Aspecte Privind Promovarea Serviciului Online Banking de Catre Unicredit Tiriac Bank

Cuprins

Introducere/ 5

CAPITOLUL 1

PREZENTAREA UNICREDIT ȚIRIAC BANK

1.1 Datele de identificare ale UniCredit Group și UniCredit Țiriac Bank/ 7

1.2 Gama de produse bancare oferite și servicii prestate /9

1.3 Organizarea rețelei de sucursale a UniCredit Tiriac Bank /10

1.4 Piata bancara din Europa Centrala si de Est /11

CAPITOLUL 2

ANALIZA ECONOMICO – FINANCIARĂ A PRINCIPALILOR INDICATORI CE CARACTERIZEAZĂ ACTIVITATEA UNICREDIT ȚIRIAC BANK

2.1 Consideratii generale privind administrarea bancii /15

2.2 Situatia patrimoniului /16

2.2.1 Posturile de activ /17

2.2.2 Posturile de pasiv /19

2.3 . Managementul riscului /22

CAPITOLUL 3

ANALIZA SWOT A ACTIVITĂȚII DESFĂȘURATE DE CĂTRE

UNICREDIT ȚIRIAC BANK

3.1. Aspecte metodologice privind analiza SWOT /25

3.2 Componentele analizei SWOT /26

3.3 Unele concluzii desprinse din analiza SWOT /29

CAPITOLUL 4

COORDONATELE PROMOVĂRII SERVICIULUI

ONLINE BANKING DE CĂTRE UNICREDIT ȚIRIAC BANK

4.1 Prezentarea serviciului ONLINE BANKING/31

4.2 Lansarea promoției Online Banking /37

4.3 Publicitatea – armă principală a politicii promoționale pentru serviciul Online Banking /38

4.4 Stabilirea bugetului de publicitate /39

4.5 Planificarea difuzării spoturilor și strategiile utilizate /41

4.6 Concluzii privind activitatea desfășurată de către UniCredit Țiriac Bank /42

4.7 Unele propuneri privind îmbunătățirea activității de marketing în cadrul UniCredit Țiriac Bank /43

Bibliografie /46

Introducere

Un domeniu important al marketingului îl reprezintă marketingul serviciilor financiar-bancare. Apariția sa exprimă una din trăsăturile dominante ale terțiarului – eterogenitatea – trăsătură care dă naștere unor diferențieri semnificative în modul concret de aplicare. În esență, marketingul serviciilor financiar-bancare reprezintă un domeniu specializat al marketingului, constituit ca urmare a diferențierilor determinate de profilul activității economice care apar în aplicarea practică a acestuia. Marketingul financiar-bancar presupune realizarea unor studii complexe ale piețelor de capital, pe baza unui cadru general în care se exercită ansamblul activității financiar-bancare naționale. Acest cadru presupune ca obiectul marketingului financiar-bancar să îl constituie îndeosebi: capitalurile de pe piețele financiare; agenții sau intermediarii; întreprinzătorii (plasatorii); 0perațiunile și performanțele.

Prin studii și calcule de eficiență, marketingul bancar a contribuit, pe de o parte la dezvoltarea sectorului bancar mondial și la desfășurarea activității instituțiilor bancare în condiții de concurență, promovarea, pe de altă parte a produselor financiar-bancare, dezvoltarea rețelelor de distribuție, a condițiilor de desfacere, a programelor de promovare și reducerea costurilor pe care le implică lansarea produselor etc.

O trăsătură specifică a marketingului financiar-bancar se referă la volumul și complexitatea mult mai mari ale acestuia, dată fiind dimensiunea și diversitatea mult mai mare a activității băncilor, burselor, asigurărilor, efectelor de comerț etc. O altă trăsătură o constituie, concentrarea marketingului financiar-bancar pe un produs sau grup de produse. De exemplu, dacă o bancă lansează carduri, cercetarea de marketing nu se limitează la un singur tip de card, ci la mai multe (de debit, de credit, debit/credit etc.)

Marketingul serviciilor financiar-bancare este aplicat la nivel microeconomic, fiind specific societăților comerciale în al căror obiect de activitate sunt incluse relațiile întreținute cu diverși agenți de piață legate de colectarea și utilizarea disponibilităților bănești apărute în sfera proceselor economice. Societățile comerciale financiare apar în cazul acestor relații în calitate de prestatori de servicii, activitatea lor putându-se desfășura într-o optică de marketing. Condițiile specifice în care ele acționează determină o serie de diferențieri cu deosebite implicații în aplicarea marketingului în esență, aceste diferențieri sunt exprimate de natura serviciilor prestate. Ele alcătuiesc sfera marketingului serviciilor financiare. Distingem în acest sens:

servicii bancare prestate cu precădere de către bănci și instituții financiare similare (agenții de schimb, case de economii, case de împrumut, societăți de credit) care se plasează în cadrul relațiilor financiare în poziție de intermediari între posesorii de disponibilități bănești și solicitanții acestora.

servicii de asigurare prestate de către societăți comerciale specializate, în schimbul primelor încasate de la persoane fizice și juridice asigurate. Aceste societăți apar și în calitate de intermediar financiar între clienții asigurați și diverși solicitanți de resurse financiare.

serviciile bursiere prestate cu precădere de către bursele de valori, dar și de către bănci și agenții de schimb, care apar în calitate de intermediari între vânzători și cumpărători de titluri și care efectuează tranzacții prin respectarea unor reglementări și uzanțe clare, bine cunoscute și ferme.

Serviciile financiar-bancare cunosc o gamă sortimentală extrem de variată chiar dacă există o aparență de similitudine, care este probabil dată de caracterul lor relativ standardizat. Serviciile bancare se adresează:

persoanelor fizice, dar diferențiat tinerilor, elevilor, studenților, muncitorilor, pensionarilor;

societăților comerciale, dar diferențiat întreprinderilor mici și mijlocii, marilor fabrici, societăților transnaționale, societăți de comerț;

altor bănci;

societăților financiare, în cadrul acestora fiind societăți de brokeraj, societăți de asigurare, societăți de leasing etc;

statului precum colectarea taxelor, creditarea bugetului sub forma titlurilor de stat, finanțarea proiectelor de infrastructură etc.

CAPITOLUL 1

PREZENTAREA GENERALĂ A UNICREDIT ȚIRIAC BANK

1.1 Datele de identificare ale UniCredit Group și UniCredit Țiriac Bank

UniCredit Group este liderul incontestabil pe piața bancară din Europa Centrală și de Est cu cea mai mare rețea din regiune, aspect reliefat de următoarele informații:

■ 24 milioane de clienți,
■ 65.000 de angajați,
■ 3.000 de filiale,
■17 țări.

■ Numarul Unu în: Bosnia-Herțegovina, Bulgaria, Croația și Polonia.

■ In top cinci in: Republica Ceha, Romania, Serbia, Slovacia, Slovenia si Turcia.

■ In top zece in: Estonia, Ungaria, Lituania, Letonia si Rusia.
UniCredit Group oferă servicii financiare și personalizate printr-o abordare „one-stop-shop”– de la administrarea conturilor la servicii de leasing, de la gestionarea ctivelor la Investment Banking. UniCredit Group este unul dintre cei mai importanți jucători de pe piața europeană a serviciilor financiare și numarul 1 în Europa Centrală și de Est
UniCredit Țiriac Bank este membră a Grupului UniCredit, este o bancă universală ce oferă produse și servicii calitative la standarde internationale atât persoanelor fizice, companiilor mici și mijlocii, cât și marilor corporații multinaționale din Romania. In plus, clientii beneficiaza de toate avantajele oferite de o retea extinsa, la care se adauga avantajul cunoasterii pietei locale si cel al apartenentei la un important grup bancar. Pentru UniCredit Țiriac Bank, cele mai importante aspecte sunt succesul clientilor si valoarea adaugata pe care o ofera acestora. Consultantii bancari au expertiza necesara pentru a oferi solutii bancare excelente clientilor din tara si de peste hotare, construind cu acestia o legatura profesionala bazata pe incredere reciproca.

Increderea este cladita atat prin competenta consultantilor bancii, cat si prin apropierea de clienti si capacitatea angajatilor bancii de a identifica la timp necesitatilor acestora. UniCredit Tiriac Bank este intotdeauna la dispozitia clientilor din Romania, Austria, Italia, Germania, din Europa Centrala si de Est si din intreaga lume – o prezenta geografica solida pe care putem construi in continuare povestea de succes a bancii.

De serviciile UniCredit Țiriac Bank beneficiază în prezent circa 600.000 clienți prin intermediul a 140 de sucursale din 39 de județe. Banca furnizează în România o gamă largă de produse și servicii specializate prin partenerii săi, UniCredit Leasing Corporation, CA-IB Securities, CA-IB Romania, HVB Insurance Brokers, Pioneer Asset Management, UniCredit Markets and Investment Banking, UniCredit Produzzioni Accentrate și HVB Banca Pentru Locuințe.

Datele de identificare ale UniCredit Țiriac Bank

Structura actionariatului UniCredit Țiriac Bank

● Bank Austria Creditanstalt AG – 55.2062034% din capitalul social.

● Redrum International Investments B.V. – 20.1769204% din capitalul social.

● Vesanio Trading Limited – 20.2268806% din capitalul social.

● Bank Austria – CEE BeteiligungsgmbH – 0.0132885% din capitalul social.

● Arno Grundstücksverwaltungs Gesellschaft m.b.H – 0.0132885% din capitalul social.

● Beteiligungsverwaltungsgesellschaft der Bank Austria Creditanstalt Leasing GmbH – 0.0132885% din capitalul social.

● Bank Austria Creditanstalt Leasing GmbH – 0.0132885% din capitalul social.

● Unicredit Leasing Romania S.A. – 0.0000049% din capitalul social.

● Alti actionari, persoane fizice romane – 4.01000000% din capitalul social.

● Alti actionari, persoane juridice romane – 0.19000000% din capitalul social.

● Alti actionari, persoane fizice straine – 0.12000000% din capitalul social.

● Alti actionari, persoane juridice straine – 0.01800589% din capitalul social.

1.2 Gama de produse bancare oferite și servicii prestate

Produsele și serviciile bancare oferite de către UniCredit Țiriac Bank se modifică și se adaptează permanent în vederea satisfacerii necesităților de consum și a condițiilor de mediu în continuă schimbare. Structura produselor și serviciilor bancare oferite de bancă cuprinde următoarele categorii:

Conturi curente și produse conexe;

Cărți de credit:de debit, de încărcare, de scos banii (ATM cards), de credit propriu-zise, transferuri electronice de fonduri;

Activitatea bancară de la domiciliu: prin telefon, prin terminal, prin internet;

Transmiterea banilor prin: CEC, Cash, trate bancare inclusiv cecuri, credite prin girobank (sistem electronic de încasare), debitare directă;

Sisteme de compensare interbancară;

Servicii de împrumut persoane private ca: ipoteci, împrumuturi personale, conturi de buget familial, împrumuturi de eliberare a acțiunilor;

Servicii de afaceri ca: metode de plăți directe prin swift, acreditive, incasso documentar, garanții, leasing, obligațiuni, discount al facturilor, înregistrarea acțiunilor, administrarea disponibilităților din conturile curente;

Servicii de economisire și investiții: asigurare, protejare a investitorilor, pensii, fonduri financiare, portofoliu de acțiuni (ale statului sau ale firmelor), administrare a investițiilor, certificate de depozit, conturi de economii scutite de taxe, conturi bancare de economii precum: (conturi de depozit nominale, conturi de investiții, conturi de economii regulate, conturi de acces imediat, conturi de venituri lunare, conturile micilor economii, conturile adolescenților);

Servicii de executor sau administrator;

Servicii fiscale: de întocmire a declarațiilor de venituri și profit și de consultanță;

Servicii valutare și de călătorie: cecuri de călătorie, schimb valutar, eurocecuri, eurocarduri, cărți de credit, servicii pentru expatriați, asigurări în valută, conturi bancare în străinătate, credite deschise, referințe privind clienții, trate bancare în valută, conturi curente, transferuri telegrafice;

Servicii bancare corporaționale: investiții de capital, credite pentru capital circulant, emisiune sau subscriere de obligațiuni, finanțarea operațiunilor de comerț, trade finance (acreditive, garanții), leasing, schimb valutar, aranjamente financiare structurate.

