Asist. univ. dr. Eugen Popescu [609621]

1

UNIVERSITATEA „LUCIAN BLAGA” DIN SIBIU
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE
SPECIALIZAREA ECTS

Strategii folosite in comerțul online

COORDONATOR ȘTIINȚIFIC:
Asist. univ. dr. Eugen Popescu

ABSOLVENT: [anonimizat] 2018

2

CUPRINS
INTRODUCERE
CAPITOLUL I. Teorie generală
1.1. Definirea comerțului electronic
1.2.Definire concept de strategie

CAPITOLUL II. Teorie specifică
2.1. Definirea unui site de comerț electronic
2.2. Importanța pentru o firmă a prezenței on -line
2.3.Ceva date despre comerț electronic în România și în
lume
CAPITOLUL III. Studiu de caz – Comparație Amazon.com vs Emag.ro
3.1.Istoric Amazon
3.2. Evoluție si prezentare Amazon
3.3. Istoric Emag
3.4 Evoluție si prezentare Emag
Analiza propriu zisă
Model de afacere folosit
Tip de comerț electronic
Metode de generare venituri
Campanii
CONCLUZII SI PROPUNERI
BIBLIOGRAFIE
ANEXE

3
INTRODUCERE
Am ales și am analizat această temă deoarece ne aflăm într -un secol în care
tehnologia este pe primul loc, iar Internetul reprezintă o utilitate necesară pentru orice
întreprindere și om de afaceri și în orice activitate prin facilitarea modului de
comunic are, de vânzare și de cumpărare, iar dezvoltarea avansată a tehnologiei a dus la
crearea unor sisteme de vânzare si cumpărare online iar cea mai mare companie de
comerț electronic este reprezentată la ora actuală de Amazon.
Spre deosebire de afacerile tr adiționale, unde pentru a -ți desfășura o activitate de
afaceri trebuie să găsești o piață pe care să îți vinzi produsele și serviciile, comerțul
electronic oferă posibilitatea de desfacere pe o piață foarte extinsă și anume piața
mondială.
Important în to ate tipurile de afaceri, fie ele tradiționale sau electronice este
timpul, deoarece timpul înseamnă bani iar afacerile sunt făcute pentru a aduce profit
adică bani, iar în comerțul electronic timpul nu mai reprezintă o problemă deoarece
activitatea online se desfășoară 24 de ore din 24. Pe lângă timp, o problemă era
reprezentată și de varietatea de produse și servicii din care puteai să alegi, aceasta fiind
rezolvată totodată cu apariția afacerilor electronice când posibilitatea de alegere a unui
produs sau serviciu este foarte mare.
În sens larg, lucrarea este structurată în trei capitole. În primul capitol se prezintă
noțiuni generale despre comertul online precum si concepte de strategie
Capitolul al doilea analizează un site de comert electronic,Importanta pentru o
firma a prezentei on -line, date despre comertul electronic in Romania si in lume
Capitolul al treilea prezintă o Comparatie între Amazon.com vs Emag.ro

CAPITOLUL I. Teorie generală

Comerțul este unul dintre domeniile care au descoperit că tehnologia informației are un
mare potențial. În anii 50’ -60’ odată cu apariția primelor sisteme de transmitere a
datelor, primele aplicații apărute pe piață au fost bazele de date. Datori tă complexității
crescânde din cadrul unei companii, acestea s -au orientat spre punerea în funcțiune a
unor sisteme de gestiune, și anume apariția sistemelor de rezervări electronice ale
companiilor aeriene. La început comerțul electronic a însemnat un pr oces de executare
a tranzacțiilor comerciale în format electronic cu ajutorul tehnologiilor avansate cum ar
fi schimbul electronic de date si transferul electronic de fonduri. Capacitatea
companiilor de a utiliza aceste tehnologii superioare a apărut încă din anii 70’,
permițând acestora să trimită acte comerciale în format electronic. Astfel după apariția

4
sistemelor de rezervări ale companiilor aeriene, a luat naștere și sistemul de informații
bursiere electronice.
Odată cu apariția World Wide Web1, organi zațiile de afaceri care se bazau pe catologul
de vânzări, au avut o nouă cale de vânzări și anume cea electronică. Alte intreprinderi
au considerat ca web -ul este un loc care ajută la crearea unei imagini corporative clare
asupra acestora si un loc potrivi t pentru adăugarea unor informații “client service”
reprezentate de manuale si drivere. Extinderea conceptului de bursă electronică a avut
loc în anii 80’, aceasta nu se mai referea doar la piețele financiare ci la o serie de servicii
si bunuri, petrol br ut, produse agricole și metale prețioase. Tot în această perioadă apar
primele rețele cu valoare adăugată reprezentând astăzi baza serviciilor comerciale
mondiale. La începutul anului 90’, organizațiile de afaceri au început să folosească
site-uri de mark eting bazate pe design grafic, site -uri care ofereau vizitatorilor
informații despre produsele și serviciile, și date de contact cum ar fi numerele de
telefon, adrese de e -mail pentru a ajuta potențiali clienți să contacteze compania pentru
serviciile și p rodusele sale. În scurt timp datele companiilor au fost disponibile pentru
milioane de oameni, ca în anul 1994 să se efectueze primele vânzări online datorită
posibilității de criptare a datelor cardului de credit. Tot în acest timp site -urile web au
dezv oltat abilitatea criptării unor sesiuni, realizând în acest fel ca tranzacțiile cu carduri
de credit să fie mult mai sigure. Realizând o conexiune criptată între un computer client
și un server al unei companii s -au putut masca datele cardului de credit fă ră ca acestea
să poată fi interceptate de un alt computer garantând că furtulul de informații este mai
puțin probabil. Datorită acestei garanții, numărul de intreprinderi care au făcut vânzări
online a crescut. Companiile încep sa utilizeze cataloage de co mandă a produselor
prezentarte și descrise pe CD -ROM. Tot în acest timp automatele bancare au devenit
adevărate chioșcuri electronice ce puteau fi folosite pentru închirieri de mașini și
rezervări hoteliere etc
Anii dezvoltării masive a tehnologiilor inte ligente, ai globarizării precum
și ai integrării comunicațiilor sunt anii 2000. Costurile Internetului fiind destul
de scăzute, acestea declanșează o creștere masivă a numărului de utilizatori. În
prezent este recunoscut faptul că afacerile electr onice nu reprezintă numai
tehnologie ci și comerț

Fenomenul de afaceri pe care îl numim acum comerțul electronic are o istorie
interesantă. De la începuturile modeste de la mijlocul anilor 1990, comerțul electronic
a crescut rapid până în anul 2000, când a avut loc o recesiune majoră.
Populara media a pu blicat știri nesfârșite care au descris modul în care „ dot -com boom
“ sa transformat în „ dot -com bust. “ Între 2000 și 2003, mulți observatori din industrie
scriau necrologuri pentru comerțul electronic. Așa cum așteptările nerezonabile pentru

1 (Răduț Carmen, 2011)

5
un succes imediat au alimentat un nivel nejustificat de mare așteptările în timpul anilor
de boom, știrile exagerat de sumbre transmit percepții colorate în această perioadă.
Începând cu anul 2003, comerțul electronic a început să arate semne de viață nouă.
Companii le care au supraviețuit declinului economic nu au văzut doar creșterea
vânzărilor din nou, dar multe dintre ele au avut profit. Pe măsură ce economia a crescut,
comerțul electronic a crescut, de asemenea, dar la un ritm mai rapid. Astfel, comerțul
electron ic a devenit treptat o mare parte din economia totală. În recesiunea economică
generală care a început în 2008, comerțul electronic a fost rănit mai puțin decât
majoritatea economiei. Chiar și în fața recesiunii, al doilea val de comerțul electronic a
continuat. Tehnologiile care au stat la baza viitoarei extinderi a comerțului electronic
au continuat să fie dezvoltate. Astăzi dispozitive portabile, inclusiv telefoanele mobile
și computerele compacte, oferă posibilitatea unui al treilea val în evoluția afac erilor
online. Această secțiune definește comerțul electronic și descrie evoluția sa de la primul
val la cel de -al doilea val și evidențiază perspectivele de mișcare într -un al treilea val
de dezvoltare.
Comerțul electronic și afacerile electronice
Pentru mulți oameni, termenul "comerț electronic" înseamnă cumpărături din partea
internetului numită World Wide Web (Web). Cu toate acestea, comerțul electronic (sau
e-commerce) include, de asemenea, multe alte activități, cum ar fi întreprinderile care
tranzacț ionează cu alte întreprinderi și procesele interne pe care companiile le utilizează
pentru a -și susține cumpărarea, vânzarea, angajarea, planificarea și alte activități. Unii
oameni folosesc termenul de afacere electronică (sau e -business) atunci când vorb esc
despre comerțul electronic în acest sens mai larg. De exemplu, IBM definește afacerea
electronică ca fiind "transformarea proceselor cheie de afaceri prin utilizarea
tehnologiilor Internet". Majoritatea oamenilor folosesc termenii "comerț electronic" ș i
"afaceri electronice" în mod alternativ. În această carte, termenul de comerț electronic
(sau e -commerce) este utilizat în sensul său cel mai larg și include toate activitățile de
afaceri care utilizează tehnologii Internet. Tehnologiile Internet includ Internetul,
World Wide Web și alte tehnologii, cum ar fi transmisiile wireless pe rețelele de
telefonie mobilă. Companiile care operează numai online sunt adesea numite afaceri
dot-com sau pure dot -com pentru a le distinge de companiile care operează în lo cații
fizice (exclusiv sau împreună cu operațiunile online).

