Caiet De Lucru Ap 2015 Elevi [617358]

CAIET DE LUCRĂRI PRACTICE
ANALIZA PIEȚEI
POȘTOVEI CĂTĂLINA ILEANA

2015-2016

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 2

Grilă evaluare portofoliu
Modulul : Analiza pieței
Elev :
Conținut 10 7 5
Respectă termenul?

Exista un opis?

Conținutul portofoliului acoperă toate temele?
Există o bibliografie?
Este realizat intr -un format atractiv si relevant?
Este utilizată noua tehnologie în elaborarea portofoliului?
Există ….. fișe de lucru?
Există 6 ?
Există autoevaluarea portofoliului pe baza grille de
evaluare?
Există autoecaracterizare activită ții ?

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 3
FIȘA DE DOCUMENTARE NR. 1

a) Surse interne ale organizației/agentului economic .
Ele pot proveni de la diverse compartimente sau servicii ale organizației/agentului economic:
Compartimentul contabil -financiar poate oferi informații cu privire la : clienți, furnizori,
organizație;
Compartimentul comercial poate oferi : statistici cu pr ivire la vânzare, fișe ale clienților,
rapoarte cu privire la negocieri, baze de date;
Avantajul surselor interne constă în rapiditatea cu care pot fi obținute informațiile și în gradul
mare de acuratețe al lor.
b) Surse externe ale organizației/agentului eco nomic .
Pot fi:

Activitatea 1
Pentru un număr de 5 surse externe identificați avantajele și dezavantajele.
Persoana
care caută
informațiiEdituri, librării
Firme, organizații
Bănci de date
Internet
Saloane, expozițiiPersoane
particulareBiblioteciAgenții locale,
guvernamentalePresă

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 4
FIȘA DE DOCUMENTARE NR. 2
Determinarea diferitelor categorii de piețe

Piața reprezintă spațiul economic și geografic în care se manifestă și se confruntă cererea
și oferta, ele realizându -se prin intermediul actelor de vânzare – cumpărare.
Piața totală este alcătuită din:
Piața firmei – care exprimă măsura în care produsele/ serviciile unei firme au pătruns
în consum.
Piața produsului – care exprimă gradul de pătrundere în consum al unui produs.
Pe piață, între produse, există relații de:
asociere – când două produse se asociază în consum( stiloul și cerneala)
concurență sau substituire – când două produse satisfac aceeași nevoie(
stiloul și pix ul)
indiferență – când produsele nu se influențează în nici un fel pe piață(
stiloul și ciocolata)
Piața produsului poate fi exprimată cu ajutorul mai multor indicatori:
profilul clienților
gradul de răspândire pe piață
gradul de pătrundere în consum
viteza de difuzare
numărul de firme producătoare
imaginea produsului în rândul consumatorilor.

Analiza pieței totale poate fi realizată:

La momentul actual – Piața efectivă – reprezintă piața pe care o deține firma/ produsul/ serviciul la
un moment dat.
În viitor – Piața potențială – reprezintă piața ce poate fi atinsă de firmă/ produs/ serviciu în viitor
prin lansarea de produse noi, activități de publicitate, extinderea în noi zone geografice.

Dacă analizăm populația existentă pe o anumită piață putem iden tifica:
Consumatori efectivi – cei ce consumă în prezent produsul respectiv sau produsele
firmei.
Nonconsumatori relativi – cei ce nu consumă în prezent produsul respectiv sau
produsele firmei din diverse motive: prețurile sunt prea ridicate, calitatea nu e
corespunzătoare, preferă alte produse sau produsele altor firme, nu cunosc produsul,
veniturile sunt prea scăzute etc.
Nonconsumatori absoluți – sunt cei care nu consumă și nu vor consuma niciodată
produsul respectivdin motive obiective( de obicei legate de sănătate)

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 5
FIȘA DE DOCUMENTARE NR. 3
Dimensiunile pieței
Piața se caracterizează prin următoarele dimensiuni:
Capacitatea pieței
Capacitatea efectivă – reprezintă volumul tranzacțiilor realizate într -o perioadă determinată de
timp în perimetrul geografic al pieței.
Indicatorii care determină capacitatea efectivă a pieței sunt:
volumul cererii
volumul ofertei
volumul exportului/ importului
volumul vânzărilor
Capacitatea pieței în unități fizice se calculează cu relația :
fQNaINa Cp ** *

Cp – capacitatea pieței;Na – numărul actual de consumatori;I – intensitatea medie de consum
anuală;Q – mărimea unei cumpărări;f – frecvența de cumpărare;
Capacitatea potențială – reprezintă volumul maxim al tranzacțiilor ce pot fi realizate în perimetrul
geogra fic, cu o marfă, într -o perioadă de timp dată.
Indicatorii care determină capacitatea potențială a pieței sunt:
potențialul de absorbție – volumul maxim al cumpărăturilor
potențialul de export
efectivul și structura nonconsumatorilor relativi
Cota de piață – reprezintă mărimea relativă a capacității într -un perimetru geografic. Exprimă ponderea
firmei sau a produsului pe piața totală.

Structura pieței
Piața bunurilor de consum:
piața bunurilor materiale de consum
piața serviciilor de consum
Piața bunurilor p roductive:
piața bunurilor materiale productive
piața serviciilor productive
În strânsă legătură cu structura pieței putem vorbi despre segmentarea pieței.
Segmentul reprezintă un grup de consumatori cu aceleași caracteristici de consum.

Aria teritorială
Din acest punct de vedere vom întâlni:
Piața locală: urbană și/sau rurală
Piața regională
Piața națională
Piața internațională

Dinamica pieței – reprezintă dezvoltarea activităților de piață.
Piața poate fi extinsă/ dezvoltată pe mai multe căi:
Calea extensivă – care presupune mărirea numărului de consumatori prin atragerea clienților concurenților,
câștigarea de noi clienți, extinderea pe noi piețe. ( nonconsumatori relativi)
Calea intensivă – care presupune creșterea cantitat ivă sau valorică a cumpărăturii medii efectuate de o
persoană sau creșterea frecvenței de cumpărare.( consumatori efectivi)
Calea mixtă – o combinație între celelalte două.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 6

FIȘA DE DOCUMENTARE 4
Exploatarea diverselor surse interne ale agentului economic: evoluția vânzărilor ( globale, pe sectoare,
pe produse), obiective, rapoarte.
Raportul este un document scris care prezintă într -un mod structurat analiza unor fapte,
documente cu privire la o problemă ce necesită luarea unei decizii. Raportul propune soluții. Autorul
raportului oferă unele soluții dar nu ia decizii.
Componentele unui raport pot fi:
Prezentarea generală
Pagina de titlu: data, emițătorul, destinatarul
Cuprinsul
Conținutul
Introducerea: prezentarea temei și descrierea planului
dezvoltarea: expunerea faptelor, analiza, interpretarea.
Concluziile: soluții posibile la problema prezentată.
Raportul poate avea următorul format:

Raportul este folosit frecvent în viața profesională.El poate fi raport de activitate, raport de stagiu, raport
de vizită și poate fi tehnic sau administrativ.
În elaborarea unui raport vor fi parcurse următoarele etape:
Identificarea problemei propuse.
Culegerea de informații.
Identificarea diferitelor soluții.
Determinarea mijloacelor necesare pentru aplic area soluțiilor.
Identificarea soluției optime.
Organizarea ideilor.
Realizarea raportului.

Nume, prenume, calitatea autorului Data

Nume, prenume,
calitatea destinatarului
Titlu
Introducere: motivele ce au dus la redactarea raportului
Identificarea problemei studiate
Cuprinsul raportului
Analiza situației: studierea problemei, origini, consecințe posibile…
Propuneri: posibile soluții – costuri, efecte, perioada
argumentarea alegerii uneia dintre soluții
Autorul raportu lui: nume, prenume

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 7

FIȘA DE LUCRU NR. 1

1. Guma de mestecat „Orbit Herbal White” este consumată de un număr de 9.000 de
persoane în municipiul Buzău, cu o intensitate medie a consumului de 100 pastile/ an/
persoană. Numărul total al persoanelor care consumă acest produs în municipiul de
mai sus este de 20.000, iar nivelul optim al consumului este de 180 pastile/ an/
persoană. Care sunt dimensiunile pieței acestui produs și care sunt proporțiile
corespunzătoare fiecăreia dintre caile posibile de extindere a acesteia ?

2. Care este cea mai importantă cale de extindere a pieței detergentului „Ariel” pentru
mașinile de spălat automate pe piața municipiului Iernut dacă dispunem de
următoarele date :
numărul familiilor care folosesc acest detergent este de 5000;
intensitatea medie pentru detergentul „Ariel” este de 30 kg/an/familie;
numărul total al familiilor care consumă detergent pentru mașinile de spălat
automate este de 19.000;
nivelul optim al consumului este 38 kg/an/familie.

3. Ciocolata „Milka” e ste consumată de un număr de 20.000 de persoane în municipiul
Buzău, cu o intensitate medie a consumului de 7 kg / an/ persoană. Numărul total al
persoanelor care consumă acest produs în municipiul de mai sus este de 60.000, iar
nivelul optim al consumului este de 10 kg/ an/ persoană. Care sunt dimensiunile pieței
acestui produs și care sunt proporțiile corespunzătoare fiecăreia dintre caile posibile de
extindere a acesteia ?

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 8
FIȘA DE LUCRU NR. 2

1. În anul 201 3 consumul mediu de unt a fost de 50 g/pers., în mediul urban, numărul de
consumatori fiind 5 200 000. În anul 201 4 se încearcă o creștere a pieței untului în țara
noastră prin intensificarea acțiunilor promoționale. Se speră la o creștere a consumului cu
20 g/pers. și a numărului de consumatori la 6 000 000.
Se cere:
a. Piața efectivă și potențială;
b. Căile de acoperire a decalajului dintre ele.

2. Piața actuală a ciocolatei Poiana în localitatea B e reprezentată de o cumpărătură medie
lunară de 0,2 kg, efectuată de 20 000 cumpărători. Ca urmare a publicității susținute se
anticipează o creștere a clientelei cu 3000 persoane și o intensificare a cump ărăturii la
0,25 kg lunar. Calculați:
a. Piața efectivă și potențială;
b. Căile prin care poate fi redus decalajul dintre ele.

3. Un produs este consumat de un numar de 10 000 persoane. Vânzarile totale pentru
produsul respectiv sunt de 5000 kg., din care 2000 kg sunt asigurate de firma X. În viitor
consumul va crește cu 0,15 kg/ pers. Desfacerile firmei vor crește cu 25%. Se cere :
PE, PP;
Cum putem acoperi decalajul dintre ele;
Cota de piață a firmei X în perioada de bază și curentă.

4. Produsul X este consumat de un număr de 10 000 persoane. Vânzările totale pentru
produsul respectiv sunt de 20 000 buc. Din care 15 000 asigurate de firma Y. În viitor prin
acțiuni de publicitate intense se prevede o creștere a vânzărilor la 30 000 buc. Și a
numărului de consumatori la 15 000 persoane.
Desfacerile firmei Y vor crește cu 50%. Se cere:
a. Piața efectivă și potențială;
b. Căile prin care poate fi acoperit decalajul dintre ele;
c. Cotele de piață ale firmei Y în perioada de bază și curentă.

