Avantajele Si Limitele Strategiei de Marketing Online

LUCRARE DE LICENȚÃ

MARKETING ONLINE. AVANTAJELE ȘI LIMITELE STRATEGIEI DE MARKETING ONLINE

CUPRINS

Analiza teoretico-metodologicã privind marketingul on-line

Conceptul de marketing on-line și funcțiile sale

Apariția și evoluția marketingului on-line

Analiza comparativã între marketingul clasic și marketingul online

Marketing online – analizã practicã

Modele pentru lumea virtualã

Strategii de marketing online

Mixul de marketing în cadrul strategiilor online

Analiza avantajelor și limitele strategiei de marketing online

Avantaje strategice și oportunitãți organizaționale

Limite în activitatea de marketing online

Marketing online la Ideal Boutique

Descrierea firmei

Strategii de marketing

Propuneri de îmbunatãțit în activitatea de marketing Ideal Boutique

Concluzii

Bibliografie

Introducere

În această lucrare voi trata afacerile din mediul online din toate punctele de vedere, pornind de la conceptul și apariția lui până în zilele noastre. Voi avea în vedere apariția marketingului online, funcțiile dar și evoluția sa.

De asemenea, am realizat o analiză comparativă între marketingul clasic și cel online, analiza practică a marketingului online, referindu-ne în special la strategiile de marketing cât și la mixul de marketing.

Existând multe discuții contradictorii cu privire la mediului online, am prezentat atât avantajele cât și limitele acestui mediu.

Pentru a înțelege mai bine afacerile din mediul online, în capitolul patru al lucrări am prezentat un studiu de caz care ne arată că aplicând strategiile corecte și contribuind cu o latură creativă, putem avea un succes garantat pe acest model de business.

I. Analiza teoretico-metodologicã privind marketingul online

1.Conceptul de marketing online și funcțiile sale

Termenul de “marketing” provine de la participiul prezent (în ideea de acțiune continuă) al verbului “to market” care înseamnă într-un sens mai restrâns “a pune în vânzare “ , “a vinde” sau “a lăsa pe piață”. În privința apartiei termenului de marketing au existat multiple dezbateri. Unii autori susțin că acest termen a apărut odată cu primele tranzacții din antichitate, iar alții susțin că “marketingul este o știință a secolului XX, care s-a dezvoltat foarte puternic în SUA”.

În lucrarea “Princiipiile marketingului” P.Kotler definește markentingul astfel: „marketingul este un proces social și managerial prin care indivizii sau grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc prin crearea, oferirea și schimbul de produse și servicii având o anumitã valoare".

Marketingul online este o știință sau mai bine zis o artă de a vinde poduse și/sau servicii pe două căi digitale: telefonie (call center și internet (web-site, e-mail)). Din activitatea de marketing pot obține avantaje atât clientul cât și organizația care a oferit prosuse.

Principalele concepte care fundamentează activitatea de marketing sunt:

Schimbul care este reprezentat de un sistem de relații care admit anumite condiții simultan;

Din perspective opitici de marketing nevoia reprezintă o cerință resimțită la nivel individual sau de grup care poate fi mai mult sau mai puțin experimentată;

Cererea desemnează exprimarea dorințelor consumatorilor în raport cu nevoile și prețurile de piață;

Utilitatea reprezintă mai mult decât satisfacția resimțită de consummator în sensul în care se admite disponibilitatea produsului; (curs facultate)

Unii specialiști susțin că nivelul de trai actual de care se bucura țările mai dezvoltate este rezultatul sistemului de marketing, care a fost introdus în activitatea organizațiilor economice și mai târziu în organizațiile non-profit.

Această politică cuprinde următoarele etape:

cercetarea de marketing (se referă la precizarea nevoilor clienților)

strategia de marketing (face referire la dezvoltarea avantajelor competitive)

marketingul targetat (selectarea pieței specifice pe domenii)

mixul de marketing (determinarea modului în care se vor satisface nevoile clientului)

evaluarea marketingului (analizarea calității satisfacerii nevoilor clientului).

După analiza etapelor de mai sus, rezultă că cercetarea ajută la ridicarea standardelor de viață deoarece atât firmele mici cât și cele mari sunt în căutarea succesului. Factorii care contribuie la cunoașterea succesului de către aceste firme sunt: strategia competitivă, angajați implicați total în munca lor, sistemele informaționale corespunzătoare și implementare pe măsură. Toate acestea sunt îndreptate către client în activitatea de marketing.

Filozofia marketingului se bazează pe nevoile și dorințele oamenilor. Oamenii au nevoie de hrană, apă, locuință, transport și dorința de a se recreea, de a se distra sau de a se situa pe o treaptă cât mai ridicată pe scara socială. Toate aceste nevoi trebuie studiate, pentru a putea oferi acestora bunurile și serviciile de care aceștia au nevoie, pentru a asigura profitabilitatea întreprinderii.

Pornind de la premiza că marketingul reprezintă un nou mod, eficient, de gândire și acțiune în lumea afacerilor, specialiștii au urmărit să definească cât mai corespunzător « misiunea », rolul său și în modul cel mai sugestiv, funcțiile pe care urmează să le îndeplinească.

Activitățile economice legate de traseul parcurs de produse sau servicii de la producător la consumator, respectiv transportul, vânzarea, cumpărarea sunt considerate de cei mai mulți autori ca fiind funcțiile marketingului. Denumite și “ servicii de marketing “ asemenea activități sunt grupate în funcție de elementul central pe care aceste funcții îl vizează.

Charles Philips și D. Duncan în lucrarea “Marketing. Principii și metode” propun următoarea clasificare de funcții:

funcții implicând transferul de proprietăți (cumpărarea, vânzarea)

funcții implicând distribuția fizică (transportul, depozitarea, stocare)

funcții care facilitează realizarea celor două de mai sus (standardizarea, finanțarea, asumarea riscului, informații asupra pieței)

Funcția desemnează o grupare de activități determinate pe baza unui anumuit criteriu esențial, care oferă posibilitatea înțelegerii teoretice a marketingului. Dacă în ceea ce privește definirea marketingului există o serie de păreri, în ceea ce privește funcțiile pe care acesta le îndeplinește, remarcăm un consens concretizat în sistematizarea celor patru funcții:

funcția de investigare a pieții și a necesitaților de consum

funcția de racordare la mediu

funcția de satisfacere în condiții superioare a necesitaților de consum

funcția de maximizare a eficienței economice

Primele două funcții (de investigare a pieței de conum și de racordare la mediu) sunt considerate fundamentale, deoarece definesc pur și simplu marketingul, iar celelalte două funcții sunt considerate ca derivate din primele, deși ele reflectă scopul final al întregii activități a oricărui agent economic.

Funcția de investigare a pieței și a necesitaților de consum. Prin exercitarea acestei funcții de investigare se urmărește obținerea informațiilor cu privire la piețele potențiale și efective, la ansamblul necesităților de consum solvabile și insolvabile, dar și la comportamentul consumatorului. Aceasta este funcția principal, întrucât nu există marketing fără a se investiga piața, cât și nevoile consumatorilor, care reprezintă o prioritate.

Având în vedere activitatea din present, din punct de vedere al dinamismului, acesta trebuie să aibă un caracter continuu, ce are ca scop informarea de noi date, pertinențe, și esențiale. Ceea ce este evident este faptul că această funcție le precede pe celelalte și are caracter determinant, toate celelalte bazându-se pe datele puse la dispoziție prin investigarea tuturor componențelor mediului ambiant al agentului economic.

Funcția de racordare la mediu. Această funcție este considerată funcție mijloc, prin care se asigură realizarea obiectivelor strategice ale acestuia, deoarece prin creșterea capacității de antrenare a tuturor resurselor de care dispune în fiecare moment (resurse materiale, financiare și umane) se asigură adaptarea operativă a activității desfășurate la cerințele pieții, ale consumatorului.

Cheia oricărui succes într-o afacere este reprezentată de comunicarea agentului economic cu mediul economic-social. Agentul economic trebuie să fie o persoană active, cu o influență mare asupra consumatorului, prin strategiile pe care le adoptă șiș a știe cum să stopeze influențele negative, precum șiș a intervină în modificarea acestora.

Funcția de satisfacere a necesitaților. Pentru a putea supraviețui, societatea umane are nevoie de a-și satisface necesitățile de consum și de utilizare, iar agentul economic are obligația de a realize bunuri și servicii, spre a veni în ajutorul consumatorului. Pentru acest lucru, un prim obiectiv este producerea și oferirea produselor și serviciilor care sunt necesare consumului personal, relizandu-se astfel o corelare între nevoile care există pe piață și resursele de care se dispune. Astfel, prin politica de preț, distribuție și promovarea pe piață, precum și prin utilizarea mixului de marketing, agentul economic adoptă aceste strategii, pentru a avea un impact cât mai mare asupra pieței. Prin aceste metode, li se oferă consumatorilor serviciilor de care au nevoie, în timp util, cu o largă posibilitate de alegere și o informare la timp.

Este denumită funcție obiectiv, aceea funcție care reprezintã mijlocul de înfăptuire a funcției obiectiv fundamentă, adică majorarea profitului, printr-o satisfacere cât mai mare a nevoilor consumatorilor.

Funcția de maximizare a eficienței economice. Obiectivul fundamental al acestei funcții este reprezentat prin optimizarea profitului, care este de fapt, scopul agentului economic, prin care se asigură existența și dezvoltarea acestuia. Pentru acest lucru, se obțin rațional resurse productive rare cu întrebuințări alternative, cu măriri al întregului flux al prcesului economic.

Nu trebuie să se maximizeze profitul prin asumarea oricărui risc, ci prin optimizarea acestuia, întrucât pe timp îndelungat, poate avea influențe dezastruoase, care să strice imaginea agentului economic.Toate aceste patru funcții sunt adoptate de toți agenții economici, în orice domeniu lucrează, acestea reprezentând principalul scop al marketingului ca sistem.

De fapt, funcțiile marketingului ajută la o eficientă a activității economice a agentului economic. În adoptarea deciziilor pentru un manager studiile de marketing au aceeași funcționalitate pe care o au rapoartele serviciului de informații pentru un general de armată.

Cu ajutorul funcțiilor, a metodelor și strategiilor pe care le adoptă, marketingul ocupă un loc foarte important, care sintetizat de renumitul specialist francez Guy Serraf, precizează faptul că "întreprinderile bogate nu fac marketing pentru că au bani, ci au bani pentru că fac marketing".

Pentru prezent, cât și pentru viitor, cea mai evoluată cale prin care se pot evalua cerințele consumatorilor este marketingul,care este un instrument prin care se pot mobiliza cu maximă eficiență resursele, cu scopul de a satisface cât mai multe nevoie ale indivizilor, colectivităților și societății în ansamblu; este o soluție nouă, care ajută la preîntâmpinarea riscului sub diversele lui forme, de investiție, producție, desfacere, este un factor propulsor și o garanție în desfășurarea unei activități performante.

Raportând marketingul la obținerea celor mai bune rezultate în activitatea economico-socială, ca și " în descifrarea sensului schimbării în mediul economic, îl desemnează ca o activitate de stat major, esențială în stabilirea strategiei întreprinderii"

Aparitia și evoluția marketingului online

Evoluția marketingului a cunoscut o dinamică relativ accentuată astfel încât specialiștii indentifică următoarele ere.(Tabel 1.)

