Aspectete Toretice Privind Canalele de Distrbutie ale Intreprinderii

CONȚINUT

INTRODUCERE……………………………………………………………………………………………………………….

ASPECTETE TORETICE PRIVIND CANALELE DE DISTRBUȚIE ALE ÎNTREPRINDERII

1.1. Conținutul, rolul și functiile distribuției……………………………………………………………………

1.2. Tipologia canalelor de distribuție și structura acestora………………………………………………

POLICA DE DISTRIBUȚIE A ÎNTREPRINDERII ÎN BAZA MATERIALELOR ICS „NATUR BRAVO” S.A.

2.1. Alegerea si organizarea canalelor de distribuție……………………………………………………….

2.2. Analiza pieței de desfacere…………………………………………………………………………………….

3. PERFECȚIONAREA PROCESULUI DE DISTRIBUȚIE ………………………………….

3.1. Analiza eficienței distribuției produselor……………………………………………….

3.2. Strategii de perfecționare a distribuției produselor………………………………

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI…………………………………………………………………………….

BIBLIOGRAFIE…………………………………………………………………………………………………………….

ANEXE………………………………………………………………………………………………………………………….

Actualitatea temei

Odată cu dezvoltarea societații, piata a cunoscut evoluții grandioase, trecând prin mai multe stadii succesive, începînd de la forma sa traditională pînă la forma sa modernă, fundamentată pe rețelele de comunicații și de disrtibuție. Procesul de selecție a canalelor de distribuție reprezintă o component destul de importantă a activității pe care agenții economici o realizează în cadrul pieței. Datorită importanții sale, un asemenea proces se cere să fie orientat în așa mod încât să corespundă necesităților de realizare ca valoare a fiecărui produs, în funcție de condițiile specifice în care acționează fiecare întreprindere sau societate comercială în cadrul pieței, de natura si puterea concurenței, de structura mijloacelor de desfacere, deasemenea și de unele elemente conjuncturale caracteristice fiecărei perioade. Deasemenea decizia de alegere a canalelor de distribuție are o deosebită importanță în strategia întreprinderii, deoarece are efecte considerabile asupra fiecărui element al marketingului mix și a libertății firmei de a verifica în mod eficient o oarecare piață. În economia moderna, ce este caracterizată printr-o complexitate deosebită, sunt mai rare cazurile cînd un producător poate să-și vîndă direct mărfurile ce le realizează. Producătorul lumii moderne are capacitatea să apeleze la o mulțime de intermediari ce realizează in interiorul pieței funcții, și să formeze diverse circuite comerciale, intrând ca elemente componente ale lanțului logistic ce este specific fiecărui produs predestinat pieței.

Nivelul de studiere a temei în literature de specialitate este revăzut din literatura de specialitate predestinată tematicei lucrării. Pentru înțelegerea și cunoașterea științifică mai aprofundată a  problematicii studiate s-au analizat viziunile următorilor savanți: Ph. Kotler, Bălan C. , Anghel L., Datculescu P., Malcomete M. , Olteanu V., Purcărea Th., Enică N., Anghel L., Dumitrescu M. etc.

Scopul lucrării este relevant prin următoarele sarcini ale cercetării:

– studierea  și precizarea conceptului de distribuție, precum și analiza diferitelor tipuri de canale de distrinuție;

–  evidențierea specificului activității de marketing la S.A„Natur-Bravo” ;

– analiza pieței de desfacere a intreprinderii ;

– elaborarea propunerilor de perfecționare și eficientizare a procesului de distribuție.

Obiectul cercetării

Subiectul cercetării

În lucarea de față se va încerca realizarea unui posibil tablou al traseului ce îl parcurg mărfurile începînd de la sfârșitul liniei tehnologice de fabricație a acestora și pînă la intrarea lor în consum, explicarea mai multor serii de probleme ce sunt legate de distribuție. Din momentul ce separă finalizarea productiei de intrarea altor produse (servicii) in consum are loc un ansamblu de operatiuni, procese economice. Dezvoltarea lor cat mai eficienta constituie obiectul celei de-a treia verigă a mixului de marketing-politica de distributie.

Metodele de cercetare

Lucrarea a fost structurată pe trei capitole organic legate între ele,incluzând cu titlu obligatoriu, și alte elemente structurale cum ar fi: introducerea, concluziile și recomandările, bibliografia și anexele.

In primul capitol autorul a prezentat conținutul, rolul și funcțiile distribuției. Considerând că în ansamblul activităților ocazionate de distribuție un loc aparte îi revine distribuției fizice, s-a tratat această noțiune prezentând totodată obiectul și componentele principale ale distribuției. De asemenea, s-a analizat rolul produătorului și consumatorului în cadrul procesului de distribuție. În a doua parte a capitolului dat autorul caracterizează tipologia canalelor de distribuție, structura acestora și rolul ce îl îndeplinește detailistul în cadrul procesului de distribuție.

In capitolul doi este prezentat istoricul societății comerciale, o scurtă descriere și sfera de producere a acesteia. Deoarece sistemele de activități,operații și informații generate de procesul de distribuție este privit de unii specialiști ca un ansamblu de fluxuri plecînd de la sensul tehnic al noțiunii sa analizat principalele fluxuri ce au loc între întreprindere și alt membru al unui canal de distribuție. Deasemenea este analizat modul în care mărfurile ajung de la producător la consumator. Una dintre deciziile cele mai importante pe care le are de adoptat un producător este selecția canalelor de distribuție. In acest sens am făcut o trecere în revistă a modului de alegere și organizare a canalelor de distribuție. In descrierea procesului de distribuție, trebuie scoasă în evidență noțiunea de “intermediar”, întrucât fizionomia și eficiența unui canal de distribuție se află în strânsă legătura cu numărul, felul și identitatea intermediarilor care-l alcătuiesc. În al doilea subcapitol este analizată piața de desfacere a întreprinderii S.A. ,,Natur-Bravo” atît cea internă cît și cea externă.

1.1. Conținutul, rolul și functiile distribuției.

Odată cu dezvoltarea societații, piata a cunoscut evoluții grandioase, trecând prin mai multe stadii succesive, începînd de la forma sa traditională pînă la forma sa modernă, fundamentată pe rețelele de comunicații și de disrtibuție.

O verigă importantă a activității pe care agenții economici decurg în cadrul pieței este reprezentată de procesul de comercializare.

Prin lucrarea dată se încearcă executarea unui realizabil traseu pe care îl parcurg mărfurile de la sfîrșitul liniei tehnologice de fabricație și pîna la intrarea lor în consum, explicarea unor serii de probleme ce sunt legate de distribuție.

Din momentul ce separă finalizarea productiei de intrarea altor produse (servicii) in consum are loc un ansamblu de operatiuni, procese economice. Dezvoltarea lor cat mai eficienta constituie obiectul celei de-a treia verigă a mixului de marketing-politica de distributie.

În literatura economică se folosesc în mod frecvent mai multe noțiuni pentru activitatea ce acoperă spațiul și timpul dintre producție și consum, între care: “mișcarea mărfurilor”, “circulația mărfurilor”, “comercializarea mărfurilor”.

Însă cea mai cuprinzătoare dintre acestea este noțiunea de “distribuție”, care le include pe toate celelalte.

Conceptul de distribuție nu trebuie confundat cu mișcarea mărfurilor. Drept urmare, distribuția este mai mult decît o simplă vehiculare de mărfuri, în timp ce prin mișcarea mărfurilor se subînțelege deplasarea fizică a mărfurilor de la producție la consum, conceptul de distribuție cuprinde un proces mai vast, care începe în momentul în care produsul este pregătit pentru a fi lansat pe piață și care sfîrșește în momentul în care a ajuns la consumatorul final.

În această perioadă de timp au loc o serie de activități economice precum: livrarea mărfurilor, transportul acestora, recepția lor, stocarea și depozitarea, vînzarea cu amănuntul și cu ridicata, transferul drepturilor de proprietate de la vînzător la cumpărător, etc.

Toate aceste activități au drept scop satisfacerea corespunzătoare a nevoilor consumatorilor, urmărindu-se totodată și creșterea cifrei de afaceri, și implicit a profitului fiecărei firme implicate in tranzacțiile comerciale.

Există mai multe definiții date conceptului de distribuție.