1.3 Organizarea rețelei de sucursale a UniCredit Tiriac Bank

Incepand cu data de 1 august 2007, UniCredit Tiriac Bank a introdus un nou model de organizare a retelei de sucursa, discount al facturilor, înregistrarea acțiunilor, administrarea disponibilităților din conturile curente;

Servicii de economisire și investiții: asigurare, protejare a investitorilor, pensii, fonduri financiare, portofoliu de acțiuni (ale statului sau ale firmelor), administrare a investițiilor, certificate de depozit, conturi de economii scutite de taxe, conturi bancare de economii precum: (conturi de depozit nominale, conturi de investiții, conturi de economii regulate, conturi de acces imediat, conturi de venituri lunare, conturile micilor economii, conturile adolescenților);

Servicii de executor sau administrator;

Servicii fiscale: de întocmire a declarațiilor de venituri și profit și de consultanță;

Servicii valutare și de călătorie: cecuri de călătorie, schimb valutar, eurocecuri, eurocarduri, cărți de credit, servicii pentru expatriați, asigurări în valută, conturi bancare în străinătate, credite deschise, referințe privind clienții, trate bancare în valută, conturi curente, transferuri telegrafice;

Servicii bancare corporaționale: investiții de capital, credite pentru capital circulant, emisiune sau subscriere de obligațiuni, finanțarea operațiunilor de comerț, trade finance (acreditive, garanții), leasing, schimb valutar, aranjamente financiare structurate.

1.3 Organizarea rețelei de sucursale a UniCredit Tiriac Bank

Incepand cu data de 1 august 2007, UniCredit Tiriac Bank a introdus un nou model de organizare a retelei de sucursale care implica alocarea de unitati dedicate clientilor persoane fizice si, separat, clientilor companii, in Bucuresti si in alte orase cheie cu puternic potential economic. La sfarsitul anului 2007, obiectivul UniCredit Tiriac Bank de a avea 20 de sucursale dedicate clientilor companii, dintre care 6 in capitala a fost atins. Acest proces de divizionalizare a retelei face parte din planul UniCredit Group de imbunatatire a fluxului de lucru din sucursale si al serviciilor pentru segmente diferite de clientela. Acest model de sucursale are la baza faptul ca exista diferente semnificative intre persoane fizice si companii in privința nevoilor si solicitarilor financiare

Impactul asupra clientilor este minim din punct de vedere logistic, dar le va aduce beneficii clare din punctul de vedere al gestionarii eficiente a timpului alocat operatiunior bancare si al calitatii serviciilor bancare primate.

Operatiunile de cont curent vor fi desfasurate in continuare la oricare dintre casieriile bancii, in orice sucursala, sau electronic prin serviciile Online B@nking sau Multicash. Pentru consultanta sau informatii referitoare la produse specifice, credite si negocieri, clientii vor fi directionati către sucursalele specializate. De exemplu, intr-o sucursala dedicata companiilor, persoanele fizice au posibilitatea sa plateasca ratele aferente unui credit sau sa deruleze operatiuni de cont curent, insa va fi necesar sa intre intr-o sucursala Retail daca doresc sa afle informatii despre un credit sau despre alte produse specifice. Numerele de cont si codurile IBAN nu s-au modificat in cadrul acestui proces de divizionalizare a retelei.

Portofoliul de produse și servicii al instituției de credit oferit în noile sucursale cuprinde de la consultanță și operațiuni bancare standard până la credite și soluții financiare personalizate. Banca utilizează oportunitățile de vânzări încrucișate împreună cu alte subsidiare UniCredit și de parteneriatele de tip joint venture încheiate în România, oferind prin intermediul sucursalelor sale produse și servicii cu valoare adăugată.
Un alt proiect al băncii care va contribui la eficientizarea activității este dezvoltarea conceptului de self banking și deschiderea, până la sfârșitul anului 2008, a circa 30 de unități bancare care să încorporeze acest concept, în București și în țară. 

1.4 Piata bancara din Europa Centrala si de Est

Jucătorii regionali puternici își consolidează în continuare poziția în Europa Centrala si de Est; pe termen mediu și lung, pe lângă procesul de recuperare a decalajelor de intermediere financiară, tot mai importante în dezvoltarea sistemului bancar devin condițiile macroeconomice pozitive.

Piața bancară din țările Europei Centrale și de Est rămâne dominată de bănci internaținale importante, investitori pe termen lung cu o strategie de poziționare bine definită. La sfârșitul anului 2006, cota de piață a băncilor internaționale a continuat să crească pe fondul unui nou val de privatizări în țările din Europa de Sud Est , urcând de la 78% în 2005, la 82% în 2006 (exclusiv Rusia, Turcia și Ucraina). Cu puține privatizări și oportunități de achiziții rămase pe piețele mai stabile din Europa Centrală și de Est, investitorii internaționali încep să se concentreze spre est, către piețe ca Rusia, Ucraina, Georgia și Kazakstan. În Rusia, Turcia și Ucraina există cea mai mică proporție de bănci internaționale din regiune, deci sunt posibile consolidări ulterioare în această zonă.

Băncile internaționale vor continua să joace un rol semnificativ în Europa Centrala si de Est, considerând această regiune drept piață de creștere. Unele bănci vor începe să se extindă gradat către zone noi, în curs de dezvoltare. Economiștii UniCredit Group previzionează faptul că viitoarea transformare a peisajului bancar va avea legătură cu două motive majore: pe de o parte, concentrarea permanentă la nivel domestic în statele din Europa Centrala si de Est, iar pe de altă parte, și mai important, concentrarea în piața Europa Centrala si de Est ar putea fi “importată”. Aceasta poate fi consecința unui obiectiv mai amplu pentru fuziunile și achizițiile transfrontaliere în Europa de Vest, căci doar trei dintre grupurile financiare internaționale din Europa Centrala si de Est sunt jucători semnificativi în privința dimensiunii pe scena bancară europeană.

Europa Centrală și de Est: Mediu dinamic cu jucători internaționali foarte activi

Toate sistemele bancare din regiunea Europei Centrale si de Est sunt caracterizate de jucători moderni și dinamici, în contextul unei presiuni competitive accentuate. Întregul sector bancar din regiune cuprinde 2.600 de bănci, cu active totale de aproximativ 1.400 miliarde euro, care reprezintă circa 5,6% din bilanțul financiar consolidat al tuturor băncilor din Zona Euro. Un număr restrâns de jucători internaționali consideră regiunea ca o a doua piață de creștere, controlând circa 26% din totalul activelor bancare din regiune. Clasamentul primelor trei bănci din Europa Centrala si de Est este condus de UniCredit Group, fiind lider incontestabil cu active totale de 109 miliarde euro și profit net după impozitare (înainte de plăți către acționariatul minoritar) de 1,7 miliarde euro. Erste Bank se clasează pe locul al doilea, cu active totale de 61,5 miliarde euro și profit net după impozitare (înainte de plăți către acționariatul minoritar) de 805 milioane euro. Raiffeisen International este pe locul al treilea, cu active totale de 55,9 miliarde euro și profit net după impozitare (înainte de plăți către acționariatul minoritar) de 686 milioane euro . Câțiva dintre primii 10 jucători din Europa Centrala si de Est profită de o rețea regională extinsă. UniCredit rămâne în continuare pe cea mai bună poziție din regiune, fiind prezent în 20 de țări, poziție recent consolidată prin planurile anunțate de achiziție a pachetului majoritar de acțiuni al celui de-al treilea jucător din Kazakstan, ATF Bank, și al celui de-al șaselea jucător din Ucraina, Ukrsotsbank. Raiffeisen International și Société Générale urmează cu o rețea de 15 țări. Société Générale în mod special a fost foarte activă în ultimele luni, fiind implicată în câteva operațiuni de fuziuni și achiziții în regiune, extinzând rețeaua cu cinci piețe noi (Albania, Croația, Macedonia , Moldova și Georgia).

Creștere puternică a profitabilității bancare

Regiunea Europei Centrale și de Est va continua să înregistreze rezultate bune în privința profitabilității, pe fondul perspectivelor macroeconomice pozitive și a unei creșteri susținute în volume. Experții UniCredit Group anticipează faptul că profitul din regiune va crește cu 15,3% în perioada 2008-2009, toate țările arătând rate de creștere apropiate de sau peste 10% pe an (excepții: Republica Cehă cu 6% și Ungaria cu 7% creștere). Cea mai puternică evoluție este previzionată în Rusia, cu o creștere medie de 19,7% în privința profiturile brute în perioada 2008-2009. O bună profitabilitate este de asemenea așteptată în Bulgaria (+14.3%) și în Polonia (+13.7%). Aceste predicții pozitive fac ca țările din Europa Centrală și de Est să rămână și în viitor o piață de creștere importantă pentru băncile internaționale din regiune.

Condițiile macroeconomice bune continuă să sprijine activitatea bancară

Dincolo de procesul de convergență economică favorabil, un factor de creștere a fost decalajul de intermediere financiară față de Zona Euro. Un prim indiciu al acestui decalaj este raportul dintre populația cu potențial de bancarizare care deține un cont curent, respectiv 48% din regiunea Europei Centrale și de Est față de aproape 100% în țări ale Europei de Vest ca Austria. Un alt indicator este raportul dintre activele bancare și PIB. Această proporție a crescut de la 60% în 2004 la 70% în 2006, dar este încă departe de cifra înregistrată în Zona Euro, respectiv aproape 300%. Media regională acoperă diferențe semnificative între țări. Regiunea Europei Centrale și a Țărilor Baltice (ECB) are cele mai dezvoltate sisteme bancare, urmată fiind de țările din Europa de Sud Est (ESE) și de Turcia, Rusia și Ucraina. În viitorul apropiat, volumele bancare vor continua să crească, în special pe partea de creditare. O astfel de creștere va fi influențată pozitiv atât de procesul de recuperare a decalajelor în economie, crescând standardele de viață a populației, cât și de caracteristicile ciclice favorabile, cu investiții corporatiste semnificative. Experții UniCredit Group anticipează faptul că volumul de împrumuturi la nivelul regiunii va crește cu o medie de 29% în următorii trei ani, comparativ cu circa 23% creștere estimată pe segmentul depozitelor. Se așteptă ca volumul de business în sectorul bancar să înregistreze cea mai puternică creștere în țările cu procese rapide de convergență, așa cum sunt Ucraina și Rusia. Pentru a oferi o idee despre potențialul acestor piețe, merită să ne gândim la faptul că circa 60% din volumul bancar total care va fi generat în regiune în perioada 2007-2009 urmează să fie realizat de Rusia și de Ucraina. Oportunități bune că vor exista în piețele aflate în proces de convergență cum sunt România, Bulgaria și Țările Baltice.

