Asigurarile de Viata Avand Ca Aplicatie Practica Compania S.c. Asigurarea Romaneasca Asirom Vienna Insurance Grup S.a

INTRODUCERE

Un aspect esențial în viața și evoluția omului, încă din cele mai vechi timpuri l-a constituit grija față de viitor, teama combinată cu precauția și înțelepciunea cu siguranța unui lucru împlinit.

Asigurarea de viață reprezintă o formă inegalabilă de protecție financiară a omului în cazul producerii unui accident, a unei boli, a invalidității sau decesului. Scopul lucrării este de a prezenta importanța asigurărilor de viață atât asupra societății,cât și asupra individului.

In cadrul acestei teme de disertație sunt prezentate strategii de marketing în domeniul asigurărilor de viață având ca aplicație practică compania S.C. ASIGURAREA ROMÂNEASCĂ – ASIROM VIENNA INSURANCE GROUP S.A.

Lucrarea este structurată pe patru capitole astfel:

primul capitol cuprinde o scurtă prezentare a asigurărilor de viață, condițiile, persoanele interesate și clauzele care se impun pentru întocmirea unei polițe de asigurare;

al doilea capitol cuprinde comportamentul consumatorului și procesul de cumpărare al asigurărilor de viață;

în capitolul al treilea sunt prezentate strategiile utilizate de companie la nivelul produselor concretizate în polițele de asigurare de viață referitoare la cei 4P ai mixului de marketing: produs, preț, plasare și promovare.

în ultimul capitol compania este prezentată de la constituirea și evoluția acesteia, structura organizatorică pe care o deține și portofoliul produselor privind secțiunea asigurărilor de viață.

Prin tema abordata, lucrarea de față, constituie un studiu al tendințelor și perspectivelor asigurărilor de viață din Romania pe datele concrete în desfășurarea activității societății de asigurări ASIROM.

CAPITOLUL I

1.1 Asigurările în Uniunea Europeană și România

Una dintre cele mai prestigioase instituții cu preocupări în domeniul colectării datelor, interpretării și elaborării de studii în domeniul asigurărilor este Comitetul European de Asigurări (CEA).

CEA publică periodic diverse studii și statistici care au ca scop informarea, în acest domeniu, în contextual pieței unice europene, în paralel cu fenomenul de globalizare, tot mai puternic și mai vizibil în ultimii ani. Asistăm la o globalizare și la o “fuziune” a serviciilor financiare, chiar la un management financiar global, percepute atât la nivelul companiilor, cât și la nivelul consumatorului.

Asigurările reprezintă un sector cheie al economiei europene, a cărui influentă se simte atât în protecția în fata riscurilor în domeniul economic și social al țărilor membre, în rolul stimulator al ideii de economisire pe termen mediu și lung, cât și ca furnizor de fonduri pentru piețele financiare. În mod similar, asigurările îndeplinesc un rol esențial pentru dezvoltarea tehnicilor de management al activelor și de management al riscului.

În mod tradițional, din motive tehnice și de administrare a asigurărilor, asigurările de viață generează un volum mai mare de prime de asigurare și, implicit, de investiții. Din acest punct de vedere, raportul dintre investiții și prime reprezintă un coeficient mediu de 8,2 în asigurările de viață față de 2,7 în cazul asigurărilor non viața. Asigurările de viață depind, în foarte mare măsură, de volumul contractelor în vigoare, dat fiind natura contractelor pe termen lung a acestor asigurări, și chiar mai mult, de durata obligațiilor pe care societățile de asigurare le au pe termen lung față de clienți. Acesta este principalul motiv pentru care există diferența mari între piețe. Piața asigurărilor de viață europene este dominată de patru țări principale, care luate împreună reprezintă 72% din piața europeană a asigurărilor de viață.

Marea Britanie este țara conducătoare cu un procent al pieței de 27,4% în 2012. Cu toate acestea acest nivel a suferit o scădere cu 0,4% comparative cu anul 2011 și 10% comparat cu cel mai înalt nivel calculate în anul 2010. Această poziție de lider a Marii Britanii se datorează mărimii pieței și a schemei pensiilor care se bazează mult mai mult pe sectorul asigurărilor private decât în celelalte țări.

Franța ocupa locul doi cu o majorare de 0,5% față de anul 2012 ajungând la 19,8%.

Alte piețe au un procent sub 5% , cel mai înalt nivel este observat în țările din vest, în timp ce creșterea puternică a piețelor din est le permite sporirea procentului pieței în mod constant.

Ponderea primelor de asigurări de viață în totalul primelor de asigurări a atins un nivel de 62% în 2012 care este totuși cu 3% mai mic față de anul 2010. Acest procent a crescut cu 0,8% în ultimii doi ani. Această tendință de creștere confirma încrederea asiguraților în sectorul de asigurări.

În anul 2009, criza bursei de valori a condus la o cădere acută a cererilor pentru contractele unit-linked și la o creștere a ratelor asigurărilor non-viață. În anumite piețe căderea contractelor unit-linked au fost compensate cu o creștere a cererilor ratei garantate.

Cel mai înalt nivel este observat în piețele foarte bine dezvoltate din Luxemburg (86%), Irlanda (75%), Belgia (75%) și Marea Britanie (70%), în timp ce cel mai mic nivel este observat în țările din est unde procentul este mai mic de 50%. Este posibil ca acest procent în următorii ani să crească în țările din est deoarece va continua să crească foarte repede nevoia de pensii private datorită înaintării în vârstă a populației.

Piața românească a asigurărilor și reasigurărilor a cunoscut o evoluție interesantă în perioada acestui deceniu, urmând evoluțiile contradictorii pe care le-a suportat și economia în ansamblul ei. Dacă ar trebui să caracterizăm nivelul de dezvoltare și importanta asigurărilor în economie, ar trebui să pornim de la prezentarea unor indicatori cantitativi și calitativi.

Din analiza lor se constată că nu s-au înregistrat progrese semnificative în evoluția acestui sector față de anii anteriori. În termeni relativi, comparând nivelul de dezvoltare și importanta asigurărilor în economia românească cu alte țări europene, putem vedea că nici din acest punct de vedere nu se constată îmbunătățiri, ba dimpotrivă: în timp ce în acestea continua evoluția, în România predomina stagnarea.

Pe baza datelor disponibile se pot face unele comparații privind dezvoltarea sectorului din România și din alte țări dezvoltate. Spre exemplu, comparând gradul de penetrate a asigurărilor în economie, exprimat ca raport între volumul primelor de asigurare/P.I.B. – indicator care arata contribuția acestui sector la crearea produsului intern brut – se constată valori ridicate în țări precum Elveția (12,7%) sau Anglia (13,4 %),Franța (9,2%). În cazul României acest indicator era în 2011 de numai 1,67% față de 1,54% față de anul 2010.

Dacă ne referim la densitatea asigurării exprimată în prime de asigurare/locuitor, în anul 2010, media europeană era de 930 €/loc, în timp ce în România era de numai 13,9€/loc. Și aici se constată diferențe semnificative de la o țară la alta la nivel european: Elveția 4500 €/loc., Franța 2500 €/loc. Din datele statistice, rezultă că în România sub 1% din veniturile nete personale sunt cheltuite pentru asigurări, în timp ce în țările Uniunii Europene aceasta cota depășește în medie 10%.

Totuși, aceste date nu sunt relevante dacă le privim în context separat, deoarece nivelul și structura veniturilor și a cheltuielilor în UE și România sunt foarte diferite.

Piața românească a asigurărilor este o piață competitivă, deși nu se afla în faza de maturitate din acest punct de vedere. România reprezintă un caz aparte, dat fiind că nu este o țară cu tradiție în domeniul asigurărilor așa cum sunt ele concepute și practicate în țările dezvoltate.

În anul 2012, structura sectorului de asigurări din România a continuat să se modifice, în principal că efect al expirării ultimelor două termene de adecvare a capitalurilor sociale ale societăților de asigurare la noile cerințe prevăzute de către Comisia de Supraveghere a Asigurărilor în legislația emisă. Astfel, pentru neadecvarea capitalului social, în anul 2012 au fost retrase autorizațiile de funcționare a 6 societăți de asigurare , iar în cazul altor 4 societăți au fost retrase autorizațiile de desfășurare a activității de asigurări de viață. Pe fondul consolidării pieței și a potențialului asigurabil existent, în anul 2012 au fost înregistrate și intrări de asigurări noi, fiind autorizate să funcționeze 3 asemenea societăți, din care două în domeniul asigurărilor de viață și una în domeniul asigurărilor generale.

Prin urmare, la data de 31.12.2011 erau autorizate să desfășoare activitate de asigurare, în conformitate cu prevederile legale în vigoare, 41 de societăți de asigurare.

Din acestea, în cursul anului 2012, au desfășurat activitate de asigurare 40 de societăți, din care: 21 de societăți au desfășurat numai activitate de asigurări generale, 8 societăți au desfășurat numai activitate de asigurări de viață și 11 societăți au desfășurat activitate compozită, practicând ambele categorii de asigurări.

În contextul continuării creșterii economice și expectațiilor privind beneficiile aduse de aderarea României la Uniunea Europeană, piața asigurărilor din România a înregistrat, și în 2012, un ritm de creștere semnificativ al primelor brute subscrise. Astfel, volumul primelor subscrise a atins în 2012 nivelul de aproximativ 1,7 miliarde euro, fapt care a făcut ca prin raportarea acestora la Produsul Intern Brut, de asemenea în creștere, să se atingă un grad de penetrare a asigurărilor de 1,67% față de 1,54% în anul anterior. Contribuția majoritară la formarea primelor subscrise a continuat să fie adusă de asigurările generale și îndeosebi de asigurările auto, fapt care indică, cel puțin pe termen mediu, o probabilitate scăzută ca asigurările de viață să consemneze o creștere semnificativă a ponderii în total prime.

Pentru anul 2013, se preconizează o creștere a primelor brute subscrise pentru cele două categorii de asigurare până la aproximativ 8 miliarde lei, din care 6,7 miliarde lei din asigurările generale. Se prognozează că o contribuție semnificativă la această valoare va fi adusă de asigurările de credite, asigurările de garanții, de asigurările de daune la proprietăți, precum și de asigurările de mijloace de transport auto și cele de asistenta a persoanelor aflate în dificultate în cursul deplasărilor.

În sectorul asigurărilor de viață, se estimează o valoare a primelor brute subscrise de peste 1,3 miliarde lei (400 milioane euro), în creștere reală cu 10% față de anul 2011, în principal că urmare a dezvoltării asigurărilor de sănătate.

Raportând volumul estimate al primelor brute subscrise pentru cele două categorii de asigurare la valoarea estimate pentru 2012 a P.I.B. ( de 390,3 miliarde lei,conform Proiecției principalilor indicatori macroeconomici în perioada 2008-2014 realizată de Comisia Națională de Prognoza, prognoza de primăvara 2008), rezultă un grad de penetrare estimate de peste 2%.

În contextul în care, de la 1 ianuarie 2007, România a devenit stat membru al Uniunii Europene, se apreciază că aplicarea principiilor pieței unice privind libera circulație a serviciilor și dreptul de stabilire va conduce la intensificarea concurenței în domeniul asigurărilor. O concurență accentuate va fi însă resimțită, cel mai probabil, pe termen mediu, drept pentru care în perioada imediat următoare provocările majore pentru asiguratorii existenți pe piața românească rezidă din structura tipică a pieței românești, în care asigurările dominante sunt cele auto. Astfel, în condițiile în care există un număr important de factori care contribuie la creșterea daunalității este important ca societățile de asigurare să acorde o atenție deosebită tarifarii produselor de asigurare, dar și modului de determinare și suficientei rezervelor tehnice. Totodată, este foarte importantă necesitatea implementării de către societățile de asigurare a procedurilor de control intern și antifraudă, precum și a celor de management al riscului, mai ales în condițiile în care, de la 1 ianuarie 2007, în determinarea solvabilității lor se ține cont de capitalurile proprii de care dispun, direct influențate de rezultatele financiare obținute.

Societățile de asigurări autorizate să practice asigurări de viață au înregistrat în anul 2011 un volum total de prime subscrise din asigurări de viață de 336.600.497 euro. Ponderea subscrierilor din asigurări de viață în total subscrieri din activitatea de asigurare s-a diminuat în 2011 față de anul precedent de la 23,5% la 19,9%, înregistrând astfel cel mai mic nivel din ultimii 5 ani.

De asemenea, pentru anul 2011 se înregistrează cel mai mic ritm de creștere a primelor brute subscrise din asigurările de viață din ultimii 5 ani, respective de 9,66% în termini nominali și 4,57% în termeni reali.

1.2 Condițiile generale și speciale ale asigurărilor de viață practicate în România

În România crearea unei clase mijlocii majoritare rămâne încă de domeniul viitorului. Mai puțin de 10% din populația ocupata obține un salariu brut ce depășește 10 milioane de lei. În aceste condiții, conform acelorași statistici, o familie obișnuită din mediul urban cheltuiește între 50 si 60% din totalul veniturilor pentru produse alimentare și utilități, circa 20% pentru îmbrăcăminte și alte bunuri de uz curent, restul fiind destinat cheltuielilor pentru achiziționarea bunurilor de folosința îndelungată, sănătate, educație, servicii, etc. Așadar, rata de economisire rămâne încă foarte scăzută, ceea ce face ca riscul financiar sa fie foarte ridicat.

Situația prezentata anterior nu este caracteristica numai României. In proporții variabile, pătura familiilor care trăiesc strict de pe urma veniturilor salariale curente este prezenta peste tot in lume. Asigurătorii au identificat problematica specifică acestui segment de populație si au pregătit pachete de produse si servicii care vin in întâmpinarea nevoilor ei, oferind o protecție adecvata.

Pe piața asigurărilor de viață există numeroase produse pe care cei cu venituri medii ar trebui sa le aibă în vedere pentru a-și decide planurile financiare: asigurare de viață la termen, asigurare de viață cu acumulare de capital, produse unit-linked, asigurări (clauze) suplimentare pentru invaliditate temporara, produse de tip “critical illness” etc.

Tocmai datorita complexității rolului unei polițe de asigurare de viață, persoanele fizice ar trebui sa o considere atât ca pe un suport de acoperire a datoriilor, cât și ca pe un plan financiar care le poate permite, în timp, să-și realizeze obiective majore (achiziționarea unei case, înzestrarea copiilor, plata studiilor superioare pentru copii, etc.). Din păcate, in România gradul de cultura asigurărilor de viață este relativ scăzut , acestea fiind percepute ca “o marfă”, și, drept consecință, diferențiată prin preț, și nu prin beneficiile oferite.

Deși persoanele care lucrează în domeniul asigurărilor dispun de o bază profesională solidă pe care să-și construiască o imagine pozitivă, sondajele de opinie au arătat ca activitățile de asigurare de viață nu au făcut o impresie tocmai favorabilă publicului. Acolo unde au produs un răspuns, acesta a fost preponderent negativ; s-au adus acuze referitoare la tehnicile de marketing agresive, la majorările nejustificate de prime, la valorile de răscumpărare mici în primii ani de viață ai poliței etc.

Așadar, o mare “încercare” pentru societățile de asigurări constă în efortul de educare corecta a publicului cu privire la necesitatea și rolul asigurărilor de viață. Pentru a realiza acest lucru, societățile de asigurare din România trebuie să evalueze atitudinile existente ale consumatorului, să determine ce schimbări sunt necesare în modul de percepție al acestora.

De o importanta majoră este și optimizarea transferului de informații dintre agenții de asigurări și clienți, care trebuie sa înțeleagă beneficiile tuturor polițelor pe care le pot încheia. Astfel, clienții pot opta pentru una sau mai multe polițe de asigurare, în funcție de resursele financiare de care dispun.

Spre deosebire de piețele de asigurări de viață cu tradiție (Statele Unite ale Americii, Regatul Unit al Marii Britanii și al Irlandei de Nord, Japonia, China etc.), în România ar trebui acordată o mai mare atenție asigurărilor de grup, ce reprezintă, din păcate, o pondere relativ mică în totalul asigurărilor de viață. Acest tip de asigurare de viață de grup, a fost contractat în principal de sucursalele multinaționalelor din România , ca de exemplu Ernst & Young, Raiffeisen Bank, BRD Societe Generale etc. Majoritatea firmelor cu capital majoritar romanesc nu includ în pachetele salariale și plata unei asigurări de viață și nici nu țin cont de situația sistemului actual de pensii din România.

Așadar, chiar dacă, privită strict prim prisma prețului și a puterii de cumpărare, în România, pentru multe categorii de persoane, asigurarea de viață reprezintă încă “un produs de lux”, ea este, in fapt, de o stricta necesitate tocmai pentru persoanele ce nu-și pot permite decât arareori un lux. Chiar dacă optimismul este o stare de spirit benefică și creatoare, concepția potrivit căreia “mie nu mi se poate întâmpla nimic” a rămas o simplă afirmație, contrazisă, în fapt, de realitate.

1.3 Persoanele cu interes asigurabil în contractul de asigurare de viață

Trei persoane pot afecta sau pot fi afectate de contractul de asigurare de viață: asiguratul, beneficiarul și posesorul poliței. Aceste persoane pot fi fizice sau juridice.

Într-o poliță de asigurare de viață, asiguratul este persoana care este evaluată de către societatea de asigurări în vederea emiterii sau nu a poliței de asigurare. Mai general, asiguratul poate fi definit ca fiind starea de care depinde plata beneficiului. De exemplu, venitul periodic plătit într-o asigurare de supraviețuire cu rentă anuală continuă pe toata durata vieții persoanei asigurate. Intr-o asigurare de supraviețuire cu rentă anuală, “starea” care este “asigurată” este ca asiguratul sa fie în viață. În unele contracte, starea asigurată se referă la viața mai multor persoane. De exemplu, o poliță de asigurare comună de viață asigurând viața a doua persoane aduce un beneficiu în caz de deces când moare prima dintre cele două persoane asigurate. O anuitate comună de viață și pentru supraviețuitor aduce un venit periodic cât timp una dintre cele doua persoane, “supraviețuitorul”, trăiește, cu posibilitatea descreșterii beneficiului la decesul primei persoane (încheierea “vieții alăturate”).

Beneficiarul este persoana sau organizația căreia ii este plătit beneficiul. În sens economic, beneficiarul este acela al cărui interes este asigurat, analog asiguratului dintr-un contract de asigurare de bunuri. Beneficiarul primar este acela care, daca este în viață în momentul decesului persoanei asigurate, primește beneficiul pentru deces. Beneficiarul posibil este acela care primește beneficiul dacă beneficiarul primar nu mai trăiește la momentul decesului persoanei asigurate. Desemnarea beneficiarului în polița de asigurare de viață poate implică specificarea ordinii de succesiune a beneficiarilor: beneficiar primar, beneficiar secundar, beneficiar terțiar si așa mai departe.

Deținătorul (titularul) poliței de asigurare este persoana care deține (controlează) polița, persoana sau organizația care exercită drepturile deținerii. Înainte de decesul persoanei asigurate (sau de terminarea “stării” asigurate), deținătorul are dreptul sa cedeze, sa răscumpere sau sa transfere polița, sa schimbe beneficiarul și să exercite celelalte drepturi și opțiuni oferite de polița. După decesul persoanei asigurate, drepturile deținerii se transferă beneficiarului.

