Cai de Imbunatatire a Vanzarilor In S.c. Beta S.a. Buzaudoc

=== Cai de imbunatatire a vanzarilor in S.C. Beta S.A. Buzau ===

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE MANAGEMENT

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific: Autor:

Prof. univ. dr. MONICA NEDELCU IULIA VASII

BUCUREȘTI

2015

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA MANAGEMENT

CAI DE IMBUNATATIRE A VANZARILOR

IN S.C “BETA” S.A BUZAU

– LUCRARE DE LICENȚĂ –

Coordonator științific: Autor:

Prof. univ. dr. MONICA NEDELCU IULIA VASII

BUCUREȘTI

2015

Cuprins

CAPITLOUL 1 :Cadrul concret al cercetarii

1.1 Obiectul de activitate

Obiectul principal de activitate al firmei S.C. „Beta” S.A. este fabricarea de construcții metalice și părți componente ale structurilor metalice, producerea de cuptoare pentru industia petrochimica, producția de rezervoare, cisterne si containere metalice. Otelul ,este materia prima pentru confectionare principalelor categorii de produse ale firmei ,acesta fiind materialul cu cea mai largă utilizare în industrie. Proprietățile lui pot varia în limite foarte largi în funcție de conținutul de carbon și de alte elemente de aliere. Ca si avantaje ale unei constructii din otel am putea indentifica :

posibilitatea de recuperare a materialului prin topire

este un material durabil ale carei proprietati permit o proiectare usoara,construire si transformare dintre cele mai durabile

activitatea in constructii metalice este precisa,curata, realizata in principal in atelier, la adapost de intemperii ,de o mana de lucru calificata

grad inalt de prefabricare , posibilitatea de realizare in uzina.

Dezavantajele unei constructii din otel sunt urmatoarele :

otelul neprotejat are o rezistenta redusa la actiunea agentilor corosivi,deci necesita protectie anticorosiva.

otelul are o rezistenta redusa la temperaturi ridicate .

1.2 Scurt istoric

Succesul sustinut al societatii Beta este bazat pe traditie si o lunga istorie. Tehnologia, inovatia si un spirit intuitiv au caracterizat compania inca de la inceput .

Scopul societatii este acela de a produce si furniza echipamete/servicii care sa raspunda cerintelor clientilor sai, iar misiunea organizatiei este accea de a contribui pozitiv in cadrul comunitatii locale si de a –si face clientii, angajatii si investitorii sa aiba succes.

Ca si strategie, intreprinderea adopta o strategie ce consta in mobilizarea tuturor resurselor de care dispune in vederea atingerii obiectivelor : cresterea permanenta a rentabilitatii, asigurarea continuua a unui nivel inal de calitate a productiei, atragerea permanenta de clienti noi si asigurarea loialitatii clientilor vechi.

S.C „Beta” SA BUZAU a luat ființă în anul 1925 sub forma „Atelierului de Intreținere a Căilor Ferate”. Activitatea desfășurată în cadrul acestor ateliere era aceea de întreținere și reparații de linii și vagoane, activitate desfășurată de un număr de 19 muncitori.

In anul 1940 titulatura firmei se schimbă devenind „Atelierele CFR de Lucrări Speciale” schimbîndu-se și profilul de activitate .In timpul celui de-al Doilea Război Mondial atelierele s-au reprofilat, obiectul de activitate devenind repararea de armament, reparații de poduri, tunele, viaducte.

In anul 1947 în urma unui incendiu , unitatea este distrusă în totalitate. Direcția Generală a CFR dă aprobare pentru reconstrucția atelierelor. Se construiesc atelierele de tîmplărie metalică , de fierărie , strungărie, lacătușerie, astfel încât în anul 1948 Atelierele Centrale produceau în principal: vogoneți cu motor, macarale portal mobile, mașini manuale de tăiat șine, chei pentru înșurubat , mobilier pentru sălile de așteptare CFR, etc.Treptat, producția se diversifică, în spațiul unitatății sunt construite noi capacități.

La 1 ianuarie 1951, Atelierele Centrale trec în cadrul Direcției Intreprinderilor anexa din Departamentul CFR cu denumirea „Intreprinderea aparate cale” iar apoi „Intreprinderea materiale cale CFR” . Capacitatea productivă a unității sporește, sunt construite atelierele de rezervoare și de timplărie, hala de aparate cale, actuala magazie de materiale etc. In nomenclatorul de fabricație al întreprinderii apar produse noi: aparate de cale, pluguri de zapada, vagoane dormitor, remorci rutiere dormitor . Personalul întreprinderii apropie cifra de 900 angajați.

