competitivității, la dezvoltarea portofoliului de produse și a inovației dar în schimb ar apărea probleme legate de profitabilitatea afacerii. Distribuția Betty Ice acoperă peste 14.000 de puncte de vânzare în perioada verii, compania având circa 13 filiale la nivel național, conform ultimelor date disponibile.

Orice firmă are cu adevărat nevoie de existența concurenților, pentru că aceștia pot aduce unele avantaje strategice și pot determina creșterea nivelului cererii totale. De asemenea ei pot contribui la legitimarea unor noi tehnologii, suportând costurile sau chiar la dezvoltarea pieței pentru un produs. O piață concurențială nu reprezintă numaidecât venituri mai scăzute din cauza concurenților, ci din contră, dacă se dezvoltă strategii bine gândite, climatul concurențial poate fi utilizat în vederea maximizării profitului și implicit extinderii solide a activității companiei.

Furnizorii firmei Betty Ice oferă companiei materiile prime pentru realizarea produselor. Cei mai importanți furnizori sunt Haribo (de aici se procură jeleul) și LaDorna (furnzior de lapte). Mai pot fi amintiți și alți furnizori de la care firma se aprovizionează cu materii prime ca fructe confiate, biscuiți speciali, ouă etc. și furnizori de materiale, echipamente, tehnologie, energie, combustibil.

Beneficiarii (clienții) produselor firmei Betty Ice sunt reprezentați de persoane începând de la copii până la vârstnici, cu venituri mici, medii, mari, toți achiziționând acest desert datorită calității și a gustului plăcut.

2.6. Analiza SWOT

Analiza SWOT este o metodă folosită în mediul de afaceri, pentru a ajuta la proiectarea unei viziuni de ansamblu asupra firmei. Ea funcționează ca o radiografie a firmei sau a ideii de afaceri și evaluează în același timp factorii de influență interni și externi ai unei organizații, precum și poziția acesteia pe piață sau în raport cu ceilalți competitori cu scopul de a pune în lumină punctele tari și slabe ale unei companii, în relație cu oportunitățile și amenințările existente la un moment dat pe piață.

Tabel nr. 2.6.1. Analiza SWOT a firmei S.C. BETTY ICE S.R.L

CAP. 3 STUDIU DE CAZ – STRATEGII ȘI TEHNICI DE NEGOCIERE APLICATE ÎN CADRUL FIRMEI BETTY ICE

3.2. Tipuri de strategii și tehnici de negociere abordate în general de firma Betty Ice

Dispunând de un număr de 120 de autovehicule, sunt aprovizionați pe timpul verii agenți economici din aproximativ 35.000 de puncte de vânzare, la care se mai adaugă propriile gelaterii ale firmei în număr de 4, localizate la Brașov, Oradea, Cluj și Sibiu.

Produsele firmei ajung așadar, să fie vândute în supermarketuri, în magazine de cartier, în restaurnate, cafenele și bineînțeles în tonetele din parcuri.

Pentru ca rețeaua de distribuție să se extindă mereu și să fie îmbunătățită la începutul fiecărui an, înainte de a începe sezonul de vară, fiecare filială își pregătește o schemă nouă și sunt desfășurate numeroase întâlniri de negociere cu diverși posibili noi clienți sau cu clienți deja existenți care doresc îmbunatățirea sau schimbarea termenelor din contracte.

Betty Ice, fiind o firmă puternică, folosește ca și strategie de negociere, în general, strategia directă deoarece atuurile pe care le deține această companie și aici vorbim de calitatea produselor, prețuri avantajoase și logistică dezvoltată, permite câștigarea cu succes a încrederii noilor parteneri de afaceri.

Img. 3.2.1. Încheierea unei afaceri

De asemenea, mai putem menționa în relațiile cu partenerii de afaceri, strategia de negociere cooperatistă prin care se urmărește un echilibru între nevoile ambelor părți și se

evită conflictul deschis găsindu-se întotdeauna soluțiile cele mai optime în vederea încheierii afacerii.

Negociatorii companiei Betty Ice abordează în negocieri și strategii ofensive prin care se implică direct și activ și preiau controlul.

Ca și tactici utilizate în cadrul negocierilor, pot fi amintite tactici cooperante care urmăresc menținerea unui climat armonios între cele două părți și dezvoltarea unor afaceri pe termen lung.

Bineînțeles, există cazuri când strategiile de negociere favorabile încheierii unor afaceri într-un mod eficient și benefic pentru ambele părți, nu pot fi aplicate cu succes și atunci negociatorii din cadrul firmei Betty Ice apelează la alte strategii, tehnici și tactici prin care să-și convingă partenerii de afaceri și să încheie contracte.