5. Realizați un raport care să reflecte activitatea dvs în cadrul Colegiului Economic Buzău în
perioada 2012 -2015. Parcurgeți etapele menționate în fișa de documentare 4.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 9
FIȘA DE LUCRU NR. 3
1. Piața potențială este alcătuită din:
a. piața actuală plus nonconsumatorii absoluți;
b. piața actuală minus nonconsumatorii absoluți;
c. piața actuală plus nonconsumatorii relativi;
d. piața actuală minus nonconsumatorii relativi;
2.Intre o cameră de luat vederi și un aparat de fotografiat există o relație de:
a.substituire;
b.asociere;
c.indiferență în consum, în timp ce între camera video și un videocasetofon există o relație de:
d.indiferență;
e.asociere;
f.substituire.
3. În 1998, piața băuturilor răcoritoare a crescut cu 2%. În același an au crescut atât numărul
consumatorilor cât și consumul mediu de băuturi răcoritoare pe cap de locuitor. În aceste condiții,
dezvoltarea pieței băuturilor răcoritoare s -a realizat pe cale:
a. extensivă;
b. extensivă și intensivă;
c. intensivă;
d. nu este vorba despre o dezvoltare reală a pieței.
4. Piețele construcțiilor și a mobilei se găsesc în raport de:
a. asociere;
b. concurență;
c. diferențiere;
d. indiferență.
5. Faceți distincție între nonconsumatorii relativi și cei absoluți în cazul pieței casetofoanelor.

6.Intre un casetofon și o casetă muzicală există o relație de:
a.indiferen ță;
b.substituire;
c.asociere în consum, în timp ce între casetofon și o pereche de pantofi există o relație de:
d.indiferență;
e.asociere;
f.substituire.
7. În 1998, piața băuturilor răcoritoare a crescut cu 4%. În același an numărul consumatorilor a rămas
constant , iar consumul mediu de băuturi răcoritoare pe cap de locuitor a crescut. În aceste condiții,
dezvoltarea pieței băuturilor răcoritoare s -a realizat pe cale:
a. extensivă;
b. extensivă și intensivă;
c. intensivă;
d. nu este vorba despre o dezvoltare r eală a pieței.
8. Piețele automobilelor și transportului urban se găsesc în raport de:
a. concurență;
b. asociere;
c. diferențiere;
d. indiferență.
9.Cumpărătorii unui produs sau utilizatorii unui serviciu , la un moment dat, formează:
a. piața potențială a produsului;pi ața efectivă a produsului;conjunctura pieței produsului;
b. piața relativă a produsului .
10. Faceți distincție între nonconsumatorii relativi și cei absoluți în cazul pieței televizorului.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 10
FIȘA DE DOCUMENTARE NR. 5
Caracterizarea poziției unui agent economi c pe piață
Cota de piață
a. Cota de piață – determinată de ponderea deținută pe piața țintă de agentul economic/ organizație.
Cota de piață permite exprimarea ponderii deținute de o anumită firmă , de un produs ori de o marcă
în cadrul unei piețe de referință.

100* 100*CACAi
VViCPi

Cpi = cota de piață;
V = volumul vânzărilor produsului „x” pe piață;
Vi = volumul vânzării firmei /mărcii;
CA = cifra de afaceri totală pe piața a produselor „x”;
CAi = cifra de afaceri a firmei/ mărcii.
În funcție de piața de referință putem întâlni mai multe tipuri de cotă de piață :
cota de piață totală – se determină în raport cu vânzările totale pe această piață;
cota de piață servită – se determină doar pe segmente de piață în care activează firma și în raport cu
vânzările totale înregistrate pe aceste segmente ;
cota de piață relativă – este determinată în raport cu vânzările celui mai puternic concurent;
L L L CPCPi
CACAi
VViCPRi

V = volumul vânzărilor;
CA = cifra de afaceri;
L = lider;
i = marca de produs sau firma a cărei poziție pe piață este analizată.
cota de piață relativă a liderului – se determină în raport cu vânzările concurentului care ocupă locul
secund pe piață.
IIL
IIL
IIL
LCPCP
CACA
VVCPR

V = volumul vânzărilor;
CA = cifra de afaceri;
L = lider;
II = concurentul care ocupă locul secund pe piață (din punct de vedere al vânzărilor).
b. Cota rațională – determinată de ponderea clienților ce au menționat firma concurentă la întrebarea:
Care este prima firmă care vă vine în minte când se menționează sectorul de activitate…..?
c. Cota afectivă – determinată de ponderea clienților ce au men ționat firma concurentă la întrebarea: De la
ce firmă preferați să cumpărați acest produs?

Evoluția vânzărilor
Analiza evoluției vânzărilor permite agentului economic să analizeze adaptarea propriei activități
la cerințele exprimate pe piață. Evoluția vânzărilor este un indice important pentru activitatea oricărui
agent economic.Evoluția vânzărilor se poate exprima ca raport între două perioade( procentual):
în volum
valoric

100*11 2
VV VEvz

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 11

FIȘA DE DOCUMENTARE NR 6
Segmentarea pieței

Așa cum o portocală poate fi împărțită în felii și populația poate fi
împărțită în felii sau segmente care au ceva în comun. Prin segmentarea pieței
firmele au avantajul că pot identifica mai ușor grupuri de oameni cu aceleași
nevoi, dorințe, obiceiuri de cumpăra re.marketerii sunt într -o permanentă căutare
de categorii în care populația poate fi divizată.
Segmentarea pieței reprezintă procesul de împărțire a pieței în
grupuri/categorii distincte de consumatori, ce necesită elaborarea de către
conducerea firmei a unor mixuri/ submixuri de marketing specifice.
Segmentarea pieței se poate face după diverse criterii: demografice, socio economice, psihologice,
comportamentale.
Următoarele categorii sunt cel mai des utilizate:vârsta ;sexul ;cultura ;venitul ;stilul de viață
Vârsta
Populația poate fi divizată astfel: în funcție de numărul de ani: 0 -16; 17 -25/în funcție de etapa de viață:
copii, adolescenți, adulți, pensionari.
Este clar că un pensionar va avea nevoi diferite de ale unui copil, de exemplu.
Sexul
Produsele pot avea ca țintă un anumit sex ( cosmeticele pot fi un exemplu).
Cultura
nevoile și dorințele potențialilor consumatori vor varia în funcție de religie, limbă, obiceiuri și tradiții.(
vezi obiceiurile alimentare din perioada posturilor etc)
Venitul
Populația poate fi segmentată în funcție de: venitul anual ;ocupație ;clasa socială
Stilul de viață
Populația poate fi grupată și în funcție de modul de viață, atitudinile și valorile pe care le
adoptă.De exemplu: tinerii doresc să conducă un scuter sau o motocicletă datorită imaginii pe care o
dobândesc astfel.familiile cu copii ar putea dori același lucru, dar datorită copiilor, a costurilor
suplimentare ei își vor cumpăra un automobile pentru întreaga familie.
Segmentarea pieței se realizează pe baza criteriilor care trebuie să fie: pertinente, măsurabile, operaționale.
Segmentarea pieței prezintă :
Avantaje: o analiză mai amănunțită a pieței, o mai bună cunoaștere a caracteristicilor fiecărui segment,
posibilitatea de a aplica metode diferențiate fiecărui segment .
Dezavantaje: poate conduce la erori și trebuie evitată suprasegmentarea unei piețe.
Segmentarea pieței este utilizată în politica oricărui agent economic privind componentele mixului de
marketing.
Agentul economic va realiza produse diferite pentru difer itele segmente ale pieței. De exemplu un
producător de autoturisme va avea în vedere o gamă care să cuprindă un model pentru întreaga familie, un
model sport, un model de lux etc.Astfel segmentarea în funcție de stilul de viață va fi utilizată pentru a
planifica producția.
Prețul și calitatea sunt strâns legate între ele. Pe piața aparatelor electrocasnice există o gamă largă de
produse. caracteristicile diferă destul de puțin, prețurile variază mai mult. Astfel este utilizată segmentarea
în funcție de veni turi.
Promovarea poate fi și ea realizată în funcție de anumite segmente ale pieței. De exemplu o campanie
pentru telefoane mobile poate propune telefoane albe și negre pentru bărbați și telefoane în culori pastelate
pentru femei. Putem vorbi astfel despre segmentare în funcție de sex.
O firmă care distribuie produse alimentare trebuie să cunoască zonele unde populația obișnuiește să țină
posturile de peste an și să aprovizioneze zona cu produse specifice. Este un exemplu de utilizare a
segmentării în funcț ie de cultură.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 12
FIȘA DE DOCUMENTARE NR 7
Coeficientul de elasticitate al cererii de mărfuri
Cererea este o formă de manifestare a nevoii de consum.În măsura în care ea poate fi satisfăcută
putem întâlni:
Cerere solvabilă
Cerere insolvabilă
Cererea repre zintă pe lângă ofertă una din cele două componente esențiale ale pieței.Cunoașterea cererii
reprezintă una din necesitățile vitale ale oricărui agent economic.
Studierea cererii urmărește trei direcții principale:
Factorii formativi ai cererii.
nevoile de consum – care se modifică în permanență
numărul purtătorilor cererii – cei ce solicită bunurile
prețurile – legea de bază a cererii este aceea că atunci când prețul crește cererea scade și
când prețul scade cererea crește, dar există și excepții cum ar fi produsele alimentare de
bază.
veniturile – reprezintă factorul ce determină transformarea cererii potențiale în cerere
efectivă( solvabilă)
prețul altui bun sau serviciu
Formele de manifestare a cererii:
cerere manifestă( explicită) – consumatorul își arată intenția de a cumpăra
cerere latentă – nu se manifestă pe piață
Elasticitatea cererii – care reflectă variația cererii sub influența prețurilor sau veniturilor.
coeficientul de elasticitate exprimă mărimea variației cererii
elasticitatea cererii în funcție d e venit arată reacția cererii la modificările venitului: cu cât
se modifică cererea la modificarea venitului cu 1 %.
0:0VV
CCEv

elasticitatea cererii în funcție de preț arată reacția cererii la modificările prețului: cu cât se
modifică cererea la modificarea prețului cu 1 %.

0:0PP
CCEp

elasticitatea încrucișată( transversală) poate fi pozitivă( pentru produsele ce se substituie
în consum) sau negativă (pentru produsele ce se asociază în consum)

jPPj
iCCiEpij0:0

în funcție de mărimea coeficientului de elasticitate cererea poate fi
Cerere cu elasticitate unitară – coeficientul de elasticitate este 1
Cerere elastică – coeficientul de elasticitate este mai mare decât 1, cererea se
modifică semnificativ.
Cerere in elastică sau rigidă – coeficientul de elasticitate este mai mic decât 1,
cererea nu se modifică semnificativ.
Cerere plastică – cererea se modifică iar când factorul de influență revine la
valoarea anterioară cererea rămâne la valoarea respectivă.
elasticitatea cererii poate fi în altă ordine de idei:
Directă – când sensul modificării este același la cerere și la factor.
Indirectă – când sensul modificării este invers la cerere și la factor.
Încrucișată – cțnd este vorba de produse ce se substituie sa u se asociază în consum.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 13
FIȘA DE LUCRU NR. 4
1. Pe piața frigiderelor din țara A s -au înregistrat în 2011 vânzări totale de produse de 450
milioane de euro, cifra include și importurile care se ridică la 300 milioane de euro. O
firmă străina K a exportat pe piața țării A un volum de frigidere de 50 milioane de euro. In
2012 volumul total al tranzacțiilor a crescut, cei trei indicatori au reprezentat: vânzările
totale 525 milioane de euro, volumul importurilor 330 milioane de euro și volumul
vânzărilor firmei K 75 milioane euro. Care a fost cota de piață a firmei K în cei doi ani?
Cum a evoluat piața frigiderelor în cei doi ani?
2. La nivelul primei jumătăți a anului 2005, valoarea totală a tranzacțiilor pe piața
românească a autovehiculelor de import a fost esti mat la 1765 milioane EURO. Potrivit
suplimentului ProSport a revistei Capital , primele 10 locuri în topul vânzărilor
autoturismelor import -mărci, erau ocupate de :

Nr. Crt Marca Unit.
vândute Valoare
aprox./autoturism
(EURO)
1 Renault 14343 12000
2 Skoda 8901 15000
3 VW 7076 16000
4 Peugeot 6133 15500
5 Ford 3177 13000

Pe baza acestor date să se calculeze cota relativă de piața românească a primilor 5 producători de
automobile.
3. Firma Parfum are în fabricație parfumuri pentru femei și bărbați. Firma este foarte
dinamică , iar evoluția vânzărilor este următoarea:

Ani 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Vânzări(
buc) 500 550 580 600 620 650
Preț mediu/
bucată 15 16 16,5 16,75 17 17,1

a. Reprezentați grafic evoluția vânzărilor (ÎN VOLUM FIZIC)
b. Calculați evoluția vânzărilor în volum și valoric
c. Comentați rezultatele obținute

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 14

FIȘA DE LUCRU NR 5

1.Calculați coeficientul de elasticitate al cererii în funcție de preț, dacă la o creștere a prețului
cu 10 % cererea scade cu 7 %.