Sectorul produselor bancare pentru populație rămâne cel mai dinamic

Sectorul produselor bancare pentru populație (retail) rămâne cel mai dinamic segment la nivel regional, cu intermedierea financiară a gospodăriilor sporind atât pe partea de active, cât și pe partea de pasive. Creditele pentru populație în Europa Centrală și de Est sunt așteptate să crească cu o medie anuală de circa 35% până în anul 2009. O creștere rapidă va fi observată în Ucraina și în Rusia, unde sectorul bancar va crește cu 62%, respective 52%, aproape dublu față de creșterea totală a pieței din ECE. Rusia va fi urmată de România, Serbia și Țările Baltice, unde creditele pentru populație sunt estimate să crească cu circa 30% sau să depășească această cifră în următorii trei ani. Atât creditele de consum, cât și creditele pentru locuințe au crescut foarte rapid în ultima perioadă, dar creditul pentru locuințe este încă un produs cu un decalaj puternic comparative cu piețele mai dezvoltate din Europa de Vest: 7% în PIB în Europa Centrală și de Est versus 38% în PIB în Zona Euro la sfârșitul anului precedent. Aceasta demonstrează un potențial imens de creștere viitoare. Băncile active în țările din regiune vor folosi posibilitatea de a reduce decalajele, astfel încât consider că vom vedea produse noi în această zonă care vor contribui la accelerarea procesului de recuperare a acestor decalaje”.

CAPITOLUL 2

ANALIZA ECONOMICO – FINANCIARĂ A PRINCIPALILOR INDICATORI CE CARACTERIZEAZĂ ACTIVITATEA UNICREDIT ȚIRIAC BANK

2.1 Consideratii generale privind administrarea bancii

În 2007, la sfarsitul lunii mai, s-a finalizat tranzactia care a dus la fuziunea prin absorbtie dintre Banca Comerciala HVB Tiriac Bank S.A.- banca absorbanta si UniCredit Romania S.A. – banca absorbita. Ca urmare a fuziunii, la data de 31 mai 2007, Banca Comerciala HVB Tiriac Bank S.A. a preluat toate drepturile si obligatiile bancii absorbite, si anume UniCredit Romania S.A., iar banca absorbita a fost dizolvata fara lichidare prin transmiterea universala a patrimoniului acesteia (totalitatea activelor si pasivelor) catre banca absorbanta.

Strategiile de dezvoltare ale noii banci au fost fundamentate si permanent adaptate dinamicii si realitatilor mediului de afaceri, conditiilor concurentiale tot mai accentuate si corroborate procesului de fuziune. Directiile de dezvoltare au urmarit in mod constant mentinerea unei calitati corespunzatoare a activelor sale, atat din punct de vedere al randamentului financiar, cat si din punctul de vedere al riscurilor asociate. Generalizarea la nivelul intregii bancii a conceptelor de eficienta economica si financiara a constituit o preocupare continua a managementului bancii.

O atentie deosebita a fost acordata asigurarii unor niveluri adecvate ale indicatorilor de lichiditate precum si ale celor de adecvare a capitalului bancii, in conformitate atat cu reglementarile Bancii Nationale a Romaniei, cat si cu cerintele obiective de prudentialitate. De asemenea, prioritar in cadrul preocuparilor conducerii bancii a fost administrarea corespunzatoare a riscului de credit, in acest sens asigurandu-se atat o buna gestionare a gradului de expunere al bancii, cat si o acoperire adecvata cu provizioane.

Referitor la resursele atrase de banca, s-a urmarit in principal consolidarea bazei de surse provenite de la clientii nebancari, persoane fizice si juridice. De asemenea, s-a actionat in vederea consolidarii relatiilor cu alte banci, pentru asigurarea unui potential cert de finantare de pe piata interbancara.

La 31 decembrie 2007 activele totale ale bancii au fost de 12.9 miliarde RON. Consecventa orientarii sale spre desfasurarea unei activitati rentabile, Banca UniCredit Tiriac Bank S.A. a incheiat anul 2007 cu un profit net de 208,4 mil. RON. In cursul anului 2007, Consiliul de Administratie al Bancii si-a desfasurat activitatea in conformitate cu prevederile Legii bancare, ale celorlalte reglementari legale in vigoare si ale normelor interne de lucru.

2.2 Situatia patrimoniului

Principalele grupe de posturi din Situatia patrimoniului UniCredit Tiriac Bank SA la 31.12.2007 sunt prezentate mai jos:

TOTAL ACTIVE, din care: 12.868.742.706

Casa, disponibilități la bănci centrale 3.196.422.334

Efecte publice si valori asimilate –

Creanțe asupra instituŃiilor de credit la vedere 165.853.616

Creanțe asupra instituŃiilor de credit alte creante 388.404.848

Creanțe asupra clientelei 7.920.506.331

Obligațiuni si alte titluri cu venit fix 825.473.044

Acțiuni si alte titluri cu venit variabil 5.371.299

Participatii si parti in cadrul societatilor comerciale legate 2.808.059

Imobilizări necorporale 26.476.360

Imobilizări corporale 215.080.572

Alte active 69.598.971

Cheltuieli înregistrate în avans si venituri angajate 52.747.272

TOTAL PASIVE, din care: 12.868.742.706

Datorii privind instituțiile de credit la vedere 290.599.564

Datorii privind institutiile de credit la termen 3.705.032.793

Datorii privind clientela depozite la vedere 957.297.790

Datorii privind clientela depozite la termen 1.964.848.617

Alte datorii privind clientela la vedere 3.593.061.577

Alte datorii privind clientela la termen 13.979.280

Alte pasive 217.146.423

Venituri înregistrate în avans si datorii angajate 127.885.860

Provizioane pentru riscuri si cheltuieli 75.073.592

Datorii subordonate 383.334.558

Capital social subscris 379.109.245

Prime de capital 386.550.688

Rezerve 221.470.118

Rezerve din reevaluare 73.461.694

Rezultatul reportat 479.890.907

Rezultatul exerciŃiului financiar 208.434.779

Alocarea profitului -208.434.779

2.2.1 Posturile de activ

■ Casa, disponibilități la bănci centrale inregistreaza la 31.12.2007 un nivel de 24,84%

din totalul activelor.

■ Creanțe asupra instituțiilor de credit in suma totala de 554.258.464 RON reprezinta

4,31% din activele totale.

■ Creanțe asupra clientelei, in suma de 7.920.506.331 RON, reprezinta 61,55% din

activele totale, ponderea principala in aceasta suma fiind detinuta de liniile de credit

(2.089.699.216 RON, adica 26,38% din total creante asupra clientelei).

Din total sold credite existente in sold la 31.12.2007, 60,11% reprezinta credite acordate

persoanelor juridice, 35,12 % credite acordate persoanelor fizice, IMM-urilor 3.29%, iar

restul de 1,48% reprezinta credite acordate angajatilor bancii.

■ Creditele la termen acordate clientelei se diferentiaza in functie de durata ramasa pana la scadenta astfel: pana la un an (49,64%), intre un an si cinci ani (31,95%) si peste 5 ani (18,41%). In urma analizei situatiei portofoliului de credite, s-a apreciat ca, in general, exista posibilitati certe de rambursare a creditelor. Creditele sunt garantate cu cesiuni de creante, gajuri, ipoteci, garantii ale firmei mama, scrisori de garantie bancara. Se mentioneaza ca, in urma analizei pentru data de 31.12.2007 a portofoliului de credite acordate persoanelor fizice si juridice, 54,60% reprezinta credite standard, 41,20% reprezinta credite in observatie, 1,60% reprezinta credite substandard, 0,80% reprezinta credite indoielnice si 1,80% pierdere. Calitatea garantiilor si gradul de acoperire cu garantii a creditelor,a condus la inregistrarea unui nivel de provizioane de 173.243.196 RON, la sfarsitul anului 2007. Soldul creantelor restante (credite si dobanzi) la data de 31.12.2007 este de 54.948.078 RON.

■ Obligatiuni si alte titluri cu venit fix au o pondere de 6,41% din totalul activelor bilantiere, si constau in obligatiuni emise de administratii publice in suma de 825.473.044

RON.

■ Actiuni si alte titluri cu venit variabil, au un sold de 5.371.299 RON la 31.12.2007, avand o pondere nesemnificativa in total active, reprezentand 0,04% din total active.

■ Participatii si parti in cadrul societatilor comerciale legate in suma de 2.808.059

RON, reprezinta 0,02% din total active.

■ Imobilizari necorporale in suma de 26.476.360 RON, reprezinta 0,21% din total active, din care 9.988.413 RON reprezinta imobilizari in curs, proiecte software- upgradare, in curs de implemetare.

■ Imobilizari corporale in suma de 215.080.572 RON, reprezinta 1,67% din care o pondere importanta este detinuta de grupa terenuri si cladiri 143.300.596 RON.

■ Alte active in suma de 69.598.971 RON au o pondere de 0,54% din totalul activelor

bilantiere si sunt in principal reprezentate de:

· 53.016.452 RON din care: reevaluare derivative 12.064.889 RON, reevaluare

tranzactii spot 22.340.758 RON, cecuri si carduri remise la incasare 18.204.742

RON, conturi tranzitorii din alte operatiuni 406.063 RON

· 9.969.825 RON debitori diversi

· 4.191.610 RON stocuri din care ponderea este detinuta de bunuri preluate din

executare creante in valoare de 3.162.884 RON

· alte active 2.421.084 RON

■ Cheltuieli înregistrate în avans si venituri angajate inregistreaza un sold de

61.480.806 RON si reprezinta 0,41% din total active si are in componenta:

· 38.186.372 RON creante atasate (din care la operatiuni interbancare 2.770.884

RON, la operatiuni cu clientela, inclusiv dobinzi restante si creante atasate

aferente 35.142.535 RON si alte creante 272.953 RON),

· 19.609.981 RON cheltuieli in avans

· 3.684.453 RON venituri de primit

Provizioanele constituite pentru creantele atasate aferente creditelor sunt in suma de

8.733.534 RON.

2.2.2 Posturile de pasiv

■ Datorii privind institutiile de credit, in suma de 3.995.632.357 RON cu o pondere de

31,05% in total pasive, includ:

· 290.599.564 RON datorii privind instituțiile de credit la vedere

· 3.705.032.793 RON datorii privind instituŃiile de credit la termen

■ Datorii privind clientela, in suma de 6.529.187.264 RON cu o pondere de 50,74% in

total pasive, includ:

· 2.922.146.407 RON (22,71 % din total pasive) depozite, din care:

– 957.297.790 RON depozite la vedere,

– 1.964.848.617 RON depozite la termen,

· 3.607.040.857 RON Alte datorii privind clientela cu o pondere de 28,03% in total pasive, includ:

– 3.593.061.577 RON alte datorii privind clientela la vedere,

– 13.979.280 RON alte datorii privind clientela la termen,

Alte datorii privind clientela la vedere se refera la conturi curente si la alte sume datorate

clientelei, iar alte datorii privind clientela la termen reprezinta in principal certificate de

depozit si datorii aferente contractelor de leasing financiar extern si intern.