Referindu-ne la aspectele legale și la cele referitoare la taxare, deținerea este conceptul cheie. Deținătorul poate exercita orice drept oferit de poliță în afară de cazul când el a acceptat o restricție. De exemplu, deținătorul poate schimba beneficiarul, doar dacă nu a renunțat la acest drept, caz în care se spune că desemnarea beneficiarului este irevocabilă. De asemenea, orice răspundere în ceea ce privește modalitățile de plată a primelor, adăugarea de noi clauze sau renunțarea la anumite clauze referitoare la poliță, în general, revine deținătorului.

1.4 Clauze contractuale standard in asigurările de viața

Clauzele contractuale importante cerute de legislația celor mai multe state includ perioada de grație, clauza de repunere în vigoare, clauza de incontestabilitate, de raportare inexacta a vârstei, clauzele de sinucidere. Anumite excluderi, deși nu cerute prin lege, se admit în multe state. Aceste clauze, care pot avea un efect important asupra drepturilor deținătorului poliței sunt descrise pe scurt mai jos.

Clauza perioadei de grație stabilește o perioadă de timp după data la care ar fi trebuit plătită prima de asigurare în care se menține în vigoare polița. Dacă prima este plătită după data stabilită, dar în perioada de grație, asigurarea rămâne valabilă fără nici o modificare. Perioada de gratie în contractele cu prime anuale este de 31 de zile. Conform legilor din multe state, asigurătorul poate percepe dobânzi pentru întârzierea plații primelor, dar aceasta se întâmplă foarte rar. Dacă asiguratul moare în perioada de grație, asigurătorul trebuie să plătească beneficiul stabilit prin poliță, mai puțin prima restantă. Daca prima nu se plătește in perioada de grație, polița își pierde valabilitatea.

Clauza de repunere în vigoare stabilește condițiile în care asigurătorul va permite repunerea în vigoare a poliței dacă aceasta și-a pierdut valabilitatea prin neplata primelor. O clauză de repunere în vigoare oferă dreptul de a repune în vigoare o poliță care nu a fost răscumpărată, dacă repunerea în vigoare este cerută în cinci ani de la pierderea valabilității. Primele datorate trebuie plătite cu dobândă și persoanei asigurate i se poate cere să prezinte dovada de asigurabilitate.

Clauza de incontestabilitate stabilește că asigurătorul nu poate contesta plata beneficiului daca asiguratul moare după o perioada de timp care, prin lege, nu poate depăși doi ani. O dată ce polița devine incontestabila, asiguratul nu poate nega plata sumei asigurate din cauza unor informații incorecte sau incomplete din poliță.

Clauza de raportare inexacta a vârstei stabilește o ajustare a sumei asigurate dacă vârsta asiguratului a fost raportata inexact. Efectul raportării inexacte a vârstei este întotdeauna o modificare a sumei asigurate, indiferent de momentul descoperirii raportării inexacte. Cu alte cuvinte, aceasta clauză nu este afectată de clauza de incontestabilitate. Ajustarea poate fi mărire sau micșorare după cum vârsta asiguratului a fost declarată mai mare sau mai mica.

Clauza de sinucidere permite asigurătorului sa nege orice despăgubire daca decesul survine prin sinucidere. În absența clauzei de sinucidere, poate apărea alegerea inversă dacă o persoana care plănuiește suicidul se asigură pentru o suma mare cu puțin înainte sa-l comită. Clauza de sinucidere elimină acest tip de alegere inversă. Ea nu poate fi invocată daca suicidul survine după o perioadă de doi ani de valabilitate a poliței. Această limită de doi ani este impusă de convingerea ca o persoana care plănuiește sinuciderea nu va aștepta doi ani pentru a incasa o suma atât de mare ca suma asigurata. Mai mult, invocarea clauzei de sinucidere după doi ani ar putea dauna unui beneficiar nevinovat.

Excluderile permise în multe state includ clauzele vizând piloții amatori (sau mai larg, sporturile periculoase) și războiul. Excluderea aviației sau o excludere asemănătoare aplicabilă activităților periculoase permite asigurătorului să nege beneficiul returnând doar primele de asigurare și dobânda dacă decesul survine din cauzele identificate în excludere. Clauza de excludere nu se aplică zborurilor programate pe linii comerciale, ci este aplicabila aviației private. Excluderea sporturilor periculoase se aplică activităților care antrenează riscuri de mortalitate peste medie cum ar fi cursele de motociclete.

În mod obișnuit, aceste excluderi nu sunt încorporate în caracteristicile standard ale contractelor de asigurare de viață. În timpul adunării informațiilor pentru evaluarea factorilor care ar afecta mortalitatea asiguratului, asigurătorul va interoga despre participarea acestuia la activități periculoase. Dacă asiguratul stabilește că activitățile sale sunt de această natură, asigurătorul poate oferi o poliță cu excludere, dar cu o primă mărită. Dacă asiguratul refuză polița, ii va fi oferită o poliță cu excludere , dar la o rata standard. Dacă asiguratul nu dezvăluie sau prezintă inexact implicarea sa în activitate și ca o consecința aduce asigurătorul în situația de a oferi o poliță fără excludere cu rata standard, asigurarea poate fi negată daca moartea se produce înainte ca polița sa devină incontestabilă. După această dată, asigurarea nu poate fi negată.

Excluderea în caz de război permite asigurătorului să nege plata beneficiului în caz de război. Unele forme de excludere se aplică dacă moartea asiguratului este cauzată de război, altele daca survine în timp de război. Practic, această excludere tinde să apară când războiul este iminent sau amenință. După sfârșitul războiului, clauzele sunt de obicei eliminate, probabil cu plata retroactivă a cererilor care au fost negate utilizând această excludere. Astfel, excluderea în caz de război pare sa aibă o semnificație practică limitată.

1.5. Clauze opționale ale contractului de asigurare de viață

Diferitele moduri în care poate fi folosită polița de asigurare de viață sunt stipulate în clauzele opționale: convertirea poliței, clauzele de non-abandon, clauza de creditare, opțiunea de dividend, clauza de dobândă.

Clauzele opționale stipulate în legile statale, de regulă, :

– stabilesc minimul valorii de non-abandon ca valoare de răscumpărare și cel puțin o opțiune de a continua asigurarea (la AIG Life această opțiune se numește „Suma Asigurată Redusă)

– cer o clauză de creditare și metoda utilizată pentru a determina rata dobânzii introdusă ca parte a contractului

– pentru contractele participative, impun plata dividendelor când resursele asigurătorului se află la un nivel care să permită acest lucru.

Statul solicită, de asemenea, includerea în contract sau punerea la dispoziția deținătorilor de polițe sub o altă formă a tabelelor cu sumele disponibile în funcție de clauzele opționale ale poliței.

Deținătorul de polițe trebuie să înțeleagă că clauzele de non-abandon și de plată statuează suma minimă pe care asigurătorul este obligat prin contract să o furnizeze, dacă se alege opțiunea respectivă. Persoana care exercită opțiunea este liberă să aleagă plata în numerar a unei sume globale sau să utilizeze venituri care să ofere un beneficiu echivalent (doar dacă deținătorul poliței nu a limitat alegerea opțiunilor respective). Oportunitatea de a alege plata printr-o sumă globală este impusă asigurătorului de disciplina pieței în momentul încheierii poliței, iar asigurătorul poate fi interesat să ofere un beneficiu mai larg decât minimul impus prin contract dacă i se permite o altă ofertă. În general, se așteaptă ca asigurătorul să ofere beneficii din investiții la polițele existente cel puțin la fel de favorabile ca cele oferite in mod curent noilor clienți.

Convertirea poliței Clauza de schimbare a poliței permite asiguratului să convertească polița, fără să facă dovada asigurabilității sale, în alte forme de asigurare de viață cu o primă mai mare. Conversia este retroactivă, asiguratul acoperind deficitul primelor deja plătite printr-o plată globală egală cu diferența rezervelor între cele două forme. Conversia la un nivel al primei mai mic, dacă este permisă, în general reclama dovada de asigurabilitate.

Clauzele de non-abandon Elementul investițional din asigurarea de viață este suma pe care deținătorul poliței o poate primi daca polița este răscumpărată la asigurător înainte de moartea persoanei asigurate. Dacă deținătorul poliței dorește să continue asigurarea fără a continua plata primelor i se oferă doua posibilități: asigurarea plătită în totalitate la încheiere și asigurarea pe termen. Aceste opțiuni sunt, de obicei, denumite clauze de non-abandon. Prin opțiunea de asigurare plătită în întregime, valoarea de răscumpărare este utilizata pentru a încheia o poliță de asigurare achitată folosind aceeași formă de beneficiu ca și contractul răscumpărat (Asigurare pe viață, dacă contractul răscumpărat a fost de asigurare pe viață), dar cu un cuantum mai redus. Prin opțiunea de asigurare pe termen, suma asigurată oferită de contractul răscumpărat rămâne aceeași, dar forma de asigurare este schimbată în asigurare pe termen. Asigurarea pe termen va funcționa atâta timp cât îi va permite valoarea de răscumpărare a vechiului contract. În mod obișnuit, ratele asigurării pe termen din clauzele de non-abandon iau în considerare un risc mare de alegere inversă, care se așteaptă sa apară pe perioada valabilității asigurării pe termen.

Clauza de creditare Clauza de creditare permite deținătorului poliței să împrumute bani folosind drept garanție valoarea de răscumpărare a poliței. Metodele de determinare a sumei maxime ce poate fi împrumutată depinde de felul poliței. O clauză tipică de creditare permite deținătorului poliței sa împrumute o sumă care, adunată la mărimea dobânzilor să nu depășească valoarea de răscumpărare a poliței la data când devine scadentă următoarea primă. Dobânda zilnică se mărește la suma împrumutata, iar creditul se poate rambursa în totalitate sau în parte în orice moment. În caz de deces în timpul când creditul poliței nu este complet rambursat, partea de rambursat se deduce din beneficiul poliței. Polița se termină în momentul când valoarea datoriei depășește valoarea de răscumpărare a poliței.

CAPITOLUL II

2.1 Comportamentul consumatorului de asigurări de viață

Companiile de asigurări care vor să supraviețuiască pe piață într-un mediu concurențial tot mai dificil, trebuie să ofere clienților lor produsele și serviciile de care au nevoie. Pentru a putea realiza acest lucru, este necesară o bună cunoaștere a consumatorilor și a obiceiurilor lor de cumpărare și consum. Informațiile despre consumator și comportamentul acestuia ajută companiile să-și definească piața și să identifice oportunitățile și amenințările din cadrul acesteia.

Comportamentul consumatorului poate fi definit ca reprezentând totalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de obținerea și utilizarea de bunuri sau servicii, în vederea satisfacerii nevoilor actuale și viitoare, incluzând procesele decizionale care preced și determină aceste acte.

Pentru a înțelege comportamentul consumatorului de asigurări (în cazul nostru, asigurări de viață și pensii private), e necesar să cunoaștem răspunsul la întrebările: Cine se asigură? Cine achiziționează produse de asigurări de viață și pensii private? Pentru cine este încheiată polița de asigurare? Cum se ia decizia de încheiere a unui contract de asigurare? Care sunt motivele ce determină o persoană să se asigure? Când? Unde? Ce tipuri de asigurare preferă? etc.

Fig. 2.1. Corelarea întrebărilor despre comportamentul consumatorului

Factorii subiectivi, precum simbolismul folosit în numele mărcilor, actorii dintr-un spot publicitar, pot influența alegerea unui produs al unei companii de asigurări, în defavoarea altuia, consumatorii adesea încercând să-și construiască o identitate, prin diferite activități de consum și având tendința de a alege un produs/ serviciu/ companie care are o imagine ce se potrivește cu ideile sale despre sine.

Rolul marketingului intervine tocmai aici, în a construi personalitatea unui produs, astfel încât acesta să fie în armonie cu ce își dorește consumatorul.

Una din cele mai importante aplicări ale studiului comportamentului consumatorului o reprezintă însă determinarea pieței țintă și segmentelor țintă de piață. Folosind metodele de segmentare sau de analiză tipologică a pieței se poate stabili care este structura la un anumit moment a populației. Cea mai des folosită metodă este segmentarea, în acest caz putându-se folosi drept elemente de segmentare criterii precum: criterii demografice (vârsta, sexul, talia etc.); criterii geografice (județul sau regiunea, mediul, mărimea localității de domiciliu etc.); criterii socio-economice (veniturile, categoriile socio-profesionale, gradul de pregătire, religia etc.); criterii legate de personalitatea individului (obiceiurile, motivațiile sau comportamentul individului); criterii legate de atitudinea față de produs (cantitățile consumate într-un anumit interval de timp, obiceiurile de consum); criterii psihologice.

Din aceste considerente, luându-se în calcul factorii vârstă, sex, mediu, gradul de pregătire categoria socio-profesională, starea de sănătate, potențialii clienți pentru produsele de viață pot fi toți cetățenii români cu vârste cuprinse între 16-55 ani, de sex feminin si masculin, din toate mediile (urban și rural), indiferent de gradul de pregătire – adică aproximativ 12,400,000 persoane conform statisticilor “Institutului național de Statistică” la 1 iulie 2007 (dintr-o populație totală peste 18 ani de 17, 4 milioane români) și care sunt :

Persoane fizice :

angajați ce au intrat în sistemul de pensii propus de stat, beneficiind de pilonul I, dar care nu au aderat la pilonul II (renta din pilonul I însemnând circa 30% din venitul mediu brut, la pensie)

angajați ce au intrat în sistemul de pensii propus de stat, beneficiind și de pilonul I, și dar și de pilonul II, prin aderare în cadrul reformei pensiilor (renta din pilonii 1. și 2 .însemnând circa 50% din venitul mediu brut, la pensie)

angajați ce beneficiază și de pilonul I, cât și de pilonul II și III, dar doresc o suplimentare a veniturilor la pensie (renta din pilonul I, II și III însemnând circa. 70% din venitul mediu brut, la pensie)

populație care nu este angajată sau nu este angajată cu carte de muncă (doar PFA de exemplu, în special dacă acesta nu este plătitor la fondul de pensii) și nu beneficiază în momentul de față de nici un venit, la pensie

persoane care lucrează cu sau fără carte de muncă în străinătate, și care nu cotizează la fondul de pensii din România și nu beneficiază în momentul de față de nici un venit, la pensie

persoane între 16- 17 ani ce pot economisi în vederea pensiei și nu numai, ca persoane asigurate și cu condiția ca contractantul asigurării sa aibă peste 18 ani

persoane care au suferit accidente, intervenții chirurgicale grave și nu mai sunt acceptate în asigurare, în cazul asigurărilor de viață existente momentan pe piață, dar doresc acoperire cât și posibilitatea de economisire și investire, pentru pensie

Persoane juridice, companii ce doresc achiziționarea unui astfel de produs, pentru angajații lor.

2.2 Procesul de cumpărare a asigurărilor de viață

Achiziția unei asigurări de viață presupune întotdeauna ca la nivelul clientului să se desfășoare un proces decizional, care poate avea un caracter simplu sau complex. Acest proces este utilizat deseori ca ghid în studierea modului în care asiguratorii iau decizia de cumpărare urmând etapele specifice procesului de cumpărare:

sesizarea problemei de cumpărare

căutarea informațiilor și prelucrarea lor

formularea alternativelor

evaluarea alternativelor

luarea deciziei

comportamentul post-cumpărare

Sesizarea problemei de cumpărare are loc atunci când apare o noua nevoie sau o dorința si este sesizata ca atare de către cumpărător. Experiența anterioara ii spune individului ca impulsurile interioare si exterioare care îl motivează pot fi atenuate sau stinse prin achiziționarea unei polițe de asigurare de viață. Nevoia de a se simți protejat pe viitor este stimul intern în timp ce orice tip de publicitate (tv, radio, pliante, internet) reprezintă un tip de stimul extern. Rolul agentului de asigurare în această fază este de a determina clientul să recunoască dezechilibrul dintre starea prezentă si starea dorita și să expună produsul ca soluție la deplasarea între aceste două stări.

După recunoașterea nevoii următorul pas pe care asiguratorul îl face de obicei se refera la culegerea de informații, care poate avea la rândul ei, orientare externă sau internă.

Orientarea internă reprezintă procesul de reactivare a informațiilor deja existente la nivelul mental al clientului și provin în mare parte din experiența anterioara a acestuia.

Orientarea externă presupune culegerea de informații din mediu exterior. În acest sens, individul va apela la informații care sunt pertinente în raport cu problema sesizată. Sursele de informații pot fi de natură personală, comercială și publică.

Sursele de informații publică pot fi clasificate in doua mari categorii:

Surse de informații controlate de marketer – transmiterea de semnale specifice în legătură cu polițele de viață ASIROM. Acestea iau forma publicității, promovării vânzărilor, vânzării personalizate.

Sursele de informații necontrolate de marketer – vizează experiența personala, sursele de informații personale si sursele publice. Ele pot avea o importanta cruciala in decizia de achiziționare poliței de asigurare de viață având in vedere faptul ca sunt caracterizate de un grad ridicat de credibilitate.

Sursele de informare ale clientului se pot grupa în patru categorii:

Surse personale: familie, vecini, cunoștințe.

Surse comerciale: spoturi, persoane de vânzare, brokeri

Surse publice: mass-media, Autoritatea de Supraveghere Financiară – ASF;

Surse experimentale directe: examinarea, utilizarea poliței de asigurare de viață.

De regula, sursele comerciale au rolul de a informa, pe când sursele personale îndeplinesc funcțiile de legitimare si de evaluare.

În ceea ce privește formularea alternativelor, clienții au posibilitatea de a studia mai multe tipuri de polițe de asigurări de viață din cadrul mediului concurențial ce dețin licență de emitere a respectivelor polițe.

Prin intermediul unor procedee de evaluare a alternativelor, individul își formează despre fiecare poliță de asigurare de viață, astfel încât din întreg portofoliul de asigurări de viață restrânge progresiv, prin eliminare, cercul căutărilor până la selecția mărcii despre care presupune ca ii va satisface în cel mai mare grad nevoia.

Nu exista un proces unic de evaluare care să fie utilizat de toți asiguratorii și nici măcar de un singur asigurator în toate situațiile de asigurare. Clienții se deosebesc între ei în funcție de ce atribute ale poliței le consideră cele mai relevante sau mai atractive. Ei manifestă tendința de a-și forma un set de convingeri legate de marca. Acestea stabilesc poziția fiecărei mărci în funcție de fiecare atribut in parte si formează imaginea mărcii.

Principalii factori implicați in luarea deciziei de cumpărare sunt:

Variabilele care constituie o experiența mai veche a clientului in decizia de achiziționare.

Variabilele ce acționează asupra clientului la intrarea in agenția de asigurare.

Variabilele care acționează asupra individului in interiorul agenției de asigurare.

Ca urmare a acțiunii combinate a diferitelor variabile implicate, răspunsul se constituie in diferite forme de comportament reprezentând de fapt o decizie multipla, clientul trebuind sa hotărască compensatoriu sau noncompensatoriu asupra categoriei de polițe de asigurări de viață, asupra agențiilor de asigurare, asupra momentului, modalității de plata s.a.

Exista doi factori care pot acționa in perioada dintre apariția intenției de achiziționare si luarea deciziei de achiziționare. Primul factor îl constituie atitudinea celor din jur. Măsura in care atitudinea unei persoane afectează alegerea făcută de asigurat depinde de intensitatea atitudinii negative a celeilalte persoane fata de alternativa asiguratului si de motivul care îl face pe client sa se conformeze dorințelor celeilalte persoane. Intenția de cumpărare poate fi influențată și de anumite situații neprevăzute: venitul anticipat al familiei, prețul si avantajele așteptate de la polița de asigurare de viață.

