Auditul Si Diagnosticul de Marketing

Cap 1. ABORDARI TEORETICE IN DOMENIUL STUDIULUI PIETEI

AUDITUL SI DIAGNOSTICUL DE MARKETING

Auditul de marketing reprezintă o examinare detaliată a mediului de marketing al companiei, a activităților de marketing specific și a sistemului intern de marketing al firmei.

Auditarea este un proces asociat, de obicei, cu latura financiară a afacerii, o metoda de abordare structurală a culegerii și analizei informațiilor de piată, o recapitulare și o evaluare sistematică, critică și nepărtinitoare a mediului complex de afaceri și a portofoliului de activități al firmei privind îndeplinirea obiectivelor financiare și de marketing, controlul mijloacelor de acțiune, noi strategii de acțiune, propuneri etc.

Auditul mediului de marketing este o examinare a piețelor, concurenței, clienților și a mediului politic global și economic în care activează compania.

Implică cercetare de marketing și colectarea datelor istorice referitoare la compania dumneavoastra și la produsele dumneavoastră. Este un proces iterativ. Numai in momentul când veți începe să analizați datele firmei dumneavoastră ve-ți realiza care sunt sectoarele de piată asupra cărora trebuie să vă concentrați, iar după ce ați analizat datele externe puteți să observați aplicațiile care sunt mici pentru compania dumneavoastră, dar mari într-un context de piață, motiv pentru care necesită investigații suplimentare.

COMPONENTELE AUDITULUI DE MARKETING:

Analiza internă: constă în analiza tuturor aspectelor interne ale întreprinderii, tot ce are legătură cu mixul de marketing, cu imaginea de marcă, cu relația client, dar și cu capacitatea financiară a întreprinderii, cu motivația echipei etc.

Analiza pieței: constă în analiza unei piețe sau a unui segment, definit din punct de vedere geografic, cu accent pe următoarele elemente: concurența, distribuția, prescriptorii, consumatorii actuali și potențiali, volumul și previziunile de dezvoltare a pieței.

Analiza mediului: curentul care influențează în mod direct sau indirect piața, ca de exemplu: evoluția tehnologică, legislația etc.

Analiza întreprinderii și a produselor sale pe piețe reprezintă o etapă decisivă pentru responsabilul de marketing, în cadrul exercițiului anual al planului de marketing.

Este vorba de analiza atractivității pieței căreia întreprinderea i se adresează și a capacității întreprinderii de a se adresa acestei piețe.

ANALIZA MEDIULUI EXTERN

Prin mediul extern al întreprinderii se ințelege ansamblul factorilor externi acesteia, factori a căror existentă este susceptibilă de a-i influența comportamentul și performanțele sale, afectand-o într-un fel sau altul. Deoarece impactul poate fi direct (acțiunile concurenței) sau indirect (schimbări generale în climatul de afaceri), analiza mediului extern trebuie realizată în două contexte diferite: contextul concurențial (mezomediul), generat de elemente aflate in imediata vecinătate a organizației și caracterizat prin posibilități sporite de influențare a acesteia, respectiv contextul general (macromediul), mai îndepartat și cu posibilități mai reduse de influență asupra întreprinderii. Scopul procesului de analiză a mediului extern

Analiza mediului extern vizează studiul acelor variabile majore prin care mediul imediat sau cel largit influentează întreprinderea, furnizând diagnosticului informații asupra situației strategice complementare în raport cu cele oferite de analiza internă. Fie ca sunt realizate in cadrul contextului concurențial, fie că privesc contextul general al macromediului, analizele realizate la acest nivel au scopul de a sesiza oportunitățile și amenintările care există, dar și de a identifica factorii cheie de succes ai sectorului de activitate, veritabile variabile strategice externe pe care toate întreprinderile trebuie să le cunoască și să le stapânească pentru a supraviețui. O oportunitate reprezintă o evoluție a mediului extern apreciată ca având un efect pozitiv asupra întreprinderii. De exemplu, apariția unor noi piețe sau a unor noi tehnologii reprezintă cele mai clasice oportunități pentru o firmă. O oportunitate este cu atat mai notabilă cu cât probabilitatea de succes și atracția ei sunt mai ridicate și cu cât este mai rapid sesizată decât concurenții. O amenințare reprezintă o evoluție a mediului extern cu efect previzibil negativ pentru întreprindere. O scădere continuă a puterii de cumpărare a populației în condițiile economice actuale reprezintă practic o amenințare majoră pentru toate întreprinderile. O amenințare este cu atât mai gravă cu cât are șanse mai mari de a se produce și cu cât afectează mai profund competitivitatea întreprinderii în cazul în care ea devine realitate.

Câteva tipuri de amenințări și oportunități potențiale ale mediului extern al unui sistem de afaceri:

amenințări: tendința substituirii produselor, diminuarea resurselor de materii prime, deschiderea pieței nationale pentru produsele străine, diminuarea subvențiilor pentru export, creșterea prețurilor și reducerea puterii de cumpărare. oportunități: creșterea unei anumite piețe cu 30%, creșterea comerțului internațional, noi sisteme de transport mai economice, apariția unor tehnologii și a unor echipamente mai performante

Analiza contextului concurențial pentru întreprindere

Analiza contextului (mediului) concurențial este utilă în evaluarea oportunităților și amenințărilor generate de acele elemente (indivizi, grupuri sau organizații) care influențează direct întreprinderea, sau pot fi influențate semnificativ de către aceasta. Ea presupune, într-o primă fază, definirea cadrului de referința în care se vor desfasura analizele următoare, deci alegerea corectă a câmpului de lucru. Odată acest cadru ales, analiza se va axa apoi pe studiul forțelor concurențiale care-l afectează, deoarece rezultanta acestor forțe determină performanțele sale potențiale. Definirea cadrului de referință

Definirea cadrului de referintă presupune în primul rând o delimitare precisă a pieței geografice de referință. M.Porter consideră ca piața de referința poate fi identificată cu ajutorul indicilor de import și a celor de export. Modelul celor cinci forțe ale lui Porter reprezintă o tehnică de analiză a pieței,  forțele reprezintă amenintările cel mai des întalnite :

-Rivalitatea dintre concurenți –concentrarea, diversitatea concurenței și raportul de forțe dintre întreprinderi se poate inversa rapid ;concurenții trebuie să lupte în sector pentru a-și crește sau menține poziția ; -Amenințarea noilor intrați-toate mijloacele utilizate de către concurenții face dificilă intrarea pentru o nouă întreprindere. -Amenințarea produselor de substituție –produsele de substituție nu fac parte din piața, dar reprezintă o alternativă la oferta unei întreprinderi, care se poate dovedi foarte atractivă ; -Puterea de negociere a clienților –principala influentă a clienților asupra unei piețe se manifestă prin capacitatea de a negocia, influența lor asupra prețurilor și a condițiilor de vânzare(termen de plată, servicii asociate)determină rentabilitatea pieței ; -Puterea de negociere a furnizorilor –capacitatea furnizorilor de a-și impune condiții pe o piată, în termeni de costuri sau calitate are un impact direct asupra marjei și a rentabilitații întreprinderilor angajate ; La acestea se adauga adesea rolul Statului(norme,legi). Se utilizează pentru o analiză strategică și pentru a determina axele de inovație. Obiective : Obiectivul acestei matrice constă în analiza mediului concurențial al întreprinderii pentru : -a anticipa evoluțiile, care i-ar pune în pericol avantajele competitive ; -a orienta alegerile cu privire la investiții și inovație. Cele cinci forțe reprezintă acest mediu concurențial. Acest model permite identificarea și adoptarea de strategii de dezvoltare, luând în considerare toate oportunitățile și amenintările de pe piață. Context : Acest model este utilizat de catre responsabilii de marketing care au obiective de supraveghere strategica si de inovare. Este adaptat in sectoare industriale, in care actorii sunt numerosii, deoarece analizeaza toate punctele cheie ale mediului competitiv al firmei. Se poate utiliza, de asemenea : -în cazul unei potențiale sosiri a unor noi intrați pe piată, -în caz de ruptură tehnologică, -în cazul unor fuziuni-achiziții, -de fiecare dată cand o schimbare puternică influențează întreprinderea. Etape : 1)Dupa ce analizați fiecare din cele 5 forțe, verificați dacă impactul luat separat este slab, moderat sau puternic și apoi considerați situația în ansamblu pentru a determina dacă există un pericol pentru întreprindere. 2)Propuneți orientări în termeni de supraveghere strategică și inovare. Avantajele celor cinci forțe ale lui Porter -Matricea permite o analiză aprofundată a poziției competitive ; -Aceasta permite anticiparea, în special, în ceea ce privește produsele de substituție. Dezavantajele celor cinci forțe ale lui Porter -Înainte de a lua o decizie, este importantă măsurarea investițiilor necesare ; -Procesul de supraveghere trebuie determinat, pentru a nu fi doar reactiv. O alta metodă folosită în analiza mediului extern este analiza PESTEL.Aceasta permite identificarea influențelor mediului. Factorii cheie de succes sunt : -O viziune globală a pieței și a mediului ; -Prioritizarea factorilor de atractivitate ; -Luarea în calcul a întregului ansamblu de date. Obiective : -Anticiparea influențelor directe sau indirecte care acționeaza asupra pieței țintă sau asupra domeniului de activitate strategică studiată. -Este vorba de anticiparea condițiilor care pot interacționa mai mult sau mai puțin direct, cu actorii de pe piață. Context : -Analiza Pestel este o completare indispensabila a studiului pieței ; -Realizam această analiză cu ocazia planului de marketing anual ; -Mai poate fi realizată cu ocazia studiului unui domeniu de activitate strategică pentru întreprindere, facând astfel parte din planul strategic de marketing. -Se mai poate realiza cu ocazia unei inovații, pentru a valida atractivitatea și frânele legate de mediu. ETAPE : -Identificați, pentru toate criteriile Pestel, date din studii de marketing sau alte surse, în toate domeniile sau doar în unul dintre ele, pentru a fi mai specific. -Ierarhizați datele în funcție de impactul lor asupra pieței și de capacitatea întreprinderii de a ajunge la ele. -Izolați elementele cele mai pertinente, ce vor fi reținute în urma diagnosticului pentru a le clasa în amenințări sau oportunități. METODOLOGIE : -Din prima etapă, se recomandă interesul asupra ansamblului de criterii, pentru a nu uita sau neglija un aspect care s-ar putea dovedi important. -Pentru aceasta, este bine sa lucrați în echipa, pentru a reține o informație, în detrimentul alteia. -Alte variante pertinente ale modelului PEST au fost create(SLEPT :socio-demografic, legislativ, economic,politic,tehnologic ; STEEPLE :socio-demografic,tehnologic, economic, mediu, politic, legislativ și etic ;Pestle :politic, economic, socio-demografic, tehnologic, mediu, legislativ). AVANTAJELE ANALIZEI PESTEL -Pestel permite identificarea ansamblului de factori care influențează o piața sau un domeniu de activitate strategică. -Modelul este ușor de înteles și aplicat. DEZAVANTAJELE ANALIZEI PESTEL -Dacă un domeniu nu este pertinent pentru a-l lua în considerare, nu cautați să-l analizați, cu orice cost ; -Există și alte modele destul de apropiate de acesta.

