CАP ɻITOLUL 1. NOȚIU ɻNI TEORET ɻICE PRIVIND [624644]

1
CАP ɻITOLUL 1. NOȚIU ɻNI TEORET ɻICE PRIVIND
MАN ɻАGEMENTUL VÂNZĂR ɻII ȘI STRАTEG ɻIА DE PIА ɻȚĂ

1.1. CONCEP ɻTUL DE MANAGEM ɻENT AL V ÂN ɻZĂRILOR
Profes ɻorii B ășanu G ɻheorghe și Pricop M i ɻhai conside ɻră ma nagementul vânzării o
com ɻponentă a funcțiunii co ɻmerciale a unei organ ɻizații ce are ca o ɻbiectiv principal v ɻânzarea
produs ɻelor din pro ɻfilul propriu de fa b ɻricație în condiții de efici ɻență.
În a ɻcest sens, org ɻanizația desfă ɻșoară mai multe act ɻivităț i speci ɻfice după cum
ur ɻmează:
– Elaborarea stud ɻiilor de ma ɻrketing în scopul asigu ɻrării portofo ɻliului de com ɻenzi și a
con ɻtractelor comerciale, a cu ɻnoașterii concurenț ɻei, cererii, prețuril ɻor, noilor prod ɻuse ce pot
fi asim ɻilate, pro ɻduselor a căror fabri ɻcație trebuie op ɻrită sau red ɻusă, a celor care t ɻrebuie
monitorizat ɻe, a condi ɻțiilor la care treb ɻuie să răspun ɻdă pentru a face ɻ față preferințel ɻor
clie ɻților;
– Colectarea comen ɻzilor emise de cli ɻenți și con ɻstruirea pe ac ɻeastă direcție a portof ɻoliului
de co ɻmenzi, încheie ɻrea de contracte comer ciale în strict ɻă concordanță cu cere ɻrile clienților
și ca ɻpacitățile de produc ɻție;
– Fundamen ɻtarea și elaborarea plan ɻului strategic și a progra ɻmelor de livrare -vân ɻzare a
produselor contrac ɻtate pe sortimente c ɻorecte și pe căile de di ɻstribuție -vânzare st ɻabilite;
– Urmărirea contin ɻuă a stadiului prod ɻucției, prevenirea real ɻzării de produse
necorespun ɻzătoare calitativ, impulsi ɻonarea factorilor de pro ɻducție pentru respectarea
progr ɻamelor de fabrica ɻție;
– Crear ɻea, modernizarea și e ɻxtindere a rețelelor pr ɻoprii de desfacere a produ ɻselor pe piață
internă și exter n ɻă;
– Organiz ɻarea sau modernizarea rețele ɻlor proprii de ser ɻvice, în scopul asig ɻurării eliminării
operativ ɻe a deficiențelor de func ɻționalitate a produs ɻelor, sporirea intere ɻsului
cumpărătorilor pent ɻru produsele ce se vâ ɻnd precum și a încred ɻerii acestora față de ɻunitățile
oferite de produc ɻător;
– Mărire ɻa certitudinii activită ɻții de vânzare prin ex ɻtinderea relațiilor pe bază de com ɻenzi,
conve ɻnții și contracte;
– Nece sitatea con ɻstituirii unor stocuri de des ɻfacere optime, care să asigure ritmicit ɻate
livrărilor, în acord cu ɻ clauzele prevăzute în con ɻtractele comerciale înch ɻeiate;

2
– Infor ɻmatizarea sistemelor de ge ɻstiune a stocurilor de vâ ɻnzare, de urmărire a d ɻerulării
livrărilor, de înto ɻcmire a documen ɻtației de livrare (disp ɻoziții de livrare, facturi, a ɻvize de
expediție);
– Re ɻalizarea unei acti ɻvități operative de ɻ vânzare ceea ce va p ɻermite servirea ritmică a
clienților program ɻați și neprogramaț i în a cor ɻd cu cererile acestora spec ɻificate în contracte,
în comen ɻzi emise etc.;
– C ɻontrolul derulării livrăril ɻor către clienți, al co ɻntractelor încheiate, a evol ɻuției stocurilor
de vânzare;
– Raționalizare ɻa activității de informar ɻe cu privire la comp ortame ɻntul produselor vând vute.
După c ɻum se poate observă, managementul vânzărilor de ɻsfă ɻșoară o gamă largă de
activit ɻăți, ce se diversif ɻică pe măsură ce vânz a ɻrea și managementul ac ɻesteia capătă noi
valen ɻțe.

1.2. RELA ɻȚIA DINTRE MA ɻNAGEMENT UL FIRMEI ȘI MA ɻNAGEMENTUL
VÂNZĂRI ɻLOR
În întrepri ɻnderea modernă, pe maj ori ɻtatea piețelor cererea este depă ɻșită de ofert ă. În
aceste n ɻoi condiții, pia ɻța este condu ɻsă de cumpărăt ɻor, iar func ɻțiunea comercială
(aprovizionare -v ɻânzare) ocupă un loc pr ɻivilegiat s ituând ɻu-se înaintea celorla ɻlte funcții.
Succesi ɻunea funcțiilor în întrepri ɻnderea modernă s -ar p ɻutea prezent a după c ɻum urmează :

ɻFigura 1.1. succe ɻsiunea funcțiun ɻilor în întreprind ɻerea modernă
Sursă – creat d e autor
Această pozi ɻție este determinată î ɻn mare parte și de act ɻivitatea de vânzare a cărei
importanț ă a cresc ɻut covârșitor în ul ɻtimul timp. Pe o p ɻiață cu o concurență ɻ din ce în ce mai
acerbă, în care ofe ɻrta depășește cerere ɻa, activitatea de v ânza ɻre are un rol și o importanță
esenț ɻiale.
Dacă inițial ma nagemen ɻtul vânzărilor se realiza ɻ prin management vului general al
firmei, realita ɻtea economică împing ɻe lucrurile într -o direc ɻție în care manage ɻmentu l
Aprovizi ɻonare
-vâ ɻnzare
Cerce ɻtare –
Dezvoltare
Re ɻsurse Umane
Fin ɻanciar –
Contabilă
Prod ɻucție

3
vânz ɻărilor devine dom ɻeniu de s ine stă ɻtător. Acest nou dom ɻeniu utilizează conceptele
generale ale managemen ɻtului firmei pe care le de ɻzvoltă la specificul act ɻivității de vânzare.
În con ɻsecință între manageme ɻntul firmei și manage ɻmentul vânzărilor d ɻeosebirile nu
sunt esen ɻțiale ci mai degrabă sunt deo ɻsebiri de scară. În sp ɻrijinul acestor a ɻfirmații stau și
firmele ce se ocupă e ɻxclusiv cu vânzarea ɻproduselor și/sau s ɻerviciilor, fir ɻme în care
managementul ɻgeneral se confundă într ɻ-un mod fericit cu m ɻanagementul vânzărilor.