Comportamentul post-cumpărare cuprinde în esența procesele de evaluare a distantei dintre așteptări si modul concret in care a fost perceput produsul. Acest comportament generează efectul de experiența, explicând faptul ca in circumstanțele de cumpărare similare clientul reacționează pe baza încrederii dobândite sau pierdute in produsul respectiv.

Pentru marketeri, un element important in evaluarea post cumpărare realizate de către indivizi este acela de a diminua la nivelul acestora orice urma de îndoiala in privința corectitudinii deciziei luate. Atunci când consumatorii identifica o lipsa de consistenta intre valorile si opiniile personale si comportament efectiv experimentează o stare de tensiune denumita disonanta cognitiva. Diminuarea acestei stări se realizează prin justificare deciziei alese. Agenții de asigurare pot astfel sa reducă disonanta cognitiva printr-o comunicare eficienta. Fie ca aceasta ia forma publicității, fie ca implica un contact personalizat cu potențialul client prin care acestuia i se furnizează servicii suplimentare, comunicarea post cumpărare are o importanta extrem de mare, mai ales in contextul concurențial actual, când fidelizarea clienților pare a fi una dintre probleme principale ale companiei ASIROM.

CAPITOLUL III

Strategii de marketing utilizate in asigurările de viață

3.1. Strategii de produs la nivelul pieței

S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A.

Politica de produs reprezintă conduita pe care o adopta S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A. referitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse și servicii ce fac obiectul propriei activități, atitudine ce se raportează permanent la cerințele mediului de piața, la tendințele manifestate de concurență. Obiectul de activitate al politicii de produs îl reprezintă bunurile reale, respectiv bunurile imateriale.

Asigurările în accepțiunea marketingului se compun din:

componente acorporale: marca ASIROM; prețul depinde de polița încheiata; consultanța.

componente corporale: contract, chitanță.

comunicațiile privitoare la produs: promovare la locul vânzării prin agenți și inspectori; publicitate prin mijloace de comunicare în masa: televiziunea, internetul, presa (Romania Libera, Adevărul, Jurnalul Național).

imaginea produsului: imagine clara, pozitivă și diferențiată.

In domeniul asigurărilor, această componentă a mixului de marketing impune decizii de tipul: ce categorie de produse de asigurare trebuie oferite, care sunt serviciile aferente produselor și modul în care acestea vor fi prezentate. Intr-o firmă de asigurări, deciziile referitoare la categoria de produse gravitează adeseori în jurul domeniilor în care firma s-a specializat. De exemplu, firma poate oferi preponderent asigurări pentru persoane fizice sau pentru persoane juridice sau poate să aibă producători și experți în asigurările din sfera exploatărilor petroliere. Aceste tipuri de decizii determină, la rândul lor, ce categorii de produse vor fi promovate în mod special și ce înlesniri vor fi oferite clienților.

Deciziile legate de serviciile aferente produsului se iau cu privire la numărul de servicii ce vor fi furnizate alături de produs. De exemplu, o agenție poate hotărî să soluționeze cererile de despăgubire în cadrul agenției sau să lase acest serviciu în seama firmei de asigurări cu care colaborează. Agențiile mai mari oferă servicii precum managementul riscului, consultanță, controlul daunelor și inspecții de risc.

Pentru agențiile independente de asigurări, alegerea firmelor de asigurări pe care să le reprezinte este o preocupare continuă. Spre deosebire de acestea, un agent exclusiv este cel care a ales să reprezinte doar o singură firmă de asigurări.

Decizia privind modul de prezentare a produsului a fost, în mod tradițional, o preocupare a vânzătorilor de produse tangibile, cum ar fi cosmeticele sau mobila. In asigurări, unele agenții subliniază ideea unui pachet complet de acoperiri (total account).

Scopul este să se ofere toate formele de asigurări, astfel încât necesitățile clientului să fie complet satisfăcute. Agenții pot alege între crearea propriilor pachete de asigurări, adaptate dorinței clientului, și vânzarea pachetelor de produse standard ale firmelor de asigurări.

O asigurare de viață formata dintr-un pachet de servicii, ce îmbina protecția cu o componenta de investiții in diferite fonduri financiare, cu perspectiva unui plus de confort pentru deținătorul ei, când acesta ajunge la vârsta a treia, si va beneficia de o renta viagera, este un produs complex fără componente materiale, dar care presupune o decizie de achiziționare complet motivata din partea cumpărătorului.

Față de concepția integrată, ce definește un bun prin componentele trecute în literatura de specialitate se propune și o concepție funcțională potrivit căreia produsul este …o sumă de funcții parțiale sau de valori de întrebuințare parțiale, distincte între ele, deși nu apar pe o piață ca atare . O astfel de definire grupează funcțiile, după natura lor, în obiective și subiective, în raport cu modul în care sunt percepute de beneficiarul poliței de asigurare. Fiecare din aceste funcții având un corespondent determinant în corpul material al bunului, creează terenul de acțiune al demersului cunoscut sub denumirea de analiza valorii și al aplicării tehnicilor acesteia din urmă în faza de proiectare a unui nou produs. Caracteristic accepțiunii în care este tratat produsul în optica de marketing este și abordarea statutului său schimbător pe piață. Reprezentând un element foarte dinamic, el se afla la un moment dat, la confluența dintre posibilitățile tehnico-economice ale companiei și necesitățile purtătorilor cererii. Polița de asigurare poate fi astfel astăzi nou, pentru ca mâine, raportat la alte componente de ultima ora ale ofertei, să fie deja vechi; el poate fi, după caz, o marfa foarte căutată sau greu vandabilă, ieftin sau scump, în raport cu judecățile de valoare ale asiguratului. Numai confruntat permanent cu piața produsul își poate proba viabilitatea și răspunde astfel, unei politici eficiente de marketing.

Cele trei accepțiuni (cea integrată, cea funcțională și cea privind statutul său pe piață) nu sunt opozabile, ci reprezintă doar unghiuri diferite de abordare a aceluiași întreg — produsul total.

Pentru stabilirea gradului de diferențiere între două polițe de asigurare se pornește de la cei doi vectori caracteristici ai acestora, respectiv, de la compararea criteriilor ce îi diferențiază. Se impune, de asemenea, stabilirea unei ierarhii între aceste criterii. Cu cât criteriul, în temeiul căruia se diferențiază cele două produse, ocupă o poziție mai avansată în clasament, cu atât departajarea dintre ele este mai pregnantă. Un produs care prezintă o nouă însușire poate fie să corespundă unei noi variante a nivelului unui criteriu de evaluare, fie să reprezinte un nou nivel al respectivului criteriu, fie să introducă un alt criteriu. Complexitatea modificărilor pe care le reprezintă un produs nou în raport cu oferta existentă dă măsura gradului său de noutate.

In literatura de specialitate există păreri potrivit cărora cele mai novatoare produse sunt cele creatoare de noi nevoi. Se invocă drept argument faptul, că apariția unui produs nou, considerat de bază, generează la consumator nevoia pentru un altul, considerat accesoriu sau piesă de schimb. În realitate, însă, nevoia pentru acesta din urmă este componentă a nevoii pentru produsul de bază; accesoriul sau piesa de schimb nu are utilitate proprie decât în măsura în care se integrează în sistemul produsului de bază. Apare deci necesitatea, atunci când analizăm gradul de noutate al unui produs, să se definească și să se delimiteze clar nevoia căreia i se adresează.

Intensitatea noutății este maximă atunci când înnoirea antrenează modificarea tuturor componentelor produsului (de natura materiilor prime, de ordin tehnologic, funcțional, economic sau estetic), conferindu-i o multitudine de noi însușiri. Ea scade pe măsura diminuării numărului și intensității modificărilor suferite de produs, ajungând până la schimbarea unui singur element al acestuia (de exemplu, un nou mod de condiționare). Chiar și modificări de acest fel pot genera însă apariția unui produs nou, în măsura în care impun schimbări în organizarea și conducerea procesului de fabricație și a celui de comercializare. În toate cazurile, se cere ca modificarea operată să fie sesizată de consumator, pentru a-i antrena o schimbare de atitudine față de produsul respectiv.

Înțelegerea de către consumatori a caracterului de noutate a asigurării este esențială având în vedere riscul pe care și-l asumă întreprinderea, antrenând resurse importante în activitatea inovațională. Aceasta, în condițiile în care succesul de piață al noului produs (și recuperarea investiției de inteligență și mijloace) poate fi estimat, în cel mai bun caz, doar probabilistic. Este sugestivă, în această privință reprezentarea grafică a corelației dintre gradul de noutate al viitorului produs și nivelul riscului pe care și-l asumă întreprinderea producătoare, legat de reușita acestuia pe piață (Figura 1). Când gradul de noutate al unui produs este foarte ridicat estimarea reușitei sale de piață se înscrie într-un univers cvasideterminat. Noutatea nu reușește întotdeauna să se evidențieze clar pe piață. Este de datoria comună a producătorului și distribuitorului să o pună în lumină; în caz contrar, produsul, deși nou pentru întreprinderea care îl fabrică și pentru cea care îi comercializează, dacă consumatorii potențiali nu sesizează această trăsătură semnificativă, el nu reprezintă un nou produs în accepțiunea marketingului.

Figura 3.1. Corelația dintre gradul de noutate al produsului

și nivelul riscului pentru producătorul acestuia.

Reprezentând una dintre prioritățile strategice ale întreprinderii moderne inovarea se constituie în măsura capacității acesteia de adaptare la cerințele mediului social-economic.

Procesul inovațional comportă două laturi, aflate într-o strânsă corelație; inovația de produs și inovația de proces.

Ambele laturi cunosc trei forme distincte:

inovația prin acumulare (sporire), în cadrul căreia produsele sau procesele dobândesc noi caracteristici, in principal, prin extensia performanțelor înregistrate de cadrul de referință;

inovația sintetică, respectiv combinarea creativă a ideilor sau tehnologiilor existente;

inovația discontinuă, ce antrenează dezvoltarea sau aplicarea de noi idei sau tehnologii semnificând un salt față de cele existente.

Literatura de specialitate și practica economică au consacrat deja un concept distinct al cărui obiect îl reprezintă activitatea continuă și sistemica de inovare a proceselor și produselor în mediul tehnologic — anume managementul inovației. Acesta se operaționalizează printr-un set complex de servicii secvențiale, fundamentate științific, de natură a modela produsele din gama sortimentală ASIROM, de-a lungul ciclului de viață.

În procesul inovațional, problema priorității între dezvoltarea de noi produse sau de noi tehnologii se pune în mod diferențiat, în raport cu ramura de activitate în care se încadrează compania, cu perspectivele ei și cu potențialul creativ de care dispune.

Câteva aspecte vor intra în considerație și anume:

o tehnologie nouă declanșează un efect multiplicator în raport cu cel generat de dezvoltarea unui nou produs. În același timp, pentru ASIROM este mai facil să crească rentabilitatea procesului de producție pentru asimilarea de noi produse prin înnoirea tehnologiilor de fabricație;

in condițiile economiei de piața, se cere din partea companiei o preocupare sporita pentru optimizarea distribuirii eforturilor intre producerea de tehnologii si de produse noi, alternativa tehnologica trebuind sa polarizeze o doza mai mare de interes, de fonduri financiare etc.

avându-se in vedere ca pe piața internaționala cerințele de noi tehnologii sunt prioritare, se impune ofertarea de tehnologii competitive si implicit, mai rentabile pentru exportator decât noile produse bazate pe acestea.

In ciuda crizei economice la nivel global ASIROM continua sa lanseze noi produse pe piața stabilind următorii pași:

Stabilirea perioadei de lansare, care este corelată cu natura produsului și specificul sau de consum: curent, sezonier sau strict sezonier. Astfel, pentru produsele sezoniere, momentul lansării trebuie fixat în perioada premergătoare sezonului. Calendarul anumitor evenimente social-culturale și sportive poate oferi prilejul adecvat introducerii anumitor noutăți pe piață. De asemenea, manifestările expoziționale (de tipul târgurilor interne și internaționale) pot oferi reprezentanților ASIROM prilejuri pentru lansarea ultimelor noutăți in materie de asigurări. Dacă se are în vedere pătrunderea cu un nou produs românesc pe piața externă, se cere o temeinică analiză a conjuncturii economice internaționale pentru găsirea celor mai favorabile momente de intrare a mărfurilor noastre în competiție.

Fixarea zonei teritoriale pentru lansare este dependentă de strategia de distribuție aleasă. Astfel, produsul poate fi lansat simultan pe întreaga piață a țării sau poate fi introdus în unul sau câteva centre urbane mari, în funcție de caracteristicile cumpărătorilor potențiali cărora se adresează și de gradul de adaptare a produsului la piață.

In alegerea canalului de distribuție se ține seama de natura produsului și nivelul condiționării sale, timpul necesar parcurgerii canalelor de distribuție, costul distribuției, de aceea ASIROM optează pentru circuitul lung al produsului (producător-angrosist-detailist).

În cadrul distribuției pe o piață externă, trebuie avut în vedere gradul de pătrundere a mărfurilor românești în grupa în care se încadrează noul produs pe piața respectivă, potențialul de vânzare ce ar putea fi captat, perspectiva unei comercializări de lungă durată sau a unor acorduri de cooperare și producție și/sau în comercializare, legislația economică în vigoare.

În funcție de aceste elemente, se poate opta pentru una din variantele:

• intrarea directă pe piața externă cu sau fără investiții

• intrarea prin asociere cu un partener local sau cu un terț

• intrare indirectă pe respectiva piață externă.

Pregătirea pieței urmărește crearea unui climat de interes, curiozitate și nerăbdare față de noul produs în rândurile consumatorilor potențiali. Principalul instrument de acțiune folosit este publicitatea. Ea poate fi întregită însă și cu alte modalități de pregătire a pieței. Un rol similar îl pot juca mesele rotunde cu specialiștii din domeniul asigurărilor, conținutul dezbaterilor fiind transmis prin mijloacele de comunicare în masă.

Alegerea modalităților de comercializare și pregătirea forțelor de vânzare sunt operațiuni ce se corelează, în programul de marketing al lansării, cu elementele prezentate anterior. Primul aspect se referă la cantitatea în care mărfurile noi sunt aduse spre vânzare. Se poate opta pentru o lansare în masă sau o lansare în tranșe, în cadrul pregătirii forțelor de vânzare trebuie avute în vedere stabilirea punctelor de prezentare în care va fi introdus pentru prima oară produsul, pregătirea agenților de asigurări pentru desfacerea lui, organizarea de acțiuni promoționale la nivelul respectivelor puncte și în afara lor, asigurarea stocului la nivelul unității comerciale și stabilirea ritmului reîmprospătării lui.

Momentul începerii vânzării este punctul culminant al întregului proces de pregătire și lansare a noului produs pe piața de asigurări, începutul confruntării decisive a acestui cu utilizatorii. Lungimea fazei lansării se află în legătură directă cu natura contractului de asigurare, gradul său de noutate și comportamentul consumatorului. Prelungirea excesivă a acestei etape mărește riscul eșecului produsului nou pe piață.

Difuzarea noului produs pe piață se realizează în mai multe faze ce se succed astfel:

etapa de constatare (în care consumatorul potențial află pentru prima dată de existența noului produs);

etapa interesului individual (când sunt procurate informații suplimentare cât mai exacte);

etapa de cumpănire (în care se pun în balanță avantaje și dezavantajele unei decizii favorabile adoptării noului produs);

etapa de încercare (ce are menirea să înlăture eventualele incertitudini încă existente privitoare la produs);

etapa de acceptare sau respingere a produsului nou, reprezentând concluzia la care ajunge consumatorul potențial după cele patru etape anterioare.

Cunoașterea etapelor procesului de difuzare a noutății pe piață se dovedește a fi foarte utilă pentru coordonarea întregii activități promoționale ce însoțește noile produse postlansare. Ea fundamentează alegerea unui anumit mediu, suport și mesaj publicitar, a altor forme de promovare a vânzărilor cu mare audiență la publicul consumator.

Cu toate că mijloacele de comunicare în masă informează astăzi aproape concomitent toate categoriile de consumatori asupra apariției noului produs pe piață, procesele de adoptare a acestuia sunt decalate de la un individ la altul, opțiunea pentru noutate fiind un proces intelectual de selecție, trăit conștient, rezultat al particularităților psihice ale fiecărui asigurat în parte.

Astfel, sub raportul gradului de receptivitate față de noutate, clienții se împart în: inovatori, acceptanți timpurii, majoritate timpurie, majoritate târzie, acceptanți târzii.

Inovatorii sunt primii adoptatori ai noutății, distingându-se, în principal, prin îndrăzneală, printr-o relativ mare independență financiară și socială.

Acceptanții timpurii sunt persoanele cărora li se atribuie conducerea opiniei în materie de noutate. Spre deosebire de inovatori, care sunt considerați drept extravaganți, acceptanții timpurii se află în centrul interesului public și hotărârea lor privitoare la noile tipuri de produse este aprobată și de multe ori chiar imitată.

Majoritatea timpurie deține o poziție aparte între acceptanții timpurii și cei relativ târzii. Din această cauză, decizia lor de acceptare are efectul de legitimizare a noilor produse pe piață.

Majoritatea târzie are nevoie pentru luarea deciziei definitive de acceptare de mult mai mult timp și de alți factori de influență decât primele trei grupe. Trebuie să se întrunească concomitent necesitatea economică cu presiunea socială pentru ca membrii majorității târzii să-și depășească dubiile. Chiar dacă sunt convinși de utilitatea noilor produse, nu se hotărăsc imediat să le achiziționeze.

Acceptanții târzii sunt asigurații care achiziționează produsele ce le sunt necesare după ce acestea și-au pierdut complet caracterul de noutate. Această grup de cumpărători este puternic orientat spre tradiție, receptivitatea ei la componentele promoționale ale marketingului-mix fiind minimă.

3.1.2. Alternative strategice în politica de produs pe piața

S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A.

Opțiunile companiei privitor la dimensiunile, structura și dinamica gamei de produse pe care le comercializează se reflecta în strategia de produs. Aceasta nu reprezintă un scop în sine ci va fi subordonată strategiei de piața și corelata cu strategiile de preț, de distribuție și de promovare.

Tipul și complexitatea strategiei de produs sunt influențate nemijlocit de potențialul uman material și financiar, de natura polițelor de asigurări ce fac obiectul acesteia, de poziția deținuta pe piața și de profilul companiei.

Alternative strategice:

în funcțiile de dimensiunile si structura gamei de produse: strategia diversificării sortimentale care presupune creșterea dimensiunilor gamei, respectiv diversificarea orizontala se realizează prin mărirea numărului de produse in cadrul gamei.

în funcției de nivelul calitativ al produselor: strategia stabilității calitative.

gradul de înnoire al produselor: perfecționarea polițelor de asigurare si menținerea gradului de noutate.

In urma abordării acestor alternative strategice, ASIROM urmărește atingerea următoarelor obiective:

consolidarea poziției in cadrul actualelor segmente de consumatori;

creșterea gradului de pătrundere in consum a polițelor de asigurare;

sporirea gradului de răspândire pe piața prin atragerea a noi segmente de clienți.

diferențierea fata de produsele similare ale concurentelor;

creșterea cotei de piața.

Perfecționarea polițelor de asigurare si menținerea gradului de noutate se realizează prin promovarea programelor de segmentare a portofoliului, in special pe clasele de asigurări auto, acest lucru însemnând practic particularizarea ofertelor pentru fiecare client in parte, astfel încât acestea sa evidențieze o mai buna corelație a costurilor percepute cu profilul riscurilor individuale acoperite. Concomitent vor fi impuse noi standarde de calitate a serviciilor post-vanzare prin eficientizarea controlului si administrării proceselor de despăgubire. Societatea încearcă sa-si atragă clienții prin scoaterea pe piața a produselor noi, cat mai personalizate, astfel încât clientul sa beneficieze de ceea ce-si dorește si sa fie mulțumit.

