ASE București, 2017 [606313]

ASE București, 2017
Facultatea de Cibernetică, Statistică și Informatică Economică

ANALIZA PIEȚEI SERVICIILOR
DE CLOUD COMPUTING
Pe piața românească
Studenți: Alupoaiei -Iancu Andrei Ștefan, Barbu Ceza r, Bădăuță Iulia
Profesor coordonator : Ciobotar Narcisa

1
Cuprins
PRODUSUL ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………. 2
SCURT ISTORIC AL PROD USULUI LA NIVEL NATI ONAL ȘI INTERNAȚIONA L ………………………….. …………………. 2
GAMA SORTIMENTALĂ ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 4
ANALIZA OFERTEI ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………… 5
PREZNTAREA PRINCIPALI LOR OFERTANȚI DIN PE RSPECTIVA PRODUSELOR OFERITE ………………………….. …….. 5
VALOAREA VANZ ĂRILOR ȘI VOLUMUL PRODUCȚIE I. REPARTIȚIA VÂNZĂRILOR PE OFERTANȚI ……………………… 7
COTE DE PIAȚĂ ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 8
STABILIREA ELEMENTELO R CARE INDIVIDUALIZE AZĂ CELE MAI IMPORTANT E MARCI ALE OFERTANȚILOR ………. 11
ANALIZA CERERII ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………….. 13
DEFINIREA UNITATII DE CONSUM , A UNIATILOR DE CUMP ARARE SI A UNITATII DE DECIZIE ………………………. 13
IDENTIFICAREA PRINCIP ALELOR SEGMENTE DE P IAȚĂ ȘI ANALIZA ACES TORA ………………………….. …………… 14
STABILIREA ELEMENTELO R DE NATURĂ CANTITAT IVĂ LEGATE DE CONSUM / CUMPARARE , LOCUL DE CUMPARARE
ȘI CONSUM , FRECVENȚA CUMPĂRĂRI I/ CONSUMULUI , CANTITĂȚI CUMPARĂRA TE LA O ACHIZIȚIE . …………….. 14
CAPACITATEA PIEȚEI – NUMĂR DE CONSUMATOR I POTENȚIALI / EFECTIVI ………………………….. ………………. 15
DEZVOLTAREA PIEȚEI – EXTENSIVĂ , INTENSIVĂ , MIXTĂ ………………………….. ………………………….. ……….. 15
DISTRIBUȚIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 17
DETERMINREA TIPURILOR DE UNITĂȚI COMERCIA LE PRIN CARE SE REAL IZEAZĂ VÂNZAREA CĂTR E CONSUMMATOR
………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………. 17
EVALUAREA MODULUI DE DISTRIBUȚIE ………………………….. ………………………….. …………………………. 17
PREȚ ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 18
DETERMINAREA SEGMENTE LOR DE PREȚ ………………………….. ………………………….. ……………………….. 18
DETERMINAREA VARIAȚIE I PREȚULUI ÎN ULTIMI I 5 ANI ………………………….. ………………………….. ……….. 19
PROMOVARE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………….. 20
IDENTIFICAREA MODALIT ĂȚILOR PRIN CARE S -A FĂCUT PROMOVAREA P RODUSELOR ………………………….. … 20
PROMOVAREA VÂN ZĂRILOR ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………. 21
IDENTIFICAREA PRINCIP ALELOR CAMPANII PUBL ICITARE DESFĂȘURATE DE COMPETITORI ȘI AN ALIZA ADAPTĂRII
MESAJULUI LA SEGMENT AL DE PIAȚĂ VIZAT ………………………….. ………………………….. ……………………. 21
PREVIZIUNI ASUPRA PI EȚEI ÎN URMĂ TORII DOI ANI ………………………….. ……………………….. 24
BIBLIOGRAFIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 25

2
Produsul

Scurt istoric al produsului la nivel national și internațional
Ce este cloud computing -ul?
Cloud este o aplicație disponibilă doar pentru clienții cu Internet pe mobil activ, care oferă
o soluție pentru salvarea datelor de tip foto, video, muzică plus alte fișiere într -un loc securizat și
accesibil online. Cloud computing -ul reprezintă accesarea la cerere, de resurse hardware și
software, prin internet. Toate aces te cereri se vor livra sub formă de servicii. Cu alte cuvinte, o
companie din domeniul IT, care deține aceste resurse (infrastructură, servere, aplicații, know -how)
pune la dispoziția companiilor o parte din aceste resurse sub formă de servicii.

La ce est e util cloud computing -ul?
Utilizatorul își conectează propriul calculator la platforma cloud prin intermediul unui
software specializat. În cloud, puterea de calcul este furnizată de mari centre de date cu sute de
servere și sisteme de stocare a datelor, care au capacitatea de a gestiona practic orice software (de
la prelucrarea datelor la jocurile video) pe care clienții ar putea avea nevoie să îl utilizeze. Uneori
serviciile sunt oferite gratuit (de exemplu, serviciile de webmail), dar majoritatea clien ților pot
plăti flexibil în funcție de utilizare sau pe baza unei taxe lunare.

Cum a evoluat cloud computing -ul?
Pe măsură ce computerele au început să fie din ce în ce mai folosite, cercetătorii au căutat
noi metode de le folosi la capacitate maximă și de a face posibil schimbul de informații și crearea
de rețele.
În 1961, americanul John Mccarthy, inventatotul termenului de inteligență artificială, a fost
primul care a sugerat ideea unui sistem de schimb de informații între calculatoare, ceea ce a
reprezentat primul pas în crearea Cloud Computing -ului.
În 1997, profesorul Ramnath Chellappa, de la Indian School of Business, a folosit pentru
prima dată, într -un discurs, termenul de Cloud Computing, pentru a descrie noul sistem de
computere care se baza p e interconectarea mai multor calculatoare.
În 2006 s -a împartășit ideea de Cloud și dorința de dezvoltare la nivelul maselor. În 2011,
serviciile de cloud s -au extins în întreaga lume, iar în iulie 2013 deja 320 de miloane de utilizatori
stocau in cloud m uzică, poze, videoclipuri, documente si multe altele

3
Principalele caracteristici ale cloud computing -ului
Serviciu la cerere = resursele sunt disponibile la cererea consumatorului, după cum are
nevoie ,fără a necesita interacțiunea umană cu fiecare dintr e furnizorii serviciilor.
• Acces larg la rețea (Broad Network Acces) = se poate face atât de la laptop/stații de lucru
cât și de la telefoane mobile.
• Resurse comune=resursele furnizorului de servicii tip cloud sunt reunite pentru a servi
mai multor consumatori
• Elasticitate/flexibilitate =Pentru consumator, capacitatea de calcul disponibilă pare a fi
nelimitată și poate fi atribuită în orice cantitate, în orice moment.
• Măsurarea serviciului=. Gradul de utilizare a resurselor poate fi monito rizat, controlat și
raportat pentru asigurarea transparenței, atât furnizorului, cât și consumatorului de servicii
utilizate.

