Calitatea Managementului Specific

1.3 Caracterizarea furnizorilor prin serviciile ofertite consumatorilor si prin calitatea managementului specific

Un rol important in aprecierea furnizorilor revine facilitatilor pe care le acorda in comercializare, a serviciilor care insotesc produsul; in context, furnizorul poate acorda:

Servicii in politica de service dupa vanzare;

Servicii in politica de distributie;

Servicii la decontare (creditarea cumparatorului);

Servicii prin politica de pret s.a.

Serviciile au rolul de a stimula vanzarea produsului oferit de un furnizor in raport cu cei lalti furnizori, in conditiile in care resursele sunt asemanatoare calitativ si ca utilitate.

Politica de pret se defineste in contextul strategiei de dezvoltare adoptata de catre fiecare furnizor. Politicile in domeniul preturilor sunt in functie de concurenta, ca si de dorinta pentru obtinerea unui anumit profit pe termen scurt, mediu sau lung.

Nivelul de pret practicat poate fi dependent de factorii obiectivi, intre care cererea si oferta, nivelul de calitate al produsului, calitatea managementului, sistemul de interese, pozitia pe piata a furnizorului si stadiul de viata al produsului sunt esentiale. Astfel, cand cererea este mai mare de cat oferta nivelul pretului va fi mai ridicat; un management neeficient determina oferta la preturi mai scazute, pozitia dominanta pe piata furnizorului, experienta mai mare sau imaginea mai buna a acestuia conduce la practica unor preturi mai mici sau mai mari; produsului aflat in faza de declin i se asociaza un pret la vanzare mai redus.

Cunoasterea sistemului de pret folosit de catre furnizor creaza conditii pentru elaborarea unor actiuni specifice de contracarare pe piata a anumitor efecte nefavorabile pentru cumparator. Exista trei sisteme de pret practicate de catre furnizor:

Sistemul cu pret fix;

Sistemul cu pret renegociabil la fiecare comanda;

Sistemul cu pret indexat.

Sistemul cu pret fix semnifica pretul ce ramane nemodificat pe o anumita perioada de timp stabilita de partile contractante; dupa acest sistem modificarea pretului se poate realiza numai pe baza unei modificari anterioare si cu acordul partenerilor de contract. Acest sistem de pret se foloseste numai in conditii de stabilitate pentru perioade scurte de timp.

Sistemul de pret renegociabil la fiecare comanda se realizeaza in situatile in care conditiile de productie sunt foarte greu de anticipat sau exista riscul unor fluctuatii importante in evolutia acestuia pe piata de firnizare. Acest sistem de pret devine avantajos pentru consumator in conditii de crestere a ofertei dar poate deveni si negativ in situatia inversa, cea de scadere a ofertei.

Sistemul cu pret indexat este cunoscut ca fiind cel mai eficient atat pentru furnizor cat si pentru consumator acesta se foloseste in cadrul unor relatii contractuale stabile, de durata, devenite traditionale. Sistemul cu pret indexat consta in faptul ca pretul cerut la un moment dat va fi rezultatul unor calcule de fundamentare bazate pe un algorit asupra caruia s-a convenit anterior.

Analiza si caracterizarea furnozorului pe linia politicilor de pret trebuie sa aiba in vedere si eventualele reduceri de pret, precum si conditiile in care acestea se practica de catre furnizori. Acestea se pot prezenta sub forma: rabatul de pret pentru intreaga cantitate care poate fi rabat de pret pentru intreaga cantitate – consta in faptul ca, pentru cumpararea la o comanda a unei cantitati mai mari in raport cu limita minima stabilita de furnizor, aceasta va fi evaluata integral cu un pret de vanzare mai mic; si rabat progresiv – are in vedere acordarea unei reduceri de pret numai pentru cantitatea suplimentara cumparata peste nivelul minim stabilit; si a escomtului – semnifica reducerile de plata facute de catre furnizor pentru plati rapide sau anticipate.