Acest concept desemnează, în primul rînd, “traseul” pe care mărfurile îl

parcurg pe piață de la un agent economic producător la alți agenți economici

intermediari sau la consumatorul final. Producătorul, intermediarul și consumatorul final sunt cei care alcătuiesc un “canal de distribuție”.

În al doile rînd, conceptul de distribuție se referă la totalitatea operațiunilor (de vînzare, cumpărare, concesiune, consignație, etc.) ce precizează trecerea succesivă a mărfurilor de la un agent de piață la altul, pînă la intrarea lor definitivă în posesia consumatorului.

În continuare, distribuția include și lanțul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în calea lor spre consumator; acestea reprezentînd "logistica" mărfurilor, "logistica" comercială sau distibuția fizică.

În ultimul rînd, distibuția se poate referi și la aparatul tehnic – rețea de unități (magazine, depozite, mijloace de transport), baza tehnico-materială, personalul – care efectuează toate aceste activități.

Distribuția, considerată ca o componentă principală a marketingului, se referă atît la circuitul fizic și economic al produselor de la producător la beneficiar dar și la sistemul de relații care se stabilesc între producători, cumpărători, agenții de piață, firmele de transport, montaj și service. Din această cauză este greu de menționat conținutul distribuției printr-o definire a termenului. O localizare mai sigură în politica de marketing și în sistemul activităților desfășurate de către firmă a politicii de distribuție, se poate realiza prin prezentarea, chiar și succintă, a esențialelor componente ale acesteia.

Așadar principalele componente ale ditribuției sunt:

căile parcurse de mărfuri de la producători pînă la consumatori;

totalitatea actelor economice care sunt realizate pe traseele date (procese de vînzare- cumpărare, livrare, transport etc.) ;

totalitatea proceselor fizice la care sunt supuse mărfurile pe calea de la producător la consumator ;

totalitatea mijloacelor și personalului ce se ocupă cu transferul mărfurilor.

"Distribuția cuprinde circuitul fizic și cel economic al mărfurilor, sistemul de relații care se formează între agenții de piață, activități ale unei mase largi și eterogene de unități, aparținînd mai multor profile economice".

Distribuția reprezintă un dublu curent:

DISTRIBUȚIE

1. Producător spre consumator – reprezintă serviciile ce sunt prestate de distribuție pentru a pune bunurile și serviciile e aparțin întreprinderii la dispoziția consumatorului final.

2. Consumator spre producător – este un curent se poate de spus psihologic,deoarece misiune lui este de a transmite dorințele, nevoile consumatorului, și chiar nemulțumirile acestuia.

Producătorii și consumatorii, în cadrul oricărei societăți, sunt separați prin distantă, prin disproporții între cantitățile ce le oferă producător și cele cerute de consumator, precum și prin timpul de realizare a produselor și momentul afirmării nevoilor. Distribuția, fiind fază intermediară destul de esențială între producție și consum, trebuie să asigure echilibrul necesar în interiorul pieței și fluiditatea actelor de vînzare-cumpărare.

Activitățile cuprinse în sfera distribuției posedă o extindere și diversificare continuă, cuprinzînd un volum din ce în ce mai mare de resurse materiale, umane și financiare.

Utilarea în domeniul canalele de distribuție se dezvoltă și se modernizează continuu pentru a asigura condiții satisfăcătoare deplasării produselor în spațiu într-un timp cît mai scurt. Creșterea rolului distribuției în economia modernă este cauzat pe de o parte de creșterea și diversificarea ofertei, iar pe de altă parte de creșterea cerințelor consumatorilor în ceea ce privește calitatea și rapiditatea obținerii produselor sau serviciilor solicitate. Dezvoltarea cantitativă și diversificarea ofertei determină o creștere a distanțelor dintre punctele de produție și cele de consum și o creștere a volumului activităților implicate în deplasarea în spațiu a produselor. Distribuția, ca activitate specializată, vine să înlăture dificultățile care apar pentru producători ca urmare a manifestării influiențelor menționate. Pe de altă parte, cumpărătorul este confruntat cu tot mai multe variante de alegere între produse de același fel sau produse alternative care satisfac aceeași necesitate. Un element esențial care-i va determina opțiunea va fi legat și de eficiența activității de distribuție.

La nivelul unei economii, conform clasificării lui Cherasim Toader și Maxim Emil distribuția îndeplinește următoarele funcții [12, p313]:

garantează transferul operativ și calitativ al produselor de la producător la consumator;

adaugă valoare produsului;

conservă proprietățile bunurilor;

duce la îmbunătățirea nivelului de ocupare a resurselor de muncă prin creșterea ofertei de locuri de muncă;

asigura o creștere a eficienței economice prin activitatea de comercializare a produselor.

Operativitatea distribuirii bunurilor are două laturi importante:

operativitatea expedierii produselor din depozitele producătorului spre consumatorii finali;

operativitatea preluării produselor și expunerii în locurile de vînzare, ca mai apoi să fie expuse consumatorilor sau utilizatorii finali.

Operativitatea preluării produselor de la producător permite reluarea producției și este cu atît mai eficientă pentru producător cu cît momentul plății produselor este mai apropiat de momentul vînzării. Atunci cînd sistemul de distribuție este subordonat producătorului, momentul plății va coincide cu momentul vînzării produsului către cumpărătorul final care este de altfel și unicul.

Distribuția este fondatoare de valori atît prin micșorarea pierderii de valoare ca urmare a rapidității și calității transferului cît și pri totalitatea proceselor de condiționare, ambalare, la care sunt supuse produsele.

Condiționarea este operația prin care un produs este adus la o anumită temperatură, umiditate, puritate, pentru a fi prezentat în cea mai bună stare consumatorului.

Ambalajul este învelișul care permite manevrarea, prezentarea, conservarea sau stocarea produsului și poate fi realizat atît de producător cît și de comerciant.

Conservarea proprietăților bunurilor se realizează prin transportul, depozitarea și manipularea corespunzătoare a acestora pînă cînd ajung la consumatorul final. Pentru bunurile de larg consum distribuitorii specializați asigură o mai bună conservare a proprietăților.În cazul produselor complexe de folosință productivă ( utilaje, instalații) distribuția este asigurată frecvent de către producător care asigură și montajul la locul de funcționare.

În orice economie, gradul de ocupare a resurselor de muncă este influiențat de o serie de factori cu acțiune permanentă sau conjucturală și se situeaza, de regulă, sub 100%. Problema ocupării fiind una socială de interes național, se impun măsuri pe termen lung și scurt de ameliorare a gradului de utilizare, condiție esențială a creșterii nivelului de trai. În condițiile în care progresul tehnic determină reducerea continuă a ciclului de producție, creșterea gradului de mecanizare, automatizare, robotizare, se manifestă o tendință de eliberare a populației ocupate în sectoarele industriale, agricole, de construcții.

Dezvoltarea și diversificarea activității de distribuție și posibilitățile limitate de mecanizare și automatizare în acest domeniu, determină o creștere a cererii de resurse de muncă și deci a numărului de persoane ocupate. Sunt țări în care peste jumătate din populația activă este ocupată în sectorul distribuției produselor și serviciilor.

Prin organizarea științifică și specializarea activităților are loc o creștere a productivității muncii în activitatea de distribuție, o reducere relativă a cheltuielilor și implicit o creștere a eficienței economice. Se realizează astfel recuperarea cheltuielilor și obținerea unui profit de către toți participanții la procesul distribuției. Are loc totodată o creștere a vitezei de rotație a capitalurilor folosite în activitatea de distribuție și deci o creștere a rentabilității financiare a firmelor respective pe această cale.

Realizarea funcțiilor distribuției trebuie privită sistemic, cu luarea în considerare a influiențelor reciproce care apar între diferite activități și funcții. Numai în acest mod pot fi proiectate cele mai eficiente sisteme de distribuție și pot funcționa eficient firmele specializate în acest domeniu.

1.2. Tipologia canalelor de distribuție și structura acestora

Modul concret în care mărfurile ajung de la producător la consumator sau la utilizatorul final este determinat de o serie de factori obiectivi sau subiectivi, cei mai importanți fiind rezultatul naturii și destinației produselor, specificul cererii consumatorilor, distanței dintre producător și punctele de consum, nivelul de dezvoltare și organizare a distribuției etc.

Din combinația unor asemenea factori va rezulta o mare varietate a canalelor și formelor de distribuție, a tipurilor de intermediari între producători și distribuitori.