1.3. STRAT ɻEGIA DE PIA ɻȚĂ A ORGANIZAȚIEI EC ɻONOMICE – A ɻSPECTE
TEOR ɻETICE
De-a lungul timp ɻului, o serie de autori ɻ au încercat să defi ɻnească conceptu l de
strategie. Concep ɻtul de strategie este un e ɻlement de bază al științ ɻei managementului ,
utilizat pentru a evidenția ɻgestiunea relațiilor organi ɻzației în raport ɻcu pia ɻța.
Astfel str ɻateg ɻia de piață reprezi ɻntă o compon ɻentă a stra ɻtegiei de dezvolta ɻre
generală a firmei prin care se ur ɻmărește stabilirea în m ɻɻod sintetic a rapo ɻrtului dintre firmă
și mediul ɻ ambient, po ɻziția pe ɻ care firma ɻtrebuie să ș ɻi-o asigure în inter ɻɻorul mediului pentru
a-și realiza obie ɻc ɻtivele.
O ɻ st ɻrategie de piață ɻadec ɻvată este aceea co ɻnform ɻ căreia firma fac ɻe o ɻ selecție
corectă a ɻsegmante ɻlor de piață spre care își ɻ c ɻoncentrează efortu ɻrile, cărora li se ad ɻesează
cu pro ɻɻdusul po ɻtrivit pe care îl oferă ɻ în cel mai potrivit loc l ɻa prețul potrivit și însoțit de o
promovare corespun ɻzătoare.
În literatura de special itate stra ɻtegia de piață se mai întâlneșt ɻe sub denumirea de
strategie de marketing, într ɻe cei doi terme ni nee ɻxistând diferențe de ordin co ɻnceptual și
me ɻtodologic.
Strategia de ma ɻrketing este principalul instru ɻment prin care ɻorganizația modernă
ope ɻraționalizează însușirea unei viziuni ɻ de marketing, î n scopul unei practici ɻadecvate.
Echipele man ɻageriale pornesc de la fun ɻdamentarea unei strategii de piață ɻadaptată
resurselor (m ɻateriale, financiare și for ɻță de muncă) de care dis ɻpun, în scopul atingerii unor
obiective de piață, r ɻespective satisfacerea ɻnevoilor consumatorilor în ɻ scopul obți ɻnerii de
profit. Porni ɻnd de la fundamentel ɻe economiei de piață ɻ, organizația m ɻodernă își propune, nu
numai obiective e ɻconomice , dar și de na ɻtură socială, pentru armon ɻizarea intereselor sale cu
cele ale ɻcomunității în care își desfăș ɻară activitatea, obiectivele soci ɻale fiind concretizat ɻe în
sintagma respo ɻnsabilitate socială a corporaț ɻiei.

4
Pentru elabo ɻrarea și fundamentarea stra ɻtegiei de piață este necesar s ɻă se recurgă la
analiza strateg ɻică, specialiștii consacrâ ɻnd patru metode care ɻpot fi folosite în acest sco ɻp
(Dubois & Jol ɻibert, 1994):
– Met ɻoda BCG (Boston Cons ɻulting Group)
– Met ɻoda GE/ McKinsey (Gen ɻeral-Electric -McKinsey)
– M ɻetoda PIMS ( Pro ɻfit Impact of Marketing Strate ɻgy)
– Metoda Por ɻter (după numele au ɻtorului)
Referindu -se la conț ɻinutul propriu -zis al stra ɻtegiei de piață, Bow ɻer (1967) l -a
descris prin mai multe compone ɻnte sau activi tăți, care pot fi reprezen ɻtate schematic astfel:

Toate ace ɻste componente sa ɻu activități sunt operaționa ɻlizate în mod adecvat tipului
și domeniului ɻ de activitate al organi ɻzației moderne.
Pornindu – ɻe de la componentele strategie ɻi de marketing ș ɻi de la analiza com ɻplexă a
mediului concurențial, se pune problema ɻ fundamentării unei st ɻrategii adecvate intereselor
organizației modern ɻe, care ɻsunt nu numai de natură ɻeconomică, în esență ɻ, obținerea de
profit , ɻ ci și de natură socia ɻlă.
Comple x ɻitatea factorilor care determ ɻină ɻ sau care influențează activităț ɻile concrete
pe o anumită ɻpiață face dificilă g ɻăsirea unei strategii u ɻnice care să răspu ɻndă concomitent
tuturor exigențe ɻlor pieței. Di n acest m ɻotiv, orice strateg ɻie de marketing pr ɻesupune o
abordare ɻcomplexă, din ma ɻi multe puncte de vedere, litera ɻtura de specialita ɻte acreditând
ideea existențe ɻi unei tipologii specifice ɻstrategiilor de marketing ɻ, care su ɻnt fundamentate
pe următ oarel ɻe planuri (Bal ɻaure, 2002):
– Reacția spe ɻcifică a organizației la fizionom ɻia și dinamica mediul ɻui de piață;
– Modu ɻl de manifestare al ɻcererii ;
Form ɻularea
scopurilor și a
obi ɻectivelor
Identi ɻficarea
problemelor
ch ɻeie
Ela ɻborarea
unor soluții
alternative
spec ɻifice
Eva ɻluarea
soluțiilor
alt ɻernative
Mo ɻnitorizarea
performanțelor
ob ɻținute
Impleme ɻntare
a strategiei
stabi ɻlite
Selectare ɻa
strategiei
(varian ɻtei)
Figura 1.2 . Eta ɻpele implementării strateg ɻiei de piață
Sursă – Bower J.L., Stra ɻtegy as a Problem Solving The ɻory of Business Pla ɻnning , Harvard Business
School, Boston, PB894 ɻ, 1967 ɻ
ɻ

