Aspectele Negocierii Contractelor Comerciale la Firma S.c. Carrefour S.a

INTRODUCERE

Procesul comunicării joacă un rol major în viața cotidiană a fiecărei persoane, începând cu cele mai simple și continuând cu cele mai complexe activități pe care aceasta le desfășoară.

Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit și un instrument. El petrece între 55-95% din timp vorbind, ascultând, scriind și citind, deci comunicând. De calitatea comunicăriidepinde modul în care se folosește resursa umană a unei firme, deci în ultimă instanță succesulunei firme.

Am ales această temă deoarece negocierea este prima noastră formă de comunicare cu alți indivizi. Negocierea este suma tuturor modurilor în care transmitem informații despre ceea ce dorim și ceea ce așteptăm din partea altora și, în același timp, reprezintă felul în care receptăm informații despre dorințele altora. În viață omul este un negociator continuu, fără însă a realize efectiv acest lucru. Zilnic omul se implică într-o confruntare continuă cu motivațiile semenilor, ale societății și, de ce nu, chiar cu ale lui însuși.

 Negocierea comercială internațională este un proces organizat de comunicare între firme, care își propun adaptarea progresivă a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizării unei înțelegerii de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul internațional.

În afaceri este importantă stăpânirea artei negocierii, aceasta aducând un câștig mai mare și în același timp ajută la păstrarea unei relații bune cu partenerul. Când negociezi bine, poți să orientezi, să influențezi și să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă îna reuși să-l antrenezi într-un joc în care se prezintă câștigul reciproc

Noțiunile de bază utilizate în cadrul procesului de negociere sunt următoarele:

Strategia -ansamblul de decizii care urmează să fie luate în vederea îndeplinirii obiectivelor urmărite și care țin seama de un mare număr de factori interni și externi cu un gradînalt de variabilitate și complexitate.

Tactica – acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele și formele de acțiune ceurmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite.

Tehnica – totalitatea procedeelor ce urmează să fie folosite în desfășurarea discuțiilor între parteneri cu scopul de a se ajunge la încheierea contractului.

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar și o abilitate dobândită prin experiență, formareși învățare. Meseria de negociator este una “de elită”, în afaceri, în diplomație, în politică.

CAPITOLUL 1

ASPECTE TEORETICE PRIVIND NEGOCIEREA CONTRACTELOR COMERCIALE

TIPURI FUNDAMENTALE DE NEGOCIERE

În orice negociere comercială, negociatorii vor evalua tipul de negociere în care se angajază și pe această bază vor aplica strategia, tehnica adecvată strategema. Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări și decizii prin intermediul cărora se urmărește realizarea obiectivelor și promovarea intereselor firmei prin încheierea de contracte avantajoase și asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.

Literatura de specialitate face distincție între trei tipuri de negociere:

Negocierea integrativă este tipul de negociere în care sunt respectate aspirațiile și interesele partenerului, chiar dacă vin împotriva celor proprii. Aceasta abordare a negocierii este guvernată de trei criterii:

Calitate: un acord cu adevărat satisfăcător pentru toate parțile

Cost sau eficiență: folosirea unui minim de resurse și timp

Armonie: negociere într-o modalitate care hrănește relațiile interpersonale

Negocierea distributivă este tipul de negociere care corespunde unui joc cu sumă nulă și ia forma unei tranzacții în care nu este posibil ca o parte sa câștige, fără ca cealaltă parte să piardă. În această abordare, negocierea pune față în față, mai degrabă doi adversari cu interese opuse și devine o confruntare de forțe, în care una din părți trebuie să câștige, rezultatul fiind determinat de raportul de forțe dintre parteneri, adică de partea lor de negociere. Acest tip de negociere poate fi aplicat atunci când opoziția de interese este puternică, iar dezechilubru de foțe semnificativ.

Negocierea rațională este cea în care părțile își propun nu doar să facă sau să obțină concesii consimțite, de pe poziții de negociere subiective, ci incearcă sa rezolve litigiile de fond de pe o poziție obiectivă, alta decât poziția uneia sau alteia dintre ele. Pentru acesta, trebuie definite clar interesele mutuale, în cadrul unei transparențe și sinceritați totale. Se începe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, se continuă cu un diagnostic al situației existente, insistându-se asupra cauzelor care împiedică rezolvarea problemelor. Apoi, se caută soluțiile teoretice și se stabilesc de comun acord, măsurile prin care, cel puțin o parte din soluțiile teoretice pot fi puse în practică. Divergențele care rămân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referințele științifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitraj neutru.

În practica tranzacțiilor comerciale, nici o afacere nu seamănă decât în principiu cu cealaltă de același tip, tot așa nici o negociere nu este identică cu altă negociere. În acest context, arsenalul de tactici, tehnici, strategeme este ales și utilizat în procesul negocierii comerciale în mod diferit, de la caz la caz ținând cont de specialitatea mediului tranzacției respective.

ROLUL NEGOCIERII ÎN CADRUL POLITICII FIRMELOR

Lumea în care trăim nu este altceva decât o imensă masă de negocieri. Indiferent dacă ne convine sau nu, suntem și noi parte a negocierilor. Ca indivizi intrăm îm conflict cu membrii familiei, cu vânzătorii, cu concurenții, ca firmă cu centrul. Succesul cu care reușim să soluționăm aceste conflicte, va fi hotărâtor nu numai din punct de vedere al reușitelor noastre ci și din punct de vedere al bogăției și împlinirii vieții noastre.

Negocierea este ca un joc de șah. Simplă și complexă, stă la baza celor mai importante victorii din viața unui om de afaceri. De modul în care decurge conversația ca un partener depind contracte de zeci de mii de euro. Convemțiile de parteneri de afaceri nu sunt simple discuții, ci sunt adevărate negocieri, negocierea este o arta, cine o stăpânește face parte din cercul select al oamenilor de afaceri, cine nu prin a da eterne șahuri, fară a face șah-mat cu partenerii, fară a pbține semnătura acestora.

Prin negociere înțelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părți cu interese și poziții contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuți de la început.

Negocierea afacerilor sau negocierea comercială este o formă particulară de negociere, centrată pe existența unui produs sau unui serviciu, pe de o parte, și a unei nevoi de satisfăcut, pe de altă parte.

Abilitatea de a negocia în afaceri este un atu important în activitatea de bisiness. Cei care stăpânesc arta negocierii vor fi capabili să economisească bani, timp și în acelați timp vor obține un grad înalt de satisfacție personală.

Eficiența unei negocieri depinde de o mulțime de elemente tavtice și organizatorice. Poate fi vorba despre locul, data și ora aleasă pentru întălnire, pe durata negocierilor, de nivelul ierarhic al primului contact dintre cele două parți, de alcătuirea echipei de negocieri. Între acestea, modul de dispunere la masa tratativelor ocupă un loc important.

Omul de afaceri este pus aproape zilnic ăn situația de a negocia ceva ( fie că este vorba de încheierea unui contract, rezolvarea unor conflicte între angajați sau parteneri de afaceri, negocierea salariului unui angajat sau o mărire de salariu, luarea unei decizii, convenirea unei date limită pentru un proiect, etc.), iată de ce el trebuie să stăpânească arta negocierii. Un negociator bun aduce, în trei ceasuri, cât aduc zeci sau sute de executanți, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult.