In încercarea de fidelizare si recompensare a clientului pentru alegerea făcuta, societatea organizează anumite tombole, promoții, discount-uri, pe care le anunța clienților prin diverse mijloace (telefon, posta).

3.2. Strategii de preț pe piața S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A.

Această componentă a mixului de marketing include prețul de bază al produsului, modificările de preț, condițiile de creditare, condițiile de transport și manevrare a produsului. Pentru agenția de asigurări, prețul de bază este de obicei menționat într-un tabel cu cote de primă. Modificările de preț depind, printre altele, de condițiile economice existente și de disponibilitatea agenției de a renunța la comisioane. In perioadele în care politica prețurilor este mai flexibilă, valorile din tabelul cotelor de primă reprezintă doar punctul de plecare de la care firmele de asigurări pot acorda reduceri.

Pentru o firmă de asigurări nu se pune problema costurilor de transport al produsului; arareori se percepe o taxă pentru livrarea produsului. Unele agenții oferă servicii cum ar fi managementul riscului sau administrarea cererilor de despăgubire contra unei taxe și, în aceste cazuri, modul lor de tratare reprezintă o parte importantă a condițiilor de vânzare, această parte fiind considerată o componentă a mixului de marketing.

ASIROM utilizează un preț concurențial deoarece deține o poziție de lider pe piața asigurărilor si reușește sa își impună propriile interese.

Pentru atingerea scopului este necesar ca prețul utilizat de ASIROM sa satisfacă următoarele condiții:

sa permită schimbul intre agenții de asigurări și clienți in scopul utilizării polițelor.

acoperirea costurilor, adică sa permită agenților de asigurări sa-si recupereze cheltuielile efectuate pentru producerea si promovarea contractelor.

condiția de eficienta: obținerea de profit.

• Costul – componente și specificitate.

În privința definiției, specialiștii sunt aproape unanimi în a considera costurile ca fiind cheltuielile efectuate pentru producerea și vânzarea unui anumit produs sau serviciu. Aplicațiile costurilor de marketing vizează, în principal, determinarea riguroasă a sensibilității lor față de modificarea numărului de unități fizice produse și vândute. Prin această prismă, se determină următoarele categorii de costuri: costul total, care se compune din costul fix total și costul variabil total; costul mediu, care, la rândul său, este format din costul fix mediu și costul variabil mediu.

Decidenții trebuie să aibă în vedere că între costurile medii și costurile unei unități adiționale există o strânsă interacțiune. În esență, costul mediu trebuie să scadă pe măsura producerii unor cantități mai mari, ceea ce presupune ca, efectiv, costurile unor unități adiționale să fie mai reduse decât costul mediu. Numai respectându-se acest deziderat se asigură o producție eficientă.

De asemenea, trebuie să se ia în considerare caracterul convențional al costului constant total, deoarece, pe termen lung, toate categoriile de costuri sunt variabile. Rezultă că volumul total al costurilor variabile, în mărime absolută, se modifică pe măsura creșterii sau scăderii producției, dar rămân constante costurile pe unitatea fizică de produs vândut.

Costurile polițelor de asigurare sunt analizate de decidenți prin formalizare și abstractizare, în sensul că, pentru optimizarea raporturilor dintre costuri, cantitățile produse, prețurile practicate și profitul obținut, se poate recurge fie la determinarea unor funcții matematice de tip analitic, fie la tehnici de simulare specifice. Aceasta depinde de obiectivele strategiei de piață ASIROM.

În perioadele rentabile, obiectivele principale ale strategiei de piață ale companiei: dezvoltarea activității, pătrunderea pe noi piețe, retehnologizarea, modernizarea etc.

In perioadele cu activitate nerentabilă, astfel de obiective principale pot fi: supraviețuirea companiei pe o anumită piață; restrângerea activității; contracararea concurenței, reducerea costurilor etc.

Maximizarea variabilelor decizionale se realizează prin analize complexe ale specificității costurilor activităților de marketing în ansamblu, acestea depinzând de tipul de program de marketing ce urmează a fi implementat. Orice program de marketing are o funcție dublă, respectiv influențarea vânzărilor și a costurilor firmei, generate de produsul în cauză. În acest context, specialiștii in asigurări au pus un accent deosebit pe specificitatea cheltuielilor cu promovarea și a costurilor de distribuție.

Nivelul optim al costurilor cu promovarea se determină prin sporirea cheltuielilor efectuate pentru astfel de acțiuni până în punctul în care rata de schimbare a vânzărilor sau a veniturilor devine egală cu rata de schimbare a costului activităților promoționale. Principiul optimalității, care se aplică în acest caz, impune stoparea cheltuielilor cu promovarea atunci când o unitate monetară adițională cheltuită pentru promovare determină creșteri mai mici ale venitului total.

La rândul lor, costurile de distribuție generează analize speciale pe care trebuie să le realizeze conducerea ASIROM. Scopul principal al acestor analize este acela de a fundamenta adecvat cheltuielile de distribuție, în funcție de cine anume le va suporta: compania, cumpărătorii, sau poziții intermediare între aceste extreme. În toate cazurile, cheltuielile cu distribuția se vor reflecta în prețurile plătite de cumpărători, dar acest fapt are consecințe diferite pentru întreprindere, potrivit deciziei privitoare la strategia de distribuție.

• Prețul – concept și funcții.

Prețul polițelor de asigurare trebuie plasat în contextul redistribuirii acestora, care se mai numește și proces de schimb. Orice astfel de proces presupune continua evaluare a fiecărui bun sau serviciu, în parte. Procesul de evaluare a asigurărilor consta în aprecierea utilității acestora (capacitatea de a satisface anumite nevoi), prin comparație cu alte produse concurente, în contextul resurselor de care dispun asigurații. Cel mai adesea, dar nu întotdeauna, această evaluare se face în expresie bănească, raportată la o cantitate bine precizată, a produsului respectiv.

În timp, prețul s-a bucurat de accepțiuni dintre cele mai diferite: expresie directă a valorii (exprimată, de regulă, în formă bănească); plată pentru a obține produsul; instrument de schimb; valoarea tuturor sacrificiilor făcute de cumpărător; cost plus profit și taxe; rezultat al confruntării cererii cu oferta; sistem complex de semnale informaționale, ce guvernează deciziile de distribuție a unei oferte limitate; sistem de reglare între procesul de producție și cel de consum etc.

De asemenea, conceptul de preț a evoluat în timp, specialiștii in asigurări definind noțiuni cum sunt:

– prețul absolut (atribut intrinsec al produsului);

– prețul relativ (obținut prin compararea polițelor de asigurare);

– prețul instrument (de schimb, de salarizare etc.)

– prețul sistemic (element al unui sistem complex de informare și reglare economică);

– preț administrat (calculat pe baza costurilor, taxelor și marjelor de profit).

Pe baza acestor accepțiuni și concepte, vehiculate, în timp, de specialiști, se poate deduce că prețul este rezultatul procesului de evaluare al produselor, existente pe o piață dată, în scopul satisfacerii intereselor participanților la procesul de schimb.

Utilizarea prețului ca instrument de marketing este legată în mod vital de clienți. Deși, anterior, în acest capitol s-au făcut mai multe referiri la rolul cumpărătorilor în determinarea prețurilor, însemnătatea luării în considerare a consumatorilor pentru fundamentarea politicii de preț este atât de mare, încât necesită o tratare mai analitică.

Conducerea companiei utilizează pentru proiectarea gamelor de prețuri diverse ecuații și supoziții care se bazează, în principiu, pe costuri și profit. Ei trebuie să aibă, însă, permanent în vedere concurența și clienții. Problema cea mai importantă a proiectanților de prețuri, în relațiile cu asigurații, este aceea a marjei de profit. Dacă aceasta nu este corelată cu posibilitățile clienților, atunci există riscul de nerealizare a mărfurilor în procesul schimbului, respectiv, riscul nu numai de a nu obține profit, ci și acela de a nu recupera cheltuielile efectuate pentru aducerea produsului de piață. Din această cauză se impune analiza amănunțită a reacțiilor clienților, a raționamentelor și atitudinilor lor, cu privire la prețul mărfurilor pe care decid să le cumpere.

În această perspectivă, raționamentele și atitudinile clienților cu privire la preț sunt dictate de interese proprii, care, de regulă, sunt divergente față de interesele ofertanților (producători și distribuitori). Clienții sunt, însă, suverani în alegerea produselor și a mărcilor, inclusiv prin prisma prețurilor pe care sunt dispuși să le accepte. În procesul alegerii, consumatorii au în vedere (pe lângă multe alte elemente) și raportul preț / calitate, respectiv prețul plătit / satisfacția în consum sau utilizare. Datorită, pe de o parte, existenței pe piață a unor produse concurente sau înlocuitoare, și, pe de altă parte, din cauza veniturilor limitate, asigurații nu vor alege întotdeauna produsele cu prețuri ridicate, prețul riscând să nu-și mai îndeplinească principala funcție de realizare a produsului în procesul schimbului.

În timp ce ofertanții văd în preț un mijloc de recuperare a cheltuielilor de realizare a profitului, consumatorii consideră prețul ca fiind:

• sacrificiu făcut pentru procurarea produsului sau serviciului;

• indicator general de calitate;

• indicator de evaluare a alternativelor de cumpărare;

• informație sintetică de caracterizare a produsului sau serviciului.

Prin urmare, clienții sunt foarte sensibili la nivelul prețului, iar ofertanții trebuie să cunoască foarte bine această sensibilitate. În mod tradițional în cercetarea de piață, sensibilitatea asiguraților în privința prețului este furnizată de curba cererii produsului sau serviciului în cauză. Curbele cererii de preț, sau curbele de sensibilitate la preț sunt extrem de utile și se folosesc pe scară largă în stabilirea prețurilor efectiv practicate pe piață.

Una dintre cele mai dificile decizii ale unui asigurator este aceea de stabilire a unor preturi adecvate pentru produsele sale. Spre deosebire de alte tipuri de activități, asiguratorii nu cunosc costurile efective ale produselor lor la momentul vânzării acestora. Aceste costuri depind de producerea evenimentelor acoperite de polița de asigurare. Astfel, asiguratorul trebuie sa estimeze costurile legate de daunele viitoare, pe baza experiențelor anterioare. Exactitatea cu care sunt elaborate asemenea estimări are o importanta cruciala. In condițiile in care asiguratorul subestimează aceste costuri ale daunelor sau cheltuielile viitoare, obligațiile sale de a acoperi aceste costuri ar putea epuiza rezervele sale si ar putea provoca dezechilibre în situația sa financiara. Pe de alta parte, o supraevaluare a prețului produselor, in încercarea de a fi prudent, ar putea duce la o scădere a competitivității pe piața si la încasarea de către asigurator a unui volum de prime nejustificat in raport cheltuielile efectuate.

Stabilirea prețului produselor de asigurare este o atribuție a departamentului de calcul actuarial. Datele necesare efectuării calculelor actuariale se refera la volumul de prime încasate, la nivelul daunelor înregistrate si la cheltuielile efectuate. Este necesar, de asemenea, ca acestea sa fie grupate pe tipuri de polițe, pe arie geografica etc.

In domeniul asigurărilor variantele strategice utilizate sunt cele de baza: orientarea după costuri, după concurenta si după cerere.

Firma ASIROM se folosește de aceste metode in stabilirea preturilor. In acest caz elementul central al întregii politici de preț îl formează nivelul cotei de prima tarifara, pe baza căruia se stabilește volumul primelor de asigurare care vor fi plătite de asigurați. Aceasta cota de prima tarifara sau prima bruta este formata din: prima neta, cheltuielile privind constituirea si administrarea fondului de asigurare, finanțarea unor masuri de prevenire a pagubelor, constituirea fondului de rezerva si profitul acceptat.

3.2.2. Alternative strategice în politica de preț pe piața

S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A.

Strategia de preț și politica prețurilor

Pentru a fundamenta politica prețurilor este necesară, mai întâi, stabilirea cu claritate a strategiei de preț a întreprinderii. Prețul fiind variabila comercială principală a mixului de marketing care servește rentabilizării întregii activități, modalitățile de atingere a acestui obiectiv se concretizează, în primul rând, în fixarea strategiei de preț și apoi în determinarea politicilor și a tacticilor de preț.

Strategia de preț

Înainte de a prezenta unele aspecte edificatoare referitoare la strategia de preț, trebuie să se sublinieze faptul că acest instrument de marketing nu are o determinare unică, și nu trebuie neapărat să se concretizeze într-o variantă singulară, de neînlocuit pentru activitatea practică. Dimpotrivă, este posibil ca firmă să practice mai multe variante strategice de preț, mai ales în cazul oferirii unor game diversificate de produse sau servicii. În astfel de situații, se înțelege că și evantaiul politicii prețurilor poate fi relativ diversificat.

In principiu, obiectivul fundamental al strategiei de preț a ASIROM este obținerea rentabilității, respectiv asigurarea recuperării costurilor și realizarea de profit. Strategia de preț este modalitatea în care acest obiectiv poate fi atins. Însă, un astfel de obiectiv poate fi îndeplinit în mai multe moduri, strategia de preț adoptată presupunând compararea unor modalități alternative și alegerea variantei optime pentru firma în cauză. Totodată, menținerea obiectivelor și modificarea condițiilor de piață poate determina schimbarea strategiei.

O primă problemă care se cere soluționată este aceea a stabilirii orizontului de timp al strategiei de preț. Din acest punct de vedere este necesar să se stabilească dacă strategia de preț este: pe termen scurt, pe termen mediu, pe termen lung.

Orizontul de timp al strategiei de preț este determinant pentru politicile de prețuri care trebuie aplicate, deoarece reacțiile firmei la realitățile pieței este necesar să fie prompte și oportune, pentru a fi eficiente.

Strategia de preț este un instrument multidimensional, care depinde atât de factori endogeni, cât și de factori exogeni. În rândul factorilor endogeni care influențează strategia de preț se numără: obiectivele generale ale firmei, și, în primul rând, nivelul cotei de piață care se intenționează a se atinge; costurile specifice produselor sau serviciilor furnizate; situația rentabilității firmei, la un moment dat specificitatea produselor sau serviciilor.

In rândul factorilor exogeni care influențează strategia de preț se menționează: percepția prețurilor de către consumatori; reacția concurenței, cadrul legal în domeniu; tendințele macroeconomice ale inflației, veniturilor reale ale cumpărătorilor, indicilor prețurilor etc.

Strategiile de prețuri sunt supuse riscurilor, iar neglijarea unor factori sporește în mod considerabil riscul. Analiza riscului în marketing – problematică aparte a mixului de marketing — este indisolubil legată de strategia de preț adoptată.

Alternativa strategica utilizata de ASIROM in politica de preț este strategia prețului de penetrare. Aceasta se caracterizează prin stabilirea unui preț inițial scăzut in scopul pătrunderii rapide pe piața ținta a asigurărilor.

Adoptarea acestei variante strategice de preț se recomanda in următoarele situații:

când costul se lovește de o puternica si păgubitoare competiție pe piață.

când puterea de cumpărare a populației este redusa.

Pentru stabilirea strategiei de preț adecvate este necesar sa se aibă in vedere ca strategia de preț este influențată de curba de viață a produsului:

în faza introducerii pe piață a produsului este ușor de ales intre cele doua strategii.

în faza de creștere, opțiunea pentru o strategie fundamentala sau alta de preț este determinata de doua aspecte: numărul de competitori existenți (cinci) si necesitatea de a se menține o stabilitate relativa a prețului.

în faza de maturitate, ritmurile vânzărilor intra intr-un declin evident, astfel agenții de asigurări nu au prea multe soluții la îndemâna neputându-si permite nici sa mărească prețul, nici să-l reducă.

în faza de declin a ciclului de viață a produsului, când acesta devine nerentabil, prețul va fi micșorat.

După cum se constata variantele fundamentale ale strategiei de preț adoptate de ASIROM nu sunt deloc sofisticate, ceea ce este mult mai dificila fiind fundamentarea variantei stabilite.

3.3. Strategii de distribuție S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A.

Prin poziția pe care o ocupa in ansamblul proceselor economice – ca activitate de intermediere intre agentul de asigurare si client – distribuția îndeplinește un rol economic important. Prin intermediul distribuției se finalizează activitatea economica a S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A. și se încheie ciclul economic al produselor.

Contribuția distribuției in viața economica a S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A. poate fi apreciata prin prisma proporției in care aceasta sfera economica antrenează fondurile materiale si resursele umane ale societății, ca si a ponderii pe care o deține in prețul final al produselor.

Modul in care polițele de asigurări parcurg traseul distribuției, pentru a ajunge la consumatorii finali, prezintă importanța nu numai pentru funcționarea mecanismului economic al societății dar si pentru soarta acesteia.

In fiecare etapa a ciclului de viață al produsului, strategia de distribuție va fi proiectata in funcție de obiectivele specifice ale strategiei de marketing si de rolul care ii revine distribuției in raport cu celelalte variabile ale mixului.

Canalul de marketing utilizat de S S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A. se particularizează prin trei dimensiuni:

lungime canalului: lung.

lățimea canalului: prin mai multe unități de vânzare.

adâncimea canalului: distribuția are un grad ridicat de concentrare teritoriala.

Tipul de canal utilizat de S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A. este producator-intermediar-intermediar-consumator. Acesta consta in:

ASIROM Asigurări → Inspectori → Brokeri sau Agenți → Client

Figura 3.3 Canale de distribuție.

Rețeaua de distribuție este constituita din mai multe locuri de prestație a unui număr limitat de servicii. O astfel de rețea prezintă avantajul unei înalte standardizări a serviciilor, simplificarea procesului de creare și livrare a serviciilor, reducerea complexității și diversității. Formele de vânzare sunt directe, si daca se poate spune de comanda. Clienții ASIROM au la dispoziție soluții diversificate de plata a primelor de asigurare. Trăinicia societății este bazata pe managementul sau si pe colectivul de specialiști din întreaga rețea națională si număra in prezent mai mult de 1000 angajați, dezvoltând, totodată, o rețea de distribuție formata actualmente dintr-un număr de peste 500 consultanți financiari asigurări de viață, respectiv aproximativ 3600 agenți de vânzări.

Strategia de distribuție folosita, având in vedere faptul ca firma utilizează canale cu intermediari, este strategia de delegare, prin care se constata ca aceștia au capacitatea de a realiza singuri activitățile de distribuție la nivelul proiectat.

Conceptul de distribuție se referă, mai întâi, la traseul pe care îl parcurg produsele pe piață, până ajung la clienți; compania, intermediarii și asiguratul – participanți la deplasarea succesivă a produselor de-a lungul acestui traseu – alcătuiesc ceea ce în terminologia marketingului se numește canal de distribuție.

Conceptul analizat se referă apoi la ansamblul operațiunilor (vânzare, cumpărare, concesiune, consignație etc.) prin care se realizează transferul drepturilor de proprietate asupra produselor de la un agent de piață la altul, până la intrarea lor definitivă în sfera consumului. Noțiunea de distribuție se mai referă, în sfârșit, la aparatul tehnic – rețea de unități, dotări, personal care realizează asemenea procese și operațiuni.

Distribuția se referă, în esență, la circuitul fizic și economic al produselor, la sistemul de relații ce intervin între agenții de piață, la activitățile unei mase largi și eterogene de unități, aparținând mai multor profiluri economice. Obiectul activității de distribuție îl formează produsele, fluxul lor neîntrerupt de la ASIROM până la client.