Clasificarea comerțului electronic de către tipurile de entități participante la
tranzacții sau procese de afaceri reprezintă o modalitate utilă și acceptată în mod
obișnuit de a defini afacerea online. Cele cinci categorii generale de comerț electronic
sunt business -to-consumer, business -to-business, tranzacții și procese de afaceri,

6
consumer -to-consumer și business -to-government. Cele trei categorii utilizate cel mai
frecvent sunt:
• cumpărăturile de consum pe Web, deseori denumite business -to-consumer ( sau
B2C);
• tranzacții efectuate între întreprinderi pe Web, deseori denumite business -to-
business (B2B)
• Tranzacții și procese de afaceri în care companii, guverne și alte organizații
utilizează tehnologii Internet pentru a sprijini activitățile de vânzare și cumpărare
O singură companie ar putea participa la activități care se încadrează în mai
multe categorii de comerț electronic. Luați în considerare o companie care produce
difuzoare stereo. Compania ar putea vinde produsul finit consumatorilor p e Web, care
ar fi comerțul electronic B2C. De asemenea, ar putea achiziționa materialele pe care le
folosește pentru a face difuzoare stereo de la alte companii de pe Web, care ar fi
comerțul electronic B2B. Întreprinderile deseori au departamente întregi dedicate
negocierii tranzacțiilor de cumpărare cu furnizorii lor. Aceste departamente sunt de
obicei denumite managementul aprovizionării sau achiziții. Astfel, comerțul electronic
B2B este denumit uneori achiziții electronice.
Comerțul este unul dintre do meniile care au descoperit că tehnologia informației
are un mare potențial. În anii 50’ -60’ odată cu apariția primelor sisteme de transmitere
a datelor, primele aplicații apărute pe piață au fost bazele de date. Datorită complexității
crescânde din cadrul unei companii, acestea s -au orientat spre punerea în funcțiune a
unor sisteme de gestiune, și anume apariția sistemelor de rezervări electronice ale
companiilor aeriene.
La început comerțul electronic a însemnat un proces de executare a tranzacțiilor
comer ciale în format electronic cu ajutorul tehnologiilor avansate cum ar fi schimbul
electronic de date si transferul electronic de fonduri. Capacitatea companiilor de a
utiliza aceste tehnologii superioare a apărut încă din anii 70’, permițând acestora să
trimită acte comerciale în format electronic. Astfel după apariția sistemelor de rezervări
ale companiilor aeriene, a luat naștere și sistemul de informații bursiere electronice.
Odată cu apariția World Wide Web1, organizațiile de afaceri care se bazau pe ca tologul
de vânzări, au avut o nouă cale de vânzări și anume cea electronică. Alte intreprinderi
au considerat ca web -ul este un loc care ajută la crearea unei imagini corporative clare
asupra acestora si un loc potrivit pentru adăugarea unor informații “cl ient service”
reprezentate de manuale si drivere.
Extinderea conceptului de bursă electronică a avut loc în anii 80’, aceasta nu se mai
referea doar la piețele financiare ci la o serie de servicii si bunuri, petrol brut, produse

7
agricole și metale prețioas e. Tot în această perioadă apar primele rețele cu valoare
adăugată reprezentând astăzi baza serviciilor comerciale mondiale.
La începutul anului 90’, organizațiile de afaceri au început să folosească site -uri de
marketing bazate pe design grafic, site -uri care ofereau vizitatorilor informații despre
produsele și serviciile, și date de contact cum ar fi numerele de telefon, adrese de e –
mail pentru a ajuta potențiali clienți să contacteze compania pentru serviciile și
produsele sale.
În scurt timp datele comp aniilor au fost disponibile pentru milioane de oameni, ca în
anul 1994 să se efectueze primele vânzări online datorită posibilității de criptare a
datelor cardului de credit. Tot în acest timp site -urile web au dezvoltat abilitatea
criptării unor sesiuni, realizând în acest fel ca tranzacțiile cu carduri de credit să fie mult
mai sigure. Realizând o conexiune criptată între un computer client și un server al unei
companii s -au putut masca datele cardului de credit fără ca acestea să poată fi
interceptate de un alt computer garantând că furtulul de informații este mai puțin
probabil. Datorită acestei garanții, numărul de intreprinderi care au făcut vânzări online
a crescut. Companiile încep sa utilizeze cataloage de comandă a produselor prezentarte
și descris e pe CD -ROM. Tot în acest timp automatele bancare au devenit adevărate
chioșcuri electronice ce puteau fi folosite pentru închirieri de mașini și rezervări
hoteliere etc.
Anii dezvoltării masive a tehnologiilor inteligente, ai globarizării precum și ai int egrării
comunicațiilor sunt anii 2000. Costurile Internetului fiind destul de scăzute, acestea
declanșează o creștere masivă a numărului de utilizatori. În prezent este recunoscut
faptul că afacerile electronice nu reprezintă numai tehnologie ci și comerț.
Definire concept de strategie
1.1 DEFINIȚIA AFACERILOR ELECTRONICE (e -business)

Afacerile electronice reprezintă vânzarea și cumpărarea de bunuri si servici care
includ și facilități pentru colaborarea cu partenerii de afaceri, servirea cumpărătorilor
sau conducerea unei organizații prin mijloace electronice.
Strategia e -business este mai complexă și concentrată pe procesele interne și
urmărește reducerea și economia de costuri și îmbunătățirea productivității și eficienței
activității.2
Afacerile electroni ce înseamnă o nouă modalitate de a face afaceri, o nouă
modalitate de a utiliza tehnologia și de a crea companii. Lumea afacerilor a fost

2 (Gh, 2004)

8
revoluționată de Internet de aceea se află în permanentă schimbare încercând să se
adapteze la nevoile pieței digitale .
Deoarece Internetul reprezintă un spațiu oportun pentru deschiderea unei afaceri,
ne aflam în posibilitatea de a obține profit rapid printr -o afacere online cu caracter
comercial, fără a avea un cost inițial major și fără a avea prea multe cunoștinte în
domeniul IT.
În afacerile electronice profiturile sunt mari, costurile sunt scăzute dar mai ales
se pot închea între parteneri din diferite colțuri ale planetei. Principalele avantaje ale
afacerilor electronice sunt:

• Accesul rapid la piețele locale, naționale și internaționale;
• Micșorarea costurilor cu desfășurarea activității firmei, în afacerile electronice
se găsesc soluții automatizate;
• Costurile de comunicație si transport sunt reduse semnificativ;
• Există posibilitatea adaptării si modelării prod uselor și serviciilor la nevoile
cumpărătorilor;
• Se pot efectua vânzări, cumpărări sau tranzacții online 24/24 tot timpul anului si
din orice locație de pe planetă;
• Cumpărătorii pot alege dintr -o gamă variată de servicii si produse;
• Se pot primi informați i imediate despre servicii si produse;
• Cumpărătorii pot participa la licitați electronice, dacă îndeplinesc condițile
necesare;
• Este favorizată competiția, fapt care duce la o scădere a prețurilor serviciilor si
produselor;
• Există posibilitatea ca prin int ermediul comunităților electronice, cumpărătorii
să schimbe impresii și să compare diferitele servicii și produse;
• Afacerile electronice contribuie la îmbunătățirea și eficiența calității produselor
și servicilor;