■ Alte pasive, cu un sold de 217.146.423 RON, pondere in total pasive de 1,69% sunt reprezentate de obligatiile bancii la bugetul de stat, creditori diversi, depozite de garantii primite.

■ Venituri înregistrate în avans si datorii angajate, in suma de 127.885.860 RON,

pondere in total pasive de 0,99%, au in componenta:

· 24.874.063 RON datorii atasate la operatiuni interbancare si operatiuni cu clientele,

· 98.032.318 RON venituri inregistrate in avans,

· 4.979.479 RON cheltuieli de platit.

Ponderea veniturilor inregistrate in avans in total venituri inregistrate in avans si datorii angajate este de 76,66% si reprezinta in cea mai mare parte venituri din scontari efecte de comert, comisioane aferente activitatii de creditare dar si comisioane pentu scrisori de garantie emise de banca.

■ Provizioane pentru riscuri si cheltuieli in suma de 75.073.592 RON au o pondere de

0,58% in total pasive, iar in structura, situatia pe categorii este urmatoarea:

– Provizioane pt.riscuri de executare angajamente 10.823.323

– Provizioane de restructurare 12.000.000

– Provizioane pentru impozite 4.075.284

– Provizioane pentru litigii 7.753.646

– Provizioane bonusuri salariale 32.252.729

– Alte provizioane 8.168.610

Total 75.073.592

■ Capitaluri proprii

Valoarea capitalurilor proprii ale bancii era la 31 decembrie 2007 de 1.540,48 mil RON, cu 479,61 mil. RON mai mare decat valoarea inregistrata la sfarsitul anului precedent (1.060,87 mil. RON). Aceasta crestere reprezinta efectul procesului de fuziune intre Banca Comerciala HVB Tiriac Bank S.A. si UniCredit Romania S.A. prin preluarea rezervelor, rezultatului current si reportat ale bancii absorbite (UCR S.A.), dar si a profitului realizat de banca absorbanta (HVB Tiriac Bank S.A) si de noua banca UniCredit Tiriac Bank S.A., in anul 2007.

· Capital social subscris in suma de 379.109.245 RON, rezultat din capitalul social in suma de 339.967.145 al bancii absorbante HVB Tiriac Bank S.A. si emisiunea de noi actiuni pentru actionarii bancii absorbite UniCredit Romania S.A., in valoare de 39.142.100 RON. Capitalul este impartit in 40.764.435 actiuni ordinare cu o valoare nominala de 9,3 RON fiecare;

· Prime de capital in suma de 386.550.688 RON, din care:

· Prime de fuziune in suma de 386.550.633 RON, calculate in conformitate cu Ordinul 1376/2004 pentru aprobarea Normelor metodologice privind reflectarea in contabilitate a principalelor operatiuni de fuziune, divizare, dizolvare si lichidare a societatilor comerciale.

· Prime de emisiune sau aport in suma de 55 RON;

· Rezerve, in suma de 221.470.118 RON, includ:

a) Rezerve legale in suma de 78.723.680 RON, astfel:

· 68.309.710 RON, suma repartizata in procent de 20% din profitul brut, conform art 43 din Legea bancara 58/1998, reglementare aplicabila pana la 2003 inclusiv;

· 10.413.970 RON, suma repartizata in procent de 5% din profitul brut, in conformitate cu prevederile Legii societatilor comerciale 31/1990;

b) Rezerva generala pt. riscul de credit in suma de 59.610.700 RON este constituita in conformitate cu prevederile Legii bancare nr. 58/1998 si este egala cu maximum 2% din volumul creditelor; aceasta rezerva a fost constituita pina la finele anului 2003;

c) Fondul pentru riscuri bancare generale in suma de 56.174.648 RON a fost repartizat in perioada 2004-2006, din profitul contabil determinat inainte de deducerea impozitului pe profit, în limita a 1% din soldul activelor purtatoare de riscuri specifice activitatii bancare, asa cum era stabilit prin reglementarile Bancii Nationale a Romaniei;

d) Alte rezerve in suma de 26.961.090 RON includ:

· 11.064.585 RON, din diferente de curs rezultate din evaluarea activelor si pasivelor in valuta constituite in conformitate cu prevederile Legii 189/2001;

· 4.776.327 RON din diferente de curs valutar aferente capitalului social in devize, constituite in conformitate cu prevederile HG 252/1996;

· Alte rezerve din profitul net in suma de 249.088 RON;

· Alte rezerve din diferente de curs din reevaluare active/pasive in valuta in suma de 338.894 RON;

· Alte rezerve constituite in conformitate cu Legea 189/2001 si cu Decizia nr. 3/2002, in suma de 600.646 RON, din care: 66.739 RON, suma aferenta reducerii cu 50% a impozitului pe profit pentru utilizarea profitului in scopul realizarii de investitii in active corporale si necorporale, precum si 533.907 RON reprezentand valoarea acestor investitii;

· Alte rezerve constituite din fondul imobilizarilor corporale in suma de 3.650.558 RON;

· Alte rezerve constituite din fondul de dezvoltare in suma de 6.280.992 RON.

· Rezerve din reevaluarea mijloacelor fixe, in conformitate cu reglementarile in vigoare sunt in suma de 73.461.694 RON. Comparativ cu 31 decembrie 2006 aceste rezerve au inregistrat o reducere de 949.821 RON ca urmare a vanzarii unei cladiri aflate in patrimoniul bancii, al carei plus din reevaluare a fost transferat in rezultatul reportat odata cu cedarea activului respectiv (909.696 RON) dar si datorita scoaterii di functiune a unor sigle si firme luminoase ce proveneau din banca absorbita UniCredit Romania S.A., pentru care surplusul din reevaluare a fost in suma de 40.125 RON.

· Rezultatul reportat, in suma totala de 271.456.128 RON, este format din:

· rezultat reportat in suma de 99.809.469 RON, reprezentand profit nerepartizat din fosta HVB Bank S.A. (rezultatul HVB Bank S.A. inregistrat in perioada ianuarie – august 2006);

· rezultatul reportat in suma de 54.714.036 RON, reprezentand profit nerepartizat din fosta Banca Comerciala Ion Tiriac S.A., provenind din anii anteriori anului 2006;

· rezultat reportat in suma de 7.483.156 RON, reprezentand profit nerepartizat din fosta Banca UniCredit Romania S.A. (rezultatul UCR inregistrat in perioada ianuarie – mai 2007);

· rezultatul reportat in suma de 109.799.059 RON, reprezentand profit reportat din fosta Banca Comerciala HVB Tiriac Bank S.A. din anul 2006 (ianuarie – august fosta Banca Comerciala Ion Tiriac S.A. si septembrie – decembrie fosta Banca Comerciala HVB Tiriac Bank S.A. ) ;

· rezultat reportat din surplus de rezerve din reevaluare, in suma de 1.040.649 RON, si · rezultat reportat provenit din impozit amanat inregistrat la finele anului 2006 si transpus in contabilitate conform precizarilor referitoare la recunoasterea si inregistrarea in contabilitate a impozitului amanat, primite de la BNR, in suma de -1.390.241 RON

· Rezultatul curent al exercitiului financiar 2007, in suma de 208.434.779 RON,

care include:

· profitul inregistrat in primele cinci luni de catre fosta Banca Comerciala HVB Tiriac Bank S.A. (banca absorbanta), in suma de 135.508.331 RON, si

· profitul inregistrat in ultimile 7 luni ale anului de catre banca rezultata in urma fuziunii, in suma de 72.926.448 RON.

2.3 . Managementul riscului

a) Riscul valutar

Banca este expusa riscului valutar ca urmare a tranzactiilor valutare efectuate intre RON si celelalte valute. Exista de asemenea un risc bilantier ca pozitia scurta neta in valuta sa genereze o valoare mai mare cand este transformata in RON ca urmare a evolutiei nefavorabile a cursului valutar. Principalele valute detinute de Banca sunt EURO si USD. Banca urmareste pozitia valutara prin modificarea raportului intre active si pasive. Pozitiile valutare deschise reprezinta a sursa de risc valutar. Pentru a evita eventualele pierderi ca urmare a evolutiei cursului de schimb Banca incearca mentinerea unei pozitii deschise, dar in anumite limite stabilite.

b) Riscul de dobanda

Banca se confrunta cu riscul de dobanda datorita expunerii la fluctuatiile nefavorabile ale dobanzii pe piata. Schimbarea ratei dobanzii pe piata influenteaza in mod direct veniturile si cheltuielile aferente activelor si datoriilor financiare purtatoare de dobanzi variabile, precum si valoarea reala a celor purtatoare de dobanzi fixe. Pentru creantele si datoriile financiare in lei, Banca urmareste corelarea ratelor curente de dobanda de pe piata si obtinerea unei marje pozitive de dobanda. Pentru activele si pasivele financiare in valuta, Banca incearca sa mentina o pozitie neta pozitiva. In acest scop cea mai mare parte a activelor si pasivelor in valuta purtatoare de dobanda au dobanzi variabile, ce pot fi schimbate la initiativa Bancii sau sunt legate de o dobanda variabila de referinta de pe piata interbancara internationala.

c) Riscul de credit

Banca este expusa riscului de credit, adica riscului nerecuperarii creantelor asupra debitorilor ca rezultat al activitatii de acordare de credite pe termen scurt si mediu clientelei. De asemenea, riscul de credit se manifesta si datorita plasamentelor la alte institutii de credit locale si straine. Banca minimizeaza acest risc prin evaluarea atenta a solicitantilor de credite si prin monitorizarea acestora pe durata creditarii si stabilirea unor limite de expunere. Banca monitorizeaza de asemenea selectarea unor banci corespondente cu ratinguri care sa exprime cel mai scazut grad de risc. In acest scop, Banca stabileste limite pentru tranzactiile cu alte banci referitoare la depozite si la schimb valutar.

d) Riscul de lichiditate

Riscul de lichiditate este riscul de nerespectare a obligatiilor privind datoriile sale

financiare. Riscul de lichiditate include urmatoarele categorii:

· riscul lichiditatii de necorelare – depinde de structura pe maturitati a elementelor bilantiere,

· riscul lichiditatii contingente – determinat de comportamentul imprevizibil al clientilor

· riscul lichiditatii de piata – rezulta din disfunctionalitatea pietei monetare determinand incapacitatea de a vinde active lichide la pretul pietei

Prin natura sa, riscul de lichiditate este un risc sistemic cu potential de contaminare la nivelul intregului sistem bancar. Prin urmare, in vederea limitarii potentialelor daune cauzate de problemele de lichiditate, Banca evalueaza in permanenta conditiile macroeconomice, cu accent asupra sistemului bancar. Abordarea bancii privind lichiditatea este de a se asigura, pe cat posibil, ca va avea mereu suficiente lichiditati pentru a raspunde obligatiilor sale, la scadenta, atat in conditii normale cat si in conditii de criza, fara producerea de pierderi sau afectarea reputatiei bancii. Pentru managementul riscului de lichiditate, responsabil in banca, este Departamentul de Administrare active si pasive, care raporteaza catre Comitetul de Administrare a activelor si pasivelor (ALCO).

