. Aspecte Privind Contabilitatea Comertului

Economie

. Aspecte Privind Contabilitatea Comertului

Byadmin ianuarie 1, 2024

Capitolul 1

CONSIDERAȚII GENERALE PRIVIND COMERȚUL

1.1 Comerțul: Definire, istoric, conținut, funcții

Potrivit conceptului de dezvoltare durabilă a societății1) comerțul are o importanță strategică pentru dezvoltarea echilibrată și viabilă a sistemelor economice și sociale din orice țară.

Comerțul este un sector de activitate precis, cu un ridicat grad de complexitate, structurat pe domenii interioare multiple, în cadrul cărora roluri importante revin distribuției cu amănuntul, depozitării mărfurilor și aprovizionării cu ridicata, precum și activităților de import-export. Într-o asemenea accepțiune, comerțul reprezintă una dintre cele mai importante laturi ale economiei moderne, devenind elementul principal al economiei de piață, indiferent de forma acesteia.

Pornind de la asemenea premise, cunoașterea domeniului respectiv, interpretarea fenomenelor care stau la baza actelor de schimb și conturarea proceselor manageriale specifice ridică probleme deosebit de complexe pentru a căror rezolvare sunt necesare cunoștințe și analize științifice de amploare, în cadrul cărora trebuie apelat atât la vastul instrumentar teoretic oferit de disciplinele de specialitate, cât și la experiența practică acumulată de-a lungul veacurilor, comerțul reprezentând una dintre cele mai vechi îndeletniciri omenești.

La toate acestea se adaugă faptul că, în viitor, modificarea schimburilor care vor crea noi și importante oportunități de afaceri, va impune reacții deosebit de rapide din partea firmelor, capacitatea de a interpreta corect noile schimbări și puterea de a înfrunta o piață puternic concurențială și generatoare de continue restructurări2). Toate acestea necesită o bună cunoaștere a problematicii comerciale, a comerțului și a structurilor sale.

De o deosebită importanță este cunoașterea unor aspecte referitoare la definirea comerțului, condițiile în care a apărut, conținutul său, precum și funcțiile sale în cadrul unei economii moderne.

1.1.1 Definirea noțiunii de comerț

Noțiunea de comerț potrivit opiniei lui Dumitru Patriche exprimată în lucrarea “Bazele comerțului” are: “un conținut complex, determinând o funcție economică ce constă în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde în același stadiu fizic, dar în condiții convenabile consumatorilor. În același timp, aceeași noțiune definește profesiunea unui corp de agenți economici, care acționează în cadrul pieței, asigurând actele de schimb”.

Sub aspect juridic3), noțiunea de comerț definește transferul titlurilor de proprietate asupra materialelor sau serviciilor, precum și prestațiile de servicii realizate între diferitele stadii ale producției sau direct între producător și consumator, care, de asemenea, se consideră că reprezintă acte de comerț.

1.1.2 O succintǎ abordare istoricǎ

Privită din contextul său istoric, se remarcă faptul că prezența comerțului s-a făcut necesară încă din momentul în care oamenii au început să comunice între ei. Dacă la început, primii oameni se mulțumeau cu puține lucruri și se străduiau să-și producă tot ceea ce le era necesar, cu timpul, pe măsura dezvoltării civilizației, nevoile au crescut și nu au mai putut fi satisfăcute decât prin schimb, creându-se adevărate curente și căutări reciproce. Curentele respective au cunoscut o dezvoltare continuă, ajungând ca în final să fie soluționate prin comerț, produsele excedentare dintr-o familie, colectivitate sau regiune având nevoie de un întreprinzător care să le caute debușee într-o altă zonă sau colectivitate, unde ele erau deficitare.

Schimburile care se efectuau la început direct “produs contra produs“ constituiau așa zisul troc. Într-un asemenea stadiu, pentru a-și procura ceea ce avea nevoie, omul ceda din cele ce-i prisoseau altor oameni, care îi dădeau în schimb ceea ce și ei aveau ca excedent. Pentru ca acest troc să se poată efectua, este necesar ca trebuințele sau dorințele celor interesați să coincidă, iar produsele ce urmau a fi schimbate să fie divizibile sau să aibă o valoare sensibil egală. Schimbul a fost mult mai simplu când s-a trecut la folosirea unei mărfi intermediare, numită monedă. Trocul s-a descompus atunci în două operațiuni: vânzarea și cumpărarea. Pornind din acest moment, a început adevăratul comerț.

Specialiștii în teoria comercială, analizând evoluția în timp a schimbului, subliniază faptul că se poate vorbi de o adevărată “civilizație comercială“4), ale cărei începuturi trebuie căutate într-un trecut de peste patru mii de ani. Astfel, China, Mesopotamia, Europa de Nord făceau încă de atunci comerț la scară internațională. Mai multe popoare mediteraneene –cretanii, fenicienii etc.- au fost, de asemenea, mari navigatori și negustori, formând adevărate stabilimente comerciale în Africa, Anglia, Țările Baltice etc. Mai târziu, grecii și apoi romanii au constituit veritabile imperii comerciale, profitând de îmbunătățirea transporturilor terestre și maritime, de crearea și perfecționarea continuă a sistemelor monetare, de dezvoltarea schimburilor și a economiei artizanale.

A urmat, apoi, pentru Europa, epoca invaziilor barbare și musulmane, care au antrenat puternice sinuozități în dezvoltarea schimburilor, stimulând apariția unei economii “dominale”5), o economie închisă, în cadrul căreia fiecare senior din Europa feudală producea tot ceea ce era necesar vieții foarte aspre.

Începând cu secolul al XI-lea se poate vorbi de o adevărată “revoluție comercială”6), în cadrul căreia reprezentanții unor schimburi mai largi și mai diversificate între domenii și zone s-au înfruntat cu adepții economiei închise, creându-se, treptat, puternice centre de producție și consum. De altfel, în această perioadă, se poate vorbi de existența a doi poli ai comerțului european –zonele mediteraneene și cele de la Marea Nordului- , care au conturat între ele o zonă comercială ce cuprindea Anglia, Flandra, Champagne, țările de pe Rin și Mosella.

Revoluția comercială ce a avut loc începând cu secolul al XI-lea, prin consecințele sale asupra schimburilor domeniale și crearea zonelor comerciale, face să apară și negustorul –mercator, care, la început, a fost itinerant, iar apoi s-a stabilit în diverse orașe. Se nasc astfel și se dezvoltă primele puncte de întâlnire dintre mărfurile din sud și cele din nord, care, ulterior, vor ceda locul iarmaroacelor, bâlciurilor și marilor târguri europene .

În ansamblul său, societatea s-a transformat continuu, meșteșugarii au vrut să trăiască în orașe sau în locurile unde găseau debușee pentru produsele realizate. Agricultura s-a specializat neîncetat, devenind și ea o sursă de produse, care, în marea lor majoritate, depășeau necesitățile familiei și chiar ale zonei, trebuind să fie valorificate prin intermediul schimburilor. La finele secolului al XI-lea și începutul celui de-al XII-lea, ca urmare a respectivelor modificări în cadrul colectivităților, se separă burghezia comercială, care, realizând beneficii mai ușor decât meșteșugarii, poate să creeze noi așezăminte comerciale.

Secolul al XII-lea, prin laicizarea unei mari părți din populație, raționalizarea modurilor de viață, adoptarea unui calendar fix, apariția și introducerea în viața cotidiană a orologiilor care divizau ziua și noaptea în douăzeci și patru de ore fixe și regulate, precum și prin alte asemenea aspecte, și-a pus amprenta și pe evoluția comerțului și, în special, pe dezvoltarea tehnologiilor sale. Au apărut astfel, așa-zisele “practici de comerț”7), adevărate manuale de comerț, care enumerau și descriau mărfurile, tarifele vamale și itinerariile comerciale, stipulau reguli și consiliau negustorii. Atât referitor la mărfuri, cât și la relațiile cu fiscul, aceleași manuale mergeau mai departe, încercând să ajute comercianții în înțelegerea și utilizarea mecanismelor economice.

Efecte deosebite asupra activității comerciale a avut descoperirea Americii, de care, în secolul al XVI-lea, prin aurul și banii puși la dispoziție, au profitat din plin comercianții, constituindu-se întreprinderi foarte puternice atât din punct de vedere economic, cât și politic.

Paralel, în același secol al XVI-lea, apar în diverse state europene măsuri protecționiste din zona comercială, ca preludiu al etatismului de mai târziu. Concomitent, se creează organe de control generale ale comerțului și comisii consultative ale comercianților,comisii care reprezentau de fapt nașterea viitoarelor camere generale de comerț.

Îmbunătățirea mijloacelor de comunicație, perfecționarea tehnicilor de realizare a produselor, crearea unor noi modalități de aprovizionare, apariția manufacturilor și a producției la scară mare, generalizarea diviziunii muncii fac să crească numărul întreprinzătorilor comerciali și, în același timp, să apară noi specialiști în probleme comerciale, cum ar fi negustorii și bancherii, care, prin investițiile lor, au contribuit la nașterea și dezvoltarea a însăși revoluției industriale. A existat, și în această etapă de expansiune, o perioadă mai grea, care a frânat dezvoltarea respectivă. Este vorba de revoluția franceză din 1789, care, prin sistemul corporativ, a încercat să ia măsuri împotriva concurenței frânând puternic inovația socială sau tehnologică și chiar schimburile, prin introducerea protecționismului local, cu vămile sale zonale foarte rigide. A triumfat însă liberalismul, care, în cea de-a doua parte a secolului al XVIII-lea, s-a opus reglementărilor rigide și corporațiilor, care, treptat, au fost suspendate sau li s-a diminuat puterea de acțiune.

După o asemenea perioadă, caracterizată prin puternice contradicții de-a lungul întregului secol al XIX-lea, industria progresează rapid și, o dată cu ea întregul său cortegiu de aspecte adiacente, trecând prin diferite faze: criza din anii 1873-1895, restabilirea protecționismului în unele țări europene, susținerea liberalismului în Anglia, Belgia și Țările de Jos, care toate au contribuit din plin la dezvoltarea comerțului. La acestea s-au adăugat dezvoltarea și perfecționarea continuă a căilor de comerț și de transport, care au favorizat atât producția, cât și distribuția. Distribuția se separă tot mai mult de producție și, ca urmare, micul comerciant, care se multiplică puternic, precum și marii comercianți nu mai sunt cei care comanditează producția meșteșugarilor. Comercianții, indiferent de talia lor, devin simpli intermediari specializați sau nespecializați, acționând, după caz, în funcție de interesele industriașilor. Într-un asemenea context, în prima parte a secolului al XX-lea apare fenomenul de concentrare a activității comerciale, la început prin crearea cooperativelor de consum, ulterior, dezvoltându-se puternic prin apariția marilor magazine, a întreprinderilor cu sucursale multiple, a comerțului integrat și a altor asemenea forme .

Apelând la o abordare diacronică8), trebuie avut în vedere că, în contextul dezvoltării economico-sociale, comerciantului i-a revenit continuu un rol important. Locul său ca intermediar între producție și consum începând cu secolul al XIX-lea și, deopotrivă, între posibilitățile societății și nevoile de consum ale membrilor săi, precum și funcția sa de realizare a mărfurilor, îl plasează pe o poziție specială în politica de dezvoltare a fiecărei societăți, bucurându-se atât de atenția întreprinzătorilor, cât și de cea a puterii publice. Conjugarea preocupărilor și efectelor celor două forțe –întreprinzători și putere publică -, precum și gradul lor de corelare au conturat de-a lungul timpului câteva etape importante în dezvoltarea comerțului, după constituirea sa ca activitate propriu-zisă de intermediere.

O primă etapă o constituie dezvoltarea sa în cadrul “economiei preindustriale”9). În perioada respectivă, vânzarea produselor nu ridica probleme, deoarece meșteșugarii nu produceau decât foarte puține produse, ceea ce făcea ca c cotidiană a orologiilor care divizau ziua și noaptea în douăzeci și patru de ore fixe și regulate, precum și prin alte asemenea aspecte, și-a pus amprenta și pe evoluția comerțului și, în special, pe dezvoltarea tehnologiilor sale. Au apărut astfel, așa-zisele “practici de comerț”7), adevărate manuale de comerț, care enumerau și descriau mărfurile, tarifele vamale și itinerariile comerciale, stipulau reguli și consiliau negustorii. Atât referitor la mărfuri, cât și la relațiile cu fiscul, aceleași manuale mergeau mai departe, încercând să ajute comercianții în înțelegerea și utilizarea mecanismelor economice.

Efecte deosebite asupra activității comerciale a avut descoperirea Americii, de care, în secolul al XVI-lea, prin aurul și banii puși la dispoziție, au profitat din plin comercianții, constituindu-se întreprinderi foarte puternice atât din punct de vedere economic, cât și politic.

Paralel, în același secol al XVI-lea, apar în diverse state europene măsuri protecționiste din zona comercială, ca preludiu al etatismului de mai târziu. Concomitent, se creează organe de control generale ale comerțului și comisii consultative ale comercianților,comisii care reprezentau de fapt nașterea viitoarelor camere generale de comerț.

Îmbunătățirea mijloacelor de comunicație, perfecționarea tehnicilor de realizare a produselor, crearea unor noi modalități de aprovizionare, apariția manufacturilor și a producției la scară mare, generalizarea diviziunii muncii fac să crească numărul întreprinzătorilor comerciali și, în același timp, să apară noi specialiști în probleme comerciale, cum ar fi negustorii și bancherii, care, prin investițiile lor, au contribuit la nașterea și dezvoltarea a însăși revoluției industriale. A existat, și în această etapă de expansiune, o perioadă mai grea, care a frânat dezvoltarea respectivă. Este vorba de revoluția franceză din 1789, care, prin sistemul corporativ, a încercat să ia măsuri împotriva concurenței frânând puternic inovația socială sau tehnologică și chiar schimburile, prin introducerea protecționismului local, cu vămile sale zonale foarte rigide. A triumfat însă liberalismul, care, în cea de-a doua parte a secolului al XVIII-lea, s-a opus reglementărilor rigide și corporațiilor, care, treptat, au fost suspendate sau li s-a diminuat puterea de acțiune.

După o asemenea perioadă, caracterizată prin puternice contradicții de-a lungul întregului secol al XIX-lea, industria progresează rapid și, o dată cu ea întregul său cortegiu de aspecte adiacente, trecând prin diferite faze: criza din anii 1873-1895, restabilirea protecționismului în unele țări europene, susținerea liberalismului în Anglia, Belgia și Țările de Jos, care toate au contribuit din plin la dezvoltarea comerțului. La acestea s-au adăugat dezvoltarea și perfecționarea continuă a căilor de comerț și de transport, care au favorizat atât producția, cât și distribuția. Distribuția se separă tot mai mult de producție și, ca urmare, micul comerciant, care se multiplică puternic, precum și marii comercianți nu mai sunt cei care comanditează producția meșteșugarilor. Comercianții, indiferent de talia lor, devin simpli intermediari specializați sau nespecializați, acționând, după caz, în funcție de interesele industriașilor. Într-un asemenea context, în prima parte a secolului al XX-lea apare fenomenul de concentrare a activității comerciale, la început prin crearea cooperativelor de consum, ulterior, dezvoltându-se puternic prin apariția marilor magazine, a întreprinderilor cu sucursale multiple, a comerțului integrat și a altor asemenea forme .

Apelând la o abordare diacronică8), trebuie avut în vedere că, în contextul dezvoltării economico-sociale, comerciantului i-a revenit continuu un rol important. Locul său ca intermediar între producție și consum începând cu secolul al XIX-lea și, deopotrivă, între posibilitățile societății și nevoile de consum ale membrilor săi, precum și funcția sa de realizare a mărfurilor, îl plasează pe o poziție specială în politica de dezvoltare a fiecărei societăți, bucurându-se atât de atenția întreprinzătorilor, cât și de cea a puterii publice. Conjugarea preocupărilor și efectelor celor două forțe –întreprinzători și putere publică -, precum și gradul lor de corelare au conturat de-a lungul timpului câteva etape importante în dezvoltarea comerțului, după constituirea sa ca activitate propriu-zisă de intermediere.

O primă etapă o constituie dezvoltarea sa în cadrul “economiei preindustriale”9). În perioada respectivă, vânzarea produselor nu ridica probleme, deoarece meșteșugarii nu produceau decât foarte puține produse, ceea ce făcea ca cererea practic să nu poată fi saturată, predominând astfel stadiul de penurie. Comerțului îi revenea doar sarcina asigurării unor proximități de timp și de loc pentru populația consumatoare care căuta produsele respective.

O a doua etapă are în vedere evoluția comerțului în cadrul “economiei de producție” 10), generată de progresul mașinismului, care nu mai producea la cerere, ca în etapa precedentă, ci în serie și în avans. O asemenea producție se impunea a fi vândută pe o piață greu de saturat și, mai mult, pe o piață foarte largă, situată atât în interiorul cât și în exteriorul frontierelor. În această fază a dezvoltării economiei, comerțul devine indispensabil și, drept urmare, se dezvoltă puternic. Dar, atât activitatea, cât și influențele sale sunt limitate la zonele de intermediere, produsul este cel luat în calcul, pentru că el este încă rar, iar consumatorul caută doar prezența și calitatea intrinsecă a acestuia, nu și alte facilități sau trăsături acorporale ale produsului respectiv .

O a treia etapă, care a început în anii 1950 și este în plină dezvoltare în actuala perioadă, are în vedere evoluția comerțului într-o “economie de consum”11). În cadrul acestei etape, producția de masă este la apogeul său, iar societatea se dezvoltă pe baza unei economii de piață. De asemenea, penuria a cedat locul unei concurențe puternice între producători și, mai ales, între distribuitori, iar profilul problematicii distribuției nu mai este dat de produs, ci de vânzare, care devine anevoioasă și costisitoare. De aici decurge necesitatea unor eforturi continue de a pune la punct tehnici susceptibile de a permite întreprinzătorilor să cucerească piața. De asemenea, tehnica combină realizările productive cu metode psihologice și psihosociologice, cercetări operaționale etc., toate vizând adoptarea predicțională a ofertei la cerere. Se modifică astfel însăși optica de abordare a piețelor, trecându-se de la ideea de a vinde ceea ce se fabrică la concepția potrivit căreia trebuie produs în permanență ceea ce se vinde. Într-o asemenea situație, comerțului îi revin sarcini multiple, adăugând produsului, pe lângă utilitățile sale intrinseci, proximitățile de spațiu și timp, servicii complexe, eșalonate pe întregul parcurs al actului de cumpărare și utilizare, precum și o serie de condiții ambientale privind realizarea actului de vânzare, actul respectiv urmând să devină un fenomen complex, generator de plăceri și satisfacții emoționale.

1.1.3 Conținutul activitǎții de comerț

De-a lungul timpului, activitatea de comerț a cunoscut modificări substanțiale, transformându-se dintr-o simplă intermediere, într-o activitate creatoare de utilități, devenind foarte importantă atât pentru producători, cât și pentru utilizatori.

Noțiunea de utilitate, prin caracterul său complex –folos, serviciu, util sau utilizabil-, face parte din însuși conținutul activității de comerț, definindu-i locul și rolul său în cadrul unei economii, comerțul reprezentând o fază intermediară esențială între funcția de producție și funcția de consum. În orice societate modernă, producătorii și utilizatorii sunt separați între ei. Printre principalele elemente comensurabile, care separă cele două categorii de parteneri, figurează: amplasarea în spațiu și distanța, necunoașterea reciprocă a mijloacelor financiare și productive de care dispun, disproporțiile dintre cantitățile produse pentru una și aceeași nevoie etc. Într-un asemenea context, comerțul apare ca o funcție ce are în vedere punerea bunurilor și serviciilor la dispoziția utilizatorilor, în condiții de loc, de timp și de mărime, precum și alte asemenea aspecte care revin acestora12).

Având în vedere transformările continue intervenite în evoluția societății, conținutul activității de comerț a suferit și el multiple schimbări, crescându-i treptat gradul de complexitate. Dacă în primele etape ale unui comerț modern acesta putea fi considerat drept “ansamblul operațiunilor care se realizează din momentul în care produsul, sub forma sa utilizabilă, intră în magazinul de desfacere al producătorului sau al ultimului transformator, până în momentul în care consumatorul preia livrarea”13) s-a trecut, ulterior, la o interpretare mai largă, comercializarea fiind considerată, în general, ca reprezentând “o punere a produsului la dispoziția consumatorului, prin cercetarea pe baza studiilor de piață și determinarea nevoilor reale sau latente ale acestuia, precum și prin suscitarea, reliefarea și argumentarea noilor nevoi pe care consumatorul potențial nu le-a sesizat14)”. Aceasta înseamnă că se adaugă activităților de intermediere a actelor de vânzare și a celor legate de distribuția fizică o serie de noi activități cum ar fi cercetarea pieței, informarea populației, educarea consumatorilor, publicitatea, promovarea unei largi game de servicii legate de procesul utilizării produsului, crearea cadrului ambiant necesar actului de vânzare-cumpărare și, în general, tranzacțiile comerciale sau chiar crearea condițiilor adecvate de utilizare, indiferent de natura produselor. Timpul, dezvoltarea complexă a societății, sporirea responsabilităților comerțului și implicarea sa în faze care depășesc intermedierea și procesul de distribuție au impus, în ultimele decenii, chiar o nouă conceptualizare a noțiunii de comerț, încercând a defini acest domeniu ca fiind un ansamblu de activități care privesc produsul din momentul manifestării intenției de a-l crea, din momentul investiției și până la distrugerea sa în procesul de consum, indiferent care ar fi forma acestuia.

Cercetarea încercărilor de conceptualizare și definire a conținutului activității de comerț scoate în evidență faptul potrivit căruia comerțul este într-adevăr un sector creator, dar nu de bunuri propriu-zise, ci de utilități15); el este un reprezentant în serviciul utilizatorilor și al producătorilor, cuprinzând o parte importantă, ce nu poate fi neglijată, a fluxului monetar din fiecare țară. Mai mult, în economiile moderne, prin crearea sistemului de piață comerțului îi revine rolul instrumentului de reglare a mecanismului de piață, organizând procesul confruntării dintre forțele cererii și ale ofertei și asigurând materializarea respectivelor confruntări în acte de vânzare-cumpărare, prin antrenarea a numeroase și complexe mase de agenți economici. În această calitate, comerțul acționează prin concepte, noțiuni și acte specifice, îndeplinind o serie de funcții extrem de importante în fluxul circulației mărfurilor de la producător către consumator.

1.1.4 Funcțiile comerțului

Prin sarcinile asumate și, îndeosebi, prin depășirea statutului său de simplu intermediar, comerțul joacă un rol extrem de important atât față de producător cât și în raport cu utilizatorii. Înțelegerea importanței activității desfășurate în comerț față de cele două categorii de parteneri cu care conlucrează se confruntă este legată de funcțiile acestuia și de impactul prin care respectivele funcții reverberează asupra celor două categorii de parteneri.

Comerțul, prin complexa sa activitate realizată, îndeplinește numeroase funcții, destinate să asigure un flux normal al producției spre locurile de consum, în cele mai bune condiții posibile.

Principala funcție a comerțului, care caracterizează însuși conținutul activității sale, o constituie cumpărarea mărfurilor de la producători sau colectori –în cazul producției agricole foarte dispersate- și transferarea acestora în depozite, în vederea pregătirii lor pentru vânzarea către utilizatorii finali sau intermediari. De altfel, conturarea acestei funcții și delimitarea ei de funcția de producție, constituirea ei într-un domeniu distinct de activitate, reprezintă însăși premisa apariției comerțului ca ramură de activitate independentă. Prin vânzarea mărfurilor către consumatori, comerțul realizează sub formă bănească valoarea materializată în mărfuri, valorificând efectiv eforturile investiționale făcute pentru producerea și circulația mărfurilor; vânzarea încheie ciclul pe care îl parcurg mărfurile și confirmă transferul lor din sfera circulației în sfera consumației, unde, sub forma unor bunuri de întrebuințare sau servicii, vor satisface anumite nevoi de consum.