Calitatea managementului unei firme poate semnifica o garantie suplimentara in viabilitatea afacerilor incheiate cu aceasta. Analiza calitatii managementului specific furnizorilor se poate realiza pe seama:

Capacitatii de a utiliza eficient resursele de care dispun;

Capacitatii de a intelege si de a rezolva eventualele probleme care pot sa apara in procesul de aprovizionare al clientilor;

Naturii si calitatii relatiilor promovate in raport cu clientii.

Primul element reprezentand capacitatea furnizorilor de a folosi eficient resursele de care dispun poate fi analizata prin:

Evolutia preturilor practicate in conditiile mentinerii sau chiar sporii calitatii produselor oferite pietei; daca aceasta evidentiaza o tendinta de scadere, situatia poate fi apreciata ca fiind determinata de reducerea costurilor de fabricatie, astfel oferta furnizorului devine avantajoasa pentru consumatori;

Nivelul productivitatii muncii care are tendinte de crestere va reprezenta un element suplimentar pentru apreciere favorabila privint folosirea fortei de munca;

Potentialul financiar permite furnizorului accesibilitate usoara la cumpararea resurselor naturale necesare de pe piata in amonte si in aval, extinderea investitilor pentru modernizare, respectarea termenelor scadente pentru returnarea creditelor si plata dobanzilor, nesolicitarea, de credite sau chiar acordarea de credite.

Al doilea element, capacitatea de a intelege si de a rezolva eventualele probleme care pot sa apara in procesul de aprovizionare a clientilor se analizeaza prin:

Livrarea cu anticipatie a unor cantitati la cererea clientilor;

Reprogramarea livrarilor urmatoare la termenele solicitate de clienti;

Inlesniri la achitarea contravaloare produselor livrate;

Incetarea livrari unor produse contractate fara penalizari;

Preocuparea sistematica a furnizorului de a propune pentru colaborare noi solutii mai eficiente pentru ambele parti;

Disponibilitatea furnizorului pentru dialog cand acesta se impune in functie de noi elemente care apar in activitatea de aprovizionare a clientilor sau pe piata de furnizare;

Promptitudinea si operativitatea manifestate pentru a veni in intampinare si a rezolva cerintele clientilor, unele imprevizibile.

Ultimul element, natura si calitatea relatiilor promovate de furnizori in conlucrarea cu clientii se interpreteaza prin:

Conditiile si ambianta asigurate in derularea actiunilor de negociere;

Corectitudinea in indeplinirea obligatiilor asumate;

Respectarea pozitiei prezentate de clienti in sustinerea intereselor proprii;

Preocuparea pentru asigurarea unor relatii amiabile, de buna conlucrare cu partenerii

Seriozitate in abordarea problemelor care se dezvolta in realatiile cu clientii;

Manifestarea dorintei de simplificare a negocierilor, fara a crea probleme cand nu se dezvolta conditii in acest sens;

Dorinta de a conlucra eficient cu partenerii, pentru depasirea unor momente dificile care apar in realatiile cu acestia;

Evitarea impunerii unor conditii restrictive care se manifesta, in general, in pozitia de monopol sau monopson;

Preocuparea pentru a-si face cunoscute conditiile de livrare pentru a permite clientilor potentiali sa-si elaboreze din timp stategiile de aprovzionare;

Preocuparea pentru promovarea unor relatii personale amiabile, de respect s.a.

In consecinta, interpretarea corecta a acestor elemente permite realizarea unei imagini complexe, reale, clare asupra calitatii managementului specific furnizorilor.