Deplasarea polițelor de asigurare spre clientul final este însoțită, precedată sau urmată și de alte fluxuri importante, care îi conectează pe participanții la procesul de ansamblu al distribuției, și anume: fluxul negocierilor, al tranzacțiilor (tratativelor) de piață; fluxul titlului de proprietate, respectiv transferul lui succesiv cu fiecare operațiune de vânzare-cumpărare a produsului; fluxul informațional, constând în circulația în ambele sensuri a informațiilor (evidențe, statistici) referitoare la dimensiunile, structura, modalitățile de desfășurare a activităților de distribuție, rezultatele economico-financiare ale acestora; fluxul promoțional, cuprinzând mesajele și informațiile adresate pieței, cumpărătorului potențial, care preced sau însoțesc fluxul produsului, pregătind realizarea lui. Dacă acestor fluxuri li se mai adaugă fluxurile, în ambele sensuri, ale finanțării și riscului, precum și fluxurile de la client la companie, ale comenzilor și plăților (decontărilor) se conturează ansamblul și configurația relațiilor care se stabilesc între agenții de piață, în procesul de distribuție.

În privința participanților la procesul distribuției, structura acesteia este extrem de eterogenă. Deoarece funcționează în secvențe diferite ale procesului de distribuție, participanții au roluri, preocupări și interese specifice, desfășurând activități variate ca profil, amploare, complexitate, formă de organizare etc.

Principalele tendințe care s-au manifestat la nivelul detailiștilor prezenți pe internet au vizat următoarele aspecte:

Sortimentul de produse. Numeroși detailiști includ in sortimentul ce poate fi comandat online, produse care nu sunt disponibile în magazinele offline sau în comerțul pe bază de catalog. Categoria produselor suplimentare poate cuprinde produse cu circulație lentă.

Prețurile. Clienții așteaptă ca prețurile pentru produsele oferite online să nu fie identice cu cele din magazinele clasice. Tot mai puțini detailiști care dețin site-uri de specialitate aplică același preț pe Internet ca și în celelalte canale de marketing. Internetul permite cunoașterea profilului fiecărui client, a istoricului cumpărărilor pe care le-a efectuat. Acest fapt facilitează aplicarea unei politici de preț diferențiate de la un vizitator al site-ului la altul, schimbarea automată a prețului în funcție de caracteristicile fiecărui client.

Relațiile cu compania. Dezintermedierea nu mai este privită ca principalul aspect al raporturilor dintre detailiști și ASIROM. O serie de detailiști au început să stabilească parteneriate Web cu firma sau să aplice o strategie de tip cobranding, împreună cu aceștia.

Promovarea. Mixul promoțional include componente offline și online. În categoria mijloacelor offline utilizate pentru promovarea site-urilor Web, se includ următoarele: publicitatea prin poșta directă, publicitatea în ziare. Mijloacele online folosite pentru promovare sunt legăturile cu alte site-uri Web și poșta electronică.

Site-urile Web. Pe Internet, prețul nu este o sursă reală de avantaj competitiv, în condițiile în care clienții pot să identifice cu ușurință, oferte online mai favorabile sub aspectul costurilor. În consecință, devine evidentă necesitatea de a diferenția site-ul propriu, printr-un set de caracteristici care adaugă valoare pentru clienții țintă.

Cercetări efectuate în rândul detailiștilor care au site-uri Web au identificat o serie de caracteristici comune ale site-urilor respective: informațiile referitoare la produs și posibilitatea de a solicita un catalog (56% dintre site-uri); posibilitatea localizării magazinelor (56%); prezentarea de articole oferite la prețuri promoționale sau articole atractive (49%); vânzarea pe baza cărții de credit (45%); e-mail (41%); înregistrarea/identificarea personală (31%); informațiile despre stadiul onorării comenzii clientului (26%); cupoanele electronice (24%); comparațiile între produse (23%); comanda online cu un singur click (21%); modificarea dimensiunii imaginilor (19%); sondajele privind gradul de satisfacție a clienților (19%); crearea unei liste de cumpărături (19%); imagini 3-D (17%); oferirea de produse asociate în consum sau a unor produse de valoare mai mare (17%); posibilitatea solicitării de informații (17%).

Din categoria caracteristicilor avansate ale site-urilor, care au rolul de a adăuga valoare, sunt utilizate următoarele: vizualizarea produselor (54% dintre site-uri); educarea în privința produselor (52%); vânzările/discounturile speciale (46%); e-mail-urile de reamintire/promovările personalizate (39%); informațiile despre comunitate (33%); informațiile despre stadiul onorării comenzii (25%); produsele/ configurațiile adaptate la cerințele clientului (17%); recompensele pentru clienții care cumpără frecvent (17%); ambalarea produselor/cârdurile personalizate (17%); listele de cumpărături (15%); divertismentul online (13%); selecția obiectivă ia produselor (12%); comunitatea cu alți clienți (7%); prețurile personalizate/adaptate (6%); planificarea proiectelor/estimări (4%); personalizarea paginii Web (4%).

Particularitățile comercializării produselor pe Web sunt vizibile și în privința distribuției fizice. Unele produse permit desfășurarea tuturor operațiunilor logistice în mediul virtual. Este cazul serviciilor și cel al produselor de tip software care pot fi cumpărate și obținute direct de pe Web. Un alt aspect ce trebuie luat în considerare este costul distribuției fizice în raport cu valoarea produsului, în special în cazul comenzilor mici, care sunt expediate clienților din alte țări.

Prin facilitățile pe care le oferă clienților, distribuția electronică va dobândi o amploare din ce în ce mai mare pe plan mondial, pe măsura creșterii numărului de utilizatori Internet, a clarificării aspectelor legale și a celor legate de siguranța tranzacțiilor. Internetul oferă posibilitatea unor relații directe și a unui serviciu personalizat pentru un mare număr de clienți. Fără a determina înlăturarea totală a distribuției tradiționale, comerțul electronic devine un concurent redutabil, cu o pondere tot mai mare în cumpărările efectuate de clienții persoane fizice și clienții organizaționali.

3.3.2. Alternative strategice în politica de distribuție pe piața

S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A.

Strategia de distribuție reprezintă un set de opțiuni. Ea fixează atitudinea companiei în privința aspectelor – cheie ale ansamblului procesului de distribuție.

Alegerea canalelor de distribuție, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distribuție adecvate fiecărei categorii de produse și servicii constituie decizii de marketing de maximă importanță, cu efecte pe termen lung asupra activității întreprinderii. Prin implicațiile lor, prin consecințele pe care le au asupra orientării și finalizării activității întreprinderii, ele țin de domeniul strategiei de marketing.

Formularea conținutului strategiei, ca și metodologia adoptării ei implică unele aspecte specifice în cazul distribuției. între acestea, este de remarcat faptul că distribuția totală a unui produs este rezultatul cumulat al activității practice desfășurate de mai multe verigi (întreprinderi) independente, ceea ce îngreunează elaborarea unei strategii comune pentru produsul respectiv.

Indiferent de numărul și varietatea agenților economici participanți la distribuția unui produs, de interesele ce domină activitatea acestora, sediul principal al deciziei strategice privind orientarea distribuției este la întreprinderea producătoare. Aceasta nu exclude însă existența unor opțiuni strategice și la nivelul celorlalți participanți la realizarea unui flux complet de mărfuri. Dar, chiar și în cazul unor intermediari cu un grad ridicat de independență, alegerea lor privind distribuția produselor pe o anumită piață trebuie să fie rezultatul unei conduite generale a producătorului în procesul distribuției. O strategie bine fundamentată în domeniul distribuției, trebuie să asigure o anumită convergență a strategiilor celorlalți participanți la distribuția unui produs. Realismul strategiei unei întreprinderi depinde tocmai de măsura în care sunt luate în calcul interesele celorlalți, strategiile posibile ale acestora.

Deciziile referitoare la strategia de distribuție au un impact hotărâtor asupra capacității firmei de a îndeplini obiectivele sale de marketing și asupra celorlalte componente ale mixului. Situațiile în care managementul și specialiștii firmei trebuie să elaboreze o nouă strategie de distribuție sau să o modifice pe cea existentă sunt, în principal, următoarele, decizia de orientare spre un nou segment de consumatori/ utilizatori; penetrarea pe noi piețe externe; dezvoltarea unor noi produse sau linii de produse; modificarea de către concurenți a propriilor strategii de distribuție; producerea unor schimbări majore în micromediul (clienți, concurenți, furnizori etc.) și macromediul (economic, tehnologic, legislativ, politic etc.) al firmei; apariția unor conflicte în canalele de distribuție utilizate; existența unui decalaj nefavorabil între rezultatele politicii de distribuție și obiectivele pe care firma le-a stabilit în domeniul marketingului, în general, și al distribuției, în special; crearea unei noi firme prin fuziune sau achiziții etc.

Elaborarea strategiei de distribuție presupune identificarea celor mai potrivite canale de distribuție și modalități de desfășurare a operațiunilor logistice. Opțiunea pentru o anumită variantă strategică nu trebuie să fie efectul întâmplării, ci rezultatul unei abordări sistematice. In acest sens, procesul de formulare a strategiei referitoare la canalele de marketing de către o întreprindere producătoare necesită parcurgerea unei succesiuni de etape, de la identificarea cerințelor clienților țintă, până la selecția celei mai adecvate variante.

Analiza variantelor de strategie de distribuție începe, de regulă, din perspectiva criteriilor economice. Ca exemple de astfel de criterii pot fi considerate: valoarea vânzărilor, cantitatea de produse vândute, cota de piață, costul distribuției, profitul total, profitul unitar. Pentru fiecare structură potențială de canal de marketing se poate realiza o analiză a pragului de rentabilitate, cu scopul de a determina în ce condiții este convenabilă apelarea la varianta respectivă.

Evaluarea variantelor strategice posibile se desfășoară în continuare, pe baza criteriilor de control. In vederea îndeplinirii obiectivelor de performanță stabilite în domeniul distribuției, numeroase firme sunt interesate să dețină un grad cât mai ridicat de control asupra activității membrilor canalelor de marketing. Uneori, managerii de marketing acceptă variante care Ie aduc mai puține avantaje economice pe termen scurt, dar care le oferă mai multe posibilități de control, pe termen lung.

O altă categorie de factori neeconomici care intervin în procesul de evaluare este reprezentată de criteriile de adaptabilitate. Mutațiile din micro și macromediul extern al întreprinderii producătoare impun adesea schimbări în privința strategiilor de distribuție. în consecință, sunt preferate variantele de canale caracterizate prin flexibilitate, prin capacitatea de a fi modificate în funcție de schimbările produse în obiectivele și strategia de marketing a întreprinderii, în condițiile volatilității mediului în care își desfășoară activitatea.

În procesul de evaluare și alegere a variantelor de distribuție, sunt considerate o serie de variabile care influențează structura canalelor de marketing. Cele mai semnificative categorii de variabile sunt cele referitoare la: piață (amplasarea geografică față de producător, aria teritorială, numărul clienților potențiali, densitatea teritorială a clienților, comportamentul de cumpărare al clienților potențiali), produs (gradul de perisabilitate, volumul, greutatea, valoarea unitară, .forma de prezentare, gradul de complexitate tehnică, gradul de noutate etc.), firmă (mărimea, resursele financiare, experiența managerială, obiectivele și strategiile generale și cele de marketing), intermediari (existența unor intermediari adecvați, costul apelării la fiecare tip de intermediar, gama serviciilor pe care le pot oferi), mediul firmei (macromediul economic, social-cultural, politic, legislativ etc.) comportamentul participanților la canalele de marketing (în vederea înlăturării cauzelor potențiale de conflict și influențării membrilor canalului).

Cercetările efectuate în domeniul selecției canalelor de marketing au condus la o varietate de abordări ce pot fi aplicate de întreprinderi în procesul de formulare a strategiei proprii de distribuție. Abordările propuse în literatura de specialitate pot fi delimitate astfel: abordarea bazată pe relația dintre caracteristicile produselor și lungimea canalului de distribuție, analiza financiară, analiza costului de tranzacție, metodele bazate pe știința managementului și abordările euristice.

Alegerea variantei optime rămâne însă un deziderat. în realitate, datorită limitelor cu care se confruntă în privința informațiilor disponibile și a metodelor de estimare a efectelor utilizării unui anumit tip de canal, decidenții pot realiza o selecție bună, dar nu neapărat optimă.

În cadrul mixului de marketing, distribuția nu este o variabilă rigidă, configurată o dată pentru totdeauna. Strategia de distribuție este reformulată și ajustată periodic, în funcție de: modificarea obiectivelor firmei, etapa în care se află produsele în cadrul ciclului lor de viață, faza pe care o parcurge firma în procesul ei de evoluție, schimbările care au loc la nivelul pieței țintă și apariția unor formule de distribuție inovative. în afara strategiei de distribuție care este operaționalizată de întreprindere, este recomandată proiectarea unor strategii de rezervă, care să permită adaptarea eficientă la noile condiții ale pieței.

Alternative strategice:

în funcție de numărul canalelor utilizate: distribuția multicanale (care se concretizează in mai multe canale, mai mulți intermediari). Scopul acestei distribuții este dobândirea rapida a unui grad înalt de acoperire a pieței de asigurări. ASIROM este implicata simultan in mai multe canale de distribuție, participând la aranjamente multiple în amontele si avalul canalelor de marketing.

în funcție de dimensiunea canalelor: distribuția prin canale lungi.

în funcție de amploarea distribuției: distribuție selectiva (se face printr-un număr redus de intermediari, de regula specializați)

după gradul de participare a firmei: distribuție prin aparat propriu si intermediari.

Datorita faptului ca S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A. a adoptat un sistem de distribuție care include canale indirecte (cu intermediari) operaționalizarea strategiei presupunea adoptarea unui set de decizii cu privire la:

selectarea intermediarilor în funcție de criterii cantitative (cifra de afaceri, gradul de acoperire a pieței țintă, cota de piață) si criterii calitative (experiența anterioara în domeniul distribuției, reputația in mediul de afaceri, calitatea personalului și a forțelor de vânzare)

motivarea intermediarilor prin recompense, constrângeri, legitimitate, cunoștințe speciale, referințe.

evaluarea membrilor canalului: urmărirea zilnica a agenților de asigurări pentru a menține controlul operațional asupra activităților acestora.

3.4. Strategii de comunicare pe piața

S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A.

Sistemul de comunicație prin care S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A. pune în circulație o idee, o informație sau o atitudine este format din următoarele elemente:

o sursa de informație S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A.

un canal de difuzare a mesajului (suportul mesajului: TV, Internet, etc.)

destinatar: client sau asigurat.

Activitățile promoționale utilizate de ASIROM sunt publicitatea, relațiile publice și forțele de vânzare.

Publicitatea este o variabila calitativa de natura psihologica cu acțiune pe termen lung și care este greu măsurabilă cantitativ în privința efectelor economice pe care le generează. Formele utilizate de S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A. sunt:

în funcție de obiect: publicitatea de produs, respectiv de informare care urmărește stimularea cererii potențiale prin informarea asiguraților în legătura cu apariția și prezența pe piață a unei nou tip de polițe disponibile.

în funcție de tipul mesajului: publicitate emoțională care urmărește stimularea resorturilor psihologice, afective ale publicului vizat.

după aria teritoriala a mesajului: internațional (Romania și Austria)

Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare includ:

presa (Romania Libera, Adevărul, Jurnalul Național);

televiziunea;

tipărituri (pliante, broșuri, agende, calendare)

Presa. Oamenii citesc ziarele din două motive principale: pentru a obține detalii despre știrile pe care le aud la radio sau televiziune și pentru a parcurge anunțurile care ocupă o mare parte a spațiului. Acestea fac din ziare o bună cale de a ajunge la potențiali clienți și, de aceea, mijlocul de comunicare cel mai utilizat. Anunțurile din presă vor permite producătorului să furnizeze detalii despre agenție și despre produsele sale, detalii care nu pot fi transmise în cazul utilizării altor mijloace de comunicare. Deoarece mărimea anunțului poate varia, ziarele oferă și flexibilitate. Costurile implicate nu sunt prea mari, iar formatul se poate schimba cu ușurință. Deși ziarele au o audiență generală, piața de care asigurătorii sunt interesați poate fi selectată, într-o oarecare măsură, prin amplasamentul anunțului în ziar. Conținutul anunțului poate fi umoristic, informativ sau educațional. Uneori, ASIROM va căuta să informeze, să amuze și să educe într-un singur anunț, dar acest lucru poate fi dificil de realizat și de obicei este eficient doar când este conceput cu grijă de către un profesionist. Compania publică o serie de articole în care se dau explicații despre asigurări sau se răspunde întrebărilor cititorilor.

Oricare ar fi mesajul, este important ca el să fie cât mai mult cuprins în titlu. O prezentare simplă pare să fie și cea mai eficientă. Fotografiile cu text atașat arată întotdeauna mai bine decât desenele. Departamentele de publicitate ale ziarelor pot, de asemenea, să fie o sursă gratuită de sfaturi sau de expertiză în domeniul prezentării și artei grafice.

Televiziunea. Reclama la televiziune ajută la crearea unei identități de nume și imagine utilizând atât stimuli vizuali, cât și stimuli auditivi. Se poate ajunge la o mare parte a populației prin intermediul televiziunii, de aceea, deși costurile pot fi ridicate, eficiența este mare. Ca și în cazul publicității prin radio, frecvența difuzării spoturilor este importantă. Reclamele vor fi scurte, între 10-60 secunde, așa că este esențial să se capteze rapid atenția ascultătorului, considerând și scăderea tipică a audienței pe durata programelor publicitare.

Pe baza bugetului disponibil, trebuie achiziționat un anumit spațiu de difuzare. Acesta trebuie alocat unui număr de spoturi publicitare plasate în programe cu audiență la segmentele de populație vizate în planul de marketing al firmei de asigurări sau al agenției. Televiziunea națională are prețuri prohibitive pentru majoritatea asigurătorilor, cu excepția celor mai mari firme, însă televiziunile locale nu sunt, de regulă, la fel de scumpe și pot constitui mijloace eficiente de comunicare.

ASIROM utilizează televiziunea pentru difuzarea unor filmulețe despre serviciile unice pe care le-au oferit clienților lor. Ele prezintă de obicei agentul (și nu un actor) și fac publică înfățișarea acestuia, ca și numele agenției sau firmei de asigurări.

Astăzi, cea mai eficientă metodă de a face reclamă companiei este cea care pune agentul în situații ce subliniază rolul său, ca pe un consilier profesionist, preocupat de nevoile clienților săi. Pe termen lung, această concentrare asupra identității trece dincolo de aproape toate celelalte considerații, chiar și de cele de preț sau acoperiri disponibile. Când un proprietar este panicat și se confruntă cu perspectiva ruinei financiare, el vrea pe cineva cunoscut în care să se poată încrede, cineva despre care să știe că se va bate pentru el și că nu va pune interesele firmei de asigurări înaintea intereselor clientului. Cu riscul de a mă repeta, trebuie să menționez că acele mesaje care subliniază implicarea personală a agentului în problemele clienților, transpus la televiziune în cei mai simpli termeni umani, adaugă valoare și dimensiuni noi rolului agentului în calitate de consilier profesionist în domeniul asigurărilor.

Activitatea de promovare. O metodă de comunicare utilizată frecvent este includerea unei broșuri sau de scrisori adiționale în corespondența cu clientul. Corespondența directă care conține explicații despre acoperiri, tipuri de polițe, programe de control al producerii pagubelor și alte probleme de asigurări de interes pentru client poate fi atât un mijloc de publicitate promoțională, cât și de construire a imaginii firmei. Materialele adiționale incluse în corespondență pot fi schimbate lunar și pot fi diferite în funcție de tipul asiguratului sau asigurării. Aceasta poate constitui maniera în care firma sau producătorul fee cunoscută apariția unui nou produs sau serviciu.

