Cai de Extindere a Vanzarilor de Produse la O Societate

Economie

Cai de Extindere a Vanzarilor de Produse la O Societate

Byadmin ianuarie 1, 2024

Introducere

Termenul de competitivitate asociat unei firme sugerează siguranță, eficiență, calitate, productivitate ridicată, adaptabilitate, reușită, management modern, produse superioare, costuri optime. Pentru a considera o firmă drept competitivă este însă necesar să se efectueze o analiză riguroasă atât a firmei respective, cât și a mediului de activitate a acesteia.

Competitivitatea este o noțiune complexă care poate fi definită drept caracteristica unei firme de a face față concurenței altor firme similare pe o anumită piață. Competitivitatea unei firme este influențată, în mare măsură, de capacitatea de a înțelege și de a se adapta cât mai corect la lumea care o înconjoară. Este eronat să măsurăm nivelul de performanță al unei firme doar prin competitivitate, deoarece eficiența activitații economice a unei întreprinderi depinde de mai multe criterii.

În lucrarea de față ne vom opri asupra aspectelor legate de nivelul vânzărilor și vom găsi modalități de creștere a acestora pentru a crește competitivitatea firmei. Vânzarea este una dintre cele mai importante activități ale firmei, fiind o concretizare a tuturor eforturilor firmei de a face față provocărilor pieței. O firmă care are un nivel ridicat al vânzărilor este competitivă deoarece acesta asigură o mare parte din vânzările globale ale unor anumite produse sau servicii și deci face față concurenței de pe piață. Cu cât vinde mai mult, o firmă își mărește cota de piață și devine competitivă.

Vânzarea produselor reprezintă activitatea prin care se asigură valorificarea rezultatelor producției, ea reprezentând un moment al activității de desfacere care finalizează toate acțiunile întreprinderii producătoare și ale agentului său de vânzări, pentru ca produsul fabricat să fie solicitat și acceptat de beneficiari. Prin vânzare se realizează scopul celui care produce și/sau vinde, anume acela de a-și recupera cheltuielile de fabricație și pregatire a produsului pentru desfacere, obținând și un anumit profit.

Penetrarea pe alte piețe, consolidarea poziției pe piețele tradiționale de desfacere, majorarea volumului de realizări, creșterea profitului, a cotei de piață pe diferite piețe pot fi efectuate de către firmele ce comercializează echipamente sportive. Aceleași obiective au diverse modalități de rezolvare, în dependență de maniera specifică de abordare oglindită în politica de vânzări. Abordarea problematicii concrete a politicii de vânzări face necesară efectuarea unor clarificări terminologice. Sensurile pe care conceptele enumerate mai sus le au în lucrările de specialitate nu sunt identice. Deosebirile depășesc uneori simplele nuanțe în prezentarea lor, ci privesc conținutul, orizontul de timp la care se referă, raporturile reciproce între cele trei noțiuni.

În condițiile pluralității accepțiunilor în circulație, notez ce anume doresc să se înțeleagă , în contextul lucrării de față, prin noțiunile respective. Politica reprezintă orientarea de ansamblu a activității firmei și determină strategiile și tacticile cele mai potrivite. Strategiile firmei în domeniul vânzărilor stabilesc liniile definitorii ale atitudinii și conduitei firmei în vederea atingerii anumitor obiective, ținând seama de resursele disponibile. Ea trebuie să indice ce se urmărește și cum se intenționează să se ajungă la obiectivul vizat. Modalitatea de punere în aplicare a strategiei, ce implică acțiuni practice prin care firma își poate pune în valoare potențialul, adaptându-se totodată condițiilor concrete ale pieței, este de domeniul tacticilor de vânzare.

Firma de succes de astăzi nu se mai consideră un ansamblu de compartimente, ci un sistem menit să asigure derularea proceselor interne ale afacerii. Firmele sunt obligate să stăpânească procesele de bază, precum elaborarea de noi produse, obținerea și executarea unor comenzi. Fiecare proces presupune parcurgerea mai multor etape și necesită o analiză din partea mai multor subdiviziuni ale firmei. Deseori se apelează la echipe interdepartamentale pentru parcurgerea nestingherită a fiecărui proces, fără sincope, personalul de marketing intrând in legătură cu compartimentele de cercetare, aprovizionare, producție, desfacere și finanțare.

Lucrarea de față este structurată pe cinci capitole, 1 capitol teoretic și 4 capitole practice. Primul capitol al lucrări de licență prezintă conceptul de „vânzare”, specificul politicii de vânzări și gestionarea forțelor de vânzări. Al doilea capitol este prezentată firma Adidas, misiunea și valorile firmei, activitatea economică. Capitol trei reprezintă o analiză a a activității desfăsurate până în prezent, accentul punându-se pe anul 2010. Al patrulea capitol este o analiză a strategiei de desfacere a produselor pe anul 2011, iar ultimul capitol reprezintă propunerile personale pentru a crește

Lucrarea a fost elaborată ținând cont de literatura științifică, care este menționată în sursa bibliografică de la sfârșitul lucrării.

Capitolul 1. Elemente teoretice specifice vânzărilor de produse

1.1. Conceptul de vânzare

Conceptul de vânzare se referă la ansamblul operațiunilor prin care se realizează transferul drepturilor de proprietate asupra mărfurilor de la un agent de piață către clienții săi. Vânzarea reprezintă "legătura dintre firmă și clienții ei, punctul ei de contact direct cu aceștia, constituie o funcție generatoare de venit de o importanță vitală, un domeniu ce trebuie monitorizat cu atenție și gestionat extrem de bine pentru a se putea ajunge la rezultate optime". Vânzarea este un proces prin care indivizi și grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și ceea ce doresc prin crearea, oferirea și schimbul de produse având o anumită valoare. Definiția cuprinde mai multe concepte de bază, redate grafic în figura 1.1.1.

Figura 1.1.1. Concepte ale vânzării

Vânzarea se înteimeiază pe nevoile, dorințele și cererea oamenilor. Nevoia este starea de conștientizare a lipsei unei satisfacții, aspirația către anumite lucruri ce pot satisface aceste nevoi reprezentând dorința. Pe baza nevoii și a dorinței se întemeiază cererea, văzută ca dorința pentru un anumit produs, dublată de posibilitatea și decizia de a-l cumpăra. Produsele ocupă un loc dominant în procesul de vânzare, nevoile și doriențele fiind satisfăcute prin intermediul lor. Produsul este măsura activității economice a firmei, dar totodată constituie și “mesajul adresat pieței de către firmă, principalul său mijloc de legătură cu piața”.

Valoare, cost și satisfacție. Valoarea reprezintă aprecierea de către client a capacității totale a produsului de a-i satisface setul de nevoi, în funcție de costul de achiziționare a produsului și satisfacția pe care o obține în urma utilizării lui. Tranzacția reprezintă modalitatea de obținere a bunului de către client, operațiunea prin care dreptul de proprietate este transferat de la firmă la client. O tranzacție presupune mai multe elemente: existența a cel puțin două lucruri de o anumită valoare, existența unor condiții acceptate de ambele părți, un moment și un loc al acordului, care se încheie, de regulă, într-un cadru legal.

Relații și rețele. Firma trebuie să urmărească realizarea unor raporturi satisfăcătoare pe termen lung cu clienții săi, în vederea păstrării preferințelor lor și a contractelor încheiate pe această bază. Piața este reprezentată de toți clienții care au aceeași nevoie sau dorință și care sunt dispuși și au capacitatea de a se angaja într-o relație de schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorințe.

Prin intermediul vânzării se finalizează activitatea economică a firmei și se acoperă necesitățile clienților. Firma redobândește în formă bănească resursele investite în comercializarea bunurilor, împreună cu un profit pentru activitatea desfășurată, iar clienții intră în posesia bunurilor necesare.

1.2. Conținutul politicii de vânzări

Politica de vanzari, principala componentă a politicii economice, concretizează încasările estimate a se obține, pe baza cărora se realizează toate celelalte obiective economice. Politica de vânzări cuprinde o strategie de înfăptuire și un complex de decizii prin care se stabilesc obiectivele, resursele economice necesare infaptuirii lor și evaluarea rezultatelor preconizate. Politica de vânzări se poate defini ca un complex de activități pe care le face un producător sau agent comercial pentru ca produsul să fie solicitat și acceptat de clienți și, în același timp, realizându-se și scopul său, respectiv acela de a-și recupera cheltuielile făcute cu fabricația / achiziționarea produsului și pregătirea lui pentru vânzare , precum și obținerea unui profit.

Politica de vânzări reflectă concepția organizației cu privire la evoluția activității sale de vânzare, opțiunile ei de ansamblu, principiile și normele ce o călăuzesc, precum și acțiunile concrete prin care se asigură valorificarea potențialului său corespunzător cerințelor pieții. Se exprimă printr-un ansamblu unitar și coerent de: strategii și tactici de acțiune, care-i asigură viziunea, pentru o anumită perioadă de timp și transpunerea în practică a orientărilor generale, a opțiunilor și a elementelor ce o definesc. Conceptul de politică de vânzări integrează funcțiunile întreprinderii cu ajutorul cărora ea își atinge setul de obiective strategice, prin stabilirea regulilor ce guvernează repartizarea și mobilizarea resurselor, a unor strategii corespunzătoare și a unui ansamblu de măsuri concrete pe care le are la dispoziție. Desigur, rolul esențial în elaborarea politicii de vânzări revine departamentului de vânzări, dar nu poate să fie atributul exclusiv al acestuia, întrucât atât obiectivele politicii de vânzări, cât și mijloacele și instrumentele de înfăptuire se află în conexiune și interdependență cu celelalte componente ale politicii globale.

Înfăptuirea cu maximă eficiență a politicii de vânzări, presupune o îmbinare armonioasă a strategiilor cu tacticile corespunzătoare. Dacă strategia este “viziunea de ansamblu asupra modului în care vor fi îndeplinite scopurile organizației”, tactica este setul de acțiuni ce transpune în practică strategia aleasă, momentul în care trebuie aplicate și de către cine vor fi înfăptuite. Atât termenul strategie cât și cel de tactică sunt de origine grecească și își au izvorul în activitatea militară, fiind preluate, deoarece sunt foarte sugestive, în activitatea de firmelor. Astfel, strategie înseamnă activitatea guvernanților de a găsi o stratagemă (vicleșuguri, șiretlicuri) pentru câștigarea bătăliei , a războiului, iar tactica reprezenta aranjamentele făcute pentru lupta individuală. În fond, activitatea de vânzare a firmei presupune un război continuu cu concurenții, pe care-l câștigă cel ce are o strategie potrivită și care implementează permanent programele adecvat stabilite pentru atingerea scopurilor pe termen lung. În politica de vânzări, strategia deține locul central, pentru că derivă din obiectivele organizației, indicând direcția activității, iar tactica trebuie să se sincronizeze cu strategia, să corespundă acesteia, să se înscrie pe linia ei, să găsească permanent mijloacele și formele cele mai potrivite, pentru ca în final să se regleze acordul între cererea clienților și oferta firmei. Tactica se află în raport de subordonare față de strategie, care rămâne stabilă o perioadă mai îndelungată de timp, fiind baza formulării tacticilor ce se află în continuă schimbare, datorită modificării condițiilor concrete ale perioadei respective, a mediului ambiant. Prin tactica se detaliază strategia de către manageri, pe termen scurt, stabilindu-se acțiunile concrete, operative, urmărindu-se soluționarea scopurilor imediate ale întreprinderii pe fiecare piață și pentru fiecare produs într-o anumită perioadă.

Prin luarea în considerare a diverse criterii se poate face o grupare a posibilelor politici de vânzări, astfel :

– în funcție de obiectul actului de comerț, există politica de vânzări pentru bunurile de consum , politici de vânzări pentru bunurile de coategie potrivită și care implementează permanent programele adecvat stabilite pentru atingerea scopurilor pe termen lung. În politica de vânzări, strategia deține locul central, pentru că derivă din obiectivele organizației, indicând direcția activității, iar tactica trebuie să se sincronizeze cu strategia, să corespundă acesteia, să se înscrie pe linia ei, să găsească permanent mijloacele și formele cele mai potrivite, pentru ca în final să se regleze acordul între cererea clienților și oferta firmei. Tactica se află în raport de subordonare față de strategie, care rămâne stabilă o perioadă mai îndelungată de timp, fiind baza formulării tacticilor ce se află în continuă schimbare, datorită modificării condițiilor concrete ale perioadei respective, a mediului ambiant. Prin tactica se detaliază strategia de către manageri, pe termen scurt, stabilindu-se acțiunile concrete, operative, urmărindu-se soluționarea scopurilor imediate ale întreprinderii pe fiecare piață și pentru fiecare produs într-o anumită perioadă.