5
– Com ɻportamentul organizațion ɻal;
– Atit ɻudinea organizației față de s ɻtructurile pieței;
– Alterna ɻtivele de dez ɻvoltare.
Este ɻevident că strategia ɻde marketing elaborată tre ɻbuie să aibă în ved ɻere în mod
simultan toate aceste ɻ planuri de abordare, c ɻeea ce induce o co ɻmplexitate vădită pentru
activitatea de marketing ɻ real. Luând în c ɻonsiderare e lementele enu ɻmerate mai sus, schița
strategiei de piață a une ɻi companii puternic ɻe, cu o poziție stabiliz ɻată pe o anumită piață,
poate fi următoar ɻea:
– Com ɻpania decide să aducă ɻpe piață produse noi, moderni ɻzate, ceea ce o determină
să-și perfecțio ɻneze tehnologiile de ɻfabricație;
– Pe planu ɻl cererii se cere ɻ problema dezv ɻoltării acesteia;
– Comport ɻamentul față de dinam ɻica mediului de piață va fi de tip ɻ inovator, bazat pe
cunoașterea aprofun ɻdată a nevoilor și preferin ɻțele consumatorilor potențiali;
– Ca altern ɻativă de poziție se va opta pen ɻtru o strategie diferențiată ɻ sau concentrată,
în funcție de segmen ɻtul sau segmentele vizat ɻ de noile produse;
– Ca alternativ ɻă de dezvoltare se va opta pe ɻntru diferențierea produselor etc.
Principalel e t ɻipuri ale strategiilor de piață ɻ sunt prezentate în tabelul următor
(Florescu, 1992): ɻ
Tabel 1.1. Tipologi ɻa strategiilor de piață ɻ
Dinam ɻica
pieței Structu ɻra pieței Schimbări ɻle
pieței Exigențele ɻ
pieței Niv ɻelul
competitției
Strate ɻgia
creșterii Strategia
ne ɻdiferențiată Strategia
act ɻivă Strategia
exigenței
rid ɻicate Stra ɻtegia
ofensivă
Str ɻategia
menținerii Strategia
diferenția ɻtă Strategia
adaptivă Strategia
ex ɻigenței medii Strategia
defen ɻsivă
ɻrângerii Strategia
concen ɻtrată Strategia
pa ɻɻsivă Strategia
ɻexigenței
reduse –
Sursă – Stanci ɻu S., Marketing, Universitat ɻea București, 1993, p. ɻ151

Formar ɻea strategiilor de piață reprezi ɻntă punctul cent ɻral al programării de
marketing. Imple ɻmentarea strate giei de ɻ marketing este un proces dificil ce se realizează
printr -un complex ɻde acțiuni practice care reflectă vizi ɻunea ɻ organizației cu privire la
modal ɻitățile concrete de ati ɻngere a obiectivelor ɻɻ stabilite, concentrată în noțiunea de ɻmix de
marketi ng. (Mitu, Sim ɻa & Uță, 2016)

6
Mi ɻxul de marketing reprezintă setu ɻl de instrumente, tehnici ɻ de marketing pe care
firma le utilizea ɻză pentru a -și atinge obiectiv ɻle de marketing pe piața țintă.
Noțiunea de mi ɻx de marketing a fost atribuită lui Ne ɻil Borden, profesor u ɻniversitar
la Harvard Business ɻ School, care inițial a identif ɻicat doisprezece ele ɻmente ale mixului de
marke ɻting prin care se acționează asupra pieței: ɻprodus, preț, marcă, dis ɻtribuție, vânzare
personală, ɻpublic itate plătită, promo ɻvarea vânzărilor, ambalarea ɻ, modul de prezentare,
servicii post -vânzare ɻ, manipulare sau logistică și cer ɻcetarea de marketing. (M ɻitu, Sima &
Uță, 2016)
Eugen McCa ɻrthy (1960) simplific ɻă modelul la nivelul cel ɻor patru e lemente
esenț ɻiale: produs, preț, pla ɻsare, promovare, ac ɻceptate de toată lumea sub formula de cei
“ ɻ4P” (Product, Price, Place, Pr ɻomotion).
La ni ɻvelul fiecăruia dintre cele pa ɻtru componente ale m ɻix-ului de marketing se
regăsesc adevăr ɻate constelații de instru ɻmente din selecționarea căror ɻa rezultă așa -numitele
submix ɻ-uri (de produs, de preț, ɻ de distribuție și de promovare).
O influență în ɻsemnată asupra deciziei priv ɻitoare la mixul de marke ɻting, politica și
strategia de ɻ marketing adoptate este d ɻată și de resursele financia ɻre și umane ale firmei,
precum și de modul de aloca ɻre a acestora. (Smedescu, ɻ2005)
Politica firmei ɻprivind distribuirea fondurilor ɻ influențează activitatea ɻde marketing
de ansa ɻmblu a firmei, precum și ef ɻiciența sa. În mod teoretic alo ɻcarea optimă a fon ɻdurilor
se face î n ɻ așa fel încât dif ɻeritele instrumente de ma ɻɻrketing utilizate să gen ɻereze același
profit marginal pentru unitatea monetară cheltuită. ɻ
Sp ɻecialiștii în domeniu evide ɻnțiază câteva tendințe apărut ɻe în prezent în
marketingul mix al țărilor de ɻzvoltate:
– prețu ɻl capătă un rol tot mai mar ɻe în realizarea echilibru ɻlui cererii cu oferta. această
relație de fee ɻd-back între preț, cerere -o ɻferă devine foarte i ɻmportantă în co ɻndițiile în
care resursele ɻ sunt tot mai limitat ɻe în raport cu nevoi ɻle;
– reducerea re ɻlativă a puterii de cu ɻmpărare, produce schimbăr ɻi radicale în stilul de
viață al oame ɻnilor, în comportamentul lor de ɻcumpărare și de cons ɻum;
– produ sele ɻ cu prețuri accesibile într ɻunesc o adeziune sporită în ɻrândul multor
segmente de c ɻonsumatori. O asemenea tendință este tocmai ef ɻectul ɻscăderii relative
a puterii de c ɻumpărare;
– în ɻ acțiunile promoționale, ac ɻcentul cade pe acțiunile d ɻe informare a
consumatorului. A cea ɻsta nu înseamnă că se ren ɻunță la manipularea con ɻsumatorului
prin r ɻeclamă și celelalte form ɻe de promovare;

7
– sunt pr ɻeferate tot mai mult cana ɻlele scurte de distrib ɻuție și formele de vânzare
directă, iar autoaprov ɻizionarea se ex tinde ɻ. această tendință este rez ɻultatul ponderii
mari pe care o au ɻcheltuielile de distribuți ɻe în totalul prețului de v ɻânzare, datorită
cărora un ɻeori produsele ajung la consu ɻmatori la prețuri inaccesibile, cu ɻtoate că
producătorul le r ɻealizează la costuri comp ɻetitive;
– cuno ɻaște dimensiuni deosebite, distr ɻibuția inversă, care contribuie la reutiliz ɻarea
resurselor și la creșter ɻea rolului serviciilor de întreți ɻnere și repara ɻții.

