Buy Back Ul

CAPITOLUL I

Contractul de buy-back:

Buy-back-ul este o operațiune complexă, fiind considerată o formă perfectionată a achiziționărilor legate. O multitudine de caracteristici ale contrapartidei sunt îmbinate cu trăsăturile specifice cooperării în producție.

Această formă de cooperare a fost promovată în anul 1958, de România la cea de a treisprezecea ediție a Comisiei Economice ONU pentru Europa, fiind reluată, la următoarele doua sesiuni în 1959 și 1960. Sustinută și de alte țări în dezvoltare, a fost agreată să participe pe scară largă în 1964 la primul eveniment UNCTAD care ținutla Geneva. La sesiunea mentionată, sub forma unui memorandum, România a susținut o sinteză ce s-a numit „Livrări de echipamente industriale pe credit rambursabil în cote părți din producția obtinută.”

În comerțul internațional, buy-back-ul este o tehnică des întâlnită, ce constă în furnizarea de către o firmă, ce importă echipamente tehnice în contrapartidă a unor produse ce se fabrică cu ajutorul acestor mijloace de producție, întreprinderii din țara exportatoare, astfel încât să aibă șansa să pătrundă direct pe o piață externă.

În promovarea vânzărilor îl putem numi un angajament al vânzătorului de a răscumpăra un anumit produs de consum durabil, achiziționat de cumpărător, efectiv la un nivel de achiziție al prețului, după o periodă prestabilită de timp.

Operațiunile buy-back sunt forme de compensare directă care obligă exportatorul de bunuri și echipamente tehnologice să importe de la beneficiar, în contul rambursării exporturilor sale, produse ce au fost realizate de echipamentele respective.

Operațiunea de buy-back cunoaște două modalități prin care se pot realiza:

– Prima modalitate este aceea în care exportatorul, în contul rambursării exportului său, importă de la beneficiar produse și servicii de proveniență națională. Din analiza acestei variante, rezultă că buy-back-ul este un fel de barter modificat, care nu presupune nici un aranjament financiar. Producția ce urmează să fie preluată de furnizorul de credit va fi evaluată la un preț actualizat, datorită decalajului în timp dintre cele două faze ale acțiunii;

– Cea de-a doua modalitate scoate în evidență că finanțarea și plata au loc separat, calculul făcându-se într-o valută convenită pentru cele două tranzacții, utilajele livrate pe de o parte iar de cealalta parte produsele realizate cu utilajele în cauză sau orice alt tip de mărfuri acceptate de partener.

Se încheie contracte separate. Această variantă implică negocierea și încheierea unor contracte pentru fiecare fază a acțiunii. Mai mult, convenția de cooperare prin formula românească presupune mai multe negocieri pentru a se ajunge la un consens pe mai multe planuri și este completată cu anexe privind parametrii tehnico-funcționali ai echipamentelor furnizate și ai obiectivului construit, cu grafice de livrare în ambele direcții etc. Putem afirma că un contract de cooperare prin buy-back presupune o serie de aspecte tehnice, testări, servicii etc., fiecare dintre ele fiind concretizarea unor negocieri separate, adesea purtate între specialiști de formație profesională diferită realizate cu echipamentele respective.

– Varianta I –

Partener A Partener B

Fig. nr. 1 Contrapartida internațională prin formula românească de cooperare industrială (buy-back)

– Varianta 2 –

Fig. nr.2 Contrapartida internațională prin formula românească

Formula românească de cooperare se poate considera că reprezintă o cale de retehnologizare a economiilor existente, o cale de restructurare și modernizare a țărilor aflate în tranziție, crearea de noi industrii, valorificarea superioară a resurselor naturale și ocuparea forței de muncă, în condițiile în care acestea nu dispun de suficiente resurse valutare.