Pe lângă aceste avantaje, afacerile elect ronice prezintă si o serie de limite, dintre
care cele mai importante sunt:
• În afacerile electronice nu există standarde pentru calitate, încredere și securitate;
• Pentru afacerile electronice, instrumentele de dezvoltare software sunt încă în
evoluție;
• Pentru o mare parte a populației accesul la Internet este scump și inoportun dar
aceasta este o problemă de moment;

9
• Neîncrederea în partenerii de afaceri;
• Neîncrederea în securitatea tranzacțiilor electronice;
• Necesitatea cunoașterii unei limbi de circulație internațională pentru partenerii
de afaceri;
O puternică evoluție au avut și aplicațiile destinate consumatorilor magazinelor
și complexelor comerciale tradiționale. Cumpărătorii obțin informații despre produsele
și serviciile magazinelor sau complexelor a ccesând aceste aplicații și în aceelași timp
primesc detalii despre noutăți și reduceri. Există și o serie de limite și neajunsuri pe care
aceștia le întâlnesc. Una dintre acestea o reprezintă lipsa unor cataloage cu ajutorul
cărora cumpărătorii să aibă o viziune completă asupra tuturor produselor și servicilor
și posibilitatea luării unei decizii.
Există și cazuri în care cumpărătorii sunt mulțumiți de informațiile obținute
online dar nu este posibilă achiziționarea sau plata produselor și a serviciilor în format
electronic. O altă problemă este reprezentată de securitatea plăților online acestea fiind
nesigure.
Cei care aplează la comerțul electronic o fac din diferite motive. Cumpărătorii
pot avea acces la o cantitate mare de informații fără costuri mari și cu ușurință. Pe de
altă parte aceștia achiziționează produsele și serviciile la prețuri mai mici decât cele
întâlnite în comerțul tradițional.
Aplicațiile pe care le întâlnim pot fi clasificate în:

• Cumpărături la domiciliu reprezintă posibilitatea de achiziționa produse și
servicii la domiciliu din magazinele virtuale cu livrare imediată plata efectuându –
se cu ajutorul cărții de credit;
• Informațiile și serviciile financiare constau în efectuarea operațiilor bancare la
domic iliu precum și o serie de servicii financiare tot la domiciliu (finanțări la
domiciliu, asigurări de viață, mașină și casă etc.)
• Serviciile de educație și divertisment la domiciliu – posibilitatea utilizatorului
să aleagă doar ceea ce dorește să vizioneze acesta având controlul asupra
programării acestei opțiuni;

1.2 MODELE DE AFACERI ELECTRONICE

Afacerile electronice sunt împărțite în mai multe categorii. Unul dintre cele mai
importante aspecte ale Internetului, aflat în strânsă legătură cu afacerile electro nice îl

10
reprezintă comerțul electronic . Acesta dă posibilitatea oamenilor să cumpere imediat
fără ca timpul sau distanțele să reprezinte vreo problemă și în același timp oferă
consumatorilor produse și servicii fără a utiliza metodele vechi, tradiționale ( tefefon,
fax, etc.).

Există mai multe definiții ale comerțului electronic întâlnite în diferite surse
bibliografice. O serie de definiții sunt acceptate de specialiști si anume:
• Din punct de vedere ștințific comerțul electronic reprezintă – “o tehnologie
modernă de a face afaceri, ce se adresează nevoilor organizațiilor, comercianților
și consumatorilor de a reduce costurile tranzacțiilor odată cu îmbunătățirea
produselor și servicilor, și creșterea vitezei de livrare. 3Termenul poate fi folosit
și în cazu l utilizări rețelelor de computere, pentru căutarea și regăsirea
informaților pentru suportul deciziei umane sau instituționale.”
• Din punct de vedere pragmatic un interes deosebit îl prezintă următoarele
modalități de definire:
▪ “Toate activitățile efectuat e online cu scopul de a stârni interesul
consumatorilor înaintea vânzării și de a asigura suportul consumatorilor
după vânzare” – revista Internet Computing;
▪ “a forma rețeaua vastă de mici companii și agenții guvernamentale, mari
corporații și întreprinzăt ori individuali într -o singură comunitate ce oferă
posibilitatea de comunicaere unul cu altul, prin intermediul computerelor”
– Centrul pentru Resurse de Comerț Electronic;
▪ “tranzacții comerciale ce au loc in cadrul unor rețele deschise” –
Organizația Euro peană pentru Comerț și Dezvoltare;
▪ “comerțul electronic se referă în general la toate formele de tranzacții ce
au legătură cu activitățile comerciale, derulate la nivel de firme, sau cu
cumpărătorii, care se bazează pe procesarea și transmisia de informații sub
formă digitală, incluzând tex t, sunet și imagini” – Organizația pentru
Cooperare și Dezvoltare Economică;

Nu toate activitățile din cele ale afacerilor tradiționale se pot automatiza, astfel
afacerile electronice pot fi totale sau parțiale și presupun desfășurarea uneia dintre
următ oarele activități:

• Prezența online;

3 (Doru, 2000) Pleșea Doru – DOMOTICA , editura A.S.E , București 2000, pag. 38

11
• Comanda online;
• Plata online
• Transmiterea online a produsului sau serviciului;

Și piața virtuală se află în strânsă legătură cu comerțul electronic și aceasta
reprezintă locul unde vânzătorii și cumpărătorii se întâlne sc pentru schimbul de
produse, servicii și informații.
Alte tipuri de afaceri electronice întâlnite:

• Business to business (B2B) reprezintă un model de afacere electronică în care
toți partenerii sunt organizații sau companii. Ca mediu de comunicare acest
model de afaceri folosește extranetul vânzătorului de servicii. Ca mediu de
comunicare celelalte modele de afacere folosesc rețeaua Internet.
• Business to Consumer (B2C) este un model de afacere electronică în care
companiile prin cadrul magazinelor online le prezintă persoanelor fizice diverse
produse și servicii, oferte speciale, achiziționarea de produse, plata electronică a
produselor și discount -uri. Pentru vânzarea și promovarea de produse și/sau
servicii magazinele electronice au la bază un site Web a dministrat de o firma,
acest site conținând un catalog de produse și/sau servicii. Catalogul este gestionat
prin intermediul unui Sistem de Gestiune al Bazelor de date (SGBD) cu ajutorul
căruia sunt stocate și actualizate informații despre produse și/sau s ervicii.4
• Consumer to business (C2B) reprezintă un model de afaceri prin care
persoanele fizice își vând produsele si servicile companiilor cu ajutorul
Internetului sau caută companii sau organizații care să liciteze pentru produsele
și servicile de care a u nevoie;
• Consumer to consumer (C2C)/e -auction reprezintă acel model de afaceri prin
care consumatorii cu ajutorul licitațiilor online își vând produsele și serviciile
altor consumatori;
• Government to business (G2B) este un model de afacere electronică prin care
o instituție guvernamentală vinde persoanelor juridice sau cumpără de la acestea
informații, produse și servicii;
• Government to consumer (G2C) reprezintă o afacere electronică prin care se
realizează schimbul de informații și prestarea de servici i publice dintre guvern și
cetățeni;
• Comerțul mobil sau M-commerce în care cu ajutorul telefonului mobil se pot
efectua tranzacții și activități de comerț electronic, reprezentând totalitatea

4 Răduț Carmen –Baze de date.Proiectare șiImplementare, ed. Independența Economică ,2011 pag. 69 (Carmen, 2011)

12
tranzacțiilor efectuate de indivizi în afara locului de muncă sa u în afara casei care
pot fi efectuate prin sistemele wireless și wireline;
• E-banking oferă posibilitatea transferului de bani dintr -un cont bancar în altul,
tranzacții bancare on -line, consultanță bancară și plata electronică;
• Peer -to-Peer Aplications – tehnologia “peer -to-peer” dă posibilitatea accesării
fișierelor de date și procesarea lor în același timp într -o rețea de computere
pereche. Poate fi utilizată atât de modelul de afaceri consumner to consumer
(C2C) cât și modelelor business to busssines (B2B) și business to consumer
(B2C) ;
• Intrabusiness e -commerce – categorie care include totalitatea activităților care
presupun schimbul de informații bunuri și servicii între diversele departamente,
divizii, unități și indivizii unei organizații. Aceste ac tivități sunt diversificate de
la training online la vânzarea produselor către angajații companiei;
• Businees to Employees (B2E) – reprezintă o subcomponentă a Intrabusiness –
ului prin care angajații primesc de la propria organizație informații, servicii si
produse;
• Nonbusiness e -commerce – pentru a reduce cheltuielile și pentru îmbunătățirea
propriilor operații și servirea consumatorilor organizațiile nonprofit, cele
religioase, cele sociale, instituțiile academice și agențiile guvernamentale
folosesc si ele comerțul electronic;
• E-learning reprezintă furnizarea online a training -ului și a educației formale
fiind foarte folosit atât de companii pentru training -ul angajaților cât și de
universități (așa numitele universități virtuale);
• E-gambling reprezintă ter menul general pentru jocurile de noroc;
• E-engineering reprezintă termenul general pentru proiectare electronică
distribuită pe Web;
• E-operational resources management – echipamente de calcul, produse pentru
reparații și întreținere oferite online;
• E-tradin g/e-brokering reprezintă sisteme de bursă virtuală utilizate pentru
vânzarea și cumpărarea online a acțiunilor;
• E-leasing reprezintă sistemul de leasing tradițional în format electronic;