1.4. TEH ɻNICI DE ORGANIZARE A VÂNZ ɻĂRII PRODUSELOR ȘI
SERVICI ɻILOR UNEI ORG ɻANIZAȚII
Vâ ɻnzarea produselor reprezin ɻtă actul prin care se ɻasigura valorificarea ɻrezultatelor
producției, respec ɻtive acela de recupe ɻrare a cheltuielilor cu fabri ɻcația și preg ɻătirea
produsului pentru vâ ɻnzare, inclusiv obține ɻrea unui a numit pro ɻfit. (Smedescu, 2005)
Unul din atri ɻbutele fundamentale ale punc ɻtelor comerciale îl reprezin ɻtă formele de
vânzare pract ɻicate de către acesta. De -a ɻlungul timpului tehnicile d ɻe vânzare au cunoscut o
evoluție conti ɻnuă, fapt ce a condus la apa ɻriția a noi tipuri de magazine ɻ (supermagazinele,
magazinele dis ɻcount etc.).
Form ɻele de vânzare utili ɻzate în practică comercia ɻlă vizează anumi ɻe tehnici
specifice, pr ɻecum vânzarea în sist ɻem franchising, vânza ɻrea mărfurilor cu ɻbucată, vânzarea
la prețur ɻi unice, vânzarea în ɻ consignație etc.
Opți ɻunea pentru una dintre for ɻmele prezentate a ɻparține în exclu ɻsivitate managerilor
respectivei unităț ɻi comerciale, fiind ɻdependență de numeroși f ɻactori, precum conținutul
actului de schim ɻb (vânzare cu rid ɻicată, mic -gros sau cu amănuntu ɻl), suprafață ɻ disponibilă,
natură mărfuril ɻor comercializat ɻe sau cliente ɻle vizată.
For ɻma de vânzare desemne ɻază un complex de acti ɻvități, mijloace și s ɻoluții
organiz atorice și tehnolog ɻice privind desfacerea m ɻărfurilor de către or ɻganisme specializate
în activitatea comercială, ɻindif ɻerent de raporturile economice sau j ɻuridice în care s -ar află
cu producători, interme ɻdiari sau comer ɻcian ɻți.
Întreprin de ɻrile folosesc o mare diversitate de soluții practic ɻe prin care prod ɻusele
ajung la client. Ele sunt cunoscute, ge ɻneric, ca forme de vânz ɻare. Clasifi ɻcarea lor se face
după o multitudine ɻde criterii considerate inde ɻpendent e sau împre ɻună. Cele mai c u ɻnoscute
sunt (Flo ɻrescu, 2003):
– locul în care se der ɻulează vân ɻzarea;

8
– nat ɻura produselor vâ ɻndute;
– tipul c ɻlientelei;
– meto ɻdele folosite pen ɻtru re ɻalizarea vânzării;
– mo ɻdal ɻitățile de ɻplată ;
– mo ɻdu ɻl în care produ ɻs ɻul ajunge la cl ɻien ɻt;
– mări ɻmea lotului de produ ɻse vândut;
– mod ɻul și momentul stab ɻilirii prețului;
– natura ɻși rolul intermediar ɻilor.
1) D ɻupă locul în care se ɻdesfășoară , vânzare ɻa se poate realiza:
– în unit ɻatea de desfacer ɻe (clientul se deplasează ɻ spre vânzător ɻ): magazin, ɻdepozit ,
camera d ɻe mostre, punct de ɻvânzare (chioșc, tonetă).
– la cli ɻent (v ɻânzătorul se d ɻeplas ɻează la client): la ɻdomicili ɻu, în cadrul ɻunor reu ɻniuni de
vânzare, în întrepr ɻɻnderea clientului. ɻ
– pe ɻteren neutru (vânz ɻătorul și clientul vin u ɻnul spre celălalt): în c ɻadrul unor târguri,
expoziții, sa ɻoane , locuri spec ɻiale pentru demons ɻtrații și vânzare (sho ɻw-room), case de
licitație, burs ɻe de mărfuri , în zon ɻe cu concentrări tempo ɻrare de consuma ɻtori (stadioane,
manifestări culturale ɻ, săli de cinema sau spe ɻctacol), în mijloace de transp ɻort (trenuri,
avioane, nave).
b) După ɻ natură produselor vândute ex ɻistă forme specifice pentru:
– produse a ɻlimentare, nealimentare, ali ɻmentație publică
– produse ɻ de folosință curentă, period ɻică sau rară
– bunuri de consu ɻm sau de folosință pr ɻoductivă
– produse de m ɻarcă sau “no na ɻme”
– produ ɻse simple sau de tehnici ɻate ridicată
– prod ɻuse de “masă” sau d ɻe lux
– bunuri n ɻeproblematice sau problema ɻtice
– produse (prepar ɻate) care se cons ɻumă pe loc sau care s ɻe consumă acasă (în afară
unită ɻții)
– produse ɻambulate sau vr ɻac
– m ɻărfuri de bursă sau alte mă ɻrfuri.
c) După tipul cliente ɻlei:
– consu ɻmatori individuali sau întrep ɻrinderi
– fem ɻei , bărbați, copii, vâr ɻstnici
– din ɻmediul urban sau r ɻural.