Din punct de vedere economic, traseul deplasării produselor de la producător la consumator ia forma canalului de distribuție, având semnificația unei succesiuni a transferului titlului de proprietate, producătorul și consumatorul formând punctele extreme ale unui canal de distribuție, respectiv intrarea și ieșirea din canal. Pe acest traseu, mărfurile parcurg o serie de procese și etape, își schimbă succesiv locul, proprietarul și, uneori, chiar înfățișarea materială. Cu alte cuvinte, canalul de distribuție reprezintă orice combinație de utilități sau funcțiuni, respectiv numărul de verigi prin care trece un produs în dramul său spre consumator.

In cadrul mecanismului economic, există un număr de intermediari plasați între producători și consumatori, care pot prelua, într-o măsură mai mare sau mai mică, funcțiile distribuției produselor.

Figura 1.2.1 Canale de distribuție

Așadar, canalul de distribuție reprezintă, deopotrivă, un itinerar al deplasării produselor si o succesiune de transferuri ale titlului de proprietate a produsului între diferitele verigi ale sistemului de distribuție. Mai mult, canalul de distribuție implică o simbioză a firmelor participante, cooperarea constituind elementul dominant al unui circuit de distribuție.

Canalul de distribuție se particularizează, diferit de la o categorie de mărfuri la alta, prin cele trei caracteristici dimensionale: lungimea, lățimea, adâncimea. Lungimea canalului este dată de numărul de verigi intermediare prin care se asigură trecerea mărfurilor de la producător la consumatorul final. Lungimea canalului este deci o caracteristică numerică și nu o distanță în spațiu, obținută prin adunare și nu prin măsurare.

In raport de această caracteristică dimensională, putem delimita următoarele tipuri de canale de distribuție :

a) canale directe sau de nivel „zero" sunt cele în care mărfurile circulă direct de la producător la consumator, fără nici un fel de intermediar, datorită particularităților acestora:

• intangibilitate;

• inseparabilitate de producător și deci imposibilitatea deplasării în spațiu. Acest tip de canal este întâlnit, mai ales, în cazul mărfurilor de consum productiv (materii prime în cantități vagonabile, utilaje, instalații etc.) și, în mai mică măsură, pentru mărfurile de larg consum.

De asemenea, acest tip de canale mai este folosit de firmele producătoare care vor să controleze programele lor de marketing, să aibă un contact mai strâns cu consumatorii și care dispun de un număr restrâns de piețe ;

b) canale scurte sunt cele tradiționale de distribuție a bunurilor de consum și îmbracă forma : Producător —> Intermediar —> Consumator … —>

Între producător și consumator există un intermediar, de regulă, detailistul; uneori, această sarcină poate fi îndeplinită de producător, cu condiția să-și asume funcția distribuției fizice la unitățile comerciale cu amănuntul și/sau pe unități teritoriale. Producătorul apare ca intermediar în situația mărfurilor de mare consumație și cu grad ridicat de perisabilitate (carne, lapte etc.). Cazurile cele mai frecvente de utilizare a canalului scurt sau direct sunt:

• când valoarea unitară a produsului este mare;

• la produsele perisabile, de modă, de noutate ;

• când există capacități mari de depozitare la comerțul cu amănuntul, pentru a evita comenzile prea dese;

• când este posibilă evitarea comerțului cu amănuntul.

Aceste tipuri de canale prezintă și avantaje, cum sunt: accelerarea vitezei de rotație, reducerea unor costuri, asigurarea unor contacte stabile cu consumatorii; dar și dezavantaje, respectiv : creșterea stocurilor și, implicit, a costurilor legate de acestea, preluarea riscului comercial și a efortului de promovare a produselor;

c) canalele indirecte sunt cele legate de deplasarea mărfurilor de la producător la consumatori prin intermediari. Asemenea canale sunt folosite de firmele preocupate de extinderea activității lor de piață și a volumului desfacerilor. Pentru aceasta, ele vor trebui să renunțe la controlul asupra canalelor de distribuție și la contactele directe cu cumpărătorii. In cadrul canalelor indirecte, în funcție de numărul de intermediari care înlesnesc desfacerile, delimităm:

• canale de nivel „unu" sau cu un singur intermediar, de regulă, un detailist -pentru piețele de consum, sau un broker – pentru piața mijloacelor de producție ;

• canale cu două niveluri sau cu doi intermediari: un angrosist și un detailist -pentru piața bunurilor de consum, sau un dealer și un agent industrial distribuitor -pentru piața industrială;

• canale cu trei niveluri sau cu trei verigi intermediare, respectiv: comerciantul angrosist, comerciantul mic-grosist și comerciantul detailist.

Din punctul de vedere al producătorilor, cu cât canalul are mai multe niveluri (este mai lung), cu atât acesta are mai puține posibilități de a-l controla. Pe de altă parte, existând un număr mai mare de intermediari, se recomandă elaborarea unui program comun de marketing și delimitarea clară a atribuțiunilor fiecăruia.

Lățimea canalului privește numărul de unități existente la nivelul aceleiași etape de distribuție, care asigură vânzarea aceluiași produs. De pildă, la nivelul comerțului cu amănuntul (de detail), desfacerea țesăturilor se realizează printr-un canal de distribuție mult mai larg decât cel al mobilei, televizoarelor etc.

Adâncimea canalului exprimă măsura apropierii distribuitorului de punctele efective de consum ale produsului. De pildă, un canal adânc este în cazul practicării vânzării directe la domiciliul consumatorilor.

In mod firesc, tipurile sau categoriile de canale și, evident, și dimensiunile lor, trebuie judecate și din perspectiva pieței – internă sau externă – unde se realizează distribuția produselor.

Distribuția pe piața internă reflectă structurile și nivelul de dezvoltare a unei economii, particularitățile demografice și naturale. In țara noastră, fizionomia distribuției reflectă, în perioada actuală, trăsăturile caracteristice ale tranziției spre economia modernă de piață. In acest context, se poate vorbi despre conturarea unui nou sistem de distribuție, care reliefează mai multe aspecte :

a) modificarea sensibilă a statutului producătorilor și participanților tradiționali în procesul distribuției;

b) apariția unor agenți de piață, cu caracteristici noi: unii completând paleta distribuitorilor tradiționali, alții determinând creșterea numărului de verigi ale distribuției;

c) sistemul pârghiilor și instrumentelor care se instituie în economia noastră (adaosurile, creditele, impozitele ș.a.) rezolvă multe din problemele constituirii și funcționării canalelor de distribuție.

Din perspectiva pieței interne, delimităm mai multe tipuri de canale :

a) producător – consumator, caracteristic, cu deosebire, distribuției serviciilor, bunurilor cu destinație productivă;

b) producător – intermediar – consumator, specific atât produselor cu destinație productivă, cât și bunurilor de consum, dar în măsură diferită;

c) producător – intermediar (angrosist) – intermediar (detailist) – consumator, specific bunurilor de consum.

Distribuția pe piețele externe poartă amprenta specificului acestor piețe și a grupelor de produse comercializate, a dimensiunilor economice ale tranzacțiilor, a gradului de concentrare teritorială etc. Canalele de distribuție, specifice mărfurilor care trec prin operațiuni de export-import, cunosc o mare varietate de tipuri, fără a fi însă total diferite de cele care asigură circulația mărfurilor pe piețele interne, astfel:

a) canale fără intermediari, de tipul producător-consumator, specifice mașinilor, instalațiilor și anumitor materii prime ;

b) canale scurte, cu un singur intermediar între producător și consumator, care poate fi importator sau exportator ;

canale lungi, caracteristice distribuției bunurilor de consum, cu doi sau mai mulți intermediari.

Produsul, între producător și consumator trebuie să parcurgă o anumită distanță, un anumit teren. Deplasarea de la producător înspre consumator poate fi defalcată în mai multe etape, evidențiate într-o structură compusă de principalele inele (noduri) ale itinerarului produsului.

Producătorul are posibilitatea să se elibereze de produsele sale, transferându-le (odată cu dreptul de proprietate) unui distribuitor, poate să le livreze unui distribuitor fără a ceda dreptul de proprietate asupra lor și implicit asumându-și și riscurile sau poate el însuși să-și distribuie produsele.