La 1 ianuarie 1953 unitatea trece in subordinea Ministerului Industriei Grele sub denumirea de „Uzina Mecanica” având următorul profil: aparate de cale, material mărunt pentru CFR, utilaje de stins incendiile.

La 21 februarie 1973 „Uzina Mecanica „ își schimbă denumirea în „Intreprinderea Mecanică de Utilaj Tehnologic” trecându-se la executarea unor produse de înaltă complexitate tehnică: vase de propan, schimbătoare de căldură, reactoare, coloane pentru distilarie, rezervoare verticale si orizontale cu agitatoare.

La 1 aprilie 1975, prin comasarea cu Intreprinderea de Utilaj Terasier , unitatea primește denumirea de „Intreprinderea de utilaj Tehnologic”.

Sub această denumire ființeaza până în anul 1990 când în conformitate cu L. 31/1990 IUT se transformă în societate comercială sub denumirea de SC „BETA” SA .

1.3 Prezentarea activității și organizarea acesteia

Structura organizatorică a S.C.”Beta”S.A este reprezentată prin organigrama societății( anexa 1). Adunarea Generală a Acționarilor este organul de conducere al societății. Gestiunea societății este controlată de acționari și de către Comisia de cenzori. Conducerea curentă a societății este asigurată de Consiliul de Administrație condus de Președintele Consiliului de Administrație.

Directorul General are în subordine directă : Directorul Producție

Directorul Logistică

Directorul Resurse Umane

Directorul Comercial

Directorul Economic

Consilierul tehnic

Consilierul juridic

Asistent manager – ul

Responsabil managementul calității precum si compartimentele funcționale: Control financiar intern (C.F.I), Control tehnic și de calitate (C.T.C.), Compartimentul Protecția Muncii.

Directorul General ia măsuri pentru îndeplinirea obiectivelor și criteriilor de performanță stabilite.

Directorul de producție răspunde de activitatea de producție a societății având în subordine secțiile: Montaj Utilaj Tehnologic, Secția Compensatori, Secția Pregătire la cald , Secția Mecano-Energetic, Birou Programarea Producției. Inginerul Sef Producție este subordonat directorului de producție și asigură programarea producției pe fiecare secție în parte , urmărește programarea după termenele de execuție.

Directorul Logistică organizează, controlează și răspunde de Serviciul Tehnic și Serviciul Logistică, răspunde de pregătirea intrării în fabricație a noilor produse în ceea ce privește proiectarea, elaborarea tehnologiei, executarea, încercarea și autorizarea ISCIR. Directorul Resurse Umane organizează, controlează si răspunde de serviciul resurse umane, urmărește și participă la întocmirea organigramei, stabilește fișa postului pentru șefii de servicii, birouri, compartimente si secții de producție.

Directorul Comercial organizează și controlează activitatea de marketing si vânzare, întocmește programul de fabricație al producției urmărind defalcarea lor pe perioade în funcție de comenzi, asigură portofoliul de comenzi pentru folosirea integrală a capacității de producție si realizarea ritmică a planului de desfacere.

Directorul Economic organizează, controlează și răspunde de serviciul contabilitate și de biroul financiar, răspunde de întreaga activitate financiar contabilă din societate.

1.4 Principalele categorii de produse, clientii, furnizorii,concurenta

Pentru formarea unei viziuni de ansamblu asupra întrepriderii sunt prezentate in continuare principalele produse, clienții, furnizorii și concurenții intreprinderii .

1.4.1 Categoriile de produse

Produsele realizate de S.C Beta S.A pot fi incadrate in urmatoarele categorii :

colane

vase sub presiune

tubulatura

compresori

constructii metalice

altele.

