Cai de Extindere a Vanzarilor la S.c Lexusmob Srl

Căi de extindere a vânzărilor la S.C LEXUSMOB SRL

CUPRINS

Introducere 1

Capitolul 1 Promovarea vânzărilor -generalități

1.1 Caracteristicile vânzărilor

1.1.1. Definirea promovării vânzărilor

1.2 Obiectivele promovării vânzărilor

1.3 Instrumente de promovare pe piețele bunurilor de consum

1.3.1 Mostrele

1.3.2 Cupoanele

1.3.3 Rabaturile

1.3.4 Vânzările grupate

1.3.5 Recompensele

1.3.6 Premiile

1.3.7 Premiile de fidelitate

1.3.8 Încercările gratuite

1.3.9 Garanțiile produselor

1.3.10 Activitățile de promovare în colaborare

1.3.11 Activitățile de promovare încrucișată

1.3.12 Publicitatea la locul vânzării

1.4 Instrumentele de promovare pe piețe comerciale

1.4.1 Reducerile de preț

1.4.2 Bonifcațiile

1.4.3 Bunurile gratuite

1.5 Instrumente de promovare pe piața afacerilor

1.5.1 Târgurile și manifestările comerciale

1.5.2 Concursurile de vânzări

1.5.3 Publicitatea specială

Capitolul 2 Prezentarea societății comerciale

2.1 Scurt istoric privind înființarea societății comerciale

2.2 Structura organizatorică și funcțională

2.3 Activitatea de marketing a firmei

2.3.1 Puncte tari

2.3.2 Puncte slabe

2.3.3 Oportunități

2.3.4 Amenințări

2.4 Analiza diagnostic economico-financiara pe ultimiii trei ani

Capitolul 3 Cai de extindere a vanzarilor in cadrul firmei S.C. LEXUSMOB SRL

3.1 Obiectivele urmărite în cadrul târgurilor și expozițiilor

3.1.1 Obiectivele primare

3.1.2 Obiectivele de comunicare

3.1.3 Obiectivele privind prețurile

3.1.4 Obiectivele privind desfacerea produselor

3.2 Participarea colectivă în cadrul târgurilor internaționale

3.2.1 Contractul de participare încheiat în cazul participării colective

3.2.2 Forma de participare

3.3 Participarea individuală în cadrul târgurilor și expozițiilor

3.3.1 Elaborarea programului de participare

3.3.2 Selectarea exponatelor, modalității și programul de expunere

3.4 Concepția și activitatea în cadrul standului

3.4.1 Amenajarea standului

3.4.2 Organizarea activității la stand

3.5 Modalități de promovare a standului propriu în cadrul unei expoziții

3.5.1 Promoția pre-expozițională

3.5.2 Promoția în cadrul expoziției

3.5.3 Promoția post-expozițională

Concluzii

Anexa A

Anexa B

Anexa C

Bibliografie

INTRODUCERE

În economia contemporană, supusă deopotrivă cerințelor și constrângerilor legilor pieței, caracterizată de un pronunțat dinamism și dominată de concurență, activitatea promoțională, componentă importantă a marketingului modern, cunoaște un proces permanent, complex și intens de extindere, îmbogățire și diversificare.

Un loc din ce în ce mai important în cadrul strategiei comerciale a întreprinderilor îl deține " promovarea vânzărilor ". Acest fenomen își găsește multiple explicații între care pot fi enumerate: accelerarea concurenței, aglomerarea piețelor, saturarea consumatorului față de numărul excesiv de comunicații publicitare, banalizarea produselor și mărcilor, ș.a.

În domeniul promovării produselor un loc important îl deține promovarea vânzărilor care constă într-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate să stimuleze achiziționarea mai rapidă sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatori sau de către clienții industriali.

În cadrul întreprinderilor din țările occidentale, cu zece ani în urmă raportul dintre publicitate și promovarea vânzărilor era de aproximativ 60: 40. Astăzi, în cadrul multor firme profitabile pe bunuri de larg consum, acest raport este inversat, promovării vânzărilor atribuindu-i-se între 60% și 70% din bugetul combinat. Se estimează că cheltuielile totale cu promovarea vânzărilor ating 200 de miliarde Euro și este de așteptat ca această rată ridicată de creștere a acestora să se mențină și în viitor. Aceste date ne arată cât de importantă a devenit promovarea vânzărilor pentru orice întreprindere producătoare de bunuri și servicii care activează pe o piață concurențială.

Instrumentele de promovare a vânzărilor sunt utilizate de către majoritatea organizațiilor, inclusiv de către producători, distribuitori, detailiști, asociații comerciale și organizații non profit.

.Promovarea vânzărilor este, actualmente, mai bine acceptată ca instrument eficient de vânzare de către conducerile firmelor; tot mai mulți manageri de produs dispun de calificarea necesară pentru a utiliza instrumentele de promovare a vânzărilor.

În lucrarea de față s-a încercat pe cât posibil expunerea celor mai importante instrumente de promovare a vânzărilor și analizarea într-un mod cât mai amănunțit a organizării modului de participare la târguri și expoziții a S.C. IMSAT S.A. BUCURESTI .

CAPITOLUL I PROMOVAREA VÂNZĂRILOR-GENERALITĂȚI

Promovare vânzărilor este unul din demersurile cele mai empirice ale acțiunii marketingului. Chiar dacă condițiile de punere în operă sunt sumare, eficacitatea promovării explică în parte numărul redus al cercetărilor consacrate acestei tehnici de marketing: mecanismele sale adesea brutale și puțin complexe în aparență și efectele sale imediate nu îi conferă poate deloc, după părerea teoreticienilor, același statut ca și publicității care este mai rafinată și mai puțin imediată în efecte.

Prin promovarea vânzărilor se urmărește realizarea de contacte directe, pentru a sensibiliza cât mai bine pe consumator

Este important să se rețină că promovarea vânzărilor:

nu este publicitate;

nu este vânzare;

nu este marketing în acțiune;

nu este post vânzare;

nu este marchandising.

Promovarea vânzărilor este de fapt un sumum de tehnici care nu sunt echivalente nici cu vânzarea, nici cu publicitatea și care permit stimularea consumatorilor precum și a comerțului cu amănuntul.

1.1. Caracteristicile promovării vânzărilor

Promovarea vânzărilor are drept caracteristică principală faptul că ea contribuie la creșterea acestora. Promovarea vânzărilor aduce ceva nou pentru o anumită perioadă de timp avansând întotdeauna un element neașteptat. Promovarea vânzărilor se caracterizează prin rezultate concrete obținute într-un termen scurt. Tocmai de aceea se consideră că prelungirea unei acțiuni promoționale are ca mai îndelungat nu mai atrage pe nimeni.

În cele ce urmează se va încerca definirea acestui termen, iar apoi vom afla care este rolul promovării vânzărilor în comerțul contemporan.

1.1.1. Definirea promovării vânzărilor

În acest subcapitol vor fi redactate cele mai importante definiții date de către mari personalități și instituții care au avut contact direct de-a lungul timpului cu promovarea vânzărilor.

Pentru început voi prezenta o definiție dată de Institutul de promovare a vânzărilor (Institute of Sales Promotion – ISP):

" Promovarea vânzărilor reprezintă un aspect al marketingului care conferă , de regulă temporar, o valoare suplimentară unui produs sau serviciu, pentru a-1 determina pe utilizatorul final să achiziționeze respectiva marfă".

De asemenea, P. Lassegue, un mare specialist în domeniul marketingului din Franța, distinge două definiții:

Prima este în sens larg. Aici promovarea vânzărilor este sinonimă cu " dinamica comercială" și desemnează toate cercetările care pot să antreneze creșterea vânzărilor. în această primă accepțiune se regăsește cuvântul anglo-saxon "promotion" cuprins în unul din cele patru componente ale marketingului mix (price, product, place și promotion).

O a doua definiție este într-un sens mai îngust. Aici autorul rezervă expresia "promovarea vânzărilor tehnicilor specifice ale căror caractere comune le enumera astfel:

– scopul direct și imediat este de a provoca o creștere a vânzărilor, în timp ce publicitatea provoacă notorietate, schimbă imaginea mărcii.

creșterea rapidă și provizorie a vânzărilor .

promovarea vânzărilor împinge produsul spre consumator, în timp ce

publicitatea se străduiește să-1 facă pe produs dezirabil.

– promovarea oferă un avantaj economic neobișnuit și suplimentar: primă,

reducere de preț ș.a.

În literatura de specialitate prin promovarea vânzărilor se înțelege cel mai adesea folosirea mijloacelor și tehnicilor de stimulare, impulsionarea și creșterea vânzărilor de bunuri și servicii ce formează oferta întreprinderilor, contribuind astfel la întregirea și întărirea imaginii și prestigiului întreprinderii în cadrul mediului său social-economic, în cadrul pieței.

1.2. Obiectivele promovării vânzărilor

Obiectivele principale care se urmăresc prin acțiunea de promovare a vânzărilor sunt:

– introducerea produselor noi pe piață;

– informarea consumatorilor;

dezvoltarea pieței produsului;

creșterea vânzărilor.

Se pot distinge două moduri de utilizare ale promovării în întreprinderi:

cu primul, firma definește o strategie promoțională fixând în mod clar
obiectivele sale și mijloacele afectate promovării definind pentru o perioadă
dată operațiile promoționale precum și înlănțuirea lor;

cu cel de-al doilea, promovarea are un rol de completare fiind utilizată puțin câte puțin, adesea ca reacție la o problemă: insuficiența cererii, acțiunea concurenților, problema vânzărilor ș.a. în acest caz promovarea vânzărilor are avantajul de a aduce rezultate imediate și se relevă în general eficace față de obiectivul ce îi este asumat. Dar această practică nu este lipsită de pericole: ea duce la riscul obișnuirii consumatorilor cu efectele promoționale și poate conduce la abuzuri ale acțiunii promoționale.

Pe piețele unde concurența este extrem de puternică, în care diferențierea produselor este dificil de realizat, dacă nu chiar imposibilă (cum ar fi cazul detergenților, al benzinei) promovările sunt folosite frecvent pentru a asigura creșterea în scurt timp a vânzărilor.Evident promovările de acest gen criticate pe motiv că sunt agresive și nu fac nimic pentru a spori cererea primară; consumatorul va fi mai satisfăcut de reducerea continuă a prețurilor.

Instrumentele de promovare a vânzărilor diferă prin obiectivele lor specifice. O mostră oferită gratuit îl stimulează pe consumator să încerce produsul, în vreme ce furnizarea unui serviciu gratuit de consultanță managerială duce la cimentarea relațiilor pe termen lung cu un detailist. Promovarea vânzărilor îi atrage adesea pe cei care schimbă mereu mărcile deoarece utilizatorii altor mărci sau altor categorii de produse nu observă întotdeauna o acțiune promoțională și nu reacționează întotdeauna la ea. Este greu de crezut că activitățile de promovare a vânzărilor îi vor transforma în clienți fideli ai unei mărci. Acțiunea de promovare a vânzărilor în cadrul piețelor pe care există mărci foarte asemănătoare vor produce pe termen scurt o puternică înviorare a vânzărilor dar nu vor oferi o creștere durabilă a cotei de piață. În cazul piețelor pe care există mărci forte deosebite, acțiunile de promovare a vânzărilor pot să schimbe, pentru o perioadă mai îndelungată de timp cotele de piață ale diferitelor firme. Există și dovezi că prețurile promoționale nu determină o creștere durabilă a volumului de vânzări la o anumită categorie de produse.Așadar, obiectivele promovării vânzărilor derivă din obiectivele mai generale ale promovării, care la rândul lor, derivă din obiectivele de marketing aferente produsului în cauză. Deci, obiectivele concrete stabilite pentru activitatea de promovare a pale care se urmăresc prin acțiunea de promovare a vânzărilor sunt:

– introducerea produselor noi pe piață;

– informarea consumatorilor;

dezvoltarea pieței produsului;

creșterea vânzărilor.

Se pot distinge două moduri de utilizare ale promovării în întreprinderi:

cu primul, firma definește o strategie promoțională fixând în mod clar
obiectivele sale și mijloacele afectate promovării definind pentru o perioadă
dată operațiile promoționale precum și înlănțuirea lor;

cu cel de-al doilea, promovarea are un rol de completare fiind utilizată puțin câte puțin, adesea ca reacție la o problemă: insuficiența cererii, acțiunea concurenților, problema vânzărilor ș.a. în acest caz promovarea vânzărilor are avantajul de a aduce rezultate imediate și se relevă în general eficace față de obiectivul ce îi este asumat. Dar această practică nu este lipsită de pericole: ea duce la riscul obișnuirii consumatorilor cu efectele promoționale și poate conduce la abuzuri ale acțiunii promoționale.

Pe piețele unde concurența este extrem de puternică, în care diferențierea produselor este dificil de realizat, dacă nu chiar imposibilă (cum ar fi cazul detergenților, al benzinei) promovările sunt folosite frecvent pentru a asigura creșterea în scurt timp a vânzărilor.Evident promovările de acest gen criticate pe motiv că sunt agresive și nu fac nimic pentru a spori cererea primară; consumatorul va fi mai satisfăcut de reducerea continuă a prețurilor.

Instrumentele de promovare a vânzărilor diferă prin obiectivele lor specifice. O mostră oferită gratuit îl stimulează pe consumator să încerce produsul, în vreme ce furnizarea unui serviciu gratuit de consultanță managerială duce la cimentarea relațiilor pe termen lung cu un detailist. Promovarea vânzărilor îi atrage adesea pe cei care schimbă mereu mărcile deoarece utilizatorii altor mărci sau altor categorii de produse nu observă întotdeauna o acțiune promoțională și nu reacționează întotdeauna la ea. Este greu de crezut că activitățile de promovare a vânzărilor îi vor transforma în clienți fideli ai unei mărci. Acțiunea de promovare a vânzărilor în cadrul piețelor pe care există mărci foarte asemănătoare vor produce pe termen scurt o puternică înviorare a vânzărilor dar nu vor oferi o creștere durabilă a cotei de piață. În cazul piețelor pe care există mărci forte deosebite, acțiunile de promovare a vânzărilor pot să schimbe, pentru o perioadă mai îndelungată de timp cotele de piață ale diferitelor firme. Există și dovezi că prețurile promoționale nu determină o creștere durabilă a volumului de vânzări la o anumită categorie de produse.Așadar, obiectivele promovării vânzărilor derivă din obiectivele mai generale ale promovării, care la rândul lor, derivă din obiectivele de marketing aferente produsului în cauză. Deci, obiectivele concrete stabilite pentru activitatea de promovare a vânzărilor depind de tipul pieței țintă pe care vor fi comercializate produsele respective.