Tranzacțiile buy-back*1 sunt forme de contrapartidă care obligă exportatorul de bunuri de echipament sau de obiective la cheie ca, în contul rambursării valorii exporturilor sale să importe de la beneficiar fie produse obținute în obiectivele respective, fie alte produse de proveniență națională. Aceste operațiuni sunt legate de creșterea numărului de contracte de livrări la cheie încheiate între țări occidentale și țări estice începând cu anii ’70 ai secolului trecut și ele pot implica și autoritățile publice.

Ca exemplu, primul acord important de buy-back a fost încheiat în 1968 între Austria și fosta URSS, el acoperind livrarea de gaz natural de către fosta URSS contra bunurilor de echipament și a serviciilor tehnice furnizate de firme austriece și necesare construcției unui gazoduct în URSS*2.

Între contractele celebre mai pot fi menționate acordul din 1971 între Occidental Petroleum și autoritățile fostei URSS vizând plata unor rafinării prin amoniac rezultat din acestea, precum și proiectul gazoductului Euro-Siberian semnat în 1981 între fosta URSS și 10 țări europene pentru o durată de 20 de ani, privind plata echipamentelor furnizate de țările occidentale în livrări de gaz natural. În forma cea mai simplă operațiunea de buy-back presupune doar două părți: furnizorul de echipamente sau obiective la cheie și partenerul său, fiecare din părți având o dublă calitate și anume exportator și importator. Sunt situații în care vânzătorul principal nu va utiliza el însuși produsele rezultate, caz în care el are la dispoziție două soluții: fie cumpără produsele pentru a le revinde, fie cedează obligația sa unui terț, care va executa contractul de cumpărare și va prelua produsele.

În funcție de situațiile de mai sus, există două variante ale buy-back-ului și anume*3:

¾ Negocierea și încheierea unui singur contract, care prevede livrarea de mașini, utilaje, echipamente sau construirea unor obiective la cheie pe credit rambursabil integral în produse rezultate sau în alte produse de proveniență națională; în acest caz operațiunea reprezintă o compensație;

¾ Negocierea și încheierea unor contracte distincte pentru fiecare etapă a operațiunii (livrarea de utilaje și, respectiv, preluarea de produse rezultate), angajamentul părților constând în a se înscrie pe cât posibil în aceleași limite valorice (operațiuni paralele). În acest caz este posibil ca fiecare parte să delege o alta care să-i preia obligațiile (vezi caseta 1).

Valoarea angajamentului de cumpărare de produse rezultate poate fi exprimată în cifre absolute, sub forma unei sume monetare sau ca procent din prețul total al furniturii principale (această formulă se folosește dacă prețul furniturii poate fi specificat fără ambiguitate în contract)*4. Deoarece există un termen de regulă îndelungat între momentul semnării contractului de buy-back și, respectiv, momentul în care echipamentul sau obiectivul la cheie intră în funcțiune, părțile sunt supuse unor riscuri de preț (creșterea prețurilor la materii prime, componente, salarii, etc. sau creșterea prețurilor la produsele rezultate).

Pentru a diminua efectele acestor riscuri părțile pot prevedea în contracte un număr de principii care se vor aplica în determinarea prețurilor. De exemplu, pentru prețul produselor rezultate părțile se pot referi la prețurile practicate la momentul executării obligației de livrare, în branșa comercială și teritoriul considerat, pentru produse vândute în condiții comparabile. De asemenea ele pot înscrie în contract clauza clientului cel mai favorizat, pentru a asigura cumpărătorul de produse rezultate că partenerul său nu va acorda condiții mai favorabile altor cumpărători.

Avantajele operațiunii de buy-back:

a) Eficiența ridicată, generată de interdependența între interesele părților: furnizorul de bunuri de echipament urmărește să obțină rambursarea creditului prin cote părți din producția realizată în țara beneficiarului și în consecință este interesat de livrarea unor mărfuri de nivel tehnic și calitate ridicate; similar, beneficiarul de credit este interesat în obținerea cât mai rapidă de produse pentru a-și achita datoriile, în consecință va sprijini realizarea investiției;