Componența structurii în care se găsește un canal de distribuție diferă în general în funcție de tipul consumatorului produselor distribuite. Astfel, o anumită formă are canalul care se adresează consumatorilor industriali și alta canalul ce se adresează

consumatorilor de bunuri finale. Diferența între cele două structuri este evidențiată și în figura 1.2.2

Influențele exercitate asupra deciziei referitoare la stabilirea structurii canalului de distribuție sunt multiple. Factorii primordiali care exercită aceste influențe sunt preponderent factori tehnologici, sociali, etici, legislativi, geografici și culturali.

Optarea pentru un anumit tip de structură trebuie să aibă în vedere întinderea canalului geografic, repartiția populației, standardele sociale, barierele etice, mediul judiciar și legislativ central și local, precum și caracteristicile specifice zonelor de acțiune.

Sub presiunea exercitată de membrii canalului, care, de multe ori vizează exclusiv promovarea strict a intereselor proprii în concordanță cu obiectivul primordial de a se situa cât mai aproape de consumator, de al servi cât mai eficient, o deosebită importanță o are decizia referitoare la locul unde ar trebui să se păstreze stocurile. Optimizarea acestei decizii presupune luarea în calcul a mai multor alternative de defalcare a tuturor costurilor precum și repartizarea riscurilor între toți membrii canalului.

2.1 Alegerea si organizarea canalelor de distribuție

Compania SA „Natur Bravo” este liderul ramurii de prelucrare a legumelor si fructelor, precum si unul din cei mai mari exportatori ai Moldovei, activând în mai multe segmente cheie precum producerea concentratului de suc de mere, producerea conservelor de legume si fructe, pastelor si piureuri.

Având o experienta de peste 40 ani de activitate în aceasta ramura, Natur Bravo creeaza produse utilizând atât recete traditionale, cât si recete proprii originale, producând practic toate tipurile de conserve din legume. Capacitatile de producere de care dispune compania ofera posibilitatea producerii într-un ciclu închis, controlul calitatii efectuându-se la fiecare etapa a întregului proces tehnologic. Acest fapt permite îndeplinirea oricaror comenzi în termene restrânse. Pentru producerea conservelor din fructe si legume se foloseste doar materie prima naturala crescuta numai în Moldova, fiind exclusi din proces conservantii si colorantii artificiali. Fabricile de conserve ale companiei sunt utilate cu linii tehnologice moderne care permit producerea unui sortiment vast de conserve – mai mult de 50 pozitii. Toate produsele sunt ambalate în borcane de sticla, cu metoda de închidere ”twist off”.

Fabrica de conserve din or. Cupcini este unul din cele mai mari producători din Moldova. Aproximativ 75 – 100 mii tone de fructe și legume sunt prelucrate în fiecare an și sunt produse mai mult de 20 mii tone de conserve. Fabrica este amplasată în partea de Nord-Vest a Republicii Moldova, la 200 km de la or. Chișinău, în zona creșterii tradiționale a fructelor și legumelor. Fabrica dispune de linie de cale ferată. Lungimea liniei pe teritoriul fabricii este de 4 km, și este deservită de către lucrătorii Fabricii. Suprafata de teren aferent a fabricei este de 32 ha.

Fabrica a fost construită și fondată în 1973 în baza ordinului Ministerului Industriei Alimentare din USSR. Capacitățile de producere sunt echipate cu linii noi de prelucrare și turnare. Astfel, este posibilă producerea sucului concentrat mai calitativ, turnarea sucurilor din fructe și legume în ambalaj „Tetra Pak” de 1 litru și ambalarea conservelor în borcane de sticlă cu metoda închiderii „Twist off”. Sortimentul de bază al fabricii din Cupcini îl reprezintă legumele conservate și marinate, compoturile, gemurile și magiunurile din fructe, pastele de tomate, pastele de fructe, sucurile concentrate din fructe și legume, precum și produsele congelate.

Secția de conserve:

linia de producere a legumelor conservate și marinate – 10 tone/schimb

linia asamblată de producere a tomatelor conservate și marinate – 10 tone/schimb

linia asamblată de producere a compoturilor – 10 tone/schimb

linia moderna de prelucrare a mazărei verde si porumbului zaharat, capacitatea liniei – 60 tone/schimb

linia mica de prelucrare a mazărei verde, capacitatea liniei – 28 tone/schimb

linia de producere a sucului și pastei de tomate – 85 tone/schimb; amestecul sosurilor de tomate – la linia de conserve din legume; ambalarea se efectuează la linia de magiunuri.

linia asamblată de producere a magiunurilor, gemurilor, confitiurei, pastei de fructe, pireurilor – 10 tone/schimb.

linia asamblată de producere a salatelor – 10 tone/schimb.

linia de compoturi și marinade: borcane de 0.720, 0.580, 1.000 și 1.500 litru cu capacitatea de 1000 borcane/oră.

linia de legume marinate: borcane de 0.720, 1.000 litri cu capacitatea de 1000 borcane/oră.

Secția de producere a sucurilor:

linia automatizată de producere a sucului în ambalaj „Tetra Pak” cu capacitatea de 3600 pachete pe oră (ambalaj 1.0 litri)

linia de turnare a sucului în pachete (sucuri naturale: de măr, măr-strugure, tomate, nectar de piersici).

linia de prelucrare a merelor și uscarea tescovinei de măr – 800 tone/24 ore

linia de producere a sucului concentrat în ciclu cu capacitate de 30 tone/oră (model „Buher” – stație „Unipectin”)

linia de prelucrare a strugurilor și producere a sucului semifabricat cu capacitate de 20 tone/oră

secția de sterilizare și păstrare a sucurilor semifabricate: 5 linii de sterilizare cu capacitatea de 6000 – 7000 l/oră și 336 containere cu volum de 24 m3 fiecare.

Fabrica dispune de cameră de răcire cu volum de păstrare de 2500 tone de produse finite, inclusiv 5 camere de înghețare adinca (pina la -18 °C) și 6 camere de păstrare la 0 °C.

Politica de distribuție în S.A Natur-Bravo se desfășoară la un nivel satisfăcător .În această direcție activează mai mulți specialiști în corespundere cu ativitățile ce se petrec pentru realizarea acestui proces.

Sistemele de activități,operații și informații generate de procesul de distribuție este privit de unii specialiști ca un ansamblu de fluxuri plecînd de la sensul tehnic al noțiunii.

Fluxul informațiilor: culegerea și furnizarea de informații de marketing,în legătura cu clienții actuali și potențiali, concurența și alți agenți și forțe de piață. Cu aceasta se ocupă agenți speciali ai întreprinderii

Fluxul de promovare: crearea și transmiterea de mesaje convingătoare în ceea ce privește oferta, cu scopul de a atrage consumatorii. Se realizează prin comunicarea promoțională: publicitate,relații publice, mai mult folosirea mărcilor.

Fluxul negocierilor: încercarea de a ajunge la un acord final asupra prețului și a altor condiții, în așa fel încît să poată fi realizat transferul dreptului de proprietate sau de posesie. Un rol important în acest caz îl joacă utilizatorul, care deseori poate pune condițiile sale. În cazul SA „Natur Bravo” mai des își asumă riscuri la transportarea produselor utilizatorul,deoarece el singur se ocupă de acest lucru. În mai rare cazuri întreprinderea distribuie produse, atunci aceste riscuri trec în posesia ei.

Fluxul comenzilor: transmiterea în sens invers, de la membrii canalului la producător, a mesajelor în legătură cu intențiile de cumpărare.

Fluxul finanțării: strîngerea și alocarea de fonduri necesare finanțării inventarierilor la diferite niveluri ale canalului de distribuție.

Fluxul riscurilor: asumarea riscurilor legate de activitatea în cadrul canalului.

Fluxul fizic al produselor: deplasarea și stocarea succesivă a bunurilor materiale, de la stadia de materie primă și pînă la consumatorul final.

Fluxul plăților: plata făcută vînzătorilor de către cumpărători, prin intermediul băncilor sau al altor instituții financiare.

Fluxul proprietății: transmiterea reală a dreptului de proprietate asupra produselor de la întreprindere la altă persoană fizică sau juridică.

Ordinea în care au fost prezentate aceste funcții și fluxuri, este cea în care ele se formează în mod obișnuit între întreprindere și alt membru al unui canal de distribuție.Unele din aceste fluxuri sunt directe (fluxul fizic al produselor, cel al proprietății și cel de promovare), altele sunt inverse (fluxul comenzilor și al plăților), iar altele sunt reciproce, avînd loc în ambele sensuri (fluxul informațional, al negocierilor, al finanțării și al riscurilor). Toate aceste funcții au în comun trei elemente: valorifică resurse rare, pot fi îndeplinite mai ușor prin specializare, iar membrii canalului de distribuție le pot schimba între ei.