O a doua funcție materializează activități derivate din prima, dar foarte importante pentru actul comercial. Este vorba de stocarea mărfurilor ,care ia forma unor preocupări permanente de a asigura echilibrul dintre oferta și cererea de mărfuri în cadrul pieței. Funcția respectivă se datorează locului de intermediar pe care comerțul îl ocupă între producție ți consum. Necesitatea echilibrării producției cu consumul izvorăște din manifestarea unor tendințe diferite, specifice în evoluția acestora și, îndeosebi, din existența posibilităților practice, cotidiene de rupere a echilibrului dintre ele. Realizarea de către comerț a funcției de stocaj și, prin aceasta, a echilibrului față de consum, presupune, în primul rând, studierea nevoilor de consum, stabilirea direcțiilor în care vor evolua respectivele nevoi. Pe această bază, comerțul trebuie să predicționeze continuu spre a exercita o influență corespunzătoare asupra producției, pentru a determina să se adapteze la nevoile pieței. Pe de altă parte, comerțul caută, prin politica sa de stocaj și echilibrare a ofertei cu cererea, să influențeze consumul, pentru a-l alinia la nivelul posibilităților mai largi care decurg din continua dezvoltare și perfecționare a producției. Aceeași funcție a stocajului de mărfuri are în vedere și manifestarea diferită a producției și consumului care se referă, în unele situații, la repartizarea în timp: este vorba de sezonalitatea producției și a consumului. Asigurarea unui echilibru între producție și consum, în astfel de cazuri, impune comerțului sarcina constituirii și păstrării unor partizi mari de mărfuri sub formă de stocuri, prin acestea comerțul asumându-și responsabilitatea acoperirii nu numai a distanței, dar și a timpului care separă producția de consum.

O a treia funcție importantă a comerțului constă în fracționarea cantităților mari de mărfuri pe care le livrează producția, asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor comerciale și asigurarea micilor partizi care urmează a fi puse la dispoziția consumatorilor. Se are în vedere, în această situație, o pregătire a mărfurilor pentru vânzare, fiind vorba de o funcție deosebit de importantă atât pentru producție, cât și pentru consumatori. Aceasta deoarece, odată mărfurile aduse în locul unde urmează a fi comercializate, ele trebuie pregătite pentru a putea intra în procesul de vânzare. Fenomenul ține atât de natura produselor, cât și de structura cererii. O serie de mărfuri nu pot intra în consumul populației decât în urma unor operațiuni prealabile de pregătire, iar pe de altă parte, însăși satisfacerea cererii populației ridică exigențe speciale în legătură cu produsele oferite. Realizarea acestei funcții presupune organizarea, în cadrul rețelei comerciale, a unor operațiuni specifice cum ar fi: porționarea, dozarea și preambalarea mărfurilor, prelucrarea lor (în cadrul alimentației publice o asemenea operație constituie activitatea de bază), sortarea după criterii comerciale, controlul continuu al calității și asigurarea condițiilor optime de păstrare până în momentul desfacerii, precum și alte asemenea activități ce țin de pregătirea mărfurilor pentru vânzare.

O altă funcție a comerțului constă în transferul mărfurilor către zonele și punctele cele mai îndepărtate sau mai izolate, pentru a fi vândute consumatorilor. Această funcție are în vedere o judicioasă organizare a mișcării mărfurilor. Fenomenul apare deoarece realizarea finală a mărfurilor are loc, de regulă, în punctele de consum, ceea ce presupune o bună orientare a mărfurilor, manipularea lor atentă și transportul din locul de producție în cel de consum. De această dată, prin funcția respectivă, comerțul trebuie să acopere spațiul care separă punctele de producție de cele de consum. Realizarea acestei funcții presupune, pe de o parte, buna cunoaștere a pieței pe care acționează fiecare întreprinzător comercial, cu condițiile, restricțiile și avantajele sale specifice, iar pe de altă parte, alegerea celor mai apropiați furnizori, a căilor mai scurte și mai directe de transfer și transport al mărfurilor.

O funcție strict specifică comerțului, generată de altfel de cele prezentate anterior, o constituie crearea condițiilor de realizare efectivă a actului de vânzare-cumpărare. Se are în vedere aici faptul că realizarea activității comerciale presupune existența unei baze tehnico-materiale și a unui personal care, împreună, să ofere posibilitatea cumpărătorului de a-și alege și adjudeca produsele de care are nevoie. Pentru realizarea acestei funcții, comerțul trebuie să dispună de o rețea de unități (magazine, automate, puncte mobile de vânzare, depozite pentru comerțul prin corespondență etc.), prin intermediul cărora să fie puse la dispoziția publicului mărfurile necesare și să organizeze procesul de vânzare. De asemenea, este necesar să aibă la dispoziție un personal specializat, care să asigure derularea respectivului proces.

În cadrul unei economii de piață, eforturile întreprinderilor producătoare sau ale celor comerciale nu se pot limita doar la producerea de bunuri și servicii. Atât unele, cât și altele trebuie să-și asigure o permanentă comunicare cu piața, ceea ce presupune o informare atentă a consumatorilor potențiali și a intermediarilor săi, cât și o serie de acțiuni specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și consum, de sprijinire a procesului de vânzare. O asemenea activitate, cu obiective și mijloace de acțiune specifice și extrem de variate, formează conținutul unei alte funcții a comerțului, respectiv celei de asigurare a promovării produselor prin diferite tehnici (publicitate la locul vânzării, merchandising, publicitate în mass-media etc.), care să genereze dorința de cumpărare și să provoace actul de cumpărare16).

O ultimă funcție a comerțului, generată de dezvoltarea societății contemporane, o constituie cercetarea doleanțelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacităților de cumpărare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum, precum și a altor asemenea aspecte care stau atât la baza cererii de mărfuri, cât și la cea a fundamentării politicilor comerciale. Obiectul acestei funcții, ca de altfel și conținutul său, este foarte complex, ceea ce a determinat atât îmbogățirea și diversificarea arsenalului de metode și tehnici, cât și creșterea responsabilităților comerțului în această sferă. Realizarea respectivei funcții presupune existența unui personal de înaltă calificare, capabil să absoarbă complexele probleme ale confruntării ofertei cu cererea în cadrul pieței, atât în profil macroeconomic, cât și în profil microeconomic, la nivelul fiecărei faze de piață sau a fiecărui întreprinzător comercial.

1.2. Cererea și oferta de mǎrfuri

În contextul unei economii moderne, piața în general ocupă locul esențial în viziunea agenților economici, determinându-le deciziile și comportamentul. Definirea categoriei economice de piață, în care este inclusă și piața bunurilor de consum, desemnează piața ca un sistem coerent de acte de vânzare – cumpărare între părți care au, pe de o parte, interese comune iar, pe de altă parte, raporturi de opoziție.

În cadrul pieței bunurilor de consum sfera economică, prin producție, apare sub forma ofertei de bunuri de consum, iar nevoile sociale ale persoanelor fizice (și nu numai) îmbracă forma de cerere de mărfuri.

1.2.1 Cererea de mǎrfuri

Cererea, categorie economicǎ fundamentală a economiei de piață, reprezintă cantitatea (masa) de bunuri și servicii pe care firmele producătoare, alte persoane juridice sau consumatorii sunt dispuși să o cumpere la un anumit preț, într-o perioadă dată. Evident, cererea de mărfuri are în vedere o cantitate de mărfuri solicitată de consumatori și firme, în anumite condiții de preț și timp. Cererea de mărfuri este în același timp o reflectare a nevoilor sociale, respectiv a consumului, manifestându-se pe piață numai în corelație cu oferta (un alt produs sau o sumă de bani). Între nevoia socială, consum și cererea de mărfuri raportul este de la întreg la parte. Cererea de mărfuri este mai restrânsă decât consumul datorită:

– fenomenului de autoconsum;

– existenței fondului social de consum.

În țările dezvoltate economic, de regulă, cererea de servicii devansează cererea de mărfuri.

Conform opiniei lui Philip Kotler17), cererea reprezintă dorința pentru un anumit produs, dublată de posibilitatea și dorința de a-l cumpăra. Așadar, dorințele se transformă în cerere atunci când sunt sprijinite de puterea de cumpărare (acest tip de cerere se numește cerere solvabilă). Totodată, prin produs înțelegem orice lucru ce poate fi oferit pentru a satisface o nevoie, respectiv bunuri materiale dar și diverse servicii.

Cererea de mărfuri în ansamblu, are o determinare obiectivă în raport de oferta de mărfuri și nivelul veniturilor, alți factori generând influențe tangențiale asupra ei (preferințe, tradiții etc.).

Oferta fondului de marfă, ca nivel total dar mai ales în structura sortimentală pe grupe și subgrupe de produse, pe baza studiilor de piață, a politicilor de marketing aplicate în întreprinderile producătoare, întotdeauna trebuie să fie fundamentată pe nivelul și structura cererii de mărfuri. Numai acei agenți care vor situa în centrul preocupărilor lor, al politicilor lor comerciale, toate componentele cererii (de mărfuri), încercând o anticipare a dinamicii ei ca nivel și mai ales ca structură, vor putea pretinde succesul economiei și profitabilitatea pe termen lung. Pentru fiecare agent economic în parte, calculul cererii totale pentru marfa produsă de el apare ca o sumă a cererilor individuale, ale fiecărui consumator în parte. De aici rezultă importanța controlării unui anumit segment de piață, respectiv de consumatori.

O analiză metodologică a diferitelor criterii de delimitare a fenomenelor de delimitare a cererii de mărfuri, conduce la concluzia că aceasta se manifestă cu intensități și-n modalități extrem de diverse pe piață (prin raportarea la ofertă sau față de preț). În fapt, este vorba de o de o delimitare teoretică, deoarece în manifestarea concretă, efectivă, diferite componente se regăsesc ca un tot unitar, reflectând corespunzător această categorie economică care este cererea de mărfuri. Sintetic, delimitarea formelor de manifestare se poate prezenta astfel:

a) În raport de modul de manifestare a nevoilor, identificăm două tipuri ale cererii de mărfuri:

cererea efectivă (manifestată pe piață, respectiv bazată pe solvabilitatea consumatorilor și utilizatorilor);

cererea potențială sau în formare (nu se manifestă pe piață datorită insolvabilității cumpărătorilor și/sau insuficienței ofertei).

b) În raport de manifestarea în timp a cererii de mărfuri, se utilizează trei noțiuni: cererea curentă (specifică produselor alimentare și unui număr restrâns de mărfuri nealimentare, de regulă bunuri de primă necesitate ce satisfac nevoi curente și permanente);

cererea periodică (specifică îndeosebi produselor de încălțăminte, îmbrăcăminte și unele bunuri de uz casnic, bunuri ce se achiziționează uzual la intervale regulate de timp);

cererea rară(specifică bunurilor de folosință îndelungată, precum automobile, mobilă, televizoare etc.).

c) După modul de formare față de o anumită marfă, cererea de mărfuri poate fi:

cererea fermă (pentru alimente, medicamente etc.);

cererea spontană (exprimă preferințele individuale pentru anumite modele, culori, mărci etc.).

d) În raport de evoluția în timp, cererea de mărfuri poate fi:

cerere constantă (volumul ei se menține relativ constant pe un interval mai lung de timp);

cererea crescândă (volumul ei sporește odată cu sporirea veniturilor, fiind specifică îndeosebi bunurilor de folosință îndelungată);

cererea descrescândă (își restrânge volumul urmare a apariției unor noi substituibile în consum).

e) În raport de modul de participare a mărfurilor la satisfacerea trebuințelor individuale:

cerere de bază (pentru bunurile ce satisfac o nevoie anume, de exemplu: automobilul);

cerere complementară (de exemplu: combustibilul pentru automobil);

cerere suplimentară (de exemplu: un radiocasetofon auto).

f) În raport de suprapunerea față de ofertă, se identifică două forme ale cererii de mărfuri:

cererea satisfăcută (dată de partea nevoilor solvabile ce se corelează, efectiv cu oferta, ca volum și structură);

cererea nesatisfăcută (partea nevoilor solvabile ce nu se corelează cu oferta de marfă).

Cererea de mărfuri a populației se formează, se manifestă și se modifică, atât ca volum cât și ca structură, sub influența unui număr mare de factori, ce pot fi grupați astfel: economici (investiții, venituri, preț, ofertă); demografici (numărul și structura populației); psihologici (gusturi, preferințe etc.); sociologici (modă, mediu social etc.); promoționali și de organizare (îndeosebi politicile de marketing ale producătorilor); sezonieri (se manifestă pe sezoane, evenimente ale anului calendaristic); conjuncturali (au o influență aleatoare).

Dintre factorii menționați, o parte exercită o influență directă și cu o pondere majoritară în ceea ce privește modificările cererii de mărfuri. Între astfel de factori principali, pot fi reținuți:

Oferta de mărfuri are o influență activă și directă asupra cererii prin corelarea raportului cerere-ofertă, din care rezultă teoretic, prețul de vânzare. Pentru orice economie națională, volumul ofertei de mărfuri este dat de producția de bunuri de consum aduse din import. De remarcat că și cererea de mărfuri la rândul ei, exercită o influență activă și stimulatoare asupra ofertei.

Veniturile bănești ale populației condiționează nivelul cererii solvabile de mărfuri, ca volum, structură și mod de manifestare. Prin venituri se înțelege veniturile anterioare sub formă de economii.

Factorul demografic influențează, de asemenea, direct nivelul și structura cererii de mărfuri (numărul populației, structura pe vârste, sexe, profesii etc.; se adaugă: preferințele individuale, particularități ale consumului pe zone geografice).

Sistemul de taxe și impozite aplicat în economie are un puternic caracter restrictiv asupra cererii de mărfuri.

Prețul influențează în mare măsură nivelul cererii de mărfuri, fie prin stimularea acesteia (bonificații, reduceri, prețuri promoționale), fie prin diminuarea cererii potențiale (când raportul preț/calitate exclude consumatorii cu venituri reduse).

Fenomene sociale cum ar fi gradul de urbanizare, tradițiile și obiceiurile, nivelul de instruire, moda și criteriul estetic etc. (astfel de fenomene exercită o influență relativ moderată asupra cererii globale de mărfuri, totuși sunt avute în vedere în procesul distribuției moderne).

A doua categorie esențială a pieței bunurilor de consum este dată de oferta de mărfuri. Prin analogie cu aprecierile făcute pentru cerere, se poate defini oferta de mărfuri ca fiind cantitatea ce poate fi vândută pe piață către persoane fizice și instituții, în anumite condiții de preț și de timp.

1.2.2 Oferta de mǎrfuri

Oferta totală de mărfuri este dată de suma ofertelor individuale (producători și importatori) la un nivel dat al prețurilor. Oferta de mărfuri include toate mărfurile aflate în sfera circulației (ridicata și amănuntul) cât și în sfera producției (stocurile de produse finite ce urmează să intre în circulație).

Oferta de mărfuri poate fi exprimată ca volum fizic (total nivel, pe grupe, subgrupe, în diferite unități de măsurare) sau ca volum valoric (în prețuri cu amănuntul, cu ridicata, intermediare). Ca și în cazul cererii, oferta de mărfuri intră în corelație, nu numai cu cererea propriu-zisă ci și cu alți factori cum ar fi nivelul prețului, veniturile, costul de producție, etc. Oferta de mărfuri este determinată direct de producție, de particularitățile privind organizarea producției pe ramuri și subramuri ale economiei naționale, de nivelul de dezvoltare economică atins la un moment dat.

În prezent, în comerțul interior din România oferta de bunuri de consum include circa 340-350 mii de articole și sortimente, care pot satisface cererea tot mai largă și diversificată a populației. Baza materială a ofertei de mărfuri este dată de: producția națională (industrială și agricolă); importurile; rezervele de mărfuri.

Producția națională de bunuri de consum este influențată, la rândul ei, de raritatea factorilor de producție generând o ofertă fixă și una flexibilă. Între producție și oferta de mărfuri în comerțul interior întâlnim trei situații:

– producția depășește oferta (se formează stocuri pentru export, pentru aprovizionare tehnico- materială, pentru rezerve);

– producția este egală cu oferta (pentru anumite produse);

– producția internă este mai mică decât oferta (diferența s-a adus din import).

Modificarea ofertei, restrângerea sau extinderea ei,în raport de posibilitățile oferite de producție în timp, dă naștere la trei categorii:

– ofertă instantanee (stocurile existente);

– ofertă pe termen scurt (se utilizează aceleași capacități de producție);

– ofertă pe termen lung (extinderea capacităților de producție).

Importurile completează oferta internă de bunuri de consum, fiind recomandat a se importa produse pentru completarea structurii sortimentale (cafea, citrice, unele produse tehnice neasimilate în producția autohtonă etc.).

Rezervele de mărfuri include rezervele de stat pentru produse strategice, la care se adaugă rezervele curente ale producătorilor și comercianților.

Prin analogie cu formele de manifestare a cererii, poate fi analizată, după diferite criterii de clasificare, structura ofertei de bunuri de consum. Astfel principalele criterii de delimitare sunt:

a) După proprietățile merceologice ale mărfurilor, oferta de bunuri de consum include:

– mărfuri alimentare, pe grupe și subgrupe (circa 30.000 sortimente);

– mărfurile nealimentare (textile, încălțăminte, uz casnic, uz îndelungat, farmaceutice, carte, chimice etc.).

b) După caracteristicile de calitate ale mărfurilor:

– mărfuri de calitate lux;

– mărfuri de calitate extra;

– mărfuri de calitate superioară;

– mărfuri de calitate masă.

c) După modul de manifestare a cererii față de oferta de bunuri de consum:

– bunuri de ofertă și cerere curentă;

– bunuri de ofertă și cerere periodică;

– bunuri de ofertă și cerere rară.

d) După modul de comercializare și organizarea rețelei pentru aceste mărfuri:

– pe baza unor mărci de fabrică;

– pe baza unor mărci de comerț;

– anonime.

Decizia de a oferi un anumit produs, o anumită marfă, la un anumit moment și la un anumit preț, de către oricare producător, este determinată de un element obiectiv, costul de producție. Teoretic, oferta este nulă când costul de producție depășește prețul de vânzare la care trebuie să se ofere marfa respectivă. În realitate, în practică, această relație între ofertă și costul de producție este mult mai complexă. Determinarea ofertei la nivel macroeconomic se face prin însumarea ofertelor diferiților producători individuali, în măsura în care aceste oferte individuale pot fi cunoscute sau estimate.

1.3. Tehnici de vânzare

Dacă se are în vedere funcția prealabilă a distribuției, de a vinde și livra un produs unui utilizator bine individualizat, se disting două categorii de tehnici de vânzare:

– vânzările de contact, bazate pe contactul personal între vânzător și clientul său;

– vânzările impersonale, caracterizate prin absența contactului personal între vânzător și client.

Pentru a atrage și a menține un client fidel, firmele comerciale promovează câteva tehnici particulare de vânzare, care se bazează pe:

– reducerea prețurilor de vânzare;

– acordarea de facilități de plată.

Tehnicile de vânzare în comerț au cunoscut un progres continuu, fiecare inovație în acest domeniu generând apariția unor noi tipuri de puncte de vânzare (super și hiper magazine, depozite”cash and carry”, magazinul discount etc.), dar și crearea unor firme de comerț așa-zise ”de localizat” (televânzarea, vânzarea prin telefon, vânzarea la domiciliu etc.).

1.3.1. Vânzǎrile de contact

Aceste tehnici de vânzare se bazează pe contactul personal. Calitatea contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vânzare propriu-zisă (vânzător, voiajor, reprezentant, agent), precum și de categoria avută în vedere (revânzător, angrosist, detailist, utilizator profesional sau individual). În categoria tehnicilor de vânzare pe contactul personal sunt incluse:

– vânzarea personală în magazinul tradițional;

– vânzarea prin reprezentant;

– vânzarea directă la domiciliu;

– vânzarea prin comerț mobil;

– vânzarea la stand;

– vânzarea prin telefon.

Vânzarea personală în magazin:

Această tehnică de vânzare este o metodă tradițională, practicată frecvent de către micul comerciant în magazinele specializate, caracterizată prin stabilirea contactului uman între vânzător și client.

Principiile esențiale pentru a vinde eficient sunt:

– a atrage clientul;

– a-l face să intre în magazin;

– a-l face să cumpere;

– a-l incita să revină.

Atragerea clientului se face printr-un pachet de atribute care depind de localizarea și prezentarea exterioară a magazinului: animația locului de amplasare, activitatea firmei, emblemei, vitrinei, calitatea mijloacelor publicitare.

Pentru a convinge clientul să intre în magazin se apelează în principal la tehnicile promoționale, în cadrul cărora un loc bine individualizat îl deține etalarea mărfurilor, publicitatea la locul de vânzare, reclama.

Pentru a-l determina pe client să cumpere din magazin trebuie constatată strădania oricărui vânzător. Competența personalului este pusă în valoare de arta de a negocia procesul de vânzare-cumpărare. Vânzătorii sunt obligați să ajute clienții cu cele mai bune decizii de cumpărare, funcție de necesitățile și de resursele lor economice. Din această perspectivă, în literatura de specialitate, cele mai cunoscute teorii care abordează principiile vânzării cu amănuntul sunt:

Teoria“stmuli-răspuns”18): pentru un răspuns pozitiv din partea clienților, vânzătorii trebuie să găsească stimuli corecți ce motivează comportamentul diferitelor tipuri de clienți;

Teoria“problemă-rezolvare”19): vânzătorii trebuie să descopere și să înțeleagă nevoia de cumpărare a clientului, căutând să rezolve această problemă prin prezentarea mărfii potrivite;

Teoria “pașilor”20): cunoscută și ca o formă (tehnică) de vânzare, această teorie se bazează pe identificarea pașilor pe care clientul îi face în decizia de a cumpăra sau nu un nou produs.

Astfel se discută de succesiunea a patru etape de analiză a deciziei clientului: atragerea atenției, suscitarea interesului, provocarea dorinței, declanșarea acțiunii de cumpărare. În literatura de specialitate, această succesiune de etape este cunoscută ca formula de vânzare A.I.D.A.

Aplicarea A.I.D.A. implică următorii pași:

1. Abordarea clientului: vânzătorul trebuie să încerce să câștige atenția persoanei, să creeze interes și, apoi, să continue vânzarea. Sunt, în mod obișnuit, trei modalități de abordare a clientului:

– un simplu salut “Bună ziua!”;

– o abordare inofensivă în genul: “Există ceva ce a-ți dori să vedeți ?”, “Cum pot să vă ajut ?”;

– o abordare a mărfii vizând caracterizarea, de către vânzător, a produselor pe care clientul s-a oprit să le examineze.

2. Determinarea nevoilor clientului: prin întrebările puse, vânzătorul caută să se facă cea mai bună idee despre produsul care este căutat. Vânzătorul trebuie să pună întrebări corecte și să fie un bun ascultător, pentru a înțelege ce dorește clientul. Așa de pildă: “Cum veți utiliza produsul ?”, “Când ve-ți avea nevoie de el ?”, “Ce mărime vă este necesară ?”.

3. Prezentarea produsului: dacă vânzătorul se găsește în fața unui client decis, abordarea nu este dificilă, fiind necesară doar prezentarea produsului ca atare. Dacă clientul este indecis trebuie, evident, să se prezinte marfa pentru a fixa interesul clientului. Se recomandă totdeauna să se prezinte mai multe articole, diferite ca preț și calitate, cunoscându-se că, cel mai adesea clientul acceptă articolul al cărui preț este intermediar.

4. Argumentarea vânzării: acest pas este elementul esențial al realizării actului de vânzare-cumpărare, vânzătorul urmând să se găsească argumentele care să convingă clientul. Pregătirea unui argument reclamă două categorii de cunoștințe:

– cunoașterea tehnică a produsului sau serviciului vândut;

– cunoașterea psihologiei clientului și a naturii argumentelor care pot influența această psihologie.

Argumentul de vânzare este prezentarea opțională a unui element favorabil produsului sub forma unui raționament convingător. Acest raționament trebuie să se sprijine pe elementele de caracterizare a produsului (sau serviciului).

