Auditul de Marketing Si Analiza Swot

=== 5be0592d794229fd105bcf27dfb3cfc162812096_672002_1 ===

Cuprins

Introducere 2

Capitolul 1. Auditul de marketing – delimitări conceptuale 3

1.1. Definirea auditului de marketing 3

1.2. Caracteristicile auditulu de marketing 7

1.3. Analiza SWOT 13

Capitolul 2. Analiza mediului concurențial a Vaillant Group 15

2.1. Scurtă descriere a Grupului Vaillant 15

2.2. Produsele Grupului Vaillant: sisteme eficiente de energie 19

Capitolul 3. Analiza auditului de marketing în cazul companiei Vaillant 25

3.1. MEtodologia cercetării 25

3.2. Rezultatele cercetării 25

3.3. Analiza rezultatelor 35

Concluzii 36

Bibliografie 37

Introducere

Lucrarea prezintă aspectele teoretice referitoare la auditul de marketing ca un factor al creșterii și succesului companiei. Activitatea de marketing menționată devine o nouă tendință în gestionarea afacerii. Aceasta poate ajuta diferitele tipuri de companii să își revizuiască structurile de marketing și, prin urmare, poate contribui la întinerirea întregii afaceri și la îmbunătățirea nu numai a marketingului, ci și a performanței generale a companiei.

Scopul principal al acestei lucrări este definirea și stabilirea condițiilor prealabile pentru implementarea cu succes a auditului de marketing în managementul de marketing al companiei Vanillant. Lucrarea prezintă rezultatele cercetărilor proprii efectuate prin chestionarului din domeniul auditului de marketing și de marketing.

Cercetarea a fost efectuată în două runde, iar un chestionar a fost selectat ca instrument de cercetare. Pe baza cercetărilor efectuate, lucrarea menționează principalii factori care influențează eficiența și rezultatele auditului de marketing, precum și principalele bariere care au un impact asupra utilizării auditului de marketing în practica companiei amintite.

În concluzie, lucrarea prezintă principalele ipoteze și condiții pentru implementarea cu succes a auditului de marketing în practica companiei Vanillant. Pentru a ajunge la o concluzie în acest sens am chestionat un număr de 100 de respondenți (clienți ai companiei Vanillant), în dorința de a identifica modul în care aceștia percep produsele Vanillant.

Ne-am referit la calitatea produselor, prețul lor și la diferențele între produsele Vanillant și produsele competitorilor. În urma acestei cercetări au fost identificate aspectele care contribuie la o bună poziționare a produselor Vanillant, dar și aspectele care ar trebui îmbunătățite.

Capitolul 1. Auditul de marketing – delimitări conceptuale

1.1. Definirea auditului de marketing

Marketingul este activitatea, setul de instituții și procese pentru crearea, comunicarea, livrarea și schimbul de oferte, care au valoare pentru clienți, parteneri și societate în general. În alt sens, marketingul este o funcție care este sub presiune tot mai mare pentru a dezvolta și implementa metode orientate spre afaceri și măsuri care să îmbunătățească nu numai marketingul, ci și eficiența generală a afacerilor. Deși multe companii simt importanța revizuirii periodice a operațiunilor de marketing, nu știu cum să procedeze.

Unele companii fac pur și simplu multe schimbări mici, care sunt fezabile din punct de vedere economic și politic, dar nu reușesc să ajungă la nucleul problemei. În alte cazuri, compania dezvoltă un plan de marketing anual, însă managementul nu analizează și nu obiectiv necesitatea anumitor strategii, politici și operațiuni de marketing. Prin urmare, trebuie să existe modalități mai ordonate de a reorienta operațiunile de marketing pentru a face față schimbărilor de mediu și oportunităților.

În practicile actuale de marketing există mai multe instrumente care pot fi utile pentru a rezolva problemele de marketing pentru a depăși efectele adverse în momentul crizei și a exploata toate oportunitățile oferite pe piață.

Implementarea lor este o condiție prealabilă pentru asigurarea existenței pe termen lung a companiei și menținerea poziției sale competitive pe piață. Unul dintre aceste instrumente este un audit de marketing care stabilește o imagine de ansamblu unei companii auditate. Utilizarea acestui instrument de marketing este în creștere, în special în țările occidentale.

Auditul de marketing este o examinare cuprinzătoare, sistematică, independentă și periodică – pentru societatea sau unitățile strategice – care vizează mediu de marketing, obiectivele, strategiile și activități, în scopul de a identifica principalele oportunități și amenințări și de a recomanda un plan de acțiune pentru a îmbunătăți performanța de marketing.

Este, de asemenea, o evaluare a tuturor unghiurilor operațiunilor de marketing din cadrul organizației. Aceasta înseamnă o evaluare sistematică a planurilor, obiectivelor, strategiilor, activităților și structurii organizatorice legate de marketing, precum și a personalului de marketing.

Activitatea recentă de marketing devine o tendință nouă în gestionarea afacerii, deoarece poate ajuta diferitele tipuri de companii să-și revizuiască structurile de marketing și să îmbunătățească nu doar marketingul, ci și performanța generală a companiei. Din acest motiv, utilitatea auditului de marketing pentru companii este văzută prin perspectiva faptului că oferă posibilitatea de a scana mediul de marketing în care acționează compania și de a evidenția oportunitățile și amenințările cheie.

Potrivit McDonald, auditul de marketing este util companiilor pentru a face față mediului în schimbare și pentru a exploata oportunitatea de afaceri. Informațiile trebuiesc colectate, analizate și diseminate..

Auditul de marketing poate fi, în același timp, un proces eficient de elaborare a unor măsuri și acțiuni eficiente. Volatilitatea pieței în anii '70 a dus la creșterea gradului de conștientizare și interes pentru managementul de marketing în ceea ce privește auditul de marketing.

Deși în 1959, auditul de marketing a fost definit pentru prima dată în raportul Asociației Americane de Marketing, conceptul de audit de marketing a fost analizat și literatura de marketing managerial la mijlocul anilor '50. (David Parmerlee, care a folosit prima dată sintagma deMarketing Management Audit, consideră că este un stadiu al unei planificări de marketing care joacă rolul de a răspunde la trei preocupări fundamentale:

– viziunea organizației și abordarea ei în ceea ce privește piața pe care operează;

– valoarea produselor oferite;

– eficiența acțiunilor întreprinse pe piața produselor sale.

Philip Kotler consideră că fiecare companie trebuie să își revizuiască periodic abordarea strategică prin anumite instrumente de control, cum ar fi auditul de marketing. În definirea Auditului de Marketing P.Kotler precizează mult mai clar rolul auditului de marketing pe parcursul întregului proces de planificare strategică. El a descris câteva caracteristici pe care un auditul de marketing ar trebui să le acopere; auditul de marketing este o examinare a micro și macro-mediului organizației, a obiectivelor și strategiilor de marketing și trebuie să acopere toate activitățile majore ale companiei, nu numai cele care generează probleme.

Acesta poate fi realizat de către personalul din cadrul companiei sau din afara acesteia, iar organizația trebuie să inițieze frecvent auditul de marketing numai după ce vânzările încep să scadă, iar companiile trec prin perioade de criză.

Planul de marketing are nevoie de informații pe care se bazează, iar auditul de marketing este procesul prin care sunt necesare informațiile necesare planificarea este organizată. Auditul de marketing oferă o analiză puternică care influențează și sprijină deciziile corporative și de marketing.

Astfel, este considerat cel mai important pentru procesul de planificare. Situația actuală se bazează pe nevoia de a răspunde la întrebarea: "Care este poziția actuală a organizației?" Auditul de marketing este în esență o bază de date a tuturor aspectelor legate de piață pentru companie, care face parte din managementul companiei audit. O înțelegere de bază a modului în care se referă organizația la mediul în care operează, prin activarea activităților manageriale și selectarea unei poziții în mediul înconjurător pe baza factorilor identificați, este asigurată de auditul de marketing.