b) Efectul antrenant al operațiunii asupra creșterii economice în țara beneficiarului și, respectiv, asupra schimburilor comerciale internaționale. Pentru țara receptoare de credit operațiunea este utilizată pentru realizarea unor obiective de importanță națională: crearea de noi locuri de muncă, valorificarea unor resurse naturale, accesul la o tehnologie avansată verificată productiv și comercial. Pentru furnizorul de credit, buy-back-ul este o cale de a-și spori exportul de echipamente cu valoare ridicată, a căror plasare pe piață este dificilă din cauza volumului mare al creditului pe care îl implică; pe de altă parte furnizorul de credit se poate aproviziona cu materii prime, combustibili etc. pe o bază stabilă de pe piața receptorului.

c) Schimburile între părți sunt mai puțin afectate de fenomenele de instabilitate din economia mondială.

Contrapartida prin această formulă prezintă și unele dezavantaje și anume:

a) Reținerea furnizorului de echipament de a apela la buy-back pentru a nu-și crea concurență. Din acest motiv furnizorul va prefera să livreze produse uzate din punct de vedere tehnic și va tinde să limiteze aria de desfacere a produselor fabricate la piețe care nu intră în sferă sa de interese.

b) Furnizorii de echipamente nu sunt în toate cazurile interesați ca rambursarea creditului să se facă în produse, ceea ce poate genera următoarele situații:

– creditul se acordă cu condiția ca numai o parte din acesta să fie rambursat în produse, cea mai mare parte urmând să reprezinte un credit obișnuit de export;

– beneficiarii de credit recurg la soluția depistării unui terț dispus să preia producția, să o comercializeze și să ramburseze creditul, caz în care apare o cooperare în triunghi și în consecință un set de trei contracte și anume: un contract între furnizorul de credit și beneficiar privind livrarea de echipamente sau construcția de obiective la cheie, un contract între beneficiar și un terț prin care beneficiarul se obligă să livreze produse rezultate sau alte produse de proveniență națională, în sfârșit, un contract între furnizorul de credit și terț prin care terțul se obligă la rambursarea creditului după comercializarea produselor.

Petrofina refuză propunerea KIS de a rezilia și contractul de contrapartidă pe motiv că, în noile condiții ea ar trebui să se aprovizioneze de la alți producători cu pierderi financiare. În final, Petrofina obține (după rezilierea contractului principal) o cantitate importantă de petrol de la firma iraniană și solicită întreprinderii KIS vărsarea comisionului proporțional cu această cantitate. KIS refuză pe considerentul că prin anularea contractului principal, contractul de contra-cumpărare este privat de fundamentul său și în consecință rațiunea plății comisionului dispare. Societatea belgiană se adresează unui tribunal pentru a obține plata comisionului și a dobânzilor aferente. Tribunalul a dat câștig de cauză reclamantei, considerând fundamentată acțiunea în virtutea faptului că în convenția dintre KIS și Petrofina NU există nicio referire la vreo legătură juridică dintre cele două contracte (cel inițial și cel de contrapartidă).

Buy-back-ul poate să fie tratat ca o formula de cooperare, în cazul în care tinem cont de valoarea contractului, de durata si de gradul de cointeresare a părților și de efectele de antrenare în economia acelor țări partenere. De exemplu, un furnizor de mașini, instalații, know-how, ce urmează să fie rambursat pentru creditul acordat prin cote părți din produsele fabricate în obiectivul construit sau modernizat, este interesat de livrarea de utilaje ce conțin un nivel tehnic ridicat și fiabilitate superioară, ținând cont ca de calitatea acestora va depinde și calitatea măarfurilor primite în contrapartidă și din aceleași motive, furnizorul de credite va fi preocupat în formarea de cadre locale care să asigure functionarea la randament maxim a instalațiilor livrate.

Operațiunile de buy-back s-au dezvoltat cel mai mult în domeniul exploatării materiilor prime, al dezvoltării capacității de producer a energiei, în industria chimică și petrochimică.