În acest scop se pot identifica distinct:

– calitățile intrinseci ale produsului: pentru un automobil, de exemplu, viteza, consumul de carburant etc.;

– metodele de fabricație folosite pentru un automobil, motorul din aluminiu;

– simplitatea în funcționarea și întreținerea produsului.

Pentru fiecare produs este important să se rețină acele argumente care constituie atribute de superioritate evidentă față de un articol concurent.

5. Încheierea actului de vânzare-cumpărare. Unele decizii sunt luate rapid; este cazul în care clientul știe exact ce dorește. Dar sunt situații când vânzătorul trebuie să asiste clientul în a lua decizia de cumpărare. În acest scop, se pot utiliza tehnici de încheiere, precum:

– punerea clară a întrebărilor, ca de exemplu: ”Doriți să plătiți cash sau prin carte de credit ?”;

– oferirea de stimulente speciale (comentarii tipice, de genul”Prețul de vânzare este valabil numai astăzi.”);

– recunoașterea, în cazul vânzării unui articol de valoare mare, a posibilității revenirii clientului, după o consultare cu alți membri ai familiei sale.

6. Sugerarea unor produse suplimentare. După ce o cumpărătură a fost făcută, clientul devine receptiv pentru continuarea discuțiilor, vânzătorul putând, astfel, să-i sugereze un produs suplimentar, complementar celui achiziționat deja. De exemplu, o cravată pentru o cămașă.

Vânzarea prin reprezentant:

În funcție de modalitățile prin care se pun în relație, vânzătorii și cumpărătorii, vânzarea prin reprezentant se poate realiza de către următorii intermediari:

a) reprezentantul comercial ,voiajorul sau comis-voiajorul, când intermediarul va fi în serviciul unuia sau al mai multor vânzători și va căuta pentru ei clienți (cumpărători), de la care va primi comenzile necesare, îndeplinind această muncă singur sau prin funcționarii săi;

b) agentul comercial, când intermediarul, fără a fi în serviciul lor, va fi legat printr-un mandat de unul sau mai mulți vânzători și cumpărători, angajându-se să caute, după caz, clienți sau furnizori;

c) misitul/curtierul, când intermediarul se pune la dispoziția oricărui vânzător sau cumpărător care dorește să recurgă la serviciile sale, pentru a-l pune în relație cu o terță parte;

d) comisionarul, când intermediarul se pune la dispoziția unui vânzător sau cumpărător, executând în contul comitenților săi, ori în numele său propriu, operația de vânzare sau cumpărare pentru care s-a angajat.

Vânzarea directă la domiciliu:

Această tehnică de vânzare se caracterizează prin acțiunea directă asupra consumatorului. Când cineva intră într-un magazin, se plasează în poziția de cumpărare. La el acasă, dimpotrivă, se află în situația de a fi solicitat și foarte repede pot să dea un răspuns negativ.

De aceea, principalele caracteristici ale vânzării la domiciliu sunt:

– vânzătorul trebuie să posede o personalitate puternică, o bună rezistență fizică, să utilizeze cu eficacitate observația psihologică;

– cunoașterea produsului de către vânzător trebuie să fie perfectă; această vânzare trebuie reglementată având în vedere riscul de abuzuri al vânzătorilor nedelicați;

– prospectarea pieței de către vânzători este fondată pe observația unei metode de lucru și pe exploatarea unui fișier al clienților potențiali.

În ultima vreme se dezvoltă așa-numita prezentare și vânzare la domiciliu “Home-party”21), constând în prezentarea de către experții unei firme, în cadrul unei familii, care a invitat și alți vecini și prieteni, a unui produs și oferirea, apoi, gazdelor a unui prospect; de obicei cei care asistă fac comenzi și cumpără mărfurile prezentate.

Vânzarea prin comerțul mobil:

Spre deosebire de comerțul tradițional care așteaptă clientul, comerțul mobil se deplasează și solicită, în fiecare zi, noi prospectări pentru creșterea cifrei de afaceri. Sub cele două forme consacrate –piețele târguri și vânzarea ambulantă- comerțul mobil oferă un aspect dinamic, atrăgând, deseori, clientela prin preț, posibilitățile de alegere etc.

Vânzarea la stand:

Standul este locul provizoriu de vânzare, instalat într-o expoziție sau într-un magazin. Această tehnică de vânzare se individualizează printr-o serie de trăsături definitorii, prin care:

– vânzătorul la stand este, în general, amplasat alături de concurenți direcți; de aici, dorința normală de agresivitate față de “vecini”22);

– vizitatorul (clientul) se găsește plasat într-o ambianță neobișnuită;

– forța standului este puterea sa de demonstrație: se vede marfa, se atinge, se încearcă, se obțin informații tehnice dintr-un catalog, ceea ce un raion dintr-un magazin nu poate să ofere.

Vânzarea prin telefon:

La jumătatea drumului între vânzarea de contact și vânzarea impersonală, vânzarea prin telefon cunoaște o răspândire destul de mare. Aspecte specifice acestei tehnici:

– această metodă de vânzare permite să se realizeze o bună parte din afacerile unor anumite întreprinderi, negocierea directă pe produse: metale, hârtie, produse alimentare proaspete;

– vânzătorul trebuie să țină seama că îi lipsește prezența fizică; forța sa de convingere rezidă în arta de a purta o conversație, din vocabularul său. Vânzătorul la telefon trebuie să fie scurt, direct, precis, calm, curtenitor;

– organizarea muncii vânzătorului la telefon reclamă o bună funcționalitate a postului de lucru (agende, planuri, tarife etc.).

1.3.2 Vânzǎrile impersonal

Mai multe tehnici au o caracteristică comună: absența contactului personal între vânzător și client. Sunt cunoscute ca tehnici de vânzare impersonale:

– vânzarea vizuală;

– vânzarea prin automate;

– vânzarea la distanță.

Vânzările vizuale:

Diferitele tehnici ale vânzărilor vizuale presupun contactul care se stabilește între client și produse, fără ca să aibă loc intervenția vânzărilor în timpul primelor faze ale vânzării (în cazul vânzărilor prin selecție sau al alegerii libere) sau pe toată durata vânzării (cazul autoservirii).

În acest sistem de vânzare, clientul poate să examineze produsele și să aleagă liber, ceea ce modifică comportamentul său de cumpărare. Rolul principal revine, în acest caz, produselor și nu vânzătorilor.

Avantajele acestei vânzări sunt:

– personalul de vânzare este redus, diminuându-se cheltuielile de personal;

– clientul este liber să vadă, să atingă, eventual să încerce sau să manipuleze produsele, fără a fi supus obligațiilor de cumpărare;

– toate produsele vândute sunt prezentate în magazin, ceea ce mărește posibilitatea de alegere a consumatorului și suscită dorințele acestuia;

– mai mulți clienți pot să se informeze și să se servească simultan, în timp ce comerțul tradițional impune un timp mai lent în relația vânzător-client.

Vânzarea vizuală se prezintă sub două forme principale:

1. Preselecția sau vânzarea pe bază de modele(mostre).

Comitetul belgian al distribuției definește preselecția ca fiind: aplicare a metodelor de vânzare vizuală, sortimentul fiind expus grupat, clasat după o ordine logică și practică, de o manieră care să permită clientelei să înceapă să efectueze singură alegerea sa; vânzătorul nu intervine decât ulterior, în vederea furnizării unui ajutor sau a unor informații complementare și pentru a finaliza vânzarea. Este expus cel puțin un exemplar din fiecare articol aflat la vânzare. Clientul alege singur marfa, apoi apelează la vânzător, care aduce din depozitul de mână articolul cerut, explicând, dacă este cazul, cum funcționează și cum trebuie întreținut bunul respectiv. Vânzătorul ambalează produsul și asistă clientul (operația de plată) înainte de despărțirea de client. Preselecția este folosită în mod frecvent în anumite raioane din marile magazine (încălțăminte, sticlărie).

Printre elementele care o detașează de vânzarea pe bază de alegere liberă, se menționează:

– posibilitatea identificării mărfurilor oferite pe baza numerelor (sau a simbolurilor) atribuite modelelor expuse în sala de vânzare;

– alegerea de către cumpărător a modelului dorit, nu și a exemplarului de model ce urmează să-l preia;

– existența stocului principal de mărfuri în afara spațiului de vânzare, în cadrul căruia se află un stoc minim, constituit din câte o mostră pentru fiecare referință în parte.

Pentru clienți, avantajele acestei forme de vânzare a mărfurilor nealimentare sunt:

– o mai bună informare asupra întregii oferte a unității, reflectată de posibilitatea alegerii de către cumpărători din ansamblul ofertei expuse și nu numai dintr-un număr limitat de articole ce ar fi fost selectate de către vânzător;

– accesul ușor la mărfurile expuse și posibilitatea studierii libere a acestora;

– posibilitatea de a hotărî singuri asupra efectuării cumpărării, fiind evitate discuțiile cu vânzătorul, cât și eventualele influențe ale acestuia în luarea deciziei de cumpărare;

– reducerea timpului de studiere și, în general, de cumpărare a mărfurilor.

Pentru comerț, utilizarea preselecției (vânzarea pe bază de modele) este deosebit de avantajoasă, în sensul că:

– modul respectiv de expunere liberă a mărfurilor, cu indicarea prețului și a altor caracteristici ale acestora, stimulează cumpărarea, obținându-se un spor substanțial de vânzare față de forma clasică de servire;

– se asigură reducerea necesarului de spații de vânzare și chiar de depozitare (în cazul livrării ulterioare a unor articole voluminoase dintr-un spațiu central);

– se diminuează necesarul de personal, ca urmare a transferării asupra mărfii și a cumpărătorului a unor faze ale procesului de vânzare-cumpărare;

– se asigură o mai mare protecție și securitate a mărfurilor;

– pe lângă reducerea, de ansamblu, a nivelului cheltuielilor, se obțin indicatori superiori de randament pe un metru pătrat sală de vânzare și o productivitate a muncii ridicată.

2. Vânzarea prin autoservire.

Este o tehnică de vânzare vizuală, prezentând produsele etichetate și grupate pe categorii, talii, prețuri etc., de o astfel de manieră încât clientul alege el însuși produsele, înainte de a le plăti o singură dată la casa de ieșire.

Caracteristicile autoservirii:

– este o vânzare vizuală, ceea ce face necesară surprinderea oricărui obstacol vizual între produse și clienți;

– este o vânzare fără vânzător, ceea ce reclamă o atenție deosebită prezentării mărfurilor în raioane și pe gondole, pentru a permite punerea în valoare a produselor;

– necesită obligatoriu facilitarea circulației clienților în magazin (arii de primire, alei largi) și facilitarea servirii (cărucioare, coșuri).

În măsura în care specificul mărfii o reclamă, în spațiul autoservirii unele articole (brânzeturi, pâine, delicatese etc.) se pot vinde prin forma clasică (prin vânzător). În acest caz, marfa se ambalează în hârtie cu emblema magazinului, atașându-se bonul de casă ca dovadă a achitării ei.

La etalarea mărfurilor se vor avea în vedere următoarele cerințe:

– aranjarea pe grupe de mărfuri înrudite între ele ca utilizare;

– asigurarea mărimii și structurii ofertei de mărfuri expuse, în funcție de frecvența cererii cumpărătorilor;

– așezarea mărfurilor cu o frecvență mare de cumpărare în apropierea spațiului pentru rezerva de mărfuri a magazinului;

– amplasarea mărfurilor de volum mic și prețuri ridicate se va face în așa fel încât să li se asigure o supraveghere corespunzătoare.

Promovând autoservirea, comerciantul urmărește:

– creșterea vânzărilor: introducerea autoservirii stimulează vânzările;

– lărgirea clientelei;

– adaptarea la distribuția de masă: a profita de facilitățile oferite de către fabricantul care preambalează produsele sale, pentru a permite vânzarea fără vânzător;

– reducerea cheltuielilor sale generale: a micșora numărul personalului, deși vânzările de mărfuri cresc.

Punctul de vedere al clientelei, vizavi de autoservire, se rezumă la:

– a câștiga timp: clientul reglează el însuși ritmul cumpărăturilor sale;

– a beneficia de o alegere mai diversificată și mai potrivită nevoilor de consum;

– a face cumpărăturile relaxându-se;

– a alege fără constrângeri (piedici).

Vânzarea prin automate:

Este o tehnică de vânzare impersonală, prin care produsele preambalate în cantități uzuale se procură de către client numai după ce a introdus o fisă sau o monedă în aparat.

Vânzarea mărfurilor prin automate prezintă avantaje atât pentru cumpărători, cât și pentru întreprinderile comerciale, printre care:

– servirea permanentă (zi și noapte) a cumpărătorilor;

– cheltuieli de întreținere mici;

– personal redus (un singur lucrător poate încărca automatul și ridica încasările de la mai multe unități);

– reducerea și chiar înlăturarea pierderilor de mărfuri;

– amortizarea investițiilor în doi-trei ani.

Locurile de amplasare ale automatelor sunt: zone publice, instituții de învățământ, birouri administrative, spitale, magazine, centre comerciale, gări, autogări.

Ca produse vândute prin automate se prezintă: băuturi calde sau reci, prăjituri-patiserie, lactate, cafea, ceai, diverse produse nealimentare (cărți, ziare, cărți poștale).

Vânzarea la distanță:

Vânzarea în afara magazinului și, în particular, vânzarea la distanță, nu este considerată ca un puternic concurent pentru comerțul tradițional, reprezentat de punctele de vânzare localizate.

În locul sintagmei “vânzare prin corespondență”, specialiștii preferă pe aceea de “vânzare la distanță”23), subdivizată în vânzare prin catalog și vânzare prin poștă; aceasta pentru că vânzarea prin corespondență este treptat înlocuită de către noile modalități apărute, prin dezvoltarea telecomunicațiilor, respectiv:

– supermagazinul la domiciliu;

– restaurantul la domiciliu;

– telecumpărarea;

– videocatalogul.

În prezent se poate vorbi de o formă de comerț în faza de inovație, și anume comerțul electronic. În esență, vânzarea la distanță este o tehnică de vânzare în care documentul imprimat este unicul mijloc pentru a oferi produsele clienților și poșta/calea ferată, sunt singurele linii de unire între cumpărător și vânzător.

Imperativele vânzării la distanță sunt:

– elementul de bază este cunoașterea cantitativă și calitativă a pieței.

Întreprinderea specializată în vânzarea la distanță trebuie să știe să se facă înțeleasă printr-o serie de mijloace de comunicație (prospecte, cataloage, casete video etc.), prezentând imagini într-o manieră care să incite reacții favorabile.

un al doilea element al succesului este calitatea produselor.

Fără îndoială, prețul și calitatea sunt legate, dar o clientelă non-satisfăcută poate deveni o cauză a nereușitei.

Firmele specializate în vânzarea la distanță nu dispun de magazine pentru a face cunoscută colecția de produse pe care o comercializează. Informarea clienților este realizată pe calea presei, a catalogului.

Catalogul se prezintă sub forma unei reviste, consacrată descrierii diferitelor articole propuse de firmă. Această descriere este acompaniată de desene, de fotografii care permit lectorului să-și facă o idee precisă despre caracteristicile articolului.

Catalogul prezintă condiții de vânzare și modalități de plată. Studiile de specialitate au demonstrat că eșecul sau reușita unei firme, specializată în vânzarea prin corespondență, sunt legate de calitatea catalogului.

O singură fază –punerea clientului în posesia bunului- rămâne în sarcina întreprinderii specializate în vânzarea prin corespondență, ce va expedia marfa la domiciliul clientului. Întreprinderile specializate în vânzarea prin corespondență își deschid în prezent magazine-expoziții care facilitează preluarea comenzilor pe baza eșantioanelor expuse.

1.3.3 Tehnici de vânzare destinate sǎ atragǎ clientela

Pentru a finaliza actul de vânzare-cumpărare trebuie, deseori, surmontat obstacolul prețului. Pentru convingerea clientului ezitant în fața prețului se practică câteva tehnici particulare:

Reducerea prețurilor:

– vânzarea cu preț discount;

– vânzarea cu reducere;

– vânzarea cu prime.

Acordarea de facilități de plată:

– vânzarea pe credit;

– locația/vânzarea (leasing-ul).

Vânzarea cu prețuri discount:

Practicată cu discount această tehnică de vânzare constă în reducerea prețului de vânzare pe seama unor avantaje obținute prin:

– remizele acordate de furnizori, în funcție de volumul comenzilor trecute și a condițiilor de plată;

– economiile rezultând din îmbunătățirea gestiunii în afaceri.

Reușita în acest domeniu este garantată de:

– puterea de vânzare și, în particular, de volumul comenzilor de la furnizori;

– încrederea publicului în aceste prețuri reduse, creată sau susținută printr-o publicitate adecvată.

Vânzarea cu reducere:

Prin această tehnică se intervine într-o vânzare normală, acordându-se o reducere de preț:

– fie în faza finală a negocierii, pentru a crește vânzarea (este cazul rabatului);

– fie înainte de negocierea vânzărilor, pentru a atrage clientul (sub formă de remiză).

Rabatul se acordă clientelei în următoarele cazuri:

– comerciantul vinde produse demodate, vechi sau ușor defecte;

– comerciantul are un stoc în lichidare, fiind în situația în care dorește să-și transforme magazinul.

Remiza se utilizează pentru a:

– recompensa și încuraja fidelitatea unui client;

– asigură frecventarea magazinului în timpul unor “ore moarte”;

– atrage categorii determinate de clientelă: tineri căsătoriți, studenți, familii cu persoane numeroase etc.

Vânzarea cu prime:

Prima este o încurajare, o recompensă, un element stimulator al cumpărăturii. Ea poate să prezinte un caracter permanent sau ocazional.

Are un caracter permanent, atunci când este vorba să fie agreabil clienților și mai ales să-i incite la fidelitate. Anumite firme, vânzând produse de mare consum acordă timbre, premii, concursuri etc. Anumiți comercianți oferă cărți de fidelitate a cumpărătorului pentru frecventarea magazinului.

Prima cu caracter ocazional când este o simplă incitare la vânzare. Reglementarea impune anumite limite de atribuire a premiilor, pentru a menține principiile de loialitate în comerț.

Câteva exemple de prime:

– prime de primire: în vânzarea de cărți prin corespondență, prima carte este oferită gratuit;

– prime de “decizie”24): cadou sau remiză specială pentru primii cumpărători;

– prime de sfârșit de an: cadouri rezervate bunilor clienți.

Vânzarea pe credit:

Vânzarea pe credit este o practică foarte veche. Ea permite consumatorilor să-și procure bunurile de care au nevoie chiar dacă nu dispun, în momentul cumpărării, de fondurile necesare.

Modalități tradiționale ale creditului:

Creditul acordat personal de către comerciant, este un credit bazat pe încrederea avută de către comerciant în clienții pe care îi cunoaște. Această formă de credit nu antrenează sume importante și nu presupune documente sofisticate.

Creditul asigurat de către un organism specializat. Există numeroase societăți care asigură creditul în sectoare bine definite (automobile, electrocasnice).

Aceste societăți sunt în cea mai mare parte finanțate de către fabricanți, direct sau indirect.

Forme noi de creditare:

Cărțile de credit bancare. Principiul este următorul: banca remite clienților, pe care îi consideră suficient de serioși, o carte care să le permită să efectueze cumpărături în contul acestuia. În fiecare lună, lista cumpărăturilor este trimisă clienților și contul bancar este automat debitat.

Comercianții care au încheiat un acord cu banca trebuie să accepte, după caz, de a plăti o cotizație forfetară sau un procent asupra operațiilor realizate. Singura obligație a comerciantului este de a verifica dacă cărțile care îi sunt prezentate nu figurează pe o “listă neagră” a băncii.

Creditul revolving. Clientul, printr-un serviciu specializat al magazinului, primește un credit permanent pentru cumpărăturile efectuate în magazin.

În cea mai mare parte a orașelor din S.U.A. există un birou de credit pentru comerț cu amănuntul.

Aceste birouri, finanțate de către Camera de Comerț, asociația comercianților sau organismelor financiare, au ca sarcină:

– să stabilească un fond al consumatorilor;

– să difuzeze informații privind conturile de credit acordate comercianților;

– să promoveze creditul în rândul populației.

Vânzarea prin închiriere:

Cunoscută și sub denumirea de leasing, această tehnică de vânzare se bazează pe următorul mecanism: utilizatorul unui bun industrial se adresează unei instituții specializate în închirierea bunurilor respective. Pe timpul perioadei de locație, locatorul poate:

– fie să returneze bunul celui care l-a oferit;

– să se reînnoiască contractul de locație;

– să cumpere bunul la valoarea sa reziduală.

1.4 Serviciile comerciale

Modernizarea continuă a societății reprezintă un proces care implică dezvoltarea complexă a tuturor laturilor vieții economice, sociale și spiritual-culturale. Potrivit unei asemenea accepțiuni, dezvoltarea și perfecționarea continuă a activității prestărilor de servicii reprezintă o latură importantă a restructurării și modernizării oricărei economii, serviciile prezentându-se ca o componentă care recepționează impactul unor fenomene și procese majore ce jalonează evoluția economiei unei țări.

În plus, specialiștii apreciază că, pe plan mondial, evoluțiile economice au început să se deruleze sub influența unui complex de factori care acționează cu o intensitate din ce în ce mai puternică în direcția expansiunii și amplificării rolului serviciilor în viața economică.

Se au în vedere fenomene referitoare la: sporirea continuă, sub efectul revoluției tehnologice contemporane, a importanței imputurilor de servicii în toate domeniile economice, în raport cu munca fizică, și imputurile materiale: schimbări intervenite în structura cererii și a piețelor; accentuarea procesului de globalizare a activităților economice sub incidența societăților transnaționale; sporirea substanțială a capacității serviciilor de a participa la circuitul economic mondial ca urmare a progreselor tehnologice în domeniul informaticii și telecomunicațiilor. Efectul conjugat al unor asemenea aspecte a generat o expansiune deosebit de susținută a serviciilor, care a ajuns să reprezinte peste 60% din producția mondială și peste 20% din volumul total al schimburilor comerciale internaționale24).

1.4.1 Locul serviciilor în cadrul comerțului contemporan

Din punct de vedere pragmatic25), serviciile sunt avute în vedere ca o nouă manieră de a produce, de a consuma și de a trăi în societate. Într-o asemenea accepțiune, serviciile apar în acele activități umane în cazul cărora mecanismul social prestator-beneficiar și mecanismul specific sunt de asemenea natură încât rezultatul muncii nu mai poate apărea materializat într-un bun separabil de lucrătorul-prestator. Ele generează variate raporturi de servire, fiecare cu trăsături distincte și implicații deosebite pentru conturarea dimensiunilor specifice unei asemenea activități. Dintre acestea, din punct de vedere al comerțului, mai importante apar: relația domestică –în sfera familială sau a diferitelor comunități- și raportul de serviciu comercial și salarial –raport ce apare între prestatori și beneficiarii serviciului, ca produs comercial imediat, sau clienții destinatari ai prestației-. Dată fiind complexitatea activității comerciale, cât și scopurile urmărite de către aceasta, atât pragmatizarea conceptului de servicii, cât și cele două tipuri de relații sesizate au o semnificație deosebită, întrucât, pentru a rezista în afaceri, important nu este doar a poseda o bună tehnică și de a promova noi tehnologii privind realizarea diverselor produse, ci de a concepe și integra acestea într-un ansamblu de servicii, care să-l însoțească atât în cadrul ciclului său de viață, cât și în perioada folosirii sale. În plus, este necesar a se sublinia și ideea potrivit căreia, în comerț, acțiunile și eforturile pentru realizarea diverselor servicii reprezintă dovada respectului față de client și de exigențele sale, apărând astfel o viziune care transformă însăși activitatea personalului comercial într-o armă de succes și o cale de a surprinde noi aspecte ce se vor constitui ca valori în viitor.