În general, este structurat în două părți. Pentru a efectua în mod eficient un audit de marketing, un departament de audit intern sau un consultant extern poate juca rolul unui auditor. Toate companiile trebuie să-și revizuiască periodic raportul de audit de marketing, operațiunile de marketing pentru a se asigura că acestea sunt în concordanță cu mediul în schimbare și cu amenințările și oportunitățile emergente. Auditul de marketing începe cu solicitarea unei întâlniri între reprezentanții companiei și un potențial auditor pentru a explora natura operațiunilor de marketing și valoarea potențială a unui audit de marketing. După ce au fost convinși de beneficiile potențiale ale unui audit de marketing, aceștia și auditorul trebuie să elaboreze un acord privind obiectivele, acoperirea, profunzimea, sursele de date, formatul raportului și perioada de timp pentru audit.

A existat o încercare constantă a scriitorilor din domeniu de a introduce parametri generali și largi pentru a încuraja uniformitatea în implementarea auditului de marketing. Kotler a susținut utilizarea unei serii de chestionare în efectuarea auditului de marketing. Chestionarul structurat poate fi folosit pentru a colecta informații uniforme din domeniul intern și extern relevant.

Auditorul de marketing oferă cadrul și constatările, dar este procesul prin care managerii asimilează dezbaterile și își dezvoltă propriul concept al acțiunilor de marketing necesare cel mai mult.

Când faza de colectare a datelor s-a încheiat, auditorul de marketing pregătește note pentru o prezentare vizuală și verbală a situației. Prezentarea constă în restabilirea obiectivelor, prezentarea principalelor concluzii și prezentarea recomandărilor majore.

Cercetătorii văd auditul de marketing ca un instrument pentru a evalua angajamentul general al unei organizații în ceea ce privește orientarea spre marketing în care au fost atinse obiectivele de marketing ale oportunității direcțiilor strategice de marketing și a detaliilor tehnice.

Beneficiile utilizării auditului de marketing și punerea în aplicare a recomandărilor sale constau în perceperea capacității sale de a influența o schimbare în performanța afacerii. Se poate aștepta ca utilizarea auditului de marketing să fie mai strâns legată de creșterea cotei de piață; o performanță influențată predominant pe piață, decât asupra creșterii performanței financiare globale, care ar putea reflecta inițiativele organizaționale de afaceri mai largi.

Mai mult, dacă se poate aștepta ca utilizarea recomandărilor rezultate din auditul de marketing să contribuie, potențial, la creșterea performanței organizaționale; poate fi de asemenea rezonabil să se aștepte ca persoanele care nu utilizează recomandările auditului de marketing să nu experimenteze amploarea schimbării performanței pe care o fac utilizatorii săi.

Avantajele potențiale ale auditului de marketing prin operațiunea de marketing (4Ps) pot fi utilizate în implementarea comparativă pentru a evalua performanța de marketing pentru companiile selectate și, de asemenea, la o gamă mai largă a dimensiunii eșantionului. În plus, pentru a ajuta managerii de marketing să înnțeleagă importanța auditului de marketing, trebuie să înțeleagă relația dintre intrările și ieșirile de marketing.

1.2. Caracteristicile auditulu de marketing

Există câteva premise necesare pentru adaptarea auditului de marketing după cum urmează:

Se stabilește obiectivul specific de marketing, obiectivele și misiunea

Este necesar un plan de marketing clar și fezabil

Trebuie păstrate datele necesare privind performanța anterioară a marketingului planului de marketing existent.

Managementul implică definirea misiunii, stabilirea obiectivelor coerente cu misiunea și domeniul de activitate și organizarea activităților astfel încât factorii de risc specifici perioadei curente să fie eliminați și organizația să atingă obiectivele propuse. După realizarea analizei de planificare strategică, au loc planificarea strategică a unităților de afaceri.

În acest stadiu au loc activitățile unității și planul de marketing care implică stabilirea misiunii unității, auditul de marketing, elaborarea obiectivelor și stabilirea strategiei. Când are loc planificarea, este necesară evaluarea planului pentru a cunoaște diferențele dintre plan și acțiunea reală. Un manager poate analiza mediul intern și extern al unei companii prin intermediul auditului de marketing. Deci, este considerată o planificare strategică de marketing. Acesta arată instrumentele de evaluare și controlul în același timp. Potrivit lui Philip Kotler, procesul de audit de marketing urmărește următoarele domenii:

Auditul de mediu

Audit de mediu pentru macroeconomie

Efectuarea auditului de mediu

Auditul strategiei de marketing

Auditul organizației de marketing

Auditul sistemului de marketing

Auditul productivității marketingului

Auditul funcțiilor de marketing

Aceste componente funcționează în felul următor:

Auditul mediului de marketing

Auditează procesele de marketing pornind de la analizarea factorilor care afectează toate companiile care operează pe piață, privind clienții și profilurile acestora. Are două tipuri de medii.

Auditul macro-mediului:

Se ocupă de locul în care se află organizația, mai degrabă decât de organizație. Acesta examinează șase domenii principale care se ocupă de dependențele afacerii și implicarea cerută de industrie. Auditul acoperă următoarele domenii largi.

Demografia: auditul este un instrument care implică cunoașterea evoluțiilor și tendințele demografice majore care prezintă oportunități sau amenințări ale companiei. De asemenea, auditul identificp ce acțiuni trebuiesc întreprinse de organizație ca răspuns la aceste evoluții și tendințe.

Auditul economic: oferă informații despre evoluția majoră a veniturilor, a prețurilor, a economiilor și a creditului care afectează compania. Și mișcările pe care compania le-a luat ca răspuns la aceste evoluții și tendințe.

Auditul de mediu: oferă informații privind costurile și disponibilitatea resurselor naturale și a energiei necesare societății. Rolul companiei, în ceea ce privește poluarea și conservarea, trebuie luat în considerare și trebuie să ia măsurile necesare în legătură cu aceste probleme.

Audit tehnologic: consideră că schimbările majore care apar în tehnologia produselor și a proceselor și care este poziția companiei față de aceste tehnologii; respectiv vizează potențialii înlocuitori generici ai produselor companiei.

Auditul politic: această parte a auditului este discutată și preocupată de domeniile de control, oportunități de angajare egale, siguranța produselor, publicitate, controlul prețurilor etc. Audeitul identifică modul în care influențează acești factori strategiile și tacticile de marketing, dacă au avut loc schimbări în legislație și reglementare.

Audit cultural: implică analiza schimbărilor în stilul de viață al clienților și valorile cum afectează produsele, afacerile, comercianții companiei. Auditul cultural implică analiza factorilor culturali și tendința de schimbare.

Sarcina auditului de mediu

Auditul organizației de marketing

Organizația de marketing, prin intermediul marketingului poate găsi informații despre piață, concurenți și planificarea viitoare a acestora. Acestea sunt toate vitale pentru a înțelege în pregătirea pentru luptă. Evaluăm următoarele:

Piețele: Auditul ajută la identificarea cotei de piață și la crearea segmentului de piață prin furnizarea de informații.

Clienții: nevoile variază de la persoană la persoană, de la un segment la altul. Auditul oferă, de asemenea informații despre modalități prin care clienții aleg anumiți competitori, raportarea la reputația, calitatea produselor, serviciile unei organizații.

Concurenți: Auditul de marketing îi ajută pe cei din conducrea organizației să știe despre competitori, punctele forte ale concurenților, slăbiciunea, cota de piață. Organizația poate identifica tendințele care sunt întâlnite la competitori și direcțiile în care produsele companiei trebuiesc dezvoltate.