1.3 ETAPELE REALIZĂRII UNEI AFACERI ELECTRONICE

Începerea unei afaceri nu este un proces simplu de realizat, pornești de la o idee
de afacere, urmezi un plan și niște pași care depind de tipul de afacere și de domeniul
de activitate însă atât la afacerile tradiționale cât și la cele electronice există niște pași
similari de u rmat și anume:

13

Analiza afacerii;
Realizarea planului de afaceri;
Identificarea riscurilor;
Proiectarea conținutului site -ului;
Realizarea afacerii;
Promovarea afacerii;
Administrarea afacerii;

Pentru analiza afacerii electronice trebuie mai întâi să avem o idee de afacere
pe care să o punem în aplicare, sub ce formă poate fi pusă în aplicare, dacă va fii full –
time sau part -time. Apoi ideea transformată într -un tip de afacere trebuie încadrată într –
o categorie de afacere electroni că căreia îi stabilim obiectivele.
Pentru vânzarea și distribuirea produselor și serviciilor va fi necesar un canal
Web de aceea mai avem nevoie și de un furnizor de Internet care să presteze si servicii
de găzduire a site -ului creat. Site -ul pe care l -am creat are nevoie de un conținut, imagini
și inclus elemente de securitate pentru a oferi încredere potențialilor clienți.
Ca afacerea să devină cunoscută va fi nevoie și de o promovare atât a site -ului
cât și a produselor și servicilor iar în ultimul rând este necesară și stabilirea
modalităților de plată: cărți de credit, cecuri electronice, PayPal etc.

Pentru a avea o mai mare vizibilitate asupra obiectivelor și evoluției afacerii este
nevoie de realizarea unui plan de afaceri . Acesta constă într -o cerc etare despre afacere
care necesită timp pe moment dar în viitor efectele vor fi foarte profitabile. În lipsa unui
plan de afaceri, efectele pot fi grave ducând chiar și la falimentul afacerii.
Planul de afaceri va conține o descriere detaliată a produsului sau serviciului care
reprezintă obiectul de activitate al afacerii. Chiar dacă produsul sau serviciul este de
calitate sau nu fără o strategie de marketing afacerea nu va reuși de accea trebuie aleasă
o bună strategie având în vedere un studiu asupra pieț ei. Va fi nevoie și de stabilirea
personalului, costurile pentru instruirea acestora, echipamentele de care este nevoie,
costurile acestora și costurile pentru întreținerea afacerii.

14
O altă etapă importantă în realizarea unei afaceri electronice, ca și î n cazul
afacerilor tradiționale o reprezintă identificarea riscurilor . Cele mai importante dintre
aceste sunt:

– Competiția este mondială datorită faptului că locația companiei nu mai este la fel
de importantă ca în cazul afacerilor tradiționale unde concur ența este locală sau
națională;
– Securitatea site -ului este și ea la fel de importantă, ea ajută la desfășurarea
activității, în cazul în care există breșe de securitate datorită hackeri -lor
activitatea desfășurată se poate opri;
– Longevitatea – o altă carac teristică a afacerilor electronice, trebuie luat în calcul
daca tipul de activitate este potrivit pentru construirea unei afaceri electronice;

Alte pericole pentru afacerea electronică:

– În cazul în care site -ul are un punct vulnerabil sau dacă produsele sau serviciile
nu au standardele de calitate aflate în descriere există riscul de pierdere a
încrederii clienților;
– Fiind vorba despre un site online și virușii reprezintă un pericol pentru afacere
(dacă site -ul nu este securizat) ducând la scăderea număru lui de clienți;
– Un alt pericol îl reprezintă frauda, folosirea de informații însușite fraudulos sau
beneficierea de bunuri și servicii prin fraudă;
Capitolul 2 – teorie specifica
Definirea unui site de comert electronic

În proiectarea conținutului site -ului se folosesc următoarele strategii:

– “Conținutul este regele” 5– această strategie scoate în evidență conținutul,
design -ul, densitatea informaților din conținut si volumul informaților
disponibile pe site;
– Viteza de încă rcare a informaților să fie cât mai mică (dimensiunea imaginilor
site-ului să fie cât mai mică)

5 Roșca Ion – Comerțul electronic:concepte, tehnologii și aplicatii, editura Economică , Bu curești, 2004 , pag 25
(Ion, 2004)

15
– Navigarea să fie unitară astfel utilizarea site -ului să fie cât mai facilă pentru toate
categoriile de utilizatori;
– Paleta de culori a site -ului este indicat să nu fie prea mare, culorile de preferat să
fie identice dacă nu asemănătoare cu cele folosite la realizarea materialelor de
promovare ale firmei;
– Conținutul se poate modifica în urma mesajelor primite de la utilizatori și în
funcție de răspunsurile date la chestionarele publicate pe site pentru
îmbunătățirea acestuia;
– traducerea informaților în limba maternă a utilizatorilor;
– personalizarea informaților site -ului și a prezentării;
– pentru derularea afacerii un suport online/offline;
– folosirea unei interfețe active;
– punerea la dispoziția clienților de informații gratuite sub formă de ghid;
– anticiparea dorințelor clienților;

Realizarea site -ului constă în împărțirea datelor de forma de prezentare. Cei
mai importanți pași în realizarea unui site sunt:

– Închirierea unui domeniu

Primul pas în realizarea site -ului, domeniul reprezentând numele pe care vrei
să îl pui cu condiția ca acesta să fie cât ma relevant și distinct. Se necesită
pentru folosirea acestui domeniu plata unei taxe anuale către firma de la care
l-ai închiriat. Dacă afacerea ta se ocupă cu vânzări în interiorul țării cel mai
indicat este să alegeți domeniul țării respective (ex: afacere.ro) și dacă este o
afacere internațională domeniul “.com” (ex: afacere.com).6

– Construirea paginii web

Pentru construirea paginii web este nevoie de cunoștiințe de HTML, JavaScript,
PHP, CSS etc. Totodată conținutul trebuie să fie clar, cât mai ușor de citit și înțeles, și
cât mai vizibil pentru motoarele de căutare .7

6 Roșca Ion – Comerțul electronic:concepte, tehnologii și aplicatii, editura Economică , București, 2004 , pag 26
7 Patriciu Victor – Tehnologii informaționale în lumea afacerilor , Editura Sedcom Libris, Iași. 2001 , pag 95 (-, 2001)

16

Datorită apariției unui număr mare de browsere, site -ul trebuie să arate și să
funcționeze la fel pe cel putin 3 dintre cele mai importante. Există posibilitatea apariției
de erori de scriere a paginilor web, astfel este necesară verificarea acestuia de către un
specialist.