Pentru a atinge obiectivele sunt disponibile mai multe instrumente de promovare a vânzărilor. Persoana care elaborează planurile referitoare la această activitate trebuie să țină cont de tipul de piață, de obiectivele activității de promovare a vânzărilor, de condițiile concurenței și de eficiența economică a fiecărui instrument în parte.

Vom analiza în cele ce urmează principalele instrumente de promovare a vânzărilor utilizate pe piețele bunurilor de consum, pe piețele comerciale și pe piețele de afaceri.

1.3Instrumente de promovare pe piețele bunurilor de consum

Se poate face distincție între activitățile de promovare pe piețele bunurilor de consum realizate de către producători și activitățile de promovare pe piețele bunurilor de consum realizate de către detailiști. Prima formă de promovare este ilustrată de frecventa utilizare, în cadrul industriei producătoare de automobile, a rabaturilor, a cadourilor care să ofere o motivație pentru testarea mașinilor și achiziționarea lor și a creditelor pentru schimbarea unui automobil vechi cu unul nou.

Cea de-a doua formă include reduceri de prețuri, reclama făcută ofertelor speciale, cupoane utilizabile în cadrul comerțului cu amănuntul, concursuri cu premii și cadouri pentru detailiști. Putem face distincție și între instrumentele de promovare a vânzărilor prin care se încearcă să se facă "prozeliți printre clienți" și cele prin care nu se încearcă să se facă acest lucru. Instrumentele din prima categorie transmit un mesaj referitor la vânzarea împreună cu bunurile care fac obiectul tranzacției; acesta este cazul mostrelor gratuite sau al cupoanelor, atunci când ele conțin un mesaj referitor la vânzări, și cazul cadourilor, atunci când ele se găsesc într-o anumită relație cu produsul. Dintre instrumentele care nu au intenția de a face prozeliți printre clienți amintim: vânzările grupate, cadourile oferite consumatorilor ce nu

sunt corelate în vreun fel cu produsul, concursurile și tombolele, rabaturile oferite consumatorilor și facilitățile comerciale.

Promovarea vânzărilor pare a fi mai eficientă atunci când este utilizată împreună cu publicitatea.

În cadrul unui studiu s-a constatat că, în cazul publicității la locul de vânzare și al reclamei curente de la televiziune, vânzările erau cu 15% mai mari decât în cazul acelorași publicități la locul de vânzare dar nesusținute printr-o astfel de reclamă comercială. Printr-un alt studiu, s-a dovedit că în cazul lansării unui produs nou pe piață, o campanie susținută bazată pe oferirea e mostre, coroborată cu publicitatea la televiziune se bucură de un succes mai mare decât publicitatea la televiziune singură sau decât publicitatea la televiziune susținută prin lansarea de cupoane.

Multe firme mari dispun de un manager cu promovarea vânzărilor a cărui sarcină este să-I ajute pe managerii de marcă să aleagă instrumentele promoționale potrivite.

În cele ce urmează sunt prezentate principalele instrumente de realizare a promovării pe piețele de consum:

1.3.1. Mostrele

Mostrele sunt oferte gratuite dintr-un produs sau serviciu. Mostra poate fi livrată direct la domiciliu trimisă prin poștă oferită în magazine, atașată unui alt produs sau ca parte a unei oferte promoționale. Dintre toate metodele de promovare aceasta oferă șansa cea mai mare de a-l face pe consumator să testeze cu adevărat produsul. în același timp este și cea mai scumpă, iar folosirea ei este invariabil limitată la mărcile ce au vânzările anuale în valoare de milioane de dolari.

1.3.2.Cupoanele

Cuponul este un certificat oferit de producători sau de detailiști, care oferă cumpărătorului dreptul să obțină o reducere de preț pentru anumite produse dacă îl prezintă la un punct de vânzare.Cupoanele pot fi trimise prin poștă, incluse în anumite produse sau atașate la acestea, sau inserate în reclamele ce apar în reviste și în ziare.

Rata de răscumpărare a cupoanelor depinde de modul de distribuire a acestora; cupoanele oferite prin intermediul ziarelor sunt valabile pentru aproximativ 2% din timp; cupoanele distribuite prin poștă, aproximativ 8% din timp; iar cele distribuite prin anexarea lor la ambalajul produsului, aproximativ 17% din timp. Cupoanele pot fi eficiente atât pentru stimularea vânzărilor unei mărci mature, cât și pentru a-i determina pe clienți să încerce, de timpuriu o nouă marcă. Experții cred că pentru a fi eficiente cupoanele trebuie să ofere reduceri de preț între 15% și 20%.

1.3.3Rabaturile

Ofertele de returnare a banilor garantează o reducere de preț după achiziționarea mărfii, dar nu la magazinul de desfacere cu amănuntul. Consumatorul trimite fabricantului o "dovadă" că a efectuat achiziția, iar acesta îi "returnează" prin poștă, o parte din prețul de achiziționare a produsului.

Vânzările grupate (oferte pachet)

Vânzările grupate oferă consumatorilor posibilitatea de a beneficia de o reducere a prețului obișnuit a produselor, reducere indicată pe etichetă sau pe ambalajul produsului respectiv. Ele pot îmbrăca forma vânzărilor grupate la preț redus (cum ar fi vânzarea a două produse la prețul unuia singur) sau pot avea forma ofertei pachet. Această ofertă mai este denumită și pachetul chilipir acesta furnizându-i clientului ceva în plus. Practic, există două tipuri distincte de pachete chilipir: pachete bonus și pachete cuplu.

pachetul bonus constă în oferirea unei cantități suplimentare de produs la prețul cantității
obișnuite. Exemple de această natură sunt megasticlele de 2,5 litri cu băuturi răcoritoare puse în vânzare în perioada Crăciunului și a Paștelui precum și a nenumăratelor produse cosmetice care au pe ambalaj o bandă galbenă pe care scrie "+20%".

pachetul cuplu este cel prin care sunt vândute mai multe unități de produs la un preț total mai mic decât suma prețurilor unitare. Variantele pachetului constau fie în legarea a două- trei unități împreună (plătești două și primești trei), fie în adăugarea unui produs auxiliar pe lângă cel de bază (exemplu: pasta de dinți plus periuța).

În cazul turismului de pildă, ia forma unor pachete complete de servicii oferite la un preț inferior celui la care acestea pot fi obținute apelându-se la fiecare serviciu în parte.

Vânzările grupate sunt foarte eficiente în stimularea vânzărilor pe termen scurt, într-o mai mare măsură chiar decât cupoanele.

Recompensele

Recompensele sau cadourile sunt mărfuri furnizate la preț redus sau oferite gratuit, cu rol de stimulare pentru achiziționarea unui numit produs sau să atragă atenția asupra unei mărci sau firme și să obțină simpatia și adeziunea publicului față de acestea, să păstreze fidelitatea consumatorilor pentru oferta întreprinderii respective.

Unele recompense sunt oferite împreună cu produsele fiind "inserate" fie în interiorul ambalajelor, fie în interiorul produselor. Ambalajul însuși, dacă este un container refolosibil, poate servi ca recompensă.

Există și cadouri oferite prin poștă; acestea sunt articole trimise consumatorilor care expediază o dovadă că au achiziționat un anumit obiect, dovadă care poate fi un fragment din ambalajul acesteia. Un cadou ale cărui stocuri se autolichidează este un articol vândut sub prețul normal clienților care îl solicită. Actualmente, producătorii oferă consumatorilor tot felul de cadouri care au înscrise pe ele numele firmei.

1.3.6.Premiile (concursurile, tombolele, jocurile)

Premiile constau în posibilitatea de a câștiga bani, excursii sau obiecte ca rezultat al achiziționării unui produs.

• Concursurile constituie o modalitate ofensivă de popularizare a ofertei unei întreprinderi producătoare sau firme comerciale (prezente în calitate de sponsori), prin crearea în jurul lor a unei atmosfere de interes în rândul publicului, care să favorizeze procesul de vânzare.

Ca și celelalte tipuri de promovări, acestea nu sunt noi venite pe scena marketingului, însă ele au atras atenția consumatorilor ca rezultat al folosirii stilului pariurilor și jocurilor.

Un concurs cere consumatorilor să trimită firmei o mică lucrare scrisă -o poezioară, o evaluare, o sugestie- care va fi examinată de către un juriu ce va selecționa cele mai bune lucrări. Interesul acordat competiției este considerabil datorită atracției unui premiu foarte mare, alături de un număr suficient de premii de consolare, pentru a încuraja oamenii să continue să-și încerce norocul.

Tombola este cel mai popular instrument de promovare a vânzărilor către consumator. Ele au crescut ca număr datorită intensității dorinței oamenilor de a primi un premiu substanțial fără a primi nimic. în cadrul unei tombole se acordă, pe baza șansei, un premiu celor ere îndeplinesc condițiile de intrare. Condiția constă în expedierea foliei protectoare de aluminiu, a etichetei, a capacului, sau a unui timbru inclus pe ambalaj; desigur că, pentru a procura materilele respective, mai întâi trebuie să cumperi produsul.

Un joc oferă consumatorilor câte ceva de fiecare dată când cumpără; de exemplu, pot fi oferite numere de BINGO sau litere desperecheate, care îl pot ajuta pe posesorul lor să câștige un anumit premiu. Toate acestea tind să se bucure de mai multă atenție decât cupoanele sau micile cadouri.

1.3.7.Premiile de fidelitate

Premiile de fidelitate sunt valori oferite sub formă de numerar sau sub alte forme, care sunt proporționale cu fidelitatea clientului față de un anumit vânzător sau grup de vânzători. De exemplu, majoritatea firmelor aeriene pun la dispoziția clienților așa numitele "planuri ale pasagerilor fideli" care ofer pentru numărul de kilometri de zbor parcurși puncte ce pot fi convertite în excursii gratuite cu avionul.

Timbrele comerciale sunt și ele recompense pentru fidelitate și sunt oferite clienților care cumpără de la anumiți comercianți. Ei pot schimba contra marfă aceste timbre fie la centrele de răscumpărare a timbrelor, fie prin intermediul comenzilor prin poștă pe bază de catalog.

1.3.8. încercările gratuite

Încercările gratuite constau în a da cumpărătorilor posibilitatea de a proba în mod gratuit produsul, în speranța că ei îl vor cumpăra. Astfel, comercianții de automobile îi încurajează pe clienți să testeze în mod gratuit, un autoturism, pentru a le stimula interesul de a achiziționa modelul respectiv.

1.3.9. Garanțiile produselor

Garanțiile produselor sunt un instrument promoțional important, deoarece consumatorii prețuiesc din ce în ce mai mult calitatea.

De exmplu atunci când firma Crysler a oferit o garanție de 5 ani pentru automobilele sale, mult mai lungă decât cea oferită de firmele Ford sau General Motors, clienții au luat minte. Ei au tras concluzia că mașinile Crysler sunt de bună calitate. Iar faptul că firma Sears oferă garanție pe viață pentru bateriile sale auto este pentru cumpărători un argument puternic al calității acestor baterii.

1.3.10. Activitățile de promovare în colaborare

Activitățile de promovare în colaborare comportă două sau mai multe mărci sau firme care își coroborează eforturile referitoare la acordarea de cupoane sau despăgubiri și organizarea de concursuri pentru ași impune produsele pe piață.

Firmele colaborează din punct de vedere financiar în speranța că vor obține o mai bună expunere pe piață, în timp ce, în paralel, forțele de vânzare împing aceste activități de promovare către detailiști.

În acest fel, firmele beneficiază de mai mult loc de expunere în magazine, precum și de mai multe spații de reclamă.

1.3.11 .Activitățile de promovare încrucișată

Promovarea încrucișată presupune utilizarea unei mărci pentru a se face reclamă altei mărci, cu care prima nu se află în concurență.

1.3.12.Publicitatea la locul vânzării

Așa cum le spune și numele, acțiunile publicității la locul vânzării au loc la punctul de desfacere sau de vânzare.Din nefericire, multor detailiști nu le place să manipuleze sutele de afișe, sigle și postere care le primesc de la producători. Producătorii reacționează la această stare de fapt prin producerea de materiale publicitare superioare calitativ, prin coroborarea acestora cu reclamele la televiziune și din presa scrisă și prin disponibilitatea de a se instala ei înșiși în magazinele detailiștilor.

1.4.Instrumente de promovare pe piețele comerciale

în mod surprinzător, fondurile destinate activităților de promovare a vânzărilor sunt dirijate într-o mai mare măsură către promovarea pe piețele comerciale (58%) decât promovarea pe piețele de consum.

Atunci cât investesc bani în promovarea pe piețele comerciale producătorii o fac din patru motive:

♦ Promovarea comercială poate convinge pe detailist sau pe angrosist să comercializeze marfa respectivă. Lipsa de spațiu comercial este destul de mare astfel încât adeseori producătorii trebuie să acorde reduceri de prețuri, bonificații, garanții că vor cumpăra înapoi marfa nevândută, bunuri gratuite sau efectuarea pe loc a plăților pentru ca mărfurile lor să poată ajunge pe rafturi și să poată fi menținute acolo.

♦ Promovarea comercială poate să-i convingă pe detailiști sau pe angrosiști să mențină în stoc cantități de bunuri mai mari decât cele deținute în mod normal. Producătorii vor oferi bonificații pentru volumul de mărfuri achiziționate pentru a-i determina pe partenerii lor de afaceri să mențină stocuri mari mari în depozitele și în magazinele lor.

Fabricanții cred că afacerile vor merge mai bine atunci când partenerii lor comerciali sunt încărcați de bunurile produse de ei.

♦ Promovarea comercială îi poate determina pe detailiști să promoveze o anumită marcă prezentând la loc vizibil afișe referitoare la aceasta, expunând-o în mod vizibil și practicând reduceri de preț. Producătorii și-ar putea dori să găsească în magazinele detailiștilor afișe referitoare la marca lor plasate la capetele culoarelor, poziții preferențiale pe rafturi sau etichete cu reduceri de preț lipite pe lucrurile produse de ei și obțin aceste avantaje oferind detailiștilor bonificații în funcție de "dovezile de performanță" aduse de aceștia.