Distribuitori: auditul implică identificarea canalului de distribuție care va oferi un nivel eficient de distribuție pentru diferite linii de produse.

Facilitatorii și firmele de marketing: prin intermediul auditului de marketing, organizația poate măsura perspectivele de disponibilitate a costurilor pentru serviciile de transport, facilitățile de depozitare și resursele financiare și poate măsura cât de eficiente sunt agențiile de publicitate ale companiei și firmele de cercetare de marketing

Public: Auditul de marketing identifică ă anumite oportunități sau probleme pentru companie, precum și pașii pe care compania i-a luat pentru a face față eficient fiecărui public.

Auditul strategiei de marketing

Strategia este vitală pentru companii, și este uimitor câte companii apelează la strategii de îmbunătățire a organizației. Auditul implică următoarele:

Misiunea de afaceri: misiunea de afaceri este clar menționată în termeni de piață. Aceasta trebuie să fie fezabilă.

Obiectivele și scopurile de marketing: obiectivele de marketing clare în vederea planificării marketingului și măsurătorilor de performanță sunt asemenea unui ghid pentru întreprindere, pentru atingerea succesului. Aceste obiective sunt adecvate, având în vedere poziția competitivă, resursele și oportunitățile companiei, sunt verificate prin auditul de marketing.

Strategie: Pentru atingerea obiectivului de marketing, managementul ar trebui să articuleze o strategie clară de marketing. Este strategia convingătoare, potrivită pentru strategiile ciclului de viață al produselor și a concurenților? Compania utilizează / are cea mai bună bază pentru segmentarea pieței, criteriile pentru clasificarea segmentelor și alegerea celor mai bune segmente, poziționarea eficientă și mixul de marketing pentru fiecare segment țintă, resursele alocate în mod optim pentru mixul de marketing? Bugetul resurselor este suficient.

Eficiența funcțională: prin acest audit, auditorul încearcă să afle dacă între echipa de marketing și vânzări există relații bune de comunicare și de lucru. Alte aspecte trebuie să fie examinate de auditor.

Acestea sunt: ​​

identificarea modalității prin care sistemul de management al produselor funcționează;

identificarea nivelului de capabilitate a brand managerilor;

identificarea specialiștilor de marketing care necesită mai multă multă pregătire, motivație, supraveghere sau evaluare;

Eficiența interfeței: această componentă vizează analiza existenței unor probleme (între marketing și producție, cercetare și dezvoltare, achiziții, finanțe, contabilitate și juridic).

Auditul sistemului de marketing

În această secțiune, compania are posibilitatea de a pune afacerea sub microscop. Reprezentanții organizației încearcă să afle și să înțeleagă situația afacerilor și identificarea datelor utile pentru menținerea nivelului de competitivitate.

Sistemele informatice de marketing

Sistemele informatice de marketing trebuie să furnizeze informații exacte, suficiente și în timp util despre evoluțiile pieței în ceea ce privește clienții, perspectivele, distribuitorii și dealerii, concurenții, furnizorii și diferiții publici. Utilizarea celor mai bune metode pentru măsurarea pieței și prognozarea vânzărilor, care sunt utilizate în cercetarea de marketing, sunt luate de factorii de decizie.

Sisteme de planificare a marketingului

Utilizarea bine concepută și eficientă a sistemului de planificare a marketingului, are ca rezultat obiective și cote de vânzări acceptabile. Acest sistem poate ajuta marketerii să aibă un sistem de susținere a deciziilor.

Sistemele de control al marketingului

În acest stadiu, auditorul verifică aceste aspecte. Sunt procedurile de control adecvate pentru a asigura atingerea obiectivelor planului anual? Administrația analizează periodic rentabilitatea produselor, a piețelor, a teritoriilor și a canalelor de distribuție. Sunt examinate periodic costurile de marketing și productivitatea.

Auditul productivității în marketing

Profitabilitatea este principala preocupare în afaceri; implică înțelegerea atât a profitului, cât și a structurii costurilor. Auditul implică următoarele:

Analiza profitabilității: sunt examinate în mod profitabil diferite produse, piețe, teritorii și canale de distribuție. Compania ar trebui să intre, să se extindă, să se contracteze sau să se retragă din orice segmente de activitate.

Analiza eficacității costurilor: identificarea tuturor activitățile de marketing care au costuri excesive. Eforturile de reducere a costurilor pot fi sau nu investigate, însă o analiză eficientă poate contribui la eficientizarea costurilor.

Auditul funcțiilor de marketing

Auditul de marketing poate fi util pentru a evalua performanța mixului de marketing; produs, preț, loc și promovare. Marketing managerul poate lua decizii cu privire la momentul și cantitatea de resurse care urmează să fie alocate în fiecare operațiune. De asemenea, managerul de marketing poate lua măsuri corective pe baza auditului de marketing.

Produs:

Când vorbim de produs ne gândim la bunuri și servicii, care combină oferta companiei cu piața țintă pentru obținerea profitului. Prin intermediul auditorului de marketing poate fi identificată performanța produsului existent, percepția clienților despre produs, schimbarea nevoilor și preferințelor clienților, etc. Marketerul poate, de asemenea, să afle oportunitatea de a lansa un produs nou sau de a îmbunătăți produsul existent cu servicii cu valoare adăugată. După ce toți comercianții pot afla diferența dintre așteptările și percepția clienților și pot lua măsuri corective pentru a răspunde așteptărilor. Cu ajutorul auditului de marketing, un comerciant poate găsi răspunsuri la următoarele întrebări:

Care sunt obiectivele liniei de produse a companiei?

Dacă linia de produse trebuie să fie extinsă sau contractată în sus, în jos sau în ambele sensuri?

Ce produse ar trebui eliminate treptat?

Ce produse trebuie adăugate?

Care sunt cunoștințele și atitudinile cumpărătorilor față de calitatea produselor companiei și a concurenților, caracteristici, stil, nume de brand, etc?

Ce strategie de produs și de brand trebuie adoptată?

Compania ar trebui să se dezvolte într-un mod integrat, care va ajuta la identificarea inconsecvențelor și la îndeplinirea lacunelor strategice ale programului de comunicare de marketing al unei companii.

Auditul de marketing poate fi efectuat periodic. Acesta poate fi organizat la 3 luni, șase luni sau un an. O inspecție bazată pe reguli va fi utilă pentru a atinge obiectivele mai eficiente. Fiecare membru al comitetului de audit trebuie să-și facă munca independent. Pentru a reuși în întreaga companie, auditul de marketing trebuie să cuprindă toate componentele auditului de marketing.

1.3. Analiza SWOT

Gestionarea activității legate de marketing este vorba despre evaluarea contextului în care o companie se află la un moment dat. Specialistul în marketing va efectua o analiză detaliată, adică o analiză SWOT, prin intermediul căreia poate să identifice punctele forte ale companiei în corelarea cu oportunitățile favorabile care pot fi generate în mediul companiei la un moment dat și să compare aceste valori și aptitudini comparativ la punctele slabe și amenințările care pot apărea și care creează pericole în activitatea companiei. Compania trebuie să țină evidența tuturor elementelor menționate mai sus, utilizând un studiu bine executat și să-și descopere oportunitățile și avantajele, dar și amenințările și punctele slabe și să acționeze corespunzător în activitățile viitoare legate de marketing. Obiectivul acestei lucrări este de a efectua o analiză SWOT în ceea ce privește piața turistică din România. Piața turistică românească are un mare potențial, dar este insuficient valorificată.