2. Calculați coefic ientul de elasticitate al cererii în funcție de venit, dacă la o creștere a
venitului cu 3 % cererea crește cu 10 %.

3. În 2012 încasările din turism în Neptun au fost de 700 000 000 lei. Care vor fi încasările
în 2013 cunoscând că prețurile cresc cu 50 % , iar coeficientul de elasticitate este 0,1 ?

4. Magaziul universal X a vândut în perioada de bază 500 videocasetofoane dintre care 420
videoplayere și 80 videorecordere. În perioada curentă prețul mediu al videoplayerelor a
rămas nemodificat , iar videorecorderele au beneficiat de o reducere de preț de 10 %.
Totalul vânzărilor de videocasetofoane a crescut la 580 de bucăți, dintre care 400
videoplayere și 180 videorecordere. Vânzările de casete video au crescut în aceeași
perioadă cu 2,5%. Pornind d e la aceste date se cere să se determine:
a. coeficientul elasticității directe a cererii în funcție de preț pentru
videorecordere;
b. coeficientul elasticității încrucișate a cererii de videoplayere în funcție de
prețul videorecorderelor ( produse aflate î n relație de substituire);
c. coeficientul elasticității încrucișate a cererii de casete video în funcție de prețul
videorecorderelor ( produse aflate în relație de asociere ).

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 15
FIȘA DE LUCRU NR. 6

1. Calculați cererea pentru produsul X în perioada curentă, cunoscând cererea în perioada
de bază 10 000 bucăți, coeficientul de elasticitate al cererii în funcție de venit 0,9 și
modificarea venitului cu 10 % în perioada curentă față de bază.
2. Calculați cu cât se modifică prețul în perioada c urentă față de bază cunoscând că cererea a
scăzut de la 25 000 kg. La 20 000 kg. , iar coeficientul de elasticitate al cererii în funcție
de preț este de – 0,3 . Prețul înn perioada de bază a fost de 15 000 lei.
3. În 2012 încasările din turism în local itatea Covasna au fost de 500 000 000 lei. Care vor fi
încasările în 2013, cunoscând că veniturile au crescut cu 20 %, iar coeficientul de
elasticitate este 1,2?
4. Firma „Cioco” are în fabricare ciocolată și produse din ciocolată. Evoluția vânzărilor este
următoarea:
Ani 2010 2011 2012 2013
Vz. Buc. ciocolată 25 000 30 000 25 000 20 000
Preț mediu 12 15 15 15
Vz. Produse de ciocolată 9 000 10 000 12 000 11 000
Preț mediu 30 30 30 32

Reprezentați grafic evoluția vânzărilor pentru cele doua categorii de produse.
Calculați evoluția vânzărilor valoric și fizic pentru ultimii trei ani.
Comentați rezultatul.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 16
FIȘA DE DOCUMENTARE 9
Mixul de marketing
Pe parcursul întregii sale activități agentul economic își stabilește o atitudine față de :
mărimea și structura gamei de produse pe care o comercializează.
nivelul prețurilor la care își vinde mărfurile.
căile prin care mărfurile ajung la consumatorul final.
semnalele transmise pieței.
Toate acestea alcătuiesc un amestec care în 1964 a fost denumit de către Neil Borden de la
Harvard University: mixul de marketing ( de la mixture – amestec)
Mixul de marketing – reprezintă setul de instrumente de marketing pe care firma le utilizează
pentru a -și atinge obiectivele de marketing pe piața ți ntă.
Mixul de marketing – reprezintă orientarea activității de marketing a agentului economic în raport
cu resursele de care dispune acesta și în condițiile ce se manifestă pe piață prin combinarea într -un tot
unitar, coerent, sub forma unor programe a ins trumentelor politicii de produs, preț, distribuție,
comunicare.

Cei 4 P Cei 4 C (Ph. Kotler și R.
Lanterhorn) Cei 6 P
Produsul
Prețul
Plasamentul
Promovarea
Cerințele și nevoile clientului
Cheltuielile clientului
Comoditatea în achiziționare
Comunicarea Produsul
Prețul
Plasamentul
Promovarea
Personalul( angajați bine plătiți și profesioniști)
Procesul( modalitatea prin care consumatorul
poate intra în posesia produsului)

Componentele mixului de marketing pot fi analizate:
calitativ – felul instrumentelor pe care le poate utiliza agentul economic
cantitativ – ponderea diferitelor instrumente în interiorul mixului
temporal – durata și succesiunea folosirii în timp a instrumentelor

Mixul de marketing este influențat de factori:
Endogeni – ce pot fi controlați de agentul economic și determină gradul de adaptare la mediu:
potențialul uman
potențialul material
potențialul financiar

Exogeni – ce nu pot fi controlați de agentul economic:
cererea
concurența
macromediul: mediul economic, geografic, so ciodemografic, tehnologic, politic, cultural

În elaborarea mixului de marketing este necesară parcurgerea următoarelor etape:
Alegerea mijloacelor.
Evaluarea consecințelor.
Analiza măsurii.
Modificarea instrumentelor mixului.
Aplicații
Întocmiți un eseu cu titlul cei 4 p și cei 4 c.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 17

FIȘA DE LUCRU NR. 7
1. O firmă dorește să lanseze un produs nou pe piață. Costul unitar este de 120 RON iar
cheltuielile fixe sunt 5 000 ROn/lună.În urma unor teste s -a stabilit răspunsul probabil al
pieței:

Variante Preț Cost
unitar Costuri fixe Cheltuieli de
distribuție Buget
promoțional Desfa -ceri
1 130 120 5000 2500 2000 10 000
2 145 120 5000 3000 2500 15 000
3 140 120 5000 3000 2000 9 000
4 135 120 5000 4000 2500 12 000

a. Precizați ce variantă va alege firma dacă dorește profit maxim.
b. Specificați varianta aleasă pentru cazul în care firma dorește cea mai mare cotă de
piață (vânzările totale lunare sunt 70 000 bucăți).

2. O firmă poate alege una din următoarele variante ale mixului de marketing:

Variant
ă PPreț Cost
producție
unitar Cheltuieli
cu
distribuția Cheltuieli
cu
publicitatea Cheltuieli cu
promovarea Vânzări
1 4,5 2 10 00 5 00 1 00 20 000
2 4,5 2 11 00 3 00 4 00 25 000
3 5,5 2 9 00 7 00 3 00 20 000
4 4 2 7 00 3 00 3 00 30 000

Stabiliți varianta aleasă de firmă în cazul în care își dorește
a. Profit maxim ;
b. Cotă de piață maximă;
c. O imagine favorabilă produsului respectiv.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 18

FIȘA DE LUCRU NR. 8

1. O firmă dorește să lanseze un produs nou pe piață. Costul unitar este de 100 RON
iar cheltuielile fixe sunt 5 000 RON/lună.
În urma unor teste s -a stabilit răspunsul probabil al pieței:

Vari-
ante Preț Cost
unitar Costuri fixe Cheltuieli de
distribuție Buget
promoțional Desfa –
ceri
1 150 100 5000 2500 2000 20 000
2 155 100 5000 3000 2500 15 000
3 140 100 5000 3000 2000 22 000
4 135 100 5000 4000 2500 25 000

a. Precizați ce variantă va alege firma dacă dorește profit maxim.
b. Specificați varianta aleasă pentru cazul în care firma dorește cea mai mare cotă de
piață (vânzările totale lunare sunt 80 000 bucăți).

2. O firmă poate alege una din următoarele variante ale mixului de marketing:

Vari-
antă Preț Cost
producție
unitar Cheltuieli
cu
distribuția Cheltuieli
cu
publicitatea Cheltuieli
cu
promovarea Vânzări
1 45 20 10 000 5 000 1 000 20 000
2 45 20 11 000 3 000 4 000 25 000
3 55 20 9 000 7 000 3 000 20 000
4 40 20 7 000 3 000 3 000 30 000

Stabiliți varianta aleasă de firmă în cazul în care își dorește
a. Profit maxim ;
b. Cotă de piață maximă;
c. O imagine favorabilă produsului respectiv.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 19
FIȘA DE DOCUMENTARE NR 10

POLITICA DE DISTRIBUȚIE
Procesul distribuției mărfurilor reprezintă traseul parcurs de mărfuri pe piață, ansamblul
operațiilor economice ce îl însoțesc și lanțul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile.
Este alcătuit din:
fluxul negocierilor
fluxul transferurilor titlurilor de proprietate
fluxul infomațional
fluxul activităților promoționale
fluxul produselor

Distribuția mărfurilor p rivește:
drumul parcurs de mărfuri de la producător la consumatorul final
ansamblul operațiilor economice legate de transferul titlului de prorpietate
procesele tehnico operaționale la care sunt supuse mărfurile de la producător la
consumatorul final
folosirea eficientă a resurselor umane și a aparaturii tehnice de distribuție.

Politica de distribuție reprezintă ansamblul deciziilor economice și tehnice ce duc la derularea activităților
necesare și a relațiilor ce se stabilesc între agenții economici în vederea punerii mărfurilor la dispoziția
consumatorilor sau utilizatorilor finali.

Obiectivele politicii de distribuție sunt:
Economice:
volumul vânzărilor pe piața țintă
cota de piață
nivelul rentabilității
Extra economice:
nivelul de cooperare cu partenerii
flexibilitatea
controlul și posibilitatea de influențare a circuitelor de distribuție
imaginea produsului

Circuite și forme de distribuție
Circuitul de distribuție reprezintă drumul parcurs de mărfuri de la producător la consumatorul final.
Dimensiunile circuitului de distribuție sunt:
Lungimea – dată de numărul de verigi intermediare prin care este distribuit produsul.
Lățimea – numărul de unități similare de la nivelul fiecărei verigi prin care este distribuit produsul.
Adâncimea – care reprez intă măsura apropierii distribuitorului de consumatorul final.
Tipologia circuitelor de distribuție – întâlnim în funcție de numărul de verigi intermediare( lungime):
Circuite directe – fără intermediari
Circuite scurte – cu un singur intermediar
Circuite lungi – cu doi sau mai mulți intermediari.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 20
FIȘA DE DOCUMENTARE NR 1 1