Managementul riscului de lichiditate este o problema de optimizare cu doua variabile in relatie directa (risc si venit), astfel instrumentele lichide genereaza un venit scazut. Din aceasta cauza abordarea bancii este impartita intre managementul lichiditatii pe termen scurt si lichiditatii pe termen mediu si lung (lichiditate structurala). Nivelul lichiditatii imediate este monitorizat zilnic si in mod regulat se efectueaza teste prin simularea de scenarii care redau atat conditiile normale cat si conditii nefavorabile ale pietei. Toate politicile si procedurile privind lichiditatea sunt revizuite si aprobate de ALCO. Raportul pozitiilor zilnice, incluzand orice exceptie si actiune de remediere a acesteia, este prezentat periodic catre ALCO.

CAPITOLUL 3

ANALIZA SWOT A ACTIVITĂȚII DESFĂȘURATE DE CĂTRE UNICREDIT ȚIRIAC BANK

3.1. Aspecte metodologice privind analiza SWOT

Analiza SWOT este cea mai cunoscută și cea mai utilizată dintre analizele de situație. În decursul timpului a obținut un statut aproape universal și a contribuit la obținerea avantajului competițional nu numai în ceea ce privește organizația, dar și la nivel personal și al performanței echipei. Analiza SWOT este unul dintre cele mai utilizate instrumente manageriale pentru determinarea „stării de sănătate” și a poziției pe care o ocupă în mediul exterior o organizație. De aceea, reprezintă o etapă importantă în cadrul procesului de fundamentare și elaborare a strategiilor. Avantajul acestei metode este dat de faptul că analizează atât mediul intern cât și mediul extern al organizației sau domeniului investigat. Astfel, se creează o imagine clară a locului pe care organizația îl ocupă în cadrul mediului și a potențialului pe care aceasta îl are. Analiza SWOT are două dimensiuni:

■ analiza factorilor interni, adică a punctelor forte (strenghts) și a punctelor slabe (weaknesses);

■ analiza factorilor externi, reprezentați de oportunitățile (opportunities) și amenințările (threats) cu care organizația se confruntă.

Avantaje ale anlizei S.W.O.T.

Analiza SWOT nu necesită multe resurse financiare sau de calcul și poate fi realizată și rapid și eficient până la un anumit punct, fără a fi nevoie de multe informații.

Analiza SWOT poate furniza un punct de vedere pătrunzător despre modul în care o organizație anume a avut succes sau de ce nu a reușit în îndeplinirea strategiei sale.

Procesul de adunare, interpretare și organizare a numeroaselor surse de date și informații în tabelul SWOT conferă o bază excelentă pentru a continua analiza strategică.

Dezavantaje ale anlizei S.W.O.T.

Când trebuie însă să se facă față unei situații complexe într-o perioadă scurtă de timp și se încearcă rezolvarea tuturor problemelor strategice implicate, această analiză nu are succes datorită axării ei pe elemente ce vizează perioade mari de timp.

O analogie potrivită ar fi aceea că analiza SWOT identifică numai piesele de șah de pe tabla și mișcările posibile ale oponenților. Depinde de analist să calculeze seria de mișcări care să conducă la ultima mișcare câștigătoare pe tabla de șah în lumea afacerilor -aceea de a obține un avantaj competitiv.

Modelul SWOT este un model pur descriptiv, adică nu oferă analistului recomandări strategice explicite; analiza SWOT nu va da răspunsuri precise celui care ia deciziile.

Simplitatea inerentă a analizei SWOT maschează totuși o mare complexitate. Preocuparea de bază pentru analistul care trebuie să realizeze o astfel de analiză este să adune și să interpreteze cantitățile mari de date despre cele mai importante forțe ale mediului și apoi să decidă cum să procedeze ca răspuns la ele.

3.2 Componentele analizei SWOT

PUNCTE FORTE (S)

Diversitatea produselor oferite;

Sistemul de apropiere de către clienți prin rețeaua de sucursale;

Notorietatea brandului determinată de notorietatea domnului Ion Țiriac;

Grad mare de flexibilitate în adoptarea deciziilor;

UNICREDIT ȚIRIAC BANK are o reputație bună în rândul clienților săi, imagine promovată mai ales prin calitatea ridicată a produselor;

Îmbunătățirea eficienței și profitabilității băncii aceasta realizându-se în urma evoluției ascendente a preferințelor publicului pentru produsele;

Extinderea activității băncii prin deschiderea unui număr mare de sucursale, în zonele principale ale țării ;

Experiența profesională mare a salariaților;

Motivarea corespunzătoare a personalului, banca practicând un sistem de salarizare corelat cu performanțele obținute (bonusuri, prime, excursii în afara țării etc.);

Orientarea spre un management participativ;

Definirea concisă și clară a responsabilităților fiecărui angajat;

Apelarea frecventă la unele studii privind evoluția pieței naționale, europene și internaționale;

Intensificarea unor relații de parteneriat cu clienții;

Adaptarea ofertei pentru necesitățile marilor clienți.

PUNCTE SLABE (W)

Departamentul de marketing nu a fost suficient de eficient în a prezenta produsele oferite, de aceea clienții nu cunosc suficient de bine gama de produse și servicii bancare;

Activitatea de promovare a unor produse este slab dezvoltată (ex : lipsa pliantelor pentru promovarea unor produse, necesitatea actualizării informațiilor de pe site-ului băncii etc.)

Datorită extinderii rețelei de sucursale și implicit a creșterii numărului de angajați, trebuie dezvoltată și perfecționată activitatea departmentului de resurse umane.

Programul de lucru foarte încărcat al angajaților, mai ales al celor din front – office;

Lipsa capabilității de comunicare a unor angajați (reliefată din unele reclamații primite), în special a celor axați pe domeniul vânzărilor, ceea ce necesită un mare grad mai mare de persuasiune;

Existența unor planuri insuficient adaptate noilor realități economice de pregătire și perfecționare profesională a personalului;

Unele deficiențe în funcționarea bazelor de date și a programelor informatice;

Nu există tehnici și metode adecvate pentru analiza riscului la care este expus clientul în situația de neplată.

OPORTUNITATI (O)

Integrarea în Uniunea Europeana face mai accesibilă și permisivă dezvoltarea unor servcii bancare;

Dezvoltarea mai puternică a sectorului bancar în ultimii ani;

Receptivitatea la nou, în special a populației tinere cu privire la noile produse oferite și care implică apelarea la servciile de internet;

Creșterea numărului de calculatoare deținute de populație, cu posibilitatea accesului la Internet și la documentație în ceea ce privește banca, date despre aceasta, produse nou aparute și deja existente;

Diversificarea ofertei de produse, apariția unora noi, care facilitează activitatea firmelor și persoanelor fizice;

Interes crescut al tinerilor pentru dezvoltarea unor abilități și competențe competitive pe piața muncii;

Preferința tinerilor absolvenți de a se orienta spre sectorul bancar;

Apariția și dezvoltarea firmelor de consultanță ce pot oferi sprijin celor interesați în anumite situații incerte;

Buna colaborare cu băncile corespondente din străinătate;

Colaborarea cu instituțiile specializate precum BNR și Ministerul Finanțelor.

AMENINTARI (T)

Existența multor concurenți puternici pe piața financiar- bancară;

Nevoile și dorințele clienților tot mai crescânde în ceea ce privește calitatea produselor bancare oferite;

Strategiile tot mai ingenioase și agresive folosite de concurenți pentru atragerea potențialilor clienți;

Apariția unor firme dubioase, care știrbesc încrederea publicului în sistemul financiar – bancar național;

Migrarea forței de muncă calificate și mai ales înalt calificate în țările membre ale UE;

Nivelul ridicat al birocrației în întreg sistemul financiar – bancar;

Mentalitatea tradițională a unor afaceriști de a se lucra cu sume cash;

Criza economică globală;

Creșterea ratei inflației;

Nivelul scăzut al veniturilor consumatorilor și, implicit, al puterii de cumparare;

Creșterea șomajului.

3.3 Unele concluzii desprinse din analiza SWOT

Pe parcursul ultimilor ani, se observă o îmbunătățire în ceea ce privește stabilitatea economică și financiară, iar băncile au devenit mai puternice din punct de vedere al lichidității și capitalizării. Cu toate acestea, creșterea extrem de rapidă a creditării sectorului privat, înregistrată încă de la începutul anului 2003, poate crea riscuri suplimentare băncilor. Odată cu introducerea noului regulament de clasificare și aprovizionare a creditelor s-a observat deja că nivelurile oficiale ale împrumuturilor neperformante au crescut considerabil, estimările inițiale fiind subevaluate.

De asemenea, în cazul unor bănci, activele fixe reprezintă mai mult de 50% din capitalul social, indicând probleme majore de măsurare și evaluare. Capitalul poate fi puternic afectat în viitor dacă riscurile generate de expansiunea rapidă a portofoliului de credite se materializează, iar creșterea rapidă a împrumuturilor în valută poate conduce la îngreunarea capacității de rambursare, în cazul devalorizării monedei naționale.

Raportul dintre creditele nete și PIB variază între 35% în Ungaria și 46% în Polonia și ajung la 170% în UE. România este din nou mult sub aceste cifre cu un procent al creditelor în PIB de doar 13%.

În prezent, inadvertențele din domeniul contabilității, precum și lacunele în ceea ce privește transparența, executarea garanțiilor și practicile de guvernanță corporatistă și bancară, continuă să diminueze încrederea în sistemul bancar. Fără îmbunatățiri în aceste domenii, băncile nu își vor crește încrederea și nu vor fi dornice să investească lichiditățile suplimentare în acordarea de credite și nici în piața interbancară sau în alte componente ale sistemului financiar. Creșterea încrederii presupune:

■ Practici de contabilitate și audit îmbunătățite;

■ Întărirea supervizării și monitorizării activităților de creditare al băncilor;

■ Practici și standarde calitativ superioare în sectorul corporate și de stat;

■ Creștera eficienței în domeniul prevenirii și pedepsirii fraudei din sectoarele financiare și comerciale;

■ Îmbunătățirea drepturilor de protecție a investitorilor și creditorilor;

■ Întărirea expertizei financiare și a eficienței judiciare.

Teste aplicate sistemului bancar românesc, referitoare la riscul de credit, de dobandă, precum și riscul de schimb valutar, indică un alt nivel de elasticitate. Indicatorii de solvabilitate financiară confirmă această înaltă elasicitate și indică o rată ridicată și riscuri de credit limitate ca masură de protecție împotriva deficiențelor rămase în sistemul bancar românesc.

Supervizarea bancară, deși s-a îmbunătățit continuu, este capabilă să monitorizeze și să administreze riscurile bancare, dar mai trebuie lucrat pentru consolidarea supervizării riscului de piață și de țară, pentru îmbunătățirea calității și prețului serviciilor financiare oferite de sectorul bancar clienților.

Banca Națională ar trebui să asigure introducerea sistemului electronic de plăți prin colaborarea cu Uniunea Europeană și cu participanții la sistem. Măsurile ce se impun ar trebui să facă sistemul de plăți mai rapid, mai ieftin și mai inovativ.