In ceea ce priveste ponderea fiecarei categorii de produse si servicii in totalul cifrei de afaceri , aceasta este prezentata in tabelul urmator :

Tabelul nr 1.1 Ponderea fiecarei categorii de produse in total cifra de afaceri

1.4.2 Clientii

“SC. Beta S.A” are atat clienti pe piata interna pentru compensatori, utilaj chimic, contructii metalice cat si pe piata externa cum putem observa in tabelul de mai jos

Tabelul nr. 1. 2 Clientii

In ceea ce priveste ponderea fiecarei categorii de produse si servicii in total cifra de afaceri, acesta este trecuta in tabelul de mai jos :

1.4.3 Furnizorii

Principalele surse de aprovizioanare ale firmei sunt relativ sigure, preturile la materiile prime fiind variabile in functie de fluctuatia preturilor pe plan mondial la energie,fier vechi , minereu de fier, etc.

Aprovizionarea se face in functie de necesarul imediat aferent comenzilor de lucru.

Ca si furnizori ai societatii firma are dupa cum putem observa in tabelul de mai jos atat furnizori externi pentru urmatoarele categorii de produse : tabla ,teava , laminate cat si furnizori interni pentru produse de tip: vopsele, diluanti, materiale adaos pentru sudura .

Tabelul nr. 1.3. Furnizorii

1.4.4 Concurenta

Pe plan local principalul concurent este reprezentat de firma S.C. „ROTEC” S.A.

S.C. "Rotec" S.A. Buzău o societate românească ce are ca obiect de activitate proiectarea și execuția de echipamente și structuri metalice pentru industria cimentului, execuția de utilaje și piese de schimb pentru industria metalurgică și siderurgică, precum și proiectarea și execuția de piese de schimb pentru industria construcțiilor de mașini.

In tabelul urmator sunt prezentate informatii despre situatia concurentiala pe grupe de produse .

Tabelul nr. 1.4 Situatia concurentiala pe grupe de produse

In continuare, vor fi prezentati alti concurenti ai firmei pentru categoriile de produse compensatori si pentru utilaje (tabelul nr. 1.5).

Tabelul nr. 1.5 Concurentii firmei pe categoriile de produse compensatori si utilaje

CAPITOLUL 2 : Analiza diagnostic a societatii comericiale “SC. Beta S.A” Buzau

Viabilitatea economica a intreprinderii “ S.C Beta S.A “ este dependenta de volumul, structura si eficienta utilizarii resurselor materiale, financiare si umane.

Caracterizare eficientei economice se realizeaza pentru a evidentia in dinamica indicatorii econimici si eventualele cresteri sau descresteri si aspectele economice datorate lor.

Pentru a caracteriza cadrul economico – financiar al firmei se are in vedere :

analiza dinamicii activitatii de productie si de comercializare pe baza indicatorilor economico- financiari

analiza corelatiei dintre principalii indicatori economico- financiari .

In cele ce urmeaza va fi prezentata “ dinamica activitatii economice a firmei” pe baza sistemului indicatorilor economico- finciari pe decursul a trei ani, evidentiata in tabelul nr 2.1

Tabelul nr. 2.1 Aspecte valorice

Analiza indicatorilor economici

2.2.1 Analiza cifrei de afaceri si a profitului brut

Cifra de afaceri (CA) reprezinta suma veniturilor din activitatea de baza si alte activitati (vanzari marfuri,servicii la terti, dobanzi etc.) Cifra de afaceri din activitatea de baza reprezinta totalitatea vazarilor din activitatea de baza a unei firmei.

Cifra de afaceri este un obiectiv urmarit in continuare de factorii de decizie ai firmei, orientarea acestora avand in vedere urmatoarele masuri :

diversificarea ofertei de produse

desfacerea produselor pe mai multe piete

cresterea calitatii produselor

sporirea productivitatii.

Tabelul nr. 2.2

Fig.1 Evolutia cifrei de afaceri

Din analiza datelor utilizate se constata ca in cei trei ani analizati cifra de afaceri a inregistrat o crestere cu 1,011,274 lei, respectiv 32.05% , in anul 2013 fata de 2012 si o scadere cu 1,250,722 lei , respectiv 2.83 %, in anul 2014 fata de anul precedent . Cea mai ridicata evolutie a cifrei de afaceri se inregistreaza in anul 2013. Pentru cresterea vanzarilor si implicit a cifrei de afaceri se recomanda urmatoarele masuri :

Diversificarea ofertei

Imbunatatirea produselor fabricate etc.

In ceea ce priveste profitul brut aceasta a inregistrat o evolutie seminificativa in anul 2014 comparativ cu anii anteriori .