♦ Promovarea comercială poate stimula pe detailiști si pe vânzătorii din magazinele acestora să "împingă înainte" produsul. Producătorii concurează pentru obținerea unei părți cât mai mari din efortul de vânzare făcut de către detailiști oferind bani pentru promovarea produsului, mijloace auxiliare de desfacere, programe de recunoaștere, cadouri și concursuri de vânzări.

Este foarte probabil că producătorii cheltuiesc cu promovarea mai mult decât și-ar dori. Faptul că puterea de cumpărare s-a concentrat, într-o măsură mai mare, în mâinile unor detailiști care sunt mai puțini și mai mari, a dus la creșterea capacității comercianților de a pretinde sprijin financiar din partea producătorilor la promovarea pe piețele de consum și la cheltuielile de reclamă.

Detailiștii de produse alimentare preferă clar facilitățile de natură comercială și nu facilitățile oferite consumatorilor. Pe ei îi mulțumește mulțimea de facilități oferite consumatorului, de care trebuie să se ocupe.

Detailiștii văd în eforturile promoționale inițiate de către producători un factor care încurajează mai curând trecerea, neaducătoare de profit, a consumatorilor de la o marcă la alta și nu creșterea vânzărilor sau a profiturilor. La rândul lor, producătorii se plâng că acțiunile de promovare inițiate de către detailiști aduc uneori daune unor mărci care au fost "cultivate" cu mare grijă și mari cheltuieli de-a lungul multor ani.

Deoarece numărul de activități promoționale care se concurează reciproc a crescut, între forța de vânzare a firmei și managerii de marcă au apărut ficțiuni. Forța de vânzare spune că detailiștii nu vor menține în rafturi produsele firmei dacă nu vor primi mai multe fonduri de promovare comercială în vreme ce managerii de marcă doresc să cheltuiască fondurile limitate de care dispun pentru promovarea pe piețele bunurilor de consum și pentru reclamă. Vicepreședinții cu desfacerea ai unor firme insistă ca ei să dețină controlul atât asupra bugetului destinat promovării pe piețele de consum, cât și asupra bugetului destinat promovării comerciale, de vreme ce ei cunosc piața locală mai bine decât un manager de marcă ce lucrează la sediul central al firmei. Unele firme au decis ca o parte substanțială din bugetul activităților de promovare a vânzărilor să fie gestionată de către forța de vânzare sau de către managerii de marketing locali.

Producătorii mai au și alte probleme legate de promovarea comercială. în primul rând, ei găsesc că este dificil să urmărească detailiștii pentru a se asigura că aceștia fac ceea ce s-a convenit să facă. Detailiștii nu transformă întotdeauna bonificațiile ce li se acordă la cumpărare în prețuri reduse pentru consumatori și uneori nu asigură spațiu suplimentar pe rafturi sau afișe suplimentare, chiar după ce au primit bonificații pentru mărfuri sau pentru afișaj. Fabricanții insistă tot mai mult pe prezentarea de dovezi referitoare la performanțe înainte de a plăti aceste bonificații. în al doilea rând, tot mai mulți detailiști practică "cumpărarea în avans", adică achiziționează în cursul perioadei de acordare a facilităților o cantitate mai mare de produse decât pot vinde în acest timp.

Detailiștii ar putea reacționa la o bonificație de 10% oferită pentru achiziționarea cantităților mari de mărfuri cumpărând produse pentru o perioadă de 12 săptămâni sau mai lungă. în aceste condiții, producătorul constată că trebuie să realizeze o producție mai mare decât cea planificată și să suporte deci costurile legate de schimburile de lucru și de orele de muncă suplimentare.

În al treilea rând, detailiștii au devenit tot mai "șmecheri", adică ei cumpără, într-o regiune în care fabricantul oferă anumite facilități: mai multă marfă decât este necesară acolo, expediind apoi surplusul către regiuni în care producătorul nu oferă aceleași avantaje, în efortul lor de a "nivela" producția, fabricanții încearcă să facă față cumpărării în avans și acordării de facilități comerciale limitând cantitățile pe care le vor vinde cu prețuri reduse sau producând cantități mai mici decât cele comandate.

Producătorii au sentimentul că promovarea comercială a devenit un coșmar. Ea conține mai multe niveluri de acordare a facilităților comerciale (reduceri de prețuri la facturare, fonduri de rulment, fonduri în sumă fixă, fonduri destinate dezvoltării pieței),este complexă și dificil de administrat și în cele mai multe cazuri îi face să piardă bani.

Iată principalele instrumente de promovare folosite pe piețele comerciale.

1.4.1. Reducerile de preț

Reducerea prețului este un rabat acordat la prețul de catalog pentru achizițiile făcute într-o anumită perioadă de timp. Oferta respectivă îi încurajează pe intermediari să cumpere o cantitate sau să achiziționeze un nou articol, pe care în mod obișnuit nu l-ar fi cumpărat. Intermediarii pot apela bonificațiile de achiziționare pentru obținerea unui profit imediat,unor spații de publicitate sau a unor reduceri de preț.

Reducerea prețului are un efect promoțional incontestabil. Ea poate fi avută în vedere în situații diferite: ca mijloc de eliminare a reținerilor de la cumpărare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care prețul este considerat prea ridicat; scăderea importantă sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent greu vandabile; menținerea vânzărilor la un nivel normal de eficiență în perioadele când se constată un reflex al cererii (de pildă, reducerea tarifelor pentru serviciile turistice în extra-sezon); lichidarea stocurilor de produse care urmează a fi

înlocuite cu altele noi; contracararea acțiunilor concurenței; folosirea oportunităților oferite de anumite conjuncturi ale pieței.

Reducerea de preț este folosită îndeosebi în cazul categoriilor de produse pentru care prețul este principalul criteriu de alegere. De asemenea, reducerea temporară nu poate determina non-consumatorii să devină consumatori pe lângă avantajul de preț, mai sunt necesare și alte informații care să-i convingă de utilitatea produsului.

Decizia de reducere a prețurilor și tarifelor are în cele mai multe cazuri, un efect psihologic cert, fiind considerate ca un act de bunăvoință din partea ofertantului și ca o dovadă că deține o poziție solidă în cadrul pieței, care îi oferă posibilitatea să manevreze cu suplețe politica în domeniul prețurilor. Această posibilitate de manevră trebuie însă folosită cu imaginea și prestigiul întreprinderii în rândul clientelei prin posibile asocieri cu situații de faliment.

Reducerile de preț sunt făcute cunoscute fie la locul de vânzare (pe ambalaj sau pe un marcaj așezat lângă produs), fie prin reclamă în mass-media.

1.4.2.Bonificațiile

Bonificația este o sursă de bani oferită de producător unui detailist în schimbul prezentării de către acesta a produselor sale într-un anumit mod. Bonificația promoțională este destinată recompensării detailiștilor care fac publicitate produselor unei firme.Bonificația de expunere îi recompensează pentru expunerea într-un mod special a produselor acestuia.

1.4.3.Bunurile gratuite

Sunt cantități suplimentare de marfă oferite intermediarilor care cumpără o anumită cantitate sau care prezintă pe piață o anumită categorie de produse.

Producătorii pot acorda gratuități de "împingere", care constau în sume de bani sau cadouri oferite comercianților sau forței de vânzare pentru a "împinge" pe piață produsele

1.5. Instrumente de promovare pe piața afacerilor

Firmele din întreaga lume cheltuiesc miliarde de dolari cu instrumente de promovare pe piața afacerilor. Aceste instrumente sunt utilizate pentru a câștiga parteneri de afaceri, pentru a-i impresiona și pentru a-i recompensa pe clienți și pentru a-i stimula pe membrii forței de vânzare să facă eforturi mai mari.

Cele mai importante instrumente de promovare pe piața afacerilor sunt următoarele:

1.5.1. Târgurile și manifestările comerciale

Asociațiile la nivel de ramură organizează anual târguri și manifestări comerciale. Firmele care vând produse și servicii specifice unui anumit domeniu industrial cumpără spațiul de expunere în cadrul acestor târguri și își instalează aici standuri și afișe pentru ași prezenta produsele. în fiecare an au loc peste 5600 de târguri care atrag aproape 80 milioane de vizitatori. Numărul de vizitatori variază între câteva mii și peste 70.000 de oameni în cazul marilor târguri din domeniul industriei hoteliere.

Firmele care participă la târguri se așteaptă să tragă mai multe foloase printre care amintim: găsirea unor noi parteneri comerciali, menținerea contactelor cu clienții, lansarea noilor produse, realizarea de întâlniri cu noi clienți, creșterea volumului desfacerilor către vechii clienți și educarea clienților prin intermediul publicațiilor, filmelor și a altor materiale audio-vizuale. Iată câteva constatări privitoare la aceste târguri:

• Târgurile ajută firmele să intre în contact cu mulți clienți la care ele nu pot ajunge prin intermediul forțelor lor de vânzare. în jur de 90% din vizitatorii unui târg văd pentru prima oară un agent de vânzări al unei firme date.

• în medie, vizitatorii își petrec studiind exponatele 7-8ore, în cursul unei perioade de 2 zile și dedică, în medie, 22 de minute fiecărui exponat pe care îl studiază.

80% dintre vizitatori iau decizia finală de a cumpăra unul sau mai multe produse dintre cele expuse.

• Costul mediu pentru fiecare vizitator al unui târg (inclusiv exponatele, deplasarea personalului, diurne, salarii, activitatea de promovare ce precede deschiderea târgurilor)este de 200$.

Centru Târgurilor apreciază că acest cost este mult mai mic decât cel
implicat de realizarea unei vânzări prin intermediul unei vizite la domiciliul clientului.

Specialiștii în marketingul de afaceri pot cheltui cu participarea la târguri până la 35% din bugetul lor anual destinat activităților de promovare. Ei au luat mai multe decizii printre care amintim: la ce târguri să participe, cât să cheltuiască cu ocazia fiecărui târg, cum să realizeze prezentări spectaculoase ale exponatelor astfel încât să atragă atenția publicului și cum să stabilească în mod eficient, contacte cu beneficiarii. Târgurile pot avea mult de câștigat de pe urma unui management profesionist.

1.5.2.Concursurile de vânzări

Este un concurs la care participă membrii forței de vânzări sau distribuitorii unei firme. Concursul este organizat cu intenția de a-i face pe aceștia să obțină rezultate mai bune în activitatea de desfacere, de-a lungul unei perioade stabilite și în cadrul lui se acordă premii celor care reușesc să realizeze acest deziderat.

Majoritatea firmelor sponsorizează în fiecare an sau chiar mai frecvent, concursuri de vânzări la care participă forța lor de vânzări. Aceste concursuri sunt numite programe de stimulare și au rolul de a motiva pe cei ce realizează performanțe deosebite și de a le asigura recunoașterea meritelor. Cei ce obțin performanțe deosebite sunt recompensați cu excursii, bani sau cadouri. Unele firme atribuie pentru performanțele realizate puncte pe care deținătorul lor le poate apoi schimba pe unul din diversele premii oferite. Un premiu original, chiar dacă nu este foarte scump, poate avea adesea efecte mai spectaculoase decât premiile mult mai scumpe. Stimulentele acționează mai eficient atunci când sunt corelate cu obiectivele de vânzări măsurabile și realiste (cum ar fi: găsirea de noi beneficiari, revigorarea afacerilor cu vechii beneficiari ) și dau astfel angajaților sentimentul că au șanse egale în lupta pentru premii.

1.5.3. Publicitatea specială

Publicitatea de tip special constă în obiecte ieftine și utile pe care agenții de vânzări le oferă clienților fideli și clienților potențiali, fără să le creeze acestora nici o obligație. Aceste obiecte au înscrise pe ele numele și adresa firmei conținând uneori și un mesaj publicitar. Articolele oferite în mod obișnuit sunt: pixuri, calendare, brichete și agende. Ele mențin numele firmei în atenția clientului potențial și, datorită utilității lor atrag preferințele acestuia. O anchetă a indicat că 86% dintre producători își datează agenții de vânzări cu articole de protocol.

CAPITOLUL II: PREZENTAREA SOCIETĂȚII COMERCIALE

2.1. Scurt istoric privind înființarea societății comerciale

a) Denumirea societății comerciale : Societatea comercială LEXUSMOB SRL

b) Sediul societății se stabilește în imobilul din Bucuresti str. Lucian Blaga, nr.7, apartament 15 , înscris în CF 52837 Bucuresti , unde societatea își va putea desfășura toate activitățile înscrise în obiectul de activitate.

c) Sectorul de activitate : Industria construcțiilor

d) Domeniul principal de activitate : Contractor pentru lucrări la cheie de construcții civile, indsutriale și agricole, renovări imobile, instalații sanitare pentru construcții, amenajări interioare, exterioare, inclusiv lucrări de artă.

e) Obiectul secundar de activitate :

organizarea de șantiere și pregătirea terenului

demontarea construcțiilor, terasamente și organizare de șantiere

lucrări de foraj și sondaj pentru construcții,

lucrări de învelitori, șarpante și terase la construcții

construcții de căi de comunicație terestre și construcții destinate sportului

construcții hidrotehnice

lucrări de instalații și izolații plus protecție anticorozivă

lucrări de instalații electrice

lucrări de instalații sanitare, încălzire centrală, montaj echipamente și utilaje tehnologice la clădiri și construcții inginerești

lucrări de tâmplărie, dulgherie

lucrări de pardosire și placare a pereților

lucrări de vopsitorie zugrăveli și montări geamuri

f) Forma juridică: Societate cu răspundere limitată.

g) Durata de funcționare: Este nelimitată începând cu data înregistrării în Registrul Comerțului.

h) Numărul de înregistrare la Registrul Comerțului J 02/548/2001.

i) Codul fiscal: R 14155374

j) Capitalul social: Este de 4.000.000 lei, reprezentănd aport în numerar, divizat în 40 de părți sociale a câte 100.000 lei fiecare deținute în exlusivitate de către asociatul unic.

k) Numărul de acționari : Societatea comercială LEXUSMOB SRL persoană juridică română, are un asociat unic pe Rosenzweig Ioan, cetățean român, născut în Bucuresti, care, în temeiul legii 31/90 privind societățile comerciale, republicată a legii 26/90 privind Registrul Comerțului, precum și a celorlalte prevederi legale în materie civilă și comercială.

l) Număr de salariați: 25 salariati

m) Organigrama societății:

3.2.Scurt istoric

Societatea comercială LEXUSMOB SRL a fost înființată în 1 ianuarie 2001, ca urmare a experienței de 10 ani, acumulată în tara și 3 ani în străinătate și a dorinței asociatului unic d-l Rosenzweig Ioan de a avea propria firmă unde să poată să-și pună în practică ideile și viziunea sa în materie de design, arhitectură și stil în cea ce privește realizarea construcțiilor . Înainte de a-si înființa firma, d-l Rosenzweig Ioan a lucrat 3 ani în afara țării, fiind asociat cu Dureco și Mad, timp în care a realizat în Germania o fabrică de hârtie. Astfel, lucrănd atât în tară cât și în afara tării și-a format o vastă experiență putându-și îmbunătăți permanent sistemul de lucru, folosind tehnologii moderne și tot ce este nou în materie de construcții și utilaje.