Forme ale distribuției directe
Principalele forme de distribuție directă sunt:
Biroul de vânzare sau reprezentanța – reprezintă o structură organizatorică aflată în proprietatea
producătorului.Nu au personalitate juridică sau inventar propriu. principalul scop este de a primi clienți.
Sucursala – reprezintă o extensie a producătorului în teritoriu.Nu are personalitate juridică dar are o
oarecare autonomie.
Filiala de vânzare sau cu mpărare – reprezintă un comerciant aflat parțial în proprietatea producătorului sau
cumpărătorului. Efectuează în principal achiziții sau tranzacții de vânzare dar îndeplinește și alte funcții
specifice intermediarilor.
Multilevel marketing – reprezintă o co mbinație între canalul direct și un canal indirect. O persoană
consumă produsul inițial și apoi devine la rândul ei intermediar comercializând produsul altor persoane.
Exemple: Zepter, Amway, Avon, Oriflame etc.
Comerțul electronic – se desfășoară prin inte rmediul Internetului și permite renunțarea la intermediari și
desfășurarea tranzacțiilor direct de către producător. Este în plină dezvoltare.
Tipologia intermediarilor
Intermediarii dețin ca funcții principale:
Funcții tehnice:
lotizare
negociere
transpo rt
stocaj
păstrare
recepție cantitativă și calitativă
Funcții economice:
prospectarea clientului
acumularea informațiilor despre piață pentru producător
asigurarea mărfurilor
vânzare
promovare
ofertă de servicii
Tipuri de intermediari:
Agenți/brokeri – sunt intermediari ce nu dețin titlu de proprietate asupra mărfurilor pe care le
comercializează și sunt specializați pe tipuri de clienți sau categorii de produse.Ei au în principal rolul de a
găsi clienți și a ajuta la încheierea tranzacției.Ei primesc un comision în funcție de valoarea tranzacției.
Distribuitorii – sunt comercianți prezenți în lanțuri de distribuție pentru produse industriale sau foarte
specializate( medicamente, automobile etc) a căror posesie o preiau în timpul vânzării.Ei câștigă din
diferența între prețul de vânzare și cel de cumpărare.De multe ori nu lucrează pe cont propriu ci ca
intermediari.
Angrosiștii – sunt intermediari independențicare cumpără mărfuri cu scopul de a le revinde.Ei cumpără în
partizi mari pentru a revinde detailișt ilor, clienților industriali, altor angrosiști și mai rar consumatorilor
finali.Activitățile derulate de angrosiști poartă numele de comerț cu ridicata.
Există mai multe categorii de angrosiști:
angrosiști cash and carry – vând mărfurile detailiștilor mici sau consumatorilor finali( Metro,
Selgros)
angrosiști cărăuși – îndeplinesc funcții de vânzare și transport pentru o gamă restrânsă de produse(
lapte, pâine)
distribuitori direcți – nu stochează marfa ci o livrează direct.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 21

angrosiști prin poștă – utilizează c ataloage, iar livrările se fac prin poștă.

Detailiștii – cumpără produse în partizi mari în scopul revânzării lor către consumatorii finali.Formele pe
care le îmbracă detailiștii sunt:
magazine universale – care desfac o gamă foarte variată de produse în ra ioane specializate.
magazine specializate – care comercializează o linie îngustă de produse dar cu o bogată varietate
sortimentală.
magazine de proximitate – care desfac produse de primă necesitate.
magazine cu autoservire( magazine cu prețuri reduse, superm arketuri, hypermagazinele)
magazinele de tip mall – oferă atât produse cât și servicii de petrecere a timpului liber.
expoziții cu vânzare – pot desface mărfuri și pe bază de cataloage( Romstal)
magazinele producătorilor – situate în incinta unității producăt oare de regulă.
magazinele multiple( tip franciză) – Mc Donalds, Pizza Hut, KFC, Shell etc
cooperativele -care presupun asocierea a doi sau mai mulțidetailiști independenți.

Pe lângă comerțul în interiorul magazinelor detailiștii desfășoară și alte forme de comerț:
vânzarea din ușă în ușă – prețurile sunt mai mari decât în magazin
telemarketingul – vânzare prin telefon.
automate comerciale.
teleshopping – care combină vânzarea prin intermediul televizorului cu cea prin telefon sau/și
poștă.
vânzarea prin poștă.

Distribuția fizică
Distribuția fizică /logistica mărfurilor – reprezintă mișcarea, manipularea bunurilor economice de la locul
în care au fost produse la cel în care sunt utilizate/consumate.
Componentele distribuției fizice sunt:
transportul mărfurilor
programarea și controlul stocurilor
depozitarea și păstrarea mărfurilor
manipularea fizică a mărfurilor
fluxurile informaționale

Optimizarea distribuției
Foarte important este procesul de optimizare a distribuției care presupune găsirea celei mai bune form ule
organizatorice, integrarea funcției logistice alături de celelalte funcții și realizarea unei conduceri prin
cooperare.
Ca elemente ale procesului de optimizare putem enumera:
beneficiul unitar.
costul distribuției.
beneficiul total.
viteza de deplasare a mărfurilor.
imaginea firmei.
gradul de control asupra intermediarilor.
volumul vânzărilor.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 22

FIȘA DE DOCUMENTARE NR 1 2

Strategii de distribuție
Pentru a concepe un sistem de distribuție este necesar să parcurgem următoarele etape:
analiza nevoilor de servire a consumatorilor
definirea obiectivelor și strategiilor de distribuție
identificarea principalelor variante de distribuție
evaluarea variantelor de distribuție

Există o largă tipologie a strategiilor de distribuție:

În funcție de inte nsitatea distribuției
Distribuția intensivă – presupune utilizarea tuturor tipurilor de magazine și o adâncime cât mai
mare a canalelor
Distribuția selectivă – este cea mai des folosită.Se bazează pe folosirea unui număr mic de
intermediari atent selecționați.
Distribuția exclusivă – potrivită produselor de lux. Presupune ca intermediarii să aibă exclusivitate
pentru o anumită zonă.

În funcție de numărul de canale folosite:
Distribuția cu un singur tip de canal
Distribuția duală – cu mai multe tipur i de canale.

În funcție de gradul de integrare al canalului:
Distribuție neintegrată – atunci când membrii verigilor canalului sunt independenți unul de altul.
Distribuție integrată – când mambrii canalului au relații de colaborare pe termen lung care îi fa c
independenți.

În funcție de modul de tratare al produsului în canal:
Strategia împingerii produsului – presupune stimularea dorinței intermediarilor de a prelua spre
comercializare marfa.
Strategia atragerii consumatorilor – se bazează pe o publicitate su sținută destinată consumatorilor.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 23
FIȘA DE LUCRU NR. 9
1. O firmă românească are o producție de frigidere de 30.000 bucăți/an. Acestea pot fi
comercializate astfel:
a. 10.000 buc. în magazine proprii;
b. 15.000 buc. prin angrosiști;
c. 5.000 buc. prin detailiști.
a. Precizați numărul mediu de verigi prin care sunt distribuite frigiderele.
b. Pentru aceeași producție de frigidere stabiliți numărul mediu de verigi dacă ele sunt
comercializate prin:
a. 5.000 buc. în magazine proprii;
b. 5.000 buc. prin angrosișt i;
c. 10.000 buc. prin detailiști;
d. 10.000 buc. printr -o firmă de export în China (la angrosiști).

2. O firmă produce 200 000 produse cu un cost de producție de 10 lei/buc, și îl
comercializează în 3 variante:
Variantă Preț Cheltuieli de
distribuție Cheltuieli de
promovare
a. sistem propriu 15 150000 50000
b. intermediari 12 300 0 10000
c. sistem propriu+intermediari 14 100000 20000
a. Stabiliți varianta de distribuție cea mai eficientă.
b. Stabiliți varianta optimă în cazul în care se mărește producția la 600.000 buc.,
cheltuielile de distribuție sunt proporționale cu acesta, iar cheltuielile date rămân neschimbate.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 24
FIȘA DE LUCRU NR. 10

1.O firmă comercializează 400 000 produse în următoarele variante:
Varianta Cost produs Preț
Nr. buc Cheltuieli cu
Distribuți
a Promovarea
a. P-A-D-Cf 10 15 150 000 60000 10000
b. P-Exp-A-D-Cf 10 17 250 000 80000 10000
a. Stabiliți profitul firmei din comercializarea produsului.
b. Identificați numărul mediu de verigi prin care este distribuit produsul.

2.Producătorul cârnaților de Pleșcoi a hotărât să distribuie produsele sale pe piața buzoiană .
a. Stabiliți profitul în cazul unei distribuții exclusive cunoscând:
Cantitate Preț/kg Cost/kg Cheltuieli de
Distribuție Promovare
2000 kg 35 15 5000 lei 10000 lei
b. Stabiliți profitul aceluiași produs în cazul unei distribuții intensive în Buzău,
cunoscând:
Cantitate Preț/kg Cost/kg Cheltuieli de
Distribuție Promovare
2000 kg 30 15 8000 lei 5 000 lei
c. Identificați strategia de distribuție aleasă de firmă.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 25
FIȘA DE DOCUMENTARE NR 13
Politica de produs

Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă firma cu privire la dimensiunile, structura,
evoluția gamei de bunuri materiale și servicii ce fac obiectul propriei activități, prin raportarea permanentă
la cerințele pieței pe care activează.
Obiectivele politicii de produs constau din:
introducerea de produse noi în fabricație și pe piață
modernizarea produselor existente
eliminarea produselor îmbătrânite

Activitățile componente ale politicii de produs sunt:
cercetarea produsului
activitatea de inovație
modelarea produsului
asigurarea legală a produsului
atitudinea față de produsele vechi
alcătuirea gamei de fabricație sau a celei sortimentale
politica de marcă
politica de service și garanție

Produsul este bunul sau serviciul rezultat al unui proces de producție, care satisface o nevoie și pentru
care utilizatorul plătește un preț.

În optica de marketing produsul este alcătuit din:
Componente corporale
Componente acorporale
Comunicații cu privire la produs
Imaginea produsului în rândul consumatorilor

Componentel e corporale pot fi reprezentate de:
– ambalaj,
– caracteristicile merceologice: formă, design, greutate, volum, mărime, capacitate, structură etc
– utilitatea funcțională.
Componente acorporale includ:
– numele
– marca
– instrucțiuni de folosință
– preț
– protecția legală: brevet, licență de fabricație, licență de comercializare
– servicii acordate: termen de garanție, instalare, punere în funcțiune, service
Comunicațiile cu privire la produs : cuprind informațiile transmise de producător sau distribuitor
consumatorului potențial.Pot consta din:
– promovare la locul vânzării
– acțiuni de merchandising
– publicitate în mass media
Imaginea produsului constă din suma reprezentărilor mentale de natură cognitivă, afectivă, socială,
personală pe care o are produsul în rândul consuma torilor.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 26
FIȘA DE DOCUMENTARE NR 14

Ciclul de viață reprezintă perioada scursă între momentul apariției produsului( sau a ideii de produs) și
momentul în care acesta părăsește definitiv sfera circulației.

Ciclul de viață este alcătuit din următoarele etape :

Etapa de lansare pe piață.
Etapa de creștere.
Etapa de maturitate( sau stagnare).
Etapa de declin( sau îmbătrânire).
Fiecare din aceste etape se caracterizează prin câteva elemente importante. Acestea sunt :

1. Etapa de lansare :
Costuri ridicate
Ritm lent de creștere a vânzărilor
Pierderi pentru firmă
Preț ridicat

2. Etapa de creștere
Costuri reduse
Creștere importantă a volumului vânzărilor
Profit pentru firmă
Preț accesibil pentru cea mai mare parte a pieței.

3. Etapa de maturitate
Costuri mici
Volum maxim de vânzări
Profit ridicat pentru firmă
Prețul tinde să scadă datorită concurenței.

4. Etapa de declin
Volumul vânzărilor scade
Volumul profitului scade
Prețul scade.

Nu toate produsele parcurg toate cele patru etape.Unele, de exemp lu , rămân în etapa de maturitate(
laptele, pâinea, carnea). Sunt utilizate diferite tehnici pentru a fi evitat sau întârziat stadiul de declin.
Studierea factorilor ce influențează ciclul de viață este de asemenea foarte importantă pentru estimarea
spera nței de viață a unor produse.
Strategiile de marketing folosite nu sunt aceleași pe parcursul ciclului de viață. Ele pot fi informative în
faza de lansare sau persuasive în faza de creștere sau maturitate.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 27
Ciclul de viață este influențat de două categorii de factori:
Factori generali.
Factori specifici.