3.3. Negocieri în cadrul firmei Betty Ice

Cum am mai amintit, strategia firmei pentru a se extide pe piață este de a oferta clienți noi, acest lucru fiind realizat de fiecare dintre cele 14 filiale.

În cadrul acestui proiect se vor analiza diverse întâlniri de afaceri , negocieri între firma Betty Ice reprezentată de agenți de vânzare ai filialei de la Brașov (filială ce cuprinde și județele Covasna, Harghita, Prahova) și diverși potențiali clienți reprezentați de agenți economici ce comercializează produse alimentare precum mici magazine de cartier, lanțuri de magazine și restaurante. Vor fi prezentate și renegocieri de contracte cu clienți deja existenți care doresc schimbarea unor termene din contract.

Toate aceste negocieri se desfășoară după un plan bine stabilit înainte, ce urmează schema de mai jos:

Img. 3.3.1. Schema negocierii

Identificarea potențialilor clienți

Pentru determinarea potențialilor clienți s-a avut în vedere județul Prahova, mai exact Valea Prahovei, o zonă turistică foarte bine dezvoltată și în schimbare continuă în ceea ce privește activitatea economică. În tabelul de mai jos sunt prezentați toți agenții economici cu care lucrează în prezent firma Betty Ice, iar la sfarșitul acestui tabel sunt trecuți potențialii clineți cu care se poate încheia o afacere, o colaborare, clienți identificați de agenții de vânzare responsabili de această zonă. De asemenea clienții evidențiați în tabel cu portocaliu doresc renegocierea contractului.

Tabel 3.3.2. Clienți Betty Ice

Stabilirea întâlnirilor pentru negocieri

Cei trei potențiali clienți identificați au fost contactați telefonic în vederea stabilirii unei întâlniri pentru negocierea începerii unui parteneriat, iar cu clienții care doresc renegocierea contractului s-a stabilit de comun acord la vizita săptămânală când să aibă loc întâlnirea. Au fost stabilite următoarele întâlniri:

Tabel 3.3.3. Organizarea întâlnirilor

Desfășurarea negocierilor

Negocierea între supermarket-ul La Drum Market și Betty Ice

Pregătirea negocierii

Img 3.3.3.1.1. Magazin LA DRUM MARKET
Magazinul La Drum Market este un supermarket care urmează să fie deschis și care promite că va pune la dispoziția cumpărătorilor atât produse alimentare din game foarte variate cât și produse non-alimentare din categoria detergenților, textile, articole bricolaj etc. Cu o suprafață de 800 m2 și amplasat într-o zonă ce facilitează accesul regiunii celei mai populate a orașului Sinaia, dar și a turiștilor care sunt în trecere prin această stațiune, acest agent economic poate deveni un partener destul de important pentru firma Betty Ice, un partener cu care se pot dezvolta contracte ce pot aduce cifre de afaceri mari și vânzări destul de crescute.

Obiectul negocierii

Analizând toate caracteristicile acestui magazin, firma Betty Ice își propune să înceapă o colaborare avantajoasă pentru ambele părți astfel că, în cadrul întâlnirii stabilite agentul de vânzări urmărește amplasarea în acest magazin a 2 cabinete ( ladă frigorifică) proprii în care să se poată expună la vânzare produsele firmei Betty Ice și anume înghețată și produse congelate de tipul legume congelate, carne de pasăre, pește și produse de patiserie.

Elemente ce pot fi negociate:

Avantajele amplasării în magazin a celor 2 cabinete Betty Ice:

Sortimentație diversă a produselor (de exemplu: înghețată de diverse arome și tipuri – înghețată dietetică, vegană, precum și torturi de înghețată; o varietate de legume congelate și produse de patiserie);

Costuri suportate de Betty Ice privind reparația în cazul defecțiunii celor 2 lăzi frigorifice, precum și returul și înlocuirea produselor care și-au pierdut calitatea din cauza defecțiunilor;

Poziția în magazin a celor două lăzi frigorifice.

Discount-uri ce pot fi acordate în funcție cantitățile achiziționate, pachete promoționale, materiale publicitare etc.

Pregătirea strategică

Pregatirea obiectivelor de negociere:

obiectivul maxim – introducerea celor două lăzi frigorifice și achiziția de către magazin a unei cantități și sortimentație de marfă în valoare de 4.000 ron pe livrare;

obiectivul mimin – introducerea unei singure lăzi frigorifice și achiziția de către magazin a unei cantități și sortimentație de marfă în valoare de 1.500 ron pe livrare;

obiectivul țintă – introducerea celor două lăzi frigorifice și achiziția de către magazin a unei cantități și sortimentație de marfă în valoare de 3.000 ron pe livrare.

Pregătirea strategiilor

Strategiile care se doresc a fi abordate sunt cele ce se practică în general de firma Betty Ice și anume strategii directe, cooperatiste, ofensive, cele ce completează un stil cooperant al negociatorului.