Strategiile de marketing dezvoltate de structurile de management sunt o componentă importantă în elaborarea și fundamentarea planului de marketing. Materializate în previziuni, ele stabilesc liniile de acțiune ale fiecărei întreprinderi, eficacitatea interfeței cu supra-sistemele din care face parte, măsura în care acestea mențin și amplifică segmentul de piață ocupat, profitabilitatea câștigată adesea în funcție de contribuția lor.

În planul de marketing, strategiile de marketing sunt nucleul procesului de management strategic și conțin câteva trăsături definitorii: ele se bazează pe o cantitate apreciabilă de informații agregate, sunt subordonate obiectivelor stabilite, sunt interschimbabile cu obiective, definesc principalele direcțiile în care întreprinderea își concentrează activitatea în viitor și nu marchează începutul transpunerii sale în realitate, acestea sunt baza elaborării planurilor strategice, necesită existența feedback-ului strategic pentru a obține avantajul competitiv . Acestea vizează strategia de piață în funcție de specificul și strategiile care corespund elementelor mixului de marketing: produs, preț, distribuție și promovare.

Capitolul 2. Analiza mediului concurențial a Vaillant Group

2.1. Scurtă descriere a Grupului Vaillant

De la înființarea sa, acum mai bine de 136 de ani, grupul Vaillant a fost unul dintre liderii de piață și cei care stabilesc ritmul tehnologic al industriei de încălzire, ventilație și aer condiționat. În concordanță cu viziunea corporativă, oferă clienților din întreaga lume soluții simple, ecologice și de economisire a energiei pentru încălzire, răcire și apă caldă.

Tehnologiile bazate pe energii regenerabile, cum ar fi instalațiile solare termice și fotovoltaice, pompele de căldură și cazanele pe peleți din lemn, devin astfel din ce în ce mai importante. Există, de asemenea, o creștere a cererii de sisteme hibride ecologice, care combină inteligent diferite componente între ele, cum ar fi colectoare solare, cilindri de stocare a apei calde și comenzi. Portofoliul de produse cuprinde, de asemenea, tehnologii combinate de căldură și energie combinată, unități de ventilație pentru case de joasă energie, cazane eficiente pe perete și podele pe bază de gaz sau ulei, încălzitoare de apă și gaze, sisteme de climatizare și radiatoare.

Cu aproximativ 12.400 de angajați, fabrică produsele în 14 fabrici din opt țări și le vând

în peste 80. În 2010, grupul Vaillant a realizat vânzări în valoare de 2.314 milioane €. Sunt, astfel cea de-a doua companie din industria europeană. În sectorul cazanelor pe perete, dețin o poziție de lider în întreaga lume. De asemenea, grupul Vaillant și-a extins vânzările de produse pe bază de energie regenerabilă în ultimii cinci ani.

Un sprijin important al grupului Vaillant este activitatea de servicii care a înregistrat, de asemenea, o evoluție pozitivă în anul financiar 2010. Clienții și partenerii beneficiază de serviciul de pre-vânzare, cum ar fi asistență de planificare sau cursuri de instruire, pentru serviciul de vânzări. Serviciul post-vânzare al fabricii sprijină partenerii de vânzări cu privire la întrebările tehnice și asigură funcționalitatea sistemelor de produse în rândul clienților finali.

Grupul Vaillant este o companie internațională cu sediul în Remscheid, Germania, care operează în domeniul sistemelor de încălzire, ventilație și aer condiționat. Fiind unul dintre liderii mondiali de piață și tehnologici, Grupul Vaillant dezvoltă și produce produse personalizate, sisteme și servicii pentru o viață confortabilă.

Portofoliul său de produse variază de la încălzitoare eficiente bazate pe surse de energie convenționale până la soluții de sistem pentru utilizarea energiilor regenerative. Odată cu introducerea SAP HANA, grupul Vaillant are acces la Business Intelligence la nivel de grup la un nivel cu totul nou. Este nevoie de o infrastructură IT de înaltă performanță și extrem de agilă. HPE este partenerul principal în crearea și funcționarea acestei infrastructuri.

Mai mult de un deceniu în urmă, peisajul IT al tuturor companiilor din grupul Vaillant a fost constant standardizat. Scopul a fost de a îndeplini în mod durabil cerințele tot mai mari de IT ale unei corporații globale. A fost creată o piscină centrală pentru înregistrările majore de materiale ale grupului de aproximativ 150.000 și peste un milion de înregistrări ale clienților. În acest scop, SAP NetWeaver Business Intelligence (BI) a fost introdus ca un depozit central de date.

Dar perioadele îndelungate de raportare, de exemplu rapoartele privind creanțele restante, au fost inacceptabile pentru o companie care dorea să-și mențină capacitatea inovatoare și competitivitatea SAP Business Warehouse Accelerator (BWA) a permis deja grupului Vaillant

să-și câștiga experiență pozitivă la nivel mondial.

Vaillant Grup a reușit să utilizeze BWA pentru a accelera analizele de vânzări. Atunci când contractele de leasing hardware au expirat pentru sistemele BWA, a venit timpul pentru un nou impuls inovator. Așteptările au fost ridicate: grupul și companiile sale aveau nevoie de un sistem de planificare mult mai rapid. În același timp, costurile hardware, de operare și suport au fost reduse semnificativ.

Soluție. Previziuni fiabile în timp real datorită SAP HANA

Atunci când SAP HANA este folosit ca software pentru aparat, baza de date se execută în memoria principală, mai degrabă decât pe un disc din sistemul de stocare. Prelucrarea datelor în timp real oferă un impuls enorm pentru performanță. Cu ajutorul calculatoarelor în memorie, grupul Vaillant a urmărit nu numai accelerarea proceselor de planificare, ci și atribuirea clară a costurilor și a vânzărilor produselor individuale.

Acest lucru a permis diviziunilor și unităților centrale din cadrul Grupului să determine în mod clar contribuția la rezultatul global în orice moment. Dar a fost mult mai mult decât atât, grupul Vaillant a vrut să utilizeze previziuni fiabile în timp real pentru a rămâne cu un pas înaintea pieței în orice moment.

Pentru companie, trecerea SAP HANA în faza de rampă a fost oportunitatea ideală de a trece la această tehnologie de perspectivă. Ca partener extern, rolul HPE a fost acela de a pregăti infrastructura IT a grupului Vaillant pentru SAP HANA. Aceasta a inclus actualizarea de la SAP Business Intelligence 7.01 la 7.30. Business Intelligence.

Serviciile de pornire rapidă dezvoltate în comun de HPE și SAP au fost utilizate aici, pachetul general de software nou instalat a fost preconfigurat și certificat de SAP. Actualizarea BI și instalarea SAP HANA au fost urmate de migrarea de la baza de date relațională anterioară la noua soluție inovativă. Migrarea datelor a fost finalizată de HPE rapid și fiabil prin backupul sistemului vechi și recuperarea acestuia.

Calitatea și fiabilitatea sunt criterii esențiale pentru poziția mărcilor VAILLANT GROUP în competiția națională și internațională. Întrucât o mare parte din produsele din grupul VAILLANT GROUP sunt asamblate folosind piesele achiziționate, este necesar să se achiziționeze produsele și serviciile în colaborare cu parteneri competenți, fiabili și orientați către calitate. Prin urmare, grupul VAILLANT a dezvoltat o strategie de calitate, care constituie baza unei strategii cuprinzătoare de achiziții de ultimă oră.

Angajamentul față de această strategie este o condiție prealabilă pentru relațiile de afaceri pe termen lung între grupul VAILLANT și furnizorii săi, cu avantaje mutuale care permit procese și interfețe fără întreruperi între furnizor și grupul VAILLANT precum și strategii de perspectivă care ajută la reducerea anticipată a erorilor Și prevenirea. Atunci când se aplică în consecință, se evită erorile în loc de a fi detectate și se implementează o "strategie de defecte zero".