Prin luarea în considerare a diverse criterii se poate face o grupare a posibilelor politici de vânzări, astfel :

– în funcție de obiectul actului de comerț, există politica de vânzări pentru bunurile de consum , politici de vânzări pentru bunurile de consum industrial (materii prime, materiale, echipamente, etc.), politici de vânzări pentru produse agricole (bunuri de consum în stare neprelucrată, materii prime pentru procesare industrială sau produse în stare naturală și produse procesate destinate comerțului exterior).

– în funcție de aria teritorială, poate fi politica de vânzări pe piața internă și politica de vânzări pentru piața externă;

– în funcție de conținutul și natura instrumentului folosit în politica de vânzări putem distinge: politici financiare, politici de prețuri, politici administrative de vânzare;

– în funcție de orizontul temporal avut în vedere : politici de vânzări pe termen scurt, mediu sau lung ;

– în funcție de aria de cuprindere : politici de vânzări globale ( pe total vânzări) și politici de vânzări punctuale ( pe un anumit produs ).

În elaborarea politicii de vânzări la nivelul firmei, o atenție deosebită trebuie acordată obiectivelor acesteia. Creșterea volumului vânzărilor și a cotei de piață a firmei se realizează prin lărgirea pieței propriilor produse și prin câstigarea unor noi segmente de piață pe seama concurenților. Prin urmare, fiecare firmă trebuie să-și formuleze o politică față de clientela sa, prin care se urmărește fidelizarea clientelei și promovarea unor noi produse care să mărească cererea clientelei existente și atragerea celei potențiale, și o politica de sortiment, care să conducă la diferențierea structurală și calitativă a acestuia în raport cu concurenții.

Modernizarea bazei tehnico-materiale constă în activitatea de înnoire a rețelei comerciale pentru a răspunde exigențelor crescute ale consumatorilor.

Asigurarea, menținerea sau creșterea profitului se realizează printr-un control al costurilor și al veniturilor, respectiv prin menținerea costurilor sub nivelul veniturilor și mărirea diferenței dintre ele, prin scăderea costurilor și/sau creșterea veniturilor. În principal, veniturile cresc odată cu mărirea cotelor de adaos comercial, dar odată cu acestea cresc și prețurile de vânzare, și pot conduce la scăderea încasărilor. Prin urmare, cotele de adaos comercial trebuia astfel stabilite încât să nu genereze efecte negative asupra încasărilor. Scăderea cheltuielilor se poate face prin negocierea unor prețuri mai avantajoase cu furnizorii sau prin scăderea cheltuielilor de circulație.

Dezvoltarea și consolidarea relației cu furnizorii industriali se poate realiza prin acțiuni de promovare a produselor și serviciilor oferite de către firmă și prin acordarea unor avantaje firnanciare, care să stimuleze achizițiile.’

Amplificarea vânzarii de servicii comerciale se poate realiza prin stabilirea unor prețuri atractive pentru serviciile de transport și contractele de service în perioada de post-garanție, care să acopere cheltuielile firmei cu efectuarea service-ului, dar care să atragă un număr mai mare de clienți.

Vânzarea produselor conform standardelor internaționale. Sistemele de standardizare internaționale sunt sisteme tehnologice unanim recunoscute de națiunile care promovează eficiența tehnologică. Exigențele din ce în ce mai sporite ale clienților în privința calității impun comercializarea unor echipamente în care să corespundă normelor de calitate recunoscute la nivel mondial care garantează funcționarea în condiții de eficiență și siguranță.

În activitatea de vânzare, firma este orientată spre atragerea de noi clienți, a noi piețe de desfacere sau lărgirea celor existente, care vor asigura o evoluție ascendentă a firmei pe termen lung.

Introducerea și consolidarea vânzărilor de mărci constituie un mijloc prin care firma își poate îmbunătăți imaginea în rândul clienților actuali și potențiali, promovarea mărcilor fiind garanția calității echipamentelor și serviciilor firmei.

1.3. Gestiunea forțelor de vânzare

Gestiunea forțelor de vânzare are în vedere planificarea, implementarea și controlul activităților desfășurate de către acestea, respectiv, organizarea, recrutarea, formarea, motivarea, monitorizarea și evaluarea performanțelor membrilor forțelor de vânzare ale întreprinderii.

Stabilirea obiectivelor forțelor de vânzare se realizaeză pornind de la strategiile formulate de managementul firmei în domeniul vânzarilor directe, piețele țintă vizate și de poziția dorită de firmă pe aceste piețe. Se are în vedere și costul ridicat al utilizării unui asemenea instrument de comunicare, (în SUA costul unei vizite personaleeste de 250 de $ și 1000 $ costul total privind perfectarea unei vânzări în domeniul industrial), dar și eficiența acestuia în anumite stadii ale procesului de cumpărare (prezentarea produsului, educarea consumatorului, negocierea și încheierea contractului)

Obiectivele forțelor de vânzare se definesc în termeni preciși, avându-se în vedere ansamblul de sarcini ce revine agentului de vânzări pe termen mediu sau lung, dar și situația economică a momentului. Spre exemplu, firma poate decide ca 80% din timpul disponibil al unui agent să fie folosit pentru consolidarea relațiilor cu clienții vechi și 20% pentru stabilirea de noi legături. De asemenea, în relațiile cu clienții vechi, 50% din timpul afectat poate fi utilizat pentru cunoașterea și satisfacerea unor noi necesități.

Arta de a vinde este o muncă din ce în ce mai complexă și solicitată, necesitând aplicarea unor strategii bine definite pentru ca agentul de vânzări să poată alege cel mai potrivit client pentru a-l contacta și vizita, la momentul potrivit și în modul potrivit. În prezent, agentul de vânzări este, în fapt, un „manager al clientelei” având sarcina de a contacta și realiza întâlniri între reprezentanții diverselor firme și cumpărători individuali, de a oferi informații și servicii de natură tehnică, de a asigura legătura între clienți și personalul de instalare și întreținere a bunurilor vândute etc.

Din aceste considerente și avându-se în vedere obiectivele stabilite în planificarea activității forțelor de vânzare, se pot formula diverse strategii, principalele criterii fiind:

– modul de repartizare a agenților de vânzări (teritorial, pe produse, pe clienți, mixt);

– gradul de diversitate al produselor vândute (forță de vânzare structurată pe produse, forță de vânzare nestructurată);

– modalitatea de angajare a forței de vânzare (fortă de vânzare proprie sau directă, forță de vânzare atrasă, angajată prin contract de muncă temporar);

– modalitatea de abordare a sarcinilor (agenți de vânzări cu sarcini individuale, agenți de vânzări cu sarcini pe echipă, agenți de vânzări cu sarcini individuale în cadrul unei echipe);

– criteriul sarcinilor (activități preponderente de prospectare, informare, prezentare, demonstrații practice, negociere de contracte, vânzare, întreținere ș.a.).

O firmă poate să împartă responsabilitățile specifice ale activității de vânzare în mai multe moduri. Decizia va fi simplă, dacă firma nu vinde decât o singură linie de produse, către un singur sector de activitate, în care există clienți împrăștiați în foarte multe locuri. În acest caz, firma va folosi o structura teritorială a forței de vânzare. Dacă însă firma vinde multe produse, către multe tipuri de clienți, s-ar putea să aibă nevoie fie de o structură pe produse sau tipuri de clienți a forței de vânzare, fie de o combinație între aceste tipuri de structură.

Prima și una dintre cele mai importante probleme care trebuie rezolvate este cea a determinării dimensiunilor forței de vânzare. Pentru aceasta, în practică pot fi utilizate mai multe metode: estimarea productivității vânzătorilor, analiza sarcinilor ș.a. Una din deciziile strategice importante ale managementului unei firme de profil este aceea a numărului optim de candidaturi ce trebuie generate. Teoretic, acest număr optim trebuie determinat pe baza unui compromis între cheltuielile de recrutare și probabilitatea de a angaja candidați dotați cu un anumit nivel de calificare și experiență. În practică se realizează, de cele maimulte ori un compromis între necesitățile firmei și oferta de forță de muncă existentă la un moment dat.

Cap. 2. Prezentare generală a S.C Adidas România S.R.L.

2.1. Scurt istoric

Tuturor ni s-a întâmplat ca atunci când vrem să ne referim la un pantof sport, să spunem pur și simplu adidas. Aceasta este doar una din dovezile sucesului de care s-a bucurat afacerea înființată de Adolf Adi Dassler. Dassler s-a născut la 3 noiembrie 1900, în orașul german Herzogenarauch. Familia în care a crescut era una modestă, iar micul Adolf a aflat încă din copilarie că, dacă își dorea o carte sau o jucărie pe care alți copii o puteau obține cu usurință, el trebuia să muncească din răsputeri pentru a le avea. Chiar dacă era pregătit să devină brutar, după ce s-a întors din Primul Razboi Mondial, a început să-și producă primii pantofi sport în bucătăria mamei sale. Pentru a-și deschide propria afacere, Dassler a fost ajutat cu bani de către tatăl său, Cristoph (care lucra într-o fabrică de pantofi) și de frații Zehlein.

În anul 1924, fratele său Rudolph Dassler, s-a alăturat afacerii punând bazele fabricii de încălțăminte sportive numită Dassler Shoes. Mai târziu, în 1948, ca urmare a unor neînțelegeri, a părăsit afacerea fratelui său pentru a-și înființa propria companie, care a devenit cunoscuta firmă sport Puma. La Olimpiadele din 1928, Adidas a echipat mai mulți atleți, pregătind compania pentru expansiunea internațională. Totuși, înregistrarea companiei ca Adidas s-a petrecut abia în anul 1949 când creatorul său o numește după propriul nume. Rivalitatea dintre cele două branduri, a devenit atât de mare încât cei doi frati nu și-au mai vorbit niciodată, iar când fratele"Adidas" a murit, "Puma" nu s-a prezentat la funerarii.

În scurt timp Adidas a devenit o afecere mult mai mare si profitabila decat Puma. Una dintre marile greșeli pe care le-a făcut Rudolf a fost să se certe cu antrenorul echipei de fotbal germane. Acest lucru i-a permis lui Adidas să sponsorizeze Germania în World Cup din 1954, când, spre uimirea tuturor, Germania de Vest a batut Ungaria. Adi Dassler a apărut imediat în toate ziarele, iar pantofii săi sport se vedeau în picioarele jucătorilor germani în toata lumea. Din acel moment Adi a început să primească scrisori din întreaga lume de la persoane care vroiau să vândă pantofii adidas în țările lor. Oricât de bine făcuți erau pantofii Puma, a fost nevoie de mulți ani să intre pe piața internaționala și să ajungă din urmă pe Adidas.

În anul 1970, firma Adidas și-a extins producția pe sectorul de îmbrăcăminte, astfel a început căutarea unui simbol care să poată fi asociat cu noile linii. În anul 1972 a fost ales trifoiul, acesta fiind schimbat în 1996.

Adolf Dassler a încetat din viață în 1978, dar afacerea a mers înainte. În anul următor, 1997, Adidas a cumpărat compania Salomon Group, iar numele corporației s-a transformat în Adidas-Salomon. Ca o măsură a triumfului total, în anul 2006 Adidas achiziționează cunoscuta companie rivala Reebok pentru aproximativ 9.5 miliarde de dolari. Tot în acel an a perfectat un contract pe 11 ani, prin care devine furnizorul oficial de echipament al NBA. Grupul are acum 25.000 de angajați în lumea întreagă, incluzând designeri, ingineri bio-mecanici și experți în tehnologia materialelor. Cea mai mare parte a activităților se desfășoară în afara Germaniei, singura unitate care funcționează în țara-mamă fiind un centru de producție și testare pentru prototipuri.

Adidas lanseaza în 2008 site-ul video adidas.tv, un program nou de promovare a produselor sale. Aici se găsesc materiale multimedia realizate de companie pe parcursul timpului, inclusiv reclame, evenimente sponsorizate sau interviuri cu atleți și staruri sportive.