Descrierea negocierii

Întâlnirea are loc în cadrul supermarketului La Drum Market într-unul din birourile clădirii, la întâlnire fiind prezent managerul magazinului, domnul Babă George.

După prezentările de rigoare, managerul magazinului deschide negocierea prin expunerea termenelor ce privesc negocierea. Acesta are o oră la dispoziție pentru desfășurarea întâlnirii, oră în care se va decide sau nu dacă se va încheia un parteneriat. În prezent conducerea magazinului este pe punctul de a încheia contracte cu alți doi furnizori, concurenți ai firmei Betty Ice. De aceea, această întâlnire este foarte importantă pentru managerul magazinului pentru că este interesat de ce avantaje poate să obțină de la firma Betty Ice, plusuri față de celelalte firme concurente și de asemenea este interesat de un parteneriat stabil și bazat pe relații de încredere din care să câștige ambele părți.

Agentul de vânzări Betty Ice, analizând expunerea partenerului său, începe să construiască argumentele prin care să îi dovedească acestuia că a încheia o colaborare cu firma Betty Ice îi va aduce mult mai multe beneficii vânzărilor și magazinului.

Pentru început este prezentat portofoliul firmei, care spre deosebire de alți concurenți cuprinde o gamă variată de produse congelate de la înghețată, legume congelate, carne de pasăre, pește și până la produse de patiserie. În ceea ce privește sortimentația pe înghețată, plusurile care pot fi menționate sunt:

diversitarea aromelor;

varietatea produselor (înghețată dietetică, înghețată vegană, produse standard, produse gourmet, produse junior, produse premium);

calitatea.

Poză 3.3.4. Produse Betty Ice – înghețată

Un alt avantaj pe care îl are Betty Ice este oferirea de lăzi frigorifice proprii, în care să fie amplasate spre vânzare produsele firmei. În cazul în care se defectează aceste lăzi frigorifice cheltuielile sunt suportate de Betty Ice, iar marfa care suferă degradări calitative din pricina defecțiunilor este înlocuită.

Alte avantaje ce au fost menționate sunt returul produselor la sfârșit de sezon, pachete promoționale și materiale publicitare ce pot fi acordate în funcție de vânzări.

Agentul de vânzări propune partenerului său oferta de a introduce în magazin două lăzi frigorifice una pentru vânzarea de înghețată și cealaltă pentru produsele congelate de tipul legume congelate, pește, carne de pasăre, cu condiția ca acestea să fie folosite doar pentru expunerea produselor firmei Betty Ice.

Strategia de negociere folosită de agentul Betty Ice este cooperatistă și directă deoarece urmărește să fie obținute avantaje de ambele părți și stabilirea unui climat de afaceri armonios.

Managerul magazinului analizează cele prezentate de partenerul său și studiază catalogul de produse al firmei. Se arată interesat de listarea a câte 5 sortimente din fiecare categorie de produse tip înghețată (standard, gourmet, premium, junior) dar și de listarea produselor de tip legume congelate și produse de patiserie. Are însă o obiecție asupra prețurilor din catalog și pentru a lista aceste produse dorește un discount de 5% pentru fiecare produs. De asemenea este interesat de introducerea doar a unei lăzi frigorifice Betty Ice, pe care o va amplasa în zona raionului de produse congelate. Motivele pentru care nu dorește și a doua ladă frigorifică sunt costurile suplimentare cu energia electrică și spațiul limitat în magazin. O parte din produsele Betty Ice pe care le va vinde vor putea fi expuse și alături de alte produse ale firmelor concurente. Deși, își expune obiecțiile sale și cerințele sale, domnul Babă George are un stil de negociere cooperant și folosește tehnica abordării orizontale prezentând laolaltă toate propunerile sale.

Pentru a-și atinge obiectivul maxim, agentul de vânzări se folosește de tehnica persuasiunii aducând în discuție alte argumente și încercând să îl convingă pe partenerul său de avantajele folosirii celor două lăzi frigorifice Betty Ice. Problema spațiului în magazin poate fi rezolvată prin introducerea unei lăzi frigorifice de dimensiuni mai mici, în zona caselor de marcat, unde să fie expusă înghețata pe toată durata sezonului de vară, iar în extra-sezon această ladă va fi luată înapoi. Costurile suplimentare cu energia electrică sunt minime deoarece echipamentele frigorifice Betty Ice sunt de clasă superioară și economice. În ceea ce privește discount-ul de 5% solicitat, poate fi acordat doar pentru produsele din gama standard și junior, iar la o livrare de marfă în valoare de 4.000 Ron, se mai poate acorda un discount la factură de 3%. În acest punct al negocierii agentul de vânzări Betty Ice se folosește de tehnica adaosurilor pentru a face mult mai atractivă oferta lui și pentru a întări relațiile între cele două părți oferind în plus produse de tip înghețată la prima livrare în valoare de 500 Ron precum și materiale publicitare umbrele, coșuri de gunoi, panouri publicitare. Aceasta este oferta pe care o poate face ca răspuns la solicitările partenerului său.