Atât Grupul VAILLANT, cât și furnizorul se angajează să respecte principiul îmbunătățirii continue a calității și productivității, asigurând eficiența, întreținerea și îmbunătățirea pozițiilor pe piață. Acest lucru se realizează în special prin utilizarea abordării KAIZEN și a metodelor Six Sigma® în cadrul întregului lanț de aprovizionare.

Prezenta Linie directoare privind calitatea furnizorilor (denumită în continuare "SQG") este structurată în trei capitole principale care cuprind:

  Cerințe generale

  Cerințe detaliate înainte de începerea producției cerințe detaliate după începerea producției

Acest SQG descrie cerințele și așteptările esențiale și indispensabile ale grupului VAILLANT în ceea ce privește asigurarea calității de către furnizorii săi.

Grupul VAILLANT este un grup de tehnologie pentru încălzire, ventilație și climatizare, cu sediul la Remscheid, Germania. Grupul VAILLANT cuprinde firma Vaillant GmbH, cu sediul la Berghauser Straße 40, 42859 Remscheid, Germania și societățile sale afiliate. Grupul VAILLANT cuprinde următoarele mărci:

Vaillant

 Saunier Duval awb

BULEX

DemirDökum

Hermann Saunier Duval

Protherm

Acest SQG este aplicabil tuturor relațiilor contractuale dintre companiile grupului VAILLANT și furnizorilor săi. Nu afectează acordurile scrise individuale cu furnizorul. În cazul în care grupul VAILLANT sau o companie a grupului VAILLANT a încheiat cu furnizorul în scris acorduri separate (de exemplu, acorduri de furnizare sau acorduri de asigurare a calității) care se abat de la prezentul SQG, se aplică prevederile acestui SQG. În plus, sunt și subordonate acordurilor scrise; Dispozițiile acestor acorduri scrise prevalează.

SQG definește cerințele și metodele care permit asigurarea calității. Responsabilitatea fundamentală a tuturor pieselor achiziționate se află pe partea furnizorului. Acest SQG vizează o gamă completă de livrări, inclusiv existența unor sisteme de management al asigurării calității, precum și monitorizarea datelor relevante privind calitatea tuturor furnizorilor și prestatorilor de servicii subcontractați. Furnizorul se angajează să furnizeze dovezile corespunzătoare în orice moment la solicitarea grupului VAILLANT. Prin urmare, SQG este, de asemenea, o cerință pentru toate relațiile de afaceri ale furnizorului cu partenerii săi subcontractați.

Grupul VAILLANT se așteaptă ca furnizorul să implementeze în mod consecvent și în mod responsabil toate metodele și procedurile cerute de prezentul SQG. În cadrul auditurilor de proces efectuate de grupul VAILLANT, conformitatea cu SQG este periodic revizuită și asigurată.

Limba care va fi utilizată pentru întreaga corespondență între VAILLANT GROUP și furnizorul care intră sub incidența acestui SQG va fi în principiu engleza. Traducerile SQG sunt totuși disponibile în scopuri convenționale.

2.2. Produsele Grupului Vaillant: sisteme eficiente de energie

Piața tehnologiei de încălzire s-a schimbat rapid în ultimii ani. Noile tehnologii, orientate către sisteme cu mai multe componente, integrarea energiilor regenerabile și, de asemenea, voința politică de a reduce emisiile de poluanți sunt factori care influențează puternic industria tehnologiilor moderne de încălzire. Trendul este departe de dispozitivele de încălzire unice care oferă doar o locuință cu încălzire și apă caldă. Viitorul aparține sistemelor hibride care combină diferite surse de energie. Furnizorii de sisteme cum ar fi grupul Vaillant combină know-how-ul anilor cu o gamă largă de sisteme de încălzire eficiente din punct de vedere energetic – de la aparate de condensare foarte eficiente pentru înlocuirea rapidă și ușoară a produselor bazate pe energii regenerabile, cum ar fi instalațiile termice solare, cazane pe peleți din lemn, sisteme combinate de căldură și energie, comenzi și unități de ventilație pentru locuințe cu temperatură scăzută.

Este important ca întregul sistem să fie adaptat exact cerinței de căldură a unei clădiri. În plus, toate componentele sistemului trebuie să fie armonizate optim între ele. Grupul Vaillant oferă toate componentele, cum ar fi generatoarele de căldură, cilindrii de stocare și comenzile inteligente, împreună cu serviciul corespunzător, toate dintr-o singură sursă. Acest lucru asigură că totul se potrivește împreună și funcționează în cel mai bun mod posibil.

Pe paginile următoare vă prezentăm numărul mare de opțiuni ale sistemelor noastre de încălzire în diferite domenii de aplicare. Astfel, grupul Vaillant prezintă una dintre cele mai largi game ale întregii industrii de încălzire, ventilație și aer condiționat.

Produsele grupului Vaillant

Piața internațională de încălzire, ventilație și aer condiționat se schimbă fundamental. Se pune accentul pe sistemele și produsele eficiente din punct de vedere energetic bazate pe energii regenerabile. Controalele conectează componentele individuale ale unui sistem de încălzire, cum ar fi aparatele de încălzire, rezervoarele de stocare și colectoarele solare, creând astfel soluții inteligente de sistem. Această tendință se reflectă în portofoliul de produse al grupului Vaillant. Pentru fiecare domeniu de utilizare și pentru toate tipurile de energie, Grupul oferă soluții perfect adaptate, care combină cea mai mare eficiență energetică cu confort.

Colectoare solare

Colectoarele solare servesc pentru a furniza apă caldă și pentru a susține încălzirea. Acestea absorb radiațiile solare și în special radiațiile termice, astfel încât apa care le conține se încălzește. Colectoarele sunt disponibile ca versiuni cu tuburi sau plăci plate.

Cazane de condensare

Spre deosebire de aparatele obișnuite de încălzire, cazanele de condensare utilizează energia termică din gazele de ardere care altfel sunt pierdute în coș. Acestea lichefiază aburul în gazele de ardere și trag energia de căldură rezidentă prin condensare în schimbătorul de căldură. Acesta este apoi introdus în ciclul de încălzire. Boilerele de condensare sunt disponibile ca variante de perete sau de podea.

Pompe de căldură

Pompele de căldură extrag energie naturală din sol, din apele freatice sau din aer. Acestea funcționează fără emisii și se remarcă pentru consumul lor foarte redus de energie. Datorită separării sale într-o unitate internă și externă, tehnologia pompei de căldură pe bază de aer a fost optimizată încă o dată.

Pompă de căldură cu gaz zeolit

O pompă de căldură cu gaz de zeolit ​​combină beneficiile pompelor de căldură moderne cu cele ale încălzirii prin condensare cu gaz și tehnologiei solare. Pentru a spori în continuare eficiența și pentru prima dată în istoria tehnologiei de încălzire, aparatul este echipat cu o unitate de zeolit. Zeolitul are o structură ca un burete, cu multe cavități în care mineralul absoarbe apa. Procedând astfel, zeolitul dezvoltă căldură care este de asemenea utilizată în procesul de încălzire.

Căldura și energia combinată

Căldura și energia combinată (CHP) reprezintă o formă de economisire a energiei și de producere a căldurii. O unitate micro-CHP conține un motor cu combustie cu gaz care acționează asupra unui generator de energie. Căldura care provine din producția de energie a motorului și a generatorului, precum și căldura gazelor de ardere se utilizează pentru încălzire și apă caldă.

Cazan pe peleți

Un cazan pe peleți poate acoperi întreaga necesitate a clădirii pentru apă caldă și pentru încălzirea locuințelor într-o manieră ecologică. Pentru combustibil se utilizează pelete de lemn care apar ca deșeuri în prelucrarea lemnului.