Imaginea cloud computing -ului
Într-un sens mai larg, termenul exprimă un nou model de business prin care tehnologia este
oferită ca serviciu online, utilizatorii accesând astfel aplicațiile software prin intermediul
internetului, fără să dețină licență asupra lor, în schimbul unei taxe lunare. Pentru consumatorul
final, metoda poate nu pare extrem de utilă prin comparație cu achiziț ia de la raft a unei licențe
soft. Pentru companii însa, accesul la aplicații cloud computing înseamnă în primul rând o
cheltuială mai mică, iar în al doilea rând, utilizarea mai eficientă a resurselor și adaptarea lor strict
la numărul curent de angajați.

Care sunt principalele avantaje ale cloud computing -ului pentru utilizatori?
Utilizatorii nu trebuie să achiziționeze software sau să cumpere și să intretină servere și
dispozitive costisitoare de stocare a datelor. Această tehnologie duce la reducerea cheltuielilor, a
spațiilor pentru birouri și a personalului intern pentru suport tehnic. De asemenea, utilizatorii
dispun de o flexibilitate aproape totală cu privire la spațiul de depozitare și la instrumentele pe care
le folosesc.

4
Gama sortimentală

Modele de servicii cloud computing
Software as a Service (SaaS) ˗ Capabilitatea clienților de a utiliza aplicațiile furnizorului
care rulează pe o infrastructură cloud. Aplicațiile sunt accesibile de la diverse dispozitive client,
fie printr -o interfată client simplă, cum ar fi un browser web, sau o interfată a programului. ˗
Exemple: serviciile de email oferite de mari companii, precum Microsoft (Hotmail), Google
(Gmail) sau Yahoo! (Yahoo Mail). Fiecare serviciu de email se bazează pe același principiu:
furnizorul găzduieste toate programele și datele într -o locație și oferă utilizatorului final accesul la
ele prin intermediul internetului.
Platform as a Service (PaaS) ˗ Capabilitatea clienților de a instala aplicațiile lor (create
sau achiziționate) pe infrastructura cloud, folosind limbaje de programare, biblioteci, servicii și
instrumente oferite de către furnizor. ˗ Oferă un mediu de dezvoltare pentru aplicații – cei interesați
au la dispoziție pachete de instrumente și standarde pentru dezvoltare, p recum și canale de
distribuție și plată. ˗ Permite informarea rapidă despre noile aplicații software, având în vedere
costul scăzut și distribuția pe canale prestabilite, pentru atragerea în mod eficient a clienților.
Infrastructure as a Service (IaaS) ˗ Capabilitatea clienților de a utiliza puterea de
prelucrare, mediile de stocare, rețele, precum și alte resurse de calcul de bază ale furnizorului,
pentru a instala și executa sisteme de operare, aplicații și alte programe pe o infrastructură cloud.
˗ Tehn ica de bază este de virtualizare (abilitatea de a furniza o viziune uniformă asupra unui set de
resurse), și anume: virtualizare de servere, de echipamente de stocare, de rețele. ˗ Serviciile
furnizate de IaaS sunt: interfată pentru managementul resurselor și interfată de monitorizarea
sistemului. Ce este cloud computing -ul?

5
Analiza ofertei

Prezntarea principalilor ofertanți din perspectiva produselor oferite
Pe piața din România principalii producători de software care oferă acest serviciu sunt
IBM, Mic rosoft și Google. Fiecare dintre aceste companii prezintă longevitate pe piața
internațională, ulterior, dezvoltându -se rapid și pe piața din România.
1. IBM este o corporație americană producătoare de tehnologie avansată. Compania
s-a făcut cunoscută prin p oziția sa de lider în domeniu între anii 1950 -1980 când a
dezvoltat microcalculatorul, strămoșul calculatorului personal de astăzi, ulterior
devenind lider și în domeniul microcipurilor. Cu toate acestea, IBM activează și în
sectorul serviciilor software. Numele IBM are o rezonanță deosebită, mai cu seamă
acum, când compania a împlinit 12 ani de viață în România, unde a dezvoltat și
sisteme cloud comp uting având serviciile clasice infrastructură că serviciu,
platformă ca serviciu, software ca serviciu. Prin aceste facilități oferă management
și securitate serviciilor mobile, administrarea serviciilor.

2. Microsoft este o corporație americană, care spre deosebire de IBM se concentrează
încă de la început pe partea de software. Fondată în anul 1974 și dezvoltat rapid
sistemul de operare MS -DOS cu care a reușit dominarea pieței la acea perioadă. În
România este prezentă din anul 1992, cu două centre unul tehnic și altul de
dezvoltare. Platformă de cloud computing a celor de la Microsoft este Azure, care
oferă infr astructură ca serviciu, management web,gestionarea dispozitivelor
mobile,recuperarea datelor. Serviciile acestui brand fiind mai echilibrate și totodată
mai diversificate față de concurentul IBM.

3. Google este fondată tot în America,în anii 1998 mult mai târziu față de IBM și
Microsoft, și se axează pe partea de servicii web ,administrând motorul de căutare
cu același nume.În România își deschid în anul 2010 sucursală. Spre deosebire de
concurență, oferă servicii de cloud vitale și gratuite cum ar fi Gmai l, Google+,
Google Drive, acestea fiind accesate frecvent, dacă nu chiar zilnic de către
utilizatori.