Tabel 1.

Marketingul afacerii exprimă un concept relativ nou în domeniul științelor de firmă care constă într-un ansamblu de instrumente și tehnici prin care afacerea sub forma unei idei, tranzacțe, este un factor propulsor și o garanție în desfășurarea unei activități performante.

Raportând marketingul la obținerea celor mai bune rezultate în activitatea economico-socială, ca și " în descifrarea sensului schimbării în mediul economic, îl desemnează ca o activitate de stat major, esențială în stabilirea strategiei întreprinderii"

Aparitia și evoluția marketingului online

Evoluția marketingului a cunoscut o dinamică relativ accentuată astfel încât specialiștii indentifică următoarele ere.(Tabel 1.)

Tabel 1.

Marketingul afacerii exprimă un concept relativ nou în domeniul științelor de firmă care constă într-un ansamblu de instrumente și tehnici prin care afacerea sub forma unei idei, tranzacții sau operațiuni este definită sau evaluată, vândută sau promovată.

Acest tip de marketing al afacerii are la bază conceptual de customer relationship și marketing. Managementul relațiilor cu clienții (CRM) este un sistem de gestionare a interacțiunilor unei companii cu clienții actuali și viitori. Aceasta implică utilizarea tehnologiei pentru a organiza, automatiza și sincroniza vânzări, marketing, customer service și suport tehnic. El ia în considerare diversitatea comportamentelor partenerilor și clienților țintă contribuind la particularizarea afacerii prin ceea ce se cheamă clientizare.(curs facultate)

Istoria marketingului nu datează de ieri, în decursul vremii a suferit diferite stadii de dezvoltare prin adaptări succesive, rolul marketingului a fost în mare măsură dependent de relația produs-piațã.

Dezvoltarea marketinguluia avut loc pe două căi:

Extensivă – Această dezvoltare a însemnat câștigarea de noi domenii și noi piețe.

Intensivă – Dezvoltarea intensivă face referire mai mult la aspecte calitative și presupune perfecționarea marketingului într-un domeniu deja pătruns. Marketingul serviciilor a cunoscut o astfel de dezvoltare intensivă.

După Kurt Rohner, evoluția marketingului de-a lungul epocilor sociale poate fi împărțită în patru stadii. (Tabel 2.)

Tabel 2.

Unicate locale. Acest prim stadiu a fost numit de către unii autori "epoca Robinson Crusoe" , iar pe parcursul multor ani oamenii au folosit trocul. Se spune că în acest stadiu nu era imposibil să desfășori cu succes o activitate comercială deoarece oricine era în stare să producă ceva, atâta timp cât știai că există client pentru produsele oferite.

Producția de masă prin industrializare. În această perioadă comercianții au deschis primele lanțuri de magazine astfel că un produs putea fi găsit în toate filialele pe cuprinsul întregii țări. Tot în această perioadă s-a modificat și orientarea consumatorului, punând accent pe necesitățile acestuia, deoarece venuturile începuseră să crească. Pe lângă această modificare a consumatorului s-au dezvoltat și mijloacele de comunicații: poștă, ziarele și telegraful.

Produse diferențiate. Odată cu dezvoltarea mijloacelor de comunicații, prin intermediul radioului și televiziunii ascensiunea marketingului a cuprins întreg continentul, ulterior noțiunea de marketing a fost introdusă în universități.

Individualizarea clienților pe o piață globală. Acest ultim stadiu este reprezentat de rețele de computer, aparatele fax, rețele de cablu prin televiziune, rețele telefonice.

După spusele celebrului cibernetician Kurt Rohner, marketingul online va evolua în trei etape:

Comunicarea directă cu clientul, pe baza tehnologiei informatice, prin "mailing"-urgenerate în ajutorul bazelor de date sau utilizarea faxului și a mediilor de stocare

Marketingul online

Tehnologia și infrastructura deja existente ale rețelelor de telecomunicații, de computere și de televiziune interactivă

Comunicarea directă cu clientul, pe baza tehnologiei informatice, prin "mailing"-uri generate în ajutorul bazelor de date sau utilizarea faxului și a mediilor de stocare, precum: CD-ROM-ul și DVD-ul. La acest nivel, clientul nu este conectat direct, electronic, cu ofertantul.Multe întreprinderi din ziua de azi folosesc acest mod de abordare. Cel mai adecvat termen pentru această stare de fapt este acela de marketing direct. Chiar dacă se folosesc aceste tehnologii informaționale acest marketing direct are loc "offline", însemnând că nu are loc un dialog.

Marketingul online. Aceasta a început în jurul anului 1992, urmând să se dezvolte în continuare și să reprezinte noul front al marketingului în viitorul apropiat. Marketingul – online, în prima sa formă și cea actuală, a devenit posibil de-abia prin apariția, aproximativ din 1994, a interferențelor de tip WWW, sau World Wide Web, pentru accesul la Internet. Acest software permite începătorilor să acceseze cu o oarecare ușurință rețeaua globală de computere interconectate. Concomitent, s-au făcut în prezent simțite pentru consumator efectele reglementării pieței de telecomunicații, inițiată de mai bine de un deceniu, ca și eforturile de a desființa monopolurile de stat. Prin această deschidere au putut fi constituite piețele electronice. În cadrul marketingului online clientul nu se află în sistemul însuși, ci ca utilizator, la un alt punct terminal; de aici rezultă modificări importante în modul de percepție a relației cu clientul.

Tehnologia și infrastructura deja existente ale rețelelor de telecomunicații, de computere și de televiziune interactive. Aceastã ultimă fază poate fi numită și ciber-marketingul. Aici, terminalul rețelei va devein pentru clienți și pentru consumatori vehiculul de pătrundere în realitatea virtuală, care să stabilească conectarea cu ofertanții prin intermediul rețelelor; întâlnirea va avea loc în ciber-spațiu. Modelarea acestei lumi se bazează pe concepte precum "multimedia" și un număr de periferice, precum ciber-căști și ochelari pentru percepția audiovizuală a mediului virtual și controlul verbal, instrumente de control și navigare, dar și mijloace auxiliare, care se cuplează cu simțurile noastre de percepție.

Piețele electronice sunt sisteme telematice cu ajutorul cărora se realizează procesul economic de schimb de prestații între diferiți subiecți economici – de la persoane individuale, familii, întreprinderi, organizații de stat, până la întregi structuri de concerne.

Zilnic, în întreaga lume, prin intermediul piețelor electronice se desfășoară tranzacții financiare de peste 5.000 miliarde de dolari, în medie. Piețele electronice au fost create, în special, pentru a facilita schimbul de informații și de a mări gradul de transparență a ofertelor.

Apariției marketingului, evoluția sa de la tradițional la modern, precum și rolul acestuia în adaptarea firmelor la mediul în care acestea au început să funcționeze după cel de-al Doilea Război Mondial va fi prezentat în trei faze. Cele trei faze ale apariției și evoluției marketingului se referă la:

orientarea tehnologică (1850-1929),

orientarea promovării (anii `30 și `40),

orientarea de marketing (începând cu 1950 și continuată și astăzi).

Orientarea tehnologică mai era numită și orientarea spre producție. În această fază a evoluției marketingului companiile erau mai mult preocupate de producerea și asamblarea produselor care erau destinate vânzării.

Cu toate că orientarea tehnologică este specifică unei perioade mai timpurii a dezvoltării economiei americane, această optică s-a regăsit, până recent, în unele companii și industrii. Spre exemplu, la mai mult de 30 de ani de la apariția conceptului modern de marketing, respectiv în 1982, General Motors, în urma atitudinii companiilor producătoare de oțel ("Noi vindem oțel. Dacă îl doriți, îl cumpărați") își schimbă comportamentul de piață cu următoarea formulă: "Voi fabricați oțel. Nu ne spuneți cum să fabricăm noi mașini". Aceeași atitudine au adoptat și ceilalți fabricanți de automobile, fapt ce a obligat companiile producătoare de oțel să adapteze oferta lor la cerințele utilizatorilor, în prezent, ele conlucrând foarte bine.

Orientarea promovării pe care o mai putem numi și orientarea spre vânzare.Din cauza crizei din anii 30’ cheltuielile consumatorilor s-au diminuat pentru majoritatea produselor.Toată această criză și acele cheltuieli diminuate a condus la deplasarea accentului dinspre producție spre vânzare și promovare. Multe dintre firme și-au mărit cheltuielile pentru reclamă și eforturile de promovare a vânzărilor, toate acestea ducând la un sistem economic caracterizat prin așa numita "vânzare în mod dur".

Orientarea de marketing numită și orientarea spre piață.În această perioadă firmele erau preocupate să indentifice modalități de a servi cât mai bine clienții, de a îmbunătății eficiența și controlul filmelor.

3.Analiza comparativã între marketingul clasic și marketingul online

Obiectivul principal al orcarei întreprinderi este de a comercializa , fie că oferă produse sau servicii în mod tradițional sau prin intermediul internetului. Dezvoltarea comerțului electronic a atras foarte multe controverse cu privire la viitorul comerțului realizat prin metode clasice, întrucât acesta este mai puțin costisitor și în majoritatea cazurilor mai eficient.

Marketingul clasic reprezintă marketingul practicat de către o întreprindere pentru a satisface nevoile și așteptările clienților săi și a obține profit. El a apărut primul și reprezintă trunchiul comun din care s-au dezvoltat atât noi concepte despre rolul marketingului în viața socială, cât și noi specializări ale acestuia, cu conținut social său politic. Ca sinonime ale marketingului clasic se întâlnesc în literatura de specialitate sintagme ca “marketing convențional”, “marketing comercial”, “marketing al întreprinderii”, “marketing economic”.

Asemănări între comerțul tradițional și cel electronic

Comerțul electronic este alcătuit din toate interacțiunile și schimburile de informații dintre vânzător și cumpărător care se cuprind, dar care apar înainte și după tranzacția respectivă (publicitate, acordare de suport tehnic produsului cumpărat, livrare, servicii comerciale). Astfel, în cazul comerțului electronic, se întâlnesc aceleași componente ca și în cazul comerțului clasic, dar cu modificări specifice, și anume :

produsul/serviciul (există un produs sau un serviciu care este material sau digital);

locul de vânzare (în cazul comerțului pe Internet este un website pe rețea care prezintă produsele sau serviciile oferite);

publicitatea (s-a dezvoltat o modalitate de a atrage oamenii să vină la un anumit website);

modalitatea de vânzare (un formular on-line în cazul comerțului prin internet);

modalitatea de plată (în comerțul prin Internet se aplică din ce în ce mai mult modalitatea e-banking);

modalitatea de livrare (livrarea produselor achiziționate prin Internet se realizează fie prin poștă, prin curieri sau clasic – prin deplasarea cumpărătorului la depozitul vânzătorului, care este o locație fixă).