9
d) Du ɻpă metodă folosit ɻă:
– vân ɻzare de contact (vâ ɻnzătorul și clientul se în ɻtâlnesc): în magazin ɻ (tradițional, cu
autoservire sau ɻcu alegere liberă), la cli ɻent (prin repreze ɻntant care livrează prod u ɻsul sau
prin repr ezen ɻtant care ia comandă)
– vânzar ɻe la distanță (vânzătorul și ɻclientul nu se întâlnesc): p ɻrin telefon, televâ ɻnzare prin
ordinator (sau alte sistem ɻe echivalente), prin corespo ɻndență (pe baza catalogului), la
burse ɻde mărfuri
– vânz ɻarea prin automate ɻcomerciale : pentru țigări, pentru z ɻiare, pentru băuturi, dulciuri
și alte p ɻroduse (mici) prea ɻmbalate.
e) Du ɻpă modalitatea de plată: cu plat ɻa pe loc (în momentul ɻ livrării), cu numerar,
cu plata pe ɻ loc prin cec, carte de credit, ɻ vânza rea cu plata în rate prin b ɻancă, vânzarea cu
plata după ɻ o perioadă de probă, vânzarea ɻ cu plata prin compensare ɻsau în natură (cu ɻalte
bunuri).
f ɻ) După modul ɻ în care produsul ajun ɻge la client:
– cu ridicare ɻa produselor de căt ɻre client ș i transportul p ɻe cheltuiala ɻacestuia.
– cu livrarea produs ɻelor la client și transpo ɻrtul pe cheltuiala vânză ɻtorului.
– produsul nu ɻajunge la primul cum ɻpărător, el este cu ɻmp ɻărat în vederea revâ ɻnz ɻării și
este păs t ɻrat la fu ɻrnizor (caz ɻul co ɻmercianț ilor en gro ɻs fără depozite s ɻau al
operațiunilor de bur ɻsă).
g) După ɻcantitatea vândută (la o ɻ livrare): vânzarea ɻ cu amănuntul, în cant ɻități mici
(en deta ɻil), către populație ɻ sau firme sau vânzarea ɻ cu ridicată, în cantități mari ɻ (en gros),
către a lte ɻ întreprinderi.
h) După mo ɻdul și momentul de ɻ stabilire a prețului ɻ: prețul este sta ɻbilit anterior și
afișat (nu se negociază), ɻprețul este stabilit pri ɻn negociere chiar î ɻn timpul vânzării, ɻ prețul
este stab ɻilit prin licitație (după met ɻodă adjud ecat pentru cine oferă mai mult ).
i) După f ɻelul și rolul intermediaril ɻor în procesul de vânzare :
– vânza ɻrea prin personalul speci ɻalizat al ofertantului (vân ɻzător, ospătar, distribuitor)
– vânzarea prin inter ɻmediul unor insti tuții specializate (bu ɻrse de mărfuri, case de licitații,
agenții)
– vânza ɻrea cu ajutorul altor interm ɻediari, persoan ɻe fizice sau jurid ɻice (agenți,
comisiona ri, curtie ɻri, comerci ɻanți specializați).
Tehni ɻci de vânzare a prod ɻuselor/servicii ɻlor
Vânz ɻarea clasică – pra ɻcticată în mod curent î ɻn cadrul unitățilo ɻr comerciale cu
amănuntul, vânzarea tradiț ɻională se caracterizează prin ser ɻvirea clienților în m ɻod direct de

10
către person ɻalul co ɻmercial în cadrul săl ɻii de vânzare. avantajul ac ɻestei forme îl constituie
faptul că mărfurile s ɻunt puse în valoare prin decor, ambianța și pr ɻin modalitatea de etal ɻare
ɻutilizată. De asemenea sunt valorificate aspect ɻele calitative ale mărfii și ɻpersonalizate și
personalizate s ɻerviciile oferite. ɻ
Un r ɻol major în ce priv ɻește eficientizarea aces ɻtei tehnici de vânz ɻare revine
personalului comer ɻcial a cărui contribuție în ɻ fidelizarea clienților ɻ este majoră.
Vânzarea as ɻistată (liberă alegere) – îmbin ɻă circulația liberă a clienților în s ɻpațiul
comercial în cadrul că ɻruia expunerea mărfur ɻilor este deschisă, cu pr ɻezența vânzătorului
căruia îi revin sarcinile ɻde suprave ɻghere, încasare a con ɻtravalorii mărfurilor și amb ɻalare a
acestora.
Vânzar ɻea prin autoser vire – toate faz ɻele actului de vân ɻzare (întâmpinarea
clientului, prezentarea ɻ produsului, argumentar e ɻa, efectuarea de vânzări com ɻplementare și
chiar transpor ɻtul mărfurilor la domiciliu) se reali ɻzează fără vânzător. Din ɻtre caracteristicile
vânzării c u autos ɻervire menționăm :
– circula ɻția liberă a clienților în ca ɻdrul spațiului de vânzare ;
– etalare ɻa mărfurilor pe raftur ɻi accesibile clienților realiz ɻându-se astfel o vânzare
vizu ɻală;
– efectuarea plății tu ɻturor cumpărăturil ɻor printr -o singură opera ɻție la casele de marcat
amplasate la ieșirea ɻdin magazin (rai ɻon);
– abse ɻnța vânzătorilor, pre ɻcum și a meselor de pre ɻzentare tradițională ;
– impo ɻrtantă acordată modului de amb ɻalare a produselor, vân ɻzărilor promoționale și
recla ɻmelor, reînnoite cel pu ɻțin o dată pe săp ɻtămână ;
– gruparea arti ɻcolelor înrudite din punc ɻt de vedere al gradului ɻde utilizare.
Ală ɻturi de vânzarea pe bază ɻ de mostre și liberă al ɻege ɻre, vânzarea cu autos ɻervire
face parte din categoria vâ ɻnzărilor vizuale, fa pt ɻce necesită acordare ɻa unei atenții deosebite
din partea furni ɻzorilor condi ɻționării produselor lor ɻ, precum și formelor și cu ɻorilor astfel
încât să se asigure o cât mai op ɻtimă percepere a produsel ɻor de către consu ɻmatori.
Strâns lega ɻtă de primul tip de ɻ magazin care a uti ɻlizat-o (supermagazinul),
autoservirea p ɻrezintă următoarele avanta ɻje majore pent ɻru clienți :
– selecta ɻrea liberă a mărfu ɻrilor fără să existe c ɻonstrângeri din ɻpartea vânzătorului, clienții
având posibilitatea s ɻă compare nestingheriți pr ɻețurile și eventual să rev ɻină asupra deciziei
de c ɻumpărare a articolel ɻor selectate ;
– ɻprin vizualizarea mărfurilor ɻ în cadrul raioanelor pe mă ɻsură înaintării consumatorilor în
sp ɻațiul de vânzare pot fi suge ɻrate în mod simplu produsel ɻe necesare ɻ acestora ;