1.4 Evaluarea si selectia furnizorilor

Un rol important in aprovizionarea materialelor si echipamentelor tehnice i se acorda deciziei de selectie a surselor de furnizare si a furnizorilor. Alegerea furnizorului a devenit o adevarata arta; actiunea are la baza studiul prealabil a datelor si informatiilor principale prin care se poate face caracterizarea fiecarui furnizor. In urma informatiilor si datelor colectate se asigura o apreciere comparativa care clasifica fiecare furnizor dupa un procentaj atribuit in functie de importanta criteriile de caracterizare stabilite. S-au elaborat mai multe sisteme de notare a furnizorului , fiind luata in considerare criteriile obiective si cele subiective. Aprecierea se face atat pentru furnizorii curenti, cat si a celor deja existenti.

Criteriile obiective de apreciere a furnizorilor curenti pot fi:

Modul de derulare a lucrarilor anterioare – acesta analizeaza daca s-au inregistrat abateri fata de termenele de livrare precizate in contractul comercial sau stabilite de comunacord cu furnizorul. Procentul de respectare a livrarilor programate se determina cu ajutorul relatiei:

,

Unde:

– numarul de livrari normale (care s-au desfasurat la termenele prevazute);

– numarul total de livrari programate.

Modul de respectare a conditiilor referitoare la cantitatea comandata, calitatea solicitata, sortimentatia prevazuta. In functie de aceste caracteristici se stabileste potentialul de livrare al furnizorului ce se calculeaza in functie de rezultatele operatiei de receptie in urma careia se verifica cantitatea , calitatea si sortimentatia lotului sosit, partea care nu corespunde si se respinge sau cea care lipseste. De asemenea, se determina si procentul de respingere a cantitatilor materiale necorespunzatoare calitativ in functie de care se apreciaza nivelul de serviciu asigurat de un furnizor, in perioada de pana la momentul analizei.

Evolutia in timp a preturilor de vanzare, un furnizor ale caror preturi au o evolutie neregulata, poate sa aiba realizari inconstante si din alte puncte de vedere.

Impreuna cu aceste elemente se mai analizeaza si altele. Astfel , un furnizor care ofera si asistenta tehnica asigura consumatorului un criteriu stimulator splimentar valoros. Dinamismul pe care il manifesta in raporturile cu clientii constituie o garantie in plus ca produselor sale sunt la nivelul zilei. Alte elemente de apreciere: cum procedeaza in cazul materialelor si produselor respinse?, ce servicii ofera?,informeaza clientii despre modernizarile pe care le are in vedere pentru a le concretiza sau produsele noi prevazute pentru fabricatie?

Evalarea elementelor subiective se realizeaza pe baza informatiilor livrate prin chestionarea adresata periodic de catre agentii de cumparare, factorilor de decizie sau alte persoane din intreprinderea furnizoare. Informatia are in vederecalitatea si nivelul asistentei tehnice, ca si a serviciilor pe care le asigura furnizorului. Furnizorul care se afla sub standarde acceptabile trebuie anuntati pentru luarea de masuri in consecinta; daca in perioada urmatoare nu se constata nici o imbunatatire furnizorii respectivi trebuie eliminati de pe lista partenerilor de afaceri.

In ceea ce priveste furnizorii existenti, evaluarea acestora este mai putin obictiva, actiunea fiind orientata pe capacitatea tehnica de proiectare si de productie, potentialul financiar , experienta in conducere (manageriala). Fiecare dintre aceste criterii poate fi evaluata prin informatii generale utile si plin intalniri cu clientii potentiali. Capacitatea tehnica de productie si de proiectare a viitorului furnizor poate fi apreciata prin discutii cu personalul tehnic si cel direct productiv, vizitarea intreprinderii, evaluarea ofertelor, folosirea comenzilor de testare.

Potentialul financiar are o importanta deosebita, deoarece lipsa resurselor financiare limiteaza posibilitatile furnizorului in : asigurarea bazei materiale necesare, desfasurarea activitatii propriisi respectarea termenelor de livrare; aceasta chiar daca este competent din punct de vedere tehnic. Se iau in considerare: rapoartele financiare ale furnizorilor potentiali, abilitatea de a plati debite pe termen lung si scurt, gradul de profitanilitate a activitatii lor si forma de proprietate.