Dintre factorii generali putem enumera:

1. Creșterea veniturilor populației, care acționează în sensul reducerii ciclului de viață al produsului.(
Odată cu c reșterea veniturilor oamenii sunt tentați să cheltuiască mai mult…ei își vor schimba
mult mai des mașina, mobila, aparatura electrocasnică etc).

2. Progresul tehnico -științific, care acționează în sensul reducerii ciclului de viață al produsului.(
Odată cu apariția unor noi produse, cu caracteristici superioare celor existente….oamenii sunt
dispuși, dornici să le încerce…astfel ei vor renunța la modelele vechi în favoarea celor noi.)

Dintre factorii specifici putem enumera:

1. Natura produsului.( Există produse cu un ciclu de viață foarte scurt – cele supuse modei…confecțiile, dar
există și produse cu un ciclu de viață foarte lung – laptele, pâinea).
2. Dimensiunea gamei sortimentale.( Dacă produsul face parte dintr -o gamă sortimentală mai mare, există
șanse ca ciclul de viață să fie mai redus datorită concurenței directe exercitate de celelalte produse
din gamă).

3. Capacitatea produsului de a primi noi întrebuințări.( În măsura în care produsul primește noi
întrebuințări există șansa ca ciclul de viață să – și mărească durata).
4. Legislația cu privire la produs.( În cazul în care un produs este interzis, de exemplu, ciclul de viață se
va reduce).
5. Gradul de noutate al produsului în momentul lansării.(Cu cât produsul va avea un grad de noutate mai
ridicat și cic lul său de viață va fi mai mare).

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 28
FIȘA DE DOCUMENTARE NR 16

Pentru o firmă este foarte important să lanseze produse noi pe piață. Fie că acestea reprezintă o noutate
mondială sau numai pe anumite piețe sau numai pentru firma respectivă, optica de marketing trebuie să se
regăsească pe toată durata lansării lor.

Pentru a introduce pe piață un produs nou trebuie parcurse urm ătoarele etape:
1. Stabilirea perioadei de lansare( corelată cu natura produsului și specificul de consum al
acestuia…curent, sezonier).
2. Stabilirea zonei teritoriale în care este lansat produsul( la nivelul întregii țări, a principalelor
centre urbane etc.)
3. Alegerea canalelor de distribuție( în funcție de natura produsului, costul distribuției, timpul
necesar parcurgerii canalelor de distribuție).
4. Pregătirea pieței( prin: publicitate, participarea la târguri și expoziții, demonstrații practice, parade
ale mo dei, mese rotunde cu specialiști etc).
5. Alegerea modalităților de comercializare( cantitatea de mărfuri noi puse în vânzare).
6. Pregătirea forțelor de vânzare( stabilirea magazinelor în care va fi lansat produsul, pregătirea
personalului, organizarea de acțiu ni promoționale, asigurarea stocului de marfă optim).
7. Lansarea propriu zisă a produsului.
Odată parcurse etapele lansării unui produs nou pe piață , pentru o mai bună coordonare a activităților
promoționale întreprinse de firmă, este necesară studierea difuzării acestuia în consum .
Difuzarea unui nou produs pe piață se realizează în mai multe faze:

1. Etapa de constatare – consumatorul potențial află de existența produsului.
2. Etapa interesului individual – sunt căutate informații suplimentare despre produs.
3. Etapa de cumpănire – se pun în balanță avantajele și dezavantajele noului produs în scopul luării
unei decizii de cumpărare.
4. Etapa de încercare – cu scopul de a înlătura eventuale incertitudini existente încă.
5. Etapa de acceptare/respingere a produsului no u.
În ce privește consumatorii, deși procesul de informare cu privire la noul produs este același pentru toți,
gradul de receptivitate este diferit.Putem întâlni:
Inovatorii – primii adoptatori ai noului produs.
Acceptanții timpurii – cei ce conduc de obicei opinia publică, acceptul lor fiind foarte important.
Majoritatea timpurie – sunt cei ce asigură legitimitate noilor produse pe piață.
Majoritatea târzie – cei ce nu se hotărăsc ușor să achiziționeze produse noi.
Acceptanții târzi i – cei ce achiziționează numai după ce produsele și -au pierdut caracterul de
noutate.
Cunoașterea mecanismului de difuzare a unui produs nou pe piață contribuie la o bună utilizare a
instrumentelor marketingului mix și la realizarea obiectivelor strategic e stabilite de fiecare firmă.
Pentru agentul economic de o mare importanță este și urmărirea produselor în consum. Aceasta
presupune clarificarea unor aspecte cum ar fi:
modul cum a fost primit produsul de consumator
gradul de satisfacere al necesității p entru care a fost creat
măsura în care utilizatorii cunosc modul de folosire rațională a bunului
modificările sau îmbunătățirile solicitate de cumpărători
cauzele insatisfacțiilor
aria de răspândire a produsului pe piață
noi întrebuințări date produsului
idei de noi produse

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 29
FIȘA DE DOCUMENTARE NR 17

Gama de produse este alcătuită din totalitatea produselor ce au caracteristici similare,
funcționează în același fel, au o destinație comună în consum.
În sfera distribuției este mai des întâlnit termenul de gamă sortimentală , alcătuită din produse asociate
după un reper comun de sistematică( confecții, automobile etc.)
În cadrul unei game putem întâlni mai multe linii de produse, alcătuite din grupuri omogene de produse
sub aspectul materiei prime sau a tehno logiei de fabricație.
Plecând de la aceste elemente , putem determina dimensiunile unei game de produse:
Lărgimea – dată de numărul de linii de produs ce intră în componența gamei.
Profunzimea – numărul de produse distincte din cadrul fiecărei linii de produ s.
Lungimea – dată de numărul de produse distincte la nivelul întregii game.
Exemplu: Firma X are două linii de produse: lapte de consum( cu 1,8% grăsime, cu 1,5 % grăsime și cu
ciocolată ) și iaurt( simplu, de băut, cu căpșuni, cu vișine, cu caise). Dimensiunile gamei de produse sunt:
Lărgimea =2 ( două linii: lapte și iaurt)
Profunzimea = 3; 5
Lungimea = 8 ( 3+5)

Agentul economic poate alege o gamă largă sau restrânsă.
Gama largă de produse prezintă:
Avantaje Dezavantaje
Acoperă o suprafață mare de piață.
Delimitează diverse segmente de cumpărători.
Există mai multă elasticitate în utilizarea resurselor.
Stabilirea capetelor de linie este mai ușoară.
Agentul economic reacționează mai ușor la atacul
concurenței. Dispersarea efortului de comunicare ți a forțelor de
vânzare este mai mare.
Cunoașterea sumară a fiecărui produs.
Costul de stocare este ridicat.
Activitatea de producție și comercializare este mai
dificilă.

Gama restrânsă de produse prezintă:
Avantaje Dezavantaje
Agentul economic se poate concentra pe eforturile
de comunicare.
Forța de vânzare stăpânește mai bine produsul(
ușurință în urmărirea produsului în
consum,organizarea service ului).
O mai bună pătrundere în consum a produsului.
Gestionarea stocurilor este mai simplă. Capacitate de readaptare la cerințele pieței redusă.
Nu pot fi acoperite toate segmentele de piață.
O parte din clienții potențiali cumpără de la
concurență.
Agentul economic este mai vulnerabil la
modificările pieței.

Dimensiunile gamei de produse realizate de o fi rmă evoluează în timp. Firma poate decide
introducerea în fabricație a unor produse noi sau retragerea din fabricație a unor produse ce au devenit
nerentabile.
Analiza evoluției în timp a gamei de produse presupune calcularea unor indicatori cum ar fi :
ritmul de înnoire sortimentală
ritmul de diversificare sortimentală.
Ritmul înnoirii sortimentale = produse nou introduse în fabricație/produse existente în fabricație la sfărșitul
perioadei x 100
Ritmul diversificării sortimentale = produse nou introduse în fabricație – produse scoase din fabricație/
produse existente în fabricație la începutul perioadei x 100

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 30
FIȘA DE DOCUMENTARE NR 1 8

În politica de produs există diverse strategii ce pot fi adoptate: opțiunile pe care le formulează agentul
economic cu privire la dimensiunile, structura, dinamica gamei sale de produse.
Obiectivele aplicării unei anumite strategii de produs sunt:
consolidarea poziției deținute în rândul consumatorilor
creșterea gradului de pătrundere în consum al unui produs
atragerea de noi segmente de consumatori
diferențierea față de produsele similare
o mai bună poziționare în cadrul gamei din care face parte.

Există diverse alternative ale strategiei de produs:

În funcție de dimensiunile gamei:
strategia de selecție – se caracterizea ză printr -un număr redus de produse
strategia stabilității sortimentale
strategia diversificării sortimentale – care poate fi orizontală, verticală, laterală

În funcție de nivelul calitativ:
strategia adaptării calitative
strategia diferențierii calitative
strategia stabilității calitative
În funcție de gradul de înnoire:
strategia de asimilare a produselor noi
strategia perfecționării produselor
strategia menținerii gradului de noutate

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 31

FIȘA DE LUCRU NR. 1 1
1. Firma X este o mare producătoare de produse alimentare pe piața românească. Unul din
principalele ei produse, A, se comercializează la prețul de 20 lei/bucată. Costurile fixe
necesare pentru realizarea acestui produs au reprezentat 52000 lei, iar costurile variabile
5,5 lei/ bucată. În anul precedent, prin vânzările realizate, firma X a deținut 32% din piața
produsului A, reprezentând echivalentul a 128 000 bucăți vândute. Se cere:
a. Să se stabilească dacă vânzarea produsului A este profitabilă pentru firma X;
b. Care va fi situați a dacă în anul următor firma va crește bugetul promoțional( inclus în
costurile fixe) cu 5000 lucru ce va duce la creșterea vânzărilor cu 10% față de anul anterior?

2. O întreprindere de dulciuri oferă o gamă de produse formată din patru linii: bomboane (
4 sortimente), ciocolată ( 6 sortimente), jeleuri ( 5 sortimente), caramele ( 3 sortimente). În
perioada următoare firma scoate din fabricație linia de produs: caramele.
a. Identificați dimensiunile gamei de produse în perioada curentă și de bază,
b. Stabiliți ritmul înnoirii respectiv al diversificării sortimentale în perioada respective

3. O întreprindere de produse cosmetice oferă o gamă de produse formată din trei linii:
lapte de corp ( 4 sortimente), crème de față ( 6 sort imente), pastă de dinți ( 8
sortimente). În perioada următoare firma introduce în fabricație o nouă linie de produs: șampon (
3 sortimente).
a. Identificați dimensiunile gamei de produse în perioada curentă și de bază,
b. Stabiliți etapele lansării pe pi ață a noilor șampoane.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 32

FIȘA DE LUCRU NR. 12

1.Enumerați câteva elemente corporale și acorporale ale unui computer și ale
autoturismului preferat.

2.Comentați afirmațiile:
Asigurarea legală a produsului permite agentului comercial să se ferească de potențialele
produse pirat de pe piață.
Imaginea produsului reprezintă cea mai importantă componentă a produsului în
accepțiunea marketingului.

3.Indicați cum influențează factorii generali respectiv factorii specifici ciclul de viață al
produsului.

4.Firma X este o mare producătoare de produse cosmetice pe piața românească. Unul din
principalele ei produse, A, se comercializează la prețul de 30 lei/bucată. Costurile fixe
necesare pentru realizarea acestui produs au reprezent at 580000 lei, iar costurile variabile
9 lei/bucată. În anul precedent, prin vânzările realizate, firma X a deținut 40% din piața
produsului A, reprezentând echivalentul a 250 bucăți vândute. Se cere:
a. Să se stabilească dacă vânzarea produsului A este prof itabilă pentru firma X;
b. Care va fi situația dacă în anul următor firma va lua în considerare o reducere a
prețului cu 2,5 lei/bucată, fiind nevoită să cheltuiască suplimentar câte0, 25 lei/bucată (pentru
modificări de etichete, afișe…), știind că efectu l acestei reduceri de preț este o creștere cu 20
000 de bucăți a cantității de produse vândute?