IBM
•Acoperire geografică – din punct de vedere al dimensiunilor, compania IBM se clasează
pe primul loc ( ușor de anticipat deoarece este fondată cel mai devreme). În România se resimte de
asemenea vechimea pe piață deo arece are patru centru în țara ( București, Timișoara, Cluj, Brașov)
și.

6
•Structură organizaționala și stil de conducere – IBM este condus de un board de
directori ce are între 10 și 14 membr ii, ce este responsabil de auto -evaluare și evaluarea CEO. De
exemplu, membrii din board sunt executive officers în diferite departamente, precum vanzări și
distribuție, parteneriate strategice, tehnologii globale, resurse umane, marketing și comunicație,
cercetări, software și sisteme.
•Resursele companiei – actualmente, compania își mobiliează resursele financiare pentru
a se menține pe piața ce se metamorfozează permanent, abordând o strategie de inovație, deoarece
compania și -a refăcut portofolul de pro duse și modelul de business pentru a rezona mai bine cu
cerințele publicului, în acest sens compania investind destul de mult în achizitii, cercetari și
dezoltare, și mai puțin pe partea de resurse umane( compania are aproximativ 3000 angajați).

Microsoft
•Acoperire geografică – în România, Microsoft a reușit să de zvolte de asemenea două
centre (București și Timișoara).
•Structura organizaționala și stil de conducere – din punct de vedere al structurii
oganizatorice, Microsoft iși împarte funcțiile pe ramuri , precum retail, ceretare și dezvoltare,
suport, operațiuni și altele, pastrând o structură destul de “plată”, orizontală, delimitată. Astfel,
fiecare angajat se poate face remarcat, comunicarea fiind mai rapidă și ușoara cu ceilalti colegi; în
plus, acest model ușurează accesul celor din vârful organizației, permițand controlul individual al
operațiilor și proiectelor. În viziunea Microsoft, acest mod de organizare sporeste loialitatea dintre
angajați și manageri, arătând ca fiecare joaca un rol essential in echipă.
•Resursele companiei – Resursele financiare sunt într -o continuă creștere, compania
ajungând sa isi mareasca disponibilitațile bănești, urmând a fi mobilizate atât pentr u a crește
numarul de angajati ( actual, compania are un număr de angajați ce se încadrează în intervalul 700 –
800), căt și pentru a valorifica noi resurse informaționale, precum implementarea unui cloud
inteligent.

Google
•Acoperie geografică – în România, angajatii prestează în unicul centru din București.
•Structura organizațion ala și stil de conducere – structura corporatistă a Google nu este
diferită de celelalte decât prin existența doar a câtorva poziții unice de leader, precum Chief Culture
Officer sau Chief Internet Evanghelist. Compania este supervizată de un board de direc tori, care
pasează instrucțiuni mai jos in ierarhie către un grup de management executiv. Acesta supervizează
câteva departamente, precum inginerie, producție, finanțe sau vânzări, iar fiecare departament este
la rândul sau împărțit în unități mai mici. În ciuda acestui sistem comun, Google a reușit să creeze
o cultură bazată pe ideea de a le da angajaților puterea de a dezvolta noi idei într -un mod facil.
Angajatii Google urmează o regulă numită 70/20/10, sub care trebuie să se dedice 70% din ziua

7
de muncă proiectelor în care sunt implicați, 20% pentru noi proiecte sau idei pentru proiectele de
bază si 10% pentru noi idei proprii pe care doresc sa le implementeze.
•Resursele companiei – ca și resurse financiare, Google are un capital net stabil și un profit
în creștere, fiind capabil să învestească în noi oportunități. O privire mai amanunțită ne arata ca
majoritatea activelor Google vin din investiții pe termen scurt, neavănd obiecte de inventar in
ultimii ani, deci scopul Google este de a menține mai multe active decat pasive, acest lu cru
crescând șansele de caștig.

Ca și avantaje pentru a testa serviciile cloud, fiecare companie pune la dispoziția
utilizatorului o perioadă de 30 de zile gratuite, pentru a beneficia de toate oportunitățile aduse de
această platformă. Deși Google și IBM folosesc atât cloud public cât și privat, Microsoft se rezumă
la a folosi cloud -ul privat care se focalizează pe o singură organizație și un anumit tip de resurse
față de restul care folosesc resurse din mai multe spații. Ca un mare plus, Google pune la dispoziția
utilizatorilor platforme de cloud absolute gratuite, cel mai utilizat fiind Gmail -ul.
Strategiile de marketing se pliază în funcție de diverse necesități. Toate pun accent pe
promovare în mediu online și comunicarea cu publicul, însă fiecare își particularizează cumva
abordarea. Dacă pentru IBM tre cerea de la partea de hardware ( construirea de calcu latoare) la
partea de software (servicii cloud) este considerate esențială în evoluție, pentru celelalte nu este
atât de vital deoarece sunt specializate mai devreme pe partea de software, dobândind astfel
experiență.
În ziua de astăzi e -mailul a devenit aproape indispensabil așa că, Microsoft, Google, chiar
și IBM au creat prin intermediul cloud computing -ului platforme de acest tip, cu mențiunea că
serviciul IBM este mai puțin cunoscut și utilizat, astfel incercandu -se o apropiere de utilizator,
fiind platforme gratuite sau foarte ieftine. Google și Microsoft încearcă să acopere orice categorie
a populației punând la dis poziție servicii simple, necesarul fiind accesul la internet și posesiunea
unui PC/smartphone. Totodată, nu uită clasa de profesioniști din domeniul IT, punându -le la
dispoziție resursele necesare dezvoltării. În partea opusă se află IBM, care nu are cele mai
prietenose servicii, deoarece sunt dedicate în mare parte cunoscătorilor.