În concluzie, produsul real este același în cazul vânzării prin Internet, la fel că metodele tradiționale. De exemplu, televizoarele aflate în depozitul fabricii producătoare sunt, din punct de vedere material, la fel ca cele din supermarket, dar și că cele din comerțul electronic. Relația dintre comerțul tradițional și cel electronic este una de complementaritate. Fiind un schimb electronic de informații între mediile economice și potențialii clienți, comerțul electronic ajută la completarea comerțului clasic, prin deschiderea unui e-shop care să susțină magazinul tradițional al firmei, dar și la abordarea unei soluții mai puțin costisitoare, de a demara o afacere.

Deosebirile dintre cometrul tradițional și comerțul electronic

Comerțul electronic nu se diferențiază cu mult de cel tradițional, privind etapele necesare realizării tranzacțiilor, dar există și anumite aspect care le delimitează.

Pe de o parte, diferă sfera de acțiune sau de acoperire a celor două forme de comerț. Practicat în special de către IMM-uri, comerțul electronic reprezintă un pas important al strategiei guvernamentale pentru o mai bună susținere în dezvoltarea întreprinderilor mici și mijlocii. Astfel, IMM-urile se dezvoltau pe baza promovării e-business și printr-un sprijin susținut pentru inovare și accesul IMM-urilor la noile tehnologii. Dar, în vederea utilizării pe scară largă a comerțului electronic de către IMM-uri, se impune asigurarea condițiilor legislative și normative în acest domeniu.

Pe de altă parte, comerțul electronic nu poate fi limitat în cadrul unui teritoriu, deoarece cuprinde două particularități ale acestuia și anume: piața, care este deschisă la scară globală și totodată, cea care reprezintă rețeaua, iar partenerii sunt în număr nelimitat, fiind atât cunoscuți cât și necunoscuți. Prin conectarea la Internet și derularea activităților de comerț electronic IMM-urile își pot asigura unele avantaje concurențiale, prin posibilități noi de a îndeplini cele cinci elemente de bază ale marketingului unui produs său serviciu: întâietatea pe piață, publicitate înainte de lansarea produsului pe piață, îmbunătățirea continuă a perfomanțelor produsului adaptându-l cerințelor utilizatorului, dezvoltarea continuă a pieței produsului și penetrarea pieții sub un control permanent.

Firmele online oferă posibilitatea utilizării serviciile oferite, dar și obținerea de noi servicii sau/și, care să producă informații de interes.Astfel, se dobândesc vânzări mai ridicate, mai eficiente, în cadrul bugetului de reclamă. Un alt avantaj este faptul că se obțin cheltuieli mult ai scăzute decât cele necesare pentru acțiunile convenționale.

Noul sistem de comunicații în marketing este un model definitoriu al rețelei oferind șansa desprinderii de mediile marketingului tradițional. comerțului electronic a evoluat datorită unui alt aspect foarte important în delimitarea comerțului tradițional de cel electronic, și anume timpul de realizare al tranzacției comerciale.

Comerțul electronic ajută la scurtarea ciclurilor de producție/vânzare, dând ocazia firmelor să opereze mai eficient și consumatorilor să participe la tranzacții în orice moment. De asemenea, un alt aspect important este alcătuit din categoriile de produse comercializate, până la tehnologia etalării produselor. Pe de o parte este de reținut faptul că tipul comerțului tradițional oferă clienților toate bunurile care sunt produse, deoarece el are rolul de distribuitor și asigurător de servicii pentru consumatori. Pe de altă parte, firmele de comerț electronic, comercializează mai ales: tehnică de calcul (hardware, software, accesorii), cărți, muzică, servicii financiare, divertisment, produse electronice, aparate de uz casnic, cadouri și flori, jucării, bilete pentru spectacole și călătorie, informații și prea puține produse alimentare, din cauza perisabilității acestora.

Comerțul electronic a dobandint o importanță majoră: cel al produselor electronice, electrocasnice, software, informatice. De asemenea, cea mai intense utilizare a mijloacelor și instumentelor de plată electronică este prezentă în cazul operațiunilor cu valori mici și medii.

Pentru anumite domenii, comerțul electronic se realizează mai greu. Pentru un producător de mobilă, de exemplu, site-ul reprezintă doar primul pas în familiarizarea clientului cu oferta.Pentru a se prezenta marfa în mediul online, produsele se realizează pe categorii de produse omogene din punct de vedere al destinației sau utilizări (spre exemplu produse textile, cosmetice) sau pe categorii manageriale. La baza procesului managementului categoriei se află stabilirea modului de definire a categoriei, proces care variază în raport cu dimensiunea, gradul de specializare al comercianților, dar și în funcție de modul în care consumatori cumpără produsele respective.

Pentru a vinde online, există câteva diferențe, care schimbă ansamblul caracteristicelor produsului propriu-zis. Cele mai importante dintre acestea sunt :

extinderea spațiului în care produsul devine disponibil pentru vânzare. Numărul clienților este repartizat într-o zonă mai largă decât cea tradițională, eventual chiar și în străinătate. Potențiali clienți sunt atrași adesea și de prețurile care pot fi mai scăzute decât în comerțul obișnuit, de numeroase promoții și discounturi;

personalizarea interacțiunii cu clienți. Prezentarea ofertei pe Internet și încheierea tranzacțiilor electronice pare să lipsească clientul de atenția pe care o poate experimenta în cazul interacțiunii față în față. Totuși, pentru depășirea acestei limite site-urile sunt personalizate, solicitându-se utilizatorului să completeze un profil la accesare, ceea ce permite să i se ofere ulterior doar ceea ce intră în aria sa de interes;

reputația vânzătorului. Acesta este un aspect important în comerțul electronic, din cauza lipsei contactului direct și a anonimatului participanților. Pe de altă parte, se pune problema încrederii reciproce între participanții la operațiunile de comerț electronic, existând și posibilitatea inversă, a cumpărătorilor incorecți;

este greu de prognozat care va fi proporția comerțului clasic din totalul afacerilor comerciale, însă cu siguranță acesta nu va fi substituit integral de formă electronică;

Marketingul online își are rădăcinile în marketingul tradițional, dar se ramifica și se diferentiazaintr-o maniera foarte evidentă datorită unei caracteristici unice: INTERACTIVITATEA. Pe Internet, comunicarea are loc în două direcții și nu doar în una, ca în marketingul tradițional. Inacelasi timp, vânzătorii și cumpărătorii pot încheia tranzacții din casele sau birourile lor, la orice oradin zi sau din noapte.

Marketingul online oferă avantajul prezentării de materiale promoționale interactive care pot întruni așteptările fiecărui tip de cumpărător. În loc să creeze un mesaj unic, așa cum se întâmplă în promovarea de masă, marketingul online permite crearea de "broșuri interactive" care permit potențialilor clienți să aleagă informația pe care vor să o vadă și momentul când vor să o vadă. Pe Internet, companiile pot crea prezentări de vânzare individualizate, care să se muleze pe nevoilefiecarui cumpărător.

Marketingul online permite companiilor să-și țintească clienții într-un mod în care marketingul pe mediile tradiționale nu poate. Mesajele individualizate, vânzarea unu-la-unu și plasarea unui mesaj publicitar în interiorul unei cantități însemnate de informație utilă fac regulă.Publicitatea online este mai apropiată de vânzarea personală decât orice altceva.

Pentru marketingul clasic mai este specifică vânzarea care reprezintă punctual final, iar comunicarea vanzatot-cumparator este unilaterală. Tabelul următor (Tabel 3.) arată câte schimbări a suferit marketingul classic datorită apariției marketingului electronic.

Tabel 3. Sursa: http://www.liciniu.ro/ecs/comert/pdf/3.Marketing_Online.pdf

Ca orice teorie nouă de management, marketingul continuă să țină pasul cu dezvoltările tehnologice. Marketingul online ajută companiile să atingă obiectivele oricărei companii : realizarea de brand awareness (conștientizarea brandului) și brand attitude (dezvoltarea unei atitudini față de brand) față de produs.

Pe internet, comunicarea are loc în două direcții, și nu doar în una , ca în marketingul tradițional. În același timp, vânzătorii și cumpărătorii pot încheia tranzacții din casele sau din birourile lor, la orice oră din zi sau din noapte. După cum spune și “Părintele” Kotler în cartea sa: “fără internet nu se mai poate”.

II. Marketing online : analizã practicã

Modele pentru lumea virtualã

După cum bine știm, internetul a generat oportunități și provocări pentru afaceriile existente dar și pentru cele nou înființate care au relații directe cu clienții. Au apărut noi modele de afaceri, care au arătat organizațiilor cum trebuie să folosească noua tehnologie pentru a realiza un avantaj competitiv și un venit pe măsură. În cadrul lanțului de furnizori au apărut noi intermediari, în timp ce alții au fost înlocuiți. Tehnologiile internetului au permis optimizarea performanțelor afaceriilor prin integrare și prin comunicații rapide. Internetul asigură posibilititatea de a depășii competitorii prin deservirea mai eficientă și mai eficace a clienților.

Trecerea spre mediul on-line și integrarea nu au fost întotdeauna ușoare, comercianții de pe marile bulevarde și antreprenorii rețelei încercând să dezvolte strategii pentru “noua economie”. Internetul a declanșat o multitudine de noi modele de afaceri și strategii de lucru care să dea o formă modului de funcționare a “afacerii”. Pentru unele, activitatea on-line a însemnat evoluția adoptării marketingului direct în timp ce pentru unii comercianți cu amănuntul a apărut nevoia de supraviețuire pe o piață într-o continuă schimbare. Avantajul celor nou-veniți pe piață a fost acela de a începe de la zero, dar și de a adopta modele noi pentru afaceriile online în scopul satisfacerii diferitelor segmente de cumpărători de produse și servicii online.

După cum s-a observant tranzacțiile on-line dar și interactivitatea pot stabili relații între cel puțin trei părți: afcerile private (B), administaratiile publice (PA), consumatorii și cetățenii (C). În comerțul electronic se fac o serie largă de tranzacții, cum ar fi:

Afacere-Afacere (B2B) = datorită eficienței pe care companile o impugn în derularea tranzacțiilor, aceasta a devenit zona cu cele mai mari realizări.

Afacere-Clienti (B2C) = în această zonă se pune mai mult accent pe motoarele de căutare dar sip e site-urile cu facilitate de cumpărare a prețurilor, de genul: Căutate, Evaluare, Tranzacție.

Afacere-Administratie publică (B2PA) = acesta secțiune se referă la contopirea

ofertelor tradiționale cu mijloacele electronice.

Administrație publica-Administratie publică (PA2PA) = în această zonă afacerile on-line sunt controlate prin agenda guvernamentală.

Administrație publica-Clienti sau Cetățeni (PA2C) = se asigură la nivelul autorității locale, regionale și naționale comerț și servicii electronice

Consumator-Consumator (C2C) = au loc licitații și cumpărări de consumatori pentru consumatori.

Mediul on-line cuprinde și sectorul “non-profit”, cum ar fi actele de caritate care beneficieaza de pe urma publicității făcute pe internet, prin recrutări de membri și generarea de venituri. Din sectorul “non-profit” fac parte ONG-urile. Virtual este imposibil să ne gândim la vreun sector care a rămas neatins de apariția internetului și de implementarea noilor tehnologii.

Companiile comerciale tradiționale care au ales să se mute on-line au avut avantajul existenței unei activități anterioare care să inspire încredere. Chiar dacă aveau acest avantaj ei trebuiau să știe sum să integreze internetul în activitatea lor.