1.1.2 ANALIZA MEDIULUI INTERN Pentru orice organizație, cunoașterea și analiza mediului ambiant, a fizionomiei și mecanismului său de funcționare reprezintă punctul de unde începe identificarea oportunităților,dar și a pericolelor, a amenințărilor ce se prefigurează la adresa sa. De aceea, cunoașterea conținutului și a cerințelor mediului, precum și a modificărilor cantitative și calitative care apar în sfera lui, chiar anticiparea evoluției viitoare a mediului, în vederea adaptării la noua lui structură, este indispensabilă. Mediul de afaceri reflectă ansamblul factorilor ce exercită direct sau indirect influențe asupra organizației și se află în afara sistemului ei de control, dar care determină performanțele ei. El are două componente: micromediul și macromediul. Micromediul este reprezentat de participanții la mediul cel mai apropiat al organizației, care afectează posibilitățile ei de a-și deservi clienții. Micromediul este constituit din forțele ce intră de obicei în relații directe cu organizația, având influențe puternice și reciproce, și se prezintă ca un ansamblu de condiții, activității și relații specifice. Componentele micromediului sunt:

a) Furnizorii- sunt cei care asigură resursele necesare desfășurării normale a activității,

dar și concurenților. Sunt reprezentați prin diverse firme de afaceri sau persoane particulare, care pe baza relațiilor de vânzare-cumpărare pun la dispoziție materiile prime și materialele, combustibilul, energia, apa, echipamentul tehnic sau execută o altă gamă de servicii, deosebită însemnătate având serviciile bancare. Un loc aparte îl au relațiile cu furnizorii de personal reprezentați prin unități de învățământ, agențiile de ocupare a forței de muncă, persoanele aflate în căutarea unor locuri de muncă, precum și firmele particulare care au ca obiect de activitate plasarea forței de muncă disponibile.

b) Intermediarii- sunt reprezentați de firmele care ajută la promovarea, vânzarea și distribuirea mărfurilor către consumatorul final, sub forma: comercianților (angrosiști), firmelor de distribuție fizică (de comerț, transport etc.), agențiilor de service, de marketing (cum sunt agențiile de publicitate), intermediarilor financiari, băncilor, societăților de asigurări etc. c) Clienții -constituie componenta cea mai importantă, deoarece ei alcătuiesc piața de desfacere a oricărei organizații și sunt reprezentați de: consumatori, utilizatori, angrosiști, agenții guvernamentale și internaționale etc. Este foarte important să se analizeze situația lor în vederea cunoașterii cât mai bine a comportamentului lor pentru a veni în întâmpinarea dorințelor lor. d) Concurenții -sunt organizațiile cu care intră în competiție, ei fiind indispensabili pentru obținerea unor condiții avantajoase de producere și desfacere a bunurilor și serviciilor, cu țelul atingerii unor performanțe deosebite. Întrucât concurența este o luptă dură, în care învinge întotdeauna cel mai bun, și care, deși primează interesele economice, se desfășoară nu numai cu mijloace economice, ci și extraeconomice, pentru fiecare organizație este absolut necesar să descopere: structura și amploarea concurenței, motivele reușitei concurenților importanți, precum și șansele de a-i învinge. Mediul intern al organizației mai presupune și următoarele componente: obiective, structura, sarcini, tehnologia, personalul. -Obiectivele (scopurile) – rezultatele finale sau starea dorită a sistemei la care tinde organizația. Obiectivele sunt stabilite în procesul planificării de conducerea organizației și sunt aduse la cunoștința membrilor săi. Organizațiile mari au mai multe obiective – sunt complexe – în domenii: ponderea de piață, elaborarea producției noi, calitatea serviciilor, selectarea personalului etc. -Structura organizației – interacțiunea logică a nivelurilor de gestiune și subdiviziunilor structurale, constituite astfel încât permit cel mai efectiv a realiza obiectivele organizației. La baza formării structurii organizației se află: 1. diviziunea specializată a muncii, 2. raportul sfera de control – numărul nivelurilor ierarhice. – Sarcina – activitatea (o serie sau o parte din ea) prescrisă spre execuție prin metoda stabilită și în termenii stabiliți titularului postului (funcției). Din punct de vedere tehnic sarcinile se înaintează nu persoanei, ci postului. Sarcinile se diferențiază ca activitate cu: obiecte, informație, oameni. -Tehnologia – metoda de transformare a materiei prime (materia fizică sau informația) în produse și servicii finite. – Personalul. Obiectivele organizației se realizează prin activitatea membrilor ei – factorul central în orice model de gestiune. Succesul activității individului este influențat de comportamentul individual determinat de următoarele caracteristici: 1. capacitățile – calitățile individuale ale personalității (intelectuale și fizice) – parțial provin din ereditate, în mare parte – din experiență. Capacitățile determină predispunerea (potențialul) omului în executarea unei lucrări concrete, 2. necesitățile – starea internă de insuficiențe psihologice sau fiziologice – importante pentru motivare. 3. așteptările – în baza experienței și evaluării situației în cauză personalul formează așteptările referitor la rezultatele comportamentului său. Evident, dacă oamenii nu cred că comportamentul impus de organizație le va satisface necesitățile personale – nu va lucra eficient. 4. perceperea – fiecare individual determină necesitățile ș i așteptările într-o situație concretă prin intermediul conștientizării realității. 5. valorile – convingeri generale în privința ce este bine și ce este rău sau indiferent în viață.

1.1.3 Diagnosticul de marketing

După o analiză externă și internă aprofundată, urmează diagnosticul de marketing, care are ca scop: -Descoperirea principalelor amenințări și oportunități pe piața vizată, în vederea evaluării atractivității.

-Evidențierea punctelor forte și a celor slabe ale întreprinderii, ceea ce îi permite măsurarea capacității de a intra pe piață;

-Testarea fiabilității analizei, prin verificarea punctelor cheie de vulnerabilitate ale întreprinderii cu privire la riscurile potențiale;

-Minimizarea riscurilor cauzate de luările de decizii foarte pripite. Diagnosticul de marketing se afla la intersecția Analizei externe și interne cu Strategia și luarea deciziei, influențând, astfel, toate acțiunile de marketing, oferta și întreprinderea.

Această metodă a fost creată de către A. Humphrey , ca urmare a unei cercetări realizate asupra primelor 500 de companii, în anii 1960- 1970. Analiza SWOT reprezintă un model foarte util pentru întelegerea și realizarea deciziei cu privire la toate tipurile de situații din afaceri sau organizații. Este foarte importantă determinarea subiectului analizei SWOT, deoarece aceasta vizează un singur subiect, care poate fi:

-compania

-o linie de produse

-o marcă

– un produs. Daca analiza SWOT vizează afacerea , cu scopul îmbunatațirii, se vor analiza din punct de vedere al deciziei: -Puncte tari: menținerea, construirea sau dezvoltarea afacerii;

-Puncte slabe: remedierea sau abandonul afacerii;

-Oportunități:prioritizarea și optimizarea acestora;

-Amenințari: contracararea acestora.

Această analiză permite , pentru o organizație, o gama de produse , o marcă sau un produs, analiza tuturor datelor externe (piata și mediul) și interne (legate de întreprindere, produs sau marcă). Se urmaresc obiectivele: -Evidențierea aspectelor principale cu un impact puternic asupra organizației, a produsului sau a mărcii analizate; -Stabilirea unor obiective realiste; -Definirea celor mai eficiente strategii și mijloace, luând în considerare mizele. În cadrul planului de marketing anual, această analiza SWOT este precedată de auditul de marketing extern sau intern și, precede recomandările strategice: ținta, poziționarea, obiective si mijloace.

Această metodă este necesara de fiecare dată când , pentru o întreprindere, o gamă de produse, un produs sau o marcă, se dorește repoziționarea, ca o consecință a evoluției pieței.

ETAPELE ANALIZEI SWOT 1.Reluați elementele semnificative din analiza externa: piața , cererea, concurența, mediul și clasați-le în oprtunități sau amenințări. 2.Reluați elementele semnificative din analiza interna: mixul de marketing, imaginea mărcii, relația cu clienții, specific organizației, produselor sau mărcilor și, clasați-le în puncte forte sau puncte slabe. 3.Sintetizați într-un tabel analiza globala SWOT, dar și legăturile importante ce trebuie întelese.