În cadrul economiei moderne întreprinzătorul comercial își construiește destinul firmei sale pe o variabilă unică –satisfacția clientului- variabilă care se constituie într-o veritabilă axă de succes sau insucces, devenind astfel adevăratul etalon al evoluției activității comerciale. În acest scop, urmărind cu o atenție deosebită dezvoltarea tehnologică pe care o cunoaște societatea contemporană și utilizând frecvent o manieră inventivă, întreprinzătorul comercial, împreună cu furnizorii săi, caută să-și diversifice, îmbogățească și mobilizeze oferta printr-o largă și variată gamă de servicii.

Sub aspect economic, serviciile comerciale devin, în epoca contemporană, o oportunitate majoră atât pentru întreprinderile din domeniul comerțului, cât și pentru întreprinderile producătoare, furnizoare de ofertă. Aceasta, deoarece în marea lor majoritate, serviciile gândite și oferite pentru susținerea procesului de vânzare a diverselor bunuri s-au dovedit a fi mijloace ce pot contribui direct la creșterea veniturilor și a profitabilității firmelor. Fenomenul devine mai interesant și mai atrăgător pentru întreprinzători dacă au în vedere, în plus, și alte două aspecte, respectiv :

faptul că veniturile asigurate prin intermediul serviciilor respective reprezintă, în multe situații, unica sursă generatoare de marjă netă ;

imaginea calității serviciilor acționează într-o manieră intensivă asupra comportamentului de cumpărare al clienților potențiali ai produsului fizic, nivelul vânzărilor găsindu-se, astfel, într-o largă dependență de calitatea realizării serviciilor care le susțin.

Pentru a contura în mod corespunzător rolul serviciilor comerciale în cadrul comerțului contemporan, mai trebuie adăugat faptul că serviciile respective constituie și cel mai bun vector, prin intermediul căruia poate fi fondat și dezvoltat un dens sistem de relații între întreprinderi și clienții acestora. Se are în vedere, în cadrul acestui context, chiar o contribuție consistentă a serviciilor la creșterea gradului de fidelitate a pieței, respectiv a consumatorilor de pe o anumită piață față de grupele de produse susținute prin respectivele servicii. Pe această cale se asigură perenitatea și creșterea substanțială a veniturilor întreprinderii, precum și o dublare a stabilității unor circuite de refacere permanentă a informațiilor tehnice și comerciale de teren.

1.4.2 Conținutul serviciilor comerciale

Stabilirea conținutului serviciilor comerciale, cât și dimensionarea capacității ofertei reprezintă o componentă a politicii de produs generată, pe de o parte, de rigiditatea și perisabilitatea ofertei, iar pe de altă parte, de variabilitatea cererii26). Dar, în timp ce produsele care fac obiectul ofertei din comerț există prin ele însele, făcându-și permanent simțită prezența prin stocurile existente, serviciile comerciale nu există decât în timpul în care acestea sunt consumate. De asemenea trebuie remarcat faptul că, vândute în general fără marcă și lipsite de ambalaj, serviciile nu pot fi văzute, gustate, încercate sau simțite, fenomen ce face ca, prin acest aspect imaterial, aprecierile asupra evoluției lor să fie foarte dificile și în multe situații, subiective.

Noțiunea de servicii comerciale implică o dublă abordare:

În primul rând, serviciile pot fi abordate în calitate de sector integrat în cadrul activității comerciale, când acestea grupează ansamblul activităților terțiare înglobate în procesul de vânzare a mărfurilor. Este vorba de activități bancare, asigurări, unele activități meșteșugărești cum ar fi coafura, reparatul și retușul unor articole vestimentare, curățătorii, vopsitorii etc., precum și unele activități comerciale, altele decât cele clasice, respectiv deplasările vânzătorilor voiajori ai marilor magazine la domiciliul consumatorilor pentru preluarea comenzilor și vânzările nocturne etc.

În al doilea rând, serviciile comerciale pot fi avute în vedere ca un element al politicii de marketing a întreprinderilor, producătoare sau comerciale, care sunt preocupate a oferi cumpărătorilor utilități adiționale produsului sau punctului de vânzare.

O problemă deosebită o constituie complexitatea și caracteristicile serviciilor comerciale. Organizarea și îndeosebi conturarea conținutului serviciilor trebuie să asigure o mare flexibilitate și o variație a acestora în funcție de momentul solicitării, de locul realizării și de starea de spirit a consumatorului. O asemenea ipoteză este legată și de faptul că fragilitatea fidelității unor clienți față de un produs, o marcă sau o întreprindere poate fi diminuată prin folosirea politicii de promovare a unor servicii complexe, care, prin utilitățile specifice, asigurate fiecărui consumator, duce la formarea unor comportamente de cumpărare bazate pe o colaborare permanentă între vânzător și cumpărător, la o bună cunoaștere reciprocă și un grad ridicat de fidelitate față de complexul de utilități produs-servicii oferit de fiecare întreprindere.

Caracteristicile serviciilor comerciale își pun amprenta atât pe eforturile de realizare, cât și asupra riscurilor asumate de parteneri.

O primă caracteristică se referă la faptul că realizarea și consumul serviciilor comerciale au loc în mod simultan, ele reprezentând două procese suprapuse, legate printr-un efect de cauzalitate, ambele laturi ale raportului implicându-se una pe alta. Fenomenul apare astfel deosebit de complex și cu multiple implicații practice. El scoate în evidență necesitatea unor disponibilități permanente de capacități prestatoare de servicii, fie că sunt sau nu folosite ; o capacitate neutilizată este pierdută, serviciile neputând fi realizate și stocate în vederea unei valorificări viitoare ; schimbul sau înlocuirea este imposibilă.

O altă caracteristică a serviciilor comerciale are în vedere că utilizatorul serviciului participă la realizarea acestuia. Cunoașterea unei asemenea caracteristici prezintă importanță pentru fiecare tip de unitate comercială, care trebuie să se adapteze permanent la numeroasele și variatele contacte pe care le are cu clienții săi. O asemenea cunoaștere devine și mai importantă, dacă se are în vedere că, în multe cazuri, calitatea serviciilor percepută de consumator depinde de comportamentul unei persoane sau al unui număr restrâns de personal angajat de unitățile comerciale în acest sens.

A treia caracteristică importantă se referă la faptul că prețul serviciilor comerciale reprezintă un preț al cererii. Aceasta presupune că orice client, care dorește să utilizeze un serviciu, procedează la anumite raționamente care au în vedere raportul între avantajul pe care îl oferă serviciul posibil și costul procurării sale , hotărând în consecință.

Marea varietate a serviciilor comerciale, multiplicarea continuă a posibilităților de realizare a acestora, precum și mutațiile ce intervin în solicitările și în exigențele cumpărătorilor generează o creștere a complexității sistemelor de integrare a respectivelor servicii în oferta fiecărui tip de unitate comercială, cât și unele dificultăți în ceea ce privește delimitarea costurilor și suportarea cheltuielilor.

Serviciile comerciale pot fi grupate în cinci mari categorii în funcție de natura lor, de locul pe care îl ocupă în procesul de vânzare, de domeniul de organizare, de funcțiile îndeplinite în complexul de utilități și de sistemul de integrare. Fiecare grupă, la rândul ei, cunoaște propriile structurări, în vederea asigurării gradului de integrare în activitatea cotidiană, întreprinzătorii beneficiind de o adevărată bancă de idei, pe care să le folosească în fundamentarea propriilor politici de servicii.

Tabel nr. 1

STRUCTURA SERVICIILOR COMERCIALE

SURSA: Dumitru Patriche: Bazele comerțului, Editura Economică, București, 1999, p.128

Așa după cum reiese din tabel, cunoașterea naturii serviciilor oferă numeroase variabile ce pot fi utilizate la dimensionarea capacității concurențiale a diferitelor tipuri de întreprinderi comerciale.

Asemenea variabile sunt, de asemenea, preluate și folosite ca parametri de analiză a diferitelor forme de comercializare a mărfurilor, în măsura în care ele se constituie ca elemente structurale ale formelor respective.

Al doilea tip de grupare a serviciilor, respectiv cel privind locul serviciilor în procesul vânzării, vizează îndeosebi asigurarea posibilităților de alcătuire a unei politici comerciale a punctelor de vânzare. Pe baza acestei grupări se încearcă surprinderea caracterului multi-specializat a unor forme de comercializare a mărfurilor și direcționarea acestora spre o clientelă puternic segmentată sau deosebit de exigentă, spre a da astfel posibilitatea distribuitorilor de a oferi, prin magazinele lor, alături de bunurile comercializate și diferite servicii din cadrul celor două tipuri pe care le presupune respectiva grupare. Astfel un mare magazin universal poate cuprinde, în strategiile sale, atât ansamblul serviciilor vândute împreună cu bunurile comercializate, cât și o serie de servicii independente, cum ar fi organizările de voiaje, închirieri de automobile, decorațiuni de apartamente etc. Pentru aceasta, este necesar să se asigure posibilitatea cunoașterii apriorice a efectelor contribuției obiectivelor avute în vedere prin combinațiile propuse.

Gruparea serviciilor după originea realizării lor prezintă importanță, în special, pentru redistribuirea sarcinilor și asigurarea echilibrului între responsabilitățile sarcinilor și asigurarea echilibrului între responsabilitățile producătorilor și ale comercianților, sub aspectul costurilor și al riscurilor specifice fiecărei categorii de servicii.

Deosebit de importantă apare, pentru formularea strategiilor comerciale, combinarea și gruparea serviciilor potrivit funcțiilor ce le revin în rândul procesului de satisfacere a diferitelor sisteme de nevoi ale populației. Această structurare devine cu atât mai importantă, dacă se ține seama de faptul că nici un întreprinzător nu își poate propune să ofere utilizatorilor, în mod simultan, întregul ansamblu de servicii prezentat, întrucât un asemenea proces este foarte greu de realizat și deosebit de costisitor. In schimb, o asemenea grupare îi asigură posibilitatea alegerii și integrării operative, deciziile oricărui întreprinzător fiind mult mai facilitate, atât în legătură cu selectarea și organizarea fiecărui tip de serviciu, cât și referitor la dimensionarea eforturilor privind completarea continuă a ofertei și lărgirea gamei facilităților asigurate. Aspectul respectiv apare cu aceeași importanță atât în cazul asigurării unor servicii gratuite, cât și atunci când este vorba de servicii care sunt taxate clientelei prin intermediul unor tarife suplimentare.

Ultima grupă prezentată în tabelul anterior, referitoare la sistemul de integrare a serviciilor, are în vedere faptul că sistemul de comercializare a produselor, a apărut, de-a lungul timpului, o anumită complementaritate bazată pe un transfer ce vizează, în multe cazuri, substituirea obiectului material cu serviciul pe care acesta îl oferă.

Un asemenea fenomen duce la redimensionarea modului de formare a comportamentului cumpărătorului, acesta din urmă formându-și, în ultima vreme, imaginea despre magazinul de la care cumpără, în funcție de avantajele ce îi sunt asigurate de către asortimentul comercializat, comoditățile de diferite tipuri, precum și alte utilități. Acesta face ca, în condițiile în care consumatorul poate să-și procure un produs oarecare, concomitent, prin forme de distribuție foarte diferite, cum ar fi marile suprafețe specializate, mari magazine universale, hipermagazine, comerțul prin corespondență, televânzarea etc., el să pună în balanță, la alegerea formei comerciale sau a magazinului, utilitățile, legate atât de calitățile în funcționarea produsului, cât și de avantajele oferite de metodele de comercializare practicate de către fiecare tip de unitate sau firmă comercială.

Capitolul 2

PARTICULARITǍȚILE CONTABILITǍȚII UNITǍȚILOR DE COMERȚ

2.1 Obiectivele și particularitǎțile societǎților comerciale din ramura comerțului

Obiectul contabilității în comerț îl constituie reflectarea și controlul rotației mijloacelor economice care participă la procesul circulației mărfurilor, ale surselor de formare a acestor mijloace, precum și ale cheltuielilor, veniturilor și rezultatelor financiare generate de activitatea întreprinderilor comerciale1).

Unele grupe de operații economice sunt reflectate în contabilitatea unităților comerciale după norme și metodologii comune cu cele din unitățile care aparțin altor ramuri economice, și în primul rând industriei, ca, de exemplu, evidența mijloacelor fixe, a materialelor, a retribuțiilor, a mijloacelor bănești, a fondurilor fixe și circulante, a investițiilor etc.

Grupele de operații specifice care se reflectă în contabilitatea întreprinderilor comerciale sunt îndeosebi cele care se referă la: circulația mărfurilor în diferitele sectoare comerciale (comerțul cu ridicata și cu amănuntul, alimentația publică și valorificarea mărfurilor agroalimentare); inventarierea și reevaluarea mărfurilor; cheltuielile de circulație și rezultatele financiare; fondurile speciale și creditele bancare.

Metoda contabilității aplicată în comerț se compune din aceleași procedee specifice (sistemul conturilor, balanțele de verificare și bilanțul) și comune (evaluare, calculație, inventariere etc.) care sunt folosite și în celelalte ramuri economice, cu unele particularități privind importanța, forma și uneori chiar conținutul, determinate de factorii organizatorici și funcționali ai comerțului.

Particularitățile mai însemnate apar, de exemplu, în domeniul documentelor și conturilor referitoare la circulația mărfurilor, folosindu-se formulare și, respectiv, conturi cu denumiri și conținut specifice întreprinderilor comerciale.

Evaluarea mărfurilor are la bază, de regulă, prețurile cu amănuntul, iar calculația, necesitând un important volum de muncă, se referă îndeosebi la calcule privind determinarea diferitelor categorii de prețuri (cu amănuntul, de livrare etc.) sau a unor elemente ale prețurilor (rabat, adaos comercial, etc.).

Datorită numărului mare de gestiuni ale mărfurilor și ambalajelor, un rol important în controlul acestora revine inventarierii mijloacelor economice respective.

Obiectivele generale ale contabilității în comerț sunt asemănătoare cu cele ale contabilității din celelalte ramuri economice, deosebindu-se doar sub aspectul conținutului specific al acestora, al importanței lor diferite și al rolului diferit al mijloacelor de realizare a acestor obiective. Contabilitatea în activitatea de comerț are în vedere următoarele obiective și sarcini:

– calculul, înregistrarea și controlul riguros al cheltuielilor de circulație, în special al cheltuielilor materiale și a celor administrativ-gospodărești, urmărindu-se reducerea continuă a nivelului lor.

– determinarea și înregistrarea corectă a rabatului comercial aferent mărfurilor vândute și celor în stoc și stabilirea măsurilor de creștere a sumei absolute și a cotei medii de rabat comercial în scopul stabilirii corecte și a creșterii beneficiilor;

– asigurarea resurselor financiare pentru constituirea fondurilor proprii, efectuarea vărsămintelor la buget, rambursarea creditelor, efectuarea decontărilor cu furnizorii, clienții, debitorii și creditorii și, în general, realizarea echilibrului financiar;

– reflectarea și controlul folosirii fondurilor în spiritul respectării disciplinei financiare și al creșterii eficienței utilizării acestora;

– urmărirea indicatorilor economici și financiari prevăzuți în planul întreprinderilor comerciale (desfacerea mărfurilor; aprovizionarea cu mărfuri, cuprinzând mărfurile cumpărate de la furnizori în scopul vânzării; stocurile de mărfuri, cuprinzând mărfurile cumpărate de la furnizori în scopul vânzării; stocurile de mărfuri, reprezentând rezervele de mărfuri din unitățile comerciale care asigură desfacerea ritmică a mărfurilor; rabatul sau adaosul comercial aferent desfacerii mărfurilor, care reflectă veniturile brute obținute din vânzarea mărfurilor și destinate acoperirii cheltuielilor de circulație și asigurării beneficiului, fiind exprimat în sumă absolută și în cotă medie procentuală față de desfaceri; cheltuielile de circulație aferente mărfurilor vândute; beneficiul din activitatea de bază; rentabilitatea activității de bază; fondurile proprii ale întreprinderii, care se reflectă sub aspectul modului lor de formare și al destinației lor; viteza de circulație a mărfurilor; creditele bancare; productivitatea muncii; indicatori de eficiență etc.).

Sectorul comercial ca o componentă a sectorului terțiar al economiei se prezintă ca un ansamblu de activități prin care se stabilesc relații economice între producător și consumator.

Mărfurile parcurg următoarele etape: aprovizionare – stocare – vânzare.

Aprovizionarea reprezintă activitatea prin care mărfurile trec din proprietatea producătorului în proprietatea consumatorului. O marfă este intrată în gestiunea unităților comerciale în următoarele ipostaze:

– primirea facturii și recepționarea mărfii;

– primirea facturii, urmând ca marfa să sosească ulterior;

– recepționarea mărfii, urmând ca factura să sosească ulterior.

Stocarea mărfurilor este operațiunea prin care se formează o rezervă de mărfuri ce urmează a fi vândute ulterior. Privit sub aspect contabil stocul de mărfuri este văzut sub două aspecte:

ca element al patrimoniului;

ca o componentă de calcul pentru determinarea costurilor.

Prin vânzare marfa trece din proprietatea clientului în baza unui contract în care se stipulează cantitatea și prețul mărfurilor vândute.

Relația de bază în unitățile comerciale este:

Si + A = Sf + V, unde

Si = stoc inițial

A = aprovizionări

Sf = stoc final

V = vânzări

Din punct de vedere al obiectului de activitate unitățile comerciale pot fi:

– cu ridicata (comercializează mărfuri în cantități mari);

– cu amănuntul (livrează mărfuri către consumatorii direcți);

– unitățile comerciale care funcționează în incinta unor prestatori de servicii turistice;

– unități comerciale mixte (îmbină comerțul cu ridicata cu cel cu amănuntul);

– unități comerciale complexe (îmbină producția și comerțul sau producția și transportul);

După profilul de activitate unitățile comerciale pot fi:

– depozite cu ridicata (asigură aprovizionarea unităților comerciale cu amănuntul);

– depozite de repartizare (funcționează pe lângă magazinele de desfacere cu amănuntul complexe);

– magazine, chioșcuri, tonete, care desfac mărfurile către consumatori;

– unități de alimentație publică (de producție, de desfacere, mixte).

Unitățile comerciale se remarcă printr-o viteză de circulație mare a activelor circulante. Stocurile de mărfuri aprovizionate în condiții normale de exploatare se vând într-o perioadă scurtă de timp fiind transformate în creanțe comerciale, care la rândul lor devin disponibilități bănești tot într-o perioadă mică.

2.2. Patrimoniul societǎților comerciale

Complexitatea activității de comerț presupune existența unui patrimoniu adecvat a cărui structură este, de regulă, aceeași ca și în cazul celorlalte grupuri de activități cu unele diferențieri legate de ponderea diferită a unor elemente. În patrimoniul unei unități cu activitate de comerț, o pondere semnificativă o au stocurile sub forma mărfurilor și ambalajelor, disponibilităților bănești și creanțele asupra clienților. O importanță deosebită în unitățile de comerț o au provizioanele pentru riscuri și cheltuieli destinate să acopere riscurile și cheltuielile datorate unor evenimente probabile, având obiectul precizat, dar realizarea incertă.

Modelul sintetic de reprezentare a patrimoniului îl constituie bilanțul care, prin structurile sale, oferă o imagine a acestuia atât sub aspectul funcțional cât și al relațiilor de dobândire.

2.2.1. Mijloacele economice din activul societǎții

Mijloacele economice din activul societății sunt evidențiate pe trei grupe: active imobilizate, active circulante și mijloace în curs de regularizare. Ordinea elementelor în activul societății este cea a creșterii lichidității.

Activele imobilizate sunt „valorile de patrimoniu care deservesc activitatea economică și se amortizează în mai mulți ani”2). Ele se deosebesc de alte bunuri și valori prin importanța lor și prin faptul că nu sunt fungibile, fiind destinate să servească o perioadă îndelungată în activitatea unităților patrimoniale3). În funcție de natura lor, activele imobilizate se divid în:

imobilizări necorporale (nemateriale);

imobilizări corporale (materiale);

imobilizări financiare.

Activele necorporale cuprind cheltuieli de constituire și dezvoltare a societăților comerciale cum sunt: taxele de înscriere a societății, cheltuielile privind emiterea și vânzarea de acțiuni și obligațiuni, cheltuielile de prospectare a pieței, de cercetare-dezvoltare, programele informatice create sau achiziționate de societățile comerciale etc.

Cheltuielile de constituire sau dezvoltare a unității se referă la cheltuielile ocazionate cu înființarea și dezvoltarea societăților comerciale, de exemplu: taxe și cheltuieli de înmatriculare, emiterea și vânzarea de acțiuni și obligațiuni, prospectare a pieței și publicitate etc.

Cheltuielile de cercetare-dezvoltare cuprind cheltuielile ocazionate de efectuarea unor lucrări sau obiective de cercetare care să prezinte garanția eficienței scontate în urma realizării acestora, pentru necesitățile proprii ale unității comerciale. Sunt excluse din categoria imobilizărilor necorporale acele cheltuieli de cercetare dezvoltare efectuate pe bază de comenzi primite de la terți și incluse în costul comenzilor.

În virtutea principiului prudenței4), cheltuielile de cercetare-dezvoltare ar trebui înregistrate asupra contului de rezultate, dar ele pot fi înregistrate în activul bilanțului ca imobilizări necorporale dacă îndeplinesc cumulativ următoarele condiții:

– conducerea unităților patrimoniale trebuie să aibă precizată intenția de a produce și a comercializa sau de a utiliza produsul sau procedeul obținut;

– delimitare strictă a proiectelor de cercetare-dezvoltare;

– stabilirea costului pe fiecare proiect în parte;

– fiecare proiect trebuie să prezinte șanse mari de reușită tehnică și de rentabilitate comercială.

„Concesiuni, brevete și alte drepturi și valori similare” este un cont care ține evidența concesiunilor, brevetelor, licențelor, know-howurilor, mărcilor de fabrică și de comerț și a altor drepturi și valori similare, achiziționate sau dobândite pe alte căi.

Fondul comercial cuprinde partea din fondul de comerț care nu figurează în cadrul celorlalte elemente de patrimoniu, dar care conduce la menținerea sau la dezvoltarea activității, cum ar fi: clientela, vadul, debușeele, reputația și alte elemente necorporale. Fondul comercial reprezintă acel ceva în plus care-l determină pe consumator să cumpere de la o anumită societate comercială. El se determină ca diferență între valoarea de aport sau costul de achiziție, după caz, a fondului de comerț și valoarea elementelor de activ înregistrate în conturile corespunzătoare.

Evidența programelor informatice create de unitate sau achiziționate de la terți se ține cu ajutorul contului denumit ”Alte imobilizări necorporale”.

Activele necorporale se amortizează conform reglementărilor în vigoare într-o perioadă de cel mult cinci ani.

Activele corporale cuprind terenurile și mijloacele fixe (clădiri, instalații, utilaje etc.), care formează baza tehnico-materială a societății. Acestea servesc o perioadă îndelungată în

activitatea economică a unităților patrimoniale, neconsumându-se la prima utilizare, participând la mai multe cicluri de producție, de circulație a mărfurilor, prestări de servicii ș.a.

Mijloacele fixe se caracterizează prin aceea că participă la mai multe cicluri de producție, de desfacere a mărfurilor etc., își păstrează în general forma fizică inițială și își transmit treptat valoarea sub formă de amortizare asupra oricăror activități economice din cadrul unităților patrimoniale.

Potrivit Regulamentului de aplicare a Legii contabilității, cap.2, pct.53, se consideră „mijloc fix” obiectul singular sau complexul de obiecte ce se utilizează ca atare și îndeplinește cumulativ următoarele condiții:

– are o valoare mai mare decât limita stabilită de lege;

– are o durată normală de utilizare mai mare de un an.

Pentru obiectele care sunt folosite în loturi, seturi sau formează un singur corp, la intrarea lor la mijloace fixe se are în vedere valoarea întregului corp, lot sau set.