În prezent, stilul aplicat în realizarea construcțiilor este următorul: zidărie din cărămidă BCA, tencuieli cu tins iar în interior , cu gleturi speciale, compartimentările și tavanul din rigips, casetat sau simplu, parchet laminat. În realizarea construcțiilor fierma cumpără materiale de construcții de la firme de renume cum ar fi: G.I.Motor SRL, Mirada Construct SRL, Bodimar Impex.SRL Comsim SRL, Ciscom.SRL Tepro West Holding srl, Constar SA.

Pe parcursul celor 4 ani de la înființarea firmei societatea a realizat clădiri civile și Industriale atât în oraș , cât și în afară pentru clienții de renume:Banca Transilvania, Hotelul President, case familiale, Restaurantul Internațional, Biserica Greco-Catolică, Catedrala Catolică, hale pentru depozite cereale, abator, fabrică de biscuiți, magazine. Dintre casele familiale a realizat pe strada Ciorogariu o casă cu izolație dublă ca în SUA, din lemn pentru a menține căldura și în pardosea. Aceste realizări reflectă capacitatea firmei de a pune în practică conceptele moderne în domeniul arhitecturii, calități și tehnologiei folosite. Complexitatea lucrărilor executate precum și numărul de beneficiari sunt dovada vie a acestui lucru.

Firma a executat deci lucrări de construcții civile la cheie precum și lucrări de artă, construcții industriale și agricole, lucrări de finisaje interioare și exterioare.

Lucrări de referință executate:

-Hotel Prezident Calea Timișorii ,beneficiar Sc Casino Srl. Lucrare executată la roșu de la fundații până la învelitoare cu suprafața construită de 3700 mp.

-Hală de producție și depozitare biscuiți cu pavilion administrativ cu o suprafață construită de 700 mp, executată la cheie, beneficiar Ivănescu Gheorghe.

-Casă familială tip vilă Str. Dreptății cu o suprafață construită de 700 mp executată la cheie, beneficiar Tinca Ioan.

-Consolidare si amenajare sediu Banca Transilvania, Str. Unirii cu o suprafață construită de 540 mp, executată la cheie, beneficiar Banca Transilvania..

-Sucursala Gurahonț

-Sucursala Chișineu Criș

-Sucursala Buteni

-Sucursala Sebiș

-Sucursala Beliu

-Sucursala Vladimirescu

-Sucursala Curtici

-Sucursala Șofronea

-Refacere și consolidare fațadă B-dul Republicii, beneficiar Ordinul Minoriților cu o suprafață de 1350 mp.

-Biserica Greco Catolică, beneficiar Biserica Greco Catolică, lucrare executată la cheie cu o suprafață de 310 mp.

-Modernizarea interiorului la magazinul Altex, str. Bulevardul Revoluției, lângă Teatrul de stat, beneficiar magazinul Altex

-Consolidare și amenajare sediu Restaurantul Internațional, Str. Bulevardul Revoluției, executată la cheie, beneficiar Restaurantul Internațional.

Slșaslkțâșâî.ă//.?/.țâșlîș/ț,/,?:,?:,.țlșîâlă;./,,,âă.î,î.,âț.

2.2 Structura organizatorică și funcțională

Structura organizatorică a societății comerciale este ierarhică.. Organigrama reprezintă vizualizarea structurii organizatorice a firmei. Ca reprezentare grafică a structurii organizatorice, organigrama ilustrează toate componențele structurale – de la post la relații organizatorice.

Numărul total al salariaților filialei este de 44, dintre care:

– 29 de muncitori direct productivi;

– 7 angajați ca personal tehnic-productiv, din care:

– 2 ingineri;

– 3 maistri;

– 2 tehnicieni;

– 8 angajați ca pesonal administrativ, din care:

– 4 economiști;

– 1 jurist;

– 2 funcționari;

– 1 agent de pază.

Evaluarea angajaților se realizează pe baza:

– aportului la lucrările în curs de execuție;

– cursuri de perfecționare absolvite;

2.3 Activitatea de marketing

Compartimentul de marketing este compus din 9 persoane, din care 4 se ocupă cu activitatea de promotion a firmei, ceilalți ocupându-se de celelalte activități specifice mixului de marketing.

Pentru ca eforturile de marketing să fie încununate de succes, ele nu se limitează la dezvoltarea unui produs, de determinarea prețului acestuia, la stabilirea celei mai adecvate modalități de distribuție. Pentru a-și păstra și dezvolta o bună politică de piață LEXUSMOB SRL. se implică și într-o activitate complexă de comunicare cu mediul său extern și desfășoară o politică promoțională activă încă din 1995 când, în cadrul compartimentului de marketing a apărut un subcompartiment care se ocupă cu precădere de această activitate.

În scopul selectării celor mai adecvate mijloace promoționale, specialiștii din IMSAT organizează, cu precădere, la începutul anului un brainstorming avându-se la bază și bugetul de publicitate alocat (dacă până în 1997 acesta reprezenta, conform legislației românești 3% din profitul brut, în prezent el reprezintă 6%).

Metodologia diagnosticării:

Etapa I : Pregătirea diagnosticării necesită abordarea următoarelor aspecte:

1. Stabilirea obiectivelor studiului

2. Stabilirea echipei care realizează studiul

3. Definirea sarcinilor, competentelor și a responsabilităților fiecărui membru din echipa de diagnosticare

4. Precizarea unor termene intermediare și finale pentru realizarea studiului

5. Precizarea resurselor

Etapa a II-a: Documentarea preliminară

– reprezintă faza de culegere de informații, fiind necesare în principal 3 categorii de informații:

1. Caracteristice tipologice ale organizației (prezentarea generala a organizației pentru care se realizează studiul): denumire, forma juridica, obiect de activitate, scurt istoric, furnizori, clienți, descrierea fluxului tehnologic, caracteristici ale relațiilor cu organismele financiar-bancare etc.

2. Situația economico-financiară : evidențiată prin 2 categorii de indicatori:

cantitativi (de volum), care pot fi:

– de eforturi (ex. Nr de salariați, cheltuieli totale și pe categorii, active imobilizate)

– de efecte (ex. Cifra de afaceri, producție, rezultatul exercițiului )

cantitativi (de eficienta) : se determina ca raport intre un indicator cantitativ de efecte și unul de eforturi sau invers

Eficiența = Efect / Efort (max)

Eficiența = Efort / Efect (min)

Indicatorii care reflecta situația economico-financiara se preiau din documentele contabile ale organizației (bilanț, CPP, Anexe la bilanț). Situația economico-financiara a organizației trebuie evidențiată pe o perioada de 2-3 ani, astfel încât să poată fi realizată o analiza in dinamica a indicatorilor economico-financiari.

3. Situația managerială: necesita prezentarea sistemului de management prin prisma celor 4 componente ale sale:

I. Sistemul organizatoric:

a. prezentarea sistemului categorial de obiective

b. Descrierea funcțiunilor și activităților realizate in cadrul organizației

c. Prezentarea numărului de niveluri ierarhice

d. Descrierea principalelor tipuri de relații organizatorice

e. Prezentarea ponderilor ierarhice medii

f. Prezentarea documentelor organizatorice (ROF, fisa de post, descrieri de posturi, organigrama)

II Sistemul decizional:

a. Succinta caracterizare a decidenților individuali și de grup:

Decidentul = persoana sau grupul de persoane care, in virtutea sarcinilor, atribuțiilor, competentelor și responsabilităților circumscrise postului adopta o decizie într-o situație data

Decidentul individual = orice manager din cadrul organizației, indiferent de eșalonul ierarhic la care este amplasat

Decidenții de grup = reprezentați în principal prin organismele participative de management (AGA, consiliul de administrație)

b. Prezentarea listei cu deciziile adoptate de către decidenți.

III Sistemul informațional

a. Prezentarea informațiilor și situațiilor informaționale vehiculate in cadrul organizației

b. Descrierea fluxurilor și circuitelor informaționale și reprezentarea grafica a acestora

c. Prezentarea procedurilor informaționale și a mijloacelor de tratare a informației

d. Identificarea și descrierea deficientelor informaționale

IV Sistemul metodologico-managerial

a. Prezentarea metodelor sistemelor și tehnicilor de management utilizate

b. Descrierea scenariului metodologic de utilizare a acestora

Etapa a III-a: Identificarea simptomelor semnificative

1. Analiza viabilității economice

2. Analiza viabilității manageriale

3. Identificarea simptomelor semnificative

Analiza SWOT

2.3.1. Puncte tari

A. Portofoliul de produse se constituie din articole de bună și foarte bună calitate apreciate atât pe piața internă cât și pe cele externe, într-o gamă sorto-tipo-dimensională variată, aptă să satisfacă exigențele impuse de multiplele aplicații la care se pretează. S-a elaborat încă din 1992 un Manual al Calității. în 1996 s-a obținut autorizarea conform ISO 9002. Firma s-a preocupat constant de diversificarea gamei fabricate.

Un alt aspect cu repercusiuni pozitive asupra calității și productivității muncii îl constituie faptul că – prin recentele programe de restructurare și modernizare – LEXUSMOB SRL a achiziționat câteva echipamente noi din Europa de Vest care îmbunătățesc considerabile performanțele produselor și ale procesului de producție.

B. Cererea de piață relativ constantă, pe care analiștii o previzionează a crește în anii următori prin revigorarea, în deosebi a sectorului construcțiilor și agriculturii; este adevărat, după 1989, scăderea volumului de activitate al majorității utilizatorilor produselor LEXUSMOB SRL a condus la o reducere însemnată a producției și vânzărilor față de nivelurile atinse anterior. Totuși, în anii din urmă, firma a fost restructurată ca volum de forță de muncă, adaptându-se în mare măsură noilor circumstanțe.

C. Cota de piață la majoritatea produselor, așa cum s-a arătat, este mare sau foarte mare și se prevede menținerea și chiar majorarea ei în anii următori prin atragerea unor nonconsumatori relativi (prospects), actualmente deserviți de concurență, mai ales de județele transilvane.

În acest scop se preconizează înființarea unor centre de distribuție locale care vor permite aprovizionarea promptă a utilizatorilor din zonele respective.

D. Experiența de 40 de ani a LEXUSMOB SRL în domeniu s-a materializat nu doar într-un deosebit nivel tehnic și calitativ, ci și într-un remarcabil potențial de resurse umane: o structură managerială flexibilă capabilă de adaptare rapidă la un mediu în permanentă transformare, specialiști cu înaltă pregătire tehnică și economică, muncitori cu înaltă calificare.

IMSAT cheltuie anual sume însemnate pentru pregătirea și perfecționarea profesională în diverse specialități.

Conducerea firmei încurajează deplasările în străinătate a cât mai multor angajați pentru contractări, târguri și expoziții, simpozioane, cursuri de perfecționare considerând că acestea au un impact favorabil asupra adaptării la cerințele economiei de piață și lărgirii orizontului cultural.

2.3.2. Puncte slabe

A. Dificultățile de aprovizionare cu materii prime, adică furnizarea insuficientă și discontinuă de table de relaminare (principala materie primă) din țară și din import; dependentă de import la procurare multor materii prime necesare producției de electrozi, ceea ce provoacă eforturi de logistică și costisitoare eforturi valutare.

B. Insuficiența resurselor financiare într-o măsură care să permită desfășurarea restructurării, modernizării tehnice și tehnologice la scara la care s-ar impune pentru ca firma să poată răspunde cerințelor de competitivitate ridicate de alinierea la mecanismele economiei de piață și integrarea economică europeană.

C Activitatea de cercetare-dezvoltare, deși și-a făcut simțită prezența prin asimilarea, în ultimii ani a produselor noi menționate anterior, este destul de slab reprezentată; firma are doar un compartiment de cercetare și o stație pilot deservind fabrica de electrozi și o stație pilot pentru atelierul de zincare, precum și un atelier de produse neconvenționale; în rest, cercetarea se face doar prin entuziasmul individual al unor ingineri. Nu există un buget adecvat alocat acestei activități pentru care firme occidentale cu profil similar cheltuiesc mult, uneori enorm.

23.3 Oportunități

Perspectivele economice sunt mai bune pentru economia româneasca decat erau acum un an.
– Pe de altă parte, firma va putea beneficia de oportunitatea unor proiecte finanțate de Uniunea Europeana, în domeniul infrastructurii și al modernizărilor regiilor de apă. putem consemna :

Lărgire gamei de produse -așa cum firma a demonstrat-o deja se poate face într-o mare măsură fără investiții de capital, întărind sectorul de cercetare-dezvoltare, apelând la inventivitatea inginerilor săi.

2.3.4. Amenințări

A. Scumpirea continuă a materiilor prime, deprecierea leului și presiunile sindicale pentru creșterea salariilor și altor beneficii bănești pot conduce într-un viitor previzibil la pierderea competitivității de preț în raport cu competitorii
externi.

B. Pericolul – pe termen lung – al reducerii cotei pe piața internă prin pătrunderea în România a unor importuri competitive.

C. concurența unor firme multinaționale în aceste domenii, mult mai solide financiar și mai cunoscute.
D. Colaborările cu firme de renume ca Lafarge și General Electric vor cunoaște noi dimensiuni și se vor mări ca valoare.

2.4. Analiza diagnostic economico-financiara pe ultimiii trei ani

Pentru realizarea studiilor de diagnosticare s-au luat in considerare informatii referitoare la situatia economico-finanaciara a societatii comerciale in dinamica in trei ani si anume 2012, 2013 si 2014.