METODOLOGIE ȘI SFATURI -Se va face corect distincția între elementele ce țin de analiza internă și cele care țin de analiza externă; -Elementele care fac parte din analiza internă se vor transcrie în puncte forte sau puncte slabe; -Elementele care fac parte din analiza externă, se vor transcrie în amenințări și oportunități; Exemple : – Imaginea mărcii, inovațiile , partea de piată a întreprinderii fac parte din analiza internă,deoarece sunt specifice întreprinderii; -O imagine de marcă solidă reprezintă un punct forte; -O parte de piață scazută reprezintă un punct slab; -Evoluția concurenței , emergent noilor consumatori, talia segmentelor de piața aparțin analizei externe; -Intrarea pe piață a unor noi concurenți reprezintă o amenințare; -Dezvoltarea unui nou segment de piață reprezintă o oportunitate; Acest model permite vizualizarea sub forma unui tabel a întregului diagnostic de marketing, de aceea se recomandă încadrarea lui pe o singură pagină și concentrarea asupra celor mai semnificative aspecte.

Avantajele analizei SWOT

– Acest model de analiză permite realizarea unui diagnostic într-un mod simplu si complet. -Facilitează legătura cu recomandările strategice

Dezavantajele analizei SWOT

-În utilizarea analizei SWOT trebuie avute în vedere:- precizarea și cuantificarea datelor și distincția clară între analiza externă (piața și mediul) și analiza internă (întreprindere, produse, mărci).

. 1.2. Strategia de marketing

Majoritatea organizațiilor se confruntă cu schimbările pe care le aduce viitorul pe nepregătite. Într-un mediu economic și competițional care se află într-o continuuă schimbare, cheia succesului o reprezintă nu atât calitatea planificării operaționale, cât claritatea gândirii strategice a unei organizații. Este necesar pentru o firmă să înteleagă tipul afacerilor pe care le desfasoară și mai ales locul care vrea să îl ocupe la un anumit moment viitor(planificarea strategică), dar și modalitatea în care poate atinge aceste scopuri, și care reprezintă responsabilitatea planificării operaționale și a luării de decizii. O componentă importantă a politicii întreprinderii este politica de marketing care îi oferă posibilitatea unei receptarii promte și reale a semnalelor pieții și-i permite adaptarea rapidă la modificările apărute pe piață, cu maximă eficientă. În acest mod întreprinderea poate să evalueze într-un mod corect parametrii pieții și să aloce resursele de care dispune corespunzator cererii reale, poate să sesizeze segmentele neacoperite de pe piață și avantajele comparative fată de concurenți. În momentul de fată , nici o întreprindere nu iși poate permite să activeze fara a avea o perspectivă clară, atât pe termen scurt cât și pe termen lung, care să-i asigure existentă pe piață , dar și raționalitatea, eficiența în condițiile în care mediul ambiant devine tot mai complex și mai dinamic. Întreprinderea trebuie să manifeste un anumit comportament fată de multiplele schimbări ce apar atât în micromediul cât și în macromediul în care activează și anume să aiba o anumită atitudine, ce se concretizează în delimitarea direcțiilor strategice și a modalităților practice de înfaptuire a acestora, și se reflecta în continutul politicii de marketing a întreprinderii. Politica de marketing reflectă concepția organizației cu privire la evoluția activității sale, principiile și normele ce o călauzesc, opțiunile ei de ansamblu și acțiunile prin care se asigură valorificarea potențialului său corespunzator cerințelor pieții. În elaborarea politicii de marketing un rol esențial în revine departamentului de marketing, dar nu poate să fie atributul exclusiv al acestuia, întrucat atat obiectivele politicii de marketing, cât și mijloacele și instrumentele de înfaptuire sunt într-o conexiune și interdependența cu celelalte componente ale politicii globale. Strategia în politica de marketing deține un loc central, deoarece derivă din obiectivele organizației, indicând direcția activității, iar tactica trebuie sincronizata cu strategia, astfel încât să corespundă acesteia , să se înscrie pe linia ei, să găsească permanent mijloacele și formele cele mai potrivite , iar în final să se regleze acordul între necesitățile consumatorului și posibilitățile organizației. Alegerea strategiei de marketing marchează un moment important în activitatea oricărei întreprinderi, ce finalizează etapa în care s-au definit scopurile urmărite și misiunea, pe baza unei analize atente și pertinente a situației sale. Strategia de marketing desemnează conduita întreprinderii în vederea atingerii anumitor obiective și liniile definitori ale atitudinii. Este reprezentată de ansamblul obiectivelor concrete care trebuie înfăptuite într-o perioadă de timp , a metodelor și mijloacelor prin care acestea se transpun în practică, exprimând tendințele și exigențele ce se impun pentru atingerea performanțelor stabilite, al căror nivel se măsoară cu ajutorul unor indicatori economici, cum sunt: cota de piată, profit, volumul activității. Prin strategia de marketing pe care organizația o adopta se precizează: – ce poziție iși propune organizația să și-o asigure pe piață, -scopurile urmărite, -strategia de marketing are ca scop finalitatea optimă a activității întreprinderii într-o perioadă optimă și reflectă:(sfera de activitate, orientarea pe termen lung, comportamentul sau în raport cu componentele lui, maniera adaptării la dinamica mediului ambiant etc). O strategie pentru a fi eficientă trebuie să respecte câteva cerințe care să-i asigure o potrivire perfectă cu scopurile și funcțiile marketingului cum ar fi : -trebuie menținută o concordanță între acțiune și rezultate; -creearea unei legături strânse între producători și beneficiari; -determinarea vânzărilor prin adaptarea producției la cerințele pieții într-un timp scurt; -certitudinea condițiilor pentru obținerea informațiilor rapid și permanent cu privire la fizionomia, exigențele și tendințele evoluției pieții. Strategia de marketing adoptată de o întreprindere pentru un anumit timp este rezultatul combinării experienței, intuiției și speranței managerilor de marketing, a artei și stiinței pe care ei o posedă, este rezultatul negocierilor, compromisului, confruntărilor și al consensului. Într-o organizație oricât de realiste și precise ar fi obiectivele stabilite într-o întreprindere, daca nu se aleg cai și mijloace potrivite de realizare, adică dacă nu se adoptă o strategie corespunzătoare, scopurile propuse nu se pot atinge. Elaborarea unei strategi de marketing este un proces permanent și amplu de informare, decizie și analiză, un proces epuizant de informare și căutare a soluțiilor optime pentru rezolvarea unor probleme bine definite. În conceperea unei strategii de marketing trebuie pornit de la poziția concurențială a organizației, locul pe care organizația vrea să-l ocupe , mediul concurențial în care acționează și potențialul pe care îl are la dispoziție. În elaborarea unei strategii de marketing presupune pe de o parte stabilirea direcțiilor de înfaptuire a obiectivelor strategice , ceea ce necesită acțiuni precum: segmentarea pieței, desemnarea grupului țintă și poziționarea produsului sau serviciului respectiv, iar pe de cealaltă parte, alcătuirea mixului de marketing prin care se va implementa strategia aleasă. Procesul de elaborare a unor strategii de marketing, uneori implică cheltuieli și riscuri, foarte mari, de resurse , procesul se desfășoara pe mai multe etape distincte dar independente.

1.2.1.SEGMENTAREA

Piața este un conglomerat.Ea fiind alcătuită din utilizatori și consumatori diferiți sub aspectul veniturilor, ,vârstei,ocupației, sexului, etniei, rasei, nivelului de educație, religiei, gusturilor, tradițiilor și obiceiurilor, al stilului de viața, al statutului social, al mărimii familiei, al ciclului de viață al gospodăriei, al mediului de locuit, al tipului de personalitate, al atitudinii fată de produs, al avantajelor căutate în consum și al multor alte variabile individuale sau de grup. Bineinteles că clienți diferiți vor avea pretenții și nevoi diferite. Distribuitorii și producătorii vor fi nevoiți să delimiteze cât mai precis segmentul de piață pe care se decid să concureze. Acesta purtând denumirea de piață țintă. A segmenta piața înseamnă de asemenea si a alege concret o anumită clientelă, față de caracteristicile căreia pot fi adaptate precis o anumită clientelă, față de caracteristicile căreia pot fi adaptate și armonizate, în cel mai înalt grad, strategiile de marketing și ofertele ale întreprinderii. Din acest punct de vedere,se poate face deosebire între două situatii extreme. Prima situație constă în aceea că trebuie să se țină seama de caracteristicile și particularitățile fiecărui individ de pe piață. De aceea orice client reprezintă un „segment” diferit de toate celelalte, piața atomizându-se la maximum. A doua situație extremă constă în faptul că se ignoră, în mod deliberat, diferențele dintre clienți, iar oferta este adresată unui consumator mediu. Aceasta înseamnand o politică de marketing nediferențiat, în cadrul căreia se oferă tuturor consumatorilor un model unic de serviciu sau produs, la un preț unic, printr-un singur canal de distribuție, cu un mesaj publicitar nespecific. În interiorul unei piețe, segmentarea este aceea prin care sunt identificate grupuri distincte de utilizatori sau consumatori, omogene sub aspectul principalelor caracteristici de consum sau utilizare și care cer servicii și produse potrivite propriilor caracteristici. Piața țintă va fii grupul de clienți spre care se va orienta distribuitorul sau producatorul. Pentru ca segmentarea unei piețe să fie folositoare, ea trebuie să fie adecvată și operațională. O segmentare este folositoare atunci când segmentele pe care le încadreaza sunt diferite unele de altele prin aspecte direct legate de serviciul sau produsul în cauza. Variabilele dupa care se face segmentarea sunt decisive pentru asigurarea pertinenței acesteia. O segmentare este operațională atunci când segmentele de piața delimitate se pretează efectiv la tratamente și politici de marketing diferențiate. În principiu, operația de segmentare a pieței necesită urmatoarele patru etape: – recunoașterea și descrierea variabilelor caracteristice clienților din interiorul pieței de referința ; – decuparea pieței de referință în segmente nediferențiate sub aspectul nivelurilor variabilelor de segmentare; – selecționarea unuia sau mai multor segmente țintă pentru a fi introduse și ocupate cu un anumit gen de produs și un anumit program de distribuție, comunicare și preț. -poziționarea în cadrul segmentului țintă, în raport cu asteptările și nevoile specifice consumatorilor, cu luarea în considerare a pozițiilor deținute de concurența. Segmentarea presupune analiza diversității cererii în interiorul unei anumite piețe.Este important de înteles ca segmentarea nu se confundă cu diferențierea produselor și serviciilor. Din contră, segmentarea se preocupă de diversitatea caracteristicilor tipologice ale clienților și cererii, tocmai pentru a asigura o bază pentru diferențierea ofertei. Segmentarea de asemenea necesită identificarea unor diferențe între anumite grupuri de consumatori, dar nu neaparat și diferențierea serviciilor și produselor oferite. Diferentierea implicata de operația de segmentare poate fi făcută în etape succesive, alegând de fiecare dată variabila care determină cea mai mare eterogenitate între grupurile de clienîi și cea mai mare omogenitate în interiorul grupurilor.