Mijloacele fixe, la intrarea în patrimoniu, se înregistrează în contabilitate la valoarea de intrare prin care se înțelege:

– costul de achiziție, pentru mijloacele fixe procurate cu titlu oneros;

– costul de producție pentru mijloacele fixe construite sau produse de unitatea patrimonială;

– valoarea actuală estimată la înscrierea lor în activ, ținând seama de valoarea mijloacelor fixe, de caracteristici tehnice similare sau apropiate, pentru mijloacele fixe obținute cu titlu gratuit;

– valoarea de aport (de utilitate) acceptată de părți, pentru mijloacele fixe intrate în patrimoniu cu ocazia asocierii, fuziunii etc., conform statutelor și contractelor;

– valoarea reziduală în urma reevaluării, pentru mijloace fixe reevaluate în baza unei dispoziții legale exprese.

Prin reevaluarea mijloacelor fixe se înțelege „operațiunea de stabilire a valorii actuale a fiecărui mijloc fix existent în patrimoniul unității comerciale”5). Valoarea actuală a mijlocului fix se stabilește, de regulă, avându-se în vedere, valoarea de intrare din contabilitatea unității patrimoniale, utilitatea și prețul pieței, precum și gradul de uzură estimat al mijlocului fix la data reevaluării.

Mijloacele fixe și investițiile în terenuri sunt supuse amortizării pe o perioadă îndelungată.

Activele financiare sunt titluri de participare (acțiuni și obligațiuni) ale unei societăți comerciale la constituirea capitalului altor societăți, precum și creanțe (împrumuturi cu dobândă) acordate altor societăți.

Scopul care determină decizia de participare a unei societăți la finanțarea activității investiționale sau de exploatare a altei firme rezultă din venitul obținut prin plasamentul capitalului (dividend sau dobândă), unele avantaje în cooperare sau chiar exercitarea unui control sau a unei influențe notabile asupra societății finanțate.

Activele circulante reprezintă valorile materiale și bănești care își schimbă permanent forma în circuitul economic, trecând din forma bănească în cea materială și, din nou, în forma bănească.

La un agent economic cu activitate comercială circuitul începe cu mărfurile ce urmează a fi vândute și se încheie în momentul încasării contravalorii lor. Cu mijloacele bănești încasate, agentul economic dispune de condiții pentru reluarea ciclului de exploatare.

Activele circulante cuprind următoarele grupe de valori:

stocurile de mărfuri și ambalaje din magazine și depozite, de materii prime și produse finite (la societățile comerciale unde se desfășoară și activități productive), de materiale, de obiecte de inventar de mică valoare sau scurtă durată etc.;

drepturile (creanțele) și obligațiile rezultate din relațiile cu furnizorii și clienții (avansuri acordate furnizorilor pentru livrări de bunuri, livrări de mărfuri către clienți neachitate de aceștia), din relațiile cu bugetul statului (impozite și taxe cuvenite bugetului statului și neachitate) etc.;

titlurile de plasament (acțiuni și obligațiuni) cumpărate de la alte societăți pentru obținerea de venituri financiare într-un termen scurt și acțiuni și obligațiuni proprii răscumpărate;

capitalul subscris de asociați, dar neachitat;

disponibilitățile bănești din conturile bancare, din casă și acreditivele deschise la bănci pentru efectuarea unor plăți către terți la livrarea de bunuri.

În cadrul stocurilor la unitățile comerciale se cuprind:

– mărfurile, respectiv bunurile pe care unitatea patrimonială le cumpără în vederea revânzării;

– materiale consumabile (materiale auxiliare, combustibil, materiale pentru ambalat, piese de schimb și alte materiale consumabile), care participă direct la procesul de circulație a mărfurilor;

– obiectele de natura obiectelor de inventar, în care se includ și ambalajele de natura obiectelor de inventar, care nu circulă pe bază de decontare, ci se folosesc numai în interiorul unității patrimoniale. Valoarea obiectelor de natura obiectelor de inventar se include în cheltuieli integral, la darea lor în folosință, sau eșalonat, într-o perioadă de cel mult trei ani;

– ambalajele, în care se includ ambalajele refolosibile, achiziționate sau fabricate, destinate mărfurilor vândute și care în mod temporar pot fi păstrate de terți, cu obligația restituirii în condițiile prevăzute în contracte. În contabilitatea terților acestea vor fi evidențiate distinct.

Reflectarea în contabilitate a datoriilor și creanțelor este necesară întrucât decontarea, respectiv achitarea datoriilor și încasarea drepturilor de creanță, se realizează, în principiu, în ce mai mare parte, prin intermediul unităților bancare, ulterior desfășurării operațiilor economice de aprovizionare și desfacere a mărfurilor.

În economia de piață, în afară de folosirea ca instrumente de decontare a dispoziției de plată, a dispoziției de încasare și a cecurilor de decontare se utilizează și efectele de comerț cum sunt cambia, biletul la ordin, warandul și altele.

Avantajele utilizării efectelor de comerț sunt:

– transformarea în disponibilități bănești prin vânzarea la bancă a efectului de comerț, în care caz banca preia dreptul de creanță față de clienți, devenind la rândul ei proprietară a efectului pe care îl va încasa la scadență;

– valorificarea la bursă a efectelor de comerț (încasarea unei creanțe), prin așteptarea momentelor mai favorabile în operațiile de bursă.

Mijloacele în curs de regularizare se referă la cheltuielile efectuate în avans pentru perioadele următoare de activitate (cheltuieli pentru reparațiile curente și reviziile tehnice, abonamente, chirii anticipate etc.) și care urmează a fi repartizate pe grupe de cheltuieli respective la scadență și diferențele nefavorabile de conversie, respectiv diferențele dintre valoarea de intrare a creanțelor exprimate în devize și valoarea acestora la cursul ultimei zile a exercițiului.

2.2.2 Resursele economice din pasivul societǎții

Resursele de formare a patrimoniului și, totodată de finanțare a activității economice sunt înscrise în pasivul bilanțului societății comerciale. Ele cuprind: capitalul propriu, provizioanele (rezervele) pentru riscuri și cheltuieli și datoriile.

Ordinea elementelor în structura pasivului este cea a creșterii exigibilității la plată.

Capitalul propriu este compus din capitalul social, constituit prin aportul în bani sau în natură al asociaților, din valoarea acțiunilor emise și vândute și din diferențele favorabile de evaluare a patrimoniului. De asemenea, capitalul propriu cuprinde fondurile din profit alocate dezvoltării (fondul de dezvoltare, fondul de investiții cu caracter special).

Capitalul este patrimoniul cu care proprietarul sau proprietarii unei societăți, participă la crearea și funcționarea societății respective. Acesta poate fi propriu individual, atunci când proprietarul societății este o singură persoană și capital social propriu în cazul când la crearea societății participă mai mulți asociați sau acționari6).

Prin capital social propriu se înțelege aportul adus de acționari cu acțiuni la valoarea lor nominală, sau aportul adus de asociați în natură sau în bani. Contabilitatea analitică a capitalului social se ține pe acționari sau asociați cuprinzând numărul și valoarea nominală a acțiunilor sau părților sociale subscrise sau vărsate.

Provizioanele (rezervele) pentru riscuri și cheltuieli se constituie din profit, potrivit statutului de funcționare al societății sau hotărârii Adunării Generale a Acționarilor, pentru acele elemente de patrimoniu a căror realizare este incertă, presupunând deci anumite riscuri (litigii, garanții acordate clienților, pierderi din schimbul valutar) sau unele sunt supuse deprecierii (imobilizări necorporale, corporale și financiare, stocuri de materiale, creanțe, cheltuieli anticipate etc.).

Datoriile apar în activitatea societății ca urmare a insuficienței capitalului propriu în raport cu activitatea economică, situație care obligă societatea să se împrumute, și datorită decontărilor. Ele iau următoarele forme:

– împrumuturi din emisiuni de obligațiuni ale societății comerciale, la valoarea de rambursare a acestora (mai mare decât valoarea de emisie);

– credite bancare pe termen lung și mediu pentru acoperirea investițiilor;

– datoriile rezultate din decontările cu furnizorii la aprovizionarea cu bunuri și servicii, când soldul lor este creditor, ceea ce presupune că mărfurile și serviciile nu au fost achitate în întregime;

– efecte de plătit (cambii, cecuri, bilete la ordin) la termenele pentru care acestea au fost emise ca mod de achitare a bunurilor și serviciilor livrate de furnizori;

– clienți creditori pentru avansurile primite de la clienți în contul livrării mărfurilor;

– sume datorate personalului propriu (salarii, participare la profit), bugetul statului (impozite și taxe), asigurărilor sociale (contribuții) sau asigurărilor de bunuri (prime) din momentul în care trebuiau achitate și momentul achitării lor efective. Pe această perioadă se consideră că sumele aparțin celor în drept, societatea fiind deci datoare acestora.

Patrimoniul de la începutul perioadei de activitate este supus schimbării, ca urmare a fluxurilor de încasări și plăți din cursul exercițiului, dar și a modificării însăși a valorii elementelor de patrimoniu, ca urmare a dinamicii prețurilor în care sunt evaluate, a schimbării cursului acțiunilor și a cotării în lei a devizelor deținute. Acestea din urmă influențează rentabilitatea, aducând un spor de venituri sau, dimpotrivă, diminuându-le independent de efortul societății.

2.3 Contabilitatea comerțului cu ridicata

Circuitul mărfurilor în comerțul cu ridicata constă în trecerea acestora de la producător la societățile comerciale specializate în comerțul cu ridicata și de la acestea la societățile comerciale specializate în comerțul cu amănuntul.

2.3.1 Circuitul comercial al mǎrfurilor cu ridicata

În comerț principalul element stocabil este marfa. Stocul în general este definit ca un ansamblu de bunuri care intervin în activitatea de exploatare, fiind procurate fie în vederea consumării lor la prima utilizare sau rezultate în urma unui proces de producție, fie pentru a fi revândute. Stocul de mărfuri este format din bunuri cumpărate în vederea revânzării în forma inițială. Mărimea stocurilor din depozitele cu ridicata este influențată de două categorii de fluxuri:

Fluxuri de intrare:

intrări de mărfuri de la furnizori;

intrări de mărfuri ce au fost trimise spre prelucrare la terți;

returnarea mărfurilor de către clienți;

mărfuri constatate plus la inventar;

majorări de prețuri la mărfuri.

Fluxuri de ieșire:

livrări de mărfuri către clienți;

trimiterea mărfurilor spre prelucrare la terți;

perisabilități și pierderi constatate la inventarierea mărfurilor;

lipsă la inventar;

reduceri de preț la mărfuri.

Pentru înregistrarea în contabilitate a operațiunilor specifice circuitului mărfurilor în comerțul cu ridicata în condițiile inventarului permanent se utilizează conturile: 371 „Mărfuri”, 607 „Cheltuieli privind mărfurile”, 707 „Venituri din vânzarea mărfurilor”.

Pe lângă aceste trei conturi, în mod inevitabil mai sunt utilizate următoarele categorii de conturi:

conturi pentru înregistrarea decontărilor cu furnizorii (401 „Furnizori”; 403 „Efecte de plătit”; 408 „Furnizori-facturi nesosite”; 409 „Furnizori-debitori”);

conturi utilizate pentru înregistrarea decontărilor cu clienții (411 „Clienți”; 413 „Efecte de primit de la clienți”; 419 „Clienți-creditori”);

conturi utilizate pentru consemnarea reducerilor comerciale: remiza, rabatul, resturnul;

conturi utilizate pentru înregistrarea reducerilor financiare: scontul

conturi utilizate pentru contabilizarea T.V.A.

Reducerile comerciale practicate în activitatea de comerț

Dacă reducerile comerciale se acordă la facturarea mărfii, furnizorul va reflecta aceasta în creditul contului 707 „Venituri din vânzarea mărfurilor”, preț de vânzare redus, iar clientul în debitul contului 371 „Mărfuri”, preț de achiziție redus.

Dacă reducerile comerciale se acordă ulterior facturii, se înregistrează o cheltuială de exploatare la furnizor cu ajutorul contului 6588 „Alte cheltuieli de exploatare” și un venit financiar în contabilitatea clientului: contul 7588 „Alte venituri din exploatare”.

Rabatul reprezintă reducerea comercială practicată în mod excepțional asupra prețului de vânzare convenit anterior între furnizor și client, ținându-se cont de unele defecte de calitate sau de neconformitate cu bunurile realizate prevăzute în contract.

Remiza este o reducere comercială aplicată în mod excepțional asupra prețului curent de vânzare, ținându-se cont de volumul vânzării sau de importanța cumpărătorului în clientela vânzătorului.

Risturnul reprezintă acea reducere comercială calculată asupra ansamblului operațiilor efectuate cu același cumpărător pe o perioadă convenită de comun acord.

Reducerile financiare practicate în activitatea de comerț

Reducerile financiare se contabilizează cu ajutorul conturilor 667 „Cheltuieli privind sconturile acordate” și 767 „Venituri din sconturi obținute”. Indiferent de momentul facturării reducerile financiare sub formă de scont se contabilizează ca o cheltuială pentru furnizorii care le acordă și ca un venit pentru clientul care beneficiază de el. clientul va beneficia de scont dacă achită înainte de termen datoria din cumpărări pe credit comercial și dacă furnizorul este de acord sau dacă acest lucru este prevăzut în contract.

În ceea ce privește modul de înregistrare a reducerilor comerciale și financiare se au în vedere următoarele reguli:

– mai întâi se calculează reducerile comerciale în următoarea ordine: rabaturi și remize iar apoi se calculează reducerea financiară sub formă de scont;

– suma absolută a fiecărei categorii de reduceri se calculează în funcție de netul anterior al facturii, adică reducerile se determină în cascadă;

– reducerile comerciale se contabilizează numai dacă ele se acordă ulterior printr-o factură distinctă de cea inițială; dacă sunt menționate în factura inițială, în contabilitate se înregistrează netul comercial.

Conturile de T.V.A. utilizate în societățile comerciale sunt:

4423 „T.V.A. de plată” utilizat pentru a reflecta taxa pe valoarea adăugată datorată bugetului;

4424 „T.V.A. de recuperat” de la buget;

44426 „T.V.A. deductibilă” consemnează taxa pe valoarea adăugată datorată furnizorilor;

4427 „T.V.A. colectată” consemnează taxa pe valoarea adăugată ce trebuie primită de la clienți;

4428 „T.V.A. neexigibilă” se utilizează în cazul facturilor neprimite sau facturi care nu au fost date clienților, și pentru formarea prețului cu ridicata sau cu amănuntul.

2.3.2 Metode de evidențǎ a gestiunii mǎrfurilor în comerțul cu ridicata

În funcție de obiectivele urmărite și de particularitățile proprii metodelor acestea se grupează în două categorii:

a) Metoda inventarului intermitent;

b) Metoda inventarului permanent.

Metoda inventarului intermitent se aplică pentru unitățile patrimoniale mici și mijlocii, principala misiune a acestei metode este corecta delimitare pe perioade de calcul a cheltuielilor de exploatare, reprezentând vânzarea de mărfuri, în vederea determinării rezultatului din exploatare.

În cazul inventarului intermitent nu se pune problema comparării stocurilor constatate faptic cu cele scriptice. Unitățile patrimoniale care practică inventarul intermitent se aprovizionează cu mărfuri numai pe măsura necesităților de vânzare. În aceste condiții stocurile de mărfuri cumpărate nu mai sunt înregistrate în 371 „Mărfuri” și la descărcarea de gestiune trecute pe cheltuieli. Soluția cea mai simplă este ca toate cumpărările să se înregistreze direct în 607 „Cheltuieli privind mărfurile” fără a utiliza „371” în timpul perioadei de gestiune. La sfârșitul perioadei de gestiune se pune întrebarea dacă toate stocurile de mărfuri achiziționate au fost vândute. Acest lucru impune inventarierea mărfurilor rămase nevândute, consemnarea lor ca atare în debitul contului „371” și diminuarea cheltuielilor privind mărfurile prin creditul contului „607”. Astfel se asigură imaginea fidelă a patrimoniului deoarece mărfurile înregistrate în conturile de stocuri vor figura în bilanț la valoarea reală. De asemenea se asigură și realizarea imaginii fidele a rezultatelor prin contul 121 „Profit și pierdere”, deoarece cheltuielile privind mărfurile sunt diminuate cu ceea ce nu s-a consumat efectiv.

La începutul perioadei de gestiune următoare stocul de mărfuri se transferă la cheltuieli și urmează noi înregistrări similare celor descrise.

În concluzie se poate afirma că însăși contul „371” se utilizează cu intermitență numai la începutul unei perioade și sfârșitul ei. Astfel nu se pune problema determinării ieșirilor de mărfuri.

Prin simpla înregistrare pe cheltuieli a achizițiilor și apoi prin diminuarea acestora cu stocul inventariat se ajunge la o situație contabilă firească în care cheltuielile privind mărfurile rămân încărcate numai cu vânzările efective din cursul perioadei de gestiune.

Metoda inventarului permanent se utilizează la unitățile mari (peste 250 angajați, cifra de afaceri mai mare de 200mld). Această metodă presupune utilizarea contului de stoc „371” pe tot timpul perioadei de gestiune, consumându-se fiecare intrare și ieșire din stoc. În aceste condiții în orice moment al perioadei de gestiune din fișa contului „371” se poate cunoaște exact cantitatea de mărfuri existentă în stoc. Contabilitatea analitică a stocurilor de mărfuri în cazul inventarului permanent se poate ține după una din următoarele metode:

– metoda operativ-contabilă (pe solduri);

– metoda cantitativ-valorică (pe fișe de cont analitic);

– metoda global-valorică;

– metoda centralizatoarelor de intrare-ieșire;

– metoda valorică la locurile de depozitare.

Metoda operativ contabilă. Această metodă implică ținerea la locul de depozitare a evidenței contabile a mărfurilor, iar în contabilitate se ține o evidență valorică. La locul de depozitare gestionarul ține evidența cu ajutorul fișei de magazie. Înregistrările din aceste documente sunt verificate de departamentul de contabilitate, unde se face o evaluare a cantității consemnate de gestionar și se înscriu prețurile în fișa centralizatoare a mișcărilor de valori, pe grupe de stocuri, care se deschide separat pentru intrări și pentru ieșiri.

Concordanța dintre fișa de magazie și fișa centralizatoare a mișcărilor de valori pe grupe de stocuri se realizează cu ajutorul registrului stocurilor. La sfârșitul fiecărei luni cantitățile din fișele de magazie se înscriu în registrul stocurilor. Aceste cantități sunt evaluate ținând cont de regulile de evaluare utilizate la intrarea și ieșirea mărfurilor din gestiune. Pentru fiecare grupă de mărfuri stocul valoric din registrul stocurilor trebuie să fie egal cu soldul înregistrat în fișa centralizatoare a mișcărilor de valoare pe grupe de stocuri. În caz de neconcordanță se verifică operațiunile aferente grupei respective de mărfuri.

Metoda operativ-contabilă prezintă avantajul că se poate utiliza în cazul aplicațiilor computerizate în cadrul cărora existența și mișcările cantitative de stocuri sunt urmărite operativ, iar cele valorice sunt urmărite periodic cu ocazia înregistrării lor în contabilitate.

Metoda cantitativ-valorică. În forma sa clasică această metodă constă în ținerea evidenței contabile pe categorii de mărfuri la locul de depozitare, iar în contabilitate a evidenței cantitativ-valorice7).

La locul de depozitare se primesc documente privind intrările și ieșirile de bunuri. Aceste documente sunt înregistrate din punct de vedere cantitativ în fișele de magazie. Ulterior fișele de magazie și documentele justificative se predau la contabilitate pe bază de borderou semnat de gestionar și contabil.

La contabilitate se verifică exactitatea și oportunitatea înregistrărilor din fișele de magazie. Ulterior se realizează o evaluare a stocurilor de mărfuri intrate și ieșite pe baza principiilor de evaluare legale și adoptate de unitatea patrimonială. Pentru fiecare categorie de mărfuri se deschide câte o fișă de cont analitic pentru valorile materiale în care se fac înregistrările contabile valorice.

Concordanța dintre înregistrările făcute de gestionar și cele făcute la contabilitate se realizează prin:

– confruntarea datelor cantitative din fișele de magazie cu datele similare din fișele de cont analitic pentru valorile materiale;

– concordanța datelor valorice din fișele de cont analitic pentru valori materiale cu totalul balanței analitice de verificare a conturilor de stocuri.

Metoda cantitativ-valorică presupune înregistrarea la contabilitate a intrărilor și ieșirilor în situații centralizatoare numite „Situația stocurilor intrate/ieșite”. Ele stau la baza înregistrării în contabilitate, deoarece înregistrările sunt făcute prin gruparea documentelor privind intrările și ieșirile pe conturi corespondente ale contului de stocuri.

Avantajul metodei cantitativ-valorice este că poate furniza la orice moment informații privind existența și mișcările stocurilor.

Principalul dezavantaj este că volumul de muncă este mare. Acest dezavantaj poate fi rezolvat prin utilizarea unei metode simplificate în care fișa de magazie este înlocuită la locul de depozitare cu fișa de cont analitic pentru valori materiale. Astfel se comasează evidența operativă de la locul de depozitare cu evidența analitică din contabilitate. Această metodă se numește metoda contabilității valorice la locul de depozitare.

Metoda global-valorică se realizează prin ținerea contabilității mărfurilor numai valoric atât la nivelul gestiunii operative cât și în contabilitate. Este utilizată pentru evidențierea mărfurilor și ambalajelor în unitățile de desfacere cu amănuntul și în unitățile în care nu există o dotare tehnică corespunzătoare metodei cantitativ-valorice.

Evidența operațiunilor la locul de depozitare se realizează cu ajutorul raportului de gestiune întocmit în două exemplare. În acest raport sunt consemnate intrările și ieșirile de mărfuri valoric pe baza documentelor justificative, iar la sfârșitul fiecărei zile se stabilește soldul valoric. Un exemplar din raportul de gestiune împreună cu documentele justificative se predau la contabilitate. Aici se verifică legalitatea documentelor și modul de evaluare a mărfurilor. Ulterior se realizează o evidență global-valorică în fișa contului pentru operațiuni diverse. Controlul concordanței între înregistrările din contabilitate și cele din evidența operațională se realizează prin inventarierea stocurilor, compararea lor cu soldurile din fișele de cont pentru operațiuni diverse.

Metoda centralizatoarelor de intrare-ieșire se aplică pentru unitățile care dețin puține sortimente de mărfuri. Evidența contabilă la locul de depozitare se ține cu ajutorul fișei de magazie (analitice) a stocurilor de la compartimentul de contabilitate, iar în contabilitate evidența se ține cu ajutorul centralizatorului intrărilor și ieșirilor de stocuri. Acest centralizator se deschide separat pentru intrări și separat pentru ieșiri, iar înregistrarea se face cantitativ. Lunar intrările și ieșirile înregistrate cantitativ sunt evaluate și centralizate cu ajutorul formularului „Evidența analitică de stoc”. Acest formular este utilizat și ca balanță de verificare analitică, cantitativ-valorică a gestiunilor de mărfuri.

Metoda valorică la locul de depozitare presupune îmbinarea evidenței cooperative cu contabilitate analitică. Evidența analitică se realizează cu ajutorul fișei de magazie cu valori pentru mișcări. Această metodă elimină dubla înregistrare cantitativă practicată în cazul metodei cantitativ-valorice. De asemenea se elimină confundarea datelor dintre înregistrările operațiunilor și înregistrările la departamentul contabil.

2.3.3. Metode de evaluare a fluxului de mǎrfuri în comerțul cu ridicata

Determinarea nivelului stocului de mărfuri impune ca toate operațiunile de intrare-ieșire să fie evaluate la același tip de preț indiferent care ar fi acesta. În contabilitatea românească în condițiile practicării inventarului permanent se recomandă evaluarea mărfurilor la preț de achiziție. Vânzarea se face la preț de vânzare, diferența dintre prețul de livrare și prețul de achiziție, denumită adaos comercial, se evidențiază separat.