Cu cît producătorul își asumă mai multe funcții, costurile sale cresc, ceia ce duce și la creșterea prețurilor. Problema ce apare aici, este eficiența și operativitatea îndeplinirii acestor funcții. Astfel SA „Natur Bravo” îndeplinește eceste funcții în strictul necesar, dar mai mult se îndeplinesc de intermediari ce intervin la distribuirea produselor. De aici reese că costurile și prețurile producătorului scad, iar intermediarii sunt nevoiți să practice un tarif mai mare pentru a-și acoperi cheltuielile cu activitățile pe care le realizează

În continuare voi prezenta cîteva exemple de fluxuri ce se petrec în SA „Natur Bravo”

1.Fluxul fizic

2.Fluxul proprietății

3.Fluxul plăților

4.Fluxul informațional

5.Fluxul de promovare

Figura 2.1.1 Fluxurile de producție în SA „Natur Bravo”

Întreprinderea este în căutarea unor mijloace mai eficiente de combinare sau separare a diferitor activități economice,care trebuie realizate pentru a oferi consumatorilor potențiali sortimentele de bunuri cerute.

Pentru proiectarea unui canal de distribuție SA „Natur Bravo”ca și alte întreprinderi se confruntă cu unele problem, atunci cînd iau decizia creării lui. Pentru a proiecta un canal efficient, producătorul trebuie să compare variantele cu cele realizabile și cele utile.

La început întreprinderea și-a luat sarcina de a-și vinde produsele pe plan local, deci, oferta pe o piață limitată. Datorită capitalului mai restrîns de care dispune în ultimii ani, ea apelează de obicei la intermediari existenți pe piața locală, numărul cărora este destul de limitat: сîteva agenții de vînzări ai producătorului, cîțiva angrosiști, o serie de detailiști, cîteva firme de transport de mărfuri și cîteva depozite. Cu toate acestea, problema principală nu o constituie alegerea celor mai bune canale, ci convingerea unuia sau mai multor intermediari să pună la dispoziție propriile capacități.

Proiectarea unui sistem de distribuție necesită numaidecît analiza consumatorului, stabilirea obiectivelor distribuției, identificarea principalelor strategii de distribuție, precu și evaluarea lor.

Evaluarea unui sistem de distribuție se bazează pe mai multe criterii, cele mai importante sunt: acoperirea pieții vizate, rentabilitatea, controlul intermediarilor, suplețea circuitului, compatibilitatea cu alte circuite care sunt în funcțiune, experiența acumulată în cadrul unui circuit. Alegerea sistemului se poate face atît de producător, cît și de distribuitor.

Producătorul pentru a alege canale de distribuție adecvate ia în considerație costurile utilizării lor. Pentru aceasta el cercetează așa factori ca: analiza restricțiilor interne și externe, evaluarea costurilor care decurg din utilizarea canalelor actuale, preveziunea costurilor generate de distribuirea efectuată de către producător, compararea celor două soluții, alegerea celei mai avantajoase soluții.

Deasemenea pentru selectarea canalelor de distribuție întreprinderea dată ia seama de așa circumstanțe speciale ca:

lansarea unui produs nou;

saturarea vînzărilor pe un canal tradițional;

trecerea la o nouă etapă din ciclul de viață a unui produs;

necesitatea de a diminua costurile etc.

Elementele care influiențează selectarea canalelor sunt numeroase și ele sunt legate de politica comercială a întreprinderii. Astfel întreprinderea dată ia în considerație la selectarea canalelor așa etape:

Stabilirea diagnosticului- o analiză complexă a mediului intern și extern al întreprinderii:

Studiul consumatorilor: numărul acestora , repartiția lor geografică, atitudinile și comportamentele lor de cumpărare

Studiul concurenții, bazat pe cercetarea datelor existente și mai ales la ce nivel sunt întrebate produsele

Studiul distribuției, prin care se analizează comparativ canalele folosite urmîndu-se: cota de piață, marjele practicale, metodele de vînzare etc.

Studiul mediului social juridic și economic, care va urmări cunoașterea conjuncturii, reglementărilor legale, evoluției tehnologice, poziției asociației consumatorilor

Studiul potențialului întreprinderii, pentru a evidenția caracteristicile produsului, volumul și calitatea resurselor financiare, materiale și umane de care aceasta dispune.

Identificarea obiectivelor și a criteriilor de alegere. Atunci cînd costurile și rentabilitatea sistemului de distribuție condiționează în bună parte decizia de alegere, se impune utilizarea următoarelor criterii:

Necesitatea controlării intermediarilor

Suplețea circuitului

Reducerea riscului

Armonia între imaginea intermediarilor și imaginea produsului

Soluții posibile. După precizarea politicilor de distribuție preconizate, pe baza diagnosticului și a obiectivelor strategice stabilite se elaborează un set de soluții ce pot fi aplicate de către întreprindere.

Alegera finală. În această etapă, din mulțimea de soluții posibile SA „Natur Bravo” va alegea acea care satisface în cea mai mare măsură criteriile stabilite în cea de a doua fază.

Operaționalizarea sistemului. În această etapă, se aleg intermediarii cei mai convenabili, au loc negocieri cu acești parteneri, se stabilesc și se pun în funcțiune fluxurile de mărf

uri și servicii.

Controlul și remodelarea canalelor.

Evoluția rapidă, necesitatea perfecționării continue a activității economice impun evaluarea periodică a rețelei de distribuție. Practic, această evaluare trebuie să cuprindă în principal trei elemente:

Aprecierea cantitativă ( cifra de afaceri, costuri etc.) a sistemului și rentabilitatea distribuitorilor;

Dezvoltarea teritorială a rețelei

Aprecierea calitativă a sistemului (segmente de clientelă efectiv atrase,fidelitatea consumatorilor, calitatea serviciilor, existența unor conflicte etc.).

După efectuarea controlului asupra acestor aspecte menționate mai sus, întreprinderea remodelează politica sa de distribuție:

fie completînd sau eliminînd unele componente ale circuitului

fie adaptînd gama produselor sale noilor existențe

fie realcătuind complet sistemul de distribuție.

Necătînd la toate aceste aspecte, SA „Natur Bravo” rar se confruntă cu ele, deoarece decurge la alegerea unui canal de distribuție în cazurile necesare. Cum am mai menționat, ea îsi asumă mai mult responsabilitatea de a produce produse: de calitate înaltă, cu un asortiment bogat, așa ca să îndestuleze cerințele consumatorilor. Toate informațiile în legătură cu preferințele, gusturile și necesarul consumatorilor întreprinderea le primește sau de la agenții săi ce activează în cadrul întreprinderii, sau de la alți intermediari. Contact direct cu consumatorii prectic nu are.

Analizînd toate aceste informații și respectînd restricțiile de bază pentru alegerea canalului de distribuție, ea hotărăște cum poate activa mai eficient. De aici, ajungem la concluzia că întreprinderea apelează, în deosebi, la intermediari, care în continuare hotărăsc soarta produsului dat. Dar totuși, aceasta nu înseamnă că ea vinde produsul și no interesează ce va urma în continuare.

Pentru aceasta întreprinderea cercetează amănunțit activitățile ce le vor înfăptui mai departe intermediarii, capacitatea lor de lucru și rezultatele obținute în procesul distribuirii produselor. Tot aici, mai putem menționa, că mult depinde de faptul cine va alege canalul de distribuție și cum va înfăptui acest fapt.

Astfel, de exemplu, întreprinderea își realizează produsele, intermediarii își iau responsabilitatea ca ele să ajungă la consumatori. În acest caz ei aleg singuri metodele sale de distribuție. Pentru aceasta. Pentru aceasta ei folosesc așa esențe ca:

rentabilitatea activității (profitul net);

productivitatea ( randamentul capitalurilor investitate, cifra de afaceri pe metrul pătrat de suprafață comercială sau pe salariat, rotația stocurilor);

flexibilitatea investițiilor.

Obiectivele distribuției diferă și în funcție de caracteristicile produsului. Produsele perisabile necesită o distribuție, datorită efectelor negative pe care le-ar putea produce întîrzierile și manipularea lor repetată. Produsele livrate în cantități mari necesită canale care să reducă la minim distanța de transport și numărul de manipulări ale produselor în deplasarea lor de la producător la consumator.