Următoarea etapă în realizarea afacerii electonice este promovarea acesteia.
Promovarea are doua etape și anume:

• Publicarea site -ului;
• Anunțarea apariției pe Web;

Publicarea site -ului constă în alegerea furnizorului pentru găzduire (webhost). O
companie care are la dispoziție multe servere conectate la Internet reprezintă un
webhost. După ce conținutul site -ului este încărcat pe unul dintre aceste servere, acesta
va fi public și accesabil din orice locație. Se recomandă ca pentru un site de business să
achiziționăm un hosting nu să folosim unul gratuit deoarece cel achiziționat oferă spațiu
de stocare mai mare, bandă de transfer mai mare și suport iar cel gratuit are dezavantajul
că impune bannere de publicitate în conținutul site -ului sau deschide ferestre de tip
popup.
În promovarea site -ului este necesară și anunțarea apariției pe web. Cele mai
importante metode de promovare sunt:

– În toate locațiile în care apare numele companiei trebuie să apară și site -ul web
cum ar fi cataloagele, broșuri reviste;
– Publicitatea pe forumuri și grupuri de discuții;
– Înregistrarea site -ului la motoarele de căutare și optimizarea conținutului
acestuia;
– Înscrierea în cataloagele porta lurilor străine și românești;
– Participarea la topurile de clasificare a site -urilor;
Importanta pentru o firma a prezentei on -line

17
Administrarea afacerii constă în utilizarea unor sisteme avansate de gestiune a
informațiilor. Există sisteme pentru gestionarea relațiilor cu clienții, a cunoștiințelor,
pentru colaborare, pentru managementul imaginii companiei etc.
Într-o companie, toate activitățiile pot fi gestionate prin intermediul unor sisteme
de programe specializate care se ocupă cu:

– Relațiile cu clienții;
– Relațiile cu furnizorii;
– Gestiunea producției;
– Contabilitate;
– Gestiunea depozitelor și logistică;
– Resurse umane;

Pe piața de specialitate se găsesc astfel de tipuri de sisteme și anume8:

– Enterprise Resource Planning (ERP);
– Customer Relationship Management (CRM);
– Human Resources Management (HRM);
– Process Life -cycle Management (PLM);
– Financial;

Stabilirea popularității site -ului se realizează prin analiza următoarelor elemente:
– Numărul de accesări pe o perioadă de timp;
– Timpul de vizitare al site -ului;
– Viteza de încărcare a datelor;
– Numărul de produs/servicii vizualizate;

În final se observă faptul că realizarea unei afaceri electronice presupune o serie
de costuri, care se vor amortiza odată cu derularea afacerii fapt datorat de practicarea
unui management de calitate.

8 Patriciu Victor – Tehnologii informaționale în lumea afacerilor , Editura Sedcom Libris, Iași. 2001 pag.97 (Victor,
2001)

18

1.4 MIJLOACE DE PLATĂ ÎN AFACERILE ELECTRONICE

Un rol important în desfășurarea afacerilor electronice îl reprezintă efectuarea
plății pentru produsele și serviciile oferite. Există multe modalități de efectuare a plă ții
dar cele mai utilizate sunt:

• Cărțile de credit;
• Cecuri electronice;
• Paypal;
• CyberCash;
• SmartCard;
• NetCash;
• E-Cash;

Cărțile de credit9 sunt instrumente bancare sub formă de cartele magnetice cu
ajutorul cărora se pot face plăți electronice10. Ele au fost create pentru a da posibilitatea
cumpărătorilor de a achiziționa produse și servici imediat și fără a se deplasa. Aceasta
este cea mai utilizată metodă electronică de plată iar după efectuarea plății riscul este
transferat de la cumpărător la instituț ia bancară care a emis cartea de credit.

Cecurile electronice (eCec) este un document electronic care conține aceleași
câmpuri ca un cec de hârtie cu posibilitatea unei semnături digitale a plătitorului și
eventual la momentul încasării semnătura digitală a plătitului. Aceasta este o metodă
foarte utilizată în afacerile electronice atât pentru plata de produse și servicii cât și
pentru transferul de fonduri între persoane.
Plata prin cecul electronic nu se face în timp real, ca în cazul plății cu cartea de
credit. El este trimis băncii plătitorului care după verificarea semnăturii digitale11

9 Biriș Radu – Programarea în ASP pentru comerț electronic , editura Teora București,2001, pag 210
10 Vasilache Dan – Plăți electronice , editura Rossetti , București , 2004, pag 5 0
11Patriciu Victor, Ion Bica – Securitatea comerțului electronic , editura Bic All 2001 pag.225 (Patriciu Victor, 2001)

19
Va efectua plata fie către banca vânzătorului, fie direct vânzătorului care îl va
semna la rândul său și îl va trimite apoi băncii sale pentru încasarea banilor.

PayPa l12 este o sistem electronic de plăți electronice. Acesta funcționează ca un
cont bancar singura diferență este că la contul PayPal totul se realizează electronic, prin
intermediul unei conexiuni la Internet din fața unui computer. Utilizatorul își creează
un cont online de PayPal pe care îl poate încărca cu o anumită valoare, pentru acest
lucru folosind un card compatibil cu plățile online. Suma de bani va fi transferată
automat din contul tradițional in cel electronic.

Tipuri de conturi PayPal:
• PayPal Personal Account – cu acest tip de cont se pot efectua numai plăți online,
este acceptat oriunde și poți primi bani doar de pe un alt cont de PayPal;
• PayPal Premier Account – cu acest tip se pot efectua plăți online și se pot primi
bani bani atât dintr -un cont PayPal cât și dintr -un cont sau card bancar. Tot în
acest se pot primi donații;
• PayPal Business – este asemănător cu tipul Premier ca funcții, cu diferența că te
poți înregistra ca organizație și în felul acesta este permis accesul mai multor
utilizat ori;

Avantajele folosirii contului PayPal:
• Este numărul 1 în tranzacțiile online – serviciul oferit de companie e utilizat la o
scară largă;
• Este gratuit – nu există taxe pentru plățile din contul PayPal, dar există o limită
pentru cantitatea de bani care poate fi plătită, încasată sau retrasă din contul
personal;
• Prezintă siguranță – nu este nevoie să furnizezi date de pe cardul bancar;
• Rapiditate – transferurile în și din contul PayPal se fac instantaneu din orice parte
a lumii;
• Există un număr mare de c omercianți care acceptă PayPal;
• Ai un istoric al plăților online;

12 Vasilache Dan – Plăți electronice , editura Rossetti , București , 2004, pag 77 (Dan, Plăți electronice, 2004,)

20
• Garanția primirii mărfurilor – dacă vânzătorul este verificat de PayPal și marfa
nu este primită poți să recuperezi banii cu condiția ca valoarea produselor să nu
depășească 5000 de dolari p e an;

CyberCash reprezintă un sistem sigur de plăți cu cardul, care se bazează pe un
server propriu și pe servicii sigure oferite clienților, având posibilitatea de control al
tranzacțiilor. Acesta impune instalarea unui software atât la cumpărător cât și la
vânzător care se ocupă cu criptarea mesajelor și memorarea tranzacțiilor dar și
simularea unui “portofel”. “Portofelul” software13 permite utilizarea mai multor metode
de plată cărți de credit, cecuri electronice sau bani digitali. Acesta reprezintă o
conexiune între Internet și rețelele de autorizare ale firmelor care oferă carduri. La
instalarea software -ului se generează perechea: cheia publică – cheia privată. Cheia
publică este transmisă CyberCash -ului și este memorată împreună cu toate cheile
publi ce ale altor utilizatori într -o bază de date. Această cheie este recunoscută de soft
cu ajutorul căreia informațiile sunt criptate astfel încât vânzătorul nu are nici un contact
cu datele cardului cumpărătorului și astfel riscul folosirii cardului la alte plăți
neautorizate este eliminat.
După apariția acestui sistem de plată electronic, compania a extins sistemul bazat
de transmisia sigură a cardurilor pentru plăți cu bani electronici în: Secure Cash/Check,
Secure Check iar pentru valori mai mici CyberCoin .

SmartCard14 sau cartela inteligentă poate înlocui cu succes conținutul unui
portofel obișnuit: acte, cărți de credit sau bani cash. Asemănătoare unei cărți de credit
cu unul sau mai multe circuite electonice, aceasta poate păstra de 100 de ori mai multă
informație decât o cartelă magnetică și este mult mai sigură. Principalele avantaje ale
cartelei inteligente siguranța, flexibilitatea în aplicații și posibilitatea de validare
offline15.
Cartelele inteligente memorează instantaneu echivalentul digital al s umelor de
bani și nu depind de nici un cont în bancă, ele pot fi reîncărcabile sau nu, odată cu
epuizarea sumei aceasta nu va mai putea fi folosită. În țările în care afacerile electronice
s-au dezvoltat puternic se fac eforturi pentru adoptarea cartelei i nteligente.