În unitățile comerciale cu ridicata se poate opta și pentru utilizarea unui preț prestabilit de înregistrare. Acest preț se determină pe baza unei medii a prețului de achiziție din perioadele de gestiune anterioare sau pe baza prețului de achiziție al mărfurilor provenite de la furnizorul principal. În această situație în contul 378 „Diferențe de preț la mărfuri” se înregistrează diferența de preț favorabilă sau nefavorabilă, între costul standard și costul valorii de achiziție. În această situație contul „378” funcționează astfel: în credit se înregistrează diferențele favorabile aferente mărfurilor intrate și diferențele nefavorabile aferente mărfurilor ieșite; iar în debit diferențele nefavorabile aferente mărfurilor intrate și favorabile aferente mărfurilor ieșite. Soldul final reprezintă diferența favorabilă sau nefavorabilă aferentă stocului de mărfuri.

2.4. Contabilitatea comerțului cu amǎnuntul

2.4.1 Evidența operativǎ și analiticǎ a mǎrfurilor în unitǎțile comerciale cu amǎnuntul

Evidența operativă se ține cu ajutorul Registrului sau raportului de gestiune în care se consemnează:

– soldul inițial separat pentru mărfuri și ambalaje;

– intrările de mărfuri pe baza următoarelor documente: aviz de însoțire, factură, notă de intrare-recepție și constatare de diferențe etc.;

– vânzarea de mărfuri și ambalaje;

– soldul la sfârșitul lunii.

Înregistrările în raportul de gestiune se fac numai valoric, aceasta reprezentând un document de evidență operativă privind mișcarea mărfurilor și ambalajelor. La contabilitate evidența analitică a mărfurilor și ambalajelor se ține global-valoric cu ajutorul fișei de cont pentru operații diverse, deschis pentru fiecare gestiune.

La sfârșitul perioadei de gestiune se întocmește balanța de verificare care asigură controlul înregistrărilor în contabilitatea analitică, fie pe sortimente, fie global-valoric. Controlul efectiv asupra gestiunii mărfurilor se realizează prin inventariere.

În situația în care unitatea de desfacere cu amănuntul își organizează depozitele proprii de repartizare în care evidența mărfurilor se ține cantitativ și valoric, se pot practica metodele de evidență operativă și analitică prezentate la unitățile comerciale cu ridicata.

Societățile comerciale specializate în comerțul cu amănuntul constituie veriga finală a distribuției mărfurilor către populație. Unitatea operativă este magazinul de desfacere care poate fi specializat în desfacerea diferitelor categorii de mărfuri. Marile magazine sunt structurate pe raioane specializate în desfacerea unui sortiment restrâns de mărfuri.

Factorul specific care particularizează înregistrarea contabilă a fluxurilor de intrare/ieșire a mărfurilor în magazinele cu amănuntul este evaluarea stocurilor din contul „371” la prețul de vânzare cu amănuntul inclusiv T.V.A.

Deoarece T.V.A. cuprinsă în prețul de vânzare este exigibilă la decontarea cu statul numai în momentul vânzării efective, pe durata stocării mărfurilor T.V.A. se evidențiază în „4428” neexigibilă.

2.4.2. Cumpǎrarea de mǎrfuri cu plata în rate

Valoarea ratelor care urmează să se achite de cumpărător reprezintă creditul acordat de vânzător acestuia. Cumpărătorul rambursează creditul prin plata lunară a ratelor, aceasta imprimă unele particularități calculării dobânzii la valoarea rămasă de plată pentru cumpărarea cu plata în rate.

Pentru prima rată dobânda se calculează în funcție de rata valorii anuale, procentul de dobândă și numărul mediu de zile dintr-o lună. Pentru restul ratelor perioada de timp este 60 de zile, 90 de zile etc. Aceasta înseamnă că pentru ultima rată durata de timp este cea mai mare, fiind egală cu produsul dintre numărul ratelor și numărul mediu de zile dintr-o lună (30 de zile):

Dobânda = ( Rata dintr-o lună * procentul de dobândă * timpul / 360 ) * (100)

Dobânda la suma de plată se determină printr-un calcul simplificat determinând mai întâi timpul mediu al ratelor și înmulțind rezultatul cu suma de plătit și procentul cu dobânda.

Contabilitatea analitică a vânzării mărfurilor cu plata în rate.

Contabilitatea analitică a vânzării mărfurilor cu plata în rate se poate realiza în două variante:

Cu ajutorul conturilor analitice individuale ale clienților cu plata în rate care se grupează pe unități girante ori oficii de pensii și prin care se realizează evidența analitică propriu-zisă a clienților cu plata în rate. În acest scop se folosește documentul numit „Fișă scadență” deschis pentru fiecare unitate girantă;

Cu ajutorul conturilor analitice ale unității girante în cadrul cărora au loc operații de debitare-creditare a clienților cu plata în rate.

În contabilitatea vânzării mărfurilor cu plata în rate, dobânda care se primește de la clienți se evidențiază cu ajutorul contului 472 „Venituri înregistrate în avans”. Valoarea rezultată la încasarea efectivă a ratelor va afecta veniturile perioadei curente creditându-se contul 766 „Venituri din dobânzi” prin diminuarea veniturilor înregistrate în avans. O altă particularitate constă în faptul că evidența creditelor primite de la bancă și a dobânzilor datorate se evidențiază în conturile din clasa a V-a, respectiv 5191 „Credite bancare pe termen scurt” și 5198 „Dobânzi aferente creditelor bancare pe termen scurt”.

Înregistrările contabile aferente vânzării cu plata în rate pot fi sistematizate în felul următor:

vânzarea mărfurilor consemnând venitul curent aferent avansului și venitul în avans aferent ratelor ce urmează a fi încasate în perioadele următoare de gestiune:

4111 = % Valoarea totală a creanței față de client

„Clienți”

707 Valoarea avansului fără TVA

„Venituri din vânzarea mǎrfurilor”

4427 TVA aferent avansului

„TVA colectatǎ”

472 Valoarea ratelor inclusiv dobânda aferentă

„Venituri înregistrate în avans”

4428 TVA aferent ratelor

„TVA neexigibilǎ”

încasarea avansului:

5311 = 4111 Valoarea avansului inclusiv TVA

„Casa în lei” „Clienți”

descărcarea de gestiune de mărfurile vândute:

% = 371 Prețul cu amănuntul al mărfurilor vândute

„Mǎrfuri”

607 Costul de achiziție

„Cheltuieli privind mǎrfurile”

378 Adaosul comercial

„Diferențe de preț la mǎrfuri”

4428 TVA-ul neexigibil

„TVA neexigibil”

– încasarea primei rate

5121 = 4111 Valoarea primei rate inclusiv dobânda și TVA

„Conturi la bǎnci în lei” „Clienți”

– formarea veniturilor curente aferente primei rate:

472 = % Valoarea primei rate și dobânzii aferente fără TVA

„Venituri înregistrate în avans”

707 Valoarea primei rate

„Venituri din vânzarea

mǎrfurilor”

766 Dobânda aferentă primei rate

„Venituri din dobânzi”

– trecerea TVA-ului neexigibil la TVA exigibil aferent primei rate:

4428 = 4427 TVA aferent primei rate

„TVA neexigibil” „TVA deductibil”

2.4.3 Vânzarea de mǎrfuri în regim de consignație

Părțile care intervin în cadrul unei relații de vânzare în regim de consignație sunt:

– posesorul bunurilor depuse spre vânzare în consignație;

– societatea comercială cu amănuntul care primește bunurile.

Bunurile sunt primite în consignație în vederea vânzării lor în schimbul unui comision. Obiect al vânzării în consignație îl fac și mărfurile confiscate de organele de drept.

Condițiile în care se depun și se primesc mărfurile în consignație decurg din relațiile contractuale care se nasc între cele două părți: consignantul (cel ce depune mărfurile) și consignatorul (cel ce primește bunurile).

Drepturile și obligațiile consignantului și consignatorului:

Bunurile primite în consignație rămân în proprietatea consignantului până în momentul vânzării când devin mărfuri și se înregistrează în gestiunea magazinului. La cererea consignantului prețul de evaluare a bunurilor poate fi redus, operație ce are loc pe baza unei cereri scrise din partea posesorului sau a unei terțe persoane împuternicite de posesor.

Consignatorul are dreptul la un comision aplicat asupra prețului de evaluare al bunurilor, comision ce se adaugă la acest preț determinând astfel prețul de vânzare care se va încasa de la cumpărător.

Depunerea sau retragerea, încasarea prețului de vânzare și plata sumei ce revine consignantului au la bază documente justificative ca: bon de primire și chitanță. Obiectele nevândute și neretrase precum și valoarea obiectelor vândute și neridicate într-un anumit termen se prescriu și se trec în patrimoniul societății la care au fost depuse.

Modul de înregistrare în contabilitate a operațiunilor de consignație.

Bunurile primite în consignație se evidențiază cu ajutorul contului 8038 „Alte valori în afara bilanțului”.

Înregistrările contabile sunt:

– primirea bunurilor în consignație:

8038 = Prețul de evaluare a bunurilor

„Alte valori în afara bilanțului”

vânzarea bunurilor primite:

5311 = % Prețul de vânzare inclusiv TVA

„Casa în lei”

707 Prețul de evaluare al bunurilor +comision

„Venituri din vânzarea

mǎrfurilor”

4427 Valoare TVA

„TVA neexigibilǎ”

înregistrarea bunurilor ca mărfuri:

371 = % Prețul de vânzare

„Mǎrfuri”

462 Prețul bunurilor evaluate la intrarea în

„Creditori diverși” consignație

378 Valoarea comisionului

„Diferențe de preț la mǎrfuri”

4428 TVA neexigibilă

„TVA neexigibilǎ”

– descărcarea gestiunii de bunuri:

= 8038 Prețul de evaluare al bunurilor vândute

„Alte valori în afara bilanțului”

descărcarea gestiunii de mărfuri:

% = 371 Prețul de vânzare

„Mǎrfuri”

607 Prețul de intrare

„Cheltuieli privind mǎrfurile”

378 Comisionul

„Diferențe de preț la mǎrfuri”

4428 TVA

„TVA neexigibilǎ”

plata deponentului:

462 = 5311 Prețul de intrare al bunurilor vândute în consignație

„Creditori diverși” „Casa în lei”

2.4.4 Vânzarea prin comision și prin intermediere

Societățile comerciale cu amănuntul primesc mărfuri pentru a fi vândute în comision. Acestea se primesc de la diverse instituții, întreprinderi, organizații și au în general aceleași caracteristici ca și mărfurile vândute în regim de consignație. Acestora li se mai adaugă și unele mărfuri devenite greu și lent vandabile la societățile comerciale cu ridicata, la furnizori și la producători și al căror preț a fost temporar redus.

Evidența analitică se ține cu ajutorul contului 8038 „Alte valori în afara bilanțului”. Societățile comerciale decontează contravaloarea mărfurilor vândute mai puțin adaosul comercial ce i se cuvine.

În ceea ce privește comerțul de intermediere, acesta se referă la evaluarea și valorificarea bunurilor prin vânzarea la licitație. Societățile comerciale care prestează astfel de activități percep un comision care va fi suportat de către cumpărător.

2.5 Particularitǎțile activitǎții comerciale și influența lor asupra finanțelor

Bunurile materiale în calitate de mărfuri, înainte de a intra în consum trebuie să parcurgă faza circulației. Această fază mijlocește trecerea mărfurilor în sfera consumului prin intermediul banilor.

Amploarea deosebită pe care a luat-o producția de mărfuri, tendințe de creștere a acesteia, diversificarea au făcut necesară adâncirea diviziunii sociale a muncii chiar în cadrul circulației mărfurilor. Au apărut noi subramuri ca: aprovizionarea tehnico-materială, comerțul exterior, contractările și achizițiile de produse agricole.

Comerțul îndeplinește o serie de funcții cum ar fi: influențarea producției și a consumului, realizarea legăturilor dintre ramurile economiei naționale, înfăptuirea schimbului teritorial. Consumul este forța motrice a producției, iar comerțul realizează legătura între aceste faze ale reproducției8).

Pentru realizarea funcțiunilor comerțului există agenți economici care vând cu ridicata (en gross), cu amănuntul sau integrate. Specificul activității comerciale precum și organizarea comerțului imprimă o serie de particularități finanțelor. Caracterul specific al activității comerciale este determinat în primul rând de faptul că în acest sector nu se produc noi valori de întrebuințare ci are loc o prelungire a procesului de producție (printr-o serie de operațiuni cu caracter productiv) și în mod deosebit au loc operațiuni privitoare la circulația și realizarea mărfurilor.

În cadrul acestui sector acționează o serie de factori specifici care influențează mărimea fondurilor financiare necesare. Dintre acești factori:

1. decalajul de timp între momentul aprovizionării și momentul desfacerii impune existența unor stocuri cu caracter permanent de o anumită valoare, conform necesităților optime;

2. cererea de mărfuri a populației influențează cuantumul desfacerilor, nivelul stocurilor, viteza de circulație a mărfurilor, viteza de rotație a activelor circulante și profitul;

3. formele de organizare a mișcării mărfurilor din sfera producției în cea a circulației influențează cheltuielile de circulație, profitul și valoarea fondului de rulment;

4. sezonalitatea consumului influențează valoarea aprovizionărilor, al desfacerilor de mărfuri, fiind necesare stocuri de mărfuri de sezon specifice zonelor geografice;

5. varietatea fondului de marfă influențează volumul și organizarea activelor circulante precum și nivelul fondurilor aferente;

6. existența formelor moderne de comerț (vânzarea prin automate, autoservirea) presupune utilizarea unor fonduri mai mari pentru mijloacele fixe și pentru activele circulante, deci creșterea cheltuielilor de circulație.

Capitolul 3

EFICIENȚA ACTIVITǍȚII COMERCIALE

3.1 Conținutul eficienței activitǎții comerciale

Mărimea și calitatea activității, precum și modul de utilizare a resurselor economice de către agenții comerciali se concretizează într-un ansamblu de rezultate economico-financiare care definesc eficiența activității comerciale. Eficiența activității comerciale constituie principiul fundamental al existenței și prosperității oricărei firme comerciale și, pe plan mai larg, condiția integrării comerțului în cerințele unei economii moderne.

Conceptul de eficiență este asociat în teoria și practica economică cu diverse forme de manifestare a rezultatelor obținute de agenții economici, cum sunt: rentabilitatea, productivitatea factorilor de producție, eficacitatea capitalului, economisirea costurilor etc.1) Privit ca principiu de organizare și conducere a activității în economia de piață, conceptul de eficiență are un conținut mai bogat și, totodată, generalizator al tuturor rezultatelor favorabile obținute de agenții economici. Curentele de gândire economică din epoca modernă situează eficiența ca obiect definitoriu al științei economice. Alegerea eficace în satisfacerea unor nevoi nelimitate cu resurse limitate sau maximizarea satisfacerii nevoilor sub constrângerea resurselor sunt expresii prin care eficiența este situată în centrul teoriei și practicii economice2).

Prin eficiența activității economice, în speță a comerțului, se înțelege „raportul dintre efortul economic depus și rezultatele obținute de un agent economic și de comerț în ansamblul său, ori raportul dintre rezultate și efort”3). Efortul se măsoară prin consumul de resurse economice (materiale, umane și financiare), iar rezultatele, prin volumul vânzărilor sau alte efecte calitative ale activității economice (creșterea profitului sau a productivității muncii, reducerea nivelului relativ al cheltuielilor de circulație, promovarea progresului tehnic).

Locul celor doi termeni, efort și rezultate în exprimarea eficienței are semnificația sa. În principiu, se raportează efortul la rezultate în situația în care resursele economice sunt prioritare prin caracterul lor limitat în deciziile conducerii, urmărindu-se a se evidenția consumul acestora pe unitatea de rezultat. Dimpotrivă, se raportează rezultatele la consumul de resurse pentru situația în care atingerea unui nivel al activității economice constituie obiectul deciziei, resursele disponibile urmând a fi angajate în acest scop.

Eficiența economică este expresia cerințelor unor legi obiective și, în primul rând a legii economiei de timp, care dirijează raționalitatea și comportamentul agenților economici. Progresul economic este un obiectiv condiționat de economisirea muncii, respectiv a resurselor, în toate sferele activității economice. Micșorarea costului distribuției și perfecționarea activității comerciale duce, în primul rând, la sporirea randamentului capitalului comercial, prin folosirea unui capital mai mic pentru aceleași rezultate sau obținerea unor rezultate superioare cu același capital. În același timp, micșorarea costului distribuției duce la reducerea prețului de vânzare cu amănuntul, ceea ce permite o mai mare accesibilitate a produselor pe piață, la lărgirea pieței și, în final, la creșterea economică.

Interdependența dintre comerț și alte ramuri ale economiei naționale determină o intercondiționare dintre eficiența comerțului și eficiența acestora. Astfel, micșorarea consumului de resurse în sfera comerțului determină deplasarea capitalului disponibilizat în raport cu nevoile circulației spre ramurile care produc masa fizică a bunurilor, contribuind la sporirea avuției naționale. Totodată, prin accelerarea vitezei de circulație a mărfurilor, prin reducerea timpului de realizare a acestora, se micșorează timpul reproducției, cu urmări favorabile asupra dezvoltării economice. La rândul său, eficiența comerțului, mărimea resurselor consumate este condiționată de activitatea ramurilor cu care comerțul intră în relații. De exemplu, procesele de depozitare, formele de difuzare a produselor la consumatori, timpul de vânzare a mărfurilor sunt condiționate de starea în care produsele sunt livrate de industrie, de mijloacele cu care circulă și de rapiditatea cu care sunt încheiate tranzacțiile comerciale. Această interdependență impune ca acțiunile privind eficiența activității comerciale, criteriile de optimizare a diferitelor aspecte ale circulației mărfurilor să fie apreciate prin prisma consecințelor pe care ele le au asupra întregului circuit al mișcării mărfurilor. De exemplu, modelele de optimizare a stocurilor au drept criteriu micșorarea cheltuielilor pe seama unei reale accelerări a vitezei de circulație pe întregul parcurs producător-consumator, și nu o simplă deplasare a stocurilor din comerț la industrie sau invers, cu consecințe asupra micșorării cheltuielilor de stocare numai la un singur partener.

În interiorul ramurii comerțului, unde, la distribuția produselor, participă mai mulți intermediari, eficiența trebuie privită atât pentru fiecare întreprindere, cât și pentru ansamblul comerțului. Mișcarea mărfurilor, atât prin veriga cu ridicata, cât și prin cea cu amănuntul, poate să se desfășoare în condiții de eficiență pentru fiecare dintre ele, cu toate că pe ansamblul comerțului o asemenea mișcare să nu fie eficientă, solicitând cheltuieli mai mari.

3.2 Criteriile de apreciere a eficienței activitǎții comerciale

Aspectele variate sub care se manifestă obiectivele economice din comerț, eforturile făcute pentru îndeplinirea lor și rezultatele obținute conduc la concluzia că pentru exprimarea eficienței economice trebuie folosit un complex de indicatori, care să evidențieze aceste raporturi la nivelul ramurii comerțului și al fiecărei societăți, pentru ansamblul activității comerciale și pentru diverse laturi ale acesteia.

În ceea ce privește eficiența de ansamblu a comerțului, deci rezultatele conjugate prin interdependența lor ale tuturor agenților economici, se folosesc următorii indicatori:

Productivitatea factorilor de producție (numărul de personal, capital social) calculată ca raport între volumul activității și fiecare din factorii respectivi. Ea poate fi comparată cu productivitatea factorilor de producție din industrie și exprimă în dinamică schimbarea raportului dintre cei care produc și vând un volum de mărfuri dat sau schimbările în eficiența muncii lor.

Veniturile la bugetul de stat aduse de comerț, în principal cele provenite din impozitul pe profit, care cresc pe măsura dezvoltării activității, micșorării consumului de resurse și sporirii eficienței economice.

Timpul mediu de circulație a mărfurilor (ca raport între stocurile medii la diferite grupe de mărfuri și vânzările medii zilnice) comparativ cu timpul mediu de producție a mărfurilor respective, reflectând în dinamică schimbările în calitatea distribuției.

Numărul de salariați din comerț față de totalul populației active sau al salariaților din economie. Indicatorul caracterizează, în mare măsură, eficiența socială a comerțului, nivelul servirii comerciale.

Nivelul relativ al cheltuielilor de circulație (cheltuielile la o mie lei vânzări) caracterizează complexitatea și raționalitatea distribuției, acesta fiind diferențiat pe agenți economici de același profil, în funcție de felul în care ei își gospodăresc resursele.

Eficiența activității unei societăți comerciale sau a diverselor laturi ale acesteia, ca expresie a minimizării cheltuielilor sau a maximizării rezultatelor, este apreciată pe baza următoarelor criterii: eficiența utilizării resurselor economice (materiale, umane și financiare), costul circulației mărfurilor și rentabilitatea activității economice.

Eficiența utilizării resurselor economice se exprimă prin indicatori în care resursele economice (ca efort) se raportează la rezultatele economice (ca efect), obținându-se consumul de resurse la o unitate de rezultat (de exemplu, valoarea fondurilor fixe sau valoarea fondurilor financiare la un milion de lei vânzări). Printr-un raport invers se obțin rezultatele la o unitate de efort. Complementar, se pot folosi indicatori care exprimă coeficienții de utilizare a unor resurse în raport cu potențialul lor maxim (de exemplu, coeficientul de utilizare a capacității de transport, a unui utilaj, coeficientul de utilizare a timpului de lucru calendaristic).

Costul circulației (sau cheltuielile de circulație) și rentabilitatea reprezintă criterii de apreciere a eficienței globale a activității economice a unei societăți comerciale și, într-o interpretare mai largă, sinteza calitativă a activității acesteia. În mărimea acestor indicatori se regăsesc atât modul de utilizare a factorilor de producție, cât și calitatea relațiilor cu partenerii, inclusiv condițiile de mediu.

Alături de eficiența economică, teoria și practica activității comerciale delimitează și eficiența socială sau eficiența pentru cumpărători, constând în calitatea deservirii comerciale.

Un asemenea mod de abordare a eficienței este specific acelor domenii în care întreprinzătorii intră în relații directe cu publicul, căruia trebuie să-i asigure un anumit nivel al serviciilor oferite în momentul acceptării schimbului.

Eficiența socială se asociază cu eficiența economică, un nivel ridicat al deservirii comerciale determinând formarea pentru fiecare unitate comercială a unei clientele stabile, care, prin puterea ei de cumpărare, determină volumul activității economice. Totuși, cele două forme pot să nu se suprapună, tendința de economisire a resurselor, proprie întreprinzătorului, să se răsfrângă, de la o anumită limită, negativ asupra nivelului deservirii comerciale.

Eficiența socială este apreciată prin indicatori privind mărimea resurselor materiale și umane folosite în comerț în raport cu numărul de locuitori deserviți (de exemplu, suprafața comercială sau numărul de lucrători comerciali la o mie de locuitori), serviciile comerciale oferite în unități, gradul de diversificare a sortimentului, calitatea relațiilor cu publicul și alții.

Comerțul se înscrie prin criteriul eficienței sociale între factorii care definesc calitatea vieții.

3.3 Cheltuielile de circulație în comerț și influența lor asupra eficienței activitǎții unitǎților

de comerț

Eficiența activității comerciale este evaluată și prin mărimea costurilor sau a cheltuielilor determinate de circulația mărfurilor de la producător la consumator. În acest indicator se reflectă condițiile proprii de desfășurare a activității de către fiecare agent economic și modul de folosire a factorilor de producție.

Conținutul și structura cheltuielilor de circulație în comerț.

Cheltuielile de circulație reprezintă consumul de resurse economice, evaluate în bani, pentru înfăptuirea circulației mărfurilor de la producători la consumatori.

Noțiunea de cheltuieli de circulație este asimilată frecvent în literatura economică termenului de cost de producție, acesta fiind definit ca „totalitatea cheltuielilor corespunzătoare consumului de factori de producție pe care agenții economici le efectuează pentru producerea și vânzarea bunurilor materiale sau prestarea de servicii”.4) Un asemenea punct de vedere poate fi explicat prin sensul larg de „productiv” pe care îl au diverse activități, printre care și comerțul, în economia modernă și prin faptul că vânzarea mărfurilor, directă sau prin intermediari, este o finalitate a producției, costurile de orice natură fiind circumscrise acestui scop.