Valoarea vanz ărilor și volumul producției. Repartiția vânzărilor pe
ofertanți
Având cele trei companii la dispoziție am analizat atât vân zările totale din ultimii 5 ani ,
când ș i vânzările individuale în fiecare an, astfel putând realiza o comparație cât și o observație
prinvind evoluția.
Așa cum se observă și din tabel, liderul de piață este Google cu cele mai mari vânzări, în
anii 2012, 2013, 2014 evoluția fiind majoră, în ti mp ce în anii 2015 și 2016 evoluția este redusă în

8
comparație cu anii precedenți. Microsoft prezintă o ascensiune constantă în anii 2013, 2013 chiar
și în 2014, ulterior suferind o ușoară regresie în anii 2015 și 2016. IBM se clasează pe ultimul loc
în top ul vânzărilor, prezentând la fel ca și Microsoft o evoluție constantă în 2012, 2013, 2014
urmată de o scădere a vânzărilor în 2015 și o ușoară creștere în 2016.
Vânzări (mil €) 2012 2013 2014 2015 2016
Totale 87 110 140 152 168
Google 31 49 60 64.7 67.2
Microsoft 29.8 36.4 43.2 41.5 42
IBM 15 23.5 29.4 28.7 30.2

Cote de piață
Analizând cele trei companii cea mai mare cotă de piață o are Google , având o evoluție
bruscă în anul 2013 față de anul 2012, scăzând și stagnâ nd în anii 2014 și 2015,ajung ând în 2016
la o cifră inferioară anilor precedent.
Microsoft în 2012 este principalul competitor al companiei Google, având o cotă de piață
foarte apropiată, scăzând trepta t și constant în următorii ani ( 2013, 2014, 2015, 2016),
îndepărtându -se astfel de lider. 020406080100120140160180
2012 2013 2014 2015 2016Graficul v ânzărilor
Vz Google(mil €) Vz Microsoft(mil €) Vz IBM(mil €)

9
Compania IBM este situată la o diferență destul de mare de celelalte, și deși înregistrează
o ușoară creștere în anii 2013, 2014, involuează ulterior în anii 2015 și 2016.
Cota de piață (%) 2012 2013 2014 2015 2016
Google 36 45 43 43 40
Micr osoft 34 33 31 27 25
IBM 17 21 21 19 18
Restul 13 1 5 11 17

36%
34%
17%
13%Cote de pia ță2012
Google
Microsoft
IBM
Restul
45%
33%
21%
1%Cote de pia ță2013
Google
Microsoft
IBM
Restul
43%
31%
21%
5%Cote de pia ță2014
Google
Microsoft
IBM
Restul
43%
27%
19%
11%Cote de pia ță2015
Google
Microsoft
IBM
Restul

10

Indicele vânzărilor
Ind. Vz în rap cu anul prec 2012 2013 2014 2015 2016
Google 1.00 1.58 1.22 1.08 1.04
Microsoft 1.00 1.22 1.19 0.96 1.01
IBM 1.00 1.57 1.25 0.98 1.05

Indicele vânzărilor arată cu cât sunt mai mari vânzările din perioada curentă în
comparație cu o per ioadă de bază – anul anterior sau an an ales drept referință.
Pentru Google în următorii ani( 2013, 2014, 2015, 2016) indicele de vânzări a avut un
traiect ascendant și de asemenea, ascensiunea a fost majoră de la an la an. Aici s -au produs cele
mai mari modificări.
Microsoft înregistrează o ascensiune constantă în anii 2013, 2014, regresând în anul
2015, apoi revenind în anul 2016.
Ind. Vz. î n rap cu anul 2012 2012 2013 2014 2015 2016
Google 1.00 1.58 1.94 2.09 2.17
Microsoft 1.00 1.22 1.45 1.39 1.41
IBM 1.00 1.57 1.96 1.91 2.01
40%
25%
18%
17%Cote de pia ță2016
Google
Microsoft
IBM
Restul

11
Rata vânzărilor
Rata vz î n rap cu anul prec 2012 2013 2014 2015 2016
Google 0.00 58.06 22.45 7.83 3.86
Microsoft 0.00 22.15 18.68 -3.94 1.20
IBM 0.00 56.67 25.11 -2.38 5.23

Rata vânzărilor arată cu cât s-au modificat vânzările firmei analizate în perioada curentă,
comparativ cu anul precedent sau cu un an ales drept referință.
Google: așa cum ne arată și tabelul are o rată a vazarilor în plină expansiune, modificarea
vânzărilor fiind evidentă și benefică în toți anii, având de asemenea cea mai mare rată a
vânzărilor dintre cele trei companii analizate.
Microsoft se clasează pe ultimul loc, prezentând fluctuații de -a lungul anilor în ceea ce
privește rata vânzărilor.
IBM reprezintă o concurenț ă pentru Google deoarece au o ascensiune similară, dar în
2016 există o diferență mai mare între cele două firme privind rată vânzărilor.

Stabilirea elementelor care individualizeaz ă cele mai importante marci ale
ofertanților
Punctele de diferențiere sunt avantajele pe care consumatorii le asociază pronunțat cu o
marcă, fiind convinși că acestea nu mai sunt întâlnite la o marcă concurentă. Asociațiile mărcii
despre care se poate spune că sunt favorabile și unice, pot avea la bază orice tip de atribut sa u de
avantaj (calitate, performanță).
În alegerea punctelor de diferențiere, există două considerente importante: consumatorii
consideră oportun PDD -ul (punctul de diferentiere) și firma este capabilă să onoreze promisiunea
PDD -ului.
Consumatorii apreciază oportunitatea unui PDD pe baza a trei criteria esentiale:
1. Relevanța . Consumatorilor trebuie să li se pară ca PDD -ul este relevant și important. De
exemplu, în ultima perioadă, compania Google și -a axat promovarea serviciului de cloud Rata vz î n rap cu anul 2012 2012 2013 2014 2015 2016
Google 0.00 58.06 93.55 108.71 116.77
Microsoft 0.00 22.15 44.97 39.26 40.94
IBM 0.00 56.67 96.00 91.33 101.33