În cazul unei operațiuni de buy-back, baza juridică o reprezintă un sistem de contracte, contracte ce pot fi de vânzare-cumpărare, de licențiere, de asistență tehnica, de garanție și testări, de service, sau contracte de credit, de asigurare, de garanție, fiecare fiind concretizarea unor negocieri separate.

Buy-back-ul sau altfel spus cumpărarea de produse rezultate, este, în fapt o formă a operațiilor în sistem paralel prin care exportatorul unor echipamente tehnologice și bunuri, se angajează să importe produse finalizate ce sunt realizate cu echipamentele în cauză de la importator, adică beneficiarul echipamentelor.

Contractul de buy-back are ca baza contractuală trei instrumente principale:

– Un acord cadru, unde se stabilesc toate condițiile de unde să rezulte că exportarea de echipamente se rambursează prin importarea produselor rezultate;

– Un contract de vânzare-export al echipamentelor/instalațiilor/serviciilor, etc;

– Contract de cumpărare –import prin care se mentionează că exportatorul se angajează și obligă să cumpere pe o perioadă de timp determinată produse obținute cu echipamentul respectiv.

Cumpărarea de produse rezultate („buy-back”, „achat en retour”*6),este o formă perfecționată a achizițiilor legate, fiind solicitată de către unii specialiști, ca o formă de cooperare economică internațională și constă în livrări de echipamente industriale pe credit rambursabil.

Această afacere economică și de cooperare internațională cunoaște două modalități de realizare:

– exportatorul de bunuri de echipament, în contul rambursării exportului său, importă de la beneficiar produse realizate cu mașinile și instalațiile respective;

– finanțarea și plata au loc separat, calculul făcându-se într-o monedă convenită, pentru cele două afaceri: livrare de utilaje și prelucrarea de produse realizate cu aceste utilaje sau oricare alte produse acceptate de parteneri. În acest caz se încheie contracte separate pentru fiecare fază a acțiunii.

Această operatiune aduce avantaje de ambele părți:

– pentru exportatorul de echipament duce la lărgirea piețelor externe pentru mașini ajunse la stadiul de maturitate; asigură aprovizionarea cu factorii primari de producție, pe o perioadă îndelungată; permite valorificarea cunoștințelor tehnice, a know-how-ului.

– pentru firma care livrează mărfurile produse cu aceste utilaje sau alte produse: se asigură depășirea dificultăților generate de plata în monedă convertibilă, pe care le au în țările în curs de dezvoltare și alte țări fără disponibilități în monedă străină; îi permite accesul la o tehnologie avansată în vederea industrializării sau retehnologizării economice Încă din cele mai vechi timpuri operațiile în contrapartidă s-au practicat cu mare succes, căpătând un ritm și o importanța mare de abia după cel de-al doilea război mondial. În ultimele două decenii, ca urmare a unui ritm rapid de creștere, ponderea operațiilor de tip buy-back a ajuns, conform unor estimări OMC la circa 20% din ceea ce numim comerț mondial. O analiză mai profundă asupra trăsăturilor specifice ale acestor operații dezvăluie o serie de elemente care au ca scop să ne ajute sa întelegem mecanismul de funcționare a acestor operațiuni:

– În zilele noastre se combină operațiunile tradiționale cu cele de dată recentă – intermedieri, cooperare, etc.

– Acțiunile de acest gen, în speță afacerile sunt practicate de firme specializate, în calitate de reprezentante, agenți de comercializare internațională sau firme care lucrează pe cont propriu.

– Fiind însoțite de un grad mare de complexitate prezintă numeroase riscuri atât comerciale cât si necomerciale.

– În aceste condiții este nevoie de înaltă pregătire, abilitate și experiență valorificate în condții comerciale favorabile pe mai multe piețe.

Acest tip de operații sunt considerate de cei mai mulți o formă de cooperare economică, cunoscând o anumită extindere, contribuind și având un impact puternic mai ales în transformarea comerțului internațional, într-un factor de eliminare a subdezvoltării anumitor țări. Pe de altă parte, criticile apar din faptul că operațiunile de buy-back sunt o formă de protecționism, deoarece furnizorul de echipamente este obligat să cumpere mărfuri pe care in mod normal și în alte condiții nu le-ar fi achiziționat.