Reflectarea corectă a contribuției diverselor activități economice la crearea și realizarea sub formă bănească a valorii produselor pe piață a impus utilizarea unui termen care să delimiteze cheltuielile efectuate cu schimbul produselor de cele efectuate pentru producere lor. În cadrul costurilor globale din economie, se delimitează costurile de distribuție ca parte destinată operațiunilor comerciale. Evidențierea distinctă a acestor cheltuieli este motivată atât de conținutul lor diferit, cât și de faptul că ele dețin o pondere însemnată în structura prețului de vânzare a produselor la consumatori, reprezentând la unele produse 30-40% din acest preț, iar la multe produse agricole depășind chiar acest costul de producție.

În practica financiară din țara noastră s-a adoptat termenul de cheltuieli de exploatare pentru totalul consumului de bunuri și servicii efectuate de agenții economici pentru desfășurarea activității lor5). În aceste cheltuieli se include și valoarea produselor (costul mărfurilor) cu care agenții economici se aprovizionează de la furnizori pentru producție sau vânzare.

Cheltuielile de circulație privesc activitatea tuturor agenților economici care participă la procesul realizării mărfurilor. Ca urmare, cheltuielile de circulație sunt efectuate de producători, care vând produsele prin relații directe cu consumatorii, de comercianții distribuitori, care cumpără produsele de la producători și le vând consumatorilor, și de consumatori, în special productivi, care păstrează produsele cumpărate până în momentul utilizării lor, în situația în care stocajul reprezintă o condiție a consumului.

Analizând conținutul cheltuielilor de circulație după natura proceselor economice și a mijloacelor care le generează, se delimitează următoarele categorii de cheltuieli:

cheltuieli materiale: combustibili, energie, apă, materiale de întreținere, uzura obiectelor de inventar, pierderi naturale la mărfurile păstrate etc.;

lucrări și servicii executate de terți: întreținere și reparații, chirii, transportul mărfurilor, poștă și telecomunicații, prime de asigurare, comisioane la cumpărarea sau vânzarea titlurilor de valoare, cheltuieli pentru serviciile bancare, cheltuieli cu publicitatea etc.;

impozite și taxe: taxa pe valoarea adăugată, taxe către instituții publice etc.;

cheltuieli cu personalul: salarii, contribuții la asigurările sociale;

cheltuieli cu amortizarea și provizioanele: amortizarea imobilizărilor necorporale și corporale, provizioane pentru deprecierea imobilizărilor necorporale și corporale și pentru creanțe neîncasabile;

cheltuieli excepționale: valoarea despăgubirilor plătite, amenzi, debite prescrise, pierderi din calamități, donații etc.

Cerințele cunoașterii științifice și cele ale managementului au impus evidențierea analitică și folosirea unor clasificări pragmatice ale cheltuielilor pentru a putea identifica mai bine mijloacele de raționalizare a lor.

O primă clasificare structurează cheltuielile după:

forma de comerț (cu materii prime și echipament industrial, cu produse agricole, cu bunuri de consum individual);

grupele de produse (alimentare, nealimentare și alimentație publică);

stadiile de circulația mărfurilor (cu ridicata și cu amănuntul).

Potrivit specificului activității fiecărei ramuri de comerț, ponderea grupelor de cheltuieli ca și nivelul lor relativ sunt diferite de la o ramură de comerț la alta. În principiu, circulația cu ridicata se realizează cu un nivel relativ de cheltuieli mai mic decât circulația cu amănuntul, iar comercializarea mărfurilor alimentare este mai costisitoare decât cea a mărfurilor nealimentare.

În comerțul cu ridicata, ponderea cea mai mare o dețin cheltuielile cu transportul și cele cu depozitarea față de comerțul cu amănuntul unde cheltuielile cu remunerarea personalului și cu întreținerea unităților ocupă locul principal.

O asemenea clasificare răspunde cerințelor unei politici de diferențiere a cotelor de adaos comercial pe ramuri de comerț și pe grupe de mărfuri, astfel încât acestea să asigure condițiile de eficiență în comercializarea normală a oricărei grupe de mărfuri.

După dependența de volumul activității economice se disting două categorii de cheltuieli: variabile și constante.

cheltuielile variabile se modifică (proporțional sau neproporțional) o dată cu evoluția volumului activității (de exemplu, cheltuielile cu transportul mărfurilor, cu salariile, pierderile naturale etc.).

cheltuielile constante sunt independente de volumul activității economice (de exemplu, cheltuielile cu întreținerea bazei tehnico-materiale, cu chiria localurilor etc.), deși peste o anumită limită a activității ele pot să crească. De exemplu, creșterea volumului vânzărilor peste limita de folosire integrală a capacității de depozitare sau de vânzare impune constituirea de noi spații comerciale, care duce la mărirea cheltuielilor de întreținere, a amortizării localurilor etc.

Ca urmare a influenței diferite a creșterii volumului vânzărilor asupra celor două categorii de cheltuieli, nivelul relativ global al acestora se reduce. Semnificația practică a acestei grupări constă în posibilitatea evaluării cheltuielilor pentru o perioadă viitoare în funcție de ritmul creșterii activității economice.

De exemplu, cheltuielile pentru anul T1 au fost determinate prin sporirea cheltuielilor variabile cu același ritm de creștere a vânzărilor (108%) și menținerea cheltuielilor constante la același nivel absolut. Ca urmare a acestei evoluții, deși nivelul absolut total al cheltuielilor a crescut (105,3%), nivelul lor relativ a scăzut (de la 15% la 14,63%).

Exemplu:

Sursa: D. Patriche: Bazele comerțului, Editura Economică, București, 1999, p.323

Această grupare a cheltuielilor permite, totodată, determinarea costului marginal al comercializării, definit prin costul (cheltuielile) cu care se realizează o unitate valorică suplimentară dintr-un produs (de exemplu, un milion de lei). Acest cost are tendința de scădere, datorită modului diferit în care reacționează cele două categorii de cheltuieli la creșterea vânzărilor.

Cerințele metodologice de urmărire a eficienței activității fiecărei unități din componența unei societăți comerciale au impus evidențierea cheltuielilor distinct pe unități operative și pe ansamblul societății –cheltuieli generale ale societății. Deși în ambele structuri se regăsesc grupe asemănătoare (salarii, întreținere, amortizări etc.), evidențierea în acest mod permite localizarea posibilităților de raționalizare a lor.

Tot în scopul urmăririi eficienței economice pe fiecare unitate operativă, cheltuielile de circulație se grupează în directe și indirecte.

cheltuielile directe se pot identifica pe fiecare unitate după elementele care le determină. De exemplu, cheltuielile cu salariile sunt determinate de mărimea și structura personalului, cheltuielile de întreținere și chiriile, de mărimea suprafeței comerciale etc.

cheltuielile indirecte se efectuează de către o societate comercială pentru ansamblul unităților care o compun, repartizarea pe fiecare unitate făcându-se după diverse criterii (chei de repartizare). De exemplu, cheltuielile de transport se repartizează după cantitatea (valoarea) aprovizionării fiecărei unități, cheltuielile generale ale societății, după volumul vânzărilor sau numărul de personal etc.

3.3.1 Indicatorii cheltuielilor de circulație în unitǎțile comerciale

Pentru a măsura cheltuielile de circulație, a urmări dinamica lor și a le corela cu volumul activității economice se folosesc diferiți indicatori, absoluți și relativi, de nivel și dinamică. Ei sunt proprii atât pentru activitatea de ansamblu a comerțului, a unei ramuri sau a unui agent economic, cât și pentru fiecare grupă de cheltuieli.

Nivelul (volumul) absolut al cheltuielilor (Che) este expresia monetară a fiecărei cheltuieli, servind la calcularea tuturor indicatorilor economici de rezultate și, în primul rând, a profitului.

Nivelul relativ al cheltuielilor de circulație (Nche) este raportul procentual dintre nivelul absolut al cheltuielilor (Che) și mărimea vânzărilor (V):

Nche = ( Che V) 100

El este un indicator calitativ al activității economice, o expresie a eficienței acesteia, deoarece desemnează consumul diferit de resurse și modul de acțiune al agenților economici pentru vânzarea unei unități valorice dintr-un produs.

Cuantumul creșterii (reducerii) nivelului relativ al cheltuielilor de circulație (Q) reprezintă diferența dintre nivelul relativ al cheltuielilor din perioada curentă și cel din perioada de bază sau dintre nivelul relativ estimat și cel efectiv realizat pe o perioadă:

Q = Nche1 – Nche0

Ritmul reducerii (creșterii) nivelului relativ al cheltuielilor de circulație (Rche) este dat de raportul procentual dintre cuantumul reducerii și nivelul relativ al cheltuielilor din perioada de bază:

Rche = (Q Nche0 ) 100

Acest indicator măsoară efortul depus pentru reducerea nivelului relativ al cheltuielilor; două unități comerciale pot realiza același cuantum de reducere, dar cu o semnificație de efort diferită. De exemplu, o unitate A, a redus nivelul relativ al cheltuielilor într-o perioadă de la 15% la 14%, iar o unitate B de la 12% la 11%. În ambele cazuri, cuantumul de reduceri a fost același, de 1%, ritmul de reducere a nivelului relativ, efortul depus, fiind însă diferit: de –6,66% pentru unitatea A și de –8,33% pentru unitatea B (efort mai mare).

Economia relativă de cheltuieli (Eche), datorită reducerii (creșterii) nivelului relativ al cheltuielilor de circulație, se calculează prin înmulțirea cuantumului reducerii nivelului relativ al cheltuielilor de circulație cu volumul vânzărilor din perioada curentă și împărțit la 100:

Eche = (Q V1) 100

Și acest indicator este o expresie a eficienței activității economice, deoarece în mărimea lui se concretizează rezultatele obținute, ca urmare a efortului depus sub forma consumului de resurse.

Exemplu de calculare a indicatorilor cheltuielilor de circulație:

Sursa: D. Patriche: Bazele comerțului, Editura Economică, București, 1999, p.325

3.3.2 Factorii care influențeazǎ mǎrimea și dinamica cheltuielilor de circulație

Asupra cheltuielilor de circulație acționează un număr mare de factori, obiectivi și subiectivi, cu acțiune asupra tuturor cheltuielilor sau numai asupra unei grupe. Ei determină, în raport cu mărimea, dinamica și structura cheltuielilor, un ansamblu de relații cauzale, cuantificabile, care reprezintă suportul teoretic al relațiilor scop-mijloace din politica agenților economici, respectiv, al diverselor căi de raționalizare a cheltuielilor. Acestea din urmă sunt mijloace prin care se identifică acțiunea pozitivă a unui factor, în sensul raționalizării cheltuielilor.

Principalii factori care acționează asupra ansamblului cheltuielilor de circulație sunt următorii:

Volumul vânzărilor sau, într-o interpretare mai largă, volumul activității economice. Creșterea volumului vânzărilor determină obiectiv mărimea volumului absolut al cheltuielilor de circulație, deoarece sporește masa mărfurilor transportate, sporește fondul de salarii etc. Creșterea volumului cheltuielilor nu este însă proporțională cu creșterea volumului activității, deoarece nu toate cheltuielile de circulație se află în această relație de determinare. Numai cheltuielile variabile sunt influențate de creșterea vânzărilor, pe când cele constante rămân în sumă absolută neschimbate. În aceste condiții, volumul absolut al cheltuielilor crește neproporțional cu vânzările, ceea ce, în final, înseamnă reducerea nivelului lor relativ.

Structura vânzărilor pe grupe de mărfuri și schimbarea acesteia în timp influențează atât volumul cât și dinamica cheltuielilor de circulație. Sortimentul mărfurilor determină, prin proprietățile fizico-chimice ale produselor, cheltuieli diferite de comercializare. Unele mărfuri au volum mare și valoare mică (deci determină cheltuieli mari de transport, depozitare și păstrare), altele solicită prezența unui sortiment larg pentru alegerea produsului de către consumator (determinând cheltuieli mai mari cu stocarea). Mărfurile alimentare se comercializează cu cheltuieli mai mari decât celelalte grupe de produse, iar în structura lor, legumele și fructele reclamă cheltuieli de circulație mai mult decât duble față de cele provenite din industria alimentară.

Din aceste motive, schimbările în structura vânzărilor în favoarea grupelor de mărfuri cu nivel relativ al cheltuielilor mai ridicat determină obiectiv o modificare a volumului total al cheltuielilor, chiar dacă celelalte condiții rămân neschimbate (volumul global al vânzărilor și nivelul relativ al cheltuielilor pe grupe de mărfuri).

Modul de distribuție al mărfurilor, care presupune: formele de mișcare (directă sau prin intermediari), numărul de verigi intermediare, distanțele de la furnizori la beneficiari, felul transporturilor (cale ferată, auto, naval etc.), influențează categoriile de cheltuieli legate de transport, depozitare, uzura ambalajelor de circulație și altele.

Mișcarea directă este cea mai economicoasă, ea evitând cheltuielile de depozitare făcute de intermediari. Totuși, pentru unii agenți economici evitarea depozitelor angrosiștilor se dovedește mai costisitoare decât folosirea lor, ei trebuind să țină legături ăn acest caz cu un număr mare de furnizori, să achiziționeze cantități de o anumită mărime, care determină eficiența pentru furnizori, și să-și dezvolte o rețea de aprovizionare, ceea ce complică gestiunea proprie a stocurilor.

În privința formelor de transport, fiecare dintre ele reprezintă condiția unei eficiențe superioare pentru anumite grupe de mărfuri. De exemplu, mărfurile de volum mare se transportă avantajos pe distanțe lungi, cu mijloace feroviare adaptate utilizării transcontainerelor pentru vehicularea lor între stația de cale ferată și depozitul furnizorului și beneficiarului, după cum mărfurile perisabile se transportă mai avantajos cu mijloacele auto, evitându-se prin transportul „din poartă în poartă” manipulările repetate.

Asociată cu factorul de mai sus este viteza de circulație a mărfurilor, respectiv timpul în care mărfurile parcurg sfera circulației, deci trec de la producător la consumator.

În primul rând, de viteza de circulație a mărfurilor depinde amploarea procesului de stocare în comerț, deoarece, până în momentul realizării lor, mărfurile se află sub formă de stocuri. La rândul său, procesul de stocare antrenează variate cheltuieli legate de finanțarea stocurilor, păstrarea lor în depozite sau expunerea lor în unitățile de vânzare, pierderi normale în timpul păstrării etc. Astfel, mărfurile din grupa textile-încălțăminte sau metalo-chimice, datorită complexității sortimentului, impun stocuri mai mari decât mărfurile alimentare și, drept urmare, cheltuieli mai mari cu finanțarea lor. În schimb, mărfurile alimentare solicită condiții deosebite de păstrare, unele dintre ele (legumele și fructele) impuse de însilozarea pe timp îndelungat.

În al doilea rând, accelerarea vitezei de circulație, concretizată în mărirea numărului de rotații ale stocurilor, determină sporirea însăși a volumului vânzărilor, care reprezintă un factor cu influență pozitivă asupra tuturor cheltuielilor de circulație.

Productivitatea muncii este un factor cu acțiune directă asupra cheltuielilor cu salarizarea personalului. Creșterea productivității muncii duce la o economie relativă de personal și, deci, de fond de salarii. Totodată, creșterea ei duce la mărirea volumului vânzărilor, cu consecințe cunoscute asupra ansamblului cheltuielilor de circulație.

Ca factor cu spectru larg de influență este inclusă și complexitatea activității comerciale. Se înțelege în acest cadru nivelul de dezvoltare a rețelei comerciale, varietatea sortimentului oferit în unități, numărul de personal care deservește publicul, gama de servicii comerciale oferite la vânzarea mărfurilor etc., care diferă de la o formă de comerț la alta și de la o firmă comercială la alta. Organizarea superioară a activității comerciale desemnează gradul său de modernizare, cu influență asupra cheltuielilor de circulație. Modernizarea comerțului duce la mărirea cheltuielilor de circulație, însă acest spor este în mare parte compensat prin creșterea volumului vânzărilor ca urmare a acestui proces.

Cheltuielile de circulație sunt influențate și de factori externi activității comerciale, legați de mediul economico-social, juridic și administrativ în care funcționează unitățile comerciale. Unele dintre aceste condiții influențează volumul vânzărilor (de exemplu, puterea de cumpărare a populației) și, prin intermediul acestuia, mărimea cheltuielilor. Altele, cum sunt tarifele pentru serviciile de gospodărire comunală (furnizarea energiei electrice și termice, tarifele pentru chirii etc.), precum și rata dobânzilor bancare influențează mărimea cheltuielilor cu plata serviciilor către terți.

3.4 Rentabilitatea activitǎții unitǎților comerciale

Rentabilitatea reprezintă criteriul fundamental de apreciere a eficienței activității comerciale, în mărimea ei reflectându-se toate raporturile dintre eforturile și rezultatele obținute de societățile comerciale.

3.4.1 Conținutul și indicatorii rentabilitǎții

Rentabilitatea se definește prin capacitatea unei societăți comerciale de a obține din activitate pe care o desfășoară un profit sau un beneficiu. O activitate se dovedește rentabilă (profitabilă, avantajoasă) dacă veniturile (încasările) pe care le aduce acoperă cheltuielile efectuate pentru desfășurarea ei și asigură un excedent de valoare reprezentat de profit.

Cele două elemente determinante ale profitului, veniturile și cheltuielile, definesc starea de rentabilitate ca fiind expresia comportamentului rațional al agenților economici de maximizare a rezultatelor în condițiile folosirii unor resurse economice limitate. Profitul crește pe măsură ce sporesc veniturile, folosindu-se aceleași resurse sau resurse sporite într-o proporție mai mică decât creșterea activității economice.

Motivarea profitului comercial rezidă în remunerarea unuia dintre factorii de producție, și anume, a capitalului. Investitorul, indiferent că este un mic comerciant sau o societate pe acțiuni, așteaptă un beneficiu din utilizarea capitalului, altfel lipsind motivația investirii lui. Alături de dorința investitorului de a obține un câștig, profitul este motivat și ca o recompensă a riscului ce însoțește investiția în economie6), unde acționează și factori aleatori, iar piața nu recunoaște utilitatea oricărei activități. Cu toate că managementul cuprinde acțiuni de anticipare a evoluției economice și există forme instituționale de asigurare a riscului, nu poate fi omisă prezența insuccesului sau a falimentului în activitatea oricărei societăți comerciale, evitarea lor având loc tocmai pe seama efortului fiecărei firme spre o rentabilitate permanentă. Pe seama profitului se asigură autofinanțarea dezvoltării economice, cointeresarea salariaților în rezultatele activității lor și, prin mărimea dividendelor acordate acționarilor interesul publicului pentru cumpărarea de acțiuni și, deci, de creștere a capitalului unei firme.

Profitul comercial este în cea mai mare parte, forma proprie de valorificare a factorilor de producție din interiorul comerțului. Anumite condiții conjuncturale de piață, rezultatele obținute de alte unități economice, unde o societate comercială poate deține acțiuni, diverse măsuri de politică economică a statului pot influența însă mărimea profitului. Se disting astfel trei tipuri de profit: profitul câștigat prin inițiativa proprie a fiecărui întreprinzător, profitul primit datorită unor împrejurări favorabile în activitatea întreprinzătorului și profitul admis, stabilit potrivit unor reglementări ale puterii publice.

Gradul de rentabilitate este diferit pe societăți comerciale și pe ramuri de comerț, datorită specificului distribuției din fiecare ramură (a felului circuitelor de mișcare a mărfurilor), a particularităților mediului economico-social în care își desfășoară activitatea fiecare agent economic și a modului în care își gestionează resursele. Pentru acoperirea cheltuielilor de circulație și asigurarea profitului, fiecare întreprinzător comercial aplică la valoarea mărfurilor cumpărate de la furnizori un adaos comercial, de mărimea căruia depinde prețul cu care își vinde produsele.

Nivelul prețurilor este însă supus concurenței, astfel că, pentru o anumită ramură de activitate el tinde să se apropie de cele mai mici costuri de producție și de circulație, determinând astfel indirect mărimea cotelor de adaos ce pot fi practicate. O cotă de adaos prea mare poate să ducă la lipsa de competitivitate a produselor datorită creșterii prețului de vânzare.

Deoarece prin intermediul rentabilității se apreciază performanțele întreprinderilor, ea reprezintă o informație indispensabilă băncilor, creditorilor și partenerilor de afaceri. Îndeosebi, „rentabilitatea reprezintă un surplus monetar, respectiv soldul dintre încasările totale și cheltuielile totale.

Această noțiune de rentabilitate este bazată exclusiv pe fluxurile financiare ca bază a calculului economic”7).

Fiind considerată un modul semnificativ în analiza financiară „rentabilitatea unei întreprinderi reprezintă conceptul cel mai frecvent utilizat și în general poate fi exprimată prin rata rentabilității, ca raport între un venit obținut în cursul unei perioade determinate de timp și masa capitalurilor investite în aceeași perioadă”8).

Rentabilitatea poate fi apreciată în trei mari moduri diferite: rentabilitatea activității, rentabilitatea economică și rentabilitatea financiară.

În analiza rentabilității activității se utilizează indicatori exprimați în mărimi absolute și în mărimi relative prin intermediul cărora se apreciază performanțele întreprinderilor. Profitul se calculează în mărime absolută, ca diferență între veniturile totale și cheltuielile totale.

La nivelul unei societăți comerciale, profitul se determină ca diferență între suma veniturilor și suma cheltuielilor efectuate cu activitatea economică, inclusiv taxa pe valoarea adăugată și accizele percepute la vânzarea mărfurilor.

Veniturile (încasările) obținute din activitatea economică cuprind:

veniturile din vânzarea mărfurilor (cu ridicata sau cu amănuntul) la prețul care include adaosul comercial;

veniturile din alte activități (producție, prestări servicii);

veniturile financiare (încasările din dobânzi pentru sumele din conturile bancare, încasările de dividende pentru acțiunile deținute la alte societăți, diferența de curs valutar);

veniturile excepționale (valoarea bunurilor valorificate prin dezmembrarea unor fonduri fixe casate, penalizări încasate, provizioane neutilizate).

Cheltuielile efectuate pentru activitatea economică includ:

costul mărfurilor vândute (costul plătit furnizorului);

cheltuielile pentru alte activități (costul produselor sau serviciilor realizate complementar activității de bază);

cheltuielile de circulație;

cheltuielile financiare (cu dobânzile bancare, pierderi din creanțe, respectiv din participații sau împrumuturi acordate, diferența de curs valutar);

cheltuielile excepționale (despăgubiri, amenzi, valoarea debitelor prescrise sau a debitelor insolvabile, pierderi din calamități).

Scopul urmărit de întreprindere, în desfășurarea oricărei activități, este de a realiza un profit suficient pentru a remunera convenabil capitalurile de care dispune, de a menține potențialul său tehnic și economic, de a asigura o creștere rațională ținând seama de evoluția pieței și de tendințele conjuncturale.

În concordanță cu structura veniturilor și a cheltuielilor din contul de profit și pierdere în analiza rentabilității activității întreprinderii se calculează următorii indicatori:

rezultatul exploatării (profitul exploatării) care reprezintă diferența dintre veniturile din exploatare și totalul cheltuielilor aferente exploatării;

rezultatul financiar care reprezintă diferența dintre veniturile financiare și cheltuielile financiare;

rezultatul curent al exercițiului care reprezintă diferența dintre veniturile curente (din exploatare plus cele financiare);

rezultatul excepțional care reprezintă diferența dintre veniturile excepționale și cheltuielile excepționale;

rezultatul exercițiului înaintea impozitării stabilit prin însumarea rezultatului curent și a rezultatului excepțional. Asupra acestuia se aplică impozitul pe profit sub forma unei cote procentuale reglementate prin lege, obținându-se profitul net. Acesta capătă destinațiile prevăzute în statutul de funcționare a societății.

Dintre indicatorii exprimați în mărimi relative, cu rol important în reflectarea performanțelor întreprinderii este rata profitului ca parte integrantă a unui larg sistem de rate economico-financiare.