Modul în care adidas a ajuns o companie internațională este strâns legat de transformarea sportului într-o afacere internațională. “Adidas” a jucat un rol extrem de important în creșterea industriei sportive. Când Adidas a început să se afirme internațional, sportul nu era o activitate zilnică. Europenii îl vedeau ca pe o activitate frivolă și dădeau importanță doar câtorva sporturi, în special gimnasticii și fotbalului, acestea fiind practicate doar de către profesioniști. Astfel, Adidas a fost prezent încă de la început, făcând parte din procesul de aducere a sportului în viața de zi cu zi, ca să nu mai spunem că încălțămintea sport o purtăm astăzi mai tot timpul, de la birou și până la cumpărături.

În momentul în care cei doi frați au decis să-și împartă afacerea, în 1948, și orasul s-a divizat, locuitorii fiind loiali unuia sau celuilalt dintre principalii angajatori din oraș. În anul 2009, cele două companii, Puma și Adidas au sprijinit împreună ONG-ul Peace One Day, care organizează anual Ziua internațională a non-violenței. Meciul de fotbal a reprezentat prima activitate comună derulată de cele două companii din 1948. Niciunul dintre cele două grupuri nu mai este controlat în prezent de succesori ai familiei fondatoare, deși nepotul lui Rudolf, Frank Dassler, a stârnit controverse în oraș, după ce a lucrat atât pentru Puma cât și pentru Adidas.

2.2. Misiune, viziune, valori

Misiunea grupului Adidas este să fie brandul sport numărul 1 în lume.

Viziune. Grupul Adidas dorește să asigure fiecărui sportiv cea mai bună încălțăminte și cel mai bun echipament pentru disciplina sportivă în care acționează. Acesta a fost principiul după care s-a ghidat Adi Dassler de-a lungul vieții. Acesta dorește să aduca pasiunea în sport și oricarei persoane care intră în contact cu Adidas. Din acest motiv Adidas a creat trei divizii:

a) Sport Performance Division. Aceasta divizie are ca motoo” inoveaza pentru a obține performanțe” și se concentrează asupra sportivului care pune performanța pe primul loc și stilul pe al doilea loc.Fiecare sport este important, dar atletismul, fotbalul și baschetul, precum și segmentul feminin, sunt principalele categorii pe care se focalizează atenția, atât pentru pantofii sport cât și pentru echipamente.

b) Sport Heritage Division, care are ca motto “ celebrează originalitatea” mizează pe elemente din trecutul și prezentul nostru pentru a crea produsele viitorului. Pantofii sport și echipamentele sunt destinate pentru stilul de viață casual, conceptul de “street wear”.

c) Sport Style Division, care este și cea mai nouă divizie din grupul Adidas, își îndreaptă atenția către consumatorul conștiincios de stil și modă care însă dorește o atitudine sport, dar într-o interpretare mai nouă și mai sofisticată.

Aceste trei divizii se reunesc sub un singur brand , Adidas, care asigură 70% din vânzările companiei.

Valorile grupului Adidas sunt reprezentate de autenticitate, pasiune, inovare, inspirație, angajament și onestitate.

2.2. Activitatea economică a firmei Adidas

Adidas, cel de-al doilea mare producător de articole sportive, a anunțat că în cel de-al doilea trimestru al anului 2006, profitul companiei a crescut cu 27%, susținut de Reebok, pe care Adidas a dat 3,8 miliarde de dolari anul precedent. Acțiunile Adidas au crescut cu 4,8% sau 2,05 euro, atingând valoarea de 45,17 euro/acțiune. Acțiunile Adidas au crescut cu 19 %, devansând astfel liderul mondial, Nike, a cărui creștere bursieră a fost de 17%. Creșterea marjelor de profitabilitate este rezultatul reducerii costurilor și al sinergiilor obținute în urma integrării Reebok.

De asemenea Adidas, a anunțat o creștere de 63% a profitului din ultimul trimestru al anului 2007. Profitul net trimestrial a urcat până la 21 mil. Euro în 2008, de la 13 mil. euro anul precedent. În același timp, profitul din 2007 a fost de 551 mil. euro, față de 483 mil. euro în anul anterior.

Vânzările Adidas au crescut cu 21% în Asia și cu 11% în Europa în anul 2008. Tot în anul 2008 profitul s-a majorat cu cel puțin 15%, depășind valoarea de 14% din 2007, ca urmare a creșterii comenzilor datorată Campionatului European de Fotbal din 2008. "Marja de profit e bună daca luăm în calcul cheltuielile publicitare pe care compania le va suporta în campionatul de fotbal", a spus Alexander Schlipf, de la compania de analiză Metzler.

Euro 2008 a aruncat în aer vânzările Adidas în Romania. Cererea de tricouri și echipamente sportive inscripționate cu însemnele "naționalei" de fotbal a depășit de câteva ori oferta Adidas, singurul producător autorizat să comercializeze aceste produse. Frenezia suporterilor români și interesul tot mai mare creat în jurul echipei naționale a declanșat o adevărată "vânătoare" de echipamente sportive cu însemnele echipei României, de la tricouri la treninguri, șepci și alte articole. Cererea a fost atât de mare încât Adidas s-a trezit într-o adevărată criză, în multe dintre magazinele oficiale și partenere tricourile naționalei dispărând practic de pe rafturi. Adidas este sponsorul oficial de echipament sportiv al echipei naționale de fotbal, în baza unui contract ce durează până în 2014.

În al doilea trimestru din 2009, Adidas a obținut profituri nete de nouă milioane de euro, mult mai puțin decât suma înregistrată în aceeași perioadă a anului trecut, de 116 milioane de euro. Vânzările companiei au scăzut cu trei procente, ajungând la valoarea de 2,46 de miliarde de euro, din cauza scăderii cererii pentru îmbrăcăminte și încălțăminte sport "de firma". Pentru anul 2010, Adidas intenționează să economisească 100 de milioane de euro, reducând personalul cu 1.000 de angajați, de la numărul total de 39.000, să închidă câteva birouri regionale și să renunțe la unele magazine

Firma a înregistrat vânzări record în 2010, în valoare de 12 milioane de euro. Vânzările au crescut cu 9% datorită Cupei Mondiale și datorită unei bune strategii economice. Compania a reușit să păstreze prețurile mărite pentru o perioadă mai mare de timp și a făcut reduceri mai puține. Adidas a anunțat că vânzările de brand au crescut cu 10%. Herbert Hainer, directorul executiv al Adidas Group, a precizat că 2010 a fost un an excelent pentru afaceri. "Nu numai că am făcut față, dar am bătut toate așteptările noastre inițiale pentru acest an", a declarat acesta, menționând că au depășit concurenții direcți.

Adidas, criticată în ultimii ani de ecologiști pentru impactul negativ al produselor sale asupra mediului, și-a propus începând cu acest an să utilizeze, în exclusivitate, bumbacul organic pentru fabricarea tuturor produselor sale. Acest lucru a fost specificat si in planul de dezvoltare durabila al companiei, dat publicitatii de curand.

Astfel, Adidas intenționează să-și reducă amprenta de carbon respectând programul "Better Cotton", care prevede o exploatare mai responsabilă a bumbacului, ținând cont de impactul asupra mediului prin utilizarea rațională a apei și a cantităților de pesticide folosite pe plantații. Planul de dezvoltare durabilă pregătit de companie, care include folosirea în totalitate a bumbacului organic, are mai multe etape. Prima prevede că, în următorii 4 ani, orice articol Adidas să aibă 40% bumbac bio, iar, până în 2018, fabrica va folosi doar bumbac organic pentru toate produsele pe care le va scoate pe piață.

2.3. Analiza STEP

O modalitate de structurare a informațiilor preliminare despre starea sistemului organizațional este analiza STEEP. Analiza STEEP a fost propusă inițial ca analiză a mediului organizației și este numită și astăzi de majoritatea manualelor de management drept analiză macro-environmentală . Acronimul STEEP este o categorizare a dimensiunilor mediului extern al organizației, care sunt relevante pentru o analiză. Domeniile STEEP sunt: S-social, T-tehnologic, E-economic, E-ecologic, P-politic. Vom analiza pe scurt modul în care fiecare dintre acestea au influențat activitatea companiei Adidas pe cele trei nivele de profunzime temporală : trecut- perioada de început a organizației, prezent-preluarea conducerii de către Louis Dreyfus și Tourres și viitor.

Socialul se referă la caracteristicile contextului social în care organizația activează. În trecut Adi Dessler a pus bazele afacerii imediat după primul razboi mondial, într-o perioadă de reconstructie, de reorientare și în general de evoluție economică. Oamenii erau intersați din ce în ce mai mult de sport, de concursurile sportive, interes culminant în perioada de după cel de-al doilea razboi mondial și până la începuturile anilor ‘90, când sportul era pentru toată lumea unul dintre hobby-urile preferate, aspect fructificat de Dessler. În prezent sportul continuă să fie una dintre modalitațile de petrecere a timpului liber, sportul de performanță este într-o continuă creștere peste tot în lume, iar în viitor cu siguranță oamenii vor dori să-și îndeplinească cât mai multe dintre nevoile de relaxare, de odihnă, iar pentru mulți acest lucru înseamna sport.

Componenta tehnologică a mediului are un impact major atât asupra producției, pentru funcționarea eficientă, cât și asupra aspectelor de dezvoltare strategică a organizației. În trecut, Adidas era un producător manufacturier, plecat de la producția proprie a lui Adi Dessler, în fabrica improvizată în spatele casei sale și până în anul 1987 când în fabricile proprii din Europa, Adidas avea peste 150.000 de angajați. În present, datorită industrializării și automatizării, numarul de angajați direct productivi a putut fi ajustat în funcție de nevoile companiei, reușindu-se astfel să se obțină un cost de producție mai mic, în viitor căutând acceasi linie de reducere a costurilor de producție.

Componenta economică a mediului indică distribuția și modalitatea de folosire a resurselor. Dacă la începuturile companiei Adi Dessler a fructificat la maxim toate oportunitățile de dezvoltare pe care le-a avut nu același lucru îl putem spune despre cei ce l-au urmat care, prin modalitatea lor de utilizare a resurselor au adus compania în pragul falimentului. În primul rând nu au micșorat costurile de producție prin fructificarea resurselor umane ieftine din afara continentului European. Nu au diversificat linia de producție, considerând că brandul Adidas trebuie să supravietuiască de unul singur tuturor schimbărilor economice. Nu au dat importanță output-urilor valoroase ce rezultau în urma proceselor din cadrul companiei. Au pierdut oameni valoroși și contracte de marketing importante. Relevant în acest sens este episodul prezentat de Martin Puris în care Michael Jordan dorea să semneze un contract cu Adidas din simplul motiv că era firma sa preferată. Conducerea însă nu a considerat important acest aspect și a refuzat să-i faca o ofertă apropiată , măcar ca valoare cu oferta competitorilor direcți, firma Nike. Nu s-au adaptat absolut deloc la noile cerințe ale pieței deși aceasta era într-o continuă creștere financiară.

Majoritatea lucrurilor s-a schimbat odată cu noul management. Au fost schimbați oamenii cu mentalități preconcepute. S-au înlăturat barierele dintre conducere și angajații obișnuiți, respectându-se ideea că fiecare persoană are dreptul la a-și spune parerea. În acest sens, în momentul în care Dreyfus a intenționat să schimbe agenția de marketing cu care firma lucra, unul dintre vechii angajați i-a sugerat să nu facă acest lucru din mai multe considerente, iar Dryfus a acceptat dând credit angajaților săi, lucru extraordinar de nou în cultura organizațională a firmei. S-au redus costurile de producție, mutând fabricile din Europa în Asia și s-au diversificat totodată produsele. La nivelul managementului superior s-a luat decizia de a restructura organizația în unități de afaceri, fiecare cu buget și marketing propriu, lucru existent și astăzi în cadrul organizației. S-a dat credit angajaților tineri, au fost încurajați să se implice în procesul decizional pentru ca , de ce nu, în viitor să poată lua locul actualilor șefi. Cel mai important aspect a fost faptul că s-a mentinut echilibrul dintre organizație cu input-urile sale, și toți factorii externi care au influențat-o pentru a obține output-uri remarcabile atât pentru clienții finali cât și pentru organizație. Datorită unui management modern s-au înțeles noile condiții ale pieței, s-a înțeles creșterea economică și s-au fructificat din nou oportunitățile ajungându-se la cifre de afaceri foarte mari. În viitor se va dori cel puțin mentinerea acestui nivel de profit , dacă nu chiar creșterea sa, păstrându-se liniile trasate de Louis Dryfus și colaboratorii săi, pentru că Adidas a înteles că nu poate progresa fară să se adapteze la fluctuațiile economice.