Ca modele de afaceri în economia mederna îl avem pe Philips care în 2003 definea un model de afcere electronică ca fiind “un sistem, în care piesele unei afaceri se îmbină perfect, cu accentual pe competitive sip e dinamica organizațional”. Această definiție întărește concentrarea atenției asupra integrării proceselor interne și externe care permit relații benefice reciproce între client și organizație.

Mulți scriitori au încercat să clasifice modelele principale generatoare de venituri din noul spațiu de piață on-line. Pentru a detalia, voi lua în considerare lucrarea lui Paul Timmers, din 1999, care scoate în evidență cele mai obișnuite modele care au apărut. Modelele prezintă avantajele structurale create de internet și nivelul de inovație folosit de principalii participanți.

Magazinele elecronice – urmăresc obținerea de venituri din vânzări on-line, publicitate și piețe noi, simultan cu reducerea costurilor (de exemplu la achiziții și inventor)(ex: www.amazon.com).

Mall-urile electronice – asigură un sediu comercial virtual. Multe dintre mall-urile electronice sunt o umbrelă pentru comercianți, dar pot asigura și finanțe și posibilități de distrbutie.

Achizițiile elecronice – de cele mai multe ori reunește puterea cumpărătorilor pentru a scădea costurile (ex: www.covisint.com).

Licitațiile electronice – modelul e-Bay a fost un success global și este în present una dintre mărcile cele mai recunoscute pe plan internațional.Aceste licitații elecronice se desfășoară în sectorul Afacere-Clienti (B2C).

Comunitățile virtuale – se referă la grupurile de oameni care au acelesi interese, pentru a face schimb de informații, cu aceleași hobby-uri. O astfel de comunitate virtuală este www.raceclubs.com .Veniturile acesteia vin din sponsorizări, publicitate și din cotizațiile membrilor.

Platforme de colaborare – o astfel de platformă găsim la firma Sun Microsystems (www.sun.com), Sun One, care asigură servicii de colaborare dinamice, în timp real pentru satisfacerea angajaților, partenerilor și clienților.

Piețele exterioare – sunt acelea în care intermediarii preiau rolul de marketing și asigură o interfață între cumpărători și vânzători, îndeplinind și roluri funcționale cum ar fi înregistrarea și executarea comenzilor(ex: www.commerceone.net).

Integratorii lanțului de valoare – în care organizațiile oferă servicii întregului lanț de valoare și le integrează pentru a forma alianțe strategice (ex: www.semi.org).

Furnizorii de servicii – se referă la numărul de furnizori din industria turismului, companiile aeriene, hotelurile, care formează parteneriate și alianțe în care se promovează una pe cealaltă.

Brokerajul informațiilor – este bazat pe modelul plata-per-utilizare, de exemplu cum sunt ziarele on-line (www.ft.com).

Certificarea și alte servicii – prin aceste certificate se verifica autenticitatea comerciantului și o liniște digitală prin folosirea serviciilor de certificare oferite de Verisign (www.verisign.com).

În 1999, Timmers a structurat modelele de afaceri după două criterii: nivelul de integrare funcțională și gradul de inovare necesar pe măsură ce modelele se dezvoltă, de pășind modelul facerii tradiționale.

Scopul principal al orcarei afaceri este să producă venit (profit). Pentru desfășurarea unei afaceri on-line și a obține profit este nevoie de multă creativitate și viziune astfel vizitatorii de site-uri să devină client. Afacerile on-line obțin profit dintr-o paletă largă de surse cum ar fi publicitate, vânzări, subscripții dar și comisioane.

Instrumente de comunicare on-line

Comunicarea online reprezintă o tehnică necesară pentru orice entitate din sfera publică sau privată. Acest mediu de comunicare își continuă ascensiunea către a deveni principala sursă din formare a publicului în următorii ani.

Comunicarea on-line sau pe chat, se petrece în prezent, lucru ce duce la o comunicare face-to-face; acest tip de comunicare se întâlnește la granița dintre verbal și non-verbal. Este diferită de convorbirea prin telefon, unde partenerii au semnal acustic, dar nu virtual. De regulă, utilizatorii de chat nu se cunosc între ei în lumea reală. În funcție de cadrul comunicării și de distribuția sa temporală putem clasifica mecanismele de comunicare online în publice și private, respectiv sincrone și asincrone.

Email (ca o regulă de scriere, se pare că în viitor se va renunța la “-” între cuvinte, deci mai probabil “email” decât “e-mail” sau “e mail”) – mecanism de comunicare online privat și asincron care constă în transmiterea de mesaje text.

Liste de email (mailing lists): – comunicare asincronă, publică (sau mai precis de grup), prin distribuția aceluiași mesaj la mai mulți destinatari. Listele de email pot fi de tip broadcast (există un singur expeditor către toți membri listei) sau group (fiecare membru al listei poate expedia mesaje grupului). Nu trebuie să confundăm “mailing list” cu “newsletter”. Chiar dacă se distribuie pe mail, folosind un mailing list de tip broadcast, newsletter înseamnă un produs media, care are structură, conținut, redacție și, probabil, periodicitate.

Forum (liste de discuție) – mecanism de comunicare asincronă, bazată pe text, cu arhivă publică a mesajelor. Multe liste de email au un spațiu public pe web unde pot fi citite mesajele.

Noile comunități “social media” oferă un spațiu în care elementele de mai sus se concretizează însă aspectul public/privat al spațiului se pierde. E public pentru prieteni și privat pentru ceilalți.

Facebook este cel mai bun exemplu: există un grup de prieteni, prietenii acestora și ne-prietenii. Fiecare dintre cei care folosesc acest mod de convorbire decid unde se oprește spațiul public al comunicării. Există mesaje private (1 la 1), există un “perete” (forum), “noutăți”, și mecanism de chat.

Twitter reprezintă un ajutor în convorbirile scurte – 140 de caractere. Twitter este platforma cea mai folosită de jurnaliști pentru a relata evenimente în desfășurare. Este folosită în special atunci când jurnaliștii sunt pe teren, în mișcare, fără a avea mult timp la dispoziție pentru redactarea materialelor.

Live blogging – subiectul de presă e tratat contextual – în cadrul unui site media, și poate avea mai mulți jurnaliști care să publice actualizări. Odată cu dezvoltarea platformelor mobile, jurnalismul online în direct se transformă tot mai mult în jurnalism multimedia – actualizări audio și video, grafică interactivă realizată cu ajutorul unor aplicații web, integrarea cu platformele Social Media.

Mixul de comunicații promoționale constă în cinci elemente principale pe care maketerii le pot folosii, combina și controla, pentru a produce un răspuns dorit de la audiența țintă. Cele cinci elemnte sunt:

Publicitatea – comunicații impersonale folosind fișierele media

Vânzări personale – interacțiunea față în față dintre vânzători și producători

Promovarea vânzărilor – stimulente pe termen scurt cu scopul stimulării vazarilor rapide

Relații cu publicul – crearea unei imagini pozitive continue pentru “publicul” unei organizații

Marketingul direct – folosește bazele de date despre clienți, pentru marketing transactional și relațional prin răspunsuri și măsurători

Publicitatea online mai poate fi găsită și sub denumirea de publicitate interactivă, este o formă de publicitate în Internet care folosește media online, cum ar fi newsletter, e-mail, pagini web, pentru a transmite un mesaj către clientela dorită. Reclama online poate fi promovată prin mai multe forme, printre care bannerele publicitare, reclama prin motoare de căutare și publicitate contextuală.

Ca avantaje ale publicității online putem număra țintirea (targetarea) mai bună (zonă geografică, ore) a clientele dorite, posibilitatea de a oferii informații mai multe prin atragerea vizitatorului interest către o pagină web cu mai multe informații (flexibilitatea), urmărirea și posibilitatea de a interacționa dinamic cu potențialul client. Publicitatea online este foarte populară și des folositadeoarece este mai simplă, rapidă, eficace, eficientă, complexă și variată.

Publicitea online poate fi achiziționată prin trei moduri: CPM (Cost per Mille), CPC (Cost per Clik) și CPA (Cost per Action).

CPM – Cost Per Mille- este întâlnit și sub numele de Cost per Impression. Pblicitatea se obține la număr de afișări: 1 CPM= costul pentru 1.000 de afișări

CPC – Cost Per Clik- Această publicitate se obține după numărul de clicuri făcute pe o reclamă (imagine de tip text sau animate). Publicitatea pe motorul de căutare Google este cel mai cunoscut exemplu pentru acet tip de achiziționare.

CPA – Cost Per Action- Publicitatea se obține după numărul de acțiuni produse de către utilizatorul care vede reclama. Fie că utilizatorul va completa un formular/chestionar online, fie că își va achiziționa un produs, plată va fi corelată cu acțiunea predeterminta a utilizatorului.

Publicitatea urmărește să se asigure consumatorului o informare cuprinzătoare în legătură cu o activitate, produs său serviciu, să convingă și să determine consumatorul să acționeze favorabil întreprinderii. Obiectivele publicității sunt următoarele:

Crearea de noi piețe

Extinderea pieței

Corelarea cererii sezoniere cu oferta permanentă

Ridicarea calității produselor

Comerțul electronic este activitarea de cumpărare sau vânzare prin intermediul transmiterii de date la distanță, activitate specifică politicii expansive a marketingului companiilor comerciale. Prin intermediul Internetului se dezvoltă o relație de servicii și schimb de mărfuri între ofertant și viitorul cumpărător. Vânzările efectuate personal sau prin telefon pot juca un rol cheie într-o decizie de cumpărare cu implicare mare, prin inermediul unui canal online, cum ar fi cazul unei cumpărări de mașini. Însă, multe organizații adoptă cu eficiență automatizarea vânzărilor pentru încheierea procesului de cumpărare.

Promovarea vânzărilor dar și relațiile cu publicul au avut o tranzatie de succes în lumea online și sunt din ce în ce mai folosite pentru a stimula, convinge și influența cumpărătorii online.

Obiectivele promovării vânzărilor sunt:

captarea atenției consumatorilor privind oferta firmei, câștigarea de noi clienți;

crearea unor noi ocazii de cumpărare, aducerea mărcii în atenția consumatorilor;

lansarea unei noi varietăți de produs;

îmbunătățirea vitezei sau volumului desfacerilor firmei;

creșterea loialității: confirmarea alegerii făcute și încurajarea cumpărătorilor să sporească numărul și cantitatea achizițiilor;

lărgirea distribuției: atrage atenția unor noi detailiști sau angrosiști asupra produsului;

îmbunătățirea imaginii produsului, menținerea mărcii în atenția consumatorilor;

În domeniul afacerilor, principalele instrumente de promovare sunt: târgurile și manifestările comerciale internaționale, naționale și locale, concursurile de vânzări între distribuitorii firmei sau între membrii forței de vânzare, obiecte promoționale personalizate.