Experienta manageriala se regaseste in calitatea deciziilorpe care le adopta in incheierea contractelor pe termen lung si de valoare. Capacitatea tehnica poate exista,dar experienta amanagariala si organizare pot sa fie insuficiente in realizarea unui contract economic, chiar si pe termen scurt. Abilitatea in conducere a furnizorului, in a-si controla si coordona propria activitate, conduce la realizarea produselor la timp, la preturi stimulatoare si de calitate.

Momentul de evaluare si selectie al furnizorului este semnificativ, semnificand practic definirea pietei pe care urmeaza sa se desfasoare activitatea viitoare de aprovizionare a resurselor materiale necesare intreprinderii consumatoare. Pe baza acestei evaluari se face o selectie efectiva, insa nu finala, pentru ca aceasta se va contura numai dupa testarea credibilitatii.

1.5 Modalitati de protectie fata de risc; surse de obtinere a informatiilor, reguli in prezentarea acestora, scopul testarii credibilitatii agentilor economici

In tarile cu economie de piata, dezvoltate din punct de vedere economic, sunt utilizare in mod uzual tehnici, devenite clasice, de reducere a riscului si de testare a credibilitatii patenerilor, tinand seama tocmai de argumentele prezentate mai sus. InRomania au existat in perioada interbelica tehnici si institutii specializate pentru protectia creditorilor.

Conceptia generala actuala de functionare a sistemului de protectie a creditorilor reflecta o adaptare la specificul economiei de piata, si anume existenta unui foarte mare numar de agenti economici de talie mica si mijlocie( deci cu un ciptal si cu cifra de afaceri de volum relativ redus), care insa participa cu o pondere mare, de peste 50%, la formarea produsului national brut. In aceste conditii, este de intels rolul pe care il pot avea garantiile banesti ale tertilor, ca si formele de protectie pe baza de garantii reprezetntate de bunuri. In cele mai multe cazuri, garantul este o institutie bancara, sau o firma asociata , ori parteneri de afaceri care au anumite interese in bunul mers al afacerilor firmei creditate.

In economia de piata sunt practicare in principat urmatoarele sisteme de protectie financiara:

Protectia prin garantii suplimentare acordate de un tert

Protectia prin dobandirea unor drepturi asupra unor bunuri mobile si imobile ale debitorului

Protectia prin utilizarea informatiilor economico-financiare despre parteneri.

Garantia constituie un rontract prin care garantul se obliga fara de credot , ca in cazul in care beneficiarul de credit nu isi indeplineste obligatiile de credit nu isi indeplineste obligatiile de restiture, sa preia el plata acestora. Daca mai multi garanti se obliga sa garanteze o anumita creanta ( dreptul creditorului asupra unei sume de bani ce i se datoreaza), atunci apare forma de garantie colectiva.

In ce priveste protectia afacerilor prin dobandirea de bunuri, aceasta este de doua tipuri: pe baza de bunuri mobile: pe baza de bunuri imobile.

Protectia pentru bunuri mobile consta in crearea unui drept de ipoteca al creaditorului asupra unor bunuri mobile apartinand debitorului, in urmatoarele formule:

Transmiterea de catre debitor catre creditor a unui bun material, acesta ramanand insa in proprietatea debitorului;

Rezervarea de drepturi ale creditorului asupra bunurilor mobile (marfurilor) vandute debitorului, in sensul ca acestea raman in prorietatea furnizorului pana la plata integrala a datoriei catre acesta; aceste drepturi sunt inscrise amanuntit in contractul incheiat;

Asigurarea prin ipotecare a unor bunuri imobile ale debitorului in favoarea creditorului.