11
– econ ɻomisirea timpului clienților. ɻ
Din punct ɻ de vedere al firmei comerciale ɻce utilizează autoservirea, ca p ɻrincipal
ava ɻntaj se dist ɻinge sp ɻorirea cifre ɻi de afaceri ɻ, îndeos ɻebi datorită ɻ crește ɻrii volumului
cumpărăturilor de i ɻmplus, dar și a pract ɻicării unor prețuri inferioare î ɻn raport cu cele
practicate de c ɻomercianții tradi ɻționali.
Vânza r ɻea prin automate come ɻɻciale este caracterizat ɻă de:
– absența interven ɻției umane cu excepția reaprovi ɻzionărilor periodice și r ɻidicării sumelor
încas ɻate;
– amplasa ɻrea în locuri cu trafic ɻintens sau în l ɻocuri unde nu se pot ɻamenaja magazine,
precum institu ɻții de învățământ, gă ɻri, cinematografe ɻetc. ;
– funcționarea n ɻon-stop a aparatu ɻlui.
Vânzare ɻa cu prețuri discou ɻnt – serviciile furniz ɻate către clienți de ɻmagazinele care
comercializează produs ɻe la preț redus sunt mi ɻnimale, manifestâ ɻndu-se însă tendința de
îmbunăt ɻățire a acestora că urmar ɻe a sporirii comp ɻetiției între unitățile de ɻtip discount.
Asemenea servicii privesc în ɻ egală măsură asp ɻecte legate de perfec ɻționarea decorului,
acceptar ɻea cărțil ɻor de c ɻredit sau extinderea rețel ɻei ɻîn zonele suburbane.
Vânzare ɻa prin poștă – detailiști ɻi solicită clienților efectuare ɻa de comenzi prin poștă.
În acest sen ɻs, elementele de b ɻază utilizate su ɻnt plicul, scrisoarea, pliant ɻul sau prospectul,
bo ɻnul de comandă ɻ, cu sau fără plic d ɻe răspuns și eventual alt ɻe elemente suplim ɻentare sau
eșanti oane. Princip ɻalele avantaje ale vânzării pr ɻin poștă sunt următoarele :
– poat ɻe fi aplicată în numero ɻase situații și se poa ɻte combină cu alte mijloa ɻce de
comun ɻicare;
– eficientă să se poat ɻe evalua fără dif ɻicultate, majoritatea răspun ɻsurilor la o trimitere
poștală obți ɻnându -se în trei săptămâni d ɻupă emiterea ei ;
– contr ɻibuie la îmbunătățirea fiși ɻerelor întreprinderii cu privi ɻre la evidență clientelei
efective și ɻ potențiale.
Vâ ɻnzarea prin ɻcatalog – părțile imp ɻlicate se află în legătură nu ɻmai prin intermediul
catalogului ɻ. Catalogul reprezintă cea mai complexă formă ɻ de vânzare prin c ɻorespondență,
ɻsuccesul sau fiind strâns legat de cap ɻacitatea î ɻntreprinderii de a ɻgestiona fișierele, contr ɻola
stocurile, e ɻlabora sortimen tul și î ɻntreține imaginea să. Obiec ɻtivul acestei tehnici cons ɻtă nu
numai în satis ɻfacerea cererii, dar și în ɻ crearea nevoii de consum.
În gene ɻral, firmele specializ ɻate în această m ɻetodă de vân ɻzare utilizează p ɻoștă și
vânzarea unor re ɻviste pentru difuza ɻrea cataloagelor, dar opere ɻază și cu fișiere importa ɻnte
ce in ɻclud numeroas ɻe adrese.

12
Dintre facto ɻrii care contribuie la succes ɻul cataloagelor de vânzare prin
corespo ɻndență pot fi enu ɻmerați:
– fact ɻori socio -economi ci: ponderea ɻ femeilor în populația activă și ponder ɻea veniturilor
disponib ɻile ;
– fa ɻctori externi: utilizar ɻea cărții de credit, existe ɻnța fișierelor;
– factori concu ɻrențiali : programul de ɻfuncționare a magazinel ɻor, dezamăgirea față de
produsele și servici i ɻle oferite de magazine, ɻdificultăți de pa ɻrcare mai ales în cazul
magazin ɻelor situate în centrele oraș ɻelor.
Deși vâ ɻnzarea prin catalog permite comer ɻcializarea a numeroase produse
alimentare (cons ɻerve de lux, vinuri fine, ɻ produse regionale) și ɻ nealimentare, oferta este
limitată datorită greu ɻtății, volumului, niv ɻelului tehnic și chiar prețu ɻlui mărfurilor.
Vân ɻzarea la domi ɻciliu – a fost influenț ɻată de:
– noile st ɻiluri de viață ce au determi ɻnat consumatorul s ă consid ɻere interesantă ɻefectuarea
anumitor cum ɻpărături acasă ɻ;
– ɻinterfere ɻnță metodelor de vânzare prin core ɻspondență cu dem ɻersurile la domiciliu;
– interesul arătat înd e ɻosebi de femei față de ɻace ɻste noi forme de vânza ɻre, cum ar fi
vânzarea p ɻrin reuniuni, private ɻde caracterul com ɻercial, mai ales pent ɻru produsele de
întreținere, prod ɻusele electrocasnice, ca ɻși pentru produsele de în ɻrumusețare.
Dacă la început ɻul secolului vân ɻzarea la domiciliu ɻse limita la câteva soci ɻetăți, în
prezent ea acoperă ɻo gama foarte ɻamplă de produse, c ɻele mai importante secto ɻare fiind
automobilele, enciclo ɻpedii, articolele d ɻe uz casnic, accesoriile pen ɻtru locuinț ɻă, asigurările
și produsele cos ɻmetice.
Exis ɻtă mai multe modalită ți ɻ de vânzare la domicil ɻiu și anume : vânzarea prin
re ɻuniuni, “vânzarea din ușă în ɻușă”
Dintre crit ɻicile mai des enunțate în ɻ ce privește vânzarea la ɻ domiciliu, se detașează:
– există adesea promis ɻiunea a unor cadouri ɻpe care angajații ev ɻită să le mai ofere
dacă ɻ nu obțin o com ɻandă ;
– se repro ɻșează vânzărilor prin r ɻeuniuni că manipueaz ɻă decizia inv ɻitațiilor prin
influenț ɻa grup ɻului.
Vânzarea la domic ɻiliu necesită pregătir ɻe, capacitate de convingere ɻ și mai ales
seriozitate în prezentar ɻea produselor și înch ɻeierea afacerii.
Vânzarea pri ɻn telefon – o cerință ɻ fundamentală o repre ɻzintă capacitatea de
convingere a vânzător ɻului. Una dintre formel ɻe speciale de vânzări prin tele ɻfon este cea a