În ceea ce privește LEXUSMOB dinamica situației economico-finanaciară înregistrată în perioada 2012 – 2013 – 2014 este evidențiată prin intermediul următorilor indicatori economici după cum urmează:

Pentru calculul indicatorilor s-au folosit următoarele formule:

Rata rentabilității costurilor = Profit brut / Cheltuieli totale x 100

Rata rentabilității activelor totale = Profit brut / Active totale x 100

Rata rentabilității comerciale = Profit brut / Cifra de afaceri x 100

Rata rentabilității economice = Profit brut / Capital permanent x 100

Lichiditatea patrimonială = Active circulante / Datorii pe termen scurt

Lichiditatea imediată = (Active circulante – Stocuri) / Datorii pe termen scurt

Solvabilitatea patrimonială = Capitaluri proprii / Total pasiv x 100

Trezorerie = Materii prime, materiale / Capitaluri proprii

Viteza de rotație a stocurilor de facturi neîncasate = Facturi neîncasate / Cifra de afaceri x 357

ELEMENTE DE BILANT:

In anul 2014 activitatea desfasurata de LEXUSMOB SRL s-a incheiat cu un profit brut de 169.458.405 mii lei.

Rata profitului inregistreaza o crestere semnificativa in anul 2014, evolutia acesteia in perioada 2012 – 2014 fiind urmatoarea:

Total active curente ale societatii

In anii 2012 – 2014 activele curente au avut urmatoarele valori: mii lei

Comparativ cu anul precedent, in anul 2014 activele totale cresc cu 16 %, cresterile inregistrate in structura acestora comparativ cu anul 2013 fiind de 14% pentru activele imobilizate si de 23 % pentru activele circulante.

In anul 2014 cresterea activelor imobilizate cu suma de 469.900.610 mii lei se datoreaza politicii societatii privind cheltuielile de investitii in corelatie cu sursele de finantare disponibile.

Total pasive curente ale societatii

Elementul determinant al pasivurilor proprii il reprezinta capitalurile proprii.

Evolutia capitalurilor proprii in perioada 2012 – 2014 este urmatoarea:

In structura pasivelor curente totale, dupa capitalurile proprii se situeaza datoriile societatii, care in evolutie prezinta o diminuare de la 54,44 % din total pasiv curent in anul 2012 la 49,05 % in anul 2013 si respectiv la 41,14 % in anul 2014.

Alte elemente de bilant, comparativ pe ultimii 3 ani se prezinta astfel:

Cresteri semnificative ale activelor patrimoniale s-au inregistrat la urmatoarele elemente:

imobilizari corporale (115 %)

casa si conturi la banci (166 %)

Cresteri semnificative ale elementelor de pasiv s-au inregistrat la:

rezerve (117 %)

rezerve din reevaluare (149 %)

Nu sunt profituri reinvestite. Precizam ca LEXUSMOB SRL nu are obligatii restante fata de bugetul consolidat al statului si bugetele locale. De asemenea nu a avut si nu are credite restante.

– mii lei –

Contul de profit si pierdere:

Repartizarea profitului s-a efectuat in conformitate cu prevederile Legii nr. 82/ 1991 republicata art.18, alin.4 , ale OG nr. 64/ 2001 privind repartizarea profitului la societatile nationale, companiile nationale si societatile comerciale cu capital integral sau majoritar de stat, precum si la regiile autonome, aprobata cu modificari prin Legea nr. 769/ 2001 cu modificarile si completarile ulterioare.

Rezultatul financiar favorabil, in crestere de cca. 4,8 ori fata de cel obtinut in anul precedent, s-a datorat cresterii inregistrate la categoria venituri financiare, societatea realizandu-si pe ansamblu obiectivele propuse.

Profitul net de repartizat este in suma de 97.783.684 mii lei, in crestere de 4 ori fata de perioada anterioara si respectiv de 12 ori fata de 2012. Cifra de afaceri in anul 2014 a crescut cu 29,2 % si respectiv cu 49,6 % comparativ cu 2013 si 2012.

Evolutia profitului brut si a altor elemente ale contului de profit si pierdere in perioada 2012 – 2014 se prezinta astfel:

Ponderea principalelor elemente de costuri in veniturile din exploatare in perioada 2012 – 2014 este urmatoarea:

Datorita majorarii tarifelor la utilitati, in perioada 2012 – 2014 se inregistreaza o crestere a ponderii cheltuielilor cu energia si apa in veniturile din exploatare.

Ponderea cheltuielilor cu prestatiile externe in veniturile din exploatare este semnificativa pe cele trei perioade de raportare, in timp ce ponderea cheltuielilor cu personalul s-a redus in anul 2014 la 16.89 %.

Ponderea amortizarii in veniturile din exploatare nu a inregistrat modificari importante.

Profitul net al exercitiului financiar 2012, in suma de 8.044.059.000 lei a fost repartizat, conform Hotararii A.G.O.A. nr.4/ 23.05.2003, dupa cum urmeaza::

– 402.203.000 lei rezerve legale

– 7.641.856.000 lei acoperirea partiala a pierderii contabile rezultate prin aplicarea pentru prima data a IAS (mai putin IAS 29)

Profitul net al exercitiului financiar 2013, in suma de 23.946.548.000 lei a fost repartizat, conform Hotararii A.G.O.A. nr.3/ 28.05.2004, dupa cum urmeaza:

– 1.387.103.000 lei rezerve legale

– 22.559.445.000 lei acoperirea partiala a pierderii contabile din anii precedenti

Profitul net al exercitiului financiar 2014, in suma de 97.783.684.000 lei se va repartiza, dupa cum urmeaza:

– 8.472.920.000 lei rezerve legale

– 89.310.764.000 lei acoperirea partiala a pierderii contabile din anii precedenti

Un obiectiv major al managementului il constituie recuperarea pierderilor contabile din anii precedenti, prin cresterea accelerata a performantelor economice ale societatii.

Pentru exercitiul financiar al anului 2015, Consiliul de Administratie al societatii isi propune consolidarea situatiei financiare in vederea maximizarii profitului.

CAP. III Capitolul IV. Cai de extindere a vanzarilor in cadrul firmei S.C. LEXUSMOB SRL

În anul 2013 LEXUSMOB SRL a participat la 15 târguri și expoziții. Dintre acestea 4 au fost participări în străinătate în orașele Viena (de două ori), Belgrad, Taipei, respectiv 11 au fost participări la diferite astfel de manifestări interne.

În practică se întâlnesc două variante importante de participări:

– participare colectivă, în cadrul căreia o companie specializată și autorizată

organizează participarea mai multor expozanți în cadrul unui stand sau pavilion;

– participare individuală a unui singur expozant într-un singur stand; LEXUSMOB SRL a folosit pe parcursul anului trecut ambele variante de participare. Prima variantă, și anume participarea colectivă, a fost folosită în cadrul târgurilor și expozițiilor internaționale la care a participat, iar cea de-a doua variantă, cea individuală, a folosit-o în cazul participărilor la târgurile interne deoarece costul cu acestea din urmă este mult mai scăzut.

În cele ce urmează vor fi prezentate obiectivele pe care și le propune LEXUSMOB SRL prin participarea la aceste târguri și expoziții.

3.1. Obiectivele urmărite în cadrul târgurilor și expozițiilor

La baza adoptării deciziei de participare la un târg sau altul stă o analiză preliminară a situației propriei companii și o definire clară a strategiei și modalităților de promovare a LEXUSMOB SRL. demonstrează cu prisosință importanța stabiliri obiectivelor privind modalitatea cea mai adecvată de comunicare, prețurile, condițiile de promovare, vânzare și desfacere ale produselor pe piața vizată. Abordarea flexibilă a obiectivelor participării la târg trebuie să ia în considerație următoarea grupare a acestora în scopul realizării depline a obiectivelor de comunicare și promovare a produsului.

3.1.1. Obiective primare

Departamentul de marketing a stabilit că obiectivele primare se stabilesc în funcție de particularitățile pieței țării gazdă a târgului, dimensiunea și valoarea târgului, precum și de cunoștințele și informațiile pe care le are asupra concurenței.

Obiectivele primare urmărite LEXUSMOB SRL sunt următoarele:

identificarea și dialogul cu grupuri noi de potențiali parteneri;

studierea necesităților și cererilor partenerilor;

culegerea de noi informații de piață, între care foarte valoroase sunt: legislația și reglementările vamale, politica de investiții, nivelul și repartizarea investițiilor pe sectoare economice, volumul investițiilor de capital autohton și străin

demararea materializării și derulării programului de promovare a vânzărilor propriilor produse;

introducerea și prezentarea unor noi produse și servicii însoțită de testare reacției potențialilor cumpărători și beneficiari vizați;

stabilirea și dezvoltarea de contacte și relații de afaceri cu: băncile, societățile de asigurare, transport și expediții, asociațiile profesionale ale oamenilor de afaceri, autoritățile vamale;

studierea și cunoașterea concurenței, condițiilor și caracteristicilor ofertei, produselor și serviciilor sale;

penetrarea și dezvoltarea unor noi segmente de piață;

testarea unor noi modalități de promovare a vânzărilor și a unor noi canale de distribuție;

Diagnosticul general și problema de rezolvat – în urma analizei realizate, se poate observa că, deși există numeroase amenințări, obstacole, pe piața comerțului cu amănuntul, LEXUSMOB SRL a fost una din puținele companii care au reușit nu numai să își mențină numărul de clienți, dar să îl și majoreze. LEXUSMOB este o companie activă care comunică permanent cu diferite categorii de public: atât intern cât și extern, reușind astfel în timp să fie una dintre cele mai profitabile și recunoscute companii din domeniul distribuției din România. Mai mult aceasta a investit periodic în activitatea de cercetare-dezvoltare (softuri, tehnologii moderne de fabricație și ecologice) pentru a răspunde cerințelor tot mai exigente ale producătorilor și ale marilor comercianți.

Aceasta a demonstrat că are un sistem de comunicații eficient, prin care sunt atinse obiectivele comunicaționale și implicit obiectivele de marketing dar și cele ale politicii globale. A utilizat în ordine urmatoarele tehnici de comunicare: relațiile publice, marketingul direct, publicitatea, promovarea vânzărilor și forțele de vânzare. În ceea ce privește problema ce trebuie rezolvată, aceasta se referă la poziționarea companiei prin intermediul construirii unui magazin de desfacere specializat. În acest sens este mai mult decât necesară elaborarea și implementarea unei strategii de comunicare, astfel încât publicul țintă vizat să cunoască principalele beneficii dar și elementele de diferențiere ale noului brand.

3.1.2. Obiective de comunicare

Dintre obiectivele de comunicare pe care și le-a stabilit LEXUSMOB SRL cele mai importante sunt următoarele:

– stabilirea de contacte, relații personale mai ales la nivel managerial, experiența proprie demonstrând că acestea constituie o modalitatea hotărâtoare de influențare a actului decizional; sporirea și dezvoltarea imaginii pozitive a companiei;

– stabilirea de relații cu noi grupuri de potențiali parteneri, cumpărători cu accent pe diversificarea paletei și prestigiului acestora;

– lărgirea, diversificarea și consolidarea relațiilor cu mass media a cărei capacitate recunoscută de influențare pozitivă a potențialilor cumpărători este în continuă creștere;

sporirea eficienței activității generale de reclamă, publicitate și relații publice
a companiei precum și a celei specifice fiecărui produs oferit având ca
adresabilitate atât potențialii vizitatori profesionali cât și marele public;

3.1.3. Obiective privind prețurile

În cadrul târgurilor și expozițiilor LEXUSMOB SRL urmărește următoarele obiective privind prețurile:

– prezentarea unei game flexibile de prețuri, modalități de plată acceptabile,

– testarea și prospectarea spațiului de manevră în vederea obținerii unor prețuri,

condiții și modalități de plată avantajoase firmei;

– identificarea și cuantificarea factorilor care influențează nivelul prețurilor

– identificarea factorilor de risc și evaluarea modalităților de contracarare a

influenței lor asupra operațiunilor de afaceri ale LEXUSMOB SRL

3.1.4. Obiective privind desfacerea produselor

Creșterea vânzărilor este obiectivul primordial al oricărei firme. Una dintre tehnicile care duc la mărirea pieței de desfacere a produselor LEXUSMOB SRL o reprezintă participarea la târguri și expoziții. Iată câteva obiective care sunt urmărite pentru creșterea desfacerilor produselor de către firma prezentată:

– testarea condițiilor de acceptare pe piața vizată a unei anumite game de

produse;

– lansarea de prototipuri și produse noi;

– valoarea perspectivei legată de lansarea unor produse noi pe piață;

– prezentarea de noutăți în specificația și caracteristicile tehnico-funcționale ale

produselor și serviciilor proprii în comparație cu acelea similare produse

anterior de aceiași companie și, în primul rând, cu acelea lansate de

concurență pe piață;

– evaluarea perspectivei de extindere a gamei de produse și servicii pe piață;

identificarea și evaluarea factorilor restrictivi sau stimulativi.

3.2. Participarea colectivă în cadrul târgurilor internaționale

Generic, participarea colectivă este organizată, de regulă, de instituții sau organizații oficiale ori companii autorizate specializate în organizarea de târguri și expoziții, abilitate în acest sens.

LEXUSMOB SRL a folosit această categorie de participare în cadrul târgurilor internaționale de la Viena, Belgrad și Taipei. în cazul acestora cheltuielile de participare au fost subvenționate parțial de la bugetul de stat ori din alte surse, statul având drept scop în acest caz stimularea firmelor din industria metalurgică să exporte mai mult pe piețele țărilor gazdă.

Așadar, forma de participare folosită în acest caz a fost: o delegație la nivel național formată din reprezentanții mai multor firme ce activează în domeniul metalurgiei.

în cazul acestor participări colective LEXUSMOB SRL a avut următoarele:

avantaje: costuri relativ mai scăzute de participare și simplitate în întocmirea formalităților de participare și a bugetului de cheltuieli; reclamă și publicitate extinse ale produselor companiilor participante; interes major din partea vizitatorilor și mass media.

dezavantaje: flexibilitatea mai scăzută în organizare; unele dificultăți în structura de organizare a participării determinate de necesitatea armonizării obiectivelor și opțiunilor participanților; necesitatea accepatarii unor concesii privind imaginea firmei proprii în scopul realizării unei imagini ridicate, de ansamblu, a participării colective.

3.2.1. Contractul de participare încheiat în cazul participării colective

Participarea colectivă implică cheltuieli substanțiale și un volum mare de muncă atât din partea organizatorilor participării (în acest caz statul român) cât și din partea expozanților.