13 Popa Teodor – Marketing electronic ,editura Universitații Orade a 2002, pag. 224 (Teodor, 2002)
14 Biriș Radu – Programarea în ASP pentru comerț electronic , editura Teora București,2001, pag. 231 -232
15 Bucur Cristina – Comerț electronic, editura A.S.E, 2002, pag.122 (Cristina, 2002)

21
Pentru a realiza plăți cu ajutor acestor modalități de plată trebuie ca ambele părți atât
vânzătorul cât și cumpărătorul să accepte sistemul de plată.
NetCash -ul reprezintă un alt mijloc de plată oline care se bazează pe mai multe
servere de monede distribuite, la care se poate face și schimbul cecurilor electronice în
monedă electronică. NetCash -ul este reprezentat de următoarele entități:
– Servere de monedă (SM);
– Cumpărători;
– Vânzători;

Pentru a putea administra un server de monedă16, o companie are nevoie de o
aprobare de la o autoritate centrala de certificare. Server -ul generează o pereche de chei,
publică și privată. Cheia publică este certificată de autoritatea centrală de certificare,
certificat ce conține un identificator, numele server -ului de monedă, cheia publică a
server -ului, datele de eliberare și expirarea, toate semnate de autoritatea centrală.
Moneda electronică emisă de server -ul de monedă va conține: numele serverului
de monedă, adresa rețelei server -ului de monedă, data expirării, numărul de serie și
valoarea.
Pașii pe care îi facem pentru tranzacția de cumpărare utilizând NetCash:

– Cumpărătorul va trimite un mesaj de plată cu monedele el ectronice;
– Pentru a verifica validitatea monedelor, vânzătorul le va trimite server -ului de
monedă care le va schimba în alte monede electronice sau cecuri electronice;
– Printr -o consultare a bazei de date a server -ului se face verificarea monedelor;
– După p rimirea noilor monede sau cecuri electronice, vânzătorul are siguranța
pentru primirea plății și va trimite o confirmare cumpărătorului;
NetCash are un important avantaj și anume sistemul de securitate17 însă acesta
nu este complet anonim.

E-Cash -ul este u n mijloc de plată complet anonim, ce utilizează conturi
numerice în bănci. Acesta permite persoanelor fizice să facă tranzacții unele cu altele.
Pentru a se putea realiza tranzacțiile cei doi parteneri de afaceri trebuie să aibă cont la
aceeași bancă. Aceș tia trebuie să anunțe banca, în cazul în care doresc să transfere bani
din conturile loe din bancă în contul E -Cash Mint.
E-Cash -ul reprezintă un mijloc de plată electronic care utilizează poșta
electronică sau Web -ul pentru care aplică conceptul de portof el virtual. Monede

16 Patriciu Victor, Ion Bica – Securitatea comerțului electronic , editura Bic All 2001 pag. 160 (Patriciu Victor I. B.,
2001)
17 Roșca Ion – Securitatea comerțului electronic , editura ATM București 2004, p ag. 25 (Ion R. , 2004)

22
electronice pot fi depozitate și retrase din contul E -Cash pentru tranzacții la fel ca
numererul real dar și posesia contului E -Cash Mint se poate transfera de la o persoană la
alta.18
Cele 3 entități participante la tranzacția E -Cash:
• Banca – emite moneda, validează monedele și schimbă monedele reale pentru E –
Cash;
• Cumpărătorul – au cont la bancă din care depun monede electronice în contul E –
Cash;
• Vânzătorul – acceptă plata prin E -Cash;

Ceva date despre comert electronic in Romania si in lume

În acest capitol sunt prezentate instituțiile statului care intervin și susțin
dezvoltarea comerțului electronic în Romania.
Sunt prezentate departamente destinate special comerțului electronic car e
dezvoltă numeroase programe pentru sprijinirea agenților economici în acest domeniu
de activitate. Sunt prezentate apoi legile comerțului electronic și prioritățile
ministerului de resort și obiectivele acestuia.
Camera de Comerț și Industrie a României și a Municipiului București este direct
interesată în dezvoltarea comerțului electronic în România, având creat un departament
destinat special comerțului electronic și dezvoltând numeroase programe pentru
sprijinir ea agenților economici în acest domeniu de activitate:

Furnizarea de informații comerciale prin Internet;

Programul WINNER, privind implicarea femeilor de afaceri în comerțul
electronic;

Proiectul pilot pentru realizarea unei piețe digitale;

18 Răduț Carmen, Anca Vîlcu – Bazele informaticii , editura Independența Economică 2011, pag 100
(Răduț Carmen, Bazele informaticii, 2011)

23
Realizarea unui Registru de Gajuri pe Internet;

Schimbul de documente pe suport electronic cu Administrațiile Financiare în
cadrul Registrului Comerțului București pentru înregistrarea societăților comerciale.

Prin această formă de comunicare directă cu firmele care desfășoară activități de
comerț electronic sau alte activități complementare se poate accelera procesul de
implementare în mediul de afaceri din România a tranzacțiilor electronice și de
facilitare a accesului întreprinderilor romanești la pi ața globală.
RomPro – Consiliul Consultativ pentru Facilitarea Comerțului, a organizat pe
data de 14 decembrie 2000 la sala Delta din sediul CCIRMB prima audiere publică pe
probleme de comerț electronic.19
Audierea publică a fost adresată organizațiilor patronale și asociațiilor
profesionale, societăților comerciale din domeniul tehnologiilor informatice și
comunicațiilor, precum și celor care activează deja în domeniul comerțului electronic.
Existenta legilor specifice acestui domeniu, în special a "Legi i Semnăturii
electronice", a "Legii Sistemelor digitale de plata" și a "Legii Comerțului electronic"
sunt deosebit de importante unui climat de siguranță și încredere pentru desfășurarea
afacerilor prin intermediul rețelei Internet și nu în ultimul rând, p entru a crea cadrul
juridic necesar reglementării în justiție a conflictelor comerciale ce pot apare în acest
domeniu.
Deși, comerțul electronic din România se află intr -o stare incipienta, evoluția pieței
romanești de tehnologia informației este una pozi tivă. Obstacolul principal pentru o
dezvoltare mai rapidă este, cel financiar. Pentru o tară cu constrângeri bugetare, cum
este în aceasta perioadă România, varianta testării unor soluții la nivel mic, de proiect
pilot, și luarea unei decizii de extindere a acestora în funcție de prioritățile cele mai
presante ale momentului este cea mai potrivită.
Viteza cu care evoluează tehnologia Internet -ului este impresionantă. Dacă acum
se apreciază că există câteva milioane de oameni care folosesc serviciile Interne t în
fiecare moment, numărul lor va crește exponențial în anii următori.
Dintr -un recent sondaj a reieșit ca, dacă cu un an în urmă 70% din utilizatorii
Internet -ului apreciau e -mail-ul ca principal beneficiu și doar 30% Web -ul, astăzi 50%

19Șerbu, Razvan. comertul electronic. Sibiu,editura Continent .2004,pag.96 -97

24
din persoane co nsideră pe primul loc e -mail-ul, 40% Web -ul și, deja 10%, comerțul și
plățile electronice.
În acest domeniu revoluția abia a început: să observam că plățile electronice
reprezintă un fel de e -mail în raport cu banii reali, așa cum poșta electronică reprez enta,
acum câțiva ani, o adevărată revoluție în comunicațiile dintre persoane47.
Multe soluții pentru această problemă au fost propuse sau chiar sunt utilizate astăzi.
Insă nici una nu a dobândit largă acceptare de care se mai bucură încă bancnota de hârt ie
sau moneda de metal. Comerțul electronic va putea evolua dincolo de un anumit nivel
doar atunci când consumatorii obișnuiți vor percepe un mecanism de plată electronică
ca fiind la fel de sigur ca plata cu banii jos de astăzi.

Deoarece Internetul conectează calculatoarele din întreaga lume, orice afacere care se
angajează în comerțul electronic devine instantaneu o afacere internațională, cu
expunere la potențiali clienți din alte țări și culturi. Când companiile utilizează Webul
pentru îmbunătăți rea procesului de afaceri, acestea funcționeaz ă automat într -un mediu
global.
Primul val de comerț electronic a fost dominat de întreprinderile din S.U.A. În al doilea
val, afacerile europene și asiatice s -au extins online. Astăzi, o proporție în creștere
rapidă din activitatea de afaceri online se află în afara Statelor Unite.