Managerul magazinului este nevoit în această situație să utilizeze tehnica compromisului și este de acord cu introducerea și celei de a doua lăzi frigorifice și cu discount-ul de 5% acordat doar pentru produsele standard și junior, dar nu poate garanta că se vor face comenzi de produse în valoare de 4.000 Ron și astfel nu va putea beneficia de reducererea de 3% pe factură. Astfel solicită partenerului său să facă un compromis și să scadă valoarea la 3.000 Ron pe livrare, ca o ultimă ofertă.

Pentru agentul de vânzări, suma de 3.000 Ron pentru achiziția de produse Betty Ice reprezintă suma gândită inițial pentru atingerea obiectivului țintă și este de acord să scadă pragul și să încheie parteneriatul cu magazinul ”La Drum Market”.

Sunt revizuite din nou termenele negociate din contract și anume:

introducerea de două cabienete, unul pentru expunerea la vânzare a produselor tip înghețată, amplasat în zona caselor de marcat și care va fi ridicat de către firma Betty Ice în extra-sezon și unul pentru expunerea produselor congelate, amplasat în zona destinată produselor congelate;

listarea produselor tip înghețată:

categoria standard: Ursul Polar cu napolitate (3 arome), Minuto caserolă (5 arome), Destiny Cornet (3 arome), Moana Băț (2 arome), Ice Tea (2 arome);

categoria junior: Quickly (2 arome), Kizzu băț, Kizzu caserolă, Vafă (3 arome), Mickey Ice;

categoria premium: Lido Caserolă (6 arome); Lido pahar (5 arome),

BelCanto (7 arome); Baletto cornet (2 arome), Squash;

categoria gourmet: Betty Blue tort (2 arome), Betty Blue caserolă (3 arome), Betty Blue pahar (3 arome), Betty Blue băț (5 arome), Sorbetty pahar (2 arome)

listarea produselor legume congelate și produse de patiserie;

discount de 5% acordat pentru produsele de tip înghețată standard și junior;

discount de 3% pe factură pentru livrarea de marfă în valoare de 3.000 Ron;

produse de tip înghețată în valoare netă de 500 ron și materiale publicitare oferite gratuit la prima livrare;

Este semnat contractul și se creează și prima comandă care va fi livrată cu o săptămână înainte de deschiderea magazinului.

Concluzii

Negocierea prezentată mai sus s-a desfășurat în tonuri armonioase deoarece ambii parteneri au dezvoltat strategii cooperatiste care să ducă la crearea unui parteneriat stabil și de încredere între cele doua părți. Pentru a ajunge la o înțelegere amiabilă s-au făcut și unele compromisuri, dar în final agentul de vânzări și-a atins obiectivul țintă, iar managerul magazinului a obținut avantaje de gratuitate și discount.

Negocierea între restaurantul Popasul Vânătorilor și Betty Ice

Pregătirea negocierii

Restaurantul Popasul Vânătorilor este un restaurant nou deschis în Sinaia împărțit în două locații și anume o locație în regim restaurant ce pune la dispoziția clienților preparate din bucătăria românească într-un ambient tradițional și o locație de 500 locuri pentru organizarea de evenimente de tipul nunți, botezuri, aniversări etc.

Obiectul negocierii

Firma Betty Ice își dorește să înceapă o colaborare cu acest restaurant și vrea să propună spre vânzare înghețată de tip premium, horeca pentru crearea de deserturi ce pot fi servite în cadrul restaurantului, dar care pot fi incluse și în meniul ce se va servi la petrecerile organizate în sala de evenimente.

Elemente ce pot fi negociate:

Sortimentele de arome de înghețată ce se pot achiziționa pentru crearea de deserturi;

Cantitatea comandată săptămânal în sezon și extra-sezon;

Vitrine de înghețată pentru evenimente.

Pregătirea strategică

Pregatirea obiectivelor de negociere:

obiectivul maxim – încheierea unui contract cu acest restaurant ce prevede comenzi săptămânale de produse horeca tip înghețată și vitrine de înghețată la evenimente;

obiectivul mimin – încheierea unui contract cu acest restaurnat;

obiectivul țintă – încheierea unui contract cu acest restaurnat ce prevede comenzi săptămânale de produse horeca tip înghețată.