În consecință, LEXUSMOB SRL a încheiat câte un contract la fiecare din cele trei târguri internaționale (Viena, Belgrad, Taipei) la care a participat. Clauzele principale din aceste contracte se referă la:

-suprafața închiriată și serviciile specializate solicitate de exponant;
programarea și termenele de execuție ale activităților pregătitoare participării,
cu respectarea condițiilor impuse de organizatorul târgului;

-personalul societății și prezența acestuia la stand;

– modalitățile de ambalare, de transport și asigurare ale exponatelor și

materialelor;

– modalitățile de expediere, facturare și întocmire a documentelor de expediere;

-condițiile convenite cu organizatorul târgului privind închirierea spațiilor de

expunere, prestarea serviciilor specializate și alte activități la târg;

3.2.2. Forma de participare

Participarea cu stand propriu la târg constituie modalitatea cea mai eficientă de realizare a obiectivelor stabilite de fiecare exponant. Există și alte forme de participare care vin, mai ales, în sprijinul companiilor lipsite de experiență preliminară și cu posibilități logistice și financiare limitate.

Cu unele diferențe de la o țară la alta determinate de particularitățile legislative și de procedură, instituții de stat, asociații ale producătorilor și ale comercianților, camere de comerț și industrie, companii specializate recunoscute oficial și care dispun de experiență și personal calificat în domeniul târgurilor și expozițiilor organizează participări colective .

3.3. Participarea individuală

LEXUSMOB SRL. a participat cu stand propriu la "târguri organizate la noi în țară". Dintre acestea cele mai importante au fost târgurile organizate la: București (3), Timișoara, Brașov, Constanța, Brăila, Oradea.

Participarea individuală a avut pentru LEXUSMOB SRL o serie de avantaje și dezavantaje:

• avantaje:-o opțiune mai largă în adaptarea soluțiilor privind conceptul și proiectul standului;

-selectarea exponatelor și a modalităților de etalare a lor de reclamă și promovare;

-prezentarea individuală mai atractivă și mai eficientă a companiei și exponatelor.

• dezavantaje: – costuri de participare mai ridicate;

– dificultăți sporite în culegerea informațiilor necesare;

– lipsa suportului organizațional calificat al unei firme sau persoane cu experiență;

– eficiența mai scăzută a activității promoționale și de reclamă.

3.3.1. Elaborarea programului de participare

Înainte de a alege participarea la târgurile din orașele menționate anterior, LEXUSMOB SRL a avut în vedere următoarele acțiuni prioritari:

A cules informații cât mai cuprinzătoare despre târgurile la care urma să participe pentru a afla cât de importante sunt ele în zonele în care sunt organizate

Și-a formulat propriile obiective de participare și și-a selectat diferite modalități de participare;

Și-a elaborat un proiect de buget de cheltuieli realist;

A conceput un stand atrăgător și multifuncțional.

După forma de participare LEXUSMOB SRL a participat la Viena în calitate de vizitator profesional, în scopul cercetării și prospectării pieței, a târgului și a cunoașterii modalităților de participare ca exponant.

În cadrul târgurilor interne LEXUSMOB SRL a participat cu stand propriu dovadă că cel puțin pe plan intern este una din firmele cu potențial financiar și experiență mare în participarea la astfel de manifestări.

3.3.2. Selectarea exponatelor, modalității și programului de expunere

În cadrul S.C. IMSAT S.A. modalitatea și programul de expunere sunt hotărâte concomitent cu adoptarea deciziei privind obiectivele stabilite pentru marketingul produselor precum și pentru participarea la târg.

În cadrul tuturor târgurilor interne dar și în cazul târgurilor internaționale LEXUSMOB SRL a încercat să demonstreze caracterul de noutate, avansul și concepția tehnologică avansată a produselor sale. A demonstrat astfel că exponatele sale corespund ultimelor standarde și tendințe tehnologice și tehnice ale industriei metalurgice mondiale. O dovadă în acest sens este faptul că LEXUSMOB SRL a reușit în ultima perioadă de timp să exporte produse în aproape 40 de țări din Europa, Africa, Orientul Mijlociu și Extremul Orient. în momentul în care și-a selectat programul de expunere LEXUSMOB SRL a avut în vedere următoarele elemente favorizante obținerii unei imagini bune a produselor expuse:

– etalarea întregii game de produse dar cu o atenție deosebită acordată produselor care prezintă noutăți cu caracter calitativ, tehnico-funcțional și aplicativ

– selectarea produselor care corespund în măsura cea mai înaltă cerințelor și obiectivelor grupurilor de vizitatori, cumpărători și consumatori cărora li se adresează;

3.4 Concepția și activitatea în cadrul standului

Scopul de bază al standului este asigurarea unei imagini cât mai favorabile asupra companiei cât mai expozante și produsele pe care ea le etalează. Majoritatea impresiilor, informațiilor sunt percepute în primul rând vizual. Are o importanță deosebită crearea celor mai favorabile condiții pentru vizionarea, inspectarea exponatelor în totalitatea lor și a fiecăreia în parte.

Condiția esențială a creării unei imagini pozitive din partea vizitatorilor o constituie etalarea atrăgătoare, sugestivă, incitantă a produselor în stand. Importantă este nu atât cantitatea exponatelor etalate în stand cât calitatea, aspectul, noutatea și trăsăturile distinctive ale acestora. în crearea unei imagini pozitive asupra produselor expuse LEXUSMOB SRL trebuie să cunoască bine exigențele, cerințele și preferințele vizitatorilor profesionali și, în funcție de acestea, să selecteze soluția cea mai optimă și atrăgătoare de etalare a produselor în stand. în determinarea soluției de etalare trebuie să țină seama de următoarele aspecte:

– caracteristicile și trăsăturile distinctive, atractivitatea exponatelor, în primul

rând de vedere al aspectului, formelor, ambalajelor;

– reliefarea efectelor vizuale ale exponatelor prin poziționarea și coloritul

adecvat ale luminilor în interiorul standului;

– calitatea, disponibilitatea și atractivitatea informației disponibile în stand sub

formă vizuală prin postere, afișe, diagrame, scheme de utilizare etc;

– accesul facil al vizitatorilor pentru vizionarea și inspectarea exponatelor

avându-se grijă însă ca acestea să fie protejate împotriva deteriorării, spargerii

sau distrugerii;

– etalarea cât mai atrăgătoare și sugestivă pe un spațiu cât mai restrâns;

– efectuarea de demonstrații, probe și testări ale produselor expuse în stand;

– evidențierea prin mijloace adecvate a avantajelor produselor expuse pentru vizitatori.

3.4.1. Amenajarea standului

Se vor explica în continuare câteva elemente de care LEXUSMOB SRL trebuie să țină seama pentru a crea premisele necesare îndeplinirii propriilor obiective de participare:

a) Iluminatul standului acesta poate fi împărțit în două categorii distincte:

iluminatul spațiilor rezervate discuțiilor, negocierilor și altor activități și scopuri conexe (depozit de materiale, alimente și băuturi, vestiar etc);

iluminatul spațiilor de etalare a produselor și informațiilor ajutătoare (diagrame, planșe, scheme).

Regula generală este aceea a asigurării unui iluminat corespunzător, echilibrat, astfel încât standul să poate fi remarcat în mod instinctiv, cu ușurință în interiorul pavilionului care, în mod frecvent are o iluminare relativ difuză. Efectul pe care îl dorim ca iluminatul să-1 producă asupra compartimentelor standului, mai ales asupra exponatelor poate fi programat prin așezarea și intensitatea surselor luminoase, evitându-se lipsa varietății. O tehnică ușor de utilizat este aceea a creării contrastului între zone iluminate puternic și zone mai întunecate. Iluminatul în spațiile destinate etalării produselor are trei scopuri de bază: crearea efectului luminos la distanță; evidențierea produselor și trăsăturilor acestora; sprijinirea impresionării favorabile a vizitatorilor prin crearea contrastului de lumină.

Aceste scopuri pot fi atinse printr-o dispunere judicioasă și variată a lămpilor-spot montate în general în structura plafonului standului, dar care, în funcție de posibilități pot fi montate și pe laturile standului la înălțime mică față de pardoseală.

b) Mobilarea și echiparea standului

Mobilierul și echipamentul din stand se recomandă să fie cât mai modern, de bună calitate, simplu și funcțional, cu un colorit cât mai plăcut și odihnitor și să fie compus din: tejghele de informații, mese și scaune pentru discuții și negocieri, bar cu taburete pentru servitul gustărilor și băuturilor răcoritoare, vitrine cu geam pentru expunerea produselor, rafturi pentru prospecte și materiale documentare, fișet cu încuietoare pentru păstrarea obiectelor de necesitate zilnică, scrumiere pentru fumători, coșuri de gunoi etc. expozantul este singurul care decide asupra componenței și varietății mobilierului ținând seama de trei elemente: funcțiile proiectate și dimensiunea standului, disponibilitatea fizică a mobilierului și echipamentului și costul închirierii sau achiziționării.

În marea majoritate a cazurilor, mobilierul și echipamentul se închiriază de la organizator sau companii agreate de acesta, totul fiind lăsat la opțiunea expozantului. în acest caz, organizatorul sau cel care închiriază poate face numai recomandări asupra avantajelor unui anumit tip de mobilier sau de echipament.

c) Grafica și informațiile ajutătoare

O componentă de bază a standului este prezentarea informațiilor și mesajului destinate vizitatorilor profesionali, potențiali cumpărători. Ea se face selectând o grafică și o îmbinare de culori cât mai atrăgătoare și sugestive.

Grafica și sortimentul de informații trebuie să faciliteze vizitatorului identificarea și localizarea rapidă a standului. Impresia inițială este dată în special de dimensiune și poziția standului ca și de sigla și denumirea expozantului.

În scopul asigurării impresiei generale, spațiile destinate expunerii sunt plasate separat de spațiile destinate informării. Modalitățile de creare a impresiei generale sunt următoarele: sigla, denumirea, sediul și domeniul de activitate al expozantului denumite și informație primară; mijloace grafice: planșe, diagrame, scheme, hărți, diapozitive, filme, proiecții video; precum și coloritul și aspectul produselor.

Transmiterea mesajului informației către vizitatori este determinată de următorii factori complementari:

A) Aranjamentul coloristic al standului

Importanța acestuia este determinată de necesitatea creării unei imagini cât mai favorabile asupra companiei care expune în stand. Un aranjament coloristic sugestiv, generator de idei inovatoare este reținut cu ușurință de vizitatori. La selectarea și îmbinarea culorilor, ale simbolurilor trebuie să se țină seama de o varietate de criterii de ordin cultural, religios, etnic, social, care au un efect psihologic în relația cu vizitatorii participanți la stand.

B) Grafica standului

în general, prezentarea fizică a exponatelor este completată de ilustrările grafice, cu deosebire în cazul sistemelor și tehnologiilor complexe de producție. Informațiile prezentate trebuie să fie cât mai simple, ușor de înțeles și interpretat de la distanțe mici. Graficele sau diagramele prea încărcate ori în număr prea mare creează senzația de oboseală, plictiseală, din care cauză se poate rata crearea unei impresii favorabile. De regulă, în cadrul graficii la stand se evită notarea prea multor cifre în legătură cu caracteristicile tehnico-funcționale ale produselor expuse, acestea trebuind să se limiteze numai la cele strict necesare, cele mai semnificative pentru creare impresiei favorabile.

C) Ilustrații ale exponatelor

Ilustrațiile produselor trebuie plasate într-o asemenea zonă să fie concepută cât mai concis și sugestiv, astfel încât să permită un prim impact cât mai favorabil asupra vizitatorilor ținând seama că ele sunt practic primele informații urmărite și văzute de aceștia în stand. Pentru a comunica un mesaj cât mai clar, atrăgător, interesant și sugestiv, ilustrațiile produselor expuse trebuie să se caracterizeze prin următoarele trăsături:

ușurință în citit, înțelegere și interpretare;

capacitate mare de sugestie și motivare;

caracter clar, la obiect și fără exagerări;

D) Utilizarea mijloacelor audio-vizuale

Atracția și interesul vizitatorilor pentru companie și produsele expuse, multiplicarea volumului informațiilor pot fi obținute prin utilizarea mijloacelor și tehnicilor audio-vizuale precum: proiecții de filme, de rulare de videocasetofoane, proiecții de diapozitive însoțite de comentarii etc. însă mijloacele audio-vizuale nu pot înlocui contactul și conversația directă între personalul expozantului și vizitatori.

E) Utilizarea fotografiilor și dispozitivelor completează eficient informațiile redate verbal și conversațiile sau negocierile la stand concretizează afirmațiile prin imagini sugestive, impresii vizuale cu caracter de durată asupra caracteristicilor, calității și avantajelor produselor expuse.

3.4.2. Organizarea activității la stand

LEXUSMOB SRL numește un lider, un responsabil al întregii activități în cadrul standului său, care coordonează atât activitatea celorlalți angajați ai expozantului cât și contactele și discuțiile cu vizitatorii la stand. Experiența a demonstrat că acesta ar trebui să aibă o sumă de calități care să faciliteze realizarea obiectivelor de participare, între care se menționează:

– experiența în activitatea comercială și în participarea la târguri;

– competență și capabilitate în luarea deciziilor în limitele mandatului

expozantului;

– să fie un bun organizator și să se adapteze rapid la modificările și schimbările

ce intervin în timpul activității la stand;

– să aibă calități și aptitudini de conducător și iscusința de a determina, motiva

realizarea deciziilor pe care le adoptă;

– să aibă înfățișare plăcută, atrăgătoare să aibă încredere în sine, să dea dovadă

de calm și stăpânire în momentele mai încordate;

– să aibă comportament și maniere distincte, să aibă o bună memorie atât a oamenilor cu care vine în contact cât și a subiectelor dezbătute cu aceștia. Principalele atribuții ale liderului de stand sunt următoarele:

asumarea responsabilităților întregii activități la stand înainte cu cel puțin o zi față de data deschiderii târgului;

să programeze, coordoneze și monitorizeze activitatea zilnică la stand pentru fiecare component al echipei;

să primească vizitatorii la stand, să le furnizeze primele informații solicitate și
să-i prezinte personalului cu care se pot continua discuțiile;

să sprijine ceilalți colegi în cursul discuțiilor atât logistic cât și prin informații;

• să primească și să transmită mesajele importante în relațiile cu conducerea companiei.

În ceea ce privește organizarea activității la stand, liderul are următoarele responsabilități principale care trebuie îndeplinite în ajunul zilei deschiderii târgului:

Verificarea atentă a modului în care s-au realizat întocmai proiectarea, construcția, amenajarea, echiparea și decorarea standului, instalației de iluminat, de alimentare cu apă etc precum și etalarea produselor în stand, potrivit comenzii LEXUSMOB SRL

Verificarea și asigurarea disponibilității în cadrul standului a materialului de reclamă, propagandă și promovare;

Instruirea personalului standului și explicarea îndatoririlor, modului de comportament și procedură în împrejurări tipice, concrete.