Dezvoltarea Romaniei prin Buy Back 1945 – 1989, epoca lui Ceaușescu:

Dorința lui Ceaușescu era ca România să devină o putere politică și economică importantă, devenind ulterior el însuși un lider mondial.La prima vedere, totul părea să decurgă bine, însă în urma unor tranzacții speculative cu grâu și petrol, România intră într-un blocaj financiar și de încetare de plăți.

Presat de noua condiție, Nicolae Ceaușescu decide plata tuturor datoriilor externe înainte de termen ceea ce din punctul unora de vedere acest act este considerat unul eroic, alții criminal.

Deși FMI-ul cerea penalizări pentru plățile anticipate, Ceaușescu, a hotărât să se plătească datoria chiar dacă ieșea în pierdere. Pentru a plăti această datorie, mare parte din producția agricolă și industrială a țării se va duce către export.

România, ca și celelalte state comuniste, a intrat, începand din 1980 – 1981, într-o criză tot mai accentuată. În anul 1981 primul semn vizibil al crizei regimului totalitar era imposibilitatea achitării scadentelor pentru creditele externe – la sfârșitul anului, datoria externa însuma 10,2 miliarde de dolari. Nicolae Ceaușescu a cerut o reeșalonare a datoriei. La recomandarea Fondului Monetar Internațional au fost reduse importurile și au crescut exporturile: mașini, echipamente și produse petroliere. La cererea F.M.I, România a trebuit să devină importator de alimente din Occident. Acestea au totalizat 644 milioane de lei. Nicolae Ceausescu a declarat că România va plati întreaga datorie externă până în 1990. Pentru a reuși acest lucru a introdus mai multe măsuri de austeritate. În 1983 se generalizează raționalizarea pâinii, făinii, zahărului, laptelui în întreaga țara, fără Capitală.

Rațiile lunare au fost reduse progresiv până la un kilogram de zahăr, unul de făina, o jumatate pachet de unt, cinci oua, două kilograme de mălai de persoană.

In 1985 s-au redus drastic ritmurile medii anuale de dezvoltare a industriei. Pe fondul uzurii tot mai accentuate a mașinilor și utilajelor, eficiența economiei s-a diminuat an de an. Criza financiară se amplifică, au loc majorări de prețuri la produsele de primă necesitate.

Începând cu anul 1975 și până în 1989 țara a returnat credite în valoare de peste 21 de miliarde de dolari, însă peste 7 miliarde de dolari au fost doar dobânzi. În ultimii 9 ani de comunism a fost plătită mai bine de jumătate din suma datorată, prin producția agricolă și industrială ce s-a îndreptat către export. Astfel, Ceaușescu pentru a achita datoria de 10 miliarde de dolari a recurs la plata în sistem buy back cu produse alimentare, mașini, tractoate etc.

Buy-Back-ul în zilele noastre:

Astăzi, buy-back-ul este prezent în mai toate domeniile de activitate, și prinde din ce în ce mai mult contur și în România zilelor noastre.

Sistemul de buy-back este foarte bine dezvoltat în industria auto, tot mai mulți comercianți auto apelând la această operațiune pentru a-și atrage cât mai mulți clienți.

Îți poți schimba automobilul vechi foarte ușor, buy-back-ul fiind una dintre cele mai confortabile metode existente în momentul de față.

De exemplu BCR leasing, ajută clientul în acest sens și ii preia absolut toate sarcinile legate de formalități și evaluare. Clientul scapă de asemenea de disconfortul pe care îl presupune procesul de vânzare al automobilului, aici referindu-ne la găsirea potențialilor clienți, asteptarea până la vinderea automobilului etc.

Unul dintre cele mai interesante avantaje, este dat de faptul că compania de leasing suportă integral costurile de evaluare ale automobilului iar BCR Leasing acceptă ca avans, orice marcă sau tip de autoturism și finanțează la rândul ei, orice marcă.