5.O întreprindere de lapte și produse lactate oferă o gamă de produse formată din trei linii:
lapte de consum( 4 sortimente), iaurt ( 3 sortimente), brân zeturi ( 8 sortimente). În
perioada următoare firma introduce în fabricație o nouă linie de produs: crème desert ( 3
sortimente).
a. Stabiliți ritmul înnoirii respectiv al diversificării sortimentale;
b. Stabiliți etapele lansării pe piață a noii linii de produs;

6. Firma X este o mare producătoare a produsului a, care se comercializează la prețul de 250 lei.
Costurile fixe sunt de 500 000 lei, iar cele variabile 100 lei/buc.firma a vândut în 2011 20 000
buc din produsul A. Se cere:
a. Calculați dacă este profitabilă pentru firma X vânzarea și comercializarea produsului
X;
b. Este oportună o mărire a bugetului promoțional( inclus în costurile fixe) cu 50 000
lei, dacă vânzările vor crește cu 5000 buc?

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 33
FIȘA DE DOCUMENTARE NR 19

Prețul reprezintă suma de bani pe care o primește vânzătorul unui bun economic de la cumpărătorul
acestuia.prețul se formează pe piață în funcție de raportul cerere – ofertă.

Politica de preț reprezintă ansamblul deciziilor referitoare la nivelul, structura, varietatea și dinamica
prețurilor și tarifelor bunurilor economice pe care agentul economic le produce sau comercializează.

Dintre obiectivele politicii de preț putem enumera:
Atacul conc urenței prin intermediul prețurilor,
Apărarea în fața ofensivei concurenței,
Pătrunderea într -o rețea de distribuție,
Pătrunderea extensivă pe piață,
Inițiativa de a lua caimacul pieței.

Categorii de preturi
În practică întâlnim diverse categorii de p rețuri:

Prețuri înalte:
skimming prices – fructifică avantajul noutății produsului
premium prices – fructifică avantajul performanțelor deosebite ale produsului
umbrella prices – protejează alte produse ale aceleiași firme

Prețuri joase:
penetration prices – utilizate în scopul pătrunderii pe o piață
keep out prices – utilizate în scopul descurajării concurenței
promotional prices – utilizate în scopul promovării vânzărilor

Prețuri psihologice:
prețuri momeală
prețuri magice
prețuri diferențiate
prețuri fixe
prețuri negociabile

Cotațiuni de bursă – influențate de mărimea cantității, politica guvernului.

Prețuri de tranzacție – în funcție de mărimea loturilor, diferențe cantitative, compensări, avantaje de termen
sau plată.

Prețuri de licitație.

Prețuri ajust ate.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 34
FIȘA DE DOCUMENTARE NR 20

Calcularea diferitelor categorii de prețuri

Fixarea a diferite categorii de prețuri este influențată de mai multe categorii de factori:

Factori interni:
obiectivele de marketing ale agentului economic(maximizarea profitului, creșterea cotei
de piață, dominarea pieței prin calitate, supraviețuirea agentului economic pe piață)
strategia de piață pentru care optează.
costurile de producție, de comercializare, de marketing.

Factori specifici produsului sau serviciului :
natura produsului
caracteristicile și gradul de complexitate al produsului
etapa din ciclul de viață în care se află produsul

Factori specifici pieței:
consumatorii
concurenții
dimensiunea și structura rețelei de comercializare a produselor

Factori ai macromediului:
demografici
venituri
rata inflației
gradul de control al statului asupra prețului
fluctuațiile cursului de schimb al monedei naționale

Strategii de pret

Strategia de preț reprezintă conduita pe care o adoptă agentul economic privitor la ni velul prețurilor
practicate, gradul de diversificare în timp în raport cu exigențele strategiei de piață.Strategia de preț pe
care o poate adopta agentul economic se clasifică după mai multe criterii:

În funcție de nivelul prețurilor:
Strategia prețului î nalt
strategia prețului moderat
Strategia prețului scăzut

În funcție de modul de formare al pre țurilor:
Strategia orientării după cerere
strategia orientării după costuri
strategia orientării după concurență

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 35
FIȘA DE LUCRU NR. 1 3
1. Piața produsului A a fost în 2013 de 700 000 lei, prețul mediu unitar fiind de 3,5 lei.
În 2014 se prevede o creștere cu 20% a volumului valoric al desfacerilor produsului A , în
condițiile în care prețul mediu unitar va crește cu 50%.
Firma X are în 2013 o cotă pe piața produ sului A de 30 %.Firma comercializează produsul
la prețul de 4 lei, costurile fixe sunt de 30 000 lei, iar cele variabile 2,5 lei/bucată.
Se cere:
a. Ce profit are firma X în 2013 din vânzarea produsului A?
a. Care este coeficientul de elasticitate al cererii pentru produsul A în funcție de preț?
b. În 2014 firma are în vedere trei direcții de acțiune. Care este mai profitabilă?
a. Firma va mări prețul cu 30 %;
b. Firma va mări bugetul promoțional inclus în costurile fixe cu 2000 lei, ceea ce va
duce la creșterea vânzăr ilor cu 10 000 bucăți. Prețul rămâne același.
c. Folosirea unor materiale noi care duc la scăderea cheltuielilor variabile cu 0,5 lei
și a cantității vândute cu 5 000 bucăți. Prețul rămâne același.
c. Cotele de piață pe care le -ar deține firma în cele trei cazur i prezentate mai sus.

2. O întreprindere are posibilitatea să fabrice produsul A sau produsul B cu următoarele
costuri:

Costuri/produs Fixe Variabile / bucată
A 20 000 20
B 15 000 10

În comercializarea produsului, strategia de preț pe care o adoptă întreprinderea are două
variante, iar cantitățile ce ar putea fi vândute, în condițiile celor două stări ale conjuncturii(
favorabilă și nefavorabilă) sunt prezente în tabelul următor:

Produsul Strategia de preț Prețul de
vânzare/bucată Desfacere în
conjunctura
favorabilă(
bucăți) Desfacere în
conjunctura
nefavorabilă
( bucăți)

A
Preț înalt 50 1000 800
Preț mediu 45 1100 900
Preț scăzut 40 1200 1100

B Preț înalt 45 1000 800
Preț mediu 42 1200 1000
Preț scăzut 40 1300 1100

Presupunând că probabilitatea unei conjuncturi favorabile este de 0,2 , iar cea a unei
conjuncturi nefavorabile este de 0,8 , să se stabilească strategia de preț cu eficiența cea mai
ridicată.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 36
FIȘA DE LUCRU NR. 14
1. Piața produsului A a fost în 2013 de 400 000 lei, prețul mediu unitar fiind de 3 lei.
În 2014 se prevede o creștere cu 10% a volumului valoric al desfacerilor produsului A , în
condițiile în care prețul mediu unitar va crește cu 30%.
Firma X are în 2013 o cotă pe piața produsului A de 25 %.Fir ma comercializează produsul
la prețul de 5 lei, costurile fixe sunt de 50 000 lei, iar cele variabile 2 lei/bucată.
Se cere:
a. Ce profit are firma X în 2013 din vânzarea produsului A?
b. Care este coeficientul de elasticitate al cererii pentru produsul A în funcție de preț?
c.În 2014 firma are în vedere trei direcții de acțiune. Care este mai profitabilă?
a. Firma va mări prețul cu 20 %;
b. Firma va mări bugetul promoțional inclus în costurile fixe cu 5000 lei, ceea ce va
duce la creșterea vânzărilor cu 5 000 bu căți. Prețul rămâne același.
c. Folosirea unor materiale noi care duc la scăderea cheltuielilor variabile cu 0,5 lei
și a cantității vândute cu 2 000 bucăți. Prețul rămâne același.
d.Cotele de piață pe care le -ar deține firma în cele trei cazuri prezentate ma i sus.

2. O întreprindere are posibilitatea să fabrice produsul A sau produsul B cu următoarele
costuri:

Costuri/produs Fixe Variabile / bucată
A 10 000 40
B 5 000 20

În comercializarea produsului, strategia de preț pe care o adoptă întreprinderea are două
variante, iar cantitățile ce ar putea fi vândute, în condițiile celor două stări ale conjuncturii(
favorabilă și nefavorabilă) sunt prezente în tabelul următor:

Produsul Strategia de preț Prețul de
vânzare/bucată Desfacere în
conjunctura
favora bilă(
bucăți) Desfacere în
conjunctura
nefavorabilă
( bucăți)

A
Preț înalt 100 1000 800
Preț mediu 90 1200 900
Preț scăzut 80 1500 1000

B Preț înalt 75 2000 1800
Preț mediu 70 2200 2000
Preț scăzut 60 2300 2100

Presupunând că probabilitatea unei conjuncturi favorabile este de 0, 1 , iar cea a unei
conjuncturi nefavorabile este de 0, 9 , să se stabilească strategia de preț cu eficiența cea mai
ridicată.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 37
FIȘA DE DOCUMENTARE NR 21
Activitatea promoțională cunoaște o multitudine de mijloace, tehnici și forme de realizare, care s -au
dezvoltat și diversificat de la o perioadă la alta.

În funcție de natura și rolul lor, tehnicile promoționale pot fi structurate în patru categorii:
a) publicitatea;
b) promovarea vânzărilor;
c) relațiile publice;
d) alte acțiuni promoționale.

a) Publicitatea reprezintă orice formă impersonală de promovare și prezentare a unor idei, bunuri,
servicii sau chiar întreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor.
Presupune utilizarea mai multor m ijloace și tehnici:
1. Reclama = este metoda clasică de promovare a produselor. Este utilizată atât la lansarea unui nou
produs, cât și mai apoi, pe tot parcursul ciclului de viață pentru întreținerea atenției consumatorului.
Putem vorbi despre reclamă:
în presă;
la radio;
la televizor;
pe internet.

2. Publicitatea exterioară = comunică idei simple și concise, menite să stimuleze vânzarea, fiind
eficientă mai ales în aglomerările urbane. Este reprezentată de afișe și anunțuri publicitare amplasate
în spații co merciale;
pe zidurile clădirilor;
pe panouri special amenajate;
bannere;
pe mijloacele de transport.

3. Materiale publicitare (imprimate publicitare) = În categoria acestor mijloace intră editarea de
pliante, prospecte, broșuri sau cataloage .
b) Promovarea vânzărilor presupune folosirea unor mijloace de promovare care să determine creșterea
vânzărilor. Acest instrument urmărește creșterea vânzărilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de
cumpărare.

c) Relațiile publice =tehnică ce are în vedere formarea și consolidarea unei imagini favorabile a firmei și
produselor sau serviciilor oferite de aceasta.
Reprezintă o cale de fidelizare a clientelei.
d) Alte acțiuni promoționale ce se pot utiliza de către o firmă pentru promovarea pe piață a ofertei
proprii:
1. Participarea la târguri sau expoziții
2. Vânzările personale (vânzări profesionale)=presupun comunicarea directă cu unul sau mai mulți
clienți potențiali pentru a -i informa și convinge să cumpere un produs sau serviciu.
Pun în contact direct agenții de vânzare cu cumpărătorii.
3. Utilizarea mărcilor . Marca are rolul de a individualiza produsele sau serviciile unei întreprinderi.
Atunci când este folosită ca tehnică promoțională marca se poate inscripționa pe diverse materiale și
obiecte (pe pixuri, calendare, tri couri, șepci, ceasuri, agende, etc.) pentru a fi în permanență în atenția
potențialilor clienți.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 38
FIȘA DE DOCUMENTARE NR 22

Publicitatea trebuie să țină seama de caracteristicile diferitelor categorii de consumatori cărora li se
adresează (publicul țintă) . Nu are sens să promovăm un utilaj industrial pe un post național de televiziune,
într-o emisiune pentru copii, spre exemplu.