12
pe inteligența artifi cială, subiect în plină dezvoltare, lucru irelevant pentru companii din
alte domenii care utilizează serviciile Google.
2. .Particularitatea ( caracter distinctiv). Consumatorilor trebuie să li se pară că PDD -ul este
special și superior. Microsoft oferă și ser vicii de CRM (serviciu de cloud bazat pe
managementul relațiilor cu clienții).
3. Credibilitatea . Consumatorilor trebuie să li se pară că PDD -ul este de încredere. Serviciul
de mail (Gmail) oferit de Google se laudă cu un numar mare de utilizatori, fiind folo sit atât
de persoanele fizice cât și companii.
În privința capacității de onorare a promisiunii, există și aici trei criterii esențiale:
1. Fezabilitate . Firma trebuie să fie capabilă să creeze efectiv PDD -ul afirmat. Microsoft
oferă serviciul de cloud (Micro soft 365) ce permite utilizarea pachetului Office (Word,
Excel, PowerPoint etc.) fară a fi nevoie să fie instalat pe calculatorul personal.
2. Comunicabilitatea . Consumatorilor trebuie să li se dea un motiv de nerefuzat și argumente
clare, astfel încât să cr eadă în marcă. Pentru consumatorii reticenți, toate cele trei companii
au realizat programe de testare a serviciilor oferite.
3. Viabilitate (caracterul sustenabil). Caracterul favorabil al unei asociatii a marcii poate fi
întarit și consolidat în timp, impie dicănd părunderea concurentilor. Deci, caracterul
sustenabil depinde de angajamentul intern și de resurse, dar și de influența factorilor
externi. Toate cele trei companii, au la bază performanța demonstrabilă a produsului.

13
Analiza cererii

Definirea uni tatii de consum, a uniatilor de cumparare si a unitatii de
decizie
Piata de cloud computing este una diversificata, ce se adreseaza atat firmelor, cat si
persoanelor fizice. Astfel, pentru a analiza unitatile de consum, cumparare si decizie, s -a realizat
un sondaj cu privire la gradul de utilizare al serviciilor de cloud computing de catre firmele mari(cu
o cifra de afacere mai mare de 50 mil. euro), mijlocii( intre 10 si 50 mil. euro), mici( cu cifra de
afacere mai mica de 10 min euro) si persoanele fizice . Sondajul a chestionat 500 de unitati si s -a
ajuns la urmatorul rezultat, prezentat in figura de mai jos :

Unitate de consum
Se poate afirma ca serviciile de cloud computing sunt utilizate atat de persoanele fizice,
cat si de firme, indifer ent de veniturile entitatii.
Unitat e de cumparare
Pincipala unitate de cumparare se constata a fi firma, deoarece ea este pincipala entitate
ce achizitioneaza spatiu de storcare sau servicii, deoarece persoanele fizice folosesc platforma de
cloud in specia l pentru mail sau stocare de documente, insa aceastea ocupa un volum mic
comparativ cu cele ale unei firme
Unitate de decizie
De obicei, entitatea cu putere de decizie o reprezinta un spe cialist în domeniul IT,
deoarece el este capabil să aleagă cea mai bună variantă de servicii cloud care să se plieze pe
cerințele firmei pentru care lucrează sau pentru propriul interes. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%Firme mariFirme mijlociiFirme miciPeroane fizice

14
Identificarea principalelor segmente de piață și analiza acestora

Segmentarea pieței nu se realizează într -un singur mod. Firmele ce își oferă serviciile de cloud
computing (IBM,Microsoft, Google) trebuie să aibă în vedere și anumiți parametrii fie luați separat
fie în ansamblu, pentru a află un mod bun de descoperire a p ieței. Printre aceștia, cei care pot fi
folosiți în segmentarea pieței sunt: geografici ,psihografici și demografici.
• Segmentarea geografică , reprezintă divizarea pieței în unități geografice, astfel,
firmele mari încearcă să investească cât mai mult î n serviciile de cloud pentru
diverse utilizări, având o conexiune puternică și cu exteriorul țării/continentului ,
satisfăcându -și clienții internaționali. Firmele medii, încearcă să investească limitat
în aceste servicii(activiatea limitând -o la nivelul ț ării), iar firmele mici și persoanele
fizice, de obicei apelează la serviciile gratuite de cloud (gmail, google drive) pentru
a le facilita relaționarea cu clienții în deosebi pe plan local sau regional.
• Segmentarea demografică reprezintă divizarea pieței pe grupuri de vârstă,venit,
ocupație. În general, firmele mari aleg un interval tânăr de vârstă adaptat noilor
facilități IT, precum și a dezvoltării de cloud computing. O firmă de mare anvergură
cu siguranță va investi o sumă considerabilă în tehnologii de tip cloud, facilintand
astfel atât angajaților muncă, cât și „livrarea” către clienți a unor servicii foarte bune
calitativ. Firmele medii , în general, prezintă un colectiv mixt(din punct de vedere
al vârstei ) , folosind serviciul cloud strict pentru anumite acțiuni și investind o
sumă cât mai mică de bani. Firmele mici și persoanele fizice (folosesc în cunoștință
de cauză sau nu) serviciile cloud. Aici se poate vorbi de vârste fragede până la
persoane în vârstă, care utilizează gratuit e -mailul. În ge neral, serviciile avansate
de cloud, sunt folosite de persoanele tinere în pas cu tehnologia( angajate în
industria IT) iar sumă investită este direct proporțională cu interesul acordat acestui
serviciu și nevoile aferente.
• Segmentarea psihografica reprez intă divizarea pieței în funcție de statutul
social,stil de viață , profil. Este clar, că, firmele cu caracter tehnic (dezvoltatoare
de aplicații etc) vor folosi frecvent și la un nivel avansat produse de cloud
computing, în timp ce firmele cu un alt d omeniu vor folosi la un nivel de bază și
mai puțin costisitor aceste servicii.

Stabilirea elementelor de natură cantitativă legate de consum/
cumparare, locul de cumparare și consum, frecvența cumpărării/
consumului, cantități cumparărate la o achiziț ie.

Consumatorii cercetează piața înainte de a achiziționa servicii cloud. În medie se
achiziționează servicii în valoare de 780 euro/ anual.

15
Locul de cumpărare al acestor servicii este mediul online, iar consumatorii sunt atât
firmele cât și persoa nele fizice.
Vorbind despre frecvența de cumpărare s -a observat că, în ultima perioadă cloud
computing -ul a devenit din ce în ce mai cunoscut pe piață din România,rața de achiziție fiind în
medie de două ori pe an, firmele mari adaptandu -se noilor tendin țe și utilizând ac est serviciu în
diverse domenii , cum ar fi sistemul bancar. Acesta facilitează și imbunatataste calitatea
serviciilor oferite clienților, ceea ce înseamnă un impact mult mai bun către aceștia.