Din punct de vedere ecologic există o influență ce tinde spre zero în cazul organizației noastre. Mai mult, în prezent și în viitor cu siguranță, se va ține mult mai mult seama de poluare și de reciclare existând cu siguranță norme de respectat în domeniu.

Politic, în trecut, activitatea companiei a fost influențată de cele două razboaie mondiale, însă Adi Dessler, a reușit să profite de acest context politic și să-și dezvolte afacerea. În prezent și viitor vor fi mai multe norme legislative în domeniul concurenței, statele vor încerca să atragă marii producători prin creeare de avantaje economice sau prin oferirea posibilității de diminuare a costurilor de producție.

2.4. Analiza economico-financiară

După cum se observă din graficele de mai sus, firma are o situație bună, cu o cifră de afaceri în creștere. Această situație se datorează în principiu politicii de marketing a firmei, precum și a unui bun management.

Cap.3 Analiza activității de desfacere a produselor pe anul 2010

3.1. Caracteristicile produselor comercializate de Adidas

Gama produselor Adidas combină încălțămine, îmbrăcăminte și accesorii sportive în cadrul a doua divizii comerciale: Sport Performance (dedicate ținutei sport) și Sport Heritage (ținute sportive inspirate de colecțiile Adidas, dar destinate stilului casual, stradal).

Va voi prezenta diferite produse ale firmei Adidas pe piață :

Îmbrăcăminte :

=> Adigrun pant – 80 euro

– materialul permite o mișcare și o flexibilitate ce te face să te simți confortabil tot timpul

– prevăzut cu fermoar și buzunare

– 90% bumbac și 10% spandex

=> Adiscape pant – 65 euro

– materialul te face să te simți foarte confortabil

– fabricat 92% poliester și 8% spandex

Încălțăminte :

=> Adidas Anja Low – 98 euro

– prezentat în 1971, confortabil, acest model devine unic prin îmbinarea sprortului cu feminitatea

– realizat dintr-o piele de culoarea perlei și căptușeală din satin

– exterior din piele perlată, talpă din cauciuc transparent

=> Adidas Apollo – 112 euro

– cu accente disco din anii 80, modelul a fost creat pentru performanță, dar este ideal și pentru dans și purtarea de zi cu zi

– aceasta versiune simbol a gamei Apollo aduce în prim plan confortul din interior dar și detaliile distinctive de design (benzile strălucitoare Adidas)

– exteriorul din piele, interior textil, talpă din cauciuc cu inserții de piele

=> Adidas SMITH vs. NASTASE – 160 euro

– cel mai bun vândut model de la Adidas din toate timpurile

– perechea înfățișează tenismenii Ilie Năstase pe o parte și Stan Smith pe cealaltă parte în memoria finalelor de la Wimbledon din acești 2 mari jucători

– acest model a fost în ediție limitataă

=> Adidas Campus – 80 euro

– acest pantof a fost prevăzut inițial ca un pantof de baschet, dar a devenit instant un fenomen printre fanii hip-hop

– acest clasic al anilor 80 este actualizat cu un exterior din piele întoarsă, fină

– are o talpă special creată pentru confort și suport

Echipamente sportive :

=> Adidas Extreme Future – 40 euro

– minge Adidas Extreme Future este cea mai nouă minge produsă de cei de la Adidas

– materialul din care este fabricat o face mai rezistentă și împiedică deformări pe o perioadă mai lungă de timp

Accesorii:

=> Adizero – 160 euro

– designul oferă ochelarilor un aspect revoluționar

– ramele foarte puternice

– micile detalii și semnul Adidas făcute manual îi dau un look clasic

=> Adistar GT – 140 de euro

– sofisticatul ceas cu carcasă de aluminiu ce asigură o protecție mai mare

– zilele și datele sunt prezentate de arătătoare din cristal

– cureaua din piele

=> Cityscape messeneger bag – 40 euro

– borseta te ajută să-ți pui lucrurile într-un mod elegant

– modelul este unul clasic care este ușor de asortat

3.2. Sfera de desfacere a produselor societății

Mediul demografic prezintă un interes deosebit în activitatea companiei, întrucât este compus din oameni, iar oamenii formează piața. În evaluarea demografică a pieței țintă trebuie avute în vedere mărimea populației și tendințele sale.

Adidas se adresează unor piețe cu un potențial extraordinar, mai ales în urma fenomenelor integraționiste, astfel, Uniunea Europeana cu o populație de peste 370 de milioane de locuitori la care se adaugă cele 120 de milioane de locuitori ai Europei de Est, formează o piață potențială ce depășește piața NAFTA ( Asociația Nord-Americană a Liberului Schimb) cu 370 milioane locuitori și a Japoniei cu 128 de milioane de locuitori. Având în vedere că publicul țintă îl constiuie populația tânără (cu vârste cuprinse între 18 – 25 de ani), fenomenul de ”îmbătrânire a populației” resimțit în Europa, SUA și în țările asiatice dezvoltate determină o reducere a cererii pentru articole sportive.

Adidas a pătruns pentru prima data în România în 1990 cu un prim importator. Gigantul european Adidas a decis să se implice în mod direct pe piața românească, prin preluarea magazinelor exclusive Adidas operate de compania Alltrom Service, membră a grupului de firme Alltrom, controlat de omul de afaceri Nicolae Badea."Piața românească are un mare potențial în Europa de Est și de aceea am decis să înființăm o filială de sine stătătoare care să se ocupe de piață. Credem că România va deveni în viitor una dintre piețele majore în Europa de Est" declara Matthias Nierle, director în cadrul grupului german Adidas. Adidas a fost de-a lungul timpului cel mai cunoscut brand de echipament sportiv și de aceea s-a aflat tot timpul în atenția grupului german, care a ezitat însă să facă pasul decisiv și să își deschidă o filială proprie în țară. Au numit un distribuitor oficial în anul 1997, iar după cinci ani, filiala din Ungaria a înființat un birou în București. Acest birou a dezvoltat între timp rețeaua de distribuție, și au decis să se implice în mod direct. Alltrom Service a construit piața de la bun început, și după cei doi ani de zile cât a colaborat cu biroul Adidas de reprezentanță au decis să preia o parte din rețeaua lor. I

În 2004 Adidas România deținea patru magazine situate în București și Iași, Oradea, Cluj, alte două magazine fiind deschise în sistem franciză în orașele Brașov și Timișoara, ajungând ca până la sfârșitul anului să deschida alte două magazine în București, unul fiind deschis în Mall Plaza Romania. Adidas Romania avea în 2005 cinci magazine la nivel național și urma să lanseze până la sfârsitul anului încă patru în Timișoara, Constanța, Brașov și Arad.

Adidas este acum prezent pe piața din România în: București Mall, Plaza Romania, Baneasa Shopping Center, Afi Palace Cotroceni, Militari Shopping Center, Unirea,Magheru (CS-Concept stores); FO Otopeni, FO Fashion House, FO Grand Arena; FO Iris(Outlet-uri), 2 magazine în Brașov (1 CS pe Bd Republicii și un FO); 1 CS în Iași, 1CS în Cluj-Napoca; 1 CS în Timișoara; 1 CS în Arad, 1CS în Ploiești, 2 Cs-uri în Constanța și un FO, 1 FO în Buzau. Pe lângă aceste magazine, firma Adidas este prezentă ca marcă și în magazine de tip multibrand.

3.3. Analiza mediului concurențial în care s-a realizat activitatea de desfacere a produselor S.C. Adidas în anul 2010

Mediul concurențial al unei firme este influențat în mod direct de anumiți factori care acționează asupra firmei.

Furnizorii pot exercita anumite influențe și presiuni asupra unei firme. Este posibil ca în anumite circumstanțe, firma să devină vulnerabilă în fața furnizorului care poate să nu respecte termenul de aprovizionare sau să modifice prețurile etc. Pentru produsele de bază, de regulă, se negociază contracte pe termen lung cu un număr mai mare de furnizori pentru a avea un control mai bun al prețurilor, al calității, al termenelor de livrare, al condițiilor de creditare, de plată, ca și pentru a garanta cursivitatea aprovizionării. Este foarte importantă pe de o parte monitorizarea activității furnizorilor, iar pe de altă parte stabilirea unor relații de încredere și pe termen lung, realizându-se o interdependență mutuală.

Clientii reprezinta constituie piața efectivă a firmei și reprezintă cheia micromediului firmei, constituind destinatia si ratiunea eforturilor firmei. Este foarte importantă analiza situației lor, a nevoilor, a cererii, a comportamentului de cumpărare pentru a veni în întâmpinarea dorințelor lor. Prestatorii de servicii au rolul de a facilita desfășurarea normală a activității firmei.

Concurenții formează o componentă distinctă a micromediului exterior de piață cu influențe puternice asupra activității firmei și poziției ei pe piață. Publicul desemnează ansamblul instituțiilor, asociațiilor și organizațiilor care exprimă diferite interese de grup, mass-media, opinia publică, etc. care, prin atitudinile, opiniile și acțiunile lor pot avea un impact favorabil sau nefavorabil asupra firmei.

Mediul de afaceri în care activează firma Adidas este plin de neprevăzut, dacă ținem seama de faptul că cei mai mulți factori ce îl definesc sunt imprevizibili. Firma trebuie să se aștepte întotdeauna la numeroase obstacole, cărora trebuie să le facă față pentru a prospera. De aceea, analiza mediului extern trebuie să constituie o preocupare permanentă a echipei manageriale, întrucât aceasta își asigură o bază de date actualizată și o pune în alertă față de tendințele ce se manifestă.

Piața românească de încălțăminte este estimată la aprox 1.2- 1.4 mil euro. Industria de încălțăminte din România exportă aproape tot ce produce. Situația producătorilor români de încălțăminte se înscrie în trendul general: puțini din cei circa 2.000 de producători din sector s-au încumentat pâna acum să se „aventureze“ producând sub marcă proprie pentru co-naționali, sugerează indirect cifrele Ministerului Economiei și Comertului (MEC): în 2003, 97,3% din producția totală de încălțăminte românească, evaluate valoric, era exportată. Fiscalitatea ridicată, concurența neloială (plata la negru a personalului, importuri masive de încălțăminte la valoare declarată în vamă mult sub nivelul real a prețului produsului) sunt alte motive pentru care producătorii români evită încă să-și vândă producția „acasă“.

Acestea sunt printre firmele românești producătoare de încălțăminte cele mai mari de pe piața internă: SC Banatim, din Timișoara, care intenționează sa lanseze o linie de produse sub marca proprie. SC Tino SA, din Brașov, SC Multiprod Invest. Firmele românești nu produc încălțăminte sportivă decât în cantități foarte mici, de aceasta categorie ocupându-se companiile străine care activează în România.

Producătorii români de încălțăminte sunt concentrați aproape exclusiv pe exporturi, atrași de avantajele de a produce în lohn: piața de desfacere și materiile prime asigurate, plata pe loc din partea clienților, lipsa cheltuielilor de creație și proiectare. Eliminarea taxelor vamale pentru UE la produsele de pielărie-încălțăminte din România a permis creșterea exporturilor și a importurilor din și în UE.

Piața articolelor sportive a crescut continuu până în 2010, în condițiile în care românii vor fi dispuși să cheltuiască sume tot mai mari pentru a duce o viață sănătoasă.
Valoarea pieței de echipament sportiv în prezent este apreciată ca fiind de aproximativ 40-50 de milioane de euro, iar în principiu, se estimează ca se va păstra curba ascendentă de crestere cu peste 25% anual. Tendința de creștere este constantă de câțiva ani de zile , depășind estimările inițiale ale producătorilor din acest segment.

Se prevede o creștere constantă de 10-15% pe an pentru piața de echipament sportiv, în condițiile în care consumatorul român va continua să facă sport, dar și să fie mai atent la cum arată atunci când face sport, pentru că în ultimii ani s-a renunțat la lucrurile de calitate îndoielnică și sunt căutate mărcile sportive cu notorietate mare în lume. Preferințele românilor sunt înclinate suficient de mult spre zona fashion. Marea majoritate a lor achiziționează și privesc articolele sportive cu destinația de petrecere a timpului liber. Există însă și o categorie ale cărei preferințe țin de destinația finală, în speță sportul pentru care sunt achiziționate, iar în acest caz importante devin caracteristicile de inovație ale produsului.