Are mare importanță revederea zilnică, împreună cu personalul standului (dimineața, înainte de începerea programului, ori seara, după închiderea programului) a problemelor și activităților rezolvate în ziua precedentă și stabilirea celor pentru ziua următoare, cu evidențierea slăbiciunilor sau defecțiunilor în scopul prevenirii repetării lor și sugerarea unor posibile soluții de rezolvare.

Activitatea la stand se încheie imediat ce data și ora de închidere a târgului au expirat, printr-o discuție cu tot personalul care a asigurat prezența la stand, trecându-se în revistă principalele aspecte ale activității, inclusiv rezultatele și, mai ales, defecțiunile în vederea remedierii. O importanță deosebită o are sublinierea acțiunilor ce trebuie continuate după închiderea târgului, în vederea concretizării, finalizării proiectelor de afaceri discutate și convenite cu vizitatorii la stand, cu accent pe realizarea lor în termenele stabilite.

3.5. Modalități de promovare a standului propriu într-o expoziție

Pentru orice activitate de promovare principala întrebare care se pune este: "Cum poate fi captată atenția publicului?". Răspunsul este simplu: cu o strategie promoțională care să evidențieze obiectivele pe care și le-a propus care să delimiteze clar publicul țintă, să stabilească bugetul și perioada de timp.

Înainte de a începe planificarea unei strategii promoționale LEXUSMOB SRL trebuie să-și arunce o privire introspectivă asupra propriei companii și a produsului promovat. Firma prezentată trebuie să-și concentreze atenția asupra noutăților pe care poate să le prezinte, știindu-se că "nou" este cel mai captivant cuvânt la o prezentare. Publicul vrea să vadă cel mai recent produs disponibil. Deci, în momentul în care IMSAT lansează un nou produs trebuie să folosească noutatea în avantajul său ca parte a promoției.

3.5.1. Promoția pre-expozițională

În această etapă LEXUSMOB SRL trebuie să trezească interesul publicului. Pentru aceasta trebuie să stabilească inițial publicul țintă pentru a alege tipul de promoție care i se adresează.

Există mai multe tipuri de promoție pre-expoziționale care pot fi folosite fiecare dintre acestea având particularitățile sale legate de timpul și spațiul în care sunt folosite și corelate cu:

Relațiile cu publicul / media. Mai întâi trebuie obținută de la organizator lista reprezentanților din presă care participă, apoi fiecare parte trebuie invitați la conferința de presă pe care trebuie să o organizeze LEXUSMOB SRL în momentul începerii activității în incinta standului propriu din cadrul expoziției.

În relația cu publicul orice firmă trebuie să respecte cu strictețe următoarele trei reguli:

trebuie prezentat un comunicat de presă profesional în cadrul unei mape de presă;

nu trebuie sub nici o formă să fie refuzată comunicarea. în cazul în ere nu sunt noutăți, acestea nu trebuiesc inventate deoarece apare riscul ca firma noastră să-și piardă credibilitatea în fața unor potențiali clienți.

echipa din cadrul standului trebuie informată despre contactele cu media. Trebuie asigurată participarea reprezentanților companiei în relația cu presa.

Direct-mail. În momentul în care LEXUSMOB SRL începe să trimită ofertele trebuie să se concentreze în primul rând pe calitatea numelor de pe listă nu pe cantitate. în ofertele trimise potențialilor clienți, firma trebuie să dea dovadă de creativitate, iar pachetele promoționale lansate pe piață trebuiesc asociate cu produsele foarte noi lansate pe piață.

E-mail și fax. LEXUSMOB SRL a renunțat de mult la poșta clasică pentru a invita potențialii clienți la standurile sale din cadrul expozițiilor. Costul este mai mic la folosirea e-mail și faxurilor, iar formatul este mai atractiv pentru publicul expozițiilor.

INTERNET O fracțiune din ce în ce mai mare a publicului apelează la INTERNET pentru ași planifica standurile de vizitat la un târg. Pentru a-i atrage pe aceștia, firma trebuie să se conecteze la WEB SITE-ul oficial al târgului.

Telemarketing Invitația adresată personal consumatorilor curenți, potențialilor clienți și chiar clienților inactivi e cea mai eficientă pentru a crește numărul participanților și al potențialilor vizitatori.

3.5.2. Promoția în cadrul expoziției

Participanții la târguri și expoziții suferă întotdeauna disconfortul supraîncărcării informaționale. LEXUSMOB SRL poate atrage publicul înainte de intrarea în expoziție în primul rând prin materiale informative. Acestea sunt distribuite în camerele de hotele ale participanților din complexul expozițional oferindu-le astfel un motiv irezistibil pentru a vizita expoziția.

Publicitatea în afara centrului expozițional se poate încerca atragerea atenției publicului pe drumul de la hotel la centru prin panouri publicitare fixe sau mobile (pe mașini care patrulează în zonă, pe autobuze, afișe în stațiile de autobuz, pe taxiuri sau în interiorul lor, pe chitanțele de taxi, cheile de la hotel). Publicitatea în interiorul centrului expozițional e oferită de organizatorii manifestării și include anunțuri în ghidul oficial al târgului sau pe insigne, banere, semne, pungi etc.

în cadrul propriului stand LEXUSMOB SRL S.A. ar trebui să dispună de:

Mici cadouri promoționale. Trebuiesc alese produse care sunt legate de gama proprie, fraze amuzante sau mesaje legate de produs. Cele reușite vor fi păstrate de participanți și le vor aminti de companie și de produse. Acestea pot fi oferite în schimbul completării unui formular sau pentru participarea la o prezentare sau o demonstrație.

Elemente care să atragă clienții. Prezența celebrităților, combinația de informație, distracție, demonstrațiile interactive sau participarea la concursuri creează un important aflux de vizitatori.

Produse cu prețuri speciale în cadrul expoziției. Reducerile de prețuri trezesc interesul și încurajează publicul să cumpere.

3.5.3. Promoția post-expoziție

Chiar dacă expoziția s-a terminat, trebuie continuată activitatea promoțională adresată publicului și presei. Efectele acesteia pot fi prelungite prin intermediul unor articole , referințe sau recomandări de la clienți, dar și prin telefoane prin intermediul cărora se pot fixa programări pentru demonstrații sau întâlniri.

Pentru a asigura succesul este necesară perfecționarea unui program complet al prezentării care să cuprindă activitatea dinainte, de după și din timpul expoziției..Scopul final este un impact cât mai amplu asupra publicului țintă.

Toate strategiile promoționale încorporate în programul expozițional trebuie corelate cu direcțiile de marketing ale LEXUSMOB SRL rezultatul va fi un program integrat ce va determina un impact de durată asupra consumatorilor și va crește audiența următoarei expoziții.

CONCLUZII

Publicitatea a fost prima componentă a realității occidentale cu care românii au luat contact direct după 1989. Invazia ei în toată mass media a provocat chiar și reacții adverse din partea publicului. Aparent, publicitatea este un domeniu facil, la care toată lumea se pricepe însă puțini sunt acei care cunosc care este diferența dintre aceasta și promovarea vânzărilor. Pe scurt, în timp ce publicitatea oferă un motiv de a cumpăra, promovarea vânzărilor oferă un stimulent de a cumpăra. Printre puținii din România care cunosc această diferență se pare că se află și conducerea LEXUSMOB SRL care a reușit prin intermediul departamentului de marketing să combine armonios publicitatea cu tehnicile de promovare a vânzărilor reușind ca printr-un efort financiar minim să obțină rezultate satisfăcătoare.

Tehnicile de promovare folosite în cadrul societății putem spune că sunt încă empirice dacă facem o comparație cu firmele concurente din occident. Aceasta se datorează și faptului că documentația necesară, literatura de specialitate străină existentă în țară este foarte puțină, iar cea românească este într-o fază de început. Apoi cuantificarea rezultatelor promovării este foarte greu de realizat deoarece ea nu are o dată anume de atins. Literatura de specialitate străină consacră o serie de metode de control a succesului promovării dar care nu și-au găsit încă aplicabilitatea în cadrul compartimentelor de marketing ale întreprinderilor românești în general.

În cadrul LEXUSMOB SRL promovarea și extinderea vânzărilor deține din an în an un loc din ce în ce mai important în strategia comercială. Acest fenomen își găsește mai multe explicații printre care accelerarea concurenței, aglomerarea piețelor, saturarea clienților față de numărul excesiv de comunicații publicitare, preferința pentru rezultate obținute pe termen scurt, exigențele noilor forme de distribuție.

Conducerea întreprinderii trebuie să abordeze problema în mod critic. Necesitatea unor măsuri eficiente se resimte în permanență, dar în același timp, există și necesitatea de a reduce cheltuielile astfel încât, eficiența promovării vânzărilor să nu scadă.

Dintre multiplele modalități de a reduce cheltuielile legate de promovare, fără ca aceasta să influențeze negativ efectele urmărite s-ar evidenția:

reducerea numărului de pagini al proiectelor de promovare prin eliminarea

paginilor inutile care nu spun prea multe clienților, dar fără a se lăsa impresia

de aglomerări;

folosirea mijloacelor de promovare a vânzărilor adecvate obiectivelor

propuse;

intensificarea promovării în revistele de specialitate;

de la un număr la altul al revistelor să se modifice și conținutul anunțurilor

publicitare pentru evitarea monotoniei și a surescitării cititorilor;

să se renunțe definitiv la o promovare a vânzărilor de complezență trecându-se

la o promovare de guerilă;

să se obțină pentru anunțurile publicitare ale întreprinderii locuri mai bune în

paginația revistelor și publicațiilor.

Un aspect important legat de posibilitatea de rationalizare a vanzarilor este stabilirea unui linii de politica generala. Astfel, pentru creșterea vânzărilor firmei, LEXUSMOB SRL. își propune să întărească relația dintre aceasta și clienții existenți și să-și îndrepte marketingul spre acei clienți potențiali ale căror profiluri se potrivesc cu strategiile specifice firmei. Important este ca firma să servească grupuri, clase specifice, identificabile pe clienți. Firma își propune să promoveze relații durabile, prin care să câștige loialitatea și fidelitatea clienților.

Pentru realizarea obiectivelor strategice în domeniul economic firma va pune accent pe promovarea produselor firmei, încadrând-o în cote de piață și atractivitate a sectorului acceptabilă sau peste medie.

Pentru obținerea lichidităților firma va proceda la producerea și promovarea produselor rentabile, la reducerea costurilor prin eliminarea activităților ineficiente.

Firma va funcționa în legătură cu piața și-și va actualiza și îmbunătății în permanență oferta de servicii.

Stabilirea obiectivelor și opțiunilor strategice generale și pe domenii

Obiectivele strategice ale firmei –

În ceea ce privește creșterea CA și a veniturilor, acest lucru se poate obține prin :

creșterea producție;

reducerea numărului de producție nevândută;

accentul pus pe publicitate și promovarea produselor și imaginii firmei;

producerea acelor gamei de produse din care se pot obține fonduri importante.

Odată cu creșterea producției se poate obține și o reducere a costurilor de producție datorita economilor de scară. Acest lucru este însă posibil numai în condițiile în care există comenzi și contracte ferme.

Pentru crearea unui climat de lucru favorabil este necesar să se evite delegările de responsabilitate prin întocmirea unor fișe de post care să echilibreze sarcinile, competențele și responsabilitățile fiecărui angajat în funcție de obiectivele fiecărui post existent în firmă. În acest sens este necesară o reproiectare a sistemului organizațional care adesea încalcă principiile de formare a unei structuri organizatorice, în principal prin existenta unei duble subordonări (principiul unității de decizie și acțiune).

Natura multidimensională a omului și demonstrarea relației strânse între motivarea personalului și rezultatele obținute implică o schimbare substanțială în direcția unei complexe și eficace motivări a personalului (management motivațional). Îmbunătățirea concepției de resursă umană la nivel managerial va contribui la dezvoltarea unei stări de spirit propice pentru depunerea de eforturi și obținerea de performanțe, va favoriza spiritul de echipă și va ridica substanțial productivitatea muncii a personalului, calitatea, reflectându-se pozitiv în rezultatele firmei.

Creșterea numărului clienților este dificil în condițiile în care activitatea de promovare a revistei nu este susținută financiar și în condițiile în care mari firme care asigură distribuția produselor dau faliment sau negociază clauze contractuale dificil de suportat pentru firmă. Acest lucru poate duce la scăderea producției firmei prin lipsa distribuitorilor.

Opțiunile strategice

Pentru accentuarea laturii de comercializare a produselor firmei și pentru menținerea și extinderea clienților sunt necesare o serie de modalități de acțiune ale firmei pe termen mediu și lung (modalități conforme unei strategii de ansamblu a firmei și a unor strategii pe principalele funcțiuni ale acesteia). Acestea sunt prezentate cu ajutorul matricei de mai jos:

Matricea amenințări-oportunități-puncte slabe-puncte forte.

Tabel nr. 4.2

Recomandări

Tabel nr. 4.3

În cele ce urmează vom prezenta unele din cele mai semnificative recomandări privind creșterea vânzărilor în cadrul S.C. LEXUSMOB SRL

R1.Formarea și perfecționarea resurselor umane

Conform Legii 53/2003, Codul muncii, fiecare angajator este obligat să asigure formarea și perfecționarea salariaților.

Managementul resurselor umane este orientat spre bază. Fiecare manager de subdiviziune organizatorică are responsabilitatea adaptării modului de dezvoltare profesională a salariaților din subordine în scopul îndeplinirii obiectivelor organizației. Managementul resurselor umane este recomandabil să fie asigurat de directorul firmei, acesta asigurând comunicarea cu instituțiile statului pentru îndeplinirea procedurilor legale.

Fiecare șef de subdiviziune organizatorică trebuie să analizeze și să planifice necesitățile de instruire la nivel de subdiziune organizatorică la finalizarea anului în curs pentru anul următor și de fiecare dată când procesele de dezvoltare și de restructurare o impun.

Totodată este necesară o evaluarea permanentă a personalului, așa încât să se poată asigura flexibilitatea necesară acționarii rapide, la orice schimbare. Activitatea desfășurată de fiecare salariat trebuie să fie analizată și evaluată anual de către șeful ierarhic.

În urma analizelor de monitorizare a personalului și a direcțiilor de dezvoltare ale firmei se elaborează Planul anual de instruire a personalului și se fac propuneri de promovare și de premiere.