Tipuri de segmentare În raport cu diverse criterii de clasificare, se pot face delimitări între mai multe tipuri de segmentare. În maniera cea mai simpla, segmentarea se poate clasifica în raport cu numărul de variabile luate în considerare. Din acest punct de vedere, se poate vorbi de segmentare în raport cu o singură variabilă, în raport cu două, trei, patru sau chiar mai multe. -Segmentare în raport cu o singură variabilă(varsta); -Segmentare în raport cu trei variabile( vârsta, sexul și clasa socială); Se poate proceda similar cu mai multe variabile.Pe măsură ce numărul variabilelor și numărul de niveluri ale variabilelor cresc, crește de asemenea și numărul de segmente delimitate pe piață. În maniera cea mai favorabilă, se clasifică segmentarea în raport cu natura variabilelor de discriminare avute în vedere. Din acest punct de vedere, facem deosebire între patru tipuri distincte de segmentare: -Segmentarea socio-demografică sau descriptivă, care se bazează pe ipoteza că diferențele în profil socio-demografic se află la originea diferențelor în consum și cumpărare; -Segmentarea socio-culturală sau pe stiluri de viată, care se bazează pe ideea că valori, modul de viață și valorile culturale influențează semnificativ structura comportamentului de cumpărare și consum. -Segmentarea atitudinală și comportamentală, care se bazează pe predicția comportamentului de consum și cumpărare, în raport cu obiceiurile, predispozițiile, atitudiniile, preferințele, și opiniile diverselor grupuri de consumatori; -Segmentarea după avantajele căutate de consumatori la serviciile și produsele oferite pe piață este cea care consideră diferențele între preferințele consumatorilor ca bază explicativă a diversitații comportamentelor de cumpărare. Datorită faptului că primele trei tipuri de segmentare sunt și mai ușor de găsit și mai ușor de înteles în literatura de specialitate existența, ne oprim asupra segmentarii după avantaje. Aceasta are la bază o metodă mai conformă și mai directă cu optica de marketing. Operația de segmentare se realizează prin raportarea directă la serviciul sau produsul de referință și la ceea ce asteaptă consumatorul de la el. Folosirea unei astfel de metode implica o bună interpretare și cunoastere a diferitelor tipuri de răspuns afectiv pe care le formulează consumatorul la impactul cu produsul de referintă. Concret, se procedează la: -întocmirea unei liste a criteriilor de alegere care stau la baza deciziei de cumpărare a consumatorului; -împărțirea populației de consumatori potențiali în segmente care aplică criterii de alegere identice, în sensul că ele caută la produs un anume set de avantaje; -poziționarea produselor și mărcilor existente deja, pe piață, pe segmentele delimitate anterior; -recunoașterea segmentelor înca neocupate de produsele/mărcile existente, pentru a le conferi statutul de segmente țintă; -proiectarea de produse noi sau adaptarea celor existente cu un astfel de dozaj al avantajelor oferite, încat să răspundă, în modul cel mai perfect, cerințelor specifice segmentelor țintă.

1.2.2 POZITIONAREA În practica de marketing, poziționarea se poate stabili după o multitudine de atribute, în funcție de categoria din care face parte marca, de competiție, de reputația firmei, de piața țintă. Aflați în fața unei multitudini de factori care influențează percepțiile, marketerii trebuie să-și concentreze atenția asupra celor care sunt cei mai relevanți pentru piața lor. Strategia de poziționare poate fi gândită pe baze foarte diverse: a) nevoi și avantaje căutate. Cea mai folositoare cale de poziționare este cea facută prin intermediul avantajelor pe care le caută consumatorul. b) caracteristici ale produsului. Atunci cand produsul are o trasătură prin care se deosebește de cele concurente , aceasta poate fi folosită pentru poziționare. c) modul de utilizare. Marketerii pot face poziționarea produsului și în funcție de CUM, UNDE, și CÂND este utilizat produsul. d) utilizatori. Poziționarea se poate face și după caracteristicile persoanelor care îl folosesc. e) concurența.Produsele sunt, deseori, poziționate în relație cu cele concurente. Astfel, ele pot fi orientate împotriva unui concurent, în apropierea lui sau departe de concurența. Odata rezolvată problema poziționării produsului, aceasta conferă liniile majore de acțiune și celorlalte elemente ale mixului. Ansamblul rezultat trebuie să fie unul coerent pentru a transmite în mintea clientului un mesaj coerent.Este adevărat, din considerente de oprationalitate, mixul de marketing este abordat etapizat, sub forma unor capitole decizionale distincte, delimitate. Clientul, însă, va lua o singură decizie de cumpărare. Aceasta va conține simultan toate funcțiile pe care le percepe, susținute din fundal de caracteristici, servicii și simboluri, prețul afișat, modalitatea de distribuție care i-a făcut produsul accesibil, reclama sau vânzatorul care l-au convins.

2.1 Prezentarea SC. ELPRECO.SA

Societatea s-a înființat în anul 1963 sub denumirea de ,,Întreprinderea de prefabricate din beton” (IPB), urmând ca în anul 1965 să înceapa producția de BCA.

În anul 1991 s-a transformat în societate pe acțiuni devenind ELPRECO, în anul 2004 inaugurând cea mai modernă instalație pentru producerea BCA-ului profilat realizată cu autoclave SCHOLZ – Germania și instalații de taiere și ambalare STORK – Olanda. În anul 2006 la Craiova demarează producția de borduri realizate cu tehnologie Zenith Germania și o modernă linie de tuburi și cămine de vizitare din beton, în cadrul Secției Beton Greu, cu tehnologie daneză Pedershaab

2.1.1 Scurt istoric(obiect de activitate)

Domeniul de activitate și organizarea interna

Elpreco înca de la început și-a dorit sa devina unul dintre cei mai buni de pe piață romaneasca în domeniul materialelor de construcții având o strategie de investitii care se refera la produsele noi de calitate. Brandul Elpreco are în spate o tradiție de aproape 50 de ani pe piața materialelor de construcții care a făcut din firmă o marcă cu tradiție, o marcă puternică, o marcă cu o expertiză de necontestat în domeniu, un reper pentru calitate și profesionalism în industria de profil.

Elpreco are o experiență de peste 40 de ani în producerea materialelor pentru construcții din beton și este unul din liderii pieței românești de profil. Firma înțelege această lungă tradiție ca pe un angajament și acționează în consecință.

Elpreco este cel mai mare producător de elemente prefabricate din beton din zona Olteniei și singurul producător din România care oferă o soluție completă de construcții, gama de produse Elpreco cuprinzând: sisteme de zidărie și termoizolație din BCA, sisteme de învelitoare din țiglă și toate accesoriile aferente, sisteme de pavaj care asigură toate elementele necesare pentru amenajări exterioare și sisteme de canalizare din beton.

Firma deține o unitate de producție care acoperă toate cele 4 linii de produse în Craiova și o unitate de producție de pavele în localitatea Titu. De 50 de ani au o conduită de afaceri care le ghidează activitatea, principiile dupa care se ghidează fiind cartea lor de vizită:

Strategia companiei Elpreco  este să puna în centrul activității lor OMUL de la angajați și parteneri de afaceri, până la beneficiarii finali.

Misiunea companiei Elpreco este să ofere oamenilor soluții ingenioase și de calitate pentru a-și consolida comunitatea în care traiesc astfel incât să ridice nivelul de trai.

Preocuparea permanentă a companiei pentru client i-a făcut să evolueze in mod permanent astfel încât să răspundă mereu nevoilor lor actuale.

Elpreco este o companie dinamică , adaptată la nevoile prezente ale clientului și pentru asta, investesc în pregătirea angațiilor lor, în retehnologizarea si modernizarea capacității de producție, introducând în procesul de fabricație produse noi, moderne, de calitate care corespund exigențelor clienților lor.

Valorile Elpreco

O valoare foarte importantă pentru companie este integritatea –tot ceea ce fac in fiecare zi sta sub semnul onestitatii și transparenței.

Onestitatea – o valoare mai presus de toate ,nu compromit niciodată adevărul.

Loialitatea-Sunt loiali atât companiei în care lucrează , cât și clientului sau partenerului lor de afaceri.

Responsabilitatea –Sunt foarte responsabili față de companie, față de acționari, față de angajați și față de mediul înconjurător.

Performanța-Pentru ca sunt mereu preocupați să satisfacă cerințele clienților luptă în fiecare zi pentru standarde ridicate de performanță. Apreciază spiritul competiției, compania consideră ca competiția ii face mai puternici și este cheia spre evoluție.

Sustenabilitatea-Compania continuă sa investeasca permanent în proiecte de: Responsabilitate Socială, Protecția Mediului, Sănătate & Securitatea Muncii.

Respectarea legii- Cei 50 de ani de activitate fără nicio problemă cu legea stau drept mărturie pentru faptul că compania respectă legea fără niciun fel de excepție.