Rezultatul unei negocieri depinde foarte mult de prima impesie. Prima impresie despre un partener este fundamentală pentru întreaga comunicare ulterioară și este puternic influențată de înfățișarea sa exterioară, privită ca întreg. Îmbracămintea, ținuta, postura, privirea, fizionomia, gesturile de salut, toate acestea concura la cristalizarea primei impresii.

În lumea competitivă a afacerilor moderne, succesul depinde în mare măsură de priceperea la negocieri. Negocierile comerciale reprezintă un proces extrem de complex, care presupun foarte multe pregătiri. Se impune ca negociatorul să fie o persoană deschisă, cu vastă cultură generală, cu o mare capacitate de a comunica. Cultura partenerilor și puterea de negociere a parților negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să se țină seama. Elementele de tactică și strategie, capcanele și trucurile retorice ca și cunosștințele de psihologie a percepției pot juca un rol decisiv în obținerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici.

CONTRACTELE COMERCIALE ȘI NEGOCIEREA ACESTORA

IMPORTANȚA JURIDICĂ A NEGOCIERII CONTRACTELOR

Toate înțelegerile intervenite între cele două echipe de negocieri trebuie turnate în tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerțului internațional, al uzuanțelor comerciale internaționale sau în compromisurile juridice, în limitele admise de legislațiile naționale și în concordanță cu legea de cârmuire a contractului, convenită între părți.

În cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot realiza fără participarea la dezbateri a unor juriști cu pregătire temeinică în dreptul comercial național și internațional.

Dreptul la negocierea contractelor civile reprezintă un drept fundamental în domeniul dreptului contractelor și se sprijină pe prevederile art. 1 CC RM care proclamă atât libertatea contractuală, cît și inviolabilitea proprietății,  inadmisibilitea imixtiunii în afacerile private, necesitea de realizare liberă a drepturilor civile, de garantare a restabilirii persoanei în drepturile în care a fost lezată și de apărare judiciară a lor în calitate de valori supreme, fără de care nu poate fi concepută legislația civilă.

Elaborarea de către legiuitor a mecanismului de reglementare juridico-civilă prin intermediul clauze contractuale standard nu poate înlocui sau exclude etapa negocierii contractului, dar suplinește situația juridică în care negocierile sunt suprimate de inegalitatea economică a părților sau incapacitatea psihologică sau de altă natură a unui subiect de a negocia la același nivel cu profesionistul.

NEGOCIEREA CONDIȚIILOR COMERCIALE

Principalul subiect al negocierilor condițiilor comerciale îl constituie negocierea prețului, dimensionarea acestuia neputându-se face decât printr-o temeinică cunoaștere a evoluției discuțiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic și de calitate, condițiilor de plată, a garanțiilor, a modului de efectuare a expediției și transportului, etc.

Negocierea condițiilor comerciale trebuie încredințată economiștilor cu serioase cunoștințe merceologice, dar și cu pregătire temeinică în arta de a negocia, cunoscători ai mai multor limbi de uz internațional accesibile partenerului.

Pentru negocierea și stabilirea nivelului de preț trebuie parcurși o serie de pași:

Se aduce în discuție necesitatea și interesul partenerului pentru produs;

Se fac comparații între produsul oferit și produse similare, existente pe piață, dar cu caracteristici inferiore;

Se argumentează faptul că produsul oferit satisface existențele și interesele partenerului;

Dacă argumentația a fost convingătoare până la acest punct, se aduc în discuție și se punctează avantajele pe care le obține partenerul din cumpărarea produsului

În momentul când cumpărătorul se interesează, din proprie inițiativă, de preț se anunță ferm, clar și fără rețineri care este acesta (cel mai mare preț, dacă este vorba de o gamă mai largă de prețuri);

Dacă partenerul apreciază prețul ca fiind prea mare, va fi întrebat: „Prea mare în raport cu ce anume?”.

NEGOCIEREA CONDIȚIILOR TEHNICE ȘI DE CALITATE

Negocierea condițiilor tehnice și de calitate se realizează în cazul obiectivelor economice complexe – de genul instalațiilor industriale, al produselor noi – în special din domeniul construcțiilor de mașini, mai ales când omologarea acestora nu a fost certificată pe piața de desfacere în cauză.

Negocierea condițiilor tehnice și de calitate este desfășurată de specialiști în probleme tehnice de profil, care au o bună pregătire și în domeniul tehnicii de comerț exterior și al limbilor străine, deoarece caracteristicile de ordin tehnic ale produsului nu pot fi separate de cele de ordin comercial și comunicate selectiv sau separat oponentului.

De multe ori, convingerea cumpărătorului nu se poate definitiva decât pe calea efectuării, în perioada de negociere, a unor probe de laborator, probe de termen, analize dinamice, demonstrații tehnice și încercări, în funcție de natura mărfii. Aceasta activitate este facilitată de prezența unor laboratoare și centre de efectuare a probelor, cu funcționare permanentă și a unor tehnicieni de înaltă calificare, cu experiență, receptivi la obiecțiile partenerului și capabili să opereze cu promtitudine modificările cerute.

NEGOCIEREA CONDIȚIILOR DE PLATĂ

Există, în practica internațională, o mare diversitate de modalități de plată, care urmează să fie negociate și adaptate în funcție de interesul și posibilităților părților. Negocierea comdițiilor de plată vizează, în primul rând, modul de finanțare și, în al doilea rând, modalitățile de plată.

Negocierea modului de finanțare capătă aspecte deosebite când grupa va fi alcătuită din cunoscători ai problemelor de tehnică, vâmzarea-cumpărarea are loc pe bază de credit.

La negocierea modalităților de plată se va ține seama de statornicirea unor clauze asiguratorii împotriva insolvabilitații cumpărătorului, precum și a unor clauze care sa-l protejeze pe importator față de livrările plătite și neconforme.

Procesul de negociere presupune găsirea unor alternative acceptabile de către parteneri a acestor poziții.

Următoarele posibilități cu privire la efectuare a plăților internaționale urmează a fi negociate:

plata directă (virament bancar);

utilizarea instrumentelor de plată – cec, cambie, bilet la ordin etc.;

utilizarea modalităților de plată – acreditiv documentar, tranzacție escrow etc.;

utilizarea garanțiilor bancare ca metodă de plată (ex.: garanția de plată, Payment Guarantee);

plata în contrapartidă, barter, commodity swap.

DESFĂȘURAREA NEGOCIERILOR

Negocierea propriu-zisă desemnează o dată cu declararea oficială a interesului părților în realizarea unei tranzacții sau chiar a unei relații comerciale stabile. Derularea procesului de negociere efectivă constă într-o succesiune de contacte și runde de discuții, schimburi de informații, concesii, obiecții, etc. care conduc treptat la realizarea unui acord de voință înre părți. De-a lungul acestui proces, pot fi delimitate patru faze cu conținut relativ distingt:

Protocolul de prezentare și priza de contract reprezintă partea de debut a negocierilor care, în aparență, este consacrată oricăror altor preocupări decât cele privind negocierea propriu-zisă. Se fac prezentări, se schimbă fraze de politețe, se propun mici daruri simbolice, se poartă discuții despre familie, cunoștințe comune, vreme, sport, politică, etc. are o durată scurtă, de regulă, sub 10 minute.

Schimbul de mesaje și comunicarea pozițiilor este etapa în care părțile își formează reciproc informații cu privire la obiectul negocierilor și la problemele aflate în discuție. Se clarifică pozițiile declarate de negociere și se clădește baza argumentației ulterioare.