Deși astăzi tot mai multe companii de automobile optează pentru varianta de buy-back, primul program de natura aceasta s-a desfășurat sub denumirea de „Programul Rabla” .

Rabla – Înseamnă Programul de Înnoire a Parcului Auto și este un program prin care guvernul urmărește eliminarea de pe piață a autovehiculelor vechi.

În anul 2009, s-au alocat 190 milioane de lei, pentru a se implementa programul de stimulare a înnoirii parcului auto și pentru scoaterea a 50.000 de autoturisme de la populație, și s-au alocat aproximativ 38 milioane lei*7 ce au folosit la înnoirea flotelor auto ale firmelor ce dețineau peste 10.000 de autoturisme.

Până la data de 18 noiembrie 2010, prin programul rabla au fost casate 183,625 de autoturisme și au fost achiziționate 56,229 autoturisme noi, din care 29,095 sunt produse la noi în țară. Astfel au fost utilizate 183,625 de tichete pentru achiziționarea autoturismelor cumpărate.

Programul rabla se adresează atât persoanelor juridice cât și persoanlor fizice, oferind persoanelor fizice șansa achiziționării unui autovehicul nou, prin cumularea până la trei tichete valorice.

Acest program a fost extins și pe plan agricol, utilaje agricole. Prima de casare se acordă pentru tractoare sau mașini agricole autopropulsate cu o vechime mai mare zece ani.

În speță, putem observa cum acest program, Rabla, funcționează până în ziua de astăzi cu un success neasteptat. Procesul de buy-back fiind de altfel unul foarte simplu.

Clientul se duce la unul dintre parcurile auto care are implementat acest sistem, acolo automobilul său este evaluat în functie de vechime, de starea mașinii etc, și în funcție de acești factori i se oferă un voucher de până la 6.500 de lei.

Mai mult decât atât dacă mașina hibridă are și emisii de CO2 mai mici de 100 g/km, se poate cumula și eco-bonusul de 750 de lei, ajungându-se astfel la bonusuri de 2250 de lei și, respectiv, 3.250 de lei.

În cele din urma clientul își poate alege din parcul auto vehiculul mult visat, permițându-și astfel să îl platească în sistem buy-back, cumulând astfel cuponul de reducere primit de la vechea mașină, eco-bonusul dacă este cazul și diferența de bani.

Un alt exemplu, de data aceasta international este Occidental Petroleum care a negociat un astfel de acord cu Rusia; conform acordului compania trebuia să construiască în Rusia câteva uzine de amoniac urmând să primească drept plata partială, amoniac de la aceste uzine timp de 20 de ani.*8

Date fiind avantajele ei, contrapartida a devenit foarte atractivă pentru diverse companii multinationale care își pot utiliza retelele lor decontacte la nivel mondial pentru a dispune de bunuri achiziționate prin această tehnică. Se apreciază că „maestrii” acestei tehnici sunt giganticele firme comerciale japoneze, sogo shosha, care își folosesc vastele rețele de companii afiliate pentru a dispune într-un mod cât mai profitabil de bunurile achizitionate prin contrapartidă.

Spre exemplu, compania comercială Mitsui & Company are aproximativ 120 de companii afiliate în aproape orice sector al industriei prelucratoare și al serviciilor; daca una dintre aceste companii obține, în urma unui acord de contrapartidă, bunuri pe care nu le poate consuma, Mitsui & Company va fi capabilă să găsească o alta companie afiliata care le va putea utiliza în mod profitabil.

Firmele afiliate unora dintre aceste sogo shosha au adesea avantaje competitive în țările în care operatiunile în contrapartida sunt preferate.Companiile vestice obțin, de asemenea, avantaje similare din practicarea acestei tehnici (de exemplu, General Electric, Philip Morris, 3M).

Unele dintreacestea, cum ar fi 3M, și-au dezvoltat propriile companii comerciale – 3MGlobal Trading, Inc. – care să se ocupe de inițierea și managementul programelor de contrapartidă. *9