Rezervoare de stocare

Rezervoarele de stocare a apei calde au devenit o carcateristică importantă a sistemelor moderne de încălzire, cu multe funcții de control. Ele iau apă caldă prin colectoarele solare și alte surse de căldură, cum ar fi cazanele de condensare sau pompele de căldură, și păstrează căldura până când este nevoie de apă caldă sau de încălzire.

Controale

Controalele sunt interfața dintre sistemul de încălzire și utilizator. În funcție de necesități, climatul interior poate fi setat individual. Fie că este vorba despre un apartament sau o casă, o clădire nouă sau un proiect de modernizare, fie că este vorba despre energie solară, energie geotermală sau biomasă, gaz, petrol sau electricitate – grupul Vaillant oferă soluții adaptate combinând confortul și eficiența energetică supremă pentru toate aplicațiile toate tipurile de energie.

Pe lângă produsele de încălzire eficiente din punct de vedere energetic, cum ar fi pompele de căldură și cazanele de condensare, grupul Vaillant aduce o contribuție majoră la reducerea consumului de energie și a costurilor de încălzire cu eficient și economic: Grupul Vaillant oferă sisteme adaptate pentru casele detașate și semi-detașate.

Colectoarele solare colectează căldura soarelui și o pun la dispoziție pentru a produce apă caldă și suport pentru încălzirea centrală. Aproximativ 60% din energia necesară pentru apă caldă și 20% din energia termică poate fi satisfăcută de energia solară la cost zero.

Sistemele fotovoltaice utilizează puterea soarelui. Ele produc energie electrică ecologică, fără emisii de la lumină – fie lumină directă a soarelui, fie lumină difuză sub cerul noros. În multe țări, energia electrică solară poate fi alimentată frecvent în rețelele publice la prețuri atractive.

Viitorul clădirii aparține caselor cu consum redus de energie. Ele sunt proiectate pentru a bloca în căldură aproape ermetic. Sistemele de ventilație cu recuperare a căldurii asigură o climă plăcută în casă. Ele transferă căldura de la aerul evacuat la aerul care intră, lăsând aer curat în casă fără a lăsa căldura afară.

Tancurile de stocare solară transformă o unitate centrală de încălzire într-un sistem hibrid. Acestea absorb energie solară și o folosesc pentru încălzirea apei sau alimentarea acesteia în circuitul de încălzire. Cazanul trebuie să ajute ocazional, de exemplu, în timpul iernii soarele nu strălucea.

Aparatele de condensare pe gaz și pe benzină sunt astăzi mai economice decât oricând. Boilerele de condensare sunt deosebit de eficiente din punct de vedere energetic, deoarece folosesc de asemenea căldura conținută în gazele de ardere, care se pierd prin cazanele convenționale prin coșul de fum. În plus, ele pot fi combinate cu ușurință cu produse din surse regenerabile de energie pentru a forma sisteme hibride foarte eficiente.

O pompă de căldură este cea mai ieftină și cea mai eficientă metodă de încălzire. Pompa de căldură ia trei sferturi din energia termică din mediul înconjurător, la costuri zero și fără efect asupra climei. Doar un sfert din energia trebuie adăugată sub formă de energie electrică.

Colectorul de sol îndepărtează căldura de pe sol, care este apoi ridicată la temperatura necesară încălzirii în pompa de căldură. În mod alternativ, o sursă de căldură poate fi utilizată și ca o bucla de împământare sau un aer ambiental.

O pompă de căldură este deosebit de ecologică atunci când este combinată cu un sistem fotovoltaic. Pe parcursul anului, sistemul fotovoltaic poate produce exact cantitatea de energie electrică solară necesară pentru funcționarea pompei de căldură. Energia soarelui poate fi astfel utilizată pentru încălzirea locuinței – la un cost zero și fără impact asupra climei.

Sistemele hibride care utilizează în mod suplimentar energiile regenerabile. De exemplu, cazanele pot fi combinate cu sistemele solare. Utilizarea energiei solare pentru încălzirea apei și pentru încălzirea clădirilor poate economisi cantități mari de energie și reduce emisiile nocive. Se pune accentul pe sistemele de control inteligente care combină componente individuale, cum ar fi cazanele, unitățile de stocare și colectoare, în sisteme integrate inteligente.

Grupul Vaillant are o tradiție îndelungată și de succes în industria internațională de încălzire, ventilație și aer condiționat. Compania combină opt branduri de tehnologie de încălzire sub acoperisul său, care își produc și vând produsele în întreaga lume.

Inovația și conducerea tehnologică, precum și un aviz clar al dezvoltării durabile au caracterizat compania de la început. Invențiile majore ale industriei provin din firma Vaillant. Astăzi, compania are cea mai mare echipă de cercetare și dezvoltare din industrie, care, cu invențiile sale, încă ajută în mod substanțial la modelarea întregii industrii. Anul trecut, grupul Vaillant a prezentat prima pompă de căldură pe bază de zeolit ​​din lume și a deblocat primul sistem micro-combinat de căldură și energie din Europa pentru a fi utilizat în case de o singură familie.

Angajații noștri formează baza succesului nostru. De aceea, grupul Vaillant se concentrează pe obligațiuni pe termen lung, o bună pregătire și oportunități atractive de dezvoltare personală pentru chestiunile sale.

Grupul Vaillant se prezintă în întreaga lume cu opt branduri de tehnologie de încălzire. În 2010, compania și-a combinat brandurile de la cele trei grupuri de mărci până la cele două: Vaillant și Saunier Duval Brand Group. De atunci, brandurile Protherm și DemirDöküm au devenit parte a grupului Saunier Duval Brand. Prin aceasta, grupul Vaillant se adresează clienților celor mai importante segmente de piață cu produse și servicii adecvate. Oferim respectivelor grupuri de clienți un portofoliu armonizat de produse și servicii, al cărui bază este una dintre cele mai largi game în domeniul afacerilor internaționale de încălzire, ventilație și aer condiționat. În special, ne extind continuu oferta noastră în sectorul energiilor regenerabile.

În apropierea clienților săi din întreaga lume

Grupul Vaillant își vinde produsele în mai mult de 80 de țări, într-o mare parte prin intermediul companiilor proprii de vânzări, și întreține fabrici de producție în șapte țări europene și China.

Grupul Vaillant întreține 14 situri de producție în șapte țări europene și China. Rețeaua de producție a grupului este strâns legată. Principalele puncte focale sunt asamblarea finală și inspecția noilor aparate și producția de componente și module de bază selectate.

Un nou laborator hidraulic în Skalica, Slovacia

Fabrica Vaillant Group din Skalica și-a extins laboratorul de testare cu 20 de stații de testare pentru inspecțiile hidraulice. Instalația efectuează teste de viață a modulelor și componentelor hidraulice conform standardelor Grupului. Acestea includ testele de etanșeitate în condiții de presiune înaltă (test de încărcare la rupere) și în cazul unor modificări de presiune abrupte (testul de impact al apei), precum și testele de anduranță la temperatură.

În plus, laboratorul de testare din Skalica are primele stații de testare din grupul Vaillant pentru testarea comutării și supapelor cu trei căi. Cu noul laborator de sisteme hidraulice, grupul Vaillant își extinde și mai mult competența în teste și inspecții, contribuind astfel la o mai bună calitate și siguranță a produselor sale.

Deschiderea celei de-a treia producție de colectoare solare de la Vaillant Group

Din ianuarie 2010, site-ul de producție din Turcia al grupului Vaillant din Bozüyük a fabricat colectoare solare plate. Aceasta înseamnă că grupul Vaillant produce acum colectoare solare în trei locații: Gelsenkirchen (Germania), Nantes (Franța) și Bozüyük (Turcia). Colectoarele dezvoltate și produse de Demir Döküm sunt vândute sub numele de produs "Sunroli". Împreună cu cilindrii de stocare a energiei solare și seturile de montaj hidraulic, colectorii sunt certificați ca sistem.