SA „Natur Bravo” trebuie să se decidă asupra celor mai bune modalități de a depozita și de a deplasa către destinațiile de pe piață produsele pe care le produce. În mod tipic, este necesar ca ea să apeleze în unele cazuri la serviciile unor firme de distribuție fizică – depozite și firme de transport – pentru a fi ajutată la realizarea acestei sarcini. Realizarea, în mod eficient, a distribuției fizice va ava un puternic impact atît asupra satisfacției clientului cît și asupra costurilor înregistrate de întreprindere. Un sistem de distribuție prost poate distruge un produs care, în alte condiții, s-ar fi dovedit a fi foarte bun.

Distribuția fizică cmportă planificarea, implementarea și controlul fluxurilor fizice de materiale și de produse finite, de la punctual de proviniență ale acestora la punctele de utilizare, astfel încît să fie satisfăcute cerințele clienților și să se realizeze un profit. Scopul distribuției fizice este de a se crea lanțuri de livrare de la furnizori către utilizatorii finali, în felul următor:

Distribuția fizică comport mai multe activități în cadrul întreprinderii date. Prima dintre acestea este realizarea prognozei desfacerilor, pe baza căreia fabrica își planifică producția și nivelul stocurilor. Planul de producție dă indicații cu privire la materiile prime și materialele pe care trebuie să le comande compartimentul de aprovizionare. Aceste materiale sosesc prin intermediul mijloacelor de transport de la furnizor, pătrund în zona unde li se face recepția și sunt apoi depozitate la magazia de materii prime.

Materiile prime sunt transformate în produse finite. Stocul de produse finite este legătura ce se stabilește între comenzile clienților și activitatea de producție a întreprinderii. Comenzile clienților reduc nivelul stocului de produse finite, iar activitatea de producție crește nivelul acestuia. Produsele finite ies de pe linia de asamblare și trec succesiv prin procesele de ambalare, depozitare în cadrul fabricii, manipulare în hala de expediere, transportare în afara întreprinderii, depozitare în depozitele de pe teren și, în final, livrare către client.

Gîndirea logistic nu pune doar problema distribuției spre exterior (adică a produselor care se mișcă de la fabrică la clienți), ci și problema distribuției spre interior (adică a bunurilor care se mișcă de la furnizori la fabric).

Obiectivul distribuției fizice pentru SA „Natur Bravo” constă în: furnizarea produselor potrivite, în locurile potrivite, la momentul potrivit, cu costuri minime. Însă toate aceste aspecte luate împreună nu pot fi realizate așa ușor. Deoarece activitățile de distribuție fizică implică acceptarea unor compromisiuni, deciziile trebuie luate pe baza analizei efectuate asupra sistemului în totalitatea sa.

Punctul de pornire în proiectarea sistemului de distribuție fizică este studierea a ceea ce cer clienții și a ceea ce oferă firmele concurente.

Pornind de la obiectivele de distribuție fizică, fabrica trebuie să proiecteze un sistem care să reducă la minimum costurile legate de atingerea acestor obiective. Fiecare sistem posibil de distribuție fizică va fi caracterizat de următorul cost:

D= T+FD+VD+V , de unde

D – costul total al distribuției în cazul sistemului propus;

T – costul total al transportului în cazul sistemului propus;

FD – costul fix total cu depozitarea în cazul sistemului propus;

VD – costurile totale variabile cu depozitarea (inclusiv cele de stocare) în cazul sistemului propus;

V – costul total aferent vînzărilor pierdute (neefectuarea) datorită întîrzierii medii a livrărilor în cazul sistemului propus.

Analizînd mai multe sisteme propuse, întreprinderea alege acel sistem de distribuție, care are un cost total a distribuției minime.

În SA „Natur Bravo” ca și în alte întreprinderi deosebim patru categorii de activități:

Prelucrarea comenzilor

Distribuția fizică începe cu primirea unei comenzi de la un client. Este binevenită scurtarea ciclului comandă-plată, adică a timpului scurs între momentul lansării unei comenzi și momentul plății bunurilor ce au făcut obiectul acesteia. Acest ciclu presupune mai multe etape, dintre care: transmiterea comenzii de agentul de vînzări, înregistrarea comenzii și verificarea capacității de plată a clientului, planificarea producției și a stocurilor, expedierea către client a mărfurilor comandate și a facturii și incasarea banilor de la client. Cu cît derularea acestui ciclu durează mai mult timp, cu atît clienții sunt mai puțin satisfăcuți, iar profiturile întreprinderii sunt mai mici.

Depozitarea

Fabrica este nevoită neapărat să-și depoziteze produsele finite pînă ce acestea vor fi vîndute. Depozitarea este necesară deoarece ciclurile de producție și de consum sunt rareori sincronizate. Multe produse la întreprindere sunt produse cu caracter sezonier, în timp ce cererea pentru ele este continuă. Depozitarea asigură rezolvarea problemelor legate de diferențele ce apar între cantitățile de bunuri produse și cele cerute pe piață, precum și între momentul producerii unor bunuri și momentul solicitării acestora de către clienți.

Întreprinderea trebuie să decidă asupra numărului de locuri în care își va depozita stocurile de produse. Mai multe locuri de depozitare înseamnă livrarea mai rapidă a bunurilor către clienți. Însă costurile de depozitare așa cresc. Numărul de locuri de depozitare trebuie în așa fel stabilit încît să se realizeze un echilibru între nivelul serviciilor oferite clienților și costurile aferente distribuției.

O parte din stocuri sunt păstrate la fabrică, iar restul sunt amplasate pe teritoriul țării. Fabrica utilizează depozite de stocare și depozite de distribuție. Depozitele de stocare sunt destinate păstrării produselor pe perioade medii sau lungi. Depozitele de distribuție sunt pentru produsele care trebuie expediate clienților cît mai repede.

Stocarea

Stabilirea nivelului stocurilor reprezintă o decizie majoră referitoare la distribuția fizică, deciziile care afectează satisfacerea clientului. Agenții de vînzări doresc ca fabrica să dețină stocuri suficiente pentru a putea onora imediat comenzile clienților. Însă din punct de vedere economic, nu este suficient ca ea să dețină stocuri atît de mari. Costurile de stocare cresc intr-un ritm care devine tot mai mare pe măsură ce nivelul de servire a consumatorilor se apropie de 100%.

Se deosebesc două feluri de stocuri: stocuri de resurse materiale pentru producție și stocuri pentru consum.

Întreprinderea face comandă pentru stocurile de resurse materiale pentru producție, iar stocurile pentru consum sunt depozitate la ocazia distribuitorilor sau consumatorilor.

Luarea deciziei privitoare la stocare presupune să se știe cînd să se comande și cît să se comande. Pentru fabric costurile legate de procesarea comenzii constau în costurile de pregătire a fabricației și costurile de fabricație. Cînd costurile de pregătire a fabricației sunt reduse, producătorul fabric produse respective des, iar costul pe unitatea de produs este constant și egal cu costurile de fabricație.

Cînd însă costurile de pregătire a fabricației sunt mari, el reduce costul mediu pe unitatea de produs producînd serii ,,lungi” (cantități mari) și păstrînd stocuri mai mari. Cu cît sunt mai mari stocurile, cu atît cresc costurile de stocare. Acestea constau din taxe de depozitare, costurile capitalului, impozite și asigurări, precum și cheltuieli determinate de depreciere și învechire (demodare).

Întreprinderea încearcă să treacă de la un lanț de furnizare bazat pe anticiparea dorinței consumatorilor la un lanț de furnizare bazat pe reacția consumatorilor. Primul sistem presupune că fabrica poate realiza cantitățile stabilite cu ajutorul prognozelor vînzătorilor. Ea își constituie și menține stocuri în diverse puncte de aprovizionare, cum ar fi fabrica, centrele de distribuție și punctele de vînzare cu amănuntul. Fiecare punct de livrare lansează în mod automat comanda cerută.

Transportul

SA „Natur Bravo” acordă o deosebită atenție deciziilor pe care le ia cu privire la transport.Alegerea modului în care se va efectua transportul va influiența stabilirea prețului produsului, promtitudinea livrării și starea în care se află bunurile atunci cînd ele ajung la client. Toate acestea determină gradul de satisfacere a clientului.