Actionariat-Sfarsitul anului 2007 reprezintă un moment de reidentificare datorită schimbarii Acționariatului Elpreco ,în data de 17 decembrie prin preluarea pachetului de Profilul grupului.Viziunea strategică a CRH este clară și consistentă :sa fie lider internațional în domeniul materialelor de construcții ,oferind performanțe și dezvoltări superioare .Sediul central al CRH este în Irlanda, însă operează pe piețele a 35 de țării, înregistrând un număr de aproximativ 80.000 de angajați în peste 3.700 de locații. Activitățile grupului se axează pe trei linii de bussiness cheie:materii prime, materiale de construcții cu valoare adaugată și distribuția de materiale. Politica de dezvoltare a companiei pune un mare accent pe nivelul de pregatire profesională a forței umane, printr-un program complex ce cuprinde un set de module de instruire specifică a tuturor categoriilor de personal. Încă de la începuturile activității compania Elpreco s-a angajat să funcționeze și să isi desfășuare activitatea într-un mod responsabil și sustenabil față de angajații lor , față de clienții , față de comunitatea în care trăim, față de mediul în care trăim. Este o companie a cărei strategie de “dezvoltare durabilă” se construiește prin contribuția intregi comapanii. Compania fabrică materiale prietenoase cu mediul în toate stadiile de viață ale produsului de la resurse, procesul de fabricație, în timpul utilizării produsului până la terminarea stadiului de viață (eliminarea din uz / refolosirea). Compania Elpreco a creat 400 de locuri de muncă. Activitatea în compania Elpreco se desfașoară sub deviza „Siguranța pe primul loc”. Sănătatea și siguranța la locul de munca sunt susținute de asigurarea condițiilor de muncă ce respectă legislația în vigoare, precum și de echipamente de protecție care să prevină eventualele accidente. Sustenabilitatea are ca și scop final asigurarea continuității omenirii, ceea ce face ca, mai presus de orice, toate activitățile companiei Elpreco să deservească OMUL și Comunitatea în care trăiește. Elpreco încearcă să se implice în proiecte care să răspundă nevoilor reale ale comunității și care pot duce la schimbări majore în bine în viața oamenilor. Calitatea produselor Elpreco este garantată de implementarea sistemului de manangement in conformitate cu ISO 9001/2000 –certificarea conformitații produselor organism de certificare SGS Yarsley I.C.S Anglia . Grija permanentă pentru mediul înconjurator a dus în anul 2007 la certificarea Sistemului de Management al Mediului conform standardului de referința ISO 14001:2004, iar în ceea ce privește securitatea si sănătatea în muncă, Elpreco poartă marca certificarii Sistemului de Management al Securității si Sănătații Ocupaționale conform specificației OHSAS 18001:1999.

2.1.2 Produse si servicii oferite de compania Elpreco

S.C. Elpreco S.A. produce și comercializează o gamă largă de materiale de construcții din beton cum ar fi:

Sistem de zidărie BCA –BETON CELULAR AUTOCLAVIZAT

BCA- este un material pentru construcții cu o structură poroasă, obținut dintr-un amestec de nisip, ciment,var, ghips, apă și generator de gaze .

Un material de construcții ușor, rezistent la foc, foarte bun izolator termic, betonul celular autoclavizat a captat interesul specialiștilor în construcții și urbanism în ultimii anii.

BCA este un material de construcții sustenabil, este un material extrem de popular în Europa, fiind peste 70 % la clădirile construite în ultima perioadă.

Sistem acoperiș-ȚiglĂ din beton și acesorii

Elpreco oferă un întreg sistem pentru acoperiș format din țigle din beton divers colorate și din numeroase accesorii din metal sau PVC necesare montării învelitorii. Secretul calității țiglelor Elpreco este ca sunt realizate prin tehnologia de înalta performanța ABECE-Suedia, tehnologie consacrată în Europa prin calitatea și rezistența deosebită a țiglelor obținute. Țiglele Elpreco sunt ușor adaptabile funcțional și estetic la diverse soluții arhitectonice, armonizând modernul cu tradiția și standardele contemporane de confort cu eleganță clasică.

Compania Elpreco produce două modele de țigla acestea sunt:

-modelul Skandia

-modelul Arcadia

– Accesorii din beton

– Sistem ventilare

– Sistem dolie

– Sistem jgheaburi și burlane

Țigla Skandia este un model cu un aspect tradițional, dar cu un puternic impact vizual,

cu o formă plină de personalitate ce rezistă de-a lungul anilor fară ca aceasta sa își piardă din rafinametul și elganța ce o caracterizează. Acest model de țiglă este disponibilă în două variante : cu suprafată Standard și suprafată Activ cu o gamă variată de culori. Țigla Arcadia este un model mai elegant sugerând armonie și vitalitate.Estetica bazată pe linii curgătoare se combină perfect .

Acest model de tiglă este disponibilă în două variante : cu suprafată Standard și suprafată Activ cu o gamă variată de culori.

Sistem Pavaj –pavele, borduri,jgheaburi ,jardiniere

Elpreco oferă clienților o gamă variată de pavele și borduri care se ridică la așteptările oricărui client. Pavajele se fac remarcate printr-un design deosebit și prin numărul mare de modele cu o variată gamă de culori disponibile pe gustul fiecărui client.

Sistemul de Canalizare- tuburi și cămine

Elpreco este unul dintre cei mai mari producători de elemente prefabricate din beton în domeniul infrastructurii.

2.1.3 Principalii concurenții ai comapaniei Elpreco

Principali competitori ai S.C. ELPRECO S.A

Sistemul de învelitoare(Țiglă): – Bramac -Siceram -Ruukki -Tondach -Lindab

Sistemul de zidărie : -Macon -Celco -Xella -Wienerberger -Somaco -Briksto -Prefabricate Vest

Sistemul de pavaj: -Eli -Semmelrock – Symmetrica -Wise – Gabbata

Sistemul de tuburi: -Sw-umwelttechnik – Pomponio -Fruhwald.

2.1.4 Principalii furnizorii de materii prime ai companiei Elpreco

Preocupată permanent de modernizarea produselor și de satisfacerea nevoilor clienților compania Elpreco folosește pentru fabricarea produselor lor materii prime naturale astfel încât să rezulte cele mai bune produse. Furnizorii de mărfuri sunt reprezentații de diverse firme care, în baza unor relații de vânzare –cumpărare, asigură firmei resursele necesare de materii prime, materiale,etc. Datorită bunei colaborări cu furnizorii , aprovizionarea cu materii prime se face într-un ritm constant neexistand riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de producție. Compania Elpreco analizează o serie de aspecte în cazul colaborării sau selectări unor furnizorii , acestea sunt:

-calitatea produselor achiziționate, datorită faptului că în produsul final se regăsește calitatea materilor prime, -respectarea condițiilor și termenelor de livrare, -nivelul de implicare al firmelor colaboratoare pentru materiile prime în stabilirea și negocierea prețurilor de vânzare, deoarece prețul materilor prime și materialelor contribuie în mod direct la formarea costurilor produselor finale.

Materiile prime care stau la baza procesului de fabricare sunt:

-ciment -apa -var -oxid de fier -nisip -ghips

2.1.5 Principalii clienții ai companiei Clienții companiei Elpreco sunt reprezentați de persoane fizice, persoane juridice care prin intermediul magazinelor sale doresc să vandă materiale de construcții, devenind astfel parteneri de afaceri ai companiei Elpreco și persoane juridice care își desfășoară activitatea în domeniul construcțiilor. Vanzarea produselor se face atat direct cat si prin distributie .

`

Mediul înconjurător competițional definește vecinătatea imediată a organizației,fiind constituit din acele elemente –indivizi, grupuri sau alte organizații, ce o influențează direct și asupra cărora poate exercita o influență semnificativă. Concurența firmei constituie o verigă importantă ce-i permite să-și optimizeze și să-și îmbunatătească performanțele economice, în special indicatorii profitului. În cazul unei competiții firma poate șa-și revizuiască performanțele întregii afaceri printr-o ofertă mai atractivă ca preț și calitate pentru consumatori.

2.1.6 Evoluția Principalilor Indicatori Economico-Financiari Tab 1.Evoluția Cifrei de Afaceri în perioada 2010-2014

Cifra de afaceri a S.C Elpreco S.A în anul 2010 a fost de 83.656.859, în anul 2011 cifra de afaceri a înregistrat o creștere în valoare de 1.792.176 RON, în anul urmator 2012 s-a constatat o creștere în valoare de 6.811.997 atingându-se suma de 92.261.032 RON. În anul 2013 s-a înregistrat o scădere drastică a cifrei de afaceri, aceasta ajungând la suma de 86919430, însă în anul 2014 s-a înregistrat o creștere substanțială a cifrei de afaceri aceasta ajungând la suma de 95.150.210.

Tab2. Evolutia Veniturilor Totale in perioada 2010-2014

Veniturile totale în anul 2010 au fost de 83.288.563, în anul 2011 veniturile totale au înregistrat o creștere acestea ajungând la suma de 90.960.822, în anul 2012 veniturile au crescut de asemenea ajungând la suma de 92.763.393, în anul 2013 veniturile totale au înregistrat o scădere ajungând la suma de 85.203.224, însă în anul 2014 s-a înregistrat o creștere substanțială ajungând la suma de 96.512.486.

Tab3. Evoluția cheltuielilor în anul 2010-2014

Compania Elpreco a avut cheltuieli în anul 2010 de 92.834.062, în anul 2011 cheltuielile au crescut ajungând la suma de 97.932.309, de asemenea și în anul 2012 cheltuielile au crescut ajungând la suma de 99.350.464, în anul următor cheltuielile au scăzut ajungând la suma de 89.993.422, iar în anul 2014 cheltuielile totale iar au crescut ajungând la suma de 96.343.637.

Tab4. Evoluția profitului brut în anul 2010-2014

Cheltuielile totale 2010,2011,2012,2013 au fost mai mari decât veniturile totale, înregistrându-se astfel o scădere în profitul brut al acelorasi ani, iar în anul 2014 profitul brut a fost de 168.849.