Există mai multe modalități de promovare a vânzărilor, precum:

promovare prin personalități (artiști cunoscuți, sportivi, vedete);

premii pentru ambalaje refolosibile;

premii de fidelitate (engl. – patronage awards);

vânzările experimentale (de probă) – cu posibilitatea returnării produsului în caz de insatisfacție;

finanțare, leasing, garanții, piese de schimb, consumabile, transport la domiciliu, instalare, instruire;

Legat de modalitățile de plată în comerțul electronic exisita trei modalități: plata cash la livrare, plata în avans, plata în rate, plată prin card. O dată cu dezvoltarea site-urilor de comerț, s-au extins și modalitățile de plată online, devenind cât mai variate pentru a satisface toate preferințele utilizatorilor. În momentul apariției primelor magazine online, cel mai convenabil și facil mod de a plăti produsele comandate online era cel prin ramburs, la livrarea pachetelor, apoi modul de plată a fost diversifcat prin apariția plății în avans.

Plata cash la livrare

Cea mai accesibilă plată, la îndemâna consumatorilor, dar șic ea mai utilizată este plată ramburs la livrarea coletului prin poșta română. Plata se realizează cash și presupune deplasarea cumpărătorului până la oficiul poștal de care aparține pentru a intra în posesia comenzii.

Multe magazine își promovează produsele, accesând această modalitate de plată, fiind cea mai ușor utilizabilă pentru clienți, comanda fiind adusă la o adresă specificată, și plata realizându-se pe loc. Printre dezavantajele acestui mod de a plăti o comandă realizată online se numără: numărul mic de orașe (doar cele importante) acoperite de firme de curierat, dar și faptul că acest serviciu impune o taxă de livrare mai mare.

Unele magazine online mai mari și-au construit propria rețea de curierat, care transportă în anumite orașe, produsele comandate de clienți. De asemenea, magazinele online care au și corespondent real oferă clienților posibilitatea de a intra în posesia produselor comandate direct de la unul din sediile lor, tot atunci realizându-se și plata.

Plata în avans

Plata în avans se realizează prin ordin de plată (OP) sau CEC, și necesită completarea datelor de identificare a firmei (cod iban etc) și un număr de comandă.Acest lucru este realizat fără a fi nevoie de deplasarea clienților, privind domeniul băncilor, fiind un mod mult mai utilizat, în special de firme.

Plata în rate

Cel mai practicat sistem, în cazul României, este plată în rate. Astfel, acest sistem a fost implementat și pentru magazinele online, fiind identic cu cel oferit de cele fizice. Magazinele online care oferă și această opțiune de plată, oferă, totodată, un calculator de rate pentru produsul/produsele dorite de client. Pentru persoanele juridice se oferă plată în leasing (leasing financiar), pe perioade de câțiva ani.

Pentru cele două tipuri de plată (rate sau leasing) este nevoie de plata unui avans, iar suma eșalonată pe luni ce se plătește conține și o dobândă adăugată.

Plată prin card

De curând introdusă în România, plata online prin intermediul cardului, fie de credit sau de debit, este cea mai utilizată cale de plată, de către clienți. Astfel, nu se percep comisioane suplimentare, iar clientul nu trebuie să se deplaseze nicăieri pentru a efectua plata.

În comerțul online cea mai mare pondere este ocupată de către jocurile video și electronice, urmate de accesorii și decorațiuni pentru casă, mobilier, produsele media, haine și încălțăminte. Acest tip de comerț este foarte popular în rândul tinerilor și în special în zonele urbane. Este mai populară în zonele urbane deoarece costurile de livrare a bunurilor sunt mai mici față de cei care tariesc în zonele rurale.

Legat de veniturile din vânzări, acestea sunt împărțite în două categorii.(Tabel 4.)

Tabel 4. Sursa: Ibidem 15, pag. 52

Strategii de marketing online

O strategie de marketing este o strategie bine pusă la punct, un plan bine gândit prin care, odată aplicat, vânzarea produsului, serviciilor sau pur și simplu traficul va crește semnificativ. Neavând o strategie de marketing nu vor exista clienți interesați de serviciile sau produsele oferite de noi, iar fără clienți nu poți obține profit. Un produs, serviciu, sau o simplă pagină web nu poate produce bani fără clienți, iar clienți nu există fără reclamă.

Există multe metode de promovare pe internet, atât cu plată cât și gratuite, unele mai eficiente altele deloc. Promovarea în mediul online poate fi realiza foarte ușor dacă știm cum, ce și când trebuie să facem. O primă metodă de promovare gratuită și eficiența este promovarea pe marile rețele de socializate (de exemplu:Facebook, Google). O simplă creeare de pagină web pe una din relele de socializare, referitoare la produsele său serviiciile oferite de noi, se va dovedi în timp a fi o unealtă foarte eficientă cu care putem obține profit. O a doua metodă de promovare gratuită ar fi aceea de a adăuga anunțuri pe cele mai bune pagini de anunțuri online de pe internet.

O metodă de promovare foarte des întâlnită este aceea de cumpărare a reclamelor pe anumite site-uri, care va pune reclama pe paginile de pe întreg internetul.

Pentru a avea succes, o strategie de marketing, în primul rând, trebuie să pornească de la identificarea necesităților consumatorului pentru că ulterior să se ajungă la satisfacerea acestora, care pot fi produse sau servicii.

În mediul online există o competiție din ce în ce mai mare, ceea ce duce la urmărirea și crearea unor strategii eficiente. Neavând o strategie solidă de dezvoltare a unei prezențe online, mesajele cheie nu pot fi transmise către grupul de potențiali client. Putem spune că mediul de afaceri online funcționează similar afacerilor offline deoarece clienții prospectează, vizitează, analizează produsele scoase la vânzare, înainte de a se decide dacă va achiziționa produsul respectiv sau nu. În mediul online, principala diferență este aceea că, de cele mai multe ori, clienții chiar au în plan achiziționarea produsului, fiind deja în căutarea acestuia. Pentru transformarea vizitatoriilor care caută în clienții care cumpără este foarte important ca sit-ul să fie orientat spre vânzare.

În definirea strategiei de marketing online, trebuie analizați factorii care influențează vânzările online. Fiecare dintre aceștia joacă un rol vital în stabilirea succesului unei prezențe online.

Stabilirea obiectivelor

Stabilirea unor obiective clare este primul pas în desfășurarea unei prezențe online de success. Pentru multe dintre afaceri scopul principal este de a intra în contact cu potențialii clienți și de a încheia o vânzare.

Pentru a obține mai mulți utilizatori, strategia de design trebuie să aibă elemente SEO pentru a atrage vizitatorii și pentru a-i ajuta să găsească ceea ce caută ușor și repede.Este important ca utilizatorii să găsească cu ușurință informațiile de care au nevoie pentru a se informa în vederea deciziei pe care trebuie să o ia referitor la produsele pe care doresc să le achiziționeze.

Prin introducerea opțiunilor de navigare cu ajutorul internetului, clientul poate observa cu ușurință ce anume îl atrage, ce dorește să achiziționeze. Astfel, companiile știu ce tehnici de captare a atenției să folosească.

Search Engine Optimization (SEO) are ca obiectiv poziționarea cât mai ridicată la căutările effectuate. De asemenea, SEO este procesul care are rolul de a “afecta” vizibilitatea unui site web sau o pagină web în "naturale", rezultatele de căutare a unui motor de căutare. De regulă, orice site apare în lista căutărilor , unde mai mulți vizitatori primesc de la utilizatorii motorului de căutare, informațiile de care au nevoie. SEO pot viza diferite tipuri de căutare, inclusiv căutare de imagini, căutare locală, căutare video, căutare academic, căutare de știri și verticale motoarele de căutare specifice industriei.

Fiind o strategie de marketing pe Internet, SEO are în vedere faptul cum oamenii caută pe internet anumiți termini sau cuvinte-cheie, ce vor fi introduse în motoarele de căutare, care sunt preferate de către publicul lor țintă. O mai bună optimizarea a unui site web introduce editarea conținutului său, HTML și de codificare asociate cu atât crește relevanța sa pentru anumite cuvinte cheie și de a elimina barierele din calea activităților de indexare a motoarelor de căutare. Pentru a face publicitate unui site, dar și a crește numărul de backlink sau inbound link-uri, se introduce tactica SEO.(Tabel 5.)

Tabel 5. Sursa: http://www.endd.ro/top-5-elemente-seo-necesare-pentru-o-buna-pozitionare-in-google/

Înțelegerea publicului

Pentru a desfășura un marketing online eficient trebuie să luăm în calcul și înțelegerea publicului țintă, cum ar fi persoane fizice, companii, femei, bărbați, indifent dacă este vorba despre o piață extinsă sau redusă.

Design-ul este destul de important aici, deorece având un public tânăr design-ul trebuie să fie cât mai atrăgător și îndrăzneț pentru a atrage utilizatori. Atunci când publicul este preponderant feminin, design-ul paginii respective va fi mai suav, cu elemete mai armonioase.Ținând cont de publicul țintă navigarea, conținutul, imaginile dar și celelalte elemente care țin de design trebuie să fie toate dezvoltate.

Actualizarea frecventă a conținutului

Neactualizarea conținutului poate fi dăunătoare, deoarece nu mai este posibilă transformarea vizitatorilor în clienți ca “atunci când suntem activi și îi ajutăm în orice nelămurire”. Pentru a fi mereu în primele pagini de căutare pe internet, companiile trebuie să posteze oferte constant, noi, cu un conținut interesant, care să atragă consumatorul. Întrucât clientela este mereu în trend și diversificată, aceste firme trebuie să se adapteze mereu la ceintele clientelei. Rezultate bune mai putem obține și dacă adăugăm conținuturi video, publicări pe blog, review-uri.

Monitorizarea rezultatelor

Monitorizarea continuă a rezultatelor prezenței online este un alt detaliu important. Acest lucru permite cunoașterea numărului de vizitatori, ce termeni au fost folosiți în căutare, modul în care au ajuns pe site, care este durata de retenție a vizitatorului, care sunt paginile vizitate în site. Toate aceste lucruri ajută la înțelegerea comportamentului vizitatorilor pe site dar și la îmbunătățirea constantă a strategiilor de marketing online, pentru a atrage noi potențiali clienți.

Relație non formală cu clienții

Apropierea de client este destul de importantă, fie că e vorba de socializare (la propriu) pe rețelele de socializare sau de o relație face-to-face pe care o dezvoltăm offline, putem dezvolta un nucleu de clienți fideli care ne pot recomanda mai departe și nu doar din cauza produselor vândute ci și datorită relației personale.

Crearea unor oferte promoționale

Ofertele promoționale susțin atragerea de noi clienți deoarece cei mai mulți dintre aceștia sunt sceptici în ceea ce privește noile companii datorită fluxului mare care a invadat piața de desfacere a produselor și serviciilor; astfel oferiți un punct de sprijin pentru cei care încă nu au avut încredere să testeze ofertele companiei.

Mixul de marketing

Mixul de marketing apare începând cu anii 60 ai secolului 20 când apare faimosul și deja istoricul 4P. Inițial profesorul Niel Borden de la Harvard emite acest model și mai târziu recunoaște că l-a preluat de la un coleg, profesor și el tot la Harvard, James Cullinton. Devine însă celebru prin Eugen McCarthy câțiva ani mai târziu și atinge notorietatea prin cărțile de managementul marketingului ale lui Kottler.