Pentru a putea adapta publicitatea în funcție de caracteristicile publicului țintă trebuie cunoscute cele 5
componente ale publi cității:
Mediul de publicitate poate fi:
– Presa
– Televiziunea
– Radioul
– Cinematograful
– Internetul

Suportul publicitar: este reprezentat de un anumit ziar sau revistă atunci când mediul publicitar ales
este presa, emisiunea „X” de la televizor sau radio (eventual un anumit post de radio sau TV), un anumit
site atunci când alegem internetul ca mediu de publicitate.

Mesajul publicitar: reprezintă ceea ce trebuie transmis. Pentru că prin publicitate nu se poate spune
totul despre produsul sau firma care se promovează.

Axul promoțional: este ideea centrală a publicității. În jurul axului promoțional se construiește
mesajul. Are un rol psihologic foarte pronunțat. Este elementul care trebuie să convingă.

Sloganul: este o expresie alcătuită din maxim 8 cuvint e, din care unul reprezintă marca produsului sau
a firmei.
Exemple de slogan: „ Connex . Tu faci viitorul!”
„Fanta la distracție se cunoaște!”
„Întotdeauna Coca -Cola ”
Sloganul trebuie să fie ușor de reținut, sugestiv, eventual ritmat.

Este foarte important ca aceste componente să fie stabilite în funcție de publicul țintă . Pentru
exemplificare :

Exemplu: .
Dacă vrem să promovăm dulciuri, iar publicul țintă este alcătuit din copiii din întreaga țară cu vârsta până
la 10 ani, putem alege:
Mediul de publicitate : televiziunea (pentru că acești copii se uită mai degrabă la televizor, decât să
asculte la radio, iar presa pentru copii nu are un public prea numeros)
Suportul publicitar : emisiunile de desene animate de pe toate posturile național e. (desene animate –
pentru că acești copii se uită la acest gen de emisiuni; posturi naționale – pentru că publicul vizat cuprinde
copii din întreaga țară)
Mesajul publicitar : este bine să cuprindă personaje de desene animate sau din povești care să
consu me dulciurile respective sau să se lupte pentru ele, etc.
Axul promoțional : ideea că produsul promovat este consumat de orice personaj îndrăgit de copii
Sloganul : fiind publicitate pentru copii, este bine să fie un slogan scurt, ritmat, eventual în versuri
(copii rețin ușor versurile), muzical

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 39
FIȘA DE DOCUMENTARE NR 2 3

Promovarea vânzărilor este una dintre tehnicile de promovare ce presupune folosirea unor mijloace care să
determine creșterea vânzărilor . Se utilizează de către comercianți (în magazine, d epozite, alte puncte de
desfacere).
Tehnicile de promovare a vânzărilor sunt:
1. Merchandising =procesul de prezentare a produselor la punctele de vânzare în așa fel încât
consumatorii să fie determinați să cumpere.
Se referă la modalitățile optime de amplasare a mărfurilor astfel încât să atragă atenția, să ducă la
achiziționarea în cantități cât mai mari.
Presupune utilizarea etalării cu rol promoțional.

2. PLV =publicitate la locul vânzării= este înrudită cu merchandising -ul. Folosește promovarea prin
marcă, ambalaj, etichetare la locul de vânzare.
Promovarea prin marcă presupune folosirea mărcii cu rol promoțional prin amenajarea unui stand sau
colț în cadrul magazinului cu produsele mărcii respective.
Promovarea prin ambalaj se bazează pe funcția promo țională pe care o îndeplinește ambalajul, dar și pe
rolul informativ al acestuia. În condițiile autoservirii, când marfa trebuie să „se vândă singură”, ambalajul
trebuie să joace rolul de „vânzător mut”.
Pentru a atrage atenția consumatorilor, eticheta trebuie să fie scrisă corect, citeț, să nu dezinformeze.
Consumatorii preferă să găsească ușor ofertele speciale, de aceea este bine ca etichetele produselor la care
se acordă reduceri să fie scrise cu altă culoare sau pe un alt fond, pentru a putea fi identi ficate ușor la raft.

3. Degustări sau demonstrații practice la locul de vânzare. Au rolul de a atrage atenția, și de a câștiga
încrederea consumatorilor în produsele promovate. Au un mare efect asupra clienților magazinului și
produselor aflate la prima înce rcare sau cumpărare.
4. Reducerile de preț au cel mai puternic efect promoțional. Pot atrage noi consumatori, din rândul
celor ce considerau produsul prea scump pentru buzunarele lor, pot duce la intensificarea consumului și,
implicit, la creșterea vânzărilor .

5. Oferirea de cadouri este o altă tehnică cu un puternic efect promoțional. Tuturor le plac cadourile. Se
pot oferi gratuit calendare, agende, pixuri, pungi, etc., desigur personalizate, reprezentând marca firmei
care efectuează promoția.

6. Vânzările grupa te (ofertele pachet), presupun vânzarea simultană a două sau mai multe produse la un
preț pe pachet mai mic decât suma prețurilor produselor conținute.
De exemplu: Pachetele cu produse cosmetice ale unei firme (săpun, șampon, balsam, cremă de mâini sau
de corp, în diverse combinații)

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 40
FIȘA DE DOCUMENTARE NR 2 4

Relațiile publice reprezintă o tehnică ce are în vedere formarea și consolidarea unei imagini favorabile a
firmei și produselor sau serviciilor oferite de aceasta. Fac parte din rândul tehnicilor promoționale. (link
activitatea 1)
Relațiile publice cuprind acțiuni promoționale multiple ce se pot structura astfel:

1. Acțiuni
destinate
publicului
intern seminare de informare, motivare și pregătire a propriului
personal
călătorii de studii urmărind realizarea schimb ului de
experiență
stimularea și populariz area performanțelor celor mai
buni salariați
1. Acțiuni
destinate
publicului
extern interviuri acordate de reprezentanții firmei reporterilor de
presă, radio sau TV, cu diferite ocazii, evenimente legate
de firmă
conferințe de presă pentru comunicarea unor știri
importante pentru firmă
dejunuri oficiale – duc la stabilirea unor relații personale
între reprezentanții întreprinderii și partenerii lor de
afaceri
sponsorizări –presupun susținerea financiar ă a unor
manifestări culturale, sportive , științifice , formații artistice
sau sportive , etc

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 41
FIȘA DE LUCRU NR. 1 5

1. O cercetare selectivă de piață a relevat faptul că locuitorii din orașul Buzău primesc
informații despre ultimele apariții editoriale din următoarele surse:
din librării și din tonete: 20%
de la televizor: 15%
din discuțiile cu vânzătorii: 35%
din presa scrisă : 10%
de la cunoștințe: 40%
O firmă ce comercializează tipărituri se adresează unui număr de 150.000 persoane.
Firma își propune să comunice cu 70% din ei, fiecare să fie supus de 3 ori la o reclamă, iar
expunerea respectivă să aibă un impact de 1,5.
a. Determinați principalele componente ale mixului promoțional ce pot fi utilizate de
firmă.
b. Calculați număr ul mediu de expuneri ce trebuie contractat.
c. Precizați cât trebuie să aloce firma dacă 1.000 de expuneri costă 10$.

2. O firmă ce produce săpunuri de toaletă relizează câte o campanie promoțională pentru
două din noile sale produse: săpunurile,,Cher ” și ,,Chic”
În vederea evaluării eficienței celor două campanii publicitare, s -a efectuat o cercetare
selectivă.
Rezultatele obținute au fost următoarele:
80% din cumpărătorii potențiali cunosc săpunul,,Cher”, 60% l -au
încercat, 20% au fost satisfăcuți.
40% din cumpărătorii potențiali cunosc săpunul “ Chic” 35% l -au
cumpărat și 80% au fost satisfăcuți.
Numărul consumatorilor potențiali este de 5 milioane persoane.
De asemeni s -a stabilit și afinitatea diverselor mijloace promoționale.
– ambalajul produsului: 20%
– publicitatea vânzării: 5%
– anunțuri în presă: 45%
– spoturi la televizor: 35%
– mod de etalare a produsului: 2%
a. Determinați impactul campaniei promoționale asupra consumatorilor potențiali.
b. Stabiliți mijloacele promoționale cele m ai eficiente și evidențiați audiența utilă în rândul
consumatorilor potențiali.
c. Menționați masurile pe care trebuie să le ia firma legat de cele două produse.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 42
FIȘĂ DE LUCRU NR. 16
Publicitatea
Pentru a putea adapta publicitatea în funcție de caracteristicile publicului țintă trebuie cunoscute
cele 5 componente ale publicității:
Mediul de publicitate poate fi:presa, televiziunea, radioul, cinematograful, Internetul
Suportul publicitar: este repre zentat de un anumit ziar sau revistă atunci când mediul
publicitar ales este presa, emisiunea „X” de la televizor sau radio (eventual un anumit post de
radio sau TV), un anumit site atunci când alegem internetul ca mediu de publicitate.
Mesajul publicitar: reprezintă ceea ce trebuie transmis. Pentru că prin publicitate nu se poate
spune totul despre produsul sau firma care se promovează.
Axul promoțional: este ideea centrală a publicității. În jurul axului promoțional se
construiește mesajul. Are un rol psi hologic foarte pronunțat. Este elementul care trebuie să
convingă.
Sloganul: este o expresie alcătuită din maxim 8 cuvinte, din care unul reprezintă marca
produsului sau a firmei.
1. În revista „Publicitatea”, pe ultima pagină apare următoarea reclamă:

Precizați în următorul tabel care sunt componentele acestei reclame:
Mediul de publicitate
Suportul publicitar :
Mesajul publicitar :
Axul promoțional :
Sloganul

2. O firmă își începe activitatea cu lansarea în întreaga țară a unei game de băuturi răcoritoare,
publicul vizat fiind tinerii adolescenți.

Exemplificați cum va putea adapta publicitatea la publicul țintă vizat, pentru a fi mai eficientă,
completând tabelul de mai jos.

Componente Exemplu Justificare
Mediul de publicitate
Suportul publicitar :
Explicații
Mesajul publicitar :
Axul promoțional :
Sloganul
Stop! Cumpără -mă!
Sunt noua băutură energizantă „ Power Up ”,
produsă de S.C. „Firma mea” SRL.
Am venit să -i înfrunt pe cei puternici. Convinge –
te!
„Power Up” – Puterea a 1000
Într-o singură cutie!

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 43

FIȘA DE LUCRU NR 17

1. O anchetă în rândul cititorilor de ziare a stabilit că impactul publicității pentru un produs
oarecare ia valorile din tabelul de mai jos:
Repetarea mesajului
publicitar Proporția cititorilor ce au
reținut doar numele produsului
( % ) Proporția cititorilor
care au reținut toate
caracterisiticile produsului (
% )
a. de 5 ori 19 8
b. de 10 ori 36 16
c. de 15 ori 45 22

Altă anchetă a stabilit că devin cumpărători efectivi 5% din cei care cunosc doar
numele produsului și 16,5 % din cei care cunosc toate caracteristicile produsului. Cu
același volum de fonduri publicitare, întreprinderea poate recurge fie la varianta a. (
acoperind prin tirajul ziarelor, un număr de 3,8 milioane per soane), fie la varianta b. ( 2,1
milioane persoane), fie la varianta c. ( 1,2 milioane persoane). Ce variantă va alege?