Tab5. Evoluția Profitului Net în anul 2010-2014

Tab6.Evoluția numărului de angajați în anul 2010-2014

Compania Elpreco în anul 2010 a avut un număr de 513 angajați, în anul 2011 compania a rămas cu un număr de 509 angajați, în anul 2012 numărul de angajați a scăzut la 504 angajați, în anul 2013 numărul de angajați a ajuns la 456, și în anul 2014 a ajuns la un număr de angajați de 399.

2.2 Auditul și diagnosticul de marketing

Analiza mediului PESTEL.

2.2.1 Analiza concurențiilor pe sistemul de învelitoare.

Elpreco se diferentiază pe piată prin faptul că produce o gamă largă de produse fată de celelalte întreprinderi și anume: sistem zidarie, sistem învelitoare, sistem pavaj și sistem de canalizare. Vom analiza în cele ce urmează primi trei concurenții pe sistemul de invelitoare:

1) Unu dintre principalii concurenții ai companiei Elpreco este firma Bramac cu sediul la Sibiu care produce mai multe tipuri de țiglă .

Acestea sunt : – țiglă Tectura, – țiglă Montero, – țiglă Adria, – țiglă Alpina Clasic, – țiglă Donau, – țiglă Romana, – țiglă Markant, – țiglă Natura Plus – țiglă Reviva.

O analiză mai amanunțită asupra unui model de tiglă care a atras atenția companiei Elpreco este modelul Romana care se aseamană cu modelul Skandia.

Sursa: www.bramac.ro ,www.elpreco.ro accesate în data de 05.06.2016

Bramac își face promovarea cu ajutorul site-ului pe care il deține www.bramac.ro unde oferă informații clienților despre gama de produse pe care o fabrică furnizandu-le informații si specificați tehnice . Alte modalitați pe care Bramac le mai folosește pentru ași promova produsele sunt radioul, spoturile tv . Plasamentul produselor se face către constructori și distribuitorii cărora le pun la dispoziție gama de țigle și acesoriile necesare pentru clienții. Distribuitori produselor Bramac din zona Dolj sunt: Damila.Srl, Decora Stil.Srl, Dedeman,Stelstar Prod Imp.Exp.Srl, Zidcas Construct.Srl.

Indicatori financiari ai firmei Bramac.

Sursa : www.mfinante.ro accesat în data de 05.06.2016

2)Un alt concurent pentru sistemul de învelitoare este firma Siceram care produce și ea un număr mare de modele de țiglă cum ar fi: – țigla Marsilia,

– țigla Portugheza, – țigla Valahia, – țigla Francia, – țigla Baltica, – țigla Carpathia, – țigla Bavaria Duo, – țigla Bavaria, – țigla Bistrita, – țigla Saxonia.

Sursa : www.siceram.ro accesat in data de 05.06.2016

Necesarul la mp la acoperiș la țigla Baltica este de 10 buc/mp,la țigla Francia necesar pentru mp este de 10 buc/mp, la modelul Marsilia necesar pentru mp este de 16 buc/mp, iar pentru țigla Portugheza necesarul pe mp este de 16 buc/mp. La modelele de țiglă Skandia și Arkadia este necesar 9-10 buc/mp . Promovarea produselor se face în mediul online cu site-ul pe care îl dețin www.siceram.ro cât și prin radio, apariția în reviste de specialitate și cataloage . Plasamentul produselor se face direct către distribuitori și constructori. Distribuitori din județul Dolj ai produselor Siceram sunt urmatori: Arabesque, Charlie Comat, Heydi Construct, Amageo, Progopo.

Indicatori financiari ai firmei Siceram

Sursa: www.mfinante.ro în data de 05.06.2016

3)Un concurent al țiglei Elpreco este sistemul de învelitoare de metal un substitut, unul dintre concurenți fiind Ruukki care produce astfel de sisteme. Produsele care le comercializează compania este tabla de tip țiglă:

– Adamante, – Armorium, -Finnera, -Monterrey . Țiglele metalice Ruukki sunt disponibile în diverse culori în varianta mată sau lucioasă și diferite clase de calitate.

Sursa: www.ruukki.com accesat în data de 05.06.2016 Garanția tehnică a produselor este între 40-50 de ani, iar garanția estetică este între 15-20 ani. Promovarea produselor Ruukki se face cu ajutorul site-ului www.ruukki.com pe care aceștia îl dețin, unde își prezintă gama de produse și oferă informațiile necesare despre produse, cat și prin apariția în revistele de specialitate, spoturile tv, radioul. Plasamentul produselor se face către constructori, distribuitori și clienții finali. Ruukki deservește clienții din industria construcțiilor civile și industriale, oferind un portofoliu extins de produse prin intermediul distribuitorilor din judetul Dolj cu care colaborează, acestea sunt: StelStar Prod, Globaltrade, Progopo, Dunlite Com, Tudor.

Indicatori financiari ai firmei Ruuki.

Sursa: www.mfinante.ro accesat in data de 05.06.2016

Țigla reprezintă învelișul unei locuințe asigurând o bună izolare termică. Fie că este țigla metalică sau din beton există atât avantaje cât și dezavantaje, clienții fiind cei care decid. Țigla are o rezistență mecanică mare adică poate suporta greutatea zăpezii sau gheții, având drept calități asigurarea unei aerisiri bune și faptul că nu are emisii poluante.

Țigla din beton Elpreco are durată mare de viața (100 ani), se montează ușor, spre deosebire de țigla metalică aceasta nu se decolorează și asigură protecție fonică. Comparativ cu țigla din tablă este mai grea (aprox. 42 kg/mp), dar această greutate este una normală pentru un acoperiș.

Cel mai important aspect când vorbim de alegerea țiglei, este acela care se referă la producător. Indiferent de material, dacă e un produs de calitate va face față în timp. Acoperișul Elpreco este un bun izolator termic și fonic. Efectul combinat dintre țigle, astereală și stratul de aer, permite o mai bună circulație a aerului ce conduce la transferul redus de caldură, cu efect direct în reducerea costurilor cu racirea în timpul verii și în reducerea apariției condensului în timpul iernii.

Țiglele din beton sunt incombustibile (clasa de reacție la foc "A1"), nu ard și nu întrețin arderea, proprietate care se menține pe toată durata de viață fără alte tratamente specifice. Elpreco ca orice întreprindere are și puncte slabe față de concurenții și anume gama restransă de modele a țiglei: modelele Skandia și Arcadia. Însa compania încearcă să ofere produse cat mai bune la un preț avatajos. În ceea ce privește sistemul de învelitori, firma Elpreco vine cu o serie de argumente care să sublinieze calitatea produselor lor :

O durată mare de viață deoarece au absorbție mică de apă, ceea ce influențează pozitiv durata de viață a materialului,

Garanție pe o perioadă de 50 de ani pentru impermeabilitate,

Nu favorizează apariția mușchilor sau lichenilor, datorită structurii compacte a materialului și aplicării straturilor de vopsea.

2.2.2 Analiza concurenților pe sistemul de pavaje.

Vom efectua analiza a 3 concurenții pe sistemul de pavaje:

1) Un concurent este Elis care la fel ca și compania Elpreco are o gamă largă de pavaje acestea sunt:

-Pavele ( dreptunghi și floare)

-Gama Premium (Antico, Cromatica, Fantasia, Rondo, Trenova romb/dreptunghi, Umbra dreptunghi , Rustic)

-Gama clasic (dreptunghi D2,patrat P3;P4; P6, Decco, Floare, Evantai, Dublu T, Frunză, Romb,).

Dimensiunea pavajelor variază în funcție de model la fel și gama coloristica care este foarte bogata.

Sursa: www.elis.ro accesat în data de 05.06.2016

Gama premium

Sursa: www.elis.ro accesat în data de 05.06.2016

Sursa: www.elis.ro accesat în data de 05.06.2016

Promovarea produselor se face cu ajutorul mediului online unde aceștia dețin site-ul www.elis.ro unde își prezintă gama de produse și alte informatii legate de companie, o altă modalitate de promovare folosită sunt cataloagele online și cataloage de prezentare, prin participarea la diferite târguri și expoziții de materiale de construcții. În CRAIOVA compania Elis coolaboreaza cu urmatori distribuitori: Damila srl, Stelstar srl, Dedeman, Ciromat, Progopo Impex. În anul 2014 cifra de afaceri a companiei a fost de 110.816.862, veniturile totale 115.573.674, total cheltuieli 110.516.103. 2) Un alt concurent pe sistemul de pavaj este Semmelrock un concurent foarte puternic pentru companie datorită gamei de produse pe care o oferă clienților. Acesta produce urmatoarele tipuri de pavaje :

-Pavaj Umbriano -Pavaj La Linia -Pavaj Arc de Cerc -Pavaj Appia Antica -Pavaj Domino -Pavaj Suprema -Pavaj Terra Toscana -Pavaj Pastella -Pavaj Rettango -Pavaj Clasic -Pavaj Palio -Pavaj Nardo -Pavaj Uniwelle

Sursa: www.semmelrock.ro accesat în data de 05.06.2016 Promovarea produselor se face prin intremediul mediului online cu site-ul www.semmelrock.ro , apariția prin revistele de specialitate, catoloage și organizarea de concursuri de proiecte cum a fost cel din 20 mai-1 noiembrie din 2013 intitulat “Redefinește viziunea asupra spațiului exterior! Spune povestea ta si celorlalti! “ În Craiova produsele Semmelrock se gasesc la Arabesque, Damila, Dedeman, Stel Star Prod. Indicatori financiari ai firmei Semmelrock.