Capitolul 3. Analiza auditului de marketing în cazul companiei Vaillant

3.1. MEtodologia cercetării

Obiectivele cercetării

În lucrarea de față mi-am propsu să analizez auditul de marketing al Vaillant Group.

Ipotezele cercetării

În realizarea cercetării de față am pornit de la următoarele ipoteze de lucru:

1. Vaillant este dezavantajat în relația cu potențialii clienți, deoarece brandurile produse de companie sunt mult mai scumpe decât cele ale competitorilor.

2. Vaillant este avantajat în relația cu potențialii clienți, deoarece brandurile produse de companie sunt mult mai calitative comparative cu cele ale competitorilor.

În realizarea cercetării de față am recurs la metoda de cercetare calitativă, metoda chestionarului cu variante multiple de răspuns. Chestionarul a fost alcătuit din 10 itemi. Cercetarea a fost realizată pe un eșantion de 100 de respondenți, chestionați pe stradă, în funcție de disponibilitatea acestora.

3.2. Rezultatele cercetării

Figura 1. Vârsta dumneavoastră este:

Persoanele de vârstă medie sunt mai implicate în găsirea unor soluții de încălzire și răcirea locuinței comparativ cu persoanele mai tinere. Mai mult, persoanele trecute de 30 de ani sunt și mai stabile din punct de vedere financiar și au putere mai mare de cumpărare, iar prioritățile sunt casnice.

Figrura 2. Genul dumneavoastră este:

Femeile sunt mult mai preocupate să cumpere produse utile în casă. Cu toate acestea, în cazul de față, reprezentativi sunt și bărbații, deoarece este vorba de aparate electrie, iar pe această parte, respondenții de gen masculin sunt mult mai abili să înțeleagă funcționalitatea unui aparat de încălzire sau răcirea locuinței.

Figura 3. Starea dumneavoastră civilă este:

În general, respondenții căsătoriți sunt cumpărători mai frecvenți ai produselor de încălzirea și răcirea locuinței. Aceștia cumpără nu doar aparate electrocasnice, ci și mobilă și obiecte care le-ar putea aduce confortul fizic și psihic. Cu toate acestea, cei care locuiesc la casă sunt cumpărători mai frecvenți ai acestor sisteme, deoarece locuitorii de la bloc beneficiază de îcălzire de la rețeaua națională de termofiare.

Figura 4. Locuiți în mediul rural sau urban?

În general, respondenții din mediul rural nu sunt cumpărători ai sistemelor de încălzire moderne. Aceștia preferă să recurgă la sisteme tradiționale (încălzirea cu sobă pe lemne). În cee ace privește utilizarea sistemelor de răcirea a locuinței, aceștia prefer mai degrabă să își țină fereastra sau ușa deschisă dacă este cald. Respondenții din mediul rural, sunt în general oriențai spre alegerea sistemelor celor mai puțin costisitoare.

Figura 5. Nivelul studiilor dumneavoastră este:

Respondenții cu studii superioare sunt mult mai abile financiar să achiziționeze sisteme de răcire și încălzirea locuinței, comparativ cu persoanele cu 8 clase sau absolvente de liceu.

Figura 6. Experiența dumneavoastră cu brandurile Vaillant este una:

Brandurile Vaillant sunt extreme de appreciate de cei care și le permit. Experiența cumpărătorului este plăcută mai ales pentru faptul că utiizatorul final beneficiază de asistență la un preț redus, din partea firmelor partenere Vaillant. După cum observăm în figura 6, cei mai mulți sunt mulțumiți de produsele Vaillant.

Figura 7. Din portofoliul Vaillant utilizez brandurile:

Brandurile Vaillant sunt cunoscute, mai ales de cei care locuiesc în mediul urban. În plus, firmele partenere ale grupului au un rol deosebit de important în convingerea potențialilor clienți de avantajele pe care le-ar avea dacă ar achiziționa un anumit brand Vaillant.

În ceea ce privește preferința pentru brandurile competitoare, cele mai appreciate branduri sunt: Junkers (Bosch), Vlessmann, Buderus. Acestea sunt branduri extreme de cunoscute în rândul consumatorilor, deoarece sunt mai puțin costistoare, comparativ cu cele de la Vaillant.

Figura 8. Brandurile dumneavoastră preferate de încălzirea și răcirea locuinței sunt:

Figura 9. Am aflat la aceste branduri prin intermediul:

Cei mai mulți respondenți declară că au aflat de brandurile competitoare Vaillant și de Vaillant de a prieteni și cunoștinețe sau de pe internet. În general, atunci când vorbim de sisteme utilizata în casă pentru încălzirea și răcirea locuinței, cei mai mulți cumpărători prefer să ceară sfatul cunoscuților care au deja astfel de sisteme.

Figura 10. Motivul pentru care aleg un anumit sistem de încălzire este dat de:

Se pare că cei care au experiențe cu produsele Vaillant sunt mulțumiți de calitatea acestora și acesta este principalul motiv care stă la baza alegerii. În ceea ce privește cel mai mare dezavantaj al Vaillant, acesta este dat de faptul că ptodusele sunt costisitoare, potiv pentru care potențialii clienți se orientează spre competitori.

Figura 11. Dacă ar mai fi să aleg între Vaillant și alte companii aș alege:

Se pare că clienții sunt extrem de loiali mărcii Vaillant, deoarece aceasta nu le-a înșelat așteptările. Majoritatea u declarta co 1000 de lei în plus nu este un dezavantaj pentru Vaillant, deoarece produsele sunt de durată, iar sumele date în plus se dovedesc a fi date cu scop.

Figura 12. Avantajele produselor Vaillant Group sunt:

Din rezultatele obținute, observăm, că avantajele Vaillant Group de bază sunt calitatea și rezistența. Acesta ar fi motivul pentru care, pe termen lung achiziția acestor produse ar putea ajuta la economisirea banilor, deoarece în cazul în care un aparat este stricat, atunci cumpărătorul trebuie să investească în repararea acestuia sau în achiziționarea altuia nou.

Figura 13. Ce îmbunătățiri ați aduce produselor Vaillant Group?

În ceea ce privește percepția cu privire la brandurile competitoare, principalul dezavantaj al acestora este constituit de faptul că nu rezistă.

Figura 14. Ce îmbunătățiri ați aduce produselor competitorilor Vaillant Group?

3.3. Analiza rezultatelor

După cum observăm, un dezavantaj al Vaillant Group este dat de faptul că sistemele acestui jucător sunt mult mai costisitoare, comparative cu cele ale competitorilor. Cu toate acestea, Vaillant este apreciat pentru calitatea nemțească a produselor, dar și pentru asistența acordată de companiile partenere clienților Vaillant.

În general, persoanele cu studii medii sau gimnaziale preferă alte produse, cele ale competitorilor. La fel este și cazul persoanelor din mediul rural, care au aceleași preferințe, chiar dacă această categorie de persoane nu este una cu potențial pentru grupul Vaillant.

În ceea ce privește alegerea persoanelor căsătorite, majoritatea dețin produse marca Vaillant și le-au ales din rațiuni de costuri. Persoanele cu studii superioare sunt mult mai orientate spre Vaillant, decât spre alte produse, deoarece experiența cu produsele Vaillant este una bună. Avantajele Vaillant sunt date și de asistența acordată de companiile partenere, dar și de reputația bună a companiei, atunci când vine de funcționalitatea produselor.

În urma descrierii companiei Vaillant, dar și în urma chestionarului aplicat am identificat aspectele care contribuie la avantajele deținute de Vanillant pe piața din România, dar și o serie de aspecte care ar trebui îmbunătățite la strategia de marketing a companiei.