R = (P CA) 100, unde:

P = suma profitului aferent cifrei de afaceri

CA = cifra de afaceri

Prin rate se examinează stări și echilibre ale unei dezvoltări, iar sistemul de rate ale profitului se poate calcula la nivel de produse, grupe de produse, sectoare de activitate și la nivel de societate, atât static cât și dinamic.

Rentabilitatea economică reprezintă eficiența utilizării activului total sau a unei părți a acestuia, exprimată prin rata rentabilității economice, care trebuie să fie superioară ratei de inflație pentru ca întreprinderea să-și poată menține substanța sa economică. Rata rentabilității economice trebuie să permită întreprinderii reînnoirea și creșterea activelor sale într-o perioadă cât mai scurtă. Calculul ratei rentabilității economice (Re), în general, se bazează pe profitul exercițiului și activului total, astfel:

Re = ( Rezultatul exercițiului înaintea impozitării Activul total) 100

Rentabilitatea financiară se apreciază prin intermediul ratei rentabilității financiare a capitalului permanent și ratei rentabilității financiare a capitalului propriu, indicatori semnificativi în aprecierea performanțelor economico-financiare a întreprinderii, atât în cadrul diagnosticului intern cât și în analizele efectuate de diferiți parteneri. De exemplu9), rata rentabilității financiare a capitalului permanent (Rf) se poate calcula astfel:

Rf = (Profitul brut Capitalul permanent) 100 , unde

Capitalul permanent este egal cu capitalul propriu plus împrumuturile pe termen mediu și lung.

În activitatea de comerț rata rentabilității (Rr) se determină ca raport procentual între mărimea profitului (P) și volumul activității comerciale (V):

Rr = P V 100

Ea permite astfel o apreciere mai exactă a efortului depus de o întreprindere pentru a obține profitul, volumul vânzărilor sintetizând în mod indirect consumul de resurse sau efortul făcut.

Rata rentabilității se poate exprima și ca raport între profit și mărimea fiecărui factor de producție sau a diferitelor elemente care compun patrimoniul, obținându-se, prin aceasta, expresii semnificative ale eficienței ca raport între efectele și eforturile economice. Se calculează astfel rata rentabilității în raport cu capitalul propriu sau cu totalul capitalului utilizat, deci și cu cel împrumutat, diferența dintre cele două mărimi reflectând contribuția adusă la creșterea rentabilității de resursele suplimentare de capital.

Profitul luat în calcul poate fi profitul brut, profitul net sau profitul diminuat cu prelevările pentru diverse fonduri, rata rentabilității, în acest din urmă caz având semnificație pentru mărimea dividendelor ce pot fi acordate acționarilor.

Între rata rentabilității capitalului și rata rentabilității economice există următoarea relație:

= x , unde

ultimul raport reprezintă coeficientul de rotație a capitalului.

Relația de mai sus arată că o societate comercială poate avea o rată redusă a rentabilității în raport cu activitatea economică, dar ridicată în raport cu capitalul, ca urmare a sporirii numărului de rotații ale acestuia.

Rata rentabilității poate fi calculată și în raport cu resursele umane folosite (fonduri de salarii sau numărul de personal, cu activul total al întreprinderii, cu investițiile care l-au creat, fiecare semnificând un aspect de eficiență a utilizării resurselor economice.

Între mărimea profitului în raport cu numărul de personal și cu volumul vânzărilor se stabilește relația:

= x , unde

ultimul raport reprezintă productivitatea muncii. Deci, rentabilitatea în raport cu numărul de personal sporește direct proporțional cu productivitatea muncii.

3.4.2 Factorii care determinǎ mǎrimea profitului unitǎților comerciale

Fiind o diferență între venituri și cheltuieli, profitul este influențat de factori care acționează asupra acestor două mărimi.

Formarea veniturilor și a cheltuielilor prezintă particularități în diferitele domenii de activitate din comerț, astfel că și factorii de influență sunt specifici pentru fiecare dintre acestea.

In domeniul circulației mărfurilor, făcând abstracție de costul produselor care este cuprins în sumă egală atât la venituri cât și la cheltuieli, ponderea hotărâtoare în venituri o deține adaosul comercial, iar în cheltuieli, cheltuielile de circulație.

Adaosul comercial, reprezentând venituri, are asupra profitului o influență pozitivă, în timp ce cheltuielile de circulație au o influență negativă. Profitul va fi cu atât mai mare cu cât va crește adaosul comercial și se vor micșora cheltuielile de circulație.

Relațiile de dependență a profitului de cele două elemente ale sale sunt următoarele :

Volumul adaosului comercial depinde de volumul și structura aprovizionărilor de la furnizori și de cotele de adaos comercial pe grupe de mărfuri, el fiind produsul celor două elemente. Ambele sunt pentru întreprinzători mărimi variabile, influențate de factori obiectivi și subiectivi.

Volumul și structura aprovizionărilor depind de volumul și structura cererii populației, respectiv a vânzărilor, care, la rândul lor, sunt determinate de puterea de cumpărare a populației, fiecare întreprinzător acoperind o parte a acestora, definită prin cota sa de piață. Ea poate fi sporită însă pe seama concurenților, prin câștigarea unor noi segmente de consumatori, prin promovarea unor produse noi pe piață sau prin schimbarea însăși a structurii cererii în favoarea produselor pe care o anumită firmă le comercializează. In condițiile în care cotele de adaos comercial rămân neschimbate, creșterea volumului aprovizionărilor duce la mărirea volumului adaosului comercial.

Cotele de adaos comercial se diferențiază pe grupe de mărfuri în funcție de mărimea cheltuielilor de circulație și de prezența sau absența taxei pe valoarea adăugată. Volumul global al adaosului comercial crește dacă structura aprovizionărilor se schimbă în favoarea mărfurilor cu adaos comercial mai mare.

Volumul veniturilor din adaosul comercial se poate stabili prin cotele respective și în raport cu volumul vânzărilor, situație în care cotele de adaos comercial (a) se transformă în cote de rabat (r) și se aplică asupra vânzărilor.

Transformarea lor se face potrivit relațiilor :

r = a =

de exemplu, o cotă de adaos de 25% corespunde unei cote de rabat de 20%:

r [25(100+25)] 10 = 20% si a = [20 (100-20)] 100 = 25%.

Deci, între adaos comercial și rabat comercial nu este o diferență ca sumă, ci ca exprimare procentuală (cotă). De exemplu:

Volumul aprovizionărilor = 5000 mil. lei

Adaosul comercial 25% = 1250 mil. lei

Volumul vânzărilor = 6250 mil. lei

Aplicând asupra volumului vânzărilor cota de adaos (25%) transformată în cotă de rabat (20%), se obține aceeași sumă de 1250 mil. lei.

O asemenea transformare este utilă pentru estimarea rezultatelor financiare, firma comercială calculându-și veniturile pe baza cotelor de adaos practicate în raport cu volumul vânzărilor prognozat, și nu cel al aprovizionărilor.

Cheltuielile de circulație sunt influențate de volumul și structura vânzărilor și de nivelul relativ al cheltuielilor pe grupe de mărfuri, volumul total al cheltuielilor fiind produsul dintre aceste două mărimi. Cheltuielile de circulație vor crește, de exemplu, dacă structura vânzărilor se va schimba în favoarea mărfurilor care impun cheltuieli mai mari de comercializare.

Adaosul comercial și cheltuielile de circulație se intercondiționează ca factori de determinare a mărimii profitului. Cote de adaos comercial mai mari, care asigură și venituri superioare, sunt specifice grupelor de mărfuri sau, sunt practicate de societățile comerciale care au și cheltuieli mai mari. Totuși această concordanță nu este prezentă strict în toate situațiile, astfel că decalajul dintre ele se răsfrânge direct asupra mărimii profitului. Elementul care tinde să mențină concordanța este prețul de vânzare, implicit, concurența.

Pentru celelalte sectoare de activitate din comerț, cum sunt producția de bunuri și servicii, achiziționarea și valorificare de produse agricole și altele, profitul provine din diferența dintre încasările la livrarea produselor și serviciilor și cheltuielile efectuate pentru producerea lor. Încasările sunt dependente de prețul pieței la care se vând produsele și serviciile, dictat de concurență, iar cheltuielile de costurile de producție, de tehnologiile aplicate și de productivitatea muncii în fiecare unitate.

Alături de veniturile și cheltuielile din activitatea de bază (rezultatele din exploatare), profitul este influențat și de veniturile și cheltuielile financiare (rezultatul financiar) și de veniturile și cheltuielile excepționale (rezultatul excepțional). Profitul crește astfel în măsura în care societatea deține titluri de plasament (acțiuni, obligațiuni) la alte societăți, care îi aduc dividende sau dobânzi, precum și disponibilități din conturi bancare, care, pe lângă sporirea capacității de lichiditate, îi aduc dobânzi. De asemenea, profitul este influențat favorabil de lipsa debitelor insolvabile, a pierderilor din creanțe, a amenzilor, penalităților și despăgubirilor către terți etc., care sunt rezultatul gospodăririi eficiente a patrimoniului și desfășurării unei activități în spiritul disciplinei financiare.

În afara profitului câștigat prin inițiativa proprie, în activitatea societății comerciale poate apărea și un profit suplimentar, denumit profit primit, datorită unor condiții favorabile în evaluarea activului și pasivului bilanțului între începutul și sfârșitul anului. Unele componente ale acestuia își pot spori valoarea, ca de exemplu acțiunile pe care le deține o societate la o altă societate, schimbări favorabile în rata dobânzilor la creanțele deținute, schimbări ale cursului leului față de valutele pe care societatea le deține în cont10).

De asemenea, pentru unele întreprinderi sau grupe de mărfuri, mărimea profitului rezultă din anumit reglementări ale prețurilor de către stat, din negocierea prețurilor între producători și distribuitori, din reglementări de taxe vamale, din negocierea prețurilor între producători și distribuitori, din reglementări de taxe vamale, subvenții acordate de stat etc., fiind deci parțial legată de efortul întreprinderii. Acesta este denumit profitul admis și face parte din pârghiile de acțiune a statului în cadrul mecanismului pieței.

3.5 Cǎile de sporire a eficienței activitǎții unitǎților comerciale

Din însuși conținutul eficienței economice rezultă că sporirea acesteia constă fie din maximizarea rezultatelor la un anumit efort economic, fie din minimizarea eforturilor, a cheltuielilor de resurse, pentru obținerea unui rezultat. Conținutul complex al activității comerciale și aspectele variate pe care le ia eficiența economică determină opțiuni ale conducerii pentru ambele posibilități din relația efort-rezultate.

O primă cale de sporire a eficienței o constituie creșterea volumului vânzărilor (a activității economice), care conduce direct la mărimea profitului. Pentru a obține însă o rată a rentabilității superioară trebuie ca ritmul de sporire a profitului să-l devanseze pe cel al vânzărilor.

Creșterea volumului vânzărilor întâlnește restricții determinate de capacitatea pieței și de concurență, astfel că înfăptuirea ei depinde hotărâtor de adaptarea la cerințele pieței. Pe de altă parte, la un anumit nivel al vânzărilor apare costul marginal sporit, ceea ce însemnă că o unitate suplimentară de vânzări se realizează cu cheltuieli mai mari și, ca atare, aduce un profit mai mic. Depășirea acestui prag impune un efort de investiții care influențează profitul obținut. Rezultă deci că sporirea vânzărilor în scopul creșterii eficienței trebuie însoțită de o schimbare calitativă continuă a activității economice, care condiționează însăși posibilitatea creșterii ei cantitative.

Cea de-a doua cale de sporire a eficienței o constituie minimizarea consumului de resurse la un anumit rezultat sau, altfel definită, raționalizarea diferitelor categorii de cheltuieli. Termenul de raționalizare semnifică situații în care și o creștere a unei cheltuieli poate să aducă un efect superior, ceea cei conferă caracterul de eficacitate.

Principalele căi de raționalizare a cheltuielilor sunt următoarele:

Accelerarea vitezei de circulație a mărfurilor conduce la micșorarea timpului în care mărfurile parcurg sfera circulației, cu consecințe asupra consumului de resurse în acest spațiu și timp. Cu cât se lărgește teritorial piața și sporește numărul de participanți la actele de schimb, distribuția se amplifică, raționalizarea ei fiind însă posibilă prin modernizarea proceselor de transport, depozitare, păstrare și vânzare a mărfurilor. Desigur, perfecționarea acestor procese se face cu cheltuieli mai mari, dar prin accelerarea vitezei de circulație ca efect al lor se mărește numărul de circuite ale capitalului într-o perioadă dată și, ca urmare, are loc creșterea masei profitului.

Creșterea productivității factorilor de producție (numărul de personal, suprafețe comerciale, capital bănesc) are drept consecință, prin randamentul crescut al factorilor respectivi, micșorarea consumului acestora pe unitatea de rezultate. Diminuarea consumului de resurse nu trebuie înțeleasă ca o scădere absolută, fizică sau valorică a lor, ci una relativă, în raport cu activitatea economică. Mai mult, și pentru comerț se constată un randament de scară, concentrarea resurselor în unități mari dovedindu-se mai eficientă decât dispersarea lor în unități mici.

Sporirea randamentului factorilor de producție este condiționată de modernizarea bazei tehnico-materiale a comerțului, adică sporirea funcționalității sale, de la proiectarea depozitelor până la utilajele de expunere a mărfurilor în unitățile de vânzare.

Cum modernizarea este însoțită de investiții de capital, diminuarea acestora poate fi realizată prin folosirea intensivă a bazei tehnico-materiale existente (obținerea de rezultate mai mari cu aceleași fonduri), însoțită de procedee moderne de amenajare interioară și de desfășurare a activității unităților operative.

Creșterea eficienței economice este și rezultatul direct al perfecționării sistemului de conducere economică, respectiv al procesului de luare a deciziilor cu privire la alocarea resurselor și la organizarea activității economice. El presupune, totodată, folosirea largă a mijloacelor electronice de înregistrare și prelucrare a informațiilor ca o condiție a analizei eficacității deciziilor ce se iau.

Eficiența economică, prin sfera largă a aspectelor care o definesc și a măsurilor care determină creșterea ei, devine expresia calitativă a întregii circulații a mărfurilor și un obiectiv fundamental de cercetare în teoria comerțului.

MONOGRAFIE CONTABILĂ

Monografie privind înregistrarea în contabilitate a principalelor operații economice și financiare la S.C. STAR MOD S.R.L. SUCEAVA, magazinul ZIMBRU din municipiul Suceava.

Magazinul are ca profil comercializarea mărfurilor cu amănuntul, produse alimentare, băuturi răcoritoare și băuturi alcoolice, produse nealimentare.

Marketul Bulevard își desfășoară activitatea din data de 15.04.2004, dispune de clădire proprie, mobilier, combine frigorifice, sistem informatic de ținere a contabilității și sistem de supraveghere cu camere de luat vederi.

Bilanțul simplificat se prezintǎ astfel:

– mii lei –

În cursul perioadei 1.06. – 30.06.2004 au loc următoarele operații economico-financiare:

Se achiziționează obiecte de natura obiectelor de inventar în valoare de 1.000.000.lei, TVA 19% conform facturii din data de 01.06.2004 și NIR nr.1

Se achită furnizorul conform biletului la ordin.

Se achiziționează mărfuri la preț de achiziție 10.000.000 lei, TVA 19%, conform facturii din 02.06.2004 și NIR nr.2.

Se formează prețul cu amănuntul al mărfii achiziționate, adaosul comercial fiind de 20%.

Furnizorul mărfii acceptă un efect comercial.

Se vând 20% din mărfurile existente în stoc și cele achiziționate, prețul cu amănuntul fiind încasat în numerar, conform bonurilor de casă din data de 03.06.2004.

Contravaloarea mărfurilor vândute cu amănuntul se depune în contul bancar conform extrasului de cont din 03.06.2004.

Se primesc bunuri în consignație în valoare de 600.000 lei, conform bonului de primire.

Jumătate din bunurile primite se vând cu un comision de 15%.

Se înregistrează bunurile vândute ca mărfuri.

Se scot bunurile din consignație.

Se descarcă gestiunea de mărfurile vândute prin consignație.

Se achită deponentului contravaloarea bunurilor vândute. Deponentul nu este plătitor de TVA.

În data de 12.06.2004 se înregistrează retragerea restului de bunuri din consignație.

Se achiziționează mărfuri la preț de achiziție 25.000.000 lei, TVA 19% conform facturii din 13.06.2004, NIR nr.4.

Se formează prețul cu amănuntul al mărfurilor achiziționate.

Se vând 10% din mărfurile achiziționate, conform bonurilor de casă.

Se plătește furnizorul mărfurilor conform dispoziției de plată din data de 16.06.2004.

Se descarcă gestiunea de mărfurile vândute cu amănuntul.

17.06.2004 se înregistrează factura privind serviciile prestate unui client în valoare totală de 2.380.000. lei, inclusiv TVA, conform facturii.

Se încasează clientul căruia i s-a prestat serviciul.

În vederea achiziției unui mijloc fix se acordă furnizorului un avans de 15.000.000 lei, pe data de 17.06.2004.

Se primește mijlocul fix în valoare de 35.000.000 lei, TVA 19% pe data de 18.06.2004, conform facturii.

Se achită furnizorul mijlocului fix ținând seama de avansul acordat.

Pe data de 19.06.2004 se ridică din contul bancar 10.000.000 lei și se depun în casierie, conform registrului de casă.

Se achită avansul chenzinal de 10.000.000 lei, conform listei de avans chenzinal.

Se achiziționează bunuri-cantități fixe (BCF) la preț de facturare a produselor petroliere 7.000.000 lei, TVA 19%.

Se înregistrează recepția cantitativă a carburanților procurați de la ROMPETROM.

Se înregistrează plata facturii ROMPETROM.

Se înregistrează uzura obiectelor de inventar achiziționate, în proporție de 30%.

Se cumpără mărfuri în valoare de 55.000.000 lei, TVA 19%, conform facturii din 22.06.2004, NIR nr.5

Se formează prețul cu amănuntul.

Se achită furnizorul de mărfuri din contul curent, conform dispoziției de plată din 26.06.2004.

Se vând mărfuri cu decontare ulterioară la preț cu amănuntul 45.000.000 lei.

Pentru creanța sa clientul acordă o filă de cec pe care o depune la bancă și care este încasată.

Se descarcă gestiunea de mărfurile vândute.

În data de 29.06.2004 se înregistrează statul de plată cu drepturile salariale în valoare de 50.000.000 lei, conform statului de plată.

Se înregistrează următoarele rețineri din salarii:

– avans 10.000.000 lei

– impozit 10.000.000 lei

– CAS individual 9,5%

– CPFS 1%

– CPF sănătate 6,5%

Se înregistrează CAS 22%; CFS 3%; CF sănătate 7%.

Se ridică numerar din contul bancar pentru plata chenzinei a doua și se depune în casierie.

Se ridică chenzina a doua.

Se înregistrează cheltuieli privind energia electrică 5.000.000 lei, TVA 19% și cheltuieli cu apa de 2.000.000 lei, TVA 19%.

Se înregistrează factura ROMTELECOM în valoare de 2.000.000 lei, TVA 19%.

Se achită facturile privind energia, apa și telecomunicațiile.

Se înregistrează crearea unui provizion pentru deprecierea mărfurilor în valoare de 2.000.000 lei.

Se decontează TVA.

Se închid conturile de venituri și cheltuieli

REGISTRUL JURNAL

CONCLUZII ȘI PROPUNERI

De-a lungul timpului activitatea de comerț s-a transformat dintr-o simplă intermediere într-o activitate creatoare de utilități, devenind foarte importantă pentru producători și pentru utilizatori. Această evoluție pozitivă a comerțului a dus la crearea și dezvoltarea unui sistem contabil din ce în ce mai complex.

Contabilitatea în unitățile de comerț prezintă particularități atât la nivelul comerțului cu ridicata cât și la nivelul comerțului cu amănuntul, cu privire la modul de gestionare și inventariere, modalități de vânzare practicate ( reducerile comerciale și financiare; cumpărarea de mărfuri cu plata în rate; vânzarea în comision și prin intermediere; vânzarea în regim de consignație etc.); de asemenea fluxurile de formare a resurselor financiare sunt determinate de modul de constituire și participare a capitalului comercial la activitatea societăților comerciale și de relațiile pe care aceste societăți le au cu ceilalți agenți economici.

Principalele criterii de apreciere a eficienței activității comerciale sunt: productivitatea factorilor de producție, veniturile la bugetul de stat aduse de comerț, timpul mediu de circulație al mărfurilor, numărul de salariați din această ramură față de populația activă, nivelul relativ al cheltuielilor de circulație.

Pentru creșterea eficienței activității unităților comerciale trebuie să se aibă în vedere reducerea cheltuielilor de circulație a mărfurilor care au un procent ridicat în totalul cheltuielilor unei societăți comerciale, politicile de marketing folosite și de asemenea se evidențiază din ce în ce mai mult în ultimul timp necesitatea și utilitatea folosirii programelor informatice în contabilitate, evidența contabilă computerizată.

Din punctul de vedere al disciplinei “finanțele firmei”, profitul este nu numai scopul principal al întregii activități a firmelor, el reprezintă fluxuri financiare și rezultate financiare. Deci profitul este o noțiune de esență financiară și în același timp un indicator financiar de mare sinteză.

Profitul reprezintă diferența dintre veniturile (mai mari) și cheltuielile (mai mici) pe care le realizează firma pe o perioadă dată (lună, trimestru, semestru, an).

Veniturile se referă la cele obținute din vânzarea produselor, iar cheltuielile se referă numai la cele ocazionate de realizarea veniturilor. Cu toate acestea, profitul este privit ca un rezultat al întregii activități a firmei.

În condițiile actuale, în care calitatea este principalul criteriu de competitivitate, trebuiesc folosite pârghii organizatorice în definirea responsabilităților și a autorității asupra calității fiecărui produs, pe toate verigile lanțului care îl creează.

Forța de muncă reprezintă una din resursele importante ale firmei, prin faptul că răspunde cerințelor activității sub aspectul calificării profesionale.

Din datele obținute cu ocazia întocmirii studiului, se desprinde faptul cǎ este evidentǎ nevoia de a acționa în direcția menținerii și consolidării poziției S.C. SUPER-MOD S.R.L. pe piață, deziderat realizabil numai prin eforturi susținute în direcția creșterii calității serviciilor și a bunurilor destinate vânzǎrii, calitate cu prețuri competitive.

Propuneri pentru dezvoltarea activitǎții:

realizarea unei stabilități economico-financiare a societății;

realizarea unei poziții stabile și determinante pe piața de specialitate;

preluarea unor nișe de piață insuficient stăpânite de concurență;

obținerea, permanentizarea și creșterea unei influențe notabile pe piața de specialitate;

creșterea eficienței economice a activității;

creșterea nivelului calitativ al serviciilor;

permanentizarea clienților;

realizarea unui flux periodic, relativ constant și cu tendințe de creștere a veniturilor;

asigurarea unei capacități financiare de rezervă, pentru asigurarea unei reluări a procesului de modernizare-dezvoltare ulterioară;

BIBLIOGRAFIE

Copyright Notice

© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.

Acest articol: . Aspecte Privind Contabilitatea Comertului (ID: 131633)

Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.

. Aspecte Privind Contabilitatea Comertului

Copyright Notice

Activitatea de Promovare a Afacerilor Internationale In Cadrul Companiei S.c. Romcarbon S.a

Libera Circulatie a Marfurilor pe Piata Interna al Ue

Analiza pe Baza de Bilant a Situatiei Patrimoniului, Financiara Si a Rezultatelor (s.c. Xyz S.r.l.)

Proiectarea Si Implementarea Sistemului DE Siguranta A Alimentului Conform Principiilor Haccp

Finantarea Operatiunilor de Export Import

Analiza Juridica Si Particularitatile Documentarii Contraventiilor Care Atenteaza la Regimul Frontierei de Stat Atribuite In Competenta Politiei de Frontiera

Copyright Notice

Similar Posts