2. O firmă ce produce produse zaharoase relizează câte o campanie promoțională pentru două
din noile sale produse: ciocolata „ Pufi” si „ Papi”.
În vederea evaluării eficienței celor două campanii publicitare, s -a efectuat o cercetare
selectivă cu rezultatel e:
60% din cumpărătorii potențiali cunosc ciocolata „ Pufi” , 40% au încercat -o,
80% au fost satisfăcuți.
70% din cumpărătorii potențiali cunosc ciocolata „ Papi” 35% au cumpărat -o și
40% au fost satisfăcuți.
Numărul consumatorilor potențiali este de 3 milioane persoane.
a. Determinați impactul campaniei promoționale asupra consumatorilor potențiali.
b. Menționați masurile pe care trebuie să le ia firma legat de cele două produse.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 44

TEST RECAPITULATIV

I.Pentru fiecare dintre cerințele de mai jos (1 – 5), scrieți pe foaia de examen, litera
corespunzătoare răspunsului corect. (5p.)
1. Prețul produsului reprezintă:
a. O componentă corporală a produsului;
b. O componentă acorporală;
c. Un element de asigurare legală a produsului;
d. O componentă a strategiei de produs;

2. Ambalajul produsului reprezintă:
a. O componentă corporală a produsului;
b. O componentă acorporală;
c. Un element de asigurare legală a produsului;
d. O componentă a strategiei de produs;

3. Sub raportul gradului de rec eptivitate față de noutate, primele trei grupe de consumatori
care acceptă un produs nou sunt:
a. Inovatorii, acceptanții timpurii, acceptanții târzii;
b. Acceptanții târzii, acceptanții timpurii, majoritatea timpurie;
c. Inovatorii, majoritatea timpurie, major itatea târzie;
d. Inovatorii, acceptanții timpurii, majoritatea timpurie;

4. Pe măsura progresului tehnico – științific și a creșterii exigențelor consumatorilor, durata
medie a CVP are tendința de:
a. Creștere;
b. Menținere;
c. Reducere;
d. Stabilizare;

5. Ultimele trei faze ale difuzării noului produs pe piață sunt:
a. Etapa de constatare, etapa de cumpănire, etapa de acceptare sau respingere,
b. Etapa de încercare, etapa interesului individual,etapa de cumpănire;
c. Etapa de constatare, etapa interesului individu al, etapa de cumpănire;
d. Etapa de cumpănire, etapa de încercare, etapa de acceptare sau respingere.

II A.Asociați cifrele din coloana A cu literele din coloana B, dacă între ele există o legătură. 6p

A. Dimensiunile gamei de
produse B. Semnificație
1. Lărgimea a. numărul variantelor de produse dintr -o linie de produse.
2. Lungimea b. numărul liniilor de produse pe care le realizează firma.
3. Profunzimea c. numărul total de produse din cadrul tuturor liniilor.
d. numărul liniilor și produselor reali zate de firmă

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 45

II B.Asociați cifrele din coloana A cu literele din coloana B, dacă între ele există o legătură. 10 p

A. Categorii de consumatori B. Grad de receptivitate față de produsele noi
1.Inovatori a. Cei care nu vor adopta niciodată produsul.
2. Acceptanții timpurii b. Cei ce nu se hotărăsc ușor să achiziționeze produse noi.
3. Majoritatea timpurie c. Cei ce conduc de obicei opinia publică.
4.Majoritatea târzie d. Cei ce achiziționează numai după ce produsele și -au pierdut
caracterul de noutate.

5.Acceptanți târzii e. Primii adoptatori ai noului produs.
f. Sunt cei ce asigură legitimitate noilor produse pe piață.

III. Citiți cu atenție enunțurile ( a, b, c, d, e ) și notați în dreptul fiecăruia litera A, dacă apreciați că
enunțul este adevărat sau litera F, dacă apreciați că enunțul este fals. Reformulați corect . (10P)

a.Prin asigurarea legală a produsului firma are în vedere protejarea acestuia împotriva concurenței
neloiale; □
b.În cazul descoperirii unei noi întrebuinț ări pentru un produs, durata ciclului său de viață crește;
□
c.Faza imediat premergătoare declinului în cadrul ciclului de viață al produsului este creșterea; □
d.În cazul unui produs ce face parte dintr -o gamă largă de produse, durata ciclului său de vi ață
scade; □
e.Faza imediat premergătoare creșterii în cadrul ciclului de viață al produsului este lansarea
produsului pe piață; □

IV.Completati spatiile libere astfel încât să obtineti un enunt corect. (10p)
a. Circuitul de distribuție reprezintă drumul parcurs de mărfuri de la ….(1)…… la ….(2)…..
final.
b.Politica de distribuție reprezintă ansamblul deciziilor …..(3)…. și …..(4)…… ce duc la
derularea activităților necesare și a relațiilor ce se stabilesc între agenții economici în vederea
punerii mărfurilor la dispoziția consumatorilor sau …..(5)….. finali.

V. Ciclul de viață al produsului reprezintă perioada de timp pe care o petrece produsul pe piață,
debutând cu lansarea acestuia și terminând cu retragerea lui de pe piață.
Pornind de la enunțu l anterior răspundeți la următoarele cerințe:
1. Precizați cele 4 etape pe care le parcurge produsul de -a lungul prezenței sale pe piață.
2. Identificați cei 6 factori care influențează ciclul de viață al produsului…………….. 10p

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 46

VI. O firmă produce 200 000 produse cu un cost de producție de 100 000 lei/buc, și îl
comercializează în 3 variante:

Variantă Preț Cheltuieli de
distribuție Cheltuieli de
promovare
a. sistem propriu 150 000 1 500 000 000 500 000 000
b. intermediari 120 000 300 000 000 100 000 000
c. sistem propriu+intermediari 140 000 1 000 000 000 200 000 000

Stabiliți varianta de distribuție cea mai eficientă.

VII. O întreprindere are posibilitatea să fabrice produsul A cu următoarele costuri:
Costuri/produs Fixe Variabile / bucată
A 1 000 1
În comercializarea produsului, strategia de preț pe care o adoptă întreprinderea are două variante,
iar cantitățile ce ar putea fi vândute, în condițiile celor două stări ale conjuncturii(favorabilă și
nefavorabilă) sunt prezente în tabelul următor:
Produsul Strategia de preț Prețul de
vânzare/bucată Desfacere în
conjunctura
favorabilă(
bucăți) Desfacere în
conjunctura
nefavorabilă
( bucăți)
A preț înalt 4 1000 800
A preț scăzut 3 1200 1100
Presupunând că probabilitatea unei conjuncturi favorabile este de 0,6 , iar cea a unei conjuncturi
nefavorabile este de 0,4, să se stabilească strategia de preț cu eficiența cea mai ridicată.

VIII. În anul 2012 consumul mediu lunar efectiv de unt a fost de 50 g/persoană, în mediul urban,
numărul de consumatori efectivi fiind 5 200 000. În anul 2013 se încearcă o creștere a pieței
untului în țara noastră prin intensificarea acțiunilor promoționale. Se speră la o creștere a
consumului cu 20 g/persoană lunar și a numărului de consumatori la 6 000 000 .Se cere:
a. Piața efectivă și potențială;
b. Căile de acoperire a decalajului dintre ele;

IX. Realizați un eseu cu tema “ Vânzările grupate – tehnică de promovare a vânzărilor”, având în
vedere următoarele: 20 p
a. Precizați ce se înțelege în lite ratura de specialitate prin promovarea vânzărilor;
b. Indicați 6 tehnici de promovare a vânzărilor cel mai des utilizate;
c. Detaliați vânzările grupate.

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 47
Test de evaluare sumativă
Calificarea: Tehnician în activități economice
Modulul: Analiza pieței
Competentele vizate: Aplică informații cu privire la produse și servicii

SUBIECTUL I (30 puncte)
I.1Pentru fiecare dintre cerințele de mai jos (1 – 5), scrieți pe foaia de examen, litera
corespunzătoare răspunsului corect. (10p.)

6. Prețul produsului repr ezintă:
a. O componentă corporală a produsului;b. O componentă acorporală;c.Un element de
asigurare legală a produsului;d.O componentă a strategiei de produs;
7. Ambalajul produsului reprezintă:
a. O componentă corporală a produsului;b.O componentă acorporală;c.Un element de
asigurare legală a produsului;d.O componentă a strategiei de produs;
8. Sub raportul gradului de receptivitate față de noutate, primele trei grupe de consumatori
care acceptă un produs nou sunt:
a. Inovatorii, acceptanții timpurii, acceptanții târzii; b. Acceptanții târzii, acceptanții timpurii,
majoritatea timpurie; c. Inovatorii, majoritatea timpurie, majoritatea târzie; d. Inovatorii,
acceptanții timpurii, majoritatea timpurie;
9. Pe măsura progresului tehnico – științific și a creșterii exigențelor consumatorilor, durata
medie a CVP are tendința de:
a. Creștere; b.Menținere; c.Reducere; d.Stabilizare;
10. Ultimele trei faze ale difuzării noului produs pe piață sunt:
a. Etapa de constatare, etapa de cumpănire, etapa de acceptare sau respingere, b.Etapa de
încer care, etapa interesului individual,etapa de cumpănire; c.Etapa de constatare, etapa
interesului individual, etapa de cumpănire; d.Etapa de cumpănire, etapa de încercare, etapa de
acceptare sau respingere.

I.2 Asociați cifrele din coloana A cu literele din coloana B, dacă între ele există o legătură. 10 p

A. Categorii de consumatori B. Grad de receptivitate față de produsele noi
1.Inovatori a. Cei care nu vor adopta niciodată produsul.
2. Acceptanții timpurii b. Cei ce nu se hotărăsc ușor să achiziționeze produse noi.
3. Majoritatea timpurie c. Cei ce conduc de obicei opinia publică.
4.Majoritatea târzie d. Cei ce achiziționează numai după ce produsele și -au pierdut
caracterul de noutate.

5.Acceptanți târzii e. Primii adoptatori ai noului produs.
f. Sunt cei ce asigură legitimitate noilor produse pe piață.

I.3 Citiți cu atenție enunțurile ( a, b, c, d, e ) și notați în dreptul fiecăruia litera A, dacă apreciați că
enunțul este adevărat sau litera F, dacă apreciați că enunțul este fals. Reformulați corect . (10P)

a.Prin asigurarea legală a produsului firma are în vedere protejarea acestuia împotriva concurenței
neloiale; □

Colegiul Economic Buzău
2015 -2016
Analiza pieței
Poștovei Cătălina Ileana Page 48
b.În cazul descoperirii unei noi întrebuințări pentru un produs, durata ciclului său de viață crește;
□
c.Faza imediat premerg ătoare declinului în cadrul ciclului de viață al produsului este creșterea; □
d.În cazul unui produs ce face parte dintr -o gamă largă de produse, durata ciclului său de viață
scade; □
e.Faza imediat premergătoare creșterii în cadrul ciclului de viață al produsului este lansarea
produsului pe piață; □

SUBIECTUL II (30 puncte)
Ciclul de viață al produsului reprezintă perioada de timp pe care o petrece produsul pe piață,
debutând cu lansarea acestuia și terminând cu retragerea lui de pe piață.
Pornind de la enunțul anterior răspundeți la următoarele cerințe:
1. Precizați principalele etape pe care le parcurge produsul de -a lungul prezenței sale pe piață.
2. Identificați factorii care influențează ciclul de viață al produsului.

SUBIECTUL III ( 30 puncte)

I. O întreprindere de produse cosmetice oferă o gamă de produse formată din 4 linii: gel
de duș ( 4 sortimente), cremă de față ( 6 sortimente), pastă de dinți ( 6 sortimente),
lapte de corp( 2 sortimente). În perioada următoare firma introduce în fabricație o
nouă linie de produs: șampon ( 6 sortimente) și renunța la linia lapte de corp( 2
sortimente).
a. Identificați dimensiunile gamei de produse în perioada curentă și de bază,
b. Stabiliți ritmul înnoirii respectiv al diversificării sortimentale;