In domeniul bunurilor imobile se practica protectia financiara pe baza „ipotecarii” bunurilor imobile, care sunt, in principal, de doua tipuri:

Ipoteci accesoriale la care valoarea ipotecata se reduce treptat, pe masura reducerii valorii creanteil in acest caz, ipoteca reprezinta un mijloc de protectie pe care creditorul il poate valorifica recuperandu-si treptat, din vanzarea ipotecii, partea ce a mai ramas neplatita de catre debitor. Asemenea tipuri de protectie sunt utilizate de banci, indeosebi in acordarea creditelor pe termen lung.

Ipotecile proriu-zise a caror valoare nu variaza in functie de reducerea valorii creante; cu alte cuvinte , aceasta nu este direct legata de o anumita creanta bine definita printr-o anumita relalatie financiara; este o ipoteca abstracta, care poate fi utilizata prin acoperirea oricarei creante a debitorului, desigur in limita sumelor datorate.

Un loc important in problematica protejarii impotriva roscului il ocupa sistemul de protectie prin utilizarea informatiilor economico-financiare despre parteneri. Formele clasice de protectie a afacerilor prin garantii din partea a terte persoane, sau prin ipoteci asupra bunurilor mobile sau imobile sunt, fara indoial, deosebit de sigure, dar implica proceduri greoaie, incomode, care ingreuneaza adesea forate mult derularea fluenta, rapida a afacerilor. Consolidarea potentialului economic al firmelor reprezinta element de securitate si protectie a afacerilor. Fara a elimina riscul afacerilo, o asemenea evolutie considerata porzitiva a creat mediul pentru aparitia si dezvoltarea unei modalitati noi, cu privire la posibilitatea reducerii riscului si asigurarea protectiei afacerilor, respectiv cea de obtinere si valorificare a informatiilor despre partenerii de afaceri.

Sursele de obtinere a informatiilor sunt, in principal, urmatoarele:

Contactarea unor agenti economici, a unor firme care au avut si/sau au relatii cu partenerul testat, de regula, aunor persoane de incredere, cu care exista bune relatii; scopul investigatiilor este de a afla cat mai multe despre situatia financiara, potentialul economic, comportamentul in relatii a eventualului partener in afaceri. Asemeneea informatii sunt de regula incomplete, deseori subiective si nu prezinta nici o garantie.

Obtinerea de informatii de la institutiile de credit-banci, case de economii- cu care viitorul partener are relatii de afaceri.

In practica pot exista doua situatii diferite:

Sursa de informare, respectiv institutia de credit la care se apeleaza, estefinantatorul ambelor firme, respectiv atat a firmei care face testarea, cat si a partenerului testata. In acest caz informatiile pot avea un grad de obiectivitate mai ridicat, iar finantatorul poate constitui, in multe situatii, o sursa credibila de informatii,deoarece aceasta nu are interes direct de a favoriza pe unul din clientii sai in dauna celuilalt.

In situatia in care banca finantatoare a celui testat este alta de cat cea a testatorului, sau in cazul in care viitorul partener potential lucreaza cu mai multe institutii de credit ( ceea ce se intampla foarte frecvent), obtinerea de informatii obiective este dificila si incerta. In vcazul in care partenerul testat are o situatie economica dificila, banca finantatoare are tot interesul de a restabili capacitatea de plata a clientului sau prin obtinerea unor credite de la terti. Practica evidentiaza ca, in asemenea situatii, nu se poate conta pe informatii exacte, care sa permita decizii cu un risc cat mai mic in afaceri.

3. Apelarea la firme specializate, neutre, care furnizeaza, la cerere, informatii economico-financiare; apelarea acestei surse reprezinta o practica larg extinsa in tarile cu economie de piata. In Romania, o institutie importanta specializata in furnizarea de informatii tehnico-economice despre orice agent economic inregistrat legat, cu arie extinsa de actiune in acest scop, cu conexiuni internationale este Camera de Comert si Indrustrie. Desi existenta unor asemenea firme specializate in furnizarea de informatii tehnico-economice este atestata de peste un secol, transformarea informatiei intr-o marfa de larga circulatie este de data recenta si este legata de utilizarea tehnicii electronice de calcul (singura cale care permite culegerea si inmagazinarea unui volum urias de informatii, prelucrarea si furnizarea parida a acestora).