CAPITOLUL 4

COORDONATELE PROMOVĂRII SERVICIULUI

ONLINE BANKING DE CĂTRE UNICREDIT ȚIRIAC BANK

4.1 Prezentarea serviciului ONLINE BANKING

Online Banking oferă Clientului posibilitatea efectuării de operațiuni bancare prin intermediul rețelei Internet, în conformitate cu prevederile specifice/tehnice si generale ale Conventiei pentru Online Banking, dispozițiilor legale cât și cu procedurile și documentația elaborată de Bancă cu privire la informarea Clientului. Operațiunile bancare care pot fi instructate prin Online Banking sunt: vizualizarea situației conturilor, emiterea de ordine de plată în lei și valută, ordine de plată programate în lei, schimburi valutare între conturile aceluiași Client, constituirea de depozite la termen, transmiterea cererilor de anulare a depozitelor la termen. Cursul valutar la care se vor efectua ordinele de schimb valutar este accesibil direct pe pagina de web oficială a Băncii. Cursul de schimb valutar este actualizat continuu în funcție de oferta de cumpărare și vânzare de valută a Băncii. În cazul constituirii de depozite la termen prin serviciul Online Banking, Banca este împuternicită de către Client să semneze contractul de constituire a depozitului. În cazul în care Clientul efectuează o tranzacție prin intermediul serviciului Online Banking, acesta trebuie să țină cont de ora limita de procesare a Băncii pentru aceste tranzacții. Dacă Banca primește o tranzacție prin intermediul serviciului Online Banking după ora limită de procesare, aceasta va fi procesată în următoarea zi lucrătoare bancară. Dacă un ordin de schimb valutar este primit după ora limită de procesare, de asemenea acesta va fi procesat în următoarea zi lucrătoare bancară și rata de schimb valabilă va fi prima rată valabilă în acea zi lucrătoare bancară. În cazul în care Clientul dorește să constituie un depozit la termen, acesta trebuie să ia în considerare sumele minime pentru constituirea depozitelor la termen stabilite de către Bancă conform Condițiilor Generale de Afaceri.

Toate depozitele se vor constitui automat cu data de valută a următoarei zile lucrătoare bancare, față de cea în care s-a efectuat tranzacția, dar nu mai târziu de două zile lucrătoare bancare față de această dată. In cazul clienților persoane fizicie cât și a celor din categoria Întreprinderilor Mici și Mijlocii, valoarea maximă a unei tranzacții ce poate fi efectuată prin intermediul serviciului Online Banking este de 10.000 EUR (sau echivalentul în alte valute liber convertibile). Această limită poate fi modificată la cererea scrisă a Clientului, numai cu aprobarea expresă a Băncii. Totodată, Banca își rezervă dreptul de a modifica în orice moment această limită, comunicând acest lucru Clientului. Această regulă nu se aplică clienților Corporativi, pentru care nu exista o valoare maximă a unei tranzacții ce poate fi efectuată prin intermediul serviciului Online Banking.

Confirmările de efectuare a plății tipărite de Client pentru tranzacțiile procesate prin intermediul Online Banking vor menționa expres faptul că respectivele tranzacții au fost efectuate prin intermediul aplicației Online Banking.

OBLIGAȚIILE PĂRȚILOR

A. OBLIGAȚIILE BĂNCII

Banca se obligă să execute tranzacțiile instructate de către Client, pe baza datelor transmise de acesta prin serviciul Online Banking, în conformitate cu Condițiile Generale de Afaceri ale Băncii. Banca are obligația să comunice Clientului, prin orice mijloace de comunicare, cât de repede posibil, ori de câte ori operațiunea dispusă nu poate fi efectuată ca urmare a încălcării vreunei norme legale aplicabile sau ca urmare a altor situații, inclusiv neîndeplinirea condițiilor prevăzute de lege cu privire la prezentarea unor documente în formă materială Băncii, fapt ce situează Banca în imposibilitatea executării operațiunii solicitate. Prezenta regulă de informare a Clientului nu se aplică în cazul anulării de către Bancă a depozitelor la termen create prin Online Banking, care nu respectă limita minimă comunicată de către Bancă. Banca va pune la dispoziția Clientului procedurile privind utilizarea și transmiterea de date și de informații prin intermediul Online Banking, prin afișarea acestora pe pagina de web oficială a Băncii. Banca va informa Clientul cu privire la orice modificare survenită în datele și procedurile de derulare a sistemului Online Banking, prin afișarea acestora pe pagina de web oficială a Băncii. Banca se obligă să aplice măsurile tehnice și organizatorice adecvate pentru protejarea datelor cu caracter personal ale Clientului împotriva distrugerii accidentale sau ilegale, pierderii, modificării, dezvăluirii sau accesului neautorizat, în special dacă prelucrarea respectivă comportă transmisii de date în cadrul unei rețele, precum și împotriva oricărei alte forme de prelucrare ilegală. Banca nu are nici o obligație cu privire la asigurarea unor servicii de hardware sau software pentru Client.

B. OBLIGAȚIILE CLIENTULUI

Clientul are obligația să transmită instrucțiuni clare și corecte pentru efectuarea operațiunilor, fiind responsabil totodată pentru respectarea procedurilor Băncii de transmitere a informațiilor prin intermediul Online Banking. Totodată, la cererea Băncii, Clientul va prezenta documentele justificative și formularele de plată aferente operațiunilor de plată instructate, conform prevederilor legale în vigoare, precum și orice alte documente solicitate de Bancă. Clientul va completa datele indicate pe prima pagină a prezentului contract și își asumă întreaga responsabilitate pentru corectitudinea datelor, cât și pentru modul în care Utilizatorii accesează, în numele său, sistemul Online Banking. Clientul va notifica Băncii orice anulare/modificare a oricăruia dintre drepturile acordate Utilizatorilor desemnați prin prezentul contract în special dreptul de a accesa Online Banking / unul dintre serviciile Online Banking. Utilizatorul se obligă la păstrarea confidențialității cu privire la elementele de identificare a Utilizatorului, care i-au fost acordate acestuia de Bancă. Utilizatorul trebuie să informeze Banca de îndată ce o persoană neautorizată a luat cunoștință de Codul de Identificare Personală și/sau Digipass a fost pierdut sau furat Clientul (inclusiv Utilizatorul) are obligația de a nu furniza informații terților despre sistemul Online Banking (incluzând dar nelimitându-se la principiile, modul de operare sau alte detalii ale sistemului Online Banking, precum și asupra operațiunilor procedurale legate de executarea Contractului), fără consimțământul scris prealabil al Băncii, chiar dacă nu au fost în mod expres desemnate ca fiind confidențiale.

RĂSPUNDEREA

A. RĂSPUNDEREA BĂNCII

Banca nu răspunde dacă Clientul (i) nu poate accesa serviciul Online Banking din cauze ce nu depind exclusiv de Bancă, cum ar fi: întreruperea sau funcționarea incorectă a oricăror mijloace de comunicație, (ii) instrucțiunile de plată recepționate de către beneficiarul plății/Client sunt incomplete sau incorecte din orice motiv neimputabil Băncii, inclusiv din cauza întreruperii sau funcționării incorecte a oricăror mijloace de comunicație. În acest caz, Clientul își va desfășura relația cu Banca prin mijloace alternative (ghișeu, TelefonService, etc.).

Banca nu este ținută răspunzătoare pentru nici o pierdere directă, indirectă sau incidentală suferită de către Client ca urmare a utilizării sistemului Online Banking, inclusiv pierderile de profit, pierderea unor ocazii sau oportunități de afaceri, daune materiale sau morale suferite de Client, cu excepția situațiilor în care Banca a acționat cu rea voință sau cu neglijență dovedită și numai în limita prejudiciului suferit prin respectiva tranzacție.

Banca nu răspunde pentru corectitudinea, acuratețea sau veridicitatea nici unei informații, instrucțiuni sau mesaj transmise prin Online Banking provenind de la Client sau terțe persoane (inclusiv Utilizatorul), în numele Clientului, către Bancă.

Banca nu este ținută răspunzătoare pentru operațiunile instructate de Client, care nu pot fi onorate din contul acestuia din cauza lipsei de disponibil în cont, erorilor de introducere a datelor, ilegalității operațiunilor, dispozițiile executorii ale organelor de executare sau lipsei documentelor justificative aferente operațiunilor instructate prin sistemul Online Banking.

B. RĂSPUNDEREA CLIENTULUI

Începând cu data semnării contractului, Clientul își asumă riscurile și preia toate consecințele efectuării de tranzacții prin Internet prin utilizarea serviciului Online Banking la ordinul său. Clientul este răspunzător pentru felul în care terțe persoane (inclusiv Utilizatorul) utilizează serviciul, în situația în care acestea au fost împuternicite la cererea sa, suportând toate pierderile cauzate de acestea. Toate operațiunile efectuate de către Utilizator sunt opozabile Clientului.

DOCUMENTE

Documentele justificative originale și dosarele Clientului ce se află depuse la Bancă constituie, singure, baza soluționării relațiilor dintre Bancă și Client. Extrasul de cont reprezintă documentul care atestă mișcările pe contul Clientului, situația contului transmisă Clientului electronic prin intermediul Online Banking nu reprezintă informația definitivă furnizată de către Bancă.

PERIOADA DE VALABILITATE. ÎNCETAREA CONTRACTULUI

Serviciile de Online Banking pot fi utilizate pe durata existenței unei relații de cont cu Banca. De asemenea, Clientul și Banca pot în orice moment rezilia orice înțelegere referitoare la utilizarea oricărui serviciu Online Banking în scris și cu efect imediat, prin notificarea renunțării la (i) utilizarea oricărui serviciu Online Banking sau (ii) a încetării Contractului, transmisă celeilalte parți de partea care solicită acest lucru.

Orice încălcare de către Client a Condițiilor Generale de Afaceri, cât și situația în care punerea la dispoziție de către Bancă a serviciilor de Online Banking solicitate de Client se face pe baza unui contract încheiat cu o terță parte, iar acest contract este reziliat, constituie motive întemeiate pentru Bancă pentru a rezilia cu efect imediat orice serviciu prestat in baza acestui Contract, inclusiv a prezentului contract, în totalitatea sa.

COMISIOANE

Comisioanele aferente serviciului Online Banking sunt cuprinse în Lista Tarifelor de Comisioane a Băncii. Banca poate solicita Clientului depunerea unei garanții pentru obținerea Digipass-ului, a cărei valoare este precizată în Lista Tarifelor de Comisioane a Băncii. Pentru fiecare operațiune efectuată de către Client prin intermediul serviciului Online Banking, acesta va plăti un comision, în conformitate cu Lista Tarifelor de Comisioane a Băncii. Clientul autorizează Banca să debiteze oricare din conturile acestuia, fără notificare prealabilă sau îndeplinirea vreunei proceduri prealabile, cu sumele reprezentând cheltuieli sau comisioane ale Băncii ca urmare a utilizării sistemului Online Banking de către Client. In acest scop, Banca este autorizata sa efectueze schimburi valutare cu sumele aflate pe creditul unui astfel de cont in alte valute considerate necesare in acest caz. Diferentele de curs valutar vor fi suportate de catre Client.