Capacitatea pieței – număr de consumatori potențiali/ efectivi
Volumul cererii exprimă într -un mod corespunzător capacitatea efectivă a pieței,
deoarece oferta este mai mare decât cererea iar întreprinderea trebuie să se adapteze la volumul
acestui indicator. În acest caz cererea este egală cu valoarea totală a tranzacțiilor , prezentate
anual la punctul 2b.
Un alt indicator pentru a studia capacitatea pieței este reprezentat de numărul de
consumatori efectivi sau potențiali. Sondajele efectuate în ultimul an arată că numărul de
consumatori este în medie 180 000, datele prezentate anual regăsindu -se în tabelul de mai jos.

2012 2013 2014 2015 2016 2017
Vânzări totale(mil €) 87 110 140 152 168 190
Nr consumatori 120,000 149,000 181,000 195,000 210,000 225,000
Consumul mediu/unit cons (€) 725 738 773 779 800 844

În plus, utilizând modalități stohastice, s -au previzionat pentru anul 2017 vânzări totale în
valoare de 190 milioane euro și un număr de 225 000 consumatori.

Dezvoltarea pieței – extensivă, intensivă, mixtă
Fiecare firmă producătoare /distribuitoare de servicii cloud, urmărește să -și consolideze
poziția pe piață, să -și crească volumul vânzărilor și eventual ,cota de piață. Astfel, principalul
obiectiv este de a acoperi (integral sau parțial ) spațiul dintre piața efectivă și piața
potențială,dezvoltarea activității de piață putându -se realiza pe trei căi: intensivă, extensivă sau
mixtă( o sinergie a celor două anterior menționate).

16

Indicator( mil €)
Piața efectivă 168
Piața potentială 190
Creștere intensivă 9
Creștere extensivă 12
Creștere mixtă 1

Creșterea extensivă este mai mare decât creșterea intensivă sau mixtă, ceea ce sugerează
o orientare a firmelor către calea extensivă de dezvoltare ce poate fi pusă în aplicare prin
identificarea unor noi utilizatori sau prin descoper irea și promovarea unor noi utilizări ale
serviciilor cloud existente.

17
Distribuție

Determinrea tipurilor de unități comerciale prin care se realizează
vânzarea către consummator

Distribuția este elementul mixului de marketing ce permită accesul cumpă rătorilor la serviciul
sau produsul creat de întreprinderea respectivă. În acest sens, trebuie ales un canal de distribuție
în conformitate cu tipul de produs sau serviciu oferit. Pe piața serviciilor de Cloud Computing,
majoritatea ofertanților prezintă u n canal de distribuție conventrioanl, direct. Astfel:
• canaul de distribuție direct se concretizează în vânzarea produselor fără intermediari,
realizându -se un contact direct cu clienții întreprinderii, aceasta din urmă suportând funcții de
natură tranza cțională (actul de vânzare – cumpărare), de natură logistică (realizarea operațiilor
de transport și gestiune a stocului) și funcții de facilitare ( comunicarea).

Evaluarea modului de distribuție

Pentru a înțelege modul de distribuție al serviciilor clou d trebuie să analizăm sistemul
logistic al unei întreprinderi, ce constă în distriburia fizică, activități de susținere a producției și
aprovizionare. În plus, firma trebuie să elaboreze o strategie de distribuție, ce presupune
identificarea celor mai potr ivite canale de distribuție. Astfel, în cazul pieței de Cloud Computing,
distribuția se realizează printr -un singur canal, prin apărat propriu, deci controlul asupra
distribuției este total. În toate cazurile, distribuția efectivă a serviciilor se realizea ză cu ajutorul
internetului, prin site -urile web proprii ale ofertanților, sub formă unui magazine virtual. În acest
fel, clienții își aleg serviciile dorite, iar aceștia intră “in posesia” lor accesând o platformă web,
configurată după propriile criterii alese anterior.

18
Preț

Determinarea segmentelor de preț
Prețul este unul din elementele mixului de marketing, singurul care aduce venit fiind cea
mai flexibilă componentă. Din punct de vedere economic acesta se stabilește în funcție de nivelul
cererii , concurența și costuri fiind influențat de factori endogeni și exogeni. Această componentă
a mixului de marketing are o deosebită importantă deoarece trebuie să asigure schimbul și în
același timp și beneficiul vânzătorului, de aceea este cel mai greu ele ment de controlat. Pentru a
determina nivelul prețurilor, trebuie să se ia în calcul marja profitu lui, consumatorii și numărul
acestora, reacția concurenților , practici de prețuri proprii și alternative de preț.

Ofertant Spaț iu gratuit(GB) Planuri
tarifare(€/lun ă) Dimensiune
oferit ă(GB)
Google 15 1.8 100
9 1000
Microsoft 15 1.8 100
3.6 200
6.3 1000
IBM 10 1.7 100
8 1000

Urmărind t abelul de mai sus, se constată că firmele oferă un spațiu gratuit de st ocare
cuprins între 10 și 15 GB , pent ru a testa capacitatea de satisfac ere a nevoilor consumatorilor.
Pentru achiztionarea unui spațiu suplimentare de 100 GB costurile sunt cuprinse între 1,7 și 1,8
euro lunar, iar pentru a achiziționa un TB, costurile se încadrează în intervalul 6, 3 și 9 eu ro lunar.
Din datele prezentate se poate deduce un prim segment de preț, si anume segmentul basic, destinat
utilizatorilor persoane fizice.
Însă datele prezentate mai sus se referă la Paas – “Platform as a Service”, adică la posibilitatea
de a stoca date în mediul online. Analizând și serviciile IaaS si SaaS oferite de producatorii Cloud
Computing, datele sunt mult mai variate, deoarece prețurile se stabilesc in funcție de serviciul
utilizat și nu de capacitatea de stocare pusă la dispoziție. De exemplu, cos tul unei mașini virtuale
rulate pe Azure de la Microsoft începe de la 12 euro/lună, iar o bază de date stocată tot pe acelsi
portal atrage costuri ce încep de la 4,5 euro/lunar. Astfel, se pot identifica 3 segmente de preț, ce
corespund principalelor pache te pe care ofertanții le pun la dispoziție clienților:
• Segmenul silver – între 135 euro și 360 euro lunar , vizează firme mici, în această categorie
încadrându -se servicii precum : un server pentru o bază de date, o masină virtuală sau
servicii financiare.