Pregătirea strategiilor

Strategiile pe care le va folosi agentul de vanzări în cadrul negocierii sunt cele care stau la baza relațiilor firmei Betty Ice cu partenerii săi și anume strategii directe, cooperatiste, ofensive, cele ce completează un stil cooperant al negociatorului.

Descrierea negocierii

Întâlnirea de afaceri programată la ora 15:00 începe fără întârzieri la ora stabilită și la această înâlnire participă managerul restaurantului domnul Geamănu Cătălin dar și managerul de evenimente domnul Popa Sorin, iar firma Betty Ice este reprezentată de agentul de vânzări domnul Codreanu Bogdan.

După o discuție amiabilă și destul de amicală, în care ambele părți împărtășesc din experiențe și opinii despre restaurnate și turism, agentul de vânzări deschide negocierea prin expunerea avantajelor ce le oferă o posibilă colaborare cu firma Betty Ice, într-un stil cooperant bazat pe strategii directe, cooperatiste și ofensive.

Oferta Betty Ice si avantajele unui posibil parteneriat sunt:

în ceea ce privește calitatea produselor pe care le pune la dispoziție firma Betty Ice se poate remarca o calitate superioară față de produsele firmelor concurente, acest lucru fiind demonstrat de tehnologia modernă și performantă la care se produce înghețata Betty Ice;

un alt avantaj față de firmele concurente este acela că în timpul sezonului săptămânal au loc două vizite astfel că restaurantul poate fi aprovizionat cu ușurință în cazul în care cererea este mai mare și se evită astfel riscul de a rămâne fără înghețată pe stoc;

se pot face comenzi mai mari cantitativ în jurul evenimentelor pentru aprovizionare și crearea unui stoc tampon, în acest caz facturile pot avea un termen de plată mai îndelungat de exemplu 30 zile;

înghețata este transportată asigurând pe tot parcursul traseului temperatura optimă de păstrare: din depozitele Betty Ice de unde pleacă și pe tot timpul transportului temperatura este constantă și optimă pentru păstrarea calităților organoleptice ale înghețatei;

pentru sistemul Horeca, Betty Ice a dezvolat produse de înghețată sub forma de vaschete de înghețată a câte 1000 ml cu o sortimentație standard dar și una premium la care rețeta de bază a fost îmbunătățită cu adaos de fructe de peste 50%;

ce mai poate fi remarcat la produsele tip horeca, este o mare varietate de arome: 40 de arome ce satisfac și cele mai pretențioase gusturi;

Img. Arome înghețată Horeca

pentru evenimente firma Betty Ice poate pune la dispoziție vitrine de înghețată asistate în permanență de un angajat Betty Ice care să pregătească deserturi de înghețată la cererea invitaților. Avantajele acestei oferte este acela că se face o externalizare a serviciilor de servire, iar restauranul nu mai folosește din resursele sale pentru a organiza acest segment. Firma Betty Ice se va ocupa de montarea și aranjarea vitrinei și servirea va fi profesionistă și impecabilă. Tot acest serviciu nu se plătește separat, prețul fiecărei vaschete de înghețată comandată pentru servirea la vitrina asistată va fi mărit cu 10%.Vitrina de evenimente dispune de 8 compartimente pentru aprovizionarea cu 8 sortimente de înghețată tip horeca la vaschete de câte 1000 ml.

Prezentarea agentului de vânzări a fost caracterizată printr-o abordare orizontală și o abordare de tip ”independent” în care toate elementele negocierii au fost expuse și urmează a fi dezbătute.

După terminarea expunerii agentului de vânzări, cei doi parteneri ce reprezintă restaurantul solicită o pauză de 15 minute pentru a se pune de acord asupra ofertei prezentate. Se folosesc astfel de tehnica amânării pentru a se crea un timp liber în cadrul negocierii, astfel ca ambele părți să își revizuiască interesele pentru a fi încheiată cea mai bună ofertă.

După ce au trecut cele 15 minute, managerul restaurantului începe discuția folosindu-se de strategia disocierii analizând astfel fiecare punct al prezentării partenerului său.

Acesta mentionează următoarele:

viziunea restaurantului se bazează pe servirea de produse calitative și dorește de asemenea ca și înghețata ce va fi constituent al deserturilor să fie una calitativă.

De asemenea dorește ca parteneriatul să se bazeze pe seriozitate și acest lucru să se remarce prin livrări de produse la timp și fără degradări survenite în timpul transportului (de exemplu: cutii de înghețată care s-au topit pe jumătate etc.);

aceste aspecte au fost garantate din discursul agentului de vânzări și tot acestea au câștigat încrederea celor doi reprezentanți ai restaurnatului pentru încheierea unei colaborări. Poate fi remarcată strategia de colaborare pe care acesta o adoptă în cadrul negocierii;

au decis ca pentru desertul ce se va servi în cadrul restaurantului vor avea nevoie de 10 arome din cele prezentate și anume: vanilie, cacao, caramel, cafea, fistic, mentă cu ciocolată, fructe de pădure, rom cu stafide, pepene galben și frișcă cu căpșuni.