Vânzarea unui pachet complet de polițe ca activitate promoțională. Din motive de economie sau de simplificare a subscrierii, ASIROM încearcă să acopere toate nevoile de asigurare ale clientului prin vânzarea unui pachet complet de polițe. Compania trebuie să identifice acele riscuri la care clientul este expus și care nu sunt acoperite în momentul respectiv sau să desfășoare campanii de publicitate promoțională pentru obținerea datelor de expirare ale polițelor achiziționate de la firme concurente. Firma utilizează formulare returnabile în care se solicită acoperirile ce lipsesc; aceste formulare însoțesc notele de reînnoire a polițelor.

Procesul de vânzare a unui pachet complet de polițe. Procesul identificării clienților cărora li se pot oferi acoperiri suplimentare poate fi nesistematic sau sistematic, implicând un efort organizat și general al întregului personal al agenției. O procedură poate fi utilizarea scrisorilor tipărite anticipat, specificând acoperirile ce ar putea fi adăugate; aceste scrisori vor fi expediate clienților pe măsură ce dosarele lor sunt revăzute, în momentul reînnoirii polițelor existente. Acesta este un exemplu de procedură nesistematică și succesul ei depinde de persoana care lucrează cu dosarele.

Cea mai mare parte a eforturilor de marketing ale majorității firmelor este concentrată asupra componentei de promovare a mixului de marketing.

Această componentă constă în prezentări personale, activități promoționale speciale, publicitate și relații cu publicul.

Prezentările personale fac parte integrantă din arta de a vinde. Compania se implică în acțiuni promoționale speciale, destinate cumpărătorilor de asigurări. Ocazional va oferi un cadou celor care le dau informații. În general totuși, activitățile promoționale speciale nu fac parte din programele de marketing în domeniul asigurărilor.

Există împrejurări în care ASIROM desfășoară o campanie publicitară adresată unei piețe specifice. De exemplu, o campanie publicitară poate fi proiectată în scopul vânzării de acoperiri suplimentare clienților care au achiziționat o poliță. În acele cazuri, când reclama este destinată generării unei vânzări de un tip special, efortul va fi numit publicitate promoțională.

Reclama nu vinde asigurări. Ea doar pregătește publicul pentru a răspunde în mod favorabil eforturilor de vânzare ale companiei. De aceea, ea trebuie să servească unui scop identic cu cel al firmei, altfel nu mai are nici o valoare practică.

Publicitatea, variabilă importantă a politicii promoționale a companiei, reprezintă unul din mijloacele cele mai utilizate în activitățile de piață – unii specialiști considerând-o nervul politicii de comunicație. Ea constituie unul din mijloacele prin care ASIROM se implică și se raportează la evoluția pieței, îmbrățișând o întreagă paletă de tehnici, proprii mai multor discipline (sociologie, psihologie, grafică etc.).

Fără să beneficieze de o definiție exhaustivă, care să reunească toate laturile funcției, importanței și locului sau în activitatea întreprinderii (în politica de piață a acesteia), se poate totuși aprecia că, în esență, publicitatea cuprinde toate acțiunile care au drept scop prezentarea indirectă (nepersonală) – orală sau vizuală – a unui mesaj în legătură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă de către orice susținător. Cu alte cuvinte, prin acțiunile publicitare ASIROM urmărește să asigure o cuprinzătoare informare a clientilor în legătură cu activitatea, cu produsele sale, cu mărcile sub care acestea sunt prezente pe piață, să-l convingă și să-l determine în efectuarea actului de cumpărare. Ea vizează, pe termen lung, modificări de comportament la nivelul diferitelor categorii de clienti ca și menținerea fidelității acestora față de oferta companiei. Pentru ca acest demers să aibă finalitatea dorită, în proiectarea conținutului și alegerea formelor și mijloacelor utilizate, ASIROM trebuie să aibă în vedere câteva caracteristici ale clienților în calitate de receptor de informații publicitare: dorința de a fi tratat ca un partener activ și exigent în dialogul cu agenții pieței; disponibilități diferențiate de reacție fală de fenomenul publicitar; capacitate de a-și exprima propriile idei și exigențe față de acest gen de activitate.

Având un asemenea rol și desfășurându-se în condițiile unui mediu extern tot mai dinamic, ea servește companiei atât ca instrument strategic cât și ca mijloc tactic. Intr-adevăr, acțiunile de publicitate sunt antrenate în scopuri diferite, se adresează marelui public sau unor segmente determinate ale pieței. Judicios organizată și dirijată, publicitatea poate contribui efectiv la stimularea cererii de contracte. Practica demonstrează că, de regulă, comunicația publicitară constituie unul din mijloacele de transformare, pe termen lung, a cererii de consum în comportament de cumpărare efectiv. Ea trebuie însă conjugată cu acțiunea altor mijloace de comercializare sau promoționale întrucât, singură, deși necesară și chiar indispensabilă, acțiunea sa nu poate fi niciodată suficientă pentru promovarea intereselor comerciale ale firmei, pentru sporirea eficienței activității sale.

Caracteristic publicității este faptul că ea reprezintă un mijloc de comunicație de masă. În forma lor modernă, mecanismele publicității corespund criteriilor de comunicație de masă, întrucât: mesajele publicității nu sunt transmise unui singur individ, ci unui întreg grup, mai mult sau mai puțin numeros, de persoane; raporturile între emițătorul mesajului (întreprinderea) și destinatarii acestuia nu sunt directe, ci se stabilesc prin intermediul unui canal de comunicație de masă (presă, radio, televiziune etc.).

Formele de materializare a publicității sunt numeroase și cuprind un întreg ansamblu de mijloace și tehnici diferite, al căror scop final îl constituie realizarea unei comunicații eficiente în cadrul mediului economico-social, al pieței, în vederea modificării atitudinilor și comportamentului consumatorilor. Acestui principal scop îi sunt subordonate o serie de obiective specifice: susținerea procesului de vânzare prin crearea unei imagini favorabile față de firmă și produsele (serviciile) sale în rândul consumatorilor potențiali; facilitarea pătrunderii pe o piață nouă sau atragerea de noi segmente de consumatori; lansarea pe piață a unui nou produs (serviciu); introducerea unui nou preț (tarif); sporirea vânzării unui produs (serviciu) prin prelungirea sezonului de consum, prin mărirea frecvenței de înlocuire și a modalităților de utilizare a produsului etc.

Prin obiectivele urmărite și mijloacele folosite, activitatea de publicitate trebuie să contribuie și la educarea clienților influențând, în acest fel, volumul și structura consumului, obiceiurile de cumpărare și de consum în sensul raționalității acestora. Raportată la condițiile unor piețe diferite, ea va trebui folosită diferențiat, adecvându-și conținutul, mijloacele și formele de desfășurare potrivit cerințelor și specificului acestor piețe.

Relațiile publice implica din partea S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A. cultivarea unor contacte directe realizate consecvent si sistematic, cu diferite categorii de public, cu mass-media, lider de opinii etc. în scopul obținerii sprijinul acestora in efortul de păstrare si dezvoltare a intereselor sale.

Obiectivul principal al activităților relațiilor publice este de a instaura, în rândul unei cat mai mari părți a publicului, un climat de încredere în S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A., în capacitatea ei de a satisface nevoile diferitelor categorii de clienți.

Tehnicile de relații publice utilizate de companie sunt:

tehnici de primire care vizează asigurarea condițiilor de organizare si desfășurare ale unor manifestări: conferințe, seminarii, concursuri in cadrul cărora evoca, transmite informații cu privire la firma si gama de produsele sale și stabilește contacte cu reprezentanți ai mass-media.

tehnici utilizate in relațiile cu mass-media grupează modalitățile de stabilire, întreținere si dezvoltare cu mijloacele de comunicații de masa si pe cele privind elaborarea si difuzarea formelor de comunicare prin intermediul acestora: folosirea purtătorilor de cuvânt specializați, conferințe de presa, lansare de știri, efectuare de anchete, studii, cercetări, articolul de importanta caracteristica.

tehnici utilizate de evocarea unor evenimente speciale, au rolul de a cultiva si promova, pe multiple planuri, contactele umane: aniversarea înființării companiei, semnarea publica a unui contract de colaborare cu Ungaria, sponsorizări in cadrul activităților sportive.

Relațiile publice – constituita relativ recent ca o activitate distinctă, implică din partea ASIROM cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent și sistematic, cu diferite categorii de clienți, cu persoane influente din conducerea altor companii din țară sau străinătate, cu mass media, cu reprezentanți ai puterii publice, lideri de opinie etc., în scopul obținerii sprijinului acestora în efortul de păstrare și dezvoltare a intereselor sale. Ca domeniu distinct de activitate al agenților economici, relațiile publice se înscriu între instrumentele cele mai modeme ale politicii de comunicație în societatea contemporană, întrunind totodată și veritabile atribute promoționale.

Obiectivul principal al activității de relații publice este de a instaura, în rândul unei cât mai mari părți a clienților, un climat de încredere în firma respectivă, în capacitatea ei de a satisface trebuințele și exigențele diferitelor categorii de asigurați. Caracteristic acestui gen de activitate este faptul că se îndreaptă spre promovarea relațiilor cu persoane fizice și juridice, căutând să cultive încredere și înțelegere, că se adresează opiniei publice prin intermediul diverselor categorii de public, că activitatea sa are două sensuri – către și dinspre client — că încearcă să câștige atașamentul și simpatia potențialilor clienți.

Mijloacele utilizate în activitatea de relații publice sunt foarte variate: editarea de broșuri și jurnale de întreprinderi, organizarea de manifestări – de genul congreselor, colocviilor, seminariilor, acordarea de interviuri și publicarea de articole, crearea și difuzarea de filme, înființarea de fundații, inițierea și susținerea diverselor opere filantropice și de caritate, participarea la diverse acțiuni sociale și de interes public, lansarea de știri, organizarea unor conferințe de presă, dejunuri și cocteiluri oficiale, întâlniri cu reprezentanți ai mass media, punerea la dispoziția asiguraților a unor linii telefonice directe pentru a oferi noutăți și informații despre companie și oferta sa etc. Alegerea tehnicilor concrete este determinată în principal de categoria de public căreia se adresează – intern sau extern.

În cadrul publicului intern se includ, în general, toate categoriile de personal angajate în activitatea proprie ASIROM. Acțiunile de relații publice adresate acestora urmăresc crearea unui climat favorabil de muncă, a unei colaborări permanente în scopul desfășurării unei activități performante și profitabile, a cunoașterii în detaliu a întregii activități a firmei, a produselor și serviciilor ce alcătuiesc oferta acesteia etc. De altfel, echilibrul intern și buna funcționare a unei firme determină, în bună măsură, imaginea sa în exterior. În același timp, prin acțiunile de relații publice adresate publicului intern, conducerea companiei poate cunoaște opiniile și sugestiile propriilor salariați, a căror valorificare ar conduce la perfecționarea activității sale. În acest scop, sunt folosite numeroase pârghii care să stimuleze interesul și inițiativa angajaților în desfășurarea unei activități eficiente, în sporirea prestigiului ASIROM.

În ceea ce privește publicul extern, acesta este format din numeroase segmente spre care compania își îndreaptă oferta sa și față de care trebuie să-și particularizeze formele și instrumentele de acțiune, potrivit specificului și reacțiilor posibile ale acestora. Principalele segmente de public extern pentru firma sunt: consumatorii – cea mai importantă categorie de public din punctul de vedere al companiei – agenții economici ce acționează în cadrul pieței (furnizorii și intermediarii), instituțiile, financiare și cele ale puterii publice, asociațiile profesionale etc.

Corespunzător specificului fiecărei categorii de public în parte și apelând la mijloacele modeme de comunicație, ASIROM are la dispoziție, pentru desfășurarea activității de relații publice, un întreg ansamblu de tehnici și instrumente de acțiune. În general, tehnicile de comunicare utilizate în această privință urmăresc, pe de o parte, stabilirea sau crearea unui contact cu ansamblul agenților publici și economici, pe de altă parte, ca acest contact să fie cât mai reușit.

Forțele de vânzare cuprind un grup de reprezentanți ai S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A. (brokeri, agenți de asigurări) care au un dublu rol: de creșterea cifrei de afaceri si de prospectare si întreținerea dialogului in cadrul pieței ținte. Importanta lor este adesea demonstrata prin aportul in procesul de vânzare propriu-zis si prin bugetele alocate care sunt cu mult superioare publicității.

Avantajele forțelor de vânzare sunt:

comunicația personala a agentului de asigurări este mult mai supla decât comunicația de masa a publicității.

mesajul comunicat este aproape întotdeauna difuzat celui căruia este destinat

brokerul poate urmări procesul de comunicație pana la vânzarea finala.

Forțele de vânzare reprezintă S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A. pe lângă clienții săi, dialoghează cu aceștia și le sădește sentimentul încrederii in calitatea si utilitatea polițelor de asigurare oferite, contribuie la crearea imaginei de marca a companiei si produselor sale, creează si motivează perspectiva unor relații durabile.

ASIROM include în sistemul sau de comunicație și așa-numitele forțe de vânzare, considerate atât ca unul din canalele cele mai performante în desfășurarea dialogului cu agenții pieței cât și ca un important criteriu de estimare a competitivității. Forțele de vânzare cuprind un grup de reprezentanți ai companiei (angajați sau delegați de către aceasta), investiți cu multiple competențe. Având un dublu rol – de creștere a cifrei de afaceri, prin distribuția produselor fără utilizarea rețelei comerciale clasice, de prospectare și întreținere a dialogului în cadrul pieței – forțele de vânzare se alătură celorlalte instrumente promoționale și contribuie într-o manieră mult mai concretă la atingerea obiectivelor comerciale ale firmei. Importanța lor este adesea demonstrată, pe de o parte, prin aportul în procesul de vânzare propriu-zis, materializat în volumul de vânzări realizate, pe de altă parte, prin bugetele alocate care sunt cu mult superioare celor afectate, de pildă, publicității.

În sfârșit, nu este de neglijat faptul că, în calitate de canal de comunicație, forțele de vânzare, fără a se substitui publicității, oferă o serie de avantaje certe comparativ cu aceasta, între care: comunicația personală a reprezentantului forței de vânzare este mult mai suplă decât comunicația de masă a publicității întrucât acesta poate mult mai bine să se adapteze la nevoile, dorințele și reacțiile clientului potențial; mesajul comunicat este aproape întotdeauna difuzat celui căruia îi este destinat, în timp ce un mesaj publicitar este, în general, mult mai puțin selectiv; reprezentantul forței de vânzare poate urmări procesul de comunicație până la vânzarea finală, în timp ce publicitatea se oprește la primele stadii ale comunicării — a atrage atenția, a informa, a crea o preferință, a stimula o dorință etc.; reprezentanții forțelor de vânzare aduc și alte servicii care nu pot fi asigurate niciodată de publicitate — informează întreprinderea despre cerințele, exigențele și evoluția pieței, despre atitudinile, reacțiile și dorințele clientelei referitoare la oferta ce îi este adresată, despre solvabilitatea clienților, despre concurență etc.

Avantajele menționate trebuie interpretate numai în sensul unei mai bune precizări a rolului acestor două componente ale activității promoționale și nu pot constitui argumente pentru a justifica o opțiune în favoarea uneia sau alteia, întrucât ele sunt complementare; evident, decizia în acest domeniu va reflecta, exclusiv, dozajul în care urmează a fi utilizate.

3.4.2. Alternative strategice în politica de comunicare pe piața

S.C. Asigurarea Românească ASIROM S.A.

Alternative strategice:

după obiectivele globale ale activității promoționale: strategia promovării exclusive a produsului;

după modul de desfășurare în timp: strategia activității promoționale intermitente;

după rolul activității promoționale: strategia ofensiva, presupune utilizarea masiva a tuturor mijloacelor promoționale și un buget considerabil;

după poziția fata de structura pieței: strategia nediferențiată, se adresează întregii piețe, tuturor consumatorilor potențiali în scopul atragerii lor;

după sediul activităților promoționale: organizarea activității promoționale cu forte proprii.

Importanța și utilitatea desfășurării de către ASIROM, în cadrul relațiilor de piață, a unei ample activități promoționale sunt în prezent unanim acceptate. Problemele cele mai dificile în legătură cu aceste activități se referă la modalitățile concrete de acțiune și, mai ales, la realizarea unui dozaj corespunzător (de dorit, optim) al diferitelor variabile promoționale, pentru ca acțiunea lor conjugată să conducă la rezultatele economice cele mai bune. În această privință, se cer analizate atent atât caracteristicile care definesc importanța și determină eficiența fiecărei componente promoționale în parte (în cadrul acestora, a fiecărui instrument specific de acțiune), cât și efectele interacțiunii lor. Sistemul de indicatori ce poate servi unei astfel de analize cuprinde: natura mesajului, audiența și credibilitatea în rândul publicului, flexibilitatea si durata de acțiune, bugetele necesare si controlul asupra rezultatelor.

Desigur, nu se pune problema alegerii și utilizării exclusive a acelei componente promoționale care furnizează cele mai însemnate rezultate, întrucât nici una dintre acestea nu prezintă avantaje categorice pe toate planurile, în raport cu celelalte. Din această cauză, elaborarea politicii promoționale constituie un proces complex, de maximă responsabilitate pentru organele de decizie, deoarece compania nu-i poate fi indiferentă cheltuirea unor fonduri bănești (adesea importante) fără să estimeze și eficiența acestui efort. Optimizarea raportului dintre eforturi și rezultate, în această privință, reclamă o abordare strategică a întregii activități promoționale, în strânsă legătură cu strategia globală ASIROM.

Ca și în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing – produs, preț, distribuție -, elaborarea strategiei promoționale în ansamblu și a opțiunilor strategice derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implică o cunoaștere în detaliu a mediului economico-social, a celui concurențial, a pieței și a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalităților de acțiune a companiilor concurente ca și a specificului și efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoționale.

După cum s-a văzut în capitolele anterioare, fiecărei componente a mixului de marketing îi sunt caracteristice numeroase și variate opțiuni strategice, menite să direcționeze acțiunile și eforturile de marketing prin care compania se implică în mediul său extern, în special în cadrul pieței.

Societatea ASIROM utilizează o strategie a promovării globale a ofertei prin intermediul mărcii folosind un slogan adecvat: ASIROM – Prietenul statornic al romanului !

Majoritatea specialiștilor apreciază ca in acest domeniu, locul central in cadrul politicii promoționale îl deține promovarea personala. Un asemenea rol este mult mai evident in activitatea societăților de asigurări unde agentul, respectiv brokerul realizează un important rol promoțional. De aici rezulta ca in recrutarea, promovarea și pregătirea personalului o poziție importanta trebuie sa ocupe si problemele legate de activitatea promoțională.

CAPITOLUL IV

4.1 Constituirea și evoluția societății

Începând cu data de 1 ianuarie 1991, prin H.G. numărul fost înființată Societatea Comercială “ASIGURAREA ROMÂNEASCĂ” S.A. (ASIROM).

Societatea “ASIGURAREA ROMÂNEASCĂ” S.A. este o societate comercială pe acțiuni de asigurare – reasigurare.