Comunicarea dintre parteneri trebuie să respecte anumite cerințe de ordin tehnic:

Se acceptă de la început ideea că discuția va provoca anumite schimbări în propriul raționament;

Se folosește o argumentație prepomderent logică sau emoțională;

Lansarea unei probleme se face numai după o anumită anticipare a reacției provocată partenerului;

Soluțiile divergente sunt aduse în discuții cu tact și delicatețe sau cu fermitate și autoritate.

Argumentația și persuasiunea este faza care urmează și poate fi delimitată mai mult sau mai puțin precis de faza anterioară. La americani, de pildă, delimitarea este destul de clară, dar la japonezi sau chinezi, pur și simplu nu poate fi facută.

Rolul acestei faze este acela de a consolida pozițiile de negociere deja declarate, prin argumente, probe și demonstrații.

Concesiile și acordul formează obiectul preocupărilor din ultima fază a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, resemnați cu ceea ce au putut să smulgă sau să păstreze, devine mai concesivi și pot să cadă la o înțelegere. Un bun negociator va continua, însă, să argumenteze atâta timp cât partenerul face încă același lucru.

Punctul în care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identificat uneori prin aceea că partenerii, obosiți sau grăbiți, abordează aspecte colaterale precum locul în care se vor semna documentele sau modul în care va fi sărbătorită înțelegerea.

FINALIZAREA NEGOCIERILOR

Finalizarea negocierii este momentul care încununează esforturile depuse de echipele de negociere, în cadrul sesiunilor de lucru.

Ce se întâmplă atunci când partenerul de afacere nu este încă hotărât să semneze contractul atât de mult dorit pentru care s-a muncit enorm în timpul desfășurării negocierii? Într-o astfel de situație se recomandă următoarele:

Să se înceapă cu o atitudine binevoitoare față de încheierea afacerii; nu se va insista însă prea mult asupra necesității încheierii negocierii, deoarece poate exista riscul să se interpreteze acest lucru ca un semn de anxietate.

Se va cere partenerului să spună care este motivul pentru care nu se încheie afacerea; acest lucru trebuie făcut cu multă diplomație; concomitent se vor depune eforturi pentru a-l asigura că este înțelept să încheie afacerea, prezentându-i-se garanții în acest sens;

Se va sublinia riscul unor pierderi de beneficii în cazul în care afacerea nu se va încheia în momentul respectiv;

Se va furniza o atracție specială pentru încheierea afacerii în momentul respectiv;

Se vor forța puțin lucrurile în sensul că partenerul să fie lăsat să înțeleagă că, în ceea ce privește afacerea, lucrurile sunt deja lamurite; exemplu: în ipostaza de cumpărător se va cere stiloul pentru a semna contractul de cumpărare;

Se va îndrepta atenția partenerului spre o zonă mai puțin amețitoare sau mai bine protejată; astfel partenerul va fi descurajat să acționeze într-un anumit fel care ar crea temeri.

Tehnici de finanțare a negocierii

Finalizarea condiționată – cumpărătorul se oferă să cumpere o cantitate mai mare sau de o calitate inferioară dacă prețul va fi redus;

Oferta adecvată – vânzătorul caută să afle ce preț ar fi dispus să plătească cumpărătorul pentru o marfă ideală și apoi încearcă să vândă la acest preț produsul real de care dispune;

Comparația – se aduce în discuție o tranzacție asemănătoare, încjeiată la un anumit preț, în funcție de reacția partenerului, se iau măsuri corespunzătoare de continuare a discuției;

Concesiile legate – pe propune o posibilă concesie legată de o altă concesie a partenerului; dacă se agreeaza ideea se pornește negocierea de la noul nivel;

Ultima ofertă – este de fapt un ultimatum; deși eficientă, este riscantă, revenirea însemnând afacerea credibilității și prestigiul celui care o utilizează;

Presiunea timpului – folosită atunci când negocierile se prelungesc nejustificat de mult și se dorește forțarea într-o manieră vadită sau mai voalată a luării unei decizii; inovarea necesitații unei decizii urgente trebuie să se facă ferm, dar și cu diferența necesară pentru a nu anula rezultatele obținute până în acest moment;

Concentrarea argumentelor – utilizată atunci când se constată un interes real al partenerului pentru încheierea contractului; se aplică, de regulă, pe fondul unei tehnici de prezentare graduală a argumentelor până la un punct de maximă persuasiune care ar putea declanșa decizia.

Există mai multe metode de finalizare a negocierilor, acestea fiind folosite fie separat, fie mai multe deodată, în funcție de situația concretă ți, mai ales, de ce se așteaptă în mod real de la negocierea respectivă. Se pot folosi astfel întrebările directe, aprobarea tacită, opțiunea maximă, afirmația continuă, simularea, referințele, surprinderea, bilanțul, etc.

CAPITOLUL 2

PIAȚA ROMÂNEASCĂ DE PRODUSE COSMETICE, TEXTILE, TIP BAZAR, INTREȚINEREA CASEI, ELECTRONICE ȘI ELECTROCASNICE

2.1. PIAȚA ROMÂNEASCĂ DE PRODUSE COSMETICE

Segmentul cosmeticelor este mult mai bine exploatat decât cel al produselor de îngrijire. Marketing-ul cosmeticelor prin accentul pe comunicare vizuală, dar și comunity management prin tutoriale, articole și discuții despre produse, tehnici, tendințe, specialiști, care transmit idei despre frumusețe, îmbunătățire, evidențiere. În schimb produsele de îngrijire se axează mai mult pe comunity management prin tutoriale și discuții despre produse și transmit idei despre sănătate, menținere și ameliorare.

Achiziție pe genuri

Consumatorii bărbați par să fie interesați de consumul clasic de magazine, broșuri sau cataloage. Conform Consumer Barometer, 46% dintre aceștia solicită informații despre produse înainte de a le achiziționa la fața locului.

Femeile caută să îmbine informarea online cu cea offline, 57% dintre acestea se informează din broșuri, cataloage, site-uri, rețele de socializare, articole, cărți sau din locurile de achiziție.

Vârstă, informare și achiziții

Se pare că atât cei aflați sub 40 de ani, cât și cei de peste 40 de ani par mai interesați să caute informații despre produse cosmetice, decât despre cele de îngrijire. Conform raportului Euromonitor Internațional produsele de îngrijire sunt percepute ca necesități, produsele primare care trebuie cumpărate constant, în timp ce o mare parte a cosmeticelor sunt văzute ca produse scumpe, de lux, care sunt achiziționate ocazional.

Căutări populare

În timpul căutărilor pentru categoria cosmetice fondul de ten înregistrează o medie de căutări de 44%, rimelul de 31%, tușul de ochi de 19%, urmate de ruj și farduri.

În categoria produse de îngrijire șamponul înegistrează o medie de căutări de 52%, urmat de vopsea de păr cu 29%, crema de față cu 11% și gel de duș cu 4%.

În prezent cea mai bună și cel mai cautat brand din România este Gerovital. Istoria modernă a companiei începe in anul 1967, când Farmec devine primul producător de crème și emulsii Gerovital H3 lansat de Prof. Dr. Ana Aslan din România.

2.2. PIAȚA ROMÂNEASCĂ DE PRODUSE ALIMENTARE

Față de marea parte dintre piețele europene, piața alimentară din România a rămas și în 2012 concentrată pe comerțul internațional, mai ales pe micile băcănii independente, acestea având o pondere de 52% din total comerț.