Managerul de evenimente ia cuvântul și își expune părerea sa despre oferta agentului de vânzări legată de vitrina pentru evenimente. Este de acord cu varianta propusă deoarece acestă externalizare de servicii îi aduce avantaje în ceea ce privește personalul pe care îl coordonează, însă solicită agentului dacă se poate să se lucreze cu o vitrină de capacitate mai mică, o vitrină care să prezinte mai puține sortimente de înghețată, de exemplu doar 4 sortimente.

Agentul de vânzări se folosește de tehnica persuasiunii și aduce în discuție avantajele utilizării la evenimente a vitrinelor cu 8 sortimente:

acestea au un design mult mai modern și aspectos, consumă mai puțin curent electric;

în cazul în care se coamndă mai multă înghețată pentru un eveniment, vaschetele neîncepute pot fi date retur;

pahare, lingurițe, cornete și alte detalii pentru crearea fiecărei porții de înghețată sunt oferite gratuit.

Managerul restaurnatului și managerul de evenimente aplică strategia acordului total și contractul poate fi încheiat între cele două părți.

Sunt revizuite detaliile și anume:

se vor face comenzi săptămânale și livrarea produselor va fi făcută de două ori pe săptămână în cadrul sezonului și o dată pe săptămână in extra-sezon;

se vor comanda 10 sortimente de înghețată și anume: vanilie, cacao, caramel, cafea, fistic, mentă cu ciocolată, fructe de pădure, rom cu stafide, pepene galben și frișcă cu căpșuni.

la evenimente se va putea dispune de vitrine asistate de personal Betty Ice la care se vor comanda 8 sortimente de vaschete, iar vaschetele neîncepute se vor da retur.

Concluzii

Negocierea între firma Betty Ice și restaurnatul ”Popasul Vânătorilor” s-a desfășurat în condiții amiabile, fiecare din cele două părți au aplicat strategii tip win-win, pentru a fi încheiat un parteneriat bazat pe încredere și care să aducă avantaje ambelor părți implicate.

Negocierea între magazinul Bellastore și Betty Ice

Pregătirea negocierii

Magazinul Bellastore din Sinaia este un magazin mixt de 500 m2 administrat de o familie, cu care a fost încheiat un parteneriat de mai bine de un an de zile, mai exact pe data de 01.03.2019. Contracul încheiat cu acest magazin prevedea următoarele:

Introducerea unui congelator Betty Ice pentru expunerea la vânzare a produselor tip înghețată și legume congelate;

Comenzi pentru produse tip înghețată din toate cele 4 categorii: standard, junior, premium, gourmet și comenzi de legume congelate;

Comenzi lunare în valoare de 6.000 lei pentru a beneficia de o reducere de 5% pe factură în sezon și de 2.600 lei în extra-sezon;

2 livrări pe săptămână în sezon și o livrare pe săptămână în extra-sezon;

Facturi cu scadență la 30 zile;

produse publicitare oferite gratuit: umbrelă de soare, coș de gunoi, panouri publicitare.

În tabelul de mai jos, precum și în graficul de mai jos sunt prezentate datele cu privire la valoarea comenzilor (vânzarea pe care a făcut-o Betty Ice cu acest magazin) emise de magazin pe tot parcursul întregului an.

Din analiza acestor date se poate observa faptul că în lunile mai, iunie și iulie, magazinul a achiziționat marfă peste pragul de 6.000 lei și a beneficiat de o reducere de 4% pe factură.

Comenzile au scăzut în extra-sezon, dar spre sfârșitul anului este remarcată o scădere bruscă și acest lucru se datorează și faptului că relațiile de afaceri între cei doi parteneri au început să se strice.

Tabel valori comenzi

Grafic comenzi

Observând acestă pantă descendentă, agentul de vânzări dorește să îmbunătățească situația și în sezonul ce urmează să aibă aceeași colaborare ca și anul trecut cu magazinul. În plus la multe din livrări s-a descoperit că magazinul nu respecta politica Betty Ice și anume: în lada frigorifică Betty Ice erau expuse la vânzare și produse de la alte firme concurente. De asemenea magazinul cerea constant alte discount-uri și beneficii pentru a face comenzi mai mari. Toate acestea trebuie soluționate, iar singura opțiune este o întâlnire cu patronul magazinului pentru a fi renegociat contractul încheiat inițial.

Obiectul negocierii

Agentul de vânzări își propune să întărească relația de afaceri cu acest magazin și astfel se vor renegocia termenii din contractul inițial încheiat.