La înființare capitalul social era de 3.000 milioane lei, capital scris și vărsat în întregime de statul român, ca acționar unic. Societatea a preluat de la ADAS activele aferente asigurărilor facultative de viață, în sumă de 6.100 milioane, cele aferente asigurărilor obligatorii, asigurărilor facultative de autovehicule și altor asigurări, în sumă de 1000 milioane lei și în limita acestora pasivele corespunzătoare, precum și bunurile imobile aparținând ADAS, incluse în capital. Preluarea s-a făcut pe baza bilanțului contabil încheiat la 31 decembrie 1990. Societatea s-a înregistrat cu avizul prealabil al Oficiului de supraveghere a activității de asigurare și reasigurare din Ministerul Finanțelor.

De peste 20 de ani, ASIROM este compania de asigurări tradiționala a romanilor, oferindu-le acestora siguranța si confortul de care au nevoie, definind permanent tendințele pieței locale a asigurărilor.

2007 s-a dovedit a fi un an de schimbări majore, care au adus beneficii de imagine notabile pentru ASIROM, rămânând in istorie drept anul când compania de asigurări s-a alăturat marii familii a Grupului Lider pe piața de asigurări din Europa Centrala si de Est (VIG). ASIROM face parte din grupul celor 40 de companii din regiune care consolidează echipa VIG.

 Misiune și Valori

ASIROM este o companie moderna, apropiata de nevoile oamenilor, care oferă produse accesibile si care îi încurajează pe romani sa-si depășească obstacolele întâlnite pe parcursul vieții. In toate acțiunile, atât față de angajați, clienți, cat și fata de acționari, ASIROM este ghidata de integritate, credibilitate, diversitate, oportunități egale si cele mai înalte standarde de calitate a produselor de asigurare si serviciilor.

Printre valorile fundamentale ale companiei se numără:

1. Respectarea obligațiilor contractuale asumate fata de clienți si orientarea către nevoile specifice ale acestora

Acoperirea nevoii de protecție a clienților reprezintă prioritatea noastră principala. Obligațiile contractuale asumate față de clienți vor fi îndeplinite in fiecare caz, compania fiind orientata către îndeplinirea nevoii de protecție a clientului și acordării de sprijin in cazul in care intervine riscul asigurat.

2. Credibilitate

Toate eforturile companiei ASIROM se orientează către asigurarea protecției clienților săi și păstrarea credibilității în fața lor si ai angajaților. Fiecare angajat își asuma personal responsabilitatea de a menține cele mai înalte standarde de comportament si calitate a serviciilor, pentru a servi cat mai bine nevoile clienților. 

3. Modernitate

ASIROM este o companie moderna ce se angajează sa ofere clienților săi produse si servicii inovative, care sa servească nevoile lor intr-un mod profesional.

4. Accesibilitate

ASIROM întreprinde toate acțiunile pentru a face accesibile produsele si serviciile sale tuturor clienților. Compania se angajează sa comunice intr-un mod transparent atât cu mediul extern, cat si cu mediul intern.

 VIENNA INSURANCE GROUP

Vienna Insurance Group (VIG) este lider în asigurări atât în Austria, cat si in Europa Centrala si de Est. Aproximativ 50 de companii din 24 de tari formează un Grup cu o tradiție, brand-uri puternice si relații apropiate cu clienții. VIG are o experiență de 190 de ani in domeniul asigurărilor. Cu peste 24.000 de angajați, Vienna Insurance Group este liderul incontestabil pe piețele cele mai importante din portofoliu. Prin urmare, are o poziționare excelenta, ce ii permite sa profite de oportunitățile de creștere pe termen lung intr-o regiune cu 180 de milioane de locuitori. Vienna Insurance Group (VIG) este compania cu cel mai bun rating al indicelui ATX de pe piața bursiera austriacă; este de asemenea listat si în Prague Stock Exchange.

 Parteneriat strategic cu Erste Group

Erste Group este un partener puternic al Vienna Insurance Group. Mai mult, acesta funcționează independent, are aceleași valori si urmează o strategie de creștere similara. Cele doua companii beneficiază in mod egal de un acord de cooperare pe termen lung încheiat in 2008 cu privire la Austria si regiunea ECE. Erste Group distribuie asigurări VIG, in timp ce companiile VIG oferă Erste Group produse bancare. Acordul de cooperare a oferit Vienna Insurance Group accesul la o rețea bancara de distribuție bine stabilita.

 Angajații competenți aduc succesul!

Angajații joaca un rol deosebit de important in succesul unei companii care oferă servicii. Si aici, in afara de dăruire, consiliere profesionista si servicii excelente, Vienna Insurance Group acorda o mare importanta cunoașterii piețelor locale si pe relațiilor strânse cu clienții.

4.2 Structura organizatorică a S.C. ASIROM S.A.

S.C. ASIROM S.A. este o societate pe acțiuni care își exercitǎ activitatea în domeniul asigurǎrilor.

Societatea are sediul principal în București. În fiecare dintre reședințele de județ există agenții județene, care la rândul lor au în subordine o serie de filiale în principalele orașe ale județului respectiv.

Principalele compartimente funcționale ale societǎții își desfășoarǎ activitatea și își realizează principalele atribuții având permanent relații între ele, precum și cu compartimentul financiar-contabil.

În cadrul agenției, activitatea de asigurare este împǎrțită în mai multe compartimente funcționale, cum sunt:

Serviciul asigurǎri;

Serviciul daune;

Serviciul financiar-contabil.

În cadrul Serviciului asigurǎri, cea mai mare parte a activității o au agenții și inspectorii de asigurare,care sunt cei ce întocmesc asigurările și depun contravaloarea asigurărilor la casierie în baza borderourilor de depunere, care sunt verificate de cǎtre serviciul financiar-contabil, dupǎ care sunt împărțite pe tipuri de asigurări (asigurări de viață, răspundere civilă, etc.) sau sunt în funcție de tipul asigurării și pe agenți, urmând a se păstra pentru confirmare, în cazul producerii unor daune, aceste date și informații fiind necesare serviciului daune.

Serviciul asigurări se ocupă cu achiziționarea de asigurǎri de viață, accidente, clădiri, bunuri, CASCO, etc.

În cadrul acestui serviciu, agenții de asigurare desfǎșoarǎ muncǎ de teren în scopul descoperirii de noi persoane dispuse să-și transfere un anumit risc societății de asigurare. Pentru aceasta, persoanele respective plǎtesc o primǎ de asigurare, în cele mai multe cazuri, proporțional cu suma plǎtitǎ în cazul producerii riscului asigurat. Zilnic, agenții de asigurări, depun contravaloarea asigurărilor întocmite și încasate în ziua precedentă. Depunerea banilor se face pe baza unui borderou întocmit în două exemplare, în care se specifică felul asigurărilor întocmite și sumele de bani aferente asigurărilor.

În momentul în care se depun banii,agentul primește o chitanță prin care se dovedește depunerea. Originalul borderoului de depunere rămâne la casierie împreună cu următoarele anexe: declarație de asigurare și contracte de asigurare. Copia borderoului de depunere rămâne la agent, la ea anexându-se chitanța de la casierie.

După depunere,agentul lasă banii și borderoul de depunere, de unde borderourile sunt depuse la secretariat, unde primesc un număr de înregistrare.

La sfârșitul zilei, toate borderourile de depunere, depuse în aceeași zi de agenții de asigurare, ajung la contabilitate.

Serviciul contabilitate – în cadrul acestui serviciu, pe baza Registrului de evidență a formularelor cu regim special, se ține evidența consumului zilnic de imprimate tipizate (fiecare agent are un anumit număr de formulare care se scad pe măsura consumului lor ).

În cadrul serviciului de contabilitate borderoul de depunere își urmează cursul. El se înregistrează în Registrul de evidență a încasărilor, pe agent de asigurare, în cadrul căruia, fiecare agent de asigurare are deschisă o partidă unde se înscriu borderourile cu sumele depuse per total și respectiv sumele depuse pe fiecare tip de asigurare.

De la serviciul contabilitate, borderourile de depunere ajung din nou la serviciul asigurări,unde sunt despărțite de contractele de asigurare,declarațiile de asigurare, etc, borderourile păstrându-se în cadrul acestui serviciu ( unde se vor păstra și arhiva), iar contractele și declarațiile de asigurare se vor păstra și arhiva în cadrul serviciului contabilitate; se realizează astfel o evidență cronologică a contractelor pe agenți de asigurare și pe tipuri de asigurări.

În cadrul Serviciului daune se deschid dosarele pentru plata despăgubirilor sumelor asigurate.

Dosarul de daune este deschis de către un inspector de daune care va anexa la dosar o serie de acte; spre exemplu la asigurarea mixta de viață:

actul privind locul decesului;

certificatul medical constatator al decesului – copie;

certificatul de deces – copie;

polița de asigurare – original;

dovada achitării ultimei prime – copie.

Dacă este vorba și de o asigurare suplimentară de invaliditate permanentă și deces din accident, inspectorul de daune va trebui să anexeze la dosar și formularul de înștiințare a accidentului completat și biletul de ieșire din spital, din care să rezulte diagnosticul și numărul de zile de spitalizare.

4.3 Produse de asigurări de viață în practica S.C ASIROM S.A.

ASIROM S.A. este prezentă în piața asigurărilor de viață cu următoarele forme de asigurare de viață:

a) Asigurarea mixtă de viață cu următoarele variante:

Asigurarea mixtă de viață;

Asigurarea mixtă de viață și suplimentară de accidente;

Asigurarea familială mixtă de viață;

Asigurarea mixtă de viață cu pensie pentru urmași.

b) Asigurarea viageră de deces cu următoarele variante:

Asigurarea viageră de deces cu primă unică;

Asigurarea viageră de deces cu plata primelor pe timp limitat.

c) Asigurarea cu termen fix

d) Asigurarea de pensie (rentă) pe timp limitat

e) Asigurarea managerilor pentru cazurile de accidente

f) Asigurarea titularilor de contracte de Credit/Împrumut

g) Asigurarea mixtă de viață reevaluabilă-Valută FORTE

h) Asigurarea de pensie suplimentară privată cu acumulare de capital și reevaluare-PROSPERA

Dintre aceste forme de asigurări, cele mai solicitate forme de asigurare de viață sunt:

Asigurarea mixtă de viață;

Asigurarea mixtă de viață și suplimentară de accidente;

Asigurarea familială mixtă de viață;

Asigurarea de pensie suplimentară privată cu acumulare de capital și reevaluare PROSPERA;

Asigurarea mixtă de viață reevaluabilă-Valută Forte.

În continuarea acestui capitol se vor trata aceste tipuri de asigurări enumerate mai sus.

4.3.1. Asigurarea mixtă de viață

Asigurarea mixtă de viață este un produs de asigurare de viață lansat de ASIROM.

ASIROM încheie contracte de asigurare mixtă de viață în baza unor declarații de asigurare, completate și semnate pe formulare ASIROM, în care persoana care solicită asigurarea este obligată să dea toate informațiile privitoare la riscul asigurat.

Contractul de asigurare se consideră încheiat prin emiterea de către ASIROM a poliței de asigurare, împreună cu Condițiile generale privind asigurarea mixtă de viață.

Acest tip de asigurare se încheie pentru orice persoană în vârstă de la 16-65 ani.

Durata polițelor de asigurare poate fi de: 5, 7, 10, 12 sau 15 ani.

Accidentele cuprinse în asigurare sunt următoarele evenimente subite provenite din afară și fără voința asiguratului:

– explozia, prăbușirea de teren, lovirea, înțeparea, tăierea și alte asemenea;

– căderea,alunecarea;

– trăsnetul, acțiunea curentului electric,arsura,degerarea;

– înecul, intoxicarea și asfixierea subită;

– circulația mijloacelor de transport;

– funcționarea ori folosirea mașinilor, utilajelor, instrumentelor, sculelor sau armelor;

– efortul fizic excesiv și subit determinat de cauze de forță majoră în

timpul producției etc.

Acoperiri:

● supraviețuirea la termenul de expirare;

● decesul din orice cauze;

● invaliditatea permanentă totală;

● invaliditate permanentă parțială, corespunzătoare gradului de invaliditate cuprins între 1-99%;

● scutirea de plata primelor pentru invaliditate permanentă de peste 50%,dobândită în perioada de valabilitate a contractului de asigurare.

Valabilitate:

24 de ore din 24 de ore;

oriunde în lume.

Primele de asigurare sunt calculate în funcție de:

suma asigurată solicitată de asigurat;

durata asigurării;

vârsta asiguratului.

Primele de asigurare se plătesc anual, semestrial, trimestrial sau lunar, la sediul unităților ASIROM ori prin intermediul agenților de asigurare ASIROM, la domiciliul asiguratului sau la locul de muncă al acestuia.

Beneficiile asigurării:

● suma asigurată înscrisă în poliță:

– în caz de invaliditate permanentă (în total sau în parte);

– la deces;

– la expirare.

● suma amortizată

● suma redusă:

– la deces;

– la expirare.

● suma de răscumpărare:

– la retragerea înainte de termen

● excedente calculate prin distribuirea a 85% din excedentul aferent acestor asigurări:

– la deces;

– la expirare.

● majorări:

-25% la suma de plată pentru invaliditate permanentă

Beneficiarii asigurării:

Asiguratul la:

invaliditate;

amortizare;

răscumpărare;

expirare.

Altă persoană desemnată drept beneficiar la:

– deces;

– expirare.

4.3.2. Asigurarea mixtă de viață și suplimentară de accidente

Este cea mai solicitată formă de asigurare întrucât ASIROM plătește în caz de invaliditate permanentă sau deces din accident, de șase ori cifra înscrisă în poliță.

ASIROM încheie contracte de asigurare mixtă de viață și suplimentară de accidente în baza unor declarații de asigurare, completate și semnate pe formulare ASIROM, în care persoana care solicită asigurarea este obligată să dea toate informațiile privitoare la riscul asigurat. Contractul de asigurare se consideră încheiat prin emiterea de către ASIROM a poliței de asigurare împreună cu condițiile generale privind asigurarea mixtă de viață și suplimentară de accidente.

Asigurarea poate fi încheiată de persoane fizice nominalizate în vârstă de 16-65 de ani.

ASIROM acordă gradual o serie de facilități contractuale cum ar fi:

Protecție financiară proprie;

Protecție financiară pentru familie;

Investiție financiară;

Câștiguri în bani.

Durata asigurării poate fi de: 5, 7, 10, 12 sau 15 ani.

Riscuri cuprinse în asigurare:

● Supraviețuirea asiguratului la expirarea termenului de asigurare;

● Decesul asiguratului din altă cauză decât accident;

● Decesul din accident al asiguratului;

● Invaliditate permanentă din accident(produs în timpul valabilității

contractului),a asiguratului;

● Scutirea de plată a primelor în caz de invaliditate permanentă din accident

mai mare de 50%.

Suma asigurată: se stabilește la alegere dar nu mai puțin de 5.000.000 lei sumă asigurată.

Plata primelor se poate face:

– Anual anticipat;

– La cerere pot fi și în rate semestriale,trimestriale,lunare anticipate,fără nici

un adaos de primă.

Valabilitate:

● 24 de ore din 24 de ore;

● Asigurarea validează atât pe teritoriul României cât și în afara acestuia.

Răspunderea ASIROM:

Pentru riscul de deces al asiguratului din boală infecțioasă acută, răspunderea ASIROM începe la ora zilei în care s-a emis polița de asigurare dar nu mai devreme de 20 de zile de la ora zilei în care s-a plătit anticipația;

Pentru riscul de deces al asiguratului din accident, răspunderea ASIROM începe după 24 de ore de la expirarea zilei în care s-a încheiat anticipația.

Plata sumei asigurate se efectuează:

La expirarea asigurării dacă asiguratul va fi în viață, suma asigurată înscrisă în poliță. Suma de plată în acest caz se majorează cu cote de excedent de cel puțin 10% la contractele încheiate pe durate de cinci ani și de cel puțin 15% pentru cele încheiate pe durate mai mari;

În caz de deces al asiguratului din altă cauză decât accident,suma asigurată înscrisă în poliță. Începând cu al doilea an de asigurare suma de plată se majorează cu cote de excedent stabilite corespunzător cu timpul cât s-au plătit prime de asigurare, socotit în ani întregi,cel mult însă socotit până la data decesului.

În caz de deces al asiguratului din accident, de șase ori suma asigurată înscrisă în poliță, în total sau în parte după cum invaliditatea permanentă va fi totală (100%) sau parțială (1-99%).

Suma asigurată se va plăti:

Asiguratului, în caz de amortizare sau invaliditate permanentă din accident;

Asiguratului sau altei persoane desemnate de acesta la expirarea contractului;

Beneficiarilor înscriși în polița de asigurare în caz de deces al asiguratului.

4.3.3. Asigurarea familială mixtă de viață

Asigurarea familială mixtă de viață este un produs de asigurare de viață. Se adresează membrilor aceleiași familii care la contractare sunt în vârstă de la 5 la 65 de ani, stabiliți de persoana care încheie asigurarea.

Durata polițelor de asigurare poate fi de: 5, 7, 10, 12 sau 15 ani.

Accidentele cuprinse în asigurare sunt următoarele evenimente subite provenite din afară și fără voința asiguratului:

● Explozia, prăbușirea de teren, lovirea, înțeparea, tăierea și alte asemenea;

● Căderea, alunecarea;

● Trăsnetul, acțiunea curentului electric, arsura, degerarea;

● Înecul, intoxicarea și asfixierea subită;

● Circulația mijloacelor de transport;

● Funcționarea ori folosirea mașinilor, utilajelor, instrumentelor, sculelor sau armelor;

● Efortul fizic excesiv și subit determinat de cauze de forță majoră în timpul producției etc.

Acoperire:

Supraviețuirea la termenul de expirare;

Decesul din orice cauză;

Invaliditatea permanentă sau totală;

Invaliditatea permanentă parțială corespunzătoare gradului de invaliditate cuprins între 1-99%;

Scutirea de plata primelor pentru invaliditate permanentă de peste 50% dobândită în perioada de valabilitate a contractului de asigurare.

Valabilitate:

24 de ore din 24;

Oriunde în lume.

Primele de asigurare sunt calculate în funcție de:

Suma asigurată solicitată de asigurat;

Durata asigurării;

Vârsta asiguratului.

Primele de asigurare se plătesc anual, semestrial, trimestrial sau lunar la sediul unităților ASIROM ori prin intermediul agenților de asigurare ASIROM la domiciliul asiguratului sau la locul de muncă al acestuia.

Beneficiile asigurării:

Suma asigurată înscrisă în poliță:

în caz de invaliditate permanentă(în total sau în parte);

la deces;

la expirare.

Suma amortizată;

Suma redusă:

la deces;

la expirare.

Suma de răscumpărare:

– la retragerea înainte de termen;

Excedente calculate prin distribuirea a 85% din excedentul aferent acestor

asigurări:

la deces;

la expirare.

Majorări:

– 25% la suma de plată pentru invaliditate permanentă;

Beneficiarii asigurării:

Asiguratul, în caz:

– invaliditate;

– amortizare;

– răscumpărare;

– expirare.

Altă persoană desemnată drept beneficiar, la:

– deces;

– expirare.

4.3.4 Asigurarea de pensie suplimentară privată cu acumulare de capital și reevaluare – Prospera

Este o asigurare complexă,combinând în același contract acumularea de capital cu protecția contra unor evenimente neașteptate.

Asigurarea PROSPERA este un produs de asigurare de viață pentru stabilitatea și independența dumneavoastră financiară sau a celor dragi pe întreaga durată a vieții. Asigurarea PROSPERA creează persoanei asigurate mijloace financiare alternative pentru:

● Completarea veniturilor după momentul pensionării prin plata unei pensii sau rente “pe viață” sau pe timp limitat;

● Realizarea de investiții personale prin sumele încasate dintr-o dată;

● Acoperirea unor cheltuieli în cazul apariției unor evenimente nedorite: invaliditate permanentă sau deces prin accident.