Piața alimentelor în România este ca și în restul țărilor cea mai dezvoltată, deoarece consumatorii folosesc în prim plan produsele alimentare în fiecare zii.

Piața pentru produsele tradiționale românești crește de la un an la altul. În România, comercializarea produselor tradiționale se face preponderent în târguri și piețe, doar un numâr restrans fiind expuse pe rafturile marilor magazine.

94% dintre consumatori se așteaptă ca produsul tradițional să fie obținut din materii prime tradiționale românești, iar 84% se asteaptă ca inclusiv modul de prelucrare/producție să aibă la bază un procedeu tradițional românesc. Cu alte cuvinte, majoritatea consumatorilor consideră că un produs trebuie să îndeplinească simultan cele doua criterii pentru a fi considerat tradițional.

2.3. PIAȚA ROMÂNEASCĂ DE PRODUSE TEXTILE

Industria textilă și cea de îmbrăcăminte deține ponderi importante în producția industrial și comerțul exterior al țării. Prin intermediul acestui sector, România are o prezentă puternică pe piața externă în special pe piața UE.

Industria de textile este dinamică în cadrul economiei naționale având un nivel ridicat de performanță prin:

Contribuția la stabilirea social, sectorul textile fiind reprezentat în toate județele țării;

Deținerea de o pondere însemnată în exportul economiei naționale;

Deținerea de un loc important și pe plan internațional în ierarhizarea furnizorilor de produse textile pentru piața UE;

Contribuția cu sold pozitiv la balanța de comerț exterior a țării.

În prezent, Romănia se inscrie pe locul 12 între principalele țări exportatoare de textile,cu o pondere de 3,6% în totalu lexportului mondial. Sectorul de textile a intrat în concurență cu producătorii din toată lumea și a luat contact cu o concurență neloială prin confruntarea pe piață cu produse realizate în țări cu mari resuse textile ca: China, Turcia, India, Thailanda, Pakistan, Mexic, etc.

Principalele avantaje competitive ale industriei de textile din România sunt:

Tradiția îndelungată a ramuri ieconomice ca furnizor de produse specific pe piețe externe;

forța de muncă calificată, optenabilă la prețuri competitive;

rețea natională de pregătire profesională importantă;

capacitați de producție care pot fi modernizate cu un efort investitional;

existența unui mediu concurențial real, datorită numărului mare de agenți economici de profil;

poziția geografică favorabilă față de principalele piețe de aprovizionare și desfacere.

În România există multe firme care produc aproape toate tipurile de confecții de îmbrăcăminte. Ponderea cea mai mare o dețin firmele producătoare de îmbrăcăminte femei, îmbrăcăminte bărbați și îmbrăcăminte copii; urmează cele care realizează îmbrăcăminte sport precum și confecții tricotate.

O pondere mai mică o dețin firmele care produc lenjerie de corp, ciorapi și îmbrăcăminte de lucru. Printre principalii producători se numără majoritatea societăților comerciale desprinse din fosta I.C.T.B, cum sunt: Internațional Conf S.A., Confex Internațonal S.A., Faberom S.A., Modconf S.A., Modstar S.A., Samric S.A., StilConf S.A., cu sediul în București. În țară producători mai importanți sunt: Moda Arad S.A. (confectii pentru femei), Oradinum S.A. – Oradea (costume bărbați și confecții pentru femei); Brainconf S.A. – Braila (cămăși bărbătești); Târnava S.A. – Sighișoara (cămăși bărbătești, confecții femei și copii); Confecții Bârlad S.A. (cămăși bărbătești, confecții femei, îmbrăcăminte sport); IașiConf S.A. – Iași (confecții femei, bărbați, copii și îmbrăcăminte sport); Star Mod S.A. – Suceava( confecții femei); 1 Iunie S.A. – Timișoara ( confecții tricotate și lenjerie de corp); Altex S.A. –Alexandria (confecții femei); Argos S.A. – Cluj-Napoca (îmbrăcăminte sport, lenjerie, costume de baie, confecții tricotate); Artego S.A. – Târgu-Jiu ( confecții bărbați, femei și îmbrăcăminte de lucru) etc.

Analiza modului în care factorii politici, economici, sociali și tehnologici influențează industria de textile din țara noastra, putem să identificăm un set de măsuri și direcții în care trebuie să se acționeze pentru a apride clinul, déjà inceput, al acestor sectoare din România. Dintre acestea, cele mai semnificative sunt prezentate în continuare:

orientarea producatorilor români catre piața interna;

să se acorde o atenție sporită vânzarii produselor de imbrăcaminte pe internet;

orientarea producătorilor români catre piața de confecții a Spaniei si continuarea relațiilor comerciale (eventual dezvoltarea acestora) cu Italia, Franța, Germania, Marea Britanie;

dezvoltarea unor produse noi, ca cele din categoria textilelor inteligente, textilelor tehnice;

trecerea de la productia de masa la productia personalizata;

calificarea si perfectionarea continua a tuturor angajatilor, dar cu precadere a personalului inalt calificat;

pentru diminuarea poluarii apei se impune gasirea unor procese care sa utilizeze substante cat mai putin toxice in procesele de finisare, gasirea unor sisteme inteligente de refolosire a apei uzate iar pentru diminuarea poluarii aerului cu scame se impune folosirea unor aspiratoare,montate în zonele in care acestea se formează si a unor sisteme de filtrare a aerului pentru purificarea acestuia si recircularea lui.

În concluzie in perioada urmatoare daca dorim sa mai existe industrie romaneasca de profil, se impune dezvoltarea une iviziuni pe termen lung care sa transforme industria textile nationala intr-un jucator cheie competitiv la nivel global.

2.4. PIAȚA ROMÂNEASCĂ A PRODUSELOR TIP BAZAR

Articole de menaj – Piata serviciilor casnice din România va crește anul acesta cu aproximativ 35%, cererea pentru acest gen de prestații fiind din ce în ce mai mare. Cele mai vândute articole de menaj din hzpermarketul Carrefour sunt: Set x 24 tacâmuri, taburet pliabil, tigăi, vase pentru gătit Delimano, scaun pliabil, serviciu veselă de 16 piese, set cană filtrată plus 3 cartușe, set masă plus 4 scaune, set de vase cu 5 piese, bol sticlă, cantar de baie, etc.

Articole pentru mașină;

Articole sportive – Piața de echipamente sportive din România, estimată de ZF la circa 55-60 de milioane de euro și dominată de trei jucători străini, are potențial de creștere și ar putea „găzdui“ noi retaileri interesați de extinderea pe piața locală. Piața de echipamente sportive din România s-a dezvoltat rapid în ultimii doi ani, după o lungă perioadă de stagnare, și este așteptată să își continue evoluția pozitivă.

Cărți – De cativa ani, piața cărtii din România este cea mai firava din Uniunea Europeana. Si totuși, deși toată lumea îi consideră superficiali, tinerii mențin vânzările, urmând tendința globala. E drept că nu sunt interesați de romanele clasice, insă adora cărtile care îi învată să reușească în viată, dar si literatura fantastica.

Muzică, jocuri și filme – Piața de home entertainment din România ar putea înregistra și în acest an, ca și în 2014, un nivel al vânzărilor de 25 de milioane de euro. Evoluția pieței de anul trecut față de 2013 este de scădere cu 25 de procente.