19
• Segmentul gold – între 360 euro si 1 000 euro lunar, vizează firmele medii, care își mută
majoritatea aplicațiilor in mediul cloud și conține serviciile menționate în segmentul
anterior + altele ce impică rețelistică sau asistență pentru aplicațiile ce ruleaz a în cloud
• Segmentul platinum – intre 1 000 euro si 9 000 euro ( sau chiar mai mult) lunar, vizează
firmele mari, cu un volum foarte mare de date stocate în cloud ; conține toate serviciile de
la categoriile anterioare, plus altele axate pe Big Data( analiza unui volum mare de date),
inteligență artificială sau administrarea unor sisteme cu un număr mare de utilizatori.
Așadar, se poate observa că segmentele de preț coincid cu segmentele de piață, fapt ce
sugerează gradul ridicat de adaptabilitate al acestui n ou domeniu la cerintele pieței.

Determinarea variației prețului în ultimii 5 ani
Variația prețurilor serviciilor de cloud computing în ult imii cinci ani a fost una medie ,
costurile mai ridicate din anii precedenți putând fi puse pe seama domen iului nou pe piață din
România, însă cercetările în domeniu au permis reducerea costurilor de producție, alături de
trendul crescător al volumului tranzacțiilor pe piața de cloud din Romania și implicit al numărului
de consumatori. Cu toate acestea, prețul a avut o ev oluție destul de lentă, datele referitoare la acest
fapt fiind prezentate mai jo s:

În urma inregistrărilor din tabelul de mai sus, se poat e observa că prețurile au avut o
tendință descrescătoare în medie , prezentând însă o ușoară creștere în anul 2016 din cauza
modificărilor nefavorabile ale cursului valuta r ale monedelor Euro, Dolar, RON .
024681012
2012 2013 2014 2015 2016Evolutia preturilor
Google Microsoft IBMOfertant 2012 2013 2014 2015 2016
Google 10 9.2 8.9 8.2 9
Microsoft 7.1 6.7 6.4 5 6.3
IBM 9.2 8.2 7.8 7.5 8

20
Promovare

Identificarea modalităților pr in care s -a făcut promovarea produselor
Promovarea, este unul dintre cele patru elemente ale mixului de marketing, care printr -un
ansamblu de metode și tehnici ( publicitate, promovarea vâ nzărilor, marketing -ul direct), încearcă
să influențeze comportame ntul clienților actuali și potențiali în vederea obținerii unor re zultate cât
mai bune ( profituri) pe o perioadă mai lungă de timp.
Publicitatea, reprezintă în societatea modernă o formă de promovare tot mai des întâlnită,
și deși este considerate de exp erții în domeniu ca fiind cea mai costisitoare metod ă din punct de
vedere financiar , Kotler considera a fi un mediu foarte bun pentru a răspândi mesajele, indiferent
dacă este vorba de impunerea unei preferințe pentru o marcă sau de educarea oamenilor.
Odată cu dezvolatarea activității economice, cu evoluția relațiilor de piață și în condițiile
sporirii concurenței între agenții pieței și produsele oferite de aceștia, publicitatea produsului poate
lua mai multe forme.
1. Publicitate de informare – are ca sc op crearea notorietății și contribuie la cunoașterea
noilor produse sau a noilor caracteristici ale produselor existente. (În general firmele de
cloud computing încearcă să -și vândă produsele unor firme care nu au profil IT în sfera de
activitate (băncile , firmele de contabilitate).
2. Publicitate de convingere – urmărește să facă consumatorul să îi prefere produsul, să fie
convins că acesta trebuie achiziționat. (Google atrage publicul cu forme de cloud gratuite,
foarte uzitate, extensiile pentru a îmbunătăț i experiența fiind însă contra cost).
3. Publicitatea de reamintire – urmărește să stimuleze achizițiile repetate ale produsului sau
ale serviciului. (Atât Google cât și Microsoft au lansat servicii cloud utile experiențelor de
zi cu zi, a planificării activ ităților).
4. Publicitatea de întărire – urmărește să îi convingă pe cumpărătorii actuali că au făcut o
alegere bună. (Furnizorii de cloud oferă în general abonamente avantajoase, sau testarea
unor noi produse gratuit).
În domeniul Cloud Computing -ului pri ncipalele instrumente mediatice sunt revistele de
specialitate (cu precădere IT), internetul (marketing direct sau prin intermediul e -mailului).
Revistele de specialitate (IT) se recomanda pentru o publicitate cât mai extinsă, având o
selectivitate geogr afică și demografică înaltă, credibilitate și prestigiu și o transmitere bună de la
un cititor la altul, însă un dezavantaj ar fi că nu garantează poziționarea reclamei.
Internetul ( marketing -ul direct ) este o formă rapidă de promovare, accesibilă unui p ublic
larg, și de asemenea are un cost scăzut. Această formă nu funcționează în țările slab dezvoltate,
dar asta nu împiedică cu nimic producătorii /furnizorii serviciilor de cloud, deoarece publicul țintă
este cel care are puterea financiară de a investi în serviciile acestora.