Elemente ce pot fi negociate:

comenzile săptămânale din sezon și extra-sezon;

lada frigorifică Betty Ice să fie folosită doar pentru expunerea la vânzare a produselor Betty Ice;

alte discount-uri și beneficii.

Pregătirea strategiilor

Chiar dacă momentan, relația dintre cei doi parteneri este una tensionată, agentul de vânzări își propune pentru a putea câștiga negocierea să adopte strategii directe și coopertiste de negociere, iar pe parcursul desfășurării întâlnirii să se folosească de alte tehnici și strategii care să întărească relațiile și încrederea.

Descrierea negocierii

Întâlnirea are loc în biroul magazinului Bellastore și la aceasta participă patronul magazinului domnul Itu Marius și agentul de vânzări domnul Țârlea Ionuț.

Negocierea este deschisă de către agentul de vânzări care aduce în discuție problemele pe care le-a observat în ultimul timp în colaborarea dintre cei doi și își întreabă partenerul de ce au avut loc aceste modificări și anume: comenzile au început să scadă, în lada frigorifică Betty Ice se regăsesc și produsele altor firme concurente? Acesta adoptă un stil cooperant pentru a găsi cele mai bune soltuții pentru ambele părți.

Reprezentantul magazinului însă își începe expunerea cu o atitudine ostilă și cu un stil mai degrabă conflictual și enumără nemulțumirile sale:

în primul rând comenzile au început să scadă în extra-sezon pentru că vânzarea produselor de tipul legume congelate a fost una destul de mică comparativ cu vânzările pe care le realiza magazinul în sezon cu înghețata și pragul impus pentru a beneficia de reducere pe factura a fost înalt și imposibil de atins;

lada frigorifică ocupă destul de mult spațiu în cadrul magazinului și dacă aceasta se află momentan în administrarea magazinului de ce a fost o problemă așa de mare dacă și alte produse ale altor firme au fost expuse la vânzare lângă produsele Betty Ice. Magazinul nu are ca furnizor doar firma Betty Ice, sunt produse care s-au achiziționat la prețuri mult mai bune decât cele oferite de Betty Ice și unde să le expună la vânzare dacă nu mai dispunea de loc în congelatoare decât în lada oferită de Betty Ice;

sunt în pragul unui nou sezon și alți furnizori de înghețată au venit să oferteze magazinul. Aceștia oferă discount-uri mult mai mari și prețuri competitive. Care ar fi motivele pentru care acest parteneriat ar trebui să continue?

Patronul magazinului încheie expunerea sa prin solicitarea partenerului de a face anumite concesii și de a oferi alte bonificații pentru continuarea parteneriatului.

Agentul de vânzări nu se lasă influențat de atitudinea conflictuală a partenerului său și îi propune următoarele folosindu-se de tehnica persuasiunii:

în locul lăzii frigorifice care ocupă prea mult spațiu în magazin, se poate aduce o ladă de mai mici dimensiuni, care consumă și mai puțin curent electric, dar care va fi destinată doar produselor Betty Ice. Aceasta este politica firmei și trebuie respectată;

În continuare se va păstra reudcerea pe factură dar pragul pentru comenzi poate fi scăzut în sezon la 5.500 lei pe lună și 2.200 lei pe lună în extra-sezon;

În plus agentul de vânzări aduce în lumină din nou avantajele Betty Ice față de firmele concurente:

produse mult mai calitative, cu o sortimentație bogată și care acoperă diverse necesități și gusturi (înghețată vegană, înghețată dietetică);

produse tip legume congelate în divrse sortimente, precum și produse tip carne de pui congelată, pește congelat și produse de patiserie;

în sezon livrarea cât și comenzile se fac de două ori pe săptămână astfel poate fi gestionat mult mai ușor stocul și este garantată permanența la raft a produselor;

în cazul în care lada frigorifică se defectează, costuri vor fi suportate de Betty Ice privind reparația și produsele care și-au pierdut calitatea din cauza defecțiunilor vor fi făcute retur și înlocuite.

Prin discursul său, agentul de vânzări are o abordare orizontală a negocierii prezentând întreaga lui ofertă privind toate elementele negocierii.

După ce negociatorul Betty Ice a propus o ofertă destul de avantajoasă, patronul magazinului este încă nemulțumit și adoptă același stil conflictual și folosindu-se de tehnica ”totul sau nimic” își amenință partenerul că va renunța la colaborarea dintre cei doi, dacă nu primește o ofertă mai bună.

Agentul de vânzări nu vrea să renunțe la acest parteneriat și printr-o strategie defensivă își construiește o ultimă ofertă:

La deschiderea sezonului se va acorda înghețată gratuit, în baxuri, în valoare de 500 lei;

În sezon se vor dezvolta campanii de gratuitate de tipul ”cumperi o înghețată, primești două la preț de una”, astfel vor fi impulsionate vânzările magazinului pe timpul verii.