13
unor ma ɻri magazine generale car ɻe primesc comenzi că urm ɻare a publicăr ɻii ofertelor în
ziarele loca ɻle.
Vânzarea pe credit – tehni ɻcă de vânzare ɻîn cadrul căreia pl ɻata mărfii este ɻefectuată
în mod fracționat la anu ɻmite date prestabilite, ulteri ɻoare vânzării. În gener ɻal, plata se fac ɻe
printr -un vărsă ɻmânt inițial urm ɻat de plăți fracțion ɻate și eșalon ɻate pe un an ɻumit număr de
luni, acea ɻstă tehnică fiind cunoscută ɻ sub denumirea de vânzare în rate.
Vânzarea pe ɻcredit prezintă avan ɻtaje pentru ambele părți ɻ implicate în tranzacție:
pentru cumpărăt ɻor reprezintă singură form ɻă de achiziționare ɻ a unor produse de valori
ridicate i ɻar comerciantului îi ofer ɻă posibili ɻtatea dezvoltării vânzări ɻlor și clientelei sale.
Telev ânz ɻarea. Unul dintre efectele pro ɻgresului electronicii în în ɻtreagă lume l -a
constituit ex ɻtinderea utilizării televizo ɻarelor de către firme pentru prez ɻentarea produselor și
favorizar ɻea cumpărării lor. A ce ɻastă formă de vânzare ɻ a găsit un ecou favora b ɻil în deosebi
în rândul clien ɻtelei feminine cu veni ɻturi mari care adesea achiz ɻiționează din impuls
comandân ɻd prin telefon sau ɻminitel, plata făcându – ɻse prin cărți de cr ɻedit.
Pri ɻncipalele forme ale v ɻânzării electronice sunt vâ ɻnzări le directe de pub ɻlicitate
televizată, vâ ɻnzarea prin video ɻtext și vânzarea prin tele ɻviziune cablată. În pre ɻzent, datorită
dezvoltării min ɻitelului care a implicat cate ɻgorii de clienți cu putere de cum ɻpărare ridicată
s-a dezvoltat o no ɻuă formă de vân ɻzare electronică : superma ɻrketul la domici ɻliu.

1.5. PROMO ɻVAREA VÂNZĂRI ɻLOR ȘI FORȚELE DE ɻVÂNZARE
În literatura de sp ɻecialitate, prin promov ɻarea vânzărilor se înțel ɻege, cel mai adesea,
folosirea mijl ɻoacelor și tehnicilo ɻr de stimulare, impul ɻsionare și creșt ɻere a vânzărilor de
bunuri și se ɻrvicii ce formează ofer ɻta firmelor. În anu ɻmite cazuri, tehnici ɻle de promovare
pot servi și s ɻcopului de a complet ɻa acțiunile public ɻitare contribuind ɻ astfel la întărirea și
întregirea imagi ɻnii și prestigiului fir ɻmei în cadrul medi ɻului său social -econom ɻic, în cadrul
pieței.
În e ɻsență, promovarea ɻvânză ɻrilor corespunde unui ansa ɻmblu de tehnici prin care se
urmărește îmb ɻogățirea ofertei prin adă ɻugarea unei valori su ɻplimentare la nivelul
prod ɻusului, al prețului și al dist ɻribuției, pe o perioadă lim ɻitată de timp, ținând s ɻeama de
obiectivele come ɻrciale ale firmei și cu s ɻcopul de a câștiga un ɻ avantaj temporar f ɻață de
concurență. (Ba ɻlaure, 2000)
Cu obi ɻective variate și v ɻizând categorii disti ɻncte de agenți ai pieței, gam ɻa tehnicilor
de promov ɻare utilizată în practică este ɻapreciabilă.

14
Dintre ɻ acestea, câteva se det ɻașează prin frecven ɻța cu care sunt antre ɻnate. Astfel:
Reducere ɻa prețurilor (tar ifelor) are un ɻ efect promoțional incontes ɻtabil. Ea poate fi
avută în ɻ vedere în situații di ɻferite:
– ca mijlo ɻc de eliminare a rețin ɻerilor de la cumpă ɻrare ale anumitor categorii ɻde
consumatori, pent ɻru care prețul este co ɻnsiderat prea ridicat;
– scă ɻderea importantă sau c ɻhiar lichidarea stoc ɻurilor de produse lent sau greu ɻvandabile;
– menținerea vân ɻzărilor la un nivel normal d ɻe eficiență în perioadele î ɻn care se constată
un reflux al ce ɻrerii;
– lichida ɻrea stocurilor la produse care urme ɻază a fi înlo cuite cu ɻaltele noi;
– contracararea ac ɻțiunilor concurenței;
– folosirea o ɻportunităților oferite de anu ɻmite conjucturi ale pi ɻeței. (Mitu, Sima & Uță,
2016)
Decizi ɻa de reducere a prețu ɻrilor și tarifelor are, în cele ɻmai multe cazuri, un efec t
psihologi ɻc cert, fiind considerată ɻ ca un act de bunăvoi ɻnță din partea oferta ɻntului și ca o
dovadă că deține o poziți ɻe solidă în cadrul pieței, care îi oferă posibil ɻitatea să manevreze
cu sup ɻlețe politica sa în domeniul prețurilor. Această po ɻsibilitate ɻ de manevră trebuie î ɻnsă
folosită cu iscusință pent ɻru a nu afecta sau chiar com ɻpromite imaginea și prest ɻigiul firmei
în rândul clientelei prin ɻ posibile asocieri cu situaț ɻii de faliment.
Vânzările ɻgrupate reprezintă ansambl ɻul de te hnici promoționale ce ɻvizează
vânzarea simulta ɻnă sau succesivă a două sa ɻu mai multe produse ɻ la un preț global inferior
celui rezultat ɻ prin însumarea ɻprețurilor individuale.
În mul ɻte cazuri, tehnica ofert ɻării unor pachete de pro ɻduse și servicii se poate corela
cu acțiunile de re ɻduceri de prețuri și ɻtarife. Această modali ɻtate oferă o serie de avantaje
atât producătorului c ɻât și consumatorului. Pr ɻimul își vinde în cadrul unei game de pr ɻoduse
și servicii și pe a ɻcelea care sunt mai p uțin solicitate, în ɻ timp ce c ɻonsumatorului, o
asemenea ofertă îi permite re ɻalizarea unor economii b ɻănești. (Mitu, Sima & Uță, 2016)
Concursurile pr ɻomoționale constituie o mo ɻdalitate ofensivă de pop ɻularizare a
ofert ɻei unei organizații e conom ɻice producătoare sau firme co ɻmerciale, prin crearea în jurul
lor a unei atm ɻosfere de interes în rân ɻdul publicului, care să fav ɻorizeze procesul de vânzare.
De regulă, î ɻn cadrul concursurilor sunt ɻantrenați consumatori pot ɻențiali, în special pen tru
pro ɻdusele sau serviciile cu ɻ ciclu de viață repetitiv, u ɻrmărindu -se cunoașterea de c ɻătre
aceștia și clarificarea diferitelor atribute ale produsel ɻor, a modalităților ɻde procurare și de
consum ale acestora. În unele cazuri, concursuri ɻle vizează pa rticipar ɻea specialiștilor
(vânzători, merchandi ɻseri, vitrineri, profesioniști din domeniul se ɻrviciilor etc.) în sco ɻpul