Trebuie aratat ca, in tarile Europei Occidentale , evolutia conceptelor legislative tinde sa faca mai dificile, mai greoaie, procedurile de somatie si executare prin justitie a datornicilor. Debitorii intrevad in general o perspectiva mai buna pentru ei, prin prisma prevederilor din pachetele de legi adoptate in acest domeniu. In mod cert, in ideea unei mai mari protectii a proprietatii, legea tinde sa apere in mai mare masura pe debitori decat pe creditor. De aici decurge o consecinta fireasca, aceea ca orice intreprinzator trebuie sa previna, sa reduca la minimum riscurile crearii, prin afacerile incheiate, a unor debite insolvabile, utilizand in acelasi scop toate instrumentele moderne pe care piata i le pune la dispozitie. In aceste conditii, manageriim intreprinzatorii trebuie sa cunoasca elementele fundalemtale ale tehnicilor de tastare a credibilitatii partenerilor de afaceri pe baza de informatii.

Tehnicile si metodele de lucru spefice diferitelor firme specializate in culegerea, prelucrarea si furnizarea de informatii cu privire la partenerii de afaceri, desi prezinta unele diferente, se bazeaza, in principiu, pe un sistem comun de actiune. Este de retinut ca specificul acestei activitati- a condus, in mod firesc, la concentrarea activitatii respective pe teritoriul fiecarei tari, in cadrul unei asociatii care grupeaza toate firmele de profil, evitandu-se astfel interferentele si redundantele.

Sunt insa de evidentiat cateva elemente referitoare la sursele de obtinere a informatiilor si la comportamentul agentilor economici in raport cu furnizarea de informatii despre propria firma. Ca regula generala, informatiile economico-financiare se bazeazanuami pe date care nu au caracter confidential. Sistemul este astfel conceput si protejat inca sa nu produca prejudicii vreunei firme, in afara cadrului legatl stabilit.

In principiu, informatiile se culeg prin doua canale principale:

Surse de informatii publice, acestea fiind:

Informatiile din Registrul Comertului si Industriei (care, potrivit legii, sunt informatii publice);

Bilantul si rapoartele de activitate publicate;

Anunturile publice ale judecatoriilor depsre: datornici, falimente, licitatii, partajari de bunuri;

Informatii statice;

Informatii de presa.

b. Informatii obtinute prin actiuni proprii ale firmei:

Informatii oferite benevol de catre firmele contractate;

Informatii despre o anumita firma, culese de firma interesata (din relatiile anterioare);

Cercatari directe intreprinse de catre agentii firmei testatoare.

Tehnicile de obtinere a informatiilor sunt alese de firma interesata si adecvate scopului urmarit de aceasta. Strangerea informatiilor se asigura in contextul unui „cod etic”, caracterizat de urmatoarele elemente:

Transparenta in afaceri; fiecare stie sa inteleaga ca partenerul are dreptul sa fie informat corect despre situatia celui cu care negociaza;

Crearea treptata, in randul agentilor economici, a sentimentului de necesitate in a fi cunoscut pe piata ca intreprindere, societate, firma serioasa, capabila de a sistine afaceri solide, in anumite limite;

In economia de piata, incercarea de izloare a unor agenti economici, de „sustragere: din circuitul informatiilor, poate avea efecte catastrofale, deoarece o asemenea tendinta este generatoare de suspiciuni care se restrang negativ in reusita afacerilor;

De regula , chiar firmele aflate intr-o situatie nefavorabila nu au interesul sa se sustraga circuitului de informatii, pentru ca sigura (eventuala) posibilitate de redresare se poate baza numai pe o incredere parteneriala. In consecinta, funizarea benevola a informatiilor solicitate de un potential partener de afaceri reprezinta o problema de etica si o necesitate.