În 1993 apare celebrul SIVA o orientare către client, un model de marketing modern, emis de Don Schultz în SUA. Acestea erau începuturile comunicării integrate de marketing. Mixul de marketing constitiue cealaltã componentã a strategiei de marketing.

Kotler spunea cã mixul de marketing reprezintã “ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piața țintă reacția dorită”.

Mixul de marketing folosește un set de variabile și elemente care sunt controlate de către furnizorul de servicii, prin care poate influența cererea pe piață pentru serviiciile sale de consultant. Elementele mixului de marketing trebuie să fie o sursă de avantaj competitive. Mixul de marketing este o rețea potrivită de combinare în anumite proporții a elementelor și variabilelor care asigură succesul firmei. Modelele de marketind mix ajută la luare deciziilor de marketing pe baze științifice prin reprezentarea fidelă și simplificată a unui fenomen complex.

Mixul de marketing are in vedere o combinare intre proiectare si integrare, cu scopul de a dobandi necesarul de care este nevoie, pentru a se realiza obiectivele firme, pentru o perioada anume.

Mixul de marketing este, de fapt, rezultatul îmbinării celor 4 elemente de bază ale politicii de marketing respectiv produsul, prețul, plasamentul(distribuția) și promovarea, care constituie variabilele cheie prin care organizația poate acționa în vederea obținerii impactului maxim asupra pieței și consumatorului și reflectă modul în care sunt antrenate diferite componențe ale resurselor de care dispune organizația pentru obținerea efectelor scontate.

Rolul modelelor de marketing mix

Descrierea funcționarii și stării pieței serviciilor

Previziuni asupra evoluției pieței, fără intervenția firmelor de consultant

Măsurarea reacției pieței la acțiunile de marketing

Măsurarea efectului publicității asupra vânzărilor

Clasifcarea clienților după rentabilitate (raportul dintre efortul de promovare și vânzare și numărul comenzilor făcute de către clienți)

Testarea unor modele diferite de marketing-mix, pentru alegerea variantei finale care va fi implementată

Motivele pentru care ar trebui contruite modele de marketing-mix, sunt următoarele:

Definirea ipotezelor premergătoare deciziilor de marketing

Localizarea punctelor de incertitudine

Determinarea nevoilor de informare pentru comandarea cercetărilor de marketing

Pregătirea stidiilor de piață

Cei 4 P implicați în mixul de marketing– produs, preț, distribuție și promovare – variază în funcție de condițiile concrete ale transpunerii în practică a mixului. Totodată, nu este nevoie de introducerea tuturor elementelor, pentru realizarea mixului.

De asemenea, Cei “4P” reprezintă variabilele cheie, cu ajutorul căreia orice întreprindere ia măsuri, pentru a obține un impact cât mai mare asupra pieței, dar și asupra consumatorului. Sunt evidențiate diferite componențe ale resurselor de care dispune organizația pentru obținerea efectelor scontate.

Politica de produs este cea mai reprezentativă componentă a mix-ului de marketing, cea pe care se sprijină activitatea de marketing. Ea se constituie ca un ansamblu de strategii și tactici vizând consolidarea poziției întreprinderii pe piață, un proces economic complex de raportare a firmei la cerințele pieței.

Componentele care definesc un produs pot fi grupate astfel:

componente corporale: calitatea, forma, gabaritul, capacitatea, structură, conținutul, greutatea, densitatea,puterea instalată și rezistența la acțiunea factorilor de mediu;

componente acorporale: numele, marcă, modul de folosință, prețul, termenul de garanție, licența de fabricație sau comercializare, alte elemente;

comunicațiile privitoare la produs: informațiile transmise de producător sau distribuitor cumpărătorului sub diferite forme promoționale;

imaginea produsului: este o componentă motivațională și privește perceperea produsului de către consumator.

Activitățile componente ale politicii de produs pot fi grupate astfel:

cercetarea produsului analizează calitatea produselor aflate în fabricație sau în vânzare, învechirea economică (ciclul de viață al produselor), circulația produselor, evaluarea produselor, utilizarea și consumul produselor.

activitatea de inovație este introducerea în fabricație a unor produse noi, descoperirea de noi materii prime și de noi tehnologii;

activitatea de modelare a produsului are în vedere conceperea și realizarea sub formă de prototip a tuturor elementelor componente ale viitorului produs începând cu materia primă și continuând cu tehnologia de fabricație.

asigurarea legală a produsului – reglementările legale care protejează produsul, o protecție a produselor în țară dar și a produselor din import.

Scopul mixului de marketing, efficient pentru orice firmă este reprezentat de produs, precum și oferta acestuia, pe care o plasează în fata consumatorilor, dar și componentele care sunt condiționate de existența și particularitățile acestuia. Orice firmă, pentru a rezista mediului extern, destul de dur și în continuă mișcare și transformare, trebuie să-și aibă mereu oferte noi, care să fie cât mai atractive.

Prețul reprezintă cea mai mobilă componentă a mixului de marketing. Acesta se modifică foarte repedee, față de alte component ale mixului de marketing, care trimit la un răspuns imediat al pieței. Stabilirea unei politici de preț semnifică căutarea unor coerențe interne, adică determinarea prețului produsului și totodată, ajungerea la o coerență externă, adică determinarea prețului produsului ținând cont de capacitatea de cumpărare a pieței și de prețul produselor concurente.

De asemenea, prețul este un element “mișcător” și flexibil al mixului deoarece, spre deosebire de produs și distribuție, acesta poate fi modificat ușor. Are un effect al modificării imediat și cuantificabil spre deosebire de modificarea altor variabile ale mixului de marketing. Prețul unui produs poate varia între 2 limite:

limita inferioară, corespunzătoare costului de producție și comercializare și asigurării unei marje minime de profit;

limita superioară determinată de nivelul acceptabilității produsului.

Împreună cu celelalte component ale mixului de marketing, politica de preț constribuie alături de o strategie importantă a pieței. Prețul se află în strânsă legătură cu produsul, lucru ce semnifică o componentă acorporală ale acestuia. Produsul trebuie să conțină anumite caracteristici, un nivel al prețului care să fie la îndemâna pieței, dar și corespunzător exigențelor consumatorilor.

Legătura între politica de preț și cea de distribuție se realizează în funcție de strategia de piață comună. Trăsăturile și obiectivele acesteia conduc la dimensiunile canalelor de distribuție, formele de comercializare practicate.Astfel, se stabilesc anumite serii de corespondențe: pe de o parte, prețul trebuie să recompenseze, prin nivelul său, eforturile aparatului de distribuție, iar pe de altă parte el se va corela cu specificul destinatarilor distribuției. O legătură foarte importantă există și între politica de preț și politica promoțională. Împreună, acestea fac parte din mixul de marketing și ajută la cele mai bune rezultate economice. (de exemplu reduceri promoționale de preț). De altfel, nu de puține ori chiar prețul reprezintă un obiect al activității promoționale.

Mixul de preț cuprinde totalitatea categoriilor de prețuri practicate de către o firmă, precum și relațiile dintre acestea. Există 5 categorii mari de prețuri:

1. Prețuri fixe sau unice stabilite pe bază de negocieri;

2. Prețuri diferențiate („discrimination prices”) în funcție de anumite criterii (geografice, categorii de consumatori, momentul și locul vânzării etc.);

3. Prețuri corelate cu mixul de produse: se are în vedere un preț pentru produsul convențional, corespunzător unei linii de produse. Din această categorie fac parte:

Prețurile captive: utilizate în cazul produselor asociate în consum;

Prețurile pentru ofertele pachet de produse;

Prețurile pentru produsele derivate;

Prețurile asociate, pentru produsul de bază și anumite servicii.

4. Prețuri psihologice: stabilirea mărimii acestor prețuri are la baza răspunsurile la două întrebări:

Care este prețul minim pentru care considerați că produsul este de o calitate slabă?

Care este prețul maxim peste care apreciați că produsul este prea scump?

Din categoria prețurilor psihologice fac parte:

Prețul de prestigiu: este un preț înalt care promovează imaginea de calitate a produsului;

Prețul lider;

Prețul „momeală”;

Prețul magic (terminat în cifra 9);

5. Prețuri promoționale: sunt prețuri joase, având drept obiectiv promovarea produsului.

Principalele obiective care sunt luate în vedere, privind politica de preț sunt: maximizarea profitului actual, maximizarea volumului vânzărilor, fructificarea avantajului de piață, promovarea unui produs superior etc. Pentru a stabili un anumit nivel al prețului, firma se direcționează către costuri, apoi după concurență, dar și după cerere. Atunci când se direcționează către costuri se are în vedere că prețul să acopere integral costurile de producție și să permită obținerea unui profit net. Orientarea după concurență are în vedere compararea prețurilor produselor întreprinderii cu cele ale principalilor săi concurenți. Direcționarea către cerere presupune stabilirea acelui nivel al prețului pe care piața îl poate suporta, adică nivelul la care consumatorii percep valoarea produsului oferit.

Distribuția reprezintă toate activităților economice care au loc pe „traseul” parcurs de marfă între producător și consumatorul final. Aceasta este alcătuită din două procese, diferite, importante: „gestionarea” canalelor de distribuție și logistica mărfurilor (distribuția fizică).

Prin politica de distribuție se oferă consumatorilor sau utilizatorilor bunurile și serviciile realizate de o întreprindere producătoare sau prestatoare de servicii. În economia modernă nu se poate concepe producția și consumul fără distribuție. Legătura dintre distribuție și consum se realizează atât pe plan spațial cât și temporal.

Alegerea canalelor de distribuție, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distribuție adecvate fiecărei categorii de produse reprezintă de fapt, decizii cele mai importante ale marketing-ului, cu efecte pe termen lung asupra întregii activități a întreprinderii.

Cu ajutorul distribuției se încheie activitatea economică a întreprinderii, dar și ciclul economic al produselor. Astfel, întreprinderile producătoare câștigă resursele investite în realizarea produselor sau a serviciilor și bineînțeles cu un profit, iar consumatorul intra în posesia bunurilor de care are nevoie.

Activitatatea de distribuție gravitează în jurul următoarelor funcții principale definite de Philip Kotler:

culegerea informațiilor necesare programării, planificării și realizării schimbului;

elaborarea și transmiterea mesajelor și tehnicilor promoționale;

negocierea, respectiv încheierea de acorduri privind condițiile de schimb;

preluarea comenzilor adresate de către fabricant clienților corespunzător cerințelor acestora;

finanțarea stocurilor necesare schimburilor;

asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operațiunile de distribuție;

facturarea și decontarea operațiunilor de distribuție;

transferul de proprietate de la producător la beneficiar respectiv consumator;

transportul, depozitarea și conservarea mărfii pe întregul circuit al distribuției.

Ultimul punct al strategiei de distribuție este reprezentat de logistică mărfurilor. Modul în care întreprinderea ajunge în procesul mișcării fizice a mărfurilor, delimitează așa numitele „strategii logistice“, unde de fapt, reprezintă modalitățile concrete prin care se obțin activitățile distribuției fizice.

Distribuția are rolul de a se dezvolta pe măsură ce societatea se dezvoltă și ea, din punct de vedere al progresului economic și social, în general. Aceasta are rolul de a asigura difuzarea unei mase de produse și servicii în continuă creștere și diversificare și să răspundă, totodată, exigențelor tot mai ridicate ale consumatorilor, distribuția trebuie să-și perfecționeze formele și metodele.