Sursa : www.mfinante.ro accesat în data de 05.06.2016

3) Un alt concurent pe sistemul de pavaj este Gabbata acesta la fel ca și ceilalti concurenți are si el o o gamă largă de produse acestea sunt: – gama de pavaje antic (Antic, Antic Patrat, Antic Mic) – gama de pavaje casic (Medieval, Piscot, Fagure, Val, Caramidă, Pătrat)

Sursa:www.paveje.ro accesat în data de 05.06.2016

Sursa: www.paveje.ro accesat în data de 05.06.2016

Promovarea produselor la fel ca și în cazul celorlalți concurenți este în mediul online cu site-ul www.pavaje.ro , apariția în reviste de specialitate, cataloage și expoziții.

Indicatori financiari ai firmei Gabbata

Sursa: www.mfinante.ro accesat in data de 05.06.2016

Compania Elpreco datorită faptului ca are concurenți puternici și pe sistemul de pavaje, acesta încearca sa fie mereu la înalțimea și asteptarile clienților aducând produselor lor întotdeauna îmbunatațiri încercand în felul acesta să își atragă clienții.

La fel ca și concurenții de mai sus analizați și compania Elpreco vine în întampinarea cliențiilor lor cu o gama larga de pavaje cum ar fi: – Pavaj Civic -Pavaj Bulevard -Pavaj Relief -Pavaj Holand -Pavaj Uniloc si Uni -Pavaj Behaton -Pavaj Logistik -Pavaj Ekopor

Sursa: www.elpreco.ro accesat în data de 05.06.2016

Dupa cum se poate observa în analiza concurențiilor precum și a companiei Elpreco este o concurență foarte mare datorită faptului că fiecare încearcă să vină cu o gamă largă de produse în întâmpinarea cliențiilor , de aceea Elpreco încearca multumirea cliențiilor prin raportul calitate/preț.

2.2.3Analiza distribuției

Compania Elpreco în ceea ce privește strategiile de distribuiție utilizate , a optat pentru utilizarea canalelor directe (producator-consumator) și a celor indirecte (producator-distribuitor-consumator). La sediul companiei se afla un punct de vazare către clienții finali, acesta fiind un canal scurt. Distributia către parteneri se face cu ajutorul mașinilor companiei proprii sau închiriate. În alte circumstante transportul materialelor este efectuat de catre distribuitori. Din punct de vedere al prezenței pe piată, putem spune că compania Elpreco a adoptat strategia distribuției intensive, deoarece au o bază largă de desfacere și beneficiază de o largă prezentă pe piată. Compania Elpreco asigură prezența produselor sale cu ajutorul echipei de vanzare in toate punctele de livrare din țara . În Craiova produsele companiei Elpreco se gasesc în: Dedeman, Leroy Merlin , Praktiker, Amageo, Ciromat, Damila, Mitliv Exim, Stelstar Prod Impex Exp. Elpreco dispune de o structură de distribuție natională a produselor fiind prezentă în aproape toate județele țării.

2.2.4 Diagnosticul de marketing (Analiza SWOT)

Propuneri cu privire la strategia de marketing

În ceea ce priveste strategiile de marketing folosite de compania Elpreco acestea sunt foarte bine puse în practica . Compania Elpreco pune mai mult accent pe promovarea produselor precum BCA-ul și țigla din gama largă pe care o produce întrucat sunt produsele cu cel mai mare profit. O idee de promovare mai intensă în afara de promovarea prin televiziune, presa scrisă și radio pentru produsele Elpreco ar fi participarea la diferite concursuri, expoziții și târguri de specialitate care au un impact foarte mare asupra potențialilor cumparători. Acestea fiind alese și de concurenții companiei pentru o promovare mai bună, deoarece sunt foarte atractive pentru cumparătorii ei putând lua parte la unele demonstrații de montare a țiglei de exemplu pe un suport special. În modul acesta ei iși pot prezenta produsele care le fabrică iar potențialii cumparători se pot orienta mai bine asupra produselor. O altă modalitate necesară pentru o publicitate buna este mediul online, unde se găsesc majoritatea cliențiilor potențiali, compania Elpreco deține deja un site de specialitate unde își prezintă gama de produse și își ține la curent vizitatorii site-ului cu noutățile și îmbunatățirile produselor lor.

Chestionar pentru identificarea intențiilor de cumpărare Prin prezentul chestionar dorim să aflăm opinile dumneavoastră în legătură cu materialele de construcții Elpreco . Obiective și metodologia de cercetare Scopul cercetării este de a măsura gradul de disponibilitate al cetățenilor din județul DOLJ de a achiziționa materiale de construcții. Analiza se va efectua atât în mediul urban cât și în mediul rural, se va ține cont de educație cât și de ocupațiile profesionale ale celor chestionați fără a exclude posibilitatea că nu oricine poate să achiziționeze materiale de construcții datorită prețurilor și a veniturilor de care dispun cei intervievați. Obiectivele cercetării *Identificarea consumatorilor ce achiziționează materiale de construcții, din județul Dolj folosind un eșantion de 50 de persoane. *Identificarea motivelor care îi determină pe consumatorii din județul Dolj să achiziționeze materiale de construcții. *Determinarea modului în care sunt văzute produsele în funcție de prețul pe care îl au și de satisfacția resimțită în urma cumpărării. *Identificarea principalelor categorii de produse pe care clienții le doresc a le achiziționa. *Descoperirea modului în care se comportă producătorii de materiale de construcții față de clienții lor. *Identificarea evoluției (ascendente sau descendente) pieței materialelor de construcții din punct de vedere al consumatoriilor intervievați. Culegerea datelor a fost realizată prin intermediul interviurilor personale directe, pe baza de chestionar, în județul Dolj. Structura eșantionului Analiza a fost efectuată pe un eșantion de 50 de persoane, din județul Dolj. Modul de colectare a datelor a fost prin interviuri personale sau directe, adică la domiciliul subiecților care fac parte din eșantion(de ex cunoștințe ,prieteni, rude), în firme de specialitate. Scopul a fost ca alegerea eșantionului să fie cât mai diversificată în vederea obținerii unor răspunsuri cât mai relevante .De aceea, au fost alese persoane de sex masculin, din medii sociale diferite, cu vârsta peste 18 ani. ANALIZA SI INTERPRETAREA DATELOR

1.Pentru ce tip de lucrare doriți sa achiziționați materiale de construcții?

La întrebarea Pentru ce tip de lucrare doriți să achiziționați materiale de constucții ?, respondenții au răspuns în procent de 28% cu valoarea pentru amenajarea curții, în procent de 26% cu valoarea 6,5 o diferența foarte mică pentru construirea unei case, în procent de 24% cu valoarea 6 alte construcții și amenajări și în procent de 5,5 amenajare casă/apartament.

2.Considerați că o mai bună calitate a materialelor de construcții oferă o siguranță mai mare pentru construcția/amenajarea dumneavoastra?

La întrebarea nr.2 Considerați că o mai bună calitate a materialelor de construcții oferă o sigurantă mai mare pentru construcția/amenajarea dumneavoastră ? respondenții intervievați au fost în totalitate de acord răspunsul lor fiind da în procent de 100%.

3.Ce firme de construcții cunoasteți?

La întrebarea nr.3 Ce firme de construcții cunoasteți? Elpreco a iesit pe priml loc cu un procentaj de 55%, fiind urmat de Ciromat cu un procentaj de 42%, iar Mitliv cu un procentaj de 3%.

4.Ați achiziționat materiale de construcții de la Elpreco

La intrebarea nr. 4 Ați achiziționat materiale de construcții de la Elpreco? Respondenții intervievați au răspuns afirmativ în procent de 48%, iar negativ în procent de 52%.

5.Ce materiale de construcții ați achiziționat de la Elpreco ???

La întrebarea nr.6 Ce materiale de construcții ați achiziționat de la Elpreco ? pentru cei care au răspuns afirmativ la întrebarea nr.5, BCA a iesit pe primul loc cu o valoare de 4,32 respectiv cu procentul de 53%, fiind urmat de pavele si țiglă cu o valoare de 1,92 respectiv cu procentul de 24%.

6.Care sunt motivele care v-ar determina să achiziționați produsele Elpreco pe viitor?

La întrebarea nr.6 Care sunt motivele care v-ar determina să achiziționați produsele Elpreco pe viitor? majoritatea respondentiilor au răspuns prețul avantajos cu o valoare de 20,5 respectiv procentul fiind de 45%, un alt motiv important pentru respondenții a fost calitatea produselor cu o valoare de 16,5 reprezentând procentul de 36%, un alt motiv este reducerea de prețuri sau promotii cu o valoare de 5 reprezentând procentul de 11%, urmează gama sortimentală cu o valoare de 2,5 reprezentând procentul de 5% și promovarea intensa cu o valoare de 3% reprezentând procentul de 3%.

7. Care sunt produsele pe care ați dori sa le achiziționați pe viitor de la Elpreco ?

La întrebarea nr.7 Care sunt produsele pe care ați dori să le achiziționați pe viitor de la Elpreco? Respondentii au răspuns că ar dori sa achiziționeze pe viitor țiglă si pavaje cu o valoare de 9,5 respectiv cu procentul de 42% , iar BCA cu o valoare de 3,5 respectiv 16%.

8. Care a fost prima sursa de informare despre materialele de construcții Elpreco ?

La întrbarea nr.8 De unde ați auzit informații despre materialele de construcții Elpreco ? respondenții au răspuns în procent de 48% cu valoarea 16,5 că au auzit informații de la furnizori sau reprezentanții punctului de vânzare, în procent de 36% cu valoarea 12,5 din reviste de specialitate, în procent de 13% cu valoarea 4,5 din mediul online și cu un procentaj de 3% cu valoarea de 1,2 de la cunoștințe.

9. De unde vă informații cel mai des cu privire la materialele de construcții?

La întrebarea nr.9 referitoare la modul de informare cu privire la materialele de construcții respondenți intervievati au răspuns că se informează în procent de 45% cu valoarea 17 la constructori/meșteri, în procent de 34% cu valoarea 13 se informează din reviste de specialitate, un procent de 18% cu valoarea 7 se informează din mediul online, iar un procent de 3% cu valoarea 1 este reprezentat de rude/prieteni.