Persoana asigurată, în funcție de posibilitățile financiare proprii,cu asigurarea PROSPERA poate obține, la alegere:

sumă de bani, substanțială, plătibilă dintr-o dată, la termenul stabilit dinainte, pentru persoanele care doresc să economisească treptat în vederea investirii ulterioare (cumpărarea unui apartament, autoturism etc.) sau în cazurile în care părinții ori alte rude vor ca cei apropiați(copii, nepoți etc.) să beneficieze de suma asigurată respectivă;

pensie plătibilă pe o perioadă limitată de timp, stabilită la alegere (între 4-30 ani), folositoare îndeosebi persoanelor care doresc să asigure tinerilor (copii, nepoți etc.) un venit lunar sigur în vederea acoperirilor cheltuielilor necesare pe perioada studiilor;

pensie “pe viață” pentru persoana care se asigură sau o persoană apropiată acesteia (peste pensia cuvenită din asigurările sociale);

sumă de bani plătibilă dintr-o dată și în completare o pensie “pe viață” sau pe timp limitat, ale căror cuantumuri sunt stabilite de către persoana care se asigură.

ASIROM încheie contracte de asigurare de pensie suplimentară privată cu acumulare de capital și reevaluare PROSPERA în baza unei declarații de asigurare; Contractul de asigurare se consideră încheiat prin emiterea de către ASIROM a poliței de asigurare, împreună cu condițiile generale privind acest tip de asigurare.

Asigurarea se încheie pentru persoane în vârstă de la 16-60 ani care la expirarea duratei de plată a primelor nu depășesc vârsta de 65 de ani.

Durata de plată a primelor este cuprinsă între 5-46 de ani la femei și între 5-49 de ani la bărbați și va fi astfel aleasă încât în luna următoare expirării acesteia ASIROM să plătească suma asigurată și/sau să înceapă plata pensiei lunare. În cazul pensiilor viagere acest moment trebuie să coincidă cu împlinirea vârstei de pensionare a beneficiarului de pensie.

Primele de asigurare se pot achita lunar, trimestrial, semestrial sau anual.

Asigurarea se poate încheia la sume asigurate de cel puțin 1.000.000.de lei,asiguratul stabilindu-și suma la care dorește să se asigure în funcție de nivelul primelor pe care poate să le plătească din bugetul propriu.

Suplimentar prin același contract, se pot asigura și urmările unor accidente (invaliditate permanentă sau decesul).

Persoanele care încheie o asigurare PROSPERA beneficiază și de următoarele avantaje suplimentare:

● majoritatea sumelor cuvenite drept pensii lunare sau încasate dintr-o dată, prin acordarea unor excedente substanțiale sau prin indexare;

● reducerea primelor de asigurare în cazul în care persoana s-a asigurat direct și își achită personal la unitatea ASIROM primele asigurate anticipat, în numerar sau prin instrumente bancare de plată pe perioade mai lungi de timp: trimestrial, semestrial, anual.

Asigurarea este valabilă atât pe teritoriul României, cât și oriunde în lume, 24 de ore din 24 de ore.

În baza contractului de asigurare cu primele achitate la zi, ASIROM plătește suma asigurată astfel:

la expirarea asigurării;

la începutul termenului de plată a pensiei,pentru cazul în care plata se face sub formă de pensii lunare.

În caz de deces al asiguratului, pe perioada de plată a primelor, asigurarea rămâne în vigoare, pentru o sumă asigurată redusă care se plătește beneficiarului asigurării în modul și la termenele stabilite de asigurat. Atunci când sunt mai mulți beneficiari sau moștenitori, aceștia au drepturi egale.

În cazul decesului beneficiarului pe perioada plății primelor asigurate, asiguratul va desemna în scris un alt beneficiar.

În cazul decesului beneficiarului după începerea plății pensiei:

a) dacă pensia este stabilită pe timp limitat, ASIROM plătește rezerva de prime rămasă, calculată la data decesului, moștenitorilor acestuia;

b) dacă pensia este viageră, contractul de asigurare încetează, ASIROM nemaiavând nici o obligație de plată.

În cazul în care s-a încheiat și asigurarea suplimentară pentru cazurile de accident și invaliditate permanentă din accident, condițiile sunt:

persoanele care au o invaliditate permanentă mai mare de 50% nu sunt primite în asigurarea suplimentară;

pentru persoanele de profesie cascadori,piloți de încercare și cei care participă la concursuri auto-moto sau bărci cu motoare sau sunt sportivi legitimați,ori cei care desfășoară activitatea în aeronautica civilă, militară și sportivă, primele de asigurare din tariful de prime anexat se vor majora cu 100%;

● în caz de accident, persoanele sunt asigurate pentru invaliditate permanentă totală sau parțială,dacă invaliditatea a fost constatată în decurs de un an de la data accidentului;

● gradul de invaliditate permanentă provocată de un accident,se stabilește ținându-se seama numai de invaliditatea permanentă cauzată de accidentul respectiv;

● plata sumei asigurate se face numai dacă decesul sau invaliditatea permanentă au fost provocate de un accident produs în perioada valabilității contractului și s-au ivit în decurs de cel mult un an de la data accidentului;

● ASIROM nu plătește sumele asigurate dacă cei în drept să le primească nu și-au îndeplinit obligațiile prevăzute în condițiile de asigurare sau dacă au trecut mai mult de doi ani de la data accidentului, dacă decesul a fost prilejuit de sinuciderea asiguratului, comiterea sau încercarea de comitere, cu intenție, de către asigurat ori de beneficiar, a unor fapte penale etc.

4.3.5 Asigurarea mixtă de viață reevaluabilă-valută – Forte

Este un produs de asigurare de viață. Noutatea acestui produs constă în faptul că sumele asigurate și primele de asigurare sunt convenite în contractul de asigurare în dolari și euro, care se transformă și se plătesc în lei la cursul BNR. Este reevaluabilă deoarece sumele asigurate sunt reevaluate la cursul de schimb valutar oficial la data calculării acestora. ASIROM încheie contracte de asigurare mixtă de viață – VALUTĂ FORTE, în baza unei declarații de asigurare completate și semnate pe formulare ASIROM, în care persoana care solicită asigurarea este obligată să dea toate informațiile privitoare la riscul asigurat.

Contractul de asigurare se consideră încheiat prin emiterea de către ASIROM a poliței de asigurare împreună cu condițiile generale privind asigurarea mixtă de viață -VALUTĂ FORTE.

Contractele de asigurare se încheie pe durata de asigurare și de plată a sumelor stabilite la alegere și cuprinse între 5 și 20 ani. Durata asigurării, durata de plată a primelor și perioadelor de timp: luni, trimestre, ani – de asigurare se socotesc de la data începerii asigurării și anume de la lunii calendaristice pentru care s-a plătit cea dintâi rată de primă (anticipația).

Dacă la încheierea contractului de asigurare vârsta asiguratului era sub limita minimă stabilită, ASIROM nu plătește suma asigurată dacă evenimentul asigurat se produce înainte de împlinirea acestei limite de vârstă. În astfel de cazuri ASIROM are numai obligația de a restitui primele încasate diminuate cu cheltuielile suportate. Acest tip de asigurare se adresează persoanelor cu vârsta cuprinsă între 16 și 65 ani, care la expirarea contractului de asigurare nu depășesc vârsta de 75 ani.

Riscuri asigurate:

a) La asigurarea de bază:

– decesul din orice cauză;

– supraviețuirea (ajungerea la termenul de expirare a contractului).

b) Suplimentar:

– decesul din accident;

– invaliditate totală sau parțială din accident.

Deci, prin același contract de asigurare poate fi încheiată și Asigurarea suplimentară de invaliditate permanentă și deces din accident.

Astfel, prin plata unei prime de asigurare corespunzătoare,această asigurare se adaugă suplimentar la contractul de bază și oferă asiguratului un plus de protecție în cazul accidentelor cu urmări grave, uneori chiar tragice. În acest caz, suma asigurată poate fi egală sau mai mare cu de până la patru ori suma asigurată corespunzătoare contractului de bază.

Sumele asigurate:

valoarea minimă de contractare la asigurarea de bază este de 1000 unități valutare (dolari sau euro), crescând cu fracțiuni de câte 100 UV, stabilite la alegere de către asigurat;

în situația în care asiguratul optează și pentru includerea în asigurare a riscurilor de la litera b), suma asigurată poate fi egală sau mai mare decât suma asigurată pentru asigurarea de bază, cu de până la patru ori;

pentru sume asigurate mai mari de 5.000 de euro sau 2.500 de dolari asigurările se încheie numai cu examinare medicală.

Prima de asigurare:

se stabilește diferențiat, pe sexe , în funcție de durata contractului, vârsta asiguratului și suma asigurată;

pentru contractarea simultană de asigurări,pentru un număr de peste 20 de persoane, se utilizează tariful stabilit pentru ambele sexe și se aplică o reducere de 5%;

cursul valutar utilizat este cel comunicat de BNR în ziua anterioară,iar în lipsa acestei comunicări, cursul valutar comunicat de banca unde sucursala ASIROM are contul deschis.

Modul de plată a primelor de asigurare: anual, anticipat, dar la cererea asiguratului se pot plăti și în rate trimestriale sau lunare, de asemenea anticipat, fără adaos de primă.

Plata sumei asigurate: în baza contractului de asigurare cu primele achitate la zi, ASIROM plătește suma asigurată reevaluată:

a) în cazul contractării asigurării de bază:

– la expirarea contractului de asigurare, dacă asiguratul va fi în viață;

– în caz de deces (din orice cauză) al asiguratului.

În afara sumei asigurate reevaluată în funcție de nivelul cursului de schimb leu-dolar sau leu-euro, asiguratul va beneficia și de majorarea acesteia cu o sumă rezultată din distribuirea proporțională a 90% din volumul fondului de asigurare rămas după reevaluarea întregului portofoliu.

b) în cazul contractării și a asigurării suplimentare:

– în caz de deces al asiguratului urmare a unui accident, în afara sumei asigurate de la litera a) pentru cazul de deces din orice cauză;

– în caz de invaliditate permanentă urmare a unui accident, independent de plățile efectuate pentru alte riscuri cuprinse în asigurare.

Valabilitate: 24 de ore din 24 de ore, atât pe teritoriul României cât și oriunde în lume.

Suma asigurată se plătește:

a) în cazul contractării asigurării de bază:

– asiguratului sau altei persoane desemnate de asigurat, la expirarea contractului;

– persoanei desemnate de asigurat la încheierea contractului sau în lipsa acestei desemnări, moștenitorilor asiguratului în calitate de beneficiari, în caz de deces (din orice cauză) al asiguratului.

b) în cazul contractării și a asigurării suplimentare:

– asiguratului în caz de invaliditate permanentă totală sau parțială din accident;

– persoanei desemnate de asigurat la încheierea contractului sau în lipsa acestei desemnări moștenitorilor asiguratului în calitate de beneficiari, în caz de deces (din accident)al asiguratului.

Principalele avantaje oferite de asigurarea mixtă de viață reevaluabilă –VALUTĂ FORTE sunt deci:

Protecție maximă, atât pe teritoriul României cât și oriunde în lume, 24 de ore din 24 de ore;

Flexibilitate în încheierea contractului prin stabilirea de către asigurat a duratei contractului, a sumei asigurate și a modalității de plată;

Posibilitatea de plată a primelor de asigurare în rate lunare, trimestriale sau anuale;

Acordarea unui termen de păsuire de două luni pentru plata primei de asigurare;

Posibilitatea asiguratului de a răscumpăra contractul de asigurare;

Reevaluarea sumelor asigurate;

Acordarea unei reduceri de primă de5% pentru asigurarea unui grup mai mare de 20 de persoane;

Posibilitatea suplimentării contractului de bază cu asigurarea de deces și invaliditate permanentă ca urmare a unui accident;

distribuirea de către asigurați a 90% din suma rămasă după efectuarea reevaluării anuale.

CONCLUZII

Implicându-se în mediul afacerilor din diferite sectoare de activitate, industria asigurărilor de viață se prezintă ca un domeniu deosebit de dinamic și complex, foarte sensibil la modificările mediului socio-economic.

Piața asigurărilor din România rămâne confuză, iar multitudinea firmelor de profil îi face pe oameni să nu aleagă cel mai potrivit program pentru ei. Având în vedere că asigurările de viața sunt un subiect complex, mulți aleg să își facă asigurare la cele "notorii" sau "cu vechime de peste 10 ani"; astfel de criterii vechime și soliditate nu ar trebui să intre în criteriile generale de alegere a unei companii de asigurări; ca să se aleagă un produs de asigurare de viață ar trebui să se răspundă la următoarea întrebare: dorești un randament constant, liniar, al investițiilor tale pe perioada asigurării, sau ești dispus să accepți o oarecare fluctuație a investițiilor pe perioada asigurării?

În ceea ce privește asigurările de viață acestea vor fi din ce în ce mai căutate pe piața asigurărilor căci în avut loc o confirmare a stabilizării ratei de întrerupere și a repunerii în vigoare a contractelor de asigurări de viață. Oamenii au înțeles mai bine riscurile și toleranța la risc, ceea ce constituie singurul avantaj al crizei financiare. Se estimează o creștere lentă, dar sigură bazată pe conștientizarea oamenilor a riscurilor de viață.

Companiile de asigurări care vor să supraviețuiască pe piață într-un mediu concurențial tot mai dificil, trebuie să ofere clienților lor produsele și serviciile de care au nevoie. Pentru a putea realiza acest lucru, este necesară o bună cunoaștere a consumatorilor și a obiceiurilor lor de cumpărare și consum. Informațiile despre consumator și comportamentul acestuia ajută companiile să-și definească piața și să identifice oportunitățile și amenințările din cadrul acesteia.

De asemeni comportamentul consumatorului poate fi definit ca reprezentând totalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de obținerea și utilizarea de bunuri sau servicii, în vederea satisfacerii nevoilor actuale și viitoare, incluzând procesele decizionale care preced și determină aceste acte.

Achiziția unei asigurări de viață presupune întotdeauna ca la nivelul clientului să se desfășoare un proces decizional, care poate avea un caracter simplu sau complex.

După cum s-a văzut în capitolele anterioare, fiecărei componente a mixului de marketing îi sunt caracteristice numeroase și variate opțiuni strategice, menite să direcționeze acțiunile și eforturile de marketing prin care compania se implică în mediul său extern, în special în cadrul pieței.

ASIROM este un partener de încredere, care dispune de o vasta rețea teritoriala formata din sucursale, agenții si reprezentante în peste 200 de orașe din România, care si-a onorat si își va onora cu promptitudine obligațiile contractuale.

Printr-un complex program de reasigurare, ASIROM beneficiază de asistenta unor societăți de renume din Germania, Elveția, Franța, Marea Britanie etc., garantând clienților săi un plus de protecție.

Principalele cai de comunicare utilizate de firma sunt reprezentate de publicitate (TV, presa, internet, pliante, broșuri etc.), relațiile publice (conferințe, seminarii, folosirea purtătorilor de cuvânt specializați, sponsorizări in cadrul activităților sportive), forțele de vânzare (inspectorul, brokerul, agentul).

Prin prezenta lucrare este descrisa evoluția asigurărilor de viață la nivelul produsului, prețului, plasării / distribuției, promovării / comunicării folosite de ASIROM.

Așadar, chiar dacă, privită strict prim prisma prețului și a puterii de cumpărare, în România, pentru multe categorii de persoane, asigurarea de viață reprezintă încă „un produs de lux”, ea este, în fapt, de o stricta necesitate tocmai pentru persoanele ce nu-și pot permite decât arareori un lux. Chiar dacă optimismul este o stare de spirit benefică și creatoare, concepția potrivit căreia „mie nu mi se poate întâmpla nimic” a rămas o simplă afirmație, contrazisă, în fapt, de realitate.

Compania ASIROM utilizează o strategie a promovării globale a ofertei prin intermediul mărcii folosind un slogan adecvat:

ASIROM – Prietenul statornic al românului !

BIBLIOGRAFIE

Alexandru Felicia, Armeanu Daniel, Asigurări de bunuri și persoane: aspecte teoretice, aplicații practice, București, Editura Economică, 2003.

Balaure, V., Popescu, I.C., Serbanica, D., Tehnici promoționale, Editura „Metropol”, București, 1994.

Balaure, V., și coordonatori – Marketing, Editura „Uranus”, București, 2002.

Catoiu, I., Teodorescu, N., Comportamentul consumatorului, Teorie si practica, Editura „Economica”, București, 1997.

Ciurel Violeta, Asigurări și Reasigurări – abordări teoretice și practice internaționale, București, Editura All Beck, 2000.

Gheorghe D. Bistriceanu – Sistemul asigurărilor din Romania, Editura Economică,2008

Nichifor Bogdan, Comportamentul Consumatorului – Suport de Curs, Univ. Vasile Alecsandri, Bacău.

Purcaru Ion, Mircea Iulian, Lazăr, Gh. – Asigurări de persoane și bunuri, București, Editura ASE, 2003.

Tănăsescu Paul, Dragotă M. Lăzărescu S, Șerbănescu C.- Asigurări moderne de bunuri și persoane, București, Editura ASE, 2003.

Titel Negru, Asigurări și reasigurări, Editura FRM, 2008.

Titel Negru, Asigurări. Teorie și metodologie, Editura Fundației România de Mâine, 2006.

Titel Negru, Asigurările si reasigurările în economie, Editura: C.H. BECK,2008

Văcărel Iulian, Bercea Florian, Asigurări și Reasigurări, ediția a II-a, București, Editura Expert, 2000.

Violeta Ciurel, Asigurări si reasigurări. O perspectiva globala, Editura Rentrop & Straton, 2011

BIBLIOGRAFIE

Alexandru Felicia, Armeanu Daniel, Asigurări de bunuri și persoane: aspecte teoretice, aplicații practice, București, Editura Economică, 2003.

Balaure, V., Popescu, I.C., Serbanica, D., Tehnici promoționale, Editura „Metropol”, București, 1994.

Balaure, V., și coordonatori – Marketing, Editura „Uranus”, București, 2002.

Catoiu, I., Teodorescu, N., Comportamentul consumatorului, Teorie si practica, Editura „Economica”, București, 1997.

Ciurel Violeta, Asigurări și Reasigurări – abordări teoretice și practice internaționale, București, Editura All Beck, 2000.

Gheorghe D. Bistriceanu – Sistemul asigurărilor din Romania, Editura Economică,2008

Nichifor Bogdan, Comportamentul Consumatorului – Suport de Curs, Univ. Vasile Alecsandri, Bacău.

Purcaru Ion, Mircea Iulian, Lazăr, Gh. – Asigurări de persoane și bunuri, București, Editura ASE, 2003.

Tănăsescu Paul, Dragotă M. Lăzărescu S, Șerbănescu C.- Asigurări moderne de bunuri și persoane, București, Editura ASE, 2003.

Titel Negru, Asigurări și reasigurări, Editura FRM, 2008.

Titel Negru, Asigurări. Teorie și metodologie, Editura Fundației România de Mâine, 2006.

Titel Negru, Asigurările si reasigurările în economie, Editura: C.H. BECK,2008

Văcărel Iulian, Bercea Florian, Asigurări și Reasigurări, ediția a II-a, București, Editura Expert, 2000.

Violeta Ciurel, Asigurări si reasigurări. O perspectiva globala, Editura Rentrop & Straton, 2011