Astfel, întreprinderea dată ocolește transportarea produselor la punctele de distribuție. În cele mai multe cazuri de transportarea produselor se ocupă intermediarii ce intervin în cadrul canalului de distribuție, firmele comerciante ce achiziționează produsele atît în interiorul țării cît și peste hotare. Însă acest avantaj nu tot timpul stă la îndemîna fabricii. Mult depinde faptul, cum membrii canalului de distribuție, menționați mai sus, negociază. Și deci, în cazurile cînd întreprinderea este nevoită să transporteze produsele sale ea își alege mijlocul său de transport convenit.

Se cunosc cinci mijloace de transport: pe cale ferată, pe cale aeriană, cu camionul, pe cale maritimă și cu ajutorul conductelor. Pe piața externă se folosește primele patru mijloace, evident le folosește importatorul. Mijlocul cu ajutorul conductelor nu se practică. În ceea ce privește SA „Natur Bravo”, ea practică numai două mijloace de transport: auto și feroviar. Acel feroviar – în cazuri excepționale (cînd merge vorba de transportarea mărfii din cont propriu). Transportarea cu camioane proprii, numărul cărora este limitat, se folosește mai frecvent.

La distribuirea produselor întreprinderea decide ce mijloc să fie folosit după așa criteria ca: viteza, frecvența, siguranța, capacitatea, disponibilitatea și costul. Astfel ea poate folosi atît transporturi directe ( un singur fel ), cît și combinate ( producător – transport auto 1 – transport feroviar – transport auto 2 – consummator).

În cazul transportului direct, camioanele fabricii sunt încărcate cu produse, care le transportă la punctele necesare de vînzare. Cînd se folosește transportul combinat camioanele transportează produsele la gara feroviară, de unde ele circulă cu trenul. Următoarea sarcină de a transporta produsele pînă la depozite și-o asumă comerciantul ( vînzătorul ) ce le-a achiziționat, evident cu transportul său.

Fabrica, deci, în cursul procesului de alegere a mijloacelor de transport, poate opta pentru: transportatori privați ( de care dispune ea ); transportatori cu contract ( organizație independentă care vinde serviciile sale de transport pe bază de contract); transportatori obișnuiți ( oferă servicii de transport, pe baza unui orar dinainte convenit, practicînd prețuri standart).

Locul compartimentului de distribuție fizică în cadrul organizării întreprinderii are o importanță secundară. Pentru ea, important este să realizeze coordonarea activităților de distribuție fizică și de marketing pentru a putea realiza, cu costuri rezonabile satisfacerea clienților.

2.2. Analiza pieței de desfacere…………………………………………………………………………………….

SA „Natur-Bravo” a creat o rețea largă de parteneri, distribuitori și agenți comerciali pe întreg teritoriul republicii și peste hotarele ei. Ei asigură o deservire a clienților de cea mai înaltă calitate, organizarea livrărilor oportune de producție și prestarea exactă a serviciilor companiei: informația privind asortimentul, politica de preț și publicitate a firmei.

Caracterul complex al pieței actuale reprezintă principalul element care generează organizarea unui sistem bun de relații între întreprinderea SA ,,Natur-Bravo” și partenerii contractuali ai acesteia. Efortul societății ca firmă producătoare este acela de a se apropia de piața produselor realizate și de a se extinde continuu în cadrul ei pentru a-și asigura un relativ echilibru economico-financiar.

Nerealizarea ofertei poate genera blocaje din punct de vedere financiar atât prin imposibilitatea reaprovizionării din lipsă de lichidități, cât și din imobilizarea de fonduri prin crearea de stocuri supradimensionate. Din acest motiv, raporturile cu clienții constituie o preocupare permanentă a celor însărcinați din cadrul societății cu acest obiectiv. Structura ofertei de mărfuri a întreprinderii are un corespondent și în rândul clientelei. Putem spune așadar că avem de-a face cu o clientelă structurală. Pe lângă aceasta societatea dispune și de relații cu o clientelă care solicită un sortiment eterogen de produse.

Întreprinderea SA ,,Natur-Bravo” dispune de canale distribuție atît pe piața internă, cît și pe cea externă. Pe piața internă SA „Natur Bravo” folosește două categorii de canale: directe și indirecte. Canalele directe: producător – consumator sunt folosite, cînd întreprinderea vinde direct produsele sale lucrătorilor săi sau prin intermediul unui singur magazin ce se află pe teritoriul ei. În legătură cu deschiderea altor magazine specializate anume pe produsele fabricate la fabrică nu se hotărăște nimic, deoarece ea dispune în primul rînd de un capital restrîns, în al doilea rînd nu dispune de un sortiment atît de bogat, încît să obțină un profit mare. Consideră , că produsele vor fi realizate mai bine prin intermediul magazinelor mari, care se specializează în comercializarea diferitor feluri de produse. Astfel, fabrica de conserve recurge la folosirea canalelor indirecte.

În cele mai multe cazuri folosește canale indirecte, mai rar le folosește pe cele lungi, deoarece ele duc la creșterea prețului final al produsului, ceea ce dezavantajează atît pe consumator, cît și pe producător care poate fi confruntat cu o scădere a cererii. Dacă produsul a intrat în posesia intermediarului, care singur își alege canale de distribuție, producătorul totuși duce evidența de nivelul prețului final.

Canale indirecte scurte: producător – vînzător – consummator, SA „Natur Bravo” folosește pentru vinderea produselor sale în capital prin intermediul a așa magazine ca: Green Hills, Grădina Moldovei, Ocean, Fourchette, și multe alte ce sunt repartizate pe întreg teritoriu a republicii Moldova.

Tot așa tip de canal ea folosește cînd vinde produse unor comercianți independenți, care mai apoi le vînd pe piață cu amănuntul sau în partide mari.

Canale indirecte lungi: producător – comercianți cu ridicata – comercianți cu amănuntul – consumator. Așa canale sunt folosite foarte rar. Unele firme (intermediari angrosiști) procură de la fabrică produse, care mai apoi sunt revîndute de detailiști consumatorilor. Acest lucru se face confidențial, în sensul că înafara întreprinderii e normal să nu să se afle denumirea firmelor.

Pe piața externă fabrica folosește comerțul en gros. Relațiile de comerț a întreprinderii cu firme din țări străine ia adus ei un profit considerabil. Aceste relații sut directe, sau de cele mai multe ori, se realizează prin intermediul mai multor verigi care acționează în țara producătorului sau în cea a cumpărătorului.

Pentru luarea deciziei de a vinde produsele peste hotare, fabrica neapărat, în primul rînd, cercetează economia, nivelul de dezvoltare.

SA „Natur Bravo” folosește:

Rețele proprii de distribuție (cînd es este în acest caz exportator, iar țara importatoare – cumpărător sau utilizator final, deci, folosește canalul scurt). Astfel de relație este înfăptuită numai cu Austria unde are deschisă filială (care mai aparține și ,, Donau Banc”, activînd astfel împreună) ;

Rețele de distribuție prin firme comerciale, recurge atunci cînd ponderea exportului pe piața externă este scăzută, concurența este puternică și sunt șanse puține de a pătrunde pe piața sau cînd cunoașterea pieții este scăzută. Aceste firme specializate efectuează comerț în nume și pe cont propriu și funcționează în aceeași țară cu producătorul, în țara importatoare sau în ambele.

Transportarea în țările apropiate ca: Romînia, Ucraina, Rusia, Belorusia se face sau cu transportul fabricii sau cu cel al importatorului, depinde cum se înțeleg în timpul negocierilor. Însă în țările mai îndepărtate produsele sunt transportate cu transportul țării importatoare.

Țările în care SA „Natur Bravo” exportează produsele sale (conserve în asortiment bogat, sucuri concentrate și în deosebi sucuri tetra-pak) sunt: în primul rînd Rusia, care deține cea mai mare cotă de piață, Ucraina, Romînia, Belorusia, Ungaria, Cehia, Slovacia, Austria, Germania, America.

SA „Natur Bravo” încheie contracte atît de import, cît și de export cu partenerii permanenți ca:

Rusia: ,,Ivița’’Belgrad- procurarea pectinei; ,,Recona” Smolensc – vinderea conservelor; ,,Vega” Tomsc – vinderea conservelor; ,,Prodsit” Tomsc – vinderea conservelor; ,,Asociația rusă de invalizi” Sanct-Petersburg și ,,Balcas” Sanct-Petersburg – vinderea conservelor.