Fig.2 Evolutia profitului brut

Profitul brut a inregistrat in anul 2013 o crestre cu 3867187, respectiv 250% ,fata de anul 2012, iar in anul 2014 a inregistrat deasemenea un salt puternic fata de anul 2013 cu 10693804, respectiv 266%.

2.2.2 Analiza productivitatii muncii

Productivitatea muncii este un indicator de eficienta economica si reflecta gradul de organizare a productiei si a muncii. In stransa corelatie cu cresterea productivitatii muncii se afla obtinerea profitului, de altfel scopul oricarei activitati de productie. In expresie valorica, productivitatea muncii reprezinta raportul intre efectul economic obtinut si efortul depus in vederea realizarii acestui efect. Prin urmare, productivitatea caracterizeaza eficienta cu care este cheltuita o anumita cantitate de munca.

W=

CA= cifra de afaceri

Nsal = numarul de salariati

Din tabelul cu datele financiare pe 3 ani rezulta ca:

W2012= 157596.69 lei

W2013=191003.34 lei

W2014= 188859.25 lei

Se observa ca in anul 2013 productivitatea muncii inregistreaza o crestere de 33406.65 lei, respectiv 21.19 % fata de anul 2012 ceea ce reflecta pregatirea si perfectionarea resurselor umane , iar in anul 2014 firma inregistreaza o scadere cu 2144.09 lei , respectiv 1.12 % fata de anul 2013.

W2012<W2013>W2014

I W2013 = W2013/ W2013 * 100= 191003.34/157596.69 *100=121.19%

I W2014 = W2014 / W2013 * 100 = 188859.25/191003.34*100=98.87 %

Din analiza indicilor se constata ca in anul 2014 productivitatea muncii a inregistrat o scadere ceea ce ne indica faptul ca firma din acest punct de vedere a avut o evolutie nefavorabila , iar anul 2013 este mai eficient fata de anul 2012.

2.2.3 Analiza resurselor umane

Resursele umane este una dintre cele mai mari inevestitii financiare ale intreprinderii. Deci este normal ca utilizarea lor eficienta sa constituie o prioritate.

In cursul anului 2014 numarul mediu de salariati a fost de 227. Stuctura efectivului pe categorii de munca este prezentata in tabelul de mai jos .

Tabeul nr . Structura efectivului

Numarul mediu de personal in anul 2014 a fost de 227 salariati.Acesta a scazut fata de anul anterior cu 4 persoane si cu 15 fata de anul 2012, cum putem observa si in reprezentarea grafica de mai jos

Fig .1 reprezentare grafica evolutia nr de salariati

Structura personalului pe sexe in anul 2014

Tabelul nr 2 Structura personalului

Din reprezentarea grafica putem observa ca numarul personalului de sex feminin este in inferioritate fata de cel masculin.

2.2.4 Analiza cheltuielilor si veniturilor

Chetuielile si veniturile reflecta o arie larga de fenomene economico-financiare legate in esenta de consumul si utilizarea factorilor de exploatare (de productie): natura, munca si capitalul , respectiv recuperarea resurselor utilizate.

In perioada analizata atat veniturile cat si cheltuielile au inregistrat o crestere in 2013 fata de 2012 dupa care o crestere puternica in 2014. Indicii de dinamica calculati prezentandu-se astfel :

Tabelul nr. 2

Fig.1 Evolutia veniturilor si cheltuielilor “SC. Beta S.A “

Dupa cum putem observa veniturile au inregistrat un salt cu 9.131.976 , respectiv 25% ,in anul 2012 fata de 2013, iar in anul 2014 cu 45.7 % fata de anul precedent. Chetuielile indica o crestere cu 12.6% in anul 2013 fata de anul anterior , pe cand in 2014indica tot o crestere de 22.3% fata de anul 2013.

2.2.4Analiza rentabilitatii firmei

2.2.4.1 Rata rentabilitatii comerciale

Nivelul ratei rentabilității comerciale depinde în principal de:

a. poziția concurențială a întreprinderii;

b. faza în care se află procesul de producție în ansamblul său;

c. politica întreprinderii privind deducerea costurilor.

Rata rentabilității comerciale exprimă eficiența activității comerciale a întreprinderii, asigurând legătura dintre profitul și cifra de afaceri netă. Masoara profitul net obtinut la fiecare leu cifra de afaceri. Rata rentabilitatii comerciale exprima corelatia dintre profitul total aferent vanzârilor si cifra de afaceri, dând expresie politicii comerciale a întreprinderii.