Consumatorul roman evolueaza din punctul de vedere al preferintelor, cele mai dinamice fiind femeile Pe segmentul femei, potentialul de crestere este mai mare, pentru ca incepe sa fie asimilata tot mai mult ideea de confort al imbracamintei si incaltamintei inclusiv si pentru petrecerea timpului liber. Mai mult decat atat, s-a observat ca la nivel general, consumatorul evolueaza din punct de vedere educativ, isi diversifica constant nevoile si asteptarile fata de un produs. Pe piata echipamentelor sportive din Romania activeaza marci cunoscute ca Adidas, Nike, Puma, Reebok sau Lotto. Sub aceste marci se comercializeaza pe piata romaneasca pantofi sport, echipamente pentru sportivi profesionisti cat si imbracaminte casual pentru segmentul tinerilor.

Principalul concurent în România, de fapt în întreaga lume, pentru Adidas este Nike. Compania a fost fondată în anul 1962, fiind unul din pionierii care au realizat încălțăminte specială pentru atleți. În anul 1971 numele Nike a fost adoptat dupa zeița înaripată a victoriei, conform mitologiei grecești, iar sigla mărcii Nike numită “swoosh” reprezintă de fapt chiar aripa zeiței. Marca Nike a intrat oficial în România în anul 1999 prin deschiderea de către Elmec România a primului magazin Nike aflat pe Bd. Magheru. În prezent, rețeaua de magazine Nike cuprinde 24 de magazine deschise în întreaga țară. Ca activitate pentru 2010, Elmec România a deschis pentru prima oară în Sibiu un bazar de articole sportive Nike. Bazarul Nike este un magazin temporar, deschis pe o perioada limitata – intre 2-27 iulie 2010. Având o suprafață de 700 de metri pătrati, magazinul a fost situat în zona Gării Sibiu – Piața 1 Decembrie 1918 nr. 69 – fiind deschis în fiecare zi, de luni până duminică, între orele 10,00-20,00. În această perioadă, sibienii au putut achiziționa o serie de produse Nike la prețuri mult mai reduse: accesorii cu prețuri începand de la 5 lei (genți, rucsacuri, mingi, șepci, șosete), pantofi sport Nike de copii, damă și de bărbați cu prețuri începând de la 89 de lei, precum și tricouri, bluze, șorturi și maieuri cu prețuri începând de la 29 de lei. Conceptul de "Bazar Nike" a fost implementat de către Elmec România pentru prima oară în anul 2009, în București. Bazarul Nike din Sibiu a fost primul magazin deschis în țară după București, urmând a fi deschise și în alte orașe, acest concept de magazin fiind foarte apreciat de către iubitorii articolelor sportive Nike. Nike a avut o cifră de afaceri de 13,1 miliarde de euro în anul fiscal 2010.

Un alt concurent pe piața de articole sportive este Puma. Compania a fost fondată în 1948 iar în prezent își distribuie produsele în peste 120 de țări, are peste 9,000 de angajați în întreaga lume și sedii la Herzogenaurach/Germany, Boston, London și Hong Kong. Operațiunile Puma Sports Romania au debutat în 2007, ca mai apoi să deschidă în 2008 primul magazin propriu, la Constanta, în City Park Mall. Rețeaua a crescut cu patru noi magazine până în 2010. Magazinele, cu suprafețe cuprinse între 150 și 200 metri pătrați, sunt deschise în centre comerciale din orașe de peste 150.000 de locuitori. Puma are un showroom de 300 mp în Capitală, spațiu în care clienții nu pot face cumpărături, fiind destinat exclusiv partenerilor de afaceri, fie ei distribuitori, rețele de magazine sau comercianți specializați.

În România, istoria Lotto începe în 1995, an în care a fost înființată și compania. Începând cu anul 2000, Lotto Sport România în colaborare cu Lotto Sport Italia sponsorizează echipa de fotbal Dinamo București, oferindu-le jucătorilor echipamente complete de joc, de prezentare și de antrenament, toate acestea fiind special concepute pentru jucătorii echipei Dinamo. Pe partea de echipamente de tenis, o altă latură foarte bine dezvoltată de către cercetătorii din laboratoarele companiei italiene, Lotto Romania alege să meargă alături de nume importante din lumea tenisului din rândul antrenorilor și a jucătorilor (Adrian Voinea și Victor Hănescu), devenind sponsor oficial al echipei de Cupa Davis a României prin semnarea contractului de sponsorizare cu Florin Segărceanu, căpitan al echipei.

IIC-INTERSPORT International Corporation este compania responsabilă de achiziții și de managementul Grupului INTERSPORT. Cu o cifra de afaceri în 2009, de 9,3 miliarde EURO și peste 5200 locații în 39 de țări, INTERSPORT ocupă primele locuri în lume în vânzarea articolelor sportive. INTERSPORT ROMANIA este o companie subsidiară Grupului Fourlis și este administrată local de către SC GENCO TRADE SRL . Primul magazin a fost deschis în Piața Unirii, în București, pe 11 Mai 2004. În momentul de față, sunt 16 magazine – cinci în Bucuresti (în Piața Unirii, în Centrul comercial Băneasa Shopping City, în Centrul comercial Vitantis din Vitan, în Grand Arena Mall Berceni, în AFI Palace Cotroceni) și câte unul în: Brașov, Constanța, Cluj, Arad, Iași, Pitești, Suceava, Buzău, Timișoara, Ploiești, Bacău.
Intersport este primul magazin de o asemenea mărime și concept care s-a deschis în România.

Decathlon este o companie de retail de îmbrăcăminte din Franța. Compania a fost înființată în anul 1976, și este prezentă în 15 țări cu peste 400 de magazine. Brandul Decathlon este deținut de familia miliardarilor francezi Mulliez, care mai deține hipermarketurile Auchan, magazinele Kiabi și retailerul de bricolaj Leroy Merlin. Retailerul a intrat pe piața românească în anul 2000 pe partea de producție. Astfel, Decathlon produce în România, prin intermediul parteneriatelor cu firme private, echipament sportiv pentru atletism, ciclism, ski, pantofi de sport și pentru munte, echipament pentru scufundări, biciclete, patine cu rotile, distribuite în rețeaua sa de magazine.

Compania Hervis Sports, înființată în anii ´70 în Austria, are o tradiție de peste 30 de ani în domeniul comercializării de articole sportive de cea mai înaltă calitate, la cele mai bune prețuri și cu cele mai atractive oferte. Magazinele Hervis Sports reprezintă un concept multi-brand, cu 60% din produse aparținând mărcilor sport consacrate – Adidas, Nike, Puma, Columbia, Mammut, Wilson, Kettler, Scott, Fischer, Atomic etc, iar 40% mărcilor proprii – Kilimanjaro, X-Fact, Denali, Benger, Seems etc. Hervis Sports aparține 100% Grupului Spar Austria. În România firma este prezentă prin 10 magazine.

3.5. Modul de organizare a livrărilor de produse și servirea clienților

Vânzarea este o activitate complexă care în economia de piață capătă un grad sporit de dificultate. În desfășurarea activității sale comerciale, firma practică următoarele forme de vânzare :

– vânzări clasice generale, care au la bază cererea neprogramată, dar previzibilă, în special pentru produsele care se află în stoc (aparate de aer condiționat, microcentrale, pompe, schimbătoare de căldură, etc.) ;

– vânzări realizate pe baza unor comenzi ferme (sunt practicate, în general, în cazul clienților mai vechi, care prezintă o credibilitate ridicată) ;

– vânzări realizate pe bază de contracte economice încheiate anticipat (se întâlnesc în cazul clienților noi și a celor care cumpără produse de valoare mare, ce nu se află pe stoc și care necesită o comandă specială la furnizori).

Pentru Adidas. distingem următoarele categorii de tehnici de vânzare, bazate pe contactul direct între vânzător și client :

– vânzarea prin reprezentanți, respectiv prin dealeri autorizați, firma încasând doar profitul.

– vânzarea prin magazin, firma dispunând de câteva magazine în marile orașe din țară.

Pentru a atrage și a menține o clientelă fidelă, firma promovează câteva tehnici particulare de vânzare, care se bazează pe reducerea prețurilor de vânzare și acordarea de facilități:

– vânzarea cu prețuri discount, este practicată frecvent de către firmă, în diferite perioade, cum ar fi schimbarea sezoanelor, apariția unor modele noi pe piață, atrăgând astfel noi clienți;

– vânzarea cu reducere, se aplică în cazul dealerilor autorizați ce cumpără în cantități mai mari sau care achită produsele la un anumit interval de timp de la data cumpărării ;

Livrarea se referă la modul în care produsul este furnizat clientului, respectiv la viteza, promptitudinea și grija cu care se desfășoară acest proces. Termenele de livrare a produselor diferă în funcție de disponibilitatea produsului și de natura lui, astfel pentru produsele aflate în stoc în sala de vânzare, livrarea se face pe loc, iar pentru produsele aflate în depozit livrarea se face în 48 de ore.

Utilizarea unui lanț de furnizori extern a permis ca Adidas-Salomon să-și mențină costurile reduse și să-și elimine concurența. Oricum, rețeaua de furnizori a companiei este vastă și complexă, bazându-se pe aproximativ 570 de fabrici în toată lumea. Doar în Asia, furnizorii săi operează în 18 țări diferite. De altfel, economisirea costurilor utilizând furnizori externi nu se produce fără riscuri: în detaliu, compania are mai puțin control asupra condițiilor locurilor de muncă la fabricile furnizorilor decât ar avea la sediul propriei companii.

Colaborarea externă prin urmare ridică o gamă largă de probleme și preocupări pentru companie. Standardele utilizate trebuie să fie evaluate de-a lungul lanțului de furnizori pentru a asigura sinceritatea și conformitatea legală în astfel de probleme cum ar fi salariile și beneficiile, numărul de ore lucrate, libertatea de asociere și practicile disciplinare, de asemenea chiar și în probleme mai serioase cum ar fi: munca silită, exploatarea copiilor și discriminarea. În afară de acestea, problemele de siguranță și sănătate, protecția mediului și implicarea comunității trebuie luate în considerare.

Colaborarea externă nu trebuie să însemne și responsabilitate morală implicită. Recunoscând aceasta și ținând cont de riscurile si responsabilitățile asociate cu direcția globală a rețelei de furnizori, Adidas-Salomon a implementat o strategie cuprinzătoare de management a lanțului de furnizori. Strategia este de a recruta ofertanții companiei din cele mai ieftine surse acceptabile mai degrabă decât din cele mai ieftine posibile. Compania are așa numitele standarde de angajament (SOE) iar nivelul de acceptabilitate se bazează pe valorile companiei însăși. Furnizorii, sub-furnizorii, ofertanții și alții sunt așadar planificați să se alinieze cu standardele de angajament ale Adidas-Salomon. Strategia este bazată pe o viziune pe termen lung a direcției administrative – Adidas nu dorește să fie mereu pe poziția de a-și urmări “peste umăr” furnizorii săi.

Compania are 30 de echipe puternice care se ocupă de standardele de angajament, cea mai mare parte a acestora fiind stabilite în țări unde furnizorii sunt situați (Asia, Europa și SUA). Ei cunosc legislația muncii și regulile de siguranță în țările lor și sunt deseori capabili să intervieveze muncitorii în propria lor limbă.

Înainte ca o relație să se formeze cu oricare alt furnizor nou, un audit intern este format pentru a asigura condițiile de muncă și ca acel furnizor să îndeplinească standardele de angajament ale Adidas-Salomon. Toți partenerii de afaceri semnează o înțelegere prin care să se conformeze cu standardele companiei și să-și asume responsabilitatea pentru performanța sub-contractanților lor. Procesul de monitorizare este continuu deoarece ofertanții sunt verificați de cel puțin o dată pe an și mai des când se ivește o problemă mai serioasă.