Ucraina: ,,Dar”- suc concentrat; ,,Ariadna”- pectin.

România: Centrul Comercial ,,Angelis”- conserve.

Bulgaria: ,,Costadin Mavrov” ENM – tescovină de mere; ,,Alda International” – tescovin[ de mere.

Moldova: ,,Fabrica de sticle” Chișinău – sticle; ,,Combinatul de carton” Chișinău – cutii; ,,Bimaco” Chișinău – gaz; ,,Natla” Drochia – produse alimentare; ,,Sămînța” Chișinău – semințe.

De la sfîrșitul anului 2010 și pînă în prezent s-au realizat produse atît pe piața internă cît și pe cea externă în sumă de 45 mln.lei, dintre care 16 mln.lei- în formă valutară, iar 29 mln.lei – pe barter.

În condițiile economice actuale, cei mai mulți producători nu-și vînd bunurile direct utilizatorilor finali, între ei existînd numeroși intermediari cu denumiri diverse, care îndeplinesc diferite funcții.

Intermediarii reglează fluxul bunurilor și serviciilor. Acest lucru este absolut necesar pentru a umple prăpastia dintre sortimentul de bunuri creat de producător și sortimentul cerut de consumator.

Deci, care este motivul de a determinat întreprinderea să încredințeze intermediarilor o parte a activității de comercializare a produselor proprii? La prima vedere, s-ar părea că renunțînd la controlul exclusiv asupra modului în care se realizează această activitate și a destinatarilor ei, fabrica își încredințează destinul în mîinele intermediarilor. Dar, pe de altă parte ea obține o serie de avantaje.

Prin utilizarea intermediarilor se sporește eficiența activității de comercializare, mai precis de punere a produselor la dispoziția consumatorilor vizați și accesibilitatea acestora la bunurile necesare. Intermediarii, datorită contactelor stabilite, a experienței, a specializării și a dimensiunii activităților pe care le desfășoară, oferă întreprinderii posibilități mult mai numeroase de valorificare a produselor, decît vînzarea pe cont propriu a acestora. Astfel, prin intermediul intermediarilor se micșorează numărul de contacte ale producătorului cu consumatorii, ceea ce îi permite lui de a cîștiga mai mult timp pentru activitatea sa de producere și evident se micșorează cheltuielile de distribuție.

Este bine știut, că cu cît crește numărul intermediarilor, cu atît crește costul distribuției și prețul produsului, motiv pentru care este necesară o analiză atentă a rolului și funcțiilor acestora pentru a aprecia utilitatea și incovenientele folosirii lor. Cert este faptul că în prezent, distribuția prin intermediar deține ponderea principală în totalul activităților de distribuție la nivelul unei economi, așa încît, putem desprinde concluzia că ei reprezintă în majoritatea cazurilor o necesitate. Între factorii care impun utilizarea canalelor de distribuție cu intermediarii sunt esențiali:

Creșterea și diversificarea continuă a produselor;

Intensificarea concurenței.

Producătorii se deosebesc între ei prin capacitatea lor de a a trage în canalul de distribuție intermediari bine pregătiți. Sunt cazuri cînd SA „Natur Bravo” nu întâmpină probleme în recrutarea intermediarilor, altădată însă, trebuie sa depună mari eforturi pentru a găsi intermediari corespunzători. Uneori fabrica chiar este motivată să aleagă intermediari după instrucțiuni:

Să caute personae are au dublă experiență în domeniul distribuției (fabrică – distribuitor, distribuitor – vînzător), atît în vinderea produselor cu amănuntul, cît și cu ridicata.

Solicitanții să fie deseori directori de firme dispuși și capabili să-și formeze propria rețea de distribuție.

Solicitanții să comercializeze numai produse aparținînd întreprinderii (este binevenit acest fapt, însă rar în practică se întîlnește).

Indiferent de cît de ușor sau greu își recrutează intermediarii, fabrica trebuie să știe cel puțin ce caracteristici anume să analizeze pentru a-i alege pe cei mai buni. Astfel, ea trebuie să afle de cîți ani își desfășoară activitatea intermediarul respectiv, ce alte linii de produs distribuie, ritmul de dezvoltare și mărimea profitului, solvabilitatea, disponibilitatea acestuia de a coopera, precum și renumele lui. Dacă intermediarii sunt agenți comerciali, producătorul va trebui să afle numărul și tipul celorlalte linii de produse distribuite, precum și dimensiunile și nivelul de pregătire a forței de vînzare. Dacă intermediarii sunt magazine (supermarkete), producătorul trebuie să afle în ce locuri sunt amplasate potențialul lor de dezvoltare pe viitor și prin ce se caracterizează clientela lor.

Întreprinderea, după alegerea intermediarilor și după desfășurarea activităților lor, în ceea ce privește volumul vînzărilor realizate, stocul mediu existent, timpul de servire a cumpărătorului, tratamentul aplicat produselor deteriorate și celor nerecuperabile, cooperarea în cadrul programelor de pregătire și de promovare, precum și serviciile prestate de către ei, evaluează rezultatele obținute.

Întreprinderea dată grupează intermediarii săi după trei categorii:

Natura fluxurilor, care grupează intermediarii ce au în obiectul lor de activitate toate fluxurile menționate anterior din cadrul unui canal de distribuție firme comerciale en gros sau de detail și intermediari ce se limitează la 2-3 tipuri de fluxuri (agenți, brokeri).

Locul ocupat în lungimea canalului de distribuție în dependență de funcțiile ce le îndeplinesc, sunt angrosiștii și detailiștii, ce distribuie produsele atît pe piața internă, cît și pe cea externă sau chiar intermediari ce au profit mixt.

Gradul de independență, cînd intermediarii pot lucra din numele lor și din contul lor sau al altora, poate dobîndi sau nu posesia care formează obiectul tranzacției. Este vorba de raporturi juridice între fabrică și distribuitori.

Întreprinderea apelează atît la comercianți cu ridicata cu amănuntul, cît și la cei integrați. La detailiști apelează în cazuri rare.

Comercianții cu ridicata achiziționează partide mari de mărfuri pe care le revînd in partide mai mici, asortate, comercianților cu amănuntul sau unor utilizatori care le achiziționează în vederea preluării ulterioare. Aceștia desfășoară acte de comerț cu agenți economici, dispun de spații de depozitare, personal și mijloace de condiționare, manipulare și transport.

Pe lîngă facilitatea actelor de vînzare-cumpărare comercianții cu ridicata îndeplinesc și numeroase alte funcții care avantajează atît producătorul cît și consumatorii:

Stocarea mărfurilor în vederea realizării unor fluxuri continue către cumpărători;

Adaptarea partidelor de produse la cererea detailiștilor și de multe ori transportul acestora pînă la sediul comerciantului cu amănuntul;

Efectuarea unor operații de condiționare, ambalare, verificare a calității în laboratoare;

Studierea pieței, informarea comercianților cu amănuntul și a consumatorilor, promovarea produselor.

Comercianți cu amănuntul, care achiziționează produsele de la fabrică direct sau de la comercianții cu ridicata pentru a le revinde consumatorilor finali.

Comercianți integrați realizează atît comerț cu ridicata cît și cu amănuntul.

Cercetările de marketing arată că în următorii ani piața întreprinderii SA ,,Natur-Bravo” va trebui să se mențină la aceleași dimensiuni, reieșind din capacitățile sale de producere. Acest fapt survine în calitate de consecință a mai multor premize.

Întreprinderile din Republica Moldova mențin volumele de vânzări grație penetrării piețelor externe. Aceasta simultan stabilește la un nivel cert și neschimbat vânzările sucurilor și conservelor, de o calitate înaltă produs de Fabrica de conserve din or.Cupcini.

În ultimii ani întreprinderea și– a lărgit piața sa datorită introducerii a noi produse, în special a noilor feluri de sucuri, salate, compoturi și marinade, deasemenea și datorită noilor recete de legume marinate .

Actualmente, întreprinderea lucrează în direcția lărgirii pieței de desfacere și majorării numărului de clienți care achiziționează partide mari de produse. Se activează atât în direcția atragerii clienților noi cât și a ex–clienților, care au refuzat serviciile companiei din diverse motive. În acest caz, de asemenea, contează concentrarea asupra cooperării de lungă durată, care întărește relațiile cu clienții și minimizează riscul de întrerupere a acestor relații, fapt care poate întări pozițiile companiei în această direcție.