Jucării – Piața jucariilor din România va crește in 2014 cu aproximativ 20%, in contextul în care companiile care activează în această industrie iși promoveaza tot mai agresiv produsele și anuntă promotii tot mai dese. Astfel, piața de jucării din România ar putea urca anul acesta la valoarea de aproximativ 120 de milioane de euro.

Decorațiuni pentru casă

Produse papetarie – Această piață își păstrează în continuare gradul puternic de fragmentare și o structură greu detectabilă, 40% fiind împărțită de companiile mari, iar 60% de furnizorii mici și foarte mici. Cele mai vândute produse din 2014 sunt hârtia A4 pentru copiator, consumabilele pentru imprimantă, instrumentele de scris, bibiliorafturile și plicurile.

Arta mesei.

2.5. PIAȚA ROMÂNEASCĂ A ÎNTREȚINERII CASEI

Produse pentru întreținerea casei – categoriile de produse care au înregistrat creșteri importante în România sunt cele care simplifică activitatea de curațenie sau reduc numărul de etape de care ai nevoie să termini treaba. Creșteri puternice au înregistrat și detergenți automați de vase sau cei multifuncționali ( de tip “3 in 1”, respective detergent, soluții saline active și balsam de clătire).

Detergenți – Consumul detergentilor de rufe in Romania nu a atins nivelul din alte tari UE. Cu toate acestea, vanzarile cresc semnificativ, de la un an la altul, apropiindu-se de cifrele inregistrate pe piata europeana. "Detergentul de rufe este cumparat de 94% din totalul gospodariilor din Romania – dar consumul mediu pe cap de locuitor este inca foarte redus fata de media din Europa si chiar din tarile din Europa Centrala si de Est. Prin urmare, piata din Romania continua sa aiba un potential de crestere ridicat".

2.6. PIAȚA ROMÂNEASCĂ DE PRODUSE ELECTRONICE ȘI ELECTROCASNICE

Piața de electrocasnice din România are un potențial foarte ridicat și este destul de profitabilă. România este una dintre principalele piețe din Europa de Est, iar trendul economic crescător și aderarea la Uniunea Europeană a îmbunătațit nu doar volumul cererii în sectorul produselor albe, ci și calitatea acestora.

În 2013 piața de produse electrocasnice a crescut sensibil față de anul precedent. La electrocasnicele mari, debutul a fost lent, acestea înregistrând o scădere a valorii vânzărilor de 2,1% în primul trimestru al lui 2014 față de primul trimestru 2013, ajungând la o valoare totală de 58 milioane de euro. Acest început de an lent a fost cauzat în principal de continuarea trendului din 2013: piețele de aragazuri, frigidere și mașini de spălat rufe au scăzut ușor, în timp ce piețele de cuptoare, plite și hote au înregistrat creșteri importante.

Piața produselor electronice a crescut ți ea sensibil în 2013 față de anul precedent. Potrivit experților prezenți la o conferință de specialitate, creșterea a fost dată de cererea tot mai mare pentru aparate de fotografiat, telefoane mobile și alte produse de telecomunicații.

Cea mai mare creștere au înregistrat-o anul trecut tabletele, de aproape cinci ori, iar una din cinci persoane chestionate de GFK plănuiește să-și cumpere un astfel de dispozitiv în următoarele sase luni.

Piața telefoanelor inteligente, smartphone, a urcat în 2013 cu 37%, numărul acestora apropiinduse de un milion de unități, iar valoarea reprezentând circa un sfert din piața totală de telefoane mobile.

În ceea ce privește televizoarele cu ecran plat, numărul lor a ajuns la 750.000 anul trecut, cu o valoare totală de un sfert de milion de euro, iar televizoarele inteligente ocupau, în 2013, o treime din valoarea totală a pieței de tv.

CAPITOLUL 3

SOCIETATEA CARREFOUR S.A.

DE LA ÎNFIINȚARE PÂNĂ ÎN PREZENT

3.1. PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI, SCURT ISTORIC AL SOCIETĂȚII COMERCIALE CARREFOUR S.A.

Prezentarea societății CARREFOUR S.A.

Este o societate pe acțiuni, este cel mai mare retailer european și al doilea din lume, a cărei activitate principală este comerțul cu amănuntul în magazine nespecializate, cu vânzarea predominantă de produse alimentare, băuturi și tutun, conform codului CAEN numărul 4711.

Societatea CARREFOUR S.A. are sediul social în Municipiul Constanța, B-dul Tomis, numărul 391, cod poștal 900002.

Societatea este înființată prin certificatul cu numărul de ordine din Registrul Comerțului j40/7766/2007, având codul unic de identificare 11588780 eliberat de Oficiu Național al Registrului Comerțului.

Scurt istoric al societății comerciale CARREFOUR S.A

S.C. CARREFOUR S.A. a fost înființată:

– în 1959 de către familiile Fournier și Deffourey;

– în 1960 apare primul supermarket CARREFOUR în Annecy;

– în 1963 apare primul hypermarket CARREFOUR în Sainte – Genovieve;

– în 1969 se deschide primul hypermarket în afara Franței ( Belgia );

– în 1989 se deschide promul hypermarket în Asia;

– în 2001 se deschide primul hypermarket în România.

Acum societatea S.C. CARREFOUR S.A. este numărul 1 în Europa și numărul 2 la nivel mondial.

3.2. STRUCTURA ORGANIZATORICĂ LA NIVELUL SOCIETĂȚII CARREFOUR S.A.

Structura organizatorică a societății poate fi urmărită pe organigrama de mai jos. Este o structură ierarhic-liniară, care are avantajul simplității și al clarității în definirea responsabilităților. Acest mod de imbinare a elementelor structurii organizatorice și a raporturilor existente între compartimentele firmei sunt adoptate de toate magazinele CARREFOUR.

Hypermarketul CARREFOUR Constanța are un număr mediu de 400 de angajați.

Adevăratul obiectiv al politicii de resurse de resurse umane CARREFOUR Constanța ca și în restul hypermarketurilor din țară este integrarea la cel mai bun nivel a tuturor angajaților, creearea unui spirit puternic, propriu companiei. Acest spirit este reprezentat de conceptul < toți sub acelaș acoperiș>, fiecare angajat reprezentând o parte importantă, iar împreună ca echipă a grupului CARREFOUR vor fi mai performanți.

3.3. MANAGEMENTUL COMERCIAL AL FIRMEI

3.3.1. SEGMENTUL PIEȚEI

Din punct de vedere comportamental, se adresează clienților care utilizează în mod normal, frecvent, produsele magazinului, care cunosc produsele sau vor să încerce ceva nou aflat la promoție.

Hypermarketul CARREFOUR se adresează persoanelor, care doresc să cumpere o diversitate de produse, la bucată sau la bax, în special persoanelor fizice.

Cumpărătorii fideli ai magazinului sunt de doua feluri: cei care vin o dată sau de două ori pe lună, la salariu, cănd se aprovizionează pentru toată luna, și cei care preferă să cumpere pentru o zi sau două, dorind produse proaspete, aceștia nefiind în criză de timp.

3.3.2. PRODUSELE ȘI RELAȚIILE EXTERNE ALE FIRMEI

Portofoliul de produse

Activând într-un domeniu extrem de dinamic S.C. CARREFOUR S.A. cuprinde o gamă larga de produse alimentare și nealimentare:

Produse alimentare:

Băcănie – măcelărie, legume și fructe, produse congelate

Gastronomie și rotiserie – brutărie și cofetărie, mezeluri și brânzeturi, produse pescărești.