Obiectivul este de a obține un grad tot mai mare de implicarea salariaților în dezvoltarea organizației ceea ce ar corespunde unei eficiente ridicate a managementului superior și mediu.

Totodată, conducerea determină nivelele de competență, de experiență și de instruire, necesare pentru a asigura capabilitatea personalului.

Instruirea personalului trebuie să acoperă următoarele domenii:

tehnic-profesional;

asigurarea și managementul calității;

securitatea și sănătatea personalului.

Mai jos prezentăm o recomandare de plan anual de instruire:

P L A N A N U A L D E I N S T R U I R E PE ANUL: 2015

Perfecționarea continuă a personalului este una dintre cerințele generale pentru îmbunătățirea performanțelor, iar în acest sens, directorul calității împreună cu șefii de subdiviziuni organizatorice planifică procesele de perfecționare a personalului din subordine prin instruiri interne și externe.

Cursurile de instruire sunt planificate de director resurse umane cu sprijinul directorului general și al șefilor de subdiviziuni organizatorice. Atunci când se consideră necesar, instruirea se finalizează cu evaluare; în acest caz se păstrează înregistrări ale evaluărilor.

Performanțele firmei se bazează pe utilizarea eficientă și eficace a tuturor resurselor de care dispune, de aceea societatea trebuie să fie permanent preocupată să identifice și să îmbunătățească permanent calitatea proceselor așa încât să ofere produse de calitate care să satisfacă exigentele clienților în condiții de eficiență economică pentru organizație.

Un rol important pentru LEXUSMOB SRL., ținând cont de specificul activității ei, îl au contactele directe cu partenerii sau clienții potențiali. Impactul asupra acestora ar fi mult mai mare. Acest lucru este realizabil în cadrul simpozioanelor, expozițiilor, a târgurilor naționale și internaționale. Ceea ce ar fi recomandabil este ca, la aceste târguri și expoziții, să existe televizoare (monitoare) pe care să se poată urmări aspecte concrete referitoare la activitatea firmei, modul de obținere a unor produse și oferta. Acest lucru este foarte important și ar avea rezultate pozitive, deoarece alături de informațiile care pot fi date de personalul de specialitate, cataloage, broșurile și prospectele existente, sunetul împreună cu imaginea pot duce la convingerea partenerilor de afaceri pentru încheierea unor contracte.

Insă aceasta presupune, în primul rând conlucrarea cu agenții de publicitate specializate, care să realizeze filme bine documentai, activitate ce lipsește în cazul firmei LEXUSMOB SRL Acest lucru s-ar putea realiza pe viitor prin reducerea unor cheltuieli cu alte medii de publicitate.

Tot aceste agenții pot realiza contra cost anumite studii de piață pentru a cunoaște zonele țării în care ar trebui intensificată acțiunea de promovare a vânzărilor.

Pe ansamblul fimei activitatea compartimentului de marketing – partea de promovare a vânzărilor este intensa. Permanent se încearcă adaptarea și folosirea unor metode și acțiuni care să corespundă scopurilor firmei, angajații ei fiind deschiși tuturor noutăților și programelor în domeniu.

Se poate aprecia că folosirea tehnicilor de promovare a vânzărilor constituie una din laturile importante ale activității promoționale, a activității de piață a întreprinderilor și exprimă efortul acestora de atragere si stimulare a interesului consumatorilor potențiali.

Sdfffffffffff/ățșțțțțțțțțțțțțț.ț.îă.â

ANEXA A

POSIBIL PROGRAM

de participare colectivă la un târg în străinătate

Selectarea târgului I. Lucrări pregătitoare

Adoptarea deciziei de participare

Cererea de rezervare a spațiului, plata tarifului de înscriere și a unei părți a chiriei spațiului de expunere la termenele stabilite de organizator.

întâlnire cu expozanții pentru convenirea și comunicarea programului.

Numirea coordonatorului participării colective.

Informarea consilierului comercial al ambasadei din țara respectivă asupra detaliilor participării.

Pregătirea bugetului preliminar de cheltuieli.

Definitivarea programului preliminar al participării.

Primirea informațiilor suplimentare despre târg de la consilierul comercial.

Stabilirea programului detaliat definitiv al participării.

Elaborarea bugetului detaliat al participării.

Achitarea ultimei rate a chiriei spațiului.

12. Revizuirea și adaptarea bugetului în funcție de informațiile primite
II. Proiectarea și construirea standului

Selectarea și numirea arhitectului (proiectantului) standului

Proiectarea tematicii proiectului de stand, arhitectului

Elaborarea proiectului standului

Agreerea proiectului standului

Transmiterea proiectului standului pentru aprobarea organizatorului târgului

Solicitarea ofertelor pentru construcția standului

Transmiterea către organizatorul târgului a comenzilor pentru instalațiile de alimentare cu energie electrică, apă, aer comprimat, pentru legătură telefonică, închiriere de mobilier, angajare de personal temporar și prestarea altor servicii

Selectarea și numirea constructorului standului

Execuția construcției, amenjării și echipării standului

Etalarea produselor și datelor de informații în stand

Inspecția și recepția standului

După închiderea târgului: eliberarea standului, predarea ori demontarea sa.

III. Personalul necesar participării

Numirea coordonatorului standului colectiv

Angajarea și instruirea personalului la stand

IV. Reclamă și promovare

Pregătirea și transmiterea primului anunț în presa din țara gazdă a târgului

Transmiterea formularului completat pentru înscrierea în catalogul oficial al târgului și a reclamelor pentru fiecare expozant (unde este cazul)

Pregătirea și transmiterea către potențialii vizitatori profesionali a invitațiilor de vizitare a standului

Organizarea și comandarea cocktailului cu ocazia participării

Expedierea materialelor promoționale pentru stand către potențialii vizitatori mai importanți

Angajarea fotografului pentru execuția de fotografii ale standului și exponatelor

Organizarea conferinței de presă a cocktailului

V. Organizarea activității și instruirea personalului Ia stand

Preluarea standului gata construit

Instruirea personalului

Etalarea produselor în stand

Sprijinirea și coordonarea activității reprezentanților expozanților la stand

Notă: Termenele de executare a operațiunilor componente le stabilește organizatorul participării colective, în coordonare cu expozanții și ținând seama de regulamentul târgului.

BIBLIOGRAFIE

1. BAKER J. MICHAEL Marketing, Societatea Științifică și Tehnică S.A.,

București,1997.

2. BALAURE VIRGIL(coordonator) Marketing, Editura Uranus, București, 2002.

3. BOYS H. Marketing modern: Concepte, tehnici și strategii,

Editura Polirom, București,2000.

4. BRUHN MANFRED Marketing, Editura Economică, București, 1999.

5. DANCIU VICTOR Marketing Internațional, Editura Teora,

București, 1994.

6. DAVID MERCER Marketing, Editura Blockwell Publisher,

Londra, 1992.

7. DEMETRESCU M.C. Marketing, Editura Europa Nova, Lugoj, 1991.

8. DUBOIS P.L. Marketing, Teorie și practică, Editura

Academiei de Științe Agricole,Cluj Napoca, 1992.

9. FLORESCU C. (coordonator) Marketing, Colecția Marketer, Editura Expert,

București,1992.

10. FLORESCU C. Marketing, Editura Independența Economică,

Brăila, 1997.

11. HARPER W. Marketing Management, Editura Irwin, Londra, 1995.

12. JUGĂNARU MARIANA Marketing, Editura Expert, București, 2000.

13. KOTLER PH. Managementul Marketingului, Editura Teora,

București, 1997.

14. KOTLER PH. Principiile Marketingului, Editura Teora,

București, 1998.

15. MALCOLM MCDONALD Marketing strategic, Editura Codecs, 1998.

16. MIHAI C. Marketing prin intermediul târgurilor și

expozițiilor, Editura ALL,București, 1997.

17. MITU AUGUSTIN Proiectarea și implementarea programelor

CONSTANTIN promotionale, Ed. ASE, 2004 .

18. MOISE Z. Marketing prin intermediul târgurilor și

expozițiilor, Ed. AII, București,1999.

19. RIES AL/IROUT JACK Poziționarea,lupta pentru un loc în mintea ta,

Ed. Curier Marketing, București 2004.

20. RIES AL, RIES LAURA Cele 22 legi imaubile ale brandingului,

Ed. Curier, 2003.

21. PURCĂREA T., Marketing – evoluții experiențe, dezvoltări

JOAN-FRANC V conceptuale, Ed. Expert, București, 2000.

22. ROS JAY Marketingul cu costuri minime, Ed. Teora,

București, 1997.

23. STANCIU, SERB Relatii publice si comunicare, Ed. Teora,

București, 2001.

24. YVON LE MEN Marketing: Curs Practic,

Ed. Teora, București, 2000.

25. *** Beverage Journal, 1993-1999.

26. *** Colecția revistei “Capital” pe anii 1999 – 2005.

27. *** Revista de Comerț nr. 11/2000.

28. www.imsat.ro

BIBLIOGRAFIE

1. BAKER J. MICHAEL Marketing, Societatea Științifică și Tehnică S.A.,

București,1997.

2. BALAURE VIRGIL(coordonator) Marketing, Editura Uranus, București, 2002.

3. BOYS H. Marketing modern: Concepte, tehnici și strategii,

Editura Polirom, București,2000.

4. BRUHN MANFRED Marketing, Editura Economică, București, 1999.

5. DANCIU VICTOR Marketing Internațional, Editura Teora,

București, 1994.

6. DAVID MERCER Marketing, Editura Blockwell Publisher,

Londra, 1992.

7. DEMETRESCU M.C. Marketing, Editura Europa Nova, Lugoj, 1991.

8. DUBOIS P.L. Marketing, Teorie și practică, Editura

Academiei de Științe Agricole,Cluj Napoca, 1992.

9. FLORESCU C. (coordonator) Marketing, Colecția Marketer, Editura Expert,

București,1992.

10. FLORESCU C. Marketing, Editura Independența Economică,

Brăila, 1997.

11. HARPER W. Marketing Management, Editura Irwin, Londra, 1995.

12. JUGĂNARU MARIANA Marketing, Editura Expert, București, 2000.

13. KOTLER PH. Managementul Marketingului, Editura Teora,

București, 1997.

14. KOTLER PH. Principiile Marketingului, Editura Teora,

București, 1998.

15. MALCOLM MCDONALD Marketing strategic, Editura Codecs, 1998.

16. MIHAI C. Marketing prin intermediul târgurilor și

expozițiilor, Editura ALL,București, 1997.

17. MITU AUGUSTIN Proiectarea și implementarea programelor

CONSTANTIN promotionale, Ed. ASE, 2004 .

18. MOISE Z. Marketing prin intermediul târgurilor și

expozițiilor, Ed. AII, București,1999.

19. RIES AL/IROUT JACK Poziționarea,lupta pentru un loc în mintea ta,

Ed. Curier Marketing, București 2004.

20. RIES AL, RIES LAURA Cele 22 legi imaubile ale brandingului,

Ed. Curier, 2003.

21. PURCĂREA T., Marketing – evoluții experiențe, dezvoltări

JOAN-FRANC V conceptuale, Ed. Expert, București, 2000.

22. ROS JAY Marketingul cu costuri minime, Ed. Teora,

București, 1997.

23. STANCIU, SERB Relatii publice si comunicare, Ed. Teora,

București, 2001.

24. YVON LE MEN Marketing: Curs Practic,

Ed. Teora, București, 2000.

25. *** Beverage Journal, 1993-1999.

26. *** Colecția revistei “Capital” pe anii 1999 – 2005.

27. *** Revista de Comerț nr. 11/2000.

28. www.imsat.ro

Sdfffffffffff/ățșțțțțțțțțțțțțț.ț.îă.â

ANEXA A

POSIBIL PROGRAM

de participare colectivă la un târg în străinătate

Selectarea târgului I. Lucrări pregătitoare

Adoptarea deciziei de participare

Cererea de rezervare a spațiului, plata tarifului de înscriere și a unei părți a chiriei spațiului de expunere la termenele stabilite de organizator.

întâlnire cu expozanții pentru convenirea și comunicarea programului.

Numirea coordonatorului participării colective.

Informarea consilierului comercial al ambasadei din țara respectivă asupra detaliilor participării.

Pregătirea bugetului preliminar de cheltuieli.

Definitivarea programului preliminar al participării.

Primirea informațiilor suplimentare despre târg de la consilierul comercial.

Stabilirea programului detaliat definitiv al participării.

Elaborarea bugetului detaliat al participării.

Achitarea ultimei rate a chiriei spațiului.

12. Revizuirea și adaptarea bugetului în funcție de informațiile primite
II. Proiectarea și construirea standului

Selectarea și numirea arhitectului (proiectantului) standului

Proiectarea tematicii proiectului de stand, arhitectului

Elaborarea proiectului standului

Agreerea proiectului standului

Transmiterea proiectului standului pentru aprobarea organizatorului târgului

Solicitarea ofertelor pentru construcția standului

Transmiterea către organizatorul târgului a comenzilor pentru instalațiile de alimentare cu energie electrică, apă, aer comprimat, pentru legătură telefonică, închiriere de mobilier, angajare de personal temporar și prestarea altor servicii

Selectarea și numirea constructorului standului

Execuția construcției, amenjării și echipării standului

Etalarea produselor și datelor de informații în stand

Inspecția și recepția standului

După închiderea târgului: eliberarea standului, predarea ori demontarea sa.

III. Personalul necesar participării

Numirea coordonatorului standului colectiv

Angajarea și instruirea personalului la stand

IV. Reclamă și promovare

Pregătirea și transmiterea primului anunț în presa din țara gazdă a târgului

Transmiterea formularului completat pentru înscrierea în catalogul oficial al târgului și a reclamelor pentru fiecare expozant (unde este cazul)

Pregătirea și transmiterea către potențialii vizitatori profesionali a invitațiilor de vizitare a standului

Organizarea și comandarea cocktailului cu ocazia participării

Expedierea materialelor promoționale pentru stand către potențialii vizitatori mai importanți

Angajarea fotografului pentru execuția de fotografii ale standului și exponatelor

Organizarea conferinței de presă a cocktailului

V. Organizarea activității și instruirea personalului Ia stand

Preluarea standului gata construit

Instruirea personalului

Etalarea produselor în stand

Sprijinirea și coordonarea activității reprezentanților expozanților la stand

Notă: Termenele de executare a operațiunilor componente le stabilește organizatorul participării colective, în coordonare cu expozanții și ținând seama de regulamentul târgului.