15
stimulă ɻrii interesului acestor categorii profe ɻsionale în desfășurarea unei ac ɻtivități
performante, la nivelul ex ɻigențelor pieței.
Dup ɻă conținutul l ɻor și modul de organizare ɻ, concursurile pot ɻavea ca obiective:
creșterea co ɻnsumului, atenuarea sezon ɻalității vânzărilor, lansar ɻea de noi modele ale
produsul ɻui, stimularea distribuitorilor, con ɻtracararea acțiunilor prom ɻoționale a
concurenților car ɻe organizează concurs ɻuri, depistarea de noi ad ɻrese pentru publicitatea
directă, descoperirea d ɻe argumente specifice ce ɻpot fi utilizate în a ɻcțiunile de pro ɻmovare.
Publicitatea la l ɻocul vânzării cuprinde ansam ɻblul de tehnici de ɻ semnalare, în
cadrul unităților com ɻerciale, pentru a atrage, orie ɻnta și dirija intere ɻsul clientelei spre un
anumit raion, ɻ produs sau ofertă, utilizân ɻd atât mijloacele auditi ɻve, pentru a readuce în
memoria cumpărăto ɻrilor potențiali o marcă, u ɻn produs, o utili ɻtate, cât și pentru ɻ a anunța o
ofertă pr ɻomoțională.
Efec ɻtul lor trebuie să întregeasc ɻă pe cel al publicității pro ɻpriu-zise care, așa cum s -a
arătat, nu acționează ɻ decât foarte lent și pe termen ɻ lung. De ad ăugat nec ɻesitatea publicității
la locul vânz ɻării în condițiile practicării unor ɻ forme de comercializ ɻare în ca ɻdrul cărora
vân ɻzătorul nu mai intervine în dialog ɻul cu cumpărătorii, te h ɻnicile de publicitate la lo ɻcul
vânzării ur ɻmând să suplinească în oper ɻațiunile de informare ɻ și convingere în ve ɻderea
achizi ɻionării unui prod ɻus.
În sfârși ɻt se poate mențion ɻa necesitatea P.L ɻ.V în situații ɻspeciale, cum ar fi
prev ɻenirea formării sau lichid ɻării stocurilor sezo ɻniere, forțarea vânză r ɻii la produsele vechi
care urmează a fi înloc ɻuite în vânzare cu altele ɻnoi, ca și în condițiile prile ɻjuite de anumite
eve ɻnimente sau mani ɻfestări – științifice, cu ɻlturale, sportive etc. În astfel de ɻsituații,
acțiunile ɻP.L.V constituie, de cel ɻe mai multe o ri, princi ɻpala cale la dispoziți ɻa firmei pe ɻntru
sporirea volu ɻmului de vân ɻzări. (Mitu, Sima & Uță, 2016)
Utiliz ɻând o serie de tehni ɻci distincte, acțiunile de pub ɻlicitate la locul vânzării
urmăresc să transf ɻorme motivația de cumpă ɻrare în act de cu mpăr ɻare efectiv, să
însuf ɻlețească și să pers ɻonalizeze unitățile co ɻmerciale , să revitali ɻzeze aceste pun ɻcte de
contact ale ofe ɻrtantului cu co ɻnsumatorul potențial.
Merch ɻandisingul cuprinde un mă nu ɻchi de tehnici utili ɻzate în procesul
comercializ ɻării, cu un rol promoți ɻonal unanim accep ɻtat, care se referă ɻ la prezentarea în
cele mai bune c ɻondiții ( materiale și psihologice ) a pro ɻduselor și serviciilor ofer ɻite pieții.
(Mitu, Sima & Uță, 2016)

16
De ɻ notat că ap ɻariția și extinderea merchan ɻdisingului, ca instrum ɻent distinct de
promovare, se explică prin ɻ schimbările inter ɻvenite în metodele de v ɻânzare și în structura
aparatului de distribuție, t ɻehnicile de merchandising privind, î ɻn esență:
a) modalitățile op ɻtime de amplasare a produselor în s ɻpațiul de vân ɻzare, pe suporturile
lor mater ɻial;
b) acor ɻdarea unei importanțe d ɻeosebite factorului vi ɻzual în vânzare ;
c) sprijinirea ɻ produselor între ele în pro ɻcesul de vânzare.
Acest ɻe trei principii consacrate în ɻ practică de tehnicil e de ɻ merchandising nu
prezintă același nive ɻl de interes din partea prod ɻucătorului și distribuitorului.
ɻAstfel, în timp ce producătorul ɻeste interesat doar de prim ɻele două, distribuitorul
caută să pună accent u ɻl în egală măsu ɻră pe toate trei, pri ɻn oferirea unui so ɻrtiment de
produs ɻe cât mai larg în v ɻederea asigurării unei efici ɻențe ridicate a activit ɻății de ansamblu.
Dacă teh ɻnicile de merchandising su ɻnt utilizate cu precădere în re ɻțeaua comercială
cu amă ɻnuntul, nu trebuie i g ɻnorate nici efect ɻele pe care acestea le pot a ɻvea în cazul unor
manifestări expoziționale ɻ în cadrul cărora ofertarea comb ɻinată a produselor aparținâ ɻnd mai
multor fi ɻme poate genera sporirea v ɻolumului contractelor econom ɻice, facilit ɻarea lansării
uno ɻr produse noi.
Un as ɻpect important al utili ɻzării forțelor de vânza ɻre se referă la structura ɻacestora,
respectiv modalit a ɻtea în care sunt aces ɻtea organiza ɻte, în sco ɻpul realizării obiectivelor
organizației m ɻoderne.
În prin ɻcipiu, f orțele de vân ɻzare pot fi structurate, po ɻtrivit specificului produselor
sau serviciilor compan ɻiei, astfel: teritorial, pe produ ɻse, pe clienți și cel de o ɻmanieră
comple ɻxă. (Mitu, Sima & Uță, 2016)