R Com 2012 = Pr b / CA * 100 = 2571060/33410499*100= 7.69 %

R Com2013 = Pr b / CA *100 = 6438247/44121773*100 =14.59 %

R Com2014 = Pr b / CA *100 = 17132051/42871051*100 = 0.39 %

Fig.4 Reprezentarea grafica a ratei rentabilitatii comerciale

Rata rentabilității comerciale exprimă eficiența globală a întreprinderii, respectiv capacitatea sa de a realiza profit și de a rezista concurenței. In cazul firmei analizate

scaderea drastica a ratei comerciale in anul 2014 poate fi pusa pe baza pierderii unor clienti importanti. Dupa cum putem observa atat din calcul ratei rentabilitatii comerciale, cat si din reprezentarea grafica in anul 2013 s-a inregistrat o crestre cu 6.9% fata de anul 2012 ceea ce indica faptul ca intreprinderea poate cere preturi mai mari pe produsele sale, comparativ cu anul 2014 cand putem indentifica o diminuare drastica cu 14.2 % fata de anul anterior ceea ce ar putea indentifica o mare competitie pe piata sau in mod alternativ o crestere a costului de materie prima.

Rata rentabilitatii economice

Rata rentabilitatii economice reprezinta corelatia dintre un rezultat economic si mijloacele economice (capitalul) angajate pentru obtinerea acestuia. Aceasta rata este independenta de structura financiara (gradul de îndatorare), politica fiscala de impozitare a profitului, precum si de elementele exceptionale.

Daca rata rentabilitatii este mai mare, intreprinderea va fi interesata sa se imprumute pentru a se dezvolta, deoarece remuneratia capitalurilor imprumutate va fi acoperita de rentabilitatea ridicata.

R E2012 = Pr b / At *100 = 2.571.060/ 64.740.057*100= 3.97 %

R E2013 = Pr b / At * 100 =6.438.247/24.924.069 *100 = 25.83%

R E2014= Prb / At *100 = 17.132.051/37.205.927 *100= 46.04 %

Fig .5 Reprezentarea grafica a ratei rentabilitatii

Din calculele efectuate rezulta ca firma a avut o evolutie favorabila, rata rentabilitatii economice crescand foarte mult in 2014 in comparatie cu anul 2012 cu 42.07%, evidentiind sporirea capitalului avansat. Dupa cum putem observa in anul 2013rata rentabilitatii economice a crescut cu 21.86% fata de anul 2012, pe cand in anul 2014 a avut deasemenea o crestere dar cu 20.21% fata de anul anterior.

Rata rentabilitatii financiare

Rata rentabilității financiare reprezintă unul dintre indicatorii majori urmăriți de investitori și management. Este totodata si un indicator semnificativ in aprecierea performantelor financiare ale intreprinderii atat in cadrul diagnosticului intern cat si in analizele solicitate de partenerii externi.

Rrf2012 = Pnet/Kpr = 0.06%

Rrf2013 = Pnet/Kpr =0.13%

Rrf2014 = Pnet/Kpr = 0.26%

Fig.6 Reprezentarea grafica a ratei rentabilitatii financiare

In anul 2013 fata de anul 2012, rata rentabilitatii financiare a avut o evolutie favorabila crescand cu 0.07 %, iar in anul 2014 a inregistrat tot o evolutie favorabila crescand cu 0.13 % fata de anul precedent.

Analiza SWOT

Indentificarea cauzala a principalelor puncte forte:

Indentificarea cauzala a punctelor slabe:

CAPITOLUL 3 : Analiza volumului vanzarilor

Analiza vânzărilor permite urmărirea și efectuarea de corecții ale cantităților de produse oferite spre comercializare.

Volumul vânzarilor exprima cantitatea de produse ce se prevede pentru livrare – vânzare diferitilor clienti în perioada de gestiune de un an. 

Indicatorul se determina pe fiecare tip, sortiment de produs si pe total productie, fizic si valoric, pornind de la raportul cerere si oferta.

In continuare se va prezenta analiza vanzarilor pe game de produse .Acest volum al vanzarilor va fi exprimat atat cantitativ cat si valoric pe ultimii trei ani

Analiza volumului vanzarilor pentru categoria de produse “fitinguri”