Piețele asiatice online sunt în creștere la cel mai rapid ritm,
O proporție tot mai mare de afaceri online implică companii care realizează vânzări pe
mai multe granițe internaționa le. Problemele -cheie cu care o companie se confruntă
atunci când desfășoară activități de comerț internațional includ încredere, cultură,
limbă, guvern și infrastructură.
Probleme de încredere pe web
Este important ca toate întreprinderile să stabilească r elații de încredere cu
clienții lor.
Companiile cu reputație stabilită în lumea fizică creează adesea încredere
prin asigurarea faptului că clienții știu cine sunt. Aceste afaceri se pot baza pe
numele de marcă stabilit pentru a crea încredere pe Web.
Noile companii care doresc să stabilească afaceri online se confruntă cu o
provocare mai dificilă, deoarece există un anonimat pentru companiile care încearcă să
stabilească o prezență pe Web
Probleme de limbă
Majoritatea companiilor realizează că singura m odalitate de a face afaceri în mod
eficient în alte culturi este să se adapteze la aceste culturi. Fraza „gandeste global

25
actioneaza local“
este adesea folosită pentru a descrie această abordare. Primul pas pe care îl face o
afacere Web pentru a ajunge la potențialii clienți în alte țări și, astfel, în alte culturi,
este de a furniza versiuni în limbile locale site -ul web. Aceasta poate însemna
traducerea site -ului web într -o altă limbă sau dialect regional.
Cercetătorii au descoperit că există șanse mai ma ri că clienții să cumpere produse și
servicii
de la site -uri web în limba lor, chiar dacă pot citi bine limba engleză.20

Aspecte culturale
Un element important al încrederii în afaceri este anticiparea modului în care cealaltă
parte angajată în tranzacț ie va acționa în circumstanțe specifice. Marca unei companii
transmite așteptări despre modul în care se va comporta compania; prin urmare,
companiile cu marci stabilite pot să construiască afaceri online mai repede și mai ușor
decât o nouă companie fără o reputatie De exemplu, un potențial cumpărător ar putea
dori să știe cum va reacționa vânzătorul la o reclamație a cumpărătorului că vânzătorul
a prezentat în mod eronat calitatea mărfurilor vândute. O parte din această recunoaștere
derivă din faptul că v ânzătorul și cumpărătorul împărtășesc o limbă comună și obiceiuri
comune. Cumpărătorii sunt mai dispuși să facă afaceri cu vânzătorii pe care îi cunosc
și care sunt demni de încredere.

Cultură și Guvern
Unele părți ale lumii au medii culturale extrem de n eospitalier față de
tipurile de discuție ce apar pe Internet. Aceste condiții culturale, în unele
cazuri, conduc la controale guvernamentale care pot limita dezvoltarea comerțului
electronic.
Internetul este o formă foarte deschisă de comunicare. Acest tip de comunicare
neîngrădită
nu este dorită sau chiar considerată acceptabilă în unele culturi.

Probleme de infrastructură
Întreprinderile care îndeplinesc cu succes provocările reprezentate de problemele de
încredere, limbă și cultură se confruntă în continuare cu provocările generate de
variațiile și inadecvările infrastructurii ce susțin Internetul în întreaga lume.
Infrast ructura Internet include

20 Schneider, G. P. Electronic Commerce. Belmont,CA 2012, editura Cengage Learning.pag.35 -41

26
computerele și software -ul conectat la internet și rețelele de comunicații
pe care pachetele de mesaje călătoresc. În multe țări, altele decât Statele Unite,
industria de telecomunicații este fie deținută de stat, fie este reglemen tată puternic de
către
guvern. În multe cazuri, reglementările din aceste țări au împiedicat dezvoltarea
infrastructurii de telecomunicații sau au limitat extinderea infrastructurii respective la
o dimensiune care nu poate suporta în mod fiabil traficul pe Internet.

Capitolul 3 Studiu de caz – Comparatie Amazon.com vs emag.ro

Istoric Amazon
Amazon.com Inc. Este o companie cu sediul în Seattle, Washington care a fost
înființată în anul 1994 de către Jeff Bezos, iar site -ul a apărut în 1995 dezvoltându -se
permanent și adăugând noi categorii de produse.
Compania Amazon este lider mondial în comerțul electronic cu amănuntul21.
Numele său este dat după fluviul Amazon, Bezos considerând Amazonul cel mai mare
fluviu din lume, iar numele său este unul potrivit pentru afacerea sa, care la rândul său,
va fi una foarte mare. La început, amazon.com era doar o librărie on line dar treptat s -a
extins la vânzări de CD -uri, DVD -uri, MP3, softuri pentru computere, jocuri video,
mobilă, jucării etc.
Este interesant faptul că site -ul Amazon.com trasmitea aproximativ 2000 de
titluri în stoc în depozitul său din Seattle și cele mai multe comenzi prelucrate prin
intermediul site -ului au fost direct plasate cu ajutorul agrosiștilor și editorilor. Inițial,
Amazon a funcționat în garajul lui Bezos și după ce a devenit clar că va fi un succes a
fost mutat într -un birou din Seattle. Este interesant cum utilizarea Internetului a
schimbat obiceiurile clienților și respectiv o schimbare a societății care a putut deveni
un proiect cu clienți, nu doar în statele din SUA, dar și în multe alte țări.
Amazon.com a creat fața comerțului online și ca un lider, acesta a stabilit
standardele principale de afaceri. Bezos a lucrat pentru a face site -ul ca user -friendly și
în legătură cu toate tipurile de clienți. Curând baza de date a cărților a fost extinsă la
mai mult de 1 milion de titluri, multe din e le putând fi achiziționate la reduceri
substanțiale începând de la 10% pana la 40%.

21 Vasilache Dan – Plăți electronice , editura Rosetti , București , 2004 pag. 207

27
În prezent compania își desfășoară activitatea pe site -uri din Marea Britanie,
Germania, Franța, Japonia, Canada, Italia și China, deținând și zeci de centre în țări din
întreaga lume, inclusiv România cu sediul la Iași.
Site-ul Amazon.com este un site pe care se vând atât produse noi, cât și produse
folosite. Vânzătorii scot pe piață diverse produse dar, spre deosebire de eBay,
Amazon.com nu este un site de licitații, ci do ar de intermediere vânzări. Toate conturile
de plată sunt administrate de către Amazon.

Sursa: https://www.amazon.com/

Istoric Emag.ro

28
Denumirea de eMag provine din alăturarea cuvântului electronic si a cuvantului
magazin. Această denumirea comercială fost înregistrat în 2001 de către S.C. DANTE
INTERNATIONAL S.A
În primă fază acest magazin online a comercializat produse din categoria IT& C
care și în prezent are o pondere foarte mare la cifra de afaceri
În anul 2009,Asesoft Distribution cumpără 51% din acțiunile eMag, iar în 2012
grupul Naspers preia 70% din acțiuni

În 2012 se lansează Marketplace, acest sistem poate fi utilizat de toți comercianții, cu
condiția de a oferi o cantitate însemnată dintr -o categorie de produse și să aibă
capacitatea de a vinde pe tot teritoriul României Marketplace -ul a început cu vânzar ea
de jucării.
După 2001 când a început cu vânzarea de computere și componente IT, eMag și -a
extins gama și -a început să comercializeze electrocasnice și electronice între anii 2002
și 2004.
2008 a fost anul în care s -au deschis 4 centre de logistică î n Romania,iar 2011 au trecut
deja la o nouă gamă de produse și anume cărți și filme.
Ceo-ul Emag este Iulian Stanciu
Emag are în prezent peste 2000 de angajați, este prezent în 4 țări (România, Ungaria,
Bulgaria, Polonia) și are deschise 12 showroom -uri în România.
Săptămânal clientii au parte de noi promotii , cadouri și oferte cu un raport calitate preț
foarte bun.

Marketingul afiliat este procesul de obținere a uni comision prin promovarea produselor
unor persoane sau companii. Cu alte cuvinte când găsi m un produs care ne place, în
promovăm alor persoane și când acea persoane cumpăra produsul, noi obținem o parte
din valoarea vânzării.
Afilierea la Emag.ro prin rețeaua Profitshare poate aduce celor care recomandă
produsele Emag, câștiguri în bani în mo mentul în care cineva cumpără folosind linkul
de afiliere.
Orice vizită ce a fost trimisă din promovare este răsplătită și poate aduce comisioane
ajungând la 12%.
Promovarea se poate realiza prin utilizarea de bannere în site -ul personal, prin postarea
unui review, promovarea pe rețelele sociale, folosirea campaniilor pay -per-clik
(Google AdWords) s.a.
Rețeaua Profitshare este folosită ca un intermediar, fiind o soluție eficientă, rapidă și
modernă pentru a câștiga bani pentru afiliați.

Tipul de co merț electronic Commented [Autor nec1]: http://www.rusoaie.com/dow
nload/e -business_models_in_romania_mihai_rusoaie.pdf

29

B2B
Prin intermediul Marketplace Emag are peste 8000 de magazine partenere cu care
realizează afaceri pe modelul B2B.
Marketplace este un sistem prin care firmele ce doresc să devină partenere eMag, își
pot afișa produsele pe site -ul em ag.ro lângă produsele vândute de eMag
Comercianții ar trebui să caute întotdeauna modalități de a -și extinde afacerea. Pentru
a vă dezvolta afacerea, trebuie să vindeți mai multe produse către mai mulți clienți. Într –
un fel comercianții B 2B fac acest lucru prin vânzarea pe piețele online.