Procesele de pregătire sunt deseori mai importante decât procesul de monitorizare deoarece ele depășesc rolul administrative având un impact pe termen lung. Aproape 800 de auditori au fost dirijați spre niveluri diferite în rețeaua de furnizori pe parcursul anului 2000. Aceasta implică intervievarea managerilor și muncitorilor, verificarea documentelor și inspecția avantajelor. De atunci procesul de verificare a continuat.

Utilizand informațiile obținute de la acești auditori, rezultatele se înaintează conducerii furnizorilor conturându-se orice problemă găsită. Oportunitațile și responsabilitățile clar definite sunt apoi aprobate de manageri. Unde sunt identificare probleme serioase, se efectuează o vizită într-o perioadă de la o lună până la 3 luni. Dacă furnizorul nu este dispus să facă îmbunătățirile necesare, Adidas-Salomon poate întrerupe afacerile. Acest tip de actiune este un ultimul pas, compania preferă să rămână în parteneriat și să acționeze din interior pentru a încuraja efortul pentru îmbunătățiri.

În 2000, Adidas-Salomon a adoptat un sistem de comunicare privind performanța furnizorilor. Acesta îi oferă o imagine de ansamblu asupra rețelei de furnizori și pune în evidență principalele probleme, dar un sistem îmbunătățit și extins ce este în curs de dezvoltare. Acesta permite companiei să publice rapoarte chiar mai detaliate despre progres, ca o companie care conduce un lanț de furnizori larg și complex, care a fost capabilă să ajungă în cele mai importante domenii de performanță socială și de mediu ambiant.

3.6. Activitatea promoțională

În domeniul marketingului, Adidas are în vedere competițiile sportive majore, fiind sponsorul oficial al Campionatului Mondial de Fotbal și susținând staruri din domeniu precum David Beckham – care este unul dintre "purtătorii de cuvânt" ai companiei Adidas cu un contract pe viață, în valoare de 161 milioane de dolari; sau starul american de baschet profesionist Tim Duncan. Chiar dacă parțial compania pare să fie pusă în umbră de Nike, este puțin probabil ca Adidas să-și diminueze forțele în timp. Reprezintă un brand ce sugerează credibilitate în lumea modei stradale și a sportului, prin faptul că este mândru de trecutul său, încrezător în viitor și prin inovațiile constante aduse în domeniu.

Grupul Adidas, ca și Nike, este foarte activ în sponsorizarea și promovarea celebrităților. Unele dintre cele mai faimoase celebrități sunt Martina Hingis(tenis), Kobe Bryant(baschet), Peyton Manning(natație), echipa New York Yankees. De asemenea David Beckam, Patrick Kluivert și Zidane poartă ghete de fotbal Predator Accelerator de la Adidas. Tot din politica de marketing Adidas face parte și sponsorizarea diferitelor evenimente mondiale. În acest sens Adidas a sponsorizat Jocurile Olimpice de Iarna din 1998, Campionatul Mondial din Franța, Campionatul European UEFA din 2000, Campionatul Mondial de Fotbal din Germania și a fost partener oficial la Olimpiada din Beijing in 2008.

Supermodelele au fost înlocuite cu vedetele de la Hollywood. În ultimii ani interesul companiilor de a recruta celebrități este din ce în ce mai mare. Adidas mai colaborează și cu vedete din lumea muzicii sau modelingului pentru a lansa colecții. Exemple în acest sens pot fi Missy Elliot, celebra cântăreată de hip-hop, și Stella McCartney, un super model. Adidas Originals și Missy Elliott transmit un mesaj unic fanilor hip-hop, cât și iubitorilor de muzică în general: RESPECT ME. RESPECT ME este o colecție de articole de îmbrăcăminte, încălțăminte și accesorii, care combină stilul sport și casual adidas cu stilul original și personalitatea lui Missy Elliott. Produsele din linia RESPECT ME au încantat atât fanii Missy Elliott cât și clientele Adidas din marile orașe.

Missy Elliott și Adidas împart aceleași valori ale autenticității, originalității și inovației. Adidas o indentifică pe Missy cu originalitatea, inovația în muzică, video și stil. Pasiunea lui Missy pentru Adidas își are originea în vechea școală de hip hop, perioada care a adus Adidas în prim-planul sportului urban și al stilului casual. Missy a purtat Adidas Originals în aproape toate videoclipurile și aparițiile sale publice din ultimii ani.

Celebra creatoare de moda Stella McCartney a semnat în 2010 un parteneriat cu compania Adidas, hainele pe care sportivii britanici le vor purta la ediția de vară a Olimpiadei și Paralimpiadei din 2012, care vor fi gazduite la Londra. Este pentru prima dată în istoria Jocurilor Olimpice și Paralimpice de vară când un designer colaborează cu un brand sportiv pentru crearea echipamentului echipei britanice. Campioana modială și olimpică la ciclism, Victoria Pendleton, s-a aratat încântată de acest parteneriat și încrezătoare în puterea designerului de a impune standarde înalte pentru ediția londoneză a Jocurilor Olimpice din 2012. Designerul britanic a mai colaborat cu Adidas și în trecut pentru crearea unei linii de haine. Dar acum, în calitate de director creativ al echipei britanice pentru Jocurile Olimpice și Paralimpice, Stella McCartney simte că i s-a acordat "o șansă incredibilă și unică in viață".

David Beckham, Snoop Dogg, Noel Gallagher și Agyness Deyn se numără printre protagoniștii unui nou spot Adidas, numit "Street Where Originality Lives", o continuare a reclamei "House Party", în care a apărut și fostul tenisman român Ilie Năstase. În noul spot, Snoop Dogg apare cântând live în mijlocul unui grup de oameni, în timp ce David Beckham face fotografii, iar Noel Gallagher cântă la chitara pe stradă. "Street Where Originality Lives" are ca fundal sonor un mix de seturi de DJ, melodii interpretate live, compilate cu un remix al melodiei "Why can't there be love?" a lui Dee Edwards. Spotul a fost realizat de agenția de publicitate canadiană Sid Lee.

Adidas a găsit și în țara noastră “figuri atractive” pentru a le sponsoriza. Vizați au fost sportivii de performanță Adrian Mutu ( fotbal) și Sorana Cârstea (tenis). Fotbalistul roman Adrian Mutu a semnat un contract de sponsorizare cu firma de echipament sportiv Adidas, care i-a furnizat modelul de ghete Predator Mania.

Asocierea nu este singulară, Adidas având contracte și cu alți fotbaliști români, Cristian Chivu, Daniel Pancu, dar și cu jucători de renume mondial, precum David Beckham, Juan Sebastian Veron, Zinedine Zidane, Alessandro Del Piero etc.

Cel mai mare contract în România grupul Adidas îl are cu Echipa Naționala de Fotbal. Astfel Adidas și-a reînnoit contractul cu Federația Română de Fotbal, tricolorii îmbrăcând noul echipament furnizat de concernul german. Fabricarea echipamentului a inclus cele mai avansate tehnologii Adidas cum ar fi:

– ClimaLite – asigură controlul transpirației prin faptul că materialele subțiri ale echipamentului, purtate aproape de piele, conduc căldura și transpirația în afara corpului și păstrează o senzație de uscat și răcoare în condiții de temperaturi ridicate.

– ClimaCool – asigură controlul transpirației și ventilează cu ajutorul unor plase și canale de ventilație ce asigură circulația aerului și transferă căldura și transpirația spre exterior.

– ClimaWarm – asigură izolarea termică prin faptul că aerul cald este păstrat în apropierea pielii, în timp ce transpirația este transferată în exterior unde se evapora în aerul rece.

– ClimaProof – asigură protecție împotriva vântului, ploii și a zăpezii, în timp ce lasă căldura și transpirația să fie eliberată prin evaporare

– Anatomically Placed Protection – furnizează protecție specială specifică pentru portari prin materialul plasat în punctele critice ale încheieturilor, oferind libertate în miscare și reducând riscul accidentărilor.

În timp ce Nike primește critici referitoare la metodele folosite în afaceri, Adidas rămâne constant axată pe sport. Cu siguranță, brandul Adidas nu se simte amenințat de Nike așa încât să ia vreo decizie eronată. Cu toate că publicitatea și sponsorizările reprezintă un factor – cheie în strategia de marketing a companiei Adidas, acestea nu au pus niciodată produsele în umbră. Respectând intențiile originale ale lui Adolph Dassler, performanța produselor rămâne la fel de importantă ca și performanța brandului.

Capitolul 4. Strategia de desfacere a produselor pe anul 2011

și în perspectivă

4.1. Prezentarea produselor prevăzute pentru comercializare în anul 2011 si perspectivă

Cei de la Adidas s-au gândit să profite de imaginea lui Ilie Năstase – aceea de nonconformist, atât pe terenul de tenis, cât și în viață. Urmarea: au scos pe piață un tricou cu un mesaj la fel de rebel. Pe textila semnată Adidas apare Ilie Nastase, într-una dintre cele mai colorate ipostaze în care a fost surprins pe terenul de joc. „Tricoul nu este doar un tribut dedicat carierei tenismanului, ci si o apreciere a spiritului sau noncomformist. Astfel, adidas doreste sa le impartaseasca si generatiilor tinere din relaxarea, umorul si siguranta de sine a lui Nastase, oferindu-le acestora posibilitatea de a-si exprima la randul lor originalitatea in mod individual”, își motivează Adidas gestul, printr-un comunicat oficial.

Tricoul Năstase (116 lei) face parte din colecția Then Now and Forever, o colectie tribut de la Adidas Originals, dedicată celor mai importanți atleti ai tuturor timpurilor.

Adidas Originals aduce o nouă colecție pentru femei în sezonul primăvară/vară 2011, cu o gama bogată de produse pentru stiluri diferite, cu piese elegante sau clasice, dar și ținute pline de culoare pentru fiecare zi. Alături de conceptul modei de stradă, colecția are ca inspirație energia vacanței de vară. Inspirată de cultura modei japoneze, colecția Adidas Originals combină ținute Adidas consacrate cu trenduri de design derivate din "kawaii", care înseamnă "drăguț si simpatic".

Printurile cu cireșe și grafica inspirată de ciresul înflorit numit "Sakura" domină această colecție și creează noi posibilități de styling pentru ținutele casual și sport. Gama Women’s Premium Icon redefinește piese clasice într-o variantă modernă, utilizând materialele luxoase în culori vibrante. O caracteristică inovatoare a colecției este utilizarea laserului în execuția logo-ului în formă de trifoi de pe pantofi și haine.

O alta componentă a colecției Adidas Originals în sezonul primăvară/vară este strălucitoarea colecție FEMININE/SLEEK. Cu execuții fresh pentru un look de zi sau cu piese decorate cu pietre strălucitoare, paiete și capse, ținutele colecției oferă alternative stylish pentru toate gusturile. Pentru adeptele stilului sport, cel mai nou segment al colecției Originals, gama SKATE LIFESTYLE (ST), oferă adolescentelor ținute relaxate, cu grafică amuzantă. Colecția pentru femei adidas Originals este disponibila în toate magazinele Adidas din București și din țară.

Colaborarea dintre Adidas și Stella McCartney continuă și în sezonul primăvară-vară 2011, o nouă colecție dedicată femeilor active a intrat în magazine începând cu sezonul acesta. La fel ca și colectiile precedente pe care designerul Stella McCartney și-a lăsat amprenta, și aceasta îmbină practicul și confortul caracteristice sportului cu atingeri de eleganță specifice designerului. Ineditul acestei colecții constă în introducerea conceptului de Weekender, o categorie nouă de activități outdoor. Siluetele sport caracteristice îmbrăcăminții dedicate acestui segment sunt redefinite, funcționalitatea fuzionând pe același plan cu stilul pieselor vestimentare.

Adidas se întoarce cu un nou lot comod de încălțări pentru primavară-vară. Povestea Star Wars continuă și în 2011. După Adidas Star Wars 2010, brand-ul german revine în forță cu o gamă nouă de îmbrăcăminte și încălțăminte. O parte a colecției este dedicată 100% universului Star Wars și caracterelor din blokbuster și o altă parte ce îmbină duhul Force și cultura sport-pop a zilelor noastre. În timp ce Jedi nu este văzut de data aceasta, armata imperială și senatorul Palpatine, preiau puterea asupra adidașilor, tricourilor și jachetelor.

4.2. Mutații care se întreved în mediul concurențial al firmei Adidas

Românii au uitat de criză în această iarnă și au scos din portofel mai mulți bani decât anul trecut pentru schiuri, patine sau haine și încălțări pentru sport la sub zero grade.