DIVERSE

În cazul funcționării necorespunzătoare a dispozitivului Digipass din motive care nu depind de Client, acest dispozitiv va fi înlocuit de către Bancă, fără nici un cost suplimentar. În cazul deteriorării, pierderii sau distrugerii dispozitivului Digipass de către Client, acesta va solicita Băncii un nou dispozitiv. În acest caz garanția depusă la Bancă va trebui reînnoită, cea dintâi garanție depusă acoperind costul dispozitivului deteriorat, pierdut sau distrus. De asemenea, în cazul în care Clientul nu mai dorește să fie beneficiar al serviciului Online Banking, dar dispozitivul a fost deteriorat, pierdut sau distrus, garanția nu va fi înapoiată Clientului. În cazul în care Clientul a pierdut sau i s-a furat dispozitivul Digipass acesta este obligat să anunțe imediat Banca pentru a se bloca accesul la contul(urile) sale prin intermediul serviciului Online Banking, până când acesta se poate prezenta la Banca pentru obținerea unui nou dispozitiv. Banca va percepe la înmânarea dispozitivului către Client o garanție pentru acesta. În cazul în care Clientul a uitat codul PIN acesta trebuie să se prezinte la Bancă pentru obținerea unui nou cod PIN.

CONDIȚII GENERALE DE AFACERI

Schimbările cu privire la reprezentanții/utilizatorii Clientului vor fi opozabile Băncii, numai după ce aceasta a fost informată în scris despre aceste schimbări, prin completarea unui formular pus la dispozitie de catre Banca. Dacă nu este indicat altfel, “Condițiile Generale de Afaceri ale Băncii” completează prevederile Conventiei de utilizare Online Banking. In caz de discrepanță în ceea ce privește interpretarea sau executarea oricăreia dintre prevederile Condițiilor Generale de Afaceri ale Băncii și Conventia de utilizare Online Banking, acestea din urmă vor prevala. Clientul confirmă că va informa oricare dintre Utilizatori despre „Condițiile Generale de Afaceri ale Băncii”, cât și despre procedurile publicate de Bancă pe site-ul oficial al acesteia și totodată că va dezvolta la locațiile de unde se utilizează Online Banking măsuri de securitate pentru diminuarea oricăror incercări de accesare neautorizate a Online Banking.

SECURITATEA

Ca o masură de securitate bancară, Banca va coopera (contracta) exclusiv cu Clienți acceptați (agreați) în vederea utilizării serviciului Online Banking. Utilizarea Token-ului prin accesarea dispozitivului Digipass în momentul în care Clientul dă ordin Băncii pentru efectuarea anumitor tranzacții bancare, constituie dovada că Banca va efectua operațiunea respectivă în baza ordinului primit de la Clientul său.

CESIUNEA

În temeiul prezentului contract, este interzis Clientului să cesioneze în orice fel drepturile sale către terțe persoane, fără consimțământul prealabil, scris al Băncii.

NOTIFICĂRI

Notificările care urmează să se transmită în baza prezentului contract, precum și orice altă comunicare scrisă între părți, vor fi făcute în mod valabil dacă sunt transmise celeilalte părți prin e-mail, fax sau poștă cu confirmare de primire. In acest caz, (i) o notificare sau altă comunicare trimisă prin fax/e-mail va fi considerată a fi primită de cealaltă parte la momentul la care aceasta a fost recepționată/citită (în cazul e-mail-urilor), iar dacă trimiterea este făcută în afara orelor normale de program ale părții care o primește, atunci ea va fi considerată ca primită la ora 10:00 a.m. a următoarei zile lucrătoare bancare. O notificare sau altă comunicare trimisă prin poștă cu confirmare de primire va fi considerată a fi primită de cealaltă parte așa cum se specifică în confirmarea de primire completată de poștă și remisă expeditorului. Notificările precum și toate celelalte comunicări vor fi adresate părților conform datelor de contact menționate la identificarea părților.

SOLUȚIONAREA CONFLICTELOR ȘI LITIGIILOR

Prezentul contract este guvernat de legea română, fiind în acord cu reglementările legale în vigoare privind activitatea bancară, regulile cu privire la mandat, orice normă legală ce reglementează disciplina legal-valutară, precum și cu legea pentru prevenirea și sancționarea spălării banilor. Orice litigiu dintre părți va fi soluționat pe cale amiabilă, iar dacă acest lucru este imposibil, de către Curtea de Arbitraj Comercial Internațional de pe lângă Camera de Comerț și Industrie a României.

MODIFICAREA CONTRACTULUI

Banca își rezervă dreptul de a introduce condiții suplimentare care modifică prezentul contract, în situația schimbărilor legislative sau tehnice emise de către autoritățile competente în materie, sau a normelor interne ale Băncii, ce ar surveni pe parcursul derulării contractului. Modificările menționate anterior, survenite ulterior încheierii prezentului contract, vor fi notificate Clientului. Modificările, altele decât cele de mai sus, inițiate de oricare din părți, vor fi incluse în acte adiționale la prezentul contract.

DECLARAȚII

Clientul declară în mod expres că este de acord ca Banca să prelucreze și să stocheze datele personale furnizate, inclusiv codul numeric personal, potrivit art. 5 din Legea nr.677/2001, în scopul desfășurării activităților bancare, inclusiv marketing direct. Banca are dreptul, în același scop, de a transmite aceste date către terțe părți, cum ar fi societățile din cadrul grupului din care face parte Banca. Clientul declară că a luat la cunostință de dreptul său de a refuza prelucrarea datelor personale în scop de marketing, notificând în acest sens, în scris, Banca. Clientul declară în mod expres că a luat cunoștință de prevederile Legii nr. 677/2001 pentru protecția persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal și libera circulație a acestor date, ce include drepturile principale ale persoanei vizate în contextul prelucrării datelor cu caracter personal, dreptul de acces la date, de intervenție și de opoziție, care pot fi exercitate în limitele legale, trimițând o adresă către Bancă, insoțită de o copie a actului de identitate. Clientul declară în mod expres că a obținut, în vederea transferării către Bancă, în scopul desfășurării activităților bancare, inclusiv marketing direct, consimțământul persoanelor ale caror date personale le furnizează, incluzând consimțământul de a transfera codul numeric personal. Banca are dreptul, în acelasi scop, de a transmite aceste date către terțe părți, cum ar fi societățile din cadrul grupului din care face parte Banca, etc.

4.2 Lansarea promoției Online Banking

UniCredit Țiriac Bank a lansat o promoție pentru utilizarea serviciilor Online Banking și Business Net care se adresează persoanelor fizice, respectiv întreprinderilor mici și mijlocii. Pentru contractele încheiate până la data de 31 martie 2009, banca oferă gratuitate la utilizarea dispozitivului digipass timp de șase luni. Accesul la Online Banking sau Business Net va fi posibil în condiții optime de preț prin achiziția unui pachet de produse și servicii, fără a fi necesară plata garanției de 20 EUR pentru dispozitivul digipass. La finalul celor șase luni, clientul poate opta pentru returnarea dispozitivului de acces la conturi sucursalei emitente și pentru închiderea contului de Online Banking sau poate alege să îl utilizeze în continuare, plătind garanția.

În anul 2008, numărul tranzacțiilor efectuate prin internet banking de clienții băncii persoane fizice și IMM s-a dublat comparativ cu 2007. Este cert că operațiunile bancare la distanță sunt tot mai apreciate și vor continua să ia amploare având în vedere și avantajele legate de costuri. Campania lansată acum se înscrie în seria de măsuri care vizează îmbunătățirea calității serviciilor, în cazul de față oferindu-le clienților care vor să-și administreze conturile bancare de la distanță accesul mai avantajos la internet banking.

Banca percepe comisioane cu 50% mai mici pentru operațiunile realizate prin internet față de cele de la casierie. Promoția se adresează atât clienților care nu au mai utilizat servicii de plată prin internet, cât și utilizatorilor suplimentari persoane fizice sau juridice, care vor primi acces la acest serviciu prin intermediul clienților care îl dețin deja.

Serviciul Online Banking este disponibil și prin intermediul unuia dintre cele două pachete de produse și servicii, Optim sau Premium. Pachetele conțin câte un cont curent în RON și unul în valută, un card de debit Visa Electron sau Maestro, overdraft, direct debit, telephone service, Online Banking, Info SMS și un card de credit MasterCard Standard pentru pachetul Optim, respectiv un card de credit MasterCard gold în pachetul Premium.

4.3 Publicitatea – armă principală a politicii promoționale pentru serviciul Online Banking

UniCredit Țiriac Bank folosește publicitatea pentru a transmite publicului mesaje referitoare la capacitatea sa de lucru, la avantajele clienților în urma colaborării lor cu banca, la produsele și serviciile oferite sau la modul ei de comportament, cu scopul de a determina un răspuns din partea acestuia. Răspunsul poate fi de natură perceptuală: de exemplu, consumatorul își formează anumite păreri în legatură cu produsele sau serviciile băncii, ori acestea pot fi schimbate de către reclamă; sau de natură comportamentală: de exemplu, consumatorul cumpără produsul/ serviciul sau sporește cantitatea cumpărată.

Publicul țintă pentru această campanie publicitară sunt persoane cu vârsta cuprinsă între 20-40 de ani, venituri de peste 250 EUR/lună, nivel de educație mediu/ridicat, care locuiesc în orașe cu mai mult de 100.000 de locuitori, oameni deschiși mereu în căutare de noi tendințe, interesați de carieră, familie, distracție etc.

Prin intermediul acestei campanii utilizatorul are posibilitatea de a afla cât mai multe informații despre serviciul Online Banking, obiectivele urmărite de UniCredit Țiriac Bank prin această campanie fiind:

Să informeze piața despre noua ofertă;

Să sugereze noi utilizări ale unui produs;

Să comunice schimbarea taxelor și comisioanelor;

Să explice modul cum funcționează produsul oferit;

Să descrie serviciile disponibile;

Să corecteze impresiile false;

Să reducă temerile cumpărătorilor;

Să creeze o imagine a firmei;

Să atragă preferințele consumatorilor pentru marca sa;

Să schimbe modul în care cumpărătorii percep atributele produselor;

Să-i convingă pe consumatori să apeleze la servciile sale acum;

Sa-i convingă pe cumpărători să accepte o vizită comercială;

Să le reamintească consumatorilor că s-ar putea să aibă nevoie de produs în viitorul apropiat;

Să mențină produsul în atenția consumatorilor;

Să-l mențină pe consumator bine informat în legătură cu produsul.

4.4 Stabilirea bugetului de publicitate

Un buget de publicitate consistent nu garantează reușita unei campanii de publicitate. Cercetările demonstrează faptul că mesajele creative pot avea o importanță mai mare pentru succesul campaniilor de publicitate decât sumele de bani cheltuite. Indiferent cât de mare este bugetul, această activitate poate fi încununată de succes numai dacă reclamele atrag atenția și comunică în mod eficient mesajele.

Publicitatea în ziare și reviste a servciului Online Banking

Publicitatea TV este considerată ca fiind cel mai eficient mijloc de publicitate care folosește imaginile, mișcarea, textul, sunetul, pentru a induce un răspuns emoțional din partea telespectatorilor. UniCredit Țiriac Bank folosește acest mijloc publicitar deoarece îi conferă unele avantaje: se adresează telespectatorilor; acționează asupra atitudinii obișnuite de cumpărare; banca va deveni cunoscută, va căpăta credibilitate, iar cifra de afaceri va crește; publicitatea o va ajuta să cunoască rapid și corect răspunsul pieței.