Termenul de promovare provine din latină, din cuvântul “promovere”, care înseamnă a mișca înainte. Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode și tehnici specifice (concretizate în activități promoționale), încearcă să influențeze comportamentul clienților săi actuali și potențiali în vederea obținerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp.

Ea se desfășoară în două direcții principale:

promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor și metodelor utilizate în orientarea, informarea potențialilor clienți asupra produselor noi sau îmbunătățite, începând de la ideea de produs nou și până la lansarea lui pe piață, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive față de produs.

promovarea vânzărilor – prin ansamblul acțiunilor și mijloacelor de captare a atenției potențialilor cumpărători, de către punctele de vânzare, în scopul impulsionării vânzărilor. Se realizează prin mai multe tipuri de acțiuni, denumite mijloace sau forme promoționale, cum ar fi: publicitatea, promovarea directă, relații publice, marchandising, promovarea vânzărilor, alte acțiuni.

O principal component a mixului de marketing, este reprezentată de activitatea promoțional,care are ca scop transmiterea mediului extern al întreprinderii, către piață și consumatori de informații, care au în vedere produsele și serviciile pe care le realizează întreprinderea. Aceasta reprezintă un sistem deschis și consecvent de comunicare între producători și comercianți cu consumatorii și utilizatorii de pe piață. Sub raportul conținutului, al rolului și formei de prezentare, al activităților promoționale acestea se realizează sub 6 forme sau grupe de activități:

publicitatea,este una din formele cele mai utilizate în activitățile de piață, mulți specialiști considerând-o nervul politicii de comunicare. Cuprinde toate activitățile care au drept scop prezentarea indirectă orală sau vizuală, a unui mesaj în legătură cu un produs, un serviciu, o marcă sau o formă;

promovarea vânzărilor – prin aceasta se înțelege folosirea mijloacelor și tehnicilor de stimulare,impulsionare și creștere a vânzărilor de bunuri și servicii ce formează oferte întreprinderilor. Tehnicile de promovare pot servi și scopului de a completa acțiunile publicitare;

relațiile publice implică din partea întreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent și sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influențe din conducerea unor întreprinderi din țară sau străinătate, cu mass-media, cu reprezentanți ai puterii publice, lideri de opinie, etc., în scopul obținerii sprijinului acestora în efortul de păstrare și dezvoltare a intereselor sale;

utilizarea mărcilor;

manifestările promoționale;

forțele de vânzare

Analiza avantajelor și limitele strategiei de marketing online

Avantaje strategice și oportunitãți organizaționale

Comerțul electronic este considerat element de bază al economiei, iar Internetul reprezintă principalul mediu prin care acesta își face simțita prezența. În ceea ce privește avantajele utilizării comerțului electronic, acestea pot fi analizate din trei puncte de vedere (Tabel 6.):

al companiei,

al consumatorului

al societății.

Tabel 6.

Ca avantaje în cazul cercetării de marketing online avem:

viteza de accesare a informatiilor- rezultatele primare se pot culege și analiza într-o singură zi în unele situații

cercetarea pentru marketing online poate fi foarte convenabilă ca preț, atingând cifre mari de respondent, la costul unei fracțiuni din cel al metodelor de cercetare existențe

internetul este un instrument eficient pentru efectuarea cercetării exploartorii, în vederea culegerii informartiilor de bază din sectoare, furnizaori, distribuitori și competitor

internetul nu are granițe geografice, permițând acțiuni peste granițe sip e plan mai larg în cadrul internațional

calitatea și cantitatea de informații disponibile online despre companii evoluează rapid

sandajele online sunt mai convenabile, deoarece permite respondenților să completeze chestionarele în timpul și spațiul lor preferat

integrarea pe mai multe platform asigură o mai bună cercetare și o legătură fiabilă între e-mail, televiziunea interactive

cărți albe și forumuri specializate asigură o dezbatere la cel mai înalt nivel și introspective în tendințele digidate orientate spre marketing

deoarece populația migrează mai mult online și devine mai încrezătoare în folosirea acestui mediu, este mult mai probail ca ea să răspundă și a ofere voluntar informații organizațiilor de încredere

disponibilitatea tot mai mare a panourilor online securizate va îmbunătăți integritatea datelor

Mijloacele de măsurare a web-ului asigură marketurilor o mai mare precizie și posibilitate de a măsura activitatea vizitatorilor, față de cum s eputea inagina acum 10 ani

Motoarele de căutare au devenit, în general, mai rapide și eficiente în generarea de rezultate relevante

Formatele multimedia, de exemplu, cele video, oferă prilejul de atesta concept online

Organizații de cercetare online se afirmă că valoroase surse online de informații și date

Internetul asigură marketerilor prilejul de a cerceta noi furnoizori, la o fracțiune din costurile anterioare. Acest fapt poate fi util pentru îmbunătățirea calității produselor și poate determina scăderea prețurilor.

Limite în activitatea de marketing online

Evident că pe lângă toate acete avantaje avem și câteva limite de care trebuie să ținem seama. În ceea ce privește dezavantajele comerțului electronic putem să menționăm:

securitatea;

acceptarea noilor modalități de plată (bani electronici/digitali);

infrastructura adecvată de telecomunicații – insuficiența lărgimii de bandă;

costurile investiției;

cadrul legal și normativ: cadrul fiscal, drepturile asupra proprietății, protecția datelor consumatorului;

aspecte lingvistice și culturale;

dificultatea de integrare a Internet-ului și a software-ului de comerț electronic cu unele aplicații și baze de date;

unele produse software de comerț electronic nu se potrivesc cu unele sisteme hardware și sisteme de operare;

imposibilitatea de a atinge obiectele sau de a „mirosi” online pentru clienți;

insuficiența suportului de service – de exemplu, experți pentru taxele de comerț electronic sau evaluatori de calitate sunt rari, centre de copyright pentru tranzacțiile de comerț electronic nu există;

accesul la Internet este încă scump pentru unii potențiali clienți;

în multe domenii de activitate nu sunt suficienți cumpărători și ofertanți pentru a avea operații profitabile de comerț electronic;

În cazul cercetării de marketing online avem următoarele limite:

au apărut mai ingrijoarri privind faptul că listele cu eșantioane se folosesc în mod repetat. În cosnsecinta, este pusă la îndoială validitate și integritatea datelor generate din astfel de eșantioane

unele surse online au o reputație dubioasă, în deosebi cu privire la dimensiunea pieței și statisticile de folosire a ei, cu deosebire în etapele de început ale dezvoltării internetului

folosirea sondajelor tip “ pop-up” este iritantă și reduce potențialul dorinței respondenților de a oferii informații în mod voluntar

potențialii respondennti online pot fi greu de contactat deoarece mulți scgimba frecvent adresele de e-mail sau au adrese diferite de e-mail pentru birou și domiciliu

atractivitatea costurilor internetului în scopul cercetării poate determina organizațiile să se concentreze mai mult asupra cercetării cantitative, decât a datelor calitative comportamentale, cu un volum mai mic

sondajele online, la fel că metodele tradiționale, nu pot înregistra indicii importante din limbajul corpului și din contactul vizual

participanții voluntarii ar putea fi nereprezentativi prntru populația țintă, iar acest fapt ar putea genera erori

Poate fi dificil să garanteze că persoana care îți răspunde la sondaj este chiar persoana pe care o crezi că este.

Marketing online la Ideal Boutique

Descrierea firmei

Inante de a descrie firma voi vorbi puțin despre tânără care a realizat Ideal Boutique și cum de a ajuns să facă posibilă această afacere.

Alexandra- Roxana Popa, 27 de ani, este o tânără antreprenoare care a făcut pasul spre comerțul online, un boutique cu haine și accesorii din piele, deși conducea cu succes o afacere de comerț tradițional. Proiectul Ideal Boutique a pornit de la o oportunitate: aceea de a importa din China orice tip de produse, iar hainele și acceosoriile din piele, de bună calitate și rafinate, puteau fi o nișă. Ea recunoaște că și-ar fi dorit să deschidă un magazin fizic, tip "boutique" franțuzesc, cu vitrine mari, în care clientele să intre, să gasesasca o atmosferă plăcută și să bea un ceai în timp ce se uită la produse, dar acest lucru era inaccesibil din punct de vedere al chiriei plătite în zonele unde ar fi vrut să îl deschidă.

Ideal Boutique a pornit de la ideea că fiecare dintre noi își dorește să fie atrăgătoare și admirată, cochetă, sofisticată, rafinată, dar mai ales specială și petru asta Ideal Boutique oferă o gamă de produse care să vă încânte și să vă reprezinte personalitatea în toată complexitatea ei.

Poșete rafinate, disponibile într-o paletă impresionantă de culori, portofele cu fundă sau clasice, curele vesele ori foarte elegante, mănuși fine, fuste îndrăznețe, toate din piele naturală, simplă ori stanțată, frumos realizate, sobre sau cu aplicații. În plus, pentru sezonul rece, vestele sau hainele din blană naturală sunt o adevărată apariție!

Varietatea mare de culori, cantitatea limitată din fiecare model, denumirile fabuloase, toate vă vor face să vă simțiți că într-un boutique franțuzesc! Vă invităm cu drag să intrați în lumea accesoriilor deosebite, care întregesc elegant orice ținută, putând să o transforme total.

Strategii de marketing adoptate de Ideal Boutique

Pentru o afacere profitabilă și de lungă durată trebuie să ținem seama de unele strategii de marketing, așa cum și Ideal Boutique a făcut-o. Strategiile adoptate de această firmă sunt:

Gândirea bugetului într-un mod inovator. Cu siguranță subiectul financiar este unul destul de dificil în orice firmă, de aceea este destul de greu să alocăm un buget de marketing acolo unde încasările se fac mai greu, iar cheltuielile prioritare sunt cele cu angajații și materii prime. Profitul lunar trebuie foarte alocat (aproximativ 5-10%) pentru activități de marketing dar și pentru pregătirea campaniilor pentru lună ce va urma. Un angajat destul de important pentru firmă Ideal Boutique este Pier-ul, deoarece el se ocupă să facă cât mai multă publictate pe internet dar și de aparițiile în presă și în reviste.

Stabilirea scopurilor. Scopul principal al firmei prezentate este de a obține profit, de a intra în contact cu potențialii clienți și bineînțeles de a icheia o vânzare. Pentru a obține câți mai mulți vizitatori dar și clienți, site-ul trebuie să aibe un design plăcut și rafinat. Ceea ce mai este important, pe lângă desing, este ca vizitatorii să găsească cu ușurință informațiile de care au nevoie, cum ar fi: coletii noi, promoții, achiziționare de voucher. (figura 1.)

(Figura 1.)

Fiecare acțiune făcută este gândită ca un beneficiu. Pe lângă importanța bugetului, mai important este cum și în ce fel alocăm acest buget, deoarece fiecare acțiune trebuie gândită foarte atent, de exemplu: cât investesc – cât îmi aduce.