Atât marile magazine dedicate sportului, cât și comercianții mai mici se arată, în general, satisfăcuți de vânzările din această iarnă. „Am înregistrat un plus în aproape toate gamele de produse, comparativ cu sezonul anterior, când consumatorii erau mai prudenți în privința bugetului alocat“, preciza Ana Maria Stan, reprezentant al Hervis România.

Ea arată că îmbrăcămintea și încălțămintea, dar și accesoriile pentru sporturi de iarnă s-au vândut foarte bine în toate cele zece magazine ale rețelei. „În plus, anul acesta, ne-am bucurat să constatăm că siguranța pe pârtii a devenit o preocupare. Consumatorii au început să investească nu numai în echipamentul pentru hobby-uri în sine, ci și în accesoriile de protecție – căști, scuturi pentru coloană sau sisteme de încălzire a clăparilor“, adaugă Ana Maria Stan. Totuși, cei mai mulți clienți preferă produsele mai ieftine, iar tendința se va păstra, cel mai probabil, în acest an.

Cel mai mare jucător de pe piață, Decathlon, preferă să păstreze confidențiale cifrele legate de vânzările din sezonul rece 2010. „Dezvăluirea unor astfel de detalii nu poate avea loc, având în vedere unele chestiuni legate de concurență și de strategia de piață“, motivează Kim Koellner, director comercial al Decathlon România. Surse din cadrul firmei arată, însă, că proprietarii rețelei de hipermarketuri dedicate sportului au motive de bucurie. „Cel puțin în zona în care lucrez am vândut cu 10-20% mai mult în această iarnă față de 2009. Ar putea fi un semn că se termină criza – seara și în weekend, cel puțin în decembrie, era o aglomerație cum nu mai văzusem de multă vreme“, preciza un angajat al Decathlon Militari.

Printre cele mai vândute produse de sezon în magazinul de pe Bulevardul Iuliu Maniu din Capitală s-au numărat pantalonii de schi marca Wed’ze, patinele Oxelo, ochelarii de schi Wed’ze, dar mai ales încălțările Arpenaz. Toate se numără printre cele mai ieftine mărci ale companiei franceze. „Ninsoarea din preajma sărbătorilor ne-a ajutat foarte mult. Au dat cu toții năvală și am ajuns să avem rafturi întregi goale mai multe zile la rând, căci la anumite produse, cum ar fi apreschiurile, s-au epuizat stocurile la nivel național“, spune reprezentantul Decathlon.

Rezultate bune au anunțat și jucătorii de nișă. Reprezentanții Netsport.ro, un butic online pentru sport și outdoor, cu showroom în Brașov, dedicat atât persoanelor fizice, cât și magazinelor partenere, spune că vânzările s-au cvadruplat față de sezonul trecut. „Asta s-a datorat noilor branduri premium pe care le reprezentăm, cum ar fi Fjall Raven, Han Wag, Exo2, Seatosummit sau Zsport“, arată Codruț Precup, manager partener al companiei. El spune că traficul pe magazinul online a fost dublu față de iarna trecută, iar pe retail sunt primite cereri de colaborare aproape zilnic. Cel mai bine se vând pantalonii și jachetele Fjall Raven, colecțiile de iarnă pentru outdoor și vânătoare și bocancii Han Wag cu talpă aderentă pe gheață. „Toate semnele indică un an bun și sperăm să fie așa“, preciza Codruț Precup.

Nu toate afacerile mici din domeniu sunt, însă, la fel de optimiste. „De când s-au extins marile rețele, vânzările s-au redus mult. Ne gândim serios să tragem obloanele și să rămânem doar online – deja 75% din marfă o distribuim pe internet“, explica proprietarul unui magazin sportiv din centrul Bucureștiului.

Mircea Barna, un antreprenor din Cluj, fost căpitan al echipei naționale de baschet, a decis în urmă cu aproape 15 ani că giganți precum Nike, Adidas, Puma sau Lotto pot avea și un competitor local în lumea sportului, așa că a pus pe picioare Ancada, brandul singurului producător autohton de echipamente sportive profesioniste din România. Businessul a rămas de nișă, iar vânzările s-au oprit anul trecut la 2,5 mil. euro, la jumătate față de perioada 2007-2008, dar antreprenorul crede în schimbarea comportamentului de consum dictat în anii de boom economic de ceea ce scria pe etichetă.

Ancada are astăzi trei fabrici la Cluj pentru echipamentele sportive, iar pantofii sunt produși în mare parte în Asia. Însă, cât de curând producția se va muta în România. Distrugându-se infrastructura, în țară nu mai sunt fabrici, iar pantoful sport nu e deloc simplu de construit. Concret, grupul de firme produce mingi, tricouri, treninguri și toate cele necesare desfășurării competițiilor sportive. Iar rețeta calitate-preț țintită înspre clienții obișnuiți vrea să nu depășească pragul de 40 de euro pentru un produs. Pe partea de cluburi, prețurile sunt însă mai mari. Cele mai mari contracte sunt semnate cu U Mobitelco, Târgu-Mureș și Baia-Mare la baschet, echipele Jolidon, Galați, Suceava, Timișoara și Cluj la handbal și Zalău și Baia-Mare la volei. Per total, pe segmentul cluburilor, Ancada furnizează echipamente către 15 echipe la handbal, baschet și volei din campionatul național.

Echipamentele de joc și antrenament, adică șort, tricou și trening, sunt cele care se vând cel mai bine pe piața românească. 80% din vânzări se îndreaptă înspre cluburile sportive, iar restul se vinde prin magazinele din Cluj, Zalău și Bistrița. Iar în planurile clujenilor se află și un nou magazin deschis într-un complex comercial din București până la finele anului. Cifra de afaceri din 2011 ar urma să fie de trei ori mai mare decât cea de anul trecut.

Retailerul suedez de îmbrăcăminte H&M și cel francez de articole sportive Decathlon vor deschide în 2011 câte un magazin în mall-ul Polus Center Constanța, redenumit Maritimo Shopping Center, deținut de grupul austriac Immofinanz. Immofinanz, rezultat în urma fuziunii Immofinanz AG și Immoeast, vrea să finalizeze construcția Maritimo Shopping Center în luna septembrie 2011, potrivit datelor grupului austriac, un alt chiriaș important al centrului comercial fiind lanțul francez de hipermarketuri Auchan. retailerul francez de articole sportive Decathlon a deschis până în prezent două magazine în România, în București, în Militari Shopping Center, al companiei austriace Atrium Real Estate Management, și în centrul Polus Center Cluj, deținut, de asemenea, de Immofinanz. Reprezentanții retailerului au anunțat că intenționează să mai deschidă alte magazine la Timișoara, Craiova și Constanța.

Elmec România, distribuitorul autorizat al brandului Nike în România, anunță prelungirea contractului cu Nike până în mai, 2013. Parteneriatul cu Nike este unul tradițional și de succes. Au reușit în decursul celor 12 ani de colaborare să dezvolte o rețea de retail puternică și echilibrată, să consolideze distribuția la nivel național și să dezvolte parteneriate cu echipe și sportivi de elită. Astfel, brandul Nike a intrat în topul preferințelor consumatorului român de echipament sportiv și a devenit prima opțiune a multor sportivi de performanță. Prelungirea acestui parteneriat reprezintă o confirmare și o recunoaștere a performanțelor echipei Elmec România pe piața autohtonă de retail și distribuție.

4.3. Acțiunile promoționale prevăzute pentru realizare în 2011

În data de 16 martie 2011 Adidas, producătorul internațional de articole sportive lansează ultima sa campanie globală de brand. Este pentru prima dată în istoria mărcii când o campanie reunește toate sub-mărcile sale: Adidas Sport Performance, Adidas Originals și Adidas Sport Style, obținând cea mai complexă și cuprinzătoare viziune a mărcii de până acum.

Campania dezvăluie prezența mărcii în diferite sporturi, culturi și stiluri de viață, fuzionănd lumea sportului cu cele ale muzicii și modei. Ambasadorii Adidas susțin ideea de a te dedica în totalitate jocului pe care îl iubești, începând cu starurile din lumea fotbalului, Lionel Messi și David Beckham sau vedeta NBA Derrick Rose până la idolul muzicii pop, Katy Perry, echipa de skateboarding Adidas și mulți alții.

“În ultimii zece ani am extins cu succes marca Adidas în trei sub-mărci puternice: Adidas Sport Performance, Adidas Originals și Adidas Sport Style. Acum suntem mândri că putem să aratăm amploarea și profunzimea mărcii Adidas într-o singură campanie globală “, explică Erich Stamminger, membru al Consiliului Executiv responsabil cu mărcile globale. “All adidas “este cea mai mare campanie pe care firma a lansat-o până acum. Conceptul său creativ reunește diversitatea mărcii într-o singură campanie. De pe terenurile de fotbal și baschet, la catwalk, de pe stadioane pe stradă, companie prezentă o declarație autentică, cu o credibilitate pe care doar Adidas o are.

Campania este construită în jurul spotului “Adidas is all in” regizat de Romain Gavras, având ca fundal melodia “Civilization” a formației franceze Justice. Spotul are două versiuni, de 30 și 60 secunde, pentru TV și cinema, precum și o versiune extinsă de 2 minute pentru online. Telespectatorii și fanii pot continua conversația cu marca, online prin intermediul platformelor sociale, cum ar fi Facebook, unde Adidas postează zilnic materiale exclusive despre diferitele aspecte ale brand-ului – de la lansări de produse noi și concursuri cu premii, la bilete pentru concertele Katy Perry și multe altele. Adidas angrenează în mod regulat pe aceste platforme peste 10 de milioane de fani ai brandului. În plus, creativitatea va deveni vizibilă prin campania integrată care va cuprinde atât canalele convenționale de expunere, cât și pe cele nonconvenționale.

Agenția Sid Lee din Montreal a creat și produs campania la nivel mondial. Sid Lee a fost angajată ca agenție de publicitate însărcinată cu campanii globale pentru linia de lifestyle Adidas Originals, la începutul anului 2008, dezvoltând campaniile globale pentru Originals în 2009 și 2010. În 2010, agenția Sid Lee a fost desemnată ca agenție principală pentru toată marca Adidas la nivel mondial.

Campania “All adidas” se desfășoară pe parcursul anului 2011 într-un mix de contexte, de la sport la muzică, lifestyle sau moda, cu elemente diferite prezentate pe parcursul acestui an. Campania a început printr-un teaser înaintea lansării oficiale de pe 16 martie.

Capitolul 5. Măsuri propuse pentru îmbunătățirea activității

de desfacere în anul 2010

5.1. Măsuri propuse pentru îmbunătățirea activității de desfacere la Adidas SRL

Marketingul este acea funcție a organizației care identifică nevoile și dorințele clienților, care determină piețele care pot fi deservite cel mai bine și concepe produse, servicii și programe adecvate deservirii acestor piețe. În contexul actual această funcție a organizației capată o importanță și o amploare din ce în ce mai mare datorită accentului care se pune pe identificarea unor nevoi noi ale consumatorilor, pe lansarea de noi produse, cucerirea de noi piețe.

Alături de marketing, vânzarea este o activitate la fel de importantă prin care se asigură valorificarea rezultatelor producției, de modul cum se desfășoară procesul de vânzare depinzând creșterea vitezei de rotație a mijloacelor circulante, care să permită reluarea permanentă a procesului de producție.

Firma nu este bine reprezentată în toate segmentele pieței, existând destule posibilități de creștere a vânzărilor și a cotei de piață, atât pe cale intensivă, prin creșterea cumpărăturilor efectuate de clienții actuali, cât și pe cale extensivă, prin atragerea de noi cumpărători, din rândul nonconsumatorilor relativi sau din rândul clienților firmelor concurente. Unii dintre clienții firmei pot reprezenta surse de venit în continuare, de exemplu, este posibil ca cei care au cumpărat produse Adidas să cumpere în continuare. Prin urmare se recomandă să se mențină un contact permanent cu clienții, în vederea identificării la timp a nevoilor, respectiv cererii lor și oferirea produselor adecvate.

Pentru a-și mări numărul de clienți și totodată și aria teritorială, firma trebuie să identifica acele segmente teritoriale ale căror nevoi nu sunt satisfăcute, din cauza unei oferte necorespunzătoare sau lipsei ofertei.