Produse nealimentare:

Electronice și electrocasnice – aparatură de bucătărie, consumabile, accesorii IT și GSM, aparatură HI-FI

Bazar – articole menaj, articole pentru mașină, articole sportive, cărți, muzică și filme, jucării, decorațiuni pentru casă, produse papetărie, arta mesei

Textile – articole de casă, lenjerie, cămași, jeans, papuci de casă și plajă, șosete, textile de damă, bărbați și copii

Igienă și frumusețe – cosmetice, boutique machiaj, produse baie, produse îngrijire păr și produse îngrijire corp

Întreținerea casei – produse pentru întreținerea casei, detergenți și parfumante.

CARREFOUR are patru game proprii de prodese, realizate în fabricile și laboratoarele companiei: produse CARREFOUR, TEX, No. 1 și Reflets de France.

Prezentarea relațiilor externe

Furnizorii: Pentru CARREFOUR furnizorii reprezintă punctul cheie. Odată ce a fost stabilită lista furnizorilor importanți aceștia,au fost aleși în funcție de distanță. Adică au fost alese firmele cele mai apropiate, pentru ca prețurile să nu crească din cauza costurilor cu transportul, dorindu-se produse la prețuri minime. În acest scop se negociază prețul ori de câte ori este nevoie, obținându-se reduceri pentru cantitățile enorme cumpărate.

Clienții:Zilnic, peste 5000-6000 de clienți trec pragul magazinului CARREFOUR Constanța, adică atatea bonuri de casă sunt emise în fiecare zi. Majoritatea clienților sunt persoane fizice, magazinul adressându-se, în special, lor, produsepe putând fi cumpărate la bucată. Dar există și cumpărători persoane juridice, care găsesc convenabil să facă aprovizionarea din hypermarket.

Concurenții:Principalii concurenți ai hypermarket-ului sunt: KAUFLAND și AUCHAN. Dintre aceste magazine, CARREFOUR, in topul celor mai mici preturi se situeaza pe locul 1.

3.3.3. PREȚURILE PRACTICATE DE FIRMĂ LA PRODUSE ȘI SERVICII

Strategia de prețuri reprezintă un instrument important de diferențiere față de concurență. Politica de prețuri se bazează pe o combinație de elemente precum: organizarea de promoții periodice ( reduceri de preț la produse, oferirea unor pachete de produse bonus), promovarea produselor de tip best – buy.

În ceea ce privește modalitatea de stabilire a prețurilor pentru segmentul retail din România, pănă în 2003, acestea au fost indexate in USD. La sfârșitul anului 2003, politica a fost revizuită și până în anul 2005 prețurile au fost indexate in EURO. Începand cu 2005 prețurile au fost stabilite în LEI, dată fiind tendința de apreciere a monedei naționale față de USD și EURO.

S.C. CARREFOUR S.A. oferă clienților săi servicii precum:

– LIVRARE GRATUITA pentru volume marisidistante de maxim 30 de kilometri.

– BANCUL DE PROBA pentrutestareaproduselorelectricesielectronicedupacumparare.

– BORNA DE PRET pentruusurareaaflariipreturilor, prinscanareacodurilor de bare.

– TORTURI LA COMANDA pentruocaziispeciale.

– RETURNARE PRODUSE in decurs de 48 de ore de la cumparare.

– CABINA DE PROBA situata in apropiereagondolelorcuprodusetextile.

– RETUSURI GRATUITE la produseletextilecumparate (marca TEX si nunumai).

– BOUTIQUE TABAC, TIGARI SI BAUTURI FINE.

– BONURI DE MASA pentru plata produselor alimentare.

– CAVA DE VINURI pune la dispozitia clientilor vinuri de la cele mai cunoscute pana la cele mai rare si speciale vinuri frantuzesti.

– BOUTIQUE DE MACHIAJ, unde se pot incercaoriceprodusecosmeticeinainte de cumparare.

– PRODUSE VANZARE VRAC pentru diverse sortimente de: cafea, fursecuri, biscuiti, bomboane, alune, fistic, etc.

– CASA PRIORITARA FEMEI INSARCINATE sipesoane cu afectiunilocomotorii.

– PRODUSE CONGELATE pentru care se ofera pungi speciale pentru a mentine temperatura produselor.

– PESTE SI MACELARIE de toate sortimentele, proaspete.

– BORNA DE ASCULTAT CD-URI situata chiar la intrarea in magazin pe partea dreapta.

– SNACKING , unde se pot consuma mancaruri pe toate gusturile.

– CASA SPECIALA <10 PRODUSE pentru rapiditate.

– PRODUSE DE POST pe toata durata anului.

– CREDIT BRD prin intermediul hypermarket-ului cu valoare cuprinsa intre 500 – 30 000 de ron.

– SERVICIUL CUPOANE CARREFOUR se adreseaza persoanelor juridice, care vor sa ofere angajatilor lor cupoane pentru cumparaturi.

– CARREFOUR FOTOSERVICE la preturi atragatoare si cadouri personalizate.

– TELVERDE – telefonul consumatorului disponibil 24 de ore din 24, 7 zile din 7!

3.4. EVOLUȚIA PRINCIPALILOR INDICATORI ECONOMICO – FINANCIARI

3.4.1. ANALIZA EVOLUȚIEI INDICATORILOR DE BILANȚ ȘI CONT DE PROFIT ȘI PIERDERE LA S.C. CARREFOUR S.A.

Analiza indicatorilor de bilanț

Activele imobilizate sunt bunurile și valorile cu o durată de utilizare mai mare de un an și care nu se consumă la prima utilizare.

Activele circulante sunt bunuri și valori care participă la un singur circuit economic, fiind obținute pe termen scurt de către societate.

Se observă o scădere a activelor imobilizate și o creștere a celor circulante. La finele anului 2014 societatea CARREFOUR a înregistrat o scădere a datoriilor de față de anul 2010.

Analiza indicatorilor din Contul de Profit și Pierdere

Cifra de afaceri este un indicator construit pe baza contului de profit și pierdere. Fiind un indicator de volum, reflectă suma veniturilor aferente bunurilor livrate, lucrărilor executate, serviciilor prestate, precum și a altor venituri din exploatare, mai puțin rabaturile, remizele și alte reduceri acordate clienților.

Observăm că în fiecate an cifra de afaceri este mai mică sau mai mare. Cele mai mari valori a cifrei de afaceri se înregistrează în anii 2012, 2013 și 2014, dar cea mai mare a fost în anul 2014 unde s-a înregistrat o valoare de 4561606373 lei.

CAPITOLUL 4

STUDIU DE CAZ. ASPECTELE NEGOCIERII CONTRACTELOR COMERCIALE LA FIRMA S.C.CARREFOUR S.A.

Analiza negocierilor desfăsurate la S.C.CARREFOUR S.A. arată că în procesul de negociere societatea acordă o atenție deosebită managementului negocierii, stabilind cu mare obiectivitate subiectele negocierii și identificând obiectivele partenerilor.

4.1. ASPECTE PRIVIND NEGOCIEREA CONTRACTELOR COMERCIALE ÎNCHEIATE CU CLIENȚII ÎN CADRUL S.C.CARREFOUR S.A.

Procesul negocierii se desfăsoara in raport cu piața, cu factorii concurențiali, cu viitorii cumpărători de produse, urmărindu-se reacția clienților.În contextul negocierii se fac studii de marketing, analize, în baza cărora se iau decizii pentru satisfacerea preferințelor consumatorilor.