Astfel de cercetări în rândul consumatorului pot contribui la o înțelegere a așteptărilor lor în raport cu produsele companiei Vaillant. Echipa de marketing poate recurge la o anumită strategie de marketing, care să vizeze îmbunătățirea produselor și îmbunătățirea relațiilor cu clienții.

Pe de altă parte, ca urmare a faptului că firma studiată nu are o vizibilitate crescută în rândul consumatorilor români, poate recurge la o serie de metode de promovare. Metodele de promovare trebuie să viseze și o segmentare corectă, deoarece nu orice consumator își permite să achiziționeze astfel de produse.

Camijloace și metode de promovare, compania poate recurge la:

Facebook ADS – dat fiinf faptul că românii petrec tot mai mult timp pe Facebook, promovarea Facebook nu trebuie pierdută din vedere. În plus, Facebook ADS, permite o segmentare foarte corectă a audienței, iar consturile sunt mici, raportat la rezultatele obținte.

Google AdWords – este o modalitate la care au recurs o serie de companii, deoarece funcționează foarte bine pentru persoanele care cuată informații online despre anumite produse. Google AdWords generează rezultate în baza unor sintagme de căutare.

E-mail marketing – perimte promovarea produselor, informarea clienților și potențialilor clienți în raport cu diferite oferte; totodată permite menținerea legăturii cu clienții mai vechi și găsirea unor metode de fidelizare a acestora. O altă posibilitate ofeită de e-mail marketing este aplicare a unor chestionare în rândul clienților în raport cu satisfacția acestora.

Concluzii

Cercetarea acestei lucrări a fost realizată prin metoda chestionarului, dar și prin intermediul analizei documentelor companiei. În prima rundă a cercetării, chestionarul a fost trimis unui număr de 100 de clienți ai companiei. Chestionarul a obținut întrebări semi-deschise pentru a obține opinii cu privire la problema auditului de marketing.

În prima rundă, am identificat factori care afectează rezultatele și eficiența auditului de marketing prin intermediul analizei documentelor. Aceste documente ne-au ajutat să înțelegem care este nivelul de cunoașterea a situației de marketing a societății auditate de către managerii acesteia și acceptarea obiectivelor auditului de marketing de către angajații societății auditate.

Ca urmare a acestei metode am ajuns la concluzia că un factor care influențează rezultatele și eficiența auditului de marketing sunt disponibilitatea resurselor financiare pentru audit.

Barierele care afectează folosirea auditului de marketing în practica companiilor – ignoranța în privința auditului de marketing; subestimarea beneficiilor auditului de marketing și teama de rezultatele acestuia.

Pe baza analizei ambelor etape ale cercetării pot fi încheiate principalele ipoteze și condiții pentru implementarea cu succes a auditului de marketing. Prin aceste ipoteze includem următoarele:

– cunoașterea metodologiei de audit al marketingului și respectarea principiilor sale fundamentale, cum ar fi complexitatea, independența, sistematica, periodicitatea, precum și expertiza și creativitatea auditorului;

– disponibilitatea informațiilor în scopul auditului de marketing și disponibilitatea companiilor de a furniza aceste informații;

– acceptarea obiectivelor auditului de marketing de către angajații societății auditate;

– cunoașterea situației de marketing a societății auditate de către managerii săi,

– inovarea companiilor să se îmbunătățească în mod continuu.

Bibliografie

Alan Charlesworth, Rita Esen, Richard Gay, Marketing on-line, București, Editura All, 2009;

Blyte Jim, Marketing Strategy, McGraw Hill Education, Londra, 2003;

Chaffey Dave, Ellis-Chadwick Fiona, Johnston Kevin, Mayer Richard, Internet Marketing – Strategy, Implementation and Practice, 3rd Edition, Prentice Hall/Financial Times, Londra, 2006;

Egan John, Marketing Communication, Thomson Learning, Londra, 2007;

Kaplan, A. M. & Haenlein, M., 2010. Users of the world, unite! The challenges and opportunities of Social Media. Business Horizons, 53(1);

Lorrie Thomas, Online Marketing, Statele Unite ale Americii, Editura The McGraw-Hill Companies Inc., 2011;

Percy Larry, Strategic Integrated Marketing Communications, Butterworth-Heinemann, Burlington, SUA, 2008;

Rob Stokes, eMarketing: The essential guide to online marketing, Statele Unite ale Americii, Editura Quirk eMarketing (Pty) Ltd., 2008;

https://www.vaillant-group.com,

Anexa I. Chestionar

1. Vârsta dumneavoastră este:

a) între 18-25

b) între 26-30

c) între 31-39 de ani

d) între 40-50 ani

e) peste 50 de ani

2. Genul dumneavoastră este:

a) Masculin

b) Feminin

3. Starea dumneavoastră civilă este:

a) necăsătorit

b) căsătorit

c) divorțat

4. Locuiți în mediul rural sau urban?

a) rural 20%

b) urban 80%

5. Nivelul studiilor dumneavoastră este:

a) 8 clase 10%

b) liceu 15%

c) facultate 60%

d) masterat 15%

6. Experiența dumneavoastră cu brandurile Vaillant este una:

a) plăcută 40%

b) neplăcută 26%

c) dezamăgitoare 25%

d) extrem de plăcută 9%

7. Din portofoliul Vaillant utilizez brandurile:

a) Vaillant

b) Saunier Duval

c) AWB

d) Bulex

e) Glow-worm

f) Hermann Saunier Duval

g) Protherm

h) DemirDöküm

i) niciunul

8. Brandurile dumneavoastră preferate de încălzirea și răcirea locuinței sunt:

a) Junkers (Bosch)

b) Vlessmann

c) Buderus

d) Vaillant

e) Arca

f) Sime

g) Baxi

H) Lamborghini

i) Ferroli

j) Herman

k) Romstal/ Habitat

l) niciunul

9. Am aflat la aceste branduri prin intermediul:

a) recomandărilor 40%

b) am aflat de le pe internet 30%

c) am aflat din magazin 20%

d) am aflat din presă 10%

10. Motivul pentru care aleg un anumit sistem de încălzire este dat de:

a) Aleg Vaillant, deoarece sunt extrem de calitative și rezistente în timp. 29%

b) Aleg Vaillant, deoarece serviciile de asistență sunt extrem de utile. 14%

c) Aleg alte branduri doarece sunt mult mai ieftine. 57%

11. Dacă ar mai fi să aleg între Vaillant și alte companii aș allege:

a) Vaillant, deoarece clitatea acestor produse este foarte ridicată, în ciuda faptului că produsele sunt extreme de scumpe. 59%

b) alte branduri, deoarece nu mi-aș permite Vaillant. 41%

12. Avantajele produselor Vaillant Group sunt:

a) sunt ușor de utilizat

b) sunt calitative

c) sunt rezistente

d) a fost nevoie de puține ori să le repar sau să înlocuiesc o piesă

c) sunt ușor de găsit

13. Ce îmbunătățiri ați aduce produselor Vaillant Group?

a) le-aș distribui și în orașle mari

b) aș scrie mai mult despre avantajele pe care le oferă acestea, prin solicitarea de recenzii din partea clienților.

c) nu este nevoie de nicio îmbunătățire

d) le-aș face mai accesibile

e) le-aș face mai rezistente

14. Ce îmbunătățiri ați aduce produselor competitorilor Vaillant Group?

a) le-aș distribui și în orașle mari

b) aș scrie mai mult despre avantajele pe care le oferă acestea, prin solicitarea de recenzii din partea clienților.

c) nu este nevoie de nicio îmbunătățire

d) le-aș face mai accesibile

e) le-aș face mai rezistente