Deoarece concurența în ceea ce privește prețul și calitatea produselor este puternică, firma poate obține un avantaj competitiv prin calitatea produselor oferite sau prin oferirea cât mai multor produse fără a mări substanțial prețul. Pentru a fi competitivă, firma are nevoie de un volum mare de informații, reactualizate la intervale scurte de timp, datorită frecventelor mutații ce apar pe piață.

Realizarea unei cercetări de piață ample presupune cheltuirea unor sume foarte mari de bani. Pentru a evita acest lucru, firma poate realiza o cercetare în rândul propriilor clienți, pentru a afla principalele criterii în funcție de care își aleg produsul (preț, calitate, termen de livrare,) și în funcție de rezultatele acesteia, să își stabilească direcțiile de acțiune în atragerea clienților.

Dezvoltarea activității pe termen lung impune implementarea unui sistem informatic la nivelul compartimentelor firmei în scopul unei mai bune desfășurări a activității. Există pe piață diverse sisteme informatice adaptabile la condițiile specifice fiecărei firme. La nivelul compartimentului de vânzări, un astfel de sistem poate avea următoarele avantaje :

– o mai bună gestionare a datelor despre clienți, contracte, comenzi, facturi ;

– o mai bună gestionare a nomenclatorului de produse oferit spre vânzare ;

– posibilitatea obținerii de informații într-un timp mai scurt ;

– eliberarea personalului de vânzare de obligațiile administrative, care îngreunează activitatea lor de vânzare ;

– întocmirea unor rapoarte legate de procesul de vânzare.

Pe lângă formele de distribuție amintite, utilizate de societate în anii precedenți, se impune cu necesitate și înființarea unor rețele proprii de magazine care ar duce la creșterea volumului de vânzări cu 25 % mai mult în anul următor.

Deși înființarea unor astfel de magazine presupune un efort financiar considerabil, existența lor este benefică prin efectul pe care l-ar avea asupra sporirii volumului de desfacere, prin îmbunătățirea imaginii firmei datorită prețului de vânzare. O asemenea măsură ar determina creșterea volumului de desfacere al unității prin efectuarea unor studii de marketing în vederea depistării de noi piețe de desfacere, de cercetare a cererii și a ofertei de piață.

5.2. Propuneri de îmbunătățire a activității promoționale la Adidas SRL

Neglijabilă uneori, suprasolicitată cel mai adesea, promovarea ocupă un loc însemnat în activitatea unității, rol explicabil prin modul în care se reflectă acțiunile promoționale în rezultatele activității economice. O strategie promoțională eficace este necesară ca aceasta să reprezinte o combinație de acțiuni și mijloace subordonate obiectivelor globale de marketing ale întreprinderii și menite să contribuie la realizarea lor.

Urmatoarele propunerii au în vedere sporirea volumului desfacerilor și creșterea cifrei de afaceri.

Alcatuirea unui cât mai bun mix promoțional ce presupune utilizarea cu discernamânt a publicității, promovării vânzărilor, relațiilor publice și a vânzărilor personale. Aceste instrumente ale acțiunilor promoționale se folosesc ținând cont de tipul produselor, ciclul lor de viață și folosirea lor concomitentă, dar trebuie ca ele să fie combinate eficient pentru a ajunge la rezultatele scontate. Această măsură generală presupune existența unor măsuri separate care să vizeze publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, vânzarea personală.

Măsura a doua vizează deci publicitatea prin intermediul televiziunii, radioului și presei. De asemenea în cadrul acestei măsuri poate fi inclusă și corespondența directă prin expedierea de prospecte, pliante și brosuri beneficiarilor potențiali. Astfel publicitatea se poate realiza atât în ziarele de mare tiraj cum ar fi România Liberă, Adevărul, la radio și se poate apela la televiziune.

În cadrul compartimentului de Marketing – Vânzări trebuie să se dezvolte conceptul de „Relații publice”, ceea ce presupune ca în cadrul acestei componente să se înființeze un post în ale cărui sarcini să intre :

– stabilirea unor relații cu presa. Scopul relațiilor cu presa este de a plasa în cadrul mijloacelor de difuzare, a știrilor, informațiilor cu valoare de noutate care să atragă atenția.

– publicitatea produsului constă în diverse eforturi de a face publicitate produsului.

– comunicații corporative.

– activitatea de lobby – presupune ducerea de tratative cu organismele legislative și guvernamentale în vederea promovării sau respingerii anumitor legi și reglementări.

– consultanță – presupune sfătuirea conducerii firmei cu privire la problemele de ordin public, la pozițiile adaptate de firma și la imaginea acesteia.

Realizarea unor chestionare pe un eșantion reprezentativ în urma căruia să se lanseze în producție noi tipuri de produse, la parametrii calitativi și estetici ridicați, pornind de la reclamațiile și sugestiile clienților ce vor fi centralizate în permanență la nivelul firmei. Cauze generatoare : ritmul rapid de schimbare în acest domeniu de activitate, concurența acerbă pe această piață.

Utilizarea Internet-ului facilitează răspândirea informațiilor, oferă un canal eficient pentru reclame, marketing și chiar distribuirea directă a unor bunuri. În prezent, majoritatea firmelor folosesc Internet-ul pentru a transmite informații despre firmă, ofertă și pentru a ține legătura cu alte firme sau cu clienții săi. Primul lucru pe care trebuie să-l facă firma este construirea unui site web de calitate și atractiv, care să permită clienților, actuali sau potențiali, cunoașterea ofertei, prețurilor, parametrilor tehnici ai produselor, serviciilor asociate produselor, facilităților oferite.

Atragerea vizitatorilor se va face prin conectarea site-ului la o serie de motoare de căutare, prin crearea de afișe publicitare numite bannere, cu scopul de a anunța inaugurarea site-ului, plasate pe diferite motoare de căutare sau pe site-uri susceptibil a fi vizitate de clienții potențiali ai firmei, prin stabilirea unor legături cu site-urile speciale ce anunță noile site-uri apărute, prin listare în anuarele de firme online, prin plasarea magazinului într-o serie de centre comerciale virtuale. În același timp, firma trebuie să desfășoare o campanie promoțională tradițională de promovare a site-ului. Plata produselor achiziționate pe Internet se va face cash la livrare către reprezentantul firmei, prin ordin de plată în contul firmei, dar înainte de livrare cumpărătorul trebuie să trimită documentele vizate de către banca sa sau prin cărți de credit. Livrarea produselor se va face în concordanță cu condițiile generale de livrare ale firmei.

De asemenea, firma poate apela la publicitatea online, ce se realizează, în general, prin identificarea site-urilor cele mai frecventate de către segmentul țintă și plasarea unor anunțuri publicitare , care fac legătura cu site-ul firmei. S-a constatat că reclamele pe această rețea sunt mult mai eficiente și mult mai ieftine decât cele convenționale.

Natura interactivă a rețelei oferă o altă categorie de beneficii datorită dezvoltării unei relații cu clienții săi. Rețeaua este activă 24 de ore, permițându-le clienților să acceseze site-ul pentru documentare în orice zi și la orice oră. Pentru a-și ține clienții la curent cu ultimele noutăți oferite, firma le poate trimite mesaje acestora prin intermediul poștei electronice. Folosirea Internet-ului ca piață de desfacere aduce firmei beneficii importante. În primul rând, rețeaua oferă avantajul obținerii unui contact direct dintre vânzător și client, diminuându-se astfel costurile și economisindu-se timp. În al doilea rând, prin încheierea unor tranzacții online, se pot obține și o serie de informații despre clienți, existând posibilitatea de a se aduna și monitoriza alegerile clienților, preferințele acestora.

Din analiza activității firmei s-a observat că acțiunile de publicitate ale firmei sunt slab reprezentate, prin urmare este necesară o intensificare a acestora, dat fiind faptul că o informare corectă și promptă stimulează cererea, o orientează către anumite produse, ceea ce se va reflecta în creșterea volumului de bunuri vândute.

Concluzii

Politica de vânzări reflectă liniile directoare ale evoluția activității sale de vânzare, opțiunile ei de ansamblu, principiile și normele ce o călăuzesc, precum și acțiunile concrete prin care se asigură atingerea obiectivelor stabilite. Fundamentarea unei politici de vânzări adecvate se face pe baza unei analize detaliate a poziției pe care firma o ocupă în mediul ambiant, rezultatelor sale curente și potențiale.

Promovarea reprezintă una din principalele preocupări ale firmei. Rolul fundamental al promovării este acela de a genera profit. Promovarea ajută la stimularea cererii: companiile vor să li se cumpere produsele și pentru asta încearcă să influențeze oamenii în direcția trecerii la o astfel de acțiune. Clienților trebuie să li se amintească avantajele produselor pentru a-l împiedica să-și schimbe preferințele mai ales atunci când cele concurente se îndoiesc. Planul de promovare trebuie să găsească metode de a atrage cât mai mulți consumatori și de a-i convinge să cumpere în cantitate cât mai mare, ceea ce conduce la obținerea de profit.

Brandul de haine sport ADIDAS este recunoscut în întreaga lume și ca orice nume cunoscut, poate deveni ținta unor proteste și presiuni din partea mass-mediei dacă politicile și practicile companiei dau greș în fața opiniei publice.

Adidas este numărul 2 mondial pe piața mărcilor sportive. Din această cauză firma bavareză este foarte ambițioasa și și-a fixat un obiectiv clar și simplu: să redevină numărul 1 mondial. Pentru a atinge cea mai înaltă poziție din clasament, strategia grupului Adidas trebuie să treacă prin următoarele două etape esențiale:

– nu trebuie să se teama de liderul Nike pe propriul teren și trebuie să se impună definitiv atât pe piața din România, dar mai ales pe piața din SUA, deși în Europa este pe locul 1. S-a simțit prezența mărcii Adidas, deși în ultimii ani acest grup a fost absent.

– trebuie să înfrunte Nike, dar nu trebuie să uite de succesorii în clasament: Lotto și Puma.

Este usor de sesizat faptul că după o ascensiune rapidă a organizației a urmat o periodă nefastă pentru companie, nu datorită condițiilor socio-economice ale vremii ci datorită unui management incapabil și defectuos. Totul s-a schimbat odată cu venirea lui Loius Dreyfus și a lui Tourres la conducerea companiei, care au reușit prin deciziile luate să creeze un nou cadru de dezvoltare a companiei, cadru care este urmat și în prezent.

Ce ar putea să facă în viitor compania Adidas? Cu siguranță va trebui să profite de fiecare client al său prin oferirea unor bunuri cât mai ieftine și cu un standard cât mai inalt. Va trebui să se orienteze spre o piață a muncii cât mai ieftină și să patrundă cu produsele lor pe piețe mai puțin exploatate , mai ales în țările în curs de dezvoltare, și nu în ultimul rând să se mențină într-o continuă diversificare a gamei de produse.

Bibliografie

1. B. Donaldson, Managementul vânzării, Editura Codecs, București, 2001

2. C. Florescu, Strategii în conducerea activității întreprinderii, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1997

3. E. Hill, T. O'Sullivan, Marketing, Editura Antet, București, 1997

4. Kotler Ph., Managementul marketingului, ediția a III a, Editura Teora, București, 2005

5. D. Patriche (coordonator), Economie comercială, Editura Economică, București, 1998

6. http://www.calincorpas.ro

7. http://www.capital.ro

8. http://www.dailybusiness.ro

9. http://economie.hotnews.ro

10. http://www.elle.ro

11. http://www.green-report.ro

12. http://www.money.ro

13. http://rforw.com

14. http://www.stilfeminin.ro

15. http://taifuns.blogspot.com

16. http://www.zf.ro

17. http://www.ziare.com

18. http://www.webpr.ro

19. http://worldofnews.wordpress.com

Copyright Notice

© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.

Acest articol: Cai de Extindere a Vanzarilor de Produse la O Societate (ID: 137151)

Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.

Cai de Extindere a Vanzarilor de Produse la O Societate

Copyright Notice

Activitatea Organizatorica a Agentiei de Turism

. Elaborarea Mixului de Marketing (s.c. Xyz S.a., Sinaia)

. Cererea de Moneda In Viziunea Diverselor Teorii

Clauza Penala Ca Mijloc DE Garantare A Executarii Obligatiilor

. Inventarierea Elementelor de Activ Si de Pasiv ale Institutiilor Publice

Analiza Economica

Copyright Notice

Similar Posts