Faza exploatorie a negocierii comerciale îmbină procesul descoperirii nevoilor partenerului cu procesul de prezentare a produsului (preyentarea generală a produsului, prezentarea trăsăturilor particulare, prezentarea avantajelor produsului, preyentarea avantajelor căutate de clienți)

Calitatea produselor – Satisfacerea clientului depinde in mare măsură de corespondența dintre calitatea percepută și cea așteptată. În timpul cumpărării, calitatea va fi apreciată în funcție de: posibilitatea de a avea succes la procesul respectiv, competența tehnică, comportamentul personalului si personalizarea serviciilor.

Prețul produselor –Nivelul prețurilor practicate de S.C. CARREFOUR S.A.oglindește raportul preț-calitate și se încadrează în prețurile practicate de concurenți.

S.C. CARREFOUR S.A. își recompensează clienții prin:

oferte speciale

promoții

tombole

programul BONUS CARD – card de fidelitate prin intermediul căruia clientul primește bonusuri de 4% – 6% la fiecare achiziție de produse.Bonusul se acordă, pe loc, pentru orice tip de achiziție, indiferent de modalitatea de plată: numerar, rate, ordin de plată etc. Nu se acordă bonusuri la produsele aflate în campanii de reduceri.

Garanția – S.C. CARREFOUR S.A. oferă garanții numai la produsele electrocasnice, electronice,aparatură video,confort. Garanția este valabila timp de 2 ani de la livrare.

Principalii clinți ai S.C. CARREFOUR S.A.

Clienți persoane fizice și juridice cu plata la vedere în magazinele specializate ale societații

Clienti persoane fizice și juridice cu plata în rate prin contractele de vânzare-cumpărare

Clienți persoane juridice cu plata la termen, pe baza de contract

Distribuitori specializați.

Pentru anul 2013, societatea S.C. CARREFOUR S.A. are încheiate:

Contracte de livrare cu distribuitorii în valoare de 756 milioane de euro.

Volumul vânzărilor catre persoane fizice in rețeaua de magazine este de 1 milion de euro.

Volumul estimat al furnizării de marfa este de 800 milioane de euro.

4.2. ASPECTE PRIVIND NEGOCIEREA CONTRACTELOR COMERCIALE ÎNCHEIATE CU FURNIZORII ÎN CADRUL S.C. CARREFOUR S.A.

În procesul de aprovizionare se ține seama de cerere, ofertă și recepția produselor achiziționate. Acest proces cuprinde 3 etape:decizia de cumparare, recepția și procesul administrativ.

În cadrul deciziei de cumpărare, alegerea furnizorilor are o mare importanță, care se face ținând seama de doua cazuri specifice:

În primul caz, întreprinderea are furnizori cunoscuți, cu care are încheiate relații comerciale;

În al doilea caz, întreprinderea caută și va căuta în permanență cele mai bune condiții oferite pe piață

Evaluarea și selectarea furnizorilor este realizata pe baza urmatoarelor criterii:

Prețul și calitatea marfurilor

Modalitatea și facilitațile de plată

Termenele și modalitațile de livrare

Evaluările se fac pe scară de la 0 la 10 puncte ținându-se seama de: eventualele întarzieri de livrare, de modul de soluționare a reclamațiilor, de probleme calitative și cantitative apărute. Pe baza fișei de evaluare, șeful compartimentului de aprovizionare întocmește lista furnizorilor acceptați pentru fiecare gamă de produse în parte.

Atunci când ia decizia de alegere a unui furnizor, societatea este orientată în primul rând spre criterii cum: anunțarea promtă a unei probleme, înțelegerea nevoilor companiei lor, relații cu perspectivă pe termen lung, de etică în afaceri. La polul opus se află criterii precum: elaborarea de planuri strategice pentru firmă, programul de funcționare și de proximitatea furnizorului.

S.C. CARREFOUR S.A. decurge la alegerea unui număr mai mare de furnizori pentru aceeași gamă de produse astfel încât firma să fie protejată de eventualele insuficiențe de produse ce pot aparea. Modalitatea de aprovizionare în cadrul S.C. CARREFOUR S.A. se face fie prin intermedieri, fie direct de la furnizori.

Principalii furnizori din România cu care S.C. CARREFOUR S.A. are încheiate contracte sunt:

Negocierea condițiilor de plată vizează, în primul rând, modul de finanțare și, în al doilea rând, modalitățile de plată.

Negocierea modului de finanțare capătă aspecte deosebite când persoanele care fac parte din echipa de negociere sunt așa cum e cazul la S.C. CARREFOUR S.A.cunoscători ai ăroblemelor de tehnică, iar vanzarea-cumpărarea are loc pe bază de credit.

Din diversitatea de modalitați de plată, care urmează să fie negociate și adoptate ân funcție de interesul și posibilitațile părților, cele mai utilizate sunt în cazul S.C. CARREFOUR S.A. plată prin bancă, și plată la bază de efecte comerciale Bilet la ordin sau CEC, la termene stabilite, de regulă între 21 de zile – 45 de zile, dar există și unii furnizori care momentan cer plata cash, dar și alții la care prețurile practicate la plata in numerar sunt mult mai avantajoase.

În scopul desfașurarii unei activitați economice bune, societatea realizează o aprovizionare ritmică la toate tipurile de produse atat din țară cât și din străinătate.

Furnizorii S.C. CARREFOUR S.A. din străinătate sunt:

Zona EURO: Franta, Spania, Belgia, etc.

Zona USD: Argentina, China, Brazilia, etc.

4.3. ASPECTE PRIVIND NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE VANZARE-CUMPĂRARE ÎNTRE S.C. SAMSUNG ELECTRONICS ROMÂNIA S.R.L. ȘI S.C. CARREFOUR S.A.

Obiectul negocierilor îl constituie stabilirea condițiilor generale de vânzare-cumparare, precum și varietatea situațiilor specifice, natura problemelor și amploarea intereselor divergente ale parților, ce decurg din derularea acestor operațiuni.

S.C. SAMSUNG ELECTRONICS ROMÂNIA S.R.L se obligă să livreze produsele electrocasnice, electronice, echipamentele de birou si echipamentele audio-video, iar S.C. CARREFOUR S.A se obligă să preia livrarea și să plăteasca în concordanță cu condițiile stabilite prin contract, în urma negocierilor, prezentând specificațiile, cantitațile, termenele de livrare și prețurile unitare.

În urma negocierilor dintre S.C. SAMSUNG ELECTRONICS ROMÂNIA S.R.L și S.C. CARREFOUR S.A. s-a stabilit:

– Prețul mărfurilor livrate de S.C. SAMSUNG ELECTRONICS ROMÂNIA S.R.L. și recepționate de S.C. CARREFOUR S.A. să fie exprimat in lei/ bucată, inclusiv taxa pe valoare adăugată. Prețurile stabilite pot fi modificate de către S.C. SAMSUNG ELECTRONICS ROMÂNIA S.R.L., cu condiția să fie anunțate, în scris, cu 30 de zile înainte de modificare. Excepție fac facturile ale căror termen scadent nu a expirat.

Vânzătorul acorda discount-uri pentru comenzile a căror valoare depășesc 100.000 lei astfel: pentru:

comenzi cuprinse între 100.000 lei-150.000 lei discount-ul este de 2%

pentru comenzi care depășesc 150.000 lei discount-ul este de 3%.