21
Promovarea vânzărilor
Tehnicile de promovare a vânzărilor, pot fi utilizate pe tot parcursul ciclului de viață al
unui produs, eficiența lor fiind uneori mai mare decât în cazul celorlalte ti puri de activități
promoționale , mai ales după ce trece o vreme de la lansarea produsului.
Philip Kotler, unul dintre cei mai cun oscuți specialiști în marketing , definește promovarea
vânzărilor ca pe un ansamblu divers de instrumente, majoritatea pe terme n scurt, destinate să
stimuleze chiziționarea mai rapidă sau într -un volum mai mare a unor produse sau servicii de către
consumatori sau de către clienții industriali.
În timp ce publicitatea oferă un motiv de a cumpăra, promovarea vânzărilor o feră un
stimulant de a cumpăra. Cu obiecti ve variate și vizând categorii distincte de agenți ai pieței, gama
tehnicilor de promovare utilizate în practică este apreciabilă. Dintre acestea, câteva se detașează
prin fr ecvența cu care sunt antrenate:
• Mostre – ofertă gratuită pusă la dispoziție de fur nizori/producători pentru testarea
serviciului. (Toate firmele ce oferă servicii cloud computing au o perioadă de testare,
în general 30 de zile, pentru ca potențialul client să își facă o imagine cât mai detaliată
cu privire la serviciul respectiv).
• Pach ete cu reducere de preț – Oferta care permite consumatorilor să facă economii
față de prețul obișnuit. (Furnizorii de cloud, urmăresc dezvoltarea și utilizarea
serviciilor lor, așa că oferă anumite extensii de program la un preț mult mai mic, sau
creează an umite abonamente lunare/ semestriale/ anuale).
• Suplimente (cadouri) – Atunci când se achiziționează un serviciu nou, producătorii de
cloud pot suplimenta rapiditatea traficului, pot da acces la mai multe aplicații etc.
• Recompensarea fidelității – Fidelit atea în domeniul IT se recompensează în general
prin acces în premieră către un serviciu, sau anumite reduceri la noile produse.

Identificarea principalelor campanii publicitare desfășurate de
competitori și analiza adaptării mesajului la segmental de p iață vizat
Principalele campanii publicitare, sunt realizate în mediul online sau în revistele de
specialitate (IT), deoarece serviciile sunt destinate unei anumite categorii de consumatori.
Mesajele sunt adaptate în funcție de domeniul în care se solicită serviciile, în funcție de capacitatea
financiară și de asemenea de dimensiunile consumatorului (poate fi o firmă internațională sau o
persoană fizică). Cele mai uzitate pentru promovarea serviciilor sunt spot -urile online sau afișe,
plasate pe anumite pag ini cu trafic foarte ridicat (rețele de socializare, rețele de divertisment), e –
mailurile cu caracter personal, apelându -se astfel la un contact direct cu potențialul client și la
expunerea eficientă a unor oferte special realizate pentru acest tip de mark eting direct sau
promvarea în conferințe de specialitate din domeniul IT.
Astfel, principalele campanii publicitare desfășurate de competitori se pot descrie:

22
• Google – acest ofertant de servicii cloud (prin platforma intitulara Goolge Cloud) a adoptat o
campanie publicitară menită să pună în evidența serviciile distribuite, fie prin plasarea de
afișe sugestive pe site -uri web de specialitate, ori prin participarea la conferințe din domeniul
IT; cuvântul cheie este diversitatea

• Microsoft – platforma Az ure realizează o campanie publicitară bazată pe modul în care pot fi
folosite serviciile oferite, dar și pe legăturile care pot fi realizate între diferitele produse pentru
a facilita transferal datelor; cuvântul cheie al acestei campanii este conectivitat ea

• IBM – Cloud -ul aceste comanii este promovat prin intermediul unei campanii publicitare
bazate pe date statistice și prezentarea acestora sub forma unor puncte de diferențiere. Altfel
spus, compania se concentrează pe “puterea cifrelor” și modul de p ercepție al acestora pentru
a stimula cererea; cuvântul cheie al acestei campanii este numărul

23

Cunoașterea rezultatului obținut în urma difuzării unui anumit mesaj publicitar permite
evaluarea eficienței întregii activități de elaborare a strat egiei de promovare. Având în vedere
faptul că obiectivul final îl constituie creșterea volumului vânzărilor firmei la un anumit
produs/serviciu, testarea eficienței mesajelor trebuie să aibă în vedere nu numai modul în care a
fost recepționat mesajul (ca u n prim pas în adoptarea unei atitudini favorabile), dar și în ce măsură
a fost influențat comportamentul țintei vizate. Măsurare poate fi realizată înainte de începerea
propriu -zisă a difuzării mesajului publicitar (pretestare) și/sau după difuzarea acestu ia (post –
testare), ea putându -se efectua în condiții reale sau prin experimentare în condiții de laborator.

24
Previziuni asupra pie ței în urm ătorii doi ani

Reprezentații celor mai de seamă firme de C loud Computing din Romania preconizau la
începutul an ului curent un procent de crestere între 10 și 20 %, în funcție de segmentul de produse
și servicii. Potențialul de majorare a pieței este influenț at de cererea tot mai mare venită din partea
firmelor mari ș i medii pentru serviciile de cloud disponibile, ac esta fiind influențat și de creșterea
privind investițiile î n software, cu aproximativ 5 % mai mult decat î n anul precedent.
În 2018, tot mai multe di ntre companii vor apela la soluții și servicii cloud, astfel încat
piața națioala de cloud va ajunge până la suma de 200 milioane euro. Datorită tehnologiilor cloud,
pănă î n anul 2020 s -ar crea noi locuri de muncă, dar chiar mai mult, achiziția acestui serviciu ar
avea influență și asupra PIB -ului romanesc. Aceste pr eviziuni sunt bazate pe studii care arată c ă
dintre organizaț iile car e au adoptat Cloud Computing -ul, 80% economisesc cel putin 10 ‑20% din
costuri. Graț ie acestor servicii, organizațiile descoperă cu 33% mai multe oportunități de business
și identifică cu 32% mai multe pieț e.

25
Bibliografie

• “Marketing – ediția a doua revizuită și adaugită ”- cood. Virgil Balaure , ed. Uranus, Bucur ești
• “Managemen tul Marketingului – ediția 5 ”- Philip Kotler, Kevin Lane Keller , ed. Teora ,
Bucu rești
• www.businessmagazin .ro
• “Tehnici de promovare – note de curs ”- Anghel Lauren țiu Dan
• www.google.ro/im ages
• Virginia ’s Communty College s
• www.a nis.ro
• cloud.google.com
• azure.m icrosoft.com
• www.ibm.com/cloud -computing/
• http://www.startupcafe.ro