10.Cum apreciați raportul calitate/preț al companiei Elpreco?

La întrebarea nr.10 referitoare la cum apreciază respondenții rapotul calitate/preț un procent de 66% cu valoarea 16,5 a răspuns foarte bun și un procent de 34% cu valoarea 8,5 au răspuns bun.

11.Pe baza căror criterii ați alege materialele de construcții considerate potrivite pentru construcția/amenajarea dumneavoastră?

La întrebarea nr.11 Pe baza căror criterii ați alege materialele de construcții considerate potrivite pentru construcția/amenajarea dumneavoastră? respondenții au răspuns într-un procentaj de 40% cu valoarea 18,5 prețul, sfatul specialistului într-un procentaj de 31% cu valoarea 14,5, calitatea produselor cu un procentaj de 27% cu valoarea 12,5 și gama largă de produse într-un procentaj de 3% cu valoarea 1,2 .

12. Pe o scală de la 1(foarte prost) -10(excelent) acordați o notă pentru prezentarea produselor și informațile oferite la punctele de vanzare.

La întrebarea nr.12 ce notă ar acorda respondenții pe o scală de la 1-10 pentru prezentarea produselor și informațiile primite la punctul de vanzare, nota 7 a fost acordată în procent de 14% cu valoarea 3, nota 8 a fost acordată în procentaj de 28% cu valoarea 6, nota 9 a fost acordata în procentaj de 6% cu valoarea 1,2 și nota 10 a fost acordată în procentaj de 52% cu valoarea 11.

13.Intenționați să recomandați produsele companiei Elpreco?

La întrebarea nr.13 Intenționați să recomandați produsele companiei Elpreco? Respondenți intervievați au răspuns afirmativ în procent de 90% cu valoarea 22,5 , iar în procent de 10% cu valoarea 2,5 au răspuns că nu stiu daca ar recomanda produsele companiei Elpreco.

14. Cum apreciați profesionalismul și amabilitatea personalului de specialitate cu care ați interacționat în magazine ?

La întrebarea nr.14 Cum apreciați profesionalismul și amabilitatea personalului de specialitate cu care ați interacționat în magazine? Respondenții au răspuns cu o valoare de 12,5 respectiv procentul de 50% considerând că colaboorarea este bună, iar satisfacător cu valoarea 8 respectiv procentul de 32% și foarte bun cu valoarea de 4,5 procentul fiind de 18%.

15. Ați achiziționat vreodata materiale de construcții fiind influențat de o reclamă sau o metodă de promovare ?

La întrebarea nr.15 in legătură cu faptul dacă respondenții intervievați au achiziționat materiale de construcții fiind influențați de o reclamă sau o metodă de promovare o parte din ei au răspuns negativ cu o valoare de 13,5 respectiv un procentaj de 54%, iar afirmativ au răspuns 46% cu valoarea 11,5.

16.În opinia dumneavoastră cum evaluați urmatoarele?

17. Cum apreciați imaginea firmei Elpreco pe o scala de la 1(foarte prost) la 10(excelent)?

La întrebarea nr.17 Cum apreciați imaginea firmei Elpreco pe o scala de la 1-10 ? respondenți au acordat nota 8 în procentaj de 9% cu valoarea 1,5, nota 9 în procentaj de 83% cu valoarea 14,5 și nota 10 un procentaj de 8% cu valoarea 1,4.

18.Care este vârsta dumeavoastră?

La întrebarea nr.18 Care este vârsta dumneavoastră? un procentaj de 51% cu valoarea 12 au vârsta cuprinsă intre 26>40 ani, un procentaj de 36% cu valoarea 8,5 au vârsta cuprinsă între 41>55 ani, un procentaj de 8% cu valoarea 2 au vârsta cuprinsă între >25 ani și un procentaj de 5% cu valoarea 1,2 cu varsta >55 ani.

19.Care este ocupația dumneavoastră?

________________________________

La întrebarea nr.19 referitoare la ocupația fiecărui respondent un procentaj de 30% cu valoarea 7,5 sunt ingineri, un procentaj de 30% cu valoarea 7,5 lucrează în domeniul construcțiilor, un procentaj de 20% cu valoarea 5 sunt pensionari, iar un procentaj de 10% cu valoarea 2,5 fiecare sunt lucratori comerciali si distribuitori.

20.Care este ultima formă de învațământ absolvită ?

La întrebarea nr.20 referitoare la ultima formă de învațământ studiată a fiecărui respondent intervievat, un procentaj de 44% cu valoarea 13 a fost liceul ca ultimă formă de învățământ, un procentaj de 41% cu valoarea 12 au răspuns ca ultimă formă de învățământ absolvită universitatea și cu un procent de 15% cu valoarea 4,5 a fost selectată ca ultima formă de învățământ postuniversitar.

21. Care este venitul dumneavoastră?

La întrebarea nr.21 cu privire la venitul fiecărui respondent un procentaj de 68% cu valoarea 17 au răspuns că au veniturile cuprinse între 1501-3000, un procentaj de 24% cu valoarea 6 au răspuns că au veniturile mai mari de 1500, un procentaj de 6% cu valoarea 1,5 au răspuns că au venituri cuprinse între 3001-4500 și un procentaj de 2% cu valoarea 0,5 au răspuns că au veniturile mai mari de 4500.

22. Mediul în care locuiți?

La întrebarea nr.22 referitoare la mediul în care locuiesc un procentaj de 90% cu valoarea 22,5 au răspuns că locuiesc în mediul urban și un procentaj de 10% cu valoarea 2,5 au răspuns că locuiesc în mediul rural.

2.3 Propuneri cu privire la strategia de marketing

In ceea ce priveste strategiile de marketing folosite de compania Elpreco acestea sunt foarte bine puse in practica . Compania Elpreco pune mai mult accent pe promovarea produselor precum BCA-ul si tigla din gama larga pe care o produce intrucat sunt produsele cu cel mai mare profit. O idee de promovare mai intensa in afara de promovarea prin televiziune, presa scrisa si radio pentru produsele Elpreco ar fi participarea la diferite concursuri, expozitii si targuri de specialitate care au un impact foarte mare asupra potentialilor cumparatori. Acestea fiind alese si de concurentii companiei pentru o promovare mai buna, deoarece sunt foarte atractive pentru cumparatorii ei putand lua parte la unele demonstratii de montare a tiglei de exemplu pe un suport special. In modul acesta ei isi pot prezenta produsele care le fabrica iar potentialii cumparatori se pot orienta mai bine asupra produselor. O alta modalitate necesara pentru o publicitate buna este mediul online, unde se gasesc majoritatea clientiilor potentiali, compania Elpreco detine deja un site de specialitate unde isi prezinta gama de produse si isi tine la curent vizitatorii site-ului cu noutatile si imbunatatirile produselor lor.

CONCLUZII

În urma realizări acestei lucrări „Studiul pieței” am putut analiza și observa mai bine ce presupune analiza concurențiilor, analiza mediului intern cât și extern al companiei, canalele ce trebuie alese pentru o promovare reușită , compania Elpreco utilizând cele mai bune metode de promovare cum ar fi : televiziunea, radio, presa și mediul on- line. Pentru concurenții companiei s-a realizat o analiză amanunțită privind atât gama de produse care o oferă, prețurile practicate, metodele de promovare cât și distribuitori din județul Dolj. Companiile asimileaza zi de zi schimbarea, fiind nevoite să treacă rapid, fexibil și eficient la produse cu care să satisfacă și cei mai pretențioși clienții. Caracterul de noutate al produselor personalizate e determinat de diferite elemente: formă, culoare, prezentare, mod de întrebuințare, parametrii tehnico-economici, adaptarea doar la nevoia unui singur cumparător. Nu orice modificare a însusirilor unui produs reprezintă neapărat îmbunatățirea lui, micile si nesemnificativele schimbări ale caracteristicilor nu constituie decât o adaptare a produsului la cerințele consumatorului. Orice companie există și se menține pe piață datorită clienților săi. Este foarte important să știm cum să îi păstrăm cât mai mult timp și cum să atragem clienții noi. Unul dintre lucrurile cele mai importante, de care multe firme nu țin însa cont, este feedback-ul primit de la cei care achiziționează produsele sau serviciile oferite de firmă. Orice activitate, produs sau serviciu are nevoie de un feedback din partea celor care le testează. Specialisti în marketing spun că sugestiile clienților, pentru cine știe să le valorifice, reprezintă cea mai simplă metodă de a îmbunatăți calitatea serviciilor și produselor, fiind în același timp, și o strategie de fidelizare a consumatorilor. Daca demostrați clienților că părerile lor sunt importante și că sunteți deschisi să faceți schimbări în funcție de acestea, atunci veți câștiga aprecierea și devotamentul acestora. În urma analizei amanunțite pe baza chestionarului anexat, s-a remarcat faptul că majoritatea respondenților achiziționează materiale de construcții de la compania Elpreco atunci cand au nevoie la diferite construcții sau amenajări. Factorii care determină cumpărarea se ierarhizeaza astfel: satisfacția pe care o resimte clientul în urma cumpărării, calitatea produselor, recomandarile altor cumpărători, notorietatea brandului. Persoanele intervievate au avut o părere foarte bună despre produsele companiei Elpreco deși uni respondenți nu au achiziționat nici un produs, aceștia au afirmat că pe viitor vor achiziționa materialele necesare amenajări sau construcției lor. Compania Elpreco a reușit să își atragă majoritatea cliențiilor spre deosebire de concurenții prin prețurile mici pe care le practică, prin calitatea produselor care este superioară datorită materiilor prime care le folosesc, prin gama largă și diversificată de produse care le oferă. În concluzie fiecare punct din „Studiul pietei” trebuie realizat cât mai profesionist cu putință, amănunțit, cu cât mai puține greșeli pentru o mai bună analiză a concurențiilor, aflarea punctelor slabe deoarece acestea reprezintă pentru companie puncte forte necesare pentru atragerea de noi clienții potențiali.