Aceste două puncte nu vor fi trecute în contract, este o ofertă unică ce este folosită pentru păstrarea relațiilor.

Reprezentantul magazinului și-a atins scopul de a obține o ofertă cât mai convenabilă pentru afacerea sa și își schimbă atitudinea, acceptând propunerile partenerului său și dorește menținerea parteneriatului și a relațiilor cu Betty Ice.

Contractul se încheie având următoarele puncte:

Se înlocuiește lada frigorifică existentă în magazin cu una de dimensiuni mai mici care va fi folosită strict pentru expunerea la vânzare a produselor Betty Ice;

se va păstra reudcerea pe factură dar pragul pentru comenzi poate fi scăzut în sezon la 5.500 lei pe lună și 2.200 lei pe lună în extra-sezon;

în sezon livrarea cât și comenzile se fac de două ori pe săptămână;

la defecțiuni ale lăzii frigorifice, costurile de reparație vor fi suportate de Betty Ice, iar produsele care și-au pierdut calitatea din cauza defecțiunilor vor fi făcute retur și înlocuite.

Concluzii

Chiar dacă partenerul de afaceri a avut o atitudine ostilă și amenințătoare, agentul de vânzări și-a păstrat calmul și echilibrul și a adoptat strategii non-conflictuale pentru a câștiga înapoi încrederea clientului său.

Negocierea între magazinul Express Leo și Betty Ice

Pregătirea negocierii

Magazinul Express Leo este un magazin mixt, situat în centrul orașului Bușteni și este administrat de o familie, cu care a fost încheiat un contract de colaborare de mai bine de un an de zile. Contracul încheiat cu acest magazin prevede următoarele:

Închirierea a două congelatoare Betty Ice pentru expunerea la vânzare a produselor tip înghețată și legume congelate;

Comenzi pentru produse tip înghețată din toate cele 2 categorii: standard și junior și comenzi de legume congelate;

Comenzi lunare în valoare de 6.000 lei pentru a beneficia de o reducere de 5% pe factură în sezon și de 2.600 lei în extra-sezon;

2 livrări pe săptămână în sezon și o livrare pe săptămână în extra-sezon;

Facturi cu scadență la 30 zile;

produse publicitare oferite gratuit: umbrelă de soare, coș de gunoi, panouri publicitare.

Pentru a analiza parteneriatul cu acest magazin, agentul de vânzări urmărește datele privitoare la comenzile emise de magazin de la începutul colaborarării.

În tabelul și în graficul de mai jos sunt prezentate datele cu privire la comenzile efectuate de magazin (vânzarea făcută de Betty Ice) pe parcursul întregului an.

Analizând aceste date se concluzionează următoarele:

magazinul a avut comenzi semnificative în timpul sezonului ceea ce se traduce că firma Betty Ice a avut vânzări mari și un parteneriat stabil cu acest magazin;

chiar și în extra-sezon vânzările au fost foarte bune;

valoarea comenzilor a depășit de cele mai multe ori pragul pentru reducerea de 5% pe factură.

Toate acestea la care se adaugă și un feedback pozitiv în ceea ce privește relația și încrederea între cei doi parteneri, îl determină pe agentul de vânzări să revizuiască contractul și să aducă o nouă ofertă magazinului din care să aibă un câștig mult mai mare.

Obiectul negocierii

Agentul de vânzări își propune să oferteze magazinul să achiziționeze și produse tip înghețată din gama premium și gourmet, dar și produse congelate de patiserie.

Elemente ce pot fi negociate:

sortimentația de produse din gama premium și gourmet ce va fi prezentată, precum și produsele de tip patiserie congelată;

alte discount-uri și beneficii.

Pregătirea strategiilor

Deoarece obiectivul agentului de vânzări este acela de a intensifica vânzările cu acest magazin prin prezentarea unei oferte care să aducă produse noi, strategiile ce se vor aplica sunt cele directe, cooperativiste care să aducă câștiguri de ambele părți.

Descrierea negocierii

Întâlnirea are loc la ora stabilită și la negociere se prezintă doamna Leonte Maria, managerul si proprietarul magazinului. Firma Betty Ice este reprezentată de agentul de vânzări domnul Țârlea Ionuț.

Întâlnirea se deschide în termeni amicali și după o discuție despre anul precedent în care se împărtășesc impresii și idei, agentul de vânzări preia cuvântul și prezintă oferta pentru această neogicere:

din analizele anului precedent parteneriatul a fost unul de succes cu comenzi mari și vânzări bune în sezon și chiar și în extra-sezon;

în sezonul ce urmează se dorește îmbunătățirea acestui trend crescător