Pentru mulți vânzători B2B, piețele online sunt o oportunitate neexploatată. Acestea
oferă acces ușor la segmente de public noi. În acest articol, aflați ce dintre cele mai
importante piețe B 2B sunt și cum puteți să le vi ndeți cu succes.
Diferența dintre piețele B 2C și B 2B online

Înainte de a ne scufunda în mai multe piețe de top, să luăm în considerare diferența
dintre piețele B2C și B2B. Piețele B2C includ Amazon, eBay și Alibaba. Cele mai multe
dintre acestea au versiu ni B 2C și B 2B ale site -ului lor.

O piață B2B, ca o platformă B2C, conectează mai mulți vânzători către cumpărători.
Cumpărătorii vor avea opțiunea de a compara și cumpăra produse de la mai mulți
vânzători diferiți într -un singur loc.

O piață B2B diferă d e o piață B2C deoarece va avea caracteristici specifice pentru
cerințele B2B cum ar fi:
Aplicarea pentru comenzi în vrac
Reduceri de preț
Abilitatea de a edita online o comandă de cumpărare
Cotațiile și cererile de propuneri pentru comenzi
Tarifarea de către client
Abilitatea de a accepta diferite tipuri de plăți, cum ar fi transferurile bancare și
plățile programate
Avantajele vânzării pe piețele B2B

Nu contează dacă sunteți producător și doriți să vă distribuiți produsele către mai mulți clienți sau către un
distribuitor care dorește să vă extindă canalele de vânzări, puteți utiliza piețele B2B. Aceste piețe on -line au
multe avantaje pentru vânzători.

În primul rând, au un cost redus. Vânzătorii nu trebuie sa creeze sau să -și dezvolte propria platfo rma de
eCommerce. Nu trebuie să cheltuiți așa mult pentru marketing, deoarece piața este responsabilă pentru
aspectul platformei. Chiar dacă pierdeți puțin din control, piețele nu necesită o mulțime de investiții în
avans. Commented [Autor nec2]: https://www.nchannel.com/bl
og/top -b2b-marketplaces/

Jillian Hufford ,08/10/17< WWW.NCHANNEL.COM >

30

Piețele sunt ușor de configurat. Nu veți petrece săptămâni, luni, și nici ani, înființând un magazin. În schimb,
trebuie doar să creați un cont și să încărcați informațiile despre produs pentru a începe să vindeți. Vânzările
pot începe să funcționeze rapid.

Cel mai important avantaj al unei piețe este accesul la un public deja angajat. Nu trebuie să construiți
publicul singur. Acest lucru vă lărgește accesul la clienți noi, chiar și la nivel global. Piețele pot fi, de
asemenea, excelente pentru a testa noi produse cu piețe diferite. Pute ți selecta strategic câteva produse și
puteți vedea modul în care acestea evoluează. În funcție de succesul lor, putem păstra sau scoate produsele
de pe piață.
Alegerea unui B2B Marketplace Online

Cealaltă parte dificilă despre vânzarea pe piețele online este alegerea pe ce piață să vindem.

Dacă ați făcut putină cercetare, veți găsi că există mai multe opțiuni de alegere. Popularitatea lor, împreună
cu avansarea tehnologiei, au dus la crearea a numeroase piețe diferite. Există piețe care servesc publiculu i
larg, dar există și o tendință de noi piețe care servesc unei piețe de nișă.

Luați în considerare tipul de produse sau servicii pe care le vindeți. Merită cercetat pentru a vedea dacă
există o piață de nișă care ajunge la audiența pe care doriți să o vi ndeți.

Dezavantajele în vânzare pe B 2B Marketplaces de luat in considerare

Vânzarea pe piețele B2B nu vine fără provocările sale. Asigurați -vă că știți exact la ce
vă înscrieți.

Extinderea la mai multe canale de vânzări face ca afacerea dvs. să fie mai complexă.
Va trebui să partajați mai multe date în mai multe sisteme. De exemplu, modul în care
listați produsele dvs. în magazinul web sau în catalogul nu va fi exact același cu listele
de pe piață. Va trebui să îndepliniți cerințele înscrierilor produsel or.

Împreună cu lista de gestionare, va trebui să vă gândiți la gestionarea inventarului. Poate
că veți avea aceleași produse listate în mai multe locuri. În cazul în care inventarul dvs.
nu este actualizat în timp real, aveți riscul de a depăși și a crea o experiență slabă a
clientului în acest proces.

În cele din urmă, piețele B2B fac propriile reguli, pe care trebuie să le respectați. Dacă
ei decid să schimbe prețurile, să nu mai suporte articolele sau să comercializeze anumite
elemente peste altele, a tunci noroc. Nu puteți face prea multe. Pentru unii, este greu să
renunțe la prea mult control.

Metode de generare venituri
Pe lângă veniturile pe care le obține din vânzarea produselor despre care se estimează
ca o să ajungă la o cifra de afaceri de 1 mi liard de euro.

31
O parte însemnată din veniturile eMag provin din eMag marketplace, platforma
utilizata de comercianții care doresc să își vândă produsele pe site -ul eMag, și care a
ajuns să fie în mediul online cel mai mare retailer local, a înregistrat în anul 2017
vânzări ce au ajuns la un miliard de lei, reprezentând 30% din totalul produselor
comandate de pe eMag.ro Comisionul ales de eMag pentru produsele vândute pe
Marketplace se situează undeva între 5 -10% din vânzare, în funcție de categoria de
produse.
În 2016 eMag a avut o creștere de 45% față de anul precedent, acest lucru a fost
datorat creșterii consumului la 20, pe partea de tehnologie, un alt factor a fost extinderea
gamei de produse, apropierea de client, folosirea punctelor de livr are prin poștă, și
deschiderea de noi showroom -uri.

Firma mai obține venituri și din partea Depanero, care este o firmă de service înființată
de eMag în 2010 avut în 2014 o creștere de 42% față de 2015 ajungând la o cifra de
afaceri de 23 mil. Lei

Un alt element important de menționat sunt produsele resigilate /desigilate de la
eMag.ro, care din descriere sunt produse care prezintă zgârieturi fine sau c utia originală
este deteriorată, produsele resigialte se găsesc pe un site special creat de eMag, numit
resigilate.ro
Produsele se desigilează pentru că au fost expuse în showroom, conditiile de transport
nu au fost corecte, sunt produse returna te de către clientii nemulțumiți.
Produsele resigilate ca și celelalte produse pot fi returnate în termen de 30 de z ile și
beneficiază de garanție, durata este este specificată în descriere.

Campanii
În acest moment eMag demarează o campanie în care colectează baterii vechi, dacă
aducem 20 de baterii vechi într -un showroom ne oferă la schimb 4 baterii noi, campania
se desfășoară în perioada 15 februarie -15 august.
Altă campanie, a avut loc în luna decembrie anul trecut, și s -a anumit Flash Deals, ce
presupune această campanie, este o campanie de reduceri ce durează 2 ore sau până se
epuizează stocul, campania are avan tajul ca atrage atenția spre anumite produse și ajută
la lichidarea stocului.
Notificările despre acest eveniment pot fi primite prin aplicația dedicata eMag.ro și pot
fi primite și în browser dacă acceptăm sa primim notificări.
Black Friday, cea mai aștep tată campanie de către clienții Emag, a oferit în noiembrie
2017 reduceri pentru 2 milioane de produse, și nu doar eMag în sine ci și peste 4000 de
membri ai Marketplace. Commented [Autor nec3]: https://www.gomag.ro/blog/c
um-sa-vinzi -in-emag -marketplace -cu-gomag/

Cosmin Daraban , Feb 10, 2016 < www.gomag.ro >

32
Printre avantajele cumpărării de Black Friday se numără un voucher de 500 de lei
pentru clienți care dețin un card eMag de cumpărături și care cumpăra realizează prima
achiziție de minim 1000 de lei.
Alte avantaje ar fi o plată în rate cu mai multe opțiuni, metode de livrare mai multe,
produse speciale în ofertă, și există un avantaj pentru cei ce folosesc aplicația de mobil
pentru ca pot salva produsele favorite și le pot verifica dacă sunt în oferta când începe
campania.

Commented [Autor nec4]: http://adevarul.ro/tech/black –
friday/black -friday -2017 -emag -lista-produselor -oferta -an-
1_5a09996b5ab6550cb81c9729/ind ex.html

Claudiu Râpan, 13 noiembrie 2017< http://adevarul.ro
>