Dacă această gândire pe termen lung nu se combină cu planificarea bugetului, atunci putem dezvolta instrumente care ne vor ajuta în vânzarea pe termen lung, cum ar fi: blog, social media ( https://www.facebook.com/idealboutique?fref=ts ), card de fidelitate, participarea la evenimente (figura 2.) ( https://www.facebook.com/events/577512158925460/ ) sau branding.

(Figura 2.)

Atenție la branding. Atenție trebuie acordată și branding-ului doarece imaginea noastră de pe diferite materiale de vânzare sau de prezentare să fie unitare astfel încât să poată fi identificată ușor șiș a nu existe confuzii. Consider că în momentul de față inaginea firmei contează foarte mult.

Folosirea unui plan de marketing. Un plan de afaceri bine realizat și structurat ne ajută să punem în ordine idei și acțiuni, putem afla informații atât despre consumatorii cât și despre concurenții noștrii, menține o evidență asupra activităților de marketing și avem o influență asupra vânzărilor, astfel încât să obținem rezultate positive.

Dezvoltarea unei relații non formală cu clienții. Atunci când deținem o afacere mică, cum este Ideal Boutique, este foarte important să ne apropiem cât mai mult posibil de clienții noștrii, fie prin rețele de socializare , fie prin relația face to face, deoarece prin aceste moduri putem dezvolta un centru de clienți fideli care ne pot recomanda mai departe și nu neapărat produsului nostru ci și datorită relației personale dezvoltate în urma convorbirilor.

Înțelegerea publicului. Această înțelegere a publicului se referă la cum este prezentat design-ul paginii în funcție de segmental țintă. De exemplu, dacă publicul vizat este unul tânăr, atunci va trebui să avem un desing atrăgător și îndrăzneț, iar dacă publicul este preponderant feminine, design-ul va fi mai grațios și fân. Pot spune că Ideal Boutique le îmbină foarte bine pe cele dou publicuri vizate, după cum se vede în imaginea prezentată mai jos.

Sursa: http://www.idealboutique.ro/

Flexibilitatea. Ideal Boutique are un avantaj enorm față de orice afacere mai mare și anume flexibilitatea. Fiind o afacere mică există posibilitatea de a face mai multe încercări până putem defini cu exactitate de ce are nevoie afacerea din punct de vedere al marketingului. În ceea ce privesc livarile, programul este destul de flexibil, clientul este sunat și întrebat la ce oră și dată se poate efectuta livararea.

Actualizarea și monitorizarea conținutuuil ș ia rezultatelor. Întotdeauna Ideal Boutique este mereu prezent online, postând în mod constant informații despre diferite evenimente, oferte, promoții. Postând aceste informații putem cunoaște și înțelege comportamentul vizitatorilor, iar prin această cunoaștere putem să facem îmbunătățiri în strategiile de marketing dacă este cazul.

Propuneri de îmbunãtãțit în activitatea de marketing Ideal Boutique

Ca orice bussines Ideal Boutique poate îmbunătății calitatea produselor și serviciilor sale prin următoarele completări aduse:

Să introducă pe lângă produsele de nișă și un segment pentru categoria socială high-class (mai superioară).

La livrarea produselor ambalajul de împachetare trebuie să fie viu colorat pentru o priză mai bună la clienți, și cu un mesaj de mulțumire pentru alegerea făcută.

“Reclama este sufletul comerțului” . Ideal Boutique poate dirija o parte din încasările lunare pentru campanii extinse de publicitate în mediul online, și nu numai.

Pentru a exemplifica mai bine avantajele și dezavantajele firmei Ideal Boutique am realizat analiza SWOT.

Concluzii

Trăind într-o eră a informației, în care orice persoană are acces la informația online, s-a creat un mediu propice dezvoltării afacerilor online. Aceste afaceri online s-au dezvoltat și adoptat rapid la nevoile și cerințele actuale de piață. Factorii majori care au contribuit la dezvoltarea acestui tip de afacere sunt în principal costurile scăzute de chirie și întreținere a unui site în mediul online, acestea reflectându-se în prețul mai mic al produsului oferit spre vânzare.

Magazinele din mediul virtual indiferent dacă sunt companii multinaționale sau IMM-uri concurează de la egal la egal, diferența făcând-o careativitatea, strategiile de marketing și promovarea produselor. În acest mediu online este greu de făcut difernta între companiile mari și IMM-uri, toate părând la fel de profesionite și credibile.

Cu privire la mediul de afaceri online, consider că acesta va fi într-o continuă schimbare și adaptare la nevoile și cerințele consumatorilor de produse și servicii, existând posibilitatea ca în viitor tradiționalele centre comerciale să dispară.

Bibliografie

Mihai Diaconescu, “Marketing”, Editura Universitarã, 2010

Kotler Philip, “Principiile marketingului”, Editura Teora, 1998

http://www.stiucum.com/marketing/marketing-general/Marketing-si-marketing-online41528.php

http://learn190.blogspot.ro/2011/03/functiile-marketingului-si-rolul.html

Georgescu,"Management și marketing în regii autonome, societăți comerciale și firme particulare" vol. I-II, supliment la revista "Tribuna economică" 1991

http://www.scritub.com/management/marketing/Functiile-marketingului17435192.php

Kurt Rohner, Ciber – Marketing, Editura All, București, 1999,

Gheorghe Minculete, “Marketing”, Editura Universitatii Nationale de Aparare, Bucuresti, 2007

http://www.liciniu.ro/ecs/comert/pdf/3.Marketing_Online.pdf

http://biblioteca.regielive.ro/referate/marketing/marketingul-online-11438.html

Richard Gay, Alan Charlesworth, Dr. Rita Esen, “Marketing on-line o abordare orientata spre client”, Editura ALL, 2009

http://ro.wikipedia.org/wiki/Publicitate_online

http://www.iqads.ro/dictionar/promovarea-vanzarilor

http://www.egirl.ro/lifestyle/tehnologie-si-internet/modalitati-de-plata-online-497

STUDIU: Vânzările online de alimente şi băuturi, achitate cu cardul, vor creşte cu 13% în acest an

http://7dolari.blogspot.ro/2013/03/strategii-de-marketing-pentru-promovare.html

ANGHELESCU, Hermina G.B. Marketingul de bibliotecă și arhivă: lucrările conferinței: Cluj Napoca,23 26 mai 1996: Iași, 30 mai –2 iunie,1996. Cluj Napoca: Presa Universitară Clujeană, 2000

http://blog.magenta-advertising.ro/?p=260

http://en.wikipedia.org/wiki/Search_engine_optimization

Top 5 elemente SEO necesare pentru o buna pozitionare in Google

http://blog.magenta-advertising.ro/?p=260

http://drconsultants.ro/10-strategii-de-marketing-pentru-afacerile-mici/

http://www.markinstinct.ro/articol-32-mixul_de_marketing.html

http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.htm

http://www.banatbusiness.ro/_files/edit_texte/fisiere/Mixul_de_marketing_in_serviciile_de_consultanta.pdf

http://www.banatbusiness.ro/_files/edit_texte/fisiere/Mixul_de_marketing_in_serviciile_de_consultanta.pdf

http://www.scritub.com/management/marketing/Mixul-de-marketing223187201.php

Ion Gh. Rosca, Bogdan Ghilic-Micu si Marian Stoica “Informatica, Socetatea Informationala,Serviciile”, Edit. Economica, Bucuresti 2006; Ion Gh. Rosca si colab. “ Comertul Electronic” ,Edit Economica, Bucuresti 2004;

http://www.wall-street.ro/articol/Start-Up/111264/Cum-a-inceput-o-tanara-la-23-de-ani-propria-afacere-Si-a-luat-inima-in-dinti-si-s-a-dus-direct-in-China.html

http://www.idealboutique.ro/pagina/1/Despre_Noi

http://www.idealboutique.ro/

http://www.ecursuri.ro/cursuri/comertul-electronic-in-romania.php;

http://www.afaceri.net/articole/Comert_electronic/Cuprins_comert_electronic.htm;

Cursuri facultate

Bibliografie

Mihai Diaconescu, “Marketing”, Editura Universitarã, 2010

Kotler Philip, “Principiile marketingului”, Editura Teora, 1998

http://www.stiucum.com/marketing/marketing-general/Marketing-si-marketing-online41528.php

http://learn190.blogspot.ro/2011/03/functiile-marketingului-si-rolul.html

Georgescu,"Management și marketing în regii autonome, societăți comerciale și firme particulare" vol. I-II, supliment la revista "Tribuna economică" 1991

http://www.scritub.com/management/marketing/Functiile-marketingului17435192.php

Kurt Rohner, Ciber – Marketing, Editura All, București, 1999,

Gheorghe Minculete, “Marketing”, Editura Universitatii Nationale de Aparare, Bucuresti, 2007

http://www.liciniu.ro/ecs/comert/pdf/3.Marketing_Online.pdf

http://biblioteca.regielive.ro/referate/marketing/marketingul-online-11438.html

Richard Gay, Alan Charlesworth, Dr. Rita Esen, “Marketing on-line o abordare orientata spre client”, Editura ALL, 2009

http://ro.wikipedia.org/wiki/Publicitate_online

http://www.iqads.ro/dictionar/promovarea-vanzarilor

http://www.egirl.ro/lifestyle/tehnologie-si-internet/modalitati-de-plata-online-497

STUDIU: Vânzările online de alimente şi băuturi, achitate cu cardul, vor creşte cu 13% în acest an

http://7dolari.blogspot.ro/2013/03/strategii-de-marketing-pentru-promovare.html

ANGHELESCU, Hermina G.B. Marketingul de bibliotecă și arhivă: lucrările conferinței: Cluj Napoca,23 26 mai 1996: Iași, 30 mai –2 iunie,1996. Cluj Napoca: Presa Universitară Clujeană, 2000

http://blog.magenta-advertising.ro/?p=260

http://en.wikipedia.org/wiki/Search_engine_optimization

Top 5 elemente SEO necesare pentru o buna pozitionare in Google

http://blog.magenta-advertising.ro/?p=260

http://drconsultants.ro/10-strategii-de-marketing-pentru-afacerile-mici/

http://www.markinstinct.ro/articol-32-mixul_de_marketing.html

http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.htm

http://www.banatbusiness.ro/_files/edit_texte/fisiere/Mixul_de_marketing_in_serviciile_de_consultanta.pdf

http://www.banatbusiness.ro/_files/edit_texte/fisiere/Mixul_de_marketing_in_serviciile_de_consultanta.pdf

http://www.scritub.com/management/marketing/Mixul-de-marketing223187201.php

Ion Gh. Rosca, Bogdan Ghilic-Micu si Marian Stoica “Informatica, Socetatea Informationala,Serviciile”, Edit. Economica, Bucuresti 2006; Ion Gh. Rosca si colab. “ Comertul Electronic” ,Edit Economica, Bucuresti 2004;

http://www.wall-street.ro/articol/Start-Up/111264/Cum-a-inceput-o-tanara-la-23-de-ani-propria-afacere-Si-a-luat-inima-in-dinti-si-s-a-dus-direct-in-China.html

http://www.idealboutique.ro/pagina/1/Despre_Noi

http://www.idealboutique.ro/

http://www.ecursuri.ro/cursuri/comertul-electronic-in-romania.php;

http://www.afaceri.net/articole/Comert_electronic/Cuprins_comert_electronic.htm;

Cursuri facultate