– Expedierea mărfurilor să se facă pe cheltuiala și cu mijlocul de transport aparținând S.C. SAMSUNG ELECTRONICS ROMÂNIA S.R.L., în termen de 20 de zile calendaristice de la data semnării contractului.

În cazul întârzierii în livrarea mărfii față de termenul convenit în contract, ca urmare a unor motive imputabile vânzătorului, acesta va plăti cumpărătorului o penalizare de 0.5% pentru fiecare zi de întârziere, din valoarea mărfurilor nelivrate.

– Recepția cantitativă și calitativă a produselor se face la sediul S.C. CARREFOUR S.A. în momentul primirii acestora. În urma negocierilor s-a stabilit că termenul de formulare a reclamațiilor cantitative să fie de 10 zile, iar a celor calitative în termen de 60 de zile.

– Plata marfurilor se va face astfel:

* in cazul contractelor a căror valoare este până în 100.000 lei, marfa se achită: 20% avans și 80% plata în numerar, în maxim 15 zile de la recepția mărfurilor.

* în cazul contractelor a căror valoare depășesc 100.000 lei, marfa se achită: 20% avans, 30% numerar, iar diferența prin bilet la ordin plătibil în 6 luni.

– Garanția mărfurilor: S.C. SAMSUNG ELECTRONICS ROMÂNIA S.R.L. oferă 2 ani de garanție pentru produsele comercializate. Garanția se acordă conform legislației române în vigoare de la data comercializării produselor marca Samsung. Perioada de grație începe din ziua cumpărării produsului de către clientul final.

Termenul de garanție pentru produsele Samsung este de 2 ani, cu excepția următoarelor categorii de produse:monitoarelor LFD si imprimantelor multifunctionale care au o garantie de 3 ani.

– Asistență tehnică și service:Operațiunile service în perioada de garanție cât și post-garanție pot fi efectuate pe raza județului Constanța, in unitatea service autorizată de Samsung : DIMES IMPEX Str. București nr. 26A.

Toate contractele încheiate între S.C. CARREFOUR S.A. și furnizori pot înceta:

Prin falimentul uneia din parți

De drept, prin ajustare la termen

Prin acordul scris al ambelor parți

Prin denunțarea unilaterală a uneia din parți

Contractele pot fi suspendate prin apariția unui caz de forță majoră care le pune pe ambele parți sau numai pe una din ele într-o imposibilitate temporară de a-și executa obligațiile. Cazul de forță majoră trebuie certificat de către Camera de Comerț și Industrie a României. În urma negocierilor, s-a stabilit că datorită situației de forță majoră, una din parți este împiedicată sa-și îndeplinească total sau parțial, obligațiile sale contractuale pe o perioadă mai mare de 10 zile, atunci oricare parte ar avea dreptul, în lipsa oricărei alte întelegeri, să realizeze contractul, printr-o notificare scrisă adresată celeilalte parți. Tot în cadrul rundei de negocieri s-a stabilit că situația de forță majoră nu va exonera părțile de obligațiile de plată asumate pâna la data apariției forței majore.

CONCLUZII

Extinderea UE a condus la creșterea comerțului in uniunea largită fără a afecta schimbările comerciale cu țările extra UE. Sunt admise schimbări comerciale libere între țările membre pe baza reciprocitații. Creșterea comerțului general s-a datorat faptului că aderarea nu numai a eliminat barierele comerciale, dar a și îmbunătățit accesul acestora la piața comună.

Aderarea României la UE necesită un cadru economic care să fie compatibil cu functionarea UE și cu mecanismele comunitare. Ca urmare, s-a impus grăbirea descentralizarii sectorului de stat și creearea unui puternic nucleu de întreprinderi mici si mijlocii, alinierea tuturor standardelor românești la normele comunitare, legarea cursului leului de EURO, precum și realizarea unei modificări de structura a populației ocupate in economie, pentru a ne apropia de nivelul țarilor din UE ( 10% in agricultura, 30% în industrie și peste 60% în servicii).

Industria de retail din România are, de câțiva ani încoace, o evoluție exploziva, nu doar prin creșterea investițiilor în domeniu, dar mai ales prin profesionalizarea pieței interne, caracterizata de o creștere spectaculoasa a calitații si complexității serviciilor de retail. Potrivit Institutului Național de Statistică, anul 2013 a fost al treilea an consecutive cu o rată ridicată de creștere a comerțului de retail, respective 17,8%, iar anul 2012 vânzarile retail ar putea crește cu aproximativ 16,5% conform estimărilor.

Conform estimărilor, piața produselor cosmetice, alimentare, textile, bazaar, întreținerea casei, electronice și electrocasnice in 2014 in România este in continuă ascensiune, pe fondul creșterii puterii de cumpărare și a eliminării restricțiilor pentru creditări. La nivelul anului 2012 se așteaptă ca piața să atinga valoare de 2,5-3.0 miliarde de euro.

Societatea analizată in lucrare S.C. CARREFOUR S.A este lider pe piața constănțeană de retail a produselor cosmetice, alimentare, textile, bazaar, întreținerea casei, electronice și electrocasnice. In ierarhia celor mai mari retailer de pe piața specializării in domeniul desfacerii produselor electronice și electrocasnice, societatea analizată ocupa printer primele locuri.

Masurile luate de conducerea societății CARREFOUR pe baza rezultatelor obținute în ultimul an – 2013, vizează atingerea unei cifre de afaceri de cel puțin 76.789 miliarde de euro la finele anului 2012 prin:

Diversificarea gamei sortimentale de produse și servicii, precum și asimilarea cifrelor ce permit o valoare adaugata mare;

Consolidarea relațiilor de afaceri cu partenerii locali, precum și cautarea de noi furnizori de marfă atât naționali cât și internaționali;

Deschiderea mai multor centre comerciale.

BIBLIOGRAFIE

Anca Rașcă – Trainer și consultant al societații ABC Training Consulting – articol preluat de pe www. Biycity.ro

Erdos I. , Dumitrescu I. – Negocieri comerciale internaționale, București, Editura Politică, 1980

Erdos I. , Panaintescu N. , Vitican I. – Pregătirea și desfășurarea negocierilor comerciale, București, Editura Politică, 1982

F. Câmpeanu – Strategii de vânzări – blog www.câmpeanu.ro

Georgescu T. – Negocierea afacerilor, Editura Porto Franco, Galați, 1992

Gulea M. – Strategii, tactici și tehnici de negociere, ASE, București, 1995

Hilltrop Jean-M și Seila Udall – Arta negocierii, București, Editura Teora, 1998

Nicodim Liliana – Tehnici de comunicare si negociere, Editura ExPonto, Constanta, 2007

Puiu Alexandru – Tehnici de negociere, contractare și derulare în afaceri econimice internaționale, Editura Tribuna Economică, București, 1997

Sorin T. – Comunicarea în afaceri, Editura Image – Univers 2003

Ștefan Prutianu – Comunicare și negociere în afaceri, Editura Polirom, 1998

Vasiliu C. – Tehnici de negociere și comunicare în afaceri, București, Editura ASE, 2003

Vasile D. – Tehnici de negocieri și comunicare – Editura Expert, București, 2002

IDC – Compania de analiză Internațional Data Corporation România

*** Date de contact ale S.C. CARREFOUR S.A.

***Ministerul Finanțelor Publice – blog www.mfinante.ro