Publicitatea la postul de televiziune Antena1 a servciului Online Banking

UniCredit Țiriac Bank apelează și la publicitatea pe Internet deoarece acest mijloc publicitar este foarte eficient din punct de vedere al raportului preț/ calitate, iar spoturile pot fi văzute 24h/24h, 7 zile din 7, oriunde în lume. Pentru promovarea pe Internet sunt folosite bannerele publicitare de dimensiuni standard (468*60 pixeli) – cea mai cunoscută formă de publicitate – care sunt amplasate pe paginile de Internet cu un conținut corespunzător, cum ar fi pagina- gazdă, subpagini atractive, pagini rezultate în urma căutarilor prin cuvinte- cheie, etc. Cu toate acestea, activitatea de reclamă poate genera profit doar în cazul în care site-ul beneficiază de un trafic intens. Având în vedere faptul că rata de accesare a banerelor publicitare este relativ scazută și depinde în mare masură de design, prețurile pentru publicitate se bazează în prezent mai mult pe vizibilitatea paginii de Internet (numărul de vizitatori). S-a constatat că rata de accesare a banerelor publicitare găzduite pe o pagină de Internet se situează frecvent între 0,05 – 0,3 %, uneori crescând până la 3% sau mai mult. Dar, numărul de accesări al banerelor poate fi identificat direct de beneficiarul reclamei, pe site-ul propriu, spre deosebire de numărul de accesări al paginii de Internet care gazduiește reclama și care nu poate fi monitorizat decât de proprietarul acestei pagini. Prețurile pentru publicitate se diferențiază foarte mult în funcție de importanța contractului, valoarea specifică și specializarea paginii de Internet gazdă (cu cât e mai specializată cu atât e mai scumpă) și de alte criterii. Prețurile actuale sunt cuprinse între 0,01 si 0,30 euro/accesare a paginii de Internet, gazdă a reclamelor.

Tarifele publicității pe Internet pentru serviciul Online Banking al UniCredit Țiriac Bank

4.5 Planificarea difuzării spoturilor și strategiile utilizate

Pentru difuzarea reclamelor UniCredit Țiriac Bank apelează la publicitatea intermitentă care presupune difuzarea spoturilor publicitare în mod neregulat pe parcursul unei perioade determinate. Astfel, 52 de reclame ar putea fi difuzate fie una pe saptămână timp de un an, fie intermitent, în mai multe "cascade". Ideea este să se facă publicitate masivă într-o perioadă scurtă de timp, astfel încât atenția publicului să fie menținută trează până la începutul următoarei perioade publicitare. UniCredit Țiriac Bank preferă acestă formă de publicitate pentru că implică costuri mai mici decât alte tipuri de publicitate.

Strategiile utilizate de către UniCredit Țiriac Bank pot fi diferențiate în funcție de mai multe criterii:

● După obiectivele globale ale activității de marketing → UniCredit Țiriac Bank aplică două categorii de strategii, în funcție de anumite momente ce caracterizează piață. Astfel UniCredit Țiriac Bank apelează la strategia promovărea imaginii globale în cadrul mediului extern. Atunci când firma dorește să –și concentreze eforturile pe un anumit tip de produs, banca utilizează strategia de promovare exclusivă a aceluia.

● După modul de desfășurare în timp → strategia promoțională preferată de către UniCredit Țiriac Bank este cea intermitentă, determinată de factori de sezonalitate, de anumite situații conjuncturale, dar și de bugetul promoțional care presupune antrenarea unor resurse financiare foarte importante etc.

● În funcție de structurile pieței → UniCredit Țiriac Bank aplică strategie nediferențiată, prin care se adreseză întregii piețe.

● După rolul activității promoționale → strategia aplicată este cea ofensivă în contextul în care concurența crește considerabil, UniCredit Țiriac Bank este interesată să-și păstreze poziția pe pieța financiar – bancară din România.

● După sediul activității promoționale → UniCredit Țiriac Bank poate opta fie pentru organizarea acestei activități cu surse proprii, fie apelând la firme specializate; stabilirea obiectivelor promoționale se face de către personalul specializat al Asirom, iar partea de strategie și concept sunt realizate de către o firmă specializată.

4.6 Concluzii privind activitatea desfășurată de către UniCredit Țiriac Bank

UniCredit Țiriac Bank a cunoscut o puternică și constantă dezvoltare, consolidându-și imaginea în cadrul sistemului bancar din România prin performanțele obținute. Profitul net al băncii a crescut în fiecare an, demonstrând astfel forța și seriozitatea băncii. Randamentul fondurilor proprii (ROE) este în scădere, ceea ce confirmă faptul că UniCredit Țiriac Bank se află în topul celor mai performante bănci din România. Totalul activelor a crescut, la fel ca și venitul net bancar.

Performanțele obținute de UniCredit Țiriac Bank în ultimii ani sunt rezultatul mai multor factori, cei mai importanți fiind calitatea și diversitatea serviciilor cât și creativitatea echipelor. Oferta comercială a băncii a fost dezvoltată în mod constant, în special oferta destinată clienților persoane fizice. UniCredit Țiriac Bank utilizează un proces de segmentare a clientelei, atât pentru dezvoltarea de produse oferite clientelei de persoane fizice, cât și prin pregătirea unor consilieri de clientelă dedicați acestora; de asemenea a continuat dezvoltarea cardurilor bancare și a produselor asociate acestora. Prin implementarea unei aplicații informatice de tip scoring, UniCredit Țiriac Bank a reușit optimizarea procesului de acordare a creditelor. În ceea ce privește oferta bogată, destinată societăților comerciale, acesteia i s-a adăugat în 2003 leasing-ul, produs care s-a bucurat de un real succes. Datorită eforturilor făcute în dezvoltarea ofertei și a tradiției recunoscute pe piața românească, UniCredit Țiriac Bank a reușit să își mărească baza de clienți.

Creșterea resurselor atrase de către bancă a fost de 18,5%, depozitele populației crescând cu 0,8%. Această creștere moderată a depozitelor populației este rezultatul politicii UniCredit Țiriac Bank, politică determinată atât de lichiditatea crescută a sistemului bancar românesc, cât și de costul ridicat al rezervelor minime obligatorii.

Creditele acordate persoanelor fizice au crescut cu peste 50% în termeni nominali, în ultimii doi ani. În ceea ce privește creditele pentru societățile comerciale, acestea au crescut cu 25%. În cadrul creditelor acordate societăților comerciale, ponderea cea mai mare o au societățile private; ponderea creditelor acordate acestora a continuat să crească, în raport cu creditele acordate societăților de stat. IMM-urile reprezintă 52% din totalul creditelor acordate societăților comerciale, demonstrând încă o dată angajamentul UniCredit Țiriac Bank față de dezvoltarea economiei românești.

4.7 Unele propuneri privind îmbunătățirea activității de marketing în cadrul UniCredit Țiriac Bank

Activitatea de marketing este vitală pentru existenta și succesul în cadul pieței pentru UniCredit Țiriac Bank, rolul principal al acesteia este acela de a identifica categoriile de „consumatori de produse și servicii bancare”, dorintele acestora si modalitatile de promovare a acestora pentru a fi „vandute” cat mai bine.

Clientul trebuie plasat in centrul activitatii UniCredit Țiriac Bank, in sensul identificarii, anticiparii si satisfacerii cerintelor sale.

Marketingul are rolul de gasi modalitatile de crestere a vanzarilor in vederea atingerii unui profit cat mai mare pe termen lung.

Pentru a atinge un anumit nivel competitiv trebuie sa avem in vedere urmatoarele aspecte:

♦ mediul in care institutia isi desfasoara activitatea;

♦ identificarea segmentelor ce alcatuiesc piata;

♦ analizarea comportamentului consumatorului (cand, cum, de ce cumpara?).

Trebuie creat un serviciu de cercetare a pieței propriu care să acorde suportul adecvat pentru:

► elaborarea ofertelor:

♦ care sunt produsele și serviciile care aduc veniturile cele mai semnificative (analize calitative si cantitative);

♦ cand trebuie sa lanseze/ relanseze anumite produse și servicii pentru a atrage potentialul maxim;

♦ sprijin in realizarea ofertei care sa satisfaca cerintele pietei tinta vizate.

► promovare:

♦ on-air (când trebuie promovat un anumit produs pentru a se valorifica întregul potențial)

♦ off-air (in ce suporturi media trebuie promovate produsele și serviciile pentru ca publicul vizat să fie informat)

Planul de promovare ar trebui să conțină două mari direcții:

● promovarea de imagine a brand name-ului UniCredit Țiriac Bank;

● promovarea anumitor produse și servicii.

Campania de imagine trebuie implementată prin cei doi mari vectori:

● promovarea “above the line” (ATL), cea clasică, care presupune construirea mesajului din punct de vedre creativ si dezvoltarea sa prin spoturi radio, machete de presă, spoturi video, precum si expunere în exterior (outdoor).

● promovarea “below the line”, (BTL) care presupune realizarea de acțiuni cu implicare în comunitatea de tip eveniment si de natură umanitară.

Campania de produs va avea drept obiective principale:

● promovarea globală si centralizată a ofertei cu scopul de a construi impresia de varietate, de bancă ce se adresează necesităților unui segment variat de public;

● creșterea awarness-ului anumite produse brand.

Comunicare si PR: trebuie sa avem in vedere ambele componente ale comunicarii: interna si externa. Stabilirea unui sistem de premiere interna (avand ca baza principiul motivarii pozitive) pe baza de performanata (ex. Premii de Excelenta ). Anuntarea acestui sistem de premiere interna tuturor angajatilor. Crearea si mentinerea unui climat favorabil la locul de munca, incurajarea initiativei si a lucrului in echipa. Realizarea unui calendar de evenimente speciale (concerte corelate cu promovarea unor produse adiacente etc).

BIBLIOGRAFIE:

Balaure, V. (coordonator), Adăscăliței, V., Bălan, C., Boboc, Ș., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al. N., Teodorescu, N., „Marketing”, Editura Uranus, București, 2000.

Baker, J. M. „Marketing”, Societatea Științifică și Tehnică SA, București, 1997.

P. Dǎtculescu: Cercetarea de marketing, Ed. Brandbuilders grup, București, 2006.

Florescu, C. (coordonator), Balaure, V, Boboc, Șt., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, N. Al., „Marketing”, Editura Marketer, București, 1992;

Jugănaru, M. „Marketing”, Editura Expert, București, 2000

Kotler, Ph., „Managementul marketingului”, Editura Teora, București, 1997;

Kotler, Ph., „Principiile marketingului”, Editura Teora, București, 1997;

M. Papuc, Cercetări de marketing, Ed. Universitară, București, 2005

M. Papuc, Tehnici promoționale, Ed. Universitarǎ, 2004.

Purcărea Th., Ioan-Franc Valeriu., „Marketing – evoluții, experiențe, dezvoltări conceptuale”, Editura Expert, București, 2000.

Purcărea Anca, „Marketing – definiții, clasificări, scheme”, Editura Printech, București, 1999.

Smedescu, I. (coordonator), „Marketing”, Editura Universitară, București 2004.

Smedescu, I. (coordonator), N.R. Dumitreu, A.E. Budacia, C.I. Negricea, O. Preda, M.P. Rațiu, „Marketing – aspecte teoretice, studii de caz, aplicații, teste”, Editura Universitară, București 2008.

www.zf.ro

www.tribunaeconomica.ro

www. unicredit-tiriac.ro